COACHING PARA
AUMENTANDO A PRODUTIVIDADE E ATRAINDO CLIENTES
POR RICARDO ORSINI E THAIZA VITÓRIA
OS IDEALIZADORES THAIZA VITÓRIA | Coach de Advogados Há quase uma década conduz Advogados à lucratividade e autodesenvolvimento através do Coaching Jurídico. Idealizadora do maior congresso online da America Latina no segmento de gestão legal, o Fórum Nacional Advogado 360. Coordenou o manual “Coaching para Advogados” e escreveu diversas obras obras digitais que auxiliam advogados a produzirem melhor enquanto atraem c lientes.
RICARDO ORSINI | Consultor de Negócios N egócios e Marketing para Advogados Empresário e entusiasta do empreendedorismo na Advocacia, atua como consultor de escritórios de Advocacia e empresas voltadas para o mercado jurídico. É criador dos blogs Advogado Empreendedor Empreendedor e Arquivo Direito, com com dicas de marketing jurídico, gestão e negócios para Advogados.
Pesquisas da FGV informam que advogados, quando investem em cursos, priorizam o conhecimento jurídico. Todavia, desde meados da década de 70, o jurista não se sustenta somente com conhecimento técnico. As faculdades jurídicas formam propagadores do Direito, mas, infelizmente, em sua maioria, não preparam o Advogado para viver com dignidade apenas da Advocacia.
Você sente que está ficando para trás? Não espere mais!
Um monge está andando pelo interior, interior, quando pergunta a uma senhora sentada no acostamento da estrada quanto tempo demora para ele chegar até a montanha. montanha. Ela o ignora. Ele pergunta de novo e ela o ignora de novo. E de novo pela terceira vez. O monge presume que a senhora deve ser surda. Quando ele segue em frente, ele a ouve gritar: “Sete dias!”
O monge volta até a senhora: “Senhora, eu lhe fiz essa pergunta três vezes e a senhora me ignorou todas as vezes. Por que a senhora esperou até que eu tivesse ido embora para gritar a resposta?” A senhora disse: “Antes que eu pudesse responder , eu precisava ver o quão rápido você estava andando e quão determinado estava.”
Nós te perguntamos: se a sua Advocacia hoje não te orgulha, se você não está plenamente satisfeito com seus resultados, quão tem sido colaborativo com o caos que te envolve?
Estado Atual Ao lidar com a advocacia, o advogado precisa de ferramentas de suporte para qualquer espécie de problema que enfrentará na sua carreira jurídica. Em linhas práticas, para fins de iniciação ao Projeto “ADVOCACIA LUCRATIVA”, criamos uma metodologia que irá te auxiliar a ATRAIR CLIENTES QUALIFICADOS e ELEVAR A PERFORMANCE COMPORTAMENTAL através do COACHING
PARA ADVOGADOS. O coaching (treinamento) é amplamente difundido nos Estados Unidos e nas multinacionais do Brasil.
Estado Atual Apareceu como uma ferramenta para atender a necessidade do novo mercado de trabalho jurídico, cujos profissionais encontraram uma metodologia ideal para alavancarem sua Advocacia. Grandes escritórios de Advocacia como Pinheiro Neto Advogados,Machado, Meyer, Sendacz e Opice Advogados, Siqueira Castro Advogados, Mattos Filho, Veiga Filho, Marrey Jr. E Quiroga Advogados, Demarest Advogados, Trench, Rossi e Watanabe Advogados, TozziniFreire , Veirano , Leite, Tosto e Barros Advogados, Souza, Cescon, Barrieu & Flesch Advogados, Demarest Advogados contratam Consultores e Coaches periodicamente para elevar suas métricas de gestão e marketing jurídico.
