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Desarrolle sus habilidades de comunicación Harrison Monarth y Larina Kase

Traducción Yolanda Cervantes Espinosa Traductora profesional

MÉXICO • BOGOTÁ • BUENOS AIRES • CARACAS • GUATEMALA LISBOA • MADRID • NUEVA YORK • SAN JUAN • SANTIAGO • AUCKLAND LONDRES • MILÁN • MONTREAL • NUEVA DELHI • SAN FRANCISCO SÃO PAULO • SINGAPUR • SAN LUIS • SIDNEY • TORONTO

Director editorial: Fernando Castellanos Rodríguez Editor de desarrollo: Cristina Tapia Montes de Oca Supervisora de producción: Jacqueline Brieño Álvarez Diagramación: Foto Grafic & Diseño

Desarrolle sus habilidades de comunicación Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra, por cualquier medio, sin la autorización escrita del editor.

DERECHOS RESERVADOS © 2008 respecto a la primera edición por McGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V. A Subsidiary of The McGraw-Hill Companies, Inc. Corporativo Punta Santa Fe Prolongación Paseo de la Reforma 1015, Torre A Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe, Delegación Álvaro Obregón C.P. 01376, México, D. F. Miembro de la Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana, Reg. Núm. 736 ISBN 13: 978-970-10-6300-2 ISBN 10: 970-10-6300-7

Translated from the 1st English edition of The Confident Speaker By: Harrison Monarth & Larina Kase Copyright © MMVII by McGraw Hill. All rights reserved. ISBN: 0-07-148149-4 1234567890

0976543218

Impreso en México

Printed in Mexico

Contenido

Agradecimientos

Introducción

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Parte I: Identificando los miedos 1 Cuando el miedo lo controla

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2 Los mitos revelados más importantes acerca de hablar en público 21 3 Adentrándose en sus miedos personales

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Parte II: Preparándose para dominar su ansiedad 4 “O” es por Objetivo y Organización 5 Preparándose para el éxito

49

69

6 Relajación y manejo anticipado de la ansiedad

87

7 Qué hacer y qué no hacer antes de una plática

101

iii

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CONTENIDO

Parte III: Herramientas para el orador nervioso 8

Cambie sus pensamientos y comportamientos

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Use su cuerpo, rostro y voz

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10 Técnicas para aumentar la confianza 11 Cómo trabajar con su audiencia

169 184

Parte IV: Uso de las herramientas en el mundo real 12 Oratoria improvisada

209

13 Presentaciones y talleres a gran escala 14 Interacciones sociales

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245

15 Técnicas específicas para hombres y mujeres 16 Recuperación de una crisis o equivocación al hablar en público 276 17 Encontrando oportunidades de oratoria para practicarla y pulirla 290 Notas finales Índice

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310

261

Agradecimientos

Sin nuestra destacada agente literaria, Rita Rosenkranz, este trabajo no hubiera sido posible. Agradecemos a Rita por sus amables comentarios, su buen ojo para editar, mejorar y creer en nuestro proyecto. También extendemos nuestra gratitud a nuestra editora de McGraw-Hill, Donya Dickerson. Además de su contagioso entusiasmo, Donya nos apoyó mucho e hizo excelentes sugerencias, lo que mejoró en gran medida la calidad de nuestro libro. De igual forma apreciamos los esfuerzos de otros asociados con la producción de este libro, incluyendo a Ruth Mannino, Janice Race, Peter Weissman, Laura Starrett y Kay Schlembach. Harrison quisiera extender su sincera gratitud a todos sus profesores, mentores y modelos que continuamente lo inspiraron para convertirse en un mejor capacitador, coach y experto en comunicaciones. En particular, acredita al profesor Richard E. Vatz de la Universidad Towson State, al orador y autor Fergus Reid Buckley, y a su colega entrenador de conferencias Lt. Col. Larry Tracy, como sus más grandes fuentes de inspiración para su trabajo. Su investigación, escritos y contribuciones en las áreas de la comunicación persuasiva, pensamiento crítico y presentación de alto impacto han ayudado a estudiantes y profesionales alrededor del mundo a ser mejores oradores y comunicadores. Piensa que el amor y apoyo inquebrantable de su esposa, Asli, y la memoria de su amada madre, Roswitha, le dieron la inspiración y energía para perseguir las pasiones y los sueños de su vida. Harrison también agradece a todos sus maravillosos amigos que lo hicieron reír y pensar, prestar oídos y dar consejos cuando lo necesitaba. Ellos son, sin un orden particular: Rachid Baligh, Chris Rahbany, Stuart Geshgoren, Todd Weiss, Larina Kase y Michael Zimmerle. Un saludo especial para Scot Hopps y Dave Craig, quienes hubieran pagado una

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AGRADECIMIENTOS

cantidad importante de dinero para ser mencionados en este libro. Agradece a todos ellos por su amistad y apoyo. Debido a que la familia de Harrison merece la mayor parte del crédito por el hombre en que se convirtió, una gran parte de su amor y gratitud pertenece a su madre Roswitha, su padrastro Janusch, su padre Charles, su hermana menor Tanja, su tío Roland, su tía Monika, su tío August, y muchos otros miembros de su extensa familia que lo cuidan y aman con todos sus defectos. Jack, el gato que es la sombra de Harrison, es el otro amor de su vida. Asimismo, las hermanas salchicha Peanut y Butter tienen un lugar especial en su corazón. ◆ ◆ ◆ Larina quisiera agradecer a sus maestros, profesores, mentores, supervisores y mesas de disertación, quienes la llenaron de conocimiento y del deseo de compartirlo con otros. Agradece a la facultad y personal del Centro para el Tratamiento y Estudio de la Ansiedad de la Universidad de Pennsylvania, que la ayudaron a pulir sus habilidades para apoyar a la gente a superar la ansiedad. Agradece en especial a Edna Foa, Deborah Roth Ledley, Jonathan Huppert y Miles Lawrence por la supervisión y consulta en el tratamiento de la ansiedad social y para hablar en público. De igual forma, está agradecida con los que más contribuyeron al campo de la ansiedad social y fobias de hablar en público, incluyendo a Martin Anthony, Richard Heimberg y David Clark, cuya investigación benefició no sólo a un gran número de profesionales especializados en la investigación y tratamiento de la ansiedad, sino también a muchos clientes alrededor del mundo. Asimismo, Larina agradece a los planeadores de reuniones (quienes le dieron una oportunidad cuando entró al campo de la oratoria profesional) de compartir sus ideas con sus audiencias y experimentar la sensación de cumplimiento y alegría que le ofrece la oratoria en público. También está muy agradecida con su gerente virtual, Cindy Greenway de Victoria Business Solutions, quien ha sido una persona determinante en el crecimiento de su negocio, Performance & Business Coaching. De igual forma agradece a su diseñadora Web, Angela Nielsen de www.OneLily.com, quien diseñó el sitio Web de este libro, www. TheConfidentSpeaker.com. Larina se honra en contar con personas como Harrison

AGRADECIMIENTOS

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Monarth, Sam Rosen, Joe Vitale, Terri Levine, Milana Leshinsky, Max Vogt y Tom Beal como sus socios conjuntos. Cree que sus logros profesionales surgen de la fuerte cadena de apoyo de su familia, que incluye a sus padres, Eric y Carol Kase; su hermana Nicole; sus abuelos, Moraima, John, Earl, June y Cesare; sus tíos Arnelle y Roger Kase, y todos sus maravillosos amigos. Agradece las cenas de celebración y tiempo con Donna, Chuck y Jen. Está eternamente agradecida con su amor, John, sin quien no se imagina haber estado tan centrada, inspirada y feliz como es. Por último, quiere agradecer a su asistente canina, su perra portuguesa Maggie, por su gran habilidad para destrozar papeles y por las sonrisas que trae a lo largo del día de trabajo.

Introducción

EL MOMENTO QUE TEMÍA ha llegado. Los murmullos se desvanecen lentamente y todos toman sus lugares, las voces se apagan y un par de ojos tras otro comienzan a enfocarse en usted. Algunas caras sonríen con expectación, mientras que otras le observan sin chistar, esperando que comience el espectáculo. Siente que su garganta se cierra, que el corazón se sale del pecho y que su lengua se seca dentro de la boca. Trata de sonreír, pero siente como si su rostro estuviera paralizado. Su declaración de apertura ya ensayada parece haber desaparecido de su memoria, y en lo único que puede concentrarse es en el sentimiento de pánico que una vez más ha tomado el control completo de su cuerpo y mente. Todos hemos estado en esa posición, desde el CEO de Fortune 500 buscando accionistas, hasta el estudiante que ofrece una presentación oral a un auditorio lleno de estudiantes o hasta el administrador de proyectos que quiere compartir sus ideas en una reunión de la compañía pero que teme desviar la atención hacia él al alzar la voz. De una forma u otra, éstas son situaciones estresantes, pero aún así, muchos de nosotros que tenemos que hablar en público como parte de nuestra profesión de alguna manera nos las arreglamos para sobrepasar esa angustia, para bien o para mal. Esto es, a menos que este terror que produce el miedo a hablar en público tome el mando. Debido a que no podemos expresarnos con seguridad cuando en verdad importa, algunos de nosotros observamos cómo muere el control de nuestras carreras justo en nuestras narices. Sin embargo, este pánico a hablar en público no sólo afecta a aquellos que están subiendo la escalera corporativa o a los empresarios que tienen que trabajar duro por sus negocios. Puede trastornar a cualquiera que interactúe con otros para algún propósito. Afecta a algunas personas de tal manera que evitan

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INTRODUCCIÓN

cualquier tipo de contacto social significativo que requiera una presentación personal para grupos de cualquier tamaño. Para todos los que sufren de este terrible miedo escribimos Desarrolle sus habilidades de comunicación. Conocemos sus dificultades, debido a que hemos trabajado con miles de personas que padecen los mismos síntomas, que mantiene a muchas de ellas lejos de comprometerse en interacciones de la vida social y de tomar ventaja de oportunidades de crecimiento profesional. Como animales sociales, los humanos tenemos que comunicarnos con seguridad y efectividad a fin de ser escuchados y obtener lo que queremos. Si el miedo nos aleja de cumplir con ese objetivo, estamos relegados a una vida al margen. Queremos asegurarle que lo que está sintiendo no es inusual. Podemos ayudarle a manejar sus miedos de hablar en público y a superar definitivamente todo tipo de síntomas debilitantes que lo alejan de compartir sus ideas con otros. Sabemos que cuenta con mucho para contribuir y que puede vencer su miedo y triunfar.

PARTE I

IDENTIFICANDO LOS MIEDOS

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Cuando el miedo controla

Sara se despertó de repente a las 4:00 a.m. ¡Oh, no! Pensó cuando sus ojos se abrieron. Hoy es el día. ¿Cómo haré para sobrevivir a esto? Sara tenía que dar una presentación ante 50 personas ese día. Como directora de marketing de una mediana empresa, había tenido éxito en evitar presentaciones importantes hasta que llegó un reciente ascenso. Ahora, no podía volver a conciliar el sueño, en todo lo que pensaba era en pararse dentro de cinco horas frente a 50 personas con todos los ojos centrados en ella. Pensó: mi jefe va a lamentar haberme ascendido. Cinco horas después, Sara miró a la audiencia desde el podio. Sintió que se congelaba, como si no pudiera pensar en palabra alguna y no supiera cómo moverse. Se sintió débil y nauseabunda. Al momento en que Sara trató de juntar sus notas, sus manos temblaron y temió que dejara caer las hojas. Después de una pausa, que sintió fue de cinco minutos, se dijo a sí misma: “¡Empieza a hablar, te observan, expectantes!” Comenzó a hablar y se dio cuenta de que su boca estaba totalmente seca. Todo en lo que podía pensar era en tomar agua. Esto va a ser un

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4

DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN

desastre, pensó. Sus ojos le echaron un vistazo a la audiencia y le pareció que la gente se veía harta y aburrida. Se estremeció. Habían pasado sólo dos minutos y ya era bastante tortuoso. ¿Cómo iba a sobrevivir, parada ahí, tratando de hablar durante 30 minutos?

◆ ◆ ◆ Jon estaba camino a una fiesta a la que lo había invitado un conocido del trabajo. Caminaba con mucha lentitud porque no quería ir. Solamente conocía a unas cuantas personas que estarían ahí. Como si no fuera suficiente con ir en primer lugar, iba solo, así que no tenía con quién reunirse. Se dijo en voz alta: “¡Hubiera inventado una excusa para salir de ésta!” Por lo general, Jon evitaba las fiestas de la oficina ya que hubiera tenido que platicar con extraños, y eso lo ponía muy ansioso. Mientras que se sentía bien con las presentaciones formales en su trabajo, se sentía totalmente incompetente cuando se trataba de pláticas informales y de socializar. Nunca sabía qué decir y cuándo decirlo. Temía decir algo tonto, vergonzoso o que aburriera a la gente. Ya que Jon era exitoso en su carrera, temía que fuera “descubierto” acerca de la fobia para hablar, y le preocupaba que se revelara esta “calamidad”. Parecía que les agradaba a sus colegas y que lo respetaban, por lo que no quería arruinar esa cómoda situación. Cuando llegó a la fiesta, ya estaba pensando en formas de salir de ahí lo más pronto posible. • • • • •

¿Alguna de estas historias lo describe? ¿Le da miedo hablar frente a una audiencia? ¿La idea de dar una presentación le provoca náuseas? ¿Evita hablar con su jefe u otras personas de autoridad? ¿Se pone ansioso, se acelera su corazón, se ruboriza o le tiemblan las manos cuando habla frente a otros?


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• ¿Piensa que llegaría más lejos en su carrera y vida social si fuera capaz de sentirse cómodo y seguro cuando habla en público? • ¿Evita contar historias y ser el centro de atención en reuniones sociales? Si contestó de forma afirmativa a cualquiera de estas preguntas, este libro puede cambiar su vida significativamente.

¿Sufre de ansiedad al hablar en público? Ya que está leyendo este libro, existen muchas posibilidades de que usted ya sepa que sufre de ansiedad al hablar en público. Esto es: Le aterra levantarse y hablar en público. Evita situaciones donde tenga que decir algo espontáneo. Trata de esconderse a fin de que no lo llamen. Cuando necesita hablar, dice algo lo más breve y rápido posible para no prolongar la agonía. Usted sabe quién es. Y, por suerte para usted, sabemos también quién es. Somos un equipo que consiste de un entrenador profesional de oratoria (Harrison Monarth) y una psicóloga del comportamiento cognitivo y exitosa coach especialista en ansiedad y estrés (Larina Kase). Hemos ayudado a cientos de personas como usted, y de igual forma, ambos hemos aprendido a manejar nuestra propia aprehensión al hablar en público. La realidad es que la mayoría de la gente tiene cierto grado de nerviosismo con respecto a hablar en público. Cuando a la gente no le preocupa levantarse y hablar en frente de otros, por lo general es porque ya tiene mucha práctica. Si tiene algún nivel de incomodidad, la pregunta se vuelve: ¿Qué tan grave es su ansiedad de hablar en público? Conteste las siguientes preguntas para averiguarlo. Evalúe cada cuestión en una escala de 1 a 5, en donde:

6


1

2

3

4

5

Para nada cierto

Un poco cierto

Un tanto cierto

Muy cierto

Extremadamente cierto

1. Me pongo muy ansioso cuando hablo frente a un pequeño grupo (de tres a 10 personas). 2. Me preocupo cuando tengo que hablar con extraños. 3. Mi corazón se acelera cuando pienso que tengo que hablar frente a otros. 4. Por lo general me pongo nervioso cuando hablo con mi jefe o alguien de autoridad. 5. La mayor parte del tiempo evito dar un discurso o una presentación. 6. Me avergüenzo cuando otros me observan al hablar. 7. Con frecuencia evito contar historias a grupos en fiestas y otras reuniones sociales. 8. No me ofrezco como voluntario para proponer un brindis. 9. Me preocupo de que mi voz pueda sonar extraña o de que temblaré cuando esté hablando en público. 10. No daría una plática a menos que fuera absolutamente necesario. 11. Me preocupa que vaya a olvidar lo que debo decir durante una presentación o que no tenga nada interesante que platicar durante una conversación casual. 12. He tenido consecuencias negativas en el trabajo, como no obtener un ascenso o puntos a mi favor debido a que evito hablar en público. 13. Levantarse ante una gran audiencia es uno de mis más grandes miedos. 14. Cuando hablo, pienso con certeza que otras personas me están evaluando negativamente. 15. Trato de evitar contestar preguntas cuando estoy dando una plática o discurso. 16. Por lo general, no hablo en reuniones. 17. Si no estoy 100% seguro de una respuesta, no digo nada.


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18. Cuando hablo en público, pienso que con seguridad voy a hacer el ridículo o que la gente me perderá el respeto. 19. Cuando sé que necesito hablar en público, por lo general me da calor, sudo o me ruborizo sin necesidad de decir nada. 20. Pienso que es mejor si evito hablar en público para que la gente no note mi nerviosismo.

Resultados 80 a 100: Ansiedad muy grande al hablar en público Seguramente es una persona que se pone muy nerviosa cuando se trata de hablar en público y hace lo necesario para evitarlo. Desarrolle sus habilidades de comunicación le ayudará a comprender y ganar control sobre estos importantes miedos.

60 a 80: Gran ansiedad al hablar en público El hecho de hablar en público le causa una gran incomodidad. Tratará de evitar a toda costa cualquier situación que se presente y sufrirá con algunas otras. Le guiaremos para que conquiste sus preocupaciones y desarrolle las habilidades que requiere un orador elocuente.

40 a 60: Cierta ansiedad al hablar en público Algunas situaciones en las que se necesite hablar en público pueden provocarle ansiedad, mientras que, con seguridad, se siente más cómodo en otras situaciones. Este libro le ayudará a aprender cómo manejar sus nervios y usarlos para su beneficio. El aprendizaje de las habilidades específicas del orador espectacular le ayudará a construir confianza en sí mismo.

20 a 40: Poca ansiedad al hablar en público Mientras que algunos aspectos de hablar en público le causan cierta incomodidad, en general esto no lo pone nervioso. Es alguien que puede beneficiarse de los capítulos en que se explican las habilidades más avanzadas, como capturar a una audiencia, pulir su entrega y encontrar oportunidades para hablar en público.

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La verdad sobre la ansiedad al hablar en público Probablemente ha escuchado mucho sobre las causas del miedo y cómo cambiarlo. Algo de lo que sabe puede ser información útil que ya le ha ayudado; otra parte puede ser imprecisa o menos útil. Nuestro objetivo es brindarle la información específica que necesita a fin de permitirse ver las bases de la ansiedad, así como las herramientas que necesita para superarla. El comprender cómo funciona el nerviosismo es como tener el mapa de un territorio desconocido: sin él, está perdido, inseguro y frustrado. Cuando se arma con la información adecuada, puede enfocarse, sentir seguridad y avanzar con confianza en dirección de su objetivo. El miedo a hablar en público es sólo la punta proverbial del iceberg. La realidad es que hay mucho más detrás de este miedo de lo que se percibe en un principio. También puede ser el temor de experimentar sensaciones físicas intensas, como el estremecimiento del pecho, el temblor y el sudor, los cuales pueden ir de la mano con el hecho de hablar ante la gente. Pueden molestarle estas sensaciones debido a la incomodidad que le producen o porque otras personas pueden notarlas. También está el miedo a afrontar consecuencias sociales negativas, como la crítica, la vergüenza, la humillación y el daño a su reputación, así como la evaluación negativa. El miedo a hablar en público con frecuencia se asocia con el pensar que otras personas lo van a juzgar si notan su ansiedad. Comúnmente, la gente teme proyectarse como alguien grosero, tonto, aburrido, ofensivo, desagradable, inseguro, sin carisma o que no se encuentra en el mismo nivel de las personas a quienes habla o con quienes habla. ¿Algunas de estas preocupaciones son ciertas para usted? El miedo de hablar en público es muy común y, como ya se mencionó, la mayoría de la gente lo experimenta de una forma u otra. De hecho, la ansiedad de hablar en público es una forma de ansiedad social. El ponerse nervioso cuando se habla en público no significa necesariamente que tenga un trastorno de ansiedad social o una fobia social. Si su miedo lo ha perjudicado y cree que puede tener una fobia social, es una buena idea que lo evalúe un psicólogo o un psiquiatra. Desarrolle sus habilidades de comunicación no sirve como sustituto de la terapia del comportamiento cognitivo para la fobia social.


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Para la mayoría de ustedes, la incomodidad de hablar en público es muy normal: recuerde que el miedo a hablar en público es el miedo número uno en los estadounidenses adultos. Lo guiaremos por los pasos para convertirse en un orador seguro. También puede beneficiarse de trabajar con un coach para contar con práctica adicional y retroalimentación a medida que revise las estrategias que aprenderá. Visite la página www.TheConfidentSpeaker.com para obtener recursos gratuitos que le ayudarán.

Por qué hablar en público lo pone nervioso Una de las cuestiones que más nos preguntan nuestros clientes es, “¿Por qué me preocupo al hablar en público?” Es importante comprender la forma en que trabaja la ansiedad a fin de que sea capaz de dominarla. Es todavía más importante entender cómo vencerla, por lo que dedicaremos tiempo a ayudarle a reconocerla y comprenderla, y el resto del libro se enfocará en cómo superarla. La ansiedad se desarrolla como respuesta de una combinación de una predisposición biológica y de componentes ambientales. En otras palabras, la forma en que se “entrelazan” sus genes y la manera en que percibe el mundo a su alrededor tienen mucho que ver con la susceptibilidad hacia sentimientos de aprehensión y su habilidad para manejarlos.

Su maquillaje biológico Algunas personas tienen una predisposición biológica que aumenta la probabilidad de que respondan con ansiedad ante ciertas situaciones. Esta capacidad es genética o nata. Si piensa que es una de esas personas, puede darse cuenta de que muchos miembros de su familia tienden a preocuparse sobre ciertas cosas o muestran temor ante diversas situaciones. La presencia de la ansiedad en los miembros de la familia puede indicar ya sea una predisposición biológica hacia el nerviosismo, o la presencia de un medio ambiente compartido, por lo que habrá aprendido cómo ser ansioso al observar a otras personas. Es más probable que la ansiedad en los miembros de la familia que no han vivido juntos indique un componente genético. Como resultado de la combinación de factores biológicos y genéticos, algunas personas son más propensas a experimentar varias formas de ansiedad.

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Posiblemente se pregunte por qué le preocupa hablar en público. Puede deberse a su temperamento, como la timidez (ver más adelante), al enorme valor que le da a la visión que tienen otros de usted, a una muy memorable experiencia negativa al hablar en público o a una variedad de otras razones. Sin importar de dónde surgió, debe saber que es un miedo natural. La intensidad varía, pero a la mayoría de la gente le desagrada hablar en público o la forma en que otros lo perciben.

Sus experiencias de vida Muchas reacciones de ansiedad se adquieren por medio de interacciones con el medio ambiente. Los niños aprenden bien sobre cómo responder a ciertas situaciones al observar a sus padres y a otra gente. Con frecuencia, cuando ven que la gente responde con miedo, verbaliza sus preocupaciones o expresa aprehensión, ellos aprenden que las cosas no son seguras y que hay que temerles. Otra forma de aprender la ansiedad del ambiente se basa en nuestras propias experiencias. Cuando estamos expuestos ante una situación atemorizante y experimentamos las respuestas psicológicas, cognitivas y de comportamiento, es muy posible que desarrollemos un miedo a esa situación. Esto es en particular cierto si la situación se evita la próxima vez, ya que mientras más se evite la situación, mayor será el miedo. Mucha gente con miedos a hablar en público recuerda uno o varios incidentes en los que el hablar en público tuvo un resultado negativo. ¿Alguna de las siguientes historias le suena familiar? Recuerdo que cuando estaba en preparatoria tenía que dar un reporte frente a la clase. Pensé que estaba bien preparado, pero cuando me levanté, todo lo que podía pensar era en la gente observándome. Me congelé y tuve que regresar a mi asiento. Mis compañeros de clase me molestaron sin piedad. Fue horrible. ◆ ◆ ◆ Recuerdo ese día de hace quince años como si hubiera sido ayer. Tomaba un curso universitario de psicología y tenía que levantarme y dar un


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reporte sobre Freud. Me sentí avergonzado de hablar sobre sus etapas psicosexuales. Me levanté y literalmente tambaleé por diez agonizantes minutos. Las palabras no salían y me puse rojo como jitomate. Traía puesta una playera roja, y recuerdo haber pensado que mi cara era del mismo color que la playera. Juro que nunca volveré a dar una presentación. ◆ ◆ ◆ Me sentí muy incómodo cuando todos se presentaron y decían cosas interesantes sobre ellos. Traté de pensar en algo que decir, pero me ponía más nervioso a medida que se acercaba mi turno. Cuando me tocó hablar, traté de decir un chiste y fue recibido con un silencio sepulcral. Estaba mortificado y no podía pensar en nada más qué decir. Me dije a mí mismo que nunca me recuperaría de la horrorosa primera impresión que dejé. ◆ ◆ ◆ Me levanté frente a otros en la reunión de la oficina y mis manos temblaban tanto que apenas pude sostener mis notas. Estaba tan avergonzado y nervioso que mis compañeros pudieron notar mi ansiedad y pensaron que no era competente. Un tipo diferente de experiencia negativa ocurre con menor frecuencia pero también puede producir ansiedad al hablar en público. Esto se da cuando se recibe un comentario poco favorable o burlón sobre sus habilidades de oratoria o su apariencia. Una clienta nos comentó que tuvo un supervisor que la decepcionó después de una presentación. Su supervisor le dijo que se había ruborizado mucho, que no había hablado con inteligencia y que su voz era difícil de entender. Desde luego que se sintió nerviosa la siguiente vez que tuvo que hablar en público.

Timidez e introversión Algunas personas que son introvertidas o tímidas se incomodan cuando tienen que hablar en público. La introversión es un rasgo genético de la personalidad, y los introvertidos tienden a contar con menos experiencia para hablar en público.

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También tienden a ser observadores más que participantes, y con mayor certeza a ser pensativos, introspectivos y callados que a tener una vida social más activa. Y no es que hablar con otros siempre los haga sentir incómodos; algunas veces sólo prefieren actividades más solitarias. Esto lleva a tener menos práctica o exposición para hablar en público, lo cual puede incrementar la ansiedad. Algunos especialistas creen que la timidez es una forma de ansiedad social, mientras que otros creen que es un rasgo más similar a la introversión. Con frecuencia, las personas tímidas están más propensas a sentir ansiedad al hablar en público que personas menos tímidas. Alguien puede ser introvertido sin ser tímido. Al igual que los introvertidos, las personas tímidas por lo general tienen menos experiencias al contar historias en fiestas, dar presentaciones y hablar en público, por lo que seguramente se sentirán incómodas en situaciones en las que se requiera hablar en público. No obstante, el miedo a hablar en público es también muy común en los individuos extrovertidos y dinámicos. Por lo general, la gente se impacta cuando descubre que algunas de las personas más sociables se ponen nerviosas cuando deben levantarse y hablar ante una audiencia. Una persona extrovertida y sociable puede sentirse a gusto en ciertas situaciones (como conversaciones de uno a uno), pero estar nerviosa en otras (como hablar frente a un grupo).

Comportamientos evasivos Los miedos aumentan o se mantienen basados en la forma que respondemos a las preocupaciones. La respuesta natural cuando se está nervioso sobre una situación es tratar de salir de ella. Todos conocemos este sentimiento, en donde queremos estar en cualquier lugar menos en el que estamos. Queremos escapar de esta situación tan tensa tan pronto como sea posible, y no regresar a ella. Mientras que la evasión es una respuesta natural, también es uno de los comportamientos que más incrementa la ansiedad. Aun cuando no sea capaz de determinar fiablemente la razón por la que experimenta dicha incomodidad, lo que más importa es cómo reacciona ante ello. Así que si todavía no está seguro de por qué siente esta ansiedad, no se preocupe, ya que no necesita saber con precisión de dónde proviene a fin de superarla. Retomaremos con mayor detalle los comportamientos de evasión más adelante en el capítulo.

ANSIEDAD


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Comportamiento: evasión

Corto plazo

Evasión y ansiedad

Largo plazo TIEMPO

¿Cuáles son las buenas noticias? Puede cambiar cómo se siente al hablar en público al modificar sus pensamientos y comportamientos. Vamos a ayudarle a hacerlo.

Los cuatro jinetes de la ansiedad La ansiedad consiste en los “Cuatro jinetes de la ansiedad”, o los cuatro componentes principales: biología, humor, comportamiento y pensamiento. Por lo general no nos percatamos de la presencia de todos estos componentes cuando nos sentimos ansiosos. Por ejemplo, podemos sólo notar que: “¡Siento que el corazón se me va a salir del pecho!” o “¡Pienso que todo el mundo se estaba riendo de mí!”. De hecho, cada uno de estos componentes lleva al ciclo de aprehensión y lo incrementa. Los cuatro jinetes principales actúan juntos para comenzar la ansiedad, y antes de que se dé cuenta, la ansiedad pudo haberse ya desatado. Ahora, explicaremos cada uno de estos componentes para que pueda comenzar a identificarlos en usted, lo cual es el primer gran paso para vencer el miedo.

Respuesta biológica: ¡Mi corazón se sale del pecho! Carlos sintió que el corazón se le salía del pecho cuando se sentó en la reunión. Pronto será mi turno de decir algo, pensó. ¿Y qué tal si no estoy

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listo, qué tal si no tengo nada qué decir? Su corazón se aceleró, y comenzó a sentir calor. ¿Se vería mal si me quitó el saco? ¿Qué tal si todos mis colegas ven que estoy sudando? Agonizaba. ¡Oh, no, la presión ya llegó, estoy sólo a unos cuantos instantes de pararme y hacer el ridículo! El miedo se ha mantenido a lo largo de la historia debido a que en ocasiones se puede adaptar con facilidad. Puede lograr que el cuerpo y la mente le protejan cuando se enfrenta a algún peligro. Todos experimentamos una reacción de temor cuando percibimos un peligro o nos enfrentamos a uno real. El sistema nervioso simpático libera adrenalina, la hormona de “pelea o vete”. El cuerpo tiene la misma respuesta cuando enfrenta a un león en la jungla que cuando enfrenta a una multitud en un estadio. Todos conocemos este sentimiento; es un torrente de energía nerviosa. La activación de este sistema nervioso simpático resulta en un número de respuestas biológicas. Algunas de las más típicas incluyen: • El corazón “estalla” en su pecho debido a que la sangre se desvía hacia sus órganos vitales. También puede sentir una ráfaga de calor subiendo a su cabeza, lo que produce que se pueda ruborizar. • Puede sentir humedad o frío, particularmente en sus manos y pies, ya que la sangre se dirige a los grupos musculares más importantes. Sus manos pueden comenzar a temblar. • Su respiración se vuelve más rápida y superficial, por lo que puede sentirse sin aire, mareado o aturdido. • Sus glándulas sudoríparas se activan, por lo que comienza a sudar. Con el tiempo, esta repuesta se detiene ya sea porque otros químicos del cuerpo o el sistema nervioso parasimpático destruyen la adrenalina. El sistema nervioso parasimpático sirve para contrarrestar los efectos del sistema nervioso simpático. Produce un sentimiento de relajación. Aun cuando el miedo puede ser intenso por un tiempo, el sistema nervioso parasimpático lo detendrá. Es fisiológicamente imposible estar ansioso siempre. De hecho, la ansiedad se acostumbra al medio o se desvanece con rapidez. Éste es un punto importante a recordar a medida que avance en este libro.


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Respuesta del pensamiento: ¡Nunca seré capaz de encarar a estas personas de nuevo! Junto con el componente fisiológico, frecuentemente se presenta un componente cognitivo. Se trata de los pensamientos perturbadores que atraviesan su mente. Comienza a tener pensamientos que reflejan la respuesta biológica de pelea o vete, ejemplo: • ¿Cómo seré capaz de salir de esto antes de que tenga que decir algo y me avergüence a mí mismo? • Esto va a ser duro; todo el mundo me juzgará mal. • Voy a hacer el ridículo y pareceré un completo idiota. En ocasiones, los procedimientos preceden a la respuesta biológica. O a veces el cuerpo responde y le siguen los pensamientos. Esto significa que el pensamiento puede liberar la respuesta de adrenalina o que el pensamiento puede resultar del darse cuenta de que su corazón “estalla”. También puede percatarse de que tiene dificultad para concentrarse y recordar cosas. Puede desviar su atención a su alrededor y le cuesta trabajo enfocarse. Pudo darse cuenta que le cuesta recordar cosas cuando se siente nervioso, o que no pudo poner atención a algo que estaba leyendo o escuchando. Los terapeutas cognitivos como el Dr. Aaron Beck, conocido por muchos como el “padre de la terapia cognitiva”, han estudiado el tipo de pensamiento que ocurre con la ansiedad y han escrito extensamente sobre este fenómeno. La investigación que han realizado los psicólogos como el Dr. Beck revela que cuando la gente enfrenta un miedo, como hablar en público, con frecuencia muestra un patrón característico del pensamiento en el cual los pensamientos se ven influenciados por su humor negativo. El pensamiento se vuelve dirigido a nivel emocional y menos racional. De lo anterior resulta una respuesta cíclica debido a que varios tipos de pensamientos (¿Y qué tal si digo algo estúpido?) pueden disparar la ansiedad, y una vez que ésta se desata, los pensamientos se vuelven más dirigidos emocionalmente y menos racional (¡Esto va a ser un desastre!). A continuación presentamos algunos de los errores cognitivos más comunes que pueden ocurrir cuando la gente se enfrenta al hecho de hablar en público. Revise si usted experimenta alguno de ellos. Tome nota de los que le

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parezcan familiares, debido a que en un capítulo posterior nos adentraremos en saber cómo superar estos peligrosos patrones de pensamiento.

• El pensamiento de todo o nada es cuando piensa que su discurso será ya sea grandioso o terrible. El pensamiento es de blanco o negro, y es muy difícil pensar en cosas que se encuentren en medio. Por ejemplo: ¡Oh, no, mi corazón se saltó un latido, eso significa que esto será horrible! • El pensamiento de adivino es un patrón de pensamiento que involucra la predicción de que conoce el futuro y sabe que será desastroso: Si me paro allá, todos me perderán el respeto y nunca me ascenderán en el trabajo. • El pensamiento de catástrofe es sobreestimar las consecuencias negativas de la situación: La gente se va a dormir o estallará en carcajadas y nadie querrá hablarme más, por lo que no tendré a nadie con quien hablar en el trabajo. El pensamiento de catástrofe involucra una percepción exagerada del costo del resultado desastroso de una situación. • El razonamiento emocional es pensar que como resultado de sentirse ansioso, todo saldrá muy mal. Este razonamiento está basado en sus emociones más que en el pensamiento lógico: Ya que estoy muy ansioso y me siento mal del estómago, voy a hablar de forma muy pobre. • La minimización es subestimar su capacidad de sobrellevar cualquier dificultad que se presente en la situación: Si olvido ese punto, no hay forma de que pueda recuperarme. Por supuesto, olvida o minimiza cómo tuvo la habilidad de tratar con situaciones difíciles en el pasado. • La visión de túnel es centrarse en el único aspecto negativo de la situación e ignorar todos los aspectos positivos, cómodos o sorpresivos. Por ejemplo: Ese hombre de en medio me está fulminando con su mirada; debo sonar como un idiota. Mientras tanto, ignora el asentimiento y la sonrisa de la demás gente de alrededor. • La sobreestimación de la probabilidad es sobreestimar la posibilidad de que ocurra un evento horrible: De seguro me voy a desmayar si tengo que subir a ese escenario; cuando de hecho nunca se ha desmayado en su vida.


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¿Ha tenido pensamientos como éstos? Si se pone nervioso sobre hablar en público, probablemente los ha tenido, incluso si no los ha notado antes. Este tipo de pensamientos disparan y refuerzan la ansiedad. Cuando se siente ansioso sobre alguna situación, es muy posible que la esté interpretando como algo mucho más peligroso de lo que en realidad es. Ésta es la razón por la cual se les llama “errores cognitivos” a los pensamientos que producen la ansiedad. Surgen cuando nuestra mente está pensando de forma emocional y no racionalmente.

Respuesta del comportamiento: ¡Sáquenme de aquí! La ansiedad también tiene componentes del comportamiento. El deseo de huir de una cierta situación es muy común. Junto con la respuesta de “pelea o vete”, en ocasiones tenemos el impulso de congelarnos ante una situación atemorizante. ¿Alguna vez ha experimentado ese sentimiento de “ciervo al frente”? Es como si su mente se pusiera en blanco y su cuerpo se paralizara. A continuación se describen algunas de las respuestas del comportamiento más comunes que ocurren cuando a la gente le aterra hablar en público.

Evasión El evitar situaciones atemorizantes o tratar de salir de ellas tan pronto como sea posible son las respuestas del comportamiento más comunes cuando nos enfrentamos a algo que tememos. Algunas veces preferimos la respuesta de “pelea” y respondemos a ciertos comentarios con una postura defensiva o agresiva. Podemos decir cosas de las que nos arrepentimos más tarde, o responder por impulso a una situación. Como tal es el caso en general con la ansiedad, el comportamiento más común con respecto a la incomodidad de hablar en público es la evasión, esto es, tratar de salir de “dar el discurso”. Ponemos excusas como: “Me encantaría, pero de verdad necesito encargarme de otra cosa”, o “Por desgracia no me es posible ya que estaré fuera de la ciudad”. Podemos poner todo tipo de creativas y elaboradas excusas, ¿cierto? Existen ocasiones en las que simplemente no se puede evitar el discurso, y ¿qué es lo que hace en general? Es posible que trate de salir de la situación

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tan rápido como se pueda. Un comportamiento común con el nerviosismo sobre hablar frente a otros es hacer el discurso tan corto como sea posible. Con frecuencia esto lleva a que la gente se apresure en su discurso y responda sólo con las palabras necesarias. Un cliente nos comentó que quiso responder a una pregunta al decir: “En realidad depende de la situación…”, pero en cambio su ansiedad provocó que él respondiera de la forma más corta posible, por lo que dio un tajante “No”.

Comportamientos nerviosos Éstas son las cosas que hace, por lo general sin darse cuenta, cuando está nervioso. No son las cosas que hace para esconder su nerviosismo, ésos son comportamientos sobrecompensatorios (ver más adelante). En cambio, son signos de su inquietud. Los comportamientos nerviosos incluyen jugar con monedas en su bolsa, jugar con su pluma, tener las manos sudorosas, arreglar o tocar su cabello, cambiar de posición, inquietarse o hablar más rápido.

Comportamientos sobrecompensatorios Los comportamientos sobrecompensatorios son los más culpables al tratar de mantener la ansiedad a un lado. Estos pensamientos ocurren cuando tratamos de minimizar los aspectos atemorizantes de la situación, tratamos de controlar la ansiedad o de esconder nuestro miedo o síntomas físicos de otros. Por ejemplo, puede esconder sus manos para que no se note que están temblando, decir muy poco de manera que no diga nada vergonzoso o ensayar demasiado su discurso. En realidad, estos comportamientos ayudan a mantener o incrementar la angustia que sentimos al hablar frente a otros. Esto se debe a que creemos que no podemos sobrellevar la situación sin ellos. Es importante aprender que se puede sobrellevar un discurso “en una pieza” sin recurrir a los comportamientos sobrecompensatorios. Contrario a la creencia común, estos comportamientos lo que realmente hacen es mantener la ansiedad. De hecho, las investigaciones más recientes revelan que son estos comportamientos los mayores responsables de la ansiedad de hablar en público. Algunos de ellos tienen un efecto negativo directo en el rendimiento. Por ejemplo, el memorizar su discurso puede hacerlo sonar duro y poco natural;


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chupar un dulce le hará más difícil hablar, y ensayar demasiado en su mente lo que dirá puede retrasar sus respuestas y proyectarlas como censuradas. Otros comportamientos son perjudiciales sobre todo porque puede volverse dependiente de ellos, como una droga. Puede pensar que no es capaz de funcionar sin ellos y que no es posible hablar con espontaneidad. En este libro, le enseñaremos cómo hablar en cualquier lugar y momento sin depender de este tipo de comportamientos que de hecho pueden fallar y provocar que se ponga más nervioso o que se desempeñe peor.

Respuesta del humor: ¡Me siento horrible! ¿Alguna vez me sentiré mejor? La cuarta variable en la creación de la ansiedad es el humor. Probablemente se percata cuando se siente ansioso, nervioso, preocupado, temeroso, asustado, aprehensivo, inquieto, tenso o con pánico cuando se enfrenta con una situación en la que tenga que hablar en público. Tras periodos prolongados de angustia, otros sentimientos comienzan a aflorar. Cuando evita situaciones en las que hubiera tenido que hablar en público, puede reconocer el impacto de esa evasión en su carrera o vida social. Esto puede causar sentimientos de depresión, desánimo, frustración, desesperanza o temor (de cuando en algún momento tenga que hacerlo). Uno de nuestros clientes describió una situación en la que regresó de una reunión con los ejecutivos más importantes de la compañía y se sintió desanimado y molesto. Dijo que se había puesto muy ansioso y que no creía que le había ido bien en la reunión. Se sentía sin esperanza sobre el futuro de su carrera. No desea hablar de nuevo en público y experimenta todas esas emociones negativas. A medida que aprenda cómo modificar sus patrones de pensamiento, comportamientos y otras respuestas ante la situación de hablar en público, y mientras obtenga más práctica, refinamiento y seguridad, estos sentimientos negativos desaparecerán. Será capaz de utilizar la angustia de su experiencia para energizarse y motivarse hacia lograr un discurso excelente. Como Larina dice: “Uno de los secretos mejor guardados en la vida es cómo cambiar la angustia en éxito”.

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Abran paso… Ahora que sabe cómo reconocer los cuatro componentes de la ansiedad de hablar en público, está en camino de superarla. En los siguientes dos capítulos, ya que aprendió más sobre cómo identificar sus miedos, responderemos las preguntas más importantes sobre el miedo a hablar en público y desechar los mitos populares e ideas falsas sobre este tema. Aprenderá las formas más frecuentes en que se presenta la ansiedad de hablar en público. En la segunda sección de Desarrolle sus habilidades de comunicación, descubrirá los secretos de la preparación a fin de dominar la ansiedad. La tercera sección ahondará en las herramientas efectivas que puede usar en cualquier momento en que necesite hablar en público en el futuro, y la cuarta sección describe a fondo cómo utilizar estas herramientas en el mundo real y encontrar oportunidades para practicar el hablar en público. Al final del libro, confiamos en que usted sepa todo lo que necesite saber para ser un orador en público efectivo y seguro.

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Los mitos revelados más importantes acerca de hablar en público

MUCHO DE LO que ha escuchado o pensado sobre la ansiedad simplemente no es cierto. De hecho, puede estar haciendo cosas para superar el miedo de hablar en público que sólo hacen que se sienta peor, no mejor. Las ideas falsas sobre la ansiedad llevan a las personas a hacer cosas que en realidad mantienen e incrementan el nerviosismo sobre hablar en público. Estamos aquí para servirle como sus coaches personales y desechar los mitos sobre el miedo de hablar en público, y le proporcionaremos la información precisa sobre este miedo. Cuando conozca la verdad, será capaz de superar cualquier angustia sobre hablar en público. Cuando lea este capítulo, piense cuidadosamente sobre su actitud con respecto a cada mito y estará en camino de modificar las creencias que lo mantienen con ese sentimiento de incomodidad.

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Los 12 mitos o ideas falsas más importantes sobre la ansiedad Mito 1: La ansiedad continuará aumentando con el tiempo Mucha gente teme que si no hace algo al respecto para controlar su angustia, ésta se saldrá de control por siempre o hasta que ocurra algo malo. Algunos temen que la ansiedad se incrementará hasta que se pierda el control, se volverán locos, harán un completo ridículo, escaparán de la situación o tendrán un ataque cardiaco. Esto no es cierto. Cuando está agitado, la parte simpática de su sistema nervioso entra de repente y experimenta un torrente de adrenalina que provoca que su corazón se acelere, junto con el sudor y temblor presentes. Esta respuesta disminuirá naturalmente debido a que el componente parasimpático de su sistema nervioso actúa para reducir la ansiedad. A esto se le llama “aclimatación”. Su cuerpo y mente se acostumbran a la ansiedad, y ésta se desvanece. La aclimatación, o acostumbrarse a la ansiedad, siempre ocurre y hace que el miedo disminuya con el tiempo. Es un sistema biológico de respuesta. Su ansiedad disminuirá. Todo ser viviente se aclimata. A uno de los colegas de Larina de la universidad de Pennsylvania le gusta decir: “Hasta las babosas de mar se aclimatan”. En particular, cuando estamos nerviosos, puede tardar más tiempo para que se dé la aclimatación. En general, el tiempo se correlaciona con la gravedad del miedo. En otras palabras, mientras más grave sea la ansiedad, más tardará el sistema nervioso en acostumbrarse a ella. Otra razón por la que puede parecer que no está experimentando la aclimatación, esto es, que siente que su ansiedad se mantiene alta, es porque los comportamientos sobrecompensatorios mantienen la ansiedad; éstos sirven para alejar superficialmente la ansiedad, y no permite que ocurra la aclimatación. Imagine que su ansiedad es una pelota que flota en el agua. Si la sumerge, regresará a la superficie, ¿no es así? El sumergir la pelota es como querer evitarla o utilizar un comportamiento sobrecompensatorio. Si no sumerge la pelota, (o sea, que no recurra a un comportamiento sobrecompensatorio o evasivo), la pelota poco a poco se alejará por sí sola. La pelota alejándose por sí sola es análoga a la disminución natural de la ansiedad con el tiempo o al proceso de aclimatación.


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Algunas veces la forma primaria de ansiedad es la ansiedad anticipada. Esto significa que nuestro miedo es mayor antes de la situación, ya que la anticipamos y nos alistamos para ella. Por tanto, una vez que ya estamos en la situación, la ansiedad desaparece. El evitar la situación mantiene la preocupación. Cuando la angustia primaria es anticipada, la aclimatación ocurre con mayor rapidez ya que se está en la situación real.

Mito 2: La ansiedad es peligrosa ¿Alguna vez ha pensado que la ansiedad que experimenta es dañina, o que está en peligro de salir lastimado debido a que está muy nervioso? ¿Ha tratado de decirse que es mejor que se calme rápido, porque de lo contrario tendrá serios problemas? Mucha gente piensa que el miedo per se puede lastimarla. Es por ello que pueden asustarle los síntomas reales de la ansiedad. Mientras que es cierto que los efectos acumulados de la ansiedad y el estrés pueden afectar su salud física, no es cierto que estar ansioso pueda llevar directamente a un colapso inmediato. El miedo en sí es una respuesta fisiológica similar a la que ocurre cuando se dedica a algún evento atlético o corre de arriba para abajo de las escaleras. Suda, su corazón se agita, se ruboriza, se puede sentir aturdido o puede temblar. No pensamos que esté en peligro después de una dura carrera o de una clase de ciclismo. ¿Por qué pensamos de esta forma cuando estamos nerviosos? Como ya se mencionó, esto se debe a que uno de los síntomas de la ansiedad es el pensamiento distorsionado. En el momento que la preocupación llega a su punto más alto, puede parecer razonable que nos desmayemos o que suframos un ataque cardiaco, pero en realidad ninguno de estos eventos son tan posibles. De hecho, tanto el miedo como la ansiedad se han desarrollado con el tiempo para proteger a la gente. El propósito primario del miedo y la ansiedad es ayudarlo, no lastimarlo. Estas emociones le sirven para prepararse ante una situación atemorizante.

Mito 3: La ansiedad empeora el desempeño Es muy común pensar que rendimos peor debido a que nos sentíamos ansiosos. En realidad, esta creencia es la causa más importante de mantener la ansiedad. Al superar esta creencia, es muy posible que supere mucho de su nerviosismo.

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Con el miedo, es muy común juzgar cómo fue la situación basado en cómo se sintió. ¿Usted cree que ésta es una manera adecuada y precisa de evaluar la efectividad y calidad del desempeño? Si su respuesta es no, ¡está comenzando a entender cómo trabaja el miedo! Existe un número de razones por las cuales no es preciso ni adecuado juzgar el desempeño basado en cómo nos sentimos. 1. Muchos de nuestros sentimientos no son visibles para otros. La gente piensa que se pueden observar las cosas cuando en realidad no es así. Algunos ejemplos comunes de lo anterior es pensar: “Estoy rojo como jitomate porque siento calor; pudo ser peor porque mi corazón estaba muy agitado; debí haber dicho cosas estúpidas porque mi mente estaba acelerada”. 2. Nuestro pensamiento se distorsiona cuando nos preocupamos. Ya que el pensamiento se vuelve menos lógico y coherente durante periodos de gran ansiedad, muchas de las conclusiones que hacemos en ese momento no son válidas. 3. Somos nuestros peores críticos. Mientras que nos sentamos a reflexionar en la única cosa que olvidamos decir, la audiencia en realidad está emocionada por los cuatro grandes puntos que sí tocamos. 4. Es muy posible mostrar algo de nervios y conseguir que la gente evalúe la presentación o actuación positivamente. Por lo general, la gente evalúa la actuación basada en lo que obtuvieron de ella, la originalidad o singularidad de los temas, el material visual, etcétera. El verse nervioso no impide que lo demás salga a relucir. Mostrar alguna expresión de ansiedad puede de hecho ganar la simpatía de la gente. En efecto, la gente puede evaluarlo un tanto bajo si aparece muy ansioso, pero es muy poca la diferencia de ser evaluado con un ocho que con un diez. Con frecuencia, Larina tiene a sus clientes actuando y hablando con ansiedad y pide a los observadores que evalúen dichas actuaciones. De vez en cuando, ella encontró que la enorme ansiedad no estaba relacionada con las pobres actuaciones. Alguien pudo ser evaluado con un nueve en ansiedad (siendo 10 la calificación por mayor ansiedad) y un nueve en actuación (siendo 10 la


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calificación por la mejor actuación). Por lo general, la gente hace comentarios como: “Pude ver como Joe estaba nervioso y estaba impresionado con su habilidad de continuar y transmitir información muy interesante”. Debido a que mucha gente muestra signos de incomodidad cuando habla, los miembros de la audiencia no se sorprenden o perturban demasiado cuando se presenta alguna evidencia de ansiedad. La manera en que responda ante ello es la clave. Aquí va una pista: las respuestas con comportamientos sobrecompensatorios (continuar y volver a lo mismo para asegurarse de que explicó aquello que pudo haber dicho incorrectamente) o de evasión (abandonar el cuarto) son las menos favorables a las que se pueden recurrir. Además, los evaluadores casi siempre evalúan la ansiedad como la ven, que es menor, a la que los oradores evalúan según como la sintieron. Un orador siempre se daría un ocho en ansiedad, mientras que el observador le daría un tres. Esto refuerza la idea de que la forma en que nos sentimos no es la misma que la que proyectamos.

Mito 4: La gente lo juzga mal automáticamente si ve su ansiedad La mayoría de la gente no lo juzga de forma inmediata sólo porque ven que está nervioso. De hecho, a veces la gente encuentra a otros más al alcance, reales y humildes cuando muestran signos de inquietud. La persona que es demasiado confiada, concentrada, arrogante o presumida es por lo general la persona que aleja a los demás. Por otro lado, aquella que muestre un poquito de nervios se ve genuina y confiable. De hecho, algunos estudios muestran que las personas que se ruborizan se observan como más agradables y se ganan la simpatía de los demás. Incluso si otros no lo juzgan de forma más positiva al ver su ansiedad, no quiere decir que lo van a juzgar de forma negativa. Las impresiones se forman con base en una colección compleja de variables, y la ansiedad es sólo un factor. En ocasiones, ni siquiera se considera un factor en absoluto. Además, la mayoría, si no es que toda la gente, tiene algún nivel de preocupación en lo que respecta a hablar en público, por lo que, cuando observan su nerviosismo, pueden entender lo que está sintiendo. Pueden querer ayudarlo o apoyarlo. Pueden preguntarse: ¿Y qué hay de esos tontos sentenciosos que

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sí me verán negativamente? Bueno, suena justo como si hubiera respondido a su propia pregunta. Ellos son unos tontos sentenciosos. Seguro existen muchas personas así, pero lo que debe preguntarse es: ¿Y eso qué? ¿Qué me puede importar lo que esas personas digan o piensen? Van a encontrar un problema con una cosa u otra. Si no es su nerviosismo, será su voz, su cabello o sus zapatos. Por lo general esta gente carga sus propias inseguridades, y las compensan al juzgar a otros. Si debe importarle lo que piensen (si esa persona es su jefe, por ejemplo), vamos a darle muchos tips para ayudarlo a que adquiera mayor confianza. Por ahora, el mensaje inmediato es: debe tener la voluntad de experimentar la ansiedad en aras de superarla, y cuando la experimente, el resultado difícilmente será tan desastroso como pensó que sería.

Mito 5: La ansiedad disminuirá si evita la situación temida Ésta es una creencia común, y se mantiene debido a que está basada en una respuesta natural. Piense en lo que pasa cuando algo le causa dolor; aprendemos a alejarnos y mantenernos lejos de eso. ¿Alguna vez se quemó o lo picó una abeja de niño? ¿Se mantuvo alejado del fuego o evitó a todas las abejas? Es muy probable que sí, ya que ésa es la respuesta natural. Por desgracia, en este caso, la respuesta natural es la menos útil. La ansiedad crece cuando se presenta la evasión. La razón por la cual la ansiedad crece con la evasión es que ésta hace imposible confirmar o no confirmar la consecuencia temida. Por ejemplo, los sentimientos de nerviosismo lo pueden llevar a predecir que hará el ridículo si habla en frente de un grupo numeroso. ¿Qué pasa si evita hablar frente a un grupo numeroso? Bueno, nunca sabrá si la predicción motivada por la ansiedad es cierta, por lo que asume que es verdad y espera nunca hablar frente a grupos numerosos. Mientras más evite algo, mayor será su aprehensión. Imagine que ha desarrollado un miedo a la oscuridad. Deja las luces prendidas por cuatro meses seguidos y nunca sale cuando ya está oscuro. ¿Qué cree que le pasará en la noche si se funde el foco y se queda sentado en la oscuridad? Estaría muy asustado. Mensaje: la evasión incrementa la ansiedad. La clave para combatir este comportamiento es dejar de evitar las cosas.


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La ansiedad anticipada (ponerse nervioso sobre hablar en público antes de que esto pase) se debe a la evasión. Estas reacciones incluyen: • En cuanto sepa que tendré que hablar en público, me invadirá el miedo. Incluso si no tengo que dar un discurso por un par de meses, me preocupo cuando ese pensamiento me viene a la mente. • La noche previa a mi discurso, me siento tenso, me duele el estómago y duermo inquieto toda la noche. • La mañana de la presentación me siento horrible. Me siento nervioso y mi mente se acelera pensando en todos los problemas que pueden surgir. • En mi camino a una reunión, empiezo a sentirme nervioso. Cuando pienso que me llamarán para decir algo, siento una ráfaga de calor que entra en mí. • Justo antes de hablar, siento como si una ola de calor me golpeara. Siento que mi corazón se detiene, mi cara se ruboriza y pienso ¡Oh, no! La ansiedad anticipada puede ocurrir en cualquier momento antes de hablar en público. Puede continuar por meses, o se puede quedar como una sensación de pánico justo antes de abrir la boca. No es la misma preocupación que siente cuando ya está hablando; en vez de eso, es el nerviosismo el que explota cuando piensa sobre hablar en público. El humor denota temor. Mucha gente dice que el miedo que la posee cuando anticipa el hablar en público es peor que los sentimientos que experimenta cuando ya está hablando. Mientras más evite una situación, la anticipará con más nervios cuando surja. Cuando inventa historias o excusas elaboradas para evitar hablar en público, la próxima vez que necesite hablar, es muy probable que tenga un alto grado de ansiedad anticipada. En vez de ello, debería dejar de evitar esas situaciones y confrontar su ansiedad. Encontrará que la aclimatación se da muy rápido ya que, típicamente, una vez que se encuentre en esa situación, se dará cuenta de que no es tan difícil como esperaba.

Mito 6: Practique y ensaye para que lo sepa todo Mientras que es verdad que debe practicar cualquier presentación a fin de sentirse cómodo no sólo con su material sino al hablar sobre ello, la preparación exagerada puede ser demasiado de lo bueno. Cuando empieza a ensayar de más,

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los ensayos pueden convertirse en un tipo de comportamiento sobrecompensatorio. En última instancia, puede pensar que si alguna vez tiene que hablar sin ensayar a conciencia, lo cual es muy posible que suceda, no lo hará bien. Esto crea un problema mayor: pronto atribuirá el éxito de su discurso al practicar una y otra vez, y puede creer que no puede hablar en público sin un extenso ensayo. Una clienta, María, dijo que practicó su discurso cerca de 100 veces, y que le fue muy bien hasta la sesión de preguntas y respuestas. La gente le preguntó cosas para las que ella no estaba lista, y todo lo que podía pensar era: ¡Oh, no, no me preparé para esto! Su problema fue que pensó que sería capaz de hablar muy bien por la cantidad de veces que ensayó, y cuando se trató de decir cosas que no había ensayado, sintió pánico. Otro problema que surge de practicar demasiado es que puede sonar como si hubiera practicado demasiado. Cuando se practica un discurso con exageración, se puede volver superficial y mecánico. Puede parecer como si estuviera leyendo un telegrama más que si hablara con naturalidad.

Mito 7: Escriba todo su discurso y léalo para que no tenga que preocuparse por recordar las cosas De nuevo, existe una verdad parcial en esto. No es una mala idea tomar notas para dar entradas durante su discurso; sin embargo, nunca lea un discurso. ¿Alguna vez ha visto o ha observado un discurso escrito y leído? ¿Cómo estuvo? Es muy probable que aburrido y espantoso. Ya que una de las claves de un discurso exitoso es conectarse con la audiencia, ¿cómo puede hacerlo si está observando su discurso? Todo con lo que se puede conectar es con un pedazo de papel. Si en verdad quiere leer un discurso, asegúrese de revisarlo para refrescar su memoria para después mirar al frente cuando hable. Con frecuencia, a la gente le preocupa cómo recordará qué decir durante su discurso si no lo escribe todo. Recuerde esto: ya habrá practicado el discurso, y ya sabe de lo que está hablando. No necesita tener el discurso escrito para recordar lo que quiere decir. Unas notas breves le pueden ser de utilidad, pero deben ser mínimas.


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Tener un discurso escrito puede también causar más ansiedad. Pueden surgir preguntas como: “¿Y qué pasa si lo olvido?” “¿Y qué pasa si se desordena?” “¿Y qué pasa si pierdo mi posición al leerlo?” “¿Cómo puedo leer y mirar a la audiencia a la vez?” En vez de ello, es mejor escribir puntos claves de su discurso y usarlos como guía.

Mito 8: Terminado el discurso, no pregunte a la gente si tiene preguntas Dependiendo del tipo de presentación, saltarse la sesión de preguntas y respuestas puede no verse muy bien. Los miembros de la audiencia pueden preguntarse por qué no pueden hacer comentarios ni preguntas. El mensaje interior es que este hecho es evasión, y ahora sabe lo dañina que es la evasión. Una variante de este mito es: cuando se habla frente a personas nuevas o intimidantes, haga muchas preguntas a otros para que no puedan hacerle preguntas sobre usted. En ocasiones la gente evita responder preguntas sobre ellos porque puede resultar más difícil hablar sobre cosas personales que sobre cosas más objetivas. Es bueno preguntar a otros para expresar interés y conocer a esa gente, pero no evite hablar sobre usted. Decida qué tanto quiere revelar y obtenga práctica al hablar de aspectos más difíciles, como usted.

Mito 9: Retírese de la línea de visión de líder en un grupo establecido para que no tenga que responder preguntas Ésta es una estrategia popular utilizada en clases, reuniones, pláticas y otros lugares. ¿Alguna vez ha tratado de quitarse del camino o de evitar el contacto visual para que nadie lo vea y lo llame? Esto nos recuerda cómo los niños pequeños ponen las manos en su cara y piensan que ya no los podemos ver. Ésta es una de las peores tácticas porque esto es evasión, y con frecuencia no es exitosa. Puede ver al niño detrás de las manos, ¿cierto? La solución: aun si no tiene idea de lo que el orador está hablando o cómo responder a preguntas que se le plantearon, siéntese en un lugar visible y establezca contacto visual. La posibilidad de que lo llamen es menor, y logrará una mayor seguridad al no evitar la situación.

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Mito 10: Oculte su nerviosismo al usar maquillaje, permanecer detrás de un atril, entre otros ¿Reconoce qué tipo de comportamientos son? Seguramente ya hemos dejado muy claro este punto, y se percata de que son comportamientos sobrecompensatorios. Debe saber que usted puede hablar a la perfección en público sin necesidad de hacer todas estas cosas especiales. Con frecuencia, estos comportamientos son incluso más notorios que los mismos signos de nerviosismo. Piensa que es horrible, por lo que esconde su rostro con sus manos, usa maquillaje para que la gente no vea que está ruborizada (incluso algunos de los clientes hombres de Larina han hecho esto), o evita mirar a las personas con la esperanza de que no lo vean. Estos comportamientos son mucho peor que sonrojarse. Si exagera con el maquillaje, se verá extraña y poco atractiva, lo que la hará sentir más insegura. Si trata de esconder sus manos para que la gente no note que están temblando, se verá rígido y poco natural. Si usa una blusa con cuello de tortuga para esconder su pecho rojo, es muy probable que su cara se enrojezca. No se vuelva dependiente de ese tipo de comportamientos. Todas éstas son soluciones en donde la cura es peor que el problema. ¿Sabía que, a nivel social, el ruborizarse de hecho se interpreta como algo bueno? Los investigadores del rubor prefieren llamarlo “vasodilatación facial social”, ya que las personas de piel morena también se ruborizan, aunque no se les note. Los investigadores tienen la teoría de que el rubor se ha preservado a lo largo de la evolución humana por una razón. La vasodilatación facial puede ayudar a reducir la tensión, desviar la atención no deseada y disculparse por alguna trasgresión sin necesidad de hablar. En vez de ello, enfrente sus miedos sin ayuda. Haga lo que sea necesario para presentarse de la mejor forma posible (y nosotros le ayudaremos con eso), y no intente esconder signos de nerviosismo.

Mito 11: Imagine a la audiencia con ropa interior, camine con la capa de Superman, entre otros Estos “trucos” en realidad lo sacan del momento y elevan su nivel de estrés negativo. La clave de un discurso exitoso es enfocarse en la tarea número uno: conectarse con la audiencia. Los trucos tontos como los mencionados, que pretenden


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disminuir la ansiedad, lo que en realidad hacen es aumentar la angustia ya que evitan esa conexión con la audiencia. Estas tácticas también lo distraen de su tema y lo sacan del momento. En esencia, no logran nada excepto darle un falso sentido de control sobre su ansiedad. Olvide estos trucos y aprenda cómo ganar un verdadero control sobre su ansiedad.

Mito 12: Analizar lo que hizo después de un discurso es útil El análisis de su actuación puede ser útil si lo hace de forma constructiva y sin afán de juzgar. Pero seamos honestos: ¿Acaso no se juzga cuando analiza cómo estuvo su actuación después de una situación en la que tuvo que hablar en público? Si es así, muy bien, pero cuando la gente se incomoda al hablar en público, la conversación interna por lo general se desarrolla similar a lo siguiente: • No puedo creer que haya dicho eso, ¡qué estúpido! • Esa gente tuvo que haber pensado que soy un completo incompetente. Estoy seguro de que se dieron cuenta de lo ansioso que estaba y se preguntaron cómo fue que llegué a la posición de director. • Debí haber dicho más cosas importantes que no dije. Me puse nervioso y ni siquiera podía pensar bien. • Eso fue tan embarazoso. ¿Cómo podré ver a mis amigos y vecinos de nuevo? Seguro piensan que soy raro. • De seguro la gente se aburrió muchísimo mientras yo hablaba. Los puse a dormir. Seguramente tuve la voz más monótona que hayan escuchado. • No hay duda que me vieron sonrojarme y temblar. Es muy probable que pensaran que era tímido y que me sentía incómodo. No querrán hablar conmigo de nuevo. ¿Alguna vez pensamientos como éstos han cruzado su mente después de su discurso? Cuando por fin sobrevivió a haber hablado en público, tiene que sobrellevar la parte en la cual usted mismo se vence. A esto lo llamamos “postmortem”. Como puede imaginarse, no le ayuda en lo absoluto. Un post-mortem es el periodo posterior a su discurso en el cual cavila sobre la experiencia tan horrible y miserable que vivió. Durante el post-mortem,

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tendemos a quedarnos con todos los sentimientos negativos que tenemos, lo que debimos haber dicho, lo que dijimos mal, pequeños titubeos que tuvimos y las horribles consecuencias que le seguirán. ¿Usted cree que este tipo de pensamientos le harán querer hablar en público de nuevo? No es muy probable. Le mostraremos cómo deshacerse de esos pensamientos en los siguientes capítulos.

Usando las verdades Ahora sabe no sólo que esos mitos son falsos, sino que también ha aprendido algunas de esas verdades esenciales que lo ayudarán a manejar la ansiedad de hablar en público. El reconocer cómo desviar sus pensamientos y comportamientos lejos de esas ideas falsas es un paso importante hacia la superación del miedo a hablar en público. Para algunas personas, el sólo hecho de cambiar las ideas y creencias falsas es todo lo que necesitan hacer para superar los miedos de hablar en público. Para otros, es necesaria más práctica y habilidades. A lo largo del libro ahondaremos en cómo cambiar las ideas falsas y los comportamientos que le siguen, y también cómo reemplazarlas con creencias y comportamientos que inspiren más seguridad. En los siguientes capítulos identificaremos las diez situaciones más comunes en las cuales surge el nerviosismo para hablar en público. En cada situación que aplique a usted, considere si alguna de estas ideas falsas ha creado o mantenido su miedo.

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Adentrándose en sus miedos personales

¿Éste es usted? Ya que aprendió en su autoevaluación sobre la gravedad de su nerviosismo, que mientras más fuerte sea su miedo, es más probable que éste sea dominante en varias situaciones. Es una falsa idea que la gente sólo tema hablar frente a grandes audiencias. Mucha gente también teme otras situaciones que la hagan hablar. Y existe gente que no tiene problemas al hablar ante grandes audiencias, pero que temen situaciones como pequeñas reuniones sociales o discusiones uno a uno con su jefe. Existen muchos rostros del miedo a hablar en público. En este capítulo describiremos las 10 situaciones que con mayor frecuencia causan ansiedad en la gente. Desde luego, además de las 10 situaciones más comunes en las que se manifiesta la ansiedad, existen muchas otras circunstancias en donde se sienta incómodo al hablar, y la experiencia de cada persona es única. A medida que revise estas 10 situaciones, pregúntese en cuáles escenarios son en los que le gustaría ganar más seguridad y confianza. Como se dará cuenta, algunos de ellos ocurren en el lugar de trabajo, mientras que otros se dan a nivel social. Le sugerimos que revise todas las categorías, incluso si los

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títulos no le suenan familiares, debido a que pueden describir sentimientos y situaciones que sí ha experimentado y le gustaría cambiar. Tome nota de los que le parezcan verdad para usted, ya que en el libro le llevaremos paso a paso hacia soluciones específicas para superar el miedo en estas situaciones.

Situación 1: Hablar en una reunión Yao estaba sentado en una reunión con otros ejecutivos de su compañía. Algunos de los ejecutivos más importantes estaban presentes, y él comenzaba a ponerse nervioso. Pensó: Tendré que decir cosas que suenen muy inteligentes. No tengo nada qué decir, y los demás han hablado con tanta elocuencia, me voy a ver como un idiota. Mis compañeros se preguntarán cómo es que llegué a esta posición. A medida que avanzó la reunión, se puso cada vez más ansioso porque se dio cuenta que no había dicho nada aún y que necesitaba decir algo pronto, o la reunión se acabaría. Sudaba, y esperaba que nadie se diera cuenta. Se enfocó tanto en pensar qué decir que perdió el hilo de la conversación y lo que la gente decía.

¿Ha tenido experiencias semejantes a las de Yao? Hablar en una reunión puede ser difícil por un número de razones. En primer lugar, es muy probable que estén presentes figuras de autoridad. Ésta es otra forma de ansiedad de hablar en público, la que detallaremos en la situación 4 más adelante. En segundo lugar, el formato no es siempre claro. Para la gente que tiene un cierto nivel de nerviosismo sobre hablar frente a otros, puede ser más difícil cuando tengan que entrar en conversaciones o reuniones. ¿Conoce ese sentimiento de cuando quiere decir algo en una reunión pero no puede, ya sea porque el nerviosismo se lo impide o porque trata, pero otra persona ya comenzó a hablar? ¿Qué tan frustrante es eso? Cuando por fi n dominó el miedo a hablar, pierde su oportunidad debido a que alguien lo venció por un segundo o porque fue más asertivo que usted.


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Es la misma frustración el combatir su miedo para tocar un punto excelente sólo para que alguien más toque ese punto y reciba crédito por ello. Si ha tenido esta experiencia, sabe lo molesto que es ese sentimiento. La buena noticia es que este hecho lo motiva, lo lleva a dominar su miedo y a tocar esos puntos importantes. Una tercera dificultad al hablar en reuniones es que tiene que decir algo espontáneo sin mucho tiempo para prepararse. Los pensamientos y síntomas de nervios pueden dificultar esta labor. La ansiedad interfiere con el proceso del pensamiento racional, causa problemas de atención y memoria y produce síntomas que sólo lo distraen. Es difícil pensar en el tema cuando el sudor gotea de su frente y empieza a temblar, ¿cierto? Otro problema común al hablar en reuniones es que puede tener colegas y compañeros a quienes les encanta escucharse hablar y que dominan las reuniones. Esta gente es lo opuesto a usted, pueden continuar hablando con facilidad y saltar a una conversación en cualquier momento. No estamos tratando de que se vuelva así, aunque sería muy bueno hablar de forma más despreocupada. Es muy legítimo que se le dificulte hablar cuando los otros no paran de hablar ni por un segundo. La gente puede ser muy dominante en estos contextos, y le hace más difícil lograr decir algo, sobre todo si está nervioso. A lo largo del libro le daremos varias soluciones para manejar estas situaciones.

Situación 2: Conocer a alguien nuevo e ir a fiestas María iba a una fiesta del vecindario la tarde del sábado. Apenas se había mudado a esa área y aún no conocía a muchos de sus vecinos. Su esposo estaba fuera de la ciudad, por lo que tenía que ir sola a casa de su vecino. La mañana del sábado no se sentía como ella misma. Tenía una molestia en el estómago y se sentía mareada. Comenzó a preocuparle con quién hablaría una vez que llegara a la fiesta. A medida que se acercaba, comenzó a sentir náuseas.

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¿Cómo voy a comer algo con este dolor de estómago?, se preguntó. La gente pensará que soy rara por ir a una comida y no comer nada. ¿Qué tal si piensan que es una grosería y que no me gusta lo que cocinaron, o sienten que soy muy buena para hot dogs y hamburguesas? No quiero dar una impresión errónea. Cuando María caminó hacia la puerta, pensó: ¿Con quién debo hablar, qué hago? Todo mundo ya está hablando con alguien. ¿Debo interrumpir? Entonces el anfitrión se acercó y presentó a María a otro vecino. María lo saludó pero después no pudo pensar en algo más que decir. Pensó: ¡Van a pensar que tienen unos vecinos nuevos muy extraños, y esto será vergonzoso también para mi esposo!

Con frecuencia, las personas que tienen maravillosas habilidades sociales o de oratoria se sienten incómodas con situaciones sociales no estructuradas, como las fiestas. Por lo general, la gente ya está reunida en grupos, y puede ser difícil para ellos llegar y presentarse ante nuevas personas. A muchos les preocupa ser groseros al interrumpir los grupos o que no tendrán nada importante con qué contribuir a las conversaciones. Además de la parte de hablar, a la gente le preocupa su apariencia, cómo comen y beben, y cómo se desenvuelven. Si no está cómodo con cualquier aspecto de su apariencia, las fiestas pueden ser intimidantes. A una de las clientas de Larina le preocupaba que su “horrible piel” fuera muy vergonzosa en “plena luz del día” en una reunión vespertina. Previo al evento, se pondría plastas de maquillaje, usaría lentes de sol enormes y evitaría el contacto visual para disfrazar las notorias imperfecciones de su piel. A otra gente le preocupa ser aburrida, sin carisma y nada interesante. Su nerviosismo puede hacerlo menos carismático porque está muy enfocado en su ansiedad. En este libro, le ayudaremos a reducir esa timidez para que su personalidad natural salga a relucir. También puede encontrar recursos gratis para mejorar su carisma personal, incluyendo la autoevaluación “What’s your Charisma Quotient?” y el reporte especial “The Ten Secrets to Magnetic Confidence—Feel Great and Attract Others Every Time You Speak” en la página Web www.TheConfidentSpeaker.com.


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La comida presenta muchos desafíos. A mucha gente le preocupa tirar la comida en su ropa o escupir algo a alguien. Les preocupa que se atore la comida en sus dientes. A otros les preocupa que tiemblen y que se note cuando coman. A aquellos que tienen sobrepeso, les preocupan los “defectos” del cuerpo, o quienes hayan perdido peso enfrentan otra forma de presión cuando se trata de reuniones sociales, ya que dichas situaciones se centran alrededor de la comida. A continuación mencionamos algunas de las preocupaciones más comunes que vive la gente cuando se trata de comer en reuniones: • Si como comida grasosa, la gente pensará: ¡Con razón tiene sobrepeso, mira lo que está comiendo! • Si no como la comida que prepararon, la gente pensará que soy grosera, pero si lo hago, puedo comer de más y regresar al camino menos saludable. • ¿Cómo puedo balancear la comida, comer y hablar con alguien al mismo tiempo? • ¿Qué hago si alguien me habla cuando tengo comida en la boca? • ¿Qué tal si trato de contar un chiste, sonrío o me río y tengo comida atorada en mis dientes? • No quiero hablar y llamar la atención con mi gran pancita, que no se puede disfrazar con una playera. Mejor trato de mezclarme con la multitud.

¿Alguna vez experimentó alguna de estas preocupaciones? Existe mucha presión para decir lo correcto cuando conocemos a alguien nuevo. Todos sabemos que la primera impresión es vital en relaciones personales o profesionales. Muchos temen que no podrán reponerse si no dicen lo más adecuado cuando conocen a alguien por primera vez. El nerviosismo al hablar con alguien nuevo se eleva cuando la persona puede influir mucho en su vida. Puede percatarse que es incómodo hablar sobre usted con un completo extraño, como cuando alguien le pregunta qué hace de su vida. Las fiestas representan muchas primeras impresiones, por lo que tiene sentido que puedan ser muy intimidantes.

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Situación 3: Hablar con una figura de autoridad Petra sintió que sus piernas temblaban cuando caminaba por el pasillo para tener una reunión con su jefa. Sintió como si se dirigiera a una batalla o hacia algún destino fatal. No le agradaba reunirse con su supervisora. Petra no se percataba de que estaba ansiosa; sólo pensó que su jefa no era muy agradable y que por eso no le gustaba reunirse con ella. Hoy fue diferente. Después de la reunión, Petra se dio cuenta de que sufría de ansiedad de reunirse con figuras autoritarias. En la reunión, Petra titubeó y no se le ocurrió ninguna buena respuesta a las preguntas que le hacía su jefa. Se sacudió y le avergonzó que su jefa notara su nerviosismo. Se distrajo al tratar de esconder su temblor y no pudo pensar en nada qué decir. Petra se dio cuenta de que se ponía nerviosa con personas de autoridad ya que reconoció que además de ponerse nerviosa cuando se reunía con su jefa, también se ponía nerviosa con los profesores en la universidad. Al igual que Petra, ¿se siente incómodo alrededor de personas de autoridad? Si pensamos en la ansiedad de hablar en público como resultado del temor de una evaluación negativa, tiene sentido que este miedo esté presente cuando se trata de figuras de autoridad. Después de todo, éstas son las personas que por lo general nos evalúan. Si nos dan una calificación en una clase, escriben una calificación para nosotros, deciden si somos la mejor opción para su hijo o hija, determinan nuestra condición física para la inclusión en un club o grupo, o deciden sobre darnos un ascenso, estas personas mantienen cierto poder sobre nosotros. Éstas son las personas que toman las decisiones, y necesitamos ayudarlas a que tomen la mejor decisión para nosotros al decir lo más correcto. Por ello, sentimos que tenemos que ser muy cuidadosos cuando decimos algo cerca de ellas a fin de que se creen la mejor impresión posible. Eso provoca mucha presión. Por fortuna, la mayoría de sus jefes no evalúan a sus empleados de forma negativa. Y si su jefe es muy crítico, puede deberse no a su pobre desempeño, sólo que algunas personas encuentran más fallas que otras. Si usted es como Petra y le preocupa hablar con figuras de autoridad, tenemos muchos tips que le ayudarán.


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Situación 4: Dar una presentación o liderar un taller Jorge era un vendedor relativamente nuevo que en verdad quería lograr algo en ventas. El problema principal era que su trabajo requería muchas presentaciones de los productos de su compañía para clientes potenciales. A Jorge le angustiaba este aspecto de su trabajo y temía que no completaría la cantidad necesaria y que lo despedirían porque daba un pobre desempeño en sus presentaciones y demostraciones. En su última presentación, su objetivo principal era simple: sobrevivir. Sólo quería sobrellevar el asunto. Se dijo: “¡Sólo enfócate en mostrarles el producto, hazlo rápido y sal de ésta!” Así que Jorge se apresuró con la presentación, se quitó el saco ya que tenía mucho calor, y observó el producto o la mesa todo el tiempo. Miró por lapsos cómo la gente miraba para otro lado o hacia abajo, claramente aburrida. No le fue bien. Las presentaciones, demostraciones y talleres requieren una gran interacción con la audiencia. Cuando la gente como Jorge se preocupa sobre balancear el contenido de la presentación con las discusiones con la audiencia, con frecuencia descuidan aspectos importantes. En su caso, esto llevó a un resultado negativo debido a que siguió un círculo vicioso. Cuando se pone más ansioso, hace cosas como las que hizo Jorge (apresurarse, bajar la mirada, etc.), y la audiencia reacciona negativamente, por lo que se pone más ansioso, y así continúa. Mucha gente comete errores en la forma en que prepara sus presentaciones. No quieren pensar en la presentación (ya que esto los incomoda; les recuerda que tienen que hacerla), por lo que la evitan. Como resultado, la presentación no va bien. Por otro lado, en un intento por asegurar una gran actuación, otros se preparan de más. Esto puede ser problemático y los puede llevar a tener presentaciones rígidas o artificiales. Otra respuesta común es prepararse de forma poco efectiva al enfocarse en aspectos irrelevantes de la actuación o al evitar situaciones que incrementan el nerviosismo. Otro problema potencial es que puede evaluar sus habilidades de presentación con mayor negatividad que los demás. A medida que avanza, piensa que está haciendo un trabajo horrible, pero éste no es el caso. Frecuentemente,

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su presentación o taller en realidad va mucho mejor de lo que piensa. Le diremos por qué es esto y le daremos grandes soluciones en capítulos posteriores. ¡Continúe leyendo!

