BRINSA S.A. Análisis del caso
Brinsa S.A nace en 1994 a partir de la compra de los terrenos y la antigua planta de Álcalis de Colombia al estado colombiano por parte de accionistas privados. Brinsa se a consolidado como l!der en la producci"n y comerciali#aci"n de sal para la mesa R$%ISA&' complementando la l!nea con otros tipos de sales como (iet)tica' *arrillera' cristales de sal' sabori#adas' &ine. Con la variedad de sales se logra satis+acer necesidades espec!+icas del consumidor y de otros sectores de la econom!a como son el te,til y el alimenticio. &as grandes +ortale#as de Brinsa son la innovaci"n' el mercadeo y la distribuci"n. &a sal est- presente en el 9/ de las 02.222 tiendas de Colombia' 3ue e3uivale a 02.422 puntos de venta. (e estas Re+isal se encuentra en el 94/ e3uiva e3uivalen lente te a 195.2 195.2 tienda tiendas' s' supera superando ndo as! las marcas marcas lidere lideress en distri distribuci buci"n "n de otras otras categor!as. Brinsa participa en las categor!as de aseo6ogar con blan3ueador desde el a7o 0221. 8 desde esa +eca se a desarrollado una unidad de negocios entorno al aseo' con e,tensiones de l!nea como Ropa Color' (esin+e, Blanco, especiali#ado:' &o#acrem y &o#ali3uid. ;oy Blanco, es la marca l!der en Colombia con el 52/ de participaci"n del mercado de blan3ueadores %uente< Nielsen $ne6+eb 0212:. Adem-s' la compa7!a se a venido consolidando como un proveedor con+iable de insumos para la industria de productos derivados del Cloruro de Sodio en los sectores de Cloro =aseoso para tratamiento de aguas' Soda C-ustica insumo clave en la producci"n de detergentes y >abones ' Ácido Clor!drico' Cloruro de Calcio e ;ipoclorito de Sodio. Sus principales clientes Industriales son empresas para las 3ue estos productos constituyen insumos cr!ticos' por lo cual' otorgan un valor especial al cumplimiento en la entrega y la omogeneidad en su calidad. Brinsa e,porta principalmente acia los pa!ses del =rupo Andino' Centro Am)rica y el Caribe. $n Rep?blica (ominicana tiene el @2/ del mercado de la sal industrial y est- construyendo *lanta para con3uistar el segmento de sal para con sumo umano. *ara atender los picos en la demanda y garanti#ar un e,celente nivel de servicio cuentan con dos centros de distribuci"n ubicados en las plantas de Betania ubicada en la v!a Ca>ic-6ipa3uir-: y en *lanta amonal ubicada en Cartagena:. $n total' son m-s de .222 m0 de instalaciones. Misión y Metas: Metas:
+recer *roductos y Servicios en los cuales la e,periencia de uso es ?nica y superior para nuestros clientes y consumidores. &as innovaciones de BRINSA acen la di+erencia cuando el mecanismo de entrega es di+erente empa3ues' servicios' asociados:' cuando crean +ascinaci"n perdurable en los Clientes Sabor perdurable' me#clas' aromas' desempe7o superior' suministro sin +allas:' cuando la innovaci"n y el me>oramiento continuo de nuestros productos y servicios ser-n el camino para 3ue nuestros Clientes nos pre+ieran siempre.
*or esta v!a lograremos tanto la rentabilidad 3ue nuestros accionistas esperan' como el crecimiento 3ue nos permita garanti#ar el Bienestar de todos los empleados de la compa7!a y nuestro compromiso con la comunidad y el medio ambienteD.
Ambiente General Para iniciar con el análisis de BRINSA S.A. resulta necesario visualizar el ambiente externo a esta organización debido a que todos los cambios que se originen uera de la em!resa" aectaran a esta directa o indirectamente. A continuación detallamos los diversos actores:
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Ambiente Demográfico #omo !odemos a!reciar claramente en el ma!a" existen en la actualidad dos !lantas Brinsa" en $a ciudad de #artagena de!artamento de Bol%var & en el munici!io de #a'ica de!artamento de #undinamarca a !ocos (ilómetros de Bogotá.
