5 técnicas técnicas Jedi de persuasión infalibles Por Aitor el febrero 14th, 2011
La persuasión es a menudo menudo más efectiva que la fuerza. fuerza . Aesopo
¿Sabes cómo persuadir a los demás?
“Sé que todavía hay bondad en ti. Hay bondad en ti, la puedo sentir”. Con estas palabras el joven Luke Skywalker Skywalker consiguió convencer a su padre padre Darth Vader (antes Anakin Skywalker) para que le perdonara la vida y dejara el lado oscuros. ¿Qué truco de persuasión empleó para hacerlo? Aunque no lo creas, lo que hizo Luke tiene un nombre en el arte de la persuación,, y este junto con otros 50 más forman parte del libro Yes!: 50 Scientifically persuación Proven Ways to Be Persuasive. En el post de hoy os voy a hablar de 5 que me han interesado y cómo podéis aplicarlos en distintas situaciones reales. Son muchas las ocasiones en las que necesitamos convencer o persuadir a los demás sobre algo. A nuestro jefe, a nuestros compañeros compañeros de trabajo, trabajo, a nuestras parejas o a nuestros hijos. En muchas ocasiones, no saber utilizar ciertas técnicas, impide que un mensaje importante por nuestra parte llegue a su destino . Saber qué técnicas emplear para la persuación nos puede ser de mucha utilidad. Veamos unas pocas del libro Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.
Técnica del etiquetado. etiquetado . Es justo esta la que empleó Luke Skywalker. Consiste en hacer que otra persona se siente parte de algo, que forme grupo con alguna idea.. Algo así como “tú eres de los míos, ¿no?” En el ejemplo, Luke toca la poca fibra idea
sensible que le quedaba a Vader, haciéndole recordar que una vez fue bueno, y que todavía pertenece a los buenos. Es decir, le etiquetó como “bueno”. Bien, vale, pero ¿cómo lo uso yo? Por ejemplo, etiquetando a alguien y luego reclamando algo acorde con ese etiquetado. Con tus hijos: “Pepito, yo sé que tu eres de los niños que cuan do pintan, no se salen, ¿a que sí? ¿Por que no tratas de pintar este cuadrado sin salirte?” ¿Os parece que no funcionaría?, en un estudio se demostró que padres que hacían este tipo de comentarios sobre la caligrafía de sus hijos, los motivaban para que mejoraran la letra, sin necesidad de que estuvieran observando a los niños .
El toque personal del post-it manuscrito. Cierta consultora, quería que los empleados respondieran a las preguntas de una encuesta sobre la empresa. El porcentaje de respuestas fue muy bajo, así que decidieron probar otros métodos. Descubrieron con asombro cómo poniendo un post-it manuscrito sobre los cuestionarios, el índice de respuestas se disparaba. ¿Por qué? Muy sencillo, les dieron un toque personal a las peticiones. Por ejemplo, si tienes que pedir a un compañero de trabajo que te eche una mano con un informe, una buena idea podría ser imprimirlo, y dejarlo sobre su mesa con un post-it que dijera “Hola, María. Te agradecería mucho que me dieras tu opinión sobre esto”. Pero, ¿por qué funciona el toque personal del post-it? Muy sencillo, porque la gente aprecia el pequeño esfuerzo que hemos hecho al personalizar la nota y se sienten más comprometidos a devolver el favor. Probarlo y me contáis.
