FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
MONOGRAFÍA Tácticas para negociar internacionalmente
AUTORES JARA LOPEZ, Dorca QUISPE QUISPE, Yanet Pamela SALAS LAVERIANO, Numila BECERRA SUAREZ, Maria VILLEGAS, Leslie
ASESOR: JIMENEZ Violeta
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN Comercio Internacional
LIMA – PERÚ 2017
Este trabajo de investigación va dedicado nuestros familiares por apoyarnos económica y emocionalmente en seguir con nuestros estudios y culminar de forma satisfactoria para lograr cumplir con nuestras metas establecidas para nuestro futuro.
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Este trabajo de investigación va dedicado nuestros familiares por apoyarnos económica y emocionalmente en seguir con nuestros estudios y culminar de forma satisfactoria para lograr cumplir con nuestras metas establecidas para nuestro futuro.
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Agradecemos a los docentes de la l a universidad expertos en el tema de negociaciones negociac iones internacionales por apoyarnos y guiarnos en el proceso de la investigación de esta monografía.
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ÍNDICE CARÁTULA
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DEDICATORIA
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AGRADECIMIENTO
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ÍNDICE
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INTRODUCCIÓN
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Contenido Capítulo 1
: GENERALIDADES ...................................................................................................... 7
1.1.
Definición ........................................................................................................................... 7
1.2.
Objetivo .............................................................................................................................. 7
1.3.
Factores determinantes en la elección .............................................................................. 8
1.4.
Estrategias y tácticas .......................................................................................................... 9
1.5.
Tipos de Tácticas ................................................................................................................ 9
Capítulo 2
: Tácticas Directas .................................................................................................... 12
2.1. Apostar alto ........................................................................................................................... 12 2.2. Control y utilización del espacio............................................................................................ 12 2.3. Control y utilización del tiempo ............................................................................................ 13 2.4. Uso de información ............................................................................................................... 14 2.5. Hacer referencia a los competidores .................................................................................... 14 2.6. Condicionamientos................................................................................................................ 15 2.7. Demanda final ....................................................................................................................... 15 2.8. Ir al detalle............................................................................................................................. 15 2.9. Apelar al prestigio ................................................................................................................. 16 2.10. No ceder / Soportar presión ............................................................................................... 16 2.11. Adelantarse a las objeciones ............................................................................................... 17 2.12. Promesas y Recompensas ................................................................................................... 17 2.13. La práctica habitual ............................................................................................................. 17 2.14. Conseguir un aliado ............................................................................................................. 18
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Capítulo 3
: Tácticas Persuasivas .............................................................................................. 19
3.1. Deteriorar la confianza ......................................................................................................... 19 3.2. Generar incertidumbre ......................................................................................................... 19 3.3. Simular................................................................................................................................... 19 3.4. Aparentar pasividad / indiferencia........................................................................................ 20 3.5. La excusa del idioma ............................................................................................................. 20 3.6. El bueno y el malo ................................................................................................................. 20 3.7. Ser imprevisible ..................................................................................................................... 21 3.8. Halagar .................................................................................................................................. 22 3.9. La excusa de la autoridad ...................................................................................................... 22 3.10. El enfoque inocente ............................................................................................................ 22 CONCLUSIONES ................................................................................................................................ 23 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ....................................................................................................... 24 GLOSARIO DE TÉRMINOS ................................................................................................................ 26 ANEXOS ............................................................................................................................................ 28
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INTRODUCCIÓN Hoy en día las empresas nacionales desean internacionalizarse y hacer posible que sus productos lleguen, se distribuyan y sean conocidos en los nuevos mercados; para ello es necesario negociar con una contraparte de otro país con el fin de pactar un contrato y lograr vender un producto a empresas internacionales. Sin embargo para que todo ello sea posible se tiene que seguir un proceso de negociación internacional empezando en el orden desde la toma contacto, preparación, encuentro, desarrollo y finalmente con el cierre. El encuentro en la fase más importante en una negociación ya que es el momento o situación en que se tiene la capacidad de convencer a la contraparte para llegar a un acuerdo donde ambas partes estén conformes con las condiciones del acuerdo pactado. Así mismo para que la negociación se dé de manera eficiente y se pueda lograr con el objetivo que se tiene, existen tácticas para la negociación internacional que se pueden utilizar durante el proceso de negociación. Estas tácticas pueden ser directas, persuasivas, agresivas o desleales; la elección del tipo de táctica que se debe utilizar en un proceso de negociación dependerá de diversos factores así como la capacidad de negociación que se tiene, el tema a tratar, la cultura del país, la experiencia que se tiene en negociar, la personalidad del negociados, el tipo de negociación que se realiza, el objetivo que se tiene en la negociación y en la etapa del proceso en el que se encuentre. La negociación, aparte de ser un debate intelectual sobre varios temas de interés común o conflicto, es también un intento deliberado para convencer a la contraparte de ofrecernos lo que deseamos a cambio de algo podemos darle con el menor coste posible. Esta monografía consta de 3 capítulos: Primer capítulos: Generalidades, contiene las definición del tema, los tipos de tácticas y los factores que determinación la elección de la táctica. Segundo capítulo: Tácticas Directas, en este capítulo se detalla los diferentes tipos de tácticas directas que se aplican en una negociación. Finalmente, el tercer capítulo trata de las tácticas persuasivas que se pueden utilizar en una negociación internacional para lograr una negociación exitosa.
