SALURAN DISTRIBUSI Pengertian Saluran Distribusi Menurut Nitisemito (1993, p.102), Saluran Distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen. Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen. Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah: - Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung. - Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya. - Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi. - Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya. Fungsi Saluran Distribusi Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah : • Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran. • Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk yang ditawarkan. • Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain, sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan. • Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan. • Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga keuangan lainnya. • Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang kepada
organisasi / orang lain. • Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir. • Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam pekerjaan saluran distribusi. • Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi. Macam Saluran Distribusi Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya : 1. Produsen – Konsumen Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung. 2. Produsen – Pengecer – Konsumen Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. 3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. 4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar. 5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam sa MAKALAH STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI
Individu : Manajemen Pemasaran
PROGRAM PASCASARJANA SEKOLAH TINGGI ILMU MANAJEMEN LEMBAGA PENDIDIKAN INDONESIA MAKASSAR 2013/2014 KATA PENGANTAR Puji dan syukur kami panjatkan kepada Allah SWT yang telah menganugrahkan rahmat dan karunianya kepada kami sehingga dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Srategi Saluran Distribusi” guna memenuhi salah satu tugas yang telah ditentukan. Penulis menyadari sepenuhnya atas segala keterbatasan kemampuan yang dimiliki sehingga sangat mungkin makalah ini mempunyai banyak kelemahan. Dalam konteks inilah kritik dan saran menjadi bagian sangat penting bagi penulis dalam penyempurnaan penulisan selanjutnya. Solawat dan salam semoga tetap tercurah limpahkan kepada habibana wanbiyyana Muhammad SAW tak lupa kepada keluarganya sahabatnya dan mudah mudahan syafaatnya sampai kepada kita semua. Penulis berharap semoga laporan ini dapat bermanfaat bagi penulis khususnya dan bagi pembaca umumnya.
BAB I PENDAHULUAN I.1 Latar Belakang Masalah Saluran distribusi merupakan salah satu elemen yang sangat penting dalam pemasaran. Suatu perusahaan perlu melaksanakan fungsi distribusi dikarenakan pendistribusian merupakan salah satu proses pada perusahaan dalam penyetokan barang atau penawaran produknya ke pasar. Dan pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merelisasikan kegunaan atau utilitas bentuk, tempat, waktu, kepemilikan.dan perlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non-fisik. Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaaan harus dihadapkan dengan perantara atau yang biasa disebut midleman. Dan dalam penyaluran distribusi perusahaan harus mempunyai strategi-srategi yang tepat agar dalam penawaran produknya ke pasar berjalan dengan lancar dan sesuai dengan apa yang diharapkan perusahaan. I.2 Identifikasi Masalah a. Apa pengertian saluran distribusi ? b. Bagaimana definisi strategi saluran distribusi ? c. Apa saja strategi distribusi itu ? d. Apa saja jenis-jenis saluran distribusi ? e. Apa yang dimaksud dengan perantara perdagangan ?
BAB II PEMBAHASAN II.1 Pengertian Saluran Distribusi Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut. Beberapa pengertian saluran distribusi menurut para ahli : Kotler : saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen. Alex S. Nitisemito : saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembagalembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen. The American Marketing Association : saluran distribusi merupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan. C. Gleen Walters : saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. Warren J. Keegan : saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry. Assauri : saluran distribusi merupaka lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen atau konsumen.
Dari beberapa definisi diatas dapat diketahui adanya beberapa unsure penting, yaitu : Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan system kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk. II.2 Definisi Strategi Saluran distribusi Konsep tentang saluran pemasaran disini berorientasi pada keputusan dimana fungsi-fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baik tanpa adanya beberapa strategi. Strategi itu sendiri merupakan suatu rencana umum atau menyeluruh, sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan saluran. Dalam hal ini, strategi mempunyai hubungan yang erat dengan manajemen secara fisik maupun non fisik daripada saluran. Jadi, menurut C. Glenn Walters, manajemen saluran dapat didefinisikan sebagai berikut : ” Startegi Saluran distribusi adalah pengembangan strategi yang searah didasarkan pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan barang-barang secara fisik maupun non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan berada di dalam kondisi lingkungan tertentu. ” II.3 Strategi Distribusi Merupakan penentuan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu yang dibutuhkan, pada waktu yang diperlukan, dan ditempat yang tepat. Secara garis besar terdapat enam macam strategi distribusi yang dapat digunakan, yaitu : 1.
Strategi Struktur Saluran Distribusi Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang dipilih dapat berupa
distribusi langsung atau distribusi tidak langsung. Tujuannya untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu. Ada beberapa metode yang yang digunakan untuk memilih alternative strategi struktur saluran distribusi, yaitu : Postponement-Speculation Theory Mendasarkan pemilihan saluran distribusi pada resiko, ketidakpastian, dan biaya yang dapat timbul dalam transaksi. Penundaan (postponement) berarti berupaya mengurangi risiko dengan mencocokkan produksi dengan permintaan actual pelanggan. Goods Approach Menyatakan bahwa karakteeristik produk yang menentukan metode distribusi yang tepat dan ekonomis Financial Approach Keinginan produsen untuk dapat memutuskan harga eceran, outlet distribusi, pelayanan kepada pelanggan, fasilitas penyimpanan, dan iklan. Pertimbangan lain Perkembangan teknologi Faktor social dan standar etika Regulasi pemerintah Tipologi, pola populasi, dan luasnya daerah geografis Kebudayaan 2. Strategi Cakupan Distribusi Strategi ini berkaitan dengan jumlah perantara sesuatu wilayah. Tujuannya untuk melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan. Strategi ini ada tiga macam dan pemilihan masing-masing strategi mensyaratkan pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembeliaan pelanggan, tingkat gross margin dan turnovel, kemampuan retailer dalam memberi jasa dan menjual seluruh lini produk perusahaan serta kelas produk. a. Distribusi eksklusif yaitu produsen hanya menuntut satu orang perantaara khusus untuk menyalurkan barangnya di wilayah tertentu, dengan syarat perantara tersebut tidak boleh menjual produk produsen lain. b. Distribusi Intensif yaitu produsen berusaha menyediakan produknya disemua retail outlet yang mungkin memasarkannya. c. Distribusi Selektif yaitu strategi menempatkan produk perusahaan dibeberapa retail outlet saja dalam suatu daerah tertentu. 3. Strategi Distribusi Berganda Yaitu pengguanaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani segmen pelanggan. Tujuannya untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen. Penggunaan saluran distribusi ganda ini ada dua jenis yaitu : a. Saluran komplementer yaitu jika masing-masing saluran menjual produk yang tidak saling berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak saling berhubungan tujuannya untuk
mencapai segmen pasar yang tidak dapat dicapai oleh saluran distribusi perusahaan yang sekarang. b. Saluran kompetitif yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran yang berbeda tapi bersaing satu sama lain. Tujuannya untuk meningklatkan penjualan. 4. Strategi Modifikasi Saluran Distribusi Adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang. Dengan mengubah susunan saluran distribusi diharapkan perusahaan dapat menjaga system distribusi yang optimal pada perubahan-perubahan lingkungan tertentu. 5. Strategi pengendalian Saluran Distribusi Adalah menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat kearah pencapaian tujuan bersama. Adapun Tujuan dari strategi ini adalah : Untuk meningkatkan pengendalian Memperbaki ketidakefisienan Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman Mencapai skala ekonomis Jenis-jenis strategi pengendalian saluran yang biasa digunakan antara lain Vertical marketing system (VMS), yaitu jaringan yang dikelola secara terpusat dan professional, yang sejak awal didesain untuk mencapai penghematan dalam operasi dan hasil pemasaran yang optimal Horizontal Marketing Sistem (HMS), merupakan jaringan yang berbentuk apabila beberapa perusahaan perantara yang tidak berkaitan menggabungkan sumber daya dan program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada, yang dalam hal ini mereka berada dibawah satu manajemen 6. Strategi Manajemen Konflik dalam Saluran Distribusi Konsep sistem pada distribusi mensyaratkan adanya kerja sama antar saluran. Meskipun demikian didalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga diantara anggota saluran sering terjadi perselisihan. Konflik juga dapat timbul antara saluran yang satu dengan saluran
yang lain yang menjual produk yang sama dan ke pasar yang samapula. Konflik Horizontal Konflik ini terjadi diantara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal dapat berupa : 1. Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis 2. Konflik antar perantara yang menjual barang berbeda Sumber konflik biasanya karena ada perantara yang memperluas lini produknya dengan lini baru dan tidak tradisional Konflik vertical Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari : 1. Konflik antar produsen dan pedagang grosir 2. Konflik antar produsen dan pengecer Sumber konflik umumnya adalah ketidaksamaan tujuan, hak, dan peranan yang tidak jelas, perbedaa presepsi, dan sangat besarnya ketergantungan perantrara kepada produsen. II.4 Jenis-jenis Saluran Distribusi Dalam perekonomian yang telah maju, para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar, sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda. Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek, sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan. Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat, sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain, begitu juga sebaliknya. Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai, produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara. Sebaliknya, mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka.
Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu: 1) Saluran distribusi barang konsumsi 2) Saluran distribusi barang industri 3) Saluran distribusi jasa 1. Saluran Distribusi Barang Konsumsi Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan. A. Produsen – Konsumen Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung. B. Produsen – Pengecer – Konsumen Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen – Konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai. C. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. D. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar. E. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. Gbr. Saluran Distribusi 2. Saluran Distribusi Barang Industri Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah: a) Produsen – Pemakai lndustri Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi) b) Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya. c) Produsen – Agen – Pemakai lndustri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen. d) Produsen – Agen – Distributor lndustri – Pemakai lndustri Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya. 3. Saluran Distribusi Jasa Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen. Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya. Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai dengan lokasi. Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan. Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank. Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi
fisik. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha. II.5 Perantara Perdagangan Peranan Perantara Penggunaan perantara sebagian besar karena keunggulan efisiensi mereka dalam membuat barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh pasar sasaran. Perantara pemasaran, dengan hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, biasanya menawarkan kepada perusahaan lebih banyak daripada yang dapat mereka capai sendiri. Dari segi sistem ekonomi, peran dasar perantara pemasaran adalah mengubah persediaan yang bersifat heterogen menjadi berbagai macam barang yang ingin dibeli orang. Menurut Stern dan El-Ansary : Perantara melancarkan arus barang dan jasa. Prosedur ini diperlukan untuk menjembatani ketidaksesuaian antara berbagai barang dan jasa yang dihasilkan produsen dan bermacam barang yang diminta konsumen. Ketidaksesuaian itu timbul dari kenyataan bahwa produsen biasanya menghasilkan sejumlah besar barang dengan variasi terbatas, sedangkan konsumen biasanya menginginkan jumlah terbatas dari berbagai jenis barang. Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi, kegiatan distribusinya langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumennya. Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuik mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir. Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus di bidang distribusi. Mereka itu adalah: • Perantara pedagang • Perantara agen Meskipun sama-sama perantara, tetapi mereka mempunyai perbedaanperbedaan. Pada umumnya, alasan utama untuk menggunakan perantara adalah bahwa mereka ini dapat membantu meningkatkan efisiensi distribusi. Penggunaan perantara mempunyai beberapa keuntungan, yaitu:
a. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen. Produsen cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan produknya kepada konsumen yang banyak. Ini dipandang lebih efi sien. b. Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang dilakukan hanyalah di bidang distribusi. c. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya. d. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya. e. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya. f. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai dari produsen. g. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah: o Membantu dalam pencarian konsumen o Membantu dalam kegiatan pormosi o Membantu dalam penyediaan informasi o Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan o Membantu dalam penyortiran Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara pedagang ( Merchant Middlement ) ini bertanggung jawab terhadap kepemilikan semua barang yang dipasarkan. Dalam hubungannya dalam pemindahan milik, kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen seperti : perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dsb. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah : Pedagang besar ( Wholesaler ) Pengecer ( retailer ) Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.
1. Pedagang Besar Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terkait dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelas definisi dari, pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan atau kepada pemakai industry, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir. 2. Pengecer Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan langsung dengan penjual barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. Namun demikian tidak menutup kemungkinan adanya perjualan secara langsung dengan pemakai industry karena tidak semua barang industry selalu dibeli dalam jumlah besar. Secara definisi dapat dikatakan bahwa : “ pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan sebuah kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. “ Perantara Agen Perantara agen ( Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih jelasnya definisi agen agen adalah : lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan. Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yaitu : Agen penunjang ( Facilitating Agent ) Agen pelengkap ( supplemental Agent ) 1. Agen Penunjang Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jas. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu : a. Agen pengangkutan borongan ( Bulk Transportation Agent ) b. Agen penyimpanan ( Storage Agent )
c. Agen pengangkuta khusus ( Specialty Shipper ) d. Agen pembelian dua penjualan ( Purchaseand Sales Agent ) Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh si penerima barang. 2. Agen pelengkap Agen pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukan antara lain berupa : 1. Jasa pembimbing/konsultasi 2. Jasa financial 3. Jasa informasi 4. Jasa khusus lainnya Berdasarkan berbagai macam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen pelangkap dapat digolongkan kedalam : Agen yang membantu di bidang keuangan, seperti bank Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan, lembaga penelitian, doter,dsb. Agen yang membantu dalam penyediaan informasi, seperti televisi, dsb. Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan dimuka. Kedua macam perantara ( agen dan pedagang ) tsb sama-sama pentingnya dalam pemasaran. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain. Sebagai contoh : sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio atau televise sebagai media periklanan bagi perusahaan, begitu pula dalam hal pengangkutan, perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain.
Alternatif Menentukan Banyaknya Penyalur Setelah menentukan banyaknya saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu : 1. Distribusi Intensif Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Sedangkan untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya terbatas untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas, dan lainnya. 2. Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special, dan barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas. 3. Distribusi Eksklusif Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/ penyedia hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai : a. Untuk barang-barang special b. Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya c. Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan (pemasangan, reparasi, dsb), misalnya alat pendingin udara (AC), almari es dll.
BAB III PENUTUP
III.1 Simpulan Pengertian saluran distribusi menurut para ahli : Kotler : saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen. Alex S. Nitisemito : saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembagalembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen. The American Marketing Association : saluran distribusi merupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan. Dari beberapa definisi diatas dapat diketahui adanya beberapa unsure penting, yaitu : Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan system kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk. Konsep tentang saluran pemasaran disini berorientasi pada keputusan dimana fungsi-fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baik tanpa adanya beberapa strategi. Strategi itu sendiri
merupakan suatu rencana umum atau menyeluruh, sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan saluran. Dalam hal ini, strategi mempunyai hubungan yang erat dengan manajemen secara fisik maupun non fisik daripada saluran. Jadi, menurut C. Glenn Walters, manajemen saluran dapat didefinisikan sebagai berikut : ” Startegi Saluran distribusi adalah pengembangan strategi yang searah didasarkan pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan barang-barang secara fisik maupun non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan berada di dalam kondisi lingkungan tertentu. ” Jenis-jenis Saluran Distribusi Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu: 1. Saluran Distribusi Barang Konsumsi Produsen – Konsumen Produsen – Pengecer – Konsumen Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen 2. Saluran Distribusi Barang Industri Produsen – Pemakai lndustri Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri Produsen – Agen – Pemakai lndustri Produsen – Agen – Distributor lndustri – Pemakai lndustri 3. Saluran Distribusi Jasa Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan
ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai dengan lokasi. Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dikirimkan. Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara pedagang ( Merchant Middlement ) ini bertanggung jawab terhadap kepemilikan semua barang yang dipasarkan. Dalam hubungannya dalam pemindahan milik, kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen seperti : perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dsb. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah : Pedagang besar ( Wholesaler ) Pengecer ( retailer ) Perantara Agen Perantara agen ( Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih jelasnya definisi agen agen adalah : lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan. Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yaitu : Agen penunjang ( Facilitating Agent ) Agen pelengkap ( supplemental Agent ) III.2 Saran Penulis menyadari banyak nya kekurangan dalam penulisan makalah ini oleh karena itu penulis mengharapkan saran dan kritik dari para pembaca baik secara lisan maupun tulisan guna penyempurnaan penulisan makalah berikutnya. BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Sejak dahulu hingga sekarang, masih berlangsung kontroversi luas dan sengit tentang pokok persoalan distribusi pendapatan antar berbagai golongan rakyat disetiap Negara demokratis di dunia. Hal ini disebabkan kesejahteraan ekonomi rakyat sangat tergantung pada cara distribusi seluruh pendapatan nasional. Dikemukakan bahwa teori distribusi hendaknya dapat mengatasi masalah distribusi pendapatan di antara berbagai kelas rakyat. Teori ekonomi modern mengenai distribusi merupakan suatu teori yang menetapkan harga jasa produksi. Teori distribusi factorial, atau fungsional membantu kita untuk menentukan harga jasa yang diberikan oleh bermacammacan faktor produksi. Adapun perbedaan dalam kehidupan manusia merupakan ketetapan Allah. Dengan perbedaan inilah manusia mempunyai peran lebih diantara makhluk lain di kehidupan ini. Disamping itu perbedaan ini membawa pentingnya makna kerja sama antara satu orang dengan orang lain dalam memenuhi kepentingan hidupnya. Perbedaan merupakan bagian yang tidak dapat dipisahkan, tetapi dengan perbedaan ini bukan menjadi alasan manusia antara satu orang dengan orang lain untuk melegitimasi kedudukannya di hadapan Allah sebagai makhluk mulia atau hina. B. Rumusan Masalah Dari latar belakang diatas dapat ditarik beberapa rumusan masalah, yakni: 1. Apa pengertian dari Distribusi itu sendiri? 2. Apa saja macam-macam dari teori-teori Distribusi? 3. Dalil-dalil apa sajakah yang berkaitan dengan Distribusi? C. Tujuan Penulisan Dari rumusan masalah diatas, dapat diketahui bahwa tujuan dari penulisan makalah ini adalah: 1. Untuk mengetahui tujuan dari distribusi. 2. Untuk mengetahui macam-macam teori-teori distribusi. 3. Untuk mengetahui jenis-jenis dalil yang berkaitan dengan distribusi.
BAB II PEMBAHASAN A. Pengertian Dstribusi Distribusi adalah suatu proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen dan para pemakai, sewaktu dan dimana barang atau jasa tersebut diperlukan. Proses distribusi tersebut pada dasarnya menciptakan faedah (utility) waktu, tempat, dan pengalihan hak milik.
