UNIVERSITATEA UNIVERSITATEA DUNAREA DE JOS GALATI G ALATI FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRARE A AFACERILOR GALATI
Managementul fortei de an!are la
"rofe#or indrumator$ Conf% dr% Daid Sofia
Ma#teran!i$ &a'ali(i Natalia Cernei Cri#tina
Galati, 2016 CU"RINS
)%O'ie(tul de a(tiitate al firmei *+M
,%"rodu#ele *+M
-%Ti.ul de an!are al firmei
/%Clientii #i (um.aratorii *+M
0%Organi!area de.artamentului de an!ari la *+M
1%Organi!area o.erationala a fortei de an!are la *+M
6.1. Criterii de organizare a fortei de vanzare 6.2. Determinarea necesarului de AV 6.3. Reartizarea sarcinilor de munca 2%Re(rutarea #i #ele(tia AV la *+M
!.1."dentificarea rofilului de AV !.1.1.#isa ostului !.1.2.$ecificatia ostului % rofilul candidatului ideal & !.2.'taele rocesului de recrutare si selectie 3%Formarea AV
4%Motiarea AV
)5%Controlul a(tiitatii AV
))%"ro.uneri de im'unatatire a managmentului fortei de an!are la *+M
)% O'ie(tul de a(tiitate al firmei
2
()* este un +inecunoscut lan de magazine de -m+rcminte entru femei, +r+ai, adolesceni /i coii rerezentnd cea mai mare /i oular reea de retail din lume. otul a -nceut -n anul 1!, cnd 'rling 4ersson une +azele comaniei ()* rin desc5iderea rimului magazin (ennes -n ora/ul suedez Vasteras.Civa ani mai trziu, -n 160, magazinele (annes se etind -n toate ora/ele care de/eau 10.000 de locuitori din $uedia.7n 16, 5ainele fa+ricate erau eortate -n 8orvegia, iar la scurt tim -n Danemarca, Germania, *area 9ritanie /i 'lveia. 4ersson, o+servnd c afacere -i merge +ine se 5otr/te s se etind raid -n $toc:olm /i ac5iziioneaz magazinul lui *auritz ;idforrs care vindea 5aine +r+te/ti sort /i articole de escuit. ?*od si calitate la retul cel mai +un@ 7n industria modei de lu, rofitul este o+ ținut, de regul, rin adaosurile mari racticate. 4entru a utea Bustifica rețurile, -n afar de crea ția și de restigiul mrcilor, accentul se une foarte mult e materiale și finisaBe. 4entru a reduce rețurile, comania ()* a mizat e strarea creației și a oerat la nivelul materialelor și finisaBelor. Datorit colec țiilor create de nume cele+re din lumea de mod, ()* a șters granița dintre roducția -n mas și lu. Comania suedez ()* , ofer o gam larg de roduse care sunt divizate -ntr=o serie de concete diferite entru femei, +r+ați, adolescenți și coii. ()* deține magazine -n diferite locații, care satisfac cerințele unei mase mari de clienți. $coul magazinelor ()* este de a fi -ntotdeauna situate -n cea mai +un locație de afaceri, -ntr=un oraș mare sau un centru imortant de cumrturi. Acest rinciiu a fost folosit de ()* de la rimul magazin desc5is și este vala+il și astzi. *agazinele ()* ot fi gsite e Regent $treet din ondra, #ift5 Avenue din 8e Eor:, Corso Vittorio 'manuele din *ilano și e Fueens Road din (ong Hong.
,% "rodu#ele *+M
3
7n ceea ce rive/te oferta de roduse e care magazinul o une la disoziia otenialilor clieni, avnd concete diferite entru fiecare categorie de clieni. *agazinul este imrit in 3 deartamente acestea fiind>
adies avnd concetele> I 'verJdaJ I modern classic I .<.G.G. I ()* *A*A I Denim I $ort.