Situación 5: Ser entrevistado Jennifer tenía una gran entrevista para su trabajo soñado. A medida que se acercaba la entrevista, se puso más y más ansiosa. Le angustiaban las entrevistas porque no le agradaba hablar sobre ella. Siempre sentía que alardeaba si decía algo laudatorio sobre sus logros, pero al mismo tiempo, que no se estaba vendiendo adecuadamente si no lo hacía. Cuando se sentó en la entrevista, agonizaba sobre la respuesta a la pregunta: ¿Estaré diciendo lo que ella quiere oír? La entrevistadora no sonreía, por lo que parecía que no le había agradado la respuesta. Estoy echando esto a perder, pensó. No estoy diciendo las cosas correctas. He dicho “hum” cerca de 100 veces. Mientras más se preocupaba Jennifer, más sentía que la sangre le subía al rostro. Ahora estoy roja como jitomate, pensó. ¿Quién iba a querer contratar a alguien que se avergüenza así? Cuando lo entrevistan para una nueva posición, hay una gran cantidad de presión. No sólo se preocupa por lo que está diciendo, sino por cómo lo está diciendo, cómo está respondiendo el entrevistador y cómo esto impactará en la posibilidad de ser contratado. Mucha gente se somete a gran presión debido a que piensa que ha trabajado muy duro para llegar a donde está, por lo que necesita sellar el trato con la entrevista. “¡No lo eches a perder!”, se dice. Otro tipo de entrevistas también puede causar ansiedad. Ser entrevistado por su experiencia para algún artículo o cualquier otro medio puede destrozar los nervios. Necesita pensar cómo parecer profesional, conocedor, interesante, etc. Bien puede surgir el pensamiento de que si ha llegado hasta ese punto, no quiere arruinarlo por algo que pueda decir. Entrevistar a otros puede inducir en personas la ansiedad de hablar por razones similares. Puede sentir que posee una cierta imagen que mantener para asegurar que otros lo respeten. Esto puede llevar a la creencia de que


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tiene que hacer todas las preguntas adecuadas en la forma correcta. Puede sentir que si muestra cualquier ansiedad al hablar, nunca lo tomarán en serio. Tenga en mente que las entrevistas ponen nerviosas a la mayoría de las personas, por lo que en defi nitiva no está solo en esto. Además, existen formas más específicas de combatir estos sentimientos durante una entrevista.

Situación 6: Ser llamado Daniella se sentó en la parte de atrás de su enorme clase de lectura. “Por favor que no me llamen. Por favor que no me llamen”, rezaba para sí. Estaba tan distraída por su nerviosismo, por tratar de mezclarse en la clase y por pasar desapercibida, que no tenía idea de lo que el profesor estaba leyendo en ese momento. Ahora ni idea tengo de lo que está pasando, pensó. Será tan embarazoso si me llama y sólo le contesto: “Eh, no sé”. Hay gente que conozco en esta clase, ¿y cómo la podría ver de nuevo a la cara? Los músculos de Daniella estaban tan tensos que se sentó rígida en su silla. El ser llamado crea mucha ansiedad de hablar en público debido a que trae consigo la sensación de que no tiene el control. A lo largo de este libro le ayudaremos a que aprenda cómo controlar su ansiedad en vez de que ella lo controle a usted. Mucha gente con nerviosismo al hablar en público, siente que hay que estar “lista” para hablar en cualquier momento. Cuando lo llaman de repente, lo invade la ansiedad. La ansiedad de hablar en público al “ser llamado” es común en las clases, en reuniones y en interacciones sociales. Una clienta, Susan, describió una situación en una función social en la cual se dio cuenta de que no contribuía con nada a la conversación. Este conocimiento la tensó, y estaba tratando de pensar en algo qué decir. Inmersa en sus propios pensamientos, trató de sacar algo interesante con lo cual contribuir. Justo entonces, uno de sus amigos dijo: “¡Hey, eso le sucedió a Susan! Susan, cuéntales la historia, es muy graciosa”. Susan se sintió expuesta. Ni siquiera sabía de lo que estaba hablando su amigo, y no quería contar la historia o decir nada en lo absoluto. Lo único que quería era que la tragara la tierra.

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Otra situación común en donde puede ser llamado es en una reunión. Escucha cuando su jefe pronuncia su nombre y pregunta sobre su opinión sobre el tema de conversación. Enseguida se pone nervioso si no tiene nada qué decir o si no estaba prestando atención, pensando en qué iba a cenar esa noche. Por otro lado, puede estar en completo desacuerdo con el punto de vista de su jefa y no quiere contradecirla en frente de todos.

Situación 7: Contestar preguntas después de un discurso Martín dio un suspiro de alivio. ¡Uff, sobrellevé esa plática y sobreviví!, pensó. Justo cuando estaba agradeciendo su buena suerte, una mano se levantó en la audiencia. “Tengo una pregunta”, dijo alguien. Oh-oh, Martín se preocupó. No tenía idea de lo que le preguntarían, y pensó: ¿Y qué tal si no tengo nada qué decir? Con mucho tiento respondió al miembro de la audiencia con un “¿Sí?” y el hombre procedió a preguntarle algo de moderada difi cultad. Pero Martín estaba tan distraído por los síntomas de ansiedad que le brotaban, que no puso atención a la pregunta. En vez de eso, se percataba cómo se humedecía su frente con sudor y cómo se aceleraba su mente. Tartamudeó una respuesta y rezó porque no hubiera más preguntas para que pudiera salir pronto de esa situación y se sintiera a salvo. Cuando se le hace una pregunta, siente como si fuera el centro de atención. No quiere parecer ignorante y decir “No tengo idea”, y tampoco quiere sacar una respuesta, ya que puede ser difícil navegar por aguas turbulentas. Mucha gente es como Martín en el sentido de que pueden sobrellevar la parte relativamente estructurada de un discurso debido a que saben de lo que van a estar hablando. Pero la parte de preguntas y respuestas puede ser intimidante debido a que los miembros de la audiencia pueden preguntar lo que sea. En ocasiones, las preguntas sólo están un poco relacionadas con el tema, por lo que están fuera del área de conocimiento del orador.


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Otro problema común es que lo tomen fuera de lugar con una pregunta y no escuchar una pregunta. Entonces tiene que preguntarse si debe solicitar que repitan la pregunta o si es mejor tratar de contestarla. A veces los miembros de la audiencia también se motivan unos a otros. Si una persona hace una pregunta difícil, eso puede provocar que otro miembro de la audiencia pregunte algo similar, y antes de que se dé cuenta, la conversación ha tomado un giro hacia un área de la cual no conoce nada. Esto también se puede sentir como si la audiencia se portara hostil y confabularan contra usted. Nosotros le ayudaremos a contestar preguntas, incluso cuando no tenga idea de qué decir, con elocuencia y aplomo.

Situación 8: Presentarse ante un grupo Era el primer día de Lola en un nuevo grupo de mujeres. La líder del grupo les solicitó a todas que se sentaran alrededor y se presentaran. Pidió que todas dijeran de dónde venían y que contaran una anécdota interesante sobre ellas. ¿Una anécdota interesante?, pensó Lola. ¿Qué voy a decir? Observó a todas en el cuarto, y cómo parecía que disfrutaban hablando sobre ellas hasta que sólo quedaron un par de ellas. Pronto sería su turno. Sintió como si una fl ama se esparciera y se dirigiera hacia ella. Había llegado su turno. “Eh, mi nombre es Lola”, dijo, “y soy de un lugar cerca de la costa y, eh, supongo que algo interesante es que, eh, no sé, me gusta cocinar”. Después de eso se sintió tan avergonzada que se insultó y pasó el resto del tiempo pensando en lo que había dicho y en lo que pudo haber dicho en vez de eso. ¿Alguna parte de la experiencia de Lola le suena familiar? Presentarse ante un grupo es difícil porque sabe que lo que dirá será el marco de la primera impresión que todos tendrán de usted. Una de las cosas más difíciles es contar una historia interesante sobre usted. A mucha gente le preocupa alardear o parecer presuntuoso o esnob. Al mismo tiempo, no quieren decir algo aburrido y que no sea interesante.

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En ocasiones las personas se ponen tan nerviosas cuando se trata de presentarse que la mente se les pone en blanco y no pueden pensar en nada que decir. ¿Qué? Mi nombre, eh… piensan que el corazón se les sale del pecho. Parte de lo que hace difícil el presentarse ante otros es el orden de las presentaciones. Si es el primero, no tiene un ejemplo de cómo se presentan los demás. Si es el último o se tarda en el proceso, tiene un lapso para que se construya su ansiedad mientras se prepara, y al mismo tiempo se compara con los otros.

Situación 9: Participar en una conversación de grupo A Felipe no le gustaban para nada los proyectos en equipo en su trabajo. Se preguntaba: ¿Por qué simplemente no me dan proyectos y los hago yo solo? Para Felipe, el problema era hablar dentro del grupo. Le desagradaba cómo todos los demás del grupo hablaban con fluidez y cómo eso le dificultaba decir algo. La peor parte era que con frecuencia había cosas que sí quería decir. Era una persona brillante, creativa y perspicaz que podría contribuir al grupo, pero su miedo lo mantenía callado. Felipe tuvo las mismas experiencias en situaciones sociales. Se sentía cómodo teniendo conversaciones uno a uno, pero le angustiaban los compromisos sociales que requerían conversaciones de grupo. A su prometida, que era muy extrovertida y que hablaba mucho, le encantaba ir a y organizar fiestas. Se sentía nauseabundo durante la mayor parte de estas cenas ya que estaba muy preocupado pensando qué decir y el hecho de que estuviera tan callado. Con frecuencia pensaba: la gente seguro piensa que algo pasa conmigo porque no estoy contribuyendo a la conversación. A veces no se le venía nada a la mente para contribuir a la plática. Otras veces sí tenía ideas pero no estaba seguro sobre cuándo introducirlas y pensaba de antemano en sus comentarios potenciales antes de hacerlos, y le preocupaba parecer tonto o sin interés. Su prometida no podía comprender por qué se comportaba así en esas cenas si se sentía tan cómodo y hablaba tanto con ella.


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Muchas de las experiencias de Felipe son comunes para gente que se pone nerviosa cuando habla en público. El temor de participar en una discusión de grupo surge en situaciones como proyectos en equipo en el trabajo, seminarios de grupo, proyectos en la universidad y en situaciones sociales, como conversaciones de grupo en fiestas, bares y restaurantes. ¿Algo de lo anterior le parece familiar? Una experiencia común para él era sentarse en medio del grupo, pensar cómo podía añadir algo y decirlo de forma que escondiera su nerviosismo de hablar en público. Con frecuencia tenía la muy frustrante experiencia de observar cómo alguien más del grupo decía lo que él estaba por comentar. Es decepcionante tener la misma idea que alguien más y que sea esa persona la que exprese y reciba los elogios en vez de usted. Otras veces pareciera que la gente toma públicamente el crédito por su trabajo. De hecho, si no habla y las personas saben esto, pueden tomar ventaja de la situación y sí recibir el crédito por las ideas que usted tenía. Ésta es una de las razones por las cuales el miedo a hablar en público puede influir de forma negativa en su carrera. Hay ocasiones en que la gente teme que no tiene nada valioso para contribuir al grupo. Otras veces las personas se dan cuenta que tienen cosas interesantes qué decir, pero la ansiedad interfiere con el deseo de expresar esas cosas, ya sea porque no pueden pensar con claridad cuando están ansiosas o porque evitan hablar debido a su nerviosismo.

Situación 10: Dar un discurso frente a una gran audiencia Sara no podía creer que había acordado hacer esta plática. ¡En diez minutos tendría que levantarse frente a toda esa gente! Miraba su reloj y pensaba: no sé si puedo hacer esto; tal vez es mejor si me retiro y digo que me siento mal o algo así. Diez minutos se convirtieron en cinco, luego en uno, y estaba caminando tentativamente hacia el podio. Oh, Dios mío, debe haber al menos 100 personas observándome, se preocupó y miró hacia la audiencia. Recogió sus notas y sus manos comenzaron a temblar. Se agitó y pensó que éste podía ser el final de su carrera profesional.

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Dar un discurso frente a una gran audiencia es por lo general una de las situaciones más atemorizantes de hablar en público. Todas las miradas se centran en usted, lo cual desde luego es demasiado intimidante. La gente está tomando tiempo de su ocupada agenda para escucharlo, y no desea decepcionarlos. Toda la presión está en usted porque quiere asegurarse que todo salga bien, y con frecuencia hay demasiadas cosas que considerar, desde el material audiovisual hasta sus notas o hasta hacer contacto visual con la audiencia. Este tipo de presentaciones en ocasiones son largas, y es común preguntarse si va a hablar por tanto tiempo sin decir algo fuera de lugar, o cómo va a sobrellevar una plática tan larga. Muchas personas comentan que en el primer minuto o dos piensan en cuánto tiempo queda y de cómo nunca lo lograrán, o que todo será un desastre total al final. Debido a que hablar frente a grupos grandes representa un enorme miedo, dedicaremos un capítulo completo a ello. Puede decidir golpear el miedo a grandes presentaciones incluso si no necesita hablar frente a grandes audiencias para tener éxito. Cuando haya dominado este miedo, todo lo demás puede verse más fácil. Por otro lado, hay personas que se sienten totalmente cómodas con presentaciones formales, ya que pueden prepararse para ello, pero les preocupa hablar con espontaneidad en una reunión, cuando se encuentran con nuevas personas o cuando participan en conversaciones de grupo. Cualquier tipo de escenario que le incomode, le brindaremos varias herramientas para superarlo. Incluso querrá someterse a esas situaciones para obtener más práctica y demostrarse a sí mismo que puede hacerlo, ¡Imagínese eso! En la próxima sección del libro le ayudaremos a prepararse para varias situaciones en las que tenga que hablar en público a fin de reducir la ansiedad y ganar seguridad en sí mismo. Aprenderá cómo organizar un discurso, prepararse para reducir la ansiedad, relajarse antes de hablar en público, qué hacer y qué no hacer antes de hablar en público.

PARTE II

PREPARÁNDOSE PARA DOMINAR SU ANSIEDAD

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“O” es por Objetivo y Organización

El primer paso: El objetivo Una de las herramientas más poderosas para un orador renuente es también una de las más incomprendidas. Y no es el alcohol. No es una medicina para combatir la ansiedad. Sin lugar a dudas, tampoco es imaginarse a la audiencia sin ropa. Es algo tan fácil y obvio que todos pueden usarlo en cualquier momento. De hecho, nuestros clientes entrenados se sorprenden de qué tan poderosa es esta “herramienta” para ayudarlos a reducir su ansiedad. Esta herramienta de poder se llama: “objetivo”. Cuando el objetivo se dice de dientes para afuera en la conversación diaria, pocos saben cómo formarlo efectivamente. Con frecuencia, cuando preguntamos a la gente por su objetivo antes de un evento en el que tenga que hablar en público, describe el “proceso” más que el “resultado” que persigue. El siguiente es un ejemplo típico de un objetivo “falso”: Lisa juntó las diapositivas de su presentación para un cliente potencial, lo completó con folletos y material colateral de su compañía. Cuando se le preguntó sobre el objetivo de su reunión, ella contestó: “Quiero

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mostrar a este prospecto que podemos brindarle un mejor servicio que nuestro competidor, a la vez que ahorra dinero”. Casi, pero no dio en el blanco. Lo que Lisa describió es lo que va a hacer durante la reunión, pero no a dónde quiere llegar al fi nal. Y ésta es la clave para formar un objetivo, la defi nición clara de nuestro destino. En otras palabras, a dónde quiere llegar y qué quiere que suceda.

¿Qué se hace para lograr un buen objetivo? Antes de responder qué se hace para lograr un buen objetivo, debemos comprender que cuando interactuamos con otros, por lo general queremos algo de ellos, sobre todo cuando se trata de negocios. En innumerables encuentros diarios con compañeros, subordinados o jefes, solicitamos algo directa o indirectamente de ellos o respondemos a una solicitud suya. Existen pocas interacciones verdaderas en donde una de las partes no está tratando de cumplir con una solicitud. Esto no significa que sea egoísta o grosero: sólo es la naturaleza humana. Al conocer este concepto, y al sentirnos cómodos con él, podemos moldear nuestro objetivo con facilidad basándonos en lo que queremos de aquéllos con quienes estamos tratando. Volvamos a la presentación de Lisa para entender cómo usar este conocimiento a fin de crear un objetivo para su reunión. El objetivo de su presentación puede ser que después de su discurso su prospecto le pida una propuesta. También puede ser que el prospecto firme una orden de compra cuando ella termine su plática. Otro objetivo aceptable puede ser lograr que el prospecto la invite a otra reunión con ejecutivos de más alto nivel, que son quienes toman la decisión. Todos estos posibles objetivos tienen algo en común: son objetivos de acción; requieren una acción específica de alguien. Exigen un resultado basado en algo que usted hace o dice. Al plantear un objetivo tan claro, ahora tiene frente a usted una meta firme y fija que determina todo lo que hace en aras de lograr dicho objetivo. Una vez que sepa a dónde se dirige, será mucho más fácil saber si se está acercando o alejando de su objetivo.


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¿Por qué lo necesita? Pero puede preguntarse, ¿qué tiene que ver contar con un objetivo con reducir la ansiedad previa a una situación en donde tenga que hablar en público? Primero, lo pone con los pies en la tierra. Le permite enfocar toda su energía (nerviosa) y lenguaje en una meta firme. Por naturaleza, sólo se puede centrar en una cosa a la vez. Al alejar el enfoque de cuan nervioso está y dirigirlo con todas sus facultades mentales y recursos físicos hacia un objetivo simple, enseguida se sentirá menos ansioso. Segundo, un objetivo claro ayuda a motivarlo a confrontar una situación de hablar en público, de la cual surge la ansiedad, debido a que, con un objetivo, tendrá una potencial recompensa significativa. Con base en lo que ya discutimos, trate de resolver estos rápidos ejercicios que lo ayudarán a determinar si está listo para formar un objetivo claro: 1. Está por entrar a una sesión de negociación de sueldo con su nuevo jefe potencial y el vicepresidente de Recursos Humanos, donde ha solicitado un puesto gerencial. Escriba su objetivo en la línea de abajo. Mi objetivo es: 2. Va a proponer un brindis gracioso en la boda de un buen amigo. Mi objetivo es: 3. Se le acusó falsamente de cambiar de lugar archivos importantes que se encontraron más tarde. Va a confrontar al acusador. Mi objetivo es: 4. Va a dar una presentación de ventas a un nuevo cliente que puede ser muy importante para los objetivos comerciales de su firma. Mi objetivo es: 5. Tiene una nueva idea que sabe puede mejorar la productividad en la oficina y le ahorrará dinero a la compañía a largo plazo. Va a presentar su idea en la próxima reunión de personal. Mi objetivo es: Recuerde en estos breves ejercicios que un objetivo es el resultado de una acción definida de las personas a quienes se la está presentando.

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A continuación le presentamos opciones de objetivos claros que puede tener en cada una de las situaciones mencionadas: 1. Su objetivo puede ser obtener un compromiso por escrito de un salario inicial de no menos de 70 000 dólares, que incluye un aguinaldo unido a mi desempeño. 2. Su objetivo puede ser hacer llorar de felicidad a mi amigo y lograr risas y aplausos de los demás invitados presentes. 3. Su objetivo puede ser obtener una disculpa del acusador y un compromiso verbal de ser más cuidadoso con sus conclusiones en el futuro. 4. Su objetivo puede ser obtener una solicitud para una propuesta formal. 5. Su objetivo puede ser lograr que mi jefe acuerde una reunión privada conmigo para discutir los detalles de la idea y la posibilidad de que yo dirija el proyecto. La belleza de un objetivo claro es su simplicidad y su papel como faro en sus esfuerzos de comunicación. Un objetivo guía le ayuda a continuar con su mensaje y a enfocarse en las partes de la presentación que son necesarias para alcanzar dicho objetivo. A continuación, nos enfocaremos en el objetivo de la organización adecuada y cómo le ayuda a ganar confianza rápidamente.

La forma más rápida de convertirse en un orador seguro: La organización adecuada La mayoría de la gente que se enfrenta con la tarea de tener que hablar sobre un tema en particular tiene una muletilla a la que recurren una y otra vez. Se le llama PowerPoint, y es el antídoto para las interesantes e inspiradoras presentaciones en el mundo. Sobre todo en las manos de un orador ansioso, PowerPoint se vuelve la manta de seguridad que organiza (con gran rigidez), sugiere (de forma previsible), decora (artísticamente) y ofrece al nervioso orador una excelente barrera física tras la cual esconderse cuando los ojos vidriosos de los ejecutivos aburridos buscan una estructura y un significado en la presentación.


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Mientras que el contenido mágico del programa PowerPoint puede tener su valor si se usa con inteligencia, usted no quiere depender de él para la organización efectiva de su plática. Quiere organizar activamente su discurso con un objetivo firme en su mente y brindar una estructura lógica para su tema específico. La organización adecuada no es una cirugía de cerebro. Si nos quedamos con la analogía médica, es más como extirparle el apéndice. Se vuelve fácil y rutinaria una vez que aprende a hacerla, y después de eso lo repite una y otra vez sin sudar por la agonía nerviosa. Pero antes de que pueda organizar su discurso, tendrá que identificar qué tipo de discurso va a dar. Veamos algunos formatos comunes que puede tener.

1. El discurso Uno de los tipos principales de discursos es el persuasivo. A lo largo de nuestra vida, ya sea que demos un discurso persuasivo o seamos la audiencia de uno: para estudiantes en universidades sobre los peligros de beber en exceso y de los rituales de las novatadas; en escuelas comerciales para convencer a los profesores de la validez de sus ideas; en firmas de capital conjunto para que obtengan un fondo inicial y para jurados en tribunales a fi n de crear duda en asuntos de culpabilidad o responsabilidad. Hablamos de persuadir cuando necesitamos o queremos algo y con nuestro lenguaje y comunicación no verbal hacemos un esfuerzo deliberado y estratégico para obtenerlo. Otro tipo de discurso, el de entretenimiento, se da con frecuencia en forma de apertura. Se utilizan anécdotas, se cuentan historias, chistes y experiencias personales con el objetivo de fascinar a la audiencia. Los actores con habilidad para este tipo de discurso usan sus personalidades y entregas animadas, así como imágenes mentales y palabras imaginativas a fin de conectarse con la audiencia. Por ejemplo, es muy probable que el propósito de un discurso para recibir un beneficio o en una entrega de premios sea entretener a la audiencia. Existe también el informativo, el cual puede tener muchas aplicaciones. Por lo general hablamos para informar algo en una reunión corporativa, o para un grupo de accionistas durante la reunión anual cuando los CEO presenten las ganancias y pérdidas a los inversionistas corporativos. También hablamos para informar cuando compartimos con vecinos información sobre nuevos desarrollos en la comunidad, o con los padres en la reunión mensual de padres y maestros de la escuela.

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Nuestro consejo es no apegarse demasiado a estas clasificaciones, ya que en cualquier momento en que se levante y hable frente a una audiencia, a menos que sea para un resumen ejecutivo (ver más adelante), cada intento de discurso necesita alguno o todos los elementos ya mencionados. Todos los discursos son persuasivos (recuerde, siempre deseamos algo de nuestra audiencia, incluso si sólo es la aprobación o retroalimentación en forma de asentimiento con la cabeza o una sonrisa); puede usar un toque de humor; de una forma u otra intentar informar a la gente de algo; beneficiarse con el uso de palabras o imágenes ilustrativas. Está claro que cada vez que hable debe dominar su material, conocer a su audiencia, darse cuenta de sus influencias, actitudes, motivaciones, necesidades y deseos. Debe saber lo que la audiencia piensa de usted y su tema. Debe saber si la audiencia lo mantiene en alta estima o piensa lo mínimo de usted basado en su reputación. La persuasión es omnipresente. Esto merece una repetición; incluso si su discurso, plática o presentación no está hecha para persuadir por sí misma, usted aún trata de influenciar a la audiencia para que preste atención, escuche, comprenda y piense de una cierta forma.

2. El resumen ejecutivo Por defi nición, los resúmenes ejecutivos están diseñados para ser concisos y están basados por completo en los hechos que usted ha reunido y que siente que son críticos para que su audiencia los conozca. Los objetivos principales del resumen son proporcionar información crucial para una audiencia selecta de actores clave y reportar un asunto o proyecto específico. El resumen ejecutivo puede tener una variedad de propósitos, como influenciar a una audiencia para adoptar una nueva forma de hacer algo, para aprobar una solicitud o cambiar su perspectiva con respecto a un asunto polémico. Cuando una audiencia pide un resumen ejecutivo, sólo quiere los hechos, sin los detalles. Las historias, anécdotas y metáforas pueden estar fuera de lugar durante este tipo de presentación. Las características más importantes de un resumen ejecutivo efectivo son: atención a los detalles relevantes, el enfoque total en un asunto clave y la habilidad de mantener el resumen corto y preciso. Los presentadores inteligentes recuerdan estas tres claves para los resúmenes ejecutivos cuando presentan su información a la gerencia, al consejo, a un grupo de colegas o a un panel de entrevistadores.


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Recuerde la regla de oro de los resúmenes ejecutivos: asegúrese de que la información esté completa, el mensaje esté en su lugar y la presentación sea lo más concisa y corta posible.

3. La presentación instructiva Muchas presentaciones en ambientes corporativos y de negocios se dan en forma de capacitación, explicación e instrucción. Los seminarios y talleres son lugares comunes en millones de oficinas y salas de conferencia en el mundo. La presentación instructiva requiere un experto en un campo específico o en un tema en particular para presentar nueva información en la forma más convincente posible para un grupo de personas listas para aprender. A fi n de que un nuevo material “se pegue”, una presentación tiene que considerar los estilos de aprendizaje de la audiencia, así como circunstancias como el conocimiento previo de la materia y la motivación personal, entre otros. Recuerde la regla de oro de la presentación instructiva: si su audiencia no lo entiende, entonces no pueden aplicarlo. Asegúrese de pedir una retroalimentación en cada paso del camino para dejar claro que cualquier conocimiento o habilidades que quiera impartir se aprendan con facilidad y que todos los participantes lo puedan poner en práctica, tanto los que aprenden rápido como los que aprenden lento.

Cómo estructurar su discurso Ahora que ya determinó el formato específico de su plática, pasemos al cuerpo de su discurso; por lo que nos concentraremos en cómo organizar la información que quiere compartir.

El cuerpo El cuerpo es la parte del discurso donde necesita organizar las ideas principales y puntos subordinados a fin de que la estructura completa tenga sentido. Estructurar estos componentes con pensamientos serios sobre el mensaje completo que desea transmitir le dará un mapa mental, lo cual le permitirá tocar los puntos más importantes en el orden planeado, así como brindar a sus oyentes un camino claro a seguir. Éste es uno de los remedios clave contra la vaguedad.

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Todos hemos estado ahí, y es un buen lugar para perderse (jugando con la palabra). Uno de los clientes de Harrison, Garrett, era un joven gerente de desarrollo a quien le apasionaba su trabajo. Sin embargo, cuando daba una presentación, siempre atiborraba sus discursos con demasiada información, ahogando a la audiencia en datos que pudieron haber obtenido en escritos o después de su plática. Garrett sentía que toda la información que reunía para aclarar sus puntos era importante, y le costaba trabajo determinar qué era crítico para el discurso y qué era prescindible al llevar el mensaje a casa. Con frecuencia, sus audiencias terminaban agotadas emocionalmente, ya que trataban de procesar todo el flujo de información que se les había venido encima. Un buen consejo para poner una nota en su computadora previo a organizar el discurso es que la audiencia promedio de adultos por lo general procesa tres puntos clave con claridad, tomando en cuenta que no existan muchos puntos adicionales que provoquen que el mensaje se pierda en el camino. Por lo tanto, tres es el número mágico. Si tiene más de tres puntos importantes para compartir, asegúrese de mantener al menos tres puntos adicionales, como máximo, y utilizar lenguaje muy claro apoyado por comunicación no verbal efectiva a fin de mantener a su audiencia enfocada. No necesita hablar por horas y dar a su audiencia una razón para cambiar su pensamiento hacia la lista de la despensa, las facturas vencidas o las vacaciones aún lejanas.

La organización Una de las razones más importantes por las cuales las presentaciones cuentan como una enorme pérdida de tiempo para los oradores y audiencias similares, sin lograr los resultados deseados, se puede atribuir al hecho de que los presentadores pobremente preparados crean pláticas que carecen de una estructura y organización efectivas, dos aspectos que beneficiarían en gran medida al entendimiento de la audiencia. Si quiere alcanzar los resultados planteados en su discurso, tiene que agradar a la audiencia, lógica y emocionalmente; en otras palabras, lo que les está diciendo debe tener sentido, pero también tiene que afectarlos de alguna manera. Esto es de suma importancia para conquistar su objetivo. También es crucial para su éxito la necesidad de acomodar su presentación de acuerdo con las necesidades, deseos, miedos e influencias que la audiencia tiene en mente.


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Es virtualmente imposible pensar en alguna historia poderosa, presentación, discurso o plática, ya sea formal o informal, que no cuente con un fuerte comienzo y un final convincente. Puede llamarlos declaraciones de apertura y clausura, como en el ámbito legal, o la introducción y conclusión, como en los negocios o academias; el punto es que son componentes fundamentales en cualquier discurso. Por lo general, ni siquiera capta la atención de la audiencia si no tiene un fuerte comienzo que despierte el interés. Si la gente está a la fuerza en su asiento para escuchar su discurso por alguna razón, puede tener a los cuerpos presentes, pero puede contar con que sus mentes estén paseando con libertad sobre sus vastas agendas individuales. Hay quienes dicen que de igual importancia que tener un fuerte comienzo, e incluso tal vez más importante, es tener una conclusión poderosa que influya en la forma en que la audiencia piensa, sienta y actúa basada en todo lo que escuchó durante su discurso. Dependiendo de cómo le guste trabajar, puede preparar la introducción y conclusión posterior al cuerpo del discurso, el cual puede ser su guía para el principio y el final. Otra opción es preparar su conclusión primero, trabajar hacia atrás para apoyarla con un cuerpo bien investigado y un comienzo fascinante que atrape a la audiencia en su discurso. Existe un sinnúmero de formas para organizar su discurso, y depende de usted encontrar aquella que le favorezca más para la oportunidad que se le presenta de hablar en público. Puede sufrir varios tropiezos para descubrir cuál método de organización trabaja mejor y es más efectivo para su causa. Por lo general, empezar con la introducción y después trabajar en camino a la conclusión puede parecer demasiado, y también puede resultar peligroso, ya que es más fácil perder el foco y terminar con una conclusión diferente a la que había planteado. (Si esto sucede durante la presentación, de hecho le puede beneficiar, ya que le está diciendo que quizá debería usar esa conclusión diferente.)

Métodos de organización Usted pregunta, ¿y cuáles son mis opciones cuando se trata de organizar mis ideas, puntos e información clave para mi próximo discurso? Para responder a esta pregunta, volvamos a los clásicos, ya que los métodos que construyeron la base de casi cualquier discurso efectivo en la actualidad son los mismos que los griegos y los romanos utilizaron hace un par

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de milenios. Y por coincidencia, es la misma combinación de métodos que usó Anderson Cooper cuando daba un reporte en CNN, que el presidente utiliza cuando entrega su informe del estado de la Nación o que cualquier buen orador sigue cuando presenta un mensaje para su audiencia. No obstante, a comparación de Anderson o del presidente, la mayoría de nosotros oradores, simples mortales, no tenemos productores ambiciosos o escritores presidenciales de discursos que moldeen nuestro mensaje y organicen nuestro discurso. Pero con los siguientes métodos, incluso hasta el orador menos experimentado puede estructurar un discurso efectivo con el máximo impacto. Los métodos de estructura de los que hablamos son patrones de tres pasos fáciles de usar que se pueden aplicar para muchos propósitos diferentes de oratoria. Incluyen patrones en donde el sujeto en cuestión se acomoda cronológica y espacialmente, por causa y efecto, por problema y solución, a nivel temático, así como por comparación y contraste. Exploraremos cada uno de estos patrones en la siguiente sección. Entonces, ¿cuál es el mejor camino para determinar cuáles métodos y estrategias de organización trabajan mejor para usted? Primero que nada, escuche a su intuición. Al seguir simplemente sus instintos, encontrará la forma más apropiada de lograr que la información fluya en su discurso. Sin embargo, al revisar varios métodos de información, uno resaltará más que otros y tendrá mejor sentido. A continuación le presentaremos algunos ejemplos de métodos efectivos de organización, que incluyen una rápida fórmula de tres pasos que le darán una buena idea de cómo los diferentes métodos y estrategias pueden utilizarse para organizar sus ideas principales.

Método espacial El método espacial puede servir como la estructura de su discurso si está discutiendo la ocupación de los aliados en Irak y sus áreas de instalaciones militares o la expansión geográfica de una franquicia corporativa y los territorios regionales que “posee” cada una de sus franquicias individuales. De igual forma, si va a describir ciertas estructuras u objetos físicos, como lo hace un arquitecto cuando habla sobre un nuevo proyecto de un edificio de oficinas, puede detallar el proyecto desde el estacionamiento subterráneo hasta el penthouse, mientras que un artista, por el contrario, puede comenzar en el punto focal de su pintura, guiando hacia las áreas circundantes de su trabajo.


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El método espacial se presta para un conveniente proceso de tres pasos que luce como el siguiente: 1. Ubicación A. Usará frases como: “Ésta es el área en donde se…” o “Desde aquí nos expandimos a…” o “Junto a éste puede ver…” 2. Ubicación B. Usará frases como: “Si observa de dónde venimos…” o “Moviendo la estructura completa a esta área…” o “Terminando aquí…” 3. Y entonces qué. Usará frases como: “El resultado de esta configuración nos presentó…” o “Al construirlo de esta forma…” o “Esto nos dará el espacio para…” A fin de crear la respuesta deseada en la audiencia cuando se escoge este tipo de arreglo, tiene que asegurarse de que la audiencia pueda seguir claramente su tren de pensamiento cuando ilustra su plática. Si diseña sus puntos a tratar de izquierda a derecha, de arriba abajo o de aquí a allá, debe siempre ayudar a la audiencia a comprender cómo los puntos individuales se relacionan unos con otros y por qué escogió una secuencia particular. En otras palabras, diga a la audiencia cuál es la conexión entre los varios puntos que toca, de lo contrario, puede perderla en una de sus paradas.

Método de causa-efecto y efecto-causa Éste es un método común de estructura en donde habla de una serie de circunstancias (efecto) que resultaron de una serie de circunstancias previas (causa). Por supuesto, el efecto y la causa se pueden revertir, dependiendo del objetivo de su discurso. En ese caso, puede describir una cierta situación (causa) que haya resultado en una nueva serie de condiciones, deseables o no, dependiendo una vez más de su objetivo. Utilizamos nuestro método de tres pasos para ilustrar cómo en instantes puede estructurar un discurso con este método. 1. Efecto. Usará frases como: “El problema que enfrentamos hoy es…” o “Lo que experimentamos en el último trimestre fue…” o “Esto es con lo que estamos tratando ahora…” 2. Causa. Usará frases como: “Las medidas recientes de reducción de costos por varios de nuestros clientes más importantes…” o “Debido a nuestra relación existente con…” o “Un ataque despiadado de publicidad negativa tiene…”

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3. Curso de acción. Usará frases como: “Lo que necesitamos hacer ahora es…” o “Por ende, propongo que implementemos un inmediato…” o “Es por ello que sugiero algo alternativo como…” Echemos un vistazo de cómo puede utilizarse este método de organización a fi n de ser convincente al momento de tocar su punto. Digamos que prepara un discurso sobre su deseo de ver un incremento en el número de mujeres en puestos ejecutivos y en consejos corporativos en Estados Unidos. Comienza por expresar que las mujeres pueden progresar al ser más proactivas en la presión para ocupar posiciones responsables de las ganancias y pérdidas, a fin de formarse en la fila para posiciones corporativas líderes. Después declara que una vez que las mujeres ocupen puestos de liderazgo, pueden exhortar una cultura de aprendizaje en aras de preparar a más mujeres para puestos ejecutivos. ¿Cuál puede ser el efecto deseado de dichas iniciativas? Tal vez que más mujeres asciendan a posiciones corporativas P&L, prepararse con efectividad para un nivel C o puestos ejecutivos de liderazgo, en donde por tradición existen más hombres que mujeres. En otro ejemplo, el método revertido de efecto y causa puede usarse efectivamente en una presentación sobre el aumento de despidos a nivel nacional, desempleo y subcontratación corporativa en el extranjero. Como una de sus ideas clave, puede ilustrar los efectos de la subcontratación corporativa para otros países en las estadísticas de empleo de Estados Unidos, así como los recortes de empleo en varios servicios e industrias de manufactura. Otro punto que puede expresar es que las causas probables del aumento de la subcontratación son la creciente competencia, las guerras de precios y la presión de accionistas en empresas a fin de reducir costos y rendir con mayor eficiencia y menos gastos. Antes que utilice este método de causa y efecto para organizar su presentación, asegúrese que se sienta cómodo sobre la relación entre la supuesta causa y efecto que trata de ilustrar. Es un error de novatos asumir automáticamente que un cierto efecto se produjo debido a una serie de condiciones previas que existieron. Las futuras águilas legales aprenden esto en la escuela, y los oradores exitosos también necesitan estar alertas al respecto: la trampa de las causas falsas. Como orador, es de una importancia crítica para su credibilidad


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y validez de su mensaje que sea muy claro en la relación entre la causa y el efecto que presenta. Veamos otro ejemplo. Una mujer que fue una fumadora excesiva toda su vida desarrolla un cáncer de pulmón en sus cincuenta años. La mayoría de la gente puede enseguida asumir que una vida de tabaquismo resultó en el cáncer de la mujer. Mientras que el tabaquismo bien pudo ser la causa más probable de su enfermedad, sería falso concluirlo sin saber los resultados de un diagnóstico médico. Es por eso que las estadísticas muestran que incluso las personas que nunca han fumado en su vida han desarrollado cáncer de pulmón, eliminando el tabaquismo como una causa garantizada. La investigación sobre la solidez de la relación entre causa y efecto es crítica a fin de dar a sus quejas y puntos una sólida credibilidad. Otra idea falsa que se relaciona con la causa y el efecto, y que debe tomar en cuenta un presentador, son los efectos que en la superficie parecen resultar de una sola causa. De hecho, una serie particular de circunstancias con frecuencia es el resultado de más de una causa defi nitiva. He aquí un ejemplo. Pregúntese: “¿Son las fronteras entre México y Estados Unidos la única causa del incremento del número de inmigrantes ilegales en ciertas partes de Estados Unidos?” No es muy probable. Sin embargo, la falta de oportunidades en casa, la promesa de un mejor futuro en el norte de la frontera, el cuidado de calidad de la salud para uno mismo y la familia, más la presencia de muchos amigos y familiares que ya residen en Estados Unidos, pueden en gran medida contribuir con el creciente número de extranjeros ilegales en zonas de ese país. Para redondear este patrón de causa y efecto o efecto y causa en su plática, usted tendrá que proponer un curso de acción; de lo contrario, puede no haber un beneficio real en apuntar las condiciones que ilustró durante su discurso. Conduzca a su audiencia en la dirección que quiere que vayan al permitirles saber lo que usted quiere que hagan y cómo quiere que piensen usando las nuevas perspectivas que ganaron como resultado de su discurso.

Método cronológico Pasado. Presente. Futuro. El ser humano es el único animal que mide la vida en lapsos. Nuestro lenguaje refleja esto claramente. “Lo que trabajó ayer no trabajará mañana”, o “El tiempo es dinero”, como decimos, o “El tiempo lo dirá”. Hacemos planes para mañana, la próxima semana o el próximo mes.

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Contamos historias de cosas que pasaron ayer, hace unas semanas o el año pasado. El concepto del tiempo es una constante en nuestra comunicación con otros. El método cronológico de tres pasos es una estructura fácil de recordar, que se ve así: 1. El pasado. Usará frases como: “El año pasado acordamos…” o “Hace un año celebramos…” o “Cuando asumí el liderazgo de este proyecto hace un par de meses…” 2. El presente. Usará frases como: “Ahora ha llegado a esto” u “Hoy estamos viendo…” o “Actualmente la actitud parece ser…” 3. El futuro. Usará frases como: “Este año probaremos que…” o “Lo que tenemos que hacer de ahora en adelante es…” o “Mañana demostraremos que…” Otras formas de estructurar un discurso cronológicamente incluyen la presentación de ciertas piezas de información en el orden en que sucedieron, como: “Jaime me dio los papeles alrededor de las 10:00 a.m. de ayer, tras lo cual de inmediato envié un fax con éstos al cliente. No obtuve una respuesta hasta las 9:00 a.m. de hoy, lo que nos dio un poco más de dos horas para ajustar nuestra propuesta antes de la reunión programada para las 11:00 a.m.”. Otro ejemplo puede ser dar a su audiencia instrucciones basadas en las unidades de tiempo en las cuales deben llevarse a cabo. Suponga que está dando instrucciones a un grupo de estudiantes durante un taller que dirige. Puede decir: “Ahora me gustaría que escribieran diez formas de demostrar una ‘audición activa’ durante una conversación. Tienen cinco minutos para hacerlo. Después de eso, escojan a un compañero y tomen turnos de tres minutos para que cada uno cuente a su compañero una historia personal en donde utilice las técnicas que escribió. Tras haber contado sus historias, resumiremos y discutiremos sobre ello”. Organizar su discurso de forma cronológica también se presta bien para temas como: “Preparar diapositivas de PowerPoint”, “Planeación de la reunión anual de accionistas”, o “Preparar una entrevista de medios”. Con cualquier arreglo cronológico que seleccione como la estructura de su discurso, asegúrese de que las unidades de tiempo y la secuencia tengan


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sentido para sus oyentes y que sean capaces de seguir con facilidad su discurso punto por punto.

Método de problema y solución Un método de organización utilizado con frecuencia para presentaciones persuasivas, el patrón de problema y solución ilustra un cierto problema para la audiencia, se refiere a su origen o causa, y subsecuentemente ofrece al menos una posible solución que eliminará el problema. La clave cuando se usa este tipo de método de organización es explicar el problema con detalle y discutir sus consecuencias si no se encuentra una solución efectiva. No descuide este paso, ya que la investigación ha revelado que el miedo a la pérdida es un motivador poderoso para la mayoría de la gente. Entonces, cuando se ofrece la solución, tiene que ser capaz de demostrar que su antídoto al problema es justo lo que la audiencia necesita, ya sea para eliminar por completo la gravedad del problema o al menos para disminuirla. A continuación, mostramos un ejemplo del método de tres pasos cuando se utiliza esta técnica: 1. Problema y origen. Usará frases como: “El aumento de la población indigente en nuestra ciudad es un resultado directo de…” o “La actividad criminal en nuestro vecindario se ha convertido en algo común más que nada debido a…” o “Perdimos a nuestros dos vendedores principales con la competencia simplemente porque…” 2. Consecuencias. Usará frases como: “Si no detenemos esta situación de escalar…” o “Las horrorosas consecuencias de este hecho pueden ser…” o “Con lo que nuestros hijos terminarán es menos de…” 3. Solución. Usará frases como: “La única forma de evitar esto en el futuro es…” o “Nuestro siguiente paso debería ser…” o “Por lo tanto, la elección obvia para nosotros…” Este método de organización puede ser especialmente efectivo en las presentaciones de ventas, en donde los clientes buscan soluciones para sus diversos desafíos de organización, que incluyen el incremento de las ventas, la reducción de gastos, el desarrollo de recursos humanos, etc. También puede ser muy efectivo en presentaciones para gerentes, en donde las soluciones

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inteligentes a los problemas críticos son el escalón clave hacia un puesto ejecutivo. Revisemos cómo puede verse el método de problema y solución en la práctica cuando habla frente a un grupo. Asuma que identifica un número de problemas para los cuales tiene las soluciones adecuadas. Por ejemplo, la capacitación y el desarrollo del personal siempre son una preocupación para las grandes organizaciones. El asunto de capacitar a la gente en varias competencias relacionadas con el trabajo puede presentar los problemas específicos de gastar mucho en viajes para lugares de capacitación, pérdida de productividad, recorte de personal e implementación de nuevas habilidades aprendidas. Si se enfoca en cada uno de estos problemas como un punto principal y ofrece una solución para cada uno, estará en la mejor posición para convencer a la audiencia del poder de sus soluciones que si reúne los problemas como un gran problema y ofrece una sola solución.

Método tópico Cuando organiza su discurso con el método tópico, necesita agrupar sus puntos principales en secciones específicas dentro de su tema. Esto es menos complejo de lo que suena. De hecho, la división de un tema en categorías más pequeñas se puede lograr con gran facilidad, sobre todo si está bien concentrado en la materia. Nuestra rápida fórmula de tres pasos ilustra los tipos de frases que caracterizan este método de organización. 1. Tema A. Usará frases como: “Primero revisaremos los gastos en los que estamos incurriendo…” o “Veamos el perfi l de un cliente típico…” o “Para la pregunta de si contamos con los recursos necesarios…” 2. Tema B. Usará frases como: “A continuación, revisaremos el diseño de…” o “Continuando con el siguiente punto, me preocupa la dotación de personal de…” u “Otro asunto que complica este proyecto es…” 3. Tema C. Usará frases como: “Por último, el presupuesto…” o “Remitiéndonos al asunto de la capacitación para…” o “Durante el cuarto trimestre observamos que…”


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Por ejemplo, un discurso sobre una campaña típica de relaciones públicas puede dividirse en los puntos principales de la marca, el diseño gráfico y la exposición de medios, con cada área de competencia como una idea clave. La capacitación de empleados y su desarrollo pueden ser discutidos en términos de capacitación interna y externa. Una presentación del gerente de departamento sobre la red de sistemas próxima a instalarse puede arreglarse de acuerdo con los puntos principales de software, hardware, capacitación del personal y el tiempo de inactividad de la producción. Otro vistazo de cómo un tema puede dividirse en sus puntos principales es el ejemplo del discurso de un capacitador corporativo externo sobre una iniciativa de largo plazo de capacitación y desarrollo. Este discurso puede comenzar con la evaluación del desempeño actual del personal, después pasar a preguntas de evaluación de las necesidades de capacitación para la gerencia, cálculo de los costos de capacitación, y, por último, el cálculo del ROI de capacitación. Como siempre, cuando elija arreglar sus puntos principales, recuerde que el entendimiento del mensaje por la audiencia tiene que ser su estándar de guía en el momento que se aliste para organizar su presentación.

Método de comparación y contraste El método de comparación y contraste es otro método popular de organización que los oradores y presentadores utilizan con frecuencia para resaltar las similitudes y diferencias de dos objetos, asuntos o situaciones. Los oponentes políticos por lo general emplean este método durante un debate para tratar de imprimir su mensaje en una audiencia indecisa. Por ejemplo, el Candidato A puede señalar que sirvió en el ejército, justo como el Candidato B afi rma con orgullo que lo hizo. Ésa es la comparación. A continuación, el Candidato A revela que el Candidato B sirvió de forma “segura” en la Guardia Nacional, en una base en Estados Unidos, mientras que él, el Candidato A, sirvió en una zona de conflicto en el extranjero como parte de una unidad de élite que vio combate en un número de misiones. Ése es el contraste. Al utilizar este método para arreglar su discurso, puede escoger dos situaciones que en la superficie parezcan similares, o que tienen mucho en común, hasta que señale diferencias significativas que contribuyan al objetivo de su discurso. De igual forma, puede tomar dos temas aparentemente sin

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relación y mostrar las similitudes que existen entre ellos, con lo que de nuevo lleva a la audiencia hacia la perspectiva que plantea en su discurso. Antes de mostrarle ejemplos específicos, nuevamente demostraremos con el método de tres pasos cómo dicho discurso puede construirse con rapidez al usar ciertas frases. 1. Similitudes. Usará frases como: “No tengo duda de que mi oponente, como yo, tiene una buena intención, pero…” o “Todos queremos que esta compañía triunfe, aunque…” o “Ambos medicamentos trabajan bien al tratar los síntomas, pero…” 2. Contraste/Señalar diferencias: Usará frases como: “…pero a pesar de las similitudes, si observa de cerca este registro, comparado con el mío, verá que…” o “…y aún así es ahí donde terminan las similitudes, debido a que la inevitable consecuencia de su plan, contrario al nuestro…” o “…mientras que nuestro competidor no ofrece ninguna garantía por el mismo producto”. 3. Consecuencias. Usará frases como: “Conociendo esto, querrá…” o “Considerando que obtiene el mismo beneficio, por qué no…” o “… se demostrará que el resultado de la Opción A será desastroso por…” Como ya se mencionó, este escenario puede cambiar al señalar las diferencias primero y después explicar las similitudes que llevan a la audiencia a su conclusión deseada. He aquí un ejemplo de cómo puede usar este arreglo para uno de sus discursos. Digamos que es un padre que está peleando por la custodia de su hijo. Al señalar primero las acciones que parecen demostrar que el otro padre también tiene en mente el mejor interés para el niño, está reconociendo lo obvio. Sin embargo, al estructurar su discurso hacia su objetivo, debe ilustrar las diferencias cruciales que prueben que usted es la mejor opción como padre, terminando su discurso con una conclusión que la audiencia de inmediato infiera en su argumento. Otro ejemplo puede ser de un gerente que trabaja duro para conformar un equipo unido dentro de su departamento a fin de alcanzar ciertas metas de organización. Lo que podría hacer al inicio del discurso que le da al departamento es señalar las diferencias individuales que todos piensan pueden dificultar


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un verdadero esfuerzo en equipo. Después comenzaría por listar todas las similitudes que comparten los miembros del equipo y su meta común dentro del departamento. Concluiría con que, a pesar de las diferencias, el interés común y las similitudes entre los miembros del equipo constituyen un fuerte punto para la colaboración efectiva de todos los individuos involucrados. La clave es que quiera reconocer lo que su audiencia probablemente siente y perciba, siempre y cuando se tomen en cuenta las diferencias y similitudes antes de señalar una u otra, llevando a la audiencia a acordar con su punto de vista sobre el asunto.

Combinando los métodos de organización Por supuesto, puede combinar los métodos de organización. No obstante, será más benéfico para usted y su audiencia si se apega al único método más apropiado para usted. Al enfocarse en un método de organización en particular, trabajará para la audiencia, ya que cada uno está diseñado con la lógica para apelar al sentido interno de organización. También le da a usted, el presentador, una estructura sólida a seguir durante su discurso. Recuerde que cuando construye su primer esquema, debe tener siempre en mente las necesidades y los motivos de su audiencia. Los oradores más efectivos y experimentados editan y revisan sus esquemas varias veces antes de que les satisfagan y antes de terminarlos para sus presentaciones críticas.

Organización y conversaciones casuales Usted puede ser alguien que no habla mucho en público pero que se pone ansioso en conversaciones casuales con una o varias personas. Si éste es usted, ¡olvide todo lo que hemos dicho sobre organización en este capítulo! Cuando una persona trata de planear demasiado y organiza una conversación casual, se percibe rígida y planeada. La hace sentir más tímida y nerviosa. La mejor regla para las conversaciones casuales es lo opuesto a la buena planeación que le ayudará con la tarea de hablar en público. En vez de eso, “Déjese llevar”. Deje que la conversación lo guíe. No trate de forzar a la otra persona a tocar los temas que tiene en mente; en cambio, piense en la conversación

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como un partido de tenis que va de un lado a otro. No puede planear con exactitud a dónde va la pelota, así que tómela como venga. Cuando responda con espontaneidad, no sólo está desechando los comportamientos sobrecompensatorios inútiles de preparación mental, sino que se enseña a sí mismo que puede ser muy capaz de una gran conversación, en especial cuando se deja llevar. Como puede ver, existe un sinfín de formas para estructurar su plática, discurso o presentación. Con más práctica, se volverá muy hábil en escoger la organización más apropiada para sus pláticas, y, lo más importante, llevar su mensaje a la audiencia con la mayor claridad e impacto. Para más tips de cómo puede utilizar la oratoria para lograr sus objetivos personales y profesionales, vaya a la página Web www.TheconfidentSpeaker.com y descargue gratuitamente nuestro reporte “How to Use Speaking in Public to Attract Clients, Friends and Unlimited Business Opportunities” (Cómo usar la oratoria en público para atraer clientes, amigos y oportunidades ilimitadas de negocios).

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Preparándose para el éxito

IMAGINE UN PILOTO cuyo avión se metió en una gran tormenta a 30 000 pies de altura, y varios indicadores e instrumentos en la cabina de mando no están funcionando. Si el piloto por distracción presiona todo tipo de botones y mueve al azar varios interruptores sin el conocimiento de la mecánica y de la tecnología bajo sus pies, él y sus pasajeros seguramente estarán perdidos. La estrategia de intento y error no es muy buena cuando las vidas están en juego, ni es muy útil en particular en situaciones de comunicación crítica como a las que nos enfrentamos con colegas, jefes, empleados, amigos y extraños a diario. Así como un piloto aprende todo sobre lo intrincado que implica volar, desde la teoría en el salón de clases al ensayo de práctica en el simulador de vuelo hasta las muchas horas de tiempo real de vuelo con un instructor, en este capítulo aprenderá todo sobre las herramientas que necesita a fin de dominar cada parte de una presentación. Estas herramientas incluyen leer a la gente e interpretar sus acciones, conocer su material y prepararse como los profesionales, crear aperturas y clausuras poderosas para su discurso, responder con confianza durante las sesiones de preguntas y respuestas y ensayar efectivamente sus habilidades recién adquiridas, a nivel tanto físico como mental.

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Herramienta 1: Aprender a leer a la gente Si en nuestras interacciones con otros no tenemos un conocimiento básico de la naturaleza humana ni de las cosas que yacen detrás y motivan el comportamiento humano, somos como el piloto novato que vuela hacia la tormenta sin la capacitación adecuada. Estamos destinados a chocar. Sin la capacidad de leer y comprender a la gente al menos en un nivel básico, esto es, anticipar sus reacciones, responder de forma similar e influir en su comportamiento, tendremos que batallar en nuestra búsqueda por construir relaciones, incapaces de confiar en nuestras habilidades de comunicación para triunfar en nuestra vida social y profesional. La comunicación efectiva con otros requiere que primero aprendamos sobre las personas con las que nos comunicamos. Esto incluye conocer cómo toman decisiones, cómo piensan sobre los aspectos más importantes de la vida y cómo dan prioridad a sus valores. Es también muy importante, si no es que más, aprender cómo se siente la gente y lo que la afecta a nivel emocional para que podamos simpatizar y fortalecer nuestras relaciones con ella. Este nivel de entendimiento requiere que nos movamos más allá de las poderosas primeras impresiones que con frecuencia determinan cómo pensamos y sentimos sobre la gente. Las primeras impresiones son inevitables; no podemos evitar formar una atadura inmediata de juicios sobre aquellos que conocemos. Esto es normal e incluso útil, ya que, a fi n de procesar los miles de estímulos que percibimos todo el tiempo de diferentes direcciones y canales audiovisuales, nuestra mente tiene que clasificarlos de alguna forma en varias categorías que tengan sentido para nosotros. Estas categorías están determinadas por nuestros fi ltros de percepción, como la experiencia, las actitudes, los valores, la cultura, el medio ambiente, entre otros. Por ejemplo, nuestros fi ltros de percepción con frecuencia nos protegen de gente en la que no debemos confiar: el vendedor de autos que no para de hablar con palabrería excesiva y las preguntas ya gastadas; el coach de éxito que maneja un Honda Civic de 1985, o el asesor fi nanciero quien, después de una futura investigación, resulta tener una bancarrota en sus registros. Pero las primeras impresiones negativas también pueden engañarnos. Muchas parejas casadas dicen que cuando se conocieron, no se soportaban. Con frecuencia escuchamos descripciones de las primeras impresiones de la


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gente con respecto al otro que suenan como: “Era tan arrogante y egocéntrico cuando lo conocí, que no podía soportarlo”, o “Al principio creí que era increíblemente delicada, y que no había forma en que yo pudiera soportar eso”. Éstas y otras percepciones son las que pudieron haber acabado con la relación mientras crecía. Por suerte, estas personas decidieron ir más allá de las primeras impresiones, ya sea porque intuían que había más en la otra persona o porque no tenían opción; tal vez trabajaron juntas y por tanto estaban forzadas a aprender más sobre la otra persona. Nuestras percepciones sobre otros se obtienen desde el momento en que nacemos y alguien atiende nuestras necesidades, cuando gritamos a todo pulmón para llamar la atención para que se enfoquen en ciertas cosas como una posición incómoda, hambre, sed, dolor o aburrimiento. Continuamos con nuestro aprendizaje sobre el comportamiento y reacciones de la gente a medida que crecemos, y nuestro comportamiento y pensamiento se ven influenciados perpetuamente por nuestro medio ambiente, padres, hermanos, escuelas, profesores, amigos, los medios, etc. Aprendemos al observar y escuchar, por intento y error, por experimentos y experiencia y por medio del estudio académico. Algunos de nosotros, como psicólogos, abogados penales, negociadores de secuestros, asesores jurídicos, gerentes de personal, ejecutivos de ventas, investigadores, educadores, capacitadores, etc., continuamos con el estudio del comportamiento humano como una parte integral de nuestras profesiones, las cuales requieren un conocimiento de la psique humana a fi n de alcanzar nuestros objetivos laborales. Al leer este libro, ha mostrado un interés al mejorar la forma en que se relaciona con otros, al influenciar sus pensamientos y comportamientos y al querer un mejor entendimiento sobre cuáles son las intenciones de los otros por lo que comunican con sus palabras así como con sus sonidos y señales no verbales. Más adelante, listamos estrategias para mejorar su habilidad de leer a la gente e interpretar su comportamiento a medida que vaya más allá de las primeras impresiones. Ya que la ciencia aún no hace posible que leamos la mente de los demás, puede comenzar por poner atención a los signos reveladores que las personas envían constantemente durante interacciones sociales y en un estado solidario, mientras están solas. Al ser capaz de leer a la gente, esto es, de percibir con precisión las pistas no verbales y mensajes, es crítico comunicarse con efectividad. Esta herramienta le permitirá ajustar sus mensajes para sus

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modos preferidos de percepción, brindar una retroalimentación apropiada cuando se escucha y observar de otra forma signos de que su mensaje está llegando a su objetivo. 1. Busque consistencia. La gente cuya comunicación parece ser consistente con sus valores y creencias es más fácil de leer que aquellos que muestran actitudes y estilos de comunicación sin gracia. La inconsistencia en las comunicaciones puede ser un signo de decepción u otros aspectos que necesitan tomarse en cuenta antes de que se establezca la confianza. Para convertirse en un orador seguro, debe desarrollar confianza en su habilidad de reconocer los signos de decepción. 2. ¿Las acciones siguen a las palabras? Con frecuencia determinamos la credibilidad de la gente por qué tan bien mantiene sus promesas. Los oradores seguros saben que las personas que no tienen seguimiento en sus compromisos o que parecen ser “chismosas” no son un reflejo de aspectos fuera de su control. La percepción y el reconocimiento de sus estilos de comunicación nos ayudan en gran medida a ajustar nuestra retroalimentación para con ellas y evita que se aprovechen de nosotros. 3. Cambie de canal al “Canal de la Historia”. ¿Qué comportamientos han demostrado las personas en el pasado? Aprenda lo que pueda sobre ellas al leer biografías, artículos que han escrito, escuelas a las que han asistido, posiciones que han ocupado y decisiones importantes que han tomado. El comportamiento pasado es un buen indicador de las acciones futuras, y el conocimiento del comportamiento pasado permite al orador seguro ajustarse adecuadamente a su propio estilo de comunicación más que al de otros. 4. Observe el panorama general. La gente puede mostrar ciertas características que puede percibir de una manera; pero si toma en consideración el panorama general, su percepción puede cambiar si se percata de un contexto diferente. Sólo porque las personas muestren poca tolerancia en ciertos momentos no las hace por fuerza unas idiotas desconsideradas. ¿Ha intentado charlar con un CPA corporativo durante las semanas previas al


15 de abril? Otro ejemplo es una persona que se queda dormida durante su discurso. Puede dudar de su capacidad de mantener la atención de la audiencia hasta que descubre que el soñoliento acaba de regresar a la oficina después de un vuelo directo de 23 horas de Nueva Zelanda y que estaba sucumbiendo ante un grave caso de desfase de horario. 5. Mantenga abiertos sus canales de percepción. Cuando conocemos a la gente por primera vez, nos comunica cierta información, si es que lo intenta o no. Etiquetamos de inmediato a las personas que observamos. Son ricas, pobres, organizadas, descuidadas, buenas oyentes, distraídas, abruptas, consideradas, alegres, engreídas, etc. Lo importante es que sigamos recibiendo nueva y posiblemente conflictiva información. A fin de obtener el panorama más general posible, no podemos rechazar información adicional sólo porque ya nos hicimos a la idea o sentimos que ya las conocemos. La gente es compleja, y mientras más señales puedan procesar nuestros filtros de percepción, obtendremos un panorama más general. Al mantener una mente abierta, a la postre nuestras percepciones cambiarán de aquellas primeras impresiones. 6. Revise sus percepciones. Considerando la facilidad con que asumimos cosas imprecisas sobre las personas, necesitamos una técnica que nos permita revisar nuestras percepciones con respecto a otros puntos de vista que puedan ofrecer descripciones más precisas. Esto supone un rápido proceso de cuatro pasos que incluye el mirar a las personas y situaciones desde tres posiciones perceptivas. Como ejemplo, usaremos la situación de alguien en su audiencia que sigue hablando con su vecino, interrumpiendo su tren de pensamiento y perturbando el discurso. Utilizando su proceso de revisión de percepciones de cuatro pasos, haga lo siguiente: (a) Primero, observe y describa lo que está pasando. Ahora está viendo la situación desde la primera posición perceptiva, la suya. Lo que ve es a un miembro de su audiencia hablando con su vecino, y desde su perspectiva él es un perturbador. (b) Ahora, mire la situación desde la segunda posición perceptiva, que es siempre la de la otra persona con la que está tratando.

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Trate de inventar dos interpretaciones del comportamiento de esa persona. Es importante observar la situación desde su perspectiva y salir de ella. Una razón de la perturbación puede ser que la persona en la audiencia no puede escucharlo bien y le pregunta a su vecino para estar al corriente con su discurso. Otra razón puede ser que no está de acuerdo con algo que usted dijo y está expresando su desacuerdo con su vecino. El ver sus expresiones faciales y lenguaje corporal puede darle más pistas sobre cuál de las razones mencionadas es la más probable. Ahora tiene dos posibles explicaciones del comportamiento perturbador de la persona. (c) El tercer paso es ponerse en la tercera posición perceptiva. Tome la perspectiva de una tercera parte imparcial, que es la posición del análisis no emocional. ¿La persona está en verdad perturbando la concentración de otros o ni siquiera le hacen caso? ¿Puede ser más perturbador detener el discurso para señalar el comportamiento de la persona, o ayudaría al grupo si se regresa? (d) En el cuarto paso, utilice toda la información que acaba de reunir y tome acción. Dependiendo de lo que determine en el tercer paso, puede ya sea continuar con su discurso porque decidió que sería contraproducente resolver la situación, o puede pedir a la persona que está hablando una explicación de su comportamiento. Por ejemplo, puede preguntar si necesita clarificar alguno de los puntos que usted ha tocado, o si puede escucharlo bien. La persona ahora puede confirmar sus interpretaciones de la situación o clarificar al dar una razón diferente por su comportamiento. El mayor beneficio de este proceso de cuatro pasos es que le permite observar la situación desde tres posiciones perceptivas diferentes: la suya, la de la otra persona y la de alguien imparcial. Al ver cualquier situación interpersonal desde las dos perspectivas que no son la suya, puede comprender mejor la situación, así como resolver conflictos potenciales con mayor rapidez. 7. Haga preguntas. Escuche con todos sus sentidos. Para lograr que las personas hablen sobre ellas, debe hacer preguntas más abiertas que


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no puedan contestarse con un simple sí o no. Por ejemplo, no pregunte: “¿Es el vicepresidente del desarrollo del negocio?”; en vez de eso pregunte: “¿Cuál es su área de responsabilidad dentro de la organización?” Mientras más pueda lograr que otras personas hablen sobre sí mismas, más puede aprender sobre ellas. 8. Interrumpa lo menos posible. Para alcanzar su objetivo, es importante que interrumpa lo menos posible y dé una retroalimentación no verbal motivadora, como asentir, hacer un contacto visual apropiado (tenga cuidado de no observar sin chistar) y sonidos de retroalimentación vocal como “hmm” o dando la aprobación. No piense en su próxima pregunta mientras escucha; en vez de eso, dé la oportunidad a la gente de expresarse. Deje que haya momentos de silencio, en especial cuando parezca que la otra persona hace una pausa y está por decir algo más. No la atiborre con preguntas sin fin; en vez de eso, busque “ganchos” en sus respuestas que pueda usar para que continúe la conversación. Por ejemplo, si la persona le dice que se cambió al departamento de fi nanzas de una posición ejecutiva en Recursos Humanos, pregúntele qué la hizo tomar un camino tan distinto en su carrera. El mostrar un interés sincero en otros es halagador, y su revelación le da una perspectiva interna hacia sus personalidades, lo cual no podría obtener al preguntar simplemente: “¿Y qué haces?”.

Herramienta 2: Conozca su material; prepárese, pero no demasiado No existe algo como ser muy rico, muy hermosa o muy inteligente. Por lo tanto, ni un presentador u orador puede estar muy preparado. Después de todo, estar listo para brindar a su audiencia el 110 por ciento de su mente y corazón es algo bueno. Aún así, como recuerda nuestra discusión de los mitos comunes en el capítulo 2, existe algo que se llama preparación exagerada. Es cuando le inquieta y preocupa que simplemente no cuenta con el material suficiente, y revisa sus diapositivas de PowerPoint 15 veces para asegurarse que no se hayan desvanecido en el aire durante la noche, y memoriza cada palabra de su discurso, incluyendo la forma exacta en que quiere entregarla. Uff, sólo el escribirlo es desgastante.

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Vamos a facilitar un poco su preparación y le daremos pistas de lo que es importante sobre la cantidad adecuada de preparación y cuándo es demasiado. Y lo que es demasiado es muy posible que sea contraproducente para usted, ya que le causará una ansiedad y preocupación innecesarias sobre si se preparó demasiado o no.

Reglas de platino para la preparación 1. Conozca a la audiencia. Es muy claro que tiene que saber a quién le está hablando a fin de ajustar su contenido, lenguaje o jerga, audiovisuales y estilo de entrega para un impacto máximo. Encontrará que un grupo de inversionistas en la reunión anual de accionistas es muy diferente a los asistentes de la asamblea mensual de la PTA. Las estrategias en la primera sección de este capítulo pueden ayudarle a aprender más sobre su audiencia. 2. Investigue sobre su tema. Si es un experto en el tema del que está hablando, muy bien. De otra forma, investigue todo lo que pueda sobre su tema. En la mayoría de los casos usualmente existen muchos lados de un tema. Estudie los argumentos a favor y en contra y aquellos que estén enmedio. Conozca lo que dicen los expertos y lo que está escrito en la prensa popular. Siempre hay dos posturas enfrentándose, con más frecuencia de lo que cree. Utilice internet y todos los motores maravillosos de búsqueda. Lea revistas industriales y los periódicos. Llame a los expertos en su tema y obtenga su colaboración. Sólo una vez que se haya sumergido con todo su ser en aquello que va más allá, usted podrá declarar con seguridad sus propias conclusiones y defenderlas contra los que se dedican sólo a molestar e interrumpir. 3. Conozca el lugar. Si es de Littleton, Colorado, y el próximo martes está programado para dar un discurso con tónica en Montreal, Canadá, puede ser difícil echarle un vistazo previo al lugar. Sin embargo, puede obtener las especificaciones y los detalles necesarios de alguien que trabaje allá. Lo ideal sería que la persona que lo invitó a dar el discurso le envíe un esquema de cómo luce el lugar en donde hablará, incluyendo las tomas de corriente eléctrica, el arreglo de los asientos, las puertas, las salidas, el podio, el escenario, etcétera. Si la persona no tiene un diagrama, al menos puede describirle el escenario. Mientras más conozca el medio en el que


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está hablando, mejor podrá visualizarse ahí durante su presentación, y por lo tanto se sentirá más cómodo. También, cuando planee usar PowerPoint o una película durante su discurso, es irresponsable no obtener la información concerniente a la conectividad. 4. Ensaye su discurso. Mientras que hay mejores formas de ensayar su discurso que frente a su suegra y sus compañeros de bridge, sólo será una puerta de emergencia. Lo que es importante sobre los ensayos es que sean realistas. Esto incluye a una audiencia perceptiva que le brinde una retroalimentación honesta y constructiva. Harrison aconseja a nuestros clientes nunca pedir una retroalimentación de alguien que los haya visto desnudos o en pañales. Piensan que los clientes son dorados, no importa lo que hagan. Los presidentes estadounidenses no ensayan enfrente del poodle de la Casa Blanca antes de un importante debate; tienen coaches de oratoria, como la que les habla, lanzándoles preguntas muy complicadas. ¿Por qué debe ser injusto con usted al practicar con bolas suaves cuando está por dar un discurso en donde hay altas expectativas? La mayoría de nosotros no da un discurso por diversión, ya que siempre hay una carrera, contrato o relación de por medio. Haga el ensayo lo más real posible. El espejo es una herramienta útil, pero para ver cómo aparece en realidad, es mejor una cámara de video. Así que, convenza a sus colegas, compañeros, jefes, incluso sus enemigos, para que le hagan un favor y critiquen su discurso de ensayo. Aprenderá más de sus observaciones de lo que va bien y no de lo que podría aprender en un cuarto con nadie más que usted. 5. Descanse lo suficiente. La vida no se detiene sólo porque debe dar una presentación. Entendemos eso. Pero si en verdad desea convertirse en un orador poderoso y convincente, debe pensar sobre usted de la forma en que piensan los atletas de ellos. No van por unos tragos la noche previa al evento, ni estudian o practican hasta las cuatro de la mañana previo a la competencia. En los deportes todo es sobre ganar. Y parte de eso es tener tu cuerpo en estado óptimo para el rendimiento. Su discurso de mañana puede ser para obtener un contrato millonario o para una oferta de trabajo, ninguna de las cuales puede ser de menor importancia para usted de lo que un evento deportivo es para un atleta. Así que trate a su cuerpo con el

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mismo cuidado y respeto con que lo hacen los atletas profesionales. Descanse bien. Manténgase hidratado y coma sanamente para un desempeño óptimo. 6. Analice pero no se quede ahí. El mejor momento para comenzar a prepararse para su próximo discurso es cuando éste termina. La retroalimentación que obtiene de su audiencia le dará grandes pistas sobre lo que hay que trabajar y no trabajar sobre su presentación. Anote los ajustes que necesite hacer. Si tiene la oportunidad de entrevistarse con varias personas de la audiencia y obtener impresiones de su discurso, hágalo. Las encuestas anónimas también son una buena idea, ya que la gente está mas apta a decirle la verdad sobre su desempeño si no queda expuesta como cruel o dura. Lo crea o no, la mayoría de la gente sólo quiere ser agradable. Obtenga las colaboraciones que pueda y haga cambios importantes que mejorarán su impacto. Si siente que no le fue muy bien con su discurso, aprenda de las especificaciones y siga adelante. No se quede allí, ya que tendrá la oportunidad de hacerlo mejor la próxima vez. 7. Disfrute el proceso. Podemos ver como sus ojos van de un lado a otro en este momento. Se le revuelve el estómago cuando tiene que dar un discurso, ¿y le decimos esto sólo por gusto? La verdad es, que cuando aprende a hablar y expresarse bien con otros, entra a un grupo distinto de gente que cambia la vida de los demás, así como la propia. Y eso es lo emocionante. Cuando llega el momento en que toma el valor de hablar con la gente que quiere conocer, o puede persuadir convincentemente a un grupo de ejecutivos para adoptar una de sus sugerencias para un nuevo producto, experimentará un poder dentro de usted que alterará la forma en que se percibe a sí mismo y al mundo. Porque la comunicación es una posibilidad, y sólo imagine cuánto más disfrutará de la vida cuando todas estas posibilidades se abran ante usted.

Herramienta 3: Crear aperturas y clausuras poderosas Parte de su preparación será crear un inicio convincente para su discurso, así como un final igual de interesante. Puede preguntarse: “¿Y qué es tan importante


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sobre esos dos aspectos?”. No es que no pueda tener un comienzo ni un fin, ¿cierto? Naturalmente, nuestros discursos comenzarán por el principio y terminarán con un final, ¡obvio! La razón por la que estos dos componentes de un discurso estructurado y quizá más formal son muy importantes es que llevan el mayor peso. No mucho en términos del contenido. Es ahí donde entra el cuerpo o el punto medio del discurso. Es el plato fuerte del discurso. La carne con las papas. El asado.

Abriendo su discurso El comienzo o apertura de su discurso es como la ceremonia de inauguración de los Juegos Olímpicos. Está diseñado para estimular el apetito de su audiencia y despertar su interés en lo que está por venir. Llama su atención y hace que se sienten. Después de todo, es duro lograr que las personas escuchen si no captamos su atención primero, ¿no es así? No obstante, no todo es pompa y solemnidad. Tiene que diseñarse para ser más que sólo un súbito ruido que lo haga voltear. Un comienzo debe ser relevante. Debe de alguna manera guiar hacia los puntos que tocará en el cuerpo de su discurso. Ya que existen muchos tipos de eventos de comunicación, pláticas y discursos, es imposible darle una guía específica de cómo estructurar un comienzo que aplique para todos. Sin embargo, podemos darle algunas ideas muy útiles que serán efectivas al comenzar su discurso con el pie derecho y poner a todos al fi lo de la butaca. Algunas de estas ideas son enfoques de intento y verdad; otras son nuevas y atrevidas. Inténtelas todas y modifíquelas como quiera. Muy pronto se dará cuenta de cuáles funcionan para usted y cuáles no. 1. La anécdota. Ésta es sólo una historia que le sucedió ya sea a usted o a alguien más. Toca un punto, que puede ser conmovedor, trágico, divertido, triste, histérico o algún otro catalizador para la emoción humana. No obstante, asegúrese de que contenga algo que se relacione con su tema. Hablar sobre el rescate de su bisabuelo de sobrevivientes del Titanic debe acomodarse de alguna forma con los beneficios del revestimiento de aluminio en una nueva construcción. Si no lo hace, perderá a su audiencia.

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2. La broma. No la haga. 3. El hecho asombroso. Algo en la larga historia de su tema está asombrando, algo que se desconoce y que sorprende a la gente en su audiencia. Úselo. En este punto es donde la investigación toma importancia. Llame a la Oficina de Estadística en Washington, D.C., y pregunte por información sobre su tema. Es muy probable que encuentre ese valioso dato que haga que la gente se caiga de espaldas. Algo entre las líneas, como: “El estadounidense promedio come aproximadamente 400 libras de helado por año”, o “Un millón de bebés nacen cada minuto en India”. Éstos los inventamos, pero puede ver el efecto que tendrían si fueran ciertos. 4. La demostración. Que no sea en donde causa un disturbio con la policía, sino en el que muestre algo como un truco, un experimento o suerte de procedimiento. La gente ama las actuaciones, y mientras más interesante haga una demostración, con o sin utilería, más se garantiza su atención. 5. La pregunta. Cuando escuchamos una pregunta, nos sentimos comprometidos a responder. Si alguna vez escucha que alguien le pregunta a otro alguien “¿Qué hora es?”, ¿no se siente comprometido a mirar su reloj y responder usted? Incluso si se trata sólo de un impulso, estamos condicionados a responder preguntas, por lo que un orador efectivo de discursos puede comenzar con una. Ni siquiera tiene que ser una pregunta en donde usted espere que alguien responda. Una pregunta retórica es suficiente; es una pregunta que no necesita una respuesta, pero con la que uno toca un punto en forma de pregunta. Cualquiera que sea el caso, la pregunta como apertura es una técnica clásica de inicio y se puede utilizar en repetidas ocasiones. 6. Párese y observe. Esto necesita valor. Si tan sólo puede pararse ahí y observar a la audiencia hasta que se retuerzan en sus asientos por la anticipación, saben que ya está en las grandes ligas de la oratoria. Ésta puede ser una forma muy efectiva de obtener la atención, en especial debido a que la mayoría de las audiencias esperan que un orador trabaje en su discurso mientras camina hacia el podio. No hay drama ahí. Sólo ho-hum.


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7. La conversación. Todos escuchamos las conversaciones ajenas. Siempre somos curiosos sobre lo que dos personas están hablando, es por eso que nos inclinamos hacia las discusiones de pareja, conversaciones de marido y mujer o el murmullo entre colegas a través de la pared del cubículo. No queremos perdernos de nada. Especialmente, Dios nos libre, si es algo sobre nosotros. Así que, ¿por qué no empezar una conversación con alguien en la audiencia con quien puede tener un buen contacto visual? Hágalo más interesante que con una simple broma. Haga una pregunta sincera y espere por la respuesta. Mantenga el tono bajo para que el resto de la audiencia se involucre más. Antes de que pase el minuto tendrá a sus oyentes volteando sus cuellos para ver a quién le habla y por qué. Con algo de creatividad puede pensar en ideas propias sobre cómo iniciar un discurso de forma interesante y relevante.

Cerrando su discurso Ahora que ya discutimos la apertura de su discurso, echemos un breve vistazo a la clausura. Decimos breve porque si ha hecho su trabajo al principio y parte media de su discurso, el fi nal se determinará por sí solo. Pero, no lo dejaremos colgando con esta joya, iremos al grano. En realidad, el cierre resume lo que estableció al principio como la tesis principal o mensaje de su discurso y lo que ha desarrollado y sustentado con evidencia en la parte media del mismo. Si toca bien sus puntos, todo lo que quiere hacer al final es llevar la atención de la audiencia hacia un objetivo mayor. Dependiendo de su discurso, puede ser para tomar la acción que se requiere ahora, o para dejar de hacer algo que discutió en su mensaje principal (dejar de tirar basura, por ejemplo), o tomar un paso importante que explicó en el cuerpo de su discurso. Cualquiera que sea el caso, sea breve. Ya vendió su mensaje a la audiencia, y ahora sólo le está recordando rápidamente lo que le enseñó en repetidas ocasiones por la última hora y veinte minutos o algo así: “Esto es de lo que hablamos. Vaya y hágalo. No se arrepentirá”.

