livro sobre vendas do sandro magaldiDescrição completa
eBook sobre vendas.
Libro de motivación
Descripción completa
Descrição completa
funilDescrição completa
rsfdsdfsdfsdfsdfsdfsdfsdfsDescripción completa
programacion neurolinguisticaDescripción completa
Noção de Adm de VendasFull description
Noção de Adm de VendasDescrição completa
PNL em Vendas: O guia avançado da programação neurolinguística para vendedores
O que você vai aprender neste ebook •
•
•
•
Modelagem Técnicas T écnicas de PNL em Vendas Vendas A importância do Padrão e da anlise !olística Técnicas T écnicas de PNL em Vendas: Vendas: o guia avançado avançado
•
"spel#amento em Vend Vendas as
•
Ancoragem
•
PNL e Venda $onsultiva: a importância de pensar no cliente
A $ali%&rnia é' #o(e' recon#ecida pelas inovaç)es tecn&logicas *ue surgem no Vale do +ilício' no entanto não é apenas so%t,ares ou #ard,ares *ue são produ-idos por l. Na década de /0' 1ic#ard 2andler e 3o#n 4rinder' se con#eceram na 5$+$' onde 2andler estudava e tam6ém liderava um grupo de terapia 6aseado no modelo 4estalt. 4rinder era um pro%essor na universidade. Am6os estudaram psicologia' mas 4rinder se especiali-ava em Linguística e' ao participar de uma das sess)es do 4rupo 4estalt de 2andler' apresentou sua idéia de descrever o processo através de gramtica trans%ormacional.
Até a*ui parece 6em complicado para n&s' leigos em psicologia e linguística' não7 O o6(etivo de 2andler e 4rinder era' (ustamente' %acilitar a a6sorção e prtica dos con#ecimentos. Ao tra6al#ar em con(unto' eles começaram a desen#ar um modelo onde toda pessoa poderia se desenvolver e tra6al#ar di%erentes aspectos de sua personalidade e psicol&gico' como %o6ias e até depressão. +urgiu então a Programação Neurolinguística' *ue 6uscava unir os con#ecimentos de 4rinder 8*ue estava prestes a o6ter seu P#.9. aos de 2andler 8*ue se especiali-ara em 4estalt. A PNL' como ;cou con#ecida' prometia' logo em seu início' resolver até res%riados e alergias' acreditando *ue o psicol&gico ainda era a 6ase de muitas reaç)es %ísicas. Mesmo assim' o *ue c#amou a atenção e cativou grande parte do p<6lico %oi outro aspecto: a Modelagem. Modelagem A Modelagem %oi muito usada pelos criadores da PNL com um
Ao longo dos anos' 4rinder e 2andler apontaram diversos resultados alcançados por di%erentes pupilos ao remodelar seu comportamento. A 6ase de re%er=ncia era sempre um mestre em determinada #a6ilidade. Por e>emplo' se voc= não é um 6om orador' a PNL permite *ue voc= ressigni;*ue 8ressigni;car é o mesmo *ue remodelar' ou se(a' alterar uma crença ( e>istente o seu psicol&gico para *ue' *uando entrar no palco' voc= possa %alar como 3o#n ?. @enned ou Martin Lut#er @ing.