Pedirle favores al enemigo. Benjamin Franklin es quizá uno de los personajes más interesantes de la historia de Estados Unidos. De hecho, hay una serie sobre su figura que quiero ver desde hace tiempo. Inventor, filósofo, diplomático (gracias a sus gestiones los rebeldes americanos consiguieron el apoyo de Francia contra los ingleses), científico, en definitiva la definición de un general. Franklin tenía un enemigo en el congreso que nunca le había dirigido la palabra. Para acercar posiciones se le ocurrió lo siguiente. Puesto que tenía conocimiento de que su “enemigo” tenía un raro ejemplar de cierto libro, decidió pedirselo prestado. Su “enemigo” aceptó el préstamo, y al cabo de unos días, Franklin se lo devolvió con una nota en la que expresaba su agradecimiento. Cuando se volvieron a encontrar, lo primero que hicieron fue hablar del libro y desde entonces entablaron una buena amistada. ¿Por qué funcionó este truco de persuasión? Porque al pedirle un favor a alguien, sobre todo si no tenemos muy buena relación en él, estamos demostrado cierta debilidad y nos hacemos parecer más humanos. Además, no tenemos nada que perder. Si antes nos llevábamos mal, pedir un favor, no va a empeorar la situación, y hay mucho que ganar. Es como envidar a chica con 4 reyes. Yo siempre lo hago
Reciprocidad. Hay muchos que piensan que la mejor partida de ajedrez de todos los tiempos fue la que jugaron Bobby Fisher y Boris Spassky en el año 1972. Tras esa victoria, Fisher fue perdiendo la cabeza, y se convirtió en persona non-grata. Comentarios antisemitas (era de origen judío aunque lo negaba), negacionista del holocausto, incluso llegó a escribir una carta amistosa a Bin Laden sobre el 11S. Todo ello le puso en busca y captura
por el FBI. ¿Sabéis qué país le dió refugio? No, no fué Irán o Siria o Cuba, fue Islandia. Y fue así porque en Islandia es donde tuvo lugar la gran partida de ajedrez que por aquel entonces dio a conocer a todo el mundo, dónde estaba esa pequeña isla helada. El hecho de que el excéntrico Fisher, hubiera accedido a jugar en Islandia en 1972 no quedó en el olvido de los Islandeses. Y aún a pesar de enfrentarse a USA le ofrecieron asilo. ¿Qué principio se aplica aquí?. El de reciprocidad, el haber ofrecido un favor provoca una sensación de deuda que puede ser ventajosa en el futuro . Por ejemplo. Si vas poner una reclamación en un sitio de atención al cliente, una estrategia podría ser la de ofrecer una una buena valoración de nuestro intelocutor antes de presentar nuestra queja. De esta forma, es posible que se siente “en deude” contigo, y te sea m ás fácil tramitar la queja.
La pre-persuasión o un pequeño paso para el hombre . Según Oscar Wilde, la “coherencia es el último refugio de los que carecen de imaginación“. Todos vemos particularmente importante ser coherentes, pero muchas veces no lo somos. No os quiero mostrar ejemplos porque seguro que sabéis a qué me refiero, y porque precisamente quiero evitar ponernos en una situación incómoda que os evitaría aprender esta técnica de persuación. Cuando señalamos la incoherencia de otras personas, las ponemos en una situación incómoda para ellos, y es probable que en este caso se muestren poco favorables a colaborar. Imagina que quieres convencer a tus padres para que hagan un viaje con el IMSERSO. Es posible que hayan dicho “yo nunca iría a un viaje así”. Si les señalas esto para tratar de convencerles, seguro que les reafirmas en lo anterior, y no lo logras nada. Sin embargo, es posible que si les dices, “hombre, hace unos años es muy razonable que dijeráis eso porque la situación era distinta. Pero ahora os podéis aprovechar de unos buenos precios y tenéis más tiempo libre”. Es decir, hacer que mentalmente den un pequeño paso, que los haga parecer incoherentes con lo que pensaban antes. En ese momento no teníais toda la información, ahora la situación es disntinta, no hay nada malo en cambiar de idea.
Estos son solo 5 de los 50 ejemplos que se incluyen el libro Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive. Os puedo asegurar que con cada uno de ellos se aprende algo valioso, no solo para la vida profesional, sino para la personal. ¿Qué técnicas de persuasión usáis vosotros? ¿Habéis aplicado alguna de éstas? Un último favor, sé que tu eres de los de un cafelito a las once, y que esperas cada semana algo interesante de esta web, por eso me gustaría que me ayudaras a dar un impulso fuerte a 1C11. Solo te pido que votes el artículo en Bitácoras.com, me haría mucha ilusión que llegara a la portada esta semana. ¿Qué técnica he usado aquí adivináis ponerlo en los comentarios.