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El truco es acelerar su entusiasmo una vez más y dejar que su pasión lleve a cuestas su conclusión hasta su última palabra. Tiene que dejar que la audiencia sienta lo mucho que usted quiere que hagan lo que discutieron en su discurso. No sólo déjelos saber, déjelos sentir. De esa forma, será mucho más profundo y significativo.

Herramienta 4: Manejar la sesión de preguntas y respuestas con seguridad “¿Alguna pregunta?” ¿Quién no ha escuchado este encantador intento en la sesión de preguntas y respuestas? En el interés de la auto-revelación, Harrison confiesa que él también hace esa pregunta de dos palabras varias veces a lo largo de un seminario a fi n de atrapar a alguno que haya estado bostezando o que haya ido al baño durante una parte importante del discurso. Sin embargo, en este caso, estamos hablando del presentador que piensa que la sesión de preguntas y respuestas significa hacer la misma pregunta a la audiencia, deseando en secreto que nadie alce la mano. La sesión efectiva de preguntas y respuestas significa dar a la audiencia una oportunidad de clarificar, retomar algún punto que tocó en su discurso, obtener respuestas a puntos que no se discutieron lo suficiente y, sobre todo, aclarar cualquier malentendido con respecto a algo que haya dicho. Así que, ¿por qué algunos oradores prefieren tomar una taza de cianuro que enfrentar una sesión de preguntas y respuestas? La respuesta es porque los expone más que la oratoria y presentación. Una sesión de respuestas puede ser como una entrevista de trabajo, pero en vez de responder a un entrevistador, le está contestando a muchos. La verdad es que la sesión de preguntas y respuestas es una gran oportunidad para perfi lar su conocimiento y experiencia al mostrar a los asistentes que sabe de lo que habla, incluso cuando se le desafía sobre un asunto relacionado con su discurso. Por supuesto, le ayuda a conocer más de su tema. La llave del éxito para el orador es escuchar las preguntas. Aquí es donde es de crítica importancia nuestro consejo de enfocarse al exterior, hacia su


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audiencia. Es difícil obtener todos los aspectos de una pregunta y sus motivos internos cuando se concentra en su ansiedad. Deje que la audiencia sepa cuándo tendrá la sesión de preguntas y respuestas durante su discurso. En otras palabras, ¿será hasta el final o tomará descansos para las preguntas a lo largo del discurso? Esto los ayudará a centrarse en usted cuando sepan que pueden aclarar algunos puntos más adelante. En cuanto al tiempo requerido, tome su tiempo. Cada tres minutos de interacción con la audiencia pueden elevar tremendamente su estatus y credibilidad. Ahora que se ha preparado y ensayado, está más que listo para responder preguntas de la audiencia. De hecho, conoce su material tan bien que puede usar su respuesta para reforzar su mensaje. Por ejemplo, si la pregunta es “¿Dónde puedo aprender cómo hablar en público?”, por supuesto que puede dar una respuesta. Pero lo que debe hacer es reforzar el mensaje de su discurso sobre hablar en público, por ejemplo, al responder con líneas como: ¿En dónde no puede aprender cómo hablar en público? Mientras que puede recibir instrucción más formal en universidades y clubes de debate, existen cientos de oportunidades diarias en las que puede pulir sus habilidades y técnicas de oratoria con innumerables audiencias de prueba, desde compañeros hasta jefes o miembros de la familia así como extraños en un elevador. Ahora, no sólo ha contestado la pregunta, sino que maximizó el impacto del punto que tocó durante su discurso. Ésta es una oportunidad que por lo general se pierde y que la sesión de preguntas le ofrece al presentador. Es una oportunidad para reforzar su propia credibilidad y la validez de su mensaje. No la desperdicie.

Herramienta 5: Ensayo, de la forma correcta Básicamente, existen dos formas de ensayar: una forma inefectiva y una forma efectiva. Aquí le mostramos qué hacer y qué no hacer.

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Cuando ensaya, su propósito no es examinarse con negatividad, estancarse con todas las cosas que hizo mal y repetirse que no es un orador. Estas maneras tan críticas de verse a sí mismo van a ponerlo más ansioso y entonces no será probable que mejore sus habilidades. En vez de eso, obsérvese con objetividad. Espere que haya partes en las cuales será genial, así como habrá otras áreas en las que tenga que trabajar. Concéntrese en ambas. No subestime sus fortalezas, ya que quiere que salgan a la luz y capitalizarlas. Obtener retroalimentación de otros puede ser muy benéfico para su audiencia. Pida a alguien que observe su discurso y le dé algunas impresiones, tanto favorables como no tan favorables. Aprenda a aceptar y apreciar críticas constructivas, tomando en cuenta que incluso los mejores oradores en el mundo no son perfectos. Hablar frente a otra persona o, incluso mejor, frente a varias, es también muy útil para sentirse más cómodo con el hecho de ser observado por una audiencia. Otra clave para el ensayo efectivo es la cantidad adecuada de ensayo. Hemos discutido cómo los oradores nerviosos tienden a dejar a un lado el ensayo porque les resulta desagradable, y cómo otros oradores ansiosos ensayan de más en un intento de tener todo perfecto, lo cual puede provocar más estrés. Si su vida gira alrededor de su discurso y se obsesiona por completo con ensayar hasta la última hora, es muy probable que se ponga más nervioso y rinda peor que si ensaya justo lo necesario. El número adecuado de veces para ensayar depende de qué tanto le tome tener un buen control del material, si tiene ideas sobre lo que va a decir, y si posee la seguridad para saber que domina el tema y que puede entregarlo de forma convincente. Ni siquiera tiene que ensayarlo todas las veces en voz alta, lo que nos lleva al siguiente punto.

Ensayo mental Lea lo siguiente y después cierre sus ojos e inténtelo: Imagínese frente a su audiencia, entregando una presentación poderosa. Está disfrutando estar ahí, entregando el mensaje que es importante compartir para usted, y la audiencia está recibiendo un gran benefi cio de su discurso. Están comprometidos y están aprendiendo información poderosa. Se siente relajado, natural y confiado. Gesticula y sonríe con propiedad y se conecta con la audiencia al hacer contacto visual.


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¡Termina con una ronda explosiva de aplausos y se siente genial! Posteriormente, las personas se forman para hablar con usted, y muchas de ellas le comentan que disfrutaron mucho su presentación. ¿Dibujó esa escena en su mente? ¿Pudo ser capaz de obtener una buena imagen mental? ¿Pudo sentir la energía y ver las caras de apoyo de los miembros de su audiencia? ¿Pudo sentir cómo su cuerpo se dirigía a una posición más relajada y natural? Puede que necesite practicar este ejercicio un par de veces más para volverse experto en eso. Una pequeña minoría de gente es incapaz de obtener imágenes mentales en su cabeza, pero la mayoría de la gente puede, algunas veces con un poco de práctica. Cuando hizo el ejercicio, ¿cómo lo sintió? Es probable que haya sentido diferente de la forma en la que normalmente piensa sobre usted cuando habla. Por lo general, sus pensamientos están llenos de aprehensión y trepidación, por lo que es muy posible que no sea agradable. Los atletas olímpicos y otros artistas importantes usan imágenes mentales para mejorar su desempeño. La imagen mental entrena su cerebro para desempeñarse de la forma que desea y le ayuda a esperar el éxito, lo cual hace más probable que usted sea exitoso. El ensayo mental, en donde repasa su presentación, conversación u otro compromiso que implique hablar en su mente como práctica, puede ser muy efectivo si sigue unas sencillas pautas. Primero, debe adelantarse al tiempo mientras practica. Puede necesitar practicar varias veces para llegar al punto en donde se considera pulido y desenvuelto. Al principio, puede ser difícil para usted verse hablando en esa luz, pero una vez que se acostumbre a ella, sus imágenes lo guiarán para ser un orador seguro. Ni siquiera necesita creer en su imagen positiva para que la técnica sea efectiva. También puede usar una rápida imagen mental de usted para energizarse justo antes de que comience a hablar. Sólo asegúrese de que no se quedó inmerso en esos pensamientos y que no está fuera del momento. Segundo, no debe usar el ensayo mental como una forma de criticarse o imaginar lo peor. El punto es que se ayude a imaginarse, después, como un orador exitoso. Si se imagina equivocándose en su imagen mental, empiece de nuevo. Éste no es el momento para recibir una imagen negativa o despectiva de usted.

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Tercero, nunca quiera usar el ensayo mental como un comportamiento sobrecompensatorio, el cual es un tipo muy diferente de ensayo mental y que probablemente incrementará su ansiedad y disminuirá su desempeño. Durante una conversación, cuando se dé cuenta de que está practicando lo que va a decir antes de que lo diga, ése es un comportamiento sobrecompensatorio. Si se da cuenta que repite una y otra vez la forma adecuada de presentarse ante un grupo mientras los demás se están presentando, es también un comportamiento sobrecompensatorio. Una de las mejores formas de saber si se está comportando de forma sobrecompensatoria es si ensaya mentalmente en el momento, y por lo tanto no está comprometido por completo en la conversación o situación. En vez de eso, practique antes de tiempo al visualizar en su mente un resultado positivo como el que se describe a continuación. El piloto en el ejemplo del principio de este capítulo nunca volará sin haber aprendido todo lo que se tiene que aprender para volverse seguro. De forma similar, el presentador que está buscando una retroalimentación positiva de la audiencia debe estudiar con mucho cuidado las herramientas que ya le presentamos a fin de convertirse en el orador seguro que desea ser.

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Relajación y manejo anticipado de la ansiedad

INTENTAR sentirse más cómodo al hablar en público sin practicar es como tratar de aprender a nadar sin entrar al agua. Cuando ponga en práctica las estrategias que hemos discutido (y las que vienen), es muy probable que reduzca significativamente la ansiedad de hablar en público. Use las estrategias con regularidad y adquiera toda la experiencia de hablar en público que le sea posible: recomendamos al menos un par de estas experiencias por día. Esto significa no sólo hablar en público cuando sea necesario, sino también ir en camino a buscar oportunidades. A medida que haga esto, disminuirá su incomodidad, y es muy probable que los síntomas físicos de la ansiedad, como la agitación del corazón, el sudor, el estremecimiento y el temblor, también se reduzcan. Las horribles sensaciones físicas que experimenta disminuirán de forma automática cuando adquiera experiencia. Podemos apreciar lo incómodos y angustiantes que son estos sentimientos, y queremos darle algunas grandes estrategias para ayudarlo a manejarlos mientras se prepara para adentrarse en una situación profesional o social de hablar en público. En este capítulo, le revelaremos técnicas para ayudarle a relajarse mientras anticipa un compromiso de oratoria. Mucha gente dice que la anticipación es la peor parte, por lo que le ayudaremos a manejarla.

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Antes de entrar a las tácticas específicas para ayudarle a relajarse, una precaución: estas herramientas pueden convertirse en muletas si lo permite. Nuestro objetivo es que usted use estas estrategias como herramientas y estrategias que construyan la confianza, pero no para que dependa de ellas. Por ejemplo, la respiración profunda puede ser una herramienta maravillosa de relajación, pero puede convertirse en una muleta si está por hablar en público y se dice: “¡Respira profundo…ahora!”. Obviamente, el respirar profundo no será efectivo si se fuerza a hacerlo o si depende de ello. ¿Qué pasa si no es capaz de respirar profundo? Puede pensar, ¡Oh no, estoy acabado! El mensaje es que aprenda las estrategias de relajación como si fueran útiles pero no necesarias. En especial son de mucha ayuda cuando las usa antes de hablar más que cuando está en medio de la situación. Debe aprender a relajarse como lo haría si estuviera aprendiendo un nuevo deporte. Si está aprendiendo cómo jugar un tenis competitivo, necesitará practicar su servicio y sus golpes muchas veces antes de un partido grande. De forma similar, es importante que practique la relajación con regularidad. Con la práctica, se volverá bueno en ello y se volverá algo natural para usted. Se dará cuenta de que empieza a usar las estrategias de relajación sin siquiera tener que tratar. Así como no tiene que estar en un partido de tenis para practicar su servicio, no tiene que estar en una situación en la que tenga que hablar en público para practicar la relajación. Puede comenzar con practicar en cierto momento del día, como antes de la cena. Después que gane práctica con sus habilidades, puede usarlas efectivamente en circunstancias estresantes y situaciones donde tenga que hablar en público. En resumen, las estrategias de relajación son maravillosas, siempre y cuando no dependa de ellas ni piense que las necesita, y que trabajan mejor con una práctica diaria regular. Un pequeño lapso como cinco minutos puede marcar una gran diferencia para estar más relajado cuando hable. Pero, una vez más, no use estas ideas que está por aprender como muletas ni asuma que sólo hablará bien si ya las hizo. Si se da cuenta de que empieza a pensar de esta forma, practique algunas situaciones de oratoria sin usar estas herramientas para demostrarse que puede desempeñarse bien en cualquier momento y que no necesita depender de ellas.


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La respiración profunda que trabaja “Respire profundo y se relajará”. ¿Alguna vez ha escuchado esto? Adivine qué: no funciona. ¿Se siente automáticamente relajado después de tomar una bocanada de aire? Es probable que no. No sólo no funciona, sino que es opuesto a lo que sí funciona. Esto se debe a que la mayoría de la gente no inhala de manera adecuada, y la forma en que toma ese respiro profundo de hecho puede incrementar la agitación física asociada con el miedo. ¿Recuerda la discusión sobre las repuestas biológicas para el torrente de adrenalina que entra cuando el sistema nervioso simpático se activa? Un síntoma de la ansiedad es por principio de cuentas tomar un respiro profundo (y después exhalar a nivel superficial). El respiro profundo inicial es como si se preparara para el peligro. Si tratara de sentarse derecho o comenzara a correr, ¿qué haría primero? Respiraría profundamente. Como un corazón agitado, esta respiración profunda es una señal para el cuerpo de que está en peligro. La respiración profunda le dice al cuerpo: “¡Oh-oh, algo nos está amenazando!”. La respiración superficial, algunas veces referida como “la respiración del pecho”, es también un síntoma del miedo. Es un síntoma que puede iniciar el ciclo de la ansiedad y provocar que se sienta más nervioso. La respiración artificial es lo que lleva a la falta de aliento, que resulta cuando está hablando frente a la gente. Puede saber que está respirando a nivel superficial al ver cómo se infla y desinfla su pecho cuando inhala y exhala. En contraste, la respiración profunda mueve al abdomen arriba y abajo. Cuando haga el ejercicio de respiración profunda que le describiremos a continuación, verá cómo su estómago se infla cuando se llena con aire y se desinfla cuando exhala. La solución para los problemas de respiración, como la respiración superficial, es tomar respiros profundos que vengan del diafragma. Antes de describir cómo hacerlo, primero trate lo que no hay que hacer para que pueda notar la diferencia. Tome un respiro grande y rápido por su boca. Ésta es la forma en que la mayoría de la gente intenta respirar profundo. ¿Se sintió relajado? Es probable que no, ya que es como si le faltara el aire. Por lo general, esta forma de “respirar profundo” incrementa la ansiedad. Ahora que sabe

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lo que no hay que hacer, a continuación le mostramos la forma correcta de tomar un respiro profundo y relajante: 1. Coloque su mano derecha en su estómago y su mano izquierda en medio de la parte superior de su pecho. 2. Respire con lentitud por su nariz. Inhale para la cuenta de cuatro segundos (cuente el tiempo usted para que vea qué tan largo es en realidad un segundo). ¿Siente su pecho o estómago inflarse? La respiración profunda puede resultar en que se infle su estómago cuando inhala, mientras que su pecho no debe moverse mucho. Puede darse cuenta si está respirando a nivel superficial si su mano izquierda (en su pecho) se alza y luego se cae. Si el proceso no le queda claro, exagere la respiración superficial al jadear como un perro (respirando rápidamente una y otra vez). Observará y sentirá cómo se mueve su pecho. Después desacelere su respiración y enfóquese en cómo su estómago se llena con aire como un globo. 3. Continúe practicando la respiración lenta por su nariz para una cuenta de cuatro segundos, asegurándose de que su estómago se eleva y que lo está haciendo de la forma más efectiva posible. 4. Una vez que tenga en control la cuenta de inhalación de cuatro segundos, empiece a practicar la exhalación. Ésta es la parte más importante y que proporciona el sentimiento de relajación. Exhale poco a poco por cuatro segundos, sintiendo cómo se hunde su estómago a medida que sale el aire. 5. Escoja una palabra que describa cómo se quiere sentir como resultado de este entrenamiento de respiración. Escoja una palabra corta, de preferencia con dos sílabas o menos. Por ejemplo: “calma”, “listo”, “paz”, “descanso” o “tranquilo”. Cuando exhale a la cuenta de cuatro, diga esta palabra con lentitud mientras pasa la cuenta. Sienta cómo la connotación de la palabra domina su cuerpo y permite que la tensión desaparezca. 6. Practique esta respiración por alrededor de 10 a 15 minutos por día mientras se siente relativamente calmado. Requiere aprenderlo bien antes de tratar de usarlo en situaciones estresantes. Como ya dijimos, la práctica es como los ejercicios y prácticas del atleta antes de entrar a un estadio a reventar y cuando tiene la presión encima. Si no


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se ha preparado desde antes, puede ser difícil llevarlo a cabo en el calor del momento. 7. Después de que haya practicado esta respiración por 10 o 15 minutos por día por una semana, comience a utilizarla antes, después y durante situaciones estresantes o que provoquen ansiedad y observe el efecto. El entrenamiento de la respiración puede tener un gran impacto en la angustia para algunas personas. Puede causar un impacto mínimo para otros. Depende de si los síntomas respiratorios se encuentran entre las características clave de ansiedad para usted. Algunas personas no tienen ningún síntoma respiratorio (dificultades para respirar), por lo que la respiración no hace una gran diferencia. Pero si está propenso o no a sentirse sin aliento cuando está nervioso, estos ejercicios descritos de respiración profunda deben producir una sensación general de relajación para usted. Esto es importante cuando prepare su presentación, ya que si puede permanecer calmado por los días o semanas previas a ésta, es muy probable que se sienta relajado cuando la esté dando.

Desaparezca la tensión muscular Otra forma de relajar su cuerpo y dominar tanto el estrés como la ansiedad es por medio de la relajación muscular. Juan: su cuerpo podía ponerse tan tenso cuando se sentía incómodo al hablar en fiestas y reuniones sociales que parecía una estatua. Los músculos tensos también lo hacían temblar, y se ponía nervioso porque sus manos temblorosas eran visibles para otros. Como resultado, en las fiestas no podía sostener nada, ni un vaso ni comida, porque temía que la gente viera cómo temblaban sus manos. Cuando Juan relajó su cuerpo y usó algunas de nuestras estrategias, fue capaz de comer y beber con comodidad, así como de socializar en fiestas. De entrada es difícil relajar los músculos. Intente, mientras está sentado leyendo este libro, relajar sus cuadriceps (muslos). Trate de relajar sus hombros. Es duro, ¿no es así? Es como tratar de calentarse cuando está frío; no es tan fácil. Existe una mejor forma de relajarse. La mejor forma de relajar sus músculos es trabajar progresivamente por medio de distintos grupos musculares, primero al tensarlos y luego al relajarlos.

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Suena extraño apretar sus músculos para después relajarlos, pero eso funciona muy bien. ¿Alguna vez ha tenido esa sensación de flacidez, como de gelatina, en sus músculos tras haber levantado pesas? Después de tensar y trabajar los músculos, se sienten mucho más relajados que si tratara de relajarlos desde una posición de descanso. Practique el tensar y relajar sus músculos al apretar el puño con su mano. Pretenda que tiene una esponja mojada en la palma de su mano y que está tratando de exprimirla para sacarle toda el agua. Mantenga el puño por tres segundos y después relaje toda su mano por otros tres segundos. Mientras deshace el puño, concentre su atención en el sentimiento de relajación y la diferencia entre el estado de tensión y el de relajación. Conforme se acostumbre a identificar la diferencia entre tenso y relajado, será capaz de reconocer la tensión muscular cuando se forma y liberarla antes que traiga consigo consecuencias negativas. Ahora que tiene una idea sobre este proceso de relajación muscular progresiva, puede practicar con otros grupos musculares. El orden en el cual llega a la relajación muscular no es tan importante, por lo que puede tratar de diferentes formas para ver cuál funciona mejor para usted. Siéntese en una silla y trabaje en los siguientes grupos musculares, tensando en una cuenta de tres y relajando por otra cuenta de tres. Haga una pausa entre cada serie para reconocer el sentimiento de relajación. 1. Cara. Estruje todos sus músculos faciales juntos como si hubiera probado algo amargo y estuviera frunciendo. Pretenda que está tratando de jalar todos sus músculos hacia un punto en su nariz. Mantenga esos músculos tensos por tres segundos y después libérelos por tres segundos. 2. Hombros. Encoja sus hombros hacia sus orejas; sienta la relajación cuando los libera. 3. Cuello. Mire para abajo y relájese a medida que regresa al centro. 4. Pecho. Flexione los músculos de su pecho, como si tratara de apretar los músculos bajo sus axilas. 5. Espalda alta. Enrolle su espalda alta para hacer su pecho cóncavo. Sienta la tensión en su espalda alta y después libere. 6. Bíceps. Mantenga sus brazos a los lados y flexione sus bíceps. Tenga cuidado de no flexionar otros músculos, ya que se está enfocando sólo en los bíceps.


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7. Tríceps. Jale sus brazos hacia los lados y empújelos de regreso como si tratara de empujar la parte trasera de sus brazos hacia la pared. 8. Muñecas. Flexione sus muñecas para que sus manos estén perpendiculares con el piso. 9. Manos. Haga un puño apretado. 10. Estómago. Apriete su estómago hacia la parte trasera de la silla, como si su estómago fuera una esponja que está tratando de exprimir. 11. Espalda baja. Hunda la espalda baja, haciendo su estómago cóncavo. 12. Trasero. Apriete y junte sus nalgas. Se elevará un poco de su asiento. 13. Cuadriceps. Siéntese con los muslos en una silla y las pantorrillas perpendiculares al suelo, levante sus piernas, desde sus muslos, alrededor de un par de centímetros por encima de la silla. 14. Tendones. Haga la misma flexión anterior, pero enderece las piernas en frente de usted y levante. 15. Pantorrillas. Con sus piernas frente a usted como en el ejercicio anterior, apunte o flexione las puntas del pie para sentir cómo se aprietan sus pantorrillas. 16. Tobillos. Regrese sus pies al suelo y levante sus puntas mientras mantiene sus plantas en el piso. 17. Puntas del pie. Enróllelas como una pelota. Practicar con regularidad la relajación muscular progresiva tiene un efecto acumulado. La mejor manera de dominar la tensión es antes de que comience. Es como tomar todas las vitaminas y los minerales y dormir lo necesario regularmente para alejar la enfermedad. No espere hasta que tenga un mejor rendimiento, practique con regularidad la relajación muscular para formar inmunidad y resistencia a los nervios de hablar en público.

El poder del ejercicio estratégico El ejercicio es una gran forma de dominar los síntomas de la ansiedad. Imagine la última vez que tuvo un ejercicio muy intenso y vigorizante. Probablemente goteando sudor, los músculos temblorosos y exhausto por completo. ¿Cómo se sintió? ¿Al límite? Es probable que no, ya que el miedo simplemente no es compatible con el ejercicio. De hecho, el ejercicio acostumbra a su cuerpo

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a sentimientos como el corazón agitado y el sudor, por lo que si esto sucede cuando está hablando en la plataforma, casi ni se siente. El ejercicio regular puede disminuir la incomodidad general, haciéndolo menos susceptible a ataques de miedo cuando las oportunidades de hablar en público se presentan por sí solas. La mejor forma de ejercitarse para reducir el estrés y la ansiedad es una combinación de ejercicios cardiovasculares, como correr, caminar rápido o máquinas elípticas, así como entrenamiento de fuerza, como máquinas de pesas o pesas ligeras. Añadir 30 o 40 minutos de ejercicio vascular tres veces por semana, y 30 minutos de entrenamiento de fuerza tres veces por semana, pueden hacer una diferencia tremenda en su habilidad de sobrellevar el estrés como el que provoca hablar en público. También puede escoger ejercitarse estratégicamente basado en su desempeño al hablar en público. La regla de oro es que es muy bueno ejercitarse antes de un discurso, pero justo antes. Uno de los efectos colaterales del ejercicio es el incremento de energía. Mientras que quiere deshacerse de su energía cuando está nervioso, de hecho sí necesita esa energía. Es la energía nerviosa la que debe desechar con la actividad. Ejercitarse un par de horas antes de su discurso puede ayudarlo a sacar algo de los nervios y habituarse a los síntomas de la ansiedad. De hecho, muchos de ellos son los mismos que induce el ejercicio (estar sin aliento, sudar, tener el corazón agitado, etcétera). Cuando trae a propósito estos síntomas, su cuerpo se acostumbra a ellos y se adapta; esto disminuye su importancia cuando regresan antes de su discurso. En realidad, las respuestas fisiológicas pueden reducirse una vez que se ha habituado a ellas por medio del ejercicio. El entrenamiento de resistencia, como el levantamiento de pesas, también es maravilloso porque funciona como la relajación muscular progresiva. Después de ejercitar sus músculos, se sienten más relajados, y experimenta menos tensión. El ejercicio también estimula la auto-confianza, que puede hacerlo sentir más cómodo al hablar con y frente a otros. El ejercicio puede ayudarlo a llegar a estar o permanecer en buena forma física, lo cual puede mejorar su imagen corporal y autoestima. Mucha gente se da cuenta de que aumenta su auto-confianza cuando se ejercitan, no necesariamente porque estén en mejor forma física, sino porque están satisfechos con el hecho de cuidarse y por el beneficio que produce el ejercicio, además del buen humor.


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Por supuesto, asegúrese de recargar fuerzas y rehidratarse después del ejercicio a fin de tener energía (la deshidratación es la causa más importante del cansancio) y no se aturda antes o durante su discurso. La falta de hidratación es una de las mayores causas de fatiga y distracción. A menos que se esté arrastrando y necesite mentalizarse, no se comprometa en rigurosos ejercicios justo antes de su discurso. En vez de eso, haga ejercicios ligeros, como caminar, estiramiento o yoga. Levantar pesas ligeras para disminuir la tensión muscular previa a su discurso también puede ser muy útil.

Qué hacer cuando se siente terrible antes de hablar Conoce este sentimiento: pronto va a tener que hablar en público, y por ello se siente miserable. Puede experimentar una sensación de angustia. Posiblemente se siente nervioso y preocupado. Puede sentirse deprimido y desesperado porque le es muy difícil hablar en público. Este feo sentimiento puede llegar un par de minutos antes de que tenga que hablar, como le ocurrió a uno de nuestros clientes, Yao, cuando necesitaba hablar en las reuniones. O pueden llegar una semana antes, como pasó con Jennifer, cuando se preocupaba por su próxima entrevista de trabajo. A veces es posible sólo decidir ponerse de buen humor, pero por lo general no es tan simple como decirse: “No estés ansioso”. Si fuera tan simple, no estaría leyendo este libro, ¿verdad? En vez de eso, los mejores enfoques para cambiar su humor son los métodos para cambiar sus pensamientos, comportamiento y biología, los cuales ya discutimos con anterioridad y que presentaremos en futuros capítulos. Lo que sigue son unos cuantos tips rápidos para mejorar su humor durante el tiempo que practica una próxima presentación o mientras se alista para ir a un evento social.

Mejorando su humor En general, dos de las mejores formas de mejorar su humor (ya sea si está ansioso, deprimido o con una emoción negativa) es aumentar las actividades

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que lo hacen feliz y añadir actividades que lo hagan sentir que está logrando algo importante. Las actividades que lo hacen feliz pueden ser tan simples como preparar su comida favorita, ir a dar un paseo en el parque o pasar tiempo con un amigo cercano o algún miembro de su familia. Si puede predecir que se va a poner de mal humor (o si ya comenzó), haga el propósito de realizar varias actividades entretenidas cada día. Las actividades que le dan una sensación de logro pueden variar, desde tener su despensa completa, pagar sus cuentas, lavar su carro, comprar ropa nueva o bañar a su perro. Algunas actividades servirán al propósito de entretenimiento y logro, como las compras, si le gusta comprar. Otras actividades mejoran el humor después de completarlas ya que está feliz de haberlas terminado. Si encuentra útil hablar con otros cuando está de mal humor, eso es muy bueno, pero tenga cuidado de no usar ese tiempo para quedarse en lo que sea que esté causando su mal humor. Tome unos minutos para sacar sus problemas del pecho y después comprométase en otra cosa. Cuando está de mal humor, es susceptible a interpretar de forma errónea la información y bien puede concluir que le irá mal en su presentación o comunicación. Por la misma razón, no trabaje sobre su presentación cuando se encuentra mal emocionalmente. Por supuesto, no necesita estar de un humor fantástico, pero trate de no prepararse cuando esté de un humor horrible porque desarrollará una asociación negativa con su presentación. Primero haga algunas de las actividades más placenteras y productivas para reanimarse.

La distracción puede ser útil…o no La distracción puede ser una forma útil de romper el ciclo de cavilar sobre sus preocupaciones, miedos o frustración, y puede ayudarlo a mejorar su humor. Las actividades que acabamos de discutir se pueden pensar como una forma de distraerse y concentrarse en otras cosas. Así como el concepto de “ejercicio estratégico”, llamemos a esto “distracción estratégica”, porque no toda la distracción es útil para aliviar o aminorar la ansiedad. De hecho, la distracción puede ser dañina si se da cuenta que la utiliza como un comportamiento sobrecompensatorio. Esto es, que si nunca


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se permite enfrentar sus miedos y experimentar en verdad la ansiedad, nunca aprenderá si en realidad ocurren las consecuencias que teme. Erróneamente mucha gente recurre a la distracción en cuanto llega el mal humor y por lo tanto nunca aprenden a manejarlo. Es necesario confrontar su ansiedad por completo en el tiempo correcto. Si está estresado, duerme sin descansar porque hay un bebé recién nacido en casa, está en el proceso de mudarse a una nueva casa y bajo una gran presión en el trabajo, no es un buen momento para ofrecerse como voluntario para un enorme compromiso para hablar en público. Si no tiene alternativa, consiga a un copresentador para dividir el trabajo, mantenga enfocada y breve su presentación, aclare otras cosas que tiene pendientes unos días previos a su presentación y asegúrese de encargarse de las cosas que puede controlar, como comer bien, ejercitarse y descansar antes de su presentación. Dese una recompensa después de su discurso (como su comida o tipo de café favorito) y unos minutos para relajarse y disfrutar el logro de haber hecho algo difícil durante un periodo estresante de su vida.

Eliminando la ansiedad anticipada Es muy probable que la ansiedad anticipada antes de que tenga que hablar en público lo ponga de muy mal humor. Para el momento de su discurso, posiblemente ya se sienta disgustado y miserable. Con frecuencia, la anticipación dura mucho más que el mismo discurso. Mucha gente describe una espiral de aprehensión que sube a medida que se acerca una situación en la que tenga que hablar en público. Las investigaciones revelan que la gente que está nerviosa sobre dar una presentación tiende a recordar descripciones negativas sobre ellos antes de dar un discurso. Este recordatorio negativo sólo ocurre cuando los participantes están por dar un discurso, lo que indica que es muy probable que usted también se ponga más nervioso antes de su discurso y que sus patrones de pensamiento se distorsionarán, con lo cual se incrementará la ansiedad anticipada. La ansiedad de la anticipación puede ser una de las últimas formas de ansiedad que se superan. Puede ser difícil deshacerse de ella, en especial si

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tiene pensamientos como: la última vez me las arreglé para salir apenas de la situación, pero esta vez estoy seguro que será un desastre. La clave para superar este tipo de pensamientos negativos es un juego de números. Si se pone en 100 situaciones en que tiene que hablar en público y en 95 de ellas fueron buenas experiencias, puede decirse: “El noventa y cinco por ciento de las veces me fue bien, así que es muy probable que en ésta también me vaya bien”. Otra estrategia muy útil es enfrentar el miedo tan pronto como se presenta. Si lo confronta más temprano que tarde, éste disminuirá de forma natural. Píenselo: si pasa una semana antes de su discurso peleando con su ansiedad, estará exhausto, harto, frustrado y muy ansioso por el tiempo que tenga que hablar. Por otro lado, si de inmediato se dice: “Está bien, aquí viene la ráfaga de nerviosismo de dar un discurso. Voy a usarla para energizarme y ayudarme a prepararme bien y dar un gran discurso”, entonces la angustia estará peleando una batalla ya perdida. Con frecuencia, la ansiedad anticipada disminuye con el tiempo a medida que trabaje con todos los ejercicios que le hemos recomendado. Por lo general se detiene días y horas antes de su discurso. La ráfaga repentina de ansiedad antes de hablar en público puede quedarse por un poquito más de tiempo, pero de igual forma se reducirá en frecuencia e intensidad. Los ejercicios de relajación ya descritos en este capítulo y los ejercicios de preparación descritos en el capítulo anterior también le ayudarán a tomar un enfoque más activo para anticipar un compromiso en el que tenga que hablar en público. Además, en el próximo capítulo, lo llevaremos paso a paso a través de las etapas de preparación previas a su discurso. Cuando pone en práctica todas estas ideas juntas, habrá poco espacio para la ansiedad anticipada. Cuando surja, reconocerá que es normal y que se irá con el tiempo a medida que adquiera más experiencia.

Lleve a los post-mortem a la tumba Los duros y críticos patrones de pensamiento posteriores al discurso nos hacen sentir mal, deprimidos y sin esperanza de tener que hablar de nuevo en público. Larina y sus colegas llaman a estas sesiones autodestructivas “post-mortem”.


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Existe evidencia de que la gente que es ansiosa a nivel social se involucra en un procesamiento más extenso una vez que terminan los eventos de oratoria. Estas sesiones mentales destructivas perpetúan la ansiedad anticipada. Si interpretó como pésima su última situación en la que tuvo que hablar en público, entonces estará más nervioso la próxima vez que se acerque una situación similar. Algunas personas piensan que este tipo de pensamiento crítico posterior a su discurso las ayudará a darse cuenta de lo que hicieron mal para que no lo hagan de nuevo la próxima vez. Esto no es cierto. No hay nada útil en lo absoluto sobre estas sesiones en las cuales nos destrozamos después de nuestro discurso. Para construir confianza, todos necesitamos ser nuestros mejores abogados más que nuestros críticos más duros. Cuando está ansioso y acelerado, sus procesos de pensamiento pueden ser muy improductivos. Mientras se quede en medio de la ansiedad (lo cual puede ser o no ser al fi nal de su comunicación), su mente piensa con emoción más que con razón. Ya que se siente horrible es muy probable que decida que usted es horrible. Pero por lo general es con falta de razón, lo cual produce interpretaciones imprecisas. Una clienta le contó a Larina que se sentía muy bien al ponerse en situaciones que requirieran hablar en público. Sin embargo, su ansiedad no había disminuido, por lo que Larina le preguntó lo que se dijo después de su experiencia de hablar en público. Resultó que esta mujer se preocupaba demasiado sobre su desempeño después de que lo daba. Repasaba una y otra vez las cosas que dijo y pensaba en mejores cosas que pudo haber dicho. En algún momento nos hemos dicho: “Debí haber dicho esto…” Este repaso no es útil, y era el responsable por la ansiedad de la mujer. Como otro ejemplo, digamos que tiene una conversación con un vecino o con un colega en el trabajo y se pone nervioso durante ésta, pero trata de no usar cualquier comportamiento sobrecompensatorio que pueda disminuir su ansiedad. Esto es muy bueno porque confrontó su miedo, lo sobrellevó y se dio cuenta de que podía hacerlo. Después, para evitar repasar la conversación una y otra vez en su mente, decide comprometerse en una distracción estratégica. Ésta es una estrategia útil porque reemplaza la evaluación crítica post-mortem, la cual no es necesaria ni útil. Como resultado, será menos aprehensivo antes de su próxima experiencia de hablar en público.

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El mensaje es: detenga los post-mortem autodestructivos. ¿Cómo hacerlo? El primer paso es reconocer que lo está haciendo. Esto puede parecer simple, pero no lo es, ya que estos patrones de pensamiento pueden ser habituales. Así que, en primer lugar, reconozca el comportamiento y dígase: “Oh, aquí hay un post-mortem que no es productivo”. Segundo, voltee su atención hacia otra cosa. Puede enfocarse en los aspectos positivos o agradables de su conversación o presentación. Estará tentado a concluir que todo salió mal sobre lo que dijo o cómo lo dijo. En vez de eso, escriba todas las cosas que piensa fueron buenas durante la experiencia. Después use esta lista la próxima vez que se le presente una oportunidad de hablar en público para recordar lo que es capaz de hacer y eleve su confianza. Como otra alternativa, si no es capaz de enfocarse en todas las cosas buenas en ese momento (¡Qué! ¡Pero si no hay cosas buenas!), simplemente desvíe su atención hacia algo más para que no comience a sabotearse. Vaya a practicar algún deporte o hacer ejercicio, vaya a ver una película, vaya a cenar con sus amigos, juegue con su hijo, lo que sea para que rompa el ciclo del pensamiento post-mortem. También felicítese por haber logrado aquello que lo puso tan nervioso. Hemos revisado algunas cosas que hay que hacer (y otras que no hay que hacer) antes de un discurso para ayudarle a relajarse. Ahora exploraremos algunas estrategias de preparación con más detalle. En el próximo capítulo le enseñaremos no sólo cómo deshacerse que esos pensamientos que reducen la confianza que con frecuencia nos invaden antes de hablar en público, sino a cómo tomar acciones estratégicas que lo ayudarán a que su oratoria sea más exitosa y sin estrés.

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Qué hacer y qué no hacer antes de una plática

HARRISON ADMITE QUE en sus primeros años como presentador de negocios con frecuencia esperaba hasta el último minuto para prepararse para su discurso. Era un estudiante de dieces y estudiaba rápido. Retenía bien el material de su tema y era capaz de obtener hechos y estadísticas cuando era necesario. Pero se dio cuenta durante una extensa sesión de preguntas y respuestas que no tenía la amplitud de conocimientos que un verdadero experto en la materia debía tener, ni era capaz de elaborar mucho más que respuestas y explicaciones breves para las preguntas de la audiencia. Siempre tenía un caso mediano de ansiedad de pensar que un miembro de la audiencia muy bien informado podía “volar su fachada” y señalar debilidades y hoyos en su conocimiento sobre el tema de su discurso. Sabía que tenía que subir su nivel de preparación. Un día durante ese periodo estaba tomando café con un amigo reportero cuando la discusión dio un giro hacia el presentador anterior del noticiero Nightline, Ted Koppel, uno de los periodistas favoritos de Harrison. Su amigo mencionó que la legendaria capacidad de Koppel de investigar y retener cantidades masivas de información estaba a su disposición cuando entrevistaba a personas que tomaban decisiones, a jefes de estado, otros ponentes y líderes

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durante su ilustre carrera. Koppel es conocido en el ambiente de las noticias como un maestro de la preparación. Harrison decidió emular al hombre más inteligente del periodismo. Empezó a prepararse metódica y diligentemente para cada evento, audiencia y ocasión en la que tenía que hablar en público mucho antes de la fecha programada de su discurso. Cuando nos avisan poco antes del discurso, podemos comenzar la preparación tan pronto como sea posible para obtener un entendimiento detallado del asunto o tema a tratar, así como del tipo de audiencia, para estar bien informado y brindar a sus oyentes la información más relevante que se pueda. Larina también notó este patrón en ella y sus clientes: muy poca preparación da como resultado muy probable la ansiedad. Si no está bien preparado, es muy probable que se ponga más ansioso. La excepción, por supuesto, es una presentación que ya ha dado muchas veces o una materia que es su área principal de experiencia. Por ejemplo, Larina conoce temas relacionados con la ansiedad como la palma de su mano, por lo que necesita menos tiempo para prepararse para una presentación sobre alguno de estos temas. Cuando tenemos un nuevo tema de presentación, planeamos una preparación extra. Antes de adentrarnos en los detalles de la preparación, nos gustaría dar un mensaje de precaución. Hemos discutido (y lo discutiremos con más detalle en el próximo capítulo) la forma en la cual los oradores nerviosos tienden a sobrecompensar por su ansiedad. Un error común que en especial cometen es ensayar o prepararse de más. Como resultado, parecen rígidos y artificiales, lo que resulta en un aumento de la ansiedad. En este capítulo, discutiremos los beneficios de la preparación comprensiva hasta cierto punto. Recuerde que, si se da de forma óptima, el desempeño aumenta conforme se incrementa la preparación, pero sólo hasta cierto punto, y después comienza a deteriorarse. Si está muy ocupado memorizando detalles irrelevantes que lo hacen perder la perspectiva del punto que tocará en su discurso, éste sufrirá. Si se queda despierto toda la noche preparándose, se verá ojeroso y le faltará energía para su presentación del día siguiente. Si es muy perfeccionista con respecto a su preparación, creará estándares imposibles de alcanzar y se pondrá más ansioso. Como ya lo hemos planteado, tanto la falta de preparación como la preparación exagerada pueden incrementar la ansiedad y disminuir el rendimiento.


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También hay ocasiones en que es posible la preparación corta o la falta absoluta de preparación, y lo discutiremos en el capítulo 12. También aprenderá sobre situaciones de oratoria más espontáneas en capítulos posteriores. Sin embargo, en este capítulo, discutiremos cómo prepararse cuando sabe que se acerca una presentación. Nuestra meta es ayudarle a encontrar la cantidad adecuada de preparación para darle la máxima seguridad y el conocimiento que necesita para destacar en su discurso.

Cuando menos no es más En general, mientras más tiempo tenga para prepararse para su presentación, ya sea formal o informal, de negocios o social, es mejor para usted. En este capítulo obtendrá información valiosa sobre qué hacer y qué evitar durante la semana previa a su discurso, así como durante el último par de horas y minutos antes de entrar “a escena” para asegurarse de que se presente usted y su mensaje de forma efectiva. Puede tener más o menos tiempo que el que discutimos aquí; de cualquier manera, aún será capaz de aplicar los diferentes componentes de preparación para su situación.

La semana previa Si apenas le asignaron la tarea de dar un discurso, presentación o plática informal, o ya sabe desde hace tiempo y lo ha dejado de lado hasta ahora, es momento de poner manos a la obra.

La investigación del tema es vital para el éxito de su discurso Al inicio de su semana, obtenga una buena perspectiva general de su tema. Encuentre la información clave disponible en libros, revistas, periódicos y artículos en línea y obtenga los aspectos que sean recientes, relevantes e interesantes para sus oyentes prospecto. Investigue si la información que encontró es la mejor disponible o si necesita suscribirse a varias publicaciones en línea que le brinden una selección más amplia y detallada. Los sitios de investigación útiles incluyen questia. com, forbes.com, hoovers.com o cualquier otra base de datos o publicación que presente información sobre su tema.

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Una rápida búsqueda en Google puede darle una idea de lo que hay sobre su tema. No obstante, sea cuidadoso: una búsqueda de un término muy general como “la inversión para el retiro”, por ejemplo, puede generar más de 48 millones de resultados. Esas son muchas agujas en el pajar para encontrar la que sea más apropiada para su discurso. Mientras más específicos sean los términos de su búsqueda, encontrará resultados más relevantes. Lea y “aprópiese” del material. Cuando presente información a una audiencia en vivo, es de mucha ayuda tener información relevante a la mano, o mejor, en su mente, lista para el recordatorio instantáneo. Limite la base de datos de su conocimiento a la información clave, ya que sobrecargar su banco de memoria puede resultar en que no recuerde nada. No quiere compartir toda la información que ha reunido; sólo quiere dar a la audiencia las partes más relevantes. El resto es información de respaldo para que la tenga lista en el momento de la sesión de preguntas y respuestas o en discusiones que surjan de una interacción potencial animada con su audiencia. Una regla importante es que le dé a la audiencia sólo 40 por ciento de lo que sabe y que guarde 60 por ciento restante en su “bolsillo” para presentarlo cuando sea útil. En otras palabras, no gaste todas sus municiones en una sola carga. Algo de esa información también puede serle de mucha ayuda después de su discurso. Cuando investiga durante su “semana crucial”, no dude en sumergirse en los detalles. Es fácil para las personas obtener información superficial sobre nada, pero para ser considerado un experto y afi rmar su credibilidad cuando habla, debe ir más profundo. Y siempre considere la fuente. Es mejor dudar sanamente, porque alguien que duda demasiado es una persona ansiosa. Se ha escrito tanto sobre nada, que cuando investiga, debe aplicar una perspectiva crítica al escarbar por información. ¿Es algo reciente o pasado? ¿La fuente está predispuesta? ¿Es creíble? ¿De dónde obtuvieron la información? ¿Una tercera parte verificó la información? ¿Existen estudios, encuestas y estadísticas disponibles? Y la pregunta del millón: ¿Apostaría su reputación en la información que va a presentar? Mientras pasa una gran parte de su semana buscando lo que se pueda sobre todo lo que tenga que ver con su tema, no olvide poner atención a las noticias. Reúna la información necesaria de todas las diversas fuentes que pueda, pero absolutamente incluya la información más reciente de los medios noticiosos.


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Lo primero que le gusta hacer a Harrison cada mañana es obtener sus noticias en línea de una variedad de fuentes. Google.com tiene una parte de “Noticias” que muestra las noticias más actuales de negocios, entretenimiento, tecnología, ciencia y salud de más de 4,500 fuentes de noticias de todo el mundo. Él siente que es la forma más eficiente de estar actualizado en nuevos desarrollos sobre cualquier aspecto en los medios y en la mente del público. Debido a la vasta capacidad de búsqueda de Google, puede meter cualquier tipo de tema para el cual le gustaría ver la cobertura más actual de noticias, y Google obtendrá de inmediato un número de resultados de noticias en línea.

Algunas preguntas clave que debe hacerse 1. ¿Qué material y evidencia tengo a mi disposición para hablar sobre este tema? 2. ¿Dónde puedo encontrar la información adicional que necesito? 3. ¿Cuáles son los puntos más importantes de mi tema que necesito explicar? 4. ¿En cuántas partes principales puedo dividir mi tema? 5. ¿Qué información es crucial para mi mensaje y cuál es el material innecesario o “breviario cultural”?

Preguntas para hacer su plática más personal 1. Desde mi punto de vista personal, ¿qué es en especial lo más importante, fascinante y convincente sobre mi material? 2. Cuando reuní la información, ¿cuál fue mi mayor sorpresa, si es que la hubo? 3. ¿Qué me lleva a compartir esta información con mi audiencia? 4. ¿Hay miembros de mi audiencia que percibo como más importantes que otros y quién necesita recibir esta información? 5. ¿Quiénes son mis aliados en la audiencia de quienes puedo tomar seguridad si es necesario?

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La audiencia: la única razón por la que está hablando Si no hubiera audiencia, no tendría razón para dar un discurso. Es su elemento más importante a considerar durante esta semana previa a su discurso. Y con este muy importante enfoque fi rme en su mente, una de las primeras preguntas que debe hacerse es: “En primer lugar, ¿por qué voy a dar una plática, discurso o presentación para esta audiencia en específico?”. ¿Es su objetivo entretener a sus oyentes y brindarles un alivio cómico? ¿Les está informando de cambios o desarrollos importantes? ¿Está dando a la gente instrucciones de cómo hacer algo mejor o diferente? ¿O es su objetivo hacer que cambien de parecer en un aspecto que es importante para usted? ¿Está buscando persuadirlos para que concuerden con su punto de vista? Desde el inicio, es importante tener en mente que estará buscando una audiencia de gente pensante y sensible, no una pared de rostros. Es por eso que nunca nos escuchará recomendarle que se imagine a sus oyentes desnudos o como niños de primer grado. En realidad, queremos que se enfoque en su audiencia, no desdibujarlos con trucos tontos. Casi todo lo demás que hace para prepararse para el momento en que tenga que hablar en público girará en torno a su audiencia, el blanco de su mensaje. Ahora es momento de averiguar cómo se compone su audiencia. O como se pregunta Jerry Seinfeld: “¿Quién es esta gente?” Para obtener una apropiada y detallada respuesta, tendrá que investigar un poco. Necesitará averiguar un poco más de lo básico, como la descripción laboral, género, edad y otra información demográfica. Debe investigar los deseos, necesidades y motivaciones de su audiencia. Encuentre sus “botones fuertes” emocionales. Aprenda sobre sus actitudes, valores, creencias, miedos, problemas y esperanzas. Si puede prepararse en resolver algunos o todos los aspectos en su discurso, abiertamente o por debajo del agua, dirigido a sus subconscientes, usted está en la dirección correcta para conectarse con el corazón y la mente de su audiencia. Querrá comenzar por enfocarse en las cosas que tiene en común con su audiencia. En vez de prepararse para hablar frente a un montón de extraños o de gente con un punto de vista diferente al suyo, entrene su conciencia en las experiencias universales que comparte con ellos. Será más fácil para usted relacionarse al reducir mentalmente la “distancia” que pueda experimentar con


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ellos. Durante esta semana, decida a conciencia qué información interesante, relevante e importante quiere compartir con sus oyentes. Esto le ayudará a crear de antemano una postura mental positiva para su discurso.

Enfóquese en la audiencia Al prepararse para su discurso, usted y su audiencia son una idea que “está en el mismo canal”. Durante esta semana, contemplará qué mucho o qué poco tiempo ha dejado para prepararse, qué información y materiales necesita reunir y de dónde, y cómo va a cernirla toda mientras la edita para que haya claridad y estructura para un flujo lógico. No obstante, las preguntas más importantes que debe hacerse son: en primer lugar, ¿cuál exactamente es mi objetivo al dar este discurso a esta audiencia en particular? ¿Cuál es mi necesidad de reunirme a hablar con esta gente en una semana? ¿Y cómo puedo ajustar mi necesidad con las necesidades de mi audiencia? Veamos el ejemplo de Miguel, un empresario principiante que está buscando fondos para su nueva idea de negocios: Miguel tenía cinco minutos para hacerla en grande. El grupo de capitalistas empresarios e inversionistas con los que estaba a punto de reunirse no tenían tiempo que perder y ahora esperan sin expresión en sus rostros que este joven empresario presente su idea. Miguel sabe que tiene que ir al grano enseguida y enfocar con claridad su plática en los asuntos clave que importan más a esta audiencia en particular. Ellos querían saber: cuál es la idea, por qué deben considerarla, cuánto costará el fondo, qué tan grande es el reembolso en la inversión y qué tan pronto sucede. Los inversionistas principiantes son una audiencia sumamente crítica y exigen que un presentador haga su tarea y entregue con rapidez las respuestas específicas a sus preguntas específicas. Mientras que éste es un ejemplo extremo de qué tan enfocado debe estar un orador en las necesidades de la audiencia, el objetivo completo de un orador efectivo se verá así: está comunicando información específica a una audiencia específica para inspirar una reacción deseada o que resulte dentro de esa audiencia para obtener un beneficio mutuo. Note que decimos beneficio

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“mutuo”. Suyo y de ellos; he ahí la importancia de su enfoque deliberado en la audiencia y lo que necesitan y desean de usted. Al centrarse en este tipo de información, ahorrará tiempo y percibirá, seleccionará y evaluará de forma más eficiente el contenido del discurso que está a punto de dar. Demasiados oradores y presentadores inexpertos comienzan el proceso de preparación al preguntarse sobre lo que deben hablar y qué información incluir en su discurso. Mientras que no es del todo equivocado, es equivalente a empezar la casa por el tejado, ya que antes de preguntarse “¿Qué?”, deben preguntarse “¿Quién?”. Es muy claro que el “quién” determina el “qué”. Saber esto le ahorrará horas de valioso tiempo de investigación que de otra forma pueden desperdiciarse en reunir demasiada información que tal vez no necesite incluir. No hay escasez de información. De hecho, estamos hasta el cuello de información. Pero aquella que es relevante e importante para un grupo particular de gente, sin toda la paja, es en verdad rara. Los departamentos de mercadotecnia de todo el mundo gastan miles de millones de dólares al año para averiguar cómo dirigirse mejor a las audiencias al brindarles la información más relevante que pueda disparar el impulso de comprar. Debe hacer lo mismo. Sólo que por lo general tiene que hacerlo con un presupuesto apretado.

Preparándose con sus oyentes en mente Ahora que acordamos que el componente más importante sobre su discurso o plática es la audiencia, comencemos a preparar una clara imagen con nuestros oyentes en mente. Es por eso que sus objetivos no deben basarse sólo en sus intereses, sino también en los de la audiencia. Para el momento en que termine de hablar, su audiencia habrá adquirido conocimiento valioso, perspectivas importantes, entretenimiento encantador o un entendimiento profundo de un asunto de interés. La audiencia debe percibir el considerable valor de su discurso y ello determinará el contenido específico y los objetivos de su plática. También recuerde que una audiencia nunca es un contenedor vacío que se llena con su contenido. Es muy probable que su audiencia ya tenga ciertas bases, conocimiento e información relacionada con lo que está a punto de hablar.


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La pregunta es: ¿Qué tanto? Su trabajo es añadir más a este conocimiento y crear significados y perspectivas adicionales. Mientras se prepara para este evento, aprenda qué conocimiento previo, actitudes y tipo de evidencia tiene su audiencia, y qué datos adicionales necesitan para aceptar su mensaje y hacer lo que usted quiera que hagan. Escoja sus palabras y terminología con base en el perfi l específico de su audiencia. Evite la jerga que desconozcan y que sería irrelevante para ellos. Un lenguaje sencillo siempre hace el trabajo y asegura que todos, no sólo aquellos que ya tienen una idea, tengan la oportunidad de entender su mensaje. En sus preparaciones, escoja un estilo apropiado de hablar para sus oyentes, la ocasión y el contexto específico de su discurso. Recuerde, su audiencia determina el contenido, formato y estilo. Hágase las siguientes preguntas relacionadas con su audiencia. 1. ¿A quién voy a dar este discurso? 2. ¿Cuáles son sus antecedentes culturales, socioeconómicos y educacionales? 3. ¿Qué espera la audiencia de mí? 4. ¿Cuál es el conocimiento previo que tiene la audiencia sobre el tema? 5. ¿Cuáles son las experiencias pasadas que tiene la audiencia con respecto al tema? 6. ¿Cuál es la información nueva, interesante e importante para mi audiencia? 7. ¿Cuál es la actitud de la audiencia hacia mí? 8. ¿Cuál es la actitud de la audiencia hacia el tema? 9. ¿Qué esperan obtener de mi discurso? 10. ¿Fue decisión voluntaria de cada miembro de la audiencia asistir a esta plática o se les pidió a algunos o a todos que asistieran? 11. ¿Habrá personas importantes que tomen decisiones, y tengo que impresionarlas? Toma algo de tiempo obtener respuestas a estas preguntas, por lo que empiece a investigar de inmediato. La información que reúna determinará la dirección, el contenido y el nivel de ajuste de su discurso.

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Puede reunir información sobre su audiencia al consultar algunos de los siguientes recursos: 1. Periódicos de la industria 2. Google u otros grandes motores de búsqueda, como yahoo.com, altavista.com y dogpile.com 3. Periódicos 4. Supervisores y gerencia 5. Compañeros y colegas 6. Revistas 7. Libros comerciales 8. Competidores 9. Asesores 10. Departamentos de Recursos Humanos Éstas son sólo algunas de las fuentes que pueden ayudarle a juntar un perfi l de su audiencia dirigida. Mientras más fuentes relacionadas con su audiencia consulte, será más probable que el perfi l fi nal de su audiencia sea preciso. Con los intereses especiales de su audiencia en mente, empiece a trabajar en el diseño estructural y estilístico de su discurso.

Construcción y organización del material de investigación La oratoria efectiva facilita a su audiencia seguir su tren de pensamiento. Como ya planteamos en el capítulo 4, la estructura de su discurso representa el camino mental que guiará a su audiencia. Estará más dispuesta a seguirlo si su organización es clara, interesante, inspiradora e idealmente emocionante en varias partes de su plática. Una plática dividida con efectividad divide el contenido en sus componentes temáticos y brinda a la audiencia un significado claro de su mensaje. Una estructura sólida simplifica el contenido complejo y guía a la audiencia sin esfuerzo a su conclusión, mientras que le ofrece oportunidades de enfatizar ciertos aspectos de su discurso a lo largo del mismo. La siguiente información está diseñada para darle la versión resumida de lo que hay que hacer cuando estructura y organiza los datos para su presentación.


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Estructuración estándar Un discurso bien estructurado siempre se divide en una introducción, un cuerpo y una conclusión. Si esto suena un tanto rígido o le recuerda mucho hablar en público o la clase de oratoria de los “opresivos” días de escuela y la universidad, piénselo de esta forma: • La introducción es el comienzo de su discurso, y no puede hacer otra cosa más que comenzar de alguna manera, ¿no es así? • Pasa lo mismo con la conclusión. Sabe que en algún momento terminará su discurso, por lo que quiere asegurarse que la conclusión tenga sentido y recuerde a la audiencia todos los puntos buenos que tocó en el cuerpo de su discurso. • El cuerpo, que es la parte media entre la introducción y la conclusión, es donde dirige su mensaje y se lo muestra a los oyentes. Es donde saca a relucir sus ideas, puntos y afi rmaciones y los respalda con todo el material que sea necesario para probar sus demandas o declaraciones a fi n de que nadie pueda decir que su investigación es débil o errónea. Cada una de estas partes individuales tiene una función específica. La siguiente versión abreviada de lo que hay que considerar cuando junta su discurso durante esta semana de preparación puede adaptarse o expandirse dependiendo de su tema, propósito, intención y audiencia: • Introducción. Dé la bienvenida al grupo, establezca el tema del asunto a tratar, resalte el problema o cuestión, capture su atención, cree curiosidad, déles una gran razón de por qué están ahí y déjeles saber qué esperar. • Cuerpo. Ilustre sus puntos clave, desarrolle su caso, argumente su posición, proporcione razones sólidas de por qué deben creer lo que quiere que crean, explique su punto de vista y presente su perspectiva.

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• Conclusión. Resuma, concluya y reitere su mensaje. La conclusión es en especial importante porque es muy posible que la audiencia la recuerde mejor, ya que es la última parte de su discurso y estará más vívida en sus mentes. Los abogados penales lo llaman la “ley de la novedad”.

Cómo programar el tiempo de su discurso escrito Con frecuencia, el tiempo que le toma preparar su discurso depende de la longitud de éste o de la complejidad de su mensaje y contenido. También depende de si su discurso se basará en un manuscrito detallado o si hablará sólo de puntos en lista, esto es, de una presentación de PowerPoint. Para las pláticas y presentaciones menos estructuradas necesitará menos tiempo para prepararse. Una semana o menos de preparación y práctica es suficiente si habla con notas, tiene un objetivo sólido y es un experto en el área de su plática. También le da el tiempo suficiente para investigar y reunir la información necesaria para su plática; ensáyela ante una audiencia de prueba que esté dispuesta a dar una retroalimentación honesta y grabe su plática con una cámara de video para tomar los hábitos vocales o no vocales de distracción que necesita eliminar previo a su discurso. Por lo general, los discursos basados en un guión más detallado toman más tiempo de preparación a menos que sea sumamente experimentado en desarrollar y entregar pláticas formales e informales. La razón es que cuando escribimos nuestras pláticas, automáticamente volvemos a la palabra escrita. Aún así, un discurso escrito no es ideal para usarlo literal, ya que es más fluido cuando se lee que cuando se escucha. Tenemos más tiempo para pensar cuando escribimos comparado a cuando hablamos. Esto significa que durante el proceso de escritura seguimos pensando en nuevos aspectos y ángulos de nuestro tema, provocando que nos perdamos en detalles innecesarios. Con frecuencia, sólo los oradores veteranos son capaces de escribir de la forma que hablan, permitiéndoles trabajar palabra por palabra en su manuscrito preparado. Hablaremos más sobre esto en la siguiente sección.

Su manuscrito ¿Quiere escribir su discurso palabra por palabra o sólo quiere usar rápidos recordatorios como fichas, notas o listas? La opción que escoja depende en gran medida de su nivel de comodidad con el material que presenta. Por


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supuesto, como ya se discutió, nunca debe leer un manuscrito escrito, ya que esta práctica tiende a disminuir su conexión con la audiencia y aumentar la incomodidad, el auto-enfoque y la ansiedad. Las razones principales por las cuales escribe un manuscrito palabra por palabra deben ser entender y examinar su material y mensaje, compatibilizar sus palabras con la audiencia para un mayor impacto y brindarle la esencia de su discurso, del cual debe alejarse con conciencia sólo cuando vea un claro beneficio en hacerlo. Uno de los clientes de Harrison se preparaba para una gran presentación en un panel de miembros del ayuntamiento, incluyendo el alcalde de la ciudad. Estaba en juego un contrato de desarrollo de terreno de 200 millones de dólares, para el cual su cliente necesitaba la aprobación final de la ciudad. Para complicar la situación, ya le habían rechazado dos veces anteriores la oferta por aparentes obstáculos insuperables en los cuales ninguna de las partes podía ver un compromiso a fi n de avanzar hacia el proyecto. Cuando el cliente buscó los servicios de Harrison, sabía el mensaje que quería transmitir pero no estaba seguro de cómo ponerlo en palabras y cómo entregar al fi nal esas palabras a su audiencia a fi n de persuadirla. Harrison trabajó con él en el curso de dos días, haciendo convincente y moldeando el discurso de su cliente para ayudarlo a escribir palabra por palabra los puntos que debía contener el mensaje. Eliminaron la jerga del discurso y desecharon todos los detalles innecesarios que fueran posibles, colocaron la menor cantidad de puntos prioritarios y sentimientos personales, a menos que representaran un importante beneficio estratégico. En unas pocas horas de duro pensamiento, escritura y edición rigurosas del próximo discurso, el cliente de Harrison terminó con un producto final que era conciso, bien concebido y muy corto, el cual podía usar como una guía para su presentación con grandes expectativas. Una vez que se creó el contenido de ese discurso, el cliente fue capaz de centrarse en el estilo y entrega de éste, recibiendo entrenamiento de Harrison para utilizar técnicas efectivas de comunicación no verbal, como la postura, el contacto visual, los gestos, la coreografía y la tonalidad vocal (ahondaremos a detalle en esas técnicas en el siguiente capítulo). Como reiteración, nunca quiera escribir su discurso para leerlo a la audiencia literalmente, o al menos en parte. La razón por la que puede querer

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escribir su mensaje antes de presentarlo es para revisarlo de forma literal, encontrar frases, palabras, pensamientos perdidos y detalles que pueden ser innecesarios para su objetivo total y que pueden reducir el impacto de su discurso.

Usando un manuscrito Si está escribiendo su discurso, asegúrese de poner atención a lo siguiente: • Escriba para el oído. Su discurso debe ser de inmediato comprensible sin tener que traducir un lenguaje complejo. • El estilo del lenguaje y la entrega deben ser apropiados para la situación y audiencia particulares. Puedo releer un complejo tren de pensamiento o declaración escrita, pero no puedo escuchar de nuevo algo que dijo el orador cuando pude no haber captado el significado. • Su manuscrito debe ayudarlo durante su discurso. Diséñelo de tal manera que tenga una estructura y fluya con lógica, lo cual le ayudará a guiar su tren de pensamiento durante su presentación. A muchos oradores les gusta usar diapositivas de PowerPoint para orientarse en los diversos puntos de cada diapositiva y lograr que fluya la plática con naturalidad y lógica.

Juegos para la memoria y notas Un juego para la memoria, como un dispositivo nemotécnico, puede ser de mucha ayuda cuando trata de recordar información específica durante un discurso. La nemotécnica es una técnica de memorización que nos permite recordar información con facilidad por medio del uso de acrónimos, acrósticos o la conexión mental de imágenes fuertes con la información que necesitamos recordar. Si una oradora que habla sobre el tema de la prevención del robo de identidad quiere recordar los puntos clave de Reporte de crédito, Precaución, Prevención del delito y Refuerzo de la ley, puede formar el acrónimo RPPR al combinar las primeras letras de cada punto que quiera tocar durante su discurso. Otro dispositivo nemotécnico poderoso es la asociación de imágenes mentales con palabras que quiera recordar. Un ejemplo es el orador que quiere


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recordar los nombres de los miembros de su audiencia para que pueda establecer una relación a nivel más profundo. Una idea podría ser que anexara una imagen mental a cada nombre a fi n de recordar con mayor facilidad el nombre cuando lo necesite. Guillermo, el tipo de la segunda fila con el cabello rojo, puede convertirse en Guillermo el mariscal de fuego por su melena feroz. A Sylvia, la mujer que está más atrás en el cuarto, puede imaginarla usando un gran silbato alrededor de su cuello. El truco es hacer las asociaciones de imágenes atrevidas, simples, coloridas y relevantes para el nombre de la persona o cosa que necesita recordar a fin de que pueda recordarlo en cuestión de instantes. Los juegos de memoria también pueden ser información clave y entradas en forma de notas simples en cualquier tipo de papel, ya sea una hoja de papel, una ficha bibliográfica o incluso una servilleta que tomó de un café. Sin importar cuál juego de memoria escoja, su importancia es que le ayuda a conducir con efectividad su discurso. Si está usando notas, un vistazo rápido le ayudará a continuar con su discurso sin esfuerzo. Para este propósito asegúrese que: • Subraye las palabras clave • Escriba con letra legible y clara • Escriba con letra un poco más grande de lo que normalmente lo hace para que pueda leer sus notas desde más lejos. Imagínelas como la versión miniatura de las cartulinas de entrada que los presentadores de los talk shows usan para mantenerse apegados a sus guiones. • Utilice símbolos cuando una imagen dice más que mil palabras. • Use colores diferentes para indicar distintos puntos. Los discursos dados con ayuda de juegos de memoria por lo general son menos estructurados. Las ventajas de este tipo de oratoria son la espontaneidad y flexibilidad que tiene al incluir ejemplos, retroalimentación de la audiencia y analogías apropiadas. También le permiten acomodar noticias de última hora que pueden añadir importancia a su discurso. No obstante, el hablar de esta forma tan libre requiere que tenga seguridad y dominio de su tema, un buen vocabulario y al menos un poco cómodo con su audiencia.

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Práctica y ensayo A continuación le damos unos tips que lo ayudarán a sacar lo mejor de su presentación y a medir el tiempo de ensayo mientras trabaja en su manuscrito: 1. Si decidió usar un manuscrito y escribir su discurso palabra por palabra, es momento de editarlo y cortar el lenguaje superfluo. Añada o elimine las partes como vea que se ajuste. Empiece a moldear el discurso fi nal. 2. Mientras repasa sus notas y manuscrito, subraye o realce palabras clave. Al resaltar estas palabras, crea un camino hacia su discurso. 3. Revise la relevancia de sus palabras clave, y también en este punto añada o elimine lo que sea necesario. 4. Junto a sus palabras clave puede añadir comentarios de dirección para usted como: “pausa dramática”, “contacto visual largo”, “haz contacto visual con miembros específicos de la audiencia” y “alza o baja la voz”. 5. No incluya demasiadas palabras en sus notas, porque de lo contrario es como remarcar demasiados pasajes en una página; no resaltan. 6. Cuando sabe exactamente cuál es su mensaje principal y tiene el guión básico y las palabras bien establecidas en su memoria, quiere trabajar en la entrega y el ensayo de su discurso frente a una audiencia honesta de prueba que esté dispuesta a darle una retroalimentación franca. Quiere que ellos le respondan preguntas como: “¿Parezco creíble?”, “¿Proyecto energía?”, “¿Me cree basado en mi lenguaje no verbal?”, “¿Qué lo distrae de mi mensaje?”, “¿Soy convincente?”, “¿Parece que creo mi propio mensaje?”

Notas y otros materiales para la audiencia Durante esta semana también quiere asegurarse que ha preparado, copiado y unido o engrapado cualquier material que quiera que su audiencia tenga como parte de su discurso. No deje esta tarea hasta el último minuto, como lo hacen muchos presentadores, porque incrementará las posibilidades de que olvide algo, pierda o mezcle las páginas.


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La noche previa a su discurso Cuando Harrison estaba en la escuela, en su nativa Alemania, “probó” todas las técnicas de preparación de intento-y-verdad que se habían agregado al arsenal de técnicas de estudio de cada estudiante, desde poner su material de investigación bajo su almohada hasta quedarse dormido mientras escuchaba una cinta con su propia voz en donde había grabado su material. Después de todo, un casete auto reversible pudo seguir toda la noche y lenta pero firmemente entrar en el subconsciente del estudiante, ¿no es así? Bueno, por desgracia para millones de estudiantes de secundaria y preparatoria, no existe evidencia científica de que esto en verdad haga una diferencia, ni existe información confiable, basada en los resultados muy variados en los primeros años de “investigación de aprendizaje con el sueño” de Harrison, que podría soportar dichas prácticas como herramientas útiles de aprendizaje. ¿Entonces, cuáles son las formas más útiles de pasar la noche previa a una presentación oral, una entrevista importante o una plática con grandes expectativas en un cuarto lleno de oyentes? Los siguientes consejos le ayudarán a estar listo para su audiencia la mañana siguiente: 1. Duerma todo lo que necesite a fin de tener un descanso completo. Para algunas personas son ocho horas, para otras con seis es suficiente para amanecer fresco la mañana siguiente. Sólo usted puede saber cuál es ese número de horas. Escuche a su cuerpo. 2. Prepare en su cama o clóset la ropa que usará para su presentación. Como aplique según su género y preferencia, escoja los zapatos, cinturón, calcetines, camisa, vestido, falda, traje, corbata, joyas, reloj y cualquier otra cosa que vaya a usar y obsérvela mientras se imagina con ese atuendo presentándose y hablando ante su audiencia. 3. Cree una imagen mental en movimiento. Las películas se anuncian con un corto de 30 segundos para dar al público una idea de lo que pueden esperar cuando van al cine. Están diseñados para emocionar a la audiencia sobre una película y crear el impulso de ir a verla. Para emocionarse sobre la actuación del día siguiente, cree un pequeño corto mental en el cual repase las partes más importantes de su

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discurso, imaginando el mejor escenario en el cual usted interactúa con la audiencia. Imagínelos en la orilla de sus asientos, tratando de capturar cada palabra que dice. Visualice sus ojos enfocados por completo en su rostro para no dejar que ninguna palabra se les escape. Imagine sus expresiones de alivio y emoción cuando expone el lado más ligero de un asunto serio, dándoles una oportunidad de dar un respiro de alivio y para que se relajen con una gran sonrisa y una risa auténtica. Los atletas repasan su programa varias veces justo antes del evento, así como en varias etapas de su preparación. Lo llaman “visualización positiva”, y cada vez que visualizan esos procesos y acciones, completan cada movimiento con éxito. Condicionan sus nervios y funciones motoras al poder de la imagen mental positiva. Cuantas veces quiera, usted puede llevar a cabo una secuencia similar de éxito en su mente mientras visualiza todos los momentos interpersonales positivos entre usted y su audiencia durante su discurso, con lo que condiciona sus facultades físicas y mentales para tener un rendimiento óptimo para el evento real. 4. No coma alimentos que le provoquen pesadez, lo haga sentirse incómodo físicamente o cree procesos fi siológicos en su sistema que aparezcan cuando menos los necesita, como a mitad de su discurso del día siguiente. Por esta razón, no ingiera alcohol la noche previa a su discurso y evite condimentos exóticos que por lo general no forman parte de su dieta. 5. Revise sus materiales de preparación antes, pero no justo antes de dormir. En lo que respecta a “poseer” la información y material que va a presentar, esperar hasta la noche antes de su presentación para revisar los resultados de su investigación y guardarlos en su memoria es lo menos ideal, como ya se puede imaginar. Y como ya discutimos con anterioridad, dormir literalmente sobre su información no le ayudará tampoco mucho a dominar su tema. Así que, si aún sigue batallando con los datos que necesita interiorizar previo a su discurso, sólo revise la información una vez más y hágase preguntas como: “¿De nuevo, por qué esto es importante?”, “¿Por qué necesitaría mi audiencia saber esto?”,


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“¿A quién le importa esto?”, “¿Qué es lo particularmente importante sobre esta información para mi discurso?” Al “confrontar” el material, contrario a sólo leerlo, está anclando con mayor seguridad la información en sus archivos mentales, para que cuando llegue el momento durante su discurso, surja esa “necesidad” de información y se disparen las respuestas que ha almacenado para la audiencia.

Un par de horas antes de su discurso Ya sea si es el desayuno, almuerzo o incluso la hora de la cena, consuma lo mínimo de alimentos un par de horas antes de su discurso. Hablar por un propósito requiere que todas sus facultades físicas y mentales estén en su punto para tener un desempeño óptimo. No sabotee los procesos que toman lugar al recargar su sistema con cualquier otra cosa más que con lo que necesite para la energía e hidratación apropiada. Ingiera una comida ligera y saludable que consista sobre todo de proteínas y carbohidratos. Limite las grasas y la fibra justo antes de su discurso. Esto significa que debe limitar casi por completo su consumo de líquidos en este momento, excepto por unos cuantos tragos de agua para mantener su boca hidratada y evite que se seque su garganta debido a los nervios previos a la presentación. Si está hablando en un lugar familiar, como la sala de conferencias de la organización, o en un auditorio en una ciudad que está a miles de kilómetros de casa, quiere asegurarse de haber visto el lugar bien antes del discurso. Sobre todo si va a usar tecnología en su presentación, asegúrese de que todas las tomas de corriente, cables, interruptores de luz y superficies de escritura estén donde deban estar y que estén a su alcance cuando los necesite. Visualice el resultado positivo de su discurso una vez más mientras revisa los puntos más destacados del mismo. Piense en su mensaje y lo que significa para su audiencia. Piense la diferencia que hará la información que presente en las personas, ya sea en lo que resta de su día, en sus procesos de trabajo o en sus vidas. Piense de nuevo en las palabras iniciales de su discurso. Ha preparado su declaración de apertura durante la semana y ahora está a punto de presentarla ante su audiencia. Espere ese momento. Piénselo como un regalo que ha seleccionado cuidadosamente y que envolvió para

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darlo a sus oyentes en el momento preciso. Piense en la reacción que quiere que tengan. Si tiene oportunidad de ejercitarse antes de su discurso, hágalo, aunque eso signifique hacer sólo algunas sentadillas o flexiones contra la pared. Desde luego, también puede ser un trabajo completo en el gimnasio. El ejercicio liberará endorfi nas, las hormonas que lo hacen sentir bien, tenga su corazón a pulso y dése la energía que necesita proyectar a medida que avance su discurso. Se sentirá como una persona más dinámica si hace esto. Además, se sentirá bien consigo mismo, lo cual nunca daña el propósito de ningún orador. Si está propenso a ponerse ansioso, ejercítese una hora o más antes del discurso, debido a que no necesitará esa adrenalina extra para su presentación y le ayudará a liberarla antes de tiempo. Entonces, inmediatamente antes del discurso haga actividades ligeras y relajantes, como una sesión de estiramientos. Evite cualquier distracción cuando se acerque su discurso. Cualquier cosa que aleje su concentración de su discurso debe postergarla hasta después si es posible. Las mayores decisiones, las conversaciones difíciles y la colaboración creativa a un proyecto diferente deben evitarse hasta que se haya conseguido la importante tarea de terminar el discurso. Necesitará de todos sus recursos para alcanzar los objetivos de su discurso.

Unos cuantos minutos antes de su discurso Ha logrado llegar al Día de la Presentación. Su discurso está sólo a unos cuantos minutos. La audiencia ya está en el lugar; intercambian saludos y frases como: “Me da gusto verte”, estrechan sus manos, bromean y conversan un poco. Uno por uno se va acomodando en sus asientos, arreglando sus cuadernos, sacando sus plumas y lápices para tomar notas, anticipando lo que usted compartirá con ellos y lo que será como orador. Recuerde, están ahí con expectativas positivas, no están esperando que usted falle; quieren que lo haga bien. En psicología, una esperanza positiva afecta la manera en que ve las cosas. Si esperamos que algo sea bueno, añadimos bases positivas y una buena visión. Esto le ayudará… ¡La audiencia está de su lado! Reconozca si necesita animarse o calmarse, si siente cómo se eleva la adrenalina y se pone nervioso. Considere la naturaleza de su discurso (con


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mucha energía o más calmado y relajado) y su respuesta natural a la ansiedad. Energícese al dar unos saltitos o escuchar música energizante. Tome todo con calma al tomar respiros lentos y profundos y diciéndose esa palabra que captura aquello que quiere sentir, como “calma” o “tranquilo”.

Qué hacer durante los minutos finales previos a su discurso Su preparación y ensayos están a punto de ponerse a prueba. Los siguientes pasos le ayudarán a centrarse en usted y alistarse para el momento de la verdad mientras se prepara para enfrentar a su audiencia. 1. Encuentre un lugar sin ruido donde pueda enfocarse en los aspectos importantes de su discurso. 2. Suelte su mandíbula al abrir y cerrar su boca tan amplia como si estuviera bostezando. 3. Respire con profundidad varias veces y deje que el aire expanda su abdomen; sienta cómo la energía empieza a recorrer su cuerpo. 4. Eche un último vistazo de cómo se ve en un espejo (de preferencia de vista completa) y asegúrese que no hay nada fuera de lugar, como el collar volteado, la corbata chueca, el pantalón atorado en el calcetín, una mancha del desayuno o almuerzo, o cualquier otra distracción física. 5. Revise en su mente los dos primeros minutos de su discurso al prender la energía y decir la introducción, ya sea en voz alta o en su mente. 6. Si tiene la oportunidad de presentarse ante algunos o todos los miembros de su audiencia, converse con ellos por algunos minutos y dé un apretón de manos sincero y amigable. Sonría, véalos a los ojos y dígales cuánto desea hablar para ellos en los próximos minutos y que le da gusto que estén ahí. 7. Reacomode sus notas en el orden correcto y colóquelas en un lugar apropiado y estratégico en donde pueda acceder a ellas con facilidad cuando necesite un juego de memoria. Si está disponible

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un podio, puede ponerlas en la superficie y colocarlas de forma que pueda echarles un vistazo a fin de que obtenga la información que necesita para tocar su punto. Si no tiene un podio, coloque sus notas en una mesa o escritorio cerca de usted, donde sólo tenga que dar unos pasos para alcanzarlas. Enfóquese en el aumento de su nivel de energía, ya que quiere capturar la atención de la audiencia enseguida y alejar sus mentes de donde sea que estén el momento antes de que comience a hablar. Suba su ánimo al visualizar su éxito con la audiencia. Véala aplaudir, animar y levantarse para darle una ovación de pie si tiene noticias positivas para compartir. Si le presenta malas noticias, considere que su audiencia necesita su compasión y empatía. Concéntrese en su participación personal y los elementos de su discurso que tienen mayor significado para usted. Tome pequeños y rápidos tragos de agua y asegúrese que su boca esté húmeda y refrescada, ya que es muy probable que los primeros minutos de su discurso son los que le causen la “boca seca” y la “lengua escaldada” debido al aumento de la ansiedad que puede estar sintiendo al inicio. Antes de entrar “a escena”, concentre sus pensamientos finales en su objetivo, la única cosa que quiere que su audiencia se lleve. Anticipe que puede surgir una ansiedad repentina cuando se pare frente a todos, pero recuerde que se desvanecerá rápidamente. La ansiedad se eleva y cae como una ola. Manéjela y será un orador seguro y maravilloso.

