Cómo iniciar tu propio negocio paso a paso Ya sea que no logres conseguir trabajo, por fn te hayas convencido de las ventajas de tener un negocio en comparación a tener un empleo, o tengas un idea revolucionaría
que podría cambiar el mundo. Cualquiera que sea el motivo que tengas para iniciar tu propio negocio, la siguiente guía te mostrará paso por paso cómo hacerlo. Puedes hacer uso de esta guía como creas conveniente sin embargo, para sacar un mayor provecho de ella, te recomendamos que la primera ve! la leas todo de corrido, desde el paso "# $ hasta el paso "# %&, y luego vayas leyendo con mayor atención cada paso, a medida que lo vayas aplicando.
'n cuanto al orden de los pasos, (ste está establecido de tal manera que los pasos sean )áciles de seguir sin embargo, es solo re)erencial, pudiendo darse el caso de que tengas
que cambiarlo *por ejemplo, reali!ar el paso "# $& antes que el "# +, dependiendo de tus circunstancias, pero tambi(n de tus pre)erencias pre)erencias.. -simismo, cada paso está resumido de tal manera que la guía pueda ser de )ácil ) ácil lectura. i deseas más in)ormación sobre un determinado paso, puedes visitar los di)erentes enlaces que encontrarás en cada uno de ellos, los cuales te conducirán a artículos en donde encontrarás más in)ormación sobre el tema. in más preámbulos, te invitamos a leer nuestra guía para iniciar tu propio negocio/
1. Encontrar una idea de negocio
i ya tienes tu idea de negocio, es decir, ya sabes qué negocio vas a poner , puedes pasar al siguiente paso, pero si a0n no lo sabes, el primer paso para iniciar un negocio consiste en encontrar una idea de negocio . -lgunas formas de encontrar una idea de negocio que puedes utili!ar son/ •
encuentra una necesidad insatisfecha en los consumidores, y luego piensa en un producto o servicio con el que podrías satisfacerla.
•
piensa en un producto o servicio que otros no ofrezcan, y que debido a su novedad e innovación, podría crear una nueva necesidad en los consumidores.
•
identica un producto o servicio que otros ya ofrezcan, pero que tú podrías agregarle algo que te diferencie de ellos o hacerlo mejor mejor..
•
acude a directorios de empresas o a sitios dedicados a emprendedores en nternet en donde puedas obtener ideas que te sirvan de inspiración.
Pero sea cual sea el caso, lo recomendable es que elijas un negocio relacionado con aquello que consideras que es tu pasión en la vida, ya que solo así podrás tener la sufciente motivación para sacarlo adelante a pesar de todas las difcultades que puedas encontrar en el camino.
2. Evaluar si la idea podría tener éxito
-ntes de ir más lejos es recomendable que realices realices una peque1a e in)ormal investigación de mercado que te permita saber si tu idea podría tener é!ito , es decir, que te permita tener una idea preliminar de la )actibilidad de tu negocio. Para ello, podrías visitar los lugares en donde se o)re!can productos o servicios similares al que piensas o)recer, y anali!ar si e2iste sufciente demanda para (stos, o ver cuántos negocios similares al que piensas crear e2isten, y anali!ar qu( tan competitivos son. 3ambi(n podrías optar por pedirles a tus )amiliares y amigos su opinión acerca de tu idea, o hacer una rápida estimación de los recursos y conocimientos que necesitarías para ponerla en práctica, y anali!ar si cuentas con ellos o estás en condiciones de adquirirlos.
3. Elegir el nombre del negocio
4uego de haber concluido que tu idea tiene posibilidades de tener (2ito, podrías empe!ar por tomar una de las decisiones más importantes/ el nombre de tu negocio . Para buscar nombres para tu negocio podrías fjarte en los nombres de la competencia y prestar atención a los que más te gusten, o acudir a directorios de negocios en 5nternet que sean del mismo tipo que el tuyo, en donde puedas encontrar nombres que te sirvan de inspiración. Y luego, para elegir el nombre adecuado, debes tomar en cuenta sobre todo tus gustos personales y las implicancias en el mar6eting que pueda tener *que genere una imagen positiva, que comunique en qu( consiste tu negocio, que sea )ácil de pronunciar, etc..
4. Elegir la ubicación del negocio
4uego de haber elegido el nombre de tu negocio, otra decisión importante que podrías tomar a continuación es la ubicación de tu negocio . Para buscar ubicaciones para tu negocio podrías acudir a los anuncios clasifcados en el diario o en 5nternet, o recorrer las !onas en donde te gustaría que estuviera ubicado tu negocio *por ejemplo, las !onas en donde e2istan negocios similares, a ver si encuentras locales u ofcinas en venta o en alquiler. Y luego, para elegir la ubicación adecuada, debes tomar en cuenta di)erentes )actores tales como la a7uencia de p0blico en la !ona, la visibilidad del local, las vías de acceso, la competencia, los costos, etc.
5. Determinar el público obetivo
8no de los pasos más importantes a la hora de iniciar un negocio, pero que muchos pasan por alto, es determinar el p0blico objetivo, es decir, determinar el tipo de p0blico al cual irá dirigido tu producto o servicio. Para determinar tu p0blico objetivo, en primer lugar debes segmentar el mercado total que e2iste para tu producto o servicio, en di)erentes mercados homog(neos compuestos por consumidores con características similares, teniendo en cuenta di)erentes variables tales como ubicación, rango de edad, nivel socioeconómico, etc. Y luego, elegir uno de los mercados resultantes que sea más atractivo para incursionar teniendo en cuenta tu capacidad, conocimientos y e2periencia, pero asegurándote
tambi(n de que no sea tan peque1o al punto de no ser rentable, ni tan amplio al punto de no poder especiali!arte en (l.
!. "n#lisis del público obetivo
8na ve! que has determinado tu p0blico objetivo, debes anali!arlo con el fn de que puedas conocerlo mejor, y así dise1ar el producto que mejor se adapte a sus pre)erencias, además de )ormular otras estrategias que mejores resultados puedan tener en (l. Para analizar tu público objetivo en primer lugar debes determinar la in)ormación que te gustaría anali!ar de (l, la cual podría incluir, por ejemplo, sus gustos, pre)erencias, hábitos de consumo, comportamientos de compra, costumbres, actitudes, etc. Y luego, recabar esta in)ormación, por ejemplo, a trav(s de encuestas en donde le hagas preguntas que te permitan obtener la in)ormación requerida, o visitando los lugares en donde acostumbre reali!ar sus compras para observar su comportamiento.
$. "n#lisis de la competencia
-demás de anali!ar a tu p0blico objetivo, tambi(n es importante que analices a tus )uturos competidores con el fn de que puedas conocerlos mejor, y así t omar decisiones o )ormular estrategias que te permitan competir con ellos de la mejor manera posible. 3al como en el caso anterior, para analizar tu competencia en primer lugar debes determinar la in)ormación que te gustaría anali!ar de ella, la cual podría incluir, por ejemplo, su ubicación, sus recursos, sus precios, sus principales estrategias, sus )ortale!as, sus debilidades, etc. Y luego, recabar esta in)ormación, por ejemplo, visitando sus locales para observar sus procesos o la atención que le dan al cliente, adquiriendo sus productos o probando sus servicios para poder anali!arlos mejor, o haci(ndoles peque1as entrevistas a sus e2 trabajadores.
%. Elaboración del plan de negocio
4a elaboración de un plan de negocio es uno de los pasos más importantes que debes reali!ar, ya que (ste te permitirá comprobar la )actibilidad de tu negocio, te servirá como guía para ponerlo en marcha y gestionarlo, y te permitirá demostrar lo atractivo de tu idea a terceros. 'n resumen, las secciones que debería tener tu plan de negocio son/ •
defnición del negocio" los datos b#sicos de tu negocio, la descripción de éste así como del producto o servicio que vas a ofrecer.
•
plan de marketing" las estrategias de mar$eting que vas a aplicar una vez puesto en marcha tu negocio.
•
plan de operaciones" los requerimientos físicos necesarios para el funcionamiento de tu negocio, y la descripción de su proceso.
•
plan de recursos humanos" la descripción de tu equipo de gestión y el requerimiento de personal que tendr# tu negocio.
•
plan fnanciero" el c#lculo de la inversión, la proyección de ingresos y egresos, y la evaluación nanciera del proyecto.
Como consejo en este punto, no es necesario que elabores un complejo plan de negocio de más de %&& páginas que probablemente nadie leerá, sino un plan de negocio sencillo que simplemente te permita cumplir los objetivos del mismo.
&. 'ús(ueda de )nanciamiento
'n caso de que el capital que tengas producto de tus ahorros no sea sufciente para cubrir la inversión que necesitas para poner en marcha tu negocio, el siguiente paso consiste en la b0squeda de fnanciamiento. -lgunas de las principales fuentes de nanciamiento a las que puedes acudir son/ •
amiliares y amigos" los cuales podrían prestarte dinero sin cobrarte intereses y sin ponerte tanta presión por tener que devolverles el dinero tan r#pidamente.
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bancos" la fuente m#s utilizada a la hora de solicitar un préstamo, pero la m#s difícil de acceder en el caso de nuevos negocios, sobre todo, si no cuentas con un buen historial crediticio.
•
entidades fnancieras orientadas a las pymes" las cuales son m#s accesibles que los bancos, pero con la desventaja de cobrar m#s intereses.
•
inversionistas" personas que podrían nanciarte el total o una parte de tu negocio, pero con la desventaja de tener que pagarles para siempre una parte de las utilidades.
-sumir una deuda implica una gran responsabilidad, por lo que como consejo en este punto, debes tomarte tu tiempo en buscar la mejor alternativa de fnanciamiento, y antes de solicitar un pr(stamo asegurarte de que serás capa! de pagarlo oportunamente.
1*. +onstitución legal
4a constitución legal es un paso necesario en la creación de tu negocio, pues te permitirá que (ste sea legalmente reconocido y así, entre otras ventajas, pueda califcar como sujeto de cr(dito, y emitir comprobantes de pago. 'n resumen, los pasos generales que debes reali!ar para constituir legalmente tu negocio son/ •
determinar si lo vas a constituir como persona natural o persona jurídica.
•
elegir el tipo de empresa o sociedad que tendr# %por ejemplo, &..'.(, ).'.(, ).*, etc.+.
•
buscar y reservar el nombre que quieres para tu negocio en los registros públicos.
•
elaborar y elevar a escritura pública la minuta de constitución.
•
inscribir la escritura pública en los registros públicos.
•
elegir el régimen tributario al cual te vas a acoger para el pago de impuestos, y tramitar la obtención de tu código de contribuyente.
Constituir legalmente un negocio puede ser una tarea tediosa, por lo que en este punto podría ser recomendable que acudas a centros o instituciones que te ayudan a reali!ar este proceso a un mínimo costo, y que seguramente encontrarás en tu localidad.
11. ,btención de la licencia de -uncionamiento
9tro paso necesario que debes reali!ar es la obtención de la licencia de ) uncionamiento, además de otros permisos que podrían ser necesarios para el tipo de negocio que vas a poner. 'n resumen, los pasos generales que debes reali!ar para obtener una licencia de )uncionamiento son/ •
acudir a la municipalidad del distrito en donde va a estar ubicado físicamente tu negocio.
•
entregar la documentación requerida %la cual seguramente encontrar#s en la p#gina eb de la municipalidad en cuestión+.
•
llenar la solicitud para la obtención de la licencia.
•
hacer el pago correspondiente.
Como consejo en este punto, antes de adquirir el local de tu negocio, debes asegurarte de que te otorgarán la licencia de )uncionamiento, y no suponer que te la darán, por ejemplo, al ver que ya e2isten otros negocios similares en la !ona.
12. egistro de marca
'n caso de que vayas a crear una marca comercial para tu producto o servicio, es recomendable que la registres en la ofcina de marcas y patentes, de tal manera que otros no puedan utili!ar una igual o similar, o copiarla con el fn de aprovecharse de su reputación. 'n resumen, los pasos generales que debes reali!ar para registrar una marca comercialson/ •
acudir a la ocina de marcas y patentes %podría tener otro nombre en tu localidad+.
•
asegurarte de que otros no hayan registrado una marca igual o similar a la quieres registrar.
•
llenar la solicitud para el registro de marca.
•
hacer el pago correspondiente.
'n este punto podría ser recomendable que contrates un abogado de marcas y patentes que te ayude a reali!ar estos trámites y, sobre todo, te evite tener que estar asegurándote de que no e2istan marcas registradas iguales o similares a la que quieras registrar.
13. +ompra o al(uiler del local
i es que a0n no lo has hecho, el siguiente paso consiste en la compra o alquiler del local en donde )uncionará tu negocio. 'n caso de alquilar un local, además de la duración y el precio del alquiler, algunos aspectos que deberías contemplar en el contrato son la posibilidad de trans)erir la propiedad del contrato en caso de que decidas vender tu negocio, y la posibilidad de reali!ar mejoras en el local. ea cual sea el caso, en este punto es recomendable que contrates un abogado con e2periencia en el tema, que te asesore en la compra o alquiler del local de tu negocio y, sobre todo, te evite cometer errores al momento de frmar el contrato.
14. emodelación / decoración del local
8na ve! que has comprado o alquilado un local para tu negocio, debes remodelarlo para que se adapte a tu tipo de negocio, y decorarlo de acuerdo al concepto o estilo que le quieras dar. Para la remodelación, además del personal encargado de la planeación y ejecución de (sta, es recomendable que tambi(n contrates un dise1ador de instalaciones que tenga e2periencia en el tipo de negocio que vas a poner. 'n cuanto a la decoración, la cual incluye la colocación de carteles y afches, el uso de plantas, y la instalación de cuadros, adornos y demás objetos decorativos, tambi(n podría ser recomendable que contrates un dise1ador de interiores que te asesore con ella.
15. +ompra e instalación de ma(uinaria0 e(uipos / mobiliario
8na ve! que cuentas con un local remodelado y decorado, puedes proceder a la compra e instalación de la maquinaria, los equipos y el mobiliario que utili!arás para el )uncionamiento de tu negocio. Como consejo en este punto, debes comprar solo lo que sea estrictamente necesario, evitando dejarte llevar por la emoción natural que conlleva iniciar un nuevo negocio, que hace que queramos comprar todo lo que est( a nuestro alcance. -simismo, debes buscar y comparar bien precios, en algunos casos alquilar en ve! de comprar *por ejemplo, en el caso de algunos equipos, y de ser posible hacer convenios con proveedores *por ejemplo, para que te provean mobiliario a cambio de publicidad o la venta e2clusiva de su marca.
1!. 'ús(ueda / selección de proveedores
'l siguiente paso consiste en la búsqueda y selección de los proveedores con los que trabajarás, es decir, la b0squeda y selección de las empresas que te proveerán los insumos, productos o servicios, necesarios para el )uncionamiento de tu negocio. Para buscar proveedores podrías pedirles a tus conocidos que te recomienden los suyos, acudir a 5nternet y buscar en sitios de anuncios clasifcados, directorios y páginas amarillas, o asistir a )erias o e2posiciones especiali!adas. Y luego, para seleccionar los proveedores adecuados, debes tomar en cuenta di)erentes )actores tales como sus precios, la calidad de sus insumos, productos o servicios, las )acilidades de pago que o)rece, su e2periencia, su reputación, etc.
1$. 'ús(ueda0 selección / capacitación del personal
:unto con la b0squeda y selección de proveedores tambi(n podrías proceder con labúsqueda y selección del personal que contratarás para que te ayude a operar tu negocio, y su posterior capacitación. 'n primer lugar debes defnir el perfl que debe cumplir una persona para que pueda postular a los puestos que tienes disponibles, y buscar o reclutar los postulantes que cumplan con dicho perfl, por ejemplo, publicando anuncios en el diario o en 5nternet, o pidiendo recomendaciones. Y luego, debes evaluar a los postulantes a trav(s de pruebas y entrevistas, seleccionar a los que mejor desempe1o tengan en (stas, contratarlos, y capacitarlos para que tengan un buen desempe1o en sus nuevos puestos.
1%. ,rganiación de la contabilidad
4a organi!ación de la contabilidad de tu negocio es un paso importante, no solo porque (sta te permitirá conocer la cantidad de impuestos que debes pagar, sino tambi(n porque te permitirá anali!ar la situación fnanciera de tu negocio, y así tomar mejores decisiones. 4a organi!ación de la contabilidad incluye la elaboración de los libros contables y los estados fnancieros *el estado de ganancias y p(rdidas, el balance general y el 7ujo de caja, pero tambi(n la elaboración de los estados fnancieros proyectados. 'n este punto es recomendable que contrates un contador que te visite periódicamente sin necesidad de que est( permanentemente en tu negocio, y que además de ayudarte a llevar la contabilidad y a declarar tus impuestos, te ayude con la planifcación fnanciera de tu negocio.
1&. ,rganiación del mareting
9tro paso importante que debes reali!ar es la organi!ación del mar6eting de t u negocio, tanto del que te permitirá crear e2pectativa por la apertura de tu negocio, como del que utili!arás para conseguir tus primeros clientes. 'n cuanto al mar$eting de apertura , (ste podría incluir la colocación de carteles y afches en la )achada del local de tu negocio o la repartición de volantes que anuncien la pronta apertura de tu negocio, y el envío de invitaciones para la inauguración. ;ientras que en cuanto al mar6eting necesario para conseguir tus primeros clientes , (ste podría incluir la impresión de carteles, afches, )olletos, volantes y tarjetas de presentación, la creación de la página
2*. nauguración o apertura
=inalmente, luego de un largo proceso de planeación y ejecución, y de haber superado varios problemas, difcultades e imprevistos, llega el esperado día de la inauguración o apertura de tu negocio. 'n este día debes coordinar bien con tu personal las )unciones o tareas que debe reali!ar, asegurarte del buen desempe1o de (ste, y corregir todos los errores que tanto tus trabajadores como t0 seguramente cometerán en este primer día de operaciones. Y luego, es)or!arte cada día por hacer crecer tu negocio , asegurarte de mantener siempre la calidad de tu producto o servicio, y procurar brindar siempre un e2celente servicio al cliente que no solo haga que tus clientes te vuelvan a comprar o visitar, sino tambi(n que te recomienden.
Cómo alcan!ar tus metas en la vida 4as metas en la vida nos sirven como )uente de motivación, nos llenan de energía, y nos dan la sensación de tener una vida con signifcado pero además de ello, el acto de ponernos estas metas nos brinda mayores posibilidades de alcan!arlas, ya que nos se1alan el camino, nos revelen prioridades, y nos ayudan a programar nuestro inconsciente para poder alcan!arlas. 3ener metas en la vida nos brinda todos estos benefcios sin embargo, la mayor satis)acción que podemos tener en lo que respecta a estas metas es la que tenemos cuando llegamos a alcan!arlas. 4a siguiente es una peque1a guía que te mostrará paso por paso cómo alcan!ar tus metas en la vida/
1. De)ne claramente tus metas
;etas ambiguas nos conducen a resultados igual de ambiguos o, lo que es peor, a resultados que en realidad no deseamos mientras que metas claras nos permiten saber
e2actamente hacia dónde dirigirmos, qu( hacer *aquello que nos acerque a las metas, y qu( no hacer *aquello que nos aleje de las metas. Para defnir claramente tus metas, en primer lugar preg0ntate si las metas que tienes en estos momentos son realmente las metas que quieres alcan!ar en la vida y no son, por ejemplo, metas que otros te han impuesto y luego preg0ntate cuál es tu propósito en la vida, cuál es tu pasión, y cuáles son tus intereses, creencias y valores. 8na ve! que hayas respondido estas preguntas, en base a tus respuestas defne claramente tus metas para di)erentes aspectos en la vida tales como los negocios *por ejemplo, crear tu propia empresa, el amor *por ejemplo, encontrar una pareja, la salud *por ejemplo, tener un e2celente estado de salud, etc.
2. Divide tus metas
4as metas en la vida suelen ser metas grandes que en primera instancia parecen di)íciles de alcan!ar pero si las dividimos en metas peque1as se nos hará más )ácil alcan!arlas ya que las metas peque1as nos permiten sentir que avan!amos y ganar confan!a y, por tanto, mantenernos motivados. Por ejemplo, si una de tus metas en la vida es ser libre fnancieramente, para poder alcan!arla podrías dividir dicha meta en metas peque1as tales como aumentar tus ingresos, ahorrar determinada cantidad de dinero, aprender sobre inversiones, etc.
Para que puedas medir tus progresos y lograr un sentido de urgencia es recomendable que estas metas peque1as sean cuantitativas y tengan un pla!o defnido por ejemplo, en ve! de la meta de simplemente aumentar tus ingresos, una mejor meta sería aumentar tus ingresos en un $&> para el pró2imo mes.
3. a un plan de acción
8n plan de acción, en donde especifquemos pasos, acciones o tareas que vamos a reali!ar con el fn de alcan!ar nuestras metas, nos permite saber de antemano lo que debemos hacer, y así ser más efcientes en el cumplimiento de estas. Por ejemplo, si una de tus metas es crear tu propia empresa, en tu plan de acción podrías especifcar pasos, acciones o tareas tales como conseguir fnanciamiento, hacer contacto con proveedores, elaborar un plan de negocios, etc. 'n este caso tambi(n es recomendable que los pasos, acciones o tareas sean específcos por ejemplo, en ve! de establecer el paso de simplemente conseguir fnanciamiento, un mejor paso sería conseguir un fnanciamiento de $& &&& dólares en el pla!o de seis meses.