? ¿Qué error he cometido al hacerlo? Si lo
Por supuesto todos estos trucos, al igual que “La Fuerza” solo deben usarse para hacer el bien. Ya sabéis la ira lleva al odio, el odio a no sé qué, y eso al lado oscuro… Por favor, permanecer cerca de la luz, y no uséis estas técnicas Jedi para fines oscuros…
Introducción El tema principal de este informe y del cual trata éste es el amplio tema que abarca la persuasión. La persuasión es una de los tantos tipos de comunicación que existen, la mejor manera de empezar a definir la comunicación persuasiva es dando primeramente una definición de la comunicación. Una definición bastante superflua y generalizada acerca de qué es la comunicación sería decir que la comunicación es la acción o proceso mediante el cual existe un intercambio de información de cualquier tipo entre dos o más individuos. Cabe decir también, que éste proceso es dinámico, transaccional, que afecta tanto al emisor del mensaje, como a quien o quienes lo escuchan y reciben. Se puede agregar a esta definición, además, que la comunicación es una clave simbólica de abstracciones personales. La comunicación es un campo extraño, más bien exótico de la comunicación humana. Este campo suele aplicarse en un plano que escapa a nuestra consciencia, de modo que se nos influye y se nos manipula en mayor medida de lo que generalmente nos damos cuenta, en lo que se refiere a las pautas de nuestra vida diaria. Con frecuencia oímos hablar acerca del poder de comunicadores específicos. También sabemos que quienes controlan la información son muy poderosos. Cuando hablamos del poder de la palabra hablada o de algún orador determinado solo estamos reconociendo lo que los sabios y expertos han sabido durante años, reconocemos que la comunicación que influye en otros es un arma poderosa. No cabe duda de que la comunicación persuasiva es una herramienta que puede utilizarse para buenos o malos fines, pero en uno u otro sentido su poder es grande. Por ello, aunque la comunicación cumple otras funciones, en este informe se expondrá una revisión más detallada de aquella función de la comunicación que produce cambios en otras personas y que induce a otros a satisfacer nuestras demandas, solicitudes u opiniones. Dentro de la comunicación existen dos categorías las cuales sobresalen ampliamente, estas son la que es comunicación por naturaleza, es decir la que tiene un fin únicamente destinado a informar a una tercera persona una determinada cuestión, asunto u opinión; y la que desarrolla otras funciones, o sea, convencer a alguno de que una cosa es mejor o más conveniente que otra, que trata de convencer o cambiar actitudes o pensamientos de tal o cual persona. Estas dos categorías se diferencian en un asunto que radica en el concepto de intención , es decir, la cuestión básica de que si una fuente tiene que adoptar intencionalmente una conducta destinada producir algún efecto. Los objetivos de este informe son: identificar la comunicación persuasiva, identificar las fuentes que utilizan este tipo de comunicación e identificar la forma en la cual podemos defendernos de éste, y poder utilizarlo para nuestro propio beneficio. Para lograr estos objetivos se procederá a tratarlos con detenimiento en el desarrollo del presente informe.
La Comunicación Persuasiva
y sus Relevancias. La comunicación persuasiva es la intención consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro individuo o grupo de éstos mediante el uso de algun mensaje. Se considera también a la comunicación persuasiva como la intención consciente por modificar el pensamiento y la acción, manipulando los móviles de los hombres hacia fines predeterminados. En esta definición se destaca la importancia de que el persuasor debe tener la intención consciente de convencer o cambiar algun aspecto sociológico o conducta de su oyente, entonces podríamos decir que la persuasión en sí se aplicaría solo en aquellas situaciones en las que una parte intenta conscientemente influir en la otra. Existen ocasiones en que una parte no trata de influir en la otra, pero el receptor igualmente es influido por lo que diga o haga la fuente emisora. Este hecho, a pesar de parecer persuasión, no se puede considerar como tal, pues en la definición anteriormente dada deja claro que la persuasión no es tal sin el factor de la intención; de modo que cuando un receptor o grupo de personas simplemente se adapta a las actitudes y/o conductas de la fuente, la cual no tenía intención de transmitir sus conductas ni