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Capítulo 1
: GENERALIDADES
1.1.Definición Hafez define a las tácticas como: Las tácticas son aquellas maniobras utilizadas por las partes negociadoras para intentar convencer y presionar. Hay unas tácticas que se consideran más fuertes y agresión a la contraparte para que nos ceda aquellas concesiones que esperamos y deseamos, entonces podemos decir que la táctica es la forma de negociar para alcanzar nuestros objetivos podemos decir que las tácticas significan aquellas maniobras utilizadas por parte de los equipos negociadores en ejecutar su plan estratégico. (2013, p. 85)
Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación. Las Tácticas sirven para apuntan a deteriorar la confianza de la contraparte, a crear incertidumbre, a confundir, a obtener más información, etc., pero siempre aplicadas para obtener un fin concreto. 1.2.Objetivo Lo interesante de cualquier negociador es no alejarse de los objetivos deseados, por eso vemos que el funcionamiento de las tácticas es destruir la confianza de la contraparte y sembrar incertidumbre para que pierda la contraparte la concesión y su posición, con eso se puede conseguir más información. El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible desde el punto de vista del negociador, considerando que las tácticas que consiguen concesiones sustanciales del adversario, pero no un acuerdo, son menos efectivas que aquellas que procuran conseguir las máximas concesiones del oponente logrando un acuerdo. Para mantener en el futuro una fructífera relación de intercambio, se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las partes implicadas. El objetivo de las tácticas en las negociaciones internacionales es: conseguir que la contraparte acepte nuestra oferta, conseguir que la contraparte nos haga una concesión, y llegar a un acuerdo.
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1.3.Factores determinantes en la elección Elegir una táctica u otra dependerá de algunos factores variables, uno de ellos son: -
Poder de negociación La relación con el poder negociador es evidente, tiene su influencia, porque la parte que tenga más poder negociador tiene el poder de utilizar la táctica más fuerte y dura.
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Tipo de Negociación No es igual negociar para compra-venta que negociar para construir una fusión de empresas (joint venture).
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Cultura La nacionalidad y la cultura de la contraparte influyen en el estilo de maniobra a utilizar para convencer y alcanzar los objetivos deseados
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Etapa de proceso Hay tácticas adecuadas para cada etapa como: etapa de encuentro, presentación y comunicación; fase de las conversaciones iniciales; fase del intercambio; fase de c ierre.
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Asuntos a tratar En cualquiera de las negociaciones se habla de varios temas, según el tema a tratar en cada momento y su importancia se elige la táctica más adecuada.
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Objetivos a alcanzar Este punto tiene una gran relación con el anterior, porque no se usan las mismas tácticas cuando discutimos aquellos temas construidos sobre los objetivos principales que cuando se discute sobre temas construidos sobre objetivos secundarios, pero de todas maneras y como hemos visto se deben dirigir las maniobras para alcanzar el máximo posible de los objetivos deseados.
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Personalidad del negociador Es aconsejable y más eficiente utilizar aquella táctica que se acomoda al negociador y le da más confianza porque se adapta a su personalidad, en caso de utilizar más tácticas contrarias a sus características personales, eso debe poner al negociador en una situación humilde.
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Experiencia negociadora Especialmente cuando esta experiencia se ha obtenido de un entorno internacional, porque allí vemos las dudas e incertidumbres mucho más de lo encontrado a nivel nacional, eso determina la táctica a utilizar.
1.4.Estrategias y tácticas Mientras la estrategia determina las líneas generales del trabajo, las tácticas presentan las acciones que pertenecen a aquellas estrategias. La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Esto se clasifica en dos estrategias típicas ●
Estrategia de “ganar - ganar”, en la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio. ●
Estrategia de “ganar - perder” en la que cada parte trata de alcanzar el máximo
beneficio a costa del oponente Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia, también hay dos tipos de tácticas. ●
Tácticas de desarrollo: se limita a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
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Tácticas de presión: Tran de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario
Por lo tanto la estrategia es aquella que marca la línea general de actuación; las tácticas son las acciones en la que se concreta dicha estrategia. 1.5.Tipos de Tácticas Existen 4 tipos de tácticas las cuales son las siguientes: -
Tácticas directas A través de las tácticas profesionales de estilo directo se indica a la contraparte lo que se quiere que haga o lo que se desea que conceda en base a razones, justificaciones y argumentos.