Dalam menciptakan ketiga faedah tersebut, terdapat dua aspek penting yang terlibat di dalamnya yaitu: 1. Lembaga yang berfungsi sebagai saluran distribusi (Channel of distribution/marketing channel). 2. Aktivitas yang menyalurkan arus fisik barang (Physical distribution).[1] Sedangkan menurut Afandi, secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).[2] Pihak yang melakukan kegiatan distribusi disebut sebagai distributor. [3] Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu: 1. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan/utilitas bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan. 2. Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non-fisik. Yang dimaksud dengan arus pemasaran adalah aliran kegiatan yang terjadi di antara lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat di dalam proses pemasaran. Arus pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik, arus kepemilikan, arus informasi, arus promosi, arus negosiasi, arus pembayaran, arus pendanaan, arus penanggungan risiko, dan arus pemesanan. Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaan kerapkali harus bekerja sama dengan berbagai perantara (middleman) dan saluran distribusi (distribution channel) untuk menawarkan produknya ke pasar.[4] Saluran Distribusi Menurut Winardi (1989:299) yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah sebagai berikut : “ Saluran distribusi merupakan suatu kelompok perantara yang berhubungan erat satu sama lain dan yang menyalurkan produk-produk kepada pembeli.“ Sedangkan menurut Sedangkan Philip Kotler (1997:140) mengemukakan bahwa : “ Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi “. Saluran distribusi pada dasarnya merupakan perantara yang menjembatani antara produsen dan konsumen. Perantara tersebut dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu ; Pedagang perantara dan Agen perantara. Perbedaannya terletak pada aspek pemilikan serta proses negoisasi dalam pemindahan produk yang disalurkan tersebut. 1. Pedagang Perantara Pada dasarnya, pedagang perantara (merchant middleman) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya atau dengan kata lain pedagang mempunyai hak atas kepemilikan barang. Ada dua kelompok yang termasuk dalam pedagang perantara, yaitu ; pedagang besar dan pengecer. Namun tidak menutup kemungkinan bahwa produsen juga dapat bertindak sekaligus sebagai pedagang, karena selain membuat barang juga memperdagangkannya. 2. Agen Perantara Agen perantara (Agent middle man) ini tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang mereka tangani. Distribusi Fisik
Distribusi fisik merupakan aspek penting kedua dalam rangka menjadikan suatu produk tersedia bagi konsumen dalam jumlah, waktu, dan tempat yang tepat. Dewan Manajemen Distribusi Fisik Nasional Amerika Serikat mendefinisikan distribusi fisik sebagai berikut : “ Suatu rangkaian aktivitas yang luas mengenai pemindahan barang jadi secara efisien dari akhir batas produksi kepara konsumen, serta didalam beberapa hal mencakup pemindahan bahan mentah dari suatu pembekal keawal batas produksi “.[5] Sistem Distribusi Sistem distribusi bertujuan agar benda-benda hasil produksi sampai kepada konsumen dengan lancar, tetapi harus memperhatikan kondisi produsen dan sarana yang tersedia dalam masyarakat, dimana sistem distribusi yang baik akan sangat mendukung kegiatan produksi dan konsumsi. Dalam penyaluran hasil produksi dari produsen ke konsumen, produsen dapat menggunakan beberapa jenis sistem distribusi yang dapat dikelompokkan: 1. Distribusi langsung, dimana produsen menyalurkan hasil produksinya langsung kepada konsumen. 2. Distribusi semi langsung, dimana penyaluran barang hasil produksi dari produsen ke konsumen melalui badan perantara milik produsen itu sendiri.[6] Dalam hal ini, islam menjadikan distribusi sebagai koridor bagi produksi. Adapun gagasan mengenai hubungan ini diantaranya, yaitu: 1. Sistem ekonomi Islam memandang hukum-hukum (norma-norma) yang dibawahnya sebagai hukum yang permanen, tetap, serta valid disetiap zaman dan disegala tempat. 2. Islam memandang proses produksi yang dijalankan oleh pekerja sebagai sebuah fase dimana berlaku hukum umum distribusi. Penggalian mata air, penebangan kayu di hutan, penambangan mineral, semua itu adalah proses produksi. 3. Ketika level dan potensi produksi meningkat, dominasi manusia atas alam pun meningkat. Lalu akan tiba saatnya dimana manusia dengan kemampuan produksinya mengeksploitasi alam dengan skala yang lebih besar dan jangkauan yang lebih luas.[7] B. Teori-Teori Distribusi Konsep dasar kapitalis dalam permasalahan distribusi adalah kepemilikan (private) pribadi. Makanya permasalahan yang timbul adalah adanya perbedaan mencolok pada kepemilikan, pendapatan harta pusaka peninggal leluhurnya masing-masing. Milton H. Spencer (1977), menulis bukunya contemporary Economics. “Kapitalisme merupakan sebuah system organisasi ekonomi yang dicirikan oleh hak milik private (individu) atas alat-alat produksi dan distribusi (tanah, pabrik-pabrik, jalan-jalan kereta api, dan sebagainya) dan pemanfaatannya untuk mencapai laba dalam kondisi-kondisi yang sangat kompetitif .[8] Teori Keadilan Distribusi 1. Teori Egalitarianisme Teori Egalitarianisme didasarkan atas prinsip pertama. Mereka berpendapat bahwa kita baru membagi dengan adil bila semua orang yang mendapat bagian yang sama ( Equal ).
Membagi dengan adil berarti sama rata. Jika karena alasan apa saja tidak semua orang mendapat bagian yang sama menurut egalitarianisme pembagian itu tidak adil betul. 2.
Teori Sosialistis Teori Sosialistis tentang keadilan distributive memilih prinsip kebutuhan sebagai dasarnya. Menurut mereka masyarakat diatur dengan adil, jika kebutuhan semua warga terpenuhi, seperti kebutuhan akan sandang, pangan, papan. Secara konkret, sosialisme terutama memikirkan masalah–masalah perkerjaan bagi kaum buruh dalam konteks industrialisasi.
3. Teori Liberalistis Liberalisme justru menolak pembagian atas dasar kebutuhan sebagai tidak adil. Karena manusia adalah makhluk bebas, kita harus membagi menurut usaha–usaha bebas dari individu–individu bersangkutan. Yang tidak berusaha tak mempunyai hak pula untuk memperoleh sesuatu. Liberalisme menolak sebagai sangat tidak etis sikap Free Rider benalu yang menumpang hidup pada usaha lain tanpa mengeluarkan air keringat sendiri. Lembaga hak milik swasta merupakan elemen paling pokok dari kapitalisme. Para individu memperoleh perangsang agar aktiva mereka dimanfaatkan seproduktif mungkin. Hal tersebut sangat mempengaruhi distribusi kekayaan serta pendapatan karena individu-individu diperkenankan untuk menghimpun aktiva dan memberikannya kepada ahli waris secara mutlak apabila mereka meninggal dunia. 1. Sewa Sewa menurut Ricardo adalah bagian hasil tanah yang dibayar kepada tuan tanah untuk penggunaan kekayaan tanah asli dan tak dapat merusak. Menurut dia sewa adalah surplus diferensial.
2. Upah Teori upah yang pada umumnya diterima adalah teori produk menejerial. Menurut teori ini upah ditentukan keseimbangan antara kekuatan permintaan dan persediaan. Pengisapan terhadap buruh oleh para majikan dilarang dalam islam. Dalam hal ini adalah membesarkan hati untuk mengutip pernyataan Nabi Muhammad SAW bahwa : “ Manusia tidak brhak atas bagian yang tidak diberikan tuhan kepadanya, tuhan memberikan kepada setiap orang haknya, oleh karena itu jangan mengganggu apa yang dimiliki oleh orang lain”. 3. Mekanisme Pasar Dalam konsep ekonomi islam penentuan harga dilakukan oleh kekuatan kekuatan pasar, yaitu kekuatan permintaan dan kekuatan penawaran. Dalam konsep islam pertemuan permintaan dengan penawaran tersebut haruslah terjadi secara rela sama rela, tadak ada pihak yang merasa terpaksa untuk melakukan transaksi pada tingkat harga tersebut. 4. Zakat Zakat merupakan pukulan hebat bagi kapitalisme. Sayangnya, terjadi kesalahpahaman mengenai zakat. Beberapa dari mereka menganggapnya sebagai suatu amal pribadi, padahal zakat adalah pajak wajib atas tabungan dan harta benda berdasarkan suku yang berbeda beda, mulai dari dua sampai dua puluh persen. Penelitian-penelitian yang berkaitan dengan dampak kegiatan zakat didalam suatu perekonomian dewasa ini belum banyak berkembang. Karena unsur zakat dalam system ekonomi konvensional bukan merupakan suatu variabel utama dalam struktur teori yang ada. Dalam struktur ekonomi konvensional unsure utama dalam kebijakan fiscal adalah
unsure-unsur yang berasal dari berbagai jenis pajak sebagai sumber penerimaan pemerintah dan unsure-unsur yang berkaitan dengan variabel pengeluaran pemerintah.[9]
C. Dalil-Dalil Tentang Distribusi Alquran adalah sumber ajaran Islam. Kitab Suci ini menempati posisi sentral, bukan saja dalam perkembangan dan pengembangan ilmu-ilmu keislaman, tetapi juga merupakan inspirator, pemandu dan pemadu gerakan-gerakan umat Islam sepanjang empat belas abad sejarah umat ini. Jika demikian halnya, maka pemahaman terhadap ayat-ayat Alquran melalui penafsiranpenafsirannya, mempunyai peranan yang sangat besar bagi maju-mundurnya umat. Sekaligus, penafsiran-penafsiran itu dapat mencerminkan perkembangan serta corak pemikiran para mufasir. 1. Distribusi Harta (al-mâl) Kata al-mâl dalam Alquran disebut tidak kurang dari 86 kali.[7] Kata ini disebutkan Alquran dalam dua bentuk. Pertama, dalam bentuk tidak disandarkan kepada kataganti (ghair mudhâf ilâ dlâmir), seperti al-mâl, mâlan, al-amwâl dan amwâlan (32 kali). Kedua, disandarkan kepada kataganti, seperti mâluhu, mâliyah, amwâlukum dan amwâluhum (54 kali). Ayat-ayat tentang harta yaitu: Qs. Al-Fajr (89): 20
Artinya: “Dan kamu mencintai harta benda dengan kecintaan yang berlebihan.” Qs. Al-Kahfi (18): 34
Artinya: “Dan dia mempunyai kekayaan besar, Maka ia Berkata kepada Kawannya (yang mukmin) ketika bercakap-cakap dengan dia: "Hartaku lebih banyak dari pada hartamu dan pengikut-pengikutku lebih kuat" Dari sekian ayat yang secara tersurat menyatakan kata al-mâl, kiranya kita dapat menarik beberapa benang merah yang dapat kita nilai sebagai pandangan Alquran yang harus mendasari segenap aktivitas pendistribusian harta. Pandangan itu antara lain: a. Harta adalah Milik Allah (al-mâl mâl Allâh) Dalam Alquran hanya sekali kata al-mâl yang secara tegas dinisbahkan kepada Allah (mâl Allâh), yaitu dalam Qs. al-Nûr ayat 33:
É#Ïÿ÷ètGó¡uŠø9ur tûïÏ%©!$# Ÿw tbr߉Ågs† %·n%s3ÏR 4Ó®Lym ãNåkuŽÏZøóムª!$# `ÏB ¾Ï&Î#ôÒsù 3 tûïÏ%©!$#ur tbqäótGö6tƒ |=»tGÅ3ø9$# $£JÏB ôMs3n=tB öNä3ãZ»yJ÷ƒr& öNèdqç7Ï?%s3sù ÷bÎ) öNçGôJÎ=tæ öNÍkŽÏù #ZŽöyz ( Nèdqè?#uäur `ÏiB ÉA$¨B «!$# ü“Ï%©!$# öNä38s?#uä 4 Ÿwur (#qèdÌõ3è? öNä3ÏG»uŠtGsù ’n?tã Ïä!$tóÎ7ø9$# ÷bÎ) tb÷Šu‘r& $YYÁptrB (#qäótGö;tGÏj9 uÚttã Ío4quŠptø:$# $u‹÷R‘‰9$# 4 `tBur £`‘gdÌõ3ム¨bÎ*sù ©!$# .`ÏB ω÷èt/ £`ÎgÏdºtø.Î) Ö‘qàÿxî ÒO‹Ïm§‘ ÇÌÌÈ
b.
a. b. c.
Artinya: “Dan orang-orang yang tidak mampu kawin hendaklah menjaga kesucian (diri)nya, sehingga Allah memampukan mereka dengan karunia-Nya. dan budak-budak yang kamu miliki yang memginginkan perjanjian, hendaklah kamu buat perjanjian dengan mereka, jika kamu mengetahui ada kebaikan pada mereka, dan berikanlah kepada mereka sebahagian dari harta Allah yang dikaruniakan-Nya kepadamu. dan janganlah kamu paksa budak-budak wanitamu untuk melakukan pelacuran, sedang mereka sendiri mengingini kesucian, Karena kamu hendak mencari keuntungan duniawi. dan barangsiapa yang memaksa mereka, Maka Sesungguhnya Allah adalah Maha Pengampun lagi Maha Penyayang (kepada mereka) sesudah mereka dipaksa itu.” Perintah dan Anjuran Menyangkut Distribusi Kekayaan Perintah Al-Qur’an menyangkut distribusi harta di antaranya adalah mengeluarkan zakat. Firman-Nya dalam Qs. al-Taubah ayat 103 yang artinya “Ambillah zakat dari sebagian harta mereka, dengan zakat itu kamu membersihkan dan mensucikan mereka, dan berdoalah untuk mereka…” Pandangan bahwa harta adalah milik Allah akan melahirkan sejumlah prinsip yang secara langsung ada kaitannya dengan pemanfaatan kekayaan dan semangat sosialisme. Prinsip-prinsip itu antara lain : Benda-benda ekonomi adalah harta kekayaan milik Allah yang kemudian dititipkan kepada manusia yang dijadikannya menjadi amanat yang harus dijaga. Hal ini sebagaimana dijelaskan dalam Al-Qur’an surat al-Anfaal ayat 28. Harta yang halal itu setiap tahun harus dibersihkan dengan zakat. Firman Allah dalam Surat ALLail ayat 18. Orang-orang miskin mempunyai hak yang pasti dalam hartanya orang-orang kaya. Surat AdDzaryiat ayat 19 yang berbunyi:
Artinya: “Dan pada harta-harta mereka ada hak untuk orang miskin yang meminta dan orang miskin yang tidak mendapat bagian.”
d. Kejahatan tertinggi terhadap kemanusian ialah menumpukan kekayaan pribadi tanpa memberinya fungsi social. Firman Allah dalam Al-Qur’an Surat Al-Humazah ayat 2-3 :
e.
Manusia tidak akan memperoleh kebajikan sebelum mendistribusikan harta yang dicintainya. Keterangan ini terdapat dalam Surat Ali Imran ayat 92 :
f.
Artinya: “Kamu sekali-kali tidak sampai kepada kebajikan (yang sempurna), sebelum kamu menafkahkan sehahagian harta yang kamu cintai. dan apa saja yang kamu nafkahkan Maka Sesungguhnya Allah mengetahuinya.” Penerima amanat harta tidak boleh menggunakan harta semaunya dan untuk kepentingan diri sendiri, melainkan harus dengan timbang rasa supaya tidak menyinggung rasa keadilan umum, tidak kikir dan juga tidak boros. Firman Allah dalam Surat al-Furqon ayat 67.[10]
BAB III PENUTUP A. Simpulan Distribusi adalah kegiatan penyaluran hasil produksi berupa barang dan jasa dari produsen ke konsumen guna memenuhi kebutuhan manusia. Pihak yang melakukan kegiatan distribusi disebut sebagai distributor. Dalam penyaluran hasil produksi dari produsen ke konsumen, produsen dapat menggunakan beberapa jenis sistem distribusi yang dapat dikelompokkan: 1. Distribusi langsung, 2. Distribusi semi langsung, Teori Keadilan Distribusi
1. Teori Egalitarianisme 2.
Teori Sosialistis
4. Teori Liberalistis B. Saran Penulis berharap makalah ini dapat membantu mahasiswa dalam menyelesaikan tugastugas yang berkenaan dengan materi ini. Kritik dan saran yang membangun juga sangat dibutuhkan penulis dalam perkembangan makalah ini.
DAFTAR PUSTAKA http/Abualitya.wordpress.com/2010/02/03/menentukan-arah-baru-study Baqir Ash Shadir Muhammad, Buku Induk Ekonomi Islam, Jakarta : Zahra, 2008 http://devoav1997.webnode.com/tags/pengertian distribusi dan saluran distribusi http://id.wordpress.com/tag/manajement/ekonomi http://inspirasiku.blogspot.com/search/label/distribusi Mannan M.A., Ekonomi Islam,Jakarta : Intermasa, 1992 Sudarsono Heri, Konsep Ekonomi Islam Suatu Pengantar, Ekonisia, Yogyakarta :2004 Wasana Jaka, kirbrandoko, Pengantar Mikroekonomi, Jakarta : Erlangga, 1990
MAKALAH SALURAN DISTRIBUSI ( MARKETING MIX )
BAB I PENDAHULUAN 1.1 LATAR BELAKANG Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang
dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen. Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia. Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.” Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. Pemasaran Menurut W.Y.Stanton pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen.
BAB II PEMBAHASAN 2.1
PENGERTIAN PEMASARAN DAN BAURAN PEMASARAN. (MARKETING MIX )
2.1.1 Pengertian pemasaran Pemasaran adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu : 1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan. 2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat. 3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut : 1.Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat 2. Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya. Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran : Dari sudut pandang penjual : 1. Tempat yang strategis (place), 2. Produk yang bermutu (product),
3. Harga yang kompetitif (price), dan 4. Promosi yang gencar (promotion). Dari sudut pandang konsumen : 1.Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants), 2.Biaya konsumen (cost to the customer), 3.Kenyamanan (convenience), dan 4.Komunikasi (comunication). Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran.
Pengertian Bauran pemasaran (marketing mix ) Bauran pemasaran. (marketing mix ) adalah serangkaian dari variable pemasaran yang dapatdikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Dari definisi diatas menerangkan bahwa marketing mix/bauran pemasaran merupakan kombinasi variable-variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat dikendalikan oleh perusahaan seefektif mungkin. Variabel-variabel tersebut dapat dikelompokkan menajdi empat kelompok utama yang dikenal dengan 4 P yaitu : a. Product (Produk) b. Price (Harga) c. Promotion (Promosi) d. Place (Tempat) Secara garis besar keempat variabel tersebut dapat dijelaskan melalui penjelasan masing-masing sebagai berikut : a. Product (Produk) Definisi produk menurut Philip Kotler adalah : “A product is a thing that can be offered to a market to satisfy a want or need” . Produk adalah sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Secara luas produk adalah sekelompom sifat-sifat yang berwuud (tangible) dan tidak berwujud (intangible) didalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan pelayanan yan diberikan produsen dan pengecer yang dapat diterima oleh konsumen sebagai kepuasan yang ditawarkan terhadap keinginan atau kebutuhan-kebutuhan konsumen. b. Price (Harga) Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. c. Promotion (Promosi) Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal, sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat prouk tersebut. Dalam penerapan strategi promosi, perusahaan menggunakan dua kegiatan promosi melalui media periklanan (advertising), penyebaran pamflet, brosur, dan stiker. Kegiatan promosi yang kedua melalui personal selling untuk memperkenalkan produk secara langsung kepada konsumen. Dengan penggunaan kegiatan promosi melalui personal selling perusahaan dapat lebih dekat dengan konsumen dan dapat secara langsung mengetahui kebutuhan serta keinginan konsumen. d. Place (Tempat) Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk. 2.2
SPESIFIKASI SALURAN DISTRIBUSI ( PLACE MIX )
2.2.1 Pengertian Saluran Distribusi atau Place Mix
Saluran Pemasaran atau Saluran Distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan ( Fungsi ) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan setatus kepemilikannya dari produsen ke konsumen. Pengertian diatas mengandung 3 unsur yaitu : a.
Adanya kelompok lembaga pemasaran.
b. Adanya kegiatan atau fungsi-fungsi yang dilaksanakan oleh lembaga tersebut. c.
Adanya arah pergerakan produk serta kepemilikannya dari lingkungan produksi ke lingkungan konsumsi. Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat. Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai dengan pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya saja Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :
a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb. b. Sifat produk. c. Sifat perantara. d. Sifat pesaing e. Sifat perusahaan, dan sebagainya Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran distribusi yang dipakai. sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang kecil-kecil maka akan membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang. Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana ukurannya,
bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya. Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga. Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar barang yang ditawarkan sampai pada konsumen industry maupun konsumen akhir.
2.2.2 Fungsi saluran Distribusi a.
Penelitian ( research ), yaitu pengumpulan informasi penting untuk perencanaan dan melancarkan pertukaran.
b. Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi yang persuasive mengenai penawaran. c.
Kontak, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan calon pembeli.
d. Penyesuaian, yaitu mempertemukan penawaran sesuai permintaan pembeli, termasuk kegiatan seperti pengolahan, penilaian, perakitan dan pengemasan.
2.2.3 Alternatif Pemilihan Saluran Distribusi Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa saja yang sebenarnya juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya: A. Tipe perantara Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau fungsi pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran distribusi yang dipilihnya. Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu : 1. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang
banyak atau dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-bisnis). 2. Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri. 3. Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya. B.
Jumlah Saluran Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu:
1. Distribusi Insentif Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis, konvinen atau kebutuhan pokok sehari-hari. 2. Distribusi selektif. Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja, untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barangbarang baru, barang spesial maupun barang industri jenis peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi pemasaran. 3. Distribusi eksklusif. Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-barang yang relatif mahal/berat. Karena pemasaran bukanlah ilmu
pasti seperti keuangan (finance), teori Marketing mix juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.[1] Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan dapat mempermudah konsumen untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.
BAB III PENUTUP 3.1 KESIMPULAN Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting guna mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada konsumen. Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas yang baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh konsumen. Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan ditekan oleh faktor-aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural dan pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam situasi seperti
ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara tentang penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 4P (product, place, pricing, dan promotion). Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business concept). Artinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus diintegrasikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan. .
Makalah Strategi Distribusi & Manajemen Retailing
Bab 1 Pendahuluan Secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu: 1. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan/utilitas bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan. 2. Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non-fisik. Yang dimaksud dengan arus pemasaran yaitu aliran kegiatan yang terjadi diantara lembagalembaga pemasaran yang terlibat di dalam proses pemasaran. Arus pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik, arus kepemilikan, arus informasi, arus promosi, arus negosiasi, arus pembayaran, arus pendanaan, arus penanggungan resiko, dan arus pemesanan.
Bab II Pembahasan
2.1
Retailing Retailing merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis. Bila institusi pabrikan, wholesaler atau retail store menjual sesuatu kepada konsumen akhir untuk pemakaian non-bisnis, maka berarti mereka telah melakukan penjualan eceran. Ada 4 fungsi utama retailing, yaitu: 1. 2. 3. 4.
