CÓMO INICIAR Y ADMINISTRAR UN RESTAURANTE Brian Cooper, Brian Floody, Gina McNeill Sesión No.
Evaluación de su Sueño • La concepción, el establecimiento y la operación de un restaurante es una experiencia muy personal construida alrededor de un sueño cuya oportunidad de realizarse ha llegado. • Un restaurante o un bar es un negocio pequeño de ventas al por menor, especializado en un producto o servicio que se le ofrece a un sector particular del mercado
• Asesores y otras personas amigas estarán ansiosos y con ganas de decirle cómo diseñar y administrar el restaurante con el que sueña. Pero ¿dónde estarán cada fin de mes cuando haya que pagarle al banco, proveedores, o el arrendamiento del local? • El instrumento que puede ayudarle para la realización de su sueño se llama el “Plan de Negocios”
El propietario de Restaurante como Empresario y Como Anfitrión • El establecer un restaurante implica muchas decisiones. El futuro propietario debe considerar tanto el concepto como el aspecto mercantil. • El propietario exitoso es una combinación de hombre de negocios y anfitrión, es tanta la habilidad que a veces, incluso es un mago.
• El menú es tan importante para lograr ese éxito soñado y el mismo puede ser: El libreto, los empleados, los actores, y su habilidad para equilibrar sus finanzas determina el éxito o el fracaso de su temporada. • Tener la capacidad para predecir cuales serán las tendencias que harán volver a los clientes.
• 1. Pase revista a sus clientes • 2. El menú su importancia es por: – Describe su sueño a los posibles clientes – Influye poderosamente en la elección del sitio y en el plan de marketing – Influye claramente en el plan de decoración – Influye en el diseño y en la disposición de la cocina y del comedor – Determina quiénes serán sus clientes e influye en la selección del personal – Es un punto de partida para desarrollar su declaración de ingresos proforma.
• 3. TENDENCIAS: – Los restaurantes de emparedados para llevar, en restaurantes de comida rápida. – Los restaurantes de menús japoneses, vietnamitas y taiwaneses son hoy más populares que antes. – Comidas buenas para el corazón – Sacar la cocina de detrás del local y ponerla en el centro de la escena. Usted tendrá que estar continuamente actualizado, cambiando con los gustos de su clientela, y divirtiéndose en el proceso de cambio.
4. TIPOS DE RESTAURANTE • Restaurante fino o tipo gourmet: Es conocido generalmente con manteles y servilletas de lino “Operación de mantel blanco” estos se encuentran con frecuencia en hoteles, donde los altos costos de operación pueden quedar absorbidos dentro de un presupuesto general mayor. Los precios tienden a ser altos y el flujo de clientes bajo.
• Restaurante mediano, informal y de ambiente familiar: Conocido también como bistró o parrilla, son manejados regularmente por sus propietarios y comparten características tanto con los de comida rápida. El menú deberá ser rapido con una lista de lucrativos platillos, incluyendo bebidas alcohólicas.
• El restaurante de comida rápida: Generalmente se distingue por las servilletas de papel y el poco o ningún servicio de personal, se utilizan alimentos congelados que se preparan rápidamente, ofrecen servicio a domicilio y comida para llevar y el éxito depende de la ubicación. • Proveedores sociales y por contrato: Sea que funcionen en un hotel, escuela, hospital, oficinas, juntas directivas, vendiendo comida por contrato.
La Estructura de su Negocio Capítulo 2
• La Propiedad Exclusiva Es un negocio de propiedad de una sola persona y manejado por ella. Como único propietario. Ventajas: Pronto comienzo Bajo costo Posesión de ganancias y activos Posibles beneficios tributarios Pronto cierre o venta
• Desventajas: • • • •
Personalización de las deudas Responsabilidad pecuniaria Posibles problemas trubutarios Limitadas opciones financieras
• La Sociedad o Compañía: En su formación es más compleja que la propiedad exclusiva, es un contrato entre dos o más partes para desarrollar un negocio en busca de ganancias
• Ventajas: – – – –
Pronto comienzo Combinación de recursos Posesión de las ganancias Posibles beneficios tributarios
• Desventajas: – Posesión de las deudas (tratamiento como sociedad responsabilidad colectiva) – Responsabilidad pecuniaria (su responsabilidad es ilimitada y mancomunada) – Posibles problemas tributarios – Conflictos personales – Inestabilidad.
