1. TAREA REA UNO
Elabore un escrito (Puede ser un cuadro) en el que plantee 20 de las estrategias vist vistas as en el vide video o de Sun Tzu ó leida eidass en el libro ibro El art arte de la guer guerra ra,, relacionándolas cada una de ellas con la estrategia empresarial !olóquelas en el aula virtual en el espacio marcado como tarea uno, no olvide incluir las "uentes o bibliogra"#a
1. APROXIMACIÓN Trazar los planes$
1. PLANEAR LA ESTRATEGIA !omo dec#a Sun Tzu$ conócete a ti mismo % conoce a tu enemigo- % Toda batalla es ganada, antes de
a) El arte de la guerra es de ser librada- .e estas dos premisas se desprende la vital
impo import rtan anci cia a de la estr estrat ateg egia ia del del gere gerent nte e para para
importancia para el estado
posi posici cion onar ar su empr empres esa a o un prod produc ucto to ante antess de venderlo, es decir, una empresa, un producto %/o
b) Es cuestión cuestión de vida o muerte servicio debe de venderse antes de ser "abricado % que nos lleva a la seguridad o
cono conoci ciend endo o las nece necesi sida dade dess pote potenc ncia iale less de los los
a la ruina
clientes Trazaremos estos planes$ a) El arte de la guerra equivale conocer la
Son
dos
principio pios
donde estrategia, la planeación % la desarrollar los procesos
descansa esta doctrina$
% actividades coerentemente integrándola % que el estado equivale a compararla como la empresa o el
&El supremo 'rte de la uerra negocio es somet ometer er al enem enemig igo o sin sin b) Esa vida o muerte es permanecer o desaparecer lucar& * &Todo el 'rte de la del del merc mercad ado o % que que nues nuestr tros os comp compet etid idor ores es nos nos uerra se basa en el enga+o&
podr#an podr#an llevar a la destrucción destrucción o "ortalecern "ortalecernos os en un camino de supervivencia n gerente a de tener disciplina para obtener el
2
conocimiento % mane1ar la inmensa in"ormación para reducir los costos operativos % administrativos 2. LA VISIÓN DE LA EMPRESA Y LAS
2 LA DIRECCIÓN DE LA GUERRA.
PROYECCIONES.
Sun Tzu dice$ la guerra es de Es de tan vital importancia la guerra para el estado vital importancia para el Estado- como es para las empresas la competencia !uando Si está estáss siti sitian ando do una una ciuda ciudad, d, se comienza a mercadear estamos sitiando a los agotarás
tus
"uerzas
Si "uturos "uturos client clientes es quienes quienes estará estarán n de"en de"endid didosos- por
mantienes a tu e1rcito durante nuestra competencia, es decir, la competencia no muco tiempo en campa+a, tus de1ará que entren a quitarles su territorio, por lo tanto sumi sumini nist stro ross se agot agotar arán án 3e lo podr#amos mirar como una alianza entre cliente o#do o#do abl ablar ar de oper operac acio ione ness compe ompete tenc ncia ia,, dond donde e la resp respue uessta está está en la militares que an sido torpes % estrategia que se tenga para que este cliente se repentinas, repentinas, pero nunca e visto visto vuel vuelva va en nues nuestr tro o alia aliado do % a meno menorr tiem tiempo po se a ning4n e5perto en el arte de la obtenga obtenga resultados resultados positivos nuestras "inanzas se guerra
que
mantuviese
la verá verán n meno menoss golp golpea eada das, s, porq porque ue si se e5ti e5tien ende de
campa+a por muco tiempo
dema demasi siad ado o esta esta guer guerra ra este este tiem tiempo po es dine dinero ro % debilitará nuestro "lu1o de ca1a % la moral de nuestros
6o más importante en una e1ecutivos de ventas se verá re"le1ado en pesimismo operación militar es la victoria % trans ransmi miti tien endo do este este nega negati tivi vissmos mos no la persistencia Esta 4ltima
a
todos odos los
empleados de la empresa
no es bene"ic bene"icios iosa a n e1rci e1rcito to es como el "uego$ si no lo 3a% momentos en que tenemos que unirnos con apag apagas as,, se cons consum umir irá á por por s# nuestra competencia para derrotar una competencia mismo
más "uerte, por e1emplo, una multinacional que viene a pene penetr trar ar el nic nico o de merc mercad ado o que que tene tenemo moss %
Por Por lo tant tanto, o, sabe sabemo moss que que disputamos en nuestro territorio, una manera es el quien está a la cabeza del reun reunir irse se con con nues nuestr tro o comp compet etid idor or % acord acordar ar que que e1r e1rci cito to está está a carg cargo o de las las productos % que precios dar, tambin el de con"ormar vidas de los abitantes % de la un consorcio consorcio o una unión temporal % as# de"ender el seguridad de la nación