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Tácticas Persuasivas
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Las tácticas persuasivas pretenden influir de una forma indirecta en los factores psicológicos de la contraparte con objeto de obtener lo que se desea. La persuasión consiste en proponer una línea de acción a una persona y convencerla de modificar su conducta para ejecutarla. El final del proceso de persuasión termina cuando la otra persona acepta de manera voluntaria la nueva línea de acción y se decide a ejecutarla. Un proceso esquemático de la persuasión incluye tres momentos: ●
Momento de confianza Apertura y empatìa con la otra persona, gana su confianza y aceptación. Demuestra seguridad en tus conocimientos y capacidades.
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Momento de sondeo Detecta sus intereses, deseos y necesidades en relación a lo que deseas que haga, haz preguntas y deja que hable. No contradigas, no discutas no confrontes.
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Momento de intercambio Presenta tu propuesta. Busca los puntos de afinidad entre lo que obtuviste en el Momento de Sondeo y tus propias necesidades. Maneja preguntas para inducir a que la otra persona descubra la forma de modificar su conducta para aceptar tu propuesta. La clave es: “No me digas por que no se puede hacer, busquemos cómo SI hacerlo”
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Tácticas agresivas Característica del negociador agresivo son: Ataque personal, ataque verbal, intimida a la contraparte, busca dominar la negociación, usan tácticas despiadadas, desconfiables, tercos, ganar - perder. Las técnicas más usadas por los negociadores agresivos: piensa que es más inteligente y fuerte que la otra parte, toma decisiones que no le corresponden, corta e interrumpe a su interlocutor, acusa y reprocha a la otra parte, es insensible a los sentimientos y necesidades de los demás, intenta manipular y controlar y procura siempre imponer sus ideas
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Tácticas desleales Llamada también como la Táctica de la Bandera Blanca, es una de las estratagemas más controvertidas, a la vez que más pericia exige, es la táctica de la bandera falsa. La estrategia en sí consiste en izar un pabellón extranjero a fin de engañar al enemigo respecto a la nacionalidad del buque y así sorprenderle con un ataque por sorpresa o poder huir/esquivar a un oponente que represente un peligro imposible de derrotar. La polémica en sí radica en que era un recurso muy empleado por los piratas. Cuyo comportamiento era considerado todo lo contrario a cómo debía comportarse un caballero y por ello eran castigados a la menor oportunidad de ser capturados. ¿Pero cómo podían caer los marinos honrados tan fácilmente en tal artimaña?
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Capítulo 2
: Tácticas Directas
2.1. Apostar alto El apostar en alto en una negociación consiste en iniciar con demandas, muy por encima de la posición real más favorable permitiendo un mayor margen en la negociación. Esta táctica es útil en las negociaciones que la contraparte va a ser especialmente exigente. Ejemplo: -
Al tomar un taxi, se negocia el precio antes de subir El taxista apostará en alto dando un precio, y ese precio se negociará con el fin de que ambas partes se pongan de acuerdo con el precio según les convenga y que ambos terminen satisfechos con el precio final establecido.
Hay que tener cuidado con esta táctica ya que esto podría estampar a la contraparte dando dos opciones, o se negocia o la contraparte buscará a otra empresa que le ofrezca los precios más bajos. Si luego de haber establecido nuestra oferta, nos damos cuenta de que está más allá del punto de reserva de la otra parte, debemos echar pie atrás con elegancia. En este caso debemos evitar dar señas de que nuestra oferta inicial es definitiva, y tener siempre a la mano un razonamiento lógico para sustentar nuestro cambio a una oferta menos agresiva. Normalmente los compradores utilizan esta táctica pidiendo al vendedor que mejore el precio, por lo general las empresas se anticipan a esta clase de solicitudes por parte de los compradores contando con cierto margen integrado en los precios para que una rebaja en los precios no les afecte. Los compradores siempre piensan que este margen existe, por eso continúan presionando con el objetivo de conseguir rebajas adicionales. 2.2. Control y utilización del espacio El equipo negociador anfitrión está en una posición ventajosa para controlar el espacio y el entorno, aquel que negocia en su propio país controla el lugar donde se desarrollan las negociaciones como las oficinas, que las salas de reuniones sean cómodas o no.
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Por ejemplo: se puede utilizar para presionar moralmente a la contraparte reservando hoteles lejos del lugar de las reuniones con poca limpieza y mucho ruido, sin teléfono y con malas condiciones. Según Suarez, menciona que esta tactica es: Lugar de la negociación cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema. (2012, párr. 33)
“Se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más baja
que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de tel éfono, etc.”