*an avnd concetele> I ()* *an I .<.G.G
Hids.Astfel utem vor+i -n rincial desre 5aine entru coii %:ids& -ncend de la +e+elu/i -n la 1K luni,+iei /i fete cu vrsta curins -ntre 2 /i 16 ani, 4ersoanele care cumr -n mod frecvent 5aine de la ()* sunt femeile cu vrsta
curins -ntre 1K=2 ani care refer -m+rcamintea comod /i articole must 5ave entru viaa de zi cu zi -% Ti.ul de an!are
()* a+ordeaza unul dintre cele mai uzuale forme ale tiurilor de vanzare folosite in vanzarile catre clienti atat ersoane fizice cat si ersoane Buridice. Aceasta se incadreaza in (adranul .lanifi(at 6 re.etat ,mai recis ca si forma ractica de adotare si are in vedere frecventa sc5im+ului de valoare e care il are firma cu un client dat si anume in mod reetat recum si ordinea cronologica dintre comanda si livrare care este unul lanificat. ()* sustine o olitica ce are in vedere o recrutare si o griBa ermanenta fata de agentii sai de vanzari erformanti,asigura erformanta acestora rintr=o regatire rofesionala de
calitate, lanifica delasarile agentilor intr=un mod organizat si din tim sta+ilit cu acestia,asigura toate dotarile necesare atingerii targetului sta+ilit acestora recum si o reinnoire ermanenta a ec5iei de vanzari in functie de rezultatele o+tinute de acestia e teren. De asemenea, ()* ofera romtitudinea comenzilor,
/% Clientii #i (um.aratorii *+M
()* -/i roune s atrag clienii concurenei -n rimul rnd rin diferenierea roduselor /i a serviciilor aducnd ceva nou e iaa. Ln alt atu e care firma se +azeaz este fatul c aduc e ia roduse de o calitate sorit la un re sczut /i foarte accesi+il. 4rodusele firmei ()* se adreseaz unei clientele largi /i diverse. Cu toate acestea, articolele ()* sunt cutate -n secial de tineri, care areciaz modernitatea si actualitatea stilurilor, accesi+ilitatea reurilor.
0% Organi!area de.artamentul de an!ari
*anagementul firmei ()* are o structur matriceal, format, e de o arte, din directorii eecutivi /i, e de alt arte, din directorii naionali ai filialelor din diverse ri. Comitetul de Audit este ales de Adunarea General a Acionarilor si se ocu cu suraveg5erea raortului anual al -ntrerinderii, recum /i a felului -n care Comitetul Director administreaz -ntrerinderea. ()* a fost un ionier -n alicarea unei strategii de integrare vertical a reelei de distri+uie. Aceast strategie a ermis comaniei s colecteze direct /i s utilizeze e delin informaiile referitoare la vnzri /i clieni, entru a ameliora /i a accelera rsunsul la cerinele ieei. $tructura organizatoric din magazinul ()* Galati este din> 16 $ales Advisors, 3 *anager Deartament, 1 Cas5
M
()* are o +un organizare structural deoarece rezint urmtoarele caracteristici> = adata+ilitate la sc5im+riN = flei+ilitateN = eficienN = grad -nalt al -ncrederii -ntre mem+riN = armonia dintre mem+ri /i -n secial -ntre manager /i su+ordonaiN = claritatea liniilor de autoritateN = favorizeaz evaluarea /i controlul salariailor = face osi+il informarea corect /i oerativ a salariailor. 1%Organi!area o.erationala a fortei de an!are
#orta de vanzare a ()* Galati curinde ansam+lul angaBatilor care au ca misiune rinciala vanzarea roduselor, rin contacte directe cu clientii, distri+uitorii sau cu rescritorii %ersoane care influenteaza decizia de cumarare& acestor roduse. 'ficacitatea fortei de vanzare are un rol esential in succesul firmei, calitatea roduselor, imaginea favora+ila a firmei utand fi usa in um+ra daca angaBatii sunt neerformanti.
6
4rincialele elemente ale organizarii fortei de vanzare la ()* sunt> = selectia si recrutarea ersonaluluiN = formarea vanzatorilorN = sta+ilirea unui sistem de salarizare motivantN 1%)% Criterii de organi!are a fortei de an!are
Reartizarea sarcinilor intre vanzatori oate fi realizata in functie de atru criterii rinciiale> a& in functie de sectoarele reartizarii magazinului O cea mai simla segmentare consta in delimitarea razei de actiune a unui vanzator la un deartament. "martirea rerezentantilor se va face astfel incat sa se asigure o sarcina de munca sau un otential de vanzari acceta+il si, in acelasi tim. 'ste o+ligatoriu sa fie delimitata aria de actiune a fiecarui rerezentant entru a nu eista surauneri. +& reartizarea e misiuni O unii vanzatori vor fi reartizati entru aranBarea roduselor, altii entru consultanta, iar altii vor ractica vanzarea in cadrul magazinului. "n acest caz se aeleaza la criterii com+inate, fie din ratiuni economice fie ca nu este osi+ila o segmentare recisa. 1%,% Determinarea ne(e#arului de AV
"n cadrul ()* fortele de vanzare sunt constituite dintr=un gru de rerezentanti ai intrerinderii care au rolul de a vinde rodusele firmei si de a intretine un dialog ermanent cu consumatorii otentiali. Rolul rincial al acestora este acela de a creste cifra de afaceri a societatii, rin vanzari ersonale directe. "ntrerinderea a definit o+iective concrete entru forta de vanzare, astfel rerezentantii de vanzari indelinesc urmatoarele sarcini> !
