Comercializacion Internacional

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AUTORIDADES

Canciller Su Excelencia Reverendísima Mons. MARIO ANTONIO CARGNELLO Arzobispo de Salta

Rector Pbro. Lic. JORGE ANTONIO MANZARÁZ

Vice-Rectora Académica Mg. Dra. MARÍA ISABEL VIRGILI de RODRÍGUEZ

Vice-Rectora Administrativa Mg. Lic. GRACIELA MARÍA PINAL de CID

Secretario General Dr. GUSTAVO ADOLFO FIGUEROA JEREZ

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Currículum Vitae DATOS PERSONALES: Apellido: FLORES Nombre: DANIEL E-mail:

ESPECHE

TÍTULOS UNIVERSITARIOS:

ANTECEDENTES DOCENTES UNIVERSITARIOS:

ACTIVIDADES DOCENTES Y DE OTRO TIPO:

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ÍNDICE PLANIFICACIÓN .............................................................................................................................................................................6 PROGRAMA DE CÁTEDRA MODALIDAD NO PRESENCIAL ......................................................................................................6 EQUIPO DOCENTE ........................................................................................................................................................................6 FUNDAMENTOS ............................................................................................................................................................................6 OBJETIVOS ....................................................................................................................................................................................6 CONTENIDOS ................................................................................................................................................................................6 METODOLOGIA .............................................................................................................................................................................7 EVALUACIÓN .................................................................................................................................................................................8 RECURSOS DIDÁCTICOS .............................................................................................................................................................8 BIBLIOGRAFÍA ...............................................................................................................................................................................8 CONSULTA ALUMNOS ..................................................................................................................................................................8 ACTIVIDADES EXTRAORDINARIAS DE LA CÁTEDRA ................................................................................................................8 OBSERVACIONES: ........................................................................................................................................................................9 UNIDAD I: Introducción al Comercio Internacional ..................................................................................................................10 1. Análisis de situación ..................................................................................................................................................................10 2. Principales problemas de las PYMES para ingresar a Mercados Internacionales ....................................................................12 3. Proceso de Internacionalización de las empresas ....................................................................................................................15 4. Riesgos del Comercio Exterior .................................................................................................................................................18 5. Beneficios del Comercio Internacional ......................................................................................................................................22 6. Política de Comercio Exterior ....................................................................................................................................................23 UNIDAD II: Comercialización Internacional ..............................................................................................................................31 1. Planificación de Marketing Internacional ...................................................................................................................................31 2. Investigación de mercado para mercados internacionales. Estudio de mercado ......................................................................34 3. Selección de Mercado ...............................................................................................................................................................44 4. Ferias y Exposiciones ...............................................................................................................................................................47 5. Misiones comerciales ................................................................................................................................................................52 6. Calidad como requisito para Exportar .......................................................................................................................................53 7. Buenas Prácticas de Manufactura: ...........................................................................................................................................59 UNIDAD III: Estrategias de Inserción Internacional..................................................................................................................62 1. Exportación ...............................................................................................................................................................................62 2. Transferencia de Tecnología .....................................................................................................................................................64 3. Inversión en el exterior ..............................................................................................................................................................70 4. Fusiones y adquisiciones ..........................................................................................................................................................71 5. Joint Venture .............................................................................................................................................................................72 UNIDAD IV: Aspectos operativos del Comercio Exterior ........................................................................................................73 1. INCOTERMS .............................................................................................................................................................................73 2.- Desagregado de Costos ..........................................................................................................................................................75 3. Como cotizar correctamente .....................................................................................................................................................78 4. Secuencia de Exportación.........................................................................................................................................................80 5.- Secuencia de Importación........................................................................................................................................................81 UNIDAD V: Medios de pago del Comercio Exterior..................................................................................................................83 1. Aspectos Bancarios y Financieros del Comercio Exterior .........................................................................................................83 2. Carta de Crédito L/C .................................................................................................................................................................85 3. Cobranza...................................................................................................................................................................................96 4. Orden de pago o transferencia Bancaria...................................................................................................................................99 5. Otros Instrumentos Financieros ..............................................................................................................................................101 UNIDAD VI ..................................................................................................................................................................................109 1. Distribución Física Internacional .............................................................................................................................................109 2. Logística Integral .....................................................................................................................................................................112 3. Unitarización de la carga .........................................................................................................................................................115 4. Transporte internacional..........................................................................................................................................................124

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Referencias de íconos: Actividad en el Foro.

Actividad de Reflexión no obligatoria.

Actividad Grupal.

Actividad Individual.

Actividad Obligatoria. Debe ser enviada para su evaluación.

Atención.

Audio

Bibliografía.

Glosario.

Página web - Internet.

Sugerencia.

Video.

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PLANIFICACIÓN AÑO LECTIVO 2014

PROGRAMA DE CÁTEDRA MODALIDAD NO PRESENCIAL UNIDAD ACADÉMICA: FACULTAD ESCUELA DE NEGOCIOS CARRERA: LICENCIATURA EN COMERCIALIZACIÓN CÁTEDRA:

Marketing Internacional

AÑO: 4º Año

RÉGIMEN: 2º Sem.

EQUIPO DOCENTE PROFESOR/A:

Lic. Daniel Flores Espeche

FUNDAMENTOS Brindar al alumno la visión internacional de los negocios. La globalización exige conocer el ambiente internacional de tanta incidencia no solo en cualquier tipo de actividad económica, sino en la vida diaria de las personas de nuestro país y cualquier lugar del mundo.

OBJETIVOS Al concluir la asignatura los alumnos deberán ser capaces de: Visualizar de manera general de la comercialización a nivel internacional. Aplicar diversas herramientas y conceptos que le permitan desenvolverse en el ámbito de los negocios internacionales. Analizar el contexto nacional e internacional para diseñar una estrategia de marketing internacional, ello como resultado de la conjunción de conocimientos teóricos puestos a su alcance, la resolución de casos, la toma de decisiones estratégicas y la creatividad. Realizar las operaciones necesarias relacionadas con la logística del Comercio Exterior.

CONTENIDOS UNIDAD I: Introducción al Comercio Internacional 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Análisis del mercado internacional. Principales problemas de las Pymes para ingresar a mercados internacionales. Proceso de internacionalización de empresas. Los riesgos del Comercio Exterior. Beneficios del Comercio Exterior. Política de Comercio Exterior.

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UNIDAD II: Comercialización Internacional 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Plan de marketing internacional. Investigación de mercado para mercados internacionales - Estimación de la demanda. Selección de mercados. Ferias y Exposiciones Internacionales. Misiones comerciales. Calidad como requisito para exportar: Buenas Prácticas Agrícolas. BPA, trazabilidad, Normas ISO.

UNIDAD III: Estrategias de inserción a Mercados Internacionales 1. Exportación: a. Directa b. Indirecta c. Corporativa d. Comercio electrónico 2. Transferencia de tecnología. 3. Inversión directa en el exterior. 4. Fusiones y adquisiciones. 5. Joint Venture. UNIDAD IV: Aspectos operativos del Comercio Exterior 1. 2. 3. 4. 5.

Incoterms. Desagregado de Costos. Como cotizar correctamente - Plano valor de oferta. Secuencia de Exportación. Secuencia de Importación.

UNIDAD V: Medios de pago del Comercio Exterior 1. 2. 3. 4. 5.

Aspectos bancarios del Comercio Exterior. Carta de crédito. Cobranza. Orden de pago o transferencia. Otros instrumentos financieros.

UNIDAD VI: Transporte y logística Internacional 1. 2. 3. 4.

Distribución Física Internacional. Logística Integral - Cadena de abastecimiento - red logística. Unitarización de la carga: Pallet y Contenedores. Transporte internacional: a. Transporte Marítimo: Ventajas y desventajas del transporte, conocimiento de embarque. b. Transporte aéreo: Ventajas y desventajas, Guía aéreas. 5. Transporte terrestre: Ventajas y desventajas. Carta de porte.

METODOLOGIA Actividades del módulo. Participación en el foro de debates on line. Lectura del módulo y clases en video.

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EVALUACIÓN Requisitos para la regularidad : Para regularizar la materia, el alumno deberá cumplir con lo siguiente: Aprobación de los 2 exámenes Parciales. Se podrá recuperar 1 (un) parcial. Aprobar los 1 trabajos prácticos. Participar en el foro de debate de la materia.

RECURSOS DIDÁCTICOS En apoyo al dictado de la asignatura se utilizarán: Módulos de la cátedra. Bibliografía.

BIBLIOGRAFÍA BIBLIOGRAFÍA BÁSICA: (Material en Biblioteca de Escuela de Negocios) AUTOR -.-

TÍTULO

EDITORIAL

LUGAR Y AÑO DE EDICIÓN

-.-

-.-

Lacasarosada.net

Bs. As. 2001

Módulo de la Cátedra

Avaro, Rubén Daniel

“La Gerencia Empresa”.

Internacional

de

la

Avaro, Rubén Daniel

“Estrategias de Inserción y Comercialización Internacional”.

Lacasarosada.net

Bs. As. 2001

Colaiacovo, Anasseft y Guadagna

Proyectos de Exportación y Estrategias de Marketing Internacional”.

Macchi, 1993

Bs. As. 2001

Morena y Avaro

“La Financiación del Comercio y los Negocios Internacionales”.

Lacasarosada.net

Bs. As. 2001

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA Terostra - Russow

“Introducción al Marketing Internacional”.

-.-

-.-

Braidot, Néstor

“Marketing Total”.

Macchi

Bs. As. 1995

Colaiacovo, Juan Luis Avaro, Rubén Daniel

“Intercambio Compensado y otras formas no convencionales de Comercio Exterior”.

CICOM - OEAd

PhD, 1988

CONSULTA ALUMNOS Tiempo: Lunes a viernes. Modalidad (virtual) – e-mail: [email protected]

ACTIVIDADES EXTRAORDINARIAS DE LA CÁTEDRA Debates online

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OBSERVACIONES: Vías de comunicación: Mail: [email protected] Twitter: @mismateriasenucasal Page en Facebook: mis materias en ucasal http://www.facebook.com/pages/Mis-materias-enUCASAL/191940830850360

Salta, 30 de Mayo de 2014.

____________________ FIRMA RESPONSABLE

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UNIDAD I Introducción al Comercio Internacional 1. Análisis de situación El análisis FODA a nivel internacional Es una herramienta sumamente útil ya que permite determina el potencial de la empresa que desea ingresar y/o permanecer operando a nivel internacional. La diferencia sustancial con el FODA doméstico es la incorporación en el análisis de las amenazas y oportunidades que ofrece el mercado de colocación y la influencia del mercado global. Conceptualmente el análisis FODA permite identificar las fortaleces y debilidades de la empresa, en términos relativos es decir en relación a la competencia. El resultado de dicho análisis permite establecer que aspectos se deben modificar, adaptar o eliminar y cuales potenciar para sostener y elevar la competitividad. Los principales aspectos que se deberían analizar son:

Factores endógenos 1. Capacidad de producción: Esto es el potencial actual y la velocidad de respuesta con los recursos que cuenta actualmente la empresa. 2. Capacidad ociosa: Permite estimar la cantidad potencial que se podría producir para exportar con los recursos que cuenta la empresa pero que no se están utilizando. 3. Recursos financieros propios y de 3ros.: La accesibilidad a fuentes de financiamiento a la que se podría acceder en caso de tener que poner en funcionamiento la capacidad ociosa la empresa, o para expandir la producción en caso de no poder responder a pedidos externos con la capacidad de producción actual. 4. Estructura comercial: En este punto se debe determinar si se puede disponer del personal comercial para trabajar en ambos frentes o se debe incorporar personal con conocimiento y experiencia en comercio exterior. 5. Calidad precio y entrega: Determinar la competitividad y viabilidad económica del negocio y los tiempos en los que se puede dar respuesta a eventuales negocios es uno de los aspectos mas importantes que debe considera quien desee incursionar en comercio exterior. 6. Condiciones de pago: Una vez determinado el precio de venta, es fundamental analizar las condiciones de pago que se pueden ofrecer a los potenciales clientes, es decir la forma de pago (pago anticipado, contado o financiado), los plazos de pago y medios o instrumento de pago. 7. Calidad: Ingresar a mercados mas competitivos con mayores exigencias implica mejorar no solo el producto final sino también poder acreditar que los procesos de producción se ajustan a estándares internacionales, no afectan a las personas involucradas ni al medio ambiente. 8. Servicios de post venta: Evaluar la factibilidad de dar respuesta a servicios de post venta que puedan ser habituales en el mercado de colocación.

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Condiciones Exógenas Nacionales: 1. Ubicación geográfica: La proximidad a los puertos de salida, aeropuertos en relación a productores de otras regiones del país puede afectar la competitividad. 2. Situación socioeconómica y política: En períodos de gran incertidumbre política, inestabilidad económica o convulsión social es mas difícil tomar decisiones por el alto grado de incertidumbre ocasiona en quien debe tomar decisiones. 3. Infraestructura: Infraestructura obsoleta o insuficiente o cara, pueden afectar negativamente la competitividad de las empresas que quieren incursionar o ya operan en comercio exterior. En este concepto involucramos rutas, puertos, aeropuertos, almacenamiento, accesibilidad y disponibilidad de energía (gas y electricidad), agua, etc. 4. Acceso a abastecimiento externo de insumos: Como es sabido muchos de los insumos son importados, por lo que políticas monetarias o comerciales restrictivas pueden afectar la posibilidad de acceder a insumos importados, en cuyo caso será necesario evaluar el costo y la disponibilidad de suministros domésticos para sustituir esos insumos en tiempo y forma.

Condiciones Exógenas Nacionales: 1. Ubicación geográfica: la distancia en relación a los principales competidores afecta no solo los costos sino también la velocidad de respuesta ante eventuales pedidos. 2. Situación socio económica y política: Aquí deberíamos considera la proximidad y fluidez de las relaciones político diplomáticas y comerciales que tiene nuestro país y del país de nuestra competencia. Se deben tener en cuenta los acuerdos comerciales de tipo bilateral y/o multilateral existencia, así como la conformación de bloques comerciales que pueden favorecer sensiblemente la relación entre los países involucrados. 3. Aspectos culturales, religiosos, idiomáticos: La proximidad cultural e idiosincrasia entre los países involucrados sin duda facilitan las posibilidades de realizar negocios y mantener vínculos permanentes. 4. Hábitos consumo en cada país: en línea con el punto anterior cuanto más proximidad tenga los países es más probable que compartan hábitos de consumo que se reflejaran en las presentaciones, cantidad y uso de productos y servicios. 5. Transporte y comunicaciones: la fluidez en las comunicaciones favorecen la velocidad de respuesta, ya que seguramente aumenta la frecuencia en las salidas y arribo de buques y aviones, y reduce la necesidad de realizar transbordo. 6. Barreras de política monetaria: En este caso se plantean limitaciones a la salida de divisas para pagar importaciones, para girar utilidades o regalías. Todo esto sin duda son barreras que limitan los negocios entre las empresas de los países involucrados. 7. Barreras Arancelarias y paraarancelarias: Sin duda cuando se establecen derechos de importación elevados o restricciones no arancelarias, el comercio entre las empresas de los países afectados se ve afectado. Por lo que es muy importante conocer en que situación se encuentra la relación no solo de nuestro país sino también la del país de la competencia. 8. Estructura del mercado: entender la composición del mercado es un factor clave. Es decir, ¿nuestra competencia es totalmente domestica? (del país importador), ¿es un mercado atomizado o concentrado en pocas empresas de gran envergadura? ¿Qué rol les corresponde a la internacional y connacional (otros argentinos)? 9. Preferencia de los consumidores: Cuando contamos una marca país (Made in) con sólido posicionamiento tenemos parte del camino allanado, en tanto no será necesario grandes esfuerzos para colocar el producto y en algunos casos será el

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comprador quien deberá esforzarse por demostrar que respetará las condiciones que le exigimos.

2. Principales problemas de las PYMES para ingresar a Mercados Internacionales 1. Problemas de oferta exportable

Capacidad Física

Conciencia Exportadora

Capacidad Gestión

Capacidad Económica

Capacidad Financiera

Se plantean algunas disyuntivas que exigen tomar decisiones para avanzar en cada uno de los aspectos enunciados:

Capacidad Física:  ¿Conviene reducir la oferta en el mercado interno?  Si tenemos capacidad ociosa ¿Aprovechar esa capacidad para exportar?  ¿Cómo aumentamos la productividad? ¿Adecuamos el equipamiento disponible?, ¿Invertimos en capacitación o incorporamos tecnología de punta?

Capacidad Económica:  ¿Cómo nos afecta la política del gobierno?  ¿Qué acciones se pueden tomar desde el sector privado? Acciones Gubernamentales

 Incentivos fiscales, financieros y administrativos  Proveer infraestructura y servicio de apoyo  Incentivar eficiencia interna

Acciones Privadas

   

Costeo directo Incorporar tecnología Capacitar al personal Incorporar sistema de calidad total

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Capacidad Financiera: Necesidades

 Adquirir equipos, construir o ampliar plantas.  Para Producir Desarrollar programas de marketing Internacional

Soluciones

 Préstamos en condiciones preferenciales  Líneas especiales  Anticipo de los importadores  Facilidades para estudio de mercado, participación en ferias y misiones al exterior

Capacidad Gerencial y Administrativa: Se presenta la disyuntiva de cómo gestionar la operatoria de comercio exterior.  ¿Desarrollamos el Recursos Humanos en la empresa?  ¿Incorporamos un gerente que forme a personal administrativo y resuelva el día a día?  ¿Tercerizamos las funciones a otras empresas especializadas? Conciencia Exportadora Organización de actividades tendientes a crear conciencia exportadora

2. Problemas de demanda Internacional Falta de conocimiento oportunidades comerciales internacionales

Restricciones de los mercados internacionales

Falta de canales de distribución apropiados

Falta de conocimiento de las oportunidades comerciales internacionales:  Programas específicos de asistencia  

Sistema de información comercial internacional Estudios de mercados internacionales

Restricciones de los mercados internacionales:  Negociaciones gubernamentales por vía directa o por conducto de organismos de cooperación económica internacionales o regionales Falta de canales de distribución apropiados:  Creación de los mismos (muy dificultoso para los PYME)

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3. Problemas de Infraestructura Facilidades de transporte

Facilidades de comunicación

Infraestructura

Canal de distribución inapropiado

FACILIDADES DE TRANSPORTES:    

Es necesario aumentar la frecuencia, la cantidad e integrar en redes de transporte. Recupera el transporte por ferrocarril. Desarrollar el transporte fluvial. Aumento equipos e implementos de transporte.

FACILIDADES DE COMUNICACIÓN:  Aumentar la cantidad de antenas para mejorar la comunicación móvil, de manera de optimizar la transferencia de datos y la accesibilidad desde cualquier punto del país a comunicación a través de celulares.  Aumentar disponibilidad de depósitos y la capacidad de almacenamiento.  Incorporar tecnología mayor eficiencia en la producción del servicio. INFRAESTRUCTURA PROPIAMENTE DICHA:  Ampliar, mejorar y modernizar el sistema vial.  Reactivar el ferrocarril.  Aumentar la producción de energía gas y electricidad.

Perfil de las PYMES Argentinas 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Solo un tercio terceriza alguna de sus actividades. La mayoría no contrata servicios externos de consultoría. Falta de calificación crediticia. Escaso e inadecuado uso de informática. Escaso profesionalismo en el manejo de Recursos Humanos. Estrategias de especialización en lugar de diversificación. Solo el 48 % alguna vez exportó, de las cuales solo el 15% lo hace en forma sistemática. 8. Las no exportadoras consideran como principal problema para exportar la falta de organización adecuada. 9. Carecen de ¨ Planificación Estratégica. 10. Principales problemas: caída en las ventas, problemas financieros, retrasos y corte en la cadena de pagos.

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Actividad 1 De qué manera puede relacionar los conceptos teóricos con lo que propone el autor del trabajo. http://www.cronista.com/documentos/Marcos_Cohen_Arazi__Pymes_y_Fluctuaciones.pdf Identifique y explique ¿cómo impacta la falta de infraestructura de almacenamiento en el crecimiento de las exportaciones de Argentina? http://producirconservando.org.ar/intercambio/docs/almacenami ento_en_argentina.pdf

Lectura 1 Argentina infraestrutura de almacenamiento de granos necesarios para fines de la década.

3. Proceso de Internacionalización de las empresas El ingreso de las Pymes al Comercio Exterior suele ser un proceso, que puede requerir de mayor o menor cantidad de etapas y que puede requerir más o menos tiempo según el estadío de desarrollo empresarial en el que se encuentre, su capacidad de gestión y su respaldo económico y acceso al financiamiento. Por lo que la primera lectura que debería realizar toda PYME que desea incursionar en Comercio Exterior debería tenerse en cuenta: Contexto Internacional

Contexto Nacional

Agentes Económicos

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 Contexto internacional (estructura Comportamientos y tendencias)  Contexto nacional (características, estructuras y políticas)  Agentes económicos (composición, eficiencia operativa) En cuanto al análisis de contexto tanto Internacional como Nacional algunos de los interrogantes que deberían plantearse una PYME que desea ingresar a mercados internacionales son: 1. Grado de estabilidad política y económica. 2. Características de las reglas de juego claridad, precisión, estabilidad, flexibilidad, credibilidad para plantear y tomar decisiones. 3. Papel del Estado en actividades económicas- Comercio exterior 4. Papel del sector privado en formulación de políticas económicas 5. Grado de prioridad nacional del comercio exterior 6. Política del sector agrícola. 7. Grado eficiencia, articulación y financiamiento de la estructura institucional de fomentos a las exportaciones 8. Calidad de la infraestructura física, formado por ps. Básicos logística y negociación 9. Tamaño mercado interno 10. Tratamiento capital extranjero 11. Estructura de importación y política sectorial

Estrategias de internacionalización

ETNOCENTRICA: Orientado al país de origen. La empresa tiene centrado sus objetivos de venta en mercado local, eventualmente puede vender en otros mercados solo si le surge algún pedido. Consideran a la exportación como una actividad secundaria, priorizando las operaciones del mercado interno. No hay ninguna modificación en la mezcla comercial.

POLICENTRICA: Orientada al país de destino  Cada país es considerado como una realidad independiente, la planificación y estrategias de marketing se definen de acuerdo a las necesidades de ese mercado.

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 La distribución se realiza con los canales y equipo de venta del mercado de destino.  Participa en la comercialización nacional pero en forma desorganizada y sin planificación.  Habitual en empresas mediana o en aquellas que tienen cierta experiencia en mercados externos.  Es costoso establecer la estructura y aceitar el manejo comercial, surgen problemas de Coordinación y Control.

REGIOCENTRICA: Orientada a la región  Se establece un plan estratégico para toda la región.  Se establece un objetivo de venta regional, cobertura de mercado.  Programa se organiza y planifican las ventas.

GEOCENTRICA: Orientación mundial. MKT GLOBAL  Se considera todo el mundo como un mercado único.  Se trata de Grandes empresas Multinacionales y/o Trading.  Tiene totalmente organizada la comercialización, con un departamento de planificación, y se considera al mundo como el mercado.

Actividad 2 Describa el proceso de internacionalización de estas empresas http://www.internazionalia.com/wpcontent/uploads/2012/04/Caso-BuyVIP.pdf

FORO 1 En relación al tema Problemas para la Internacionalización de las PYMES Aseguran que la devaluación benefició a la máquina agrícola Argentina. http://www.cronista.com/negocios/Aseguran-que-la-devaluacionbeneficio-a-la-maquinaria-agricola-argentina-20140603-0045.html

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Lectura 2: http://www.internazionalia.com/wpcontent/uploads/2012/04/Caso-Mango.pdf http://www.internazionalia.com/wpcontent/uploads/2012/04/Caso-Mart%C3%ADn-Codax.pdf

4. Riesgos del Comercio Exterior 1 Operar en comercio internacional trae aparejado riegos diferentes mercado interno 1. RIESGO CAMBIARIO: Al existir dos monedas sus cotizaciones varían impulsadas por variables de mercado. 2. RIESGO COMERCIAL: Asociado a la falta de pago por parte del importador, si bien ninguna operación está exenta de este riesgo, la distancia dificulta conocer en detalle la solvencia económica y financiera, como así también su reputación. 3. RIESGOS EXTRAORDINARIOS: Vinculados a situaciones ajenas a la partes. Existen riesgo naturales (terremotos, inundaciones, maremotos, etc.) y riesgos políticos (golpes de estado, guerra, etc.) 4. RIESGO DE TRANSPORTE: A mayor distancia mayor manipuleo de la carga. En líneas generales grandes distancia requieren emplear mas de un medio de transporte. Con lo cual los riesgos de pérdida o deterioro de la carga aumentan. 5. RIESGO DE CAMBIO EN LA POLITICA DE COMERCIO EXTERIOR EN NUESTRO PAIS: Cambios bruscos de lineamientos políticos pueden generar grandes modificaciones en la situación particular de un sector o de la economía en general. El caso mas gráfico es la salida de la convertibilidad y la idea de sustituir importaciones. 6. RIESGO DE CAMBIO EN LA POLITICA DE COMERCIO EXTERIOR EN EL PAIS IMPORTADOR. El mismo caso pero en el país del importador. 7. RIESGO DE RECHAZO DE LA MERCADERIA EN DESTINO: Pueden darse dos situaciones. Una que el importador actúe de mala fe, sabiendo que el costo de traer la mercadería de regreso es casi prohibitivo para cualquier empresa por le solicita una quita en el precio o bien porque no logró cerrar el negocio en su país decide rechazar la mercadería. El otro extremo, puede suceder que por alguna razón no generada por el importador la mercadería no llegue en tiempo y forma con lo cual el importador decide rechazar la mercadería. 8. RIESGO DE ABASTECIMIENTO: Vinculados factores comerciales o extraordinarios. En mayor o menor medida todos los productos dependen de insumos o materias primas importadas, ya sea como insumos del producto final o como insumo para poner en funcionamiento un equipo o una máquina. 9. RIESGOS DE CONFLICTOS LABORALES: Ej. un piquete puede demorar la llegada de la carga al puerto provocando la perdida del buque. 10. RIESGO DE PERDIDA DE MERCADO: También vinculados a la distancia, el manipuleo y transbordos.