Membeli dan menyimpan barang. Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir. Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang tersebut. Memberikan kredit kepada konsumen (dalam kasus tertentu). Adapun yang dimaksud dengan retailer atau retail store adalah perusahaan yang fungsi
utamanya menjual produk kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi atau rumah tangga. Penekanan pada fungsi utama tertentu ini untuk menunjukkan bahwa retailer merupakan lembaga yang dapat berdiri sendiri. Pemanufaktur dan petani juga dapat bertindak sebagai retailer, namun fungsi utama mereka bukanlah menjual produk ke konsumen akhir melainkan memproduksi suatu barang dan bertani. Dalam memilih retail store, pembeli mempertimbangkan banyak hal. Faktor utama yang diperhatikan adalah yang berkaitan dengan kebutuhan ekonominya. Di lain pihak, kebutuhan emosional (seperti gengsi) juga kadang kala mempengaruhi pilihannya. Faktor-faktor ekonomi yang relevan dalam memilih retail store antara lain meliputi: 1. Harga Ada retail store yang memasang harga mati (seperti supermarket dan department store) dan ada pula yang menetapkan harga fleksibel atau dapat ditawar (seperti discount store). 2. Kemudahan Seperti kemudahan parker, bisa cepat pergi setelah membayar, dan mudah mencari barang yang diinginkan (meliputi proses menemukan, membandingkan dan memilih). 3. Kualitas produk yang ditawarkan 4. Bantuan wiraniaga Apakah harus swalayan, membantu secara pasif, atau membantu secara aktif. 5. Reputasi kejujuran dan kewajaran dalam jual beli. 6. Nilai yang ditawarkan
Yaitu perbedaan total customer value dan total customer cost. Total customer value adalah sekumpulan manfaat yang diharapkan pelanggan dari produk dan jasa, meliputi product value (misalnya keandalan, daya tahan/keawetan, unjuk rasa), service value (penyerahan barang, pelatihan, instalasi, perawatan, reparasi), personnel value (kompeten,responsive, empati, dapat dipercaya), dan image value (citra perusahaan). Sedangkan total customer cost terdiri dari harga yang dibayarkan, biaya waktu, biaya tenaga dan biaya psikis. 7. Jasa-jasa khusus yang ditawarkan Seperti pengiriman barang gratis, pembelian kredit dan bisa mengembalikan atau menukar barang yang sudah dibeli. 2.1.1
Jenis-jenis Retailing Meyer (1988) mengklasifikasikan retailing berdasarkan lima kriteria, yaitu sebagai
berikut: A. Tipe Kepemilikan Berdasarkan tipe kepemilikan, retailing dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis, yaitu: 1. Independent retail firm, yaitu suatu outlet pengecer yang dimiliki dan dioperasikan secara independen dan tanpa afiliasi (penggabungan). Contohnya: warung, kios, atau toko barang kelontong yang dimiliki orang per orang, baik yang berlokasi di pasar regional, pasar inpres, pasar tradisional, perumahan penduduk, jajaran rumah toko (ruko), maupun di lokasi-lokasi lainnya. Termasuk juga di dalamnya outlet yang dikelola oleh koperasi. 2. Waralaba (franchising), yaitu suatu system pemasaran atau distribusi barang dan jasa, di mana sebuah perusahaan induk (franchisor) memberikan kepada individu atau perusahaan lain (franchisee) yang berskala kecil atau menengah, hak-hak istimewa untuk melakukan suatu system usaha tertentu dengan cara yang sudah ditentukan, selama waktu tertentu dan di suatu tempat tertentu pula. Franchisor biasanya menyediakan peralatan, produk atau jasa yang dijual, dan pelayanan manajerial. Ada tiga bentuk sistem waralaba, yaitu: a.
Product franchise. Dalam bentuk yang dikenal pula dengan sebutan product distribution
franchising atau franchising model perusahaan minuman Coca-cola, franchisor memberikan keleluasaan bagi para franchisee untuk memproduksi dan mendistribusi lini produk tertentu dengan menggunakan nama merek dan system pemasaran yang ditentukan atau dikembangkan
oleh franchisor. Misalnya keagenan sepatu, mobil (Ford, Honda), pompa bensin, dan minuman ringan (Coca-cola). b. Business format franchising (entrepreneurship franchising). Dalam bentuk ini, franchisor mengembangkan usahanya dengan membuka outlet yang dikelola oleh franchisee yang berminat membuka usaha dengannya. Franchising bentuk ini banyak berkembang di industri restoran siap santap (misalnya Kentucky Fried Chicken dan McDonald’s). c.
Business opportunity venture. Franchisor merancang suatu system jalur distribusi, lalu
franchisee mendistribusikan barang/jasa sesuai dengan system yang telah ditetapkan oleh franchisor. Produk/jasa yang didistribusikan tersebut bukanlah produk/jasa yang dihasilkan oleh franchisor. Contohnya adalah distribusi komponen kendaraan bermotor.
Beberapa keuntungan dan kerugian sistem waralaba yaitu sebagai berikut: Bagi Franchisor Keuntungan 1. Perluasan usaha cepat. 2. Mudah dalam melakukan penetrasi
Kerugian 1. Franchisor tidak bisa mendikte
pasar. 3. Model untuk pengembangan usaha
mengadakan perubahan, ia harus
menjadi lebih kecil, karena sebagian besar dipikul franchisee. 4. Franchisee juga merupakan pemilik yang bermotivasi tinggi. 5. Tidak banyak membutuhkan manajemen madya. 6. Daya beli meningkat, karena pembelian dilakukan secara kelompok. 7. Memiliki kekuatan pemasaran yang besar, karena bisa melakukan promosi dan periklanan secara besar-besaran sebagai satu kelompok usaha. 8. Hasil pengembalian investasi (ROI) tinggi dalam jangka panjang.
franchesee. Oleh sebab itu bila ingin memotivasi franchesee agar bersedia menerima perubahan tersebut. 2. Sering kali harapan franchesee terlampau muluk-muluk, sehingga perlu disadarkan dan dimotivasi. 3. Tidak dapat cepat mengadakan perubahan. 4. Resiko memilih franchesee yang tidak tepat, sehingga dapat merusak nama baik secara keseluruhan. 5. Citra franchisor dan kelompok bisnis tergantung pada prestasi setiap frenchesee. 6. System waralaba ‘mengikat’ dalam jangka waktu cukup panjang. 7. Resiko adanya dissident franchisees
9. Resiko kerugian dapat
(frenchisee yang berontak), dimana
diminimumkan.
setelah memperoleh alih teknologi dan manajemen, mereka berusaha mengalihkan kontraknya kepada frenchisee lainnya dan membentuk usaha sendiri yang menjadi pesaing bagi franchisor.
Bagi Frenchisee Keuntungan 1. Resiko usaha relatif kecil. 2. Bebas dalam menjalankan unit usaha miliknya sendiri. 3. Mendapat kemudahan membeli dalam partai besar. 4. Dapat memanfaatkan hasil pengembangan produk dan penelitian yang dilakukan franchisor. 5. Dapat memanfaatkan petunjuk dan bantuan dalam bidang keuangan dan manajemen. 6. Bisa memanfaatkan periklanan melalui kelompok usaha, sehingga biayanya relatif murah dan kualitas periklanannya bisa tinggi. 7. Turut menikmati reputasi, kestabilan, kepercayaan konsumen, kekuatan dan keharuman nama dagang yang diwaralabakan. 8. Bisa memanfaatkan paket-paket keuangan yang mungkin disediakan perbankan. 9. Adanya fasilitas pelatihan menyebabkan usaha waralaba bukanlah usaha ‘coba-coba’.
Kerugian 1. Jenis produk yang dapat ditawarkan relatif terbatas dan sangat tergantung pada franchisor. 2. Harus membayar uang imbalan yang sangat besar. 3. Tidak sepenuhnya bebas lagi, karena harus mematuhi pedoman dan prosedur yang ditetapkan franchisor. 4. Kadang kala diwajibkan mencapai tingkat prestasi tertentu (misalnya jumlah penjualan) yang terlalu tinggi. 5. Manajemen usahanya dikendalikan franchisor.
3. Corporate chain, yaitu suatu kelompok yang terdiri dari dua atau lebih usaha/bisnis yang saling berkaitan atau bergubungan dalam satu manajemen dan dimiliki oleh suatu kelompok pemegang saham. Wujudnya bisa berupa jaringan took serba ada (department store), pasar swalayan (supermarket), specialty store, maupun jaringan superstore. Contohnya adalah Matahari Group, Ramayana Group, Robinson Group, Cahaya Group,Hero Group, dan lain-lain. B. Produk Atau Jasa Yang Dijual Retailing dapat dibagi menjadi 2 jenis, yaitu: 1.
Service Retailing a. Rented-Goods Service Dalam jenis ini para pelangan menyela dan menggunkan produk-produk tertentu contohnya : penyewaan mobil carpet cleaner, kaset vidio,laser disce dan apartemen. b. Owned-Goods Service Pada owned-good servis, produk-produk yang dimiliki oleh para konsumen direparsi,ditingkatkan atau dikembangkan unjuk kerjanya atau diperlihara/ dirawat. Contohnya jasa reparasi (jam tangan, sepeda motor,komputer dll), pencucian mobil dry cleaning, perawatan rumput lapangan golf, perawatan taman dll. c. Non Good Service Karakteristik khusus pada jenis ini adalah jasa personal yang bersifat intangible (tidak berbentuk produk fisik) ditawarkan kepada para konsumen. Contohnya baby sittter, supir, pemandu wisata,
2.
tukang cukur, ahli kecantikan dll. Product Retailing a. Toko serba ada (Departemen Store) Departemen perdagangan amerika serikat mendefinisikan departemen store sebagai suatu perusahaan eceran yang mempekerjakan paling sedikit 25 orang dan memiliki penjualan pakaian dan peralatan rumah tangga sejumlah 20 persen atau lebih dari penjualan totalnya. b. Speciality Store Ciri khas speciality store adalah konsentrasinya pada jenis barang dagangan yang terbatas/sedikit contohnya computer land (computer-komputer kecil), mainan anak-anak, mesin jahit, pakaian
wanita, pakaian remaja, sepatu olahraga. Specialty store biasanya berlokasi di pusat perbelanjaan yang besar. c. Catalog Showroom Catalong showroom menawarkan harga rendah, merek nasional, dan daerah perbelanjaan yang kecil dengan yang berdekatan dengan tempat pajangan ecerannya biasanya pembeli menelaah katalog-katalog yang terdistribusi luas sebelum mengunjungi toko tersebut, katalong showroom dapat mengurangi resiko kecurian atau kehilangan. d. Food And Drug Retailer Ada tiga jenis utama food and drug retailer, yaitu pasar swalayan, superdrug store, convenience store, dan combination store. Pasar swalayan dan super drug store adalah toko-toko besar yang menjual makanan atau obat-obatan dalam jumlah besar dengan harga yang rendah.Convenience store adalah toko swalayan mini yang menjual barang kebutuhan sehari-hari dan berlokasi disekitar tempat pemukiman penduduk, serta biasanya buka 24 jam. C. Non-Store Retailing Non-store retailing menjual produk dan jasa dengan menggunakan metode-metode seperti direct selling, vending machines, mail-order dan teknik-teknik elektronik. 1.
Telephone and media retailers Dalam kategori ini, pengecer menggunakan kontak via telepon dan media periklanan TV, radio, surat kabar dan majalah untuk menginformasikan dan membujuk konsumen untuk membeli produknya.
2.
Vending machines Mesin khusus ini banyak dijumpai di bank, pasar swalayan, hotel dan kantor-kantor tertentu.
3.
Mail order Dalam metode ini, penjualan dilakukan melalui pemesanan dengan menggunakan katalogkatalog tertentu via pos .
4.
Direct selling Direct sellling merupakan penjualan barang-barang konsumsi langsung ke perorangan, dirumah, mapun ditempat kerja mereka melalui transaksi yang diawali dan diselesaikan oleh tenaga penjualnya.
5.
Elektronik shopping
Ada dua bentuk elektronik shopping. Bentuk pertama adalah menggunakan videotex, yaitu sistem dua arah, dimana perangkat TV pelanggan dan bank data komputer penjual dihubungkan dengan tabel atau jalur telepon. Pelayanan videotex berisikan katalog komputer tetang produk yang ditawarkan produsen, pengecer, bank, organisasi perjalanan dan lain-lain. D. STRATEGI PENETAPAN HARGA Setiap pengecer menawarkan harga yang sangat bervariasi, mulai dari yang murah hingga yang sangat mahal. Untuk merek barang yang sama, harga yang ditetapkan bisa berbeda antara retailer yang satu dengan yang lain. Ada pengecer yang menetapkan harga tinggi, karena mereka juga menawarkan pelanyanan tertentu seperti suasana toko yang menarik dan nyaman. Biasanya department store dan specialty store termasuk dalam kategori ini. Di lain pihak ada juga yang menetapkan harga lebih rendah, yang termasuk dalam kategori ini adalah discount store, E. LOKASI Strategi 7R dalam retailing 1. Right product Strategi ini mencakup empat faktor utama yaitu estetika,fungsional,faktor penunjang psikolofis,dan pelayanan yang mendukung dan menyertai penjualan produk. 2. Right quantity Untuk mendapatkan hasil maksimal dibutuhkan keseimbangan antara jumlah pembelian pelanggan dengan pembelian pengecer.ada dua faktor yang perlu dipertimbangkan berkaitan dengan hal ini.pertama righ number of unit,yaitu jumlah yang tepat atas satuan untit barang yang akan dijual.faktor kedua adalah right size of product yakni ukuran yang tepat dari barang dagangan penentuan ukuran yang tepat dan sesuai dengan kebutuhan pelanggan akan dapat mempengaruhi kepuasan mereka. 3. Right price Right price merupakan harga yang bersedia dibayar konsumen dengan senang hati, dan pengecerpun sudi menerimanya dengan tangan terbuka guna memberikan kepuasan kepada pelanggan dan sekaligus menciptakan keuntungan bagi pengecer. 4. Right time
Banyak orang mengatakan bahwa watu adalah uang,sehingga perlu dikelola secara optimal. Secara garis besar waktu belanja konsumen memiliki empat macam pola yg bisa menghadirkan peluang bisnis tersendiri. Empat pola tersebut meliputi: a. Waktu kalender, misalnya masa tahun ajaran baru bagi para pelajar dan mahasiswa. Dalam masa itu produk yang paling banyak laku adalah seragam, buku tulis, alat tulis, buku teks, tas sekolah atau kuliah, dan perlengkapan sekolah lainnya. b. Waktu musiman misalnya pada musim hujan yang banyak laku adalah jas hujan, payung, jaket, dan sebagainaya. c. Waktu khusus dalam kehidupan seseorang.peningktan penggunaan waktu khusus membuat peluang bagi toko yang menjual kartu ucapan khusus dan barang khusus hadiah. d. Waktu pribadi yakni waktu seseorang yang berkaitan dengan gaya hidupnya. 5. Right services Layanan pelanggan meliputi segala macam bentuk penyajian pelayanan tidndakan,dan informasi yang diberikan oleh penjual untuk meningkatkan kemampuan pelanggan dalam mewujudkan nilai potensial yang terkandung dalam produk inti yang dibeli pelanggan. 6. Right place Komponen ini menyangkut pemilihan dan penentuan lokasi yang strategis,disain interior dan eksterior yang indah dan menarik, ruang yang luas dan nyaman bagi pelanggan untuk berbelanja serta fator-faktor lainnya. 7. Right appeals/promotion Komponen ini merupakan kombinasi aktivitas penyajian pesan yang benar kepada sasaran yang tepat melalui media yang pas/sesuai. 2.2
Wholesaling Wholesaling adalah segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar kepada
pembeli non-konsumen akhir untuk tujuan dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Keberadaan pedagang grosir (wholesaler) sangat penting bagi produsen karena : 1. Para produsen kecil yang sumber keuangannya terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung. 2. Produsen yang cukup mampu pun lebih suka menggunakan modalnya untuk memperluas produksi dari pada melakukan kegiatan penjualan partai besar. 3. Operasi pedagang grosir lebih efisien karena skala operasi mereka, luasnya hubungan mereka dengan pelanggannya dan keahlian khusus mereka. 4. Pengecer yang menjual banyak lini produk lebih suka membeli bermacam-macam produk melalui pedagang grosir daripada melalui produsennya langsung.
Umumnya produsen menggunakan pedagang grosir jika efisien dalam fungsi sebagai berikut : 1. Selling dan promoting Pedagang grosir menyediakan wiraniaga bagi produsen untuk mencapai dan melayani pelanggan dengan biaya rendah. 2. Buying and assortment building Pedagang grosir mampu memilih dan menentukan keanekaragaman item produk yang di butuhkan pelanggan. 3. Bulk breaking Pedagang grosir membeli produk dari produsen dalam partai besar dan kemudian memecahnya dalam unit-unit yang lebih kecil. 4. Warehousing Pedagang grosir menyimpan persediaan sehingga mengurangi biaya persediaan dan resiko pemasok serta pelanggan. 5. Transportation Pedagang grosir dapat menyalurkan barang lebih cepat daripada produsen karena mereka lebih dekat dengan pelanggan. 6. Financing Pedangan grosir membantu keuangan dan pemasok dengan menjual secara kredit, memesan barang lebih awal dan membayar tepat waktu. 7. Risk bearing Pedangang grosir menanggung risiko-risiko seperti kecurian, kerusakan, kadaluarsa, dan kerugian lainnya yang berkaitan dengan kepemilikan barang. 8. Market information Pedagang grosir menyajikan informasi bagi pemasok dan pelanggannya tentang aktivitas pesaing, produk baru, perkembangan harga, dan sebagainya. 9. Management service dan counseling Melatih para wiraniaganya, menata layout dan etalase toko, dan membuat sistem akuntansi serta pengawasan tersedia. 2.2.1
Jenis – jenis Pedagang Grosir (wholesaler) A. Merchant Wholesaler Merchant Wholesaler adalah perusahaan independen yang mempunyai hak kepemilikan atas barang dagangan yang mereka jual.
Berdasarkan jumlah fungsi wholesaling dilakukan, merchant wholesaler dapat di kalasifikasikan sebagai berikut : 1. Full-service wholesaler, yaitu merchant wholesaler yang memberikan jasa penyimpanan, memiliki armada penjual, menjual kredit, mengirimkan barang, dan bantuan manajemen. Ada 2 jenis full-service, yaitu : a. Merchant whoseller yang menjual terutama kepada para pengecer dan memberikan full range service. b. Industrial distributor, yaitu merchant wholesaler yang menjual terutama kepada pemanifaktur. 2. Limited-service wholesaler, yaitu merchant wholesaler yang hanya menawrkan beberapa jasa kepada pemasok dan pelanggannya. Ada beberapa jenis limited service wholesaler, yaitu : a. Truck wholesaler, yaitu pedagang grosir yang kegiatan utamanya pada fungsi penjualan dan pengiriman barang. b. Cash and carry wholesaler, yaitu pedangang grosir yang menjual barang-barang yang cepat laku secara tunai, tidak mengantarkan barang yang telah dibeli pelanggan, dan hanya melayani pesanan-pesanan dari pembeli. c. Drop shipper (desk jobber), yaitu pedagang grosir yang hanya menerima pesanan dari pelanggan, menghubungi produsen yang dimaksudkan pelanggan, namun tidak menangani pengiriman barang pesanan itu ke pelanggan tersebut. d. Rack Jobber, yaitu pedagang grosir yang berspesialisasi pada produk-produk non makanan. e. Producer’s cooperative, biasanya terbentuk guna memasarkan produk-produk pertanian. f. Mail order wholesaler, yaitu pedagang grosir yang mengirimkan catalog barang dagangannya kepada pelanggan institusi atau pengecer, dan melayani pesanan mereka lewat pos atau sarana lain yang efisien. B. Broker dan Agen Broker dan agen adalah perantara yang hanya berfungsi memudahkan transaksi antara penjual dan pembeli, yang karena itu barang yang di jual bukanlah milik mereka. a.
Broker, yaitu perantara yang fungsi utamanya adalah mempertemukan penjual dan pembeli
serta membantu kelancaran proses negosiasi. Untuk pekerjaan itu mereka mendapat komisi dari pihak yang menyewanya. b. Agen, yaitu perantara yang mewakili penjual atau pembeli dalam transaksi dan dalam hal ini hubungan kerja dengan kliennya bersifat lebih permanen daripada broker. C. Kantor Pusat dan Kantor cabang Ritel/ Produsen
Berbeda dengan merchant wholesaler, broker dan agent, kantor cabang produsen sepenuhnya dimiliki oleh produsen, produsen akan melaksanakan fungsi-fungsi wholesaling bila tidak ada perantara yang melaksanakan aktivitas-aktivitas wholesaling. a.
kantor pusat dan cabang penjualan. Produsen sering membuka kantor pusat
dan kantor
cabang penjualan sendiri supaya bisa lebih mengawasi persediaan, penjualan, dan promosi. b. kantor pembelian. Banyak pengecer yang membuka kantor pembelian di pasar pasar utama, yang fungsinya sama seperti agen dan broker (namun merupakan bagian dari organisasi pembeli). 2.3
DITRIBUSI FISIK Distribusi barang dibedakan antara saluran untuk memindahkan hak kepemilikan barang dan saluran untuk memindahkan barang secara fisik. Jika yang pertama berhubungan dengan saluran distribusi (channel of distribution), maka yang kedua merupakan kegiatan-kegiatan yang disebut distribusi fisik. Distribusi fisik adalah segala kegiatan untuk memindahkan barang dalam kuantitas tertentu, ke suatu tempat tertentu, dan dalam jangka waktu tertentu. Perpindahan fisik ini dapat berupa perpindahan barang jadi jalur produksi ke konsumen akhir dan perpindahaan bahan mentah dari sumber ke jalur produksi. Fungsi-fungsi dalam distribusi fisik meliputi : A. Transportation, yaitu memilih cara yang tepat untuk memindahkan barang ke tempat yang jauh jaraknya B. Stroge dan warehousing, yaitu menyimpan barang untuk sementara, menunggu untuk dijual atau dikirim lebih lanjut. C. Inventory central, yaitu pemilihan alternative apakah penyimpanan harus dilakukan terpusat atau tersebar. D. Material handing, yaitu pemilihan alat yang tepat untuk meminahkan barang ke tempat yang dekat, seperti gudang, ke kendaraan, ke retail store, dsb. E. Border processing, yaitu kegiatan-kegiatan seperti penentuan syarat-syarat pengiriman, mempersiapkan dokumen, dll. F. Protective packaging, yaitu penentuan wadah barang agar terhindar dari berbagai kerugian yang timbul selama pengiriman.