4. isualia tus metas
?isuali!ar nuestras metas nos permite programar nuestro inconsciente en la consecución de estas pero tambi(n, si creemos en el poder que tienen nuestros pensamientos y emociones, atraer hacia nosotros las personas, los recursos y las oportunidades que nos permitan alcan!arlas. Para mejores resultados es recomendable que al momento de hacer tus visuali!aciones te imagines a ti mismo habiendo ya alcan!ado las metas que quieres alcan!ar, y pongas la mayor cantidad de emociones en estas. Por ejemplo, si una de tus metas es tener tu propia empresa, tus visuali!aciones podrían consistir en imaginarte ya trabajando en esta, y sentir la emoción que implica emprender un negocio, la adrenalina que implica hacerlo )uncionar, y el orgullo que implica haber creado algo por tu propia cuenta.
5. "ctúa
@e nada sirve defnir claramente nuestras metas, hacer un plan de acción para poder alcan!arlas, y visuali!arlas si no hacemos nada por cumplirlas. -demás de poner en práctica lo establecido en tu plan de acción, actuar podría implicar tambi(n que aproveches las oportunidades en cuanto apare!can, así como que busques estas y no simplemente te dediques a esperarlas por ejemplo, si tu meta es conseguir una pareja, no esperar simplemente a que apare!ca la oportunidad, sino salir a buscarla, por ejemplo, saliendo con amigos o asistiendo a alg0n curso. -simismo, actuar podría implicar tambi(n que te prepares para cuando apare!ca una oportunidad por ejemplo, mientras esperas una oportunidad en donde puedas conseguir una pareja, podrías ir preparándote para cuando apare!ca, por ejemplo, aprendiendo a ser más asertivo o mejorando tu apariencia )ísica.
!. 6é perseverante
-ntes que talento o habilidad, lo que a la larga nos permite alcan!ar nuestras metas es ser perseverantes es decir, trabajar de manera constante en la b0squeda de estas a pesar de los obstáculos o difcultades que podamos tener en el camino. Para ser perseverante podrías buscar motivación pensando en las cosas que lograrías una ve! que hayas alcan!ado tus metas *por ejemplo, si tu meta es ser millonario, podrías pensar en el tiempo que podrías pasar con tu )amilia o en la ayuda que podrías dar a los demás una ve! que lo seas, juntándote con otras personas que tengan tus mismas metas, o leyendo la biogra)ía de personas que ya hayan alcan!ado las metas que quieres alcan!ar. 9tra )orma de lograr perseverancia es saber que es en los errores y )racasos en donde más vas a aprender y que antes de usar estos como motivo de lamento puedes usarlos como impulso para seguir intentando, y que aquello que buscas podría aparecer en cualquier momento y cuando menos lo esperas.
Cómo elaborar un plan de negocios paso a paso laborar un plan de negocios es una etapa por la que todos debemos pasar al momento de iniciar un negocio. Aste nos permite comprobar la )actibilidad del negocio *y así a horrar tiempo y dinero en caso de que no sea )actible, nos sirve de guía para ponerlo en marcha y posteriormente administrarlo *y así ser más efcientes, reducir la incertidumbre y minimi!ar el riesgo y, en caso de buscar fnanciamiento, nos permite demostrar lo atractivo de nuestra idea y que seremos capaces de pagar la deuda oportunamente.
'laborar un plan de negocios no es una tarea sencilla que se pueda reali!ar de un momento a otro, sino una que requiere tiempo y dedicación, toda ve! que un plan de negocios cuenta con varias partes y requiere abundante in)ormación, pudiendo para ello ser necesario la reali!ación de una o varias investigaciones previas que permitan obtenerla. in embargo, tampoco se trata de una tarea compleja para la cual sea necesario haber leído previamente varios libros que nos digan cómo hacerla, o redactar más de %&& páginas que probablemente nadie leerá, sino una que cualquier persona puede reali!ar siempre y cuando cono!ca bien su proyecto o negocio, y sepa los pasos necesarios.
4a siguiente es una guía completa que te mostrará paso por paso cómo elaborar un plan de negocios a trav(s del desarrollo de cada una de sus partes.
1. 7a portada / la tabla de contenido 4a portada es la cubierta y primera página del plan de negocios. Asta debería incluir el nombre del proyecto o negocio, el nombre de su autor o de sus autores, el a1o en que ha sido redactado y el logotipo del negocio en caso de poseer uno. 4a portada es lo primero que ve el lector de un plan de negocios, por lo que debemos asegurarnos de darle un aspecto pro)esional y así causar en (l una buena primera impresión. ;ientras que la tabla de contenido o índice es una lista con las partes o secciones del plan de negocios y siguiente página del mismo. Asta tiene como objetivo permitirle saber al lector qu( es lo que va a encontrar en el plan, así como encontrar rápidamente la parte o sección que desee leer.
2. El resumen eecutivo 'l resumen ejecutivo es un resumen de los puntos más importantes de las demás partes del plan de negocios, por lo que a pesar de ir al principio de (ste, debe ser elaborado despu(s de haber culminado las demás partes. 'l objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visión general y sucinta del plan de negocios, pueda comprender en una sola lectura en qu( consiste el negocio, y se genere inter(s en (l por el proyecto y por pro)undi!ar en la lectura de las demás partes del plan. 's por ello que el resumen ejecutivo debe ser e)ectivamente un resumen *lo recomendable es que no abarque más de tres páginas, debe ser capa! de e2plicar claramente en qu( consiste el negocio por más complejo que (ste sea, y debe ser capa! de generar inter(s por el proyecto e invitar a la lectura *por ejemplo, utili!ando un lenguaje positivo, resaltando los )actores que permitirán la viabilidad y sostenibilidad del proyecto, no abarcando muchas páginas, etc..
4a parte o sección del resumen ejecutivo debería incluir los siguientes elementos/ •
Los datos básicos del negocio" el nombre del proyecto o negocio, su ubicación, el tipo de empresa, etc.
•
La descripción del negocio" una breve descripción del negocio y del producto o servicio que se va a ofrecer.
•
Las características dierenciadoras" las características del negocio, producto o servicio que nos van a permitir diferenciarnos o distinguirnos de la competencia.
•
Las ventajas competitivas" los aspectos que nos van a permitir tener cierta ventaja ante los dem#s competidores.
•
La visión y la misión" la misión y la visión del negocio.
•
Las razones que justifcan la puesta en marcha del negocio " las razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o por las que se piensa que tendr# é!ito.
•
Los objetivos del negocio" los principales objetivos que se buscar#n alcanzar una vez puesto en marcha el negocio.
•
Las estrategias del negocio" las principales estrategias que se utilizar#n para alcanzar los objetivos.
•
El equipo de trabajo" las personas que llevar#n a cabo el proyecto y que posteriormente administrar#n el negocio.
•
La inversión requerida" la inversión del proyecto, el monto con el que ya se dispone y el monto que se va a requerir.
•
La rentabilidad del proyecto" los resultados de los indicadores de rentabilidad utilizados.
•
El impacto ambiental del proyecto" un resumen del impacto ambiental del negocio que incluya cómo se disminuir# o controlar#.
•
Las conclusiones del proyecto" las conclusiones a las que se ha llegado una vez culminado el desarrollo del plan de negocios.
-l momento de escribir el resumen ejecutivo debemos tener en cuenta los objetivos del mismo, y que muchas veces el lector de un plan de negocios *por ejemplo, un potencial fnancista o inversionista, solo decide leer esta parte para tomar una decisión, por lo que debemos prestar especial atención en su elaboración.
3. 7a de)nición del negocio 4uego del resumen ejecutivo, la siguiente parte o sección del plan de negocios es la defnición del negocio. Asta describe el negocio que se va a reali!ar, así como aspectos básicos relacionados con (ste, tales como las ra!ones que justifcan su puesta en marcha. 'l objetivo de la defnición del negocio es que el lector comprenda en qu( consiste el negocio que se va a reali!ar, y cono!ca las ra!ones por las que se considera que (ste tendrá (2ito. 4a parte o sección de la defnición del negocio debería incluir los siguientes elementos/
Los datos básicos del negocio 'l nombre del proyecto o negocio y otros datos básicos tales como la ubicación del negocio, eltipo de empresa bajo el cual será constituido legalmente *'.5.B.4., .C., .-., etc., y el tipo de actividad económica al que se dedicará *producción, comerciali!ación o prestación de servicios.
La descripción del negocio 8na descripción del negocio que se va a reali!ar así como del producto o servicio que se va a o)recer *en qu( consiste el negocio, cuál será el producto o servicio que se va a o)recer, cuáles serán sus principales características o benefcios, etc..
Las características diferenciadoras 4as características con las que va a contar el negocio, producto o servicio, y que nos van a permitir di)erenciarnos o distinguirnos de la competencia. 'jemplos de características diferenciadoras podrían ser un atributo especial en el producto, precios bajos, una buena atención al cliente, etc.
Las ventajas competitivas 4os aspectos que nos van a permitir tener cierta ventaja ante los demás competidores. 'jemplos de ventajas competitivas podrían ser un sistema de distribución ya establecido, una buena locali!ación, la asociación con un proveedor, etc.
El mercado objetivo 'l mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales características del consumidor que lo con)orma, y las ra!ones por las que hemos elegido dicho mercado. Para elegir el mercado objetivo podría ser necesario reali!ar previamente una segmentación de mercado que nos ayude con dicha tarea.
La visión y la misión 4a visión *hacia dónde se dirige en el largo pla!o y la misión *su propósito o ra!ón de ser del )uturo negocio.
Las razones que justican la puesta en marcha del negocio 4as ra!ones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o por las que se considera que el proyecto tendrá (2ito. 'jemplos de estas ra!ones podrían ser una necesidad insatis)echa o un problema no resuelto en los consumidores, un mercado en crecimiento, una ventaja competitiva que tengamos y que queramos aprovechar, etc.
Los objetivos del negocio 4os objetivos del negocio, tanto generales como específcos, que se buscarán alcan!ar una ve! puesto en marcha.
'jemplos de objetivos generales podrían ser ser la empresa líder en el mercado, ser una marca reconocida en el mercado, etc., mientras que ejemplos de objetivos específcos podrían ser aumentar las ventas en un %&> para el segundo semestre, lograr una participación de mercado del $> antes de fnali!ar el primer a1o, etc.
Las estrategias del negocio 4as principales estrategias del negocio que se utili!arán y que permitirán alcan!ar los objetivos propuestos. 'jemplos de estrategias podrían ser contar con insumos de primera calidad, tener puntos de venta ubicados estrat(gicamente, hacer uso de artículos de merchandising, etc.
4. El estudio de mercado 'l estudio de mercado describe aspectos relacionados con el mercado, tales como la industria a la cual va a pertenecer el negocio, el mercado objetivo al cual se va dirigir, y la competencia que va tener. 'l objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector in)ormación relevante procedente del mercado y se1alar cómo se va a aprovechar dicha in)ormación, y así demostrar en gran medida la )actibilidad del negocio. 4a parte o sección del estudio de mercado debería incluir los siguientes elementos/
El análisis de la industria 'l análisis de la industria describe la industria o sector en la cual se va a ubicar el negocio, incluyendo sus antecedentes y cómo ha ido evolucionado a trav(s del tiempo. 'n este punto podríamos se1alar, por ejemplo, el tama1o de la industria, nuestra posición dentro de (sta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y )uturas, las perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc.
Para obtener esta in)ormación podríamos acudir a diversas )uentes tales como 5nternet, publicaciones y revistas de negocios, u ofcinas de gobierno en donde podamos obtener in)ormes, estadísticas, tendencias, etc.
El análisis del mercado objetivo 'l an#lisis del mercado objetivo es la parte más importante del estudio de mercado. Aste describe el mercado objetivo al cual se va a dirigir el negocio *para elegirlo podría ser necesario reali!ar previamente una segmentación de mercado que nos ayude con dicha tarea. 'n este punto podríamos se1alar, por ejemplo, cuáles son los gustos, pre)erencias y deseos del consumidor que lo con)orma, dónde compra, cuándo compra, cada cuánto tiempo compra, cuánto gasta en promedio, cuáles son sus hábitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc. Para obtener esta in)ormación lo usual es acudir directamente al consumidor y hacerle unaencuesta en donde se le )ormulen preguntas tales como/ •
-utiliza usted este tipo de producto
•
-cu#les son sus modelos favoritos
•
-qué características le agregaría o cambiaría
•
-dónde lo suele comprar
9tra )orma com0n de obtener in)ormación de los consumidores es acudir a los lugares en donde (stos suelen adquirir el producto o servicio que se va a o)recer, y observar sus comportamientos, por ejemplo, los modelos que más demandan, las preguntas u objeciones que les suelen hacer a los vendedores, etc.
El análisis de la competencia 'l an#lisis de la competencia describe los )uturos competidores del negocio, tanto directos *empresas que producen o venden productos o servicios similares al que se va a
o)recer como indirectos *empresas que producen o venden productos o servicios sustitutos al que se va a o)recer. 'n este punto podríamos se1alar, por ejemplo, cuántos son, cuáles son los principales, dónde están ubicados, cuál es su e2periencia, cuál es su capacidad, qu( materiales o insumos usan para sus productos, cuáles son sus precios, cuáles son sus puntos de venta, qu( medios publicitarios utili!an, cuáles son sus )ortale!as y debilidades, etc. Para obtener esta in)ormación lo usual es acudir a los lugares en donde los competidores están ubicados y observar los productos o servicios que o)recen, sus precios, sus estrategias publicitarias, etc., o visitar sus locales y observar los productos o servicios que más venden, sus procesos, la atención que le brindan a los consumidores, etc.
El pronóstico de la demanda 'l pronóstico de la demanda o pronóstico de ventas es una estimación de las ventas del )uturo negocio para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios. 'l pronóstico de la demanda se obtiene a trav(s del análisis de la industria, el análisis del mercado objetivo, y el análisis de la competencia. Por ejemplo, al momento de hacer el análisis del mercado objetivo podríamos procurar desci)rar qu( tan dispuesto está el consumidor que lo con)orma en adquirir nuestro producto o servicio, incluyendo en el cuestionario de nuestra encuesta preguntas tales como/ •
-estaría dispuesto a probar este nuevo producto
•
-cu#nto estaría dispuesto a pagar por él
•
-cu#nto es lo que suele pagar por productos similares
•
-cada cu#nto tiempo adquiere productos similares
9, al momento de hacer el análisis de la competencia, podríamos procurar calcular el promedio de clientes que tienen al día los que serán nuestros principales competidores, así como el promedio de consumo que dichos clientes suelen reali!ar.
'l pronóstico de la demanda nos servirá posteriormente para elaborar el presupuesto de ventas *en la parte del estudio de los ingresos y egresos, por lo que debemos procurar hacerlo lo más acertado posible.
El plan de marketing 'l plan de mar6eting o plan de comerciali!ación se1ala las principales estrategias de mar$eting o estrategias comerciales que se utili!arán para atender el mercado objetivo.
4as estrategias de mar6eting suelen dividirse en estrategias para los cuatro elementos que con)orman la me!cla mar6eting *producto, precio, pla!a y promoción. 'jemplos de estrategias de mar6eting podrían ser/ •
roducto" las características innovadoras que tendr# el producto, los servicios que incluir#, etc.
•
recio" el precio de introducción que tendr# el producto y el precio que tendr# una vez que haya aumentado la demanda, los tipos de descuento que se utilizar#n, etc.
•
laza" los intermediarios con los que se trabajar#, los puntos de venta en donde se vender# el producto, etc.
•
romoción" los medios publicitarios que se utilizar#n, las promociones de ventas que se ofrecer#n, etc.
Para )ormular las estrategias de mar6eting se deben tomar en cuenta el análisis de la industria, el análisis del mercado objetivo, y el análisis de la competencia por ejemplo, una de nuestras estrategias podría ser utili!ar el medio publicitario que le sea más accesible al consumidor que con)orma nuestro mercado objetivo, o que mejores resultados le est( dando al que será nuestro principal competidor.
5. El estudio técnico 'l estudio t(cnico o plan operativo describe los requerimientos )ísicos del negocio, así como el )uncionamiento de (ste.
'l objetivo del estudio t(cnico es el de mostrar al lector cómo serán las operaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende y ha planifcado bien dichas operaciones. 's por ello que el estudio t(cnico debe proveer sufciente in)ormación, pero sin ser demasiado t(cnico o e2haustivo al punto de llegar a hacerle perder inter(s al lector por leerlo, o que (ste no pueda entenderlo debido a su complejidad. 4a parte o sección del estudio t(cnico debería incluir los siguientes elementos/
Los requerimientos físicos 'n este punto hacemos una lista con los requerimientos )ísicos necesarios para el )uncionamiento del negocio *edifcios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas, vehículos, mobiliario, insumos o materias primas, etc., incluyendo sus respectivos costos.
El proceso del negocio 'n este punto hacemos una descripción de las etapas que comprenderán las operaciones diarias del negocio, empe!ando por las compras, pasando por la trans)ormación de los productos, y culminando con el almacenaje y la distribución de (stos. Para una mejor descripción del proceso del negocio o proceso productivo, es recomendable incluir en (sta aspectos t(cnicos relacionados, tales como la política de compras, el tama1o de inventario, los índices o estándares que se usarán para reali!ar el control de calidad, etc., así como elaborar un diagrama de 7ujo o 7ujograma.
El local del negocio 'n este punto hacemos una descripción del local en donde )uncionará el negocio, por ejemplo, se1alamos su in)raestructura, su tama1o, su ubicación y las ra!ones por las que se ha elegido dicha ubicación, etc. Para una mejor descripción del local de negocio, es recomendable tambi(n incluir en (sta aspectos t(cnicos relacionados, tales como la capacidad de producción con que la que
contará, la capacidad que será utili!ada, la locali!ación o disposición de la maquinaria, los equipos y el mobiliario *disposición del planta, etc., así como hacer uso de planos en donde se muestre su ubicación yDo en donde se muestre la distribución de sus elementos.
!. 7a organiación 4a organi!ación describe cómo estará organi!ado el negocio y cómo se relacionarán entre sí las di)erentes áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo con)ormarán. 'l objetivo de la organi!ación es el de mostrar al lector cómo se dividirán o dispondrán las áreas del negocio, y que (ste se tratará de un negocio bien organi!ado que contará con una buena coordinación entre sus áreas. 4a parte o sección de la organi!ación debería incluir los siguientes elementos/
La estructura o forma jurídica 'n este punto se1alamos si el negocio será constituido bajo la )orma de personal natural o bajo la forma de persona jurídica , si será una empresa individual o una sociedad, y
el tipo de empresa bajo el cual será constituido legalmente *'.5.B.4., .C., .-., etc..
La estructura orgánica 'n este punto se1alamos el tipo de organi!ación que tendrá el negocio *)uncional, por producto, matricial, etc., las áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo con)ormarán, y las relaciones jerárquicas que se darán entre (stas. Para una mejor descripción de la estructura orgánica del negocio, es recomendable representar (sta a trav(s de un organigrama.
Los cargos y las funciones 'n este punto se1alamos los puestos o cargos que tendrán cada área, departamento o unidad orgánica del negocio, las )unciones generales que tendrán cada uno y, de ser posible, sus )unciones específcas o tareas, así como sus obligaciones y responsabilidades.
El requerimiento de personal 'n este punto se1alamos el personal que será requerido para cada puesto o cargo. Para una mejor descripción del requerimiento de personal, es recomendable elaborar un cuadro de asignación de personal, en donde se1alemos los puestos o cargos de cada área, el n0mero de vacantes, y el perfl requerido para cada puesto o cargo *e2periencia, conocimientos, habilidades y destre!as que una persona debe tener para poder postular.
Los gastos de personal 'n este punto se1alamos los sueldos, salarios y benefcios que serán asignados a cada puesto o cargo. Para una mejor descripción de los gastos de personal, es recomendable tambi(n elaborar un cuadro con la proyección de todos los gastos que se van a tener en el personal para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios.
Los sistemas de información 'n este punto describimos los procesos de entrada, almacenamiento, procesamiento y salida de in)ormación que tendrá el negocio. Por ejemplo, se1alamos cómo se registrará la in)ormación *las compras, los datos del cliente, etc., qui(nes serán los encargados de registrar dicha in)ormación, dónde se almacenará, procesará y organi!ará, y cómo será brindada cuando sea requerida *a trav(s de in)ormes, reportes, etc..
El perl del equipo directivo 'n este punto describimos el equipo de trabajo con el que ya se cuenta para poner en marcha y posteriormente dirigir el negocio *esto, sobre todo, si el principal objetivo del plan de negocios es el de presentarlo a potenciales inversionistas.
Por ejemplo, se1alamos la trayectoria pro)esional de cada uno de los integrantes del equipo, la e2periencia que tienen en el tipo de negocio, sus proyectos reali!ados, sus logros obtenidos, los conocimientos, habilidades y destre!as que aportarán al negocio, etc. Para complementar esta in)ormación podríamos tambi(n incluir sus currículums en los documentos ane2os al plan.
