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RESUMEN EJECUTIVO El presente trabajo denominado ”Producció n y Comercialización de Calefones Solares”, tiene como finalidad demostrar la factibilidad técnica, económica y financiera, a la ves proponer un plan estratégico de marketing para dico plan de negocios! El referido trabajo a sido estructurado en doce cap"tulos! El primer cap"tulo contiene la presentación de la descripción de la idea del negocio, los antecedentes, el planteamiento del problema, justificación, el establecimiento de los objetivos del plan de negocios y académicos! En el segundo cap"tulo se ace énfasis en conte#tos referidos a los calefones es decir su procedencia, los tipos de calefones $ue e#isten, su funcionamiento entre otros! En el tercer cap"tulo se ace un an%lisis del macroentorno y del sector de la industria de los calefones, $ue tiene como finalidad desembocar en un an%lisis de oportunidades y amenazas del medio! El cuarto cap"tulo presenta la investigación de mercados $ue permite tener un conocimiento pormenorizado de las preferencias y caracter"sticas de los consumidores potenciales del producto, asimismo permite detectar factores claves de é#ito de los productos! El $uinto cap"tulo desarrolla el plan estratégico de marketing $ue utilizar% la empresa para las diferentes etapas del producto, tomando en cuenta las &' Ps” del marketing mi#! En el se#to cap"tulo presenta el estudio de localización, $ue tiene por finalidad determinar la mejor opción de macro y micro localización del proyecto!
El séptimo cap"tulo contiene el estudio de dimensionamiento, el cual tiene por objeto determinar la capacidad final del proyecto!
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El octavo cap"tulo presenta toda la ingenier"a del proyecto, es decir materiales y procesos para la elaboración de calefones solares! En el noveno cap"tulo se presenta el organigrama y el manual de funciones para la empresa productora y comercializadora de calefones solares &Solar”! El décimo cap"tulo contiene el an%lisis económico financiero, dodne se demuestra la factibilidad del presente plan de negocios! En el décimo primer cap"tulo esta la forma de constitución de la empresa, presenta los re$uisitos legales para la constitución de la misma! (inalmente el duodécimo cap"tulo e#pone las conclusiones a las $ue se llegó con el estudio y las recomendaciones necesarias para el é#ito del presente proyecto!
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CAPITULO l INTRODUCCIÓN 1.1 DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL NEGOCIO “ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE CALEFONES SOLARES” El presente plan de negocios pretende la implementación de una empresa $ue produzca y comercialice calefones solares, el mercado $ue ofrece este tipo de productos es reducido lo cual implica una gran oportunidad para el inicio del negocio! )os calefones $ue se pretenden producir ser%n de dos tipos, cada uno de diferentes precios, esto difiere de acuerdo al material $ue se utiliza en la elaboración de los mismos, es decir, el primero ase$uible para personas $ue tienen un ingreso medio ofreciendo un producto ajustado a sus necesidad es, elaborado con tubo P*C+ E' insumo de calidad pero con un tiempo menor de durabilidad en comparación al otro- el segundo, dirigido a personas de ingreso alto, elaborado con tubo de cobre de buena cali dad con un precio m%s elevado pero de mayor durabilidad, este .ltimo destinado también para a$uellos propietarios de oteles, edificios piscinas o alg.n negocio donde este producto brinde alg.n beneficio! En resumen los calefones estar%n dirigidos a personas de ingresos medios + altos, ser%n productos $ue se acomoden a la econom"a y necesidad de cada uno de los consumidores, es decir, desde las personas de ingreso medio, asta los de precio m%s alto, aptos de ser utilizados en oteles piscinas, edificios, etc!, por las condicion es $ue estos re.nen! )a venta de estos productos aportar% sin duda al mejoramiento de la econom"a de la ciudad de Sucre tomando en cuenta $ue el mismo tendr% como mercado meta esta ciudad!
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1.2 ANTECEDENTES )as necesidades y obligaciones de cada persona van creciendo a medida $ue pasa el tiempo! Se realizan gastos tanto en servicios b%sicos, alimentación, educación, entre otros, o simplemente e#isten personas $ue no cuentan con todos los servicios b%sicos, es decir, energ"a eléctrica, agua potable, etc! lo $ue impide la disposición de ciertos productos de necesidad para el aseo personal o mejor desempe/o de actividades! Por esto ace 0 a/os apro#imadamente comenzó el estudio de éste tipo de productos en la ciudad de )a Paz, $ue en principio estaba dirigido e#clusivamente a personas de bajos recursos $ue no contaban con los servicios b%sicos necesarios, de tal manera $ue dico producto les facilite por ejemplo, la disposición de una duca, $ue sirva para el aseo personal de comunarios del campo o personas establecidas en las zonas periféricas de la ciudad! En la actualidad e#isten dos de estos productos en la ciudad de )a Paz, instalados a prueba para ver la utilidad, las fallas y virtudes del mismo, referidas al funcionamiento y a los materiales utilizados en su elaboración, gracias al estudio tanto del mecanismo de funcionamiento, como la implementación del mismo, fue perfeccionado a lo largo de este tiempo logr%ndose obtener un producto de calidad, $ue vaya dirigido a todo tipo de necesidades y e#igencias de los posibles clientes, y no sólo a personas de escasos recursos o $ue no cuenten con servicios eléctricos, sino m%s bien $ue estén disponibles para cual$uier persona $ue este interesada en ad$uirir estos productos!
1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1.3.1 SITUACIÓN PROBLÉMICA )a problem%tica destacada en cuanto a la producción y comercialización de calefones solares es la siguiente1 En la actualidad en la ciudad de Sucre, no e#isten empresas especializadas en la producción de este tipo de productos, si bien se allan empresas $ue producen calefones
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solares estas se encu entran en la ciuda d de Cocabamba y a.n no an lleg ado al mercado local, por otro lado, sólo se ace uso de energ"a eléctrica y en pe$ue/a proporción del gas, aun$ue se evidencia el crecimiento de este .ltimo gracias a las cone#iones de gas domiciliario, pero sin duda ambas representan gastos, y viendo la necesidad y la poca oferta $ue tienen estos productos en la actualidad, el negocio se torna atractivo! Sucre es una ciudad tur"stica y tiene casas de campo $ue acogen tanto a turistas como a la población en general para un fin de semana de descanso o visitas por distintas razones a lo largo del a/o, y algunos lugares aptos para este tipo de casas no cuentan con servicios eléctricos y muco menos con cone#iones de gas, y para dica instalación se necesitan recursos económicos, lo $ue representar"a un gasto adicional para el mejor funcionamiento de esos negocios, por otro lado en los oteles, ostales, etc, los turistas e#igen normas de seguridad personal, no permitiendo en ocasiones por ejemplo el funcionamiento de las ducas con energ"a eléctrica! 2tro punto importante esta referido a la econom"a, Sucre es una ciudad estudiantil y $uiérase o no, el pago por los servicios eléctricos cuya tarifa m"nima es de 34 5s! implica un gasto adicional para los estudiantes los cuales en mucos casos emigran del interior del pa"s y en ocasiones tienen $ue trabajar para solventar sus gastos estudiantiles junto con los de primera necesidad, en este sentido el reducir de la lista de obligaciones este factor ayudar"a en algo a mejorar la situación de los estudiantes! (inalmente el clima en ciert as épocas del a/o, espe cialmente en invierno, incide en la necesidad de contar con agua acondicionada, para facilitar algunas actividades cotidianas, por ejemplo, el lavado tanto de ropa como de utensilios de cocina, en el caso de $ue el calefón sea empleado por familia s, o si este es utilizado por alg.n negocio, es decir, un salón de belleza, un gimnasio, un lavado de automóviles, un restaurante, ospitales, oteles etc, le permitir% reducir sus gastos, sati sfacer de mejor manera las necesidades del cliente, sin elevar sus costos y por ende incrementar sus beneficios!
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1.3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA Por todo lo anteriormente mencionado surge la siguiente interrogante! 6Ser% factible introducir en la ciudad de Sucre calefones solares $ue permitan cubrir algunas necesidades insatisfecas del mercado7
1. JUSTIFICACIÓN El contar con estos productos $ue proporcionen agua caliente gran parte del d"a, y el reducir de alguna manera los gastos mensuales en los $ue incurren la mayor"a de las personas, representa sin duda una buena opción para los abitantes de la ciudad de Sucre, adem%s de tomar en cuenta un factor importante para el buen funcionamiento de los productos como por ejemp lo el clima, torna a.n m%s atractivo el negocio, ya $ue Sucre goza de un clima templado con una temperatura media ambiente de 8'!49:C, el cual es ideal para los productos $ue pretende desarrollar la empresa! El principal motivo $ue impulsa la realización del presente plan de negocios es el de brindar al mercado un producto $ue beneficie a los abitantes de la ciudad de Sucre destinado a satisfacer las necesidades de cada uno de los posibles consumidores, es decir, empresarios, familias, pe$ue/os emprendedores, entre otros, ser"a muy beneficioso para ellos el tener agua caliente en sus domicilios, negocios, etc, $ue podr%n disponer en cual$uier momento y lugar ; ba/os, cocinas, lavander"as< y sin $ue esto impli$ue un gasto adicional en las facturas de las entidades $ue est%n dedicadas al cobro de este servicio, es decir, las Empresas de Servicio Eléctrico! Por otro lado y aciendo mención de las entidades de Servicio Eléctrico cabe resaltar $ue las mismas recomiendan siempre el aorro de energ"a y con los productos se contribuye a esta petición $ue principalmente beneficia a los consumidores, ya $ue permite un aorro en el costo de este servicio! = lo anterior e#puesto, se puede a/adir un punto muy importante $ue mucas empresas dejan de lado y est% referido a los recursos naturales, en este sentido se debe tomar en cuenta $ue si bien no todos cuentan con cone#iones de gas en sus domicilios, entendiendo $ue la mayor"a de las personas utiliza energ"a eléctrica, las instalaciones de
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gas domiciliario se est%n aciendo cada vez mayores y no ser% en muco tiempo $ue la mayor"a de las personas opten por utilizar esta fuente, pues esta implica un menor costo en comparación de la energ"a eléctrica, en este sentido, se debe acer énfasis en $ue el gas es un recurso no renovable, y con el uso de los productos ofertados por la empresa no se afecta ni la econom"a ni los recursos naturales! Por esto se vió interesante el producir este tipo de calefones, ya $ue la estructura de los mismos presenta ciertas ventajas frente a los pocos $ue e#isten de la competencia, a nivel nacional cabe mencionar $ue no ay una empresa establecida en Sucre $ue se dedi$ue a la elaboración de este tipo de productos! Se a desarrollado un mecanismo $ue fue perfeccionado con estudios durante muco tiempo, lo $ue permitió obtener un producto de calidad y con un buen funcionamiento, en este sentido el producto est% listo para el mercado, adem%s el precio no es tan elevado como el de la competencia!
1.! ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS 1.!.1 OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS 1.!.1.1 OBJETIVO GENERAL Producir y comercializar calefones solares en la ciudad de Sucre!
1.!.1.2 OBJETIVOS ESPEC"FICOS o
Producir calefones de calidad $ue sean aceptados por el mercado objetivo!
o
2btener un producto $ue ayude económicamente a los abitantes de la ciudad de Sucre!
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o
>ntroducir los calefones al mercado de Sucre anteponiendo la calidad y utilidad de los productos!
o
Posicionar el producto y obtener un reconocimiento de marca por parte de los consumidores!
1.!.2 OBJETIVOS ACADÉMICOS 1.!.2.1 OBJETIVO GENERAL ?eterminar la factibilidad para la
implementación de una
empresa productora
y comercializadora de calefones solares de calidad, tomando en consideración las necesidades e#istentes de los abitantes de la ciudad de Sucre!
1.!.2.2 OBJETIVOS ESPEC"FICOS o
=nalizar el entorno y la competencia para determinar las oportunidades y amenazas del medio!
o
@ealizar una investigación de mercados respecto a la aceptación de los calefones solares en la ciudad de Sucre!
o
@ealizar estudios de localización y dimensionamiento del proyecto!
o
?eterminar los costos de producción!
o
Efectuar un an%lisis económico + financiero! financiero $ue refleje las perspectivas del plan de negocios!
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CAP"TULO II MARCO CONTE#TUAL 2.1 INTRODUCCION Calentar agua es un proceso termodin%mico $ue utiliza energ"a para elevar la temperatura del agua! Entre los usos domésticos y comerciales del agua caliente est%n la limpieza, las ducas, para cocinar o la calefacción! = nivel industrial los usos son muy variados tanto para el agua caliente como para el vapor de agua! Entre los de combustibles utilizados se encuentran el gas natural , gas propano ; A)P<, $uerosén, carbón, electricidad y fisión nuclear! =lternativamente también se emplea la energ"a solar, bombas de calor ;compresor< de refrigeradores o de acondicionadores de aire, calor reciclado de aguas residuales ;no aguas negras< y asta energ"a geotérmica! En el caso las aguas calentadas con energ"as alternativas o recicladas, estas usualmente se combinan con energ"as tradicionales! )os tipos calentadores de agua m%s conocidos son1 calentador de punto, calentador de paso ;sin tan$ue<, calentador de acumulación y las calderas ;para recirculación
2.2 CONCEPTO DE CALEFÓN Bn calefón es un calentador instant%neo de agua, $ue puede ser de uso doméstic o, es decir, sirve para calentar agua de uso diario en el ogar con el $ue se puede contar con agua caliente en las ducas, tinas normales y de idromasaje, lavamanos, lavaplatos y
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lavarropas! =simismo pueden ser de uso comercial e industrial como ya se izo mención anteriormente8!
2.3 TERMOTAN$UE Son a$uellos $ue calientan el agua y la almacenan, por tal motivo se los clasifica como calentadores de acumulación!3
2. TIPOS DE CALEFONES 2..1 CALEFONES ELÉCTRICOS FIGURA N% 2.1 CALEFÓN ELÉCTRICO
(uente1 !lainesiasolar!org!ar
Dambién llamados calentadores sin tan$ue o calentadores de flujo, son de reducido tama/o, )os modelos eléctricos van desde los 9! vatios ;8!8 Fcalor"asGseg< asta los 33! vatios ;4!3H Fcalor"asGseg<, y est%n e$uipados con resistencias calentadoras de inmersión! )os modelos m%s avanzados est%n e$uipados con controles electrónicos de temperatura y caudal"metros! ?e esta manera el usuario puede seleccionar la temperatura $ue desea en grados! El controlador electrónico mide el flujo de agua $ue est% circulando, la temperatura de entrada y grad.a la potencia $ue aplicar% la resistencia de calentamiento 8 3
Sitio Ieb! !lainesiasolar!com!ar Stio Ieb, !lainesiasoalr!org!ar
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)os modelos eléctricos pueden aplicar el J de la energ"a consumida al agua, y pueden ser instalados en lugares cerrados pues no re$uieren ventilaciónK!
2..2 CALEFONES A GAS FIGURA N% 2.2 CALEFÓN A GAS
(uente1 !lainesiasolar!org!ar
Es un calentador de agua al paso del serpent"n, $ue funciona con Aas natural ó A)P y brindan agua caliente al consumidor en todos los puntos necesarios de su vivienda, es decir, duca, yacussi, lavamanos, cocina etc! )os modelos a gas pueden alcanzar las 9 Fcalor"asGseg como es el caso de un calentador de 89)itrosGmin, encienden una llama $ue calienta un intercambiador de calor por donde circula el agua! El controlador mide el flujo de agua $ue est% circulando, la temperatura de entrada y grad.a la potencia $ue aplicar% el tama/o de la llama! Para su funcionamiento se necesita1 o
o
Ca/er"as de L en toda la casa Presión de agua entre !3 y 5=@ o ubicac ión del tan$ue a una altura de '!4 mts, como m"nimo
o
K
>nstalación del calefón a 8!3 mts del piso
EM?>A=S& ttp1GGes!ikipedia!orgGikiGcalentadorNdeNagua”
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o
?ebe llevar cimenea a.n en lugares abiertos
o
Preferentemente no debe instalarse en el ba/o
)os calefones a gas alcanzan entre un 9J y un J de eficiencia, la energ"a no utilizada se libera en forma de aire caliente y C23! Estos deben ser instalados en lugares ventilados o en caso de ser instalados en lugares cerrados deben dirigir los
gases $ue
e#pelen a través de un ducto de ventilación al e#terior! E#isten varias formas de encendido de los calefones a gas, se tiene los calefones a llama piloto, calefones a botonera o semi+autom%ticos y los autom%ticos, adem%s cada uno de estos tres tipos tiene una determinada capacidad de calentamiento de agua la unidad de medida es de lGmin! ;)itros por minuto< $ue oscilan entre los H lGmin! asta 3lGmin '!
2..3 CALEFONES SOLARES FIGURA N% 2.3 CALEFÓN SOLAR
(uente1 !lainesiasolar!org!ar
)a energ"a solar est% revolucionando el mundo actual y no solo en paneles solares sino energ"a solar $ue genera electricidad y posibilita el funcionamiento de radios televisores, etc! )os colectores térmicos solares fueron desarrollados a partir del momento $ue se percibió la posibilidad de aprovecar la energ"a del sol para calentar agua! =l pasar de los a/os los colectores fueron siendo perfeccionados y junto con otras partes, tan$ues de agua, tuber"as y ducas, formaron el sistema solar de calentamiento de agua! '
EM?>A=S
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)os colectores solares captan la energ"a solar, por medio de una bomba se recircula un fluido ;a base de glicol< a través de los paneles, produciéndose una transferencia de calor $ue luego ser% utilizado para elevar la temperatura del agua de consumo dentro del acumulador4!
FIGURA N% 2. MECANISMOS DE FUNCIONAMIENTO
(uente1 !lainesiasolar!org!ar
)a bomba es comandada por un sensor diferencial autom%tico de temperatura! Este sistema también es recomendado para zonas de eladas! El fluido a base de glicol evita el congelamiento! En 804 en el )aboratorio de Energ"a Solar de la Bniversidad Oacional de San )uis se e#perimento por primera vez con colectores planos! ?esde entonces, la evolución de la tecnolog"a ;y su uso en la fabricación e instalación de calefones solares<, a sido enorme! En una casa, por ejemplo, el agua caliente de sanitaria puede ser calentada y almacenada en un depósito de agua caliente, $ue puede consumirse directamente ;Calefón solar< o conectarse en serie con un calentador de agua convencional!
L&' ()*+l+' tienen una placa receptora y tubos por los $ue circula l"$uido aderidos a ésta! El receptor ;generalmente recubierto con una capa selectiva oscura< asegura la transformación de radiación solar en calor, mientras $ue el l"$uido $ue circula por los tubos transporta el calor acia donde puede ser utilizado o almacenado! Aenerando 4
@evista, EOE@A= Q ?ES=@@2))2,!lainesiasolar!org!ar
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aorro de recursos no renovables y la e#plotación sustentable de la mayor fuente de energ"a limpia e#istente1 el sol! Roy en d"a por medio de las instalaciones solares para calentamiento de agua se pueden obtener beneficios en todos a$uellos lugares donde se precise de agua caliente! Este tipo de sistemas se pueden aplicar en distintos %mbitos! Sus aplicaciones no se orientan a un determinado tipo de entorno, ya $ue se puede realizar una instalación tanto en el medio rural como urbano! )os diferentes componentes y accesorios acen de este tipo de sistemas algo muy eficaz a la ora de producir y almacenar agua caliente! )a instalación se compone en forma general por un colector $ue es el encargado de calentar el agua, un acumulador $ue act.a como acumulación y lugar de termo transferencia ;en circuitos cerrados<, una bomba de circulación y una regulación electrónica! )os acumuladores solares est%n dise/ados con dos intercambiadores en forma de serpent"n, uno para la transferencia desde los colectores y el otro para la transferencia desde una fuente de calor au#iliar! El aislamiento de este tipo de e$uipos esta realizado con lana de roca y poliuretano e#pandido, de esta forma no se pierde el calor acumulado H!
FIGURA N% 2.! PANEL SOLAR
(uente1 !lainesiasolar!org!ar
H
&S2C>E?=? ?2 S2)” con sede en el C>EDEC Centro >ncubador de Empresas
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2.! INDUSTRIA DEL CALEFÓN )os primeros calefones se realizaron con fines no lucrativos, es decir, fueron elaborados para ayudar a familias de bajos recursos, en )atinoamérica =rgentina es el pa"s pionero en producción de calefones tanto solares como a gas, e#isten empresas $ue est%n varias décadas en el mercado, al principio elaboraban calefones con materiales poco resistentes y con circuito abierto pero en el transcurso de los a/os fueron desarroll% ndose nuevas y mejoras en esta tecnolog"a, mejorando los materiales evitando el congelamiento y la rotura del colector adem%s $ue tenga un circuito cerrado $ue definitivamente aumenta la eficiencia y el rendimiento de los calefones! = lo largo de este tiempo se desarrollaron grupos de investigación $ue est%n "ntimamente relacionadas con el tema de energ"as renovables tal es el caso de =sociación =rgentina de Energ"as @enovables y =mbiente ;=S=?ES
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& ttp1GGes!ikipedia!orgGikiG=sociaciaciónN=rgentinaNdeNEnergiasN@enovablesNyN=mbiente”
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CAPITULO III AN,LISIS DEL ENTORNO El an%lisis del entorno influye en la capacidad competitiva de la empresa, al mismo tiempo constituye una información relevante para la elección de la estrategia, es decir, investiga las situaciones $ue en el futuro pueden afec tar la misma, el objeti vo primordial es el de cuestionar varios aspectos relacionados con la toma de decisiones para as" poder adelantarse ante cambios del entorno! En función a la figura O: K!8 las dimensiones del entorno son el macro ambiente, $ue tiene implicaciones en el sector y de la empresa en particular tomando en cuenta fuerzas de car%cter económico, pol"tico, cultural, social, tecnológico, jur"dico, ecológico, por otra parte, toma en cuenta también el sector $ue es un entorno inmediato, es decir, el sector, constituido por empresas $ue producen el mismo bien!
FIGURA N% 3.1 AN,LISIS DEL ENTORNO
?>MEOS>2OES ?E) EOD2@O2 EMP@ES=@>=)
Elmacroambiente (uente1 ttpGG!emp!uji!esGasignaturaGobtener!pnp
Elsector
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3.1 AN,LISIS DEL MACRO ENTORNO )a erramienta a ser utiliza da para llevar a cabo este an%lis is, es el PESD $ue toma en cuenta factores Pol"ticos G )egales, Económicos, Sociales y Decnológicos! Es una erramienta clave para determinar el crecimiento o declive del mercado9!
GR,FICO N% 3.1 COMPONENTES DE LA PLANTILLA PEST
(uente1 Elaboración propia ;*erane#o 8
El gr%fico O: K!8 muestra tres escenarios con porcentajes generados en base a los componentes de la plantilla PESD ;*er ane#o O: 8<, estos escenarios e#ponen el grado de caracter"stica ambiental sea este estable, reactivo e inestable en el ambiente e#terno en Sucre, a continuación se desarrolla cada uno de los elementos de la plantilla PESD!
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Copyrigt 38+3' por Meltom Decnologies >nc =rt"culo1 ttp1GG!degerencia!comGarticulos!pp7artidT4'' =utor1 ttp1GG!degerencia!comGacapman
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3.1.1 FACTORES POL"TICO-LEGALES 3.1.1.1 N&/)' I/(&'00)' Se considera una amenaza tomando en cuenta $ue las normas impositivas para los nuevos emprendimientos empresariales estimulan la informalidad y la evasión fiscal, la pol"tica impositiva esta normada por la )ey 9'K, donde ' de ellos >*=, @C+>*=, >D e >BE, los cuales tienen tasas muy eleva das con relación a otros pa"ses constituyéndose un factor adverso a la inversión, lo $ue al mismo tiempo repercute en el crecimiento de la econom"a nacional por$ue al no efectuar el pago de impuestos, se disminuye los ingresos del gobierno, el cual es destinado a presupuestos de mucos sectores sociales $ue al no tener desembolso optan por realizar conflictos sociales $ue perjudican al sector industrial del pa"s!