Es importante que aproveche de forma efectiva su tiempo previo a cualquier situación importante de comunicación, y que mientras más expectativas haya, más conocimiento habrá adquirido en este capítulo que lo beneficiará en sus esfuerzos de comunicación. Ahora que tiene una buena idea de los pasos a tomar durante varias fases de su periodo de preparación, en el próximo capítulo le mostraremos cómo ésta puede influir en sus pensamientos y comportamientos a fi n de trabajar con su ansiedad.

PARTE III

HERRAMIENTAS PARA EL ORADOR NERVIOSO

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A HORA QUE tiene un entendimiento sólido de cómo trabaja la ansiedad, la forma en que ésta se manifiesta al hablar en público, algunas situaciones donde es común ver cómo surge la ansiedad de hablar en público, así como algunas grandes estrategias para prepararse mejor para superar la ansiedad, es momento de llegar a la pregunta más importante: “¿Cómo detengo estos pensamientos angustiantes?” ¡Buenas noticias! Usted de verdad puede cambiar. Es totalmente posible para usted levantarse frente a la gente y hablar con elegancia, seguridad y confianza. Tomará un poco de trabajo y práctica cambiar sus procesos y hábitos de pensamiento, pero estamos aquí para ayudarle a saber con precisión lo que necesita hacer. Así que, si está listo, está en el camino de cambiar la forma en que habla frente a otros. De hecho, ya ha recorrido un largo camino en este punto del libro. Incluso ha experimentado alguna reducción en la ansiedad como resultado de su apropiada identificación; y, así lo esperamos, ya está comenzando a cambiar su actitud hacia la ansiedad y el hablar en público. En este capítulo le guiaremos a través de muchos enfoques específicos para ayudarle a cambiar los pensamientos y comportamientos temerosos que le impiden ser un orador seguro y espectacular.

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Un nuevo enfoque El enfoque de sobreponerse a la ansiedad de hablar en público puede ser muy diferente de las ideas que ha escuchado antes. Es también diferente porque sí funciona. Si está leyendo esto, es muy posible que mucho de lo que ha escuchado en el pasado no funcionara. No es su culpa. Es sólo que no ha aprendido las herramientas adecuadas para vencer la ansiedad de una vez por todas. Como ya mencionamos en capítulos anteriores, es muy probable que el material que ha aprendido en este libro sea más efectivo cuando lo revise con un terapeuta cognitivo y del comportamiento o un coach de oratoria en público que está versado en estos principios. Este enfoque que le presentamos se ha validado por medio de una investigación empírica con gente que posiblemente sufre de mucha más ansiedad social significativa y de más fobia de hablar en público que usted. Si esto funciona para gente con una ansiedad severa de hablar en público, ¡puede funcionar para usted! La investigación clínica y el tratamiento en los centros de clase mundial para el tratamiento de la ansiedad, como el Centro para el Tratamiento y Estudio de la Ansiedad de la Universidad de Pennsylvania, bajo el liderazgo de la experta a nivel internacional en ansiedad, la Dra. Edna B. Foa, han demostrado que este enfoque cognitivo y del comportamiento puede ser muy efectivo. El principio primario de nuestro enfoque es: ¡Confronte y acepte su ansiedad! ¿Suena loco? Tal vez, pero de verdad funciona. ¿Ha escuchado que los perros pueden oler el miedo? Bueno, la ansiedad también puede oler el miedo. ¿Es mejor huir corriendo de un perro enojado? ¿Es una buena idea armarse de valor y atacar al perro? No, por supuesto que no es una buena idea pelear con un perro que lo puede hacer trizas. No debe responder por miedo ya que puede exacerbar el comportamiento furioso del perro. Es lo mismo con la ansiedad: si trata de huir de ella o de aplastarla, ella contraatacará. El confrontar y aceptar la ansiedad es como acercarse al perro enojado y alimentarlo. El perro quizá se haya convertido en su nuevo mejor amigo. Ningún perro es despiadado, cruel o malo a propósito, y la ansiedad tampoco. Como su perro leal que quiere defenderlo, la ansiedad está cerca para protegerlo. Cuando se una a su ansiedad, tome ventaja de ella para que trabaje a su favor más que en su contra. Le presentaremos varios métodos para cambiar la forma en que maneja el miedo a hablar en público. Los que trabajen mejor para usted dependerán de su


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situación particular y de la forma en que surge el nerviosismo en usted. Tenga paciencia, ya que por lo general el cambio no se da de la noche a la mañana, sino que cambia como resultado de intentar en repetidas ocasiones estas nuevas habilidades y comportamientos. Usted puede enseñar nuevos trucos a un perro viejo, pero necesita repeticiones y consistencia. Echemos primero un vistazo a los pensamientos que lo ponen nervioso sobre hablar en público y luego a los comportamientos que refuerzan su ansiedad de hablar en público.

Cambie esos pensamientos que incrementan su ansiedad Como seguro ya se dio cuenta, cambiar su forma de pensar no es la cosa más fácil del mundo, pero puede hacerlo si practica estos sencillos pasos: 1. Aprenda cuáles son los pensamientos de ansiedad que surgen en usted. 2. Desafíe esos pensamientos. 3. Trate de pensar en explicaciones alternas.

El primer paso: ¿En qué estaba pensando? El primer paso en el proceso de poner fi n al pensamiento ansioso es reconocerlo. ¿Ha notado que se pone todavía más ansioso cuando ciertos pensamientos pasan por su mente? Tal vez no se ha percatado que esto sucede, ya que los pensamientos pueden ser muy rápidos y fugaces; sin embargo, en la mayoría de los casos algún pensamiento disparó o incrementó el nerviosismo. Por lo general, un cierto pensamiento prevalece en muchas de las situaciones en las que tuvo que hablar en público. El reconocer estos pensamientos puede ser como pedirle a un pez que reconozca el agua; son ya tan parte de su existencia que ni siquiera pudo haberlos notado. Otras veces, esos pensamientos causan tanta angustia que está muy consciente de ellos. Con frecuencia, Larina dice que dominar la ansiedad es como jugar un partido amistoso de fútbol soccer. Lo entrega todo para ganar (y mostrar a la ansiedad quién manda), pero el juego es un deporte, y es divertido, no está tratando de aplastar al otro equipo. Entonces, una vez que haya demostrado que puede ganar, todos salen por un trago (se une a la ansiedad y le permite

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ayudarlo). Para ganar el juego de fútbol, usted debe conocer primero los movimientos, fortalezas y capacidades del equipo contrario. Una vez que los movimientos del oponente son predecibles, usted puede planear los movimientos apropiados en respuesta. Por lo tanto, este primer paso para descubrir los pensamientos ansiosos es muy importante. Sin este conocimiento, no se dará cuenta de cuáles pensamientos surgieron en usted, y no será capaz de continuar con los siguientes pasos. Complete la hoja de ¿En qué estaba pensando?, para así empezar a reconocer sus pensamientos. El mejor momento para completar esta forma es justo después de tener una situación causante de ansiedad, o lo más pronto posible después de que haya sucedido. Esto es necesario debido a que su memoria será más precisa si escribe enseguida estas cosas. Trate de registrar sus pensamientos como notas, escribiéndolas justo cuando cruzan su mente, palabra por palabra.

Paso dos: Desafíe la idea Cuando complete la forma ¿En qué estaba pensando?, observará cuántas oportunidades puede tener de desafiar los pensamientos que incrementan la ansiedad. Para en verdad obtener un entendimiento amplio de cómo sus pensamientos lo ponen nervioso, trate de llenar esta forma para alrededor de diez situaciones diferentes. Cuando sabe cuáles son sus pensamientos, puede comenzar por hacer algo al respecto. La clave es aprender a desafiar estos pensamientos de una forma convincente. Muchos libros de auto-ayuda le dicen que deje de pensar con negatividad o que simplemente comience a pensar de manera positiva. Por desgracia, esto no es tan simple. De hecho, tratar de evitar un pensamiento o tener pensamientos positivos simplistas o afi rmaciones puede hacer más daño que bien. Por lo general, tratar de suprimir un pensamiento resulta en que ese resultado se repita con mayor intensidad. Tener pensamientos positivos o decir afirmaciones puede ser útil, pero con frecuencia es decepcionante porque no son procesos convincentes. No le hacemos ningún bien al decirle por qué quiere tener y creer en un pensamiento positivo; su mente puede ponerse a la defensiva. Si usted tiene un pensamiento negativo, en palabras puede expresarse así: “El cielo siempre es gris y aburrido”, mientras que un pensamiento positivo opuesto puede ser, “El cielo es


¿En qué estaba pensando? Situación en donde surge mi ansiedad:

¿Quién más estaba presente? ¿En qué estaba pensando cuando anticipé la situación?

¿Qué pensamiento cruzó mi mente cuando entré a la situación?

¿Qué estaba pensando cuando estaba en la situación?

¿Qué temí fuera lo peor que podía pasar?

¿Qué pensamiento pasó por mi mente después de la situación?

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¿En qué estaba pensando? (Ejemplo completado) Situación en donde surge mi ansiedad: Me dirigía hacia una reunión donde tenía que presentar una nueva información para el equipo de diseño, incluyendo a uno de los ejecutivos más importantes de marketing. ¿Quién más estaba presente? Había seis personas en mi equipo de diseño, dos personas de ventas y dos ejecutivos importantes. ¿En qué estaba pensando cuando anticipé la situación? “No creo que esto vaya a ir bien porque me siento horrible en este momento. Me duele el estómago, mi corazón está acelerado y ya empiezo a sudar.” ¿Qué pensamiento cruzó mi mente cuando entré a la situación? “Esto puede ser muy vergonzoso y no tengo idea de cómo voy a ver a estas personas a la cara después de esto. Estoy sudando mucho ahora, ¿qué tal si se me cae la pluma por tener mi mano tan resbalosa?” ¿Qué estaba pensando cuando estaba en la situación? “Toda esta gente observándome… ¿cuánto más va a tardar esto en terminarse?” ¿Qué temí fuera lo peor que podía pasar? “Pensaba que podía tropezarme durante toda la presentación, hacer un completo ridículo y a la postre perder mi trabajo porque no puedo presentar ninguna de mis ideas.” ¿Qué pensamiento pasó por mi mente después de la situación? “Supongo que salí de ésta y sigo de pie, pero debí haber hablado más lento. Creo que la gente se veía muy aburrida y es probable que notara lo ansioso que estaba, lo que la hizo sentirse incómoda. En verdad pude haber descrito la parte sobre los clientes potenciales con más claridad…” ¿Por qué no pensé en una mejor respuesta a la pregunta de Sam?


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azul y hermoso”. En realidad, su mente empieza a defender la posición original porque la nueva posición es muy extrema y no es convincente. El cambiar su pensamiento es un proceso complicado. Puede que necesite presentar a su mente un argumento convincente para trabajar duro a fin de llevar a cabo dichos cambios. La forma de presentar un argumento convincente es mostrar ambas caras de la moneda y ver cuál lado es más convincente. Piense que es un abogado con gran poder (más fácil si ya es uno) y anticipe lo que diría la otra parte. Revise la evidencia de ambas partes y vea cuál tiene más sentido. Digamos, por ejemplo, que su pensamiento es: “No seré capaz de hablar bien cuando me pare allá”. Veamos la evidencia a favor y en contra de esta afirmación: Evidencia a favor del pensamiento: • He tenido dos situaciones en las que he recibido retroalimentación de que mi voz era difícil de entender cuando estaba hablando. • Cuando me pongo nervioso, me doy cuenta de que con frecuencia es más complicado hablar en voz alta. • Puedo tartamudear más o decir “um” muchas veces cuando hablo en público. Evidencia contra el pensamiento: • He recibido mucha retroalimentación positiva después de mis pláticas. • La mayoría de la gente me ha dicho que puede oírme bien. • Mi jefe me ha pedido que haga más pláticas, por lo que mi voz no debe ser tan terrible.

El paso final: Sea usted el juez Ahora que tiene la evidencia de ambos lados, puede averiguar cuál es el más convincente y después buscar otras formas de pensamiento que sean más precisas. Al usar el ejemplo ya mencionado, un nuevo pensamiento puede ser: “Puedo hablar en voz baja al principio, pero es muy probable que sea capaz de hablar bien”.

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¿Observa que esto es diferente de los enfoques típicos que sólo le dicen que puede pensar con más positivismo? No quiere desechar sus miedos y sacar un pensamiento “positivo” muy simplista y superficial. En vez de eso, quiere ver la validez en el pensamiento y observar en dónde pueden estar entrando en juego los errores cognitivos. Complete nuestra hoja de ¿Cuál es el veredicto?, a fin de medir y evaluar la evidencia.

Termine con el pensamiento distorsionado ¿Recuerda nuestra discusión sobre las distorsiones cognitivas que incrementan la ansiedad? Repasémoslas una por una para saber cómo vencerlas: 1.

Pensamiento de todo o nada. ¡Oh no, mi corazón saltó de un latido. Eso significa que mi discurso será horrible! En vez de eso, piense: Mi adrenalina está entrando. ¡Estoy listo para ir! La posibilidad de que mi corazón acelerado resulte en una horrible plática es muy baja porque muchas veces antes se ha acelerado y he hablado muy bien. 2. Adivino. Si me levanto allá, todos me perderán el respeto y nunca me ascenderán en mi trabajo. En vez de eso, piense: No sé qué pasará cuando me levante allá, pero voy a usar mis habilidades de oratoria para hacer lo mejor posible. En el pasado, el ochenta por ciento de las veces me ha ido bien, por lo que las posibilidades están a mi favor. Es casi imposible que cinco minutos de discurso puedan deshacer cinco años de trabajo duro y una gran relación profesional. 3. Pensamiento de catástrofe. La gente se va a dormir o estallará en carcajadas y no querrán escucharme hablar más. En vez de eso, piense: Nadie nunca se ha quedado dormido o ha estallado en carcajadas cuando he dado un discurso, por lo que es muy poco probable. Incluso si alguien se durmiera, será más vergonzoso para ellos que para mí. 4. Razonamiento emocional. Debido a que estoy tan ansioso y me duele el estómago, voy a hablar de forma muy pobre. En vez de eso, piense: He escuchado a muchas personas hablar y me sorprendí al escucharlos decir que se sentían horribles por dentro, ya que hablaron muy bien.


¿Cuál es el veredicto? Evaluación de sus pensamientos, hoja de trabajo Pensamiento:

Evidencia a favor del pensamiento:

Evidencia en contra del pensamiento:

Nuevo pensamiento o explicación:

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¿Cuál es el veredicto? Evaluación de sus pensamientos, hoja de trabajo (Ejemplo completado) Pensamiento: Los miembros de la audiencia se veían aburridos, inquietos, cansados y hartos. Debo ser demasiado aburrido. Evidencia a favor del pensamiento: 1. ¡Alguien ya bostezó, y otro más se está quedando dormido! 2. Una señora sigue moviéndose alrededor de su asiento; mi discurso debe inquietarla. 3. Un par de personas no hacen contacto visual conmigo; a lo mejor están avergonzadas por mí. Evidencia en contra del pensamiento: 1. Tal vez esa gente tuvo un largo día o no durmieron bien la noche anterior. 2. La gente que está cansada puede que tenga un bebé en casa. 3. Puede que la gente no esté haciendo contacto visual porque usted no hace un gran contacto visual. Nuevo pensamiento o explicación: La forma en que responden las personas puede basarse en sus propias experiencias más que en la manera en que se sienten con respecto a mi plática. Tal vez hubieran hecho lo mismo aunque estuviera hablando un magnífico orador. Es probable que no haya tenido mucho que ver con mi desempeño.


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5. Minimización. Si me olvido de ese punto, no hay forma en que me pueda recuperar. En vez de eso, piense: Si olvido ese punto y hago una pausa por un minuto, puedo manejarlo. Algunas veces parece que está pensativo y le da más énfasis cuando la gente hace una pausa. 6. Visión de túnel. Ese hombre en medio de la audiencia en verdad me está viendo sin chistar. Debo sonar como un idiota. En vez de eso, piense: Ese hombre no parece amigable, pero mira a la gente a su alrededor que está asintiendo con la cabeza y sonriendo. Tal vez hoy esté de mal humor. 7. Sobreestimación de la posibilidad. Defi nitivamente me desmayaré si tengo que pararme en ese escenario. En vez de eso, piense: Como nunca me he desmayado en mi vida, es casi imposible que eso pase. Cuando se da cuenta que está cometiendo uno de estos “errores cognitivos”, puede trabajar para cambiarlos al utilizar alguna de las herramientas que expondremos a lo largo de este capítulo.

La comida no sabe bien cuando tiene un malestar en el estómago La distorsión ya descrita y el razonamiento emocional son muy comunes con la ansiedad de hablar en público. La gente concluye que como se siente ansiosa, su discurso no saldrá bien. ¿Cree que esto puede ser una forma fehaciente de determinar cuan bien lo hizo? Por supuesto que sí. Esto es como ir a un restaurante de cinco estrellas cuando se siente mal del estómago. Alguien le pregunta cómo estuvo la comida, y contesta: “Oh, fue horrible. Me sentí enfermo todo el tiempo. No pienso regresar ahí”. Ésa no es una forma precisa de tomar decisiones, ya que la comida le supo horrible porque se sentía mal, y probablemente no hubiera sido tan mala en otra situación. En nuestras experiencias ayudando a la gente a superar el miedo a hablar en público, con frecuencia pedimos a otros que evalúen el desempeño de la plática de la gente en conversaciones o mientras dan un discurso. Casi siempre, la gente con ansiedad para hablar en público evalúa su desempeño mucho peor de lo que otros lo evalúan. No cometa el error del malestar del

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estómago y juzgue su desempeño por cómo sintió las cosas, mejor busque otras maneras de medir su desempeño, como las formas que le brindaremos a lo largo de este capítulo.

Lo que espera que pase, pasará Otra estrategia para cambiar sus pensamientos y sentimientos es: cambie lo que espera que va a suceder. ¿Ha escuchado la frase “profecía que acarrea su propio cumplimiento”? Ésta es la idea de que lo que espera que pase, con frecuencia es lo que pasa. ¿Por qué cree que sucede esto? Existe un número de factores, pero por lo general el cumplimiento yace en el hecho de que nuestros pensamientos influyen fuertemente en nuestro comportamiento. ¿Puede pensar en alguna vez en que se dijo que fallaría rotundamente y que todo resultó mal? Ésta es la profecía que acarrea su cumplimiento en su máxima expresión. También puede ser cierto que lo que otros esperan de usted es lo que termina por suceder. A esto se le llama “inclinación de expectación”. Existen estudios en donde se le hizo creer a varios profesores que un grupo de niños de inteligencia “promedio” eran niños “genios” y que otro grupo de niños de inteligencia “promedio” eran niños “promedio”. Los investigadores siguieron el progreso y las calificaciones de los niños, ¿y adivine cuál fue el resultado? Aunque en realidad no existía diferencia alguna en las habilidades de los niños, el grupo en que los profesores pensaron que eran niños genio se desempeñó mucho mejor que el otro grupo. Cuando otros esperan algo de usted, y de igual forma, cuando usted espera algo de usted, ese algo con frecuencia ocurre. Cuando usted espera hacer algo bien, es muy probable que actúe de forma que resulte en hacerlo bien. Cuando otros esperan que usted lo haga bien, es muy probable que lo traten de forma en que lo haga bien. Cuando actúa con seguridad y se desempeña bien desde el principio, los observadores pueden ver todo su comportamiento como algo positivo. A esto se le llama “inclinación de halo”. Cuando se piensa que alguien es bueno en algo, se ven otras cosas con una visión más positiva, como si tuviera un halo alrededor siguiéndolo. ¿Cómo puede utilizar todo esto para su ventaja? De dos formas: primero, cambie lo que espera de su propio desempeño, y segundo, cambie la forma en que otros lo ven. Existen muchas estrategias para alcanzar estos fines, pero ya que estamos hablando sobre su forma de pensar, exploremos algunas formas de pensar diferente.


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Quizá se pregunte: ¿Cómo se supone que voy a pensar que me irá de maravilla cuando en realidad no creo que me vaya a ir muy bien? Lo bueno de esta estrategia es que no necesita creerlo al cien por ciento. Lo que necesita hacer es tomar los aspectos en los que piensa que le irá bien y concentrarse en ellos. Si piensa que todo irá mal, entonces retroceda un paso y revise algunos de los errores cognitivos, como el pensamiento de todo o nada, ya que es muy poco probable que haga todo mal. Digamos que yo pienso que seré muy bueno al hacer contacto visual con una sonrisa hacia la audiencia. Para una expectación positiva, puedo imaginarme parado cómodamente ante la audiencia, haciendo contacto visual y logrando que la audiencia haga contacto visual conmigo. Puedo imaginarme sonriendo con propiedad durante el discurso y notando que los miembros de la audiencia asienten y me sonríen. Otra forma de enmarcar de forma positiva sus expectativas es por medio del lenguaje que utiliza en sí mismo. Su mente recordará las palabras cargadas de emoción. Si se dice para sí: “No lo arruines”, su mente recordará la acción de “arruinar”. Ésta es una expectación negativa y es muy probable que se cumpla. En vez de eso, exprese una o dos palabras que ejemplifiquen la forma en que se quiere sentir cuando esté hablando. Estas palabras pueden ser diferentes para distintas situaciones. En una conversación casual, puede decirse la palabra “amigable”. En una plática con una persona intimidante, puede decir “tranquilo” o “relajado”.

Gane perspectiva Es común perder la perspectiva cuando se pone nervioso al hablar en público. Comenzamos a pensar que causaremos una impresión negativa irreparable que tendrá un impacto devastador en nuestras carreras y vidas sociales. La mayor parte del tiempo esto no es para nada cierto. Gane perspectiva al hacerse estas preguntas antes y después de que tenga que hablar: • ¿Cómo sé (hablando objetivamente) que todo será/fue tan horrible? • ¿Qué es lo peor que puede pasar? ¿Qué tan posible es que eso ocurra? Y después del compromiso de haber hablado en público: ¿Ocurrió así?

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• Si en verdad se dio un resultado desastroso, ¿Cómo puedo recuperarme de ello? ¿Estoy acabado para siempre o hay algo que pueda hacer para salvarme? • ¿Existen resultados positivos potenciales que pueden ocurrir si hablo por debajo de la perfección? Cuando responda estas preguntas, es muy probable que gane una nueva perspectiva y piense diferente sobre aquello que una vez temía.

Cambie su atención y cambie su vida Su atención juega un papel determinante en qué tan ansioso se pone. Mientras más se concentre en usted, se volverá más tímido. Mientras más tímido sea, se saldrá más de control el ciclo de la ansiedad. La manera de transformar este proceso es cambiar su foco hacia algo externo. Es difícil cambiar su enfoque, y hacerlo puede tomar mucha práctica. La clave es practicar en situaciones que no lo pongan ansioso, ya que cambiar su enfoque será más difícil de implementar en situaciones temerarias. Éste es un punto crítico para superar su ansiedad de hablar en público. Trabaje en enfocarse en el exterior más que en quedar envuelto en sus preocupaciones, en los sentimientos físicos incómodos y en todas las cosas que piensa que pueden salir mal. Use sus cinco sentidos para enfocarse en el exterior: note los olores en el aire, los paisajes alrededor de usted, los sonidos, el roce del aire o la tierra bajo sus pies, la apariencia de la gente. La clave para este proceso es hacerlo sin juzgar. No haga interpretaciones sobre las cosas que observa, sólo obsérvelas.

Ejercicios de práctica: 1.

Por cinco días seguidos tenga al menos dos conversaciones por día con alguien con quien se sienta cómodo, como su padre, esposo, hijo o amigo cercano. En la primera conversación, mantenga toda su atención en usted. Trate de decir las cosas con mucha cautela y dése cuenta de lo que ocurre en su interior, como sus pensamientos y sensaciones físicas. Note lo que sucede. Para su segunda conversación, mantenga toda su atención en el exterior.


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Trate de estar inmerso en la conversación y de enfocarse en lo que está diciendo la otra persona. ¿Nota alguna diferencia? ¿En cuál conversación se sintió más relajado y cómodo? Para los cinco días siguientes practique la conversación con atención externa con alguien con quien se sienta cómodo. Trate de enfocar toda su atención en el exterior y ponga a punto sus habilidades para centrarse en lo que la persona está diciendo, cómo se ve, cómo suena, etcétera. Practique en cualquier momento. También puede practicar su enfoque externo con actividades en las que no requiera hablar. Las habilidades conscientes en las que permanece por completo enfocado en lo que hace en el momento le ayudarán a aprender a obtener el control de su atención. Por ejemplo, si está dando un paseo, manténgase fi rme en el momento (y no se pierda en sus propios pensamientos) al sentir la brisa, oler el pasto cortado y escuchar los sonidos a su alrededor. Practique al menos una actividad consciente por día en la cual usted esté enfocado en el exterior y por completo presente en el momento. Comience a enfrentar algunas situaciones desafiantes. Ahora comience a practicar las pláticas de atención externa progresivamente en situaciones más difíciles. Haga una lista de diez situaciones por orden de dificultad. Por ejemplo, si hay diez personas en su trabajo con las que pueda hablar, ordénelas de acuerdo con quien se siente más cómodo, con quien es más fácil de hablar y a quien conoce mejor. Primero, tenga conversaciones con las personas que le sea más fácil y avance hacia las más complicadas. Practique la visualización positiva y el ensayo mental. Piense exactamente cómo quiere verse y sentirse cuando esté hablando en público. Cree una narrativa visual de usted de cinco minutos en la situación que teme. En su mente, está calmado, cómodo y seguro. Está entregando bien su discurso y está comprometido en la conversación; en breve, aparecerá como quiera aparecer ante su audiencia. Revise esta imagen en su mente dos veces por día. Note cómo se siente después de que practicó esta imagen. Una vez que se vuelva experto en provocar esta imagen, úsela estratégicamente

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antes que tenga que hablar en público. A medida que practique, haga la imagen más corta para que con el tiempo se haya reducido la esencia de la escena en una imagen de dos segundos.

Cambie esas acciones que incrementan la ansiedad La acción más correlacionada con la ansiedad es la evasión. Cuando evita algo intimidante, no sólo se pierde de aprender que puede hacerlo, sino que también incrementa su ansiedad de intentar hacerlo la próxima vez. Con el tiempo, mientras más evite algo, más ansioso se pondrá sobre eso y será menos probable que lo haga. La evasión se presenta de todas formas y tamaños. Con frecuencia es difícil y sutil, por lo que necesitamos estar alertas donde sea para poder eliminarla. ¿Qué situaciones de hablar en público evita? Utilice la hoja de Encuentre su evasión para identificar situaciones que evade. Una vez que aprenda lo que evita, puede comenzar a enfrentar esos miedos, lo cual discutiremos en el próximo paso.

Deje de evitar y comience a actuar ¿Qué cree que diremos sobre evitar situaciones de hablar en público? Si está pensando que le diremos que deje de evitar, está en lo correcto. La evasión es el factor número uno que mantiene la ansiedad de hablar en público. Una vez que se dé cuenta con exactitud qué tipo de cosas ha evadido, es momento de empezar a llevarlas a cabo. Recuerde esto: ¡Deje de evitar y comience a actuar! La clave no es sólo hacer las cosas de esta lista, sino hacerlas sin los comportamientos sobrecompensatorios, con su nueva forma de pensar y con su atención enfocada en el exterior. Escriba las situaciones evadidas que practicará: explorar qué tan ansioso piensa que puede ponerse, registrar el comportamiento que grabará y anotar qué tan ansioso se pone en realidad durante la situación. Jerarquice sus actividades por orden de dificultad y después comience con las que sienta que son más fáciles. Tome unos minutos para planear situaciones y comportamientos para practicar (por orden de dificultad), así como para ver que la ansiedad anticipada es con frecuencia mayor que la ansiedad real. Darse cuenta


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ENCUENTRE SU EVASIÓN

Situación evadida 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23.

Marque el cuadro si la evitó

Ir a una fiesta Hablar en una reunión Hablar con extraños Hablar sobre usted Ser el centro de atención Presentarse con un extraño Llamar a un extraño por teléfono Dar una presentación Responder una pregunta Participar en un grupo pequeño Hablar con una figura de autoridad Tener una conversación con alguien intimidante Ser voluntario para dar una plática o capacitación Estar en desacuerdo con alguien Hablar frente a un grupo numeroso Presentarse o presentar a alguien más Hablar por el tiempo que tenga que o deba hacerlo Decir algo espontáneo Hacer una pregunta Regresar una llamada Expresar sus opiniones Estar en desacuerdo con alguien Dejar mensajes telefónicos

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de que la ansiedad anticipada puede ser fútil puede ayudar a disiparla o disminuir su intensidad antes de una situación donde tenga que hablar en público.

Rechace los comportamientos nerviosos ¿Ha notado que cuando está nervioso hace pequeñas cosas que parecen ser hábitos nerviosos? Éstos pueden incluir dar vueltas, cambiar de posición, jugar con algo en sus manos, reír de nervios, jugar con el cambio en su bolsillo o decir “um” o “tú sabes” muchas veces. Los comportamientos nerviosos son diferentes de los sobrecompensatorios porque los primeros son manifestaciones de ansiedad, mientras que los segundos son cosas que trata de hacer para esconder la ansiedad de otros o sentirse menos ansioso. En general, los comportamientos nerviosos tienden a incrementar la ansiedad y hace que ésta sea más obvia para otros. Esto también puede ser motivo de distracción para la audiencia, haciendo que sus oyentes se vean menos comprometidos y usted se ponga más nervioso, por lo que es una buena idea dejar de hacerlos. No obstante, proceda con precaución. ¿Por qué? ¿Recuerda alguna discusión sobre la importancia de dónde enfocar su atención? Queremos que practique al enfocar su atención al exterior. ¿Qué cree que pase si se dice a sí mismo, “Está bien, no des vueltas, no digas ‘um’ y no te rías”? Su atención se enfocará al interior, y es probable que se sienta más ansioso. Por lo tanto, deshacerse de los comportamientos nerviosos es una habilidad avanzada para practicar después de que ha dominado el arte de controlar cómo enfocar su atención. El momento de empezar a eliminar los comportamientos nerviosos es cuando puede cambiar fácilmente su atención hacia el exterior después que piensa sobre lo que no tratará de hacer. Practique varias veces los ejercicios de atención ya mencionados antes de trabajar en eliminar los comportamientos nerviosos. También tenga en mente que muchos comportamientos nerviosos desaparecen por sí solos a medida que practique más, que cambie el foco de su atención, domine los pensamientos negativos y se sienta menos ansioso. Es por eso que es mejor trabajar en las otras estrategias primero antes de enfocarse en los comportamientos nerviosos.


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Superar los comportamientos sobrecompensatorios Como ahora ya sabe, el problema con los comportamientos sobrecompensatorios se multiplica por dos: que piense que no podrá hablar bien en público sin esos comportamientos y que con frecuencia lo pongan más ansioso y por lo tanto los demás consideren pobre su desempeño. Aunque están diseñados para hacerlo sentir menos ansioso, por lo general los comportamientos sobrecompensatorios trabajan de forma opuesta. Mientras más se enfoque en tratar de llevar a cabo estos comportamientos, más se estará enfocando en usted. Esto hace que su enfoque sea interior, lo que puede causar que se vuelva tímido y por lo tanto más nervioso e incómodo. Este tipo de comportamientos de hecho pueden afectar su desempeño cuando tenga que hablar en público. Imagínese teniendo una conversación con alguien más. Trata de tener cuidado de decir sólo cosas interesantes y no algo estúpido o tonto. Repasa cuidadosamente en su mente lo que va a decir antes de decirlo. ¿Cómo se ve esto para la otra persona? Es probable que parezca un poco fi ngido, forzado y extraño. Es muy probable que la persona con quien está hablando piense que de verdad no está dentro de la conversación, que de hecho es el caso porque usted está centrado en sus propios pensamientos. ¿Aún no está seguro si esto es cierto para usted o si está listo para dejar ir esos comportamientos? Tratemos con estos ejercicios de práctica para averiguarlo.

Ejercicios de práctica 1. Tenga conversaciones con gente con la que practica usando y no sus comportamientos sobrecompensatorios favoritos. Tenga dos conversaciones con la misma persona, usando el comportamiento en una y no usándolo en la otra. Por ejemplo, si está nervioso sobre parecer demasiado ensimismado, y que como resultado con frecuencia no habla mucho sobre usted, en una de las conversaciones sea muy cuidadoso de cómo salen las cosas al no hablar sobre usted. En la siguiente conversación, ofrezca unos cuantos puntos sobre usted y vea cómo la plática se lleva mejor. Trate este tipo de cosas varias veces para aprender qué tan útiles pueden ser en verdad estos comportamientos.

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2. Practique dar presentaciones sin los típicos comportamientos sobrecompensatorios que por lo general utiliza. 3. Si usa el comportamiento común de tratar de escribir lo que va a decir en las reuniones, trate de hacer al menos dos comentarios totalmente espontáneos en cada reunión. No piense en absoluto en lo que va a decir; sólo abra la boca y comience a hablar. 4. Si usa el comportamiento común de asegurarse que se vea lo más perfecto posible ante los ojos que están sobre usted, practique el hablar sin verse perfecto. Desarregle un poco su cabello, use una camisa sin planchar, vaya con el maquillaje incompleto o cualquier idea que lo ponga nervioso. Después salga y hable con cinco personas. Observe cómo se desarrollan las conversaciones. ¿Todo va bien? Es probable que la gente ni siquiera note esos aspectos de su apariencia, y esto muestra la falta de importancia que en realidad tienen los comportamientos sobrecompensatorios. ¿Las conversaciones empeoran? Si es así, quizás es porque está actuando con menos seguridad y comodidad, y esto demuestra que cómo actúa es más importante que cómo se ve.

Baje esa bebida De acuerdo, no le estamos diciendo que nunca puede disfrutar de su bebida de ginebra favorita o de su copa de merlot. Lo que sí le decimos es que deje de beber en situaciones en donde por lo general lo hace porque piensa que un trago o dos o tres le ayudarán a sentirse más cómodo y a hablar mejor. Para mucha gente, el alcohol en realidad sirve como un comportamiento sobrecompensatorio. Puede pensar que es más sociable, amigable y menos inhibido cuando tiene unas cuantas bebidas en su sistema, y de hecho puede que esto sea cierto. ¿Por qué? Es probable que sea debido a que puede enfocarse menos en usted cuando ya tiene unas bebidas encima. ¿Ha bebido de más en una situación donde por lo general se sentiría avergonzado o inseguro y piensa: no me importa? Esta actitud puede reducir la ansiedad. Existe evidencia de que el consumo de alcohol de hecho intensifica la emoción actual. Si se siente nervioso, el alcohol puede incrementar el nerviosismo. Además, el alcohol puede interferir con su habilidad de controlar sus emociones y eso puede provocar que actúe de una forma que no es muy útil.


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Incluso si es alguien que se da cuenta que una bebida o dos pueden ser confortantes y siente que necesita un par de bebidas para llegar a ese punto, eso puede convertirse en un problema. Es probable que no pueda meter un martini a la sala de juntas, y que no pueda tomar un trago de una botella antes de responder preguntas en una conversación (bueno, sí podría, pero puede que ésa no sea la impresión que quiera dar), por lo que le ayudaremos a relajarse sin el alcohol. Otro problema de depender del alcohol es que por lo general piensa que está hablando mejor sólo porque tuvo unas bebidas, pero en realidad está hablando con menos efectividad. Todos hemos visto a personas que hartan, que gritan, se ponen escandalosos o inapropiados cuando beben. ¿Por qué debemos tomar ese riesgo? Y por supuesto, están todos esos problemas sociales y de la salud que surgen cuando se usa el alcohol para manejar el nerviosismo sobre hablar en público. El mensaje: usar alcohol no es una forma efectiva de ayudarlo a mejorar su oratoria. Piense en este escenario: Mary va con algunos colegas del trabajo a la hora feliz. Está nerviosa sobre lo que les dirá, cómo lo manejará y que puede que no tenga respuestas para las preguntas que le hagan. Mary llega al bar a las seis de la tarde, ve a sus colegas y piensa, “Muy bien, necesito tomar algo enseguida”. Saluda a unas personas y se dirige a la barra a las 6:15 p.m. Ordena una bebida y la termina a las 6:35. Pide una segunda bebida y la termina alrededor de las 7:00 p.m. En este punto se siente más calmada y piensa, “¡Qué bueno que me tomé esos tragos! Me siento mucho mejor ahora”. ¿Por qué Mary se siente mejor a las 7:00 p.m.? ¿Es por las bebidas que tomó? De hecho, puede que no haya tenido nada que ver con el vino. ¿Recuerda el principio de aclimatación? Es la idea de que la ansiedad disminuye por sí sola cuando se mantiene en cierta situación. Simplemente pudo haberse aclimatado a la ansiedad y superó la ansiedad anticipada e inicial de una nueva situación. Si esto es cierto, es una pena que no averiguó que podía haber manejado la situación muy bien sin haber bebido. Del escenario ya descrito, Mary se aleja pensando que puede estar bien con asociados del trabajo si primero se toma un par de tragos. Qué tal si se hubiera alejado pensando: de verdad puedo hablar bien con los colegas. Puedo estar un poco nerviosa al principio, pero eso se va y yo me siento muy cómoda.

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Lo crea o no, también le recomendamos que baje su vaso con agua durante su plática, ya que sostener un vaso con agua o beber agua puede ser un comportamiento sobrecompensatorio. La boca seca es un síntoma común de la ansiedad. Esto no significa que tenga sed, por lo que beber mucha agua no le quitará esa sensación. La experta oradora profesional Lilly Walters recomienda que aquellos que experimentan la boca seca se imaginen un limón jugoso y después muerdan ligeramente la parte interior de su mejilla o presionen su lengua hacia la parte superior de su boca. Si puede chupar un dulce o mascar chicle, eso también puede ayudar a estimular la producción de saliva.

Ejercicios de práctica 1. Intente ir a una fiesta, una hora feliz o un evento social en donde por lo general consumiría alcohol para sentirse más calmado, y en vez de eso tome refresco u otra bebida no alcohólica. No haga esto sólo una vez, ya que se sentirá extraño y diferente la primera vez; en vez de eso hágalo diez veces antes de llegar a una conclusión. 2. Proponga un brindis en una reunión o boda sin haber probado primero el alcohol. 3. Trate de ser el centro de atención al contar una historia para un grupo de gente sin haber tomado alcohol primero. 4. Minimice el consumo de agua durante una plática y en vez de eso trate alguna de las estrategias que ya mencionamos.

Juntando los pensamientos y los comportamientos ¿Puede ver cómo sus pensamientos y acciones influyen unos en otros? En este punto debe ver cómo los grandes culpables de la ansiedad de hablar en público (pensamientos distorsionados, atención enfocada al interior, evasión y comportamientos sobrecompensatorios) han mantenido su miedo. Ha aprendido algunas estrategias para cambiar esas cosas, ¡ahora depende de usted usarlas! En el próximo capítulo comenzará a aprender a usar su cuerpo, rostro y voz para mejorar aún más su confianza y habilidades de hablar en público.

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NUESTRO CUERPO, ROSTRO y voz comprenden un enorme 93 por ciento de todos nuestros esfuerzos de comunicación, de acuerdo con un estudio muy citado conducido a principios de la década de los años setenta en la Universidad de California en Los Ángeles. Más adelante en este capítulo aprenderá más sobre el estudio y el científico social que lo condujo. Por ahora, es suficiente decir que a fin de convertirse en un orador seguro, aprender el lenguaje corporal, del rostro y la voz es crítico para su desarrollo como conversador convincente y presentador persuasivo. El descanso también le asegurará que su audiencia estará vocal o silenciosamente agradecida si no es uno de esos tontos aburridos que depende sólo del contenido y las palabras de su mensaje para llegar al punto que busca. Usted ha sido antes un miembro de la audiencia, probablemente aburrido y distraído, así que no hay duda de que sabe de lo que hablamos. El capítulo que está a punto de leer le dará las perspectivas que necesita para convencer a la audiencia con todos sus canales de comunicación. Su cuerpo, rostro y voz son las claves para ser un orador carismático. Y cuando es carismático, la gente está más propensa a que usted le agrade, a comprarle algo o a ayudarlo. Antes de comenzar este capítulo, pruebe su cociente de carisma natural.

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Vaya a la página www.theconfidentspeaker.com y tome nuestra prueba gratuita: “¿Cuál es su cociente de carisma?”. Después, conforme revise este capítulo, piense sobre cómo los puntos que aprendió pueden ayudarle a convertirse en una persona aún más carismática.

Su lenguaje corporal habla en volumen Por lo general, lo que se refiere como “lenguaje corporal” incluye nuestros gestos, expresiones faciales y otros aspectos visuales que la gente percibe cuando nos observa y escucha. Con mucha frecuencia los oradores se enfocan sólo en sus gestos, dejando a un lado otros aspectos importantes de las comunicaciones no verbales que proyectan. Aparte de la forma como usamos nuestras manos y expresiones faciales, nuestras audiencias sacan conclusiones importantes sobre nosotros por lo enérgicos que parecemos, nuestra postura y posición, nuestro movimiento, la calidad y coordinación de nuestro atuendo, la presencia o falta de joyería, qué tan saludables somos, la forma en que lucimos y nuestro arreglo, entre muchas otras señales. Para el orador ocasional, esto puede parecer una lista increíble de factores por considerar, en especial sin la contribución de un coach calificado. No obstante, la verdad es que con frecuencia necesitamos hacer sólo unos cuantos ajustes para comunicarnos con más impacto y credibilidad. Harrison tuvo un cliente cuyo negocio era la asesoría fi nanciera para una fi rma Big Five. Cuando se reunió con el cliente por primera vez, Harrison notó que sus camisas le quedaban grandes. El cliente trataba de cubrir su falla ya percibida del sobrepeso con camisas que eran dos tallas más grandes. El resultado fue exactamente lo que trataba de evitar. Para la cámara y su audiencia, se veía con mayor peso del que en realidad tenía. Harrison le sugirió comprarse un par de camisas que le quedaran bien y regresar usando una al siguiente día de la capacitación. De inmediato, el cliente vio la diferencia en la repetición de la cinta y estaba sorprendido de lo “esbelto” que se veía. ¿Cómo podemos saber cuándo enviamos señales no verbales sin intención? Como el cliente de Harrison, con frecuencia necesitamos buscar la colaboración de otros que sepan lo que buscan. Sin embargo, a quién le pregunte puede hacer la diferencia.


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Grábese en video La cámara no miente, y el uso del video para la retroalimentación y crítica es imperativo cuando capacitamos a los clientes. Considerando la ubicuidad de la videocámara, es sorprendente cómo sólo unos cuantos de nuestros clientes se han visto antes en una cinta de video. Grabar su actuación es la próxima mejor cosa a la capacitación personal. Cuando estamos en video, nos vemos desde una segunda perspectiva, que es la de la audiencia. Trate de ser objetivo y observe todo, desde su cabello hasta su ropa, su postura, sus gestos y la forma en que se mueve. Tome nota de todo lo que resalte para usted. Divida su lista en aspectos positivos y negativos. El siguiente paso es quitar el sonido y sólo enfocarse en su lenguaje corporal, expresiones faciales y movimientos. ¿Lo que observa parece fluido, en control y posicionado hacia la audiencia (imaginada), o ve muchos movimientos de distracción, como balancearse, estar inquieto o gesticular demasiado? ¿No ve ningún movimiento en absoluto? También observe su energía total. ¿Parece dinámica y entusiasta, o su cara dice “Preferiría estar navegando”? Cuando nos vemos en una secuencia sobre nosotros, podemos tener dificultades al juzgar nuestro propio comportamiento con objetividad. Para obtener lo más posible de su actuación de ensayo en video, junte a un equipo de consejeros que se comprometan a darle una retroalimentación honesta sin importar cuál sea su relación con ellos. Con frecuencia es más fácil para una persona que no es muy cercana a usted dar una retroalimentación objetiva en su comunicación no verbal. Trate de ir más allá de su círculo interior de familia y amigos y reclute a otros cuya opinión respeta. Éstos pueden incluir a su jefe, un colega, alguien de su iglesia o miembros de otras organizaciones a las que pertenezca. A menos que esté trabajando con un coach de comunicaciones calificado, asegúrese de obtener retroalimentación de más de una persona.

Los mitos sobre el contacto visual Ángela estaba nerviosa. Se le complicaba mucho mirar a los ojos de su audiencia. Como una empresaria principiante buscando fondos, estaba a pocos minutos de su presentación ante un pequeño grupo de inversionistas

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empresariales de capital cuando recordó lo que su profesor de oratoria en la preparatoria predicaba una y otra vez sobre el contacto visual. Cuando se sintiera nerviosa y en riesgo de perder su tren de pensamiento, todo lo que tenía que hacer era enfocarse en su material y encontrar un punto en la pared justo arriba de las cabezas de los miembros de la audiencia. De esa forma ellos sentirían que ella los estaba observando, sin tener que mirarlos directamente a los ojos. Y si el grupo era más pequeño y su estrategia se vería muy obvia para la audiencia, debía enfocarse justo en un punto en medio de los ojos de la persona a la que estaba dirigiendo su discurso en ese momento, evitando así la mirada directa “angustiante” del observador crítico. Ángela se dio cuenta de que el problema con la primera estrategia era que, de vez en cuando, algunas de las personas a quienes estaba hablando volteaban hacia la parte trasera del cuarto, preguntándose qué estaba viendo. Sus expresiones confundidas parecían preguntar “¿alguien entró al cuarto?” o “¿qué hay tan interesante en la pared de atrás?” Si alguna vez ha intentando trucos como éstos de los bien intencionados “expertos en oratoria en público”, no ha sido el único. Para muchos oradores novatos, el contacto visual es uno de los aspectos más intimidantes de hablar en público y del proceso de comunicación interpersonal. Y no cabe duda que es el más crítico en lo que se refiere a construir una relación y transmitir sus emociones y actitudes hacia la audiencia. ¿Qué es eso tan amenazador que ven los oradores en encontrarse con la mirada de alguien? Cuando otros nos observan por una cantidad considerable de tiempo, incluso por unos cuantos segundos, nuestro sistema nervioso simpático se sacude, lo que causa que respondamos al regresar la mirada o al voltear a otro lado. Un investigador social sugiere que la razón por la que alejamos nuestra vista de alguien más es porque la retina de nuestros ojos es una continuación del cerebro anterior, y que “entrar en los ojos de alguien es como meterse en su cerebro”. En efecto, en nuestra experiencia muchos oradores renuentes reportan que “sienten” que la audiencia puede ver cuan nerviosos están. No obstante, cuando hace un contacto visual efectivo al momento de comunicar su mensaje a la audiencia, señale su atención hacia ella. Esto no


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sólo permite que sus oyentes sepan que les está hablando directamente, sino que también muestra que está buscando una conexión con ellos. Otra razón por la cual el contacto visual es importante es porque usted puede tanto dar como recibir una retroalimentación. Al poner atención a las reacciones fi siológicas de sus oyentes, como las expresiones faciales, movimientos de cabeza, posición corporal, etc., puede sacar conclusiones sobre el efecto que tiene en ellos en un punto determinado, lo que le permite modificar su enfoque si es necesario.

Los mitos y la realidad Los trucos como mirar un punto encima de la cabeza de los miembros de la audiencia en la pared de atrás o enfocarse en el área entre sus ojos son representativos de los comportamientos de seguridad y evasión que queremos que deje de hacer. Considérelos mitos. Alcanzará un resultado más favorable y se sentirá menos ansioso cuando los abandone. A continuación le presentamos cinco mitos que pertenecen al “Salón de la vergüenza” de la oratoria y comunicación interpersonal, ya que fomentan los malos hábitos, que no son para nada útiles al construir una conexión con la gente o para lograr que obtengan el mensaje de su discurso.

Mantener el contacto visual de tres a cinco segundos Las reglas como ésta sólo sirven para mantenerlo fuera del momento cuando está hablando frente a otros. En otras palabras, está tan ocupado contando los segundos que no pone atención a la verdadera conexión que está creando con su audiencia. A fi n de estar presente por completo, tanto mental como físicamente, conéctese con todos los miembros de la audiencia que le sea posible al verlos a los ojos y pidiéndoles con el pensamiento una respuesta. Cuando conversa con alguien, por lo general habla de una forma que inspira una retroalimentación. Puede hacer cosas como asentir con la cabeza, achicar o agrandar sus ojos, sonreír, fruncir y hacer varios sonidos de entendimiento como “Ajá” o “Mmmm”. Por supuesto, no cuenta hasta cinco cuando hace esto, ya que puede sentir cuando es momento de voltear la mirada y después ver de nuevo a la persona. La cantidad de tiempo que miraría a los

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ojos de alguien depende de la respuesta que quiera. Si mira a un miembro de la audiencia y hace una pregunta, en parte retórica, “¿No desearía un mejor futuro para sus hijos?”, hay muchas posibilidades de que la persona que está mirando asienta como señal de acuerdo. También verá a otros asintiendo, porque de igual forma sentirán su dirección. ¿Cuánto tiempo llevará? Quien sabe, un segundo, tal vez dos. O puede ser que no obtenga respuesta alguna porque la persona no tiene hijos o porque desvía la mirada. No se quede ahí; diríjase a alguien más cuando presente su siguiente pensamiento. Y si no hace una pregunta sino que da una explicación o instrucción de algún tipo, ¿cuánto tiempo mirará a cada uno de los miembros de la audiencia? Ya sea hasta que perciba una reacción fisiológica o complete el pensamiento o punto que está tocando. Harrison enfatiza el hecho de establecer un contacto visual significativo con cada miembro de la audiencia si el grupo es de un tamaño manejable y puede ver los ojos de sus oyentes. De esta forma, todos se sienten incluidos y permanecen concentrados en su discurso. La única verdad de este mito es no mirar de arriba abajo deliberadamente cuando mira a la audiencia.

Imaginar a la audiencia desnuda Éste es otro de esos comportamientos de seguridad que lo sacan del momento y que evita que esté presente por completo. Este consejo surgió de la idea que los miembros de la audiencia se verían menos amenazadores si los “ve” desnudos. Esto no funciona. Tampoco funciona imaginarlos como niños de primer grado. En vez de eso, trate de percibir todo lo que pueda de la audiencia real. Note su atuendo, sus ojos, sus cortes de cabello y la posición de sus cuerpos. Mientras más maneje lo que perciba que está presente, mejor será su conexión con sus oyentes.

Enfocarse en rostros amigables y hablarles Las buenas noticias son que siempre hay un rostro amigable. Las malas son que la mayor parte de la audiencia puede parecer menos amigable y neutral o incluso poner cara de pocos amigos. ¿Qué va a hacer con ellos? ¿Ignorarlos?


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¿Ponerles menos atención? Lo necesitan tanto como usted requiere esas caras amigables para sentirse seguro, así que no los deje de lado. Que los miembros de la audiencia no tengan una expresión facial o tengan una neutral, no significa que no sean amigables. Con frecuencia, cuando nos concentramos, adoptamos una expresión fruncida que la gente percibe como de molestia o disgusto. Sorpréndase alguna vez que esté pensando, enfocándose en algo o viendo televisión. ¿Está sonriendo? Es probable que no, y tampoco su audiencia. Una razón puede ser que está cautivada con su discurso.

Mantener contacto visual constante Hay quienes se quedan con el lema, “Nunca es demasiado cuando es algo bueno”, y el contacto visual es bueno, ¿no es así? Pocas cosas que se llevan al extremo tienen un resultado positivo. Literalmente, déle descanso a la gente cuando le hable. Rompa el contacto visual para brindar a su oyente un momento emocional para respirar, ya que del contacto visual surgen emociones, y exagerarlo significa que está desgastando a sus socios de comunicación. Tome su entrada de otra gente al observarla de cerca y notar cómo establece el contacto visual. Si las personas tienden a mirarlo con miradas breves y siguen mirando a otro lado mientras usted habla, ajuste el ritmo de su mirada al de ellos. Si lo miran mientras habla pero toman pequeños descansos para mirar a otro lado en ciertos intervalos, haga lo mismo. Al ajustar los hábitos de contacto social con su contraparte, está creando una atmósfera de sinergia, lo cual nunca es malo en la comunicación. También evitará incomodar a otros con una mirada fija que puede verse como dominadora o confrontadora.

No se puede confiar en aquellos que no lo miran a los ojos Algunas veces esto puede ser cierto, pero hay otras tantas en que no es así. Es seguro que enseñan este consejo en el Armchair Psychology 101 Courses, conocido a nivel mundial, porque se acepta en general como sentido común. Es probable que por eso los timadores del mundo que también han tomado este curso engañen a las personas y no tengan problema en mirar a alguien a los ojos cuando les dicen una gran mentira. Como ya lo mencionamos, el comportamiento del contacto visual puede variar de persona a persona y siempre debe considerarse dentro del contexto de la situación.

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Su voz: ¿Pasivo o activo? Ahora que tiene una mejor perspectiva de lo que es real y lo que es mito en el arte de hablar con seguridad, echaremos un vistazo más de cerca a una parte de su comunicación que es tan personal y real como usted: su voz. Mucha gente maneja fuertes sentimientos sobre su instrumento y el sonido que emite. Si es uno de ellos, le decimos “Muy bien por usted”. Ya que, como aprenderá en esta sección, una voz agradable y natural puede llevar su mensaje a las mentes y los corazones con más facilidad, mientras que una voz aguda y nasal puede provocar que la audiencia apague sus receptores mentales antes del primer descanso. Si pertenece al último grupo de los que sufren con su voz, no se desespere. Sólo siga leyendo y aprenda cómo puede mejorar su tono hasta el punto en que la audiencia se enfoque en su mensaje y no en el sonido que lo transporta. Cuando Ted caminó hacia el lobby de nuestras oficinas para discutir el entrenamiento de presentación, nos quedamos sorprendidos. Después de hablar por teléfono con él varias veces la semana anterior, esperábamos conocer a alguien mucho más joven. Su apariencia y lenguaje corporal eran de un hombre de 40 años, pero su voz sonaba como de un muchacho de 18. Por el teléfono, no habíamos discutido ningún tipo de entrenamiento de la voz, y cuando hablamos con él sobre sus opciones para entrenamiento de presentaciones, le preguntamos si nunca había recibido una retroalimentación por su voz. Asintió y dijo que por teléfono lo confunden con una mujer, mientras que otras veces la gente le pide si la puede comunicar con el gerente de su oficina, pensando que es un becado o un recién graduado debido al tono tan alto y nasal de su voz. Nos dijo que la confusión de género le molesta menos que ser confundido con un “niño”. Cuando supimos que Ted estaba en el negocio de la venta de inmobiliario comercial, su desafío se volvió muy claro. El sonido de la voz de alguien crea una primera impresión distinta, sobre todo en una reunión inicial en persona y por teléfono. Hacemos juicios automáticos sobre el carácter de otra persona cuando la escuchamos hablar, con frecuencia etiquetando a la persona con una voz nasal como difícil, quejumbrosa y con cierta actitud.


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La gente que tiene una voz monótona con poca o nula inflexión se percibe como falta de entusiasmo, mientras que con frecuencia se piensa que una voz suave y delgada es un signo de inseguridad o inmadurez. De igual forma, la gente que tiende a hablar rápido y tiene una voz más alta de lo normal puede verse como alguien atosigante, agresiva o manipuladora. Mientras que estas caracterizaciones pueden ser injustas y no se basan para nada en la realidad, pueden ser las percepciones que los miembros de la audiencia o los clientes tengan de usted, y eso puede determinar cómo se desenvuelve su interacción. En el ejemplo anterior, Ted tenía un problema con la percepción de su credibilidad debido a su voz con tono alto e infantil. En un negocio donde la credibilidad se establece en un inicio por teléfono, sobre todo cuando se trata de transacciones de proyectos multimillonarios, una voz fuerte, agradable y segura es en defi nitiva un activo. Además de ser un componente en nuestra credibilidad percibida, los efectos de nuestra tonalidad vocal con frecuencia determinan qué tan agradables parecemos para otros. Puede agradarnos el jefe de marketing porque su voz es profunda y segura, mientras que el vicepresidente de recursos humanos nos saca de quicio con “pipas” que suenan altas, agudas y nasales. ¿Cómo se sentiría de asistir a una sesión de desarrollo y entrenamiento de 90 minutos con el vicepresidente como presentador? Hay muchas posibilidades de que salga temprano para evitar lo que percibe como un crimen para sus oídos. Por supuesto, esto puede ser malo para usted, ya que puede estarse perdiendo de información importante, y malo para el presentador, ya que una audiencia apagada es tan efectiva como un salón lleno de sillas vacías al tratar de alcanzar su objetivo. Su voz es un activo o un pasivo en la forma en que otros lo interpreten. El darse cuenta de esto es el primer paso para mejorar su impacto en el público.

Usted es lo que suena ¿Por qué será que le damos tanto valor al sonido y la calidad de la voz de alguien? ¿En verdad podemos asumir sobre el carácter y la personalidad de alguien basados en su tonalidad vocal? Las investigaciones dicen que sí. Un profesor de psicología de la UCLA, el Dr. Albert Mehrabian, condujo una serie de ejercicios de comunicaciones

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en 1972 y encontró que sacamos 38 por ciento del significado de la comunicación de otro humano de la tonalidad vocal. Después, el estudio concluyó que la comunicación no verbal es responsable de un abrumador 55 por ciento del significado del mensaje. Esto deja sólo 7 por ciento del significado a las palabras. ¿Ha escuchado el dicho, “No es lo que dice, sino cómo lo dice”? Trate con este experimento: Grábese diciendo la frase citada a continuación de la forma más neutral posible. No haga trampa, ya que necesita escuchar la grabación a fi n de obtener el efecto total. Si no puede grabarla, pida a algunos amigos que lo escuchen y que le den una retroalimentación con respecto al significado que adquiere dependiendo de las distintas formas en que dice la frase. “Sabía que estarías aquí.” Ahora que ha dicho la frase de manera neutral y sin emoción, póngale diferentes significados a las mismas palabras. Como alternativas, diga la frase con tono molesto, alegre, sorprendido, herido, asustado, triste, sarcástico, triunfante, disgustado, cansado, acusador y seductor. Usted acaba de darle 12 significados diferentes a un pequeño enunciado de cuatro palabras. Como puede escuchar, el sonido de su voz acarrea todo el significado. Con frecuencia nos comunicamos descuidadamente, dejando que nuestras palabras hagan el trabajo, pero el hecho es que la mayoría de las personas nos juzgan a nivel del subconsciente más que a un nivel consciente. Estos juicios no están sujetos a un análisis racional o a un pensamiento consciente, y por lo tanto es mucho más poderoso y persuasivo en dirigir los instintos de otros sobre nosotros. Así que, si quiere que su audiencia obtenga el mensaje “correcto”, asegúrese que su voz sea compatible con sus palabras.

Domine la proyección de la voz, la inflexión y la entrega Si el sonido de su instrumento vocal es menos que convincente, existen varias maneras en que puede mejorar la situación. La clave de todo esto es la variedad. En la era de los 800 canales de cable, 24 horas de programación y contenido de audio descargable de un millón de


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fuentes, la variedad no es sólo la sal de la vida, sino una necesidad de mantener las mentes de su audiencia bombardeadas con estímulos de la vaguedad para enfatizar sus puntos principales. Asegúrese de variar su velocidad de palabra (de rápido a lento), su volumen (de alto a un susurro), y haga uso deliberado de las pausas para enfatizar y dejar salir un pensamiento y de inflexión para dar significado a sus palabras. El drama en su discurso se deriva del contraste vocal que usted le da. Aquí mostramos los puntos principales para dar un poder total a su voz: 1. Pronuncie y enuncie. Su dicción debe ser distinta. No se trague sílabas y finales; articule las consonantes y enuncie las vocales. El discurso perezoso se aprende, por lo que también puede eliminarse. Escuche a los presentadores de noticias, en especial a los buenos. Compre libros de audio narrados y cámbiele al canal BBC de vez en cuando, no para adquirir un falso acento británico, sino para escuchar los orígenes del idioma inglés y ver cómo se practica la dicción apropiada. 2. Module e infl exione. Los oradores monótonos son lo peor. Llegan, aburren. Logran sólo hartar a la audiencia. Un profesor monótono puede lograr que la clase favorita de un estudiante se convierta en una tortura que le prive de dormir. Para evitar la etiqueta de “Aburrido tedioso”, varíe el tono de una palabra benigna a una que quiera que “arda” en las mentes de los miembros de su audiencia. La inflexión crea interés en lo que tiene que decir. Son las altas y bajas del tono las que proporcionan a su enunciado el significado y provocan que se levanten los oídos de sus oyentes. La inflexión puede convertir una pregunta en una afi rmación y viceversa. Ésta es la música que transporta las palabras de su discurso a las mentes y los corazones de su audiencia. Para una demostración del uso efectivo de la modulación e inflexión, vea a un evangelista en la televisión. Emúlelo y cree su propio discurso, o consiga algo de poesía para leerla en voz alta. Ensaye en la regadera o en el carro camino a su trabajo. Si la monotonía al hablar es su aflicción, pronto comenzará a ver cómo mejora.

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3. Proyecte. Si la gente no puede escucharlo, no puede responderle, ni con emociones ni con algún comportamiento. Para proyectarse efectivamente, debe impulsar sus palabras hacia sus oyentes. Esto no significa gritar. Sólo asegúrese que tenga suficiente aire en los pulmones; esto aprieta sus músculos abdominales para dar a sus palabras velocidad cuando las pronuncie. La buena postura es crucial en este aspecto, ya que sus vías aéreas necesitan estar libres para permitir la propulsión adecuada. Trate esto como una prueba rápida: apunte su barbilla hacia su esternón, forme una O con sus labios y haga un sonido. Recuerde el sonido. Ahora incline su cabeza hacia atrás y haga lo mismo. Recuerde también ese sonido. Ahora mantenga su cabeza derecha y haga el sonido de la O. ¿Nota la diferencia? El sonido es más claro y profundo. A medida que incrementa su volumen, su tono subirá, pero si mantiene sus vías aéreas fluyendo sin obstrucción, su tono no sonará tan alto pero sí claro y sonoro. Así que recuerde esto: no incline su cabeza, así su voz sonará más natural y convincente. 4. Varíe el paso y el ritmo. Si se mantiene a una misma velocidad durante su discurso, es como manejar con segunda velocidad a donde quiera que vaya en su carro; será muy lento o muy rápido en un punto u otro. Cuando hable en una conversación, lo mejor es ajustar su ritmo de palabra al de la contraparte, ya que establece una relación con mayor rapidez. Cuando habla para un grupo de gente o una audiencia más grande, asegúrese que varíe el paso de su voz dependiendo del nivel de complejidad de su discurso y el énfasis que quiera crear cuando habla. La mayor parte de la gente pronuncia un promedio de 150 palabras por minuto pero escucha un promedio de 800 palabras por minuto. Si habla muy lento, las mentes comenzarán a vagar; si habla muy rápido, su audiencia se cansará y desviará su atención, sin mencionar que se perderá la mitad de lo que está diciendo. Puede lograr un énfasis con una entrega rítmica que cambie el paso de acuerdo con las diferentes partes de su mensaje.


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5. Haga pausas. Ésta es la “reina” del discurso, y sin lugar a dudas el componente más subestimado y menos usado de la palabra hablada. Algunos oradores confunden su entrega con un arma AK-47, disparando palabras a diestra y siniestra a la audiencia. Una gran parte del significado se crea en la pausa. Un momento de silencio deliberado, incluso a mitad del enunciado y dejar que las palabras señaladas se hundan, promueve la comprensión y la claridad. Deja su mensaje reverberando en las mentes de sus oyentes, dándoles un momento para procesar lo que acaba de decir. También crea un poco de drama, ya que ¿quién sabe lo que pasará después? Observe sus rostros cuando anticipen su próxima dosis de sabiduría. Se necesita algo de valor, pero la pausa es la herramienta del maestro, ya que incrementa exponencialmente su impacto en la audiencia. Su voz es un instrumento poderoso. Le da vida a sus palabras y le añade significado cuando de otra forma puede gobernar la ambigüedad. Si la gente halaga su voz, considérese afortunado, ya que es obvio que agrada al oído. Ahora, todo lo que tiene que hacer es hacer caso al consejo ya mencionado para entrenar sus pipas a propósito para crear el máximo impacto vocal con su mensaje cada vez que habla en público. Si no está a gusto con su voz, y los niños huyen cuando les ofrece leerles algo, aún hay esperanza. A menos que su problema sea de naturaleza patológica, en cuyo caso debe buscar los servicios de un terapeuta capacitado, hay mucho que puede hacer para mejorar el sonido que proviene de su pecho. Practique lo que le hemos enseñado en este libro y elevará su credibilidad; además, su audiencia se mantendrá en sintonía a lo que tenga que decir, en vez de estar cambiando de canal en su mente.

Lo que su rostro no puede esconder Volvamos al ejemplo de nuestro cliente Martin, el hombre a quien le angustiaban las preguntas durante su discurso. Martin se paró frente a la multitud reunida. Estaba a punto de dar un discurso a una audiencia comprensiva y expectante de clientes

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prospecto que estaban buscando escoger a la firma arquitectónica “correcta” para un importante proyecto de construcción. Martín era uno de los diseñadores clave de la firma de arquitectos, y necesitaba convencer a su audiencia de que estarían en buenas manos con su firma y que comprendía el trabajo y las necesidades del cliente mejor que nadie de los que habían ofrecido sus servicios hasta ese momento. Pero, cuando comenzó a hablar, agradeciendo a la audiencia por la oportunidad de presentarse ante ellos y expresándoles lo emocionado que se sentía de compartir la visión de la firma con ellos, su rostro lo traicionó. No había señales de alegría, ni una pizca de emoción o cualquier otro sentimiento positivo en su cara. Sus palabras estaban en total contraste con las emociones que sentía y proyectaba. Martín sintió como si los músculos de su cara se hubieran congelado. Incapaz de sonreír durante su introducción, o incluso de mostrar una expresión facial más relajada y neutral, Martín se veía tenso, incómodo y ansioso. Como Martín, muchos de nosotros reflejamos en nuestros rostros lo que estamos sintiendo en el interior. Cuando la gente dice, “su cara lo dice todo”, lo que quieren decir es que pueden ver con claridad en el rostro de alguien cómo se está sintiendo ese alguien. La mayoría de las veces, se nos hace muy difícil disimular nuestro humor frente a otros. Cada emoción se refleja en las expresiones que hace nuestra cara. En lapsos de mucho estrés, como cuando nos exponemos a la apreciación crítica de una audiencia, los ojos pueden moverse de un punto focal a otro con mucha rapidez, mientras que las esquinas de la boca van hacia abajo, las cejas se arrugan y los músculos de la barbilla o los labios empiezan a temblar. No le toma mucho tiempo a otros adivinar nuestro estado interior con las caras que no pueden ocultar la verdad.

¿Debemos poner una cara de carta de póquer? Cuando está en la concesionaria para comprar un carro nuevo y los ojos se le salen al ver el último modelo de BMW, y su boca se queda abierta por un momento distante por la dicha y admiración, será presa fácil para un vendedor veterano profesional cuando llega a negociar el precio del auto de sus sueños. El vendedor en la agencia está entrenado para observar su cara cuando le da


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un vistazo a la mercancía, y pueden decir con facilidad cuándo ya está muy decidido por un carro en particular. Ahora sólo tienen que hacerlo fi nancieramente accesible para usted. De forma similar, en la oficina su jefe le acaba de asignar una labor inesperada que lo atrasará aún más con la carga de trabajo que ya tiene. Trata de sonreír y decirle que no habrá ningún problema y que tendrá todo listo para el lunes en la mañana. Después de todo, se acerca su evaluación anual y quiere mostrar que puede manejar lo que se le venga encima. Pero cuando está a punto de voltearse para salir del cuarto, su jefe pregunta, “¿Está todo bien?” “Sí, claro”, dice con un tono de sorpresa, “Estoy bien”. Pero algo en su expresión le deja sentir a él que está consternado y angustiado con su sonrisa medio animada. Con frecuencia lo que hacemos es tratar de enmascarar nuestras emociones al poner una “cara de póquer”. Creemos que nadie sabrá lo que en verdad estamos sintiendo si mantenemos un rostro inexpresivo y tan neutral como sea posible, o al menos tratamos de proyectar una emoción que sentimos es apropiada para la situación. Para engañar por completo a otros, incluso logramos fi ngir una sonrisa decente aquí y allá, tomando en cuenta que la situación no sea muy estresante o amenazadora. El problema con esto es que constantemente nos estamos entrenando para enmascarar, lo que a la postre proyecta nada más que expresiones aburridas y en blanco, incluso cuando tratamos de conectarnos con nuestra audiencia como comunicadores. Nos acostumbramos a esconder nuestros verdaderos sentimientos, y cuando necesitamos expresar comprensión, entusiasmo y pasión, no podemos derribar nuestras máscaras faciales ya entrenadas. En su libro Emotional Intelligence (Inteligencia emocional), el autor Daniel Goleman escribe sobre la importancia de reconocer los sentimientos de otros y reaccionar ante ellos con empatía. Afirma que debemos ser capaces de sentir lo que alguien más está sintiendo y responder de manera comprensiva para establecer una conexión emocional. No podemos alcanzar esta importante conexión con nuestra audiencia usando una cara protectora. Mientras que una expresión facial neutral puede ser útil en situaciones cuando el demostrar nuestras emociones puede tener consecuencias personales negativas, la clave de conectarse con su audiencia yace no en ocultar sus emociones, sino cambiar, dirigir y compatibilizar a su audiencia con las emociones que quiere crear en sus oyentes.

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Sonreír o no sonreír Un estudio conducido durante la campaña presidencial de Estados Unidos de 1984 habla de la última tendencia del presentador de noticias de la cadena ABC, Peter Jennings, de sonreír más cuando hablaba al aire del presidente titular Ronald Reagan que cuando hablaba de su contrincante, Walter Mondale. El estudio reveló que la audiencia que vio las noticias por la cadena ABC durante ese año votó en una proporción mayor por Ronald Reagan que aquellos espectadores que vieron otros programas de noticias. ¿Es sólo una coincidencia, o hay algo más ahí? ¿Puede una sonrisa influir en las decisiones de millones de personas para votar por un candidato sobre otro en una elección presidencial? El mundo de los negocios con certeza piensa así. Durante la última parte de la década de los años noventa, la cadena de supermercados Safeway Corporation en Estados Unidos dio a sus empleados la orden de que sonrieran a cada cliente con el que hacían contacto visual. Los encargados de marketing concluyeron que este gesto haría sentir a los clientes más bienvenidos y que por ende gastarían más tiempo y dinero en sus tiendas. A la postre, esta política obligatoria de sonreír produjo algunos efectos secundarios contraproducentes, ya que las vendedoras reportaron acercamientos sexuales indeseables de los clientes que confundían las sonrisas de las vendedoras con coqueteos. Se reportó que al menos doce trabajadoras de Safeway Corp levantaron quejas con su empleador. Sin embargo, el hecho es que, desde Finlandia hasta Fidji, la sonrisa es una forma universalmente conocida de comunicación que puede relajar a las personas y que se vean más accesibles con usted. La sonrisa auténtica es la expresión de una reacción emocional placentera. También utilizamos a propósito la sonrisa para crear y mejorar la relación social con otros. En situaciones interpersonales incómodas, una sonrisa puede liberar la tensión y añadir significado a lo que de otra forma sería un mensaje ambiguo. No obstante, la clave para hacer que este trabajo de construcción de una relación sea más efectivo es asegurarse que su sonrisa sea sincera y no superficial. Vemos la versión fi ngida a diario, desde gente que trata de vendernos algo que no necesitamos, compañeros de trabajo que nos felicitan por el ascenso que muy en el interior sienten que se merecían más que nosotros, hasta el interés romántico que no quiere herir nuestros sentimientos y arma un espectáculo para disimular sus verdaderas emociones. Aunque, rara vez, una sonrisa de mentira de verdad nos engaña. Por instinto sabemos que es una actuación


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y que no es real. ¿Pero cómo lo sabemos? ¿Qué hay de esa sonrisa de alguien que sólo proyecta falsedad, opuesto a la autenticidad? Los investigadores han descubierto que cuando expresamos una sonrisa genuina o real, activamos un número de músculos faciales. Contraemos los músculos orbiculares de los párpados inferiores en vez de sólo el músculo zigomático mayor, el cual es el músculo principal en la parte inferior de la cara, y, de acuerdo con un investigador, probablemente el único músculo activo en la parte baja de la cara. ¿Puede ensayar y “fi ngir” una sonrisa genuina? Lo más seguro es que sí pueda, como lo ha comprobado un pequeño y muy exclusivo grupo de profesionales que lo han demostrado una y otra vez. Nos fascinan con sonrisas “genuinas” y nos hacen creer en cierta emoción. Se les llama actores ganadores de un Oscar. Por supuesto hay más que eso, ya que muchos de estos maestros de su negocio en verdad son capaces de juntar esas emociones que yacen en la base de una sonrisa genuina. En otras palabras, ellos de hecho “sienten” la alegría antes de proyectarla con toda la cara, incluyendo los ojos. Todos hemos visto a aquéllos a quienes no les “compramos” sus actuaciones. Esto es debido a que sentimos que la emoción es fi ngida y en realidad no se puede sentir. Las entradas no verbales no se ajustan a las palabras que dicen los actores. Así que, ¿cómo hace para evitar el destino de ser catalogado como deshonesto, falso o raro cuando habla con otros incluso cuando está sonriendo? La respuesta es simple y desafiante a la vez. Tiene que sentir la emoción. Si no puede, no fuerce la sonrisa. Sin embargo, si puede de repente encontrar algo, por más pequeño que sea, en los rincones de su mente, que lo hagan sonreír, úselo. Pero tenga cuidado de no salir del momento con su audiencia. Relaciónelo con lo que está hablando. La mayoría de los temas pueden conectarse con experiencias universales que compartimos con otros miembros de la audiencia. Puede ser el nacimiento de su hijo, la compra de la casa de sus sueños, los pensamientos de un ser amado, perseguir a su mascota por toda la casa, hacer dinero, cerrar un importante contrato, alcanzar una meta importante, o sólo la alegría y gratitud de ser capaz de compartir su mensaje con esta audiencia en particular. Con un pensamiento auténtico de alegría atravesando su mente en menos de un nanosegundo, que es menos de una millonésima de segundo, puede tener una fuente de la cual puede irradiar una sonrisa con todo su brillo. Ahora, existe una escuela de pensamiento que dice que puede en verdad sentir de cierta forma si actuamos de esa forma primero. La creencia aquí es

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que las emociones siguen al comportamiento. Un experimento social citado con frecuencia se refiere a una “sonrisa de retroalimentación” y establece que el simple acto fisiológico de sonreír, incluso si al principio no se siente de esa forma, puede producir un débil sentimiento de felicidad. Los científicos sociales Stephen Davis y Joe Palladino afirman que “la retroalimentación de las expresiones faciales (por ejemplo, sonreír o fruncir) afecta la expresión emocional y el comportamiento”. Un famoso estudio tuvo a un número de participantes viendo caricaturas mientras sostenían lápices en sus bocas, produciendo sonrisas fisiológicas. A otro grupo no se le permitía sonreír. Como resultado, el grupo que creó sonrisas artificiales con los lápices de hecho evaluaron las caricaturas como más graciosas que el grupo con instrucciones de mantener sus rostros neutrales. En otras palabras, la retroalimentación que recibieron los sistemas nerviosos del primer grupo de la acción fisiológica de sonreír causó que se aligerara su humor y afectó sus expresiones emocionales y, en última instancia, su comportamiento. Lo que descubrieron Davis y Palladino en sus estudios es también uno de los principios base de un movimiento popular llamado Programación Neurolingüística, o PNL. La literatura del PNL con frecuencia se refiere a la fisiología como un recurso subestimado que puede influir en el mejoramiento de los estados emocionales. A fin de ilustrar los efectos que tiene el lenguaje corporal en el estado emocional de una persona, los practicantes de la PNL con frecuencia instruyen a sus seguidores para intentar experimentos como apuntar su barbilla hacia el pecho, inclinándose hacia delante mientras encoge los hombros, y dejando todo el peso en un lado de la cadera. ¿Puede tener con facilidad algún pensamiento positivo con esta fisiología alterada? La PNL dice que no. ¿Y qué hay del enfoque opuesto? Cuando está física y emocionalmente “abajo” y altera su fisiología para estar de pie derecho, con su cabeza en alto, su pecho inflado con aire y el peso de su cuerpo centrado en ambas caderas y piernas, ¿siente una elevación en su humor? ¿Es más fácil tener pensamientos positivos y más difícil tener pensamientos negativos? Inténtelo y lo verá por sí mismo. Si funciona para usted, será una forma fácil de ayudarlo a cambiar de un mal humor a un estado emocional más positivo, ayudándole así a proyectar una sonrisa genuina que ayude a crear una relación crítica con su audiencia. Y existe una verdad que no requiere de ningún experimento social, y que es: cuando sonríe a las personas, por lo general ellas le sonríen de vuelta.


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La coreografía no es sólo para el medio del espectáculo Mientras Michael escuchaba las palabras de la persona que lo estaba presentando, sus rodillas empezaron a temblar y sus palmas comenzaron a sudar. Pensaba, yo puedo hacer esto, secando sus manos en su pantalón por debajo de la mesa. Cuando comenzaron los aplausos de bienvenida y el maestro de ceremonias miró asintiendo y sonriendo a Michael, se levantó y lentamente caminó hacia el podio, con cuidado de no mirar a nadie por miedo a tropezarse en el camino al escenario. Tras ajustar el micrófono en el podio, agarró con fuerza los lados del atril con ambas manos, determinado a aguantar con su vida hasta que terminara su discurso. Y así lo hace, en su mayor parte a expensas de su audiencia y el impacto de su propio mensaje. Con frecuencia, la gente en situaciones donde tiene que hablar en público piensa que sólo con pararse en un punto, detrás de un atril, por ejemplo, mientras descargan el contenido en una audiencia inmóvil, es lo que se espera y acepta como lo normal y estándar. Lo que estos oradores y presentadores olvidaron considerar es el fuerte impacto que tiene el movimiento premeditado y la comunicación no verbal centrada a la audiencia. Mientras que el contenido de un discurso tiene que estar bien investigado, organizado y dirigido a la audiencia, es la habilidad efectiva de transmitir el mensaje sin necesidad de palabras lo que determinará si la audiencia aceptará, retendrá y actuará en el mensaje.

