UNIVERSIDAD POLITECNICA SALESIANA INGENIERIA ELECTRONICA PROYECTOS Nombre: Alarcón Alarcón Fausto Fernando
Curso: 10mo G2 CAPITULO 3
3.1. Describa por qué es importante la construcción de relaciones con los clientes y socios. ¿Cómo se logra esto? Los clientes y las organizaciones asociadas prefieren prefieren trabajar con personas que conocen y en quienes confían. Las relaciones establecen las bases para el financiamiento financiamiento y las oportunidades de ganar contratos. Establecer y generar confianza es fundamental para el desarrollo de relaciones efectivas y exitosas con los clientes y socios. Se logra mediante:
La conducta ética en la relación con los clientes y socios también es necesaria para generar confianza.
Discreción con el trabajo
Confiabilidad Prudencia
Puntualidad
Mantenga una actitud positiva y pensar que todo es posible en las relaciones con los
clientes y socios. Respeto Es recomendable no depender de una buena relación con una sola persona de la organización de un cliente o socio, sino establecer relaciones con varias personas clave, ya que algunas pueden irse y otras volverse más influyentes. Generar credibilidad en base al desempeño del trabajo
3.2. Describa qué significa el marketing previo a la solicitud de propuesta/propuesta. ¿Por qué deben hacerlo los contratistas? Un contratista que está familiarizado con las necesidades, los requerimientos y las expectativas del cliente puede preparar una propuesta que responda de manera más clara a su solicitud de propuesta. Estos esfuerzos previos a la solicitud de propuesta o propuesta que hace un contratista contratista se consideran marketing o desarrollo de negocios y se realizan sin costo alguno para el cliente. Se espera que el beneficio para el contratista contratista por estos esfuerzos se obtenga más adelante, cuando sea seleccionado como el ganador de la solicitud de propuesta.
3.3. Comente por qué los contratistas deben tomar decisiones de licitar/no licitar y los factores involucrados para estas decisiones. Dé un ejemplo de cuándo debe licitar un contratista y cuándo no. Se debe tomar esto en cuenta ya que muchas veces la preparación y el desarrollo de una propuesta toman tiempo y pueden ser costosos, en base a esto los contratistas deben ser realistas
respecto a la probabilidad de ser seleccionados como ganadores; los factores que involucran esta decisión son los siguientes.
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Competencia. Riesgo. Misión Ampliación de las capacidades Reputación Fondos del cliente Recursos de la propuesta Recursos para el proyecto
3.4. Defina el concepto de propuesta y describa el propósito de la misma. Asimismo, elabore una lista de las tres principales secciones de una propuesta y el propósito y los elementos de cada sección. Una propuesta de proyecto es un documento escrito con un propósito específico en mente: convencer a alguien de que un proyecto puede y debe ser llevado a cabo. Decisión para desarrollar una propuesta: Se debe tomar esto en cuenta ya que muchas veces la preparación y el desarrollo de una propuesta toman tiempo y pueden ser costosos, en base a esto los contratistas deben ser realistas respecto a la probabilidad de ser seleccionados como ganadores Elaboración de una propuesta ganadora: El cliente deberá seleccionar la que espera le proporcione el mayor valor. Preparación de la propuesta: El desarrollo de una propuesta completa para un proyecto de grandes dimensiones debe tratarse como un proyecto en sí mismo; por tanto, el gerente de propuesta cumplirá con el equipo de propuesta para desarrollar un programa y entregarlo en la fecha indicada por el cliente. Contenido de la propuesta: El nivel de detalle con que el contratista elabora su propuesta dependerá de la complejidad del proyecto y del contenido de la solicitud de propuesta.
3.5. ¿Qué factores se deben considerar cuando un contratista calcula el precio de la propuesta? ¿Por qué no es una tarea fácil? Cuando los contratistas elaboran propuestas están compitiendo con otros contratistas para ganar un contrato. Por consiguiente, cuando determinen el precio del proyecto propuesto deben considerar la confiabilidad de las estimaciones de los costos, el riesgo, el valor del proyecto para el contratista, el presupuesto del cliente y la competencia.
3.6. ¿Un contratista debe tratar de comunicarse con un cliente después de que ha presentado una propuesta? ¿Por qué? Los contratistas deben seguir siendo proactivos, incluso después de presentar la propuesta. El contratista debe llamar al cliente para confirmar que la recibió. Después de varios días, debe contactarlo de nuevo para preguntarle si tiene alguna duda o si algún punto de la propuesta necesita cierta aclaración. Este seguimiento debe hacerse de manera profesional para dar una
buena impresión al cliente. Si el contratista más que receptivo parece agresivo, el cliente puede verlo como una persona impertinente que trata de influir en el proceso de evaluación de las propuestas. Un contratista debe considerar siempre la posibilidad, y la insistencia con que lo hacen, de que otros competidores hagan el seguimiento al cliente una vez que las propuestas se han presentado.
