Introducción a las neuroventas

B U S I N E S S

S C H O O L

Manual de Apoyo

Introducción a las neuroventas “El cerebro quiere comprar un bien o un servicio que signif ica algo para él , entonces necesitamos encontrar el valor simbóli co de nuestros productos para ven der más” Jürgen Klaric

Introducción

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Contextualización sobre el neuroventas

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Siete errores a la hora de vender sin neuroventas

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Vender sin vender Conclusión

Referencias

1. INTRODUCCIÓN Este documento sobre neuroventas es una recopilación de diferente información de varios años de estudios centrados en entender cómo funciona la mente humana en los procesos de venta. Por mucho tiempo se ha hablado de cómo hacer publicidad y branding más efectivo, mejores productos y conceptos, así como innovaciones estratégicas y valiosas, pero frecuentemente los equipos de ventas se preguntan “¿cómo vender más en menos tiempo?”. Los expertos en el tema creen que todos en el mundo deben aprender a vender porque el que no sabe hacerlo no consigue nada, ni siquiera pareja, así lo expresan. No importa si se es doctor, vendedor de departamentos, empresario o líder, ante todo se debe saber vender, desde los propios conocimientos o ideas, hasta productos o incluso el liderazgo mismo. No cabe duda de que el arte de saber vender deja mucho en la vida porque ayuda a lograr las cosas de forma más rápida, efectiva y sin tanto desgaste. Este documento resulta interesante interesante para personas con ansias de maximizar sus habilidades de ventas, que entienden la importancia de poder comunicarse y conectar de manera efectiva con los demás, como estrategia para lograr que el producto o servicio que se ofrece impacte de manera positiva, para generar mayor cercanía y aceptación.

2 CONTEXTUALIZACIÓN SOBRE LAS NEUROVENTAS Primero que todo, las neuroventas consisten en conectar de manera estratégica los productos, servicios, marcas o categorías con la mente del consumidor con el n de generar en la persona la decisión de comprar lo que se le está ofreciendo. Y de esta forma maximizar las ventas. Antes vender era solo una técnica, hoy en día es una ciencia. ¿Por qué? Porque se involucran diversas ciencias para validar los discursos que se utilizan al realizar la venta. Desde hace más de 20 años, gracias a la neurolingüística, se sabe que la comunicación correcta y persuasiva no solo se realiza a través de las palabras sino también mediante la entonación entonación y la posición del cuerpo: la famosa comunicación no verbal, sin embargo, no estaba cientícamente comprobado. Gracias a la tecnología que se usa en la actualidad, las neurociencias han validado este hecho e incluso han determinado las proporciones en que participa cada elemento de la comunicación. Antes se creía, por ejemplo, que el lenguaje corporal aportaba apor taba un porcentaje muy amplio en la comunicación comunicación general. Hoy, a través de pruebas cientícas, se ha conrmado esta premisa con pruebas contundentes de por qué y cómo lo hace. Aunque la ciencia puede fallar, estos conocimientos proporcionan pruebas que disminuyen la vulnerabilidad dentro de los procesos comerciales, dando la posibilidad de desarrollar estrategias más sólidas y efectivas. Conocer los misterios de la mente humana, lo que hay detrás de los comportamientos curiosos y los procesos de decisión en la mente. No es fácil imaginar lo arriesgado que suele ser el cerebro cuando se va a comprar algo. Las personas están convencidas que saben lo que van a comprar, pero uno de los principios que se aprende en neuroventas es que nadie tiene ni la

CONTEXTUALIZACIÓN SOBRE LAS NEUROVENTAS

menor idea de por qué compra algo, así como está escrito, que se crea que se sabe no suele ser el resultado de procesos cerebrales adecuadamente encadenados, por lo que fácilmente las personas se ven en problemas a la hora de argumentar, defender y justicar las razones por las cuales lo hacen.