Comienza con su caminar De hecho, esto comienza con las señales visuales que la gente obtiene de usted desde el momento en que lo ven, pero desde el momento en que se levanta de su asiento para ponerse en el foco, su audiencia buscará más pistas, como su personalidad, temperamento, credibilidad y seguridad. Ellos notarán si se levanta de su silla con lentitud y algo de renuencia o si dio un brinco con energía y dio zancadas seguras para enfrentarlos, listo para resolver los asuntos del día.

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La coreografía describe las series predeterminadas y ensayadas más efectivas de pasos y movimientos que el artista presenta a una audiencia. Y aunque este término se refiere la mayor parte de las veces al mundo del entretenimiento y el medio del espectáculo, aquellos que presentamos nuestro ser constantemente ante otros, ya sea en un escenario público o en situaciones interpersonales, debemos notar y explorar su utilidad. Cuando decimos “escenario”, no significa que sea aquel que se eleva dos metros por encima de la audiencia y con un podio en el centro; tampoco nos estamos refi riendo en particular al tipo de escenario que tiene luces y cámaras esperando la presentación del artista. Un “escenario”, como usamos el término, es el área general que usará para comunicar sus ideas con sus oyentes y espectadores. Puede ser al frente de una sala de juntas, un asiento en una mesa en la sala de conferencias, el área en frente de la sección del jurado de un tribunal o el centro de la sala en una reunión. Cualquiera que sea su escenario personal, puede planear y ensayar la entrada y el movimiento más convincente antes de su presentación real. Practique levantarse de su asiento y caminar hacia el escenario. Varíe su paso, sus pasos y su movimiento completo. Observe el vaivén de sus brazos, la posición de su cabeza, y, lo más importante, su postura. Mejore lo que no le gusta hasta que su coreografía se ajuste a la impresión que quiera dar a su público cuando se levante a hablar. Encuentre el caminado ideal que demuestre su seguridad, fluidez y entusiasmo para compartir con su audiencia. No se apresure, respire profundo por la nariz, y, si es apropiado, reconozca a los miembros de su audiencia a medida que se acerque al frente del grupo. Si alguna vez ha visto la entrega de los Óscares y observa a los ganadores del Oscar camino al escenario, notará que saludan a otros miembros de la audiencia y sonríen conforme se van acercando al micrófono. Tal vez cerraron el botón de su saco y reconocieron los aplausos con un saludo. Un ritual similar toma lugar con el presidente de Estados Unidos justo antes de dar el discurso al Estado de la Unión. Cuando se dirige al Capitolio, se lleva a cabo un proceso muy bien ensayado en donde saluda a los senadores y estrecha las manos de los congresistas y otros invitados en su camino al podio. Puede que no disfrute de las audiencias tan comprometido o entusiasta como aquéllos en la ceremonia de los Óscares o en el discurso del Estado de la Unión, pero de igual forma, su audiencia estará observando cualquier movimiento suyo.


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Luces, cámara… acción Está listo, y la audiencia está ansiosa esperando su primera palabra. La impresión positiva no verbal que acaba de crear cuando se dirigió al frente de la audiencia debe estar reforzada ahora. Tomará un profundo respiro, de nuevo por la nariz, antes de decir algo. Inhale y exhale al menos una vez antes de comenzar a hablar. Permita que la audiencia tome una imagen visual de usted antes de empezar a dar el discurso. Esto le da a usted un momento para concentrarse con los pies en la tierra. También le permite ajustar su postura y juntar sus pensamientos, dando a su enunciado introductorio el peso necesario y la atención que se merece. Cuando está parado, ya listo para hablar, note que el peso de su cuerpo esté balanceado en sus piernas y pies, fi rmes pero no rígidos, flexibles pero no sueltos. Se siente en completo control del más mínimo cambio en la posición de su cuerpo al sentir a conciencia el suelo debajo de sus pies. Cuando se mueva en el escenario, varíe la distancia entre sus pies, notando cómo esto influye en su equilibrio total y en la posición de su cuerpo. Si sus pies están muy juntos, tendrá menos control sobre sus movimientos y balance y enviará una señal de inseguridad y renuencia para tomar el mando de su territorio. Por otro lado, si sus pies están muy separados, corre el riesgo de verse muy agresivo; esto también limitará su movilidad, a menos que primero corrija su posición al juntar de nuevo los pies. Ambas posiciones se ven incómodas y mandan una señal errónea a su audiencia. Al portar una postura neutral, con ambos pies paralelos uno del otro y aproximadamente con una cadera de distancia, está en la mejor posición para moverse alrededor del escenario mientras interactúa con su audiencia y comparte sus ideas.

¿Es un presentador o un actor? Los presentadores de noticias no se mueven; se paran o se sientan en un punto a lo largo de sus presentaciones. Debido a la naturaleza de su objetivo y descripción del trabajo, que es dar una cuenta imparcial de los eventos y noticias del día, no hay necesidad o espacio para ellos de transmitir sus emociones personales y perspectivas únicas de los asuntos de los que hablan. Por lo tanto,

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es suficiente para ellos entregar la información verbalmente, apoyándose sólo en su tonalidad vocal. Si trató de vender una idea a su audiencia, despertarla por una causa que valga la pena o convencerla de la importancia de un cambio en su comportamiento, fallará por completo en su intento de alcanzar su objetivo si adopta ese estilo inmóvil del presentador de noticias. Tampoco es muy probable que sea capaz de mantener la atención de su audiencia, razón por la cual los programas de noticias por lo general son cortos y espaciados con imágenes audiovisuales, videos y partes de fi lmes, así como varios comerciales. Rara vez es apropiado este estilo de presentación en un ambiente comercial, profesional o social. Sólo es adecuado cuando la información puede transmitirse en una sesión de comunicación breve y concisa y no requiere un compromiso emocional o la acción de la audiencia. Como ya mencionamos, se necesita un estilo no verbal más movido y energético para establecer una conexión emocional con su audiencia. Esto puede lograrse sólo al usar todos sus canales de comunicación, incluyendo los no verbales de gestos, proximidad física a la audiencia, posición del cuerpo y movimiento de cabeza. Los mejores actores en el negocio son capaces de transmitir emociones auténticas con sus interpretaciones de las vidas físicas de los personajes que caracterizan. Esta habilidad involucra a sus audiencias en las historias y les permite suspender esta incredulidad. Como el actor, usted también tiene que estar consciente de su escenario y la forma en que utiliza el espacio en el que se encuentra. Su audiencia lo observa de cerca. Asegúrese de que sigan en sintonía con usted. Es muy probable que la información en este capítulo confi rme lo que ya sabe: comunicarse con seguridad requiere el uso de todos sus sentidos y canales de comunicación. Ahora sabe mejor que nunca el importante papel que juega su rostro, cuerpo y tonalidad vocal al conectarse con otros y ofrecer su mensaje con el máximo impacto. En el próximo capítulo, aprenderá cómo aprovechar aún más el poder de todos sus esfuerzos de comunicación al emplear importantes técnicas que incrementarán su confianza y cautivarán a su audiencia, justo como lo hacen los oradores que usted admira.

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Técnicas para aumentar la confianza

El valor no es la ausencia del miedo, sino juzgar que algo más es más importante que el miedo. — A MBROSE REDMOON

Si pudiera embotellarla, sería millonario Sabemos cuando está presente, porque podemos sentirla. Sin ella, estamos ante el capricho de aquellos que la tienen, recogiendo las sobras. Sin lugar a dudas, es la clave más importante para lograr el éxito profesional y social. ¿Y qué es “eso”? Se le llama “confianza”. Si pudiera embotellarla, sería multimillonario, porque todo el mundo querría algo de ella. La confianza es poder. Cuando nos sentimos confiados, nos sentimos en control. La confianza es sexy. Cuando exudamos confianza, otros se sienten atraídos hacia nosotros, sin importar el género. La confianza es credibilidad. Cuando creemos en nosotros mismos, otros creen en lo que tenemos que decir. La confianza también puede ser elusiva, ya que es virtualmente imposible tener confianza en todo momento. Todos tenemos días malos, y experimentamos momentos difíciles cuando estamos más conscientes de nuestros defectos que de nuestras fortalezas. Durante estos periodos de duda, nuestro balance personal establecido parece tener sólo pasivos y ningún activo. Está bien sentirnos de esa forma, siempre y cuando enfocarse en lo negativo no se vuelva un hábito o rutina, fallando en reconocer lo que es positivo en nosotros mismos y en la vida.

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Los mejores comunicadores son aquellos que mantienen un equilibrio saludable entre la humildad y la confianza. Mantienen sus egos a la vista, y aún así son capaces de transmitir sus ideas con convicción y de lograr un impacto en sus audiencias. En este capítulo le mostraremos cómo incrementar en gran medida su nivel de confianza. Este conocimiento lo beneficiará en muchas situaciones, tanto públicas como personales. Tal vez necesite inspirar a otros a seguir su liderazgo. Quizá quiera crear una relación con una sola persona. O tal vez debe alcanzar un objetivo crítico específico en donde el retiro o el fracaso son resultados inaceptables. ¿Tener confianza a voluntad? ¿Es eso posible? Es una pregunta justa, sobre todo desde que la confianza nos elude cuando más la necesitamos, como cuando estamos a punto de hablar frente a una audiencia de compañeros y superiores. Aún así, las técnicas que le vamos a presentar son tan simples como poderosas; todo lo que tiene que hacer es adoptarlas y practicarlas.

Condición física, apariencia y atuendo apropiado Nuestros cuerpos y señales no verbales son símbolos poderosos. Otros atribuyen el significado a estos símbolos, como lo hacemos nosotros. El cuerpo humano nunca es neutral en significado para nosotros; tampoco sus accesorios, como la ropa o la joyería. Asignamos etiquetas de delgado, atlético, robusto o gordo para otros y para nosotros. Para la ropa, decimos que se ve barata o cara, desaliñada o arreglada, sofisticada o casual. El significado que creamos a partir de estos símbolos y este tipo de comunicación no verbal, así como la información que extraemos e interpretamos de las percepciones de otros, moldean nuestras actitudes y dirigen nuestro comportamiento hacia ellos. Por ejemplo, actuamos diferente con alguien con el cabello despeinado, una cara sin rasurar, uñas sucias y una apariencia total desaliñada a como actuaríamos con alguien que está bien vestido y usa ropa y zapatos caros. Las personas mantienen sus propias influencias; algunas se sienten menos cómodas alrededor de aquellos que tienen una apariencia elevada o “rica”. Las influencias son reales. De forma similar, recompensamos a las personas cuyos cuerpos cumplen con los estándares de belleza de nuestra cultura con favorable atención y admiración, opuesto a la indiferencia y desdén que


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mostramos hacia la gente obesa o “sin condición” física. En el libro Blink, Malcolm Gladwell señala la investigación que dice que las personas asocian la altura con el poder, sobre todo entre los hombres. En Estados Unidos, el hombre promedio que ocupa un puesto de CEO es nueve centímetros más alto que los hombres promedio. ¿Acaso esto significa que bien podemos no mostrar nuestro rostro a una audiencia si no cumplimos con el ideal de belleza de la cultura en que vivimos? ¿Acaso significa que el público receptor automáticamente nos desechará si somos menos que perfectos? La respuesta es no; en lo absoluto. Pero conocer cuál significado crea la apariencia, y que siempre estamos comunicándonos con señales no verbales, querámoslo o no, nos permite al menos influir en la comunicación que enviamos a nuestro favor, contrario a dejar que ocurra al azar. En otras palabras, si sé que el color blanco me hace ver pálido y enfermo, no escogeré vestir una camisa blanca que puede crear esta impresión en la mente de mi audiencia. De igual manera, si mi tipo de cuerpo es endomórfico, y me veo bajo y redondo con trajes a rayas, evito ese patrón y escojo un atuendo más halagador. Lo importante que hay que recordar es que nuestro objetivo no es cambiar desde la raíz las percepciones culturales arraigadas. Nuestra meta, cuando nos ponemos en ese escenario proverbial, es influir en la gente para agradarles, para que nos crean, confíen en nosotros o nos sigan. La confianza es la base para alcanzar este objetivo. Veamos unas formas en que podemos inspirar confianza en nosotros mismos al influir activamente en el significado que otros perciben por la forma en que nos presentamos.

Conozca el código de la ropa Si alguna vez se presentó en una fiesta en donde entendió que debía llevar un atuendo formal y es el único con esmoquin o vestido de noche, sabe lo incómodo que puede ser. Si está dando la tónica en la reunión anual de una asociación o está presentando el presupuesto de su departamento a la junta ejecutiva en un viernes casual, aprenda sobre el código del atuendo apropiado para el propósito de su discurso. Pregunte a un planeador de reuniones o a otros que asistirán

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a la presentación y a quienes les confía su propia presentación. El atuendo apropiado remueve una fuente potencial de influencia negativa en el resultado de su presentación.

Confíe en su apariencia Si existe algo que le desagrada sobre su apariencia y es posible cambiarlo, enfóquese en hacerlo. Casi siempre hay espacio para mejorar cuando se trata de la forma en que cuidamos nuestro cuerpo. Comience un programa de ejercicios, coma alimentos más saludables, descanse más y beba mucha agua. No sólo mejorará su apariencia, sino que también aumentará su nivel de energía y sus pensamientos positivos. El sentirse sano, con energía y en control es una gran forma de incrementar su confianza en su apariencia y en usted mismo.

Trabaje con lo que tiene Es posible que no tenga tiempo para bajar cinco kilos antes de su evento pendiente. También hay muchas cosas que nos pueden desagradar sobre nuestro cuerpo, como la estatura o el tipo de cuerpo, y que no tenemos el poder de cambiar. No hay razón para decepcionarse por eso. La gente viene en todos los tamaños y sabores, y siempre y cuando haga lo mejor con sus activos y limite la influencia de sus pasivos, estará en la ruta correcta. Compre ropa que favorezca la forma de su cuerpo, el cabello y el color de su piel. Mejore su apariencia, pero asegúrese de ser razonable y permanecer auténtico. Las audiencias pueden ver intentos desesperados de enmascarar las fallas percibidas. Está el tipo bajito que, con tal de parecer más alto, usa suelas de plataforma como si estuviera en 1977. O la mujer que usa un traje muy apretado porque quiere creer que es talla 34 en vez de 36. Sepa que la buena postura lo hace ver más seguro, delgado y más alto. Acepte, al menos por el momento, que está trabajando con ello y preséntelo de la mejor forma posible. Después trabaje en mejorar en lo que no le gusta para la próxima vez.

Supere la ansiedad corporal También es importante comprender que las concepciones de su cuerpo no reflejan la realidad exacta. Estas etiquetas posiblemente disparatadas que se


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apegan a usted o su apariencia no son un hecho; en vez de eso, están basadas en una larga historia de autoconcepción, la cual con frecuencia se ve motivada por los puntos de vista de otros. Incluso cuando no tiene el poder de cambiar su apariencia, usted puede cambiar la forma en que se ve a sí mismo. Dése cuenta de que, lejos de ser infalibles, sus autopercepciones son muy arbitrarias. Al intentar verse a sí mismo con una luz más positiva, a pesar de sus defectos, incrementará su confianza.

Practique, practique, practique: Ensaye como un actor Como ya lo discutimos en el capítulo 9, los actores enfrentan muchos de los mismos retos que los oradores públicos. Existe la necesidad de ser exitoso en sus actuaciones, sobre todo cuando las expectativas son altas y la presión está encima, ya sea de una audiencia importante o en una reunión estresante de consejo. Existe la necesidad de presentar dramática y convincentemente a una persona, ya sea un personaje ficticio en una película o un personaje confiable durante una negociación. Y existe una necesidad constante de improvisación, liderazgo creativo y rápido pensamiento. Se requiere práctica para desarrollar estas habilidades. También necesita un sentido de sí mismo, de sus reacciones y de sus propias capacidades. Aquellos que son más exitosos al hablar en público han pasado por un proceso en el que se comprometen a practicar y perfeccionar sus habilidades de presentación. Ahí es cuando entra en escena el ensayar como un actor. Puede representar varios escenarios, correr diferentes escenas y comprender sus propios talentos y reflejos. También obtendrá un sentido de su propia libertad física y emocional y percibirá sus limitaciones. Desde luego, cuando ensaye como un actor, no querrá sólo memorizar sus “líneas” o practicar entregar el mismo discurso una y otra vez. El resultado sería una entrega sin chiste y robótica, la cual se sentirá automática y no convencerá a su audiencia. Además, si surgiera cualquier interrupción o evento inesperado, se llenaría de ansiedad una vez más, ya que no habría ensayado su reacción ante esta situación particular.

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Nunca puede estar totalmente preparado para cualquier evento disruptivo que pueda ocurrir. De igual forma, nunca puede tener comentarios que se ajusten a la perfección para resolver cualquier objeción o interrupción. Pero si practica las habilidades del discurso público, si ensaya la escena desde muchos ángulos y perspectivas diferentes, puede estar preparado para la mayoría de las situaciones. ¿Qué tipo de acciones puede ensayar? Puede practicar la habilidad de observar las reacciones no verbales de otros, escuchar con mucho cuidado lo que dicen y responder de manera óptima. Perfeccione esta habilidad por medio del ensayo repetido y para poder así incrementar su confianza en su habilidad de reaccionar ante otros. Esta idea está inspirada es una escuela de instrucción actoral conocida como la Meisner technique (La técnica Meisner), favorecida por actores como Robert Duvall, Tom Cruise, Diane Keaton y Jeff Goldblum. La técnica Meisner está basada en las siguientes ideas fundamentales, las cuales nos competen en nuestro intento por volvernos más seguros por medio del ensayo. 1. Desarrollar fuertes habilidades de improvisación. Se exhorta a los estudiantes a practicar escenarios con otros actores, representando papeles imaginarios y siendo convincentes sin tener un guión. La espontaneidad se enfatiza, ya que “se queda en el momento”. 2. Ganar comprensión y sensibilidad hacia las emociones de uno mismo. La clave es estar íntimamente consciente de uno mismo: cómo se compromete a nivel emocional y cómo expresar esta emoción. 3. Usar estas habilidades para dar vida a un guión. Tras desarrollar la habilidad de comprender y responder acertadamente las emociones de otros, y el autoconocimiento para ahondar en las propias emociones, el estudiante está listo para trabajar con un guión escrito. 4. Prepararse y ensayar extensamente. Confiar en la improvisación no quiere decir sólo ir “al ahí se va”. En vez de eso, las horas de ensayos desarrollan la habilidad de responder de forma automática a otra persona en escena, creando las habilidades y la confianza que hacen posible la improvisación. Este último punto es en especial importante. Pudo haber visto a los actores representando situaciones improvisadas, como en talk shows o eventos


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en vivo. Su tiempo es perfecto, sus comentarios improvisados son de hecho graciosos y su entrega se siente auténtica y genuina. También se muestran seguros y cómodos. Sin lugar a dudas, esto es en parte debido a un aspecto natural de la personalidad, algo que no se obtiene con facilidad y que con frecuencia es el resultado de la crianza, el ambiente cultural y muchas otras influencias que moldean la personalidad. Sin embargo, una gran parte es por la práctica y la preparación, algo que está fácilmente a su alcance. Si ha visto los Óscares en los últimos 15 años, es muy probable que haya visto a Billy Crystal, ocho veces anfitrión de los Óscares y gran contribuyente a la leyenda de estos premios. Sus dichos ingeniosos y bromas improvisadas pueden verse espontáneas y no ensayadas, pero esta percepción está lejos de la realidad. De hecho, pasan incontables horas de preparación para escribir las bromas antes del show. La mayoría de ellas nunca se usan, pero la preparación es esencial para su confianza y comodidad durante el evento. Como Crystal dijo en una entrevista con el Milwaukee Journal Sentinel: “Es casi como crear un libro de jugadas de fútbol con varias opciones. Escribimos miles de bromas, y después, esperamos no necesitar ninguna de ellas. Las mejores bromas son las que sólo surgen con espontaneidad”.

Dominando el arte de contar historias La narrativa es la forma original de enseñanza. — E. MARTIN PEDERSON Cuando ha dominado el arte de narrar eventos imaginarios o reales de tal forma que la audiencia está cautivada y pendiente de cada palabra, sabe que está más cerca de convertirse en un orador poderoso y convincente. Esta experiencia de llevar de paseo la imaginación de la audiencia a donde quiera transportarla es uno de los métodos de construcción de confianza más poderosos conocidos en la oratoria profesional. Cuente una buena historia y ellos escucharán. Mientras mejor sea al contar la historia, será más intensa la retroalimentación de su audiencia. Y mientras más entusiasta reaccione su audiencia a sus habilidades de narrativa, más seguro se sentirá la próxima vez que cuente una historia.

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La mayoría de la gente tiene mucha práctica al contar historias. De hecho, si usted tiene un hijo, sin lugar a dudas le han hecho la perenne pregunta: “¿Me contarías una historia?”. Así, mientras que es más probable que los niños le pidan una historia, no son los únicos a los que les encanta escuchar historias. Como humanos, las historias son las formas más esenciales de comunicación. Al adentrarse en los eventos básicos de nuestra vida diaria y en nuestra forma natural de comunicación, la narrativa tiene un efecto poderoso y persuasivo. En “The Use of Storytelling in Department of the Navy” (El uso de la narrativa en el departamento naval), Alex Bennet, el oficial de información encargado en jefe, escribe: Transmitir información en una historia ofrece un contexto rico, quedándose en la memoria consciente por más tiempo y creando más trazos de la memoria que la información que no está en contexto. Por lo tanto, es más probable que una historia se actúe con los medios normales de comunicación. La narrativa, ya sea personal o de organización, conecta a la gente, desarrolla creatividad y aumenta la confianza. En otras palabras, la información provista en el contexto no amenazador y relajante de una historia tendrá un mayor impacto en los oyentes, permaneciendo en sus memorias por más tiempo. Por ende, es muy posible que la historia influya en sus formas de pensar, y por extensión, en sus acciones. E. Martin Pederson concuerda: “Se establece una relación feliz y relajada entre el narrador y el oyente, uniéndolos y construyendo una confianza mutua”. Obviamente, es una herramienta poderosa. ¿Pero cómo podemos adentrarnos en esta poderosa técnica influyente? ¿Qué se requiere para dominar el arte de la narrativa? ¿Y cómo puede usarla para construir su confianza? El convertirse en un gran narrador es otra habilidad que requiere práctica y dedicación. Una de las mejores formas es buscar las historias de otros. Lea todo tipo de historias y considere la forma en que las une. Busque anécdotas personales en la comunicación relevante y en su vida personal. Puede incluso pedir a la gente que cuente sus propias historias personales. Al absorber todo tipo de historias, se le hará más fácil identificar las narraciones convincentes en su vida y experiencias propias. También desarrollará una intuición sobre cómo construir historias poderosas.


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Cuando escoge una historia, debe ajustarse al contexto. Debe tener sentido para sus oyentes y ser relevante para sus necesidades y experiencias. Debe ser una historia que le importe, algo que lo afecte de algún modo sentimental. Y, sin necesidad de decirlo, debe estar profundamente unida a los objetivos de su presentación o discurso. El coach de guionistas Robert McKee ofrece un gran ejemplo de sólo una historia: Considere al CEO de una compañía biotecnológica nueva que ha descubierto un compuesto químico para prevenir los ataques cardiacos. Podía lograr convencer a los inversionistas al ofrecerles proyecciones de mercado, el plan de negocios y los escenarios hipotéticos y optimistas. O puede cautivarlos al contar la historia de su padre, que murió de un ataque cardiaco, y de la batalla subsiguiente del CEO contra varios antagonistas, como la naturaleza, la FDA (Food and Drug Administration) o rivales potenciales, para llevar al mercado la prueba efectiva y de bajo costo que pudo haber evitado la muerte de su padre. Otro aspecto importante a considerar cuando escoge su historia es la simpleza. Su historia es su herramienta para ilustrar su punto de una forma en que nunca se podría alcanzar con tablas y gráficas o al pontificar y dar una conferencia. El resultado de su historia debe ser de inmediato claro para que nada le reste poder. Así que ya escogió su historia. ¿Y cómo va a contarla? Debe ser muy familiar con la historia, pero no haga nada tan aburrido como memorizarla palabra por palabra. Como indica el título de esta sección, la narrativa es un arte. Si la historia significa algo para usted y para sus oyentes, la misma energía llevará a la historia hacia delante. Es mucho más poderoso memorizar los puntos generales de la historia, incluyendo el principio, el clímax y la resolución, y dejar que ésta suceda con sus propias palabras. Pero esto no significa que no necesite practicar. Ensaye contar la historia una y otra vez con sus propias palabras. Más que acomodarse con una cierta frase, trate de contarla con diferentes palabras cada vez. De esa manera se sentirá cómodo con la historia misma, y las palabras no importarán. Éste es

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sólo otro método para practicar la espontaneidad. Si ensaya frente a la gente, pregúntele cuáles partes de la historia la involucraron en ella y cuáles sintió que eran pura paja. Pregunte si la gente sintió curiosidad sobre el hecho que se expandiera en cualquiera de las partes de la historia. Si ensaya la forma de contar la historia más que las palabras exactas, será más capaz de dejar que la historia ocurra auténtica y naturalmente. Se sentirá más seguro en su habilidad de llegar al punto que deseaba incluso si perdió una línea o dos en el camino.

Cultivar un rápido sentido del humor A todos nos encanta reír. La risa es una gran herramienta para calmar la tensión, así como para lograr que los oyentes se sientan más relajados, receptivos y en confianza. Esto hace que el humor sea una manera muy exitosa de conectarse con una audiencia. ¿Y qué inspira más confianza que una audiencia llena de sonrisas y el sentimiento de relación que crea la risa compartida? Por otro lado, es probable que haya tenido la desafortunada experiencia de estar en el cuarto con un orador que cree que la forma de entretener a su audiencia es entregar una serie de bromas gastadas, las cuales se sienten forzadas y artificiales. Este orador puede obtener algunas risas de cortesía de la audiencia, pero en realidad no se está conectando con ella. La mejor forma de hacer que su audiencia ría es desarrollar su sentido del humor, para lo cual existen muchas formas de lograrlo. Una de las mejores maneras es observar y aprender de sus comediantes, oradores y actores favoritos. Observe a la gente que lo hace reír y pregúntese qué los hace graciosos. Observe su sincronización, escuche su uso del lenguaje y note su comunicación no verbal. Esto no es para imitarlos, sino para que pueda aprender de ellos. ¿Qué saca una sonrisa de la audiencia? ¿Cuáles son los componentes de una broma graciosa, más allá de las palabras que utiliza? Estire su sentido del humor al buscar cosas graciosas: artículos o libros humorísticos, programas de televisión o películas divertidas. Disfrute las risas, absorba la técnica y aprenda de ella. Al aprender a ver los ángulos inusuales de una situación, entrenará su sentido del humor, permitiéndose ver lo


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gracioso y lo absurdo. Todo esto le ayudará a tener más confianza para hacer una observación ingeniosa o entregar un comentario inteligente cuando el momento lo amerite. Esto debe ser una de las partes más fáciles de prepararse para presentarse con seguridad. Después de todo, ¿quién puede quejarse sobre tener que ver películas graciosas o leer más artículos chistosos? La mejor parte es que, una vez que haya aprendido la habilidad de hacer reír a su audiencia, le será fácil acercarse a ella con más confianza. Tenga la seguridad de que puede alejar cualquier situación tensa con humor. Y existen pocas cosas más alentadoras que las vibras positivas y confortantes que obtiene de un grupo relajado y divertido de oyentes.

Dibuje su mapa: Reforzando la organización rigurosa Si la confianza tiene un enemigo, es la incertidumbre. La incertidumbre es el polo opuesto de la confianza; desvía sus esfuerzos, envolviéndonos en la desconfianza y el caos cuando deberíamos seguir adelante. Para vencer la incertidumbre, primero debemos evaluar de dónde proviene. Mucha de la incertidumbre en nuestras vidas surge de la desorganización, tanto física como mental. La desorganización mental lleva a la ambigüedad y la confusión sobre cuál es nuestro mensaje y nuestras metas. La desorganización física lleva a la dificultad de alcanzar nuestros objetivos porque nos distraen los problemas de manejar las interrupciones e inconveniencias diarias. Las buenas noticias son que, al lograr la organización, puede ayudar a minimizar la incertidumbre e impulsar su confianza.

La organización mental El primer paso en la organización mental es preparar su discurso. Pase algún tiempo previo planeando cuidadosamente su discurso a fi n de que pueda entregar su mensaje de la forma más organizada y lógica. Recuerde que la audiencia se puede perder con facilidad (y frustrarse, distraerse o aburrirse) a lo

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largo de su discurso, por lo que necesita frecuentes resúmenes o recordatorios de lo que ha planteado y hacia dónde se dirige. Incluya estos indicadores en su estructura, y pase algún tiempo trazándola. Debe saber con exactitud antes de tiempo qué puntos intenta cubrir, en cuál orden los quiere tocar y cómo se relacionarán unos con otros. Al conocer la estructura de su discurso y apegarse a ella, eliminará la incertidumbre de perderse al no saber cuál es su siguiente punto. Estreche sus opciones y su mente se aclarará y enfocará cuando esté en escena, segura en el conocimiento de que sabe exactamente qué necesita decir después. Junto con el hecho de conocer la estructura de su discurso, también debe tener un plan claro sobre el tiempo. Ésta es otra área en donde será de mucha ayuda tener mucha práctica. Sepa cuánto tiempo debe invertir en cada punto a fi n de darse un ritmo adecuado y una imagen mental apropiada del tiempo que pasa. Si esto ayuda, conforme se prepare, visualizará la presentación en su mente como un viaje. Cada punto que necesita tocar es una parada en el camino. Debe tener planeada una ruta clara, un curso perfectamente trazado del punto A al punto B al punto C. También debe haber investigado un tiempo estimado sobre cuánto tiempo le tomará cada parte del viaje. Imagine qué tan seguro se sentirá como conductor en un lugar extraño si cuenta con esta información de antemano. La alternativa es equivalente a manejar en una ciudad extraña sin conocer con exactitud hacia dónde va o cómo llegar ahí, revisando el mapa mientras conduce. Muchos de nosotros también hemos hecho esto antes, y no es agradable.

La organización física Nunca podemos planear para un confl icto imprevisto o una emergencia de último minuto. Algunas veces ocurren eventos negativos que están fuera de la esfera del control humano. Pero también suceden muchos problemas que podemos controlar. En vez de gastar su energía preocupándose sobre todas esas posibilidades inevitables, enfóquese en tomar en cuenta los problemas que puede controlar: emergencias de último minuto, como perder sus llaves, cambiar de lugar sus notas o manejar cualquier mal funcionamiento con el


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equipo. Puede evitar este tipo de problemas y minimizar el estrés que mata la confianza y la ansiedad al estar bien organizado. Ya se tomó el tiempo para asegurarse que los puntos que va a tratar están organizados en su mente. Sus notas ya también deben estar organizadas. Si está usando notas escritas a mano, escríbalas con letra limpia y legible; o mejor aún, que sean impresas. Tenga en mente que es muy probable que lea sus notas desde una distancia mayor de la que se siente cómoda, por lo que la escritura o el tamaño de la letra debe ser lo suficientemente grande para leerlo desde un metro de distancia. No puede tener confianza en su presentación si tiene que entrecerrar sus ojos para leer las notas. También debe asegurarse de que sus notas estén organizadas en un formato que pueda revisar con rapidez. Las notas en fichas son las favoritas de muchos oradores porque son compactas y fáciles de manejar. Puede acomodar mejor cada punto importante en una ficha, y después cambiar a la siguiente. Si quisiera escribir todas sus notas en una hoja grande de papel, puede confundirse cuando mire sus notas. Puede ser difícil identificar cuál punto se suponía que iba a tocar enseguida, haciendo que las notas sean inútiles. Desde luego, se espera que haya ensayado su presentación lo suficiente a fin de que sus notas no sean tan necesarias. Aún así, ayuda tener un plan de respaldo, por si de repente se pone su mente en blanco a mitad del enunciado. Estar preparado en cada nivel es parte de lo que se trata ser un orador seguro. Este consejo no sólo aplica a sus notas. Cualquier otra herramienta adicional que necesite para su discurso debe estar bien organizada con anterioridad. Esto incluye las diapositivas, las presentaciones en PowerPoint, hojas para entregar o cualquier otra ayuda que haya escogido para ayudar a entregar su mensaje. Prepare esto de antemano, conozca su enfoque para su uso o distribución y asegúrese de que sus herramientas sean accesibles el día de su discurso. Acomódelas de una manera organizada para que no necesite preocuparse sobre cualquiera de ellas a última hora. De igual forma, tenga listo su atuendo de antemano. Como ya lo discutimos antes, la apariencia personal y presentación tienen una gran influencia en cómo afecta a otros. Su atuendo es un componente importante de la imagen y el mensaje que presenta, y también es un factor significativo en su autoconcepción y en su nivel de confianza. Por tal motivo, es importante que considere con mucho cuidado este aspecto de su presentación. Comience a

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pensar lo más pronto posible en lo que usará ese día. Si no tiene la ropa que necesita, dése un tiempo considerable para comprar el atuendo adecuado. De esa forma, tendrá el tiempo para encontrar algo que le guste y con lo que se sienta cómodo, y también para encargarse de asuntos como modificaciones. Pruébese su atuendo unos días antes y véase en un espejo de vista completa para asegurarse de que no tenga manchas, rasgaduras o cualquier otro asunto cosmético. Asegúrese de que su ropa esté limpia, planchada y colgada en el clóset lista desde antes para el día de su evento. El vestirse debe ser la parte menos estresante de su día. Mucha gente comete el error de asumir que vestirse será fácil ya que, después de todo, lo hacen todos los días. Luego se encuentran corriendo alrededor de la casa buscando calcetines limpios o su cinturón favorito. Esto es estresante y contraproducente para construir la confianza. Dése mucho tiempo extra en caso de que no encuentre esos calcetines o ese cinturón. Si es posible, trate de programar una visita previa al lugar donde se llevará a cabo el evento. El ambiente en el cual estará hablando tendrá un gran efecto en cómo los participantes o audiencias perciben su presentación. El tamaño del cuarto, la acústica, la atmósfera y la temperatura son todos factores en la experiencia total. Existen dos razones por las cuales es bueno conocer de antemano estas variables. Primero, si hay algún problema con el salón, puede tener la oportunidad de cambiarlo. Si es muy pequeño, muy grande, muy caliente o muy frío, puede tener la posibilidad de pedir otra área o una visita del mantenimiento, eliminando así todo el problema. Incluso si no puede resolver el problema, en consecuencia puede ajustar sus expectativas y crear un plan para manejarlo. También puede toparse con un problema más crucial: por ejemplo, si el salón no tiene asientos adecuados y usted espera una enorme audiencia. O quizás esté planeando usar algún tipo de equipo para su presentación, hasta que descubre que no hay tomas de corriente eléctrica adecuadas. Nunca sabe qué retos le ofrecerá el lugar hasta que lo visite. La segunda razón por la que debe tratar de visitar el lugar es porque conocer desde antes el ambiente lo encaminará mucho más a aliviar su ansiedad y construir su confianza. Con suerte, cuando revise el salón, no haya problemas y todo esté en orden. Pero incluso si éste es el caso, no piense que perdió el tiempo, porque se familiarizó con el lugar. Para regresar a la metáfora del


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mapa, saber cómo se ve el salón es estar consciente de todos los monumentos que marcarán su viaje. También es una ayuda importante al visualizar su presentación, una forma útil de preparar su mente para el éxito y construir la confianza. Tener un mapa mental y un plan de trabajo significa que estará organizado tanto física como mentalmente, manejando con éxito la ansiedad y construyendo su confianza. Al ya haber enfrentado sus problemas potenciales y con su plan de ataque en mente, debe sentirse listo y seguro. Lo que es más, tendrá buenas razones para sentirse de ese modo.

¿Cuánta preparación? Una lección de la NASA En este capítulo hemos discutido varias técnicas para construir la confianza como orador. Algunas tienen que ver con la preparación previa al evento; otras, con mejorar sus habilidades como orador para que pueda sentirse más seguro. Es probable que ya sea claro para usted que mientras la confianza es en defi nitiva un estado de la mente, ésta se puede alcanzar por medio de la preparación apropiada. Si esto suena como demasiada inversión, considere la preparación y planeación que toma una sola misión de la NASA. Hemos realizado algunas capacitaciones en la NASA y hemos tenido la oportunidad de aprender un poco más sobre el proceso detrás de las cámaras. La mayoría de la gente sólo ve las pocas horas de la transmisión del lanzamiento en las noticias. Sin embargo, este breve evento público está respaldado por días, semanas, meses y años de planeación. La mayoría de la gente estaría de acuerdo en que los intentos que prometen grandes recompensas requieren de esfuerzo, estudio, una cuidadosa planeación y práctica. No es diferente el aprender a enfrentar a una audiencia con seguridad y cautivarla con el poder de su mensaje y personalidad. Ahora que ha aprendido a incrementar su confianza como orador, en el próximo capítulo le mostraremos cómo trabajar con una audiencia.

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Cómo trabajar con su audiencia

Conociendo a su audiencia Cuando se comunica con alguien, tiene una audiencia. Durante un discurso formal, una plática informal, una conversación o discusión, incluso un rápido saludo a un colega, se establece un lazo de comunicación y los hablantes y oyentes intercambian papeles de un momento al siguiente. En un momento usted es la audiencia y al siguiente es presentador y orador. En este capítulo le mostraremos cómo manejar efectivamente a su audiencia. También le mostraremos las estrategias que harán que una audiencia lo perciba como interesante, cautivador, intrigante y, lo más importante, que valga la pena escuchar. En otras palabras, le enseñaremos cómo conectarse y tener impacto. Primero, asumamos algunas cosas seguras sobre una “audiencia” típica. Ya que usted es la audiencia para otros cuando hablan, debe ser capaz de relacionarse con las expectativas, los sentimientos y las actitudes de una audiencia típica. Las audiencias odian aburrirse. No les agrada cuando alguien desperdicia su valioso tiempo. Les gusta recibir información que las beneficie. Les gusta reír. Les gusta saber los secretos para hacer dinero, ahorrar dinero, encontrar un mejor trabajo, sentirse bien con ellas mismas, sentir que son importantes

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y respetadas, encontrar el amor de su vida, vivir en la casa de sus sueños, comenzar su propio negocio, ya sea grande o pequeño, etc. En otras palabras, la mayoría de las audiencias son exactamente como usted y como yo. ¿Y esto qué nos dice sobre nuestra propia audiencia? Primero que nada, cuando están escuchando a personas que se consideran expertas, los oyentes quieren sentirse seguros de que los oradores saben de lo que están hablando. De forma similar, si la gente le habla sobre oportunidades de inversión, sería sospechoso si usara zapatos gastados o trabajara como vendedor de una tienda. Y, ¿aceptaría un consejo nutricional de alguien que es muy obeso, o recibiría tips sobre condición física de alguien que fuma dos paquetes de cigarros al día? No lo creemos. Lo que toda audiencia busca desde el inicio en un orador es su credibilidad. Le gusta escuchar a personas que demuestren que saben sobre la materia de la que hablan. Y a fin de percibirse como creíble, sus acciones y palabras deben ser congruentes; deben ser compatibles. Al decir algo y hacer lo contrario, perdemos credibilidad. ¿Y qué hay de nuestra simpatía? ¿Acaso no preferimos escuchar a la gente cuando percibimos que es agradable? Todos hemos conocido gente que nos hace pensar: no sé bien lo que es, pero me agrada. Sin entorpecer su estilo personal, se sorprenderá de averiguar cuán fácil es que otros lo perciban agradable. Y cuando le agrada a las personas, lo escucharán. Estarán más dispuestas a aceptar sus ideas y opiniones y le darán el beneficio de la duda cuando sea necesario. Al establecer credibilidad y simpatía en las mentes de su audiencia, encontrará oyentes receptivos a dondequiera que vaya. A veces puede hacer esto con su intuición, y en ocasiones puede batallar con ello. Los siguientes son métodos probados que le ayudarán en cualquier situación.

Cómo establecer credibilidad y simpatía Aristóteles, considerado el padre de la persuasión y la oratoria pública, escribió en el siglo cuarto a.C. que ethos, o el carácter de uno, es la base de la credibilidad de una persona y su habilidad de persuadir a otros hacia un punto de vista.

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Desde que éramos niños escuchamos “Las acciones dicen más que mil palabras”. Este dicho también señala la esencia de la credibilidad. De igual forma, para ser percibido como creíble, su fisiología y señales no verbales deben transmitir el mismo mensaje que sus palabras orales. ¿Alguna vez le ha preguntado a alguien cómo le va y le responde “Bien, gracias”, pero su lenguaje corporal y expresiones faciales no corresponden a la respuesta? ¿Le creyó? Cuando dice que hará algo pero después descuida su seguimiento, su credibilidad sufre. Admiramos y nos agradan aquellos que hacen lo que dicen que harán. Así de simple. Muchos de nosotros cometemos el error de decir cosas que no queríamos decir o de prometer cosas que no intentaremos cumplir. Otras veces tenemos las mejores intenciones y el plan completo para seguir con los compromisos que hacemos con otros, sólo que después nos damos cuenta de que no tenemos el tiempo, los recursos, las habilidades o capacidades necesarias para cumplir de mejor forma nuestras promesas. Tome el ejemplo de Jack, un joven gerente de un hotel de cuatro estrellas que apenas fue contratado para dirigir el departamento de servicios al huésped. Entre su nuevo personal está el departamento de limpieza, en donde la mayoría de sus empleados son latinos y hablan español. Durante su primera reunión importante con todo el staff, incluyendo el departamento de limpieza, Jack hace una promesa en frente de todos para Luz, la gerente de limpieza bilingüe, de que empezará a aprender español para poder asistir a las reuniones de personal y comunicarse con los miembros del personal sobre los asuntos que les competen. Cuando Luz traduce la promesa pública de Jack a su personal, todos aplauden y vitorean. El personal siente que su jefe los aprecia y se preocupa por ellos lo suficiente como para aprender su idioma. La popularidad de Jack se dispara al instante. Pasaron ya tres meses. Jack ha estado ocupado; su nueva posición como gerente de servicios al huésped requiere su presencia y total atención en el hotel cerca de diez horas por día. Como resultado, sus habilidades con el idioma español nunca despegaron del suelo. Jack no ha sido capaz de encontrar el tiempo para dedicarse a aprender un nuevo idioma; subestimó demasiado la disciplina requerida para aprenderlo. En vez de eso, se las arregla para pronunciar un “Hola” cada vez que se encuentra con las camareras en el elevador, y ellas le regresan el saludo con una sonrisa. ¿Pero cree que alguna de ellas olvidó su promesa inicial de aprender a hablar español a fi n de comunicarse


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con ellas de forma más personal? No la olvidaron. De hecho, con frecuencia le preguntan a Luz cuándo Jack va a dirigir una reunión en español. Por lo general, después de la pregunta vienen comentarios sarcásticos, ya que las camareras criticaron la promesa pública de Jack como una mera postura y un intento de congraciarse con ellas. En este punto, nadie cree que cumplirá su promesa o si en primer lugar lo decía sólo de dientes para afuera. Mientras que Jack pudo bien creer que aprendería español básico para comunicarse con los miembros hispano-parlantes del departamento de limpieza, perdió credibilidad valiosa al no darle seguimiento a su promesa. Es muy probable que cualquier cosa que prometa en el futuro se mire con duda y precaución. Es difícil creerle a la gente cuyas palabras no corresponden con sus acciones.

Otras formas de transmitir credibilidad Reputación Antes de intentar comunicarse con una audiencia, debe tomar mucho en cuenta su reputación con sus oyentes. Si es muy conocido, como la reina Noor de Jordania, la estrella de rock activista de la paz Bono del grupo irlandés U2 o el anterior presidente sudafricano Nelson Mandela, garantiza una audiencia interesada sin importar a qué parte del mundo vaya. Las reputaciones poderosas y la enorme publicidad que acarrea el trabajo y el estatus a nivel mundial de esta gente son suficientes para atraer multitudes por los millones que los escuchan hablar y presentar sus ideas. Las audiencias alrededor del mundo ya están bajo la influencia de las reputaciones de los oradores ya mencionados antes de que siquiera pronuncien una palabra, probando que la reputación es una forma en que la credibilidad puede influenciar a las audiencias. Las siguientes preguntas pueden ayudarle a determinar la influencia que su reputación personal y profesional tendrá en el nivel de credibilidad que la audiencia confi rió en usted: • ¿Qué sabe la audiencia sobre mis logros, calificaciones y antecedentes generales?

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• ¿De dónde obtuvieron la información sobre mí? ¿Se los dijo un pajarito en un bebedero? ¿De sus colegas? ¿De algún blog de internet? ¿De la página de biografías de un folleto corporativo en línea? ¿De la sección de negocios del periódico? ¿De artículos en revistas de crítica? ¿De compromisos de oratoria previos? ¿De fiestas? ¿De adversarios? ¿De competidores? ¿De avisos legales públicos? • ¿Cuál es la actitud de la audiencia hacia mí? ¿Se siente identificada con mi causa? ¿Está abierta a mis ideas o ya tiene una postura fija? ¿Será hostil, amigable o indiferente? • ¿Existe alguna información en mis antecedentes que deba aclarar con mi audiencia antes de que surja algún malentendido? ¿Existe algún incidente en mi historial que dé a los perturbadores armas para sabotear mi discurso en frente de otros? • ¿Expongo bien mis argumentos o doy a los miembros de la audiencia la oportunidad de encontrar fallas en mi razonamiento y de hacer preguntas críticas que no puedo responder con la amplitud o profundidad suficiente? • ¿Por lo general las audiencias se quedan con un buen sabor de boca de mi discurso o en ocasiones ofendo a las personas? ¿Tengo la tendencia de aburrir a mis audiencias o tengo la reputación de dar discursos energizantes y vigorizantes? Éstas son algunas preguntas que querrá responder antes de hablar con su audiencia. Su reputación es su activo más valioso. Asegúrese de protegerlo y hacerlo crecer.

Asociación Con frecuencia ganamos o perdemos credibilidad por las asociaciones que escogemos. Sea o no justo, mucha gente medirá parte de su credibilidad por la compañía que mantiene y los círculos en los que viaja. Harrison conoció una vez a un asesor fi nanciero con una fi rma prominente cuyos servicios consideró útiles. Establecieron una relación y continuaron haciendo negocios juntos. Al notar a una mujer hermosa que cruzaba la calle durante una conversación en un café local, al asesor financiero se le salió que él sólo sale con “estrípers”. Ya que era un negocio personal, Harrison se


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puso a pensar en la falta de buen juicio del hombre al revelar esto. Al mismo tiempo, Harrison estaba agradecido de contar con esta información, ya que no quería asociarse con alguien cuya reputación pudiera estar comprometida, dependiendo de cuantas personas supieran sobre sus preferencias de citas. Si otros en la comunidad comercial local los vieron juntos, ¿asumirían que visitan clubes desnudistas juntos? Era muy posible. Harrison tomó la decisión de proteger su reputación y ya no hizo negocios con esta persona. De forma similar, al asociarse con aquellos que tienen reputaciones estelares en los negocios o sus profesiones, puede elevar su credibilidad cuando otros lo ven o perciben en esa compañía. Da la impresión de que vale la pena darle su atención si viaja en círculos privilegiados de aquellos con los que se asocia. Esto puede beneficiarle o perjudicarle en igual medida.

Apariencia Enfrentémoslo: juzgamos un libro por su portada. Ya sea a nivel consciente o inconsciente, una audiencia determina si alguien vale la pena midiendo ciertas cualidades fisiológicas. Todos sus canales de comunicación, desde las palabras que utiliza, hasta su tonalidad vocal u otras señales no verbales, dan a la audiencia la oportunidad de formarse impresiones importantes sobre usted. Y lo que nuestra audiencia percibe de nosotros con frecuencia determina su apertura para escuchar nuestro mensaje. ¿La forma en que nos vestimos dice si somos conservadores o creadores? ¿Usar un reloj caro significa que despilfarramos el dinero o que nuestra elección de joyería y accesorios transmiten a propósito estatus y riqueza? ¿Un traje gris significa que estamos tensos, o las mangas arremangadas significan que tratamos de influenciar a la audiencia con la técnica de “gente sencilla” que con frecuencia emplean los candidatos políticos en sus campañas? Su corte de cabello también estará bajo el escrutinio de las audiencias. ¿Quiere dar el mensaje de que es joven y energético como John Edwards, o conservador y experimentado como John Kerry? La senadora demócrata de Nueva York Hillary Rodham Clinton ha cambiado su cabello en numerosas ocasiones durante sus muchos años en la luz pública. Y cuando lo hacía, era parte de las noticias del día. ¿Qué dice su estilo de cabello sobre usted? ¿Qué dice su caminar, su contacto visual y gestos cuando está frente a una

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audiencia? Juzgamos lo que vemos. Y de lo que vemos, sacamos conclusiones, correctas o erróneas, buenas o malas. A continuación aparecen algunas cualidades que de inmediato provocan una impresión en la audiencia, ya sea si es una audiencia de uno o de muchos. • Lenguaje corporal. ¿Se para derecho y seguro, o tiene la tendencia de encorvarse y encogerse? ¿Su lenguaje corporal revela sus intimidades? ¿Le da la vuelta a la gente que lo intimida? ¿Se “inclina” por conversaciones importantes y muestra su interés y empatía? ¿Su cuerpo participa activamente en las conversaciones o se retrae como una pelota? • Expresiones faciales. ¿Sus expresiones faciales comunican sentimientos de indiferencia, tristeza o alegría? ¿Parece asustado, confundido o ansioso? ¿Transmite diversión, ira o sarcasmo? • Gestos. ¿Está consciente de sus gestos? ¿Visualmente apoyan sus palabras? ¿Con frecuencia se rasca la barbilla o se jala el lóbulo de la oreja? ¿Está propenso a rascarse la cabeza o apretar sus puños? ¿Usa gestos para sustituir cierto contenido verbal? ¿Le acongoja la posición de sus manos cuando habla, o las usa para transmitir sólo el significado correcto cuando sea apropiado? ¿Juega con artículos como plumas y lápices cuando habla, o sus brazos descansan cómodos a sus lados hasta que la emoción que quiere expresar los llama a la acción? • Movimientos. ¿Se mueve con un propósito o está a la deriva de sus emociones? ¿Sus movimientos son agraciados y sutiles, o parecen tensos y nerviosos? ¿Se queda inmóvil cuando conversa, o su cuerpo se balancea de atrás para adelante ligeramente? • Contacto visual. ¿Mira a otros a los ojos cuando les habla? ¿Parpadea con frecuencia o desvía la mirada cuando alguien lo mira? ¿Incomoda a otros al “verlos de arriba para abajo”? ¿Sus ojos ríen junto con su boca o permanecen neutrales? ¿Se queda viendo al piso en situaciones incómodas?


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• Piel. ¿Su piel y complexión dicen algo sobre su estilo de vida? ¿Se ve cansado y exhausto, o fresco y descansado? ¿Se ruboriza con facilidad o su complexión esconde una ráfaga repentina de emociones? ¿Se broncea para una apariencia deportiva o protege su piel del Sol? ¿Su piel revela algún aspecto de su salud? • Respiración. ¿Su respiración se origina en el diafragma o respira de su pecho? ¿Toma respiraciones profundas mesuradas, o es su respiración rápida y agitada? ¿Es pesada y ruidosa? • Calidad vocal. ¿Su voz suena aguda y alta? ¿Es suave y profunda? ¿Suena masculina o femenina? ¿Se oye nasal? ¿Inflexiona o su voz es monótona y plana? • Acento. ¿Puede la gente sacar conclusiones sobre su educación por su acento? ¿Qué estereotipos se asocian con frecuencia con su acento? ¿Es fácil de entender? ¿En repetidas ocasiones pronuncia mal las mismas palabras? ¿Otros obtienen un significado diferente de lo que intentaba decir debido a su acento? • Dialecto. ¿Qué estereotipos se asocian con su dialecto? ¿Es su dialecto un activo o un pasivo? ¿Le resta algo a su mensaje? • Vocabulario. ¿Tiene un amplio repertorio de palabras que pueden transmitir el significado de su contenido en más de una forma? ¿Utiliza un lenguaje simple o depende de la jerga para explicar su mensaje? ¿Entiende la mayor parte de lo que hablan otros y las palabras que usan? • Entrega. ¿Hace pausas cuando habla? ¿Alza o baja su voz cuando quiere enfatizar algo? ¿Utiliza aliteraciones? ¿Usa muletillas como “um”, “ya sabe” o “como dije” que acribillan su discurso? • Cabello. ¿Su cabello luce profesional, conservador, juvenil o pasado de moda? ¿Qué dice un peinado (para mujeres) sobre usted? ¿Tiene el cabello corto o largo? ¿Qué dice el largo de su cabello sobre usted?

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• Joyería. ¿Usa muchas joyas? ¿Usar joyería en primer lugar es apropiado para la situación en la que está hablando? ¿Revela sus gustos? ¿Transmite percepciones de barato o caro, elegancia sutil o vulgaridad? • Ropa. ¿Es su ropa apropiada para el clima y la ocasión? ¿Está bien coordinada, y son los colores agradables a la vista o son llamativos y ostentosos? ¿Su ropa parece cuidada? ¿Se ve arrugada? ¿Se ajusta a la forma de su cuerpo, o se ve muy grande o muy pequeña? ¿Se ve cómodo en ella? • Arreglo. ¿Su apariencia dice si es una persona saludable? ¿Parece alguien que practica una buena higiene? ¿Usa el maquillaje adecuadamente o exagera? ¿Tiene un olor corporal perceptible? ¿Revisa su aliento para ver si está fresco después de que come o bebe café? ¿Su perfume o colonia es muy fuerte? ¿Sus uñas están arregladas o sucias? ¿Sus manos parecen secas y callosas o se ven suaves y limpias? • Estatura. ¿Cómo se desenvuelve? ¿Se siente cómodo con su altura? ¿Se encorva y baja para estar al mismo nivel de las personas con poca estatura, o compensa ser de baja estatura usando tacones altos o suelas gruesas?

Cada señal de audio o video que otros pueden percibir les ayudará a formar una impresión o un juicio sobre usted. Esto ocurre con frecuencia a nivel inconsciente y se modifica cuando comienza a interactuar con la gente, dependiendo de las nuevas señales que use para reemplazar las percepciones iniciales de la audiencia. Los comunicadores y oradores hábiles sacan lo mejor de sus atributos y trabajan en aquéllos en los que creen que les faltan. A fi n de manejar las percepciones que la audiencia tiene de usted, querrá determinar los aspectos en impresiones que quiera transmitir, y después trabajar en crear su apariencia más favorable. Más que las palabras que utilizamos, nuestra imagen completa comunica un mensaje poderoso, mucho antes de que podamos pronunciar una palabra. Todo está en sus manos para influir a su favor en su mensaje no hablado.


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Los secretos de la simpatía Simpatía a lo largo de la conversación Existen algunos dichos que señalan el secreto de la simpatía, como “Dios los hace y ellos se juntan”, “Como dos gotas de agua” o “Están en el mismo canal” y “Estar en sincronía”. Estos dichos se refieren a un tipo de armonía y sincronización. Somos seres vivientes que respiramos y respondemos permanentemente a los ritmos que percibimos a nuestro alrededor. Ya sea música, el sonido de pasos, nuestros propios latidos, el goteo de un grifo de agua, o algo más, el ritmo está donde sea. Es lo mismo con las señales de comunicación de la gente. Cuando la gente habla, podemos detectar ciertos ritmos, justo como sus patrones de respiración tendrán ciertos ritmos. De hecho, todos sus movimientos y sonidos no verbales corresponden a sentidos de ritmo muy arraigados. A fin de que logre la simpatía e influencia, debe tratar de adentrarse en sus ritmos. Preste atención de cerca al paso con el que hablan, respiran y se mueven las personas, y utilice esta información para crear sincronía. Esto se refiere comúnmente a los aspectos no verbales de la construcción de una relación. Nada de esto es nuevo, ya que los seres humanos lo hacen con naturalidad a lo largo de sus vidas, fuera de sus radares conscientes. Visualice a una persona con la que se lleva increíble, tal vez su mejor amigo, esposo o hermano gemelo. ¿Alguna vez ha terminado el enunciado del otro porque ya sabía con exactitud lo que iba a decir? ¿Sonríe por las mismas cosas y se ríe al mismo tiempo? Con frecuencia, las parejas enamoradas reportan un sentimiento de “ser como uno solo y la misma persona”. Esto es en respuesta al sentimiento último de armonía y sincronía. ¿Alguna vez ha bailado con alguien y se movieron en total sincronía y armonía? ¿Recuerda lo bueno que eso fue? No había tropiezos incómodos, ni pisadas ni vueltas en diferentes direcciones. La sincronía es la meta última en el amor, los negocios, la política, las relaciones interpersonales, deportes y atletismo. Cuando estamos sincronizados con nuestra audiencia, nos comunicamos sin esfuerzo. No obstante, a fi n de alcanzar con éxito dicha armonía y sincronía, primero tiene que ser capaz de observar, leer e interpretar extensamente los comportamientos de otros.

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Es obvio que no habrá ningún beneficio para usted (o su audiencia, en cualquier caso) de ahondar en la actitud hostil y adversa de la audiencia. No tendría ningún propósito convertir la irritación de la audiencia en total hostilidad y barricada emocional. Por lo tanto, cuando sienta barreras emocionales o comportamientos contraproducentes (para su causa y objetivos) en su audiencia, de inmediato tiene que tratar de establecer una relación, al principio al reconocer su frustración y discordancia evidente y luego intentar al menos neutralizarlas. Hacer esto le permitirá abrir sus mentes para usted y su mensaje. Este consejo no tiene nada que ver con la imitación, sino con sintonizarse con el humor general de otros y reuniéndose con ellos en donde estén en ese momento, mientras que los transporta con gentileza a donde quiere que se dirijan emocionalmente. Observe y perciba lo que están sintiendo y pensando y después luche por ajustarse a cualquier emoción negativa al reconocerla a nivel consciente más que reflejarla. A final de cuentas, el objetivo es sacar a la audiencia de esa negatividad con optimismo genuino y razonable mientras alinea gradualmente el estado de mente de ellos con el suyo.

Los comportamientos de la audiencia con los que puede sincronizarse La siguiente lista ofrece un número de comportamientos no verbales que podemos aplicar para estar en sincronía con otros:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.

Ritmos fisiológicos Caminado Velocidad de palabra Volumen de palabras Facilidad de palabra Respiración Tacto Contacto visual Postura Risa Expresión facial Distancia física


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Por ejemplo, digamos que estamos en una reunión de negocios y sus socios de conversación están hablando a una velocidad que es más lenta o rápida que su velocidad de palabra. Revise con quién está más fuera de ritmo; después adapte su velocidad de discurso con el de la persona y observe lo que pasa. Conscientemente está creando una sintonía. Cuando comienza a hablar con la misma velocidad que su contraparte de negocios con la que está más fuera de sincronía, su respiración seguirá la misma velocidad. Note el comportamiento de la persona hacia usted y cómo cambia. Después, adapte su postura a la de la otra persona. Haga esto con sutileza y por debajo del radar. Si los brazos de esa persona están cruzados, comience a cruzar sus brazos sin que nadie se dé cuenta. Si el pie de la otra persona lleva un ritmo interno, haga lo mismo con los suyos pero sin que sea evidente. De hecho, su socio de conversación no tiene que verlo hacer esto, ya que creará armonía y simpatía tan sólo con ajustarse a conciencia a su lenguaje corporal y al compatibilizarse con ello. Otras formas de crear coreografías con otros incluye el usar gestos similares, adoptando una calidad vocal compatible, reflejando su postura y ahondando en el vocabulario que están utilizando, ya sea jerga, que le recomendamos sea mínima, o palabras clave y frases que tienden a repetir. Si alguien tiene la tendencia de tocar a veces su codo mientras habla, empiece a hacer lo mismo. Trate de alternar sus puntos de tacto. Por ejemplo, si alguien toca brevemente su codo cuando le dice algo, usted toque su muñeca u hombro. Como siempre, la clave es hacerlo con sutileza y no exagerarlo. No puede ser obvio. Recuerde, con frecuencia la gente lo toca para recalcar lo que están puntualizando o para darle fuerza a una afi rmación. Haga lo mismo y estará en el mismo canal que su contraparte de conversación. Algo importante para recordar es que por lo general existe un punto evidente muy claro con el cual puede decir si le agrada a una persona y si está en sincronía con el otro. Será capaz de decir cuando la atmósfera esté cómoda y exista armonía entre sus palabras y su comunicación no verbal, y que parezca que acuerda sin esfuerzo con casi todo. Los comunicadores efectivos comprenden que el secreto de la simpatía es la habilidad de sintonizarse activamente con otros y de hacerlos sentir como si fueran las personas más importantes en el cuarto.

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Una vez, un colega de Harrison tuvo reuniones consecutivas con dos CEO muy brillantes de grandes compañías multinacionales. Mientras que ambos líderes eran muy educados, consumados en sus respectivos campos y considerados buenos comunicadores, sus estilos individuales eran muy diferentes. Cuando Harrison preguntó a su colega sobre sus impresiones de los dos ejecutivos, la respuesta fue: “Después de reunirme con el CEO John Smith, quedé convencido de que era una persona brillante y muy interesante, con una formación fascinante”. “¿Y qué hay del CEO Mark Jones?”, preguntó Harrison. El colega de Harrison lo miró con una cara evidentemente iluminada y dijo: “Es interesante; el Sr. Jones me hizo sentir que era importante para él. Me hizo preguntas sobre mis antecedentes, mi familia y mis aspiraciones. Creo que fui yo el que habló más”. Dijo entusiasta, “Qué hombre tan agradable”. El colega de Harrison reaccionó ante un orador que estaba más consciente de su audiencia y que se sintonizaba con sus necesidades y motivaciones. Solicitó mucha retroalimentación, haciendo que su audiencia sintiera que era la parte más importante de la interacción. El CEO no dejó que su estatus de ejecutivo o su formación consumada interfirieran con el flujo del diálogo y la armonía de la conversación. Observó, leyó e interpretó; sincronizó por completo su estilo con el de su audiencia de uno, haciendo que la interacción fuera natural y agradable. ¿Con cuál CEO preferiría hacer negocios? Ahora que estamos concientes del secreto de la simpatía, ¿cómo lo implementamos? ¿Cómo vamos a alcanzar una interacción armoniosa con gente que no conocemos, sin necesidad de ser sus mejores amigos o incluso de hablarles?

Simpatía con las audiencias Lograr una sincronía cuando se enfrenta a una audiencia puede ser una tarea más complicada. Por supuesto, puede obtener un sentido de la personalidad colectiva de la audiencia y responder ante ello. En realidad, con frecuencia tendrá muchas personalidades y es muy posible que obtenga muchas señales diferentes de los miembros de su audiencia. Las investigaciones revelan que la gente con ansiedad de hablar en público usualmente se vuelve cortante con la gente que le da una reacción negativa.


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También hay investigaciones que dicen que la gente con ansiedad social de hecho interpreta las señales neutrales de los miembros de la audiencia como negativas. ¿Son útiles estas interpretaciones? ¡Desde luego que no! En vez de eso, resuene con la gente que parezca entusiasmada con su discurso. No mire a los pocos miembros de la audiencia que se vean aburridos o sin interés. Nunca puede complacer a todos. En una elección presidencial, el candidato que obtiene la mayor cantidad de votos gana. Si la mayoría de la gente se interesa en su discurso, ¡usted gana! También tenga en mente que la audiencia no es una masa sin rostro falta de personalidad. Es un grupo colectivo de individuos que son como usted, con familia, pasatiempos e intereses. Puede conectarse con cada uno al ahondar en tantas experiencias y situaciones universales como le sea posible. Recuerde que la estación favorita de la audiencia es QHAPM, o “¿Qué Hay Ahí Para Mí?” Dele a su audiencia algo de valor y les agradará por ello, si no es por su personalidad. Conocer y manejar con efectividad las expectativas de su audiencia lo llevarán por muy buen camino hacia ser una persona agradable ante sus ojos. Otra manera de lograr la simpatía con una audiencia es evitar los comportamientos sobrecompensatorios, tratar de ser demasiado gracioso, de terminar rápido su discurso (antes que diga algo estúpido), o de esconder el temblor de sus manos al tenerlas apretadas todo el tiempo. No sólo la audiencia nota estos comportamientos, sino que no hacen nada por usted mientras trata de ser agradable. Le restan autenticidad. Sea genuino y sea usted mismo; a las audiencias les agrada eso. Cuando trata demasiado, no está siendo usted, y a las audiencias no les gusta eso. Recuerde que la autenticidad es la clave de la simpatía. La simpatía también es un componente importante de la siguiente sección, la persuasión y la influencia. Si no le agrada a una audiencia, es posible que los persuada de otra forma. Si puede persuadirlos para agradarles, establecerá un territorio común muy pronto. A continuación, aprenderá sobre las técnicas poderosas de influencia que le permitirán alcanzar sus objetivos con todo tipo de audiencias y persuadirlas para ver las cosas de la forma que usted quiere.

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Persuada a su audiencia de su modo de pensar Si está vendiendo un producto, un servicio o una idea, o si está presentando un caso en la corte, solicitando fondos de investigación o convenciendo a alguien de que acepte su opción de restaurante, está tratando de persuadir a alguien para que adopte su punto de vista. Y en todos estos casos, persuadirá a su audiencia sólo cuando ella sienta que es algo de su interés. El éxito al persuadir a su audiencia no depende de su experiencia a nivel técnico, ni en los méritos del producto, servicio o idea que está tratando de vender. Su éxito depende en gran medida de sus habilidades de traducir en beneficios para la audiencia ese producto, servicio o idea, como se percibe desde su visión del mundo. Por ello, su gran desafío es averiguar a su audiencia y su forma única y con frecuencia “extraña” de ver las cosas. Es más fácil decir que hacer, ¿no es cierto? En realidad, no tiene que ser una “misión imposible” si sigue estos poderosos pasos hacia la persuasión de la audiencia.

Cinco pasos hacia la persuasión Antes de dar cualquier tipo de discurso, sea claro sobre cuál es el propósito principal del mismo. ¿Está buscando informar algo a las personas? ¿Está motivándolas para que trabajen juntos a fin de alcanzar un objetivo común? ¿Está dando un premio o reconocimiento? ¿Está tratando de persuadir a una audiencia sobre su punto de vista? ¿Para escuchar su propuesta, comprar su producto o contratar su servicio? Tal vez sólo está tratando de salirse con la suya, ya que usted y sus amigos están decidiendo a cuál restaurante ir a cenar o cuál película ver. El Teniente Coronel Larry Tracy, un compañero y coach de discurso, entrenador de GuruMaker y colega de Harrison, es el antiguo líder del equipo de informes del Pentágono, el cual da presentaciones diarias a los jefes conjuntos de personal del Pentágono. En su libro The Shortcut to Persuasive Presentations (El atajo hacia las presentaciones persuasivas), él establece que el propósito de cualquier presentación, reunión, conversación o plática es persuadir. Escribe: “Incluso si no está buscando hacer una venta, obtener un contrato o cambiar las mentes de los miembros de la audiencia, está intentando persuadirlos para que lo escuchen y acepten su información”. Para ayudarlo en su búsqueda de persuadir a las audiencias hacia su modo de pensar, hemos juntado una lista de cinco pasos que puede usar para alcanzar


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sus metas. Apréndalos bien y será capaz de vender con confianza sus ideas, propuestas, y, lo más importante, a usted, para cualquier audiencia que elija.

Paso 1. Aclare su objetivo Por lo general, los oradores y presentadores tienen problemas con el objetivo. Cuando se les pregunta cuál es su objetivo, frecuentemente mencionan cosas como: “dejar que mi audiencia conozca los grandes beneficios de comprar un seguro complementario” o “convencer al ayuntamiento de que nuestro proyecto tiene numerosos beneficios a largo plazo para la comunidad”. Este tipo de objetivos siempre son demasiado complicados, y al fi nal de cuentas no son efectivos para el orador cuando está construyendo su argumento persuasivo. Un objetivo claro es tan simple como investigar con exactitud lo que quiere que suceda como resultado de su discurso, plática o conversación. ¿Quiere que la gente compre un seguro complementario después de su plática? Entonces cada palabra, frase o herramienta retórica que usará debe llevarlos a alcanzar su fi n último. ¿Quiere que el ayuntamiento apruebe con unanimidad su propuesta, basada en su presentación fi nal? Entonces sabrá exactamente qué usar en su plática y qué dejar fuera. Debe omitir cualquier cosa que no sea útil para su objetivo. Cuando persuade a alguien, tiene que ser lo más claro posible. No hay espacio para la paja o pifias, a menos que desde luego sea un instrumento para llevar a su audiencia al punto que desea, el lugar donde se reúnan sus mentes y corazones colectivos. Mantenga su objetivo simple pero poderoso al frente de su mente mientras desarrolla el resto de su discurso, lo cual le ayudará a seguir por buen camino y crear una inclinación y presentación concisa que tenga el impacto deseado. Por supuesto, es de igual importancia cuando aclare su propio objetivo conocer cuál es el objetivo de la audiencia. Su audiencia tiene sus propias necesidades, deseos y miedos. Para tener éxito al cambiar su forma de pensar sobre algo o convencerla de que lo que dice es cierto, en particular debe aprender que la audiencia está pensando en usted, en su tema y en cómo lo que está presentando afectará sus vidas. También querrá averiguar cuáles son sus fi ltros de percepción, cómo lo perciben a usted y sus ideas y cuáles barreras emocionales potenciales pueden impedir que su mensaje llegue hasta ellos. El siguiente punto irá más lejos en el aspecto de reunir conocimiento sobre su audiencia.

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Paso 2. Conozca bien a su audiencia ¿Qué sabe de su audiencia antes de que hable con ella? Cuando tiene una audiencia cautiva cuyas mentes y corazones quiere ganarse, necesitará saber sus puntos débiles, problemas y sueños. ¿Cómo puede completar esta importante tarea? Mire bien a su audiencia. Cualquier gran motor de búsqueda, como Google, Yahoo, Altavista o Dogpile.com, puede darle información sobre aspectos relacionados con su audiencia. Ya sea si su segmento industrial está atravesando una ronda tras otra de despidos o si son parte de la empresa multinacional con el crecimiento más rápido en el mundo, internet puede ser un gran punto de inicio para la investigación del perfi l de su audiencia particular. Otra investigación debe incluir la obtención de retroalimentación de los líderes y compañeros de su audiencia. Lea revistas comerciales. Averigüe en qué áreas viven sus oyentes. Estudie los estilos de vida de los miembros de su audiencia y tendrá una muy buena idea de lo que los afecta, lo que los asusta y lo que llama su atención. Al asegurarse de que su objetivo y el de su audiencia se reúnen de igual forma con su propuesta e idea particular, está en muy buen camino para obtener lo que quiere cuando persuade a sus oyentes para que vean las cosas desde su perspectiva.

Paso 3. Demuestre que es un experto en su tema Antes de que su audiencia acepte una nueva idea, tienen que saber que la persona que está proponiendo la idea es en efecto un experto y sabe de lo que habla. Deben ser capaces de confiar en que el orador ha repasado cada aspecto a conciencia y conoce sus problemas y desafíos desde cada ángulo, convencidos de que la nueva idea mejorará sus vidas. Las compañías farmacéuticas con frecuencia tienen a un actor con una bata blanca y un estetoscopio que interpreta a un médico en anuncios publicitarios. Mientras que de hecho el actor no es un experto, los ejecutivos de publicidad saben que la percepción de un experto es crucial para lograr que las audiencias cambien su forma de pensar y acepten nuevas ideas como lo es la experiencia real. La credibilidad, o al menos la percepción de ella, es un componente clave al persuadir a su audiencia.

Paso 4. Proyecte su Entusiasmo Ralph Waldo Emerson dijo: “Nunca se alcanzó nada grandioso sin entusiasmo”.


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Entusiasmo es una palabra latina. El prefijo en significa “dentro” y thusias significa “dios”. Cuando algo le apasiona, literalmente tiene un “dios adentro”. La gente a quien le importa mucho un tema lo trata con un sentido de urgencia, ya sea béisbol, fi nanzas, la ley, servicio público o el estado de la educación en las escuelas públicas. La mayoría de las autoridades en sus campos particulares son muy entusiastas sobre sus intereses, ya que sus temas de experiencia de alguna forma le añaden un enorme valor a sus vidas. Cuando proyecta su entusiasmo al hablar de un tema que le interesa profundamente, la gente gravita hacia su energía como si usted supiera el significado de la vida y pudiera darles las respuestas que buscan. Su energía positiva puede unirlo a la gente que nunca esperó conocer. Por ejemplo, James Carville, el estratega de la campaña del expresidente Bill Clinton, y su esposa, Mary Matalin, una republicana incondicional, tienen visiones políticas por completo opuestas, pero están unidos por su pasión común por la política. Si puede reunir ese entusiasmo para su propuesta y proyectarlo cuando habla, los miembros de su audiencia se convertirán en oyentes absortos, dispuestos a escuchar su mensaje.

Paso 5. Ensaye su plática de forma real Existe un dicho en el mundo teatral: “Los mejores actores olvidan sus líneas”. Esta afi rmación no evoca el no estar preparado, sino que ilustra que las mejores actuaciones se dan cuando los actores retratan sentimientos auténticos, dando a sus palabras un significado más allá de los cientos de ensayos. Cuando entrega afirmaciones artificiosas, le da a la audiencia una razón para resistírsele. Se sienten irrelevantes o que está tratando de coaccionarlos de comprar su idea, contrario a buscar un grupo de individuos únicos con necesidades únicas. Expresar sus ideas en un lenguaje escrito para las masas sin rostros es una forma segura de que lo desechen como una persona falsa. Cuando ensaye, incluso con un programa escrito, es importante dotar sus palabras e ideas con tanta vida como la que tenían cuando las descubrió por primera vez. El arte de ensayar un discurso persuasivo de forma realista frente a una audiencia que está dispuesta a dar una retroalimentación honesta yace en crear una atmósfera realista en la cual tenga un diálogo y no un monólogo con sus oyentes. La emoción que siente debe llegar a su audiencia de práctica, y su reacción debe darle una retroalimentación valiosa sobre cómo lo va a percibir

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la multitud real. Pida retroalimentación sin piedad y crítica constructiva. Interrogue a su audiencia sobre lo que ella sintió en varias partes de su discurso cuando usted hablaba. Incorpore la retroalimentación en su discurso y entréguelo una y otra vez. Su objetivo último es sentir que el ensayo es tan real como el verdadero evento para que su discurso real en el evento clave se vuelva su mejor y más fi na presentación sintonizada, con sólo la justa cantidad de emoción y lógica. Cuando alcance este nivel de preparación, usted podrá, como pueden sugerir algunas fi losofías orientales, “volverse uno con la audiencia”.

Cómo manejar las emociones de su audiencia Es virtualmente imposible persuadir a la gente sin primero evaluar y luego alinear su comportamiento con sus estados emocionales. Si, por ejemplo, siente una atmósfera “pesada” u oprimida en la audiencia, reconozca el sentimiento y ajuste el humor de la sala, contrario a lanzarse a una presentación demasiado animada que sólo alienará a su audiencia. Tiene que sacar poco a poco a su audiencia de su miedo y llevarla a un lugar emocional en donde esté más abierta a su mensaje. El truco es confiar que todos los miembros de su audiencia quieren sentirse bien con ellos mismos, y por lo tanto, sólo queda una pregunta que necesita hacerse cuando interactúe con una audiencia con la que trata de construir una relación: “¿Mi próxima interacción fortalecerá o debilitará mi lazo con esta audiencia?”. La relación es una conexión con sus oyentes. La naturaleza de la conexión es una cuestión de elección. La forma más fácil de triunfar es hacer que los miembros de su audiencia se sientan bien consigo mismos y sus habilidades, maximizar su confianza y demostrar que es confiable y agradable. Después de todo, ¿qué valor tiene un cumplido de alguien que no le agrada o lo respeta? Con un lenguaje cuidadosamente escogido y una comunicación no verbal auténtica, su audiencia puede experimentar, en vez de sólo escuchar, sus pensamientos, sueños y planes para un mejor futuro. Al ver a su audiencia como un socio activo en esta interacción, generará una emoción en usted y sus oyentes, creando una atmósfera cargada con emoción que puede ayudar a transportar a cada miembro de la audiencia hacia su conclusión deseada.


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Qué hacer cuando enfrenta a una audiencia hostil Por fortuna, una audiencia hostil no es lo normal. Si el hablar efectivamente en público es ya algo desafiante para la mayoría de las personas, para el orador no entrenado el panorama de enfrentar a un grupo de escépticos vocales u oponentes totalmente hostiles sobre un punto de vista puede ser una pesadilla. Sin embargo, en algún punto de su carrera o de su vida personal, puede verse representando una opinión o visión que no es popular con su audiencia y que eso provoque escepticismo o reacciones negativas. Por ejemplo, puede cuadrar en un animado debate con un grupo de padres en una reunión de la asociación de padres de familia, o anunciar una decisión gerencial desfavorable a un grupo de empleados, o tratar de vender su propuesta a un grupo de ejecutivos que no tienen paciencia para presentadores perdidos que no parecen seguros y no tienen evidencia sólida que apoye su caso. Incluso pudo ser interrogado por el Comité judicial del senado ya que fue nominado a un asiento en la Suprema Corte. Entonces, ¿cómo maneja una potencial situación polémica cuando una audiencia está predispuesta a estar en desacuerdo con todo lo que tenga que decir? ¿Será capaz de manejar la presión? La buena noticia es que en la mayoría de los casos sentirá desde antes que sus ideas pueden encontrar oposición de algunos o de todos los que lo escuchan. Si usted se sorprende por la oposición obvia de su audiencia, es muy probable que no haya hecho su tarea. Pero primero veamos cómo una audiencia puede provocar que este desacuerdo sea algo conocido para usted.