1

El articulo corresponde un curso del Dr. Carlos Morena.

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Mecanismos para minimizar el riesgo Conviene aclarar que los riesgos no se eliminan simplemente se pueden tomar algunos recaudos para minimizar el riesgo.

Riesgo Cambiario 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.

Pago anticipado o al contado (independientemente del instrumento de pago). Descuento de valores emergente de la exportación. Seguro de cambio: Tasa de riesgo futuro. Operaciones a término: Tipo de cambio futuro, la paridad la fija el mercado. Establecer cláusulas que prevean ajuste de precio en función de la variación del tipo de cambio. Hacer stock de materia prima. Cotizar con cláusulas E o F. Posicionar el portafolio de la empresa en moneda fuerte. Utilizar líneas de financiamiento al exterior: vende a plazo pero cobra al contado. Seguro de crédito a la exportación. Intercambio compensado. Para el importador: pagar contra entrega, o utilizar Factoring.

Riesgo Comercial 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18.

Carta de crédito irrevocable: el banco del importador queda obligado a pagar. Pago contra entrega. Trabajar con aval bancario. Garantía prendaria sobre la mercadería: garantía real. Analizar a los compradores situación económica, solvencia financiera. Factoring / Forfaiting. Venta con pago anticipado o al contado. Seguro de crédito a la exportación por riesgos ordinarios. Diversificar compradores, mercados. Pago contra rembolso. Cobranza con aval o prenda. Seguro de caución. Celebrar contrato compra venta internacional. Intercambio compensado. Trabajar con bancos de primera línea. Cotizar cláusula E. Utilizar leasing. Utilizar estrategia de penetración de mercado más sofisticadas (montar nuestra propia base industrial en destino, Joint Venture). 19. Tarjeta de crédito.

Riesgo Extraordinario 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Carta de crédito confirmada, irrevocable. Que el Importador trabaje con bancos en un tercer país. Pago anticipado o contado. Cotizar cláusulas E o F. Diversificar mercados. Intercambio compensado. Estudiar situación del país y trabajar con países estables.

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8. Leasing. 9. Utilizar estrategia de penetración de mercado más sofisticadas (montar nuestra propia base industrial en destino, Joint Venture). 10. Triangulación (colocar origen de un tercer país).

Riesgo de Transporte: Que la carga no llegue en condiciones: deteriorada, la roben 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.

Usar container. Evitar excesos de manipuleo. Consolidar la carga. Contratar buenos seguros de transporte. Evitar trasbordos. Usar precintado de seguridad (mecanismo de control no evita robos). Usar buenos embalajes, y adecuada marcación del embalaje. Cotizar con cláusulas E y F. Utilizar buques conferenciados. Seguros de transporte. Utilizar buenas cláusulas de carga y descarga. Emplear multimodal. Evitar embarques sobre cubierta. Elegir una adecuada cadena de distribución física internacional. Trabajar con agentes de embarques.

Riesgo de cambio de política de comercio exterior en nuestro país  Mantenernos informados, estar cerca de los centros de toma de decisión, hacer lobby.

Riesgo de cambio de política de comercio exterior en el país del importador Mantenernos informados, estar cerca de los centros de toma de decisión, hacer lobby. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.

Leasing. Trabajar con países seguros. Aplicar estrategia de inserción internacional mas sofisticada. Diversificar mercados. Celebrar contrato de compraventa internacional. Trabajar con carta de crédito. Cotizar con cláusulas E. Triangular. Intercambio compensado. Mantenernos informados a través de nuestros agentes de ventas. Trabajar con seguro de crédito a la exportación.

Riesgo de rechazo de la mercadería en destino: 1. 2. 3. 4. 5.

Trabajar con contrato de compraventa internacional. Enviar muestras. Cotizar cláusulas E. Emplear buenos envases y embalajes. Utilizar certificación de calidad.

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6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.

Cumplir con la calidad pactada. Utilizar medios de transportes eficientes. Diversificar compradores. Hacer una buena investigación de mercado, que me permita conocer toda la normativa de certificación requerida para ingresar a ese mercado. Cumplir con los tiempos de entrega. Verificación previa al embarque, hecha por el agente de compra del importador, o por el propio importador. Brindar servicios postventa. Usar contenedor, carga paletizada, correcta marcación del embalaje.

Riego de Abastecimiento: Que los proveedores locales o extranjeros de insumos y materia prima no cumplan con la calidad pactada, con lo cual nos impide cumplir con la calidad ofrecida. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.

Diversificar proveedores. Cumplir con las condiciones de pago pactadas. Integración hacia atrás. Base stockeadora, si importamos materia prima. Agente de compra en el país del que importamos la materia prima. Mantener stocks. Contratos de suministro. Comprar con pago anticipado o al contado. Analizar proveedores. Hacer participar al proveedor de la exportación. Integración hacia atrás. Fusión, adquisición, absorción de empresas proveedoras. Comprar volúmenes: hacer consorcios de compras. Cambiar suministros locales por suministros extranjeros o viceversa (muchas veces el proveedor extranjero brinda mejores condiciones de financiación. 15. Pactar los pagos con los proveedores locales en divisa fuerte.

RIESGO DE CONFLICTOS LABORALES 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Estar al día con los sueldos. Que cobren por unidad producida (a destajo). Pagar incentivos por productividad o participación en las ganancias. Implementar sistema de seguridad industrial. Mantener stock de productos terminados. Capacitar al personal. Tener depósitos aduaneros propios. Formar parte de cámaras empresariales. Usar estrategias de inserción más sofisticadas. Tercerizar.

RIESGO DE PÉRDIDA DE MERCADO 1. 2. 3. 4. 5.

Contacto permanente y directo. Activa publicidad y promoción. Cumplir con los plano valor de oferta. Trabajar con canales adecuados. Hacer contratos formales con los canales.

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6. 7. 8. 9. 10.

Diversificar canales de distribución. Diversificar mercados. Mantenernos informados y actualizados. Diversificar la producción y hacerla más flexible. Cambiar estrategias de inserción, y de marketing mix.

Actividad 3 ¿Cómo afectan los problemas portuarios el crecimiento del Comercio Exterior Argentino? http://www.cronista.com/economiapolitica/Portuarios-nocumplen-lo-pactado-con-Capitanich-y-paralizan-laagroexportacion-20140509-0080.html De acuerdo al artículo ¿de qué manera impactan las restricciones a las importaciones y de qué manera se podría reducir riesgos según la teoría desarrollada en el punto ¨Los Riesgos del Comercio Exterior¨? http://www.cronista.com/finanzasmercados/Para-sumarreservas-el-Banco-Central-freno-importaciones-por-encima-deus-300.000-20140523-0057.html

5. Beneficios del Comercio Internacional Beneficios de las Importaciones A Nivel Macroeconómico  Adquirir bienes y servicios que no se producen localmente: Insumos y Materias Prima.  Adquirir bienes de capital y tecnología de última generación.  La exposición al mercado mundial obliga a mejorar la competitividad del producto.  Aumentan los niveles de exigencia del consumidor al aumentar los estándares de calidad.

Beneficios de las Exportaciones A. Nivel Macroeconómico  Genera ingresos de Divisas: (junto a los créditos y las inversiones, con las que se hace frente al pago de importaciones y deuda externa).

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 Factor dinámico de crecimiento económico de un país por el efecto multiplicador que genera sobre la economía del país. (utilización de factores de producción, muchas veces ociosos o subempleados). Cuando el crecimiento económico va acompañado de un mejor nivel de vida de la población, la exportación contribuye al DESARROLLO ECONOMICO del país.

B. Nivel Microeconómico        

Ampliar y diversificar mercados. Disminuir y/o eliminar desniveles cíclicos de demanda interna. Incrementar niveles de producción. Mejora métodos de producción: Productividad y calidad de productos. Mejor absorción de costos fijos. Mejora el producto en todos sus aspectos. Alarga el ciclo de vida del producto. Sirve como auto seguro de cambio: Nos se corre riesgo con la variación de TC ya que podemos calzar exportaciones con importaciones.  Aumenta el poder de negociación.  Otorga prestigio con proveedores, prestadores de servicios, Bancos, etc.

6. Política de Comercio Exterior Determina el grado de apertura económica del país. Son los instrumento que se vale el Gobierno para determinar el rumbo económico de su política económica. Determina:       

Disponibilidad de divisas. Situación de la balanza de pagos. Nivel de endeudamiento externo. Grado de crecimiento y desarrollo. Grado de competitiva de cada sector. Características Generales de la economía. Composición de Comercio Exterior.

La política de Comercio Exterior está conformada de tres Subpolíticas.

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SUBPOLITICA MONETARIA El Banco Central de la República Argentina es la autoridad de aplicación de la política Monetaria. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Sistema Cambiario. Tipo de Cambio. Régimen de pagos al exterior. Régimen de Ingresos de divisas por exportaciones. Régimen de ingresos y/o egresos de préstamos del exterior. Régimen de seguro de cambio y/o mercado de cambio a término. Operaciones de Pase.

* Se entiendo por Régimen: la determinación de la fformalización, circuito administrativo, plazos, costos o comisiones, requerimientos, instituciones autorizadas, etc.

Sistema Cambiario

Mercado de Cambio: Puede adoptar alguna de estas opciones:  Libre Mercado: El tipo de cambio se fija por el libre juego de la oferta y demanda. No existen restricciones para ingresar ni para enviar divisas al exterior.  Tipo de cambio fijo: El BCRA fija el tipo de cambio.  Control de cambio: Es el sistema que utilizan la mayoría de los países. El BCRA fija una banda de fluctuación del tipo de cambio, manteniendo el TP de cambio dentro de estos parámetros.

Tipo de Cambio  Tipo de Cambio único: La misma paridad para todo producto que se exporte o importe.  Tipo de Cambio Múltiple o diferencial: Diferentes tipos de cambio según la naturaleza del producto.

Operaciones de Pase o Swap Ingreso Temporal de divisas que son vendidas al Contado (Mercado Presente) y simultáneamente recompradas a término (en el mercado futuro), eliminando así los Riesgos de Cambio Futuro. El Costo financiero incluye una Tasa de interés más una Prima de riesgo Futuro.

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Oferta de cambio Exportaciones. Préstamos solicitados en el exterior. Inversiones realizadas por granjeros. Honorarios por servicios prestados en el exterior. Gastos de turistas extranjeros en nuestro país. Remesas de inmigrantes. Repatriación de utilidades y regalías. Gastos de gobiernos extranjeros en nuestro país. Venta especulativa de divisas.

Demanda de cambio Importaciones. Préstamos tomados por extranjeros en nuestro país. Inversiones de Argentinos en el exterior. Honorarios por servicios prestados por extranjeros en el país. Gastos de turistas Argentinos en el exterior. Remesas de inmigrantes a su país de origen. Repatriación de utilidades y regalías al país de la casa central. Gastos del Gobierno Argentino en el exterior. Venta especulativa de divisas.

SUBPOLITICA COMERCIAL El Ministerio de Economía es la autoridad de Aplicación, estableciendo el grado de apertura de la Economía. A través de la política Monetaria controla el Ingreso de Productos Importados que afecten o pudieren afectar a la Industria Nacional, permitiéndole además regular la salida de divisas por importaciones. Prohibiciones Suspensiones Autorización previa Cupos y contingentes Régimen de tarifas Régimen acuerdos comerciales Tasas, impuestos y contribuciones Régimen no arancelario o paraarancelario Régimen arancelario

Régimen de Prohibiciones: Cuando no está permitido el ingreso de un producto originario de determinado mercado. Este régimen solo puede aplicarse en situaciones puntuales y contando con la autorización de la Organización mundial de Comercio. Por ej. boicot comercial a un país por conflictos bélicos o cuestiones de política de estado.

Régimen de Suspensión: Cuando no se permite el ingreso temporal de un producto originario de un determinado país cuando ponga en peligro la salud física de su población. Se aplica por un plazo específico hasta tanto se determine si es realmente el causante de dicha situación.

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Régimen de autorización Previa: Se exige al importador que gestione una licencia de importación, cuanta con un plazo de vencimiento.

Régimen de cupos y contingentes: Se fija un tope en cuanto a lo que se puede Exportar e Importar, ya sea por:    

Cantidad o monto. Producto. Bilateral o Global. Para un período semestral o anual, sujeta a derechos de importaciones inferiores o exentas de pago.

Régimen de tarifas: Fijado un cupo se podrán Importar cantidades adicionales pero pagando un derecho superior.

Régimen de Tasas, impuestos y contribuciones: Tasas: Retribuciones por los servicios efectivamente prestados por el estado.  Impuestos: Ingresan a Renta General.  Contribuciones: Ingresan a algún sector específico que se desea incentivar.

Régimen no arancelario o paraarancelario:  Medidas de protección administrativas.  Sutilmente impiden el ingreso de productos importados.  Es difícil demostrar su accionar. Podemos mencionar a título de ejemplo: Depósito previo, Obligatoriedad de contratar flete o seguro a través de una Cía. Nacional, Compre nacional, Exigencia desmedida de documentación, Certificados Sanitarios o Fitosanitarios, Intervención previa al embarque innecesariamente rigurosa. Régimen arancelario: Sistema de clasificación de mercadería, en el cual se establecen: Derechos de importación

Base imposible

Tipo de derechos

Tipos de Derechos de Importación: Una primera clasificación los agrupa en: A. Ad valorem: Porcentaje del monto Importado. 10% del CIF. B. Específicos: Monto puntual para cada ítems. Ej. U$S 10 por tonelada. C. Mixtos: Combinación de los anteriores. 10% del CIF + U$S 10 por tonelada. Derechos que se aplican a situaciones específicas:

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 Móviles: Cuando el Precio de un Producto está muy por debajo del histórico por sobreoferta distorsiona así los precios en mercados de colocación.  Antidumping: Derechos que se aplican cuando se demuestra que los precios del producto importado aplican dumping.  Compensatorio: Derechos aplicados para contrarrestar los subsidios aplicados directa o indirectamente.  De tránsito: Son la Tasas retributivas de servicios, que se pagan por el uso de puertos y aeropuertos.  Diferenciales: Derechos inferiores a los normales que surgen de Acuerdos Comerciales preferenciales.

Régimen de Promociones Objetivos Principales:  Incrementar las exportaciones de Bienes y Servicios.  Cambiar y/o redefinir el perfil exportador del país, procurando una mayor participación de exportaciones con mayor Valor Agregado.  Diversificar productos y mercados.  Diversificar Mercados. Objetivos Secundarios:     

Incrementar el número de operadores. Incentivar la creación de exportaciones conjuntos. Facilitar el acceso a tecnología de punta. Facilitar el acceso a fuentes de financiación. Procurar que los beneficios lleguen a las economías regionales.

Mecanismos de promoción de Exportaciones: Incentivos directos Incentivos indirectos

Incentivos financieros Incentivos especiales

Incentivos directos:

Exención impositiva

Incentivos directos

Desgravación impositiva

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Exención Impositiva: El beneficiario queda exento del pago de determinados impuestos internos. Por ejemplo impuesto al sello. Desgravación Impositiva: Le permite al titular de la firma deducir de su declaración de Impuesto a las Ganancias un porcentaje del valor de la mercadería exportada durante el ejercicio fiscal.

Incentivos indirectos: Reembolso impositivo Reintegro impositivo

Draw back Reembolsos especiales

Reembolso Impositivo: Devolución Total o parcial y posterior al embarque, de los impuestos interiores y exteriores que se supone ha abonado una mercadería que se exporta en las distintas etapas de su producción y comercialización. Es excluyente con el Draw Back.

Reintegro Impositivo: Devolución Total o Parcial de los Derechos de Importación y Tasa de Estadística, para aquella materia prima, insumos, materiales elaborados y semielaborados, envases y embalajes. Que se incorporen a un producto de exportación, a su envase, embalaje y/o acondicionamiento.

Draw Back: Devolución Total o Parcial de los Derechos de Importación y Tasa de Estadística, para aquella materia prima, insumos, materiales elaborados y semielaborados, envases y embalajes. Que se incorporen a un producto de exportación, a su envase, embalaje y/o acondicionamiento.

Reembolsos especiales: Reembolso adicional al reembolso impositivo, tiene un objetivo específico, por ejemplo.     

Por la ubicación de empresa exportadora Exportar por determinados puertos Por la apertura nuevos mercados o reconquista de mercados Por Exportación de planta llave en mano o planta completa. Por incrementar las exportaciones.

Incentivos financieros: Refinanciación de Exportaciones

Créditos a países

Financiación de Exportaciones

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Financiación de Exportaciones: Línea de crédito que le permite al exportador obtener dinero para financiar capital de trabajo. Deber existir un contrato de compra venta o una orden de compra en firma. El exportador se compromete a exportar y devolver a su banco el monto del crédito.

Prefinanciación de Exportaciones: Línea de crédito que le permite al exportador vender a plazo pero cobrar al contado. Deber existir un contrato de compra venta o una orden de compra en firma. El exportador embarca y presenta todo la documentación. Recibe de su banco 70% del monto de la operación.

Crédito de país a país: Línea de crédito que se le otorga a los clientes de los exportadores del país con el cual el gobierno celebró un acuerdo. El importador accede así a una línea de crédito con condiciones favorables. Plazos más largos, intereses más bajos, períodos de gracias, entre otros beneficios.

Mecanismos especiales:  Admisión Temporal: Permite ingresar materia prima y/o insumos en forma transitoria con la suspensión del pago de derechos de importación y otros impuestos aplicables a la importación, pero con la obligación de sacar el producto en un plazo que establece la autoridad de aplicación. Existen dos variantes: 1. Admisión temporal para perfeccionamiento activo: La transformación de las mercancías; La elaboración de las mercancías, incluido su montaje, ensamble y adaptación a otras mercancías; La reparación de mercancías, incluidas su restauración o acondicionamiento. 2. Admisión temporal para exportar en el mismo estado: la mercadería importada ingresa con un objetivo puntual para ser reexportada en el mismo estado en el que ingreso.  Exportación llave en mano y planta completa: Envío de muestras: El exportador puede enviar mercadería de poco valor, sin cargo, pero los gastos de traslado están a cargo del solicitante del exterior. Cuando se trata de valor importante: El envío puede realizarse como: Muestra sin cargo: Los gastos de traslado son a cargo del solicitante del exterior. Envíos en consignación. La cantidad máxima que se puede enviar sin cargo, en concepto de muestra de exportación es de veinte mil dólares (u$s 20.000) valor F.O.B., siempre que la muestra esté integrada por objetos representativos de una categoría determinada de mercadería ya producida, que estuvieren destinadas exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para concretar operaciones comerciales con dicha mercadería (Decreto Nº 1.001/82, artículo 81).     

Envío de faltantes a la descarga: Envío de partes y piezas: Integración industrial: Reimportación / Reexportación: Embarques escalonados:

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FORO 2 ¿Cuál es la importancia de este tipo de acuerdos? Argentina y Brasil logran acuerdo por autos frente a la caída del 21% del comercio. http://www.cronista.com/economiapolitica/Argentina-y-Brasillogran-acuerdo-por-autos-frente-a-caida-de-21-del-comercio20140603-0066.html

FORO 3 Desde su punto de vista ¿Cuál es el impacto en la Economía de nuestro país el ingreso de exportaciones? Esperan que el agro vuelque casi U$S 3.000 millones durante este mes. http://www.cronista.com/finanzasmercados/Esperan-que-elagro-vuelque-casi-us-3.000-millones-durante-este-mes20140603-0025.html

Lectura 3 El BCRA no liberará el cepo para importar. http://www.lanacion.com.ar/1680587-el-bcra-no-liberara-el-cepopara-importar

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UNIDAD II Comercialización Internacional 1. Planificación de Marketing Internacional Análisis de situación

Control

6

5

Presupuesto

4

1

Objetivos

2

Selección de estrategia de penetración

3

Plan de Acción

Análisis de situación Identificar, inventariar y valorizar los recursos que inciden en los resultados económicos de la empresa. Se elabora una lista con los puntos fuertes Fortalezas y debilidades de la empresa en cada una de los departamentos de la empresa. Área Comercial, producción, finanzas, administración, comras, etc.

Análisis FODA FORTALEZAS: Ventajas competitivas de la empresa. Todos aquellos recursos que dispone la empresa para generar recursos económicos. DEBILIDADES: Desventajas competitivas. Recursos de los que carece la empresa. OPORTUNIDADES: Posibilidades favorables a la empresa. AMENAZAS: Factores externos a la empresa que conspiran contra las oportunidades. Generalmente raíz son sus propias debilidades.

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Debilidades

Fortalezas

Amenazas

Oportunidades

La idea es: Utilizar mis fortalezas para APROVECHAR las oportunidades que ofrece el mercado. Combatir las debilidades. Enfrentar las amenazas del contexto.

Objetivos: En esta instancia se determina: La composición de las ventas de la empresa, estableciendo una participación porcentual en la facturación para el mercado interno y en el exterior. También se puede fijar objetivos de participación en el mercado de colocación y objetivos en el mix comercial de la empresa.

Seleccionar la estrategia de penetración internacional Que caminos se van a seguir para alcanzar los objetivos fijados, el mejor camino será aquel que me permita alcanzar las mejores oportunidades a partir del desarrollo y aprovechamiento de mis fortalezas o ventajas competitivas. En principio y solo a título de ejemplo porque este punto se desarrollo en detalle en la unidad 3 de la materia, decimos que la empresa deberá evaluar entre la posibilidad de exportar físicamente el producto o bien utilizar estrategias no convencionales para vender en el exterior.

A nivel nacional: Directa: Produzco y vendo. Indirecta: Vendo a través de terceros. Distribuidores, representantes, agentes o comisionistas, etc. Mixta: combino las dos alternativas anteriores. Corporativa: Vendo a través de consorcios, cooperativas, UTES, etc.

Nivel Internacional: Estrategia primaria: (ver más adelante en profundidad) Exportación directa: Inversión en el exterior: Individualmente o a través de Joint venture

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Transferencia de tecnología: 1. Contrato de ingeniería: Transfiere tecnología para proceso o una parte esencial. 2. Licencia de propiedad industrial: Patente con la fórmula como se elabora. (manuales, fórmula, matriz, etc.). Ej. Vendo la formula de una nueva variedad de naranja o arroz, también puedo vender directamente semilla o instalase un vivero en su país. Estrategia Secundaria: Leasing: Procedimiento por el cual una entidad financiera (arrendadora) a petición de su cliente (locatario) compra los bienes de terceros los cuales son arrendados al cliente que hará uso de ellos por un período determinado de común acuerdo. Debiendo pagar periódicamente una suma en concepto de alquiler. Leasing operacional y financiero Intercambio compensado Contratos de management: Contrato por el cual una empresa toma el control administrativo y organizacional de otra empresa (también puede ser a nivel nacional) a cambio de una remuneración. Subcontratación: Una empresa (dadora de ordenes) le compra a otra (tomadora de ordenes) la realización de una parte de los actos de producción o prestación de servicios, conservando la responsabilidad económica final. Franchising: Mecanismo de distribución generalmente ligados a marcas reconocidas, por el cual el cedente provee al concesionario las técnicas para administrar, organizar, elaborar y para brindar los servicios que sean necesarios, a cambio de una remuneración. Factoring

Plan de Acción Implica definir: Segmento de mercado objetivo Estrategia de posicionamiento Mix comercial: Producto:  Líneas de productos  Presentaciones  Gama de productos a vender Precio:  Política de descuentos y bonificaciones sugeridas de acuerdo a la política comercial y al posicionamiento definido. Logística y distribución Comunicación:  Material de apoyo en el punto de venta  Acciones de relaciones pública  Acciones de marketing digital (posicionamiento en buscadores, email marketing, redes sociales, comercio electrónico, atención al cliente)  Packaging Logística y distribución:  Definir un porcentaje de participación por canal.  Determinar el sistema mas adecuado al tipo de producto y al sistema de trabajo de la propia empresa.  Alcance y cobertura

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Presupuesto  A presupuesto por unidad de negocio, línea de productos, o bien por cada operatoria. Control  Finalmente se debe controlar el cumplimiento de los objetivos establecidos, las causas de los desvíos e incumplimiento y diseñar el curso de acción para ajustar las acciones a los objetivos o redefinir los objetivos si están fuera de las posibilidades reales de cumplimiento.

2. Investigación de mercado para mercados internacionales. Estudio de mercado Estudio de mercado. Estimación de la Demanda: 2 Estacionalidad de los mercados: Es importante conocer la respuesta de los consumidores a una serie de condiciones que influyen al momento de elegir un producto. La Gerencia de marketing buscará respuestas a interrogantes tales como:     

¿Por que existen mercados estacionales? ¿Es importante conocer la estacionalidad del mercado? ¿La estacionalidad es una característica de la Demanda, de la oferta o de ambas? ¿Cómo se estima la demanda actual del mercado? y ¿la demanda futura? ¿Puede una compañía modificar la estacionalidad del mercado?

