Knjiga Unutrasnje i Spoljnotrgovinsko Poslovanje

Spoljnotrgovinsko poslovanje – mr Saša Sarić

Mr Saša Sarić

Autorizovano predavanje

“SPOLJNOTRGOVINSKO POSLOVANJE”

Leskovac 2004.

1


2

UVOD POJAM SPOLJNE TRGOVINE Od davnina je međunarodna podela rada imala za posledicu nužnost razmene dobara i usluga između zemalja. Sa razvojem proizvodnih snaga društva u svetu je odgovarajuće rasla i nužnost ove razmene i u savremenim uslovima njen obim je doveden do neslućenih razmera. Nijedna nacionalna privreda u svetu, bez obzira na postojeći sistem društvenih odnosa i stepen dostignuća privrednog razvitka iz mnogih razloga, ne može da se izoluje od kretanja u svetskoj privredi. Naprotiv, savremeni razvitak međunarodnih ekonomskih odnosa ide u suprotnom pravcu. On sve više, na odgovarajući način, uklapa nacionalne privrede u jedan sveobuhvatni sistem svetske privrede. Pri tom, svaka nacionalna privreda u tom procesu nalazi svoj interes. Spoljnotrgovinska razmena je i u prošlosti i sada podsticana težnjom čoveka u svim društvenim formacijama da poboljša svoje uslove rada, svoj način života i životni standard uopšte. U tom smislu, ona je postala društveno neophodna bez obzira na to da li joj je motiv ostvarivanje profita u toj razmeni, ili je u pitanju društveni interes. Jasno je da u toj razmeni zemlje, u zavisnosti od dostignutog stepena privrednog razvitka, imaju svoje posebne i vrlo često različite interese. Razvijene zemlje obzebeđuju prošireno tržište za plasman svojih, pretežno gotovih, proizvoda i tekuće i potencijalne izvore za snabdevanje potrebnim sirovinama. Nasuprot tome, zemlje u razvoju u toj razmeni vide mogućnost da u zamenu za svoja dobra, pretežno sirovine poljoprivrednog i ekstraktivnog porekla, obezbede potrebna dobra za svoj ubrzani privredni razvoj i savladivanje posledica nasleđene zaostalosti. Spoljnotrgovinska robna razmena se odvija u uslovima nepoštedne konkurentske borbe radi obezbeđenja što većeg učešća u ukupnoj sumi viška vrednosti stvorenog u proizvodnji robe, koja je predmet međunarodne razmene. P o j a m s p o l j n e t r g o v i n e, u širem smislu reči, obuhvata redovnu razmenu dobara i usluga s inostranstvom u obliku trajne i profesionalne delatnosti. Spoljna trgovina predstavlja deo prometa u kome se razmena obavlja na taj način što predmet kupoprodaje, prelazeći carinsku liniju napušta teritoriju zemlje prodavca (izvoz) ili ulazi na teritoriju zemlje kupca (uvoz). Ova razmena obuhvata, pored razmene materijalnih dobara, još i obavljanje najrazličitijih proizvodnih i neproizvodnih usluga po nalogu i za račun inostranih državljana (transport, špedicija, osiguranje, bankarske usluge, turizam, privredne informacije


3

i propaganda, izdavačka i druge uslužne delatnosti - remont, prerada, dorada, građevinska delatnost, geološka istraživanja i sl.). S obzirom na uslove pod kojima se ostvaruje spoljnotrgovinski promet, ova grana privredne delatnosti pretpostavlja postojanje posebnih stručnih znanja i drugih osobina u njoj zaposlenog osoblja. Najveći deo neophodnih inostranih sredstava plaćanja ostvaruje se izvozom robe i usluga. Za uspeh u izvršenju ovog značajnog i obimnog zadatka nije dovoljna sama pretpostavka odgovarajućeg kvaliteta predmeta kupoprodaje. Tu posebno dolazi do izražaja stručno poznavanje materije poslovanja ove privredne grane od strane u njoj zaposlenog osoblja i njegova profesionalna privrženost i odanost ovome pozivu punom odgovornosti. Moramo težiti da dobar kvalitet naših proizvoda, gde je i priroda sa svoje strane često veoma mnogo učinila, poveravamo visokostručnom kadru spoljne trgovine u našoj zemlji. Na tome polju ostaje još dosta da se uradi. Zahtevi u ovom pogledu su dalekosežniji i obimniji nego što je to slučaj kod poslovnih ljudi i kadra zaposlenog u unutrašnjoj trgovini. U tom smislu posebnu obavezu nameće element inostranosti u poslovanju spoljnotrgovinskih preduzeća, gde se partner u izvršenju trgovačkog posla nalazi u inostranstvu. Iz toga proizlazi neuporedivo veći rizik u poslovanju, zatim potreba poznavanja i najudaljenijih tržišta u svetu, njihovih spoljnotrgovinskih deviznih, carinskih, kreditnih i valutnih sistema. Radi upotpunjenja trgovačkih znanja neophodnih za uspešno poslovanje na ovom sektoru, nameće se, dalje, potreba poznavanja privrednih i političkih prilika, kao i jezika u zemljama - tržištima od interesa, a pored toga i poznavanje njihovih poslovnih običaja i drugih okolnosti od uticaja. Pored teorijskog i stručnog poznavanja ove materije, praksa i iskustvo stečeno u radu imaju odlučujući značaj u kompletiranju stručnjaka sposobnih za samostaino obavljanje komplikovanih i odgovornih trgovačkih poslova u spoljnoj trgovini. Međunarodna kupoprodaja robe i usluga se odvija u veoma složenom radnom procesu. On po fazama obuhvata delatnost u toku prethodnih priprema akta spoljnotrgovinske kupoprodaje (izučavanje, nega i unapređenje domaćeg i stranog tržišta, uspostavljanje poslovnog kontakta) konceptiranje i oformljenje samog posla, njegovo izvršenje u robnom i finansijskom pogledu i likvidacija. Ovaj radni proces je danas više poznat pod nazivom »spoljnotrgovinsko poslovanje«. S obzirom na značaj ovog vida prometa po interese naše zajednice uopšte, a bilansa plaćanja s inostranstvom napose, kod nas se u poslednje vreme poklanja posebna pažnja što solidnijem i potpunijem ovlađivanju tematikom ove materije od strane kadra zaposlenog na spoljnotrgovinskim poslovima. To je garancija da će naši poslovni ljudi, u kontaktu s inostranim partnerima, umeti da obezbede optimalne uslove kupoprodaje.