Cómo una audiencia hostil puede desestabilizarlo La oposición de su audiencia varía, desde señales no verbales sutiles, como el golpeteo con los pies o el sacudimiento de la cabeza, hasta interrupciones descaradas o ataques verbales. Las señales más obvias pueden ser movimientos inquietantes evidentes con papeles, un incesante despeje de gargantas o hacer comentarios sarcásticos alevosos. Cualquiera de estas cosas puede desviar su tren de pensamiento y sacudir su confianza si no es un orador presentador sólido. Cuando una audiencia la “tiene contra usted”, existen un número de estrategias que puede emplear para neutralizar su negatividad. Para los principiantes, es crítico que sean capaces de anticipar esta reacción en su audiencia.

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El valor de la anticipación Cualquiera que sea su tema o punto de vista, recuerde que puede haber otros con visiones contrarias. Por lo tanto, aprenda sobre estas opiniones contrarias y trate de entender de dónde surgen. Conozca su tema desde todos los ángulos, a profundidad, y podrá anticipar y contrarrestar con seguridad cualquier objeción de perturbadores en su audiencia. El anticipar las objeciones y tratar los comentarios escépticos con un argumento de defensa efectivo no sólo silenciará a sus críticos, sino que elevará su estatus ante los ojos del resto de la audiencia, incluyendo posiblemente a los mismos detractores.

Siete secretos para manejar a una audiencia hostil 1. Tenga un objetivo. Tener un objetivo fi rme para su discurso, presentación o discusión puede ayudarlo a enfocarse en su mensaje cuando la audiencia no es amigable. Un objetivo claramente definido es imperativo en la mayoría de las situaciones de presentaciones formales o informales, ya que le permite concentrarse en sus puntos mientras reconoce con rapidez cuando los críticos están tratando de desestimar su posición. En especial en un ambiente cargado emocionalmente en donde algunos miembros de la audiencia pueden volverse muy resonantes al expresar sus visiones opuestas, es fácil dudar del valor y la verdad de su propia posición. Pero si está claro en lo que quiere que la audiencia sepa, estará muy seguro cuando los escépticos y perturbadores traten de distraerlo. 2. Permanezca calmado. Al mesurar su propio temperamento y responder a los perturbadores con razonamientos y hechos en vez de explosiones emocionales, está incrementando sus posibilidades de que el resto de la audiencia lo vea como un comunicador más astuto y por ello puedan inclinarse más a darle a su posición una consideración justa. 3. Sea positivo. Tener una actitud positiva y optimista diferencia a los líderes de los seguidores. No puede esperar crear una impresión ganadora y convertir a otros hacia su forma de pensar con una actitud negativa e irreverente. Mostrar a la audiencia las posibilidades de


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su visión con pasión y entusiasmo puede llevarlo por muy buen camino para convencerla de que está en algo importante. Todos los grandes comunicadores saben que el optimismo y el entusiasmo auténticos son irresistibles y con frecuencia contagiosos. 4. Prepárese. La preparación es crítica cuando está enfrentando a una audiencia que está inclinada a desechar u oponerse a lo que tenga que decir. Si conoce cuál de sus argumentos es más probable que la audiencia rechace, estará en una mejor posición para preparar un discurso efectivo que resuelva esos aspectos con mayor especificidad y con una evidencia rotunda. Reúna tanta información como pueda sobre las actitudes, los intereses, las motivaciones y los problemas de su audiencia a fin de obtener una idea más clara sobre su disposición a sus ideas. Mientras más información detallada tenga, será más capaz de relacionarse con sus perspectivas únicas y prepararse para sus visiones opuestas. 5. Apéguese a los hechos. Considere la evidencia que ha recolectado para reforzar sus demandas. Si está bajo el estrés de los ataques personales, resista el golpe para buscar alcanzar indicios proverbiales cuando exponga sus argumentos. Claramente está sobre hielo delgado con esta estrategia. Apéguese a los hechos y repítalos con frecuencia si es necesario. Pero no ceda a la tentación de usar información cuestionable que no pueda verificar y que no provenga de fuentes confiables. Apéguese a lo que pueda probar más allá de reprochar en el calor del momento cuando presente su mensaje, de lo contrario, quedará expuesto a las críticas sobre su frágil evidencia y su débil argumento. 6. Tenga conciencia de su lenguaje corporal. Un estudio con frecuencia citado, conducido por el Profesor Albert Mehrabian, un investigador de la UCLA, encontró que obtenemos la mayor parte de la información por medio de señales no verbales cuando nos estamos comunicando con otros. El lenguaje de su cuerpo es más confiable y dice más que cualquier cosa que diga. Por lo tanto, cuando se vea hablando con una audiencia, debe saber que con las señales no verbales que envía les da una idea mucho más clara de cuál es el

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verdadero significado de su mensaje. Es por eso que, si usted mismo tiene dudas de la credibilidad de su información o si no está seguro si la posición que representa se mantendrá en pie ante el escrutinio de los expertos, sus palabras y lenguaje corporal señalarán una incongruencia, la cual sentirá de inmediato una audiencia con pensamiento crítico y de la cual sacará conclusiones. Haga contacto visual frecuente con la audiencia y deje que sus expresiones físicas y tono vocal apoyen su mensaje con naturalidad. Al enfocarse en su convicción y el valor de su mensaje, y al mantener una conexión mental con la audiencia mientras la mira a los ojos, le está demostrando que sostiene lo que está diciendo. 7. Establezca un territorio común. Piense sobre lo que tiene en común con su audiencia. La conciencia de las similitudes importantes puede ser un puente poderoso que soportará sus afi rmaciones hacia los oyentes. Todos compartimos ciertas experiencias universales que nos conectan como seres humanos a pesar de nuestras diferencias culturales, educacionales y socioeconómicas. En particular frente a una audiencia que se opone fuertemente a sus ideas, es crucial que capitalice esas experiencias humanas comunes al mencionarlas temprano en su discurso. Con esta estrategia, incluso la audiencia más hostil no podrá evitar relacionarse con usted en al menos un nivel, y por lo tanto, se portará menos negativa con usted durante su discurso. Esperamos que los principios de persuasión e influencia que ha aprendido en este capítulo refuercen su confianza y le brinde una base sólida para sus habilidades de oratoria. Las audiencias están hechas de seres humanos complejos, con sentimientos y pensamientos que tienen los mismos miedos, sueños y deseos que todos tenemos. Mientras esté más preparado en el arte de la relación y la influencia, será más fácil para usted ahondar en los deseos y motivaciones de otros y llevarlos a ver el mundo desde su perspectiva. En el próximo capítulo le enseñaremos todo lo que necesita saber sobre la oratoria improvisada.

PARTE IV

USO DE LAS HERRAMIENTAS EN EL MUNDO REAL

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Oratoria improvisada

A HORA QUE tiene una idea sólida de las técnicas generales para cambiar su pensamiento, comportamiento y reacciones biológicas con respecto a la oratoria, y que sabe cómo sentir más confianza y trabajar con su audiencia, nos encaminaremos a poner estas habilidades en práctica en el mundo real. En esta sección del libro, le ayudaremos a aplicar su conocimiento en situaciones de oratoria improvisada, actuaciones, presentaciones y situaciones sociales. En los próximos capítulos discutiremos habilidades específicas para hombres y mujeres, cómo manejar una falla verbal y cómo encontrar oportunidades de práctica para pulir sus habilidades de oratoria. Comenzaremos por discutir la oratoria improvisada. El hablar con espontaneidad es uno de los retos más grandes para la mayoría de la gente porque no hay tiempo para prepararse. Muchos oradores nerviosos sienten que les irá bien si pueden practicar. Cuando debe hablar en el mismo momento, es muy posible que experimente una ráfaga repentina de ansiedad. Esto puede desequilibrarlo, y puede ser difícil reunir sus pensamientos y decir algo con lógica.

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Otro reto para la oratoria improvisada es ser conciso. Algunas veces tiene unos cuantos minutos para prepararse para un discurso improvisado, y en otras ocasiones se le llama para hablar en ese instante. Inmerso en la ansiedad del momento, con frecuencia empieza a divagar y no llega a su punto; después se siente avergonzado y continúa divagando. Cuando tiene más tiempo para prepararse, es más probable que planee y llegue a su objetivo de forma más concisa. Se dice que Winston Churchill respondió “Dos horas” cuando se le preguntó cuánto tiempo necesitaba para preparar un discurso de dos minutos. Cuando se le preguntó cuánto tiempo necesitaba para preparar un discurso de dos horas, él dijo “Estoy listo ahora”.

Superar la ansiedad al experimentarla Uno de los principios más importantes de la reducción de la ansiedad es la exposición, que significa tal y como suena: exponerse a situaciones que le provoquen miedo. Para hacer esto de la manera más efectiva, necesitan ocurrir varias cosas: • Necesita permitirse experimentar la ansiedad. Esto significa no hacer los comportamientos sobrecompensatorios que por lo general hace. • Necesita repetir la exposición en múltiples ocasiones antes de sacar cualquier conclusión. No dé una presentación, decida que es horrible y no la vuelva a dar. ¿Recuerda la expresión sobre volver a montar al caballo si se cae de éste? • Las exposiciones funcionan mejor si son por un periodo mayor. Tener una conversación por diez minutos es mejor que tener una por dos minutos. Esto es debido al principio de aclimatación: con el tiempo, su cuerpo se aclimata naturalmente a la ansiedad. Si todavía sigue en la situación temida cuando la ansiedad disminuye, será capaz de tener una experiencia más positiva en esa situación. Y al haber desarrollado una asociación más positiva sobre estar en una situación difícil, la próxima vez que se encuentre en esa situación en donde tenga que hablar en público, se sentirá menos nervioso. Ahora apliquemos estos principios en ejemplos específicos en donde es probable que se dé la oratoria improvisada.


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Hable con seguridad en las reuniones ¿Recuerda a Yao, el ejecutivo que se ponía nervioso cuando se sentaba en las reuniones? Pensaría cosas para sí como: Hoy voy a tener que decir cosas que suenen inteligentes; no tengo nada qué decir, y los demás aquí dicen cosas tan elocuentes; voy a parecer un idiota, y mis compañeros se preguntarán cómo es que llegué a esta posición. Las reuniones son difíciles porque con frecuencia no tiene tiempo de preparar lo que va a decir. Algunas reuniones tienen miembros muy vocales, por lo que es difícil tomar tiempo para hablar y resulta más fácil quedarse atrás y no decir nada. ¿Qué es lo típico que usted piensa cuando entra a una reunión? Es algo entre líneas como: espero que no sea necesario que diga algo. O tal vez: ¿Cómo me puedo zafar de presentar algo hoy? Si usted es como Yao, es probable que piense en que no tiene nada qué decir, y después trate de evitar decir algo, sobre todo algo para lo cual no tuvo mucho tiempo para prepararse. Como puede imaginar, le recomendamos que actúe contra esos pensamientos e impulsos negativos y se proponga a hablar, aunque sea difícil. Aquí le damos cuatro tips para ayudarlo a hablar con efectividad en las reuniones: 1. Querer hablar. La razón por la que esto es importante es porque cuando hable se sentirá que está dentro de su control voluntario y deseo. Esto es crucial, y también muy difícil de hacer. Puede estar preguntándose: “¿Cómo voy a convencerme de querer hablar cuando en verdad no quiero hablar?”. Saque algunas razones específicas del porqué hablar en la reunión le beneficiará a usted y su carrera. Dése algunos incentivos y recompensas por hablar. La clave es entrar a la reunión pensando: hoy quiero decir algo. 2. No evalúe. Al menos al principio, su meta principal debe ser decir algo en la reunión. Si alcanza esta meta, dése mucho crédito y elogios y no evalúe lo que dijo, cómo lo dijo o cómo respondió la gente. Estos aspectos de la oratoria mejorarán con el tiempo, conforme se sienta más cómodo con el hecho de hablar en voz alta.

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Si evalúa lo que dijo, es menos probable que se sienta cómodo y sus habilidades de oratoria no mejorarán. Es en especial importante que no evalúe lo que está diciendo cuando lo está diciendo. Yao alcanzó su meta de decir algo, sin importar si era un excelente punto o un punto establecido a la perfección. Descubrió que cuando se quitó la presión de encima para decir algo elocuente, habló mucho mejor. 3. Enfóquese en sus compañeros de trabajo y en la discusión. Tenga fe en que sabe el material y que las ideas que salgan de su boca harán ruido. Deje de enfocarse en usted. Centrar su atención en sus compañeros le ayudará a sentirse menos inhibido. Si se sienta ahí planeando todo lo que podría decir, comete dos grandes errores. Primero, se enfoca en usted y se pone más ansioso. Segundo, descuida poner atención en el tema de discusión y por lo tanto es menos probable que diga algo relevante o pertinente. Enfóquese en el contenido de la reunión y no en usted o en lo próximo que dirá. 4. Hable en voz alta en una reunión en cada oportunidad que tenga. Como ya lo hemos discutido, necesita repetir ejercicios de práctica tanto como le sea posible a fi n de construir confianza y competencia. Mientras que las reuniones pueden sentirse como situaciones de oratoria improvisada, con frecuencia puede planear algo previamente si conoce la agenda o el tema. Puede sacar un par de puntos clave que quiera tocar. Esto le será de utilidad porque no se pasará toda la reunión pensando en qué decir; puede relajarse y mantener su foco en la reunión más que en usted. A continuación, enlistamos posibles formas de obtener práctica en hablar en reuniones en aras de construir su confianza y que venza su nerviosismo. Agregue a la lista otros ejemplos de práctica. Puede jerarquizar los puntos de esta lista de menor a mayor dificultad, en términos de cuáles situaciones lo ponen más ansioso. Comience con los ejercicios que le traigan menos ansiedad y trabaje para llegar a los más difíciles.


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Ejercicios de práctica 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.

Ofrezca estadísticas o reportes semanales actuales al equipo. Presente a un nuevo miembro, invitado o cliente. Haga dos o tres preguntas por reunión. Responda dos o tres preguntas por reunión. Ofrezca ser el mediador de la reunión. Tome una clase y haga de tres a cinco comentarios cada vez en una clase pequeña, o uno a dos comentarios en una más grande. Ofrézcase como voluntario para presentar un resumen de su trabajo o proyecto actual. Haga dos o tres comentarios de seguimiento en un punto que haya hecho uno de sus colegas. Ofrezca un punto de vista nuevo u original. Diga algo que presente el lado opuesto de una situación. Otra práctica: Otra práctica:

Hable con espontaneidad ante figuras de autoridad Si recuerda, nuestra cliente Petra era una joven mujer que se ponía muy nerviosa cuando necesitaba reunirse con su jefa. Su jefa era algo difícil, pero no terrible, y los miedos de Petra sobrepasaron en gran medida las dificultades reales que tenían cuando se reunían. La ansiedad maximiza el peligro o riesgo en una situación. Las figuras de autoridad que ponen a la gente nerviosa van desde jefes hasta supervisores u oficiales de policía, jueces, doctores, maestros y profesores. Algunas personas también se incomodan al hablar con aquellos que no necesariamente tienen autoridad pero que tienen lo que perciben como un nivel social más alto al de ellos. Si le incomoda hablar con personas con autoridad, puede temer hablar con figuras de autoridad en general, o sólo puede ponerse nervioso si es una situación evaluadora o si tiene que enfrentar a una figura de autoridad después de haber hecho algo mal o al solicitar un aumento, un ascenso o vacaciones.

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A continuación mostramos los principios clave que hay que tener en mente a fi n de detener ese temor a los superiores en el trabajo o a otras figuras de autoridad: 1. Ellos también son personas. Petra se ponía nerviosa cuando estaba con su jefa porque la puso en un pedestal como un ser muy poderoso. Veía a su jefa tan diferente a ella, y con una actitud de “nosotros contra ellos”, asumió que su jefa sería muy crítica con ella. En realidad, la jefa de Petra la tenía en muy alta estima y sólo era que tenía una actitud directa e insensible con todos. Con frecuencia, cuando estamos frente a frente con un CEO o alguien más que es muy intimidante, nos sentimos nerviosos e incómodos, casi como si no fuéramos dignos de hablar con ellos o como si ellos pensaran que no somos dignos o competentes. En nuestro trabajo como coaches de comunicaciones, con frecuencia trabajamos con altos ejecutivos, políticos, actores, dueños de negocios y artistas, y puede resultar intimidante estar cerca de gente de su altura, incluso para nosotros, ¡y los estamos entrenando! La gente que está cómoda con hablar frente a grupos o platicar con amigos algunas veces se desmorona cuando tienen que hablar con gente de autoridad. Les atribuimos personalidades eternas o muy grandes y olvidamos que son personas que tienen intereses externos y vidas al igual que nosotros. ¿Ha visto la película clásica El Mago de Oz? ¿Recuerda cómo se pensaba que Oz era una entidad grande, intimidante y poderosa pero de hecho era un hombrecito extraño? Esto no significa necesariamente que su jefe o figura de autoridad que lo pone nervioso sea como el mago detrás de la cortina, pero recuerde el mensaje: usted no sabe en realidad cómo son. Pueden tener la fachada de ser muy duros pero por dentro son unos osos de peluche. 2. Trate de conocerlos. Esta idea es la continuación del primer punto. Mientras más pueda conocer al individuo de una forma no evaluadora, mejor. Por ejemplo, con un jefe, no quiere que sus únicas reuniones sean para elogiar sus actuaciones y que los únicos temas discutidos sean de evaluación. Si puede desarrollar


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un nivel de comodidad y relación, usted será capaz de hablar con efectividad con su jefe en cualquier situación que se presente. Trate de conocer a las figuras de autoridad al hacerles algunas preguntas. Por ejemplo, con un jefe, si ve fotografías en su oficina, haga un comentario apropiado, como, “Qué hermoso niño, ¿es su hijo?” o “Yo tuve un perro golden por 10 años. ¿No son unos perros maravillosos?” o “¿Le gusta navegar? Yo siempre quise aprender…” Cualquier cosa que su jefe tenga en su oficina es válida para una breve discusión ya que su jefe eligió compartirlo al mostrarlo. No sea inquisitivo o personal; sólo muestre que tienen intereses comunes. 3. Deseche cualquier negatividad. ¿Ha tenido alguna experiencia en la cual su supervisor fue abrupto con usted y pensó “No le agrado”? ¿O una en donde el profesor puso una cara cuando dijo algo y pensó “Seguro piensa que no hablo bien”? Tenga en mente que es posible que la negatividad que viene de una figura de autoridad, o en ese caso de cualquier persona, no tenga nada que ver con usted. Esa persona puede estar pensando en algo problemático, reaccionando ante una situación laboral estresante, respondiendo a unas malas noticias, contrario al mensaje, etc. Hace poco, un estudiante MBA cliente de Larina le contó que su profesor siempre le daba miradas feas. Resultó que el profesor entrecerraba los ojos y fruncía cuando miraba en dirección de este estudiante porque el Sol le daba en los ojos. (El estudiante solía sentarse en el mismo lugar en el salón.) También, muchas investigaciones revelan que la gente que está temerosa de la evaluación crítica interpreta entradas sociales ambiguas como negativas. Esto es, que es probable que las personas con una fobia a hablar interpreten una risa como si se dirigiera hacia ellas o una cara neutral como una crítica. Recuerde esto cuando esté interpretando las reacciones de la gente ante lo que usted dice. Trate de decirse que las respuestas negativas pueden de hecho no serlo; es sólo cómo las interpreta usted. O puede ser que la persona en realidad tiene una expresión de pocos amigos en su rostro pero que no tiene que ver nada con usted o con lo que acaba de decir.

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4. Actúe con seguridad incluso si no se siente seguro. A la mayoría de la gente de autoridad le gusta sentir que está hablando con personas que son sus iguales, o al menos que actúen como si lo fueran. Es desagradable sentir que está incomodando a las personas. Aquí es donde se requiere un poco de actuación. Algunas veces el sólo hecho de actuar con seguridad puede hacerlo sentir más seguro. También puede hacer que la gente responda de forma más positiva hacia usted, lo cual lo llevará a sentirse aún más seguro. Para mejores resultados, combine la actuación con la seguridad y una actitud optimista. Una actitud optimista se relaciona fuertemente con un resultado exitoso. Puede estar preguntándose: ¿Cómo actúo con seguridad cuando no me siento seguro? Pase algún tiempo observando a las personas que se ven muy seguras. Escriba algunos de sus comportamientos específicos. Por ejemplo, ellas: • Hacen un contacto visual sólido • Dan un apretón de manos fi rme • No utilizan demasiado material • Sonríen con propiedad • Tienen una buena postura • Usan gestos apropiados cuando hablan 5. Piense en sus fortalezas. Otra forma de sentirse menos intimidado cuando hable con espontaneidad con figuras de autoridad es recordar lo que usted ha hecho por usted. Haga una lista de sus fortalezas relativas a aquéllas de la persona que lo pone nervioso. Por ejemplo, si está hablando con el CEO de su compañía, su lista puede incluir: • Revisiones constantes de las actuaciones positivas • Historia de las excelentes ventas y servicio al cliente • Una nueva cuenta que usted ayudó a concretar • Su lealtad a la compañía como lo evidencian varios años de empleo Si un profesor lo pone nervioso, haga una lista mental de todas sus buenas calificaciones y marcas positivas en la clase de ese profesor. Si es un supervisor, resuma y escriba todas las retroalimentaciones brillantes de sus evaluaciones. Esto le ayudará a sentirse más seguro y que actúe con mayor confianza (ver el punto 4 ya mencionado).


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6. Cada día, hable con su jefe o quien lo ponga nervioso. Por supuesto, puede no necesitar hablar con la figura de autoridad a diario, pero la idea es hablar con esa persona o frente a ella tanto como sea posible. Si no tiene mucho acceso a esta figura de autoridad, escoja a alguna persona similar (otros profesores, entrenadores, doctores, supervisores, etc.) y hable con ellos tanto como sea posible. A continuación mostramos una lista de formas para obtener práctica para hablar con figuras de autoridad. Agregue otras ideas a la lista basado en sus propias experiencias o temores. Jerarquice los puntos en la lista de menor a mayor dificultad o producción de ansiedad. Comience con los ejercicios que le generan menos nerviosismo y después trabaje hacia los más difíciles.

Ejercicios de práctica 1. Pida a un supervisor, profesor u otra figura de autoridad una reunión privada. Solicite retroalimentación por su desempeño. Esta tarea puede ser más difícil porque, además de su ejercicio, también está recibiendo retroalimentación. 2. Trate de caminar por la oficina de la gente que lo intimida a fin de aumentar sus posibilidades de toparse con ella. Cuando se encuentre con ellos, salúdelos y pregúnteles cómo les va. 3. Salga a comer o a otras reuniones sociales informales con la gente que lo pone nervioso. 4. Dirija preguntas hacia la gente que lo pone nervioso durante las reuniones. 5. A propósito, siéntese al lado de la gente que lo pone nervioso en las reuniones o en las clases. 6. Tome ventaja de las horas de asesoría del profesor o pase por la oficina de su jefe y hable sobre algún proyecto o una idea que tuvo para mejorar un proceso. 7. Enséñese que debe manejar el nerviosismo en el posible caso de que responda mal o cometa un pequeño error. Escoja una reunión o clase relativamente sin importancia (no un examen, sólo una clase

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regular) y cometa un pequeño error a propósito. Esto suena loco, pero le ayudará a evaluar si es verdadero su miedo a las consecuencias desastrosas. Con toda la intención haga lo que teme y después vea qué tan mal es en realidad el resultado. ¿Es esto en verdad catastrófico? ¿Puede sobrevivir a ello? Las posibilidades son que aprenda que el resultado no es tan malo y que puede manejarlo. 8. Otra práctica: 9. Otra práctica: 10. Otra práctica:

Imparta una gran presentación o taller Dirigir un taller de trabajo por lo general no es una situación de oratoria improvisada, pero con frecuencia necesita responder a la audiencia del taller de forma improvisada. A la mayoría de nuestros clientes les preocupa que la gente les haga preguntas que no están preparados para contestar. Dar una presentación también puede ser intimidante porque todos los ojos están en usted y usted está a cargo de todo. Volvamos con Jorge, el vendedor al que le angustiaban sus presentaciones de venta. Jorge estaba tan nervioso con que le fueran a hacer preguntas difíciles que recortaba sus presentaciones y se apresuraba a salir del cuarto para asegurarse de que no lo fueran a cuestionar. Aquí mostramos algunos puntos que ayudaron a Jorge; éstos también le pueden ayudar a usted cuando maneje el miedo a la oratoria improvisada durante sus presentaciones: 1. Sea usted mismo. Sabemos que esto es un cliché, pero vale la pena observar esta situación. Con frecuencia, las personas sienten que tienen que ser ciertas cosas para dirigir un taller o para pararse frente a un grupo para dar una presentación. Una gran forma de conectarse con su audiencia es revelar una parte de quién es usted. Si no sabe la respuesta a algo, dígalo, no en forma de disculpa, sino en una forma que refleje algo de su personalidad. Después ofrezca buscar la respuesta para el que preguntó a la brevedad posible.


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2. Hágalo interactivo. Todo el mundo teme hablar en público y aburrir demasiado a su audiencia. Una forma de ayudar a asegurar que esto no pase es hacer su presentación o taller interactivo. Si se le pregunta algo a lo cual no sabe la respuesta, pregunte a la audiencia si alguien más la sabe. Si nadie sabe, diga que lo averiguará y que lo responderá más tarde ese mismo día. 3. Haga de antemano una lista de todos sus miedos. Haga esta lista muy específica. Después revise los puntos uno por uno y vea si existe la posibilidad de que alguno de ellos esté basado en algunos de los errores cognitivos o comportamientos sobrecompensatorios que hemos discutido. Por ejemplo, si teme que tratará de ocultar sus manos temblorosas pero que alguien las verá de todas formas, debe sonar la campana, (¡porque es un comportamiento sobrecompensatorio!) Para algún error cognitivo, revise el proceso que describimos de evaluar la evidencia a favor y en contra. Planee no tener ningún comportamiento sobrecompensatorio. Si teme lo que pasará si no hace estos comportamientos, liste su miedo y revise si ese miedo en verdad llega. 4. Practique, practique, practique. Necesitará tener muchas experiencias en donde confronte su ansiedad al dar presentaciones o experiencias que simulen sus miedos al dar una presentación. Asegúrese de obtener práctica al decir cosas espontáneas y responder preguntas. A continuación le brindamos una lista de formas para obtener práctica al dar talleres o presentaciones. Agregue otras ideas al fi nal de esta lista basado en sus propias experiencias y preocupaciones. Como con los otros ejercicios recomendados, comience con los que son menos intimidantes y trabaje hacia los que más le intimidan.

Ejercicios de práctica 1. Cree una presentación interactiva de diez minutos sobre cualquier tema y preséntelo a algunos de sus amigos o familiares. 2. Desarrolle un corto taller o entrenamiento en un tema de interés para sus colegas. Después diga a su supervisor que le gustaría presentar el taller a sus compañeros.

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3. Practique sus habilidades de liderazgo al hacer afi rmaciones asertivas cada día, ya sea al delegar tareas u otra cosa. Necesitará ser un fuerte líder para dirigir un taller de trabajo. 4. Tome una clase. No es necesario que sea de oratoria, pero debe tener muchas oportunidades para hablar y dar presentaciones. 5. Practique cosas de enseñanza que conozca de otros. Pídales que hagan preguntas y responda a éstas. 6. Dé un tema para un grupo de amigos o de familiares y pídales que lo interroguen por cinco minutos, haciéndole tantas preguntas como se pueda. 7. Otra práctica: 8. Otra práctica: 9. Otra práctica:

Hable con elocuencia cuando lo entrevisten El ser entrevistado es una de las raras situaciones en las cuales de hecho sí lo evalúan. Y por lo general necesita hablar espontáneamente. Si lo entrevistan por un medio que no es en persona, con frecuencia obtendrá las preguntas antes de tiempo, así que vamos a discutir cuando se tiene una entrevista de trabajo. La gente que se pone nerviosa sobre hablar en público usualmente sobreestima las posibilidades de ser evaluada de forma negativa. A mucha gente le preocupa que llegado el momento de la entrevista arruinará sus posibilidades de obtener el puesto por sus pobres habilidades de entrevista. Los siguientes son unos tips para hablar en una entrevista importante: 1. ¿Qué le preocupa? Uno de los primeros pasos importantes es determinar lo que en verdad teme que suceda. ¿Le preocupa que desperdicie sus oportunidades de obtener el empleo? ¿Teme decir algo estúpido? ¿Le asusta que no tenga respuestas a las preguntas? Una vez que ubique su preocupación, puede evaluar qué tan probable es que ocurra. 2. Desafíe el miedo a un concurso. Una vez que descubra a lo que más le teme, puede comenzar a desafiar estas ideas. Si está pensando que destruirá sus oportunidades de obtener el empleo, considere


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qué tan frecuente ha ocurrido en el pasado, reconozca que el entrevistador probablemente se da cuenta de que la mayoría de las personas están nerviosas, etc. Si piensa que dirá algo estúpido, puede preguntarse, “¿Y qué?” Mucha gente no pensará que lo que dijo fue estúpido, e incluso si lo pensaran, ¿dejarían de ofrecerle el trabajo por un solo comentario? Si le preocupa sobre no tener respuestas a las preguntas, puede preparar respuestas a preguntas comunes en las entrevistas de trabajo. También pregúntese, “¿Y qué si me tomo un minuto para pensar en la respuesta a esa pregunta?”, entonces dígase: “Me veré pensativo e inteligente si lo hago”. Por lo general es mejor tomarse su tiempo y dar una gran respuesta que empezar a divagar sin ton ni son. 3. Conéctese con el entrevistador. Enseguida establezca una relación con el entrevistador al comenzar a platicar y sentirse cómodo con él o ella antes de que comiencen las preguntas. La conexión es igual a la comodidad. 4. Es una conversación regular. Dígase que está teniendo una conversación regular con un compañero de trabajo o un colega. No se diga que es una conversación con su pareja o su madre, porque tiene que proyectar un tono más profesional. No piense en la entrevista como un interrogatorio o una conversación intimidante; en vez de eso, piense que es como si hablara de sus logros con su jefe o con un socio del trabajo. Como en una conversación regular, no querrá dominar. Si nota que sus respuestas siguen y siguen y que el entrevistador se está aburriendo, necesita ser breve e involucrar al entrevistador. 5. Refine sus habilidades. Como con todas las situaciones en que tiene que hablar, la mejor forma de superar la ansiedad y perfeccionar sus habilidades es obtener práctica de la forma adecuada. Aquí le ofrecemos algunos ejemplos de formas para practicar a fin de que se vuelva seguro en cualquier situación en la que tenga que ser entrevistado. Agregue otros ejercicios de práctica que se le ocurran al final de esta lista. Si alguno se ve en particular atemorizante para usted, comience con los más sencillos.

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Ejercicios de práctica 1. Obtenga en internet una lista de preguntas frecuentes en una entrevista. Póngalas en diferentes hojas de papel y colóquelas en un sombrero o en un tazón. Comience a sacarlas una por una y respóndalas. Después, pida a alguien más que saque las preguntas para que usted las conteste. 2. Grábese mientras alguien lo entrevista. Cuando mire el video, trate de verlo como un observador objetivo y evalúe la calidad de las respuestas que da. Una vez que domine el contenido, grabe otra entrevista. Esta vez, cuando lo vea, enfóquese en sus comportamientos, como la posición del cuerpo, el contacto visual, las expresiones faciales, etcétera. 3. Entreviste a alguien más. El ponerse en la posición del entrevistador, le ayudará a practicar el enfoque de su reunión como una conversación regular con menos presión. 4. Practique el describir por qué es ideal para el puesto y obtenga retroalimentación de otros para ayudar a construir su confianza. 5. Liste todas las cosas que piensa que hizo bien en entrevistas previas. Si no ha tenido muchas situaciones previas de entrevistas, piense en otras conversaciones intimidantes. 6. Observe segmentos de entrevistas televisadas y programas de noticias, pero quíteles el sonido. Observe el comportamiento no verbal: las expresiones faciales, los gestos y el contacto visual y vea si puede averiguar la intención de la gente que habla. ¿Están tratando de establecer una relación, un informe o una crítica? 7. Otra práctica: 8. Otra práctica: 9. Otra práctica:

Ser llamado ¿Qué es lo atemorizante de ser llamado? Para la mayoría de la gente, es lo imprevisible y la incertidumbre que rodea al evento. Pensamos: ¡No sé cómo responder a eso! O: no tengo nada que decir, o: todo el mundo me está observando, y pareciera que ya pasaron cinco minutos de silencio.


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Ya antes presentamos a Daniela. Es la mujer que se sentó en la parte de atrás de su numerosa clase y esperaba pasar inadvertida para que el profesor no la llamara. Bajaba la mirada y pretendía que estaba muy ocupada tomando notas. Ella no sabía que sus comportamientos le impedían superar su ansiedad. Si usted es como Daniela, a continuación le mostramos lo que necesita para hablar con confianza cuando se le llame: 1. No trate de ocultarse. ¿Alguna vez ha visto a personas que son obvias al tratar de no ser llamadas? Bajan la mirada o la desvían, se encogen, y actúan como si estuvieran ocupadas. Es obvio. El hecho es que aún así las pueden ver, se ven tontas, y si alguien quiere llamarlas, ¡las va a llamar! Sepa o no la respuesta o tenga o no algo qué decir, haga contacto visual, véase seguro y déjese ver. 2. Siempre puede decir: “No lo sé”. Enfrentémoslo, siempre habrá veces cuando alguien quiera que usted diga algo y usted simplemente no sepa la respuesta. Más que comenzar a divagar, trate de decir algo, declare un seguro “No estoy seguro” o “Tendré que buscar eso y después le diré”. Si en verdad no tiene idea de qué decir, la honestidad es la mejor política. 3. Haga su mejor intento. Si tiene una idea de cuál puede ser la respuesta, inténtelo. La mayoría de la gente encuentra que es mejor tratar y haber fallado que nunca tratar. Por lo general, sacamos como sea una respuesta, basada en lo que hemos dicho, nuestro conocimiento y antecedentes pasados, nuestra intuición u otras ideas. Hable de una forma que suene pensativa (“Bueno…”), pero no tentativa (“Mmmm…”). 4. Siga el flujo de la conversación. Cuando se descubre a sí mismo centrando su atención en sus propios pensamientos, miedos, sentimientos y preocupaciones, es probable que ni siquiera haya escuchado la pregunta, mucho menos que sepa lo que se ha dicho hasta ese momento. Si está haciendo un buen trabajo en enfocar su atención al exterior, sabrá lo que se está discutiendo y estará en una posición mucho mejor para responder la pregunta.

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A continuación le mostramos una lista de formas para obtener práctica al dar una respuesta y ser llamado. Agregue algunas otras ideas al final de esta lista. Póngalas por orden de dificultad y comience a practicar con las más sencillas y vaya trabajando hacia las más difíciles.

Ejercicios de práctica 1. Junte un grupo de preguntas, como de un juego como el de Trivial Pursuit. Pida a un grupo de amigos o de familiares que escojan una de las preguntas y hable sobre ella por tres minutos (sin decirle la pregunta). Después de tres minutos, pida que le hagan la pregunta. Esto le hará seguir una breve discusión y responder una pregunta a la cual pueda no saber qué contestar. 2. Practique hacer contacto visual durante cada discusión, con la certeza de que en cualquier momento lo pueden llamar. 3. Alce la mano. Ofrézcase como voluntario para contestar preguntas tanto como sea posible. 4. Pida a la gente que lo llamen. Deje que sus colegas y supervisores sepan que está tratando de perfeccionar sus habilidades al pensar con serenidad, por lo que le gustaría que lo llamaran cuando sea oportuno. 5. Otra práctica: 6. Otra práctica: 7. Otra práctica:

Responder preguntas después de un discurso Ya discutimos las preguntas espontáneas que le hacen durante las presentaciones, y cómo Jorge superó sus miedos a las presentaciones de ventas. En este punto discutimos las preguntas posteriores a una plática formal, como una conferencia o una tónica. La idea es similar a la de ser llamado, pero esta vez tiene que estar frente a un grupo y se espera que sea capaz de responder preguntas y de contestarlas bien. La gente asume que usted tiene experiencia en el área que cubrió su discurso y en cualquier tema relacionado, incluso cuando sólo están relacionados periféricamente.


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Responder preguntas después de un discurso puede ser desafiante incluso para los presentadores más experimentados. Ya antes habíamos presentado a Martín, un orador profesional que se siente muy seguro con las presentaciones planeadas pero a quien le angustia responder preguntas después. El caso de Martín es muy común. Nunca sabe lo que la gente le preguntará, por lo que debe ser intimidante tomar preguntas de seguimiento. Los siguientes son los principios para responder preguntas posteriores a un discurso: 1. Dé a su audiencia algunas guías. Cuando da una presentación, usted es el líder. Puede dirigir cómo van las cosas, incluyendo la sección de preguntas y respuestas. Cuando está listo para aceptar preguntas, dígale a la audiencia que en ese momento aceptará preguntas de algo específico de su discurso. Por ejemplo, “Tenemos un tiempo limitado para preguntas, y a la gente por lo general le interesa aprender más sobre el diálogo de ventas, por lo que ahora aceptaré un par de preguntas al respecto”. 2. Responda cada pregunta. Nada es tan insultante para los miembros de la audiencia como que alguien ignore sus preguntas. Pudo haber visto a alguien hacer lo siguiente: Es muy claro que el orador no sabe la respuesta, por lo que de inmediato salta a la próxima pregunta. Si hace esto, puede alienar a sus oyentes y parecer grosero. Incluso si no tiene una respuesta, reconozca la pregunta. Si no tiene nada qué decir, responda que eso está fuera de su área de experiencia. 3. Ofrezca seguir con preguntas a nivel individual o en grupo. Cuando no tiene la respuesta a una pregunta, diga a la persona que con mucho gusto investigará sobre el tema y le responderá por correo electrónico o por teléfono. O diga que conoce un buen artículo que toca el tema y que se lo puede enviar. 4. Recuerde, es muy probable que usted sepa más sobre su tema que la mayoría de sus oyentes. No sienta que tiene que dar una respuesta “perfecta” a cada pregunta. Mucha gente en la audiencia no sabrá del tema tanto como usted, así que si siente incluso que está respondiendo a un nivel muy elemental, puede estar ofreciendo algo de gran valor para la audiencia.

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5. ¿A qué le teme? Piense con cuidado en esto: ¿Por qué le teme a responder preguntas y pensar con serenidad? ¿Teme sentirse avergonzado? ¿Parecer ignorante? ¿Tartamudear o balbucear? ¿Decir algo ridículo? Una vez que sepa exactamente a lo que le teme, pruébelo. Use los ejemplos de práctica que le presentamos a continuación, haga una predicción sobre qué tan probable es que ocurra lo que teme y después averigüe si en verdad esto sucede. No confíe en su opinión con respecto a si ocurrió (porque es muy posible que sienta que haya pasado aun cuando no sea así), reúna algunas respuestas de los miembros de la audiencia para evaluar los resultados. 6. Responda tantas preguntas como sea posible. Mientras más tiempo pase en la sección de preguntas y respuestas, más oportunidades de práctica tendrá. Y como hemos discutido a lo largo de este capítulo, la práctica es la clave para construir la confianza y mejorar sus habilidades. La siguiente es una lista de formas para obtener mayor experiencia a fin de que sea capaz de contestar preguntas después de un discurso. Vea la lista y agregue ejemplos.

Ejercicios de práctica 1. Cada vez que hable, pregunte a la gente si tiene alguna pregunta. 2. Antes que acepte preguntas, tome un momento para enfocarse en usted. Quiere sentirse relajado antes que le comiencen a disparar preguntas. Estar relajado es tener la habilidad de pensar con serenidad. Es tener gracia bajo presión. Es algo que le viene natural a algunas personas y que para otras requiere práctica. Escoja una palabra que lo haga sentir relajado (calma, tranquilo, gracia…) y dígaselo antes de que comiencen las preguntas. 3. Póngase en situaciones estresantes para desarrollar la tranquilidad. Por ejemplo, actúe como mediador en un conflicto del trabajo, saque un tema controversial con varios amigos, tenga “la plática” con su hija adolescente, etcétera. 4. Hágase preguntas y observe cómo responden los oradores. Use sus buenas maneras de responder como un modelo de cómo le gustaría parecer.


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5. Otra práctica: 6. Otra práctica: 7. Otra práctica:

El siguiente paso: Actuaciones y presentaciones Ahora que sabe cómo hablar espontáneamente y tiene muchos ejercicios de práctica para intentarlo, es momento de seguir. El próximo capítulo es para aquellos que quieren mejorar sus habilidades en grandes conferencias, discursos de apertura, grandes presentaciones y situaciones de espectáculo. Tal vez quiera leer este capítulo incluso si no necesita dar grandes discursos, porque puede encontrar ideas que le ayuden. ¿Está listo para enfrentar a una gran audiencia? Si dijo: “¡Ehhh…no!”, ¡entonces continúe leyendo!

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Presentaciones y talleres a gran escala

Al g unas per sonas par ecen haber nacido con la capacidad de cautivar a una audiencia, lo cual puede ser intimidante para los que no creemos tener un talento natural. La verdad es que es muy probable que incluso el orador más dotado haya tenido que trabajar duro para lograr una presentación comprometida y perfecta. Mientras que algunas personas son extrovertidas, graciosas o carismáticas por naturaleza, el resto de nosotros necesitamos trabajar para lograrlo, y podemos. Lo que esto significa es que con un pequeño esfuerzo puede convencer a su audiencia de que tiene un talento natural para presentar, y bien valdrá la pena el tiempo que pasó en conseguirlo. No sólo tendrá éxito al compartir información e inspirar a su audiencia a que tome alguna acción, sino que la tranquilidad que gane al hablar en público le generará una dosis mayor de confianza en sus interacciones diarias. Aprender a prepararse para hablar frente a una gran audiencia y dirigir un taller de trabajo son grandes formas de obtener confianza y desarrollar su habilidad para comunicarse con efectividad.

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Presentarse ante una gran audiencia Sara se aproxima a la entrada del auditorio en donde va a hablar frente a la audiencia más grande a la que se haya enfrentado. Los murmullos y los cuchicheos que escucha de la multitud reunida parecen taladrar un hoyo justo en su estómago. Ella piensa: Me fue bien hablando frente a ocho personas el otro día, entonces, ¿por qué me estoy asustando tanto? Es común incluso para un orador experimentado ver que se sacude su confianza ante una nueva situación, en especial cuando es su primera experiencia de hablar frente a una multitud numerosa. Cuando la audiencia está compuesta de un océano de rostros que nunca había visto, la ansiedad puede dispararse de repente, robando aparentemente hasta el último resquicio de su tranquilidad y seguridad. El hablar en público es el miedo número uno de la humanidad, pero como todos los miedos, se puede enfrentar y conquistar, incluso si éste incluye a grandes audiencias. El término “gran audiencia” es relativo y puede significar cosas diferentes para personas distintas. En nuestra experiencia, la mayoría de la gente se refiere a las audiencias de 100 o más como una “gran” audiencia. Esto se debe a que sus oportunidades y designaciones de hablar en público con frecuencia se limitan a grupos de pequeño a mediano tamaño de entre ocho y 50 participantes, que consisten por lo general de compañeros, colegas o clientes. Por lo tanto, una audiencia de 100 o más puede parecer en particular intimidante e inmanejable. Ahora imagine una audiencia de 5 00, 1 000, 5 000, 10 000 y más. ¿Existe alguna forma de conectarse con tanta gente? ¿Cómo usa el orador todo el contacto visual para establecer una relación con tanta gente? ¿Y qué hay de la voz del orador, sus gestos y proximidad hacia la audiencia a fin de llevarle su mensaje? La respuesta simple es que aún con eso utilizará todos esos atributos para conectarse con su muy grande audiencia; sólo tiene que amplificarlos. Piense por un momento en los oradores que ha escuchado o tal vez visto en persona, individuos que tienen que manejar audiencias de muchos cientos o incluso miles. Algunos de los eventos en donde se acostumbra que la audiencia sea de un tamaño considerable son reuniones políticas, de accionistas corporativos de Fortune 500, eventos religiosos de gran escala en las llamadas

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Desar r ol l e sus habil idades de comunicación

súper iglesias, seminarios de autoayuda tipo Anthony Robbins, discursos de la ceremonia de graduación, y, para oradores prolíficos en particular, eventos mediáticos que se transmiten para millones. La única forma en que puede compartirse efectivamente con una audiencia de “enormes” proporciones es amplificar su presentación y herramientas de comunicación. En específico, esto significa que tendrá que hacer uso de micrófonos, cámaras, monitores de pantallas grandes y una plataforma o escenario en donde la gente pueda verlo sin obstrucciones. Con la ayuda de la tecnología audiovisual, puede estar tan cerca de la audiencia como lo necesite a fin de que le llegue su mensaje. Con acercamientos y ángulos de cámara, está de hecho a centímetros de cada persona en la audiencia. Con la ayuda de los micrófonos inalámbricos ni siquiera tiene que permanecer en un lugar porque es libre de moverse alrededor de su plataforma; también será capaz de usar los matices de su tonalidad vocal para un impacto dramático, ya que no hay necesidad de gritar o alzar la voz. Su voz puede escucharse con facilidad hasta en el rincón más remoto del estadio, si ahí quiere llegar. Sin embargo, existe un importante territorio medio, y es cuando las presentaciones o discursos en donde se requiere tecnología cara no están disponibles, pero la multitud sigue siendo lo bastante grande como para que se pierda el mensaje del orador. En estas situaciones, recuerde lo siguiente: 1. Exagere sus gestos. Si sus oyentes no pueden verlo ni a usted ni a la muestra de su pasión y emoción, esto es, sus gestos y expresiones faciales, éstos no pueden afectarlos. Piénselo de esta forma: si vemos a un viejo amigo al otro lado de la calle, podemos saludarlo ondeando la mano y con una sonrisa. Pero si está a una cuadra de distancia, tendremos que mover nuestros brazos de un lado a otro y alzar nuestras voces para que el amigo nos vea. Quizá es una analogía tonta, pero con mucha frecuencia, los oradores sin experiencia que se presentan ante grandes audiencias literalmente “desaparecen” frente a la multitud porque no pueden percibirlos con efectividad, tanto a nivel visual como auditivo. 2. Alce la voz. Esperemos que pueda usar un micrófono, pero sin uno usted tendrá que asegurarse de que su audiencia pueda escuchar su mensaje. Incluso la persona con el peor asiento de la sala debe


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ser capaz de escucharlo con claridad. También, varíe la velocidad de su discurso y ajuste sus inflexiones y volumen de forma apropiada. Recuerde que su voz debe trabajar duro para llevar su mensaje hacia el objetivo. Quite cualquier obstáculo que obstruya la vista de la audiencia. Asegúrese de que puedan verlo bien y que usted pueda verlos. No hable sólo para aquellos que están en la primera fila porque puede ver bien sus ojos. Enfoque su atención también en los rostros de atrás y de los lados del lugar. Muévase a propósito y proyecte energía. Nada es más aburrido para una audiencia numerosa, en particular para los miembros en la parte de atrás del cuarto, que mirar un punto focal en el centro hacia el frente. No deje que se salgan de sintonía sólo porque escogió pararse detrás de un podio como una estatua. Comprométalos con un movimiento físico y camine hacia ellos para enfatizar algún punto. Camine de un lado al otro del escenario para capturar su atención. Piense en su discurso como una actuación bien coreografiada en donde cada movimiento tiene un propósito a fi n de transportar su mensaje. No se mimetice con lo que está a su alrededor. Asegúrese de que su atuendo pueda distinguirse desde la parte de atrás. Escoja colores fuertes que apoyen su imagen visual para que su audiencia pueda centrarse en usted más que en cualquier imagen de distracción o fondo en el escenario. Pida a la audiencia que se pare durante la sesión de preguntas y respuestas. Bueno, no a todos ellos, sino a la gente que haga las preguntas. Ya que estamos asumiendo que en caso que no pueda usar micrófonos para amplificar las voces de los miembros individuales de la audiencia, pídales que se pongan de pie cuando hagan la pregunta. De esta forma, puede caminar hacia ellos para escuchar mejor las preguntas, mientras que otros miembros de la audiencia pueden verlos y escucharlos y comprender mejor las preguntas que si los que preguntan permanecieran sentados. Repita las preguntas antes de contestarlas para asegurarse de que toda la audiencia las escuche.

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Ahora tiene una mejor idea de lo que conlleva comprometerse con una gran audiencia. Recuerde que es crucial para la audiencia ver y escuchar a otro ser humano hablándoles, sin importar cuán grande o pequeño sea el grupo. Si la tecnología puede acercarlo, mejor. Si no es una opción, puede parecer más grande a la vista y oído para dar a la audiencia la oportunidad de percibir el mensaje de la forma que intenta y que no se pierda en esa inmensa multitud. A continuación, hablaremos sobre lo que acarrea tener una presentación que rebase todos los niveles, como un home run.

Crear la presentación “perfecta” El primer componente para prepararse para hablar frente a una multitud es conocer a su audiencia. Como ya discutimos en el capítulo 11, haga su tarea y averigüe quién estará en esa multitud. Después escriba su presentación con ellos en mente. Si le habla a una organización en particular, asegúrese que sepa su misión y su posición en asuntos que apliquen a su discurso. La mejor forma de comprometer a la audiencia es hablar su lenguaje, no de forma literal, sino cultural. Si sabe cuáles son los aspectos que están en la mente del grupo, puede capturar y mantener su atención al trabajar con anécdotas relevantes y ejemplos en su presentación. Y lo más importante, puede evitar alienar sin querer a su audiencia. Ahora que sabe quién estará escuchando, puede comenzar a formular su discurso en papel. Sin embargo, antes de que encuentre el cuerpo de lo que va a decir, asegúrese que tenga un mensaje. Éste debe ser una tesis que puede describir en un enunciado corto si es necesario. Las audiencias tienen una capacidad limitada para recordar todo, por ello asegúrese de que la esencia de lo que está tratando de decir sea obvia y que la repita a lo largo de su discurso. Incluso con una buena tesis, no es suficiente con sólo poner sus pensamientos en papel y decirlos en voz alta. Un buen discurso es como una novela, con un inicio que atrape la atención de los oyentes, aumentando la acción a la mitad, lo cual los mantenga comprometidos, y con una conclusión de clímax que los satisfaga. Las partes deben unirse con transiciones fáciles de seguir que guíen a sus oyentes a través de su historia y que los mantenga emocionados e incitados. Comience con una introducción comprometedora, pero evite los trucos. Lo último que quiere hacer es caer de narices desde el comienzo de su discurso.


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Si se atora en algún punto a la mitad, puede continuar, pero es más difícil recuperarse de un inicio fallido. Intente su inicio con una anécdota, una cita inspiradora que aplique a su tema o una pregunta que cause algún tipo de pensamiento. En este punto es donde el orador le da una razón al oyente para prestar atención y que siga escuchando. Atrape la atención de su audiencia y después déjelos saber lo que van a aprender cuando establezca su punto. La mitad de su presentación es para compartir información e ilustrar su tesis. Aunque recuerde que menos información puede significar más impacto. Un discurso plagado de hechos, figuras e información trivial sólo aburrirá y confundirá a la audiencia. Escoja formas útiles de ilustrar el mensaje principal de su discurso. Use historias relevantes y anécdotas para mantener la atención de la audiencia. Una buena historia puede entretener, aclarar y reforzar su mensaje. La conclusión de su discurso debe dejar a la audiencia inspirada y clara sobre la razón de su discurso. Es aquí donde quiere que el mensaje retumbe en los oídos de sus oyentes. Haga su conclusión memorable y fuerte; tiene que amarrar su discurso desde un principio. El humor puede ser una herramienta efectiva cuando da un discurso, pero úsela con precaución. Como ya discutimos, escribir bromas en un discurso puede ser un arma de doble fi lo y la mayoría de las veces no funciona. El buen humor requiere una excelente sincronía y una audiencia receptiva. Debido a esto, las mejores bromas con frecuencia se insertan al azar mientras habla. Cuando una buena línea funciona, puede darse cuenta de que la usa una y otra vez en los discursos. Ésta es la forma más efectiva y natural de establecer una relación con la audiencia durante sus presentaciones. Deje que el humor surja de la situación, pero prepárese para aprovechar la oportunidad de sacarlo en situaciones complejas que pueden beneficiarse de un momento de liberación de tensión con la risa. Sáltese las bromas, o tanto usted como su audiencia estarán divagando. También recuerde que la presentación más efectiva rara vez es una conferencia. Busque inspirar, incluso cuando su objetivo es sólo instruir. Mantenga su discurso simple y entretenido. Escríbalo, sabiendo que quiere inclinar a su audiencia hacia su forma de pensar y no sólo educarla. En la base de cada buen discurso existe persuasión y entretenimiento. Mientras que la mayoría de las personas pueden manejar el pararse frente a una multitud y recitar una lista de hechos, aquellos que buscan el éxito son los que luchan activamente por resultados al comunicarse con su audiencia. Use historias personales o

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de sus clientes o amigos para despertar la curiosidad de los miembros de su audiencia. Para más tips sobre el uso de la narrativa, descargue el reporte especial gratuito “Powerful Storytelling Techniques” (“Técnicas poderosas de narrativa”) de la página www.TheConfidentSpeaker.com.

Preparar la presentación convincente Hemos dicho lo mismo a lo largo del libro, pero nunca puede ser suficiente: Lo mejor que puede hacer para aumentar su confianza y hablar convincentemente ante las audiencias es practicar y después practicar más. Practique frente a una cámara de video. Practique frente a amigos o familia. Practique frente a colegas pacientes. Practique con un coach de discursos y presentaciones. Sepa de memoria el contenido para que pueda enfocarse en causar una impresión a la audiencia con su mensaje. Además, mientras conozca mejor su discurso, será más fácil manejar su ansiedad cuando empiecen a revolotear las mariposas en su estómago. Practicar y “poseer” su material también le permitirá centrarse en la comunicación no verbal hacia sus oyentes, lo que le ayudará a mantenerlo en caso de apresurarse con su discurso, que es una reacción común al nerviosismo de la presentación. No obstante, una palabra de precaución sobre la práctica: no hay necesidad de aprender su discurso palabra por palabra. De hecho, esto puede ser contraproducente. Un gran discurso puede capturar y cautivar a una audiencia de tal forma que puede parecer que viene de su cabeza. Si trabaja demasiado duro y practica de más, no sólo usted se aburrirá, sino que su audiencia se le unirá después en un bostezo colectivo. Por lo tanto, haga lo mejor para guardar el discurso enlatado. Y hable con sinceridad, desde el corazón. Un truco para improvisar también puede hacer una gran diferencia en la calidad de su presentación. Esto le ayudará a responder a su audiencia en el momento exacto en que necesite verse bien, lo cual por supuesto es siempre, pero los momentos particulares de brillantez siempre se recompensan con la admiración de incluso la audiencia más pesada. No tema cambiar el ritmo o los detalles de la información si sus oyentes se ven desinteresados, y sepa cuándo lanzar una pausa elocuente. La buena improvisación, para todos salvo unas cuantas personas selectas, por lo general llega con la práctica y el valor, no necesariamente por medio del talento. Puede considerar tomar algunas clases de actuación en su centro local de artes dramáticas o hacer el hábito


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divertido de sugerir y jugar algunos juegos de improvisación en la próxima fiesta. Saber que puede proyectar su inteligencia a una audiencia encantada en un punto estratégico importante en su discurso disparará su confianza y lo enfocará en su preparación. Los elementos adicionales relevantes para su tema son otra forma de variar el ritmo en una presentación y mantener a su audiencia enfocada e interesada. Las diapositivas, las presentaciones en PowerPoint, las tablas y gráficas, los videos, así como los folletos para la audiencia, son todos ejemplos de accesorios audiovisuales. Cualquier artículo que ilustre efectiva y memorablemente un punto particular que esté tocando es válido. Use esos elementos adicionales con libertad si le ayudan a clarificar y reforzar su mensaje, pero tenga en cuenta sus desventajas. Los folletos pueden dar a su audiencia algo más en qué poner atención más que en su discurso, por lo que puede entregarlos al final si los va a utilizar. Las tablas y gráficas deben ser simples y fáciles de comprender o perderá la atención de su audiencia más que ganarla. Las diapositivas y las presentaciones en PowerPoint son geniales si resaltan sus puntos, pero no deben ser lo que tenga todo el peso de su discurso. Recuerde que nadie quiere ver un espectáculo de diapositivas de las vacaciones de su vecino en Maui, y no deben sentir que es lo que están viendo durante su presentación. Sea valiente y creativo en su uso de los elementos extra, intente algo fuera de lo común. Larina escuchó que un orador usó cerca de seis elementos físicos adicionales en su tónica. Para ilustrar su punto sobre el incremento en el ingreso, calculó el aumento del ingreso de alrededor de tres monedas por segundo. Tomó un enorme frasco de vidrio y echó en él tres monedas por segundo, y el sonido de las monedas golpeando el vidrio fue poderoso y le dio vida a su punto. Los autores de How to Persuade People Who Don’t Want to Be Persuaded, Joel Bauer y Mark Levy, refieren a una ilustración física de un punto por medio del uso de elementos adicionales como un tipo de “mecanismo de transformación”. Estas ideas son más memorables e inspiran nuevas formas de ver una situación. Tenga en mente que la tecnología puede fallar. Nunca se sabe cuando el equipo pueda fallar o sea difícil encenderlo y echarlo a andar. Dependiendo de las circunstancias, que con frecuencia están fuera de su control, la tecnología puede ser un pasivo más que un activo. Confíe en usted y en su capacidad de contar la historia más que en esconderse detrás de las muletas del espectáculo omnipresente de las diapositivas en PowerPoint. Cuando se vaya la electricidad, su audiencia seguirá ahí, por lo que asegúrese de estar preparado

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para volar sin los instrumentos y aterrice su objetivo justo donde lo quiere, en las mentes y los corazones de sus oyentes. Las personas son inteligentes. Saben cuando se está inclinando por la tecnología para impresionarlos en vez de tocar grandes puntos y comprometerlos a un nivel emocional. Mientras que la multimedia puede ser una pieza importante en una presentación cautivadora, usted, el orador, es el componente más importante. También es importante mencionar que saber que el espectáculo continuará incluso si la tecnología se rehúsa a cooperar eliminará una buena parte del estrés.

Presentándose A pesar de toda su preparación y práctica, hay muchas posibilidades de que siga estando nervioso. Esto no sólo es normal, sino que es maravilloso estar nervioso. Una pizca de ansiedad lo mantendrá comprometido, con los pies en la tierra y evitará que su discurso sea insípido. Muchos actores profesionales dicen que una vez que las mariposas se van, es momento de buscar otro trabajo. Si su corazón está un poco agitado, levántese hacia el podio y vaya con eso. Es el tambor de marcha antes de entrar en batalla. Es el poderoso motor que mantendrá su discurso de estallar y estancarse. Es un signo de que sus emociones están vivas y que toma su mensaje y a su audiencia en serio. Es ese espíritu que se dispersará sobre su audiencia de una forma notable. Cuando suba al escenario, no olvide pararse derecho. La mayoría de nosotros nos encogemos un poco, sobre todo las personas más altas entre nosotros. Su lenguaje corporal tendrá mucho que ver con la forma en que lo percibe la audiencia. Si tiene notas, écheles un vistazo para mantener el ritmo si lo necesita, pero resista la tentación de leerlas de forma textual. Use los gestos apropiadamente para apoyar sus palabras y muévase a propósito si se siente cómodo caminando alrededor y si el micrófono le permite ese movimiento. Recuerde que sus nervios son el combustible de su discurso. Así que, cuando sienta que la ansiedad recorre su cuerpo, no trate de suprimir la energía, deje que dispare las emociones y la tonalidad vocal que transporta su mensaje. Lo que la audiencia verá es a un orador dinámico y seguro. Cuando esté presentando, comprometa a su audiencia. Haga contacto visual con los individuos y sonría. No sólo revise toda la sala; mire a las personas a los ojos como si tuviera una conversación exclusivamente con ellas. Esto mantendrá a su audiencia viéndolo y escuchándolo. Ponga atención a la


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audiencia como una unidad. Si la gente deja de mirarlo y se ve distraída, ajuste su discurso. Varíe el ritmo. Haga pausas. Susurre y alce el volumen de su voz cuando necesite enfatizar puntos importantes de su mensaje. Quizás esté pasando demasiado tiempo fustigando cierto punto y deba continuar o envolver su discurso. Hablando en términos generales, lo mejor es que su discurso dure menos de 45 minutos, si es posible. Mientras más corto sea siempre será mejor cuando trata de mantener la atención de su audiencia. Lo último que quiere hacer es dar a la audiencia la posibilidad de apagarse y perderse los puntos más importantes de su discurso.

Concluir una presentación Está alcanzando la parte fi nal y casi lo logra, pero recuerde que es muy probable que su audiencia recuerde el inicio y el fi nal de su discurso. Ahora es el momento de llevar su mensaje a su destino. Deje que su audiencia sepa con su ritmo que el discurso está por terminar y que deben escuchar. No se desvanezca; obtenga su atención y reitere su mensaje principal. La ley de la primacía y la novedad dice que lo que más recuerda la gente es lo que se dice al principio y al fi nal de un discurso. La regla de oro es: para una presentación corta, ponga el mensaje clave al principio, ya que la gente recordará mejor el inicio. Para un discurso más largo, ubique el mensaje clave al fi nal, porque es más probable que la gente recuerde mejor la conclusión. Los abogados litigantes viven de esta ley de la primacía y la novedad cuando luchan por influir en su audiencia de jurado y jueces, y puede lograr que funcione para usted con sus esfuerzos persuasivos. Si es apropiado para la presentación y ayuda a su audiencia a aclarar ciertos aspectos, incluya una sesión de preguntas y respuestas. Deje saber a sus oyentes cuánto tiempo otorgará para la sesión de preguntas y respuestas, pero sea flexible si necesita alargar la sesión, tomando en cuenta que no tome el tiempo del siguiente orador. También puede decir a su audiencia que estará disponible después del periodo de preguntas y respuestas para conversar a fi n de que no queden preguntas sin responder. Muchos oradores se sienten incómodos con la sesión de preguntas y respuestas, sin darse cuenta del potencial de expandir su credibilidad con dicha sesión. Cuando la gente le haga preguntas, refuerce su mensaje dentro de la respuesta y también aclare posibles malos entendidos.

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Si no sabe la respuesta a la pregunta de uno de sus oyentes, sea honesto y ofrezca al oyente que preguntó darle la respuesta después de investigar un poco. Evite ser evasivo. Y no use el truco que algunos entrenadores de oratoria recomiendan de cambiar la pregunta a una que sí pueda responder. Los miembros de su audiencia se sentirán molestos y manipulados, y su credibilidad se vendrá abajo. La gente mirará justo a través de cualquier esfuerzo que les demuestre. Siempre sea honesto y auténtico, y así será más agradable y creíble. Mantenga sus respuestas cortas y que lleguen al punto, si es apropiado, reforzando el mensaje de su discurso. Cuando haya terminado, hágalo con gracia y agradezca a su audiencia por sus perspicaces preguntas. En el peor escenario de la sesión de preguntas y respuestas, puede obtener preguntas incendiarias y con una tonalidad vocal hostil. Cuando esto ocurra, la mejor política es permanecer calmado. El resto de la audiencia le dará el beneficio de la duda si perciben que es honesto y creíble, y se sentirán tan incómodos como usted con ese ataque. La clave es no perseguir al que hizo la pregunta. El desamparado será el que tenga la simpatía de la audiencia, así que deje que el perturbador sea el chico malo y no se altere. Si es posible, ofrezca al oyente hostil la oportunidad de resolver sus preocupaciones fuera del foro actual, permitiéndole continuar con su discurso. Cada discurso y plática dan a los presentes una gran experiencia de aprendizaje. Recuerde que los mejores presentadores practican y ensayan, pero el aprendizaje más valioso viene de cada experiencia de hablar en público. Cuando tenga la oportunidad, grabe su presentación para aprender de la retroalimentación de la audiencia y de su propia perspectiva objetiva, así como la perspectiva de un observador calificado, como un coach de discursos y presentaciones. Cuando revise su discurso en video, pregúntese si hubo aspectos de su comunicación no verbal en los que necesita trabajar, comentarios inteligentes que obtuvieron una gran reacción o partes de su presentación que simplemente no funcionaron. Tome nota de lo positivo y lo negativo, y decida mejorar lo que no funcionó la próxima vez que dé un discurso. No hay misterio en dar discursos a grandes audiencias. La preparación y la práctica construirán su confianza y le ayudarán a convertirse en un orador “natural”. Ahora que está listo para dar presentaciones a grandes multitudes, es momento de mirar algo igualmente desafiante, pero que es muy gratificante, dirigir un taller.


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Dirigir un taller Un taller puede ser una forma fabulosa de enseñar una nueva habilidad, resolver un problema particular en un ambiente grupal y construir equipos. Los talleres siempre tienen un líder, pero con frecuencia el punto del taller es brindar recursos, ideas y experiencia. De forma colectiva, los miembros de su taller pueden tener más experiencia que usted como líder. Con frecuencia, esto significa que gran parte de su trabajo será de mera facilitación. Con mucha preparación efectiva, dirigir un taller será un poderoso activo para su propia experiencia de oratoria así como para las vidas de aquellos que impacta en un taller.

Crear un taller exitoso Primero, nos gustaría asegurarnos que sabe de lo que hablamos cuando nos referimos a un “taller”, debido a que la gente usa este término de muchas maneras, que no siempre son correctas. Es diferente a un discurso, en donde por lo general usted es el único que habla, o a un seminario en donde la interacción con la audiencia se adapta para variar los grados; un taller es una ocasión en la cual la audiencia trabaja activamente en lo que están aprendiendo durante una sesión dirigida por un instructor. A fi n de crear un taller exitoso, necesitará comenzar con lo básico, y empezar pronto. Cuando sea posible, ocúpese en la planeación al menos seis meses antes del taller, sobre todo si usted es el anfitrión del evento (lo cual describiremos en esta sección) más que entregar un taller a una organización. No hay nada más estresante o probable que destruya su confianza que preparar un taller a última hora. Establezca desde meses antes a quién planea invitar para que pueda empezar a pensar en cómo organizar el evento. Sepa cuánta gente espera que asista para que pueda comenzar a buscar instalaciones. Considere cuánto tiempo le tomará alcanzar sus metas para que pueda decidir si su taller durará un día, un fin de semana o toda una semana. Una vez que haya considerado todos estos aspectos, puede empezar a trabajar en los detalles. Suministrar su taller puede ser crítico si es un evento grande. Ya que haya establecido el diseño básico del taller, puede delegar sus detalles a alguien más. Necesitará que alguien sea el administrador.

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Ésta es la persona que le mandará los materiales, registrará a los asistentes, promocionará el taller y manejará los detalles como los alimentos, los asientos y el equipo. Contar con un personal competente le permitirá enfocarse en diseñar la estructura más efectiva y los materiales para su taller. A medida que desarrolle el taller, enfóquese en crear un programa que mantenga involucrados a sus participantes en vez de que sólo estén escuchando su discurso. Conforme reúna información, asegúrese de que los datos que está presentando son precisos y actuales. Defi na y establezca con claridad las metas de su taller, y con éstas en mente, decida las actividades y los métodos. Trabaje con cuidado en un horario al que sea fácil adherirse y ajustarse. No olvide dejar tiempo para que sus participantes piensen, colaboren, compartan pensamientos, expresen sus preocupaciones, hagan preguntas, y, no menos importante, disfruten el proceso.

Prepare un taller exitoso La receta para un taller exitoso es la preparación efectiva. Eso es porque algo con lo que puede contar es que, durante todo el proceso, desde la planeación hasta la ejecución, surjan asuntos inesperados que desvíen potencialmente sus mejores esfuerzos. Al dirigir un taller, su trabajo es facilitar el aprendizaje y centrarse en el progreso de sus participantes. Esto puede ser difícil si su atención se divide en un número de incendios que necesita extinguir. Por lo tanto, tiene que prepararse para cualquier eventualidad a fin de que pueda recurrir con rapidez al “Plan B” en caso de un evento inesperado, y así mantenga el foco en el aprendizaje efectivo de los participantes del taller. Ya que el progreso y los objetivos de aprendizaje de los participantes son las razones por las que tiene el programa en primer lugar, asegúrese de tener un perfi l de los asistentes antes que dirija el taller. Existe un número de formas para reunir información sobre su audiencia; una de ellas es la inclusión de preguntas en la forma de registro; otra es preguntar al planeador de la reunión datos específicos de los asistentes, y otra es crear una corta encuesta previa para los asistentes (puede hacer esto en línea con servicios como el de la página www.surveymonkey.com). Al saber lo que los participantes esperan obtener de su taller y comprender cuáles son sus necesidades, será más capaz de diseñar su programa.


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Asegúrese de tener claras sus metas personales cuando se prepare para el taller, y manténgalas en su mente cuando estructure el programa para el máximo beneficio mutuo. Tener metas y apegarse a ellas conforme diseñe su currículo asegurará que su taller se desarrolle de la forma correcta y que al final trabajará con sutileza para que todos cumplan sus objetivos, tanto usted como sus participantes. También dará a los asistentes una idea muy clara de lo que pueden anticipar y de lo que pueden esperar aprender en el tiempo que pasen con usted.

Presente un taller exitoso Con frecuencia es una buena idea comenzar su taller con una evaluación de sus asistentes y sus necesidades de información. Si su taller es sobre incrementar el conocimiento o construir un equipo, un breve cuestionario puede darle una idea del nivel base de conocimiento en el grupo. Esto le ayudará a hablar y facilitar la discusión sin hablar a la gente con condescendencia o en tono agresivo, así como para evitar comunicar información innecesaria. También se recomiendan los cuestionarios y encuestas al fi nal del taller para obtener una idea preliminar de lo que aprendieron los asistentes, si disfrutaron el programa, y si hay algo que deba modificarse. Una vez que tenga la idea de cómo conducir mejor el programa con los asistentes de su taller, puede ser benéfico llevar a cabo introducciones y algo que rompa el hielo. Le guste o no, estas actividades pueden ser fundamentales para lograr que un equipo de participantes del taller trabajen juntos. Un buen ejercicio para romper el hielo puede ser presentar con rapidez a cada uno y establecer una camaradería entre los participantes y el líder del taller. Trate de ser más creativo al no sólo dejar que los participantes se presenten. Formar un círculo y pedir que cada asistente diga algo no es muy efectivo, ya que con frecuencia la gente está más ocupada tratando de pensar en algo inteligente qué decir que en escuchar las presentaciones previas a la suya. ¿Usted también hace esto? Debido a los fuertes sentimientos de ansiedad de desempeño, las personas pueden enfocarse demasiado en ellas y en su miedo a hablar en público conforme van tomando turnos con presentaciones personales. En vez de hacer presentaciones estándar, puede tratar hacer pares, que compartan información personal por un par de minutos y después presentarse uno a otro en vez de hacerlo ellos mismos. Otra idea, quizá para romper

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el hielo, puede ser que cada persona en el grupo diga su nombre, su lugar de trabajo y su comida favorita. La siguiente persona repite esta información y agrega la suya. Esto provocará rápidamente que todos se aprendan los nombres de cada uno y que se rían y se animen unos a otros. También fomenta que los miembros del grupo presten atención a los demás en vez de centrarse en su renuencia a hablar durante el taller. Hay libros completos dedicados a los ejercicios de presentación y a romper el hielo para líderes de talleres y entrenadores. Asegúrese de escoger actividades que sean relevantes para el rango de edad de sus participantes, de lo contrario, puede molestarlos y apagarlos temprano en su programa. Una vez que todos se conozcan y se sientan cómodos, es momento de trabajar. La mayor parte de su agenda ya debe estar lista y los asistentes ya deben contar con ella en forma de folleto u horario del programa. También puede dar a los asistentes del taller la oportunidad de contribuir a la agenda. Tal vez haya algunos espacios en donde los participantes puedan escoger cómo utilizar mejor su tiempo de grupo. Abra el cuarto a la discusión y permita a los participantes comentar lo que más les gustaría llevarse a casa del taller. Recuerde que está dirigiendo, no dando una conferencia. Su trabajo es asegurarse de que sus oyentes obtengan del taller lo que quieren y necesitan. Aunque ya tenga lista su agenda, asegúrese de que todos entiendan y estén listos para adherirse al tiempo establecido. El horario será en gran medida su responsabilidad, y apegarse a los módulos de tiempo individuales le ayudará a que las cosas sigan su curso sin interrupciones. No obstante, si todos entienden y aceptan los objetivos del taller y su tiempo establecido, su trabajo de administración será mucho más fácil. Si lleva a cabo un taller grande, el crear pequeños grupos de trabajo jugará un papel importante en el éxito de su taller. Hablando en términos generales, un taller promedio cuenta con alrededor de 20 personas, las cuales se pueden dividir en cuatro equipos. Dependiendo de sus objetivos y de los de los participantes, querrá asegurarse que el grupo que designa tenga sentido. Incluso puede querer observar la dinámica del grupo durante los ejercicios para romper el hielo y después decida cómo equilibrar los grupos. Mientras haya una mejor mezcla de personalidades, será más efectivo el grupo. También puede hacer que los participantes trabajen en una variedad de grupos a lo largo del taller, usar grupos de distintos tamaños para actividades diferentes,


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como el intercambio de ideas, la lluvia de ideas o compartir ideas. También puede ser muy efectivo formar grupos de dos y tres, lo que da la oportunidad a los participantes de trabajar de cerca con miembros de todo el grupo. Cuando dirija los grupos, recuerde que un taller efectivo requerirá la participación de todos. Busque a participantes que constantemente hablan, inhibiendo a otros de compartir sus propias opiniones, así como aquellos que se sientan hasta atrás y nunca dicen una palabra. Puede manejar esto al pedir a los participantes que escriban sus pensamientos sobre un asunto en particular durante una actividad o ejercicio y después solicitar a los individuos que compartan sus posturas uno por uno. Si tiene dificultad en mantener a todos involucrados, puede querer enfocarse específica pero gentilmente en incluir a aquellos participantes que por lo general guardan silencio. Tenga cuidado de no avergonzar a nadie, pero con un poco de delicadeza, puede obtener la colaboración de todos. Los participantes del taller pueden pasar un mal rato al centrarse en usted y en su material si se sienten incómodos en lo físico. Cuando facilite el taller no olvide buscar que todos se sientan cómodos. Ajuste la temperatura en el cuarto si está muy frío o muy caliente. Asegúrese que haya agua y quizá también café. Si la luz es muy brillante o una ventana distrae, baje las cortinas o persianas. Esté alerta de su alrededor y haga lo mejor para que sus asistentes se sientan cómodos a fi n de que pueda mantener su atención. Su trabajo como encargado también será mantener un alto nivel de energía en el grupo. Esto puede lograrse al presentar varios ejercicios y actividades relevantes e interesantes. Debe tener un buen control del tiempo, limitando las actividades a 20 minutos, sobre todo después del almuerzo. De lo contrario, puede perder el enfoque de su audiencia con respecto a los objetivos del taller. Cuando note un bajón de la energía, y si entra en su currículo, una breve actividad energizante o ejercicio de construcción de equipos puede que todos eviten empezar a cabecear. También puede anunciar un descanso no planeado, motivando a la gente para que se levante y salga a caminar. Las actividades simples como pedir a los participantes que se acomoden de acuerdo con sus cumpleaños o por la distancia que viajaron pueden lograr que todos se muevan y piensen de nuevo en vez de bostezar. Cualquier cosa que escoja para mantener a todos energizados, asegúrese de hacerla rápido y que todo el mundo se divierta. ¡Desde luego, no olvide divertirse usted también!

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Concluya su taller Justo como un buen discurso, un taller debe tener un gran fi nal. Encuentre una actividad de construcción de equipos que sea motivadora, o algún otro evento inspirador. Enfóquese en el fin de los objetivos de su taller. Quiere asegurarse de que sus participantes hayan recibido lo que esperaban recibir de forma que los deje inspirados más que exhaustos o agotados. Tal vez para que continúe el aprendizaje, puede exhortar a los participantes a discutir lo que van a hacer con su nuevo conocimiento o sus habilidades recién adquiridas. Otra gran idea también es crear una lista de contactos para que sus asistentes la compartan unos con otros. Incluso si su percepción es que su taller fue un éxito rotundo y todo el mundo está inspirado, no pierda la oportunidad de evaluar al fi nal la satisfacción de los participantes. Después del programa, tome tiempo para analizar las formas de evaluación posteriores al taller y cualquier encuesta que haya pedido a los participantes que llenen. Las cosas pequeñas hacen la diferencia, así que, si a los asistentes no les gustó mucho el almuerzo del miércoles, agradezca que compartieran esa información y tome nota de ello. La próxima vez que dirija un taller, probablemente escogerá otra comida. Desde luego, también querrá examinar los grandes aspectos, pero con toda la planeación que realizó, hay muchas posibilidades de que sólo existan detalles menores, y cada taller que dirija será aún mejor. Superar el miedo a presentar y actuar se resume en dos sencillos puntos: la preparación y el tipo adecuado de práctica. La preparación le dará una base sólida para aumentar su confianza para el gran día, mientras que la práctica y el ensayo efectivo harán que cada programa que dirija sea más fácil y mejor. Sólo no olvide que algo de ansiedad es normal, saludable y útil. Cada líder del taller a quien le importa su audiencia la experimenta, y los líderes exitosos aprenden a trabajar con ella para su beneficio. Ahora que ha ganado algunas herramientas para hablar frente a mucha gente, discutiremos las claves para hablar uno a uno o en pequeños grupos en situaciones sociales.

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Interacciones sociales

María tenía que asistir a una fiesta del vecindario mientras su esposo estaba fuera de la ciudad. Le preocupaba lo que iba a comer en la fiesta y si parecería grosera con los invitados. Le preocupaba lo que le diría a la gente a quien no conocía muy bien. ◆ ◆ ◆ A Juan también le preocupaba asistir a fiestas y reuniones sociales. Por lo general evitaba las fiestas porque tendría que platicar con extraños, lo que lo ponía muy ansioso. Juan se sentía bien con sus presentaciones y reuniones sobre temas específi cos relacionados con el trabajo, pero era por completo incompetente cuando se trataba de platicar y socializar. Nunca sabía qué decir y cuándo decirlo, y le preocupaba que dijera algo tonto o vergonzoso o que pudiera parecer aburrido. Su gran preocupación en el trabajo era la fi esta de Navidad de la oficina. Le angustiaba merodear de forma incómoda, esperando que alguien hablara con él.

