CONTROL 2 ALTERNATIVAS ALTERNATIVAS DE RELACIONAMIENTO RELACIONAMIENTO Pamela Alejandra González Jiménez Esrae!ias de ne!o"ia"i#n Insi$o IACC %&'((')%() Desarrollo Insr$""i#n* E+,li-$e "$áles son los .a"ores -$e iner/ienen ,ara deerminar -$é i,o de esrae!ia de rela"ionamieno rela"ionamieno de0o $sar se!1n las /aria0les de rela"iones 2 res$lados3 Para "ada $no de los 4 "asos dé ejem,los3 5 res,onda* 6C$ál es la /aria0le "om1n "om1n en odos los "asos "asos ,ara de"idir de"idir -$é esrae!ia esrae!ia si!o7 si es -$e e+ise8 e+ise8 9a"ores -$e deerminan el i,o de ne!o"ia"i#n* (3' De.inir en -$é si$a"i#n me en"$enro7 de0emos de "onsiderar anes de em,ezar a ne!o"iar la si$a"i#n del ne!o"iador7 0ajo ese "on"e,o de"idiremos "$al esilo /amos a $ilizar3 )3' 9oralezas 2 de0ilidades7 De0emos de.inir los ,$nos .$eres 2 dé0iles7 2 re"ono"er los re"$rsos dis,oni0les7 alernai/as /ia0les 2 no /ia0les3 :3' De.ini"i#n del esilo si$a"ional7 de0emos "onsiderar la "a,a"idad de ideni.i"ar los momenos donde es más "on/eniene $ilizar $n esilo "ola0orai/o o "om,eii/o7 2a -$e al!$nas meas 2 o0jei/os ,$eden /ariar 2 "am0iar el es"enario a"$al3 Ti,os de ne!o"ia"iones* ne!o"ia"iones* Ne!o"ia"i#n a"omodai/o
Si$a"i#n a"$al7 nos ineresa manener la rela"i#n ,or en"ima del res$lado7 el ne!o"iador ,reende !anar la "on.ianza 2 ,riorizar la rela"i#n "on la "onra,are7 "on eso !enera -$e la ne!o"ia"i#n d$re ,or mas iem,o3 En las .oralezas 2 de0ilidades7 analizamos -$e a"$almene enemos más de0ilidades7 ,or lo ano nos "on/iene ne!o"iar 0ajo el "on"e,o de manener 0$enas rela"iones7 2a -$e al ne!o"iar "on $n 0$en "liene nos ser/irá en n$esros inereses3 Ne!o"ia"i#n "ola0orai/o* Si$a"i#n a"$al* Al de"idir ne!o"iar en .orma "ola0orai/a7 es ,or-$e ne"esio mejorar las rela"iones 2 los res$lados de mi ne!o"io7 ,or lo ano; Ne"esio a0rir $na em,resa de rans,ore7 "on mi "liene enemos inereses "om$nes7 ,or lo ano de"ido ne!o"iar "on ese esilo7 2a -$e am0os ma+imizamos los "osos 2 esre"
ne!o"iar "on la ora ,are -$e en!a los mismos inereses7 -$e am0os o0en!an res$lados ,osii/os en $na rela"i#n a "oro ,lazo3 En los ,$nos .$eres 2 dé0iles7 am0os enemos los re"$rsos dis,oni0les7 el ,rod$"o es de ala "alidad7 ,or lo ano el /endedor "on el ,ro/eedor o0ienen res$lados ,osii/os3 Ne!o"ia"i#n e/iai/a* En esa si$a"i#n la em,resa se en"$enra en -$ie0ra7 ,or lo ano no nos ineresa ne!o"iar ni manener $na rela"i#n "on ora ,are3 En ese momeno la em,resa7 ,asa ,or momenos di.="iles 2 iene ,$nos dé0iles -$e no le .a/ore"en ,ara -$erer ne!o"iar7 ,or lo ano 0$s"a oras alernai/as3 La /aria0le -$e se re,ie en odos los ,ro"esos de ne!o"ia"i#n7 es la si$a"i#n a"$al7 2a -$e de0emos analizar en -$e ,osi"i#n nos en"onramos ,ara ,oder de"idir -$e i,o de ne!o"ia"i#n nos "on/iene más3 Cada ,ersona de"ide en 0ase a la si$a"i#n a"$al 2 de a"$erdo a las meas ,ro,$esas3 Cias 0i0lio!rá.i"as G$=a de es$dio IACC7>Alernai/as de rela"ionamieno>
