Guia Avançado de PNL Em Vendas

PNL em Vendas: O guia avançado da programação neurolinguística para vendedores

O que você vai aprender neste ebook  •

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Modelagem  Técnicas  T écnicas de PNL em Vendas Vendas A importância do Padrão e da anlise !olística  Técnicas  T écnicas de PNL em Vendas: Vendas: o guia avançado avançado

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"spel#amento em Vend Vendas as

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Ancoragem

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PNL e Venda $onsultiva: a importância de pensar no cliente

A $ali%&rnia é' #o(e' recon#ecida pelas inovaç)es tecn&logicas *ue surgem no Vale do +ilício' no entanto não é apenas so%t,ares ou #ard,ares *ue são produ-idos por l. Na década de /0' 1ic#ard 2andler e 3o#n 4rinder' se con#eceram na 5$+$' onde 2andler estudava e tam6ém liderava um grupo de terapia 6aseado no modelo 4estalt. 4rinder era um pro%essor na universidade. Am6os estudaram psicologia' mas 4rinder se especiali-ava em Linguística e' ao participar de uma das sess)es do 4rupo 4estalt de 2andler' apresentou sua idéia de descrever o processo através de gramtica trans%ormacional.

Até a*ui parece 6em complicado para n&s' leigos em psicologia e linguística' não7 O o6(etivo de 2andler e 4rinder era' (ustamente' %acilitar a a6sorção e prtica dos con#ecimentos. Ao tra6al#ar em con(unto' eles começaram a desen#ar um modelo onde toda pessoa poderia se desenvolver e tra6al#ar di%erentes aspectos de sua personalidade e psicol&gico' como %o6ias e até depressão. +urgiu então a Programação Neurolinguística' *ue 6uscava unir os con#ecimentos de 4rinder 8*ue estava prestes a o6ter seu P#.9. aos de 2andler 8*ue se especiali-ara em 4estalt. A PNL' como ;cou con#ecida' prometia' logo em seu início' resolver até res%riados e alergias' acreditando *ue o psicol&gico ainda era a 6ase de muitas reaç)es %ísicas. Mesmo assim' o *ue c#amou a atenção e cativou grande parte do p<6lico %oi outro aspecto: a Modelagem. Modelagem A Modelagem %oi muito usada pelos criadores da PNL com um
Ao longo dos anos' 4rinder e 2andler apontaram diversos resultados alcançados por di%erentes pupilos ao remodelar seu comportamento. A 6ase de re%er=ncia era sempre um mestre em determinada #a6ilidade. Por e>emplo' se voc= não é um 6om orador' a PNL permite *ue voc= ressigni;*ue 8ressigni;car é o mesmo *ue remodelar' ou se(a' alterar uma crença ( e>istente o seu psicol&gico para *ue' *uando entrar no palco' voc= possa %alar como 3o#n ?. @enned ou Martin Lut#er @ing.

 Tudo *ue voc= precisa %a-er é entender como eles se portam e pensam ao longo de um discurso ou apresentação' desen#ando um mapa mental da sua re%er=ncia em orat&ria e ressigni;cando o seu pr&prio' de maneira a tornBlo mais semel#ante com o seu re%erencial. Para ser capa- de modelar a #a6ilidade de uma pessoa é necessrio *ue voc= con#eça os conceitos de PNL' e é por isso *ue a metodologia passou a ser comerciali-ada através de cursos e treinamentos por todo o mundo. As aplicaç)es de suas técnicas a6rangem diversos campos' como psicoterapia' coac#ing' gestão e treinamento de pessoas. Para n&s' vendedores' as mais especiais se aplicam Cs reas de persuasão e negociaçãoD Por isso' #o(e vamos con#ecer as técnicas de PNL essenciais para voc= vender maisD