$. El estudio de la inversión / )nanciamiento 'l estudio de la inversión y fnanciamiento se1ala la estructura de la inversión, y describe los aspectos relacionados con el fnanciamiento del proyecto. 'l objetivo del estudio de la inversión y fnanciamiento es el de m ostrar al lector cuál será el capital requerido para poner en )uncionamiento el negocio, en qu( se usará dicho capital, y cómo se obtendrá o pretenderá obtener. 4a parte o sección del estudio de la inversión y fnanciamiento debería incluir los siguientes elementos/
La inversión ja 'n este punto hacernos una lista de todos los activos fjos *elementos tangibles necesarios para el )uncionamiento del negocio que no estarán para la venta que se van a requerir, con sus respectivos costos estimados. 4os activos fjos se suelen dividir en/ •
!uebles y enseres" comprende el mobiliario y equipos diversos tales como, por ejemplo, mesas, sillas, escritorios, estantes, computadoras, impresoras, teléfonos, registradoras, calculadoras, e!tintores, etc.
•
!aquinaria y equipos" comprende lo necesario para la fabricación del producto o para la prestación del servicio como, por ejemplo, m#quinas de producción, taladros, tornos, soldadores, herramientas, etc.
•
"ehículos" comprende los vehículos necesarios para el transporte del personal o de la mercadería del negocio.
•
#errenos y edifcios" comprende los terrenos, edicios, construcciones e infraestructura, así como la inversión requerida para el acondicionamiento del local %remodelación, instalaciones, pintura, acabados, decoración, etc.+.
Los activos intangibles 'n este punto hacemos una lista de todos los activos intangibles *elementos intangibles necesarios para el )uncionamiento del negocio que se van requerir, con sus respectivos costos estimados. 4os activos intangibles se suelen dividir en/ •
$nvestigación y desarrollo" estudios del proyecto, investigaciones de mercado, dise/o del producto, etc.
•
%astos de constitución y legalización" constitución legal del negocio, obtención de licencias y permisos, registros, etc.
•
%astos de puesta en marcha" búsqueda, selección y capacitación del personal, mar$eting de apertura, promoción y publicidad, etc.
•
$mprevistos" monto destinado en casos de emergencia.
El capital de trabajo 'l capital de trabajo es el dinero necesario para el )uncionamiento del negocio durante el primer ciclo productivo *tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene dinero en cantidades sufcientes como para seguir operando normalmente sin requerir más inversión. 'n este punto hacemos una lista de todos los elementos que con)ormarán el capital de trabajo, con sus respectivos costos estimados. 'l capital de trabajo se suele clasifcar en/
•
&ealizable" conformado por todo aquello que puede ser almacenado como, por ejemplo, materias primas o insumos %cuando se trata de una empresa productora+, productos para la venta %cuando se trata de una empresa comercializadora+, envases, útiles de escritorio, etc.
•
'isponible" dinero requerido para pagar diversos servicios tales como, por ejemplo, servicios b#sicos %agua, electricidad, teléfono, nternet+, remuneraciones %sueldos y salarios+, mantenimiento, tributos municipales, etc., después de que éstos han sido utilizados.
•
E(igible" desembolsos que se realizan por anticipado. )e denominan e!igibles porque uno gasta o invierte en ellos, y luego e!ige el derecho a su uso. )on e!igibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, el adelanto del alquiler del local, los seguros, etc.
La inversión total 4a inversión total del proyecto se obtiene al sumar la inversión fja, los activos intangibles y el capital de trabajo. 'n este punto se1alamos el monto al que asciende la inversión fja, el monto al que asciende los activos intangibles y el monto al que asciende el capital de trabajo, y luego el monto al que asciende la inversión total del proyecto.
La estructura del nanciamiento 'n este punto se1alamos si el proyecto será fnanciado en su totalidad con capital propio, o se requerirá de alg0n tipo de fnanciamiento e2terno. 'n caso de hacer uso de fnanciamiento e2terno, se1alamos qu( porcentaje del total de la inversión se cubrirá con capital propio, y qu( porcentaje se cubrirá con capital e2terno *por ejemplo, podríamos fnanciar el proyecto en un E&> con capital propio, y en un F&> con capital e2terno.
Las fuentes de nanciamiento 'n caso de hacer uso de fnanciamiento e2terno y conocer de antemano la )uente *o )uentes de donde se obtendrá, en este punto describimos dicha )uente *o )uentes y se1alamos las características del cr(dito. Por ejemplo, en caso de haber obtenido un pr(stamo de un banco, hacemos una breve descripción de dicho banco y se1alamos las características o condiciones del pr(stamo que nos otorgará *monto, pla!o, costo, etc.. -simismo, en este punto es recomendable elaborar un cuadro en donde se1alemos las cuotas que tendremos que pagar durante el periodo de tiempo que dure el pr(stamo *el cual nos servirá posteriormente para elaborar el presupuesto del pago de la deuda en la parte del estudio de los ingresos y egresos.
%. El estudio de los ingresos / egresos 'l estudio de los ingresos y egresos se1ala los )uturos ingresos y egresos del negocio para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios. 'l tiempo en que es proyectado un plan de negocios suele depender de los objetivos del mismo y del tipo de negocio que se va reali!ar. 4o usual es hacer una proyección de G a a1os, reali!ando proyecciones mensuales para los primeros $% meses, y luego proyecciones anuales para los siguientes %, G o E a1os. 'l objetivo del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar al lector las proyecciones de los ingresos y egresos que tendrá el negocio, así como la relación que se dará entre (stos. 4a parte o sección del estudio de los ingresos y egresos debería incluir los siguientes elementos/
Los presupuestos de ingresos 'n este punto desarrollamos los presupuestos de ingresos para el periodo de tiempo en que vamos a proyectar el plan de negocios. - menos que no e2istan otros tipos de ingresos, los presupuestos de ingresos básicamente son los siguientes/ •
0resupuesto de ventas %para su elaboración debemos guiarnos del pronóstico de la demanda que hemos desarrollado previamente en la parte del estudio de mercado+.
•
0resupuesto de cobros.
Los presupuestos de egresos 'n este punto desarrollamos los presupuestos de egresos para el mismo periodo de tiempo en que hemos proyectado los ingresos. 4os presupuestos de egresos básicamente son los siguientes/ 'n una empresa productora/ •
0resupuesto de producción.
•
0resupuesto de requerimiento de materia prima.
•
0resupuesto de compra de materia prima.
•
0resupuesto de pago de materia prima.
•
0resupuesto de mano de obra directa.
•
0resupuesto de gastos indirectos de fabricación.
•
0resupuesto de costos de producción.
•
0resupuesto de gastos administrativos.
•
0resupuesto de gastos de ventas.
•
1epreciación.
•
*mortización de intangibles.
•
0resupuesto del pago de la deuda.
'n una empresa comerciali!adora *dedicada a la compra y venta de productos/ •
0resupuesto de compras.
•
0resupuesto de pagos.
•
0resupuesto de gastos administrativos.
•
0resupuesto de gastos de ventas.
•
1epreciación.
•
*mortización de intangibles.
•
0resupuesto del pago de la deuda.
El punto de equilibrio 'n este punto hallamos el punto de equilibrio del negocio *el punto de actividad o volumen de ventas en donde los ingresos son iguales a los egresos.
El ujo de caja proyectado 'n este punto desarrollamos el 2ujo de caja proyectado o presupuesto de e)ectivo.
El estado de ganancias y p!rdidas proyectado 'n este punto desarrollamos el estado de ganancias y pérdidas proyectado o presupuesto operativo.
El balance general proyectado Y en este punto desarrollamos el balance general proyectado.
&. 7a evaluación del pro/ecto 4a evaluación del proyecto muestra el desarrollo de la evaluación fnanciera reali!ada al proyecto. 'l objetivo de la evaluación del proyecto es el de mostrar al lector que el proyecto es rentable, en cuánto tiempo se recuperará la inversión, y cuánto es lo que se espera obtener por ella. 4a parte o sección de la evaluación del proyecto debería incluir los siguientes elementos/
El periodo de recuperación de la inversión 'l periodo de recuperación de la inversión se1ala el periodo de tiempo que va a tomar recuperar el capital invertido. Para hallarlo, debemos tomar en cuenta la inversión del proyecto *estudio de la inversión y fnanciamiento y los resultados del 7ujo de caja proyectado *estudio de los ingresos y egresos. Por ejemplo, si la inversión total del proyecto es de 8H$% &&& y en el primer a1o vamos a tener un 7ujo de e)ectivo de 8HE &&&, en el segundo a1o de 8H &&&, y en el tercero de 8HF &&&, podríamos decir que el periodo de recuperación de la inversión es de G a1os.
El retorno sobre la inversión "#$%& 'l índice de retorno sobre la inversión *B95 por sus siglas en ingl(s es un indicador fnanciero que nos permite medir la rentabilidad del proyecto. 4a )órmula del B95 es/ B95 I *8tilidades D 5nversión 2 $&&
Por ejemplo, si la inversión total del proyecto es de 8H%& &&& y el total de utilidades que se esperan obtener durante el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios es de 8HE &&&, aplicando la )órmula del B95/ B95 I *E&&& D %&&&& 2 $&& "os da un B95 de %&>, con lo que podríamos afrmar que el proyecto es rentable y que o)rece una rentabilidad de %&>.
El '() y el *%# 'l 3*4 y el 5' son otros índices fnancieros com0nmente utili!ados al momento de evaluar la rentabilidad de un proyecto. 'l ?alor -ctual "eto *?-" mide la ganancia que tendrá el proyecto al descontar la inversión al total de los )uturos 7ujos de dinero *los cuales son actuali!ados previamente a trav(s de una determinada tasa de descuento. ;ientras que la 3asa 5nterna de Betorno *35B es la má2ima tasa de descuento que puede tener el proyecto para ser considerado rentable. 'n caso de que el proyecto incluya la obtención de un cr(dito fnanciero, para una mejor evaluación se suele dividir el ?-" y el 35B en ?-" y 35B económico *para el cual se toma en cuenta el 7ujo de caja económico, y en ?-" y 35B fnanciero *para el cual se toma en cuenta el 7ujo de caja fnanciero.
1*. El plan de acción 'l plan de acción describe el programa o cronograma de las principales actividades que se reali!arán para la ejecución del proyecto o puesta en marcha del negocio. Aste suele incluir, además de la descripción de dichas actividades, los responsables y encargados de cada una de (stas, las )echas en que se iniciarán, y los pla!os que tendrán.
11. 7as conclusiones / recomendaciones 4a sección de conclusiones y recomendaciones se1ala las conclusiones que se han obtenido al elaborar el plan de negocios, y las recomendaciones que se brindan como consecuencia de cada una de las conclusiones obtenidas.
12. 7os anexos =inalmente, los ane2os o documentos adjuntos son documentos que brindan in)ormación adicional al lector, y que son incluidos al fnal del plan de negocios con el fn de no recargar demasiado la parte principal y terminar difcultando su lectura. 'stos documentos suelen estar con)ormados por las encuestas reali!adas en el estudio del mercado, el contrato de arrendamiento del local, los contratos con los principales proveedores, los acuerdos con socios, el material promocional *anuncios, )olletos, catálogos, etc., las especifcaciones t(cnicas de la producción, el detalle de la estructura de costos, los currículums de los miembros del equipo directivo, entre otros.
Bequisitos para un plan de negocios e2itoso
8n plan de negocios nos permite evaluar la viabilidad y rentabilidad de un negocio, nos sirve de guía para crearlo y posteriormente gestionarlo, nos ayuda a convencer a un banco o entidad fnanciera de que nos otorguen un pr(stamo, y nos permite demostrar lo atractivo de nuestra idea a un potencial inversionista o socio. Pero para que un plan de negocios pueda cumplir con cualquiera de estos objetivos y, por tanto, ser e2itoso, es necesario que cumpla con los siguientes requisitos/
+escribir claramente el negocio 'l primer requisito que debe cumplir todo plan de negocios para ser e2itoso es describir claramente el negocio que se va a reali!ar. Para ello, debe utili!ar un lenguaje claro y comprensible para todo aqu(l que necesite o est( interesado en leerlo, e incluir toda la in)ormación que sea necesaria para poder reali!ar esta )unción de la mejor manera posible. Por ejemplo, debe se1alar las principales características, atributos o benefcios del producto o servicio que se va a o)recer, el mercado objetivo al cual se va a atender, las etapas que con)ormarán el proceso productivo, etc.
+emostrar lo atractivo del negocio 8n plan de negocios no solo debe describir claramente el negocio que se va a reali!ar, sino tambi(n demostrar lo atractivo del mismo, sobre todo si uno de sus objetivos es el de convencer a un potencial inversionista o socio. Para ello, además de mostrar con ci)ras la rentabilidad del proyecto, debe mencionar y resaltar desde las primeras páginas las ra!ones por las que se considera que el negocio es realmente una oportunidad o por las que se considera que tendrá (2ito. Por ejemplo, debe se1alar y resaltar las características innovadoras o di)erenciadoras del producto o servicio, las ventajas competitivas con las que se cuenta, las estrategias que se van a utili!ar para atender al p0blico objetivo, etc.
+emostrar profesionalismo ea cual sea su objetivo, todo plan de negocios debe tambi(n demostrar pro)esionalismo en su elaboración. Para ello, debe demostrar a trav(s de su contenido ser un trabajo serio para el cual se ha tomado el tiempo sufciente en su elaboración, y no dar la impresión de ser un trabajo improvisado que se ha hecho de un día para otro. Por ejemplo, debe estar basado en un estudio o investigación de mercado )ormal, contar con proyecciones realistas, estar bien estructurado, tener un dise1o ser atractivo, estar debidamente sustentado, etc.
*ener un dise,o atractivo 8n plan de negocios debe tambi(n tener un dise1o lo sufcientemente atractivo como para proyectar una imagen positiva tanto del negocio que se va a reali!ar como de quien o quienes lo han elaborado.
Para ello, debe tener una portada atractiva que invite a la lectura, estar hecho de un material de buena de calidad, incluir gráfcas que a su ve! permitan una mejor comprensión, utili!ar un tipo y tama1o de letra adecuado, etc.
Estar bien sustentado 9tro requisito importante en todo plan de negocios es que toda proyección, tasa de crecimiento, conclusión o cualquier otra afrmación que se haga en (l, est( debidamente sustentada. Para ello, debe incluir toda la in)ormación que sea necesaria para poder sustentar lo afrmado *la cual debe estar actuali!ada y provenir de )uentes confables, y se1alar claramente las )uentes de donde se ha obtenido.
)o abarcar demasiadas páginas 8n plan de negocios debe describir claramente el negocio que se va a reali!ar y sustentar todo lo que se afrme en (l, pero sin abarcar demasiadas páginas. Para ello, debe ser un documento práctico que simplemente e2plique de manera clara y concisa una idea de negocio, cómo se va a convertir dicha idea en un negocio, y cómo se va a mantener dicho negocio por un determinado tiempo.
-er fácil de entender 8n plan de negocios debe tambi(n ser )ácil de entender para todo aqu(l que necesite o est( interesado en leerlo. Para ello, debe utili!ar un lenguaje claro sin hacer uso de demasiados t(rminos t(cnicos o entrar en demasiados detalles que podrían difcultar su lectura *en caso de ser necesario incluir in)ormación detallada, (sta podría ser incluida en los ane2os o documentos adjuntos del plan de tal manera que no se recargue demasiado la parte principal, así como contar con una buena estructura.
.ontar con una buena estructura =inalmente, un plan de negocios debe contar con una buena estructura que por lo menos incluya las siguientes partes o secciones/ •
&esumen ejecutivo" un resumen de las dem#s partes o secciones del plan.
•
'escripción del negocio" la descripción del negocio que se va a realizar así como del producto o servicio que se va a ofrecer.
•
Estudio de mercado" las características del público objetivo y de la futura competencia, el pronóstico de la demanda y el plan de mar$eting.
•
Estudio t)cnico" las especicaciones técnicas del negocio, el proceso productivo y la capacidad de producción.
•
Estudio de la organización" la estructura org#nica del negocio, los cargos y las funciones.
•
Estudio fnanciero" la inversión, el nanciamiento, las proyecciones de los ingresos y egresos, y la evaluación nanciera del proyecto.
8na estructura com0nmente utili!ada que incluye estas partes o secciones la puedes encontrar en nuestra guía/ cómo elaborar un plan de negocios paso a paso .
J puntos a tomar en cuenta al abrir un negocio 3al ve! te quedaste sin trabajo, no estás a gusto donde trabajas por el ambiente laboral o porque no te gusta la )unción que desempe1as, o bien, sientes que llegó el momento de independi!arte porque has logrado juntar un capital y quieres desarrollar un proyecto propio. Cualquiera que sea tu caso, para abrir un negocio tienes que llevar a cabo ciertas cosas básicas, y por ello en esta oportunidad te o)recemos a continuación J tips que deberías tomar en cuenta si deseas llevar a buen puerto el negocio que decidas emprender/
Estudia tu mercado KBealmente e2iste una necesidad en el mercado de tu producto o servicioL 9, Kes tan novedoso tu producto o servicio que t0 tendrás que crear esa necesidadL i tu capital te lo permite, contrata a un pro)esional que te realice un estudio de mercado. 4o que inviertas en ello no es un gasto, es lo que te va a permitir tomar decisiones correctas, que vayan verdaderamente dirigidas a satis)acer necesidades de tu mercado. 4os negocios que abren sus puertas habiendo reali!ado un buen estudio de su mercado tendrán siempre muchas más posibilidades de sobrevivir que los que no lo hagan.
.ontrata correctamente "o importa si vas a necesitar $ empleado o $&&, es muy importante que en tu entrevista de trabajo incluyas preguntas que te permitan vislumbrar si el tipo de negocio que vas a emprender tambi(n les apasiona a tus prospectos, que no sientan que van a trabajar solo por el hecho de ganar dinero, sino porque les interese verdaderamente colaborar con la labor que t0 pretendes reali!ar.
/redica con el ejemplo 4a mejor manera de pedir a tus empleados que sean honestos y comprometidos con el trabajo, es demostrándoles que t0 eres honesto y comprometido con el mismo. =orma tu equipo de trabajo siendo parte de (l, que recono!can tu lidera!go por lo que haces, no por lo que dices que puedes hacer. @ar órdenes es muy )ácil, que tu equipo las ejecute con gusto y convencimiento, no lo es tanto.
0az algunos sacricios Para lograr tus primeras ventas qui!á tengas que hacer algunos sacrifcios, buscar a tus conocidos y amistades como primeros prospectos, aunque en muchos de los casos esto no es sufciente, ya sea porque no son muchos o porque ellos no )orman parte de tu mercado objetivo. 'n estos casos o)rece tu producto o servicio al costo o qui!á hasta gratis si es necesario, para darte a conocer y que empieces a )ormar un porta)olio que te sirva para ganar nuevos clientes.
-! profesional K'res un pro)esionalL 30 sabes que lo eres, Kpero tus clientes y prospectos así lo percibenL Cuida todos los detalles, hasta los más ínfmos. 4uce como un pro)esional. 4a presentación, tanto personal como de tu empresa es un )actor sumamente importante y a veces no lo vemos como tal. @el mismo modo, hay que ser muy cuidadoso con las comunicaciones que emanen de tu empresa, que tengan una ortogra)ía impecable y limpie!a absoluta en su presentación, es decir, que lu!can tan pro)esionales como luces t0.
1amás ofrezcas algo que no puedas cumplir Aste es uno de los errores más )recuentes que cometen las empresas, sobre todo en sus inicios. Con la fnalidad de cerrar la venta o conseguir el contrato, le decimos que sí al cliente a todo lo que se le ocurre, sin medir la grave consecuencia que resultará cuando no podamos cumplir con lo prometido. 4as malas re)erencias se e2panden en el mercado mucho más )ácilmente que las buenas. "o arriesgues tu reputación porque despu(s es muy complicado reivindicarla.
%nvierte tiempo y concentración en elaborar un plan 2 Cuando abres un negocio son muchas las decisiones trascendentales que tienes que tomar, y precisamente por la gran importancia que conllevan en muchos de esos casos tendrás que pensar en un plan M, es decir, que si como resultado de una determinada decisión esperas algo específco, Kqu( vas a hacer si no se da de esa )ormaL
/ersevera 'l que persevera alcan!a, re!a un viejo adagio y es una gran verdad. i te equivocas, aprende y corrige, si te critican, toma lo bueno de dichas críticas y desecha lo demás, si pierdes un cliente, busca dos, si se te cae una negociación, investiga cual )ue el error y no lo vuelvas a cometer. iempre busca lo positivo de las cosas, te aseguro que todas lo tienen, si te caes, levántate y contin0a, nunca te des por vencido.
G& )ormas de promocionar un negocio 8na de las tareas más importantes en todo negocio es su promoción, ya que es a trav(s de (sta que damos a conocer nuestro negocio a los consumidores, y los persuadimos para que compren nuestros productos o hagan uso de nuestros servicios. Noy en día, son diversas las )ormas de promocionar un negocio, las cuales van desde )ormas costosas como anunciar en radio o televisión, hasta )ormas gratuitas pero tambi(n e)ectivas como anunciar en sitios de anuncios clasifcados en 5nternet.
4a siguiente es una lista con)ormada por G& )ormas e)ectivas de promocionar un negocio, que te ayudará a elegir la )orma adecuada/ 6.
anuncia en medios de comunicación audiovisual tales como la radio y la televisión, los cuales siguen siendo una de las formas m#s efectivas de promocionar un negocio, aunque con la desventaja de presentar altos costos.