&a demanda actual de sal en el pa!s se estima entre @22.222 y un mill"n de toneladas anuales' de las cuales anaure produce alrededor de 42.222 toneladasE B rinsa en Ca>ic- 04.222E ipa3uir- y Nemoc"n aportan otras 10.222 toneladas' y =alera#amba y Fpin alrededor de 52.222 toneladas a7o. $l porcenta>e restante es importado de *er? por varias empresas' entre ellas Guimpac. $sto 3uiere decir 3ue Brinsa le apuesta a un mercado en crecimiento donde tambi)n ay oportunidad para el desarrollo de nuevas l!neas de producto. $n Colombia' la empresa es l!der en el segmento de sal para consumo umano con la marca Re+isal' categor!a en la 3ue compite con *rodesal' ubicada en el Halle del Cauca y con otras productoras de la =ua>ira. No ay estad!sticas concretas sobre este mercado' pero se estima 3ue Brinsa tiene una participaci"n cercana al 2/ en este segmento' mientras 3ue en todo el negocio' incluido sal para ganader!a y sales industriales' la participaci"n puede llegar al 2/. Brinsa tambi)n compite en aseo con la marca de detergentes y blan3ueadores Blanco,' y en suministros 3u!micos para la industria.
$n Bogot- est- el mercado m-s grande del pa!s' BRINSA S.A. tiene una venta>a competitiva ya 3ue se encuentra en el principal centro de consumo de la mayor!a de sus productos. $l acueducto de Bogot- es el acueducto m-s grande del pa!s. &a cervecer!a &eona6Bavaria' Bavaria eco y ibasosa son las plantas m-s grandes de productos de cerve#a y son igualmente las embotelladoras de gaseosas. Sin embargo' las compa7!as del sector industrial se encuentran diseminadas a lo largo y anco del pa!s encontrando grandes industrias del sector metalmec-nico y de la construcci"n en la Costa Atl-ntica' grandes industrias 3u!micas en la #ona del Hie>o Caldas' al igual 3ue en el Halle del Cauca y algunas industrias importantes en los Santanderes' las petroleras 3ue son grandes consumidores de estos productos' est-n en los sitios m-s le>anos a los centros urbanos' industriales y residenciales. *odemos apreciar como BIRNSA tiene cubrimiento de ipoclorito de sodio o cloro en ciudades donde e,iste gran cantidad de poblaci"n o son #onas tur!sticas. $sto con el +in de poder aprovecar el consumo de blan3ueadores usado en el aseo de piscinas' en acueductos y sector otelero. &a gran parte de los consumidores +inales de ipoclorito de sodio' son amas de casa' empleadas de servicio dom)stico o personas a las 3ue se les encomienda la labor de compra de l os productos para el ogar. &as cantidades a consumir de ipoclorito de sodio y cloro dependen en gran proporci"n del estrato socioecon"mico de los consumidores. &os usos 3ue se le dan a estos productos son di+erentes mucas veces del estrato 3ue lo utilice. •
Ambiente SOCIO – ECONOMICO
Segmentaci"n (ebido a 3ue la sal su consumo es b-sico' est- dirigido a todos los niveles de segmentaci"n del mercado para el consumo umano pero dentro del mercado nacional ay tres segmentos grandes 3ue lo dividen como son<
Consumo ;umano con el 1@/ =anadero con el 1/ Industrial con el 4/
(emanda y o+erta $n el mercado de los productos 3u!micos derivados de la sal' e,periment" un cambio estructural en 199. $l mercado de cloro' -cido clor!drico e ipoclorito de sodio viv!a un e,ceso de demanda 3ue manten!a los precios de )stos a un nivel alto' por encima de los precios internacionales. Con la entrada de BRINSA S.A. al negocio' el mercado 3ued" con e,ceso de o+erta. $sto llev" a una +uerte competencia a lo largo del a7o 3ue se tradu>o en una ca!da de los precios de estos productos. $n Colombia los ?nicos dos productores 3ue poseen planta de cloro6soda son *R($SA& en 8umbo y BRINSA S.A.' a los anteriores' se suman para ipoclorito de sodio $&% AC;$ en Ca>ic-' *G* en Barran3uilla y otros pe3ue7os productores y para -cido clor!drico SF&%I($R en Barran3uilla. $n soda c-ustica la situaci"n es otra' la producci"n dom)stica es muy ba>a respecto a la demanda y por lo tanto el precio de venta de los productos locales toma como base el precio al 3ue los grandes importadores venden su soda' el cual b-sicamente se rige por la situaci"n del mercado mundial. &os vol?menes producidos por BRINSA S.A. apenas pueden cubrir parte de la demanda del centro del pa!s y esta es la ra#"n por la cual la totalidad de su soda se comerciali#a en el interior del pa!s. •
Ambiente SOCIO – CU!U"A
