Consolidar el documento que se constituye como el producto final del debate, teniendo en cuenta que se hayan incluido los aportes de todos los participantes y que solo se incluya a los parti…Descripción completa
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$iver"idad Na!io$a' A/ier&a # a i"&a$!ia( o%o& !( 2016
1(
ea'izar 'a Le!&*ra de 'o" !o$&e$ido" de 'a *$idad 3 di"po$i/'e" e$ e' e$&or$o de !o$o!iie$&o5 de i%*a' a$era vi"*a'izar 'o" diere$&e" video" de 'o" &ea" re'a!io$ado"(
2(
ea'i!e *$ e$"a#o de ora i$divid*a' de 7io 3 p%i$a" "o/re 'a $e%o!ia!ió$ i$&er$a!io$a' # 'o" e"&i'o" *e &ie$e$ 'o" !o'o/ia$o" a' oe$&o de rea'izar *$ $e%o!io(
LA NEGOCIACION INTERNACIONAL Para e$&e$der de *$a eor ora 'a $e%o!ia!ió$ i$&er$a!io$a'5 e" $e!e"ario e$&e$der *e e"5 !*' e" "* o/e&ivo # 'a" eore" !o$di!io$e" para *e e"&a "e ''eve a !a/o de 'a ora e7i&o"a( La $e%o!ia!ió$ i$&er$a!io$a' e" a*e''a $e%o!ia!ió$ *e "e ''eva a !a/o e$&re par&e" de diere$&e" pa"e"5 e" de!ir "e ee!&;a e$ er!ado" e7&eriore"( La $e%o!ia!ió$ !oer!ia' "e e$o!a e$ epre"a" *e provie$e$ de o&ro" pa"e"5 'a" !*a'e" /*"!a$ a!*erdo" para 'a !oer!ia'iza!ió$ de /ie$e" o "ervi!io" e$ pa"e" diere$&e"( Para &e$er <7i&o e$ *$a $e%o!ia!ió$ i$&er$a!io$a' "e de/e &e$er !o$o!iie$&o de 'a" diere$!ia" !*'&*ra'e" # de' e$&or$o5 ade" e" ipor&a$&e !opre$der 'a" $e!e"idade" de 'a" par&e" # 'o%rar *$ p*$&o edio *e "e a*"&e a 'o" i$&ere"e" de 'a" i"a"( La" !'ave" para *$a $e%o!ia!ió$ i$&er$a!io$a' ei!az "o$ 'a" "i%*ie$&e": e"arro''ar"e edia$&e *$a "erie de pro!e"o" por e&apa"5 'a" !*a'e" "o$: 'a prepara!ió$5 e' de"arro''o # !o$!'*"ió$( .a$&e$er *$ i$&er!a/io ;'&ip'e e$&re 'a" diver"a" par&e" =or%a$i"o5 /e$ei!iario5 epre"a o i$"&i&*!ió$ !o$&ra&i"&a>( E7i"&ir i$&erdepe$de$!ia e$&re 'a" par&e"( Predi"po$er"e para ''e%ar a *$ a!*erdo o !o$&ra&o( Ser !rea&ivo para apor&ar re!*r"o" *e i$!ree$&e$ e' va'or de 'o *e "e $e%o!ia
$a vez e"&a/'e!ido e' !o$&a!&o e$&re 'a" par&e"5 e" re!oe$da/'e *e 'o" $e%o!iadore" pa"e$ por *$a "erie de e&apa" para %ara$&izar e' !ierre de 'a opera!ió$( La" " !o*$e" "o$:
Clima favorable: 'a e$&revi"&a5 a" !oo 'o" de&a''e" de' e$!*e$&ro5 de/e$ propi!iar *$ !'ia *e /e$ei!ie e' di'o%o # 'a !o*$i!a!ió$ di"&e$dida(
Propuesta comercial: de/e "er a&ra!&iva # *e %e$ere i$&er<" e$ 'a o&ra par&e( Ade"5 &ie$e *e ?a!er"e e$ *$!ió$ de' er!ado e$ e' !*a' "e *iere i$!*r"io$ar(