influir en las de sus oyentes no se puede incluir bajo el rubro general de persuasión. A partir de las ideas aquí expuestas podemos considerar a la comunicación persuasiva como una posición exclusivamente limitada a la fuente. Hay dos situaciones, las cuales se expondrán a continuación, relevantes dentro de la persuasión: una de ellas es aquella en la cual tanto el emisor como el receptor están conscientes de estar involucrados en una tentativa de persuasión; y la situación en que de una u otra forma la intención de influenciar es tácita. En el primer caso, en algunas situaciones los que hablan pueden aumentar su credibilidad admitiendo que desean influir en sus oyentes, pues de esta forma se ven como personas honestas e íntegras. En el segundo caso se recurre al llamado "encubrimiento", es decir, ocultar la intención de influir. El encubrimiento puede considerarse como una estrategia inteligente que pueden usar los comunicadores persuasivos, esto por el hecho de que sí acaso el emisor trata de influir abiertamente sobre otra ésta adopta una actitud defensiva, y lo más sensato sería que la fuente ocultara su intención de influir. El proceso de persuasión es muy complejo, además de ser una cuestión dependiente de la fuente, la comunicación persuasiva reconoce diferentes situaciones que apuntan a su vez a diferentes procesos psicológicos encerrados en objetivos y reconoce que múltiples resultados definen el éxito o fracaso de cualquier intento persuasivo. a) Modelo de comunicación persuasiva:
Fuente | Produce comunicación intencional planeada para influir en los objetivos | Las estructuras apelan a | Creencias Opiniones Valores (Nuestras nociones de (Nuestras nociones (Nuestras nociones
si una declaración es de si una cosa es permanentes de lo bueno verdadera o falsa) buena o mala) y lo malo que controlan muchas conductas) | más--------------------------- Continuo de cambio ----------------------- menos
para alterar |
1) Percepciones nuestras creencias de lo que es verdad. 2) Afecto nuestras evaluaciones de la bondad y la maldad respecto a temas, hechos y sentimientos. 3) Conocimientos la forma racional en que analizamos hechos, temas y gente. 4) conductas evidentes |
resulta en | modificación o reversión de lo arriba mencionado | o | induce la resistencia a futuros intentos de influencia Analizando la figura anterior ella insiste en que hay cuando menos tres actitudes que merecen atención. Primero, cada individuo tiene su propio concepto de verdad o mentira, con los cuales puede responder basándose en ellas. Este individuo cree que una declaración es verdadera o falsa según sus creencias, pero aceptar una posición dentro de nuestras creencias no dice nada en relación con nuestra evaluación de ésta. Cuando evaluamos la bondad o maldad de algun hecho pasamos a la declaración de opiniones, o sea, nuestras propias declaraciones sobre lo que es bueno o malo. Se tiene formada una idea de algo y dentro de las creencias de tal individuo, tal idea es correcta, nuestro objetivo principal al persuadir a este individuo generalmente es cambiar sus creencias, para esto se atacan las creencias de éste, se le hace ver que su creencia es correcta, pero en otras situaciones es más correcta nuestra posición. Así se hacen tambalear las creencias del individuo logrando integrar a éstas nuestra opinión. Puede que ni aun así logremos convencer a tal individuo, pero incrementaríamos la probabilidad de un cambio exitoso del sistema de opiniones si se modifican primero las creencias acerca de la realidad. Los valores representan nociones más duraderas sobre bondad y maldad, ellos guían nuestro comportamiento en una amplia variedad de contextos, pues, han sido inculcados durante años y son más resistentes a un intento de cambio. Al cambiar un valor se cambia también el estilo de vida completo del individuo. La siguiente etapa del modelo identifica los resultados de la comunicación persuasiva. Cuando se alteran los sistemas de creencias, se pueden alterar también las percepciones en relación
con lo que es verdadero o falso en el mundo. Al apelar a los afectos se logran respuestas emotivas con respecto a los hechos, a los temas y a la gente. En el lado racional de las personas se cambian sus conocimientos o la forma en que analizan los problemas. Finalmente se puede considerar una transacción persuasiva como exitosa cuando logramos modificar o revertir opiniones, creencias, o valores anteriores o como la inducción de resistencia a intentos persuasivos venideros.
