Aquiles Julián Compilación y presentación
10 Factores a considerar
Antes de Emprender un Negocio
Lo que todo emprendedor tener claro antes debe de empezar
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DOMINICANA EMPRENDE es un programa voluntario de apoyo a la iniciativa emprendedora en donde emprendedores y empresarios comparten sus experiencias, conocimientos y habilidades de negocio para fomentar el espíritu emprendedor creando una incubadora que nutre el impulso hacia el emprendimiento de todas las personas interesadas en emprender.
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Aquiles Julián Compilación y presentación
10 factores a considerar
Antes de Emprender un Negocio Lo que todo emprendedor tiene que tener claro antes de empezar
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2016 Editorial Libros de Regalo Colección Lectofilia Digital Compilación y presentación: Aquiles Julián 1ª edición, octubre 2016 Editado en Rep. Dominicana
El presente libro participa de la modalidad de sharing book / open book y de sharing knowledge.
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Es totalmente gratuito se regala y divulga sin fines de lucro. Y promueve una sociedad de intercambio y colaboración también en el conocimiento.
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Aquiles Julián (El Seibo, Rep. Dominicana, 1953) Emprendedor, business coach, trainer, escritor, teatrista y cineasta dominicano. Especialista en lectura súper rápida y neurocompetencias. Ha ganado importantes premios literarios en cuento, poesía y teatro en RD. Empresario de la nueva economía o economía 3.0. Dirige Dominicana Emprende. Fue alto ejecutivo, como director creativo en unas ocasiones y gerente general en otras, de reconocidas empresas publicitarias en su país de origen, tanto nacionales como internacionales, entre ellas Systema Creativo, Publicitaria del Caribe, PUBLICA, Mercurio Publicidad, Retho Publicidad y McCann-Erickson. Como publicista trabajó para importantes marcas y compañías como Coca-Cola, Bermúdez, Winston, Maggi, Supermercados Nacional, Malta India, Banco Popular, KeepRite, Colchones Rex, Sealy, Passiton Jeans, Zebú Jeans, Muebles Omar, Herrera Pérez & Co., Banco del Comercio, Nedoca, Citgo, entre otras. En 1993 fundó Maxiventas, S.A., la primera compañía de comunicación integrada de marketing en Rep. Dominicana. En el año 2002 fundó junto a su esposa, la Ing. Cris Julián, de nacionalidad colombiana, la empresa de capacitación Ideacción, S.A.
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Fue docente en APEC, INTEC, la Universidad Católica de Santo Domingo, UCSD, y los monográficos de mercadeo de la UNPHU. En el año 2004 junto a su esposa, empezó a incursionar en actividades empresariales de la economía 3.0 Dirige la editorial digital Libros de Regalo. Editor de varias colecciones digitales, entre ellas Lectofilia digital. Sus artículos se reproducen en medios y blogs de distintos países, entre ellos España, Perú, Uruguay, México, Colombia, Chile, Argentina y los Estados Unidos.
Indice 8/ Diez factores que hubiera querido conocer cuando empecé 17/ ¿Tu emprendimiento es de consumo cautivo o consumo opcional? 22/ ¿Es algo que te gusta o algo que te produce? 52/ ¿Cuál es el techo de tu actividad? 57/ ¿Necesitas crear una plataforma de negocio o te apalancas de una plataforma ya existente? 79/ ¿Has aprendido a crear y mantener un cliente? 85/ ¿Tu emprendimiento es de la economía tradicional o de la nueva economía? 91/ ¿Has desarrollado experiencia de negocio en tu tiempo
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libre? 98/ ¿En quién te apalancas? 106/ ¿Haces equipo con empleados o con socios? 116/ ¿Tienes un mentor y un equipo de apoyo fiables? 123/ Conclusión: ¿Vas a construir un activo o un autoempleo?
Diez factores que hubiese querido conocer cuando empecé Por Aquiles Julián
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Los que no provenimos de familias de empresarios, como es mi caso, no tenemos referentes familiares al momento de emprender un negocio. Y eso es algo que nos hace cometer errores que eran evitables. Pensando en ti, sobre todo en quienes han hecho el Diplomado en Finanzas Personales e Inteligencia Financiera que desarrollamos en DOMINICANA EMPRENDE para fomentar el espíritu emprendedor, hemos preparado este libro digital para apoyar tu iniciativa, animarte a emprender, pero a la vez prevenirte de riesgos evitables, ayudarte a reflexionar y ser de alguna manera tus mentores en el camino que has emprendido o estás listo a comenzar. Creemos que las personas deben emprender y desarrollar su iniciativa, prosperar y lograr un nivel de ingresos y de vida dignos, a la vez que aseguran el futuro de su familia. 9
Creemos en eso. Y nos sentimos más que alegres al contribuir a expandir y potenciar la actitud y el espíritu emprendedor en los dominicanos. Ahora bien, no basta con querer emprender. Hay también que saber emprender. Una de las razones por las que muchos tropiezan y se desalientan es porque creen que basta el entusiasmo, el deseo, la aspiración, el “meterle ganas”, el trabajo y la perseverancia. Todos esos elementos son valiosos, importantes, necesarios…, pero por sí solos no garantizan el éxito. Y ahí nos conviene aprender de las personas que han tenido éxito al emprender un negocio. Otro aspecto a tener en cuenta es que vivimos en un momento de transición de modelo económico. La vieja economía industrial que gira en torno al capital, cede progresivamente su 10
primacía a la nueva economía relacional y colaborativa que gira en torno a las personas. Es importante elegir si lo que vas a empezar se mueve en la cresta de la ola, como hacen los surfistas, o quizás es algo que nada a contracorriente de donde la economía se mueve, o simplemente es algo que la ola termina por aplastar y ahogar. Nuestro interés no es desanimarte ni hacerte abandonar tu idea, sino que te prestamos diez lentes con los que analizar y observar tu idea, mejorarla y aportarle mayores posibilidades de éxito. Sí, de éxito, porque tú éxito es importante para nosotros. De ahí que te aportamos un poco de nuestro aprendizaje para que no cometas los mismos errores que nosotros cometimos porque nadie nos lo advirtió. Dios bendiga tu intención de emprender. Aquiles y Cris Julián
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¿Tu emprendimiento es de consumo cautivo o consumo opcional? 12
¿Consumo cautivo o consumo opcional?
¿Te enfoca en las necesidades o en los deseos? No solemos reparar en estos dos tipos de consumo, pero los grandes empresarios sí lo hacen. El consumo cautivo está vinculado a las necesidades básicas, mientras que el consumo opcional se relaciona con los gustos 13
y preferencias. En la famosa pirámide o escala de Maslow, el consumo cautivo está en la base, mientras que el opcional, que suele ser aspiracional, está en la cúspide. Mientras los grandes empresarios se enfocan en el consumo cautivo, porque saben que las personas están obligadas a gastar en ello, la clase media suele enfocarse en el consumo opcional, porque están inclinados a hacer lo que “les gusta”.