 Técnicas de PNL em Vendas Muitos vendedores ( atentos começaram a 6uscar mais con#ecimento so6re Programação Neurolinguística' isso é claro. Ao longo dos peri=ncia de compra. O con#ecimento das técnicas de PNL leva a mel#ores resultados em vendas' pois o vendedor consegue enga(ar mais os seus leads' entender os argumentos certos *ue deve apresentar e a maneira mais e%etiva de %a-=Blo. " um con#ecimento 6sico *ue aliado Cs técnicas de PNL pode a(udar seu time de ;eld sales a vender muito mais é a Linguagem $orporal. ?ica a dica para voc= *ue se interessa pelo assunto 7 +e *uiser' é s& con%erir os dois principais livros so6re Linguagem $orporal: O $orpo ?ala 9esvendando os +egredos da Linguagem $orporal No entanto' ao iniciar os seus estudos em PNL' voc= deve tomar cuidado. ">iste uma armadil#a no camin#o. Por diversas ve-es conversei com vendedores *ue reclamavam dos resultados pí;os *ue o6tiveram ao tentar aplicar PNL aos processos de vendas *ue ( e>ecutavam. $onversando com eles' *uase sempre conseguimos perce6er um erro grave *ue a6solve a PNL de *ual*uer culpa. A importância do Padrão e da anlise !olística 5m iniciante em PNL' *ue aprendeu apenas os conceitos 6sicos' por ve-es aca6a iniciando a aplicação de técnicas simples *ue retornam alguns resultados. Mas' para *ue voc= evolua suas #a6ilidades' é necessrio desenvolver uma #a6ilidade de leitura' onde voc= analisa o comportamento da pessoa C %rente e utili-a as técnicas ade*uadas para a situação.

A PNL não é como uma receita de padaria' voc= não aplica um roteiro de aç)es *ue geram um resultado. F necessrio pensar e entender o *ue é mel#or em cada casoD " o maior desa;o é se tornar um 6om leitor de comportamento e personalidade. Algumas pessoas possuem #a6ilidades naturais' conseguindo identi;car descon%orto' impaci=ncia ou satis%ação em seus interlocutores sem es%orço algum. Para a maioria de n&s' no entanto' a prtica é *ue tra- os resultados necessrios. O padrão de comportamento ou reação é *ue entrega' então' uma anlise mais assertiva. Por isso' preocupeBse sempre em reali-ar uma anlise #olística do seu interlocutor. 5m erro comum é o do vendedor *ue' ao conversar com um lead perce6e *ue ele est com os 6raços cru-ados. Naturalmente' ele ( se preocupa com a postura %ec#ada da pessoa e assume *ue ela est indo contra os argumentos apresentados. F nesse momento *ue ele altera sua a6ordagem e' minutos depois' além dos 6raços cru-ados' as pernas tam6ém se cru-am' o cen#o %ran-e e a mandí6ula se torna rígida. Mais tarde' ele ouve de um amigo em comum com o lead *ue tudo estava indo 6em até o momento *ue ele mudou sua a6ordagemG A iste um con(unto de aç)es negativas ou positivas e' aí sim' parta de uma premissa mais s&lida.

 Técnicas de PNL em Vendas: o guia avançado $omo %alei' cada caso é di%erente e voc= precisa alterar suas técnicas de acordo com o cenrio das negociaç)es *ue vivencia. Hndo mais a %undo' voc= tam6ém possui o6(etivos distintos de acordo com a etapa do %unil em *ue o lead se encontra. "m Out6ound' por e>emplo' temos a divisão de !unters e $losers entre os times' correto7 $omo seria' então' o o6(etivo de cada time ao utili-ar as técnicas de PNL7 Hunters

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O time de !unters é o responsvel por reali-ar a $one>ão com os Leads' ou se(a' eles *ue6ram o gelo' iniciando o contato com um potencial comprador. Além disso' eles são responsveis pela Iuali;cação por Per;l dos leads' garantindo *ue eles possuam ;t com a solução *ue dese(am vender. Logo' o time de !unters precisa construir 1apport' *ue pode ser tradu-ida como uma união entre sintonia e empatia' com os prospects. Ap&s construir o 1apport' é necessrio conseguir as in%ormaç)es necessrias para *uali;car o lead por per;lD Todo tipo de in%ormação é necessria e vai a(udar o time de $losers a estruturar uma argumentação 6em direcionada Cs necessidades do lead. ">istem duas maneiras de conseguir o *ue voc= precisa: ?a-endo as perguntas corretasJ Lendo nas entrelin#as. "m am6os os casos' recon#ecer os padr)es de pensamento se %anecessrio. Closers

Para o time de %ec#amento' é novamente necessrio garantir *ue e>ista 1apport. A;nal' voc= pre%ere comprar na mão de alguém *ue con;a ou de um completo estran#o7 O 1apport a(uda o vendedor a conseguir aumentar a venda 8se(a a margem de lucro ou até o plano em *ue o lead se encai>a. Os o6(etivos do time de $losers são: educar e nutrir os leads' apresentar a proposta ideal e criar urg=ncia para o %ec#amento. "le utili-a muito da Ancoragem e %eed6acK passivo para direcionar toda sua argumentação.

