MBA – MASTER EN ALTA DIRECCION EMPRESARIAL MODULO N°4:
DIRECCIÓN COMERCIAL
CASO PRACTICO: “EL SECTOR DE LA FORMACION BONIFICADA BONIFICADA Y SUBVENCIONADA EN ESPAÑA”
PROFESOR:
MARIO DEL VALLE
INTEGRANTES:
DAMIZU JULCA CUCHO IRNACK CELIM AGÜERO ARANA KATTIA OLIVERA GOMEZ LISBET CARRILLO DE LA CRUZ MARIA EUFEMIA ROMERO PONCE PIERA CASTAÑEDA CONTRERAS
2018
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CAPITULO I
DESCRIPCIÓN DE FORMACION BONIFICADA Y SUBVENCIONADA
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SECTOR DE LA FORMACIÓN BONIFICADA Y SUBVENCIONADA EN ESPAÑA
Formación Bonificada Programa estatal de ayuda para la formación continua de trabajadores en activo que gestiona la Fundación estatal para la formación en el Empleo “FUNDAE”.
Las empresas disponen de una cantidad anual para formar a sus trabajadores, llamada crédito, también las asociaciones, fundaciones y ONG’S. Trabajadores contratados (planilla), los
autónomos no pueden beneficiarse. La formación debe ir acorde al puesto de trabajo. Los cursos pueden ser presencial, online, a distancia o mixta; la duración mínima de una hora. La empresa puede organizar la formación cómo y cuándo quiera, por sí misma, o bien agrupándose con otras empresas y delegando todos los trámites en una entidad externa. Las entidades que impartan la formación deben estar inscritas en el registro de entidades de formación del SEPE. El pago lo realiza inicialmente la empresa que organiza o contrata el curso y luego descuenta el coste del mismo de la cantidad a ingresar por concepto de cotizaciones sociales. No es acumulable si no se utiliza antes del 31 de diciembre, se pierde. Asimismo, se debe presentar al finalizar el curso, no antes. Formación Subvencionada Dirigido para desempleados y empleados de empresas de menos de 10 trabajadores (incluyéndose los autónomos). Es gratis para los que accedan y cumplan los requisitos establecidos. Formación de los integrantes de una organización es gratis, sea a través de la formación bonificada o a través de la formación subvencionada. Empresas de consultoría y formación facturaron 810 millones, mientras que las escuelas de negocios y universidades una cantidad aproximada de 140 millones de euros. Mayor parte de las empresas son consultoras / empresas de formación (90%), correspondiendo el resto a escuelas de negocios y universidades. Programas abiertos o catálogos (50%), programas progr amas a medida (42%) , seminarios y otros programas de corta duración (8%).
LA ESCUELA Escuela de Estudios Técnicos (EET) cumplen con los requisitos para acceder a los programas bonificados y subvencionados.
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Se puede impartir de forma presencial y online. En el caso del presencial se cuenta con un centro donde se imparten los programas presenciales de formación subvencionada y que estos tienen que ser impartidos en el mismo centro. La escuela trabaja 2 líneas estratégicas de formación. La formación bonificada y la formación subvencionada. Mayor crecimiento en programas de formación en habilidades que en formación técnica. Formación Bonificada Línea estratégica de fácil retorno ya que la empresa recibe el importe íntegro del curso (los precios no están limitados ni reglados por ningún organismo). Formación Subvencionada Es más compleja debido a las regulaciones y limitaciones. El estado le paga a la escuela por alumno y curso, es decir, teniendo plazas limitadas en los mismos si es curso es de 40 horas y de un límite de 15 alumnos, el estado paga una cuantía por hora y alumno siempre y cuando este haya cumplido con el 75 % de asistencia presencial. 1. Pago del 25% 2. Pago del 35% 3. Pago del 40% hasta que el curso finaliza.
