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Este libro está dedicado dedic ado a los l os que tienen buen buenaa vista pero son incapaces de ver.
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INTRODUCCIÓN De pequeño, siempre fui consciente de que lo que la gente decía no era necesariamente lo que pensaba o sentía y que era posible pos ible consegu conseguir que los dem de más hicieran hicie ran lo que yo quería si conseguía conseguía leer sus verdaderos verdader os sent se ntim imient ientos os y respondía res pondía de manera manera adecuada a sus s us necesidades. A los once años de edad, inicié mi carrera como vendedor con la venta de esponjas artificiales puerta a puerta, al salir del colegio para ganarme un dinerillo y rápidamente aprendí a adivinar si alguien iba a comprarme o no. Cuando al llamar a una puerta puerta la persona per sona que que me me abría me respondía diciéndom dic iéndomee que me me fuera, fuera, pero lo l o hacía hacía con las manos abiertas y enseñando las palm pal mas, sabía sabí a que podía insistir i nsistir con mi mi present pre sentación ación porque, a pesar de que pudiera pudiera parecer pa recer desdeñosa, desdeñosa , no no era una una persona agresiva. Pero si quien me atendía me decía en voz baja que me fuera y acompañaba sus palabras de un dedo señalando o una mano cerrada, sabía que tenía que marcharme. Me gustaba mucho ser vendedor y me convertí en un profesional excelente. En mi adolescencia me dediqué a vender sartenes y cazuelas cazuelas y mi mi habilidad habili dad para par a int i nterpre erpretar tar a la l a gente gente me me sirvió si rvió para gan ganar ar el dinero suficiente suficiente como para adquirir a dquirir mi prim pr imera era propiedad. propie dad. La venta venta me dio la la oportunidad oportunidad de conocer c onocer gente gente y estudiarl estudiarlaa de cerca, así como como de evaluar si me comprarían o no, observando simplemente su lenguaje corporal. Con veinte veinte años, empecé a trabajar como como vendedor de seguros seguros de d e vida para la la aseguradora más importante de Australia y después de convertirme en la persona más oven que vendía más de un millón de dólares en su primer año en la compañía, seguí rompiendo otros records de ventas. Este logro me dio acceso a la prestigiosa The Official Million Mil lion Dollar Round Table Table1 en los Estados Unidos y, posteriormente, a ser miembro de la misma. Las técnicas que había aprendido de pequeño, cuando me dedicaba a leer el lenguaje corporal de mis potenciales clientes para vender sartenes y cazuelas, podía transferirse a otras áreas de ventas. Armado con aquellas habilidades, entendí que podía alcanzar el éxito en prácticamente cualquier proyecto comercial. Allan Pease
“La capacidad capaci dad de leer lee r y decodificar el lenguaje le nguaje del cuerpo es, sin duda duda algun al guna, a, la mejor mej or aptitud para alcanzar el éxito en la carrera profesional.”
En este libro compartiremos compartiremos con usted usted las técnicas técnicas que hem hemos os desarrol de sarrollado lado para alcanzar alcanzar el éxito éxito en las ventas ventas y en los neg negocios ocios y le enseñaremos el «vocabulario» « vocabulario» del lenguaje lenguaje www.libreriavip.com
del cuerpo que Allan y yo hemos acumulado a lo largo de nuestras muy gratificantes carreras. carre ras. El lugar de trabajo trabaj o ha cambiado cambiado fun fundament damentalm alment entee poco con los años, a ños, pero per o la introducción de la tecnología moderna (multiconferencias, BlackBerries, iPhones, e-mail y ordenadores portát por tátiles iles)) y la natu naturaleza rale za cada vez más más global de los l os negocios, negocios, han creado para el hombre hombre de negocios negocios del de l siglo XXI nu nuevos evos retos y nu nuevas oportu opor tunidades. nidades. incluye incluye num nu merosos consejos a la últim úl timaa que le pondrán por delant del antee de los l os demás. Este libro le hará más consciente de sus propias señales y pistas no verbales y le enseñará a utili utilizarlas zarlas para par a comun comunicar icar con efectividad efectividad con compañeros compañeros de trabajo y socios comercia comerciales, les, permitiéndole permitiéndole conseguir conseguir las reacciones reacci ones que usted usted desee en cualquier cualquier encuentro profesional. A veces, el medio laboral moderno parece un campo de minas, un cuarto oscuro en el que nos movemos a tientas. Este libro será como encender la luz para ver lo que siempre estuvo estuvo allí al lí y saber ex e xactament actamentee cómo son las cosas co sas y qué hacer respecto res pecto a ellas. el las. Con la ayuda de la información que le ofrece este libro, confiamos en que su trabajo se convierta en un un placer y pueda pueda ascender a scender sin si n problemas problemas en e n su carrera profesional y negociar negociar con facilidad cualquier obstáculo que encuentre en su camino. Barbara Pease Milló n de de dólares) dólares ) es una 1. The Official Official Million Dolla r Round Table (Meda redonda del Millón asociación asociaci ón independiente independiente que agrupa agrupa a los agentes de Seguros Seguros de Vida Vida más más destacad dest acados os del mundo. Está integrada por 450 compañías pertenecientes a 50 países. Solo el 6% del total de los agentes agentes de seguros s eguros de vida vida del mundo mundo pertenecen perte necen a esta asociación asoci ación ( Nota de d e la Traductora ).
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ENTREVISTAS ENTREVISTAS:: CÓMO CÓ MO CONSEGUIR EL PUESTO DESEADO… DESEADO… SIEMPRE!
Adam salió de la entrevista sospechando que le había ido fatal. ¿Fue lo que dijo en la misma lo que lo echó todo a perder? ¿O fue quizás su traje color marrón chocolate, su barba de chivo, sus tatuajes y su abultado maletín lo que les decepcionó? ¿O fue quizás, simplemente, que se sentó en la silla equivocada?
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Las primeras primeras impresione impresioness son siempr sie mpree las l as que valen La mayoría mayoría de entrevistas de trabajo son poco productivas, puesto que los estudios estudios muestran una fuerte correlación entre lo mucho que al entrevistador le gusta el entrevistado y que éste consiga o no el puesto. Al final, la mayor parte de la información factual incluida en el currículum vitae —los hechos reales del candidato, un buen indicador de su potencial potencial rendimient rendimiento— o— cae en el olvido. olvi do. Lo Lo que se recuerda re cuerda es la la impresi impresión ón que que el candidato causa en el entrevistador.
“Las primeras primera s impresiones impresione s son el «amor a primera vista» vista » del mundo de los negocios.”
Las investigaciones muestran que los primeros de una entrevista son vitales; una prueba de que que en realidad no existe una una segun segunda da oportunidad oportunidad para causar una una primera impresión. Otros se formarán hasta un 90 por ciento de su opinión sobre usted en el transcurso de los primeros cuatro minutos, y entre el 60 y el 80 por ciento del impacto que usted causará será no verbal. Su entrada, su apretón de manos y el lenguaje de su cuerpo en general general decidirán deci dirán en gran gran medida medida el resultado r esultado de la entrevis entrevista. ta. Si quiere ser s er un entrevis entrevistado tado de prim pri mera categ ca tegoría, oría, recuerde que la prim pr imera era im i mpresión presi ón es la más importante.
Gesticule menos para que la entrevista sea un éxito Los individuos de rango elevado utilizan menos gestos que los individuos de bajo rango: la gen gente te con poder no necesita moverse moverse demasiado. demasiado. Las personas pe rsonas frías, sosegadas, serenas y que controlan sus emociones utilizan movimientos claros y deliberados. Si quiere causar una buena impresión, utilice el mínimo movimiento corporal.
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“James Bond es tan frío que puede incluso hacer el amor después de matar a diez malvados… y le garantizo que nunca fracasa en una entrevista de trabajo.”
El agente especial James Bond utiliza con enorme efectividad estos principios. Cuando los malos lo intimidan, lo insultan o disparan contra él, James Bond permanece relativamente estático y habla empleando frases cortas y vistosas. Actores como Jim Carrey son justo lo contrario: suele aparecer en papeles muy movidos, en los que se subraya su falta de poder, y representa a menudo personajes apocados y sin autoridad. Si tuviera usted que entrevistar a James Bond o a Jim Carrey para un puesto de ejecutivo, ¿quién obtendría el trabajo? Por lo que a la gesticulación en las entrevistas se refiere, menos es definitivamente más.
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Regla número 1 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Cuando acuda a una entrevista o a una reunión, hágalo siempre con un maletín o una bolsa para el ordenador portátil sostenida preferiblemente con la mano izquierda, lo que le permitirá estrechar sin torpeza las manos de los demás con su mano derecha. Si es usted mujer, nunca cargue a la vez con el bolso y con un maletín o una bolsa para el portátil, pues causará más impresión de desorganización que de mujer de negocios. Y nunca utilice ningún tipo de bolso o bolsa como barrera entre usted y su interlocutor. Transmite inseguridad y ansiedad, pues da a entender que intenta proteger su cuerpo y camuflar su nerviosismo. Muestre su confianza empleando un lenguaje corporal abierto.
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Regla número 2 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Respete el espacio personal de la otra persona, será crucial durante los primeros minutos de la entrevista. Si se aproxima usted demasiado, el entrevistador podría responder recostándose en su asiento, inclinándose hacia atrás o utilizando gestos repetitivos, como tamborilear en la mesa con los dedos.
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“Juguetear con joyas, relojes, teléfonos móviles y gemelos está prohibido en cualquier tipo de entrevista. Ajustarse los gemelos es la marca de la casa del príncipe Carlos y uno de los juegos favoritos de los inseguros y ansiosos.”
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Las cinco cosas que nunca debería hacer en una entrevista 1. No se presente a una entrevista luciendo perilla (especialmente si es usted mujer). Por mucho que esté de moda, repele subconscientemente a las personas mayores porque se asocia de forma subliminal con las caricaturas del demonio. En las películas de Hollywood, los malvados lucen perilla porque son siniestros. 2. Nunca llene en exceso su maletín o carpeta. Dará la impresión de ser desorganizado. 3. Nunca se siente en un sofá bajo que se hunda hasta tal punto que parezca usted un par de piernas gigantescas coronadas por una cabecita. Si no le queda más remedio, siéntese con la espalda recta en el borde del sofá para así poder controlar su lenguaje corporal y sus gestos. 4. Evite hablar durante periodos prolongados. Los individuos de categoría comunican de forma efectiva con frases breves y claras; no hable, por lo tanto, sin parar. Esto es especialmente importante en una entrevista telefónica, pues lo único que su entrevistador podrá juzgar será lo que usted diga. 5. Nunca estreche la mano de su entrevistador por encima de la mesa. Cuando se acerque a la mesa, colóquese a la izquierda para evitar recibir un apretón de manos con las palmas hacia abajo, lo que le situaría de inmediato en una posición «de inferioridad».
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«¡Espero no haber hablado demasiado!»
Las cinco cosas que siempre debería hacer en una entrevista 1. Llegue confiado a la entrevista . Su entrada sirve para comunicar a los demás cómo espera ser tratado. ¡No se quede parado en la puerta como el niño ingenuo que va a ver al director! Aun en el caso de que su entrevistador estuviera al teléfono, haga su entrada con energía y moviéndose con facilidad, deje su maletín, bolsa del ordenador o carpeta, estreche la mano a su entrevistador y siéntese de inmediato. 2. Utilice el nombre de su entrevistador dos veces en el transcurso de los primeros quince segundos. No sólo conseguirá que el entrevistador se sienta importante, sino que además la repetición le ayudará a recordar su nombre. 3. Sitúe la silla, o su cuerpo, formando un ángulo de 45 grados con respecto al entrevistador. Esto impedirá verse atrapado en la posición de «reprimenda» cara a cara y servirá para restarle presión a la entrevista. 4. Utilice palabras de fuerza, sobre todo si la entrevista es telefónica. Las www.libreriavip.com
investigaciones demuestran que algunas de las palabras más persuasivas son «descubrimiento», «garantía», «amor», «salud», «dinero», «fácil» y «usted».
5. Planifique su salida. Recoja sus cosas con tranquilidad e intención, sin prisas y sin manos temblorosas, gírese y márchese. Si la puerta estaba cerrada cuando entró, ciérrela al marchar. Si es usted mujer, dese siempre la vuelta para quedarse de cara al entrevistador y sonría. Lo último que deben recordar de usted es su cara, no su trasero.
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Ella y el lenguaje del cuerpo en el trabajo Tanto en las entrevistas como en el trabajo, las mujeres deberían utilizar un lápiz de labios de color claro o neutro. Las investigaciones demuestran que las mujeres que no utilizan lápiz de labios en el entorno profesional están consideradas como más serias que los hombres pero carentes de cualidades personales, mientras que las mujeres que utilizan lápiz de labios de colores neutros o pastel están consideradas como personas metódicas y orientadas a su carrera profesional. La mujer únicamente debería utilizar lápiz de labios de color rojo cuando fuera a entrevistarse para un puesto en el que se fomente la imagen femenina y el atractivo, como sería el caso del sector de la moda, la cosmética, la peluquería o la barra americana.
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Él y el lenguaje del cuerpo en el trabajo Si la entrevistadora es una mujer, los hombres nunca deberían acudir a una entrevista vestidos con un traje de color chocolate, pues las investigaciones demuestran que a las mujeres les repugnan los hombres de esa guisa. Históricamente, vestirse de marrón se ha identificado con el color de las pieles animales y posteriormente ha sido el distintivo de los hombres de clase baja. Las mujeres observan la longitud del pelo del candidato masculino, el diseño y la coordinación de sus prendas, la ralla del pantalón y el brillo de los zapatos. La mayoría de los hombres no tiene ni idea de que las mujeres se fijan en el estado de la parte trasera de sus zapatos cuando salen de la entrevista y bajan la nota según sea su aspecto. Si es usted hombre, lustre los zapatos en su totalidad, no sólo por delante.
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El secreto mejor guardado del entrevistado de éxito A mucha gente le enseñan que durante la entrevista hay que mantener un fuerte contacto visual con el entrevistador. Pero esta actitud genera un problema para ambas partes. Cuando el entrevistador es hombre, querrá observar el peinado de la entrevistada, sus piernas, su cuerpo y su presencia en general. Este proceso de evaluación se verá restringido si ella mantiene el contacto visual, por lo que él intentará mirarla de soslayo durante la entrevista sin que ella se dé cuenta y el entrevistador acabará distrayéndose y descuidando su entrevista. Hay mujeres que se sentirán defraudadas cuando descubran que en el siglo XXI, donde la igualdad se da por hecha, los hombres siguen haciendo esto, pero las cámaras ocultas demuestran que es una realidad en el mundo de los negocios. Las mujeres entrevistadoras realizan ese mismo proceso de evaluación tanto con entrevistados masculinos como femeninos, pero su visión periférica más amplia impide que las sorprendan haciéndolo.
“Le guste o no, todos los entrevistadores miran de soslayo el trasero de las mujeres cuando salen de una estancia, por mucho que su aspecto frontal no sea de su agrado.”
Cuando acuda a una entrevista, el secreto consiste en estrechar la mano al entrevistador y concederle a continuación un periodo ininterrumpido de dos a tres segundos para que pueda completar su proceso de inspección. Baje la vista para abrir su maletín o carpeta, para preparar los papeles que pueda necesitar, apagar su BlackBerry o iPhone, gírese para colgar el abrigo o acercar la silla, y levante la vista a continuación.
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¿ESTÁ USTED CÓMODO CUANDO SE SIENTA?