Con la entrada al mercado de la l!nea de productos para el aseo B&ANCJ tiene un +en"meno en este momento un tanto at!pico en lo 3ue respecta a ipoclorito de sodio' por cuanto se viene librando una guerra sin cuartel entre los dos grandes productores de blan3ueadores< C&RJ de $CNC&R ecno3u!micas: y AKAJ B&ANGF$A(R de Colgate6*almolive' los cuales aumentaron sus vol?menes de ventas m-s no las utilidades con la promoci"n pague uno y lleve
dos. &as consecuencias an sido +unestas para los pe3ue7os productores de blan3ueador' los cuales est-n 3uebrando' por no aguantar una competencia tan +uerte y adicionalmente las amas de casa 3ue antes se +i>aban en el precio al comprar un blan3ueador' aora se +i>an en la promoci"n m-s atractiva. ;acia la costa atl-ntica' e,iste una +uerte +i>aci"n de marca con el producto &I*I(' 3ue desde septiembre de 199 es propiedad de ecno3u!micas. $,iste gran cantidad de #onas dentro del territorio nacional para las cuales el tratamiento de aguas no se reali#a con cloro' b-sicamente por la +alta de tecnolog!a y en las cuales se usa el ipoclorito de sodio. Adicionalmente e,isten varias #onas dentro del pa!s donde no e,iste ning?n tipo de programa social y 3ue viven de las aguas sin ning?n tipo de tratamiento. Se podr!a decir 3ue el ipoclorito de sodio es un producto 3ue se usa en mayor o menor cantidad dependiendo del estrato social' pero 3ue es usado en casi todos los ogares de Colombia. Culturalmente el uso de este producto es tradicional por igiene. *ara productos como soda c-ustica' se viene presentando un eco de alguna manera similar' en el sentido en 3ue las compa7!as 3ue importan soda del gol+o de ),ico' se an sobre almacenado por3ue el precio internacional est- ba>ando dram-ticamente. $ste es un mercado muy el-stico y a la ve# est- sometido a la o+erta y demanda' por lo 3ue los grandes consumidores de soda en el pa!s' como son las embotelladoras de gaseosa' cerve#a y l-cteos' la industria te,tilera' la industria >abonera y 3u!mica est-n aprovecando esta circunstancia para mane>ar a sus proveedores con la posibilidad de comprar a me>ores precios. Respecto al mane>o de -cidos' especialmente de los precursores 3u!micos para narc"ticos como el -cido clor!drico' el gobierno Colombiano a establecido un severo control para los productores' se debe tener un control interno de la producci"n y de la salida' se debe contar con un permiso e,pedido por la Comisi"n de $stupe+acientes para la producci"n' permiso para el transporte' permiso para la distribuci"n o la trans+ormaci"n o el consumo' toda esta cantidad de tr-mites administrativos ace 3ue el potencial de clientes se vea a+ectado notablemente. •
Ambiente #OI!ICO
$l pa!s se a visto a+ectado por el +en"meno in+lacionario consecuencia del alto gasto en el sector p?blico' consecuente con esto' se an generado medidas tributarias y pol!ticas macroecon"micas tendientes a controlar y compensar este des+ase del d)+icit +iscal. &as +luctuaciones de las tasas de inter)s an provocado una disminuci"n del consumo de todo tipo de productos y an estimulado la entrada de productos importados y de contrabando. $n cuanto a la pol!tica de libre comercio' se an visto a+ectados los productores y transportadores de materia prima dentro del pa!s. *ara el sector de este estudio' se an visto a+ectados los te,tiles' el papel y varias empresas 3ue antes eran del sector p?blico 3ue aora an sido privati#adas y 3ue an sido compradas por empresas e,tran>eras como ACFACAR Acueducto de Cartagena: y $mpresas *?blicas de Santa arta. tra decisi"n pol!tica 3ue a contribuido al cambio' +ue la privati#aci"n de varias de las empresas del sector p?blico' 3ue an logrado 3ue los procesos de contrataci"n se conviertan en actividades m-s transparentes en bene+icio de proveedores y consumidores del producto +inal' aumentando la productividad. $l anterior y presente gobierno se a caracteri#ado por dar estabilidad en el campo econ"mico. &a conversi"n de empresas p?blicas del pa!s acia un concepto de e+iciencia a contribuido a una disminuci"n de la corrupci"n administrativa p?blica' re+le>-ndose en un cambio de proveedores en bene+icio de la competitividad. $n ciertas empresas de servicios del pa!s' a?n e,iste este +en"meno' lo cual disminuye el potencial y anula cual3uier posibilidad de competir.
