Animação no ponto de Venda venda
Formador:
Formadora: Isabel Grazina
Animação no ponto de venda
Objetivos No final da formação os formandos deverão ser capazes de: • Utilizar as técnicas e meios de animação no ponto de venda.
Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Conteúdo Programático • Conceito e objetivos da animação ◦ Animação permanente e intermitente • Animar um ponto de venda ◦ Técnicas e materiais a utilizar ◦ Pesquisa de temas e organização do plano anual de temas • Embalagem no linear ◦ Importância do design e da cor ◦ Impacto visual ◦ Etiquetagem ◦ Simbologia promocional no linear Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Animação no Ponto de Venda: -> É o conjunto de ações que têm como objetivo dar vida à loja/ponto de venda; -> Trazer o cliente para a loja; -> Dinamizar a loja quando o cliente já está lá dentro de forma a incentivar a compra; -> Desenvolvimento da motivação para a compra; -> Aproximação do cliente ao produto; -> Chamada de atenção para um ponto específico; -> Aumento da variedade da oferta. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Animação do local de venda…… -> A animação do local de venda serve para aumentar o volume de vendas através da oferta de benefícios excecionais durante um curto período de tempo. As técnicas utilizadas são as promoções, a animação e a publicidade.
-> As promoções – distinguem-se pelo seu carácter temporário e destinam-se a estimular o consumidor para a utilização ou compra de um produto. Podem ser feitas através de: - Experimentação gratuita; - Reduções temporárias de preço; - Prémios, ofertas e brindes; - Concursos; - Jogos e sorteios. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Animação do local de venda…… -> A animação no local de venda: permite ao merchandiser atrair a atenção do consumidor. Estas ações podem ser realizadas utilizando: • Meios físicos - ilhotas ou topos de gôndolas, balcões de promoção, cestos expositores, etc. • Meios psicológicos - preços baixos, ofertas agrupadas ou apresentação repetida em vários pontos da loja. • Meios de estímulo - criação de ambientes temáticos ou personagens. • Meios humanos stands de demonstração, equipas de animadores, Isabel Grazina etc.
Animação no ponto de venda Animação do local de venda……
• Resumindo… • A animação no ponto de venda é um conjunto de ações que têm como objetivo dar vida à loja chamando assim a atenção dos clientes.
Animação no ponto de venda Animação permanente: -> Diz respeito a tudo quanto possa tornar o espaço de vendas atrativo e passível de transmitir entusiasmo, promovendo sucessivamente visitas dos clientes e gerando a fidelização pela distinção.
Animação (temporária):
intermitente
-> Tem em conta as necessidades de desenvolver ou ativar as vendas de um ou vários produtos, num momento, pretendendo se o seu escoamento ou desenvolvimento da sua notoriedade. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Animação permanente Iluminação: -> Deve ser forte, mas não intensa. Dois tipos de iluminação: -> A geral, que normalmente está suspensa; -> A direcionada, com a qual se pretende dar ênfase a uma dada secção ou a um dado ponto, devendo estar, por isto, corretamente implantada. Acresce a estes cuidados garantir que os focos luminosos não ofusquem a visão ou aqueçam demasiado o ambiente. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Animação permanente Som: -> A distribuição do som deve ser equilibrada no espaço e minorar o efeito do ruído da loja. Decoração: -> Na decoração contam a seleção das cores a usar, a distribuição das secções pelo espaço e o tipo de mobiliário. O espaço quer-se vivo e animado.
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Animação no ponto de venda Animação permanente Cartazes e painéis: -> Todas as secções devem estar devidamente assinaladas. Os cartazes e painéis devem ser colocados de forma a evidenciarem-se do resto da decoração. Deve respeitar a sinalização, evitando dispersar o cliente. -> São muito importantes porque funcionam simultaneamente como suporte de promoções e informações. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Animação intermitente -> Meios físicos -> Meios psicológicos -> Meios de estímulo -> Meios pessoais
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Animação no ponto de venda Animação intermitente Meios físicos: ->Topos e gôndolas (Situam-se no inicio ou no fim do corredor da venda, e são locais ótimos em termos da impacto sobre o cliente. Deve conter poucos produtos (máximo 3), para que seja utilizada a técnica da massificação (colocação no mesmo local de uma grande quantidade de um produto) Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Animação intermitente Meios físicos: -> Topos de Gôndolas -> Ilhas -> Pilhas -> Expositores de massa -> Display
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Animação no ponto de venda Animação intermitente Meios psicológicos:
-> As promoções servem para aumentar as vendas, melhorando o índice de rotação de stock. A colaboração com o fabricante no desenvolvimento da imagem do produto e na ênfase ás secções é de igual modo importante.
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Animação no ponto de venda Animação intermitente Meios de estímulos: -> Meios audiovisuais; -> Criação de ambientes.