Tudo *ue voc= precisa %a-er é entender como eles se portam e pensam ao longo de um discurso ou apresentação' desen#ando um mapa mental da sua re%er=ncia em orat&ria e ressigni;cando o seu pr&prio' de maneira a tornBlo mais semel#ante com o seu re%erencial. Para ser capa- de modelar a #a6ilidade de uma pessoa é necessrio *ue voc= con#eça os conceitos de PNL' e é por isso *ue a metodologia passou a ser comerciali-ada através de cursos e treinamentos por todo o mundo. As aplicaç)es de suas técnicas a6rangem diversos campos' como psicoterapia' coac#ing' gestão e treinamento de pessoas. Para n&s' vendedores' as mais especiais se aplicam Cs reas de persuasão e negociaçãoD Por isso' #o(e vamos con#ecer as técnicas de PNL essenciais para voc= vender maisD
Técnicas de PNL em Vendas Muitos vendedores ( atentos começaram a 6uscar mais con#ecimento so6re Programação Neurolinguística' isso é claro. Ao longo dos peri=ncia de compra. O con#ecimento das técnicas de PNL leva a mel#ores resultados em vendas' pois o vendedor consegue enga(ar mais os seus leads' entender os argumentos certos *ue deve apresentar e a maneira mais e%etiva de %a-=Blo. " um con#ecimento 6sico *ue aliado Cs técnicas de PNL pode a(udar seu time de ;eld sales a vender muito mais é a Linguagem $orporal. ?ica a dica para voc= *ue se interessa pelo assunto 7 +e *uiser' é s& con%erir os dois principais livros so6re Linguagem $orporal: O $orpo ?ala 9esvendando os +egredos da Linguagem $orporal No entanto' ao iniciar os seus estudos em PNL' voc= deve tomar cuidado. ">iste uma armadil#a no camin#o. Por diversas ve-es conversei com vendedores *ue reclamavam dos resultados pí;os *ue o6tiveram ao tentar aplicar PNL aos processos de vendas *ue ( e>ecutavam. $onversando com eles' *uase sempre conseguimos perce6er um erro grave *ue a6solve a PNL de *ual*uer culpa. A importância do Padrão e da anlise !olística 5m iniciante em PNL' *ue aprendeu apenas os conceitos 6sicos' por ve-es aca6a iniciando a aplicação de técnicas simples *ue retornam alguns resultados. Mas' para *ue voc= evolua suas #a6ilidades' é necessrio desenvolver uma #a6ilidade de leitura' onde voc= analisa o comportamento da pessoa C %rente e utili-a as técnicas ade*uadas para a situação.
A PNL não é como uma receita de padaria' voc= não aplica um roteiro de aç)es *ue geram um resultado. F necessrio pensar e entender o *ue é mel#or em cada casoD " o maior desa;o é se tornar um 6om leitor de comportamento e personalidade. Algumas pessoas possuem #a6ilidades naturais' conseguindo identi;car descon%orto' impaci=ncia ou satis%ação em seus interlocutores sem es%orço algum. Para a maioria de n&s' no entanto' a prtica é *ue tra- os resultados necessrios. O padrão de comportamento ou reação é *ue entrega' então' uma anlise mais assertiva. Por isso' preocupeBse sempre em reali-ar uma anlise #olística do seu interlocutor. 5m erro comum é o do vendedor *ue' ao conversar com um lead perce6e *ue ele est com os 6raços cru-ados. Naturalmente' ele ( se preocupa com a postura %ec#ada da pessoa e assume *ue ela est indo contra os argumentos apresentados. F nesse momento *ue ele altera sua a6ordagem e' minutos depois' além dos 6raços cru-ados' as pernas tam6ém se cru-am' o cen#o %ran-e e a mandí6ula se torna rígida. Mais tarde' ele ouve de um amigo em comum com o lead *ue tudo estava indo 6em até o momento *ue ele mudou sua a6ordagemG A iste um con(unto de aç)es negativas ou positivas e' aí sim' parta de uma premissa mais s&lida.
Técnicas de PNL em Vendas: o guia avançado $omo %alei' cada caso é di%erente e voc= precisa alterar suas técnicas de acordo com o cenrio das negociaç)es *ue vivencia. Hndo mais a %undo' voc= tam6ém possui o6(etivos distintos de acordo com a etapa do %unil em *ue o lead se encontra. "m Out6ound' por e>emplo' temos a divisão de !unters e $losers entre os times' correto7 $omo seria' então' o o6(etivo de cada time ao utili-ar as técnicas de PNL7 Hunters
•
•
O time de !unters é o responsvel por reali-ar a $one>ão com os Leads' ou se(a' eles *ue6ram o gelo' iniciando o contato com um potencial comprador. Além disso' eles são responsveis pela Iuali;cação por Per;l dos leads' garantindo *ue eles possuam ;t com a solução *ue dese(am vender. Logo' o time de !unters precisa construir 1apport' *ue pode ser tradu-ida como uma união entre sintonia e empatia' com os prospects. Ap&s construir o 1apport' é necessrio conseguir as in%ormaç)es necessrias para *uali;car o lead por per;lD Todo tipo de in%ormação é necessria e vai a(udar o time de $losers a estruturar uma argumentação 6em direcionada Cs necessidades do lead. ">istem duas maneiras de conseguir o *ue voc= precisa: ?a-endo as perguntas corretasJ Lendo nas entrelin#as. "m am6os os casos' recon#ecer os padr)es de pensamento se %anecessrio. Closers
Para o time de %ec#amento' é novamente necessrio garantir *ue e>ista 1apport. A;nal' voc= pre%ere comprar na mão de alguém *ue con;a ou de um completo estran#o7 O 1apport a(uda o vendedor a conseguir aumentar a venda 8se(a a margem de lucro ou até o plano em *ue o lead se encai>a. Os o6(etivos do time de $losers são: educar e nutrir os leads' apresentar a proposta ideal e criar urg=ncia para o %ec#amento. "le utili-a muito da Ancoragem e %eed6acK passivo para direcionar toda sua argumentação.