4

Kao posledica ostvarenih društvenih kretanja u svetu i dostignuća savremene nauke i tehnike, menja se i usavršava i radni postupak spoljnotrgovinskog poslovanja. Ono se uvek prilagođava nastaloj situaciji u okolnostima od uticaja i obezbeđuje najracionalnija rešenja u svom radnom procesu. Prema tome, jednom dostignuti nivo znanja u ovoj oblasti nikada ne bi smeo da stvori osecanje samozadovoljstva i utisak kod perspektivnog kadra da u ovoj oblasti nema više šta da se nauči. Naprotiv, uporedo sa razvojem i ostvarenjima na pomenutim poljima, mora se uporno i solidno pratiti napredak i na polju spoljnotrgovinskog poslovanja. To se postiže praćenjem stručne literature, domaće i strane, kao i praćenjem zakonomernosti racionalizacije postupaka i u sopstvenom svakodnevnom radu na radnom mestu. Svoja i tuđa radna iskustva treba pažljivo proučavati, jer i to može doprineti podizanju učinka i kvaliteta rada spoljnotrgovinskog radnika.

ULOGA I ZNAČAJ SPOLJNE TRGOVINE Kratak istorijat razvoja spoljne trgovine, od njenih praistorijskih oblika do savremenih formi njenog odvijanja, ukazuje da se ona razvijala uporedo sa razvojem proizvodnih snaga društva. Kao najraniji proizvođači, plemena i rodovi su, na bazi već tada postojeće društvene podele rada, proizvodili određenu kategoriju dobara za život primitivnog čoveka. Na bazi povećanog stepena proizvodnosti ljudskog rada tog doba, već se tada pojavljuju i prvi viškovi proizvoda kod proizvođača, koje je on mogao da zameni sa svojim susedom za neke proizvode druge upotrebne vrednosti, a koje on nije mogao da proizvodi u isto vreme. Pošto je jedna plemenska zajednica u tom periodu predstavljala zatvorenu i ekonomski homogenu privrednu jedinicu, to je ona, radi zadovoljenja potreba u dobrima koje nije proizvodila, bila prinuđena da se obraća »inostranstvu« - drugim susednim plemenima radi razmene dobara. To su bili prvi začeci spoljnotrgovinske razmene, pa se iz toga izvodi zaključak da je pojava spoljne trgovine bila starija od unutrašnje. Unutrašnja trgovina je uslovljavala postojanje razvijenih proizvodnih snaga primitivnog proizvođača. Tada su se ovi u okviru jedne plemenske organizacije, kao proizvodne jedinice, mogli baviti različitim zanimanjima (zemljoradnja, stočarstvo, ribolov i dr.) i u okviru svoje plemenske zajednice vršiti razmenu dobara. To su počeci unutrašnje trgovine. Tako je, naporedo sa razvojem društvenih proizvodnih snaga, rasla i međunarodna razmena dobara i proširivala svoj obim već u pretkapitalističkim društvenim formacijama. Proizvođači tadašnje privrede, pretežno naturalnog karaktera, uglavnom su zadovoljavali svoje potrebe i obaveze prema vladajućoj


5

klasi, koja je jedino bila u mogućnosti da vrši neku obimniju razmenu dobara. Neposrednom proizvođaču je ostalo veoma malo proizvoda za razmenu i dobijanje proizvoda druge vrste, koji su mu bili potrebni. Prelazak od naturalnog tipa proizvodnje, makar i na vid proste robne proizvodnje, značio je u ovom smislu znatan korak napred. To je početni stadijum kapitalističkog načina proizvodnje, koji će, u meri svog razvoja, naglo širiti obim međunarodne razmene, u najraznovrsnijim vidovima, da bi u savremenim uslovima dostigla neslućene razmere.1 Posmatrajući kretanje obima međunarodne razmene, jasno se uočava tendencija njenog povećanja i to gotovo uporedo sa povećanjem obima proizvodnje u svetu. Kroz ovako intenzivnu razmenu, nacionalne privrede se uklapaju u jedan sveopšti, svetski privredni mehanizam, jer su one, u većoj ili manjoj meri, zavisne od razmene s inostranstvom posredstvom svetskog tržišta. U procesu razvoja ljudskog društva uočena je zakonomernost potrebe izmene postojeće materijalne strukture društvenog proizvoda kroz međunarodnu razmenu najrazličitijih dobara i usluga. Potreba za međunarodnom razmenom postoji kod svake zemlje bez obzira na veličinu njene teritorije, broj stanovnika, dostignuti stepen razvoja proizvodnih snaga i raspoložive izvore prirodnih bogatstava. Čak bi se moglo reći da razvijenije zemlje u ovom pogledu ispoljavaju veći interes od manje razvijenih. Za razvijene zemlje je međunarodno tržište od značaja za proširenje prostora za plasman gotovih proizvoda i obezbeđenje tekućih i potencijalnih izvora za snabdevanje sirovinama. Zemljama u razvoju međunarodno tržište nudi mogućnost da u zamenu za svoje proizvode dođu do neophodnih dobara za njihov ubrzani privredni razvoj i pokriće tekućih potreba stanovništva. Spoljna trgovina ostvaruje značajne zadatke u okviru nacionalne privrede i u međunarodnim ekonomskim odnosima. Uloga spoljnotrgovinske razmene na nacionalnom planu se svodi u osnovi na izvršenje željenih promena u materijalnoj strukturi društvenog proizvoda. Pred kraj tekuće poslovne godine, po određenom metodološkom postupku, utvrđuju se materijaini bilansi za naredni period privređivanja. Ti bilansi treba da pokažu, na jednoj strani, potrebe u materijalnim dobrima i uslugama, a na drugoj, njihovu raspoloživost iz domaće proizvodnje i prenetih rezervi. Tako se konačno utvrdi da na jednoj strani postoje određeni fondovi dobara i usluga namenjenih izvozu (na šemi označeno sa + + + +), a na drugoj da nedostaje čitav niz pozicija dobara i usluga koje se proizvode u nedovoljnim količinama ili se uopšte ne proizvode kod nas, a neophodne su za zadovoljenje potreba na planiranom nivou po vidovima potrošnje (na šemi oznaceno sa ----). Zadatak spoljne trgovine je da u narednom periodu izveze, proda u inostranstvo ras1