• La Sociedad Anónima o Corporación: Es una persona jurídica que existe separadamente de sus accionistas, su capital es accionado. Ventajas: Algunas de sus ventajas. Limitada responsabilidad pecuniaria Posibles beneficios tributarios Facilidad de financiamiento Estabilidad
• Desventajas: Costo de establecimiento Posibles dificultades tributarias Dificultad para disolverse. Franquicia: Es el alquiler de un nombre, concepto y sistema de gerencia o manejo a cambio de un porcentaje de las ventas. El dueño de la fanquicia conocido como franquiciante que le otorga el Know How, por medio de el pago de regalias a franquiciado o franquiciatario.
• La conformación de su equipo: Se debe tener especial cuidado en seleccionar y conformar el equipo de trabajo, tanto de la parte de atrás que se le conoce como el corazon del negocio (uno de ellos es el experto de cocina) como de la parte delantera, dentro de ellos tenemos, meseros, hostes, cajeros, etc.
El plan del negocio El estudio de factibilidad Capítulo 3 y 4
• El plan del negocio una vista de conjunto: Es una presentación formal y escrita de su concepto del restaurante, se utiliza para presentar su negocio a posibles prestamistas, inversionistas, amigos, y que puedan evaluar la posible rentabilidad de la empresa. También es una expresión concreta de su sueño de negocios que le servirá como guía durante la duración de la empresa.
Las partes esenciales del plan del negocio son: • Cubierta y contenido del plan. • Objetivo • Resumen – – – –
Nombre Descripción de la clase de restaurante Localización Perfil de clientes y mercado objetivo, estrategias de Marketing y de publicidad como el materila a utilizar. – Descripción de la competencia – Equipo directivo – Estructura de propiedad y del negocio.
• Proyecciones y documentos financieros: Incluye los estados financieros basicos proyectados como los presupuestos de capital, ventas, ingresos y gastos. • Material de apoyo para respaldar partes de su plan de negocio: – Cartas o testimonios de recomendación – Copias de contratos de arrendamientos – Informes sobre su crédito con bancos y otros.
• El Estudio de Factibilidad: Evalua la relación entre su negocio y el mercado existente, relaciona la oferta y la demanda de su operación específica. Los componentes claves de un estudio de factibilidad son: – – – – – – –
Análisis del mercado en cuestión Perfil demográfico Perfil económico Análisis de la competencia Perfil de la industria y del turismo Atracciones culturales y recreativas Mercado de finca raíz (informes en el registro de cuales serán las remodelaciones de avenidas y calles principales y otros tipos de negocios proximos en aperturar, etc.)
Estrategia de Marketing antes de Abrir
• La intención es despertar el intéres entre los posibles clientes y público en general apoyandose con: – – – – – – – –
Invitaciones para la Gran apertura Hojas de volantes Anuncios comerciales Anuncios con cupones en periódicos Pancartas y en las puertas y ventanas del local Atención de los medios Aviso en Internet Invitaciones a posibles clientes de su área, promociones de pruebas de menú, promociones especiales, etc.
El Plan del Negocio • El plan financiero mostrará su sueño financieramente señalando si es viable o no, este tiene deversas partes pero hay dos elementos principales: un presupuesto de capital y un estado de pérdidas y ganancias proyectado • Un plan financiero generalmente consta de las siguientes partes:
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Presupuesto de capital Plan de inversiones Estado de pérdidas y ganancias proyectado Análisis de punto de equilibrio Balance proforma Análisis de flujo de caja
PRESUPUESTO DE CAPITAL: Detalla sus costos inciales en diversas etapas, esos costos se dividen en duros y blandos
• Los costos duros: son todos aquellos tangibles los cuales se incurren en la construción entre los más comunes estan: – El espacio mismo del restaurante, (precio de compra o de arrendamiento – Remodelación – Equipamiento – Mobiliario y decoración – Utensilios de cocina, bar, etc. – Inventario de apertura
• Costos Blandos: Son aquellos intengibles entre los cuales tenemos: – – – – – – – –
Costos de personal Honorarios de consultoría Honorarios legales y de contaduría Permisos y licencias Costos laborales de preinauguración Seguros de preinaguración Publicidad de preinaguración Reserva de caja.
