Estrategia Promocional

2013 PRACTICA EMPRESARIAL “COM-520” UNIVERSITARIO: JOSÉ ALEJANDRO CONTRERAS SUMOYA DOCENTE GUÍA: LIC. EMILIO GUTIERREZ

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA GABRIEL RENÉ MORENO FACULTAD DE CIESCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS CARRERA: INGENIERÍA COMERCIAL

ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA “LAPACHO SRL.”

PRACTICA EMPRESARIAL: ESTRATEGIA PROMOCIONAL

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DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA LAPACHO S.R.L. EN LA CIUDAD DE SANTA CRUZ 1. INTRODUCCION 1.1.

INTRODUCCION GENERAL

En el mercado de los servicios petroleros y medioambientales en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es uno de los más complejos debido a las estrictas normas internacionales que las rigen, pero a la vez este mercado es uno de los más rentables y atractivos debido a la gran demanda que existe. 1.2.

ANTECEDENTES

La Empresa Lapacho srl., inició actividades en Bolivia en febrero de 2000; desarrollando, desde sus inicios servicios Petroleros, Laboratorios y Medio Ambiente. En el año 2001, Lapacho descubre el microencapsulador de hidrocarburos, que es un proceso Físico-Quimico del polisilicato alcalino en el hidrocarburo que forma una estructura amorfa en la cual por fuerza electroestatica el hidri¡ocarburo se adiere a la estructura del posilicato y se produce la microencapsulacion. Ya en el año 2010 implementa a sus servicios el Manejo y Administración.

2. DEFINICION DE OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA  OBJETIVO GENERAL Diseñar una

“Estrategia Promocional para la empresa Lapacho

srl.” que permita informar al cliente sobre los servicios de la empresa a través de técnicas, tácticas comunicacionales internas y externas.

 OBJETIVOS ESPECIFICOS •

Elaborar el presupuesto de la campaña promocional

•

Determinar el tiempo de la campaña


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•

Seleccionar los medios de comunicación por el cual se hará la promoción.

•

2.1.

Diagnosticar la situación actual de la empresa.

JUSTIFICACIÓN  CIENTIFICA En el presente trabajo se aplicaran conceptos y teorías aprendidos en el trascurso de aprendizaje de la carrera de Ing. Comercial, específicamente en el área de marketing.  PERSONAL En el trabajo presente se permitirá poner en práctica todos los conocimientos adquiridos en el periodo de estudios universitarios y poder aplicarlos a una situación empresarial real. Otra motivación igual de importante es poder plantear una solución a un problema latente, dentro de la empresa Lapacho srl.  SOCIAL La aplicación de la estrategia promocional propuesta en el presente trabajo contribuirá al desarrollo de la propia empresa y por ende mejorará la situación económica y social de sus trabajadores; además de mejorar la comunicación de sus clientes en un mundo globalizado.

2.2.

DELIMITACIONES TEMPORAL


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El tiempo de referencia del desarrollo de la estrategia del presente trabajo será desde el mes de febrero (inicio del desarrollo de la estrategia) hasta la fecha de defensa del trabajo de prácticas empresarial. Si tomamos en cuenta el periodo de toma de la información para el desarrollo de la estrategia, esta comprende desde el año 2002 hasta diciembre del 2012 periodo de funcionamiento de la empresa de servicios Lapacho srl.

SUSTANTIVA El presente trabajo de prácticas empresarial comprende el diseño de una estrategia Promocional para la empresa LAPACHO S.R.L. Esta estrategia se apoyara en el área de conocimientos de planificación estratégica e investigación de mercado. GEOGRAFICA El área geográfica donde se efectuara el presente trabajo, será en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra – Provincia Andrés Ibáñez, específicamente en la Av. Banzer quinto anillo Barrio Fatima calle Lisboa # 3815 lugar donde se encuentra ubicada la empresa. 2.3.