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¿Esto le suena familiar? ¿Le preocupa socializar con gente que no conoce muy bien? Tanto María como Juan experimentan una ansiedad de hablar en público que surge específicamente en situaciones sociales. Si experimenta una forma similar de ansiedad, es muy probable que usted: • Se sienta incómodo en situaciones sociales sin estructura y casuales. • Piense que no tiene nada interesante con qué contribuir. • Crea que parece extraño e incómodo en las fiestas, almuerzos y otras situaciones sociales. • Le preocupa decir algo vergonzoso o mostrar signos de su ansiedad. • Tema perder su apariencia social y reducir su posición social. • Se ponga nervioso sobre comer o beber en frente de otros. • Se sienta incómodo sobre su apariencia física o sus capacidades de conversación. • Le preocupa conocer a personas y dar una mala primera impresión. • Piensa que puede ofender a las personas con su punto de vista, por lo que evita expresarse. • Le angustia presentarse ante un grupo o una pequeña reunión de gente. Este capítulo le dará herramientas específicas para superar cada uno de estos miedos comunes de hablar en público, y más. Pero incluso si por lo general no se pone nervioso al hablar en situaciones sociales, puede encontrar algunos indicadores que le ayudarán en otras circunstancias.

Conocer a alguien nuevo e ir a fiestas El miedo a conocer a alguien nuevo e ir a fiestas es común. Las fiestas pueden ser situaciones provocadoras de ansiedad porque con frecuencia implica conocer a extraños. Otras preocupaciones comunes incluyen no saber de qué hablar y dar una impresión negativa. Si la fiesta es del trabajo, tiene el reto de mantener su personalidad laboral mientras que al mismo tiempo muestra su lado informal y conversacional. En las fiestas del trabajo, puede interactuar con la gente de manera distinta y preguntarse cuánta información personal es apropiado revelar. Muchas personas que se sienten incómodas en fiestas


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han tenido experiencias negativas en ellas, en donde merodean alrededor, incómodas e inseguras de qué hacer, o tuvieron conversaciones en las que sintieron que no les fue bien. A continuación le brindamos seis pasos para conversaciones exitosas en las fiestas a fi n de aumentar su comodidad y confianza: 1. Pregúntese: ¿A qué le temo? ¿Qué le preocupa sobre conocer a alguien socialmente o ir a una fiesta? A fi n de averiguar si su miedo sí se vuelve realidad en estas situaciones sociales inciertas, es importante saber con exactitud cuál es ese miedo. Haga una lista muy específica de cada preocupación que le venga a la mente para que pueda evaluar si de hecho ha ocurrido. Liste las cosas que puedan observarse para que vea si sucedieron. No somos tan adeptos al juzgar los pensamientos internos y opiniones de otros, así que mejor enfóquese en los comportamientos. Más que decir que la gente pensará que usted es aburrido, digamos que dejará de hablarle. Por ejemplo: • Temo que mi vecino quiera zafarse enseguida de hablar conmigo e invente una excusa para retirarse en un par de minutos. • Merodeo alrededor con incomodidad sin nadie con quien hablar por al menos cinco minutos. • No tengo nada qué decir cuando me presento con alguien nuevo. • Mi compañero de trabajo, al que quiero conocer mejor, no querrá hablar conmigo. • Nadie se sentará en la mesa en donde yo me siente a comer. • Diré algo ridículo que hará que todos a mi alrededor se rían de mí. 2. Sepa por qué quiere conocer a nuevas personas. Cuando sentimos que algo es atemorizante, tratamos de evitarlo. Para ayudarnos a no evitarlo, debemos motivarnos adecuadamente para confrontar nuestro miedo. La motivación es más fuerte cuando tenemos incentivos muy específicos y tangibles.

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Más que decir “así les agradaré más a mis vecinos”, diga “Puedo encontrar una o dos personas con intereses comunes con quien reunirme un par de veces por mes”, o “Puedo poner en marcha el club de lectura, lo cual he querido hacer”. Para una fiesta del trabajo diga “Podré conocer más a los miembros de mi equipo, lo cual nos ayudará mejor a desempeñarnos como equipo”. Juan, de nuestro ejemplo al comienzo de este capítulo, ha tenido éxito en ganarse el respeto y la admiración de otros en su oficina, y quería establecer esas impresiones en situaciones sociales. Su objetivo verbalizado era: “muestra a tus subordinados directos que los valoras y que te importan al conocerlos más y expresar interés en sus vidas y trabajos”. 3. Vaya con un plan. Piense en un par de cosas interesantes que decir sobre usted cuando conozca gente nueva. Piense en cosas sobre su trabajo, familia, talentos, atletismo, etc., que lo hagan único y muestre quién es. Si no está seguro sobre lo que pueda sonar interesante para nuevas personas, pregúntese qué disfruta escuchar cuando conoce a gente nueva y piense en ideas similares sobre usted. Sentirá que tuvo buenas ideas con las cuales contribuir a las conversaciones. La clave para lograr que esta estrategia sea efectiva es no planear demasiado. No quiera memorizar una presentación de 30 segundos; sonará robotizado y ensayado. A la gente le agrada la gente que suena natural y auténtica, no aquellos que tienen una introducción perfectamente pulida. Incluso si tartamudea, olvida lo que iba a decir o dice algo equivocado, le agradará a la gente si tiene entusiasmo y un interés genuino en conectarse con ellos. 4. Recuerde que es probable que otros también estén nerviosos. La ansiedad de las fiestas es muy común. Puede sorprenderse de saber cuántas personas también están incómodas. Mire a su alrededor, en algunas personas puede observar signos de incomodidad, y con otras no se ve señal alguna, pero por dentro están en el límite. En las interacciones sociales es una parte normal experimentar unas cuantas pausas en las conversaciones. Y todos hemos tenido ese sentimiento extraño de pararnos cerca de la gente que está en una


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conversación, inseguros de si debemos saltar a ella o esperarnos a que terminen. Una falsa idea común con gente que experimenta ansiedad en las fiestas es, ¿Qué hay de malo conmigo? Mira alrededor, todos se la están pasando muy bien, la gente es amistosa, ¿entonces por qué estoy incómodo y nervioso? De hecho, esto simplemente no es cierto. Podemos apostar a que otros también están incómodos. Algunas personas pueden haber experimentado un sentimiento de incomodidad cuando llegan pero se relajan y disfrutan en el momento en que los ve. O quizás algunas de las personas alrededor de usted experimentaron cierto nerviosismo sobre las fiestas en algún momento de sus vidas, pero conquistaron sus nervios y ahora se relajan y son dados a ir a fiestas (¡como usted lo será muy pronto!). Dése cuenta que es muy posible que no muestre signos de incomodidad ante otros. Recuerde que la gente está en una fiesta para pasarla bien. Si está en una conversación con ellos y se percatan de que lucha por pensar en algo qué decir (lo cual es muy poco probable, pero recuerde lo útil que es pensar también en el peor escenario), ellos tomarán la iniciativa y guiarán la conversación un poco más. Hay muchas posibilidades de que ellos hayan estado en sus zapatos y quieran hacer la fiesta cómoda y entretenida para usted. Con frecuencia, la gente no nota sus reacciones porque está metida en sus propios pensamientos y experiencias. Si se la están pasando muy bien, es probable que ni siquiera noten que usted está incómodo y guiarán y disfrutarán la conversación naturalmente. En una nota relacionada, dése cuenta que no es el único responsable de guiar la conversación. Muchos de los clientes de Larina experimentan una gran sensación de alivio cuando aprenden a dejar que la otra persona en la conversación tenga la misma responsabilidad. Una conversación es como pasar la pelota en un partido de tenis, la pelota va y viene. Si el jugador de cualquier lado deja de golpear, la pelota se caerá. Es sólo 50 por ciento su responsabilidad asegurarse de que la conversación vaya bien. No

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quiere que la otra persona trabaje muy duro, pero también quiere estar seguro de que la otra persona no lo haga a usted trabajar demasiado. Si es así, la culpa de una conversación menos entretenida será de la otra persona, no suya. Quítese la presión y deje que la conversación se desenvuelva con naturalidad. 5. Su objetivo es conocer personas. Haga de éste su objetivo principal. Esta meta logra dos tareas: quita el foco de usted, haciéndolo menos ansioso, y hace que les agrade más a las personas. Las personas responden muy bien a aquellos que las hacen sentir importantes al expresar interés en ellas. La próxima vez que conozca a alguien nuevo y se encuentre pensando, “Órale, él de verdad me agrada”, pregúntese si la persona ha expresado interés en usted. Estamos dispuestos a apostar que así fue. Cuando conoce a otros al hacerles preguntas y expresar interés y curiosidad, les caerá mejor. Lo verán como alguien que tiene intereses similares y que no es egocéntrico. Sabe lo horrible que es hablar con la gente y sentir como si sólo quisieran escucharse hablar, ¿no es cierto? Parece que no están interesados en conocerlo. Evite este error al tratar de conocerlos, y ellos querrán conocerlo también. 6. Conozca gente nueva y vaya a todas las fiestas que pueda. Como ahora ya sabe, la clave para aprender todas las habilidades que hemos discutido es ponerse en situaciones en donde pueda conocer a gente nueva a fi n de practicar todo lo que ha aprendido. Recuerde que su meta no necesariamente es hacerse el mejor amigo de todos. Es irreal que cada conversación será perfecta y que acertará con cada persona con la que hable. En vez de eso, haga su meta simple: practicar. Por supuesto, su segunda meta es refutar el miedo que identificó en el primer paso ya mencionado. Si teme que nadie querrá hablar con usted por más de dos minutos, ¡inténtelo y tome el tiempo! Si la gente permanece en la conversación con usted por más de dos minutos, entonces aprenderá que su miedo es infundado y se sentirá más seguro la próxima vez. Si la gente termina la conversación pronto, puede ser un signo de que estaba enfocado en sus propias preocupaciones, no en ellos.


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La siguiente es una lista de maneras para practicar en ciertas situaciones sociales inciertas para que se sienta más seguro con el tiempo. Agregue a la lista otras ideas basadas en sus propias experiencias y miedos. Después jerarquice los puntos de menor a mayor dificultad o por la producción de ansiedad. Comience con ejercicios que le generen menos nerviosismo y después trabaje hacia los más difíciles.

Ejercicios de práctica 1. Preséntese ante tres nuevas personas por semana. Los buenos lugares para encontrarlas son los gimnasios, grupos de conexión, su oficina, vecindario, la escuela de sus hijos, sus clases de la universidad, cafés locales y actividades grupales. Busque en Internet grupos de interés cerca de usted, como clubes de lectura, grupos de ejercicio, clases de arte, entre otros. 2. Asista a cada fiesta que pueda, grande o pequeña. Deje que sus amigos sepan que quiere conocer gente nueva, por lo que le encantará si lo invitan a cualquier evento próximo. 3. Sea anfitrión de una pequeña fiesta o cóctel en su casa con ocho de sus amigos. 4. Sea anfitrión de una fiesta “para conocer gente nueva”. Pida a alguien que invite o lleve a una o dos personas que usted no conozca. Preséntese y tenga al menos una conversación de cinco minutos con cada una de ellas. 5. Cerca de las fiestas de navidad, vaya a cada fiesta de navidad y a cada fiesta de la oficina y planee conocer al menos tres personas nuevas en cada fiesta. 6. Entable una conversación con una persona nueva por día en lugares como el elevador, la librería, el metro, la tienda, etcétera. 7. Póngase en situaciones de incertidumbre social, como almuerzos con gente a la que no conoce muy bien. Haga esto tres veces por semana. 8. Otra práctica: 9. Otra práctica: 10. Otra práctica:

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Participe con seguridad en conversaciones de grupo Las conversaciones de grupo representan muchas situaciones sociales diferentes que no tienen estructura. Con frecuencia, la gente no está muy segura de cuándo hablar, cómo interrumpir a individuos platicadores y qué decir. Existe arte y fi neza para ser un buen conversador de grupo. Hay una delgada línea entre ser muy callado, dominar el grupo, decir cosas aburridas y decir cosas inapropiadas. Aquí mostramos unas pautas que le ayudarán: 1. El grupo es como una rebanada de pizza. Tómese un minuto para conocer la química del grupo a fi n de que pueda adaptarse a éste. Piense en el grupo como tener temperatura. Un grupo caliente tiene mucha energía, buen humor, hace mucho ruido, y un grupo frío es más serio, apacible y fi losófico. Conocer a su grupo es como comer una rebanada de pizza. Si sobreestima la temperatura, estará fría y no se antojará, pero si la subestima, estará caliente y le quemará la lengua. Sepa cuál es la temperatura de su grupo y actúe de acuerdo con esto. 2. Una vez que sepa la temperatura, déle una mordida. No espere demasiado para decir algo. ¡Muerda la pizza antes de que se enfríe! Evalúe brevemente al grupo y después salte y diga algo para mostrar que es parte de éste y que tiene algo con qué contribuir. Si no da el salto, perderá el momento adecuado y se arrepentirá de no haber dicho nada. Todos conocemos este sentimiento: Debí haber dicho… Si no puede pensar en nada qué decir, haga preguntas a gente del grupo. Muestre que está interesado no sólo en el grupo como un todo, sino en la gente dentro del grupo. Al hacer a alguien una pregunta, muestre que tiene interés, y es probable que esa persona responda bien. Es muy posible que otros en el grupo también vean su pregunta como algo positivo, asumiendo que si está interesado en esa persona, también puede estar interesado en ellos. Las preguntas muestran interés, y a las personas les agradan aquellos que se interesan en ellas. Por ejemplo, pregunte a las


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personas si tienen algún plan para el fin de semana, en qué parte de la ciudad viven y cómo les gusta, sobre sus hijos o lo que pensaron de un juego reciente si son aficionados a los deportes. Como una regla, comience con preguntas más generales y menos personales hasta que conozca mejor a los otros. 3. Enfóquese en un 100 por ciento en la conversación de grupo. Una conversación de grupo es uno de los peores momentos para usar los comportamientos sobrecompensatorios que discutimos en capítulos anteriores, como planear lo que va a decir. Cuando hace esto, puede quedar inmerso en sus propios pensamientos, ponerse más ansioso y ser incapaz de seguir el flujo de la conversación. El enfoque externo mantiene su concentración en el grupo y no en su ansiedad. Involúcrese en el grupo y preste atención a lo que otros están diciendo. Sus respuestas serán más espontáneas, naturales y relevantes para la conversación. 4. Conozca su papel. En cada grupo, la gente asume papeles rápidamente. Ya sea el líder, el organizador, el pacificador, el comediante o lo que sea, es muy posible que usted tenga un papel en el grupo. Aprenda cuál es, forme el papel que quiera tener y úselo para su ventaja. 5. Practique hablar en grupos. A continuación listamos formas para obtener práctica al hablar en conversaciones de grupo. Agregue otras ideas al fi nal de esta lista, basadas en sus propias experiencias o preocupaciones. Comience con las que le provocan menos nervios y trabaje hacia las más difíciles.

Ejercicios de práctica 1. Salga a tomar una copa o un café con un grupo de amigos y practique usando las habilidades ya mencionadas. Incluso si siente que ya conoce a sus amigos, aproveche la oportunidad de evaluar al grupo, ya que el humor del grupo siempre será diferente en situaciones distintas. 2. Use las reuniones del trabajo para practicar sus habilidades de conversaciones de grupo. Hable en una reunión al menos tres veces por semana.

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3. Tome una clase o únase a un grupo de recreación (un club de dibujo, un grupo de nuevas mamás, un club de lectura, un grupo de golf, etc.) que requiera actividades de grupo, y obtenga mucha experiencia al hablar y aprender su rol natural en el grupo. Si su papel natural en el grupo no se puede adaptar (por ejemplo, que la gente lo vea dominante), comience a modificar ese rol. 4. Almuerce con algunos compañeros del trabajo y salte a las conversaciones de grupo. Intente utilizar la porción apropiada de tiempo. Por ejemplo, si el grupo comprende tres personas, su tiempo sería de 33 por ciento; si hay cinco personas, 20 por ciento, y así sucesivamente. 5. Obtenga experiencia al dirigir un grupo. Éste puede ser un papel diferente y provocar menos o más ansiedad. Si provoca más ansiedad, practique las habilidades ya descritas para dirigir un taller. 6. Otra práctica: 7. Otra práctica: 8. Otra práctica:

Preséntese ante un grupo Visualice lo siguiente: entra a un nuevo grupo social o reunión y la gente se está presentando a los demás. Usted piensa: ¿qué digo sobre mí? Se supone que debo decir algo interesante, ¿qué es interesante? Cuando la gente esté presentándose, ¿voy al principio o al final? ¿Debo tratar de impresionar a todos o ser modesto? ¿Cómo me presento ante la gente que ya está conversando? Estos pensamientos pasan por nuestra mente cuando necesitamos presentarnos en una situación de grupo. Si es un grupo formal, como un grupo de trabajo o un evento de conexión, o un grupo informal, como una fiesta, el presentarse puede ser difícil. A continuación le mostramos algunos principios para recordar: 1. Sea modesto, pero no tan modesto. Existe una delgada línea entre ser modesto y ser tímido. Si es demasiado modesto y no discute sus logros u ofrece hechos interesantes sobre usted, se verá aburrido.


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La gente tiende a asumir que la causa de los comportamientos son nuestras personalidades, más que las situaciones en que estamos. Por lo tanto, pueden asumir que no está interesado más que pensar que no se siente cómodo. No deje que esto suceda. En vez de eso, diga algo interesante, pero no liste cada uno de sus logros estelares durante la primera presentación. Mire a los otros. Este punto tiene dos significados. Primero, preste atención a cómo se presentan otras personas y modele sus palabras como las de una de ellas. Segundo, mire claramente a las otras personas en el grupo cuando se esté presentando. Haga contacto visual con diferentes personas pero no revise todo el cuarto; mejor mantenga el contacto visual con cada persona por un par de segundos. Piense en unos cuantos hechos interesantes sobre usted. Si siente que se le pedirá que se presente y que diga algo sobre usted, piense en un par de cosas que pueden ser interesantes para ese grupo en particular. ¿Qué es interesante? Pregunte a las personas que lo conocen bien lo que creen sería algo bueno qué decir cuando se presente. Pregunte a cada persona dos o tres cosas y vea dónde convergen las ideas. Si hay algo que todos dicen sobre usted, probablemente es lo que la gente encuentra más interesante. Controle su primera impresión. Tal vez ha escuchado la expresión “Nunca tiene una segunda oportunidad para dar una primera impresión”. Esto no es necesariamente cierto, pero las primeras impresiones sí son importantes. Para dar la mejor impresión cuando habla, haga lo siguiente: sonría, siéntase seguro al mostrar su mejor apariencia, no tenga cabello cubriendo su rostro, hable con un tono de voz que sea fuerte a fi n de que todos lo escuchen y use el contacto visual ya mencionado. Practique presentarse. A continuación listamos algunas formas de practicar presentarse ante un grupo y dar una fuerte primera impresión. Si puede pensar en otros ejercicios de práctica, agréguelos al fi nal de la lista.

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Ejercicios de práctica 1. Junte un par de oraciones para presentarse y practíquelas. No practique demasiado, o sonará muy artificial, como si lo hiciera frente al espejo. Trate de practicar cuantas veces sea posible en situaciones reales más que con personas que usted ya conoce. 2. Intente decir algo interesante sobre usted en cinco situaciones diferentes por semana para ganar experiencia y confianza en hablar sobre usted de una forma no tan modesta. Por ejemplo, diga algo sobre usted en una conversación con un compañero de trabajo, como “Ya sabes, estaba haciendo ciclismo de montaña el otro día…” para mostrar sus intereses y lo que lo hace único. 3. No se intimide de hablar sobre usted. Una estrategia común de evasión es hacer preguntas, y mientras que es genial aprender sobre otros, se está perdiendo la oportunidad de atraer a la gente hacia usted si nunca habla sobre usted. Tres veces a la semana, revele algo que otros no sepan sobre usted. No tiene que ser algo escandaloso o que sacuda la tierra, pero algo un poco personal que lo haga sentir que está tomando un pequeño riesgo. 4. Preséntese ante una nueva persona al menos una vez por semana. Esto puede ser decir hola y presentarse a la persona que está sentada a su lado en el metro, a alguien parado detrás de usted en la fi la de entrada, a una persona en su clase del gimnasio, a un pariente de uno de los amigos de sus hijos… a cualquiera, siempre que usted se presente. 5. Otra práctica: 6. Otra práctica: 7. Otra práctica:

Estar en desacuerdo o expresar un punto de vista controversial Un último miedo a hablar en situaciones sociales que quisiéramos discutir es estar en desacuerdo con otros. Esto puede presentarse en cualquier situación:


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al reunirse con su jefe, conocer a un extraño en una fiesta de cóctel, participar en una conversación de grupo, establecer su opinión durante una conversación tranquila en el trabajo, etcétera. A mucha gente le preocupa expresar sus opiniones en situaciones en donde otros puedan estar en desacuerdo. Es más fácil hablar sobre temas neutrales que discutir puntos que de alguna forma pueden ser controversiales. Con frecuencia, a la gente también le preocupa estar en desacuerdo con la opinión de alguien más. ¿Alguna vez le ha preocupado verse ofensivo, grosero, desagradable, diferente o antipático si dice algo controversial o no está de acuerdo? Nos gustaría ayudarle a desarrollar la seguridad para expresar sus opiniones, sostenerlas y, cuando sea necesario, ser asertivo y no estar de acuerdo de formas que lo ayudarán a alcanzar sus objetivos personales o profesionales. Éste es un continuo del desacuerdo apropiado y de la expresión de opiniones. En un extremo, la gente es pasiva y no habla. En el otro extremo, las personas son agresivas y fuerzan sus opiniones a otros o demeritan a la gente por tener puntos de vista diferentes a los suyos. Queremos estar en medio, en donde sea asertivo y capaz de preservar o mejorar sus relaciones al expresar con firmeza sus pensamientos y opiniones. Aquí hay algunos tips: 1. Dése cuenta del lugar y momento apropiados. Cuando expresa puntos de vista potencialmente controversiales y no está de acuerdo con otros, siempre hay un lugar y momento apropiados. Por ejemplo, la primera vez que conoce a los padres de un nuevo novio o novia, no es el momento de discutir sus opiniones contrarias en política. Por otro lado, un debate amistoso entre amigos es un gran momento para expresar sus opiniones. Nos gustaría que se sintiera cómodo al establecer sus puntos de vista cuando sea importante y en su beneficio. Puede estar tentado a decirse que nunca es el lugar o momento apropiado, y por ello evita expresar sus puntos de vista y opiniones. Tenga cuidado con esto, ya que puede incrementar la ansiedad y hacer que parezca sumiso y pasivo. Motívese a decir lo que está pensando. Tomar algunos riesgos puede tener resultados positivos.

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Es importante sentir a su audiencia. A algunas personas les gusta tener conversaciones que permanezcan en un nivel agradable, cortés y superficial. No están interesados en entrar en discusiones sobre temas potencialmente controversiales. Sepa que es muy probable que la respuesta que obtenga dependerá en parte de quién le está dando la respuesta. Por supuesto, nunca quiere comprometer su integridad o valores y quedarse callado sobre algo crítico para usted, incluso si a otras personas no les gusta. Pero puede suavizar su desacuerdo en términos de que sea probable que se relacionen con ello, lo respeten y lo escuchen. Comience a practicar expresando distintos puntos de vista sobre temas relativamente neutrales, como el clima, una película reciente o la comida en un restaurante local. Deje la discusión cargada con un alto nivel emocional de temas controversiales hasta que tenga una relación positiva con alguien. 2. Sea respetuoso cuando esté en desacuerdo. Es de igual importancia a cuándo expresa sus opiniones el cómo lo hace. Recuerde que su meta es doble (asumiendo que le agrada la persona con la que está hablando y quiere alargar la conversación). Primero, está trabajando en superar la ansiedad al hacer algo con lo que se siente cómodo. Segundo, está trabajando para crear una impresión. Expresar sus opiniones y puntos de vista es crítico al dar una impresión favorable porque demuestra que usted es una persona con profundidad e interés. Cuando no está de acuerdo con algo que dijo alguien, no exprese con dureza su desacuerdo. Si alguien dice: “No estoy de acuerdo con la construcción de un estacionamiento cruzando el patio de la escuela. Va a contaminar el aire, será muy ruidoso y desaparecerá algo de las pocas hermosas áreas verdes que aún quedan en la ciudad”, no responda diciendo, “¡Cómo no puede querer más estacionamientos en esta ciudad, si el estacionamiento es ridículo!” En vez de eso, diga algo como: “Resalta un buen punto, y estoy de acuerdo en que existen varias desventajas al construir el estacionamiento. Yo estoy a favor de él porque le dará a los maestros y administradores un


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lugar cercano y seguro para estacionarse y así atraerán a más compradores para esa área y se disparará la economía”. Mucha gente trata de atenuar su desacuerdo al decir, “Con todo respeto, yo no estoy de acuerdo…” Frases como éstas son un poco trilladas, pero están bien siempre y cuando usted sí continúe y exprese sus puntos de vista de una manera respetuosa. Las claves para un desacuerdo apropiado incluyen: • Reconozca los puntos de vista de otras personas y no las haga sentir que están equivocadas por tener las opiniones que tienen. • Declare su opinión y dé razones específicas para apoyar su idea. • Aminore cualquier tensión con sus respuestas verbales y no verbales. No es necesario decir, “Con todo respeto, yo no estoy de acuerdo”. Las frases como éstas parecen trilladas y pueden poner a las personas a la defensiva porque con frecuencia preceden a un ataque. Es más poderoso mostrar que no está de acuerdo con respeto. Es como decir “Soy una buena persona”, más que probarlo con acciones. Por ello, en vez de eso, exprese un interés sincero en los puntos de vista de los otros para mostrar su respeto hacia ellos y después establezca porqué no está de acuerdo. 3. Practique las habilidades de firmeza. Ganar algo de práctica general con fi rmeza puede ayudarlo a comunicar sus creencias asertivamente. Puede practicar la fi rmeza al solicitar ayuda en el trabajo o en el hogar, al decir no a proyectos y compromisos que es incapaz de tomar o que no le interesan, al hacer preguntas o al pedir algo. Un ejemplo de lo último es cuando sale a cenar, pide una mesa en particular y después hace al mesero varias preguntas para asegurarse de seleccionar la entrada que más disfrutará. La fi rmeza tiene que ver con que no lo manejen o lo hagan sentir la presión para decir o hacer cosas que en realidad no quiere decir o hacer. Cuando obtenga práctica con estas habilidades, será más capaz de expresar opiniones importantes, incluso si son controversiales o contrastantes con lo que otros dicen.

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4. Tenga valor y tome algunos riesgos; la gente encuentra esto atractivo en otros. Recuerde que, como una regla, a la gente le agrada y respeta a aquellos que demuestran valor y confianza, así como a quienes están dispuestos a tomar algunos pequeños riesgos. Demuestra que tiene un buen soporte. Esto también hará menos probable que la gente intente tomar ventaja de usted en los negocios o en su vida personal. Cuando habla con consistencia con sus valores y creencias, atraerá a gente que usted de hecho quiere que estén a su alrededor. Permítase tomar algunos riesgos, y éstos lo recompensarán en términos de valiosas lecciones. Hemos revisado todo tipo de situaciones de oratoria y discutido los miedos que surgen en todas ellas. A continuación, nos enfocaremos a otros aspectos, aquellos que surgen específicamente para hombres y mujeres. Pero primero, tome un momento para descargar uno de nuestros reportes especiales gratuitos para ayudarlo más a construir su confianza y a atraer amigos y relaciones de negocios por medio de la oratoria. Vaya a la página www. TheConfidentSpeaker.com y descargue “How to Use Speaking in Public to Attract Clients, Friends and Unlimited Business Opportunities” y “The 10 Secrets to Magnetic Confidence—Feel Great and Attract Other Every Time You Speak”. Una vez que tenga estos reportes a la mano, está listo para continuar con los capítulos fi nales al recorrer situaciones específicas de oratoria y encontrar oportunidades para practicar y pulir sus habilidades.

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Técnicas específicas para hombres y mujeres

Karen está a la mitad de lo que pensó era un discurso brillante y vehemente para sus colegas femeninas, y sentía pánico, segura de que estaba perdiendo a su audiencia. Las pocas mujeres en la audiencia miraban ausentes, pero las caras de los hombres eran inescrutables y Karen no pensaba que tuviera su atención. Preocupada de parecer muy asertiva, cambió su táctica. Añadió coletillas y descargó responsabilidad a sus pensamientos usando las frases “en mi opinión” y “¿no están de acuerdo?” Ahora nadie movía la cabeza y los ojos de todos parecían vidriosos. Lo peor fue, que cuando terminó su discurso y aceptó preguntas, Karen de inmediato se dio cuenta de que había perdido el piso. Sus compañeros hombres dominaron la sesión de preguntas y respuestas con preguntas muy extensas e interrumpían sus respuestas. Cuando terminó estaba exhausta y se preguntaba qué había salido mal. Hablar frente a una audiencia de compañeros puede ser difícil si no comprende las diferencias en los estilos de comunicación de hombres y mujeres.

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Comprender las diferencias culturales y de género en los discursos y en el lenguaje corporal pueden ayudarle tanto a leer a su audiencia como a ajustar su estilo de oratoria, dependiendo si les está hablando a hombres o a mujeres. Si está presentando un discurso formal ante una gran audiencia o está dirigiendo una sesión informal de lluvia de ideas, saber cómo comunicarse con efectividad con ambos géneros puede ayudarle en su vida personal y en su carrera. Para describir concisamente la investigación sobre las diferencias de género en la ansiedad y la comunicación, simplificamos los términos en este capítulo a “femenino” y “masculino”. Por favor reconozca que, como con cualquier generalización, existen muchas diferencias individuales: para variar grados, los hombres emplean estilos de comunicación femeninos y las mujeres emplean estilos de comunicación masculinos. De acuerdo con los investigadores sociales, los hombres tienden a usar el lenguaje para preservar o afirmar su estatus, poder y autoridad. Por otro lado, las mujeres se inclinan por usar el lenguaje como un medio de construir y cimentar relaciones. La diferencia de objetivos, poder contra intimidad, es lo que determina el estilo del discurso. Ambos estilos, femenino y masculino, son relevantes para situaciones diferentes, y ninguno es mejor o peor que el otro. El truco es saber cuándo usar cierto estilo y desarrollar la habilidad de alternar los dos. Un uso dominante de los estilos de discurso, tanto femenino como masculino, de acuerdo con la situación, puede hacer, tanto a hombres como a mujeres, comunicadores más efectivos. Fluctuar entre los estilos le da al orador la capacidad de comprometerse efectivamente con ambos géneros. Esto requiere una comprensión de las diferencias en la selección de palabras y en la presentación inherente en estos dos estilos. Sin embargo, es importante notar que el género del orador no dicta su estilo de discurso. Hablar con un estilo femenino o masculino es una selección que puede hacer e incorporar un comunicador astuto y educado.

Estilo femenino de oratoria La socióloga Carol Gilligan afi rma que las diferencias lingüísticas comienzan a darse entre los niños y las niñas cuando tienen cuatro años. Cuando los niños alcanzan esta edad, comienzan a separarse de sus madres y entran al reino de otros niños, un mundo dominado por los deportes y otras actividades que

Técnicas específicas para hombres y mujeres

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son la base para establecer amistades. Por otro lado, las niñas se sumergen en la intimidad y la simpatía. La conversación se empieza a convertir en la moneda de las relaciones y las amistades. Aunque puede haber varios grados de estilos femeninos y masculinos de comunicación en los individuos, para la mayoría es esta experiencia temprana la que determina el estilo normal de discurso. El estilo femenino de comunicación es cálido e inclusivo, con frecuencia incluye la narrativa y la inserción del ser en la comunicación. Puede ser tentativo y menos asertivo, usa coletillas y renuncia a responsabilidades y solicita algo por medio de preguntas en vez de órdenes. También incluye el uso de palabras más positivas y menor discusión de dinero y números; usa menos groserías y palabras largas. Por supuesto, éstas son generalidades, pero representan la base de lo que se considera un estilo femenino de oratoria. Otro componente importante que hay que tener en mente es que es más probable que las mujeres se enfoquen más que los hombres en los aspectos negativos de ellas. Esto no significa que los hombres no lo hagan, pero en general las mujeres muestran más enfoques negativos y angustia. Como resultado, hay más posibilidades de que las mujeres se centren en ellas y se sientan incómodas. Cuando se intimidan, son más propensas a comprometerse en comportamientos sobrecompensatorios y no ser ellas mismas. Esto significa que las mujeres, cuando están nerviosas, con frecuencia descuidan sus habilidades naturales de conectarse y simpatizar con otros. Por otro lado, cuando las mujeres están centradas en otros (en vez de en ellas), no sólo tratan de capitalizar sus fortalezas naturales, sino que también reducen la timidez y la ansiedad. Mencionamos que el género del orador no dicta el estilo de discurso que él o ella pueden usar. Harrison estima que su estilo típico de discurso es aproximadamente 60 por ciento femenino y 40 por ciento masculino. Sin embargo, se ajusta con facilidad a este estilo, basado en su evaluación exacta de si un estilo femenino mayoritario de discurso o un estilo masculino mayoritario de discurso llevará mejor su mensaje con una audiencia particular. Existen muchos otros ejemplos de hombres que por lo general usan el estilo femenino de discurso. Por ejemplo, el ex presidente de Estados Unidos, Bill Clinton, tiende a incluir historias en sus discursos y ejemplos personales; este estilo es predominantemente femenino, mientras que la senadora Hillary Clinton tiende a usar un estilo masculino de discurso más asertivo. George H.W. Bush, en su discurso de aceptación de 1988 en la convención Republicana,

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habló de “un país más amable y gentil”. Este momento en el discurso se marcó como un estilo muy femenino en comparación con su estilo masculino normal. Existen ocasiones cuando el estilo femenino cálido e inclusivo puede ser muy efectivo, sobre todo para los hombres. No obstante, el estilo femenino también puede tener desventajas.

Activos y pasivos del discurso femenino Se socializa a las niñas para reducir confl ictos y complacer a otros. A los niños se les refuerza para la independencia y la toma de riesgos. Como resultado, las niñas y mujeres algunas veces experimentan una gran dificultad para comunicarse con fi rmeza y para estar en desacuerdo con otros. Un estilo de comunicación complaciente puede excluir a los oradores de cumplir sus necesidades y de proyectar confianza. El estilo femenino de discurso es más suave y con facilidad puede interpretarse como inefectivo, sobre todo cuando lo usan las mujeres. Es más probable que se perciba a los hombres como que están haciendo un esfuerzo para ser más accesibles cuando usan el estilo femenino. Sin embargo, las mujeres pueden considerarse como inseguras y faltas de confianza cuando usan este estilo. Existen varias cosas que las mujeres deben considerar cuando usan el estilo femenino de oratoria. Primero, es mejor no disculparse como un medio de demostrar empatía. Los hombres interpretan esto como si las mujeres tomaran la responsabilidad por problemas con los que ni siquiera tuvieron algo que ver en sus causas o resultados. Con frecuencia, los hombres no entienden que un “Lo siento” es un ritual de afi rmación que por lo general hacen las mujeres. Cuando las mujeres dicen “Lo siento” en respuesta a un desastre, ellas sólo quieren decir “Qué pena”. Es mejor evitar estos malos entendidos. Las mujeres también deben tratar de evitar el uso exagerado de coletillas y renuncias de responsabilidad. La estructura social de las relaciones femeninas en muchas culturas del mundo demanda que ellas sean retraídas y no parezcan mejor que otros. Esto se traslada a las mujeres que usan coletillas como “¿no están de acuerdo?” y renuncias de responsabilidad como “No soy una experta, pero…” Típicamente, las mujeres responden bien a este estilo de incluir a la audiencia y nivelar el campo de juego. No obstante, los hombres con frecuencia interpretan este estilo como una falta de confianza que demeritará al orador. En algunos escenarios, es probable que ambos géneros


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desechen este estilo femenino de discurso. Después de todo, cuánta confianza tendría en un presidente que diga, “No soy un experto, pero tal vez deberíamos ir a la guerra, ¿no creen?”

Estilo masculino de oratoria Los estilos masculino y femenino de oratoria son muy diferentes. Por lo general, las mujeres crecen con compañeros y adultos que esperan que no presuman, que demeriten sus logros y que no se afi rmen a ellas mismas. Una niña que usa un estilo masculino de oratoria para decirle a una amiga qué hacer, probablemente se catalogue como “mandona” y sea excluida del grupo. Por otro lado, se espera que los niños sean mandones. Siempre hay niños que están en un nivel más alto, y recibir órdenes de ellos es algo de esperarse. Los niños también aprenden a aminorar sus debilidades y enfatizar sus logros como un medio para sobrevivir y trabajar hacia la jerarquía del grupo. Estas experiencias son el núcleo del estilo masculino de oratoria. El estilo masculino de oratoria con frecuencia se caracteriza como “el estilo de información”, contrario al “estilo de relación” del discurso femenino. Los hombres tienden a usar lenguaje específico para compartir información más que para construir relaciones. Es más probable que ellos usen la conversación como una herramienta de negociación, una forma de alcanzar estatus y preservar su independencia, más que como un medio de establecer una conexión. Considere que los hombres usan alrededor de 7 000 palabras al día, mientras que las mujeres usan arriba de 20 000. El discurso masculino con frecuencia puede ser más directo e ir al grano. Más que contar anécdotas y compartir información sobre ellos, es muy posible que una persona que usa un estilo masculino de oratoria comparta hechos, números y estadísticas para probar un punto. El lenguaje es más directo, y el orador puede presentarse como un experto más que como un igual.

Activos y pasivos del discurso masculino Frecuentemente el discurso masculino es efectivo para los hombres que hablan ante un grupo de hombres. Los hombres responden de forma positiva ante un orador que se expresa seguro, poderoso y con conocimiento. Este estilo también puede convencer a las mujeres de la audiencia de la experiencia y capacidad de liderazgo del orador. Es probable que un orador hombre que usa

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lenguaje poderoso se perciba por ambos géneros como competente, inteligente y confiable. Sin embargo, usar un estilo masculino que es muy fuerte puede hacer que parte de la audiencia se sienta excluida. Las mujeres, en especial, pueden al fi nal de cuentas responder de forma más favorable ante un orador hombre que mezcla algo del estilo femenino en su discurso, haciendo que se sientan más incluidas, sobre todo cuando se trata de un grupo pequeño. Uno de los retos y riesgos más grandes para un hombre con un estilo masculino de discurso es su dificultad de leer las emociones de su audiencia o la persona con la que esté hablando. Por ello, los hombres que usan un fuerte estilo masculino pueden no sólo expresar una falta de compasión, sino que tampoco se toman el tiempo para evaluar las reacciones de otros. Con frecuencia, las mujeres en una audiencia no hacen preguntas si están disgustadas, y por lo tanto no le dan al orador la oportunidad de suavizar las cosas y aclarar o expresar mejor sus opiniones y posiciones. Como una regla general, es de crucial importancia para un orador darse cuenta de la retroalimentación y reconocer los signos de confusión o disgusto, y tratar de encontrar de inmediato esas entradas no verbales, sobre todo cuando se habla ante grupos pequeños. Usar el discurso masculino cuando se es una mujer puede ser un camino difícil de recorrer. Las mujeres que usan un lenguaje directo con los hombres pueden verse menos influyentes. Mientras que un estilo masculino de discurso puede hacer que una mujer parezca más competente, los estudios revelan que los hombres encuentran menos confiable y agradable a una mujer que habla con un estilo más directo. Por ello, usar un estilo masculino muy fuerte puede salir mal para una mujer que habla frente a un cuarto lleno de hombres. Algunas veces, las mujeres también pueden apagar a una mujer que usa el estilo masculino de oratoria. Practicar principalmente un estilo femenino de discurso puede aminorar la autoridad y experiencia de una mujer, mientras que depender en gran medida de un estilo masculino puede hacer que la audiencia perciba a una oradora como desagradable y, por lo tanto, inefectiva. Sin embargo, para ambos géneros, comprender los dos estilos y aprender cómo cambiar de uno a otro puede mejorar mucho la efectividad del orador. La sociolingüista y autora Deborah Tannen declara en una entrevista de 1977 con Training & Development que “Desarrollar la conciencia de que la gente tiene estilos diferentes es importante. Trate de aumentar su propia sensibilidad al tipo de respuestas que obtiene para que pueda evaluar: parece que esto está funcionando bien con esta persona, voy bien. O, esta persona no está


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reaccionando bien: ¿qué puedo hacer diferente?” Comprender ambos estilos es el primer paso para usarlos con efectividad y aprender cómo presentarse con éxito. El segundo paso es mirar su objetivo en una conversación o presentación. En general, hay tres tipos de objetivos: relación, resultado e información. En un objetivo de relación, su meta es crear, preservar o mejorar la relación con aquellos con quienes habla. En un objetivo de resultado, busca ser asertivo y pedir a otros o convencerlos de alinearse con usted de alguna forma. Con una discusión informativa, su meta primaria es educar a la otra parte o partes. Como una regla general, el enfoque de relación es crítico cuando conoce a alguien nuevo. Cuando usted le agrada a alguien y confía en usted, él o ella serán mucho más receptivos para sus estilos de comunicación de resultado o informativa.

Presentación y lenguaje corporal Como ya aprendimos, el lenguaje corporal y la opción de presentación personal puede tener impacto, tanto para hombres como para mujeres, como el estilo de discurso. Para ambos, prestar atención al lenguaje corporal efectivo puede agregar un impacto significativo para su presentación y posiblemente invalidará los efectos negativos tanto del estilo masculino como del estilo femenino de oratoria. Cómo se vista, así como su postura y posición en el podio, pueden tener un profundo efecto en la forma en que lo percibe la audiencia. Las investigaciones han revelado que las mujeres tienden a ser más sensibles que los hombres para las expresiones faciales de otras personas. Una oradora puede mirar lo que está pasando a su alrededor (las expresiones faciales de su audiencia, por ejemplo) y después usar esta retroalimentación de la audiencia para determinar cómo se siente. Por ejemplo, una oradora puede leer una expresión facial como negativa (incluso si no lo es) y concluir que está (o debe estar) nerviosa porque su audiencia no está respondiendo bien. Por lo tanto, puede sacar conclusiones imprecisas que creen ansiedad. Y una vez que existe esa ansiedad, es más probable que asuma más conclusiones apresuradas. Muchos hombres miran a otros para determinar también sus emociones, pero es una característica más común en las mujeres. Si a los hombres en una audiencia les “agrada” una oradora, tiene un gran peso en si ella influirá en ellos. Escoger un estilo no verbal de “alta tarea” o un estilo no verbal “social” de presentación puede también afectar la percepción de la audiencia. Un estilo de alta tarea se defi ne como un discurso rápido y un tono fi rme en conjunción

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con una postura erecta, gestos calmados de las manos y una gran cantidad de contacto visual. Un estilo más social incluye menos contacto visual, una expresión facial amigable y un tono de voz más suplicante. Es más probable que una mujer que hable de forma más masculina pero se presente usando un estilo social se gane la aceptación de los miembros masculinos de la audiencia. Los hombres tienden a aplazarse con un estilo de presentación de alta tarea. Si la situación requiere hechos fi rmes y un poderoso punto de vista, los oradores de ambos sexos pueden encontrar más favor con la audiencia si moderan sus tonos, usan expresiones faciales amigables y evitan hacer demasiado contacto visual y con ello parecer que los confrontan. Es importante comprender que el lenguaje corporal también difiere entre los sexos. Entender la diferencia puede ayudar al orador a evaluar con más facilidad a su audiencia y saber si ésta comprende y concuerda con lo que ella está presentando. Por ejemplo, el asentamiento con la cabeza significa algo diferente en hombres y mujeres. Una mujer asiente con la cabeza para dejar que el orador sepa que comprende. Cuando un hombre asiente con la cabeza, significa que está de acuerdo con lo que el orador está diciendo. La mujer en la audiencia puede estar asintiendo, sonriendo y tratando de relacionarse con el orador más que escuchando lo que se diga. Por otro lado, las expresiones faciales del hombre pueden no ser muy amigables, pero si están tomando nota y se ven atentos, es probable que estén escuchando sus palabras y considerando cómo tomar alguna acción. Tome nota de las diferencias de género cuando revise a una multitud. Las diferencias de género acerca de cómo vestirse cuando se da una presentación también están inclinadas a favor del hombre. Los hombres, en una forma, están “sin marca”. Un buen corte de cabello, un traje normal, una corbata y zapatos de vestir se perciben como neutrales y no dan ninguna declaración de sorpresa sobre el orador. Si un hombre aparece en escena con un atuendo de negocios y conservador, es muy probable que la gente no haga juicios críticos sobre su confiabilidad o experiencia basados en su apariencia. Por otra parte, las mujeres no tienen un corte de cabello estándar o un estilo de vestir, ni zapatos que deba usar. Incluso la elección de maquillaje de una mujer puede influir fuertemente en las percepciones sobre quién es y cuánto quiere que su audiencia se relacione con ella. Por lo tanto, las mujeres pueden considerar con cuidado cómo quieren que las perciban; los desafíos incluyen tratar de parecer respetables pero no muy blandas, atractivas pero no sexys. Sobre todo en un escenario más formal, es una buena idea recogerse


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el cabello del rostro cuando habla, de lo contrario, su audiencia puede percibir que se siente incómoda o que está ocultando algo. Siempre considere los aspectos básicos de la apariencia cuando dé una presentación. Existen ciertas verdades que aplican cuando es importante apelar a ambos géneros. Se espera que usted se pare derecho, mire sus notas y a la audiencia, hable con claridad y parezca seguro y entusiasta sobre su mensaje. También es probable que tenga una mejor oportunidad de resonar en ambos géneros si se expresa de forma profesional, bien vestido y articulado. Y mientras más cómodo se sienta en su propia piel en el escenario, más fácil será manejar cualquier curva que le lance la audiencia.

Puntos emocionales débiles Quizá no es necesario decir que los hombres y las mujeres manejan emociones y situaciones emocionales de forma diferente. Sin embargo, una conciencia de la diferencia y por qué reaccionamos como lo hacemos ante ciertas circunstancias puede ayudarnos a manejar las situaciones sorpresivas de forma más tranquila, calmada y profesional. También es importante entender cómo los dos géneros perciben las emociones a fi n de reaccionar apropiada y efectivamente en una variedad de situaciones. Con frecuencia es notable que las mujeres sean el género más emocional, pero esto no es del todo cierto ni es por fuerza algo perjudicial. La capacidad de percibir emociones puede ser un activo definitivo para el orador. Mientras que las mujeres tienden a reconocer con más facilidad los sentimientos en otros y en ellas, por tradición los hombres tienen más dificultad para reconocer pistas emocionales, a menos que sean demasiado obvias, como llorar o gritar. Los estudios muestran que las mujeres tienen una mayor actividad cerebral cuando se trata de recordar eventos emocionales. Por lo tanto, se aconseja a los oradores hombres ponerse en sintonía con su agudeza perceptiva para las entradas emocionales de su audiencia a fin de responder adecuadamente al humor de ésta, mientras que a las mujeres se les motiva a utilizar con efectividad su don natural de inteligencia emocional cuando interactúen con sus audiencias. Debe reconocerse que los hombres son tan emocionales como las mujeres, incluso si están menos aptos para ver las emociones en sus colegas y compañeros. Pero los hombres también están en menor sintonía con sus propios estados emocionales que las mujeres, lo cual significa que mientras los

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hombres experimentan las mismas emociones, su habilidad para reconocerlas puede ser menor. El aspecto positivo de esto es que hay menos timidez y atención para angustiarse cuando habla; es decir, que es menos probable que los hombres expresen y actúen con sus emociones que las mujeres. En este punto es donde las mujeres pueden meterse en problemas. Es importante que ellas entiendan que las emociones que surgen en situaciones con mucha carga emocional, como hablar frente a grupos, es común para todos. Al final de cuentas, es cómo se manejan las emociones lo que determinará las percepciones y retroalimentación favorables o desfavorables de la audiencia, afectando por tanto el impacto y la efectividad de un orador. Comprender lo que le provoca reaccionar ante estímulos particulares de ciertas maneras puede salvarle en situaciones incómodas. Si alguien le ataca verbalmente durante un discurso y reconoce la respuesta emocional interna para lo que es (por ejemplo, una reacción emocional común que puede controlarse), hay menos posibilidades de que lo tomen fuera de lugar y por tanto que sea capaz de responder de forma razonable y con la cabeza fría. Por ende, si mantiene su compostura cuando lo atacan y maneja sus emociones cuando responde, tendrá una muy buena oportunidad de incrementar el apoyo de la audiencia. De forma similar, cualquier situación que estimularía una respuesta emocional, sobre todo en una presentación, como es la pérdida del tren de pensamiento, el equipo audiovisual defectuoso, los perturbadores, una audiencia hostil o la presentación de un tema controversial, necesita manejarse con efectividad a fi n de preservar el estatus y la credibilidad. En aras de crear una percepción positiva en la audiencia, un orador debe aparecer imperturbable, incluso manteniendo un sentido del humor en vista de lo inesperado. Esto puede ser más sencillo para los hombres, aunque reconocer que una reacción emocional es natural y que se puede manejar con efectividad también son buenas noticias para las oradoras. Saber cómo manejar la crítica cuando se da un discurso es también un aspecto importante para controlar los puntos emocionales débiles. Es más probable que las mujeres tomen la crítica de forma personal que los hombres. Comprender que la crítica no es más que una opinión puede ayudar a las mujeres a reaccionar ante ésta. Si el comentario es duro e injusto, trate de zafarse emocionalmente y considere la fuente de la crítica y los posibles motivos internos que pueden involucrar la opinión del crítico. Al hacer un análisis rápido de la situación, estará en una mejor posición para desechar los comentarios más


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que tomarlos como algo personal. Si encuentra que hay algo que aprender de esa crítica hacia usted, extraiga lo que crea que es útil y olvide el resto. En todos los casos, agradezca al miembro de la audiencia y continúe. Las mujeres también pueden beneficiarse de observar cómo los hombres se comprometen en discusiones de puntos de vista opuestos sin tomar el argumento como una afrente personal. En la mayoría de los casos, los hombres pueden argumentar mucho un punto sin tener resentimientos cuando termine el debate. Por otro lado, es más probable que las mujeres tomen una discusión a nivel personal. Con frecuencia, discutir puede resultar en aflorar los puntos débiles más que en encontrar la verdad y una solución apropiada. Aunque discutir durante una sesión de preguntas y respuestas al final del discurso puede no ser tan apropiado en cuanto a tiempo y lugar se refiere, una mujer que ha practicado un debate efectivo no se intimidará con alguien que la cuestione con tono de discusión. La clave para manejar los puntos emocionales débiles es la anticipación, el ensayo y la preparación para un asunto polémico en potencia. Mientras mejor conozca su material desde todos los ángulos y puntos de vista, es más probable que prevalecerá y triunfará cuando ocurra lo inesperado. Ser mental y emocionalmente flexible, así como conocer su material de arriba abajo, le permitirá manejar cualquier situación cargada con emoción que de otra forma pueda desviar su confianza y disminuir su impacto ante una audiencia. Parte de este proceso es la repetición. La repetición de métodos efectivos construye confianza, la cual, entre otras cosas, ayuda a desarrollar una autoimagen positiva. Si una auto-imagen negativa o una fobia social representan uno de sus puntos emocionales débiles, obtenga una retroalimentación experta e incorpórela en su práctica de oratoria. Si conoce sus limitaciones y las resuelve de forma constructiva, está en muy buen camino para convertirse en el orador seguro e influyente que merece ser.

Tips para las mujeres que platican con hombres No importa cuál sea su estilo de oratoria, tener un número de opciones para comunicarse con más efectividad con el género opuesto puede disparar eficazmente sus relaciones laborales. También es relevante cuando se mezcla o

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conecta con una audiencia antes o después de dar una presentación. Las mujeres deben tener en mente que los hombres responden mejor a la conversación que es concisa y al grano sin ser abrupta. Se espera que sea directo con respecto a los logros y proyectos actuales y que no considere que esté alardeando. Siéntase segura sobre compartir su visión y evite las coletillas y renunciar a la responsabilidad de sus palabras. Usualmente los hombres no responden bien a las expresiones con mucha carga emocional o a la revelación personal y los problemas. Recuerde que los hombres se unen por medio de actividades y no por medio de la conversación como lo hacen las mujeres. Presentar un problema a un hombre para su discusión lo lleva a proponer una solución más que a sentir empatía. Los hombres están entrenados para resolver problemas desde una corta edad y es posible que piense que le están echando sus problemas a él más que pensar que los están incluyendo en el proceso. Existen más probabilidades de que las mujeres se permitan ser interrumpidas y perder pausas naturales en conversaciones en puntos que resalten cuando los hombres están hablando. Si está dentro de una sesión de preguntas y respuestas, no deje que la saquen de su territorio. No hay razón para ser grosera con alguien que está monopolizando la sesión de preguntas y respuestas, pero aprenda a interrumpir con cortesía. Si pierde el control al final de su presentación, puede invalidar el buen trabajo que hizo durante la parte principal de su discurso.

Tips para los hombres que platican con mujeres El estilo femenino de comunicación es suave y cálido, características que con frecuencia los hombres malinterpretan como un signo de incompetencia. Hay muchas posibilidades de que la mujer con quien está hablando esté lejos de ser incompetente; sólo tiene un estilo diferente de comunicación. Trate de agregar un poco de su estilo al suyo para obtener atención y apoyo. Añada más detalles a su discurso y sea afable. Agregar una revelación personal a su conversación hará que una mujer piense que confía en ella y que valora su amistad. Añadir por favor y gracias en sus solicitudes también le será de gran ayuda.


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Tenga en mente que aunque las mujeres tienden a hablar más, por lo general hablan sobre ellas; sin embargo, ofrecen menos sus opiniones de lo que lo hacen los hombres. Las mujeres piensan que si quiere conocer sus opiniones, usted se las pedirá. Y si las quiere, debe hacer eso. Preste atención a los logros de las mujeres con las que habla y felicítelas por lo que han conseguido. Es casi improbable que resalten sus logros para usted. Trate de no interrumpir y active sus habilidades auditivas cuando se comunique con las mujeres.

No mejor, sólo diferente No olvide que lo diferente no es peor o equivocado. Es sólo eso: diferente. Los hombres y mujeres pueden aprender en gran medida de las diferencias de ambos, y ellos pueden utilizarlos en sus propios estilos de comunicación. Comprender lo que lo mueve a usted y a sus compañeros le ayudará en gran medida a convertirlo en un orador más seguro y exitoso. De nuevo, un estilo de comunicación no es mejor que otro. Existe sólo comunicación efectiva o inefectiva, lo cual depende del contexto, el mensaje y los emisores y receptores del mensaje. Los negocios pueden comunicarse principalmente con un estilo masculino, pero sólo porque muchas compañías fueron fundadas por creadores que se comunican con ese estilo. Sin embargo, existen muchas compañías modernas que se han construido y manejado por mujeres que por lo general se comunican con el estilo femenino. Cualquiera se puede beneficiar de la inclusión de ambos estilos dentro de sus organizaciones, así como la mayoría de los oradores pueden beneficiarse al utilizar ambos estilos en sus presentaciones. Pensar que todas las mujeres responderán mejor ante un estilo femenino de oratoria es tan perjudicial como hablar con todas las mujeres como si fueran hombres. Lo importante es encontrar el estilo que funcione para usted. Esto le tomará práctica, mucha observación y empatía. Muchos oradores hombres exitosos usan una mezcla de estilos masculinos y femeninos de comunicación. También hay muchas mujeres exitosas que han encontrado la manera más efectiva de dar un discurso al limitarse a un estilo masculino o incluso un estilo ultra femenino de oratoria.

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En su búsqueda para alcanzar sus objetivos con cualquier audiencia, sea hombre o mujer, se beneficiará de monitorear y ajustar continuamente el estilo y contenido de su comunicación. Nunca deje de considerar la gran cantidad de inteligencia matizada disponible para usted que puede utilizar con su próxima audiencia. Al esforzarse por entender a sus oyentes a un nivel más profundo y ajustar su estilo para que puedan percibirlo de acuerdo con su modelo de comunicación del mundo, su mensaje tiene la mejor oportunidad de resonar en su audiencia.

Más allá del género Incluso si ya domina el uso efectivo de los estilos masculino y femenino de discurso, encontrará que el género no es la única consideración en la comunicación. La gente tiene sus propios estilos de comunicación, moldeados y desarrollados constantemente bajo la influencia de muchos factores ambientales y culturales. Por lo tanto, la mejor forma de comunicar, persuadir e influenciar a las personas es adaptar el estilo directamente a ellas. Mientras que es un conocimiento crucial considerar cuándo se comunica en su propio ambiente cultural, es todavía más importante cuándo está hablando con audiencias que no son de su cultura, ya sea que se esté comunicando en su idioma nativo o no. Las diferencias culturales, étnicas e individuales pueden presentar grandes obstáculos cuando intenta comunicarse con audiencias de otras culturas. La ignorancia no es el paraíso. Antes de hablar con cualquier audiencia o dar una presentación a una compañía con la que no está familiarizado, haga su tarea. No hable con extraños, en vez de eso, trate de conocer a quien le va a presentar. Esta inteligencia es crucial al formular su estilo de discurso. Saber si su audiencia es en su mayoría femenina o masculina también es importante, pero el género, el origen étnico y la clase están entrelazados. Por ejemplo, considere que en algunas culturas asiáticas el desacuerdo y la oposición se consideran inapropiados por ambos géneros. Otras culturas, como la de Europa occidental y la estadounidense, comúnmente se involucran en confrontaciones y oposiciones como parte de su comunicación en arreglos


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comerciales. Mientras mejor comprenda las idiosincrasias culturales de su audiencia, será más efectivo al comunicarse con ella y comprometer sus mentes y corazones. Si se está presentando ante un consejo ejecutivo o compartiendo sus ideas en una reunión local de la asociación de padres de familia, se recompensa al mantener una cierta cantidad de distancia profesional. ◆ ◆ ◆ La gente se comunica con muchos matices, y usted no debe intimidarse por una pregunta crítica o una conversación encendida. Mantenga sus emociones bajo control y su cabeza fría. Si alguien lo ofende, puede ser sin intención o debido a una concepción cultural errónea. Las explosiones emocionales sirven sólo para aminorar su autoridad y percepción de profesionalismo. Use su inteligencia, su razón y su habilidad para desarrollar una comunicación en el estilo de su audiencia en aras de establecer una relación fuerte e influir en sus perspectivas.

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Recuperación de una crisis o equivocación al hablar en público

Crisis de comunicación 101 ¿Cómo sabemos cuándo tenemos una crisis de oratoria? Para algunas personas, la conciencia de una crisis les pega cuando están en un ataque de pánico. En ese punto es difícil tomar decisiones claras y lógicas que puedan cambiar un evento desagradable y mejorar la situación. Con frecuencia, la clave para salir de una crisis con rapidez es anticiparla. Primero echemos un vistazo a lo que constituye una crisis. Una crisis es un evento que se ha salido de control, energizado por un número de influencias ambientales como los competidores, los medios, la tecnología, los amigos, los socios comerciales, las fallas del producto, fallas técnicas del software, heridas, muerte, escándalos, gente, retrasos de vuelos, el clima y cualquier otra influencia externa que puede causar la desviación de un curso anticipado o planeado. Cuando ocurre una crisis, la comunicación inicial de los que depositan una expectativa es por lo general una reacción de huida, contrario a ser los que manejen la situación.

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Las características clave de una crisis son por lo general inesperadas, que son inevitables algunas consecuencias y que los expectantes están forzados a tomar decisiones rápidas e inteligentes bajo mucha presión en un intento por normalizar la situación. Ya que existen innumerables escenarios posibles de crisis, no podemos darle una receta de patente para manejar lo inesperado. Sin embargo, podemos resaltar algunas consideraciones útiles que le darán una idea general de cómo reaccionar con respecto a una crisis actual o inminente. 1. Anticipación. Uno de los pasos más importantes al manejar una crisis es anticiparla. Cuando se preparan para un evento, los oradores y planeadores de reuniones deben considerar los peores escenarios y ofrecer recursos así como planes alternos para ellos. 2. Conciencia. Una vez que suceden los primeros signos de la crisis, la negación y el pensamiento deseoso pueden tomar el lugar del pensamiento rápido y de la toma determinada de decisiones. En cualquier situación en donde haya mucho en juego, sobre todo cuando un resultado crucial pende de la entrega de un importante discurso, plática o situación de comunicación, los expectantes deben estar muy alerta de los primeros signos de problemas en el horizonte y actuar de inmediato. 3. Responsabilidad. Cuando ocurre lo inesperado, con frecuencia la gente busca excusas y chivos expiatorios. Es importante que cada expectante tenga un papel y una responsabilidad claramente definidos en el proceso. Entonces, cuando las cosas salgan mal, puede contactar a actores clave que son confiables para que se hagan cargo y trabajen para corregir la situación. 4. Ensayo. Debe ensayarse una situación potencial de crisis tanto física como mentalmente. Si un proyector de PowerPoint se descompone a mitad de la presentación y el show debe continuar, un presentador debe ser capaz de retomar el punto en el que se quedaron las diapositivas y dar a la plática programada una conclusión exitosa sin los audiovisuales. Estar preparado y ensayar situaciones como ésta en circunstancias reales asegurará que los objetivos de todos todavía puedan cumplirse y que se haya evitado una crisis mayor.

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5. Compostura. Incluso cuando todas las ies tengan punto y las tes estén cruzadas, las cosas aún pueden salir mal. Cuando eso sucede, entrar en pánico es como rociar gasolina al fuego, provocando que una pequeña crisis se convierta enseguida en una más grande. Mientras una situación particular tenga más aspectos “que afecten”, será más potencial la posibilidad de algún problema técnico en algún punto del camino. Y hay ocasiones en que no sólo surge un problema, sino que una serie de problemas entrelazados puedan llevar a un desastroso efecto dominó. Aquí es donde prevalecerán aquellos con la cabeza fría. Al mantener la compostura y analizar la situación con rapidez, un presentador puede hacer uso de todos los recursos con seguridad y planear que estén listos en caso de una situación de crisis. Si no existe un plan para una crisis en particular, el pensamiento racional y la toma rápida de decisiones de los expectantes contribuirá a encontrar de forma constructiva una alternativa adecuada. Recuerde que manejar una crisis con compostura incrementará su credibilidad.

Qué hacer cuando enfrenta a una audiencia hostil Cuando se enfrenta a una audiencia hostil, lo primero que hay que hacer es preguntarse: “¿Cómo sé que esta audiencia es hostil?” Recuerde que cuando la gente está ansiosa interpreta la información neutral como negativa. Según estudios de investigación, es más probable que la gente ansiosa ponga atención a la retroalimentación negativa y que crea que la retroalimentación neutral es negativa. Por ejemplo, cuando estamos nerviosos, es muy posible que creamos que alguien se está riendo de nosotros más que creer que están riéndose de algo gracioso o que se rían con nosotros. Así que, antes de que asuma que la audiencia es hostil, permítase mirar la situación con objetividad. ¿Hay gente hablando cuando está a la mitad de decir algo? ¿La gente está volteando sus ojos hacia usted? ¿Lo degradan o le hacen preguntas para avergonzarlo o hacerlo fallar? Si encuentra que sí se cumplieron los criterios objetivos de hostilidad, entonces puede asumir que tiene una audiencia hostil. Si no se cumplen estos criterios objetivos, entonces trabaje en liberar la creencia de que sus oyentes son hostiles.


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Otro factor a considerar es si tiene una audiencia hostil o un miembro de la audiencia que es hostil. Una sola persona puede hacerlo estar al límite. Esta persona puede hacerlo sentir como si lo estuvieran atacando. ¿Cómo responden los demás presentes ante la persona hostil? Si no dicen nada para defenderlo, no asuma que su silencio significa que están de acuerdo con el perturbador o agresor. Puede ser que el individuo grosero mantenga un nivel más alto de poder en la organización o situación que ellos, y que se sienten intimidados por este individuo. Reconozca si en verdad está enfrentando a varias personas agresivas o si sólo uno es el agresor. Con sólo un miembro de la audiencia hostil, usted tiene varias opciones. Puede escoger ignorarlo y recordar que no se puede complacer a todo el mundo. En vez de eso, enfoque su atención en la retroalimentación verbal y no verbal positiva de otros en la audiencia o el grupo. Si oye que hay una persona desafiante en el grupo, puede aprender sobre esta persona y sus objeciones comunes para así resolver las objeciones en el grupo. Por ejemplo: “Algunos de ustedes pueden estar preguntándose cómo puede ser cierto este punto, pero déjenme decirles que…” También puede tratar de involucrar a la persona en la conversación y aminorar la tensión al preguntarle sus ideas o respuestas a las preguntas. Otro escenario potencial es considerar si el tono general de la audiencia es hostil debido a un cabecilla. Con frecuencia, un cabecilla carismático puede influir en otros sobre un punto de vista en particular e iniciar un “pensamiento de grupo”, el cual ocurre cuando un punto de vista se vuelve contagioso y se dispersa del líder hacia otros. Por lo general el pensamiento de grupo es un tipo de proceso de pensamiento con carga emocional, por lo que la mejor manera de aminorar la tensión es señalando hechos y relacionarse con los procesos racionales de pensamiento de la gente. El pensamiento de grupo sucede cuando no hay espacio para opiniones discrepantes, por lo que debe encontrar un medio para poner otras cartas sobre la mesa. Pida a la gente que juegue al abogado del diablo y saque algunas explicaciones alternativas.

Regla cardinal de oro: No se ponga a la defensiva Cualquiera que sea la forma que escoja para manejar a los miembros hostiles de la audiencia, la regla más importante que debe tener en mente es no ponerse

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a la defensiva. Cuando su respuesta es defensiva, pierde el control de la situación y pierde credibilidad. La gente ya no lo vería como un experto o una figura de autoridad, y usted pierde estima. Lo más importante, las respuestas defensivas no se ganan el afecto de la gente hacia usted. Es difícil que le agrade y que se sienta conectado con alguien que responde a la defensiva, debido a que una respuesta defensiva establece una relación de adversarios. Se vuelve un escenario de “yo contra ellos” y “ganar o perder”. Lo que quiere es un sentimiento de “ganar-ganar” cuando se comunique con otros. Piense sobre la vez en que alguien le respondió a usted a la defensiva. ¿Cómo se sintió? ¿Cuál fue su reacción inicial? Es probable que también se haya puesto a la defensiva y que se afirme con más fortaleza a su posición. Cuando la gente defiende sus posiciones, ambos lados terminan afirmándose con más ganas a sus posiciones originales. No se llega a ninguna solución, y ambas partes se sienten frustradas y decepcionadas. Si alguien no está de acuerdo con usted, una respuesta defensiva podría ser: “No, eso no es cierto. En realidad, esto es así…” o “Como ya dije antes (y entonces repita su declaración original)”. Una respuesta no defensiva y más útil sería: “Está bien, aprecio su pregunta. Gracias por resaltar ese punto. Ahora, ayúdeme a comprender cuál es la parte que más le preocupa”. En caso de que alguien haga una pregunta en verdad inapropiada, no se ponga a la defensiva o trate de sacar cualquier respuesta. Sólo diga algo como: “No es un tema que estoy calificado para tocar”, o “No tomo preguntas personales como ésa”, o “No soy la fuente indicada para responder esa pregunta”.

Qué hacer cuando está en la línea de fuego Mientras más altas sean las expectativas y más crítico sea el resultado de cualquier situación de comunicación, más posibilidades habrá de que un orador se encuentre en la llamada “línea de fuego”. Con frecuencia, somos meros espectadores para otros en la incómoda situación de ser atacado por un interrogador en una conferencia nacional de noticias. Por ejemplo, los medios perciben al presidente George W. Bush como alguien que trata a como dé lugar de evitar la “línea de fuego” al limitar su participación en conferencias de prensa y otros


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foros que lo expongan a indagaciones críticas y a forzarlo a tomar su posición y defender sus políticas. Sin embargo, no tiene que ser el presidente para estar a la luz de otros, teniendo que responder a una audiencia crítica que analizará cada matiz de su comunicación verbal y no verbal. Desde los ejecutivos de negocios que deben responder a alegatos de errores corporativos hasta las parejas que acusan al otro por una infidelidad marital, la línea de fuego no sólo es un lugar incómodo para estar, sino que cómo se maneje cuando se está en ella puede determinar la percepción de otros en su credibilidad, competencia y confiabilidad. Mientras que es bueno mantener una perspectiva con la cabeza fría cuando se comunica con otros, es directamente imperativo cuando se comunica bajo presión. Un método efectivo para manejar el hecho de estar en la línea de fuego y tener que defenderse de uno o varios interrogadores hostiles es comportarse de una forma que evite estratégicamente los instintos para que inhiba el incremento de un intercambio de palabras y acciones con carga emocional. Por ejemplo, cuando alguien nos grita, nuestro primer instinto es gritarle también. Cuando alguien trata de apresurarnos, comenzamos a ponernos ansiosos y nos apresuramos. Cuando alguien nos interrumpe, tendemos a hacer lo mismo para mantener el control de la conversación. Cuando alguien actúa hostil con nosotros, nuestro tono puede generar la misma agudeza, y cambiamos al modo de pelear o irnos. Por desgracia, estos métodos de comportamiento rara vez sirven para beneficiarnos a nosotros o a la situación de forma constructiva, además de tal vez sacar el vapor por un tiempo. Por el contrario, este tipo de comportamientos con frecuencia causa el incremento de una situación ya tensa hacia una incluso más explosiva. No obstante, al actuar de este modo inhibidor de instintos y al usar la comunicación para aminorar una situación, mantenemos la credibilidad al tener nuestras emociones listas para cuando se les requiera. Además, esto también nos permitirá mantener una perspectiva clara de la situación polémica, respondiendo a ella de forma racional más que dejándonos manipular hacia un comportamiento que nos provoque perder el control e influenciar negativamente las percepciones que la audiencia tiene de nosotros. Decida usar estos comportamientos de aminoración la próxima vez que se encuentre en una situación de presión. Si alguien sigue interrumpiéndolo

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cuando habla, no compita al hacer lo mismo. Mejor, tome un momento y pregunte con un tono calmado y amigable, “¿Me permite terminar?”, o diga, “Me gustaría responder a su pregunta si usted me lo permite”. Si alguien actúa de manera hostil hacia usted, mantenga la compostura, y con la mayor sinceridad contrarreste a la persona con calidez y amabilidad. Separe el mensaje de la otra persona de las emociones que percibe. Responda al contenido del mensaje más que al comportamiento hostil. Asimismo, cuando alguien le haga una pregunta que usted perciba que es injusta, no responda a la defensiva. En vez de eso, pida al interrogador que aclare o replantee la pregunta. Entonces, si usted aún percibe un tono de acusación en la pregunta, busque el mensaje interno que considera como injusto antes de responderla. Ahora, no sólo ha tomado el momento del interrogador, sino que también ganó unos instantes de reflexión que le permitirán responder efectivamente al ataque disfrazado dentro de la pregunta. La gente puede utilizar preguntas de oposición o un comportamiento antagónico para obtener una reacción de usted. No juegue su juego. Permanezca con la cabeza fría; escuche con atención el mensaje interno y enfrente sus intentos manipuladores, ya sean verbales o no, con un comportamiento desestimador y un lenguaje que le permita mantener el control de su respuesta y tomar el poder de sus ataques.

Ejercicios de práctica 1. Obtenga experiencia al manejar personalidades desafiantes. Busque personas que sean dogmáticas y que no sean cálidas ni confusas en sus interacciones. Tenga conversaciones con ellas y aprenda que incluso si las conversaciones no van bien, puede que no sea por usted. Practique su postura y gracia en la línea de fuego dentro de una situación estresante de oratoria. 2. Practique estar en desacuerdo con la gente y exprese puntos de vista controversiales. Verá que un desacuerdo no significa necesariamente que no le agrada a alguien o que no lo respetan. 3. Señale sus suposiciones. Busque suposiciones que hace sobre las personas que lo juzgan o lo que dijo. Cuestione estas suposiciones y dése cuenta que puede que no sean ciertas.


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Cómo recuperarse con gracia de una laguna mental Todos hemos olvidado cosas de vez en cuando. Alguien se le acerca y le dice: “¡Oye, me da mucho gusto verte!” y usted no tiene idea de quién es. Alguien le hace una pregunta sobre algo de lo que estaba hablando con esa persona ese día temprano y ni siquiera puede recordar esa conversación. Hace poco, Larina tuvo una experiencia como ésta cuando la estaban entrevistando para una revista. El escritor dijo: “Oiga, esa parte que acaba de decir en verdad fue maravillosa, ¿la podría decir de nuevo?” Larina no recordaba lo que acababa de decir (¡pero le agradaba que sonara bien la primera vez!) y no podía repetirlo. Es común prestarse poca atención cuando está hablando, y de hecho es algo bueno, porque la atención enfocada en uno mismo incrementa la ansiedad. Si está enfocado en el exterior en la conversación, es probable que no se sienta nervioso, pero puede surgir un problema si alguien le pide que repita algo. Lo crea o no, las lagunas mentales pueden ser algo muy bueno cuando las maneja con gracia. Todos hemos experimentado alguna falla de memoria, ¡algunos más que otros! Lo maravilloso es que la gente puede relacionarse con ello y lo encuentra gracioso si es honesto sobre eso. Cuando Larina olvidó de lo que estaba hablando en la entrevista, sólo dijo, “¡Eh, no tengo idea de lo que acabo de decir!” y se rió. El reportero también se rió. Respetando el límite ajustado de tiempo del reportero, Larina dijo entonces, “Pasemos al siguiente punto, si no hay problema, y después se me vendrá a la mente”. Si se hubiera comprometido con un comportamiento sobrecompensatorio y hubiera tratado de sacar una respuesta que no tenía, su respuesta no hubiera sido buena. Pudo haber dañado no sólo la oportunidad de que la citaran, sino también su relación con el entrevistador. Si está en una nueva situación social y quiere recordar los nombres de las personas y evitar una laguna mental posterior, existen algunos trucos. La clave para recordar algo es encontrar una forma de relacionarlo con algo más que ya sabe. Digamos que en una fiesta conoce a un hombre llamado Jeffrey y está usando una playera color azul como el de su alberca. Usted recuerda que la persona que limpia su alberca se llama Jeffrey, por lo que es muy posible que recuerde el nombre del nuevo Jeffrey. A este proceso se le llama ensayo elaborado, el cual significa que más que ensayar el nombre de la persona al decir “Jeff, playera

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azul, Jeff”, está conectando la nueva información con recuerdos previos: “Jeff, azul alberca”. Al hacer esto, disminuirá en gran medida sus lagunas mentales. Una gran parte de la investigación revela que la ansiedad puede deshabilitar la memoria, y los resultados de la investigación de disertación de Larina indican que los sentimientos de depresión pueden hacer lo mismo. Si está ansioso o triste, hay más posibilidades de que experimente dificultades con su memoria. Anticipe esto y no dependa solamente de su memoria durante momentos de presión y estrés. Mantenga sus conversaciones en tiempo presente para que no dependa de su memoria. Hemos mencionado las ayudas para la memoria como las fichas y las diapositivas de PowerPoint para las presentaciones. Si está propenso a olvidar algo cuando está bajo estrés (lo cual le pasa a la mayoría de la gente), entonces no se ponga una presión adicional al confiar demasiado en su memoria cuando dé un discurso. Cree un par de ayudas sólidas de memoria para usted. Siempre tenga un Plan B en caso que olvide algo importante durante una presentación formal.

Qué hacer si siente que va a llorar La mayoría de la gente teme “sufrir un colapso emocional” en situaciones donde necesita hablar o participar de forma no verbal. Uno de los peores miedos que hemos escuchado que expresa la gente es el miedo a llorar en frente de otros. Algunas personas están propensas a llorar cuando están impresionadas o nerviosas. ¿Alguna vez le ha preocupado esto? ¿Ha ocurrido alguna vez o ha estado cerca de suceder? Es un sentimiento horrible, pero aquí hay algunas cosas que puede hacer al respecto: •

Averigüe qué tan cerca en verdad está de soltarse en llanto. Si las lágrimas ya están en sus ojos o ya empezó a llorar, con calma discúlpese por la situación por unos minutos para recobrar la compostura. El llanto es como una bola de nieve que viene rodando desde la colina, es difícil detenerla una vez que ya está en movimiento. Pero puede detenerla cuando aún está en la parte más alta de la colina antes de que se venga abajo. Le diremos cómo en


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los siguientes pasos, pero primero regresemos a la idea de excusarse si está comenzando a llorar. Cuando se excusa, es importante recobrar la compostura con rapidez para que no regrese a su situación social con los ojos hinchados, o espere media hora antes de regresar. No use ese tiempo para revisar todas las cosas que le afectan porque sólo exacerbará el ciclo. En vez de eso, dése cuenta que está justificado que esté afectado, pero enfóquese en algunos aspectos positivos de la situación o de algunos eventos agradables que se aproximan para ayudar a cambiar su emoción. Si nota que empieza a ponerse emocional pero aún no comienza a llorar, desafíese a decir algo. Sí, es muy posible que sea lo último que quiera hacer en esta situación, pero de hecho es muy efectivo porque sacará de su mente las preocupaciones y se comprometerá en la conversación con otros. También se enseñará la valiosa lección de que puede controlar sus emociones con sus acciones. Si es posible, mastique goma de mascar o coma algo. Es difícil llorar cuando está masticando. Intente esto: recuerde la película más triste que ha visto y después métase a la boca una pieza grande de goma de mascar. Se dará cuenta que es difícil masticar y llorar al mismo tiempo.

Incluso si ocurre el peor de los casos y muestra algunas lágrimas o signos de angustia, recuerde que la mayoría de la gente muestra empatía y que asumirá que usted está pasando por un momento difícil. La mayor parte de las equivocaciones o crisis sociales o de oratoria no son tan importantes si ocurren sólo una vez frente a las personas que ve con regularidad. Estas personas ya tienen una impresión favorable de usted, y un incidente no la estropeará. Por otro lado, si esas crisis ocurren con más frecuencia, como una vez al mes en la reunión de personal, es más probable que haya juicios negativos. Si expresar las emociones (como el llanto, las explosiones de enojo u otros comportamientos que no son apropiados en situaciones específicas) es un problema, considere buscar una terapia o asesoría.

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Cómo recuperarse de una equivocación verbal o no verbal Imagine estos escenarios vergonzosos: • • • •

Tartamudea durante la entrevista de su trabajo soñado y no puede externar ningún pensamiento. Está en una reunión crucial en un almuerzo y le cae salsa en su camisa blanca. Llama a su vecino “Jerk” (idiota) en vez de “Jack”. Está dando un discurso, se tropieza con el cordón del micrófono y se cae.