&eyes y regulaciones Siendo BRINSA S.A. una compa7!a 3ue produce bienes para consumo masivo 3ue a+ecta el costo de la canasta +amiliar' est- de alguna manera regulada en sus precios de venta de sal' as! como de la calidad de la misma' en procura de preservar la calidad dental y eliminar el bocio en la poblaci"n colombiana. Con respecto a los derivados de la sal' tienen restricciones por un lado con el Conse>o Nacional de $stupe+acientes para la producci"n y comerciali#aci"n de -cido clor!drico. *or el lado de cloro para la potabili#aci"n de aguas se tiene la vigilancia del INHIA Instituto Nacional para la
Higilancia de edicamentos y Alimentos:' la ALA American Later Association: y el ACI American Cloryne Institute:. %inalmente' al ser consumidores de materiales provenientes de la e,plotaci"n del subsuelo' se debe llevar un control estricto de la sal 3ue se produce en las minas propias para su mane>o de reservas probables y probadas en las minas de Ses3uile.
Modelo de las cinco fuerzas )l ambiente industrial en el cual com!ite BRINSA S.A es un actor determinante !ara el desem!e*o de sus !roductos " !or lo tanto a continuación detallamos las cinco uerzas del modelo de +ic,ael Porter !lasmado en el caso !articular.
$% N&e'os Com(etidores) &os principales competidores de BRINSA S.A. son *R($SA&' $&% AC;$ y CNSA&INAS todos +uertemente respaldados por cada uno de sus inversionistas. &os inversionistas de *R($SA& son *ropal S.A.' Smur+it Cart"n de Colombia y &a Corporaci"n %inanciera del Halle M CR%IHA&&$. $&% AC;$ antigua *$NLA& ($ C&BIA' lleva en el mercado del ipoclorito cerca de 52 a7os' lo 3ue le brinda un muy buen conocimiento de las tecnolog!as e,istentes y el mercado atendido. Actualmente produce el ipoclorito a partir de la electr"lisis de la sal con una planta de tecnolog!a tipo dia+ragma' se considera moderna dentro del espectro de tecnolog!as de plantas de cloro6soda. $l ingreso al mercado de nuevas empresas en un negocio 3ue genera ventas anuales por 52 mil millones de pesos' producir-n cambios signi+icativos en la distribuci"n del mercado 3ue tradicionalmente a sido dominado por BRINSA S.A. con una participaci"n del 2/ de la producci"nE seguida por (isalmar con 1/' Indusalca' *rodesal y las restantes poseen el 0/' seg?n especialistas del sector. A esto se suma 3ue' la Superintendencia de Industria y Comercio aprob" a la +irma e,icem la ad3uisici"n de *rodesal' operaci"n 3ue ab!a sido negada en >ulio de 0212 debido a 3ue no permit!a la competencia en ipoclorito de sodio' pero 3ue +inalmente recibi" el visto bueno por parte de la entidad de control. A >uicio de los e,pertos' la entrada al mercado de Colsalminas' 3ue e,plotar- la mina de ipa3uir- y la de Nemoc"n' puede generar la salida del negocio de las pe3ue7as empresas' pues se estima 3ue en cinco a7os BRINSA S.A. y esta nueva empresa controlar-n el mercado. Sin embargo tambi)n a+irman 3ue' esto permitir- 3ue la calidad de la sal aumente en bene+icio de los consumidores. $n cuanto al volumen de la materia prima' la participaci"n del mercado salinero est- liderada por anaure en &a =ua>ira con 2 por cientoE ipa3uir- con 4 por ciento y el restante cinco por ciento corresponde al resto de minas. $n cuanto a la generaci"n de ingresos' 2/ corresponde a ipa3uir-' 0/ a anaure y / es aportado por Fp!n' =alera amba y Nemoc"n. &a producci"n mundial de sal supera los 052 millones de toneladas anuales' repartidos entre Norteam)rica' la Fni"n $uropea' Cina' India y &atinoam)rica. Colombia ocupa el puesto 54 en la producci"n de este recurso' con un volumen cercano a las 22.222 toneladas' de las cuales 2 por ciento son destinadas a la industria 3u!mica b-sica' 02 por ciento al consumo umano y 02 por ciento al consumo animal. $n el -mbito mundial' los precios de la sal son eterog)neos' pues est-n determinados por +actores relacionados con las estructuras oligop"licas de comerciali#aci"n y distribuci"n' limitadas por los altos costos del transporte. &a sal tiene una tendencia de crecimiento directamente relacionada con la poblaci"n umana y vacuna. $n Colombia' el consumo umano diario de sal se ubica entre @ y 10 gramos y en el consumo animal llega a los 2 gramos por cada vacuno al d!a para una poblaci"n apro,imada de 0 millones de vacunos en el pa!s. &as importaciones de sal se ubican en 2 mil toneladas al a7o' provenientes de *er? y Cile. &as e,portaciones del producto' seg?n los e,pertos del sector' no son signi+icativas.