2.3. Control y utilización del tiempo Se puede utilizar el tiempo y controlarlo en diferentes formas, por el beneficio propio, de estas formas vamos a descubrir las dos siguientes: -
Retrasos Como ocurre en la estrategia militar, que utiliza para detener al enemigo y retrasar su avance pequeños grupos de soldados bien preparados para esta misión y así ganar tiempo hasta que llegue la ayuda para volver al ataque. En las negociaciones ocurre lo mismo, se intenta perder tiempo llegando tarde a la reunión y se intenta cortar la negociación con preguntas o acciones provocadas, especialmente si la negociación anda hacia la dirección no deseada para nosotros, entonces hay que ganar tiempo como sea para preparar una contraofensiva; eso todo dependerá de la situación en la que estemos. El objetivo de las preparaciones es conseguir nuevas informaciones y determinar nuevos planes, consultas con los expertos, influir en los medios de comunicación, la intervención de algunos organismos oficiales.
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Límites de tiempo Otra manera para utilizar el tiempo es delimitarlo, porque disminuye y estrechando el tiempo de la negociación se siente la contraparte con la necesidad de darse prisa y así estará bajo presión para aceptar el acuerdo propuesto por nuestra parte,
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pero en este caso es muy importante que la limitación de tiempo puesta por nosotros parezca de verdad, por ejemplo podemos decir que nuestro avión despega a tal hora y no podemos perder más tiempo o podemos decirles que algunas reglas o leyes se van a cambiar, por eso tenemos que presentar la solicitud y los documentos antes de la fecha; aquí se aconseja hacer lo posible para que no se descubra la verdad hasta que por lo menos no llegue el momento (la validación de las leyes y reglas, la hora de vuelo), ya que en caso contrario la contraparte puede utilizar estas informaciones para dejar los temas más importantes que queremos solucionar hasta el último momento, para presionarnos y obligarnos a darnos prisa en la toma de decisiones y así adaptarnos a lo que quieren ellos. 2.4. Uso de información Es muy importante conseguir informaciones durante todo el proceso de la negociación ya sea en el entorno o el gremio profesional o sobre la posición de la contraparte. Debemos saber que conseguir información no es suficiente en sí, pero si aprovechamos de ellas y las utilizamos bien entonces llegaremos a buen puerto. Según Hafez menciona que “El don de saber ocultar información o darles en los
momentos adecuados durante el proceso de la negociación es una principal características de un buen negociador” (2013, p. 91).
Por ello, debemos tomar en cuenta cuando damos información sobre la verdad de nuestros intereses. Así mismo es una manera convincente dar a la contraparte pocas informaciones y de poca importancia sobre nuestra posición o nuestros intereses y preguntarles directamente sobre temas importantes para nosotros. 2.5. Hacer referencia a los competidores Hacer referencia a los competidores es mencionar las ofertas de la competencia en una negociación, sobre todo cuando la contraparte no quiere ceder a reducir el precio de su producto ya sea un bien o servicio. Las comparaciones tienen la misma finalidad que los precedentes, por ejemplo, “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000 dólares”.
Para que esta táctica sea efectiva, debe realizarse de forma convincente, de tal manera que la amenaza parezca real.
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2.6. Condicionamientos Esta táctica se basa en la siguiente condición: “sí ….., pero a cambio de …….…” Según Sanguineti, menciona que “La forma más beneficiosa de hacer concesiones es la de
que toda propuesta se haga siempre a condición de que la parte contraria ofrezca algo a cambio. Se trata de no dar nada gratis”(2016).
La forma de utilizar esta táctica es mediante frases condicionales de l tipo: “Si ustedes nos ofrecen X, nosotros estaríamos dispuestos a ofrecerles Y”
Si la contraparte no acepta esa propuesta siempre está la puerta abierta para modificar (o no) la propuesta condicional 2.7. Demanda final Se produce cuando se está a punto de conseguir un acuerdo, con la esperanza de que la contraparte no alargue el proceso negándose a una última concesión. Táctica de negociación que consiste en que justo cuando se está por firmar el contrato después de una larga negociación, se hace una demanda pequeña y de poca importancia, por ejemplo, “es algo pequeño pero no podemos dejar de mencionarlo”, con el fin poner a la otra
parte en la situación de tener que aceptarla para no tener que cancelar el contrato después de tan largo proceso. Para evitar que utilicen esta táctica contra nosotros, en el contrato debemos aclarar todos los asuntos posibles y así evitar sorpresas de último minuto. En todo caso, si llegan a utilizar esta táctica contra nosotros, es posible manifestar consternación, y si la otra parte mantiene su posición, es posible pedir otra concesión a cambio. 2.8. Ir al detalle Es posible que en algunos momentos de la negociación sintamos la necesidad de entrar en los detalles técnicos, legales, de financiación, y profundizar más de lo normal, hacer esto en el momento más adecuado dará mejores resultados. -
Detalles Técnicos En las negociaciones de fusión, como el caso de (joint ventures) se discute sobre el contenido y el valor de la transferencia tecnológica, aquí encontramos que la parte que
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va a ceder la tecnología tiene mucho interés en centrar la negociación sobre aspectos técnicos para que la contraparte valore esa tecnología que se va a recibir. -
Detalles financieros En algunos casos puede ser de gran interés valorar cada propuesta económicamente, y a veces se profundiza en asuntos y aspectos financieros para rechazar algunas propuestas innecesarias con la excusa de que se pueden valorar económicamente.