•
ransmitereaPComunicarea
•
Vanzarea
•
$ervirea comlea
•
1%-% Re.arti!area #ar(inilor de mun(a
Comonenta de maima imortanta a mi=ului de mar:eting, care este caracterizata de desfasurarea activitatilor interersonale, rin care se concretizeaza rocesarea comenzii clientului, in sensul unerii la disozitia acestuia a rodusului, in conditiile redeterminate sau cele oferite de iata. ()* disune de o forta de vanzare rofesionista care face contactul cu clientii, rezinta rodusele si societatea, efectueaza demonstratii, rasunde la intre+arile si solicitarile clientilor si, in final, inregistreaza comanda. "ntrerinderea utilizeaza reonderent vanzarea fata in fata, aceasta fiind forma originala si cea mai vec5e de mar:eting direct. inand cont de imortanta vanzarii, intrerinderea tine cont de> •
lanificarea> activitate cu grad ridicat de dificultate, tinandu=se cont de fatul ca oferta sre vanzare, din unct de vedere calitate si structura sortimentala, rezulta din suma vanzarilor aferente unei anumite erioadeN
•
etaele vanzarii>comunicarea, rezentarea,finalizarea, derularea, comortareaN
•
motivarea si gestionarea vanzarii> ansam+lul de rocese si fenomene care contri+uie efectiv si ermanent la asigurarea efortului firmei, entru a se realiza in conditii de eficienta, cu volumul si structura care sa acoere c5eltuielile si o+tinerea de rezultate in masura sa sustina reluarea e o treata suerioara a rocesului economic in urmatoarea erioada. 2% Re(rutarea #i #ele(tia AV
2%)%Identifi(area .rofilului de AV
K
"lanifi(area fortei de mun(a% Aceasta
etaa resuune doua dimensiuni> una cantitativa
%cati agenti de vanzariQ&, alta calitativa %ce fel de agenti de vanzariQ&. a7 Dimen#iunea (antitatia%
"n vederea determinarii dimensiunii ersonalului, ()*
utilizeaza metoda normei de lucru care se +azeaza e determinarea unui indicator comozit format din cantitatea totala de tim avut la disozitie, timul alocat entru activitatile de vanzare si timul etrecut cu fiecare client eistent sau otential. 'l se o+tine de regula luand in calcul valoarea venitului o+tinut din vanzarea la fiecare client. $e calculeaza dua cum urmeaza> = $e determina timul total de lucru aflat la disozitia fiecarui agent de vanzari> K ore M zilePsatamana K satamani 120 ore •
$e determina timul de lucru alocat activitatilor de vanzare. imul alocat fiecarui agent de vanzare consta in>
transort
2MS
mese si auze
12S
disoni+il
entru
vanzare este
astetare
1MS
30S M!6
de> 120 ore ore.
vanzare •
imul
30S
$e
clasifica
clientii e
ro+leme administrative
1KS
rofita+ilitatii lor> 1. clienti cu venituri mari
10
2. clienti cu venituri medii
33
3. clienti cu venituri mici
130
+aza
$e sta+ileste care este durata cea mai otrivita entru un contact si frecventa contactelor
•
entru fiecare categorie de clienti> imul A = 20 minutePcontact, o data la satamani imul 9 = 1M minutePcontact, o data la K satamani imul C = 10 minuteP contact, o data la 16 satamani •
$e determina cat de mare tre+uie sa fie norma de lucru entru ca ()* sa=si oata acoeri toate vizitele necesare> A 10 clienti 20minute 12 contactePan 200 9 33 clienti 1M minute 6 contactePan 2!0 C 130 clienti 10 minute 3 contactePan 300 otal> 2!0
•
$e determina numarul de agenti de vanzari necesari> 2!0 P M!6 ore 16 vanzatori '7 Dimen#iunea (alitatia .