Existen mercados estacionalidad debido a la oferta: Centros de esquí están solos disponibles en invierno. Existen mercados estacionales debido a la demanda: hay disponibilidad de árboles de navidad todo el año pero se demandan únicamente durante el período navideño. La estacionalidad es uno de los componentes de la demanda, cuya dimensión actual y futura nos proporciona información vital para planificar el negocio de una empresa, particularmente durante la elaboración del presupuesto. Para elaborar el presupuesto debemos realizar un PRONÓSTICO de los niveles de demanda futura. POTENCIAL DEL MERCADO: Para un mercado determinado, en un período de un año. Es la estimación de la demanda Máxima para un producto o servicio, cuando la inversión en marketing no tiene límites (teóricamente). La cantidad real de unidades vendidas es la demanda del mercado y la diferencia entre ambas es la que se denomina GAP de demanda básica. GAP: vacío, o hueco. Buscar en el mercado un vacío para llenarlo con un producto nuevo. 2

Recopilación de diferentes artículos de libros e informes económicos. Fundamentalmente de IICA

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El volumen máximo que la compañía podría vender sobre la base de su capacidad de producción, un gran presupuesto de marketing y una ejecución óptima de su plan de marketing es el POTENCIAL DE LA COMPAÑÍA, mientras que la cantidad que una compañía puede vender si sigue su plan de marketing es la demanda de la compañía. La diferencia entre la demanda del mercado y la demanda de la compañía es lo que se denomina GAP de demanda de la compañía. El pronóstico de la compañía es la estimación de sus ventas o demanda futura. Generalmente las compañía primero pronostican el entorno del mercado, luego pronostican la industria (o mercado en el cual compiten) y por último pronostican las ventas de la compañía. Básicamente hay tres métodos para pronosticar: 1. Método Top-down: se estima la demanda del mercado, luego la de la compañía y finalmente la de cada producto. 2. Método buil-up: se estima la demanda para cada producto, a ellos se le agrega las líneas y la sumatoria arroja la demanda de la compañía. 3. Técnicas numéricas: se extrapolan hacia el futuro la ventas del pasado Los dos primeros métodos utilizan opinión de:  los consumidores o  de miembros de la compañía o  de pruebas del mercado. Siendo los más usados:  Encuestas a Consumidores,  Consolidación de las Estimaciones de la Fuerza de Venta  Opinión de expertos  Prueba de mercado y  Uso de indicadores. Las técnicas numéricas mas usadas son:    

Pronósticos simples Proyección de tendencias Promedio móvil Regresión múltiple

Para seleccionar el método mas apropiado hay que tener en cuenta varios factores:  Exactitud  Disponibilidad de tiempo  Datos disponibles  Limitaciones en cuanta a costos  Experiencia No necesariamente los métodos más complejos son los más exactos. Conviene empezar por los más simples y pasar a los más complejos en función de la necesidad. Muchas empresas pronostican basándose en las ventas pasadas, presuponiendo que las causas de las ventas del pasado pueden determinarse a través de análisis estadísticos. Usando las relaciones causales para pronosticar las ventas futuras.

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El análisis de las ventas del pasado en forma de Series de tiempo consiste en descomponer las ventas en cuatro componentes:  Tendencia: Patrón básico de crecimiento o disminución de las ventas a largo plazo (derivados en cambios básicos en la población, cambios tecnológicos, etc.)  Ciclo: Movimiento ondular de las ventas a mediano plazo debido a cambios en a la actividad económica y competitiva en general. Los cambios cíclicos son difíciles de pronosticar.  Estacionalidad o Temporada: patrón recurrente de ventas ya sea por hora, semana, mes o trimestre. El patrón temporal proporciona una norma para pronosticar ventas a corto plazo, puede esta relacionado con factores climáticos, costumbres o fiestas.  Error: son aquellos eventos impredecibles, por ejemplo huelga, tormenta, etc. Por lo tanto, deben eliminarse para encontrar el comportamiento más normal de las ventas. Enfoque

Método

Subjetivo

 Estimación de vendedores  Jurado de Opinión  Método Delhi y similares

Investigación de Mercado

Series Temporales

Análisis causal

 Intención de compra  Test de concepto y de producto  Test de mercado     

Método ingenuo Medias móviles Alisado exponencial Descomposición de series Método Box Jenkins

   

Regresión y otras técnica Sistema de ecuación simultánea Análisis In Put – Out Put Modelos de previsión de ventas de nuevos productos

Análisis de la demanda: El análisis de la Demanda exige tres tareas: I. MEDIR la Demanda: Cuantificar su alcance actual y potencial a. Unidades Físicas b. Valor Monetario c. Participación de Mercado II. EXPLICAR la Demanda: Identificar variables que determinen la demanda y averiguar de que modo influyen en su comportamiento así como la correlación que existe entre ellas. Explicar las variables que influyen sobre la demanda permite realizar análisis de Sensibilidad sobre su comportamiento. III. PRONOSTICAR la Demanda: Es estimar los Niveles de Demanda Futura. Básicamente hay tres métodos para pronosticar: 1. Método Top-down: se estima la demanda del mercado, luego la de la compañía y finalmente la de cada producto. 2. Método buil-up: se estima la demanda para cada producto, a ellos se le agrega las líneas y la sumatoria arroja la demanda de la compañía.

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3. Técnicas numéricas: se extrapolan hacia el futuro la ventas del pasado Los dos primeros métodos utilizan opinión de los:  Consumidores  Miembros de la Compañía o  Pruebas del Mercado Siendo los más usados:  Encuestas a Consumidores  Consolidación de las Estimaciones de la Fuerza de Venta  Opinión de expertos  Prueba de mercado y  Uso de Indicadores. Las técnicas numéricas mas usadas son:  Pronósticos simples  Proyección de tendencias  Promedio móvil  Regresión múltiple Generalmente las compañías pronostican 1. El ENTORNO DEL MERCADO: Potencial del mercado 2. El SECTOR o INDUSTRIA (mercado en el cual compiten) 3. Las VENTAS de la COMPAÑIA. Para seleccionar el método mas apropiado hay que tener en cuenta varios factores:  Exactitud  Disponibilidad de tiempo  Datos disponibles  Limitaciones en cuanta a costos  Experiencia No necesariamente los métodos más complejos son los más exactos. Conviene empezar por los más simples y pasar a los más complejos en función de la necesidad. Muchas empresas pronostican basándose en las ventas pasadas, presuponiendo que las causas de las ventas del pasado pueden determinarse a través de análisis estadísticos. Usando las relaciones causales para pronosticar las ventas futuras. El análisis de las ventas del pasado en forma de Series de tiempo consiste en descomponer las ventas en cuatro componentes:  Tendencia: Patrón básico de crecimiento o disminución de las ventas a largo plazo (derivados en cambios básicos en la población, cambios tecnológicos, etc.)  Ciclo: Movimiento ondular de las ventas a mediano plazo debido a cambios en a la actividad económica y competitiva en general. Los cambios cíclicos son difíciles de pronosticar.  Estacionalidad o Temporada: patrón recurrente de ventas ya sea por hora, semana, mes o trimestre. El patrón temporal proporciona una norma para pronosticar ventas a corto plazo, puede esta relacionado con factores climáticos, costumbres o fiestas.  Error: son aquellos eventos impredecibles, por ejemplo huelga, tormenta, etc. Por lo tanto, deben eliminarse para encontrar el comportamiento más normal de las ventas.

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Enfoque

Método

Subjetivo

 Estimación de vendedores  Jurado de Opinión  Método Delphi y similares

Investigación de Mercado

Series Temporales

Análisis causal

 Intención de compra  Test de concepto y de producto  Test de mercado     

Método ingenuo Medias móviles Alisado exponencial Descomposición de series Método Box Jenkins

   

Regresión y otras técnica Sistema de ecuación simultánea Análisis In Put – Out Put Modelos de previsión de ventas de nuevos productos

MODELO C.A.N.3.: Análisis de Competitividad de los Países El modelo define Competitividad: La capacidad de un sector o producto de conquistar y mantener una posición en los mercados externos. Esta capacidad está en función de:    

Circunstancias Internacionales. Condiciones Estructurales del país y de los sectores. Políticas macroeconómicas y sectoriales. Grado de eficiencia de las empresas en las diferentes etapas de la cadena de producción y comercialización.

El resultado de estos factores es el Efectivo desempeño exportador del país a lo largo del tiempo, en conjunto con cada una de las cadenas productivas. Para el modelo CAN la competitividad se evalúa por la medida en que el Comercio Exterior de los Países acompaña las tendencias de la Demanda del mercado Mundial.

La competitividad de las naciones se relaciona con el esfuerzo por alcanzar mercados dinámicos. El modelo sostiene que los países que se Adaptan a las nuevas tendencias de la Demanda mundial, mantienen y aumentan su participación en el Comercio Internacional. Es decir se trata de analizar: Si la Oferta Exportable de un país se Adapta a las Tendencias de la Demanda Mundial.

3

CAN: “Competitive Analysis of Nations”, O. Mending, CEPAL/ONUD, Chile, 1991.

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El modelo parte del supuesto que a los países les interesa maximizar su participación en el mercado Internacional al que consideran representados por los países de la OCDE, por lo tanto, si un país es competitivo respecto a la OCDE lo será respecto a los demás mercados. Se basa en el empleo de Descriptores del Comercio Internacional: 1. 2. 3. 4.

Competitividad Dinamismo Estructura del Comercio Especialización de las Exportaciones.

Analiza cada una por separado y diferentes combinaciones. Índice de Adaptabilidad del Comercio: Analiza si la Especialización de los países se Adapta al Dinamismo de los mercados. Competitividad: (PM) Participación de Mercado. Participación de las Importaciones de un país respecto a las Importaciones de la OCDE. Mij

PM ij =

M(OCDE)

Dinamismo: (PS) Participación Sectorial. Participación de las Importaciones de un Sector de OCDE respecto al Total de Importaciones de la OCDE. Se analiza solo datos de la OCDE.

PM i =

Mi (OCDE) MTOTAL (OCDE)

Estructura del Comercio: (E) Participación relativa de un Sector Importación de un Sector sobre el total de las importaciones de ese país. Solo se analizan datos del país, también pueden analizarse las exportaciones. EC =

Mij MTOTAL J

Especialización: (Eij) Compara la estructura del Comercio de un país respecto a la estructura del comercio de la OCDE . Compara la Participación relativa de un sector de un país respecto a la participación de ese sector en el comercio de OCDE.

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E ij =

(M ij / M j) M j (OCDE) / M (OCDE)

MATRIZ DE COMPETITIVIDAD: Pone de manifiesto que NO es Suficiente Incrementar la Competitividad para tener éxito en Comercio Internacional, sino que es necesario desarrollar competitividad en Sectores Dinámicos (sectores con demanda con crecimiento relativo).

Las importaciones del sector Crecen mas que las importaciones mundiales. Especialización A = Eij Din / E ij Est Participación de Mercado A = PM ij Din / PM ij Est

Din. = Dinámico Est. = Estático Refleja el peso relativo de cada categoría en la Estructura de Comercio de cada país, por lo que se constituye en un elemento importante a la hora de analizar su Calidad de Comercio. Permite clasificar los sectores exportadores en cuatro grupos, según su desempeño, y en base a los conceptos de Competitividad de un país en un sector determinado, y del Dinamismo de dicho sector en el mercado de la OCDE. Las categorías son: a) b) c) d)

Estrellas Nacientes Estrellas Menguantes Oportunidades Perdidas y Retrocesos.

Las siguientes matrices reflejar el posicionamiento competitivo de un producto o sector dentro de la oferta exportable del país, mediante la combinación de dos indicadores Participación y dinámica, permitiendo establecer el grado de adecuación a la demanda mundial, reflejando el peso de cada categoría en la estructura de comercio de un país. Esquema Matriz de Competitividad en mercados: Mayor Competitividad (Participación de mercado) ESTRELLAS MENGUANTES ESTRELLAS NACIENTES Participación de mercado creciente en Participación de mercado un sector decreciente creciente en un sector que crece RETROCESOS OPORTUNIDADES PERDIDAS Participación de mercado decreciente Participación de mercado decreciente en un sector decreciente en un sector que crece Mayor dinamismo (Participación sectorial )

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Analiza estadísticas de importación y exportación correspondiente al conjunto de países englobados en la OCDE.4, que son representativo del conjunto de países a nivel mundial. El análisis de estos descriptores o índices permite evaluar el desempeño comercial de un país en relación a la O.C.D.E. PARTICIPACION DE MERCADO (PM)

M(i) OCDE

1996 1997 En miles de Toneladas Exportaciones argentinas de limón 161,143 149,821 Exportaciones mundiales de limón 1.318,20 1.399

PM

Participación de Mercado

M (i,j)

12,22%

10,71%

1998

1999

154,122

194,802

1.445,20 1.540,70 10,66%

12,64%

1998

1999

PARTICIPACION SECTORIAL (PS) 1996 1997 En miles de Toneladas Exportaciones mundiales de limón 1.318,20 1.399

M(i) OCDE M(GLOBAL) Total de exportaciones mundiales OCDE PS Participación Sectorial

1.445,20 1.540,70

1.939.682 2.358.805 2.973.461 3.638.214 0,07%

0,06%

0,05%

0,04%

Análisis e Interpretación de Estadísticas El objeto del análisis de estadística es: analizar la estructura del mercado y el dinamismo de un producto específico en los mercados de distintos países. En cada análisis de mercado es importante saber cuáles son los países competidores, quienes están aumentando su cuota de mercado y quienes la están perdiendo. Detectar exportadores rivales: analizar el desempeño de las exportaciones de distintos países con los que quiera ó pueda competir, realizando comparaciones entre exportadores en términos de crecimientos y cuotas de mercado. El punto de partida necesario es contar con los datos de importación, producción y exportación (disponer de series continuas en el tiempo) del mayor número de países posibles, y del total mundial ó de la OCDE; lo que permitirá analizar un conjunto de indicadores basados en diferentes criterios, que revelan si la oferta exportable de un país (el propio, otro país, ó de un grupo de países) se adapta a la demanda mundial (otro país ó grupo de países). Dentro de este análisis interesa individualizar productos con crecimiento dinámico en importación y exportación, detectar productos que comienzan a estancarse para apartarse de ese rubro, y se debe incluir en el análisis de tiempo los volúmenes de producción, para anticipar si un país ó región requerirá importar ó si estará en condiciones de exportar excedentes. Una vez detectados los casos significativos conviene agruparlos en tablas y gráficos para refinar las comparaciones, y agregar consideraciones extra comerciales (capacidad de pago de muestro mercado Targets; otros intereses -comerciales ó políticos-; calidad comercial -que vista la evolución mundial, deseo mantener y mejorar-; posibilidades ventajosas ó estratégicas de intercambio de servicios, materias primas o manufacturas; etc.).

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Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico. Incluye 88 países y 239 sectores económicos.

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Un punto posterior a analizar es el tema variación de precios y estacionalidades para establecer estrategias que favorezcan mi exportación (hay productos cuyo valor relativo cambia cíclicamente y otros estacionalmente dentro de períodos anuales); para poder ofrecerlos en el momento y lugar que resulte más rentable. Detalle de los indicadores más usados: Competitividad: ó la capacidad de incrementar la participación en el mercado de la OCDE, en relación al resto de los países que exportan al mismo. El aumento de participación en el mercado en un período de tiempo indica un aumento de competitividad Dinamismo: o el grado de crecimiento de la participación de las importaciones de un sector ó producto en el conjunto de las importaciones de la OCDE, depende entonces de la evolución de la demanda de la OCDE; es decir, no intervienen datos comerciales del país, sólo del sector ó producto. Participación sectorial: media de las participaciones de cada sector de un país, dividido por el total de participación de esos sectores en el total de la OCDE. (Lo que indica la conveniencia de buscar un producto / mercado de alto PM para un alto PS.) Estructura de comercio: de un país resulta de la participación relativa de sectores ó productos en las exportaciones totales. Este indicador de “contribución” revela el grado de diversificación del patrón de comercio del país respecto al mercado de la OCDE. Especialización: mide la participación relativa de un sector hacia la OCDE, en relación a la participación de esos sectores en dicho mercado; relaciona la competitividad entre sectores para un país dado, una alta especialización (> 1), evidencia ventajas competitivas. Adaptabilidad: amplía la información de la matriz de competitividad, indicando si el comercio de un país crece en competitividad y especialización respecto a los sectores dinámicos de comercio de la OCDE, relacionando la participación entre los sectores dinámicos y los estancados. Matrices de competitividad: con los indicadores calculados se pueden armar tres matrices diferentes (de variación en la cuota de mercado, de variación en el porcentaje de las exportaciones, y de variación en la especialización) que permiten cruzar datos para analizar la adecuación de una oferta a la demanda global. Para determinar posibles nichos de mercado, mercados dinámicos y en retroceso, se pueden combinar y comparar los análisis de los siguientes ítems: Competencias: se busca determinar quienes registran una participación significativa ó en aumento de importaciones en un mercado posible (ó actual) de mis productos. Analizo las cuotas % del total de las exportaciones y del producto que veo posible exportar, luego el grado de especialización (ó Ventaja Comparativa Revelada) ó participación de los exportadores rivales en el mercado. Cuota de mercado relativa a un rival: surge de comparar la cuota de mercado del país A con la cuota de mercado del país R. Se puede comparar con el otro país la relación con la cuota de mercado de importaciones de mi mercado target, y se observa la evolución mía como exportador vs. la del país rival. También se observarán las principales exportaciones de un país hacia una región / mercado, cuáles están

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creciendo con mayor rapidez y en qué rubros es posible competir con mayor especialización (si pretendo diversificar y no depender de las commodities). Especialización: compara la cuota de mercado del rubro i del país j con la cuota de mercado global del país j. Si la cuota de mercado del rubro i es mayor que la cuota de mercado global, el país es considerado especializado en el rubro i. Porcentaje de Importaciones: es el valor de las importaciones del rubro i en el total de importaciones de otro país. Comparación intra regiones: Por ejemplo, puede interesar saber si los países exportadores de América Latina están incrementando o perdiendo cuota de mercado de importaciones dentro de América Latina misma ( lo mismo se puede aplicar a otra región). En otras palabras, si el comercio intra-regional en América Latina es más dinámico que el comercio interregional o menos dinámico; para responder a esto, analizaremos las estadísticas de AL en importaciones y exportaciones cruzando las referencias de productos y viendo los resultados de crecimiento de cada uno; los decrecimientos de exportaciones en esta región cerrada para igual ó mayor importación, deberá responder a ingreso de mercaderías de otra región.

INDICADORES Ejemplo indicadores: Estimaciones de Agricultura para la campaña 2000/01 La superficie que se sembraría con soja en la campaña 2000/01 estaría cercana a las 9.900.000 hectáreas, un nuevo récord para esta oleaginosa. Todo depende de que las lluvias no sean excesivas. De poder sembrarse todo lo previsto, la cobertura superaría en 13 puntos porcentuales lo verificado el año pasado. Estas superficies podrían dedicarse a soja y la siembra de maíz se estima alrededor de 11% menos que el área anterior. Para el girasol, las estimaciones de cobertura indican 30% menos que la campaña anterior. En relación a los cultivos de cosecha fina -cereales, forrajes, oleaginosas- se estima que el área sembrada para este año superará a la campaña pasada en 1,1%. Dicho incremento se basa en la mayor superficie que se sembró con trigo (2,9% superior) y con cebada cervecera (19,4%) lo que compensa la disminución verificada en los demás cultivos menores. Fuente: SAGPyA - Dirección de Economía Agraria.

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COSECHA FINA ESTIMACIONES DE SUPERFICIE (en miles de hectáreas) - Área sembrada de la campaña 2000/01 y su inmediata precedente 1999/00 (1)

2000/01 (2)

VARIACION (2)/(1)

TRIGO

6250

6380

2,1

CEBADA CERVECERA

175

209

19,4

LINO

68

33

-51,5

2120

2094

-1,2

67

58

-13,4

8680

8774

1,1

CULTIVOS

OTROS CEREALES (*) OTRAS (**) TOTAL

(*) Incluye avena, alpiste, cebada forrajera y centeno (**) Incluye cártamo, colza. Fuente: SAGPyA - Dirección de Economía Agraria

3. Selección de Mercado

POTENCIAL DEL MERCADO

1

POTENCIAL DEL NEGOCIO EN CADA MERCADO

FACTIBILIDAD DE CONCRETAR NEGOCIO SELECCIÓN DE MERCADO

CONTACTO CON CLIENTES

NECESIDADES DE AJUSTES

1. Determinación del potencial del sector en diferentes mercados: Modelo CAN (Análisis de competitividad de los países). 2. Determinación del potencial del mercado: Investigación de mercado: Investigación de mercado. (Secuencia integral)

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3. Asistencia a Ferias Internacionales. 4. Participación en Ferias Internacionales. 5. Participación en misiones comerciales

Estimación de la Demanda: 5 Estacionalidad de los mercados: Es importante conocer la respuesta de los consumidores a una serie de condiciones que influyen al momento de elegir un producto. La Gerencia de marketing buscará respuestas a interrogantes tales como:     

¿Por que existen mercados estacionales? ¿Es importante conocer la estacionalidad del mercado? ¿La estacionalidad es una característica de la Demanda, de la oferta o de ambas? ¿Cómo se estima la demanda actual del mercado? y ¿la demanda futura? ¿Puede una compañía modificar la estacionalidad del mercado?

Existen mercados estacionalidad debido a la oferta: Centros de esquí están solos disponibles en invierno. Existen mercados estacionales debido a la demanda: hay disponibilidad de árboles de navidad todo el año pero se demandan únicamente durante el período navideño. La estacionalidad es uno de los componentes de la demanda, cuya dimensión actual y futura nos proporciona información vital para planificar el negocio de una empresa, particularmente durante la elaboración del presupuesto. Para elaborar el presupuesto debemos realizar un PRONÓSTICO de los niveles de demanda futura. POTENCIAL DEL MERCADO: Para un mercado determinado, en un período de un año. Es la estimación de la demanda Máxima para un producto o servicio, cuando la inversión en marketing no tiene límites (teóricamente). La cantidad real de unidades vendidas es la demanda del mercado y la diferencia entre ambas es la que se denomina GAP de demanda básica. GAP: vacío, o hueco. Buscar en el mercado un vacío para llenarlo con un producto nuevo. El volumen máximo que la compañía podría vender sobre la base de su capacidad de producción, un gran presupuesto de marketing y una ejecución óptima de su plan de marketing es el POTENCIAL DE LA COMPAÑÍA, mientras que la cantidad que una compañía puede vender si sigue su plan de marketing es la demanda de la compañía. La diferencia entre la demanda del mercado y la demanda de la compañía es lo que se denomina GAP de demanda de la compañía. El pronóstico de la compañía es la estimación de sus ventas o demanda futura. Generalmente las compañía primero pronostican el entorno del mercado, luego pronostican la industria (o mercado en el cual compiten) y por último pronostican las ventas de la compañía. 5

Recopilación de diferentes artículos de libros e informes económicos. Fundamentalmente de IICA

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Básicamente hay tres métodos para pronosticar: 1. Método Top-down: se estima la demanda del mercado, luego la de la compañía y finalmente la de cada producto. 2. Método buil-up: se estima la demanda para cada producto, a ellos se le agrega las líneas y la sumatoria arroja la demanda de la compañía. 3. Técnicas numéricas: se extrapolan hacia el futuro la ventas del pasado Los dos primeros métodos utilizan opinión de:  los consumidores o  de miembros de la compañía o  de pruebas del mercado. Siendo los más usados:  Encuestas a Consumidores,  Consolidación de las Estimaciones de la Fuerza de Venta  Opinión de expertos  Prueba de mercado y  Uso de indicadores. Las técnicas numéricas mas usadas son:  Pronósticos simples  Proyección de tendencias  Promedio móvil  Regresión múltiple Para seleccionar el método mas apropiado hay que tener en cuenta varios factores:  Exactitud  Disponibilidad de tiempo  Datos disponibles  Limitaciones en cuanta a costos  Experiencia No necesariamente los métodos más complejos son los más exactos. Conviene empezar por los más simples y pasar a los más complejos en función de la necesidad. Muchas empresas pronostican basándose en las ventas pasadas, presuponiendo que las causas de las ventas del pasado pueden determinarse a través de análisis estadísticos. Usando las relaciones causales para pronosticar las ventas futuras. El análisis de las ventas del pasado en forma de Series de tiempo consiste en descomponer las ventas en cuatro componentes:  Tendencia: Patrón básico de crecimiento o disminución de las ventas a largo plazo (derivados en cambios básicos en la población, cambios tecnológicos, etc.)  Ciclo: Movimiento ondular de las ventas a mediano plazo debido a cambios en a la actividad económica y competitiva en general. Los cambios cíclicos son difíciles de pronosticar.  Estacionalidad o Temporada: patrón recurrente de ventas ya sea por hora, semana, mes o trimestre. El patrón temporal proporciona una norma para pronosticar ventas a corto plazo, puede esta relacionado con factores climáticos, costumbres o fiestas.  Error: son aquellos eventos impredecibles, por ejemplo huelga, tormenta, etc. Por lo tanto, deben eliminarse para encontrar el comportamiento más normal de las ventas.

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Enfoque Subjetivo

Investigación de Mercado

Series Temporales

Análisis causal

Método  Estimación de vendedores  Jurado de Opinión  Método Delphi y similares  Intención de compra  Test de concepto y de producto  Test de mercado     

Método ingenuo Medias móviles Alisado exponencial Descomposición de series Método Box Jenkins

   

Regresión y otras técnica Sistema de ecuación simultánea Análisis In Put – Out Put Modelos de previsión de ventas productos

de nuevos

El análisis de la Demanda exige tres tareas: I.MEDIR la Demanda: Cuantificar su alcance actual y potencial 1. Unidades Físicas 2. Valor Monetario 3. Participación de Mercado II.EXPLICAR la Demanda: Identificar variables que determinen la demanda y averiguar de que modo influyen en su comportamiento así como la correlación que existe entre ellas. Explicar las variables que influyen sobre la demanda permite realizar análisis de Sensibilidad sobre su comportamiento. III.PRONOSTICAR la Demanda: Es estimar los Niveles de Demanda Futura.

