Glosario de Marketing

GLOSARIO Acercamiento.- Paso del proceso de ventas en el que el vendedor conoce y saluda al comprador,

a fin de iniciar la relación de manera favorable. Actitudes.- Evaluaciones, sentimientos y tendencias favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea. Adaptación de comunicaciones.- Estrategia de comunicación global que adapta plenamente los mensajes publicitarios a los mercados locales. Adaptación de productos.- Adaptar un producto de modo que satisfaga las condiciones o deseos locales de mercados extranjeros. Administración de la calidad total.- (TQM) Programas diseñados para mejorar continuamente la calidad de los productos, servicios y procesos de marketing. Administración de la fuerza de ventas.- Análisis, plantación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer y diseñar una estrategia para la fuerza de ventas y redactar, seleccionar, capacitar, supervisar, compensar y evaluar a los vendedores de la compañía. Administración de marketing.- El análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear, forjar y mantener intercambios provechosos con los compradores meta y así alcanzar las metas de la organización. Administración logística integrada.integrada.- Concepto de logística que hace hincapié en el trabajo en equipo, tanto de la compañía como entre todas las organizaciones del canal de marketing, a fin de maximizar el empeño de todo el sistema de distribución. Agencia de publicidad.- Compañía de servicios de marketing que ayuda a las empresas a planear, preparar, implementar y evaluar una parte o la totalidad de sus programas de publicidad. Agente.- Mayorista que representa a compradores o vendedores de forma relativamente permanente, solo efectúa unas cuantas funciones y no asume la propiedad de los bienes. Ambientalismo.- Movimiento organizado de ciudadanos preocupados y dependencias del gobierno que busca proteger y mejorar el entorno en que vive la gente. Análisis de cartera.- Herramienta con la cual la gerencia identifica y evalúa los diversos negocios que constituyen la empresa. Análisis de competidores.- Proceso de identificar a los competidores clave; evaluar sus objetivos, estrategias, puntos fuertes y débiles, y patrones de reacción; y seleccionar a los competidores que se acercarán o se evitarán. Análisis de demanda estadística.- Conjunto de procedimientos estadísticos que sirven para descubrir los factores reales más importantes que afectan las ventas y su influencia relativa; los factores que se analizan más comúnmente son precios, ingreso, población y promoción. Análisis de negocios.- Reseña de las proyecciones de ventas, costos y utilidades de un nuevo producto para determinar si estos factores satisfacen los objetivos de la compañía. Análisis de series de tiempos.- Desglosar las ventas del pasado en sus componentes de tendencia, ciclo, temporada y sucesos variables, y volver a combinar dichos componentes para elaborar un pronóstico de ventas. Análisis de valor.- Estrategia de reducción de costos en la que se estudian cuidadosamente los componentes para determinar si se pueden rediseñar, estandarizar o elaborar con métodos de producción menos costosos. Anuncios en línea.- Anuncios que aparecen mientras los suscriptores están navegando por servicios en línea o sitios Web, e incluyen banners, ventanas, tickers y roadblocks. Aprendizaje.- Cambios en la conducta de un individuo que se deben a la experiencia. Arancel.- Impuesto que un gobierno aplica a ciertos productos importados. Los aranceles se diseñan con el fin de aumentar los ingresos o proteger a compañías nacionales. Auditoria de marketing.- Examen exhaustivo, sistemático, independiente y periódico del entorno, objetivos, estrategias y actividades actividades de una empresa empresa para determinar áreas problema y oportunidades y recomendar un plan de acción que mejore el desempeño de marketing de la compañía. Balance general.- Estado financiero que muestra los activos, los pasivos y el valor neto de una compañía en un momento dado. Barreras comerciales no arancelarias.- Barreras no monetarias que enfrentan los productos extranjeros, como predisposición contra las licitaciones de una compañía extranjera, o normas de Glosario de Marketing

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Fundamentos de Marketing

productos que no coinciden con las características del producto de una compañía extranjera. Base de datos de clientes.- Colección organizada de datos amplios acerca de clientes o prospectos individuales, incluye datos geográficos, demográficos, psicográficos y de comportamiento. Bases de datos en línea.- Acervo computarizado de información que puede obtenerse de fuentes comerciales en línea o por Internet. Bases de datos internas.- Acervos computarizados de información que se obtienen de fuentes de datos dentro de la compañía. Benchmarking.- Proceso de comparar los productos y procesos de la compañía con los de la competencia o con los de compañías lideres de otras industrias a fin de encontrar formas de mejorar la calidad y el desempeño. Bonificaciones.- Bienes que se ofrecen gratuitamente a un costo bajo como incentivo para comprar un producto. Búsqueda de in formación.- Etapa del proceso de decisión del comprador en la que se estimula al consumidor para que busque más información: podría ser que el consumidor solo preste más atención o que inicie una búsqueda de información activa. Búsqueda de prospectos.- Paso del proceso de ventas en el que el vendedor identifica clientes potenciales calificados. Búsqueda de proveedores.- Etapa del proceso de comprar de negocios en la que el comprador trata de encontrar a los mejores fabricantes. Cadena de valor.- Importante herramienta que sirve para identificar formas de crear más valor para los clientes. Cadena servicio-utilidades.- La cadena que vincula las utilidades de una compañía de servicios con la satisfacción de los empleados y los clientes. Cadena de tiendas.- Dos o más tiendas que tienen el mismo dueño y se controlan juntas, tienen compras y promoción centralizadas, y venden mercancía similar. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas.- Sistema de marketing verrical contractual en el que los mayoristas organizan una cadena voluntaria de detallistas independientes que les ayude a competir con organizaciones de cadena corporativa grandes. Caducidad de servicios.- Característica importante de los servicios: no puede almacenarse para un uso o una venta posterior. Calidad.- La totalidad de características de un producto o servicio que influyen en su capacidad para satisfacer necesidades explicitas e implícitas. Calidad del producto.- Capacidad de un producto para desempeñar sus funciones; incluye la durabilidad general del producto, su confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación, y otros atributos valiosos. Canal de distribución.- Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario de negocios. Canal de distribución convencional.- Canal que consiste en uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades, aun a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad. Canal de M arketing Directo.- Canal de marketing que no tiene intermediarios. Canal de Marketing Híbrido.- sistema de distribución multicanal en el que una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes. Canal de Marketing Indirecto.- Canal que tiene uno o más niveles de intermediarios. Canales de comun icación no personales.- Medios de difusión que comunican mensajes sin contacto personal ni retroalimentación; incluye los principales medios de difusión, ambientes y sucesos. Canales de comunicación personales.- canales por los que dos o más personas se comunican directamente; incluye la comunicación cara a cara, de persona a público, por teléfono o correo. Capital social de marca.- El valor de una marca; una medida de la lealtad de los consumidores hacia la marca, del reconocimiento del nombre, de la calidad percibida, de las fuertes asociaciones de marca y de otros activos no patentes, marcas comerciales y relaciones con el canal. Cartera de negocio s.- El conjunto de ramos y productos define a la empresa. Centro comercial.- Grupo de negocios detallistas que se planea, desarrolla y maneja como una unidad. Centro de compras.- Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de toma de