*% "i'alidad entre los com(etidores e+istentes) Estr&ct&ra Com(etiti'a)
&a tecnolog!a 3ue usan las compa7!as *R($SA& y $&% AC;$' son de ?ltima generaci"n' 3ue est-n libres en un alto porcenta>e de contaminantes de metales pesados como ierro' cobalto' mercurio' etc. lo 3ue las ace m-s competitivas en el escenario ambiental en Bogot-. Sin embargo' no por esta ra#"n producen unos derivados de la sal m-s baratos' ni de mayor calidad. &a +uente de la materia prima para *R($SA& es importada y para $&% AC;$N la +uente principal son las minas de la Concesi"n Salinas. *R($SA& es una compa7!a nueva 3ue naci" de la necesidad de la industria papelera por garanti#ar la disponibilidad de los insumos de cloro e ipoclorito' usado como blan3ueador de la pulpa de papel' en ese momento' la dependencia del proveedor a A&CA&IS ($ C&BIA con toda su burocracia y arrogancia del mercado propio de un monopolio' generaba un alto riesgo e inestabilidad para el negocio. &a tecnolog!a de *R($SA& es de tipo membrana' montada por ICI Inc.' compa7!a inglesa y principal proveedor de plantas de cloro6soda en el mundo. $sta tecnolog!a tiene unos grandes costos de mantenimiento los cuales a+ectan el precio del producto. &a +uente de sal 3ue utili#an para su producci"n' es la sal marina evaporada al sol proveniente de anaure y =alera #amba o importada desde *er?. &a competencia de BRINSA S.A. es una competencia +ormal por cuanto las dos compa7!as tienen estructuras +ormales' presencia' reconocimiento y solide# en el mercado Colombiano' $&% AC;$ una compa7!a multinacional %ranco6Americana y *R($SA& compa7!a Colombiana con participaci"n de reconocidos accionistas en el -mbito de la industria nacional.
3. Amenaza de productos sustitutivos Ante ciertos problemas de salud generalmente ipertensi"n:' se suele indicar al paciente la supresi"n total de la Sal de esa' NaCl o Cloruro de Sodio' dado el contenido 3ue de este mineral el condimento presenta. &legada tal circunstancia' se debe optar por sales 3ue no tengan contenido alguno de sodio. $stas sales diet)ticas sin sodio no son de +recuente comerciali#aci"n en mercados' supermercados o ipermercados y se pueden encontrar en +armacias. &a mayor!a de ellas son de venta libre y son indicadas cuando< •
;ay buena diuresis
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%unci"n renal conservada
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No ay problemas ep-ticos en el paciente.
Cuando se utili#a este tipo de sales como sabori#antes' su momento de agregado a las comidas es cuando estas ya se encuentran servidas en el plato. $n el ercosur' las marcas de sal sin sodio 3ue e+ectivamente cumplen con la ausencia total de este mineral son< •
CSA&
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$ugusal
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NS(IF
•
SIN S(
Algunos de los sustitutos de la sal más apreciados
$,isten todo tipo de condimentos' especias' +rutas y verduras 3ue pueden ser buenos sustitutos de la sal< Verduras: A>os' cebollas' puerros' a>os tiernos y ceboll as tiernas' dar-n sabor a otros alimentos. Frutas: Naran>as' limones' pomelo' limas se pueden utili#ar para marinar los alimentos y darles
sabor.
Hierbas aromáticas y especias: •
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;ino>o' de sabor anisado para sopas' verduras y pescados. Clavo' resalta platos ins!pidos. *ere>il' da un sabor +resco y penetrante. enta muy re+rescante para aromati#ar abas' guisantes' pepino y salsas de yogur. *imientas' de sabor picante y arom-tico para adobos y cual3uier guiso o ali7o. &aurel' para esto+ados.
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regano y albaaca' para pasta y ensaladas.
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Salvia' para pasta carnes y pescados.
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Romero y tomillo' para carnes' pescados' y adobos.
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$strag"n y enebro' para pescados' salsas y ali7os.
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Nue# moscada' para salsas con lece.
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Curry' para carnes' pescados' arroces' pastas y verduras.
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*iment"n' para esto+ados' sopas y salsas.
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A#a+r-n' para arroces y pescados.
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Kengibre' para carnes pescados y verduras.
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S)samo' para panes' galletas y ensaladas.
