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Bienvenido s Son las 03:57:50 PM
DIRECCIÓN DE VENTAS
¿Por qué no venden los vendedores? • Porque no contactan a la persona adecuada • Porque no conocen el perfil del que entrevistan • Porque no conocen sus necesidades y expectativas • Porque hablan del producto y no de beneficios • Porque no generan valor agregado para el cliente • Porque no generan oportunidades de
Porque no planifican ni organizan su tiempo • Porque no evalúan su desempeño ni comparten sus “mejores prácticas” • Porque no se forman • Porque no se plantean objetivos personales relevantes •
¡¡PORQUE NO ACTUAN COMO PROFESIONALES!!
¿Qué significa “ser profesionales”? Conocer a fondo el producto • Investigar permanentemente el mercado • Dominar las técnicas que brindan soporte a sus tareas: prospección, cierre de ventas, planificación, etc. • Desarrollar la vocación de servicio • Planificar y organizar su trabajo • Ser autocrítico, aprender de los errores •
Equilibrar los intereses personales con los de la empresa • Tener iniciativa, ser proactivo • Formarse y capacitarse en forma continua • No temer al cambio ni a la tecnología • Trabajar en equipo, “ser parte de la organización” • Siempre “ir a más” • Integridad y comportamiento ético •
CONOCIMIENTO DEL VENDEDOR @ @ @ @ @
EMPRESA PRODUCTO MERCADO COMPETENCIA TÉCNICA DE VENTA
PROCEDIMIENTO
v
DESCUBRIR NECESIDADES
v
SATISFACER NECESIDADES
v
ACCIÓN DE LA COMPRA/VENTA
v
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
PROCESO ACOGIDA Ø INFORMACIÓN Ø DEMOSTRACIÓN Ø ARGUMENTACIÓN Ø REBATIR OBJECIONES Ø CIERRE Ø
LA ACCION DE VENTA Técnica v/s improvisación Desarrollo de la entrevista de venta Técnicas de venta
Técnica v/s improvisación La venta no es una improvisación ante el cliente (por muy hábil que pueda resultar el accionar del Colportor), sino una delicada y acuciosa técnica, que cuanto mejor se memoriza y ejecuta, mejores resultados tendrá.
Desarrollo de la entrevista de venta 1. 2. 3.
4.
5. 6.
Saludo. Contacto Amistoso. Descubrir necesidades motivaciones. Convencer y despertar el deseo. Cierre. Despedida.
Técnicas de venta Técnica AIDAS : Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender . Atención A Interés I Deseo D Acción A Servicio S
AIDAS Llame la Atención de su cliente desde el primer momento . Haga uso creativo desde que entrada en escena , de la presentación del producto .
Una vez captada la atención despiértele el Interés del cliente. Utilice argumentos simples, demostrables y claros. No hable de su producto ni de su empresa, hable de soluciones y de beneficios.
Despierte en el cliente el Deseo de posesión del producto . Posibilite que pruebe , toque y sienta el producto , que se proyecte con él . Hágale ver que el producto ya es suyo , que se ve bien , que le ayuda , que es útil .
Acción . Proceda inmediatamente a cerrar , saque la firma , no deje que su cliente se enfríe . Provoque el cierre .
Evidencie su voluntad de Servicio . Manifieste su compromiso e involucramiento personal con el negocio .
Técnicas de Técnica DIDADAS : venta
Es una estrategia, mucho más compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo , por parte del Colportor, de las necesidades del cliente. Definición D Identificación I Demostración D Aceptación A Deseo D Acción A Servicio S
DIDADAS
finición de las necesidades de su cliente . Haga usted guntas necesarias , hable poco , oblíguele a expresar údelo cuanto pueda .
ntifique o asocie las necesidades detectadas con el ducto que usted lleva . Recuerde que el cliente no com producto si no ve en él la solución a algún a su proble
mostración, Compruebe lo que usted afirma con aciones y hechos concretos . Recuerde que las palabr lleva el viento . Apóyese en estudios , experiencias de ceros , cálculos , simulaciones , pruebas .
ón . Proceda inmediatamente a cerrar , saque la firma que su cliente se enfríe . Provoque el cierre .
ierte en el cliente el Deseo de posesión del producto bilite que pruebe , toque y sienta el producto , que se ecte con él . Hágale ver que el producto ya es suyo , q en , que le ayuda , que es útil .
tación . Acumule aceptaciones parciales a su argumen sición . No espere hasta el final y obligue a su cliente tando su argumento paso a paso .
encie su voluntad de Servicio . Manifieste su comprom lucramiento personal con el negocio .