4. Ferias y Exposiciones La feria es un evento en que agrupa a todo los integrantes de un sector productivo, en un especio físico durante período de tiempo. De una feria participan, proveedores y prestadores de servicios, organismos públicos, integrantes de la cadena de valor, periodismo especializado, formadores de idea, agentes de compra, etc. La Feria es un evento normalmente anual en donde distintos productores o fabricantes exponen sus productos para alentar la venta mediante la recepción de pedidos que son atendidos con posterioridad al evento ferial. Hay ferias donde podemos encontrar toda clase de productos, también las hay especializadas, donde se agrupa un sector industrial determinado, como por ejemplo ferias de vitivinicultura, de automóviles, etc. Las Ferias internacionales permiten comparar directamente la calidad y precio de productos de distintos orígenes. Una buena forma de comenzar a exportar o importar es visitando Ferias. Allí se pueden realizar estudios de mercado, analizar la competencia, presentar nuevos productos, buscar un representante o distribuidor y hasta realizar ventas. Ver Video: https://www.youtube.com/watch?v=EZ-vuFxxIlI

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CONCEPTO

EXPOSICIONES

FERIAS

SEDE

VARIABLE

FIJA

DURACIÓN

2-6 MESES

1-30 DÍAS

REALIZACIÓN

NO PERIODICA

PERIODICA

PARTICIPANTES

PAIS / REGION

CUALQUIER EMPRESA

OBJETIVOS

INSTITUCIONAL

COMERCIAL

ACCESO DE VISITAS

LIBRE NO GRATUITA

LIBRE – RESTRINGIDO NO GRATUITO

VENTA AL PÚBLICO

NO

SI – NO

Actividad 1 Indique los beneficios de participar en una feria internacional https://www.youtube.com/watch?v=38lNf81W9Ng

ESTRUCTURA DE LAS FERIAS Predio ferial: PABELLON: Los pabellones pueden ser abierto o cerrados y pueden estar organizados como:  UNICO: en un solo espacio físico se desarrolla toda la feria.  MULTIPLE: La ferian presenta varios pabellones, pudiendo agruparlos por Por País Por Producto (máquinas - alimentos) La circulación en el predio puede ser:  Libre: Pudiendo ingresar o salir por diferentes puertas y recorrer el predio según lo decida cada persona.  Dirigido: Tiene un itinerario preestablecido. La ventaja es que se asegura a los expositores que todo el público va a pasar. Servicios de comunicación: Sanitarios, bar, boletería, estacionamiento, auditorio, salas de video, depósito, espacio para juegos de niños, sala para ronda de negocios, administración, servicio médico, banco (efectivo, cambio, depósito de dinero), club de expositores (tipo de bar solo entran los expositores para contactos).

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Clasificación de Ferias A. POR SUS CARACTERISTICAS FIJAS

MOVILES

GENERALES MONOGRAFICAS ESPECIALIZADAS

Medios de Transporte y/o Show room Ventaja: elijo la fecha, llegar al mercado objetivo

B. SEGÚN SU ALCANCE O AMBITO NACIONAL Los participantes son radicado en Argentina

INTERNACIONAL DISTINTOS ORIGENES

C) SEGÚN SUS OBJETIVOS IMPORTADORA EXPORTADORA MIXTA

IMPORTADORA EXPORTADORA MIXTA

FERIAS FIJAS: Diferencias y similitudes Concepto

General

Monográfica

Especializada

Duración

15 a 30 días

7 a 15 días

1 a 3 días

Productos Exhibidos

Todo tipo de Prod.

De un sector

Un solo producto

Acceso de visitantes

Libre no gratuito

Libre no gratuito

Restringido

Venta al público

SI - NO

SI - NO

SI - NO

Clasificación según sus características  FERIAS: Comerciales  EXPOSICIONES: Institucionales FERIAS  FIJAS: a. GENERALES: b. MONOGRÁFICAS: c. ESPECIALIZADAS: A. Feria General  Duración 15 a 20 días  Exhibe todo tipo de productos  Libre acceso al público en general B. Ferias Monográficas  Duración 7a 15 días  Se exhibe un rubro de producto (cueros, alimentos, indumentaria, etc.)  Destinada a compradores  Prohibida o limitada la venta minorista

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C. Ferias Especializadas     

Duración 2 a 3 días Destinada exclusivamente a mayoristas Prohibida la venta por menor Se exhibe un producto específico (ropa de mujer, golosinas, etc.) VARIABLES:

No tienen sede fija, van variando de ciudad

CENTROS DE EXPOSICION PERMANENTE Centros especialmente montados para tal fin, montados para exhibir productos por largo tiempo. Ej. Casa de Córdoba en NY, Centro de exportaciones en Chile y en San Pablo. De explotación Pública, Privada, mixta. Objetivos:  Promoción de Exportaciones  Desarrollo de programación comercial  Difusión de oferta exportable Principales Servicios 1. Exposición de Productos:  Participación por un mínimo de 6 meses,  los costos son relativamente bajos ya que los stands son de dimensiones reducidas.  Por lo general no se exhiben gran cantidad de productos, sino muestras y en muchos casos solo folletos, catálogos y/o videos.  No hay personal de la empresa atendiendo 2. Información de mercado: Composición de mercado: principales proveedores, márgenes, canales, etc.) 3. Asesoramiento: Brindan información sobre política monetaria, promocional, comercial. 4. Informes Comerciales: Estudios de antecedentes comerciales, solvencia técnica, económica de un potencial comprador. 5. Servicios de comunicación: DDI, FAX, e-mail, Internet. 6. Contactos y visitas: agenda de visitas a potenciales compradores y/o proveedores. 7. Uso de infraestructura común: Auditorium, videotecas, bibliotecas, oficinas para rondas de negocios, oficinas para PYME (lo usan como propio). COSTOS:  Se cobra un monto en concepto de arriendo mensualmente, forman parte de los mismos:  Exposición de productos  Asesoramiento sobre políticas de comercio exterior  Contactos y visitas  Uso de infraestructura común  Costos de comunicación se cobran por aparte. FERIAS EN EL PROPIO PAIS Objetivo: I. Estimular el Comercio Interno

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II. Fomentar el Comercio con países vecinos III. Promover el crecimiento IV. Fomentar el turismo 1) PROMOCION DE VENTA: Cuando la empresa ya está insertada en ese mercado (exporta en la actualidad), se utiliza para promover sus ventas es decir aumentar sus ventas. 2) PENETRACION DE MERCADO: Para ingresar por primera vez a un mercado, darse a conocer. 3) VENTAS: Vender en la feria (no interesa mostrarse), fundamentalmente para productos masivos, se usa como un punto de venta minorista. 4) PRUEVA O TESTEO: Para probar el producto, su envase, marca, el precio, planes de comercialización, mix comercial. 5) INVESTIGACION DE MERCADO: No hace falta tener un stand, simplemente se aprovecha la feria para hacer un estudio de mercado ya previsto. 6) ACTUALIZACION – CAPACITACION: Conocer novedades de la industria. 7) CONTACTO CON CANALES DE DISTRIBUCIÓN. 8) CONTACTO CON EMPRESAS DE SERVICIOS:

Pasos para usar eficientemente una feria Toma de decisiones de participar 1. Lugar y fecha de la feria, antecedentes: (historia, cantidad de participante, perfil de los asistentes, cantidad de distribuidores, minoristas, origen de los expositores, cantidad de negocios cerrados) 2. Nombre y dirección del organizador: 3. Disposición de los pabellones y stand, espacios disponibles 4. Costo del espacio: (tener en cuenta que incluye ese monto) 5. Disponibilidad, descripción, costo de cada pabellón 6. Fecha limite para solicitar espacio 7. Servicios disponibles, costos, plazos para presentar la solicitud 8. Mobiliario disponibles, costos 9. Disponibilidad, costo de personal local (recepcionistas, intérpretes, diseñadores, decoradores, constructores, agentes de transporte, fotógrafos, servicios de limpieza.) 10. Disposiciones sobre seguros (mercadería a exhibir) y seguridad general. 11. Material de propaganda facilitado por la organización de evento. (folletos, posters, autoadhesivos, entradas gratuitas, etc.). Catálogo de la feria: Publicación oficial de la feria, contiene todos los datos de los participantes pero no solamente datos básicos sino personas de contacto, objetivos de marketing y venta, líneas de productos, volumen disponible, referencias comerciales y bancarias, representaciones, etc.

12. Fecha límite para figurar en el catálogo y tarifas publicitarias. 13. Disponibilidad para anunciar en el predio ferial. 14. Servicios publicitarios en la prensa por parte de la organización, plazos y requerimientos. 15. Fecha límite para ingresar al pabellón. 16. Costo de alojamiento para expositores

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5. Misiones comerciales Las misiones comerciales (https://www.youtube.com/watch?v=e_0ixnkyPVQ) son viajes de negocios organizados por el gobierno, nacional o municipal, a través de un ministerio, secretaria u organismo afín, en la que participan empresas de un mismo sector o diferentes sectores productivos. Durante el mismo las empresas mantienen reuniones con contrapartes locales, previamente contactas en función de su perfil. La agenda de entrevistas es confeccionada a través de los agregados comerciales del país en el Exterior, con el apoyo de instituciones públicas, privadas y mixtas. Ventajas para las empresas: Uso eficiente de recursos Acceso directo a un número importante de potenciales clientes en un corto período de tiempo. El apoyo institucional ofrece una mejor imagen, porque se entienden que fueron elegidas por el gobierno. ermite estudiar las características, el comportamiento del mercado y la situación de nuestro producto en relación a la competencia de ese país y de 3ros países. Permite identificar la demanda de potenciales compradores y sus necesidades, pensando en negocio de largo plazo.

Tipos de Misiones comerciales Misión Comercial Pública Misión Comercial Privada Misión Comercial Mixta Misión comercial exploratoria o para hacer estudios de mercado Misión comercial para realizar venta Misiones comerciales verticales Misiones comerciales horizontales

En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias, o bien reunir información de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones. La misión debe ir acompañada de una estrategia de comunicación de la propia misión, para despertar interés en el país receptor, dar prestigio a la misión y atraer al mayor número de participantes. Las misiones comerciales suelen estar conformadas por los directivos de empresas que están realmente en condiciones de iniciar y mantener actividades de exportación. El éxito de una misión será el volumen de ventas efectuadas, el potencial de ventas descubierto y los acuerdos de representación discutidos o concluidos.

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6. Calidad como requisito para Exportar Un producto de calidad es aquel que cumple con las expectativas del consumidor.

En mercados cada vez más competitivos el concepto de calidad se fue perfeccionando y ampliando, incorporando diferentes miradas. En principio se hablaba de la calidad inherente a la naturaleza y composición del producto. Una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas:     

Elaboración del producto con la más alta calidad. Ofrecer un servicio superior a sus clientes, Menores costos que la competencia, Mayor velocidad de respuesta que la competencia, Producto que con un mejor rendimiento que la competencia.

Vamos a mencionar algunas de las herramientas que permite mejorar la competitividad como concepto asociado a la Calidad. Trazabilidad 1. Buenas prácticas 2. Normas ISO 3. Calidad EUREGAP

Trazabilidad Conjunto de procedimientos preestablecidos y autosuficientes que permiten conocer el histórico, la ubicación y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena de suministros en un momento dado, a través de unas herramientas determinadas”. Permite encontrar y seguir el rastro a través de todas las etapas de producción, transformación y distribución de un alimento, ya sea para uso humano o animal, o de una sustancia destinada a ser incorporada a un producto.

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La trazabilidad permite: Conocer el origen de los materiales y los componentes de un producto. La historia del proceso aplicado a un producto. La ubicación del producto en cualquier punto de la cadena de abastecimiento. Se debe registrar la siguiente información: Qué productos se han recibido o se han expedido. de quién se han recibido o a quién se ha expedido los Productos. Cuando se recibieron o se expidieron los productos. Información trazabilidad: registrar lote, fecha de caducidad o consumo preferente, y toda aquella que permita acotar el riesgo.

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Beneficios de la trazabilidad: Control individualizado por partida y lote. Mejorar la gestión de Stocks y productos en depósito. Controlar la evolución del producto. Detecta, acota y analiza problemas con gran celeridad. Retirar selectivamente productos con alguna incidencia. Dicha trazabilidad consiste en asociar sistemáticamente un flujo de información a un flujo físico de mercancías de manera que pueda relacionar en un momento dado la información requerida relativa a los lotes o grupos de productos determinados.

Trazabilidad como herramienta: Rastreo o trazabilidad ascendente

Interno o trazabilidad de proceso

Seguimiento

Rastreo o trazabilidad ascendente: Conocer los insumos que recibe la empresa, acotado a alguna información de trazabilidad (lote, fecha de caducidad, consumo preferente) y quienes sus proveedores. Ver video: sistema de trazabilidad

Interna o trazabilidad de proceso: La que se hace en el proceso interno de la empresa.

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De seguimiento o trazabilidad descendente: Permite seguir la ruta de una unidad o lote de producto terminado a través de la cadena de abastecimiento por medio de información almacenada en registros.

Puntos críticos a la hora de implantar un sistema de trazabilidad Se debe tener especial atención a:  La mezcla de lotes en ballets.  Picos en ballets.  Copacking: Se agrupa 2 o más artículos distintos en un mismo paquete de promoción.  Comaking: producto creado en asociación empresa productora y proveedor.  Granel y silos.  Control de lotes en las devoluciones.  Errores en captura y traspaso de información.  Traspasos entre tiendas o almacenes.

Actividad 2 La trazabilidad sirve para ganar mercados: http://www.lagaceta.com.ar/nota/385359/trazabilidad-sirve-paraganar-mercados.html

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Normas EUREPGAP - Euro-Retailer Produce Working Group Es un programa privado de certificación voluntaria relativamente nuevo, creado por 24 grandes cadenas de supermercados que operan en diferentes países de Europa Occidental y que han organizado el Grupo Europeo de Minoristas). Objetivo: Tienen como objetivo aumentar la confianza del consumidor en la sanidad de los alimentos, desarrollando “Buenas Prácticas Agrícolas” (GAP) que deben adoptar los productores. A diferencia a los otros programas de certificación, EUREP hace énfasis en la sanidad de los alimentos y el rastreo del producto hasta su lugar de origen. Hasta el momento, EUREP ha desarrollado un conjunto de buenas prácticas agrícolas para la producción de frutas y vegetales frescos. EUREPGAP pone su énfasis en aspectos sanitarios de los alimentos y en el rastreo de los productos, desde el origen del producto hasta la parcela de la finca donde fue producido. Peo también se refiere a los requisitos sobre el uso de plaguicidas, la seguridad de los trabajadores, el cumplimiento de las leyes laborales nacionales, etc. Requisitos: Los requisitos de EUREPGAP sobre sanidad y rastreo de los alimentos exigen al productor establecer un sistema completo de control, para que todos los productos sean registrados y rastrearse dónde fueron producidos. Llevando un registros, por ejemplo, sobre el uso específico que se le dio a la tierra, los tratamientos con plaguicidas y la rotación de cultivos a lo largo del tiempo. Los requisitos de EUREP son relativamente flexibles en cuanto a la fumigación de suelos, el uso de fertilizantes, la protección de cultivos, etc., pero estrictos en cuanto al almacenamiento de plaguicidas y la necesidad de documentar y justificar la manera en que se cultivó el producto y qué uso se le dio al terreno.

Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) Sirven para minimizar los impactos negativos que pueda tener la agricultura, tanto en las personas (consumidores y trabajadores), como en el medio ambiente, lo que permite acceder a mercados más exigentes en estos temas. Las Buenas Prácticas requieren de un sistema de registros, ordenado y eficiente, para su implementación, lo que a su vez, puede mejorar la gestión productiva del predio, disminuyendo costos y aumentando los beneficios.

Actividad 3 ¿Qué relación existe entre la inocuidad y la calidad de los productos? Los supermercados fijan normas sobre calidad de alimentos. http://www.foodwatcher.cl/2012/10/argentina-supermercadosfijan-normas-sobre-calidad-de-los-alimentos/

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Describir la implementación en una Pyme regional de BPA y Trazabilidad, tomando como referencia un producto agroalimentario representativo de la zona o de su provincia. Diseñe un esquema para representar los procesos de implementación de BPA y trazabilidad.

Buenas Prácticas Manufacturera (BPA) Son principios básicos y practicas generales de higiene en la manipulación, preparación, elaboración, envasado, almacenamiento, transporte y distribución de alimentos para consumo humano, con el objeto de garantizar que los productos se fabriquen en condiciones sanitarias adecuadas y se disminuyan los riesgos inherentes a la producción. Conjunto de normas o reglas basadas en el orden, limpieza y aplicación de medidas sanitarias con controles apropiados a los productos y a los procesos… Inocuidad: Es la condición de los alimentos que garantiza que No causarán daño al consumidor cuando se preparen y /o consuman de acuerdo con el uso al que se destinan. Los productos pueden ser contaminados por tres tipos de contaminantes. Contaminación Física

Química

Biológica

NORMAS ISO - International Organization for Standardization La Organización Internacional para la Estandarización, es una federación mundial que agrupa a representantes de cada uno de los organismos nacionales de estandarización (en Argentina es el IRAM). Tiene por objeto desarrollar estándares internacionales que faciliten el comercio internacional. Finalidad La finalidad principal de las normas ISO es orientar, coordinar, simplificar y unificar los usos para conseguir menores costes y efectividad.

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Tipos de normas Internacionales sobre sistemas de calidad Esta serie de normas comprende dos tipos de Normas Internacionales que cubren las necesidades correspondientes a diferentes situaciones: La norma ISO 9004: que recogen las directrices para la gestión de la calidad, aplicable a todas las organizaciones. Las normas ISO 9001, ISO 9002 e ISO 9003, son las normas previstas para el aseguramiento externo de la calidad en condiciones contractuales. ISO 9001: Aplicable cuándo la conformidad con los requisitos especificados debe ser asegurada por el suministrador durante varias etapas que pueden incluir el diseño/desarrollo, desarrollo, la producción, la instalación y el servicio post venta. ISO 9002: Aplicable cuándo la conformidad con los requisitos especificados debe ser asegurada por el suministrador durante la producción y la instalación. ISO 9003: Aplicable cuándo la conformidad con los requisitos especificados debe ser asegurada por el suministrador únicamente en la inspección y ensayos finales.

7. Buenas Prácticas de Manufactura: El eslabón inicial en la cadena de la calidad Una empresa que aspire a competir en los mercados de hoy, deberá tener como objetivo primordial la búsqueda y aplicación de un sistema de aseguramiento de la calidad de sus productos.

Contar con ese sistema, no implica únicamente la obtención de un certificado de registro de calidad, sino que a su vez, forma parte de una filosofía de trabajo que aspire a que la calidad sea un elemento presente en todas sus actividades, en todos sus ámbitos y sea un modo de trabajo y una herramienta indispensable para mantenerse competitiva. En otras palabras, la búsqueda de la calidad, implica aspirar a una excelencia empresarial, estando la gerencia plenamente identificada con la filosofía de calidad a perseguir. La gestión de calidad de una empresa está basada en primer lugar, en las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM), que asimismo son el punto de partida para la implementación de otros sistemas de aseguramiento de calidad, como el sistema de Análisis de Riesgos y Control de Puntos Críticos (HACCP) y las Normas de la Serie ISO 9000, como modelos para el aseguramiento de la calidad. Estos procesos, interrelacionados entre si, son los que aseguran tener bajo control la totalidad del proceso productivo: ingreso de las materias primas, documentación, proceso de elaboración, almacenamiento, transporte y distribución.

¿Qué son las BPM? Son procedimientos de higiene y manipulación, que constituyen los requisitos básicos e indispensables para participar en el mercado. Según la Normativa MERCOSUR,

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define a las BPM como los procedimientos necesarios para lograr alimentos inocuos, saludables y sanos, y constituyen los procesos exigidos en lo que se refiere a: Establecimientos, Zonas de manipulación de alimentos, Vestuarios, Abastecimiento de agua, Equipos, Limpieza y Desinfección, Productos, Aseo del personal, Requisitos de la materia prima, Prevención de contaminación, Operaciones de elaborado y envasado, Dirección y Supervisión, Documentación, Almacenamiento y Transporte.

Ventajas de implantar modelos de calidad Las ventajas de implantar modelos de calidad se pueden resumir de la siguiente forma: Tener una oportunidad para corregir los procesos que se hayan desajustado con el tiempo, Clasificar a las empresas como de clase mundial, certificar la competitividad internacional requerida para concurrir a todos los mercados, cambiar la actitud del personal de la empresa, desarrollar y mejorar el nivel y calidad de vida del personal, generar una cultura organizacional enfocada a cumplir con los requisitos de los clientes, mejora continua en la calidad de los procesos utilizados, los servicios y los productos, lograr que la empresa sea más competitiva, reducir costos en todos los procesos, aumentar la productividad, efectividad y utilidad de la empresa, asegurar la satisfacción de los clientes internos y externos, tener productos y servicios con valor agregado, tener aceptación total de los clientes, tener permanentemente mejores procesos, productos y servicios, tener criterios de medición e indicadores congruentes con los que se utilizan en el giro en el que se desenvuelve la empresa y poderlos comparar con las mejores prácticas para conocer fortalezas y debilidades de la empresa y establecer las estrategias necesarias para mejorar. El Código de BPM establece todos los requisitos básicos que su planta o centro de acopio debe cumplir y le sirve de guía para mejorar las condiciones del personal, instalaciones, procesos y distribución. ¿Qué incluyen las BPM? Higiene personal Limpieza y desinfección Normas de Fabricación Equipo e instalaciones Control de Plagas Manejo de Bodegas

Higiene Personal Normas y disposiciones que deben cumplir los trabajadores del Centro de Acopio o Planta de Proceso, entre los que podemos citar: Salud del Personal Uso de Uniformes o Ropas Protectoras Lavado de Manos Hábitos de Higiene Personal Prácticas del Personal

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Limpieza y Desinfección Normas de Limpieza y Desinfección de utensilios, instalaciones, equipo y áreas externas; con el fin de que los trabajadores conozcan que se debe limpiar, como hacerlo cuando, con cuales productos y utensilios.

Normas de Fabricación Las Normas de Fabricación o Procedimientos Estándar de Operación, se utilizan para garantizar que lo que se está produciendo no se deteriore o contamine y que sea realmente lo que el cliente espera. Incluyen: Especificaciones de Materia Prima, Materiales de Empaque, etc. Procedimientos de Fabricación, Controles (Hojas de registro, acciones correctivas) Especificaciones de producto final

Equipo e Instalaciones Normas y Procedimientos que establecen los requerimientos que deben cumplir los equipos y las instalaciones en donde se procesan o acopian las mercaderías, entre los que se pueden citar: equipo con diseño sanitario, instalaciones apropiadas (diseño y materiales), distribución de planta, facilidades para el personal, manejo apropiado de desechos y sistemas de drenaje adecuados

Control de Plagas Normas y procedimientos que establecen programas y acciones para eliminar plagas tales como: insectos, roedores y pájaros. Incluyen entre otros: mantenimiento de las instalaciones, fumigaciones, trampas, cedazos en puertas y ventanas, manejo de desechos, etc.

Manejo de Bodegas Normas para la administración de Bodegas tales como: adecuado manejo de los productos o materiales de empaque, control de inventarios, limpieza y orden, minimizar daños y deterioro. Teniendo ahora una noción de lo que son las Buenas Prácticas de Manufactura queremos que sepa que la Implementación de un Programa de Buenas Prácticas de Manufactura en su EMPRESA le permitirá cumplir con requisitos internacionales, necesarios hoy en día para que su EMPRESA sea EXITOSA y pueda permanecer en el Mercado.

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UNIDAD III Estrategias de Inserción Internacional Las estrategias de inserción son las diferentes variantes con las que se puede acceder con un producto o servicio a los canales o consumidores finales de un mercado externo. Estrategias de inserción Exportación Transferencia Inversión directa de tecnología en el exterior

1. Exportación Exportación directa Exportación indirecta Corporativa E-comerce

Exportador Directo: Quien produce y exporta bajo un régimen propio ante la Autoridad de aplicación aduanero. Exportador por cuenta de 3ros: Quien permite el uso de un Registro ante la Aduana por cuenta y orden de la empresa. El exportador no es el productor de los bienes exportados. Generalmente es un agente de embarque o despachante de aduana, que presta su registro a cambio de una comisión. También podemos clasificar a las exportaciones según el canal de comercialización y la logística. En ese caso se involucran tres tareas, la producción del bien, la comercialización y venta, y finalmente la logística. Producción: es la elaboración o manufacturación de bienes en forma integral o subcontratando parte, pero asumiendo la responsabilidad del desarrollo del producto y el control de la producción. Comercialización: En un sentido amplio implica generar negocios, lo cual implica que la realización de estudios de mercado, selección de mercados, contacto con potenciales compradores, negociar con los integrantes del canal de comercialización, la publicidad y la promoción. Logística o Distribución Física Internacional: Incluye el transporte interno, el internacional, la carga y descarga, consolidación, control de seguro, trámite bancarios, aduaneros y exigibles para movilizar la carga.