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Aceite de oliva natural o aromati#ado. Hinos y licores' para a7adir durante la cocci"n en pe3ue7as cantidades opcional: Otros sustitutos de la sal
&a levadura de cerve#a tambi)n es uno de los me>ores sustitutos de la sal. $s especialmente adecuada para poner en sopas o platos de verduras. &a sal de ierbas tiene tambi)n un menor aporte de sodio aun3ue no emos de olvidar 3ue contiene una parte de sal y' por tanto' de sodio.
. !oder de negociaci"n de los #ompradores o #lientes &a sal es un condimento barato y +-cilmente ase3uible en cual3uier tienda o supermercado. $l consumidor la encuentra en tres +ormatos< +ina' gorda o en +orma de copos esta ?ltima se suele
dedicar a la alta cocina:. Se comerciali#a tambi)n de dos tipos< como sal re+inada' la m-s abitual' en +orma de cristales omog)neos y blancos' y como sal sin re+inar' cuyos cristales pueden ser m-s irregulares y menos blancos. $n cada ve# m-s pa!ses se comerciali#a como un alimento +uncional al 3ue se le a7ade yodo para prevenir en+ermedades locales como el bocio' o +l?or para prevenir la caries. (ebido a su ba>o costo' el poder de los clientes y compradores se centra en la calidad y estrategias o+recidas por el o los proveedor. $ntrando as! a >ugar parte importante en un alto porcenta>e en la decisi"n de elegir una marca' la #A$%&A& 3ue esta o+rece.
. *oder de negociaci"n de los *roveedores. lanta Betania
P
$l po#o de propiedad de Brinsa S.A est- ubicado en Ses3uil)' Cundinamarca' y su +uncionamiento se caracteri#a por su ba>o impacto ambiental y alto grado de so+isticaci"n tecnol"gica. $ste po#o de disoluci"n se obtuvo despu)s de m-s de un mes y medio de traba>o' 3ue culmin" con la puesta en marca de este proyecto. Actualmente Re+isal es el principal proveedor de sal en Colombia' utili#ando un m)todo de evaporaci"n 3ue concentra la sal precipitada para su posterior proceso de re+inaci"n y comerciali#aci"n. *lanta amonal Fbicada en la #ona industrial de la ba!a de Cartagena' a s"lo 11 il"metros de la ciudad' +ue inagurada en el a7o 0222 con el O n de atender los mercados de Centroam)rica' el Caribe y la Costa Atl-ntica. Ftili#a como materia prima la sal marina proveniente de anaure. *or supuesto 3ue e,istir-n insumos b-sicos y necesarios o de alta rotaci"n para la +abricaci"n de sal y sus derivadosE por lo tanto estos insumos ser-n negociados por los distintos proveedores. &os diversos proveedores deben cumplir con lo establecido a nivel >ur!dico y normativo' ra#"n por la cual Brinsa S.A lan#o un novedoso servicio Leb para el registro electr"nico de sus nuevos proveedores' en su *ortal de negocios '''.enlacebrinsa.com . ediante el nuevo es3uema' el +uturo proveedor recibe invitaci"n por correo electr"nico para diligenciar en el *ortal el +ormulario de solicitud de ingreso' el cual incluye la +uncionalidad para subir los arcivos de sus documentos en +orma electr"nica. &a invitaci"n viene acompa7ada de una completa =u!a de Fso' con la cual el proveedor no tiene problemas para llenar los datos re3ueridos. Fna ve# diligenciado el +ormulario' el sistema lo remite al +lu>o de aprobaci"n' mediante el cual diversas -reas de la compa7!a registran los eventos de veri+icaci"n de datos y documentos' asta
3ue la solicitud resulta aprobada o reca#ada. $n ambos casos el proveedor recibe noti+icaci"n in+orm-ndole del resultado y d-ndole las indicaciones a seguir. Al aprobarse la solicitud' de +orma autom-tica se integran los datos del proveedor en los di+erentes sistemas de in+ormaci"n de Brinsa' de manera segura y r-pida. $n el mensa>e de bienvenida' Brinsa incluye los elementos para 3ue el nuevo socio de negocios pueda utili#ar las +unciones del *ortal de *roveedores' con todos los bene+icios del autoservicio en l!nea ,04.