U 1920.godini 41 milijarda $ a u ovo vreme iznosi na stotine milijardi US dolara i milijarde tona robe.


6

položive fondove dobara i usluga, saglasno dinamici njihovog ostvarivanja, koji su namenjeni izvozu i to pod najpovoljnijim uslovima, u najpovoljnijem trenutku i na najpovoljnijem mestu (regionalna raspodela spoljnotrgovinskog prometa). Sredstva plaćanja ostvarena izvozom se centralizovano evidentiraju, u tzv. centralni devizni fond (CDF). Po utvrđenom postupku i tokovima iz ovog fonda se finansira uvoz po ustanovljenim proporcijama materijalnog bilansa i vidovima potrošnje (proizvodna potrošnja - prosta i proširena reprodukcija, široka potrošnja, rezerve planiranog obima i sl.). Jedan deo fonda inostranih sredstava plaćanja stvorenih izvozom se troši na pokriće nerobnih rashoda, koje snosi zajednica ili obezbeđuje građanima (državna i druga predstavništva u inostranstvu, službena i turistička putovanja i slično). Na kraju posmatranog perioda ostvarivanja zadataka spoljnotrgovinske razmene sagledani rezultati treba da iskažu izmenjenu materijalnu strukturu ukupnog društvenog proizvoda u željenim proporcijama i obimu. Izvezeno je ono čime smo raspolagali u većim količinama od planiranog obima potrošnje ili smo se, u cilju postizavanja postavljenih viših ciljeva od značaja za zajednicu, do određene mere, odricali uživanja nekih kategorija dobara. Na drugoj strani, nestalo je onih deficitarnih pozicija u materijalnom bilansu. One su uvozom pokrivene. Tako je pod dejstvom rezultata spoljnotrgovinske razmene usklađena materijalna struktura društvenog proizvoda sa potrebama tekuće potrošnje. U tome je i suština uloge spoljnotrgovinske razmene. Postavljene zadatke razmene robe i usluga sa inostranstvom spoljnotrgovinska operativa ostvaruje u tesnoj saradnji sa gotovo svim granama proizvodnje, uslužnim i drugim delatnostima. Šematski prikazan, ceo taj tok reprodukcije i obezbeđenja njegovih elemenata, uz sadejstvo spoljnotrgovinske razmene, teče kako sledi; 1) uvoz reprodukcionog materijala (sirovine i polufabrikati)i oruđa za rad (mašine, oruđa, uređaji, aparati i sl.); 2) izvoz sopstvenih proizvoda (sredstva za proizvodnju, potrošna dobra i usluge); 3) prevoz


7

dobara iz inostranstva (uvoz); 4) prevoz dobara u inostranstvo (izvoz); 5) uvoz dobara za široku potrošnju i rezerve planiranog obima, koje će unutrašnji promet preuzeti, distribuirati ili uskladištiti; 6) osiguranje robe u spoljnotrgovinskom prometu, osiguranje izvoznih kredita, garancije, plaćanja i naplata prema inostranstvu; 7) evidencija i utvrđivanje finansijskih rezultata spoljnotrgovinskog poslovanja, vođenje računa dinarskih i deviznih. Prema navedenom, u odnosu na nacionalnu privredu, spoljna trgovina ostvaruje zadatke koji znače pretpostavku za odvijanje narednog ciklusa proizvodnje na istoj ili proširenoj osnovi i omogućavaju potrošnju stanovništva po planiranoj strukturi dobara. U tome spoljna trgovina posebno ostvaruje: Izvršenje željenih izmena u materijalnoj strukturi ukupnog društvenog proizvoda saglasno postavkama robnih bilansa za određeni period, kroz: - izvoz sopstvenih proizvoda i usluga namenjenih razmeni na međunarodnom tržištu; - uvoz dobara i usluga za zadovoljenje potreba u proizvodnji i širokoj potrošnji; - uvoz dobara za održavanje rezervi na planiranom nivou. Doprinosi ostvarenju napretka u proizvodnji na nivou savremenih dostignuća razvijenih zemalja, kroz: - uvoz savremenih naučnih, tehničkih i tehnoloških dostignuća i radnih iskustava u njihovoj primeni u proizvodnji (licence, tehnička saradnja u organizaciji proizvodnih i drugih radnih procesa, obuka kadra i sl.); - uvoz savremenih oruđa za rad (mašine, uređaji, aparati) koji će omoguciti visoki nivo proizvodnosti rada primenom mehanizacije i automatizacije radnih procesa; - uvoz supstituta predmeta rada (sirovine i polufabrikati) koji su rezultat dostignuća savremene tehnologije. Doprinosi povećanju konkurentske sposobnosti domaćih proizvođača na medunarodnom tržištu, kroz: - sve značajnije ucešće izvoza u realizaciji ostvarene proizvodnje, čiji se obim odgovarajuće povećava i omogućuje rentabilnija, velikoserijska proizvodnja, uz sniženje troškova; - uvođenje inostranih najsavremenijih iskustava i dostignuća u tehnici i tehnologiji proizvodnje i organizaciji odgovarajućih radnih procesa; - korišćenje iskustava dobijenih u tekućim kontaktima sa poslovnim partnerima iz razvijenih zemalja; - omogućenje rentabilne proizvodnje i u granama ili pogonima čiji kapaciteti daleko premašuju apsorpcionu moć domaćeg tržišta (izrazito izvozno orijentisani proizvodni pogoni). Doprinosi uvećanju obima nacionalnog dohotka zemlje, kroz:


