Ana yibe varela actividad 2 Estudio de Caso: Como vincular a un cliente asegurando su lealtad. La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA, compañía que el promotor de negocios del banco N.N. de la oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 días. La firma fue constituida el 30 de Noviembre de 2002, su objeto social es la producción y venta de los derivados de la leche realizando realizando sus ventas a nivel nacional e internacional. internacional. Tiene 150 empleados de los cuales s20 son a nivel ejecutivo. Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de Junio de 2007 son las siguientes: Capital Pagado $80.000.000 Bancos $ 4.500.000 Cuentas por Cobrar $ 125.000.000 Inventarios $ 267.000.000 Proveedores $ 45.658.000 Cuentas por Pagar $ 15.635.000 Propiedades Planta y Equipo $ 194.000.000 Obligaciones Hipotecarias $ 78.000.000 Utilidad del Ejercicio $ 85.450.000
Ana yibe varela actividad 2 Ventas del Período $ 1.950.000.000
La empresa se encuentra vinculada al Banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene hipotecadas sus propiedades de finca raíz. raíz. El banco le ofrece atención personalizada, personalizada, lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados. Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centroamérica). Centroamérica). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días; en algunas ciudades le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del Banco de Bogotá principal en la ciudad de Bogotá. La firma mantiene algunos excesos excesos de liquidez que permanecen hasta 15 días. Actualmente la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación de las instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600.000.000, de los cuales $200.000.000 serán destinados a la importación de maquinaria de Alemania. Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior. Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras realiza retención en la fuente. Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los ítems planteados mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la resolución de su trabajo como promotor:
*Planear la visita comercial. *Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y servicios buscando la Fidelización de los clientes cli entes y crecimiento de la entidad según normas institucionales. *Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección. *Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados. * Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de l os productos y servicios ¡Amigo Aprendiz! Recuerde que del grado de compromiso y dedicación depende el éxito de la la formación que se encuentra realizando.
Ana yibe varela actividad 2 DESARROLLO
Planear la visita comercial .Rta: Para hacer la visita comercial se les debe enviar información sobre los productos que ofrece nuestra entidad con el fin de crearles inquietud sobre el banco, después llamar y solicitar una cita con el gerente financiero para exponerle todos los beneficios que les podríamos brindar. Después de concertar una visita poner en práctica ciertas habilidades de comunicación con el objetivo de realizar una excelente presentación del banco y de sus productos y servicios, tener una presentación concisa de quienes somos, que estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran experiencia en la atención y solución de las necesidades financieras y se le debe hacer una comparación muy profesional sobre cómo podemos llegar a manejar el portafolio de la empresa dándoles mejores garantías que el banco que actualmente utiliza. El banco a través del portafolio de productos y servicios le brinda una amplia gama de posibilidades que le permitan optimizar los recursos y facilitar las transacciones presentes y futuras de la empresa en el ámbito nacional como internacional, haciéndole haciéndole saber que siempre pueden contar con un servicio especializado por nuestros diferentes canales tanto presenciales como electrónicos como pueden ser audio respuesta, cajeros automáticos, corresponsales corresponsales no bancarios e Internet. En pocas palabras brindarle al cliente un alto grado de confiabilidad.
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Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización c omercialización de los productos y servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas institucionales. Rta: Se debe conocer primero la empresa con el fin de saber las necesidades del cliente, una de las formas que se puede transmitir una curiosidad al cliente de los beneficios que le trae el banco utilizando métodos eficaces para cautivar toda la curiosidad del cliente. Siempre presentarle al cliente una buena imagen de la entidad bancaria siendo cortes con el cliente, ir preparado con el fin de que podamos solucionar todas las dudas del cliente, cliente, de igual manera teniendo teniendo el conocimiento conocimiento adecuado sobre el banco y su buena trayectoria poniendo varios beneficios del banco sin desmeritar las demás entidades financieras.
Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección . Rta: Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos encaminaremos primero a ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas nuestras sedes a nivel nacional, algunas de éstas con horarios extendidos y nuestros convenios a nivel internacional con diferentes bancos. Debemos ofrecer ofrecer los productos de captación y colocación, dando siempre beneficios beneficios al cliente y satisfaciendo sus necesidades.