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Actividad

Directo

Indirecto

Corporativo

e- commerce

Producción

Productor

Productor

Productor

Productor

Comercialización

Productor

Productor/ Intermediario

Productor/ Intermediario

Productor/ Intermediario

Logística

Productor

Productor/ Intermediario

Productor/ Intermediario

Intermediario

Exportador directo: El productor realiza todas las tareas necesarias para producir y vende en el exterior. Se necesita de una estructura y contar con cierta experiencia y conocimiento del funcionamiento del mercado de colocación y en Comercio Exterior. Exportador Indirecto: En este caso el productor mantiene el control de la producción y delega las tareas de comercialización internacional o la de producción. Pueden actuar como intermediarios en las actividades comerciales: Trading Company o compañía de comercialización internacional Comisionista exportador Agentes de compra Agentes de venta de exportación Corredor o Broker Puede actuar como intermediario en actividades de logística: Forwarders Agentes de transporte Corporativo: Aquellos emprendimientos asociativos en los que se busca alcanzar los beneficios que proporcional la escala de producción y comercialización, como por ejemplo mayor poder de negociación frente a los bancos, proveedores, prestadores de servicios, etc. Pueden adoptar diferentes figuras jurídicas de acuerdo a los alcances y objetivos buscados. Pudiendo mencionar a título ilustrativo: Consorcios de exportación Cooperativas UTE : Unión transitoria de empresas Asociación de empresas Joint venture *deberán ampliar el tema con el material bibliográfico. E- commerce: Es una variante relativamente nueva pero con un futuro creciente a medida que se van desarrollando herramientas de pago mas seguras y sistemas de logísticas mas precisos, lo cual es acompañado con el grado de madurez de los consumidores y usuarios. En la que el productor del bien puede delegar la comercialización (a un portal de negocios) o la logística (desarrolla su propio sitio de venta). El comercio electrónico se presenta como un método complementario a los anteriores, que permite llegar en simultáneo a múltiples mercados y el acceso al consumidor final. El comercio electrónico puede ser Business & Business B&B o comercio entre empresas o bien Consumer to Consumer o entre consumidores, en este caso se incluye también las ventas de empresas a consumidor final.

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Actividad complementaria Compare las diferencias en la propuesta de comercio electrónico de un portal como Mercado libre http://www.mercadolibre.com.ar/ y el de una empresa que comercializa sus propios productos a través de su página de comercio electrónico. Presentar un cuadro comparativo indicando las diferencias.

Lectura complementaria Ley de consorcios de exportación: Ley Nro 26.005. http://www.exportar.org.ar/web2013/grupos_ley.php Caso de internalización a través de Cooperativa agroalimentaria. http://pendientedemigracion.ucm.es/info/revesco/txt/REVESCO% 20N%20104.2%20Fernando%20J%20FUENTES,%20Sandra%20M %20SANCHEZ%20y%20Luna%20M%20SANTOS.htm

2. Transferencia de Tecnología Es una etapa del proceso global de comercialización y se presenta como la transferencia de capital intelectual y del know-how entre organizaciones con el fin de utilizarlos en la creación y el desarrollo de productos y servicios viables comercialmente. La licencia de tecnología se refiere a: Información Técnicas patentadas Técnicas no patentadas De modo tal que su uso le da a su dueño una posición técnica competitiva superior. Es el acceso y el control inmediato a los medios de producción como al suministro, pero el control de la transferencia de tecnología que acompaña el control del suministro se produce cuando la información y las técnicas que componen la tecnología se transfieren a directores, supervisores y operarios de la empresa. El objetivo del control de suministro es la industrialización, mientras que el objetivo del control de la tecnología es el desarrollo.

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La tecnología está compuesta por una serie de procedimientos transferir información a otros mercados. La transferencia tecnológica se utiliza en los casos en los que: No hay volumen exportable No hay posibilidad de realizar inversión directa ni Joint Venture Los derechos de importación son muy altos Las barreras no arancelarias impiden el acceso

Ventajas Acceso directo al fabricante. Puede ser más rentables cobrar regalías que utilidades. Ideal cuando no se desea asumir riesgos comerciales. O las barreras son altas. Elimina riesgos de transporte. Elimina riesgos de expropiación.

Demanda de cambio Menor control sobre la marca. Menor control sobre el mercado y Menor participación en la política de precios. Mayor complejidad contractual.

Mecanismos: Licencia de propiedad Industrial El titular de la tecnología patentada autoriza a un tercero a utilizar la tecnología a cambio de una retribución. Comprende: Patentes Marca comercial Dibujo y modelos industriales Modelos de utilidad que incluyen invenciones menores

Patentes: Otorga a su titular el derecho de explotación en forma exclusiva y/o a ceder a un tercero a cambio de retribución con la retención de la propiedad del titular por medio de una Licencia. Se pueden registradas en varios registros de propiedad intelectual.

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Ilustración 1 Patentes

Requisitos para ser obtener una patente:

Know-How Neologismo del idioma inglés, que se traduce como "saber cómo hacer algo fácil y eficientemente: experiencia". Saber cómo hacer algo pronto y bien hecho. Cuando se aplica a una organización se dice que es la experiencia con que esta cuenta para desarrollar sus actividades, ya sea productivas, administrativas, financieras, comerciales y de control. Es un activo intangible que genera un valor diferencial para quien lo desarrolla, generalmente incluye la forma de mezclar componentes, los equipos utilizados, el personal que sabe hacer la receta, etc. Lo que venden los que ofrecen franquicias.

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"saber cómo hacer algo fácil y eficientemente: experiencia".

El licenciante declara poseer información técnica novedosa, valiosa y útil por lo que la mantiene en secreto. El licenciante acepta contractualmente, adquiriendo únicamente el derecho de uso de esa información. El Know How comprende cuatro elementos: Utilidad

Novedad

Confidencialidad

Valor

Secreto Comercial: Dispositivo o compilación de información utilizados en un negocio, que brinda a su propietario la oportunidad de obtener ventajas sobre la competencia que no lo conocen o no lo emplean. Debe superar tres pruebas: Utilidad industrial Novedad Información registrada

Acuerdo de asistencia técnica Brinda información técnica o presta un servicio técnico, consiste en la provisión de personal técnico para asesorar capacitar y/o entrenar, supervisar tareas, o asistir en la resolución del problema o conflictos de organización, producción o administración, que surge al transferir tecnología. Abarca únicamente el componente de información y servicios técnicos que no entran en know how y patente.

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Contrato de ingeniería Son contratos de corto plazo en el que se enumera el trabajo técnico al que se compromete el proveedor de servicio de ingeniería. Por lo general el proveedor del servicio no impone grandes restricciones en cuanto a emplazamiento, volumen de producción, etc. Salvo contratos muy puntuales y complejos.

Tipos de contrato de Ingeniería: A. Contratos de Ingeniería Básica: Comprende las tecnologías que definen los parámetros esenciales de una obra o un producto. B. Contratos de Ingeniería de detalle: Se aplica a los datos provistos por la ingeniería básica para el diseño de equipos la parte eléctrica, instrumentación, etc. C. Contratos de Ingeniería de proceso: La necesaria para el proceso productivo de un bien, las condiciones de operación de la planta, secuencia operativa, etc.

Licencia de marca comercial La marca comercial es una palabra, emblema, símbolo, visual y/o sonoro que aplica una empresa a los productos o servicios que comercializa con el objetivo de vincular a al producto con la empresa.

Marca comercial

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Como las patentes, la marca comercial constituye un derecho de propiedad, por lo tanto se deber inscribir en un Registro de marca, en una categoría específica, pudiendo ser transferida. En la licencia de marca el propietario Manifiesta y demuestra la propiedad de la marca en el territorio en el que la registró. Otorga autorización al licenciatario para utilizarla marca comercialmente para una categoría de producto, un artículo o parte de un producto. Se compromete a hacer inscribir al licenciatario como usuario autorizado de la marca comercial. El licenciatario puede condicionar la autorización del uso de marca al cumplimiento de ciertos parámetros de calidad del producto.

Transferencia de propiedad intelectual La propiedad intelectual es toda creación del intelecto humano. Los derechos de propiedad intelectual protegen los intereses de los creadores al ofrecerles prerrogativas en relación con sus creaciones. La propiedad intelectual tiene que ver con las creaciones de la mente: Invenciones

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Los derechos relacionados con el derecho de autor son los derechos de los artistas intérpretes y ejecutantes sobre sus interpretaciones y ejecuciones, los derechos de los productores de fonogramas sobre sus grabaciones y los derechos de los organismos de radiodifusión sobre sus programas de radio y de televisión.

Software

Música

Literatura

Diseño

Otros contratos: Contratos de diseño Contratos de Management

3. Inversión en el exterior Se pueden presentar dos variantes: Base Comercial Oficina de venta Importadora Importadora y stockeadora Importadora y distribuidora Venta local con servicios Venta local con subcontratación de manufactura local

Base Industrial Central de montaje Producción integral Arrendamiento de planta

Tipos de inversión en el exterior de base industrial: 1. Formar un Joint Venture 2. Arrendar una fabrica ya instalada 3. Hacer contratos con fabricas locales (del país importador)

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4. Fusiones y adquisiciones Razones para conformar una fusión: Búsqueda de una mayor rentabilidad, porque se optimizan recursos al utilizar las ventajas comparativa de cada socio. Diversificar y ampliar la gama de producto y líneas de producto. Acceder a maquinaria, equipos y tecnología subocupados por alguno de los socios por falta de management. Eliminar competencia Razones para vender una firma: Necesidad de recursos financieros para sostener y/o ampliar el funcionamiento de la empresa. Mejorar la absorción de ciertos costos. Contar con flujos de fondos adicionales, cuando los mismo los mismos no pueden ser absorbidos a través de endeudamiento bancario. Recuperar ingresos compensatorios de la inversión inicial a cambio de una cesión de acciones y participación de otra firma en la empresa. Falta de liderazgo claro, que se refleja en la ausencia o pérdida de dirección o ejecución por parte de la dirección y el management. Descapitalización por la acumulación de pérdidas y/o falta de inversiones. La decisión de realizar una fusión o una adquisición, es una decisión de tipo económico, es una inversión. Por lo tanto una fusión o una adquisición será exitosa si el precio de compra es inferior al valor actual (VA) del flujo efectivo (FE) incremental asociado a la operación. Fusión: Es la unión de dos o más personas jurídicamente independientes que deciden juntar sus patrimonios y formar una nueva sociedad. Si una de las sociedades que se fusionan, absorbe el patrimonio de las restantes, estamos frente a una fusión por absorción. Adquisición: Una adquisición consiste en la compra por parte de una persona jurídica del paquete accionario de control de otra sociedad, sin realizar la fusión de sus patrimonios. Clases de fusiones: Integración vertical Integración horizontal Convergentes o concéntricas De diversificación

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Actividad La empresa familiar: Operaciones de fusión Explique brevemente los tipos de fusiones que se mencionan en el artículo: http://www.microsoft.com/business/eses/Content/Paginas/article.aspx?cbcid=560

5. Joint Venture Acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más personas jurídicas o comerciales, que no tiene necesariamente que constituir una entidad legal separada. Se habla de alianza estratégica o alianza comercial, siendo su espíritu ¨compartir el riesgo¨, en el que dos o más empresas se unen para formar una nueva en la cual se usa un producto tomando en cuenta las mejores tácticas de mercadeo. El objetivo de una empresa conjunta puede ser: La producción de bienes o la prestación de servicios, la búsqueda de nuevos mercados o el apoyo mutuo en diferentes eslabones de la cadena de un producto. Se desarrollará durante un tiempo limitado, con la finalidad de obtener beneficios económicos para su desarrollo. Dicha alianza no implicará la pérdida de la identidad e individualidad como persona jurídica. Para la consecución del objetivo común, dos o más empresas se ponen de acuerdo en hacer aportaciones de diversa índole a ese negocio común, ya sea aportando materia prima, capital, tecnología, conocimiento del mercado, ventas y canales de distribución, personal, financiamiento o productos, capital o el know-how.

FORO ¿Por qué cree usted que se está dando esta situación? http://www.globalasia.com/actualidad/economia/inversionextranjera-directa-en-china-retrocede-abril

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UNIDAD IV Aspectos operativos del Comercio Exterior 1. INCOTERMS Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, establecidas por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un contrato de compraventa Internacional. Cada término permite determinar los elementos que componen el precio, siendo su propósito el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos mas usados en Comercio Internacional. Los Incoterms determinan: El alcance del precio. El momento y lugar donde se transfieren los riegos de la mercadería del comprador al vendedor. El lugar de entrega de la mercadería. Quién contrata y paga el transporte y el seguro internacional. Qué documentos tramita cada parte y quién paga su costo. Los Incoterms se agrupan en cuatro grupos o categorías, de acuerdo a las condiciones de contratación: Grupo E: Entrega directa a la salida de las instalaciones del vendedor.

Grupo F: Entrega directa sin pago del transporte Principal.

Grupo C: Entrega indirecta, con pago del transporte principal sin asumir los riesgos después de la carga y el despacho. Grupo D: Entrega directa a la llegada, soportando el vendedor gastos y riesgos después de la carga y el despacho.

En lo que se refiere al seguro de transporte, sólo en los Incoterms CIP y CIF el vendedor está obligado a contratar un seguro de transporte a nombre del comprador. En el resto de casos, la contratación no es obligatoria, aunque si aconsejable para la parte que asume el riesgo del transporte principal (para el comprador en EXW, FCA, FAS, CFR y CPT, y para el vendedor en los casos de DAT, DAP y DDP) Los Incoterms 2010 dan prioridad al uso las cláusulas polivalentes en relación a las marítimas.

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Incoterms Polivalentes EX W FCA CPT CIP DAT DAP DDP

Incoterms Marítimas FAS FOB CFR CIF

Se introducen por primera vez las reglas Incoterms en términos nacionales. Entendiendo como nacionales, los movimientos entre países intracomunitarios, miembros de la UE, donde no se podrá usar el término “exportación”, sino “expedición” al tratarse de “entregas intracomunitarias de bienes” en un mercado común. (Un caso similar ocurre en el comercio entre los Estados de USA, que tienden a aplicar los Incoterms para regular el comercio entre ellos). Si la mercancía se transporta en contenedor, se establece en la nueva regulación, que no se deben usar los términos marítimos, aunque la entrega se realice en un puerto. Es decir, no se deben de usar FOB, CFR o CIF, sino sus equivalentes paratransporte multimodal: FCA, CPT y CIP. La explicación es que esta mercancía en contenedores suele entregarse habitualmente en una terminal. En los Incoterms 2010, al utilizar los términos marítimos FOB, CFR y CIF, la transmisión del riesgo no se produce cuando la mercancía “sobrepasa la borda del buque”. Se produce cuando la mercancía se pone “a bordo del buque”.

Ver detalles en el siguiente gráfico:

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2.- Desagregado de Costos Esquema para determinar si el precio es competitivo en mercado de destino, la secuencia es la siguiente: Punto de Partida: Precio de venta al usuario final en mercado de destino. COSTO DE LOS CANALES GASTOS DE IMPORTACION (8 – 10%) TRIBUTOS DE IMPORTACION CIF SEGURO INTERNACIONAL FLETE INTERNACIONAL

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FOB BENEFICIOS (B) COSTO TOTAL (CT) GASTOS DE EXPORTACION (GX) GASTOS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL (GCI) RIESGOS INCENTIVOS PROMOCIONALES UTILIDAD (U) (Variable de ajuste) Este mecanismo permite: Nos permite conocer si el precio de nuestro producto es competitivo en el mercado de destino y al desagregar rubro por rubro determinar en cuales son ineficiente, en cuales hay un margen para mejora y con esa información fijar estrategias de inserción alternativas que permitan competir en dicho mercado. Ganar más dinero que considerando el análisis del FOB hacia abajo. 1. ESTRUCTURA DE COSTOS: 1.1.De Producción 1.2.De Promoción y Distribución 2. CONOCIMIENTO DEL MERCADO 2.1. Volumen del Mercado – Sector 2.2. Niveles de Precio 2.3. Actitud de la Competencia 3. LIMITES DE PRECIO 3.1. Inferior (Costos Marginales) 3.2. Superior (Factores de Oferta y demanda de Mercado) 4. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS 4.1. Costo, Límite Inferior del Precio 4.2. Estimaciones de Volumen de Venta 4.3. Niveles de Precio en el Mercado. Límite Superior 4.4. Situaciones de mercado 4.5. Objetivos de Comercialización 5. OFERTA DEL PRODUCTO 5.1. Precio 5.2. Condiciones de venta 6. ESTRUCTURA DE PRECIOS 6.1. EN EL PAIS: Costo de Producción + Gastos de Exportación + Gastos Comerciales y de Promoción / Venta + Impuestos + Utilidad 6.2. HASTA EL PAÍS DE DESTINO: Seguro + Flete Internacional 6.3. EN DESTINO: Gastos de desaduanización y tributos Aduaneros + Nacionalización de la carga (impuestos, derechos de importación) + Costos de canales de distribución (Gastos y Utilidades)

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Desagregados de Costos Metodología de Análisis: Al realizar un Estudio de Mercado es fundamental conocer si el Precio del producto es competitivo a nivel minorista en el país de destino. A través de esta metodología se puede identificar en que conceptos nuestro producto no es competitivo. El método consiste en descontar los costos necesarios para forma el precio del producto en góndola del país importador Beneficios de la Metodología: Esta metodología permite visualizar claramente que conceptos tienen fuerte incidencia en los Costos de Exportación, cargando los datos en una Planilla de Cálculo podemos identificarlos y proponer diferentes opciones o modelos de negocios. Independientemente de la cotización esta metodología nos obliga a conocer todos los conceptos, dicha información es de gran utilidad a la hora de negociar con el cliente, nos brinda certeza de tomar decisiones correctas, proporciona alternativas de negocios. (ver de Inserción Internacional)

Etapas Precio Final en el País de destino: El primer paso es conocer cual es el precio de venta en góndola ofrecido por la competencia.

Costo de los Canales de Comercialización: Teniendo en cuenta que la composición de los canales, sus costos y eficiencia varían de un país a otro, es necesario conocer que opciones ofrece el mercado que estamos analizando y sus costos. Tributos de Importación y Costos de Nacionalización: Para ingresar a un producto importado al territorio nacional es necesario nacionalizar el producto, lo que implica que el producto tiene que pagar: Tasas (TRS: Tasas Retributivas de Servicios): Determinar los Impuestos: debe pagar los mismos impuestos que paga el producto doméstico en el mercado interno. Derechos de Importación: Cada producto debe pagar un monto fijado en valor fijo o como porcentaje del monto a importar. Es fundamental, averiguar si nuestro país tiene celebrado acuerdos comerciales con el país al cual deseamos exportar nuestros productos, ya del mismo pueden surgir que nuestro producto tenga derechos preferenciales (exento o derechos inferiores). Es aconsejable, averiguar cual es la situación de nuestros competidores.

Flete y Seguro Internacional: Si es posible se deberían analizar diferentes opciones de transporte, y de seguro.

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Beneficios: Incluye a los incentivos incluidos en la subpolítica comercial. Incentivos Promocionales: Incluye aquellos incentivos incluidos en la subpolítica Promocional, ya sean de tipo directos, indirectos, financieros o aquellos diseñados puntualmente para favorecer el desarrollo de un sector. Riesgos: Algunas empresas incluyen costo de seguros para cubrir riesgos extraordinarios. Gastos de Exportación: Incluye gastos necesarios para realizar la exportación, como por ejemplo, fletes y seguros internos, costos de consolidación del CNT, carga, movimiento y estadía de la carga, documentación, honorarios de despachante de aduana, etc. Gastos de Comercialización Internacional: Incluye costo de comunicación, viajes para contactar y/o negociar con potenciales clientes, asistencia o participación en ferias, exposiciones y misiones comerciales al exterior, elaboración de material de difusión (catálogos, folletería, sitio web, etc.) Utilidades: Costos de Producción: * RETENCIONES: Lo incluyo por separado por que es un concepto excepcional que solo nuestro país aplica y entendemos es transitorio. Debería incluirse como un descuento dentro de las utilidades de la operación.

3. Como cotizar correctamente Según lo que acuerden las partes, y el medio de transporte que se utilice (barco, avión, camión o tren) se aplicar un Incoterms u otro. Para cotizar correctamente se debe: Monto Indicar la Sigla (sus tres letras) El lugar de origen o destino convenido según corresponda Versión del Incoterms Ejemplo: U$S 150.000 EXW Las Lajitas – Provincia de Salta INCOTERMS 2010.

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Plano valor de oferta Costo Cumplimiento en la entrega Celeridad Continuidad Certeza

Costo: Se debe alcanzar un precio competitivo. Cumplimento en la entrega: Cumplir con los plazas de entrega acordados. Celeridad: Entregar el producto en el menor tiempo posible dentro del plazo acordado. Certeza: Cumplir con la calidad y cantidad acordada. Continuidad: Cumplir con las condiciones de entregas acordadas entre las partes.

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4. Secuencia de Exportación

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5.- Secuencia de Importación

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Actividad Analizar y responder las preguntas que se plantean en el caso que se adjunta. Análisis de caso: ¨El cimarron¨

Trabajo Práctico Nª 1 Evaluación: Tomando como referencia el punto 4 “Secuencia de Exportación” describa la los pasos que sigue la exportación de un producto de la localidad o de la zona en la que reside. Debiendo indicar en cada caso: La documentación que se solicita, utiliza en cada caso, la cantidad de ejemplares, los requerimientos y los plazos. * Este punto tiene carácter de EVALUACIÓN PARCIAL, dado que es trabajo de campo que exige la integración del resto de los temas de la unidad y requiere haber entendido las unidades anteriores.

Lectura complementaria Pizarra de cotizaciones de la Bolsa de Comercio de Rosario. Precios FOB del Trigo, sorgo y maíz. http://www.bcr.com.ar/Pages/Granos/Cotizaciones/fobfas.aspx

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UNIDAD V Medios de pago del Comercio Exterior 1. Aspectos Bancarios y Financieros del Comercio Exterior Los medios internacionales de pagos son aquellos instrumentos operativos mediante los cuales el importador puede cancelar el compromiso de pago contraído con el exportador, en virtud de un Contrato de compra venta internacional. Los pagos en los contratos de compraventa Internacional se materializan a través de Bancos, básicamente mediante dos formas: Para pagar (Cartas de Crédito o Créditos Documentarios), por orden del Importador en favor del Exportador; Para cobrar (Documentos en Cobranza o Cobranza Documentada), orden generada por el Exportador con cargo al Importador. La intermediación bancaria en ambos casos es independiente del contrato de compraventa internacional pues los Bancos sólo trabajan con documentos de embarque (factura comercial, conocimiento de embarque, póliza de seguro, packing list, etc.), sin asumir responsabilidad alguna por la presentación de documentación fraguada. Los usos y prácticas internacionales de medios de pago se estandarizan mediante un conjunto de normas flexibles elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional que si bien no son de obligatorio cumplimiento, se aplican pues están basados en la experiencia de los bancos comerciales y de las empresas exportadoras e importadoras. Las normas concernientes a los créditos documentarios son conocidas como Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios, cuya versión vigente es Brochure 600. Las normas concernientes a los documentos de cobranza se conocen como Reglas Uniformes relativas a las Cobranzas cuya versión vigente Brochure 522. En el caso argentino, el exportador deberá tener en cuenta algunas cuestiones propias del escenario local: Control y plazos para el ingreso y liquidación de divisas, dependiendo del producto Intervención conjunta de la DGA y de los Bancos Mercado único y libre de cambios Existencia de derechos de exportación La elección del medio de pago más apropiado dependerá de cómo se negocie, de las costumbres y costos que enfrente el comprador; de las exigencias cambiarias y monetarias del país al que pertenece el importador; de la confianza entre las partes y de los riesgos que ambos quiera asumir. Los medios de pago son:

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Carta de Crédito Cobranza Orden de pago o transferencia Cheque Pago en cuenta abierta Pago contra reembolso Intercambio compensado Alquiler

Siendo los principales:

En la elección de los instrumentos de pago que pueden emplearse en una operación de compra venta internacional se deben tomar en cuenta tres factores Los factores de carácter general

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Naturaleza del producto Monto de la transacción Forma de pago Costo de cada medio de pago Agilidad para el cobro Tamaño de las partes Confianza entre las partes Características de los bancos

Factores vinculados con el exportador: Liquidez Capacidad de crédito Política empresaria Política monetaria del país Política promocional del país

Factores vinculados con el Importador: Características del país Política monetaria del país Comportamiento de la competencia Solvencia económica y financiera del exportador

2. Carta de Crédito6 L/C La abre el IMPORTADOR. El banco emisor asume el compromiso Ineludible de pagar al exportador, contra entrega de los documentos de embarque, la financiación corre por cuenta del importador al momento de la apertura de la Carta de Crédito. L/C

6

Material tomado del libro La financiación del comercio y los Internacionales. Dr Carlos Morena y Lic. Daniel Avaro. Ed. La casa Rosada.

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 Un Banco de la plaza del importador, en adelante Banco Emisor.  Actuando a petición y de conformidad con las instrucciones de su cliente (ordenante) o en su propio nombre.  Se compromete u obliga frente al beneficiario a efectuar el pago, o aceptar y pagar Letras de cambio libradas por el beneficiario o a autorizar a otro banco a efectuar el pago, o acepte y pague tales letras de cambio, o autorizar a otro banco a negociar contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan las condiciones del crédito.

Se trata de un compromiso de pago formal condicionado a que el exportador entregue los documentos requeridos y cumpla las condiciones del Crédito ilimitado al tiempo de validez que se establece para el crédito. Fundamental: A pesar de la responsabilidad que asume el banco Emisor la Carta de Crédito es solo un medio de pago, es decir que puede originarse en un Contrato de compra venta PERO NUNCA SUPLIRLO. Las partes intervinientes únicamente operan con documentos nunca con la mercadería.

Partes Intervinientes 1. Ordenante, abridor o tomador: Es el solicitante principal del crédito a su pedido y de conformidad con sus instrucciones un banco de su plaza procede a abrir el crédito. 2. Banco emisor: Banco de la plaza del ordenante. 3. Beneficiario: Es el titular a favor del cual el ordenante hace salir el crédito, el que tiene derecho a exigir su pago, negociar o aceptar por parte del banco emisor. 4. Banco avisador o notificador: Banco de la plaza del exportador cuya función es comunicarle al beneficiario la apertura de la carta de crédito a su favor, generalmente coincide con el banco corresponsal. 5. Banco Corresponsal: Entidad bancaria del país del exportador que acude por cuenta y orden y riesgo del banco emisor deberá según el caso: pagar, aceptar o negociar el crédito al momento que el Beneficiario le entregue la documentación. 6. Banco confirmador: Banco del país exportador, que actuando por autorización o a petición del banco emisor agrega su conformidad al crédito, es decir, asume el compromiso de pagar, aceptar o negociar al beneficiario.