• Plan de inversión: Se debe detallar todo el dinero necesario para empezar a trabajar en su restaurante y de dónde va a salir ese dinero. • Estados Financieros: – El estado de pérdidas y ganancias – Cálculo proyectado de lo producido por su restaurante – Estimación de los gastos de su restaurante • Costos de los productos • Cálculos de costos laborales • Otros gastos de operación
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Gastos fijos Impuesto sobre la renta Utilidades Análisis del punto de equilibrio El balance General El Análsis del flujo de caja.
ASPECTOS PRÁCTICOS DE LA PUESTA EN MARCHA Capítulo 5
• El nombre del Restaurante: El nombre forma parte de la imagen que se desea proyectar, al decidirse por un nombre debe tener en cuenta tres consideraciones principales: – Sus propios gustos: El propietario debe escoger el nombre que más le guste o bien el de mayor afinidad. – Implicaciones de marketing: El nombre debe ser llamativo y memorable, o nombres divertidos y pegadizos dependiendo el tipo de restaurante. – Derechos de propiedad sobre el nombre comercial: el nombre que desee pornerle a su restaurante no este previamente registrado en la oficina de propiedad intelectual.
• Registro legal de su negocio: Debe registrar una certificación o escritura protocolizada, publicar esa declaración en un periódico local.
• Marcas registradas: Al utilizar logotipos o gráficos, o iniciales para evitar que otro campañía la utilice debe registrar para evitar la duplicidad por otra empresa.
• Seguros: Como su restaurante es su medio de vida debe estar protegido resguardando su inversión con seguros adecuados, es conveniente de emplear a un corredor de seguros quién indicará cuales son los riegos de operación de su negocio.
La Ubicación de su Restaurante Capítulo 6
• La ubicación es importante para determinar el éxito que pueda tener su restaurante por lo cual debe considerarse las siguientes alternativas: – Encontrar lo adecuado: Dependerá del estilo que se le pretenda dar tomando en consideración: • Demografia del área • Visibilidad • Posición en la calle con respecto a otros negocios complementarios. • Accesibilidad
– Alrededores agradables – Conveniencia – Competencia de restaurantes comparables
• Centro de la ciudad o suburbio. – Suburbio: Dentro de sus ventajas es el parqueo ya que no es problema, así mismo el valor de la propiedad el costo es menor ya sea comprar o arrendar, la mano de obra es más barata, etc. – Ciudad o centro de la ciudad: La ventaja es poder contar con una mayor base de clientes, teniendo como desventajas, el parqueo, el valor del arrendamiento y la mano de obra es más elevado su costo.
• Lugar independiente o dentro de un centro comercial: – Si elige situarse en un centro comercial, dependerá del estilo del restaurante, debe asegúrarse de que los demás comenciantes compartes el carácter y el estilo de su negocio y atraen el tipo de clientela que le interesa a usted. – Zonificación: Se debe observar las regulaciones y restricciones que posee la zona en la cual a decidido intalarse.
• Arrendar o comprar: Dependiendo del riesgo de inversión, muchas veces es conveniente alquilar un local o comprar el restaurante existente en lugar de empezar desde cero y construir uno nuevo. Los costos de arrendamiento en un centro comercial, son muy altos y dependerá del tipo de restaurante elegido y se debe evaluar: -Cuánto tiempo dura el contrato? -Puede usted transferir la propiedad del contrato si decide vender su negocio? -Puede cancelar el contrato si no abre el restaurante?
Diseño y Remodelación Capítulo 7
• Construyendo su Sueño: • El primer paso es el diseño, para crear el ambiente este debe ser cuidadosamente definido, y estar seguro de utilizar el espacio disponible con la máxima eficiencia en al producción y el servicio de los platos de su menú. • El segundo paso es la ubicación de la cocina es una decisión crítica del proceso de diseño. El equilibrio entre la complejidad y el estilo del menú, el número de sillas, mesas, la ubicación del mostrador, la caja de cobro, las lineas telefónicas, la decoración del ambiente, etc.
• Si se va a contruir una nueva edificación, deberá respetar las normas legales. • Los diseñadores pueden ayudar a indicar en que lugar de acuerdo a su experiencia se debe ubicar, el cocina, el comedor, las mesas, las sillas, el mostrador, la caja para cobrar, los meseros, etc. • En oportunidades se observa que los restaurantes no proporcionan una satisfacción en el ambiente pero si en el menú y en ocaciones se debe al diseño.
