I
RESUMEN EJECUTIVO
II
INTRODUCCIÓN
III
ANTECEDENTES
IV
JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO
V
OBJETIVOS 5.1. 5.2.
VI
Generales Específicos
CARACTERIZACIÓN CARACTERIZACIÓN Y SITUACIÓN ACTUAL DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS 6.1.
Análisis del Meso-entorno: Diamante Competitivo 6.1.1. Condiciones de los Factores 6.1.2. Condiciones de la Demanda 6.1.3. Estrategia, Estructura y Rivalidad 6.1.4. Industrias Relacionadas y de Apoyo 6.1.5. El Papel del Gobierno 6.1.6. La Importancia del Azar o la Casualidad 6.1.7. La Dinámica dentro del Diamante del Sector Lácteo
6.2.
Producción, Acopio, Procesamiento, Distribución y Comercialización 6.2.1. 6.2.2. 6.2.3. 6.2.4.
Producción Acopio Procesamiento Distribución, Precios y Comercialización
6.3.
Principales Retos y Desafíos
6.4.
Matriz Competitiva 6.4.1. 6.4.2. 6.4.3. 6.4.4.
Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas
VII
CARACTERIZACIÓN CARACTERIZACIÓN Y SITUACIÓN ACTUAL DE EMPRESAS QUE PRESENTAN UN ALTO CONSUMO DE PRODUCTOS LÁCTEOS Y QUE CONFORMAN EL “CLUSTER” DE TURISMO
7.1.
Análisis del Meso-entorno: Diamante Competitivo
7.2.
El Diamante y el Cluster de Turismo 7.2.1. Condiciones de los Factores 7.2.2. Condiciones de la Demanda 7.2.3. Estrategia de la Empresa, Estructura y Rivalidad 7.2.4. Industrias Relacionadas y de Apoyo 7.2.5. El Papel del Gobierno 7.2.6. La Importancia del Azar o la Casualidad 7.2.7. Sectores Directamente Relacionados
7.3.
Análisis de las “4P”. Producto, Precio, Plaza y Promoción
7.3.1. Producto 7.3.2. Política de Precios 7.3.3. Plaza, Distribución 7.3.4. Promoción 7.4.
Análisis de las Estrategias de Mercado
VIII ANÁLISIS Y EVALUACIÓN EVALUACIÓN DE LA DEMANDA CUALITATIVA Y CUANTITATIVA DE PRODUCTOS LÁCTEOS DE PARTE DEL CLUSTER DE TURISMO 8.1.
8.2.
Análisis de la Demanda de las Empresas del “cluster” de Turismo
que presentan alto Consumo de Productos Lácteos: Resultados de la Encuesta Caracterización de la Demanda Cualitativa 8.2.1. Marca, Tipo, Calidad y Presentación de Productos 8.2.2. Frecuencia de Compra, Compra, hábitos, Cultura, Cultura, estacionalidad de de ventas en empresas turísticas consumidoras de Productos Lácteos 8.2.3. Capacidad de Compra de las Empresas según sus Ventas 8.2.4. Políticas, formas y funcionamiento de distribución 8.2.5. Caracterización de los Canales 8.2.6. Descripción y análisis de los diferentes mercados (no físicos) que funcionan en el comercio de lácteos y volúmenes
8.3.
Caracterización de la Demanda Cuantitativa 8.3.1. Población Segmentada Estratificada 8.3.2. Demanda Potencial 8.3.3. Demanda Actual y Proyectada 8.3.4. Importaciones 8.3.5. Exportaciones 8.3.6. Consumo Aparente 8.3.7. Índice Consumo Per-cápita
IX
CONCLUSIONES
X
RECOMENDACIONES Bibliografía
I
RESUMEN EJECUTIVO
1.1.
Introducción
El mercadeo en el sector lácteo es un mecanismo primario para coordinar las actividades de producción, distribución y consumo, los productores incluyen cierto grado de planeación de la producción en relación con las oportunidades del mercado, lo que torna complejo determinar en qué punto termina la producción y en cuál comienza el mercadeo. El presente estudio tiene el propósito de convertirse en una fuente de consulta para la formulación de planes de negocios, estrategias, normas y demás información de carácter mercadológico. 1.2.
Antecedentes
La producción de leche y sus derivados es una actividad económica generadora de empleo y de ingresos, tanto en sectores urbanos como rurales. Sus productos son utilizados como bienes intermedios. Aunque Nicaragua es un importador significativo de productos lácteos, es desde hace algunos años exportador neto de los mismos, percibiendo en concepto de este rubro US $ 20 millones de dólares anuales. Los productos lácteos ocupan un lugar excepcional en la vida turística moderna, debido a la creciente variedad de sus productos derivados, entre los que encontramos: crema, quesos, mantequilla y otros. 1.3.
Justificación del estudio
El presente estudio se propone brindar información de la demanda de lácteos actual y futura de las empresas del cluster de turismo, destinado a mejorar los aspectos de
comercialización del sector lácteo, fomentará el consumo interno y permitirá formular recomendaciones muy puntuales para la elaboración de pronósticos de ventas y la planificación de la producción de las empresas del sector. Los productores no deben seguir produciendo de manera tradicional, deben incursionar en la agroindustria, diversificar y mejorar la calidad de sus productos de acuerdo a los nichos de mercado elegidos. 1.4.
Objetivos
Formular un estudio nacional de la demanda interna de Productos Lácteos por parte de los sectores de consumo ligados al cluster de turismo que presentan alto consumo de estos productos, que brinde información relevante, actual y proyectada para ser utilizada en la elaboración de planes de negocios de las empresas del cluster de lácteos. Se analizará y caracterizará la evolución de la demanda cualitativa y cuantitativa, analizando las “4P” y la tendencia del sector lácteo en el cluster de turismo.
1.5.
Situación actual de los productos lácteos
Se estima que la producción mundial actual de leche se aproxima a los 550 millones de toneladas métricas por año. El 5% corresponde al intercambio comercial mundial, este pequeño volumen se comercializa dentro de niveles de demanda con altibajos debido a que la mayoría de los adquirentes son países en desarrollo. Se estima que para el año 2005 el crecimiento de la producción mundial será del 1% dado el carácter perecedero de la leche, la preferencia por productos frescos y altos niveles de proteccionismo en varios mercados lácteos. El Gobierno de la República de Nicaragua, en la Estrategia Nacional de Desarrollo, tomando como base el "Plan de Competitividad de Desarrollo de Clusters o Conglomerados" establece un "Plan Estratégico de Desarrollo”.
1.6.
La Dinámica dentro del diamante competitivo del sector lácteo
El diamante competitivo, como técnica de análisis del Meso entorno del sector lácteo, tiene que profundizar en una serie de factores, que evaluados de manera general nos permitirá obtener un breve esbozo global del mismo. Factores Básicos: + -
Plan Nacional de Desarrollo, acceso a crédito, cierta mejora en infraestructura. Débil desarrollo de los recursos humanos, poca promoción y comercialización.
Calificación: Intermedia Baja Factores Avanzados: + -
Interés en vincular cluster de lácteos y turismo, políticas de fomento a la actividad ganadera, valiosa y abundante información en Internet. Debilidad en el acceso a Internet y altas tasas de interés activa en la banca nacional.
Calificación: Intermedia Baja Respecto a la condición y dotación de los factores (básicos y avanzados), el sector se encuentra en una situación intermedia baja, lo que significa, que si bien se ha avanzado en políticas nacionales de desarrollo y de vinculación entre los clusters, los recursos humanos especializados, factores de la producción, capital e infraestructura necesaria para competir en el sector aún son bajos. Estrategia, Estructura y Rivalidad: +
Asistencia de cooperantes, servicios financieros y de capacitación, potencial de crecimiento y oferta de proyectos de desarrollo.
-
Intensa rivalidad institucional y empresarial, falta sistema de registro sobre opinión de clientes, asesoría puntual, tecnología de punta, gestión y diseño de productos, existe duplicidad de esfuerzos.
Calificación: Baja Alta Independientemente de los esfuerzos de cooperantes, del gobierno, del potencial de crecimiento del sector, condiciones vigentes del sector respecto a como se organizan, gestionan, la respuesta es aún baja. Existe una intensa rivalidad, sobre todo cuando se da “el golpe de leche”, aunado a la insuficiente capacidad empresarial, tecnología, no
utilización de técnicas de marketing, diseño de nuevos productos, ocasionan que la rivalidad sea alta, ante una demanda que está creciendo muy lentamente. Industrias conexas y de apoyo al sector lácteo: + -
Cooperación, estado y ONGs apoyan búsqueda de nuevos mercados, interés en incubar nuevas empresas procesadoras de lácteos. Poca relación Inter-empresarial y con los gremios, falta transferencia tecnológica.
Calificación: Baja Alta La presencia no aprovechada o bien ausencia en el sector de proveedores y sectores afines internacionalmente competitivos, es baja, vs. la búsqueda de nuevos mercados, de sectores de apoyo, instalación y puesta en marcha de empresas agroindustriales es alta. Aún con todas las dificultades propias del país, el sector lácteo ha sido apoyado. Existe poca relación entre los empresarios del cluster de lácteos con el de turismo. Demanda: +
Tendencia al alza.
-
Demanda es poco exigente a nivel popular, pero alta en cluster de turismo, descuido de las técnicas marketing, poca cultura de consumo y falta de campañas promocionales.
Calificación: Baja Baja La demanda interior es aún baja, y no porque los productos lácteos no tengan ventajas comparativas, si no, que la falta de valor agregado y diseño de nuevos productos, no los hacen atractivos ni rentables a la industria del turismo, en donde el consumo de productos lácteos es alto y muy significativo. Estos cuatro atributos genéricos (condición de los factores; condiciones de la demanda; sectores afines y de apoyo; y estrategia, estructura y rivalidad) que conforman el diamante competitivo del sector lácteo, crean el contexto en que nacen, se desarrollan y compiten los productores lácteos, estos atributos no son aún favorables para el sector, el entorno doméstico de los productores tiene que ser más dinámico y estimulante, que incite a las empresas y a productores a modernizarse, actualizarse y ampliar el ámbito de las ventajas comparativas que el sector posee, para que en el transcurso del tiempo, el país en general, se vea en un entorno de prosperidad y competencia a nivel internacional. 1.7.
Caracterización y situación actual de las Empresas Turísticas que presentan un alto consumo de Productos Lácteos.
El desarrollo sin precedente del turismo en estos últimos años viene a ser uno de los signos más evidentes de la elevación del nivel de vida en los países industrializados, se ha desarrollado con tal rapidez que sus ingresos se han convertido en una importante fuente de divisas extranjeras en gran número de países, lo que incluye lógicamente a Nicaragua. Esto a su vez estimula la demanda de productos lácteos de parte de las empresas del cluster, dado que son una de las principales materias primas e insumos en la industria del ocio. La actividad económica y turística de Nicaragua
La actividad productiva agropecuaria genera empleo para el 43% de la PEA. La Industria Turística se ubica como el primer rubro generador de divisas, superando los ingresos generados por las exportaciones de café, carne y mariscos, por lo que, el peso de ambos cluster son de importancia relevante, al compararlos con el PIB. Descripción del "cluster" Cuando se habla de la industria turística, además de hoteles y restaurantes se debe relacionar con otras empresas como las de transporte, alimentación, atracciones y demás. Para desarrollar un cluster competitivo a nivel internacional. Los factores con incidencia inmediata sobre la actividad del cluster son: estabilidad política y social, crecimiento económico interno, seguridad en los viajes, prudencia en los precios Sectores de Apoyo y Conexos Cluster de Lácteos Transportes Proveedores de equipos y demás Comunicaciones PN, Aduanas, Bancos, etc. Organizaciones de Apoyo CANATUR, CANIMET, CANTUR, PRODEM Programa de Bonos BID-CANTUR-INTUR Programa de Desarrollo Técnico-Empresarial Swisscontac Visión del Cluster La industria turística se convertirá en el principal pilar de crecimiento de nuestra economía. El desarrollo del turismo atacará estructuralmente el desempleo y
generará los ingresos para mejorar el bienestar de todos los nicaragüenses. Esta industria será la garantía de nuestro desarrollo y de la autenticidad Nicaragüense. Metas del Cluster: Aumentar las llegadas de turistas a un nivel de 862,915; la generación de divisas a US $ 432 millones; el gasto promedio por turista a US $ 500.00; incrementar la oferta turística de alojamiento, generar más empleos directos e indirectos. La estrategia Nacional de Desarrollo Turístico plantea que las empresas deben mejorar a lo interno su posición competitiva, a través de: Información, planeación y desarrollo empresarial, investigación y diseño del producto, desarrollo del capital humano, uso de marketing y financiamiento. 1.8.
Demanda Cualitativa y Cuantitativa de lácteos en el cluster de turismo
“Las empresas que conforman el cluster de turismo y que son consumidoras de
productos lácteos aumentarán las compras de los mismos si se incrementan sus ventas de platillos y bebidas que se el aboren con leche y/o derivados”.
Resultados de la Encuesta I Información general :
Universo de 4,201; el 89.69% demandan lácteos, de las cuales 56.8% micro, 35.6% pequeña, 6.1% mediana y 1.5% grande; 12% personas jurídicas y 88% personas naturales, con un promedio de 10.6 años de operación y aproximadamente un promedio de 10 trabajadores por empresa turística. II Información cuantitativa :
Las compras de productos lácteos son realizadas dos veces por semana. Del total de empresas, el 81.2% utiliza productos lácteos todos los días, el resto es en forma descendente, el 16.6% semanal, el 1.0% quincenal y el 1.2% mensual y solo en el verano o temporada alta.
III Información cualitativa : La demanda de lácteos es derivada, la higiene y presentación
son las cualidades de mayor peso para adquirir determinado tipo de leche y/o queso, mayor preferencia por la crema dulce de finca, la mantequilla tiene menos demanda por su alto contenido graso, por su precio y difícil manipulación, exceptuando los grandes hoteles. Políticas y formas de distribución Las empresas turísticas actúan como intermediarias entre productores y turistas, a quienes entregan los productos trasformados en Alimentos y Bebidas. Estas empresas a su vez pueden adquirir los productos lácteos a través de otros intermediarios que en la industria láctea pueden ser pulperías, mercados, supermercados, vendedores ambulantes, puestos de ventas, fincas cercanas a la periferia y otros. Los empresarios turísticos adquieren sus productos según sean sus posibilidades y conveniencias, el 32% se abastece en los mercados, el 24.1% en los supermercados, el 18% es abastecido por los camiones distribuidores. Caracterización de demanda cuantitativa El promedio de consumo se ha calculado semanal y mensual por línea de productos, de manera segmentada según estratificación del Intur. Del universo de 4,201 empresas turísticas, el 89.69% (3,768) demandan productos lácteos, el restante 10.31% que equivale a 433 empresas, debido a su giro, no consumen este tipo de producto. Ej.: casinos. Demanda Potencial del cluster Turismo El consumo potencial de leche es de 1,622,024.18 galones anuales que equivale a un ingreso potencial de US $ 3,466,932.79 y al 17.24% del ingreso potencial anual.
El consumo potencial de queso asciende a la suma de 3,638,801.30 kg. anuales que equivale a un ingreso potencial de US $ 11,680,792.11 y al 58.09% del ingreso potencial anual. El consumo potencial de grasas butíricas asciende a 1,643,898.90 kg. que equivale a un ingreso potencial de US $ de 4,129,232.21 y al 20.53% del ingreso potencial anual. El consumo potencial de “otros productos lácteos” asciende a 1,122,541.84 que
equivale a un ingreso potencial de US $ 829,786.70 y al 4.14% del ingreso potencial anual. Las empresas que conforman el cluster de turismo generarían un ingreso potencial de US $ 20,106,743.81 anuales, sin tomar en cuenta la estacionalidad, de los cuales el 14% corresponde a leche, 58% corresponde a queso, el 21% a grasas y el 4% a otros. Demanda Actual La demanda / consumo actual anual de productos lácteos del cluster de turismo, en la leche es de 1,090,571.14 galones anuales, en los quesos es de 2,694,458.92 kg. anuales, en las grasas butíricas es de 1,242,293.49 kg, y en “otros productos lácteos” es de 562,309.04 unidades. De donde, la demanda anual de productos lácteos en el cluster de turismo, asciende a la suma de US $ 14,922,521.10, tomando en cuenta que la estacionalidad promedio de ventas ponderado es de 6.79. Las empresas turísticas que lideran el consumo de leche son los hoteles, en queso las pizzerías, en grasas y “otros productos lácteos” los hoteles, estableciéndose los hoteles
como los líderes supremos en el consumo de lácteos. Si consideramos que Nicaragua, tiene planificado duplicar su stock de camas para el año 2010, fácilmente inferimos que los hoteles, alojamientos, hostales y demás, deben convertirse en un objetivo de mercado para los productores de lácteos. Las pizzerías son líderes en el consumo de queso mozarella.
Demanda proyectada La demanda proyectada al 2010 es de US $ 32,173,000.34, tomando en cuenta la tasa anual de crecimiento del turismo, de darse una situación céteris páribus se espera un crecimiento sostenido con tendencia al alza. Importaciones-Exportaciones El gasto promedio mensual de las empresas turísticas por importación de lácteos asciende a la suma de C$ 964.52 mensuales, lo que permite inferir importaciones anuales por C$ 11,574.24, para un total aproximado del cluster de C$ 43,611,736.32, a una tasa de cambio del córdoba respecto al dólar de 16 x 1, nos arroja US $ 2,725,733.52 dólares americanos. Importación Nacional Lácteos del 2003 Exportación Nacional Lácteos del 2003 Línea Productos Leche Quesos Grasas Otros Total
kg
US $
2,801,802.66 4,985,021.73 482,750.64 1,379,147.99 583,947.71 954,012.82 192,553.21 145,647.73 4,061,054.22 7,463,830.27 Fuente: CEDOC / DGCE – MIFIC sobre la base de la Direcció n General de Aduana s (DGA)
Línea Productos
kg
US $
Leche
1,806,870.55
3,895,359.52
Quesos
16,845,888.79
21,234,979.31
Grasas
18,439.45
45,173.85
Otros
866,954.13
1,519,030.73
Total
19,538,152.92
26,694,543.41 Fuente: CEDOC / DGCE – MIFIC sobre la base de la Dirección General de Aduanas (DGA)
Consumo Aparente No existen registros de la demanda histórica de productos lácteos de parte de las empresas de turismo, por lo que nos hemos basado en el consumo anual más el
porcentaje de las importaciones de lácteos (excepto leche en polvo), se estima un consumo aparente: Consumo Aparente
Leche a/
Consumo Actual 1,090,571.14
6,252.18
Consumo Aparente 1,096,823.32
Queso b/
2,694,458.92
41,951.03
2,736,409.95
Grasas b/
1,242,293.49
165,607.57
1,407,901.07
562,309.04
849,159.66
1,411,468.70
Productos
Otros c/
M
Fuente: Elaboración propia a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades de 8 onza = 0.23 kg M: parte de las importaciones de lácteos que consumen las empresas turísticas Consumo aparente = Consumo actual más importaciones (M)
Índice de consumo per cápita Los consumos per cápita por línea de productos fueron calculados considerando la estacionalidad de las ventas de las empresas de turismo, tomando el peso porcentual de las mismas por los consumos promedios estratificados de cada rubro, el cual se utilizó como base para todo el universo (Ver Anexos), resultando: Consumo Per cápita Anual de una Empresa de Turismo
1.9
Leche
Queso
Grasas
Otros
345 glns
733 kgs
559 kgs
1,457 unids
Conclusiones
1. Las tendencias mundiales del turismo indican que el mercadeo de leche y sus derivados, en el sector de la industria turística, presentan factores positivos y negativos, obligando al mercado del cluster de turismo a no tener confianza plena hacia la calidad y seguridad higiénica de dichos productos, entre otros factores encontramos: Nula o débil experiencia en asuntos de marketing y negociación por parte de los productores.
Poco interés en implementar normas sanitarias en el proceso de producción y manejo de los productos lácteos. Productores artesanales con poca vocación hacia la cultura de la calidad. Las empresas turísticas consumidoras no disponen de información sobre las características, beneficios y demás de los diferentes tipos de productos lácteos. Falta de estrategias mercadológicas para desarrollar y diseñar nuevos productos para el mercado del turismo, sobre todo en los aspectos de marca, empaque, etiquetado, presentación e inocuidad de los productos lácteos. La distribución no es eficiente en cuanto a tiempo y stock de inventarios, sumado a esto la falta de medios de transporte, lo que provoca que se tenga dificultad para hacer llegar los productos a las empresas consumidoras. 2.
Algunas consideraciones de carácter estadístico:
El peso porcentual del consumo de las empresas turísticas en la producción nacional todavía es bajo, el consumo de leche es 1,090,571.14 galones anuales que equivale al 1.44% de la producción nacional, el consumo de queso es de 2,694,458.92 kg. anuales que equivale al 12.34% de la producción nacional, en las grasas es de 1,242,293.45 kg. anuales que representa el 37.57% de la producción nacional y en el caso de “otros productos lácteos” es de 562,309.04 unidades, lo que permite concluir que los
productores lácteos tienen en la industria del turismo un gran campo de desarrollo y que les queda mucho por hacer en este sentido. Los productores que incursionen en el mercado de lácteos, utilizando eficaces y eficientes técnicas de marketing, prácticamente tienen el éxito asegurado. Con relación al alza de leche y los productos lácteos, el 83.9% de las empresas turísticas expresan que ellos consumen o compran las mismas cantidades de estos productos.
Dado el nivel de importación de productos lácteos de parte de la industria turística (233,100 kg./año), creemos que por el momento conviene imitar el queso mozarella, dado su alto consumo en las pizzerías, que en algunos casos pueden comprar hasta 10,000 libras mensuales. El consumo total anual del cluster de turismo, asciende a: 1,090,571 galones de leche, 2,694,458 kg. de queso, 1,242,294 kg. de grasas y 562,309 unidades de “otros productos lácteos”.
El promedio semanal de consumo nacional por tipo de producto lácteo según tamaño de empresas turísticas es: Producto
Leche a granel Leche Pasteurizada Nacional Leche Pasteurizada Importada Queso Moralique Queso de Crema Queso Seco Queso Criollo Queso de Freír Queso Ahumado Queso Mozarella Queso Amarillo
Porcentaje / Tamaño de la empresa Micro 60.72 23.67 4.93 34.43 27.95 39.74 33.78 39.07 1.32 2.52 19.59
Pequeña 37.92 26.53 7.57 60.65 32.64 32.64 34.54 64.55 33.57 46.05 17.56 60.16
Mediana 1.36 23.17 4.92 10.15 16.51 1.67 20.92 70.23 11.24
Grande 23.64 87.50 29.26 9.21 6.44 52.63 9.69 9.01
Los consumos aproximados de los quesos importados como el americano, cheddar, parmesano y otros son: la gran empresa el 40%, la mediana el 55%, la pequeña y micro empresa el 5%. Los clusters de lácteos y turismo son de relevante importancia para la economía del país. 3. Considerando que en el mercado del turismo, el que demanda el producto es el turista, y que dicho producto turístico puede ser un platillo a base de leche y/o
derivados, el turista, de manera indirecta está demandando productos lácteos, lo que significa que esta es una “demanda derivada ”. 4. Las empresas turísticas, necesitan mantener en sus inventarios un stock de productos lácteos para garantizar el estándar de calidad en sus platillos. Un incremento sustancial en la calidad y variedad de los productos lácteos permitirá a los productores negociar mejores precios. 5. Propietarios de empresas turísticas expresaron que sus consumos de lácteos se incrementarían, si los productores mejoraran su oferta en variedad y calidad. 6. Es conveniente analizar la existencia de los productos lácteos procesados con mayor preparación y presentación o sea con mayor valor agregado, tales son los quesos importados. 7. Los hoteles se han establecido como los líderes supremos en el consumo de lácteos. Si consideramos que Nicaragua, tiene planificado duplicar su stock de camas para el año 2010, fácilmente inferimos que los hoteles, alojamientos, hostales y demás, deben convertirse en un objetivo de mercado para los productores de lácteos. 8. El mercado de lácteos debe visualizarse como un todo en la cadena productiva, por efecto metodológico y conclusivo lo hemos dividido en las siguientes áreas de marketing: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Estructura del Mercado Turístico Homogeneidad Territorial del Mercado Productores del Mercado de Lácteos Aprovechamiento de la Innovación Tecnológica Sistema de Información del Mercado Gestión de Líneas de Productos Lácteos Gestión Individual del Mercado de Lácteos
8. Gestión de Consumidores / distribuidores 9. Relación de Consumidores / distribuidores 10. Servicios de Atención a los Consumidores / distribuidores 1.10 Recomendaciones Se proponen líneas generales de acción para el cluster de lácteos. Teniendo como mercado objetivo a las empresas que conforman el cluster de turismo, se plantea que estas líneas o simples cursos de acción, sean de carácter general y de fácil adecuación por cada empresa o productor en particular, algunas deberán realizarse conjuntamente por ambos clusters, otras podrán ser implementadas de manera particular. En lo referente al horizonte de vida de cada línea de acción, se proponen: de corto, mediano y largo plazo, según sea la actividad y desarrollo de la empresa. 1.
Los productores deben realizar acciones, que repercutan directamente en la calidad de sus productos y consecuentemente en las ventas e ingresos: estabilización de precios, innovación tecnológica, asistencias técnicas especializadas, inocuidad de los productos.
2.
Los productores deben aplicar a lo inmediato cambios y correcciones que tendrán efectos muy positivos en la calidad de sus productos: uso de recipientes apropiados (pichingas), filtros, detergentes, agua limpia y cloro.
3.
Mantener y ampliar de manera significativa, las capacitaciones, asistencias técnicas y asesoría muy puntuales.
4.
Planificar talleres entre técnicos, supervisores, chef, para el diseño de nuevos productos a la medida de cada empresa turística. Será la base para la elaboración de quesos maduros que actualmente se están importando.
5.
Impulsar la co-distribución mediante alianzas estratégicas con empresas que cuentan con equipo rodante, rutas y termoquines.
6.
Aprovechando las técnicas y enseñanzas del Marketing, diseñar Plan de Marketing para cada línea de producto, resaltando las propiedades, cualidades, beneficios, ventajas de cada uno.
7.
Crear un equipo especializado en marketing, que se encargue de la publicidad, investigaciones y sondeos de mercado, y negocie precios. Así como del diseño de una campaña nacional que fomente el consumo de lácteos a todos lo niveles, diferenciando el uso de parte de las empresas de turismo.
8.
Alianzas estratégicas con empresas distribuidoras de equipos, materias primas e insumos de las empresas turísticas, ejemplo CANIMET, tiene aprobado la instalación de tiendas especializadas para el turismo.
9.
Productos sugeridos para diversificar la producción e incrementar las ventas: Quesos de diferentes tamaños, presentaciones, colores y sabores para elaborar los espejos de quesos, las estaciones o tablas de queso. Queso base moldeable, de sabor y olor suave, que se pueda combinar con hierbas, dulces, chiles, embutidos, etc. Quesos precocidos, empanizados, para asar y para repochetas. Leche fluida en variedad de presentaciones y sabores, o leche en polvo como materia prima intermedia para la elaboración de platillos. Introducir la salsa base Bechamel, empacada al vacío, de la que se derivan muchas salsas. Bebidas a partir del lacto-suero.
Promover y participar en ferias gastronómicas, institucionalizando el premio al mejor platillo a base de queso. 10.
Aspectos de carácter cualitativo: Los productores deben estar claros de las exigencias en la industria turística, que establecen un orden inquebrantable encabezado por la higiene, calidad y presentación, seguido por el precio y demás. Dar suprema seriedad en el cumplimiento de la entrega de los pedidos. Crear condiciones para el debido almacenamiento de sus productos. Incursionar en la agroindustria alimentaria. Crear oficina de apoyo al productor de lácteos.
11.
Algunas Estrategias de Comercialización: Implementar ruedas de negociación Inter empresariales (Turismo - Lácteos). Unidad de comercialización especializada en abastecer de todos los productos lácteos al gran turismo. Impulsar líneas de productos lácteos, hasta cierto punto homogéneas, que permitan promover productos a menores costos. Brindar totalmente gratis, revista o boletín, con recetas culinarias a base de lácteos.
En síntesis, el mercado de lácteos en la industria del turismo es factible, rentable y está al alcance de la mano de los productores de lácteos, se hace necesario sí, planear, organizar, integrar, dirigir y controlar las actividades tendientes al logro de los objetivos, esto es tener empresas rentables, competitivas, innovadoras y posicionadas en los nichos de mercados elegidos. La matriz siguiente es una aproximación de los
principales cursos de acción que los productores de lácteos deben implementar a fin de incursionar exitosamente en los mercados que bondadosamente les está ofreciendo el cluster de turismo de Nicaragua.
1.10.1.
Recomendaciones Estrategias de Mercado del “cluster” de Lácteos Focalizadas al Cluster Turismo
No.
Estrategias
01 Suscribir Alianza Estratégica de Mercado entre los Clusters de Turismo y Lácteos.
Objetivos
Organizar, dirigir e integrar relaciones de mercado conjuntas.
Apoyar la puesta en marcha de nuevas plantas procesadoras de leche para mejorar la calidad vía cadena sanitaria y cadena fría.
Separar la producción de la comercialización, para una mayor eficiencia. Proponer transformaciones tecnológicas que promuevan la gradual sustitución de importaciones en aquellos productos que presentan mayor rotación. Ejemplo: Queso Mozarella.
Actividades
Fomentar la asociatividad.
Corto Plazo
Mediano Plazo
X
Mejorar la Higiene (cadena sanitaria), desde el ordeño, la cadena de frío / pasteurización.
X
Calidad e higiene con el enfoque de marketing.
X
Formación de precios que incentiven la producción de leche y productos lácteos de alta calidad.
Definir productos lácteos a imitar, el queso mozarella dado su nivel de importación.
X
Promover el aumento de productividad y bajos costos y el desarrollo de tecnologías mejoradas.
X
Coordinación vertical y horizontal hacia atrás y hacia delante, coordinación física y económica.
Acuerdos de abastos entre mayoristas y consumidores institucionales (hotel, restaurante, hospitales).
X
X
X
Largo Plazo
No.
Estrategias
02 Estructurar un Equipo de Marketing conformado por expertos de ambos clusters.
Objetivos
Actividades
Corto Plazo
Realizar tareas concretas para todos los productos lácteos, territorio y empresas de turismo.
Diseño y adecuación de la cartera de productos a las realidades del mercado turístico y a la competencia.
Aprovechar el Proyecto “BID FOMIN-INTUR”, Proyecto de mejoramiento de la calidad de los servicios de las PyMES turísticas, para diagnosticar, capacitar y dar asistencia técnica en el uso de productos lácteos.
Diseño de productos turísticos cuyos componentes sean lácteos.
X
Aprovechar el mercado potencial de producto frescal.
X
Impulsar cultura de consumo de productos lácteos desde la escuela, campaña a nivel nacional completa y sostenida.
Integrar especialistas de ambos cluster.
Mejorar los niveles de relación con empresas de turismo.
Explorar las posibilidades de incursionar en la producción de quesos madurados y tecnológicos Capacitar a las empresas turísticas en la elaboración e implantación de nuevos productos lácteos-turísticos. Capacitación conjunta.
Largo Plazo
X
Mediano Plazo
X
X
Certificar la calidad de los productos. Realizar campañas informativas de interés general que fomenten el consumo de lácteos en las empresas turísticas. Ofertar productos que demande el mercado turístico.
X X
X
No.
Estrategias
Objetivos
Actividades
Corto
Mediano
Largo
Plazo 03 Estructurar unidad especializada en la comercialización y desarrollo de productos lácteos.
Organizar la función de marketing de gestor de cliente en las empresas turísticas Impulsar la producción tradicional y moderna de forma paralela, con sus canales y sus mercados respectivos
Co-distribución y ventas, con criterio nacional, a través de Red de Comercialización.
Incentivar la participación del productor en feria de productos gastronómicos, exposición y ventas.
Ferias lácteo-gastronómica.
Formación precios de incentivos.
Chef visiten plantas procesadoras
Analizar institucionalmente el mercadeo.
Sociedades empresarios de lácteos y turismo para formular proyectos de Agro-Ecoturismo.
Institucionalizar el concurso nacional de Quesos.
No.
Estrategias
Objetivos
Actividades
Plazo X
X
X X X
X
Analizar Costos y definir márgenes Organizar la comercialización, distribución y ventas, con un criterio territorial.
Plazo
X X
Corto Plazo
Mediano Plazo
Largo Plazo
04 Estructurar sistema información marketing
un de del
Prestar apoyo dentro del equipo de marketing, se responsabilizará de la actualización y adecuación de la información.
Coordinar los sondeos, encuestas de satisfacción y estudios de mercados específicos que el cluster debe contratar ocasionalmente
Investigar nuevos productos, mercados, organización de ventas, canales de distribución y publicidad
Asesorías en: agroindustria, planes de negocio, planes de marketing, fortalecimiento institucional, comercialización, administración y gerencia.
Formular un compendio de recetas de cocina en la que se utilice lácteos como materias primas, se obsequian a empresarios turísticos para que incluyan en sus menús.