Negociación: reor*'ar 'a" o/e!io$e" e$ *$!ió$ de 'o" i$&ere"e" de a/a" par&e"( Cierre de la negociación: e" *$dae$&a' dear *$ do!*e$&o e"!ri&o de' a!*erdo a'!a$zado( Si $o e" a"5 de/e *edar e"&ip*'ado por 'o e$o" *$ re"*e$ !o$ 'o" p*$&o" &ra&ado"(
ETILO !E NEGOCIACION POR REGIONE ETILO !E NEGOCIACI"N A#ERICANO E$ 'a $e%o!ia!ió$ aeri!a$a5 'a" !ara!&er"&i!a" "e arrai%a$ ?i"&óri!ae$&e e$ 'o" va'ore" de' i$divid*a'i"o # de 'a i$depe$de$!ia( Lo" $e%o!iadore" aeri!a$o" e"pera$ $e%o!iar 'a i$ora!ió$ !o$ e' o&ro de *$a a$era re!pro!a( Lo" aeri!a$o" va'ora$ 'a ra$*eza5 e"pera$ ra$*eza =i$ora!ió$ ?o$e"&a> e$ 'a $e%o!ia!ió$ # &ie$de$ a "o'*!io$ar *$ pro/'ea de $e%o!ia!ió$ "epar$do'o e$ "*/@ &ea" # &ra&$do'o" de a$era "e!*e$!ia'5 !o$d*!ie$do a *$ a!*erdo dei$i&ivo !oo 'a "*a de varia" !o$!e"io$e" de &ea" i$divid*a'e"( -ie$e$ *$a vi"&a !ope&i&iva5 e$ 'a $e%o!ia!ió$ e"pera$ *$ re"*'&ado dei$ido5 *e de&eri$ar *$ %a$ador # *$ perdedor( A'%*$a" ve!e" 'a" $e%o!ia!io$e" "e !o$"idera$ !o$ *$ !ar!&er adver"ario e$ vez de *$a !oopera&iva( Para 'o" aeri!a$o" *$ !o$&ra&o !o$"&i&*#e *$ a!*erdo e7p'!i&ae$&e e"!ri&o *e "e e"pera a *e "ea ?o$rado /ao &oda" 'a" !ir!*$"&a$!ia"5 de a''5 'a e7pre"ió$ *$ &ra&o e" *$ &ra&o( La !*'&*ra de' aeri!a$o va'ora 'a de&eri$a!ió$5 'a per"i"&e$!ia # 'a !ope&i!ió$5 !o$d*!ie$do a *$ e"&i'o i$'e7i/'e de $e%o!ia!ió$(
ETILO !E NEGOCIACI"N $APON%
E' e"&i'o apo$<" de $e%o!ia!ió$ "e /a"a e$ e' $i$%e$"ei5 e$ 'a !o$ver"a!ió$5 e' !opor&aie$&o # 'a" re'a!io$e" i$&erper"o$a'e" de$&ro de 'a $e%o!ia!ió$5 *$a de 'a" diere$!ia" " ipor&a$&e" e$&re e' apo$<" # 'o" o&ro" e"&i'o" de 'a $e%o!ia!ió$ e" e' e"&a&*" de re'a!ió$( E$ e' $ive' i$&erper"o$a'5 e' e"&a&*" e" de&eri$ado por 'a edad5 e' "e7o5 'a ed*!a!ió$5 o 'a o!*pa!ió$5 ie$&ra" *e e$ 'a" re'a!io$e" de $e%o!io5 depe$de de' &aaBo # de' pre"&i%io de 'a !opaBa5 de 'a e"&r*!&*ra de 'a i$d*"&ria5 # par&i!*'are$&e de' pape' =!oprador o ve$dedor>5 'o" apo$e"e" "e "ie$&e$ i$!óodo" "i 'a" di"&i$!io$e" de e"&a&*" $o e7i"&e$ o $o e"&$ !'ara"5 $o "e e"&a/'e!e i%*a'dad i$&erper"o$a'( E"&a !op'ea e"&ra&e%ia de $e%o!ia!ió$ ?a evo'*!io$ado !o$ e' &iepo5 *e adap&ada por 'o" a!&*a'e" $e%o!iadore" apo$e"e"( Lo" ve$dedore" "o$ *"ado" para iar *$a a'&a oer&a i$i!ia' !o$ 'a i$&e$!ió$ de dear "*i!ie$&e e"pa!io para !o$!e"io$e" a' !oprador(