• Los diseñadores pueden colaborar en el aspecto del diseño, es por lo cual existen diferentes tipos de diseñadores entre ellos tenemos los de interiores, que su función primordial es crear determinada sensación en el ambiente en el espacio que ocupa su restaurante, se destancan por ser expertos en colores, formas, texturas, etc. • Los diseñadores de instalaciones, son especialistas en esquemas funcionales de áreas de servicio, de preparación, de cocinas, etc.
• El decorado: Es la combinación de colores, materiales, texturas, formas, y luces, que servirán para proyectar ese estilo que se pretende imprimir para, los cuales deben estar de acuerdo al concepto y no confundir a nuestros clientes. • Diseñando sin diseñador: Si el presupuesto no le favorece para contratar a un experto puede usted mismo diseñar y se debe apoyar de amigos y familiares que siempre han mostrado interés en proporcionarle ayuda.
• Utilice plantas y vegetación para mejorar la apariencia del local. • Exhiba el trabajo de artistas locales en sus muros. • Busque en tiendas económicas objetos que pueda incorporar en su decorado • Pregúntele a su proveedor de licores si tiene botellas interesante para exhibir. • El ambiente debe proporcionar una atmósfera que vaya con el decorado. • Debe contemplar un presupuesto para remodelar ya que en determinado tiempo será necesario para fortalecer la atmósfera.
Equipo y Mobiliario Capítulo 8
• El restaurante estará diseñado de acuerdo a ciertas especificaciones de esa forma el equipo que usted necesitará para disponer de una cocina eficiente dependerá de su menú, del tamaño de su restaurante y del tipo de de servicio, entonces se preguntara: • ¿Qué tipo de comido voy a cocinar? • ¿Para cuánta gente voy a cocinar? • ¿Voy a servir comida a mesas?
• El tamaño del menú dictará las necesidades de mobiliario y equipo necesario para tener la capacidad en períodos altos de ventas, las nuevas interrogantes serán: • Dónde conseguir el equipo • Adquirir equipo nuevo o usado • Comprar o alquilar equipo • Equipo de cocina, debe responder a tres áreas principales:
• a. Almacenamiento y preparación • b. La “línea caliente”, preparación y servicio de comida caliente • c. La “estación fria” en la que se prepara y se sirve comida fría • El equipo de la parte delantera de Punto de venta (PDV), si el sistema de caja esta computarizado el equipo debe obedecer a las necesidades del software. Para procesar el inventario de alimentos congelados, secos, bebidas, bebidas alcoholicas, etc.
• Mobiliario: Al momento de decidir el menú y las dimensiones del área de cocina y de comedor se deberá seleccionar el tipo de mobiliario a emplear y se deberá consultar con el diseñador el tipo de: Sillas Mesas Cuadros para las paredes Utensilios de cocina y de bar: Si utiliza una máquina para freir alimentos, puede ser una mezcladora vertical del tipo Vita-prep, o una máquina tajadera vertical (VCM).
• Servicio de mesa: • Los artículo que utilizará, que tipo de vajilla, cubiertos, cristalería, lencería, las preguntas más comunes son • ¿cuánto debe comprar incialmente? • Estilo, que armonice con su restaurante • Costo inicial • Durabilidad, aguantará el uso diario los utensilios • Costo de reemplazo • Disponibilidad de repuestos cuando sea necesario reponer parte de la vajilla o utensilios.
Sus Empleados Capítulo 9
• El factor humano es escencial para el funcionamiento de un restaurante, bar, hotel, taberna, etc. El servicio que se presta es vital para complementar una comida de calidad, la actitud que se muestre en la atención a los comensales es importante.