Las 7 áreas de consumo cautivo En general, en una familia, que es la unidad social básica de consumo, ya que todos somos parte de una, hay necesidades que son básicas, comunes a toda familia, que hay que cubrir prioritariamente, aún vivamos solos, porque entonces somos una familia unimembre, pero igual tenemos necesidades comunes a cualquier familia que cubrir, como alimentarnos, limpiar, lavar, asearnos, 14
hermosearnos, cuidar nuestra salud, pagar las facturas de luz, teléfono, etc. Las7 áreas básicas de consumo cautivo que hay que cubrir cada mes son: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Comida Productos Productos Productos Productos Productos Servicios
de limpiar y asear el hogar para lavar la ropa de higiene personal de cuidado personal y belleza de salud y bienestar
Es claro que, junto a estas 7 áreas básicas de consumo, hay otras que algunas familias pueden tener, pero que no todas la tienen. Por ejemplo, muchas familias pagan alquiler, pero los que son dueños de sus viviendas no pagan alquiler. Otras familias pagan colegios y universidades, pero los que no tienen niños ni personas estudiando no pagan, de ahí que esas áreas no pertenezcan al consumo cautivo general, sino al consumo cautivo particular de una parte de las familias. 15
¿Dónde invierten los muy ricos? ¡En las áreas de consumo cautivo? Sus fábricas, tiendas y supermercados se enfocan en productos de primera necesidad o de consumo masivo. Saben que las personas trabajan cada mes para obtener dinero suficiente para comprar los productos y servicios que necesitan para vivir. Los muy ricos se ocupan de surtirse de esos bienes y servicios para proporcionárselos a los empleados, obreros y a la clase media a cambio del dinero que con esfuerzo aquellos se ganan. Muchos piensan que los ricos tienen el dinero, pero en realidad el dinero lo tienen los empleados, obreros y la clase media (porque mes tras mes trabajan y sudan por ganarse esos salarios e ingresos). Los grandes empresarios lo que tienen son los productos y servicios en que los obreros y 16
empleados, y la clase media, gastará su dinero. Así de simple. Ellos invierten el dinero que ganan por suplir de productos y servicios a los obreros, empleados y a la clase media, en ampliar su abastecimiento de productos y servicios y construir nuevos puntos de distribución para abarcar mayor territorio, servir a más familias, para captar más compras, ganar más dinero con el cual expandirse todavía más. Esa es su lógica. Los obreros, empleados, la clase media, trabajamos para ganar el dinero para comprar los productos y servicios que los grandes empresarios nos suplirán con un beneficio para ellos.
Compra segura o compra variable ¿Qué las familias compran de forma segura? Pues los 7 renglones de consumo cautivo. Todas, sin excepción. Hay por igual un consumo que es variable y depende de factores aleatorios como 17
disponibilidad de dinero sobrante, los gustos y preferencias, el consumo aspiracional, por moda, los caprichos, etc. Ese consumo opcional mueve también una masa de dinero, pero es menos seguro y previsible, y por ende más riesgoso, que el cautivo. Los grandes empresarios no colocan su dinero en ese tipo de consumo, aunque aparentemente el margen de beneficio que dejen por producto sea superior. Un anillo de oro deja más que una libra de arroz, de seguro, pero ¿cuántos anillos de oro se venden cada mes y cuántas libras de arroz se venden cada mes? Eso es de simple lógica. La palabra clave es rotación. Hay mayor rotación en el arroz que en las prendas. Es más negocio un supermercado que una joyería. Así de sencillo.
Un empresario se enfoca en la rentabilidad 18
Muchos pasan por alto calcular la rentabilidad. Se centran en el margen, en lo que la venta de ese producto o servicio le dejará de beneficio. Pero el margen y la rentabilidad no son lo mismo. La rentabilidad tiene una fórmula: R= M x Rot. x T R es rentabilidad M es margen Rot es rotación T es tiempo Lo que esa fórmula nos muestra es que la rentabilidad se calcular multiplicando el margen por la rotación por el tiempo. Tomemos un producto que deja un margen de $100 pesos de beneficio frente a otro que deja $25 pesos de beneficio. ¿Cuál de los dos es el más rentable? Podemos estar tentados a decir que el de $100 pesos pero eso no necesariamente es así. 19
Lo que tenemos que preguntar es ¿cuál es la rotación en un determinado período de tiempo de ambos productos? Supongamos que el de $100 pesos rota en una semana dos veces. Se venden dos unidades semanales. Sin embargo, del otro se rotan 50 unidades a la semana. Bien, el primer producto genera una rentabilidad de $200 mientras que el segundo genera una rentabilidad de $1,250 pesos. No es cuánto te ganas de un producto sino cuántas veces te lo ganas, la clave. Eso es lo que los grandes empresarios saben que los demás nos pasamos por alto.
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2 ¿Es algo que te gusta o es algo que te produce?
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Los tres errores graves de la clase media.
Una de las primeras acciones a prevenir es caer en algunos vicios típicos de la clase media. La clase media es la clase de los pequeños emprendedores, técnicos independientes, profesionales independientes, microempresarios y personas no asalariadas. Se le llama Media precisamente porque está entre la clase alta: grandes empresarios, y la gran masa de empleados y obreros que trabajan por un salario para otros. Normalmente tenemos más contacto con la clase media que con la de los grandes empresarios, de ahí que nuestra idea de lo que es un negocio provenga más de la clase media que de la clase alta. Muchos emprenden porque 22
1. no encuentran empleo, 2. o los salarios son muy bajos, 3. o los empleos que aparecen no son apropiados para ellos, 4. o les gusta vender, tratar con personas, 5. o poseen una habilidad técnica o profesional que les permite producir ingresos de forma independiente, 6. o están cansados de que se los traguen vivos y del maltrato de supervisores y jefes, 7. o les gusta manejar dinero diario 8. o les atrae controlar ellos mismos sus ingresos y su tiempo. Hay tres errores típicos de la clase media que la drenan y perjudican: 1. Hacen cosas porque “les gusta” 2. Se enfocan en el cheleo
3. Busca ser la estrella y el centro de su operación
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La clase media quiere hacer lo que “le gusta” Este es el primer error. Un empresario de la clase alta sabe diferenciar entre un hobbie, lo que le gusta, y un negocio, lo que le deja dinero. ¿A quién se le ocurre pensar, por ejemplo, que al dueño de un supermercado “le gusta” pasarse el día atendiendo gente entre las mercancías típicas de un supermercado, bregar con empleados, inspectores, suplidores, etc., y luego volver al otro día a lo mismo, y al día siguiente a lo mismo, y el mes siguiente a lo mismo, etc.? Ellos no hacen eso porque les gusta, lo hacen porque les deja dinero. Suelo contar que Rocco Capano, cuya fábrica, Rocco Capano & Cía., localizada en la Zona Industrial de Herrera, Santo Domingo Oeste, era la que producía los chiclets Bubble Dubble, paletas y dulces, era un fanático de la ópera, al grado de que viajaba desde Santo 24
Domingo a Italia, a la Scala de Milán, a oír conciertos con María Callas, la famosa diva italiana de la ópera. Eso era lo que le gustaba a Rocco Capano, lo que lo emocionaba, de lo que le gustaba hablar, lo que disfrutaba compartir, y en lo que gastaba buena parte del dinero que se ganaba, pues tenía grabaciones de concierto en DVD y gozaba viéndolas y recordando que él estaba presente en muchos de ellos, pero de lo que él vivía era de lo que le dejaba: fabricar y mercadear chiclets Bubble Dubble y otros caramelos. Su pasión era la ópera pero su negocio eran los dulces y caramelos. Y los que consumíamos sus chiclets y paletas y dulces le pagábamos los gastos de sus viajes a Italia a los conciertos operísticos y les pagábamos su nivel de vida. Eso es lo que hacen los empresarios: se enfocan en lo que les produce y luego con el dinero que ganan gastan en lo que les gusta. La clase media, por el contrario, quiere hacer de lo que le gusta su fuente de ingresos y de 25
ahí la gran cantidad de quiebras, decepciones y traumas. Sobre todo cuando la edad avanza y nos damos cuenta de que nos volvemos obsoletos sin tener un patrimonio ni un activo que nos ampare en la vejez.