METODOLOGIA La metodología a utilizar para el desarrollo del presente trabajo es el siguiente: MODALIDAD •

Individual

TIPOS DE INVESTIGACION a) DESCRIPTIVO


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Porque el presente trabajo se realizara en base a una descripción del problema planteado y sus características, identificando así el problema central al cual se pretende implementar una estrategia promocional b) PROPOSITIVO Porque luego del análisis y una vez identificado el problema se debe proponer una estrategia para atacar el problema de la empresa Lapacho srl. FUENTES DE INFORMACION A UTILIZAR •

PRIMARIAS.- Dentro de las fuentes primarias podemos mencionar:  Encuestas personales  Observación estructurada  Entrevistas

•

SECUNDARIAS.- Dentro de la información secundaria podemos mencionar:  Información de internet  Publicaciones  Libros

TECNICAS DE RELEVAMIENTO DE INFORMACION Las técnicas para la recolección de información para este trabajo son:  Encuestas personales mediante un cuestionario  Observación directa  Análisis de documentos


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TÍTULO I 1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA, SUS CAUSAS Y CONSECUENCIAS 1.1.

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

Una vez realizado el Diagnostico Integral de la empresa “Lapacho srl.” en la cual se analizaron todas sus áreas de forma minuciosa, se han determinado cuáles son sus fortalezas, FODA

debilidades, amenazas y oportunidades; es decir se realizó un análisis

a partir de la cual se ha desidido, la implementación de una estrategia


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promocional para dar a conocer los servicios y productos que tiene la empresa y asi captar mas clientes. 1.2.

CAUSAS Y CONSECUENCIAS DEL PROBLEMA

1.2.1. Causas del problema y su importancia como barrera de los objetivos.-

 La empresa no ha realizado ningún tipo de estrategia promocional que le permita un crecimiento económico, pues se considera que el nivel de conocimiento que tiene el mercado de la empresa es gracias al marketing viral, esto es a nivel de empresas que son y fueron clientes.  Costos muy elevados de las herramientas y medios de comunicación corporativa.  Falta de un área de relaciones publicas que maneje la parte de imagen tanto interna como externa de la empresa y por ende del servicio y sus productos.  La empresa no es conocida a nivel nacional.  La falta de una debida planificación.

1.3.

Consecuencias esperadas en el

corto y largo plazo de no

solucionarlos.


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Corto Plazo  Disminución de la venta de servicios.  Disminución de la cartera de clientes.  No se podrá atraer a clientes potenciales por la falta de conocimiento del servicio que brinda la empresa.  Disminución de utilidades.

Largo Plazo  Disminución de la participación de mercado.  Pérdida de posición y prestigio de la empresa en el mercado.  Ingreso de nuevos competidores por el atractivo del negocio.  Falta de liquidez.  Cierre de la empresa. .Por lo expuesto anteriormente se formula la interrogante del problema en los siguientes términos: ¿Qué acciones y actividades son necesarias emprender en la empresa “Lapacho srl.” para desarrollar una estrategia promocional para así aumentar el nivel de conocimiento de la empresa en el mercado y así cumplir con las metas de la empresa?.


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TITULO II 2. MARCO TEORICO Para el presente trabajo de práctica empresarial se desarrollaran a continuación conceptos básicos que servirán para una mejor comprensión del trabajo. 2.1. EL MARKETING a) Concepto de Marketing Existen numerosos conceptos de marketing, todos los autores coinciden en que el marketing es una actividad orientada hacia el cliente para satisfacer sus necesidades y deseos. “Marketing es una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante el proceso de intercambio 1”. Hoy en día el marketing abarca todo el proceso de producción para poder llenar las expectativas del consumidor desde el embase hasta el etiquetado, desde los estudios de mercado técnicas de distribución y el presupuesto de venta. El marketing tiene como finalidad sobre todo analizar los gustos y preferencias de los consumidores, pretende establecer y crear nuevas necesidades y deseos e influir en el comportamiento de compra de bienes y servicios en el mercado en un tiempo determinado bajo las condiciones del mismo. El marketing es una actividad que incluye la planificación, organización, dirección y control de la toma de decisiones sobre el producto, precio, plaza y promoción. 1