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Alternativas de relacionamiento José Luis Moreno Torres ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Instituto IACC ! de Octu"re de #$# Desarrollo E%&li'ue cu(les son los )actores 'ue intervienen &ara determinar 'ué ti&o de estrate*ia de relacionamiento de"o usar se*+n las varia"les de relaciones , resultados- .ara cada uno de los / casos dé e0em&los- 1 res&onda2 3Cu(l es la varia"le com+n en todos los casos &ara decidir 'ué estrate*ia si*o4 si es 'ue e%iste5 El &rimero de estos )actores 'ue intervienen &ara determinar 'ué ti&o de estrate*ia de relacionamiento se de"e usar se*+n las varia"les de relaciones , resultados4 el &rimer de
estos )actores es de 6ndole netamente economicista- Esto 'uiere decir 'ue la actitud 'ue tomemos ante una ne*ociaci7n4 de&ender( si esta es )avora"le econ7micamente &ara nosotros o no4 es decir 'ue si el ne*ocio en cuesti7n nos *enera "ene)icios4 tendremos una actitud de le*ada , de 8acer todo lo &osi"le4 &ara conse*uir este ne*ocio4 donde nuestra actitud en al*unos momentos ser( un tanto a*resiva &or la *anas de conse*uir las cosas4 &ero de a &oco iremos reculando4 &ara no &arecer tan a*resivo ante nuestro4 , &erder la o&ortunidad de conse*uir ese "ene)icios4 &or lo cual nuestra actitud 'ue tomemos ante una ne*ociaci7n de&ender( del "ene)icio 'ue 'ueramos o"tenerEn se*undo )actor 'ue &odemos destacar4en relaci7n estrate*ia de relacionamiento de"o usar se*+n las varia"les4 es de 6ndole emocional4 ,a 'ue si se trata de un socio 'ue4 la transacci7n ser( solo es ve94 , nunca m(s 8a"r( otro ti&o de ne*ocio4 donde ac( encontramos un estilo m(s a*resivo de 6ndole com&etitiva 4 donde el +nico )in es la "+s'ueda del "ené)ico &ersonal en desmedro el "ene)icio del otro4 &ero si esta relaci7n comercial es de lar*o &la9o , se "uscan la9o estraté*icos4 la )orma de relacionarnos con el socio 'ue vamos a ne*ociar 4 ser( de ti&o cola"orativa4 donde se "uscara el "ené)ico &ara los dos4 &ara as6 mantener las redes de contacto con este im&ortante socio , la relaci7n no se estro&ee1 &or +ltima tenemos el )actor &sicol7*ico4 donde la clave ac( es c7mo se com&orta el otro en la ne*ociaci7n4 en el sentido 'ue si la contra&arte de la ne*ociaci7n se ve a*resiva4 o"viamente lo*rara4 'ue la otra &arte se com&orte as6 de a*resiva , solamente "us'ue su "ene)icio &ro&io4 &ero si al contrario se com&orta de )orma cercana , no a*resiva4 este lo*rara4 'ue se "us'ue un ti&o de ne*ociaci7n de 6ndole cola"orativa4 donde los dos sal*an *anandoEn resumen &odemos anali9ar 'ue los )actores 'ue in)lu,en en c7mo nos relacionarnos4 al ne*ociar de&ender(n de aristas econ7micas4 emocionales , &sicol7*icas4 , so"re todo como act+a la contra&arte , 'ue "ené)icos 'uiero lo*rar con esta-
Citas "i"lio*r()icas : Material entre*ado &or docente a car*o de la asi*natura-
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