¿CÓMO SENTARSE, DÓNDE Y POR QUÉ?
«Siéntase como en casa y cuéntemelo.»
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No es lo que usted dice, es dónde se sienta Ésta es la verdad al desnudo acerca de las disposiciones de asiento utilizadas normalmente en el mundo de los negocios actual:
1. La mesa de despacho rectangular, que suele ser la mesa de trabajo, se utiliza para la actividad laboral, conversaciones concisas, reprimendas, etc. Permite que todo el mundo adopte una «postura» sobre un tema y fomenta el contacto visual directo. 2. La mesa redonda, muy a menudo incluso una mesita de café con sillas a su alrededor, se utiliza para crear una atmósfera informal y relajada o para persuadir. El rey Arturo la utilizaba para otorgar a sus caballeros un poder igualitario. En teoría, todo el mundo es igual, pero en la práctica, si alguno de los sentados alrededor de la mesa tiene una categoría superior a los demás, la distribución de poder se altera. Cuanto más cerca esté usted sentado del rey, más poder tendrá. 3. La mesa cuadrada genera la cooperación de la persona sentada a su lado pero la resistencia del que esté sentado enfrente y cuando en ese tipo de mesa se sientan cuatro personas, todo el mundo tiene a alguien sentado enfrente. Las mesas cuadradas son para los bares. El lugar dónde se siente en un entorno profesional dice mucho sobre su estatus y puede influir en gran manera en las relaciones que mantiene con sus compañeros de trabajo. Quienes estén enfrascados en una conversación amistosa y cooperativa se sentarán los unos junto a los otros, o bien a uno y otro lado de la esquina de una mesa, mientras que quienes estén en confrontación se sentarán los unos delante de los otros.
Y no es sólo dónde se sienta, sino sobre lo que está sentado ¿Ha estado alguna vez en una reunión de trabajo y se ha sentido abrumado o impotente por estar sentado en el asiento de las visitas? Es probable que la otra persona haya dispuesto astutamente su despacho con el objetivo de incrementar su estatus y su poder y disminuir el de usted. A continuación, detalles que tiene que vigilar:
1. Tamaño y accesorios. La altura del respaldo de la silla aumenta o disminuye el estatus de quien se sienta en ella. Cuanto más alto sea, más sensación de poder y categoría inspirará la persona que esté sentada en la silla. ¿Cuánto poder tendrían un Rey o el Papa si estuvieran siempre sentados en un pequeño taburete de piano? www.libreriavip.com
Las sillas giratorias tienen más poder y estatus que las sillas fijas porque permiten al usuario libertad de movimientos cuando se siente bajo presión.
2. Altura. Una silla más elevada que la de los demás confiere estatus. Se sabe que hay ejecutivos publicitarios que se sientan en sillas de respaldo alto ajustadas a su máxima altura, mientras que los visitantes se sientan enfrente, en posición defensiva o en un sofá o un asiento tan bajo que deja sus ojos al nivel de la mesa de despacho del ejecutivo. 3. Colocación. Colocar la silla del visitante directamente enfrente de la nuestra permite ejercer el máximo de poder sobre esa persona. Un juego de poder muy habitual consiste en colocar la silla del visitante lo más alejada posible de la mesa de despacho del ejecutivo, con lo que se logra disminuir el estatus del visitante. Evite quedarse en una posición física que le robe confianza o presencia.
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Regla número 3 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Si un jefe quiere agradar, nunca debería sentarse directamente enfrente de un empleado. Esta posición fomenta la discusión entre las personas, las incomoda e impide recordar debidamente los temas que puedan hablarse. Sentarse directamente enfrente de los demás genera malas vibraciones. Esta posición sólo debería utilizarse cuando se tiene intención de regañar a alguien o cuando hay un deseo de sentirse superior.
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Regla número 4 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Las investigaciones que hemos realizado para elaborar este libro demuestran que los alumnos rinden mejor cuando se sientan a la izquierda del profesor, pues los profesores centran más su atención en el lado izquierdo del aula que en el derecho. Si es usted vendedor, siente al cliente a su izquierda y cerrará más pedidos. En las reuniones, sin embargo, siéntese a la derecha del jefe para transmitir más sensación de poder.
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El lenguaje del cuerpo en el trabajo para ella Si es usted mujer, evite cruzar las piernas cuando se siente con hombres de negocios a menos que lleve vestido ancho o falda larga o, como mínimo, por debajo de la rodilla. Incluso en el mundo actual, ver los muslos de una mujer distrae a la mayoría de los hombres y resta mérito al mensaje de ella. La recordarán por quién es, pero muy probablemente no por lo que haya dicho. Lo mismo se ve en los medios de comunicación: cerca del 90 por ciento de las presentadoras de televisión aparecen con vestidos cortos y las piernas al aire. Ello se debe a que los estudios demuestran que cuánta más pierna enseñe la mujer, menos recuerdan los hombres lo que dice. La regla es muy sencilla: cruzar las piernas está bien en contextos sociales, pero no lo haga en un entorno de negocios.
“Las mujeres que muestran muchos signos femeninos en una reunión de negocios seria, pierden credibilidad.”
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El lenguaje del cuerpo en el trabajo para él Si es usted un hombre y trata con mujeres en su entorno laboral, mantenga siempre las rodillas unidas. Sentarse con las Piernas Abiertas es un gesto casi exclusivamente masculino que se observa también en los primates que tratan de establecer su autoridad sobre sus congéneres. Antes que arriesgarse a salir malparados en una pelea, separan las piernas y el mono mejor dotado queda considerado el dominante. En el caso de los hombres, y aun a pesar de ser un gesto que suele hacerse de manera inconsciente, transmite un mensaje potente. Tiene efectos muy negativos cuando el hombre lo utiliza delante de mujeres en reuniones de negocios. Muchas mujeres responden a ese gesto cruzándose de piernas y brazos, una posición que las pone de inmediato a la defensiva, o se tornan agresivas sin saber por qué.
Consejo: Si es usted mujer y se enfrenta constantemente a exhibiciones de entrepierna masculina, no reaccione. Sólo puede jugar en su contra si responde a la defensiva. Intente, en cambio, hablar dirigiéndose a la entrepierna. Respuestas como «Veo que tienes un buen punto aquí, Juan» o «Ya veo de dónde vienes» sirven tanto para enseñar una valiosa lección como para provocar desenfrenadas carcajadas si se utilizan en el momento adecuado.
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Evolución del hombre de negocios moderno
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Siéntese en el ángulo adecuado para entablar relaciones… Sentarse en un ángulo de 45 grados le otorga una actitud informal y relajada a cualquier encuentro. Es la posición ideal para afrontar la evaluación de rendimiento anual.
Iniciar una sesión sentado en un ángulo de 45 grados sirve para relajar el ambiente Esta posición le ayudará a mostrar su aprobación a un subordinado imitando como en un espejo sus movimientos y gestos. Cuando posicionamos el cuerpo formando un ángulo de cuarenta y cinco grados con respecto a la otra persona, rebajamos la presión de la entrevista. Es una posición excelente desde la que formular preguntas delicadas o violentas y fomentar respuestas más abiertas a sus preguntas sin que el interlocutor se sienta presionado.
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La posición en ángulo de 45 grados
… y siente a sus competidores de espaldas a la puerta Nuestras investigaciones revelan que cuando damos la espalda a un espacio abierto nos sentimos estresados, aumenta nuestra tensión arterial, el corazón late más rápido, las ondas cerebrales incrementan su ritmo y respiramos a mayor velocidad, puesto que el cuerpo se prepara para defenderse de un posible ataque por la espalda. Es la posición ideal en la que colocar a nuestros oponentes.
Las dos posiciones que un hombre nunca debería utilizar para sentarse… y cómo afrontarlas www.libreriavip.com
Hace siglos, los hombres utilizaban escudos para protegerse del enemigo; hoy en día, cuando el hombre civilizado se encuentra sometido a un ataque verbal o físico, utiliza lo que encuentre a su disposición en ese momento. Y entre ello se cuenta el colocarse detrás de una mesa de despacho y Sentarse a Horcajadas en una Silla. El respaldo de la silla hace las veces de escudo y puede transformar en agresiva a la persona que se sienta en ella. Normalmente, los hombres que se sientan a horcajadas son tipos dominantes que intentarán controlar a los demás cuando la conversación les aburra, y el respaldo de la silla les sirve para protegerse contra cualquier «ataque» por parte de los otros miembros del grupo.
El hombre que se sienta a horcajadas quiere dominar o controlar y, al mismo tiempo, proteger la parte delantera de su cuerpo.
Consejo: La forma más fácil de desarmar al hombre que tiene la costumbre de sentarse a horcajadas es levantarse o sentarse detrás de él, lo que le hará sentirse vulnerable al ataque y le obligará a cambiar de posición. Esto funciona bien en una situación de grupo, pues la persona sentada a horcajadas tendrá la espalda al descubierto y se verá forzada a cambiar de posición. Otra alternativa consiste en conversar de pie, mirando www.libreriavip.com
desde arriba a la persona sentada a horcajadas, y acercarse a él hasta adentrarse en su espacio personal. La situación le resultará turbadora e incluso es posible que se caiga de espaldas de la silla en su intento de cambiar de postura.
La Catapulta: frío, confiado, sabelotodo y pensando que tiene más plátanos que su oponente. La catapulta es un gesto masculino en su práctica totalidad y se utiliza para intimidar a los demás o para dar a entender una actitud relajada pensada para provocar en el interlocutor una falsa sensación de seguridad antes de tenderle una emboscada. Lo utilizan habitualmente los chimpancés y es un gesto típico de algunos contables, abogados, directores de ventas o personas que se sienten superiores, dominantes o confiadas. Si pudiéramos leerle la mente a esa persona, estaría diciéndonos: «Tengo todas las respuestas», o incluso «A lo mejor un día llegas a ser tan listo como yo». Las mujeres experimentan enseguida antipatía hacia los hombres que utilizan la Catapulta en reuniones de negocios.
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Consejo: Para desarmar al hombre que adopta la posición de la Catapulta, inclínese hacia delante con las palmas de las manos hacia arriba y dígale: «Ya veo que entiendes de esto. ¿Te importaría dar tu opinión?». Y a continuación, acomódese en su asiento y espere una respuesta. O coloque algún objeto fuera de su alcance y dígale: «¿Has visto esto?», obligándole a inclinarse hacia delante. Si es usted hombre, la simple imitación de la postura podría ser una forma sencilla de gestionar la Catapulta, pues copiar un gesto como si de un espejo se tratara sirve para generar igualdad. Esta solución, sin embargo, no funciona en el caso de la mujer, pues sólo serviría para resaltar sus pechos y ponerla en desventaja. Si es usted mujer, debería proseguir la conversación levantándose. Con ello obligará al hombre que adopta el gesto de la Catapulta a cambiar de postura. En cuanto adopte otra posición, vuelva a tomar asiento. Y si vuelve a ponerse en Catapulta, levántese de nuevo. Es una forma no agresiva de enseñar a los demás que no deben intimidarle. Por otro lado, si la persona que utiliza la Catapulta es su superior y está regañándole, conseguirá usted intimidarlo si imita su gesto. ¡Si valora su puesto, tome nota de esta sugerencia!
“Si una mujer, incluso con poco pecho, intenta adoptar la posición de la Catapulta, acabará siendo descrita como agresiva, tanto por hombres como por mujeres.”
Cómo sentarse en la oficina moderna Las oficinas de planta abierta son la norma en la actualidad con la excepción de los despachos cerrados para los muy altos cargos. ¿Cómo aumentar, pues, nuestra categoría si la oficina está concebida para fomentar la igualdad? Ante todo, cuide siempre de que su lugar de trabajo esté limpio y guarda un aspecto profesional. Reserve las fotografías, www.libreriavip.com
los adornos y otros toques personales para el hogar. Y para fortalecer su credibilidad, asegúrese de que en la próxima evaluación de salud y seguridad de la oficina, le conceden una silla con reposabrazos, ruedecitas y con respaldo reclinable: las investigaciones demuestran que estos componentes mejoran la percepción de poder del usuario de la silla en cuestión.
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CÓMO HACERSE CON EL CONTROL DE SU CARRERA PROFESIONAL: EL ARTE DEL APRETÓN DE MANOS, EL NETWORKING Y CÓMO SOBREVIVIR A LA FIESTA DE LA OFICINA
«Es usted una persona memorable… quién quiera que sea.»
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Era el primer día de Adam en su puesto de trabajo en una empresa de Relaciones Públicas y quería causar buena impresión a todo el mundo. Fueron presentándole a un compañero tras otro y Adam estrechó la mano a todos ellos con entusiasmo y les dedicó una amplia sonrisa. Adam medía casi un metro noventa de altura y era guapo, bien vestido y tenía todo el aspecto de un profesional de éxito. Siempre saludaba con un firme apretón de manos, tal y como su padre le había enseñado de joven. Tan firme, de hecho, que acabó haciendo sangrar el dedo anular de dos compañeras y dejando doloridos a unos cuantos más. Los hombres empezaron a competir con el apretón de manos de Adam, es lo que hacen todos los hombres. Pero las mujeres lo sufrían en silencio y pronto susurraron entre ellas: «Alejaos del nuevo, de ese tal Adam: ¡Es un matón!». Los hombres nunca hicieron comentarios al respecto, pero las mujeres se limitaron a evitar a Adam. Y la mitad de las directivas de la empresa eran mujeres.
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¿Por qué qué está el poder poder en sus manos? El gesto de saludarse sa ludarse estrechan es trechando do las l as manos manos es un unaa reliquia rel iquia de nu nuestro estro pasado. pasa do. Siem Sie mpre que las tribus primitivas se reunían en condiciones amistosas, extendían los brazos mostrando las palmas de las l as manos para demostrar demostrar que no no llevaban l levaban ni escondían es condían armas. armas. Pero a pesar de que el ser humano lleva miles de años estrechándose las manos, muchos seguimos sin dominar ese arte. El hecho es que son muy pocos los que realmente se plantean cómo cómo se comportan comportan sus sus manos manos o cómo cómo estrechan la mano mano al ser present prese ntados ados a alguien. Pero esos primeros cinco o siete movimientos establecen si la relación será de dominio, sumisión o un juego de poder. Si lo hace bien, causará una impresión estupenda y cerrará tratos de negocios; negocios; si s i lo l o hace mal, mal, sus s us colegas empezarán empezarán a chismorrea chismorrearr a espaldas de usted y los clientes saldrán corriendo por la puerta.
“Un buen buen apretón de manos puede marcar ma rcar la diferencia entre e ntre el ascens a scenso o o el suicidio profesional.” profesional.”
