¿Te ¿T e ha hass pr preg egun unta tado do al algu guna na ve vezz cu cuál áles es so son n la lass me mejo jore ress té técn cnic icas as de ve vent nta? a? Independientemente del sector en el que trabajes, la mayoría de las personas se han enrentado alguna vez en su vida a hacer alg!n cierre de venta" #or ejemplo, es muy probable que t!, como la mayoría de las personas que han comprado una casa, habrás estado presente en el cierre para la compraventa de tu vivienda $o mejor dicho de la casa que comprabas para el banco% pero eso es otro tema&, o quizás has hecho alg!n cierre para una venta, o has estado presente en un cierre para elegir al mejor candidato para desempe'ar un trabajo, o has presenciado o has sido parte activa en una negociaci(n, o, has vendido tus servicios proesionales a un cliente $abogados, arquitectos, intermediador, etc" o cualquier otro proesional liberal&, o, si eres un net)or*er, cada día te enrentas a un posible cierre de un prospecto interesado en tu negocio" +e hecho, independientemente de tus antecedentes te habrás enrentado y te seguirás enrentando a eectuar cierres- en tu vida, pues seas o no un vendedorpropiamente dicho, siempre estarás vendiendo- tu imagen a los demás $es decir, tu proesionalidad, tu curriculum, tu persona, etc"&" . veces el comprador quiere comprar y el vendedor quiere vender pero por alguna raz(n no se cierra la venta" .quí .quí es donde entran en juego las técnicas de cierre" /i te conviertes en un e0celente cerrador- o cerradora- avanzarás mucho más rápido en tus objetivos" Ten en cuenta que con cada persona puedes asumir 1 papeles2 bien eres el cerrador- o bien eres el cerrado- por la otra persona" T! decides qué papel deseas asumir" 3na vez más, todo depende de ti" 4l escritor .le0 +ey establece los 51 mandamientos de los cierres" 6oy dedicaremos este post a los primeros"
1ª técnica de cierre: CIERRE POR CONCLUSIÓN 7on este tipo de cierre, logras llegar a la conclusi(n de que tu interlocutor sí quiere o necesita lo que t! oreces" #ara ello es eicaz, repetirte en tu mente sí lo quiere, sí lo
quiere-" 4sto es un estado mental $tu estado mental, no el de la otra persona& porque cuando tu interlocutor no te da retroalimentaci(n, es decir, no te dice ni muestra nada $ni positivo ni negativo&, t! empiezas a llegar a la conclusi(n de que no le interesa y empiezas prácticamente a despedirte" #or lo tanto, ha empezado una descone0i(n mental que después te lleva a la despedida ísica" #ero todo ha sido provocado por tu estado mental negativo" 7uando estás pensando sí lo quiere, sí lo quiere- das lo mejor de ti mismo" 4sa descone0i(n mental es ácil tenerla cuando te encuentras con una persona cara de piedra $no dicen ni si ni no, son indierentes, están muy serios, no mueven ni un m!sculo de la cara&" +ebemos pensar que los cara de piedra sí lo quieren-" 4l !nico problema es que la gente no se da cuenta de que tienen cara de piedra" 4stamos rodeados de gente cara de piedra" 8o conocí a uno tan negativo tan negativo que se desmay( y en vez de volver en sí, volvi( en no" ¿9econoces a alguien así a tu alrededor? /eguro que sí"