X
X
X
II
INTRODUCCIÓN
El Gobierno de la República de Nicaragua, a través del MIFIC, obtuvo un financiamiento del AIF para el Proyecto de Competitividad, Innovación y Aprendizaje que contribuirá a facilitar el cumplimiento del objetivo fundamental de la Comisión Presidencial de Competitividad (CPC). Para tal efecto el Proyecto de Competitividad (PROCOMPE) que apoya el desarrollo integral del sector lácteo, habilitándolo de herramientas que mejoren su competitividad, ha orientado la formulación del estudio: “Situación de la Demanda del Mercado Interno de Productos Lácteos por parte de los Sectores de Consumo del Cluster de Turismo”.
El que tiene el propósito de convertirse en fuente de consulta para facilitar a los productores e industriales de lácteos el diseño de nuevos productos, la formulación de planes de negocios, estrategias, marcas e imagen corporativa de sus respectivas empresas, brindando información de carácter mercadológico de las empresas que conforman el cluster de turismo y que presentan alto consumo de estos productos. Como es del conocimiento de los nicaragüenses, la producción de leche en Nicaragua es de carácter estacional. En invierno se presenta una sobre producción, mientras en verano se da una escasez del producto y disminuye el procesamiento industrial. Lo que provoca fluctuación del acopio y de los precios de la leche. Dado que en el verano la demanda es mayor a la oferta, se suple este déficit con importaciones de leche en polvo descremada, la que se utiliza como materia prima para producir leche fluida. La existencia de más de 60,000 productores genera alrededor de 72.0 millones de galones de leche al año, el 20% de esa producción, o sea 14.40 millones de galones es captada por las principales plantas pasteurizadoras que existen en el país (Prolacsa en Matagalpa, Eskimo, Parmalat en Managua), el 80% o sea 57.60 millones de galones es acopiado y procesado directamente por queseros artesanales o por los mismos productores. De ese porcentaje aproximadamente 40.32 millones de galones son procesados directamente en el campo, donde se carece de una adecuada cultura de procesamiento de la leche y por tanto los productos derivados incumplen con los estándares de calidad requeridos por el mercado formal, abasteciendo a consumidores de escasos recursos que no pueden pagar servicios mejorados de mercadeo ni calidades selectas, produciéndose en condiciones poco exigentes y con mínimas inversiones en los hatos y en marketing. El mercadeo en el sector lácteo es un mecanismo primario para coordinar las actividades de producción, distribución y consumo en el sector, los productores incluyen cierto grado de planeación de la producción en relación con las oportunidades del
mercado, lo que torna complejo determinar en qué punto termina la producción y en cuál comienza el mercadeo. Se considera que la producción termina con la cosecha, con la cual se inicia la comercializaron y se finaliza en el consumo. No obstante, al preguntarse ¿Qué producir? ¿Cuánto producir? ¿Como producir? ¿Para quién producir?, la respuesta ya implica un concepto de planeamiento y de decisión en función del mercado, decisión que se toma desde antes de iniciar la producción de lácteos; es decir, que desde esa etapa los productores ya están ejecutando actos de mercadeo. Cuando se habla de la complementariedad entre la producción y el mercadeo, se hace relación a la consecuente interrelación entre los métodos de producción y los métodos de comercialización. El presente estudio trata de orientar la producción del cluster de lácteos al ahorro de divisas y a mercados internos selectivos como son las empresas de turismo que presentan un alto consumo de estos productos, desde luego el mercadeo deberá acoplarse a las condiciones de la producción, para garantizar la calidad requerida y responder a las mayores exigencias de estos consumidores. Autorizados analistas del mercadeo agropecuario, afirman que en la mayoría de los países Centroamericanos y del Caribe, se manifiesta un serio retraso en los aspectos de mercado con respecto a otras actividades del proceso productivo, los productores se enfocan en el incremento de la producción y la competitividad, -lo que es muy buenopero se descuida u omiten las fases del proceso que incluye el mercadeo. El mercadeo es un puente que vincula la fase de producción y la fase de consumo constituyéndose en una fuente generadora de dinamismo dentro del proceso productivo. El mercadear leche y sus derivados se puede constituir en un excelente negocio con solo aprovechar las oportunidades que presenta el mercado regional. Los tratados de libre comercio con diversos países presentan para Nicaragua oportunidades futuras tanto de precios como de demanda para leche y sus derivados. Nicaragua podría aprovechar el amplio mercado que representan los países de Centroamérica, el Caribe, México y los EEUU. Otra gran oportunidad es el mercado local, si se promueve la diversificación de los productos, el consumo y el abastecimiento de mercados selectos como son los gastronómicos, hoteleros y otros que conforman el cluster de turismo del país. Los productores de leche en Nicaragua cuentan con ventajas comparativas para producir leche, en relación a los otros países del área, para aprovechar esas oportunidades habría que mejorar los índices y coeficientes productivos, reproductivos, sanitarios, calidad, acopio, industria, gerencia y organización; modernizando todos los eslabones de la cadena de producción láctea, particularmente los aspectos mercadológicos que permitan el conocimiento preciso de los mercados como principio rector de las acciones que se tengan que realizar.
El presente estudio comprende: Aspectos generales en lo referente a resumen ejecutivo, introducción, antecedentes, justificación y objetivos. Caracterización del cluster de leche y sus derivados. Caracterización de la evolución del cluster de turismo. Análisis, caracterización y cuantificación de la demanda por parte de las empresas del cluster de turismo que presentan alto consumo de productos lácteos, sobre la base de los resultados de la Encuesta de Consumo. Conclusiones y resultados del estudio, así como la aportación de una serie de recomendaciones de carácter mercadológico que apoyen la toma de decisiones gerenciales y refuercen la formulación de planes de negocios de parte de los productores e industriales de lácteos. Otros aspectos: Anexos, memoria de cálculo, glosario de términos, detalle de tablas y gráficos.
III
ANTECEDENTES DE LA ACTIVIDAD LECHERA Y DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS
La leche ha sido alimento biológico por excelencia, desde hace más de 10,000 años, es sinónimo de fertilidad, riqueza y abundancia. Ocupa un lugar excepcional en la vida turística moderna, debido a la creciente variedad de sus productos derivados, entre los que encontramos: leche, quesos, grasas butíricas y otros. La producción de leche y sus derivados es una actividad económica generadora de empleo y de ingresos, tanto en sectores urbanos como rurales. Son utilizados como bienes intermedios por otros sectores agroindustriales, transformándolos en nuevos productos, siendo éste el caso de las empresas que conforman el cluster de turismo. Históricamente los puntos de mayor concentración de la producción de leche y queso se localizan en las siguientes zonas: 1 Zona Central-Interior: Matagalpa: Río Blanco, Matiguas, Muy Muy Chontales: Juigalpa, La Libertad, Santo Tomás, Acoyapa, San Pedro de Lóvago, Comalapa, La Gateada, Nueva Guinea, Muelle de los Bueyes, Santo Domingo, Villa Sandino, El Almendro. Boaco: Boaco, Camoapa, Teustepe, San Lorenzo, Santa Lucía, La Embajada Zona Occidental del Pacífico: León: La Paz Centro y Nagarote Managua: Chiltepe Rivas: Cárdenas e inmediaciones de Rivas Los departamentos de Matagalpa, Chontales y Boaco, en su conjunto concentran casi el 50 % del ganado que produce leche en Nicaragua. Gráfico 1. Ganado Lechero vs. Departamentos de Mayor Concentración Lechera
1
Datos obtenidos de la UNAG
Potencial cluster de productos lácteos de Nicaragua
Fue nte:
La leche proveniente de la ganadería vacuna ha sido y es, una de las actividades de mayor importancia para la seguridad alimentaria y la economía del país. Durante las décadas de los '60 y '70 experimentó un acelerado crecimiento estimulado por los precios favorables del mercado internacional de la leche, el crecimiento de la demanda interna de los productos pecuarios, la disponibilidad de asistencia técnica y financiamiento con plazos y tasas de interés adecuados al ritmo biológico del crecimiento de la actividad y de cada una de las unidades productivas financiadas. 2 En la década de los 80's, esta actividad económica se vio afectada por la guerra de liberación, las fincas fueron abandonadas, descapitalizadas o confiscadas por el Estado. Convirtiéndose Nicaragua en un país importador neto de leche. A pesar de las dificultades pasadas y actuales, la ganadería, especialmente la producción de leche, se vislumbra como uno de los pocos rubros generadores de bienestar para los nicaragüenses. Aún con los bajos niveles actuales de productividad y apoyo financiero, los ganaderos han posicionado a la "leche" como uno de los principales rubros generadores de divisas y al país como exportador neto de productos lácteos. Según el Tercer Censo Agropecuario realizado en el año 2001 (CENAGRO III) el Hato Ganadero Bovino Nacional es de 2, 657,039 cabezas de las cuales cerca de 1,600,000 un poco más de la mitad, es ganado que produce leche y que están distribuidas en 96,994 fincas ganaderas con un promedio de 27 cabezas por explotación. En el 2003 el sector ganadero generó 83 millones de dólares por exportación de carne y 20 millones de dólares por exportación de productos lácteos, para un total de 103 millones de 2
Potencial Cluster de Productos Lácteos de Nicaragua
dólares. Esta amplia distribución del ganado en manos de pequeños productores, ha condicionado que aproximadamente, entre el 95% y el 98% de los vientres existentes sean explotados en el sistema de doble propósito lo cual limita la adopción de tecnología que permita la especialización de la producción. Aunque Nicaragua es un importador significativo de productos lácteos, es desde hace algunos años exportador neto de estos productos, percibiendo en concepto de este rubro un valor cercano a los US $ 20 millones anuales, de los cuales más del 80% son quesos y más del 80% de dicha exportación tienen como destino el mercado de El Salvador y Honduras posesionándose como primer país exportador de lácteos del área centroamericana.
IV
JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO
Por el dinamismo de la actividad económica, el mercado de lácteos ha cambiado sustancialmente, haciéndose necesario un análisis de la demanda interna de las empresas turísticas que brinden información significativa para que las empresas del sector lácteo la utilicen como información secundaria en la formulación de sus planes de negocios y en la obtención de nuevos contactos y potenciales compradores. Es importante tener en cuenta que el bajo precio que pagan las grandes empresas acopiadoras no está fijado por el poder que le da la estructura del mercado monopsónico pues la demanda industrial de estas empresas representa solamente el 20% de la producción anual de leche. Los productores deben considerar que la situación del mercado interno no permite aumentos de precios ni parece probable que haya incrementos en la demanda, por lo que los productores no deben seguir produciendo de manera tradicional, deben incursionar en la agroindustria. El diseño y puesta en marcha de nuevas plantas procesadoras, funcionará, sí y solo sí, los productores diversifican y mejoran la calidad de sus productos adecuándolos a los nuevos nichos de mercado. Cualquier tipo de proteccionismo perjudicará al cluster de lácteos a mediano y largo plazo si los productores no aprovechan las medidas proteccionistas para mejorar la calidad o diversificar sus productos, jugando a la oferta y demanda sobre la base de la competitividad, productividad y marketing, percibiéndose que los productores le dan muy poca importancia a promover la diversificación de los productos derivados de la leche con el fin de incrementar la demanda en el mercado. Este análisis nos lleva a la conclusión de que los problemas existentes en la industria láctea de Nicaragua son problemas de competitividad, productividad y mercadeo y no consecuencia de la política o problemas de competencia. El presente estudio se propone brindar información de la demanda de lácteos actual y futura de las empresas del cluster de turismo, destinado a mejorar los aspectos de comercialización del sector lácteo, fomentará el consumo interno y permitirá formular recomendaciones muy puntuales para la elaboración de pronósticos de ventas y la planificación de la producción de las empresas del sector.
V 5.1
OBJETIVOS: GENERALES
Formular estudio nacional de la demanda interna de Productos Lácteos por parte de los sectores de consumo ligados al cluster de turismo que presentan alto consumo de estos productos, que brinde información relevante, actual y proyectada para ser utilizada en la toma de decisiones comerciales y en la elaboración de planes de negocios de las empresas del cluster de lácteos. 5.2
ESPECÍFICOS Delimitar el área de estudio desde el punto de vista geográfico, y desde la categorización de los establecimientos que componen el cluster de turismo. Estimar el contingente actual del universo de establecimientos del cluster de turismo con alto componente de consumo de productos lácteos. Segmentar el universo de empresas del cluster de turismo de acuerdo a la categorización del INTUR, enunciando hipótesis y especificando el modelo de pronóstico a utilizar. Formular, aplicar, tabular, sistematizar, procesar cuestionarios elaborados de acuerdo a la principal variable dependiente y explicativa que determine la demanda de lácteos de las empresas que componen el cluster de turismo. Determinar los índices económicos y los coeficientes técnicos para realizar el análisis teórico de la demanda. Incorporando aspectos como: tipos, volúmenes, marcas, presentación, origen, políticas de precios, gustos y preferencias, estrategias de promoción y comercialización. Se realizará un análisis Meso, utilizando como herramienta el Diamante de la Competitividad. Analizar y caracterizar la evolución cuantitativa de la demanda de lácteos. Cuantificar la demanda futura, realizando análisis tendenciales y recomendando medidas de aprovechamiento mercadológico de parte de las empresas que componen el sector de lácteos. Determinar la tendencia de los consumos aparentes y actuales, con el objeto de establecer las correlaciones que muestran las variables de mayor incidencia sobre el consumo.
Presentación de resultados del estudio a las empresas de lácteos y a los miembros de la comisión del cluster de lácteos.
VI
CARACTERIZACIÓN Y PRODUCTOS LÁCTEOS
SITUACIÓN
ACTUAL
DE
LOS
Breve caracterización mundial Se estima que la producción mundial actual de leche se aproxima a los 550 millones de toneladas métricas por año, de la cual el 5% corresponde al intercambio comercial mundial, este pequeño volumen se comercializa dentro de niveles de demanda con altibajos debido a que la mayoría de los adquirentes son países en desarrollo y se descompone en el 3% constituido por el intercambio de commodities lácteos en un mercado abierto y otro 2% corresponde mayormente a quesos que se comercializan dentro de mercados cerrados, es decir, mediante intercambio basado en acuerdos bilaterales, TLC's. El ejemplo más conocido corresponde a las cuotas de importación de quesos que otorgan los Estados Unidos a diversos países. El consumo mundial de lácteos promedio, se ubica en 90 litros per-cápita. Las proyecciones de producción mundial de leche para el año 2005 estiman un crecimiento anual del 1%. Este lento crecimiento se debe a las regulaciones que afectan la producción mundial así como la compensación regional, ya que la disminución de la producción en Europa Oriental y la ex Unión Soviética se compensa con los aumentos producidos en América Latina, Asia y Oceanía. Se prevé que para el año 2005 el comercio mundial de leche alcance los 44 millones de toneladas y no supere el 7% de la producción mundial. En términos generales, las perspectivas de comercio internacional prevén una persistencia de las actuales tendencias, ya que los países desarrollados seguirán siendo principalmente exportadores y los países en desarrollo serán importadores de lácteos. Si se consideran las perspectivas de liberalización del comercio planteadas en la Ronda Uruguay del GATT, se espera un crecimiento del consumo mundial del 3% anual en los países en desarrollo; no así en los desarrollados, que mantendrían su nivel de consumo sin variantes ya que estarían en los límites cercanos de saturación. Con todo, el comercio internacional de productos lácteos se ubicará por debajo del 10% de la producción mundial, lo cual representa un bajo volumen. El carácter altamente perecedero de la leche, la preferencia por productos frescos y altos niveles de proteccionismo en varios mercados de lácteos son causales de este porcentaje
comercializado internacionalmente. Caracterización del Conglomerado o cluster de lácteos: El cluster o conglomerado es el conjunto de empresas del sector lácteo (productivas y complementarias) e instituciones con interrelaciones eficientes entre sí y ubicadas en una región geográfica determinada, que pueden constituir un factor facsímile para la creación de servicios especializados, la división de trabajo y la especialización de los mismos. El enfoque de cluster en Nicaragua es novedoso y para su promoción, fortalecimiento y consolidación o maduración se tiene que constituir una red institucional en la que participen el sector privado, el gobierno y los gremios de productores. En términos generales el Conglomerado o Cluster de Leche, en Nicaragua, estaría integrado por los siguientes elementos: Mercado Consumidor y Mercado Distribuidor Mercado Nacional. Región Centroamérica: Honduras, Costa Rica, Guatemala, El Salvador y Panamá. Países del Norte: México, Estados Unidos y Canadá. Países del Caribe. Productos Leche Fluida: Variedad de presentaciones y sabores. Quesos: Diferentes tipos que demandan los mercados. Grasas butíricas: Crema, Margarina y Mantequilla. Leche en polvo. Ganado en pie (Vaquillas y Sementales lecheros). Otros Productos y Subproductos. Productores y Comercializadores Cooperativas de Productores Productores Individuales Intermediarios (Manteros) Empresas Procesadoras: Parmalat; Eskimo; Prolacsa; PyMES lácteas; Asociaciones de Ganaderos; Gremios: Conagan, Unag, Faganic. Proveedores de Insumos y Servicios Veterinarias, Agroquímicos, Fabricantes y Distribuidores de Alimentos, Distribuidores de Combustibles, Empresas de Asistencia Técnica, Consultores, Laboratorios de Análisis,
Banca, Transportistas, Fabricantes de Empaques, Suplidores de Maquinarias y Equipos, Talleres Metal Mecánicos, Universidades. Proveedores de infraestructura económica y servicios de apoyo Enacal, Unión FENOSA, Alcaldías Municipales, Programas y Proyectos de Desarrollo Rural, IDR, MINSA, MARENA, MAGFOR, MIFIC, INATEC, MTI, PNC, Micro Financieras, ONG's, Banca Comercial, Aduanas, Universidades. Importancia de los conglomerados o cluster: El Gobierno de la República de Nicaragua en la Estrategia Nacional de Desarrollo, tomando como base el "Plan de Competitividad de Desarrollo de Clusters o Conglomerados" establece un "Plan Estratégico de Desarrollo para los sectores agroeconómicos seleccionados: café, productos cárnicos, lácteos y alimenticios, pesca y acuicultura y forestal". Los productos lácteos fueron identificados como una de las conglomeraciones en las que por sus condiciones agro-ecológicas, Nicaragua tiene ventajas comparativas que deberán transformarse en ventajas competitivas para contribuir a impulsar la economía nacional, permitiendo la generación de valor agregado y valorizando la especialización productiva nicaragüense. Siendo el esquema del mercado de productos lácteos en Nicaragua, como a continuación se detalla: ver gráfico 2.
Gráfico 2. Esquema del Mercado de Productos Lácteos en Nicaragua
PRODUCCIÓN NACIONAL DE LECHE
Leche informal 5.1 millones glns
66.7 millones glns
92.9 %
PRODUCCIÓN DE LECHE Y DERIVADOS Año 2003 71.9 millones glns
ELABORACIÓN 17.1%
Leches fluidas
56.7%
Pasteurizada
6.46 millones glns
41.4%
Esterilizada
4.72 millones glns 0.21 millones glns
Chocolatada 1.9% Valor bruto producción
13.80 millones $
75.8%
Productos Lácteos 8.8 millones kgs
38.3%
Quesos
20.9%
Leche en polvo
4.0%
Grasas
0.87 millones kgs
36.8%
Otros
8.04 millones kgs
5.2 millones kgs
66.6 millones $
Valor bruto producción IMPORTACIONES
EXPORTACIONES
Leche fluida 0.687 millones glns 4.98 millones de US $
Leche fluida 0.443 millones glns 3.89 millones US $
Productos Lácteos 1,26 millones kg. 2.47 millones de US $
Productos Lácteos 17.73 millones kg. 22.79 millones de US $
Quesos Grasas Otros
18.50% 12.80% 1.95%
DISTRIBUCIÓN Leches fluidas
8.5 lts/hab/año
Productos lácteos
1.24 kg/hab/año
CONSUMO Leches fluidas
11.64 millones glns
Productos lácteos
6.44 millones kg.
Quesos Grasas Otros
79.54% 0.17% 5.70%
Fuente: Elaboración propia a partir de la información de SAC, Dirección General de Servicio Aduaneros (DGA)
6.1
ANÁLISIS MESO DEL ENTORNO: DIAMANTE COMPETITIVO
El Diamante Competitivo, es una técnica que impulsa el análisis intermedio del mercado de productos, entre el nivel micro y el nivel macro de la economía. Ha sido desarrollado basado en el marco conceptual propuesto por INCAE, a través del Centro Latinoamericano para la competitividad y el Desarrollo Sostenible (CLACDS).
Gráfico 3. Diamante Competitivo
Gobierno
Estrategia Estructura y Rivalidad de las Organizaciones
Condiciones de los Factores
Condiciones de La Demanda
Industrias conexas y de A oyo
Fuente: Ventaja Competitiva de las Naciones, Michael E. Porter
6.1.1. CONDICIONES DE LOS FACTORES
Casualidad
Factores patrimoniales de las zonas productoras de leche y queso Las zonas donde se produce leche y quesos son meramente ganaderas. Un alto porcentaje de habitantes de las zonas de la región central de Nicaragua son ganaderos (por ejemplo: Chontales: más 12,000 productores de ganado). La ganadería de la zona es de doble propósito. Condiciones climáticas. Disponibilidad de materia prima. Estacionalidad El mayor porcentaje de este ganado se concentra principalmente en los departamentos de: Matagalpa, Chontales, Zelaya Central Oeste, Boaco y León. (64.78%). La leche se produce en grandes cantidades. Estimación 2004: 72.0 millones de galones anuales. Zonas tradicionales de producción de queso. Nicaragua está cerca de sus mercados de exportación: El Salvador: importa más de 18 millones de dólares en quesos México: cuota de 1000 ton / anuales (incremento de 5% anual) Factores creados: Positivos y Negativos Carreteras pavimentadas de Matagalpa (Rió Blanco), Chontales, Boaco, León, Jinotega, Estelí, Rivas. Disponibilidad de financiamiento. Mano de obra barata. Equipos y herramientas obsoletos. Escasa utilización de normas higiénico-sanitarias. Rivalidad interna.
Organizaciones de apoyo (MINSA, MAG-FOR, MARENA, IDR, PMA, Polos de Desarrollo, INPYME, ONUDI, Prodega-Finlandia, PANIF, MIFIC, CEI, INTA, Proyecto Italia, CEE). Falta de proveedores en las Zonas. 80% de la leche acopiada es procesada por negocios informales, sectores semi industriales de queseros, queseros artesanales y productores de leche. Incremento exportaciones de quesos: 1994: US $ 1,271,263.00 2003: US $ 21,234,979.31 3 Debilidad en los enlaces de la cadena productiva. Producción en su mayoría es artesanal. Falta de tratamiento adecuado a subproductos y residuos. 6.1.2. CONDICIONES DE LA DEMANDA Consumidor nacional poco exigente. Consumidor institucional turístico exigente. Demanda interna creciente pero menor o igual al aumento de la oferta. Esfuerzo de promoción y publicidad de la industria a fin de aumentar la demanda . Demanda externa muy exigente (por ejemplo El Salvador y México). Vencimiento de plazos para cumplimientos de normas (EI Salvador). Falta de cumplimiento en requerimientos (características nutricionales, sanidad del producto, empaque y etiquetado, etc. Para acceder a los mercados salvadoreño y mexicano). 6.1.3 ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y RIVALIDAD
3
Ministerio de Fomento, Industria y Comercio (MIFIC), SAC, Dirección General de Servicio Aduaneros (DGA)
La producción de leche cruda está bastante atomizada, existe sin embargo un alto grado de concentración en el procesamiento industrial. Los productores locales expresan preocupación sobre las conductas en la industria y presionan al gobierno para que establezca medidas proteccionistas, tal como el mantenimiento de aranceles altos de importación o ayudas para crear plantas de almacenamiento y procesamiento de la leche, como contrapeso a los problemas existentes. Es importante considerar que: Exportaciones se incrementaron. Relativa Capacidad competitiva. Concentración: El procesamiento industrial de la leche parece estar bastante concentrado dada la segmentación y reparto del mercado por productos. Eskimo único productor de helados del país. A finales del 2002 la estructura de este mercado era la siguiente: Parmalat 50%, Prolacsa 45%, y Dos Pinos de Costa Rica 5%. Conducta y política de precios. Dada la estructura de este mercado, pueden plantearse dos tipos de problemas de competencia en relación con los precios: que las empresas procesadoras ejerzan su poder de mercado aumentando el precio a los consumidores o que aprovechen su poder de mercado pagándoles menos a los productores. El índice de concentración industrial de Herfindahl Hirschman (HHI) en el año 2003 es de 4,550 puntos (teniendo en cuenta la adquisición de Anchor por Nestlé) mientras que en 1996 era de 3,177 puntos, lo que implica que prácticamente dos empresas (Nestlé y Parmalat) se reparten el mercado de manera casi igualitaria. Tabla 1. Indicadores de Concentración de la Industria Láctea Indicador de Concentración
1996
2002
CR1 CR2
40 76
50 75
CR3
90
95
CR4
100
100
HHI
3,177
3,550
Nota: CR hace referencia a "Coeficiente de Concentración", reflejando el porcentaje de la producción total de una industria por las empresas más grandes (de la empresa mayor – CR1 - hasta las cuatro empresas más grandes - CR4). HHI refiere al "Índice Herfindahl-Hirschman". Fuente: Fabert (1998) y elaboración propia en base a datos obtenidos de Prolacsa.
La tasa de Concentración CR1 y el Índice Hirschman-Herfindahl (HHI) son usados para medir la participación en el mercado. En el cálculo se toma en cuenta que la leche en polvo es un producto sustitutivo de la leche pasteurizada. Sin embargo, en el mercado de la leche existe una concentración extrema alta, ambos indicadores presentan una tendencia hacia el alza pues pasó de 3,177 en el 96 a 3,550 en el 2002, ubicándose en el 2003 en 4550. El HHI tiene un valor muy alto. Para la CR, los marcos críticos del índice son normalmente CR1=35% y CR2=50% y lo del índice HHI 1,800, que indica alta concentración. 4 Los precios pagados a los productores, los precios pagados por los consumidores y los márgenes de comercialización, surgieren que estos últimos son los más bajos de la región centroamericana. Tabla 2. Precios al Productor, Consumidor y Márgenes en distintos Países de Centroamérica (U$ por Galón de leche) Precio
Guatemala
Honduras
El Salvador
Nicaragua
Costa Rica
Precio - productor
-
-
1.51
1.04
1.22
Precio consumidor
2.65
1.89
3.59
1.81
1.70
-
-
2.08
0.77
0.48
Margen
Fuente: Estudio de la Cadena de Comercialización de la Leche. 2001
Debido al golpe de leche, existen quejas sistemáticas de parte de los productores que tienen dificultades para vender su leche, señalan a las grandes plantas de procesamiento de incurrir en ejercicios de poder monopsónicos, solicitándole al Gobierno el establecimiento de medios adicionales para almacenar la sobreproducción de leche, ya sea con nuevos centros de acopio o construyendo una planta para procesar leche en polvo. Los productores tienen fuerte presión por los precios de las importaciones de leche provenientes de los mercados internacionales. Cuando los precios internacionales de leche en polvo cayeron de forma dramática en el 2001, los principales procesadores de leche en Nicaragua comenzaron a importar de forma masiva en lugar de comprar leche de producción nacional. Poca cultura de procesamiento (pasteurización). Problemas de calidad de la materia prima que incide en la calidad final. 4
El Hirschman-Herfindahl Index (HHI) mide la concentración de mercado de una industria, mientras más alto m ás concentrado, con un valor máximo de diez mil. Este índice se obtiene de la suma de la multiplicación por diez mil de la participación de mercado de cada firma al cuadrado (HHI=Σ(Pi/ΣPj)²*10000). Por lo tanto, si el HHI es cercano a diez mil, la industria es perfectamente
concentrada y si es cercano a cero la industria es perfectamente atomizada.
Esfuerzo de diversificación de productos y marcas para aumentar valor agregado. Enfoque al mercado centroamericano y mexicano. Sanidad a productos y a procesos. Más de 100 empresas activas en Matagalpa, Chontales, Boaco, Rivas, León y Chinandega. Alto porcentaje son empresas familiares. Mercado relativamente segmentado: Cerca del 80% de las empresas producen queso. Poco más del 20% son empresas que producen para: Segmento de mercado de bajos ingresos: queso de crema, queso criollo, puro primitivo, jalapeño, suazado, freír, queso blanco, cuajada, leche agria, queso ahumado, quesillo, cuajada seca, etc. Segmento de mercado "pudiente" (supermercados: queso Cheddar, Adams, quesillos, queso ahumado, mozarella, queso de untar, etc.) Poca coordinación entre productores de leche, productores de queso y ambos. Competencia desleal entre productores de leche, de queso y ambos. Tipología de los Productores Para tipificar a los productores de este sector es importante el tamaño del hato ganadero. Esto se puede realizar mediante la siguiente clasificación: 1.
Pequeños productores
Campesinos con una economía de subsistencia. Tienen un hato ganadero entre 2 y 10 vacas. Su contribución a la producción total es aproximadamente 24%. Estos pequeños productores elaboran sus productos para autoconsumo y sus excedentes son vendidos a intermediarios. 2.
Medianos finqueros y cooperativas
Campesinos con ganado vacuno que oscilan entre 25 y 100, contribuyen con aproximadamente el 60% de la producción total. El sistema de producción lo realizan en dos fases: una para procesamiento industrial y otra para manteros.
3.
Productores Grandes
Campesinos con más de 100 vacas, con una participación en la producción total del 16%. Estos productores abastecen principalmente al sector industrial. 6.1.4. INDUSTRIAS RELACIONADAS Y DE APOYO Los ganaderos individuales, cooperativas, gremios y plantas procesadoras de leche han mostrado interés por modernizar sus sistemas de producción y están realizando propuestas concretas de organización, coordinación y alianzas estratégicas. En febrero del año 2001 se formó la Cámara Nicaragüense de la Industria Láctea (CANISLAC) que aglutina a productores de leche y a las plantas procesadoras en un reconocimiento de que ambas partes se necesitan entre sí para poder desarrollarse. Existen también Fondilac y Unileche organizaciones gremiales del sector. Otra oportunidad que se observa es la posibilidad de transformar cada vez más cantidades de leche en queso para incorporar mayor valor agregado al producto. Con el tratado de libre comercio se abre una oportunidad para el sector debido que se ha fijado una cuota de 1,000 toneladas métricas de queso para abastecer al mercado mexicano, ahora hace falta ajustar la estructura productiva para responder a la demanda planteada. En este sentido la inversión en tecnología moderna, la asistencia técnica y las capacitaciones, son los aspectos señalados por los microempresarios nacionales como fundamentales para que las empresas sean más competitivas, tanto en el ámbito nacional e internacional. El sector lácteo en Nicaragua está caracterizado por una considerable concentración de entidades públicas y privadas, actores principales y agentes externos, en este sentido podemos contabilizar 38 instituciones de apoyo al sector con diferentes especialidades 09 Gremiales 12 Internacionales 05 ONG's 06 Organizaciones financieras no convencionales 06 Estatales Presenta ciertas características y gran potencial para ser un cluster exitoso, sin embargo se encuentra en la etapa de desarrollo.
Falta de integración de la cadena productiva (Integrar hacia atrás, hacia adelante, y colaterales). Necesidad de alianzas estratégicas. Necesidad de fomentar: Enfoque de cluster Redes empresariales Incentivar y promover la relación y coordinación interinstitucional, ramal, Interempresarial y centros educativos. Compromisos compartidos entre todos los actores. Organizaciones Gremiales Comisión Nacional de Agricultores y Ganaderos de Nicaragua (CONAGAN) Unión Nacional de Agricultores y Ganaderos (UNAG) Federación Nacional de Cooperativas Agropecuarias (FENACOOP) Asociación de Ganaderos Cámara de Ganaderos de Chontales CANISLAC FONDILAC UNILECHE CENILAC Organizaciones Internacionales Proyecto US/NIC/97/209 de la Organización de Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI). Programa Mundial de Alimentos (PMA). Centro Cooperativo Sueco Confederación de Cooperativas del Caribe y Centroamérica (CCC-CA) FINNIDA (Contraparte Internacional de PRODEGA) Gobierno Italiano Gobierno de Japón Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Financia los programas administrados por el IDR a nivel central. Comunidad Económica Europea (CEE) Proyecto PANIF-MARENA Instituto Nicaragüense de Tecnología - Alemania (INATEC/GTZ) Banco Mundial (BM) Organizaciones no gubernamentales
NITLAPAN Programa de Desarrollo Agropecuario (PROAGRO) Programa de Desarrollo Ganadero de Boaco (PRODEGA) PROSESUR DECOPAN Organizaciones financieras nacionales (no convencional) Caja Rural Fama Prodesa Paz y Tercer Mundo Programa la Vaquita Parida Fondo de Desarrollo Local FDL Organizaciones estatales (Instituciones del Gobierno Central) Instituto Nicaragüense de la Pequeña y Mediana Empresa (INPYME). Instituto Nicaragüense de Desarrollo Rural (IDR). EI IDR a través del proyecto Lechero IDR-PPR se desarrolla acciones para: Mejorar las técnicas de inseminación artificial. Mejorar la calidad genética del hato ganadero. Aumentar la producción y la calidad de la leche a través de asistencia técnica. Crea infraestructura para el acopio de leche. Apoya la instalación de salas de ordeño. Nuevos pastos. Brinda capacitación para mejorar el tratamiento de la tierra y la alimentación animal. Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria (INTA) Ministerio de Agricultura, Ganadería y Forestal (MAG-FOR) MIFIC 6.1.5. EL PAPEL DEL GOBIERNO Infraestructura básica de apoyo (transporte, caminos, electricidad, acopio). Construcción de centros de laboratorio para control y análisis. Regulaciones y control en cadena productiva. Leyes de incentivo: exoneración de impuestos a insumos y equipos. Impulsar campañas de educación al consumidor. Capacitación, asistencia técnica, financiamiento, promoción de ventas, etc.