Una buena forma de ejemplicar esta desconexión entre entre lo que se decide y las razones que se tienen es la preferencia por los colores. Un ejemplo clásico es preguntarle a alguien cuál es es su color favorito. favorito. La mayor mayor parte de los hombres dicen “azul”. Lo curioso es que cuando se les pregunta por qué preeren ese color, su respuesta refleja que no lo saben. Son el típico consumidor, que conoce que quiere algo y le gusta, pero no sabe por qué. Se puede garantizar que menos del 1% puede dar una respuesta bien argumentada. Asimismo se ha demostrado en muchas ocasiones que a su cerebro no le gusta el azul sino el verde. “No es cierto, no me gusta el verde”, dirán algunos. Pero se ha visto en los aparatos con los que se hacen este tipo de investigaciones que cuando se le muestra el color verde, el cerebro responde positivamente y se activa más que frente al azul. “No, me gusta el azul”, insisten algunos, ¿entonces qué se hace en neuroventas? A pesar de lo que dice, no se le pone el azul, mejor se le muestra el verde y su cerebro lo compra. Neuroventas se encarga de estudiar cuáles son los estímulos y las cosas que le gustan al cerebro porque cuando se le muestra a esta compleja estructura que es lo que quiere, en vez de lo que la persona pide, entonces, las ventas suben. Por eso los expertos dicen que hay que dejar de venderle a las personas para empezar a venderle a la mente.

3 SIETE ERRORES A LA HORA DE VENDER SIN NEUROVENTAS A continuación se presentan 7 errores que se cometen a la hora de vender, estos errores hacen que no se cierre la venta o que el cliente no se sienta satisfecho con la compra, lo que trae como consecuencia que no retorne más a nuestro negocio. Las neuroventas ayudan a cubrir estas falencias.

ERROR #1: VENDER A TODA COSTA Hay que dejar de vender persiguiendo, llamando sin parar, acosando a los clientes. A las personas les gusta comprar pero no les gusta que les vendan, que le pongan el producto en las narices; pero están dispuestos a darse sus gustos y comprar lo que se les ofrece, entonces hay que dejar que se enamoren de los productos, hay que hacer que se enamoren de los servicios, hay que hacer verse como un profesional y no cómo un perseguidor o acosador. Enamorar la mente de las personas es lo que hace las neuroventas; se enfoca en lo que el cerebro está buscando y se lo muestra de tal manera que logra conectar fuertemente con el producto o servicio que le has mostrado. Luego viene el proceso de fidelización donde éste mismo cliente retornará a tu negocio para realizar más compras.

ERROR #2: APLICAR SÓLO TÉCNICAS DE VENTAS VENTAS Aplicar técnicas de ventas y persuasión hipnotizarán los clientes una vez, él realizará una compra y luego se irá par a nunca más volver y lo más probable es que luego se dé cuenta de que el producto no fue de su agrado; estas técnicas de venta son aplicadas por profesionales pero tienen sus limitaciones en la fidelización. En esta nueva era se aplican técnicas de venta más poderosas, donde se debe saber de química, psicología y antropología, con todo este conocimiento se podrá llegar a esa parte del cerebro donde los demás no están llegando. Pero no hay que pensar que se debe aprender todo sobre estas ciencias, sólo se debe conocer cómo funcionan los procesos de decisión que toma el cerebro y hacen que compren o no un producto.

SIETE ERRORES A LA HORA DE VENDER SIN NEUROVENTAS

ERROR #3: VENDER SÓLO A LA PARTE RACIONAL DEL CEREBRO Una de las tres partes del cerebro (figura 1) es el cerebro cortex, el cual se encarga de las decisiones racionales y vender a la parte racional del cerebro es lo que hace el 95% de los vendedores, emprendedores, dueños de negocios y profesionales; pero sólo el 5% de los negocios actualmente venden al subconsciente, a esa parte del cerebro que toma la decisión de compra y que tiene una probabilidad mucho mayor a decir que sí.

Cerebro Córtex Decisión Compra Racional

Cerebro Límbico Decisión Compra Emocional Cerebro Reptil Decisión Compra Instintiva “Me sirve para sobrevivi sobrevivir” r”

ERROR #4: HABLAR DEMASIADO Poder hablar clara y correctamente sobre un producto o servicio es muy importante important e para poder realizar una venta; pero es mucho mejor complementarla con la estimulación de los demás sentidos, como el olfato, el gusto, la vista y el tacto. Esto hará que los clientes se sientan fascinados con la venta, con el servicio o los productos adquiridos, con tu establecimiento, con todo lo que sea ofrecido. Estimular todos los sentidos es muy poderoso, ya que al hacerlo las neuronas hacen conexión pudiendo influir en ellas en esos momentos donde toma la decisión de compra.