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decisiones de compras de negocios. Centro de distribución.- Bodega grande muy automatizada, diseñada para recibir mercancía de distintas plantas y proveedores, tomar pedidos, sustituirlos de manera eficiente, y entregar la mercancía a los clientes lo más rápidamente posible. Ciclo de vida del producto (PLC).- El curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia. Consta de cinco etapas bien definidas: desarrollo de producto, introducción, crecimiento, madurez y decadencia. Cierre.- Paso del proceso de ventas en el que el vendedor solicita al cliente un pedido. Clases sociales.- divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valore, intereses y conductas similares. Club de bodega.- Detallista de precio recibido que vende un surtido limitado de comestible, aparatos domésticos, ropa y diversos otros artículos de marca a miembros que pagan cuotas de membresía anuales. Cocientes operativos.- Cocientes que obtienen al dividir partidas selectas del estado operativo entre las ventas netas; permiten a los mercadólogos comparar el desempeño de la compañía durante un año, con el que tuvo en años anteriores (o con los estándares de la industria o competidores en el mismo año). Comercialización.- Introducción de un nuevo producto en el mercado. Comerciante mayorista.- Negocio de propiedad independiente que se vuelve dueño de la mercancía que maneja. Comercio a cambio.- Comercio internacional que implica el intercambio directo o indirecto de bienes por otros bienes, en lugar de efectivo. Incluye el trueque, la compensación (recompra) y la compra a cambio. Comercio electrónico.- Término general que describe un proceso de compraventa apoyado por medios electrónicos. Compañía centrada en el cliente.- Compañía que se concentra en los clientes al diseñar sus estrategias de marketing y procura entregar un valor superior a sus clientes meta. Compañía centrada en el mercado.- Compañía que presta una atención equilibrada tanto a los clientes como a los competidores, al diseñar estrategias de marketing. Compañía centrada en los competidores.- Compañía cuyas acciones se basan principalmente en las acciones y reacciones de los competidores; dedicada la mayor parte de su tiempo a vigilar los movimientos y la participación en el mercado de la competencia, y a buscar estrategias que contrarresten esos movimientos. Compañía global.- Empresa que, al operar en más de un país, obtiene ventajas en sus costos de investigación y desarrollo, producción, marketing y financiamiento, además de reputación que no pueden adquirir los competidores exclusivamente nacionales. Competencia m onopolista.- Mercado en el que muchos compradores y vendedores operan dentro de un intervalo de precios, no con un solo precio de mercado. Competencia oligopolista.- mercado en el que hay pocos vendedores y todos son muy sensibles a los precios y a las estrategias de los demás. Competencia pura.- Mercado en el que muchos compradores y vendedores comercian con un producto uniforme; ningún comprador o vendedor individual afecta de forma apreciable el precio de mercado vigente. Complemento.- Fondos de promoción que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de cierta manera favorable. Comportamiento de compra com plejo.- Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por una participación importante del consumidor en la compra y diferencias importantes percibidas entre las marcas. Comportamiento de compra de consumo.- El comportamiento de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal. Comportamiento de compra habitual.- Comportamiento de compra del consumidor en situaciones caracterizadas por baja participación del consumidor, el cual percibe pocas diferencias importantes entre las marcas. Comportamiento de compra que busca variedad.- Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por una baja participación de los consumidores, aunque estos perciben diferencias importantes entre las marcas.


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Comportamiento de compra que reduce la disonancia.- Comportamiento de compra de los

consumidores en situaciones que se caracterizan por alta participación pero pocas diferencias percibidas entre las marcas. Comportamiento posterior a la compra.- Etapa del proceso de decisión del comprador en la que los consumidores realizan acciones adicionales después de la compra, con base a su satisfacción o insatisfacción. Compra de sistemas.- Comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en un paquete, Comprador . La persona que efectúa una compra real. Compras electrónicas . Marketing directo a través de un sistema bidireccional que vincula al consumidor con el catálogo computarizado del comerciante, mediante cable o líneas telefónicas. Comunicaciones de marketing integradas ( IM C ) . Concepto según el cual una compañía integra y coordina cuidadosamente sus múltiples canales de comunicación, para proporcionar un mensaje claro, congruente y convincente acerca de la organización y sus productos. Comunidad económica. Grupo de naciones que se organizan para alcanzar metas comunes en la reglamentación del comercio internacional. Concepto de marketing . Filosofía gerencial según la cual el logro de las metas de la organización depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que los competidores. Concepto de marketing social . La idea de que la organización debe determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que los competidores, de modo que se mantenga o mejore el bienestar del consumidor y de la sociedad. Concepto de producción . Filosofía según la cual los consumidores prefieren productos que están disponibles y son costeables y de que por tanto la gerencia debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución. Concepto de producto . La idea de que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeño y características, y de que, por tanto, la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos. Una versión detallada de la idea de producto nuevo, expresada en términos que el consumidor entiende. Concepto de rueda de ventas al detalle . Concepto de ventas al detalle según el cual los tipos de detallistas nuevos suelen iniciar como operaciones de bajo margen, bajo precio y baja categoría pero luego se convierten en operaciones de precio más alto y servicio más alto, hasta llegar a ser iguales a los detallistas convencionales a los que sustituyeron. Concepto de vender . La idea de que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos de la organización si ésta no realiza una labor ventas y promoción a gran escala. Concursos, sorteos, juegos. Eventos promocionales que ofrecen al consumidor la oportunidad de ganar algo -dinero, viajes o mercancía- gracias a la suerte o a un esfuerzo adicional. Conflicto de canal . Desacuerdo entre los miembros del canal de marketing en cuanto a metas y funciones: quién hará qué cosa y qué obtendrá a cambio. Consumidorismo . Movimiento organizado de ciudadanos y dependencias del gobierno que busca mejorar los derechos y el poder de los compradores en relación con los vendedores. Contratación gerencial. Empresa conjunta en la que la compañía nacional proporciona conocimientos gerenciales a una compañía extranjera que aporta el capital; la compañía nacional exporta servicios gerenciales, no productos. Control de marketing . Proceso de medir y evaluar los resultados de estrategias y planes de marketing, y tomar medidas correctivas para asegurar que se alcancen los objetivos de marketing. Controles de cambios . Límites que fija el gobierno a la cantidad de intercambio monetario con otros países y al tipo de cambio respecto a otras divisas. Cooperativa de detallistas . Sistema de marketing vertical contractual en el que los detallistas organizan un negocio nuevo, de propiedad conjunta, para realizar ventas al mayoreo y posiblemente producción. Corredor . Mayorista que no se vuelve propietario de los bienes y cuya función consiste en juntar a los que compran y venden, y ayudar en la negociación. Costo de los bienes vendidos Costo neto, para la compañía, de los bienes que vende. Costo total para el cliente . El total de los costos monetarios, de tiempo, de energía y psíquicos asociados a una oferta de marketing.