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Animação no ponto de venda Animação intermitente Meios pessoais: -> -> -> ->
Vendedor Pessoal de animação do ponto de venda Espetáculos Stand de demonstração/experimentação
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Animação no ponto de venda Publicidade -> É o conjunto dos meios utilizados para divulgar e promover um determinado produto.
A publicidade tem de se adaptar ao publico alvo!!
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Animação no ponto de venda Publicidade Meio existentes: -> Televisão e rádio -> Folhetos -> Cartazes e outdoors -> Publicidade no interior da loja -> Meios de transporte -> Revistas e jornais -> Feiras e exposições -> Ofertas de amostra -> Concursos -> Cinema Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Publicidade no ponto de venda No exterior da loja: Cartazes, folhetos, revistas, montras e fachadas (o objetivo é fazer com que o cliente entre na loja..). No interior da loja: Cartazes, meios audiovisuais (TV,…), folhetos, etiquetas, expositores, amostras, provas, vendedores,…(o objetivo é fazer com que o cliente compre).
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Animação no ponto de venda
Características da publicidade no ponto de ven -> A imagem deve ter mais importância do que o texto; -> A imagem deve ser repetitiva; -> A imagem deve chamar a atenção rapidamente; ->A imagem deve transmitir instantaneamente a sua mensagem; -> A imagem deve incentivar a compra imediata; -> A imagem deve transmitir confiança. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Aspetos importantes para ajudar a vender No interior da loja: Iluminação, exposição dos produtos, tipo de atendimento, arrumação/organização da loja, informação correta e clara, cartazes apelativos, tipos de expositores e mobiliário, tipo de produtos, ambiente (musica), cheiro, cor, embalagens, papel de embrulho, sacos, cartões de visita, cartões de desconto, etc.
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Animação no ponto de venda Aspetos importantes para ajudar a vender No interior da loja Meios utilizados: -> Cartazes; -> Expositores; -> Meios audiovisuais; -> Provas de produtos (Resultam muito bem com os produtos frescos e tem sucesso porque são demonstrações, o cliente pode decidir por ele próprio);
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Animação no ponto de venda Aspetos importantes para ajudar a vender No interior da loja Meios utilizados: -> Amostras; -> Etiquetas; -> Destaque em linear (Consiste na massificação de um produto no linear com a ajuda das informações e da publicidade); -> Vendedores.
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Animação no ponto de venda Aspetos importantes para ajudar a vender No exterior da loja: Nome da loja, organização da montra, boa fachada da loja, decoração da montra, cor, equilíbrio da montra, suportes utilizados, iluminação, exposição dos produtos, excentricidade,
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Animação no ponto de venda Aspetos importantes para ajudar a vender No exterior da loja Meios utilizados: -> Montra/Vitrine (devem ser utilizadas apenas para promover os produtos mais importantes);
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Animação no ponto de venda Aspetos importantes para ajudar a vender No exterior da loja Meios utilizados: -> -> -> ->
Fachada; Embalagens; Folhetos; Lettring.
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Animação no ponto de venda Animação à entrada da loja As lojas devem aproveitar certos inventos ao longo do ano para decorar a sua loja/montra. EX: Natal, Carnaval, Páscoa, Dia dos Namorados, Dia das Bruxas, Santos Populares, etc...
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Animação no ponto de venda Animação à entrada da loja As montras devem ser decoradas com cores e materiais apelativos, próprios para a época em questão.
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Animação no ponto de venda Animação à entrada da loja Pode-se colocar á entrada da loja música, palhaços, teatro, etc...
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Animação no ponto de venda Animação à entrada da loja A loja deve estar bem iluminada, com aspeto limpo, organizado e com pessoas bem apresentadas.
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Animação no ponto de venda Animação à entrada da loja Os colaboradores devem vestir roupa da própria loja, sempre que possível.
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Animação no ponto de venda
Conclusão O merchandising é um conjunto de técnicas de colocação e exposição de produtos que permite rentabilizar o espaço de venda, destinadas a obter decisões favoráveis do consumidor no ponto de venda. O objetivo do merchandising é provocar uma maior procura do produto já que significa uma maior rotação, maior utilidade, maior eficiência , maior frequência de compra. Isabel Grazina
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ORGANIZAÇÃO DO PONTO DE VENDA
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Animação no ponto de venda O desenvolvimento das grandes superfícies aumento da concorrência A contínua necessidade de atrair e fidelizar clientes Levou os Distribuidores a repensar a organização dos seus lineares por forma a
a encontrar em cada secção uma disposição que corresponda necessidades e desejos de uma clientela cada vez mais exige
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Animação no ponto de venda
Organização do Linear
A importância e definição do linear • O linear é toda a superfície que, no espaço de venda, promove a exposição do produto, com o objetivo de obter o máximo de rendimento por metro quadrado. Ao linear corresponde uma superfície, formada pela parte da frente das gôndolas ou móveis de exposição. • É o cliente, a sua taxa de frequência da loja e o seu poder de compra que determinam a extensão do linear. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda
Organização do Linear
A importância e definição do linear Os lineares devem ser desenvolvidos, tomando em conta três valores: 1) Compras 2) Vendas 3) Capacidade de reposição
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Organização do Linear
O linear e o consumidor O consumidor gosta de: • Exposição de acordo com o seu trajeto na loja; • Produtos ao alcance visual; • Não encontrar obstáculos que perturbem o ambiente de compra; • Produtos com formato de fácil utilização. Isabel Grazina
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Organização do Linear
Implantação das secções As secções de um estabelecimento têm como objetivo a exposição dos produtos. A implantação de secções deve ter como referência o sentido natural de circulação dos clientes, enquadrando-os nos hábitos de consumo.