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Detalles legales Las negociaciones entre empresas de diferentes países se tienen que ceñir a normas nacionales o internacionales y para asegurar la aplicación de estas normas se puede utilizar la técnica de entrar en términos legales. En algunos países menos desarrollados las negociaciones pueden seguir primero un marco, y se puede obligar a la aplicación de las reglas y normativas pertenecientes a cada punto, o trabajar con flexibilidad aceptando no aplicar aquellas normativas a cambio de algunas concesiones. En otra manera, se puede utilizar en estas tácticas un lenguaje excesivamente técnico, financiero o legal para provocar en la contraparte un cierto desconcierto o intimidarla, porque la contraparte lógicamente no quiere reconocer su falta de conocimiento en la materia de la discusión. También se puede obligar a la contraparte a discutir detalles en unos temas de poco interés en algunas fases del proceso negociador con el objetivo de ganar algo de tiempo.
2.9. Apelar al prestigio Si se detecta que la contraparte no está convencido en la oferta o términos de la negociación, la táctica que se puede utilizar es apelar al prestigio que consiste en destacar sus reconocimientos de la empresa, sus logros, certificaciones internacionales, entre otros que hace que la empresa se vea ante la contraparte como una empresa buena. 2.10. No ceder / Soportar presión Mantener nuestra postura y moverse dentro de sus limitaciones, no debe entrar la duda en nuestra mente y tenemos que tener nuestros objetivos siempre presentes en nuestra mente, también nuestra posición de ruptura y la mejor manera para no ceder es contestar a la 16
contraparte indirectamente, porque la respuesta en forma negativa (no) definitivamente puede provocar enfrentamientos innecesarios y puede ser mejor al no definir, por ejemplo preguntar “¿Cómo se puede hacer esto?”. O pararse y no da r importancia de la propuesta de la contraparte,
o derivar la conversación hacia otro tema, o dar promesas, o pedir algo de tiempo para estudiar las nuevas condiciones usando la excusa de que no tenemos el poder para tomar una decisión como esta. 2.11. Adelantarse a las objeciones Tener reflejos y poder para adelantarse a las objeción que la contraparte podría utilizar como munición en la mesa de negociaciones es la mejor manera para desarmarla, restando importancia a aquellos temas que pueden ser conflictivos, por eso cuanto más nos esforzamos en la fase de la preparación, más posibilidades tendremos de saber aquellas objeciones que va a prestar la contraparte. 2.12. Promesas y Recompensas Se utilizan las tácticas de promesas y recompensas para animar a la contraparte y empujarla a aceptar la propuesta. Ejemplo: -
Si ustedes nos dan un descuento del 25% entonces tendréis la oportunidad de seguir como nuestros proveedores para el año que viene.
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Si no vendéis vuestras máquinas a nuestros competidores os enviaremos nuestros mejores técnicos y expertos siempre que los necesitéis.
Hay que tener en cuenta que las mejores promesas son aquellas que no tenemos la obligación de cumplir. 2.13. La práctica habitual Se utilizan los estilos más habituales en el país y en el gremio en los que se negocia para convencer a la contraparte para aceptar nuestra propuesta. Se pretende convencer a la parte contraria de que acepte determinada propuesta, ya que todo el mundo, “en su lugar, lo haría”
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2.14. Conseguir un aliado Lo que hay que hacer es intentar caer bien a uno o más miembros del otro equipo para que sean nuestros aliados, dándoles suficientes muestras y municiones para que nos ayuden con sus intervenciones para salvar las posibles barreras para el desarrollo de la negociación, o bien apoyar nuestra propuesta en las reuniones que tenga con su equipo.
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Capítulo 3
: Tácticas Persuasivas
3.1. Deteriorar la confianza Se trata de mermar la confianza en la contraparte con alguna frase del tipo: -
¿Por qué no pudisteis conseguir la continuidad de vuestros clientes con nosotros?