Cómo se establece quién pone la mano encima… o domina domina la l a situación A lo largo l argo de la historia, una una palma de la mano abierta se ha asociado siem s iempre pre con co n verdad, ver dad, hon honestid estidad, ad, lealtad lea ltad y sumis sumisión. ión. Los juram j uramentos entos sigu si guen en tomándose tomándose muy a menudo menudo con la palm pal ma de la mano posada sobre s obre el corazón, corazón, mient mientras ras que cuando cuando se presta pre sta declaración en los tribunales, se jura decir la verdad con la palma de la mano levantada y expuesta. La exhibición de la palma de la mano está considerada como un gesto de sumisión y no agresión, que recuerda el gesto del mendigo, mientras que la palma de la mano vuelta hacia abajo proyecta una sensación inmediata de autoridad. Tenga en cuenta que cuando le estreche la mano a alguien por vez primera, la posición que adopten las palmas de las manos será de d e suma suma importancia importancia para p ara el resultado de la reunión. Cuando en tiempos de los romanos se reunían dos líderes, se saludaban con lo que equivaldr equivaldría ía a echar un pulso, pero sin s in sentarse. sentarse. Si un líder líde r era er a más más fuerte fuerte que el otro, su mano terminaba encima de la mano del otro en lo que acabaría conociéndose como la www.libreriavip.com
posición posici ón de la Mano Mano Superio Superior. r. Un apretón de manos transmite subconscientemente una de las siguientes tres actitudes básicas: básic as:
1. Dominio: «Esta persona intenta dominarme. Mejor que me ande con cuidado.» dominar a esta e sta persona. Hará lo que yo quiera.» 2. Sumisión: «Puedo dominar
3. Igualdad: «Me siento cómodo con esta persona.» Estas actitudes se emiten y se reciben sin que seamos conscientes de ello pero, con un poco de práctica prác tica y diligen dili gencia, cia, pueden influ influir ir de forma forma dramática dramática en cualquier cualquier encuent encuentro ro personal.
Esta persona va en serio El dominio se transmite girando la mano (manga con camisa de rayas) de tal modo que la palma quede mirando hacia abajo cuando las manos se estrechan. La palma no tiene que quedar mirando directamente hacia abajo, sino de tal modo que la mano quede situada en la parte superior y comunique con ello su deseo de controlar el encuentro.
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El apretón de manos sumiso El polo opuesto del apretón de manos dominante consiste en ofrecer la mano (manga con camisa de rayas) con la palma mirando hacia arriba. Es un gesto que puede resultar efectivo cuando se desea dar el control a la otra persona o dejarle que sienta que lleva las riendas de la situación (si, por ejemplo, quiere pedirle disculpas a un contacto de negocios). Para que un apretón de manos sirva para crear armonía, mantenga la palma de la mano en posición vertical y ejerza en la mano de su interlocutor la misma presión que éste ejerce ejer ce en la suy s uya. a.
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Ella y el lenguaje del cuerpo en el trabajo
“Las mujeres que se presentan con un apretón de manos firme están consideradas —en la mayoría de países— como personas de actitud abierta y causan una buena primera impresión.”
Las mujeres tienden a dar un apretón de manos tan suave que transmite sumisión. Es una manera de destacar su feminidad o de dar a entender que puede ser dominada. En un contexto de negocios, este enfoque puede resultar desastroso para la mujer, ya que los hombres prestarán entonces atención a sus cualidades femeninas e ignorarán sus habilidades profesionales. Ni los hombres de negocios, ni las demás mujeres, se toman en serio a las mujeres que exhiben una elevada feminidad en este entorno, a pesar del hecho de que ahora esté de moda o sea políticamente correcto decir que todo el mundo es igual. Una investigación llevada a cabo por la Universidad de Alabama descubrió que las mujeres abiertas a nuevas ideas estrechan la mano con firmeza. Los hombres estrechan siempre la mano de la misma manera, independientemente de que estén abiertos o no a nuevas ideas. En consecuencia, tiene sentido que en un entorno de negocios la mujer practique un apretón de manos más firme, sobre todo cuando le estreche la mano a un hombre.
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“Nuestro estudio sobre altos ejecutivos reveló que el 88 por ciento de los hombres y sólo el 31 por ciento de las mujeres utilizan el ritual del apretón de manos dominante de la Mano Superior.”
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Él y el lenguaje del cuerpo en el trabajo En promedio, la mano masculina es capaz de ejercer el doble de fuerza que la mano femenina. En consecuencia, no es de extrañar que las mujeres se quejen a menudo de que los hombres les aprietan demasiado cuando les dan la mano. Los hombres deberían tener este detalle en cuenta. La evolución ha permitido que la mano masculina ejerza una presión de hasta cuarenta y cinco kilos en acciones como rasgar, agarrar, asir, lanzar y golpear. ¡Pero en el mundo de los negocios, no es necesario romper ningún hueso cuando se da la mano! El mejor consejo al respecto es practicar el apretón de manos con amigos y familiares y pedirles su opinión.
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Los tres principales consejos para estrechar la mano y desarmar a quien quiere ejercer el poder… Si tiene la impresión de que un socio comercial le da un apretón de manos autoritario y dominante, obligándole a colocar su mano en una posición de sumisión, puede contraatacarlo de varias maneras:
1. La técnica de la Mano Encima. Salude estrechando la mano derecha y a continuación, coloque la mano izquierda sobre la derecha de su interlocutor para formar un Apretón Doble y reforzar el saludo. Es una solución especialmente buena para aquella mujer que se topa con un hombre agresivo, pues sirve para pasar el poder de él a ella.
El Apretón Doble 2. El Pie Izquierdo Adelantado. La mayoría de la gente inicia el saludo adelantando el pie derecho. Practique la técnica de adelantar el pie izquierdo. De este modo, quedará cruzado con su interlocutor, lo que facilita el trato con aquellos que quieren ejercer el poder. 3. El Último Recurso. Si tiene la sensación de que la persona que quiere ejercer el poder intenta repetidamente intimidarle, tome su mano por encima y estréchesela. Su interlocutor se verá sorprendido, por lo que tiene que ser muy selectivo cuando utilice esta técnica.
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El Último Recurso
… y para generar confianza Un buen apretón de manos transmitirá una sensación de igualdad y respeto mutuo. Es el mejor elemento para iniciar un encuentro profesional. Y éste es el modo de conseguirlo:
1. Posición vertical. Asegúrese de que las palmas de la mano de usted y de su interlocutor están en posición vertical. De esta manera, no hay ni dominante ni sumiso. 2. Iguale la presión. Aplique la misma presión que recibe. Esto significa que si, en una escala de rotundidad del 1 al 10, su mano aplica una fuerza de 7, pero la mano de la otra persona aplica sólo un 5, deberá usted reprimir un 20 por ciento de su fuerza. Por el contrario, si la mano de su interlocutor ejerce un 9 y usted un 7, deberá aumentar su fuerza en un 20 por ciento. 3. Transmita sinceridad. El apretón de manos ha evolucionado hasta convertirse en un gesto empleado para saludar, despedirse o cerrar un trato. En consecuencia, deberá ser siempre cálido, amigable y positivo.
Consejo: Si se reúne con un grupo de diez personas, en un acto concebido para establecer contactos por ejemplo, probablemente necesitará realizar varios ajustes de ángulo e intensidad para generar confianza en todo el mundo y mantenerse en igualdad de www.libreriavip.com
condiciones con cada persona.
Si utili uti liza za este horroro horroroso so apretón apretón de manos, que sea por su propia cuenta y riesgo…
El Pescado Húmedo. Pocos saludos comerciales resultan tan poco atractivos como como el Pescado Húmedo, sobre todo cuando la mano está fría y pegajosa. Un apretón de manos mustio y flácido es impopular en todo el mundo, se asocia a un carácter débil y delata totalmente a una persona nerviosa.
Consejo: Lleve siempre un pañuelo pañuelo en el bolsillo o en el bolso para poder secarse las manos ma nos justo antes de empezar cualquier reunión y así no causar mala impresión de entrada. Otra Otra alternativa al ternativa es que antes de entrar en una una reunión se imagine con las palmas palma s abiertas delante del ante de una hoguera. Está demostrado que esta técnica de visualización visuali zación aumenta algún que otro grado la temperatura de las manos.
… y evite esta catástrofe profesional si valora un poco su puesto www.libreriavip.com
El Quebrantahuesos es el apretón de manos más temido, pues deja en la mente y los dedos del receptor un recuerdo imborrable e impresiona única y exclusivamen exclusivamente te a quien lo in i nicia. icia . El Quebrantah Quebrantahuesos uesos es la l a marca marca registrada de una personalidad agresiva agresi va en extrem extremoo que, sin previo previ o aviso, avi so, busca de entrada entrada sacar ventaja ventaja e in i ntenta tenta desmorali desmoralizar zar a su oponente oponen te haciéndole polvo los nu nudill dillos. os. Si es usted mujer, mujer, evite los anillos en la mano mano derecha cuando cuando acuda a reuniones reuniones de negocios, pues si se tropieza tropi eza con el Quebrantahuesos puede acabar sangrando y negociando en un auténtico estado de shock.
Consejo: Aunque Aunque no existen maneras ma neras efectivas de contraata contraatacarlo, carlo, si piensa que alguien al guien ha hecho ese gesto a propósito, llame la atención a los presentes diciendo: diciendo: «¡Ay! Me ha hecho daño de verdad. Estrecha usted la mano con demasiada fuerza.» fuerza.» De este modo, el Quebrantahuesos procurará no repetir su conducta.
Los puntos básicos del networking networking Las relaciones con compañeros de trabajo, clientes y conocidos nunca han sido más importantes que en la coyuntura laboral actual. De hecho, los empleados con más sentido común comprenden que las relaciones profesionales son tan importantes como las capacidades para desarrollar su trabajo, sino más. Para resumir: no se trata tanto de lo que usted conozca, sino de a quién conozca. Presentarse como una persona profesional, www.libreriavip.com
agradable y confiada en conferencias, conferencias, fiestas del trabajo, traba jo, jornadas j ornadas de foment fomentoo del espíritu de equipo, viajes de negocios, actividades de networking y y salidas salida s a tomar tomar copas después del trabajo, puede ayudarle a venderse, a conseguir el ascenso que desea e incluso a situarle en camino de un movimiento ventajoso o un cambio profesional. Aproveche la fuerza fuerza que tienen tienen las redes r edes de contactos contactos profesionales, pr ofesionales, como por ejem ej emplo plo Linkedin, y siga nuestros consejos de networking :
1. Manténgase en un ángulo de 45 grados con respecto a un nuevo contacto de negocios neg ocios si quiere que éste se sienta a gusto gusto en su presencia. Esta posición posi ción genera genera franquez franquezaa y deja además además espacio e spacio para que una una tercera persona per sona pueda sumarse sumarse a la la conversación. 2. Si desea mantener una conversación más privada con alguien, o si realmente quiere obtener su atención, colóquese directamente enfrente de esa persona, no en ángulo. áng ulo. Pero si s i es e s usted mu mujer, vaya con cuidado cuidado si adopta esta posición pos ición delant del antee de un hombre, pues corre el riesgo de que él piense que está usted insinuándosele sexualmente.
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La Posición Triangular Abierta fomenta la entrada de una tercera persona. 3. Muéstrese confiado y la gente dará por sentado que es usted una persona segura de sí misma y competente. Practique un lenguaje del cuerpo abierto y accesible y verá como enseguida empieza a intercambiar tarjetas de visita con todo el mundo. 4. Si en un acto de networking quiere iniciar una conversación con una mujer, nunca la aborde por detrás (los estudios que hemos realizado demuestran que las mujeres temen los ataques por la espalda) y si quiere iniciarla con un hombre, nunca lo aborde por delante y de frente (pues los hombres temen los ataques frontales).
Si desea evitar una negativa rotunda a nivel de networking, ha llegado el momento de abandonar esta conversación. 5. Lea las pistas que le ofrece el lenguaje del cuerpo antes de entrar en una conversación ya iniciada, aun conociendo de antemano a las personas implicadas. La Posición Triangular Abierta es una invitación a incorporarse, mientras que la www.libreriavip.com
Posición Cerrada le dará a entender que no es usted bienvenido.
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Regla número 5 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Cuando en un acto de networking conozca a un nuevo contacto, tóquele el codo con la mano izquierda a la vez que le tiende la mano derecha para presentarse y verá el poderoso resultado que obtiene. Este contacto crea un vínculo momentáneo entre dos personas y deja una impresión que se recuerda. Para que el toque sea efectivo, asegúrese de tocar a su interlocutor justo en el codo, ni más arriba ni más abajo. Asegúrese también de tocarlo menos de tres segundos, pues un contacto más prolongado provocaría una respuesta negativa y su interlocutor bajaría la vista en dirección a su mano para ver qué está haciendo. Cuando conozca a un nuevo contacto profesional, trate de repetir su nombre para confirmar que lo ha escuchado correctamente y observe su reacción. Con ello conseguirá no sólo que esa persona se sienta importante, sino que además le ayudará a recordar mejor el nombre.
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“Tocar, siempre y cuando se haga discretamente, sirve para llamar la atención, reforzar un comentario, aumentar nuestra influencia sobre los demás y causar impresiones positivas en todo el mundo.”
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Regla número 6 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Aunque estrecharse la mano cuando se conoce a una persona es una costumbre generalmente aceptada en el mundo de los negocios, es posible que no siempre resulte apropiado iniciar ese apretón de manos. Siempre que conozca a una persona en una fiesta del trabajo o en un acto profesional de carácter informal, pregúntese, antes de iniciarlo, si el apretón de manos es el saludo más apropiado. Si se trata de un acto informal, podría correr el riesgo de parecer excesivamente serio o anticuado. A veces, resulta más aceptable un simple saludo con un movimiento afirmativo de cabeza.
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Si visita un país extranjero, verifique primero el tipo de saludo que allí se utiliza.
Evite los peligros de la fiesta de la oficina La fiesta de la oficina podría parecer un acto social en el que desmelenarse, pero implica muchos riesgos para los no iniciados:
1. Beba con moderación. Por muy tentador que sea considerar una fiesta del trabajo como una salida de noche con los amigos, recuerde en todo momento que sigue estando en un entorno profesional y que será juzgado por su conducta. Todos conocemos a gente que se emborracha en la fiesta de la oficina, que realiza algún comentario ofensivo o que se dedica a ligar con el jefe. No sea nunca esa persona. ¡Y haga lo que haga, manténgase alejado de la fotocopiadora! 2. Si es usted mujer, evite sonreír en exceso a sus compañeros masculinos. Las investigaciones demuestran que los hombres suelen confundir la cordialidad y las sonrisas con el interés sexual. Ello se debe a que los hombres ven el mundo en términos más sexuales que las mujeres; los hombres tienen entre diez y veinte veces más testosterona que las mujeres, lo que les hace ver el mundo a través de los ojos del sexo. 3. Las mujeres deberían evitar aquel lenguaje del cuerpo que destaque su feminidad —acariciar el borde de una copa de vino, juguetear con el pelo, etc. — si quieren que las tomen en serio en el trabajo, incluyendo en ello las fiestas de la oficina. 5. Si mantiene una relación con un compañero de trabajo , evite muestras públicas de cariño, ni siquiera en las fiestas de la oficina . Mantenga su relación estrictamente separada del ámbito profesional.
Aumente su popularidad entre los compañeros de trabajo La próxima vez que acuda a una fiesta del trabajo o salga con sus compañeros a tomar unas copas después de la jornada laboral, fíjese en cuántas personas adoptan los mismos gestos y la misma postura que la persona con la que hablan. Replicar al interlocutor como si estuvieran mirándose en un espejo es la forma que utilizan las personas para comunicar que coinciden en cuanto a ideas y actitud. Una persona le dice “no verbalmente” a la otra: «Como bien puedes ver, pienso lo mismo que tú». Observe, por ejemplo, los dos hombres que están junto a la barra en la siguiente ilustración. Se imitan como si www.libreriavip.com
estuvieran frente a un espejo, por lo que es razonable asumir que están hablando de un tema sobre el que comparten ideas y sentimientos similares. Si uno de ellos utiliza un gesto de evaluación o reposa sobre una pierna, el otro lo imita. Si uno de ellos se mete la mano en el bolsillo, el otro vuelve a imitarlo.