Vamos sa6er mais so6re como voc= pode utili-ar as mel#ores técnicas de PNL em vendas7 Agora' vamos listar cada técnica e sua aplicação' assim voc= sa6er como aplicBlas em seu dia a dia. "spel#amento em Vendas O "spel#amento' ou Mirroring' é uma técnica simples e envolve um comportamento comum em macacos. "m diversos estudos' cientistas comprovaram *ue pessoas *ue convivem por muito tempo ad*uirem padr)es de comportamento similares. Hrmãos *ue cresceram (untos' amigos de longa data' casais apai>onadosG +e voc= prestar 6em atenção' consegue perce6er *ue eles imitam o comportamento uns dos outros. "ssa relação mímica passa a sensação de con%orto' por*ue 6oa parte dos seus gestos e %eiç)es são direcionados por sua percepção mental. Ou se(a' *uem possui comportamentos similares aos seus parece pensar igual a voc= 8e geralmente pensaD. "m casos ainda mais e>tremos' como o de casais' é comum *ue o espel#amento se(a e>tremo' c#egando C uma sincronia entre os 6atimentos cardíacosD Para um vendedor' usar o espel#amento desde o início é importante' pois ele cria %amiliaridade no interlocutor. No entanto' voc= deve espel#ar mais do *ue apenas a Linguagem $orporal. " é a*ui *ue entra a anlise comportamental da PNL. +istemas 1epresentativos "m PNL' temos tr=s per;s de pessoas: as visuais' auditivas e cinestésicas. Para cada per;l' e>istem di%erentes comportamentos *ue podem ser perce6idos e' com 6ase na sua anlise #olística' um padrão visual' auditivo ou cinestésico é determinado e voc= pode adaptar sua comunicação aos valores de cada per;l. O per;l de alguém é determinado por seu sistema representativo' *ue direciona a maneira como ela en>erga o mundo' ou como ela *uestiona os acontecimentos' ou como ela digere novas in%ormaç)es. No caso acima' por e>emplo' eu a6ordei tr=s modelos de comunicação di%erentes' utili-ando de palavras especí;cas para cada um dos per;s 8en>erga' *uestiona' digere. Mas como isso %unciona7
5ma pessoa visual possui raciocínio acelerado' pois se 6aseia nas imagens *ue surgem em sua mente. "la tenta acompan#ar a*uilo *ue est en>ergando na sua ca6eça e aca6a por conversar rapidamente' utili-ando de met%oras visuais' descrevendo como as coisas são perce6idas pelos seus ol#os. "st 6em claro' não7 3 um auditivo se preocupa com as palavras e' até por isso' é mais seletivo so6re o *ue %ala' desacelerando o ritmo em prol de mais *ualidade. $omo voc= vai perce6er' o auditivo é *uase a metade do camin#o entre um cinestésico e um visual. Hsso soa correto para voc=7 Por ;m' o cinestésico se preocupa muito com as sensaç)es. "le gosta das coisas mais suaves e não se preocupa em acelerar nada' a;nal a sensação pode perdurar por mais tempo' não7 "le se agarra ao *ue gosta' entrando em contato com o *ue valori-a. Todas as pessoas possuem elementos dos tr=s per;s' *ue podem ser evidenciados em di%erentes momentos' mas em geral voc= consegue de;nir o principal sistema representativo' o dominante' e aproveitBlo para aumentar sua cone>ão e rapport. +e voc= estiver conversando com uma pessoa *ue possui o sistema cinestésico como dominante' espel#e sua comunicação e crie re%er=ncias a sensaç)es. O mesmo deve ser %eito com alguém visual' a;nal ele pode enxergar um 6om %uturo em uma parceria com sua empresaD O espel#amento do sistema representativo é muito e%etivo' mas volto a ressaltar: lem6reBse de analisar o padrão' não presuma *ue alguém é visual apenas por*ue est %alando muito rpido' oK7 7