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¿Por qué ha bajado la calidad de vuestros productos? El objetivo de esta clase de preguntas es provocar la pérdida de confianza de la
contraparte en sí misma. Mencionamos aquí las tres posturas más utilizadas para deteriorar la confianza en la contraparte. 1. Mostrar una decepción por algún comportamiento por parte de ellos o sus propuestas o sus concesiones. 2. Adoptar una postura de suficiencia y actuar como si fueran nuestro juicio o comportamiento y nuestras ofertas y propuestas incuestionables. 3. Obligar a la contraparte a tomar una postura defensiva y así se siente con la necesidad de mostrar su postura y sus intereses, dándonos la oportunidad de conseguir unas informaciones de gran valor para negociar mejor, se aconseja la utilización de esta táctica si quien la ejecuta es gran negociador con experiencia y confianza en sí mismo. 3.2. Generar incertidumbre La incertidumbre en una negociación proviene de dos fuentes. En primer lugar, se desconoce cuáles son todas las propias opciones, puesto que ello depende en buena medida de lo que proponga el contrario. En segundo lugar, aún cuando se haya escogido una opción en particular, existe incertidumbre acerca de su resultado en la práctica. La doble incertidumbre complica la evaluación anticipada de la negociación: si no se sabe qué se va a negociar, menos se puede estimar sus costos y sus riesgos. 3.3. Simular La Simulación es un acto que consiste en imitar o fingir que se está realizando una acción cuando en realidad no se está llevando a cabo. Una persona e incluso un animal simula para cumplir con un objetivo determinado. Si bien es cierto que los seres humanos razonan y tienen más motivos para fingir o simular, y en una negociación no es la excepción ya que ambas partes quieren lograr un objetivo a costa de tener que simular en estar de acuerdo con la contraparte o aspectos de sus cualidades 19
de la contraparte, aparentando que su idea es perfecta e incluso fingir que la relación entre ambas partes es buena. La táctica de negociación que consiste en tener o fingir rabia con el fin de demostrar la seriedad de nuestra posición, para hacer dudar a la otra parte de su posición, o para intimidarla; por ejemplo, podríamos fingir enojo ante la falta de seriedad o por lo abusivo de los pedidos de la otra parte, o fingir rabia (llegando incluso a levantar la voz) para que atiendan nuestro reclamo. Si descubrimos que la otra parte está utilizando esta táctica contra nosotros, debemos mantener la calma, esperar que se calme, y continuar con el diálogo. 3.4. Aparentar pasividad / indiferencia El negociador indiferente es el que no se define, su rostro es indescifrable; tanto si gana como si pierde en cualquier asunto, no se inmuta. En ocasiones surge al final de las negociaciones. Ambas partes se plantean que sus pérdidas son menores o iguales que las de la otra parte por lo que finalmente ceden en un punto intermedio. 3.5. La excusa del idioma Con el objetivo de comunicar una idea o carta con poca claridad para la contraparte, que no tendrá valor para pedir aclaraciones ni explicaciones para no mostrar su falta de conocimiento en esa materia. 3.6. El bueno y el malo Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con respecto a la cuestión debatida. Menciona también posibles sanciones. Luego habla otro miembro del equipo (a veces la misma persona representar ambos papeles) y presenta una postura más razonable que la primera, aunque tal postura puede seguir siendo inaceptable. Esta segunda forma tenderá también a garantizar una solución a los problemas citados anteriormente. Es una de las tácticas más viejas. Aplicada certeramente, suele ser también una de las de mayor éxito. Tiene algunos riesgos para el que la emplea. Si se exagera el papel del malo, el efecto puede ser más provocador que intimidatorio, pudiendo romperse directamente la negociación. Si el bueno aparece muy pronto, contribuirá a aumentar la seguridad de la otra parte, que interpretará su actitud conciliadora como una respuesta a su reacció n ante los planteamientos del malo. O sea, que se anima a la otra parte a resistir, no a rendirse. La figura del malo suele servir 20
para crear una plataforma de negociación ventajosa, creando así un margen de negociación para el bueno. Una adaptación de la táctica del bueno y el malo, es la denominada “el frente ruso” consiste en utilizar distintas propuestas en lugar de estilos diferentes de presentación. Nuestro opositor recibe dos propuestas, una peor (para él) que la otra y se ve obligado a aceptar la otra para evitar la propuesta más temible. Las posibilidades de éxito de esta táctica dependen de la credibilidad de las alternativas, y evidentemente del poder de negociación de cada una de las partes. La forma de no caer víctima de esta trampa es recordar a la otra parte que “dos no llegan
a un acuerdo si uno no quiere" y que si no aceptamos una propuesta, ésta no pasará de ser una propuesta. Otra alternativa es responder a estas dos propuestas extremas con dos contrapropuestas igualmente extremas. El resultado puede ser un movimiento recíproco hacia posiciones más razonables, retirando ambas partes las propuestas alternativas extremas presentadas. 3.7. Ser imprevisible Pasar de un estado de ánimo a otro resulta una eficaz estrategia de negociación. Y es que si una persona es impredecible, puede resultar una ventaja para que los involucrados en el proceso hagan lo que desea. Marwan Sinaceur descubrió que al expresar menos enojo y c ombinar más emociones, la persona puede obtener más de su receptor que si se mostrará constantemente enojada. Y al tomar esta actitud no sólo conseguirá más de su contraparte, sino que será vista como agradable. Si el adversario (puede ser el vendedor o comprador, dependiendo del quien tiene el poder de negociación) percibe que eres imprevisible, incluso capaz de una cabezonada, tendrá miedo de sacarte de tus casillas. Las posibilidades a que él renuncie se hacen entonces mucho más grandes, y gana así otra mano. Es importante ser claro y preciso en casi todo, pero se puede ser imprevisible en cuanto a las decisiones últimas.