Valorización de productos. Elaboración de normas. 6.1.6. LA IMPORTANCIA DEL DEL AZAR O LA CASUALIDAD CASUALIDAD En invierno se presentan grandes dificultades para comercializar la leche cuando se da el fenómeno conocido como “golpe de leche", debido al excedente de producción de
leche. En esta estación del año el precio de la leche es muy bajo.
En verano se da una escasez de d e la leche y disminuye el procesamiento proce samiento industrial. Otros fenómenos que han ocurrido en Nicaragua y que afectan al sector lácteo son: Fenómeno del niño Sequías Plagas Tormentas, huracanes, etc. Problemas políticos sociales 6.1.7. LA DINÁMICA DENTRO DEL DIAMANTE DEL SECTOR S ECTOR DE LÁCTEOS Factores Básicos: + + + + -
Estado afronta el desarrollo a través del Plan Nacional de Desarrollo. Mejora el acceso al crédito, aunque falta aún por hacer. Banca Comercial oferta plan de financiamiento al Agro. Aunque lentamente, mejora la infraestructura física. Débil desarrollo de los recursos humanos Poca promoción orientada a incrementar el consumo de leche.
Calificación: Intermedia Baja Factores Avanzados: + + + -
Interés en vincular cluster de lácteos y turismo. Políticas de Fomento a la actividad ganadera. Información valiosa de libre acceso por Internet. Debilidad de acceso de productores a Internet. Altas tasas de interés bancario en el financiamiento.
Calificación: Intermedia Baja Estrategia, Estructura y Rivalidad:
+ + + + + -
Cooperantes no dan asistencias paternalistas. Servicios de Capacitación. Servicios Financieros. Potencial de crecimiento del sector. Oferta de Proyectos de Desarrollo Rivalidad instituciones y empresas consultoras baja. Algunos oferentes no cobran por la baja calidad de sus servicios. Sistema de Registro sobre opinión del cliente baja. Falta asesoría puntual, tecnología de punta, incluida gestión. Muy pocos diseños de nuevos productos. En ocasiones hay duplicidad de esfuerzos.
Calificación: Baja Alta Industrias conexas y de apoyo al sector lácteo: + + -
Agencias de cooperación, estado y ONG s muestran interés en coordinar y apoyar la búsqueda de nuevos mercados para el sector. Interés en incubar nuevas empresas de acopio y plantas procesadoras de lácteos. Grandes empresas de lácteos se relacionan poco con productores. Poco aprovechamiento de las empresas proveedoras para transferir información, tecnología, asistencia técnica y redes de cooperación. Poca relación con otros cluster o conglomerados. Poca relación con organizaciones gremiales de consultores de parte del sector.
Calificación: Baja Alta Demanda: +
Se acentúa la tendencia de aumento de la demanda, debido a: Crecimiento Poblacional Programas de Apoyo Creados Asociaciones empresariales son presionadas por sus asociados. Crecimiento de otros cluster que consumen lácteos.
-
Escasa exigencia de la demanda de consumidores no favorece calidad del servicio. Productores utilizan muy poco las técnicas de marketing. Productores han descuidado mucho los aspectos de marketing. Pocas promociones gubernamentales para estimular el consumo de lácteos.
Calificación: Baja Baja
6.2.
PRODUCCIÓN, ACOPIO, COMERCIALIZACIÓN.
PROCESAMIENTO,
DISTRIBUCIÓN
Y
La explotación predominante es la de doble propósito
Crianza con Ordeño y Desarrollo
Crianza con Ordeño
Producción de Leche
Crianza con Ordeño, Desarrollo y Engorde
Desarrollo y Engorde
6.2.1. PRODUCCIÓN En Nicaragua, la producción de carne y leche de ganado vacuno se realiza principalmente bajo el sistema de doble propósito, lo que significa que no hay especialización de las fincas en producir leche o carne pues se obtienen ambos productos. Tabla 3. Porcentaje de Producción de Leche por Vacas Paridas Departamentos Vacas Paridas Producción de (%) Leche (%)
RAAS-RAAN
33
16
Chontales
13
14
Matagalpa
10
21
Boaco
09
11
Río San Juan
07
05
León
06
06
Chinandega
04
05
Jinotega
04
07
Resto del País
14
15
Total
100
100
Fuente: Estudio Cadena de Comercialización Leche. IICA III CENAGRO, MAGFOR, 2001
Tabla 4. Producción Nacional de Leche Año
Producción (miles -glns)
Aumento %
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003*
47,000.00 48,000.00 48,000.00 50,000.00 53,500.00 55,773.70 57,300.00 59,348.00 63,205.60 67,400.00 71,900.00
2.12 4.16 7.00 4.24 2.73 3.57 6.49 6.63 6.67
Fuente. MAGFOR Nota: 2003* Estimados
A pesar del potencial y la importancia económica que representa la actividad ganadera, el crecimiento del hato y de la producción ha sido muy limitado, particularmente el desarrollo de los niveles de productividad que ha permanecido estancado por varias décadas. Como se indicó, la mayor parte de la ganadería nacional es de doble propósito (95.6%). Resultando de este doble propósito una baja productividad del sector lechero, los costos de producción por finca donde el hato ganadero es de doble propósito alcanza un promedio de U$ 0.22 por litro en el país. 5 En Nicaragua a partir del año 2000 la productividad oscila entre 2.5 - 5 litros / vaca / día, la productividad media asciende a 3 litros de leche por vaca por día cuando el ordeñe es manual y entre 4.5 y 5 litros cuando el ordeñe es mecánico, comparado con un rendimiento de entre 16 y 20 litros promedio diario en México (según un informe de la Universidad de Soloma) y de entre 20 y 25 litros promedio diarios en Argentina. La Producción Láctea y el Producto Interno Bruto En la última década, la participación del sector lechero en el PIB Total, se ha mantenido entre el 1.8% y el 1.9%; en el PIB Agropecuario la participación de la actividad lechera ha variado del 6.4% % al 8.1%; en el PIB Pecuario su participación a variado del 19.7% al 33.4%; y en el PIB del Ganado Vacuno del 25.8% al 33.1%.
5
Potencial de cluster de productos lácteos de Nicaragua
El PIB vacuno (carne, leche, quesos y ganado en pie) alcanzó una participación cerca del 7% del PIB total en las década de los 90. Se estima que la ganadería vacuna genera un total de 130 mil empleos solamente en la fase primaria de producción, generando una mayor proporción de empleos permanentes en relación al resto de rubros agropecuarios y constituye la fuente de ingresos de más de 100 mil familias nicaragüenses. Producción Potencialidad Nacional. En los últimos 10 años la producción nacional de lácteos aumentó de 53.5 millones de galones de leche cruda a 72 millones de galones en el 2003 para un crecimiento promedio anual del 4.7%. De acuerdo con estadísticas de la FAO en los últimos cinco años 1997 al 2002, Nicaragua fue uno de los países del área que mas aumentó su producción de leche con un incremento promedio anual del 4.36%, después de Costa Rica que creció en un 6.11%. De la misma manera ha aumentado la producción de queso, crema y mantequilla. Paradójicamente el consumo aparente per cápita ha descendido de 38.6 litros por año en 1997 a 32.61 litros por año en el 2001. El valor total estimado de las ventas en el año 2002 fue de aproximadamente US $ 56.0 millones; desglosados de la siguiente manera: US $ 40.0 millones de las exportaciones de todos los derivados lácteos más US $ 16.0 millones producto de las ventas locales entregadas a todas las plantas procesadoras industriales. En el 2003 la producción fue 72 millones de galones de leche fluida, con exportaciones de productos lácteos por el orden de los US $ 26.5 millones de dólares. En términos de volumen, Nicaragua no es deficitaria en su producción de leche, genera excedentes, convirtiéndose en los últimos años en un exportador neto del rubro. Con estos niveles de comercio exterior, Nicaragua se ubica actualmente como el principal exportador de lácteos en Centroamérica, superando los niveles de Costa Rica, país que en años anteriores tenía el liderazgo en la región. Tabla 5. Crecimiento en el Sector Lácteo Nicaragüense % INDICADOR
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
Crecimiento PIB
-
4.3
4.8
5.1
4.1
7.4
5.5
3.0
3.4
Crecimiento PIB Manuf.
-
2.0
1.4
3.0
2.1
2.4
2.0
2.7
2.3
-13.6
1.4
-13.7
101.4
3.8
1.9
1.9
1.1
-28.5 0.3 2.0
31.9 0.4 2.6
-19.0 0.3 2.1
292.3 1.2 8.1
4.9 1.2 8.2
3.6 0.65 0.32
6.5 2.16 0.80
6.6 1.94 0.84
Crecimiento V.B.P. lácteos Crecimiento V.A. lácteos V.A.lácteos/PIB V.A.lácteos/PIB Manufact. Fuente BCN
0.5 2.9
A través de la tabla anterior, se puede constatar que el sector lácteo es cada vez más importante en términos de su aporte al PIB de Nicaragua, sobre todo a partir de su crecimiento en los últimos años (2001 y 2003). Concretamente, en el año 2002, el valor agregado del sector lácteo contribuyó en un 1.94% al PIB de Nicaragua, una cifra creciente e importante si la comparamos el 0.3% que representaba en 1995. Asimismo, se ha producido un salto cuantitativo en lo referente al aporte de valor agregado de la industria al sector manufacturero nicaragüense, consolidándose de esta forma como un sector agro-industrial bastante dinámico. Tabla 6. Evolución de las Exportaciones (X) Lácteas y Participación en las Exportaciones Nacionales (Millones US $) Crecimiento Crecimiento X X X Totales Lácteos Totales
X Totales Lácteos / Mercancías
Años
X Lácteos
1994
1.3
353.9
-
-
0.39%
1995
6.5
510.8
371.90%
44.33%
1.27%
1996
10.8
660.1
66.88%
29.22%
1.63%
1997
13.8
666.5
28.32%
0.98%
2.08%
1998
17.9
552.8
29.51%
-17.07%
3.24%
1999
15.7
509.1
12.13%
-7.90%
3.09%
2000
24.1
645.0
53.20%
26.69%
3.74%
2001
15.74
592.4
3.66%
6.65%
2.66%
2002
39.74
596.3
152.48%
0.66%
6.66%
2003*
26.69
464.39
- 32.84%
- 22.12
5.75%
Nota: 2003* estimado Fuente: Base de datos de comercio exterior INTAL (Ronda Uruguay-OMC y ClIU, SAC, Dirección General de Servicio Aduaneros (DGA)
Tabla 7. Exportaciones de Lácteos (Millones de US $) Conceptos
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Total País
576.7 513.2
545.2
645.1 592.4 596.3 464.39
Lácteos
13.85 15.76 15.376 22.64 15.74 39.74
26.69
Participación Lácteos %
2.4
3.1
2.9
3.5
2.7
6.7
5.8
Fuente: Elaboración propia a partir de datos MIFIC
Gráfico 4. Comportamiento de las Exportaciones e Importaciones del Sector Lácteo
Fuente: Ministerio de Fomento, Industria y Comercio. Centro de Exportaciones e Inversiones.
6.2.2. ACOPIO Cabe mencionar, que la producción de leche cruda presenta una tendencia alcista en el largo plazo. El acopio tiene dos modalidades, una ligada directamente a rutas manejadas por los procesadores de lácteos y otra dominada por intermediarios. Existen casos en que una planta recibe leche de varios intermediarios, sobre todo en verano, cuando para cubrir los requerimientos de leche para sus procesos se hace más difícil. La leche es transportada hacia los centros de acopio utilizando mayoritariamente pichingas metálicas (10 gIs de capacidad), barriles plásticos (55 gIs de capacidad) y cisternas cuyo material (lata, hierro) no es idóneo para que la leche permanezca en condiciones apropiadas durante el transporte. Los costos de transporte para el acopio de leche son muy variables ubicándose entre 0.30 y 0.64 centavos de dólar por recipiente. Así mismo los precios que pagan las plantas procesadoras están grandemente influenciados por la mayor o menor eficiencia de dichas plantas tanto en el procesamiento de los productos principales como en la utilización de los subproductos. Los automotores son el medio de transporte más utilizado para transportar la leche hacia los centros de acopio, pero éstos no son exclusivos y expresos hasta los centros
de recibo. Esto hace que en algunos lugares la leche esté llegando a mediodía, luego que los cántaros han estado en la carretera a pleno sol, lo que lógicamente trae como consecuencia leche deteriorada, contaminada y por consiguiente de baja calidad. Una restricción importante para la ampliación de la red de acopio es la pobre red de tendido eléctrico existente y la falla de fluido donde el tendido ya existe, esto influye en la ubicación de los centro de acopio, localizados en los centros de las zonas lecheras. Sumado al deterioro o pérdida de muchos caminos de penetración que ya existían en las zonas productoras de leche y la falta de apertura de nuevos caminos, cierra el círculo problemático de los centros de acopio. El 20% del volumen de producción de leche es acopiado y procesado por cuatro empresas: Dos plantas grandes productoras de leche fluida y otros productos lácteos (La Parmalat y Nicafruit ubicada en Managua). Una planta productora de paletas, jugos de sabores y yogurt (Eskimo S.A. ubicada en Managua). Una planta productora de leche en polvo (Prolacsa ubicada en Matagalpa). El 80% de la producción de leche aproximadamente 57.6 millones de galones es acopiada y/o procesada por: Negocios informales Sectores semi-industrializados Queseros artesanales Los mismos productores Gráfico 5. Acopio de la Leche por las Empresas Procesadoras
Fuente: Potencial Cluster de Productos Lácteos de Nicaragua.
Tabla 8. Acopio y Producción Nacional Años
Leche
Producción
Producción Acopio por Producción a/ plantas a/ pasteur. a/
de leche en polvo b/
1990
43,500.0
7,837.4
7,802.0
2,090.0
1991
44,000.0
313.2
8,765.0
1,308.0
1992
45,700.0
7,838.1
8,740.4
1,014.0
1993
46,800.0
8,731.8
7,658.7
1,352.0
1994
48,000.0
9,012.7
7,669.7
1,788.0
1995
48,000.0
13,027.7
7,425.0
3,367.9
1996
48,000.0
12,820.5
7,179.0
2,519.0
1997
53,500.0
12,300.0
7,460.0
3,658.0
1998
55,774.0
10,495.0
8,835.0
4,217.0
1999
57,300.0
10,416.0
11,127.0
2,644.0
2000
59,348.0
10,920.0
13,088.0
4,177.0
2001
63,206.0
14,602.0
13,681.0
3,381.0
2002
67,400.0
16,467.0
12,764.0
3,514.0
2003
71,900.0
17,475.0
13,400.0
3,850.0
a/ en miles de Galones, b/ en miles de kilogramos Fuente: BCN (Informe Anual 1994 y 1996; Indicadores Económicos Junio 1997)
Las plantas semi-industriales han acopiado leche de manera creciente desde 1991 a la fecha, mientras que la leche acopiada por las tres plantas industriales se ha mantenido relativamente constante en los últimos años. 6.2.3. PROCESAMIENTO El procesamiento de la leche cruda se puede realizar en tres niveles: 1º
A nivel de finca, lo hacen los campesinos que viven en las zonas rurales más alejadas y no tienen medios de transporte. Principalmente utilizan la mano de obra de su propia familia.
2º
Las queserías convierten la leche cruda generalmente en queso, crema y mantequilla para comercializarlos al detalle. Los manteros se pueden clasificar en dos grupos: manteros que producen de una manera más artesanal con insumos naturales, las cooperativas y asociaciones cuyo procesamiento de la leche es semi-tecnificado. Ellos tienen sus propios medios de transporte, equipos para pasteurizar y laboratorios de prueba y control de calidad de la leche. Su participación en la producción total de queso es más del 50%.
3º
A nivel de las plantas industriales se transforma la leche cruda en leche
pasteurizada, y existen otras líneas de productos como queso, mantequilla, crema etc. También la Leche en polvo importada es utilizada como materia prima para producir estos bienes. Tabla 9. Producción de Queso, Mantequilla y Crema (Miles Kg.) Años
Producción Láctea Queso
Mantequilla
Crema
1993
8,339.4
268.9
1,031.4
1994
10,062.0
264.0
1,038.6
1995
13,097.5
421.2
1,395.0
1996
14,866.5
328.1
1,167.3
1997
16,160.8
385.7
1,378.6
1998
17,648.7
333.5
1,173.0
1999
19,048.2
400.0
1,338.4
2000
19,690.7
440.4
1,538.4
2001
20,180.8
466.4
1,629.2
2002
21,103.9
562.8
1,827.2
2003
21,406.8
550.3
1,761.4
Fuente: Elaboración propia a partir de datos BCN
El proceso de la leche involucra: Producción de la leche Acopio de la leche Industria procesadora Establecimientos Industriales y Comercializadoras de Lácteos.
Producción
Procesamiento
Acopio
Distribución Comercialización y precio
Costos Procesamiento Sobre los costos de procesamiento solo se dispone de información de una de las plantas. Los costos para las plantas de procesamiento se dividen en: costos indirectos (47.50%), costos directos (52.50%). Es decir, si la planta compra leche en US $ 0.29 por litro promedio, resultan costos por un valor de US $ 0.11 por litro (entrevista). Tabla 10. Costo de Producción de un Litro de Leche Alimentación
Conce ptos
Ma no de Ob ra
Pas tos
US $
0.070
%
18
Ensi laje
Depreci ación
Ot ro s
Financia miento Fijo
To tal
Ani mal
Pers onal
0.030
0.070
0.030
0.020
0.050
0.070
0.060
0.40
8
18
8
5
13
18
15
100
Fuente: MAGFOR - 2001
Tabla 11. Establecimientos Industriales y Comercializadores de Lácteos Micro Empresas
Procesamiento Mayorista Minorista
Pequeña
Mediana
Grande
Varios
Total
Emp. Trab. Emp. Trab. Emp. Trab. Emp. Trab. Emp. Trab. Emp. Trab. 152 99 883
276 204 1171
7 11 10
51 96 108
1 -
41 -
1 2 -
291 142 -
7 6 56
0 0 0
167 119 952
618 483 1,279
Fuente: Censo Urbano BCN-INEC Abril 1996.
La tabla 11, nos presenta la cantidad de empresas, tanto procesadoras como comercializadoras de lácteos, asi como el número de trabajadores que garantizan la vitalidad de las mismas. Entendemos por micro aquella que posee de 1 a 5 empleados, pequeña de 6 a 20 empleados, medianas de 21 a 50 empleados y las grandes de más de 50 empleados. La categorización de las empresas aún no está oficialmente definida. 6.2.4. DISTRIBUCIÓN PRECIOS Y COMERCIALIZACIÓN La cadena de distribución y comercialización de la leche es bastante amplia y se puede clasificar de la siguiente manera: Los productores que venden directamente su producción al consumidor final. Los productores que venden a los intermediarios, y estos a su vez hacen llegar
el producto al consumidor final a través de los minoristas. Los productores que venden a los manteros, al transformarla, venden sus productos a los minoristas, y éstos últimos al consumidor final. El productor que vende al mantero; éste a su vez a un mayorista, el mayorista al minorista, y éste último al consumidor final. El productor que vende directamente a una planta, la planta procesa la leche para convertirla en leche pasteurizada y en derivados lácteos. Calidad de la leche Tres variables determinan los precios pagados por las plantas a los productores: la cantidad, la calidad y la proporción de materia grasa de la leche. La leche se clasifica en dependencia de su calidad. Dentro de la calidad los criterios más importantes son: el porcentaje de grasa y los niveles (colonia) o entidades de bacterias existentes en la misma. Tabla 12. Componentes de Calidad de la leche Componentes % Grasa % Sólido % Agua % Suma
AR A BR 3.0 3.0 2.0 7.8 7.8 7.8 90.2 90.2 91.2 100 100 100
B 2.0 7.8 91.2 100
C 1.0 7.8 92.2 100
Fuente: Potencial Cluster de Productos Lácteos de Nic - 1999
Se considera que la leche es de calidad AR cuando cumple con los siguientes criterios: Leche refrigerada, con menos de 500.000 bacterias, de recuento total. Más de 4.5 horas de tiempo de reducción a 37°C del azul metileno. Prueba organoléptica satisfactoria. Se considera que la leche es de calidad A cuando cumple con los siguientes criterios: Leche no refrigerada, con menos de 500.000 bacterias de recuento total. Más de 4.5 horas de tiempo de reducción a 37°C del azul metileno. Prueba organoléptica satisfactoria. Se considera que la leche es de calidad BR cuando cumple con los siguientes criterios: Leche refrigerada, con menos de 500.000 bacterias de recuento total. Con menos de 4.5 horas de tiempo de reducción a 37°C del azul metileno. Prueba organoléptica satisfactoria.
Se considera que la leche es de calidad B cuando cumple con los siguientes criterios: Leche no refrigerada, con menos de 500.000 bacterias de recuento total. Con menos de 4.5 horas de tiempo de reducción a 37°C del azul metileno. Prueba organoléptica satisfactoria. Se considera que la leche es de calidad C no enfriada y calidad como el grado BR cuando cumple con los siguientes criterios: Leche no refrigerada, con menos de 500.000 bacterias de recuento total. Con menos de 4.5 horas de tiempo de reducción a 37°C del azul metileno. Prueba organoléptica. La tabla siguiente muestra el comportamiento del precio promedio del período 19922002, en la que se demuestra que el precio de la leche cruda ha variado mucho. Se observa que las plantas pagan los mejores precios por la calidad, además que pagan un valor al productor, si el contenido de grasa es mayor al 3.0% y pagan menos si el porcentaje de grasa es menor. Existe garantía de mantenimiento de los precios por una cantidad fijada independientemente de la estación del año. En los meses de invierno, las plantas pagan menos por el excedente sobre la cantidad fijada. Los manteros pagan menos en el tiempo de excedente. Tabla 13. Precios Promedios de la Leche a Nivel de Productor (US $) Tipo de Producción
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1999
2000
2001
2002
0.32 0.26 n.d. 0.24 0.22
0.29 0.27 n.d. 0.23 0.20
0.30 0.28 0.27 0.26 0.24
0.36 0.33 0.32 0.31 0.30
n.d. n.d. n.d. n.d. n.d.
0.31 0.27 0.27 0.26 0.25
1.10 0.96 0.96 0.86 0.82
1.08 0.95 0.95 0.83 0.79
1.15 0.98 0.92 0.77 0.77
1.17 0.85 0.92 0.74 0.67
0.175 0.175 0.36 0.34
0.19 0.30
n.d. n.d.
n.d. n.d.
0.19 0.26
-
-
-
-
Industrial Calidad AR Calidad A Calidad BR Calidad B Calidad C Artesanal Invierno Verano
1994: 1 US $ = 6.63 C$ 1997: 1 US $ = 9.31 C$ Fuente: CAJINA 1994: 39 (hasta 1994), MAG
Nivel de Consumidor En la Tabla 14 se observa el comportamiento del precio promedio de la leche pasteurizada y del queso seco. En los últimos años se pudieron determinar variaciones
del precio de la leche con un 3.0% de materia grasa. Un aumento significante, de US $ 0.30 a US $ 0.39 por litro, se dio entre 1993 y 1994 y el precio bajó a US $ 0.32 en 2003 Tabla 14. Precios de la Leche y del Queso a Nivel de Consumidor Producto
2000
2001
2002
2003
Leche fluida a/ 3 % grasa
0.44
0.51
0.48
0.32
Queso seco b/
0.75
0.78
0.73
0.75
a/ en US $ por litro; b/ en US $ por Kg. Fuente: Plantas Pasteurizadoras: PROLACSA, QUESERAS, MAGFOR
La distribución y comercialización de los productos de las cuatro empresas industriales se realiza a través de pulperías (en un 85%) y de supermercados (15%). Estas proporciones son diferentes a las que se observan en otros países, donde la venta a través de los supermercados tiene una participación mayor y tiene como consecuencia que la industria tiene que negociar condiciones de pago y de comercialización con actores de mucho peso en el mercado de distribución. Dada la relación entre venta a través de pequeños comercios y a través de supermercados que hay en Nicaragua, la industria todavía conserva cierta ventaja a la hora de negociar con sus distribuidores minoristas. 6.3.
PRINCIPALES RETOS Y DESAFÍOS Organización en el sistema de acopio. Aspectos higiénicos sanitarios en la manipulación de la leche. Preparación y selección de desinfectantes idóneos. Acopiar y procesar mayor cantidad de leche cumpliendo Normas Sanitarias. Utilización y tratamiento del suero. Tratamiento de aguas residuales. Estándares y normas de calidad de leche y derivados. Ampliar la gama de productos a ofertar. Empaque y etiquetado. Mejorar la organización en el proceso productivo. Mejorar métodos de conservación de leche y queso (refrigeración) Pasteurización Introducción de cambios tecnológicos. Financiamiento para la compra de equipos pasteurizadores, de empaque y
etiquetado. Mejoramiento de precios de ventas. Alcanzar mayores niveles de rendimiento de la leche. Aumento de la productividad. Comercialización de los productos. Abrir nuevos nichos de mercado nacional e internacional: Fomentar la organización productiva (redes activas) Mejorar comunicación entre los agentes de la cadena: abastecedores, productores, comercializadores. Fortalecimiento del mercado y búsqueda de nuevos mercados nacionales e internacionales Transferencia tecnológica a productos y procesos: diversificación, pasteurización, sanidad de productos, control de calidad, certificación calidad, diseños, marcas y empaques, reducción del impacto ambiental, etc. Resolver, implementar y evaluar de manera coordinada aspectos técnicos y normativos de la producción: normas sanitarias, de calidad y ambientales, HACCP, ISO 9000 y 14000. Generar una dinámica de redes de cooperación. Fomentar y promover la localidad Mejoramiento genético.
6.4.
MATRIZ COMPETITIVA
6.4.1. FORTALEZAS Área de Gestión 1. Estructura agroindustrial y servicios de apoyo. 2. Desarrollo dinámico de una sólida base organizacional de productores de leche a través de asociaciones y cooperativas. 3. Establecimiento de un mecanismo de articulación local / nacional. 4. Cooperación entre instituciones. Área de Mercado 1. Optima localización geográfica de Nicaragua.
2. Disponibilidad de importantes recursos naturales, tierra y climas aptos para la ganadería de leche. 3. Acelerado proceso de exportación de lácteos. Área de Producción 1. Sólida y ancestral tradición y culturas ganaderas. 2. Amplia disponibilidad de mano de obra semi-calificada. 3. Disponibilidad de tecnologías para finca así como para la industria y la diversificación de productos. 4. El país está libre de enfermedades exóticas. Área de Finanzas 1. Interés del Gobierno, banca privada y organismos internacionales de financiar actividades lácteas y ganaderas. 6.4.2. DEBILIDADES Área de Gestión 1. Limitados apoyos institucionales, públicos y privados. 2. Escasa vinculación de los gremios a los procesos de negociaciones comerciales y acuerdos o tratados de libre comercio. 3. Débil relación industria-productores y muy escasa integración industrial de los productores. 4. Falta de capacidad de negociación de los productores y de los gremios de ganaderos. 5. Fuerte limitación de conocimientos técnicos-administrativos. 6. Limitada asistencia técnica y casi nulo apoyo técnico. 7. Falta de gestión en relación al financiamiento 8. Poca existencia de fincas modelos a multiplicar. Área de Mercado 1. Escaso conocimiento sobre las oportunidades de mercado. 2. Poco interés en cumplimiento a las exigencias del mercado nacional o extranjero. 3. Nula experiencia en el "arte" de exportar productos lácteos. Poca utilización e implementación de imágenes corporativas. 4. Mala calidad, diversidad, empaquetado y certificado de los productos. 5. Falta de implementación de empaques / etiquetas / embalajes adecuados. 6. Reducidos canales para la exportación y tendencia a su monopolización. 7. Escasez de centros de acopio e infraestructura.
8. Excesiva inestabilidad y estacionalidad en los precios. 9. Obstaculización a la competencia internacional mediante la protección temporal a los productores. Poca diversificación y desarrollo de productos. Área de Producción 1. Baja calidad. 2. Reducida, dispersa e incompleta capacidad industrial. 3. Falta de conocimiento y apropiación de tecnología para la transformación industrial. 4. Limitadas redes de frío, de caminos y de electrificación. 5. Bajos índices productivos. 6. Deficiente material genético. 7. Inadecuadas prácticas de manejo, alimentación, sanidad y reproducción del hato. 8. Un alto porcentaje de los productores de leche no implementan durante el ordeño las prácticas de higiene. 9. La gran mayoría de los productores no cuentan con salas de ordeño. 10. Débil articulación entre actores de la cadena productiva. 11. Poca utilización del lacto-suero y falta de tratamiento del mismo. 12. Poco o nulo tratamiento a aguas residuales 13. No poseen tanques para enfriamiento para la leche recién ordeñada. 14. La leche es recolectada y luego transportada en recipientes de plásticos o de aluminio. Área de Finanzas 1. Engorrosos trámites del crédito y financiamiento. 2. Falta de gestión en relación al financiamiento. 3. La modalidad de pago por ventas es el crédito, con un plazo máximo de una semana. 6.4.3 OPORTUNIDADES Área de Gestión 1. Existencia de tratados de libre comercio. 2. Plan Nacional de Desarrollo Área de Mercado 1. Alta demanda de productos lácteos procesados. 2. Nichos de mercado altamente diferenciados a partir de los gustos y preferencias de los consumidores.
3. Altos precios de estos productos. 4. Significativos consumo de parte de empresas turísticas. Área de Producción 1. País ha adquirido curva de experiencia 6.4.4 AMENAZAS Área de Mercado Sector no absorbe ni enfrenta con éxito el proceso de globalización Área de Producción Enfermedades exóticas del hato A continuación se presentan tablas por línea de productos (Leches, Quesos, Mantequilla y Crema) proyectadas hasta el año 2010. Tabla 15. Producción de Leche y sus Indicadores Años 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Leche fluida Producción de Leche en Polvo Producción Acopio Planta Pasteurizada (miles Kg.) (miles glns) (miles glns) (miles glns) 43,500 7,837 7,802 2,090 44,000 7,313 8,765 1,308 45,700 7,838 8,740 1,014 47,000 8,732 7,686 1,352 48,000 9,024 7,700 1,792 48,000 13,028 7,425 3,241 50,000 12,821 7,180 2,429 53,500 12,300 7,460 3,658 55,774 10,495 8,835 4,217 57,300 10,416 11,127 2,644 59,348 10,920 13,088 4,177 63,206 14,602 13,681 3,381 67,400 16,467 12,764 3,514 71,900 17,475 13,400 3,850 Fuente: BCN. Informes Anuales e Indicadores Económicos
Tabla 16. Producción Proyectada de Leche y sus Indicadores Años
Leche Fluida
Producción de
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Producción Acopio Planta Pasteurizada Leche en Polvo (miles glns) (miles glns) (miles glns) (miles Kg.) 74,734 18,587 13,969 4,035 77,679 19,769 14,563 4,229 80,741 21,027 15,181 4,433 83,923 22,365 15,826 4,646 87,230 23,788 16,499 4,870 90,668 25,301 17,200 5,104 94,242 26,911 17,930 5,350 Fuente: Elaboración propia Análisis propio de proyección con Tasa Media de Crecimiento Interanual años 2004-10.
Tabla 17. Producción Proyectada de Leche y sus Indicadores Años 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Leche Fluida Producción de Leche en Polvo Producción Acopio Planta Pasteurizada (miles Kg.) (miles glns) (miles glns) (miles glns) 74,881 21,202 13,693 4,119 78,630 24,119 14,009 4,321 82,379 27,037 14,325 4,524 86,128 29,954 14,641 4,726 89,877 32,872 14,956 4,929 93,626 35,789 15,272 5,131 97,375 38,707 15,588 5,333 Fuente: Elaboración propia Análisis propio de proyección utilizando el método de la Doble Suavización Exponencial años 2004-2010
Tabla 18. Producción de Queso, Mantequilla y Crema (miles de Kg.) Años
Queso
Mantequilla
Crema
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
8,339.40 10,064.00 13,097.50 14,866.60 16,160.80 17,648.70 19,048.20 19,690.70 20,180.80 21,103.90 21,837.30
268.90 264.85 421.25 328.10 385.70 333.40 340.00 440.40 466.30 562.80 602.90
1,031.40 1,038.60 1,394.50 1,167.20 1,378.60 1,172.80 1,338.40 1,538.40 1,629.15 1,827.15 2,116.00
Fuente: Plantas pasteurizadoras y Delegaciones MAG-FOR
Tabla 19. Producción de Queso, Mantequilla y Crema. Proyección 2004-2010 (miles de Kg.) Años
Queso
Mantequilla
Crema
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
22,596.20 23,381.40 24,194.00 25,034.80 25,904.70 26,804.90 27,711.97
645.80 691.80 741.10 794.00 850.50 911.20 976.00
2,048.30 2,168.80 2,296.30 2,431.40 2,574.40 2,725.80 2,886.20 Fuente: Elaboraci ón propia. Proyecció n con Tasa Media de Crecimie nto Interanua l.