La imitación por espejo se produce siempre entre amigos o entre personas del mismo estatus, lo que significa que el gesto del espejo entre compañeros de trabajo o socios en los negocios dentro de un contexto profesional informal (como podría ser una fiesta de la oficina o un acto de networking) es una forma muy potente de construir relaciones y generar confianza.
Consejo: Dedique un poco de tiempo a charlar con la gente junto a la fuente del agua, la fotocopiadora o la cocina de la oficina para establecer relaciones y, de paso, mantenerse al corriente de los chismorreos de la oficina. Pero vigile con no pasarse, pues puede correr el riesgo de ser considerado como una persona que pierde el tiempo. www.libreriavip.com
Cuando los hombres de negocios y las mujeres de negocios se estrechan la mano
“Una mala técnica de apretón de manos puede echar al traste una reunión de negocios entre hombres y mujeres.”
A pesar de que las mujeres llevan varias décadas con una fuerte presencia en el mundo laboral, muchos hombres y mujeres siguen experimentando distintos niveles de torpeza y turbación en el saludo entre personas de distinto sexo. La mayoría de hombres explican que de pequeños sus padres les enseñaron a saludar con un apretón de manos, pero las mujeres no suelen decir lo mismo. Como consecuencia de ello, al llegar a la edad adulta se crean situaciones incómodas en las que el hombre le tiende la mano a la mujer para estrechársela y ella no se percata del gesto. Abochornado, el hombre retira la mano y al hacerlo, ella tiende la mano para dársela y se queda con la mano colgando en el vacío. Él vuelve a tender la mano para estrechársela y el resultado no es otro que un revoltijo de dedos que recuerda los tentáculos de dos calamares enredados en un abrazo amoroso.
Consejo: Si se ve atrapado en un apretón de manos torpe, coja la mano derecha de su interlocutor con su mano izquierda, colóquela correctamente en su mano derecha y diga, con una sonrisa: «¡Volvamos a intentarlo!». Este gesto le dará un enorme empujón de credibilidad porque servirá para demostrar que su interlocutor le importa lo bastante como para conseguir un apretón de manos correcto. Una estrategia inteligente para las mujeres consiste en presentar la mano lo más pronto posible para notificar sus www.libreriavip.com
intenciones. Con ello evitará cualquier encuentro incómodo de manos.
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PRESENTACIONES CONVINCENTES “¿Habla usted en sus sueños?», le preguntó al orador. «No», fue la respuesta. «Entonces, por favor, no hable en los míos.”
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Colóquese a la derecha de su público… o a la izquierda
“El libro de las listas —un ejemplar anual que detalla todo tipo de información sobre la conducta humana— muestra el hablar en público como nuestro miedo número uno, con el miedo a la muerte situado, en promedio, en séptimo puesto. ¿Significa esto que la gente preferiría morir antes que dar una presentación en el trabajo?”
Si le piden que realice una presentación profesional, es importante que comprenda cómo recibe y retiene la información el público en general. Si se coloca usted a la izquierda del público —en el lado derecho del escenario—, la información que proporcione tendrá un efecto mayor sobre el hemisferio derecho del cerebro de su público, que es el lado emocional en la mayoría de personas. Si se coloca a la derecha del público —el lado izquierdo del escenario—, impactará el hemisferio izquierdo del cerebro de la gente. Ésta es la razón por la cual un público reirá más y más rato cuando, estando situado en el lado izquierdo del escenario, utilice el humor y, por otro lado, responderá mejor a los alegatos emocionales y a los relatos cuando los ofrezca desde el lado derecho del escenario. Es un secreto que los actores conocen desde hace décadas: hacer reír al público desde la izquierda y hacerlo llorar desde la derecha. Utilice esta estrategia en sus presentaciones profesionales y llegará al lado correcto de la audiencia.
Preste atención a quién se sienta dónde Los estudios demuestran que la gente que se sienta en primera fila aprende y retiene más que el resto del público, en parte porque los sentados en primera fila están más dispuestos a aprender y muestran más atención al orador para evitar ser criticados. Los que se sitúan en la zona intermedia son los que siguen en nivel de atención a los sentados en primera fila y los que más preguntas formulan, pues la zona intermedia se considera un www.libreriavip.com
área segura, rodeada por toda la gente. Las zonas laterales y la zona posterior son los que menos interés muestran y atienden. En un experimento que llevamos a cabo, pusimos tarjetas con nombres en los asientos de los delegados de ventas para que no ocuparan su lugar habitual. Con toda la intención, sentamos a las personas más entusiastas en la zona lateral y posterior de la sala y situamos a los conocidos ermitaños de la última fila delante de todo. Con esta estrategia no sólo aumentamos la participación y la memoria de los delegados habitualmente negativos que instalamos delante, sino que además disminuimos la participación y la memoria de los delegados normalmente positivos que relegamos a las últimas filas.
Consejo: Si piensa realizar una presentación y quiere que alguien en concreto capte su mensaje, sitúelo en primera fila. Hay presentadores que han abandonado la disposición de «aula» cuando se dirigen a grupos pequeños y la han sustituido por una disposición en «herradura» o «cuadrado abierto» ya que las pruebas sugieren que con ello se genera más participación y mejor recuerdo como consecuencia de un incremento del contacto visual entre los asistentes y el orador. Con la «disposición en herradura» todo el mundo se sienta en primera fila.
El poder del PowerPoint
“La utilización efectiva de ayudas visuales es la piedra angular de toda buena presentación.”
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Las investigaciones demuestran que de toda la información que capta el cerebro a lo largo de una presentación visual, el 83 por ciento entra por los ojos, el 11 por ciento por los oídos y el 6 por ciento a través de otros sentidos. En consecuencia, si piensa utilizar ayudas visuales (como PowerPoint, un ordenador portátil, mapas o gráficos) es imprescindible que sean claras e informativas.
El impacto sobre el cerebro de la información recibida por los sentidos durante una presentación visual Un estudio realizado en los Estados Unidos descubrió que el nivel de retención en una presentación verbal es tan sólo del 10 por ciento. Esto significa que, para ser efectiva, una presentación verbal exige repeticiones frecuentes de los puntos clave. Por otro lado, la tasa de retención de las presentaciones que combinan lo verbal con lo visual es del 50 por ciento. Esto significa que su eficiencia aumentará en un 400 por ciento si utiliza ayudas visuales en sus presentaciones.
Consejo: Si confía en artilugios y tecnología del siglo XXI (software, micrófono, PowerPoint, ordenador portátil, etc.), verifique siempre el material antes de la presentación. Cualquier fallo acabará perjudicándole, independientemente de que sea o no por su culpa. Tenga siempre una alternativa en la recamara por si las cosas no salen según tenía planificado.
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Ella y el lenguaje del cuerpo en el trabajo Cuando durante una presentación las mujeres no hablan, mantienen un contacto visual más directo que los hombres. Pero cuando las mujeres hablan, apartan la vista más que los hombres. Las mujeres que ofrecen presentaciones deberían tener cuidado de no mirar al suelo o bajar la cabeza con demasiada frecuencia, pues ambas acciones emiten una señal de sumisión. La mujer que quiera ofrecer un aspecto fidedigno y confiado, deberá practicar el ejercicio de mantener tanto la cabeza alta como el contacto visual.
“La princesa Diana de Gales dominaba el arte de bajar la cabeza tímidamente y mostrar un aspecto sumiso. Le funcionó de maravilla para granjearse las simpatías del público, pero habría sido un desastre en una presentación profesional.”
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Él y el lenguaje del cuerpo en el trabajo Preste atención a cómo se coloca mientras ofrece una presentación o espera su turno para empezar a hablar. Los hombres faltos de confianza adoptan a menudo la posición de la Cremallera Rota, sobre todo cuando realizan una presentación en grupo y está hablando un compañero. Esta posición les hace sentirse seguros porque les permite proteger las «joyas de la Corona» y evitar simbólicamente las consecuencias de un desagradable golpe frontal. Transmite inseguridad y vulnerabilidad. Hay que evitar también la posición conocida como las Tijeras, que consiste en cruzar una pierna por delante de la otra estando de pie. Ambas posturas transmiten una actitud defensiva, insegura y cerrada, mientras que mantenerse en pie con las piernas un poco separadas y los brazos relajados indica mentalidad abierta y dominio de la situación y transmite al público una actitud mucho más positiva.
“Las piernas abiertas transmiten confianza masculina; las piernas cerradas transmiten reticencia masculina.”
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La posición de la Cremallera Rota
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Mire al público a los ojos
“Establecer contacto visual con el público aumentará la confianza que tengan depositada en su credibilidad.”
Como conferenciantes profesionales que somos hemos desarrollado una técnica para mantener la atención del público y conseguir que se sienta implicado. En grupos de hasta cincuenta personas es posible mirar a los ojos a todo el mundo. En grupos más grandes, el orador suele mantenerse más alejado, lo que obliga a poner en marcha una estrategia distinta. Si establece un punto o un individuo real o imaginario en cada esquina del grupo y otro en el centro, cuando se sitúe a una distancia de diez metros de la primera fila conseguirá que unas veinte personas de un grupo de cincuenta tengan la sensación de que está usted mirándolas personalmente mientras habla y, en consecuencia, establecerá un vínculo íntimo con ellas. Un truco a tener muy en cuenta cuando se trata de conseguir partidarios entre sus compañeros o sus clientes.
Consejo: Cuando dé una presentación a través de una videocámara, dedique antes un tiempo a posicionar la cámara perfectamente para que cuando sus destinatarios lo vean, tengan la sensación de que está usted mirándolos directamente. El contacto visual constituye una parte tan importante de la comunicación que merece la pena colocar la cámara en el ángulo correcto. Muchas cámaras suelen situarse encima de un monitor de ordenador, lo que significa que si mira directamente al monitor, estará mirando a su público desde arriba. Podría dar con ello una impresión negativa. Lo ideal sería que la cámara se situara justo a la altura de los ojos. www.libreriavip.com
Por qué las mujeres necesitan hablar directo en un entorno de negocios La mujer actual ha evolucionado a partir de la mujer cuidadora y por ello su forma de hablar está diseñada para evitar el enfrentamiento y establecer relaciones. Además, las mujeres son capaces de realizar un seguimiento múltiple de las conversaciones que les permite tejer numerosos hilos en una misma conversación. Esto significa que las mujeres utilizan más palabras que los hombres para exponer su punto de vista, insinúan lo que quieren en lugar de exponerlo directamente y pueden hablar de varias cosas a la vez. Esto les funcionaba bien en el pasado, pues les impedía parecer agresivas. Pero cuando una mujer actual utiliza el discurso indirecto en un entorno de negocios puede resultar problemático, ya que a los hombres les cuesta seguir una conversación indirecta. Puede darse incluso el caso de que una mujer vea rechazadas sus ideas y sus peticiones por el simple hecho de que sus compañeros varones no tengan ni idea de lo qué en realidad quiere. Marie es un ejemplo clásico de víctima en este sentido:
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Después de seis meses de negociaciones, Marie consiguió por fin la oportunidad de presentar a un importante cliente el nuevo programa de publicidad que había elaborado su empresa. La audiencia estaría integrada por ocho hombres y cuatro mujeres, había en juego un pedido de 200.000 dólares y disponía de treinta minutos para vender su idea. Marie llegó a la reunión perfectamente vestida con un traje chaqueta con falda a la altura de la rodilla, el cabello recogido, un suave maquillaje natural y habiendo practicado hasta tal punto su presentación de PowerPoint que incluso habría podido ofrecerla dormida. Pero cuando inició la presentación, se dio cuenta de que los hombres la miraban como si no entendiesen nada. Empezó a tener la sensación de que la juzgaban de manera muy crítica y, imaginando que estaban perdiendo el interés, empezó a seguir distintos caminos para intentar recuperarlo, regresando a imágenes de PowerPoint que ya había mostrado, hablando indirectamente e intentando demostrar cómo una cosa se relacionaba con la otra. La mayoría de las mujeres le daban ánimos sonriéndole y mostrando un interés generalizado. Marie empezó a ilusionarse con la respuesta de las mujeres y dirigió hacia ellas su idea, ignorando sin querer a los hombres. La presentación acabó convirtiéndose en una auténtica exhibición de malabarismo. Marie salió convencida de que había hecho un gran trabajo y se quedó impaciente a la espera de la respuesta.
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Ésta es la conversación que tuvo lugar posteriormente entre los ejecutivos varones: Director de marketing: «¿Sabéis de qué demonios estaba hablando?» Director ejecutivo: «No… me he perdido. Dile que nos haga llegar su propuesta por escrito.» Marie había elaborado su presentación en múltiples capas y había utilizado un discurso indirecto con un grupo de hombres que no tenían ni idea de sobre qué les estaba hablando. Las mujeres presentes en la reunión quedaron satisfechas con la presentación, pero ningún hombre quiso admitir que no había logrado seguir el hilo.
“Cuando un hombre es incapaz de seguir la conversación de negocios de una mujer, suele fingir que no la entiende.”
En un entorno de negocios, la mujer tiene que ser directa con los hombres y dejarles que reflexionen cada cosa a su tiempo. Ofrézcale al hombre horarios, agendas, respuestas finales y plazos de entrega. Marie sigue a la espera de una respuesta…
Nuestras cinco principales sugerencias para presentaciones perfectas 1. Nunca le diga al público que se siente ansioso o intimidado: empezarán a buscar señales de nerviosismo en su lenguaje corporal y acabarán encontrándolas. Nunca sospecharán que está usted nervioso a menos que se lo diga. 2. Hable utilizando gestos que indiquen confianza, aunque esté aterrado. Utilice el gesto de la Aguja del Campanario, posiciones con la palma de la mano abierta y cerrada y no se cruce de brazos. 3. Evite gestos negativos, como señalar al público, cruzarse de brazos, cruzar los pies, tocarse la cara y sujetarse al atril. 4. Sea expresivo, pero sin exagerar. Mantenga los dedos unidos cuando gesticule y las manos por debajo del nivel de la barbilla. 5. Muéstrese animado. Asegúrese de que sus expresiones faciales son un reflejo de www.libreriavip.com
lo que está diciendo. La gente le creerá y le captará más si su cara cuenta la misma historia que sus palabras. Vaya con cuidado de no pasarse.
La Aguja del Campanario: una de las posiciones favoritas de los directivos confiados
“Un lenguaje del cuerpo positivo acompañando sus presentaciones profesionales mejorará su credibilidad y hará que su público sea más receptivo a sus palabras.”
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Regla número 7 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Reflejar como si fuera un espejo los gestos del lenguaje del cuerpo de otra persona es una estrategia excelente cuando se trabaja en una presentación en equipo. Hay que decidir con antelación que cuando el portavoz del equipo realice un gesto en particular o adopte una determinada postura mientras habla, el resto de componentes del equipo lo imitará. Con ello se conseguirá no sólo que el equipo dé un efecto muy potente de cohesión, sino que además servirá para asustar a los competidores, que sospecharán que sucede alguna cosa aunque no conseguirán discernir qué.
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Regla número 8 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Cuando realice una presentación o un discurso, fíjese en si los componentes del público tienen la cabeza levantada o bajada. Cuando vea que el público ladea la cabeza y se inclina hacia delante empleando gestos de evaluación, como el de llevarse la mano a la barbilla, significará que está haciendo llegar su mensaje. Pero si ve que la mayoría de la gente tiene la cabeza inclinada hacia abajo, tendrá que hacer algo para implicar a la audiencia y conseguir su participación. Muchos oradores profesionales inician su discurso implicando de algún modo al público. Lo que se pretende es que los asistentes levanten la cabeza y se involucren.