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Animação no ponto de venda
Organização do Implantação Lineardas secções Rentabilização de cada m2 de área de venda, fazendo passar por elas o maior número possível de clientes; Considerar a localização de equipamentos especiais, como por exemplo a área de frio, por forma a evitar um distanciamento das máquinas; Ter a possibilidade de expansão no futuro, caso o potencial de clientela justifique;
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Animação no ponto de venda
Organização do Linear Implantação das secções Eliminar custos desnecessários de pessoal, com uma implantação articulada com os percursos habituais do cliente; Controlar visualmente os clientes, diminuindo a possibilidade de roubo; Otimizar a largura dos corredores, por forma a garantir uma circulação natural.
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Organização do Espaço de Venda Motivação do cliente para o espaço
Para um correto desenvolvimento do espaço, as secções devem estar dispostas de forma sistemática e enquadradas numa estratégia comercial coerente.
Tipos de zonas nas lojas: Zona fria Zona quente
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Animação no ponto de venda ZONA FRIA
Local de circulação com necessidade de dinamização ao qual o cliente terá tendência a não se deslocar .
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Animação no ponto de venda ZONA QUENTE
Zona de maior circulação, de interesse e acesso imediatos. O cliente, por habituação e necessidade, e sendo influenciado pela lista de compras que traz consigo, define um trajeto específico que é também Isabel Grazina
Animação no ponto de venda
Organização do Espaço de Venda Motivação do cliente para o espaço Ao deslocar –se o cliente, define a existência de pontos quentes e pontos frios. Pontos quentes Pontos quentes naturais-criados quer pela arquitetura, quer pelo mobiliário e sua localização. Pontos quentes artificiais -são barreiras tecnicamente estudadas e criadas ao cliente, provocando nele a necessidade da compra impulsiva
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Animação no ponto de venda
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Animação no ponto de venda
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Animação no ponto de venda
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Animação no ponto de venda Pontos quentes artificiais • Pontos junto das balanças; • Topos de gôndolas; • Zonas onde são efetuados testes de apreciação/experimentação; • Junto aos produtos mais vistosos e mais caros; • Pontos mais iluminados; • Pontos junto à iluminação de exposições especiais; • Em zonas de promoção. Isabel Grazina
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Organização do Espaço de Venda
Motivação do cliente para o espaço Os pontos frios são os espaços da loja onde passam e param menos consumidores, pelo que vendem menos. São normalmente os locais mais distantes da entrada, os cantos e as esquinas, os espaços apertados entre gôndolas, locais mal iluminados ou barulhentos.
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Animação no ponto de venda
Organização do Espaço Venda Equipamento no de desenvolvimento do espaço de venda
Gôndolas são:
Estantes de duas faces com prateleiras, facilita a circulação e aproximação dos clientes. A gôndola serve para exposição e armazenamento dos produtos, tem dimensões médias entre 1,8 e 2 metros de altura e entre 50 e 70 O centímetros de profundidade. seu comprimento é variável, de acordo com a dimensão da secção e da loja. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Gôndola
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Animação no ponto de venda
Organização do Espaço Venda Equipamento no de desenvolvimento do espaço de venda
Ilhas são:
Encontram-se ao nível dos expositores. Tipos de ilhas: Frigoríficas, normalmente de grande dimensão e capacidade de exposição. A disposição do produto é feita na horizontal. É normalmente utilizado nos produtos de grande rotação, principalmente congelados. De frio, verticais, com prateleiras que têm o mesmo nível de exposição e impacto que as gôndolas, De frio, horizontais; Em palete. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Ilhas
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Animação no ponto de venda
A Organização do Linear Importância e definição do linear
O linear é toda a superfície que promove a exposição do produto. Ao linear corresponde normalmente uma superfície, formada pela parte da frente das gôndolas ou móveis de exposição. Tipos de Lineares: Linear ao solo: quando o linear se mede ao chão e é o comprimento do móvel expresso em metros; Linear desenvolvido: quando se mede em comprimento e é igual ao número de prateleiras vezes o comprimento do linear e medindo-se em metros. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda
A Organização do Linear Vantagens linear
do
• Ajuda as compras premeditadas; • Desperta a atenção para as compras impulsivas; • Serve como instrumento da gestão dos stocks; • Presença diversificada de marcas; • Exposição apelativa.