3.1.1.2 P&l04) F0'4)l @epresenta una amenaza debido a la incertidumbre $ue genera el gobierno en ejercicio, por la determinación de nuevos impuestos o nuevas tasas impositivas, pues puede repercutir en la capacidad de compra de la población y asimismo en la rentabilidad $ue pueda tener la empresa! Se debe tomar en cuenta este factor, ya $ue estar% sometido a los cambios $ue se puedan dar con la nueva cons titución redactada por la =samblea Constituyente y el nuevo Aobierno!
3.1.1.3 E')50l06)6 P&l04) )a actual coyuntura, a partir de las pol"ticas del nuevo gobierno a creado inestabilidad, por lo tanto este factor representa una amenaza, puesto $ue los conflictos sociales crean una aversión para el emprendimiento de las empresas, y al e#istir constantes movilizaciones, manifestaciones y blo$ueos de diferentes sectores sociales, como se a visto en este .ltimo periodo constitucional, afectado por intereses sectoriales del territorio, no permiten el libre tr%nsito de los productos de la materia prima para la elaboración de
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los mismos, dando inseguridad a la empresa para $ue esta desarrolle sus actividades con normalidad e incurra en pérdidas por causa de la inestabilidad pol"tica del pa"s!
3.1.2 FACTORES ECONÓMICOS 5olivia a lo largo de su istoria vivió en un escenario poco favorable con relación al progreso económico, el comportamiento del mercado ya sea refer ido a los agentes comerciales, la estructura productiva de productos o servicios, el nivel de desempleo, no an permitido alcanzar un desarrollo din%mico de la econom"a $ue favorezca al pa"s y por ende a los componentes del mismo!
3.1.2.1 PIB 5olivia est% incursionando en una etapa de cambio, la econom"a est% en una situación delicada debido al poco circulante y la escasez de demanda, por lo $ue los diferentes sectores industriales se ven afectados sin embargo el P>5 en algunos rubros fue mayor al de a/os pasados por datos del >OE $ue se pueden observar en la figura O: K!3 el P>5 al mes de diciembre asciende a '!44J
, lo $ue indica $ue la situación est% mejorando
representando as" una oportunidad para la empresa ya $ue al aportar al incremento del P>5, mejora la situación de las industrias en general y de manera directa al nivel de consumo!
FIGURA N% 3.2 EVALUACIÓN DE LA TASA DE CRECIMIENTO DEL PIB
(uente1 >nstituto Oacional de Estad"stica ;>OE<
3.1.2.2 P&l04) M&*+)0) F0'4)l
=nuario 3H >nstituto Oacional de Estad"stica >OE
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)os tipos de interés activas y pasivas son de 8',9J y 3,HKJ en promedio respectivamente al cierre del a/o 3H, estas tienen una conducta decreciente, lo $ue se constituye en una oportunidad, ya $ue parte del proyecto contar% con un financiamiento bancario!
3.1.2.3 I*7l)408* Se considera una amenaza teniendo en cuenta el alza de los precios de los productos con un incremento relativo en los sueldos, pero el aumento de estos es bajo con relación al precio de los productos o servicios, o simplemente como est% ocurr iendo en el pa"s el incremento de la inflación se debe a los desastres naturales $ue sufrió el pa"s en este .ltimo semestre del presente a/o , lo cual debilita la posibilidad de los comprado res a ad$uirir alg.n tipo de bien o servicio! Com o se observa en la figura O: K!K la inflación acumulada a julio de 3H $ue alcanza ba a 3!HKJ asciende asta diciembre de 3H a ',4J8, es necesario tomar en cuenta este factor para tomar decisiones posteriores, ya $ue en seis meses tuvo un crecimiento cerca del 8J
FIGURA N% 3.3 INFLACIÓN MENSUAL Y ACUMULADA
(uente1 >nstituto Oacional de Estad"stica ;>OE<
3.1.2. O7+) M&*+)0) )a oferta monetaria tiene una base de 0993!0 millones de bolivianos, seg.n el 5C5, el cual muestra un par%metro de estabilidad, representando al mismo tiempo una oportunidad para el emprendimiento de la empresa!
3.1.2.! D+'+/(l+&
8
>dem! Pag! 80
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El nivel de desempleo tiene una tendencia creciente, teniendo !80J en la gestión del 3H, en cierta forma esto beneficia al proyecto, en el sentido de $ue el costo tanto de mano de obra calificada como semi+calificada son m%s bajos!
3.1.2.9 I*:+'& P+ C;(0) En 5olivia por causa del bajo circulante, los ingresos económicos de cada persona son medios bajos, es decir, el ingreso per c%pita de la población es de '8!'3 para el primer semestre de la gestión 30, lo cual afecta el poder de compra de las personas, esto representa una amenaza para la empresa por$ue debido a cambios intempestivos en la econom"a del pa"s surgen cambios en las variables de mercado, lo $ue conlleva a modificar por ejemplo1 el nivel de precios, la cantidad ofertada de productos, etc!
3.1.3 FACTORES SOCIALES 3.1.3.1 D+/&:)7) Seg.n datos del >OE la población en la ciudad de Sucre asciende a 344K0 88 abitantes, de los cuales 38!KK J son personas de ingresos medios y 84!H0J son personas de ingresos altos, esto representa una oportunidad para la empresa ya $ue ésta tiene como mercado a familias de ingresos altos pero si bien no es elevado el porcentaje, e#iste mercado para los productos!
3.1.3.2 D0'05<408* 6+ I*:+'& )a breca entre ciudadan os pobres y ricos es grande, con una incidenci a de pobreza en el %rea urbana del H!48J, aun$ue se a podido evidenciar $ue e#iste una leve recuperación en la econom"a del pa"s, lo cual aporta al mejoramiento del nivel de ingresos de cada familia y por ende el poder ad$uisitivo $ue estas tengan, cabe resaltar $ue para el proyecto representa una oportunidad, pues este, toma como mercado meta las familias de ingresos altos, las cuales cuentan con recursos para la ad$uisición de los productos! 88
>dem! P%g! 80
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3.1.3.3 M&0l06)6 S&40)l Este es un factor $ue influye muco, no sólo en la empresa sino en todo el sector, puesto $ue de los grupos sociales, depende el progreso de la empresa y el reconocimiento $ue pueda aber por mercados internacionales, en este sentido, este factor representa cierta amenaza para la empresa ya $ue en estos tiempos, si bien apaciguaron un poco estos sindicatos, no se sabe con certe za, en $ue momen to pueda aber problemas $ue afectar"an el funcionamiento normal de la misma!
3.1.3. C)l06)6 6+ V06) El incremento de recursos económicos conlleva a la obtención de un mayor poder ad$uisitivo
de las personas, pero la actual situación del pa"s ace $ue el poder
ad$uisitivo de las personas disminuya, producto de la inflación, lo $ue significa $ue la mayor"a de personas preferir%n comprar productos a un calefón, as" mismo deber"a tomarse la ad$uisición del producto como una inversión y una mayor información acerca de las ventajas de los productos ayudar"a a tomar en cuenta la opción para la compra de los calefones!
3.1. FACTORES TECNOLÓGICOS 3.1..1 C&*&40/0+*& C0+*704& = T+4*&l8:04& El sector industrial no a logrado asimilar este tipo de conocimientos, el retraso en la tecnolog"a, la obsolescencia de las ma$uinarias y e$uipos $ue utilizan las empresas frente a empresas internacionales, no permite $ue estas sean competitivas en el mercado! En este sentido, este factor representa una amenaza baja para la empresa, por$ue no se tiene un desarrollo adecuado de tecnolog"a en este sector, pero se debe tomar en cuenta $ue para la elaboración de los productos de la empresa no se re$uieren de ma$uinarias de alta tecn olog"a por$u e estos son artes anales, talvez a futuro, esto con el fin de obtener productos de mejor calidad $ue generen mayor competitividad para la empresa!
23
3.1..2 D0'(&'0408* 6+ P+'&*)l E'(+40)l0>)6& Este factor no representa una amenaza para el proyecto puesto $ue no se re$uiere de personal especializado para la elaboración de los productos, es as" $ue se cuenta con personal dispuesto, por otro lado el costo de ense/anza del proceso productivo no es una barrera ya $ue el factor es un poco fle#ible, asimismo, el contar con personal especializado representa una ventaja para la empresa, por$ue de esta manera se mejora la curva de e#periencia, logrando as" obtener productos m%s competitivos, aorrando tiempo y posibles gastos $ue representen algunas fallas por parte del personal de producción!
3.1..3 N0+l T+4*&l8:04& Es considerado como una oportunidad tomando en cuenta el poco desarrollo tecnológico en el pa"s y en vista de $ue la empresa tiene como objetivo producir un calefón solar con un avance tecnológico ;referido al sistema utilizado< avanzado, lo cual brindar"a a la empresa una ventaja competitiva!
3.1.. C
24
y falta de la misma, asimismo la reacción $ue tienen de cada uno de los factores estudiados!
GR,FICO N% 3. 2 AMBIENTE DEL PEST
(uente1 Elaboración propia ;*er ane#o 8
El gr%fico O: K!3 muestra el escenario e#terno para nuevos emprendimientos, se puede observar claramente $ue este es inestable en un H4J lo $ue refleja claramente la situación por la $ue esta atravesando el pa"s en este .ltimo ciclo, si bien ubo algunos cambios positivos, es de conocimiento de todos, la situación delicada por la $ue se est% atravesando!
3.2 AN,LISIS DEL MICRO ENTORNO El modelo de las cinco fuerzas de Porter $ue se observa en el gr%fico O: K!K, ser% la erramienta para analizar el sector industrial, determinar las fuerzas competitivas del mercado y evaluar la importancia e influencia de cada una ellas en el sector83!
GR,FICO N% 3.3 AN,LISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
83
P2@DE@ E! Micael, &Estrategia Competitiva” Décnica para el =n%lisis de los Sectores >ndustriales y de la
Competencia, 3': *igésima CB=@D= Edición, Editorial Continental! S!=! de C! *! Mé#ico 80, Col! San Vuan Diuaca U Mé#ico, p%gina H
25
NUEVOS INGRESOS 5ajo Medio
=lto
80J
9?@
80J
=menaza de nuevos ingresos
Poder de Oegociación de los Proveedores PROVEEDORES 5ajo Medio
=lto
J
?!@
34J
COMPETIDORES DEL SECTOR INDUSTRIAL 5ajo Medio
=lto
80JK
4J
KJ
COMPRADORES 5ajo Medio 3J
>ntensidad de la @ivalidad
@
=lto @
Poder de Oegociación de Compradores
=menaza de sustitutos
SUSTITUTOS 5ajo Medio
=lto
J
2!@
04J
(uente1 =daptado de Micael E! Porter, &Ro Competitive (orces Sape Strategy”, Rarvard 5usiness @evie 40, n.m! 3, marzo+abril de 80, p%gs! 8K0+ 8'4, ;*er =ne#o 3, Matriz de las C>OC2 (BE@W=S ?E P2@DE@
3.2.1 AMENAZA DE INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES El ingreso de nuevos competidores al sector, depende en gran parte de las barreras de entrada $ue e#istan en la industria, si son o no f%ciles de atravesar por nuevos participantes $ue puedan llegar a apoderarse de una parte importante del mercado!
B)+)' ()) +l I*:+'&.- )as barreras para el ingreso a esta industria, son bajas lo cual puede sustentarse en base al siguiente an%lisis1
o
E4&*&/)' 6+ +'4)l).- El sector de esta industria pr%cticamente esta abandonada, son pocas las empresas $ue se dedican a producir este tipo de productos en el pa"s, pero se debe tomar en cuenta $ue son empresas bien establecidas con mucos a/os
26
de vida, pero a pesar de ello por el tipo de producción es dif"cil alcanz ar las ventajas de las econom"as de escala ya $ue el proceso tiene $ue ser semi + automatizado , lo cual se constituye en una barrera baja debido al proceso artesanal $ue se utiliza para la elaboración de este tipo de productos!
o
R+<0'0&' 6+ 4)(0)l.- )os re$uisitos de capital para la implantación de la empresa son medios, est%n acorde con el tipo de empresa $ue se pretende implantar, y por esto puede significar una barrera este factor!
o
C&'&' +* <+ 0*4<+ <* 4l0+*+ ()) 4)/50) 6+ (&++6&. + Este factor no representa una barrera, puesto $ue en la ciudad de Sucre no e#isten empresas $ue oferten este tipo de productos y al no tener una competencia representativa no se torna adversa la decisión para el cliente!
o
A44+'& ) 4)*)l+' 6+ 60'05<408*.+ Puede representar en cierta forma una barrera, en el sentido de $ue este tipo de productos no son conocidos por una gran parte del mercado potencial, de tal forma $ue el acceso a los canales de distribución no tengan plena confianza en $ue si puede ser un producto aceptado por los compradores!
o
I6+*0704)408* 6+ /)4).- )a imagen, credibilidad, y fiabilidad de las empresas de esta industria talvez pueda constituirse en una amenaza, pues la mayor parte de las mismas tienen una imagen de marca confiable y bien consolidada en los consumidores, por otra parte cabe mencionar $ue tanto el reconocimiento de algunas marcas como el desconocimiento de otras es en menor escala ya $ue este tipo de productos no son muy conocidos en el mercado! Esto se pudo evidenciar en la investigación de mercado $ue se realizó
o
A44+'& ) +4*&l&:).- Este factor no representa una barrera para el ingreso de nuevos competidores en la industria ya $ue para la elaboración de estos productos no es imprescindible contar con ma$uinarias con elevado nivel tecnológico!
3.2.2 INTENSIDAD DE RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES E#ISTENTES
27
)a intensidad de la rivalidad competitiva en el sector de los calefones solares es considerada elevada, de acuerdo a los siguientes factores1
o
N/+& 6+ 4&/(+06&+'.- El sector esta fragmentado, e#isten cinco empresas consolidadas en 5olivia, estas son1 EC2S2), @=S2), S>C2C2), EOE@S2) ;productoras<, S2)=R=@D, ;representante<, por cuanto la rivalidad $ue e#iste en este sector es media + alta, cabe resaltar $ue si bien estas empresas ofrecen calefones solares al mercado, algunas son industriales, lo $ue no sucede con la empresa $ue se pretende implantar, ya $ue la misma producir% calefones solares artesanales!
ECOSOL ?irección1 Calle Mé#ico O: 8H, entre =v! =yacuco y 5aptista Deléfono1 '4303 + '3K8'08 U '033H8 Email1 ecosol809Xyaoo!es Sitio Ieb1 !ecosol!eb!bo Empresa establecida en la ciudad de Cocabamba fundada en el a/o 809, El calefón solar EC2 S2) genera agua caliente en abundancia y saludable para disfrutar en familia! El termo tan$ue tiene un aislamiento de polyuretano inyectado, con un espesor de ca! ' mm, garantizando una e#celente conservación de la temperatura! )os paneles solares vienen en dos opciones, el P83 Q P89, ambos de un rendimiento superior! EC2 S2) le brinda agua caliente, durante el d"a y de noce, y cubre asta para los d"as nublados, $ue para éste fin, lleva incorporado al termo tan$ue un au#iliar! )a empresa a parte de calefones solares ofrece atemperado de piscinas, fotovoltaicos y consultor"a para proyectos!
M&6+l&' A. M&6+l& E4& S&l Con Capacidad de 9, 83, 84, 3, 3', K, KH y 4 litros FIGURA N% 3. MODELO ECOSOL
28
(uente1 !ecosol!eb!bo
B. M&6+l& INO# SOL >gual $ue la l"nea Eco Sol, con la diferencia $ue el termo tan$ue es fabricado en =cero >no#idable!
FIGURA N% 3.! MODELO INO# SOL
(uente1 !ecosol!eb!bo
C. M&6+l& E4& L)4 Con capacidades asta KH litros, son de doble circuito, sanitaria y secundaria para el l"$uido caloportador de las energ"as! Este modelo es especialmente desarrollado para lugares de temperaturas muy bajas, con protección al congelamiento, para lugares inóspitos!
FIGURA N% 3.9 MODELO ECO LAC
(uente1 !ecosol!eb!bo
D. M&6+l& +4& L0*> Modelo con tubos al vac"o, ofrecemos dos modalidades, el sistema abierto y directo, y el sistema cerrado con intercambiador de calor, los cuale s son
29
e#celentes para lugares de bajas temperaturas! =mbos vienen con el termo tan$ue en =cero >no#idable!
FIGURA N% 3.? MODELO ECO LITZ
(uente1 !ecosol!eb!bo
SICOSOL ?irección1 =v! Petrolera Fm! K!4 ;Wona *idrio)u#< Deléfono1 '0K4K3 + '499094 Email1 sicosolXsupernet!com!bo Sitio Ieb1 !sicosol!eb!bo Sico sol fue fundado en 809, participa activamente en el %rea de energ"as renovables, y tiene como producto principal los calefones solares- desde el dise/o, fabricación e instalación de los mismos, convirtiéndonos en una empresa pionera y l"der en sistemas termo solares! Cuenta con un departamento en sistemas solares el cual posee personal especializado en el %rea termosolar y fotovoltaico, asimismo cuenta con e$uipo y tecnolog"a de producción, manteniéndose actualizados a nuevas tecnolog"as $ue se generan constantemente, para as" poder ofrecer un producto de alta calidad y satisfacer los re$uerimientos y e#pectativas de sus clientes! =simismo la empresa realiza atemperado de piscinas y realiza proyectos termo+solares @ealizan un trabajo constante por acer mejoras en el dise/o y desarrollo de los C=)E(2OES S2)=@ES! Entre estos cuentan con1 o
P=OE)ES S2)=@ES con mayor rendimiento!
30
o
Mayor eficiencia en aislamiento térmico de los e$uipos utilizando espuma de poliuretano e#pandido r"gido!
o
Protección catódica contra la corrosión aplicando %nodos de sacrificio!
o
=plicación de pintura R2@OE=5)E para la resistencia a los lugares geogr%ficos e inclemencias m%s e#tremas del a/o!
Dambién se realiza la fabricación de los calefones en acero ino#idable y cobre aumentando su tiempo de vida .til y de rendimiento!
MODELOS
o
Sistema ?irecto Dermosifón!
o
Sistema =nticongelante
o
Sistema a (lujo (orzado
CAPACIDADES o
Est%ndar H, 84, 3, K y 4 )itros!
o
?ise/os Especiales1 ?e acuerdo a solicitud!
MODELOS MODELO SS-9 >deal para parejas o personas solas! E$uipo compacto muy estético dise/ado por S>C2 S2) de muy f%cil instalación y transporte!
FIGURA N% 3. MODELO SS-9
(uente1 !sicosol!eb!bo
31
COMPONENTES DE UN E$UIPO SICOSOL o
Dermo Dan$ue de H )itros ;Rorizontal<
o
8 Panel Colector Solar 8!8
o
8 Estructura Met%lica
o
8 )ote de accesorios de plomer"a y ca/er"as
o
=u#iliar eléctrico ;opcional<
o
Dransporte y M:2:
MODELO SS-1! En 5olivia el promedio de personas por familia es de ' a 4, es por eso $ue S>C2 S2) ofrece al mercado un e$uipo dise/ado especialmente para satisfacer estas necesidades!
FIGURA N% 3. MODELO SS - 1!
(uente1 !sicosol!eb!bo
COMPONENTES DE UN E$UIPO SICOSOL o
Dermo Dan$ue de 84 )itros ;Rorizontal<
o
8 Panel Colector Solar 8!9
o
8 Estructura Met%lica
o
8 )ote de accesorios de plomer"a y ca/er"as
o
=u#iliar eléctrico 8 I!
32
o
Dransporte y M:2:
MODELO SS-2 Se mantiene el dise/o del tan$ue *ertical por ser el e$uipo cl%sico de S>C2 S2) con mayor popularidad y aceptación en los a/os Y9 y Y! >deal para familias medianas! =bastece asta H PersonasG?"a
FIGURA N% 3.1 MODELO SS - 2
(uente1 !sicosol!eb!bo
COMPONENTES DE UN E$UIPO SICOSOL o
Dermo Dan$ue de 3 )itros ;*ertical<
o
3 Panel Colector Solar 8!9
o
8 Estructura Met%lica 8 )ote de accesorios de plomeria y ca/erias
o
=u#iliar eléctrico 84 I!
o
Dransporte y M:2:
o
MODELO SS-3 Es sin duda el e$uipo Dermo U Solar m%s estético y elegante! =propiado para familias medianas con re$uerimientos de agua caliente en ducas, tina lavamanos, lavaplatos etc! =bastece asta 9 PersonasG?"a!
FIGURA N% 3.11 MODELO SS - 3
33
(uente1 !sicosol!eb!bo
COMPONENTES DE UN E$UIPO SICOSOL o
Dermo Dan$ue de K )itros ;Rorizontal<
o
3 Panel Colector Solar 8!9
o
8 Estructura Met%lica
o
8 )ote de accesorios de plomer"a y ca/er"as
o
=u#iliar eléctrico 3 I! Dransporte y M:2:
MODELO SS-! El e$uipo est%ndar con mayor capacidad dirigido a trabajadores de empresas pe$ue/as y medianas, >nternados, =lojamientos, Rospedajes, (amilias numerosas, etc! =bastece asta 84 PersonasG?"a
FIGURA N% 3.12 MODELO SS - !
(uente1 !sicosol!eb!bo
COMPONENTES DE UN E$UIPO SICOSOL o
Dermo Dan$ue de 4 )itros ;*ertical<
o
' Panel Colector Solar 8!9
o
o
3 Estructura Met%lica 8 )ote de accesorios de plomer"a y ca/er"as
34
o
=u#iliar eléctrico K I! Dransporte y M:2:
ENERSOL SA ?irección1 =v! Arigota km! K 8G3, ': y 4: =nillo Deléfono1 K44+3939 Email1 infoXenersol+sa!com Sitio Ieb1 !enersol+sa!com EOE@S2) S!=! fue fundada en 89H en Santa Cruz de la Sierra, 5olivia! ?ise/a, distribuye e instala Sistemas de Energ"a Solar, Sistemas de Energ"a de @espaldo, de Energ"a móvil y e$uipos de energ"a para telecomunicaciones! =lrededor de K, sistemas instalados en 5olivia y varios pa"ses de Sudamérica, colocan a Enersol como una de las m%s e#perimentadas empresas del rubro! Enersol es distribuidor de marcas de prestigio mundial, tales como Fyocera Solar, Zantre# Decnologies, Steca Amb, Morningstar, Enersys, E#ide, Bnipoer y mucos m%s! )a empresa cuenta con una amplia gama de productos $ue le permite cubrir tanto los re$uerimientos de energ"a de una casa rural, como de una gran empresa de telecomunicaciones o gas y petróleo!
E*+:) S&l) )os paneles solares Fyocera, junto a las mejores marcas en luminarias de 83 *, bater"as abiertas o selladas, reguladores de voltaje, inversores de 83 o 3' *CC a 88G3K *C=, bombas de agua, y mucos artefactos m%s, constituyen unos formidables sistemas autónomos de energ"a! Enersol, con su e#periencia de 3 a/os garantiza la satisfacción total de sus clientes.