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CAPITULO II
DESARROLLO DE PREGUNTAS
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1.ANALIZAR EL CUADRO DE MANDO Y DETERMINAR ACCIONES DE CHOQUE PARA RECONDUCRI LOS OBJETIVOS
FORMACIÓN SUBVENCIONADA- CUADRO DE MANDO. Avance Meses Meses totales del plan
5 9
Tabla 1 Avances Objetivos
Objetivos Cursos
PLAN SUBVENCIONADO CURSOS Iniciados Total Presencial On line 21 11 10
Total
Presencial
On line
Desempleados
34
15
19
Desempleados año anterior
24
15
9
14
9
INC/DEC Año anterior misma fecha (%)
42%
0%
110%
50%
Empleados Empleados año anterior INC/DEC Año anterior misma fecha
35 27 28.60%
20 15 30%
15 12 26.60%
12 17 -40%
No iniciados Total
Presencial
13
4
9
5
16
3
13
22%
100%
-23%
33%
-44.40%
7 10 -41.60%
5 7 -38%
23 143 -622%
13 110 -846%
10 33 -70%
El estado ha aumentado el número de cursos tanto para empleados y desempleados, en cuanto a desempleados existen incrementos en estos primeros 5 meses en comparación al año pasado; sin embargo, en cuanto a los empleados/ocupados que vienen a ser de empresas pequeñas no existe interés en tomar cursos para capacitarse, por lo tanto el nuevo modelo de negocio debe estar dirigido a ese grupo.
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On line
El Incremento/decremento con respecto al año pasado refleja lo mismo que el grafico anterior, donde los desempleados presentan un mayor interés de compromiso y fidelización con los cursos; mientras que en los empleados/ocupados existen decrementos con respecto al año anterior en la misma fecha, por lo tanto, en los 4 meses que aún faltan se debe tomar estrategias en el nuevo modelo para motivar y comprometer a este sector empleados/ocupados para acceder a los cursos que brinda la escuela. Tabla 2
Total
PLAN SUBVENCIONADO ALUMNOS Iniciados On line Presencial Total
Desempleados Desempleados año anterior I NC/D EC Año anterior misma fecha (%)
510 403 26. 5%
150 75 100. 0%
165 140 18%
315 237 33%
195 170 15.4%
Empleados Empleados año anterior INC/DEC Año anterior misma fecha
525 408.2426128 28. 6%
45 80. 01 -77. 8%
77 156. 31 -103%
122 235.46 -93%
403 731.042 -81.4%
Avance Objetivos
Alumnos
No iniciados Total
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En estos gráficos de la situación de alumnos presentan la misma tendencia que en el caso de los cursos enfocarnos más en los empleados/ocupados de las empresas pequeñas para aumentar el interés de capacitarse e inscribirse en varios cursos.
Tabla 3 Cursos
Alumnos Cumplimiento
Cumplimiento
Extrapolación
Año anterior A la fecha
52.50% 61.76%
100% 108.80%
56% 61.76%
Extrapolación 100% 100.80%
Desocupados
Año anterior A la fecha
80% 34.28%
144% 66.85%
62.90% 23.23%
113% 41.71%
Ocupados
Grafica 1
ANÁLISIS DE DATOS De acuerdo a las tablas brindadas en el caso, se verifica que el avance hasta el mes de mayo está de acuerdo a las expectativas del objetivo, los acumulados están en 61.78% sin embargo para la consolidación del objetivo se tiene que realizar proyecciones de avance mensual, como se muestran en las gráficas y tablas adjuntas, donde se proyectan los cumplimientos a partir del mes de mayo a setiembre. Tabla 4 Proyectado a Setiembre_ Plan Subvencionado por curso Al mes de Mayo Junio Julio Agosto Setiembre
Objetivo
Desempleados
21
24.25
27.5
30.75
34
34
Empleados
12
17.8
23.5
29.3
35.0
35
8
Grafica 2 PROYECTADO ACUMULADO A SETIEMBRE POR CURSOS
40 35 30 25 20 15 10 5 0 Al m es de May o
J unio
J ulio
D es em em pl ea ea do do s
Agosto
S etiem br e
E mp le le ad os os
Tabla 5 Proyectado a Setiembre_Plan Subvencionado por alumnos Al mes de Mayo
Junio
Julio
Agosto
Setiembre
Objetivo
Desempleados
315
363.75
412.5
461.25
510
510
Empleados
122
22 222.75
323.5
42 424.25
525
525
Grafica 3 PROYECTADO ACUMULADO A SETIEMBRE POR
ALUMNOS
600
500
400
300
200
100
0 Al mes de Mayo
Junio
Julio
Dese semp mple lead ados os
Agosto
Setiembre
Empl plea eado dos s
Para conseguir la proyección se ha dividido la cantidad de cursos por ejecutar entre la cantidad de meses faltantes, este resultado se le suma al acumulado hasta el mes de mayo y así sucesivamente en cada mes, hasta llegar a setiembre con el objetivo estipulado. Grafica 4
PROYECTADO DE CURSOS A SETIEMBRE