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Animação no ponto de venda
A Organização do Linear Linear mínimo Para determinar o linear mínimo, necessitamos de saber qual a extensão mínima que cada produto necessita para se tornar notado aos olhos do cliente.
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Animação no ponto de venda
A Organização do Linear Disposição do linear Relativamente à posição dos produtos no linear, salientam-se três níveis de apresentação: Nível dos olhos- nível intermédio de fácil acesso, basta estendermos a mão; Nível das mãosponto de atração, principalmente para implantação dos produtos impulsivos; Nível do solo- difícil visibilidade, normalmente utilizado para produtos de maior dimensão.
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Animação no ponto de venda
A Organização do Linear Disposição linear
do
As melhores prateleiras são as que se encontram ao nível dos olhos e das mãos.
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Animação no ponto de venda Níveis de apresentação
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Animação no ponto de venda
A Organização do Linear Disposição do linear Existem duas formas produtos no linear: Apresentação vertical
de
apresentação
dos
Agrupa os produtos de uma mesma família, uns sobre os outros, em todas as prateleiras, dando uma impressão de ordem e de clareza, permitindo, uma rápida perceção dos artigos no linear. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Apresentação vertical
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Animação no ponto de venda
A Organização do Linear Disposição do linear Apresentação horizontal Consiste em colocar uma família de produtos diferente por cada nível de linear. Nas pequenas superfícies este é o tipo de apresentação habitual, uma vez que a velocidade de passagem dos clientes é menor. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda
Apresentação horizontal
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Animação no ponto de venda O modelo Spaceman • O Spaceman Professional é um sistema fácil de usar, que permite a integração de espaços com a estratégia de preço, as promoções e análises do consumidor, com o objetivo de desenvolver melhores planos de merchandising para uma categoria. • Através deste sistema é possível obter visualmente qualquer ambiente e avaliar as múltiplas estratégias de merchandising baseadas nos objetivos financeiros de uma categoria.
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Animação no ponto de venda
Merchandising
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Animação no ponto de venda
O que é o Merchandizing? • Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto-de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores; • É o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos-de-venda; • É responsável pela apresentação destacada de produtos na loja, criando espaço e visibilidade, de maneira tal que acelere sua rotatividade. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Ações externas de marketing, propaganda e relações públicas criam uma série de expectativas no cliente: 80% das decisões de compra ocorrem no PDV. Do ponto vista estético: • Cria uma imagem forte e positiva; • Facilita as compras do cliente; • Faz com que o cliente deseje comprar mais; • Faz com o cliente deseje retornar; • Facilita as vendas de sua equipe; • Torna a sua loja um ambiente interessante e divertido para as compras
Do ponto de vista quantificável e científico: • Aumenta a produtividade da loja; • Aumenta a rotatividade do estoque; • Aumenta as vendas por metro quadrado; • Aumenta as vendas dos produtos mais lucrativos; • Aumenta a média de negócios realizados; • Diminui as taxas de redução de preços. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda O Merchandising Visual é: • • • •
A melhor propaganda; Uma projeção da própriaimagem; Uma forma de se diferenciar da concorrência; Uma extensão do atendimento ao cliente.
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Animação no ponto de venda
Merchandizing O Merchandising Visual tanto pode usar a propaganda (quando divulga ofertas na mídia) como a promoção de vendas (quando se utiliza preços mais baixos ou brindes) para a ampliação da estratégia. A grande importância do Merchandising Visual está no fato dele ser a soma de ações promocionais e materiais de ponto-de-venda que controla o último estágio da comunicação mercadológica - a hora da compra.
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Animação no ponto de venda Os 6 aspectos principais no Merchandising Visual: • • • • • •
Imagem Layout Apresentação Sinalização Cenário Eventos
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E1
Loja inesquecível • • • • • • •
Fachada Vitrine Design da loja Layout da loja Iluminação Cor Mercadorias
• Exposições • Instalações • Sinalização e parte gráfica • Facilidade ao fazer compra • Ambiente dentro da loja • Eventos • Outros Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Posicionamento e Estratégias de categorias no Merchandising 1. 2. 3.
Estratégia de Vendas Análise Inicial da Loja Posição Competitiva
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Animação no ponto de venda 1. Estratégia de Vendas Superioridade do Produto
Superioridade do Preço
Superioridade do Atendimento
•Seleção criativa •Variedade especial •Produtos de vanguarda
Melhor oferta Comparativo Justo
Qualidade Responsável Excelência
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Animação no ponto de venda Superioridade do Produto • Design e layout que favoreçam uma maior variedade de produtos; • Instalações comerciais que apresentem melhor as características do produto; • Exposição de mercadorias que enfatizem “variedade”; • Sinalização específica do produto.
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Animação no ponto de venda Superioridade do Preço • Um layout que facilite a movimentação; • Instalações comerciais que tenham recursos de sinalização; • Exposição de mercadorias que enfatizem o “valor”; • Sinalização voltada para o preço da mercadoria.