E*+:) 6+ R+'()l6& E$uipos destinados a la provisión espec"fica de energ"a de apoyo en sitios rurales y urbanos con déficit energético, as" como en corporaciones o instituciones donde el flujo eléctrico no puede ser interrumpido ;Rospitales, C%rceles, 5ancos, (armaciasnversoresGCargadores Zantre# de Enersol utilizan un banco de bater"as e#terno $ue les permite ofrecer respaldo de varias oras ;asta d"as< a los artefactos de uso cr"tico $ue protegen! Son el complemento ideal para los generadores
35
E<0(&' )a ?ivisión E$uipos de Enersol ofrece calentadores de agua solares, calefones, termotan$ues y estufas a Aas- Sistemas de Energ"a Móvil para ve"culos y embarcaciones, o viajeros!
T+l+4&/ Provisión de e$uipos orientada al suministro de energ"as alternativas ;83, 3', '9 *oltios<, en el %rea rural para el funcionamiento de telefon"a rural, móvil, e internet! Enersol ofrece soluciones completas y escalables! >nversores Rot+Sap modulares de 3 a K F*=, 5ancos de @ectificadores de pe$ue/o, mediano y gran tama/o, 5ater"as y Celdas libres de mantenimiento, )*?, controladores, paneles solares, y todo lo necesario para armar sistemas infalibles de energ"a!
RASOL ?irección1 Fm! 8 a Sacaba, acera norte ;Cocabamba< Deléfono1 '4K+K G 00'+K'9' E mail1 calefonesNrasolXotmail!com
TERMOSOLAR ?irección1 @adial 8H yav! (%tima ;Santa Cruz< Deléfono1 K443H3
ARCA SOLAR O7+4+ Calefones solares, calderos a gas, sistemas fotovoltaicos y sistemas de calentamiento para piscinas! Es representante e#clusivo de ?irección1 Prolongación 5allivi%n O: 804'+= ;)a Paz< Deléfono1 3+009 G 3 00909 G 3+880K E mail1 arcaXentelnet!bo Sitio Ieb1 !arcasolar!com!bo
36
o
C+40/0+*& 6+l '+4&.- Rasta la feca este sector industrial no esta creciendo a gran escala, no se incrementa la demanda de los productos, lo $ue ace $ue no e#ista una competencia intensa en este sector, talvez a
futuro por los cambios tan
repentinos del clima u otros factores, puede repercutir en el incremento de la demanda de estos productos, por los beneficios $ue ofrece al mercado!
o
D0+'06)6 6+ l&' 4&/(+06&+'.- E#isten diferencias en los productos ofrecidos por los competidores participantes en este sector, por ejemplo1 los calefones a gas o los $ue solo utilizan la energ"a eléctrica para tener agua caliente, pero ambos implican un costo adicional, por el precio tanto la energ"a eléctrica como el gas, a/adiendo a este .ltimo la incidencia en la seguridad $ue tengan los consumidores para el uso de este producto, lo $ue representa de igual manera cierta ventaja para los productos de la empresa! Cabe mencionar $ue algunas empresas de la competencia
ofrecen
fotovoltaicos, atemperado de piscinas etc!
o
B)+)' 6+ S)l06).- )as barreras de salida son bajas U medias, estas impiden $ue los miembros de este sector, puedan salir de la industria, ya $ue se puede mencionar $ue
no
e#ige
activos
especializados,
y
tampoco
e#isten
restricciones
gubernamentales!
3.2.3 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES El an%lisis de esta fuerza debe realizarse en dos dimensiones1 sensibilidad al precio y poder de negociación, los principales factores en el poder de negociación son1
o
C&*4+*)408* 6+ l&' 4&/()6 &+'.- )os compradores representan un volumen medio+alto, se pretende llegar a las familias de ingresos medios altos y también e#isten compradores industriales, tal es el caso de los oteles y ostales de la ciudad de Sucre, en este sentido no se afecta la palanca de negociación!
o
D0'(&*050l06)6 6+ I*7&/)408*.- )a mayor"a de los compradores no tienen información acerca de los productos, calidad y muco menos del precio, aspectos $ue
37
permitan compararlos con la competencia, incluso algunas veces ignoran la e#istencia de los mismos, lo $ue influye directamente en su bajo poder de negociación!
o
P&6<4& 6+l '+4& 0*6<'0)l +';*6) = *& 607++*40)6&.- )os productos, se diferencian en precio, calida d y marca aun$ue no en gran medida, pero favorece el poder de negociación de los compradores!
o
P&6<4&' '<'0<&'.- )a e#istencia de productos sustitutos, ya anteriormente mencionados, permite a los compradores presionar m%s sobre los precios de los productos ofertados por la empresa lo $ue les brinda cierto poder de negociación!
o
C&'& 6+ 4)/50& 6+l 4&/()6&.- )os costos de cambio del comprador no son muy significativos, teniendo en cuenta $ue e#isten personas $ue si tienen un calefón casi en su totalidad a gas, gran parte del mercado a.n no posee ning.n tipo de calefón, en este sentido el costo de cambio del comprador no es muy significativo!
Como se observa en el Ar%fico O: K!K el poder de negociación de los compradores es medio con un promedio de !' de calificación $ue ace $ue la industria tenga un 9J de atracción entre medio y alto, debido a $ue estos productos, en su mayor"a, son desconocidos por los consumidores, lo $ue representa un poder medio de negociación!
3.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES El poder negociador de los proveedores de las empresas $ue trabajan en el sector depender% de1 )as condiciones del mercado El resto de los proveedores )a importancia del producto $ue se proporciona
Como el n.mero de proveedores de insumos es relativamente elevado en este sector, la empresa tiene mucas opciones para elegir la mejor oferta, por lo tanto la empresa, estar% en una posición ventajosa! )as variables m%s relevantes de esta fuerza son1
38
o
C&*4+*)408* 6+ (&++6&+'.- E#isten mucas empresas tanto a nivel local como nacional $ue proveen las materias primas e insumos necesarios para la elaboración de los productos $ue se pretende ofertar estas son (erreter"a =mérica, 5lacmar, Mora Se/or de Maica y (erro Sur, entre otras, ubicadas en la =v! Vaime Mendoza y =v! Rernando Siles, por tanto el grupo de los proveedores de los insumos necesarios para la elaboración de los productos
no esta domi nado por pocas empresas, cabe
mencionar $ue a e#cepción de todos los insumos re$ueridos los tubos de cobre no se encuentran en la ciudad de Sucre, estos se encuentran en algunas ciudades del pa"s tal el caso de )a Paz y Cocabamba!
o
D07++*40)408* 6+ 0*'&'.- )os productos de los proveedores no est%n diferenciados, por lo tanto, los cos tos en los $ue incurre la empresa por cambi ar de un proveedor a otro son relativamente bajos, esto en el sentido de $ue la mayor"a de los proveedores de donde se pretende ad$uirir los insumos son distribuidores de marcas representativas a nivel nacional!
o
I/(&)*40) 6+l &l+* ()) +l (&++6& .- El proveedor toma en cuenta este factor, pues sólo en caso de $ue provea a la empresa de grandes vol.menes de insumos realizar% rebajas o facilidades de pago a la misma!
o
C&'& 6+ 4)/50& 6+ l&' (&6<4&' 6+ l&' (&++6&+'.- El cam bio de los productos de los proveedores no significa un mayor costo para la empresa, ya se mencionó $ue estos tienen tanto precios y calidades similares en los productos $ue ofertan, el .nico aspecto $ue puede afectar es el eco de $ue unos pueden ofrecer mayores descuentos por las ventas en comparación de otros!
El poder de negociación de los proveedores es bajo, entendiendo $ue la mayor"a de los mismos tienen productos con calidad y precios similares, lo $ue ace $ue este factor tenga un 04J de atracción de la industria!
3.2.! PRESIÓN DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
39
E#isten productos sustitutos $ue pueden significar una amenaza para la empresa! En este sentido se ace el siguiente an%lisis1
CUADRO N% 3.1 PRODUCTOS SUSTITUTOS
P&6<4& ?uca a punto
C))4+'04)' Son unidades muy pe$ue/as instaladas a pocos cent"metros de lugar donde se re$uiere el agua caliente! Son alimentados con elect ricidad y se activan autom%ticamente por flujo o manualmente con un interruptor! Son unidades $ue est%n apagadas, sin consumir energ"a, un
Calefón eléctrico
sensor de flujo se activa cuando detectan circulación de agua e inician su procedimiento de calentamiento! El controlador electrónico mide el flujo de agua $ue est% circulando, la temperatura de entrada y grad.a la potencia $ue aplicar%n las resistencias de calentamiento! Calentador de agua al paso del serpent"n, $ue funciona con Aas Oatural alcanzan entre un 9J y un J de eficiencia! En
Calefón a gas
el caso de los de calentadores a gas la energ"a no utilizada se libera en forma de aire caliente y C23, deben ser instalados en lugares ventilados o de ser instalados en lugares cerrados deben dirigir los gases $ue e#pelen a través de un ducto de ventilación al e#terior! Son embases de metal ; cobre, acero ino#idable o ierro colado< por donde circula el agua, es atravesado por barras
40
Caldera calientes! El combustible para calentar estas barras puede ser gas, combustible fósil, madera, o resistencias calentadoras si es eléctrico! )as calderas son los sistemas m%s eficientes para calentar
y
proveer
agua
caliente,
manteniendo
una
temperatura constante, las calderas proveen vapor para usos comerciales e industriales de manera segura y eficiente! (uente1 Elaboración propia o
D0'(&*050l06)6 6+ '<'0<&'.- E#isten varios sustitutos $ue satisfacen las mismas necesidades, los m%s representativos son los calefones a gas y los de energ"a eléctrica, entre los calefones a gas se encuentran por ejemplo1 los VBOFE@S, SP)EO?>?, )2OA*>E, M=?EMS=, 2@5>S, BO>*E@S=), los eléctricos SD>E5E) E)D@2O, todos estos productos son de distinta calidad y diferentes precios lo $ue representa cierta desventaja para la empresa, ya $ue los mismos pueden significar m%s atractivos para los posibles consumidores! Bn aspecto $ue se toma en cuenta es el precio, en este sentido este factor talvez ayudar"a a los productos ya $ue tienen precios muy competitivos y un aspecto a tomar en cuenta es $ue si bien el costo de los calef ones solares $ue prete nde produc ir la empresa es igual a otro tipo de calefones debe tomarse en cuenta $ue estos no re$uieren de un pago de servicios mensuales como es el caso del consumo de gas y la energ"a eléctrica!
o
R+*60/0+*& = 4)l06)6 4&/())6) +*+ +l (&6<4& &7+406& = +l '<'0<&.- Si la calidad del producto ofreci do, es menor $ue la de los sustitutos, el cliente optar% por los sustitutos, estudiando este punto se concluye, $ue la calidad de los productos sustitutos es buena y tienen aceptación en el mercado, teniendo en cuenta $ue e#isten productos nacionales y también e#tranjeros de alta calidad, pero en este caso uno de los objetivos de este proyecto, es producir calefones de calidad! Por otro lado, el poco conocimiento de este tipo de productos en el mercado ar% dif"cil para los clientes acer una comparación, en cuanto a rendimiento y calidad $ue los productos tienen frente a los productos sustitutos, lo $ue significa una desventaja para la empresa!
41
o
C&'&' 6+ 4)/50& ()) +l 4l0+*+.- Este punto puede representar cierta amenaza, si se toma en cuenta a personas $ue si tienen un calefón, pero como es un bien duradero y un n.mero representativo de personas no cuenta con ning.n tipo de calefón significa una gran oportunidad para la empresa, esto se pudo evidenciar en el estudio de mercado donde se obtuvo como resultado $ue 3KJ utiliza calefón y 00J no utiliza calefón, tomando en cuenta las personas $ue si cuentan con calefón, estas tal vez no estar"an dispuestas a correr con los gastos de cambio de producto, pero aciendo un an%lisis en cuant o a costos, a largo plazo, $uiz%s pueda cambiarse la actitud de los consumidores, o simplemente acer del producto un complemento, es decir, convertir el producto alternativo al $ue ya poseen los clientes!
o
V)l& - (+40& 6+l '<'0<&.- )os precios de los productos sustitutos var"an de acuerdo a la calidad, capacidad y rendimiento de cada tipo de calefón ya sea este un calefón eléctrico o un calefón a gas, los precios oscilan entre 38 [us y K4 [us ya, se mencionó $ue esto difiere a la capacidad y calidad de cada uno de los productos, sin embargo respecto al valor, se puede decir $ue el producto $ue se pretende ofertar tiene casi el mismo est%ndar de precios, pero un aspecto muy importante $ue sin duda le brinda un valor agregado a los calefones solares es $ue estos no re$uieren de un pago de servicio mensual como es el caso de la energ"a eléctrica o el gas!
)a tabla del =ne#o O: 3 muestra los resultados de la calificación de cada uno de los componentes de las Cinco (uerzas de Porter, obtenidos en escalas )ikert, Stampel y ?iferencial Sem%ntico!
CUADRO N% 3.2 EVALUACIÓN DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
42
;+G+< ;+< E Evaluación de las Cinco (uerzas de Porter
;\< ;\G\<
Calificación
PoderdeOegociacióndelos Compradores
+3+ 8 ,'
PoderdeOegociacióndelosProveedores
,3
>ntensidaddeCompetidorese#istentes Dotal
=ctual J Dotal 5ajo Medio =lto 3 5ajo Medio =lto K 3 4 J HJ 'J
=menaza de Ouevos >ngresos =menaza de Sustitutos
8
=tractivo de la >ndustria
8
+,' +,3 +,H
8
K
'
J 34J 04J
8
8
'
H
80J 80J H0J
K
8
'
J 04J 34J
3
K
H
80J KKJ 4J 0J '3J 48J
(uente1 Elaboración propia
Como se observa en el cuadro O: K!3 y el gr%fico K!' reflejan la evaluación y el atractivo del sector, el mayor atractivo de la industria esta dado por los proveedores, ya se ab"a se/alado $ue los insumos re$ueridos por el proyecto tienen una oferta elev ada, la amenaza de nuevos competidores también es elevada debido a $ue las barreras de entrada son bajas, es por eso $ue f%cilmente pueden ingresar nuevos emprendim ientos en este rubro, asimismo el poder de sustitutos es significativo, si bien el n.mero de sustitutos no es muy elevado, estos son productos $ue son utilizados por la mayor"a del mercado e#istente, talvez en consecuencia del desconocimiento de este tipo de productos en la ciudad de Sucre, en cuanto a los competidores e#istentes si bien en el mercado de Sucre no se ofertan este tipo de productos a nivel nacional e#isten empresas de renombre con varios a/os de trayectoria en el mercado!
GR,FICO N% 3. EVALUACIÓN DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
43
(uente1 Elaboración propia
CAPITULO IV INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO El estudio de mercado es importante, se identificar%n las necesidades o demandas del producto $ue se pretende introducir en el mismo, la influencia del precio, del producto, etc!
44
Es importante ad$uirir información estratégica para la toma de decisiones respecto a la introducción de los productos al mercado!
.1.1 PROBLEMA DE DECISIÓN GERENCIAL 6Es conveniente introducir calefones solares al mercado de Sucre7
.1.2 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ?eterminar si e#isten condiciones de mercado, ver la intención de compra, la capacidad de pago, los deseos y preferencias de los consumidores potenciales, tomando en cuenta las variables de marketing mi#!
.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .2.1 OBJETIVO GENERAL @ealizar un estudio de mercado para generar la información acerca de las preferencias y el comportamiento de compra de los consumidores, para la introducción de calefones solares en la ciudad de Sucre!
.2.2 OBJETIVOS ESPEC"FICOS o
>dentificar los gustos y preferencias del mercado meta!
o
>dentificar el nivel de competencia al $ue la empresa tendr% $ue enfrentarse en el mercado local!
o
o
Establecer la oferta del producto a ser fabricado! ?eterminar cual es la intención de compra de los consumidores!
45
o
Establecer cual es la capacidad de pago de los clientes acia los productos ofrecidos al mercado!
.3 TIPO DE INVESTIGACIÓN .3.1 INVESTIGACIÓN E#PLORATORIA Se utilizó este tipo de investigación para la definición del problema y el desarrollo del planteamiento del estudio para lo cual se utilizar% un an%lisis de datos secundarios y estudios especializados!
.3.2 INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA =yudó a conocer mejor las caracter"sticas m%s importantes de la población, el porcentaje de ventas, la percepción de los consumidores acia el producto, etc! para lo cual se aplicar% la técnica de la encuesta a los jefes de familias con ingresos altos!
. SELECCIÓN Y DEFINICIÓN DE LOS INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN ..1 MÉTODO DE RECOLECCIÓN DE DATOS Se realizó encuestas a los jefes de familia de la ciudad de Sucre $ue tienen ingresos altos ;*er ane#o O: K<, estas familias son K3K seg.n datos del >OE! Este dato fue obtenido teniendo como base $ue en Sucre para el a/o 3H ay H3843 familias, entendiendo $ue del total de la población el 84J es de ingresos altos se obtuvo el n.mero de K3K familias
.! MUESTREO Y TAMAO DE LA MUESTRA
El tama/o de la muestra $ue se utilizó fueron familias $ue tienen ingresos medios altos!
.!.1 DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN OBJETIVO
46
U*06)6 6+ M<+'+& (amilias de la ciudad de Sucre con ingresos altos El+/+*& Vefes de familia Al4)*4+ Ciudad de Sucre T0+/(& 3 meses .!.2 DEFINICIÓN DEL MARCO MUESTRAL Se tomó como marco muestral las familias de ingresos altos $ue abitan la ciudad de Sucre, a las cuales se pretende vender el producto!
.!.3 SELECCIÓN DE TÉCNICAS DE MUESTREO En la presente investigación se utilizó el muestreo probabil"stico para determinar el tama/o de la muestra! 8K Es
as" $u e se utilizó el muestreo ale atorio sim ple, sin
reemplazo!
.!. DETERMINACIÓN DEL TAMAO DE LA MUESTRA * H Dama/o de la muestra N H Dama/o de la población > H Oivel de confianza P H Probabilidad de $ue ocurra el evento H Probabilidad de $ue no ocurra el evento E H Error estimado
8K
ABM>E) Dorricos Mario, &Métodos y Décnicas de investigación”, Bniversidad Mayor real Pontificia San
(rancisco Zavier de Cu$uisaca, =ctualización, Sucre+ 5olivia, 3, Paginas 4K+44!
47
n=
z2 × p×q× N E 2 ( N − 1) + z 2 × p × q
(1.96) × 0.50 × 0.50 × 9323 ( 0) .05( × 9323 ) ( ) − 1 + 1.96 × 0.50 × 0.50 2
n=
n=
n=
2
2
8953.8092 23.7654
376.758
que corresponde al
1.88
del total
.9 INTERPRE TACIÓN DE RESULTADOS JEFES DE FAMILIA .9.1 T0(& 6+ 4)l+7&*+' <0l0>)6&' CUADRO N% .1 TIPO DE CALEFON UTILIZADO
2pción
(recuencia
Calefón Eléctrico
8
4
Calefón Aas
H8
8H
Calefón Solar
Porcentaje
H
3
O
inguno
38
00
D
otal
K00
8
(uente1 Elaboración propia
GR,FICO N% .1 TIPOS DE CALEFONES UTILIZADOS
48
(uente1 Elaboración Propia
Como se puede observar en el anterior gr%fico, el 00 J de las personas encuestadas no utiliza ning.n tipo de calefón, 8HJ utiliza calefón a gas, 4J calefón eléctrico y sólo 3J calefón solar, en total 3KJ del total de encuestados utiliza alg.n tipo de calefón! =simismo se puede mencionar $ue la razón por la $ue sólo 3J del total utiliza este tipo de calefón, es por$ue
ay poca oferta de este tipo de productos, y las personas $ue
cuentan con este tipo de calefón $ue solo son H, lo ad$uirieron por pedido en otras ciudades yGo pa"ses, o simplemente lo icieron ellos mismos, es decir, son artesanales!
.9.2 R)>8* 6+ <'& 6+ 4)l+7&*+' CUADRO N% .2 RAZÓN POR LA $UE UTILIZA CALEFÓN
2pción (uentedeenerg"asegura =orrodeenerg"a Oo e#iste otras opciones 2 tras D otal
(recuencia
Porcentaje
80 'H 38
3 4' 3' 3 9H
(uente1 Elaboración propia
GR,FICO N% .2 RAZÓN POR LA $UE UTILIZAN CALEFÓN
3 8
49
(uente1 Elaboración Propia
El 4KJ de las personas $ue utilizan calefón, lo acen por $ue consideran $ue les representan menores costos en los servicios, en este caso refiriendose espec"ficamente al aorro de enreg"a eléctrica, también es importante indicar $ue el 3'J considera $ue no ay otras opciones en el mercado, asimismo 3J indica $ue es una fuente de energ"a segura!
.9.3 R+l)408* +*+ 0(& 6+ 4)l+78* <0l0>)6& = l) )>8* (& l) <+ <0l0>)* CUADRO N% .3 TIPO DE CALEFÓN Y RAZÓN POR LA $UE LO UTILIZAN
(uente1 Elaboración Propia
Como se puede observar en el cuadro O: '!K del total de las personas encuestad as sólo 9H utilizan alg.n tipo de calefón, y en el cuadro anterior se puede observar $ue de 8
50
personas $ue tienen un calefón eléctrico en su domicilio 0 lo utilizan por $ue consideran $ue es una fuente de energ"a segura, de H8 $ue utilizan un calefón a gas, ' lo utilizan por aorro de energ"a, en s"ntesis se puede decir $ue la mayor"a de las personas prefiere utilizar un calefón a gas por$ue este les representa menores costos en servicios, asimismo se debe tomar en cuenta $ue prefieren este tipo de calefones por$ue no e#isten otras opciones en el mercado!
.9. C)l0704)408* '&5+ l&' )'(+4&' &/)6&' +* 4<+*) ()) l) )6<0'0408* 6+l (&6<4& CUADRO N% . ASPECTOS TOMADOS EN CUENTA PARA LA AD$UISICIÓN DEL PRODUCTO
(uente1 Elaboración Propia
Como se observa el cu adro O: '!' HHJ de las personas $ue uti lizan calefón cali fican a la calidad como el principal aspecto tomado en cuenta para la ad$uisición del producto, la garant"a en segundo lugar con KKJ, tercero la durabilidad con 'HJ y finalmente el aspecto menos importante el precio con K8J! En total las personas $ue tienen calefón son 9H, estas e$uivalen 3KJ del total de personas encuestadas, se identificó $ue la principal competencia para los productos de la empresa son los calefones a gas, ya $ue estos son los m%s utilizados por el mercado ;0J
)os tipos de calefones m%s utilizados son los calefones a gas de llama piloto 83lGmin
;H0J
)as marcas m%s utilizadas son 2@5>S ;=rg< 39J, VBOFE@S ;Ci< 3KJ, *2)C=O
;=rg< 3J, los de menor preferencia son M=?EMS=, )2OA*>E Q BO>*E@S=)!
51
o
En cuanto al precio de los mismos este oscila entre 38 y K4 [us esto depende de
la marca y de la capacidad de cada calefón!
.9.! L<:)+' 6&*6+ <0l0>)* 4)l+78* CUADRO N% .! LUGARES DE USO DEL CALEFÓN
(uente1 Elaboración Propia
El cuadro anterior indica $ue el lugar de uso por la $ue utilizan calefón, es la duca ya $ue esta consume mayor cantidad de energ"a eléctrica, es decir, $ue 8J del total de las personas $ue cuentan con alg.n tipo de calefón lo instalan espec"ficamente para el uso del a duca, K4J lo utilizan en el lavaplatos y 33J lo utiliza también en el lavarropa!