7.
anuncia en medios escritos tales los diarios y las revistas, los cuales también siguen siendo efectivos, siempre y cuando te asegures de anunciar en
los diarios m#s leídos por tu público objetivo, o en revistas especializadas en el giro de tu negocio. 8.
anuncia en las p#ginas amarillas, las cuales probablemente ya no tengan la misma efectividad de antes %sobre todo, en el caso del directorio físico+, pero que aún siguen siendo una buena alternativa.
9.
anuncia en sitios de anuncios clasicados en nternet, tales como :(;, los cuales en su mayoría son gratuitos, y solo suelen cobrar un peque/o monto si deseas una mayor e!posición de tu anuncio.
<.
publica información de tu negocio en directorios en nternet, los cuales son efectivos siempre y cuando se traten de directorios especializados, por ejemplo, directorios de un determinado tipo de empresas en un determinado país.
=.
crea una p#gina eb para tu negocio en donde e!hibas tus productos o servicios, y publiques contenido que incluya las palabras claves por las que te gustaría ser encontrado a través de los buscadores tales como >oogle.
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alquila un espacio publicitario en sitios o p#ginas eb que te brinden la opción de colocar en ellos tus anuncios a cambio de un pago periódico.
@.
utiliza programas publicitarios en nternet tales como *dAords, los cuales te permiten colocar tus anuncios en diversos sitios eb relacionados con la tem#tica de tu negocio, y pagar solo por los clics que reciban.
B.
participa en redes sociales tales como Caceboo$ y 5itter, publicando con regularidad contenido de interés para tus seguidores, interactuando constantemente con ellos, y comunic#ndoles eventualmente tus nuevos productos y promociones.
6D.
sube videos atractivos a Eou5ube relacionados con tu negocio, por ejemplo, en donde muestres las funciones innovadoras de tu producto, o brindes consejos relacionados con el mismo.
66.
envía correos electrónicos a clientes potenciales, en donde les presentes tu negocio y les brindes información sobre tus productos o servicios.
67.
realiza llamadas telefónicas a clientes potenciales, a través de las cuales les des a conocer tu negocio y les hables de las bondades de tus productos o servicios.
68.
visita personalmente a clientes potenciales para presentarles tu negocio y ofrecerles tus productos o servicios.
69.
imprime volantes con las principales características de tus productos o servicios, así como tus principales promociones, y rep#rtelos en los alrededores de tu negocio o en las zonas frecuentadas por tu público objetivo.
6<.
imprime folletos con información e im#genes atractivas de tus productos o servicios, y entrégaselos a todo aquél que muestre interés por los mismos.
6=.
imprime tarjetas de presentación con tu nombre, tu cargo, la dirección física de tu negocio, y dem#s datos de contacto, y d#selas a todo aquél que consideres un cliente potencial.
6?.
crea un cat#logo con todos tus productos o servicios, y muéstraselo a todo aquél que muestre interés por éstos.
6@.
haz muestras de tus productos y envíaselas a clientes potenciales que estén interesados en éstos, o acude personalmente a clientes potenciales llev#ndolas contigo, y ofréceles tus productos.
6B.
haz una reunión en tu casa en donde invites a familiares, amigos y conocidos para que prueben tus productos o servicios, les pidas que los recomienden, y de paso les pidas sus opiniones y recomendaciones.
7D.
participa en ferias de negocios relacionadas con el giro de tu negocio o en las cuales asista tu público objetivo.
76.
participa en eventos o actividades que te permitan promocionar tu negocio, por ejemplo, en un campeonato deportivo en donde tu equipo use camisetas con el nombre de tu negocio.
77.
organiza eventos o actividades que te permitan promocionar tu negocio, por ejemplo, un desle de modas en donde des a conocer tus prendas de vestir.
78.
envía una nota o comunicado de prensa a diarios u otros medios de comunicación, por ejemplo, en donde les comuniques la apro!imación de un evento que vas a organizar.
79.
coloca l#minas publicitarias con el nombre de tu negocio o la marca de tus productos en los e!teriores de tus vehí culos repartidores, o en tu propio vehículo.
7<.
manda a confeccionar camisetas o gorras con el nombre de tu negocio o la marca de tus productos, y obséquiaselas a tus clientes y trabajadores.
7=.
coloca aches o carteles con información de tus productos o servicios, así como tus principales promociones, en la fachada de tu negocio.
7?.
alquila espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en las vías públicas, por ejemplo, en letreros o paneles ubicados en los paraderos de autobuses.
7@.
ofréceles a tus clientes incentivos a cambio de que te recomienden, por ejemplo, ofréceles un descuento si te llegan a referir a otro cliente, u ofréceles un obsequio si tres clientes llegan a hacer uso de cupones que les hayas entregado.
7B.
busca alianzas con otros negocios que tengan tu mismo tipo de público objetivo, por ejemplo, ofréceles un benecio económico cada vez que te reeran a uno de sus clientes, u ofréceles poner sus folletos en tus mostradores a cambio de que ellos también hagan lo mismo con los tuyos.
8D.
haz publicidad boca a boca, brindando productos o servicios de e!celente calidad que logren tal satisfacción en el cliente, que éste no solo decida volver a comprarte o visitarte, sino también, recomendarte por iniciativa propia.
Cómo hacer una investigación de mercados
4a investigación de mercados es el proceso a trav(s del cual se recolecta determinada in)ormación procedente del mercado, se anali!a dicha in)ormación y, en base a dicho análisis, se toman decisiones o dise1an estrategias. 4a pro)undidad de una investigación de mercados así como la necesidad de (sta pueden ser diversas, pudiendo ir desde una investigación un tanto in)ormal que nos permita conocer mejor a nuestros clientes a trav(s de peque1as encuestas, hasta una investigación )ormal, costosa y de varios meses de duración que nos permita comprobar una hipótesis de mercado.
ea cual sea el caso, se suele pensar que reali!ar una investigación de mercados es una tarea compleja y que por ello deberíamos contratar los servicios de una empresa especiali!ada que la realice por nosotros *las cuales suelen cobrar varios cientos y hasta miles de dólares sin embargo, lo cierto es que reali!ar una investigación de mercados es algo que cualquiera de nosotros puede hacer si tenemos la voluntad y conocemos los pasos necesarios. ?eamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para hacer una investigación de mercados, junto con un ejemplo sencillo que nos ayudará a obtener una mejor comprensión/
1. Determinar la necesidad de la investigación 'l primer paso consiste en determinar la necesidad de la investigación es decir, la ra!ón por la cual se hace necesario reali!arla. Oeneralmente, la necesidad de reali!ar una investigación de mercados surge como consecuencia de un problema o una oportunidad que se ha presentado. i surgiera un problema, podría haber la necesidad de reali!ar una investigación que permita hallar el motivo y la solución de (ste, y si surgiera una oportunidad, podría haber la necesidad de reali!ar una investigación que permita determinar si realmente se trata de una oportunidad, y saber cómo se puede aprovechar al má2imo. Ejemplo* hemos identifcado la oportunidad de lanzar un nuevo producto al mercado+ el cual consiste en una nueva marca de camisas para hombres+ por lo que surge la necesidad de realizar una investigación de mercados que nos permita determinar la actibilidad de lanzar o introducir dicho producto al mercado,
2. Establecer los obetivos de la investigación 8na ve! que hemos determinado la necesidad de reali!ar una investigación de mercados, el siguiente paso consiste en establecer los objetivos que tendrá la misma. 4os objetivos de una investigación de mercados deben surgir como consecuencia de la necesidad de la investigación. i la necesidad surgió como consecuencia de un problema, los objetivos podrían estar relacionados con hallar la causa y la solución del problema, y si la necesidad surgió como consecuencia de una oportunidad, los objetivos podrían estar relacionados con determinar la )actibilidad de la idea, y con saber cómo aprovecharla al má2imo.
Ejemplo* una vez que hemos determinado la necesidad de realizar una investigación de mercados que nos permita determinar la actibilidad de lanzar una nueva marca de camisas para hombres al mercado+ establecemos los siguientes objetivos* •
conocer la posible reacción del consumidor que conorma el p-blico objetivo ante la introducción de una nueva marca de camisas al mercado,
•
conocer los gustos+ preerencias+ costumbres y hábitos del consumidor que conorma el p-blico objetivo con respecto a la compra o al uso de la prenda de la camisa,
•
determinar el posible precio de venta que podría tener cada una de las camisas,
3. denti)car la in-ormación (ue se va a recolectar 8na ve! que hemos determinado la necesidad y los objetivos de la investigación, el siguiente paso consiste en identifcar la in)ormación que vamos a necesitar y, por tanto, recolectar. 4a in)ormación a recolectar debe ser la que nos permita, una ve! anali!ada, cumplir con la necesidad y los objetivos de la investigación. Ejemplo* para evaluar la actibilidad de lanzar la nueva marca de camisas al mercado y alcanzar los objetivos propuestos+ determinamos que la inormación que vamos necesitar y recolectar será la siguiente* •
la aceptación de una nueva marca de camisas por parte del consumidor que conorma el p-blico objetivo,
•
lo primero en que )ste se fja al momento de comprar una camisa,
•
sus modelos y colores avoritos,
•
los lugares donde suele comprar sus camisas,
•
el monto promedio que suele pagar por una camisa,
4. Determinar las -uentes de in-ormación 8na ve! que hemos identifcado la in)ormación que vamos a recolectar para la investigación, el siguiente paso consiste en determinar las )uentes de donde vamos a obtener dicha in)ormación. 4as fuentes de información se suelen clasifcar en )uentes primarias y secundarias/ •
.uentes primarias" son fuentes que brindan información de Fprimera manoG para la investigación actual. &jemplos de fuentes primarias son los consumidores, la competencia, los trabajadores de la empresa, los registros de la empresa, etc.
•
.uentes secundarias" son fuentes que brindan información que ya ha sido recolectada y utilizada para propósitos diferentes a la investigación actual. &jemplos de fuentes secundarias son las bases de datos de la empresa, las entidades gubernamentales, los libros, los diarios, las revistas, etc.
Ejemplo* una vez que hemos determinado la inormación que vamos a recolectar con el fn de alcanzar los objetivos de nuestra investigación+ determinamos que las uentes de inormación que vamos a utilizar estarán conormadas por los consumidores que conorman nuestro p-blico objetivo,
5. 6eleccionar / desarrollar las técnicas de recolección de in-ormación 8na ve! que hemos determinado cuál será la in)ormación que vamos a recolectar, y de dónde la vamos a obtener, el siguiente paso consiste en determinar cómo la vamos a obtener es decir, seleccionar y desarrollar las t(cnicas o m(todos de recolección de in)ormación que vamos a utili!ar.
'ntre las principales técnicas o métodos de recolección de información utili!ados en una investigación de mercados están la encuesta, la entrevista, la observación, la prueba de mercado , el focus group y el sondeo. Ejemplo* para recabar la inormación que vamos a necesitar se hará uso de la t)cnica de la encuesta+ la cual se le realizará a una muestra representativa del p-blico objetivo, /lgunas de las preguntas que incluirá el cuestionario de nuestra encuesta son* •
0está usted dispuesto a probar una nueva marca de camisas1
•
0qu) es lo primero que se fja usted al momento de decidir comprar una camisa1
•
0cuáles son sus modelos avoritos1
•
0cuáles son sus colores avoritos1
•
0dónde suele comprar sus camisas1
•
0cuánto es lo que suele pagar por una camisa1
!. ecolectar la in-ormación 8na ve! que hemos determinado la in)ormación que vamos a recolectar, las )uentes de dónde la vamos a obtener, y las t(cnicas o m(todos de recolección de in)ormación que vamos a utili!ar, el siguiente paso consiste en hacer e)ectiva la recolección de la in)ormación. Para ello, previamente nombramos a los encargados o responsables de la recolección de la in)ormación, los capacitamos en caso de ser necesario, y determinamos el lugar o los lugares en donde se reali!ará, la )echa en que empe!ará y el tiempo que durará. Ejemplo* una vez que hemos determinado que vamos a hacer uso de la encuesta y hemos dise2ado nuestro cuestionario+ pasamos a nombrar al personal encargado de hacerle las encuestas al p-blico objetivo+ y a hacerla eectiva,
$. "naliar la in-ormación 8na ve! que hemos recolectado la in)ormación requerida, el siguiente paso consiste en contabili!arla *conteo de datos, procesarla *clasifcar los datos, tabularlos, codifcarlos, interpretarla, anali!arla y sacar nuestras conclusiones. Ejemplo* una vez recolectada la inormación a trav)s de las encuestas+ se tabularon los datos+ se analizaron y se obtuvieron las siguientes conclusiones* •
lanzar una nueva marca de camisas para hombres al mercado es actible+ pues e(iste sufciente demanda y el consumidor que conorma el p-blico objetivo está dispuesto a probar una nueva marca de camisas siempre y cuando )sta sea de buena calidad,
•
lo primero que se fja un consumidor que conorma el p-blico objetivo al momento de decidirse por comprar una camisa es el modelo y la calidad de la tela,
•
e(iste una preerencia por los modelos llamativos y los colores claros,
•
el consumidor que conorma el p-blico objetivo suele comprar sus camisas en los grandes almacenes,
•
el precio promedio que suele pagar por una camisa es de 34567,
%. 8omar decisiones o dise9ar estrategias =inalmente, una ve! que hemos anali!ado la in)ormación recolectada y obtenido nuestras conclusiones, el siguiente paso consiste en tomar decisiones o dise1ar estrategias en base al análisis reali!ado y a las conclusiones obtenidas. Ejemplo* una vez que hemos analizado la inormación recabada y concluido principalmente que lanzar una nueva marca de camisas al mercado es actible+ pasamos a tomar las siguientes decisiones o dise2ar las sigui entes estrategias* •
se toma la decisión de introducir la nueva marca de camisas al mercado,
•
se procede con el dise2o y conección de las camisas+ prestando especial atención a la calidad de la tela y al dise2o de modelos llamativos basados en colores claros,
•
se procede a hacer contacto con dierentes intermediarios que sirvan como puntos de ventas+ dándole mayor importancia a los grandes almacenes,
•
se toma la decisión de que el precio de venta de cada camisa será de 34568,
u( son los negocios multinivel 4os negocios multinivel, tambi(n conocidos como negocios de mar6eting multinivel o de net
-simismo, para captar tus primeros clientes podrías empe!ar o)reciendo tus servicios de guardería a )amiliares, amigos y vecinos, y luego, poco a poco procurar que (stos te vayan recomendando con otros clientes.
5. Escuela de artes marciales
Ya sea debido a la populari!ación de estas disciplinas, a la tendencia mundial de una vida saludable, o a la necesidad de aprender a de)enderse ante la creciente delincuencia, cada ve! son más las personas que optan por tomar clases de artes marciales. Por lo que si eres practicante de alguna de las artes marciales tales como el Qarate, el 3ae6
!. +oac;ing personal
Cada ve! son más las personas que buscan a otras para que les ayuden con su vida personal, ya sea para que les ayuden a tener (2ito, a mejorar su imagen, o a tener mayor confan!a en ellas mismas. Por lo que si tienes estudios en el tema, t ema, te consideras bueno en ayudar a las personas a resolver sus problemas personales, o simplemente has leído muchos libros de autoayuda, otro negocio que puedes tomar en cuenta es uno en donde o)re!cas los servicios de coaching personal. Podrías empe!ar o)reciendo tus servicios de coaching personal en 5nternet a trav(s de una página
$. 'log (ue genera ingresos por publicidad
Cada ve! son más las personas que navegan por 5nternet, y cada ve! son más las empresas que anuncian a trav(s de este medio. Por lo que si te gusta escribir y te apasiona un tema t ema en particular, otro negocio que puedes montar en casa sin necesidad de contar con mayores conocimientos t(cnicos es un blog en donde ganes dinero a trav(s de la publicidad que coloques en (l. Para la creación de tu blog podrías utili!ar alguna de las plata)ormas para blogs gratuitas que e2isten en la red tales como Mlogger y RordPress mientras que para la colocación de publicidad podrías utili!ar programas publicitarios tales como -dense.
%. +lases de /oga
9tra disciplina que cada ve! es más practicada, especialmente por mujeres y personas de la tercera edad que buscan llevar una vida saludable, es el yoga. Por lo que si eres un buen practicante de yoga y tienes un espacio disponible en casa como para poder ense1ar esta disciplina, otra idea que puedes tomar en cuenta es un negocio dedicado a brindar clases de yoga. Para brindar tus clases no es necesario que seas un e2perto en el yoga, simplemente basta con que cono!cas el tema y tengas la voluntad de ense1ar y compartir lo que sabes, y te en)oques en personas que busquen un lugar en donde puedan reunirse con otras para poder practicar esta disciplina.
&. +lases de inglés
iempre habrá personas interesadas en aprender y dominar el ingl(s, especialmente los ni1os que parecen ser los que más demandan las clases de este idioma. Por lo que si dominas el ingl(s, otra idea de negocio con base en el hogar que puedes considerar es un negocio dedicado a brindar clases de ingl(s. Podrías o)recer clases grupales o particulares, y hasta optar por hacer grupos de conversación, lo cual ayuda mucho al aprendi!aje del idioma, y que no suele darse en las escuelas o institutos de ingl(s. -simismo, dependiendo del dominio que tengas del idioma, podrías optar por en)ocarte solamente en ni1os, o dirigir tus clases a personas de cualquier edad en cualquier nivel de instrucción, ya sea básico, intermedio o avan!ado.
1*. 8aller de reparación de electrodomésticos
4as personas siempre necesitarán a alguien que repare sus electrodom(sticos, y cuando la garantía otorgada al momento de comprar (stos ha e2pirado, buscarán el taller más cercano de sus casas. Por lo que si eres bueno reparando electrodom(sticos tales como hornos microondas, licuadoras, televisores, etc., y no e2iste un taller de reparaciones cerca de tu casa, otra idea es un taller de reparación de electrodom(sticos.
Podrías empe!ar tu taller casi como un hobbie o)reciendo tus servicios a amigos y conocidos, y luego, a medida que vayas captando mayor clientela y e2periencia, )ormali!ar tu negocio y hasta contratar personal que te ayude con las reparaciones.
11. 8aller de reparación de computadoras
3al como en el caso anterior, las personas siempre buscarán a alguien cerca de sus casas que les ayude a solucionar cualquier problema que tengan con sus computadoras. Por lo que si tienes e2periencia reparando computadoras, una alternativa a la idea anterior es un taller de reparación de computadoras. 3al como en el caso anterior, podrías empe!ar este negocio casi como un hobbie o)reciendo tus servicios a amigos y conocidos, y luego, a medida que vayas consiguiendo más clientes, )ormali!ar el negocio, contratar personal y o)recer otros servicios adicionales tales como la venta de computadoras o accesorios.
12. :uardería para mascotas
Cada ve! son más las personas que al salir de sus casas por unos días y al no tener a quien dejarle el cuidado de sus mascotas, optan por contratar los servicios de alguien que se encargue del mismo. Por lo que si te gustan las mascotas y tienes un espacio en casa como para albergar a varias de (stas, otra idea de negocio en casa que puedes considerar es una guardería para mascotas. Podrías empe!ar o)reciendo solamente el servicio de guardería, y luego, a medida que vaya creciendo tu negocio, o)recer otros servicios adicionales tales como los de peluquería, ba1os, masajes, entre otros.
13.
Con tantos preparativos para una )echa tan especial como lo es una boda, son muchas las personas que suelen contratar la ayuda de alguien que les ayude con (stos. Por lo que si te gustan las bodas y eres bueno organi!ando eventos, otra idea que puedes tomar en cuenta es un negocio en donde o)re!ca el servicio de planifcación de bodas. Podrías empe!ar o)reciendo solamente el servicio de planifcación de las bodas, y luego, a medida que cre!ca tu negocio o)recer los mismos servicios que te encargabas de planifcar tales como los de catering, alquiler de vestidos de novias, grabaciones en video, entre otros.
14. =abricación / venta de velas arom#ticas
4as velas aromáticas son productos bastante requeridos, especialmente por mujeres a las que les gusta el olor que desprenden y que les ayuda a relajarse, y que pueden ser )ácilmente elaborados en casa. Por lo que si te gustan las velas y los trabajos manuales, otra idea es un negocio dedicado a la )abricación y venta de velas aromáticas. Para la )abricación de las velas podrías recurrir a los diversos manuales y videos que e2isten en 5nternet y que te muestran paso por paso cómo elaborarlas mientras que para su venta podrías empe!ar o)reci(ndolas a intermediarios que se encarguen de venderlas al consumidor fnal.
15.
on muchas las personas conscientes de la necesidad y los benefcios de sacar a pasear a sus perros, pero que no tienen el tiempo o la paciencia necesaria para reali!ar esta tarea. Por lo que si te gustan las mascotas, en especial los perros, otro negocio que puedes montar en casa es uno en donde o)re!cas el servicio de paseos o caminatas para perros .
