DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA
Introducción.
Este documento no pretende ser un tratado académico de costos o de cómo fijar el precio de venta de producto, pero si dejar en claro que fijar el precio de venta no es una tarea que debe ser minimizada como muchas veces sucede en el ámbito pyme. Cuantas veces hemos escuchado, “yo marco un …% y listo, con eso no voy a perder plata”. Pero cuán equivocados están quines piensan de esa manera. ¿Cómo pueden justificar que con ese porcentaje que dicen incorporar al costo de un producto no van a perder dinero? ¿Cómo saben que sus costos son lo suficientemente bajos para ser cubiertos con ese precio? ¿Cómo saben que sus clientes van aceptar el precio que les ofrece? ¿Cómo saben que venderán lo suficiente para cubrir los costos y no perder dinero? Estos y muchos más interrogantes se nos plantean al momento de fijar el precio de venta de un producto, no es una tarea menor. Es la consecuencia de saber cual es nuestro costo de producción, cuales son los egresos necesarios que se deben realizar para obtener el producto que el cliente necesita y poder ofrecerlo a un precio que permita obtener rentabilidad y que además quien lo adquiere “sienta” que esta pagando un precio justo. Se hará una descripción clara sobres los diferentes tipos de costos que intervienen en el proceso de producción de un producto, costos de producción, de comercialización, administración, financieros, etc. Se definirá costos fijos y variables y punto de equilibro. “Como premisa fundamental habrá de observarse que los costos fijos de la empresa deberán ser recuperados mediante las contribuciones marginales totales que 1 genere el conjunto de productos que se comercialice”. Por último creo necesario aclarar que los conceptos que se mencionarán aquí están estrechamente ligados al concepto de punto de equilibrio (punto donde el resultado de la operación es cero), más allá que hoy en el mercado hipercompetitivo en el cual nos desempeñamos, existen empresas que fijan precios de venta por debajo de los valores del costo del producto, con lo cual desvirtúan absolutamente la metodología que aquí se describirá.
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Osvaldo A. Mocciaro. “Presupuesto Integrado”, Ed. Macchi septiembre 1997
1º Encuentro de Pymes Gráficas y Librerías - Bs.As., Agosto de 1999 – Lic. Pedro Pedro A. López, Especialista Especialista en Gestión de Pymes.
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¿Que es COSTO?
El costo de un producto no es más ni menos que: “las erogaciones efectuadas para poder obtener el producto en el estado necesario para ser vendido”. En otras palabras es, el valor de pagado por los materiales e insumos necesarios apara fabricar un producto más los pagos realizados para colocar el producto a ser vendido en el empaque o envase necesario para su conservación y en el cual el cliente quiere recibirlo”. En función de la definición del costo y, dado que en el proceso de producción interviene diferentes sectores, existirán para un mismo producto costos de: Fabricación (papel, tinta, hilo, cartón, mano de obra etc.); Comercialización (flete, publicidad, mano de obra del personal ligado a estas tareas, ingresos brutos, etc.); Financieros (tasa de interés bancaria, impuesto al cheque, etc.); Impositivos (Tasas municipales, sellos, ganancias, etc.); Administración o Estructura (alquiler del depósito o fabrica u oficinas administrativas, personal de sectores de apoyo como, contabilidad o RR.HH.).
Costos de Fabricación.
Estos conceptos están íntimamente ligados al proceso productivo propiamente dicho. Depende esencialmente el nivel de producción que se deba alcanzar. Por ende, este esta relacionado con las expectativas de venta del producto para un determinado período. Es decir que este costo depende del valor que alcancen otras variables, entre ellas como las descriptas anteriormente, de ahí que sea considerado como un costo variable . Como ejemplo de costos de fabricación se puede mencionar los siguientes: Papel, Tinta, Cola de pegar, Hilo, Cartón, Sueldos y Cs.Ss del personal de producción, Insumos que este estrechamente relacionado a la fabricación del producto. • • • • • • •
Costos de Comercialización
Son los costos referidos a toda erogación necesaria para poder efectuar la venta del producto una vez terminada su fabricación. Entre ellos podemos mencionar los siguientes: • • • • • • •
Fletes, Publicidad, Alquiler de depósito, Comisiones por ventas, Sueldos y Cs.Ss. del personal del sector Ventas, Ingresos Brutos (podría incluirse en los costos impositivos en lugar de aquí) Toda erogación necesaria para poder concretar la venta.