PHILIP Kloter, Mercadotecnia, Edic. Editorial Prince Cap. I pág.4


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2.2. ESTRATEGIA El concepto de estrategia se puede definir de muchas maneras, en lo cual se concluye que la finalidad de una estrategia es lograr los fines y objetivos básicos de la organización. “Estrategia es el patrón de los movimientos de la organización y de los enfoques de la dirección que se usa para lograr los objetivos organizacionales y para luchar por la misión de la organización.”2 La estrategia direcciona la empresa adecuarse al entorno, atreves de una mezcla comercial adecuada. 2.3. LA MEZCLA COMERCIAL Son las variables controlables dentro de la organización, que se manipulan para poder alcanzar los fines y objetivos propuestos dentro del mercado y que están compuestos por precio, producto, plaza y promoción. a) Precio El precio es una variable importante dentro de la mezcla comercial ya que ella determina el comportamiento de compra del consumidor de un determinado producto en el mercado en un cierto tiempo. El precio es muy importante por lo que determina la calidad del producto en la mente del consumidor influyendo en el nivel de compra, la rentabilidad de la empresa en el sector que compite. b) Producto Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que son reconocidos por el consumidor en el mercado para satisfacer una determinada necesidad c) Plaza 2

THOMPSON Arthur, Dirección y Administración Estratégica, Edc. Irwin, España, 1995, pág.7


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Un producto no se vende en el mismo momento en que se produce, sino que es necesario cubrir una distancia de tiempo, lugar y espacio entre la producción y el consumidor. Es el conjunto de locales comerciales en un determinado lugar geográfico utilizados por la empresa para llevar el producto al consumidor final. d) Promoción La promoción es una actividad destinada a la información persuasiva sobre el consumidor, donde intervienen las actividades publicitarias, promoción de ventas, ventas personales. La inversión en la promoción por parte de una organización tiene como finalidad el incentivo de compra de un determinado producto en el mercado en determinado tiempo por parte de los consumidores. La promoción exige que se determinen grupos objetivos, selección de herramientas y se evalúen los resultados conseguidos dentro de la organización. 2.4. ESTRATEGIA PROMOCIONAL a) Publicidad Es una herramienta de comunicación masiva, impersonal que está dirigida hacia un público objetivo y su finalidad es de informar acerca de las bondades y cualidades de un determinado producto en el mercado de la empresa patrocinante. “La publicidad es una comunicación de masa, unilateral emanada de un anunciador presentado como tal, y concebida para apoyar directa o indirectamente las actividades de la empresa”.3 La publicidad tiene como objetivo de informar, persuadir y recordar a los consumidores un determinado producto u organización atreves de determinados medios pagados por un vendedor. 3

LAMBIN J. Jean, Marketing Estratégico, Edc.Mc Graw-Hill, México, 1993,pág.415


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b) Promoción de Ventas La promoción de ventas es un estimulo hacia el consumidor con la única finalidad es la de facilitar las ventas personales de la organización. b1) Instrumento de la Promoción de Ventas Muestra.- Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben. Cupones.- Certificados que se traducen en ahorros para el cliente de determinados productos. Devolución de efectivo (o rebajas).- Devolución de una parte del premio de compra de un producto al consumidor que envíe una prueba de compra al fabricante. Paquetes promocionales.- Precios rebajados directamente por la agencia. Premios.- Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto. Recompensa para clientes.- Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía. Promoción en el punto de venta.- Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra. Concurso, rifas y juegos.- Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suerte o con esfuerzo extra. c) Relaciones Públicas


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Es un intento coordinado para crear en la mente del consumidor una imagen favorable del producto en el mercado, es decir presentaciones en radio en televisión o en ambientes que no paga el patrocinador.

d) Ventas Personales Es la comunicación personal con uno o más clientes potenciales para lograr ventas, es un proceso que tiene como finalidad informar a los consumidores para que compren un determinado producto ya existente o novedoso, es una relación directa entre el consumidor y el vendedor e) Publicidad no Pagada La publicidad no pagada son noticias que se logran introducir en un medio de comunicación sin pagar por ello. Cuadro Nº1 Objetivo y medio de la mezcla Promocional MEZCLA Publicidad

OBJETIVO Crear expectativa

Promoción.