Para captar tus primeros clientes podrías empe!ar contactando a tus vecinos o repartiendo volantes por tu vecindario, y luego, con el tiempo crear una página
$& ideas de negocios rentables
4as siguientes son $& ideas de negocios que consideramos rentables, teniendo en cuenta el momento actual en el que vivimos y las tendencias que se están dando en estos momentos en el mercado hispanohablante. on $& ideas de negocios que consideramos que le pueden dar un buen rendimiento a nuestro dinero, pero que además tienen la particularidad de que su puesta en marcha está al alcance de cualquiera de nosotros y que, en la mayoría de casos, no requieren de mucha inversión/
1. Desarrollo de aplicaciones para smartp;ones o tablets
Cada ve! es mayor el n0mero de usuarios de smartphones o tablets, cada ve! es mayor el n0mero de aplicaciones descargadas para estos dispositivos, y cada ve! es mayor el n0mero de personas que han llegado a ganar mucho dinero con el desarrollo de (stas. 'sta idea podría implicar el desarrollo de aplicaciones para terceros, por ejemplo, para empresas que buscan contar con sus propias aplicaciones, aunque en donde hay un mayor potencial de rentabilidad es en el desarrollo de aplicaciones innovadoras que lleguen a tener miles de descargas. 'n estos momentos las aplicaciones con mayor tendencia de uso son las relacionadas con la salud, por ejemplo, aquellas que nos permiten controlar o hacer un diagnóstico de nuestra salud, o que a trav(s de consejos nos ayudan a mejorarla.
2. estaurante de comida saludable
Cada ve! es mayor el n0mero de personas que buscan mantenerse sanas y sentirse bien, y cada ve! es mayor la consciencia de que una de las principales )ormas de lograr ello es teniendo una alimentación saludable. 8n restaurante de comida saludable no necesariamente tendría que tratarse de un restaurante vegetariano o diet(tico, sino que simplemente podría tratarse de uno en donde se o)re!ca comida sabrosa pero baja en grasas y condimentos. -simismo, podría ir desde un restaurante gourmet ubicado en una !ona comercial hasta un peque1o restaurante en el garaje de nuestra casa o un negocio de reparto de men0s a domicilio que tenga como lema algo como Scomida saludable hecha en casaT.
3. :imnasio o spa
-sí como es cada ve! mayor el n0mero de personas que buscan mantenerse sanas y sentirse bien, tambi(n es cada ve! mayor el n0mero de personas que buscan tener un cuerpo atractivo y en buenas condiciones )ísicas, así como belle!a )ísica y momentos de relajación. Para montar un gimnasio necesitarías contar con un amplio local, el cual acondicionarías con máquinas de musculación y cardio, equipos para spinning, equipos para aeróbicos y todo lo necesario para brindar servicios tales como spinning, clases de aeróbicos, clases de bailes, etc. ;ientras que para montar un spa tambi(n necesitarías contar con un local, aunque podrías ponerlo en tu propia casa si tienes el espacio adecuado, el cual habilitarías con todo lo necesario para brindar tratamientos de belle!a corporales y )aciales, sesiones de masajes y otras terapias de relajación.
4. 8ienda virtual de camisetas
Cada ve! es mayor el n0mero de usuarios y las compras reali!adas en 5nternet , y cada ve! es mayor la demanda de camisetas *tambi(n conocidas como playeras, remeras, tUshirts, poleras o polos en este medio, debido al poco riesgo de insatis)acción que presenta su compra. i no cuentas con los conocimientos necesarios para dise1ar una tienda virtual de camisetas, podrías contratar a un dise1ador
!. Empresa de catering
4as personas cada ve! tienen menos tiempo para cocinar, y cuando se trata de eventos tales como matrimonios, quincea1eros, aniversarios y bauti!os, cada ve! optan más por contratar a alguien que les provea los alimentos y las bebidas necesarios para (stos. - di)erencia de un restaurante, para montar una empresa de catering no es necesario que cuentes con un local en donde atender directamente al p0blico, sino que basta con que cuentes con una cocina en casa en donde puedas preparar con comodidad los alimentos y las bebidas. Con el tiempo, además del servicio de catering, podrías o)recer otros servicios complementarios tales como la decoración del local en donde se reali!aría el evento, la puesta de mesas y sillas, mantelería y cubiertos, y el servicio de camareros y personal de limpie!a.
$. 8ienda de artículos para bebés
Nay muchas tiendas especiali!adas en hombres, mujeres o ni1os, pero son pocas las que deciden aprovechar la gran demanda de artículos para beb(s que e2iste por parte de los padres, especialmente los primeri!os, cuando están por recibir a un nuevo integrante en la )amilia. 'n una tienda de artículos para bebés podrías vender di)erentes productos que van desde cunas, coches y sillas para comer, pasando por biberones, chupones y sonajas, hasta equipos de vigilancia y dispositivos que permiten detectar la ra!ón por la cual llora un beb(. Para promocionar tu tienda podrías contactar a otras empresas en)ocadas en beb(s tales como clínicas y escuelas para padres primeri!os, y o)recerles darles charlas a sus clientes a cambio de poder promocionar tu tienda, o simplemente o)recerles dejarles tus )olletos a cambio de que ellos tambi(n te dejen los suyos.
%. 8ienda de productos tecnológicos
'l ciclo de vida de los productos tecnológicos es cada ve! más corto, y los consumidores cada ve! se deshacen más rápido de sus productos para ir a la tienda en b0squeda del nuevo modelo que ha salido en el mercado. 'n una tienda de productos tecnológicos podrías vender di)erentes productos tales como smartphones, tablets, laptops, cámaras digitales y accesorios tecnológicos, además de o)recer servicios complementarios tales como la reparación y el alquiler de dispositivos. -simismo, tu tienda podría tratarse de una tienda virtual, lo cual te daría la ventaja de no tener que invertir mucho dinero ya que no sería necesario que cuentes con un local )ísico ni tengas en stoc6 todos los productos que o)re!cas.
&. "l(uiler de canc;a de césped arti)cial
Cada ve! son más las personas que luego del trabajo o de sus estudios optan por rentar canchas de c(sped artifcial para jugar sus partidos de )0tbol no pro)esional, las cuales, a di)erencia de las canchas de c(sped natural, no requieren de tanto mantenimiento. Para montar un negocio de alquiler de cancha de césped articial necesitarías contar con un terreno en donde puedas habilitar la cancha y todo lo necesario para poder brindar el servicio de alquiler tales como re7ectores, camerinos y ba1os para los clientes. Con el tiempo, además del servicio de alquiler, podrías o)recer otros servicios complementarios tales como clases de )0tbol, ca)etería y gimnasio, y hasta organi!ar campeonatos de )0tbol o habilitar nuevos espacios para la práctica de otros deportes.
1*. +on-ección / venta de eans para damas
4os jeans son una prenda de vestir de uso masivo y de alta rotación, sobre todo por las mujeres, quienes antes de fjarse en la marca que tenga el jean al momento de comprar uno, suelen fjarse en la calidad de la tela, el modelo y lo bien que (ste les pueda quedar. Para la confección de los jeans no es necesario que cuentes con un taller propio, sino que podrías simplemente contratar a terceros para se encarguen de con)eccionarlos, así como de lavarlos y ponerle los bordados o accesorios. ;ientras que para la venta de los mismos, podrías contactar a intermediarios tales como tiendas, ba!ares y galerías, y o)recerles dejárselos para que ellos se encarguen de vend(rselos al consumidor fnal, y cobrarles al contado o, si se te hace di)ícil conseguir clientes, al cr(dito o a consignación.
%& consejos sobre ventas
4as ventas representan los ingresos de una empresa o negocio y, por tanto, es uno de los aspectos a los que siempre debemos prestar atención y que siempre debemos tratar de mejorar. - continuación te presentamos una lista con)ormada por %& consejos sobre ventas que te ayudarán a aumentar las ventas de tu empresa o negocio, o a tener mayores posibilidades de (2ito al momento de reali!ar una venta personal/ •
orece algo dierente" con tantos productos ofertados en el mercado, si tu producto no cuenta con algo que lo diferencie o distinga de los dem#s productos de la competencia, difícilmente ser# tomando en cuenta por los consumidores.
•
sal a buscar clientes" si los clientes no te buscan, sal a buscarlos %o contrata vendedores que lo hagan por ti+, por ejemplo, acude donde potenciales clientes o envíales una carta o un email en donde les ofrezcas tus productos.
•
considera la opción de vender al cr)dito o a consignación " en caso de que trabajes con canales indirectos, si se te hace difícil vender al contado, considera la opción de cobrar al crédito y, en último caso, dejar tus productos a consignación.
•
conoce bien tu producto" antes de vender tu producto conócelo bien, de modo que puedas solventar cualquier duda por parte del cliente, pero también conoce bien los productos de la competencia, de modo que puedas compararlos con el tuyo.
•
muestra orgullo por tu producto" al vender tu producto debes sentirte orgulloso de él y así contagiar tu entusiasmo al cliente, caso contrario, difícilmente convencer#s al cliente de que compre tu producto, sobre todo si tienes dudas acerca de él.
•
saluda con amabilidad al cliente" ya sea que el cliente haya acudido a tu local o lo hayas contactado personalmente, salúdalo siempre con amabilidad y, de ser el caso, preséntate con educación y e!plícale el motivo de tu visita.
•
resalta las principales características de tu producto" ya sea en tu mensaje publicitario o al momento de presentar tu producto, resalta siempre sus principales características, benecios o atributos, yendo de lo general a lo particular.
•
usa testimonios de clientes satisechos" ya sea en tu mensaje publicitario o al momento de presentar tu producto, menciona testimonios de clientes satisfechos que hayan usado tu producto, especialmente si se trata de clientes conocidos.
•
evita las presentaciones enlatadas" al presentar tu producto, evita las presentaciones FenlatadasG %presentaciones memorizadas que se repiten a todos por igual+, procura siempre variar tu presentación y mostrarte lo m#s natural posible.
•
adecua tu presentación a cada cliente " de ser posible, adecua la presentación de tu producto a las necesidades o intereses particulares del cliente, por ejemplo, resalta las características del producto que podrían ser de su interés particular.
•
promueve la participación del cliente" la presentación de tu producto no debe ser un monólogo, sino que debes promover la participación del cliente, lo cual te permitir# captar su interés, adem#s de conocer mejor sus necesidades e intereses, y así poder adaptar tu presentación a éstas.
•
muestra inter)s por lo que dice el cliente " muestra interés cuando el cliente te hable, por ejemplo, asiente lo que te dice, no hables con otros clientes o trabajadores, y evita interrupciones tales como el uso del teléfono móvil.
•
s) asesor antes que vendedor " asesora al cliente en su compra y recomiéndale los productos que realmente necesita o est# buscando, por ejemplo, no le recomiendes una prenda de vestir que en realidad no le queda bien.
•
s) sincero con el cliente" nunca menciones características, benecios o atributos que tu producto no posee, ni prometas algo que sabes que no podr#s cumplir o no est#s seguro de poder hacerlo, pues los clientes siempre recuerdan las promesas, sobre todo las que no se cumplen.
•
nunca polemices o discutas con el cliente " nunca te pongas a polemizar o discutir con el cliente, mantén siempre la calma y toma sus objeciones como indicios de que tiene interés por tu producto, pero que antes de comprarlo quiere que le aclares algunas dudas.
•
nunca presiones al cliente" nunca presiones al cliente para que compre tu producto, mantén siempre la calma y ten en cuenta que si nalmente no te
compra, es probable que luego te llame o regrese si tu presentación ha sido buena. sugiere productos complementarios" luego de que el cliente haya decidido
•
comprar tu producto, sugiérele productos complementarios al que te acaba de pedir, pero hazlo con mucho tacto y sin mostrar ningún atisbo de presión. despídete amablemente del cliente" el momento de despedida es tan
•
importante como el de bienvenida, despídete siempre con amabilidad del cliente, deséale que vuelva pronto, y no olvides entregarle tu tarjeta de presentación. haz seguimiento a la venta" una vez realizada la venta, haz seguimiento de
•
ésta con el n de asegurar la satisfacción del cliente, por ejemplo, ll#malo después de unos días para preguntarle cómo le est# yendo con el uso del producto. orece servicios de post venta" ofrece servicios de posts venta tales como el
•
servicio de mantenimiento, garantías o política de devoluciones, que te ayuden a asegurar la satisfacción del cliente y a mantener comunicación con él.
Cómo vender un producto en 5nternet @esde la llegada de 5nternet son cada ve! más las personas o empresas que deciden vender sus productos o servicios a trav(s de este medio. Y es que 5nternet no solo nos permite llegar a millones de consumidores ubicados alrededor del mundo las %E horas del día, los GF días del a1o, sino que tambi(n presenta otras ventajas al momento de vender un producto , tales como sus bajos costos, la )acilidad que brinda para que podamos comunicarnos con los consumidores, y las herramientas que o)rece para que podamos hacer seguimiento.
@ebido a su naturale!a, algunos productos podrían tener mayor acogida que otros *por ejemplo, los productos digitales basados en la in)ormación, o los productos originales que sean di)íciles de encontrar en mercados )ísicos, pero lo cierto es que con las decisiones adecuadas, en 5nternet podemos vender con (2ito prácticamente cualquier tipo de producto. Ya sea que quieras utili!ar 5nternet como medio e2clusivo para vender tu producto, o como un medio adicional a los medios que ya estás utili!ando para venderlo, en este artículo te mostraremos cómo vender un producto en 5nternet.
El canal de venta 'l primer paso para vender un producto en 5nternet consiste en elegir el canal o medio de venta dentro de 5nternet a trav(s del cual vamos a vender nuestro producto *producto o servicio. 4a elección del canal de venta dependerá de varios )actores, tales como el producto que queramos vender, nuestro p0blico objetivo, la naturale!a de la venta *por ejemplo, si vamos a vender nuestro producto e2clusivamente en 5nternet o vamos a utili!ar este medio como uno adicional a los que ya estamos utili!ando, nuestro presupuesto, entre otros. ?eamos cuáles son los principales canales o medios de venta en 5nternet/
*ienda virtual 'l principal canal utili!ado para vender un producto en 5nternet es una tienda virtual *o tienda online, la cual consiste en un sitio
/ágina 3eb propia 9tro medio com0nmente utili!ado para vender un producto en 5nternet es una p#gina ebpropia, la cual tambi(n sirve para e2hibir un producto, aunque a di)erencia de una
tienda virtual no brinda la posibilidad de que el visitante pueda comprarlo directamente. @ise1ar una página
/ágina en 4acebook 8na alternativa a una página
5arketplaces 4os mar$etplaces *o eUmar6etplaces son sitios
-itios de subatas 8na alternativa a los mar6etplaces aunque en realidad tambi(n se pueden considerar como tales son los sitios de subasta, los cuales se caracteri!an por ser sitios en donde se comerciali!an una gran variedad de productos, y por bridarnos la posibilidad de vender nuestro producto a trav(s del m(todo de la subasta. -l igual que en el caso de los mar6etplaces, para vender un producto a trav(s de un sitio de subasta, solo es cuestión de registrarnos en alguno de ellos, y luego subir imágenes de nuestro producto así como publicar in)ormación acerca de (ste. 4os sitios de subasta más conocidos son eMay y ;ercado4ibre.
7a promoción @e nada sirve tener disponible nuestro producto en 5nternet, si nadie sabe de (ste o no tiene motivos sufcientes para comprarlo, por lo que luego de haber elegido el canal de venta a trav(s del cual vamos a vender nuestro producto el siguiente paso consiste en promocionarlo. ?eamos cuáles son las principales )ormas de promocionar un producto en nternet /
/osicionamiento 3eb 'n caso de contar con una tienda virtual o una página
/rogramas publicitarios 4os programas publicitarios son programas que nos permiten colocar anuncios de nuestro producto en di)erentes sitios
Email marketing 'l email mar$eting consiste en el envío de emails o correos electrónicos en donde promocionemos nuestro producto, por ejemplo, en donde se1alemos sus principales características y benefcios, y en donde al fnal invitemos al receptor a visitar nuestra tienda virtual, página
#edes sociales 3ambi(n es posible promocionar nuestro producto en redes sociales tales como =aceboo6 y 3
7as claves para vender ?ender en 5nternet no es lo mismo que vender en medios )ísicos. -sí como e2isten algunos productos que podrían tener mayor acogida en 5nternet, tambi(n e2isten algunas estrategias que podrían tener mejores resultados o que, incluso, solo )uncionen en este medio. ?eamos cuáles son las principales claves para vender con (2ito un producto en 5nternet/
6enerar conanza -demás del hecho de que los consumidores no pueden tocar o ver directamente un producto antes de comprarlo, en el mercado hispanohablante a0n e2iste cierta desconfan!a al momento de comprar en 5nternet, por lo que un requisito para vender con (2ito nuestro producto en este medio, es generar previamente confan!a en los consumidores. -lgunas )ormas de generar confan!a son contando con un dise1o pro)esional para nuestra tienda virtual o página
(ctualización constante -ctuali!ar constantemente no solo nos permite lograr que los consumidores est(n siempre pendientes de nosotros, sino que tambi(n es otra )orma generar confan!a en ellos, ya que nos permite hacerles saber que detrás de nuestra tienda virtual, página < eb o página en =aceboo6 e2iste alguien que puede atenderlos en cualquier momento. -ctuali!ar constantemente no solo signifca rotar los productos que vendamos, sino tambi(n publicar constantemente nuevo contenido *por ejemplo, en el caso de un blog asociado a nuestra tienda virtual o página
2uenas imágenes y clara descripción 'n 5nternet todo entra por los ojos, por lo que ya sea que se trate de una tienda virtual, página
0acer seguimiento =inalmente, no debemos dejar de aprovechar las herramientas disponibles en 5nternet para hacer seguimiento, ya sea a la e)ectividad de nuestro canal de venta, al rendimiento de nuestro medio de promoción, a nuestros visitantes, a la aceptación de nuestro producto, etc., y así poder tomar mejores decisiones. 'n el caso de una tienda virtual o de una página
=aceboo6 y de la mayoría de mar6etplaces y sitios de subasta, lo recomendable es utili!ar las herramientas de seguimiento que estos mismos nos o)recen.
4os programas publicitarios online 4os programas publicitarios online son programas que nos permiten colocar nuestro anuncio publicitario en diversos sitios
Pero además de llegar inmediatamente a una gran cantidad de nuestro p0blico objetivo, otra de las ventajas de estos programas es que nos permiten pagar solo por los clics que los usuarios hagan en nuestro anuncio *y sean así dirigidos a la página
4os programas publicitarios online hoy en día probablemente sean el medio más e)ectivo para hacer publicidad en nternet , y si a0n no los has probado, a continuación te invitamos a conocer los pasos necesarios para utili!arlos/
78 .rear una página 3eb Contar con una p#gina eb es necesario para utili!ar estos programas, ya que cuando un usuario hace clic en un anuncio, es necesario que haya un sitio
98 #egistrarse en un programa publicitario '2isten varios programas publicitarios online, pero hoy en día los dos programas más conocidos y utili!ados son el programa *dAords de Ooogle, y el programa Caceboo$ *ds de =aceboo6.
'l primero tiene la particularidad de que nuestro anuncio puede llegar a ser publicado en una gran cantidad de sitios
:8 .ongurar campa,a publicitaria 8na ve! registrados en el programa procedemos a confgurar nuestra campa1a publicitaria por ejemplo, especifcamos si queremos pagar solo por los clics que reciba nuestro anuncio *Costo por Clic o CPC, o cada ve! que nuestro anuncio llegue a tener mil impresiones *Costo Por ;il o CP;, el monto má2imo que estamos dispuestos a gastar por día *presupuesto diario, y el monto má2imo que estamos dispuestos a gastar por cada clic que reciba nuestro anuncio *presupuesto por clic. 3ambi(n podemos especifcar las características particulares de nuestro p0blico objetivo por ejemplo, si queremos que nuestro anuncio solo se les muestre a los usuarios de un determinado país o, en el caso de =aceboo6 -ds, si queremos que solo se les muestre a los usuarios con determinados intereses.
;8 .rear anuncio Como todo anuncio en 5nternet, los anuncios para los programas publicitarios online pueden ser te2tuales *con)ormados por un título, un breve mensaje, y la url o dirección
<8 Lanzamiento de campa,a publicitaria y seguimiento =inalmente, luego de haber confgurado nuestra campa1a publicitaria y haber creado nuestro anuncio, procedemos a seleccionar la )orma de pago que utili!aremos para pagar por el servicio, y a lan!ar nuestra campa1a publicitaria. Y luego de haber lan!ado nuestra campa1a, procedemos a hacerle seguimiento a trav(s de las herramientas de seguimiento que o)recen estos programas, para anali!ar, por ejemplo, el rendimiento general de la campa1a, cuáles son los anuncios más e)ectivos, y cuál es el presupuesto más conveniente.
$& )ormas de ganar dinero por 5nternet que realmente )uncionan '2isten diversas )ormas de ganar dinero por 5nternet, algunas nos permiten ganar apenas lo sufciente como para la pagar cone2ión a 5nternet o cubrir algunos gastos menores, mientras que otras nos pueden permitir ganar lo necesario como para vivir cómodamente y hasta hacer una )ortuna. -simismo, algunas )ormas requieren de conocimientos especiali!ados en programación y en dise1o
4as siguientes son $& )ormas de ganar dinero por 5nternet que realmente )uncionan, que nos pueden hacer ganar como mínimo una cantidad respetable de dinero, y que están al alcance de cualquiera de nosotros/
5ontar una tienda virtual Hontar una tienda virtual puede llegar a signifcarnos una )uente estable de ingresos y
hasta hacernos ganar una )ortuna, pero siempre y cuando la tienda cuente con un dise1o pro)esional que inspire confan!a, le hagamos una promoción adecuada y, sobre todo, vendamos en ella el producto indicado. Para crear una tienda virtual puede que necesitemos contar con conocimientos en dise1o
.rear un blog Irear un blog puede llegar a hacernos ganar mucho dinero, pero generalmente en el
largo pla!o, y siempre y cuando nos dediquemos de lleno al blog, lo actualicemos constantemente, y le consigamos un buen tráfco de visitas.