Esse eBook Entregamos aqui 10 Estratégias que promoverão a lucidez que você precisa para iniciar seu projeto de lucratividade. Partimos do diagnóstico até a aquisição de melhores práticas de rentabilidade para um escritório de Advocacia. Acompanhando nossos grupos de estudos nas principais mídias e na Semana Nacional do Coaching para Advogados, você poderá se aprofundar no conteúdo desse material. Nosso desejo é que comece AGORA a pensar como um empresário de serviços jurídicos, elevando sua visão para um nível nunca antes imaginado.
Quem só tem martelo, pensa que tudo é prego. Mark Twain
COACHING PARA ADVOGADOS
Nós te perguntamos: você sabe identificar o nível de qualidade nas principais áreas da sua Advocacia? Se não sabe, está usando um martelo para pregar uma agulha de costura na parede...
10 Estratégias do Projeto Lucratividade Aumentando a Produtividade 1 | Diagnóstico 2 | Produtividade 3 | Seu Perfil 4 | Autoresponsabilidade 5 | Visão Macro Atraindo Clientes 6 | Oportunidades de negócios 7 | Posicionamento 8 | Estratégia de negócios 9 | Execução 10 | Promover o seu negócio
AUMENTANDO A PRODUTIVIDADE
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DIAGNÓSTICO
O Diagnóstico da sua Advocacia pode ser feito com o exercício da Roda da Vida do Advogado, que segmenta a situação atual dos pilares mais importantes do seu negócio. Para cada aspecto da roda damos uma nota de 0 a 10, avaliando como ela está hoje. Em seguida, verificamos os aspectos que gostaríamos de trabalhar e buscamos montar planos de ações específicos. De forma prática, o exercício é feito assim: 1. Dê uma nota de 0 a 10 para cada divisão da Roda da Vida, considerando sua situação atual. 2. Analise o gráfico que se formou e identifique as divisões que tiveram a menor nota. 3. Escolha uma divisão que você gostaria de trabalhar; procure responder a seguinte questão: que ações eu poderia executar a partir de agora para melhorar este aspecto de minha Roda?
Nós te perguntamos: Qual a área mais grave da sua Roda ?
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PRODUTIVIDADE
Na advocacia é muito fácil ser absorvido pelas rotinas operacionais do escritório, embora ficar “absorvido” por muito dinheiro não seja tão comum assim. Os meses parecem mais curtos. Parece que nunca dá tempo para acompanhar todos os prazos, atender os clientes sem se sentir vampirizado, deixar as finanças do escritório em dia, acompanhar as atualidades jurídicas e executar as estratégias de marketing que aprendeu naquele cursinho na OAB. Acumulam-se muitas funções, algumas delas insuportáveis de executar, que sempre geram aquela fugidinha para as redes sociais, gerando ainda mais caos na rotina. A impressão no final do dia é que escalamos o Everest, mas quando olhamos para agenda, só cumprimos 10% do cronograma da manhã.
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PRODUTIVIDADE
Na verdade, seu desejo é ter controle sobre sua energia e decisões. Que tivesse foco suficiente para terminar tudo que começa. Gostaria de se sentir produtivo e eficiente, fazendo tudo que precisa fazer com mais inteligência, criando tempo disponível para viver com plena liberdade, sem culpa por estar longe dos prazos.
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PRODUTIVIDADE
É importante que reconheça que ser produtivo é diferente de estar ocupado. Dr. Mévio e Dra. Mafalda abriram seu escritório e trabalhavam desde 07:30 até 21:30 da noite, inclusive nos sábados e parte dos domingos. E você pode se perguntar, havia tanto trabalho assim? Poucas vezes sim, a maioria não. Seu modelo de produtividade era do tipo “trabalhadores do Brasil”, aquele que prolonga até a compra do pó de café para aparentar “ocupação”. Esse padrão tinha um ganho secundário, pois além de aparentarem ocupação, o que era visto como sinônimo de credibilidade, também se mantinham longe do desconforto de se exporem a prospecção de novos clientes.