8

- uvoz predmeta rada nižeg stepena obrade; - izvoz dobara visokog stepena obrade (finalni proizvodi - mašine, uređaji, aparati i sl.) i dejstvo postojećeg mehanizma formiranja cena na međunarodnom tržištu. Materijalizuje i delimično ostvaruje neke od smernica spoljne politike zemlje, kroz: - uspostavljanje i unapređenje ekonomskih odnosa sa velikim brojem zemalja u svetu; - sprovođenje u delo odluka nadležnih organa o davanju ekonomske i drugih vidova materijalne pomoći prijateljskim zemljama u razvoju; - doprinosi međunarodnom ugledu zemlje. Spoljnotrgovinska razmena u okviru savremenih međunarodnih ekonomskih odnosa, pored navedenog, predstavlja i veoma značajan faktor privrednog i tehničkog progresa u svetu. Ona podstiče proizvodnju u zaostalim područjima na ubrzani privredni razvitak, a u nedovoljno razvijenim zemljama da u konkurenciji na međunarodnom tržištu istraju u borbi za podizanje svojih proizvodnih snaga i ovlađivanje savremenom tehnikom na nivou privredno razvijenih partnera. Kroz međunarodnu razmenu se, pod određenim uslovima, prenose dostignuća i iskustva iz jedne u drugu zemlju i time podiže i ubrzava ekonomski prosperitet čovečanstva u celini. U tim uslovima se došlo u situaciju da je isto tako važno znati dobro kupiti i dobro prodati, kao i dobro proizvoditi, pogotovu ako se radi o međunarodnoj razmeni. Međunarodna razmena je postala neophodnost savremene svetske privrede iz razloga koje delimo na: prirodne i društveno-ekonomske. U prirodne razloge ubrajamo - neravnomemosti u izvorima prirodnog bogatstva pojedinih zemalja. Ovaj razlog se, dalje, može posmatrati trojako: prirodno bogatstvo zemljinog tla (rude, metali, minerali, nafta, ugalj, mineralne vode i sl.). Ovome treba dodati i još uvek skrivena bogatstva zemljine utrobe ispod mora i okeana na koje otpada preko 70% površine zemljine kugle. Čovek današnjeg doba bolje poznaje površinu Meseca nego morske dubine planete na kojoj živi od pamtiveka. Rastuće potrebe za prirodnim dobrima najrazličitije namene primoravaju čoveka da, koristeći savremena dostignuća u nauci i tehnici, prodire u tajne mora i tla zemlje ispod njega. U tom pogledu uspehe ostvaruju u prvom redu narodi industrijski najrazvijenijih zemalja. U dogledno vreme i to će postati jedan faktor više za dalji podsticaj razvoja spoljnotrgovinske razmene. Od uticaja je dalje, i bogatstvo tla zemlje po njegovom pedološkom sastavu i mogućnosti obrade površina radi gajenja poljoprivrednih kultura. Utiču i klimatski uslovi, neophodni za uspevanje određenih biljnih kultura i opstanak životinjskog sveta, koji treba da omoguće proizvodnju svakojakih potreba za život čoveka i da omogućuju dalju reprodukciju te proizvodnje životnih potreba.


9

Među brojnim zemljama u svetu ima i takvih koje imaju veoma malo prirodnih uslova za kompletnu proizvodnju životnih potreba. Uporedo s tim ima i prirodno bogatijih zemalja, ali nema nijedne među njima, bez obzira na njeno prostranstvo, koja bi unutar svojih granica imala sve do poslednjeg hemijskog elementa u dovoljnim količinama, potrebne sirovine za proizvodnju svih dobara potrebnih za život savremenog čoveka. S druge strane, prirodno bogatstvo, posmatrano kao element klimatskih uslova, čini da se u izvesnim rejonima zemljine kugle mogu gajiti najraznovrsnije biljne kulture i životinje, dok se u drugim ni izbliza tako nešto ne može zamisliti (polarna oblast - nordijske zemlje i gajenje tropskih kultura i životinja). Svaka ta oblast ima svoje posebne karakteristike u izvesnom smislu, a one se, merene merilom prirodnog bogatstva, bitno razlikuju jedna od druge. To čini da se zemlje, u cilju zadovoljenja svojih potreba, moraju obraćati jedna drugoj i razmenjivati robe različitih kategorija, pa sve do razmene u uživanju prirodnih lepota i retkosti i kulturnih bogatstava (turizam). Društveno-ekonomski razlozi koji uslovljavaju postojanje međunarodne razmene su višestruki. Neravnomernost dostignutog stepena razvitka zemalja u svetu je posledica različitih geografskih, istorijskih i društvenih uslova u kojima se svaka pojedina zemlja nalazila i razvijala. Zbog toga i danas u svetu postoje zemlje za čiji je razvoj proizvodnih snaga malo učinjeno, u drugima nešto više postignuto, dok su pojedine zemlje dostigle veoma visok nivo privrednog razvitka. Stoga, danas u svetu postoje tzv. razvijene zemlje i zemlje privredno nerazvijene (zemlje u razvoju). U rešavanju ekonomskih problema zemalja u razvoju i razvijene zemlje čine izvesne napore iz razloga svoje političke oportunosti i sopstvene ekonomske nužnosti. One im same ili u međunarodnoj saradnji i kroz organe Organizacije ujedinjenih nacija pružaju pomoć u raznim vidovima. Ta pomoć je često davana u vidu najrazličitijih materijalnih dobara i usluga, te i taj vid prometa odgovarajuće povećava obim međunarodnog prometa uopšte. Zemlje u razvoju su, u isto vreme, značajni proizvođaci sirovina u svetu. One su, u nedostatku materijalnih mogućnosti da izgrade potrebne kapacitete makar i za primarnu preradu sirovina, prinuđene da ove izvoze u neprerađenom stanju i time stvaraju neophodna inostrana sredstva plaćanja za nabavku opreme za svoj ekonomski razvoj i podmirenje ostalih potreba. Stoga izgleda da su ove zemlje i najveći isporučioci sirovina; one su veliki proizvođaci sirovina, ali ima i najrazvijenih zemalja koje ih u tom pogledu daleko prevazilaze. Ovakva struktura međunarodne razmene zemalja u razvoju, gde se one pojavljuju gotovo uvek kao prodavci sirovina, a razvijene zemlje kao izvoznici gotove industrijske robe, nije povoljna za njih. To drugim rečima znači da