Tabla 20. Producción de Queso, Mantequilla y Crema. Proyección 2004-2010 (miles de Kg.) Años
Queso
Mantequilla
Crema
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
2,1857.30 2,2307.70 2,2758.20 2,3208.60 2,3659.00 2,4109.50 2,4560.00
576.70 603.00 629.50 655.80 682.30 708.60 735.00
1,881.70 1,956.70 2,031.60 2,106.60 2,181.60 2,256.50 2,331.50 Fuente: Elaboraci ón propia. Proyecció n con Doble Suavizaci ón Exponen cial. cial.
VII
CARACTERIZACIÓN CARACTERIZACIÓN Y SITUACIÓN ACTUAL DE EMPRESAS QUE PRESENTAN UN ALTO CONSUMO DE PRODUCTOS LÁCTEOS Y QUE CONFORMAN EL “CLUSTER” DE TURISMO
CENTROAMÉRICA UN SOLO DESTINO TURÍSTICO:
TAN PEQUEÑA GRANDE
TAN
El 10 de diciembre del 2002 se presentó oficialmente en Belice la nueva marca turística centroamericana, demostrando el trabajo en integración turística desarrollado por los países del área y el avance que esto representa para la venta y promoción de la industria turística regional, como un solo so lo destino turístico: “Para Centroamérica es un orgullo contar con una marca que muestre en
conjunto las riquezas turísticas que como bloque de naciones podemos ofrecer al mundo”.
El desarrollo sin precedente del turismo en estos últimos años viene a ser uno de los signos más evidentes de la elevación del nivel de vida en los países industrializados, se ha desarrollado con tal rapidez que sus ingresos se han convertido en una importante fuente de divisas extranjeras en gran número de países, lo que incluye lógicamente a Nicaragua. Los países en vías de desarrollo han visto en el turismo una posibilidad de aprovechar y un desafío al que responder. La posibilidad, es poner en provecho las ventajas de su clima, de sus sitios naturales y de su patrimonio cultural, de manera que la beneficiosa expansión de los ingresos procedentes del turismo sirvan para dar base mucho más amplia a la aceleración del desarrollo económico y social. Como actividad económica el turismo es un elemento que: Propicia el desarrollo económico complementario de otros clusters, en este caso el de lácteos. Sus beneficios recaen en sectores y actividades conexas como transporte, artesanías, restaurantes, comercio, etc. Genera altos índices de empleo directo e indirecto.
Es una actividad generadora de divisas que puede competir y ser líder de los principales productos de exportación. Fuente de ingresos fiscales y municipales Principales factores que han coadyuvado y condicionado la evolución del turismo: Crisis en el Oriente Medio. Recesión Económica en las principales potencias mundiales. Elevación del precio del petróleo y de las tarifas aéreas. Inestabilidad del dólar como divisa mundial. Ingresos estables en la mayor parte de los mercados emisores. Crecimiento sostenido de los viajes por motivo de negocios y vacaciones. Actividades de promoción y publicidad en los principales mercados emisores. La Actividad Económica y Turística de Nicaragua: Nicaragua: La actividad productiva agropecuaria genera empleo para el 43% de la PEA, pero es motivo de satisfacción conocer que el sector turismo se ha logrado mantener por tercera vez dentro de nuestra economía como el primer rubro generador de divisas, al aportar la cantidad de US $ 151.8 millones de dólares, superando los ingresos generados por las exportaciones de café, carne y mariscos, cuyas exportaciones alcanzaron los 85.6, 83.8, y 69.1 millones de dólares respectivamente. Tabla 21. Aspectos Económicos del Turismo Indicadores
Ingresos de divisas por turismo millones de US $ americanos Tasa de crecimiento de los ingresos por turismo % Gasto promedio diario por turista en US $ Americanos Fuente: Intur
1999
2000
2001
2002
2003
107.1 111.3 109.0 116.4 151.8 19.0
3.9
-2.1
6.8
30.4
70
70
75
75
75
En el período 1999 al 2003, el turismo pasó de generar US $ 107.1 millones de dólares a US $ 151.8, millones de dólares anuales, lo que significó para el país un incremento de US $ 44.7 millones de dólares equivalente al 41.73% de crecimiento del período analizado cifra superior en 30.4% al ingreso obtenido en el año 2002. El comportamiento ha sido alcista y se espera que se siga profundizando. Estudiosos del turismo pronostican tasas de crecimiento de 11.6%, 12.0% y del 14.0% para el año 2010, en el caso de nuestro estudio, por efectos de cálculos utilizaremos la tasa de crecimiento anual del 11.6%. Los gastos promedios por turistas se estiman en US $ 75.00. En concepto de ingresos por alojamiento, generó US $ 15,036,413.78 millones de dólares. En el año 2003 nos visitaron 646,743 turistas, de los que 525,775 turistas provenían de los principales mercados turísticos de Nicaragua como son Centro América, Norte América, Europa, y Sur América. Estos turistas entraron por los principales puestos migratorios: Aeropuerto Internacional de Managua, El Guasaule, Las Manos, El Espino y Peñas Blancas. La principal vía de ingreso al país que utilizaron estos turistas en orden de importancia fueron la terrestre, la aérea y la acuática, siendo los principales motivos de viajes el negocio/trabajo y vacaciones, estos turistas permanecieron en el país un promedio de estadía de 4 noches, pernoctado en 319 hoteles y en 412 alojamientos turísticos. De los visitantes el 41.2% eran nicaragüenses y el 58.80% extranjeros, los principales sitios visitados fueron: playas, ciudades coloniales, áreas protegidas, sitios culturales, sitios de interés en Managua. Los servicios que causaron mayor satisfacción fueron los Bares y Restaurantes, el Alojamiento, los Entretenimientos y las Artesanías. De los 561,622 nicaragüenses que salieron: 115,455 fueron a Norteamérica, 434,867 fueron a Centro América, 2,992 fueron a Sur América, 1,452 a Europa y 6,856 fueron a otros países. Gráfico 6. Salida de Nicaragüenses
Fuente: Elaboración propia a partir de las estadísticas del Intur
La balanza turística es el número de turistas que ingresan y el número de nicaragüense que salen del país.
Tabla 22. Balanza Turística Año
Salida
Entrada
Balanza
2003
561,622
646,743
+85,121
Fuente: Elaboración propia a partir de las estadísticas de Intur
Lo que significa que entraron 85,121 turistas, superando el turismo receptivo al turismo emisivo que es lo que realmente conviene a Nicaragua y lo que se debe seguir manteniendo y profundizando. La industria del turismo en Nicaragua, es propulsora del desarrollo económico, con un gran potencial de crecimiento futuro y que está presentando profundos cambios tanto en su naturaleza como en su significación. Tabla 23. Ingresos por Turismo Receptivo Años 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Turistas Tasa de Crecimiento Ingresos Cantidad (miles US $) del Ingreso 117,666 7,000 29.6% 139,935 12,200 74.3% 176,738 15,800 29.5% 166,914 20,900 32.3% 197,565 29,900 43.1% 237,700 40,100 34.1% 281,254 49,500 23.4% 302,694 54,200 9.5% 358,439 74,400 37.3% 405,702 90,000 21.0% 457,600 107,100 19.0% 521,600 111,300 3.9% 575,987 109,000 -2.1% 630,374 116,400 6.8% 684,761 151,800 30.4% Fuente: Elaboración propia a partir de las estadísticas del Intur.
Sobre la base de la serie de tiempo 1989-2003, se procedió a proyectar el Descripción del "cluster"
ingreso de turistas y los ingresos que generará la industria turística en el período 2004-2010. Tabla 24. Proyección Ingresos por Turismo Receptivo Años 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Turistas Tasa de Crecimiento Ingresos Cantidad (miles US $) del Ingreso 739,148 170,958 12.6% 793,535 192,533 12.6% 847,922 216,831 12.6% 902,309 244,196 12.6% 956,696 275,014 12.6% 1,011,083 309,721 12.6% 1,065,470 348,809 12.6% Fuente: Elaboración propia a partir de las estadísticas del Intur. Nota: Proyección con tasa media de crecimiento interanual.
Cuando se habla de una industria, frecuentemente se comete el error de reducir el análisis a sus partes más visibles, en el caso del turismo, con frecuencia se estudia en detalle la hotelería. Sin embargo, otras industrias turísticas relacionadas como son las de transporte, alimentación, atracciones, operadores de turismo, servicios de apoyo y capacitación deberían analizarse con mayor intensidad, si lo que se pretende es desarrollar el sector como un "cluster" competitivo a nivel internacional. Existen cinco factores que tienen una incidencia inmediata sobre la actividad del cluster y un consenso generalizado en asegurar que este grupo de factores puntuales constituyen la base del turismo: Estabilidad política y social Crecimiento Económico Interno Seguridad en los Viajes Protección a los viajeros y a sus bienes Prudencia en los precios de los bienes y servicios En el siguiente Gráfico se presenta, en forma esquemática, el "cluster" de turismo en Nicaragua, es decir, aquél que gira en torno al turista que siente una especial inclinación por las actividades de negocios, culturales, de naturaleza y aventura. Gráfico 7. El “Cluster” de Turismo en Nicaragua Organizaciones De Apoyo
Hospedaje Hoteles
INTUR CANATUR
Alimentación
Otros hospedajes Apártateles
Servicios de Apoyo Comunicaciones
MARENA
Restaurantes
INC
Catering
Información y Reservación
CANIMET
Ventas informales
Banca
Hostales
CANTUR
Atracciones
Motivadores
Áreas Protegidas
Cultura
Museos
Naturaleza
Vuelos Charter
Monumentos
Aventura
Taxis
Entretenimiento
Negocios
Acuático
Centro de Ventas de Artesanías
Convenciones
Capacitación
Transporte Aerolíneas
Infraestructura de Transporte
Playa
Gerencial
Aeropuertos
Oficios vocacionales
Promoción
Idiomas
Mayoristas
Carreteras
Otros Servicios
Puertos
Fuente: CLCDS-INCAE-1998
Se ha colocado en el centro del "cluster", en el primer círculo, las motivaciones que mueven a los turistas a visitar Nicaragua, siendo las más relevantes para este estudio aquellas que presentan una relación directa con la cultura, naturaleza, negocios, congresos y convenciones, playa y aventura. En el segundo círculo alrededor de esas motivaciones se colocaron los sectores de la industria que interactúan directamente con el turista, hospedaje, transporte, alimentación, atracciones y operadores de turismo. En el tercer círculo de la periferia se colocaron los sectores de apoyo y conexos, aquellos que son importantes para el servicio final que recibe el turista; pero que no interactúan directamente con él, sino que apoyan y son proveedores de los sectores directamente relacionados con los visitantes. Este el caso del Cluster de Lácteos y de allí la importancia de conocer los aspectos de mercado del turismo de parte de los productores de lácteos, a fin de fortalecer las tomas de decisiones empresariales y mercadológicas. Sectores de Apoyo y Conexos Programa de Desarrollo Técnico-Empresarial Swisscontac Programa de Bonos BID-CANTUR-INTUR Programa de Desarrollo Empresarial, PRODEM Programa de Servicios de Desarrollo Empresarial, PROSEDE. Organizaciones de Apoyo
Cámara Nacional de Turismo de Nicaragua, CANATUR Cámara Nacional de la micro, pequeña y mediana empresa de Nicaragua, CANIMET. Cámara Nacional de la micro, pequeña y mediana empresa, CANTUR Asociación de Hoteles y Restaurantes de Nicaragua, ADRENIC Visión del Cluster de Turismo La industria turística se convertirá en el principal pilar de crecimiento de nuestra economía. El desarrollo del turismo atacará estructuralmente el desempleo y generará ingresos para mejorar el bienestar de todos los nicaragüenses. Esta industria será la garantía de nuestro desarrollo y de la autenticidad Nicaragüense. Coadyuvará al desarrollo del “cluster” de lácteos.
Los grandes proveedores de servicios turísticos ofrecerán un turismo alternativo de carácter único Mar Sol y Playa. De la misma forma existirán muchos albergues medianos y pequeños, restaurantes y operadores de turismo ofreciendo la autenticidad nicaragüense diferenciada por sus lagos, lagunas y volcanes y la atención personalizada a nuestros visitantes. Dentro de un marco interinstitucional, la Presidencia de la República, todas las instituciones públicas, las organizaciones de desarrollo y las comunidades receptoras trabajarán como una sociedad unida, proporcionando a la nación liderazgo en la inversión y producción de una oferta turística competitiva en el ámbito internacional. Metas del Cluster: Aumentar las llegadas de turistas a Nicaragua a un nivel de 862,915. Este resultado es equivalente a una tasa de crecimiento promedio de 11.6% por año. Aumentar la estadía promedio del turista a un nivel de 5 noches. Aumentar la generación de divisas a un nivel de US $ 432 millones. Aumentar el gasto promedio de un turista a un nivel de US $ 500.00 por visita. Esto significa un gasto promedio de US $ 100.00 por turista por noche / día de estadía. Aumentar la oferta turística de alojamiento a 7,000 habitaciones. Esto significa prácticamente duplicar el número de alojamientos turísticos en 6 años.
Generar más de 100,000 empleos directos, indirectos e inducidos en los próximos 6 años. Ampliar el mercado de Estados Unidos a más de 180,000 llegadas de turistas, consolidando al mismo tiempo los intercambios con la región Centroamericana y Europa. La Estrategia Nacional de Desarrollo Turístico plantea que las empresas deben mejorar a lo interno su posición competitiva, a través de: Información y planeación empresarial Investigación, desarrollo empresarial y diseño de producto Producción y operación Mercadeo y desarrollo de negocios Desarrollo de capital humano Financiamiento para el crecimiento Dentro del turismo los segmentos con mayor potencial de desarrollo en el corto plazo son: Turismo de negocios, congresos, convenciones y exposiciones. Turismo cultural. Granada, Masaya, San Juan del Sur, León. Río San Juan, turismo derivado de Costa Rica. Comentarios finales al análisis del cluster: Del análisis realizado se desprende que la industria turística nicaragüense tiene un alto potencial para convertirse en un competidor de clase mundial. Sin embargo, es necesario que los sectores públicos y privados, los empresarios y productores directamente relacionados con la actividad se enfoquen en resolver de manera efectiva y coordinada los distintos problemas que perjudican su evolución y desarrollo, la innovación y el mejoramiento continuo y el desarrollo armonioso de un "cluster" vigoroso y auto-sostenible. Nicaragua se tiene que vender como un solo destino turístico con el resto de los países centroamericanos. 7.1
ANÁLISIS MESO DEL ENTORNO: DIAMANTE COMPETITIVO
El diagnóstico del ambiente actual para el desarrollo de la competitividad en la industria
turística de Nicaragua, se hará evaluando los seis aspectos contemplados en el marco conceptual del diamante.
Estrategia Estructura y Rivalidad de las Organizaciones
Gobierno
Condiciones de los Factores
Condiciones de La Demanda
Industrias conexas y de A oyo
Casualidad
Fuente: Ventaja Competitiva de las Naciones, Michael E. Porter
7.2.
EL DIAMANTE Y EL “CLUSTER” DE TURISMO
7.2.1 CONDICIONES DE LOS FACTORES En su dotación de factores básicos, Nicaragua cuenta con grandes ventajas en términos mundiales. Su ubicación geográfica cercana al enorme mercado de Norteamérica; sus vestigios históricos de la colonia española, la riqueza cultural de su población amigable y hospitalaria y su enorme biodiversidad en estado puro (lagos, lagunas, selvas, playas, volcanes y montañas) favorecen la visita de todo tipo de turistas. En cuanto a la dotación de factores especializados (o creados), el país presenta más deficiencias que fortalezas. Entre los aspectos negativos más evidentes destacan la poca cobertura de la infraestructura básica en el interior del país y de los servicios públicos de apoyo fuera de los centros urbanos principales.
Dado que el objetivo de Nicaragua es atraer a turistas internacionales de Centro América, Sur América, Norteamérica y Europa de alto poder adquisitivo, la evaluación de los factores patrimoniales y creados tienen que realizarse a la luz de lo que ofrecen los destinos alternativos. Nicaragua cuenta con 1,097 atractivos turísticos, entre culturales, naturales y urbanos. Los naturales se agrupan por elementos del medio físico-natural, relieve, hidrografía, geomorfología, accidentes geográficos, flora, fauna, paisajes. Las áreas protegidas son 738 y equivalen al 67% de los atractivos turísticos. Los culturales por su valor histórico, arquitectónico, cultural, fiestas, folklore, costumbres, tradiciones, gastronomía son 217 y equivalen al 20% de los atractivos turísticos. Los urbanos por su elemento físico modificado o creado por el hombre son asentamientos, puestos fronterizos, teatros, comercio, hoteles, aeropuertos, son 142 y equivalen al 13% del total de atractivos turísticos. Nicaragua consta de siete zonas turísticas “Potenciales”:
A: Lagos B: Río San Juan C: Caribe Nicaragüense D: Caribe Nicaragüense-La Mosquitia E: Montañas de las Segovias F: Volcanes G: Central 7.2.2.
CONDICIONES DE LA DEMANDA
Para introducir un nuevo producto al mercado, es necesario conocer la demanda de ese mercado, por la naturaleza de la actividad turística, ésta tiene carácter corporativo debido a que incorpora actividades heterogéneas y que de una manera u otra contribuye al desarrollo de otros sectores o cluster relacionados con el producto turístico. Caso concreto es el caso del cluster de lácteos, que provee de leche y productos lácteos a empresas turísticas, no importando su tamaño, ubicación o especialidad. Las tendencias del turismo mundial apuntan hacia una búsqueda de experiencias más genuinas, menos artificiales y más cercanas a la naturaleza, idiosincrasia y ecología. Nicaragua es un país muy sugerente por el exotismo de sus selvas, sus ciudades coloniales y sus gentes de ricas costumbres. Pero lo cierto es que si se eliminan los visitantes centroamericanos y los turistas que acuden por razones de negocios el turismo tradicional relativamente está muy poco desarrollado para los grandes atractivos que ofrece. El mayor segmento de mercado en Nicaragua lo constituyen los hombres y mujeres de negocios, seguido por el turismo de congresos y convenciones.
Garantizará la entrada de un mayor número de extranjeros entre los que llegarán muchos visitantes con título universitario, de edad media y de clase social media o media-alta de países como Europa, Japón o USA que están acostumbrados a servicios de óptima calidad, presionarán por mejores servicios y condiciones. Tabla 25. Ingreso de Turistas por Puesto de Entrada Años 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Puesto de Entrada Marítimo Aéreo Terrestre 7,504 36,989 32,632 3,875 54,104 48,483 9,012 67,279 69,581 7,111 71,921 87,882 9,404 71,385 116,776 10,493 87,113 140,046 13,386 94,534 173,334 15,039 105,362 182,293 12,159 123,087 223,193 13,239 135,763 256,700 14,248 152,910 301,001 16,683 171,668 297,558 17,354 171,826 293,689 16,813 163,756 291,053 21,137 180,219 324,419
Totales
77,125 106,462 145,872 166,914 197,565 237,652 281,254 302,694 358,439 405,702 468,159 485,909 482,869 471,622 525,775
Fuente: Elaboración propia a partir de estadísticas del Intur
Tabla 26. Proyección de Ingresos de Turistas por Puesto de Entrada Años
Puesto de Entrada
Totales
Marítimo
Aéreo
Terrestre
2004
23,210
190,724
339,971
553,905
2005
25,487
201,840
356,269
583,597
2006
27,987
213,605
373,349
614,941
2007
30,732
226,056
391,247
648,035
2008
33,747
239,232
410,003
682,982
2009
37,057
253,177
429,658
719,891
2010
40,692
267,934
450,255
758,881
Fuente: Elaboración propia a partir de estadísticas del Intur Nota: Proyección con tasa media de crecimiento interanual.
Siendo la procedencia mayoritaria de los turistas que arriban a Nicaragua de la región centroamericana y dado que son muchos los que la frecuentan por motivos familiares, su estadía --muy corta-- no deja altos ingresos en el sector. Es de esperar que si las condiciones cambian en Nicaragua el nuevo visitante sea una mayor fuente de divisas de lo que es en el presente. Los signos de la industria turística en Nicaragua son muy alentadores, se esperan tasas de crecimiento de 11.6% para el 2005 y de 12.6% para el 2010. Gráfico 8. Llegada de Turistas a Nicaragua. Reales y Proyectados
Fuente: Elaboración propia
7.2.3
ESTRATEGIA DE LAS EMPRESAS, ESTRUCTURA Y RIVALIDAD
El análisis de la rivalidad de la industria turística en Nicaragua es muy alentador, pues el mayor número de oferentes con que cuenta la industria ha fomentado mucho la competencia entre las empresas y el proceso de mejora de los servicios turísticos.
La presencia de marcas de prestigio Internacional ha servido para acelerar el proceso de aprendizaje y ejercer presión entre las empresas locales para competir en igualdad de condiciones. No ocurre lo mismo en el interior del país, pues fuera de la capital el desarrollo del sector ha sido menor. Los componentes de la industria turística nicaragüense requieren de estrategias genéricas de diferenciación, costo y de enfoque, y algunas empresas ya las están aplicando. Las empresas de un mismo sector que tienen el mismo comportamiento, están más dispuestas a innovar. Los operadores de turismo garantizan mayor seguridad al turista y están brindando una mayor cobertura, ofertando nuevas rutas e itinerarios, innovando con creatividad el diseño de productos turísticos. Para los hoteleros los obstáculos más acuciantes han sido el difícil acceso a fuentes de financiación, falta de personal técnico, mano de obra calificada y la escasez de servicios básicos de todo tipo fuera de la capital. En el sector de líneas aéreas, la debilidad en este campo ha estado en la relativa escasez de conexiones con mercados emisores importantes y los altos precios en relación con destinos competidores, producto de un mercado demasiado regulado. Actualmente los precios de los boletos aéreos a Centroamérica y México han sido rebajados, aproximadamente al 50% del precio de venta. El sector de restaurantes, entretenimiento nocturno y rent a car ha observado un crecimiento muy superior al del resto de los componentes del "cluster" y en donde sí se puede hablar de mejoramiento y de innovación: el aumento de la rivalidad en estas industrias no se ha visto inducido por un aumento de la demanda turística, sino por el crecimiento de la demanda nacional con el desarrollo de la economía. Este aumento de la rivalidad sacudirá fuertemente a las empresas del sector y sentará las bases para una mejora competitiva de la industria como un todo. El Hotel Camino Real ha sido el primero en crear su centro de convenciones, seguido del Crowne Plaza, y los nuevos hoteles Holiday Inn Select, Princess, Seminoles, Real Intercontinental de Metrocentro, el Hotel Estrella ha presentado un repunte, sus instalaciones han sido totalmente remodeladas igual que el Hotel Las Mercedes. De forma tal, que la aparición de nuevas empresas turísticas ha sido provechosa para aquellas que optaron por estrategias innovadoras de diferenciación, estando empeñadas en competir en base a costos más bajos. 7.2.4
INDUSTRIAS RELACIONADAS Y DE APOYO
El sector turístico de Nicaragua tiene un desarrollo muy incipiente en las áreas de apoyo
y de servicios relacionados tal es el caso de las organizaciones del sector: Cámaras de turismo, empresas proveedoras de alimentos, centros de capacitación, motivo por el cual el “cluster” de turism o no se ha podido desarrollar totalmente como un sistema dinámico que se renueve y mejore constantemente. El Consejo Nacional de Turismo mediante la Ley No. 306, Ley de Incentivos para la Industria Turística de la República de Nicaragua ha aprobado 227 Proyectos Turísticos, que corresponde al 56.90% de 399 solicitudes, correspondiendo a la industria hotelera y gastronómica el 20.30%. En el área de financiamiento para proyectos turísticos, se observan una banca conservadora, con muchos requisitos para otorgar préstamos, con altas tasas de interés que aún no ha reconocido la oportunidad de negocios que el sector les ofrece. El servicio que dan los proveedores es razonable en lo que se refiere al suministro de alimentos frescos; siendo el cluster de lácteos uno de los proveedores de estos importantes productos. Se recurre mucho a la importación de enseres y de equipo dado que, no existe una oferta a nivel nacional o ésta no alcanza los niveles de calidad requeridos. En general, los proveedores otorgan facilidades de crédito, cumplen medianamente con especificaciones de pedidos, y tienen poco control de calidad, son muy irregulares en el abastecimiento y mantenimiento del "stock". 7.2.5
EL PAPEL DEL GOBIERNO
Los empresarios de la Industria turística esperan más apoyo del gobierno o sea del INTUR, particularmente el sector de las MIPyMEs, expresan que el gobierno no ha contribuido mucho a su desarrollo, aunque le reconocen el haber creado las condiciones necesarias para la elaboración de una adecuada estrategia de desarrollo del sector. Los pequeños y medianos empresarios no se sienten representados en la Ley No. 306. El INTUR se ha visto un poco limitado en sus actuaciones, sobre todo por problemas presupuestarios, no ha podido ejercer un liderazgo capaz de aglutinar ministeriosinstitutos-sector privado en una agenda de promoción integral del "cluster”. La inversión pública en la creación, mantenimiento y modernización de infraestructura básica necesaria: carreteras, puertos, aeropuertos, luz, alcantarillado, etc., han sido insuficientes hasta la fecha. Por otro lado, las tarifas por el uso de estos servicios son muy elevadas. A su vez, la falta de planes integrales, la falta de asignación de recursos económicos y una débil legislación está amenazando la preservación del patrimonio turístico de Nicaragua y está poniendo en peligro todo el potencial desarrollo del sector.
Finalmente, se están haciendo considerables esfuerzos en mantener estadísticas confiables y actualizadas; actualmente la Dirección de Estrategia y de Desarrollo del INTUR ha realizado esfuerzos en la actualización y la impresión de los últimos Boletines de Estadísticas de Turismo a junio del 2004. 7.2.6. LA IMPORTANCIA DEL AZAR O LA CASUALIDAD El azar ha jugado un papel crítico en el desarrollo turístico de Nicaragua. Cabe destacar que factores exógenos a la industria han ejercido un efecto negativo en su desarrollo como, por ejemplo, el terremoto de 1972 que destruyó el 80% de la oferta hotelera del país, la guerra civil que aisló las diferentes zonas de Nicaragua y causó la mala imagen internacional que aún es latente y el maremoto de 1993 que devastó la costa del Pacífico, causando graves daños a la infraestructura existente en las playas. A esto se agrega el huracán Joan que destruyó las instalaciones hoteleras de Corn Island en 1989 y produjo un grave desequilibrio ecológico en los bosques tropicales de la Costa Caribe o las fiebres de Achuapa en 1996 que tuvieron una amplia difusión en la prensa extranjera y amenazó con arruinar el turismo en esa temporada. Sin embargo, eventos recientes parecen apuntar decididamente a favorecer la industria: El turismo mundial tiende hacia una mayor valoración de los recursos naturales y culturales únicos y Nicaragua tiene patrimonio histórico y atractivos turísticos naturales, culturales y urbanos para aprovecharse de estas tendencias. La estabilidad de la región centroamericana ha llamado la atención del mundo por su proceso de pacificación y están muy altas las expectativas de desarrollo de Centroamérica. En concreto, Nicaragua después de haber pasado exitosamente por su tercer proceso electoral democrático, ha parecido recuperar la confianza internacional y se embarca en todo un proceso de consolidación y desarrollo que impulsará el crecimiento del turismo. 7.2.7. SECTORES DIRECTAMENTE RELACIONADOS Hospedaje La oferta turística nacional de alojamiento está compuesta por 246 establecimientos que en su conjunto poseen 4,418 habitaciones. El 48.91% de la oferta se encuentra en Managua y el 51.09%, dislocado en los diferentes departamentos del país. Durante el período 2003 se hospedaron en los principales establecimientos que conforman la oferta turística de alojamiento 302,123 personas, de las que el 59.33% eran extranjeras y el 40.67% nacionales.
Tabla 27. Total de Huéspedes Nacionales y Extranjeros que solicitaron Alojamiento Extranjeros
Nacionales
Años
Total Huéspedes
Cantidad
%
Cantidad
%
1989
72,207
44,545
61.7
27,662
38.3
1990
56,026
29,301
52.3
26,725
47.7
1991
101,776
72,475
71.2
29,301
28.8
1992
103,342
76,936
74.4
26,406
25.6
1993
91,100
70,048
76.9
21,052
23.1
1994
127,168
87,372
68.7
39,796
31.3
1995
124,308
77,962
62.7
46,346
37.3
1996
126,187
74,353
58.9
51,834
41.1
1997
159,256
102,383
64.3
56,873
35.7
1998 1999
163,142 181,867
105,059 92,441
64.4 50.8
58,083 89,426
35.6 49.2
2000
205,241
115,252
56.1
89,989
43.9
2001
204,839
112,182
54.8
92,657
45.2
2002
226,571
126,757
55.9
99,814
44.1
2003
302,123
179,277
59.3
122,846
40.7
Fuente: Intur. Estadía Promedio de Huéspedes Nacionales y Extranjeros
Tabla 28. Evolución de la Oferta Turística de Alojamiento.1989-2003 No.
Período
Habitaciones
01 02 03 04 05 06
Hasta 1989 1990-1992 1993-1996 1997-2003 Managua Depto
1,519 1,485 2,217 4,418 48.91% 51.09 %
Fuente: Intur
A partir de 1991, aparentemente se observa un decremento en la oferta turística de habitaciones, pero en realidad lo que se da es una reclasificación de éstas, la cual obedece al cambio del perfil de los turistas que visitan Nicaragua en la actualidad. Tabla 29. Evolución de la Oferta Turística de Habitaciones según Departamento
Departamento
2000 Cant.
2001 %
Cant.
2002 %
Cant.
2003 %
Cant.
Chinandega 96 2.89 96 2.79 96 2.27 160 León 197 5.93 197 5.72 283 6.70 289 Managua 2,016 60.72 2,148 62.41 2,244 53.11 2,161 Masaya 51 1.54 51 1.48 129 3.05 105 Granada 182 5.48 172 4.99 199 4.71 283 Carazo 75 2.26 75 2.18 58 1.37 98 Rivas 228 6.87 228 6.62 281 6.65 258 Estelí 129 3.89 129 3.75 156 3.69 202 Madriz 15 0.45 15 0.44 15 0.36 24 Nueva Segovia 25 0.59 33 Jinotega 33 0.99 33 0.96 57 1.35 51 Matagalpa 140 4.22 140 4.07 163 3.86 150 Boaco 19 Chontales 41 1.23 41 1.19 59 1.40 56 Río San Juan 56 1.69 56 1.63 81 1.92 143 RAAS-RAAN 61 1.84 61 1.77 379 8.97 386 Total 3,320 100.0 3,442 100.0 4,225 100.0 4,418
%
3.62 6.54 48.91 2.38 6.41 2.22 5.84 4.57 0.54 0.75 1.15 3.39 0.43 1.27 3.24 8.74 100.0
Fuente: Intur
Tabla 30. Motivos de Viaje de los Turistas Internacionales que utilizaron la Oferta Turística Nacional de Alojamiento % Motivos de Viaje
1995 1996 1997
1998 1999 2000
2001 2002 2003
Negocios
44.8
62.0
60.6
58.9
55.2
49.0
48.6
44.3
48.8
Vacaciones
42.0
27.2
30.6
30.7
32.1
39.5
36.2
42.3
34.6
Congresos / seminarios
13.2
10.8
8.8
10.4
12.7
11.5
15.2
13.4
16.6
Fuente: Intur
Hasta 1991, Nicaragua captaba solamente lo que se conoce como "turismo dirigido". Este tipo de turistas se caracterizaba por ser de origen europeo (antiguo bloque socialista), africano y asiático (Medio Oriente). Sus actividades principales tenían un carácter político, ya que participaban en actividades de los comités internacionales de solidaridad con los pueblos que prestaban servicios voluntarios en las zonas rurales del país. Actualmente el tipo de turista que visita Nicaragua ha cambiado, el 48.8% viene por negocios, el 34.6% viene por vacaciones y el 16.6% por otras causas.
Tabla 31. Llegadas de Extranjeros a Nicaragua según Clasificación Migratoria Clasificación
Turistas Excursionistas Otros Total
1996 1997 1998 Cant. % Cant. % Cant. % 302,694 78.11 358,439 78.59 405,702 83.77 83,605 21.57 95,105 20.85 76,557 15.81 1,219 0.32 2,558 0.56 2,032 0.42 387,518 100.0 456,102 100.0 484,291 100.0
2003 Cant. % 525,775 81.29 115,316 17.83 5,652 0.88 646,743 100.0
Fuente: Intur - Otros: Incluye diplomáticos y tripulantes, llegadas de turistas en cruceros.