territorio- o los clientes
3
3 LA ESTRATEGIA OFENSIVA.
3. LA ESTRATEGIA Y LAS ESTRATAGEMAS
n eneral dec#a$ &Practica las Practica la disciplina en adquirir ábitos de estudio, artes
marciales,
calcula
la obtener la ma%or in"ormación de tus competidores %
"uerza de tus adversarios, az clientes, conocer bien el terreno, es decir, conocer que
pierdan
dirección,
su
de
ánimo
manera
% cada detalle del tipo de mar8eting que se viene
que, dando en el momento % pintar en tu mente los
aunque el e1rcito enemigo est posibles escenarios que podr#an ocurrir 'nte todo, intacto sea inservible$ esto es una buena estrategia va acompa+ada de una ganar sin violencia Emplea no buena planeación en las pro%ecciones % presupuesto menos
de
tres
meses
en de todas las áreas de la empresa, no se debe omitir
preparar tus arte"actos % otros
ning4n detalle % escatimar recursos para poner en
tres para coordinar los recursos práctica las tácticas de tu estrategia principal, es para tu asedio 7unca se debe decir, debemos tener un plan ' seguido de otras atacar por cólera % con prisas
cartas ba1o la manga$ planes ', 9, ! , . etc: !ada uno de ellos deberá estar estudiado minuciosamente
Es aconse1able tomarse tiempo con todo tipo de adaptación por si sucede alg4n en
la
plani"icación
coordinación
del
plan
% inconveniente tcnico, legal, táctico, in"ormativo o de n "alta de conocimiento Todo plan tiene su tiempo,
verdadero maestro de las artes espacio, lugar % sobre todo no salirse del ob1etivo marciales vence a otras "uerzas
principal
enemigas sin batalla, conquista otras ciudades sin asediarlas % 7o necesariamente tenemos que en"rentar a destru%e a otros e1rcitos sin
nuestros competidores directamente, como por
emplear muco tiempo
e1emplo una guerra de precios, a lo me1or ellos aguanten más tiempo en este desgaste "inanciero por estar me1or apalancados % tener me1or "lu1o de ca1a En la guerra como en los negocios se necesitan gerentes con estrategias % personal que e1ecuten a la per"ección; ba1o un conocimiento del terreno, análisis de las oportunidades % amenazas % como atacar las debilidades del enemigo
4.TÁCTICAS
4. SOBRE LA MEDIDA EN LA DISPOSICIÓN DE
4
LOS MEDIOS 'ntiguamente,
los
guerreros El mundo de los negocios es una constante guerra;
e5pertos se ac#an a s# mismos
por lo tanto, debemos analizarlo ba1o esa perspectiva
invencibles en primer lugar, % % para que una empresa sea invencible debe despus
aguardaban
para comenzar con el me1or punto de apo%o$ el "lu1o de
descubrir la vulnerabilidad de ca1a % el apalancamiento "inanciero
adversarios
3acerte que la invencibilidad está en uno mismo, la
invencible signi"ica conocerte a vulnerabilidad en el adversario donde aplica lo que ti
mismo;
aguardar
para dice el escritor Sun Tzu$ Si conoces a los demás %
descubrir la vulnerabilidad del te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás adversario signi"ica conocer a peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces los demás 6a invencibilidad a ti mismo, perderás una batalla % ganarás otra; si no está
en
uno
mismo,
la conoces a los demás ni te conoces a ti mismo,
vulnerabilidad en el adversario correrás peligro en cada batalla- 6o que traducimos Si los adversarios no tienen en una buena planeación estratgica desarrollando orden de batalla
en equipo una .=>'
En consecuencia, un e1rcito Primero debemos incentivar a la "uerza de ventas, la victorioso
gana
primero
% motivación viene por s# misma, lo que se convierte
entabla la batalla despus; un en una "ortaleza 7unca salir al mercado con e1rcito derrotado luca primero e1ecutivos de venta % mercadeo desmotivados, la e intenta obtener la victoria competencia estará complacida
%
lista
para
despus 6os que utilizan bien aprovecar esta debilidad Si e5iste un cliente las armas cultivan El !amino % insatis"eco de la competencia, puede convertirse en observan
6as
6e%es
's# una poderosa erramienta para ganar la batalla
pueden gobernar prevaleciendo .ebemos escuca sus argumentos, puntos dbiles sobre los corruptos