10

automatizam sistema formiranja cena na svetskom tržištu omogućuje da se pod dejstvom ekonomskih zakona i drugih faktora od uticaja na bazi postojanja izrazite nesrazmere između organskog sastava kapitala u proizvodnji razvijenih i zemalja u razvoju, uvećava profit razvijenih zemalja i time zahvata znatan deo viška vrednosti stvorenog radom u nedovoljno razvijenim zemljama. Takvo stanje se održalo i do danas u praksi te i to u znatnoj meri doprinosi da te zemlje i dalje ostanu u zaostalosti. Pri takvoj neujednačenosti prirodnog rasporeda izvora sirovina i stihijskom rasporedu i razvitku proizvodnih snaga u pojedinim zemljama, ne može biti reči o prirodnoj racionalnosti rasporeda proizvodnih snaga u svetu. Dakle, i razvijene zemlje i zemlje u razvoju, zavise i od uvoza i od izvoza, a samo je pitanje u kakvoj je meri obezbeđena ekvivalentnost u toj razmeni dobara: u kolikoj se meri, po sili dejstva automatizma ekonomskih zakona na svetskom tržištu, preliva višak vrednosti iz zemalja u razvoju u razvijenije zemlje. Ekspanzija rastuće proizvodnje takođe je jedan od ekonomskih činilaca koji u znatnoj meri utiče na obim međunarodne razmene. Kapital u svom kruženju ne opisuje krug, ne dolazi nikad na istu tačku, već opisuje spiralu. Kapital, da bi se cdrzao, mora neprestano da vrši nova ulaganja u proširenje i unapređenje proizvodnje odvajajući, često, znatan deo ostvarenog profita u ove svrhe. U takvim uslovima obim proizvodnje prerasta okvire potreba domaćeg tržišta, njoj ono postaje usko, tesno, i ona traži oduške van njega - u međunarodnoj razmeni. Kapital tada osvaja u konkurenciji nova tržišta za svoje proizvode i teži da se domogne postojećih i potencijalnih izvora sirovina. Dostignuti stepen tehničke savršenosti savremenih sredstava saobraćaja povoljno utiče na proširenje obima međunarodne razmene. Taj uticaj se ispoljava u pogledu njihove transportne moći, širenja mreže puteva, brzine i sigurnosti saobraćaja. Savremenim tehničkim sredstvima saobraćaja materijalna dobra, ljudi i ljudske misli se neuporedivo brže prenose nego što je to bilo samo pre pola veka. Međunarodni trgovački promet robe pomorskim putem premašio je obim od 1,1 milijarde tona godišnje. Veći broj pomorskih luka u svetu ostvaruje ogroman promet robe; tako, na primer, Njujork 145 miliona tona, Roterdam 97, London 89, Hjuston 60, Njuorleans 50, Antverpen 41, Hamburg 35, Marselj 25, Bremen 16. Dalji razvoj nauke i tehnike na ovom polju obećava za dogledno vreme još mnogo veća dostignuća. Na taj način savremena tehnička sredstva saobraćaja i veze su vremenski skratila rastojanje između dve tačke na zemljinoj kugli, koje su nekada mesecima bile udaljene. Kao praktična posledica ovakvog stanja proizlazi zaključak, da su sada mesta proizvodnje robe vremenski mnogo bliža mestima potrošnje, nego što je to ranije bio slučaj. Takvo stanje mogućnosti saobraćaja je veoma pogodovalo uspostavljanju razmene robe i usluga na širokoj osnovi među nacijama, koje su nezavisne jedna od druge, ali preko


11

svetskog tržišta tesno povezane u saradnji na zadovoljenju svojih materijalnih i drugih potreba. Iz svega izloženog proizlazi zaključak, da međunarodna razmena datira od najdavnijih vremena postojanja ljudskog društva. Daje po obimu i širini asortimana artikala prometa rasla uporedo s razvojem društva i njegovih proizvodnih snaga.