Es importante mencionar que existe un incremento en el número de turistas que ingresaron al país entre 1998 y 2003, estas cifras son representativas de la verdadera actividad turística de la nación; incluyen al turismo étnico, que son los nicaragüenses con ciudadanía extranjera o los nicaragüenses "nacidos" fuera del país (segunda generación) que visitan Nicaragua una o dos veces al año. Sin embargo, de acuerdo con los operadores de turismo, ha habido un ligero crecimiento de la demanda de turismo tradicional. Este crecimiento es significativo si se le compara con países vecinos. Tabla 32. Evolución de las Empresas Prestadoras de Servicios Turísticos. 1989-1996 No.
01 02 03 04
Agencias de Viajes Hasta 1989 16 1990-1992 08 1993-1996 12 Total 36 Período
Operadores de turismo 01 05 14 20
Rent a-Car 04 01 07 12
Casinos
Total
0 0 11 11
21 14 44 79
Fuente: Elaboración propia a partir de las estadísticas del Intur
Nicaragua cuenta con ocho hoteles relevantes que se destacan por su tamaño y por los servicios que brindan: Barceló Montelimar de sol y playa, y el resto especializados en turismo de negocios, el Hotel Camino Real, Real Intercontinental Metrocentro, Crowne Plaza, Seminoles, Princess, Holiday Inn Select y el Hotel Las Mercedes, que es el único que no pertenece a una cadena internacional. La mayoría de ellos tienen la categoría de cuatro estrellas, no habiendo en el país establecimientos de estándares superiores. La oferta hotelera de calidad ha aumentado significativamente desde la construcción del Hotel Montelimar en 1987, lo que ha permitido el incremento de noches de pernoctación por turista. Esta situación ha sido propiciada por la confianza que entre los inversores, ha creado la Ley de Incentivos de la Industria Turística de Nicaragua, Ley No. 306 y la nueva imagen de seguridad y tranquilidad que ha impulsado el INTUR a nivel internacional.
Tabla 33. Pernoctaciones y Duración de Estancia Pernoctaciones y Duración de estancia
Unidades 1999 2000 2001 2002 2003
En hoteles
miles de noche
247
300
290
340
319
En establecimientos colectivos
miles de noche
301
375
339
423
412
Estadía promedio de los Turistas Internacionales
noches
3.3
3.3
3.0
3.3
4.0
Fuente: Intur
Tabla 34. Oferta Turística Nacional de Alojamiento según Tipo y Categoría, 2003 Hospedajes
No de Establec.
Hoteles **** *** ** * ATCNH *** ** * Aparthoteles **
104 10 20 33 41 138 11 35 92 4 4
Total
246
% del Total
No de Habitac.
No. de Camas
53
2,859 1,281 504 541 533 1,506 149 338 1,019 53 53
5,161 2,349 782 1,075 955 2,445 238 567 1,640 63 63
100
4,418
7,669
6 1 24 36 6 25
Fuente: Boletín Estadístico. INTUR. 2003. ATCNH: Alojamientos turísticos de carácter no hotelero.
De los 246 establecimientos considerados oferta turística nacional, el 42.29% son de carácter hotelero, 56.09% alojamientos turísticos de carácter no hotelero (ATCNH) y 1.62% aparthoteles. El total de hoteles representa el 64.7% de la oferta nacional de habitaciones turísticas y se ubican en su totalidad en el departamento de Managua. Cinco de ellos están en la ciudad y uno en la costa del Océano Pacifico, los Alojamientos Turísticos de Carácter no Hotelero representan el 34.1% y los Aparthoteles representan el 1.2% de las habitaciones. Durante la temporada alta, la cantidad de habitaciones llegan al 100% de ocupación. En esta época del año, las pocas instalaciones hoteleras disponibles tienen que operar casi al 100% de su capacidad instalada, ya que el mismo número de habitaciones tiene que
ser distribuido entre los turistas de negocios que tienen afluencia constante y uniforme al país durante los días de semana, y los turistas estacionales que utilizan los establecimientos todos los días. Cabe mencionar que de no expandir la capacidad de alojamiento, la demanda no podrá crecer ni en número ni en la durabilidad de la estancia. El nivel de ocupación de estos hoteles se mantiene en 1.5 personas por habitación, con un promedio de estancia de cuatro noches. El promedio de estancia para un turista nacional en un hotel de la capital es de 4.0 noches con un promedio de ocupación por habitación de 2.3 para el huésped extranjero y de 2.0 para el huésped nacional. En promedio, sus índices de ocupación anual rondan el 75%. De acuerdo con la información del sector hotelero, el mercado turístico de Nicaragua está dividido en turismo reincidente y turista nuevo. El turismo reincidente lo comprenden nicaragüenses con ciudadanía extranjera que visitan al país con regularidad o centroamericanos principalmente que se dedican a actividades de negocios con una estancia mínima en el país. El segmento turístico nuevo es el que viene al país por primera vez con el objetivo de realizar turismo tradicional, ya sea de playa, cultural o ecológico. Operadores de turismo De los 21 operadores de turismo registrados en INTUR, solo tres o cuatro compañías operan constantemente y dos o tres en actividad esporádica. El resto son agencias de viajes emisoras que tienen licencia para operar con visitantes extranjeros en el país. Transporte El flujo de turistas internacionales llegados al país durante el 2003, según vía de ingreso utilizada, se contabiliza en 61.7% por la vía terrestre, lo cual guarda relación directa con el hecho de que en este año los turistas de nacionalidad centroamericana significaron el 59% del total. El ingreso por vía terrestre se realiza por cinco puestos fronterizos migratorios, siendo los dos principales Peñas Blancas y El Guasaule. Utilizando como herramienta de predicción la tasa media de crecimiento interanual, se pronosticó el ingreso de turistas internacionales que llegarán al país hasta el año 2010, el que se incrementa con respecto al año 2003 en 92.51% por la vía marítima, el 48.67% por la vía aérea y el 38.78 por la vía terrestre. La llegada de turistas por vía terrestre siempre ocupará el primer lugar en importancia en relación con las otras vías de ingreso al país. Los turistas tradicionales se movilizan por el país por medio del transporte de las agencias operadores de turismo y en un porcentaje mínimo utilizan otro tipo de transporte. Los turistas de negocios, que representa la mayoría de los visitantes (48.8%), frecuentemente utilizan vehículos
alquilados. El uso de taxis se limita a traslado de personas del aeropuerto al hotel y viceversa y a arreglos efectuados entre el conductor y el cliente. Tabla 35. Llegadas de Visitantes Visitantes
1999
2000
2001
2002
2003
Turistas que pernoctan 468,159 485,909 482,869 471,622 525,775 Excursionistas del día Pasajeros Cruceros Otros Total
61,537
79,699
87,434
101,447 111,091
-
12,828
10,439
2,123
5,652
2,036
3,274
3,479
3,973
4,225
531,732 581,706 584,221 579,165 646,743
Fuente: Intur
Transporte Aéreo. Según información de la asociación de líneas aéreas de Nicaragua, el 34.27% de los turistas entran al país por vía aérea y, aunque el número de visitantes ha aumentado considerablemente, la oferta de asientos ha permanecido estática en los últimos cinco años. El transporte aéreo se ha convertido en el medio que utilizan preferentemente los hombres de negocios y los turistas extranjeros que viajan a Nicaragua para conocer el país. También viajan por avión muchos nicaragüenses que residen en USA, los que viven en Costa Rica y Honduras suelen utilizar su propio transporte. Transporte acuático La actividad turística en los puertos marítimos no ha sido significativa en los últimos años. A pesar de que Migración y Aduanas han registrado ingresos de turistas por medio de los puertos de Corinto y Sandino, el número está compuesto, en su gran mayoría, por turismo étnico a quien le resulta más económico viajar en barco desde los otros países de Centroamérica. No obstante, sí se han registrado cruceros que han incluido al territorio nicaragüense como parte de sus itinerarios. A pesar de sus limitaciones de infraestructura, San Juan del Sur en Rivas, Corn Island en la Costa Atlántica de Nicaragua que ha sido el destino más visitado. En 2003 ingresaron 5,652 turistas en 18 cruceros que entraron por el puerto de San Juan del Sur. Servicios Hoteleros y Gastronómicos De todo el cluster de turismo los servicios gastronómicos y hoteleros son los que mayor consumo de productos lácteos presentan, por lo que se le debe prestar atención a este tipo de servicio al momento de formular planes de negocios y de marketing del sector lácteo.
Durante la década de los 80, la industria gastronómica enfrentó graves limitaciones de abastecimiento. Cabe señalar que desde 1985 hasta 1990 el país sufrió un embargo comercial de parte de los Estados Unidos lo que restringió la importación de mercancías de todo tipo. A esto debe sumársele la escasez de productos alimenticios que afectaba a la población en general. En los últimos diez años se han abierto numerosos establecimientos y se han mejorado los existentes, al punto que la diversidad de establecimientos es una característica de la industria gastronómica de Nicaragua. Los hay desde la cocina francesa e italiana como La Marseillese, Le Café de París, Grotto, Tre Fratelli, hasta los especializados en carnes como Los Ranchos, El Churrasco y Las Planchas; o especializados en mariscos, The Lobster's Inn, Marea Alta, El Muelle. Como también establecimientos de comidas rápidas como El Paladar, Mc. Donald, Cafetería El Eskimo, "Automarkets" y “On The Run” de la Esso los que resultan ser muy populares entr e los clientes menores de 30
años o familias. No obstante, hace falta un mayor número de restaurantes especializados en comida típica nicaragüense de calidad, pues nada más contamos en el inventario con la Cocina de Doña Haydé y Restaurante Mi Pueblo, también han proliferado las pizzerías: Valenti, House, Hut, Domino’s Pizza, todos los restaurantes
mencionados son consumidores de leche y productos lácteos.
La ubicación de restaurantes se concentra en Managua ya que la capital es el centro económico del país y es el lugar más accesible a los visitantes. Según información del gremio, la demanda por los servicios de restaurantes se ha consolidado y extendido a otros departamentos del país. Existen también seis centros turísticos administrados directamente por el INTUR, La Boquita, Pochomil, Xiloá, El Trapiche, Granada, Catarina, los que en el 2003 fueron visitados por 1,230,628 turistas extranjeros y nacionales. Tabla 36. Estructura y Variación Porcentual del Total de Visitantes de los Centros Turísticos propiedad del Intur 2002
2003
Centros Turísticos
Variación % 02/03
Cantidad
%
Cantidad
%
La Boquita Pochomil
-1.0 -22.4
46,132 112,928
4.5 11.06
45,654 87,642
3.73 7.12
Xiloá
28.4
63,193
6.17
81,111
6.59
El Trapiche
2.1
62,260
6.08
63,587
5.16
Granada
12.3
367,789
35.94
413,210
33.57
Catarina Total
45.4 20.3 Fuente: Intur
370,953 36.25 539,424 43.83 1,023,255 100 1,230,628 100
La variación porcentual global del año 2003 respecto al 2002 presenta un incremento del 20.3%. Cuatro de los seis centros turísticos obtuvieron un crecimiento positivo respecto al 2002, siendo estos Catarina (45.4%), Xiloá (28.4%), Granada (12.3%) y El Trapiche (2.1%). La ocupación promedio de los restaurantes es uniforme durante casi todo el año (75%), excepto durante julio / agosto y diciembre, en que las ventas mejoran sustancialmente. Es importante señalar que la demanda básica de materias primas e insumos de la mayoría de los restaurantes es nacional. Cabe destacar que el gremio de restaurantes y hoteles participó activamente en la elaboración de la Ley de Incentivos para la Industria Turística de la República de Nicaragua, Ley No. 306, y reconocen que ha propiciado el desarrollo turístico del país por medio del fomento de la inversión pública, nacional y extranjera, pero consideran que beneficia al inversionista extranjero. Los proveedores de la industria de restaurantes son, en su gran mayoría, casas distribuidoras reconocidas. Según el gremio, los proveedores han servido de mucho apoyo a la industria aún en periodos difíciles. El principal problema con los proveedores nacionales es que aún no trabajan cumpliendo especificaciones de pedidos y carecen de "stock" y de sistemas de control de calidad. Los productores del cluster de lácteos son proveedores importantes de este sector. Como conclusión se presenta un análisis FODA de este sector de la industria turística de Nicaragua: Fortalezas 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Revitalización de oferta en calidad, cantidad y especialidad. Disponibilidad de una ley que incentiva la inversión turística. Crecimiento económico nacional. Crecimiento de la industria 30.4% anual en el 2003. Ingresos de divisas por turismo de 151.8 millones de dólares en el 2003. Clima Nacional de seguridad y estabilidad ha mejorado la imagen / país. Los principales mercados turísticos siguen siendo Centroamérica, Norteamérica, Europa y Sur América. 8. La vía de ingreso al país más utilizada es la terrestre, seguida por la aérea. 9. Número considerable de recursos y atractivos turísticos. 10. Posibilidades de un desarrollo inmediato. 11. Estratégica ubicación geográfica. 12. Hospitalidad natural y espontánea. 13. Representaciones internacionales. Debilidades
1. 2. 3. 4.
Poco desarrollo de restaurantes de comida típica. Aún falta desarrollo de una oferta de calidad. Poco desarrollo de la infraestructura básica fuera de la capital. Difícil acceso a fuentes de financiamiento, a largo plazo y a bajas tasas de interés. 5. Baja oferta de mano de obra calificada para el sector, especialmente técnico, mesera, botones, mucamas, ayudantes de cocina. 6. Alta concentración de la oferta hotelera en la capital. 7. Concentración de servicios de alimentación para turistas en los restaurantes de los hoteles. La demanda fuera de los hoteles es prácticamente nacional. 8. Altos costos de operación, sobre todo en los servicios básicos: energía, teléfono y los impuestos. 9. Poca atención del sector público en autorizaciones, apoyo, regulación e inspección de las empresas turísticas del sector. 10. Niveles de precios un poco más altos respecto a la Región Centroamericana. 11. Escasa oferta de alojamiento aptos para el turismo internacional en los departamentos del interior del país. 12. Inexistencia de medidas suficientes para conservar la naturaleza y su explotación sustentable. 13. Pocos recursos para invertir en infraestructura civil y limitadas fuentes de financiamientos a la MIPyMEs. Oportunidades 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Incremento en la creación de restaurantes hacia el interior del país. Altas expectativas de mejora del país. Desarrollo y puesta en marcha de nuevos proyectos turísticos. Diferenciación de la oferta con distintivos auténticamente autóctonos. Ley de Inversiones Extranjeras. Ley de Incentivos Turísticos.
Amenazas 1. Acontecimiento o actividades del terrorismo y narcotráfico. 2. Problemas políticos y asonadas. 3. Que no se logren las líneas de financiación y los recursos económicos necesarios tanto para la inversión pública como para la privada. 4. Si se promociona la demanda y ésta crece podría colapsar la capacidad hotelera. 7.3.
ANÁLISIS DE LAS "4 P": PRODUCTO, PRECIO, PLAZA, PROMOCIÓN
Para que cualquier producto tenga una buena aceptación y sea adoptado por el mercado consumidor, deben de conocerse sus características particulares y su imagen a fin de que se pueda comparar con la competencia. 7.3.1
PRODUCTO
El producto turístico en Nicaragua está compuesto por: medios de acceso, servicios ofertados principales, auxiliares y de apoyo, la política de precios y la imagen que el producto turístico ofrece al cliente vía plaza y promoción. Este producto turístico debe ser accesible, seguro y estable. El conjunto de productos turísticos con las características descritas compiten y conforman los diferentes destinos turísticos. Éstos obviamente deben de contar con transporte, carreteras, accesos, comunicaciones y servicios básicos mínimos a fin de ser catalogados como destino. La tendencia es diversificar la oferta de productos turísticos a fin de hacerlo más atractivo al turista. Los productos turísticos que el país puede ofrecer son bosques tropicales, playas cálidas, lagos y lagunas y arquitectura colonial, pudiéndose promocionar paquetes de bosque/ciudad colonial, ciudad colonial/playa/lago, adicionando elementos tales como ríos, artesanías, museos y sitios arqueológicos de gran potencial turístico. Los segmentos de la demanda turística: Hombres de Negocio Congresos y Convenciones Sol y Playa Caribe Sol y Playa all inclusive Sol y Playa Vacación Medio Natural Cruceros Grupos de Incentivos Tercera Edad Turismo Individualizado Ecoturismo Blando Pesca Turismo Especializado Turismo Local Turismo Lacustre y Deportes Acuáticos Soft Adventure
La tendencia es hacia el alza, sobre todo en los segmentos de mercados más demandados: Hombres de Negocio Congresos y Convenciones Vacaciones y VFA 6 Conforme se proyecte el segmento de placer / vacaciones, la proporción de “hombre de negocio” deberá disminuir significativamente. Del 39.2% en el 2005 al 27.4% en el
2010.
Tabla 37. Proyección Grupo “Hombres de Negocio” En miles
2005
2010
Participación %
39.2
27.4
Hombres de Negocio 360.3 444.2 Tasa Crecimiento %
4.6
4.6
Fuente: Intur
Tabla 38. Proyección Grupo “Congresos y Convenciones” En miles
2005
2010
Participación %
6.15
5.25
Convenciones
56.5
85.1
Tasa Crecimiento %
9.9
10.1
Fuente: Intur
Tabla 39. Proyección Grupo “Vacaciones y VFA 7” En miles
2005
2010
Participación %
54.6
67.3
Vacaciones
502.2 1,091.7
Tasa Crecimiento %
32.3
23.5
Fuente: Intur
A su vez el turismo vacacional se divide en cuatro sub-segmentos: Turismo Convencional 6
y 7 VFA: Visita a familiares y amigos.
Turismo Especializado Turismo de Cruceros Turismo “Time Sharing”
Tabla 39a. Proyección. Grupo “Vacaciones y VFA” En miles
2005
2010
Vacacional
502.2
1,091.7
Convencional
452.4
1,021.6
Especializado Personas día Cruceros Personas día Time Sharing % sobre 10,400
27.4 (75) 18.2 (50) 4.2 (40%)
36.5 (100) 27.4 (75) 6.2 (60%)
Fuente: Intur
7.3.2. POLÍTICAS DE PRECIOS Los precios de los establecimientos se establecen con base en el menú de cada restaurante. Sin embargo, su rango fluctúa entre los US $ 4.00 dólares hasta los US $25.00 dólares en locales exclusivos. El importe se eleva, en la mayoría de los casos, por diversos factores como las altas tarifas de los servicios básicos y el cargo fiscal del 25% de retención (15% del Impuesto Valor Agregado y 10% de propina). Respecto a los hoteles, estas tarifas fluctúan entre US $35 y US $ 75.00 las 24 horas. 7.3.3. DISTRIBUCIÓN El principal canal de distribución que posee la actividad turística son los operadores de turismo, los cuales están conectados a través de las diferentes tecnologías utilizadas para ello, ahora es fácilmente posible reservar vuelo, hotel y demás con solo visitar a una agencia de viaje que trabajan en coordinación estos operadores. El mercado está orientado sobre la base del área denominada Corredor Turístico Prioritario, a través de las diferentes Rutas cuya escogencia obedece a los siguientes criterios: Existencia de hoteles y restaurantes considerados como oferta turística se localizan mayoritariamente en las principales ciudades del Pacífico.
Los servicios de infraestructura económico-social (energía, carreteras, comunicación, están mejor desarrolladas en ésta área que en el resto del país). En estas áreas se localizan los recursos naturales, culturales y urbanos que el mercado turístico mundial está demandando actualmente. Ha sido área de gran estabilidad político-social. Dicha área geográfica se localiza en una zona que va desde las playas del Pacífico Sur del país hasta Montelimar, extendiéndose hacia el Este hasta concluir en San Juan del Norte (Greytown), pasando por Managua, Carazo, Rivas, Masaya, Granada, Lago Cocibolca, Isla Zapatera, Isla de Ometepe, Archipiélago de Solentiname, las Lagunas de: Xiloá, Masaya y en Apoyo, el área del Volcán Mombacho, la Bahía de San Juan del Sur, la ciudad de San Carlos y la cuenca de Río San Juan. A dichas franjas se le adiciona una zona complementaria que abarca la ciudad de Bluefields, Laguna de Perlas, Corn Island y los departamentos del occidente del país (León y Chinandega). En el aspecto internacional los mejores mercados turísticos de Nicaragua son: Tabla 40. Principales Mercados Turísticos del Turismo Receptivo Mercados
1999
2000
2001
2002
2003
Centro América
316,568 307,226 301,584 287,245 310,239
Norte América
92,680
104,320 107,255 115,536 139,137
Europa
35,110
37,798
39,476
43,832
48,066
Sur América
11,935
21,657
19,724
12,139
12,437
Resto del Mundo
11,866
14,908
14,830
12,870
15,896
Total
468,159 485,909 482,869 471,622 525,775 Fuente: Intur
7.3.4. PROMOCIÓN Esta se realiza a través de Mayoristas, Minoristas y Operadores de turismo, que se encargan de promocionar a los diferentes niveles del turismo mundial, los paquetes turísticos que actualmente se están ofertando en Nicaragua. Se hacen esfuerzos por mantener una promoción institucional del país, mediante la asistencia a ferias de turismo internacion ales, organización del “fam -trips”, publicación de reportajes, oficinas de turismo en Miami y Madrid. 7.4.
ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADO
El turismo como sector productivo juega un papel importante en el crecimiento económico del país, ya se ha convertido en un sector estratégico de Nicaragua, generando una cantidad de divisas similar o superior a la de los principales productos de exportación. Fomentando fuertes inversiones privadas y limitando la actividad del estado a un mínimo de inversiones y gastos. Los objetivos básicos de la estrategia de mercado de los servicios turísticos, se pueden resumir: Establecer una buena, fuerte y positiva imagen del país. Apremiar al desarrollo económico del país. Establecer concientización turística. Fomentar las artesanía, cultura e idiosincrasia de los nicaragüenses. Atraer inversión extranjera. Fomentar el crecimiento y desarrollo de la pequeña empresa turística. Lograr que los atractivos turísticos sean puestos en funcionamiento. Desarrollo sustentable del turismo. Diversificar el rubro de atracciones para el turista incluyendo las reservas faunísticas, parques, reservas naturales, áreas geológicas, lugares históricos, actividades de investigación. Seguir incrementando y mejorando la planta turística de alojamiento existente a nivel nacional. Asegurarse que los atractivos a comercializar y promocionar tengan los elementos básicos para cumplir con las exigencias del mercado turístico internacional. Capacitar a los recursos humanos en turismo a todos los niveles. Reparación y mejoramiento de la infraestructura. Potenciar la actividad artesanal y el área gastronómica, mediante el incremento del gasto turístico. Enfocar la comercialización a los mercados específicos.
Optimizar el uso de los recursos humanos, empresariales y económicos. Los principales destinos turísticos que se están promocionando son: Managua, Granada, León y rutas “Los volcanes”. Playas de Montelimar Granada - Masaya Playas del Pacífico Sur Corn Island Laguna de Apoyo, Masaya, Granada. Lago Cocibolca, Isletas de Granada, Isla Zapatera, Isla de Ometepe, Archipiélago de Solentiname. Río San Juan.
VIII ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LA DEMANDA CUALITATIVA Y CUANTITATIVA DE PRODUCTOS LÁCTEOS EN EL CLUSTER DE TURISMO. Después de un breve vistazo a los clusters de lácteos y turismo, nos preguntamos ¿realmente existe demanda de productos lácteos en las empresas que conforman el cluster de turismo? Si es así, ¿A cuánto asciende esta demanda? ¿Cómo se distribuye según el tipo de empresa turística y cuáles productos lácteos son los de mayor demanda? Para responder a estas preguntas, iniciamos nuestro análisis de la demanda con la siguiente afirmación: “Las empresas que conforman el cluster de turismo y que son consumidoras de
productos lácteos aumentarán las compras de los mismos si se incrementan sus ventas de platillos y bebidas que se elaboren con leche y/o derivados”.
A lo largo de este estudio se ha contrastado la información encontrada con la veracidad de esta afirmación y realmente existe una demanda significativa con tendencia al alza de parte de estas empresas, correspondiendo en esta etapa del estudio caracterizar de manera cualitativa y cuantitativa dicha demanda.
La metodología para la realización de las encuestas, fue el muestreo aleatorio estratificado, asignando a cada empresa la probabilidad de ser seleccionada minuciosa y deliberadamente del universo de empresas turísticas que se estima en 4,201. De acuerdo a los objetivos del estudio se estableció una muestra de 410 empresas, que presentan mayor consumo de lácteos y que están dislocadas en todo el territorio nacional, permitiendo un error estadístico de 5% con una frecuencia esperada por parámetro poblacional de 0.5, la muestra equivale a 9.56% del universo a estudiar. De acuerdo a la segmentación geográfica y estratificación turística de las empresas, las encuestas se realizaron en 7 rutas o itinerarios: Tabla 41. Empresas Encuestadas por Departamento Ruta No.
1 2
3 4 5 6 7
Cabeceras
Realizadas
Cumplimiento %
Managua Masaya Granada Carazo Rivas León Chinandega Matagalpa Jinotega Estelí Nueva Segovia Madriz Boaco Chontales Río San Juan* Costa Caribe *
89 62 18 14 32 36 18 14 11 19 25 9 8 9 11 35
100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
410
100
TOTALES
Fuente: Elaboración propia. Las encuestas representan el 9.56% del universo. * Se realizaron vía teléfono.
Paralelo a la realización de las encuestas se efectuaron 15 entrevistas a empresarios líderes del sector turismo y lácteos, asi como tres Focus Groups en Managua, Granada y Matagalpa, respectivamente; y la información secundaria se obtuvo en las bibliotecas del Banco Central, MAG-FOR, UCA, MIFIC, INTUR e INPYME. Sobre la base de la información obtenida, se caracterizaron las variables que inciden en el comportamiento de la demanda, identificando plenamente a los consumidores de
lácteos que pertenecen al cluster de turismo, determinando los índices económicos y los coeficientes técnicos a fin de realizar análisis teórico de la demanda. Se analizó la “elasticidad precio de la demanda” y la “elasticidad ingreso de la demanda”.
Utilizando el software estadístico SPSS 10.0 se cuantificó la demanda, evaluándola y caracterizándola, realizando análisis tendenciales y recomendando medidas de aprovechamiento mercadológico (en recomendaciones) a los productores y empresas que conforman el sector lácteo. En la Dirección de Registro y Control, del Instituto Nicaragüense de Turismo INTUR, se encuentra el inventario de empresas del cluster de turismo, unas están inscritas, otras inventariadas y aproximadamente un 35% no aparecen inscritas ni inventariadas. Para efecto del estudio se estimó el universo de empresas turísticas en 4,201 y de acuerdo a los resultados de la encuesta y a su giro turístico el 89.69% equivalente a 3,768 son las que presentan alto consumo de productos lácteos, en las cuales se centró la investigación. El universo de 4,201 empresas turísticas, analizado en el presente estudio es real y objetivo, prácticamente se encuentra en la media entre el inventario del INTUR y el inventario de actividades económicas nacionales que incluye cantinas, prostíbulos, casa de juegos, billares y otras que muy difícilmente podemos catalogarlas como empresas turísticas. Otras empresas indirectamente relacionadas con el sector turismo, son proveedoras de productos que son elaborados con leche y/o derivados que se ofertan en las empresas turísticas tal es el caso de postres, sorbetes, cajetas, reposterías y pasteles. Los productos lácteos son parte de los materiales directos e insumos de una variedad de platillos y bebidas que ofertan las empresas de Alimentos y Bebidas (A y B) y alojamiento. Los productos lácteos son muy variados y su demanda depende del tipo de platillo o bebida a preparar, nos referimos a leche a granel, pasteurizada, condensada, evaporada, en polvo, leche agria, crema dulce, crema ácida, queso seco, fresco, de crema, mozarella, amarillo, cuajada, quesillos, queso parmesano, mantequilla, que se compra en el mercado local y algunos que se importan. La oferta es estacional: invierno y verano. Resultados de la Encuesta La encuesta de consumo de productos lácteos, fue dividida en tres partes, en la parte I se recopiló la información general de las empresas, en la parte II se recopiló la información cuantitativa, y en la parte III se recopiló la información cualitativa, realizándose en total 22 preguntas a cada empresa encuestada.
Gráfico 9. Porcentajes de estratificación global
Fuente: Elaboración propia
Como resultado de la encuesta se estableció la demanda de productos lácteos en las empresas que conforman el cluster de turismo, siendo las estratificaciones que marcaron consumo de lácteos los Restaurantes / Rosticerías, Bares, Cafeterías, Hoteles, Pizzerías, Alojamientos Turísticos, Discotecas y Centros Recreativos. Información General de las Empresas: Del universo de 4,201 empresas turísticas, el 89.69% o sea 3,768 demandan productos lácteos, el restante 10.31% que equivale a 433 empresas debido a su giro no consumen este tipo de producto. Ej.: casinos. Gráfico 10. Consumo de lácteos
Fuente: Elaboración propia
Prácticamente el 90% de las empresas que pertenecen al cluster de turismo demandan productos lácteos, destacándose los restaurantes, rosticerías, bares, cafeterías y hoteles. De acuerdo al tamaño, éstas se clasifican de la siguiente manera (ver gráfico 11): Gráfico 11. Tamaño de empresas
Fuente: Elaboración propia
Según el tamaño, el comportamiento es descendente (en tanto la microempresa alcanza el 56.8% del total, la gran empresa de turismo representa el 1.5%), lo que no quiere decir que este sea el orden del consumo de lácteos. De estas empresas el 71% opera con menú y el 29% sin él, el que una empresa tenga menú significa que debe mantener un stock mínimo de materias primas e insumos para asegurar los platillos que oferta, como es el caso de la leche y sus derivados. El universo de empresas turísticas consta de un 12% de personas jurídicas y 88% de personas naturales, con un promedio de 10.6 años de operación y aproximadamente un promedio de 10 trabajadores. Tabla 42. Número de trabajadores. No de Mínimo Máximo Media trabajadores 3,863 2 157 9.42
Desv. Stand
16.67
Fuente: Elaboración propia
8.1
ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE LAS EMPRESAS DEL “CLUSTER” DE TURISMO QUE PRESENTAN ALTO CONSUMO DE PRODUCTOS LÁCTEOS
Para introducir un nuevo producto al mercado, se hace necesario conocer la demanda de ese mercado, por la naturaleza de la actividad turística, ésta tiene carácter corporativo debido a que incorpora actividades heterogéneas y que de una manera u otra contribuye al desarrollo de otros sectores o clusters relacionados con la industria turística. El cluster de lácteos, provee de leche y productos lácteos a empresas turísticas, no importando su tamaño (micro, pequeña, mediana o grande), ubicación (Managua y los departamentos) o estratificación. Para que el diseño e introducción de un nuevo producto turístico sea efectivo y rentable, los empresarios de lácteos deben conocer el mercado del turismo y sus principales componentes. Es por ello que hemos decido empezar -esta parte del estudio- con información básica de la demanda de productos lácteos en el cluster de turismo, que sin duda alguna
servirá como guía en el diseño de productos, teniendo como mercado objetivo la industria turística. La estructura del mercado turístico está compuesta de empresarios turísticos que son los oferentes y turistas que son los demandantes. Este mercado es el resultado de la interacción entre los prestadores de servicios turísticos y los turistas. Es una relación que muestra las distintas cantidades de productos turísticos que los turistas desearían y serían capaces de adquirir de los prestadores de servicios turísticos a precios alternativos posibles durante un período dado de tiempo, suponiendo que todas las demás cosas permanecen constantes (céteris páribus). Los empresarios turísticos imponen precios a sus productos según sea la cantidad que se demanden de ellos, si los precios resultan atractivos, ofertarán mayores productos, en caso contrario, no los ofrecerá disminuyendo la oferta. Entonces, si hay una demanda y por otro lado una oferta y ambos actores están en consenso, se dice que están en equilibrio y este será el precio por la cantidad de productos turísticos demandados. Pero este equilibrio puede cambiar, ya sea porque el que demanda producto turístico cambie de parecer o porque le ofrezcan otro de mayor calidad a un precio menor. Considerando que en el mercado del turismo el que demanda el producto es el turista, y que dicho producto turístico puede ser un platillo, cuya materia prima e insumo lo constituyan leche y/o sus derivados, el turista, de manera indirecta está demandando productos lácteos, lo que significa que la demanda de productos lácteos en el cluster de turismo es una “demanda derivada”. 8.2.
CARACTERIZACIÓN DE LA DEMANDA CUALITATIVA
8.2.1. MARCA, TIPO, CALIDAD Y PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS. Una de las cualidades de mayor peso que exigen las empresas para tomar la decisión de adquirir determinado tipo leche es la higiene, opinión que tiene un peso del 52.9% del total de empresas que consumen leche, aún por encima del precio, en vista que la mayoría de estas empresas, se preocupan por la calidad de sus platillos a fin de mantener y aumentar sus niveles de ventas, las otras razones de preferencia para adquirir el tipo de leche son las siguientes (ver gráfico 12). Gráfico 12. Preferencia para adquirir leche
El segmento de empresas turísticas que expresó su preferencia para adquirir leche por otros motivos, se refiere básicamente a aquellos que compran leche de finca para procesarla ellos mismos en leche agria u otros objetivos, los que no opinaron no son consumidores de leche aunque sí de otros productos lácteos.