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Costos Financieros
Son las erogaciones que se efectúan por préstamos bancarios, por compra de mercadería o insumos financiados, y toda aquella financiación que esta ligada a la marcha del negocio. Algunos ejemplos serían: • • • • • •
Cuota del préstamo bancario, Interés por giro en descubierto en cuenta corriente, Costo de mantenimiento mensual de la cuenta bancaria, Interés por compra de mercadería, Otros pagos de índole financiera, Intereses por el pago de moratorias impositivas.
Costos Impositivos
Estos costos están están fundamentados tanto en leyes nacionales y/o y/o provinciales y, por decretos municipales. Están relacionados con la actividad económica que se realiza y la determinación de sus valores según sean el impuesto pueden ser de montos fijos o variables en función de las ventas o del valor patrimonial de la empresa. Ejemplos de estos costos son: • • • • • • • •
Tasa de seguridad e higiene Impuesto a la ganancia mínima presunta Impuesto a las ganancias Impuesto de Sellos Ingresos Brutos (podría incluirse en los costos de comercialización) Impuesto al cheque Etc. Etc.
Costos de Administración o Costos de Estructura.
Estos costos se refieren a todas aquellas erogaciones que si bien no interviene en el proceso de producción, son indispensables para el mantenimiento de general de la empresa, independientemente que la planta de producción se halle al ciento por ciento de su capacidad o bien existe capacidad ociosa en la misma. Por lo general estos costos son de naturaleza fija, al contrario de los anteriores en los que pueden existir costos fijos y variables de un mismo concepto. La fijación de estos costos no debería presentar mayores inconvenientes, si se siguen las definiciones anteriores de cómo identificar cada costo según el criterio con que fue realizada la erogación. Estos costos generalmente tienden a permanecer constantes en el tiempo y su variación tiene que ver con un aumento considerable en la estructura empresaria o bien en un achicamiento de la empresa. 1º Encuentro de Pymes Gráficas y Librerías - Bs.As., Agosto de 1999 – Lic. Pedro Pedro A. López, Especialista Especialista en Gestión de Pymes.
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Como ejemplo de los mismos se pueden mencionar los siguientes: •
• • • •
Sueldos y Cs.Ss del personal administrativo (contabilidad-RR.HH.-LegalesDirectivos), Alquiler de oficinas, Insumos de oficina, Servicios (te, Internet, etc.) Refrigerios, etc.
Costos Fijos y Variables.
Cada proceso de producción tiene sus particularidades y/o características que se debe cumplir ineludiblemente. Según esta premisa, habrá costos que permanecerán inalterables en el tiempo independientemente de la cantidad de productos que sean fabricados. Estos conceptos se denominan Costos Fijos. Estos están esencialmente formados por los costos de estructura o costos de administración y, es de vital importancia se determinación ya que por medio de la contribución marginal (como veremos en Punto de Equilibrio) podremos determinar si la misma cubre el total de los cotos fijos o no, incurriendo de esa forma en un resultado negativo o no. En forma distinta a la descripta anteriormente, existen otros costos que se modifican en función de las cantidades de productos fabricados, como pueden ser los Kg. de papel, los envases de tinta, la cantidad de personal necesario, etc. Estos costos son los denominados Costos Variables . Estos costos son los que se deben cubrir en primera y fundamental instancia el precio de venta. Si dicho precio no cubre el costo de fabricación del producto, será imposible poder realizar cualquier actividad a futuro dentro de la empresa. Por ende, el precio de venta en su más baja magnitud deber ser igual al costo variable.
Composición del Costo del Producto.