OSNOVNI ZADACI SPOLJNOTRGOVINSKIH PREDUZEĆA Izvršenje zadataka spoljnotrgovinske razmene ostvaruje se delatnošću preduzeća koja su, po pravilu, za ovo kadrovski i tehnički opremljena i snabdevena odgovarajućim odobrenjima nadležnih organa. S obzirom da se izvršenje zadataka ove prirode obavlja pod specifičnim uslovima i sa odgovornošću posebnih karakteristika, ceo taj postupak oko registracije preduzeća za obavljanje spoljnotrgovinskih poslova podvrgnut je, po pravilu, strogim propisima nadležnih organa državne vlasti kod nas i u inostranstvu. Izvršenje zadataka razmene robe i usluga sa inostranstvom obuhvata vršenje sledećih osnovnih delatnosti: a) Izvoz robe i usluga; b) Uvoz robe i usluga; c) Vršenje uslužnih delatnosti: - po nalogu i za račun inostranih državljana i - po nalogu i za račun domaćih privrednih preduzeća i građana. Uslužne delatnosti mogu biti proizvodnog karaktera, trgovačke prirode i druge. To je veoma značajno područje delatnosti spoljnotrgovinskih preduzeća, koje u bilansu plaćanja predstavlja stavku izuzetne važnosti. Težnja je da se stvaranjem odgovarajućih uslova tehničke i komercijalne prirode, što je moguće više, utiče na povećanje priliva inostranih sredstava plaćanja po osnovu ovog tzv. nevidljivog izvoza. Na sektoru robne razmene sa inostranstvom osnovni zadatak spoljnotrgovinskih preduzeća (operative) se sastoji u sledecem: - da sve za izvoz raspoložive količine robe plasira pod najpovoljnijim uslovima u inostranstvu u pravo vreme i na pravom mestu; - da u granicama raspoloživih fondova inostranih sredstava plaćanja, pod najpovoljnijim uslovima, nabavlja sve potrebe, neophodne u zemiji i radi reeksporta; - da sve navedene zadatke razmene robe i usluga sa inostranstvom obavlja na najekonomičniji način tj. uz najmanji mogući utrošak sredstava i rada poslujući


12

po tzv. »tržišnom principu«, koji znači najpovoljniju nabavku i najpovoljniju prodaju. U našoj zemlji obimne zadatke spoljnotrgovinske razmene u posleratnom periodu našeg društveno-ekonomskog razvitka, operativa spoljne trgovine je izvršila uspešno. Ovo utoliko pre, kada se imaju u vidu uslovi u kojima su izvršavani postavljeni zadaci i okolnost da se radilo sa ograničenim sredstvima i nedovoljnim brojem kadrova sa spoljnotrgovinskim radnim iskustvom. Trajni porast obima naše spoljnotrgovinske razmene, nužno, mora pratiti odgovarajući porast stepena savremene organizovanosti i opremljenosti naših spoljnotrgovinskih preduzeća i nivoa stručnosti zaposlenog kadra, da bi se u sve žešćoj konkurenciji na međunarodnom tržištu mogle garantovati određene ekonomske pogodnosti koje naša zajednica od njih s pravom očekuje.


A - SPOLJNOTRGOVINSKA PREDUZEĆA

13


14

I - OBLICI PREDUZEĆA Međunarodna trgovinska razmena se može obavljati između država i pojedinaca (fizičkih i pravnih lica) ili između pojedinaca - državljana različitih zemalja. To bi, uglavnom, bili nosioci spoljnotrgovinske delatnosti. Oni se među sobom bitno razlikuju po karakteru svojine nad sredstvima kojima raspolažu i organizaciji poslovanja prema svojoj užoj specijalnosti u spoljnotrgovinskoj delatnosti. Po karakteru svojine nad sredstvima preduzeća se dele na ona u društvenoj svojini (državna, zadružna i društvenih organizacija) i u privatnoj svojini. Spoljnotrgovinska delatnost u celini je veoma raznolika. Ona se, ipak, može grupisati u nekoliko posebnih grana, koje se međusobno bitno razlikuju po nizu merila. U vezi s tim se na odgovarajući način osposobljavaju proizvodna preduzeća da za svoje sopstvene potrebe obavljaju spoljnotrgovinske poslove, ili se osnivaju posebna preduzeća (trgovačke firme) sa zadatkom da obavljaju jednu ili više srodnih od posebnih grana spoljnotrgovinskih delatnosti. Tako postoje preduzeća za izvoz i uvoz, posredničke firme (konsignaciona skladišta, servisi i sl.), preduzeća za međunarodno trgovinsko posredovanje i preduzeća za vršenje raznih uslužnih delatnosti proizvodnog ili neproizvodnog karaktera (kontrola i prijem robe i usluga, projektovanje, međunarodna špedicija, transport i osiguranje, spoljnotrgovinske banke, turističke organizacije).

1. OBLICI PREDUZEĆA U ZEMLJAMA TRZIŽNE PRIVREDE Prema pretežnom karakteru svojine kapitala, kojim preduzeća raspolažu, ona se dele na četiri podgrupe: privatno-kapitalistička, preduzeća društava, zadružna i državna preduzeća. Privatno-kapitalistička preduzeća su ona čiji je tzv. osnovni kapital, kojim raspolažu, vlasništvo pojedinaca ili porodica udruženih u raznim oblicima. Od ukupnog broja privrednih preduzeća najviše ih je organizovano na ovom principu, a po obimu kapitala u funkciji na ovom polju delatnosti ona, isto tako, predstavljaju najveći deo kojim raspolaže jedna takva zemlja. Zadružna preduzeća su, isto tako, udruženja pojedinaca, ali na nekim zadružnim principima koji su najcešće regulisani nacionalnim zakonodavstvom i imaju zadatak unapređenja pojedinih privrednih grana delatnosti (poljoprivreda stočarstvo, ribolov i dr.). Državna preduzeća su osnovana od strane državne vlasti ili pojedinih njenih teritorijalnih organa pa je i kapital, kojim takva preduzeća raspolažu, državna