La clase media se enfoca en el “cheleo” Otro aspecto es el “cheleo” que les consume prácticamente todo el tiempo. Hay médicos, por ejemplo, que mantienen varios consultorios para su práctica privada y a la vez son médicos de planta en hospitales y hasta luego sacan tiempo para dar docencia. Tienen múltiples fuentes de ingresos pero a cambio de un desgaste altísimo de su vida, de no tener tiempo para nada, de afectar seriamente sus relaciones de pareja, como padres, sociales, etc., y aún así sus vidas, salvo excepciones, no son boyantes.
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Eso es “cheleo”, la pluriactividad, el partirse en veinte y un pedazo, detrás de poder reunir la mayor cantidad de dinero posible. Pero, ¿qué hace el clase media con ese ingreso? ¡Compra símbolos de estatus! Es decir, lo gasta en apariencias y vanidades. Esto es así porque el clase media, al igual que empleados y obreros, hemos sido condicionados para gastar, presumir y aparentar.
Quieren ser las estrellas Un tercer error de la clase media es que quieren ser las estrellas y el eje de su negocio. Un abogado quiere ser la estrella de su bufete. Un médico la estrella de su consultorio. Un odontólogo la estrella de su XXXXXX. Admiten ayudantes, colaboradores, otros profesionales siempre que no les empañen su importancia y su papel central. Adoran ser los 27
que tengan la última palabra, los que más saben, el mejor. Y eso los esclaviza, porque sus clientes quieren ser atendidos únicamente por ellos, no por sus asistentes y colaboradores, a los que no respetan y en los que no confían, porque de alguna manera el mismo médico, abogado, odontólogo, o mecánico o publicista le restó calidad y nivel profesional en algún comentario de esos que se dicen para hacer saber al otro sutilmente que “el que más sabe aquí, y el mejor aquí, soy yo”. Un empresario, por el contrario, no quiere ser la estrella sino que contrata estrellas para que trabajen para él. Tomen el caso de Pepín Corripio. El es dueño de periódicos, pero no es la estrella del periodismo. De canales de televisión, pero no es la estrella de televisión. De emisoras de radio, pero tampoco es una figura de la radio. Él busca a gente muy buena en esos oficios y las contrata y las deja brillar y figurar, pero él se ocupa de que sus 28
periódicos, canales de TV y emisoras le dejen dinero. Pepín no quiere ser una estrella mediática, no se interesa por la fama. Él simplemente quiere ganar dinero de sus inversiones.
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3 ¿Cuál es el techo de tu actividad?
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¿Lo que vas a emprender tiene un techo alto o un techo bajo?
El techo es muy importante. ¿Qué es el techo? Es la cantidad de dinero que mensualmente se mueve en esa categoría de negocio. 32
Determinar el techo nos ayuda a planificar y prever, según nuestras metas, cuánto podemos lograr, qué tenemos que hacer, de cuánto tenemos que disponer y, sobre todo, nuestras expectativas de crecimiento: hasta cuánto podemos crecer. Un negocio se define por los consumidores. Son los consumidores, los clientes potenciales, los que determinan las posibilidades de éxito y el nivel de éxito de cualquier emprendimiento, porque la persona más importante de un negocio siempre será el cliente. Emprendemos para los clientes, por los clientes y con los clientes. Ellos son el eje, el centro, la razón y el destino de nuestra acción, porque son los que tienen el dinero con que pagarnos, la necesidad o deseo por lo que ofertamos y el interés en lo que hacemos.
La importancia de definir el techo Supongamos que una población, por ejemplo, La Vega, sólo demande al mes 10 unidades 33
de un producto X . ¿Es prudente abrir una tienda especializada en ese producto? Evidentemente no, pues una mayor oferta en nada implica una mayor demanda. La población seguirá demandando 10 unidades, a menos que varíen las condiciones que generan ese nivel de demanda. Por ejemplo, tomemos el caso de audífonos para personas sordas. ¿Cuánto podrían venderse en República Dominicana? Eso es proporcional a los siguientes factores: 1. El número de personas con problemas de audición que los requieran 2. Que esas personas tengan con que adquirirlo 3. Que los especialistas y familias y afectados estén enterados de que el producto puede beneficiarle. Ninguno de esos factores tiene que ver con que traigamos más cantidad que la que el país puede consumir, porque simplemente nos sobreinventariaríamos (overstocking) y tendríamos un dinero parado en estanterías y almacenes, sin producirnos mayor beneficio, 34
porque no anticipamos cuál era el techo de demanda para ese producto y trajimos más de la cuenta, con el riesgo subsiguiente de que se dañe, quede obsoleto, se venza, se lo roben, etc. Sobreinventariarse es un serio problema, mayor que subinventariarse (tener menos cantidad de productos que la demanda), aunque el segundo pueda generar algún cliente molesto, porque siempre podemos prometer el producto para una fecha prudente, quedarnos con sus datos y asegurarle el servicio.
¿Cómo calcular el techo a productos de consumo cautivo? Veamos cinco de los renglones de consumo cautivo y calculémoslo para el Gran Santo Domingo (la suma del Distrito Nacional más Santo Domingo Este, Oeste y Norte. Pongamos un familia promedio de 4 personas, aceptando que hay familias que tienen más
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de 4 miembros y otras menos de 4 miembros (por eso hablamos de promedio). Digamos que esa familia consume mensualmente 1. 2. 3. 4. 5.
Alimentos: $10,000.00 Productos de limpiar y asear: $800.00 Productos de lavar la ropa: $1,500.00 Productos de aseo personal: $800.00 Productos de acicalamiento/belleza: $2,000.00 6. Productos de salud y bienestar: $1,500.00 7. Servicios: $5,000.00 En general, en consumo cautivo esa familia gasta mensualmente $21,600.00 pesos. Lo que cuenta es que ese consumo es cautivo, no opcional. Todos los meses esa familia va a comprar productos y servicios por $21,600.00 y va a buscar ese dinero como sea, incluso endeudándose, porque es un consumo obligatorio. 36
Las personas trabajan para suplir esas y otras necesidades perentorias. Al enfocarnos en ese consumo tenemos un mercado disponible fenomenal. Proyectemos ese mercado al Gran Santo Domingo. Según Wikipedia, para el año 2015 la población en el Gran Santo Domingo ascendía a 2,780,400 habitantes. Si dividimos entre 4 (la cantidad promedio de personas por familia) esa cantidad tenemos que en el Gran Santo Domingo hay un promedio de 695,100 familias. A partir de ese dato podemos empezar a calcular el techo de cualquier negocio. Eso significa que en comida el Gran Santo Domingo consume un promedio mensual de $6,951 millones cada mes. En productos de limpiar y asear la casa se gasta un promedio de $556 millones de pesos al mes. En productos de lavar la ropa se gasta un promedio de $1,042 millones de pesos al mes. 37
En productos de higiene y aseo personal se mueve un promedio de 556 millones de pesos mensuales. En productos de acicalamiento y belleza se mueve un promedio de $1,390 millones de pesos al mes. En productos de salud y bienestar se gastan $1,042 pesos En servicios se consume un promedio de $3,475.5 millones de pesos al mes.
