Introducción
Lorenzo Vicens narra,con total dominio, la historia de un aguacatero llamado Juan,que es la historia de de muchos de nosotros,muchos nosotros,muchos Juanas Juanas y Juanes Juanes que nos hemos visto forzados a salir de la zona de confort, abandonar lo que hemos hecho durante mucho tiempo y lanzarnos a probar el éxito,con lo que meor sabemos hacer!
"n esta historia vemos claramente las dudas y temores y el d#a a d#a de un emprendedor que, analiza, anota, calcula y amarra sus contactos para lanzarse a una aventura llamada $emprendurismo%!
"n el camino conoce,asi sobre la marcha y con alluda de ingeniosos aprendices, como vender calidad,servir al cliente,diferenciar su marca,extender el mercado,precio y volumen,plan de negocio, estrategias de negociacion,estudio de mercado,expansión de ventas,reclutamiento,selección,entrenamiento,&nanzas,genrencia, en &n, cada punto neural de un verdadero lider de negoios y una verdadera empresa!
'e ah# que,()*(+("que,()*(+("- J*(., $L/$L/- *.I+/- ()*(+("()*(+("- +/. +/ . )(0(.I(% )(0(.I(% es una novela con una cuidadosa mezcla de estrategias ,presentadas ,presentadas por el autor con una ilustración clara y sencilla, adaptada al mercado local!
"l autor muestra como este emprendedor aplica sus estrategias de dirección, para vencer los obst1culos que se presentan en el mercado y realiza un engranae de procesos estratégicos para alcanzar el éxito y vencer los retos!
( continuación presentare un resumen de cada cap#tulo, para adentrarnos de manera profunda al tema de esta novela!
(guacates Juan 'e Lorenzo Vicens +ap#tulo I!
*n Viae 2ara Volver a "mpezar
Llego a la mitad de la tarde,sin comer,con la camisa empapada de sudo d deambular sin rumbo,de pensar y pensar!3ue le depararia el destino4 +omo sacaria adelante sus hios4 +uando los volveria a ver4 odo trabao era digno,no importa el que fuera!-e preparo5miro al futuro y no vio nada!sintio un vacio en el alma5 6ragmento! 'evastado, Juan decide irse a -anto 'omingo, una ciudad con muchas m1s oportunidades de trabao y progreso, salir del pueblo de 7oca en b8squeda de un meor futuro para él y su familia! -u +ompadre 0amón el cual le hizo las diligencia para que el entrara a trabaar en una 'istribuidora de "squimalitos donde él trabaaba mientras esperaba los papeles de su residencia para irse a vivir con su hio Iv1n en "stados *nidos!
"n la 8ltima parte de este cap#tulo J*(.empieza a sentir curiosidad y empieza a investigar cómo puede incursionar en el mundo de la venta de (guacates!
+ap#tulo II! La gran decisión, eligiendo oportunidades
*na extra9a sensacion inunda su cuerpo y su mente5con papel y lapiz en mano,alculo cuanto podia ganar vendiendo aguacates5!los numeros le parecieron atractivos!-u cerebro parecia resonar analizando las alternativas5!!+ual yo conozco mas que los demasn4 "n cual me puedo destacar4!!!! 6ragmento!
3uien lo diria, ya a los pocos d#as Juan era un vendedor experto que ganaba incentivos por ventas y hab#a recibido una promesa de poder optar por una posición como encargado de almacén de esquimalitos, leos del sol y con un meor salario, aunque parecido a la suma de su salario actual m1s los incentivos por ventas que recib#a! Juan hab#a estado analizando la posibilidad de dear de vender esquimalitos para vender aguacates! Juan quer#a aprovechar la oportunidad que representaba para él, un conocedor de la materia, el hecho de que sal#a del mercado un negociante y que él estar#a solo en el mercado!
:ay que tener una nueva estrategia de negocio y posicionamiento, debemos analizar todas las variables que nos in;uyen en el mercado! Juan nos muestra los siguientes< "l mercado< debemos investigar a que segmento vamos a dirigir nuestro producto y cu1l es su capacidad de compras, esto nos llevara a estimar cuales podr#an ser nuestras ganancias brutas si abarcamos cierto porcentae del mercado, +ostos de operación< con el &n de obtener los posibles precios de venta y los m1rgenes de bene&cios! (palancamiento< que determinra hasta donde crecera mi inventario y el volumen de venas meta que devo alcanzar para cumplir con las obligaciones crediticias!