• Análisis, descripción y especificaciones del empleo: – Rodearse de empleados calificados es importante para realizar tareas exitosas – Se debe describir el puesto antes de contratar – Especifique el cargo que esta por contratar
• Ejemplo de una descripción del Cargo • • •
Título: Depende directamente: Responsabilidades:
Chef ejecutivo Propietario - Planea los menús y la presenación delos platos - Desarrolla platos de la casa - Compra los elementos para producir las comidas - Asegura el control de calidad - Participa en la elaboración del presupuesto y costos - Fija especificaciones a los productos de comida - Contrata, entrena y evalúa otros empleados - Elabora horarios para el personal de cocina - Mantiene comunicación abierta con el jefe del comedor y con el personal de servicio del mismo - Coordina eventos y promociones especialesi
• Modelo de Especificaciones del Cargo: • Trabajo: • Educación: • Experiencia:
Chef ejecutivo Graduado en culinaria Mínimo 5 años de experiencia en una posición de alto nivel culinario. Traerá ejemplos de los menús que ha creado y demostrará. Mediante prueba de preparación y degustación de un menú, que tiene habilidad para cocinar. Deberá tener conocimiento de cocina tailandesa, ser creativo y tener excelentes destrezas comunicativas
• Contratación: El éxito en contratar dependerá desde el momento del reclutamiento, especificando el perfil del puesto. • Selección: El reclutar el mayor número de personas con las condiciones básicas, será el momento de empezar a elegir la que ocupará el puesto disponible, las herramientas más comunes para ayudarse en el proceso de selección son:
• a. El formulario de solicitud con su respectivo currículum • b. Comprobar las referencias • c. Información de patronos anteriores, o de colegas en empleos anteriores. • d. Entrevistas, con pregunas abiertas • e. Desempeño del nuevo empleado en el trabajo, habilidad de comunicación con clientes, directivos y los colegas de trabajo
• Orientación y Entrenamiento: Se debe contar con un programa que oriente y entrene al personal contratado el cual debe contener como mínimo: – Una presentación escrita de usted y su negocio – Una copia de las políticas – Una descripción escrita del cargo que va a desempeñar junto con una lista de tareas que se espera que cumpla – Los planos del local, y menús – Papeles legales – Formularios requeridos por el gobierno
• Manuales de política y procedimientos: Es una tarea que se le puede considerar como trabajo en proceso, muchas políticas y procedimientos surgen de ensayo y error y todos deben estar en una actualización continúa de acuerdo a la operación diaria para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes como del personal, el supervisor de cada área de preparar una descripición de los diferentes puestos como de cocineros, meseros, cantineros, limpieza, mantenimiento, etc.
• Estímulos y disciplina: Los empleados deben tener bien claro lo que se espera de ellos y lo que ellos pueden esperar a cambio, cuánto y cuándo se les pagará, cómo pueden ganar bonos, aumentos y ascensos, y también deben entender las consecuencias de un mal desempeño, descuido de sus tareas o deshonestidad.
• Evaluación del desempeño: • Por lo menos una vez al año el supervisor se debe discutir con el empleado su evolución en el desempeño de sus labores, versus lo esperado de parte de la empresa de acuerdo a ciertos estandares de desempeño, y tratar aspectos tales como, ¿están en las labores adecuadas, se sienten bien?, ¿les gusta su trabajo? ¿se sientes apreciados?, etc. Discutir y fijar plazos de lo que se proyecta para cada uno de los trabajadores.
• Otros aspectos a discutir son: – Escalas salariales – Comunicaciones de la gerencia – Libros de registro e informes de incidentes y accidentes – Reuniones de gerentes y directivos.
La Dirección de su Negocio Su menú
Capítulo 10
• El menú es tan importante que es la atracción y motivación para que los clientes nos visiten y frecuenten nuestro restaurante, se debe preparar un menú que se este en capacidad de elaborar y mantener como nuestra cartilla de presentación, ya que en base a este estará diseñada la cocina el comedor, etc.
Clases de menú • A la carta: – El precio de cada plato se fija separadamente.
• Precio Fijo: – El menú se vende a precio fijo, este concepto ha evolucionado hacia los combos, que son la norma en los restaurantes de comida rápida.
• Menú del día: – Un menu fijo, por un precio que lo comprende todo, pero dentro del cual se puede ofrecer altenativas, como porder escoger entre tres platos fuertes y dos entradas
• Menú de degustación: – Puede hace una presentación entre 5 y 12 platos diferentes, a un precio mayor que el de una comida de tres platos. Algunos restaurantes suelen ofrecer un menú de degustación además del menú a la carta.
• Amuse bouche: – Selección de gustosos bocados creados por el chef, esto ha sido por mucho tiempo parte del clásico menú francés, esto puede dar un grado de diferenciación.
• Precios del Menú: – Al presentar diferentes clases de menú, se pueden atraer clientes adecuados, que han quedado impresionados con el ambiente, el decorado, y el buen servicio. – Hay dos métodos para fijar los precios del menú. El primero es ver cuánto cobra la competencia por platos similares y según eso fijar los precios del suyo. El otro es evaluar cada ítem del menú conforme a la proporción deseada entre el costo y la utilidad.