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Costos fijos . Costos que no varían con el nivel de producción o de ventas. Costos totales . Suma de los costos fijos y variables para un nivel de producción determinado. Costos variables . Costos que varían en proporción directa con el nivel de producción. Creencia . Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. Cultura . Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro

de la sociedad aprende de su familia y otras instituciones importantes. Cuota . Límite de la cantidad de bienes que un país importador acepta en ciertas categorías de productos; está diseñada para conservar divisas extranjeras y proteger la industria y el empleo locales. Cuotas de ventas. Normas que se establecen para los vendedores y que indican cuánto deben vender y cómo deben dividirse las ventas entre los productos de la compañía. Cupón . Certificado que da a los compradores un descuento al adquirir un producto específico. Curva de demanda . Curva que muestra el número de unidades que el mercado comprará en un periodo de tiempo dado, a los diferentes precios que podrían cobrarse. Curva de experiencia (curva de aprendizaje) . Baja en el costo de producción medio por unidad que es resultado de la acumulación de experiencia en la producción. Datos primarios . Información que se obtiene para un propósito específico. Datos secundarios . Información que ya existe en algún lado por haberse obtenido para algún otro fin. Decididores. Personas del centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar, o aprobar, a los proveedores finales. Decisión de compra . Etapa del proceso de decisión del comprador en la que el consumidor compra realmente el producto. Declaración de misión. Expresión del propósito de la organización: lo que ésta desea lograr en el entorno más amplio. Demanda derivada. Demanda comercial que en última instancia proviene (deriva de) la demanda de bienes de consumo. Demanda primaria . Nivel de demanda total de todas las marcas de un producto o servicio dado; por ejemplo, la demanda total de motocicletas. Demanda selectiva . La demanda por una marca dada de un producto o servicio. Demanda total del mercado . Volumen total de un producto o servicio que sería comprado por un grupo de consumidores definido, en un área geográfica definida, en un periodo definido, en un entorno de marketing definido, con un nivel y mezcla definidos de esfuerzo de marketing industrial. Demandas . Deseos humanos respaldados por e1 poder de compra. Demografía . El estudio de poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos. Depuración de ideas . Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y desechar las malas lo antes posible. Desarrollo de nuevos productos . Desarrollo de productos originales, mejoras a productos, modificaciones de productos y marcas nuevas mediante las labores de investigación y desarrollo de la compañía. Desarrollo de productos . Estrategia de crecimiento de la empresa que consiste en ofrecer nuevos productos o modificados a segmentos de mercado actuales. Desarrollar el concepto de producto para ofrecer un producto físico y así asegurar que la idea de producto se pueda convertir en un producto práctico. Desarrollo de una estrategia de marketing . Diseño de una estrategia de marketing inicial para un nuevo producto con base en el concepto del producto. Desarrollo del mercado . Estrategia de crecimiento de una compañía que busca identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para los, productos actuales de la empresa. Desarrollo secuencial de productos . Estrategia de desarrollo de nuevos productos en la que un departamento de la compañía termina su etapa del proceso antes de pasar el nuevo producto al siguiente departamento y etapa. Desarrollo simultáneo (o basado en equipos) de productos . Estrategia de desarrollo de nuevos productos en la que diversos departamentos de la compañía trabajan en estrecha colaboración, superponiendo los pasos del proceso de desarrollo del producto a fin de ahorrar tiempo y aumentar, la eficacia.


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Descripción general de necesidades . Etapa del proceso de compra de negocios en la que la

empresa describe las características generales y la cantidad de un artículo que necesita. Descuento. Reducción directa en el precio de lo comprado durante un periodo específico. Descuento en efectivo . Reducción de precio para los compradores que pagan sus facturas con prontitud. Descuento funcional . Reducción de precio que ofrece el vendedor a miembros del canal comercial que realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje y contabilidad. Descuento por cantidad . Reducción de precio para los compradores que adquieren grandes volúmenes. Descuento por temporada . Reducción de precio que se hace a los compradores que adquieren mercancía o servicios fuera de temporada. Deseo . Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. Desmarketing . Marketing para reducir la demanda temporal o permanentemente; el objetivo no es destruir la demanda, sólo reducirla o desplazarla. Detallista. Negocio cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle. Detallista de precio reducido . Detallista que compra a precios de mayores o menores que los normales y vende a precios menores que los de venta al detalle. Como ejemplos están los expendios de fábrica, los independientes y los clubes de bodega. Detallista independiente de precio reducido. Detallista de precio reducido que es propiedad de empresarios, u operado por ellos, o es una división de una corporación de ventas al detalle más grande. Determinación de costos por objetivo . Fijación de precios que parte de un precio de venta ideal y luego establece costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio. Determinación de mercados meta . Proceso de evaluar que tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger los segmentos en los que se ingresará. Disonancia cognoscitiva . Incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra. Distorsión selectiva . Tendencia de la gente a adaptar la información a significados personales. Distribución exclusiva . Conceder a un número limitado de concesionarios el derecho exclusivo a distribuir los productos de la compañía en sus territorios. Distribución física (logística de marketing). Tareas que intervienen en la planeación, implementación y control del flujo físico de materiales, productos finales e información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo, a fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de utilidades. Distribución intensiva. Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. Distribución selectiva . Uso de dos o más, pero no todos, los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía. Diversificación. Estrategia para hacer crecer una empresa iniciando o adquiriendo negocios que están fuera de los productos y mercados actuales de la empresa. Efecto de los medios de comunicación . Valor cualitativo de la exposición de un mensaje a través de un medio dado. Elasticidad del precio . Medida de la sensibilidad de la demanda a los cambios en el precio. Embargo . Prohibición de importar cierto producto. Empresa conjunta . Ingresar en mercados extranjeros asociándose a compañías extranjeras para producir o vender un producto o servicio. Enfoque de carga de trabajo . Estrategia para determinar el tamaño de la fuerza de ventas, en la que la compañía agrupa las cuentas en diferentes clases de tamaño y luego determina cuántos vendedores se necesitan para visitarlas el número deseado de veces. Entorno cultural . Instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos de una sociedad. Entorno de marketing. Los actores y fuerzas externos al marketing que afectan la capacidad de la gerencia de marketing para crear y mantener transacciones provechosas con sus clientes meta. Entorno económico . Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores. Entorno natural . Recursos naturales que los mercadólogos requieren como insumos o que son afectados por las actividades de marketing.