Calcular el techo de un producto Ahora, supongamos que yo quiera saber cuál es el techo de un producto en específico. Si tomo al Gran Santo Domingo como ejemplo y digo: Pasta de Dientes, y supongo 1.5 unidades por familia, aceptando que algunas familias emplearán más de una, puedo definir que en el Gran Santo Domingo se consumen cada mes 1,042,650 unidades de pasta dental. Ese es el techo de consumo. Por igual podemos considerar que en el Gran Santo Domingo, si calculamos un jabón por 38
persona, se consumen mensualmente 2,780,400 unidades de jabón. Calcular el techo de consumo nos sirve para estimar cuál es el potencial del mercado y cómo proveernos de manera adecuada para no perjudicarnos. Y por igual, al calcular los márgenes de beneficio, cuánto podemos racionalmente esperar ganar como ingreso bruto.
Elegir un mercado de arranque Si entendemos que el consumo cautivo nos permite planificar sobre una base de consumidores bien concreta, ya que es consumo obligatorio, que se va a dar lo suplamos o no (y de hecho, ya somos parte de ese mercado porque nuestra familia consume esas 7 categorías de productos y servicios, ya aportamos dinero a esa canasta), entonces como emprendedores podemos decidir tres cosas: 1. En qué categorías queremos operar 39
2. Cuál es nuestro mercado primario de arranque 3. Cómo podemos ampliar nuestra cobertura Por regla general, suelo recomendar un enfoque inicial en 5 de esas categorías, las que van del 2 al 6. ¿Por qué recomiendo no iniciar ni con comida ni con servicios? Porque el nuevo emprendedor está arrancando, todavía no tiene clientes, no tiene experiencia, no tiene capital, no tiene habilidades de negocio, y la comida para empezar requiere equipos porque necesita manejarse con un cuidado especial, suele dañarse rápido lo que demanda una rotación rápida, atrae plagas y tiene mayor riesgo que las otras categorías. Por ejemplo, ¿puede uno poner una carnicería o una pescadería sin freezers (congeladores) y una buena planta eléctrica para prevenir apagones? Y tanto la carne como el pescado tienen una vida útil limitada, antes de iniciar su descomposición. 40
Los servicios están monopolizados por el Estado o megacorporaciones y sólo podemos beneficiarnos tangencialmente. Distinto es si elegimos operar dentro de la gama de productos que cubren las categorías de limpieza y aseo del hogar, lavado de ropa, aseo e higiene personal, acicalamiento y belleza y salud y bienestar, cinco categorías de siete, lo cual no está nada mal. En conjunto, estas categorías mueven mensualmente en el Gran Santo Domingo $4,586 millones de pesos. Eso es un montón de dinero mensual. Si entendemos y aceptamos todo lo anterior, eso significa que hay un mercado que ya existe, que consume las categorías de productos en los que voy a basar mi emprendimiento. Mi tarea es simplemente: 1. Conocer a esas familias 2. Conectar con ellas 3. Demostrarles las 5 ventajas diferenciadoras que reciben al cambiar 41
4. 5. 6. 7.
de las marcas que usan a las que yo distribuyo Aportarle datos e información que corroboren lo que les digo Darle seguimiento y acompañarlos en su proceso de entendimiento Responder sus preguntas e inquietudes Estar atento a ellas y listo para servirlas.
Las prioridades y su orden También tengo que aceptar que mi capacidad personal de cubrir familias es limitada. Y además comprender que el objetivo de la vida no es económico. El dinero no es la primera prioridad. De hecho, el dinero es la tercera prioridad en la vida de cualquier persona. La primera prioridad es la salud que incluye cuatro áreas: la salud espiritual, tu relación personal con Dios; la salud física, tu estado de salud corporal; la salud mental, tu capacidad de pensar con claridad, lógica y buen juicio; y la salud emocional, tu equilibrio 42
y autodominio frente a las circunstancias y las personas. La segunda prioridad es la familia: tu pareja, tus hijos, tus padres, hermanos y parientes, la gente que tú quieres y que te quiere, y ahí agregamos a los amigos, que es parte de tu familia emocional. Mantener y alimentar esos vínculos, dedicándole tiempo, atenciones, cariños, palabras de gratitud y reconocimiento, muestras de afecto, etc., es de una importancia crucial para nuestra felicidad. Y entonces, tras la primera y segunda prioridad, tú y los tuyos, viene el dinero, que te permite sufragar tus gastos, asegurar tu futuro y contribuir y aportar a otros. Es lamentable que, al desconocer el orden de prioridades y en la desesperación por alcanzar de forma apresurada o desmesurada resultados a nivel económico, muchas personas laceren, dañen y destruyan su salud integral, en esos 4 planos tan valiosos e interdependientes; y las relaciones de afecto 43
y cariño, lastimando y destruyendo lazos familiares y amistades. Y créanme que las cosas más importantes el dinero ni las puede ni las podrá comprar.
Más valen dos que uno ¿Cómo servir y alcanzar a más familias sin invertir más tiempo y esfuerzo? Apalancándonos y creando un equipo. La Biblia, que es mi referente personal, mi guía de vida, de donde me nutro y a donde acudo para instruirme primero que nada, me enseña que “más valen dos que uno”. Fuimos llamados a hacer equipo con otras personas. Nuestro primer equipo es con nuestra pareja. Ayuda idónea la llamó Dios. Creo que se quedó corto el Señor. No hay una palabra para describir el papel que juega la pareja en uno, como complemento, como apoyo, como fuente de corrección y prevención, como refugio valioso frente a las inclemencias de los momentos más duros. 44
Y luego están aquellas personas que comparten nuestra visión y arriman sus hombros junto a nosotros tras el logro de una meta. No hay palabras con que reconocer, agradecer y enaltecer esa actitud. En vez de querer ser un hombre equipo, conviene que encabecemos un equipo de hombres y mujeres dispuestos a aportar, servir, contribuir y educar a otros. Dos siempre valdrán más que uno.
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¿Necesitas crear una plataforma de negocio o te apalancas de una plataforma ya existente?
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¿Te enfocas en el capital o en la operación? 46
Uno de los problemas derivados de no provenir de familias empresarias, es que para nosotros un negocio siempre tiene una apariencia formal: 1. Un local 2. Unos equipos 3. Un mobiliario 4. Un surtido 5. Empleados 6. Etc. Esto se debe a que esas son las características de un negocio tradicional de la sociedad capitalista. 47
Sin embargo, todo lo que yo mencioné no son características de un negocio. Y si queremos emprender un negocio y empezamos por no saber qué es un negocio, podemos incurrir en un despilfarro de recursos y en su pérdida.