Medios que Utilizan la Comunicación persuasiva. Los medios que utilizan la comunicación persuasiva son muchos. Este método comunicativo es usado con frecuencia para fines comerciales. Aunque son muchas las formas en que este tipo de comunicación ayuda a quien lo utiliza, los medios que se analizarán en el presente informe son los que a continuación se exponen:
1-. Persuasión en el lenguaje publicitario: El lenguaje publicitario es una modalidad del lenguaje tendente a atraer subjetivamente al publico mediante frases que aparentemente son objetivas. Este lenguaje se da en frases persuasivas o de propaganda que pretenden convencer al destinatario de algo e influir en su comportamiento. Estos lenguajes lo que buscan es el modo de llegar al publico atrayendo su atención, por tanto se basan en el arte de la persuasión. La utilización de la persuasión en la propaganda o publicidad la crearon en gran parte las dificultades que los especialistas en comercialización encontraban al tratar de persuadir a la gente para que compraran todos los productos que las empresas podían fabricar. Los vendedores luego de un tiempo descubrieron que el problema radicaba en lo que le gente decía a los entrevistadores tenía una relación muy remota con la manera de reaccionar al comprar cualquier cosa. Muchos vendedores comenzaron gradualmente a desconfiar en tres suposiciones básicas, que tenían por ciertas en sus esfuerzos por ser logicos, en relacion con el comportamiento previsible de los clientes en particular. En primer lugar, llegaron a la conclusión de que no ha de suponerse que la gente sabe lo que quiere. Un fabricante de "ketchup" recibía continuas quejas por sus envases, de modo que realizó una encuesta. Los entrevistados declararon que preferían un tipo de botella que estaba en estudio. Cuando la empresa realizó el lanzamiento de prueba del nuevo envase, éste fue rechazado abrumadoramente por preferirse la botella anterior, incluso los que en la encuesta prefirieron la nueva botella. En segundo lugar, se llegó a la conclusión de que no ha de suponerse que la gente diga la verdad sobre sus preferencias y aversiones aun en caso de conocerlas. En cambio que es más probable que se obtengan respuestas que hagan aparecer a los entrevistados como personas realmente sensatas, inteligentes y racionales. La fundación de Investigaciones Publicitarias encargó a algunas revistas preguntar al publico que revistas leían con más frecuencia, luego se sacó la conclusión de que las personas admiten leer solo revistas que gozan de gran prestigio, cuando en realidad éstas, a pesar de tener un tiraje mensual importante, las revistas de escándalos públicos tienen un tiraje veinte veces mayor. Por último, los vendedores infirieron que es peligroso suponer que la gente se comporta de manera racional.
El Color Research Institute tuvo una revelación de esta tendencia a la irracionalidad al probar un nuevo envase de detergentes. Se proporcionó a las amas de casa tres cajas diferentes llenas de detergente, solo las cajas eran distintas, el contenido era exactamente el mismo. En el dibujo de una caja predominaba el amarillo, color que los tecnicos de ventas estaban convencidos de que era el mejor para escaparates y estanterias. En la segunda caja predominaba el azul sin nada de amarillo, y la tercera era azul con salpicaduras amarillas. Los resultados fueron los siguientes:
Con respecto a la caja amarilla, las amas de casa se quejaron de que era muy fuerte, y en algunos casos dañaba la ropa. A la caja azul se le atribuyó el hecho de no lavar bien y dejar la ropa con restos de suciedad. Por último, la caja amarilla, que según los tecnicos tenía un equilibrio perfecto de colores, recibió gran cantidad de respuestas favorables. Las mujeres se refirieron a su efecto al lavar como “hermoso” y “maravilloso”. Los vendedores al analizar esta realidad y darse cuenta de los hechos verdaderos en la forma de proceder de los individuos realizaron muchas nuevas formas para persuadir a sus compradores.
2-.Persuacion en sectas: Resulta interesante el hecho de descubrir que estas organizaciones utilizan este método comunicativo. Estos son algunos de los mecanismos de convencimiento que utilizan:
Pensadores: Para atraer a este tipo de individuos se utiliza un acercamiento intelectual . Se les muestran fotografías de personajes famosos participando en conferencias o a filósofos discutiendo sobre una amplia variedad de temas d e interés, para dar la impresión de que éstos apoyan al grupo.
Emotivos: Estos individuos siempre responden bien a un acercamiento amable y cariñoso por parte de los miembros. Se les pone de relieve el bienestar emocional y el aspecto familiar del grupo, se les habla del amor que transmite el grupo y de la falta de amor que hay en el mundo.
Activos: A estos individuos les agradan los desafíos y buscan el triunfo en muchos aspectos de su vida, se preocupan de temas como la miseria, las guerras o el sufrimiento. A ellos se les enfoca el discurso de manera que crean que los objetivos principales del grupo son eliminar estas injusticias.
