Acest model a aparut prima data in 1970 in cartea publicata de psihologul american Clare american Clare W. Graves, si Graves, si contine un sistem organizat pe 8 niveluri de valori umane existente umane existente in prezent. In continuare iti voi prezenta caracteristicile fiecarui nivel, atribuindu-i acestuia o culoare (asa le-am invat si eu), care o sa te ajute sa le identifici mai bine.
1. Tiparul Cafeniilor – Nivelul 1 Este cel mai de jos nivel de operare umana. Caracteristica de baza: -sunt concentrati pe procurarea hranei, pe supravietuire si nevoi fizice si pe indepartarea pericolelor. Acesti oameni pot face un lucru pentru tine doar oferindu-le hrana si asigurandu-le supravietuirea chiar si pentru o zi. Aceasta maniera de atingere a unui scop poate fi considerata o manipulare, indiferent indiferent de contextul in care ea are loc. Exemplu: 1. Iti cer sa faci un anumit lucru pentru mine iar eu iti dau zahar, faina, ulei si salam ca sa ma votezi pe mine sau 2. iti dau aceleasi produse ca sa faci curatenie in parcul din centrul orasului si astfel eu sa-mi fac treaba de primar. Sunt 2 scopuri diferite, in 2 contexte diferite. In opinia mea, aceste actiuni nu pot fi percepute ca distincte din punct de vedere al manipularii si al influentarii pozitive decat de catre cei aflati pe acelasi nivel (asta daca au capacitatea sa faca o diferenta).
Granita dintre influentare si manipulare a unor astfel de persoane este aproape inexistenta ca si perceptie, pentru cei aflati pe nivelurile superioare. Concluzie – Pe “cafenii” ii poti influenta prin acoperirea nevoiilor fizice si de supravietuire.
2. Tiparul Violetilor – Nivelul 2 La acest nivel, oamenii se cauta unii pe altii ca sa supravietuiasca, simt nevoia de protectie. Caracteristica de baza : - si-au rezolvat problemele de baza si sunt concentrati pe securitate. Din acest nivel, deciiziile lor se bazeaza pe apartenenta dupa regulile unui grup, clan sau dupa anumite cerintele sociale astfel incat ei sa fie protejati ca sa le fie bine. Se supun si arata foarte usor credinta formatiunii la care adera. Genul chinezilor – nu ma gandesc la mine ca individ. Daca fac bine pentru tara sau pentru satul meu, automat imi va fi si mie bine. Chiar si aici se poate vorbi despre o linie destul de stearsa intre manipulare si influentare ca si perceptie. Consider personal ca ele pot fi separate doar de cei care exista pe acelasi nivel. Exemplu: Iti cer sa faci un anumit lucru pentru mine iar eu iti ofer protectie si siguranta, integrandu-te in grupul, comunitatea sau clanul meu. ( deja parca suna a manipulare , nu-i asa? ) Concluzie – Pe “violeti” ii poti influenta prin acoperirea nevoii de securitate, de protectie.
3. Tiparul Rosilor – Nivelul 3
La acest nivel, apare nevoia de individualizare, de afirmare a identitatii. Acesti oameni nu mai sunt asa de usor de influentat sau de manipilat. Caracteristica de baza : - asertivi, energici, dominanti, puternici, dornici de afirmare pesonala. Oamenii situati pe acest nivel incep sa domine ca si leader-i grupurile, clanurile si comunitatile. Din acest nivel, oamenii afiseaza competitivitate in fata unei concurente sau confruntarea si intimidarea dusmanilor. Chiar si aici se poate vorbi despre o separatie destul de firava intre manipulare si influentare ca si perceptie. Exemplu: Iti cer sa faci un anumit lucru pentru mine iar eu iti ofer un lucru de care sa beneficiezi ca individ ( functie, statut social, un titlu,…). Cred in continuare ca, nici la acest nivel nu putem afirma ca metoda prin care se acopera nevoia “rosilor”, face parte dintr -un proces de influentare sau manipulare. Conteaza foarte mult ce urmeaza dupa acoperirea acelei dorinte si acelei nevoi. Ce trebuie sa faci tu pentru mine in continuare, ca sa te mentii in postura castigata? Concluzie – Pe “rosii” ii poti influenta prin acoperirea nevoii de afirmare personala, prin transfer de putere, prin delegare a unor sarcini importante.