Fuentes de (ficiencia: Con una inversi"n de 42 mil millones de pesos 02 millones de d"lares:' la empresa Brinsa ampli" la capacidad de su re+iner!a Betania' ubicada entre los municipios de Ca>ic- y ipa3uir-en Cundinamarca:de 002 mil a 442 mil toneladas de producci"n de sal. $l gerente de la empresa' Andr)s Restrepo Isa#a' dio cuenta de la terminaci"n y entrada en +uncionamiento del ambicioso proyecto' 3ue adelantaba ace dos a7os y 3ue le permite aumentar la producci"n de sal' para atender el mercado nacional y las e,portaciones. (estac" 3ue la planta le permite una reducci"n del 2 por ciento en el consumo de energ!a por tonelada de sal' gracias al dise7o de ?ltima generaci"n. P&a etapa de ingenier!a de la nueva re+iner!a empe#" en agosto de 022@' con la +irma Sui#a Bertrams Salt *lants' pero la mayor!a de los e3uipos +ue producida en el pa!s' con tecnolog!a e ingenier!a colombianaP' e,plic". $l aumento de la capacidad de producci"n de 002 mil a 442 mil toneladas por a7os:' le permitir- Patender la demanda actual y +utura de una manera competitiva y con+iable' gracias a sus e+iciencias en consumo energ)ticoP y mantener el mercado e,portador' al 3ue env!a unas .22 toneladas de sal a m-s de 1 pa!ses. $n 0229 reali#" inversiones por 0 mil millones de pesos en la planta de generaci"n de energ!a' en la 3ue redu>o el impacto ambiental en un 9@ por ciento. Analistas del sector destacan 3ue una de las +ortale#as de Brinsa para de+ender sus negocios' a sido darle valor a un commoditie como la sal al crear nuevas soluciones. *or esta ra#"n no dudan en 3ue la decisi"n de crecer la producci"n ser- una >ugada estrat)gica para +ortalecer sus marcas en todo el mundo. ;ace unas semanas la compa7!a lan#" al mercado diversos tipos de sales sabori#adas' y a +inales de abril presentar- el Blanco, Ropa Interior' un producto dirigido al segmento +emenino para lavar la ropa !ntima en la ba7era o en el lavamanos. PCreemos 3ue desarrollar productos dirigidos a los di+erentes segmentos es un buen camino y a esto le vamos a seguir apostandoP' sostiene un e>ecutivo de mercadeo de la compa7!a. &a meta de Brinsa con esta inversi"n es alcan#ar una +acturaci"n de FSQ02 millones anuales para 021' de los cuales 42/ se destinar!an a e,portaci"n. ;oy la empresa +actura Q0@@.222 millones unos FSQ102 millones:' de los cuales 15/ est-n representados en e,portaciones a 1 pa!ses. Brinsa tambi)n le apuesta a pasar de e,portador a inversionista en los mercados 3ue considera potenciales para crecer. As! lo a eco en Costa Rica y en Rep?blica (ominicana. $n el primero ad3uiri" dos productoras locales en 022' 3ue luego +usion" con una tercera empresa de ese pa!s' 3uedando con un @/ de participaci"n en la compa7!a resultante. ;oy' Brinsa controla el 4/ del mercado total de sal en Costa Rica. $n Rep?blica (ominicana tiene el @2/ del mercado de la sal industrial y est- en busca de un socio estrat)gico para con3uistar el segmento de sal para consumo umano. $,pertos en el tema consideran 3ue este es un buen momento para +ortalecerse en el mercado de la sal en ese pa!s debido a 3ue el gobierno e,pidi" una ley 3ue obliga a vender la sal empacada y sellada' indicando
el contenido de yodo y de +l?or en el empa3ue. ;asta oy' la sal era e,ibida en costales y distribuida a granel en las tiendas. Aora la empresa mira acia *anam- como su pr",imo destino de inversi"n. A ese mercado e,porta actualmente' adem-s de sal para el sector te,til' las re+erencias de su marca Blanco,' la cual a tenido buen recibimiento en el comercio paname7o' aun3ue su participaci"n a?n es ba>a' seg?n comentan los voceros de la compa7!a. Sin embargo' el caso de Blanco, no es muy di+erente al de Re+isal. &a compa7!a se a en+ocado en darle valor al ipoclorito y en construir la marca en los ?ltimos a7os. Blanco, +actura actualmente Q2.222 millonesE es decir' el 04'4/ del total de ventas anuales de la empresa. Brinsa invierte / de las ventas de Blanco, en promoci"n de la marca dentro y +uera del pa!s' con lo cual no ser!a raro 3ue en el +uturo lograra las metas de crecimiento establecidas en los mercados internacionales' m-,ime cuando la gerencia tiene en mente tres nuevos proyectos alrededor de sus marcas de sal y aseo' los cuales dar- a conocer en el segundo semestre el a7o. $n el abanico de posibilidades para continuar la internacionali#aci"n ay varios pa!ses 3ue Restrepo a?n pre+iere mantener en reserva' est- evaluando si la me>or +orma de incursionar es v!a ad3uisiciones como lo i#o en Costa Rica o mediante alian#as estrat)gicas. $l caso de Brinsa puede convertirse en un e>emplo a seguir' pues la compa7!a encontr" la +orma de ser m-s rentable en di+erentes nicos a trav)s de un solo commoditie. &a +iloso+!a de sorprender permanentemente a los competidores y a los clientes +inales le permitir- generar buenas noticias' a?n en )pocas di+!ciles.
