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El imán de ventas Cómo conseguir más clientes sin llamar por teléfono Kendra Lee
RESUMEN EJECUTIVO En el mercado de hoy en día, las llamadas telefónicas de ventas están muertas. Es demasiado el esfuerzo para los resultados que se obtienen, aparte de que nos arriesgamos a espantar a los posibles clientes. En vez de llamar por teléfono, es mejor: - Llamar la atención de los posibles clientes mediante estrategias de atracción personal, digital y colaborativas. - Una vez que hayamos llamado la atención de los posibles clientes, debemos desarrollar campañas de ventas que conviertan a dichos posibles clientes en clientes sin más.
Generar un aluvión constante clientes Hay al menos 14 estrategias de atracción que podemos utilizar para generar clientes potenciales. Estas estrategias de atracción de forma natural se dividen en t res grupos principales:
Personales 1. Email a potenciales clientes El correo electrónico es una excelente forma de atraer la atención de clientes potenciales. Sin embargo, no se trata simplemente de rastrear una lista enorme y enviar una información en masa. Se debe utilizar el correo electrónico para fijar una cita o para comenzar una conversación. ¿Cómo lograrlo? Se comienza por la personalización de la línea de Asunto para que no se borre automáticamente: - "¿Podemos hablar el próximo martes a las 4 pm?" - "Una idea para reducir los costos de TI". El cuerpo del correo electrónico debe ser breve (no más de tres párrafos con tres o cuatro frases en cada uno) y se debe especificar cómo responder de una forma sencilla. Luego, se incluyen en la firma del correo formas adicionales de contacto. Para aumentar realmente los resultados, no se debe enviar un correo electrónico con un enfoque disperso. Hay que ejecutar una campaña de correo electrónico eficaz, basada en algunos conceptos: - Enviar a los potenciales clientes un correo electrónico personalizado cada tres días y luego descansar una vez que se han enviado cuatro mensajes. Resumido.com selecciona,
- Tener listas algunas respuestas para poder responder rápidamente si alguien contesta. - Crear mensajes que sean personalizados y sucintos. - Utilizar la firma de correo electrónico para invitar a la gente a dar el siguiente paso y responder. Incluir enlaces a los perfiles de LinkedIn, Facebook, Twitter o Skype.
2. Cartas con personalidad Todo el mundo sabe que las cartas pasadas de moda en el correo son letra muerta. La realidad es que las personas aprecian un toque personal en vez de una producción masiva de correo basura. Si se adquiere el hábito de enviar veinte cartas a la semana, será sorprendente la cantidad de oportunidades que se generarán. Las cartas pueden ser utilizadas para generar conciencia y lograr que el receptor se ponga en contacto por una información acerca de las soluciones específicas que se ofrecen. Pueden formar parte integral de las campañas de ventas al vincular esas cartas a otros aspectos del programa general. En pocas palabras, las cartas pasadas de moda todavía pueden llamar la atención si se utilizan bien.
3. Postales y variaciones Además de las cartas, se pueden enviar tarjetas postales, felicitaciones, correos electrónicos ingeniosos, copias de artículos que puedan ser de interés y mucho más. Todas estas variantes de cartas pueden funcionar bien para crear conciencia y como apertura de puertas a nuevas consultas.
4. Networking personal Los eventos sociales y de negocios son la oportunidad perfecta para acercarse a los clientes potenciales y entablar conversaciones con ellos. Algunas ideas para hacer más eficaces este tipo de contactos de persona-a-persona: persona-a-persona: - Planificar las conversaciones con antelación. - Aprender a presentarse de una manera que cree aberturas para continuar la conversación. - No insistir demasiado; es mejor dejar que las conexiones sucedan naturalmente.
5. Campaña telefónica La mejor manera de usar el teléfono es como parte de una campaña. Se envía alguna información, hay interés y luego se obtiene el teléfono para proporcionar más detalles. Si se vincu-
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El imán de ventas 2 la la llamada a un evento o campaña, las personas estarán encantadas con la llamada en lugar de resentir la interrupción.
Digitales No hay duda de que las estrategias de atracción digitales funcionan. Lo distinto de ellas es que no se controla quién ve el contenido, ya que por lo general está disponible para todos los que puedan acceder. Esto es bueno porque significa que con frecuencia la gente que no estaría dentro del objetivo normal se aproxima a buscar más información, ampliando el alcance. Hay 5 estrategias digitales que merecen la pena trabajar.
6. Boletín electrónico Un boletín electrónico no es otra cosa que comunicaciones regulares. Un buen boletín mantendrá visible el producto o servicio ante el mercado objetivo sin ser agobiante. Se puede recordar a la gente las calificaciones que se tienen, demostrando regularmente la experiencia para resolver problemas. Las claves para atraer a los clientes potenciales con los boletines electrónicos de noticias son:
9. Medios sociales Hay que aprender a utilizar todo tipo de medios sociales para impulsar lo que estás haciendo. Es importante publicar los detalles de lo que se está haciendo, aunque hay que tener en cuenta que esto significa que a la competencia le resultará más fácil saber lo que estamos haciendo. Si eso es motivo de preocupación, podemos hacer comentarios más generales.