.9.9 El+4408* 6+ 4)l+7&*+' CUADRO N % .9 ELECCIÓN DE CALEFONES
2pción Calefón Solar Calefón Eléctrico Calefón Aas D
otal
(uente1 Elaboración propia
(recuencia 389 0 HH 38
Porcentaje 04 3 3K 8
52
GR,FICO N% .3 ELECCIÓN DE CALEFONES
(uente1 Elaboración Propia
Seg.n la investigación realizada 04J de las pers onas encuestadas $u e no tienen un calefón elegir"an un calefón solar pues piensan $ue ser"a m%s económico, es decir, aorrar"an energ"a eléc trica- también
lo elegir "an por segurida d, por $ue es menos
riesgoso $ue el calefón a gas, sin embargo el 3KJ prefieren el calefón a gas esto por$ue tienen, o tendr%n, cone#iones de gas a domicilio, adem%s $ue los calefones son ofertados por la misma empresa $ue realiza las cone#iones, en este caso EM?>A=S!
.9.? R)>&*+' (& l) <+ )6<00) <* 4)l+78* '&l) CUADRO N% .? CALIFICACIÓN DE LAS RAZONES POR LAS $UE AD$UIRIR"A UN CALEFÓN SOLAR
(uente1 Elaboración propia
53
?e lo obtenido en el cuadro anterior se tiene $ue1
o
9J de las personas encuestadas clasifican como primero en importancia para la ad$uisición de un calefón solar por$ue les representar"a menores costos en el pago de la energ"a eléctrica!
o
4HJ califica como segundo en importancia a la ad$uisición del producto por seguridad!
o
4J del total ad$uirir"a el producto por las garant"as ofrecidas!
o
(inalmente en cuarto lugar con 4J esta el precio, lo $ue significa $ue este factor no es muy importante la momento de ad$uirir el producto!
Esto significa $ue la razón m%s importante por la $ue 9J de las personas ad$uirir"an un calefón solar es por$ue tendr"an menores costos en el pago de energ"a eléctrica, ya ab"a sido se/alado $ue en la ciudad se tienen tarifas elevadas y sin duda es importante una reducción en el costo de estos servicios, otro aspecto importante es la seguridad, mucas personas se enteraron de situaciones de emergencia ocurridos por fugas de gas $ue ocasionaron graves accidentes, y afirman $ue en ese sentido un calefón solar es libre de ese tipo de riesgos! Oo se tomó muca importancia al precio, solo 8J del total, tomo como principal factor este atributo para la ad$uisición de un calefón solar!
.9. P+40& ) ():) (& +l (&6<4& CUADRO N% . PRECIO A PAGAR POR EL PRODUCTO
(uente1 Elaboración propia
54
GR,FICO N% . PRECIO A PAGAR POR EL PRODUCTO
(uente1 Elaboración Propia
?ebe tomarse en cuenta en este punto, $ue los precios de los calefones fueron determinados considerando los dos tipos de productos $ue la empresa pretende lanzar al mercado, es decir, calefones cuyo panel esta eco con tubos P*C+ E' 34+K
[us
y
paneles elaborados con tubos de cobre K+K4 [us! Como se puede observar HJ estar"a dispuesto a pagar 34+K[us por el producto, K8J pagar"a K+K4 [us, esto indica $ue el producto con mayor demanda llegar"a a ser elaborado con tubos P*C+ E', asimismo, se debe tomar en cuenta la relación de precio+calidad, este .ltimo referido espec"ficamente a la durabilidad del producto pues los materiales utilizados m%s económicos tienen menos durabilidad! Es por esta razón $ue talvez mucas personas dejando de lado este atributo importante prefirieron el de menor costo pero se debe tomar en cuenta, $ue no todos est%n bien informados de esos detalles, para ello se deber% realizar un plan netamente de información al cliente acerca de precios como también de atributos de cada uno de los productos ofertados por la empresa!
55
.9. C&*'06+)408* 6+ l&' (+40&' &7+)6&' CUADRO N% . CONSIDERACIÓN DE LOS PRECIOS OFERTADOS
(uente1 Elaboración propia
El 03J del total considera accesibles los precios ofertados para los productos de la empresa, lo $ue indica $ue la mayor"a de las personas estar"an dispuestas a ad$uirir el producto y no tomar"an como factor determinante en la decisión de compra el precio! 39J considera $ue los precios son elevados!
GR,FICO N% .! CONSIDERACIÓN DE LOS PRECIOS OFERTADOS
(uente1 Elaboración propia
56
.9.1 A6<0'0408* 6+l (&6<4& CUADRO N% .1 AD$UISISCIÓN DEL PRODUCTO
(uente1 Elaboración propia
?el anterior cuadro se puede inferir $ue del total de personas $ue elegir"an un calefón solar 'J est%n dispuestas a ad$uirir el producto y solo HJ no lo ad$uirir"a!
GR,FICO N% .9 AD$UISICIÓN DEL PRODUCTO
(uente1 Elaboración propia
57
.9.11 A6<0'0408* 6+l (&6<4& = (+40& ) ():) CUADRO N% .11 AD$UISICIÓN DEL PRODUCTO Y PRECIO A PAGAR
(uente1 Elaboración propia
?el anterior cuadro se puede concluir $ue 3' personas estar"an dispuestas a ad$uirir un calefón solar esto e$uivale al 'J del total de personas encues tadas, de las cuales 8' personas estar"an dispuestos a pagar 34+K [us! y H' personas pagar"an K+K4 [us!
GR,FICO N% .? AD$UISICIÓN DEL PRODUCTO Y PRECIO A PAGAR
(uente1 Elaboración propia
.9.12 C&*&40/0+*& 6+ 4)l+7&*+' '&l)+' CUADRO N% .12 CONOCIMIENTO DE CALEFONES SOLARES
(uente1 Elaboración propia
58
El cuadro anterior muestra $ue 48J de los encuestados desconoce de calefones solares y 'J si los conoce, si bien casi la mitad de los encuestados conoce de calefones solares la mayor"a sólo los conoce por mención, es decir $ue no tienen conocimiento del funcionamiento ni de las caracter"sticas de los productos, en este sentido esta claro $ue se deber% desarrollar un plan de marketing $ue aga énfasis en este punto!
GR,FICO N% . CONOCIMIENTO DE CALEFONES SOLARES
(uente1 Elaboración propia
.9.13 O(0*08* '&5+ l) )07) 6+ l) l<> +l404) +* +l)408* )l )+7)4& <+ 0+*+ <* 4&*'& +l+)6& 6+ +*+:) CUADRO N% .13 OPINIÓN SOBRE LA TARIFA DE LUZ ELÉCTRICA EN RELACIÓN AL ARTEFACTO DE CONSUMO ELEVADO DE ENERG"A
(uente1 Elaboración propia
59
Por los resultados obtenidos, se puede mencionar $ue 3J del total de los encuestados califica como muy elevada y elevada la tarifa de la luz eléctrica, aciendo mención de $ue la ciudad de Sucre tiene la tarifa m%s alta del pa"s, asimismo, el 0J $ue de igual manera califica la tarifa entre muy elevada y elevada indica $ue el artefacto de mayor consumo es la duca! Domando en cuenta estos resultados se puede inferir $ue el producto $ue se pretende lanzar al mercado, ayudar"a a mucas familias a reducir sus costos de energ"a eléctrica, pues estos productos funcionan con los rayos del sol y puede ser usado en ba/os ;ducas<, cocinas, lavander"as, etc! lo $ue permitir"a de manera inevitable un aorro considerable en la econom"a de las familias de la ciudad de Sucre, ya $ue la duca tiene una potencia de 4 I y es e$uivalente a 4 focos de 8 I lo $ue sin duda corrobora la opinión de las personas encuestadas!
GR,FICO N% . ARTEFACTO DE MAYOR CONSUMO DE ENERG"A Y OPINIÓN SOBRE LA TARIFA DE ENERG"A ELÉCTRICA
60
.9.1 R+l)408* +*+ */+& 6+ /0+/5&' = )07) (& 4&*'& /+*'<)l CUADRO N% .1 RELACION ENTRE NMERO DE MIEMBROS Y TARIFA POR CONSUMO MENSUAL
(uente1 Elaboración propia
El cuadro anterior presenta datos donde se obtiene, de acuerdo al n.mero de miembros por familia $ue cada persona paga alrededor de 34 a K4 bolivianos cada mes por su consumo de energ"a eléctrica!
.9.1! N0+l 6+ 0*:+'&' CUADRO N% .1! NIVEL DE INGRESOS
(uente1 Elaboración propia
61
Como se puede observar el cuadro O: '!84 El 93J de los encuestados tiene ingresos de 3+' 5s,84J tiene ingresos de '8+H
5s
y 3J tiene ingresos arriba de H8
GR,FICO N% .1 NIVEL DE INGRESOS
(uente1 Elaboración propia
.9.19 M+60& 6+ 4&/<*04)408* (+7+06& 6+ 0*7&/)408* CUADRO N% .19 MEDIO DE COMUNICACIÓN PREFERIDO
2pción @
(recuencia Porcentaje
adio D elevisión Prensaescrita
2
tro D
otal
09
38
30
03
83
K 80
K00
4 8
(uente1 Elaboración propia
Se puede inferir del anterior cuadro, $ue 03J de las personas prefieren como medio de comunicación la televisión, se/alan $ue los orarios de mayor audiencia, donde ser"a recomendable publicitar el producto es a partir de las 3 Rrs!, es decir, en orarios donde los diferentes canales de la ciudad transmiten informativos ya sea nacionales o
62
locales, en segundo lugar con 38J el medio preferido es la radio, por$ue gran parte de las personas $ue trabajan, lo acen acompa/ados de alguna estación de radio! Por consiguiente cabe resaltar $ue el medio de comuni cación donde se debe r% invertir m%s, es la televisión, tomando en cuenta a la vez $ue este medio es visual y se puede observar caracter"sticas gene rales del produ cto! Pero no se deja de lado los otros medios, los cuales son preferidos por otros segmentos tal es el caso de folletos, >nternet, etc!
GR,FICO N% .11 MEDIO DE COMUNICACIÓN PREFERIDO
(uente1 Elaboración Propia
63
.9.1? C)*)l = (&:)/) 6+ T (+7+06& CUADRO N% .1? CANAL Y PROGRAMA DE TV PREFERIDO
(uente1 Elaboración Propia
GR,FICO N% .12 CANAL Y PROGRAMA DE TV PREFERIDO
(uente1 Elaboración Propia
64
Como se puede observar en el anterior gr%fico los canales de televisión y programas m%s vistos por los encuestados vienen de la siguiente forma1 K8J para =D5 noticias noce, 84J para BO>DE) noticias tarde, 83J BO>DE) noticias noce, 83J =D5 noticias tarde, 0J @E? BO2 noticias tarde, 0J @E? BO2 ]ue no me pierda, 'J 52)>*>S>2O noticias noce, KJ 52)>*>S>2O El deportivo, D*5 noticias noce y D*B pel"culas 33+3'rs, 3J P=D noticias noce y 8J 52)>*>S>2O noticias tarde! Cabe mencionar $ue el eco de $ue los noticieros de medio d"a y de la noce gocen de la preferencia de los encuestados se debe a $ue son gente con muco trabajo $ue pr%cticamente no tiene tiempo para dedicarse a ver otros programas de televisión!
.9.1 E/0'&) = (&:)/) 6+ )60& (+7+06& CUADRO N% .1 EMISORA Y PROGRAMA DE RADIO PREFERIDO
(uente1 Elaboración Propia
65
GR,FICO N% .13 EMISORA Y PROGRAMA DE RADIO PREFERIDO
(uente1 Elaboración Propia
?el gr%fico anterior se puede determinar las estaciones de radio y programas m%s escucados por los encuestados, la jerar$u"a viene de la siguiente manera1 3J )oyola noticias tarde, 89J )a Plata noticias tarde, 8'J no escuca radio, 0J Colosal noticias medio d"a, )oyola noticias noce, y =mérica noticias tarde, HJ para Panamericana noticias ma/ana y Alobal noticias tarde, 4J )a 5ruja ma/ana, 'J (>?ES Rombre invisible y Milenium ma/ana, finalmente 3J Encuentro tarde!
.? SITUACIÓN DE LA DEMANDA Y DE LA OFERTA .?.1 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA )a determinación de la demanda ser% realizada basada en el método de la encuesta 8'
8'
Método ampliamente utilizado debido a $ue utiliza tres técnicas1 la entrevista, la encuesta y la observación
visual, para su aplicación re$uiere de tres aspectos fundamentales1 disponibilidad y compromiso del as personas observadas, grado m"nimo de instrucción y validez y confiabilidad de las respuestas! *éase la base teórica en A=@?>)C>C Calvo M>rko, &Elaboración, =dministración y evaluación de Proyectos”, B!M!@!P!S!(!Z!CR! (acultad de Ciencias Económicas y =dministrativas De#to Au"a 3H, P%gina 8 y 88
66
Para determinar la demanda se utilizó la observación directa a partir de las encuestas, donde se planteó preguntas relacionadas con el interés en la ad$uisición de un calefón solar! En este caso para el proyecto esta dado por la cantidad de personas $ue est%n dispuestas a ad$uirir el producto servicio a un precio determinado, para lo cual se realizó el estudio de mercado recabando información $ue permitió determinar la demanda para le proyecto! Cabe destacar $ue el proyecto considera como clientes potenciales a las familias $ue no tienen calefón, las $ue prefieren un calefón solar, las $ue est%n dispuestas a ad$uirir el producto ofertado y las $ue tienen el poder ad$uisitivo suficiente como para comprar el producto! = continuación en el cuadro '!8 se observa las cantidades de cada variable $ue afectaron en la determinación de la demanda1
CUADRO N% .1 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
Cantidad (amilias H3!843
J ]ue no tienen calefón 00J
Preferencia ?isponibilidad >ngresos ?emanda (recuencia Calefones de ad$uisición =ltos Proyecto Solares 04J 'J 84J 8 4!H8
(uente1 Elaboración Propia
)a demanda aparente para el proyecto es de 4H8 calefones pertenecientes a personas $ue tienen poder ad$uisitivo suficiente como para poder ad$uirir el producto ofertado por el proyecto!
.?.1.1 D+/)*6) (& 0(& 6+ 4)l+78* Como se puede observar en el cuadro O: '!3 para la determinación de la demanda por tipo de calefón se tomó en cuenta los dos tipos de calefones $ue la empresa pretende ofertar al mercado estos son Calefones elaborados con tubos P*C y calefones
67
elaborados con barras de cobre, cabe mencionar $ue los datos se obtuvieron de la investigación de mercados ;*er cuadro O: '!88 Pag! 4'
CUADRO N% .2 DEMANDA POR TIPO DE CALEFÓN
(uente1 Elaboración Propia
GRAFICO N% .1 DEMANDA POR TIPO DE CALEFÓN
(uente1 Elaboración Propia
El cuadro O: '!3 muestra la determinación de la demanda de los dos tipos de calefones $ue es de 4H8calefones, de los cuales K''H corresponden a los calefones P*C+E' y 8H84 a los calefones de barras de cobre!
.?.1.2 P&=+4408* 6+ l) 6+/)*6) ()) +l (&=+4& Para el c%lculo de proyección de la demanda, se a considerado la tasa de crecimiento poblacional corresponde al K!0J!
68
CUADRO N% .21 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
=/o
Cantidad J
8
4!,H8
3
43'9
K
4''3
'
4H''
4
4943
H
H,H
0
H3'
9
H43H
H0H9
8
0,89
(uente1 Elaboración Propia
Como se puede observar en el cuadro O: '!38, la demanda de mercado para el primer a/o del proyecto corresponde a 4H8 calefones y para el a/o 8 este n.mero se incrementa a 089 calefones!
= continuación se analizan algunos factores $ue influyen en la demanda! o
INGRESO ME DIOK Este es un factor $ue tendr% efectos por las pol"ticas $ue actualmente esta aplicando el gobierno, ya $ue si esta aumenta los clientes compran m%s, aun$ue los precios no disminuyan, por lo $ue aumenta la demanda sin necesidad de $ue disminuya el precio!
o
DIMENSIONES DEL MERCAD OK )as dimensiones del mercado en la ciudad de Sucre son pe$ue/as, ya $ue e#iste poca demanda de este tipo de productos esto debido a la poca oferta de los mismos, pero cabe mencionar $ue ay una demanda potencial muy grande, esto constatado en la investigación de mercados realizada!
o
PRODUCTOS AFINES O SUSTITUTOSKPara los calefones solares, e#isten sólo dos sustitutos, los calefones eléctricos y los calefones a gas, este factor influye en la
69
demanda, ya $ue si el precio de los productos sustitutos es bajo la cantidad demandada de los productos ofertados ser%n bajos!
o
GUSTOS O PREFERENCIASK Este factor se basa en un %mbito cultural, istórico o incluso religioso, en este caso los clientes estar%n interesados en ad$uirir el producto tomando en cuenta precios, calidad y beneficios!
o
ELEMENTOS ESPECIALESK En este caso el clima y temporadas del a/o son los $ue influyen en la decisión de compra, ya $ue en épocas del a/o como oto/o e invierno donde las temperaturas son bajas los productos de la empresa ser"an de gran ayuda por el acondicionamiento del agua por ejemplo!
.?.2 SITUACIÓN DE LA OFERTA =ctualmente la oferta de calefones solares e#istente es muy escasa, casi nula en la ciudad de Sucre, este tipo de productos es desconocido por '!8J de las personas encuestadas y si bien es conocida por 4!J del total de este porcentaje la mayor"a sólo conoce los calefones solares por mención de otra persona, en realidad pocos conocen con e#actitud $ue es un calefón solar y los beneficios $ue este trae, pero a.n as" estas personas no saben si e#isten empresas $ue ofrezcan estos productos al mercado y menos el nombre de las mismas!
GR,FICO N% .1! CONOCIMIENTO DE CALEFONES SOLARES
(uente1 Elaboración Propia
70
Se puede concluir $ue la oferta en la ciudad de Sucre es casi nula, pero si se debe tomar en cuenta la oferta de estos productos a nivel nacional tanto de productos $ue son producidos en el pa"s como de a$uellos $ue vienen de otros pa"ses ver cuadro O: '!33
CUADRO .22 OFERTA DE CALEFONES SOLARES
CARACTER"STICAS
EMPRESA
Empresa establecida en la ciudad de Cocabamba el a/o 809, ofrece al mercado calefones solares de cuatro modelos1 =! Modelo Eco Sol, 5! Modelo >O2Z S2), C! Modelo Eco )ac,? ! Modelo eco )inz! =temperado de piscinas, fotovoltaicos, bater"as solares y realiza consultor"as de proyectos! Enersol S=! fue fundada en 89H en Santa Cruz de la Sierra, 5olivia! ?ise/a, distribuye e instala Sistemas de Energ"a Solar, Sistemas de Energ"a de @espaldo, de Energ"a Móvil y E$uipos de Energ"a para Delecomunicaciones! Sico Sol fue fundado en 809, en Cocabamba participa activamente en el %rea de energ"as renovables, y tiene como producto principal los calefones solares- desde el dise/o, fabricación e instalación de los mismos, ofrece los modelos1 Sistema directo termosifón, sistema anticongelante y sistema flujo forzado, también ofrece atemperado de piscinas y realiza proyectos termo solares! @epresentantes e#clusivos Solaart, ofrece al mercado Calefones solares, sistema de calentamien to de agua para piscinas, calderos a gas @aypak y sistemas fotovoltaicos, ubicado en la Prolongación 5allivi%n 804' ;Calacoto
CAPITULO V
71
MARETING !.1 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MARETING !.1.1 DECLARACIÓN DE LA VISIÓN Posicionar la marca de calefones solares en la ciudad de Sucre!
!.1.2 DECLARACIÓN DE LA MISIÓN Producir cal efones solare s de calidad, $ue coadyuv en al aorro en costos de energ"a eléctrica de las familias!
!.2 OBJETIVO GENERAL ESTRATÉGICO DE MARETING Penetrar el mercado de Sucre con un producto de calidad, orientado a satisfacer necesidades de los clientes, ayudar al desempe/o de sus actividades y a su econom"a!
!.2.1 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS A CORTO PLAZO o
>dentificar factores claves deé#ito!
o
Establecer el mercado al $ue se pretende llegar!
o
?ise/ar las estrategias promocionales de los productos de la empresa para la captación de clientes potenciales!
o
Proponer estrategias de diferenciación
o
?ise/ar estrategias de promoción y publicidad
!.2.2 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS A LARGO PLAZO
72
o
Establecer una relación duradera con los clientes!
o
=mpliar la l"nea de productos y brindar servicios $ue proporcionen mayor valor a los clientes!
o
>dentificar nuevos mercados en los cuales se pueda introducir el producto, por ejemplo Potos" y Darija!
!.3 ESTRATEGIAS !.3.1 ESTRATEGIA GENÉRICA )a estrategia genérica $ue utilizar% la empresa es la &Estrategia de ?iferenciación”, como se observa en la figura O: 4!8, el producto tendr% una e#clusividad percibida por el cliente, esto a través de un servicio personalizado, asesoramiento, aorro de energ"a entre otros, el mismo $ue abarcar% el sector industrial, en este caso el de calefones!
FIGURA N% !.1 ESTRATEGIA GENÉRICA 2 *EOD=V= ESD@=D^A>C= C > A ^ E#clusividad percibida Posición de costo D= @ por el cliente bajo D S E Dodo un sector LIDERAZGO GENERAL DIFERENCIACIÓN 2 EN COSTOS >ndustrial * >D E Solo un segmento V5 ENFO$UE O ALTA SEGMENTACIÓN 2 en particular (uente1 Micael E! Porter, &ESD@=DEA>= C2MPED>D>*= Décnicas para el =n%lisis de los Sectores >ndustriales y de la Competencia”, Editorial Continental! S!=! de C!*! Mé#ico, 80, Colonia San Vuan Dliuaca U Mé#ico, pagina H!
73
)a empresa de calefones solares _S2)=@_ asumir% la estrategia de diferenciación
para
competir en el mercado de Sucre, anteponiendo los factores claves de é#ito de la empresa1
o
=orro en costos de energ"a eléctrica!
o
Menores costos de instalación en comparación de otro tipo de calefón!
o
Servicio personalizado y asesoramiento! ;para crear lealtad en los clientes
o
Precios competit ivos para los productos! ;menores $ue el de los calefones solares iguales a otros calefones
)os calefones solares $ue la empresa pretende lanzar al mercado, se diferencian de la siguiente manera1
A&& +* +*+:) +l404)K los productos funcionan con los rayos del sol y es tos no re$uieren de un pago de servicio mensual como es el caso del gas y de la energ"a eléctrica!
L&' 4&'&' 6+ 0*')l)408* '&* /+*&+' en comparación a los calefones a gas ya $ue estos sólo re$uieren de e#tensión de ca/er"as, una de entrada fr"a y una caliente, en el caso del gas es m%s complicado primero la cone#ión de gas domiciliario en caso de $ue no se cuente con la misma, cone#ión interna y una cimenea de ventilación!
E* l& +7+06& )l '+040& (+'&*)l0>)6& = )'+'&)/0+*&
se brindar% servicio de
información de los beneficios del producto, de entrega y garant"a asimismo servicios post venta!
P+40&' 4&/(+00&', los precios de calefones solares de otras empresas van de 44 a 4 [us y los precios de otros productos como calefones a gas van de 38 [us a K4 [us
74
Por todo lo anteriormente mencionado se puede inferir $ue los productos ofrecen mayor valor, son capaces de superar las e#pectativas de los clientes, en cuanto a sus atributos de calidad, caracter"sticas, rendimiento y precio!