ETILO !E NEGOCIACI"N &RA'E
N*$!a re!?azar a/ier&ae$&e *$a pe&i!ió$( La e&i*e&a e7i%e dar "iepre *$a re"p*e"&a aira&iva5 *e $o ip'i!a $e!e"ariae$&e *e 'a pe&i!ió$ "e va#a a rea'izar5 "i$o *e e" *$a "ip'e de!'ara!ió$ de i$&e$!io$e" # *$a *e"&ra de /*e$a vo'*$&ad( No e7i"&e e' !o$!ep&o de priva!idad( a# *e e"&ar di"p*e"&o a !opar&ir i$ora!ió$ *e e$ O!!ide$&e "*e'e !o$"iderar"e privada # per"o$a'( Para poder "er !o$"iderado "*" ai%o" # a"5 ?a!er $e%o!io"5 e' ra/e $e!e"i&a "i&*ar: "a/er *i<$e" e" # !óo e" 'a o&ra par&e: "* ori%e$5 "* ai'ia5 a$&epa"ado"5 e"&*dio"5 &ra#e!&oria 'a/ora'( E' ra/e edio e" *# "*"!ep&i/'e # po"ee *$a r%i' a*&oe"&ia( C*a'*ier !r&i!a ?e!?a de odo dire!&o "er &oada !oo *$ i$"*'&o per"o$a'5 'a" deo"&ra!io$e" de eo!ió$ # de !ar!&er "o$ a'&ae$&e va'orada"5 e" *# ipro/a/'e *e e' ra/e adi&a a/ier&a # !'arae$&e *$ error "i e''o pre"*po$e *$ daBo a "* e%o o di%$idadD !o$!ede$ %ra$ va'or a 'a" e$&revi"&a" per"o$a'e" !ara a !ara5 'o" ra/e" "e "ie$&e$ i$!óodo" !o$ e' pape'eo /*ro!r&i!o5 o &ra&ar !o$ epre"a"5 or%a$iza!io$e" o i$"&i&*!io$e" de *$ odo iper"o$a'5 !oo e' !orreo e'e!&ró$i!o o e' &e'<o$o( La $e%o!ia!ió$ "iepre de/e "er e$&re i$divid*o"@ per"o$a" # $o e$&re or%a$iza!io$e"( E" *# ipor&a$&e $o !a/iar a 'a per"o$a e$!ar%ada de 'a re'a!ió$ o $e%o!ia!ió$ de/ido a' !ar!&er per"o$a' *e e$v*e've &oda" 'a" re'a!io$e" !oer!ia'e" # proe"io$a'e" e$ 'a !*'&*ra ra/e(
La" $e%o!ia!io$e" "e rea'iza$ a 'ar%o p'azo( No 'e" ipor&ar i$ver&ir *!?o &iepo =e"e" o aBo"> e$ !o$"&r*ir *$a re'a!ió$ per"o$a' de *&*a !o$ia$za =pri$!ipa' !o$di!ió$ para ?a!er $e%o!io">( E" e"e$!ia' ?a!er %a'a de *$a e7!e'e$&e ?o"pi&a'idad # %e$ero"idad !o$ 'o" ?*<"pede"( Por 'o !*a'5 e"perar$ re!i/ir 'a i"a ?o"pi&a'idad # % e$ero"idad de 'a o&ra par&e(
ETILO !E NEGOCIACI"N E(ROPEO
E" ipo"i/'e e"&a/'e!er *$ e"&i'o de $e%o!ia!ió$ e*ropeo propio de/ido a 'a diver"idad !*'&*ra' *e ?a# e$ e"&a re%ió$( *iz" e"&o !a/ie !o$ e' &iepo de/ido a' e$óe$o de 'a *$ió$ e!o$ói!a # "o!ia' e$&re 'o" pa"e" e*ropeo"5 pero e"&o $o "e &oara e$ !*e$&a( La" !ara!&er"&i!a" de 'o" $e%o!iadore" e*ropeo" *e a !o$&i$*a!ió$ "e e"&a/'e!e$5 "o$ %e$era'e"5 e" de!ir5 p*ede$ variar e$ a'%*$o" pa"e"( So$ p*$&*a'e" # re"po$"a/'e"5 "i "e a!