Crear simpatía. Activar el recuerdo. Acerca al consumidor.

Fuerza venta.

de Convencer Explicar Demostrar Aplica argumentos No pagada Recuerdos Limitación

MEDIO Tv Prensa. Radio. Vía pública. Eventos especiales. elementos promocionales personas

CARACTERÍSTICAS Impersonal.

Personas Expositores Tv

Impersonal.

Impersonal Personal Terceras personas personal

EUGENIO Andrews García, La Estrategia Comercial, Ed El país pag. 190-191


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2.5. POR QUÉ ES NECESARIO HACER UNA PROMOCIÓN En la actualidad, resulta importante realizar algún tipo de promoción, con el fin de crear conciencia en el consumidor sobre el producto y las características del mismo.

2.6. OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS  Estimular la compra de productos (servicio) establecidos.  Dar a conocer los cambios de los productos (servicio) existentes.  Aumentar las ventas.  Ayudar a los detallistas atrayendo consumidores.  Obtener ventas de una manera más rápida de un determinado producto (servicio) 2.7. TIPOS DE PROMOCIÓN Entre los diferentes tipos de promociones tenemos: a) Promoción Comercial Es un tipo de promoción de venta que se dirige a los integrantes de un canal de distribución. b) Promoción de Ventas Medios estimuladores hacia la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar las ventas. c) Promoción para Consumidores


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Es un tipo de promoción de ventas dirigida a los consumidores que consiste en motivar las ventas de un determinado producto durante un tiempo determinado. d) Promoción Estratégica Esta promoción requiere una inversión considerable para lograr los objetivos trazados por la organización. e) Promoción Táctica Este tipo de promoción se utiliza cuando se quiere alcanzar algunos objetivos de la organización. 2.8. COMUNICACIÓN DE MARKETING Características Básicas de la Comunicación de Marketing El rol de la comunicación de marketing es apoyar el plan de marketing y ayudar para que las audiencias claves comprendan y crean en la(s) ventaja(s) del comercializador frente a la competencia.

2.9. DESARROLLAR EL PLAN DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN a) Establecer los Objetivos de los Medios de Comunicación Como en cualquier aspecto de negocios un plan de medios debe comenzar con objetivos específicos; sin ellos, la estrategia carece de dirección y control. Por lo común, los objetivos se expresan en términos de cuatro dimensiones: alcance, frecuencia, continuidad y costos. Con frecuencia, los dos primeros se combinan con alcance efectivo, mensual o trimestral. b) Diseñar la Estrategia de los Medios de Comunicación


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Una vez que se han determinado los objetivos de los medios, el planificador de la promoción debe desarrollar una estrategia muy completa que incluya los detalles de cómo alcanzarán estos objetivos. b 1) Describir la Audiencia Objetivo Aunque el plan de marketing describe el mercado objetivo, esta información se traslada al formato que sea la base del plan de los medios. b 2) Escoger las Tácticas Una vez que existe una estrategia para los medios, ¿qué hace un planificador para implementar? La mayor parte de las tácticas se aplican de acuerdo con el tiempo y espacio de los compradores. b 3) Evaluar los Medios de Comunicación Una evaluación completa de todos los medios relevantes para una estrategia particular es un aspecto de cualquier plan de medios. Se debe evaluar su alcance e impacto en las ventas y la gestión de la empresa. b 4) Seleccionar los Medios de Comunicación Una vez considerado los objetivos de los medios y características cualitativas y cuantitativas de estos medios, deben tomar varias decisiones importantes. Estas decisiones se dividen en mixtas y de oportunidad. b 5) La Mezcla de Medios El planificador de medios encara una serie de decisiones cuando va a seleccionar un medio o una combinación de estos: la mezcla de medios. O sea, las posibilidades de la pauta de un medio como en el caso de una red de televisión pueden dictar la necesidad de un medio adicional para alcanzar los objetivos de meta y frecuencia. 2.10. MERCADO META Y SEGMENTACIÓN