3.7. ¿Cómo evalúan los clientes sus propuestas? ¿Qué factores podrían considerar? Depende del punto de vista del cliente apreciar cada propuesta de una manera distinta y de cada factor que observan, el precio de la propuesta, la que conlleve el menor gasto posible y también descartar las propuestas que sobrepasen su presupuesto, alguno de estos factores son:
Cumplimiento con la definición del trabajo
Comprensión del contratista
Solidez y viabilidad del enfoque Experiencia del contratista
Experiencia del personal clave
Capacidad administrativa
Realismo del programa del contratista
El precio
3.8. ¿Siempre deben seleccionarse las propuestas con el precio más bajo? ¿Por qué? Dé algunos ejemplos. No siempre porque depende del proyecto, si es un proyecto de bajo impacto el precio no va a ser muy alto ya que es un acuerdo con el contratista, pero si es de alto riesgo si se debe elegir las propuestas de precio más bajo porque en el transcurro del proyecto pueden surgir inconvenientes que necesiten la inversión de más capital y esto puede salir del presupuesto previamente definido. Por ejemplo en la construcción de nuevas carreteras, un nuevo laboratorio químico, etc.
3.9. Describa los dos tipos diferentes de contratos, cuándo debe usarse y los riesgos asociados con cada uno.
Contrato de precio fijo
El cliente y el contratista acuerdan el precio mutuamente
El precio es fijo a menos que los dos cambie los términos
Es un ahorro para el cliente aunque no lo sea para el contratista
Se deben tener todos los costos estimados lo más reales posibles para no tener perdidas
La competencia puede mejorar ese precio aún más bajo
Están destinados a pocos riesgos
Construcciones de casas modelos
Elaboración de revistas
Impresión de fotografías, etc.
Contrato de reembolso del costo
El cliente paga todos los costos sin importar el monto del mismo
Es de alto riesgo para los clientes
Se debe comprar precios regularmente
Es de bajo riesgo para el contratista porque el cliente cubrirá todo el monto si es excedido
Elaboración de dispositivos robóticos
Limpieza ambiental de un sitio contaminado
Implementación de un nuevo filtrado de aire en centrales toxicas
3.10. Dé ejemplos de algunas cláusulas misceláneas que podrían incluirse en un contrato.
Distorsión delos costos
Aprobación del subcontratista
El cliente debe aprobar esta acción
Equipo para el cliente
El contratista exagera en las horas de trabajo y pagos
Todo lo que necesita el contratista para medir la eficacia del proyecto
Patentes
La propiedad de lo que se está realizando
3.11. Describa los dos métodos de medición de la eficacia de sus esfuerzos de propuesta.
Valor monetario total de las propuestas que el contratista gano como un porcentaje del valor monetario total de todas las propuestas presentadas
El número de veces que las propuestas del contratista han sido elegidas de entere todas de la competencia
3.12. Elabore una propuesta completa en respuesta a la solicitud que elaboró en la pregunta 13 al final del capítulo 2. En la pregunta 13 del capítulo 2 la propuesta fue : SOLICITUD DE PROPUESTA PARA LA CONSTRACCIÓN DE UNA TERRAZA
Sección Técnica Comprender la necesidad. La necesidad es crear una terraza en un hogar en el cual no tiene techo definido. Enfoque o solución propuesta. La solución para el hogar sin techo es crear la terraza para protección de la casa. Beneficios para el cliente. Tener una casa con terraza.
Sección Administrativa Descripción de las tareas del trabajo. Organización para un cronograma, detallar los materiales a utilizar, contar con el personal detallado Entregables. Se entregará una terraza de calidad en un hogar. Programa del proyecto. Cronograma está organizado para empezar el 10 de septiembre del 2016 y terminar 13 de septiembre del 2016 Organización del proyecto. Se recolectará materiales y empleados para la elaboración del proyecto. Experiencia relacionada. Se tendrá a un Jefe de proyecto que permita iniciar el proyecto. Equipo e instalaciones.
10 fierros de 55 cm
23 tablas de pino 5x1”
8 vigas pino 2x4”
Clavos
Gravilla
Herbicida
Mortero
Protector para madera
Tornillos