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Entorno político . Leyes, dependencias del gobierno y grupos de presión que influyen en diversas

organizaciones e individuos de una determinada sociedad y los limitan. Entorno tecnológico. Fuerzas que crean nuevas tecnologías y a su vez crean productos y oportunidades de mercado nuevos. Especialidades publicitarias. Artículos útiles impresos con el nombre de un anunciante, dados como obsequio a los consumidores. Especificación de pedido-rutina . Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador redacta el pedido final con el o los proveedores escogidos, indicando las especificaciones técnicas, la cantidad requerida, la fecha de entrega esperada, las políticas de devolución y las garantías. Especificaciones técnicas del producto. Etapa del proceso de compra de negocios en la que la organización compradora decide y especifica las características técnicas óptimas de un producto requerido. Estado operativo (o estado de pérdidas y ganancias, o estado de resultados) . Estado financiero que muestra las ventas de la compañía, el costo de los bienes vendidos y los gastos durante un periodo dado. Estilo . Modo de expresión básico y distintivo. Estilo de vida. Patrón de vida de una persona, expresado en términos de sus actividades, intereses y opiniones. Estrategia de atracción.- Estrategia de promoción que requiere gastar mucho en publicidad y promoción entre los consumidores, para crear una demanda. Si la estrategia tiene éxito, los consumidores pedirán el producto a los detallistas, éstos lo pedirán a los mayoristas, y los mayoristas lo pedirán a los productores. Estrategia de empuje.- Estrategia de promoción que requiere usar la fuerza de ventas y la promoción comercial para introducir el producto en los canales. El productor promueve el producto ante los mayoristas, éstos lo promueven ante los detallistas, y los detallistas lo promueven ante los consumidores. Estrategia de marketing .- La lógica de marketing con que la unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de marketing. Estrategias de marketing competitivas .- Estrategias que posicionan firmemente a la compañía frente a los competidores y le confieren la ventaja estratégica más sólida posible. Estructura de fuerza de ventas por clientes .- Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias. Estructura de fuerza de ventas por productos.- Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender sólo una porción de los productos o líneas de la compañía. Estructura de fuerza de ventas territorial .- Organización de fuerza de ventas que asigna cada vendedor a una zona geográfica exclusiva en la que el vendedor vende toda la línea de productos o servicios de la compañía. Etapa de crecimiento.- Etapa del ciclo de vida de los productos en que las ventas del producto comienzan a aumentar rápidamente. Etapa de decadencia .- Etapa del ciclo de vida de un producto en la que las ventas del producto comienzan a bajar. Etapa de introducción.- Etapa del ciclo de vida de un producto en la que el nuevo producto se distribuye inicialmente y ya puede comprarse. Etapa de madurez.- Etapa del ciclo de vida de los productos en que el crecimiento de las ventas se reduce o llega a cero. Etapas de preparación del comprador .- Etapas por las que normalmente pasan los consumidores cuando van a hacer una compra; y son: conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, convicción y compra. Evaluación de alternativas .- Etapa del proceso de decisión del comprador en la que el consumidor usa información para evaluar marcas alternativas del conjunto de opciones. Expendio autom ático.- Venta a través de máquinas expendedoras. Exportación .- Ingresar en un mercado extranjero mediante el envío y la venta de productos a través de intermediarios de marketing internacional (exportación indirecta), o a través de los propios departamentos, sucursales, representantes de ventas o agentes de la compañía (exportación directa).


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Extensión de línea.- Uso de una marca de éxito para introducir artículos adicionales en una

categoría de productos específica, como sabores, formas o colores nuevos, ingredientes adicionales, u otros tamaños de envase. Extensión de marca.- Usar un nombre de marca de éxito para lanzar un producto nuevo o modificado en una categoría nueva. Extensión de producto recta .- Comercializar un producto en un mercado extranjero sin cambio alguno. Fabricación por contrato.- Empresa conjunta en la que una compañía contrata a fabricantes de un mercado extranjero para elaborar un producto. Fijación de precios basada en valor.- Fijar precios con base en el valor percibido por los clientes, no en el costo para quien vende. Fijación de precios de costo más margen.- Suma de un sobreprecio estándar al costo del producto. Fijación de precios de entrega uniforme .- Estrategia geográfica de fijación de precios en ¡a que la compañía cobra el mismo precio más flete a todos los clientes, sin importar dónde estén. Fijación de precios de equilibrio (fijación de precios por utilidad m eta).- Fijar el precio con el fin de salir a mano en cuanto a los costos de fabricar y vender un producto; o fijar el precio con el fin de obtener cierta utilidad meta. Fijación de precios de producto cautivo .- Fijar el precio de productos que se tienen que usar junto con un producto principal, como las navajas de una rasuradora y la película para una cámara fotográfica. Fijación de precios de producto opcional.- Fijación de los precios de productos opcionales o accesorios junto con un producto principal. Fijación de precios de productos colectivos.- Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido. Fijación de precios de subproductos.- Fijar un precio para los subproductos con el fin de hacer más competitivo el precio del producto principal. Fijación de precios de tasa vigente .- Fijar un precio siguiendo más o menos los precios de los competidores en lugar de basarse en ¡os costos de la compañía o en la demanda. Fijación de precios LAB en el origen .- Estrategia de precios geográfica en la que la mercancía se coloca libre a bordo de un transporte; el cliente paga el flete real desde la fábrica hasta el destinó Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado.- Fijar un precio alto para un producto nuevo, con el fin de obtener ingresos máximos capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar el precio alto; la compañía vende menos, pero con un mayor margen. Fijación de precios para penetrar en el mercado .- Fijar un precio bajo para un producto nuevo, a fin de atraer un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado. Fijación de precios por absorción de fletes.- Estrategia geográfica de fijación de precios en la que la compañía absorbe la totalidad o una parte de los cargos de transporte reales, con tal que se le haga, un pedido. Fijación de precios por licitación sellada.- Fijar el precio con base en el precio que la compañía cree que fijarán sus competidores, en lugar de sus propios costos o demanda; se utiliza cuando una compañía licita para obtener trabajos. Fijación de precios por línea de productos.- Fijar los incrementos de precio entre diversos productos de una línea de productos, con base en las diferencias de costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes características y los precios de los competidores. Fijación de precios por pun to base.- Estrategia geográfica de fijación de precios en la que el vendedor designa cierta ciudad como punto base y cobra a todo; los clientes el flete desde esa ciudad hasta donde está el cliente, sin importar de qué ciudad se envíe realmente la mercancía. Fijación de precios por valor.- Ofrecer la mezcla exacta de calidad y buen servicio a un precio justo. Fijación de precios por zonas .- Estrategia geográfica de fijación de precios en la que la compañía define dos o más zonas. Todos ¡os clientes dentro de una zona pagan el mismo precio total; cuanto más distante está la zona, mayor es el precio. Fijación de precios promocional .- Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y veces hasta por debajo de su costo, fin de incrementar las ventas a corto plazo.


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Fijación de precios psicológica.- Estrategia de fijación de precios que considera la psicología de