!.3.2 ESTRATEGIA ALTERNATIVA FIGURA N% !.2 MATRIZ MERCADO PRODUCTO
Mercados
Productos
Productos
e#istentes
nuevos
PENETRACIÓN DE MERCADOS
DESARROLLO DE PRODUCTOS
DESARROLLO DE MERCADOS
DIVERSIFICACIÓN
E#istentes Mercados nuevos (uente1 Fotler Pilip T =mstrong Aary, &Marketing”
Como se observa en la figura O: 4!3 se utilizar% la estrategia de penetración de mercados para ganar posición del producto, es decir, se atacar% el mercado e#istente introduciendo los calefones solares para apoderarse de un segmento importante del mismo, as" tener un buen posicionamiento de los productos en los clientes potenciale s y una mayor participación!
!.3. ES TRATEGIA COMPETITIVA )a estrategia competitiva $ue seguir% la empresa es de &)"der de mercado”, puesto $ue en la ciudad de Sucre no e#iste una empresa posicionada como l"der, en consecuencia esto se convierte en una gran oport unidad para conseguir la pa rticipación m%s grande en el mercado de Sucre!
75
!. MARETING MI# !..1 PRODUCTO o
D+70*0408* 6+l (&6<4& el calefón solar es un calentador de agua $ue funciona con los rayos del sol, la misma puede ser utilizada en ducas, lavamanos, lavarropas en la cocina etc, asimismo permite reducir los costos de energ"a eléctrica permitiendo generar un aorro en las familias!
o
C))4+'04)' = 60'+& 6+l (&6<4& los calefones solares constan de dos partes la primera $ue es el panel solar ;artesanal<, el cual cumple la función de calentar el agua, y la otra $ue es el tan$ue de almacenamiento, $ue como su nombre lo indica, almacena el agua caliente para $ue este sea utilizado por los clientes, asimismo cabe mencionar $ue el producto ser% elaborado con materiales de calidad adaptado a este tipo de producción,
tendr% garant"as de seguridad y de buen
funcionamiento!
o
C))4+'04)' 6+l (&6<4& la caracter"stica central esta en el panel solar este puede ser eco con tubos P*C o con barras de cobre, ambos productos de calidad, la cantidad de almacenamiento del tan$ue es de K litros pero este puede estar de acuerdo al re$uerimiento de cada comprador pues el tan$ue $ue se utiliza es &Campeón” y este puede ser de menor o mayor capacidad! Bna de las caracter"sticas igualmente importante es la referida a la salud, ya $ue dos componentes del sol1 la radiación B*+= $ue tiene efecto germicida y la radiación infrarroja $ue eleva la temperatura del agua producen un efecto de sinergia $ue tiene un efecto letal en los patógenos presentes en el agua $ue afectan a los seres umanos!
o
S+l+4408* 6+ *&/5+ = <'0704)408 * la razón social de la empresa o nombre ser% el de _S2)=@ S@)! energ"a y m%s`! _, este nombre se escogió por verse relacionado con el tipo de funcionamiento de los cale fones, es decir, la energ"a solar, y el eslogan $ue dice energ" a y m%s, fue elegido por$ue aparte de brindar una energ"a saludable, ofrece bienestar, facilidad al desempe/ar algunas tareas del ogar y
76
aorro de costos!
FIGURA N% !.3 LOGO DE LA EMPRESA
(uente1 Elaboración propia
o
D+40'0&*+' +* 4<)*& ) +/()<+ = +0<+)6&
Se empacar% solo el panel
solar, en cajas de catón, estas llevar%n el logo de la empresa ;(igura O: 4!K
a las carac ter"sticas del
producto, materiales utilizados, usos, y precauciones!
!..2 PRECIO Bna de las erramien tas m%s efectivas de mercadeo para promocionar el producto es el precio, en este sentido la estrategia de precios $ue utilizar% la empresa ser% la &E')+:0) 6+ (+*+)408* ” para nuevos productos, as" lograr posicionar los productos en el mercado, ya $ue el mismo es muy sensible al precio y un precio bajo esti mula su crecimiento! El precio bajo desalienta la competencia real y potencial! Es importante mencionar $ue es el .nico componente $ue genera lucro y esta sujeto a dos impuestos, el >*= >mpuesto al valor agregado con una al"cuota del 8KJ y el >D >mpuesto a las Dransacciones con al"cuota del KJ84!
84
5ase teórica, determinación del precio1
Pr ecio =
Cantidad de dinero o bienes recibidospor el vendedor Cantidad de bienes y servicios recibidos por el comprador
*éase M2O@2E 5! Fent, &P2)D>C= ?E P@EC>2S Para Racer mas @entables las ?ecisiones”, Editorial McAra Rill, Segunda Edición, Madrid U Espa/a, 84, P%gina H!
77
)as estrategias de precio deben ser consistentes con todas las metas y los ob jetivos del negocio! Para seleccionar una estrategia de precio se debe analizar1 el mercado metalos competidores directos e indirectos y el impacto $ue el precio tendr% sobre la demanda del producto, este an%lisis fue efectuado en el estudio de mercado, el método $ue se utilizar% para la fijación de precios, ser% el de costo completo y costo variable medio para determinar el precio de venta! ;se utilizar% el método de coste mas margen, basado en los costos
8H
, es
as" $ue el precio determinado para los productos es el siguiente1
CUADRO N% !.1 DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE LOS CALEFONES
(uente1 Elaboración propia
2tro punto importante a tratar es la forma de pago es decir, créditos, descuentos por pronto pago y por cantidades elevadas, este es un incentivo para la ad$uisición de los productos $ue sin duda atraer% a un mayor n.mero de compradores!
P&l04) 6+ 460& entendiendo $ue el precio es de 348 [us! para los calefone s P*C y ''9 [us para los calefones de cobre, la pol"tica de crédito es la siguiente una cuota inicial de 8 [us para los calefones P*C y para los calefones de cobre 84 [us de cuota inicial, y una ves comprobado el buen funcionamiento del producto las siguientes dos cuotas cada dos meses, esta pol"tica es muy factible puesto $ue mucas personas $ue $uisieran 8H
)a ecuación de la regla es la siguiente1
) m Costos) var iables Pr ecio =( (8 + ?onde 1 m = =umento de m arg en
*éase, M2O@2E 5! Fent, 2p! cit, P%gina 3HK
78
ad$uirir el producto talvez no cuentan con el monto necesario al instante para la compra, en este sentido la mayor parte de las personas optan por créditos por$ue de esta forma tiene mayor olgura en lo $ue respecta otros gastos!
D+'4<+*& (& (&*& ():& es decir, obtener un descuento de 8J si se ad$uiere el producto con pago al instante!
D+'4<+*& (& 4)*06)6+' asimismo este descuento se lo obtiene por la compra de tres calefones o m%s, este en función al margen establecido! !..3 PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD = través de la promoción y publicidad la empresa se encarga de informar, persuadir y recordar al mercado el producto $ue se tiene! )os métodos de promoción $ue se utilizar%n ser%n1 publicidad y promoción de ventas!
!..3.1 PUBLICIDAD o
DISEO DE ESTRATEGIA PUBLICITARIA SOLAR Sl.
El dise/o de la estrategia publicitaria comprende en una etapa previa, el estudio de las caracter"sticas del producto, as" lle gar de forma eficiente al mercado para el cual esta proyectado- la técnica creativa a utilizar ser% la Décnica =sociativa, resolución de la estrategia a través de la elaboración de un 5reif Publicitario! )a estrategia publicitaria comprender% tres %reas entendidas en los siguientes par%metros1
1 ETAPA. INCUBACIÓN DEL PRODUCTO
79
)apso en el cual se realizar% el proceso de adecuación e información mediante medios masivos ;radio y televisión< para ense/ar a la población las bondades y beneficios del producto!
2 ETAPA. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Etapa $ue comprender% el lanzamiento del producto, fijación en la mente del potencial comprador- ayudados por la etapa de incubación, se informar% de los beneficios y virtudes del producto para $ue sea ad$uirido!
3 ETAPA. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO Btilización de los medios masivos para crear en el mercado la fijación de la marca y las caracter"sticas del producto, de forma $ue sea familiar para el comprador llegando as" de la etapa de desconocimiento a la de familiaridad! )a publicidad ser% intensiva durante la fase de introducción, en las siguientes fases de desarrollo y madurez se utilizar%n campa/as de recordación! )os medios de comunicación a emplear ser%n radio y televisión, ya $ue estos son los de mayor preferencia, estos resultados fueron obteni dos en la investigac ión de mercados ;*er gr%ficos O: 4!83 y 4!8K en las P%gs! H y H3 respectivamente<, en este sentido el programa de promoción en medios de comunicación es la siguiente1 En este punto, un aspecto importante a considerar es el raiting de audiencia de los medios o programas para la difusión de la publicidad, debiendo tener especial cuidado en seleccionar los programas de mayor audiencia y sinton"a! )o importante es la calidad y no la cantidad de spots difundidos! ?e acuerdo a la investigación de mercados realizada la televisión y radio se consideran los medios m%s adecuados para llegar al mercado objetivo!
80
o
T+l+0'08* los canales televisivos por los cuales la empresa deber% emitir sus
anuncios publicitarios son =D5, BO>DE) y la @ed Bno por ser los canales con mayor audiencia televisiva en programas informativos en orario nocturno y medio d"a, Se escogieron estos programas para llegar de manera efectiva al segmento de clientes potenciales!
o
R)60& )a transmisión por radio se efectuar% en radio )oyola y )a Plata por$ue se
consideran medios de preferencia del segmento objetivo! = continuación en el cuadro O: 4!3 se observa el presupuesto re$uerido para la publicidad en los medios de comunicación mencionados anteriormente!
CUADRO N% !.2 PRESUPUESTO P UBLICIDAD EN RADIO Y TV.
(uente1 Elaboración propia
Dambién se publicitar% la empresa a través de 5(04&' 0*7&/)0&' $ue ser%n entregados a los clien tes potenciales para infor mar acerca de los productos de la empresa, caracter"sticas y ventajas del producto!
o
P<5l0406)6 +* +l (<*& 6+ +*) a través de la colocación de un letrero llamativo
con el logotipo y nombre de la empresa, para acer notar al cliente $ue se trata de una empresa con productos de calidad, colocado en la parte superior del punto de venta!
81
CUADRO N% !.3 PRESUPUESTO PUBLICIDAD PUNTO DE VENTA
(uente1 Elaboración propia
!..3.2 PROMOCIÓN DE VENTAS o
E+*& 6+ 0*)<:<)408* 6+ l) +/(+') Para la inauguración de la empresa se
realizar% una pe$ue/a recepción en inmediaciones de la misma, con invitados especiales principalmente due/os de comerciales, ferreter"as entre otros, $ue se dedican a la venta de este tipo de productos, y prensa en general, dico acto consistir% en acer una pe$ue/a demostración del funcionamiento del producto ofertado, para ello se elaborar% un pe$ue/o calefón dise/ado especialmente para este cometido!
T)ll+ 4&l+:0& 6+ )<0+4&' se realizar% un taller con presencia de ar$uitectos e ingenieros civiles donde se realizar% la demostración del funcionamiento del producto y se o
destacar% las caracter"sticas del mismo, se escogió este segmento por$ue ellos son los encargados de orientar a sus clientes acerca de nuevas ventajas $ue pueden obtener al utilizar nuevos productos, esdecir, al momento de dise/o orefacción de inmuebles pueden promocionar los productos de la empresa!
o
C)/()) 6+ l)*>)/0+*& consiste en obse$uiar una duca a las 8 primeras
personas $ue ad$uieran un calefón, a las siguientes 8 personas se les obse$uiar% un juego de ba/o $ue consiste en una jabonera, porta cepillos, jabón l"$uido y florero!
82
CUADRO N% !. PRESUPUESTO CAMPAA DE LANZAMIENTO
?escripción =peritivo
Costo 5s! 4
Sonido y amplificación
K4
Contratación de azafatas
K4
>npresión de invitaciones
34
=l$uilerdelSalón
H
Stockdeducas
9
Stock pack de ba/o D
otal
K K84
(uente1 Elaboración propia
!.. PLAZA O DISTRIBUCIÓN )as actividades de log"stica y distribución ser%n otro punto de la estrategia de mercadeo ! )os canal es por los cuales se van a distrib uir los calefone s solares son de dos formas, se puede observar en la figura 4!' es decir1
o
P&6<4& Q 4&*'06& 70*)lK consiste en ofrecer directamente los productos al
consumidor final, para ello la empresa contar% con una tienda de venta e#clusiva para los productos de la empresa!
o
P&6<4& Q 0*+/+60)0& Q 4&*'06& 70*)lK otra forma de comercializar los
productos es con la intervención de intermediarios, es decir, el producto llegar% a los consumidores utilizando canales de distribución $ue espec"ficamente ser%n tiendas $ue ofrezcan calefones eléctricos, a gas, etc!
83
FIGURA N% !. FLUJO DE DISTRIBUCIÓN DE LOS CALEFONES SOLARES
(uente1 Elaboración propia
Bna vez realizado el estudio de las ' &Ps”, $ue son sin duda una erramienta $ue todo empresario necesita para convertir a un consumidor pasivo en un cliente y de esta manera ser e#itoso en el mercado, cabe mencionar $ue adem%s de esos cuatro puntos importantes, se debe tomar en cuenta otras variables $ue ayudar%n a lograr el tan buscado é#ito de la empresa, estos son1 )a >nvestigación y el ?esarrollo, )as @elaciones P.blicas!
84
CAP"TULO VI LOCALIZACIÓN En este cap"tulo se analizar% diferentes alternativas para determinar la localización del proyecto de tal modo $ue se elija la mejor opción para implementar y desarrollar el mismo, para ello se estudiar% tanto la macrolocalización como la microlocalización!
9.1 MACROLOCALIZACIÓN Se pretende implem entar el proyecto en la ciudad de SUCRE, por diversas razones, una de las importantes es $ue e#iste un mercado insatisfeco en el sector de cale fones solares! )a capital del departamento de Cu$uisaca, es la ciudad de Sucre, fue fundada el 8H de abril de 84' por ley de la @epublica O 88'0 del 8K de marzo de 8! Su feca c"vica es el 34 de mayo en conmemorac ión al primer grito lib ertario $ue se dió en =mérica en el a/o 89!
9.1.1 A'(+4&' S&40&+4&*8/04& A:04
G)*)6+) =d$uiere importancia el ganado bovino como el porcino, caprino y ovino! M0*+) Posee cobre, plata y antimonio! 9.1.2 G+&:)7) El departamento de Cu$uisaca est% ubicado al sur de la @ep.blica de 5olivia- limita al norte con los departamentos de Potos", Cocabamba y Santa Cruz- al sur con el
85
departamento de Darija- al oeste con el departamento de Santa Cruz y la @ep.blica de Paraguay y al oeste en el departamento de Potos"! Diene una e#tensión de 48,43' km 3 y una población de 8K90H abitantes ;censo 83
9.1.3 Cl0/) Sucre presenta condiciones climatologicas propias de la zona de los valles, es decir, un clima seco y templado con temperaturas $ue oscilan entre un m%#imo de 34 grados cent"grados en verano y un m"nimo de 4 grados cent"grados en invierno! )as variaciones de temperatura entre las distintas estaciones no son muy notorias, disfrutando de d"as tibios y agradables durante la mayor parte del a/o!
9.1. A'(+4&' 4*04&' +)l<)6&' El aspecto técnico m%s valorativo de emplazar el proyecto en la ciudad de Sucre radica en $ue e#iste una demanda insatisfeca latente, $ue puede ser aprovecado, con
la
generación de empleos! Domando en cuenta a los factores objetivos, en lo $ue se refiere al aprovisionamiento de materia prima y materiales $ue demanda el proyecto se pudo constatar $ue e#isten empresas $ue venden los materiales re$uerido por el proyecto por ejemplo1 niples, tubos P*C+ E', codos, reducciones, vidrio flotador etc, en la cantidad y calidad re$uerida en su mayor"a pueden ser ad$uiridos en ferreter"as instaladas alrededor de la ciudad de Sucre, y otras tiendas $ue ofertan los materiales demandados por el proyecto! Es importante resaltar $ue e#isten varias empresas dedicada s a la venta de estos productos aciendo $ue el proyecto tenga un poder amplio de regateo a la ora de comprar!
86
En cuanto a los factores subjetivos, referidos a las condiciones de vida, se tomó en cuenta principalmente los factores climatológicos, Sucre cuenta con un clima templado por tanto no es necesario instalar sistemas de calefacción ni aire acondicionado! =dem%s se cuenta con viviendas, centros de salud, centros de educación y también centros de diversión, por lo $ue no tiene mayor incidencia en el estudio de macrolocalización del proyecto!
9.2 MICROLOCALIZACIÓN El estudio de microlocalización determina el lugar e#acto de ubicación del proyecto, es decir, determina en $ue zona de la ciudad de Sucre estar% instalada la empresa, para lo cual se re$uiere un inmueble adecuado para instalar los siguientes espacios re$ueridos1
CUADRO N% 9.1 AMBIENTES RE$UERIDOS
(uente1 Elaboración propia
9.2.1 C&0>)408* 6+ ++*&' Se tiene dos alternativas donde emplazar el proyecto estas son1 )a =v! Marcelo ]uiroga y la =v! 2stria Autierres, se eligió estos dos, debido a $ue son lugares con gran afluencia por los distintos negocios $ue est%n ubicados en las mismas, aciendo la idea m%s atractiva desde el punto de vista de viabilidad!
87
CUADRO N% 9.2 COTIZACIÓN DE TERRENO E* <'
(uente1 Elaboración propia
?espués de aber realizado las diferentes cotizaciones sobre precios de terrenos y disponibilidad de las mismas se llegó a concluir $ue se optar% por la =v! 2stria Autierres a pesar de $ue el costo es mayor al de la otra alternativa, se eligió esta por$ue est% de acuerdo a los re$uerimientos del proyecto! )o $ue no sucede con la otra opción por$ue son terrenos muco m%s e#tensos y gran parte de estos ser"an inutilizables, ya $ue se encuentran terrenos por encima de los 4m3!
9.2.2 A*;l0'0' 6+ l&' '+040&' 5;'04&' AGUA POTABLE
Se distribuye el l"$uido elemento las 3' oras del d"a por red de abastecimiento para '!0 familias!
ENERG"A ELÉCTRICA En cuanto a este servicio no se tiene ning.n problema, ya $ue est% disponible para poder ser usado las 3' oras del d"a, "tem $ue es primordial para el proyecto debido a $ue varias ma$uinas re$uieren de energ"a eléctrica para su funcionamiento!
9.2.3. P+40& 6+ l&' '+040&' En cuanto a los precios de los servicios b%sicos se obtuvo los siguientes resultados de cotizaciones realizadas sobre las tarifas comerciales1
88
o
=gua potable!+ )a tarifa comercial es de 5s! 8!H3 mK
o
Energ"a Eléctrica!+ )a tarifa comercial es de 5S! !8 F!G !
9.3 CONCLUSIÓN DE LOCALIZACIÓN El proyecto como resultado del an%lisis de las dos alternativas tendr% su macro localización en la ciudad de Sucre provincia 2ropeza del departamento de Cu$uisaca, ya se mencionó la razón por la $ue se eligió esta ciudad, estar% ubicado en la =v! 2stria Autierrez, ya $ue este inmueble cuenta con instalaciones m%s pró#imas a las re$ueridas por el proyecto, adem%s este se encuentra en una zona comercial de la ciudad, adecuada para la venta de los productos $ue la empresa pretende lanzar al mercado!
89
CAP"TULO VII DIMENSIONAMIENTO El an%lisis de dimensionamiento permitir% determinar la capacidad final del proyecto, el estudio de dimensionamiento es muy importante, ya $ue de este depender% el nivel óptimo de producción de la empresa y sus ventas futuras!
?.1 FACTORES $UE CONDICIONAN EL TAMAO DEL PROYECTO )os factores $ue se tomaron en cuenta para determinar el tama/o del proyecto son1
o
Cobertura de mercado
o
?inamismo de la demanda
o
?isponibilidad de materias primas
o
(le#ibilidad tecnológica
o
Capacidad financiera
?.1.1 C&5+<) 6+ /+4)6& )os datos de la demanda actual est%n en función a los datos obtenidos en la investigación de mercados observando el cuadro O: '!8, y al no e#istir oferta de estos productos en la ciudad de Sucre esta es igual a , en este sentido, para obtener la cobertura de mercado se realizó el siguiente c%lculo 801 80
)a cobertura de mercado se determina a partir de la siguiente ecuación
+ > Si E#iste Cobertura de Mercado 5 = ? + 2 = = Oo E#iste Cobertura de Mercado + < Oo E#iste Cobertura de Mercado ?onde 1 5 = 5alance de Mercado ? = ?emanda 2 = 2ferta *éase, A=@?>)C>C Calvo Mirko, 2p! cit, P%gina 3K
90
Demanda
= 5061
calefones
Oferta = 0
)a producción de calefones solares en la ciudad de Sucre, lugar donde se pretende localizar el proyecto es cero, por lo $ue1 B
=
B
=
B
=
D
−
O
5061
−
0
5061calefones
CUADRO N% ?.1 COBERTURA DE MERCADO
5alance 5
?emanda ?
2ferta
Calefón G =/o
Calefón G =/o
2
Cobertura de Mercado Calefón G =/o
5 P*C+ E'
K''H
K''H
5 Cobre
848H
8H84
5alance total
4H8
4H8
(uente1 Elaboración propia
Si e#iste una demanda insatisfeca $ue la empresa puede cubrir, la cobertura de mercado es igual a 4H8 calefones por a/o!
?.1.2 D0*)/0'/& 6+ l) 6+/)*6)
91
)a demanda futura para el producto se determina en función de la cobertura e#istente, la tasa de crecimiento poblacional y la vida del proyecto
89
, en este caso, la demanda esta
proyectada a 8 a/os, para el c%lculo tanto de la demanda como de la demanda futura la oferta es igual a cero, ya $ue en la ciudad no se ofertan este tipo de productos! =s" se tiene1
CUADRO N% ?.2 DINAMISMO DE LA DEMANDA
5alance 5
Cobertura de Mercado
Cobertura de Mercado Proyectado 5nT52;8\i<
Calefón G =/o
5
P*C+ E'
K''H
'4H
5
Cobre
8H84
3K3K
4H8
0309
5alance total
n
;<
H80
(uente1 Elaboración propia
Como se observa en el cuadro O: 0!3 el promedio de la cobertura de mercado y dinamismo de la demanda da como resultado H80 calefones, $ue seria la capacidad final del proyecto!
?.1.3 D0'(&*050l06)6 6+ /)+0)' (0/)' )a materia prima para la determinación del tama/o del proyecto no es determinante puesto $ue el material $ue ser% utilizado para la producción de calefones solares se puede ad$uirir de cual$uier tienda comercial, es decir, e#isten mucos proveedores de materia prima o insumos, lo $ue brinda un poder de negociación elevado con los mismos de manera $ue se tiene ventajas para la ad$uisición!
