CASO DE ESTUDIO. NEGOCIACIÓN DE SMT CON IBM PERSONAJES • Empresas: SMT, IBM y empresa Desconocida • Equipo de negociación IBM: dos (2) gerentes de compras y dos (2) Ingenieros en Costos • Representación SMT: uno (1) de los socios del negocio, dos (2) ingenieros y un (1) técnico de costes.
ACCIONES RELEVANTES • Invitación por parte de IBM para hacer una oferta de 85 unidades más de un producto particular para ordenador. • SMT presupuestó 1,62 millones de dólares y proporcionó el desglose del coste de ac uerdo con la solicitud. • La empresa desconocida mandó únicamente una cifra total, de 5,0 millones de dólares, sin desglose de los costes. • Equipo de IBM, estimaciones de costes de fabricación de los libros de datos de costes basados en experiencias pasadas. • Preocupación de los representantes de SMT era que se requería una gran cantidad de horas extras y de subcontratación para cumplir el programa de entregas especificado por IBM. • Se llega a un acuerdo por ambas partes en relación a especificaciones, c ostos, variaciones del mercado y JIT. • Como resultado de estas negociaciones el precio de SMT se redujo casi un 20% por debajo de su precio de oferta original.
INFERENCIAS • IBM están dispuestos a presentar su criterio de costos en base a un historial efe ctivo. • Para un técnico de costes de IBM, si los técnicos de SMT habían cometido un error, debería tenerse en cuenta. Era una política de IBM.
PREGUNTAS ¿Cuáles son las ventajas y desventajas para IBM y SMT de este procedimiento? Ventajas para IBM: • El equipo de IBM estaba formado por dos (2) gerentes de compras y dos (2) ingenieros de costes. • Los ingenieros de costes de IBM desarrollaron estimaciones a partir de experiencias previas (factores de tiempo), con el cual ampliaron la variedad de operaciones).
• IBM, realizo una visita técnica a SMT, para observar los procesos utilizados. • El técnico de IBM, Comprobó que SMT, trabajaba con una curva de aprendizaje del 90%. • IBM, Presentó una fórmula de escalamiento de precios en el contrato. • SMT ofreció un descuento del 5%, para que IBM realizara una relajación del plan con respecto al precio. • Era una política de IBM: buscar un precio justo tanto para sí misma como para sus proveedores
Desventejas para IBM: • Las estimaciones de costes eran demasiado ba jas, debido a la omisión de algunos gastos de embalaje y envío. • SMT se preocupó por la posibilidad de inflación en los costos de materiales. • La necesidad de una gran cantidad de horas extras y subcontrataciones para cumplir el programa de entregas que IBM presento.
Ventajas SMT • Presupuestó 1,62 millones de dólares y proporcionó el desglose del coste de acuerdo con la solicitud. • El equipo de SMT, estaba formado por uno (1) de los socios del negocio, dos (2) ingenieros y un (1) técnico de costes. • SMT Adquiere experiencia y renombre al ser seleccionada como empresa para trabajar con IBM Desconocimiento de procesos
Desventajas SMT • El dueño estuvo de acuerdo con el análisis y estaba dispuesto a reducir su precio en un 4%. • IBM podría pedirle un análi sis de todas las facturas de las partes y materiales para llegar al nuevo precio.
¿Cómo se compara la curva de aprendizaje propuesta por SMT con la de otras compañías? • SMT, realizó curvas de aprendizaje para el aumento de productividad en base a horas extras y outsoursing, lo que ayudo a duplicar la producción y bajar el tiempo de unidad. • IBM aporto a SMT experiencia, en cuanto a talento humano, le dio habilidades adquiridas a los empleados a nivel empresarial, aplicación en el tiempo de los procesos para realizar cambios y mejoramientos oportunos en la empresa.
Análisis y resultados:
Es evidente, que IBM son personas eficientes y eficaces, ya que en el momento de presentarse algún tipo de inquietud por parte de SMT, ofrecían las respectivas soluciones, además muy analistas de los beneficios y fallas en sus negociaciones. La relación que existe entre cliente y proveedor debe basarse siempre en comunicación y sobre todo el ganar mutuo.
1. UBICACIÓN DEL CASO . Empresas: SMT, IBM y empresa Desconocida 2. LISTA DE PERSONAJES o o o
Empresas: SMT, IBM y empresa Desconocida IBM: Dos gerentes de compras, dos ingenieros en costes SMT: Un Socio representante, dos ingenieros y 1 técnico de costos
3. HECHOS RELEVANTES o
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La IBM invita a las empresas SMT y otra desconocida, para ofertar el desarrollo de 85 unidades un producto para ordenadores. La SMT presenta propuesta por valor de1.62 millones de dólares, con base a los requerimientos y parámetros solicitados. La Empresa Desconocida presento una oferta por valor de 5.0 millones de dólares, sin detalles sobre los costes, por lo que la decisión fue negociar con SMT. Equipo negociador de IBM realizo comparaciones con una gran variedad de operaciones, a partir de datos históricos de años anteriores, para buscar estimaciones relevantes. El equipo negociador de la IBM visitos las instalaciones SMT, para valorar los procesos utilizados Oferta de SMT no considera algunos rubros o costes importantes por lo cual debe ajustar el presupuesto. Se llega a un acuerdo por ambas partes en relación a especificaciones, costos, variaciones del mercado y JIT Se desarrollan varias negociaciones en las cuales se logró un 20% de descuento por parte del proveedor.