Juan no tenia aun tofdos los datos de las variables claros ni prefectos,pero decide dar el gran paso cn lo que tiene a mano e incursionar en su nuevo negocio de vendedor de aguacates! Las cosas iniciaron bien para él, lo su&eciente como para traer a su familia desde 7oca para que vivieran con él! "llos fueron el meor equipo para Juan!
+ap#tulo III =2ara qué sirven los nombres4
>"so es papa>exclamo 7aria>!( ellos no les pasa porque sus productos y sus vendedores estan claramenteidenti&cados! *na marca es el nombre distintivo que se le da a un producto o servicio para distinguirlo de los demas5! Juan se quedo pensando5*na marca un uniforme5 ? que nombre le pondremos4 "llos solamente me llaman $(guacates Juan%
6ragmento!
Las cosas iban marchando meor para Juan y para su familia! La experiencia de Juan y sus métodos de selección y maduración ya lo hac#an preferido sobre otros vendedores, esto no es m1s que la ventaa competitiva que Juan ten#a sobre los dem1s vendedores, estos no pod#an satisfacer la calidad que los clientes exig#an y por lo tanto,los pon#a en desventaa frente a Juan!
-in embargo, llegaron los retos para el negocio, ya que algunos de sus clientes se queaban de que sus aguacates no hab#an salido buenos! "l problema era que los meores clientes enviaban a sus choferes y amigos a comprar los aguacates, pero estos al no conocer a Juan, con frecuencia le compraban aguacates a otros vendedores que no ofrec#an la misma calidad ni el mismo valor agregado!
"sta es la primera ocasión en que Juan convoca a su conseo familiar, a quienes cuenta la historia de los problemas y es a partir de ah#, donde 7aria quien estudiaba mercadeo en la universidad, comienza a indagar y exponer sus ideas hasta el punto de contagiar a todos y se envuelven en un compleo an1lisis sobre la identi&cación del producto, lluvia de ideas, nace la marca $(guacates Juan%, se crea la etiqueta que da identidad a los aguacates, se dise9an chalecos para los vendedores, se de&nen estrategias de precios y se expanden las ventas con la incorporación de 7aria a las ventas en las esquinas!
+ap#tulo IV +ualquier camino es bueno si no sabes dónde vas
> @JuanA+omo le mencione,estoy en proceso de eecutar unas ideas que entiendo vana ameorar las ventas y entiendo que van a meorar las ventas5parece que ya es hora! 'eme un tiempito para tirar unos numeros y evaluar la situacion!"s una decision que tengo que consultar5 6rangmento!
La estrategia de diferenciación e identi&cación de la marca que aplicó Juan, dio sus resultados, logró captar la atención de sus clientes, se distinguió de su competencia y aumento su ingresos por ventas! -u proveedor vio como aumentaba las ventas y este crecimiento de $(guacates Juan%, le abrió las puertas!"l proveedor le hace una oferta de comprar un camión de aguacates entre los dos, la mitad para cada uno, esto permitir#a que Juan obtuviera meores precios, pero también implicaba aumentar sus ventas para poder consumir dicha cantidad, al principio fue medio arriesgado para Juan pero luego de hacer un plan con su familia y de estudiar la posibilidad de vender a clientes como restaurantes y otros Juan pudo determinar que era factible el negocio propuesto! +uando no se tiene un plan estratégico de crecimiento, el negocio se estanca y puede verse desfasado por la competencia yBo desaparecer del mercado! 2or esta razón fue acertada la decisión de Juan de expandir el negocio ya que esto le permitió hacer planes y proyecciones, de este modo que pudo identi&car cu1l es su misión y visión!
+ap#tulo V )anar m1s o vender m1s, ése es el dilema 2or que arriesgarme si el negocio va bien como esta4!!!3ueremos aguaates de calidad a un precio competitivo>+ontesto (ndres>"sto es un negocio y hay que gana dinero! 6ragmento!
