UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
Administración de Ventas I Catedrático: Mariela Del Carmen Suazo
Contenido: Caso Práctico: El Vendedor Profesional
Alumno: Ángel Díaz
201100001!
Modalidad Clase: "n#line
Fecha Y Lugar De Realización El Progreso$ %oro Sá&ado 1! de fe&rero del 201'
CASOS PRACTICOS PARCIAL III
Escenario 1: El Vendedor Estrella Escenario : La Constancia Y Persistencia AN!LISIS DE A"#OS CASOS
1$ A%o&'ndote en (o )isto *asta e( momento en am+as sit,aciones- ana(i.a cada caso en t/rminos de +ene0cios ,e a%orta cada %ro2esiona( a( de%artamento comercia( & a s, or3ani.ación$ Escenario 1: Este vendedor en una persona excelente en el manejo de relaciones con el cliente a través del teléfono. El jefe se asombró al verlo hablar por teléfono y dijo ue no hab!a conocido a al"uien mejor ue trabajara as!. #us primeros resultados fueron la hora ue estuvo hablando$ el d!a primero ue se presentó a la empresa% sus efectos fueron similares a los resultados diarios del resto del departamento. &urante ' d!as sus resultados fueron euivalentes al ()* de todo el departamento. Los resultados or"ani+acionales se pudieron ver al ,nal del a-o% representaron el )* de la facturación total de la empresa. #us resultados iban directamente en función del "rado de acierto del sistema de previsión$ /'(*0 ue acertaba en m1s de las ocasiones.
Escenario : Este otro sujeto$ diariamente tra!a a la empresa entre 2)34) pedidos de papel$ cintas$ etc. 5l"unos de clientes de la cartera ue adem1s les a"radec!an el servicio$ pero muchos de clientes nuevos$ a los ue m1s adelante vend!amos pc6s$ etc. Evidentemente$ el volumen de facturación era irrisorio comparado con el de la empresa.
El permitió ,deli+ar a los clientes por otros conceptos$ pues la empresa entro en la ,losof!a de servicio inte"ral y los clientes llamaban a esta empresa para cualuier cuestión relacionada con la inform1tica$ nuevas redes$ nuevo soft7are a medida$ etc.
$ Ana(i.a en (a medida de (o %osi+(e & con (a in2ormación ,e %,edas e4traer en cada caso- %ara ti%i0car a cada )endedor- desde e( %,nto de )ista de (as c,a(idades ,e se s,%onen necesarias %ara ser ,n 5)endedor de /4ito5- )istas en c(ase: Actit,des- Ha+i(idades & Conocimiento$ Escenario 1: Las cualidades ue resaltan en este individuo son8 A. Habilidades Vocacionales: 9abilidades espec!,cas del trabajo y la empresa$ conocimientos tecnoló"icos$ conocimiento de la empresa y sus pol!ticas. B. Presentación de Ventas: 9abilidades relacionadas con la identi,cación y evaluación de las necesidades del cliente$ estilo de presentación$ capacidad de manejar objeciones$ cerrar la venta. C. Inteligencia: :edición de capacidades mentales$ puntuación en pruebas de inteli"encia. D. Capacidad Cognitiva: ;lexibilidad mental$
!eco"pensa
Intr#nseca: =uiere
desempe-arse lo mejor posible% busca "anar en la competencia% obtiene satisfacción del lo"ro y del desarrollo personal. $. Do"inio: 5sume el mando$ ejerce lidera+"o$ promueve sus propias ideas$ pre,ere tener poder ue someterse. Escenario : Este otro personaje tiene caracter!sticas similares como vendedor$ pero hay al"unas ue di,eren.
A. Necesidad de Poder%!eco"pensa E&tr#nseca: #e motiva sobre todo por el deseo de dinero o avance$ tiene una fuerte necesidad de se"uridad$ desea m1s poder y autoridad. B.
Creatividad%Fle&ibilidad:
>nnovador$
listo
para
considerar nuevas ideas y formas de hacer sus cometidos$ individualista. C. A'toesti"a: ?iene con,an+a en su apariencia y persona y resiste la cr!tica% cree ue los dem1s tienen un buen concepto de él. D. Presentación de Ventas: 9abilidades relacionadas con la identi,cación y evaluación de las necesidades del cliente$ estilo de presentación$ capacidad de manejar objeciones$ cerrar la venta. E. Interpersonal: 9abilidades para comprender$ persuadir y llevarse bien con los dem1s. F.
!esponsabilidad:
&ependencia$
estable
emocionalmente$
puntual$ se ajusta bien a la frustración$ cumple promesas y si"ue planes. $. (ociabilidad: &isfruta las actividades e interacción sociales$ le "usta estar con la "ente$ y es comunicativo.
6$ Ana(i.a a t7t,(o %ersona( cada ,na de estas sit,acionescontestando
a
(as
si3,ientes
%re3,ntas8
,e
comentaremos en c(ase: a$ 9A c,'( de (os dos te 3,star7a %arecerte El personaje no. 2 es una persona ue se esmera por el éxito$ por crecer$ con una capacidad muy "rande$ habilidades incre!bles. :e "ustar!a parecerme a él$ pero también me llama la atención la persistencia y constancia del se"undo vendedor.
+$ 9A c,'( de (os dos contratar7as Es una decisión un poco dif!cil$ pues son dos candidatos con mucho potencial$ uno con m1s experiencia ue el otro$ y uno muy habilidoso y deseoso de crecer profesionalmente. Ele"ir!a al vendedor no. 2. P@es parece ser una persona m1s joven y con muy talento.
c$ 9De c,'( de (os dos te 3,star7a a%render :e "ustar!a aprender del se"undo vendedor sobre los tipos de clientes$ el ue ha interactuado cara a cara. Con conocimientos de la psico"raf!a de los clientes. Y del primero su capacidad persuasiva y el manejo de relaciones con el cliente por medio de un teléfono$ as! como su e,cacia.