15

svojina. Takva preduzeća, katkad, mogu dostići džinovske razmere, a obično se nalaze u granama delatnosti koje imaju neki poseban značaj (crna metalurgija, teška industrija, hemijska industrija, banke i sl.). U odnosu na udeo spoljnotrgovinske u ukupnoj delatnosti kapitalitičkih preduzeća, ova mogu biti dvojaka: čisto spoljnotrgovinska - čija se delatnost uglavnom ograničava na razmenu sa inostranstvom bilo u kom vidu (razne eksport-import firme, trgovinska zastupništva inostranih firmi i dr.) i ostala preduzeća, kod kojih spoljnotrgovinska delatnost nije primarna. Takva preduzeća, posle regulisanja svog statusa kod nadležnog organa državne vlasti (ukoliko je to izričito uslovljeno), stiču mogućnost izvoza svojih proizvoda i uvoza robe za svoje potrebe. To bi, na primer, bila industrijska preduzeća koja se bave spoljnotrgovinskom delatnošću izvoza sopstvenih proizvoda i proizvoda direktne dopune asortimana ovih i uvoza za potrebe svoje proizvodnje. a) PRIVATNA PREDUZEĆA (FIRME) Prema strukturi sopstvenosti kapitala kojim raspolažu, preduzeća mogu biti dvojaka: sopstvenost jednog lica ili porodice ili većeg broja lica udruženih u jedno društvo. U prvom slučaju preduzeće je isključiva svojina jednog lica ili porodice, a u drugom je svojina dva ili više lica (društva). Sopstvenik-pojedinac snosi punu odgovornost sam za delatnost preduzeća, a kod preduzeća - društva, odgovornost obično snose članovi društva srazmemo učešću u ukupnom kapitalu preduzeća. Inače, unutrašnja organizacija se reguliše ugovorom o osnivanju društva između članova, a njegov odnos prema vlastima i drugim licima se propisuje zakonima zemlje. Od svih do sada iznetih oblika najstariji je preduzeće sopstvenost jednog lica - trgovačka radnja, koji se i do danas u masi sačuvao. Finansijska moć ovakvih preduzeća je najčešće ograničena i svodi se na vršenje određene delatnosti u manjem obimu. Međutim, sa narastanjem proizvodnih snaga društva i zaoštravanjem problema tržišta - za plasman gotovih proizvoda i nabavku sirovina, a između ostalog i radi odupiranja rastućoj konkurenciji, pojavila se potreba za udruživanjem kapitala, domaćeg u okviru jedne zemlje, ili u međunarodnom obimu - udruživanje kapitala iz više zemalja. U zavisnosti od oblika u kome se kapital udružuje postoji nekoliko vrsta takvih preduzeća. O r t a č k o p r e d u z e ć e. Na osnovu ugovora o ortakluku, udružuju se dva ili više lica radi zsjedničkog obavljanja izvesne delatnosti. Odnos između članova društva - ortaka, reguliše se ugovorom o ortakluku na način kako se oni


16

sami međusobno dogovore, jer nacionalna zakonodavstva, svakako u cilju unapređenja ove forme udružene delatnosti pojedinaca, najčešće ostavljaju punu slobodu članovima da međusobne odnose regulišu na njima najpodesniji način. Unutrašnji sporazum između ortaka obično obuhvata pitanje udela pojedinaca u ukupnom kapitalu društva, učešće u podeli dobiti, unutrašnju organizaciju poslovanja preduzeća, kao i vođenje i evidenciju o pojedinim vrstama poslova. Međutim, nasuprot iznetoj slobodi dogovaranja ortaka o unutrašnjoj organizaciji poslovanja preduzeća, u odnosu ortačkog preduzeća prema trećim licima, zakonski propisi su predvideli svu potrebnu strogost, radi obezbeđenja neophodne sigurnosti privredno-pravnog saobraćaja u zemlji. S tim u vezi, ortaci su prema trećim licima odgovorni neograničeno, solidarno i lično za obaveze ortačkog preduzeća čiji su oni članovi. Neograničena odgovornost ortaka se ogleda u obavezi svakog od njih da celokupnom svojom ličnom imovinom garantuje obaveze ortačkog preduzeća u celosti. Solidarnost obaveze ortaka se ogleda u odgovornosti jednog člana za sve druge; jer, poverilac ortačke firme ima pravo da zahteva ispunjenje obaveze u celosti od svakog pojedinog ortaka i to bez obzira koliki je njegov lični udeo u ukupnom kapitalu ortačke firme. Ovakva strogost zakonskih propisa treba da obezbedi poverioce od pojave tzv. »lažnog stečaja«. Kada poslovi ortačkog preduzeća uzmu nepovoljan tok, onda pojedini nesolidni ortaci potajno i blagovremeno otuđe, prenesu ili založe svu ili deo svoje lične imovine tako da poverilac nije u mogućnosti da izvrši naplatu svojih potraživanja posle otvorenog stečaja ortačke firme, jer ortaci nemaju dovoljno ili ništa od nepokretne imovine na svom imenu. Ni sva strogost zakona, u izloženom smislu, nije dovoljna da zaštiti poverioce od nesolidnih ortaka, koji na vešt način prikrivaju stvarno stanje svoje imovine kojom neograničeno treba da garantuju obaveze ortačkog preduzeća. Poveriocima, stoga, ostaje mogućnost da, pre ulaska u konkretan posao sa ortačkim preduzećem, sigurnost svog plasmana procenjuju na osnovu rezultata ispitivanja poslovne i finansijske situacije ortačke firme i solidnosti njenih članova u ranijem poslovanju. Zakoniti naslednici ortaka nasleđuju sva prava i obaveze u ortačkoj firmi. Naziv ortačke firme najčešće obuhvata ime nekog od ortaka sa dodatkom znaka da se radi o takvoj formi udruživanja. Na primer: Steiner & Co. Međutim, imena ortaka iz naziva firme ne moraju biti imena živih ortaka. Kod čuvenih firmi, koje su nadaleko poznate, naslednici najčešće ne žele da menjaju naziv firme iz poslovnih razloga i on ostaje vekovima dok se firma uopšte ne ukine, iako je promenjen niz sopstvenika. U cilju obaveštavanja o stvarnim sopstvenicima (ortacima) takve firme u svakoj zemlji, gde postoji takav način udruživanja, postoji javni trgovinski registar firmi koji je pristupačan svakom interesentu. Zato je svaka ovakva firma obavezna da sve promene u sopstvenosti i personalnom sastavu ortaka prijavi trgovinskom registru u najkraćem vremenu.