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Cómo detectar la pérdida de interés del público Preste atención al lenguaje del cuerpo de su audiencia siempre que realice una presentación profesional. Le servirá para comprender si su mensaje está llegando o si necesita utilizar otra táctica para implicar a los presentes. No siga adelante metiendo la pata. Entre los signos negativos que debe vigilar están:
• Movimiento rápido de ojos. Podría parecer como si la persona que mueve así los ojos estuviera verificando la actividad de la sala, pero en realidad su cerebro está buscando vías de escape. • Sonrisa con los Labios Apretados. Si está con un grupo reducido, es posible que la persona que utilice la Sonrisa con los Labios Apretados lo haga para fingir interés, pues la mayoría sabe que apartar la vista demuestra falta de interés y es de mala educación. • Brazos cruzados. Es una posición que tiene significado negativo y defensivo en todas partes. Es un intento de establecer una barrera frente a algo que no es del agrado de la persona que la utiliza. Los oradores con experiencia saben que este gesto significa que es necesario romper el hielo para que la audiencia adopte una postura más receptiva.
Consejo: Si realiza una presentación a través de video tendrá que estar más al tanto que nunca de las reacciones de su público, pues no podrá ver directamente los matices de su lenguaje del cuerpo. Fíjese en si hay alguien cruzado de brazos o inclinándose hacia atrás para alejarse de la pantalla. Es básico establecer un vínculo personal. Y antes de empezar asegúrese de que le ven y le escuchan correctamente. No hay nada peor que tener que parar y empezar de nuevo una presentación por un fallo técnico.
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CÓMO CONVERTIRSE EN UN EXPERTO EN REUNIONES Y PERFECCIONAR LAS LLAMADAS TELEFÓNICAS
Y LAS VIDEOCONFERENCIAS
Mark pensaba que la reunión iba estupendamente bien. Por desgracia, no se había dado cuenta de que hacía veinte minutos que sus compañeros habían cruzado las piernas en dirección opuesta a él y apuntando hacia la salida más próxima.
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Manténgase en pie para destacar Realice de pie todas sus reuniones para tomar decisiones a corto plazo. Los estudios demuestran que las conversaciones que se llevan a cabo estando de pie son mucho más breves que las conversaciones estando sentado y que la persona que lleva a cabo una reunión sin sentarse se percibe como una persona de más categoría que la que lo hace sentada. Algunas empresas de vanguardia han introducido incluso la política empresarial de realizar las reuniones cortas de pie, pues se ha visto que con ello aumenta el dinamismo de los empleados. Levantarse siempre que alguien entra en su espacio de trabajo es también una estrategia excelente para ahorrar tiempo. Recomendamos plantearse no tener sillas destinadas a recibir visitas en su área de trabajo. Las decisiones que se toman de pie son rápidas y van al grano y así nadie pierde el tiempo con la típica charla social y preguntas del estilo «¿Qué tal la familia?». Otra buena idea es levantarse mientras habla por teléfono, pues con ello conseguirá que sus palabras suenen más fidedignas y pensará con mayor rapidez.
Utilice el Elevador Hidráulico Para llamar la atención de su interlocutor en una reunión personal, utilice un bolígrafo para señalar al elemento de ayuda visual que esté utilizando (un gráfico o un ordenador portátil) y, simultáneamente, verbalice lo que están viendo. A continuación, levante el bolígrafo y manténgalo entre los ojos de su interlocutor y sus propios ojos. Con ello conseguirá una especie de efecto magnético que llevará a su interlocutor a levantar la cabeza. De este modo, le estará mirando y oyendo lo que usted le dice y captando al máximo su mensaje. Mientras habla, mantenga abierta la palma de la otra mano.
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El Elevador Hidráulico: utilice un bolígrafo para controlar hacia dónde mira una persona durante una reunión
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Regla número 9 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Sentarse con los codos apoyados en el reposabrazos de una silla es una posición de poder que transmite una imagen fuerte y honrada. Los individuos humildes y derrotados dejan caer los brazos por dentro del reposabrazos. Evite, por lo tanto, esta postura a menos que su objetivo sea parecer derrotado y temeroso.
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Regla número 10 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Los hombres de negocios deberían utilizar la Inclinación de Cabeza cuando escuchan a los demás, pues esta posición les hace parecer poco amenazadores e intuitivos. El oyente sentirá confianza hacia ellos. En negociaciones con hombres, sin embargo, las mujeres deberían mantener en todo momento la cabeza alta para evitar parecer sumisas.
Un gesto útil para los hombres de negocios que no quieren parecer amenazadores, pero prohibido para las mujeres de negocios.
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El éxito de una conferencia telefónica Gracias a la globalización y al aumento del trabajo desde casa, las oficinas utilizan cada vez más las conferencias telefónicas y software tipo Skype para realizar reuniones. Como en estos casos la voz suele ser el único medio de comunicación, pues las llamadas telefónicas no permiten ver ni a compañeros de trabajo ni a clientes, resulta muy complicado leer sus pistas. Respete siempre las pausas antes de hablar, algo que puede ser difícil cuando hay retrasos en la conexión. No hay nada peor que varias personas hablando entre ellas. Del mismo modo, déjelo claro cuando haya terminado de hablar. Pruebe de terminar su exposición con una frase del estilo: «¿Qué opinas respecto?». Esto dará a la otra persona o personas un indicador claro de que ha llegado su turno de tomar la palabra y demuestra que es usted quien lidera la discusión. Las mujeres deberían practicar utilizando un tono de voz más profundo para hablar por teléfono. Les ayudaría a obtener más credibilidad.
Cómo llegar a un buen entendimiento con una llamada telefónica Cuando realice negocios por teléfono, preste atención a la entonación, a la inflexión de la voz y a la velocidad con la que habla su interlocutor. Nunca hable más rápido que la otra persona. Los estudios revelan que mucha gente habla de sentirse «presionada» cuando los demás hablan a mayor velocidad que ellos. La velocidad con la que habla de una persona muestra el ritmo que su cerebro sigue para analizar la información que recibe. Hable al mismo ritmo o un poco más lento que su interlocutor e imite su inflexión y entonación. Si consigue sincronizar su forma de hablar con la de su interlocutor, establecerá actitudes mutuas y generará un buen entendimiento. Es lo que se conoce como «seguir el ritmo» y casi equivaldría a dos personas cantando a coro una melodía. A medida que la relación laboral vaya desarrollándose, el reflejo de las principales posturas del lenguaje del cuerpo irá minimizándose porque ambas personas empezarán a anticipar la actitud del otro y el seguimiento del ritmo vocal se convertirá en el principal medio para mantener el buen entendimiento.
Cuídese de mirar siempre debajo de la mesa… Cuanto más lejos se encuentra del cerebro una parte del cuerpo, menos conciencia tenemos de lo que esa parte hace. Esto significa que las piernas y los pies son una importante fuente de información sobre la actitud de las personas. En una reunión o una negociación, cualquiera puede dar la sensación de estar tranquilo y controlando la www.libreriavip.com
situación mientras que debajo de la mesa sus pies no paran ni un momento, revelando con ello la frustración que siente esa persona por no poder salir huyendo. Realizamos una serie de pruebas con directivos, a los que les ordenamos que mintieran de forma convincente en una serie de entrevistas fingidas. Descubrimos que cuando los directivos mentían, independientemente de que fueran hombres o mujeres, el número de movimientos inconscientes de sus pies aumentaba de forma dramática. La mayoría de los directivos utilizaba expresiones faciales fingidas e intentaba controlar las manos, pero prácticamente ninguno de ellos era consciente de lo que hacían sus piernas y sus pies cuando mentían. Por lo tanto, si su jefe le explica que nadie en la empresa, ni siquiera él, va a tener aumento de sueldo este año, mire debajo de la mesa para asegurarse de que dice la verdad. El psicólogo Paul Ekman descubrió que cuando la gente miente no sólo incrementa los movimientos de la parte inferior de su cuerpo, sino que además, un buen observador tiene más probabilidades de descubrir a un mentiroso si puede ver la totalidad del cuerpo de su interlocutor. Esto explica por qué muchos ejecutivos sólo se sienten cómodos si están sentados detrás de una mesa con un frente sólido que oculte la parte inferior de su cuerpo.
… y de mirar las piernas En los humanos, las piernas evolucionaron con dos objetivos: caminar para obtener alimento y correr para huir del peligro. Y ya que el cerebro humano está diseñado para alcanzar estos dos objetivos —ir hacia lo que queremos y huir de lo que no queremos—, el modo en que utilizamos las piernas y los pies revela hacia dónde queremos ir. En otras palabras, muestran el compromiso del individuo en cuanto a abandonar o permanecer en una conversación. Las posiciones con las piernas abiertas o sin cruzar muestran una actitud abierta o dominante, mientras que las posiciones con las piernas cruzadas revelan actitudes cerradas o inseguridad. Si está en una reunión y su compañero de trabajo o cliente tiene los pies apuntando hacia la salida más próxima, es señal de que hay que hacer alguna cosa para que esa persona se implique o se interese, o indicación de que debe terminar la reunión, lo que le permitiría mantener el control.
“Si asiste usted a una reunión y no está seguro de si están mintiéndole, mire debajo de la mesa.”
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Por qué los tentempiés pueden ayudar a cerrar un trato Ofrecer un tentempié en el transcurso de una negociación o una reunión es una estrategia excelente para calibrar cómo están recibiendo sus interlocutores su punto de vista o su oferta. El lugar dónde una persona coloque su vaso o taza inmediatamente después de beber es un potente indicador de si está convencida o abierta a lo que usted está diciéndole. Si su interlocutor se siente inseguro, dudoso o negativo respecto a lo que está escuchando, dejará el vaso delante de su cuerpo para formar una barrera. Si acepta lo que está oyendo, dejará el vaso a un lado de su cuerpo, mostrando con ello una actitud abierta o receptiva.
La barrera del brazo dice «No».
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Ahora está abierta a sus ideas.
Cómo tomar una decisión en el transcurso de una cena Hoy en día, es tan probable tomar decisiones de negocios en el lugar de trabajo como fuera del mismo. Consideremos, pues, la dinámica para fomentar una respuesta favorable a una propuesta de negocio en el entorno de un restaurante. Conseguir una decisión positiva resulta más fácil cuando la otra persona está relajada y ha bajado sus barreras. Para ello hay que seguir unas pocas reglas muy sencillas:
• Siente a su interlocutor dando la espalda a una pared sólida o a una pantalla . Con ello conseguirá disminuir el estrés y la tensión. • Busque un lugar con una atmósfera relajante, con luz atenuada y música ambiental. Los mejores restaurantes tienen a menudo una zona con chimenea pues saben que un cliente relajado gasta más dinero.
“«¿Qué hago yo con todos estos bolígrafos, lápices y folletos?», preguntó el cliente, que empezaba a parecer un árbol de Navidad. «Ya se lo explicaré más tarde», dijo el vendedor.”
• Elija una mesa redonda y limite las distracciones. Si quiere tener una audiencia cautiva, limite la visión de otros comensales que su acompañante pueda tener mediante un biombo o una planta grande. Evite las mesas ruidosas cerca de la cocina o la barra. • Complete la parte más importante de la conversación antes de que llegue la comida. Las conversaciones pueden alcanzar un punto muerto en cuanto empiecen a comer y, además, el alcohol embota el cerebro. Después de comer, el estómago le roba sangre al cerebro para realizar la digestión, haciendo más difícil que podamos pensar con claridad. Presente sus propuestas mientras todo el mundo esté en estado de alerta.
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“Nadie toma decisiones de negocios con la boca llena.”
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Regla número 11 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Controle los botones de su chaqueta. Los análisis de grabaciones de confrontaciones entre sindicatos y empresas, por ejemplo, demuestran que la frecuencia de acuerdos es más elevada cuando los participantes en la negociación llevan la chaqueta desabrochada. Los individuos que se cruzan de brazos suelen hacerlo con la chaqueta abrochada y son más negativos. Cuando en una reunión alguien se desabrocha de repente la chaqueta, es bastante lógico asumir que acaba de abrir también su mente.
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Regla número 12 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Si estando en una reunión o una negociación se percata de que el lenguaje del cuerpo de su interlocutor se ha vuelto defensivo —se ha cruzado de brazos, se acomoda hacia atrás en su asiento, se distancia físicamente de usted—, una simple pero muy efectiva manera de romper esa postura negativa consiste en proporcionarle alguna cosa que coger o hacer. Si le da un bolígrafo, un libro, un folleto, una muestra o un test para realizar, le obligará a descruzar los brazos, inclinarse hacia delante y adoptar una posición más abierta y, en consecuencia, una actitud más abierta también. Pedirle a su interlocutor que se incline para mirar alguna cosa en el ordenador portátil es asimismo un método efectivo para abrir una postura defensiva. Puede incluso inclinarse usted hacia delante exponiendo las palmas de las manos y decir: «Veo que tiene usted una pregunta… ¿Qué le gustaría saber?» o «¿Qué opina de todo esto?». A continuación, siéntese o inclínese hacia atrás para darle entender que ahora le corresponde a él hablar. Al utilizar las palmas de las manos, le comunicará de forma no verbal a su interlocutor que le gustaría que fuese abierto y sincero porque usted está siéndolo también.
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Nuestros cinco principales requisitos para dominar cualquier reunión 1. Mantenga los dedos unidos. La gente que mantiene los dedos unidos cuando gesticula y mantiene las manos por debajo del nivel de la barbilla es la que más atención recibe y la que se considera más poderosa. 2. Refleje sutilmente los movimientos de su interlocutor, incluyendo su manera de sentarse, su postura, el ángulo de su cuerpo, gestos, expresiones y tono de voz. Es uno de los métodos más potentes para generar confianza con rapidez. Su interlocutor tendrá enseguida la sensación de que hay algo de usted que le gusta y mostrará una disposición más receptiva y relajada. 3. No se siente excesivamente cerca de su compañero o cliente. A modo de regla, es posible acercarse a las personas conocidas, pero hay que mantenerse a más distancia de los desconocidos. En general, los hombres se acercan a las mujeres con las que trabajan, mientras que las mujeres suelen alejarse de los hombres.
“La utilización de elementos visuales de ayuda, como presentaciones de PowerPoint y ordenadores portátiles, recorta la duración media de una reunión de negocios de 25,7 minutos a 18,6 minutos: un 28 por ciento de ahorro de tiempo.”
4. Mueva afirmativamente la cabeza. Es una herramienta de persuasión muy potente. Mover la cabeza en sentido afirmativo y con lentitud sirve para comunicar que el oyente está interesado por lo que están explicándole. Realice grupos de tres gestos lentos de asentimiento seguidos cuando su interlocutor exponga un argumento. Si el gesto afirmativo es rápido, le dará a entender a su interlocutor que ya ha oído suficiente sobre el tema o que quiere que termine para hablar usted. www.libreriavip.com
5. Practique y visualice el lenguaje del cuerpo positivo. Antes de asistir a una reunión importante, siéntese relajado durante cinco minutos y ensaye mentalmente lo que tiene que hacer y haciéndolo bien. Cuando visualice la escena con claridad, su cuerpo llevará a cabo los gestos sin esfuerzo y los demás reaccionarán en consecuencia.
