Lucia Paz Valenzuela año
Marketing
5To 5To
ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR PERUANO EN EL PUNTO DE VENTA En el mundo actual el conocimiento del consumidor es un factor cada vez más determinante del éxito y constituye uno uno de los los prin princi cipa pale less desa desafí fíos os de cual cualqu quie ierr compa compañí ñía. a. Asim simism ismo, la diver iversi sida dad d de per perlles de co cons nsum umid idor ores es alrededo alrededorr del mundo, mundo, demuestra demuestra que que es imposible imposible pensar pensar un nico producto o estrate!ia que funcione para todos.
En este sentid sentido, o, un re recien ciente te estudio estudio de "ielsen "ielsen conr conrma ma que si bien en lo que respecta a los valores esenciales de la vida #relativos a la familia, la educaci$n o la reli!i$n% las similitudes entre los consumidores !lobales suelen ser más que las diferencias& las actitudes y criterios de compra son diferentes diferentes de acuerdo acuerdo al lu!ar lu!ar donde donde viven. viven. En los países países desar desarro roll llado ados, s, por e'e e'empl mplo, o, los consum consumid idor ores es suelen suelen ser más escépticos e impulsados por el precio, mientras que en los mer erca cad dos en crec crecim imiient ento
se obse obserrva una una mayor ayor
ani anida dad d a ma marrca cass as aspi pira raci cion onal ales es,, as asíí co como mo una una ma mayo yorr inclinaci$n a la adopci$n temprana de nuevos productos.
A(ora bien, a partir de aquí, sur!en al!unos interro!antes) *+$nde se ubica el consumidor peruano dentro de este contexto
!eneral
*-uáles
son
sus
características
distintivas ara responder a estas pre!untas, nos basaremos en los (allaz!os de la ltima Encuesta /lobal de "ielsen sobre comportamiento
del
consumidor.,
abordaremos
el
entendimiento del consumidor peruano desde distintas perspectivas, que abarcan desde la descripci$n de sus estilos de vida y valores (asta sus (ábitos de compra y los factores que impulsan sus preferencias y comportamientos.
El consumidor peruano en el contexto latinoamericano ara empezar, debemos destacar que en la actualidad el consumidor peruano no pasa inadvertido dentro de la re!i$n. Es, lue!o del consumidor brasilero, quien presenta los niveles de conanza más altos en 0atinoamérica. En este sentido, los resultados arro'ados por el 1ndice "ielsen de -onanza del -onsumidor del ltimo trimestre de 2345, muestran que el consumidor peruano posee una percepci$n muc(o más positiva que el promedio de la re!i$n sobre el contexto
econ$mico
!eneral
y
sobre
sus
nanzas
personales en particular. or e'emplo, el 66 por ciento de los encuestados peruanos considera que las perspectivas laborales para los pr$ximos doce meses serán buenas, mientras que esta cifra desciende al 78 por ciento para el promedio de los latinoamericanos. En línea con lo anterior,
mientras que 9 de cada 43 latinoamericanos piensa que su país se encuentra en recesi$n, en el caso de er menos de 7 de cada 43 encuestados considera que así sea. :ás allá de esto, vale destacar que el nivel de conanza del consumidor en er (a sido siempre uno de los más sensibles y variables de la re!i$n. Asimismo, el mayor optimismo
del
necesariamente
consumidor una
peruano
relaci$n
directa
no
!uarda con
su
comportamiento de consumo. En esta dimensi$n, se muestra muc(o más cauteloso y racional, tal como se verá más adelante.
;alores y estilos de vida En un entorno cada vez más exi!ente, veloz y demandante los peruanos valoran el poder invertir tiempo de calidad con la familia, de (ec(o más del <3 por ciento considera que este es uno de los aspectos más importantes de la vida. =unto con esto, la planicaci$n familiar también es considerada una cuesti$n relevante para < de cada 43 encuestados. 0a educaci$n, por su parte,
es otro aspecto altamente
valorado por los peruanos. oder alcanzar un !rado más alto de estudios es muy importante para ellos, tal es así que el 99 por ciento considera que la educaci$n secundaria no
es suciente. 0a alta estimaci$n que tiene (oy la educaci$n está directamente asociada con el aspiracional laboral) 8 de cada 43 personas en er piensa que obtendrá me'ores oportunidades de empleo con un nivel de educaci$n más alto.
>n consumidor exi!ente y racional El consumidor peruano se caracteriza por ser exi!ente y racional al momento de tomar decisiones de compra. En este sentido, la calidad aparece como la principal preocupaci$n para el 8? por ciento de los peruanos al momento de adquirir un producto. or otro lado, los resultados del estudio revelan que su comportamiento de compra es criterioso y a conciencia) s$lo
una
pequeña
impulsivamente
cosas
minoría que
#26@%
arma
realmente
no
comprar necesita,
probablemente inuya en este aspecto que un alto porcenta'e #87@% utiliza una lista de compras en !ran parte de sus via'es a la tienda. Además, tan s$lo un 74 por ciento maniesta tener una inclinaci$n a la adopci$n temprana de nuevos productos y menos de la mitad de los encuestados #7?@% se muestra proclive a comprar productos de marcas famosas o aspiracionales.
"o obstante, respecto a este
ltimo punto, es necesario aclarar que la marca aparece como uno de los factores de compra más importantes cuando se trata de la adquisici$n de bienes durables tales como electrodomésticos y autom$viles, a diferencia de lo
con que sucede con cate!orías masivas como alimentos y bebidas, donde lo que prima es la funcionalidad y calidad del producto.
El atractivo de una buena promoci$n 0a exi!encia en términos de calidad no implica descuidar el bolsillo. En este sentido, el peruano, es un consumidor informado, atento y atraído por las promociones y descuentos. Bal es así, que siete de cada diez arma que usualmente está al tanto de las distintas actividades promocionales. Ctros estudios de "ielsen (an revelado que, en los supermercados,
las
cate!orías
con
mayor
actividad
promocional son las de 0impieza y Bocador, debido principalmente a sus características de duraci$n y alto desembolso. "o obstante,
los canastos de compra
contienen variados productos que están ba'o promoci$n ya que esto ayuda a los detallistas a me'orar el tráco de la tienda así como la rentabilidad a corto plazo. Ale'andra Devacqua, especialista en soluciones de precio y promoci$n de "ielsen para -ono ur, señala FGa sea en la tienda o a través de medios, los minoristas están encontrando cada vez más difícil atraer, convertir y retener a los consumidores. 0a respuesta típica frente a este escenario es la proliferaci$n de más y más profundos descuentos y promociones. in embar!o, es fundamental
entender y aislar el impacto de los esfuerzos de marHetin!, medir su ecacia y lue!o estimular la demanda incremental de una nueva adquisici$n y la retenci$n de clientes.I
>n sinfín de oportunidades En la actualidad, existe un sinfín de oportunidades para las marcas que apuesten a desarrollarse en el mercado peruano. El principal reto, consiste en saber c$mo interpelar a este nuevo consumidor,
que si bien se
presenta con una actitud y percepci$n positiva de su situaci$n y la de su país, tiene en relaci$n al consumo un perl más cauto, caracterizándose por ser exi!ente, sumamente criterioso y estar atento a las promociones y descuentos que ofrece el mercado. 0a clave del éxito radicará en saber interpretar sus necesidades, ofreciéndole propuestas innovadoras y al mismo tiempo optimizar los esfuerzos de marHetin! identicando las campañas más ecaces y apostando la inversi$n de manera más eciente.
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