Para crear un blog podemos utili!ar alguna de las plata)ormas para blogs gratuitas que e2isten en red *siendo las más conocidas RordPress y Mlogger, las cuales nos ayudan a dise1ar y a administrar nuestro blog de manera sencilla sin necesidad de contar con mayores conocimientos en dise1o
/rogramas de aliados 5rabajar con programas de aliados, en lo que respecta a vender los productos que
(stos o)recen, puede signifcarnos una buena )uente de ingresos, siempre y cuando elijamos un buen programa de afliados, elijamos los productos que tengan una buena demanda, y hagamos una e2haustiva promoción de (stos. Para empe!ar a trabajar con programas de afliados, solo es cuestión de registrarnos en alguno de (stos *siendo los más conocidos los programas de -ma!on y de Clic6Man6, seleccionar los productos que queramos promocionar, y promocionarlos en nuestra página
Escribir un ebook &scribir un eboo$ puede llegar a hacernos ganar mucho dinero, siempre y cuando el
eboo6 llegue a tener una gran acogida, algo que podría ser muy di)ícil de lograr, sobre todo en el mercado de habla hispana. 8na ve! escrito nuestro eboo6 podemos venderlo en nuestra tienda virtual, página
'n cuanto al tema del eboo6, lo recomendable es escribir sobre un tema que nos apasione, que dominemos o que, en todo caso, estemos muy interesados en dominar pero que a la ve! se trate de un tema que tenga buena acogida en 5nternet *en el mercado de habla hispana podría no tener buena acogida los temas literarios, pero sí los didácticos, especialmente los relacionados con 5nternet por ejemplo, un eboo6 que podría tener (2ito es uno que ense1e cómo escribir y vender un eboo6 en 5nternet.
'ender productos en sitios de subastas 3ender productos en sitios de subastas puede signifcarnos un ingreso ocasional si solo
nos dedicamos a vender productos que, por ejemplo, ya no utilicemos, o una buena )uente ingresos si lo tomamos como un negocio, y siempre y cuando cumplamos con algunos requisitos tales como subir buenas imágenes de nuestros productos, responder todas las consultas que nos hagan, y hacernos de una buena reputación. Para empe!ar a vender productos en sitios de subastas solo es cuestión de registrarnos en alguno de estos sitios *siendo los más conocidos eMay y ;ercado4ibre, subir imágenes de nuestros productos, y publicar una breve descripción de (stos así como aspectos relacionados tales como precios, )ormas de pago, )ormas de envío, entre otros.
*rabajar como freelance 5rabajar como freelance por nternet puede signifcarnos una buena )uente de
ingresos, si es que o)recemos un servicio de buena calidad que no solo haga que nuestros clientes vuelvan a contratarnos, sino que tambi(n publiquen comentarios positivos de nosotros, y nos recomienden con otros consumidores. Para trabajar como )reelance por 5nternet, podemos crearnos una página
Llenar encuestas remuneradas (lenas encuestas remuneras por nternet probablemente no nos haga ganar una
)ortuna, pero sí lo sufciente como para tener un ingreso e2tra que nos puede servir para cubrir algunos gastos o pagar algunas deudas, si es que llegamos a llenar una gran n0mero de encuestas. Para ganar dinero llenando encuestas remuneradas por 5nternet, solo es cuestión de inscribirnos en alguno de los sitios que o)recen esta posibilidad *lo cual en algunos casos podría implicar una peque1a inversión, y luego llenar las encuestas que nos vayan enviando a nuestra dirección de correo electrónico. Por cada encuesta que lleguemos a llenar ganamos una peque1a cantidad de dinero dependiendo del tama1o de la encuesta, pudiendo en algunos casos ganar una comisión por las encuestas que lleguen a llenar los re)eridos que hayamos conseguido.
'ender fotos -l igual que en el caso de las encuestas, vender fotos por nternet probablemente tampoco nos haga millonarios, pero además de satis)acer nuestra pasión por la )otogra)ía, puede signifcarnos un ingreso e2tra que nos puede servir para cubrir algunos gastos o pagar algunas deudas, si es que llegamos a o)recer imágenes atractivas y de buena calidad. Para ganar dinero vendiendo )otos por 5nternet, solo es cuestión de inscribirnos en alguno de los sitios que o)recen esta posibilidad *entre los que podemos destacar itoc6photo y =otolia, subir nuestras )otos o imágenes, y esperar a que los consumidores decidan comprarlas, ganando un porcentaje de la venta de cada una de ellas.
%nvertir en 4ore= nvertir en el mercado de divisas Core! puede hacernos ganar una buena cantidad de
dinero, siempre y cuando lleguemos a conocer bien el )uncionamiento de este mercado, y a saber identifcar y anali!ar bien los )actores que determinan las 7uctuaciones de los tipos de cambio de las divisas.
Para empe!ar a invertir en =ore2, solo es cuestión de buscar un operador de =ore2 en 5nternet, abrir una cuenta con (l, depositar el dinero que estemos dispuestos a invertir *asegurándonos de invertir solo un e2cedente de nuestro dinero que no tengamos destinado a nuestros gastos habituales, e indicarle al operador las operaciones de compra y venta de divisas que queramos reali!ar.
-ubir videos a >ou*ube )ubir videos a Eou5ube puede hacernos ganar una buena cantidad de dinero si nuestros
videos llegan a tener un alto n0mero de reproducciones, y hasta hacernos ganar una peque1a )ortuna si es que llegan a convertirse en virales. Para empe!ar, debemos registrarnos en Yout3ube, subir nuestros videos, ponerle a cada uno de ellos su título, su descripción y las etiquetas que mejor lo clasifquen, y luego esperar a que You3ube habilite nuestra cuenta para que podamos colocar anuncios en los videos, ganando un porcentaje de los ingresos que los anuncios generen. 4os videos que llegan a tener un alto n0mero de reproducciones suelen ser los videos didácticos, por ejemplo, aquellos en donde se ense1a alguna actividad manual mientras que los videos que llegan a convertirse en virales suelen ser los videos que muestran algo )uera de lo com0n, y que son sumamente divertidos.
Cómo hacer publicidad en 5nternet 4a publicidad en 5nternet, tambi(n conocida como publicidad en línea o publicidad online, es un tipo de publicidad que tiene como medio o canal de comunicación a 5nternet. 4a publicidad en 5nternet nos permite dar a conocer nuestra marca, producto o servicio, así como persuadir su compra, consumo o uso, a millones de personas ubicadas alrededor del mundo, las %E horas del día, los GF días del a1o.
Pero además de su amplio alcance, son varias otras las ventajas que presenta la publicidad en nternet , entre las que podemos destacar/ •
su alta eectividad" debido principalmente a que nos permite especicar el tipo de público al cual dirigir nuestros anuncios.
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su bajo costo" utilizar un medio o dise/ar un anuncio para nternet por lo general no implica mayores costos.
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su acilidad de uso" utilizar un medio o dise/ar un anuncio para nternet por lo general es una tarea sencilla que cualquiera de nosotros puede realizar.
•
su ácil medición" nos permite medir f#cilmente y en tiempo real los resultados de nuestra campa/a publicitaria.
•
su 9e(ibilidad" nos permite cambiar de medio publicitario o modicar un anuncio de manera inmediata.
3odas estas ventajas han hecho de la publicidad en 5nternet una de las más utili!adas hoy en día al momento de anunciar una marca, producto o servicio, y para que nosotros no nos quedemos atrás y podamos tambi(n sacar provecho de los benefcios que o)rece este tipo de publicidad, en esta guía te mostraremos en t(rminos generales cómo hacer publicidad en 5nternet/
1. +rear una p#gina >eb
i a0n no contamos con una, el primer paso para hacer publicidad en 5nternet es crear o dise1ar una p#gina eb para la marca, producto o servicio que queramos anunciar.
's posible hacer publicidad en 5nternet sin necesidad de contar con una página
2. Elegir medio publicitario
8na ve! que contamos con una página
-itios 3eb de terceros 8no de los principales medios publicitarios utili!ados en 5nternet son los sitios
'n caso de utili!ar este medio, es recomendable buscar sitios
/rogramas publicitarios 9tro medio bastante utili!ado a la hora de hacer publicidad en 5nternet son los programas publicitarios que e2isten en este medio, entre los que destacan el programa *dAords de Ooogle. 'stos programas nos permiten que nuestro anuncio sea publicado automáticamente en distintos sitios
#edes sociales 8n medio cada ve! más utili!ado en 5nternet para hacer publicidad son las redes sociales, entre las que destacan la red social de Caceboo$. 4as redes sociales son como los programas publicitarios en el sentido de que nos permiten que nuestro anuncio llegue automáticamente a una gran cantidad de p0blico que podría estar interesado en nuestra marca, producto o servicio, aunque con la di)erencia de que el anuncio en ve! de ser publicado en sitios
9tra similitud de las redes sociales con los programas publicitarios a la hora de hacer publicidad, es que nos permiten especifcar el tipo de p0blico al cual dirigirnos por ejemplo, en el caso de =aceboo6, este nos permite segmentar los usuarios a los cuales irá dirigido nuestro anuncio por país, edad, intereses, etc.
-itios de anuncios clasicados 9tro medio com0nmente utili!ado para hacer publicidad en 5nternet son los sitios de anuncios clasifcados que e2isten en este medio, tales como :(;. 'stos sitios nos permiten publicar en ellos un anuncio para nuestro producto o servicio generalmente de manera gratuita, aunque tambi(n brindan la posibilidad de pago si queremos destacarlo, por ejemplo, haciendo que apare!ca en las primeras posiciones, o que sea más grande que los demás. "ormalmente estos sitios anuncian di)erentes tipos de productos o servicios, aunque tambi(n e2isten aquellos que se especiali!an en un determinado tipo de producto o servicio, tales como los sitios que solo se dedican a anunciar propiedades o autos, y que en algunos casos, debido a su especiali!ación, pueden resultar ser más e)ectivos.
.orreo electrónico 9tro medio com0nmente utili!ado para hacer publicidad online y que prácticamente no conlleva ning0n costo es el correo electrónico. 'l correo electrónico nos permite enviar mensajes publicitarios que suelen estar con)ormados por )olletos electrónicos, cartas de presentación, y anuncios de productos o servicios en donde, por ejemplo, se describe brevemente un producto o servicio, se se1ala sus principales características, y se incluye al fnal una invitación y un link dirigido a su página
además de que hoy en día casi no generan ning0n resultado, es considerado como spam y puede ser sancionado.
$tros medios 4os medios mencionados son los más e)ectivos a la hora de hacer publicidad en 5nternet sin embargo, tambi(n e2isten otros que vale la pena considerar/ •
páginas amarillas" medio ya no tan efectivo como antes, pero que aún sigue siendo una buena alternativa sobre todo al momento de anunciar un servicio. &ste medio nos permite anunciar nuestra empresa o servicio a cambio de un pago periódico que varía de acuerdo a la posición en que queramos aparecer %mientras mejor sea la posición, mayor es el precio que cobran+.
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directorios :eb" medio cada vez m#s en desuso que nos permite publicar en ellos la url o dirección eb de nuestra p#gina eb. &stos directorios eb suelen ser gratuitos, y en su mayoría tratan sobre diversos temas, aunque también e!isten directorios que solo abarcan un tema en particular %directorios tem#ticos+, tales como los directorios de empresas de un determinado país.
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sitios de pago por clic o sitios #; <aid #o ;lic=" sitios que a cambio de un determinado pago nos permiten publicar en ellos un anuncio gr#co que solo es mostrado a las personas inscritas en el sitio. * estas personas se les ofrece una parte del dinero que los anunciantes pagan por la publicación de sus anuncios a cambio de ver los anuncios por una determinada cantidad de tiempo o hacer clic en ellos.
3. Dise9ar anuncio publicitario
8na ve! elegido el medio o los medios publicitarios que vamos utili!ar, dise1amos el anuncio o mensaje publicitario que publicaremos o enviaremos a trav(s de dicho medio. 'n 5nternet los anuncios o mensajes publicitarios suelen estar con)ormados básicamente por anuncios te2tuales y anuncios gráfcos/ •
anuncios te(tuales" son anuncios de te!to conformados por un título, un breve mensaje y un enlace o link dirigido a la p#gina eb del anunciante. (os anuncios te!tuales suelen tener la característica de poder ser integrados en el contenido de un sitio eb, haciéndolos parecer parte del contenido, y d#ndoles así un car#cter de publicidad no intrusiva.
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anuncios gráfcos o banners" son anuncios de formato cuadrangular o rectangular conformados por una imagen est#tica o animada. (os anuncios gr#cos permiten un impacto visual, pero también suelen incluir un enlace o link integrado que les permite a quienes hagan clic en ellos, ser dirigidos a la p#gina eb del anunciante.
in embargo, además de los anuncios te2tuales y los anuncios gráfcos, los anuncios o mensajes publicitarios en 5nternet tambi(n podrían estar con)ormados por enlaces o links, emails, logos, videos, animaciones y cualquier otro elemento capa! de ser visuali!ado en este medio.
4a elección y el dise1o del anuncio o mensaje publicitario dependerán básicamente de nuestros objetivos publicitarios *lo resultados que queramos conseguir con nuestra publicidad, el perfl de nuestro p0blico objetivo, y el medio publicitario que vayamos a utili!ar. @ise1ar un anuncio te2tual para 5nternet es algo que cualquiera de nosotros puede reali!ar sin embargo, en el caso de los anuncios gráfcos es necesario contar con conocimientos en dise1o gráfco, aunque si no contamos con estos, podemos utili!ar alguna de las herramientas de dise1o que podemos encontrar en 5nternet, las cuales nos ayudan a crear )ácilmente nuestro anuncio, y son en su mayoría gratuitas o en todo caso recurrir a los servicios de un dise1ador pro)esional. 'n cuanto al contenido del anuncio, tal como en el caso de los anuncios para medios tradicionales, para que este sea e)ectivo, en general debe resaltar las principales características o benefcios de nuestro producto o servicio, ser corto y preciso, y estar compuesto por un lenguaje claro y )ácil de entender pero además debe ser capa! de persuadir al usuario de hacer clic en (l y así este sea dirigido a nuestra página
4. 7anar campa9a publicitaria0 ;acer seguimiento / corregir
8na ve! elegido el medio publicitario que vamos a utili!ar y dise1ado nuestro anuncio o mensaje publicitario, lan!amos nuestra campa1a publicitaria *hacemos e)ectiva nuestra publicidad, por ejemplo, enviamos el código de nuestro anuncio al administrador
Pero además de su amplio alcance, son varias otras las ventajas que presenta la publicidad en nternet , entre las que podemos destacar/ •
su alta eectividad" debido principalmente a que nos permite especicar el tipo de público al cual dirigir nuestros anuncios.
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su bajo costo" utilizar un medio o dise/ar un anuncio para nternet por lo general no implica mayores costos.
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su acilidad de uso" utilizar un medio o dise/ar un anuncio para nternet por lo general es una tarea sencilla que cualquiera de nosotros puede realizar.
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su ácil medición" nos permite medir f#cilmente y en tiempo real los resultados de nuestra campa/a publicitaria.
•
su 9e(ibilidad" nos permite cambiar de medio publicitario o modicar un anuncio de manera inmediata.
3odas estas ventajas han hecho de la publicidad en 5nternet una de las más utili!adas hoy en día al momento de anunciar una marca, producto o servicio, y para que nosotros no nos quedemos atrás y podamos tambi(n sacar provecho de los benefcios que o)rece este tipo de publicidad, en esta guía te mostraremos en t(rminos generales cómo hacer publicidad en 5nternet/
1. +rear una p#gina >eb
i a0n no contamos con una, el primer paso para hacer publicidad en 5nternet es crear o dise1ar una p#gina eb para la marca, producto o servicio que queramos anunciar.
o:ebmaster de un sitio oogle *nalytics, el cual además nos permite conocer el n0mero de usuarios que visitan nuestra página y la )orma en que interact0an en esta. 'n el caso de -dRords podemos utili!ar su propia herramienta de control, la cual nos permite saber, por ejemplo, cuáles son nuestros anuncios más e)ectivos y lo mismo en el caso de =aceboo6 si acudimos a la sección de estadísticas, en donde podemos apreciar, por ejemplo, cuántos Sme gustaT van recibiendo cada uno de nuestros anuncios. =inalmente, una ve! hecho nuestro seguimiento, en caso de no estar obteniendo los resultados esperados, hacemos las correcciones que sean necesarias aprovechando otra de las ventajas de la publicidad online que es su 7e2ibilidad por ejemplo, cambiamos de medio publicitario, cambiamos o editamos nuestro anuncio, aumentamos nuestro presupuesto publicitario, etc.
u( es y cómo hacer publicidad
8no de los elementos de la mezcla de promocióno comunicación más e)ectivos *aunque, por otro lado, uno de los más costosos a la hora de promocionar o comunicar un producto o servicio, es la publicidad.
?ué es la publicidad 4a publicidad es una t(cnica de promoción o comunicación que consiste en dar a conocer, in)ormar y hacer recordar un producto o servicio al p0blico, así como en persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso, a trav(s del uso de una comunicación y medios impersonales, es decir, a trav(s de una comunicación y medios que van dirigidos a varias personas a la ve!.
Para entender mejor el concepto de la publicidad veamos a continuación cuáles son los elementos que la componen/
Emisor 'l emisor es el encargado de defnir los objetivos publicitarios, los medios publicitarios y los mensajes publicitarios que serán enviados al receptor *p0blico objetivo. 'l emisor está con)ormado por la empresa o negocio que publicita un producto o servicio.
$bjetivo publicitario 'l objetivo publicitario es el objetivo que se pretende alcan!ar al hacer uso de la publicidad. 'jemplos de objetivos publicitarios son el dar a conocer la e2istencia de un producto, in)ormar sobre sus principales características, persuadir su compra y hacer recordar su e2istencia.
5edio publicitario 'l medio publicitario es el medio o canal a trav(s del cual se envía el mensaje publicitario al receptor. 'jemplos de medios publicitarios son la televisión, la radio, los diarios, el 5nternet, el correo, los letreros, los paneles, los carteles, los afches, etc.
5ensaje publicitario 'l mensaje publicitario es el mensaje que se envía al receptor a trav(s de los medios o canales publicitarios con el fn de dar a conocer, in)ormar o hacer recordar un producto o servicio, o persuadir su compra. 8n ejemplo de mensaje publicitario es un anuncio o aviso publicado en el diario.
#eceptor 'l receptor es quien recibe el mensaje publicitario a trav(s de los medios o canales publicitarios. 'l receptor está con)ormado por el p0blico objetivo.
+ómo ;acer publicidad
8na ve! conocido el concepto de la publicidad, veamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para hacer publicidad o, dicho en otras palabras, cuáles son los pasos necesarios para lanzar una campa/a publicitaria/
78 Establecer objetivos publicitarios 'l primer paso para hacer publicidad consiste en establecer nuestros objetivos publicitarios, es decir, establecer los objetivos que intentaremos alcan!ar a trav(s de la publicidad. 4os objetivos publicitarios suelen estar relacionados con/ •
crear intriga sobre el lanzamiento de un nuevo producto.
•
dar a conocer un nuevo producto.
•
informar sobre las características de un producto.
•
resaltar los principales benecios o atributos de un producto.
•
posicionar una marca o un lema publicitario.
•
persuadir, estimular o motivar la compra, consumo o uso de un producto.
•
hacer recordar la e!istencia de un producto.
98 +enir p?blico objetivo 8na ve! que hemos establecido nuestros objetivos publicitarios, defnimos nuestro p0blico objetivo, es decir, defnimos cuál será el p0blico al cual irá dirigida nuestra publicidad. 4a ra!ón de defnir el p0blico objetivo es que no todos los p0blicos tienen acceso a los mismos medios publicitarios ni reaccionan por igual ante el mismo mensaje, por lo que al defnir claramente cuál será nuestro p0blico objetivo, podremos ser más efcientes a la hora de dise1ar nuestras estrategias publicitarias.
:8 (nalizar p?bico objetivo 8na ve! que hemos defnido nuestro p0blico objetivo, lo anali!amos y se1alamos las principales características que posea y que nos puedan servir a la hora de dise1ar nuestras estrategias publicitarias. Por ejemplo, se1alamos dónde vive, cuál es su rango de edad, cuál es su nivel de ingresos, cuál es su nivel de educación, qu( medios de comunicación escucha o lee, dónde suele comprar el producto, cada cuánto tiempo lo compra, cómo lo usa, etc.
;8 +eterminar presupuesto publicitario 8na ve! que hemos anali!ado a nuestro p0blico objetivo, determinamos nuestro presupuesto publicitario, es decir, determinamos cuánto estaremos dispuestos a invertir en nuestra publicidad o campa1a publicitaria. @eterminar un presupuesto publicitario puede depender de varios )actores tales como la industria, el mercado, la competencia, los objetivos publicitarios, las ventas, etc., pero como regla general, un presupuesto publicitario adecuado está con)ormado por el G> de las ventas.
<8 -eleccionar medios publicitarios 8na ve! que hemos determinado nuestro presupuesto publicitario, seleccionamos los medios o canales publicitarios que utili!aremos para enviar nuestro mensaje publicitario a nuestro p0blico objetivo. -lgunos de los principales medios o canales publicitarios son/ •
la televisión" medio costoso pero de amplio alcance.