2ª técnica de cierre: CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA 4ste cierre es mi preerido" 8o lo utilizo siempre porque me parece muy eicaz" /e trata de orecer siempre al menos dos opciones" /i damos una doble alternativa, la persona optará por una de las dos por inercia" .sí es más ácil elegir" +espués de plantear la alternativa, guardamos silencio hasta que conteste" #or ejemplo, si quieres ver a tu contacto en persona, pero él o ella insiste en que le des los detalles de lo que quieres hablar por teléono, a mí me resulta muy eicaz decir lo siguiente2 Te lo voy a e0plicar con todo lujo de detalles, es por eso que quiero verte ¿cuá ¿c uánd ndo o no noss ve vemo moss en ento tonc nces es? ? ¿m ¿ma' a'an ana a o pa pasa sado? do?-" -" 8 si si sigu guen en in insi sist stien iendo do co con n preguntas, vuelvo a decir2 4sos y más detalles que te estarás preguntando te los voy a contar ma'ana, ¿cuándo preieres? ¿a las 5: o 1; h"?-" +e esta manera, a sus preguntas
respondo con otra pregunta en la que orezco siempre 1 alternativas $un día u otro, una semana u otra, un lugar u otro, una hora u otra%&" 9ecuer 9ec uerda da que <= deb debes es pre pregun guntar tar nun nunca2 ca2 ¿7u ¿7uánd ándo o qui quiere eress qué qued quedemo emos? s? #orque entonces estás dando la oportunidad de que te digan en el 1;1;" 7uando el prospecto encuentra lo que quiere, no lo va a comprar si le dejamos la decisi(n a él" 4l 7I4994 realmente es ayudar a tomar su decisi(n" #or ejemplo, podrías decir ¿>ué preieres2 ahorrar o, además de ahorrar quieres ganar dinero?6ay personas muy indecisas% pero no se han enterado porque nunca han ido al indecisiólogo" #or ello, deberás prestar más ayudita- en unos casos que en otros" o cierto es que con la doble alternativa podemos cerrar a todos los indecisos, que están pensándolo" 4sta técnica es una herramienta muy poderosa de venta" 4n mi pr(0imo post, te contaré más cierres eectivos" @i recomendaci(n es que durante estos días empieces a amiliarizarte con estas dos primeras técnicas de cierre para que te salgan de una manera natural, y poco a poco, te vayas convirtiendo en un e0perto cerrando en cualquier situaci(n que se te plantee"
¿Quieres aprender a ser más efectiv@ en tus cierres? Pues mucho tiene que ver con tu actitud ante ese cierre.
#or ejemplo, si estás buscando un socio, y cierras el acuerdo como si uera una simple venta $es decir, irmas un contrato con esa persona y a continuaci(n, te olvidas de ella&, es muy probable que tu cierre no termine siendo un cierre eectivo, simplemente porque no ha cumplido con su objetivo principal, que era conseguir un socio o socia y no vender una enciclopedia"
4n el anterior post, analizamos las 1 primeras técnicas de cierre más eectivas, a saber, el cierre por conclusion y el cierre por doble alternativa" 8 hoy veremos las siguientes técnicas2
3ª técnica de cierre: CIERRE POR AARRE 4ste cierre implica poner una pregunta al inal de cualquier rase para lograr un estímulo positivo en tu interlocutor" #ara hacer un buen amarre-, es necesario aprender a decir ciertas palabras, de determinada manera y al tiempo indicado" .lgunos ejemplos de preguntas para el amarre pueden ser las siguientes2
¿Aerdad?
¿
¿
¿
¿/í o no?
4l prop(sito de estas preguntas es lograr ace!taci"ne# !"#iti$a# de tu prosp prospecto ecto de o orm rma a in inco cons nsci cien ente te"" 4l ob obje jetitivo vo id idea eall es qu que e tu pr pros ospe pect cto o di diga ga o ha haga ga B o C acepta ace ptacio ciones nes pos positi itivas vas de or orma ma seg seguid uida" a"
CALLAS) 8 ¿sabes que ocurrirá como por arte de magia?" >ue la persona d"&*ar+ *a
in,"r-aci.n que estaba dando o que pensaba dar" ¿Te parece increíble?" #ues solo tienes una orma de salir de dudas, y es comprobarlo por ti mismo" 6az la pruebaD