&a demanda actual de sal en el pa!s se estima entre @22.222 y un mill"n de toneladas anuales' de las cuales anaure produce alrededor de 42.222 toneladasE B rinsa en Ca>ic- 04.222E ipa3uir- y Nemoc"n aportan otras 10.222 toneladas' y =alera#amba y Fpin alrededor de 52.222 toneladas a7o. $l porcenta>e restante es importado de *er? por varias empresas' entre ellas Guimpac.
PROVEEDOR MANAURE
TONELA DAS
PORCENT AJE
450.000
56%
264.000
33%
ZIPAQUIRA
6.000
1%
NEMOCON
6.000
1%
GALERAZAMBA
15.000
2%
UPIN IMPORTACIONE S
15.000
2%
44.000
6%
800.000
100%
BRINSA S.A
TOTAL
$sto 3uiere decir 3ue Brinsa le apuesta a un mercado en crecimiento donde tambi)n ay oportunidad para el desarrollo de nuevas l !neas de producto.
Aplicaci"n de la matriz &OFA &()%$%&A&(*: & +. Coordinaci"n &og!stica' Helocidad llegada materiales y suministros a los +rentes de bra. ,. Capacidad el *ar3ue Automotor. 3. *roductividad' e+iciencia en $>ecuci"n de bras. . Cumplimiento con el iempo contractual de bras. -. =eneraci"n de Nuevas portunidades de Negocio en otras #onas de l *a!s. . In+raestructura %!sica. /. a3uinaria apropiada. 0. In+raestructura ecnol"gica b-sica. 1. Inversi"n. +2. *roceso de Hinculaci"n del Recurso ;umano. ++. Inyecci"n de Capital. +,. Altos costos directos y de Sostenimiento del personal de planta. +3. *ersonal id"neo y e,clusivo para cada proyecto. O!O456%&A&(*: O +. *royecciones de Inversi"n importantes en *royectos de ingenier!a ,. Buenas Relaciones con $ntidades %inancieras 3. Incremento del =ood Lill y no ;o . *recios estables -. &a e,pectativa de empleo es buena . e>or Seguridad Nacional y rden *?blico /. Buena Aceptaci"n de productos Aseo y inero. 0. Alian#as y Consorcios con $mpresas del Sector' para as! ampliar el alcance de los
proyectos y mayor probabilidad de ganancia. ,O"!AE-AS) F
1. %ormaci"n del *ersonal en ;S$G 0. Creaci"n de Nuevas l!neas de Negocio Aseo y inas:
5. 4. . . . @. 9. 12. 11. 10.
$,periencia de 1 a7os certi+icada en el Sector. Capacitaci"n contin?a del *ersonal. Harias sedes en di+erentes pa!ses. Harias sedes en di+erentes pa!ses. Capacidad %inanciera y de endeudamiento $3uipos de computo' adecuada in+raestructura Sistema de =esti"n Integrado IS' BASC' B* 8 B*%: Certi+icaci"n de calidad IS 9221 $,celente asesor!a Kur!dica' contable y tributaria (ivisi"n de proyectos y F$N de proyectos Industriales.
AM(6A7A*: A +. Relaciones Burocr-ticas con Clientes6Competidores. ,. *recios Altos en aterias *rimas y suministros para las obras. 3. Ba>a penetraci"n en Nuevos ercados . *roveedores Incumplidos e ine+icaces. -. $l valor del ("lar es inestable. . Nuevos Competidores. /. Alta rotaci"n de personal' crea con+lictos en los puestos de traba>o y +unciones. 0. %alta de garant!as al contratar con empresas de e,periencia 1. Altos Riesgos en los proyectos respecto a Seguridad Industrial' edio Ambiente' Riesgo
econ"mico' aspectos >ur!dicos y legales.
Con base en el an-lisis reali#ado se augura un buen +uturo para Brinsa S.A teniendo en cuenta su )n+asis progresivo en la innovaci"n constante en los procesos' desarrollos de nuevos productos e iniciativa de incursionar en nuevos mercados tanto a nivel nacional como internacional.