7ar#a preparó una encuesta para conocer las necesidades de los restaurantes que consum#an aguacates! -e valió de amistades y sus nuevos conocimienos de mercado para conseguir algunas entrevistas y recolecto información investigando en el directorio telefónico y con la ayuda de un mapa de la ciudad! 'esarrolló un método, se preparó, realizó sus primeras
entrevistas y luego austo los puntos que hab#a identi&cado! Incluyendo la presentación de muestras a potenciales restaurantes! 7ar#a estaba muy emocionada y muy comprometida con su labor! Juanito meoró sus ventas! Juan segu#a vendiendo cada vez m1s y se corr#a la voz entre sus clientes a un grado que ni el propio Juan sospechaba!
La venta a los restaurantes parec#a prometedora para lograr vender m1s, pero los m1rgenes de utilidad eran muy baos debido a los costos de transporte y los baos precios que se deb#a ofrecer los aguacates! Luego de analizar la situación con su familia, pudo llegar a varias o diferentes conclusiones, en algunos casos dependiendo del volumen y las exigencias del cliente los precios tendr#an que variar, tanto hacia arriba como hacia abao! "sto nos muestra que debemos conocer nuestros productos o servicios para venderlo de manera m1s e&caz, ya que puede que todos los clientes quieren un mismo producto, sin embargo las exigencias de los mismos son diferentes!
+ap#tulo VI! 'e negociar y vender, todos debemos saber
La oven 7aria hab#a cerrado varios negocios! 2ara lograrlo fue vital todo el trabao de preparación previa y la determinación de lograr cerrar el acuerdo con los restaurantes! Juan por su parte, también hizo su tarea! (nimado por "speranza, Juan se hab#a puesto en contacto con amigos del campo, quienes le ofrecieron informaciones que le permitieron preparar una contra propuesta a la que don 2edro, a pesar de su experiencia y sabidur#a, no pudo escapar! Juan ahora ten#a el control, un precio CDE meor que el que lograr#a don 2edro! Juan pacto comprar medio camión de aguacates semanalmente, esto lleva a Juan y su familia a buscar los medios para poder entonces cumplir con esta encomienda, ya que con lo que estaban haciendo hasta el momento no pod#an vender el volumen que comprar#an, es por esto que tanto 7ar#a como Juanito, dos de sus hios tuvieron que entrar m1s de lleno en el negocio, y adem1s cada uno de ellos utilizando sus conocimientos universitarios y escolares debieron buscar las alternativas posibles para la tarea antes mencionada, 7ar#a se encargó de la parte mercadológica de la empresa y Juanito de la parte contable y de plani&cación de las estrategias, por otro lado el hio menor y la esposa de Juan también debieron aportar su grano de arena para que todo funcionara, en el caso de estos dos, se encargaron del maneo del peque9o almacén que ten#an en la casa, como
de la parte de maduración y conservación de los aguacates, es decir que todos estaban en el negocio de vender aguacates, aprovechando lo meor de cada uno y poniéndolo a disposición del negocio!
"ste trabao en equipo desarrollado por la familia de Juan, nos muestra la importancia de los individuos en las organizaciones, que si se delegan de responsabilidades a las personas espec#&cas, se puede lograr una meor utilización de los recursos y provechar el potencial individual en cada 1rea de producción!
+ap#tulo VII! .adie nace sabiendo y toda persona sirve para alg8n trabao
+on el plan de expansión en marcha, las ventas no eran buenas, los restaurantes no deaban bene&cios! -e trabaaba m1s y se ganaba lo mismo! Faó el 1nimo colectivo de la familia ante la posibilidad de no poder lograr la meta de incrementar las ventas para apoyar el plan de expansión!
Juan decidió pensar en otras v#as para maximizar las ventas y que no se le perdiera la mercanc#a comprada, por lo que tomo la decisión de contratar m1s vendedores y se inició el reclutamiento! -u obetivo era reclutar gente honrada con carisma! 7eor si sab#an de aguacates! (s# nació el método de selección, prueba, contratación e inducción de talentos desarrollado por Juan! -e incorporaron los nuevos vendedores y las ventas se dispararon a niveles record! 2ero aun as#, Juan se percató de otros factores que inciden en lograr las ventas! "l chino, uno de los vendedores nuevos cumpl#a con todo lo previsto pero no vend#a lo mismo que Juan! (l observarlo $desde el lado del cliente% Juan se da cuenta de que el saludo y la actitud del chino es el problema! "n seguida lo corrige y as# mismo el +hino se supera a s# mismo y se da cuenta de que sus clientes y hasta él mismo se siente meor!