Pien#a: EL /UE 0ABLE PRIERO PIERDE ESTE UEO ¿>ué signiica eso? #ues que si estás haciendo un cierre, y t! no logras callarte, habrás perdido este juego, es decir, no conseguirás cerrar a esa persona" #or el contrario, si aprendes a callarte y a soportar la incomodidad del silencio $cuando lo dominas puede llegar a ser increíblemente c(modo también&, habrás ganado t! el juego, por la sencilla raz(n de que la persona +=E.9F la inormaci(n que pensara darte y te será mucho más ácil conocer sus inquietudes y c(mo ayudar a solventarlas" ¿>ué tipo de amarre quieres hacer? /(lo depende de ti hacer un buen o un mal amarre" 4l pereccionamiento en tus preguntas y el control de los silencios s(lo puedes adqu ad quir irirl irlos os pr prac actitica cand ndo o mu much cho" o" #e #ero ro el ap apre rend ndiz izaj aje e es un uno o de lo loss ám ámbi bito toss má máss enriquecedores de nuestra vida" 4n mi caso personal, cuanto más aprendo cada día, más consciente soy de lo poco que sé y todo el camino de aprendizaje que me queda por recorrer" #ero, sinceramente, es apasionante poder ser consciente de ello" 4s una buena manera de saborear al má0imo cada momento en la vida" ¿Te arriesgas a ganar el pr(0imo juego al que te enrentes utilizando un buen amarre? Ten en cuenta que cuando rompe la persona el silencio, si habl( una vez, lo volverá a hacer de nuevo" .unque te parezca increíble, cuando utilizas las técnicas de ventas, la gente entra en el juego y no se dan cuenta de que las estás utilizando" a siguiente técnica de cierre está muy relacionada con ésta porque la siguiente se denomina2
ª técnica de cierre: CIERRE POR AARRE INVERTIDO 7omo 7o mo po podr drás ás de dedu duci cir, r, es este te ci cier erre re im impli plica ca po pone nerr un una a pre pregu gunt nta a al pr prin inci cipi pio o de cualquier rase para lograr el e l estímulo positivo que quieres conseguir" #uedes ir alternando los dos tipos de amarre, es decir, alternando diversos tipos de preguntas al principio o al inal de las rases para conseguir aceptaciones positivas en tu e0posici(n o conversaci(n"
También es importante utilizar el lenguaje corporal apropiado $dedicaremos otro artículo al apasionante mundo del lenguaje corporal&" 4s muy eectivo también bajar la voz al terminar la rase para darle paso a tu interlocutor" 4n el siguiente post, analizaremos más técnicas eectivas de cierre" 7omo siempre agradecemos tus comentarios y sugerencias y que compartas esta inormaci(n en las redes sociales"
4ª técnica de cierre: CIERRE PUERCOESP5N 4ste cierre se undamenta en contestar una pregunta de tu interlocutor con otra pregunta" Gsta técnica bien empleada te da paso a poder rellenar el contrato o la venta" ¿#or qué son tan importantes las preguntas? #orque si aprendemos a utilizar las preguntas adecuadas y la técnica del silencio $repasa el anterior artículo en el que se e0plica por qué es tan importante aprender a callarse&, nuestro interlocutor como mínimo nos doblará la inormaci(n que pensara darnos, y así podemos comprender cuáles son sus necesidades, sus inconvenientes o las posibles e 0cusas que está poniendo" +ependiendo de quién sea nuestro interlocutor, será conveniente hablar del contrato o no" #or ejemplo, para muchas personas, la palabra contrato- lo pueden interpretar negativamen negati vamente te como algo cont contra ra t! y yo-" /in embargo, embargo, para una perso persona na con cierta base juridical o que esté acostumbrada a irmar contratos, el decir que el acuerdo se sustenta en un contrato mercantil por ejemplo, le puede otorgar la conianza legal que todavía no tenía" +eberás ser t! la persona que identiique cuáles son las mejores e0presiones para usar con tu interlocutor, y solo podrás hacerlo de orma eectiva si has estado atento a sus e0presiones y si has estado escuchando de orma comprometida $no s(lo oyendo y pensando lo que t! vas a decir&" 4s muy importante estar en un lugar $tranquilo, sin e0ceso de distracciones ni ruido& donde podamos cerrar la venta $en el caso de un posible cliente& o el inicio del negocio de nuestro nuevo socio" /i el prospecto te detiene, puedes usar la siguiente herramienta2 3sted me había preguntado% y yo s(lo le hago preguntas que son importantes para usted, y para no olvidar sus datos los apunto en el documento-"