5 ENERGÍA.
en servicio % atención del cliente
5. LA FUERZA O LA FIRMEZA.
5
obernar
sobre
mucas !omo bien se a sabido$ Sólo cuando conocemos
personas como si "ueran pocas cada detalle de la condición del terreno podemos es una cuestión de dividirlas en maniobrar % guerrear- Si se tienen variables grupos
o
sectores$
es di"erentes en el terreno podemos optar por tener
organización 9atallar contra un varias unidades de negocio, acindole seguimiento gran n4mero de tropas como si a cada una para analizar la rentabilidad de cada una "ueran pocas es una cuestión Si tomamos un punto de partida para el desarrollo de
demostrar
la
"uerza, del análisis estratgico % la "ormulación de una
s#mbolos % se+ales 6ograr que estrategia empresarial en la cual la diversi"icación el
e1rcito
sea
capaz
de consiste en la subdivisión de la misma en unidades
combatir contra el adversario estratgicas, al e"ecto de poder comprender me1or su sin
ser
derrotado
es
una realidad particular % tomar as# decisiones con más
cuestión de emplear mtodos elementos de 1uicio ' veces si tiene un gran ortodo5os o eterodo5os 6a presupuesto de millones de pesos, pero si lo ortodo5ia % la eterodo5ia no dividimos en esas unidades de negocio no será son algo "i1o, sino que se utilizan
distinto el de mane1ar presupuestos más peque+os
como un ciclo
vs presupuestos gigantes Se tiene que lo que se administra bien en lo poco en lo muco será más siendo la misma "órmula . SOBRE LO LLENO Y LO VACIO.
PUNTOS D!BILES Y PUNTOS FUERTES.
6os que anticipan, se preparan Para anticiparse a los posibles acontecimientos % llegan primero al campo de tendremos como estrategias erramientas como la batalla % esperan al adversario prospectiva$ esta se sostiene en tres estrategias están en posición descansada; esenciales$ la visión de largo plazo, su cobertura los que llegan los 4ltimos al ol#stica % el consensua miento Estas se con1ugan campo de batalla, los que armónicamente para o"recer escenarios alternativos improvisan % entablan la luca (?acia dónde ir@-), su evaluación estratgica (?por quedan
agotados
6o
que dónde conviene ir@-) % su planeación táctica
impulsa a los adversarios a (?cómo@-, ?cuándo@-, ?con qu@ venir acia ti por propia decisión
% ?con
quin@-)
es la perspectiva de ganar 6o 7uestros competidores siempre está al aceco por
6
que desanima a los adversarios conquistar más mercado, por lo tanto estarán en de ir acia ti es la probabilidad posición de ataque o"reciendo me1ores precios o de su"rir da+os
valores agregados me1ores que los nuestros pero a veces estos ataques tienen un alto costo "inanciero
Para tomar in"aliblemente lo que donde incurren en una prdida de rentabilidad % atacas, ataca donde no a%a apalancamiento, es acá donde a% un papel de"ensa Para mantener una preponderante en el área contable, es decir, tener en de"ensa in"aliblemente segura, cuenta el #ndice de endeudamiento para saber que de"iende donde no a%a ataque
tácticas desarrollar ante los ataques de nuestros competidores
's#, en el caso de los que son e5pertos en el ataque, sus En los negocios, como en la guerra, la velocidad es enemigos no saben por dónde esencial % se requiere de darle dinamismo a cada atacar
proceso para sincronizar % tener la "uerza necesaria para apoderarse del mercado (terreno) 6a propia naturaleza de la competencia comercial es el cambio, % su ritmo contin4a acelerándose llegándose a tener un alto grado de incertidumbre; actuar con lentitud equivale a e5tinguirse, aun mas no quedarse esperando a que podr#a suceder Para sobrevivir % prosperar en el mundo dinámico % caótico que es el
". MANIOBRA.
entorno de los negocios del presente % el "uturo ". SOBRE EL ENFRENTAMIENTO DIRECTO E
INDIRECTO 6a regla ordinaria para el uso El !onocimiento % la e5periencia del gerente es la del e1rcito es que el mando del base para liderar en el mundo de los negocios Para e1rcito reciba órdenes de las liderar a otros primero tienes que aprender a liderarte autoridades civiles % despus a ti mismo (conócete a ti mismo- dice Sun Tsu) El re4ne % concentra a las tropas, liderazgo basado en el nosotros !onocer nuestros acuartelándolas 1untas 7ada es puntos
"uertes para potenciarlos
%
nuestras
más di"#cil que la luca armada debilidades para traba1ar en ellas Entre las virtudes 6ucar con otros cara a cara que prevalecen en este tipo de liderazgo se destaca$ para conseguir venta1as es lo la
Antegridad,
!arácter,
Btica,
.isciplina,
más arduo del mundo 6a Perseverancia, !ora1e % Sabidur#a dando todo ello a
7
di"icultad de la luca armada es entender de un modo sencillo Todo esto lleva al l#der acer cercanas las distancias a una posición de 'utoridad con respecto a su largas % convertir los problemas equipo 'utoridad que surge de su carácter % de su en venta1as
