CAPTACIÓN Conseguir prospectos propietarios e interesados en los bienes inmuebles para compraventa/ compraventa/ arrendamiento. arrendamiento. Prospecto propietario: Persona física que puede constituirse como probable cliente ya sea como vendedor o arrendador de un bien inmueble
VISITA DE CAPTACIÓN:
Entrega del dossier de presentación personalizado. Argumentamos que vamos a hacer un estudio de mercado, para ello necesitas conocer las características de la propiedad. Marcar una cita para entregar el estudio de mercado y el plan de marketing
La captación de inmuebles es la parte que más esfuerzo, dedicación y trabajo va a requerirle a un Asesor Gurú. La captación bien hecha, es una venta segura y un cliente muy satisfecho. Por esta razón el Asesor Gurú debe insistir y aplicar mayor persistencia y tenacidad en el proceso de la captación. El máximo recomendado son 25 captaciones. Es preferible no hacer una captación que hacerla mal (fuera de precio y sin motivación de venta) Relación importante: Todas las propiedades se venden, todo estará en función del precio
OBJETIVO: Comprobar si el propietario tiene necesidad real de vender y en qué plazo. Tu objetivo es hacerte una cartera de clientes vendedores, que necesiten necesiten vender en los próximos seis meses. Solo si tienes claro este concepto, serás un Asesor Gurú de éxito.
PRIMERA VISITA:
Crear empatía, confianza, calificar motivaciones, conocer al cliente. Preparar la cita, proyectar entusiasmo, identificar identificar la razón por la l a que desea vender
Calificación de las perspectivas y expectativas del cliente respecto a los servicios inmobiliarios Calificar la motivación y el plazo de venta Conocer con que urgencia necesita vender Realizar un foto reportaje, para la valoración
SIETE PASOS PARA EMPATIZAR CON LOS CLIENTES: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Conectar con el cliente Escucha activa El lenguaje corporal Preguntas con intención Ponte en su lugar Tácticas para estimular la empatía Advertencias finales emocionalmente No involucrarse emocionalmente No perder la objetividad Evita que la empatía te domine
PREGUNTAS IMPORTANTES:
¿Qué ocurriría si su casa se vende hoy? ¿Cómo ha determinado el precio de la l a propiedad? ¿Por qué vende? ¿Sabes, después de vender a donde te mudas? ¿Qué es lo que más le gusta de esta zona? ¿Qué es lo que menos le gusta de esta zona? ¿Ha vendido otra propiedad antes? ¿Cuénteme su experiencia, como le fue? ¿Está utilizando los servicios de otro profesional inmobiliario? Si la respuesta es afirmativa. afirmativa. ¿Qué calidad de servicio está recibiendo? ¿Porque cree que no se ha vendido hasta ahora?
EL DOSSIER DE CAPTACIÓN. La argumentación ha de ser adaptada a las perspectivas y expectativas del cliente (no seamos un vendedor de catálogo)
ORIENTAR AL CLIENTE.
Fijar un precio por medio de una valoración, que se lleva a un estudio de mercado. Mi plan de negocios: Poder vender en un plazo de 3 a 4 meses Me responsabilizaré de su propiedad. Implica al cliente, explícale el proceso
COMO HACER UNA TOMA DE DATOS VENDEDORA:
Mostrar interés por toda la propiedad Rellenar los datos al máximo posible: datos para la valoración y elaboración del plan comercial Anotar además, cualquier observación y cualquier detalle
EN COMPAÑÍA DEL PROPIETARIO:
Ver la vivienda y tomar notas. Sugerir reparaciones (cuando sea necesario). No, nos debe gustar la vivienda más que al propietario. Transmitir confianza, entusiasmo en tu habilidad para encontrar un comprador adecuado para la propiedad. Captación en exclusiva
SEGUNDA VISITA:
Presentación de la valoración Argumentación Argumentación de honorarios Cierre del contrato
Procura que sea el día en que se haya hecho la limpieza de la vivienda. Así podrás sacar unas segundas fotografías, adecuadas para la venta de la propiedad: Pisos, techos, paredes, carpinterías, baños, cocinas.