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Animação no ponto de venda Superioridade do Atendimento • Um ambiente exclusivo e sob medida dentro da loja; • Uma sensação de intimidade e calor; • Instalações e mercadorias que incentivem a interação; • Sinalização que enfatize os aspectos do atendimento. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda 2. Análise Inicial da Loja Para identificar o que é importante para o sucesso visual da loja, é necessaário facilitar a visão da loja através de outros olhos – os olhos que realmente importam: “OS OLHOS DOS CLIENTES”.
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Animação no ponto de venda 3. Posição Competitiva • Ter a percepção da loja e também uma visão do ponto de vista do cliente; • Analisar o que há de mais expressivo no mercado e fazer uma análise comparativa; • Planear a visita previamente considerando lojas semelhantes e também de outras categorias, incluindo lojas recém abertas ou reformadas.
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Animação no ponto de venda
Imagem
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Animação no ponto de venda “A imagem é que forma um conceito sólido e inabalável para todos os outros esforços na área de vendas”. Os demais componentes (layout, apresentação, sinalização, cenário e eventos) podem e devem mudar a fim de refletir novidades e empolgação a cada semana, a cada estação, mas todos eles devem permanecer leais ao conceito da imagem da loja.
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Animação no ponto de venda A Primeira Impressão A comunicação externa, impessoal (propaganda na mídia) e que atinge o cliente antes de se aproximar da loja cria a chamada primeira impressão de uma empresa. É importante a sintonia entre a Propaganda e o PDV de maneira integrada para não gerar distorções na imagem criada pelo cliente previamente. Propaganda Sofisticada = Loja Sofisticada Propaganda Preço Baixo = Loja Preço Baixo Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Formadores de Imagem: 1) 2) 3) 4) 5)
Nome que identifique a loja; Logomarca Visuais de Impacto; Fachada Inconfundível; Entrada Convidativa; Aparência Consistente e Atraente.
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Animação no ponto de venda 1. Nomes que Identifiquem a Loja Qual o valor de um nome/marca? Conceito. Um nome/marca que identifique a loja deve: • Ser fácil de pronunciar e lembrar; • Indicar a imagem e sentimentos que deseja que o cliente guarde.
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Animação no ponto de venda 2. Logomarcas Visuais de Impacto Uma logomarca ou logotipo de sucesso necessita de: • Ser exclusiva; • Indicar os produtos e serviços; • Corresponder à impressão global que deseja passar aos clientes; • Ser profissional e bem feita.
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Animação no ponto de venda Exemplos Marcas • O aspecto físico de uma marca (produto e embalagem) pode ser encontrado na prateleira - estático e finito. • O aspecto perceptual de uma marca existe no espaço psicológico (na mente do consumidor) - dinâmico e maleável. Ex: Cigarros Marlboro - o vaqueiro de Marlboro e o Oeste americano. Grandes espaços abertos, a fronteira americana, um vigoroso individualismo, espírito de liberdade.
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Animação no ponto de venda 3. Fachadas Inconfundíveis Verificar se a arquitetura externa está a projetar a imagem certa do produto ou tipo de negócio? Placa – a placa na fachada destaca-se no meio das outras? (letreiros visíveis, legíveis, originais e compatíveis) Vitrina – a vitrina chama a atenção do cliente que passa ou serve apenas de stock adicional? Está em harmonia com os restantes elementos da frente da loja?
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Animação no ponto de venda 4. Entrada Convidativa Lojas que dependem do impulso do tráfego deve criar uma fachada mais aberta (visão direta do interior). • Quanto maior a entrada, menor a perceção de valor (lojas de descontos). • Hoje prevalece um design mais aberto e convidativo (personalidade vista de fora). • Cuidado com os obstáculos, confusão visual e placas negativas que causem uma primeira impressão negativa e um cliente perdido. • A unidade visual e continuidade de imagem são fundamentais quando se tem mais de uma loja. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda 5. Aparência Consistente e Atraente O foco do cliente passa do exterior da loja para uma análise do interior, enquanto resolve se entra ou não. Se entrar, é uma vitória! Curiosos x Investigadores Todos são atraídos pela aparência (consistência entre o externo e o interno). O que os clientes vêem quando olham para dentro da loja? • Essas imagens devem corresponder às que pretende projetar! Isabel Grazina
Animação no ponto de venda
Layout
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Animação no ponto de venda Captar a atenção e o interesse do cliente
• O layout da loja tem um papel importante no sentido de aumentar o interesse do cliente e conduzi-lo para aquilo que deseja que ele perceba – os seus produtos; • É necessário tomar cuidado para não “prender” o cliente na loja; • Uma loja bem planeada atrai intuitivamente os clientes para a exposição dos produtos; • O layout fornece a estrutura para posicionar os componentes do Merchandising Visual: apresentação, sinalização, cenário e eventos. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda O que é o layout da loja? É o posicionamento mecânico das paredes, colunas, balcões de caixa e de pacotes, provadores e quaisquer outras estruturas “fixas” para a criação de corredores que facilitem a movimentação dos clientes. Prioridades: 1 – Transição da Entrada para o Interior da Loja. 2 – Tendência de Virar à Direita. 3 – Estrutura de Corredores. 4 – Identificação dos Espaços Nobres. 5 – Iluminar a Trajetória do Cliente.