conducta % no de la posición que ocupan (llámese autoridad al gerente l#der) En la guerra Sun Tzu di1o$ El general recibe órdenes de su soberano- Sólo los gerentes l#deres son respetados % pueden establecer una relación armoniosa e integrada con los miembros del equipo para sacar proveco de las debilidades, es decir, eliminar lo que no a+ade valor
#. VARIACIÓN EN LA
a los procesos # SOBRE LOS NUEVE CAMBIOS $VARIACIÓN EN
TÁCTICAS
LAS TÁCTICAS%
Por lo general, las operaciones El gerente l#der es el que con"orma su equipo de militares están ba1o el del traba1o % dirigirá sus l#deres dándoles las pol#ticas, gobernante civil para dirigir al metas % planes claros % sencillos para entrar a e1rcito El eneral no debe dominar parte del mercado ob1etivo El gerente no levantar su campamento en un debe de entrar en un mercado que no domina, que terreno di"#cil .e1a que se no conoce la cultura, no domina el idioma o sus establezcan
relaciones ábitos 6o que debe de acer es "ormalizar alianzas
diplomáticas en las "ronteras %a sea "ormando empresas temporales, consorcios o 7o permanezcas en un territorio alianzas estratgicas con proveedores o los mismos árido ni aislado !uando te clientes que
dominen las
caracter#sticas
del
alles en un terreno cerrado, mercado prepara alguna estrategia % muvete !uando te alles en !uando nos allamos en un mercado cerrado un
terreno
mortal,
luca debemos tener dentro de la estrategia una
Terreno cerrado signi"ica que combinación de ciertas tácticas % ponerlas en e5isten lugares escarpados que movimiento
como
son
las
de
aumentar
el
te rodean por todas partes, de conocimiento, elevar la creatividad % generar ma%or manera que el enemigo tiene valor por medio de la innovación, rompiendo movilidad, que puede llegar e esquemas tradicionales, etc irse con libertad, pero a ti te es di"#cil salir % volver
Para representar una situación !'=TA!'- tenemos
8
todo el cubo, donde las aristas punteadas nos Por esto, e5isten cinco rasgos representa las variables % que dentro de este cubo que son peligrosos en los está generales ante el caos 6os que el escenario "uturo % que nos puede re"le1ar las están
dispuestos
a
morir, siguientes situaciones$
pueden perder la vida; los que C ' ma%or riesgo es ma%or la rentabilidad quieren
preservar
la
vida, 2 !uando e5iste un ma%or riesgo se crea la
pueden ser ecos prisioneros; incertidumbre los que son dados a los D !uando e5iste la incertidumbre % aumenta el apasionamientos
irracionales, riesgo se comienzan a mani"estar las
pueden ser ridiculizados; los situaciones caóticas que son mu% puritanos, pueden 6as turbulencias % el caos destru%en nuestra ser desonrados; los que son empresa por la interconectividad que e5iste compasivos,
pueden
ser F !uando se tiene la Ancertidumbre se procede a
turbados
a) 'nálisis de Escenarios b) Escenarios con probabilidades c) Situación actual % situación
Si te presentas en un lugar que deseada G tomar estrategias para obtener lo con
toda
seguridad
los deseado
enemigos se precipitarán a de"ender,
las
personas El cómo actuar ante una situación de caos$ 'l tener
compasivas
se
apresurarán todo este escenario descrito antes nos pondremos a$
invariablemente a rescatar a !oleccionar datos de todas las variables % dise+ar sus abitantes, causándose a s# bases de datos mismos problemas % cansancio
.ise+o de e5perimentos %
reconocimientos de todas las variables Hedición de la valoración (e5perimentales I reconocimientos I causas) !ontrol de calidad Estimación parámetros de población I precisión de estimaciones Ser pragmáticos (como dice Sun Tzu$ act4ar de acuerdo con los acontecimientos, en "orma racional % realista, sin de1arse llevar por las emociones ni estar su1etos a quedar con"undidos-) 'nalizar las tendencias del mercado % estudios de las generaciones actuales % las "uturas
9
&. MARC'AS.
&. SOBRE LA DISTRIBUCIÓN DE LOS MEDIOS
6as maniobras militares son el 6as estrategias elaboradas en el área de mar8eting resultado de los planes % las deben se apo%adas por el área "inanciera % estrategias en la manera más debidamente plani"icadas acindole un seguimiento venta1osa
para
.eterminan
la
ganar al presupuesto elaborado vs el e1ecutado %
movilidad
% analizando cada #ndice de ambas áreas Todo ello
e"ectividad de las tropas Si vas
determinará el paso a seguir en el crecimiento que
a colocar tu e1rcito en posición plani"icó de
observar
al
la
enemigo, preocuparse
atraviesa rápido las monta+as % trazados vig#lalos desde un valle
empresa
6a
primeramente
antes
que
gerencia
debe
de
por
sus
ob1etivos
observar
que
ace
la
competencia, cuando se tenga control con los ob1etivos % las metas trazadas a# si vigilar % espiar
7o te sit4es r#o aba1o 7o las tácticas % movimientos de la competencia camines
en
contra
de
la
corriente, ni en contra del 7o debemos ir en contra de las corrientes del viento
mercado, sabemos que el mercado es "luctuante % que debemos acernos participes del cambio % que el cambio no nos tome por sorpresa Siempre debemos estar preparados % aplicar tácticas de prospectivas % resiliencia 1(. SOBRE LA TOPOGRAFÍA $E) *+,-/0%
1(. EL TERRENO.