Técnica SACAR : Es una estrategia mucho más simple que las anteriores y que también descansa en un riguroso conocimiento previo , por parte del Colportor, de las necesidades del cliente . Sondear S Apoyar A Cerrar C Asesorar A Repetir R
SACAR
Sondear . Conozca el estado de ánimo y las necesidad del cliente
yar . Presente la solución del problema en forma nove mativa a su cliente a través de la exposición de su ofe
rar . Proceda inmediatamente a cerrar , saque la firma deje que su cliente se enfríe . Provoque el cierre .
sorar . Informe y documente a su cliente lo más que p así no forzará la venta .
petir . Insista tantas veces como sea posible y necesa rde un nuevo contacto . No se desanime si la primera tuvo éxito .
Las aceptaciones parciales ☺ Un elemento clave en la técnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta. ☺. En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus
☺ Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI. ☺ La técnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmación. ☺ Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Técnicas de venta FASE Contacto
HACER Saludar . Conseguir la atención del cliente. Vender lo interesante de la entrevista
Descubrir necesidades Preguntar y escuchar y motivaciones al cliente
Convencer y despertar el deseo
Convencer con argumentos a través de la apelación a la razón y/o despertar el deseo de posesión apelando a la emoción
CUIDAR Presentación personal Voz – Simpatía Aplomo
No precipitarse a hablar del producto Claridad de exposición de la argumentación . Contestar a todas las objeciones . Hablar de los beneficios y no de las características
FASE
Cierre
HACER
Buscar el Sí ¡ahora¡ Dar a escoger entre algo y algo y no entre algo y nada
CUIDAR
Voz y los gestos . Vigilar las señales de compra . Aplicar las técnicas de cierre adecuadas
Despedirse . Entregar Actitud . Simpatía . un recordatorio . Despedida Asegurar la próxima Buen recuerdo entrevista
Técnicas de venta Consideraciones para la fase del contacto Cuide su presentación personal. ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺
☺
Sea simpático. Sonría. Sea atento. Sea prudente. Sea alegre. Sea versátil analizando en detalle la tipología de cliente. Inspire respeto y seriedad.
¿Qué es lo que compra el cliente? ¿ Por qué compra ? ¿Por qué en definitiva acepta mi oferta ?
¿ Por qué compra el cliente ?
S A B O N E
Seguridad Afecto Bienestar Orgullo Novedad Economía
COMPRA
ENTREGUE
RESPALDE
EVITE
Profesionalismo Garantías Imagen Prestigio
Falsedad Errores Dudas
Clima cálido Ambiente familiar Amabilidad Simpatía
Buena comunicación Interés por sus necesidades Preocupación
Egoísmo explícito
Comodidad Facilidades
Servicio personal
Indiferencia Incomodidades Dificultades Interferencias
Confianza Seguridad Despeje toda duda o Temor
Afecto
Bienestar
Móviles de compra COMPRA
Orgullo
Novedad
Economía
ENTREGUE
Halago Adulación Reconocimiento
Moda Actualidad Precio Costo Calidad Ahorro
RESPALDE
EVITE
Comunicación sutil
Desinterés Desprecio
Atributos Cualidades
Desinformación
Transformar características En beneficios
No explicar la Razón del precio
Consideraciones para la argumentación y la demostración
Recuerde que el ser humano siempre retiene sólo el 20 % de lo que escucha , mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50 % . Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar .Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende . Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallarán .
Las 14 objeciones más recurrentes FRASE TIPICA
OBJECION
ESTRATEGIA
•Es muy caro •No lo puedo costear
1. Precio
•Compárelo con los beneficios de su oferta •Disminuya su influencia
•No lo necesito •Prefiero otra oferta
2. No tiene necesidad
•Explore las necesidades reales
•No me gusta •No es lo que pensaba
3. No le gusta •Pregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficios alguna característica •No se apoye en las características
•Lo voy a pensar •No sé
4. Tiene miedo •¿ De qué tiene miedo ? de comprar •Explore la necesidades reales
•Usted lo dice , pero ... •No le creo
5. Desconfía del servicio
•Dé testimonios válidos •Ofrezca y garantice seguridades •Venda confianza
FRASE TIPICA
OBJECION
ESTRATEGIA
•Ahora no puedo •En esa forma no
6. No le gusta la forma •Explore y plantee todas las de formas posibles de pago pago •Preséntelas como si estuvieran pensadas para él
•Ya lo conversé con
7. Prefiere tratar con la •Exalte las ventajas de su competencia empresa
•Déjeme de molestar •Me tienen aburrido
8. Reclamaciones
•No sé ...