En el gráfico 13 se observa que la razón principal para no adquirir algún tipo de leche, lo constituye que ésta sea menos higiénica, lo que va íntimamente ligado a la calidad, influyen también los precios, adulteración del producto y otros motivos particulares, como el empaque y la marca que también lo relacionan con la calidad y la higiene, por lo que la empresa Parmalat se convierte en una de las preferidas en las empresas del gran turismo de Nicaragua.
Fuente:
Elaboración propia
Gráfico 13. Razones para no adquirir leche
La presentación, el empaque y el fácil manejo de la leche Dos Pinos de Costa Rica, tiene mucha preferencia en las empresas del gran turismo, en vista que posee una boquilla que permite a los Chef, calcular la cantidad de producto a vaciar y posteriormente guardarla, lo que comparado con la leche en bolsa o en caja que vende Parmalat, es mucho más funcional y maniobrable, éstos hoteles compran considerables cantidades de leche Dos Pinos equivalente a 39,091 galones, que representa el 34,4% del total de leche importada que asciende a 113,637 galones anuales. Tabla 43. Empaque y Etiquetado de Leche Tipo de Producto
Empaque
Tipo de Empaque
Higiene
Etiqueta
Cómo lo Empacan
Tipo de Producto
Tipo de Empaque - Bolsa Se muestra Plásticas Leche empacada en Presurizadas. Pasteurizada todas sus - Envases presentaciones. plásticos de un litro y galón No tiene. La manipulan Leche Cruda No se muestra en baldes empacada. plásticos de 5 galones. Empaque
Higiene
Etiqueta
Cómo lo Empacan
Alto control de higiene. Sobre todo por que responde a un proceso industrial.
Todas las presentaciones de leche pasteurizadas muestran etiqueta que las identifica.
Equipo de Empacar
Débil o nulo control para la higiene.
No se muestra etiqueta alguna.
La vacían de un recipiente a otro al momento de la venta.
Fuente: Oferta Nacional de productos lácteos Empaque de Bolsa Plástica: En la bolsa se introduce el producto y se le hace un nudo para que el producto no se salga. Es un envase típico utilizado en las pulperías y mercados municipales. También se utiliza en supermercados donde el queso, crema y cuajada se venden a granel. Los vendedores mayoristas también utilizan la bolsa plástica grande para empacar los quesos y cremas que venden a los minoristas.
Marcas de Leche Para la producción industrial de leche y productos derivados (sector formal) la estrategia de marca está bien definida. En este aspecto, la marca PARMALAT es la de mayor presencia en el mercado nacional y domina totalmente el sector formal de procesamiento de leche fluida y elaboración de productos derivados de la leche. Las marcas y mejores presentaciones de productos que sobresalen lo dominan Parmalat, Prolacsa, Exquisita y Dos Pinos. CENILAC es una comercializadora que está conformada por seis cooperativas (Masiguito, San Francisco de Asís con la marca Camoapan, Lácteos Santa Marta, Láctosan de Jinotega, la marca Ríos de Leche de la cooperativa Santo Tomás, Lácteos Nicarao en el departamento de Rivas, Alianza Nova en la Libertad, Chontales) y empresas privadas, la visión de este grupo de empresas es la exportación de variedad de quesos. Los Lácteos González del Sr. José González, tienen muy buena preferencia y aceptación en los grandes hoteles, dado que sus productos son de excelente calidad, una de las fortalezas de Lácteos González, es que atiende con prontitud a sus clientes, contando siempre con inventario que garantiza la permanente disponibilidad del producto. La marca Exquisita de Managua, en el mes de octubre del 2004 ha realizado alianza comercial con productores que poseen ordeños higiénicos y sistemas de enfriamiento a fin de garantizar la frescura y calidad de la leche, podemos mencionar a los señores Ricardo Llanes de Las Colinas, Santiago Siles de Santa Fé, Calixto García de los Seminales, Daniel Raskosky de El Tablón, Joaquín Chamorro de la California, Nicolás Bolaños de Santa Cristina, Domingo Bolaños de Santa Ana, Roberto Lanzas de San Ramón, Roberto Dueñas de Los Laureles y Tomás Vaughan de San Francisco.
Gráfico 14. Atributos para Adquirir Queso
Fuente: Elaboración propia
El 48.3% de la empresas de turismo prefieren el queso fresco, el 38.0 prefiere que no sea ni simple, ni salado, el 7.6% lo prefiere cremoso. Gráfico 15. Otras Razones para Adquirir Queso
Fuente: Elaboración propia
Las principales razones de preferencia para la compra de queso lo constituye que éste sea de finca, cooperativa o artesanal con el 44.40%, la calidad con el 39.8% y que sea pasteurizado con el 10.2%, la presentación, empaque y otras razones constituyen el 5.6%. Algunos propietarios de empresas turísticas expresaron que sus consumos de quesos aumentarían considerablemente, si los productores les ofertaran un producto funcional, de fácil utilización, por ejemplo, un queso para hacer repocheta que tenga la forma y el tamaño de la tortilla, o bien quesos en los que su forma facilite el corte, para armar bocas o platillos sin pérdida de tiempo. Algunas empresas turísticas, prefieren importar queso de Honduras y Guatemala, dado que les resulta más barato, en este caso la calidad no es cuestionada. La dificultad de competir vía precio se dificulta para nuestros productores a partir de septiembre-octubre
Marcas de Quesos Las principales marcas de quesos que se encuentran en el mercado son: Tabla 44. Marcas Identificadas en Supermercados de Managua Marca
Camoapan
Casita La Cabaña La Pradera Lácteos González Miguel Castillo
Tipo de Queso
Quesillo en Trenza Quesillo Rancho Rojo Quesillo S. Cheese Queso Criollo Queso de Crema Queso Morolique Mozarella Rayado Queso de Crema Queso Mozarella Queso Ahumado Queso de Crema Queso Morolique Queso Ahumado Queso c/Chiltoma Queso de Crema Queso Asado Queso de Crema Queso de Crema Ahumado
Marca
Tipo de Queso
Quesillo Parmalat Queso de Crema Queso Fresco Cuajada Ahumada Cuajada Seca Mozarella Rayada Queso Ahumado Queso Palmito Queso Blanco Queso Frescal Queso Mozarella Queso Seco Especial Ahumado Sabanero Quesillo Quesillo en Trenza Santa Martha Queso Mozarella Queso Morolique Queso Seco Silvio Montoya Crema ------
Fuente: Oferta Nacional de productos lácteos
En la producción artesanal de queso, crema, cuajada y quesillo no se identificó marca alguna en los mercados municipales. El queso se comercializa en bloques de 40 a 50 libras y los intermediarios y consumidores finales compran sobre la base del precio y el sabor. En ciertos casos compran según sea el lugar de origen del producto. Respecto a la preferencia para adquirir crema, el comportamiento fue el siguiente: el 43.4% prefieren y utilizan crema dulce que por su textura y sabor le da más cuerpo a los diferentes tipos de salsas, sopas y platillos, el 5.4% utiliza crema ácida que es utilizada en establecimientos que ofertan platillos como, frijoles con crema, tacos, etc. Un indicador determinante para la adquisición de cualquier tipo de crema lo constituye la calidad, que en el arte culinario puede ser la diferencia entre un buen o mal platillo. (ver gráfico 16) Gráfico 16. Preferencia para Adquirir Crema
Fuente: Elaboración propia
El 41.0% no adquiere algún otro tipo de crema por ser adulterada, el 22.4% por rala y el 6.6% por mala pesa. Observándose que las objeciones de compra están muy ligadas a la falta de calidad. Gráfico 17. Razones para no adquirir Crema.
Fuente: Elaboración propia
Tabla 45. Marcas de crema dulce Grasas
Marca
Crema dulce
Camoapan Queso Palmito La Pradera Lácteos González Silvio Montoya Fuente: Oferta Nacional de productos lácteos
El consumo de mantequilla no ocupa un lugar preferencial y según los resultados de la encuesta esto se debe al precio y su alto contenido graso, por lo que generalmente es sustituida por margarina que es de origen vegetal, a excepción de los grandes hoteles,
que utilizan mantequilla lavada o artesanal en regular escala debido principalmente al sabor. La mantequilla lavada o artesanal también es utilizada por comedores y comiderías no por el precio, sino por el sabor que brindan a las comidas y platillos típicos y que necesariamente requieren del producto para dar el punto o sazón, por lo que se hace necesario fortalecer la capacidad de procesamiento artesanal, para suplir a ese tipo de demanda que prefieren productos lácteos artesanales, aproximadamente en un 10%. No consumen este tipo de producto lácteo el 59.8% de las empresas que conforman el cluster de turismo. Gráfico 18. Preferencia para adquirir mantequilla.
Fuente: Elaboración propia
8.2.2. FRECUENCIA DE COMPRA, HÁBITOS, CULTURA Y ESTACIONALIDAD DE LAS EMPRESAS CONSUMIDORAS DE LÁCTEOS. Aunque los productos lácteos son consumidos diariamente, la frecuencia de compra promedio en las empresas turísticas es dos veces por semana, los jueves o viernes para operar el fin de semana y los lunes para operar el resto de la semana, sobre la base de las existencias y el comportamientos de las ventas esperadas es que elaboran su plan de compras, en el caso del gran turismo son abastecidos por los camiones distribuidores, generalmente de la Parmalat y otros proveedores de productos lácteos artesanales que brindan periodicidad en el abastecimiento, calidad, precios competitivos, son muy puntuales y sobre todo que los atienden al momento de ser llamados. En las empresas turísticas que operan en los balnearios del Pacífico, las mejores compras de lácteos se dan durante la temporada de verano (Semana Santa) o temporada alta, bajando sensiblemente en temporada baja o invierno. Del 89.69% de las empresas turísticas consumidoras de lácteos, el 81.2% utiliza productos lácteos todos los días, el resto es en forma descendente, el 16.6% semanal, el 1.0% quincenal y el 1.2% mensual y solo en el verano. Gráfico 19. Frecuencia de utilización de productos.
Fuente: Elaboración propia
Respecto a la variación del consumo mensual de lácteos el 66.6% de las empresas turísticas expresan que mantienen un consumo igual, el 14.4% expresa que ha aumentado y el 19.0% expresa que ha disminuido. Esto es debido principalmente al comportamiento de sus ventas internas, a mayores ventas, deben de garantizar mayores stocks en productos e insumos lácteos. Gráfico 20. Variación en el consumo mensual de lácteos
Fuente: Elaboración propia
Respecto a la estacionalidad de las ventas de las empresas turísticas que operan en las ciudades, comparándolas y tomando como referencia el año anterior, presentan el siguiente comportamiento: Tabla 46. Estacionalidad de las ventas. Meses
Mínimo
Máximo
Media
Desviación Standard
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 2
10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
5.78 5.63 6.24 6.75 6.79 6.28 6.51 6.93 6.90 7.04 7.89 8.84
2.10 1.86 2.05 2.03 1.79 1.81 1.89 1.76 1.81 1.79 1.57 1.40
Fuente: Elaboración propia
En el cuadro anterior, hemos ponderado las ventas anuales de las empresas turísticas que consumen lácteos de mínimo 0 a máximo 10, con el entendido de que 0 significan pésimas ventas y 10 excelentes, como se observa, en ninguno de los meses las empresas reportaron medias o ventas excelentes de ponderación 10, lo que demuestra que hay consenso entre los empresarios turísticos que las ventas actuales no son las ideales, por lo tanto las compras de lácteos como materias primas e insumos no son también las ideales. Es de esperarse que, si las empresas de turismo elevan sus ventas a ponderación 10, potencialmente las compras de productos lácteos también se incrementarán. A mejores ventas anuales mayor consumo de lácteos, el cuadro nos permite inferir que el consumo de lácteos en la mayoría de las empresas turísticas no presenta carácter estacional (excepto las ubicadas en los balnearios), a como lo presenta la producción de lácteos con el “golpe de leche”, sino que lo consumen todos los días del año, aunque
no en la misma cantidad, los mejores meses son abril, mayo, agosto, septiembre, octubre, noviembre y diciembre. Los meses de menor compra de lácteos por las empresas turísticas son enero, febrero, marzo, junio, julio. 8.2.3. CAPACIDAD DE COMPRA DE LAS EMPRESAS SEGÚN SUS VENTAS. La encuesta claramente nos deja entrever, que las empresas de turismo no presentan problema alguno en cuanto a la capacidad de compra de productos e insumos lácteos, es más, necesariamente tienen que tener stocks de este tipo de productos para garantizar la oferta de platillos con los estándares de calidad requeridos, existe una clara tendencia a que estas empresas mejoren sus compras si mejoran las ventas de los establecimientos en cuestión. Gráfico 21. Variación anual de ventas
Un 47.1% de las empresas que consumen lácteos, expresan que las ventas permanecen igual, el 16.6% expresan que las ventas han aumentado y el 36.3% expresan que las ventas han bajado debido principalmente a la contracción del turismo interno. Gráfico 22. Reacción a las alzas.
Fuente: Elaboración propia
Con relación al alza de la leche y los productos lácteos, el 83.9% de las empresas turísticas expresan que ellos consumen o compran las mismas cantidades de estos productos, el 1.0% expresa que consumen más, el 11.2% expresa que consumen menos, el 2.0% reduce y sustituye, y el 1.7% sustituye por otros productos, como cremora por leche. El coeficiente de elasticidad precio de la demanda de productos lácteos es <1, es decir que son productos inelásticos, en la cual la mayoría de las empresas no dejaría de comprar si se presentara un alza en el precio, dada la rigidez de la demanda. En el caso de las empresas turísticas, necesitan mantener un stock de productos lácteos (materias primas e insumos) para garantizar el estándar de calidad en sus platillos, si se incrementa el precio de los lácteos, siempre comprarán, pero ante un crecimiento de sus ventas motivado por la tasa de crecimiento del turismo interno y por la tasa de crecimiento de la industria, es de preverse el incremento de la demanda de lácteos como producto de la “demanda derivada”. Para mantener la variedad y un estándar de calidad en los platillos (a base de leche y/o derivados), que las empresas turísticas ofertan, es necesario un incremento sustancial en la calidad y variedad de los productos lácteos, lo cual a su vez pondría en ventaja a los productores para negociar mejores precios. Es conveniente analizar la existencia de los productos lácteos procesados con mayor preparación y presentación, o sea con mayor valor agregado, como son los quesos importados, considerados de lujo o suntuarios, usados por las empresas del gran turismo y que pueden presentar una excelente demanda de parte del turista internacional, nos referimos a los siguientes quesos: Camembert que se vende enlatado, Brie, Roquefort, Parmesano, Gorgonzola, Cheshire, Stilton Blue, Tilsit, hermano del Gouda que lo produce Parmalat, Gruyére, Emmemtal, Sbrinz y muchos otros que están incluidos en la oferta del gran turismo. Dado el nivel de importación de los productos lácteos (233,100 kg./año), creemos que el único queso importado que conviene imitar por el momento por parte de los productores lácteos es: el mozarella, de alto consumo por las pizzerías, se estima que una pizzería puede comprar un promedio entre 10,000 libras mensuales de este tipo de queso. Hay
que avanzar en los aspectos productivos, tecnológicos y mercadológicos antes de relanzarse a la aventura elaborar quesos madurados. También es importante hacer énfasis en las políticas de precios de la leche, los que prácticamente son impuestos por las plantas procesadoras (monopsonio) y en el caso de los municipios del norte los precios son impuestos por salvadoreños, que si bien pagan un poco mejor, esto aún no satisface a los productores. Los precios promedios con que las empresas de turismo adquieren los productos lácteos se muestran a continuación: Tabla 47. Precio Promedio por Tipo de Leche (US $) Porcentaje Promedio % (Costo unitario)
Leche
Leche Pasteurizada Nacional Leche cruda a granel Leche Pasteurizada Importada Leche Otra Leche en Polvo Importada Leche en Polvo Nacional Total
67.19 19.58 10.42 1.94 0.48 0.39 100
0.56 0.34 0.84 0.70 2.15 1.68
Fuente: Elaboración propia. Nota: Los precios promedio están referidos en litros. Junio 1 US $ = C$ 16.00
Tabla 48. Precio Promedio por Tipos de Queso (US $) Queso
Queso Mozarella Queso de Freír Queso de Crema Queso Seco Queso Amarillo Quesillo Cuajada Otro Queso Criollo Queso Parmesano Queso Cheddar Queso Ahumado Queso Americano Queso Moralique
Porcentaje Promedio % (Costo Unitario)
33.32 21.06 11.82 8.46 8.20 4.15 3.56 2.25 2.03 1.66 1.61 1.03 0.44 0.41
1.83 0.84 0.92 0.94 1.96 1.23 1.75 4.25 0.98 3.67 2.40 1.14 1.62 1.11
Nachos Cheese Total
0.01 100
2.18
Fuente: Elaboración propia Nota: Los precios promedio están referidos en libras. Junio 1 US $ = C$ 16.00
Tabla 49. Precio Promedio por Tipo de Grasas (US $) Porcentaje Promedio % (Costo Unitario)
Grasas
Crema Dulce Margarina Mantequilla Pasteurizada Crema Ácida Mantequilla Lavada Cremas a Granel Mantequilla Importada Otras Total
34.81 22.65 19.89 8.61 5.92 3.90 3.55 0.68 100
0.91 0.80 1.81 0.82 1.06 0.77 3.01 0.93
Fuente: Elaboración propia Nota: Los precios promedio están referidos en libras. Junio 1 US $ = C$ 16.00
Tabla 50. Precio promedio de Otros Productos Lácteos (US $) Porcentaje Promedio % (Costo Unitario)
Otros
Yogurt (c/u) Sorbetes(galón) Total
54.77 45.23 100.00
0.55 3.20
Fuente: Elaboración propia Nota: El porcentaje referido es al total de consumo de Otros. Junio 1 US $ = C$ 16.00
Tabla 51. Precio por Libra de Productos Lácteos Ofertados en el Mercado de Managua. Productos, Precios y Marcas (US $) No Product os / . Marcas
Queso 1 Seco 2 Queso
Camoap an
Parmal at
Q. Palmi to
La Caba ña
La Prade ra
Merc. Municip al
Pulperí as
Otro s
-
-
-
-
-
0.75
0.88
1.51
1.89
1.51
-
2.04
-
0.75
0.88
1.06
No .
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Product os / Marcas
Crema Queso Fresco Queso Ahumado Queso Moroliqu e Queso Mozarell a Crema Dulce Cuajada Seca Cuajada Ahumada Quesillo Queso Procesad o Queso Tilsit Queso Gauda Queso Samsoe Queso Edad Queso Cheddar
Camoap an
Parmal at
Q. Palmi to
La Caba ña
La Prade ra
Merc. Municip al
Pulperí as
Otro s
-
1.50
1.47
-
-
0.75
0.88
-
-
-
1.88
1.68
-
0.75
0.88
1.32
1.61
-
-
-
1.88
0.93
1.12
1.60
-
-
2.06
-
-
-
-
1.84
1.25
-
-
-
1.16
0.62
0.75
1.16
-
-
1.43
-
-
-
-
1.50
-
-
1.50
-
-
-
-
-
2.06
1.98
-
-
-
-
-
1.75
-
1.51
-
-
-
-
-
-
-
2.50
-
-
-
-
-
-
-
2.50
-
-
-
-
-
-
-
2.60
-
-
-
-
-
-
-
2.60
-
-
-
-
-
-
-
2.60
-
-
-
-
-
-
Fuente: Oferta Nacional de Productos Lácteos. Junio 1 US $ = C$ 16.00
8.2.4. POLÍTICAS Y FORMAS DE DISTRIBUCIÓN. Es importante analizar un poco los canales de distribución de los productos lácteos y los del turismo, ¿Cómo llegan los productos lácteos a las empresas turísticas, y a su vez cómo llegan éstos al consumidor final? Esta se hace a través de la institucionalización de la intermediación, que no es más que las actividades que realizan los intermediarios o comerciantes, que son los que compran y venden bajo su estricta responsabilidad en el mercado de lácteos, se da
mucho en la comercialización del queso, ellos asumen los riesgos, buscando su beneficio personal como retribución. En otros casos son los mismos productores los que hacen entrega del producto a las empresas pasteurizadoras a través de sus equipos de acopio. Se considera que el 20% de la producción nacional de leche se ha destinado para procesamiento agroindustrial, en tanto que el 80% restante ha sido para el sector informal. Un tercio de la producción de leche se estima que se destina al autoconsumo. Del resto, menos de un 20% se comercializa a través de los canales que abastecen a las industrias lácteas. Se estima que entre un 40-50% se comercializa a través de canales informales de venta de leche cruda, fabricación artesanal de quesos y otros derivados, en condiciones que en general no aseguran la obtención de un producto que otorgue un mínimo de garantías de higiene y sanidad al consumidor. Dada la situación anterior, los productos lácteos llegan a las empresas de turismo por cuatro vías, a través de las empresas agropecuarias, por la vía de intermediarios o comerciantes, en algunos casos son abastecidos directamente por los mismos productores, y cuando se trata de productos lácteos de gran calidad estos son importados. Las empresas turísticas actúan como intermediarias, entre los productores y los turistas, a quienes entregan los productos trasformados en Alimentos y Bebidas. Estas empresas a su vez, cuando las compras de lácteos no son significativas, se deciden por las alternativas o intermediarios que en la industria láctea pueden ser pulperías, mercados, supermercados, vendedores ambulantes, puestos de ventas, fincas cercanas a la periferia y otros. Los empresarios turísticos adquieren sus productos según sean sus posibilidades y conveniencias, generalmente dos veces por semana, el comportamiento se muestra a continuación. Gráfico 23. Lugar de adquisición de productos
Fuente: Elaboración propia
El 32.0% de las empresas compran sus productos lácteos en los mercados, el 24.1% compran en el supermercado y al 18.0% los abastecen los camiones distribuidores, generalmente de la empresa Parmalat, el 8% se abastece en pulperías, el 5.5% en puestos de ventas y el 5% directamente por los productores en fincas cercanas. En general el abastecimiento es considerado como regular, en vista que los intermediarios y distribuidores, regularmente incumplen con los plazos y tiempos de entrega de los productos lácteos a las empresas turísticas. Esta situación incomoda de sobre manera a las empresas turísticas, debido a que por el giro de la actividad turística pueden necesitar productos lácteos de un momento a otro. 8.2.5. CARACTERIZACIÓN DE LOS CANALES. Cuando hablamos de canales de comercialización nos referimos a las etapas por las cuales deben pasar los lácteos para llegar desde el productor hasta el consumidor final. En este caso el consumidor final son los clientes de las empresas turísticas, o sea los turistas, quienes reciben los productos lácteos transformados en platillos o bebidas. Las empresas turísticas son parte del canal de comercialización de los productos lácteos ya que comercializan productos elaborados a base de leche y sus derivados. La distribución y venta de la leche es muy amplia y se describe de la siguiente manera:
Los productores venden directamente su producción al consumidor final. Los productores venden a los intermediarios la leche o el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final por medio de los minoristas. Los productores venden a los manteros. Estos transforman la leche y venden sus productos a los minoristas y estos últimos al consumidor final. El productor vende al mantero, éste a su vez vende a un intermediario mayorista, el mayorista vende al minorista y éste último al consumidor final. El productor vende directamente a una planta industrial. La planta industrial procesa la leche para convertirla en leche pasteurizada y en derivados lácteos: queso, crema, mantequilla, sorbetes, yogures y otros. Estos productos son vendidos por medio de la red minorista para llegar hasta el consumidor final. El sector formal comercializa de forma directa e indirecta los productos lácteos que elabora. De forma directa en el mercado institucional (restaurantes, hoteles, otros) y de manera indirecta en el mercado de consumo para atender la demanda de productos lácteos de los hogares. En el caso de la comercialización directa no hay intermediarios. Para el mercado de consumo se hace uso mayoritariamente de intermediarios minoristas (pulperías y supermercados). Dispone de medios de transporte para hacer llegar sus productos a través de la red minorista, Además, tiene acciones de mercadeo bien definidas en su estrategia de comercialización. Como ejemplo podemos citar a la empresa Parmalat. Gráfico 24. Canales de Comercialización Canal de Comercialización Directa de nivel 1
Fabricante
CLIENTE INSTITUCIONAL
Canal de Comercialización Indirecta de nivel 2
Fabricante
Minorista
Consumidor
Canal de Comercialización del Sector Informal
En la comercialización de productos lácteos del sector informal se manifiestan varios tipos de canales y estos están relacionados con la cantidad de intermediarios. Los productores venden directamente su producción (leche y queso) al consumidor final en su localidad o en otros departamentos. Canal de Comercialización de nivel 1
Productor
Consumidor
Los productores venden directamente a los supermercados el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final en sus locales de ventas. Canal de Comercialización de nivel 2
Productor
Supermercados
Consumidor
Los productores venden a los intermediarios mayoristas la leche o el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final por medio de los minoristas (pulperías, supermercados, otros). Canal de Comercialización de nivel 3
Productor
Mayorista
Minorista
Consumidor
El productor vende directamente a una planta industrial. La planta pasteuriza y procesa derivados: queso, crema, mantequilla, sorbetes, yogures y otros. Estos productos son vendidos por medio de la red minorista (pulperías) para llegar hasta el consumidor final. Canal de Distribución más utilizado por las Empresas Turísticas
Aco iador
Productor
Ma orista
Industria
Empresa de Turismo
Consumidor
La figura muestra el circuito completo de mercadeo con participación de mayoristas, plantas procesadoras, cooperativas de productores, minoristas y las empresas de turismo, hasta que los productos lácteos llegan ya transformados al consumidor final. Cada uno de los miembros del circuito de mercadeo tiene sus propios costos y márgenes de comercialización, el que debe de entenderse como margen bruto de mercado. La participación o margen del productor tiene como finalidad cubrir los costos y riesgos de la producción, más el beneficio neto. Demás está decir que los productores de lácteos trabajan con márgenes de comercialización muy ajustados, en algunos casos con pérdidas, lo que apremia la necesidad de que éstos incursionen en la agroindustria, a fin de que le den mayor valor agregado a su producción.
En el caso de las empresas turísticas, el 53.40% compran lácteos que provienen de los departamentos, el 34.99% los adquieren en la capital y solo el 1.30%, aproximadamente de 56 empresas, adquieren productos importados, constituidas en su mayor parte por las pizzerías que importan queso mozarella y los grandes hoteles que importan otros quesos exóticos. El porcentaje restante corresponde a la parte del universo que no es gran consumidor de estos productos. Tabla 52. Origen de compra Origen de compra
Frecuencia
%
Managua
1,470
34.99
Departamentos
2,242
53.40
Importada
56
1.30
No compran
433
10.31
4,201
100.0
Total
Fuente: Elaboración propia
8.2.6
DESCRIPCIÓN Y ANÁLISIS DE LOS DIFERENTES MERCADOS (NO FÍSICOS) QUE FUNCIONAN EN EL COMERCIO DE LÁCTEOS.
En el comercio de los productos lácteos se detectan los siguientes mercados: Mercados de acopio, algunos cuentan con instalaciones físicas apropiadas, otros son rutas organizadas de medios de transporte que reúnen la producción dispersa, como la empresa Parmalat que posee sus camiones termoquines, algunos tienen alcance puramente locales porque reúnen la producción de un área de menor consideración, la almacenan en los tanques enfriadores y esperan el retiro de la misma, este tipo de centro de acopio es el más utilizado. Mercados de mayorista, que cumplen con la función de concentración de la producción, formación de precio, selección, almacenamiento, fraccionamiento y venta. Mercados de materias primas, no tienen ubicación física y operan a base de acuerdos o convenios entre las plantas procesadoras y los productores, las interrelaciones de oferta y demanda en esos mercados surgen a partir de acuerdos verbales y contratos firmados por los industriales que generalmente actúan como monopsonio. Mercados de exportación, los productos lácteos se utilizan como materias primas para agroindustrias, industria del turismo, generalmente son mercados sin
ubicación física y operan a base de acuerdos o convenios entre los productores y las industrias, cuando hay predominio del consumo interno sobre las exportaciones de lácteos, es muy probable que los precios en el mercado para exportación estén vinculados con los precios del mercado mayorista, para que los productores sientan atractivo producir para la exportación. Mercados detallistas o minoristas, se caracterizan por cumplir la etapa del menudeo o de dispersión final, adquieren los productos de los mayoristas y los fraccionan y distribuyen a los consumidores, existe una gran cantidad de comerciantes detallistas, con facilidad de entrada y salida al mercado, no cuentan con surtido completo de alimentos que demandan las empresas turísticas. Son atomizados y sus ventas son de bajos montos. Expendios con autoservicios, tan de moda en las gasolineras y los grandes detallistas como los supermercados Palí, actúan sobre una estrategia opuesta a los pequeños detallistas, altos volúmenes de ventas y pequeños márgenes por unidad vendida y consecuentemente menores precios y mejores servicios al consumidor. Según la estratificación y tamaño de la empresa turística, es el mercado que utiliza para abastecerse de productos lácteos, según su conveniencia y temporada de ventas. 8.3.
CARACTERIZACIÓN DE DEMANDA CUANTITATIVA
8.3.1 Población Segmentada Estratificada Tabla 53. Estratificación Turística vs. Líneas de Productos Promedio del Consumo Unitario Promedio del Consumo Anual del Semanal por Línea de Producto Cluster por línea de producto8 Estratificación Consumo Consumo Consumo Consumo Consumo Consumo Consumo Consumo Total de Total de Total de Total de Total de Total de Total de Total de Leche(gln) Queso (kg) Grasa (kg) Otros (unid) Leche(gln) Queso (kg) Grasa (kg) Otros(unid) Restaurante
6.03
5.91
9.84
26.51
76,228.98 119,649.70 161,065.60
54,581.72
Pizzería
1.51
92.97
2.52
-
19,120.40 1,882,822.89 41,218.19
-
Cafetería
13.61
3.41
8.16
42.95
172,111.14 69,021.83 133,583.34
88,430.20
Comedor
9.20
4.00
4.83
-
Comida rápida
18.85
6.41
10.72
70.92
238,341.29 129,875.87 175,389.24 146,017.93
Bar
3.46
1.84
3.26
39.56
43,710.98
8
116,362.06 80,967.84
37,337.33
79,086.91
53,425.01
-
81,450.50
Cálculos realizados a partir de la estacionalidad de ventas actuales en las empresas turísticas, lo que significa que se multiplicó el promedio del consumo por el ponderado de las ventas mensuales las que posteriormente se sumaron para obtener el dato anual.
Discoteca
2.91
1.50
3.71
-
36,743.50
30,334.16
60,748.07
-
Centro diversión
2.18
2.58
-
-
27,557.62
52,233.57
-
-
Hotel
24.30
12.76
29.64
75.99
Paradores
1.09
0.34
0.35
-
13,778.81
6,964.48
5,721.14
-
Alojamiento
3.12
1.32
2.88
17.18
39,407.40
26,716.50
47,069.35
35,372.08
Total
86.26
133.05
75.92
273.11
1,090,571
2,694,458
1,242,293
562,309
307,171.05 258,494.27 484,959.94 156,456.61
Fuente: Elaboración propia
La tabla No. 53, muestra los consumos per-cápita semanales y anuales según estratificación de las empresas de turismo por líneas de productos lácteos, obsérvese que los mayores consumidores de leche, según orden descendente son: los hoteles con consumo de 307,172 galones anuales, las comidas rápidas con consumo de 238,342 galones anuales, las cafeterías con consumo de 172,112 galones anuales, los comedores con 116,362 galones anuales y los restaurantes con consumo de 76,229 galones anuales. El consumo total del cluster de turismo, asciende a 1,090,571 galones de leche anuales que representa el 1.44% de la Producción Nacional (ver anexo No. 2). Los mayores consumidores de queso, según orden descendente son: las pizzerías con consumo de1,882,823 Kg. de queso por año, los hoteles con consumo de 258,495 Kg. de queso por año, las comidas rápidas con consumo de 129,876 Kg. de queso por año, los restaurantes con consumo de 119,650 Kg. de queso por año y los comedores con consumo de 80,968 Kg. de queso por año. El consumo total del cluster de turismo, asciende a 2,694,458 Kg. de queso al año que representa el 12.34% de la Producción Nacional (ver anexo No. 2). Los mayores consumidores de grasas butíricas, según orden descendente son: los hoteles con consumo de 484,960 Kg. de grasas por año, las comidas rápidas con consumo de 175,390 Kg. de grasas por año, los restaurantes con consumo de 161,066 Kg. de grasas por año, las cafeterías con consumo de 133,584 Kg. de grasas por año y los comedores con consumo de 79,087 Kg. de grasas por año. El consumo total del cluster de turismo, asciende a 1,242,294 kg. de grasas al año que representa el 37.87% de la Producción Nacional (ver anexo No. 2). Las empresas turísticas que lideran el consumo de leche son los hoteles, en el consumo de queso las pizzerías, en el consumo de grasas los hoteles y en el consumo de “otros productos lácteos” los hoteles, estableciéndose los hoteles como los líderes
supremos en el consumo de lácteos. Si consideramos que Nicaragua, tiene planificado duplicar su Stock de camas para el año 2010, fácilmente inferimos que los hoteles,
alojamientos, hostales y demás, deben convertirse en un objetivo de mercado para los productores de lácteos. Las pizzerías son los líderes en el consumo de queso mozarella. Gráfico 25. Promedio de Consumo Mensual por Estratificación
Fuente: Elaboración propia
El gráfico No. 25 muestra el consumo promedio mensual estratificado, el color más ancho representa la línea de lácteo de mayor consumo. Se ratifica que el producto más demandado es el queso, seguido por la leche, grasa y “otros productos lácteos”.