89
Para obtener el dinamismo de la demanda, se proyecta la Cobertura de Mercado del a siguiente manera1
5n
=
5o
*ase, A=@?>)C>C Calvo Mirko, 2p! cit!, P%gina ''
×
( 8 + i)
n
92
CUADRO N% ?.3 DETALLE DE INSUMOS PANEL SOLAR
(uente1 Elaboración propia
CUADRO N% ?. DETALLE DE INSUMOS TAN$UE DE ALMACENAMIENTO
(uente1 Elaboración propia
?.1. Fl+050l06)6 +4*&l8:04)
93
Para la producción de calefones solares no se re$uiere de ma$uinarias de .ltima tecnolog"a, simplemente se necesitan erramientas, y las $ue se necesitan para elaborar calefones solares son simples, y f%cilmente se las puede ad$uirir en el mercado nacional! Se utilizar%1 Prensas, soldadoras, tarrajas, o#igeno, cierra mec%nica, torcedoras, tenazas, desarmador, alicate, llaves Stilson, talad ro, etc! Sin embargo se toma como fle#ibilidad tecnológica la capacidad productiva del proyecto, es decir, el tiempo necesario para producir un calefón, as" se tiene1
CUADRO N% ?.! FLE#IBILIDAD TECNOLÓGICA
=ctividad
Roras
Cortadomateriales =rmadodelmarco
3 '
Colocación*idrio
3
Preparación del sistema
'
=juste final E
mpa$uetado
D
otal
K 8 8H
(uente1 Elaboración propia
Como se observa en el cuadro O: 0!4 la elaboración de un panel, una sola persona lo realiza en 8H Rrs! es decir dos d"as teniendo en cuenta $ue cada d"a laboral tiene 9 Rrs! diarias, el proyecto cuenta con ' personas en producción es as" $ue al d"a se pueden elaborar 3 calefones, teniendo una producción anual de !2 calefones! Convirtiéndose este factor en la limitante del proyecto, al mismo tiempo 439 calefones es el tama/o final del mismo!
?.1.! C)()406)6 70*)*40+) CUADRO N% ?.9 CAPACIDAD DE FINANCIAMIENTO
94
(uente1 Elaboración propia
El financiamiento esta constituido por fuentes internas y e#ternas, es decir, la interna estar% cubierta por recursos propios y la e#terna ser%n recursos $ue se puedan obtener de una entidad bancaria, para lo cual se tiene las siguientes alternativas1
CUADRO N% ?.? ALTERNATIVAS BANCARIAS EOD>?=? (>O=OC>E@= 5anco5isa
D=S= ?E P)=W2 >ODE@ES ;=/os< 8'J
8+dic
5O5
83J
3+oct
5anco Mercantil
8HJ
8+nov
5ancodeCrédito
8HJ
8'+oct
(2@M=S =2 ?E P=A2 A=@=C>= Drimestral Semestral =nual
8
Drimestral Semestral =nual
8
Drimestral =nual Drimestral
8 8
(uente1 Elaboración propia
?.2 CONCLUSIONES )a capacidad produc tiva se convierte en la limitante del proyecto, la demanda del mercado $ue es igual a 4H8 calefones a/o, por esto la demanda se reduce a 439 calefones, K4 calefones de P*C + E' y 8H calefones de cobre, convirtiéndose este en el tama/o óptimo del proyecto!
CAPITULO VIlI INGENIRER"A O PROCESO TÉCNICO
95
.1 INGENIERIA DEL PROYECTO En este cap"tulo se estudiar% el proceso de transformación de insumos en productos terminados, a través del uso de erramientas y la infraestructura productiva adecuada! En este ac%pite se re$uiere de la intervención de especialistas, por ejemplo para el dise/o de la planta se re$uerir% los servicios de un ar$uitecto o un ingeniero civil, para la parte productiva se necesitara de personal calificado entendidos en la materia, y as" para cada uno de los departamentos $ue conformen la empresa!
FIGURA .1 PROCESO DE PRODUCCIÓN Entrada Entradade de insumos insumos
(abricación (abricaciónde de productos productos
Salida Salidade de productos productos
E$uipos E$uiposy y erramientas erramientas (uente1 Elaboración Propia
.2 DIAGRAMA DE FLUJO PARA LA PRODUCCIÓN DE CALEFONES SOLARES El flujo grama muestra los pasos $ue se deben seguir para producir un calefón solar este debe ser lo m%s eficiente posible para evitar cuellos de botella u otros inconvenientes $ue puedan presentarse a lo largo del proceso productivo! = pesar de $ue la empresa va a producir dos tipos de productos el flujo es el mismo para todos, lo .nico $ue varia son los materiales y no as" el dise/o o tama/o!
96
FIGURA N% .2 FLUJO DEL PROCESO PRODUCTIVO DE CALEFONES SOLARES PANEL SOLAR
=copio de mat! primas
=rmado del marco ;soldar<
=rmado del sistema con tubos
Colocación base
Empa$uetad o
Colocación
Ajuste del
tapa del panel
sistema
(uente1 Elaboración propia
TAN$UE DE ALMACANAMIETNO
=copio de materiale s (uente1 Elaboración propia
Preparación del tan$ue de almacenamiento
Cone#iones internas entradaG salida de agua
Cone#iones e#ternas entradaG salida de agua
97
.3 PROCESO DE CONSTRUCCIÓN DEL CALEFÓN SOLAR .3.1 ARMADO DEL PANEL SOLAR Como se observa en la figura O: 9!3 los pasos para armar el panel solar son los siguientes1
FIGURA N% .3 ARMADO DEL PANEL SOLAR
uente1 Elaboración propia
A/)6& 6+l /)4& 6+l ()*+l En esta fase primero se corta el fierro para armar el marco del panel este mide 8!' por 8!3 m 3, una ves cortado el fierro se procede a soldar el mismo, esta operación dura 3 rs! ;con una sola persona<
C&l&4)408* 6+ l) 5)'+ luego de soldar el marco y tenerlo ya listo se pone como base una l%mina de calamina plana, y sobre esta una capa de fibra de vidrio, $ue sirve como aislante para mantener el calor generado en el panel no permitiendo $ue el agua se enfr"e r%pidamente, esta fase dura ' rs!
98
A/)6& 6+l '0'+/) 4&* <5&' el siguiente paso es el armado del sistema con tubos del material $ue se utilice ya sea tubos P*C o barras de cobre, en el caso de los tubos P*C estos son unidos con niples y unión universal, en el caso de las barras de cobre, estas son soldadas, luego se debe desplegar por los tubos apro#imadamente ' litros de agua en el interior del colector, asta $ue el agua transborde toda la cone#ión, durante 84 minutos observar si no ay pérdidas en las regiones $ue fueron unidas!
A<'+ 6+l '0'+ /) en esta fase se realiza el ajuste del sistema $ue consiste en el ascenso de agua caliente y descenso de agua fr"a, es decir, se ajusta las cone#iones de entrada de agua fr"a al panel $ue baja del tan$ue de almacenamiento, y la salida de agua caliente $ue sube de igual forma al mismo tan$ue!
C&l&4)408* 6+l 060& es la parte final del proceso de elaboración del panel solar, se coloca como tapa del panel en la parte superior un vidrio doble, ya $ue este permite de mejor manera la captación de los rayos solares para el funcionamiento del producto, el vidrio se ajusta al marco con silicona, es importante recalcar $ue antes de cubrir el panel con el vidrio es necesario colocar en los laterales y entre medios de los tubos un aislante este puede ser lana de oveja o fibra de vidrio, no permitiendo $ue el calor se disipe, y se mantenga en el panel, permitiendo el buen funcionamiento del producto!
FIGURA N% . PANEL SOLAR
(uente1 !lainesiasolar!org!ar
99
.3.2 PREPARACIÓN DEL SISTEMA DEL TAN$UE C&*+0&*+' 0*+*)' dentro del tan$ue se realiza un sistema para la entrada de agua fr"a $ue viene de la cone#ión de red, la salida de la misma al panel, es decir, agua fr"a y la entrada de agua caliente del panel al tan$ue de almacenamiento, e#iste un proceso de rotación del agua, asimismo se debe acer la instalación del flotador $ue regula la cantidad de agua $ue va ingresar al tan$ue y al mismo tiempo ese sistema contiene un regulador de presión!
C&*+0&*+' ++*)' estas directamente tienen $ue ver con el panel solar, es decir, se mide la altura $ue e#iste entre el panel y el tan$ue de almacenamiento, se debe cuidar la instalación de la presión del agua, as" como también la temperatura, ya $ue si estas no est%n adecuadamente reguladas puede terminar en un mal funcionamiento del calefón!
FIGURA N% .! PANEL SOLAR Y TAN$UE DE ALMACENAMIENTO
(uente1 Elaboración propia
.3.3 CONE#IÓN DEL PANEL CON EL TAN$UE DE ALMACENAMIENTO Esta parte es donde ya se concluye el proceso, se realizan al momento de instalar un calefón solar en alg.n domicilio o donde se lo re$uiera, como se observa en la figura O: 9!H la altura del tan$ue debe ser una $ue garantice una presión aceptable en todos los grifos de la casa, la salida de agua caliente est% en lo alto del panel pues por efecto sifón el agua caliente sube y el agua fr"a baja este es un principio f"sico, el agua caliente esta en la superficie por$ue al calentarse el agua pierde peso entonces cuando el agua
100
caliente del panel ingresa la tan$ue esta autom%ticamente va a la superficie y esta lista para ser utilizada por los clientes, en cambio el agua fr"a tiene m%s peso es as" $ue el agua $ue se va enfriando esta en la base del tan$ue, lista para pasar al conducto de ingreso del panel solar! El agua $ue ingresa al panel se calienta por$ue la energ"a irradiante, luz y la irradiación infrarroja, incide sobre la superficie del panel, es decir, el vidrio, la energ"a absorbida se transforma en calor y calienta el agua $ue est% en su interior, el agua ya caliente, por ser m%s liviana, comienza a moverse en dirección al tan$ue de agua $ue se encuentra arriba del panel, dando inicio a un proceso natural de circulación llamado termo+sifón, ace $ue el e$uipo funcione sólo sin necesidad de colocar mecanismos de bombeo,
llevando el
calor generado en el panel al agua $ue se encuentra en el tan$ue, siendo el agua el medio de transferencia térmica!
FIGURA N% .9 ESTRUCTURA DE FUNCIONAMIENTO
101
(uente1 Elaboración propia
102
. RE$UERIMIENTOS ..1 BALANCE M,SICO Para la fabricación de los productos, se elaboró un an%lisis de todos los re$uerimientos necesarios, as" se tiene los siguientes cuadros1
CUADRO N% .1 BALANCE M,SICO Bnidad de Medida
>nsumos
Bnidad
Costo Dotal Cantidad Costo 5s! Dotal G =/o G Calefon G =/o Bnitario K 38K 88,5s! 3!KK5s!
Dubo P*C + E' 8
metros
5arra Cobre 8
metros
K
888
Dubo P*C + E'
metros
3'
808
9,5s!
8K!H83 5s!
5arra Cobre
metros
3'
98
4,5s!
''!430 5s!
Dan$ue de agua Campeón
Piezas
8
89 K4,5s!
K0!9 5s!
8,05s! 8!3K5s!
Dotal
89!'93 5s!
(uente1 Elaboración propia
..2 BALANCE ENERGÉTICO DIRECTO CUADRO N% .2 BALANCE ENERGÉTICO DIRECTO
E$uipos
Cantidad
Soldadora Daladrodemano
8 8
@emacadora
8
Soplete para soldadura
8
Pistoladesilicona
8
>ncandescente3,,
3
>ncandescente8,,
3
Dotal (uente1 Elaboración propia
Energ"a
Consumo Carga Roraria Costo Dotal ! G G PC atts G GDotal G =/o G =/o
atts
Energ"a
G Eléctrica
'4,,
'4,,
Energ"a
G Eléctrica
8,,,
8,,,
343
K!'H,5s!
nerg a
G Eléctrica
8,,
8,,
34
K'H5s!
nerg a
G Eléctrica
8,,
8,,
34
K'H5s!
nerg a
G Eléctrica
8,,
8,,
34
K'H5s!
nerg a
G Eléctrica
8,,
3,,
489
H35s!
Energ"a
G Eléctrica
4,
8,,
34
K'H5s!
H8,,
88HH' 84!408 5s!
84988 38!8,9 5s!
103
..3 BALANCE ENERGÉTICO INDIRECTO CUADRO N% .3 BALANCE ENERGTICO INDIRECTO
E$uipos Computadora
Cantidad 3
Energ"a Energ"a
Consumo Carga Roraria Costo Dotal ! G G PC atts G GDotal G =/o G =/o
atts
G Eléctrica
K4,
0,,
898'
3!'335s!
G Eléctrica G Eléctrica
H, 8,,
H, 8,,
84H 34
3,95s! K'H5s!
G Eléctrica
4,
4,
8K,
80K5s!
8,3
K4
Energ"a
>mpresoras >ncandescente 3,,
8 8
>ncandescente 8,,
8
nerg a nerg a
Dotal (uente1 Elaboración propia
.. BALANCE DE MANO DE OBRA DIRECTA CUADRO N% . BALANCE DE MANO DE OBRA DIRECTA
(uente1 Elaboración propia
..! BALANCE DE MANO DE OBRA INDIRECTA CUADRO N% .! BALANCE DE MANO DE OBRA INDIRECTA
K!8' 5s!
104
(uente1 Elaboración propia
..9 BALANCE DE OTROS GASTOS CUADRO N% .9 BALANCE DE OTROS GASTOS
?escripción
Bnidad de
Cantidad
AastosMenores
A!)!
8
E$uipodelimpieza
A!)!
8
Dotal
Costo Bnitario Costo Dotal 5s! 5s! G Mes G =/o 35s! 3!'5s! 835s!
3
8!''5s! K!9' 5s!
(uente1 Elaboración propia
..? BALANCE DE E$UIPOSK MA$UINARIAS Y WERRAMIENTAS CUADRO N% .? BALANCE DE E$UIPOSK MA$UINARIAS Y WERRAMIENTAS
105
(uente1 Elaboración propia
Como se mencionó anteriormente las erramientas $ue se re$uieren para elaborar calefones solares son sencillas y no tienen un costo muy elevado ya $ue los mismos pueden encontrarse f%cilmente en la ciudad, en tienda s $ue vendan el tipo de producto re$uerido!
.. BALANCE DE MUEBLES Y ENCERES
CUADRO N% . BALANCE DE MUEBLES Y ENCERES
106
(uente1 Elaboración propia
.! DETALLE DE INSUMOS CUADRO N% . INSUMOS PANEL SOLAR DE TUBOS PVC E-
?escripción
Bnidad Cantidad
Precio
Dubo P*C de 8 Dubo P*C de 8G3 Dubo de fierro Khde 4 Roja de calamina plana (ibra vidrio de *idrio 0H 8H0 h Oiplespe$ue/osde84cm! @educciones tipo e#agonalde 8 a 8G3 Dotal
mts! mts!
K 3' 8
3 8 3
kilos cm! pza! rosca int! e#t
3 ' pza!
Costo
Bnitario Dotal 5s! 88 KK 9 83 3 '4 '4 ' 9 4 8 34 8 ' 34 8 H99 5s!
(uente1 Elaboración propia
CUADRO N% .1 INSUMOS PANEL SOLAR DE TUBO DE COBRE
107
?escripción
Bnidad Cantidad
Dubodecobre de 8 ;mediabarra<
mts!
Dubosdecobrede8G3;'barras<
K
mts!
3'
8
3
Dubo de fierro K hde 4 Roja de calamina plana
4
kilos
*idrio 0H 8H0 h Oiplespe$ue/osde84cm!
'4
'
3
pza!
@educciones tipo e#agonalde 8 a 8G3 rosca int! e#t
'4
3
cm!
83
3
8
(ibra vidrio de
Precio Costo Bnitario 5s! Dotal 5s! 8,HH 30',9
4 '
9 8
34
pza!
'
8 34
Dotal
8 8K0,9
(uente1 Elaboración propia
CUADRO N% .11 INSUMOS TAN$UE DE ALMACENAMIENTO
?escripción Dan$uedepl%sticoK4 (lotador Ca/er"a Codosde8;metalicoopl%stico< Codo de 8G3 Bnión universal de 8G3 Daponesde8;pl%sticoometal< )lave de paso Dotal
Precio Costo Bnitario 5s! Dotal 5s! 8 K4 K4 8 4 4
Bnidad Cantidad litros pza! pza!
mts!
K
pza! pza! pza! pza!
8
4
8 3 3 3
4
84
K 8 K 9
4 K 3
H 8H 4K0
(uente1 Elaboración propia
)os re$uerimientos de insumos no son una limitante para el proyecto y no son muy diferentes de producto a producto, lo .nico $ue cambia es el material $ue se utiliza en el panel solar, este puede ser tubo P*C+ E' o tubo de cobre, estos dos materiales son los m%s importantes, ya $ue cada uno cumple una función diferente $ue ace distinto a cada producto pues incide en la eficiencia, calidad y durabilidad de los calefones!
108
.9 RE$UERIMIENTO DE INFRAESTRUCTURA Se re$uiere para el proyecto una superficie de 33H m $ue servir%n la para la instalación 2
del proyecto!
CUADRO N% .12 RE$UERIMIENTO DE INFRAESTRUCTURA
(uente1 Elaboración propia
)os costos apro#imados para la ad$uisición del inmueble y lo $ue respecta a obras civiles del mismo ascienden a 800K [us de los cuales 944 corr esponden al terreno y 3K [us a las obras civiles!
CAPITULO l#
109
ORGANIZACIÓN )a organización de la empresa es muy importante para el é#ito de la misma por$ue de esta depende alcanzar los objetivos y metas $ue se pretenda obtener, as" mismo tomar buenas decisiones $ue nos permitan ad$uirir una ventaja competitiva!
.1 DENOMICACIÓN Y DOMICILIO )a razón social de la empresa es1 &S2)=@” Srl! regida por las normas de la )ey O: 8'K0 referido al código de comercio, con domicilio legal en la ciudad de Sucre!
.2 ESTATUS LEGAL )a empresa ser% una sociedad comercial de responsabilidad limitada Srl!, es decir, $ue los socios responden asta el monto de sus aportes! )os tr%mites para formalizar una empresa son81 8! 2btener el @egistro de Comercio, otorgado por (BO? EMP@ES=, $ue e$uivale al certificado de nacimiento de la empresa! 3!
2btener la )icencia de (uncionamiento, $ue es otorgada por la =lcald"a del municipio donde esté asentada la empresa!
K! 2btener el O.mero de >dentificación Dributaria ;O>D<, otorgado por el Servicio de >mpuestos Oacionales!
'! 2btener el @egistro de Empleador, otorgado por el Ministerio de Drabajo, la Caja de Salud y las =dministradoras (ondos de Pensiones ;en caso de tener dependientes
!fundempresa!org!bo, !impuestos!gov!bo, !afp+futuro!com y !mintrabajo!gov!bo!
110
.3 ORGANIGRAMA FIGURA N% .1 ORGANIGRAMA
DIRECTORIO
GERENTE GENERAL P<5l0406)6 = (&/&408*
GERENTE DE PRODUCCION
CONTADOR
SECRETARIA
Personal técnico M 2
Personal técnico M 2 no calificada
PORTERO (uente1 Elaboración propia
.3.1 RE$UERIMIENTO DE PERSONAL PARA EL PROYECTO CUADRO N% .1 PERSONAL INDIRECTO
111
(uente1 Elaboración propia
CUADRO N% .2 PERSONAL DIRECTO
(uente1 Elaboración propia
. DESCRIPCION DE CARGOS ..1 JUNTA DIRECTIVA )a Vunta ?irectiva es la autoridad m%#ima, $uien toma las deci siones y a la vez delega responsabilidades1 el asesor ser% la persona $ue le proporcionar% asistencia técnica- un contador encargado de llevar los diferentes libros de contabilidad y elaborar los informes legales correspondientes e#igidos por la Contralor"a de Cuentas!
..2 GERENTE GENERAL
U504)408* 6+l 4):& ?epende de la junta de socios A<&06)6 l0*+)l '&5+ Aerente de producción, Contador, secretaria y portero!
112
S+040&' ) (+') El contratado se compromete a prestar los servicios como Aerente Aeneral de S2)=@ Srl!, debiendo realizar las siguientes funciones1
F<*408* G+*+)l Es responsable de la planificación, organización, dirección y control de las actividades de S2)=@ as" como de la coordinación y toma de decisiones sobre producción, comercialización y personal de la asociación, asimismo est% encargado de la elaboración de programas, planes y pol"ticas $ue le permitan a la empresa lograr sus objetivos y metas, en este sentido deber% acer uso de manera eficiente de los recursos umanos, materiales y financieros de la empresa para $ue esta obtenga una ventaja competitiva! 8!
Prepara los presupuestos!
3!
Coordina, supervisa y dirige las actividades de la empresa
K!
=utoriza contrataciones o li$uidaciones de contratos de trabajo!
'!
Coordina con los mandos medios para la colaboración!
4!
=naliza re$uerimientos!
H!
Doma decisiones!
0!
Supervisa el funcionamiento del personal!
9!
=utoriza contrataciones o li$uidaciones de contratos de trabajo!
!
Convoca a reuniones con el personal!
8! ?irigir las actividades generales de la empresa 88! (ormación de vendedores y comerciales 83! )a distribución 8K! 2rganización de ventas 8'! Estudio y conocimiento de la com petencia 84! Décnicas de marketing 8H! Estudios de puntos débiles y fuertes de la empresa
CARACTER"STICAS
>ngeniero Comercial E#periencia laboral dos a/os Rabilidades de negociación
113
@esponsabilidad! 5uenas @elaciones Rumanas!
..3 GERENTE DE PRODUCCIÓN U504)408* 6+l 4):& ?epende de la junta de socios y el gerente general A<&06)6 l0*+)l '&5+ Personal de mano de obra calificada y no calificada S+040&' ) (+') Es el $ue se ocupa de toda la parte de producción en la empresa F<*408* G+*+)l El gerente de producción esta encargado de administrar tanto los insumos como los recursos umanos $ue intervienen en la transformación o producción de los calefones solares, verifica la calidad, tiempos de producción y todo en cuanto a la producción se refiere, as" debe cumplir con lo siguiente1 8!
=dministración de la p roducción
3!
Planificación de producción
K!
Procesos de fabricación o producción
'!
=lmacenes de materias primas
4!
=lmacenes de productos terminados
H!
Control de calidad
0!
Mantenimiento y reparación
9!
Selección del personal de producción
!
(ormación del personal productivo
8! Aestión de @@RR 88! ?espidos del personal de producción
CARACTER"STICAS
>ngeniero industrial E#periencia laboral 3 a/os Conocimientos de administración de personal
114
Conocimientos Aestión de calidad
.. CONTADOR U504)408* 6+l 4):& ?epende del gerente general A<&06)6 l0*+)l '&5+ Secretaria S+040&' ) (+') El contratado se compromete a prestar los servicios como Contador de S2)=@, debiendo realizar las siguientes funciones1 8!
2rdena y clasifica comprobantes contables!
3!
@evisa la elaboración de planillas de salarios!
K!
Elaboración de informes contables!
'!
2pera los libros contables!
4!
(ormula las declaraciones fiscales del >*= >D >BE @C+>*=
H!
)leva control de cuentas corrientes!
0!
)leva control de C onciliaciones 5ancarias!
9!
)leva control de personal!
!
Race pólizas contables mensuales!
8! =rciva documentos contables! 88! =yuda a la pre paración de presupuestos! 83! Mantiene buenas relaciones con 5ancos! 8K! Contacta nuevos proveedores 8'! Dramites documentados y tributarios de la empresa 84! =uditoria interna
F<*408* G+*+)l Maneja la parte contable de la empresa su labor se centra en supervisar y controlar todas las operaciones contables realizadas, incorpora toda la gestión económica y de personal!