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El mercado meta es la identificación de un grupo bien definido, que pueden requerir un determinado producto en el mercado ofertado por una empresa. La segmentación consiste en la división de un grupo con características similares, esto se realiza para poder comprender los gustos y preferencias de determinados segmentos en el mercado. CAPITULO III 3. INSTRUMENTACION DE HERRAMIENTAS TECNICO-CIENTIFICO EN PLANES DE ACCIÓN. 3.1.- INTRODUCCION El diseño de la estrategia promocional puede tener distintas alternativas para que se logren los objetivos que la empresa se propone, estas alternativas deben responder a las oportunidades que brinda el mercado. El objetivo central del presente capítulo es diseñar una estrategia promocional para la empresa LAPACHO S.R.L., la misma que será una de las fases fundamentales para el desarrollo progresivo de dicha empresa. Donde sus posibles clientes conozcan las características como así también la garantía y calidad de sus servicios, y a través de esta el cliente pueda adquirir los servicios. JUSTIFICACION DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL Con el fin de informar y persuadir al mercado sobre las ventajas, garantía y calidad de sus servicios se ha planificado realizar una campaña promocional dentro de los cuales se integrarán diversos medios para llevar a cabo tales actividades, las cuales estarán dirigidas principalmente a las personas que requieren los servicios. 3.2.-OBJETIVOS DE LA CAMPAÑA PROMOCIONAL El objetivo de este tipo de campaña promocional será, persuadir a que el cliente pueda adquirir sus servicios de la empresa. Lo que va a dar como resultado a la empresa a que se incremente su nivel de venta de servicios, y por ende su número de clientes.


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3.3 PREMISAS DEFINICION DE LOS MEDIOS DE APOYO PREVIO AL DISENO DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL Previo al diseño de la estrategia promocional, se requiere que la empresa contrate un Ingeniero Comercial como asesor del Gerente General, y así cuente con los medios que permitan el desarrollo de la estrategia. A continuación se detallan los medios de apoyo que será necesaria en la aplicación de la estrategia promocional propuesta. RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓN Es fundamental que el área comercial de la empresa cuente con la estructura orgánica que permita desarrollar sus actividades propias e implementar la estrategia de promoción, por tanto se propone lo siguiente: Contratar un Ingeniero comercial, para brindar asesoría y que lleve adelante las actividades de promoción en el área de Santa Cruz. En especial relaciones públicas y promoción. El asesor comercial será responsable de supervisar, coordinar y evaluar el desempeño del personal. Este funcionario debe planear las promociones de servicios y aprobar, en última instancia, los programas de promoción a desarrollarse. Es responsable de implementar todas las actividades de mercadotecnia de la empresa, incluyendo campañas publicitarias. Otras de sus tareas incluyen elaboración de presupuestos y evaluación de las campañas publicitarias y los medios de difusión. Es indudable que el directo responsable de poner en marcha la estrategia y el éxito de la misma, recaerá en el Asesor Comercial, cargo que debe ser desempeñado por un profesional con experiencia y capacidad probada en el área de Promoción. La contratación del Ing. Comercial será solo por un tiempo determinado o lo que dure hacer la estrategia de promocional para la empresa.


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RECURSOS MATERIALES Y FINANCIERO La empresa deberá contar con recursos financieros para llevar adelante la implementación de la estrategia promocional ya que esta acarreara gastos, que en un futuro se subsanarán por que a través de la estrategia promocional la empresa incrementará la venta de sus servicios. SISTEMA DE INFORMACION Con el objeto de disponer información actualizada, suficiente y oportuna para un efectivo control de gestión, supervisar el desempeño, determinar responsabilidades y proporcionar señales oportunas de advertencias. Es importante contar con sistema de información que proporcione reportes de ventas entre ellos los siguientes: 1. – Información de Mercado  Competencia  Distribución  Producto  Precio  Promoción Las cuales se obtendrán a través de estudios de mercado con el fin de conocer el lugar que se ocupa en dicho mercado. 2. - Información sobre estadística de ventas  Ventas de servicios directas  Ventas de servicios mensuales  Ventas de servicios anuales Además se deberá incorporar un sistema computarizado, para facilitar la ejecución de ciertas tareas de la empresa.