6 2 4
6
6
3
5 7
2
5 4
3
4
1
3
3
3
JULIO
AGOSTO
SETIEMBRE
2
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO Empl Em plea eado doss
JUNIO Dese De semp mple lead ados os
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Se muestra la tendencia proyectada de cursos a setiembre, para llegar a cumplir c umplir el objetivo, para el caso de desempleados la estrategia de desarrollo de los cursos tiene que plantearse de manera distinta, para el caso de empleados se tendría que seguir con la estrategia planteada. En la proyección a setiembre del plan subvencionado por alumnos, para el caso de Alumnos ocupados el avance esta por muy por debajo del objetivo acumulado (ver tabla 3, tabla 5 y grafica 3), por lo que la estrategia a partir de junio, tendría que ser más agresiva. FORMACIÓN BONIFICADA. CUADRO DE MANDO Objetivos
Avances Facturación
300000.000
Media de Fact/Empresa
1500.000
Media de Fact/Alumno
125
5
Meses Meses totales del o bjetivo
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Tabla 1 Plan de Empresas N Cursos Avance Objetivos
Empresas Empr esas
Formación bonificada
Nro. Horas Facturación
Pres.
Online
Anul
Total
61
68
9
14
91
1696
84965.00 1392.87
659
Año anterior a la fecha
28
15
0
31
46
228
21551.47 769.695
INC/DEC Año Anterior (mismo Avance)
118%
353%
-55%
98%
644%
294%
Repetición por em presas
Media Nro. Media Fact./ Facturación Alumnos Alumnos
81%
Obj. Anual (%) (%) (%) > 2 (%) Consc. fidelizaci Extrap.
(%) 1
(%) 2
128.930197
79%
8%
13%
21%
189
114.028942
78%
15%
7%
22%
249%
13%
2%
-46%
74%
- 6%
28.30% 68.00% 45%
86%
DATOS RELEVANTES: Tabla 2 Facturación acumulada
84965
Facturación
300000.000
Media de Fact/Empresa
1500.000
Media de Fact/Alumno
125
Número de alumnos N° de horas acumuladas de capacitación
659 1696
Grafica 1 10
La grafica 1, 1, de facturación mensual del año 2018, muestra en el mes de mayo una facturación de casi 30 000, teniendo un acumulado de facturación 84 965.0, quedando restante de facturar 215 034.0 representando el 71.7%. Según el análisis de los cuadros podemos hacer tendencias con los meses que restan facturar y siendo formación bonificada, la empresa depende de si, se gana por formación realizada, por lo que la prioridad es cobrar los 300 000. Tendencia de facturación mensual después del mes de mayo, se ha construido estas tendencias en base a las gráficas de facturación donde en el mes de mayo se factura aproximadamente 30 000. Tabla 3 % Real A Mayo 28.32%
Junio 38.56%
8496 84965 5
1156 115684 84.3 .3
MAF 1392 1392.8 .868 6885 852 2 Pendiente de facturar
Julio 48 48.80%
Meses pendientes de facturación Agosto Setiembre Octubre Noviembre 59.04% 69.28% 79.52% 89.76%
Diciembre 100.00%
1464 146404 04
1771 177123 23 2078 207842 42.1 .143 43 2385 238561 61.4 .429 29 2692 269280 80.7 .714 14
3000 300000 00
1896 1896.4 .464 64 2400 2400.0 .06 6
2903 2903.6 .65 5 3407. 3407.24 2482 824 4 391 3910. 0.84 8430 309 9 441 4414. 4.43 4379 794 4 491 4918. 8.03 0327 279 9 215035
MAF= Media Anual Facturada Considerando una facturación de 30 000 mensual, a partir del mes de junio, se llegaría a un acumulado anual de 300 000 y se obtendría una media de facturación por empresa de 4414.43 al mes de diciembre, para obtener una facturación mensual de 30 000 se tendría que cambiar la estrategia de trabajo en la formación bonificada. Tabla 4 A Mayo N° de horas de capacitación 1696 Costo por Hora de capacitación 84965
Meses pendientes de facturación por horas de de capacitación Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre 2309.19 2309.193 3 2922.39 2922.39 3535.58 3535.58 4148.77 4148.77037 037 4761.962 4761.96296 96 5375.155 5375.15555 55 5988.34 5988.34814 814 50.09729 1156 115684 84.3 .3 14640 146404 4 1771 177123 23 2078 207842 42.14 .143 3 23856 238561.4 1.429 29 2692 269280. 80.71 714 4 3000 300000 00
En la tabla 4, se analiza el acumulado de horas capacitadas al mes de Mayo 1696 horas, que representaría en costo por hora de 84965/1696=50.09, si se requiere facturar 30 000 mensuales, este monto en horas representa 30 000/50.06= 613.19 horas/ mensuales, por lo tanto incrementando estas horas mensuales en mes de diciembre se requeriría un acumulado de 5988.34 horas de capacitación.