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Animação no ponto de venda 1 – Transição da Entrada para o Interior da Loja • Uma vez dentro da loja os clientes precisam de espaço para se ajustar ao novo ambiente (Zona de Descompressão); • Considerar situações diversas como pressa, distração, compromissos e preocupações; • Reduzir a marcha – diminuir o ritmo da caminhada – entrar no ritmo das compras; • Custo m2 (nesta zona crítica) x bem-estar do cliente.
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Animação no ponto de venda 2 – Tendência de Virar à Direita • Pelo fato da maioria das pessoas serem destras, 80% tendem a virar à direita (regras de trânsito). • A leitura visual geralmente ocorre da esquerda para a direita, fixando nesta posição (45°). • Com o Lado esquerdo do cérebro (absorvemos) X lado direito (assimilamos) • Caixa na entrada da loja à direita (ponto negativo).
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Animação no ponto de venda 3 – Estrutura dos Corredores
• As lojas devem conter corredores que conduzam e orientem os clientes, permitindo concentrar a atenção nas mercadorias. • Os corredores principais servem para atrair o cliente para o interior da loja e facilitar o encontro com o produto desejado ou conduzir a uma compra por impulso através da exposição de produtos não planeados e correlacionados.
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Animação no ponto de venda 4 – Identificação dos Espaços Nobres
Definir quais as zonas ou áreas-chave para a exposição das mercadorias – Áreas Quentes (facilidade e lucratividade); •
Pontos Nobres – onde passa o maior tráfego de clientes, ou onde existe maior visibilidade para exposição de mercadorias: -
Paredes de Impacto, Zonas de Impacto, Focos; Áreas de Fluxo de Dinheiro. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Paredes de Impacto • Qualquer parede pode tornar-se uma parede de impacto; • Normalmente, a parede interna do lado direito da loja é a principal parede de impacto (tendência natural); • São utilizadas para lançamento de produtos, nova estação, sazonalidade, produtos de primeira necessidade (altas margens de lucro); • Em alguns casos, a parede de fundo pode ser mais visível e dominante do que as laterais; Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Zonas de Impacto • É a área física no comércio onde se tem as maiores oportunidades de contato com o cliente para se conseguir efetuar vendas; • Funcionam melhor em áreas de tráfego intenso, normalmente nos cruzamentos dos corredores; • Local onde se possa criar um “íman” para atrair os clientes para dentro da loja, introduzir uma nova exposição ou expor mercadorias de primeira necessidade altamente lucrativas.
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Animação no ponto de venda Focos de Layout • Além da configuração de corredores bem organizadas seguindo o fluxo principal, também poderá melhorar a visibilidade de certas áreas, valorizando-as através da criação de focos que causem estímulos visuais (placas, gráficos, exposições ou iluminação). • Colunas, longas extensões de paredes, podem transformar-se em focos visuais, desde que mantidos a uma distância mínima de 2,5m para não competirem entre si. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Áreas de Caixa • Deverá ser posicionado de forma ideal para ser o ponto final da jornada de compras do cliente; • Geralmente, nas lojas de autoatendimento ficam voltados para a frente da loja (fora da entrada) e nas lojas especializadas estão posicionados no fundo ou no centro da loja; • O ideal é que o balcão de caixa seja posicionado de forma a facilitar a venda (comprador e vendedor); • O tempo gasto no caixa pode ser reduzido com a colocação de vídeos, de um visual interessante ou exposições na parede (algo que possa gerar uma compra extra). Isabel Grazina
Animação no ponto de venda
Apresentação
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Animação no ponto de venda A importância da Apresentação • Cada vez mais os clientes pretendem que o vendedor “assuma” a tarefa da compra. • A exclusividade na apresentação do produto baseia-se num planeamento detalhado, com toques artísticos e princípios científicos. • É mais do que uma arte e técnica, é uma disciplina constante.
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Animação no ponto de venda A importância da Apresentação A história do produto começa com: 1.