'lgunos terrenos son "áciles, 6o primordial cuando se está "rente a las tropas es otros di"#ciles, algunos neutros,
conocer con anterioridad las caracter#sticas del
otros estrecos, accidentados o terreno& El terreno es equivalente al mercado % que abiertos !uando el terreno sea siempre encontraremos nicos de ellos mu% accesible, s el primero en competidos % otros no tanto, es bueno mirar lo que establecer tu posición, eligiendo dice el libro Estrategia del ocano azul cu%os autores las
alturas
soleadas;
una son J !an Kim % Lene Hauborgne sobre en qu
posición que sea adecuada mercados debemos entrar % especializarnos Para para transportar los suministros; algunos pro"esionales del Har8eting, la competencia as# tendrás venta1a cuando comercial es seme1ante a lo que escribió Sun Tsu, libres la batalla
e5iste un con"licto de intereses % se trata de
10
!uando
es
des"avorable
un
terreno conquistar la topogra"#a "rtil o en el caso de las
para
ambos compa+#as, a los clientes 6a competencia está dada
bandos, se dice que es un por lograr conquistar % "idelizar al cliente, por ocupar terreno neutro En un terreno un el primer lugar en su mente % "i1ar la marca de neutro, incluso si el adversario nuestro producto %/o servicio .e a# que el te o"rece una venta1a, no te Har8eting sea la estrategia para en"rentarse a la aproveces de ella$ ret#rate, competencia % el modo de conseguir ganar terreno a induciendo a salir a la mitad de
nuestros competidores
las tropas enemigas, % entonces cae sobre l aprovecándote de El me1or estratega no es el que gana todas las esta condición "avorable
batallas, sino el que consigue rendir al enemigo sin entrar en combate, es decir, ganar la guerra sin derramamiento de sangre (la sangre es equivalente
11. LAS NUEVE CLASES DE
al "lu1o de ca1a) 11. CLASES DE TERRENO.
TERRENO. !on"orme a las le%es de las .entro del mercado al que le estamos aciendo un operaciones militares, e5isten estudio % penetración debemos entender lo que es la nueve clases de terreno Si venta % el mar8eting$ 6a venta tiene como ob1etivo intereses locales lucan entre s# principal que el cliente quiera lo que la empresa en su propio territorio, a ste se
comercializa El mar8eting trata de que la empresa
le llama terreno de dispersión tenga lo que el cliente desea na visión % e"ectos a !uando los soldados están corto plazo de da en la venta en cambio el mar8eting apegados a su casa % combaten es una actividad a largo plazo El producto es sólo un cerca de su ogar, pueden ser medio para alcanzar un "in, que es satis"acer la dispersados
con
"acilidad necesidad del cliente Se tienen varios tipos de
!uando penetras en un territorio mar8eting en el mercado (terreno), miremos cada a1eno, pero no lo aces en una de ellas aplicadas al territorio$ El 9encmar8ing pro"undidad, a ste se le llama (análisis comparativo)$ es una tcnica de mar8eting territorio ligero Esto signi"ica que consiste en estudiar % analizar las tcnicas % los que
los
soldados
regresar "ácilmente
pueden mtodos de nuestra competencia % utilizar las me1ores estrategias que ellas posean El mar8eting de combate$ es el arte de concebir % promover
El territorio que puede resultarte productos %/o servicios venta1osos para la empresa
11
venta1oso
si
lo
tomas,
%
venta1oso al
El mar8eting tnico$ consiste en segmentar el
enemigo si es l quien lo
mercado basándose en la omogeneidad de unas
conquista, se llama
razas tnicas de consumidores % proponerles
terreno clave
productos
n terreno de luca
caracter#sticas "#sicas % culturales El mar8eting
inevitable es cualquier
gustativo$ constitu%e uno de los cinco pilares del
enclave de"ensivo o paso
mar8eting
estratgico
mar8eting gustativo a travs de las distintas
n territorio igualmente
degustaciones Tambin se tiene el mar8eting
accesible para ti % para
ol"ativo o de olor % el mar8eting visual que viene
los demás se llama
acer el principal El mar8eting pol#tico es una
terreno de comunicación
variante de las comunicaciones de mar8eting que
El territorio que está
consiste en proponer a una persona en un pro%ecto
rodeado por tres
pol#tico El mar8eting relacional tiene como ob1etivo
territorios rivales % es el
crear % animar una relación entre una marca % sus
primero en proporcionar
clientes El mar8eting sensorial % el mar8eting
libre acceso a l a todo el
sonoro$
mundo se llama terreno
onomatope%a de algo nos ace recordar una marca
de intersección
El mar8eting viral Este se de"ine simplemente como
El terreno de intersección
una acción realizada por una empresa aplicando por
es aquel en el que
e1emplo el eIcommerce o comercio electrónico con el
convergen las principales
"in de presentarse ante un má5imo n4mero de
v#as de comunicación
internautas 6os consumidores se convierten pues en
unindolas entre s#$ s el
vectores de acción de la marca Para penetrar un