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Determinar qué productos se pueden ofrecer a los l os empleados. Rta: Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van encaminados a la facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de la empresa. Se pueden resumir en los puntos siguientes: recibir depósitos como cuentas corrientes y fondos a plazos, realizar transacciones para su mayor comodidad, conceder préstamos (préstamos de libre inversión, préstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las cuales se ofrecen si requieren depositar sus objetos de valor, emisión de bonos o acciones y otros servicios como asesoramiento financiero personalizado y soporte en línea.
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* Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de l os productos y servicios Política de productos y servicios. En el mundo, la política de productos y servicios ha sido, durante muchos años, a ños, la más tradicional de los bancos comerciales. El buen desempeño del papel de la política de productos y servicios radica en la mejor adaptación a daptación de la producción bancaria a las exigencias formuladas por los clientes, principal activo del sector. Los bancos cubanos han estudiado y puesto en práctica una serie de productos y servicios para dar respuesta a estas necesidades de los clientes adaptados a la situación actual en la que se desarrollan estas instituciones en el mercado. Política Comercial El desarrollo de la Banca de Empresa implica que en la gestión con las entidades la política comercial desempeñe un papel importante, para ello la Resolución 15/97 del BCC, autoriza a conceder préstamos, líneas de crédito y financiamiento de t odo tipo a corto, mediano y largo plazo con garantía o sin ella, estableciendo los pactos y condiciones necesarias. La política comercial debe estar además en consonancia con los objetivos del Banco tanto en su estrategia de crecimiento como en su orientación sectorial, así como con las regulaciones emitidas por el Banco Central de Cuba. La política comercial esta conformada por los siguientes aspectos:
Ana yibe varela actividad 2 Política de productos Política de precios Política de plazos *POLÍTICA DE PRODUCTOS Para satisfacer las necesidades de los clientes detectadas, el Banco Popular de Ahorro ha diseñado productos de activos que cumplan con los siguientes principios: El BPA elabora productos financieros flexibles y adaptables a las necesidades del cliente. Los financiamientos podrán ser en Moneda nacional y en Moneda Libremente Convertible. Podrán otorgarse a corto, mediano y largo plazo en dependencia del objeto que se pretende financiar. Se entenderá por corto plazo los financiamientos cuya duración no supere 18 meses; mediano plazo, financiamientos inferiores a 3 años y largo plazo, los financiamientos superiores a 3 años. Teniendo en cuenta los principios anteriormente enunciados el Banco otorgará los siguientes tipos de financiamientos fundamentalmente: Préstamos para capital de trabajo Préstamos para Inversiones Líneas de crédito Descuento de efectos comerciales Leasing Factoring A su vez se brindarán los siguientes servicios Fideicomisos Tarjetas magnéticas Cuentas corrientes Cuentas de depósitos *POLÍTICA DE PRECIO
Ana yibe varela actividad 2 Teniendo en cuenta lo establecido por el BCC en su Resolución 59/99 el BPA dicta Resolución donde se establecen las tasas activas a aplicar en moneda Nacional, también se elabora una Resolución específica para las tasas activas en Moneda Libremente Convertible (MLC). En esencia estas Resoluciones contienen lo siguiente: MONEDA NACIONAL Capital de trabajo Inversiones Créditos agropecuarios MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE Estas tasas se aprobarán según el riesgo de la operación teniendo en cuenta en cada momento las indicaciones del BCC sobre las tasas máximas a aplicar, así como la política que en cada caso defina el BPA. *POLÍTICA DE PLAZOS El BPA, en correspondencia con su política de productos, establece los siguientes plazos para sus operaciones activas: MONEDA NACIONAL Financiamientos para capital de trabajo: 1 Año (pueden alcanzar 18 meses en financiamientos al sector agropecuario teniendo en cuenta los ciclos de cultivo) Financiamiento para Inversiones: En correspondencia correspondencia con la recuperación de la inversión, pudiendo alcanzar 15 años en algunas inversiones agropecuarias. MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE Financiamiento para capital de trabajo: 18 meses Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3 años c omo plazo máximo a otorgar.