Finalmente, sepa cuándo terminar una reunión Entre los gestos que indican el deseo de concluir una reunión destacan el de inclinarse hacia delante con ambas manos posadas en ambas rodillas, o el de inclinarse hacia delante con ambas manos sujetando la silla, como si se fuera a empezar una carrera. Si en el transcurso de una reunión observa cualquiera de estas dos posturas, es aconsejable tomar el liderazgo y volver a vender su idea, cambiar el curso de la reunión o dar por finalizada la conversación.
Preparados, listos... cuando esté en los tacos de salida, cambie de táctica o la reunión ha terminado.
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LOS SECRETOS MEJOR GUARDADOS DE LOS HOMBRES DE NEGOCIOS DE ÉXITO “Hay quien describe a Ramón como la columna vertebral de la organización. Otros no llegan tan lejos.”
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Póngase de cabeza y hombros por encima de la competencia…
“En las empresas norteamericanas, los altos no sólo consiguen los mejores puestos, sino que además reciben los mejores sueldos de entrada: según un estudio, las personas por encima del metro ochenta y cinco de altura ganaban un 12 % más que las personas por debajo del metro ochenta.”
A pesar de que tal vez no sea políticamente correcto creerlo, los estudios demuestran de forma convincente que la gente alta tiene más éxito que la baja. Observamos constantemente que los directivos de alto nivel son bastante más altos que el resto de los empleados. La altura e vincula además al éxito económico: nuestras investigaciones han descubierto que, independientemente del género, cada dos centímetros de altura por encima de la media de altura de la empresa se traducen en 400 libras más de sueldo. Las diferencias de altura tienen un impacto importante en los negocios, pero la altura y el poder no son más que percepciones. Si es usted bajito, puede recurrir a varias estrategias para neutralizar el poder de las personas altas que pretenden intimidarlo. Y es un factor a tener muy en cuenta en caso de ser mujer, pues las mujeres, en promedio, son cinco centímetros más bajas que los hombres.
“Si es mujer, cuanto más bajita sea, más probable es que los hombres la interrumpan. Dé sus presentaciones de pie y de inmediato tendrá más autoridad.”
… con nuestros cinco principales trucos para parecer www.libreriavip.com
más alto y más poderoso… 1. Controle el entorno disponiendo sillas de diversas alturas y pidiendo a las personas más altas que ocupen las sillas más bajas, pues al estar sentados, el efecto altura queda neutralizado. Siente al Increible Hulk en un sofá bajo y disminuirá el poder que transmite su figura. 2. Siéntese en el extremo opuesto de la mesa con respecto a su interlocutor para nivelar la situación, o asome la cabeza en la puerta del despacho de la persona con quien tenga que hablar mientras ésta permanece sentada. 3. Aborde a los compañeros dominantes que se coloquen de pie por encima de usted levantándose, acercándose a una ventana y mirando al exterior mientras discuten lo que tengan que discutir. Dará con ello la impresión de que está reflexionando muy en serio sobre el tema y, como que de este modo usted no estará mirándola, la persona más alta no disfrutará de la ventaja que le proporciona su altura.
“Napoleón medía tan sólo un metro sesenta, pero en los cuadros da la impresión de medir más de un metro ochenta.”
4. Compórtese de manera asertiva. Mantenerse de pie con la espalda erguida, sentarse derecho y caminar con la cabeza bien alta son formas de conseguir el aspecto de una persona confiada y, como consecuencia de la ley de causa y efecto, se sentirá más confiado siempre que actúe así. 5. Aumente su altura percibida y conseguirá que le recuerden como más alto de lo que es en realidad. Utilice prendas de colores oscuros, trajes de raya diplomática o traje pantalón y maquillaje suave y neutral (si es mujer) y relojes tipo cronógrafo de tamaño grande. Cuanto más pequeño es el reloj, menos influencia parece tener su portador. … pero no permita que se vea que algo le va grande Ser alto, sin embargo, no siempre es una ventaja en el mundo de los negocios. Mientras que los altos suelen inspirar más respeto que los bajitos, la altura puede ir también en detrimento de algunos aspectos de la comunicación a nivel individual, por ejemplo, cuando se hace necesario «hablar al mismo nivel», mantener una discusión «mirando a www.libreriavip.com
los ojos» a un compañero o que no se vea que algo «le va grande». En Gran Bretaña, Philip Heinicy, un vendedor del sector químico de dos metros de altura, fundó el Club de las Personas Altas para satisfacer las necesidades de los miembros más altos de la sociedad. Descubrió que su altura resultaba amenazadora para los clientes, que tenían la sensación de que quería imponerse sobre ellos y no podían concentrarse en lo que él les decía. Descubrió que si daba sus presentaciones sentado, la atmósfera no sólo se tornaba más favorable a la buena comunicación, sino que además la desaparición de su amenaza física aumentaba sus ventas en un increíble 62 por ciento.
Consejo: Si es usted especialmente alto o si quiere crear un ambiente relajado para poder generar confianza, lleve a cabo sus reuniones y presentaciones sentado.
Por qué Clark Kent es más poderoso que Superman En un estudio se llegó a la conclusión de que la gente que lleva gafas está considerada en promedio poseedora de cuatro puntos más de coeficiente intelectual que quienes no llevan. De hecho, cuando en un contexto de negocios se añaden gafas a cualquier cara, los entrevistados describen a esa persona como «estudiosa», «inteligente», «conservadora», «culta» y «sincera». No es de sorprender, pues, que Superman lleve gafas cuando se transforma en su alter ego, el periodista Clark Kent. En el mundo de los negocios, las gafas son una declaración de poder. Las monturas al aire, pequeñas o finas transmiten una imagen de poca autoridad y dan a entender que su portador está más interesado por la moda que por los negocios. Un par de gafas de las que pueden adquirirse en la farmacia podrían convertirse en una estrategia excelente para una reunión de negocios. Evite las gafas de tamaño exagerado, las monturas de colores del estilo de las que suele llevar Elton John o las gafas de diseñador con iniciales en la montura.
“Las personas que ocupan puestos de poder deberían utilizar gafas con montura marcada cuando quieran exponer temas serios, como los presupuestos anuales, y gafas con montura al aire cuando quieran transmitir una imagen de «tipo www.libreriavip.com
agradable» o de ser «uno más de los chicos».”
Consejo: Si lleva gafas, quíteselas para hablar y vuélvaselas a poner para escuchar. Este gesto le servirá no sólo para relajar a su interlocutor, sino que además le permitirá controlar la conversación. Su interlocutor se verá rápidamente condicionado por estos gestos y entenderá que cuando usted se quita las gafas es porque toma la palabra, y que cuando vuelve a ponérselas, está indicándole que le corresponde hablar a él.
Consejo: La idea de vestirse de modo informal los viernes es un fenómeno del mundo de los negocios moderno que anima a los empleados a vestirse informalmente un día a la semana. La gente de éxito, sin embargo, conoce la importancia de mantener una imagen profesional en el trabajo e ignora las iniciativas de Recursos Humanos que les animan a vestirse como si fueran a la playa cuando en realidad van a pasarse el día entero sentados en la sala de juntas.
Aproveche el poder de la PNL Los movimientos de los ojos de una persona (arriba, abajo, hacia la derecha o hacia la izquierda) revelan aquello en lo que su mente está concentrada y si está recordando algo que ha visto, oído, oído, saboreado o tocado. Es una técnica que se conoce con el nombre de programación neurolingüística, o PNL, y pueda servirle para dar un auténtico empujón www.libreriavip.com
a su carrera.
A. Recordando una imagen B. Recordando un sonido C. Recordando un sentimiento D. Hablando para sus adentros Si aprende a leer estos movimientos, que no duran más que una décima de segundo, sabrá adaptar su lenguaje para comunicar con la máxima efectividad en un entorno de negocios. Por ejemplo, si alguien mira hacia arriba, indicando con ello que está recordando una imagen, querrá decir que se trata de una persona que prefiere el canal de información visual y que utilizará frases como «Ya veo a qué se refiere» o «¿Puede enseñarme eso?». Conseguirá llamar su atención enseñándole fotografías, mapas y gráficos y preguntándole si «capta la imagen». La gente que prefiere el canal de los sentimientos y pronuncia frases del estilo «Empujemos esa idea» o «Nuestro departamento necesita una inyección de adrenalina», estará encantada probando cosas e implicándose en cualquier tipo de demostración para «coger la idea». Si consigue www.libreriavip.com
comprender a sus compañeros y clientes, podrá adaptar su estrategia del modo que mejor convenga a cada uno. La PNL es un descubrimiento notable y una herramienta de comunicación poderosa que debería abordarse como un tema aparte. le sugerimos que continúe investigando sobre la PNL.
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Ella y el lenguaje del cuerpo en el trabajo Las lentes de contacto reflejan las luces, proporcionan un aspecto más sensual y hacen que las pupilas parezcan dilatadas. El tamaño de la pupila aumenta cuando vemos algo que nos estimula o nos excita y es por ello que las lentes de contacto pueden resultar desastrosas en el entorno profesional, sobre todo para las mujeres. Puede darse el caso de que una mujer ponga todo su empeño en convencer de sus ideas a un hombre de negocios y que él permanezca hipnotizado por el efecto que provocan sus lentes de contacto y no se entere de nada de lo que ella está contándole. En entornos profesionales, es más recomendable que las mujeres utilicen gafas que lentes de contacto.
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Él y el lenguaje del cuerpo en el trabajo El tamaño del maletín está vinculado a la percepción del rango de su propietario. Es por ello que suele pensarse que quien lleva un maletín grande y abultado es quien hace todo el trabajo y se lleva a buen seguro trabajo a casa porque no sabe gestionar su tiempo. Los maletines finos informan de que lo que preocupa a su propietario es el resultado final y, por lo tanto, ostenta más poder. Los hombres de negocios de éxito llevan maletines más ligeros o no llevan siquiera maletín.
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Los buenos profesionales saben cómo mirar con los mismos ojos
“La base para la comunicación no podrá establecerse hasta que miremos a nuestro interlocutor con los mismos ojos.”
Alcanzar el éxito en el desalmado mundo de los negocios actual tiene mucho que ver con establecer relaciones. Mientras que hablando con determinadas personas nos sentimos cómodos, otras nos hacen sentir inquietos y otras no parecen merecedoras de nuestra confianza. De entrada, esto tiene que ver con el rato que están mirándonos o con cuánto tiempo nos mantienen la mirada mientras hablan. En la mayoría de culturas, las miradas deberían cruzarse entre un 60 y un 70 por ciento del tiempo para establecer un vínculo de confianza con una persona. Con ello se consigue también empezar a ser del agrado de esa persona. No es de extrañar, por lo tanto, que el vendedor tímido y nervioso que nos mira a los ojos menos de un tercio del tiempo no se gane nuestra confianza. Y es por esto que en las negociaciones siempre deberían evitarse las gafas oscuras, pues hacen que los demás tengan la sensación de que estamos mirándolos constantemente o intentando evitarlos. Quienes llevan gafas oscuras en una reunión, aunque sea al aire libre, queda considerado como una persona sospechosa, reservada e insegura.
Consejo: Cuando negocie en países extranjeros, observe siempre la cantidad de contacto visual utilizado en el entorno y refléjelo. Los japoneses y los sudamericanos miran a los ojos menos que los europeos y los occidentales, que podrían ser percibidos como agresivos.
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Consejo: Nunca infravalore el valor de los artilugios vinculados a los altos ejecutivos. Una BlackBerry o el último modelo de teléfono 4G servirá para demostrar que es lo bastante importante como para estar disponible en todo momento. Recuerde simplemente desconectarlo antes de las reuniones, evitar tonos de llamada efectistas y no realizar llamadas personales.
Por qué las mujeres de negocios más destacadas van maquilladas Tal vez no sea políticamente correcto decirlo, pero las investigaciones demuestran que llevar maquillaje proporciona credibilidad a la mujer en un entorno de negocios. Para demostrarlo, contratamos a cuatro ayudantes de aspecto similar para que nos ayudaran a vender nuestros productos de formación en un seminario. Una de ellas llevaba gafas y maquillaje, la segunda llevaba gafas pero no iba maquillada, la tercera iba maquillada pero no llevaba gafas y la cuarta ni iba maquillada ni llevaba gafas. Pedimos a los clientes que eligieran entre una lista de adjetivos aquellos que mejor describían a cada una de las cuatro mujeres. La mujer que llevaba tanto maquillaje como gafas quedó descrita como «segura de sí misma», «inteligente», «sofisticada» y «extrovertida». La ayudante que iba maquillada pero que no llevaba gafas recibió buenos comentarios en cuanto a su aspecto, pero no tan buenos en cuanto a habilidades personales como saber escuchar y establecer relaciones. Las ayudantes que no iban maquilladas fueron las que peor salieron paradas tanto a nivel de habilidades personales como de presentación personal, y a que llevaba gafas pero no iba maquillada apenas despertó la opinión y el recuerdo de los clientes. La conclusión es clara: el maquillaje proporciona una impresión de más inteligencia y seguridad, y la combinación de gafas y maquillaje en el mundo de los negocios es la que tiene un impacto más positivo y recordable entre los observadores. Sin embargo, las mujeres de negocios deberían procurar no llevar un maquillaje excesivo con el que correrían el riesgo de parecer demasiado interesadas en llamar la atención de los hombres y hacia sí mismas. Un maquillaje neutro y natural implica seriedad.
Jerga de oficina y hablar empresarial A pesar de que merece la pena familiarizarse con el lenguaje y la terminología de su www.libreriavip.com
sector de negocio, debería andarse con cautela con respecto a utilizar ese hablar empresarial que relega a los demás, suena estereotipado o sin sentido y no se entiende en absoluto. Expresiones como «lluvia de ideas», «política de puertas abiertas», «no matamos al mensajero» o «piensa local, actúa global», son susceptibles de que parezca usted como si se hubiera tragado la guía del directivo, y una guía mala, además. Son básicamente ejemplos de hablar indirecto y tienen connotaciones negativas para la mayoría. Por otro lado, merece la pena incorporar al vocabulario diario un lenguaje sencillo pero directo. Palabras potentes como «nuevo», «resultados», «fácil» y «seguridad» son muy convincentes y está demostrado que tienen un impacto positivo.
E-mails de experto El e-mail ha sustituido al teléfono como fuente principal de comunicación en el entorno empresarial y, por lo tanto, es importante conseguir el tono adecuado. El e-mail, al igual que cualquier tipo de texto, anima al emisor a utilizar un lenguaje y una puntuación informal y jocosa, proporcionando a quien lo escribe una falsa sensación de seguridad. Las mujeres, en particular, deberían prestar especial atención al tono de sus e-mails. Con su tendencia al habla indirecta —con la utilización de muchas palabras y modelos de pensamiento complejos—, las mujeres deben cuidar de que sus mensajes sean breves y sucintos. Y ambos sexos, si quieren ser tomados en serio, deberían evitar palabras malsonantes, argot, hablar coloquial y muestras de afecto. Si los altos cargos no lo utilizan, tampoco tiene que hacerlo usted. Evite los chismorreos y los mensajes inadecuados, incluso entre compañeros de trabajo con quienes tenga una relación de amistad. Todos sabemos lo fácil que es enviar sin querer un mensaje a la persona equivocada, o incluso a la empresa entera.
Consejo: Estar al corriente de la última tecnología y software —PowerPoint, Skype, Facebook y los sistemas y bases de datos típicos de una oficina— mejorarán su credibilidad en el trabajo y le darán la reputación de estar a la vanguardia. Dedique tiempo a familiarizarse con el lenguaje técnico y el software y pronto estará considerado como una persona del siglo XXI con visión de futuro.