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PRODUTIVIDADE
Eles podiam até ticar muitos itens na agenda semanal, mas não eram produtivos, pois não possuíam LUCRATIVIDADE e TEMPO LIVRE. E como conseguir os dois? Começaremos a falar de TEMPO LIVRE, pois qualquer coisa pode ser produzida no tempo, inclusive, estratégias lucrativas. Advogados praticam dois padrões de comportamento que geram perda de controle sobre o tempo. A primeira é a falsa produtividade disfarçada por ocupação e a segunda é o acúmulo de informações inúteis. Podemos encontrar os cenários de falsa produtividade e acúmulo de informações inúteis respondendo às seguintes perguntas:
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PRODUTIVIDADE
O que você usa para preencher seu tempo e se sentir falsamente produtivo? ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________
O que você faz que causa arrependimento ao final do dia? ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________
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PRODUTIVIDADE
Uma estratégia que utilizamos em processo de coaching para advogados eliminarem esse padrão de autossabotagem é o jejum de conexões virtuais. Não acessar Facebook, WhatsApp, Instagran, Periscope, Folha de S. Paulo, Valor Econômico, Portal da Globo, Conjur, Migalhas, notícias do STJ, STF, TJ, JusBrasil e similares por pelo menos UMA SEMANA. E então?
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PRODUTIVIDADE
Depois do DETOX DE DISTRAÇÕES normalmente os advogados começam a notar que: • • • • • • • • • • •
Respiram Lembram do que almoçaram ontem Que os dias são longos Que as noticias se repetem Que as histórias se replicam Que a esposa está fazendo terapia Que a filha está namorando o vizinho Que as pessoas repetem os mesmos emails Que as jurisprudenciais não são tão dinâmicas Que haverá outro feirão da GOL Que o mundo não parou porque você desceu, mas parece estar quase no mesmo lugar.
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PRODUTIVIDADE
Se ficou tentado a experimentar o DETOX DE DISTRAÇÕES significa que deseja se despertar dessa MATRIX DE ILUSÃO que aperta seu peito. Mas antes de começarmos, vamos falar de LUCRATIVIDADE?
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SEU PERFIL
Quem diria que conhecer a personalidade dos advogados ajuda a aumentar as receitas do escritório? A consultora Ronda Muir, especializada em desenvolvimento organizacional e dinâmica das bancas, diz que isso já foi confirmado por estudos. Ela acredita que, com um bom conhecimento do perfil psicológico de seus advogados, as sociedades têm mais facilidade para: • • • • •
conquistar clientes; aproveitar melhor as oportunidades de negócios; aperfeiçoar suas estratégias operacionais tomar melhores decisões de gerenciamento aumentar a produtividade dos advogados.
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SEU PERFIL
Você já se perguntou o motivo pelo qual as vezes é tão fácil pesquisar, criar teses ou distribuir ações, enquanto é tão difícil fazer aquela apresentação na associação de moradores? Ou talvez seja tão fácil atender com simpatia os clientes, enquanto digitalizar documentos parece a morte ? Isso pode ser compreendido avaliando as preferências de cada perfil, o que pode verdadeiramente SALVAR SUA ADVOCACIA.
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SEU PERFIL
OS 4 PERFIS DE ADVOGADOS Na SEMANA NACIONAL DE COACHING PARA ADVOGADOS vamos falar profundamente sobre cada um dos perfis, como desenvolver os pontos fracos e quais atividades ideais para cada um, independentemente do Modelo de Advocacia.
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AUTORESPONSABILIDADE
Autorresponsabilidade é tomar o VOLANTE do carro de sua vida em suas mãos e decidir o rumo. E quando chegar a um local desagradável, basta entender que é você quem está no controle. Sendo assim, basta seguir a nova rota e seguir outra direção. Advogado autorresponsável sabe que para mudar sua vida, precisa antes de tudo mudar a si mesmo. Pressupostos da Autorresponsabilidade: 1) É a certeza absoluta (crença) que você é o único responsável pela vida que tem levado. 2) É a capacidade racional‐emocional de responsabilizar-se pelos resultados que tem colhido na vida. 3) É a certeza que nada na Advocacia muda até que mudemos a nós mesmos. 4) Não existe coincidência! Você está colhendo o que plantou.