• Diseño y desarrollo del menú: – Al tener el menú escrito es un instrumento de marketing.
• Elaboración de una lista de vinos: – Se debe elaborar una lista de vinos atractiva que complemente su menú y que sea lucrativa, tomando encuenta que es un acompañamiento natural de la comida, el chef debe contribuir a elaborar esta lista con vinos populares y esclusivos.
El arte del Servicio Capítulo 11
• El arte del servicio dependerá de la selección adecuada del personal, toda la cuidadosa planeación quedarán desperdiciadas si el personal de servicio es incapaz de transmitir su visión a los clientes. Su personal de servicio es de los mejor pagados de su nómina. Son vendedores a comisión que ganan entre el 10 y el 15 por ciento del valor de la cuenta que paga el cliente, por lo cual deben ser escogidos y entrenados con cuidado
• Mantener Satisfechos a los Clientes: – Lo que cuenta en el servicio es la actitud. Un cliente se irritará menos, y tal vez perdone y olvide más fácilmente un error por la inexperiencia, si quien le sirve demuestra que está esforzándose por atenderlo y complacerlo durante la comida. Por lo general la queja más frecuente de los clientes se relaciona con el mal servicio. – Los restaurantes se deben a los clientes por lo cual se debe otorgar un buen servicio – Se deben escuchar cuidadosamente las peticiones de los clientes. – Solucione de inmediato un problema presentado por un mas servicio de comida o atención, y no busque justificaciones innecesarias.
• Reconquiste a su cliente todas las quejas deben ser atendidas de inmediato, probablemente signifique un comida o servicio de bebidas a cuenta de la casa. • Busque frases sencillas, “gracias por advertirme”, “le ruego disculparme”
• Haga lo posible a que sus servidores trabajen en equipo y no aisladamente.
• Estilos de servicio • Hay diversos tipos de servicios entre los más conocidos estan: • El más exigente y formal es el estilo francés, el cual consiste que el mesero prepare artísticamente o cocine la comida delante del cliente, el chef proporciona los ingredientes de los platillos solicitados, se utiliza una estufa portátil llamada rechaud que va sobre un carrito móvil llamado geridon.
• El estilo Ruso, la comida es preparada en la cocina y luego es llevada al comedor en bandejas grandes de plata, es por ello que se le conoce como “servicio de plata” • Los buffets son una forma de autoservicio más moderna, que también es un variante del estilo ruso. • El estilo américano de servicio en el plato, es el que los platos son llenados en la cocina y servidos en la mesa.
Marketing Capítulo 12
• Tendrá que estar promoviendo su negocio, su estrategia de marketing deberá cambiar a medida de que el mismo evoluciona. No existe una fórmula mágica de promoción o que garantice el éxito de una campaña, ni hay manera infalible de precisar cuánto dinero se debe invertir en relación con las ventas proyectadas. Sin embargo, los estándares de la industria que se debe destinar al presupueto de marketing entre el uno y el tres por ciento de ingreso.
Estrategias Continuas de Marketing • El marketing puede considerarse como un gran paraguas soportado por diferentes varillas. Estos elementos de soporte son publicidad, ventas, comercialización, relaciones públicas y promociones, y todos deben reflejar, respaldar y comunicar su concepto.
• Publicidad: El éxito es la cuidadosa selección de sus medios. El material impreso, el correo directo, los letreros y vallas, la radio y la televisión tienen todos ventajas y desventajas, por lo cual hay necesidad de investigar cada una previo a tomar una decisión cual de todos ayudan a nuestro restaurante.
• Material impreso: • Estos medios van desde periódicos diarios y semanarios locales hasta publicaciones turísticas y de eventos especiales, revistas culinarias y revistas de viajes, el material impreso puede desempeñar un papel importante en la campaña de marketing. Se debe tener un equilibrio en el precio de la publicidad, el tamaño del mismo, como del segmento de mercado que va dirigido.
• Correo directo: Si utiliza este medio además de dirección y nombre del restaurante debe incluir el logo que servirá como imagen y debe considerar el costo de materiales como de envió. • Letreros, avisos y vallas: En las carreteras de mayor tránsito se deben de colocar, se puede apoyar en murales, parques edificios, transporte, etc.