Qué es un negocio y qué no es un negocio Un negocio es una transacción, un intercambio entre dos personas de un producto o servicio a cambio de un pago. Un negocio es una operación. Un local, unos equipos, un mobiliario, empleados, inventario, etc., son típicos de una plataforma o infraestructura de negocio, algo que sirve para hacer negocios pero no es un negocio en sí. ¿Adivinaste? Ni el Jumbo, ni El Nacional, ni La Sirena, ni el Olé, ni el Bravo, ni Ferretería Americana ni una estación de combustible ni un restaurant, ni un salón de belleza, ni una tienda, ni un bar son negocios, aunque se les 48
llame como tales: son plataformas de negocio, estructuras que sirven para hacer negocios, para hacer transacciones, para brindar un servicio o suplir un producto, pero que en sí mismos no producen transacciones, operaciones. Una plataforma de negocio es como una guitarra. ¿Cuánta música produce una guitarra? ¡Ninguna! Compra una guitarra, recuéstala en una esquina y pídele que te toque una melodía. Se quedará muda. No oirás nada. ¿Por qué? Porque la guitarra es un instrumento (que es lo mismo que una plataforma, un medio), pero quien toca y saca música de la guitarra es el guitarrista. ¿Qué tan buena música produce una guitarra? Puedes estar seguro que un buen guitarrista saca una melodía aceptable con una guitarrita de juguete y uno que no sabe tocar la guitarra sacará ruido de la guitarra más fina. 49
Así mismo, las personas con talento, capacidad y habilidades de negocio son capaces de hacer negocio (lograr transacciones) con la plataforma más limitada, mientras que las personas sin talento, interés, capacidad y habilidades no logra ni una transacción con la mejor de las plataformas. El asunto no es la guitarra, es el guitarrista. Lo triste es que esas personas que no saben tocar la guitarra de un negocio, hacer productiva una plataforma, excusan su fracaso culpando a la plataforma por su mal resultado. Es el caso del guitarrista que culpa a las cuerdas de la guitarra de que lo produzcan una grata melodía cuando él las pulsa sin conocimiento alguno de la técnica.
La operación, y no la plataforma, es el negocio La sociedad capitalista que es lo que hemos conocido hasta ahora requería que previo a 50
realizar operaciones montáramos una plataforma. De ahí que muchos confundimos la plataforma con el negocio, cuando el negocio no es la plataforma, es la operación. A un comensal no le importa dónde se hace la comida, si en la cocina del restaurante o en otro lado, lo que cuenta para el comensal es el tiempo en que se la preparan, su presentación, su frescura, su sabor, su calidad, su precio. El comensal no está al lado del cocinero mientras cocina. Ese énfasis en la plataforma lleva a muchas personas a malgastar dinero que podría haberse ahorrado buscando poseer una plataforma para luego desarrollar una operación. Y eso consume no sólo dinero, sino tiempo, además de que, al crear una plataforma, se crean costos fijos ligados al mantenimiento de esta.
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aaaaqq qq ¿Vas a construir un activo o es un autoempleo?
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5 ¿Has aprendido a crear y mantener un cliente? 53
Crear y mantener un cliente, la base de tener un negocio
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Cualquier persona puede, por diversos medios, obtener dinero para montar una plataforma de negocio. El asunto es que podemos incurrir en el error de dar por sentado que, si ponemos una plataforma, los clientes nos lloverán. Por experiencia sé que lo único que llueve es agua. Nunca clientes. Crear un cliente y mantenerlo es el secreto y la base de tener un negocio. Es una habilidad que hay que aprender a desarrollar y de la que nunca sabremos lo suficiente, porque es el camino a la prosperidad.
Todos tenemos un mercado natural La buena noticia es que todos tenemos un mercado natural, una clientela potencial para empezar a pulir nuestras habilidades de negocio. Ese mercado natural son: 55
1. Nuestros parientes 2. Nuestros vecinos 3. Nuestros amigos 4. Nuestros conocidos 5. Nuestros relacionados Una buena noticia con respecto a nuestro mercado natural es que ya son consumidores. De hecho, tienen toda la vida siéndolo y piensa pasarse siéndolo el resto de sus existencias. Eso no significa que se suplan de nosotros. Tampoco que quieran suplirse. Y mucho menos que les interese o guste lo que nosotros queramos venderles. No, claro que no significa eso. Lo que significa es que independientemente de que les suplamos o no productos y servicios, independientemente de que elijan comprarnos o no, ellos ya compran, ya consumen y van a seguir haciéndolo. Nuestra tarea y nuestra responsabilidad es, ya que ellos consumen y seguirán haciéndolo, lograr que parte de ese consumo se haga con nosotros. 56
Y aquí tendremos que despojarnos de nuestro ego, de nuestra arrogancia, de nuestra autosuficiencia, y buscar que esas personas quieran suplirse aunque sea en parte de lo que consumen, por nosotros.
Hacer una lista de prospectos Es inteligente enlistar todas esas personas que conocemos y con las que mantenemos algún tipo de relación con miras a que sean nuestros clientes. Esa es la función de la lista siguiente Lista de prospectos para clientes Parient es
Amigo s
Vecino s
Conocid os
Relacion es
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Cuantifica el potencial de consumo de tu mercado natural En líneas generales puedes asumir que cada una de las familias que constituyen tu mercado natural consume alrededor de $6,600.00 pesos mensuales en las cinco categorías de productos de nuestro interés, 58
sacando el consumo en alimentos y en servicios. Si tenemos un mercado natural entre parientes, amigos, vecinos, conocidos y relacionados de 100 familias, entonces podemos calcular que manejamos un consumo potencial de $660,000.00 pesos mensuales. Eso no significa que les vamos a suplir el 100% de sus necesidades en esas cinco categorías. Eso sería ilusorio. Simplemente indica que, le suplamos o no los productos que adquieren, esas 100 familias gastan cada mes un promedio de $6,600.00 pesos en productos de esas 5 categorías, que en total ascienden a $660,000.00 pesos en total, y que de esa cantidad podemos captar parte de ese consumo para que se supla por nuestra vía. En vez de pensar en qué quiero “vender” y que me compren, el enfoque es en lo que mis parientes y relacionados ya compran y cómo yo puedo suplirles parte de ese consumo que ya hacen. 59
Me enfoco en ellos, no en mí. Ese es el enfoque de negocio inteligente. Ya esas familias gastan, compran y consumen. Y eso lo van a seguir haciendo, les supla yo o no lo haga. De hecho, yo mismo y mi propia familia ya consumimos mensualmente productos en esas cinco categorías. Ese mercado ya existe. Mi elección es sencillamente decidir que parte de ese flujo de dinero que mensualmente se destina a productos de esas cinco categoría empiece a pasar por mi bolsillo.
Empezando a crear clientes Si ya mis parientes y relacionados consumen productos y servicios ¿qué procede que yo haga? Tengo que empezar a: 1. Darle a conocer que se pueden suplir por mi vía 2. Mostrarle los beneficios y ventajas de hacerlo 3. Aportarles información distintiva 60
4. Mantenerme en contacto brindándole información 5. Estar listo para darles un servicio personalizado de primera categoría. Una de las fantasías recurrentes en nuevos emprendedores es la de que, por ser ellos, sus parientes, amigos, vecinos, conocidos y relacionados se volcarán a apoyarlos. Nunca sucede así. Entonces el nuevo emprendedor se desalienta y frustra. Crear un cliente es asunto de paciencia, perseverancia, mantener el entusiasmo en la etapa en que aparentemente no sucede nada, no dejarse abatir ni llenar de resentimiento por la falta de apoyo de la gente que nos quiere, aportar mayor información y estar listo para brindar un servicio cuando se nos requiera. ¿Qué podemos hacer?