+abe destacar que una buena selección de personal, un acertado entrenamiento de las tareas a eecutar y una excelente gestión de recursos humanos, podemos captar personal para nuestros negocios o departamentos que con el tiempo se conviertan en pilares para nuestras organizaciones, de ah# que la gestión de recursos humanos se ha convertido en parte intr#nseca de las grandes organizaciones, ya que una buena gestión puede llevarnos a obtener lo meor de cada uno de los colaboradores de la empresa o departamento!
+ap#tulo VIII! 'el dicho al hecho hay un gran trecho
La entrada de Juanito a la universidad trao consigo el momento en que Juanito deb#a crecer, tal como su padre lo hab#a previsto! Juanito deb#a ocupar una posición en una empresa para pulir sus conocimientos de contabilidad! "sto implicaba una reducción en las ventas y presentó el reto de sustituir a Juanito! "s as# como Juan se encuentra con la de&nición del per&l de los candidatos a ocupar la posición! .o bastaba con ser honesto, tener chispa y deseo de superación, la lista era mucho m1s larga y complea! 2or otro lado, Juanito aplicaba en silencio algunos modelos de proyecciones que él hab#a aprendido y le mostró a Juan los resultados! .uevamente la familia se reunió para revisar los planes! "sta vez, Juanito con su iniciativa, se ganó la atención y los méritos! -u modelo de expansión era consonó con los sue9os de Juan, quien quer#a colocar vendedores en todas las esquinas!
'e esta reunión nace la estrategia para crecer! -e de&nen los planes de mercado y se analizan las implicaciones &nancieras y los resultados esperados! "l plan luce prometedor y todos se ponen en marcha para llevarlo a cabo! 7aria y Juanito se lucen como expertos en sus respectivas 1reas de conocimiento! "speranza modera las reuniones y calma los 1nimos! Juan toma las decisiones apoyado en su equipo de trabao!
Juanito se va m1s leos, investiga, aprende y aplica los conocimientos en el negocio de su familia perfeccionando el plan de ampliación! "s Juanito quien sugiere a Juan que es hora de dear de vender para dedicarse a supervisar y desarrollar el negocio tal como lo hacen los equipos de pelota! -e necesitan entrenadores y dirigentes para que tracen las estrategias del uego! "ste es de&nitivamente uno de los momentos m1s determinantes en la historia de la familia y su negocio! odo inició producto de la iniciativa voluntaria de Juanito!
-e de&nieron los obetivos y el plan continuó en busca de mantener el crecimiento de las ventas por medio de la incorporación de nuevos vendedores y entrenamiento a los existentes a los cuales nombró como l#deres de grupo y ellos mismos conseguir#an otros vendedores que luego
ser#an sus sub>alternos! (dem1s se realizaron estudios de mercado para seleccionar las esquinas m1s prometedoras, mudarse a una meor casa, con m1s espacio para el almacén, adquirir una camioneta para Juan a &n de abaratar los costos de transporte de mercanc#as a los restaurantes, trasladar al personal y facilitar la supervisión que Juan deb#a realizar!
+on este cap#tulo podemos aprender que no siempre los planes se cumplen al pie de la letra y que las variables que se pueden presentar en el camino pueden amenazar con dearnos mal parados, pero al igual que Juan debemos actuar r1pidamente y afrontar los cambios que se han necesarios para reencausar las cosas, es preciso también estar dispuestos a asumir nuevas posiciones o retos dentro de la empresa o departamento, ya que aunque nos sentimos cómodos con el qué y cómo hacemos nuestro trabao siempre habr1 meores formas de hacer las cosas!