El costo total de fabricación de un bien esta compuesto por la sumatoria de todos los todos los conceptos de costos definidos anteriormente, es decir:
Costo de fabricación Costo de Comercialización Costo Financieros Costos impositivos
Costo de Fabricación (materiales, insumos y mano de obra necesaria para la elaboración del bien) + Costo de Comercialización (fletes, comisiones de vendedores, alquiler de depósito, etc.) +
Costo de Financiación (intereses por compra de insumos a plazo, intereses bancarios, etc.) +
Costos Impositivos ( impuestos impuestos relacionados directamente con la venta d el producto) Costo total de producción 1º Encuentro de Pymes Gráficas y Librerías - Bs.As., Agosto de 1999 – Lic. Pedro Pedro A. López, Especialista Especialista en Gestión de Pymes.
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Este valor que esta íntimamente ligado al nivel de producción alcanzado (cantidad de productos que se fabrican) es un costo de naturaleza variable.
Contribución Marginal y Punto de Equilibrio
El Concepto de contribución marginal juega un rol fundamental en la determinación del precio de venta y en el análisis de costos. Se entiende como contribución marginal a aquel valor que surge de la diferencia entre el precio de venta de un producto menos el costo de producción de dicho bien. Precio de Venta – Costo Variable Producción = Contribución Marginal
Pcio. de Vta. – C.V. = C Mg. Por lo tanto, el precio de venta de un producto deberá fijarse por encima del valor del costo de producción del mismo, para garantizar el recupero del dinero utilizado en su elaboración. Esa porción de incremento sobre el costo es lo que denominamos margen de utilidad, es el valor que nosotros consideramos necesario obtener para realizar la producción de un bien. Los costos de administración o también denominados costos de estructura son aquéllos que no están directamente relacionados con el proceso productivo. Por lo cual estos costos se irán absorbiendo a medida que la contribución marginal se incremente. En otras palabras, a medida que aumenten las unidades de producto vendidas la contribución marginal generada por esa venta ira cubriendo en mayor cuantía el costo fijo o costo de estructura de la empresa. De ahí, la importancia de discernir entre costos variable y costos fijas para determinar cual es el punto de equilibrio de la empresa. Estoes, el punto en donde el valor de las ventas es igual a la sumatoria de los costos fijos y cotos variable, siendo el resultado obtenido cero. Este el punto óptimo de producción y venta ya que en este punto neutro, la empresa no pierde ni gana dinero, cubre íntegramente el total de las erogaciones realizadas para poder mantener el negocio. Las unidades vendidas por sobre ese nivel provocaran una rentabilidad positiva. Si, suponemos lo siguiente: Pcio de venta: $ 25 Costo de producción unitario: $ 15 Costo Fijo Total: $ 150.000 El punto de equilibrio será: Costo Fijo = Punto de equilibrio C Mg C Mg = Precio de venta – Costo de Producción $ 150.000 ($25 - $15)
=
$ 150.000 $ 10
= 15.000 unidades
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Será necesario vender 15.000 unidades a $ 25 cada una, para cubrir el total de los costos, por lo cual la rentabilidad del negocio será cero.
Ventas: 15.000 u x $25 c/u = $ 375.000 Costo variable: 15.000 u x $ 15 c/u = $ 225.000 Contribución Marginal $ 150.000 Costo Fijo $ 150.000 Utilidad $ 0.
Las unidades que se vendan por sobre ese nivel generarán una contribución marginal que se traduce en una rentabilidad para la marcha del negocio Suponemos que se venden 22.000 unidades:
Ventas: 22.000 u x $25 c/u = $ 550.000 Costo variable: 22.000 u x $ 15 c/u = $ 330.000 Contribución Marginal $ 220.000 Costo Fijo $ 150.000 Utilidad $ 70.000. La contribución marginal esta indicando cuanto es la rentabilidad operativa, esto significa que porción de dinero se gana o se pierde por realizar las tareas de producir y vender un determinado bien. Si ha dicha importe se le detrae el monto correspondiente a los costos fijos se obtiene la utilidad neta de la empresa. C Mg X 100 = % de rentabilidad respecto de las ventas. Venta En el ejemplo: 220.000 x 100 = 40% 550.000
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