4. Tiparul Albastrilor – Nivelul 4 Abia de la acest nivel, cred eu personal, ca putem vorbi de o separatie clara intre manipulare si influenta pozitiva. Caracteristica de baza : - preocupati de ordine, de lege, de autoritate, sunt supusi legilor binelui dar si a raului
Pot fi acei oameni care dupa ce s-au supus legilor raului, ajung pe acest nivel sa fie supusi legilor binelui. Ai auzit si tu de interlopii care dominau anumite clanuri, fiind pe nivelul rosilor si dupa ce ies din puscarie se convertesc la religie, sau se transforma in aparatori ai dreptatii si a legilor sociale. In general, un “rosu” care descopera si intelege diferenta dintre rau si bine, se transforma in “albastru”.
De la acest nivel, in cazul procesului de influentare nu se mai pune problema doar de un simplu schimb de nevoi personale intre influentator si influentat. Acum putem vorbi de un cadru complex, de o viziune comuna si de o participare constienta si unanima la indeplinirea unui scop comun. “Albastrii” au insa o problema.
Ei pot deveni rigizi si nu pot intelege ca altii au reguli diferite sau perspective diferita fata de bine si rau si din acest motiv pot fi manipulati. Exemplu de manipulare: Iti deformez realitatea despre corectitudine si iti comunic o viziune gresita despre ceea ce este bine si rau si te pun sa actionezi doar din perspectiva acestei viziuni. Te pun sa-ti minti semenii si iti spun ca faci bine si ca asa ii vei apara de rau. Exemplu de influentare pozitiva: Iti demonstrez prin propriul exemplu si prin rezultate certe ca acea cauza pe care iti cer sa o aparam impreuna este cea dreapta. Concluzie – Pe “albastri” ii poti influenta prin acoperirea nevoii de aparare a dreptatii si a binelui. 1. Tiparul cafeniilor – Nivelul 1 – sunt acei oameni motivati de acoperirea nevoilor fizice si a celor de supravietuire
2. Tiparul violetilor – Nivelul 2 – care sunt motivati de dorinta de apartenenta in obtinerea securitii personale si a protectiei 3. Tiparul rosilor – Nivelul 3 – sunt acei oameni care simt nevoia de recunoastere a individualitatii, de afirmare personala 4. Tiparul albastrilor – Nivelul 4 – care sunt motivati de obtinerea autoritatii, de respectrea unor principii si a unor reguli legate de ceea ce se crede a fi bine, de adevar Tot de data trecuta ai aflat ca in total sunt 8 asemenea niveluri ale motivatiilor umane. In materialul de azi vreau sa iti prezint caracteristicile celelalte 4 niveluri. Ca si diferenta, voi trata in continuare doar modul cum ai putea sa-i influentezi pozitiv si cu integritate pe acesti oameni de pe aceste niveluri superioare. (Daca sunt aspecte pe care nu le intelegi pentru ca nu vezi nici o legatura intre ele, te sfatuiesc sa revezi macar cel de-al doilea material – click aici)
5. Tiparul Portocaliilor – Nivelul 5 La acest nivel, oamenii cauta lucruri noi si se concentreaza pe solutii imediate. Caracteristica de baza: - sunt concentrati pe inovatie, pe profit, pe abundenta,… Acesti oameni sunt inovatori strategici, oameni de stiinta sau sunt niste cautatori concentrati mereu pe investigarea si gasirea celor mai bune solutii. Ei nu privesc actiunile lor din perspectiva binelui si a raului asa cum fac “albastrii”, ci sar peste ele si nu ii intereseaza altceva decat rezultatele. Cei de pe nivelul “portocaliilor” nu accepta reguli; ei spun “ Auzi, stii ceva, eu voi descoperi cum functioneaza asta si cu asta basta! ”. Nimic nu-i opreste sa gaseasca solutii.
Ei chiar critica “albastrii” pentru ca ii considera mult prea pasivi, rigizi si prea putin preocupati de aflarea solutiilor si raspunsurilor despre lume. “Portocaliii” au si ei o slabiciune asa cum au si “albastri”.
