Evidencia de Consumo

Curso: Gestión de Empresas Emprendedoras

EVIDENCIA DE CONSUMO Y MODELO DE NEGOCIO

Ing. Patrick Villanuev Villanueva a

OBJETIVOS a) Identificar los factores/elementos claves para la generación de nuevos emprendimientos sostenibles. b) Conocer las principales herramientas para dise diseña ñarr mode modelo loss de nego negoci cio. o.

OBJETIVOS a) Identificar los factores/elementos claves para la generación de nuevos emprendimientos sostenibles. b) Conocer las principales herramientas para dise diseña ñarr mode modelo loss de nego negoci cio. o.

CONTENIDO •

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Acti Activi vida dad d Nº 1: Mini Minime merc rcad ado o Ejercicio Nº 1: Un método para emprender basado en evidencias. Ejer Ejerci ciccio Nº 2: ¿Cuá ¿Cuáll fue fue la nece necesi sida dad d iden identi tifi fica cada da?? Ejerc ercicio Nº 3 Análisis Caso: Jack Dorse rsey Herra erram mientas para identificar necesidades y plantear mode modelo loss de solu soluci ción ón.. Ejer Ejerci ciccio Nº 4: De Desscubr cubriiendo endo el insig nsight ht Ejerc ercicio Nº 5:Modelo de Negocio de Zara. ra. Ejercicio Nº 6: Escriba su definición de modelo de negocio. Mode Modela larr el nego negoci cio o

 Actividad Nº 1

Minimercado

Ejercicio Nº 1

Un método para emprender basado en evidencias

Ejercicio Nº 2: ¿Cuál fue la necesidad identificada?

Sujetador

Ejercicio Nº 3: Análisis de Caso: Jack Dorsey

MODELOS DE NEGOCIOS CENTRADOS EN EL CLIENTE •

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Innumerables productos y servicios que cada año son lanzados al mercado fallan, a pesar de la alta inversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente. La evidencia indica que los emprendedores que comprenden las necesidades del cliente tienen mayores probabilidades de éxito que aquellos que parten de un desarrollo o producto (market driven vs.   Technology  driven).

“Ver mas allá de lo evidente”

a las personas a las que intenta servir como los individuos que son.”

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“Entender

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“Saber

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“Formular

cómo ir más allá de sus propios perímetros de productos, mercados y competencias.” estrategias a partir de los comportamientos de las personas.”

Ejercicio: Economax

CASO AFRICAN MONGOOSE Y RATAS EN HAWAII

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Importancia del contexto En Hawaii existía un problema de plagas de ratas Se importó a un depredador a la isla, el African Mongoose Resultado: hoy existen dos plagas en Hawaii

¿Por qué sucedió esto?

¡Jamás se encontraron!

Mapa Empatía ¿QUE PIENSA Y SIENTE? ¿Qué es realmente importante para él? (que no siempre dice de forma abierta)?

¿QUE ESCUCHA?

¿QUÉ VE?

¿qué dicen sus amigos?

¿qué problemas enfrenta?  Juan Pérez (cliente)

¿QUÉ DICE Y HACE? ¿cuál es su actitud?

¿CUÁLES SON SUS DOLORES?

¿CUÁLES SON SUS GANANCIAS?

¿Cuáles son sus mayores frustraciones?

¿Qué es lo que realmente quiere o necesita lograr?

¿qué es lo que ve?

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Describa lo que el cliente ve en su entorno  – ¿cómo se ve?  – ¿qué lo rodea?  – ¿quiénes son sus amigos?  – ¿A que tipos de ofertas está expuesto cotidianamente?  – ¿qué problemas enfrenta?

¿qué es lo que escucha? Describa como el entorno influye en el cliente: ¿qué dicen sus amigos? ¿qué dice su esposo (a)? ¿quién realmente influye en el? ¿qué medios influyen en el?

¿qué es lo que piensa y siente? Tratar de esquematizar que es lo que pasa por la cabeza del cliente ¿qué es realmente importante para el (que no siempre dice de forma abierta)? Imagine sus emociones ¿qué lo mueve? ¿qué lo deja sin poder   dormir? Intente describir sus sueños y aspiraciones

¿qué es lo que dice y hace? Imagine lo que el cliente pueda decir o como se podría comportar en público ¿cuál es su actitud? ¿qué le diría a los demás? Ponga especial atención a los conflictos potenciales entre lo que el cliente pueda decir y lo que realmente sienta o piense

¿cuál es el dolor del cliente?

¿Cuál es la ganancia para el cliente?

• ¿Cuáles son sus mayores frustraciones?

¿Qué es lo que realmente quiere o necesita lograr?

• ¿Qué obstáculos se interponen entre el y lo que quiere o desea lograr?

¿Cómo mide su éxito?

• ¿Qué riesgos temería asumir?

Pensar en estrategias que pueda utilizar para lograr sus objetivos

Distintas herramientas: dibujos, storyboards, videos, etc.

Ejemplo Storyboard • Oferta: Test marcador  molecular de especies marinas ej. Centolla. Certificación de trazabilidad de productos del mar, mediante la aplicación de un test de autenticidad • Este test permite saber  si es   “gato en vez de liebre”

Storyboard 6 cuadros Cuadro 1

Cuadro 2

Cuadro 3

Cuadro 4

Cuadro 5

Cuadro 6

• Precios elevados •Mala calidad •Mala atención al cliente

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Mejor calidad del producto Clientes satisfechos

El cliente puede comprar mas

Precios  justos

Clientes insatisfechos Clientes inconformes

Necesitamos comprender las necesidades del cliente, es clave para el éxito.

Homero Simpson el Inventor

Ejercicio Nº 4 Descubriendo el Insight

Ejercicio Nº 5 Análisis Modelo de Negocio de Zara

Ejercicio Nº 6 Escriba su definición de modelo de negocio

9

Bloques de construcción

Segmentos de clientes

Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)

Canales de distribución y comunicación

Relación con el cliente

Flujos de ingreso

Recursos clave

 Actividades clave

Red de Partners (socios estratégicos)

Estructura de costos

2 7 Actividades clave

mediante la realización de una serie de actividades fundamentales

Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr

4

Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes

1

8 Red de partners

Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa

de costos 9 Estructura Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.

Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes

6

Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente

3

Canales de distribución y comunicaciones Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta

de ingreso 5 Flujos Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.