ELEMENTOS DE LA L A NEGOCIACIÓN La negociación se concentra principalmente en la preparación, la negociación y la evaluación. De esas etapas, que se relacionan con las vistas anteriormente, salen los elementos de la negociación, enumerados y explicados a continuación:
1. Relación: tiene que ver con la habilidad para manejar las diferencias entre las partes, identificar las personas con que se va a negociar y determinar cuáles son los actores principales y secundarios. 2. Comunicación: cómo va ser, cuál va ser el escenario y las reglas de juego, debemos tener en cuenta cuanto tiempo disponemos para negociar. 3. Intee!e!: qu tipo de intereses se van a negociar, no se deben negociar las posiciones, se debe recopilar la información verbal y no verbal de cada parte y además reconocer los puntos leg!timos. ". O#cione!: se deben escuchar todas las opciones y anotar todos los puntos opcionales de las demás partes para ver cómo piensan y saber cuáles son los intereses en com"n. $. Le%itimi&a&: se debe tener en cuenta quin es la persona con la que se va a negociar, si está en capacidad para hacerlo y además las partes se deben preparar en forma debida. '. Altenati(i&a&: no se debe llegar a negociar sin varias alternativas, es decir, establecer mi mtodo alternativo de acuerdo negociado #$%%&', además, se deben establecer las respectivas prioridades. ). Com#omi!o!: tiene que ver con la resolución total del conflicto, es decir no dejar nada suelto, abarcar todas las necesidades de las partes, por medio de acuerdos viables y justos.
&()*+%+*&(- +*L%*/%01%- 2 +*$3(001%La negociación tiene dos concepciones o tipos, una tiene que ver con la ganancia de una de las partes y la prdida del otro, es decir una negociación donde existe la confrontación y además no existe el sentimiento por el otro, esta negociación es la llamada competitiva. 3or otro lado, está la negociación donde el beneficio es mutuo, es decir existe un gana4 ‐gana para las dos partes, en el que existe un trmino de colaboración, con la satisfacción de ambos y la prolongación de la relación por largo pla5o, esta es la negociación colaborativa. (n el siguiente cuadro se anali5an de manera expl!cita cada una de las situaciones de las negociaciones respectivas:
%demás de estas concepciones frente fre nte a la negociación, podemos tocar el tema de las negoci negociaciones aciones complejas, complejas, enten entendiendo diendo sus caract caracter!sti er!sticas cas y lo podrán aclarar cuando se toque el tema del mtodo D*6% para el análisis de la negociación.
NEGOCIACIONES COM*LE+AS (ste tipo de negociaciones son las que se repiten a travs del tiempo, están relacionadas con m"ltiples problemas y además contienen m"ltiples partes, tienen necesidades intangibles, por lo que las hace más dif!ciles, porque está de por medi me dio o la co conf nfia ian5 n5a, a, la re repu puta taci ción ón y un pr prec eced eden ente te fr fren ente te a la ot otra ra pa part rte. e. +7$* -( $D( (L 890* D( L% &()*+%+7& La negociación como lo hemos hablado a lo largo de la cartilla, es simplemente una v!a para la solución, es decir que si tiene que ver con la solución se espera que esta arroje frutos positivos, por lo que tiene unos factores para la medición y evaluación del xito con el que se desarrolló.
na ve5 se haya evaluado el xito de la misma, se procede a anali5arla por medio de una matri5, que permite mostrar todos los resultados detallados y no a grandes rasgos, tema que veremos a continuación con la ayuda de la matri5 D*6%. Los aspectos para medir el xito de la negociación, que serán medidos en escala de mayor a menor, son los siguientes:
1. (l acuerdo fue viable y justo 2. -e planteó una relación a futuro 3. Los l!mites llegaron más allá de los que ten!amos presupuestado. ". -e solucionó o evitó el conflicto. $. -e abarcó el mayor n"mero de necesidades '. ;uin concedió más ).
$%0/= D*6% 3%/% %&>L-- D( L% &()*+%+7& La matri5 D*6% es una herramienta muy importante para el análisis y planteamiento de estrategias para determinar cuáles son las amena5as, las fortale5as, las debilidades y las oportunidades. (n lo que se refiere a la negociación, sta es una herramienta indispensable, que nos permite evaluar cuál es la posición de las partes dentro de la negociación y as! determinar cada una de las estrategias que nos planteamos antes de llegar a la negociación. (ste mtodo de análisis se puede utili5ar para mi negociación y para otras.
3ara evaluar cada una de las estrategias, debemos tener en cuenta que existen aspectos externos e internos de la negociación que hay que tener en cuenta.