•
la radio" medio también costoso pero con una alta frecuencia de e!posición del mensaje.
•
la prensa escrita" incluye diarios, revistas y publicaciones especializadas.
•
el $nternet " implica el alquiler de espacios publicitarios en sitios eb de terceros, el uso de programas publicitarios, el envío de mensajes publicitarios vía correo electrónico, etc.
•
el tel)ono" implica la realización de llamadas telefónicas en donde se ofrezca el producto.
•
el correo directo" implica el envío de anuncios o mensajes publicitarios vía correo postal.
•
instrumentos publicitarios" incluye letreros, paneles, carteles, aches, folletos, cat#logos, volantes, tarjetas de presentación, etc.
Para la elección de nuestros medios publicitarios debemos tomar en cuenta nuestro presupuesto publicitario, pero tambi(n las características de nuestro p0blico objetivo, por ejemplo, si (ste está con)ormado por jóvenes que utili!an las redes sociales, deberíamos utili!ar (stas como medio publicitario.
@8 #edactar mensaje publicitario 8na ve! que hemos seleccionado los medios publicitarios que utili!aremos, redactamos elmensaje publicitario que enviaremos a nuestro p0blico objetivo a trav(s de dichos medios con el fn de alcan!ar nuestros objetivos publicitarios. 'l mensaje publicitario debe se1alar las principales características y benefcios del producto, debe ser atractivo y persuasivo, debe tener un lenguaje claro y 7uido, y debe
ser corto y conciso. -simismo, tambi(n debe estar redactado en base a las características de nuestro p0blico objetivo, por ejemplo, si (ste le da prioridad a una determinada característica del producto, deberíamos resaltar dicha característica en nuestro mensaje.
A8 0acer efectiva la publicidad 8na ve! que hemos redactado nuestro mensaje publicitario, lo enviamos a nuestro p0blico objetivo a trav(s de los medios publicitarios previamente seleccionados, es decir, hacemos e)ectiva nuestra publicidad o lan!amos nuestra campa1a publicitaria. Por ejemplo, publicamos nuestro anuncio en el diario o en alguna página de anuncios clasifcados en 5nternet, enviamos nuestro mensaje publicitario vía correo electrónico, habilitamos nuestro letrero, pegamos nuestro afche, etc.
B8 Evaluar resultados =inalmente, una ve! que hemos hecho e)ectiva nuestra publicidad, medimos y evaluamos los resultados obtenidos, y comprobamos de que hayamos cumplido con los objetivos propuestos para que, en caso contrario, tomemos las medidas correctivas que sean necesarias. Por ejemplo, en caso de no haber alcan!ado los objetivos propuestos, podríamos tomar la decisión de reali!ar un mejor análisis de nuestro p0blico objetivo, aumentar nuestro presupuesto publicitario, cambiar los medios publicitarios utili!ados, mejorar nuestro mensaje publicitario, etc.
+onseos para una publicidad e-ectiva
Para fnali!ar este artículo, veamos a continuación algunos consejos que nos ayudarán a reali!ar una publicidad efectiva, es decir, una publicidad que genere resultados al menos costo posible.
/ublicidad de calidad 8na publicidad de calidad proyecta la imagen de un producto o servicio de calidad, mientras que una publicidad de poca calidad proyecta la imagen de un producto o servicio pobre y descuidado. 8na publicidad de calidad podría implicar, por ejemplo, el uso de )olletos que cuenten con un dise1o atractivo y pro)esional, y que est(n hechos de un buen material.
Escoger el momento oportuno 4a publicidad debe ser reali!ada en el momento oportuno y no en cualquier momento, por ejemplo, si decidimos anunciar nuestro restaurante en el diario, deberíamos publicar nuestro anuncio los días en donde pueda haber un mayor inter(s por los restaurantes, por ejemplo, los días de la semana en que el diario publica un suplemento o una sección de comida.
6enerar conanza @e nada sirve contar con el mejor producto o servicio si nuestra publicidad no genera la sufciente confan!a en el p0blico como para que lo adquiera. Para una publicidad que genere confan!a podríamos, por ejemplo, incluir en nuestro anuncio imágenes de nuestra empresa, nuestra e2periencia en el mercado, nuestros logros obtenidos, testimonios de clientes satis)echos, o una relación de nuestros principales clientes.
#epetir periódicamente =inalmente, para una publicidad e)ectiva, (sta debe repetirse varias veces y de )orma periódica, por ejemplo, si decidimos anunciar en el diario, no deberíamos publicar nuestro anuncio una sola ve! o hacerlo de ve! en cuando, sino que deberíamos publicarlo varias veces y de )orma periódica, por ejemplo, una ve! a la semana durante dos o tres meses.
=ijación y estrategias de precios 4a fjación de precios es una de las decisiones más importantes que se deben tomar con respecto a un producto ya que a)ecta directamente las utilidades de la empresa que lo vende. Precios demasiado altos podrían signifcar un bajo volumen de ventas, mientras que precios demasiado bajos podrían signifcar un buen volumen de ventas pero un bajo margen de ganancia. Para fjar los precios de un producto lo primero a tomar en cuenta son los costos asociados a (ste por ejemplo, si los costos totales de producir y vender un producto ascienden a 8H$&&, los precios deberían estar por encima de esta cantidad si es que se quiere obtener una ganancia.
9tros )actores a considerar son la percepción que tienen los consumidores con respecto al valor del producto *y, por tanto, el valor que estarían dispuestos a pagar por (l, su sensibilidad ante los precios *qu( tanto toman en cuenta los precios al momento de comprar el producto, y su capacidad económica *qu( tanto están en condiciones de pagar precios altos. in embargo, hoy en día, debido a la gran cantidad de productos o)ertados en el mercado, el principal )actor que se debe tomar en cuenta al momento de fjar los precios son los precios del mercado, es decir, los precios de los productos similares que e2isten en el mercado. 3eniendo en cuenta los precios del mercado, veamos a continuación cuales son las principales estrategias que e2isten con respecto al precio/
estrategia )ácil de neutrali!ar por la competencia, y es di)ícil de mantener por un tiempo prolongado, por lo que es recomendable utili!ar esta estrategia solo cuando se cuenta con un mercado objetivo amplio, (ste está con)ormado por consumidores sensibles a los precios, y somos capaces de disminuir los costos a medida que aumente el volumen de ventas.
educción de precios 4a estrategia de reducción de precios consiste en reducir los precios con el fn de incentivar las ventas *aumentar el n0mero de clientes yDo la )recuencia de compra del producto o ganar mercado o, en caso de reducirlos intencionalmente por debajo de los precios de la competencia, con el fn de bloquearla y ganarle participación de mercado. 'sta estrategia se suele utili!ar cuando las ventas han disminuido o se ha perdido participación en el mercado sin embargo, esta )orma de competir conlleva sus riesgos y lo hace vulnerable a uno, por lo que antes que reducir los precios en dichas situaciones, lo recomendable es buscar aumentar la promoción o los puntos de ventas del producto. 4as desventajas de reducir los precios son la reducción del margen de ganancia por producto, el riesgo de a)ectar o disminuir la calidad del producto *ya que para poder mantener precios bajos, por lo general, se necesita una buena reducción de costos en los materiales o insumos que lo con)orman, y el riesgo de que la competencia decida hacer lo mismo, por lo que es recomendable utili!ar esta estrategia solo cuando se cuenta con un mercado objetivo amplio, y cuando a la competencia se le hace di)ícil imitarla.
"umento de precios 4a estrategia de aumento de precios consiste en aumentar los precios con el fn de aumentar el margen de ganancia por producto, crear en (ste una sensación de calidad, estatus o prestigio o, en caso de aumentarlos intencionalmente por encima de los precios de la competencia, darle una imagen de mayor calidad o e2clusividad ante los de (sta. 'sta estrategia se suele utili!ar cuando la demanda ha aumentado y se quiere aprovechar (sta para aumentar las ganancias, pero tambi(n cuando la demanda ha aumentado y uno no se puede dar abasto para atenderla *al aumentar los precios disminuye la demanda y así uno puede seguir haciendo bien su trabajo y tener tiempo para aumentar su capacidad de producción. 4a desventaja de aumentar los precios es el riesgo de tener una disminución del volumen de ventas *disminución del n0mero de clientes yDo la )recuencia de compra del producto,
por lo que es recomendable utili!ar esta estrategia solo cuando el mercado está con)ormado por consumidores poco sensibles a los precios, y que cuentan con sufciente capacidad económica como para seguir pagando el precio pedido.
Descuentos =inalmente, los descuentos suelen tomarse como una estrategia de reducción de precios, aunque tienen la particularidad de tratarse de una reducción momentánea, y siempre con el fn de incentivar las ventas. - continuación las principales estrategias de descuentos/ •
'escuento por pronto pago" consiste en ofrecer un descuento si el cliente paga antes de lo estipulado. 0or ejemplo, si vendemos un producto al crédito a 8D días, podríamos ofrecer un descuento de la deuda %por ejemplo, del 7J+ si el cliente nos paga antes de lo estipulado %por ejemplo, a los 6D días+. &sta estrategia adem#s nos ayuda a mejorar la liquidez, así como a reducir los costos de cobranza.
•
'escuento por cantidad" consiste en ofrecer un descuento si el cliente compra un producto en cantidad %a mayor cantidad mayor podría ser el descuento+. 0or ejemplo, podríamos ofrecer un descuento si el cliente compra nuestro producto por docena antes que por unidad. &sta estrategia adem#s nos ayuda a incentivar al cliente a que siempre nos compre a nosotros y solo a nosotros. )i vendemos a empresas, nos ayuda a que nos elijan como su proveedor y, der ser posible, a que seamos los únicos.
•
'escuento por bonifcación" consiste en ofrecer un descuento si el cliente brinda algún tipo de benecio a cambio. 0or ejemplo, podríamos ofrecer un descuento en nuestros equipos si el cliente nos entrega equipos usados a cambio.
•
'escuento por temporada" consiste en reducir los precios de los productos que estén fuera de temporada. 0or ejemplo, podríamos reducir los precios de nuestras prendas de vestir que estén fuera de temporada, o los precios de hospedaje en nuestro hotel en épocas en donde no haya mucha clientela. &sta
estrategia adem#s nos permite mantener el mismo ritmo del negocio durante todo el a/o.
4a organi!ación de una empresa 4a organi!ación de una empresa *organi!ación empresarial es una )unción administrativa que comprende la organi!ación, estructuración e integración de las unidades orgánicas y los recursos *materiales, fnancieros, humanos y tecnológicos de una empresa, así como el establecimiento de sus atribuciones y las relaciones entre estos. 4a organi!ación es la segunda )unción administrativa despu(s de la planeación y antes de la dirección y el control. 'sta permite una mejor asignación y un uso más efciente de los recursos de la empresa necesarios para llevar a cabo las actividades y tareas necesarias a su ve! para desarrollar y aplicar las estrategias y alcan!ar los objetivos establecidos en la planeación pero además permite una mejor coordinación entre las di)erentes unidades orgánicas de la empresa, y un mejor control del desempe1o del personal así como de los resultados.
4a organi!ación de una empresa empie!a por la división de esta en divisiones, departamentos o áreas que agrupan actividades y tareas con cierta homogeneidad, así como el establecimiento de las relaciones jerárquicas que se darán entre estas.
'2isten varios tipos de divisiones que puede adoptar una empresa, siendo los principales los que mencionamos a continuación/
+ivisión por funciones
'n la división por )unciones se divide a la empresa en divisiones, departamentos o áreas que agrupan actividades y tareas necesarias para reali!ar una determinada )unción básica de la empresa. 4as principales ventajas de este tipo de división son que permite sacar el má2imo provecho de las habilidades t(cnicas de los miembros de la empresa ya que los agrupa de acuerdo a su especiali!ación, así como obtener economías de escala ya que utili!a los recursos de la empresa de )orma integral. 'ste tipo de división es el más utili!ado por las empresas *especialmente por las pymes en sus niveles más altos, debido a su sencille! y al )ácil control que permite.
+ivisión por productos
'n la división por productos se divide a la empresa en divisiones, departamentos o áreas que agrupan actividades y tareas necesarias para producir o comerciali!ar un determinado producto o servicio de la empresa. 4as principales ventajas de este tipo de división son que )acilita la coordinación entre los miembros de la empresa ya que permite que estos se en)oquen antes que nada en el producto, y le permite 7e2ibilidad a las unidades de producción ya que estas pueden variar de tama1o sin inter)erir en la estructura general de la empresa. 'ste tipo de división suele ser utili!ado por grandes empresas que cuentan con una amplia variedad de productos o con pocos tipos de productos pero bien di)erenciados entre sí.
+ivisión por ubicación geográca
'n la división por ubicación geográfca se divide a la empresa en divisiones, departamentos o áreas que agrupan actividades y tareas necesarias para operar en una determinada !ona geográfca. 4as principales ventajas de este tipo de división son que permite mejorar la efciencia de las actividades y tareas necesarias para atender un determinado mercado, conocer y adaptarse mejor a las condiciones y necesidades de este, y establecer responsabilidades claras ya que cada división opera como si )uera una empresa independiente. 'ste tipo de división suele ser utili!ado por grandes empresas que atienden amplios mercados dispersos geográfcamente.
+ivisión por clientes
'n la división por clientes se divide a la empresa en divisiones, departamentos o áreas que agrupan actividades y tareas necesarias para atender un determinado tipo de cliente. 4as principales ventajas de este tipo de división son que permite que los miembros de la empresa cono!can mejor las necesidades, pre)erencias y demás características de los clientes, y se en)oquen antes que nada en lograr su satis)acción. 'ste tipo de división suele ser utili!ado por empresas que atienden a distintos tipos de clientes con necesidades y características bien di)erenciadas.
+ivisión por proceso
'n la división por proceso se divide a la empresa en divisiones, departamentos o áreas que agrupan actividades y tareas necesarias para reali!ar la etapa de un determinado proceso. 4a principal ventaja de este tipo de división es que permite una mayor efciencia en la reali!ación del proceso que involucra ya que permite concentrar y darle un uso más efciente a los recursos necesarios para reali!ar cada una de sus etapas. 'ste tipo de división suele ser utili!ado por empresas productoras o industriales en los niveles más bajos de sus áreas de producción u operaciones.
+ivisión por proyectos
'n la división por proyectos se divide a la empresa en divisiones, departamentos o áreas que agrupan actividades y tareas necesarias para reali!ar un determinado proyecto de la empresa. 4a principal ventaja de este tipo de división es que permite una mayor efciencia en la reali!ación de los proyectos que involucra ya que permite concentrar y darle un uso más efciente a los recursos necesarios para reali!ar cada uno de estos. 'ste tipo de división suele ser utili!ado por grandes empresas que desarrollan proyectos complejos que requieren grandes cantidades de recursos y tiempo para su ejecución. 'n la práctica es di)ícil encontrar una empresa que cuente con un solo tipo de división. 4o com0n es que las empresas cuenten con una división principal en su nivel más alto de acuerdo a sus actividades y tareas predominantes *por ejemplo, una empresa que produce varios tipos de productos bien di)erenciados entre sí es com0n que se divida por productos, y una empresa que opera en mercados amplios y dispersos geográfcamente es com0n que se divida por ubicación geográfca, pero con otras divisiones en sus otros niveles. Por ejemplo, una empresa en su nivel más alto podría tener una división por )unciones, pero dentro del departamento de producción tener una división por productos, y dentro del departamento de un determinado producto tener una división por proceso. 8na ve! que se ha divido a la empresa e identifcado las divisiones, departamentos o áreas que tendrá, el siguiente paso en la organi!ación de una empresa consiste en especifcar los puestos de trabajo que tendrán cada una de estas unidades, las )unciones
y tareas que reali!ará cada uno, sus obligaciones y responsabilidades, y las relaciones que tendrán con los otros puestos de la empresa. Por ejemplo, a trav(s un manual de )unciones se especifca los puestos o cargos que tendrá el área de mar6eting así como las )unciones que tendrá cada uno de estos. Y una ve! que se ha especifcado los puestos de trabajo y las )unciones correspondientes, el siguiente paso consiste en defnir los distintos procesos o procedimientos de trabajo que tendrá la empresa. Por ejemplo, a trav(s de un 7ujograma o de un manual de procesos se especifca el proceso que tendrá el área de producción para producir un determinado producto, o el proceso que tendrá la reali!ación de una determinada actividad o tarea.
'l modelo de las cinco )uer!as de Porter 'l modelo de las cinco )uer!as de Porter es una herramienta de gestión desarrollada por el pro)esor e investigador ;ichael Porter, que permite anali!ar una industria o sector, a trav(s de la identifcación y análisis de cinco )uer!as en ella. iendo más específcos, esta herramienta permite conocer el grado de competencia que e2iste en una industria y, en el caso de una empresa dentro de ella, reali!ar un an#lisis e!terno que sirva como base para )ormular estrategias destinadas a aprovechar las
oportunidades yDo hacer )rente a las amena!as detectadas.
4as cinco )uer!as que esta herramienta considera que e2isten en toda industria son/ 6.
'ivalidad entre competidores.
7.
*menaza de entrada de nuevos competidores.
8.
*menaza de ingreso de productos sustitutos.
9.
0oder de negociación de los proveedores.
<.
0oder de negociación de los consumidores.
eg0n Porter, el dividir una industria en estas cinco )uer!as permite lograr un mejor análisis del grado de competencia en ella y, por tanto, una apreciación más acertada de su atractivo mientras que en el caso de una empresa dentro de la industria, un mejor análisis de su entorno y, por tanto, una mejor identifcación de oportunidades y amena!as. - continuación un resumen de cada una de estas )uer!as/
1. ivalidad entre competidores Oeneralmente la )uer!a más poderosa de todas, hace re)erencia a la rivalidad entre empresas que compiten directamente en una misma industria, o)reciendo el mismo tipo de producto. 8na )uerte rivalidad entre competidores podría interpretarse como una gran cantidad de estrategias destinadas a superar a los demás, estrategias que buscan aprovechar toda muestra de debilidad en ellos, o reacciones inmediatas ante sus estrategias o movidas. 4a rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que (stos aumentan en n0mero y se van equiparando en tama1o y capacidad. Pero además de ello, la rivalidad entre competidores tambi(n suele aumentar cuando/ •
la demanda por los productos de la industria disminuye.
•
e!iste poca diferenciación en los productos.
•
las reducciones de precios se hacen comunes.
•
los consumidores tienen la posibilidad de cambiar f#cilmente de marcas.
•
los costos jos son altos.
•
el producto es perecedero.
•
las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes.
- medida que la rivalidad entre competidores se hace más intensa, las ganancias de la industria disminuyen, haciendo que (sta se haga menos atractiva y que, por tanto, disminuya el ingreso de nuevos competidores. -nali!ar la rivalidad entre competidores nos permite comparar nuestras ventajas competitivas con las de otras empresas rivales, y así )ormular estrategias que nos permitan superarlas. -lgunos ejemplos de estas estrategias son/ •
aumentar la calidad de los productos.
•
reducir los precios.
•
dotar de nuevas características a los productos.
•
brindar nuevos servicios.
•
aumentar la publicidad.
•
aumentar las promociones de ventas.
2. "menaa de entrada de nuevos competidores Nace re)erencia a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o venden el mismo tipo de producto.
•
aumentar la publicidad.
•
ofrecer mejores condiciones de ventas, por ejemplo, ofrecer un mayor nanciamiento o e!tender las garantías.
3. "menaa de ingreso de productos sustitutos Nace re)erencia al ingreso potencial de empresas que producen o venden productos alternativos a los de la industria. 'jemplos de productos sustitutos son las aguas minerales que son sustitutas de las bebidas gaseosas, las mermeladas que son sustitutas de las mantequillas, y los portales de 5nternet que son sustitutos de los diarios y las revistas. 4a presencia de productos sustitutos suele establecer un límite al precio que se puede cobrar por un producto *un precio mayor a este límite podría hacer que los consumidores opten por el producto sustituto. 4os productos sustitutos suelen ingresar )ácilmente a una industria cuando/ •
los precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los productos e!istentes.
•
e!iste poca publicidad de productos e!istentes.
•
hay poca lealtad en los consumidores.
•
el costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los consumidores.
'l análisis de la amena!a de ingreso de productos sustitutos nos permite )ormular estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que produ!can o vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas. -lgunos ejemplos de estas estrategias son/ •
aumentar la calidad de los productos.
•
reducir los precios.
•
aumentar los canales de ventas.
•
aumentar la publicidad.
•
aumentar las promociones de ventas.
4.
e!isten pocas materias primas sustitutas.
•
el costo de cambiar de una materia prima a otra es alto.
•
las empresas realizan compras con poco volumen.
'l análisis del poder de negociación de los proveedores nos permite )ormular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un mayor control sobre ellos. -lgunos ejemplos de estas estrategias son/ •
adquirir a los proveedores.
•
producir las materias primas que uno necesita.
•
realizar alianzas estratégicas con los proveedores que permitan, por ejemplo, reducir los costos de ambas partes.
5.
no hay diferenciación en los productos.
•
los consumidores compran en volumen.
•
los consumidores pueden f#cilmente cambiarse a marcas competidoras o a productos sustitutos.
•
los consumidores est#n bien informados acerca de los productos, precios y costos de los vendedores.
•
los vendedores enfrentan una reducción en la demanda.
'l análisis del poder de negociación de los consumidores nos permite )ormular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor n0mero de clientes u obtener una mayor lealtad de (stos. -lgunos ejemplos de estas estrategias son/ •
buscar una diferenciación en los productos.