los precios y no simplemente su economía; el precio sirve para decir algo acerca del producto. Fijación de precios segmentada .- Vender un producto o servicio a dos o más precios sin que la diferencia en los precios se base en diferencias en el costo. Franquicia.- Asociación contractual entre un fabricante mayorista u organización de servicio (un franquiciador) y gente de negocios independiente (franquiciatarios) que compran el derecho a poseer y operar una o más unidades del sistema de franquicia. Fuerza de ventas exterior (o fuerza de ventas de campo).- Vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes. Fuerza de ventas interna.- Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono o reciben visitas de posibles compradores. Generación de idea s.- Búsqueda sistemática de ideas de nuevos productos. Grupo .- Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas. Imagen de m arca.- El conjunto de creencias que tienen los consumidores respecto a una marca determinada. Implementación de marketing.- Proceso que convierte las estrategias y planes de marketing en acciones para alcanzar los objetivos estratégicos de marketing. Indicadores adelantados .- Series de tiempo que cambian en la misma dirección pero antes que lo hagan las ventas de la compañía. Influencia del rumor.- Comunicación personal acerca de un producto, entre los compradores meta y sus vecinos, amigos, familiares y compañeros. Influenciadotes.- Personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra; a menudo ayudan definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas. Información estratégica de marketing.- Información cotidiana acerca de sucesos en el entorno de marketing que ayuda a los gerentes a preparar y ajustar sus planes de marketing. Inseparabilidad de servicios.- Característica importante de los servicios: se producen y consumen al mismo tiempo no pueden separarse de sus proveedores, sean éstos personas o máquinas. Intangibilidad de servicios Característica importante de los servicios: no se pueden ver, degustar, tocar, oír, ni oler antes de comprarse. Intercambio .- Acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciéndole algo a cambio. Intermediarios de marketing .- Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales; incluyen revendedores, empresas de distribución física, agencias de servicios de marketing e intermediarios financieros Internet (la net).- la enorme y floreciente maraña global de redes de computadoras que vincula computadoras en todo el mundo. Invención de productos.- crear productos o servicios nuevos para mercados extranjeros. Inversión directa.- ingresaren un mercado extranjero mediante la creación de instalaciones de ensamblado o fabricación en el extranjero. Investigación causal .- Investigación de mercados que busca probar hipótesis acerca de relaciones de causa y efecto. Investigación de mercados.- Diseño, obtención, análisis y síntesis sistemáticos de datos pertinentes a una situación de marketing específica que una organización enfrenta. Investigación de mercados en línea (por I nternet).- Obtención de datos primarios mediante encuestas por Internet y sesiones de grupo en línea. Investigación descriptiva .- Investigación de mercados que busca describir mejor los problemas o situaciones de marketing, como el potencial de mercado de un producto o las características demográficas y actitudes de los consumidores. Investigación experimental .- Obtención de datos primarios seleccionando grupos equivalentes de sujetos, aplicándoles diferentes tratamientos, controlando factores relacionados y observando las diferencias en sus respuestas. Investigación exploratoria .- Investigación de mercados que busca obtener información preliminar que ayude a definir problemas y sugerir hipótesis. Investigación por encuestas.- Obtención de datos primarios por medio de preguntas a las personas acerca de sus conocimientos, actitudes, preferencias y comportamiento de compra. Investigación por observación .- Obtención de datos primarios observando a personas, acciones y situaciones pertinentes.


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Líder de opinión.- Miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades especiales,

conocimientos, personalidad u otras características, ejerce una influencia sobre otros. Líder del mercado.- Compañía que tiene la mayor participación en el mercado de una industria; por lo regular, otras compañías la imitan en cuanto a cambios de precios, introducción de nuevos productos, cobertura de distribución y gastos en promoción. Línea de productos .- Grupo de productos que están estrechamente relacionados porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos tipos de expendios o quedan dentro de ciertos rangos de precio. Llamados a las emociones .- Mensajes que tratan de provocar emociones negativas o positivas que motiven una compra; por ejemplo, llamamientos al temor, la culpa, la vergüenza, el amor, el humor, el orgullo y la alegría. Macroentorno .- Fuerzas mayores de la sociedad que afectan el microentorno fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales. Manejo de objeciones .- Paso del proceso de ventas en el que el vendedor busca, aclara y supera las objeciones que el cliente podría tener respecto a comprar. Marca.- Nombre, término, letrero, símbolo o diseño, o combinación de estos elementos, que busca identificar los bienes o servicios de una compañía o grupo de compañías, y diferenciarlos de los de sus competidores. Marca privada (o marca de tienda) .- Marca de un producto o servicio, que es creada por un revendedor y es de su propiedad. Marcas conjuntas .- Práctica de usar los nombres de marca establecidos de dos compañías diferentes en el mismo producto. Margen bruto .- La diferencia entre las ventas netas y el costo de los bienes vendidos. Marketing.- Proceso social y gerencia! por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos y valor con otros. Marketing concentrado .- Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía trata de obtener una participación importante en un submercado o unos cuantos submercados. Marketing con sentido de misión.- Principio de marketing ilustrado según el cual una compañía debe definir su misión en términos sociales amplios y no en términos de productos estrechos. Marketing de nicho .- Concentrarse en subsegmentos o nichos con características distintivas que podrían estar buscando una combinación especial de beneficios. Marketing de relación .- El proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, cargadas de valor, con sus clientes y otros interesados. Marketing de segmento: Aislar segmentos amplios que constituyen un mercado y adaptar el marketing de modo que coincida con las necesidades de uno o más segmentos. Marketing e valor: Principio del marketing ilustrado según el cual una compañía debe dedicar la

mayor parte de sus recursos a inversiones de marketing que creen valor.

Marketing diferenciado: Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía decide

dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno. Marketing

directo: Comunicación directa con consumidores individuales seleccionados

cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata.

Marketing directo integrado: Campañas de marketing directo que usan varios vehículos y

múltiples etapas para mejorar las tasas de respuesta y las utilidades.

Marketing directo por correo: Marketing directo mediante envíos individuales que incluyen

cartas, anuncios, muestras, trípticos, y otros “vendedores con alas” que se dirigen a prospectos de listas de correo. Marketing en línea: Marketing que se efectúa a través de sistemas de cómputo interactivos en

línea, que vinculan electrónicamente los consumidores y los comerciantes.

Marketing ilustrado: Filosofía de marketing según la cual el marketing de una compañía debe

apoyar el desempeño óptimo a largo plazo del sistema de marketing; sus cinco principios son:


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marketing orientado hacia el consumidor, marketing innovador, marketing de valor, marketing con sentido de misión y marketing para la sociedad. Marketing individual: Adaptar los productos y programas de marketing a las necesidades y

preferencias de clientes individuales; también se conoce como “marketing de marcados de un”, “marketing personalizado” y “marketing uno a uno”.

Marketing innovador: Principio del marketing ilustrado que requiere que una compañía busque

mejoras reales a los productos y al marketing.

Marketing interactivo: Marketing realizado por una empresa de servicios que reconoce que la

calidad percibida del servicio depende en gran mediada de la interacción comprador-vendedor.

Marketing interno: Marketing realizado por una empresa de servicios para capacitar y motivar

eficazmente a su personal de contacto con los clientes y a todos los empleados de apoyo de servicio para que trabajen en equipo y proporcionen satisfacción a los clientes. Marketing no diferenciado: Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía decide

hacer caso omiso entre las diferencias entre segmentos del mercado y tratar de llegar a todo el mercado con una sola oferta. Marketing orientado al consumidor: Principio de marketing ilustrado según el cual la compañía

debe analizar y organizar sus actividades de marketing desde el punto de vista del consumidor.

Marketing para la sociedad: Principio de marketing ilustrado según el cual una compañía debe

tomar sus decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, las necesidades de la compañía, los intereses a largo plazo de los consumidores y los intereses a largo plazo de la sociedad.

Marketing por catálogo: Marketing directo mediante catálogos que se envían por correo a una

lista de clientes selectos o que se proporcionan en tiendas.

Marketing por televisión de respuesta directa: Marketing directo por televisión; incluye

anuncios televisivos de respuesta directa o infomerciales y canales de compra en casa.

Marketing social: El diseño, la implementación y el control de programas que buscan aumentar

la aceptabilidad de una idea, causa o práctica social en un grupo meta.