'ista doi factori care afecteaza deciziile legate de forta de
vanzare. 4rimul este nivelul curent al acestuia, modul in care sunt organizati oamenii si calitatea lor. Astfel, in cadrul societatii unctul de ornire este sa se evalueze cat de otrivita si de eficienta este configuratia actuala a fortei de vanzare in ceea ce riveste atingerea o+iectivelor, recum si caracteristicile necesare entru efectuarea diverselor activitati comerciale = cunostinte, atitudini, motivatia de care tre+uie sa dea dovada fiecare individ in arte Cel de=al doilea factor este fluctuatia fortei de vanzare care se refera la fatul ca unii oameni sunt angaBati entru a sori ersonalul eistent, altii sunt adusi sa=i inlocuiasca e cei care sunt romovati, care arasesc intrerinderea sau sunt disoni+ilizati. 10
2%)%)%Fi#a .o#tului
"ntocmirea fisei ostului. *anagerul de vanzari, conform atri+utiilor si resonsa+ilitatilor secifice ozitiei resective, analizeaza activitatile secifice osturilor in vederea intocmirii fisei de ost entru fiecare agent de vanzari. 2%)%,%S.e(ifi(atia .o#tului 8 .rofilul (andidatului ideal 7
"ntocmirea secificatiilor ostului. $coul intocmirii secificatiilor unui ost este gasirea ersoanei cele mai otrivite entru indelinirea sarcinilor mentionate in fisa ostului. Caracteristicile considerate a fi necesare ale agentilor de vanzari in cadrul societatii sunt> +una organizare, asect, am+itie, olitete, talent ver+al, fire socia+ila, otential de dezvoltare. 2%,%Eta.ele .ro(e#ului de re(rutare #i #ele(tie
TConditia esentiala a succesului unei forte de vanzare o constituie alegerea unor rerezentanti eficace@ Recrutarea ersonalului, in general, si a fortei de vanzare, in articular, rerezinta o comonenta maBora a functiunii de ersonal, ce se desfasoara cu articiarea managementului firmei sau se efectueaza nemiBlocit de catre acestaN tre+uie efectuata diferentiat, in functie de comleitatea muncii ce tre+uie eecutate. Recrutarea fortei de vanzare este comonenta de la care se leaca in vederea constituirii managementului fortei de vanzare. ()*, in conditiile economiei de iata, tre+uie sa tina cont de imortanta si locul ocuat de aceasta in cadrul managementului fortei de vanzare.
11
3% Formarea AV Formarea>
are ca o+iect Tansam+lul roceselor rin care salariatii isi insusesc intr=un
cadru organizat, tendinte de intrerindere, cunostintele, atitudinile, derinderile si comortamentele tre+uitoare eercitarii unor ocuatii necesare resectivei firmei. Cu alte cuvinte, formarea rofesionala tre+uie sa realizeze o adevarata sim+ioza intre rocesul de invatare roriu=zis si rocesul de munca, actionand entru aceasta in doua directii> asigurarea fiecarui agent de vanzare cu un volum sorit de cunostinte generale si de secialitate %se realizeaza rin forme seciale de regatire organizate de catre ()*., materializandu=se in cunostintele generale si de secialitate ale agentilor, care tre+uie sa le dea osi+ilitatea de a rofesa in domeniul ales&N formarea unor derinderi ractice la munca %se realizeaza rin invatarea ractica in magazinele ()*., su+ indrumarea nemiBlocita a colegilor&.
12
Perfectionarea: rerezinta
ansam+lul roceselor rin intermediul carora salariatii firmei
isi im+ogatesc, de regula e +aza unor rograme secial organizate de intrerindere in domeniul ales, in vederea realizarii la nivel suerior a o+iectivelor si sarcinilor ce le revinT. 4entru a fi in conformitate cu legea 9 ()* acorda o atentie deose+ita formarii rofesionale a salariatilor, care, otrivit revederilor legale , are urmatoarele o+iective rinciale> •
adatarea salariatului la cerintele ostului sau ale locului de muncaN
•
actualizarea cunostintelor si derinderilor secifice ostului si locului de munca si erfectionarea regatirii rofesionale entru ocuatia de +azaN
•
do+andirea unor cunostinte avansate, a unor metode si rocedee moderne, necesare entru realizarea activitatilor rofesionaleN
•
romovarea in munca si dezvoltarea carierei rofesionale.