SIETE ERRORES A LA HORA DE VENDER SIN NEUROVENTAS

ERROR #5: NO ENTENDER LA DIFERENCIA ENTRE EL CEREBRO DEL HOMBRE Y EL DE LA MUJER El cerebro del hombre y el de la mujer son totalmente diferentes, por lo tanto tienes que enamorarlos de forma diferente, la falta de conocimiento sobre esto hace que se obtengan resultados de malos a regulares, pudiendo tener ventas mucho mejores si se aplican estrategias basadas en estas diferencias. diferencias.

ERROR #6: NO TENER LA POSTURA CORRECTA CORRECTA Tener la postura correcta a la hora de presentar nuestros product os es un arma muy poderosa, a muchas personas le ha pasado que han visto a vendedores que mueven su tronco y sus brazos de manera muy armónica a la vez que hablan ganando nuestra atención; esto es importante ya que el dicho “todo entra por los ojos” se aplica de sobremanera en las ventas.

Si adicionalmente se sabe cómo mejorar nuestra postura con técnicas de neuroventas los resultados serían mucho mejores.

ERROR #7: VENDER ÚNICAMENTE ÚNICAMENTE PRODUCTOS O SERVICIOS No hay que enfocarse únicamente en mostrar los productos o servicios y vender sus características; se debe vender transformación, se debe vender estados emocionales, se debe minimizar los miedos de las personas, esto se debe hacer porque todas las personas compran para cubrir huecos emocionales. Así como se lee, todas las decisiones conscientes e inconscientes son con base a las emociones.

4 VENDER SIN VENDER Se ha descubierto que la mente se cierra a la charla tradicional tradicional de venta. Se han probado una gran cantidad de discursos tradicionales: “Esta es la mejor camioneta porque ahorra gasolina y tiene seis airbags”, por ejemplo. ¿Sabe qué hace el cerebro cuanto más tradicional y más supuestamente “vendedor” es lo que decimos? Cierra la puerta y dice adiós. Por otra parte, si se cree que se va a vender un departamento diciendo que es el mejor metro cuadrado de la ciudad y está en la mejor ubicación, está equivocado, el cerebro no te está poniendo atención. Lo que se tiene que hacer hoy en día es vender sin vender, ese es el espíritu y la esencia de las neuroventas. ¿Qué ¿Qué signica eso? Que se tiene que hacer todo, menos estar pensando en la urgencia de vender y, cuando se hace, ¡oh sorpresa!, la gente compra. Hay que empezar por hacer lo que muy pocos vendedores acostumbran: escuchar.

5 CONCLUSIÓN

En conclusión la clave de las neuroventas es enamorar a los clientes, enamorar de forma conscientee cada parte conscient pa rte de la biolo biología gía del cerebro de esas personas que entran a un u n establecimiento comercial o a una página web. Si se quiere marcar la diferencia se debe aplicar neuroventas y separarse del resto de negocios que están ansiosos por vender, estar sólo, estar ahí para hacer que ellos se enamoren del negocio, de la marca, del nombre y fidelizarlos de tal manera que cualquier producto que se les ofrezca ellos no dudarán un segundo en comprarlo. Esto supone ser “El Elegido E legido“, “, no se será el negocio más grande gra nde ni con los mejores productos, productos, pero el adoctrinamiento que se logra con neuroventas va a permitir que las personas elijan nuestro negocio y nos compren compren una y otra vez sin importar importa r el precio que tengan tus productos, al mismo estilo de Apple por ponerte un ejemplo.

REFERENCIAS Klaric, J. (2015). Véndele a la mente, no a la gente. Business & Innovation Institute of America - BIIA Neuroventas: Conociendo al Cerebro Humano. (2016). Disponible en: http:/ http:// /cursodeneuroventas.com/tag/libro-neuroventas-pdf/