2.4
STRATEGI DISTRIBUSI Strategi pemasaran berkenaan dengan penentuan dan manajemen saluran distribusi yang
dipergunakan oleh produsen untuk untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut, dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu diperlukan, dan di tempat yang tepat. Secara gasir besar terdapat enam macam strategi distribusi yang dapat digunakan, yaitu : 1. 2. 3. 4. 5. 6.
2.4.1
Strategi struktur saluran distribusi Strategi cakupan distribusi Strategi saluran distribusi berganda Strategi modifikasi saluran distribusi Strategi pengendalian saluran distribusi Strategi manajemen konflik dalam saluran distribusi
STRATEGI STRUKTUR SALURAN DISTRIBUSI Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang dipilih dapat berupa distribusi langsung (direct channel) atau distribusi tidak langsung (indirect channel). Tujuan dari strategi ini adalah untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dengan biaya yang rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu. Manfaat dari penggunaan distribusi langsung adalah perusahaan dapat mengetahui perubahan sikap pelanggan sehingga dapat menyesuaikan bauran pemasarannya. Jika dalam menyampaikan barang itu diperlukan jasa teknik khusus, pemasar dapat mengembangkan armada penjual yang lebih baik daripada perantara. Sementara itu manfaat dari penggunaan distribusi tidak langsung adalah perusahaan dapat memanfaatkan hubungan, pengalaman,spesialisasi, dan skala ekonomis operasi para perantara, yang karenanya perusahaan dapat menghemat pengeluarannya. Meskipun demikian perusahaan terpaksa harus mengorbankan sebagian besar pengendaliannya atas distribusi. Ada beberapa metode untuk memilih alternatif strategi struktur saluran distribusi, yaitu : 1. Postponement-Speculation Theory
Teori ini dikembangkan oleh Bucklin yaitu penundaan (postponement) berarti berupaya mengurangi risiko dengan mencocokkan produksi dengan permintaan actual pelanggan. Penekanan yang kuat pada aspek ini berarti efisiensi dalam saluran distribusi menjadi perhatian utama. Sedangkan spekulasi berarti berupaya mengatasi risiko dengan mengubah bentuk dan gerakan perpindahan barang di dalam saluran. Oleh karena itu aktifitas spekulasi ini menyebabkan skala ekonomis dalam produksi, mengurangi biaya pemesanan yang sering, dan menghilangkan opportunity cost. 2. Goods Approach Teori ini dikembangkan oleh Aspinwall yang menyatakan bahwa karakteristik produk yang menentukan metode distribusi yang tepat dan ekonomis. Karakteristik produk yang dimaksudkan oleh Aspinwall adalah: a.
Replacement rate, yaitu tingkat pembelian dan penggunaan produk oleh pelanggan untuk
mendapatkan kepuasaan yang diharapkannya dari produk tersebut. b. Gross margin, yaitu perbedaan harga jual dan biaya-biaya langsung terjadi di tingkat-tingkat distribusi untuk mendekatkan barang ke pelanggan. c. Adjustment, yaitu jasa-jasa yang harus diberikan untuk meningkatkan kepuasaan pelanggan. d. Time of consumption, yaitu jangka waktu pemakaian produk yang memberikan nilai yang diharapkan. e. Searching time, yaitu waktu tempuh kendaraan ke retail store atau jarak yang harus ditempuh pelanggan untuk membeli produk. 3. Financial Approach Pendekatan ini pilihan produsen pada saluran distribusi ditentukan oleh sumber keuangannya dan kebutuhan akan pengendalian distribusi produknya. Pengendalian disini maksudnya adalah keinginan produsen untuk memutuskan harga eceran, outlet distribusi, pelayanan kepada pelanggan, fasilitas penyimpanan, dan iklan. 4. Pertimbangan Lain Ada beberapa pertimbangan lain yang dapat digunakan, diantaranya adalah : a.
Perkembngan teknologi, misalnya perkembangan telekomunikasi, sarana transportasi,
penyempurnaan kemasan, dan adanya refrigerated cars memungkinkan perluasan layanan eceran makanan siap santap.
b. Faktor Sosial dan standar etika, terutama berkenaan dengan produk-produk yang sifatnya sensitive dan bisa menimbulkan masalah social, misalnya yang berbau pornografi, minuman keras, dan sebagainya. c.
Regulasi pemerintah, misalnya obat dengan resep dokter tidak boleh diperdagangkan secara
bebas di kios atau pasar swalayan. d. Tipologi, pola populasi, dan luasanya daerah geografis, misalnya untuk daerah perkotaan, produsen melakukan distribusi lngsung kepada pengecer, sedangkan didaerah pedesaan mungkin memanfaatkan jasa pedagang grosir yang kemudian akan akan menjualnya kepada para pengecer untuk selanjutnya dipasarkan kepada konsumen akhir. e.
Kebudayaan, dimana sifat atau cirri cultural bisa berpengaruh terhadap adopsi struktur
saluran distribusi tertentu. Contohnya disebagian besar tempat di Swiss, buah-buahan dan sayuran dijual di pasar sentral pada pagi hari oleh vendor kecil. Kebiasaan ini terus berlanjut hingga kini, karena memungkinkan setiap pelanggan untuk bersosialisasi dengan masyarakat sambil berbelanja.
2.4.2
STRATEGI CAKUPAN DISTRIBUSI Srategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah atau market exposure. Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan. Strategi ini ada tiga macam dan pemilihan masingmasing strategi mensyaratkan pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembelian pelanggan, tingkat gross margin dan turnover, kemampuan retailer dalam memberi jasa dan menjual seluruh lini produk perusahaan serta kelas produk. 1. Distribusi eksklusif, yaitu produsen hanya menunjuk satu orang perantara khusus untuk menyalurkan barangnya di daerah atau wilayah tertentu, dengan syarat perantara itu tidak boleh menjual produk prodesen lain. Produk yang cocok untuk strategi ini adalah specialty product, shopping product, dan capital goods. Keuntungan distribusi eksklusif meliputi: - Loyalitas perantara yang tinggi sehingga perusahaan dapat memperoleh dukungan penjualan yang besar dan data-data yang diperlukan utuk forecasting dan riset pasar. - Meningkatkan citra produk - Tingkat pengendalian yang tinggi atas harga dan jasa yang diberikan perantara.
Kerugian distribusi eksklusif antara lain: -
Volume penjualan rendah Oleh karena hanya tergantung pada satu perantara, opportunity cost produsen disuatu daerah
menjadi besar. - Distribusi eksklusif sering menjadi sasaran UU Anti monopoli di beberapa Negara. 2. Distribusi Intensif , yaitu produsen berusaha menyediakan di semua retail outlet yang mungkin memasarkannya. Convenience product dan industrial supplies umumnya didistribusikan secara intensif, misalnya permen, surat kabar, rokok, minuman ringan, alat tulis, dan lain-lain. Keuntungan dari strategi ini adalah produk perusahaan tersedia luas di pasar. Selain keuntungan tersebut alternative ini mengandung risiko, antara lain: - Item yang dijual harus murah harganya dan turnovernya cepat - Sulit mengendalikan outlet yang banyak dan tersebar luas, - Komitmen retailer untuk melakukan promosi produk rendah. 3. Distribusi Selektif, yaitu strategi menempatkan produk perusahaan di beberapa retail outlet saja dalam suatu daerah tertentu. Hal ini dimungkinkan bila volume penjualam yang tinggi bisa diperoleh dari beberapa retail outlet saja, perantara yang digunakan memberikan kontribusi besar terhadap tujuan distribusi yang ditetapkan produsen, produk yang didistribusikan adalah shopping goods atau bisa pula material product, dan apabila produsen memerlukan perusahaan yang menjual sejumlah besar lini produk yang didukung jasa-jasa yang diperlukan. Keuntungan dari strategi ini adalah mampu mendapatkan cakupan pasar yang cukup luas dengan tingkat pengendalian yang besar tanpa biaya tinggi. Strategi ini juga memberikan laba yang cukup besar bagi produsen dan perantara itu sendiri. Kerugian dari strategi ini adalah apabila gagal memperoleh cakupan pasar bagi produk, maka risikonya tinggi. 2.4.3
SRATEGI SALURAN DISTRIBUSI BERGANDA Beberapa perusahaan menerapkan strategi saluran distrubusi berganda (multiple channel strategy), yaitu penggunaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani beberapa segmen pelanggan. Tujuannya adalah untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen. Dengan menerapkan strategi ini, perusahaan dapat memperluas cakupan pasar, menurunkan biaya saluran, dan lebih menyeragamkan penjualannya. Penggunaan saluran distribusi ganda ini
ada dua jenis, yaitu : 1. Saluran komplementer , yaitu jika masing-masing saluran menjual produk yang tidak saling berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak saling berhubungan. Tujuan dari
penggunaan saluran komplementer adalah untuk mencapai segmen pasar yang tidak dapat dicapai oleh saluran distribusi perusahaan yang ada sekarang. Beberapa alas an mengapa strategi ini dipilih, yaitu :
Saluran distribusi yang telah mencapai titik jenuh, sehingga produk baru harus
didistribusikan melalui saluran yang berbeda.
Saluran distribusi tradisional telah terhenti pertumbuhannya.
Karakteristik produk perusahaan tidak memenuhi syarat untuk disalurkan di suatu saluran,
sehingga harus didistrubusikan melali saluran lain. 2. Saluran Kompetitif, yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran yang berbeda tapi bersaing satu sama lain. Tujuan dari strategi ini adalah untuk meningkatkan penjualan. Hal ini didasarkan pada pandangan bahwa jika para distributor harus saling bersaing, baik dalam menjual produk perusahaan maupun produk perusahaan lainnya, maka masing-masing distributor akan bekerja dan berusaha secara gigih. Saluran kompetitif digunakan terutama untuk merespon perubahan lingkungan, misalnya dalam industry obay-obatan tanpa resep. Dulu obat-obatan tanpa resep hanya dijual di toko obat atai apotik, tetapi dewasa ini sudah banyak pula supermarket yang menjual obat-obatan tanpa resep. 2.4.4
STRATEGI MODIFIKASI SALURAN DISTRIBUSI Strategi modifikasi saluran distribusi (channel modification strategy) adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang. Perubahan-perubahan yang terjadi di pasar antara lain mencakup: Perubahan di pasar konsumen (berkembang, menciut, dan sebagainya) dan kebiasaan membeli. Timbulnya kebutuhan baru sehubungan dengan jasa, suku cadang, atau bantuan teknis. Perubahan pandangan atau perspektif pesaing. Perubahan kepentingan relative dari tipe outlet, dll. Dengan mengubah susunan saluran distribusi diharapkan perusahaan perusahaan dapat menjaga system distribusi yang optimal pada perubahan-perubahan lingkungan tertentu. Dalam
pasar yang sangat kompetitif an barrier to entry-nya rendah, struktur saluran yang optimal harus diubah setiap waktu. 1. Evaluasi Saluran Evaluasi pada saluran ini harus menggunakan criteria-kriteria yang tepat, yaitu: a.
Biaya distribusi. Dalam hal ini informasi yang dibutuhkan adalah klasifikasi biaya utama
serta sub-biaya utama, misalnya biaya persediaan, biaya pemrosesan, pesanan, retur penjualan, biaya pelayanan, biaya transportasi, dll. b. Cakupan pasar (penetrasi), yaitu memprediksi perubahan penjualan jika penetrasi baru benar-benar dilakukan. c. Layanan pelanggan (customer service), yaitu mengidentifikasi jasa pelayanan yang diinginkan pelanggan dan kemudian memilih saluran distribusi dengan cara mencocokkan kesanggupan dan kesediaan setiap alternative saluran untuk member jasa yang dimaksud. d. Komunikasi dengan pasar danpengendalian jaringan saluran. e. Kadangkala faktor sekunder seperti dukungan saluran dalam peluncuran produk baru serta kerja sama mereka dalam promosi produk perusahaan juga perlu dipertimbangkan. 2. Modifikasi Saluran Perubahn dapat dilakukan dengan menambah atau mengurangi anggota di dalam saluran, menambah atau mengurangi saluran pasar khusus, atau mendirikan saluran yang baru untuk menjual barang di seluruh pasar. 2.4.5
STRATEGI PENGENDALIAN SALURAN DISTRIBUSI Strategi pengendalian saluran distribusi (chanel control strategy) adalah menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat ke arah pencapaian tujuan bersama. Adapun tujuan dari strategi ini adalah: 1. 2. 3. 4.
Untuk meningkatkan pengendalian, Memperbaiki ketidakefisienan, Mengetahui efektivitas biaya melalui kurva pengalaman, Mencapai skala ekonomis.
Jenis-jenis strategi pengendalian saluran yang biasa digunakan yaitu: 1. Vertical Marketing System (VMS), yaitu jaringan yang dikelola secara terpusat dan professional, yang sejak awal didesain untuk mencapai penghematan dalam operasi dan hasil pemasaran yang maksimal.
2. Horizontal Marketing System (HMS), merupakan jaringan yang terbentuk apabila beberapa perusahaan perantara yang tidak berkaitan menggabungkan sumber daya dan program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada, yang dalam hal ini mereka berada di bawah satu manajemen. Hal itu dikarenakan masing-masing perusahaan tidak memiliki sumbersumber modal, pengetahuan, produksi, dan pemasaran untuk menjalankan usaha sendiri. Di samping itu mereka juga tidak berani mengambil resiko. 2.4.6
STRATEGI MANAJEMEN KONFLIK DALAM SALURAN DISTRIBUSI Konsep sistem pada distribusi mensyaratkan adanya kerja sama antarsaluran. Meskipun demikian di dalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga di antara anggota saluran sering terjadi gontok-gontokan. Konflik tersebut dapat bersifat horizontal dan vertical. Konflik juga dapat timbul antara saluran yang satu sengan saluran yang lain yang menjual produk yang sama dan ke pasar yang sama pula. Konflik Horizontal Konflik ini terjadi di antara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal bisa berupa: 1. Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis (contoh: toko computer vs toko komputer) 2. Konflik antar perantara yang menjual barang berbeda-beda (contoh: toko computer vs peralatan elektronik) Konflik Vertikal Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari: 1. Konflik antara produsen dan pedagang grosir (contoh: produsen langsung menjual ke pengecer) 2. Konflik antara produsen dan pengecer (contoh: independent retailer vs producer-owned retail store) Strategi-strategi Manajemen Konflik Saluran
Untuk mengelola dan menangani konflik dalam saluran distribusi, suatu perusahaan dapat menerapkan salah satu atau beberapa strategi berikut: 1. Bargaining strategy, yaitu salah satu anggota saluran berinisiatif sendiri dalam proses tawarmenawar dimana ia bersedia mengalah, dengan harapan pihak lain juga berbuat serupa. 2. Boundary strategy, yaitu menangani konflik dengan diplomasi, di mana kedua belah pihak mengirim wakil-wakilnya untuk berunding memecahkan konflik yang terjadi. 3. Interpenetration strategy, yaitu pemecahan konflik dengan interaksi informal yang sering dengan melibatkan pihak lain untuk membangun apresiasi terhadap pandangan masing-masing. Dalam hal ini kesediaan kedua belah pihak untuk berinteraksi sangat diperlukan. 4. Superorganizational strategy, yaitu menggunakan pihak ketiga yang netral untuk menangani konflik. 5. Superordinate goal strategy, yaitu para anggota saluran yang berkonflik menetapkan tujuan bersama. 6. Exchange of person strategy, yaitu masing-masing pihak yang berkonflik saling bertukar personil. Tujuannya adalah agar masing-masing pihak dapat memahami sudut pandang dan situasi yang dihadapi pihak lainnya. 7. Cooptation, yaitu menggunakan pimpinan organisasi lain yang ditempatkan di dewan penasihat atau dewan direktur untuk didengarkan pendapatnya dalam mengatasi konflik. Tujuan utama dari seluruh strategi di atas adalah untuk menghasilkan solusi yang dapat diterima semua pihak yang berselisih sehingga akhirnya mereka mau bersama-sam melaksanakan apa yang telah disepakati.
MAKALAH SALURAN DISTRIBUSI ( MARKETING MIX )
BAB I
PENDAHULUAN 1.1 LATAR BELAKANG Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen. Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia. Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.” Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. Pemasaran Menurut W.Y.Stanton pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen.
BAB II PEMBAHASAN
2.1
PENGERTIAN PEMASARAN DAN BAURAN PEMASARAN. (MARKETING MIX )
2.1.1 Pengertian pemasaran Pemasaran adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu : 1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan. 2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat. 3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :
1.Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat 2. Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya. Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran : Dari sudut pandang penjual : 1. Tempat yang strategis (place), 2. Produk yang bermutu (product), 3. Harga yang kompetitif (price), dan 4. Promosi yang gencar (promotion). Dari sudut pandang konsumen : 1.Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants), 2.Biaya konsumen (cost to the customer), 3.Kenyamanan (convenience), dan 4.Komunikasi (comunication). Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran.
Pengertian Bauran pemasaran (marketing mix ) Bauran pemasaran. (marketing mix ) adalah serangkaian dari variable pemasaran yang dapatdikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Dari definisi diatas menerangkan bahwa marketing mix/bauran pemasaran merupakan kombinasi variable-variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat dikendalikan oleh perusahaan seefektif mungkin. Variabel-variabel tersebut dapat dikelompokkan menajdi empat kelompok utama yang dikenal dengan 4 P yaitu : a. Product (Produk) b. Price (Harga) c. Promotion (Promosi) d. Place (Tempat)
Secara garis besar keempat variabel tersebut dapat dijelaskan melalui penjelasan masing-masing sebagai berikut : a. Product (Produk) Definisi produk menurut Philip Kotler adalah : “A product is a thing that can be offered to a market to satisfy a want or need” . Produk adalah sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Secara luas produk adalah sekelompom sifat-sifat yang berwuud (tangible) dan tidak berwujud (intangible) didalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan pelayanan yan diberikan produsen dan pengecer yang dapat diterima oleh konsumen sebagai kepuasan yang ditawarkan terhadap keinginan atau kebutuhan-kebutuhan konsumen. b. Price (Harga) Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. c. Promotion (Promosi) Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal, sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat prouk tersebut. Dalam penerapan strategi promosi, perusahaan menggunakan dua kegiatan promosi melalui media periklanan (advertising), penyebaran pamflet, brosur, dan stiker. Kegiatan promosi yang kedua melalui personal selling untuk memperkenalkan produk secara langsung kepada konsumen. Dengan penggunaan kegiatan promosi melalui personal selling perusahaan dapat lebih dekat dengan konsumen dan dapat secara langsung mengetahui kebutuhan serta keinginan konsumen. d. Place (Tempat)
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk. 2.2
SPESIFIKASI SALURAN DISTRIBUSI ( PLACE MIX )
2.2.1 Pengertian Saluran Distribusi atau Place Mix Saluran Pemasaran atau Saluran Distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan ( Fungsi ) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan setatus kepemilikannya dari produsen ke konsumen. Pengertian diatas mengandung 3 unsur yaitu : a.
Adanya kelompok lembaga pemasaran.
b. Adanya kegiatan atau fungsi-fungsi yang dilaksanakan oleh lembaga tersebut. c.
Adanya arah pergerakan produk serta kepemilikannya dari lingkungan produksi ke lingkungan konsumsi. Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat. Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai dengan pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya saja Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :
a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb. b. Sifat produk. c. Sifat perantara. d. Sifat pesaing
e. Sifat perusahaan, dan sebagainya Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran distribusi yang dipakai. sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang kecil-kecil maka akan membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang. Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya. Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga. Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar barang yang ditawarkan sampai pada konsumen industry maupun konsumen akhir.