VALORACIONES:
La argumentación es un proceso de venta. Para empezar a argumentar primero hay que conocer los motivos y como llego el cliente cl iente vendedor a su precio. Para conocerle hay que preguntar ¿Cómo fijo Ud. el precio de su propiedad? ¿Qué datos o referencias tomo? Haremos un estudio serio y concienzudo de viviendas vendidas en la zona o en venta en este momento. Economía del mercado: su casa se encuentra en directa competencia competencia con otras del vecindario. Si el precio de la suya es superior al resto del vecindario, no se venderá. Se trata, para el comprador, una de las inversiones más importantes de su vida. No hay compradores mal informados.
Beneficios del precio comercial.
Venta en un tiempo aceptable Menos inconvenientes inconvenientes Más clientes interesados Asesor Gurú motivado Mayor número de visitas y ofertas Se evitan las ofertas Más dinero por tu propiedad
ÁREAS DE CONOCIMIENTO DEL CLIENTE:
Identificación Datos personales Datos familiares Datos laborales / empresariales empresariales Sus actitudes hacia: Mi servicio / producto Mi empresa La competencia
Mi persona Sus necesidades Sus motivaciones de compra / venta Su situación económica y capacidad de crédito Su situación laboral / empresarial Sus aficiones Sus proyectos
Una buena estrategia de precio es determinante. El valor de una vivienda lo determina la zona, lo que el mercado esté dispuesto a pagar.
Solo si conocemos las necesidades y las motivaciones de venta del propietario, podremos: 1. Encontrar el comprador idóneo 2. Negociar correctamente correctamente el precio de la propiedad 3. Vender la propiedad
Un buen plan de comercialización ira acompañado de la valoración Registramos todos los clientes: clientes compradores y clientes vendedores
VENTAS Las ventas son: preguntar, preguntar, preguntar, preguntar Nunca inicies un ciclo de ventas antes de invertir unos momentos para ponerte en los zapatos de la otra persona, para esto hay que conocerle y por lo tanto hay que preguntar.
Al Cliente hay que hablarle:
Si el vendedor demuestra al cliente que sabe mucho del tema, seguro que le producirá buena impresión
Para un cliente, lo importante de un producto es la utilidad que le reporta, no el producto en sí.
Plan del negocio: Construir relaciones con personas, trabajar con referidos. Un cliente satisfecho recomienda a 1 o 2 personas, un cliente insatisfecho va a hablar de nuestro mal trabajo a 14 personas de media
Somos Asesores Gurú: Trabajo Vs Éxito
Plan de comercialización: Plan de Acción y seguimiento en exclusiva:
Propiedad / Nombre del Cliente / Datos de Contacto / Asesor Gurú Pre captación, captación y cierre en exclusiva
Primera visita: Toma de datos y fotos “técnicas” de la vivienda Segunda visita: Informe de valoración / presentación del plan de marketing y cierre Firma de la exclusiva y entrega de la documentación jurídica de la propiedad
CONTRATO DE EXCLUSIVIDAD: Voy a trabajar exclusivamente para Ud.
Motivación para la venta: es una garantía para el Asesor Gurú, la protección que necesitan para saber que su tiempo y su esfuerzo no pasarán sin recompensa. Un único precio para la vivienda. Si trabaja con más inmobiliarias estas tendrán diferentes comisiones Mantendremos al cliente informado de todas las gestiones que realicemos para la venta de su inmueble Solo un interlocutor, un responsable para su información y la seguridad de su vivienda La exclusividad permite un mayor esfuerzo publicitario Todas las personas que visiten su vivienda firmarán una hoja de visita para su control y seguridad
Realización de un plan de marketing, que ayudará a vender su propiedad al mejor precio en el menor espacio de tiempo Y además, nos comprometemos por escrito, si no cumplimos Ud. rescinde el contrato Si no vendemos su vivienda Ud. pierde tiempo, nosotros tiempo, dinero y lo más importante: un cliente y sus referencias Si el cliente encuentra al comprador los gastos se comparten. Trabajamos sobre el éxito.