Creyentes: Se concentran en la búsqueda de Dios o de un significado espiritual para sus vidas, relatan sus experiencias espirituales: sueños, visiones, revelaciones. Estas personas suelen estar abiertas “de par en par”, y se reclutan a si mismos. El grupo o tiene más compartir sus “testimonios” para convencerlos de que Dios fue quien los llevó hasta ellos.
Técnicas de Persuasión Las múltiples técnicas de persuasión dependen mucho de quien las utilice, y solo están limitadas por los medios de comunicación y algunas restricciones legales. Una de las técnicas elementales, utilizada de la aparición de la publicidad, es la repetición del mensaje , con esto se logra captar la atención del cliente potencial. Es frecuente encontrar el mismo anuncio que se puede ver o escuchar en televisión, la radio, periódicos y revistas,
tanto locales como nacionales e internacionales, además de aparecer en vallas publicitarias, folletos o a la entrada de las tiendas. Otro instrumento fundamental que ayuda a aumentar las ventas son las marcas registradas . Las marcas registradas es una técnica más de persuasión, pues esto de la impresión de máxima confiabilidad en la calidad y garantía del producto. La marca registrada muestra su eficacia de forma concreta cuando el productor quiere lanzar en el mercado un nuevo artículo.
El precio es quizá uno de los mejores anuncios publicitarios. Por determinadas estaciones o con motivo de una promoción especial es frecuente el uso de los términos como “rebajas” y “ganga”. También se fomentan las “facilidades de pago”, que a la larga terminan en un alza considerable en el precio original del artículo. También la publicidad utiliza tintas perfumadas , anuncios de productos promocionados por personajes famosos,comunicaciones dirigidas a los padres para que les aseguren a sus hijos una vida mejor y un mejor futuro, reclamos de parte de los hijos a sus madres para que compren un determinado cereal para el desayuno y la controvertidautilización del miedo. El miedo a la pobreza, enfermedad, perdida de rango social o a sufrir una desgracia logra que las personas adquieran productos concretos, ya sea un seguro de vida, un extintos, cosméticos o un compuesto vitamínico.
Estrategias para La Persuasión exitosa Dos de estas estrategias han acaparado una significativa atención en las investigaciones. La primera de estas técnicas, llamada “El pie en la puerta” , esta basada en la premisa de que en algunas ocasiones necesitamos conseguir la obediencia con un minimo de presión. La estrategia básica del pie en la puerta es lograr que el persuasor haga una solicitud inicial relativamente pequeña para que sea aceptada de forma segura por el objetivo, luego el objetivo es abordado otra vez, solo que ahora la solicitud será mayor, pues será la que realmente quiere el persuasor. Es posible que el aspecto de esta técnica consista en determinar la importancia de la petición inicial. Esta primera petición debe ser de tal importancia que el receptor pueda cumplir sin esfuerzo, ya que el fracaso en una petición pequeña elimina cualquier posibilidad de éxito en una petición mayor. Una segunda técnica es la llamada puerta en la cara , aunque esta técnica es secuencial por su naturaleza, se vale de distintos acercamientos pera lograr la obediencia. Con esta técnica se aborda al objetivo con una petición muy grande, que obviamente el receptor rechazará, luego el objetivo es abordado con una segunda petición más moderada. La petición entregada en el segundo mensaje es la requerida realmente por el persuasor. Esta técnica se basa en la norma de la reciprocidad , esta norma consiste en que las personas se sienten obligadas a concesiones a quienes les han hecho concesiones a ellas, es decir, si se le hizo una petición la cual ella no accedió y luego se le hace otra ésta se sentirá con algo de presión a acceder por no haber accedido a la anterior.
Resistencia a la Persuasión La gente suele hacerse resistente a los virus cuando se les preexpone a una dosis de este virus en forma debilitada.
En una situación persuasiva el método ha utilizar es algo similar, o sea, exponer al objetivo a una forma debilitada de un ataque persuasivo futuro de modo tal de estimular sus defensas . Esta inoculación es más eficaz por medio de mensajes rebatibles. Estos mensajes vienen primero contras los argumentos persuasivos que se podrían utilizar en las tentativas de influencia. Luego se indica por que estos argumentos no son válidos. La teoría de la inoculación supone que los mensajes rebatibles son eficaces porque proporciona dos factores necesarios para la resistencia a la persuasión. Primero, la exposición a los argumentos amenazan al receptor y estimulan sus defensas y las fortifique, además de producir que el receptor cree nuevos mensajes que puedan rebatir a los persuasivos.