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AUTORESPONSABILIDADE
Afinal, quem é o único responsável pelo seu sucesso? Advogados que não são autorresponsáveis enxergam-se como vítimas da falta de oportunidade e possuem falas mais ou menos assim: • • • • • • • • • • • • •
Se meu chefe me desse oportunidade, eu… Se eu tivesse dinheiro, eu… Se não fosse a crise, eu… Se meu marido não me colocasse para baixo, eu… Se minha família fosse mais fácil, eu… Se eu tivesse feito uma Pós-graduação, eu… Se eu fosse homem, eu… Se não tivesse filhos, eu.... Se não tivesse que sustentar, eu..... Se minha cidade fosse mais desenvolvida, eu… Se não tivessem tantos advogados, eu… Se o judiciário não fosse tão lento, eu… Se o cliente me valorizasse, eu…
“Não tenho o respeito da minha equipe jurídica. Só encontro resistência e hostilidade à novas práticas.”
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VISÃO MACRO
Ouvimos muitos relatos como esse nos cursos que conduzimos e o convido para uma reflexão que elimina esse tipo de padrão. É muito comum em processos de mudanças encontrarmos grande resistência dos envolvidos e isso normalmente ocorre por seis fatores: 1. Fragilidade da Tríade Organizacional (Missão, Visão e Valores) da Advocacia; 2. Falha no alinhamento entre Tríade Organizacional (Missão, Visão e Valores) do Escritório e pessoal dos membros da banca. 3. Ausência de fluxos e padrões de execução de serviços jurídicos; 4. Fragilidade na comunicação pautada na escuta ativa; 5. Pouco conhecimento dos perfis envolvidos no processo de mudança; 6. Crenças limitantes que dificultam a manutenção da postura diante da oposição.
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VISÃO MACRO
Propomos um exercício de clareza organizacional que possibilitará que você comece a enxergar sua atividade como um negócio, definir um propósito pelo qual acorda todos os dias para advogar, podendo assim responder a tortuosa pergunta:
O QUE O MUNDO PERDERIA SE SUA ADVOCACIA DEIXASSE DE EXISTIR?
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VISÃO MACRO
Faça um breve resumo do atual cenário do seu escritório de advocacia. Discorra um pouco sobre a história e destaque fatos marcantes do ponto de vista do seu mercado. Aborde também características principais do seu negócio, incluindo situação presente e desejos para o futuro da Banca. __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________
ATRAINDO DE CLIENTES
“Você será bem sucedido em face das mudanças quando tomar as decisões difíceis em primeiro lugar.” Seth Godin
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OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO
Advocacia lucrativa não é aquela que vai fazer você ficar milionário. Não confunda os conceitos! Lucrativo é aquilo que cobre os seus custos operacionais, mantendo uma sobra (o lucro) que torna a atividade viável e satisfatória. Viável porque você consegue reinvestir e incrementar o negócio. Satisfatória porque te dá um retorno que mantém um padrão de vida desejável, uma segurança de longo prazo para você e sua família. Lucro não é ficar milionário. Para alguns, manter o padrão de vida e segurança pode estar num patamar bem mais modesto. A questão é: como ter uma renda recorrente, que me dê essa segurança e mantenha o padrão de vida que espero para minha vida? Muitos advogados trabalham no limite operacional, ou seja, mal cobrem os seus custos operacionais e precisam “rebolar” para não pagarem para trabalhar.