*otivul entru care se organizeaza instruirea la ()* este im+unatatirea erformantelor, rin cresterea volumului vanzarilor, reducerea costurilor si adotarea unor ractici de lucru mai +une. "ntrucat nu orice rogram de instruire oate duce in mod direct la realizarea acestor o+iective ideale, fiecare oate sa contri+uie la atingerea lor rin urmatoarele cai> •
se im+unatateste relatia cu clientii, invatandu=i e agenti cum sa lucreze mai +ineN
•
agentii sunt motivati sa=si dezvolte atitudinile, iar moralul lor va fi mai ridicatN
•
se va reduce fluctuatia de ersonal, lucru care, la randul lui, va reduce costurile de recrutare si costurile de oortunitate cauzate de vanzarile ratateN
•
agentii de vanzari devin mult mai flei+ili si mai inovatori in confruntarea lor cu conditiile sc5im+atoare ale ieteiN
•
se va o+tine o crestere a volumului vanzarilor, se vor reduce costurile legate de suraveg5erea ersonalului, nu va mai fi nevoie de atat de mult control managerial. 13
"nstruirea are ca sco umlerea golurilor care eista intre ceea ce ar tre+ui sa stie agentii de vanzari ai ()* si ceea ce stiu ei in momentul resectiv. #iecare individ are cerintele sale secifice, determinate de diferenta rerezentata in ecuatia urmatoare>
Activitatea de indrumare este asemanatoare regatirii ersonalului, desi una dintre deose+irile fundamentale este ca indrumatorul nu tre+uie sa fie managerul direct al angaBatului. De regula, mentorii alesi sa indrume ersonalul sunt ersoane mai varstnice sau cu mult mai multa eerienta decat cel indrumat. *entorii tre+uie sa ofere sriBin, incuraBari si oortunitati de dezvoltare, actionand ca niste cutii de rezonanta entru ideile angaBatului. 'taele unui astfel de rogram se rezinta astfel> Are in vedere> 'taa
U
sta+ilirea o+iectivelor entru atingerea eficientei dorite
regatitoare
U
asigurarea ec5iamentelor necesare de lucru si amenaBarea roice a locului de munca
Vizeaza> 'taa " =
U
necesare activitatii resective
4regatirea 'taa "" =
U
trezirea interesului si dorintei inceatorului de a invata
U
inceatorul este informat teoretic in legatura cu oeratiile ce tre+uie
Asimilarea cunostintelor si
identificarea gradului de staanire de catre cursant a derinderilor
efectuate, in acest sens trainerul foloseste te5nica eemlificariiN U
inceatorul este motivat in a adresa intre+ari in vederea clarificarii
oeratiunilor
nelamuririlor si intelegerii de ansam+lu a informatiilor si oeratiunilor
ractice
ce tre+uie asimilateN U
inceatorul este instruit comlet cu ra+dare, clar asura ceea ce are de facutN 1
U
se reeta insistent ana incee sa se formeze derindereaN
U
trainerul se asigura ca angaBatul a inteles fiecare oeratie inainte de a rezenta urmatoarea informatieN
U
la finalul instruirii se asigura retentia rin rerezentarea rocesului in integralitatea sa ca suma de oeratii.
U
se testeaza la nivel teoretic modul de insusire a sarcinilorN
'taa """ =
U
se adreseaza intre+ari desre ce tre+uie facutN
Verificarea
U
la nivel ractic se o+serva erformanta, se corecteaza erorileN
U
se continua aceasta etaa ana la insusirea efectiva a cunostintelor si
erformantelor
derinderilor 'taa "V =
U
se verifica daca sunt resectate instructiunileN
$esiunea de
U
se sta+ilesc osi+ilele ameliorari ale rogramului de instruire.
