Caso Grupo Neptuno El señor señor Ramos, Ramos, directo directorr de compras compras recient recientem ement entee contratad contratado, o, estaba estaba analizan analizando do los nuevos nuevos procedimien procedimientos tos de compras de la empresa. Su conclusión conclusión fue que se podrían lograr ahorros sustancia sustanciales les median mediante te combina combinacio ciones nes de artículo artículoss de uso común común utiliza utilizados dos por las plantas plantas manufactureras del grupo. !e acuerdo con esto combinó la cantidad de dichos artículos " procedió a obtener cotizaciones a escala nacional. #no de los artículos requeridos era una pequeña cone$ión de latón hecha sobre especificaciones hechas por la planta de %himbote, que se compraba anteriormente a un proveedor mediano localizado al norte, específicamente en la ciudad de &ru'illo. !espu(s !espu(s de una larga larga búsq búsqued uedaa a nivel nivel nacional, nacional, se selecc seleccion ionaro aron n " compraro compraron n las siguien siguientes tes cotizaciones por ) millones de unidades anuales* +roveedor -nterior +roveedor % +roveedor 5 +roveedor !
* * * *
#S #S / #S / #S / #S /
0) 0).11 34.11 3.)1 67.)1
2 2 2 2
m il illar. millar. millar. millar.
8a reacción reacción natural natural del del señor señor Ramos Ramos hub hubiera iera sido aceptar la cotizaci cotización ón del provee proveedor dor . Sin embargo, decidió utilizar un poco de psicología. %uando el señor 5riceño, gerente de la compañía , llamó para preguntar qu( tal le parecía el precio, se le dio esta respuesta* 9 5ien, creemos que la situación competitiva ha sido realmente apretada: " tambi(n que usted hubiera tenido que proponer algo me'or que esta cotización si deseara el negocio9. l día siguiente, el señor 5riceño acudió en persona " ofreció una cotización de #S / 0;.7) 2millar. El señor Ramos se sorprendió ante la r
es posible que vuelvan vuelvan a cotizar cotizar ?. #na semana m que tenemos tenemos que hacer para obtener obtener este año (l negoció negoció ?. El señor Ramos respondió* 9 5ien, había que cotizar deba'o de #S / )0.11 9 . !iez días despu(s, el señor 5riceño llamó de nuevo al señor Ramos " presentó una cotización de #S / )).71. El señor Ramos reconoció la oferta " en respuesta a la solicitud del señor 5riceño le indicó* 9bien Edgar, este precio es mucho me'or, pero la presión de la competencia es mu" aguda. Sin embargo, el precio no es la única consideración " he decidido contratar con ustedes este año al último precio ofertado@. El señor señor 5riceño 5riceño sonrió, sonrió, agradeci agradeció ó efusiva efusivamen mente te " e$preso e$preso su deseo deseo de correspo correspond nder er a la fe depositada en su organización. +osteriormente se e'ecutó el acuerdo " se suministraron las unidades durante todo el año. 8os ahorros anuales fueron de #S / ),)11.
+reguntas * a >Es (tico engañar acerca de una cotización?