2.2.2 Fungsi saluran Distribusi a.
Penelitian ( research ), yaitu pengumpulan informasi penting untuk perencanaan dan melancarkan pertukaran.
b. Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi yang persuasive mengenai penawaran. c.
Kontak, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan calon pembeli.
d. Penyesuaian, yaitu mempertemukan penawaran sesuai permintaan pembeli, termasuk kegiatan seperti pengolahan, penilaian, perakitan dan pengemasan.
2.2.3 Alternatif Pemilihan Saluran Distribusi Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa saja yang sebenarnya juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya: A. Tipe perantara Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau fungsi
pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran distribusi yang dipilihnya. Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu : 1. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-bisnis). 2. Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri. 3. Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya. B.
Jumlah Saluran Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu:
1. Distribusi Insentif Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis, konvinen atau kebutuhan pokok sehari-hari. 2. Distribusi selektif. Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja, untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barangbarang baru, barang spesial maupun barang industri jenis peralatan ekstra. Sehingga dalam
pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi pemasaran. 3. Distribusi eksklusif. Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-barang yang relatif mahal/berat. Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance), teori Marketing mix juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.[1] Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan dapat mempermudah konsumen untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.
BAB III PENUTUP 3.1 KESIMPULAN Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting guna mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada konsumen. Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas yang baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang dihasilkan
dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh konsumen. Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan ditekan oleh faktor-aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural dan pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara tentang penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 4P (product, place, pricing, dan promotion). Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business concept). Artinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus diintegrasikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan. .
BAB IX SALURAN DISTRIBUSI 9.1
Sifat Saluran Distribusi Pemasaran Banyak produsen menggunakan perantara untuk membawa produknya ke pasar. Mereka berusaha keras untuk membangun Saluran Distribusi yaitu perangkat organisasi saling tergantung yang terlibat dalam proses menyediakan produk atau jasa agar digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen dan pengguna industri. Mengapa Perantara Pemasaran Digunakan? Mengapa produsen-produsen memberikan beberapa pekerjaan penjualan kepada para perantara? Bukankah demikian berarti menyerahkan kendali bagaimana dan kepada siapa produk akan dijual. Penggunaan perantara merupakan hasil dari efisiensi yang lebih besar dalam menyediakan produk ke pasar sasaran. Melalui kontrak, pengalaman, spesialisasi dan skala operasi mereka, perantara biasanya menawarkan kepada perusahaan lebih dari apa yang dapat dicapai sendiri oleh perusahaan. Dari pandangan system ekonomi, peran perantara pemasaran adalah mengubah pengelompokan produk yang dibuat oleh produsen menjadi pengelompokan yang diinginkan konsumen.
Produsen hanya membuat bebepara jenis produk dalam kuantitas besar. Dalam saluran distribusi, perantara membeli barang dalam kuantitas yang besar dari banyak produsen dan membagi mereka kedalam kuasntitas lebih kecil dan memperluas berbagai keinginan konsumen. Jadi, perantara memainkan peran yang penting dalam menyelesaikan penawaran dan permintaan. Fungsi-Fungsi Saluran Distribusi Pergerakan saluran distribusi barang dan jasa yaitu dari produsen ke konsumen. Hal ini mengatasi tempat, waktu dan celah kepemilikan utama barang dan jasa yang terpisah dari yang akan menggunakannya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan banyak fungsi-fungsi. Ada yang membantu untuk menyelesaikan transaksi-transaksi yaitu: 1.
Informasi : mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelejen tentang factor-faktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
2. Promosi : mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif tentang suatu penawaran. 3. Penyesuaian : Membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli, meliputi aktifitas seperti pembuatan, pemilahan, perakitan, dan pengemasan. 4. Negosiasi : Mencapai persetujuan pada harga dan persyaratan lain dari tawaran, jadi kepemilikan dapat dipindahkan. 5. Kontak : Menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli. Saluran distribusi lain untuk membantu melengkapi transaksi-transaksi:
Distribusi Fisik : Memindahkan dan menyimpan barang-barang.
Dukungan : Membeli dan menggunakan dana untuk menutupi biaya-biaya dari saluran pekerjaan.
9.2
Mengambil Risiko : menanggung resiko melaksanakan pekerjaan di saluran distribusi.
Organisasi Saluran Distribusi
Saluran distribusi dapat di diskripsikan oleh jumlah tingkat saluran yang terlibat. Tingkat Saluran adalah setiap tingkatan perantara pemasaran yang dilakukan semacam tugas dalam membawa produk dan pemiliknya dekat dengan pembeli akhir. Berikut ini pembagiannya: a.
Saluran 1, disebut Saluran Pemasaran Langsung yaitu sebuah saluran pemasaran yang tidak memiliki tingkat perantara. Jadi, barang disampaikan dari pabrik langsung ke konsumen. Misalnya Tupperware menjual produknya dari rumah kerumah.
b. Saluran 2, disebut Saluran Pemasaran Tidak langsung yaitu saluran yang trerdiri dari satu tingkat perantara atau lebih Dalam pasar konsumen, tingkat ini biasanya adalah pedagang pengecer. Misalnya, pabrik televisi, kamera,ban, mebel dsb. c.
Saluran 3, terdiri dari 2 tingkat perantara yaitu seorang tengkulak (pedagang besar) dan pengecer. Saluran ini digunakan oleh pabrik kecil penghasil makanan, obat, dan aneka produk.
d. Saluran 4, terdiri dari 3 tingkat perantara. Dalam industri daging kemasan, misalnya jobber biasanaya muncul diantara pedagang besar dan pedagang eceran. Jobber membeli dari pedagang besar dan menjual pada pedagang eceran yang lebih kecil yang biasanya tidak dilayani oleh pedagang besar.
9.3
Strategi dan Keputusan Rancangan Saluran Distribusi Sistem saluran sering kali berubah perlahan-lahan agar sesuai dengan peluang dan kondisi tempat. Untuk memaksimumkan keefektifan, analisis saluran distribusi dan pengambilan keputusan harus dengan tujuan tertentu. Merancang sistem saluran memerlukan analisis kebutuhan konsumen dan pelayanan, menetapkan sasaran dan hambatan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran utama, den mengevaluasinya. Saluran pemasaran dapat dipikirkan sebagai sistem penyerahan nilai kepada pelanggan yang mana setiap anggota saluran menambah nilai untuk pelanggan. Juga mendisain saluran distribusi dimulai dengan menemukan nilai konsumen dalam berbagai keinginan segmen target dari saluran. Penyampaian jasa mungkin termasuk hal seperti demonstrasi produk sebelum menjualnya.
9.4
Distribusi Fisik dan Ogistik Perusahaan harus memutuskan cara terbaik untuk menyimpan, menangani, serta memindahkan produk dan jasanya sehingga tersedia bagi pelanggan dalam keragaman yang
tepat, pada waktu yang tepat, di tempat yang tepat. Efektifitas logistik akan berdampak besar pada kepuasan pelanggan dan biaya perusahaan. Sistem distribusi yang jelek dapat menghancurkan usaha pemasaran yang sebenarnya baik. Membahas sifat dan kepentingan logistik pemasaran, sasaran system logistik, fungsi utama logistik, dan kebutuhan untuk manajemen logistik terpadu. -
Sifat dan Kepentingan Logistik Pemasaran Distribusi fisik atau Logistik pemasaran adalah tugas yang mencakup perencanaan, pengimplementasian dan pengendalian arus material, barang jadi dan informasi yang berkaitan secara fisik dari tempat asalnya ketempat konsumen untuk memenuhi permintaan pelanggan dengan menghasilkan laba.
-
Sistem Logistik Titik awal merancang sistem logistic adalah untuk mempelajari pelayanan yang dibutuhkan oleh pelanggan. Pelanggan mungkin menginginkan beberapa pelayanan distribusi dari pemasok : pemrosesan pesanan yang cepat dan efisien, penyerahan barang yang cepat dan fleksibel, mengatur dan member lebel barang dagangan, informasi untuk melacak pesanan dan kesediaan untuk mengambil kembali atau menggambil barang yang rusak.
-
Fungsi Utama Logistik Fungsi utama logisrik termasuk pemrosesan pesanan, pergudangan, manajemen sediaan, dan transportasi.
-
Pemrosesan Pesanan Pesanan dapat disampaikan dengan berbagai cara, lewat pos atau telpon, lewat wiraniaga atau via komputer dan pertukaran data elektronik. Setelah diterima, pesanan harus diproses dengan cepat dan tepat.
-
Pergudangan Fungsi gudang diperlukan karena siklus produksi dan konsumsi jarang seiring. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak gudang dan jenis apa yang dibutuhkannya dan di
mana letaknya. Perusahaan mungkin menggunakan gudang penyimpanan atau pusat distribusi. Gudang penyimpanan menyimpan barang untuk jangka menengahdan jangka panjang. Pusat distribusi dadalah gudang besar dan otomatis yang dirancang untuk meneriama barang dari berbagai pabrik dan pemasok, menerima pesanan, memenuhinya dengan efisien, dan menyimpan barang kepada pelanggan secepat mungkin. -
Sediaan Tingkat sediaan juga mempengaruhi kepuasan pelanggan. Masalah utama adalah mempertahankan keseimbangan yang sulit antara sediaan terlalu banyak dan terlalu sedikit. Menyimpan sediaan terlalu banyak menyebabkan biaya sediaan yang lebih tinggi. Menyimpan sediaan terlalu sedikit mengakitkan kehabisan sediaan, biaya pengiriman atau produksi mendadak yang tinggi dan ketidakpuasan pelanggan. Keputusan sediaan menyangkut hal mengetahui kapan harus memesan dan berapa banyak yang harus dipesan.
-
Transportasi Pemilihan transportasi mempengaruhi harga produk, kinerja penyerahan dan kondisi barang ketika tiba, semuanya akan mempengaruhi kepuasan pelanggan. Ketika mengirim barang ke gudang, agen dan pelanggannya, perusahaan dapat memilih liam macam alat transportasi yaitu : rel, air, truk, pipa, dan udara.
STRATEGI PROMOSI
Beranda
Home
Tentang saya
Strategi Promosi Penjualan 08 Jan 2014 Tinggalkan komentar
by lindanoer in Tak Berkategori Strategi Promosi Penjualan A. Pengertian strategi promosi penjualan Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang. Promosi adalah suatu kegiatan bidang marketing yang merupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan kepada pembeli atau konsumen yang memuat pemberitaan, membujuk, dan mempengaruhi segala sesuatu mengenai barang maupun jasa yang dihasilkan untuk konsumen, segala kegiatan itu bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan dengan menarik minat konsumen dalam mengambil keputusan membeli di perusahaan tersebut. Untuk memperjelas tentang pengertian promosi, berikut ini beberapa definisi tentang promosi. Menurut Tjiptono (2001 : 219) promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Selanjutnya Kotler (2002:41) menyatakan bahwa “Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan yang menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produknya yang membujuk konsumen sasaran agar membelinya”. Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang. Lupiyoadi (2001 : 109) menyatakan bahwa “promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lain-lain”. Menurut Fandy Tjiptono dalam bukunya strategi pemasaran (1997:249), strategi promosi penjualan adalah suatu rencana kegiatan yang dilakukan untuk meningkatkan permintaan dari para pemakai atau konsumen akhir yang bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan dengan jalan mempengaruhi konsumen secara langsung. Sedangkan menurut cravens dalam bukunya pemasaran stategis, (2002:77), strategi promosi penjualan adalah perencanaan dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada para konsumen dan sasaran lainnya. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa strategi promosi penjualan adalah perencanaan atau kegiatan dari suatu organisasi/perusahaan agar dapat mencapai sasaran sehingga tujuan yang diinginkan dapat terwujud.
B. Tujuan strategi promosi penjualan Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam yakni merangsang permintaan, meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membentuk goodwill, meningkatkan pembelian konsumen, juga bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta meminimimkan perilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen untuk mencoba pembelian produk baru. Tujuan lainnya juga bisa berupa untuk mendorong pembelian ulang produk, dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, menyerang aktifitas promosi pesaing. Promosi penjualan bertujuan untuk merangsang tanggapan pembeli yang cepat (quick buying response) yang antara lain adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan potongan harga untuk konsumen. Tujuan promosi adalah untuk mempengaruhi suatu konsumen dalam mengambil keputusan untuk meningkatkan volume penjualan, di segi lain ada juga dari promosi yaitu menjual suatu barang atau jasa. Dalam promosi kita tidak hanya sekedar berkomunikasi ataupun menyampaikan informasi, tetapi juga menginginkan komunikasi yang mampu menciptakan suasana/keadaan dimana para pelanggan bersedia memilih dan memiliki produk. Dengan demikian promosi yang akan dilakukan haruslah selalu berdasarkan atas beberapa hal sehingga tujuan yang diharapkan dapat tercapai. Secara umum tujuan dari promosi penjualan : 1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir. 2. Meningkatkan kinerja perusahaan 3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan. Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001:221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelanggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan. Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing. Tujuan Utama Strategi Promosi Penjualan Produk 1. Meningkatkan Volume
Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan tujuan jangka pendek bisnis anda. Bisa anda lakukan untuk menghabiskan stok lama, mengurangi stok yang ada di gudang atau untuk memenuhi stok yang ada di tingkat pengecer sebelum pesaing anda memperkenalkan produknya. Strategi promosi penjualan juga bisa membuat “pembeli marjinal” datang membeli produk anda. Pembeli marjinal adalah mereka yang membeli hanya ketika suatu produk atau jasa sedang dalam masa “promosi”. Biasaya pembeli marjinal ini tidak disukai oleh perusahaan. Tapi anda jangan khawatir, strategi promosi penjualan dapat menggiring pembeli marjinal menjadi pembeli setia, asal produk anda mengena di hati mereka. 2. Meningkatkan Pembeli Coba-Coba Strategi promosi penjualan juga bisa membuat pembeli potensial anda datang untuk menggunakan produk atau jasa anda. Pembeli potensial adalah orang yang tidak pernah menggunakan produk atau jasa anda atau hanya pernah menggunakan produk atau jasa sejenis dari pesaing anda. Mereka tidak akan pernah membeli produk anda dalam jumlah besar sebelum tahu bahwa mereka menyukai produk atau jasa anda. Dan poin pentingnya, pembeli potensial adalah sumber utama untuk meningkatkan volume penjualan anda. Strategi promosi penjualannya bisa anda lakukan dengan cara: • Memberikan sampel gratis atau kupon untuk mencoba sehingga calon pembeli dapat mencoba produk atau jasa anda. • Memberikan manfaat tambahan sehingga produk atau jasa anda tampak superior dibandingkan produk sejenis. • Memberikan manfaat finansial jangka pendek. Bisa dengan cara memberikan angsuran pembelian tanpa bunga, tentunya dengan memperhatikan situasi dan kondisi usaha anda. 3. Meningkatkan Pembelian Ulang Strategi promosi penjualan dengan cara promosi pembelian kembali bisa digunakan untuk meningkatkan pembelian tetap atau pembelian dalam jumlah besar. Promosi pembelian kembali juga bisa anda gunakan untuk “menganggu” peluncuran produk pesaing dan membuat pelanggan anda terbiasa menggunakan produk yang anda buat. Anda bisa gunakan cara-cara efektif seperti : • Kupon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian selanjutnya. • Menggunakan cara “beli tiga gratis satu”. • Atau menggunakan cara “10 kupon gratis satu”.
4. Meningkatkan Loyalitas Promosi loyalitas berbeda dengan strategi promosi penjualan seperti pemberian diskon langsung. Promosi loyalitas lebih ke memberikan daya tarik berupa manfaat jangka panjang kepada konsumen. Contohnya adalah anda memberikan sebuah kupon berisi manfaat tertentu. Bagi siapa saja yang mendapatkan kupon tersebut berhak menjadi anggota klub yang di dalamnya berisi fasilitas-fasilitas yang anda berikan secara khusus. 5. Memperluas Kegunaan Pada saat kegunaan awal sebuah produk atau jasa mulai menghilang, anda harus segera memperluas kegunaan produk atau jasa anda. Contohnya seperti yang pernah teman saya lakukan. Dia berusaha memperluas kegunaan taksi motornya. Dia merubah layanan jasa yang tadinya hanya mengantar penumpang menjadi layanan antar jemput anak sekolah. Bahkan terakhir dia menambah layanannya, yaitu paket wisata keliling objek wisata di Jogja. Selain contoh tadi, anda juga bisa gunakan cara joint promotion dengan perusahaan lainnya. Kalau yang satu ini sering saya sebut daya ungkit bisnis atau leverage. Contohnya adalah pemberian kupon dari agen travel perjalanan outbond untuk peminjaman peralatan arung jeram misalnya. 6. Menciptakan Ketertarikan Kadang tujuan ini dianggap sebagai tujuan strategi promosi produk yang kurang jelas. Saya sendiri tidak tahu dimana kurang jelasnya. Tapi saya pikir ada manfaatnya kalau anda mempunyai tujuan strategi promosi produk seperti ini. Pernahkan anda bosan dalam sebuah rutinitas tahunan? Membeli produk atau jasa juga sama halnya. Mereka dapat bosan dengan produk atau jasa yang itu-itu saja. Cara agar konsumen anda tidak bosan adalah dengan menciptakan ketertarikan. Anda bisa melakukan strategi promosi produk dengan sebuah cara yang sama sekali baru untuk melakukan sesuatu, dan orang-orang senang melakukannya. 7. Menciptakan Kesadaran Beberapa strategi promosi produk sangat efektif untuk membuat orang menyadari akan suatu produk. Kalau anda punya, gunakan tim penjualan untuk mempromosikan produk atau jasa anda. Kalau contoh strategi promosi produknya adalah anda bisa melakukannya promosi gabungan dengan produk atau jasa lain yang sudah dikenal di pasar tertentu. Jangan khawatir dengan cara itu. Anda tidak akan kehilangan pelanggan hanya dengan “berbagi” promosi bersama. Asal tidak dengan produk atau jasa kategori sejenis.
8. Mengalihkan Perhatian dari Harga. Satu hal yang saya senangi dari tujuan strategi promosi produk adalah mengalihkan perhatian konsumen dari harga sehingga tidak terjebak dalam perang harga. Perang harga bisa membuat anda kehabisan tenaga, mendapatkan marjin yang tipis atau bahkan usaha anda hancur berkeping-keping. Banyak cara agar konsumen anda bisa anda alihkan perhatiannya dari segi harga. Contohnya seperti: • Beli tiga gratis satu. • Discount untuk pembelian berikutnya. • Atau menawarkan kemasan dengan isi lebih banyak, seperti yang dilakukan kemasan shampoo sachet, “isi 30% lebih banyak”. 9. Mendapatkan Dukungan dari Perantara. Produk atau jasa anda butuh dukungan dari perantara. Yang dimaksud perantara disini adalah pedagang grosir, distributor, agen, pengecer atau makelar. Bahkan pelanggan-pun bisa disebut perantara jika mereka ikut merekomendasikan produk anda karena puas. Anda harus membuat langkah-langkah efektif promosi penjualan kepada para perantara anda. Contoh strategi promosi produknya adalah : • Program “member get member” yang memberikan uang bagi pelanggan apabila membawa konsumen lain. • Memberikan penawaran harga yang bisa membuat marjin distributor, agen, pengecer atau sales anda lebih tinggi. 10. Melakukan Diskriminasi Para Pengguna Mungkin anda agak aneh dengan strategi promosi produk yang kesepuluh ini. Kalimatnya memang terdengar janggal. Tapi untuk menjaga keotentikan dari sumber sehingga saya juga tidak salah dalam memberikannya kepada anda, saya tetap gunakan kalimat orisinal tersebut. Tapi penjelasan logisnya adalah seperti ini, diskriminasi di antara sesama pengguna memungkinkan usaha anda mengembangkan paket khusus dari produk, harga, distribusi dan promosi untuk kategori yang berbeda. Kalau anda masih bingung, contohnya seperti ini: • Anda memberikan harga khusus bagi mereka yang melakukan pemesanan lebih awal atau melalui tempat tertentu seperti datang langsung ke toko anda, pemesanan khusus melalui web atau yang lainnya.