*erda *$a !i&a $o ?a# $e!e"idad de !o$ira!ió$( Se 'e "*e'e dar *$ &ra&o !a/a''ero"o a 'a" *ere"( Lo" de&a''e" "o$ ipor&a$&e"5 !oo por eep'o "a'*dar'a" priero5 !eder'e" e' pa"o5 e"&ar a&e$&o a "*" $e!e"idade"( Ser dire!&o( Se de/e e7p'i!ar e' o&ivo de 'a vi"i&a5 'o" o/e&ivo"5 *i<$ e" *i<$ de *$a a$era /reve pero pre!i"a( E$ e$&or$o" proe"io$a'e" # de $e%o!io" "e va'ora 'a !o$&e$!ió$5 'a" deo"&ra!io$e" de !ar!&er # eo!ió$ e7a%erada" $o "o$ /ie$ re!i/ida"( A" i"o5 *$ e7!e"o de re&óri!a # de 'e$%*ae 'orido p*ede re"*'&ar !o$&raprod*!e$&e( La &oa de de!i"io$e" "e 'e a"i%$a a 'a per"o$a e$!ar%ada *e $o $e!e"ariae$&e e" e' ee( e/ido a 'a diver"idad de idioa" e7i"&e$&e"5 "e de/e a!ordar !o$ a$&i!ipa!ió$ !*a' "er e' oi!ia'( Si 'a" do" par&e" $o doi$a$ *$ i"o idioa5 "e "*e'e re!*rrir a' idioa i$%'<"( E$ a'%*$o" !a"o"5 por !*e"&io$e" de "o/era$a * or%*''o5 e' e*ropeo preiere ?a/'ar e$ "* 'e$%*a $a&a'5 por 'o !*a' e" $e!e"ario *$ &rad*!&or(
CO#O NEGOCIAN LO COLO#'IANO E$ri*e o%'ia"&ri de"!ri/e *e ?a# do" e"!*e'a" e$ e' odo de $e%o!iar 'a priera e" !o$o!ida !oo &radi!io$a' o di"&ri/*&iva *e e" 'a a$era !oo "e ?a $e%o!iado a 'o 'ar%o de' &iepo e$ e' *$do de 'o" $e%o!io"5 *e !o$"i"&e e$ e' %a$ar5 perder o *$ *e%o de "*a e" de!ir *e %a$a *$o 'o pierde e' o&ro5 por e"o e$ e"&e &ipo de $e%o!ia!io$e" "iepre "e /*"!a 'a a$era de !aBar5 de de"!o$iar de' o&ro5 dar i$ora!ió$ a'"a e i$i!iar !o$ pre!io" de aper&*ra a'&o"D # 'a o&ra a$era *e e" 'a *e ?a %a$ado *erza e$ 'a ?i"&oria re!ie$&e e" !o$o!ida !oo $e%o!ia!ió$ i$&e%ra&iva o de !oopera!ió$5 *e a diere$!ia de 'a o&ra e' $e%o!io $o "e ve !oo *$a &or&a *e ?a# *e repar&ir5 e$ *e a' adver"ario "e ve
!oo *$ !ope&idor "i$o *e e"&a ora de ''e%ar a *$ a!*erdo 'o *e /*"!a$ 'a" par&e" e" e$!o$&rar diere$&e" e"&ra&e%ia" para !rear'e va'or a 'a $e%o!ia!ió$ # !o$ e"&o ''e%ar a *$ a!*erdo e$ *e 'a" do" par&e %a$e e$ 'a a$era de 'o po"i/'e( La ora de $e%o!iar 'o" !o'o/ia$o" "e%;$ E$ri*e O%'ia"&ri e" di"&ri/*&iva o de *$ %a$ar@perder e" de!ir e"&a e" 'a &e$de$!ia #a *e <' ?a!e *$a di"&i$!ió$ e$&re 'a re%io$e" por eep'o 'o" $e%o!iadore" por e7!e'e$!ia e$ 'a ora de re%a&eo o di"&ri/*&iva "o$ 'o" pa"e"5 e"&o e" por "* e$&a'idad e"pe!*'a&iva o de e$ri*e!iie$&o rpido do$de 'o" $e%o!io" 'o ve$ *e e" "o'o *$ pro/'ea de pre!io5 por e"o e$ 'a i$&e%ra&iva #a $o "o$ &a$ /*e$o" $e%o!iadore"5 #a *e e''o" $o ve$ de"de *$a per"pe!