CARACTER"STICAS
115
Contador p.blico autorizado Perito Contador! Perito en =dministración de Empresas! Perito en Aerencia Drabajar bajo presión Conocimientos b%sicos en computación ;ojas de C%lculo< @esponsabilidad! 5uenas @elaciones Rumanas
..! SECRETARIA U504)408* 6+l 4):& ?epende de la junta directiva, gerente general, gerente de producción, contador!
A<&06)6 l0*+)l '&5+ Oing.n empleado de la empresa S+040&' ) (+') El contratado se compromete a prestar los servicios como Secretaria en S2)=@, ?ebiendo realizar las siguientes funciones1 8! =tención al p.blico, brindando información en relación a los tr%mites a realizar! 3! =tender y efectuar llamadas telefónicas oficiales K! Participación en reuniones de trabajo, elaborando minutas acerca de lo tratado! '! Elaboración de documentos oficiales, en computadora! 4! Mantener la secretividad en relación a la documentación yGo información! H! 2rganizar y mantener actualizado los =rcivos de la oficina, documentos y elaborar actas! 0! Ser% responsabilidad de la transmisión oportuna de la información $ue sea de car%cter urgente, incluyendo la v"a fa#! 9! *ela por el buen uso y mantenimiento del e$uipo de oficina a su cargo! ! @edactar y mecanografiar correspondencia de acuerdo a instrucciones recibidas, llevar la agenda de reuniones, citas, compromisos y otras actividades de su jefe y mantenerlo informado al respecto!
116
F<*408* G+*+)l ?ebe contar con rapidez de decisión, sus funciones son b%sicamente de apoyo a las gerencias, esta encargada de coordinar la entrega de comunicados, memorandums, $ue se realizan a través de la secretaria, adem%s maneja la caja cica de la empresa!
CARACTER"STICAS Secretaria con orientación comercial E#periencia de 3 a/os ;@ecomendada< @esponsable, Ronesto 5uenas relaciones Rumanas Rabilidad en el uso de computadoras Drabajar bajo presión
..9 PERSONAL TÉCNICO DE MANO DE OBRA CALIFICADA U504)408* 6+l 4):& ?epende del gerente general y el gerente de producción A<&06)6 l0*+)l '&5+ Oing.n empleado de la empresa S+040&' ) (+') =l ser personal de producción de la empresa S2)=@ deber%n cumplir las siguientes funciones1 8! Seleccionar los mat eriales para la pro ducción 3! =rmado del sistema del tan$ue de almacenamiento K! =rmado del sistema del panel solar 4. Cone#iones del panel al tan$ue de almacenamiento!
F<*408* :+*+)l )os trabajadores de este departamento est%n encargados de la elaboración de los paneles solares, esto implica la participación en todo el proceso productivo, es decir, est%n relacionados tanto con la materia prima como con los productos ya terminados!
117
CARACTER"STICAS Ser técnico superior Dener E#periencia en cuanto a la parte técnica
..? PERSONAL TÉCNICO DE MANO DE OBRA NO CALIFICADA U504)408* 6+l 4):& ?epende del gerente general y el gerente de producción A<&06)6 l0*+)l '&5+ Oing.n empleado de la empresa S+040&' ) (+') =l ser personal de producción de la empresa S2)=@ deber%n cumplir las siguientes funciones1 8!
@ecibir la materia prima
3!
=lmacenar la materia prima
K!
Cortar los materiales
F<*408* :+*+)l )os trabajadores de este departamento est%n encargados de la elaboración ayudar en la elaboración de paneles solares, esto implica la participación en todo el proceso productivo, es decir, est%n relacionados tanto con la materia prima como con los productos ya terminados!
CARACTER"STICAS Dener E#periencia en cuanto a la parte técnica
118
CUADRO N% .3 PLANILLA DE SUELDOS
tem
=pellidos y Oombres
8 Aerente Propietario 3 Aerente 2peraciones ' =uditor CP= KSecretaria Portero 4 H Mano de obra 0 Mano de obra 9 Mano de obra Mano de obra
Cargo
(eca de contrato
Aerente Aerente CP=
8G83G3H 8G83G3H 8G83G3H 8G83G3H
?escuentos Raber =/os de 5ono de Dotal Cuenta @iesgo Saldo del Dotal )i$uido =!(!P! @C+>*= b%sico antigedad =ntigedad Aanado >ndividual Com.n Contribuyente ?escuento Pagable 8J 8,08J ,4J 8KJ 3!9 3!9 39 '9 8' '0 K99 3!'83 3!K 3!K 3K K 83 398 3!8 8!H 8!H 8H 30 9 84 8!'4
Secretaria 8G83G3H 8!3 Portero 8G83G3H 9 8 8G83G3H 8!4 8 8G83G3H 8!4 Calificada 8 8G83G3H 8!3 Oo Calificada 8 8G83G3H 8!3 Oo Calificada Calificada
Dotales
8'8
8!3 9 8!4 8!4 8!3 8!3 8'8
83 38 H 9 8' ' 84 3H 84 3H 83 38 83 38 8'8
3'8
9 9 H H
8'0 9 89K 89K 8'0 8'0
8!4K 03 8!K80 8!K80 8!4K 8!4K
08
'0
80H9
83KK3
(uente1 Elaboración propia
Como se puede observar en el cuadro anterior la planilla de sueldos fue elaborada tomando en cuenta los impuestos, beneficios sociales y aportes laborales para cada personal de la empresa!
119
CAPITULO # FINANZAS Este cap"tulo talvez sea el m%s importante ya $ue se realizar% la comprobación de la factibilidad del proyecto, los resultados servir%n para tomar decisiones acerca de la implementación del proyecto, es as" $ue para el an%lisis se tomaron en cuenta los siguientes factores eco+financieros1 o
>nversiones
o
(inanciamiento
o
Costos de operación
o
>ngresos
o
Evaluación
1.1 INVERSIONES )as inversiones son gastos e#traordinarios $ue se realizar%n una sola vez al inicio del proyecto para ser utilizadas en toda la fase de operación, para un mejor entendimiento se clasifica las inversiones en tres tipos, seg.n su naturaleza estos son1
o
>nversiones fijas
o
>nversiones diferidas
o
>nversiones corrientes
)as inversiones fijas constituidas por el terreno, erramientas, construcción muebles y enceres, entre ellos e$uipo de computación, l"nea telefónica costos de instalación! )as inversiones diferidas, representan los gastos incurridos durante la ejecución del plan de negocios, dicas erogaciones pertenecen a los gastos en tr%mites del terreno, construcción y por los servicios de telefon"a!
120
)a inversión corriente conocida también como el capital de trabajo, alcanza la suma de 8H89 5s!, dico monto esta conformado por los costos de operación del primer ciclo de producción de la empresa, $ue corresponde a dos meses cada ciclo!
CUADRO N% 1.1 INVERSIONES
(uente1 Elaboración propia
El presupuesto de inversión e$uivale a K30048 5s!, descrito a detalle en el cuadro O: 8!8
1.2 FINANCIAMIENTO )as fuentes de financiamiento para satisfacer las necesidades del presupuesto de inversión de '84' [us ser%n de1
121
F<+*+' I*+*)' o
A(&+ (&(0& ]ue es el capital destinado por los socios y este e$uivale a 884' [us
CUADRO N% 1. 2 APORTE DE SOCIOS
(uente1 Elaboración propia
F<+*+' E+*)' o
C60& 5)*4)0& v"a banca comercial la suma de K [us a una tasa de 83J ;ver cuadro O: 8!K< y amortizable durante a/os!
CUADRO N% 1.3 CONDICIONES DE FINANCIAMIENTO
(uente1 Elaboración propia
Se utilizó el método de amortización constante, $ue es el $ue generalmente se usa en 5olivia, este consiste en pagar un mismo monto al capital e interés cada periodo, este es igual a 4HK [us! negociable con el 5ando Oacional de 5olivia!
122
CUADRO N% 1. TABLA DE AMORTIZACIÓN
(uente1 Elaboración propia
Se re$uiere de 4HK [us anuales, para cubrir intereses y el capital amortizable! i × 1 + i $ n 12,00% × 1 + 12,00%$ 9 A = P × 1 + i $ n − 1 = 30000 × 1 + 12,00%$10 − 1 = 5630#us. Donde " A = Monto a Pagar por Periodo ( Capital e Interés ) P = Capital Obtenido Mediante ! éstamo ≈ 30000 i = Interés Anual ≈ 12,00% n = Plazo del Crédito ( Años ) ≈ 9 Año
1.3 DEPRECIACIÓN )a depreciación se realizó en base al método de depreciación lineal de acuerdo a la ley O: 9'K U )ey 8HH vigente a la feca 3 ;*er Cuadro O: 8!4
CUADRO N% 1.! TABLA DE DEPRECIACIÓN 3
Seg.n el =rt! 38: y el primer p%rrafo del =rt! 33: del ?! S! 3'48, *éase, PE= Céspedes =bel, &Sistema
Dributario 5oliviano”, Ediciones Pe/a del villar, Cocabamba U 5olivia, Mayo 34, P%gs! '9 U '!
123
(uente1 Elaboración propia
1. COSTOS DE OPERACIÓN Son remuneraciones $ue posibilitan el funcionamiento del proyecto, correspondientes a cada periodo de operación del mismo! El presupuesto de costos constituidos por los Costos de producción, Costos administrativos y 2tros, se detallan en el siguiente cuadro1
CUADRO N% 1.9 COSTOS DE OPERACIÓN
124
(uente1 Elaboración propia
El detalle de los Costos Proyectados se puede observar en el ane#o O: '
125
1.!. INGRESOS )os ingresos constituyen los flujos positivos y se generan a través de >ngresos ordinarios1 resultantes de la operación del proyectos en forma periódica, es decir, por la venta de los calefones y los >ngresos e#traordinarios por concepto del valor residual del e$uipo a la conclusión del proyecto y por la recuperación del fondo rotativo srcinado por el capital de trabajo! 1.!.1. PRECIO DE VENTA El precio de venta de los calefones se determinó mediante la utilización del margen porcentual, es decir, $ue al total de los costos se a/ade el porcentaje, en este caso 0J, $ue es el beneficio $ue desea obtener la empresa! ;*er cuadro O: 4!8< CUADRO N% 1.? INGRESOS PROYECTADOS
(uente1 Elaboración propia
El cuadro O: 8!0 muestra los ingresos proyectados, tomando en cuenta $ue cada a/o se vender% el mismo n.mero de calefones, este n.mero es el n.mero de calefones $ue la empresa puede producir anualmente!
126
1.9 ESTADOS FINANCIEROS 1.9.1 ESTADO DE RESULTADOS Q FLUJO NETO DE EFECTIVO El estado de resultados y el flujo neto de efectivo permiten saber la li$uidez $ue tendr% el presente proyecto, por lo tanto es de muca importancia su determinación, los resultados obtenidos se muestran en el ane#o O: 4 donde el impuesto a las transacciones sólo se paga el primer a/o de funcionamiento de la empresa por$ue este se compensa con el >BE! Para obtener los beneficios netos y poder realizar el flujo de fondos, se recurre a la siguiente fórmula1 Beneficios Netos = Ingresos – Costos de operación + Depreciación
*er ane#o O: H ()BV2S OED2S ?E E(ECD>*2 =OB=)ES P@2QECD=?2S *er ane#os O: 0 ()BV2S OED2S ?E E(ECD>*2 =OB=)ES =CDB=)>W=?2S
1.? INDICADORES DE EVALUACIÓN 1.?.1 TASA DE CORTE Para determinar la Dasa de Corte
38
se utilizó la metodolog"a desarrollada por Iilliam
Sarpe, Capital =sset Pricing Model C=MP 38
≈
Ieigted =verage Costo of Capital I=CC!
Para determinar la tasa de corte es preciso desarrollar las siguientes ecuaciones1
C=PM = γ f + β × ( γ m − γ f ) + γ p ?onde 1 C=PM = Capital =sset Pr icing Model
γ f = @e n dim iento )ibre de @iego β = 5eta γ m = @e n dim iento de Mercado γ p = @iesgo Pa"s
? E + ke × ? + E ? + E
I=CC = k d × ( 8 − t ) × ?onde 1
k d = Costo de ?euda =ntes de >ntereses t = >m puesto >BE k e = C=PM ? = ?euda E = Patrimonio
S=P=A Ca"n Oassir, &P@2QECD2S ?E >O*E@S>O (ormulación y Evaluación”, Editorial Prentice Rall, Primera edición, Oaucalpan de Vu%rez U Mé#ico, 30, Pags! K88 U K39!
127
CUADRO N% 1. DETERMINACIÓN DEL CAPM
≈
XACC
(uente1 Elaboración propia
CUADRO N% 1. TASA DE CORTE
(uente1 Elaboración propia
Empleando las ecuacion es del C=PM y I=CC se obtuvo la tasa de corte $ue es igual a 84!8J ;*er ane#o O: 9
1.?.2 VALOR ACTUAL NETO VAN
128
El *alor actual neto es el valor futuro del dinero actualizado al tiempo presente! Es traer al tiempo actual los 5eneficios Oetos proyectados a futuro y la >nversión! Para su c%lculo se re$uiere la adopción de la Dasa de Corte, ya obtenida anteriormente! Para la obtención del *=O se re$uiere comparar la sumatoria de 5eneficios Oetos actualizados y la sumatoria de >nversiones actualizadas, es decir1 n
5Ot
t =8
( 8+ i) t
*=O ( i) = ∑
− > , × ( 8 + i)
t
?onde 1 *=O = *alor =ctual Oeto 5O t = 5eneficioOeto del (lujo del Periodo t t = Periodo i = Dasa de Corte > , = >nversión =ct!
n
*=O (8'!93J) = ∑ t =8
5Ot
(8+ i) t
t
− >, × (8+ i) = 3H0,, 5s!
*er ane#o O:
El *=O resulta positivo, por lo tanto el proyecto es factible, ya $ue 3H0 & , lo $ue significa $ue el proyecto rinde en esa cantidad una ves cubiertos los costos fijos, variables y semi U variables!
1.?.3 TASA INTERNA DE RETORNO TIR )a D>@, se determinó por el método de flujos descontados con tasas de corte por encima y por debaj o del *=O actual, Para su c%lculo es necesario iguala r la sumatoria de los 5eneficios Oetos actualizados con la sumatoria de las >nversiones actualizadas, es decir1
129
n
BN t
∑ (1 + i )
"I$ =
t =1
t
− I × 1 + i$t = 0 ο
Donde " "I$ = "asa Interna de 'e torno BNt = t Beneficios Netos t = N#mero de periodos i = "asa de corte I = Inersi!n actualizada ο
%AN ( 30% ) = 7455 %AN ( 31% ) = − 6051
"I$ =
n
BNt
∑ (1 + i ) t =1
"I$ =
n
− I × 1 + i $t = 0
t
− I × 1 + i $t = 0 = 30% + 0,55%
BNt
∑ (1 + i ) t =1
t
ο
ο
= 30,55%
)a Dasa >nterna de @etorno o tasa de rendimiento es de K,44J, eco $ue permite confirmar $ue el emprendimiento de este nuevo negocio es rentable, ya $ue este porcentaje refleja superioridad a la tasa de corte $ue es igual a 84!8J! *er ane#o O: 8!
1. AN,LISIS DE SENSIBILIDAD Y RIESGO En el an%lisis de sensibilidad y evaluación eco+ financiera, se debe tomar en cuenta la influencia de variables de riesgo tales son1 las tasas pasivas y activas en moneda nacional y moneda e#tran jera, por otro lado es impor tante conocer la inflación y riesgo pa"s!
130
CUADRO N% 1.1 TASAS PROMEDIO EFECTIVAPOR SISTEMA 5ancos Mutuales Cooperativas ((Ps ME MO ME MO ME MO ME MO =ctiva 83,'9J 88,'8J 9,0HJ 8K,J 84,K3J 33,J 33,HKJ K8,99J Pasiva
3,HJ
=ctiva ;< T Pasiva ;< T
','HJ 3,KJ
',HKJ
3,K0J
4,H8J
>nflación
>PC
K,0J
4,0J
ME MO 8',9J 8,H3J 3,HKJ
4,8J
',HJ
(BEODE1 Elaboración propia
En base a la información anterior, se construye los tres escenarios b%sicos de flujo de caja libre ;pesimista, normal y optimista< *er ane#os O: 88 El ane#o O: 88 , muestra la manera en $ue los escenarios pueden acer variar el *alor =ctual Oeto ;*=O< y la Dasa >nterna de @etorno ;D>@<, construidos en base a criterio de cómo puede variar la situación económica de ( 8J, pudiendo variar este a criterio del inversionista o del evaluador del proyecto! = continuación se muestra gr%ficamente los tres escenarios!
GR,FICO N% 1.1 SENSIBILIDAD DE LOS FNE
131
(BEODE1 Elaboración propia
Es importante se/alar $ue el gr%fico anterior a generado *=Os, D>@s, 5GCs, con diferentes resultados para cada escenario, como se detallan en el cuadro O: 8!88! para los mismos se consideró los siguientes supuestos1
CUADRO N% 1.11 RESULTADOS DEL AN,LISIS DE SENSIBILIDAD
(BEODE1 Elaboración propia
?el mismo modo se puede determinar la sensibilidad del valor capital del *=O en los distintos escenarios, como se observa en el siguiente cuadro1
132
CUADRO N% 1.12 SENSIBILIDAD DEL VALOR CAPITAL DEL VAN
(BEODE1 Elaboración propia
GR,FICO N% 1.2 SENSIBILIDAD DEL VALOR CAPITAL DEL VAN
(BEODE1 Elaboración propia
(inalmente para mostrar una escenario global del an%lisis de sensibilidad y riesgo, se construyó un cuadro ipotético sobre la sensibilidad del *alor =ctual Oeto ante distintos
133
cambios probables en cada uno de los par%metros $ue intervienen en la determinación del *=O! El gr%fico O: 8!K muestr a $ue el punto de intersección de los par%met ros del *=O es de 'K0H80 5s!, resultado obtenido con una tasa de corte de 8'!93 J, de esta manera los cambios del valor m%s probable son iguales a cero!
CUADRO N% 1.13 SENCIBILIDAD DEL VAN ANTE CAMBIOS EN LOS PAR,METROS
(BEODE1 Elaboración propia
GR,FICO N% 1.3 SENCIBILIDAD DE LOS PAR,METROS DEL VAN
134
(BEODE1 Elaboración propia
CAPITULO #I CONSTITUCIÓN Y RE$UISITOS LEGALES 11.1 PROCESO DE APERTURA DE UNA SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA )a empresa de calefones solares se constituir% como una Sociedad de @esponsabilidad )imitada, debido a los beneficios $ue esta trae a este tipo de empresas! )a denominación social para la empresa de calefones solares ser%1 _S2)=@ Srl!_! Para empre nder un nuevo negoc io se debe recurrir a siete insta ncias! En cada una de las misma s, se re$u iere n apro#imadamente K4 tr%mites! )a apertur a de una Srl! demanda apro#imadamente de [us K a 4 y para cumplir los tr%mites se precisa m"nimo 3 d"as asta un m%#imo de dos meses o m%s!
11.1.1 FUNDEMPRESA FIGURA N% 11.1 TR,MITES EN FUNDEMPRESA
(BEODE1 !tr%mites!gov!boGcrear!pp!
TR,MITES PARA EL REGISTO COMERCIAL DE LA EMPRESA T;/0+ @egistro comercial
135
C&*4+(& 6+l T;/0+Permite obtener la Matr"cula de @egistro de Comercio, la cual es imprescindible para cual$uier actividad!
U'<)0& )l <+ ) 600:06&Personas naturales y jur"dicas N&/)' l+:)l+' <+ +:
C&'& +* /&*+6) +:
(ormulario de ?eclaración Vurada O: 3 de (BO?EMP@ES=
o
Destimonio de Escritura P.blica de Constitución ;2riginal o copia legalizada legible
o
Destimonio de Poder del @epresentante legal ;2riginal o copia legalizada legible
o
Publicación del resumen del Destimonio de Constitución!
o
5alance de =pertura sella do por el Colegio de Contadores yGo =uditores con la solvencia profesional srcinal respectiva!
o
=cta de fundación y estatutos vigentes ;3 ejemplares
o
Certificado de depósito ;m"nimo con 34J del capital suscrito< !
o
=cta de nombramiento de un director provisional!
136
11.1.2 SERVICIO NACIONAL DE IMPUESTOS INTERNOS FIGURA N% 11.2 TR,MITES EN SERVICIO DE IMPUESTOS NACIONALES
(BEODE1 !tr%mites!gov!boGcrear!pp!
TR,MITES PARA EL REGISTO COMERCIAL DE LA EMPRESA T;/0+ @egistro .nico de contribuyente! C&*4+(& 6+l T;/0+Para iniciar cual$uier actividad económica! U'<)0& )l <+ ) 600:06&Personas Oaturales y Vur"dicas! N&/)' l+:)l+' <+ +:O!
C&'& +* /&*+6) +:mpuestos Oacionales! RE$UISITOS
137
o
o
(ormulario de empadronamiento Escritura de constitución de Sociedad o Personer"a Vur"dica, )ey, ?ecreto Supremo o resolución seg.n corresponda- (otocopia legalizada!
o
?ocumento de identificación del titular (actura de )uz, $ue acredite el domicilio!
o
5alance apertura!
11.1.3 GOBIERNOS MUNICIPALES FIGURA N% 11.3 TR,MITES EN EL GOBIERNO MUNICIPAL
(BEODE1 !tr%mites!gov!boGcrear!pp!
TR,MITES PARA LA LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO T;/0+ 2btención del O>D C&*4+(& 6+l T;/0+)icencia de (uncionamiento para =ctividades Económicas! U'<)0& )l <+ ) 600:06&Personas naturales y jur"dicas! C&'& +* /&*+6) +:
138
I*'0<408* 6&*6+ '+ )/0)Aobiernos Municipales! RE$UISITOS o
o
Cédula de >dentidad, @BO o @>O y fotocopia! (otocopia del O>D o >nscripción del @égimen Simplificado!
o
Cro$uis de distribución de ambientes del local!
o
Bltima factura de luz local!
o
@ecabar y llenar el (ormulario nico de )icencias de (uncionamiento ;(B)(
o
@ecabar y llenar el (ormulario '8 y '3 en caso de no contar con el Padrón Municipal del Contribuyente!
11.1. CAJA NACIONAL DE SALUD FIGURA N% 11. TR,MITES EN LA CAJA NACIONAL DE SALUD
(BEODE1 !tr%mites!gov!boGcrear!pp!
TR,MITES PARA LA AFILIACIÓN EN LA CAJA NACIONAL DE S ALUD C&*4+(& 6+l T;/0+=filiación de empleados a la Caja Oacional de Salud! U'<)0& )l <+ ) 600:06&Personas naturales o jur"dicas!
C&'& +* /&*+6) +:
139
I*'0<408* 6&*6+ '+ )/0)Caja Oacional de Salud! RE$UISITOS o
(ormulario =*C 8 ;llenado
o
(ormulario =*C+3 ;vac"o
o
@C>+8= ;llenado las 3 primeras filas y el mes
o
Carta de solicitud dirigida al ?r! Vosé @omero *era!
o
(otocopia C! >! @epresentante )egal! (otocopia O>D!
o
5alance de =pertura =probado y Sellado por el S>Oh!
o
Destimonio de Constitución si es en Sociedad!
o
Planilla de Raberes srcinal y copia!
o
Oómina de Personal con feca de nacimiento!
o
Cro$uis de ubicación de la Empresa!
11.1.! AFP' FIGURA N% 11.! TR,MITES EN LAS AFP'
(BEODE1 !tr%mites!gov!boGcrear!pp!