Todas estas situaciones suenan como crisis menores, ¿cierto? Seguramente pueden serlo, pero hay un punto importante para recordar: la forma en que responda ante una situación de crisis es más importante que la crisis en sí. Manejar una crisis con pose le da más puntos con la audiencia y otras personas de los que obtendría de una situación sin problemas. Pregúntese qué tan notable fue el error o equivocación para otros. Con frecuencia, la gente pone más atención cuando tratan de cubrir algo que si lo dejan pasar inadvertido. Si algo es demasiado obvio o gracioso, puede querer responder ante ello y reconocer rápidamente el hecho. De lo contrario, déjelo ir y siga hablando o escuchando a otros. Si es de una mente ágil y puede hacer una broma graciosa, hágalo. Si su broma tiene posibilidades de explotar y ser peor que la equivocación original, entonces no la haga. Trate de evitar el humor modesto y no haga un escándalo más grande. Si por accidente insulta u ofende a alguien, ofrezca una sincera disculpa. No siga diciendo, “¡No puedo creer que dije eso! Es tan vergonzoso…”. Si tiene una razón legítima del porqué su cerebro no está rindiendo bien ese día, puede ofrecerla. Por ejemplo, si acaba de llegar a una conferencia y dijo algo embarazoso, puede decir: “Llegué al hotel a las 4 a.m. anoche. ¡Supongo que la falta de sueño me está alcanzando!” Sólo recuerde no explayarse demasiado en sus explicaciones y disculpas. Por lo general, la gente muestra empatía y no juzga pasos en falso. Todos hemos hecho algo tonto o vergonzoso en algún momento de nuestras vidas.


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Si nos reímos de otros, con frecuencia es porque nos alegra que no nos haya pasado a nosotros y nos sentimos mal de que les pasó a ellos. Rara vez la risa se motiva de maldad, juicios o crueldad. Y si a una persona la motivan estas cosas, necesitamos preguntarnos si nos debe importar la opinión de alguien que es tan prejuicioso.

Cómo responder cuando no sabe qué decir Se siente horrible estar en una situación en donde le hagan una pregunta y su mente esté totalmente en blanco. ¿Conoce este sentimiento? Es muy feo, ¿no es así? Pudo haber sido interrumpido cuando su mente estaba en otra parte o pensaba en otras cosas. O tal vez lo que dijo la otra persona no tuvo ningún sentido para usted. O quizá es sólo que no tiene nada qué decir sobre ese tema. Sin importar la causa, es un sentimiento desagradable tener todos los ojos en usted y no saber qué decir. Puede hacer lo siguiente: • Primero, pregúntese si escuchó bien la pregunta o declaración a la que va a responder. Si no es así, no hay ningún problema en pedir una clarificación o repetición. Ahora, no quiera ser un perfeccionista y asegurarse de que entendió por completo la pregunta al pedir cinco veces que le aclaren la pregunta. Pero es muy correcto pedir una vez a alguien que le aclare o repita algo. • Segundo, ¡es momento de pensar con rapidez! Dése algo de crédito; es probable que sepa más de lo que cree que sabe. Si no es el mejor al pensar con agilidad, practique. Cuando no esté bajo presión, obtenga experiencia con asociaciones libres sobre temas importantes de su vida. Haga una lista de varios temas clave de conversación que discute con regularidad. Use conceptos de su trabajo, vecindario, familia y pasatiempos. Tome cinco hojas de papel y escriba un tema en la parte superior de cada una de éstas. Después escoja el tema que quiera y escriba todo lo que desee sobre él. No se censure; sólo escriba lo que sea que le venga a la mente. Para más sobre este

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proceso de escritura libre, lea The Accidental Genius: Revolutionize Your Thinking Through Private Writing de Mark Levy. • Tercero, nunca se sienta presionado para discutir algo que no le interesa discutir o que no está calificado para discutir. Sin embargo, no se intimide por un tema sólo porque le incomoda. Hemos discutido la importancia de sus opiniones y de no permitir que la ansiedad le impida hablar y decir lo que está pensando. Por otro lado, habrá momentos en los que no tendrá nada qué expresar. Puede que no sea ansiedad, simplemente que no tiene inspiración para hablar sobre un tema en particular. Si ése es el caso, permítase pasar y decir que no tiene comentarios. • Cuarto, recuerde que, con frecuencia, el mayor impacto de lo que dice es cómo lo dice, no lo que dice en sí. Si piensa que no tiene una respuesta maravillosa pero quiere tocar su punto con impacto, considere usar algunas de las técnicas verbales y no verbales que hemos mencionado en este libro. Si necesita hacer una pequeña pausa para pensar, utilícela como un momento dramático. Mantenga la buena postura y mire a la gente a los ojos para mostrar seguridad. No se inquiete o muestre que le incomoda el tema. • Por último, dése cuenta de que siempre puede decir que no sabe algo. Como lo hemos discutido a lo largo del libro, la honestidad es la mejor política. Casi siempre es mejor decir que no sabe en vez de fabricar una respuesta. Les agrada a las personas cuando lo ven como alguien honesto y auténtico. Y cuando le agrada a la gente, interpretan sus acciones favorablemente. Existe algo en psicología que se llama “el efecto de halo”. Cuando la gente tiene una impresión favorable de usted, tienden a ver todos sus comportamientos con un halo positivo. Si miente o inventa para conseguir algo, puede obtener un halo negativo, el cual lo seguirá como una nube negra en otras situaciones en las que tenga que hablar en público. Así que, cuando dude, no cubra el hecho de que no sabe. Lo primero y más importante es que sea honesto y digno de confianza.


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Ejercicios de práctica 1. Cometa algunas pequeñas equivocaciones y aprenda que las personas con frecuencia ni las notan. Si le preocupa decir algo tonto, dígalo. Verá que no está ni cerca de tener tanta importancia como usted pensó que tendría. Entonces la próxima vez (y habrá una próxima vez; todos las tenemos y decimos cosas tontas de vez en cuando), reaccionará con pose y confianza. 2. Practique el proceso de la escritura libre. Por cerca de cinco minutos al día, sin censura, externe cualquier pensamiento que venga de su mente. Así entrenará su cerebro para pensar espontánea y creativamente. 3. Diga que no sabe la respuesta a algo. Es probable que vea que las personas aprecian su honestidad. 4. Seleccione momentos cuando no tenga nada qué decir y escoja hacer algunas preguntas. En vez de forzar un comentario, pida a alguien que aclare un punto, haga una pregunta a su socio de conversación o pida a su audiencia una idea o comentario. Ahora que puede manejar cualquier situación de oratoria, incluso una equivocación o una crisis, está listo para salir y obtener tanta práctica como sea posible. Mientras más práctica gane, más pulirá sus habilidades de oratoria y tendrá más confianza para hablar cuando sea, donde sea y ante quien sea. Siga leyendo para obtener más práctica y pulir sus habilidades.

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Encontrando oportunidades de oratoria para practicarla y pulirla

COMO CON CUALQUIER nueva habilidad que aprende, es muy posible que quiera probar sus talentos de oratoria lo más rápido y seguido posible. Después de todo, ¿de qué sirve aprender una competencia de desempeño que puede virtualmente apuntalar su estatus social y profesional que pasaba de noche cuando no sabe cómo ni cuándo practicar sus habilidades desarrolladas? Además, como ya aprendió, para superar un miedo, mientras más practique, menos temor tendrá. En este último capítulo le ayudaremos a encontrar oportunidades para practicar y pulir sus habilidades de oratoria y convertirse en un orador en verdad espectacular. Recuerde que la mejor forma de practicar es comenzar con algo justo afuera de su zona de comodidad en donde las expectativas son bajas, obtener práctica y confianza, y después trabajar hacia los compromisos de oratoria con grandes expectativas.

Lugares para practicar sus nuevas habilidades Por fortuna, nunca escasean las oportunidades para practicar a fi n de convertirse en un orador espectacular. Veremos situaciones y lugares en donde

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puede pulir continuamente sus habilidades para hablar en público con audiencias de todos tamaños y antecedentes, de un miembro hasta mil. Conforme vaya leyendo esta sección, evalúe qué tan difícil sería para usted hablar en público en cada una de las situaciones, en una escala del uno al diez, con diez como la más difícil. Comience a practicar con cualquier situación que califique como seis o menor y después trabaje hacia situaciones más desafiantes.

Reuniones de personal Cada compañía tiene reuniones, ya sea diario, por semana o por mes, y casi siempre las mismas personas hablan para dar sus puntos de vista en lo que está y no está funcionando. ¿Por qué no toma notas antes de una reunión y lista sus ideas para que pueda presentarlas la próxima vez que el jefe pida una retroalimentación del grupo?

Anexos de aprendizaje En algunas ciudades se les llama “Universidades libres”. Aquí es donde los estudiantes adultos pueden tomar clases de todo, desde observación de pájaros hasta baile de salsa, y desde mediación profesional hasta cómo comercializar servicios profesionales. También puede hacer una búsqueda en Google para “programas de educación para adultos” para encontrar dichas clases. Los catálogos de la universidad están llenos de cientos de temas que enseñan los “expertos”. Las clases pueden durar desde 90 minutos hasta cinco horas, y con frecuencia requieren de sus maestros un poco más que un simple conocimiento rudimentario y experiencia en un tema. Si tiene un pasatiempo o una pasión sobre lo que puede enseñar en una clase, contacte una de estas universidades libres o anexos de aprendizaje en su ciudad natal o en la ciudad grande más cercana para ver si les interesa que usted presente un programa con un horario regular. La práctica que obtenga de hablar frente a una audiencia dispuesta a aprender su pasatiempo es invaluable. Además, hay pocas expectativas, y cuando cometa un error, obtendrá una retroalimentación inmediata de su audiencia en forma de evaluaciones de clase al fi nal de cada sesión. Pueden brindarle una perspectiva valiosa sobre su efectividad como orador y presentador, permitiéndole ajustar y mejorar su estilo con continuidad hasta que las evaluaciones estén llenas con las notas

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más altas. Le pagan una cantidad aceptable por cada estudiante por enseñar estos programas, dependiendo de la duración de su clase. Y además ¡le pagan por aprender!

Elevadores Así es. Estamos hablando de los pequeños buques que transportan a grupos de gerentes y trabajadores de piso a piso en las torres de oficinas. Éstos le ofrecen una audiencia cautiva para una improvisación, si bien es poco tiempo, hable sobre nada en particular con casi extraños. ¿Cuál es el beneficio? Con sólo hacer una pregunta a alguien de un departamento o piso diferente, usted puede encaminar su habilidad de hablar frente a grupos y le ayude a desensibilizarse de sentimientos de ansiedad cuando habla en un escenario más formal. Preguntar a un colega en un elevador lleno cómo va su proyecto o cómo le fue en sus más recientes vacaciones puede llevarlo por muy buen camino hacia establecerse en su zona de comodidad y gentilmente empujarlo hacia la dirección en donde los ponentes alzan la voz.

Juntas de padres de familia Si es padre y va a este tipo de reuniones en la escuela de sus hijos, tiene una oportunidad perfecta para hablar la próxima vez que surja un asunto que le interese a usted y a otros padres. Si hace esto con regularidad, a la postre se le verá como el voceador y campeón para otros que compartan sus opiniones y preocupaciones.

Clubes de lectura Estas pequeñas reuniones informales se organizan en casi todos los vecindarios. Muchos se publicitan en su periódico local o en la tabla de boletines en la tienda de la esquina. En un club de lectura, lee un libro que posteriormente será el tema de discusión y un seguimiento de reunión con otros miembros. Será capaz de practicar sus habilidades de oratoria al dar sus perspectivas y percepciones de lo que ha leído, iniciando una discusión vivaz con el grupo, que también puede probar sus habilidades de preguntas y respuestas y agudizar su sentido de argumentación.


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Grupos de maestros de ceremonias Estas organizaciones han existido por décadas y tienen un número de centros en ciudades grandes y pequeñas alrededor del mundo. Encontrará su información de contacto y ubicación en las listas del calendario de la comunidad en su diario local. Por lo general, sus reuniones tienen lugar en las mañanas antes de los horarios de oficina o para su conveniencia durante la hora de la comida. Como miembro, obtiene amplias oportunidades para dar pequeñas pláticas sobre casi cualquier tema con otros miembros ofreciéndole una retroalimentación inmediata sobre hábitos verbales o no verbales que distraen, como pronunciar muchos “ahhhs” o “mmmms” o jugar con plumas u otros artículos que le guste sostener como manta de seguridad mientras habla. Las instrucciones rápidas y la retroalimentación inmediata de la audiencia sobre su oratoria pueden hacer una gran diferencia en su comodidad y nivel de competencia con audiencias en su ambiente profesional y social. Si acaba de comenzar y está especialmente nervioso, vaya a un grupo que no esté en su área local para que haya muy pocas oportunidades de que conozca a alguien.

Fiestas y eventos de conexión En estos eventos, mientras espera a acercarse a otros para hacer el primer movimiento para comprometer socios de conversación y “tomar el piso” en discusiones de grupo, puede practicar sus habilidades de narrativa y de hablar en público. Estas situaciones le dan la oportunidad perfecta para abandonar el capullo protector de su zona de comodidad y empujarse hacia el foco público al tomar una posición en el asunto que se esté tratando o simplemente al contar una anécdota divertida de su día, semana o vida, dependiendo de las circunstancias y propiedad de la situación. Aquí también puede evaluar la reacción de su audiencia para una retroalimentación inmediata y una guía sobre lo que funcionó y lo que no funcionó. ¿Se rieron de su historia graciosa? ¿Le hacen preguntas de seguimiento sobre un hecho interesante que comentó? ¿La gente trató de comprometerlo en una conversación justo después de que tocó un punto? ¿Cómo cambiaron sus actitudes hacia usted después de que habló? Las respuestas a estas preguntas le ayudarán a ajustar o reforzar sus técnicas en la búsqueda de convertirse en un orador y comunicador impresionante.

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Cenas y bodas Proponer un brindis es una forma maravillosa de practicar hablar en público. Puede hacer un brindis de 30 segundos en una cena de cumpleaños para uno de sus amigos, o un brindis extenso en una boda. No espere a que lo inviten a algún lugar. Sea anfitrión de una cena de navidad o de una simple cena y proponga un brindis a sus invitados, agradeciéndoles por haber asistido. O dé una descripción breve del menú que preparó.

Oportunidades en la vida diaria Deben existir cientos de oportunidades en un día cualquiera en el que surja una oportunidad para hablar con otros. Ya sea en el trabajo, en la tienda, con extraños en una fiesta o con conocidos en el gimnasio, en donde haya grupos de gente o una sola persona, podemos practicar la oratoria sobre una variedad de temas y situaciones. Al escoger ver estas situaciones como oportunidades de aprendizaje, podemos practicar continuamente nuestras habilidades y pulir nuestro estilo y entrega, así como seleccionar con efectividad el contenido de nuestros esfuerzos de oratoria, basado en la retroalimentación invaluable y reacciones que obtenemos de nuestras audiencias insospechadas de práctica. Las oportunidades para practicar están frente a nosotros, sólo tenemos que reconocerlas y aprovecharlas para nuestro beneficio, quizá enriqueciendo las vidas de aquellos que están a nuestro alrededor en el proceso. Recuerde que mientras más oportunidades busque a propósito para confrontar su ansiedad, será más capaz de tomar el control de su ansiedad en vez de permitir que la ansiedad tome el control de usted. Haga un esfuerzo concertado para encontrar una oportunidad para practicar a diario su oratoria.

Vaya un paso más allá: conviértase en un orador profesional Con un arsenal de nuevas habilidades a su disposición, puede estar listo para llevar sus habilidades de oratoria a un nivel superior y convertirse en un orador profesional. Todo lo que necesita es un área de experiencia, la pasión y el deseo para compartirlo con muchas personas. La oratoria profesional es una forma maravillosa de compartir su conocimiento, comercializar sus productos o


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servicios, ayudar a otras personas que de otra forma no tendrían acceso a sus ideas y ganar un buen ingreso. Para darle un sentido de cómo esto es posible, considere la historia de Harrison, un orador profesional.

Cómo comenzó Harrison como coach de oratoria profesional El deseo de Harrison de convertirse en un orador profesional creció gradualmente, comenzando con una inhabilidad para hablar frente a grupos mayores de dos personas. A pesar de que fue muy tímido de niño, y aún más de adolescente, siempre tuvo un fuerte sentido del humor y una habilidad natural para hacer reír a las personas. De este talento y del deseo secreto pero intenso de sobresalir y ser reconocido y aceptado por la gente fue que surgió el deseo de actuar. Pero mientras albergaba fantasías de grandeza, todavía no se atrevía a en verdad pararse frente a una multitud y dar cualquier tipo de discurso o presentación que no fuera recortado por un severo caso de pánico escénico. Después de la universidad, Harrison tomó un empleo como gerente de ventas para una fi rma austriaca de bienes raíces comerciales con base en Viena, el corazón de Europa. Ahí, con frecuencia interactuó con clientes de muchos países europeos vecinos así como con un gran número de ejecutivos de ventas en la oficina. Su habilidad para comunicarse creció a medida que observaba y aprendía de los varios estilos de presentación y oratoria que utilizaban los clientes y otros miembros del personal. Decidió emularlos y aprender lo que le gustaba y mejorar en lo que no producía mucho impacto. Comenzó a devorar cualquier clase de literatura que manejara los temas de ciencias sociales, interacción humana, estilos de comunicación y habilidades de oratoria y presentación. Estaba fascinado por la variedad de resultados de los diversos estilos de comunicación que producían las personas. La mayoría de los libros que encontró habían estado ahí desde siempre; sin embargo, le proporcionaban tanta educación del tema que quiso hacer su propia investigación. Le llamaba la atención la habilidad de algunos oradores para cautivar a una audiencia, echarles alguna especie de hechizo y hacerlos que pendan de cada palabra. ¿Y qué hay de esa forma de comunicar que los hizo sobresalir de la audiencia? Su curiosidad lo llevó a estudiar el fenómeno del “magnetismo personal”, como también se le llama, y mientras más comprendió la habilidad

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para comunicarse con carisma y literalmente moldear los pensamientos de una audiencia, más determinado estaba a forjar su futuro en la oratoria profesional y en enseñar a otros a hablar con impacto, propósito y claridad. Fue por medio de esta pasión que logró formar la institución GuruMakerEscuela de Oratoria Profesional. La facultad de GuruMaker está compuesta por algunos de los especialistas más importantes de la comunicación en el mundo. Juntos, los miembros del equipo de GuruMaker ayudan a los profesionales que hablan con una comunicación viva con poder, claridad y un máximo impacto. Cuando Harrison recién comenzó su negocio de oratoria, daba discursos gratis en cualquier oportunidad que se le presentara. Llamaba a cada asociación que podía encontrar y les preguntaba si tenían alguna reunión próxima. Si así era, les preguntaba si podía participar en ellas. Ya que no conocía el proceso para obtener un compromiso, pensó en sólo ser directo y decirles que quería hablar ante sus miembros. Si le preguntaban de qué hablaría, él les respondía, “¿Qué necesitan?” Algunas veces esto generaba risas, otras veces pausas incómodas, e incluso otras veces le decían que ya estaban listos todos los oradores, le agradecían por haber llamado y le colgaban. Con el aprendizaje de esta falta de resultados, cambió su enfoque y comenzó a ajustar su discurso propuesto a los posibles temas de interés de las asociaciones o grupos comerciales. Por ejemplo, cuando llamó a la Asociación X, le diría al planeador de reuniones que tenía un programa llamado X. De manera similar, cuando llamaba a la Asociación Y, cambiaría el título de su tema por el de Y. No estaba jugando con ellos o usándolos para su propio beneficio, pero al poner el pie en la puerta, intentaba con todo dar a sus futuras audiencias el mejor discurso que hubieran escuchado. Desde luego, tuvo que ajustar todo su programa para un grupo particular y no sólo manipular el título. Fue un gran ejercicio. Aunque se le complicaron las cosas al principio, siempre se aseguraba de que sus programas se ajustaran bien a su audiencia y de que su entusiasmo brillara a fi n de que la audiencia pudiera sentir que les importaba y que él quería que triunfaran, que era la razón por la cual lo habían contratado en primer lugar. Inevitablemente, recibía ovaciones de pie cada vez que terminaba sus programas. La gente se le acercaba, le agradecía por hacerlos sentir mejor, por dejarles ver que alguien los apreciaba y por darles las herramientas que necesitaban para disfrutar sus trabajos y vidas un poco más de lo que lo hacían antes de su presentación. Para Harrison, siempre se ha tratado de esto, ayudar


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a la gente a que viva una mejor vida, saber que la gente estará mejor gracias a algo que él les dio. Todavía dice que no hay mejor sentimiento que éste.

El viaje de Larina de ser una tímida oradora en público a una oradora profesional llena de energía Como una estudiante universitaria de 19 años, Larina recuerda el día en que se congeló del terror cuando supo que la “Comunicación oral” era un requerimiento para su carrera universitaria. Su mente se apresuró para pensar en docenas de razones potenciales por las que no le sería posible tomar las clases. Muy a su pesar, se dio cuenta que ninguna de estas excusas funcionaría, por lo que con desagrado se registró al curso. Recuerda haberse sentado en la clase el primer día, su corazón agitado, calculando cuántos horribles minutos necesitaría hablar durante el semestre. Se dijo: “No más de 35 minutos en total. Supongo que sobreviviré”. De acuerdo con sus expectativas, su primer discurso no estuvo muy bien. Sin embargo, al fi nal de la clase había ganado un poco de confianza como oradora pública, y de hecho casi disfrutó hablar frente a su audiencia. Pasaron rápido los años hasta el momento en que Larina necesitó dar una presentación ante la eminente facultad de la Universidad de Pennsylvania como parte del proceso de entrevistas para un trabajo en la facultad. Esas mariposas ya conocidas regresaron rápidamente. Y para empeorar las cosas, estaba hablando ante algunos de los mejores expertos en ansiedad en el mundo. Su primer pensamiento fue, ¡Más me vale no ponerme nerviosa en frente de ellos! Su segundo pensamiento fue, tal vez ese trabajo no es para mí (porque estaba buscando una forma de zafarse de la plática para el trabajo). Entonces se recordó que tenía la opción de que su ansiedad fuera una ayuda o un obstáculo. Usando su ansiedad como una fuente de energía, dio un discurso que resultó en que la renombrada experta en ansiedad Edna Foa le dijera “Gran discurso”, y en que se le ofreciera una posición que cambió el curso de su carrera profesional. La vez más reciente en que esas mariposas resurgieron fue cuando Larina experimentó problemas técnicos cuando hablaba ante una audiencia de cerca de 600 personas. La distribución del salón no era lo que esperaba; tenía que cargar (y desde luego atravesar) un largo cordón para un micrófono, y éste no trabajaba como debía. Irónicamente, el discurso de Larina era sobre cómo aceptar el miedo y el fracaso como sus amigos. Larina dijo a su audiencia:

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“Cuando tiene un mensaje poderoso que compartir, nada puede detenerlo. Ni la intimidación de una gran audiencia. Ni el corazón agitado o las palmas sudorosas que experimenta. Ni los temores de hacer el ridículo. Ni una falla en el micrófono… nada. Recuerde que su mensaje puede cambiar las vidas de las personas, pero sólo si lo comparte con ellas. ¡Así que salgan y compartan su mensaje con tanta gente como sea posible!” Ahora, cuando los nervios para hablar amenazan con distraer a Larina, se enfoca en lo que ella y otros obtendrán de su presentación. En sus días de seminario, se levanta de súbito en la mañana, no con miedo, sino con una anticipación dispuesta, ya que sabe que hay una buena oportunidad de que la gente use la información que aprenda ese día para cambiar sus vidas.

Oportunidades en la industria de la oratoria Las buenas noticias Mientras que la industria de la oratoria está en un ámbito internacional, los observadores han notado que tiene sus raíces en el ideal estadounidense por excelencia de la promesa individual ilimitada. El impulso para formular y probar métodos de éxito data al menos de la época de Benjamín Franklin y continúa hoy en día en el consejo de John Gray y en el espectáculo motivador de un comercial de información de Tony Robbins. La industria de la oratoria se dirige a una cantidad abundante de grupos e individuos que están dispuestos a jugarse grandes cantidades de dinero por la oportunidad de escuchar el mensaje correcto, desde un aumento en las ventas hasta el comienzo estrepitoso de una vida amorosa. Hace cerca de veinte años, las empresas prosperaban con una fuerte economía y con estilos administrativos que enfatizaban el poder de un grupo selecto sobre los empleados de bajo nivel. La recesión de la última década cambió todo eso. Las compañías tienen que buscar formas de continuar creciendo incluso cuando la economía es menos que hospitalaria. También tienen que tratar con la naturaleza cambiante de sus empleados. El creciente número de mujeres y minorías en la fuerza de trabajo requirió una nueva forma de ver la administración y las relaciones con los empleados. El prospecto de quedarse en un solo trabajo por toda la vida era ahora cosa del pasado. Los negocios tenían que pensar en formas de mantener las ganancias y la moral del empleado. Mientras tanto, los


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oradores fueron llamados para ofrecer perspectivas motivadoras y habilidades prácticas que las compañías utilizaban para sobrevivir. Por ningún motivo se redujeron los prospectos de oradores durante el boom tecnológico de fi nales de los años noventa. Con las nuevas tecnologías, llegó la necesidad de entrenar a los empleados y producir un reembolso de las inversiones de las compañías. Aunque ese boom no duró, las empresas de la actualidad aún necesitan consejo sobre cómo seguir siendo competitivas. De hecho, el mercado corporativo o comercial representa un buffet virtual de “todo lo que puedas comer” para la oratoria pagada, la capacitación y las oportunidades de presentación para oradores veteranos y aspirantes. La búsqueda de las metas personales es otro gran mercado para los oradores públicos. La lista de los libros más vendidos con frecuencia incluye los títulos sin ficción de cómo mejorar las relaciones o la salud física y mental. En 1997, Writer’s Digest publicó una lista de mercados promisorios de auto-ayuda. Éstos incluían creatividad engendrada en el trabajo o en el hogar, administración del tiempo, espiritualidad y mejoramiento de la calidad de vida. Esta lista sugiere prioridades que muchos comparten y materias prometedoras no sólo para libros, sino también para programas de auto-ayuda. La demografía de la industria de la oratoria también está cambiando. Cada vez más se está contratando a las mujeres para hablar sobre cómo alcanzar el éxito, manejar la depresión, dedicar tiempo a la familia y desarrollar relaciones fructíferas entre el negocio y la tecnología. Por ello, también hay oradores que tocan asuntos en especial relevantes para los líderes comerciales de las minorías. Uno de ellos es Dennis Kimbro. En algún momento profesor de negocios, Kimbro comenzó su nueva carrera como un autor exitoso con el libro Think and Grow Rich: A Black Choice. Las tarifas de oratoria dependen de la experiencia y fama del orador. Colin Powell puede ganar 75 000 dólares por un discurso de apertura, mientras que una sola aparición le puede generar a Tony Robbins 175 000 dólares. En comparación, el expresidente Bill Clinton gana al menos 150 000 dólares por una aparición. Ya sea usted una celebridad experimentada o un orador que apenas comienza, los prospectos para oradores públicos nunca habían sido tan promisorios. En la actualidad, las empresas invierten cerca de 64 000 millones de dólares por año en programas de motivación y capacitación para sus empleados, mientras que

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Newsweek reporta que los individuos gastan alrededor de 2 500 millones en libros, cintas y programas dedicados a la auto-ayuda. Y con el creciente número de oradoras y oradores de minorías, la industria se ha diversificado enormemente. Al mismo tiempo, los oradores han tenido que ajustarse a la realidad de los momentos difíciles por los que atraviesa la economía. Los temas como “Cómo comenzar su propio negocio”, “Cómo aprender nuevas habilidades de trabajo” y “Cómo lograr un cambio de carrera exitoso” son en particular relevantes para el orador que quiere motivar a una audiencia que enfrenta una economía inestable.

Las malas noticias Con la creciente competencia en el negocio hoy en día, los negocios en el mercado para un orador deben ser mucho más habilidosos para hacer que su dinero valga la pena. Y están menos dispuestos a gastar dinero, incluso en una celebridad, si la inversión no muestra resultados tangibles, como el aumento de la productividad, la moral del empleado mejorada, el incremento en las ventas, etc. El orador que espera florecer en el mundo lucrativo de la oratoria corporativa debe tener más que un mensaje de motivación que temporalmente levante a las tropas y dispare la moral. Los planeadores de reuniones corporativas de la actualidad exigen que los oradores tengan experiencia en el mundo real relevante a la industria, así como la habilidad de conectarse con la audiencia. Ya que el desempeño de los planeadores de reuniones se juzga por el éxito de los eventos que organiza, unas cuantas malas decisiones, cuando se trata de presentadores, puede poner en peligro sus relaciones con la administración superior. Por ello, debe estar en el mejor interés del orador hacer del planeador de reuniones un héroe. Si el orador tiene éxito en esto, sus oportunidades de ser recontratado para la próxima convención o programas son excelentes. Todos ganan. El deseo de resultados se ajusta a la imagen ambivalente de los oradores públicos profesionales, en especial de los llamados oradores motivacionales, en los medios populares. El sentido común sugiere que el cambio no puede efectuarse sólo por medio de las palabras, mucho menos de palabras habladas en un evento en donde el lujo local es en potencia más memorable que el orador básico. ¿Una hora o incluso una semana de oratoria motivadora y ejercicios van a cambiar toda una vida de una mala administración o de hábitos personales? Art Levine, escribiendo para U.S. News & World Report en 1997, decidió probar las promesas de un anuncio televisivo de Tony Robbins y compró un


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programa de 30 días por 200 dólares. Cuando sus prospectos financieros y románticos no mejoraron en un mes, Levine decidió confrontar a Robbins después de un seminario de un día en Charlotte, Carolina del Norte. Al escuchar la falla de Levine para tener mejoras tangibles, Robbins desechó las quejas del reportero, diciéndole: “Usted está en otro planeta… no se siente lo suficientemente malo como para cambiar”. Por supuesto, la imagen pública no debe ser el factor decisivo en su elección de carrera. Si está comprometido con su tema y tiene las habilidades para ayudar a las personas, puede producir un cambio tangible como un orador profesional y tener un impacto en las vidas de muchos. Pero el escepticismo prevaleciente de lo que un orador público puede hacer por los negocios o los consumidores individuales es un recordatorio aleccionador de que el sentido de la teatralidad es sólo una parte de convertirse en un orador exitoso. Su mensaje debe ofrecer alguna clase de resultado positivo, ya sea que sea visible para sus clientes o que se proyecte inteligentemente por su propia investigación y experiencia en el campo.

Las buenas noticias sobre las malas noticias Con los negocios y los individuos tratando de lograr que la motivación sea un costo más efectivo, hay más espacio para aquellos oradores que no tienen la fama de Colin Powell o Bill Clinton pero que han probado experiencia. En estos días, a las compañías les importan más los resultados que la moral disparada al contratar a los coaches más famosos y las figuras políticas. En estos tiempos de economía más inclinada, los oradores nuevos sin fama todavía pueden impresionar a grandes clientes en sus propios términos específicos y profesionales. Desde luego, las empresas y negocios no son los únicos mercados potenciales para aspirantes de oradores profesionales que buscan entrar en el circuito. Existen muchas oportunidades para hablar a nivel profesional y pasar del “gratis al con una tarifa” al ofrecer sus servicios a universidades, grupos de conexión y algunas de las miles de asociaciones que dan conferencias regulares a sus miembros, así como grupos de auto-ayuda e iglesias, e incluso líneas importantes de cruceros que contratan a oradores para entretener y educar a los pasajeros durante los viajes por el océano. Dottie Walters, una veterana en la industria de la oratoria y miembro fundador de la National Speakers’ Association (Asociación Nacional de Oradores), y su hija Lilly Walters, son un recurso maravilloso para oportunidades adicionales en el mundo de la oratoria profesional.

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Su libro best-seller, Speak and Grow Rich, es un libro que los aspirantes a oradores deben leer. Ofrece un consejo sólido, desde el desarrollo de un tema hasta la mercadotecnia del orador al trabajo efectivo con las agencias de oradores. Los oradores profesionales están inevitablemente sujetos al intenso escrutinio público, y esto aplica en particular a aquellos oradores que dan la plática pero que no pueden demostrar de forma convincente que caminan el camino. Si un orador pregona “Los 12 principios del éxito financiero”, más le vale ser capaz de mostrar evidencia de riqueza financiera. De igual forma, si un presentador nunca ha estado en una posición de liderazgo, es poco probable que una audiencia le dé a sus programas algún crédito. Y sin credibilidad, no hay mercado. Después de decir esto, siempre existirán “artistas de la vida fácil”, oradores cuyas habilidades para fascinar, combinado con cierta elocuencia y facilidad para la teatralidad, le dará a las audiencias el equivalente a un aumento en el azúcar: un par de horas de hiperactividad seguidas de un sentimiento posterior de vacío. Dichos oradores fáciles siempre estarán alrededor. Por fortuna, puede evitar esta influencia al apegarse a un estándar simple pero esencial: hable sólo sobre aquellas cosas de las que se ha ganado el derecho de hablar, ya sea por medio de la experiencia o del estudio.

Lo que requiere para ser un orador profesional Se necesita conocimiento, experiencia, práctica y una facilidad para el dramatismo. Los oradores profesionales exitosos tienen antecedentes tan eclécticos como sus listas de clientes. Algunos tienen grados avanzados, como la reconocida oradora Danielle Kennedy, que tiene una maestría en escritura de la USC, la cual se ganó después de hacerse de un nombre por sí misma como vendedora de bienes raíces. También está Les Brown, cuyo antecedente incluye una temporada en ventas, en la radio y en la política. Y Patricia Fripp, una oradora veterana cuyos primeros seminarios fueron producto de su carrera como estilista. Denis Waitley es conocido por su enfoque sencillo en temas como estrategias administrativas ganadoras y competitivas, además que tiene un Ph.D., en comportamiento humano y ha utilizado su disertación para desarrollar su programa muy vendido “The Phychology of Winning”. Por otro lado, Tony Robbins no tiene una carrera, y Brian Tracy ni siquiera terminó la preparatoria. Como puede ver, no necesita tener un postgrado para ser un orador exitoso. Pero, aunque los oradores exitosos pueden no compartir los mismos niveles


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de educación formal, sí comparten ciertas cualidades afi nadas en el curso de sus respectivas carreras: • Entusiasmo. Los oradores que por lo regular llenan grandes auditorios llevan un entusiasmo a sus presentaciones, al cual sus audiencias responden. Pueden proyectar pasión por los temas que están presentando. Saben cómo usar el humor, la narrativa y el movimiento físico para comprometer a una multitud y hacer sus presentaciones más memorables. • Credibilidad. Sin importar su especialidad como orador, su audiencia necesita saber que su consejo está respaldado por un éxito comprobado en el área que presenta y en un esfuerzo continuo para desarrollar su conocimiento y habilidades de presentación en esta área. • Acción. El aspecto central con el que todos los oradores tratan es con el fomento del cambio. El cambio es imposible sin tomar alguna acción. Muchos de los oradores más exitosos de la actualidad han logrado sobrevivir a circunstancias desafiantes en sus vidas, tanto profesionales como personales. Les Brown luchó en sus primeros años de escuela y se pensaba que tenía una discapacidad de aprendizaje hasta que su maestro de teatro en la preparatoria lo convenció de lo contrario. Tony Robbins describió las escuálidas condiciones en que vivía, lavando los trastes en la tina de su apartamento sin cocina en Venice, California, antes de tener éxito como orador motivacional. En escena, los oradores exitosos no sólo simpatizan con las dificultades que experimentan sus audiencias, sino que con frecuencia comparten experiencias universales similares que fueron capaces de superar con éxito para llegar a donde están hoy en día. • Compasión. Los oradores habilidosos son buenos al promocionar con lo que pueden contribuir al crecimiento de una empresa o de un individuo. Pero los grandes resaltan la importancia del éxito de su audiencia sobre sus propias ganancias personales. Entran a la oratoria pública para ayudar a otros y enfatizan que al fi nal de cuentas, esta meta viene primero. • Sentido de los negocios. Aquellos que quieren tener carreras largas en esta industria cada vez más competitiva deben tener su vista hacia el lado práctico del negocio. Deben saber cómo expandir su negocio

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sin sentirse abrumados por la mala administración general u otros problemas administrativos. Los oradores profesionales también deben conocer a su audiencia y sus necesidades lo suficiente como para anticipar cambios en los programas de oratoria o en los productos a la venta en la parte trasera del salón. La compasión puede meterlo en la profesión de oratoria, pero sólo con un buen sentido de los negocios permanecerá en ella. Parte del sentido de negocio es la habilidad de comercializar. Es necesario que sea capaz de empacar efectivamente sus servicios, darles un gran nombre y comercializarlos para aquellos que pueden beneficiarse de éstos. Si no tiene habilidades de marketing, puede contratar a alguien más que las tenga. • Flexibilidad. Además de las presiones de comercializarse ellos y sus negocios, los oradores profesionales usan muchos sombreros cuando están en escena. Su éxito depende de moldear el núcleo de su mensaje de acuerdo con una amplia variedad de audiencias individuales y corporativas, en ocasiones justo en el punto. Deben luchar con la logística de los constantes viajes en avión, los cuartos de hotel con demasiada o muy poca calefacción, un equipo audiovisual defectuoso y el reto de ajustarse al tiempo establecido durante los programas que presentan a múltiples oradores. Las contingencias que pueden hacer o deshacer un programa requieren que el orador se adapte a problemas no anticipados. • Resistencia. La oratoria profesional requiere un cierto grado de resistencia física, en especial si quiere competir con las bromas de un Tony Robbins. No se preocupe, no tiene que ser un gigante de dos metros con el entrenamiento físico de un triatleta, como lo es Robbins. Pero los rigores de los viajes frecuentes, la comida del hotel y la intensidad requerida para el desempeño público exigen que cuide tanto su físico como su mente. Enfermarse en esta industria puede significar perder compromisos con valor de miles de dólares, sin mencionar el desprecio de los planeadores que esperan impresionar a un cliente durante una importante reunión. Los planeadores y organizadores deben hacer circo, maroma y teatro para conseguir un reemplazo que se acomode y que posiblemente ni se consiga a tiempo. El éxito de todo un evento puede estar en peligro, y el planeador de reuniones será el chivo expiatorio.


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Recuerde lo que ya dijimos con anterioridad: como orador, es su trabajo hacer que el planeador de reuniones se vea como un héroe. Enfermarse antes de un gran evento en donde está programado para hablar es una forma segura de perder un cliente y arriesgar su reputación por confiabilidad. Esto puede resultar en menos compromisos en el futuro, ya que los planeadores de reuniones intercambian experiencias y chismean unos con otros, justo como lo hacen los profesionales en otras industrias. Y hablando de salud mental: los oradores pueden desarrollar una depresión tras un intenso periodo de presentaciones. Training & Development cubrió esto en un artículo detallando cómo la dieta, el ejercicio y otras técnicas pueden combatir la “Tristeza postpresentación”. Éste es sólo un ejemplo de cómo los oradores exitosos deben saber cómo cuidarse ellos y a sus audiencias. • Auto-enseñanza. El hecho de que algunos profesionales exitosos no tienen credenciales académicas no significa que el aprendizaje no es necesario para convertirse en un mejor orador. Lo que no se aprendió en el salón de clases con frecuencia se aprende por medio de la auto-instrucción. Las ideas de Brian Tracy sobre el éxito se formaron en parte por sus lecturas independientes en fi losofía y otras disciplinas. Un joven Les Brown memorizó entradas del diccionario para expandir su vocabulario. Desde luego, no se debe dejar de lado el arte de la oratoria en sí. Un profesional en desarrollo aprende más al pasar un tiempo detrás del atril, obteniendo una imagen real de las fortalezas y debilidades. Aunque no existe un currículo distintivo para convertirse en un orador profesional, existen muchas pautas, cursos de acción sugeridos y tips del interior. No obstante, cómo aprenda a intercambiar y la cantidad de tiempo que está dispuesto a invertir en su crecimiento profesional depende al final de usted.

Cuándo y cómo hacer crecer su negocio de oratoria Digamos que ha comenzado a hablarle regularmente a cualquiera que escuche sus temas seleccionados. ¿Cómo sabe cuándo es el momento de expandir

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un interés personal o un conocimiento especial de negocio hacia un próspero negocio de oratoria? Patricia Fripp ofrece una buena regla en el libro de Michael Jeffreys Success Secrets of the Motivational Superstars, un libro de entrevistas con líderes industriales. Fripp sugiere que tras un entrenamiento como orador que no cobra, puede cambiar a los trabajos pagados al escuchar a su audiencia. Mientras más le pregunten cuánto cobra, más sabrá que ha alcanzado el nivel en donde la gente está dispuesta a pagar para escucharlo. Sin embargo, la decisión de establecer su propio negocio de oratoria involucra más que averiguar cuánto cobrarle a una audiencia. También tiene que considerar la logística de manejar un negocio rentable. Puede trabajar desde casa, pero incluso una oficina en casa puede ser una inversión significativa. Las computadoras son imprescindibles en el negocio y una necesidad desde el principio, ya que son las herramientas básicas para la comunicación del negocio, que también incluyen teléfono, fax y acceso a Internet. En un reporte reciente, la revista Entrepeneur calculó que una oficina de promoción de seminarios con base en casa puede costar desde 5 000 hasta 25 000 dólares, dependiendo de la calidad de su equipo. Está vendiendo un servicio, por lo que está planeando promocionar sus talentos de oratoria, y para ello, necesita invertir en provisiones de oficina, equipo y una cantidad considerable de tiempo y quizá dinero en marketing. Desarrollar sus habilidades de oratoria no le generará muchos ingresos, al menos no al principio. Con frecuencia, los profesionales experimentados comienzan por hacer presentaciones cortas en clubes o asociaciones locales. Si es consistente al entregar programas excelentes, las palabras generadas pueden llevarlo a sus primeros compromisos pagados. Averiguar lo que le deben pagar depende de su experiencia, reputación y el tipo y duración del programa que presenta. Sería razonable esperar (y aceptar) una tarifa de pocos cientos por su primer discurso pagado. Rechace los malos sueños de un retiro temprano desde sus primeras tarifas de oratoria y continúe trabajando en sus fortalezas y debilidades. Mientras mejor se promocione usted y su programa, será más conocido y más clientes prospectos querrán pagar para que usted hable para sus grupos. Los oradores profesionales más importantes promedian un poco menos de cuatro dígitos por día. Puede esperar más si es una celebridad en demanda


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o un gurú de los negocios. Si desarrolló libros, cintas u otros productos educacionales relacionados con su especialidad, sus prospectos, así como las tarifas que exige como orador, se incrementan significativamente. Además de elevar su estatus como un profesional y experto en su tema, dichos productos pueden venderse en seminarios, talleres u otros compromisos, y como resultado generar ganancias considerables. El entrenador controversial de bienes raíces Mike Ferry es legendario por generar ventas de productos de 750 000 dólares en un solo día. ¿Cómo cree que durmió esa noche? Aunque su oratoria pública pudo comenzar como una pasión, al final puede terminar como un negocio. Si eso sucede, los expertos recomiendan que, a medida que el negocio crezca y tenga más compromisos, usted pueda beneficiarse de los servicios de apoyo provistos por un personal. Ferry, entrevistado en Success Secrets, sugirió que los oradores deben delegar ciertas obligaciones administrativas a un asistente personal, un contador y, si es posible, un comercializador agresivo. Delegar estas responsabilidades que distraen pero que son esenciales le dará al orador más tiempo para trabajar en sus programas y en sus habilidades de presentación. Las sugerencias de personal de Patricia Fripp son más modestas. Recomienda tener a alguien alrededor que conteste el teléfono para que los clientes prospectos no se pierdan. Como puede ver, los enfoques para el lado comercial de la profesión de oratoria son tan variados como las personalidades de los oradores. Cuando Harrison recién comenzó, trabajó solo, sin personal ni una secretaria que contestara los teléfonos. Es difícil pagar a un personal cuando da discursos gratis para que la gente reconozca su nombre. Harrison tuvo que ser creativo, por lo que tomó ventaja de una de esas grandes ideas estadounidenses de usar ayuda subcontratada y rentó una oficina “virtual”, con frecuencia bajo el nombre de “Suites Ejecutivas” en la sección amarilla local. Muchas ciudades grandes tienen compañías que ofrecen estos servicios, así que, si no puede encontrarlas en su ciudad, busque en la ciudad grande más cercana a usted. Por sólo un par de cientos de dólares al mes, Harrison obtuvo un paquete que incluyó la respuesta profesional de su propia línea personal por una persona real. Aunque eso no fue todo. Este paquete venía con una dirección de correo profesional en una zona postal prestigiosa, espacio de oficina cuando lo necesitara y todas las copias y faxes que requiriera su nuevo negocio. Lo único que le quedaba hacer era formar un plan

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ajustado de marketing, diseñar e imprimir folletos de sus programas y dejar que el mundo supiera que estaba listo para hacer negocios. ¿Qué pasa cuando decide que está listo para ganar más por discurso o compromiso, dado que, desde luego, pueda justificar este incremento con sus experiencias de oratoria y profesionales? Los oradores exitosos tienen reglas para esto. Por ejemplo, el experto en negociación Roger Dawson recomienda tener una estructura de tarifas para los diferentes tipos de programas que presenta y apegarse a ella una vez que la haya establecido. Más que reducir su tarifa para obtener un trabajo, recomienda en Success Secrets, usted debe ofrecer extras de valor agregado, como libros, cintas u otros productos. O puede ofrecer hacer dos presentaciones o sesiones por el precio de una. Ya estará en el lugar, y sólo le tomará 40 o 60 minutos extra de su tiempo, y los planeadores pueden justificar una tarifa más alta por dos presentaciones. Si puede permitirse eso, también debe estar dispuesto a decir que no a una presentación si no puede obtener lo que pide. Una vez que comience a cobrar por sus servicios de oratoria, su tarifa sugerirá el valor de la información que brinde; mientras más baja sea la tarifa, es menos probable que lo contrate una organización, debido a la falta de valor percibida de su programa. Dawson agrega que debe revisar sus tarifas anualmente y, si es apropiado, elevarlas a fin de maximizar sus ganancias mientras minimiza la frecuencia de sus apariciones. A medida que crezca y se desarrolle como orador, será una forma justa potencial de recoger tarifas más altas mientras le da más valor a sus audiencias. A pesar de los desafíos de una economía con problemas, la industria de la oratoria profesional continúa ofreciendo un foro promisorio para compañías e individuos en búsqueda de un mejoramiento propio. Para la persona con la combinación correcta de compasión, entusiasmo y habilidad para los negocios, la oratoria profesional ofrece una forma de convertir los intereses personales en una carrera a largo plazo.

Pensamientos finales Aún puede estar en la escuela, planeando el curso de su vida; o tal vez ya es un profesional experimentado en su industria. Quizá simplemente es una persona que está lista para contribuir con sus ideas, pensamientos y opiniones


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a las discusiones e interacciones en fiestas, el trabajo y casi en cualquier lugar donde los humanos se reúnen para un propósito. Con la asesoría e información de este libro, esperamos haberle mostrado cómo puede prosperar en todo tipo de situaciones de comunicación interpersonal al aceptar y trabajar con su ansiedad, sin combatirla. También esperamos que use las nuevas habilidades de oratoria que ha aprendido por medio de este libro, que hable en voz alta y que comparta sus ideas y sueños con el mundo que lo rodea. Aunque algunos de nosotros, al comienzo de nuestros esfuerzos en oratoria profesional, experimentamos una ansiedad significativa, encontramos formas de superar los sentimientos debilitadores de la renuencia de presentación y de la aprehensión del desempeño. Utilizando las técnicas y herramientas que hemos desarrollado y que le hemos presentado en este libro, aprendimos a hacer de la ansiedad nuestra amiga y a incorporar su presencia en el entusiasmo que sentimos para capacitar y entrenar a los futuros oradores seguros del mundo. Nuestra trayectoria como oradores y entrenadores profesionales, así como la habilidad para hablar con confianza ante miles de audiencias, nos presenta oportunidades maravillosas y gente fascinante de todo el globo. Usted no debe esperar menos en su búsqueda para convertirse en un orador seguro.

Notas finales

Capítulo 1 5

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¿Qué tan grave es su ansiedad de hablar en público? Larina Kase desarrolló esta evaluación patentada específicamente parasu uso en este libro. Con frecuencia las personas tímidas están más propensas a sentir ansiedad al hablar en público que las personas menos tímidas. M.M. Anthony y R.P. Swinson, The Shyness and Social Anxiety Workbook. Oakland, California: New Harbinger Publications, 2000. Los terapeutas cognitivos como el Dr. Aaron Beck, conocido por muchos como el “padre de la terapia cognitiva”, han estudiado el tipo de pensamiento que ocurre con la ansiedad y han escrito sobre este fenómeno extensamente. A.T. Beck, Cognitive Therapy and the Emocional Disorders, edición de reimpresión. New York: Plume, 1979. De hecho, las investigaciones más recientes revelan que son estos comportamientos los mayores responsables de la ansiedad de hablar en público. J.D. Huppert, D.A. Roth y E.B. Foa, “Cognitive-behavioral treatments of social phobia: New advances”, Current Psychiatry Reports (2003) 5:189-96.

Capítulo 2 22

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A uno de los colegas de Larina de la Universidad de Pennsylvania le gusta decir: “Hasta las babosas de mar se aclimatan”. Cita de Shawn P. Cahill, Ph.D., Profesor Asistente, Centro para el Tratamiento y Estudio de la Ansiedad de la Universidad de Pennsylvania. ¿Sabía que, a nivel social, el ruborizarse de hecho se interpreta como algo bueno? 310

Notas finales

311

M.R. Leary, T.W. Britt, W.D. Cutlip II y J.L. Templeton, Psychological Bulletin (1992) 112 (3): 446-60.

Capítulo 3 33

En este capítulo describiremos las 10 situaciones que con mayor frecuencia causan ansiedad en la gente. La lista de las 10 situaciones más importantes está basada en las experiencias clínicas y de coaching de Larina y las experiencias de entrenamiento de Harrison con sus clientes.

Capítulo 5 85

Ni siquiera necesita creer en su imagen positiva para que la técnica sea efectiva. S.E. Taylor, Positive Illusions: Creative Self-Deception and the Healthy Mind. New York: Basic Books, 1989.

Capítulo 6 89

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La solución para los problemas de respiración, como la respiración superficial, es tomar respiros profundos que vengan del diafragma. E.B. Bourne y L. Garano, Coping with Anxiety: 10 Simple Ways to Relieve Anxiety, Fear and Worry. Oakland, California, New Harbinger Publications, 2003. Otra forma de relajar su cuerpo y dominar tanto el estrés como la ansiedad es por medio de la relajación muscular. D. Bernstein, T. Borkovec y H. Hazlett-Stevens, New Directions in Progressive Relaxation Training: A Guidebook for Helping Professionals. Westport, Connecticut: Praeger Publishers, 2000. Las investigaciones revelan que la gente que está nerviosa sobre dar una presentación tiende a recordar descripciones negativas sobre ellos antes de dar un discurso. W. Mansell y D.M. Clark, “How do I appear to others? Social anxiety and processing of the observable self”, Behavior Research and Therapy (1999) 37: 419-34.

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Notas finales

Existe evidencia de que la gente que es ansiosa a nivel social se involucra en un procesamiento más extenso una vez que terminan los eventos de oratoria. S. Raciman, J. Gruter-Andrew y R. Safran, “Post event processing in social anxiety”, Behavior Research and Therapy 38: 611-17.

Capítulo 8 126

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Se ha validado este enfoque que le presentamos por medio de una investigación empírica con gente que posiblemente sufre de mucha más ansiedad social significativa y de más fobia de hablar en público que usted. J.D. Huppert, D.A. Roth y E.B. Foa, “Cognitive-behavioral treatments of social phobia: New advances”, Current Psychiatry Reports (2003) 5:189-96. La investigación clínica y el tratamiento en los centros de clase mundial para el tratamiento de la ansiedad, como el Centro para el Tratamiento y Estudio de la Ansiedad de la Universidad de Pennsylvania, bajo el liderazgo de la renombrada experta de la ansiedad a nivel internacional, la Dra. Edna B. Foa, han demostrado que este enfoque cognitivo y del comportamiento puede ser muy efectivo. E.B. Foa y M.J. Kozak, “Emocional processing of fear: Exposure to corrective information”, Psychological Bulletin (1986) 99 (1): 20-35. Por lo general, tratar de suprimir un pensamiento resulta en que ese resultado se repita con mayor intensidad. J.S. Abramowitz, D.F. Tolin y G.P. Street, “Paradoxical effects of thought supresión: A meta-analysis of controlled studies”, Clinical Psychology Review (2001) 21: 683-703. Su atención juega un papel determinante en qué tan ansioso se pone. Mientras más se concentre en usted, se volverá más tímido. D.M. Clark, “A cognitive perspective on social phobia”, en Internacional Handbook of Social Anxiety: Concepts, Research and Interventions Related to the Self and Shyness, W.R. Crozier y L.E. Alden, eds. New York: John Wiley & Sons, 2001. La experta oradora profesional Lilly Walters recomienda que aquellos que experimentan la boca seca se imaginen un limón jugoso y después muerdan

Notas finales

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ligeramente la parte interior de su mejilla o presionen su lengua hacia la parte superior de su boca. L. Walters, Secrets of Successful Speakers. New York: Mc Graw Hill, 1993.

Capítulo 9 150

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Cuando otros nos observan por una cantidad considerable de tiempo, incluso por unos cuantos segundos, nuestro sistema nervioso simpático se sacude, lo que causa que respondamos al regresar la mirada o al voltear a otro lado… D.B. Givens, The Nonverbal Dictionary. Spokane, Washington: Center for Nonverbal Studies Press, 2002. Un estudio conducido durante la campaña presidencial de 1984 habla de la última tendencia del presentador de noticias de la cadena ABC, Peter Jennings, de sonreír más cuando hablaba al aire del presidente titular Ronald Reagan que cuando hablaba de su contrincante, Walter Mondale. D.B. Givens, The Nonverbal Dictionary. Spokane, Washington: Center for Nonverbal Studies Press, 2002. Durante la última parte de la década de los años noventa, la cadena de supermercados Safeway Corporation en Estados Unidos dio la orden a sus empleados de que sonrieran a cada cliente con el que hacían contacto visual. USA Today, “Safeway’s Mandatory Smiles Pose Danger, Workers Say”, 1998. Los investigadores han descubierto que cuando expresamos una sonrisa genuina o real, activamos un número de músculos faciales. D.B. Givens, The Nonverbal Dictionary. Spokane, Washington: Center for Nonverbal Studies Press, 2002. Ahora, existe una escuela de pensamiento que dice que se puede en verdad sentir de cierta forma si actuamos de esa forma primero. D.B. Givens, The Nonverbal Dictionary. Spokane, Washington: Center for Nonverbal Studies Press, 2002.

Capítulo 10 174

Esta idea está inspirada es una escuela de instrucción actoral conocida como la Meisner Technique (La Técnica Meisner), favorecida por actores como Robert Duvall, Tom Cruise, Diane Keaton y Jeff Goldblum. Wikipedia, “Meisner Technique”, consultada el 27 de agosto de 2006.

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Notas finales

Como Crystal dijo en una entrevista con el Milwaukee Journal Sentinel: “Es casi como crear un libro de jugadas de fútbol con varias opciones. Escribimos miles de bromas, y después, esperamos no necesitar ninguna de ellas. Las mejores bromas son las que sólo surgen con espontaneidad”. J. Weintraub, “Ready for more Oscar moments: Wisecracking Crystal Hill return to host Academy Awards gala”, Milwaukee Journal Sentinel Online, enero de 2004. 176 “Transmitir información en una historia ofrece un contexto rico, quedándose en la memoria consciente por más tiempo y creando más trazos de la memoria que la información que no está en contexto.” A. Bennet, The Use of Storytelling in DON. U.S. Department of the Navy, diciembre 2000. 176 “Se establece una relación feliz y relajada entre el narrador y el oyente, uniéndolos y construyendo una confianza mutua.” E.M. Pederson, “Storytelling and the Art of Teaching”, Forum, marzo de 1995, vol. 33, no. 1, 4. 177 “Considere al CEO de una compañía biotecnológica nueva que ha descubierto un compuesto químico para prevenir los ataques cardiacos.” R. McKee, “Storytelling That Moves People: A conversation with screenwriting coach Robert McKee”, Harvard Business Review (2003) 81 (6): 51-55.

175

Capítulo 11 Aristóteles, considerado el padre de la persuasión y la oratoria pública, escribió en el siglo cuarto a.C. que ethos, o el carácter de uno, es la base de la credibilidad de una persona y su habilidad de persuadir a otros hacia un punto de vista. W. Braden, Public Speaking: The Essentials. New York: Harper & Row, 1966, 90. 198 “Incluso si no está buscando hacer una venta, obtener un contrato o cambiar las mentes de los miembros de la audiencia, aún está intentando persuadirlos para que lo escuchen y acepten su información.” 185

Notas finales

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Lawrence Tracy, The Shortcut to Persuasive Presentations. Alexandria, Virginia: Tracy Presentations Skills, 2002, 30.

Capítulo 12 Deje de enfocarse en usted. El centrar su atención en sus compañeros le ayudará a sentirse menos inhibido. D.M. Clark, “A cognitive perspective on social phobia”, en Internacional Handbook of Social Anxiety: Concepts, Research and Interventions Related to the Self and Shyness, W.R. Crozier y L.E. Alden, eds. New York: John Wiley & Sons, 2001. 215 También, muchas investigaciones revelan que la gente que está temerosa de la evaluación crítica interpreta entradas sociales ambiguas como negativas. E.B. Foa, M.E. Franklin, K.J. Perry y J.D. Herbert, “Cognitive biases in generalized social phobia”, Journal of Abnormal Psychology (1996) 105: 433-39. 216 Una actitud optimista se relaciona fuertemente con un resultado exitoso. M. Seligman, Learned Optimism. New York: Knopf, 1991. 212

Capítulo 13 Hablar en público es el miedo número uno de la humanidad, pero como todos los miedos, se puede enfrentar y conquistar, incluso si éste incluye a grandes audiencias. Susan K. Jacobson, Communication Skills for Conservation Professionals. Washington, D.C.: Island Press, 1999, 258. 232 Las audiencias tienen una capacidad limitada para recordar todo, por ello asegúrese de que la esencia de lo que está tratando de decir sea obvia y que la repita a lo largo de su discurso. Eric Matson, “Now That We Have Your Complete Attention…” Fast Company, febrero de 1997, 124. 235 Los autores de How to Persuade People Who Don’t Want to Be Persuaded, Joel Bauer y Mark Levy, refieren a una ilustración física de un punto por medio del uso de elementos adicionales como un tipo de “mecanismo de transformación”. 229

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Notas finales

J. Bauer y M. Levy, How to Persuade People Who Don’t Want to Be Persuaded. New York: John Wiley & Sons, 2004. 237 Hablando en términos generales, lo mejor es que su discurso dure menos de 45 minutos, si es posible. Susan K. Jacobson, Communication Skills for Conservation Professionals. Washington, D.C.: Island Press, 1999, 258. 237 La ley de la primacía y la novedad dice que lo que más recuerda la gente es lo que se dice al principio y al final de un discurso. Lawrence Tracy, The Shortcut to Persuasive Presentations. Alexandria, Virginia: Tracy Presentations Skills, 2002, 52.

Capítulo 14 257

Éste es un continuo del desacuerdo apropiado y de la expresión de opiniones. En un extremo, la gente es pasiva y no habla. En el otro extremo, las personas son agresivas y fuerzan sus opiniones a otros o demeritan a la gente por tener puntos de vista diferentes a los suyos. R.J. Peterson, The Assertiveness Workbook: How to Express Your Ideas and Stand Up for Yourself at Work and in Relationships. Oakland, California: New Harbinger Publications, 2000.

Capítulo 15 El estilo femenino también incluye el uso de palabras más positivas y menor discusión de dinero y números; usa menos groserías y palabras largas. R.B. Slatcher, et al., “Winning words: Individual differences in linguistic style among U.S. presidencial and vice presidencial candidates”. Journal of Research in Personality, Austin, Texas: Elsevier, 2006, 1-13. 263 Otro componente importante que hay que tener en mente es que es más probable que las mujeres se enfoquen más que los hombres en los aspectos negativos de ellas. N. Mor y J. Winquist, “Self-focused attention and negative affect: A meta-analysis”, Psychological Bulletin (2002) 128 (4): 638-62. 263

Notas finales

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Considere que los hombres usan alrededor de 7,000 palabras al día, mientras que las mujeres usan arriba de 20,000. L. Brizendine, The Female Brain. New York: Morgan Road Books, 2006. La sociolingüista y autora Deborah Tannen declara en una entrevista de 1977 con Training & Development que “Desarrollar la conciencia de que la gente tiene estilos diferentes es importante. Trate de aumentar su propia sensibilidad al tipo de respuestas que obtiene para que pueda evaluar: parece que esto está funcionando bien con esta persona, voy bien. O, esta persona no está reaccionando bien: ¿qué puedo hacer diferente?” Cita de R. Koonce, “Language, Sex and Power: women and men in the workplace”, entrevista con la autora Deborah Tannen, Training & Development, American Society for Training and Development (1997) 51 (9): 34-40. Las investigaciones han revelado que las mujeres tienden a ser más sensibles que los hombres para las expresiones faciales de otras personas. J.W. Pennebaker y T. Roberts, “Toward a his and hers theory of emotion: Gender differences in visceral perception”, Journal of Social and Clinical Psychology (1992) 11 (3): 199-212. Si a los hombres en una audiencia les “agrada” una oradora, tiene un gran peso en si ella influirá en ellos. L.L. Carli, S.J. Lafleur y C.C. Loeber, “Nonverbal behavior, gender, and influence”, Journal of Personality and Social Psychology, 68 (1995) 1030-41. Los estudios muestran que las mujeres tienen una mayor actividad cerebral cuando se trata de recordar eventos emocionales. “Sexes handle emotions differently”, http://news.bbc.co.uk/1/hi/health/2146003.stm BBC News, 23 de julio de 2002,. Pero los hombres también están en menor sintonía con sus propios estados emocionales que las mujeres, lo cual significa que mientras los hombres experimentan las mismas emociones, su habilidad para reconocerlas puede ser menor. J.W. Pennebaker, “Psychological factors influencing the reporting of physical symptoms”, en The Science of Self-Report: Implications for Research and

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Notas finales

Practice, A.A. Stone y J.S. Turklan, eds. Mahwah, New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates, 2000, 299-315.

Capítulo 16 Según estudios de investigación, es más probable que la gente ansiosa ponga atención a la retroalimentación negativa y que crea que la retroalimentación neutral es negativa. D.M. Clark, “A cognitive perspective on social phobia”, en Internacional Handbook of Social Anxiety: Concepts, Research and Interventions Related to the Self and Shyness, W.R. Crozier y L.E. Alden, eds. New York: John Wiley & Sons, 2001. 283 Hace poco, Larina tuvo una experiencia como ésta cuando la estaban entrevistando para una revista. M. Villano, “Recovering a Fumble at the Flip Chart”, Career Couch column, New York Times, 20 de agosto, 2006. 287 Para más sobre este proceso de escritura libre, lea The Accidental Genius: Revolutionize Your Thinking Through Private Writing Mark Levy. M. Levy, The Accidental Genius: Revolutionize Your Thinking Through Private Writing. San Francisco: Berrett-Koehler Publishers, 2000. 278

Capítulo 17 Las tarifas de oratoria dependen de la experiencia y fama del orador. Colin Powell puede ganar 75,000 dólares por un discurso de apertura, mientras que una sola aparición le puede generar a Tony Robbins 175,000 dólares. En comparación, el ex presidente Bill Clinton gana al menos la cantidad de 150,000 dólares por una aparición. B. Straub, “Clinton in high demand as speaker abroad”, Rocky Mountain News, 28 de julio, 2001, 4A. 306 En un reporte reciente, la revista Entrepeneur calculó que una ofi cina de promoción de seminarios con base en casa puede costar desde 5,000 hasta $25,000 dólares, dependiendo de la calidad de su equipo. L. Tiffany, “How to Star a Seminar Production Business”, Entrepeneur. com, 14 de junio, 2001. 299

Índice

Acento y credibilidad, 191 Aclimatación, 22-23 Actores, 163, 166-168, 173-175 Adrenalina, 14-15, 22 Afi rmaciones, 128, 131 Agua e hidratación, 77, 122, 146 Alimentos, 37, 118-119 Análisis de desempeño, 31-32, 78 Anécdotas, 79 Anexos de aprendizaje, 291-292 Ansiedad (Ver Ansiedad de hablar en público) Ansiedad anticipada, 87-100 Ansiedad corporal, 172-173 Ansiedad de hablar en público, 3-20 ansiedad anticipada, 87-100 comportamientos que incrementan la ansiedad, 140-146 comportamientos sobrecompensatorios, 18, 142-144 estrategias de relajación, 89-95, 121-122 evaluación, 6-7 evasión, 12-13, 17, 26-29, 102, 140-142 experiencias de vida, 10-11 introversión y timidez, 11-12 “Los cuatro jinetes de la ansiedad” 13-19 mitos sobre, 21-32, 113-114, 151-152 predisposición hacia, 9-10 respuesta a, 8-9, 13-19 situaciones probables para producir, 33-46 terapia cognitiva y del comportamiento, 126-127 Anticipación, 204, 277 Aparición, 117, 171-173, 181-182, 189-192 Asertivo, 259 Asociación y credibilidad, 188-189 Atención, 138-140 Atriles, esconderse detrás de, 30 Audiencia, 184-206 contacto visual, 29, 149-154, 190, 236 credibilidad, 185-187 estilo de oratoria, 109, 262-267 hostil, 203-206, 278-279 inteligencia en, 110 manejar emociones de, 202

persuasión, 198-202 preferencias de, 185 preparación para una plática, 76, 106-110 presentaciones para una gran, 228-238 similitud, 185-187, 193-197 sincronía con, 194-196 talleres, 39-40, 239-244 Audiencias hostiles, 203-206, 278-279 Bauer, Joel, 235 Beck, Aaron, 15 Bennet, Alex, 176 Bromas, 79 Brown, Les, 302, 305 Bush, George H.W., 263-264 Cabello, 189, 191 Caminado, como lenguaje corporal, 165-166 Cara de póquer, 160-161 Carácter y voz, 155-156 Carisma, 147-148 Claro, el objetivo como, 50-52 Clasificaciones de discursos, 53-54 Clinton, Bill, 263, 299 Clinton, Hillary Rodham, 189, 263 Coaching, 148, 149, 154, 295-296 Comida, 118-119 Comportamientos cambiando negativos, 138-146 confrontar y aceptar la ansiedad, 126-127 credibilidad, 185-192 de oradores profesionales, 294-308 leer a la gente, 72 objetivos, 50-52, 199 respuestas a la ansiedad, 8-9, 13-19 Comportamientos sobrecompensatorios, 18, 142-144 Comunicación, 148-168 contacto visual, 29, 149-154, 190, 236 coreografía y escenario, 165-168, 231 credibilidad, 185-192 crisis de comunicación, 277-278 expresión facial, 159-164

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Índice

lenguaje corporal, 148-150, 159-168 similitud, 185-187, 193-197 sincronía con la audiencia, 194-196 sonrisa, 162-164, 236 voz, 154-159, 191, 230-231, 237 Comunicación no verbal (Ver Comunicación) Conciencia, 127-129, 277 Conclusiones, 57, 81, 111-112, 237-238, 244 Condición física, 170-171 Confianza, técnicas para incrementar la, 169-183 Confrontar la ansiedad, 97-98, 126-127, 210 Conocimiento de experto, 200 Consideraciones culturales, 274-275 Consideraciones de género, 261-274 Consistencia, leer a la gente, 72 Consumo de alcohol, 144-146 Contacto visual, 29, 149-154, 190, 236 Conversaciones, 67-68, 80-81, 193-194 Coreografía, 165-167 Creación de, 232-234, 239-240 Credibilidad, 185-192 Crisis de comunicación, 277-278 Crisis, recuperación de hablar, 276-289 Crisis, recuperación de, 284-285 Crystal, Billy, 175 Cuerpo de la plática, 55-56, 111 Davis, Stephen, 164 Dawson, Roger, 307 Declaración de apertura, 57, 78-81 Defensiva, 279-280 Demostraciones, 39-40, 80 Desacuerdos, 256-260, 271 Descanso y sueño, 77, 117 Desempeño, 23-25, 31-32, 149 Deshacer la tensión muscular, 91-93 Dialecto, 191 Discurso de información, 53 Discurso persuasivo, 53 Discursos escritos, leer, 28, 113-114 Distracción y ansiedad anticipada, 96-97 Ejercicio, 93-95, 172 Ejercicio cardiovascular, 93-94 Ejercicio de entrenamiento de resistencia, 94 Ejercicio estratégico, 93-95 El objetivo, 49-52, 199 Emerson, Ralph Waldo, 200 Emociones consideraciones de género, 268-271 de la audiencia, 202 expresión facial, 160-161 llanto, 284-285 técnica Meisner, 174 Empatía, 56, 81 “En la línea de fuego”, recuperación de, 280-282

Energía, 122, 231, 236, 243 Ensayo crisis de comunicación, 277 escenario, 166, 231 estructura de la plática, 116 herramientas para una oratoria exitosa, 83-86 mental, 84-86, 139-140 mitos sobre la ansiedad de hablar en público, 27-28 narrativa, 177 preparación de la plática, 77 realista, 201-202 técnicas de confianza, 173-175 Ensayo mental, 84-86, 117-118, 139-140 Entrega, 156-159, 191 Entrevistas, 40-41, 220-222 Entusiasmo, 200-201, 303 Enunciación, 157 Equivocaciones, recuperación de, 285-286 Escenario, 166, 231 Escribiendo el manuscrito, 112-113, 115 Escribir en computadora, 149, 156 Estatura y poder, 171, 192 Estilo de oratoria, 109, 262-267 Estilo femenino de oratoria, 262-264 Estilo masculino de oratoria, 265-267 Estrategias de relajación, 89-95, 121-122 Estrés (Ver Ansiedad de hablar en público) Estructura de la plática, 55-56, 110-117 Evaluaciones, 6-7, 51 Evaluación de sus pensamientos, hoja de trabajo, 133-134 Evasión, 12-13, 17, 26-29, 102, 140-142 Eventos de conexión, 293 Expectaciones, 136-138 Experiencias de vida, 10-11 Expresiones faciales, 159-164, 190 Fiestas, 35-37, 246-251, 293 Figuras de autoridad, hablar con, 38, 213-218 Flexibilidad, 304 Foa, Edna B., 126 Fripp, Patricia, 302, 305 Gestos, 190, 230, 236 Gilligan, Carol, 262 Gladwell, Malcolm, 171 Goleman, Daniel, 161 Grupos, 43-45, 252-254 Hecho atemorizante, abrir la plática, 79-80 Hechos y audiencias hostiles, 205 Herramientas para el éxito en la oratoria (Ver temas específi cos) Hoja de trabajo ¿En qué estaba pensando?, 128, 129-130

Índice

Hojas para entregar, 116-117, 235 Humor, 178-179, 233 Humores, 19, 95-96 Improvisación, 234-235 Inflexión de la voz, 157-158 Influencia, 136, 170-171 Influencia de expectación, 136 Influencia de halo, 136 Información de inteligencia en la audiencia, 110 Interacciones sociales, 35-37, 245-260, 293 Interrupciones, 75 Introversión, 11-12 Investigación para la plática, 76, 103-105, 110, 200 Jefes, hablar con, 38, 213-218 Jeffreys, Michael, 307 Jennings, Peter, 162 Joyería, 192 Juicio negativo de otros, 25-26 Kennedy, Danielle, 302 Kimbro, Dennis, 299 Koppel, Ted, 101-102 Leer a la gente, 70-75 Leer un discurso escrito, 28, 113-114 Lenguaje corporal, 148-150, 159-168 audiencias hostiles, 205-206 consideraciones de género, 267-268 credibilidad, 190 expresión facial, 159-164 importancia de, 147-148 movimiento y escenario, 165-168, 231 presentaciones, 233, 236-237 retroalimentación, 149, 156 Levine, Art, 300 Levy, Mark, 235, 287 Llanto, 284-285 Lo apropiado, 257-258 “Los cuatro jinetes de la ansiedad”, 13-19 Manejo de la angustia, 95 McKee, Robert, 177 Mehrabian, Albert, 155-156, 205 Memoria, 114-115, 283-284 Mente abierta, leer a la gente, 73 Mente en blanco, recuperación de, 287-289 Miedo (Ver Ansiedad de hablar en público) Mitos, 21-32, 113-114, 151-152 Modulación de voz, 157-158 Mondale, Walter, 162 Narrativa, 175-178 Notas, 114-115, 180-182

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Objetivos falsos, 49-50 Oportunidades de la industria de la oratoria, 298-302 Oratoria espontánea (Ver Oratoria improvisada) Oratoria improvisada, 209-227 con figuras de autoridad, 38, 213-218 confrontar la ansiedad, 210 en la sesión de preguntas y respuestas, 224-227 en las reuniones, 34-35, 211-213, 291-292 en presentaciones, 218-220, 234-235 en una entrevista, 220-222 improvisación, 234-235 “ser llamado”, 41-42, 222-224 Oratoria profesional, 294-308 Organización, 52-68, 179-182 Organización cronológica, 61-62 Organización de causa y efecto, 59-61 Organización de comparación y contraste, 65-67 Organización de efecto y causa, 59-61 Organización de problemas y solución, 63-64 Organización de tema, 64-65 Organización espacial, 58-59 Organización mental, 179-180 Palladino, Joe, 164 Pausa, voz, 159 Pederson, E. Martin, 175-176 Pensamiento atención, 138-140 distorsión cognitiva, 132-136 Evaluación de sus pensamientos, hoja de trabajo, 133-134 expectaciones, 136-138 memoria, 114-115, 283-284 pasos para cambiar el pensamiento, 127-132 patrones de, 15-16, 135 pensamiento positivo, 128, 131, 204-205 respuesta al miedo, 14-17 terapia cognitiva y del comportamiento, 126-127 trucos cognitivos, 30-31, 152 Pensamiento distorsionado, 132-136 Pensamiento positivo, 128, 131, 204-205 Percepciones, leer a la gente, 73-74 Personalidad y voz, 155-156 Perspectiva, ganar, 137-138 Persuasión de la audiencia, 198-202 PNL (Programación Neurolingüística), 164 Post-mortem de desempeño, 31-32 Postura, 167, 172 Powell, Colin, 299 PowerPoint, 52-53 Práctica estructura de la práctica, 116 mitos sobre, 27-28 oratoria profesional, 294-308 presentaciones para grandes audiencias, 234

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Índice

ubicaciones para, 246-251, 290-294 Predisposición hacia la ansiedad, 9-10 Preguntas y respuestas (P&R) apertura de la plática, 80 como situación productora de ansiedad, 42-43 enfoque en la audiencia, 74, 106-107 herramientas para una oratoria exitosa, 82-83 mitos sobre, 29 oratoria improvisada, 224-227 preparación para la plática, 104-105 presentaciones, 231, 237-238 Preparación para la plática, 100-122 antes de la plática, 103-105, 117-122, 167 audiencias hostiles, 205 consideraciones de la audiencia, 106-110 estructura de la plática, 55-56, 110-117 evitar la preparación exagerada, 102 herramientas para la oratoria exitosa, 75-78 investigación, 76, 103-105, 110, 200 presentaciones para grandes audiencias, 234-236 talleres con grandes audiencias, 240-241 Presentaciones, 43-44, 57, 111, 254-256 alrededores de contraste, 231 como productoras de ansiedad, 39-40, 45-46 conclusiones, 57, 81, 111-112, 237-238, 244 creación de pláticas, 232-234, 239-240 defi nidas, 229 gestos, 230, 236 lenguaje corporal, 236-237 oratoria improvisada, 218-220, 234-235 para grandes audiencias, 228-238 preparación de, 234-236 proyección de energía, 231, 236 remoción de obstrucciones, 231 talleres, 39-40, 239-244 (Ver también Preguntas y respuestas [P&R]) tecnología AV, 230, 235-236 voz para, 230-231, 237 Presentaciones inspiradoras, 233-234 Presentaciones instructivas, 55 Presentadores de noticias, 162, 167-168 Primeras impresiones, 37, 70-71, 154-155, 166-167 Programación Neurolingüística (PNL), 164 Pronunciación, 157 Proyección, voz, 158 Puntos de vista controversiales, 256-260 Reagan, Ronald, 162 Recuperación de una crisis de oratoria, 276-289 Redmoon, Ambrose, 169 Relación, 202 Remoción de obstrucciones, 231 Reputación, 187-188 Respeto, 258-259 Respiración, 167, 191 Respiración profunda, 89-91

Respuesta biológica al miedo, 13-14 Respuesta física al miedo, 8, 17-18 Resumen ejecutivo, 54-55 Retroalimentación, 83-84 Reuniones, 34-35, 211-213, 291-292 Revisión, previa a la plática, 118-119 Ritmo, voz, 158-159 Robbins, Tony, 299-301-302, 304 Ropa y vestido, 117, 171-172, 181, 192 Rostros amigables, 152-153 Rubor, 30, 191 Sentido del humor, 178-179, 233 “Ser llamado”, 41-42, 222-224 Similitud, 185-187, 193-197 Sincronía con la audiencia, 194-196 Sistema nervioso, 14, 22 Situaciones productoras de ansiedad, 33-46 conversación de grupo, 44-45 demostraciones, 39-40, 80 entrevistas, 40-41 figuras de autoridad, 38, 213-218 P&R, 42-43 presentación ante un grupo, 43-44, 254-256 reuniones, 34-35, 211-213, 291-292 “ser llamado”, 41-42, 222-224 situaciones sociales, 35-37, 245-260, 293 talleres, 39-40, 239-244 (Ver también Presentaciones) Sonrisa, 162-164, 236 Talleres, 39-40, 239-244 Tannen, Deborah, 266 Técnica de pararse y afi rmarse, 80 Técnica Meisner, 174 Tecnología AV, 230, 235-236 Terapia, 8, 15 Terapia cognitiva y del comportamiento, 126-127 Territorio común, 206 Timidez, 11-12 Tracy, Brian, 302, 305 Tracy, Larry, 198 Ubicación para oratoria, 76, 166, 231 Ubicaciones para práctica, 246-251, 290-294 Universidades gratuitas, 291-292 Vestido y ropa, 117, 171-172, 181, 192 Visualización, 30-31, 119-120, 139-140, 152 Vocabulario, 191 Voz, 154-159, 191, 230-231, 237 Waitley, Denis, 302 Walters, Dottie y Lilly, 146, 301

316494969-8ee6785bdb3c2e40d0d42b09878861d6-e20160621182c5392desarrollesushabilidadesdecomunicacin-pdf.pdf

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