• Kelompok tertentu anda beri harga khusus yang tidak anda berikan kepada kelompok lainnya. Contohnya adalah anda memberikan harga khusus kepada anak-anak, namun harga itu tidak berlaku bagi orang tua dan dewasa, seperti yang dilakukan armada bus dalam kota. C. Sifat strategi promosi penjualan Sifat-sifat promosi penjualan adalah : 1. Komunikasi; mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan kepada produk. 2. Insentif; memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. 3. Undangan; mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga. Berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, promosi penjualan dapat diklasifikasikan ke dalam empat jenis yaitu : 1. Customer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untuk mendorong pelanggan untuk membeli. 2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor. 3. Sales – force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual. 4. Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam. Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak jangka pendek. Malah kadang – kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering dapat menurunkan citra kualitas barang atau jasa tersebut, karena pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang atau jasa tersebut kualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan. D. Fungsi strategi promosi penjualan
Fungsi dari strategi promosi penjualan adalah untuk mencapai tujuan komunikasi. Teknik-teknik komunikasi dan insentif memberikan beberapa keuntungan, promosi penjualan dapat digunakan untuk menargetkan pembeli, menjawab kesempatar khusus, dan menciptakan insentif pembelian. Dalam mengembangkan strategi promosi penjualan pertama-tama perlu didefenisikan tugastugas komunikasi yang diharapkan dicapai oleh program promosi penjualan. Barikutnya tujuantujuan promosi khusus ditetapkan menyangkut kesadaran dan keinginan membeli. Perlu dievaluasi penghematan relatif dari metode-metode promosi penjualan yang wajar dan memilih metode-metode yang menawarkan kombinasi antara hasi’ dan biaya yang terbaik. Baik isi promosi penjualan maupuri waktu harus dikoordinasikan dengan kegiatan-kegiatan promosi lainnya. Akhirnya program ini dilaksanakan dan dievaluasi berdasarkan kesinamburigannya. Evaluasi mengukur sejauh mana tujuan telah dicapai. Misalnya hasil-hasil pameran dagang dapat dievaluasi untuk menentukan berapa banyak kontak yang dilakukan berubah menjadi pembelian. 1. E.
Kegiatan Promosi penjualan
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100) 1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Jenis periklanan : *Perilanan lembaga atau intuisi (bank, supermarket, department store) *Perikalan merk (Toyota, Honda, pepsodent, cerebrovit ) *Periklanan jenis barang tertentu (iklan pelayanan masyarakat) *Periklanan penjualan (pada kesempatan-kesempatan tertentu) 1. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi antara penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga pelanggan kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat penjualan tatap muka: *Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen *Tanggapan langsung atas pertanyaan atau reaksi konsumen *Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan *Biaya oprasional cukup tinggi 1. Publisitas (Publisity), merupakan usaha untuk merangsang permintaan suatu produk secara non-personal dengan memuat berita komersial yang menarik mengenai produk
tersebut didalam media cetak atau lainnya, mapun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut. 2. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian oleh konsumen dan efektifitas penyalur, melalui pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan. Jenis-jenis promosi : *Promosi konsumen (misalnya barang contoh, kupon hadiah pembelian
demonstrasi)
*Promosi dagang (kredit pembelian, periklanan bersama) *Promosi bisnis (sponsor pertunjukanj, kontes penjualan) 1. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen. Sifat pemasaran langsung : 1. Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu, misalnya pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui. 2. Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar ia tertarik. 3. Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisi terkini. 4. Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif. Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto (2000 : 80) ; 1. Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”, yaitu perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan. 2. Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan. 3. Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.
Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa atau pendekatan-pendekatan untuk menanggapi adanya perubahan-perubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor biaya, Tjiptono (2000 : 7- 8). Sehingga dengan melakukan analisa dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan.
Kegiatan promosi dilakukan perusahaan untuk memperkenalkan produk yang dihasilkan kepada konsumen dengan mempengaruhi konsumen agar membeli produk tersebut. Untuk dapat efektifnya promosi yang dilakukan perusahaan, maka terlebih dahulu ditentukan unsur-unsur promosi apa yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian perusahaan menggunakan unsur-unsur bauran promosi (Promotional Mix) yang terdiri atas sebagai berikut: 1. Advertensi/periklanan, merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu yang bersifat non personal. Media yang sering digunakan dalam advertensi adalah radio, televisi, majalah, surat kabar, billboard. 2. Personal Selling, merupakan penyajian dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli, dengan tujuan dapat menghasilkan penjualan. 3. Promosi penjualan, merupakan kegiatan pemasaran yang merangsang pembelian oleh konsumen dan efektifitas penyalur, melalui pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan. 4. Publisitas, merupakan usaha untuk merangsang permintaan suatu produk secara non-personal, dengan memuat berita komersial tentang produk tersebut didalam media cetak atau lainnya, mapun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut. Faktor-faktor yang mempengaruhi agar promotional mix yang optimal dapat dicapai, sebagai berikut : 1. Dana Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang memiliki sumber dana terbatas. 2. Sifat pasar Untuk pasar yang luas dan tidak terkonsentrasi, maka unsur promosi yang lebih efektif adalah advertensi, publisitas. Sedangkan untuk pasar terbatas/kecil dan terkonsentrasi, maka unsur promosi lebih efektif menggunakan personal selling. 3. Jenis produk Promosi barang konsumsi (barang convenience, shooping, atau special) pada umumnya dengan advertensi yang didistribusikan secara luas dan tidak memerlukan demonstrasi atau penjelasan khusus. Promosi barang industri pada umumnya menggunakan personal selling, dan promosi penjualan.
4. Siklus kehidupan produk. Pada tahap perkenalan, menggunakan advertensi untuk memberitahukan kepada calon pembeli potensial tentang adanya suatu produk baru dan manfaat yang diperoleh bila memakai/membeli produk tersebut. Pada tahap pertumbuhan, mungkin pembeli potensial sudah pernah mencoba produk tersebut sehingga advertensi masih digunakan untuk mengingatkan akan produk tersebut. Disamping itu juga menggunakan personal selling, promosi penjualan untuk memperluas daerah penjualan dan penyaluran. Pada tahap kedewasaan, terdapat peningkatan jumlah saingan sehingga promosi harus lebih bersifat membujuk, dengan menggunakan personal selling dan promosi penjualan, yang diperkuat advertensi dan publisitas. Pada tahap penurunan, jumlah dana untuk promosi dikurangi karena perusahaan mengurangi/menekan biaya-biaya agar tetap untung. Dalam hal ini produk tersebut mungkin masih dapat diterima oleh konsumen/pelanggan tertentu, sehingga kegiatan promosi yang dilakukan terbatas dan ditujukan terutama untuk mempertahankan dan mencapai konsumen/pelanggan yang masih tersisa. 1. Advertensi/Periklanan Dalam kegiatan periklanan terdapat 2 (dua) keputusan penting yang harus diambil, yaitu: 1) Menentukan iklan apa yang harus disampaikan kepada pasar yang dituju. 2) Memilih media yang paling sesuai. Periklanan dapat dibedakan dalam 2 (dua) golongan berdasarkan apakah ditujukan kepada pembeli/konsumen akhir atau kepada penyalur. a. Pull Demand Advertising Adalah periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk meningkat. Konsumen membeli produk tersebut ke penjual terdekat. Pull demand advertising disebut juga consumer advertising. b. Push Demand Advertising Adalah periklanan yang ditujukan kepada penyalur agar bersedia meningkatkan permintaan produk dengan menjual sebanyak-banyaknya kepada pembeli. Produk yang diiklankan berupa barang industri. Pushdemand advertising juga disebut trade advertising. Adapun tujuan pokok periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan produk, dengan cara :
Meningkatkan jumlah pembeli, di mana periklanan untuk memberitahukan kepada pembeli baru yang berasal dari pembeli produk merk pesaing, tentang adanya produk baru dari perusahan.
Meningkatkan tingkat penggunaan produk pada pembeli yang ada, dimana periklanan untuk mengingatkan pembeli untuk selalu menggunakan produk merek perusahaan, atau menyadarkan pembeli tentang penggunaan baru produk tersebut.
Beberapa manfaat yang diperoleh perusahaan dengan melakukan periklanan, yaitu : 1. Mendukung program personal selling. 2. Dapat menjangkau orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualan dalam jangka waktu tertentu. 3. Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan mencantumkan nama dan alamatnya. 4. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik pelanggan baru. 5. Memperkenalkan produk baru. 6. Menambah volume penjualan. 7. Mencegah timbulnya barang-barang tiruan. 8. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan melalui perbaikan periklanan. Kegiatan periklanan dalam pemasaran produk ditujukan untuk:
Memberikan informasi.
Periklanan memberitahu tentang adanya produk, kegunaannya, sifatnya, harganya, di mana produk tersebut tersedia dan dapat dibeli.
Membujuk dan mempengaruhi.
Seringkali periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakan suatu produk lebih baik daripada produk lain.
Menciptakan kesan.
Dalam hal ini, pemasang iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan sebaikbaiknya, misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi, tata letak yang menarik.
Memuaskan keinginan.
Iklan dapat mempengaruhi pembeli untuk membeli produk karenaadanya informasi tentang produk tersebut yang dapat diharapkan memuaskan pembeli.
Sebagai alat komunikasi.
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpengaruhi dengan cara efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara untuk melakukan pertukaran yang saling memuaskan. Jenis media yang seringkali digunakan sebagai alat untuk media iklan produk adalah :
Surat kabar
Kelebihannya yaitu relatif tidak mahal dan dapat dinikmati lebih lama. Kekurangannya mudah diabaikan dan cepat basi.
Majalah
Kelebihannya dapat dinikmati lebih lama, pembacanya lebih selektif dan dapat menampilkan gambar yang menarik. Kekurangannya yaitu biayanya relatif tinggi dan fleksibilitasnya rendah.
Televisi
Kelebihannya dapat dinikmati oleh siapa saja, waktu dan acaranya pasti, dan dapat memberikan kombinasi antara suara dengan gambar. Kekurangannya biayanya relatif kebih tinggi dan kurang fleksibel.
Radio
Kelebihannya dapat dinikmati oleh siapa saja dan biayanya relatif lebih rendah. Kekurangannya waktu terbatas dan tidak ada gambar.
Dalam rangka pemilihan kombinasi jenis media ayng akan digunakan dalam mengiklankan produk, beberapa hal berikut ini harus diperhatikan perusahaan:
Sifat Media.
Perusahaan harus dapat memilih media yang paling menguntungkan dan yang efisien untuk konsumen yang dituju.
Produk.
Perusahaan harus dapat menentukan media yang paling menguntungkan dan yang terbaik untuk memperagakan produknya. Tiap jenis media mempunyai keunggulan yang berbeda-beda untuk peragaan, penggambaran, warna, penerangan.
Pesan.
Tiap pesan berbeda dalam waktu pemasangan yang diinginkan dan dalam jenis informasi/data jenis teknis yang akan disampaikan.
Biaya
Tiap media berbeda dalam tarif pemasangan iklannya. 2. Pesonal Selling Personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka, dalam bentuk percakapan antara penjual dan calon pembeli dengan tujuan terjadi transaksi penjualan. 3. Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen dan dapat meningkatkan efektifitas penyalur, dengan mengadakan pameran, eksibisi, peragaan/demonstrasi, display, contoh gratis, kemasan khusus, yang dilakukan sewaktu-waktu dan tidak bersifat rutin. 4. Publisitas Publisitas merupakan dorongan permintaan terhadap produk dengan memuat berita komersial yang menarik mengenai produk dan perusahaan sehingga dapat menjadi perhatian umum.
Dapatkan Tips Memulai Usaha
10 Tips Strategi Promosi Efektif yang Belum Anda Ketahui Posted on 5 May 2014 4 minute read Dalam memasarkan produk dari suatu brand, Anda akan memerlukan strategi promosi yang tepat pada sasaran. Dengan strategi promosi bisnis yang tepat, Anda akan meraih kesuksesan pada bisnis Anda. Bukan hanya itu, Anda juga akan mendapatkan kesempatan untuk mencapai target penjualan Anda dan juga mendulang brand awareness ketika strategi promosi dijalankan. Untuk mencapai itu semua, simak 10 tips dari strategi promosi bisnis dari Sribu.com berikut ini! 1. Gunakan Media Sosial Di era yang serba mobile ini, media sosial sudah menjadi suatu hal yang wajib dimiliki brand Anda. Melalui media sosial seperti Facebook dan Twitter. Anda dapat melakukan strategi promosi dengan memperkenalkan brand dan juga produk yang ingin Anda pasarkan kepada pengguna media sosial. Dengan menggunakan media sosial, maka pendekatan yang akan Anda lakukan menjadi lebih personal dan juga menjadi ‘lebih dekat’ dengan target market.
2. Adakan Lomba Siapa sih yang tidak suka menjadi pemenang? Tentu saja semua orang suka untuk memenangkan sesuatu. Oleh karena itu, menjadi salah satu penyelenggara kontes atau menjadi sponsor dalam salah satu kontes yang sedang direncanakan adalah ide strategi promosi yang baik. Dengan menampilkan logo Anda pada kontes atau perlombaan tersebut, maka brand yang akan Anda promosikan akan dikenal oleh peserta lomba. 3. Bagi-bagi Produk Jika brand Anda sedang ingin memperkenalkan produk atau varian baru dari produk yang pernah dikeluarkannya, maka salah satu strategi promosi yang cocok untuk dilakukan adalah dengan memberikan produk langsung kepada target market. Pembagian produk ini bisa diberikan secara cuma-cuma dalam bentuk sample atau tester. 4. Mendata Pelanggan/Target Market
Mengumpulkan data pelanggan merupakan kegiatan yang kami rekomendasikan. Pada saat proses perkenalan produk ataupun penjualan berlangsung, pastikan Anda mendapatkan data pelanggan sesuai dengan kebutuhan Anda sehingga akan berguna untuk strategi promosi maupun rencana perusahaan berikutnya. 5. Berikan Insentif untuk Setiap Rekomendasi Berikan insentif bagi pelanggan setia Anda yang memberikan rekomendasi kepada calon pelanggan lainnya untuk menggunakan produk dari brand yang Anda pasarkan. Insentif dapat diberikan dalam wujud yang berbeda, seperti kupon diskon, sejumlah uang, atau produk Anda sendiri. Dengan cara tersebut, pelanggan setia Anda akan terus menggunakan dan semakin semangat untuk merekomendasikan produk Anda. Hal itu tentunya merupakan salah satu strategi promosi yang jitu! 6. Tempatkan Produk di Tempat yang Tepat Penempatan produk yang baik adalah penempatan produk pada toko yang dapat menambahkan angka penjualan. Anda bisa saja memindahkan produk Anda untuk diletakkan diantara 2 jenis produk lain yang merupakan komplementer dari jenis produk yang Anda jual. Anda juga bisa menempatkan produk yang Anda pasarkan pada ujung gang toko sehingga mudah untuk ditemukan. Dengan memanfaatkan segi letak produk dalam toko, tentunya ini menjadi strategi promosi yang jitu, bukan? 7. Lakukan Kegiatan Amal/CSR (Corporate Social Responsibility) Salah satu strategi promosi lainnya adalah dengan menunjukkan rasa peduli brand terhadap isu di sekitar masyarakat/target market yang biasa ditunjukkan melalui kegiatan CSR (Corporate Social Responsibility) sambil mempromosikan brand atau roduk teretentu yang ingin dipromosikan. Dengan kegiatan ini, brand Anda akan mendapatkan label baik dan disukai oleh masyarakat. 8. Gunakan Barang Promosi Dalam menjalankan strategi promosi, Anda boleh menggunakan barang promosi (seperti kaos, kalender dan merchandise lainnya) yang telah diberikan label berupa logo brand Anda sehingga ketika barang promosi tersebut digunakan oleh seseorang, maka barang tersebut telah mengingatkan orang disekitarnya untuk menggunakan produk dari brand tersebut. 9. Susun Acara untuk Mengapresiasi Pelanggan Selenggarakan acara bagi para pelanggan setia produk yang akan Anda promosikan. Susunlah acara yang menarik, banyak hadiah dan tanpa ada stand untuk berjualan serta tanpa harus memaksa para peserta membeli apa pun pada acara tersebut. Dengan strategi promosi melalui acara-acara tersebut, loyalitas dari peserta acara tersebut akan bertambah dan begitu juga rasa senang pelanggan dengan brand Anda.
10. Lakukan Survey Pembeli setelah Penjualan Untuk meningkatkan kualitas produk yang dipasarkan dan juga pelayanannya, maka ada baiknya bagi Anda untuk melakukan survey pada setiap pelanggan setelah penjualan. Anda bisa melakukannya di tempat, melalui telepon maupun melalui email. Tetunya strategi promosi berbentuk survey ini mempermudah pelanggan untuk menyampaikan baik pujian maupun keluhan tentang produk yang digunakan/dikonsumsi. Dari 10 tips yang sudah Sribu bagikan di atas, Anda dapat melakukan berbagai kombinasi strategi promosi yang menarik dengan tips tersebut sepeti menyelenggarakan kontes melalui media sosial dan memberikan barang promosi setelah pelanggan menjawab pertanyaan pada survey yang diselenggarakan. Mudah dan juga menarik untuk dicoba, bukan?? Namun, sebelum strategi promosi yang ingin Anda jalankan dimulai, pastikan hal-hal seperti logo perusahaan, desain label dan juga brosur/poster yang akan digunakan telah terdesain dengan baik. Melalui Sribu.com, Anda akan mendapatkan puluhan hingga ratusan pilihan desain berkualitas dengan berbagai kategori desain (desain logo, merchandise, brosur dan lain-lain) dalam waktu singkat dan tentunya dengan harga yang terjangkau. Jasa desain Sribu.com tentunya akan cocok bagi Anda yang sudah tidak sabar untuk melakukan strategi promosi agar angka penjualan segera melonjak dengan cepat.
1. Fokus pada solusi Inilah apa yang benar-benar dicari pelanggan. Dan ketika ada permintaan, setengah dari pekerjaan pemasaran Anda berhasil. Produk dan jasa yang memiliki permintaan tinggi akan mendapat perhatian pertama dan lebih sering. Berikan target pasar Anda apa yang mereka inginkan atau apa yang membuat mereka tertarik untuk melihat. Tawarkan sesuatu yang seolah berteriak “Aku pemecah masalah” atau “Aku solusi cepat”, dan pesan Anda itu akan mendapatkan perhatian. 2. Bertujuan pada target pasar Pemasaran yang tidak mencapai target akan diklasifikasikan sebagai pemborosan, tidak efisien atau junk (seperti dalam “junk mail“). Kegiatan marketing yang mencapai target pasarnya tergolong menarik, efektif dan sangat efisien. Kuncinya adalah untuk memberikan target pasar Anda sesuatu yang menarik bagi mereka. Jika Anda seorang warga negara yang sudah paruh baya tertarik pada musik klasik, berita singkat tentang rilis musik terbaru dari band rock-and-roll
terbaru tidak akan menarik – sehingga warga negara tersebut bukanlah bagian dari target pasar Anda. 3. Gunakan judul dan sub judul Buatlah judul-judul ini (dan sub judul) provokatif, pemikiran yang memprovokasi, ekstrim dan benar-benar tak terduga. Salah satu berita terbaik yang pernah saya lihat – yang saya tahu mendapat banyak perhatian – adalah “Things the Government Won’t Tell You About Terrorism.” Satu lagi yang menarik perhatian yang sama adalah “7 Mistakes Banks Make Every Day.” Keduanya akan mendapatkan perhatian dan membuat orang ingin membaca lebih lanjut. 4. Memiliki pesan yang sangat jelas Grafis memang bisa menarik perhatian, tapi itu bukan satu-satunya alat untuk mengkomunikasikan pesan Anda. Jangan biarkan pengunjung hanya melihat gambar pada iklan itu! Pakar iklan terkenal, David Ogilvy pernah berkata, “Saya tidak menganggap iklan sebagai hiburan atau sebuah bentuk seni tetapi sebagai media informasi. Ketika saya menulis sebuah iklan, saya tidak ingin Anda sekedar memberitahu tahu bahwa saya kreatif. Saya ingin Anda tertarik hingga Anda membeli produk tersebut.” Anda tidak dapat membuat orang lain memperhatikan pesan-pesan yang membosankan atau tidak jelas. 5. Coba strategi marketing melalui pesan ekstrim Kenyataannya adalah, pemasaran ekstrim itu bekerja. Hal-hal negatif dan kesalahan justru mendapatkan perhatian lebih dari masyarakat. Berikut adalah contoh judul atau pesan yang mendapatkan perhatian karena sifat ekstrim mereka: – Bagaimana Cara Mengubur Perusahaan Dalam Satu Minggu – Bagaimana Cara Membuat Tenaga Penjualan 10 Persen Lebih Efisien – Bagaimana Cara Menumbuhkan Laba 0.005 % Semua judul ini mungkin akan menarik perhatian dan membuat Anda ingin membaca karena sifat mereka yang ekstrem. 6. Gunakan strategi promosi saling berkaitan Ini adalah cara lain untuk mendapatkan perhatian, terutama terjadi di kalangan content marketer saat ini. Sederhananya, informasi yang ditawarkan sebagai insentif untuk kontak baru. “Kaitan” ini menjadi prospek! atur pemasaran Anda untuk komunikasi lebih lanjut. Berikut adalah beberapa contoh dari kaitan ini:
Hubungi kami hari ini untuk perhitungan pinjaman pegadaian gratis. Download resep ebook gratis yang menggunakan rempah-rempah dan bumbu kami. Mampir hari ini untuk vas gratis untuk bunga di Hari Ibu. Semua keterkaitan ini menawarkan sesuatu yang bernilai untuk pelanggan potensial agar tertarik. Mereka semua tidak hanya memberikan sepotong perhatiannya kepada Anda tetapi akan meningkatkan respon terhadap Anda juga.