Matriz de expansión de productos/mercados: Herramienta de planeación de cartera para

identificar las oportunidades de crecimiento de la empresa mediante penetración de mercados, desarrollo de mercados, desarrollo de productos o diversificación. Matriz de participación de crecimiento: Método de planeación de cartera que evalúa las

unidades estratégicas de negocios (UEN) de una empresa en términos de su tasa de crecimiento de mercado y su participación relativa en el mercado. Las UEN se clasifican como estrellas, vacas de dinero, interrogaciones y perros. Mayorista: Compañía que se dedica primordialmente a actividades de venta al mayoreo.

Medios de comunicación: Canales de comunicación no personales que incluyen los medios

impresos (diarios, revistas, correo directo); medios de difusión (radio, televisión); y medios de exhibición (anuncios, carteles, pósters). Mercado: Conjunto de todos los cobradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Mercado de consumidores: Todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y

servicios para su consumo personal.


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Mercado de negocios.- todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos

en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlos a otros, obteniendo utilidades. Mercado de prueba .- etapa del desarrollo de nuevos productos en la que el producto y el

programa de marketing se prueban en situaciones de mercado más realistas

Mercado gubernamental .- unidades gubernamentales, en el nivel federal, estatal o local que

compran o arriendan bienes y servicios para desempeñar las funciones principales del gobierno

Mercado institucional.- escuelas, hospitales asilos, prisiones y otras instituciones que

proporcionan bienes y servicios a las personas que están su cuidado

Mercado m eta.- conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes a

los cuales la compañía decide atender

Método costeable.- fijar el presupuesto de promoción en el nivel que en opinión de la gerencia la

compañía puede pagar

Método de construcción de mercado .- método de pronósticos que busca identificar a todos los

compradores potenciales en cada mercado y estimar sus posibles compras

Método de índice de factor de mercado.- método de pronósticos que identifica los factores del

mercado que se correlacionan con el potencial del mercado y los combina para obtener un índice ponderado.

Método de objetivo y tara .- creación del presupuesto de promoción (1) definiendo objetivos

específicos (2) determinando las tareas que deben efectuarse para alcanzar esos objetivos (3) estimando los costos de realizar dichas tareas. La suma de estos costos es el presupuesto de promoción propuesto Método de paridad competitiva .- establecer el presupuesto de promoción igualando los gastos

de los competidores

Método de porcentaje de ventas .- determinar el presupuesto de promoción como cierto

porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas o como un porcentaje de precio de venta unitario Mezcla de comunicaciones de marketing (mezcla de promoción).- combinación específica

de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones públicas que una compañía usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing Mezcla de marketing.- el conjunto de herramientas tácticas de marketing controlables –

producto, precio, plaza y promoción- que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta

Mezcla de marketing adaptada.- estrategia de marketing internacional que ajusta los

elementos de la mezcla de marketing a cada mercado meta internacional, cubriendo más costos pro con la esperanza de una mayor participación en el mercado y un mayor rendimiento

Mezcla de marketing estandarizado.- estrategia de marketing internacional que usa

básicamente el mismo producto, publicidad, canales de distribución y demás elementos de la mezcla de marketing, en todos los mercados internacionales de la compañía

Mezcla de productos (o surtido de productos).- el conjunto de todas las líneas de productos

y artículos que una determinada compañía ofrece a la venta


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Microentorno.- fuerzas cercanas a la empresa que afectan su

capacidad para servir a sus clientes: la empresa, proveedores, empresas de canal de marketing, mercados de clientes, competidores y público Micro marketing .- la práctica de adaptar los productos y programas de marketing a los gustos de

individuos y lugares específicos; incluye el marketing local e individual Moda.- estilo popular o aceptado en un campo determinado

Modas pasajeras.- modas que parecen rápidamente, se adoptan con mucha energía, alcanzan

pronto un máximo y entran pronto en decadencia.

Monopolio puro .- mercado en el que hay un solo vendedor que podría ser un monopolio del

gobierno, un monopolio privado regulado o un monopolio privado no regulado

Motivo (impulso) .- necesidad que es lo bastante apremiante como para hacer que la persona

busque satisfacerla

Muestra.- segmento de la población que se selecciona para que represente a toda la población

en una investigación de mercado

Muestras.- cantidades pequeñas de un producto que se ofrece a los consumidores para que lo

prueben

Necesidad.- estado de carencia percibida Nivel de canal.- capa de intermediadotes que realiza alguna función para acercar el producto al

comparador final.

Objetivo de publicidad.- tarea de comunicación específica que se realizará con un público meta

específico durante un tiempo específico

Ocupante de nicho de mer cado.- compañía que atiende segmentos pequeños de industria que

otras compañías pasan por alto

Oferta de reembolso de efectivo (devolución).- oferta que consiste en rembolsar parte del

precio de compra de un producto a los consumidores que envíen una prueba de compra al fabricante.

Organización de franquicia.- sistema de marketing vertical contractual en el que un miembro

del canal llamado franquiciador vincula varias etapas del proceso de producción- distribución

Otorgamiento de licencias.- método para ingresar en un mercado extranjero en que la

compañía firma un convenio con un licenciatario del mercado extranjero, la cual le da derecho a usar un proceso de fabricación, marca comercial, patente, secreto industrial u otro elemento de valor a cambio de una cuota o regalía Paquete de precio global (oferta con descuento incluido).- precio reducido que el productor

exhibe directamente en la etiqueta o envase

Penetración del mercado.- estrategia de crecimiento de una compañía que consiste en

aumentar las ventas de los productos actuales en los segmentos de mercado actuales sin modificar el producto.

Percepción.- proceso por el que las personas seleccionan como organizan e interpretan

información para formarse una imagen legible del mundo.


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Personalidad .-características psicológicas distintivas de una persona que dan pie a respuestas

relativamente consistentes y duraderas a su propio entorno

Perspectiva de Administración ambiental.- perspectiva gerencial en que la compañía

emprende acciones agresivas para enfrentar a los públicos y fuerzas de su entorne de marketing en lugar de limitarse o observarlas y reaccionar a ellas

Perspectiva de canal integral.- diseñar canales internacionales que toman en cuenta todos los

eslabones necesarios para distribuir los productos del comerciante a los consumidores finales, incluyendo la organización central del comerciante, canales entre naciones y dentro de las naciones Petición de propuestas.- etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador

invita a los proveedores calificados a que presenten propuestas.

Planeación estratégica.- el proceso de crear y mantener una coherencia estratégica entre las

metas y capacidades de la organización y sus oportunidades de marketing cambiante. Implica definir una misión clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera comercial, sólida y coordinar estrategias funcionales. Porteros .- personas del centro de compra de la organización que controla el flujo de información

a otros

Posición de un producto.- la forma en que los consumidores definen los productos con base en

sus atributos importantes; el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores en relación con los productos de la competencia.