&iva de !rear va'or "i$o de !oprar /ara&o # ve$der a'&o( Lo" va''*$o" *$&o a 'o" de 'a !o"&a a&'$&i!a "e di"&i$%*e$ por "er ?a/i'ido"o" e$ $e%o!ia!io$e" !oopera&iva" o de *&*a %a$a$!ia5 e"&o e" de/ido a *e 'o" va''*$o" &ie$e$ ?a/i'idade" i$&erper"o$a'e" pero $o "o$ &a$ /*e$o" e$ 'a ora de $e%o!iar &radi!io$a' # 'o" de' a&'$&i!o e" de/ido &a/i<$ a "* ?a/i'idade" de "o!ia'iza!ió$ # *e "o$ po!o preve$ido" # a%i'e" e$&a'e" 'o *e peri&e "er !rea&ivo"5 !o"a *# ipor&a$&e e$ e"&e e"&i'o de $e%o!ia!ió$( A 'a ?ora de i$!*r"io$ar e$ $e%o!ia!io$e" i$&er$a!io$a'e"5 e' !o'o/ia$o e" !o$o!ido por "er 'e7i/'e"5 i$ora'e"5 de"or%a$izado"5 ip*$&*a'e"5 evade "*" re"po$"a/i'idade"5 'a va%*ada e$ "* !o*$i!a!ió$ ver/a' # 'e da *!?a ipor&a$!ia a 'a re'a!io$e" i$&erper"o$a'e"( La ora !oo $e%o!ia e" de &e$de$!ia di"&ri/*&iva por e$de da *!?a ipor&a$!ia a' pre!io # e"&o ?a!e *e $o p'a$ii*e 'a $e%o!ia!ió$ o vario" p'a$e" "e%;$ !óo va#a 'a $e%o!ia!ió$ d$do'e e' a#or pe"o a 'a ?a/i'idad *e &e$%a e' $e%o!iador e$ e' re%a&eo(
Estilo al momento de negociar de los colombianos de acuerdo a su región) Lo" pai"a" 'e" %*"&a$ 'o" &ea" !'aro"5 *e ve$&aa" p*ede$ o/&e$er # !oo5 !opra$ /ara&o # ve$de$ " !aro5 "o$ rpido" # per"i"&e$&e"5 pero e"&o $o 'e" evi&a "er *# aa/'e"( Lo" ee!*&ivo" de' a'&ip'a$o "o$ " ora'e" # pre!i"o"5 evi&a$ 'o" e7!e"o" de !o$ia$za5 "o$ /*e$o" para e' re%a&eo5 pero "e 'e" dii!*'&a e$!o$&rar e' p*$&o do$de a/a" ar&e" !opar&e$ 'o" i"o" i$&ere"e"( Por "* par&e 'o" epre"ario" de 'a !o"&a a&'$&i!a5 "o$ !o$o!ido" por "* i$ora'idad # di"po"i!ió$ a'e%re5 pero a' oe$&o de $e%o!iar "o$ *$ po!o a" !a*&o" # e$o" arrie"%ado"( Lo" !a'eBo" "o$ " a/ier&o" a $e%o!iar !o$ per"o$a" de o&ra" par&e"5 "o$ dire!&o"5 $o da$ 'ar%a" a 'o" a"*$&o"5 "i$ e/ar%o e' 'ado $e%a&ivo e" *e $o e"&a" a!o"&*/rado" a a"o!iar"e e$ &or$o a *$ o/e&ivo !o;$( So$ d*ro" para $e%o!iar # "e &oa$ "* &iepo para de!idir( Lo" "a$&a$derea$o" $o &ie$e$ *$a e$&a'idad e"pe!*'a&iva $i de e$ri*e!iie$&o !i'5 "o$ a*"&ero" # "o$ /*e$o" para $e%o!iar de"de *$a po"i!ió$ de /ao poder5
'I'LIOGRA*IA Ari!ai$oare&(or%( Go!*e$&o e$ '$eaH( A"pe!&o" !*'&*ra'e" e$ 'a $ e%o!ia!ió$ epre"aria'( i"po$i/'e e$:?&&p:II(ari!ai$oare&(or%Ia$*a'e"I!*'&*ra+$or&eari!aIi$de7(p?p Jo?$ )ra?a( =1993>( E' e"&i'o de $e%o!ia!ió$ apo$<": !ara!&er"&i!a" de *$ e$o*e di"&i$&o( Ne%o&ia&io$ Jo*r$a' Ko'( 9 No( 2