Darnos a conocer como suplidores 61
La primera tarea es hacer que las personas sepan que pueden suplirse por vía nuestra, que somos distribuidores de esas categorías de productos. Ahora bien, una cosa es que lo informemos y otra cosa bien distinta que el otro lo sepa. La mayoría de las personas vivimos distraídas, en una burbuja de fantasías, preocupaciones, anticipaciones, anhelos, temores e intereses particulares, que limita nuestra atención a lo que nos dicen o lo que ocurre fuera de nuestra burbuja interior. Podemos responder, asentir e incluso conversar sin prestar atención ni darnos cuenta de los que nos están en verdad diciendo. Y también podemos olvidar lo que nos dijeron. Por algo los grandes empresarios invierten millones y millones de pesos en publicidad para mantener sus marcas en nuestra mente. Como publicista y mercadólogo sé que el umbral de percepción se alcanza al tercer impacto: estar expuesto por tres ocasiones a 62
la misma información, pero que sólo al séptimo impacto se produce una intención de probar. Eso significa en nada significa que el esfuerzo anterior, que los impactos anteriores, fueron inútiles, sino que eran insuficientes. No se llega al tercer impacto o al séptimo impacto sin los previos ¿verdad? Así que en todas las oportunidades que pueda y por todos los medios a mi alcance: 1. Conversaciones personales 2. Llamadas 3. Mensajes de Facebook 4. Mensajes de Whatsapp 5. Notas 6. Encuentros 7. Emails, etc. Les voy a reiterar y recordar que soy un distribuidor de productos y servicios útiles, que cuento con su respaldo y los beneficios que derivan de emplear los productos que distribuyo. Poco a poco vamos a ir reposicionándonos en las mentes de nuestros parientes y 63
relacionados y conquistando su buena voluntad, si no nos desesperamos, enojamos o abandonamos.
Mostrarles los beneficios y ventajas de suplirse con nosotros Es importante respaldarse de productos y marcas de calidad incuestionable que, además, representen ventajas diferenciadoras y comprobables para nuestros parientes y conocidos. Las ventajas más importantes, en mi opinión, son las siguientes: 1. Ahorro de dinero de un 30% a un 60% o más 2. Que no contengan químicos tóxicos o agresivos 3. De un rendimiento superior a las marcas comerciales 4. Que mejoren y fortalezcan la salud personal y familiar 5. Que reduzcan el desperdicio y la basura 64
6. Que el resultado de su uso sea comprobable al primer uso o en poco tiempo 7. Que cuiden los equipos, los artículos y a las personas que lo emplean 8. Que sean elaborados y respaldados por una empresa reconocida con garantía total 9. Que sus ingredientes y fórmulas sean biodegradables y amigables 10. Que cuiden y protejan la flora, la fauna, la tierra, el agua y el aire Esa información no puede ser un discurso, sino pruebas, datos, demostraciones, comparaciones, comprobaciones.
Aportarles información distintiva Yo no puedo convencer a nadie. Y de hecho, nadie puede convencer a nadie, pero sí podemos aportarle a otra persona información de calidad que le permita tomar una decisión razonable e informada. 65
Eso es lo máximo y lo más óptimo que podemos hacer. De ahí la importancia de conocer nuestros productos y hacernos profesionales en ellos. Eso significa hacer lo siguiente: 1. Usar los productos y conocer su costo por uso 2. Leer sus etiquetas, formas de uso, hojas técnicas y toda información a nuestro alcance 3. Leer sobre sus ingredientes y principios activos y buscar información en Google y otras fuentes 4. Conocer la competencia comercial: sus ingredientes, costo por uso, etc. 5. Hacer comparaciones en costo por uso, desempeño, inocuidad (carencia de efectos secundarios o toxicidad oculta) Esas cinco prácticas nos convertirán en profesionales de esos productos, en personas con autoridad para hablar, explicar y demostrar con alto nivel de credibilidad.
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Mantenerme en contacto brindándole información El cambio de hábito es un proceso. Nuestros parientes, amigos, vecinos, conocidos y relacionados han sido condicionado desde su infancia a suplirse vía colmado o supermercado o tienda, a enterarse por la publicidad y los medios de comunicación (radio, TV, periódicos, etc.), a confiar en las marcas que más se publicitan, y mucha de sus conductas se consumo ya son rutinarias, automáticas, inconscientes. De ahí que sea prudente que no nos desesperemos, sino que mantengamos la determinación de lograr que esa familia en particular sea nuestra cliente, apoyándonos en algo que ningún supermercado o tienda tiene: la relación. Ese es nuestro capital: el capital relacional. Los dueños de los grandes supermercados y tiendas podrán poseer más dinero y recursos
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que nosotros, pero nosotros tenemos una relación personal con esas familias y ellos no. Al emplear mis conocimientos para enseñarles temas relativos a ahorrar en el hogar, cómo aligerar la carga financiera del gasto del hogar, cómo proteger sus bienes, la salud familiar, cómo evitar químicos tóxicos y agresivos, etc., eso va granjeándome una autoridad y un respeto que más temprano que tarde derivará en compras.
Estar listo para darles un servicio de primera categoría Y siempre en una actitud no de recriminación y queja, sino de comprensión y buena voluntad, estar listo para ese primer, segundo, tercer pedido que indica que hemos construido un nuevo cliente. Y ocuparnos en llevar el producto a tiempo, cobrarlo (nunca caer en el fiao, en dejar los productos a crédito. Te recomiendo conocer las estrategias de comercialización que 68
recomendamos), enseñar a usarlo, brindar información útil adicional y ponerte a la orden. Esto no lo hace ningún supermercado ni tienda, y esa es la diferencia de suplirse con ellos y suplirse contigo. El siguiente cuadro te permitirá definir qué acción has empleado y cuál más podrías aplicar de cara a convertir a tus parientes y relacionados en clientes. Acción Informé que distribuyo esos productos Le envié una oferta Le hice una demostración Le suplí muestras de productos Le envié una nueva oferta Le envié más información
Sí
No
Resultado
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Le hice un análisis comparativo de costo por uso Le compartí información del riesgo por ingredientes Le pedí personalmente su apoyo Fui oportuno y rápido para el pedido y enseñé a usarlo Me interesé en su experiencia de consumo Le agradecí por el apoyo Le envié una nueva oferta
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6 ¿Tu emprendimiento es de la economía tradicional o de la nueva economía?
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¿Trabajas hacia el pasado o hacia el futuro?
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Esta respuesta va a determinar en mucho el futuro y las perspectivas de éxito de tu negocio. Vivimos tiempos de transición. Si bien todos los modos de producción, todas las formas económicas que el hombre ha creado, coexisten y podemos verificar que todavía hay, en nuestras modernas ciudades, personas que: 1. Viven de la recolección, como los que recogen cartones, botellas, etc., para vender 2. Viven en relaciones de esclavitud, como mujeres que son víctimas de la trata de blancas, inmigrantes ilegales, etc. 3. Participan de relaciones feudales, como la aparcería en que se le paga al dueño de la tierra con una parte de la cosecha. 73
Las relaciones que predominan, pese a esos vestigios de los viejos modos de producción y de vida, son relaciones de dos tipos: 1. De empleo 2. De contratación El capitalismo, régimen que inició hace 400 años en Europa, creó el empleo, el salario y al obrero. Antes los talleres tenían aprendices que ayudaban al artesano en su oficio y lo aprendían de él, pero con la expansión, la manufactura y la máquina de vapor, hubo un aumento portentoso de la productividad, se fortalecieron los artesanos y se expandieron los talleres y se necesito mayor mano de obra. Eso provocó que muchos campesinos, en particular los jóvenes, emigraran del campo a las ciudades, formaran esos cordones de miseria y prefirieran las condiciones duras y tremendas de esos primeros años tan magistralmente descritas por Dickens en sus obras, a las peores y más indignas de la servidumbre feudal. 74
Los antiguos siervos se hicieron obreros, proletarios, y cambiaron de rol. Y el ancien regime hizo crisis y se produjo la Revolución Francesa cuyo influjo cambió el mundo. Fue la revolución de la ciudad, los burgos, contra el campo; de los habitantes de la ciudad, los burgueses, contra los terratenientes feudales, la nobleza que vivía en los feudos y sometía al servilismo a los campesinos, y fueron los antiguos campesinos convertidos en obreros en los talleres parte importante de esta lucha contra la aristocracia parasitaria. El capitalismo fue uno de los saltos más espectaculares y formidables en la historia humana, pues significó un progreso para millones de hombres y mujeres. Hoy ese modelo social está en crisis y hace aguas. Y vivimos la emersión de otro modelo social: la sociedad de redes sociales que colaboran y comparten, la sociedad 3.0
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7 ¿Has desarrollado experiencia de negocio en tu tiempo libre?