primero en ocuparlo, % la
terreno ostil, abierto o cerrado, disperso o saturado,
gente tendrá que
con intersecciones % di"#cil acceso o penetración etc
ponerse de tu lado Si lo
El mercado presenta este tipo de caracter#stica %
o
servicios
sensorial
el sonido
%
adaptados
podemos
de un
a
sus
encontrar
instrumento
o
el
la
obtienes, te encuentras seguro; debemos tener presente la planeación estratgica si lo pierdes, corres peligro del mar8eting ba1o las PMs del mar8eting$ !uando
penetras
en CN P- Plaza es el sitio, geográ"ico con sus
pro"undidad en un territorio componentes adicionales, que no son más que el a1eno, % de1as detrás mucas idioma, la cultura % todos sus componentes impl#citos ciudades % pueblos, a este (religión, pol#tica, costumbres, etc),
12
terreno se le llama di"#cil Es un terreno
del
regresar
que
es
!uando
2N P- Producto o servicio, debe ser un resultado del
di"#cil estudio de estos "actores % una combinación de
atraviesas todas las otras Ps- DN P- Precio se establece de
monta+as
boscosas, acuerdo a los parámetros de costos, directos,
des"iladeros abruptos u otros indirectos de transporte % promoción N Paccidentes
di"#ciles
de Promoción Tambin es el resultado de estudio del
atravesar, a esto se le llama per"il del cliente % del producto o servicio que se está terreno des"avorable
promocionando
!uando
estratgicamente
estas
combinamos
PMs
se
denominan
mar8etingmi5 % es el resultado o combinación de estas cuatro variables % que en con1unto proporciona unas estrategias de venta, que es el ob1etivo "inal que busca el mar8eting, por eso en la "rase que se dice que el mar8eting es sembrar % la venta recoger la coseca
12. ATAUE DE FUEGO.
12. SOBRE EL ARTE DE ATACAR POR EL FUEGO
E5isten cinco clases de ataques 6a importancia de tener un sistema 4til, un plan mediante el "uego$ C) Ouemar a estratgico % un personal cali"icado nos da la las personas
posición para poder atacar el mercado esto con el "in
2) Ouemar los suministros D) de posicionarnos %a sea como l#deres en productos, Ouemar el equipo ) Ouemar servicios, log#stica, distribución sea en el nico o en los almacenes F) Ouemar las el entorno en que nos encontremos armas En general, el "uego se utiliza para sembrar la con"usión Podemos clasi"icar las cinco clases de ataque en en el enemigo % as# poder mar8eting (ataque de "uego)$ C) El ataque de evasión atacarle
!uando
el
"uego % contraataque$ Estrategia indirecta Evitamos al
puede ser prendido en campo competidor en"ocando su mira a mercados más abierto, no esperes a acerlo en "áciles 6a evasión puede implicar diversi"icarse en su interior; azlo cuando sea productos
no
oportuno !uando el "uego sea mercados
geográ"icos
atizado
por
el
viento,
relacionados, o
dirigirse
productos
a
otros
sustitutos
no !uando se a posicionado se lanza un ataque a la
ataques en dirección contraria a competencia
bloqueando
ste 7o basta saber cómo competencia
por
medio
al de
personal los
de
la
productos
13
atacar a los demás con el posicionados dando una boni"icación del producto 2) "uego, es necesario saber cómo El ataque de aceco o de cerco$ se avanza desde impedir que los demás te todas las direcciones, el competidor protege su ataquen
"rente, sus "lancos % su retaguardia al mismo tiempo Esto es cuando la empresa nuestra cuenta con
's# pues, la utilización del "uego mucos recursos ("lu1o de ca1a) % romper el dominio para apo%ar un ataque signi"ica del competidor D) El ataque de guerrilla$ Para claridad, % la utilización del agua peque+as empresas (Empresa) con ba1o capital de para apo%ar un ataque signi"ica traba1o % ba1o apalancamiento "inanciero "uerza
El
agua
lanza
puede ataques peque+os % periódicos para desmoralizar a
incomunicar, pero no puede la competencia, con el propósito de establecer, arrasar
puntos de avanzada permanentes .entro de las tácticas están la de reducir precios, promociones entre otras Por lo general las Empresas son las que lanzan los ataques de guerrillas contra las grandes empresas Pero una campa+a de guerrilla mu% "recuente % larga puede lesionar a tesorer#a ("lu1o de ca1a) ) El ataque "rontal$ 6a empresa como igual el producto, la publicidad, el precio % la distribución ataca los puntos "uertes de la competencia El resultado depende de cual tenga más "uerza % resistencia en cuanto a sus recursos económicos 7o tiene sentido un ataque "rontal cuando poseemos menos recursos que la competencia F) El ataque por los "lancos 6a competencia concentra sus recursos para proteger sus posiciones más "uertes, pero siempre a% algunos puntos o "lancos más dbiles .ebemos atacar estos puntos dbiles como por e1emplo clientes mal atendidos =tra táctica es encontrar zonas que no an sido llenadas por lo productos de la industria, llenarlas % convertirlas en
13 SOBRE EL USO DE ESPÍAS.
segmentos "uertes 13 UTILIZACIÓN DE ESPÍAS.