Pot deveni imorali din cauza preocuparii lor obsesive orientata doar catre rezultate. Exemplu: Conducatorii corporatiilor care urmaresc doar profitul si nu le pasa de oameni, de societate, de poluarea mediu inconjurator,… ) Sau acei savanti care muncesc la descoperirile lor pana isi pierd prietenii sau familia. Un lucru foarte important de stiut este faptul ca oamenii au tendinta naturala sa urmeze pe cei pe care ii percep mai puternici sau mai dezvoltati decat ei. Prima conditie ca un om sa poata influenta pe cineva de pe un anumit nivel, este ca acel om sa se fi pozitionat pe un nivel care este egal sau mai sus cu macar o treapta decat ceilalti. De exemplu, un “rosu” nu poate influenta in mod natural un “portocaliu” decat daca a obtinut un titlu, o functie sau un statut care sa-i confere “rosului” un avantaj prin care sa poata sa -l constranga pe “portocaliu” sa-l urmeze.
Un angajat “portocaliu” care este un cautator de rezultate si un inovator, va suferi de constrasngerea unui sef “rosu” care este impulsiv si plin de orgoliu. Un copil care va depasi nivelul de “albastru” al parintilor” si va ajunge pe “portocaliu”, el nu se va mai afla sub influenta naturala si fireasca a parintilor acestuia. Cum ii poti influenta in mod natural pe “portocalii”:
Ofera-le prilejul sa se implice in scopul urmarit de tine si sa vina cu partea de inovatie si de solutionare a problemelor.
Ei vor fi foarte motivati de punerea in aplicare a propriilor lor idei si de dragul gasirii propriilor solutii.
6. Tiparul Verzilor – Nivelul 6 La acest nivel, oamenii sunt centrati pe valorile sociale si pe aspectele de lunga durata ale vietii. Caracteristica de baza: - sunt concentrati pe onestitate, sinceritate, consens, egalitate, dezvoltare ,contributie… Ei critica “portocaliii” care cad in extrema lacomiei si spun ca sunt alte cai ca sa acoperim nevoile. Ei sunt cei care protejeaza si respecta oamenii.
Nevoie a lor cea mai mare este simta ca apartin unui ideal si ca au o misiune pe aceasta. Sa aiba acel sentiment de apartenenta. Daca un “violet” simte nevoia de apartenenta ca sa fie protejat si in deplina siguranta, sentimentul de apartenenta al “verdelui” este legat de dorinta de a apartine unei viziuni si de a participa la construirea ei.
Factorul cel mai motivant pentru ei este sa contribuie la atingerea unui scop nobil, care sa creasca si sa imbunatateasca situatia celor din jur. Si “Verzii” au, ca toti ceilalti, vulnerabilitatea si limitele lor.
La un moment dat ei pot fi dornici sa-i faca pe absolut toti oamenii egali si astfel sa paralizeze luarea deciziilor. Ei nu pot deveni inca lideri tocmai pentru ca nu reusesc sa se detaseze de grup si sa reuseasca sa ia decizii chiar daca raneste sentimentele unei persoane. In plus au nevoie de energia si caliatile niveluilui imediat urmator, cel al “galbenilor” Cum ii poti influenta in mod natural pe “verzi”:
Ajuta-i sa se simta parte integranta din viziune si acopera-le dorinta de a-si pune amprenta asupra celorlalti.
In cadrul unei organizatii, “pe verzi”, nu -i motivezi oricat de multi bani le-ai da. Ei devin motivati de contributia pe care o ai ei la misiunea organizatiei si la atingerea ei.
Asa ca viziunea comunicata verzilor nu trebuie sa contina cuvinte precum vrem sa devenim numarul unu, … sa marim profitul cu,… pentru ca pe el nu ii motiveaza toate acestea. “Verdele” isi doreste sa aiba o contributie asupra vietilor celorlalti.
7. Tiparul Galbenilor – Nivelul 7 La acest nivel, oamenii folosesc toate energiile de care au nevoie de pe celelalte niveluri. De la acest nivel, oamenii nu mai pot fi influentati usor pentru ca ei insisi sunt niste influentatori extraordinari. Ei reusesc sa se foloseasca de mecanismele psihologice dupa care se conduc oamenii ca sa influenteze si sa convinga. Caracteristica de baza: - sunt spontani, creativi, flexibili, adevarati magicieni ai comunicarii,…. “Galbenul” stie sa foloseasca cu succes toate caracteristicile celorlalte tipare.