+ap#tulo IG! V#steme despacio que voy de prisa
"n este cap#tulo el autor nos muestra una parte de la historia que es de suma importancia en el mundo de los negocios y en l a vida, aqu# podemos ver como Juan y su familia se dean llevar por el éxito de sus planes y proyecciones, contratan m1s personal, compran equipos, compran una mayor cantidad de aguacates y 7ar#a y Juanito siguen haciendo planes de crecimiento, todo esto iba perfecto hasta que llego la temporada muerta en la producción de aguacates, esto trao consigo una disminución considerable en los vol8menes de venta ya su vez de las ganancias, con esta situación se estaba haciendo imposible para Juan mantener la cantidad de vendedores que ten#a al momento, también los gastos de transportación y maneo se estaban haciendo imposible de costear y la parte m1s peligro de esta situación era que los clientes se estaba empezando aquear la calidad y la disponibilidad del productoH esta situación hizo que Juan tuviera que baar la marcha en las proyecciones que hab#a hecho, adema también fue necesario incursionar en nuevos productos, por suerte su amigo 7ateo era un exporte en otros productos y de este modo pudieron sortear este mal momento en el negocio, al &nal la temporada de cosecha llego y las cosas tomaron el nivel donde estaban hace unos meses!
"sta situación que presentó el negocio nos ense9a que en toda buena plani&cación estratégica debe existir un plan de contingencia @de proveedores, productos, factores clim1ticos, depresión económica, etc!A porque existen factores externos en el mercado que no podemos controlar y
si no estamos preparados pueden generar grandes pérdidas o incluso nos pueden llevar hasta la quiebra!
+ap#tulo G! .o hay escapatoria
*na vez recuperados de la crisis, se mantuvo la auyama como producto sustituto y se continuó desarrollando el negocio de los aguacates! Juan comentaba a sus hios que $los n8meros son solamente una gu#a, son las decisiones que tomamos las que nos sacan de las crisis o nos llevan al fracaso%! ?a Juan y su familia pueden visualizar el éxito de su negocio, al sobrepasar los tiempos de escases y ver como se equilibraron las ventas y el ;uo de efectivo, todo cambio para bien, los planes y proyecciones que se hab#an hecho aunque algo retrasados estaban dando los frutos esperados, Juan incluso compro veh#culo nuevo y casa nueva, y como si esto fuera poco desde "stados *nidos su compadre le propuso comprar untos con su hio una &nca en 7oca, el negocio de su hio Iv1n consist#a en comprar la antigua &nca de 'on José mediante una sociedad con Juan al D>D! "l plan era que Juan la administrara y exportara parte de la producción como antes lo hac#a don José y el resto de la producción servir#a para aprovisionar su propio negocio en la capital, esto le garantizaba meores precios y m1rgenes de ganancia, al &nal Juan acepta la propuesta y el negocito se hab#a convertido ya en todo una empresa, gracias a las decisiones acertadas que se tomaron y al valor agregado que le hab#a impregnado Juan y su equipo a todo lo que vend#an!
+onclusión
"n el 1mbito de los negocios la plani&cación, administración estratégica, estudios de mercados y producto, buena gestión de recursos humanos, la log#stica de distribución y venta del producto, las plani&cación de contingencias son factores indispensables que se deben tomar en cuenta seriamente para garantizar la permanencia en el mercado y el crecimiento económico del negocio! -iempre habr1 factores que no controlamos, retos que asumir y decisiones que tomar, pero depende de cómo lo enfrentamos el éxito que vamos a alcanzar! 2uede haber mucha competencia, tal vez no tengamos una marca>producto y vendemos un genérico, pero sin embargo el toque estratégico de como diferenciarnos y &arnos en la mente de nuestros clientes est1 en nuestras manos! .o todos los negocios de una misma #ndole son exitosos, depende en gran manera del plan estratégico formado por el l#der y su equipo! *na frase muy conocida es que $en la unidad esta la fuerza% y esto se vio demostrado en la capacidad de Juan como l#der de delegar las funciones en las personas idóneas para desempe9arlas! -ucede mucho que el l#der quiere ser el protagonista de la historia y esto lo estanca o le lleva a la ruina, ya que no supo delegar las funciones en otras personas que ten#an tanta capacidad o superior y pod#an desempe9ar la función y el l#der encargarse de la administración de los recursos @económicos, de capital humano, etc!A, que lo enfocaran al éxito! "n todos los tipos de negocios, sin importar el tama9o o volumen de operaciones, aun en los m1s simples se pueden manear los términos de plani&cación estratégica, gestión de recursos humanos, estudios de mercado y producto, planes de contingencia, estrategia publicitaria, entre otras herramientas que aplicadas en armon#a producen excelentes resultados en las organizaciones! "l autor supo cómo ilustrar este punto a cabalidad en esta novela!