6ª técnica de cierre: CIERRE ENVOLVENTE ENVOLVENTE /e trata de envolver- al prospecto antes de comprar"
#or ejemplo, podríamos preguntar2 a licencia o contrato ¿lo vas a poner como persona ísica o juridical? ¿a tu nombre o al de tu c(nyuge? 7uando el prospecto responde directamente, entonces la operaci(n está cerrada"
7ª técnica de cierre: CIERRE POR E/UIVOCACIÓN 7on esta técnica aprenderás a equivocarte a prop(sito" #or ejemplo2 ¿@e dijiste que quieres poner la licencia o el contrato a nombre de tu empresa?-" 8 entonces la persona te responde2
8ª técnica de cierre: CIERRE POR COPROISO 7on esta técnica se trata de comprometer adecuadamente a tu tu interlocutor" #or ejemplo, si estás desarrollando un negocio de @ar*eting en red $para todos los que no entendáis este concepto, os recomiendo que leáis un artículo en el blog bajo la pesta'a @ar*eting de redes, que e0plica brevemente esta industria&, es muy probable que te hayas encontrado con algunas personas que te dicen2 8o sé lo que es ésto, es un negocio piramidal-" a mayoría de las personas no conocen la dierencia legal entre un negocio piramidal y un negocio de mar*eting en red $en breve tendréis un artículo con estas est as di diere erenci ncias as leg legales ales&" &" /in emb embarg argo, o, par para a un gru grupo po red reduci ucido do de per person sonas, as, esa airmaci(n es simplemente la e0cusa que utilizan para decirte que no lo entienden y no lo quieren hacer" 4n este !ltimo caso, y después de dar a la persona una breve pincelada sobre su equívoco en los conceptos legales, es un momento ideal para usar está técnica de cierre y podrías decir lo siguiente2 /i yo te puedo demostrar que esto no es un negocio piramidal, ¿entras en el negocio conmigo?-" /i su airmaci(n no es una e0cusa, sino tan solo alta de inormaci(n idedigna, entonces te dirá que /H y él o ella solitos se han hecho su propio cierre- por compromiso consigo mismos" /i, por el contrario, es una e0cusa barata, no pierdas más el tiempo con una persona que ni siquiera va a escuchar tus argumentos l(gicos, coherentes y además, legales" 9ecuerda siempre2 N" !ierda# t% tie-!" ni t%# ener9ia# !"#iti$a# c"n !er#"na#
%e n" %ieren IN;ORAC IN;ORACIÓN IÓN #in" %e #"*" %ieren OPINIÓN)
NO DISCUTAS NUNCA CON UN INORANTE< PUES TE 0AR= DESCENDER A SU NIVEL > A05 TE ANAR= POR LA E?PERIENCIA
¿Te gustaría tener el bolsillo más lleno de lo que está? 4n ese caso, no olvides la siguiente premisa universal2 T3 ENTE LLENA TU
BOLSILLO" #or ende, no te Preocupes… sino OCÚPATE en en amueblar- tu mente con los mejo me jore ress m mue uebl bles es-- qu que e de dese sear aría íass pa para ra tu ho hoga garr de en ensu sue' e'o" o" 4s 4sos os se será rán n lo loss #4
@ª técnica de cierre: CIERRE POR PROCESO DE ELIINACIÓN 7on este cierre se trata de retomar el control después de varios intentos de cierre inructuosos" 6emos comprobado durante nuestra conversaci(n que el posible cliente o socio se muestra indeciso" >uiere tiempo para pensarlo" ¿>ué hacemos entonces?" @uy sencillo, empezamos a guardar las cosas" 8 después empiezas a hacer las siguientes preguntas u otras similares2 ¿6ay algo que no te gust( del producto que tenemos?"