Vamos sa6er mais so6re como voc= pode utili-ar as mel#ores técnicas de PNL em vendas7 Agora' vamos listar cada técnica e sua aplicação' assim voc= sa6er como aplicBlas em seu dia a dia. "spel#amento em Vendas O "spel#amento' ou Mirroring' é uma técnica simples e envolve um comportamento comum em macacos. "m diversos estudos' cientistas comprovaram *ue pessoas *ue convivem por muito tempo ad*uirem padr)es de comportamento similares. Hrmãos *ue cresceram (untos' amigos de longa data' casais apai>onadosG +e voc= prestar 6em atenção' consegue perce6er *ue eles imitam o comportamento uns dos outros. "ssa relação mímica passa a sensação de con%orto' por*ue 6oa parte dos seus gestos e %eiç)es são direcionados por sua percepção mental. Ou se(a' *uem possui comportamentos similares aos seus parece pensar igual a voc= 8e geralmente pensaD. "m casos ainda mais e>tremos' como o de casais' é comum *ue o espel#amento se(a e>tremo' c#egando C uma sincronia entre os 6atimentos cardíacosD Para um vendedor' usar o espel#amento desde o início é importante' pois ele cria %amiliaridade no interlocutor. No entanto' voc= deve espel#ar mais do *ue apenas a Linguagem $orporal. " é a*ui *ue entra a anlise comportamental da PNL. +istemas 1epresentativos "m PNL' temos tr=s per;s de pessoas: as visuais' auditivas e cinestésicas. Para cada per;l' e>istem di%erentes comportamentos *ue podem ser perce6idos e' com 6ase na sua anlise #olística' um padrão visual' auditivo ou cinestésico é determinado e voc= pode adaptar sua comunicação aos valores de cada per;l. O per;l de alguém é determinado por seu sistema representativo' *ue direciona a maneira como ela en>erga o mundo' ou como ela *uestiona os acontecimentos' ou como ela digere novas in%ormaç)es. No caso acima' por e>emplo' eu a6ordei tr=s modelos de comunicação di%erentes' utili-ando de palavras especí;cas para cada um dos per;s 8en>erga' *uestiona' digere. Mas como isso %unciona7

5ma pessoa visual possui raciocínio acelerado' pois se 6aseia nas imagens *ue surgem em sua mente. "la tenta acompan#ar a*uilo *ue est en>ergando na sua ca6eça e aca6a por conversar rapidamente' utili-ando de met%oras visuais' descrevendo como as coisas são perce6idas pelos seus ol#os. "st 6em claro' não7  3 um auditivo se preocupa com as palavras e' até por isso' é mais seletivo so6re o *ue %ala' desacelerando o ritmo em prol de mais *ualidade. $omo voc= vai perce6er' o auditivo é *uase a metade do camin#o entre um cinestésico e um visual. Hsso soa correto para voc=7 Por ;m' o cinestésico se preocupa muito com as sensaç)es. "le gosta das coisas mais suaves e não se preocupa em acelerar nada' a;nal a sensação pode perdurar por mais tempo' não7 "le se agarra ao *ue gosta' entrando em contato com o *ue valori-a.  Todas as pessoas possuem elementos dos tr=s per;s' *ue podem ser evidenciados em di%erentes momentos' mas em geral voc= consegue de;nir o principal sistema representativo' o dominante' e aproveitBlo para aumentar sua cone>ão e rapport. +e voc= estiver conversando com uma pessoa *ue possui o sistema cinestésico como dominante' espel#e sua comunicação e crie re%er=ncias a sensaç)es. O mesmo deve ser %eito com alguém visual' a;nal ele pode enxergar  um 6om %uturo em uma parceria com sua empresaD O espel#amento do sistema representativo é muito e%etivo' mas volto a ressaltar: lem6reBse de analisar o padrão' não presuma *ue alguém é visual apenas por*ue est %alando muito rpido' oK7 7