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¿Has desarrollado un piloto en tu tiempo libre primero que todo?
A veces el entusiasmo con una idea, las ganas de ponerla en práctica, la fe en nuestro proyecto es de tal magnitud que estamos tan convencidos de su éxito que quemamos las naves y nos la jugamos el todo por el todo. Eso no es inteligente para nada. No es prudente. Y si no lo es, se trata de una imprudencia actuar así. Un empresario aprende el riesgo calculado. 78
Como Warren Buffet dijo en una ocasión: “No es inteligente probar la temperatura del agua con los dos pies”.
El valor de hacer una prueba piloto Aunque tengamos razones particulares para querer abandonar nuestro empleo y dedicarnos a tiempo total en nuestro nuevo emprendimiento, es imprudente actuar en función de nuestros impulsos y es más inteligente aplicarnos a lograr que nuestro emprendimiento financieramente funcione. Y eso depende no tanto de nosotros como de las personas que aceptan ser clientes nuestros. Siempre recomendamos comenzar por nuestro mercado natural: parientes, vecinos, amigos, conocidos y relacionados, pero no debemos dar por hecho de que por el simple querer, ellos de inmediato nos van a apoyar. No suele suceder así. De hecho, muchas de nuestros familiares y relacionados puede incluso que inicialmente 79
desaprueben nuestra iniciativa y nos llamen a quedarnos quietos en nuestros empleos. Y no lo hacen por maldad, sino porque nos quieren y en las experiencias de ellos, emprender es “peligroso” (precisamente por ellos o personas cercanas a ellas no empezaron con un piloto en su tiempo libre, sino que quemaron las barcas y apostaron a todo o nada… Y terminaron sin nada). En vez de cometer el mismo error, nosotros recomendamos mantenernos en el empleo o en el trabajo como fuente principal de ingresos e ir desarrollando en el tiempo libre nuestra fuente alternativa de ingresos, construyendo una clientela base. Y ese es el objetivo de esa prueba piloto: crearle la zapata a nuestro emprendimiento
Desarrollar las habilidades de negocio ¿Para qué nos sirve nuestra prueba piloto de tiempo libre? Para desarrollar nuestras habilidades de negocio. Esas habilidades tienen que ver con: 80
1. Planificación 2. Autodisciplina 3. Control 4. Comunicación 5. Relaciones 6. Negociación 7. Estabilidad emocional 8. Autoconfianza 9. Cobro 10. Manejo de cartera Cada una de estas áreas son indispensables para el éxito de un emprendimiento. Aunque no voy a pasar a describirlas ni justificarlas, puedo asegurar en base a mi experiencia como emprendedor que las deficiencias en una o varias de estas habilidades nos costará dinero y sinsabores que bien podríamos evitarnos. De ahí que es inteligente estudiar esos temas y llevarlos a la práctica mientras desarrollamos nuestro piloto de negocio en el tiempo libre, mejorando continuamente nuestras habilidades, aprendiendo de nuestra 81
experiencia, tanto la positiva como sobre todo la negativa, porque el error enseña más que el éxito, y educando nuestro carácter en el proceso.
¿Por qué hacerlo en el tiempo libre? Porque decidimos movernos de carril y tenemos que crear la base para que ese cambio de carril sea exitoso. Existen tres carriles: el carril del empleado, el carril de la clase media y el carril del empresario que crea activos. Y posiblemente tu caso sea como el mío. Yo inicialmente comencé en el carril del empleado y logré un nivel de éxito notorio en mi carrera profesional como publicista y mercadólogo. Pero a comienzos de la década de los ´90 decidí cambiar de carril e incursionar en lo que pensé entonces que era montar una empresa, pero en realidad era cambiar al carril de la clase media creando un autoempleo. 82
Claro, yo no había leído a Robert Kiyosaki ni sabía que existía. No conocía el cuadrante de flujo del dinero. Normalmente, los que procedemos del mundo del empleo emigramos al mundo del autoempleo, a la clase media, y no tenemos idea alguna de que los ricos crean activos. Y aunque creemos que somos dueños de un negocio, en realidad es “el negocio” el que es nuestro dueño, ya que nos absorbe y consume prácticamente todo el tiempo.
Aprender a enfocarnos en el cliente, no en productos Una de las cosas que me permiten entender cuándo una persona tiene mentalidad de empleado o tiene mentalidad de empresario es cuando preguntan sobre qué producto hay que vender, en vez de preguntar qué mercado se puede cubrir. Los productos no importan, importan los clientes. 83
8 ¿En quién te apalancas? 84
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¿Te apalancas o le marchas a pecho descubierto a la vida?
Una característica de los muy ricos es que conocen y practican el apalancamiento. Buscan apoyo, recursos, fuentes, establecen relaciones y se respaldan. ¿Qué es el apalancamiento? Es apoyarnos en un recurso o medio externo para potenciar nuestra capacidad de negociar. Hay varios apalancamientos que podemos aprovechar en nuestro favor: 86
1. 2. 3. 4.
Apalancamiento financiero Apalancarse en una plataforma Apalancamiento humano Apalancamiento direccional
Todos estos apalancamientos existen y están disponibles y tú y cualquier persona los puede aprovechar. El asunto es que hay que tener conciencia de ellos y de las ventajas que nos suponen así como de cualquier inconveniente que pueda ocurrir en su aprovechamiento. Apalancarse es inteligente. El éxito no es el resultado de Llaneros Solitarios, porque hasta el Llanero Solitario tenía un asistente, su fiel compañero Toro. La misma Biblia, que es nuestro referente y nuestro Manual de Vida aconseja hacer equipo, apalancarse, ya que señala que: “Más vale dos que uno” Desde la perspectiva del nuevo emprendedor, del microempresario, veamos los apalancamientos posibles: 87
Apalancamiento financiero Todo negocio requiere en algún grado de un capital de trabajo. Y una forma de apalancarnos es ¡la tarjeta de crédito! En vez de emplearla en gastos corrientes del hogar, podemos emplear ese capital como fondo de negocio para poder adquirir productos y servicios para suplirlos a nuestros clientes con una ganancia. Es el mejor uso, el uso inteligente, de una tarjeta de crédito. En vez de endeudarnos, nos ayuda a ganar dinero extra. Otra manera de apalancamiento es el crédito. Y una forma también de apalancamiento es lograr un préstamo. No promovemos ni fomentamos el endeudamiento irresponsable. Y mucho menos si es para gastar en consumo. En negocios la autodisciplina es garantía de éxito. Ahora bien, capitalizarse nunca es erróneo, siempre y cuando ese dinero se ponga a producir. 88
Hay medios, como las tarjetas de crédito, que revisten una gran utilidad, siempre que su uso sea productivo y no de consumo personal.