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MEDIOS DE PROMOCION A UTILIZAR El medio elegido será determinado de acuerdo a la evaluación de la propuesta presentada por los diferentes medios promociónales en función de sus costos. En la línea de campaña se ha definido una línea institucional y las acciones que comprende llevarlas adelante: Campaña Institucional Esta campaña está dirigida a lograr que el consumidor adquiera credibilidad en la empresa y por lo tanto, en el servicio ofrecido, informando las óptimas condiciones utilizadas por la empresa durante el servicio, por esto, es necesario las siguientes acciones: a) Publicidad Para publicitar la campaña se utilizaran los medios publicitarios de: Televisión Se dará a conocer mediante imágenes, mostrando la organización de la empresa, calidad del servicio y de atención al cliente. Prensa escrita La publicidad en prensa escrita debe: 1.- Ser directo y breve 2.- Proporcionar la información que la gente desea. 3.- Ser original. Una de las claves de la publicidad con éxito consiste en su carácter distintivo, notable o diferente.


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3.4.- DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DISEÑO DE LAS PIEZAS CREATIVAS Una vez planteado el objetivo publicitario, la propuesta de comunicación y definido el grupo objetivo para la línea de campaña publicitaria, se ha establecido el plan de medios, tomando en cuenta los estudios realizados referentes a los rating de audiencia que existen actualmente en la ciudad de Santa Cruz. Tomando en cuenta los resultados, se ha considerado para la difusión de la campaña, utilizar los medios de mayor preferencia para el grupo objetivo establecido para la estrategia, estos medios son: Publicidad a) Televisión La televisión es uno de los medios masivos de comunicación y de mayor impacto en la audiencia sobre todo en los programas de mayor rating. La publicidad televisiva deberá ser la base de la campaña publicitaria, se realizarán spot publicitarios para la introducción de los servicios. El spot tendrá un tiempo de treinta (30”) con una duración de 2 meses y se difundirá en dos medios televisivos de comunicación como ser: -

Canal 9 Red Unitel

-

Canal 13 Red Uno

El spot publicitario se difundirá en el Canal 9 Red Unitel todos los días en el programa del Noticiero a las 13:00, los pases se realizaran una vez por día. En el canal 13 Red Uno se difundirá cinco veces por semana de lunes a viernes en el horario del Programa Que no me Pierda a las 22:00.


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Cuadro # 1 Presupuesto Publicitario de la Campaña (Expresado en Dólares Americanos) TIPO DE MEDIO 9 Red Unitel 13 Red Uno TOTAL

TIPO DE PROGRAMA Noticiero Noticiero

DURACION DEL FRECUENCUA ANUNCIO 30” Lunes a Viernes 30” Lunes a Viernes

PASE POR DIA 1 1

COSTO Total POR 2 SEGUNDO Mensual 2.5 2000 1.3 1800 3800

Fuente: Elaboración propia b) Prensa escrita Este medio es el más incisivo en la decisión de compra. Con la prensa escrita se pretende reforzar la publicidad, manteniendo informado a los clientes sobre las últimas novedades, como ser lanzamientos de servicios con nuevas características, y particularmente la presencia en el mercado a través de algunos eventos, los cuales se promocionarán con anticipación. Se ha realizado la elección de los medios de prensa escrita tomando en cuenta la preferencia que tienen estos de los clientes o lectores, siendo el periódico.”El deber “uno de los más leídos en el mercado de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. El arte de prensa se publicará en secciones de Notables. En el periódico. El deber se publicará una vez por semana el día domingo.