AS*ECTOS INTERNOS: 1. -aber lo que quiero y espero de la negociación, es decir las necesidades que pretendo satisfacer al igual que la otra parte. 2. (stoy bien informado o preparado y como está la otra parte. 3. +ono5co mi posición y la de la otra parte. 0engo ngo claridad sobre mis opciones y alternativas. ". 0e $. ;u tan seguro me siento y qu tan segura veo la otra parte. %-3(+0*- (90(/&*-:
1. Debemos saber si entramos a negociar o no. 2. Determinar si gracias a la negociación, se dio la perfección de la relación. 3. -i yo soy la "nica alternativa o tiene más alternativas la otra parte. ". 6ortalecer mi posición a futuro y que tal esta la otra parte.
,-/ SON LOS M/TODOS ALTERNA ALTERNATI0OS TI0OS DE SOLCIÓN DE CONLICTOS MASC4 3ueden ser vistos como una herramienta o procedimiento que se utili5a para solu soluci cion onar ar el conf conflilict cto, o, de mane manera ra adic adicio ional nal a la juri jurisd sdic icci ción ón ordin ordinar aria ia.. (sta (sta herramienta puede ser establecida por la comunidad o por la ley, para una solución positiva del conflicto es decir alejado de la violencia y con el fin de que sea fuera de un escenario judicial como lo hab!amos dicho.
(stos mtodos alternativos de solución de conflictos son una manera muy antigua de dirimir las diferencias que existen entre las personas, con el fin de que las divergencias que cada uno presenta, se puedan solucionar directamente o por medio de terceros sin necesidad de endurecer el procedimiento, hacindolo más largo y más tedioso. (s por eso que los $%-+ son de gran importancia para cada una de las personas que se encuentran inmersas en una esfera de conflictos o simplemente para la comunidad y los grupos sociales en general, por lo que se crea una cultura de la solución pacifica por medio de herramientas pac!ficas. &(+(&(+( -D D%D %D D( L* L*- $8 $80 0*D* D*- %L0(/ (/&% &%0 01 1**- D( -* -*L L+ +7& 7& D( +*&6L+0*La necesidad de estos mtodos tiene que ver con la importancia de uso de los mismos, tema que veremos más adelante. La palabra necesidad presupone un llamo de auxilio frente a la utili5ación de distintas herramientas que puedan brindar un marco de positivismo frente a determinadas circunstancias a nivel personal o social de un marco determinado, con lo anterior quiero decir que la sociedad es una multiplicidad de caracteres y asimismo se entre me5clan un n"mero de personalidades e intereses, que hacen que cada persona tome un rumbo, que generalmente es el que le conviene o el que le traiga más provecho, de acuerdo con este cuadro, aparecen todas las diferencias entre unos y otros y es ah! donde son necesarios los mtodos alternativos de solución de conflictos. (n el siguiente diagrama se representarán las principales necesidades que se pueden subsanar si se aplican los mtodos alternativos de solución de conflictos.
(n ese sentido, los mtodos alternativos de solución de conflictos no solo sirven o son necesarios para la solución de un conflicto, sino para que en realidad exista la justicia, exista la des congestión en los ju5gados y opere la econom!a procesal abiertamente, ya que la utili5ación de los mismos restar!a que las partes se involucrarán involucrarán en un proceso largo de nunca acabar, acabar, pero en realidad realidad la necesidad necesidad más importante que se puede evaluar es la %bolición de la cultura de la violencia, hecho que marca la solución de Los conflictos por medio de disputas, que lo "nico que hacen es hacer más latente el mismo sin encontrar una -olución determinada.
E0OLCIÓN 5ISTÓRICA DE LOS MASC 1. La! !ocie&a&e! #imiti(a! Los mtodo mtodoss altern alternati ativos vos tuviero tuvieron n su primer primera a consider consideraci ación ón histór histórica ica cuando cuando desa desapa pare reci ció ó la Ley Ley del 0alió lión, es dec decir entr entrar aron on a form ormar part parte e de un procedimiento de mediación para Llegar a un acuerdo pac!fico.
2. Deec6o Romano (n esta etapa los mtodos se dividan en p"blicos y privados es decir, en el p"blico en magistrado recib!a la demanda e indicaba la solución del conflicto y en el privado, el jue5 que era designado por las partes decid!a de fondo cual era la controversia y planteaba la 3osible solución.
3. Deec6o Ecle!i7!tico Los ciudadanos cristianos somet!an cada na de sus diferencias a lo que los obispos fallaran frente a ellas.
". E&a& Me&ia 0odas las diferencias eran sometidas ante el rey, es decir que los grandes feudales decid!an la solución del conflicto.
$. E&a& Mo&ena no de los mtodos alternativos de solución de conflictos #arbitraje' se hi5o obligatorio para asuntos familiares.