Organização das seções de acordo com o layout (antecipar as necessidades); 2. Posicionamento das instalações; 3. Desenvolvimento de um estilo de apresentação; 4. Apresentação da mercadoria para seduzir o cliente a comprar. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda A importância da Apresentação • Secções básicas – contêm os produtos que a loja mantém no seu dia-a-dia. É a primeira secção a ser procurada. Posicionam-se normalmente no centro ou no fundo da loja para atrair os clientes para outras exposições; • Secções sazonais – têm normalmente os produtos de “vida” curta, que necessitam de ser vendidos rapidamente, gera poucas promoções e ótima lucratividade. A localização ideal para os produtos sazonais é na frente da loja, nas paredes de impacto do lado direito e nas zonas de impacto. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda A importância da Apresentação • Secções não sazonais – Contêm artigos de “vida” longa na prateleira, mais suscetíveis de promoções no final da estação. Situam-se normalmente no centro e no fundo da loja. • Secções de alto impacto – contêm os produtos que sugerem compras impulsivas e devem ficar nos pontos de maior movimento. A melhor localização para esse tipo de artigo é na frente da loja (desde que a secção combine com a imagem da loja), nas zonas de impacto e perto das áreas de caixa.
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Animação no ponto de venda A importância da Apresentação • Secções de alta lucratividade – contêm os artigos que geram margens de lucro acima da média. Normalmente, são colocados nos pontos nobres, como a frente da loja, paredes de impacto ou zonas de impacto. • Secções de baixa lucratividade – contêm os produtos que oferecem margens de lucro abaixo da média e não devem ficar nos pontos nobres da loja.
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Animação no ponto de venda A importância da Apresentação • Secções com alto risco de roubo – são as mais suscetíveis de perdas devido à natureza, preço e tamanho da mercadoria. Normalmente, a mercadoria fica protegida por balcões ou vitrinas perto das áreas de caixa, ou posicionada de forma que os vendedores possam verificar continuamente; • Secções com baixo risco de roubo – contém artigos muito grandes ou de preço baixo, são menos vulneráveis, podem ficar em qualquer ponto da loja. Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Algumas Considerações Lucratividade: • As exposições de maior lucratividade ficam nas áreas nobres? • As exposições sazonais ficam em áreas de grande movimento, para se venderem rapidamente antes de entrar em promoção? • As secções de artigos básicos e não sazonais são organizadas de forma a atraír os clientes para dentro da loja? • As secções de alto risco de roubos ficam perto ou dentro do ângulo de visão do caixa ou em áreas protegidas da loja? Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Algumas Considerações Facilidade de Compra: • As secções são organizadas num padrão lógico, com indicação clara dos limites de cada uma? • As secções fluem de maneira lógica em relação às secções vizinhas ou adjacentes? • As seções seguem uma sequência completa a partir do corredor, conduzindo ao fundo ou parede lateral, ou entre as colunas? • As novas exposições são organizadas de modo a atrair o cliente? Isabel Grazina
Animação no ponto de venda
Sinalização
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Animação no ponto de venda Os Clientes Lêem a Sinalização?
Os clientes possuem curtos períodos de atenção. O excesso de placas mal planeadas acaba por se traduzir numa confusão de mensagens misturadas e num cliente insatisfeito e confuso. Os comunicadores silenciosos de grande impacto: 1) Estar bem posicionados; 2) Realçar a imagem; 3) Conter texto bem redigido.
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Animação no ponto de venda A Melhor Posição •Os clientes são condicionados a procurar mensagens diferentes em placas de várias alturas e níveis dentro da loja. •Esta hierarquia é definida a partir de um plano vertical com vários níveis entre o piso e o teto. Nível Um – Próximo do teto, bem acima do nível dos olhos (informação direcional). Permite uma rápida sondagem visual da loja para encontrar a secção (self-service).
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Animação no ponto de venda A Melhor Posição Nível Dois – Acima do nível dos olhos e das mãos do cliente, entre 2 e 3 metros, é o lugar onde os clientes costumam procurar subcategorias e/ou mensagens promocionais e de eventos (corredores). Nível Três – Ao nível dos olhos e das mãos, aproximadamente 1,80m para baixo. É onde os clientes examinam as mercadorias e tomam a decisão de compra. São placas e cartazes que falam sobre o produto, características e preços dos produtos. Isabel Grazina
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Cenário
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Animação no ponto de venda Chaves para a animação da loja • • • • • •
Desenvolver um tema; Escolher os materiais; Selecionar os locais para os cenários; Criar arranjos, equilíbrio e focos; Usar cores para causar impacto; Iluminação.
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Animação no ponto de venda Equilíbrio •Equilíbrio, consiste na posição dos objetos (espaço positivo) em relação ao espaço em branco (espaço negativo). •Devem- se combinar ambos os espaços para atrai o cliente para a mercadoria e criar impacto. •Muitos cenários de lojas (vitrinas) usam apenas o espaço positivo, o que provoca menos impacto pelo excesso visual. •Todos os cenários devem ter equilíbrio visual. Existem dois tipos de equilíbrio: 1. Formal 2. Informal Isabel Grazina
Animação no ponto de venda 1. Cenário Formal (simétrico) – é agradável aos olhos, mas estático e previsível. Melhor em cenários que contam histórias básicas e comum como cor, preço ou produto. Para cada elemento de um lado do cenário, existe um “espelho” do outro lado. (arranjo vertical, horizontal, curva e pirâmide).