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3.8. Halagar Los halagos tienen mucho que ver con la motivación, su objetivo es motivar a los interesados para que se inclinen a estar de acuerdo con usted; ya que halagar significa alimentar el ego de la contraparte, por eso es muy importante conocer sus puntos débiles, para que resulte esta táctica eficaz. Se puede halagar con una bonita frase sobre su aspecto o manera de vestir o sobre cualquier característica personal, además se puede halagar su punto de vista o su forma de presentar sus propuestas durante la negociación. El halago da su fruto y eficacia con los negociadores de Europa del Este. Alimentar el ego durante el proceso negociador es necesario para poder tener control sobre la persona y conseguir lo que queremos con una petición formada amablemente, como: “Usted es una gran persona, ¿cómo va a negar a aceptar el trato?”.
3.9. La excusa de la autoridad Es una táctica defensiva que procura ganar tiempo para no comprometerse. El negociador, para no aceptar una propuesta, se excusa en que no tiene autoridad para ello y tiene que recurrir a un jefe superior. Esta falta de autoridad puede ser real o fingida. Al iniciar la negociación deben clarificarse las posibilidades negociadoras de cada parte. Se debe exigir negociar con la persona que tenga autoridad suficiente. 3.10. El enfoque inocente Miramos a la contraparte como si no entendiéramos lo que quieren en su propuesta, o efectuar unas inocentes preguntas, o tomar una posición de incomprensión para conseguir más informaciones sobre los objetivos, necesidades e intereses de la contraparte con el objetivo de ganar tiempo.
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CONCLUSIONES Las tacticas de negociacion son fundamentales ya que, forman parte de la negociación y estas son las acciones tomadas para así cumplir o realizar las estrategias tomadas por ambas partes. O son mecanismos de conductas que utilizan las partes para influir en la contraparte y así lograr una solución que beneficie a uno mismo si se puede o que ganen ambos en la negociación. Las tácticas directas o también llamadas unas de las tácticas profesionales, realiza e indica a la contraparte que se desea que haga o ceda en la negociación, tras dar especificaciones y argumentos para que así este, cambie de pensar y el negociador logre su objetivo. Las tácticas persuasivas también llamadas tácticas profesionales, en donde el negociador realiza de forma indirecta de influenciar psicológicamente a la contraparte con el fin de cumplir con los objetivos propuestos que se planteó al inicio de la negociación por su parte. Las tácticas son utilizadas de acuerdo a la situación que se tiene entre ambas partes en una negociación
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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Clegg,
B.
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Negociación
al
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24
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25
GLOSARIO DE TÉRMINOS Cabezonada Acción propia de persona terca u obstinada. Concesiones Damos algo a cambio de recibir otra cosa, ceder algunas cosas. La palabra concesión proviene del término concesión del latín y es un concepto relacionado con el verbo conceder (ceder, consentir, permitir, avalar). Contraparte Término con el que se designa a la parte contraria en una operación de compraventa de divisas. Si somos los compradores, la contraparte es el vendedor, y si vendemos, habrá una contraparte que compra. Cultura Cultura es todo complejo que incluye el conocimiento, el arte, las creencias, la ley, la moral, las costumbres y todos los hábitos y habilidades adquiridos por el hombre no sólo en la familia, sino también al ser parte de una sociedad como miembro que es. Eficacia El diccionario de la real academia española define la palabra eficacia como la “capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera”. Por lo tanto se puede decir que la eficacia
es aquella capacidad o cualidad para lograr, obrar o conseguir algún resultado en particular, gozando de la virtud de producir el efecto deseado. Ego Lo que conocemos como ego es una forma exacerbada y desfigurada del orgullo y el autoestima. El ego es una distorsión de nuestro yo, es la creencia de que somos superiores a lo que somos en realidad. Es una mezcla entre en lo que queremos ser y lo que quieren los demás que seamos, lo que nos dificulta conectarnos con nuestro interior. Estrategia Serie o conjunto de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado. también se utiliza para referirse al plan ideado para dirigir un asunto y para designar al conjunto de reglas que aseguran una decisión óptima en cada momento. En otras palabras, una estrategia es el proceso seleccionado a través del cual se prevé alcanzar un cierto estado futuro. 26
Joint venture Es la unión de dos o más empresas con el objetivo de desarrollar un negocio o introducirse en un nuevo mercado durante un cierto periodo de tiempo y con la finalidad de obtener beneficios. Negociar Negociar es una actividad o método por el que dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan una pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno. Pasividad Una persona pasiva es aquélla que no hace las cosas por sí misma, sino que deja obrar a los demás. La pasividad es una actitud opuesta al compromiso, a la acción constante, a la voluntad de dirigir la propia vida y de involucrarse con todas y cada una de sus etapas. Persuasivo Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar. Simulación Es un acto que consiste en imitar o fingir que se está realizando una acción cuando en realidad no se está llevando a cabo. Una persona o animal simula para cumplir con un objetivo determinado. Si bien es cierto que los seres humanos razonan y tienen más motivos para fingir o simular, los animales de diversas especies llevan en su instinto una capacidad que les permite simular que son parte de un entorno (esconderse) o hacerse los muertos para preservar sus vidas. Táctica Procedimiento o método que se sigue para conseguir un fin determinado o ejecutar algo. Una Táctica es una estrategia que se realiza predeterminadamente destinada a cumplir un objetivo, siguiendo una serie de pasos y cumpliendo una serie de pasos que deben ser descritos y entendidos por las personas involucradas en el proyecto.