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Cuadro # 2 Presupuesto prensa escrita (expresado en Dólares) Periódico

Espacio en Pagina

COSTO MES

COSTO 4 MESES

¼

800

3200

El Deber

Fuente: Elaboración Propia Fuerza de Ventas La fuerza de ventas como actividad principal de la empresa son los elementos que forman parte de la red de ventas y que desempeñan un papel importante en la atención al cliente final y/o potencial, por lo que se debe considerar lo siguiente: -

Contar con un equipo de promotores capacitados

-

Se debe contar con un programa de incentivos con el objetivo de estimular y motivar la fuerza de ventas a redoblar esfuerzo

y entusiasmo por vender,

otorgándoles premios cada mes a los que rindan más y comisiones especiales. CONTRATACION DE UN ASESOR COMERCIAL Se contratará a un experto en marketing preferentemente un Ing. Comercial para lo cual se cuenta con un presupuesto mensual de $us 400 para dicho ítem, dado que su trabajo solo será de forma temporal y no definitiva hasta la culminación de la campaña de Imagen Institucional para Lapacho srl. se podría hacer la contratación mediante empresas que presten los servicios tercializados como por ejemplo: adeco, assfade etc. COSTO DE LA FUERZA DE VENTAS El costo de la fuerza de ventas está relacionado con los cursos de capacitación sobre técnicas de ventas que se les ofrecerá a los mismos.


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Cuadro # 3 Presupuesto Para las Fuerzas de Venta Detalle

Unids.

Costo Total $us

1

Costo Unit. $us 400

Ascesor Comercial Capacitación y Materiales Didácticos Bono

2

100

200

2400(6 meses)

2000

TOTAL

4600

Fuente: Elaboración Propia PAGO A LA AGENCIA PUBLICITARIA: La creación del Spot Publicitario y la Publicidad Exterior que estará a cargo de la Agencia FUSION. La gigantografía estará ubicada en lugares estratégicos de la cuidad. . Esta agencia cobrará a Lapacho srl. Lo siguiente: Cuadro # 4 Presupuesto Publicitario de la Publicidad Exterior (Expresado en Dólares Americanos) Producto

Especificaciones

Gigantografia

Espacio en 1 cartel 6 meses

Impresión para Gigantografía Spot Publicitario

Total mes $us

Total

250

1500

Cartel de lona de 9mts x 3 mts

_ _ ___

550

Diseño tridimensional de 30”

_____

500

TOTAL

2130

Fuente: Elaboracion Propia

TITULO IV


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4. DESARROLLO DEL PRESUPUESTO DE EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA 4.1. CUANTIFICACION DEL PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA RPOMOCIONAL Esta cuantificación de la estrategia promocional

está dada por los gastos que se

incurrirá dentro de la estrategia promocional Cuadro # 5 Cuadro Resumen del costo Total de la Estrategia (Expresado en Dólares Americanos) Detalle

Tiempo de duración mes

Campaña Institucional Televisión Prensa escrita

Total $us.

2 4

3800 3200

Capacitación fuerza de ventas Sueldo Asesor Comercial

1

200

6

2400

Bono

6

2000

Gigantografía

6

1500

Impresion Gigantografia

550

Diseño y Creatividad Spot Publicitario 30"

500

COSTO TOTAL

14150

Fuente: Elaboración Propia El costo total que incurrirá en la implementación de la estrategia promocional durante el semestre será de $us. 14150 recuperables en el mediano plazo.

4.2. INGRESOS PROYECTADOS


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Si se pronostica los ingresos para el año siguiente 2014 utilizando pronósticos estadísticos sería de la siguiente forma: Año (X)

Valor de las Ventas (Y)

2011

210.999.60

2012

211.525.44

2013

211.792.56

2014

214.158.00

Este pronóstico fue realizado de acuerdo a ingresos aproximados de servicios que percibe la empresa. Aclaración importante sobre el pronóstico El pronóstico de ventas en la mayoría de los casos se realiza sobre unidades o cantidades de productos demandados, en este trabajo se lo realiza con valores monetarios dado que se trata de servicios petroleros y medioambientales.