Ancoragem $riar âncoras em PNL é a técnica de evocar sentimentos e emoç)es' se(am eles positivos ou negativos' em uma determinada pessoa 8ou
•
•
em voc= mesmo. 5ma maneira comum de se usar a ancoragem é %ocada em 6ene%ício pr&prio: o ritual préBmomentoBimportante. Muitos atletas possuem um ritual *ue reali-am antes de entrar em campo ou no camin#o para o estdio. "sse ritual é a maneira *ue eles encontram de entrar no clima ou concentrar. Voc= pode ter seu pr&prio ritual antes de reuni)es importantes' tam6ém' onde consegue tra-er C tona suas mel#ores #a6ilidades de persuasão. "sse ritual é um mero gatil#o' responsvel por ativar uma âncora emocional em voc= *ue cria um estado emocional adormecido. Assim como %unciona para sentimentos positivos' saudade e triste-a estão arraigados em diversos gatil#os. Ver uma %oto de um ente *uerido *ue ( %aleceu pode ser o gatil#o necessrio para retomar diversas emoç)es. O mesmo pode acontecer com um simples per%ume ou e>pressãoG "m vendas' voc= utili-a a ancoragem de duas maneiras: Associar sua solução a 6ons sentimentosJ Associar a indecisão de compra C sentimentos de medo' decutar. Voc= não possui o aval do interlocutor para criar âncoras e' caso ele perce6a *ue voc= o est %a-endo' com certe-a criar o6stculos para evitar *ue isso aconteça. Por isso' a associação de idéias parte apenas do direcionamento do raciocínio. Voc= não consegue entregar uma âncora pronta' o interlocutor é *uem vai criBla' voc= apenas direciona o *ue ele pensa. 5ma maneira de associar um 6om sentimento' por e>emplo' é pedir *ue o lead se lem6re da mel#or solução' produto ou serviço' *ue comprou nos
usar essa e>peri=ncia positiva anterior como um gatil#o para a âncora de 6om sentimento. $om pouco tempo' as causas se misturam e pensar em contratar a sua solução vai gerar os mesmos 6ons sentimentosD O mesmo ocorre para o malD Medo' incerte-a e dão real *ue vai criar com seus leads' pois sa6e *ue entregar valor ao processo de vendas é mais importante do *ue apenas persuadir. "le inicia a negociação identi;cando as necessidades do potencial comprador e alin#andoBas ao *ue sua solução ser capa- de resolver. A;nal' ele *uer a(udar de verdade. Por isso ele não apenas apresenta apenas os 6ene%ícios gerais' ele 6usca entender o cenrio anteriormente e demonstrar o valor aplicado a cada caso. O consultor de vendas analisa o comportamento do lead ao longo de toda a conversa' dando tempo ao interlocutor de aprender o *ue precisa para tomar a mel#or decisão' mas encontrando os assuntos *ue aumentar o enga(amento na negociação. Iuando as o6(eç)es surgem' ele não as descarta ou promete mundos e %undos' ele apro%unda seus laços ao entender o motivo das o6(eç)es' encontrando o medo real *ue a trou>e C tona' e a(udando o potencial cliente a superar esse medo. Por ;m' o consultor de vendas não *uer manipular' %ec#ar a venda e desaparecer. "le se preocupa em inuenciar' %ornecer valor e pro(etar resultados %uturos' pois ele sa6e *ue o atendimento 6em %eito gera %rutos. "m suma' o consultor de vendas aprende PNL pois ele entende *ue as técnicas serão utili-adas para entender mel#or as necessidades' medos e crenças dos seus leads. $om esses con#ecimentos' ele
poder o%erecer a mel#or solução possível com o menor impacto emocionalD Voc= *uer vender mais via PNL7 Apli*ue a venda consultiva e utili-e os conceitos para aumentar suas vendas e a satis%ação dos seus novos clientesD