Tabla 54. Tamaño de Empresa vs. Tipo de Leche (glns) Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande Total
N 64 31 1 96
Leche Cruda a Granel Min Med Max % 0.26 5.54 64.73 60.72 0.79 7.14 36.99 37.92 7.90 7.90 7.90 1.36 0.26 23.02 64.73 100.00
Leche Pasteurizada Nacional N Min Med Max % 126 0.26 3.765 73.98 23.67 99 0.53 5.372 63.41 26.53 19 1.59 24.43 114.13 23.17 6 5.30 88.95 221.93 26.64 250 0.26 8.02 221.93 100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande
Leche Pasteurizada Importada Leche en Polvo Nacional N Min Med Max % N Min Med Max % 7 0.53 2.19 3.96 4.93 4 0.79 2.05 3.96 70.45 10 0.53 2.35 6.34 7.57 2 0.53 0.92 1.32 15.91 1 1.59 1.59 1.59 13.64 4 2.38 67.97 190.22 87.50 -
Total
21 0.53 14.79 190.22 100.00 7 0.53
1.66
3.96
100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande Total
Leche en Polvo Importada N Min Med Max % 3 0.52 0.79 1.06 16.64 1 1.32 1.32 1.32 9.26 3 0.53 3.52 7.40 74.10 7 0.52 2.04 7.40 100.00
N 1 3 4
Min 3.17 0.26 0.26
Leche Otra Med Max % 3.17 3.17 5.48 18.23 39.63 94.52 14.46 39.63 100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
En las tablas anteriores estamos relacionando el tamaño de la empresa turística vs. tipo de leche que adquieren, se refleja el número de empresas encuestadas, el porcentaje del universo poblacional de empresas turísticas, la media de consumo, así como los consumos máximos y mínimos. Obsérvese que la leche a granel es consumida mayormente por la micro y pequeña empresa turística, que representan el 60.72% y el 37.92% respectivamente del consumo total de leche a granel. La leche pasteurizada nacional es consumida mayormente por la mediana y gran empresa turística representando ambas el 49.81% del total de leche pasteurizada. La leche pasteurizada importada es consumida mayormente por la gran empresa de turismo, representando el 87.50% de consumo total de leche importada. Estos consumos nos dan una idea del nivel de exigencia de este mercado turístico. Tabla 55. Tamaño de Empresa vs. Tipo de Queso (kgs) Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande Total
N 3 2 1 6
Queso Moralique Mín Med Máx. 0.91 3.17 5.44 3.17 8.39 13.60 1.36 1.36 1.36 0.91 4.61 13.60
% 34.43 60.66 4.92 100.00
N 37 35 5 5 82
Queso de Crema Mín Med Máx. 0.91 5.97 43.54 0.91 7.37 36.28 4.53 16.05 27.21 27.21 46.26 68.03 0.91 9.64 68.03
% 27.94 32.64 10.15 29.26 100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
Tamaño empresa Micro Pequeña Mediana Grande
N 68 36 7 4
Queso Seco Mín Med Máx. 0.45 3.31 25.40 0.91 5.43 27.21 0.45 13.35 36.28 2.27 13.04 36.28
% 39.74 34.54 16.51 9.21
Queso Criollo N Mín Med Máx. % 14 0.91 3.27 11.34 33.78 12 10.45 7.298 27.21 64.55 1 2.27 2.27 2.27 1.67 -
Total
115
0.45 4.92 36.28 100.00 27
0.45
5.02
27.21 100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande Total
Queso de Freír N Mín Med Máx. 121 0.45 4.55 43.54 74 0.45 6.39 63.49 5 6.80 58.96 227.00 1 91.00 91.00 91.00 201 0.45 7.01 227.00
% 39.07 33.57 20.92 6.44 100.00
N 1 4 1 6
Queso Ahumado Mín Med Máx. % 0.91 0.91 0.91 1.32 2.27 7.94 18.14 46.05 36.28 36.28 36.28 52.63 0.91 11.49 36.28 100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande Total
Queso Mozarella N Mín Med Más 8 0.45 7.030 22.70 13 0.45 30.10 227.00 11 1.59 142.30 2270.00 5 9.52 43.17 91.00 37 0.45 60.24 2270.00
% 2.52 17.56 70.23 9.69 100.00
N 3 7 3 2 15
Queso Parmesano Mín Med Máx. 0.45 1.06 2.27 0.11 7.66 24.49 0.45 11.49 22.70 1.36 9.75 18.14 0.11 7.38 24.49
% 2.87 48.41 31.12 17.60 100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
Tamaño de empresa
Micro Pequeña Mediana Grande Total
Queso Amarillo N Mín Med Máx. 45 0.23 2.39 18.14 51 0.11 6.47 204.08 10 0.91 6.17 27.21 4 9.10 12.36 18.14 110 0.11 4.99 204.08
% N 19.59 2 60.16 2 11.24 3 9.01 2 100.00 9
Queso Americano Mín Med Máx. 1.13 1.47 1.81 0.45 1.36 2.27 2.27 5.29 9.10 2.27 3.85 5.44 0.45 3.25 9.10
% 10.08 9.30 54.26 26.36 100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande Total
N 1 1
Nachos Cheese Mín Med Máx. % 0.91 0.91 0.91 100 0.91 0.91 0.91 100
N 5 2 3 3 13
Queso Cheddar Mín Med Máx. 0.91 3.17 6.80 4.53 11.34 18.14 9.10 18.14 27.21 0.91 4.84 9.10 0.91 8.27 27.21
% 14.77 21.10 50.63 13.50 100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande
N 7 8 1 -
Mín 1.36 0.91 2.27 -
Quesillo Med Máx. % 21.45 91.00 54.08 15.65 81.63 45.10 2.27 2.27 0.82 -
N Mín 23 0.45 14 0.45 1 31.70 -
Cuajada Med Máx. 5.643 31.70 5.47 31.70 31.70 31.70 -
% 54.48 32.19 13.33 -
Total
16
0.91 17.35 91.00 100.00 38
0.45 6.27
31.70
100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande Total
N 2 3 5
Otros Mín Med 11.34 28.34 4.53 31.29 4.53 30.11
Máx % 45.35 37.65 56.69 62.35 56.69 100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
En las tablas No. 55 anteriores se establece una relación del tamaño de la empresa turística vs. Tipos de queso que adquieren la micro, pequeña, mediana, y gran empresa de turismo, refleja el número de empresas encuestadas, el porcentaje de consumo del cluster, la media de consumo y los consumos máximos y mínimos, veamos un breve resumen: Del consumo total del queso moralique la pequeña y mediana empresa consume el 95.09%. Del consumo total del queso de crema la pequeña empresa consume el 32.64% y la gran empresa el 29.26%, el 38.10% es consumido por la micro y mediana empresa. Del consumo total del queso seco, la micro y pequeña empresa consumen el 74.28%. Del consumo total del queso criollo, la micro consume el 33.78% y la pequeña el 64.55%. Del consumo total del queso de freír, la micro consume el 39.07%, la pequeña el 33.57% y la mediana el 20.92%. Del consumo total del queso ahumado la pequeña consume el 46.5% y la gran empresa de turismo el 52.63. Del consumo total del queso Mozarella, la mediana empresa en la que se ubican las pizzerías consumen el 70.23% y la pequeña consume el 17.56%. Del consumo total del queso amarillo la pequeña empresa consume el 60.16%. De los quesos importados como el americano, Cheddar, parmesano, la gran empresa consume el 39.86%, la mediana consume más del 50%, esta diferencia se debe a la mayor cantidad de empresas medianas.
Tabla 56. Tamaño de Empresa vs. Tipo de Grasa Butírica (kgs) Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande Total
Mantequilla Lavada N Mín Med Máx % 34 0.23 1.42 4.53 27.00 27 0.91 4.84 45.35 73.00 61 0.23 2.93 45.35 100.00
N 27 47 15 4 93
Mantequilla Pasteurizada Mín Med Máx % 0.23 1.69 9.10 7.61 0.11 3.52 22.70 27.58 0.45 12.67 74.83 31.62 10.88 49.89 113.38 33.20 0.11 6.46 113.38 100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande Total
N 2 1 5 8
Mantequilla Importada Mín Med Máx. % 1.81 2.72 3.63 5.07 1.36 1.36 1.36 1.27 2.95 20.09 54.40 93.66 1.36 13.41 54.40 100.00
N 145 85 10 6 246
Crema Dulce Mín Med Máx. 0.45 2.83 31.70 0.45 4.07 22.70 0.45 13.11 31.70 5.89 27.36 42.63 0.45 4.28 42.63
% 39.02 32.92 12.46 15.61 100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande Total
N 23 22 8 2 55
Crema Ácida Mín Med Máx % 0.45 2.61 18.14 23.08 0.91 3.85 13.60 32.49 0.45 7.66 31.70 23.52 18.14 27.21 36.28 20.91 0.45 4.73 36.28 100.00
Crema de Finca N Mín Med Máx % 15 0.45 3.23 9.10 41.15 9 0.45 7.71 23.58 58.85 24 0.45 4.91 23.58 100.00
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
Tamaño de empresa N Mín Micro Pequeña Mediana Grande 0.45 20.41 Total 0.45 20.41
Otras Med Máx 20.41 20.41 20.41 20.41
% 100 100
Fuente: Elaboración propia. N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
El conjunto de tablas No. 56, relaciona el tamaño de las empresas turísticas vs. tipo de grasa que adquieren y/o consumen, se refleja el número de empresas encuestadas, el porcentaje que representa el universo poblacional de empresas turísticas que consumen grasas, la media de consumo y los consumos máximos y mínimos. Según se observa la mantequilla lavada es consumida mayormente por la pequeña empresa que representa el 73.0%, la mantequilla pasteurizada es consumida
mayormente por la gran empresa de turismo con el 33.2%, la pequeña empresa con el 27.58% de consumo y la mediana empresa con el 33.62% de consumo, la mantequilla importada es consumida en un 93.66% por la gran empresa, la margarina (como producto sustituto) es consumida mayormente en la gran empresa seguida por la pequeña y microempresa, la crema dulce es consumida por la mediana empresa con el 39.02% y por la pequeña empresa con el 32.92%, la crema ácida es consumida en igual medida por la micro con el 23.08%, la pequeña empresa con el 32.49%, la mediana con el 23.52%, y la gran empresa turística con el 20.91% del consumo total del cluster. Tabla 57. Tamaño de Empresa vs. Yogurt y Sorbetes (unid) Tamaño de empresa Micro Pequeña Mediana Grande Total
N 5 9 4 5 23
Yogurt Mín Med 3 22.80 1 22.17 24 35.75 120 292.80 1 83.50
Máx 45 105 60 720 720
Sorbetes % N Mín Med Máx % 5.94 3 5 8.33 12 17.45 10.39 8 0.25 6.91 14 38.57 7.45 3 3 3.67 5 7.68 76.23 5 3 10.40 24 36.30 100.00 19 0.25 7.54 24 100.00
Fuente: Elaboración propia N: Número de casos; Min: Mínimo; Med: Media; Máx.: Máximo
En esta tabla hemos relacionado el tamaño de empresa turística vs. yogurt y sorbetes que adquieren y/o consumen, se refleja el número de empresas encuestadas, el porcentaje de consumo del cluster de empresas turísticas, la media de consumo y los consumos máximos y mínimos. Los mayores consumos de Yogurt y Sorbetes se da en los grandes hoteles; el sorbete y yogurt tienen regular preferencia en la pequeña empresa. 8.3.2 DEMANDA POTENCIAL La Demanda que existe en el mercado de lácteos para el consumo de estos productos y que, por diversos factores, no se ha llegado a cubrir las necesidades de las empresas turísticas constituye la Demanda Potencial. El análisis de la estacionalidad en ventas de las empresas turísticas demuestra, según la encuesta que éstas no llegan a los 7 puntos de la ponderación, estas empresas no están garantizando las ventas ideales y por tanto no están adquiriendo / consumiendo la cantidad de lácteos ideales para garantizar la operación en estos niveles, o sea no están cubriendo su demanda potencial de lácteos, debido a la demanda derivada. Se ha calculado el consumo de lácteos de las empresas turísticas de acuerdo al comportamiento de sus ventas actuales, éstas aunque consumen productos lácteos diariamente, presentan una cierta estacionalidad de acuerdo a su giro particular y de
acuerdo a su ubicación, es de todos conocido que las empresas que están ubicadas en las costas del Pacífico de Nicaragua, venden más durante la temporada de verano (semana santa) que durante la temporada de invierno, para paliar esta situación, hacen planes de “Temporada Verde”. El turismo presenta un crecimiento alcista, lo que implica que las empresas turísticas, esperan que sus ventas se incrementen debido al mayor flujo de turismo interno y receptivo, calculando esta nueva demanda de productos lácteos, sobre la base de una estabilización y crecimiento de las ventas de las empresas turísticas, obtenemos una demanda potencial por línea de productos lácteos que se detalla en la siguiente tabla: Tabla 58. Demanda Potencial por Línea de Productos Lácteos Consumo Global por Cantidad según Cluster Turismo Semanal Mensual Anual US $ / Anual % Leche a/ 31,192.77 135,168.68 1,622,024.18 3,466,932.79 17 Queso b/ 69,976.94 303,233.43 3,638,801.13 11,680,792.11 58 Grasa b/ 31,613.44 136,991.58 1,643,898.90 4,129,232.21 21 Otro c/ 21,587.34 93,545.15 1,122,541.84 829,786.70 4 Total en dólares 20,106,743.81 100
Línea de producto
Fuente: Elaboración propia Nota: a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades. El peso porcentual del cluster es del total en unidades monetarias.
Analizando los datos que nos arroja la presente tabla, deducimos que, el consumo potencial de leche es de 1,622,024.18 galones anuales que equivalen a un ingreso potencial de US $ 3,466,932.79 que representa el 17.24% del ingreso potencial anual. El consumo potencial de queso asciende a la suma de 3,638,801.30 kg. anuales que equivalen a un ingreso potencial de US $ 11,680,792.11 que representa el 58.09% del ingreso potencial anual. El consumo potencial de grasas butíricas asciende a 1,643,898.90 kg. que equivalen a un ingreso potencial de US $ de 4,129,232.21 que representa el 20.53% del ingreso potencial anual. El consumo potencial de “otros productos lácteos” asciende a 1,122,541.84 que
equivalen a un ingreso potencial de US $ 829,786.70 que representa el 4.14% del ingreso potencial anual. De manera tal que las empresas que conforman el cluster de turismo generarían un ingreso potencial de US $ 20,106,743.81 anuales a las empresas del cluster de lácteos. Obsérvese que solo la demanda potencial de las empresas de turismo equivale al 75.32% de las exportaciones de lácteos del año 2003, que ascendieron a la suma de
US $ 26,694,543.41. Los productores deben prepararse para hacer frente a esta demanda, impulsando el diseño y variedad de nuevos productos, sobre todo, aquellos que presentan mayor valor agregado y por lo tanto mayor margen. Proyectando la demanda potencial, a la tasa de crecimiento (11.6%) esperada en la industria turística obtenemos: Tabla 59. Demanda Potencial Proyectada 2003-2010 Años
Leche a/
Queso b/
Grasas b/
Otros c/
2003
1,622,024.18
3,638,801.13
1,643,898.90
1,122,541.84
2004
1,810,178.98
4,060,902.06
1,834,591.17
1,252,756.69
2005
2,020,159.75
4,531,966.70
2,047,403.75
1,398,076.47
2006
2,254,498.28
5,057,674.84
2,284,902.58
1,560,253.34
2007
2,516,020.08
5,644,365.12
2,549,951.28
1,741,242.73
2008
2,807,878.41
6,299,111.47
2,845,745.63
1,943,226.88
2009
3,133,592.30
7,029,808.40
3,175,852.12
2,168,641.20
2010
3,497,089.01 19,661,440.99
7,845,266.18 44,107,895.90
3,544,250.97 19,926,596.41
2,420,203.58 13,606,942.74
Total
Fuente: Elaboración propia Nota: a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades
8.3.3 DEMANDA ACTUAL Y PROYECTADA La demanda / consumo actual anual de productos lácteos del cluster de turismo, en el caso de la leche es de 1,090,571.13 galones anuales, en el caso de los quesos es de 2,694,458.92 kg. anuales, en el caso de grasas butíricas es de 1,242,293.49 kg, y en el caso de “otros productos lácteos” es de 562,309.04 unidades. Expresando las cantidades arriba referidas, en unidades monetarias, obtenemos la suma de US $ 14,922,521.10 (Catorce millones, novecientos veintidós mil, quinientos veintiún dólares con 10/100), de los cuales el 14.43%, o sea US $ 2,153,455.26 (Dos millones ciento cincuenta y tres mil, cuatrocientos cincuenta y cinco dólares con 26/100) corresponde a la línea de leche. El 48.37% o sea US $ 7,218,446.19 (Siete millones, doscientos dieciocho mil cuatrocientos cuarenta y seis dólares con 19/100) corresponde a la línea de quesos. El 18.35% o sea US $ 2,738,349.20 (Dos millones setecientos treinta y ocho mil, trescientos cuarenta y nueve dólares con 20/100) corresponde a la línea de grasas butíricas (crema, mantequilla). El 18,85% o sea US $ 2,812,270.46 (Dos millones, ochocientos doce mil, doscientos setenta dólares con 46/100) corresponde a otros lácteos. Sin duda alguna, el mercado de los productos lácteos de la empresa turística, financieramente es muy atractivo.
Tabla 60. Demanda Actual de Productos Lácteos del Cluster de Turismo Estratificación
Consumo de lácteos en el Cluster de Turismo Leche a/ 282,791.37
Queso b/ 776,733.28
Grasas b/ 470,390.17
5,286.87
911,014.20
9,015.89
Cafetería
138,802.47
97,406.72
85,223.35
Comedor
99,204.94
120,794.93
53,338.97
Comida rápida
82,377.90
78,551.44
47,954.85
41,910.24
Bar
78,560.70
117,428.17
75,958.70
121,566.51
4,233.22
6,115.56
5,536.57
-
634.98
2,106.12
-
-
389,280.94
573,255.24
486,190.92
164,653.59
317.49 9,080.25 1,090,571.13
280.82 10,772.44 2,694,458.92
104.28 8,579.79 1,242,293.49
6,769.02 562,309.04
Restaurante Pizzería
Discoteca Centro de diversión Hotel Paradores Alojamiento Total
Otros c/ 168,180.79
59,228.89 -
Fuente: Elaboración propia a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades Nota: Para el cálculo se tomó en cuenta la estacionalidad en ventas y el precio promedio
Obsérvese que en la línea de leche, los hoteles, restaurantes, cafeterías, comedores y comidas rápidas son los principales consumidores. Como se observa, la línea de queso, es la que actualmente presenta mayor demanda, las pizzerías, hoteles, restaurantes, comedores, bares, cafeterías son los principales consumidores. Las grasas butíricas son consumidas por todas las empresas de turismo, hoteles, restaurantes, cafeterías, bares, comedores, comidas rápidas son los principales consumidores. No así la línea de “otros productos lácteos”, que no son preferidos por pizzerías,
comedores o comidería, discotecas, centros de diversión y paradores.
Para efectos de cálculo hemos considerado la tasa de crecimiento de la industria del turismo en Nicaragua, la que ha evolucionado de la siguiente manera: Tabla 61. Evolución de la Tasa de Crecimiento del Turismo Año
1999 %
2000 %
2001 %
2002 %
2003 %
Tasa Promedio Anual de Crecimiento
Tasa de Crecimiento
19.0
3.9
-2.1
6.8
30.4
11.6
Fuente: Elaboración propia a partir de las estadísticas del Intur
De mantenerse la presente situación, se espera una tasa anual de crecimiento promedio del 11.6% para los próximos años, hemos dicho que la demanda de lácteos en turismo es una demanda derivada, por lo que podemos esperar que el consumo de lácteos se comporte de acuerdo a la tasa nacional de crecimiento de la industria del turismo, de donde se desprende: Tabla 62. Demanda Actual y Proyectada de Productos Lácteos Año
Demanda de Productos Lácteos del Cluster de Turismo Leche a/
Queso b/
Grasas b/
Otros c/
2003 2004
1,090,571.13 1,217,077.39
2,694,458.92 3,007,016.15
1,242,293.49 1,386,399.54
562,309.04 627,536.89
2005
1,358,258.36
3,355,830.02
1,547,221.89
700,331.17
2006
1,515,816.33
3,745,106.31
1,726,699.63
781,569.59
2007
1,691,651.03
4,179,538.64
1,926,996.78
872,231.66
2008
1,887,882.55
4,664,365.12
2,150,528.41
973,410.53
2009
2,106,876.92
5,205,431.47
2,399,989.70
1,086,326.15
2010
2,351,274.65
5,809,261.53
2,678,388.51
1,212,339.99
Total
13,219,408.36
32,661,008.16
15,058,517.95
6,816,055.01
Fuente: Elaboración propia a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades Nota: Según tasa de crecimiento de la industria turística 11.6% anual.
Si el actual nivel de ventas y la tasa anual de crecimiento se conservan estables, la demanda proyectada de productos lácteos podría incrementarse en el año 2010, y alcanzar la suma de US $ 32,173,000.34, siendo el queso el producto estrella. Gráfico 26. Demanda Actual y Proyectada por Línea de Productos Lácteos 2003-2010 (US $)
Fuente: Elaboración propia
De mantenerse los factores de la situación (céteris páribus), se espera un crecimiento sostenido con tendencia al alza de la demanda de los productos lácteos por parte de las empresas que conforman el cluster de turismo del país. 8.3.4 IMPORTACIONES Según el SAC, las importaciones nacionales de productos lácteos en el año 2003 presentaron el siguiente comportamiento: Tabla 63. Importaciones Lácteos del 2003 Línea Productos Leche Quesos Grasas Otros
kg
US $
2,801,802.66 4,985,021.73 482,750.64 1,379,147.99 583,947.71 954,012.82 192,553.21 145,647.73
Fuente: CEDOC / DGCE – MIFIC sobre la base de l a Dirección General de Aduanas (DGA)
El gasto promedio mensual de las empresas turísticas por productos lácteos importados asciende a la suma de US $ 60.28 mensuales lo que permite inferir importaciones percápita anuales por US $ 723.36 para un total aproximado del cluster US $ 2,725,733.52
dólares. Cantidad que resulta atractiva, por utilizar una política de sustitución de las importaciones en productos frescos. Los productores tienen que ser cuidadosos en la aplicación de esta política, en vista que la elaboración de quesos maduros requiere más tecnología y más tiempo de preparación. Tabla 64. Gasto Promedio en Productos Lácteos Importados (US $) Gasto mensual
Mínimo
Máximo
Media
Desv. Stand
Productos Importados
0.00
6,250.00
60.28
7325.4042
Fuente: Elaboración propia
Algunas empresas realizan importaciones directas como las pizzerías y otras de manera indirecta, comprando dichos productos en empresas especializadas como La Familiar, Magna, etc. A nivel nacional, la importación total de leche en el período 1998-2003 muestra un comportamiento decreciente en los dos últimos años. Durante el período analizado estas importaciones ascienden a US $ 60.1 millones de dólares, para un promedio anual de US $ 12.0 millones de dólares, reflejando una tasa de reducción anual del 10.6%. Tabla 65. Balanza Comercial de los Productos Lácteos en Unidades Físicas y Monetarias Años
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Exportación a/ Importación a/ Diferencia a/
9,733,378.85
11,056,782.74
18,165,859.66
15,107,795.25
17,393,863.85
19,538,152.92
11,141,842.66
8,263,283.10
11,013,616.58
7,257,405.10
5,230.952.53
4,061,054.22
-1,408,463.81
+2,793,499.64
+7,151,973.08
+7,850,390.15 +12,162,911.32 +15,477,098.70
Fuente: CEDOC / DGCE – MIFIC sobre la base de la Dirección General de Aduanas (DGA) Nota : a/ = kilogramos
Años
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Exportación b/
17,933,750.07
15,756,389.91
22,635,829.80
15,744,141.76
39,741,230.09
26,694,543.41
Importación b/
16,557,236.95
17,451,521.15
20,724,257.05
17,131,141.41
10,323,477.39
7,463,830.27
Diferencia b/
+1,376,513.12
-1,695,131.24
+1,911,572.75
-1,386,999.70
+29,417752.70 +19,230,713.14
Fuente: CEDOC / DGCE – MIFIC sobre la base de la Dirección General de Aduanas (DGA) Nota: b/ = US $
Tabla 66. Importaciones Nacionales (kgs) No.
Tipo de Leche
1998
1999
2000
2001
2002
2003
1
Fresca y otras
2
Nata
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
283,250.89
357,978.38
432,336.35
472,742.88
465,782.63
308,473.85
3,981.46
13.61
136.16
-
21.71
1,197.45
Polvo, gránulo 3,872,911.77 Envase/Contenido 4,232,891.09 Evaporada 127,767.21 Crema de leche 1,895.78 Demás L. s/adición 44,369.27 Condensada 206,866.66 Azucarada 10,459.58 Crema de 3,192.01 L/azucarada Yogurt 11,298.77 Quefir, cuajada, 31,824.50 leche fermentada Lactosuero 466,134.46 Otros lactosuero 2,661.53 Mantequilla 871,197.34 Pastas L p/untar Grasas Butíricas 476,321.40 Otras grasas 39,080.00 Q fresco s/madurar 43,224.38 Q T/Cheddar 23,725.51 Otros Q Pulveriz. 11,132.17 Otros Q 96,380.38 Q fundido 13,412.86 Q. P/Azul 993.99 Q T/Mozarella 1,837.00 Q T/Cheddar 58,224.10 bloque o barra Los demás Q 206,708.95 Total 11,141,842.66
2,129,034.21 2,888,655.62 104,581.81 19,029.10 585.50 257,853.64 19.46
3,168,872.76 1,386,782.52 221,387.53 4,000,373.27 2,698,360.27 2,630,531.54 136,486.59 111,316.36 115,361.49 13,278.95 16,217.48 15,937.21 13,597.69 9,909.75 11,815.94 312,632.66 254,391.32 327,430.29 216.00 590.34 39.00
670,866.81 538,082.99 105,491.93 16,444.79 338,906.50 247,015.11 567,206.24
3,740.53
8,221.37
8,565.20
11,475.47
8,116.99
25,944.91
65,945.00
12,712.03
10,460.01
5,622.49
51,634.99
12,173.79
28,951.95
35,939.37
36,746.79
302,327.37 296,264.23 796.43 17,805.65 1,345,065.01 1,100,384.94 594,289.06 145,357.00 8.83 73,216.00 19,053.80 24,376.10 2,272.64 323.65 6,606.11 3,744.97 11,555.40 21,096.22 50,801.52 33,582.84 1,293.18 2,079.11 - 118,448.15
283,525.50 1,127.99 294,365.94 49.70 60,124.45 102.15 57,039.15 5,269.08 26,784.08 2,244.95 168,168.40
146,591.39 3,592.54 574,566.43 1,916.08 7,465.20 30,407.27 303.36 13,953.32 1,552.93 6,493.54 2,128.77 82,066.39
138,035.73
144,296.51
396,934.02 8,613.04 1,098,363.89 77.51 353,582.06 27,319.09 18,358.67 9,383.54 9,586.78 33,586.49 1,355.26 226,468.97
227,759.77
116,634.84
240,582.02 287,516.87 303,551.30 347,903.22 201,548.55 8,263,283.10 11,013,616.58 7,257,405.10 5,230,952.53 4,061,054.22
Fuente: CEDOC / DGCE – MIFIC sobre la base de la Dirección General de Aduanas (DGA)
En promedio anual, las importaciones representan US $ 1,7 millones de dólares para el mismo período. Las importaciones de queso representan el 10,7% en las importaciones totales en el período analizado. Reflejan una tasa anual de crecimiento promedio del 11,3%. El queso Mozarella, Cheddar y demás participan con el 10%, el 15.5% y el 48.2% del total de las importaciones.