INTRODUCCIÓN: A manera de introducción vamos a definir lo qué es la ética: La ética es arte de la filosof!a" de #ec#o roviene de una de las m$s imortantes ramas de esta" muc#as veces es confundida con la #onestidad" es cierto que tiene muc#o de esta" ero la ética va muc#o m$s all$ de decir simlemente la verdad" %a que toma la refle&ión % la valoración de los seres #umanos que viven en sociedad' Tam(ién estudia la moral" cómo es que de(emos de actuar ante cualquier situación % determina qué est$ (ien % que est$ mal' Nosotros definir!amos la ética como una cualidad que se nos fue otor)ada ara valorar los momentos" las situaciones % los #ec#os que se nos resentan d!a con d!a' LA *TICA D+ LO, N+-OCIO, . +N LA, N+-OCIACION+,: Ne)ocio: es una actividad comercial o social que se #a ensado % sé que desea desarrollar' +s una #erramienta que nos ermite or)ani/ar % lanificar las actividades que de(emos reali/ar ara lo)rar las metas de nuestra emresa cooerativa' Ne)ociación: somos seres que desde el rimer momento de nuestra vida ne)ociamos todo" el aire" comida" el simle #ec#o de comrar o vender cualquier tio de (ien o servicio" esta(lecer un contrato" resolver diferencias ersonales o cororativas" todo eso es +sta(lecer un contrato" comrar o vender cualquier roducto o servicio" resolver deficiencias" tomar decisiones cole)iadas" acordar lanes de tra(a0o" etc' 1or ello" ne)ociar" % ne)ociar (ien" adquiere una fundamental imortancia ara oder lo)rar me0ores relaciones en la vida %" como consecuencia" m$s a)rada(les % sólidas osiciones' 1or todo ello" ne)ociar" merece ser estudiado' La *tica )aranti/a el (ienestar de las 1artes +n una ne)ociación es imortante inte)rar la *tica lo que )aranti/a (uenas r$cticas" transarencia % (uena fe" asectos que motivan el avance en las ne)ociaciones" cu%a finalidad es la firma de lo acordado en un instrumento le)al vinculante a las normativas le)ales % los comromisos contractuales' La reducción del n2mero de oortunidades futuras de ne)ociación e intercam(io con la contraarte que vio afectados sus intereses de forma unilaterial' 3 Disminución de la confian/a % credi(ilidad" lo cual se)uramente cerrar$ las uertas a futuras oortunidades' 3 Da4o a la reutación del ne)ociador unilateral o ma4oso' Con lo anterior nos referimos a que de(emos ne)ociar de forma asertiva" manifestando nuestro untos % o(0eciones de forma clara" siendo a(iertos % roactivos en la (2squeda de soluciones con0untas % de interés mutuo'
+n esta ersectiva en que cualquier entidad" desde que inicia un roceso de ne)ociación se focali/a en el interés individual que ersi)ue" de(e tener en cuenta la relación ética3renta(ilidad emresarial" siendo la ética el elemento fundamental ara lo)rar los o(0etivos lanteados en la ne)ociación' +n el mundo de los ne)ocios" la ética es un tema amlio % comlicado" el cual refle0a una forma de vivir rofesionalmente" as! como ersonal' La verdadera ética" no es sólo una cuestión de #onestidad contra des#onestidad" es lo que sit2a al comrador en la o(li)ación de adotar una ostura totalmente correcta % rofesional con los 1roveedores" % no arovec#arse de su osición de manera inde(ida o" incluso" a favor de su Coma4!a' Desde un unto de vista diferente" se uede decir que la ética erfecta" es un (uen ne)ocio' +&isten varios factores intan)i(les que tienen que ver con el é&ito o el fracaso de un Comrador5 en la 67unción de las Comras % los A(astecimientos8" uno de los m$s imortantes es la ética" lo esencial es tener una reutación de #onestidad e inte)ridad en lo a(soluto" uesto que el comrador tiene que mantener" or encima de al)una sosec#a" todos sus tratos con lo roveedores" ara alcan/ar un nivel ético elevado" creando una reutación ersonal de #onestidad e inte)ridad' La necesidad de tener una (uena ética" es de imortancia esecial ara los comradores" en cualquier tio de vida o de rofesión" %a que lleva iml!cita una )ran cantidad de oder % or consi)uiente" e&isten varias osi(ilidades de a(usar de él' +secialmente" el -erente de Comras %9o A(astecimientos" % el ersonal que reali/a funciones que le son roias" est$n en una osición vulnera(le" cuando se trata de cuestiones de ética" %a que es natural que la actividad de comras" de(ido al trato con fuentes e&ternas' +l -erente de Comras %9o A(astecimientos" no sólo de(e actuar con moral rofesional" sino que entender$ que de(e evitar tam(ién" todo aquello que ten)a la m$s m!nima aariencia de dolo'
b >!eben los compradores operar sobre la base de corazonadas?
c >Aue creen ustedes que pasar< el siguiente año?
d >%ree usted que es posible que el señor 5riceño disfrute aún de utilidades?
e Esta actitud para negociar, favorece la competencia. Suponga que usted es el proveedor % " se entera del resultado " la forma como se ha llevado a cabo el concurso
f >%ree usted que el señor 5riceño conoce su costo de producción?