Posicionamiento en el mercado.- hacer que un producto ocupe un lugar clara, distintivo y

deseable en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta. Formular un posicionamiento competitivo para un producto y una mezcla de marketing detallada Potencial del mercado .- límite superior de la demanda de un mercado Preacercamiento.- pasó del proceso de ventas en el que el vendedor aprende lo más que puede

acerca de un prospecto de cliente, antes de realizar una visita de ventas

Precio.- cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que

los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Precios de referencia.- precios que los compradores tienen en mente y comparan cuando

examinan un producto determinado

Presentación.- actividades de diseño y producción del recipiente o envolturas de un producto Presentación.- paso del proceso de ventas en la que el vendedor relata la historia dl producto al

comprador, mostrándole como el producto le permitirá ahorrar o hacer dinero.

Proceso de adopción.- proceso mental que sigue un individuo entre que se entera de una

innovación y la adopción final.

Proceso de compras de negocios.- el proceso de toma de decisiones por el cual los

compradores de negocios establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identifican los diferentes proveedores y marcas y los evalúan y escogen entre ellos. Proceso de mark eting.- el proceso de (1) analizar oportunidades de marketing, (2) seleccionar

mercados meta, (3) desarrollar la mezcla de marketing y (4) administrar la labor de marketing


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Proceso de ventas .- pasos que el vendedor sigue al vender que son: la búsqueda y calificación

de prospectos, el preacercamiento, el acercamiento, la presentación y demostración, el manejo de objeciones, el cierre y el seguimiento. Producto . Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Producto de compras . Producto de consumo que el cliente, en el proceso de selección y compra, por lo regular compara en términos de idoneidad, calidad, precio y estilo. Producto de consumo. Producto que un consumidor final adquiere para su consumo personal. Producto de convivencia . Producto de consumo que suele adquirirse con frecuencia, de inmediato y con un mínimo de esfuerzo de comparación y compra. Producto de especialidad. Producto de consumo con características únicas, o identificación de marca, por el cual un grupo importante de compradores está dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial. Producto industrial. Producto comprado por individuos y organizaciones para un procesamiento ulterior o para usarse en conducción de un negocio. Producto no buscado Producto de consumo que el consumidor no conoce, o que conoce ero normalmente no piensa en comprar Productos agradables . Productos que ofrecen una satisfacción inmediata elevada, pero podrían perjudicar a los consumidores a la larga. Productos deficientes . Productos que no tienen ni atractivo inmediato ni beneficios a largo plazo. Productos deseables . Productos que proporcionan tanto satisfacción inmediata elevada como grandes beneficios a largo plazo. Productos saludables . Productos que tienen poco atractivo, pero podrían beneficiar a los consumidores a largo plazo. Promoción de punto de compra (POP). Exhibición o demostración que se efectúa en el lugar de compra o venta. Promoción de ventas . Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Pronosticar. Estimar la demanda futura anticipando lo que probablemente vaya a hacer los compradores en ciertas condiciones dadas. Propiedad conjunta. Empresa conjunta en la que una compañía se une a inversionistas de un mercado extranjero para crear un negocio local en el que la compañía comparte la propiedad y el control. Prueba de concepto . Prueba de conceptos de un nuevo producto con un grupo de consumidores meta para determinar si éstos sienten una fuerte atracción o no. Psicografìa. Técnica de medir estilos de vida y crear clasificaciones de estilos de vida; implica medir las principales dimensiones de AIO (actividades, intereses, opiniones) Publicidad . Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado. Publicidad de persuasión . Publicidad que se usa para crear una demanda selectiva de una marca convenciendo a los consumidores de que ofrece la mejor calidad por su dinero. Publicidad de recordatorio. Publicidad que sirve para que los consumidores sigan pensando en un producto. Publicidad informativa. Publicidad que sirve para informar a los consumidores acerca de un producto o características nueva y crear una demanda primaria. Publicidad por comparación. Publicidad que compara directo o indirectamente una marca con una o más marcas distintas. Público . Cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos, o ejercer un impacto sobre ella. Rebaja. Reducción porcentual respecto al precio de venta original. Recompensas pro ser cliente habitual. Efectivo u otra recompensa pro el uso constante de los productos o servicios de una compañía. Recompra directa . Situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin momificación alguna.


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Recompra modificada . Situación de compra de negocios en la que el comprador quiere

modificar especificaciones, precios, términos o proveedores del producto. Reconocimiento de problemas . La primera etapa del proceso de compra de negocios en la que alguien de la empresa reconoce un problema o una necesidad que es posible satisfacer al adquirir u bien o servicio. Red de entrega de valor para los clientes. Sistemas constituido por las cadenas de valor de la compañía y sus proveedores, distribuidores y, en última instancia, clientes que colaboran para entregar valor a los clientes. Relaciones Públicas.- Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena “imagen corporativa” y el manejo o bloqueo de los rumores, relatos o sucesos desfavorables. Las principales herramientas de las relaciones públicas son: relaciones con la prensa, publicidad de productos, comunicaciones corporativas, cabildeo y servicio público. Rendimiento sobre la Inversión (ROI) . Medida en común de la eficacia de la gerencia: el cociente de las utilidades netas entre la inversión. Reseña del desempeño: Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador califica su satisfacción con los proveedores y decide si seguirá con ellos, los modificará o los desechará. Retador del Mercado: Compañía que no ocupa el primer lugar en una industria y que esta luchando denodadamente pro incrementar su participación en el mercado. Sala de exposición de catálogo: Operación de venta al detalle que ofrece un amplio surtido de productos de marca con margen amplio y alto volumen de vetas, a precios de descuento. Satisfacción de clientes: Grado en que le desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas del comprador. Si el desempeño del producto no alcanza las expectativas, el comprador queda insatisfecho. Si desempeño iguala o supera las expectativas, el comprador está satisfecho o encantado. Segmentación conductual: Dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, actitudes, uso o respuesta de los consumidores a un producto. Segmentación del mercado: Dividir un mercado e grupos distintos de compradores con base en sus necesidades, características o comportamiento, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos. Segmentación demográfica: Dividir un mercado en grupos con base en variables demográficas como edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad. Segmentación entre mercados: Formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares, aunque se encuentren en diferentes países. Segmentación geográfica: Dividir un mercado en diferentes unidades geográficas como naciones, estados, regiones, municipio, ciudades, barrios. Segmentación por beneficios: Dividir un mercado en grupos según los diferentes beneficios que los consumidores quieren obtener del producto. Segmentación por edad y ciclo de vida: Dividir un mercado en diferentes grupos por edad y ciclo de vida. Segmentación por ingreso: Dividir un mercado en diferentes grupos según sus ingresos. Segmentación por ocasión: Dividir un mercado en grupos según las ocasiones en que los compradores conciben la idea de comprar, hacen realmente su compra, o usan el artículo requerido. Segmentación por sexo: Dividir un mercado en diferentes grupos con base en el sexo. Segmentación psicográfica: Dividir un mercado en diferentes grupos con base en clase social, estilo de vida o características de personalidad. Segmentación de mercado: Compañía que no ocupa el primer lugar en una industria y que quiere conservar su participación sin hacer olas. Seguimiento: Último paso del proceso de ventas en el que el vendedor trata de asegurar la satisfacción del cliente y compras retenidas en el futuro. Selección de proveedores: Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador estudia propuestas y selecciona a uno o más proveedores. Servicio: Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es básicamente intangible y no tiene como resultado la propiedad de algo.