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OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO
O mercado jurídico oferece grandes oportunidades de mercado. Mas, elas precisam ser descobertas. E descobrir estas oportunidades exigirá de você a capacidade de responder às seguintes perguntas: Qual é o seu negócio? Você sabe como o seu serviço pode efetivamente resolver os problemas e atender as necessidades de seus clientes? Quem é o seu cliente? Você conhece os problemas e entende as necessidades dos seus clientes? Quais é a sua proposta de valor? Você consegue transformar as suas soluções em algo para o qual os seus clientes atribuam valor?
Quais são as teses jurídicas que apóiam a sua proposta de valor? Aquilo que você propõe como solução para seu cliente tem sustentação legal e jurisprudencial? Como você vai comunicar a sua proposta de valor aos seus clientes? Você tem canais adequados para comunicar valor aos seus clientes (mesmo antes de conhecê-los pessoalmente)? A sua proposta de valor é factível? Entregar a proposta de valor através da prestação dos seus serviços é algo sustentável do ponto de vista prático? Você conseguirá prestar o serviço em tempo hábil e ter o retorno financeiro que deseja?
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POSICIONAMENTO
Posicionamento de mercado é a arte de construir diferenciais. Pensar fora da caixa e oferecer aos seus clientes algo relevante, que seus concorrentes não conseguem ou não podem oferecer. Como você responderia à pergunta: “O que eu faço de diferente do meu concorrente, que me torna mais relevante para meus clientes”?
A resposta à esta pergunta define aquilo que você tem de diferencial.
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POSICIONAMENTO
A capacidade de construir um diferencial é o fator crítico para que seus clientes te encontrem num imenso oceano povoado por concorrentes que só conseguem se diferenciar pelo preço? O chamado “varejão do contencioso” oferece mais do mesmo. São milhares de advogados se debatendo por causas de pequeno valor e baixa complexidade, que sequer cobrem os custos operacionais do escritório. Saber se diferenciar, oferecendo valor aos seus clientes, é fundamental para se destacar a concorrência irrelevante para sua advocacia.
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POSICIONAMENTO
Para definir seu posicionamento, você tem que ser capaz de responder às seguintes questões:
Qual o seu sonho?
Qual a sua autoridade? Como seus clientes te enxergam? Qual o valor que atribuem àquilo que você faz ou diz?
Onde você quer chegar com a sua Advocacia?
Quais os seus contatos?
Qual a sua meta?
Com quem você tem relacionamento estratégico e faz networking?
Em quanto tempo você quer alcançar o seu sonho?
Qual o seu diferencial? O que você pode oferecer aos seus clientes que nenhum outro concorrente pode oferecer em iguais condições?
Quais os seus canais de comunicação? Como você efetivamente se comunica com o seu mercado e seus clientes potenciais?
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ESTRATÉGIA DE NEGÓCIOS
Saber desenhar e implementar uma estratégia é uma arte que precisa ser dominada. Mais do que fazer uma simples lista de tarefas, uma estratégia exige a capacidade de: • • • • • • • • •
avaliar forças, fraquezas, ameaças e oportunidades construir um modelo de negócios visualizar cenários definir objetivos prioritários estabelecer metas traçar caminhos possíveis dividir tarefas selecionar ferramentas desenhar processos
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ESTRATÉGIA DE NEGÓCIOS
Para desenhar sua estratégia, você tem que ser capaz analisar e dar prontas respostas às seguintes questões:
Qual a sua meta?
Qual o seu modelo de negócios?
Quais o caminho mais seguro e eficaz para atingir seus objetivos ?
Qual o valor gerado pelo seu escritório e como isso pode transformar a vida de seus clientes, resolvendo problemas e satisfazendo necessidades?
Qual o seu cenário de negócios? Quais as oportunidades que o mercado apresenta (num cenário pessimista, num realista e num pessimista)?
Qual o seu objetivo prioritário? Em vista do seu modelo de negócios e do cenário apresentado, qual o objetivo mais vantajoso a ser perseguido?
Quanto do resultado desejado pode ser alcançado e em que prazo?