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Animação no ponto de venda 2. Cenário Informal (assimétrico) – mais fascinante e inesperado. Mais adequado para histórias de cenários que se projetam da parede, como tendências e estilos de vida. A mercadoria é posicionada para que os objetos sejam diferentes dos dois lados, mas o seu peso visual fica equilibrado. (arranjo linha diagonal, escada e pirâmide).
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Animação no ponto de venda Usar Cores para Causar Impacto
•A cor responde a 60% da aceitação ou rejeição de um cenário (moda especialmente); •Em lojas onde as cores são menos sazonais ou significativas, a utilização é mais uma questão de estética e uma forma de atrair atenção e criar interesse; •Da mesma forma como a música e o cheiro falam dos sentidos, a cor, também, desencadeia uma associação psicológica que pode influenciar o nosso estado de espírito ou modo de reagir.
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Animação no ponto de venda Cor
Exemplos
Associação
Cores Quentes
Vermelho, laranja, amarelo
Ativas, enérgicas, avançadas e chamativas
Cores Frias
Verde, azul, violeta
Calmas, frias, serenas
Cores Monocromática s
Vermelho, rosa, rosa claro
Unificadas, podem parecer desinteressantes
Cores Análogas
Verde, verde-azulado, azul
Harmoniosas, naturais
Cores Complementar es
Amarelo e violeta, verde e vermelho
Fortes e poderosas; são contrastantes e irritantes
Cores MultiComplementar es
Amarelo, vermelhovioleta, azul-violeta
Menos fortes e contrastantes do que as complementares, mais difíceis de usar
Cores Triádicas
Amarelo, vermelho, azul
Bem-equilibradas; podem parecer contrastantes
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Animação no ponto de venda Etiquetagem • É um processo através do qual se identifica um arquivo por uma etiqueta; •É o processo de impressão de etiquetas em diversos materiais e com impressoras térmicas ou térmicas diretas para catalogar e identificar objetos e ou produtos.
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Animação no ponto de venda Etiquetagem Apresenta vantagens na venda: • Eficiência (atualização dos preços); •Segurança (comunicação bidirecional que garante uma gestão efetiva, rápida e segura); •Sustentabilidade (credibilidade na operação que se traduz na valorização da marca); • Economia (procura de uma maior rentabilidade operacional).
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Animação no ponto de venda Exemplo s
O que os rótulos devem conter obrigatoriamente? Denominação do produto Lista de Ingredientes Conteúdo Líquido Identificação da Origem Instruções
de
preparo,
quando
necessário Prazo de Validade Lote Isabel Grazina
Animação no ponto de venda Exemplo No painel principal deve s constar: a denominação de
venda;
Marca: ▪ denominação consagrada ▪ nome fantasia ▪ nome de fábrica ▪ marca registada
qualidade, pureza ou
mistura, quando regulamentada; conteúdo. Qualidade
Conteúdo Denominação: ▪ pode ser seguida de características específicas do produto
O uso da marca
é opcional.
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Animação no ponto de venda Exemplo s
Informações obrigatórias: Lista de Ingredientes: Exceção: alimentos com um único ingrediente. Exemplo: açúcar, farinha, erva-mate etc. Precedida da expressão "ingredientes:" ou "ingr.:“ Os ingredientes devem constar em ordem decrescente de proporção. informações sobre alérgenos . Isabel Grazina
Ex: Biscoito de maisena
Animação no ponto de venda Ingredientes: Farinha de trigo enriquecida com ferro e ácido fólico, açúcar, gordura vegetal, cacau, carbonato de cálcio, açúcar invertido, sal, corante caramelo, estabilizante lecitina de soja, fermentos químicos: bicarbonato de amônio, bicarbonato de sódio, pirosfosfato, ácido de sódio, melhorador de farinha metabissulfito de sódio, aromatizantes. • listar os aditivos após os ingredientes • declarar a função tecnológica • agrupar por função • ordem decrescente de proporção • listar primeiro os ingredientes • ordem decrescente de proporção Isabel Grazina
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Referências Beirolas, M. & Almeida, R. (1998). Merchandising – A Nova Técnica Bibliográficas
do Marketing, 3ª Edição. Texto Editora – Lisboa. Caetano, J. (2003), Merchandising, Lisboa, Edições Comunicando. Dayan, A.; Troadec, A & Troadec, L. (1994). O Merchandising. Publicações Europa-América – Mem Martins. Lambin, J.J. (2000). Marketing Estratégico, Lisboa, McGraw-Hill. Lampreia, J.M. (1996). Técnicas de Comunicação, Lisboa, Europa América. Lindon, D. & Lendrevie, J. (2004). Mercator XXI, Lisboa, Dom Quixote. Machuret, J.J. (1999). Comerciator, Lisboa, Publicações Dom Quixote. Masson, J.E. & Welloff, A. (1985). O que é o Merchandising, Lisboa, Edições Cetop. Isabel Grazina Miller, S. (1996). Trade Shows, Illinois, NTC Business Books.