Apalancarse en una plataforma Montar una plataforma genera costos y es la fuente de gastos fijos. Un negocio no se monta, porque está fundado en relaciones personales entre una persona que demanda un producto o servicio y otra que oferta ese producto o servicio, de ahí que un negocio se desarrolle. Una plataforma es una estructura física o digital. Un negocio es una operación interpersonal que se apoya en esa estructura física o virtual. Las plataformas generan costos mientras que los negocios generan ingresos. Si esto es así, y es así, es inteligente concentrarse en lo que genera ingresos, en las operaciones, y reducir al máximo lo que genera costo. Y la mejor forma de reducir lo 89
que genera costo es apalancarnos, apoyarnos, en una plataforma externa.
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9 ¿Haces equipo con empleados o con socios? 91
¿Empleados o socios?
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La economía tradicional favorece relaciones de subordinación: el empleado. La nueva economía favorece relaciones de mutuo beneficio entre iguales. Es evidente que no podemos como individuos cubrir un mercado muy amplio. Si aceptamos, por ejemplo, que en el Gran Santo Domingo residen alrededor de 695,100 familias al mismo tiempo tenemos que aceptar que no estamos en capacidad personal de alcanzar a un número significativo de esas familias. Quizás a 100 o 150 o 200 de ellas. Y ese número con respecto a la cantidad de familias es insignificante. ¿Qué necesitamos para alcanzar un mayor número de familias? Necesitamos formar y desarrollar un equipo. Los grandes empresarios lo saben. De hecho, sus negocios cuentan con departamentos especializados en el reclutamiento, selección 93
y adiestramiento de nuevos empleados: los Departamentos de Recursos Humanos.
10 ¿Tienes un mentor y un equipo de apoyo fiables? 94
El valor de un mentor y un equipo de apoyo
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Por regla general, las personas de mayor éxito tuvieron un mentor. Muchas veces fueron padres empresarios, que los sentaron en sus piernas y les transmitieron los rudimentos del negocio. Otras veces fueron padrinos generosos que los acogieron como hijos y los educaron en negocio. Robert Kiyosaki habla de cómo el padre de su mejor amigo fue su mentor de negocio y los aprendizajes que derivó de él en su bestseller Padre Rico, Padre Pobre. Todos necesitamos de un mentor. Es arrogante creernos que sabemos todo lo que necesitamos, razonamos correctamente siempre y nos bastamos a nosotros mismos. Eso es pensar de manera infantil. La sabiduría popular señala que “Cuatro ojos ven más que dos”. Los empresarios suelen contratar consultores y consejeros a los que estos empresarios respetan y aprecian, para oírles su opinión frente a sus planes y proyectos. 96
Y además tienen mentores y guías personales cuya opinión cuenta mucho para ellos.
Cualidades de un mentor Es obvio que no todo el mundo califica para ser tomado como mentor.
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Conclusión: ¿Vas a construir un activo o un autoempleo?
La pregunta final que debemos hacernos es: ¿para qué hacemos lo que hacemos? ¿Nuestro propósito es crear un autoempleo para independizarnos o crear un activo que se convierta en una fuente de ingresos para nosotros y nuestras familias sin que requiera nuestra intervención directa? 100
Mientras los empleados y la clase media nos quedamos atrapados en el empleo y el autoempleo, los ricos y muy ricos entienden que lo que cuenta es crear un activo, una fuente de ingresos que opere sin su presencia continua. La presencia del propietario y su intervención suele al final ser más dañina que beneficiosa. Esto puede sonar exagerado o erróneo, pero si usted contrata al mejor experto en recursos humanos y establece un sistema de reclutamiento y selección profesional, y luego empieza a nombrar por familiaridad, simpatía o antojo a personas en posiciones y funciones para las que no están calificadas, ¿qué sucede con el sistema de reclutamiento y selección y con el profesional de RR.HH.? Son infuncionales y han sido desconocidos. El propietario tiene que dejar que el profesional y el sistema operen y solamente vigilar los resultados, las consecuencias de las elecciones. Para el propietario lo que cuentan son los resultados y su relación con lo planificado. 101
Lamentablemente muchas personas nos vemos tentadas a inmiscuirnos desde una posición de poder y echar por el suelo el trabajo de los colaboradores calificados, para hacer sentir que “somos los que mandamos”. Dejamos que el ego controle la operación y lastimamos a colaboradores, a la vez que cedemos a los inevitables tumbapolvos y lamebotas que cifran en esas prácticas su permanencia en una posición.
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¿Consumo cautivo o consumo opcional? 1. ¿Es algo que te gusta o es algo que te deja? 2. ¿Tienes ya un mercado? 3. ¿Pertenece a la vieja economía o a la nueva economía? 4. ¿Te has entrenado en tu tiempo libre para hacerlo o te arriesgas esperando que todo te salga bien? 5. ¿Te apalancas o te 6. ¿Qué tipo de relaciones aplicas? 7. ¿Tienes un mentor o un equipo de apoyo? 8. ¿Cuentas con un equipo ¿ 9. ¿En quién te respalda? 10. 11.
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1/ palabra dada / ensayos Julián 2/ Argucias contra el tiempo /poemas Julián 3/ Los 7 tesoros a encontrar en un Aquiles Julián / ensayos. 4/ Cuentos premiados / cuentos Julián 5/ Otras historias del huevo de oro Aquiles Julián /Cuentos 6/ El cantante y sus asesinos Julián / historia y política y otros. 7/ Drogas, violencia y legalización Aquiles Julián / Ensayos y notas 8/ El crimen del que nadie se quiere Julián recordar / 1/ Historia y política
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Aquiles Aquiles libro Aquiles
Aquiles
Aquiles
9 / El crimen del que nadie se quiere Aquiles Julián recordar / 2/ Historia y política 10/ Los Clinton, los Kennedy y la Aquiles Julián Soberanía Dominicana / Política 11/ TelexFree: crónica de una estafa Aquiles Julián anunciada / Sociedad 12 / El tumor trujillista hace metástasis Aquiles Julián / Política 13/ Emprender en la sociedad 3.0 Aquiles Julián / Recopilación de artículos 14/ Sociedad 3.0 y social marketing Aquiles Julián / Recopilación de artículos
Sociedad 3.0 y social marketing /Recopilación El libro La eclosión de la sociedad 3.0 o economía colaborativa está en el candelero. Y dentro de sus diversas expresiones de colaboración, apoyo e intercambio, está el social marketing o modelo de distribución en red que se apoya en la colaboración
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entre iguales, en el apoyo solidario y en la capacidad de servir, y que permite a las personas crear relaciones de servicio alternativas y viables para prosperar en el siglo 21.
El autor Aquiles
Julián
(El Seibo, Rep. Dominicana,) Emprendedor, business coach, trainer, escritor, teatrista y cineasta dominicano. Especialista en lectura súper rápida y neurocompetencias. Ganador de importantes premios literarios. Empresario de la nueva economía o economía 3.0. Director de Dominicana Emprende. Dirige la editorial digital Libros de Regalo. Editor de varias colecciones digitales, entre ellas Lectofilia digital. Sus artículos se reproducen en medios y blogs de distintos países, entre ellos España, Perú, Uruguay, México, Colombia, Chile, Argentina y los Estados Unidos.
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