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Servicios Comerciales en línea: Servicios que ofrecen información en línea y servicios de

marketing a los suscriptores que pagan una cuota anual, como: American OnLine, CompuServe y Prodigy. Sesiones de Grupo: Entrevistas personales en las que se invita entre seis y diez personas para que se reúnan, durante unas cuantas horas con un entrevistador capacitado, para hablar acerca de un producto, servicio u organización. El entrevistador “enfoca” el análisis del grupo en las cuestiones importantes. Sistema de información de marketing: (MIS) Personal, equipo y procedimiento para obtener, ordenar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y correcta a quienes toman las decisiones de marketing. Sistema de marketing horizontal: Acuerdo de canal en le que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad de marketing nueva. Sistema de marketing vertical (VMS): Estructura de canal de distribución en la que los productores, mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros, tiene contactos con ellos o tiene tanto poder que todos cooperan. Sistema de datos de fuente única : Sistemas de monitoreo electrónico que vinculan la exposición de los consumidores a al publicidad y promoción por televisión (medida con medidores de televisión) con la que compran en las tiendas (medido utilizando lectores de caja registradora en las tiendas). Sitio Web corporativo: Sitio Web que trata de incrementar la buena voluntad de los clientes y complementar otros canales de ventas, más que vender los productos de la compañía directamente. Sitio Web de marketing: Sitio Web diseñado para interesar a los consumidores en una interacción que los acercará a una compra u otro desenlace de marketing. Sobreprecio: Porcentaje del costo o del precio de un producto que se suma al costo para llegar a un precio de venta. Sostenibilidad ambiental: Práctica de adoptar políticas y desarrollar estrategias que sostengan al entorno y también produzcan utilidades para la compañía Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes a sus vidas. Sucursales y oficinas de ventas del fabricante: Venta al mayoreo por los comerciantes o compradores mismos, sin utilizar mayoristas independientes. Supermercado: Tienda de autoservicio grande, de bajo costo, de bajo margen, de alto volumen, que trabaja una amplia variedad de productos alimenticios, de limpieza y caseros. Supertienda: Tienda casi dos veces más grandes que un supermercado normal que trabaja un amplio surtido de artículos alimenticios y no alimenticios de compra rutinaria y ofrece servicios como lavado en seco, oficina de correos, fotografía, cobro de cheques, pago de facturas, mostradores para almorzar, cuidado de automóviles y cuidado de mascotas. Tarea nueva: Situación de compra de negocios en la que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez. Telemarketing: Usar el teléfono para vender directamente a los clientes. Tercero proveedor de logística: Proveedor de logística independiente que realiza cualquiera o todas las funciones necesarias para llevar al mercado el producto de sus clientes. Tienda de conveniencia: Tienda pequeña, situada cerca de un área residencial, que esta abierta muchas horas los siete días de la semana y trabaja una línea limitada de productos de conveniencia con alto volumen de ventas. Tienda de descuento: Establecimiento de venta al detalle que vende mercancía estándar a precios mas bajos aceptando márgenes mas reducidos y vendiendo mayores volúmenes. Tienda de especialidad: Tienda de venta al detalle que trabaja una línea de productos estrecha con un surtido profundo dentro de esa línea. Tienda de fábrica: Operación de venta al detalle a precio reducido que es propiedad de un fabricante, el cual la opera y que normalmente vende mercancías excedentes, discontinuadas o irregulares del fabricante. Tienda departamental: Organización de venta al detalle que trabaja una amplia variedad de líneas de productos, como ropa, muebles y artículos para el hogar; cada línea se opera como un departamento individual manejado por compradores especializados.


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Tienda eliminadora de categorías: Tienda gigante de especialidad que ofrece un surtido muy

completo de una línea específica y cuenta con empleados que conocen bien esa línea. Transacción: Intercambio entre dos partes en el que intervienen al menos dos cosas de valor, condiciones previamente acordadas, un momento de acuerdo y un lugar de acuerdo. Unidad estratégica de negocios: (UEN): Unida de la empresa que tiene misión y objetivos aparte y que se puede planear con independencia de los demás negocios de la empresa. Una UEN puede ser una división de la compañía, una línea de productos dentro de una división, o a veces un solo producto o marca. Uso de contenedores: Colocar las mercancías en cajas o remolques que se puedan transferir fácilmente entre dos modos de transporte .Se usan en sistemas multimodos conocidos comúnmente como piggyback (por tren y camión), fishback (por barco y camión), trainship (por barco y tren) y airtruck (por avión y camión). Usuarios: Miembros de la organización que usarán el producto o servicio; los usuarios a menudo inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto. Valor de por vida del Cliente .- Cantidad en que las ganancias que la compañía obtiene de un cliente con el tiempo exceden lo que gasta en atraer, vender y dar servicio al cliente. Valor entregado al cliente.- Evaluación que hace el consumidor de la capacidad global del producto para satisfacer sus necesidades. La diferencia entre el valor total para el cliente y el costo total para el cliente de una oferta de marketing; la “utilidades” `para el cliente. Valor para los clientes .- La diferencia entre los valores que el cliente obtiene al poseer y usar un producto y los costos de obtener el producto. Valor total para el cliente .- El total de los valores de producto, servicios, personal e imagen que un comprador recibe de una oferta de marketing. Variabilidad de los servicios .- Característica importante de los servicios: su calidad puede variar mucho, dependiendo de quien los presta y cuando donde y como lo hace. Vehiculo de comunicación .- Medio específico dentro de cada tipo de medios de comunicación general, como revistas, programas de televisión o programas de radio específicos. Vendedor .- Persona que actúa a nombre de una compañía y realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, atención y obtención de información. Venta al detalle.- Todas las actividades que intervienen en la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales para su uso personal no comercial. Venta de detalle de puerta en puerta .- venta de detalle de puerta a puerta, de oficina en oficina o en tertulias de ventas en las casas. Venta al mayoreo .- Todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso comercial. Ventaja Competitiva .- Ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer a los clientes mayor valor, ya sea bajando los precios u ofreciendo mayores beneficios que justificas precios mas altos. Ventas brutas.- Cantidad toral que una compañía cobra por sus mercancías durante un periodo dado. Ventas en equipo.- usar equipos de personas de las áreas de ventas, marketing, ingeniería, finanzas, apoyo técnico e incluso la alta gerencia, para atender a cuentas grandes y complejas. Ventas personales.- Presentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía, con el fin de vender y forjar relaciones con el cliente. VMS administrativo.- Sistema de marketing vertical que coordina etapas sucesivas de producción y distribución, no mediante propiedad común ni vínculos contractuales, sino por el tamaño y el poder de una de las partes. VMS contractual.- Sistema de marketing vertical en el que compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante contratos a fin de economizar mas o vender mas de lo que podrían lograr solas. VMS corporativo .- Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño; el liderazgo en el canal se establece gracias a la propiedad común. Webcasting.- Envío automático de información personalizada de interés a las computadoras personales de los destinatarios; ofrece un canal interactivo para comunicar publicidad u otro contenido informativo por Internet. World Wide W eb (o la Web). - La Norma de acceso a Internet amable con los usuarios.


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Glosario de Marketing

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