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Caso Práctico.- 3.7 Estrategia comercial. Giovanna Sánchez Garza recién egresada de la carrera de mercadotecnia tenía distintas ofertas de trabao! sin embargo decide trabaar con s"s #a#as en los negoc negocios ios famil familiar iares es $a %"e ella ella notab notaba a área áreas s de o#ort" o#ort"nid nidad ad en donde la mercadotecnia #"ede marcar "na ventaa com#etitiva. El se&or 'am(n Sánchez! #adre de Giovanna! n"nca había entendido ni se había #reo #reoc" c"#a #ado do #or #or ente entend nder er %"é %"é es la mer mercado cadote tecn cnia ia!! las las vent ventas as de los los negocios son en gran medida al esf"erzo de la )adre de Giovanna la se&ora *icto ictori ria a Garz Garza a de Sánc Sánche hez z %"ie %"ien n dif" dif"nd ndía ía los los nego negoci cios os #or #or medi medio o de relaciones #+blicas informales con s"s amistades $ familiares. ,os negocios de la familia Sánchez incl"ían v"lcanizadoras bien "bicadas en áreas de m"cho trá/co $ con #oca o en n"la com#etencia. El se&or Sánchez se la #asa la ma$oría del tiem#o visitando las distintas v"lcanizadoras d"rante la semana haciendo las labores o#erativas! $ la Sra. Garza está a cargo de la v"lcanizadora #rinci#al $ desde ahí se encarga de la #arte administrativa del negocio. ,a se&ora Garza está feliz de la incor#oraci(n de Giovanna #ero no así así el Sr. Sr. Sánch Sánchez ez %"ien %"ien no cree cree %"e Giovanna Giovanna #"eda #"eda a#ort a#ortar ar algo algo dist distin into to a lo %"e %"e han han hech hecho o d"ra d"rant nte e los los +ltim +ltimos os 01 a&os a&os.. Giov Giovan anna na le aseg aseg"r "ra a a s" #adr #adre e %"e %"e ella ella será será ca#a ca#aza za de a#li a#lica carr elem elemen ento tos s de mer mercado cadote tecn cnia ia al nego negoci cio o #ara #ara %"e %"e esta estas s acci accion ones es sean sean "na "na vent venta aa a com#etitiva más del negocio. ,os #rimeros #rimeros meses Giovanna Giovanna #idi( #ermiso a s"s #a#as #a#as de estar en cada "na de las v"lcanizadoras #ara así #oder entender bien el negocio. ,as labor labores es %"e se reali realizab zaban an #ara #ara ello ello observ observo o la atenc atenci(n i(n al client cliente! e! los archivos hist(ricos de las ventas $ los estados /nancieros. 2"rante este tiem#o Giovanna not( cosas im#ortantes en las s"c"rsales las c"ales eran %"e la ma$oría de los em#leados eran hombres. Sin embargo c"ando ella sali( sali( a estar estar frent frente e e la s"c"rs s"c"rsal al invita invitando ndo a los a"tomov a"tomovili ilista stas s a %"e entraran se dio c"enta %"e m"chas m"eres se animaban a solicitar el servicio. tra de las cosas %"e #"do notar es %"e era "na labor m"$ #esada el cambiar llantas llantas $ de %"e m"$ fácilmente fácilmente se #odían ens"ciar ens"ciar la ro#a a lo c"al no "tilizaban ning+n "niforme $ la ro#a %"e "tilizaban daba m"$ mal as#ecto a los cons"midores. cons"midores. 4demás! 4demás! los #recios #recios no estaban estaban a la vista vista #or lo %"e el cons"midor siem#re tenía %"e #reg"ntar el costo de los mismos $ a veces los em#leados em#leados cobraban cobraban distintos en en s" f"nci(n f"nci(n del ti#o de coche $ al #reg"ntar Giovanna #reg"ntar #reg"ntar #or %"é lo hacían ellos decían %"e era era #or instr"cciones de s" #a#á Solución.
5"e %"e $a al conocer el negocio de s" familia $ el estilo administrativo o#erativo de las v"lcanizadoras! v"lcanizadoras! se convenci( convenci( de %"e im#lementar im#lementar "n #lan de mercadote mercadotecnia cnia sería "na ventaa ventaa com#etitiva com#etitiva %"e a$"daría a$"daría a generar generar más ingresos #or lo c"al decidi( im#lementar i m#lementar n"evas acciones estratégicas. estratégicas. 6osotros como gr"#o creemos %"e lo #rimero %"e tiene %"e hacer Giovanna #ara #oder elaborar elaborar "n b"en #lan de mercadotecnia mercadotecnia es realizar realizar "n análisis 524 del negocio! además %"e se tiene %"e ca#acitar a los em#leados #ara meorar el servicio $ el trato de em#leados a #ersonas! recomendamos %"e el #ersonal sea mito.