IM*ORT IM*O RTA ANC NCIA IA DE LO LOS S M/ M/TO TODO DOS S ALT LTER ERNA NAT TI0 I0OS OS DE SO SOL LCI CIÓN ÓN DE CONLICTOS La importancia de los mtodos alternativos tiene que ver con las causas de su origen y con la necesidad de implementación de los mismos. (s decir, los mtodos alternativos de solución de conflictos son de gran importancia ya que proporcionan una respuesta rápida y oportuna al asunto que se está debatiendo. CLASIICA CLASI ICACIÓ CIÓN N DE LOS M/T M/TODO ODOS S ALT LTERNA ERNATI TI0OS 0OS DE SOL SOLCI CIÓN ÓN DE CONLICTOS
Los mtodos alternativos de solución de conflictos se clasifican en primera medida en los mtodos autocompositivos, estos mtodos son en los que participan las partes que se encuentren en conflicto.
resolver un Lane%ociación: es un proceso directo entre dos o más personas para resolver un conflicto entre ellos, tomando en cuenta que se reciben beneficios para ambas par teso eso es lo que realmente se pretende, que haya un gana44‐ gana, lo que tiene como consecuencia la satisfacción de los intereses de las partes.
Latan!acción: está estipulada en los art!culos ?@ABC y siguientes del +ódigo +ivi lcomo un mtodo para extinguir o extinguir o precaver los precaver los conflictos. (s as! como la transacción, 3uede ser vista como un contrato contrato a travs del cual las partes deciden terminar el conflicto, +on el fin de evitar un litigio de mayor gravedad y extensión. Laconciliación: está estipulada en la Ley @@A de BBE y en la Ley A@F de ?FF, e s unmtodo en el que existen dos partes que tienen un conflicto en donde existe u napersona capacitada para conciliar y conciliar y además ayuda a mediar, esa personapropor ciona formas de arreglo, pero no toma ninguna decisión frente a ladiscrepancia qu e se est suscitando en ese momento. GLos mtodos alternativos de solución de conflictos tambin se clasifican en heterocompositivos, estos mtodos son en los que participan una o más personas distintas de las que se encuentran en conflicto.
A8ita9e: este mtodo es en el que existen dos partes que celebran un contrato, en donde se pacta una cláusula compromisoria Hen caso de presentarse un conflicto se debe acudir ante un tribunal de arbitramento y no ante la justicia ordinariaI y la decisión puede ser en Derecho, (quidad y Justicia. Ami%a8le com#o!ición: hace su entrada por primera ve5 en la Ley @@A de BBE, además surge de un enredo entre la conciliación y el arbitraje. (n este sentido, la amigable composición es cuando las partes que están dentro de un conflicto, se obligan a contratar a un tercero que toma decisiones que son vinculantes a ellos y este tercero profiere un fallo.
Deen!o &el con!umi&o inancieo: se estipuló en la Ley @@A de BBE y en la Ley K?E de ?FFB.(s un mtodo donde las entidades entidades financieras financieras están obligadas a tener una persona para dirimir un conflicto, cuando este se presente y de esa manera tomar las decisiones que son vinculantes para la entidad financiera.
G %demás de las clasificaciones anteriores, los $%-+ se clasifican tambin en legales, teniendo en cuenta que estos mtodos son los que están directamente relacionados con la Ley y aparecen en ella. +omo ya hemos explicado algunos, se explicará "nicamente la $ediación.
La me&iación: es un mecanismo de solución del conflicto a travs del cual un tercer ajeno a la discrepancia discrepancia que se suscite en el momento, momento, interviene interviene entre las partes, con el fin de escuchar, evaluar sus intereses y de esta manera facilitar la solución del conflicto. 3/&+3*- )(&(/%L(- D( L*- $%-+ Los principios que están estipulados para los mtodos alternativos de solución del conflicto, son los que están propuestos en el siguiente diagrama.
*inci#io &e e;ui&a&: tiene que ver con que las condiciones de igualdad de cada uno de los mtodos. *inci#io &e (eaci&a&: las partes deben estar abiertas al conflicto, es decir deben sincerarse, con el fin de que no se susciten malas interpretaciones. *inci#io &e 8uena e: las partes deben proceder honestamente, dentro de la negociación. *inci#io &e coni&enciali&a&: los datos que cada una de las partes revelen por medio del desarrollo de cada uno de los mtodos, deben mantenerse en absoluta reserva. *inci#io &e celei&a&: la solución del conflicto debe ser rápida. 3rincipio de econom!a: tiene que ver con la necesidad de los mtodos alternativos de solución de conflictos, con el fin de que su desarrollo ahorre tiempo a las partes y a la justicia.