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Diferencias entre Pago, Aceptación y Negociación de un crédito PAGO: acto irreversible de abonar el crédito sin recursos o acciones de retorno sobre el beneficiario o el banco corresponsal. Acto Irreversible de abonar el Crédito sin recursos o acción de retorno sobre el beneficiario o el banco corresponsal. ACEPTACIÓN: La aceptación de una Letra de Cambio a plazo emitida sobre el crédito, por parte de un banco aceptante, constituye compromiso ineludible de Pagar al vencimiento, Sin acciones de retorno sobre el librador o beneficiario del crédito. NEGOCIACIÓN: La negociación de un crédito significa hacer entrega del importe de la Letra de cambio o los documentos presentados por su utilización, sin recursos sobre el librador por parte del banco autorizado a negociar, es decir, aceptar y pagar la Letra de Cambio. Etapas operativa de la Carta de Crédito Apertura de la Carta de Crédito Presentación de la Carta de Crédito Utilización de la Carta de Crédito Solvencia económica y financiera del exportador

Apertura: el ordenante / importador presenta al Banco emisor una solicitud de apertura de Carta de Crédito. Datos que debe contener la solicitud de apertura de Carta de Crédito. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Fecha de solicitud Datos del importador y del exportador Alcances del crédito Forma de apertura Monto y moneda del crédito Inscripción de la mercadería. Precio unitario y total. Cotización de compra

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9. Condiciones de pago 10. Validez del crédito 11. Validez para el embarque 12. Validez para presentar para presentar la documentación. 13. Aspectos relacionados al transporte y el seguro. 14. Aspectos relativos a embarques parciales, sobre cubierta y trasbordos. 15. Documentos comerciales requeridos 16. Determinar de quien paga los gastos del crédito en el exterior.

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Evaluación de la solicitud por parte del Banco: Solvencia y capacidad de pago del importador Antecedentes y habitualidad de las operaciones Monto de crédito Plazo del crédito – forma de pago Naturaleza de la mercadería Riesgo cambiario Viabilidad de la operación Garantías que ofrece el importador Aspectos de política monetaria y comercial

Presentación: Una vez efectuado el embarque el exportador presenta los documentos exigidos en el crédito: Factura comercial, documentos de transporte, certificados de origen, etc. Acompañados por una Letra de cambio y la carta instrucción al banco en los que se detallan los documentos que se presentan y se instruye al banco respecto a la forma que debe recibir el pago. El banco corresponsal remite los documento al banco emisor. Utilización: El banco emisor recibe los documentos y notifica al importador, este efectúa el pago al banco emisor, quien recién entonces le habrá entregado los documentos, con los cuales procederá a nacionalizar la mercadería. Puede suceder que el banco emisor financie al importador el monto del crédito pagado al contado al exterior, en este caso el banco entrega los documentos contra firma de un documento TRUST RECEIPT con lo cual el importador realizará el despacho y el banco mantendrá la titularidad de la mercadería hasta que le importador cancele la operación. Ventajas para el Exportador

Desventajas para el Exportador

Seguridad de cobro. Mejores condiciones de venta. Agilidad de cobro Comodidad en el cobro Fuente de financiación Medio de pago

Costo elevado Dificultad para vender, porque los importadores deben asumir mayores costos. Discrecionalidad en el análisis de la documentación

Ventajas para el Importador

Desventajas para el Iportador

Seguridad de cobro. Fuente de financiación Medio de pago

Costo elevado Afecta el margen crediticio Inseguridad respecto a mercadería embarcada

la

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Tipo de Carta de Crédito 1. Criterio de Revocabilidad 2. Criterio de Confirmación 3. Criterio de Transferibilidad 4. Criterio de Divisibilidad 5. Criterio según su Naturaleza 6. Criterio según su Transmisión de beneficios 7. Criterio de Negociabilidad 8. Criterio según su forma de pago 9. Criterio según su lugar de pago 10. Criterio de moneda de pago 11. Criterio según la forma de reembolso al Banco Corresponsal

1. Criterio de Revocabilidad: Carta de Crédito L/C Revocable: cancelada, anulada y/o modificada en cualquier momento por el banco emisor sin consentimiento o aviso previo al beneficiario Carta de Crédito L/C Irrevocable: No puede ser cancelada sin el consentimiento previo del beneficiario. Todas las Cartas de Créditos son Irrevocables a menos que se indique lo contrario. 2. Criterio de Confirmación: Carta de Crédito L/C Confirmada: El banco corresponsal agrega su compromiso y responsabilidad definitiva frente al beneficiario. Carta de Crédito L/C no Confirmada: ¿Por qué el Beneficiario exige una Carta de Crédito L/C Confirmada e irrevocable?

Porque tiene tres deudores y porque Banco Confirmador pierde derecho de acción de retorno sobre el Beneficiario en caso que el Importador y/o el banco corresponsal no paguen. Generalmente la comisión de confirmación la paga el importador. 3. Criterio de Transferibilidad: Carta de Crédito L/C Transferible: Puede ser cedido, total o parcialmente, a uno o más segundos beneficiarios pero una sola vez por que no constituye un título circulatorio.

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Carta de Crédito L/C Intransferible: Todos los créditos SON INSTRANSFERIBLES A MENOS QUE SE EXPRESE LO CONTRARIO. Los costos de la transferencia son por cuenta del exportador a menos que el crédito indique lo contrario. 4. Criterio de Divisibilidad L/C Divisible: Permite Embarques parciales, a menos que se indique lo contrario Todos los créditos son Divisibles. Si el crédito estipula fechas precisas para cada embarque y no se utiliza o no se efectúa dentro del plazo estipulado, cesa totalmente la disponibilidad del crédito, a menos que el crédito indique lo contrario. Carta de Crédito L/C Indivisible: No permite embarques parciales. 5. Criterios según su naturaleza: Carta de crédito L/C simple: Utilizable contra entrega de recibo (letra o factura proforma). Carta de crédito L/C documentaria: utilizable contra entrega de documentos de embarque. Carta de crédito L/C Combinado. 6. Criterio según su forma transmisión al beneficiario Carta de Crédito L/C circular: La apertura es comunicada directamente por el Banco Emisor o el Ordenante, ya no se utiliza más este mecanismo. Carta de crédito L/C de notificación especial. 7. Criterios de Negociabilidad: Carta de Crédito L/C Restringido: Solamente puede ser utilizado o negociado en el banco corresponsal indicado expresamente por el banco emisor, si bien el beneficiario puede escoger otro banco, este NO puede dirigirse directamente al banco emisor para solicitar el correspondiente reembolso sino indefectiblemente a través del banco corresponsal designado por el banco emisor. Carta de Crédito L/C no Restringido: Puede utilizarse cualquier banco. Es un derecho que se reserva el banco emisor por lo tanto es conveniente que antes de solicitar el crédito el importador consulte al exportador y presenten un listado con bancos con los que opera el exportador. 8. Criterio según su forma de pago Crédito a la vista: Pagadero contra presentación de documentos de embarque siempre y cuando se haya cumplido los términos y condiciones establecidas en el crédito. Crédito de pago diferido: Pagadero a plazo una vez transcurrido cierto plazo (contado normalmente a partir de la fecha de embarque), SIN ESTAR INSTRUMENTADA POR LETRA DE CAMBIO, el Exportador debe esperar al vencimiento para cobrar, lo cual no quita que pueda conseguir del banco corresponsal un anticipo o descuento pero como una operación totalmente ajena a la principal. Crédito anticipado: El exportador obtiene un porcentaje del monto. Descuento: Obtiene el importe total de la operación sufriendo un descuento. Crédito de Aceptación: Pagadero a plazo pero INSTRUMENTADA A TRAVES DE LETRA DE CAMBIO, que el banco corresponsal ACEPTA, por cuenta y orden del banco emisor y se compromete a pagar al vencimiento (generalmente la fecha de

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vencimiento corre a partir de la fecha de embarque). El importador retira los documentos de embarque previa firma de TRUST RECEIPT y una letra provisoria. Crédito de Negociación: El banco corresponsal acepta la letra y simultáneamente le descuenta la letra, con lo cual el exportador vende a plazo y cobra al contado. Los gastos e intereses normalmente corren por cuenta del Importador. El banco corresponsal NO tiene acción de retorno sobre el exportador. Crédito de Financiamiento o Packing Credit: 9. Criterio según su lugar de pago En la plaza del Beneficiario En la plaza del Banco Emisor En cualquier otra plaza 10. Criterio según su moneda de pago Moneda local de los países involucrados Divisa para los dos países Cartas de Créditos especiales 1. Crédito Rotativo / Revolving Credit 2. Crédito Subsidiario 3. Crédito Back to Back 4. Crédito Stand By 5. Crédito comercial 6. Carta de crédito doméstica

TIPOS A. PÁCKING CREDIT. Crédito financiado: Cláusula Roja: i. Contra entrega de recibo. ii. SIN requisitos previos iii. Compromiso por escrito devolver: Capital e Intereses. Cláusula verde: iv. Producto terminado – embalado v. Nota de la compañía de transporte o agente de embarque vi. Certificado de depósito o Warrant B. CONTADO: A la vista: i. Cobra contra entrega de documentos de embarque ii. El exportador presenta los documentos de embarque y cobra. C. A PLAZO: Embarca presenta los documentos y espera el vencimiento, en este caso es el exportador el que financia la operación. Pago Diferido: NO hay letra de cambio. i. Anticipado: Cobra un porcentaje del crédito en pesos

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ii. Descuento: Cobra en U$S menos intereses de descuento. Aceptación: El banco corresponsal acepta la letra y paga al vencimiento, por cuenta y orden del banco emisor. Negociación: El banco corresponsal acepta y descuenta la letra, perdiendo acción de retorno sobre el exportador. Los intereses de descuentos los paga el importador. En los tres casos el Banco emisor entrega documentos al importador pero le hace firmar un documento TRUST RECEPT o LETRA PROVISORIA, por el cual el banco emisor mantiene la propiedad de la mercadería. PLAZO MÁXIMO: El exportador tiene un plazo máximo de 21 días para presentar los documentos de embarque, desde la fecha de embarque y no posterior al vencimiento de la L/C. Todas las Cartas de Crédito son:

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Crédito de Financiación o Packing credit Con Cláusula Roja

Con Cláusula verdad

Contra simple recibo Percepción inmediata A cuenta del Precio Compromiso formal de Embarque en plazo  O devolver los fondos en el plazo determinado.

 Cláusula roja +  Cumplimiento de alguna exigencia o condición previamente pactada  Certificado Warrant

   

3. Cobranza El término cobranza significa la tramitación por los bancos de documentos tal como se definen a continuación, de acuerdo con las instrucciones recibidas, a fin de: Obtener el pago o aceptación

Entrega de documento contra pago o aceptación

Entregar los documentos según términos y condiciones

El término documentos hace referencia a documentos financieros y/o a documentos comerciales: Documentos financieros: Letras de cambio, pagarés, instrumentos análogos utilizados para obtener el pago.

cheques,

u otros

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Documentos comerciales: Facturas, documentos de transporte, documentos de título u otros documentos análogos, o cualquier otro documento que no sea un documento financiero. Cobranza simple (clean collection): Significa una cobranza de documentos financieros que no haya acompañada de documentos comerciales. Cobranza documentada (documentary collection): significa una cobranza de: Documentos financieros acompañados de documentos comerciales; Documentos comerciales no acompañados de documentos financieros.

Entrega de documentos Comerciales: Documentos contra aceptación (DIA) y Documentos contra pago (D/P) a. Las cobranzas no deberían contener letras de cambio pagaderas en una fecha futura con instrucciones de que los documentos comerciales sean entregados contra pago. b. Si una cobranza incluye una letra de cambio pagadera en una fecha futura, la instrucción de cobro debería especificar si los documentos comerciales deben ser entregados al librado contra aceptación (DIA) o contra pago (DIP). En ausencia de dicha especificación, los documentos comerciales serán entregados exclusivamente contra pago y el banco cobrador no será responsable de las consecuencias que pudieran derivarse de la demora en la entrega de los documentos. c. Si una cobranza incluye una letra de cambio pagadera en una fecha futura y la instrucción de cobro indica que los documentos comerciales deben ser entregados contra pago, los documentos serán entregados exclusivamente contra tal pago y el banco cobrador no será responsable de las consecuencias que pudieran derivarse de la demora en la entrega de los documentos. Partes que intervienen en una Cobranza Las partes que intervienen en una cobranza son: El cedente" o principal: que es la parte que encomienda a un banco la tramitación de la cobranza. El banco remitente: que es el banco al cual el cedente encomienda la tramitación de una cobranza. El banco cobrador (collecting bank), que es cualquier banco, distinto del banco remitente, que interviene en la tramitación de la cobranza. El banco presentador (presenting bank), que es el banco cobrador que efectúa la presentación al librado. El librado (drawee) es la persona a quien debe efectuarse la presentación de acuerdo con la instrucción de cobro. Los bancos actuarán de buena fe y con un cuidado razonable.

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4. Orden de pago o transferencia Bancaria La transferencia bancaria u orden de pago, es el instrumento de pago más utilizado internacionalmente para liquidar transacciones internacionales. La transferencia bancaria, consiste en una petición que cursa el importador para que su entidad bancaria pague al exportador una determina cantidad de dinero bien directamente mediante sucursales u oficinas en el exterior o mediante un corresponsal. La operatoria: El exportador envía la mercadería y los documentos Posteriormente el importador ordena a su entidad financiera realizar el pago. El banco emisor envía por mensaje SWIFT las instrucciones al banco del beneficiario, directamente o a través de otra entidad intermediaria. La entidad pagadora comunica al exportador la recepción de la transferencia y procede a su abono. La diferencia con el cheque, es que todo se realiza mediante circuitos bancarios sin demoras de forma más sencilla y sin riesgo de pérdidas de documentos. Estas operaciones entre la mayoría de los países se realizan mediante el sistema SWIFT. Ventajas del sistema SWIFT:

Seguridad

Rapidez

Automatización

Estandarización Irreversible

Seguridad: los mensajes se codifican para que no se pueda violar la orden de pago. Rapidez: en cuestión de segundos se transmiten mensajes a cualquier parte del mundo. Estandarización: para facilitar la comunicación y asegurar la fiabilidad del mensaje. Automatización: los mensajes se dan a través de una red internacional SWIFT. Irreversible: una vez efectuada, nadie puede paralizarla, ni siquiera el propio importador.

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Cuando la copia de la transferencia swift llega a manos del exportador, éste entiende que el dinero llegará a su cuenta de forma irreversible en cuestión de horas o días, y dará por cerrada la operación. Sistema SWIFT: La Sociedad Interbancarias Internacionales

para

las

Comunicaciones

Financieras

El código SWIFT es una clave de identificación bancaria que se utiliza normalmente a la hora de realizar transferencias internacionales. El código SWIFT es además uno de los dos formatos de códigos de cuentas transfronterizas junto con el código IBAN. Consta de once caracteres, correspondiendo a los cuatro primeros el código del banco, los dos siguientes al código ISO del país emisor, los dos caracteres a continuación indican la localidad y los tres últimos dígitos hacen referencia a la sucursal del banco en el que se tenga abierta la cuenta.

La diferencia está en que la primera: Orden de Pago: es un pago en efectivo al exportador, Transferencia: Se paga en la cuenta de exportador. Parte que intervienen: A. Ordenante: Es el importador, es la persona que cursa las instrucciones a su banco para la emisión de la transferencia. B. Entidad emisora: Es el banco del importador que, a partir de las instrucciones recibidas, emite la transferencia internacional para poner a disposición del beneficiario o abonar en la cuenta el importe de la orden. C. Entidad intermediaria: No siempre existe esta figura y normalmente es una entidad situada en el país del beneficiario que utiliza la entidad emisora cuando no tiene relaciones establecidas con la entidad pagadora. Es la entidad utilizada para hacer llegar los fondos a la entidad pagadora. D. Entidad pagadora: Se trata del banco del exportador. Es la entidad que pone a disposición del mismo los fondos, o bien abona el importe de la transferencia en la cuenta del beneficiario. E. Beneficiario: Es el exportador y receptor de la transferencia emitida a su favor.

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5. Otros Instrumentos Financieros Opciones financieras Una opción financiera es un instrumento financiero derivado que se establece en un contrato que da a su comprador el derecho, pero no la obligación, a comprar o vender bienes o valores (el activo subyacente, que pueden ser acciones, bonos, etc.) a un precio predeterminado (strike o precio de ejercicio), hasta una fecha concreta (vencimiento). Existen dos tipos de opciones: put (opción de venta) y call (opción de compra). Opciones de venta o Puts Sirve para reducir la incertidumbre de precios futuros en un contexto como es el actual mercado de granos. Se trata de un seguro de precios, por el cual el productor paga una prima que se puede o no utilizar su conveniencia comercial. Estos papeles están garantizados por los mercados a término de las bolsas de cereales. A mayor Riesgo sobre el precio que se quiere cubrir Mayor es la Prima, funciona como la prima de un auto, si no se lo utiliza se pierde la prima del seguro, pero tengo la tranquilidad de estar cubierto ante cualquier eventualidad que pudiese tener el auto. En el mercado de grano me cubro de una posible baja de precio. El mecanismo es muy Sencillo, el productor pacta un precio mínimo para una fecha futura (posición Septiembre, diciembre, marzo, etc.) si en esa fecha el precio por debajo del nivel pactado recibe la diferencia de precios, mientras que si está por encima pierde la prima. Ej. Si al momento de sembrar el precio está en alza, 210 U$S/Tn. (por una baja en la producción de USA) sin embargo un productor compra PUT para cubrir 1.900 Tn a enero de 1997, a 186 U$S/Tn en dos tandas. Pagando una prima de 4 U$S/tn y 4,30 U$S/Tn para la primera y de 5 U$S/Tn para la segunda tanda. Pagando la prima de U$S 8.436 mas gastos de mercadeo y comisiones se fue a U$S 9.300. Al tomar la opción el precio para enero de 1998 se está negociando a U$S 207,20 el valor hoy es de 125 U$S/Tn., con lo cual el productor tiene una diferencia de 61 U$S/Tn (115.900 U$S/Tn para las 1900 Tn) será mayor si el precio sigue cayendo. A los bancos les interesan las empresas que trabajan con futuros y opciones porque es un síntoma de buen gerenciamiento y por que tienen asegurado la rentabilidad del negocio. Opciones de compra o Call: Una opción call da a su comprador el derecho -pero no la obligación- a comprar un activo subyacente a un precio predeterminado en una fecha concreta. El vendedor de la opción call tiene la obligación de vender el activo en el caso de que el comprador ejerza el derecho a comprar.

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Posibles situaciones favorables para la compra Cuando se prevé que una acción va a tener una tendencia alcista, ya que es más barato que la compra de acciones. Cuando una acción ha tenido una tendencia alcista fuerte, el inversor no ha comprado y puede pensar que está cara, pero que puede seguir subiendo, la compra de una call permite aprovechar las subidas si la acción sigue subiendo y limitar las pérdidas si la acción cae. Cuando se quiere comprar acciones en un futuro próximo porque se cree que van a subir pero hoy NO se dispone de los fondos necesarios, la opción call permite aprovechar las subidas sin tener que comprar las acciones.

Análisis del mercado de granos: Baja relación Stock consumo. Aumento de la demanda asiática. Al desaparecer los grandes stocks de granos en poder de los gobiernos (lo que provocaba efecto depresivo sobre precios y amortiguaba las grandes oscilaciones de precios) y al aumentar la demanda, se ha pasado de un mercado de administración de excedentes a un mercado de liderazgo regido por la demanda. La demanda determina la estrategia de los países exportadores. Dado los bajos niveles de stocks cualquier alteración climática que amenace a la producción (en los principales países productores) hará oscilar precios. Esto se conoce como mercado Volátil. El precio de los granos se rige por el libre juego de oferta y demanda: Por lo tanto cuando se producen fuerte concentración de producción hay exceso de oferta lo cual hace caer el precio. (generalmente se produce en el momento de la cosecha) Mientras que cuando la demanda excede a la oferta el precio tiende a la suba.

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Para manejar los tiempos de entrega y por lo tanto el precio, el productor tiene que disponer de almacenaje o silos que le permitan retener el producto hasta que mejore el precio. Y profesionalizar su gerenciamiento financiando su actividad a través de Warrant y tomando seguros de precios como son el mercado de futuro y opciones. Razones para operar con futuros y opciones:

Para planificar la campaña comercial como se planifica la campaña de producción, fijándose precios meta y programar las necesidades de acopio y de transporte con la suficiente antelación. (Trabajando con opciones la idea es poder vender buscando hacer promedio y no la de vender siempre en la cresta de precios) Para lo cual es fundamental hacer una planificación estratégica, en donde se combine los instrumentos financieros como son Prefinanciación y financiación de exportaciones, con Warrants y el uso del mercado de futuro y opciones. Cuanto antes se aprenda a arbitrar el riesgo comercial, antes se llegará a las metas de producción deseadas. La clave está en el manejo de los tiempos, es decir evitar vender en época inmediatamente posterior a la cosecha en el cual los fletes están altos y la oferta es alta. (Mercado en baja). La única manera de manejar los ritmos de venta es a través de logística comercial, lo cual implica dominar transporte y el almacenaje en campo y/o en puerto. FONDOS AGRÍCOLAS La atomización de contratistas y la oferta disponible de campos dan lugar al surgimiento de interesados en aprovechar esta situación.

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Es así como surge esta nueva figura conocida como “Fondo agrícolas” que no son otra cosa que socios-capitalistas cuyo objetivo es aglutinarlos para alcanzar otra escala de negocio. Normalmente el pequeño productor que no tiene capital propio debe endeudarse con bancos y proveedores. Si a eso le agregamos la falta de escala apropiada, obtendremos como conclusión la imposibilidad de absorber sus costos estructurales (fijos) y la reducción de márgenes. Todo esto llevó en muchos casos a que el productor se plantee la posibilidad de alquilar el campo en lugar de trabajarlo. Los fondos Agrícolas se plantearon como una buena salida para el productor, ya que les permite manejar niveles superiores de compra y comercialización. El pasa a operar en escala le permita entre otras ventajas: Aumentar el poder de negociación frente a proveedores, bancos y compradores. Profesionalizar el manejo del negocio, Incorporando tecnología de punta, acceder a instrumentos de comercialización modernos (opciones y futuros), Acceder a financiamiento internacional. Por lo tanto, el propietario de la tierra podrá mejorar la obsesión de costos fijos y aumentar rentabilidad del negocio.

Warrant El Warrant es un certificado de opción por el que el suscriptor de una obligación tiene la posibilidad de adquirir un determinado número de acciones a un precio fijado de antemano. Warrant Agrícola: Es un resguardo de garantía de productos agrícolas, susceptible de ser negociado en el ámbito del negocio mobiliario.

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Warrant financiero: Es un instrumento financiero incorporado a ciertos bonos, pero negociable separadamente de ellos, que confiere a su tenedor el derecho a comprar cierto número de acciones de la entidad emisora a un precio determinado y en unos plazos prefijados. Se trata de una opción de compra americana sobre una acción de una empresa, emitida por una empresa en lugar de por una persona física. El titular del warrant puede venderlo, obteniendo una renta, suscribir acciones a mejor precio si la cotización de las mismas sube, o dejar perecer ese derecho. También en el ámbito financiero, los warrants se han constituido como certificados de opción negociados separadamente de cualquier otro título. El warrant otorga a su poseedor el derecho, pero no la obligación, a cambio de una prima o precio del warrant, a comprar o a vender a un número determinado de títulos sobre un activo o activo subyacente, a un precio de ejercicio determinado strike, en una fecha fijada de antemano. El tenedor ejercerá su derecho si el valor del subyacente al vencimiento es superior al que se había estimado en las condiciones de la emisión o al del momento de la compra (call warrant), o inferior (put warrant).

LEASING El leasing es un instrumento de financiación para la incorporación de bienes de capital, mediante el cual el Dador adquiere el bien indicado por el cliente Tomador, para que pueda utilizarlo por un tiempo determinado (Plazo contra el pago de una cuota periódica, denominada Canon, confiriéndole además la opción de comprarlo por un precio determinado, al finalizar el Contrato de Leasing. El leasing puede ser: Leasing Operativo: Cuando el propio fabricante de un bien entrega el mismo en locación sin intervención de entidad financiera alguna. El beneficio para el arrendador es la posibilidad de obtener varios contratos durante la vida útil del bien. (con otros arrendatarios) Características: El objetivo es amortizado solo parcialmente por lo que puede ser vendido posteriormente. Generalmente son contratos cortos de 12 a 18 meses. No existe opción a compra Los gastos de manutención, seguro, reparación y mantenimiento corren por cuenta del Proveedor o Arrendador. (dueño) y SE INCLUYEN en el costo del arrendamiento.

