Control N 7 Estrategia de Negociación IACC

Articulando Propuestas. Control semana 7. Rubén Araya Briones

Estrategias de Negociación. Instituto IACC

05-07-2015

Desarrollo:

1.- Describa a su juicio y según lo aprendiendo cuáles son los aspectos a considerar para articular propuestas de cierre. Por intermedio de una propuesta

de cierre intentamos concretar un

procedimiento en que ambas partes negociantes consigan obtener de forma razonable los objetivos planteados y definidos (este concepto se aplica en casos de negociaciones colaborativas o de compromisos). Por otro lado, para el caso de las negociaciones competitivas y acumulativas el objetivo de la propuesta de cierre es simplemente que una de las partes cumpla con sus objetivos trazados. La Idea según lo señala Gavin Kennedy

“el equilibrio entre mis

intereses y los intereses de la otra parte”. Resulta importante destacar la correcta presentación de propuestas  justas y equilibradas como una manera efectiva de cerrar una negociación en que las partes involucradas se sientan satisfechas. En este concepto podemos señalar que no existe una negociación buena sin la existencia de una buena propuesta que permita cerrar el ciclo, esta propuesta debe incluir los siguientes aspectos:

• Debe de ser capaz de plasmar la comprensión de los intereses de las partes involucradas. • Debe incluir opciones creativas inteligentes. • Debe incluir concretamente los términos que se acordaron. • Y debe haber manejado eficazmente la comunicación

Proponga algún ejemplo de su vida laboral o cotidiana. Ejemplos de la vida cotidiana son varios y prácticamente todos los días vemos vivimos alguno, un caso ocurrido en unas vacaciones. En una feria turística, al consultar por unas figuras originales del lugar, el propietario de la tienda me entrega amablemente los valores, me dijeron que costaba US$ 100. Pidió el precio de otros de similar tamaño y temática, y estos oscilaban entre los US$ 40-60. Al notar la diferencia pido la explicación de porqué las diferencias, pidiendo una rebaja del producto. Y el vendedor me explica el motivo. Que básicamente tiene relación con el origen y ubicación geográfica del artesano que realiza estas obras originales, siendo las más económicas de artesanos locales que aprendieron el oficio y la más cara o mayor valor es de un artesano de una tribu original del país, por lo que el costo de traer la obra y el costo histórico de quien la trabaja encarece su precio y valor histórico,

Lo cual el vendedor lo demuestra con la firma original del artesano, en este sentido y dada la explicación reconozco el mérito de su artesanía y estaba dispuesto a pagar al vendedor el precio estándar de US$ 100 por pieza. Considerando lo que le cuesta al aborigen crear y trasladar la pieza y lo que vale para el vendedor la negociación con el aborigen. Por lo cual el vendedor en relación a esa pieza no cambia su postura. En ese contexto, siguieron charlando un rato más, luego de un tiempo y sin llegar a acuerdo,

finalmente, una vez terminada de relatar la historia, el

vendedor de la galería le dijo al turista:  “es por eso que este cuadro vale US$ 100”. Ante esto el turista compró el cuadro. En este caso, la cultura y vida del indígena claramente jugaba un rol trascendental que no era comprendido en primera instancia por nosotros”. Lo anterior, sumado a la historia y difícil obtención del producto dio como resultado la peculiar negociación que tuvo por objeto en la historia mencionada.

Referencias Bibliográficas:

IACC, (2015). Estrategias de Negociación. Contenidos semana 7.