El Asesor Gurú tiene la obligación de conocer a su cliente, descubrir sus necesidades necesidades y demostrar que puede puede conseguir conseguir el objetivo objetivo marcado. marcado. Así podemos podemos aspirar a la exclusividad. Un buen trabajo de prospección da como resultado que el cliente le dé a Gurú de Inmuebles SAS el compromiso de exclusividad. exclusividad. Esta implica dar un servicio íntegro íntegro al cliente. De esta manera, él tiene tiene un responsable a quien pedirle pedirle explicaciones sobre sobre cualquier duda que le surja de la gestión de su propiedad.
PARA SOLICITAR LA EXCLUSIVIDAD, ES IMPORTANTE HACER LO SIGUIENTE: SIG UIENTE:
Contacto telefónico al cliente personalmente personalmente (no por medio de intermediarios)
Solicitar cita para reunirse (no se debe solicitar la exclusividad por teléfono)
Previo a la llamada, buscar tiempo y organizarse
La cita debe llevarse a cabo en la propiedad que el cliente quiere vender
El Asesor Gurú da cobertura, asesora, y acompaña acompaña al cliente a lo largo l argo de todo el proceso desde el momento que se cierra el contrato de exclusiva, hasta el momento en que se cierra la operación. Debe ser honesto y no crear falsas expectativas sobrevaluando la propiedad para conseguir la exclusividad.
Una vez que el Asesor Gurú y el cliente han firmado el contrato de exclusiva, el Asesor Gurú debe informar detalladamente detalladamente el proceso y acciones a desarrollar para conseguir la venta de la propiedad. Debe mostrar las ventajas de la exclusiva con recursos tangibles como dónde anunciamos su propiedad, métodos de captación, plan de marketing, entre otros.
Cuando buscamos obtener la exclusiva con un cliente, se pueden presentar algunas objeciones por parte de este. este. Las más comunes en la presentación presentación para la captación de la exclusiva son:
A continuación, le detallamos las objeciones más comunes EJERCICIO: Para cada una de las objeciones mencionadas. ¿Qué respuesta le darías tú al cliente para ganar SU CONFIANZA? 1. Su presentación es impresionante, pero tengo contactos en la industria y ellos van a hacer la captación. 2. Le agradecemos su tiempo, pero nos gustaría intentar, durante varias semanas, vender la casa por nosotros mismos. 3. Sólo queremos firmar firmar una exclusiva de 30 días. Usted parece tan bueno que que no debería tardar más de ese tiempo en encontrar comprador. 4. Son una buena empresa, pero tenemos cita con La inmobiliaria “Adriana Rivera”, ya nos decidiremos decidiremos mas tarde. 5. ¡El otro agente dijo que nos podría conseguir $500.000 pesos más! 6. Recuerdo haber leído en una columna de asuntos inmobiliarios que puedo vender la casa yo mismo incluso si firmo un “Acuerdo de Exclusiva”, y no tener que pagar una comisión. comisión. Eso es lo que que me gustaría gustaría hacer. hacer. 7. ¿Puedo cancelar el acuerdo de exclusividad en cualquier momento una vez que he firmado? 8. No quiero que enseñe la casa cualquier persona que no sea usted. La última vez que trabajamos con una agencia tuvimos una mala experiencia. 9. ¿Qué le hace a usted usted diferente? (Probablemente (Probablemente algo que no le dirán a menos menos que pregunte)
10. ¿Anunciará mi casa todas las semanas? 11. No quiero hacerle perder el tiempo, sólo preguntarle cuánto piensa que vale mi casa en el mercado. Una cifra aproximada. aproximada. 12. ¿Qué va a hacer usted personalmente personalmente para promover mi casa? 13. ¿Qué hace su compañía que otras no hacen? 14. Gracias, pero nos gustaría pensar esto unos días. 15. Me gustaría hablar con mi abogado antes de firmar nada. 16. Mi abogado me ha recomendado r ecomendado no firmar ningún documento. documento. 17. El otro agente con el que hablamos nos dijo que captaría nuestra propiedad por una comisión más más baja. ¿Puede hacernos hacernos una oferta mejor? mejor? 18. Su presentación es la que más nos ha gustado, pero nos gustaría probar el mercado y tratar de vender nuestra casa por $500.000 $5 00.000 más de lo que usted ha sugerido. 19. Queremos que enseñe la casa con citas concertadas para que podamos contarle al comprador todos los pequeños pero importantes detalles. 20. Le dejaremos que enseñe la casa pero solo estamos dispuestos a pagarle la mitad de la comisión. 21. Claro, enseñe la casa, ojalá la venda, pero no pensamos pagarle ninguna comisión. Tendrá que convencer al comprador para que lo haga.