4.3. COSTO/BENEFICIO DE LA ESTRATEGIA El Costo/ Beneficio se define de la siguiente manera:

El análisis de la relación Costo beneficio toma valores mayores, menores o iguales a 1, lo que implica que:


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•

B/C > 1 implica que los ingresos son mayores que los egresos, entonces el proyecto es aconsejable.

•

B/C = 1 implica que los ingresos son iguales que los egresos, entonces el proyecto es indiferente. •

B/C < 1 implica que los ingresos son menores que los egresos, entonces el proyecto no es aconsejable.

Dado que la empresa cuenta con un gran número de clientes potenciales se espera que con la campaña promocional implementada se logre aumentar la cartera de clientes en un 60% a 100% lo que incrementaría los ingresos en la misma proporción. Dado que los ingresos pronosticados para el año 2014 serán de 214.158.00 Bs Además de los ingresos Económicos se esperan otros beneficios tales como:  Darse a conocer como una empresa que ofrece servicios Medioambientales.  Incremento de la participación en el mercado  Una mejor organización interna y mayor preparación para hacerle frente a la competencia  Fuerza de ventas debidamente capacitada

TITULO V 5. CRONOGRAMAS


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7.1.- CRONOGRAMA DE EJECUCION DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA LAPACHO SRL EN LA CIUDAD DE SANTA CRUZ DE LA SIERRA Cuadro # 6 TIEMPO DE DURACION DE LA LINEA DE CAMPAÑA DETALLE

MES 1

MES 2

MES 3

MES 4

MES 4

MES 6

Campaña Televisiva Campaña Prensa Escrita Campaña Publicidad Exterior (Gigantografia)

CAPITULO VI


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6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6.1.-CONCLUSIONES •

El

sector

de

las

empresas

que

prestan

servicios

petroleros

y

medioambientales está en constante evolución, así también el número de empresas, por tal motivo la empresas tienen que esforzarse para poder posicionarse con todos sus servicios. •

La empresa no tiene un conocimiento amplio de lo que significa el desarrollo de la actividad comercial , el ingreso de empresas extranjeras como de aquellos que se encuentran en el país le puede ocasionar serias amenazas a la empresa, si no trata de incorporar a la misma un departamento especializado que se dedique a esta actividad ( Publicidad)

•

En lo que respecta a la promoción y publicidad, la empresa no cuenta con un plan ni ha presupuestado recursos para ello motivo por el cual la imagen de la misma no ha sido transmitida al público.

6.2.-RECOMENDACIONES •

Explotar las oportunidades del mercado potencial existente en Santa Cruz de la Sierra, sobre la base de un programa de acercamiento al mismo, a través de medios de comunicación, buena asistencia técnica y garantía.

•

Realizar estudios de mercado que le permita conocer con exactitud cuales son las necesidades de los usuarios y sus exigencias que influyen en la decisión de uso del servicio

•

La estrategia planteada tiene que ser formulada a todas las áreas de la empresa, para que de esta forma la misma tenga el consenso necesario para su posterior implementación.

•

La estrategia no alcanzara los resultados esperados sino es apoyada por el nivel gerencial de la empresa

•

Los recursos materiales que se requieren para la implementación de la estrategia deben tener disponibilidad inmediata.


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BIBLIOGRAFIA -

LA REVOLUCION DEL MARKETING Editorial McGraw Hill Al ries y Jack Trout Internacional 1990

-

COMERCIALIZACION Mc. Carthy E: Jerome y Perreaault D. William, Octava Edición , Argentina 1987

-

ESTRATEGIA PROMOCIONAL, J Thomas Russel, W. Ronald Lane

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LAMBIN, Jacques Jean (1993). Marketing Estratégico,

-

México, Ed. Mc Graw-Hill.

-

KOTLER, Philip (1996). Dirección de Mercadotecnia, México,

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Edic. Prentice Hall.

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EUGENIO, Andrew García. La Estrategia Comercial, Bolivia,

-

Edic. El país

-

www.monografias,com (marketing)


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Estrategia Promocional

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