27
ANEXOS CUADRO N°01: Objetivo de las Tácticas en las Negociaciones
Tácticas
Objetivos
●
Hacer demandas excesivas Establecer una oferta elevada
Procurar que la otra parte reduzca sus niveles de aspiraciones.
●
Hacer mini concesiones
Dar la impresión de estar cediendo bastante. Cuidado: en conjunto pueden significar una gran concesión.
●
Pedir mini concesiones
Al contrario que la anterior: que la suma de todas ellas aporta una gran concesión.
●
Establecer límites, parecer firmes
Convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más.
●
Precedentes y comparaciones
Base para sustentar nuestros argumentos
●
Uso de engaños
Dar la impresión de estar haciendo concesiones especiales, establecer límites, prometer cosas, etc.
●
Captura de valores primordiales
Pedir bastante a cambio de algo que sabemos que la otra parte desea o le importa mucho.
●
Exponer la yugular
Solicitar a la otra parte que proceda según principios y ética.
●
●
●
Reclamar la intervención de un Demostrar seguridad. tercero
Extender el tiempo
Retrasar el proceso, recopilar más información, encontrar otras alternativas, etc.
28
●
Reducir el tiempo
Favorecer que la otra parte tome decisiones menos meditadas.
●
Demanda de último minuto
Que la otra parte la acepte para que el contrato no se vea cancelado después de todo el proceso.
●
Uso del humor
Aliviar situaciones tensas, hacer que la otra parte sea más flexible…
●
Ofrecer varias propuestas
Que la otra parte compare nuestras propuestas entre sí, en lugar de hacerlo en relación con sus objetivos iniciales.
●
Cambiar los negociadores
Desestabilizar a la otra parte, que se sienta impaciente y eliminar concesiones previas.
FUENTE: http://comunidad.iebschool.com/mariamarcilla/2014/11/17/claves-de-una-negociacion-ii/
CUADRO N°02: Contramedidas a Tácticas Directas
TÁCTICAS DIRECTAS
CONTRAMEDIDAS
Aportar en Alto
Pasividad / Indiferencia Apelar al prestigio Aguantar la presión Conseguir un aliado
Aguantar la presión
“Si, pero a cambio de …”
Conseguir un aliado
Control y utilización del espacio
Control y utilización del tiempo
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Deteriorar la confianza Pasividad / indiferencia Hacer referencia a la competencia No ceder No excusa de la autoridad La práctica habitual
Hacer referencia a los competidores
“Si, pero a cambio de …”
Hacer referencia a los competidores
“Si, pero a cambio de …”
Apelar al prestigio
“El bueno y el malo”
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Generar incertidumbre La excusa del idioma Control y utilización de la información Apelar al prestigio Deteriorar la confianza Control y utilización del espacio y la información Halagar El enfoque inocente
Promesas y Recompensas
Control y utilización del tiempo La práctica habitual
Apostar alto Generar incertidumbre Deteriorar la confianza
No ceder / aguantar la presión
Pasividad / indiferencia Apelar al prestigio Aguantar la presión Conseguir un aliado
Ir al detalle
Apostar alto La demanda final Ser imprevisible No ceder La excusa de la autoridad
No ceder Adelantarse a las objeciones Promesas / Recompensas
La demanda final
Pasividad / indiferencia Apelar al prestigio Aguantar la presión Conseguir un aliado
Hacer referencia a la competencia Ser imprevisible. Ir al detalle No ceder Hacer referencia a la competencia Control y utilización del tiempo
Deteriorar la confianza Apelar al prestigio No ceder Ir al detalle
No ceder / aguantar la presión
“El bueno y el malo”
La práctica habitual
Conseguir un aliado
FUENTE: https://es.slideshare.net/nietoana/que-es-la-negociacion-internacional
CUADRO N°03: Contramedidas a Tácticas Persuasivas
TÁCTICAS PERSUASIVAS
CONTRAMEDIDAS
Deteriorar la confianza
Generar incertidumbre
“El bueno y el malo”
Pasividad / indiferencia
La excusa del idioma
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Control y utilización de la información Ir al detalle Aguantar la presión Apostar en alto Generar incertidumbre
Simular
Pasividad / indiferencia Ir al detalle No ceder Adelantarse a las objeciones La práctica habitual
Ir al detalle Apelar al prestigio Apostar alto Deteriorar la confianza Hacer referencia a la competencia No ceder Aguantar la presión Halagar
Simular Control y utilización de la información Ir al detalle