Ancoragem $riar âncoras em PNL é a técnica de evocar sentimentos e emoç)es' se(am eles positivos ou negativos' em uma determinada pessoa 8ou

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em voc= mesmo. 5ma maneira comum de se usar a ancoragem é %ocada em 6ene%ício pr&prio: o ritual préBmomentoBimportante. Muitos atletas possuem um ritual *ue reali-am antes de entrar em campo ou no camin#o para o estdio. "sse ritual é a maneira *ue eles encontram de entrar no clima ou concentrar. Voc= pode ter seu pr&prio ritual antes de reuni)es importantes' tam6ém' onde consegue tra-er C tona suas mel#ores #a6ilidades de persuasão. "sse ritual é um mero gatil#o' responsvel por ativar uma âncora emocional em voc= *ue cria um estado emocional adormecido. Assim como %unciona para sentimentos positivos' saudade e triste-a estão arraigados em diversos gatil#os. Ver uma %oto de um ente *uerido *ue ( %aleceu pode ser o gatil#o necessrio para retomar diversas emoç)es. O mesmo pode acontecer com um simples per%ume ou e>pressãoG "m vendas' voc= utili-a a ancoragem de duas maneiras: Associar sua solução a 6ons sentimentosJ Associar a indecisão de compra C sentimentos de medo' decutar. Voc= não possui o aval do interlocutor para criar âncoras e' caso ele perce6a *ue voc= o est %a-endo' com certe-a criar o6stculos para evitar *ue isso aconteça. Por isso' a associação de idéias parte apenas do direcionamento do raciocínio. Voc= não consegue entregar uma âncora pronta' o interlocutor é *uem vai criBla' voc= apenas direciona o *ue ele pensa. 5ma maneira de associar um 6om sentimento' por e>emplo' é pedir *ue o lead se lem6re da mel#or solução' produto ou serviço' *ue comprou nos
usar essa e>peri=ncia positiva anterior como um gatil#o para a âncora de 6om sentimento. $om pouco tempo' as causas se misturam e pensar em contratar a sua solução vai gerar os mesmos 6ons sentimentosD O mesmo ocorre para o malD Medo' incerte-a e dão real *ue vai criar com seus leads' pois sa6e *ue entregar valor ao processo de vendas é mais importante do *ue apenas persuadir. "le inicia a negociação identi;cando as necessidades do potencial comprador e alin#andoBas ao *ue sua solução ser capa- de resolver. A;nal' ele *uer a(udar de verdade. Por isso ele não apenas apresenta apenas os 6ene%ícios gerais' ele 6usca entender o cenrio anteriormente e demonstrar o valor aplicado a cada caso. O consultor de vendas analisa o comportamento do lead ao longo de toda a conversa' dando tempo ao interlocutor de aprender o *ue precisa para tomar a mel#or decisão' mas encontrando os assuntos *ue aumentar o enga(amento na negociação. Iuando as o6(eç)es surgem' ele não as descarta ou promete mundos e %undos' ele apro%unda seus laços ao entender o motivo das o6(eç)es' encontrando o medo real *ue a trou>e C tona' e a(udando o potencial cliente a superar esse medo. Por ;m' o consultor de vendas não *uer manipular' %ec#ar a venda e desaparecer. "le se preocupa em inuenciar' %ornecer valor e pro(etar resultados %uturos' pois ele sa6e *ue o atendimento 6em %eito gera %rutos. "m suma' o consultor de vendas aprende PNL pois ele entende *ue as técnicas serão utili-adas para entender mel#or as necessidades' medos e crenças dos seus leads. $om esses con#ecimentos' ele

poder o%erecer a mel#or solução possível com o menor impacto emocionalD Voc= *uer vender mais via PNL7 Apli*ue a venda consultiva e utili-e os conceitos para aumentar suas vendas e a satis%ação dos seus novos clientesD