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Domine el negocio de la sonrisa La psicóloga social, doctora Nancy Henley, descubrió que en los encuentros sociales, las mujeres sonríen el 87 por ciento del tiempo mientras que los hombres lo hacen el 67 por ciento. En un experimento, 257 entrevistados analizaron quince fotografías de mujeres y hombres con expresión de felicidad, tristeza y neutra. Las imágenes de mujeres que no sonreían se decodificaron como un signo de infelicidad, mientras que las imágenes de hombres que no sonreían se veían como un signo de dominio. La lección a extraer es que las mujeres deberían sonreír menos cuando traten en los negocios con hombres dominantes, o reflejar el mismo nivel de sonrisa que los hombres. Y si los hombres quieren ser más persuasivos con las mujeres, deberían sonreír más.
“Las mujeres de negocios que sonríen demasiado podrían ser consideradas sumisas y pacificadoras porque la sonrisa de una mujer es «su distintivo de pacificación» y se utiliza a menudo para aplacar al hombre, más poderoso.”
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GLOBALIZACIÓN: PELIGROS Y RIESGOS
Pablo no comprendía por qué sus clientes árabes habían abandonado de repente la reunión… hasta que alguien le explicó que en lugar de darles su conformidad para cerrar el multimillonario trato, había realizado un gesto obsceno.
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Un asunto complicado
“Aprender los pormenores del lenguaje del cuerpo extranjero puede ser un asunto complicado y potencialmente humillante.”
El entorno laboral del siglo XXI es realmente global. Hoy en día resulta de lo más normal viajar por negocios a China, comunicarse mediante video conferencia con un departamento subcontratado en la India y asistir a conferencias en los Estados Unidos. Pero en cambio sorprende que apenas ningún profesional dedique tiempo a aprender las costumbres internacionales del lenguaje del cuerpo. Por lo que a los negocios internacionales se refiere, los trajes elegantes, las más excelentes referencias y las mejores propuestas pueden quedarse en nada si un pequeño gesto, considerado de lo más inocente, lo echa todo a perder. La investigación que hemos llevado a cabo en cuarenta y dos países demuestra que los estadounidenses son quienes muestran menor sensibilidad cultural, con los británicos siguiéndoles muy de cerca. Tal vez no resulte eso extraño si tenemos en cuenta que el 86 por ciento de los estadounidenses, incluyendo a George W. Bush cuando llegó a la presidencia, carece de pasaporte. Pese a que los británicos viajan mucho y realizan negocios con distintas culturas, siguen prefiriendo que sean los demás quienes utilicen las señales británicas del lenguaje del cuerpo, hablen inglés y coman fish and chips. Los contactos de negocios extranjeros se quedarán tremendamente impresionados si ven que ha dedicado usted tiempo a aprender y practicar las costumbres de su lenguaje corporal. La gente hace negocios con personas con las que se siente cómoda y todo acaba resumiéndose en sinceridad y buenas maneras. Si viaja a un país extranjero para hacer negocios, concéntrese en disminuir el alcance del lenguaje de su cuerpo hasta que tenga oportunidad de observar a sus anfitriones.
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“En el entorno laboral global de hoy en día, debería ser prioritario aprender y respetar el lenguaje de sus contactos de negocios si quiere impresionarlos y evitar situaciones embarazosas.”
El que cierra negociaciones y el que destroza negociaciones El gesto de «OK» o «perfecto» se popularizó en los Estados Unidos a principios del siglo XXI y su significado es común a todos los países de habla inglesa, pero en determinados lugares tiene otros orígenes y connotaciones. Por ejemplo, en Francia y en Bélgica, significa también «cero» o «nada». Una noche, en un restaurante parisino, el camarero nos acompañó hasta una mesa y nos preguntó: «¿Les parece bien esta mesa?». Le respondimos con la señal de OK y nos dijo entonces: «Si no les gusta aquí, buscaremos otra mesa…» El camarero había interpretado la señal de OK como «cero» o «despreciable»; es decir, pensó que le habíamos comunicado que no nos gustaba la mesa. En Japón ese signo significa dinero, de modo que si viaja por negocios a Japón y realiza el signo de «OK», un japonés podría pensar que le pide usted un soborno. En algunos países mediterráneos, equivale a la señal de un orificio y se utiliza a menudo para dar a entender que un hombre es homosexual. Si a un hombre de negocios griego le muestra el signo de «OK», podría pensar que quiere insinuarle que él o usted es gay, mientras que un turco podría pensar que está llamándole estúpido. Es un gesto excepcional en los países árabes, donde se utiliza como señal de amenaza o a modo de obscenidad. Desconocer las costumbres del lenguaje del cuerpo local puede tener consecuencias desastrosas. Un hombre de negocios norteamericano podría creer que está cerrando un trato cuando en realidad acaba de decirle a sus contactos turcos «¡Sois un puñado de estúpidos!»
Tres gestos a evitar en los negocios
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Este gesto puede significar «Dos» para un norteamericano, «Victoria» para un alemán y «Vete a hacer puñetas» para un británico.
Un hombre de negocios occidental utilizaría este gesto para indicar «Dos», pero para un griego significa «¡Vete al infierno!». www.libreriavip.com
Su jefe británico o australiano utilizará este gesto para indicar «Uno», pero para su colega europeo podría significar «Dos» y para su cliente japonés sería recibir un insulto muy desagradable.
Hola para ti y adiós para mí Las diferencias en la forma de estrecharse las manos a modo de saludo pueden producir encuentros desconcertantes y desastrosos. Los británicos, los alemanes y los norteamericanos suelen estrecharse la mano al iniciar una reunión y de nuevo al despedirse. Los europeos, en general, se estrechan la mano varias veces al día y algunos franceses han contabilizado que dedican hasta treinta minutos diarios a estrecharse la mano. Los indios, los asiáticos y los árabes suelen retener la mano del saludado una vez finalizado el apretón de manos. Los alemanes y los franceses dan un par de sacudidas fuertes seguidas por un breve momento de contacto, y los británicos realizan de tres a cinco sacudidas mientras que los norteamericanos realizan de cinco a siete. Es un fenómeno gracioso de observar en las conferencias internacionales donde entre los sorprendidos delegados se producen apretones de mano de todo tipo. ¡Y eso sin hablar de los que se saludan con un beso! Cuando le estreche la mano a una persona de otra cultura, siga su iniciativa y adáptese en consecuencia si quiere que su encuentro sea un éxito.
“Los norteamericanos consideran distantes a los alemanes porque dan una única sacudida cuando saludan con un apretón de manos. Los alemanes, por otro lado, piensan que los www.libreriavip.com
norteamericanos estrechan la mano como si pretendieran hinchar una colchoneta de playa.”
Un lugar donde no está establecido el saludo con un apretón de manos es en Japón, donde un contacto corporal de este estilo podría estar considerado descortés. Los aponeses saludan con una reverencia para presentarse, siendo la persona de más rango la que se inclina menos y la con rango menor la que se inclina más. En el primer encuentro se realiza un intercambio de tarjetas de visita, gracias al cual cada uno evalúa el rango del otro y realiza su reverencia en consecuencia. Nunca guarde en el bolsillo del pantalón la tarjeta de visita de un japonés, pues podría resultar ofensivo.
“Cuando haga negocios en Japón, asegúrese de llevar los zapatos relucientes y en buen estado. Cada vez que un japonés saluda, observa los zapatos de su interlocutor.”
Usted dice sí; yo digo no La forma japonesa de escuchar incluye un repertorio de sonrisas, gestos de asentimiento y ruiditos educados que carecen de un equivalente directo en otros idiomas. La intención no es otra que animar al interlocutor a seguir hablando, pero los hombres de negocios occidentales suelen tergiversarlo y tomarlo como una señal de acuerdo. El gesto de asentimiento con la cabeza es un signo casi universal del «sí», pero los japoneses lo utilizan por pura educación. Si usted dice algo y su interlocutor japonés no está de acuerdo, seguirá diciéndole «sí» —o «hai», en japonés— para que usted siga hablando. Un «sí» japonés significa normalmente «Sí, le he escuchado», pero no necesariamente, «Sí, estoy de acuerdo». Por ejemplo, si le dice usted a un japonés: «No está usted de acuerdo, ¿verdad», él moverá la cabeza en un gesto de asentimiento y le responderá «Sí» aun no estando de acuerdo. Y lo que querrá decir, en el contexto japonés, es: «Sí, tiene usted razón, no estoy de acuerdo.»
“Posiblemente, las dos palabras más sencillas del mundo son «sí» y «no», pero incluso así pueden producir malentendidos terribles cuando personas de nacionalidades distintas hacen negocios.” www.libreriavip.com
A los japoneses les preocupa salvar las apariencias y han desarrollado un conjunto de reglas para impedir que las cosas vayan mal; por lo tanto, es conveniente evitar decir no o formular preguntas cuya respuesta podría ser no. Lo más próximo a la palabra «no» para un japonés sería decir «Es muy difícil» o «Lo estudiaremos positivamente», cuando lo que en realidad quieren decir es «Olvidémonos de todo y larguémonos a casa». En India, el gesto para decir «Sí» consiste en balancear la cabeza hacia uno y otro lado, lo que llamamos «Bamboleo de Cabeza». El gesto resulta confuso para occidentales y europeos, que utilizan un gesto similar para comunicar «Quizás sí, quizás no». En los países árabes, utilizan un único movimiento ascendente de cabeza que significa «No».
“Cuidado cuando haga negocios en Bulgaria, donde un gesto de asentimiento con la cabeza significa «No» y un gesto con la cabeza de un lado a otro significa «Sí».”
Por qué los japoneses lideran el vals Observamos en las conferencias internacionales que cuando los norteamericanos hablan entre ellos lo hacen con una distancia de separación que oscila entre cuarenta y cinco centímetros y un metro veinte y no suelen moverse de su lugar. Si observamos la conversación entre un japonés y un norteamericano, veremos que los dos empezarán a moverse lentamente por la sala, el norteamericano apartándose del japonés y el japonés avanzando hacia el norteamericano. Es un intento, tanto por parte del japonés como del norteamericano, de situarse a una distancia que resulte culturalmente confortable para ambos. El japonés, con su Zona de Intimidad de sesenta centímetros, avanza continuamente para acomodar su necesidad espacial, pero con ello invade la Zona de Intimidad del norteamericano, obligándolo a retroceder para conseguir su comodidad espacial. Las grabaciones en video de este fenómeno, pasadas a velocidad rápida, recuerdan a dos personas bailando el vals en una sala, con el japonés liderando el baile. Ésta es una de las razones por la que asiáticos, europeos y norteamericanos se miran con recelo cuando hacen negocios.
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“En el mundo de los negocios, los occidentales califican a los asiáticos de «insistentes» y «familiares», mientras que los asiáticos califican a los europeos o los norteamericanos de «fríos», «estirados» y «distantes».”
Por qué los resfriados pueden ser malos para los negocios Los europeos y los occidentales se suenan la nariz empleando un pañuelo de tela o de papel, mientras que los asiáticos y los japoneses escupen y aspiran ruidosamente por la nariz. Unos y otros se quedan horrorizados ante conductas que consideran «repugnantes». Unas diferencias culturales tan dramáticas son el resultado directo de la extensión de la tuberculosis en siglos pasados. En Europa, quien contraía la tuberculosis tenía escasas esperanzas de supervivencia, de modo que los gobiernos de los distintos países instruyeron a la gente para que se sonase la nariz y evitar de este modo la propagación de la enfermedad. Ésta es la razón por la cual los occidentales reaccionan de forma tan pronunciada al acto de escupir, pues la persona que escupía podía propagar la tuberculosis. La tuberculosis no era un problema grave en los países orientales y por ello los asiáticos creen que es mucho más sano escupir. Los japoneses, en consecuencia, se quedan horrorizados cuando ven a alguien sacar un pañuelo, sonarse la nariz y guardarlo de nuevo en el bolsillo, el bolso o el interior de la manga. A los japoneses no les agrada tampoco la costumbre que tienen los hombres de negocios ingleses de lucir un pañuelo en el bolsillo superior de la americana. Para ellos equivale a exhibir con orgullo un rollo de papel higiénico, listo para su uso. Por otro lado, escupir es una costumbre repulsiva para los occidentales. Por todo esto, existen grandes probabilidades de que una reunión entre occidentales y asiáticos fracase si hay resfriados de por medio. Cuando hablamos, mantenemos un contacto visual de entre el 40 y el 60 por ciento, con un promedio del 80 por ciento de contacto cuando escuchamos. La destacada excepción a esta regla es la cultura japonesa y algunas culturas asiáticas y www.libreriavip.com
sudamericanas, donde un contacto visual prolongado se considera agresivo e irrespetuoso. Los japoneses suelen apartar la vista o mirar el cuello de su interlocutor, una costumbre que puede resultar desconcertante para hombres de negocios occidentales sin experiencia. Cuando hacemos negocios con gente de otras nacionalidades, la mejor regla a seguir es la de imitar el tiempo que sostiene la mirada nuestro interlocutor.
“No se incomode si un hombre de negocios asiático escupe o sorbe por la nariz y no se suene nunca delante de un japonés.”
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POLÍTICA DE PASILLO, TIPOS INFLUYENTES, ROMANCES EN LA OFICINA Y OTRAS BOMBAS DE RELOJERÍA
Juan tenía la innegable sensación de que su jefe no se estaba tomando nada en serio su solicitud de ascenso
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Derrote a los que van de superiores con su propio juego… Contables, abogados, directivos y el auténtico azote del entorno laboral del siglo XXI, los consultores, destacan por utilizar conjuntos de lenguaje del cuerpo que denotan superioridad ante aquellos a quienes consideran inferiores. Reflejar esos gestos puede ser una estrategia tremendamente efectiva para intimidar o desarmar a esos tipos que van de «superiores». Ver su reflejo les desconcierta y les obliga a cambiar de posición. Una palabra de advertencia: nunca se lo haga a su jefe, podría verse ofendido por su lenguaje corporal y, como consecuencia de ello, su puesto podría correr peligro.
Un jefe podría percibir el reflejo de sus propios gestos como un acto de arrogancia por parte de su subordinado.
… e intimide al tipo influyente de la oficina Independientemente de que sea el director de Recursos Humanos, el responsable de salud y seguridad, su jefe, o incluso su homólogo, en cualquier oficina existen personas influyentes que intimidan o provocan antagonismos e intentan controlar reuniones y decisiones. Cuando se tropiece con un tipo influyente que quiera intimidarlo, apoyarse en algún objeto puede ser un método de dominio siempre y cuando ese objeto sobre el que se apoya le pertenece a él. Una forma sencilla de intimidar a alguien consiste en apoyarse, sentarse o utilizar algo que pertenezca a esa persona sin haberle solicitado www.libreriavip.com
premiso previamente. En el trabajo existen muchas técnicas de intimidación posibles. Una de ellas consiste en apoyarse en el umbral de la puerta del despacho de esa persona o sentarse en su silla. Estrategias más sutiles serían apoyar con fuerza el pie contra la pata de su mesa de despacho o utilizar su teléfono o ordenador para reivindicar su propiedad. Hay personas que tienen la costumbre de recostarse contra el umbral de las puertas o de ir sin darse cuenta por la vida intimidando a todo el mundo desde el mismo momento de la presentación. Se aconseja a estas personas practicar una postura erguida mostrando las palmas de las manos para crear una impresión favorable. Los demás se forman hasta el 90 por ciento de su opinión sobre nosotros durante los primeros cuatro minutos y debemos tener en cuenta que la segunda oportunidad para crear una primera impresión no existe.