En el período analizado los principales países proveedores de queso para el mercado nicaragüense fueron Nueva Zelanda, Guatemala, Estados Unidos y Costa Rica. Tabla 67. Tipos de Quesos y Marcas Importadas (US $) Tipo de Queso
Marca
Precio
Peso
Empaque
País de Origen
Gauda Mozarella Parmesano Edad Gauda de Luxe Provolone Procesado Singles Pimiento Singles Jalapeño Singles Americano Fat Free Cheddar Singles Swiss
Monteverde Monteverde Monteverde Monteverde Monteverde Monteverde Monteverde Kraft Kraft
27,50 61.90 48,15 72,50 78,75 45,65 21,25 37,60 30,75
160 gramos 400 gramos 200 gramos 400 gramos 400 gramos 250 gramos 140 gramos 340 gramos 340 gramos
Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado
Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica EE. UU EE. UU
Kraft
39,95
340 gramos
Plástico Presurizado
EE. UU
Kraft Kraft
33,15 19,80
340 gramos 170 gramos
Plástico Presurizado Plástico Presurizado
EE. UU EE. UU
Crema Fat Free Crema Regular Crema Whipped Crema Chive & Onion
Philadelphia Philadelphia Philadelphia
21,50 28,05 25,25
226 gramos 226 gramos 226 gramos
Tasa Plástica sellada Tasa Plástica Sellada Tasa Plástica Sellada
EE. UU EE. UU EE. UU
Philadelphia
21,45
226 gramos
Tasa Plástica Sellada
EE. UU
Premier
22,15
180 gramos
Plástico Presurizado
México
Nikos Natural Cheese White Clover Dos Pinos Denmarks Finest Rosenborg Societé Coinga Mahon
92,70
8 onzas
Plástico Presurizado
Suiza
99,00
7 onzas
Plástico Presurizado
EE. UU
51,75 97,65
6 onzas 500 gramos
Plástico Presurizado Plástico Presurizado
EE. UU Costa Rica
82,90
200 gramos
Plástico Presurizado
Dinamarca
81,25 133,40
125 gramos 100 gramos
Plástico Presurizado Plástico Presurizado
Dinamarca Francia
246,00
1 libra
Plástico Presurizado
Americano Premier Feta Cheese Gauda Gauda Manchego Crema Queso Crema Roquefort Semicurado
Fuente: Oferta nacional de productos lácteos
Las importaciones de productos derivados de la leche, exceptuando los quesos, mostraron un descenso durante el período 1998 – 2003. Obsérvese que el queso mozarella es el que presenta mayor volumen de importación, siendo casualmente el tipo de queso que los productores nacionales deben producir con excelente calidad, a fin de sustituir estas importaciones. La mantequilla presenta mayor volumen de importación en las grasas, siendo preferida por su presentación e higiene en las empresas de gastronomía. Este producto, por su
alto consumo debe colocarse en las prioridades a fin de mejorar su calidad, manejo y presentación, y volverlo atractivo para este mercado. El queso es la línea por excelencia en los productos lácteos. Las empresas han incrementado las importaciones de este producto (particularmente madurados), los productores deben bajar este índice de importaciones produciendo queso mozarella de excelente calidad. 8.3.5 EXPORTACIONES Según el SAC, las exportaciones nacionales de productos lácteos en el año 2003, presentaron el siguiente comportamiento: Tabla 68. Exportaciones Lácteos del 2003 Línea Productos
kg
US $
Leche
1,806,870.55
3,895,359.52
Quesos
16,845,888.79
21,234,979.31
Grasas
18,439.45
45,173.85
Otros
866,954.13
1,519,030.73
Fuente: CEDOC / DGCE – MIFIC sobre la base de l a Dirección General de Aduanas (DGA)
Tabla 69. Exportaciones Nacionales (kgs) No
Tipo de Leche
1 Fresca y otras 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Nata Polvo, gránulo Envase/Contenido Las Demás L. Evaporada Crema de leche Demás L. s/adición Condensada Crema de L/azucarada Yogurt Quefir, cuajada, leche fermentada Lactosuero
1998
1999
2000
2001
2002
2003
45.00
-
2,722.72
-
-
6,80
763.63 149,500.00 601,579.00 598.74 15,739.90 79,327.69 242.34 352.44
545.40 4,441.80 388,663.27 756.30 5,446.13 91,581.43 227.25 27,780.00
300,825.34 291,737.03 22,792.71 20,521.80 164,647.30 605.77 22,719.30
299,048.53 98,750.00 1,317.90 137,122.71 -
4,181.00 753.50 1,109,244.80 2,622.43 277,104.32 -
1,561,738.00 225,121.72 -
3,590.08
2,222.61
181.81
94.46
27,302.66
20,004.03
398,833.00
505,275.70
758,449.20
835,008.00
1,593,277.71
864,757.28
39,898.70
196,798.87
472,754.08
787,446.84
3,328,834.53
667,154.73
136.36
5,454.55
-
363.63
-
-
14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Otros lactosuero Mantequilla Otras Q fresco s/madurar Q T/Cheddar Otros Q Pulveriz. Otros Q Q fundido Q. P/Azul Q T/Mozarella 24 Q T/Cheddar bloque o barra 25 Los demás Q 26 Leche Azucarada Total
7,559.96 829.54 187.79 7,287,415.10 45.00 2,268.00 7,534.90 923,846.89 26,359.45 102,151.43
1,454.00 1,029.50 29,523.92 57,968.23 8,010,324.68 12,830,740.68 15,290.22 20,371.99 14,954.52 1,594,101.92 2,974,712.37 26,362.98 38,440.31 7,327.35
2,032.26
-
1,233.00 109,687.10 490.36 8,984,920.82 65,895.47 11,748.63 3,283,663.63 -
14,865.00 46,129.26 4,917,374.94 52.10 544,432.52 800.00 4,513,297.45 20,726.90 12,738.40
2,196.85 17,894.00 545.45 1,494,666.01 296,571.62 249,410.84 6,884,084.37 264.00
-
16,000.00
-
-
88,541.65 91,690.31 221,140.86 491,004.17 964,178.43 7,253,737.22 29.10 29.09 9,733,378.85 11,056,782.74 18,165,859.66 15,107,795.25 17,393,863.85 19,538,152.92
Fuente: CEDOC / DGCE – MIFIC sobre la base de la Dirección General de Aduanas (DGA)
El turismo es un rubro de exportación no tradicional, dado que permite el ahorro de divisas y a la vez atrae divisas vía turismo receptivo, su instalación y operación no requiere de grandes inversiones, puesto que el país cuenta con 1,097 atractivos turísticos, culturales, naturales y urbanos. Se afirma que de manera indirecta exporta lácteos, dado que es el turismo receptivo el mayor consumidor. El gasto promedio por turistas es de US $ 75.00 dólares al día, en concepto de alojamiento, alimentación y transporte. 8.3.6 CONSUMO APARENTE Dada la escasa existencia de registros de la demanda histórica de productos lácteos de parte de las empresas de turismo, nos hemos tenido que basar en el consumo anual de lácteos de estas empresas, más las importaciones de quesos y leche pasteurizada, con el fin de compensar las importaciones de leche en polvo (que se convierte en leche fluida para el consumo), se calculan las equivalencias para estimar el consumo aparente en términos de unidades físicas. Tabla 70. Peso Porcentual del Cluster de Turismo en la Producción Nacional Años
Leche %
Queso %
Grasas %
2003
1.44
12.34
37.87
2004
1.55
13.31
39.80
2005
1.65
14.35
41.83
2006
1.78
15.48
43.97
2007
1.91
16.69
46.21
2008
2.05
18.01
48.57
2009
2.20
19.42
51.04
2010
2.36
20.94
53.64
Fuente: Elaboración propia
Los indicadores porcentuales antes mencionados se obtuvieron a partir de cruzar la producción nacional de productos lácteos con el consumo de las empresas de turismo. Tabla 71. Consumo Aparente
Leche a/
Consumo Actual 1,090,571.14
6,252.18
Consumo Aparente 1,096,823.32
Queso b/
2,694,458.92
41,951.03
2,736,409.95
Grasas b/
1,242,293.49
165,607.57
1,407,901.07
562,309.04
849,159.66
1,411,468.70
Productos
Otros c/
M
Fuente: Elaboración propia a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades de 8 onzas = 0.23 kg M: parte de las importaciones de lácteos que consumen las empresas turísticas Consumo aparente = Consumo actual más importaciones (M)
8.3.7 ÍNDICE DE CONSUMO PER-CÀPITA El consumo anual per cápita por línea de productos fue calculado considerando la estacionalidad de las ventas de las empresas de turismo, multiplicando el peso porcentual de las mismas por los consumos promedios estratificados de cada tipo de producto. Cabe notar que la estacionalidad promedio de ventas es de 6.79 de una ponderación de 0 a 10. Tabla 72. Consumo Anual Per-cápita por Línea de Productos Consumo de lácteos en el Cluster de Turismo Leche Queso Grasas
Otros
Consumo Per cápita
345 gln
733 Kg.
559 Kg.
1,457 unid
No. Empresas
3,161
3,676
2,224
386
Fuente: Elaboración propia Nota: Otros, unidades de 8 onz
IX
CONCLUSIONES
1. Las tendencias mundiales del turismo indican que el mercadeo de la leche y productos lácteos en el sector de la industria turística presenta factores positivos y negativos, incidiendo en que el mercado del cluster de turismo no tenga confianza plena hacia la calidad y seguridad higiénica de dichos productos, entre otros factores encontramos: Poco interés de implementar normas sanitarias en el proceso de producción y manejo de los productos lácteos. Productores artesanales con poca vocación hacia la cultura de la calidad. La distribución no es eficiente en cuanto a tiempo y stock de inventarios, sumado a esto la falta de medios de transporte lo que provoca que se tenga dificultad para hacer llegar los productos a las empresas consumidoras en tiempo y forma. Nula o débil experiencia en asuntos de marketing y negociación por parte de los productores. Las empresas turísticas consumidoras no disponen de información sobre las características, beneficios y demás de los diferentes tipos de productos lácteos. Falta de estrategias mercadológicas para desarrollar y diseñar nuevos productos para el mercado del turismo, sobre todo en los aspectos de marca, empaque, etiquetado, presentación e inocuidad de los productos lácteos. 2.
Algunas consideraciones de carácter estadístico:
El peso porcentual del consumo de las empresas turísticas en la producción nacional todavía es bajo, el consumo de leche es 1,090,571.14 galones anuales que equivale al 1.44% de la producción nacional, en el caso del queso el consumo es de 2,694,458.92 Kg. anuales que equivale al 12.34% de la producción nacional, el consumo de grasas es de 1,242,293.45 Kg. anuales que representa el 37.57% de la producción nacional y en el caso de “otros productos lácteos” es de 562,309.04 Kg. anuales, lo que permite concluir que los productores lácteos tienen en la industria del turismo un gran campo de desarrollo y que les queda mucho por hacer en este sentido. El éxito de los productores que incursionen al mercado de lácteos utilizando eficaz y eficientes técnicas de marketing, prácticamente está asegurado.
Del universo de 4,201 empresas turísticas, el 89.69% o sea 3,768 demandan productos lácteos y lo constituyen Restaurantes / Rosticerías, Pizzerías, Cafeterías, Bares, Discotecas, Hoteles y Alojamientos Turísticos. El restante 10.31% equivale a 433 empresas que debido a su estratificación no consumen este tipo de producto. Los productos lácteos son consumidos diariamente, la frecuencia de compra promedio en las empresas turísticas, es dos veces por semana, los jueves o viernes para operar el fin de semana y los lunes para operar el resto de la semana. Del 89.69% de las empresas turísticas consumidoras de lácteos, el 81.2% utilizan productos lácteos todos los días, el resto es en forma descendente, el 16.6% semanal, el 1.0% quincenal y el 1.2% mensual y solo en el verano. El 53.40% de estos lácteos provienen de los departamentos, el 34.99% de la capital. Con relación al alza de leche y los productos lácteos, el 83.9% de las empresas turísticas expresan que ellos consumen o compran las mismas cantidades de estos productos. Dado el nivel de importación de los productos lácteos de parte de la industria turística (233,100 kg./año), creemos que los quesos importados que conviene imitar por el momento por parte de los productores lácteos es: mozarella de alto consumo por las pizzerías, se estima que una pizzería puede comprar un promedio entre 10,000 libras mensuales de este tipo de queso, queso pulverizado, queso cheddar tipo barra. Del 89.69% de las empresas turísticas consumidoras de lácteos, el 81.2% utilizan productos lácteos todos los días, el resto es en forma descendente, el 16.6% semanal, el 1.0% quincenal y el 1.2% mensual y solo en el verano. El consumo total anual de lácteos del cluster de turismo, asciende a: 1,090,571 galones de leche, 2,694,458 Kg. de queso y 1,242,294 Kg. de grasas. La leche a granel es consumida mayormente por la micro y pequeña empresa turística que representan el 60.72% y el 37.92% respectivamente del consumo total de lácteos. La leche pasteurizada nacional es consumida mayoritariamente por la mediana y gran empresa turística representando ambas el 49.81% del total de consumo. La leche pasteurizada importada es consumida mayormente por la gran empresa de turismo representando el 87.50% de consumo total. Del consumo total del queso moralique la pequeña y mediana empresa consume el 95.09%.
Del consumo total del queso de crema la pequeña empresa consume el 32.64% y la gran empresa el 29.26%. Del consumo total del queso seco, la micro y pequeña empresa consume el 74.28%. Del consumo total del queso criollo, la micro consume el 33.78% y la pequeña el 64.55%. Del consumo total del queso de freír, la micro consume el 39.07%, la pequeña el 33.57% y la mediana el 20.92%. Del consumo total del queso ahumado la pequeña consume el 46.50% y la gran empresa de turismo el 52.63%. Del consumo total del queso Mozarella, la mediana empresa en la que se ubican las pizzerías consumen el 70.23% y la pequeña consume el 17.56%. Del consumo total del queso amarillo la pequeña empresa consume el 60.16%. De los quesos importados como el americano, Cheddar, parmesano y otros, la gran empresa consume el 39.86%, la mediana consume más del 50%, esta diferencia se observan por la superioridad en cantidad de empresas medianas, y también porque en este segmento están ubicadas las pizzerías. La demanda potencial por línea de productos lácteos asciende a US $ 20,106,743.81 anuales. De mantenerse el actual nivel de ventas en las empresas turísticas y estable la tasa anual de crecimiento, la demanda proyectada de productos lácteos podría incrementarse en el año 2010, hasta la suma de US $ 32,173,000.34, siendo el queso en sus diferentes variedades el producto estrella. Los clusters de lácteos y turismo son de relevante importancia para la economía del país. El sector turismo se ha logrado mantener por tercera vez dentro de nuestra economía como el primer rubro generador de divisas, al aportar la cantidad de US $ 151.8 millones de dólares, superando los ingresos generados por los rubros café, carne y mariscos, cuyas exportaciones alcanzaron los 85.6, 83.8, y 69.1 millones de dólares respectivamente. Desde esta perspectiva es conveniente que los productores de lácteos, estén claro que: “Las empresas que conforman el cluster de turismo y que son consumidoras de
productos lácteos aumentarán las compras de los mismos si se incrementan sus ventas de platillos y bebidas que se elaboren con leche y/o derivados”.
3. Considerando que en el mercado del turismo, el que demanda el producto es el turista, y que dicho producto turístico puede ser un platillo, cuya materia prima e insumo lo constituya la leche y/o sus derivados, el turista, de manera indirecta está demandando productos lácteos, lo que significa que la demanda de productos lácteos en el cluster de turismo es una “demanda derivada ”. 4. Las empresas turísticas necesitan mantener un stock de productos lácteos (materias primas e insumos) para garantizar el estándar de calidad en sus platillos. Es indudable que un incremento sustancial en la calidad y variedad de los productos lácteos permitiría a los productores negociar mejores precios. 5. Propietarios y Gerentes de empresas turísticas expresaron que sus consumos de quesos aumentarían considerablemente, si los productores les ofertan un producto funcional, de fácil utilización, por ejemplo un queso de hacer repocheta que tenga la forma y el tamaño de la tortilla, o bien quesos que por su forma faciliten el corte para armar bocas o platillos sin pérdida de tiempo. 6. Es conveniente analizar la existencia de los productos lácteos procesados con mayor preparación y presentación o sea con mayor valor agregado, tales son los quesos importados, considerados de lujo o suntuarios, usados por las empresas del gran turismo y que pueden presentar una excelente demanda de parte del turista nacional e internacional, nos referimos a quesos como: Camembert que se vende enlatado, Brie, Roquefort, Parmesano, Gorgonzola, Cheshire, Stilton Blue, Tilsit, hermano del Gouda que lo produce Parmalat, Gruyére, Emmemtal, Sbrinz y muchos otros que son ofrecidos en los hoteles del gran turismo. 7.
Las empresas turísticas que lideran el consumo de leche, grasas y “otros productos lácteos” son los hoteles , estableciéndose como los líderes supremos en el
consumo de lácteos. En el consumo de queso mozarella las pizzerías son líderes. Si consideramos que Nicaragua, tiene planificado duplicar su Stock de camas para el año 2010, fácilmente inferimos que los hoteles, alojamientos, hostales y demás, deben convertirse en un objetivo de mercado para los productores de lácteos. 8. El mercado de lácteo debe ser visualizado como un todo en la cadena productiva, pero por efectos metodológicos y conclusivos lo hemos dividido en las siguientes áreas de marketing: 01 02 03 04 05
Estructura del Mercado Turístico Homogeneidad Territorial del Mercado Productores del Mercado de Lácteos Aprovechamiento de la Innovación Tecnológica Sistema de Información del Mercado
06 07 08 09 10
Gestión de Líneas de Productos Lácteos Gestión Individual del Mercado de Lácteos Gestión de Consumidores / Distribuidores Relación de Consumidores / Distribuidores Servicios de Atención a los Consumidores / Distribuidores
8.1. Estructura del Mercado de Turismo Desde el punto de vista de cluster de lácteos, el mercado del cluster de turismo es homogéneo y uniforme, dado que los platillos que son elaborados a partir de productos lácteos difieren poco y por lo tanto un solo equipo de marketing puede conocer las necesidades de productos lácteos de las empresas turística, manejar una campaña de promoción del consumo de lácteos, las inversiones comerciales y proponer el diseño de nuevos productos lácteos-turísticos de acuerdo a la evolución que presente la industria turística de Nicaragua. 8.2. Homogeneidad Territorial del Mercado Los productores normalmente entregan su producción a un centro de acopio en la misma área geográfica, por lo que no necesitan adaptar su producto, pero si se trata de abastecer a la industria del turismo la complejidad no radica en adaptar su producción al área geográfica, sino en conocer exhaustivamente el mercado del turismo, por lo que al diseñar los productos lácteos-turísticos deben considerar que las necesidades de estas empresas no son las mismas en variedad, calidad y cantidad. Existen organizaciones e instituciones en el territorio nacional en las que se brindan servicios gastronómicos, aunque estos servicios no conlleven el afán de lucro, pueden ser abastecidas por los productores de lácteos, tales como: cocinas económicas que abundan en Nicaragua (comiderías financiadas por las empresas), hospitales, unidades militares, unidades policiales, comedores industriales, servicios de alimentos en aviones, asilos, aeropuertos, comedores escolares, universidades, cárceles, centros de readaptación social, centros deportivos, centros dietéticos y muchos otros. 8.3. Productores de Lácteos: Considerando la necesidad de desarrollar la mentalidad empresarial en los productores de lácteos, éstos deben definir, planificar y centrar sus objetivos y metas de mercado, de manera asociativa, coordinada y apoyada por Procompe y otras instituciones de apoyo , aprovechando herramientas de marketing para alcanzar esas metas y objetivos, brindando información a los asociados. Se destaca la capacitación como herramienta de desarrollo de la mentalidad empresarial.
Se confirma que la mejor forma de trabajar es la asociativa, porque genera una relación muy sana entre productores, planta y empresarios turísticos, el modelo asociativo integra a toda la cadena productiva, inclusive a productores pequeños. Los productores deben estar claros que “son grandes productores que manejan pequeñas empresas de lácteos” . Se debe de generar cambios hacia una mentalidad empresarial. 8.4
Aprovechamiento de Innovación Tecnológica
Los productores en su gran mayoría no lanzan nuevos productos, se contentan con producir los tradicionales, diseñar nuevos productos les resulta muy complejo, no son innovadores y no utilizan técnicas de marketing en sus ventas. No tienen definida la misión y visión, utilizan muy poco la función de planificación. Los productores deben considerar prioridad número uno los aspectos de innovación a fin de lograr una mayor competitividad en el sector del turismo que es muy exigente. Falta conocimiento y apropiación de tecnología para la transformación industrial, presentan poca vocación hacia una cultura de calidad. Es necesario adecuar la cartera de productos a la realidad del mercado y la competencia, de una manera innovadora, generando ideas para nuevos productos o negocios con el cluster de lácteos. 8.5.
Sistema de Información de Mercado
Tienen dificultad para dominar la evolución del entorno, en general no llevan un registro pormenorizado de sus ventas y clientes, no prestan atención a sus competidores, desconocen los hábitos de compra de las empresas que componen el cluster de turismo, y no le sacan provecho a la información de mercado disponible. Las empresas turísticas no disponen de información sobre la oferta, variedad y características de los tipos de productos lácteos, ni los productores se las brindan. Los productores poco informan sobre las ventajas y bondades de los productos lácteos que ofertan, la importancia que tiene la correcta manipulación de los mismos y las grandes posibilidades de diseños de productos lácteos-turísticos a la medida del cliente o empresa. Debe mejorar los sistemas de información, con personal especialmente dedicado a la investigación y desarrollo, (I & D), ejemplo, creación de nuevos productos lácteos comercialmente rentables y disponibles para el mercado del turismo. 8.6.
Gestión de Líneas de Productos Lácteos
Se distinguen cuatro líneas de productos, Leche, Quesos, Grasas Butíricas y Otros. Siendo el queso el que presenta mayor valor agregado y márgenes a los productores, en la industria turística es el más demandado por el segmento de hoteles. Los productores deben estar claros que se enfrentan a un mercado exigente que les solicita productos diferenciados, pero que con innovación, creatividad y asociatividad pueden aprovechar: los canales de distribución existentes, para hacer llegar los productos a estas empresas, así mismo pueden coordinar un similar tipo de publicidad, un mismo sistema de control de inventario, de gestión según líneas de productos y de competencia con otras empresas que les adversa. Los Hoteles o gran turismo, prefieren que sea un solo proveedor el que les abastezca todos sus productos de una sola vez. Falta aplicación de estrategias en lo relacionado a marca, empaque y etiquetado. No se aplican estrategias para el desarrollo nuevos productos para el mercado turístico nacional. 8.7.
Gestión Individual del Mercado de Lácteos
En vista que las empresas de turismo presentan distintas necesidades de productos turísticos, sobre todo en la línea de quesos, se hace necesario diseñar estrategias de marketing por producto, formulando la estructura de costo por cada producto a fin de establecer los márgenes y de ser posible los canales de distribución y comunicación, dando mayor importancia a aquellos productos que presentan mayores márgenes y rotación de ventas. Los productos presentan excesiva inestabilidad y estacionalidad en los precios. La experiencia en asuntos de comercialización y negociación por parte de los productores es mínima. 8.8.
Gestión de Consumidores / Distribuidores
Existe escasa vinculación de los gremios de productores con los procesos de implementación de las estrategias del turismo en Nicaragua. La administración y gestión de la cartera de clientes no está categorizadas por tipo de cliente, A, B, C, D, territorio o monto de las compras y su períocidad. Sobre la base de las necesidades que presentan las empresas de turismo, en las que algunos productos son estables y similares, los productores de lácteos no brindan una imagen de calidad, puntualidad, mentalidad empresarial y profesionalismo, lo que provoca que las compras no sean mayores, variadas, frecuentes y constantes.
8.9.
Relación de Consumidores / Distribuidores
La falta de mentalidad empresarial impide que los productores tengan una relación directa con sus principales consumidores y distribuidores. La relación personal con los consumidores es nula, lo que repercute en la falta de liderazgo de los productores en el sector. La industria del turismo es muy delicada, la opinión del turista por la calidad de platillos que utilizan lácteos como materias primas e insumos, será determinante para las futuras compras que realizan las empresas de turismo. Débil relación industria-productores-consumidores. Tienen que mejorar las relaciones con los clientes y distribuidores. Creando una red de ventas que mejore las existentes. Utilización de tecnología para las ventas, disponiéndose a llevar a cabo iniciativas en el terreno del marketing personalizado. Campañas informativas de interés general para clientes o distribuidores. Considerar las distintas alternativas de marketing existentes, sus necesidades y sus posibilidades de actuación. 8.10. Servicios de Atención a los Consumidores / distribuidores Ésta es evaluada como deficiente, lo que sumado a la inestable calidad de los productos, deja en muy mala posición a los productores de lácteos, inclusive las empresas del gran turismo resienten la falta de cortesía de Parmalat (la mejor planta pasteurizadora) en consultarles su necesidades, sugerencias y demás. Los servicios post-venta son nulos, no se atienden, ni contestan eficientemente las reclamaciones de las empresas, no cuentan con técnicas o medidas de satisfacción que les permitan formular indicadores. No hay seguimiento al cliente. Los productores carecen de medios de transporte que garanticen que los productos lleguen al centro de acopio y consumidores oportunamente y con la calidad requerida. Los productores deben dar importancia a la diversificación de los productos derivados de la leche con el fin de incrementar la demanda en el mercado, siendo el principal problema existente el de la competitividad.
X
RECOMENDACIONES
Se proponen líneas generales de acción para el cluster de lácteos, teniendo como mercado objetivo a las empresas que conforman el cluster de turismo, se sugiere que
estas líneas o simples cursos de acción sean de carácter general y de fácil adecuación por cada empresa o productor en particular, algunas las tendrán que realizar conjuntamente ambos clusters, otras podrán ser implementadas de manera particular. En lo referente al horizonte de vida de cada línea de acción se proponen que sean de: corto, mediano y largo plazo, según sea la actividad y según sea el desarrollo de la empresa en particular. 1.
Los productores deben realizar acciones, que repercutan directamente en la calidad de los productos lácteos y consecuentemente en las ventas e ingresos de éstos: estabilización de precios, innovación tecnológica, asistencias técnicas especializadas, inocuidad de los productos.
2.
Hay cambios menores y de fácil realización que los productores deben aplicar a lo inmediato, y que tendrán efecto muy positivos en la calidad de sus productos, nos referimos a: uso de baldes apropiados para el traslado de los productos, equipo de refrigeración, pichingas, filtros, detergentes, agua limpia y cloro.
3.
Diseñar plan metodológico para ampliar de manera significativa, las capacitaciones, asistencias técnicas y transferencia tecnológica. Los oferentes de SDE, deben enfocarse al sector.
4.
Planificar y realizar talleres conjuntos entre técnicos, supervisores, chef, para el diseño de nuevos productos lácteos-turísticos a la medida de cada empresa turística. Será la base para la elaboración de quesos maduros que actualmente se están importando
5.
Implementar e impulsar la co-distribución de productos lácteos, realizando alianzas estratégicas con aquellas empresas que cuentan con equipo rodante, rutas y termoquines.
6.
Diseñar Plan de Marketing por línea de producto, resaltando los beneficios, ventajas y demás de cada línea. Los aspectos de marketing merecen alta prioridad de parte de los productores, éstos no han aprovechado sus técnicas y enseñanzas; si bien es cierto que los productores no deben ser expertos en marketing, si necesitan de un equipo de especialistas mercadólogos.
7.
La creación de un solo equipo que se especialice en el marketing, permitirá gestionar de manera centralizada los aspectos de publicidad, negociando precios con las agencias, así como investigaciones y sondeos de mercado. Diseñando una campaña nacional que fomente el consumo de lácteos a todos lo niveles, pero diferenciando el uso de parte de las empresas de turismo.
8.
Alianzas estratégicas con empresas distribuidoras de equipos, materias primas e insumos de las empresas turísticas, ejemplo: la Cámara Nacional de la Pequeña
y Medina Empresa, CANIMET, tiene aprobada la instalación de tiendas especializadas para distribución de equipos para el turismo. 9.
A continuación algunos productos lácteos sugeridos, que pueden diversificar la producción e incrementar sustancialmente las ventas de los productores de lácteos: Quesos de diferentes, tamaños, presentaciones, colores y sabores para elaborar los espejos de quesos o las estaciones. Introducir la salsa base Bechamel, empacada al vacío, de ella se derivan un sinnúmero de salsas de imprescindible uso en el sub-sector de la gastronomía. Promover y participar activamente en las ferias gastronómicas, institucionalizando el premio al mejor queso. Quesos utilizados exclusivamente para bocas, platillos y demás. Queso base, moldeable, sabor, cremoso, olor suave, que se pueda combinar con hierbas, dulces, chiles, embutidos, etc. Higiénicamente empacado y etiquetado. Bebidas a partir del lacto-suero. Queso precocidos, preelaborados, de fácil manejo, empanizado, para asar, en distintas presentaciones. Leche fluida en variedad de presentaciones y sabores, leche en polvo como materia prima e insumos intermedios para la elaboración de platillos. Impulsar la capacitación en atención y servicio al cliente en aquellos productos que están en relación directa con los clientes, sensibilizando de la urgente necesidad de mejorar la calidad e inocuidad de los productos y de aquellas personas ligadas directamente a la producción y manipulación de los productos. Crema dulce muy utilizada en la elaboración de platillos a la carta.
10.
Algunos aspectos de carácter cualitativo: Debe quedar claro que en los productos lácteos las variables más importantes para las empresas de turismo son: la higiene, calidad y presentación, seguida por el precio. Se puede negociar mejores precios siempre y cuando se de mayor valor agregado a los productos ofertados.
Aseguramiento de cuartos fríos para almacenar quesos secos y otros quesos de bajo contenido de humedad, fabricados en invierno. Seriedad, calidad, periodicidad, cumplimiento en las entrega de los pedidos son algunas de las exigencias de las empresas de turismo. Oficina de apoyo al productor de lácteos. 11.
Algunas Estrategias de Comercialización: Implementar las ruedas de negociación entre empresarios de turismo y productores. Unidad de comercialización especializada en abastecer de todos los productos lácteos al gran turismo. Brindar totalmente gratis, revistas, boletines, que brinde recetas culinarias en que los productos lácteos sean las principales materias primas e insumos. Impulsar líneas de productos lácteos, hasta cierto punto homogéneas, que permitan promover productos a menores costos.
Resumiendo, el mercado de lácteos en la industria del turismo es factible, rentable y está al alcance de la mano de los productores de lácteos, se hace necesario sí, planear, organizar, integrar, dirigir y controlar las actividades tendientes al logro de los objetivos. Esto es garantizar productores rentables, competitivos, innovadores y posicionados en los nichos de mercado elegidos. La matriz siguiente es un aproximación de de los principales cursos de acción que los productores de lácteos pueden implementar a fin de incursionar exitosamente en el mercado turístico-gastronómico que bondadosamente les brinda el cluster de turismo de Nicaragua.
Estrategias de Mercado del “cluster” de Lácteos Focalizadas al Cluster Turismo No.
Estrategias
01 Suscribir Alianza Estratégica de Mercado entre los Clusters de Turismo y Lácteos.
Objetivos
Organizar, dirigir e integrar relaciones de mercado conjuntas.
Apoyar la puesta en marcha de nuevas plantas procesadoras de leche para mejorar la calidad vía cadena sanitaria y cadena fría.
Separar la producción de la comercialización, para una mayor eficiencia. Proponer transformaciones tecnológicas que promuevan la gradual sustitución de importaciones en aquellos productos que presentan mayor rotación. Ejemplo: Queso Mozarella.
Actividades
Fomentar la asociatividad.
Corto Plazo
Mediano Plazo
X
Mejorar la Higiene (cadena sanitaria), desde el ordeño, la cadena de frío / pasteurización.
X
Calidad e higiene con el enfoque de marketing.
X
Formación de precios que incentiven la producción de leche y productos lácteos de alta calidad.
Definir productos lácteos a imitar, el queso mozarella dado su nivel de importación.
X
Promover el aumento de productividad y bajos costos y el desarrollo de tecnologías mejoradas.
X
Coordinación vertical y horizontal hacia atrás y hacia delante, coordinación física y económica.
Acuerdos de abastos entre mayoristas y consumidores institucionales (hotel, restaurante, hospitales).
Largo Plazo
X
X
X
No.
Estrategias
Objetivos
Actividades
Corto
Mediano
Largo
Plazo 02 Estructurar un Equipo de Marketing conformado por expertos de ambos clusters.
Realizar tareas concretas para todos los productos lácteos, territorio y empresas de turismo.
Diseño y adecuación de la cartera de productos a las realidades del mercado turístico y a la competencia.
Aprovechar el Proyecto “BID FOMIN-INTUR”, Proyecto de mejoramiento de la calidad de los servicios de las PyMES turísticas, para diagnosticar, capacitar y dar asistencia técnica en el uso de productos lácteos.
Diseño de productos turísticos cuyos componentes sean lácteos.
Aprovechar el mercado potencial de producto frescal.
Explorar las posibilidades de incursionar en la producción de quesos madurados y tecnológicos
Impulsar cultura de consumo de productos lácteos desde la escuela, campaña a nivel nacional completa y sostenida.
Integrar especialistas de ambos cluster. Mejorar los niveles de relación con empresas de turismo.
Capacitar a las empresas turísticas en la elaboración e implantación de nuevos productos lácteos-turísticos. Capacitación conjunta.
Plazo
Plazo
X
X
X X
X
Certificar la calidad de los productos. Realizar campañas informativas de interés general que fomenten el consumo de lácteos en las empresas turísticas. Ofertar productos que demande el mercado turístico.
X X
X
No.
Estrategias
Objetivos
Actividades
Corto Plazo
Mediano Plazo
Largo Plazo
03 Estructurar unidad especializada en la comercialización y desarrollo de productos lácteos.
No.
Organizar la función de marketing de gestor de cliente en las empresas turísticas Impulsar la producción tradicional y moderna de forma paralela, con sus canales y sus mercados respectivos
Co-distribución y ventas, con criterio nacional, a través de Red de Comercialización.
Incentivar la participación del productor en feria de productos gastronómicos, exposición y ventas.
Ferias lácteo-gastronómica.
Formación precios de incentivos.
Chef visiten plantas procesadoras
Analizar institucionalmente el mercadeo.
Sociedades empresarios de lácteos y turismo para formular proyectos de Agro-Ecoturismo.
Institucionalizar el concurso nacional de Quesos.
Analizar Costos y definir márgenes
Organizar la comercialización, distribución y ventas, con un criterio territorial.
Objetivos
Actividades
X
X
Estrategias
X
Corto Plazo
X X
X X X
Mediano Plazo
Largo Plazo
04 Estructurar sistema información marketing
un de del
Prestar apoyo dentro del equipo de marketing, se responsabilizará de la actualización y adecuación de la información.
Investigar nuevos productos, mercados, organización de ventas, canales de distribución y publicidad
Coordinar los sondeos, encuestas de satisfacción y estudios de mercados específicos que el cluster debe contratar ocasionalmente
X
Asesorías en: agroindustria, planes de negocio, planes de marketing, fortalecimiento institucional, comercialización, administración y gerencia.
X
Formular un compendio de recetas de cocina en la que se utilice lácteos como materias primas, se obsequian a empresarios turísticos para que incluyan en sus menús.
X
XII.
Bibliografía de Consulta
1.
La Dinámica del Mercado de Productos Lácteos en Nicaragua. Análisis Total: Consultores en Gerencia y Economía. Marzo de 1995.
2.
Caracterización y Propuesta de Estrategia para el Sector Semi - Industrial de Productos Lácteos de Nicaragua. Análisis Total: Consultores en Gerencia y Economía. Junio de 1996
3.
Potencial Cluster de Productos Lácteos de Nicaragua. Oscar Miranda Sánchez, IMPYME, Julio de 1999.
4.
Situación y Perspectiva de la Cadena de Producción de Lácteos en Nicaragua. Stefanie Fabert. MEDE, MIPRES, GTZ. Marzo de 1998, Managua, Nicaragua.
5.
Mapping del Sector Lácteo de Nicaragua. Miranda Oscar y Gómez Manuel. PAMIC - ONUDI. Junio de 1998.
6.
Agroindustria de la Leche: Lineamientos de Política y Plan de Acción. Ministerio de Industria, Fomento y Comercio (MIFIC). Abril, 2003.
7.
Normativas Técnicas para Productos Lácteos. Ministerio de Industria, Fomento y Comercio (MIFIC). Marzo, 1999.
8.
Registro de Exportaciones e Importaciones de Productos Lácteos 1998 – 2002. Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI).
9.
Manual de Quesería Artesanal para los Queseros Nicaragüenses. Inda Cunningham, Arturo E. México, Octubre de 1999.
10.
Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador
11.
Agenda de política ganadera MAGFOR. Dirección general de políticas
12.
FIAS (NICARAGUA) Foreing Investment Advisory Service. Competitividad, Atracción de Inversiones Extranjeras Directas y Rol de la Política de Competencia. Mayo 2003
16.
Lácteos Competitors. Septiembre del 2001.
17.
Manual de Buenas Practicas Operativas de Producción más limpia para la industria láctea. Proarca / Sigma. Programa Ambiental Regional para Centroamérica / Sistemas de Gestión para el Medio Ambiente