10. Relaciones públicas en línea La meta de las relaciones públicas es siempre la misma: dar a conocer la empresa y sus ofertas al mercado. Las RRPP pueden ser un verdadero impulso para conseguir personal calificado que conozca acerca de la empresa. La mejor manera de utilizar las relaciones públicas es destacar los logros y hablar sobre cómo se ha ayudado a resolver los problemas de los clientes. Las RRPP en línea ofrecen un montón de opciones: - Escribir artículos informativos sobre la solución de problemas y publicarlos en blogs de otras personas con una sutil referencia a los datos de contacto.
- Mantener el contenido breve y fácil de leer.
- Presentarse en entrevistas.
- En la mayoría de los casos, basta con un artículo de fondo.
- Grabar vídeos informativos y publicarlos en Yo uTube.
- Se debe colocar el boletín en la web y en el blog.
- Publicar comunicados de prensa en la Web.
7. Artículos y blog
Colaborativo
Escribir artículos en un blog es la forma ideal para demostrar nuestra experiencia. Una vez que se tienen una cantidad considerable de artículos, se pueden aprovechar de maneras diferentes. Ellos no sólo atraen a los clientes potenciales sino son buenos complementos a todo lo demás que se está haciendo para atraer a los clientes.
Las estrategias de atracción de colaboración incluyen trabajar con otros para captar la atención de un grupo más amplio de clientes potenciales. Estas son las estrategias que no podemos hacer solos. Una vez más, la idea es tratar de encontrar nuevos clientes que calcen en el proyecto.
¿Cuáles son las claves para escribir un buen artículo?
11. Eventos en línea
- Si se tiene una opinió n, expresarla de manera sencilla.
Los webinarios, las transmisiones de audio y los teleseminarios son una aproximación muy rentable para llegar a un público amplio y disperso.
- Al escribir para un blog, hay que escribir como se habla.
12. Eventos locales
- Elegir un buen tema.
- Ser conciso. - Siempre incorporar una breve biografía, ofertas y llamadas a la acción en el cuerpo del artículo.
8. Redes sociales
Aunque los eventos en línea tienen muchas ventajas, los eventos locales de entre 8 y 40 participantes aún pueden proporcionar grandes oportunidades para conocer a un grupo de potenciales clientes.
Las redes sociales están de moda. El propósito del uso de Twitter, Facebook y LinkedIn es facilitar el encuentro con los clientes; averiguar lo que la gente está utilizando de forma regular y asegurarse de que uno lo ti ene.
El formato de estos eventos locales es muy abierto e incluye almuerzo, desayunos ejecutivos, open-house, meriendas, talleres, etc.
Para atraer a los clientes con las redes sociales, se deben seguir lo siguientes conceptos básicos:
A pesar de que las relaciones públicas en línea son muy útiles, todavía hay un lugar para la RRPP más tradicionales, pues los
13. Relaciones públicas fuera de línea
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El imán de ventas 3 - Acercarnos a periodistas locales y darles ideas sobre historias que pueden ser de su interés. - Convertirnos en un experto reconocido en el campo para que los reporteros sepan con qué pueden contar para una cotización rápida o una entrevista.
búsqueda de clientes. Otro elemento importante es crear un mensaje cautivante. Para tal fin, debemos: - Conocer y entender los problemas del cli ente. - Contar con una solución.
- Crear un libro sobre la empresa.
- Explicar que las cosas van a mejorar si se aplica la solución.
14. Alianzas Aliados son simplemente empresas e individuos con los que se decide trabajar para promocionar, vender u ofrecer algo. Si se trabaja con alguien con las mismas perspectivas, los esfuerzos combinados pueden generar un ganar-ganar que vale la pena para ambas partes. Los socios potenciales están en todas partes, hay que buscar personas y empresas que: - Vendan soluciones complementarias. - Tengan metas y aspiraciones similares. - Estén en otras unidades de la misma organización
Ejecutar una campaña de ventas en tres pasos Una vez que hemos atraído a los posibles clientes, debemos tratar de vender. La metodología consiste en captar la atención de los clientes en eventos locales, hacer una oferta que no se pueda rechazar y luego dar una razón para actuar de inmediato. Los pasos son los siguientes:
1. Elegir las estrategias de atracción y desarrollo con un mensaje tentador para cada quien Son por lo menos 14 diferentes estrategias de atracción. Pero son demasiadas para aplicarlas de una sola vez. Al principio es mejor que utilicemos dos o tres y nos concentremos en la
2. Presentar ofertas atractivas en el mensaje cautivante Una vez que empecemos a usar el mensaje, debemos tratar de posicionarlo para que los potenciales clientes se topen con el mismo varias veces. En otras palabras, la idea es crear una campaña en la que los clientes potenciales se vean expuestos a diferentes ofertas.
3. Hacer una oferta que incluya una llamada clara a la acción Una buena llamada a la acción señala específicamente lo que se desea que haga el cliente potencial. No se puede suponer que los clientes se darán cuenta por sí mismos; hay que decirles con un lenguaje claro y conciso lo que queremos que hagan. Por ejemplo: - Utilice este enlace para conocer 10 formas de ganar dinero. - Utilice este enlace exclusivo para descargar la hoja de consejos sobre cómo hacer más con menos. También es importante que ubicarnos sea sencillo. Por tanto, hay que tratar de ofrecer al menos 3 formas de responder: - Dirección de correo electrónico. - Un número de teléfono. - Su sitio Web o un blog. - Perfiles de Facebook, Twitter o LinkedIn.
Este Resumido ha sido parcialmente patrocinado por:
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Título original: The Sales Magnet Editorial: KLA Editorial: KLA Press Publicado en: en: Enero de 2013
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