TAREAS FUNDAMENTALES: Una vez logradas la captación exitosa y la exclusividad de la propiedad, es necesario seguir trabajando con las l as siguientes tareas fundamentales: fundamentales: 1. Adecuar la propiedad, limpieza, solucionar desperfectos, consejos a los propietarios si está habitada. 2. Recopilación de información, resolución de problemas con la documentación, fotos interiores y exteriores, planos y medidas, impuestos, recibos de hipotecas, adeudos y demás. 3. Plan de marketing. marketing. Plan trazado con el cliente utilizando utilizando todos los los recursos posibles: periódicos, revistas, carteles, folletos, promocionales, Internet, etc. 4. Compartir información de la propiedad a la venta con tu Equipo Gurú así como con otras grandes redes (portales, etc.). 5. En exclusividad, el Asesor Gurú mantiene informado al cliente de la situación de su propiedad, comunica con tiempo las visitas, informa telefónicamente el
resultado de cada visita, reporta mensualmente las acciones realizadas (vía correo electrónico) y si es necesario, mantiene reuniones con el cliente para conseguir el objetivo. 6. La exclusividad requiere constante trabajo duro, inversión y compromiso.
LA IMPORTANCIA DE LA AUTORIZACIÓN DE VENTA CON EXCLUSIVIDAD Una primera afirmación: En su trabajo con los propietarios la autorización de venta venta en exclusividad por parte de estos constituye una actividad clave para el éxito en sus negocios inmobiliarios.
Para el inmobiliario es tan importante concretar ventas como aquellos aspectos que tienen que ver con la captación de propiedades. Lo que habitualmente llamamos contar con una importante cartera de propiedades es el punto de inicio para las posteriores acciones comerciales.
En general, en los distintos mercados de los países de habla hispana no se encuentra arraigado este hábito por parte de los inmobiliarios de actuar con consistencia en la búsqueda de autorizaciones de ventas con exclusividad. Así entonces, resulta que la mayor parte de los inmobiliarios cuentan con una cartera de propiedades sin autorizaciones de ventas. Esto trae una serie de problemas tanto para el inmobiliario como para el propietario.
En realidad los esfuerzos que usted deberá llevar a cabo para la comercialización de la propiedad implican una serie de actividades; pero, si usted no tiene el control de la propiedad usted no tiene nada en sus manos.
Por cierto que alcanzar la autorización de venta en exclusividad requiere en su trabajo con el propietario haber dejado resuelto aspectos tales como el precio, los términos y las condiciones de venta. A partir de ello usted podrá decidir si desea captar la propiedad y trabajar en la comercialización de la misma.
RAZONES O MOTIVOS ACERCA DE POR QUÉ ES IMPORTANTE PARA EL ASESOR GURÚ EL CONTAR CON UNA AUTORIZACIÓN EN EXCLUSIVIDAD.