El intimidador del umbral de la puerta del despacho.
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Regla número 13 del lenguaje del cuerpo en el trabajo La Mirada del Poder funciona a las mil maravillas cuando queremos intimidar a alguien o con el pelmazo de la oficina que no calla nunca. Imagínese que la persona que tiene delante posee un tercer ojo en el centro de la frente y fíjese en esa zona triangular que se forma entre los «tres» ojos de esa persona. El impacto de esa mirada tiene que experimentarse para creerse. No sólo sirve para que el ambiente se torne serio de repente, sino que además hace callar en seco al pesado de turno. Mantener la mirada fija en esa zona, ejerce una fuerte presión psicológica. Mientras su mirada no descienda por debajo del nivel de los ojos de la persona que tiene enfrente, la presión seguirá ejerciéndose. Es una mirada muy útil para el directivo que quiere regañar a un subordinado gandul.
La Mirada del Poder
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Regla número 14 del lenguaje del cuerpo en el trabajo La Mirada Fija del Poder sólo debe utilizarse cuando hay necesidad de conferirse más autoridad y uno se siente atacado por alguien. Cuando mire a su atacante, entrecierre los ojos y centre su mirada en esa persona sin pestañear. Es lo que hacen los predadores justo antes de atacar a su presa. Clavar la mirada en una persona sin pestañear tiene un efecto enervante para quien está siendo observado. Para hacerlo, mueva primero los ojos y la cabeza a continuación, manteniendo en todo momento los hombros inmóviles. La Mirada Fija del Poder es la que utilizaba Arnold Schwarzenegger en Terminator y es una mirada capaz de inspirar miedo de verdad en los intimidadores potenciales. Este gesto es un último recurso, por lo que recomendamos no utilizarlo en el mundo de los negocios a menos que alguien se haya pasado de verdad de la raya.
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Como detectar de lejos un romance de oficina Teniendo en cuenta la cantidad de tiempo que pasamos hoy en día en el trabajo, no es de extrañar que los romances se hayan convertido en algo común en este entorno. A veces, merece la pena estar al tanto, por lo que le recomendamos que utilice estas pistas para saber si hay amor en el ambiente:
1. Proximidad. Cuanto más cerca se sienta emocionalmente dos personas, más próximas se situarán físicamente entre ellas. 2. Propiedad. Busque gestos íntimos que indiquen sutilmente un derecho territorial sobre esa persona: una mujer, por ejemplo, podría quitarle la pelusilla de la ropa de un hombre para demostrar a los demás que es suyo; un hombre podría pasar el brazo por el hombro de una mujer para demostrar que está protegiéndola. 3. Lenguaje del cuerpo insinuante. En la mujer, podrían ser tocamientos del propio cuerpo, como acariciarse el cuello mientras habla, dirigir la rodilla hacia el objeto de su afecto cuando se sienta o acicalarse moviendo el pelo o pasándose la lengua por los labios. En el hombre podría ser esconder los pulgares por detrás del cinturón, ajustarse debidamente la ropa o lanzar miradas prolongadas. 4. Contacto físico. Observe contactos físicos repetitivos o más cariñosos de lo normal. Un contacto de manos indica un nivel de intimidad más elevado que un simple toque en el brazo.
El trato con jefes y clientes indiferentes Una posición del lenguaje del cuerpo que a nadie le gusta observar en el trabajo es la de la Pierna por Encima del Reposabrazos de la Silla . Es una postura que practican básicamente los hombres, pues utiliza la Apertura de Piernas. Y esta posición no sólo da a entender la propiedad de la silla, sino que indica además una actitud informal y agresiva. Supongamos que un empleado tiene un problema personal y acude a su jefe para pedirle consejo. El jefe lo escucha, inmóvil, se recuesta a continuación en su asiento y pasa una pierna por encima del reposabrazos. La actitud del jefe ha cambiado e implica ahora falta de preocupación o indiferencia por el tema. Es decir, le preocupan muy poco el empleado y su problema e incluso puede llegar a pensar que está perdiendo el tiempo con «esa vieja historia de siempre». Mientras la pierna del jefe continúe por encima del reposabrazos de la silla, la actitud de indiferencia persistirá. La posición de la Pierna por Encima del Reposabrazos de la Silla puede resultar especialmente molesta si se produce en el transcurso de una negociación y es vital conseguir que quien la practica cambie de posición, pues cuanto más tiempo la mantenga, www.libreriavip.com
más tiempo persistirá su actitud indiferente o agresiva.
Consejo: Una forma sencilla de conseguir que alguien altere esa posición es pedirle que se incline hacia delante para que mire alguna cosa. ¡Como casi siempre la practica el hombre, y si tiene usted un sentido malicioso del humor, dígale que tiene un roto en el pantalón!
El trato con contactos de negocios que le hacen esperar… Si alguien le tiene esperando durante más de veinte minutos, es debido a un fallo de organización o a que esa persona quiere demostrar de ese modo su poder. Tener a alguien esperando es una forma efectiva de disminuir el estatus del que espera y aumentar el de la persona que le hace esperar.
Consejo: Cuando asista a una reunión de negocios, lleve consigo un ordenador portátil, un iPhone o trabajo de la oficina, con lo que demostrará que es usted una persona ocupada y no le preocupa el inconveniente de un retraso. Cuando la persona que le ha hecho esperar aparezca, deje que sea ella la que hable primero, levante entonces lentamente la cabeza del trabajo que le ha mantenido ocupado durante el periodo de espera y salude. A continuación, guarde sus cosas tranquilamente y mostrándose seguro de sí mismo. Otra buena estrategia para cuando tenga que esperar, es coger algunos documentos financieros, una calculadora y dedicarse a hacer cuentas. Cuando llegue la persona que le ha hecho esperar, dígale: «Enseguida estoy… en cuanto termine con estos cálculos». O dedíquese a realizar llamadas con el teléfono móvil. El mensaje que www.libreriavip.com
emitirá con esto es que usted es una persona muy ocupada y que la desorganización de los demás no le supone ningún inconveniente. Si sospecha que la persona que le hace esperar pretende practicar un juego de poder, prepárelo todo de antemano para recibir una llamada urgente en medio de la reunión. Atienda la llamada, mencione en voz alta importantes sumas de dinero, deje caer un par de nombres importantes, dígale a la persona que le llama que no piensa conformarse con ser una segunda alternativa y que espera respuesta lo antes posible. Cuelgue el teléfono, discúlpese por la interrupción y continúe como si nada hubiera pasado. Si le funciona a James Bond… ¿por qué no tendría que funcionarle a usted?
… o que interrumpen una reunión Si otra persona atiende una llamada telefónica durante la reunión, o si una tercera persona entra e inicia lo que parece va a ser una larga conversación, coja su ordenador portátil, su BlackBerry o papeles de trabajo y póngase a leer. Esto dará privacidad a los demás y les demostrará que usted nunca pierde el tiempo. Si tiene la sensación de que la interrupción ha sido intencionada, coja usted también su teléfono móvil y realice varias llamadas importantes relacionadas con grandes negocios.
Pille a los que se dedican a navegar por la Web en horas de trabajo… Todo el mundo sabe que la mayoría de la gente se dedica a navegar por Internet en horas de trabajo, incluso a hacer la compra y a entrar en Facebook. Siempre es de esperar una pequeña cantidad de navegación ilícita, pero hay empleados que dedican horas de su ornada laboral a navegar por la Web. ¿Cómo adivinar, pues, si alguien está trabajando en realidad tan duro como aparenta? La mayoría coloca la pantalla del ordenador formando un ángulo tal que impide ver lo que en realidad está haciendo cuando se supone que está trabajando, dificultando con ello la labor de adivinar quién trabaja y quién no. Si quiere detectar si ha interrumpido a alguien que estaba navegando por la Web a escondidas —tal vez sospeche que un determinado empleado está ganduleando—, busque www.libreriavip.com
pistas que se lo indiquen, como tirarse del cuello de la camisa, rascarse el cuello o frotarse los ojos. Se trata de gestos de engaño que indican que la persona que los hace esconde alguna cosa o sospecha que ha sido pillada con las manos en la masa.
Consejo: Si se dedica usted a navegar por la Web en horas de trabajo, pulse la tecla de Windows seguida por la letra M y minimizará al instante cualquier pantalla que tenga abierta, evitando con ello que sus compañeros vean lo que estaba haciendo. Otra alternativa consiste en realizar en todo momento el trabajo por el que le pagan.
… y cómo adivinar si alguien está realmente trabajando desde casa Las nuevas tecnologías permiten que cada vez sean más los empleados que trabajan desde casa, pero facilitan también que los menos honestos se aprovechen de las circunstancias contando a jefes y empleados que están trabajando desde casa cuando en realidad su intención es entrar en su correo electrónico unas cuantas veces entre desplazamientos al campo de golf y comidas con los amigos. Detectar si alguien pretende de verdad trabajar desde casa es sencillo si sabe usted a qué tiene que prestar atención. Si observa que una persona se tapa la boca mientras le explica su plan de trabajar desde casa, sospeche acertadamente que trabajar es lo último que le está pasando por la cabeza. El gesto de Taparse la Boca revela que la persona que lo realiza oculta alguna cosa y no es sincera e intenta con ese movimiento esconder las palabras engañosas que está pronunciando. A veces la boca se tapa con varios dedos, y otras es sólo un dedo el que permanece justo debajo de la boca.
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«Tengo mucho qué hacer mañana, de modo que me quedaré a trabajar desde casa.»
Por qué un gran jefe tiene un gran despacho Si nota que las relaciones con sus empleados son tensas y tirantes, o que el personal habla de usted a sus espaldas, plantéese el impacto que la disposición de su despacho pueda tener. Para que su despacho sea propicio para crear una buena relación entre jefe y personal, intente lo siguiente:
1. Si su despacho tiene una partición de cristal, sitúe la mesa delante de la misma. El despacho parecerá mayor y los que entren en el mismo lo verán a usted enseguida. De esta manera, las personas que acudan a su despacho serán recibidos personalmente por usted, no por su mesa o por la pantalla del ordenador. 2. Intente que la partición de cristal tenga un acabado de espejo, lo que le permitirá ver hacia fuera pero que los demás no puedan ver el interior. Con ello conseguirá aumentar su estatus, asegurar su territorio y crear un ambiente más íntimo dentro de su despacho. www.libreriavip.com
3. Coloque las sillas de las visitas de tal modo que la espalda del visitante dé a una pared o a una esquina, no a una puerta. Con ello conseguirá que la comunicación sea más abierta y que los empleados se sientan más protegidos y seguros. 4. Instale en su despacho una mesa redonda baja con tres sillas giratorias idénticas. Le servirá para celebrar reuniones informales en las que todo el mundo se sentirá igual. Los despachos de los ejecutivos están concebidos por diseñadores de oficinas, no por gente que comprende la interacción entre las personas. Estudie la disposición de su lugar de trabajo y realice los cambios positivos necesarios. Se dará cuenta de que su personal le califica enseguida como una persona de trato fácil, relajada, con la que resulta sencillo trabajar y como un gran jefe. Un despacho bien distribuido puede ser lo único que su carrera profesional necesite.
La gestión del estrés en el trabajo El entorno de trabajo actual puede ser muy estresante, con sus plazos de entrega, objetivos, política de pasillo y enormes cargas de trabajo. Si se encuentra en una situación de mucho estrés, como podría ser la provocada por un compañero de trabajo difícil o por la preparación de una reunión importante, pruebe a utilizar el gesto de Superioridad y Confianza en Sí mismo. El duque de Edimburgo y otros miembros varones de la familia real británica destacan por la costumbre de caminar con la cabeza bien alta, la barbilla hacia fuera y las manos cruzadas a la espalda. Este gesto lo utilizan también los médicos, el personal militar de alto rango y cualquier que ostente un puesto de autoridad.
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Las emociones vinculadas a este gesto son la superioridad, la confianza y el poder. La persona que lo adopta deja al descubierto partes vulnerables de su cuerpo, como el estómago, el corazón, la entrepierna y la garganta en un acto subconsciente de temeridad. Como resultado del fenómeno de causa y efecto, si adopta esta postura empezará a sentirse seguro de sí mismo e incluso importante y, como consecuencia de ello, disminuirá sus niveles de estrés.
Y cuando nada de todo esto funciona, aplaque a su jefe con el siguiente consejo de los Pease Cuando nos sentimos atacados, empequeñecemos nuestro aspecto encogiendo los hombros, pegando los brazos al cuerpo, juntando las rodillas, cruzando los tobillos debajo de la silla, acercando la barbilla al cuerpo para proteger el cuello y desviando la mirada para apartar la vista. Todos estos gestos activan en el cerebro del agresor un «interruptor de apagado» que puede llevarle a evitar el ataque. Es la posición a adoptar cuando un superior nos da una reprimenda que realmente nos merecemos.
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“¿La regla número uno en el trabajo? Recordar que los chistes del jefe siempre son graciosos.”
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CONCLUSIÓN La comunicación a través del lenguaje del cuerpo tiene cerca de un millón de años de antigüedad, pero ha empezado a estudiarse desde un punto de vista científico hace tan sólo treinta años. Ahora, en el siglo XXI, los hombres de negocios de todo el mundo han «descubierto» por fin el lenguaje del cuerpo y, gracias a ello, empieza a formar parte de cualquier programa de formación empresarial. Pero excepto aquellos que han recibido una formación oficial, es muy poca la gente que se plantea cómo comportarse frente a compañeros del trabajo, clientes y socios o dedica un poco de tiempo a aprender los puntos básicos del lenguaje del cuerpo. La globalización, los ordenadores y la tecnología más novedosa han cambiado por completo el paisaje del entorno laboral actual, creando nuevos desafíos para el hombre de negocios de hoy en día. Esperamos que este libro le equipe con todos los conocimientos necesarios para que sus encuentros profesionales sean un éxito. Y para terminar, nos gustaría proporcionarle un rápido resumen de los puntos clave del lenguaje del cuerpo que marcarán la diferencia entre languidecer en el último peldaño de la escalera profesional y ascender hasta lo más alto:
• El apretón de manos: los primeros minutos de un encuentro profesional pueden crear o romper una relación. Dedique tiempo a practicar con sus amigos los distintos estilos de apretón de manos y enseguida aprenderá a realizarlo de forma positiva en cualquier tipo de encuentro. Un apretón de manos con las palmas en sentido vertical y equiparando la presión que realice su interlocutor suele considerarse un apretón de manos de diez sobre diez. • Contacto visual: aprenda hacia dónde debe dirigir su mirada y cuando mantener el contacto visual o apartar la vista. Mejorará su credibilidad en los negocios. • Espejo: refleje con sutileza, como si fuera un espejo, el lenguaje corporal de sus compañeros y contactos. • Gestos: evite el lenguaje del cuerpo cerrado y defensivo, como las posturas con brazos o pies cruzados. • Practique y visualice un lenguaje del cuerpo positivo: utilice gestos de asentimiento cuando hable, la Cabeza Ladeada cuando escuche si es usted varón, levante la barbilla y mantenga el cuerpo erguido. • En el entorno de negocios, el hombre debe ser consciente de que podría hacer gala de un lenguaje corporal agresivo o excesivamente dominante, como el que indican los gestos de la Catapulta o las Piernas Abiertas, aunque, por otro lado, www.libreriavip.com