Por otra #arte sobre las acciones de investigaci(n comercial se recomienda %"e Giovanna disc"ta sobre el grado de motivaci(n %"e tienen los em#leados! %"e se haga "na enc"esta a los clientes #ara saber %"e #iensan en c"anto al #recio $ el servicio! la creaci(n de "na base de datos de clientes #ara seg"imiento $ aviso de #romociones así como "n est"dio constante del mercado. Caso Práctico.- 3. 4nálisis de #recios. )ar8 c"ban f"e el d"e&o $ #ionero de "na de la más grandes #ágina de internet con ella gano cerca de casi 9 millones de d(lares des#"és el $ s" socio vendieron s" negocio :roadcast.com a ;ahoo< Por "na min"ciosa s"ma de 1.7mil millones de d(lares en el 9===. Para s" fort"na recién ad%"irida t"vo "na gran inversi(n ad%"iriendo en lo %"e lo llevaría a la cima la televisi(n en alta de/nici(n! c"ban %"edo maravillado #or la asombrosa resol"ci(n de s" n"evo sistema de #ro$ecci(n de 0== #"lgada #or lo c"al lo llevo a tomar la decisi(n de em#ezar s" #ro#ia cadena de televisi(n de alta de/nici(n. Con "na inversi(n de 0== millones de d(lares de C"ban! >26et la #rimera cadena de alta de/nici(n des#ego $ o#eraba menos de "n a&o des#"és. ?res a&os más tarde >26et an"ncia más de 09== horas de #rogramaci(n original. 4demás de los #rogramas %"e #rod"ce! tiene contratos de licencia %"e doblan s" inventario de #rogramaci(n. >26et también tiene ac"erdos de transmisi(n %"e le #ermiten #resentar eventos de#ortivos en vivo de la 6ational >oc8e$ ,eag"e! )aor ,eag"e Soccer $ la 6C44. ,a com#a&ía también o#era >26et )ovies! %"e ha cerrado tratos con varios est"dios cinematográ/cos im#ortantes #ara convertir s"s #elíc"las en 31 milímetros al formato de alta de/nici(n. 4"n c"ando la base de s"scri#tores de act"ales de >26et se estima en alrededor de "n mill(n! estadísticas de la ind"stria s"gieren %"e @= millones de hogares de Estados Anidos tienen televisores ca#aces de entregar #rogramaci(n de alta de/nici(n. Con #recios %"e em#ezaban alrededor de 1=== d(lares hace "n #ar de a&os! el costo #rohibitivo de los televisores es#eciales re%"eridos #ara la transmisi(n de #rogramas de alta de/nici(n era "no de los #rimeros #roblemas de la com#a&ía. El otro era la falta de #rogramaci(n dis#onible. ,os #rogramas de alta de/nici(n deben #rod"cirse con e%"i#o es#ecial $ solo "nas c"antas cadenas im#ortantes como 6:C! C:S! 4:C! >:! ShoB time $ el canal 2iscover$ ha realizado la inversi(n necesaria #ara hacerlo. C"ban ha mantenido el c"rso! es#erando #acientemente %"e los #recios de los televisores de alta de/nici(n baen a donde tengan "n atractivo #ara los mercados masivos. Como con s" negocio de internet! s" marco de tiem#o #arecer ser #erfecto. :est :"$! el detallista de electr(nicos ahora vende televisores de alta de/nici(n de 97 #"lgadas a #recios tan baos como 1== d(lares. )ar8 C"ban en verdad cree %"e la historia de los servicios de televisi(n de alta de/nici(n alg+n día reearan los de la radio 5)! o la televisi(n #or cable básicos. Por s"#"esto! solo el tiem#o dirá si tiene raz(n! #ero algo es seg"ro con la televisi(n de alta de/nici(n! el f"t"ro #arece más brillante. Solución
Se debería cobrar entre 1= $ 7= d(lares al mes #or s"scri#tor al #roveedor de servicio! act"almente ellos cobran 0== d(lares al mes #or el servicio! con "n #recio de 1= d(lares c"ando el mercado comience a desarrollarse más rá#ido tal vez #odríamos lograr %"e los #roveedores baen el #recio de 0== a = $ lograr %"e >26et sea vista como "na meor o#ci(n $ el #roveedor de servicio #or cable al no ver merma en s"s "tilidades #"ede verse motivado a em#"ar más n"estra s"scri#ci(n a los s"scri#tores %"e no la tengan o %"e sean n"evos $ estén b"scando como a#rovechar s" televisor de alta de/nici(n.