14
na =peración militar signi"ica En esta estrategia tambin se resalta la importancia un gran es"uerzo para el pueblo, de
contar
con
un
sistema
de
in"ormación,
% la guerra puede durar mucos debidamente planeado % con personal altamente a+os para obtener una victoria con"iable 'll# se indica el espiona1e % la importancia de un d#a 's# pues, "allar en
de lograr que los esp#as se vuelvas del lado del uno
conocer la situación de los para lograr vencer adversarios por economizar en aprobar gastos para investigar % n espiona1e sano equivaldr#a a mirar el proceso estudiar a la oposición es sistemático del bencmar8ing !ualquier cosa que se e5tremadamente inumano, % pueda observar o medir puede ser ob1eto del no es t#pico de un buen 1e"e bencmar8ing (comprender la identi"icación de militar, de un conse1ero de productos, servicios % procesos de traba1o de las gobierno, ni de un gobernante empresas que podr#an ser o no ser competencia victorioso Por lo tanto, lo que posibilita
a
un
directa)$
gobierno
inteligente % a un mando militar Productos % servicios Procesos % actividades sabio vencer a los demás % >unciones de apo%o .esempe+o organizacional lograr triun"os e5traordinarios Estrategia con esa in"ormación esencial
14.EVITAR LA FORTALEZA Y
14. ARREMETER DONDE MENOS LO ESPERAN.
ATACAR LA DEBILIDAD !omo otro punto clave es 'tender aquellos mercados en los cuales el atacar donde menos lo espera competidor no se espera que uno llegue, la la competencia, en su debilidad seguridad de tener 5ito en otros mercados es dado ma%or, en gran parte de las la virginidad del lugar % la manera o certeza que se ocasiones sus puntos dbiles tenga de no poder ser atacados all# en un corto o son el punto de partida para mediano
plazo
!ualquier
acción
que
sea
ganar la batalla, por medio del implementada en una empresa sin provocar la más mane1o % administración de los m#nima sospeca % sin tener respuesta de una
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recursos
con
los
que
se acción de su competencia será un resultado ganador
cuenten, %a que atacar en su punto
más
"uerte
para traba1ar un nuevo mercado de clientes Es por
es esto como cada "ortaleza que se tenga "rente al otro
desperdiciarlos
nos a%udan a cada vez a poder tener un ma%or criterio para atacar la debilidad del otro, en el lugar % tiempo menos pensado 15. AMPLIAR AL MÁXIMO EL PODER DE LA
15. ENGAO Y CONOCIMIENTO PREVIO
INFORMACIÓN DEL MERCADO.
En la guerra, la estrategia se Entonces en los negocios, se detiene en la puerta en detiene 1usto en la "rontera * la cual un cliente va a tomar una decisión de compra cuando se toma contacto con el
!uando un e1ecutivo abla con un cliente, la acción
enemigo comienza la táctica
que desarrolla es una táctica !uando el gerente de ventas planea visitar al cliente, la acción es estratgica Es as# como cada vez debemos ir muco más allá para no solo posicionar %/o vender una marca, el producto se e5presa por medio de la
1. VELOCIDAD Y
marca 1. ACTUAR CON DILIGENCIA PARA SUPERAR A
PREPARACIÓN
LOS COMPETIDORES.
&6a velocidad es la esencia En los negocios, como en la guerra, la velocidad es misma de la guerra 'proveca esencial 6a propia naturaleza de la competencia la "alta de preparación del comercial es el cambio, % su ritmo contin4a enemigo;
via1a
por
rutas acelerándose; actuar con lentitud equivale a
inesperadas % atácalo donde no e5tinguirse Para sobrevivir % prosperar en el mundo est prevenido&
dinámico % caótico que es el entorno de los negocios del presente % el "uturo, es preciso que la compa+#a act4e con rapidez
1". INFLUIR EN EL
1". EMPLEO DE LA ESTRATEGIA PARA
OPONENTE
DOMINAR LA COMPETENCIA.
&Por tanto aquellos que son Es vital "i1ar las reglas %/o parámetros que se tienen ducos en el arte de la guerra con la competencia Siempre se debe llevar al
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atraen al enemigo al campo de
competidor al lugar o campo que la empresa a%a
batalla % no se de1an llevar a# determinado % estudiado apropiado atender % por por l&
nada del mundo de1arnos llevar al de su elección El tiempo % el lugar es dado por nosotros ba1o el
&7o presiones al enemigo asta estudio previo que tengamos por análisis detallado acorralarlo !uando las bestias de la in"ormación de este salva1es
están
lucan
con
acorraladas desesperación Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante
Q!uánto más cierto es esto de todo, que sta se a1uste a su estrategia, sus reglas, los ombresR Si saben que no su voluntad Se debe aprovecar la venta1a % acer tienen opción se batirán asta la que mi competidor me en"rente en el momento % el muerte&
lugar que %o eli1a El 4nico ob1etivo que debemos buscar es en"rentar la mente % los procesos del pensamiento, para lo cual se puede buscar desarrollar estrategias ganadoras,
1#. LIDERAZGO BASADO EN
entras los cuales se puede plantear como alianzas 1#. EERCER UN LIDERAZGO EFICAZ EN
EL CARÁCTER
!POCAS TURBULENTAS.