Pentru ei nu mai exista o cale de intoarcere pe alte niveluri ci pur si simplu acceseaza toate nivelurile de pana acum la propria lor vointa si functie de scopul pe care il urmaresc. Exemple: -Daca vrea sa protejeze o persoana el poate folosi agresivitatea “rosului”. -Cand face o analiza dupa bine si rau, sau favorabil si nefavorabiul, se duce pe nivelul albastrilor. -Cand simte ca ceva i se pare imposibil de realizat, el acceseaza nivelul “portocaliilor” ca sa inoveze si sa gaseasca o solutie si pe cel al “verzilor” ca sa ramana responsabil din punct de vedere social.
Nevoia lor este sa se dezvolte si sa evolueze personal si sa devina tot mai capabili sa-si puna in practica telurile personale. “Galbenii” sunt la nivelul la care reusesc foarte usor, ca prin magie, sa aiba adepti in jurul ideilor lor.
Slabiciunea “galbenilor” este aceea ca ei devin uneori nerabdatori in atingerea telurilor lor. Din acest motiv ei uneori se pot lasa prada tendintei de a manipula pentru a crea anumite scurtaturi catre telul lor. Exemplu: Oamenii care sunt foarte buni in vanzari sau in marketing si care trec peste acoperirea nevoii unui client din dorinta de a-si atinge un target de vanzari. Cum ii poti influenta in mod natural pe “galbeni”:
Singurii care i-ar putea influenta sunt liderii adevati. Sunt acele persoane care pot crea la randul lor lideri si nu doar sa atraga adepti. Ei ii pot determina pe “galbeni” sa actioneze intr -o anumita directie prin propriul lor exemplu persoanal. Liderii sunt singurii care inteleg ca, acelor oameni de pe nivelul “galben”, este necesar sa le acopere dorinta de dezvoltare si sa le creeze mediu prielnic dezvoltarii.
8. Tiparul Azurilor – Nivelul 8 La acest nivel, oamenii devin lideri adevarati. Ei reusesc sa influenteze ( Mahatma Ghandi, Maica Tereza,…) sau sa manipuleze (Hitler, Stalin) mase foarte mari de oameni. Liderul are puterea de a obtine rezultate materiale concrete. Caracteristica de baza: - sunt integri, sunt foarte influenti, au abilitati de leadership, obtin usor ceea ce isi doresc pentru ca stiu ca se poate orice. Ei reusesc sa-si conduca viata intro misiune dincolo de existenta lor.
Scopurile lor nu mai sunt fixe, sunt dinamice, intr-o continua miscare si astfel adevarata lor viziune este actiunea. Liderii vad dincolo de ceea ce vad oamenii si conduc in special prin propiul lor exemplu. Atunci cand au nevoie de rezultate mai rapide ale influentei lor, accseaza energia “galbenilor”, apeland la mecanismele psihologice dupa care se conduc oamenii. Liderul este un rege care isi protejeaza regatul si este capabil de sacrificiu pentru binenele regatului sau. Slabciunea celor aflati pe nivelul “azurilor” este ca au momente cand devin paranoici si tiranici, ajungand obsedati de tradare. Cum ii poti influenta in mod natural pe “azuri”:
-Liderii sunt foarte puternici si nu pot fi influentati de alti oameni decat daca acestia sunt lideri mai puternici si mai influenti decat ei. -Schimbarea de directie a unui lider de la telurile lui marete poate avea loc atunci cand acesta descopera adevaratul sens al vietii. Atunci scopurile lui devin de natura spirituala si nivelul lui de dezvoltarea atinge nivelul inteleptului. De la acel nivel nu se mai poate pune problema de influenta. -Un lider poate fi influentat de puterea adevarului atunci cand intelege ca numai poate fi conditionat de pareri si presupuneri anterioare si ca realitatea vietii poate fi alta. In acel moment el recurge pana intr-acolo incat se autosuspenda. Isi lasa organizatia doar pentru binele organizatiei, se sacrifica si lasa de o parte tot ce a construit pana atunci. Cunosti si tu sintagma “Regele a murit, traiasca regele!” sau povestea regelui care a devenit intelept si a ajuns un cersetor orb in desert.
Doar cei care ajung la nivelul azurilor devin capabili de sacrificiu si se retrag cand inteleg ca fac mai mult rau organizatiti decat bine daca stau la carma lor.