9. Le falta información •Para eso esta Ud: para informar • Hable de los beneficios a obtener con su oferta •Después explique las características
•Puede ser cierto •Déjele hablar •No se altere
•Verá ... En esta empresa • Nosotros
10. Vanidad que le •Halague con suavidad . No impide se extralimite aceptar •Analice psicológicamente a su cliente
•Lo consultaré
11. Consultará con •Usted no descubrió quien otro antes toma las decisiones de decidir •Todavía está a tiempo •Asista a la consulta
•Sí , pero
12. Duda
•Induzca a que aclare la razón de su duda • Busque las aceptaciones parciales
13. Silencio
•Muy peligrosa •Rompa el silencio con preguntas abiertas
–“ .................. “
Eso es lo que Ud. dice , 14. Señala los pero la verdad es que ... defectos de su argumentación
•Falta de preparación de su parte •Hechos y no palabras
Técnicas de venta Los 12 Métodos del cierre METODO
SIGNIFICADO
FRASES TIPO
1. Directo
Consiste en preguntar al cliente si se queda con el producto
� Más vale que lo compre ahora � ¿ Cuánto le envío ?
2. Selectivo
Presente a su cliente dos disyuntivas o propuestas para que elija entre una y otra
� ¿ Qué modelo le gustaría más ?
3. Oportunidades
Consiste en presentar su oferta como si fuera algo único y especial , no repetible , una ganga
� Sólo quedan 2 unidades
4. Punto secundario
Consiste en distraer la atención fija del cliente introduciendo un nuevo argumento capaz de dar un nuevo enfoque a la entrevista
� Por otro lado , ¿ ha pensado en como retirará el dinero en otra ciudad ?
5. Arreglos
Consiste en proponer arreglos � Se lo puedo entregar en su comerciales exclusivos para casa su cliente a objeto de que la oferta se ajuste más y más a sus
METODO
SIGNIFICADO
FRASES TIPO
6. Boomerang
Consiste en tomar una objeción y transformarla en una muy buena argumentación de venta capaz de provocar el cierre
� Por supuesto que es más caro y es por eso que no lo tiene cualquiera
7. Contingencia
Consiste en hacer ver al cliente una situación futura X que va a suceder de alguna u otra forma razón por la cual la compra debe de interesarle ahora y no después
� Recuerde que dentro de poco , cuando usted jubile , necesitará asesoría
Consiste en dramatizar un hecho que necesariamente tiene que ocurrir y va a ocurrir pronto
� Para el próximo mes el costo previsional será mucho mayor , aproveche ahora
Consiste en entregar una muestra gratis para que experimente
� Tome pruebelo y verá
8. Hecho inminente
9. Pedido de ensayo
METODO
SIGNIFICADO
FRASES TIPO
10. No venta
Consiste en mostrar los beneficios y características de un producto sin mostrar interés pon venderlo ahora
� En una próxima oportunidad le mostraré la última novedad
11. Suposición
Consiste en plantearle una pregunta teórica en la que el supone el uso del producto
� Suponga que hoy se está pensionando . ¿ dónde le gustaría que le enviara su pago
12. Asunción
Consiste en dar por hecho que el cliente va a comprar el producto actuando como si estuviera ya
� Cuando se haya traspasado verá lo agradable que es estar en Provida
todo casi
resuelto .
OBJETIVOS Los objetivos son las metas que queremos alcanzar. • A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
CARACTERÍSTICAS
• Medibles • Alcanzables a la vez que ambiciosos • Consensuados • Elaborados conjuntamente • Basado en logros anteriores
CONCLUSION “Preséntame a una persona de éxito y te demostraré que es un vendedor. La verdad es que todos vendemos algo, de un modo o de otro” Richar Denny
Un hombre sin propósito es como un barco sin timón. Thomas Carlyle Los campeones no se hacen en los gimnasios. Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro de sí mismos: un deseo, un sueño, una visión. Muhammad Ali Si desarrollamos los hábitos del éxito, haremos del éxito un hábito. Michael E. Angier Juan 15:4-7 "Permanezcan en mí, y yo permaneceré en ustedes. Así como ninguna rama puede dar fruto por sí misma, sino que tiene que permanecer en la vid, así tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en mí.