• Radio: Se deben utilizar las estaciones de radio que sean las preferidas por los clientes, y solicitar que paquetes promocionales poseen estas estaciones para tener una mejor proyección con los radioescuchas. • Televisión: Es un medio con un costo alto para el empresario por lo cual se debe ensayar en una televisión local y las ventajas son que estos medios son bien aceptados por el público, es mucho mejor ser visto en televisión como parte de un programa que comprar espacio comercial por cuenta propia.
• Ventas: • Esta faceta del marketing se concentra en el cliente una vez que éste ha decidido comer en el restaurante, el equipo de ventas, que es el personal de la parte delantera, que puede influir notoriamente en lo que los clientes piden y en cuánto gastan. Un buen mesero es capaz de influir en los ingresos mensuales, y con frecuencia queda recompensado y motivado por las propinas. Algunas estrategias exitosas para hacer esto son ofrecer agua embotellada, vino por copas, aperitivos, platos acompañantes y postres; Etc.
• Comercialización: Este instrumento ayuda para que los clientes actuales o futuros se den cuenta de ciertos productos. Para lograr aumentar las ventas de un plato se puede usar toda clase de medios, fotografías, presentaciones atractivas, degustaciones, etc. Hay tener sumo cuidado en las exhibiciones suelen deteriorar el producto y la imagen. • Esto solo debe realizarse si se dispone de una camara o vitrina refrigerada.
• Promociones: Se debe aprovechar el espacio del restaurante para realizar demostraciones, eventos de platos variados. • La Base de su Marketing: Requiere una comprensión adecuada de quienes son los clientes, de dónde vienen, por qué están allí y qué es lo que esperan de su reataurante
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Para lograr saber más de su cliente usted puede conseguir información por cualquiera de los siguientes medios: Haciendo encuestas entre los clientes Reuniendo tatjetas de presentación Anotando lo que los clientes piden a meseros y cantineros Uilizando un sistema computarizado de reservaciones. Rastreando sitios en la Red y direcciones electrónicas. Un cliente asiduo es una publicidad gratuita.
• Aumentar ventas usando las cinco “P” del Marketing: – – – – –
Producto Punto Personas Precio Promociones
Control de Costos Capítulo 13
• Una de las principales razones del porque fracasan los restaurantes es la de que los propietarios o gerentes no han organizado un sistema de control de costos. Por lo cual no tiene la forma de saber si falta algo o si los costos no se ajustan a los estándares. O bien cual ha sido la última merma o los robos más frecuentes en insumos, materia prima, producto terminado.
• Los sistemas de control más efectivos son los mas sencillos, ya que esto facilita el manejo de formas y documentos al personal de control para lograr un adecuado inventario físico de los productos que tengan la mayor importancia, tomando en consideración el precio costo, volumen de venta, lentos en abastecimiento por ser importados, los puntos clave son: – – – –
Inventario al abrir Compras Inventario al cierre Costo de comida
– Desperdicio – Robos – Desechos – Mal control de las porciones – Incremento en los costos de las materias primas – Pronósticos deficientes Recetas Estándar Estas son propias de restaurante y contienen las instrucciones precisas sobre la preparación y la cocción de cada plato de menú. Las razones más importantes que se tienen para utilizar recetas se enumerán a continuación:
• Las principales razones de las recetas estándar son: – Consistencia: La presentación y sabor de los platillos deben ser iguales, no importa el volumen o que sean ordenes diferentes. – Costo: Estos deben ser razonables y ayudan a pronosticar los costos de comida y bebida, se debe saber exactamente el costo de cada artículo. Las recetas estándar facilitan esto. – Compras: Es importante determinar la cantidad a comprar para evitar excedentes en las compras.
• Fijación de precios: Depende en gran medida de los costos, es importante fijar los margenes de ganancia que espera obtener en cada menú • Entrenamiento: Entrenar al personal es fácil si la receta estándar se pone por escrito en forma precisa y clara • Observese el modelo 10 de receta estándar y consignar los ejercicios que el tutor designe.
• Especificaciones Estándar de Compra: Al elaborar el menú su chef se debe elaborar las especificaciones estándar de compra para los ingredientes de cada plato, las especificaciones estándar de compra son los requerimientos exactos de compra de cada ingrediente.