Desde el punto de vista de la captación de propiedades es el objetivo de su negocio. Quien tiene una autorización tiene el control del producto. En su trabajo con los propietarios el control que usted tiene sobre una propiedad le permitirá planificar las distintas acciones comerciales vinculadas vinculadas con el bien y el servicio que le brindará al propietario. La autorización le da a usted seguridad en cuanto al producto a vender. Sin ellas no hay que vender. Frecuentemente pregunto a los inmobiliarios cuantas propiedades tiene a la venta y dependiendo del tamaño de la misma uno puede encontrarse con una cifra por ejemplo de 80 propiedades. Luego le pregunto cuántas de ellas tiene con autorización en exclusividad, y uno encuentra respuestas como 6 propiedades. Entonces Entonces lo que en realidad tiene en su cartera de propiedades son 6 propiedades. Ni una más ni una menos. El resto está en manos de ese inmobiliario y de muchos otros que tienen la misma propiedad. Además sigue estando abierta la puerta para que el mismo propietario pueda llegar a conseguir un comprador y finalmente hacer la venta prescindiendo del agente inmobiliario. Quien vende generalmente compra. Es decir, es fuente de futuros negocios y esto se materializa mediante la excelencia en el servicio y la comercialización que usted le brinde al propietario. Usted durante el tiempo que tarda la venta de la propiedad autorizada y su proximidad con el propietario le ayuda – a través de la confianza que se construye – a ser su representante para llevar a cabo la búsqueda de la nueva propiedad que desea adquirir. Vender las propias autorizaciones autorizaciones representan más ingresos y brindan un potencial constante de ingresos. Ello le posibilita darle continuidad a su negocio. Le proporciona seguridad en el caso de operaciones compartidas con otros inmobiliarios. Si usted se encuentra asociado a algún sistema integrado de inmobiliarios, además de sus esfuerzos, están los esfuerzos de otros agentes inmobiliarios que están tratando de llevara a cabo la venta de sus autorizaciones. Al tener el control del producto le permite planificar la publicidad de oferta con seguridad. Sus avisos y publicación de la propiedad en otros medios valdrá la pena ya que tan solo usted tiene tiene la posibilidad de concretar concretar la venta. venta. Esto Esto le permite permite a su vez consolidar su imagen y dar inicio a la promoción de la propiedad. Le permite llevar a cabo una amplia exposición de la propiedad en los diversos canales de comercialización. Facilita la planificación de los negocios y permite un registro y control estadístico para establecer planes de mejora en situaciones futuras. futuras. Recuerde que todo aquello que no se mide no se puede administrar. Usted tiene que tener datos para saber
cuánto está logrando y que efectividad tiene en los periodos en que tiene autorizada las propiedades. Le permite captar otros posibles prospectos (compradores o arrendatarios) para otras propiedades que usted tiene en su inmobiliaria. Demuestra la seriedad de la oferta al mercado de compradores en cuanto al tipo de oferta y condiciones de venta. Es decir, crea transparencia en la oferta y al momento de la negociación. Encuadra jurídicamente jurídicamente la operación y le brinda seguridad al Asesor Gurú en cuanto a los honorarios a percibir. Evita la competencia desleal dentro del mercado de los agentes inmobiliarios y le proporciona mayor seguridad para el desarrollo de planes de expansión y crecimiento al inmobiliario. Le proporciona mayor imagen en el mercado generando nuevas oportunidades para ampliar su territorio y la captación de nuevas propiedades. La autorización le permite estar protegido de la competencia. competencia.
CHECKLIST DE LA EXCLUSIVA:
Toda la información de la propiedad Fotos interiores y exteriores Cartel personalizado Medidas de la propiedad Volanteo inmediato Rellenar la ficha de la propiedad y registrarla en nuestra base de datos Carta de agradecimiento a los clientes vendedores Video de la propiedad Documentación Documentación jurídica