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Muy útil para Testear máquinas o equipos nuevos o poco conocidos en el mercado Es ofrecida por Productores o fabricante del Bien no por entidades financieras. Leasing Financiero: Operación financiera de mediano o largo plazo. La entidad financiera a petición de su cliente adquiere el Bs. de Capital que le indica su cliente y le facilita su uso durante un tiempo determinado de común acuerdo. (mantiene la propiedad del bien) Durante dicho período el cliente debe abonar periódicamente a la entidad financiera una suma preestablecida en concepto de alquiler. Asimismo el cliente asume a su cargo los gastos de mantenimiento y uso en razón de utilizarlo como propio. Asimismo la entidad financiera reconoce la opción a compra del bien por el Valor residual de la operación. Mientras que en caso de NO hacer uso de la opción al vencimiento deberá restituir el bien o hacer un nuevo contrato en el que se fijen otros términos y condiciones. Características: Contrato de media y largo plazo El objeto es amortizado en su mayor parte o totalmente durante el período contractual. No existen posibilidades de RESCINDIR el contrato durante el período llamado IRREVOCABLE. Los Gastos de mantenimiento, reparación y seguro corren por cuenta del arrendatario Lo ofrecen Bancos, instituciones financieras, y firmas de Leasing. Existe opción de compra.

Ventajas: No afecta la capacidad de endeudamiento: La financiación se encuentra garantizada por la propiedad misma del bien. Permite acceder a otras fuentes de financiación. No existe desembolso inicial de capital: Mientra que en la mayoría de las compras se suele exigir el pago de una parte del bien que se financia. Ej 40 % del valor del auto, el resto se financia. (en este caso solo se paga la primera cuota, seguro, impuestos y gastos de puesta en marcha del bien). Mejora el Cash Flow de la empresa: ya que el desembolso inicial es menor al de otro tipo de financiamiento Permita incorporar tecnología de punta: aumentando la productividad sin aumentar sus activos fijos Permite el testeo de máquinas y equipos: Nuevas o poco conocidas en el mercado Incidencia impositiva: Por la deducción del impuesto a las ganancias, ya que las cuotas pagadas en concepto de Leasing. Los pagos en concepto de alquiler son deducibles de impuestos Se financia el 100 % del valor del Bien, NO requiere anticipos ni pagos parciales.

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Desventajas: 1. Mayor costo financiero en el largo plazo, que otras formas de financiamiento: ya que la cuota incluye: Gastos Administrativos Compensar la Inversión inicial efectuada para comprar el bien arrendado, El Costo de arrendamiento por el uso del bien. El Interés por la financiación. Cubrir riesgos de obsolescencia tecnológico y/o económico y Brindar utilidad. 2. Asumir el riesgo por la cosa arrendada: Por depreciación y/o envejecimiento, además según el tipo de contrato de leasing debe asumir los gastos que insume mal funcionamiento, desperfectos, robo y conservarlo en buen estado. Closed end lease o Arrendamiento de final cerrado El arrendatario debe restituir el bien al final del período contractual, es decir que no existe opción a compra. En este caso el bien queda totalmente amortizado, con lo cual si el bien luego se vende, los ingresos que genera se constituyen en ganancia adicional. Opened end lease o Arrendamiento de final abierto En este caso se fija un VALOR RESIDUAL Garantizado al final del contrato. Con lo cual al finalizar el contrato la firma arrendataria tiene tres opciones: 1. Renovar el contrato 2. Comprar el bien pagando el Valor residual previamente estipulado o Vender el bien a un tercero antes del vencimiento del contrato por el valor de plaza, y entregarle el Valor Residual al dueño.

Actividad Explique como funciona el sistema SWIFT de acuerdo a lo que se indica en el siguiente artículo. http://www.swift.com/ordering/old_ordering_configuration/how_ e_ordering_works.page?lang=es

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Trabajo Práctico Nº 2 Tomando como referencia el punto 2 “Carta de Crédito¨ describa los pasos que debe seguir la empresa analizada en el Trabajo Práctico Nº. 1 para gestionar una Carta de Crédito. Describa la secuencia como exportador: la documentación que debe adjuntar al despachar la mercadería y para gestionar el cobro. Indicando plazos y requerimientos. * Este punto tiene carácter de EVALUACIÓN PARCIAL, dado que es trabajo de campo que exige la integración del resto de los temas de la unidad y requiere haber entendido las unidades anteriores.

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UNIDAD VI

1. Distribución Física Internacional

Proceso logístico que consiste en colocar un producto en el mercado de otro país cumpliendo con los términos acordados entre comprador y vendedor.

Objetivo: Reducir

Desde el punto de salida en el país de origen hasta el punto de destino final en el país de destino.

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La Distribución Física Internacional busca dar una mayor seguridad en la movilización y transporte de la carga desde el país de origen hasta el de destino. Cuya finalidad es llevar la cantidad correcta desde su origen, en el tiempo necesario y al mínimo coste posible, cumpliendo satisfactoriamente con los requerimientos de los clientes o con la estrategia de servicios requerida hasta el punto final. Manteniendo el equilibrio entre los términos contractuales establecidos y su posterior cumplimiento en función de los canales de distribución, precio, tiempos, y gestión operativa. La DFI se desarrolla en amplio campo, antes del transporte, hay que revisar las posibilidades y opciones de transporte, sobre la tecnología, itinerario, igualmente otros factores como lo son: Acondicionamiento Embalaje Transporte en origen Gestión en aduana de Exportación y de Importación Término de negociación Internacional Seguro de transporte Modalidad de entrega hasta el lugar de destino final Seguro de transporte Modalidad de entrega hasta el lugar de destino final Selección y control de personal durante el desplazamiento de la carga Seguridad de pago

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Etapas de la DFI

Documento

Quien lo emite

Cuando

Función

Factura comercial

El vendedor

Al despachar la mercadería

Datos del producto, precio, información de pago y términos de negociación

Lista de empaque

El vendedor

Al despachar la mercadería

Contenido de la carga, peso y medidas

Conocimiento de embarque

Naviero o su representante

Al entregar la carga a bordo del buque

Consigna la entrega de la carga a la Cía. marítima Es el contrato de transporte de carga

Guía aérea

Cía. Aérea o su representantes

Al entregar la carga

Consigna la entrega de la carga a la Cía. aérea. Es el contrato de transporte de carga

Carta de Porte

Transportista camión o ferrocarril

Al entregar la carga

Consigna la entrega de la carga al transportista Es el contrato de transporte de carga

Carta de Porte OTM

El operador de transporte multimodal

Al entregar la carga

Es el recibo de consignación y entrega de la carga al operador Es el contrato de transporte de carga

Póliza de seguro

Cía. de Seguros

Antes de embarcar

Es el certificado de que la carga esta asegurada

Certificado de origen

Certificadoras del país exportador

Al despachar la mercadería

Certifica el origen del producto y de las materias primas

Licencia de exportación

Entidad oficial del país

Antes de realizar la exportación

Permiso previo a la exportación

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La Distribución Física Internacional - DFI también incluye la distribución local, el almacenamiento de los productos, además de manejar las fluctuaciones en la demanda y los cambios verificados tomando medidas que minimizan el impacto ante el cambio. Y se basa en un sistema de Trazabilidad de la carga a través del cual se realiza el seguimiento y registros de la carga en línea. Permitiendo el transporte puerta a puerta. El manejo de un sistema de Distribución física tiene relación directa con:

Compras

Producción Finanzas

Tráfico

Comercializació n

2. Logística Integral Tradicionalmente la logística se asocia erróneamente con el transporte o a la distribución Física, pero su alcance y aplicación es mucho más amplio e Integrador. Los Procesos están Agrupados de acuerdo al Grado de Transformación de los Materiales dentro de la Cadena de abastecimiento.

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Llevar un producto desde su centro de abastecimiento hasta el punto de venta en el mercado, implica la puesta en marcha y coordinación de múltiples tareas, lo cual requiere de la gestión de información y de productos.

Logística de abastecimiento: Integra los Procesos Asociados

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Alcances de la logística:

Objetivos del Plan de logística: Un buen plan de logística debe definir con toda precisión objetivos de mejora y de optimización, con metas claramente identificadas y medibles.

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Red Logística Se conforma una red de logística cuando se configura e interrelacionan todas las actividades y los recursos para poner en colocar un productos en el mercado. La red logística tiene como objetivos: Mantener Mínimos Inventarios Brindar Optima Calidad al Cliente Asegurar el adecuado Flujo de Materiales Alcanzar Costos y Márgenes adecuados

Material complementario Cadena de suministro Coca Cola https://www.youtube.com/watch?v=-O1O1Fo5cek

3. Unitarización de la carga La Unitarización es la agrupación de mercaderías en unidades superiores de carga, con el fin exclusivo de facilitar su transporte, por lo que debe conservar su integridad durante el tiempo que dure su movilización. Siendo la paletización y la contenedorización las modalidades más comunes de unitarización de la carga.

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Paletización Consisten en colocar o anclar un cargamento sobre una plataforma o pallet, a efectos de facilitar el manipuleo de la carga. El pallet es una plataforma de carga conformada por dos bases separadas entre sí por soportes o una base única apoyada sobre patas de una altura suficiente para permitir su manipuleo por medio de camiones montacargas o paleteros.

Pallet tipo europeo

Pallet apilados

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Cajones de exportación

Pallet de 4 entradas Mercosur

*http://www.webpicking.com/hojas/chep.htm

Pallet según el tipo de carga: Pallets ligeros

Pallet semi ligeros

Pallet Pesados

Espesor de la Plancha

15 a 17 mm

17 a 20 mm

más de 20 mm

Carga

0 a 400 kg

400 a 800 kg

800 a 1500 kg

USO

De un solo uso

De uso limitado

Con vanas rotaciones

Contenedorización Unidad de carga que permite el acarreo de carga como una unidad indivisible, segura e inviolable, que se llena, vacía y estiba en el lugar de origen y destino del embarque. Facilita el transporte combinado. De carácter permanente lo suficientemente fuerte para ser utilizado varias veces, diseñado especialmente para facilitar la movilización de productos por uno o varios

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modos de transporte, suprimiendo el proceso intermedio de recargue entre los modos, provisto de dispositivos para un manipuleo rápido, especialmente su transferencia de un modo de transporte a otro, y concebido para ser llenado o vaciado de manera expedita. Beneficios del uso del contenedor: Mayor control de carga: disminuye el número de bultos sueltos que se manipulan por una carga determinada. Facilidad en la movilización: se cuenta con sistemas especializados para la manipulación y transporte de este tipo de embalaje, por lo tanto su movilización siempre será rápida y eficiente. Mayor seguridad: la carga no esta expuesta directamente al exterior, por lo tanto se reducen considerablemente las posibilidades de deterioros, roturas o robos. Mayor economía: una misma cantidad de carga, es más económica transportarla en contenedores que fabricar diversos embalajes independientes para pequeñas partidas.

Tipo de Contenedores:

20"

40"

High Cube

Volumen

33 m3

67,7 m3

76.3 m3

Peso Max. Carga

28,230 kg

26,680 kg

26,530 kg

Tara

2,250 kg

3,800 kg

3,850 kg

Peso Bruto Max.

30,480 kg

30,480 kg

30,480 kg

Largo

5,900 mm

12,031 mm

12,031 mm

Ancho

2,352 mm

2,352 mm

2,352 mm

Alto

2,392 mm

2,392 mm

2,697 mm

Anchura

2,340 mm

2,340 mm

2,340 mm

Altura

2,280 mm

2,280 mm

2,585 mm

Capacidad

Dimensiones Internas Dry/ Standard

Apertura

119

20"

40"

High Cube

Volumen Útil

24,3 m3

48.5 m3

64.3 m3

Peso Max. Carga

22,000 kg

25,980 kg

26,380 kg

Tara

3,400 kg

4,500 kg

4,100 kg

Peso Bruto Max.

25,400 kg

30,480 kg

30,480 kg

Largo

5,025 mm 10,050 mm

12,571 mm

Ancho

2,225 mm

2,225 mm

2,286 mm

Alto

2,169 mm

2,169 mm

2,532 mm

Anchura

2,219 mm

2,219 mm

2,340 mm

Altura

2,118 mm

2,118 mm

2,585 mm

25/+25º C

25/+25º C

-29/+29 ºC

Capacidad

Reefer Requisito Eléctrico 380/440V 50/60Hz.trifásico. Voltaje 190/230V. 50/60Hz.trifásico

Dimensiones Internas

Apertura

Otras Rango de Temperatura

20"

40"

Volumen

32.3 m3

65.9 m3

Peso Max. Carga

28,120 kg

26,330 kg

Tara

2,360 kg

4,150 kg

Peso Bruto Max.

30,480 kg

30,480 kg

Largo

5,900 mm

12,031 mm

Ancho

5,900 mm

2,350 mm

Alto

2,330 mm

2,330 mm

Anchura

2,338 mm

2,338 mm

Altura

2,234 mm

2,234 mm

Anchura

2,350 mm

2,350 mm

Altura

2,392 mm

2,392 mm

Capacidad

Dimensiones Internas

Open Top

Apertura de Techo

Dimensiones Apertura Sup.

120

Capacidad Volumen

21,000 Lt

Peso Max. Carga

27,635 kg

Tara

2,845 kg

Peso Bruto Max.

32,480 kg

Dimensiones Internas TankTainer

Largo

5,910 mm

Ancho

2,100 mm

Alto

2,100 mm

20"

40"

Volumen

27.6 m3

54.8 m3

Peso Max. Carga

27,610 kg

25,030 kg

Tara

2,870 kg

5,450 kg

Peso Bruto Max.

30,480 kg

30,480 kg

Largo

5,900 mm

12,031 mm

Ancho

2,148 mm

2,240 mm

Alto

2,176 mm

2,034 mm

20"

40"

Volumen

27.6 m3

54.8 m3

Peso Max. Carga

27,610 kg

25,030 kg

Tara

2,870 kg

5,450 kg

Peso Bruto Max.

30,480 kg

30,480 kg

Largo

5,900 mm

12,031 mm

Ancho

2,148 mm

2,240 mm

Alto

2,176 mm

2,034 mm

Capacidad

Fixed Flat Rack

Dimensiones Internas

Capacidad

Collapsible Flat Rack

Dimensiones Internas

121

Contenedores aéreos LD-2 IATA Class Rating 8D Carrier owned 120 cubic feet (3.39 cu. meters) 2,400 lbs maximum net weight (1,088 kg) Carried on B-767 aircraft Door dimensions – DPA 59 in h. (149.86 cm) by 41 in w. or 43 in w. (109.22 cm) DPN 56 in h. (142.22 cm) by 43 in w. (109.22 cm) LD-3 Container IATA Class Rating – 8 Carrier owned 150 cubic feet (4.25 cu. meters) 3,200 lbs Maximum net weight (1,452 kg) Carried on and MD-11 aircraft Door dimensions – 59 in h. (149.86 cm) by 57 in w. (144.78 cm) Dimensiones de base: 156 * 153 cm Altura: 163 cm Volumen: 4 cbm Dimensiones internas máximas: 195 * 142 * 150 cm LD-7/88" PALLET IATA Class Rating – 5 Carrier owned 450 cubic feet (12.74 cu. meters) 9,900 lbs Maximum net weight (4,490 kg) Carried on B-767-332 ER and MD11 aircraft normal LD-7/96" PALLET IATA Class Rating - 2BG Carrier owned 450 cubic feet (12.74 cu. meters) 10,900 lbs Maximum net weight (4,944 kg) Carried on B-767-332 ER and MD11 aircraft LD-8 IATA Class Rating - 6A Carrier owned 240 cubic feet (6.80 cu. meters) 5,100 lbs Maximum net weight (2,313 kg) Carried on B-767 aircraft Door dimensions – 59 in h. (149.86 cm) by 88 in w. (223.59 cm)

122

LD-11 IATA Class Rating – 6 Carrier owned 300 cubic feet (8.50 cu. meters) 6,500 lbs. Maximum net weight (2,948 kg) Carried on MD-11 aircraft Door dimensions – 59 in h. (149.86 cm) by 119 in w. (302.26 cm) E Shipper owned 18 cubic feet (.51 cu. meters) 500 lbs Maximum gross weight (227 kg) EH Shipper owned

Pallet P1P – PAG Dimensiones base: 318 * 224 cm Dimensiones internas: 304 * 210 cm

Pallet P6P – PMC Dimensiones base: 318 * 224 cm Dimensiones internas: 304 * 230 cm

20 ft Pallet Dimensiones base: 606 * 244 cm Dimensiones internas: 592 * 230 cm

123

Contenedores marítimos * Tipo de contenedor STANDARD 20 Pies. STANDARD 40 Pies.

Exterior Interior Puerta Exterior Interior Puerta Exterior Interior

Ancho mts 2,438 2,352 2,340 2,438 2,352 2,340 2,438 2,266

Largo mts 6,060 5,900 ---12,192 12,030 ---12,192 11,992

Puerta

2,256

----

2,197

Exterior Interior Puerta Exterior Interio

2,438 2,285 2,320 2,438 2,285

6,060 5,450 ---12,192 11,570

2,590 2,260 2,250 2,590 2,250

Puerta

2,290

----

2,265

Exterior Interior Puerta Exterior Interior

2,438 2,352 ---2,438 2,410

6,060 5,900 ---12,192 12,020

2,590 2,310 ---2,590 1,955

Puerta

----

----

----

Exterior Interior

2,428 2,340

Dimensiones

Alto Volumen Carga 3 mts mts Ton 2,590 2,390 33,2 28,15 2,283 2,590 2,390 67,7 28,70 2,275 2,590 2,214

Tara Ton

60,0

25,94

5,54

28,1

21,80

3,20

58,4

26,00

4,48

32,0

29,50

3,00

56,6

40,05

4,95

32,6

21,7

2,30

CONAIR 40 Pies.

REFRIGERATED 20 Pies.

REFRIGERATED 40 Pies.

FLAT RACK 20 Pies.

FLAT RACK 40 Pies.

OPEN TOP 20 Pies.

6,060 2,590 5,890 2,360

2,33

3,80

Descripción

Transporte de carga seca Transporte de carga con temperatura controlada, con destino a Europa. Frío aportado por la nave y por unidades de tierra, manteniendo la temperatura incluso al desconectar la unidad refrigerante. Pueden mantener temperaturas interiores constantes en un rango que va desde -20 C° a +20 C°, para la carga refrigerada o congelada. Se adecuan a productos muy pesados o de gran tamaño: abaten sus paredes, frontal y posterior, lo cual facilita su estiba y transporte. Están bien dotados de cáncamos y varios otros elementos para trincar la carga. Permite transportar

124

OPEN TOP 40 Pies.

TANK CONTAINER 20 Pies. HIGH CUBE 40 Pies. VENTILATED 20 Pies.

Puerta Exterior Interior>

2,320 2,438 2,352

---2,250 12,192 2,590 12,024 2,380

Puerta

2,320

----

2,250

Exterior Interior Puerta Exterior Interior Puerta Exterior Interior Puerta

2,440 ------2,438 2,352 2,340 2,438 2,340 2,340

6,060 ------12,192 12,030 ---6,060 5,900 ----

2,590 ------2,896 2,695 2,585 5,590 2,390 2,270

67,3

26,28

4,20

24,0

26,67

5,33

76,0

26,48

4,00

32,99

22,05

2,350

carga de fácil estiba y dimensión, mediante grúa. Luego se cubre la carga con una lona bien estirada. También permite transportar cierto tipo de materiales que requieren ventilación adicional.

* http://www.proteccioncivil.org/catalogo/carpeta02/carpeta24/vademecum12/vdm 02539.htm *http://www.proteccioncivil.org/catalogo/carpeta02/carpeta24/vademecum12/vdm 02539.htm

4. Transporte internacional

125

Transporte marítimo Ventajas y desventajas del transporte marítimo

Principales tipos de Buques

Sobre una cubierta y bahía de carga con división de celdas carga

Buque Portacontenedores

Buque de Cisterna o tanque

Para carga líquida

126

Buque de Carga general o multipropósito

Para todo tipo de carga

http://es.wikipedia.org/wiki/Buque_de_carga_general

Para carga homogénea, de la misma o de similar tipo o naturaleza

Buque de carga a granel

Vemos como se carga un buque de carga a granel

127

Documento del transporte marítimo Conocimiento de Embarque: Bill of Lading BL: Tiene la función de:

El conocimiento de embarque confirma:

Transporte aéreo

128

Ventajas y Desventajas del transporte aéreo

Documento del transporte aéreo Guía Aérea - Airway Bill AWB: Documento emitido por la aerolínea o por el consolidador que sirve para retirar la mercadería en destino. La guía aérea indica que el transportista ha aceptado los bienes contenidos en la lista y que se compromete a llevar el envío al aeropuerto de destino, de conformidad con las condiciones anotadas en el reverso del original de la guía. Sirve como evidencia documentaria de:

129

1. 2. 3. 4.

Haber completado el contrato de flete, Facturas de flete Certificados de seguro y Declaración de aduanas.

Le indica al personal del transportista como debe manejar, despachar y entregar el envío. El transportista no llevará ninguna parte de la consignación hasta que haya recibido toda la carga y hasta que el exportador emita la AWB.

La AWB no es negociable y que no se puede utilizar como instrumento de cobro

Ventajas y desventajas del transporte terrestre

130

Documento del transporte terrestre Carta de Porte por Carretera - CMR El contrato de transporte internacional de mercancías por carretera está regulado en el Convenio CMR de 1.956 y se aplica a todo los contratos de transporte público de mercancías por carretera en los que el lugar de carga de la mercancía y el lugar previsto para la entrega estén situados en dos países diferentes, si uno al menos de estos países es firmante del Convenio. La Carta de Porte – CMR se emite en cuatro ejemplares originales, firmados por el remitente y el transportista. El primer ejemplar queda en poder del remitente. El segundo acompañará a las mercancías. El tercero quedará en poder del destinatario. El cuarto debe ser devuelto al remitente una vez firmado y sellado el destinatario. Se debe emitir una Carta de Porte CMR por cada expedición que integre el vehículo, permitiéndose una sola carta de porte CMR si la carga se ha realizado en régimen completo. Están excluidos de su aplicación los siguientes: 1. Transportes postales internacionales. 2. Transportes funerarios. 3. Transportes de mudanzas.

Trabajo Práctico Nº 3: Tomando como referencia el punto 4 ¨Transporte Internacional¨ describa los pasos que debe seguir la empresa analizada en el Trabajo Práctico Nº 1 para gestionar una la documentación de transporte. Describa el proceso, tareas y gestiones que para exportar la mercadería. Si el transporte combina dos medios deberá describir ambos procesos. Se pide indicar la documentación que acompaña al documento de transporte, trámites aduaneros y pagos. Indicando plazos y requerimientos. * Este punto tiene carácter de EVALUACIÓN PARCIAL, dado que es trabajo de campo que exige la integración del resto de los temas de la unidad y requiere haber entendido las unidades anteriores.

131

Actividad El transporte Internacional Explique el concepto de Transporte multimodal a partir del video animado que se adjunta https://www.youtube.com/watch?v=EZmStSieTJE

Material complementario Inspección de Contenedores https://www.youtube.com/watch?v=2FbJWAGI9Bk

132

nr

REGLAS UNIFORMES RELATIVAS A LAS COBRANZAS PUBLICACIÓN Nº 522 DE LA CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL INDICE A) DISPOSICIONES GENERALES Y DEFINICIONES ARTICULO 1 - AMBITO DE APLICACIÓN DE LAS REGLAS (URC 522) ARTICULO 2 - DEFINICION DE COBRANZA ARTICULO 3 - PARTES QUE INTERVIENEN EN UNA COBRANZA B) FORMA Y ESTRUCTURA DE LAS COBRANZAS ARTICULO 4 - INSTRUCCIONES DE COBRO C) FORMA DE PRESENTACION ARTICULO 5 - PRESENTACION ARTICULO 6 - VISTA /ACEPTACION ARTICULO 7 - ENTREGA DE DOCUMENTOS COMERCIALES ARTICULO 8 - CREACION DE DOCUMENTOS D) OBLIGACIONES Y RESPONSABILIDADES ARTICULO 9 - BUENA FE Y CUIDADO RAZONABLE ARTICULO 10 - DOCUMENTOS Y MERCANCIAS 1 SERVICIOS 1 PRESTACIONES ARTICULO 11 - EXONERACION RESPECTO A LOS ACTOS EL RECEPTOR DE LAS INSTRUCCIONES ARTICULO 12 - EXONERACION RESPECTO A DOCUMENTOS RECIBIDOS ARTICULO 13 - EXONERACION RESPECTO A LA VALIDEZ DE LOS DOCUMENTOS ARTICULO 14 - EXONERACION RESPECTO A LOS RETRASOS, PERDIDAS EN TRANSITO Y TRADUCCIONES ARTICULO 15 - FUERZA MAYOR E) PAGO ARTICULO 16 - PAGO SIN DEMORA ARTICULO 17 - PAGO EN MONEDA LOCAL ARTICULO 18 - PAGO EN MONEDA EXTRANJERA ARTICULO 19 - PAGOS PARCIALES F) INTERESES, CARGOS Y GASTOS ARTICULO 20 - INTERESES ARTICULO 21 - CARGOS Y GASTOS G. OTRAS DISPOSICIONES ARTICULO 22 - ACEPTACION ARTICULO 23 - PAGARES Y OTROS INSTRUMENTOS ARTICULO 24 - PROTESTO ARTICULO 25 - REPRESENTANTE DEL CEDENTE (CASE-OF-NEED) ARTICULO 26 – AVISOS ARBITRAJE DE LA CCI INTRODUCCIÓN

1

La razón de ser de la CCI es facilitar el intercambio comercial entre los países del mundo, y dentro de ella, una de nuestras labores más destacadas es una permanente revisión de las prácticas comerciales internacionales en diferentes campos. Por ello, la CCI inició una revisión de las Reglas Uniformes relativas a las Cobranzas en marzo de 1993, y estas reglas revisadas, que son el resultado de aquel trabajo, fueron redactadas por expertos internacionales extraídos del sector privado que habían trabajado en las Comisiones de la CCI durante los últimos dos años. La revisión abarcó los cambios habidos en los procedimientos de cobro y tecnológicos, así como en leyes y reglamentos, tanto a nivel nacional como internacional. Desde la perspectiva de la CCI, uno de los logros más significativos de la revisión es que Comités Nacionales y expertos de todos los rincones del mundo han tenido un papel activo en las deliberaciones y han realizado una contribución positiva en la señalada tarea de revisión. Estas reglas revisadas y su adopción unánime por los miembros de la Comisión Bancaria de la CCI, que goza de una amplia representación internacional, nos llenan, pues, de orgullo y satisfacción, y el proceso de consultas extenso y fructífero que precedieron esta tarea es la nota distintiva de la CCI. Jean Charles Rouher - Secretario General de la CCI

A) DISPOSICIONES GENERALES Y DEFINICIONES ARTICULO 1 AMBITO DE APLICACIÓN DE LAS REGLAS (URC 522) a. Las reglas Uniformes relativas a las Cobranzas, revisión 1995, publicación número 522 de la CCI, son de aplicación a todas las cobranzas, según vienen definidas en el artículo 2, siempre que así se establezca en el texto de la "instrucción de cobro" (collection instruction) a que se refiere el artículo 4 y obligan a todas las partes que intervienen, excepto cuando se haya convenido de otra forma y de manera expresa o que sean contrarias a las leyes y/o a los códigos nacionales, estatales o locales, los cuales no pueden ser contravenidos. b. Los bancos no tendrán la obligación de tramitar una cobranza o una instrucción de cobro o cualquier instrucción relativa a las mismas que pudiera recibirse con posterioridad.

c.