Quais ações serão necessárias para que a estratégia alcance os resultados desejados?
Quais os seus recursos? Quais são as pessoas e as ferramentas necessárias para que sua estratégia comece a rodar? E os processos que precisam ser definidos para que os resultados sejam otimizados?
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EXECUÇÃO
Tirar as ideias do papel e transformá-las em ações é o gargalo mais difícil de ser superado numa estratégia de negócios. A execução envolve a capacidade de correlacionar três fatores críticos de qualquer tipo de organização: • • •
pessoas processos sistemas (ferramentas)
Você já percebeu que os Advogados de sucesso são aqueles que conseguiram, em alguma medida, alinhar estes três fatores: se uniram às pessoas certas, desenhando os processos adequados e usando as ferramentas mais eficazes.
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EXECUÇÃO
De nada adianta ter processos bem desenhados, se não há pessoas competentes para executá-los ou ferramentas que permita a sua correta execução. De nada adianta ter as melhores ferramentas, se as pessoas não sabem usá-las. De nada adianta ter as pessoas mais competentes, se você não tem processos bem desenhados e as ferramentas adequadas. O equilíbrio dos três fatores é o estado da arte da execução de qualquer ideia. De outro modo, uma ideia continua sendo apenas uma ideia.
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EXECUÇÃO
Para efetivamente executar suas estratégias de negócios, você terá que ser capaz de:
Encontrar as pessoas certas Estabelecendo critérios de quais os sócios e parceiros que somam (não aqueles que só dividem), conquistando os colaboradores mais engajados, dividindo as tarefas de forma a aproveitar todo o potencial da sua equipe.
Desenhar os processos mais eficientes Definindo o que pode ser padronizado e o que precisa ser personalizado, compartilhando com seus parceiros e colaboradores como o sistema deve funcionar para entregar (e capturar) mais valor aos seus clientes.
Escolher as ferramentas adequadas Tornando os processos mais precisos e ajudando (e não engessando) o trabalho das pessoas. Ferramentas mal escolhidas geram custos que não podem ser recuperados e atrapalham na otimização de resultados.
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PROMOVER O SEU NEGÓCIO
De nada adianta prestar um excelente serviço se você é um ilustre desconhecido. Depender de indicações de clientes, que já foi uma estratégia válida, só funciona para aqueles que já encontram seu quinhão no mercado. Para aqueles que estão construindo sua advocacia, é preciso aprender a promover o negócio, sem se descuidar com as restrições e impedimentos do Código de Ética e Disciplina. Você pode até não concordar com o Código de Ética, e acreditar que não há fiscalização que o impeça de promover o seu negócio da forma como bem o desejar.
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PROMOVER O SEU NEGÓCIO
Se você tem como meta tornar-se um profissional de destaque, a promoção do seu negócio dentro dos parâmetros deontológicos estabelecidos pelo Código deverá ser uma prioridade. A boa notícia é que o Código de Ética e Disciplina da OAB não deve (e nem precisa) ser seu inimigo. Na verdade, boa parte de suas vedações e limitações estão direcionadas para um modelo de publicidade que vem sendo superada pelo novo marketing jurídico. A influência das mídias digitais mudou o panorama do marketing, não só na Advocacia, mas no ambiente corporativo como um todo.
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PROMOVER O SEU NEGÓCIO
A promoção de um negócio se apóia em três pilares básicos: • • •
estabelecer relacionamento com clientes potenciais; construir autoridade diante deste público; educar este público para que você conquiste clientes qualificados;
O marketing digital tem oferecido uma oportunidade viável e ética para pequenos escritórios e profissionais liberais promoverem seu negócio através do compartilhamento de conteúdo na Web. Através do conteúdo informativo, é possível, a um só tempo, estabelecer contato com as pessoas, construir sua autoridade mediante um conteúdo relevante e educar seus clientes, qualificando-os para um relacionamento mais vantajoso para ambas as partes.