1ª técnica de cierre: CIERRE REBOTE 7on est esta a téc técnic nica, a, con conver vertim timos os la obj objeci eci(n (n de nue nuestr stro o int interl erlocu ocutor tor en nue nuestr stra a oportunidad" 4s decir, le rebotamos- su objeci(n" #or ejemplo, podríamos decir2 /i yo te puedo demostrar que es un negocio legal, ¿empiezas ahora mismo?-"
a madre de todas las objeciones es quiero pensarlo-" #uedes tener claro, que en la mayoría de los casos, por no decir en todos, esa airmaci(n quiere decir que <= lo va a hacer" #or eso es muy importante conocer con e0actitud qué es lo que necesita pensar, si tiene dudas o preguntas concretas, o si tan s(lo es una e0cusa para que le dejes en paz"
11ª técnica de cierre: TEOR5A DEL SILENCIO EN EL CIERRE +ebemos +ebem os saber cuándo es el tiempo apropiado apropiado para estar en silencio" silencio" 4s algo que pocas personas $tanto comerciales como net)or*ers& saben manejar" a mayoría de la gente no sabe cuándo es tiempo de callar" ¿/abes por qué?" #orque a la gente no le gusta sentirse inc(moda y el /I4<7I= es muy inc(modo" 4s muy importante que tengas claro en tu mente que cuando hagas una pregunta o una técnica de cierre, debes callarte" Te sugiero que vuelvas a releer la JK técnica de cierre $la encontrarás en la 1K parte de esta serie en este blog& denominada 7ierre por amarre- en el que se incluye también la importancia de saber utilizar el silencio de la manera adecuada" /i te cuesta mucho, mentalízate con el tiempo suiciente y piensa que esto es un juego% y 4 #9I@49= >34 6.E4 #I49+4" .sí siempre dejarás que el otro hable antes que t!, y será él el que pierda, es decir, habrás ganado t!" 4sto es muy importante, porque si no sabemos manejar el silencio, podemos perder la venta aunque usemos adecuadamente el resto de técnicas de cierre"
12ª técnica de cierre: CIERRE DE BENAIN ;RANL>N ;RANL>N @enos del LM de los vendedores utilizan esta técnica de cierre pero, seg!n los e0pertos, este es el padre de los cierres" ¿>uieres saber cuál es la técnica de este cierre?" Te detallo los pasos2 7uando nuestro interlocutor nos dice que lo quiere pensar, decimos o*, le damos gracias por su tiempo y empezamos a guardar nuestras cosas% 4ntonces nuestro interlocutor se desconcierta porque piensa lo siguiente2 ¿7(mo? ¿4s que no va a tratar de convencerme?-% 4ntonces nuestro interlocutor baja la guardia al estar desconcertadN" 8 es entonces cuándo podemos decirle2 Me imagino que si lo quiere pensar es porque quiere tomar una buena decisión ¿verdad?. No obstante al no tener notas probablemente retuvo menos del !"# de la información seg$n las estad%sticas &algunos e'pertos dicen que tan sólo se retiene el ()#
de lo que se escucha en una primera presentación* por eso le recomiendo que apunte esta información &si no tiene para apuntar le de+as papel , boli , le dices* punte en un lado lado las ra/ones ra/ones por las las que s% har%a har%a el negocio. negocio. 0 apunte en otro lado qu1 ra/ones tienes para considerarlo &e+. el dinero*2.
/i pone en razones para considerarlo, el dinero necesario, puedes preguntarle lo siguiente2 3¿4o que ocurre es que no tiene la inversión inicial ahora?. 5i le do, la manera de generar el dinero para la inversión necesaria 6 para recuperar rápidamente la inversión en los productos ¿desarrollar%as esta oportunidad? 6 ¿7omprar%as los productos?2.
/i pone en razones para considerarlo, que necesita hablarlo con su pareja, podrías decirle2 3¿7uánto tiempo necesitas necesitas para hablar con tu pare+a?. 8 me+or a$n ¿no crees que ser%a me+or que quedáramos ma9ana ma9ana , le diese ,o mismo toda la información de primera mano?2.
7omo habrás observado, son muchas las técnicas de cierre que tenemos a nuestra dispos dis posici ici(n" (n" @i rec recome omenda ndaci( ci(n n es que pon pongas gas en prá prácti ctica ca est estas as téc técnic nicas as y vay vayas as pereccionando poco a poco cada una de ellas o al menos aquellas con las que te sientes más identiicadN" (gicamente, este listado basado en la obra de .le0 +ey no es numerus clausus , pues cada uno va desarrollando y ampliando sus propias técnicas de cierre por su propia e0periencia vital" #or eso eso,, tod todNs Ns est estáis áis inv invita itados dos a dej dejar ar vue vuestr stro o com coment entari arios, os, sug sugere erenci ncias, as, y vuestras propias técnicas de cierre en este blog para que todNs los lectores y lectoras podamos beneiciarnos de las e0periencias de los demás"
SIEPRE ES LA /UE LLENAR= TU BOLSILLO" 8, con la e0periencia de todas nuestras mentes podemos aportar un granito de arena también al bolsillo de los demás"