evaluare %follo= u&
4% Motiarea AV
*otivatia este ec5ivalenta cu cantitatea de efort e care un agent de vanzari este disus sa o investeasca in fiecare din activitatile sau sarcinile ce tin de meseria lui. a +aza motivatiei stau Tde ce=urile comortamentuluiT> De ce muncesc oameniiQ De ce deun ei eforturile e care le deunQ De ce unii muncesc mai mult decat altiiQ De ce reactioneaza diferit oamenii la incercarile de a=i motiva mai multQ #igura urmatoare rezinta intr=o forma concetuala mecanismul acestui roces in cadrul societatii>
1M
"n cadrul sistemului de motivare, ()* se +azeaza e fatul ca oamenii reactioneaza la stimuli. Acesti stimuli rovin dintr=o multitudine de surse diferite, dar actiunea lor se com+ina cu trei factori care stau in ermanenta la +aza comortamentului. "n rimul rand, comortamentul este determinat de factori recum ereditatea sau conditiile de mediu. "n al doilea rand, comortamentul oate fi diriBat de o+iective recise sau de dorinte. "n al treilea rand, individul oate fi motivat, rin actiunea necesitatilor sau a stimulentelor, sa se comorte intr=un fel sau altul. "n a+ordarea sistemului de motivare alicat de ()*, se recunoaste fatul ca motivarea comorta doua forme de manifestare, su+ asectul elementelor e care le incororeaza> •
*otivarea in sens restrans, care consta in relevarea nevoilor, asiratiilor si intereselor ersonalului de vanzari din intrerindere, cu realizarea o+iectivelor, sarcinilor, cometentelor si resonsa+ilitatilor atri+uite in indelinirea o+iectivelor revizionate.
•
*otivarea in sens larg, care are in atentie ansam+lul deciziilor si actiunilor rin care se determina sta:e5olderii societatii sa contri+uie direct si indirect la realizarea de functionalitati si erformante de ansam+lu suerioare, e +aza corelarii intereselor acestora in a+ordarea si realizarea o+iectivelor ()* si ale su+sistemelor sale.
()* recunoscand rolul esential al motivarii in indelinirea cu +une rezultate, in conditii de maima resonsa+ilitate, calitate, cometenta si eficienta a o+iectivelor revizionate, utilizeaza in rincial>*otivarea ozitiva. *otivarea ozitiva utilizata de ()* se +azeaza e cresterea eforturilor si contri+utiei fortei de vanzare a societatii la indelinirea o+iectivelor revizionate , e +aza amlificarii satisfactiilor acestora din articiarea la rocesul de vanzare ca urmare a realizarii sarcinilor atri+uite, in conditiile in care nivelul o+iectivelor si sarcinilor de realizat este accesi+il
16
maBoritatii, iar motivatiile utilizate reonderent asigura cresterea veniturilor coresunzator astetarilor in acest sens. 4rinciala forma de concretizare a motivarii ozitive o constituie salariul.Ca forma de motivare ozitiva, in cadrul societatii, salariul curinde> salariul de +aza, indemnizatiile, sorurile, alte adaosuri.
)5% Controlul a(tiitatii AV
Controlul
realizeaza
fortei de vanzare la ()* rezinta o forma de a+ordare rofesionista si se
inceand
cu
actele
referitoare
la
activitatea
de
vanzare
%raoarte
zilnice,satamanale,lunare de eemlu&, comarand rezultatele o+tinute de rerezentanti diferiti, sau urmarind evolutia in tim a aceluiasi rerezentant. $istemul informatic are in vedere o evidenta zilnica a rezultatelor fiecarui agent de vanzari in arte,recum si a coordonatorilor acestora.Acest sistem ermite o evaluare clara a situatiei si o+iectiva asura rezultatelor recum si formarea unei idei clare a agentilor in ceea ce riveste targetele e care acestia tre+uie sa le atinga in luna resectiva. 'valuarea agentilor de vanzari se face deseori de catre directorul de la deartamentul de comercial ce are in vedere efectuarea unor discutii rivind solutii ce tre+uiesc a+ordate entru atingerea rezultatelor,metode de crestere a vanzarilor in erioade scurte de tim,identificarea ro+lemelor ce limiteaza o+tinerea rezultatelor scontate si gasirea cat mai raida a unor solutii de rezolvare a acestora.
))% "ro.uneri de im'unatatire a managmentului fortei de an!are la *+M
4rounerile de im+unatatire a managementului fortei de vanzari are in vedere ca *anagerul *agazinului sa acorde mai multa atentie urmatoarelor activitati> 1!
=
activitatii de instruire a agentilor de vanzariN
=
cooerarea tuturor deartamentelor din ()* atunci cand clientul se confrunta cu o ro+lema.
=
articiarea activa a acestuia mai des rin magazin alaturi de agentii de vanzari si suraveg5erea activitatiilor, astfel incat sa creasca si sansele o+tinerii unor rezultate ozitive.
=
motivarea mai eficienta a ersonalului
=
oferirea de +onus entru cel mai +un angaBat
1K