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2. REVISION DE LA ESTRUCTIRA JERARQUICA ACTUAL Y/O MODIFICACION SI PROCEDE ESTABLECIENDO EN ESTE CASO LOS PERFILES Y LAS PRINCIPALES RESPONSABILIDADES RESPONSABILIDADES DE LOS PUESTOS QUE SE MODIFIQUEN O QUE SE CREEN
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3. ¿Qué CALENDARIO DE ACCIONES DEBERIAMOS DE ADOPTAR Y QUE ACCIONES DEBEMOS DE CONSIDERAR? CALENDARIO DE ACCIONES
HALLAZGO
En la formación subvencionado, según las tablas y gráficas, se percibe un bajo cumplimiento en asistencia a cursos por parte del personal Empleado
ACCIONES
PLAZO
RESPONZABLE
Crear horarios intensivos de cursos durante feriados y fines de semana
15/06/2018
Técnico de formación subvencionada
Desarrollar plataformas virtuales más amigables que permita un mejor acceso y desarrollo dinámico de los cursos.
30/06/2018
Informática
Elaboración de un silabuss adecuado que cubran las expectativas del cliente.
15/06/2018
Técnico de formación subvencionada
Implementar laboratorios y talleres para mejorar el desarrollo motriz de los estudiantes.
30/06/2018
Gerente Académico
Visitar empresas ofreciendo charlas informativas sobre los beneficios de los cursos de formación a dictarse
15/06/2018
Marketing
15/06/2018
Marketing
07/06/2018
Director General
30/06/2018
Gerente Académico
30/06/2018
Gerente comercial
Aumentar el objetivo anual de cursos online.
15/06/2018
Marketing
Ampliar el alcance a otros sectores de formación
30/06/2018
Gerente comercial
Crear niveles de certificación progresiva acorde de sectores de formación
30/06/2018
Gerente Académico
Asegurar el cumplimiento de las acciones descritas
07/07/2018
Director General
Al mes de mayo, según tablas y graficos de la formación subvencionada no se han iniciado Difundir en los medios de cursos tanto para empleados y comunicación la apertura de cursos, desempleados en un porcentaje de incluyendo posibles bolsas de trabajo 66% y38% respectivamente al finalizar las capacitaciones
En el organigrama no se evidencia Modificar el organigrama, incluyendo un area de control de avance de reporte directo de control de calidad los objetivos de programaciones de al director General y coordinación las cursos y asistencia de alumnos. gerencias comerciales y académica.
En las tablas y graficas de formación bonificada, se muestra un 15% de cursos cancelados.
Según las tablas de formación bonificada no se percibe una mejora sustanción en la fidelización de cursos con respecto al año anterior
Los cursos que se implementen deben ser parte del desempeño laboral de los alumnos. Segmentar el mercado y crear cursos para cada sector.