Si un banco decide, por cualquier motivo, no tramitar una cobranza o una instrucción recibida relativa a dicha cobranza, deberá avisar sin demora de dicha decisión a la parte de quién recibió la cobranza o instrucción. Dicho aviso deberá efectuarse por telecomunicación o, si no es posible, por cualquier otro método rápido.

ARTICULO 2 DEFINICION DE COBRANZA A efectos de los presentes artículos:

2

a.

El término "cobranza" (collection) significa la tramitación por los bancos de documentos tal como se definen en el apartado (b) del presente artículo, de acuerdo con las instrucciones recibidas, a fin de:

1. Obtener el pago y/o aceptación, o ¡l. Entregar documentos contra pago y/o aceptación, o ¡¡l. Entregar los documentos según otros términos y condiciones. b.

El término "documentos" (documents) hace referencia a documentos financieros y/o a documentos comerciales:

1.

La expresión "documentos financieros" (financia¡ documents) significa letras de cambio, pagarés, cheques, u otros instrumentos análogos utilizados para obtener el pago. La expresión "documentos comerciales (commercial documents) significa facturas, documentos de transporte, documentos de título u otros documentos análogos, o cualquier otro documento que no sea un documento financiero.

¡l.

c.

La expresión "cobranza simple" (clean collection) significa una cobranza de documentos financieros que no haya acompañada de documentos comerciales.

d.

La expresión "cobranza documentada" (documentary collection) significa una cobranza de:

1. Documentos financieros acompañados de documentos comerciales; ¡l. Documentos comerciales no acompañados de documentos financieros. ARTICULO 3 PARTES QUE INTERVIENEN EN UNA COBRANZA a.

A efectos de los presentes artículos, las "partes que intervienen" en una cobranza son: 1. El "cedente" (principal), que es la parte que encomienda a un banco la tramitación de la cobranza. ¡l. El "banco remitente" (remitting bank), que es el banco al cual el cedente encomienda la tramitación de una cobranza. 111. El "banco cobrador' (collecting bank), que es cualquier banco, distinto del banco remitente, que interviene en la tramitación de la cobranza. ¡V. El "banco presentador' (presenting bank), que es el banco cobrador que efectúa la presentación al librado. b.

El "librado" (drawee) es la persona a quien debe efectuarse la presentación de acuerdo con la instrucción de cobro.

B) FORMA Y ESTRUCTURA DE LAS COBRANZAS ARTICULO 4 INSTRUCCIONES DE COBRO a. i.

Todos los documentos enviados para gestionar su cobro deberán ir acompañados de una instrucción de cobro que indique que la cobranza está sujeta a las URC 522 y que

3

contenga instrucciones completas y precisas. Los bancos sólo están autorizados a actuar según las instrucciones contenidas en la instrucción de cobro y conforme a las presentes Reglas. ii

Los bancos no examinarán los documentos con el fin de obtener instrucciones.

iii. Salvo autorización contraria en la instrucción de cobro, los bancos no tendrán en cuenta las instrucciones recibidas de una parte 1 banco distinta de la parte 1 banco de la que se recibió la cobranza. b.

La instrucción de cobro debería contener la siguiente información, cuando corresponda:

i

Los detalles del banco del que se recibió la cobranza, incluyendo el nombre completo, las direcciones postales y de SWIFT, los números de télex, teléfono y fáx, y la referencia.

ii.

Los detalles del cedente, incluyendo el nombre completo, la dirección postal y, de ser el caso, los números de télex, teléfono y fax.

iii.

Los detalles del librado, incluyendo el nombre completo, la dirección postal o el domicilio donde deberá efectuarse la presentación, y, de ser el caso, los números de télex, teléfono y fax.

Iv

Los detalles del banco presentador, si lo hubiere, incluyendo el nombre completo, la dirección postal, y de ser el caso, los números de teles, teléfono y fax.

v vi

El importe (o importes) y la moneda (o monedas) objeto del cobro. La relación de los documentos que se adjuntan y el número de ejemplares de cada uno de ellos. vii. a. Los términos y las condiciones para la obtención del pago y/o la aceptación. b. Las condiciones de entrega de los documentos contra: 1 . pago y/o aceptación 2. otros términos y condiciones La parte remitente de la instrucción de cobro es responsable de que los términos de entrega de los documentos aparezcan mencionados de forma clara y sin ambigüedad, de lo contrario los bancos no serán responsables de las consecuencias que de ello pudieran derivarse. viii Los cargos a cobrar, indicando si pueden ser rehusados o no. ix. Los intereses a cobrar, si fuera el caso, indicando si pueden ser rehusados o no, incluyendo: a). Tasa de Interés b) Período de liquidación de intereses c) Base de Cálculo (por ejemplo, año de 360 6 365 días) según corresponda. X.

El método de pago y la forma de aviso del mismo

4

Xi. Las instrucciones a seguir en caso de impago, no aceptación y/o incumplimiento de cualquier otra instrucción. C.i Las instrucciones de cobro deberían contener la dirección completa del librado o el domicilio donde debe efectuarse la presentación. Si la dirección es incompleta o incorrecta, el banco cobrador podrá, sin compromiso ni responsabilidad por su parte, intentar averiguar la dirección correcta. ii El banco cobrador no tendrá obligación ni responsabilidad alguna por cualquier demora que pudiera producirse como consecuencia de una dirección recibida de forma incompleta a incorrecta. C)

FORMA DE PRESENTACIÓN

ARTICULO 5 PRESENTACIÓN a. efectos de los presentes artículos, se entiende por presentación el procedimiento por medio del cual el banco presentador pone los documentos a disposición del librado de conformidad con las instrucciones recibidas. b.

La instrucción de cobro debería indicar el periodo exacto de tiempo dentro del cual el librado debe actuar.

No deberían utilizarse expresiones tales como "primera" (first), "pronta" (prompt), "inmediata" (u otras parecidas, para referirse a la presentación o al cualquier período de tiempo dentro del cual los documentos deben ser admitidos o a cualquier otra acción que debe emprender el librado. Si dichas expresiones son utilizadas, los bancos no las tendrán en cuenta. c.

Los documentos serán presentados al librado en la misma forma en que han sido recibidos, excepción hecha de que los bancos están autorizados a poner los timbres necesarios por cuenta de la parte de quien se recibió la cobranza, salvo instrucciones en su contra, y a efectuar todos los endosos necesarios o a poner los sellos, las marcas o los símbolos de identificación exigidos o habituales en la cobranza.

d. Con objeto de hacer efectivas las instrucciones del cedente, el banco remitente utilizará como banco cobrador al banco designado por el cedente. A falta de dicha designación, el banco remitente utilizará los servicios de cualquier banco, elegido por él mismo o por otro banco, en el país de pago o aceptación o en el país donde cualquier otro término y condición debe cumplirse. e. Los documentos y la instrucción de cobro podrán ser enviados por el banco remitente directamente al banco cobrador o a través de cualquier otro banco intermediario. f.

Si el banco remitente no designa un banco presentador, el banco cobrador, para este fin, podrá utilizar los servicios de un banco de su elección.

ARTICULO 6 VISTA ACEPTACION

5

En el caso de documentos pagaderos a la vista, el banco presentador deberá efectuar sin demora la presentación para pago. En el caso de documentos pagaderos de una forma distinta de "a la vista", el banco presentador deberá, cuando se requiera la aceptación, efectuar sin demora dicha presentación para aceptación, y cuando se requiera el pago, efectuar dicha presentación para pago no más tarde de la fecha de vencimiento correspondiente. ARTICULO 7 ENTREGA DE DOCUMENTOS COMERCIALES Documentos contra aceptación (DIA) y Documentos contra pago (D/P) a. Las cobranzas no deberían contener letras de cambio pagaderas en una fecha futura con instrucciones de que los documentos comerciales sean entregados contra pago. b.

Si una cobranza incluye una letra de cambio pagadera en una fecha futura, la instrucción de cobro debería especificar si los documentos comerciales deben ser entregados al librado contra aceptación (DIA) o contra pago (DIP).

En ausencia de dicha especificación, los documentos comerciales serán entregados exclusivamente contra pago y el banco cobrador no será responsable de las consecuencias que pudieran derivarse de la demora en la entrega de los documentos. c.

Si una cobranza incluye una letra de cambio pagadera en una fecha futura y la instrucción de cobro indica que los documentos comerciales deben ser entregados contra pago, los documentos serán entregados exclusivamente contra tal pago y el banco cobrador no será responsable de las consecuencias que pudieran derivarse de la demora en la entrega de los documentos.

ARTICULO 8 CREACION DE DOCUMENTOS Cuando el banco remitente instruye al banco cobrador o al librado para que confeccione documentos (letras de cambio, pagarés, recibos de fideicomiso (trust receipts), cartas de compromiso o cualquier otro documento) que no hayan sido incluidos en la cobranza, la forma y el texto de tales documentos deberán ser facilitados por el banco remitente; en caso contrario, el banco cobrador no tendrá obligación ni responsabilidad alguna respecto a la forma y el texto de los documentos aportados por el banco cobrador y/o por el librado. D) OBLIGACIONES Y RESPONSABILIDADES ARTICULO 9 BUENA FE Y CUIDADO RAZONABLE Los bancos actuarán de buena fe y con un cuidado razonable. ARTICULO 10 DOCUMENTOS Y MERCANCIAS 1 SERVICIOS 1 PRESTACIONES

6

a.

Las mercancías no deberían enviarse directamente a la dirección de un banco o consignadas a o a la orden de un banco sin su consentimiento previo.

No obstante, en el caso de que las mercancías se envíen directamente a la dirección de un banco o consignadas a o a la orden de un banco, para entrega al librado contra pago o contra aceptación o contra otros términos y condiciones, sin el consentimiento previo de este banco, dicho banco no estará obligado a hacerse cargo de las mercancías, cuyo riesgo y responsabilidad continuará asumiendo el expedidor de la mercancía. b.

c.

d.

Los bancos no tienen obligación alguna de actuar respecto a las mercancías relativas a una cobranza documentaría, incluyendo el almacenamiento y el seguro de las mercancías aún en el caso de haber recibido instrucciones específicas para ello. Los bancos actuarán únicamente si dan su conformidad, y sólo cuando la den y en los términos y condiciones que se establezcan en cada caso. A pesar de los dispuesto en el artículo 1 (c), esta regla será de aplicación incluso en ausencia de un aviso específico al efecto por parte del banco cobrador. No obstante, en el caso de que los bancos actúen con objeto de proteger las mercancías, tanto si han recibido instrucciones al respecto como si no, no asumirán obligación ni responsabilidad alguna en cuanto a la suerte y/o estado de las mercancías, ni por cualquier acción ylu omisión por parte de terceros encargados de la custodia y/o de la protección de las mercancías. En todo caso, el banco cobrador deberá avisar sin demora al banco del que recibió la instrucción de cobro de cualquier medida tomada al respecto. Cualquier cargo y/o gasto en que pudieran incurrir los bancos en relación con cualquier medida tomada para la protección de las mercancías serán por cuenta de la parte de la que recibieron la cobranza

e. i A pesar de lo dispuesto en el apartado (a) de este artículo, cuando las mercancías han sido consignadas al banco cobrador o a su orden y el librado ha atendido la cobranza para pago, aceptación o cualquier otro término y condición, y el banco cobrador dispone la entrega de las mercancías, se entenderá que el banco remitente ha autorizado al banco cobrador a actuar en la forma descrita ii

Cuando un banco cobrador, siguiendo instrucciones del banco remitente o de acuerdo con lo previsto en el apartado (e) (1) anterior, dispone la entrega de la mercancía, el banco remitente deberá indemnizar a dicho banco cobrador por todos los perjuicios y gastos en que pudiera haber incurrido.

ARTICULO 11 EXONERACION RESPECTO A LOS ACTOS EL RECEPTOR DE LAS INSTRUCCIONES a. b. C

Los bancos que utilizan los servicios de otro u otros bancos con objeto de dar cumplimiento a las instrucciones del cedente, lo hacen por cuenta y riesgo de dicho cedente Los bancos no asumen obligación ni responsabilidad alguna si las instrucciones que ellos transmiten no se cumplen, incluso aunque ellos mismos hayan tomado la iniciativa en la elección de tales otro u otros bancos. La parte que da instrucciones a otra parte de prestar servicios quedará obligada y será responsable de indemnizar a la parte que recibe dichas instrucciones de todas las obligaciones y responsabilidades que puedan imponer las leyes y los usos extranjeros.

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ARTICULO 12 EXONERACION RESPECTO A DOCUMENTOS RECIBIDOS a.

Los bancos deberán verificar que los documentos recibidos correspondan aparentemente con los enumerados en la instrucción de cobro y deberán avisar sin demora por telecomunicación o, si no es posible, por cualquier otro método rápido, a la parte de quien recibieron la instrucción de cobro de todos los documentos que falten o que sean distintos de los enumerados.

Los bancos no tienen otras obligaciones a este respecto. b.

Si los documentos no aparecen enumerados, el banco remitente no podrá cuestionar ni el número de ejemplares de los documentos recibidos por el banco cobrador.

Sujeto a lo dispuesto en el artículo 5 (c) y en los apartados (a) y (d) del presente artículo, los bancos presentarán los documentos tal como los reciban sin comprobación adicional alguna. ARTICULO 13 EXONERACION RESPECTO A LA VALIDEZ DE LOS DOCUMENTOS Los bancos no asumen obligación ni responsabilidad alguna respecto a la forma, suficiencia, exactitud, autenticidad, falsedad o valor legal de documento alguno, ni respecto a las condiciones generales y/o particulares que figuren en los documentos o que figuren añadidos a ellos; tampoco asumen obligación ni responsabilidad alguna por la descripción, cantidad, peso, calidad, estado, embalaje, despacho, valor o existencia de las mercancías representadas por cualquier documento, ni tampoco respecto a la buena fe, a los actos y/o a las omisiones, a la solvencia, al cumplimiento de las obligaciones o a la reputación de los expedidores, de los transportistas, de los transitorios, de los consignatados o de los aseguradores de las mercancías o de cualquier otra persona quienquiera que sea. ARTICULO 14 EXONERACION RESPECTO A LOS RETRASOS, PERDIDAS EN TRANSITO Y TRADUCCIONES a. Los bancos no asumen obligación ni responsabilidad alguna por las consecuencias derivadas del retraso y/o pérdida que pueda sufrir en su tránsito cualquier mensaje, carta o documento, ni por el retraso, la mutilación u otro error o errores que se puedan producir en la transmisión de cualquier telecomunicación o por errores que se cometan en la traducción y/o en la interpretación de términos técnicos. b Los bancos no serán responsables de las demoras que puedan derivarse de la necesidad de obtener las aclaraciones necesarias respecto de cualquier instrucción recibida. ARTICULO 15 FUERZA MAYOR Los bancos no asumen obligación ni responsabilidad alguna con respecto a las consecuencias derivadas de la interrupción de su propia actividad por catástrofes naturales, motines, disturbios, insurrecciones, guerras o cualesquiera otras causas que estén fuera de su control o por cualquier huelga o cierre patronal (lock out).

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E) PAGO ARTICULO 16 PAGO SIN DEMORA a. b.

Los importes cobrados (una vez deducidos los cargos y/o los desembolsos y/o los gastos, según proceda) deberán ser puestos sin demora a disposición de la parte de la que se recibió la instrucción de cobro según los términos y condiciones de la instrucción de cobro. A pesar de lo dispuesto en el Artículo 1 (c) y excepto que se haya acordado de otra forma, el banco cobrador efectuará el pago del importe cobrado a favor únicamente del banco remitente.

ARTICULO 17 PAGO EN MONEDA LOCAL En el caso de documentos pagaderos en la moneda del país de pago (moneda local) y salvo que la instrucción de cobro disponga otra cosa, el banco presentador entregará los documentos al librado contra pago en moneda local sólo cuando dicho pago en moneda local pueda quedar inmediatamente disponible en la forma especificada en la instrucción de cobro. ARTICULO 18 PAGO EN MONEDA EXTRANJERA En el caso de documentos pagaderos en moneda distinta de aquélla del país de pago (moneda extranjera) y salvo que la instrucción de cobro disponga otra cosa, el banco presentador entregará los documentos al librado contra pago en la moneda extranjera referida sólo cuando dicho pago en moneda extranjera pueda remitirse de forma inmediata según las instrucciones contenidas en la instrucción de cobro. ARTICULO 19 PAGOS PARCIALES a. En lo referente a las cobranzas simples, los pagos parciales sólo podrán ser aceptados en la medida y en las condiciones en que estén autorizados por la legislación vigente en el lugar de pago. Los documentos financieros solamente serán entregados al librado cuando se haya recibido el pago en su totalidad. b. En lo referente a las cobranzas documentarías, los pagos parciales sólo podrán ser aceptados si están expresamente autorizados en la instrucción de cobro. Sin embargo, salvo instrucciones contrarias, el banco presentador solamente hará entrega de los documentos al librado cuando haya recibido el importe total del pago, y el banco presentador no será responsable de las consecuencias que pudieran derivarse de una demora en la entrega de los documentos. c.

En todos los casos, los pagos parciales sólo serán aceptados sujetos al cumplimiento de las disposiciones contenidas en los artículos 17 ó 18, según sea el caso.

Si son aceptados, los pagos parciales se tramitarán de acuerdo con lo dispuesto en el artículo 16.

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F) INTERESES, CARGOS Y GASTOS ARTICULO 20 INTERESES a. Si la instrucción de cobro estipula el cobro de intereses y el librado rechaza pagar dichos intereses, el banco presentador podrá hacer entrega de los documentos contra pago o aceptación o contra cualesquiera otros términos y condiciones, según sea el caso, sin cobrar dichos intereses, excepto que sea de aplicación el apartado (c) del presente artículo. b. Cuando dichos intereses deban ser cobrados, la instrucción de cobro deberá especificar la tasa de interés, el período de liquidación y la base de cálculo de los mismos. c.

Cuando la instrucción de cobro indique de forma expresa que los intereses no pueden ser rehusados y el librado rechace el pago de dichos intereses, el banco presentador no hará entrega de los documentos y no será responsable de las consecuencias que pudieran derivarse de una demora en la entrega de los documentos. Cuando el pago de intereses haya sido rehusado, el banco presentador deberá informar sin demora por telecomunicación o, si no es posible, por cualquier otro método rápido al banco del cual recibió la instrucción de cobro.

ARTICULO 21 CARGOS Y GASTOS a.

Si la instrucción de cobro estipula que los cargos y/o los gastos son por cuenta del librado y el librado rechaza pagar dichos cargos y/o gastos, el banco presentador podrá hacer entrega de los documentos contra pago o aceptación o contra cualesquiera otros términos y condiciones, según sea el caso, sin percibir dichos cargos y/o gastos, excepto que sea de aplicación el apartado (b) del presente artículo.

Cuando los cargos y/o gastos sean rehusados según lo indicado en el párrafo anterior, dichos cargos y/o gastos serán por cuenta de la parte de la que se recibió la cobranza y podrán ser deducidos del reembolso. b. Cuando la instrucción de cobro indique de forma expresa que los cargos y/o gastos no pueden ser rehusados y el librado rechace el pago de dichos cargos y/o gastos, el banco presentador no hará entrega de los documentos y no será responsable de las consecuencias que pudieran derivarse de una demora en la entrega de los documentos. Cuando el pago de los cargos y/o gastos de la cobranza hayan sido rehusados, el banco presentador deberá informar sin demora por telecomunicación o, si no es posible, por cualquier otro método rápido al banco del cual recibió la instrucción de cobro. c.

En todos los casos en que según los términos expresos de una instrucción de cobro, o en virtud de las presentes Reglas, los desembolsos y/o los gastos y/o los cargos de la cobranza sean por cuenta del cedente, el banco o bancos cobradores tendrán derecho a recibir rápidamente del banco del cual se recibió la instrucción de cobro el importe de sus desembolsos, gastos y cargos, y el banco remitente tendrá derecho a recuperar del cedente con prontitud, además de las cantidades pagadas por este motivo, todas sus comisiones, gastos y demás cargos, con independencia del resultado de la cobranza.

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d.

Los bancos se reservan el derecho a exigir el pago por adelantado a la parte de la que se recibió la instrucción de cobro de los cargos y/o los gastos en que puedan incurrir en el intento de cumplir con las instrucciones recibidas, al tiempo que se reservan el derecho a no ejecutar tales instrucciones en tanto no hayan recibido dicho pago.

G. OTRAS DISPOSICIONES ARTICULO 22 ACEPTACION El banco presentador es responsable de comprobar que la aceptación de la letra de cambio sea completa en apariencia y en forma correcta, pero no es responsable de la autenticidad de cualquier firma ni de la capacidad de cualquier firmante para suscribir la aceptación. ARTICULO 23 PAGARES Y OTROS INSTRUMENTOS El banco presentador no es responsable de la autenticidad de ninguna firma ni de la capacidad de cualquier firmante para suscribir un pagaré, un recibo o cualquier otro instrumento. ARTICULO 24 PROTESTO La instrucción de cobro debería incluir de forma expresa las instrucciones específicas referidas al protesto o a cualquier otro procedimiento legal similar sustitutorio en el caso de impago o no aceptación. En ausencia de tales instrucciones específicas, los bancos que intervienen en la cobranza no tienen obligación alguna de protestar los documentos (o de adoptar cualquier otro procedimiento legal similar sustituto rió) por impago o no aceptación. Todos los cargos y/o gastos en que puedan incurrir los bancos en relación con dicho protesto, o con cualquier otro procedimiento legal serán por cuenta de la parte de quien se recibió la instrucción de cobro. ARTICULO 25 REPRESENTANTE DEL CEDENTE (CASE-OF-NEED) Si el cedente designa a un representante para actuar en caso de impago y/o no aceptación, la instrucción de cobro debería indicar de forma clara y precisa los poderes de dicho representante. En ausencia de dicha indicación, los bancos no aceptarán instrucción alguna dada por el representante del cedente. ARTICULO 26 AVISOS Los bancos cobradores deberán avisar del resultado de las cobranzas de acuerdo con las siguientes reglas: a. Forma de los avisos

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Todos los avisos o las informaciones enviadas por el banco cobrador al banco del que recibió la instrucción de cobro deberán contener los detalles pertinentes, con inclusión, en todos los casos, de la referencia dada por este último banco en la instrucción de cobro. b. Procedimiento de los avisos Serán responsabilidad del banco remitente instruir al banco cobrador respecto al procedimiento que debe seguirse para transmitir los avisos descritos en los puntos (c)I., (c)il y (c)lli que aparecen a continuación. En ausencia de tales instrucciones, el banco cobrador enviará los avisos correspondientes por el procedimiento de su elección y a cargo del banco de quien recibió la instrucción de cobro.

C.i

AVISO DEL PAGO

El banco cobrador deberá remitir sin demora el aviso del pago al banco del cual recibió la instrucción de cobro, detallando el importe o los importes cobrados, los cargos y/o los desembolsos y/o los gastos deducidos, si procede, y la forma de disposición de los fondos. Ii

AVISO DE LA ACEPTACION

El banco cobrador deberá remitir sin demora el aviso de la aceptación al banco del cual recibió la instrucción de cobro. iii.

AVISO IMPAGO Y/O NO ACEPTACION

El banco presentador debería intentar determinar las razones del impago y/o la no aceptación y avisar de acuerdo con ello y sin demora al banco del cual recibió la instrucción de cobro. El banco presentador deberá remitir sin demora el aviso de impago y/o no aceptación al banco del cual recibió la instrucción de cobro. A la recepción de dicho aviso, el banco remitente deberá cursar las debidas instrucciones respecto a la subsiguiente tramitación de los documentos. Si el banco presentador no recibe dichas instrucciones dentro de los 60 días siguientes a su aviso de impago y/o no aceptación, los documentos podrán ser devueltos al banco del cual se recibió la instrucción de cobro y sin responsabilidad adicional alguna por parte del banco presentador. ARBITRAJE DE LA CCI Las partes contratantes que deseen tener la posibilidad de someterse a un Arbitraje de la CCI en caso de disputa con su otra parte contratante, deberían acordar especifica y claramente en su contrato el Arbitraje de la CCI o, en caso de que no exista un documento contractual individual para la operación, en el intercambio de misivas que constituyan el acuerdo entre partes. A estos efectos, la CCI recomienda la cláusula normalizada de acuerdo de Arbitraje siguiente: "Todas las desavenencias que deriven de este contrato serán resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional, por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento". 20.01.06 – Renata Vittek

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