&* por esto el general que no
El liderazgo va ligado al ob1etivo principal de cada
busca la gloria personal cuando empresa, donde se busque el bienestar de ella % de avanza, ni se preocupa por sus empleados 6a empresa debe tener un l#der que evitar
el
castigo
cuando sea capaz de integrar de manera idónea los ámbitos
retrocede, sino que su 4nico del
mar8eting,
talento
umano
(gestión
del
propósito es proteger a la conocimiento), log#stico (distribución) % "inanciero, % población
%
promover
me1ores
causas
de
las donde tenga como prioridad los ideales comunes de su la empresa % sin interponer los propios 's# mismo el
soberano, es la 1o%a preciosa ambiente empresarial condiciona 6a conducta del del
Estado
pocos
encuentran de este temple&
1&. CIRCUNSTANCIAS CAMBIANTES
se empleado; % por consiguiente para me1orar o cambiar una conducta, tenemos que cambiar primero el ambiente 1&. CIRCUNSTANCIAS CAMBIANTES
RECURSOS
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&!uando te en"rente el enemigo 6a empresa nace basada en este concepto %a que responde
a
circunstancias despus de varios a+os de estar en el medio su
cambiantes e inventa recursos "undador ten#a el conocimiento de la competencia % !on mucos cálculos se puede del mercado, el conocimiento del producto o servicio ganar, con pocos, no-
que pensaba o"recer basado en una carencia del mercado % una estrategia innovadora, la cual consiste en la atención del mercado los d#as de la semana las 2 oras del d#a na vez puesta en marca uno de los "actores más importantes para el 5ito a sido la elección acertada de su personal % la con"ianza en sus capacidades para desempe+arse bien en su traba1o; gracias a este conocimiento la empresa, evita la rotación de personal, pues el equipo
de
gerentes,
subgerentes,
%
demás
empleados, se encarga de mantenerlos a todos contentos, % proveerles todas sus necesidades
2(. OPORTUNIDAD Y LA
2(. OPORTUNIDAD Y LA CONVIVENCIA
CONVIVENCIA &6os e5pertos en la guerra 6a empresa cuenta con un plan estratgico en donde con"#an especialmente en la cobra gran importancia el conocerse como compa+#a oportunidad % la
% su conducción acia el 5ito, estableciendo
convivencia 7o cargan con el
claramente
las
pol#ticas,
la misión %
visión
peso de la realización a sus institucional .entro del plan estratgico se conoce ombres
solamente
valiente
puede
pelear;
El mu% bien el para qu, por qu, qu, cómo % para el quin se está produciendo un bien o servicio
precavido de"ender % el sensato aconse1ar .e ese modo, no a% Agnorarlo signi"ica estar en el lugar equivocado nadie cu%as condiciones se desperdicien no pide obras a El mtodo para emplear ombres es dar cada uno quien no tiene condiciones
responsabilidad en las situaciones que les convengan en la medida de sus capacidades
's# la potencialidad de las tropas diestramente conducidas
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en la batalla puede compararse con la de los gui1arros que ruedan desde lo alto de las monta+as&
2. CONCLUSIONES
El libro el 'rte de la uerra de Sun Tzu actualmente es un modelo de re"erencia le#do % aplicado por las "uerzas militares de diversos pa#ses del mundo, pero sus aplicaciones trascienden del campo militar % son aplicadas en materias como la
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"iloso"#a, la administración, el mercadeo, etc, es as# como o% es aplicado por mucas personas en el traba1o % en su vida cotidiana como una "iloso"#a personal
En la actividad de la empresa al "ormular la estrategia % la táctica debe ma5imizar las capacidades "#sicas, intelectuales % morales del personal, en el logro de los ob1etivos de la empresa como un todo El arte de la guerra es un arte para pensar estratgicamente En los negocios como en la guerra, el ob1etivo de la estrategia es poner a nuestro "avor las condiciones más "avorables, 1uzgando el momento preciso para atacar o retirarse % siempre evaluando correctamente los l#mites del combate Tanto la organización como la estrategia empresarial an tomado muco de la organización % estrategia militar % viceversa
3. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Lecuperado de ttp$//aulasuniminutoedu/mdl20CF/course/vieUpp@ idVCWXYsectionV2
20
Lecuperado de Tzu, S (200C) El 'rte de la uerra ttp$//persoUanadooes/ddragon/