4. INFERENCIAS o
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IBM cuenta con la experiencia para poder realizar negociaciones con nuevos proveedores que no presentan experiencia previa, además están dispuestos a presentar sus criterios de costos con base a un historial efectivo. SMT no cálculo de manera efectiva sus costos ya que su objetivo era calificar, es importante el trabajar con empresas de renombre pero no se debe perjudicar el de uno por ganar una licitación.
5. ALTERNATIVAS DE SOLUCION
Se debe ser muy cuidadoso al presentar una oferta a una compañía como la IBM, puesto que con su destacado prestigio: experiencia, posicionamiento, conocimiento, producción esbelta y enfoque JIT en su producción puede descrestar cualquier oferente al encontrar inconsistencia presupuestal en la oferta, con lo que se puede inferir que no hay garantía sostenible de la calidad del producto solicitado por subestimar costes. JUSTIFICACION: Considero que no se debe subestimar costos, es decir por más insignificantes que estos sean, deben ser tomados en cuenta, ya que estas variaciones con el tiempo van a afectar de una u otra manera a la empresa y a futuras negociaciones.
6. QUIESTIONARIO A RESPONDER
1) ¿Cuáles son las ventajas y desventajas para IBM y SMT con este enfoque? IBM Ventajas o
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El equipo de IBM estaba formado por dos directivos de compras y dos técnicos de costes. Los técnicos de costes desarrollaron estimaciones a partir de experiencias previas (factores de tiempo, funcionamiento para amplia variedad de operaciones). Visito las instalaciones de SMT para observar directamente los procesos utilizados. Comprobó que se trabajaba con una curva de aprendizaje del 90% sobre las horas por unidad. Presentaron una fórmula de escalamiento de precios en el contrato. SMT ofreció un descuento del 5%, para que IBM realizara una relajación del plan con respecto al precio. La política de IBM era buscar un precio justo para ambas partes. Conoce las Variaciones del Mercado Con las ofertas presentadas puede negociar e incluso comparar El Departamento de compras le ayuda a tener un mejor precio Reducción de costes sacrificando la calidad por el precio Se encarga del control de la operación
Desventajas o o o o
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Las estimaciones de costes eran demasiado bajas. Existe un solo proveedor Algunos gastos de embalaje y envío habían sido olvidados. SMT presento una preocupación por la posibilidad de inflación en los costes e materiales. Otra preocupación era que sería necesario una gran cantidad de horas extras y subcontrataciones para cumplir con el plan que IBM presento. No se asegura la calidad en los proveedores
SMT
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Hizo una oferta de 1,62 millones detallando lo que le solicitaban. El equipo de SMT estaba formado por uno de los propietarios, dos técnicos y un estimador de costes.
Desventajas o o
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El propietario redujo su precio un 4%. IBM podría pedirle un análisis de todas las facturas de piezas y materiales para llegar al nuevo precio. Había subestimado costes seriamente.
2) ¿Cómo se compara la curva de aprendizaje propuesta por SMT con la
de otras compañías?
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SMT utilizo curvas de aprendizaje para el aumento de productividad con base en horas extras y outsoursing, lo que ayudo a duplicar la producción y bajar el tiempo de unidad. IBM ayudo a SMT a ganar experiencia, en cuestión de talento humano le dio habilidades adquiridas a los empleados, a nivel empresarial aplicación en el tiempo de procesos para realizar cambios y mejoramientos oportunos en la empresa.
7. CONCLUSIONES o
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El equipo de negociación de IBM eran personas muy eficientes y eficaces, ya que al momento que se presentaba algún tipo de inconveniente o preocupación por parte de SMT, ofrecían algunas maneras de solución a las inquietudes de la otra parte, eran proactivos y no se conformaban con datos sino que buscaban la mayor cantidad de errores para analizarlos y estar plenamente seguros que SMT era un buen partido para su negociación. La relación que existe entre cliente y proveedor debe basarse siempre en comunicación y sobre todo el ganar mutuo. Las negociaciones deben basarse siempre en la calidad, la entrega, el pago y el costo, no obstante debemos siempre cuidar el producto final, puesto que el cliente es el que pone las condiciones del producto que requiere.