7. Memanfaatkan benda, bentuk, dan ukuran yang tidak biasa Hal lain yang perlu dipertimbangkan ketika ingin produk Anda untuk bisa dikenal dan diingat adalah menciptakan sesuatu dengan ukuran berbeda atau memiliki warna berbeda atau tidak seperti format umumnya. Ini termasuk potongan surat, warna atau pesan yang ekstrim, berbentuk aneh dan memilih waktu yang tidak biasa untuk mendekati target pasar Anda, seperti berbicara tentang Natal di musim semi. Carlsbad Brewery pernah menjatuhkan paspor palsu di sistem kereta bawah tanah New York City untuk memberitahu target pasar mereka tentang produk baru yang mereka luncurkan. Mencari paspor di kereta bawah tanah benar-benar hal yang tak terduga; itu bukan sesuatu yang bisa Anda lihat setiap hari sehingga pesan Carlsbad pun berhasil mendapat perhatian target pasarnya. 8. Jawab secara langsung “Apa untungnya bagi calon pelanggan?” Holiday Inn Express mengiklankan bahwa motel mereka memiliki ” showerhead nomor satu berdasar penilaian pelanggan.” Pernahkah Anda diminta untuk menilai sebuah shower? Holiday Inn menemukan ini penting untuk target pasar mereka dan mengkomunikasikan pesan ini langsung kepada mereka. Anda dapat mendengarkan dan membaca semua tentang fitur dari Holiday Inn Express, tapi mendengar tentang nomor satu showerhead dari penilaian pelanggan ini adalah sesuatu yang semua pengunjung inginkan. Apa manfaatnya bagi mereka? Shower yang istimewa. Shower yang unggul mendapatkan perhatian. Sukses dalam menjalankan bisnis tidak lepas dari strategi marketing ataupun strategi promosi dari perusahaan. Jika saat kegiatan marketing dan promosi saat ini masih belum membuahkan hasil yang signifikan, Anda akan berada pada posisi sulit pada saat berkompetisi dengan kompetitor Anda. Semoga 8 langkah di atas berguna dan dapat membantu Anda memenangkan persaingan!
strategi promosi
STRATEGI PROMOSI DAN LOYALITAS PELANGGAN Strategi Promosi Pengertian Strategi Promosi Menurut Rangkuti (2001:13), “Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya”. Sedangkan menurut Kotler (2000:91), strategi adalah “Suatu rencana permainan untuk mencapai sasaran yang dinginkan dari suatu unit bisnis”. Menurut Swastha dan Irawan (2008: 349): Promosi adalah “arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran”. Menurut Sigit (2007: 101): "Promosi adalah aktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk memberi informasi, membujuk, atau mengingatkan pihak lain tentang perusahaan yang bersangkutan dengan barang-barang serta jasa-jasa yang ditawarkan olehnya". Strategi promosi menurut Moekijat (2000 : 443) : “strategi promosi adalah kegiatan perusahaan untuk mendorong penjualan dengan mengarahkan komunikasi-komunikasi yang meyakinkan kepada para pembeli.” Sedangkan menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 : 146) : “Strategi promosi adalah rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemen-elemen promosi : periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan promosi penjualan”. Dari defenisi diatas dapat dilihat bahwa strategi promosi merupakan kegiatan yang direncanakan dengan maksud membujuk, merangsang konsumen agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan diharapkan dapat tercapai.
Variabel- Variabel Strategi Promosi Di dalam pemasaran produk terdapat beberapa strategi promosi yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan. Kegiatan ini merupakan variabel – variabel strategi promosi yang disebut dengan bauran promosi (promotional mix). Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 :147), “bauran promosi adalah kombinasi dari alat promosi termasuk periklanan, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan yang digunakan untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan”. Menurut Kotler & Armstrong (2002:656) variabel-variabel yang ada di dalam promotional mix ada lima, yaitu: a. Periklanan (advertising) Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa. b. Penjualan Personal (personal selling) Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. c. Promosi penjualan (sales promotion) Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. d. Hubungan masyarakat (public relation) Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan. e. Pemasaran langsung (direct marketing) Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk memperoleh tanggapan langsung. Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa strategi promosi terdiri dari :
1. Strategi Promosi Periklanan 2. Strategi Promosi Penjualan 3. Strategi Promosi Pemasaran Langsung
4. Strategi Promosi Hubungan Masyarakat dan Publisitas 5. Strategi Promosi Penjualan Pribadi 1. Strategi Promosi Periklanan Pengertian periklanan menurut Lupioyadi (2001 : 108) adalah “merupakan salah satu komunikasi impersonal (impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan baik barang atau jasa”. Lamb, Hair, McDaniel (2001 : 147) menyatakan bahwa “periklanan merupakan komunikasi bukan pribadi, satu arah mengenai sebuah produk atau organisasi yang dibayar oleh seorang pemasar”. Sedangkan peranan periklanan dalam pemasaran produk atau jasa adalah untuk membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, untuk membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut, dan untuk membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain (differentiate the service) yang mendukung positioning jasa. Adapun fungsi utama iklan adalah : -
Informative; menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk.
-
Persuading; mempengaruhi khalayak untuk membeli.
-
Reminding; menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak.
-
Entertainment; menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.
-
Sementara itu sifat – sifat iklan adalah sebagai berikut : Public Presentation; iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.
-
Pervasiveness; pesan iklan yang sama dapat diulang – ulang untuk memantapkan penerimaan informasi.
-
Amplified Expressiveness; iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.
-
Impersonality; iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah). Iklan biasanya dibuat sendiri atau bekerjasama dengan biro iklan yang ada. Kerjasama dengan biro iklan yang sudah mapan sangat membantu terutama dalam membuat proses kreatif dan penyajian di media elektronik untuk menentukan positioning produk kita. Iklan yang dibuat haruslah mampu untuk menarik konsumen untuk membeli produk yang didengarkannya melalui iklan tersebut. Jadi, iklan yang baik adalah iklan yang mencapai orang banyak yang dapat dan akan membeli apa yang harus dijual, dengan biaya serendah mungkin. Iklan yang memberikan secara logis pada hal terpenting dan iklan tersebut bukanlah iklan yang cerdik untuk kepentingan kecerdikan. Tujuan periklanan adalah :
1. Iklan yang bersifat memberikan informasi, adalah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk jasa dalam tahap rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk tersebut. Misalnya sebuah Bank Syariah yang baru berdiri menjelaskan melalui iklan adversarial apa dan bagaimana sistem operasi dan produk jasa yang ditawarkan Bank Syariah. 2.
Iklan yang membujuk, adalah iklan yang penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merk tertentu. Misalnya perusahaan Asuransi Takaful mengiklankan kelebihan – kelebihan produknya dibanding asuransi konvensional.
3.
Iklan pengingat, iklan ini penting dalam tahap kedewasaan suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut. Misalnya, perusahaan penerbangan Garuda Indonesia mengingatkan kembali kepada masyarakat bahwa kini Garuda lebih baik meski di usianya yang sudah mapan.
4.
Iklan pemantapan, yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat. Misalnya lembaga pendidikan Nurul Fikri mempublikasikan bahwa 80% siswanya diterima di berbagai perguruan tinggi negeri terkemuka. Sehingga makin memantapkan pilihan para siswa SMU untuk memilih bimbingan belajar tersebut. Sedangkan media yang dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan, antara lain melalui :
1. Surat kabar 2. Majalah 3. Radio 4. Televisi 5. Papan Reklame 6. Direct Mail Iklan dapat diklasifikasikan berdasarkan berbagai aspek, diantaranya dari aspek pesan, tujuan dan pemilik iklan. 1. Dari aspek isi pesan -
Product advertising, yaitu iklan yang berisi informasi produk (barang dan jasa) suatu perusahaan.
-
Institutional advertising, yaitu iklan yang didesain untuk memberi informasi tentang usaha bisnis pemilik iklan dan membangun goodwill serta image positif bagi organisasi.
2. Dari aspek tujuan -
Pioneering advertising (information advertising), yaitu iklan yang berupaya menciptakan permintaan awal (primary demand).
-
Competitive advertising (persuasive advertising), yaitu iklan yang berupaya mengembangkan pilihan pada merek tertentu. Ada suatu bentuk iklan yang terang–terangan menunjukkan kelebihan produk merek tertentu dibandingkan produk merek lain yang disebut comparative advertising.
-
Reminder advertising, yaitu iklan yang berupaya melekatkan nama atau merek produk tertentu di benak khalayak. Reinforcement advertising merupakan suatu bentuk reminder advertising yang meyakinkan atau memantapkan pilihan pembeli. 3. Dari aspek pemilik iklan
-
Vertical cooperative advertising, yaitu iklan bersama para anggota saluran distribusi, misalnya para produsen, pedagang grosir, agen dan pengecer.
-
Horizontal cooperative advertising, yaitu iklan bersama dari beberapa perusahaan sejenis.
2. Strategi Promosi Penjualan Lupiyoadi (2001 : 109) menyatakan bahwa “promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lainlain”. Promosi penjualan bertujuan untuk merangsang tanggapan pembeli yang cepat (quick buying response) yang antara lain adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan potongan harga untuk konsumen.
Daya tarik pokok dari promosi konsumen adalah hasrat untuk tawar menawar (bargain) atau untuk mendapatkan sesuatu secara cuma – cuma. Yang erat kaitannya dengan ini adalah berbagai tipe promosi perdagangan seperti barang – barang gratis, upah (allowances), dan potongan – potongan khusus yang bertujuan untuk mempengaruhi kerjasama penjualan lagi (reseller cooperation). Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum tujuan dari promosi penjualan : 1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir. 2. Meningkatkan kinerja perusahaan 3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.
Sifat – sifat promosi penjualan adalah : a.
Komunikasi; mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan kepada produk.
b. Insentif; memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. c.
Undangan; mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga. Berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, promosi penjualan dapat diklasifikasikan ke dalam empat jenis yaitu :
a.
Customer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untuk mendorong pelanggan untuk membeli.
b.
Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.
c.
Sales – force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.
d.
Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Secara keseluruhan teknik – teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak jangka pendek. Malah kadang – kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering dapat menurunkan citra kualitas barang atau jasa tersebut, karena pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang atau jasa tersebut kualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan.
3. Strategi Promosi Pemasaran Langsung Bila penjualan personal berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi penjualan berupaya mendorong pembelian dan public relations membangun dan memelihara citra perusahaan, maka pemasaran langsung memadatkan semua kegiatan tersebut dalam jumlah penjualan langsung tanpa perantara.
Menurut Moekijat (2000 : 123), “direct selling (penjualan langsung) adalah penjualan di mana pengusaha melampaui para pedagang besar dan menjual produknya langsung kepada pedagang-pedagang eceran, atau dapat diartikan juga secara luas sebagai penjualan langsung oleh produsen kepada konsumen”. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan – pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, dimana semakin banyak ceruk pasar (market niche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan berkembangnya sarana transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan transaksi dengan pasar, dimana perusahaan relatif mudah mendatangi calon pelanggan ataupun menghubungi via telepon atau surat. Beberapa faktor yang mendorong pertumbuhan pemasaran langsung adalah panjangnya antrian di kasir sehingga menyebabkan konsumen harus sabar menunggu sekian lama baru dilayani, meningkatnya biaya transportasi, lalu lintas yang semakin padat, dan sulitnya mencari tempat parkir menyebabkan orang malas berbelanja ke toko – toko atau supermarket. Sebagai akibatnya, pemasaran langsung semakin berkembang dan diminati konsumen. Melalui direct marketing, konsumen juga dapat memperoleh manfaat berupa penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan dapat berbelanja secara rahasia. Sementara itu bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli secara selektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya, dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan. Meskipun demikian, pemasaran langsung juga menghadapi masalah – masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah
satu direct marketer yang menipu pelanggannya, menganggu privacy orang lain, dan kadang kala terjadi pula ada beberapa direct marketer yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi. Terdapat enam area dari direct marketing, yaitu : 1. Direct mail 2. Mail order 3. Direct response 4. Direct selling 5. Telemarketing 6. Digital marketing 7. Internet
4. Hubungan Masyarakat dan Publisitas
Hubungan masyarakat (public relations) merupakan strategi pemasaran penting lainnya, dimana perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur tetapi ia juga berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. Menurut Lamb, Hair McDaniel (2001 : 148), “hubungan masyarakat merupakan fungsi pemasaran yang mengevaluasi sikap publik, identifikasi area di dalam organisasi yang masyarakat mungkin tertarik dan menjalankan suatu program tindakan untuk memperoleh pemahaman dan penerimaan masyarakat”. Pengertian yang timbal balik itu menuntut penghargaan terhadap kekuatan dan kelemahan, peluang, sasaran dan masalah – masalah yang dihadapi organisasi, juga menuntut pengakuan atau penerimaan terhadap kebutuhan setiap kelompok yang mempunyai kepentingan didalamnya.
Kegiatan – kegiatan public relations meliputi hal – hal berikut : 1. Press Relations Tujuan hubungan dengan pers adalah untuk memberikan informasi yang pantas/layak dimuat di surat kabar agar dapat menarik perhatian publik terhadap seseorang, produk, jasa atau organisasi. 2. Product Publicity Aktivitas ini meliputi upaya untuk mempublikasikan produk – produk tertentu. 3. Corporate Communication Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi. 4. Lobbying Lobbying merupakan usaha untuk bekerjasama dengan pembuat undang – undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informasi – informasi penting yang berharga. Bahkan kadangkala juga dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan yang akan diambil. 5. Counseling Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai posisi dan citra perusahaan. Kegiatan – kegiatan di atas tidak seluruhnya mendukung tujuan pemasaran. Oleh karena itu, dalam departemen public relations biasanya dibentuk seksi khusus yang disebut Marketing Public Relations (MPR). Tujuannya adalah agar departemen pemasaran dan departemen public relations dapat berjalan bersama. Melalui MPR banyak kegiatan public relations yang diselaraskan dengan situasi – situasi pemasaran sedemikian rupa sehingga menguntungkan produknya. Public relations sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, yaitu antara lain :
1. Membangun image (citra) 2. Mendukung aktivitas komunikasi lainnya. 3. Mengatasi permasalahan dan isu yang ada. 4. Memperkuat positioning perusahaan. 5. Mempengaruhi publik yang spesifik. 6. Mengadakan launching untuk produk / jasa baru. Sedangkan menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 : 149), “publisitas adalah informasi publik mengenai sebuah perusahaan, barang atau jasa yang tampil di media massa sebagai suatu jenis baru”. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai – nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu karena publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio dan televisi maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi. Publisitas dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci daripada iklan. Namun demikian karena tidak ada hubungan perjanjian antara pihak yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas itu akan disajikan atau bagaimana publisitas tersebut disajikan. Oleh karena itu, kini publisitas biasanya merupakan bagian dari departemen humas perusahaan. 5. Penjualan Personal Penjualan personal (wiraniaga) mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran produk/jasa, karena :
1. Interaksi secara personal antar penyedia jasa dan konsumen sangat penting. 2. Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan oleh mesin. 3. Orang merupakan bagian dari produk jasa. Sifat penjualan personal dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing – masing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjual dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian – penyesuaian di tempat pada saat itu juga. Adapun sifat – sifat penjualan personal adalah : -
Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
-
Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
-
Response, yaitu situasi yang seolah – olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi. Aktivitas penjualan personal memiliki beberapa fungsi yaitu :
-
Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
-
Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
-
Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk kepada pelanggan.
-
Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
-
Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
-
Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen pasar.
-
Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. Perbedaan iklan dengan kewiraniagaan adalah dalam hal penyampaian pesan, yaitu pesan itu disampaikan dengan kontak pribadi, sedangkan pada iklan pesan itu disampaikan dengan penyajian melalui media massa, media non pribadi seperti surat kabar, majalah, televisi, radio dan lain – lain. Oleh karena alasan inilah, para wiraniaga dapat menyesuaikan piranha dengan kebutuhan, mina dan tanggapan dari calon pembeli.
Ada beberapa jenis kewiraniagaan, yaitu : 1. Penjualan eceran, sebagaimana digambarkan oleh aktivitas wiraniaga di toko pakaian. 2.
Wiraniaga mobil, aktivitasnya juga melukiskan penjualan eceran, tetapi mereka seringkali mengadakan kontak dengan calon pembeli di rumah mereka dan bukan di tempat bisnis penjual.
3. Penjualan dari rumah ke rumah, menggambarkan tipe pendekatan konsumen dengan mendatangi dan menawarkan produk langsung kerumahnya. 4.
Kontak pribadi dengan para pemakai industrial oleh para wiraniaga suatu perusahaan yang membuat barang produsen.
Loyalitas Pelanggan Pengertian Loyalitas Pelanggan Loyalitas pelanggan dapat di bentuk melalui beberapa tahapan, mulai mencari calon pelanggan potensial sampai dengan partner yang akan membantu keuntungan bagi perusahaan, adapun pengertian loyalitas menurut Oliver (1997:392): “Komitmen untuk bertahan secara mendalam dengan melaksanakan pembelian ulang / berlangganan kembali dengan produk /jasa terpilih secara konsisten dimasa yang akan datang,
meskipun pengaruh situasi dan usaha pemasaran mempunyai potensi yang menyebabkan perubahan perilaku”. Menurut Hasan (2008:83), ” Loyalitas pelanggan adalah orang yang membeli, khusunya yang membeli secara teratur dan berulang-ulang. Pelanggan merupakan seseorang yang terus menerus dan berulang kali datang ke suatu tempat yang sama untuk memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau mendapatkan suatu jasa dan membayar produk atau jasa tersebut”. Pengertian loyalitas pelanggan menurut Tjiptono (2002:110): ”Loyalitas pelanggan adalah komitmen pelanggan terhadap suatu merek, toko, pemasok berdasarkan sikap yang sangat positif dan tercermin dalam pembelian ulang yang konsisten”. Menurut Tunggal (2008:6) menyatakan bahwa: ”Customer Loyalty adalah kelekatan pelanggan pada suatu merek, toko, pabrikan, pembelian jasa, atau entitas lain berdasarkan sikap yang menguntungkan dan tanggapan yang baik seperti membeli ulang”. Sedangkan Griffin (2002:4) menyatakan: “Konsep loyalitas lebih mengarah kepada perilaku (Behaviour) dibandingkan dengan sikap (Attitude) dan seorang konsumen yang loyal akan memperhatikan perilaku pembelian yang didefinisikan sebagai pemebeli yang teratur dan diperhatikan sepanjang waktu oleh beberapa unit pembuatan keputusan”. Loyalitas dari pelanggan terhadap suatu produk ataupun perusahaan hendaknya terus dipertahankan, karena pelanggan yang loyal merupakan aset yang sangat berharga bagi perusahaan, sementara itu untuk mempertahankan loyalitas pelanggan, Griffin (2002:42), menyarankan perusahaan untuk melakukan hal - hal berikut: 1. Memberikan keunggulan operasi 2. Membentuk kedekatan dengan pelanggan
3. 4. 5. 6. 7.
Kepemimpinan multi produk Meriset pelanggan Melatih dan memotivasi staf untuk loyal Membuat data pelanggan, menyediakan layanan pelanggan gratis Melakukan Relationship Marketing Menurut Bramson (2005:2), loyalitas konsumen merupakan suatu konsep yang mencakup lima faktor:
1. 2. 3. 4. 5.
Pengalaman konsumen dengan kepuasan utuh ketika melakukan transaksi dengan anda. Kesediaan untuk mengembangkan hubungan dengan anda dan dengan perusahaan anda. Kesediaan untuk menjadi pembeli setia. Kesediaan untuk merekomendasikan anda kepada orang lain. Penolakan untuk berpindah pada pesaing. Menurut Griffin (2002:44), karakteristik pelanggan yang loyal adalah sebagai berikut :
a. Melakukan pembelian ulang secara teratur (makes reguler repeat purchase). Loyalitas lebih mengacu pada wujud perilaku dari unit-unit pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian secara terus menerus terhadap barang/jasa suatu perusahaan yang dipilih. Tingkat kepuasan terhadap took akan mempengaruhi mereka untuk membeli kembali b. Membeli di luar lini produk/jasa (purchases across product and service lines). Membeli di luar lini produk dan jasa artinya keinginan untuk membeli lebih dari produk dan jasa yang telah ditawarkan oleh perusahaan. pelanggan yang sudah percaya pada perusahaan dalam suatu urusan maka akan percaya juga untuk urusan lain. c. Mereferensi toko kepada orang lain, artinya menarik pelanggan baru untuk perusahaan (Refers other). Pelanggan yang loyal dengan sukarela merekomendasikan perusahaan kepada teman-teman dan rekannya. d. Menunjukkan kekebalan daya tarik dari pesaing (Demonstrates animmunity to the full of the competition). Tidak mudah terpengaruh oleh tarikan persaingan perusahaan sejenis lainnya. Berdasarkan pengertian yang ada, dapat disimpulkan, bahwa loyalitas konsumen merupakan kesetiaan konsumen terhadap perusahaan atau suatu produk tertentu dengan disertai tindakan untuk membeli kembali dan konsumen bersedia mengembangkan hubungan kembali. Jenis- jenis Loyalitas Griffin (2002:22-23) membagi loyalitas dalam empat jenis yaitu: 1. Tanpa loyalitas.