• Selección de Proveedores: Esta selección depende de varios factores, siempre y cuando que su ubicación le permita escoger, algunos puntos importantes antes de escoger a su proveedor son los siguientes:
• Esta en condiciones de suminstrar lo requerido? • Tiene licencias gubernamentales para su funcionamiento. • Son higiénicas sus instalaciones? • Tienen cuartos fríos apropiados? • Son competitivos sus precios? • Son confiables sus servicios? • Puede cumplir con entrega de emergencia de producto? • Requiere un pedido mínimo? • Cuales son las condiciones de pago? • Tiene una buena trayectoria comercial?
• Otros apectos en el manejo de productos de ser: – La recepción: Es el área de mayor atención por ser el canal principal donde ingresan las materias primas, se debe controlar la calidad. – Almacenamiento: hay tres reglas – Un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar – PEPS (Pimeros en entrar, primeros en salir – Todo bajo llave
– Inventarios Perpetuos: Son sistemas que registran el movimiento de un producto hacia dentro y fuera de la zona de almacenamiento.
• Otras áreas no menos importantes para control son: – Despachos – Control del área de servicio – Control de caja – – – – – – – –
Entrega de turno Conciliación diaria de caj Disponibilidad de caja Procedimientos de caja Comprobación de caja Supervisores Recaudos parciales Dinero falso
Bares y Tabernas Capítulo 14
• En un restaurante la comida es su producto principal, y las bebidas alcohólicas, son accesorias, por lo general si un comensal suele ir a un restaurante a comer, los aperitivos antes de las comidas, son una prolongación de la misma, como pueden ser un coctel o un aperitivo antes de la comida, y un vino con la comida o brandy u otro licor después de comer. Pero en un bar o una taberna las bebidas son su producto principal.
• El servicio responsable: La venta de bebidas alcohólicas son un soporte escencial y alto en la contribución de las utilidades, ya que proporcionan un alto margen de ganancias, las cuales pueden amortiguar las perdidas que se generán en los restaurantes, pero el servicio que se presta a los clientes debe ser muy profesional al grado que el personal tendra que estar bien entrenado para asesor al cliente y evitar que el mismo se sobre pase del consumo de estas bebidas, para evitar caer en situaciónes difíciles que se producen por el consumo inmoderado de estas bebidas.
SERVICIO Y PRODUCTOS DEL BAR • Existen algunas diferencias en las técnicas de servicio empleadas, lo mismo que en los productos servidos en un bar, en contraste con un restaurante. • Servicio de bar: El servicio de comida en un bar o en una taberna es un poco menos formal que en un restaurante, los platillos servidos son Snacks y otros menos complicados en su preparación.
• Productos del bar – – – –
Licores fuertes Cervezas Vino Comida de bar
• Equipo y Utensilios del bar Los bares deben ser diseñados y equipados con gran cuidado y anticipación, un bar concurrido puede representar la mayor parte del negocio.
• Equipo para el bar: – Los puestos de servicio que son las áreas detrás de la barra deben estar diseñadas de tal modo que no se tenga que dar sino el mínimo de pasos para producir y servir toda la lista de bebidas, los equipos escenciales son: – Refrigeración – Grifos para la cerveza de barril – Dispensadores de bebidas gaseosas – Lavadores de vasos – Caja registradora y terminal PDV
– Equipos de entretenimiento, tales como controladores de televisores, equipos de sonido, diversos juegos de mesa para uso de los clientes. – Lavamanos – Licuadoras – Exhibición de licores – Máquina para hacer café UTENSILIOS: Estos son escenciales para el servicio expedito de bebidas alcohólicas, la siguiente lista agrupa los utensilios más básicos que usted debe adquirir su bar o taberna:
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Cuharas y pinzas para servir hielo Destapadores de botellas Abrelatas Descorchadores Cocteleras de acero inoxidable y vasos mezcladores Coladores de resorte para las cocteleras Cucharas para revolver cocteles o martinis Diversos contenedores para condimentos de jugos Tablas para cortar y cuchillo peladores Bandejas para aderezos y frutas de temporada Exprimidores de citrícos Materiales y vajilla desechables
• Sistemas de control Exisen diferentes tipos de control, los cuales deben ser sencillos pero fuertes en su estructura para evitar, mermas, faltantes de inventario, y que los costos sean los adecuados para que los precios de venta se mantengan en acordes al mercado. Dentro de los controles pueden ser mecánicos y electronicos. En el capítulo 13 se profundizaron estos métodos de control.