TR,MITES FP' A DE LAEMPRESA T;/0+ @egistro en la =(P
140
C&*4+(& 6+l T;/0+@egistro en la =(P U'<)0& )l <+ ) 600:06&Personas naturales y jur"dicas! N&/)' l+:)l+' <+ +:
o
)lenar (ormulario de >nscripción del Empleador!
o
(otocopia del @BC!
o
(otocopia del ?ocumento de >dentidad del @epresentante )egal!
11.1.9 MINISTERIO DE TRABAJO FIGURA N% 11.9 TR,MITES EN EL MINISTERIO DE TRABAJO
(BEODE1 !tr%mites!gov!boGcrear!pp!
TR,MITES MINISTERIO DE TRABAJO DE LA EMPRESA T;/0+ Solicitud de inscripción en el registro de empleadores!
141
C&*4+(& 6+l T;/0+ Permite obtener el Certificado de >nscripción en el @egi stro de Empleadores
del Ministerio
de Drabajo, $ue autoriza la utilización del )ibro de
=sistencia yGo Sistema =lternativo de Control de Personal, as" como la apertura del )ibro de =ccidentes! En cumplimiento de las normas legales vigentes en el pa"s, el Empleador yGo Empresa inscritos en el mencionado @egistro, deber% presentar obligatoriamente el tr%mite de *isado d e Planillas Drimestrales de Sueldos y Salarios!
U'<)0& )l <+ ) 600:06& Empleadores, empresas e instituciones legalmente constituidas y domiciliadas en 5olivia!
C&'& +* /&*+6) +:
11.2 ESCRITURA DE CONSTITUCIÓN 11.2.1 CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA DE CALEFONES SOLARES En feca primero de marzo de dos mil siete, en la ciudad de Sucre, mediante aceptación contractual, se dispone de la C2OSD>DBC>O ?E )= EMP@ ES= de
Calefones
siendo esta sujeto de derecos y obligaciones, ad$uiriendo de esta manera Personalidad Vur"dica 88 capacidad de obrar! Solares,
142
ART"CULO1 NOMBRE.- Constituida la empres a bajo razón de _S2)= @ S@)_ como org anización productiva de ?ereco Pri vados, con auton om"a de gestión, administrativa y financiera!
ART"C ULO 2 & PER SON ALIDA D JUR "DI CA.-
)os componentes de la empresa
designar%n a un representante para $ue interact.e en las relaciones jur"dicas, tendiente al logro de los objetivos y metas de la asociación!
ART"CULO 3 & OBJETIVOS.- Promover el desarrollo de la actividad productiva del ?epartamento de Cu$uisaca, a través de acciones $ue encare la empresa, impulsando actividades de comercio, de esta forma apoyar y mejorar las condiciones de vida de los abitantes de la ciudad de Sucre!
ART"CULO & SOCIOS.- 2riginalmente se constituye por dos socios! )a distribución de las ganancias y pérdidas se realizar% de acuerdo a la inversión efectuada por los socios!
ART"CULO ! & CAPITAL DE INVERSIÓN.- )a empresa de Calefones Solares _S2)=@ Srl!_ al establecerse como persona jur"dica, cuenta con un capital inicial de '84' [us
ART"CULO 9& DISOLUCIÓN.- Ser% acordado por resolución e#presa de los socios convocando para ello con un tiempo m"nimo de tres meses de anticipación! Proceder% cuando concuerde las siguientes causales1 8! Por acuerdo un%nime de los socios! 3! Por resultar imposible la consecución y el logro de lo s objetivos! K! Por cumplimiento del plazo estipulado!
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ aulino P @asguido @etamozo C>'HH880 Protocolización ante Ootario P.blico!
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ Sirley @asguido =rias C>444483K
143
CAPITUO #II CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 12.1 CONCLUSIONES )as conclusiones $ue se obtienen como resultado de todo el an%lisis e investi gación realizados la para el proyecto son las siguientes1
o
)a implementación de la empresa productora y comercializadora de calefones solares
resulta viable tiene factibilidad técnica y eco U financiera, pues la implementación del proyecto representara un beneficio económico satisfaciendo sus perspectivas y aportando al desarrollo económico de la ciudad!
o
Se determinó $ue los calefones solares pese a no ser conocidos por la mayor"a de los
consumidores, estos tienen un interés por la ad$uisición del producto, pues este brinda beneficios $ue ayudan a su econom"a, se pudo determinar $ue e#iste una demanda insatisfeca de 4H8 familias $ue demandar"an el producto!
o
Bn punto muy importante dentro la investigación de mercados es, el consumo
mensual $ue realiza cada persona, este e$uivale m%s o menos a 44 FI de los cuales 30 kI corresponde al uso de la duca utilizando ésta cinco veces por semana, incurriendo en un costo mensual de 34 a K 5s! por persona, en este sentido este resultado es muy favorable para la eficiencia del producto y la econom"a de los clientes potenciales, puesto $ue con el uso del calefón solar se estar"a aorrando el 4J del consumo de energ"a de cada persona, lo $ue representa sin duda una ventaja para la econom"a de los consumidores! Oo debe dejarse de lado $ue aparte de la duc a las familias pueden contar con agua caliente en cual$uier otro lugar, lo $ue también representa una ventaja!
144
o
)a localización establecida para la operación del proyecto es óptima puesto $ue
presenta las condiciones adecuadas para su implementación, asimismo seg.n el estudio de los factores subjetivos, presenta las condiciones de vida necesarias y suficientes para el personal de la empresa, lo mencionado anteriormente es el resultado del estudio de macrolocalización! El lugar donde estar% ubicada la planta de producción presenta caracter"sticas óptimas, se ubicar% en una zona donde e#iste gran afluencia de clientes!
o
El ?imensionamiento del proyecto est% en función de la capacidad tecnológica referida
a la capacidad productiva de calefones, este factor es la limitante para el proyecto y permite producir 439 calefones al a/o, K4 ecos de tubos P*C+ E' y 8H elaborados con barras de cobre, cabe mencionar $ue e#iste una cobertura de mercado superior al tama/o de producción, ya $ue esta es igual a 4H8 calefones!
o
)os indicadores de evaluación brindan los siguientes par%metros para determinar la
factibilidad del proyecto1 Se re$uiere una inversión de K30043 5s! monto $ue ser% cubierto con el aporte propio y crédito bancario El proyecto presenta flujos de caja posi tivos a partir del primer a/o, el mismo efecto puede observarse en el estado de resultados! )os indicadores de evaluación demuestran la viabilidad y conveniencia de invertir en el proyecto, esto se demuestra mediante la obtención de un *=O positivo y una D>@ mayor a la tasa de corte!
145
12.2. RECOMENDACIONES )uego de aber culminado el estudio del presente proyecto y aber e#puesto las conclusiones de mayor importancia, producto del an%lisis realizado, se presentan ciertas recomendaciones $ue pretenden mejorar el desarrollo de la empresa1 o
En la parte de publicidad primero se deber% brindar información acerca del producto
ya $ue este es desconocido por el mercado objetivo, para después lanzar la publicidad agresiva para el producto en s"!
o
Se recomienda una selección cuidadosa del personal de producción a contratar para
$ue de esta forma no se presenten problemas en el proceso de producción ni con el Fno Ro de la empresa!
o
Se debe realizar una investigación y desarrollo de mercados constante para $ue la
empresa mantenga una ventaja competitiva sostenible y no salga del mercado en un tiempo m"nimo como pasa con otras empresas!
146
=@DRB@ =! Dompson, jr! U =! V! Strickland >>>, &?irección y =dministración Estratégicas”, =ddison U Iesley >bero =mérica S!=!! 8 a Edición, Madrid U Espa/a 84, p%ginas 83H U 8K9! A=@?>)C>C Calvo M>rko, &Elaboración, =dministración y evaluación de Proyectos”, B!M!@!P!S!(!Z!CR! (acultad de Ciencias Económicas y =dministrativas De#to Au"a 3H, p%ginas 8 ,88,3 y ''! ABM>E) Dorricos Mario, &Métodos y Décnicas de )nvesti*ación+, ni-e!sidad a/o! ' eal Pontificia San (rancisco Zavier de Cu$uisaca, =ctual iación, uc!e oli-ia, 2000, p ginas 4K+44! a
F2D)E@ Pilip U =rmstrong Aary, &Marketing”, Educación, Monterrey U Mé#ico, p%gina 4'!
Edición, Pretince Rall, Pearson
M=)R2D@= F! Oares, &>nvestigación de Mercados” , 3 a Edición, Pretince Rall Rispanoamérica S!=!, p%ginas 8H8, 8' yK80! M2O@2E 5! Fent, &P2)D>C= ?E P@EC>2S Para Racer mas @entables las ?ecisiones”, Editorial McAra Rill, Segunda Edición, Madrid U Espa/a, 84, p%gina H, 3HK! P2@DE@ E! Micael, & ESD@=DEA>= C2MPED>D>*=” Décnica para el =n%lisi d elos Sectores >ndustriales y de la Competencia”, 3' a *igésima cuarta Edición, Editorial Continental! S!=! de C!*! Mé#ico 80, Col! San Vuan Diuaca U Mé#ico, p%gina H!
147
P2@DE@ E!
Micael, &Ro Competitive (orces Sape Stra tegy”, Rarvard 5usiness
@evie 40, n.m! 3, marzo + abril de 80, p%ginas 8K0+8'4!
PE= Céspedes =bel, &Sistema Dributario 5oliviano”, Ediciones Pe/a del villar, Cocabamba U 5olivia, Mayo 34, P%gs! '9 U '! S=P=A Ca"n Oassir, &P@2QECD2S ?E >O*E@S>O (ormulación y Evaluación”, Editorial Prentice Rall, Primera edición, Oaucalpan de Vu%rez U Mé#ico, 30, p%ginas! K88 U K39!
148
ANE#O N% 1 AN,LISIS POL"TICO - LEGAL - ECONÓMICO Y TECNOLÓGICO 2portunidades
=menazas
>mpacto
Estabilidad
Calificación de (actores
Complejidad
Estable
?iversidad
Rostilidad
2bservaciones y
Complejo
=lto Medio5 ajo =lto Medio 5ajo =lto Medio 5ajo
?in%mico Simple MedioC ompleto
>ntegra ?iversa (avorable Rostil
argumentaciones
Medio Completo
Pol"tico G )egales impositiva Oorma
8
fiscal Pol"tica
8
Estabilidad pol"tica!
8
8
8
8 8
K
8
8 8
8 8
K
8
3
8
8
8
8 8
3
8
8
3
8
8
K
3 ' 3K
K
8
4
3
K
8
Económicos P>5! interés! deDipos
8
8
8
8
8
monetaria! 2ferta
8
8 8
?esempleo!
8
capita+ >ngreso per K
8 8
8
3
8
3
8
3
8
8
3
8
K
3
8
8 K
K
8
8 8
'
3
8
8 8
K
3
8
8
8 8
8
8
8 8
8
8
8
8
8
8
8
>nflación!
8
88
8
8
K
'
8
8
3
3
K
3
3
K
3
3
3 38
3
8'
Socioculturales ?emograf"a!
8
?istribución ingreso del
8
8
8
Movilidad social!
8
vida de Calidad 8
8
8
8
8
8 8
8
8
8
8
8
8
3
3
8
8
8
8
8
8
8
8
3
83
8
8
'
8
'
8
3
3
K
3 '
3 3'
88
Decnológicos Conocimiento cient"fico tecnológico y ?isposición personal de especializado tecnológico Oivel
8 8
8
8
8 8
8
3
8
8
8
K
8 8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
=daptación de nuevas tecnolog"as
8
K
8
8
8 8
3
3
8 8
83
'
3
K
K
3
8
K
K
8
8
3K
' 83
(uente1 Elaboración propia
i i
i
149
ANE#O N% 2 EVALUACIÓN DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
C=)>(>C=C>O!+ Califi$ue con el n.mero _;8<_ el grado de efectividad de las acciones realizadas por la empresa $ue oscila de ;+3 a \3<, donde +3 es el m"nimo calificativo y \3 el m%#imo! EvaluacióndelaCinco(uerzasdePorter =
Poder de Oegociación de los Compradores Pocos
3 ?isponibilidadde información
5aja
K Producto del sector industrial est%ndar y no diferenciado
5ajos
'
5aja
?isponibilidad de sustitut os de los product os de la industri a!
4 Costo de cam bio del comprador!
+8
8
8
=ltos
8
8
8
Elevada
8
+3
+8
,'
K> mportancia del volumen para proveedor el
8 8 5ajo
5ajo Medio =lto 5ajo Medio =lto 8 8
8
8 8
83
,3
Calificación +3
+8
8
8
Elevado
+3
=menaza de Ouevos >ngresos
(uturo
Mucos
Elevada
8
Calificación Promedio
'8 =ctual
Elevada
5aja
Costo de cambio de los productos de los proveedores!
8
K3
Promedio
83 8
5aja
8
K
Pocos
3 ?iferenciación insumos de
8
Elevado
8
8
Calificación
Poder de Oegociación de los Proveedores
8
Elevada
8
=ctual (uturo 5ajo Medio =lto 5ajo Medio =lto
Mucos
8
5ajo
8 O.mero de proveedores de importancia!
C
Promedio 8
Calificación Promedio
'
Calificación +8 83
+3
8 O.mero de compradores importantes!
5
=tractivo de la >ndustria
;+G+< ;+< ;\G+< ;\< ;\G\<
Promedio
83
8
8
K
=ctual
K
8
(uturo
5ajo Medio =lto 5ajo Medio =lto
5arreras de Entrada 8Econom"as escala! de
Pe$ue/a
3>dentificación Marca! de K=
8
5aja
cceso canales a de distribución!
8
8
8
=mplio
5ajos
8
Elevados
5ajos
8
8
+3
+3
+8
5ajos
K @endimiento y calid ad comparad a entre el prod ucto ofrecido y el sustitut o
5aja
'
5ajo
*alor + pre cio de l sust ituto!
+,'
8
+8
(uturo
8
Elevada
8 8
8
8
3
8
Elevado 8
Calificación +3
H
=ctual
Elevados
3
8
'
5ajo Medio =lto 5ajo Medio =lto
8
>ntensidad de la @ivalidad de Competidores del Sector >ndustrial
8
Arande
8
+
8
Promedio 8
Calificación Promedio
8
83
Pe$ue/a
3 Costos del cambio para el usuario!
8
=mplio
Calificación
=menaza de Sustitutos
8 8
8
8 ?isponibilidad de Sustitutos cercanos!
8 8
Elevados
@estringido Calificación Promedio
E
8
Elevada 8
H =cceso a tecnologia
?
Arande
@estringido
'@e$uerimientos capital! de 4 Costosenlos$ueincurreelclienteparacambiardeproveedor
8
8
8 +,3
K
8
=ctual
Promedio
3
(uturo
5ajo Medio =lto 5ajo Medio =lto
83
8 @ivalidad Ent re Compe tidores O.mero a
Pe$ue/o
Crecimiento b
)ento
?iversidad c
8
5ajo
d
Arande
8 8
Producto.nico
8
8
@%pido
8
8
Elevado
8
8
Aenérico
3 5arreras de S alida Especialización a
5aja
g
5ajas 5ajas
Calificación Promedio
(uente1 Elaboración propia
8
Elevada
8
8
Elevadas 8
Elevadas +3+
K
3
8 8
8
8 +,H
8
8 3
K
4
8
150
ANE#O N% 3 ENCUESTA L) (+'+*+ +*4<+') '+ +)l0>) 4&* +l &5+& 6+ )4+ <* +'<60& 6+ /+4)6& )4+4) 6+ 4)l+7&*+'K (& )*& '+ <+:) +'(&*6+ 4&* l) /)=& '0*4+06)6. N&/5+1````````````!!
N% N% 6+ /0+/5&' +* '< 7)/0l0)```!
Z&*)`````````````!!
T+l7&*&`````````````
8!+ 6]ué tipo de calefón utiliza en su domicilio7 Elija una opción Si la respuesta es ninguno pase a la pregunta 0 Calefóneléctrico
Calefónagas
Calefón solar
Oinguno
3!+ 6En $ue lugares utiliza el calefón7 ?uca
)avaplatos
)avarropa
2tro
K!+ 6Cu%nto pagó por el producto7 `````````````````````!! '!+ 6]ué aspectos tomó en cuenta para ad$uirir el producto7 Calidad del producto Aarant"as
Precio ?urabilidad
4!+ 6Cu%l es la razón por la $ue utiliza este tipo de calefón7 Es una fuente de energ"a segura
Oo ay otras opciones en el mercado
=orro de energ"a
2tra```````````
H!+ 6Cu%nto paga por consumo mensual por el servicio $ue utiliza7 Pase a la preg!9 ```````````````````````````````````````` 0!+ 6Por $ué razón no utiliza calefón7 !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 9!+ 6Cu%nto paga usted por consumo de energ"a eléctrica, cada mes7 ````````!! !+ 6]ué artefacto piensa ud! $ue consume mayor cantidad de energ"a eléctrica7 )a duca )a lavadora )a planca 8!+ 6Si tendr"a $ue elegir un calefón, cual elegir"a7
2tro```!!
151
Calefónsolar
Calefóneléctrico
Calefónagas
88!+ 6Por $ué ad$uirir"a ese calefón7 Enumere de acuerdo a la importancia Menor costo en el pago de servicios Porseguridad
Por las garant"as $ue ofrece Porelpreciodelcalefón
8K!+ 6Bsted conoce de calefones solares7 Si
Oo
8'!+ 6Conoce alguna empresa $ue ofrezca estos productos7 ```````````````````````!! 84!+ 6]ué precio estar"a dispuesto a pagar por la ad$uisición de un calefón solar7 34[us
K4[us
8H!+ 6Cómo considera los precios ofertados7 levados E
=ccesibles
5ajos
80!+ 6Cu%l es su nivel de ingresos mensualmente7 4 U 0
0+
adelante
89!+ 6]ué medio de comunicación prefiere para informarse7 @adio
Delevisión
Prensa
8!+ 6Cu%l es el canal y programa de D* de su preferencia7 Elija una opción Bnitel+noticiastarde Bnitel +noticiasnoce
5olivision+eldeportivo 5olivision+noticiasnoce
@eduno+noticiastarde
5olivision+noticiastarde
@edBno + $uenomepierda =D5 + noticias noce D*5+noticiasnoce
=D5+noticiastarde P=D + noticias noce D*BUpel"culas
3!+ 6Cu%l es la emisora y el programa de radio de su preferencia7 Elija una opción Panamericana + noticias ma/ana )oyola+noticiastarde )a bruja U ma/ana
)a Plata + noticias tarde (ides+ombreinvisible =mérica + noticias tarde
Colosal + noticias medio d"a
)oyola + noticias noce
Milenium+ma/ana Encuentro U tarde
Alobal+noticiastarde Oo escuca
152
GRACIAS POR SU TIEMPO!!!!!!!
153
ANE#O N% COSTOS PROYECTADOS
(uente1 Elaboración propia
154
ANE#O N% ! ESTADO DE RESULTADOS
(uente1 Elaboración propia
155
ANE#O N% 9 FLUJOS NETOS DE EFECTIVO ANUALES PROYECTADOS
(uente1 Elaboración propia
156
ANE#O N% ? FLUJOS NETOS DE EFECTIVO ANUALES ACTUALIZADOS
(uente1 Elaboración propia
157
ANE#O N% DETERMINACIÓN DE LA TASA DE CORTE CAPM = γ f + β × ( γ m − γ f + γ p Donde CAPM = Capital Asset Pr icing Model γ f = $e n dim iento /ibre de $iego ≈ 5)10& β = Beta ≈ 0 )50 γ m = $e n dim iento de Mercado ≈ 12 )00& γ p = $iesgo Pa.s ≈ 10)92&
CAPM = 5)10& + 0 )50 × (12 )00& − 5)10& ) + 10'92& CAPM = 18)57& (ACC = + d × (1 − t ) × Donde -
D
+ +e ×
D + E
E D + E
+ d = Costo de Deuda Antes de Intereses ≈ 12& t = Im puesto I,E ≈ 25& + e = CAPM ≈ 20 )17& D = 11540 *us' E = 30000 *us ' 11540 30000 + 20 )17& × (ACC = 12 )00& × (100& − 25& ) × 11540 + 30000 11540 + 30000
(ACC == 15'91&
ANE#O N% DETERMINACIÓN DEL VAN
158
%AN ( i ) =
n
∑ (1BN + i) t
t
− Iο × 1 + i $t
t =1
%AN (15 .91 % ) =
n
BN t
∑ (1) + i
131242 Bs.
t
t =1
1
+
%AN (15 .91 % ) =
n
∑ (1BN + i)
54912 Bs.
(1 + 0,1591 )(
7
104865 Bs.
+
36956 Bs.
)1( + 0,1591 )(
8
+
3
18262 Bs. 1) + 0,1591
9
+
4
88820 Bs.
72183 Bs.
121219 Bs. 1 + 0,1591
10
5
− 327752 Bs.(1 + 0.1482 )
6
0
− Iο × 1 + i $t = 131240 + 100735 + 77289 + 58096 + 42452 + 29765 +19535 +11342 + 4835 + 29472 − 327752 Bs
t
− Iο × 1 + i $t = 177009 Bs.
. n
∑ (1BN + i)
120360 Bs.
2
t
t
t =1
%AN (15 .91 % ) =
135339 Bs.
− Iο × 1 + i $t = + + + + + ( )(1 + 0,1591 )( )1( + 0,1591 )( )1( + 0,1591 ) 1 + 0,1591 1 + 0,1591 1 + 0,1591
t
t =1
ANE#O N% 1 DETERMINACIÓN DE LA TIR
159
"I$ =
n
BN t
∑ (1 + i ) t =1
%AN ( 30% ) =
n
t
BN t
∑ (1)+ i t =1
− I ο × 1 + i $ t = 0
131242Bs.
t
+ %AN ( 30% ) =
n
BN t
∑ (1 + i ) t =1
%AN ( 31% ) =
n
t
BN t
∑ (1)+ i t =1
n
∑ (1BN + i)
"I$ =
n
t =1
+
36956 Bs.
)1( + 0,30) (8
+
18262 Bs. 1)+ 0,30
104865 Bs.
9
+
121219 Bs. 1 + 0,30
10
4
+
88820 Bs. 1 + 0,30
5
+
72183 Bs. 1 + 0,30
6
− 327752 Bs.(1 + 0.30 ) 0
135339 Bs.
120360 Bs.
104865 Bs.
88820 Bs.
72183 Bs.
− I ο × 1 + i $ t = + + + + + 4 5 6 ( ) (1 + 0,)31( 1 ) 1( + 0,31 ) ( 2 ) (1 + 0,)31 3 1 + 0,31 1 + 0,31 1 + 0,31 54912 Bs.
(1 + 0,)31( 7
+
36956 Bs.
)1( + 0,31 ) (8
+
18262 Bs. 1)+ 0,31
− I ο × 1 + i $ t = − 6051 Bs.
t
− I ο × 1 + i $ t = 0 = 30% + 0,55% = 30,55%
BN t
∑ (1 + i )
7
t
t
t =1
120360 Bs.
− I ο × 1 + i $ t = 7455Bs.
+ %AN ( 31% ) =
54912 Bs.
(1 + 0,)30(
131242Bs.
t
135339 Bs.
− I ο × 1 + i $ t = + + + ( ) (1 + 0,)30( 1 ) 1( + 0,30 ) ( 2 ) 1( + 0,30 ) 3 1 + 0,30
ANE#O N% 11 ESCENARIOS DE FLUJOS DE CAJA LIBRE
9
+
121219 Bs. 1 + 0,31
10
− 327752 Bs.(1 + 0.31) 0
160
(uente1 Elaboración propia
161
162