Yaitu beberapa konsumen tidak mengembangkan loyalitas terhadap produk atau jasa tertentu karena beranggapan tidak ada perbedaan tempat penyedia barang atau jasa tertentu. 2. Loyalitas lemah Yaitu keterikatan yang rendah digabung dengan pembelian berulang yang tinggi menghasilkan loyalitas yang lemah (inertia loyalty). Konsumen ini membeli karena kebiasaan. 3. Loyalitas tersembunyi Yaitu tingkat preferensi yang relatif tinggi digabung dengan tingkat pembelian berulang yang rendah. Menunjukkan loyalitas tersembunyi (Latent loyalty). 4. Loyalitas Premium. Yaitu terjadi bila ada tingkat keterikatan yang tinggi dan tingkat pembelian berulang yang juga tinggi. Strategi Membangun Loyalitas Menurut Tahapan Konsumen Grifin (2002:209-210) membagi sebagai berikut. 1. Tersangka dan Prospek Tersangka adalah orang yang mungkin membeli jasa atau produk. Disebut tersangka karena penjual percaya, atau “menyangka”, mereka akan membeli, tapi penjual belum cukup yakin. Prospek adalah orang yang membutuhkan produk dan jasa, dan memiliki kemampuan untuk membeli. Penyedia jasa atau produk harus dapat mengatasi rasa takut Suspect/Prospect dengan langkah-langkah tindakan sebagai berikut: a. Memproyeksikan citra kepemimpinan. b. Dengarlah atau mencari ketakutan pembeli. c. Mengatasi rasa takut pembeli baru dengan: empati atau dorongan, “kisah keberhasilan” klien, tawaran konsultasi gratis dan garansi produk atau jasa. 2. Konsumen pertama kali Konsumen pertama kali adalah orang yang telah membeli satu kali. Orang tersebut bisa jadi merupakan konsumen sendiri dan sekaligus konsumen pesaing untuk itulah fokus utama pada konsumen pertama kali dengan memenuhi atau melampaui harapan konsumen. Dengan langkahlangkah tindakan yaitu: a. Melampaui harapan konsumen baru. b. Membangun visi untuk kunjungan ulang. c. Mengucapkan terima kasih atas bisnis dari konsumen. d. Mengundang konsumen untuk kembali. 3. Konsumen berulang Konsumen berulang adalah orang yang telah membeli dua kali atau lebih. Mereka mungkin telah membeli produk yang sama dua kali atau membeli produk dan jasa yang berbeda pada dua kesempatan atau lebih. Fokus utama pada konsumen ini yaitu dengan memberikan manfaat bernilai tambah atas masing-masing pembelian ulang. Dengan langkah-langkah tindakan yaitu: a. Menemukan atau memenuhi kebutuhan konsumen, dengan menggunakan kunjungan bernilai tambah perangkat cross-selling. b. Menjual produk dan jasa pembentuk loyalitas. c. Menganalisis pembelian kepada pesaing atas peralihan tetap atau perpindahan sementara. d. Mintalah umpan balik dari konsumen secara teratur.
4. Klien Klien yaitu konsumen yang membeli apapun yang di jual dan yang dapat ia gunakan serta membelinya secara teratur, memiliki hubungan yang kuat dan berlanjut, yang menjadikan kebal terhadap tarikan pesaing. Fokus utama untuk konsumen ini yaitu menyesuaikan jasa dengan kebutuhan klien tertentu. Dengan langkah-langkah tindakan yaitu: a. Mempraktekkan pelayanan yang disesuaikan dengan kebutuhan. Mencari cara untuk membantu konsumen “menemukan kembali“ diri mereka sendiri. b. Jangan menganggap bisnis dari konsumen akan terjadi dengan sendirinya. c. Membuat klien mengetahui bahwa berbisnis dengan anda merupakan hal yang cerdas. d. Mencari input dan umpan balik secara kontinu. 5. Penganjur Penganjur yaitu pendukung yang membeli produk serta membelinya secara teratur, tetapi penganjur juga mendorong orang lain untuk membeli, ia membicarakan produsen, melakukan pemasaran, dan membawakan konsumen pada produsen. Fokus utama yaitu membuat banyak klien. Untuk melakukan penjualan untuk produsen. Langkah- langkah tindakan yaitu: a. Membuat anjuran melalui surat anjuran atau persetujuan dari klien yang dipublikasikan, pengakuan atas pemberian referensi, dan imbalan dari merekomendasikan seorang teman. b. Mengembangkan secara teratur berkomunikasi dengan jaringan klien, serta pemberi pengaruh bisnis lainnya. 6. Konsumen atau klien yang hilang. Konsumen atau klien yang hilang yaitu seseorang yang pernah jadi konsumen atau klien tetapi belum membeli kembali sedikitnya dalam satu siklus pembelian yang normal. Bila konsumen atau klien yang hilang aktif kembali, ia dianggap sebagai konsumen atau klien yang dapat kembali (regained customer or client). Konsumen dianggap berbahaya bila tinggi kemungkinannya untuk beralih. Fokus utama yaitu dengan mengembangkan rencana “rebut kembali” berdasarkan diagnosis ketidakaktifan. Dengan langkah-langkah tindakan sebagai berikut: a. Mendeteksi keaktifan sedini mungkin dan memberitahu konsumen bahwa ia dirindukan. b. Mengaktifkan kembali tawaran komunikasi pembelian khusus, untuk membujuk konsumen kembali. c. Bersabar dengan konsumen tidak aktif dan tetap mengadakan hubungan.
Faktor–faktor Pembentuk Loyalitas Konsumen Jika konsumen telah merasa puas maka akan menjadi konsumen yang loyal. Menurut Griffin (2002:199-200) langkah pertama dalam membangun sistem loyalitas klien adalah berusaha mengenal terminologi dan variabel yang menentukan serta mendorong loyalitas. Faktor-Faktor tersebut adalah:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Basis klien merupakan seluruh jumlah konsumen dan klien yang aktif, hal ini dapat dihitung dengan menjumlahkan konsumen pertama kali, konsumen berulang, dan klien. Tingkat retensi konsumen baru adalah persentase konsumen pertama kali yang melakukan pembelian kedua dalam periode waktu tertentu, periode waktu diatur oleh siklus pembelian berulang konsumen anda yang biasa. Tingkat retensi klien adalah persentase konsumen yang telah memenuhi sejumlah khusus pembelian berulang selama periode waktu tertentu. Pangsa konsumen (share of customer) adalah persentase jumlah pembelian konsumen atas kategori produk dan jasa tertentu yang dibelanjakan ke perusahaan. Jumlah rata-rata konsumen baru perbulan adalah rata-rata jumlah konsumen pertama kali yang membeli dari perusahaan anda tiap bulannya. Frekuensi pembelian adalah frekuensi rata-rata seorang konsumen atau klien membeli dari anda setiap tahunnya. Jumlah pembelian rata-rata adalah jumlah rata-rata yang dibayar atas produk dan jasa setiap pembelian. Tingkat peralihan adalah persentase tahunan rata-rata konsumen yang hilang atau menjadi tidak aktif karena suatu alasan termasuk ketidakpuasan dan pindah lokasi. Menurut Lupiyoadi (2001:161) konsumen yang loyal akan menunjukkan ciri-ciri sebagai berikut:
a. Repeat : Apabila konsumen membutuhkan produk atau jasa akan membeli produk tersebut pada perusahaan tersebut. b. Retention : Konsumen tidak terpengaruh kepada pelayanan yang ditawarkan oleh pihak lain c. Refferal : Jika produk atau jasa baik, konsumen akan mempromosikan kepada orang lain, dan jika buruk konsumen diam dan memberitahukannya pada pihak perusahaan. Menurut Swastha (2006:151), faktor-faktor yang mempengaruhi loyalitas pelanggan berdasarkan pendekatan antitudinal dan behavioural bahwa loyalitas mengikuti empat tahap, yaitu kognitif, afektif, konatif dan tindakan. Secara rinci dijelaskan sebagai berikut: 1) Loyalitas Kognitif Pelanggan yang mempunyai loyalitas tahap pertama ini menggunakan informasi keunggulan suatu produk atas produk lainnya. Loyalitas kognitif lebih didasarkan pada karakteristik fungsional, terutama biaya, manfaat dan kualitas. Jika ketiga faktor tersebut tidak baik, pelanggan akan mudah pindah ke produk lain. Pelanggan yang hanya mengaktifkan tahap
kognitifnya dapat dihipotesiskan sebagai pelanggan yang paling rentan terhadap perpindahan karena adanya rangsangan pemasaran. 2) Loyalitas Afektif Sikap merupakan fungsi dari kognisi pada periode awal pembelian (masa sebelum konsumsi) dan merupakan fungsi dari sikap sebelumnya ditambah dengan kepuasan di periode berikutnya (masa setelah konsumsi). Munculnya loyalitas afektif ini didorong oleh faktor kepuasan yang menimbulkan kesukaan dan menjadikan objek sebagai preferensi. Kepuasan pelanggan berkorelasi tinggi dengan niat pembelian ulang di waktu mendatang. Pada loyalitas afektif, kerentanan pelanggan lebih banyak terfokus pada tiga faktor, yaitu ketidakpuasan dengan merek yang ada, persuasi dari pemasar maupun pelanggan merek lain, dan upaya mencoba produk lain.
3) Loyalitas Konatif Konasi menunjukkan suatu niat atau komitmen untuk melakukan sesuatu. Niat merupakan fungsi dari niat sebelumnya (pada masa sebelum konsumsi) dan sikap pada masa setelah konsumsi. Maka loyalitas konatif merupakan suatu loyalitas yang mencakup komitmen mendalam untuk melakukan pembelian. Hasil penelitian Crosby dan Taylor dalam Swastha (2006), menggunakan model runtutan sikap: keyakinan – sikap – niat memperlihatkan komitmen untuk melakukan (niat) menyebabkan preferensi pemilih tetap stabil selama 3 tahun. Jenis komitmen ini sudah melampaui afek. Afek hanya menunjukkan kecenderungan motivasional, sedangkan komitmen untuk melakukan menunjukkan suatu keinginan untuk melaksanakan tindakan. Keinginan untuk membeli ulang atau menjadi loyal itu hanya merupakan tindakan yang terantisipasi tetapi belum terlaksana.
4) Loyalitas Tindakan Aspek konatif atau niat untuk melakukan berkembang menjadi perilaku dan tindakan. Niat yang diikuti oleh motivasi, merupakan kondisi yang mengarah pada kesiapan bertindak dan keinginan untuk mengatasi hambatan dalam melakukan tindakan tersebut. Jadi loyalitas itu dapat menjadi kenyataan melalui beberapa tahapan, yaitu pertama sebagai loyalitas kognitif, kemudian loyalitas afektif, dan loyalitas konatif, dan akhirnya sebagai loyalitas tindakan. Pelanggan yang terintegrasi penuh pada tahap loyalitas tindakan dapat dihipotesiskan sebagai pelanggan yang rendah tingkat kerentanannya untuk berpindah ke produk lain. Dengan kata lain, loyalitas tindakan ini hanya sedikit bahkan sama sekali tidak memberi peluang pada pelanggan untuk berpindah ke produk lain. Pada loyalitas konasi dan tindakan, kerentanan pelanggan lebih terfokus pada faktor persuasi dan keinginan untuk mencoba produk lain. DAFTAR PUSTAKA Chan, Syafruddin. 2003. Relationship Marketing. Jakarta: Penerbit PT. Gramedia Pustaka Umum. Craven, D,W. 2003. Pemasaran Strategis. Edisi keempat, jilid 1 dan 2. Terjemahan, Salim L. Jakarta :Penerbit Erlangga Hasan, Ali. 2008. Marketing. Yogyakarta : MedPress Griffin, Jill. 2002. Customer Loyalty.Jakarta: Erlangga. Kotler, Philip, dan Gary Amstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Alih Bahasa Imam Nurmawan. Jakarta : Penerbit Salemba Empat Kotler, Philip, Alih Bahasa A.B. Susanto.2002. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jakarta : Penerbit Salemba Empat. Lamb, Hair, dan McDaniel. 2001. Pemasaran. Buku 1. Penerjemah David Octarevia. Jakarta: Penerbit Salemba Empat . 2001. Pemasaran. Buku 2. Penerjemah David Octarevia. Jakarta: Penerbit Salemba Empat Lupioyadi, Rambat. 2001, Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta Penerbit Salemba Empat. Moekijat. 2000. Manajemen Pemasaran. Bandung : Penerbit Mandar Maju Oliver, Richard L. 1997. “Whence Customer Loyalty”.Journal of Marketing. Vol.63 (Special Issues) Robbin, S.P. dan Coulter, M. 2001. Management. 6th edition. New Jersey : Prentice Hall International Inc Saladin, Djaslim dan Oesman, Yevis, Marty. 2003. Intisari Pemasaran. Edisi Kedua. : Medan: Media IPTEK Sigit, Suhardi 2007. Marketing Praktis. Cetakan Pertama. Yogyakarta:Penerbit Liberty. Stanton, William J. 2006. Prinsip-prinsip Pemasaran., Jilid Kedua. Edisi Ketujuh.: Jakarta: Erlangga
Swasta, Basu dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi II Yogyakarta: Liberty. Tjiptono, Fandy. 2002.Strategi Pemasaran. Edisi I. Yogyakarta: Andi Offset. Tunggal, Amin Widjaja. 2008. Konsep Dasar Customer Relationship Management (CRM)., Jakarta: Havarindo
Bisnis sendiri selalu mengalami perubahan dalam banyak dikarenakan banyaknya faktor yang mempengaruhi jalannya suatu usaha. Salah satu faktor yang mempengaruhi jalannya suatu usaha adalah teknologi komunikasi. Komunikasi yang merupakan salah satu strategi promosi penjualan untuk menjembatani antara penjual dan pembeli, harus menjadi perhatian utama. Karena tanpa komunikasi yang baik, maka tidak akan terjalin hubungan yang saling percaya agar bisnis dapat berjalan dengan lancar. Dan hal ini menjadi pemikian dalam menentukan strategi marketing jasa dan barang agar berhasil.
Strategi Penjualan Produk Salah satu pengertian strategi promosi penjualan adalah langkah-langkah yang dapat dilakukan dalam rangka mempromosikan perusahaan dalam hal barang atau jasa dan cara berkomunikasi antar penjual dan pembeli adalah salah satunya. Cara promosi produk dengan berkomunikasi dalam bisnis kadangkala mengalami perubahan mengikut trend yang ada. Pada tahun 2014 ini, ada beberapa model strategi promosi yang harus anda pertimbangkan untuk dijalankan agar anda tidak kalah bersaing dengan kompetitor anda. Ini dia strategi pemasaran jasa dan produk serta contoh promosi penjualan 2014 yang perlu anda tahu agar Bisnis Online Tanpa Modal anda sukses.
Website atau Toko Online Memiliki website sudah tidak bisa dihindari lagi di jaman yang penuh teknologi seperti sekarang ini. Dengan adanya website, membuat peluang usaha bisa menjadi lebih terbuka karena jualan online anda akan semakin dikenal banyak orang dengan mudah. Website membantu usaha anda dapat diketahui, karena informasi mengenai usaha, produk atau jasa yang anda jual bisa dibaca dan dimengerti dengan mudah. Strategi pemasaran produk dengan biaya yang sangat ringan karena anda tidak perlu mengontak orang lain untuk mengetahui bisnis anda. Anda hanya cukup membuat blog gratis menggunakan fasilitas cuma-cuma yang disediakan di internet sebagai cara promosi produk jasa. Apabila anda memiliki modal, anda bisa membeli dari pihak yang menyediakan jasa tersebut.
Sosial Media Dengan berkembangnya teknologi komunikasi secara global yang mempengaruhi cara pelaku usaha dalam berkomunikasi. Sosial media merupakan salah satu alat komunikasi dan salah satu strategi promosi produk yang perlu anda miliki untuk menjembatani antara pelaku bisnis dan penjual agar terjalin dengan mudah, cepat, dan efisien.
Berdasarkan informasi dari Forbes dan USAToday penggunaan sosial media dalam strategi promosi penjualan semakin diminati. Hal ini dikarenakan faktor kemudahan dalam menjangkau para konsumen baik dari segi lokasi dan waktu. Dengan sosial media, para pengguna tidak lagi memikirkan dimana lokasi orang yang akan dihubungi dan waktu ketika dihubungi. Strategi promosi kreatif menggunakan sosial media di internet membuat pesan yang anda kirim kepada pihak lain akan segera sampai dalam hitungan detik. Survey dari sebuah lembaga bernama Manta menyebutkan bahwa, banyak usaha berskala kecil dan menengah mendapatkan pengembalian dari investasi yang ditanamkan (ROI) pada sosial media sebesar 39% pada tahun 2013. Dan tren yang terlihat adalah ROI semakin meningkat, dan pengguna sosial media sebagai strategi promosi pemasaran oleh pelaku bisnis juga semakin meningkat.
Perangkat Mobile Perkembangan teknologi komunikasi pada perangkat mobile saat ini semakin canggih dan berlangsung dengan sangat cepat. Banyak sekali produk peralatan telekomunikasi seperti smartphone, tablet, phablet yang telah mengadopsi teknologi terkini seperti Blackberry, Android dan Windows 8. Dengan handphone di tangan, setiap orang dapat menghubungi dan dihubungi dengan cara yang mudah. Tidak hanya dengan mode suara, tapi juga dapat menggunakan teks seperti email, chatting, tweet. Mode visual dan suara menggunakan video phone membuat komunikasi menjadi sangat dekat. Bahkan perangkat handphone telah memiliki aplikasi yang dapat menghubungkan banyak orang melaui situs sosial media terutama sebagai alat cara promosi produk jasa.
Media Sosial Cara pemasaran produk di jaman modern ini harus benar-benar dimengerti oleh pemilik usaha. Dan cara promosi online menggunakan media sosial sudah emasuki babak baru. Dimana strategi pemasaran online menggunakan Facebook atau juga Twitter, harus bisa mengandalkan kecerdikan, dan tidak lagi sekedar menuliskan produk yang anda jual. Komunikasi dengan pembicaraan yang hangat menjadi teknik promosi penjualan yang kreatif. Tanpa harus memposting penawaran barang setiap hari, pembeli akan lebih senang bila diberikan tips atau saran bagaimana melakukan sesuatu yang diakhir pembicaraan bisa ditawarkan barang atau jasa yang sesuai untuk memecahkan masalah para calon pembeli.
Video Online Akhir-akhir ini, membuat produk dalam tampilan visual menjadi model baru dalam strategi langkah-langkah promosi peluang usaha. Video dapat menamplkan produk yang sedang anda tawarkan kepada konsumen. Dengan video, produk dapat ditampilkan secara mendetil dari berbagai sisi. Selain itu, fitur suara dapat menambah informasi yang detil mengenai spesifikasi dari produk tersebut. Teks atau tulisan dapat juga memberi informasi yang perlu dibaca bagi para audiense atau pemirsa video promosi tadi. Sebuah cara mempromosikan produk yang kreatif,
seakan-akan pembeli dapat melihat langsung produk secara nyata. Contoh, ketika anda jual baju online, calon konsumen anda bisa melihat pakaian dalam bentuk yang nyata. Banyak sekali situs upload video gratis yang dapat anda manfaatkan untuk mempromosikan produk anda. Bahkan situs video-video tersebut tidak hanya untuk menampilkan video produk, tapi anda juga bisa langsung erkomunikasi dengan anggota lain dari situs tersebut.
Sebar Iklan Gratis Bagi pemilik bisnis kecil promosi seringkali memberatkan dari sisi biaya oleh karena itu cara promosi jasa dan barang yang akan dilakukan harus tetap mengutamakan biaya rendah. Media internet masih dapat diandalkan dengan cara sebar iklan gratis. Maksudnya seperti apa? Di internet ada banyak media online yang dibuat dengan tujuan sebagai tempat untuk pasang iklan gratis di internet tanpa bayar. Dimana pengguna dapat mendaftar secara gratis dan menulis penawaran barang atau jasa tanpa harus mengeluarkan uang sedikitpun. Bahkan ada juga beberapa situs yang menyediakan iklan baris gratis tanpa daftar. Jadi anda hanya cukup tahu bagaimana cara membuat iklan baris dan menuliskan barang apa yang anda jual atau jasa yang ingin ditawarkan tanpa harus membuat akun terlebih dahulu seperti ketika membuat email Yahoo. Dengan mengikuti trend strategi promosi penjualan produk dan jasa yagn kreatif diatas, membuat bisnis anda semakin dekat pada jalur kesuksesan.