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4. TOMAR UNA DECISIÓN SOBRE LA ESTRATEGIA ACTUAL. DEBE SER CONTINUISTA O IDENTIFICAMOS UN NUEVO MODELO DE NEGOCIO. EN ESTE ÚLTIMO CASO ¿CÓMO DEBERÍA SER EL MODELO DE NEGOCIO? En modelo a trabajar será el mismo, se continuará con el vigente, pero si se replanteara las estrategias comerciales, para lograr cumplir las metas hasta el cierre del año, donde se realizará el análisis sobre los resultados alcanzados y de acuerdo a ello se tomarán decisiones sobre la continuidad del mismo para el siguiente año: DESCRIPCIÓN DEL ACTUAL MODELO CANVAS Segmento de clientes: Formación bonificada: Trabajadores en planilla Formación
subvencionada:
Trabajadores de empresas pequeñas, independientes y
desempleados. Propuesta de valor: Formación integral, desarrollando competencias (habilidades, destrezas, aptitud y conocimientos) para el mejor desempeño en sus puestos laborales y lograr fututos ascensos. Canales: Se viene trabajando con un canal de distribución directa ya que se trabaja con el consumidor Relación con el cliente: Se trabaja de manera personal con el cliente Fuentes de ingreso: Se da por parte de la empresa contratante y por la subvención del estado de forma directa Recursos claves: Empleados de la empresa, plataforma virtual, locales de dictado de clases, docentes Actividades claves: Cumplimiento de la curricula y programación de capacitaciones, educación de calidad basado en los estándares mínimos de formación exigidos en el rubro de educación Socios claves: El estado al brindar las autorizaciones correspondientes para el funcionamiento de las escuelas, docentes con formación y experiencia calificada. Estructura de costo: Pago de personal en general, mantenimiento de instalaciones, marketing, uso de tic, pago de servicios Se mantendrá el modelo actual, sin embargo, se modificara las estrategia en el punto de canal y difusión a través de redes sociales y comunicación masiva, adicionalmente la propuesta de valor se mejorara a través de convenios con universidades y creación de bolsas de trabajo, se realizara el seguimiento de los estudiantes. 5. DECIDIR SOBRE EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Y EL MODELO EMPLEADO EN LAS DIFERENTES LÍNEAS ESTRATÉGICAS. Un canal de distribución es distribución es el conducto que cada empresa escoge para llevar sus productos al consumidor de la forma más completa, eficiente y económica posible. Modelo Comercial. El diseño del modelo comercial está centrado en la definición de las funciones y procesos por perfil del equipo comercial. Con esta solución se busca la optimización o ptimización de la red comercial existente y el incremento del número de clientes y de su facturación. 14
Los canales a implementar y re potencializar son: página web, fan pege, redes sociales, comerciales en tv y radio, recomendación directa a través de ex alumnos, red de mercadeo, charlas informativas, invitaciones telefónicas, ferias laborales y educativas. 6. PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS A IMPLEMENTAR PARA GARANTIZAR LA ESTABILIDAD DE LA ESCUELA 1. Realizar encuestas a los trabajadores de las empresas pequeñas en cuanto a su perspectiva de superación profesional comprometiendo a las empresas en considerar dichos cursos como parte del curriculum que favorecen a la estabilidad laboral dentro de la empresa, ya que al final de culminar con los cursos tanto el empleado como la empresa debe salir beneficiados. 2. Invitación personalizada a empleados con alto grado de aceptación en tomar los lo s cursos y compromiso de culminar reforzando su decisión con charlas motivacionales de ser mejor profesional y también personal lo cual tienen que ser trabajado en simultaneo para que el alumno sienta un crecimiento equilibrado en ambos aspectos. 3. Los empleados ya comprometidos con los cursos para iniciar y culminar puedan participar de las charlas motivacionales compartiendo su testimonio al alcanzar objetivos altos después de haber culminado sus estudios y más empleados puedan acceder a los cursos. 4. Seguimiento personalizado, donde cada mes un asesor pueda estar pendiente de un grupo de alumnos para resolver sus dudas directamente para que también se refuerce la motivación de seguir tomando más cursos y se sienta apoyado por la escuela en resolver los inconvenientes por los que posiblemente no pueda culminar o tomar otros cursos. 5. Conseguir oportunidades laborales en empresas grandes para que los alumnos con mejores notas y más cursos tomados en su formación técnica y de talento puedan acceder, debido a que en ese momento están desempleados o empleados/ocupados en pequeñas empresas con el compromiso de seguir tomando cursos ya bonificados. 6. Realizar una reunión a medio periodo de los que se encuentren en el mismo país o estén más cercanos y puedan compartir experiencias y conocimientos fomentando la cooperación entre ellos para terminar los cursos tomados y también animarse a tomar otros cursos juntos. 7. Primero brindar cursos generales o básicos para después pasara a cursos más especializados para cada carrera o rubro de la empresa donde ellos puedan seguir tomando interés en aprender técnicas y talentos para desenvolverse bien en su profesión. 8. El tema de fidelización está dirigido a que los alumnos se sientan aceptados, respetados y apoyados en todo momento tanto por la escuela como por los docentes y/o asesores. 9. Realizar convenios de validación universitaria.
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