Conclusión A partir del presente informe podemos concluir que la persuasión es un arma poderosa por la razón de que con ella se intenta ejercer un determinado efecto sobre la actitud o comportamiento de una persona. La comunicación persuasiva es cualquier tipo de comunicación realizado con el objeto de convencer a alguien de algo. La persuasión tiene varios campos, uno de ellos es la publicidad en un sentido amplio y no solo comercial o como instrumento de marketing, pues recurre a sentimientos o actitudes propias de las personas. La persuasión también recurre al carácter o forma de pensar de una persona con el fin de convencerla de algo. La persuasión es un método comunicativo que depende de la fuente que emite el mensaje, pero también puede ser controlado por el receptor, pues, es solo cuestión de “entrenar” al receptor para que sea resistente al ataque persuasivo. La persuasión se basa principalmente en el concepto de intención y de obediencia de parte del receptor hacia la fuente. La persuasión es un arma poderosa por el hecho de que sus utilidades son muy amplias y variadas, sin contar que es un método muy eficaz de obtener beneficios. Sus utilidades son tanto personales como comerciales, aunque su máxima función se encuentra en esta ultima área, pues en propagandas comerciales, electorales, lenguaje publicitario, e incluso en sectas su uso es muy frecuente y mayoritariamente eficaz.
[editar ]Métodos Los métodos de persuasión, en ocasiones, son también denominados tácticas de persuasión o estrategias de persuasión.Robert Cialdini, en su libro sobre la persuasión, definió seis armas de influencia:
La reciprocidad - La gente tiende a devolver un favor. De ahí la persuasión de las muestras libres en marketing y publicidad. En sus conferencias, Cialdini a menudo emplea el ejemplo de Etiopía que proporcionó miles de dólares para la ayuda humanitaria a México justo después del terremoto de 1985, a pesar de que Etiopía sufría entonces una grave hambruna y se encontraba inmersa en
una guerra civil. Etiopía recibió recíprocamente el apoyo diplomático de México cuando It alia invadió Etiopia en 1937.
El compromiso y la consistencia - Una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto, oralmente o por escrito, hacen honor a aquel compromiso, incluso si el incentivo original o la motivación son quitados con posterioridad. Por ejemplo, en la venta de coches, si de repente, en el último momento, el vendedor eleva el precio del coche, el comprador, que ya ha decidido comprar, sigue adelante con su decisión.
La prueba social - La gente hará aquellas cosas que vea que otra gente hace. Por ejemplo, en un experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al cielo; entonces, las demás personas allí presentes alzarán también la vista para comprobar lo que los demás han visto en su momento. Una vez este experimento se llevó a cabo y alzaron la vista tantas personas que pararon el tráfico.
La autoridad - La gente tenderá a obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables. Cialdini cita incidentes, como los experimentos de Milgram a principios de los años 1960 y la Matanza de Mỹ Lai.
El gusto - La gente es convencida fácilmente por otra gente con quien se sienten a gusto. Cialdini cita el marketing de Tupperware al que ahora se puede llamar marketing viral. La gente compra más a gusto si les gusta la persona que les está vendiendo el producto. Algunas de las tendencias que favorecen a la gente atractiva son discutidas, pero generalmente la gente estéticamente complaciente tiende a usar esta influencia sobre otros con magníficos resultados.
La escasez - La escasez percibida generará la demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante "un tiempo limitado" incitan a sí al consumo
La propaganda también está estrechamente relacionada con la persuasión. Es el conjunto de los mensajes dirigidos a influir en la opinión o el comportamiento de un gran número de personas. La información que presenta no es imparcial, sino que busca influir en la audiencia. Aunque muchas veces la información que se ofrece es verdadera, los hechos se presentan de forma selectiva, para fomentar una síntesis particular o provocar una respuesta más emocional que racional frente a la información presentada. El término 'propaganda' apareció por primera vez en 1622, cuando el Papa Gregorio XV creó la Sagrada Congregación para la Propagación de la Fe. En el origen, igual que en la actualidad, la propaganda trataba de convencer al mayor número de personas acerca de la veracidad de un conjunto de ideas. La propaganda es tan antigua como la gente, la política y la religión.