•
ofrecer mayores servicios de postventa.
•
ofrecer mayores y mejores garantías.
•
aumentar las promociones de ventas.
•
aumentar la comunicación con el cliente.
+onclusiones 'l modelo de las cinco )uer!as de Porter nos permite anali!ar una industria a trav(s de la identifcación y análisis de cinco )uer!as/ la rivalidad entre competidores, la amena!a de entrada de nuevos competidores, la amena!a de ingreso de productos sustitutos, el poder de negociación de los proveedores proveedores,, y el poder de negociación de los consumidores. 4as )uer!as de la amena!a de entrada de nuevos competidores, la amena!a de ingreso de productos sustitutos, el poder de negociación de los proveedores, y el poder de negociación de los consumidores a)ectan la )uer!a de la rivalidad entre competidores, por lo que (sta suele ser la )uer!a ) uer!a más poderosa de las cinco. -nali!ar estas )uer!as nos permite principalmente determinar el grado de competencia que e2iste en la industria, y así poder saber qu( tan atractiva es, así como detectar oportunidades y amena!as, y así poder desarrollar estrategias que nos permitan aprovechar dichas oportunidades oportunidades yDo hacer )rente a dichas amena!as.
$% )ormas de automotivarse 4a motivación es lo que nos permite seguir adelante en la vida y nos da la energía necesaria para alcan!ar nuestras metas y no declinar ante las difcultades u obstáculos que se nos presentan en el camino. Ya sea que te )alte motivación en la vida o requieras de mayor motivación para alcan!ar tus metas o superar alg0n problema, las siguientes son $% )ormas de aumotivarse que podrías tomar en cuenta/
-igue tu pasión 4a primera )orma de encontrar motivación en la vida es siguiendo nuestra pasión, es decir, dedicándonos a hacer aquello que nos apasiona en la vida.
's posible motivarnos a hacer algo con )actores e2ternos tales como el dinero o el prestigio, pero si aquello que hacemos no está relacionado con nuestra pasión o por lo menos nos gusta hacer, di)ícilmente podremos mantener la motivación en el largo pla!o. Para encontrar tu pasión, podrías hacerte preguntas tales como a qu( te dedicarías si ya no tuvieras que preocuparte más por el dinero, cuáles son las actividades que cuando las reali!as te olvidas del paso del tiempo, o en qu( actividades tienes talento y destacas ante los demás.
Encu!ntrale el gusto a lo que haces i no tenemos la oportunidad de seguir nuestra pasión o dedicarnos a algo que nos guste, siempre es posible encontrarle el gusto a lo que hacemos. Para encontrarle el gusto a lo que haces, podrías pensar en lo bien que te sientes al hacerlo, en lo mucho que aprendes, o en cómo ello te permite ayudar a los demás por ejemplo, para encontrarle el gusto al negocio en el que estás, podrías pensar en lo reali!ado que este te hace sentir, en todo lo que aprendes, y en cómo este te permite servir a otras personas.
/onte metas 0onernos metas es otra gran )orma de automotivarnos ya que estas nos dan una ra!ón
para seguir adelante, nos ayudan a en)ocarnos y nos representan un desa)ío. in embargo, para que el ponerse metas sea e)ectivo es necesario que estas cumplan con algunos requisitos tales como ser metas retadoras pero estar dentro de nuestras posibilidades, y ser metas impuestas por nosotros mismos o, en t odo caso, metas con las que estemos de acuerdo. Ponte tanto metas grandes y generales que te ayuden a establecer un rumbo en la vida *por ejemplo, ser económicamente independiente, como metas peque1as y especifcas que te ayuden a ganar confan!a y medir tus progresos *por ejemplo, aumentar tus ingresos en un $&> para el pró2imo mes.
2usca razones o motivos 8na )orma de motivarnos a nosotros mismos para seguir adelante en la vida, alcan!ar nuestras metas o simplemente hacer algo, es buscar ra!ones o motivos para ello. Por ejemplo, para motivarte en la consecución de tu meta de tener mucho dinero, podrías pensar en ra!ones para alcan!arla tales como darle una buena educación a tus hijos, poder ayudar a otras personas o sentirte reali!ado o para motivarte en tu intento de bajar de peso, podrías pensar en ra!ones para lograrlo tales como sentirte saludable, mejorar tu autoestima o encontrar una pareja.
.onsidera todo lo que has avanzado o logrado i nuestra motivación disminuye en camino, una )orma de recuperarla consiste en considerar todo lo que ya hemos avan!ado o logrado hasta el momento. Por ejemplo, si de pronto empie!as a pensar en abandonar tu meta de bajar de peso, podrías intentar recuperar la motivación tomándote una pausa y considerando todo lo que ya has avan!ado hasta la )echa y que tirarías a la basura si decides declinar.
#econoce tus peque,as metas o logros 9tra )orma de automotivarse es reconocer las peque1as metas cumplidas o logros obtenidos en la consecución de nuestras grandes metas. Por ejemplo, si tu meta es ser libre fnancieramente, podrías motivarte siendo consciente de cada peque1a meta cumplida o logro obtenido que te acerque a ella *por ejemplo, haber aumentado tus ingresos o haber ahorrado una determinada cantidad de dinero y, de ser posible, celebrarlo *por ejemplo, con una cena con tu pareja en un buen restaurante.
/onte incentivos -demás de reconocer las peque1as metas cumplidas o logros obtenidos en la consecución de nuestras grandes metas, podemos tambi(n optar por ponernos incentivos. Por ejemplo, podrías acordar con tu pareja que cuando alcances tu meta de aumentar tus ingresos lo celebrarán con una cena en un buen restaurante o podrías acordar contigo mismo que cada ve! que vayas al gimnasio te recompensarás con un dulce bajo en calorías que venden en la ca)etería.
2usca inspiración en otras personas 3ambi(n podemos automotivarnos al buscar inspiración en personas que ya hayan alcan!ado el (2ito o las metas que nosotros queremos alcan!ar. 'stas personas podrían estar con)ormadas por personas que cono!cas, a las cuales podrías preguntarles, por ejemplo, por las difcultades tuvieron que superar para alcan!ar el (2ito o sus metas, o por personas que no cono!cas personalmente y de las cuales podrías, por ejemplo, leer sus historias o biogra)ías.
2usca apoyo en otras personas -demás de buscar inspiración, para obtener motivación tambi(n podemos buscar apoyo en otras personas. Por ejemplo, podrías juntarte con personas que tengan tus mismas metas o aspiraciones, conversar con personas que hayan pasado por los mismos problemas o difcultades que estás pasando, o buscar a personas que crean en ti y pedirles que te ayuden a que t0 tambi(n lo hagas.
Csa los problemas o dicultades como impulso -nte los problemas o difcultades que se nos presenten el camino podemos lamentarnos, sentirnos mal y dejar que nos debiliten, o tomarlos como un desa)ío y hacer que nos sirvan de impulso para seguir adelante. Por ejemplo, llegar a acumular deudas puede signifcar para muchas personas una situación agobiante y estresante sin embargo, ante el problema de las deudas t0 podrías optar por tomar este como un desa)ío y un motivo para trabajar más o para hallar nuevas )uentes de ingresos.
.rea situaciones que te motiven a hacer algo 9tra )orma de motivarnos a nosotros mismos en la consecución de nuestras metas consiste en crear situaciones que nos motiven a hacer algo. Por ejemplo, para motivarte a ganar más dinero, podrías optar por pagarte a ti mismo primero antes que a tus acreedores, o irte a vivir a un lugar lejos de aqu(l en donde vives, de tal modo que te obligues a trabajar más o encontrar alguna )orma de aumentar tus ingresos.
(yuda a otras personas =inalmente, una )uente de motivación inherente al ser humano y que podemos utili!ar es la de ayudar a otras personas.
Para ayudar a otras personas, podrías hacer obras de bien social, o)recerte de voluntario en alguna organi!ación que se dedique a ello, o vender un producto que mejore la calidad de vida de las personas o que haga del mundo un mejor lugar para vivir. in embargo, tambi(n puedes sentir que ayudas a los demás cuando simplemente ayudas a tus )amiliares o amigos a superar sus problemas, escuchas y apoyas moralmente a tus trabajadores o subordinados, o sirves de la mejor manera posible a tus clientes.
?isión, misión y valores de una empresa 4a visión, la misión y los valores de una empresa son declaraciones o mani)estaciones que guían u orientan las decisiones, acciones y conductas de todos los miembros de una empresa. ;uchas empresas suelen pasar por alto el desarrollo de estas declaraciones o, en todo caso, las redactan solo por una cuestión de moda o porque otras empresas tambi(n lo hacen, en ve! de hacerlo como parte de un compromiso real. Pero lo cierto es que las empresas que desarrollan claras declaraciones )ormales de visión, misión y valores, y que las comunican de manera e)ectiva tanto a sus miembros como a clientes, proveedores y p0blico en general, suelen ser tener un mejor rendimiento que las que no lo hacen.
?eamos a continuación el concepto de cada una de estas declaraciones/
isión 4a visión de una empresa es una declaración que indica hacia dónde se dirige una empresa o qu( es aquello en lo que pretende convertirse en el largo pla!o. 4a visión de una empresa sirve como guía para la toma de decisiones y las acciones de todos los miembros de la empresa, pero además de ello, sirve como )uente de inspiración y motivación, le da identidad a la empresa, y ayuda a proyectar una imagen positiva. 8na buena visión de empresa suele contar con las siguientes características/ •
es clara, entendible y f#cil de seguir para todos los miembros de la empresa.
•
es breve, conformada por una sola oración.
•
es positiva, atractiva e inspiradora.
•
es desaante, pero a la vez realista.
•
est# alineada y es coherente con los valores, los principios y la cultura de la empresa.
•
es comunicada y recordada constantemente a todos los miembros de la empresa.
es del conocimiento de clientes, proveedores y público en general.
•
- modo de ejemplo, veamos la declaración de visión de la empresa de transporte a(reo 4-"/ ?isión de 4-"/ Ser reconocida como una de las $& mejores aerolíneas del mundo.T
@isión 4a misión de una empresa es una declaración duradera del objeto, propósito o ra!ón de ser de una empresa. 4a misión de una empresa sirve como punto de re)erencia o base para la toma de decisiones y las acciones de todos miembros de la empresa, pero además de ello, sirve como )uente de inspiración y motivación, le da identidad a la empresa, y permite in)ormar qu( es lo que hace la empresa y qu( es lo que la di)erencia de las demás. 8na buena misión de empresa suele contar con las siguientes características/ •
es clara y comprensible para todos los miembros de la empresa.
•
no es muy limitada al punto de llegar a limitar el accionar de los miembros de la empresa, pero tampoco muy amplia al punto de llegar a provocar confusiones sobre lo que hace la empresa.
•
indica qué es lo que hace o a qué se dedica la empresa.
•
distingue la empresa de otras similares.
•
es comunicada y recordada constantemente tanto a los miembros de la empresa como a clientes, proveedores y púbico en general.
- modo de ejemplo, veamos la declaración de misión de 4-"/ ;isión de 4-"/ S3ransportar sue1os entregando lo mejor de nosotros para lograr la pre)erencia de clientes y comunidades, y así construimos una empresa sustentable donde nos encante trabajar.T
alores 4os valores de una empresa son cualidades, principios o creencias que una empresa posee. 4os valores de una empresa orientan las decisiones, acciones y conductas de todos los miembros de la empresa, pero además de ello, sirven como )uente de inspiración y motivación, le dan identidad a la empresa, y ayudan a proyectar una imagen positiva. Muenos valores de empresa suelen contar con las siguientes características/ •
son cualidades, principios o creencias que realmente posee o en los que realmente cree la empresa.
•
est#n alineados y son coherentes con los valores del due/o o de los due/os de la empresa.
•
son aceptados y seguidos por todos los miembros de la empresa.
•
son comunicados y recordados constantemente tanto a los miembros de la empresa como a clientes, proveedores y público en general.
- modo de ejemplo, veamos la declaración de valores de 4-"/ ?alores de 4-"/ •
4eguridad" cuidamos a los pasajeros y a nuestra gente. &n todo nuestro actuar y las decisiones que tomamos, la seguridad es un pilar, cumpliendo los m#s altos est#ndares de la industria.
•
4uperación" compartimos los objetivos y tenemos metas desaantes. Kuscamos ser los mejores todos los días, estamos abiertos al cambio y nos encanta la innovación para superar las dicultades que se nos presentan.
•
Efciencia" generamos estructuras y procesos simples que nos permitan dar soluciones y respuestas oportunas y efectivas. 5rabajamos en equipo y nos coordinamos para ma!imizar el uso de los recursos y el tiempo de todos. Hantenemos en control los costos, sin poner jam#s en riesgo la seguridad y el nivel de servicio a nuestros clientes.
4as cinco )uer!as que esta herramienta considera que e2isten en toda industria son/ 6.
'ivalidad entre competidores.
7.
*menaza de entrada de nuevos competidores.
8.
*menaza de ingreso de productos sustitutos.
9.
0oder de negociación de los proveedores.
<.
0oder de negociación de los consumidores.
eg0n Porter, el dividir una industria en estas cinco )uer!as permite lograr un mejor análisis del grado de competencia en ella y, por tanto, una apreciación más acertada de su atractivo mientras que en el caso de una empresa dentro de la industria, un mejor análisis de su entorno y, por tanto, una mejor identifcación de oportunidades y amena!as. - continuación un resumen de cada una de estas )uer!as/
1. ivalidad entre competidores Oeneralmente la )uer!a más poderosa de todas, hace re)erencia a la rivalidad entre empresas que compiten directamente en una misma industria, o)reciendo el mismo tipo de producto. 8na )uerte rivalidad entre competidores podría interpretarse como una gran cantidad de estrategias destinadas a superar a los demás, estrategias que buscan aprovechar toda muestra de debilidad en ellos, o reacciones inmediatas ante sus estrategias o movidas. 4a rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que (stos aumentan en n0mero y se van equiparando en tama1o y capacidad. Pero además de ello, la rivalidad entre competidores tambi(n suele aumentar cuando/ •
la demanda por los productos de la industria disminuye.
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e!iste poca diferenciación en los productos.
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las reducciones de precios se hacen comunes.
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los consumidores tienen la posibilidad de cambiar f#cilmente de marcas.
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los costos jos son altos.
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el producto es perecedero.
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las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes.
- medida que la rivalidad entre competidores se hace más intensa, las ganancias de la industria disminuyen, haciendo que (sta se haga menos atractiva y que, por tanto, disminuya el ingreso de nuevos competidores. -nali!ar la rivalidad entre competidores nos permite comparar nuestras ventajas competitivas con las de otras empresas rivales, y así )ormular estrategias que nos permitan superarlas. -lgunos ejemplos de estas estrategias son/ •
aumentar la calidad de los productos.
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reducir los precios.
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dotar de nuevas características a los productos.
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brindar nuevos servicios.
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aumentar la publicidad.
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aumentar las promociones de ventas.
2. "menaa de entrada de nuevos competidores Nace re)erencia a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o venden el mismo tipo de producto.
Cuando las empresas pueden ingresar )ácilmente a una industria, la intensidad de la competencia aumenta sin embargo, ingresar a un mercado no suele ser algo sencillo debido a la e2istencia de barreras de entrada. -lgunos ejemplos de estas barreras de entradas son/ •
la necesidad de lograr r#pidamente economías de escala.
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la necesidad de obtener tecnología y conocimiento especializado.
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la falta de e!periencia.
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una fuerte lealtad del consumidor hacia determinadas marcas.
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grandes necesidades de capital.
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falta de canales adecuados de distribución.
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políticas reguladoras gubernamentales.
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altos aranceles.
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falta de acceso a materias primas.
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posesión de patentes.
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saturación del mercado.
Pero a pesar de estas barreras, algunas veces las empresas logran ingresar )ácilmente a una industria cuando cuentan con productos de una calidad superior al de los e2istentes, precios más bajos o una mejor publicidad. -nali!ar la amena!a de entrada de nuevos competidores nos permite estar atentos a su ingreso, y así )ormular estrategias que nos permitan )ortalecer las barreras de entradas, o hacer )rente a los competidores que llegan a entrar. -lgunos ejemplos de estas estrategias son/ •
aumentar la calidad de los productos.
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reducir los precios.
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aumentar los canales de ventas.
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aumentar la publicidad.
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ofrecer mejores condiciones de ventas, por ejemplo, ofrecer un mayor nanciamiento o e!tender las garantías.
3. "menaa de ingreso de productos sustitutos Nace re)erencia al ingreso potencial de empresas que producen o venden productos alternativos a los de la industria. 'jemplos de productos sustitutos son las aguas minerales que son sustitutas de las bebidas gaseosas, las mermeladas que son sustitutas de las mantequillas, y los portales de 5nternet que son sustitutos de los diarios y las revistas. 4a presencia de productos sustitutos suele establecer un límite al precio que se puede cobrar por un producto *un precio mayor a este límite podría hacer que los consumidores opten por el producto sustituto. 4os productos sustitutos suelen ingresar )ácilmente a una industria cuando/ •
los precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los productos e!istentes.
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e!iste poca publicidad de productos e!istentes.
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hay poca lealtad en los consumidores.
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el costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los consumidores.
'l análisis de la amena!a de ingreso de productos sustitutos nos permite )ormular estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que produ!can o vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas. -lgunos ejemplos de estas estrategias son/ •
aumentar la calidad de los productos.
•
reducir los precios.
•
aumentar los canales de ventas.
•
aumentar la publicidad.
•
aumentar las promociones de ventas.
4.
e!isten pocas materias primas sustitutas.
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el costo de cambiar de una materia prima a otra es alto.
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las empresas realizan compras con poco volumen.
'l análisis del poder de negociación de los proveedores nos permite )ormular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un mayor control sobre ellos. -lgunos ejemplos de estas estrategias son/ •
adquirir a los proveedores.
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producir las materias primas que uno necesita.
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realizar alianzas estratégicas con los proveedores que permitan, por ejemplo, reducir los costos de ambas partes.
5.
no hay diferenciación en los productos.
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los consumidores compran en volumen.
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los consumidores pueden f#cilmente cambiarse a marcas competidoras o a productos sustitutos.
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los consumidores est#n bien informados acerca de los productos, precios y costos de los vendedores.
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los vendedores enfrentan una reducción en la demanda.
'l análisis del poder de negociación de los consumidores nos permite )ormular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor n0mero de clientes u obtener una mayor lealtad de (stos. -lgunos ejemplos de estas estrategias son/ •
buscar una diferenciación en los productos.
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ofrecer mayores servicios de postventa.
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ofrecer mayores y mejores garantías.
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aumentar las promociones de ventas.
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aumentar la comunicación con el cliente.
+onclusiones 'l modelo de las cinco )uer!as de Porter nos permite anali!ar una industria a trav(s de la identifcación y análisis de cinco )uer!as/ la rivalidad entre competidores, la amena!a de entrada de nuevos competidores, la amena!a de ingreso de productos sustitutos, el poder de negociación de los proveedores proveedores,, y el poder de negociación de los consumidores. 4as )uer!as de la amena!a de entrada de nuevos competidores, la amena!a de ingreso de productos sustitutos, el poder de negociación de los proveedores, y el poder de negociación de los consumidores a)ectan la )uer!a de la rivalidad entre competidores, por lo que (sta suele ser la )uer!a ) uer!a más poderosa de las cinco. -nali!ar estas )uer!as nos permite principalmente determinar el grado de competencia que e2iste en la industria, y así poder saber qu( tan atractiva es, así como detectar oportunidades y amena!as, y así poder desarrollar estrategias que nos permitan aprovechar dichas oportunidades oportunidades yDo hacer )rente a dichas amena!as.
$% )ormas de automotivarse 4a motivación es lo que nos permite seguir adelante en la vida y nos da la energía necesaria para alcan!ar nuestras metas y no declinar ante las difcultades u obstáculos que se nos presentan en el camino. Ya sea que te )alte motivación en la vida o requieras de mayor motivación para alcan!ar tus metas o superar alg0n problema, las siguientes son $% )ormas de aumotivarse que podrías tomar en cuenta/
-igue tu pasión 4a primera )orma de encontrar motivación en la vida es siguiendo nuestra pasión, es decir, dedicándonos a hacer aquello que nos apasiona en la vida.
's posible motivarnos a hacer algo con )actores e2ternos tales como el dinero o el prestigio, pero si aquello que hacemos no está relacionado con nuestra pasión o por lo menos nos gusta hacer, di)ícilmente podremos mantener la motivación en el largo pla!o. Para encontrar tu pasión, podrías hacerte preguntas tales como a qu( te dedicarías si ya no tuvieras que preocuparte más por el dinero, cuáles son las actividades que cuando las reali!as te olvidas del paso del tiempo, o en qu( actividades tienes talento y destacas ante los demás.
Encu!ntrale el gusto a lo que haces i no tenemos la oportunidad de seguir nuestra pasión o dedicarnos a algo que nos guste, siempre es posible encontrarle el gusto a lo que hacemos. Para encontrarle el gusto a lo que haces, podrías pensar en lo bien que te sientes al hacerlo, en lo mucho que aprendes, o en cómo ello te permite ayudar a los demás por ejemplo, para encontrarle el gusto al negocio en el que estás, podrías pensar en lo reali!ado que este te hace sentir, en todo lo que aprendes, y en cómo este te permite servir a otras personas.