17

K o m a n d i t n o d r u š t v o. To su trgovačka društva javnih i tajnih ortaka pri čemu samo javni lično, solidarno i neograničeno odgovaraju za obaveze društva, dok tajni ortaci (komanditori) odgovaraju samo srazmerno uloženom kapitalu u društvo. Tajni ortaci u društvu su, u stvari, finansijeri društva i oni u tom smislu zaključuju ugovore sa društvom regulišući i njihovo učešće u ostvarenoj zaradi društva. Svi članovi ovakvog društva ugovorom regulišu međusobne odnose u njemu, pri čemu se samo javni članovi pojavljuju pred trećim licima kao nosioci prava i obaveza firme, komanditnog društva. Zbog ovakvog statusa komanditori firme se često nazivaju »tajni članovi komanditne firme« i o njima se stoga iz trgovačkog registra uopšte ne mogu videti nikakvi podaci, ko su i kakvo je njihovo učešće u komanditnom društvu. Nasuprot njima, javni članovi se moraju prijavljivati trgovačkom registru u svemu kao i kod ortačkih društava. Isto tako se iz registra ne može videti ni odnos javnih i tajnih članova komanditnog društva, kao ni promene koje su u tom odnosu nastupile. Firma komanditnog društva najčešće sadrži ime nekog od javnih članova uz jasan dodatak da se tu radi o komanditnom trgovačkom društvu (na primer, L. Steiner & Co. Kommanditgesellschaft, Wien). U novije vreme, kao rezultat sve veće inflacije oblika akcionarskog kapitala u privredi, pojavljuje se jedna nova vrsta komanditnih društava tzv. komanditna društva na akcije. Ona su u svemu slična sa napred opisanim oblikom klasičnog komanditnog društva, samo se umesto tajnih članova društva - komanditora, pojavljuju akcionari, kao finansijeri. Do finansijskih sredstava, potrebnih za poslovanje društva, dolazi se javnim upisom komanditnih akcija, kao jednakih delova ukupnog akcijskog kapitala društva. Komanditne akcije se, kao i ostale akcije, mogu otuđivati i prenositi. Kod ovakvog komanditnog društva, za razliku od ranije opisanog oblika, uprava društva je obavezna na javno polaganje računa o rezultatima rada pred akcionarima, ali samo u odnosu na akcionarski deo ukupnog kapitala društva. Prema tome, tajni članovi i kod ovog društva nisu obavezni da polazu račun javno ni pred kim. Javni članovi komanditnog društva, isto tako, obavljaju sve funkcije društva i za njegove obaveze garantuju lično i solidarno tj. svaki pojedinac u društvu i jedan za sve i svi za jednog. A k c i o n a r s k o d r u š t v o. Mobilizacijom slobodnih novčanih sredstava i od najsitnijih ušteda većeg broja pojedinaca, stvara se kapital akcionarskog društva, koji se deli na veći broj jednakih delova - akcija (shares, actions, Aktien, azioni). Lica koja kupuju te akcije postaju akcionari. Uplata akcije je javna i svaki akcionar, srazmerno veličini iznosa koji je uplatio u kapital akcionarskog društva, dobija odgovarajući broj akcija, kao materijaini dokaz o izvršenoj uplati. Svaka akcija glasi na jednu određenu sumu novca i to je njena tzv. Nominalna vrednost. Akcija, u principu, glasi na donosioca tj. ona je prenosiva i


18

može se prodavati po ceni koja se ne mora poklapati sa njenom nominalnom vrednošću, već po tržišnoj ceni. Tržišna cena ili tzv. kurs akcije zavisi od visine dividende koju akcija donosi njenom imaocu. Visina dividende zavisi od rezultata rada i poslovanja akcionarskog društva na koje glase akcije imaoca. U želji da se određenim krugovima, akcionarima ovakvih društava ili njihovim osnivačima, obezbedi najveći uticaj u vođenju poslova društva, a preko toga i najveći udeo u podeli dobiti, koji ne mora da stoji u srazmeri njihovog učešća u ukupnom kapitalu društva, u raznim zemljama je na različite načine izvršena izvesna diferencijacija važnosti akcija. Razlika između pojedinih vrsta akcija se, uglavnom, svodi na nejednak broj glasova na koji pojedine vrste akcija daju pravo na skupštini akcionara. Normalno, jedna akcija daje jedan glas i to su tzv. obične akcije. Postoje i tzv. pluralne akcije, koje imaocu daju pravo na veći broj glasova čak i do 20. Izdavanje ovakvih akcija je u većini evropskih zemalja zabranjeno. Postoje i povlašćene akcije, koje imaocu pružaju izvesna preimućstva pri podeli dividende akcionarskog druš tva. Nasuprot ovima, postoje i tzv. odoložne akcije, na koje se deli dividenda tek pošto se ona do izvesne mere podeli na povlašćene i obične akcije. Za osnivanje akcionarskog društva postoje dve vrste režima. Normativni režim omogućuje osnivanje i rad akcionarskog društva čim ovo ispuni zakonom propisane uslove - na primer, određeni broj članova i obim akcijskog kapitala. Ovo je najčešće praktikovani sistem u pojedinim zemljama. Koncesioni režim postoji u zemljama gde se akcionarsko društvo može osnovati tek posle odobrenja nadležnog organa državne vlasti. Postupak u osnivanju jednog akcionarskog društva bi, ukratko, bio sledeći:po odobrenju pravila društva od organa nadležne državne vlasti (gde je u primeni koncesioni sistem), pristupa se odmah emisiji tj. javnom upisu akcija radi prikupljanja akcijskog kapitala društva. Po izvršenoj emisiji saziva se prva skupština svih akcionara i na njoj se biraju organi akcionarskog društva na čelu sa upravnim odborom. Akcionarsko društvo ima pravo da otpočne sa radom kad novokonstituisani upravni odbor izvrši registraciju firme kod nadležnog organa. Tada se o tome i preko javnosti daje saopštenje. U raznim zemljama i na raznim jezicima postoje nazivi akcionarskih društava. Tako, na primer: u Francuskoj se ova društva nazivaju Societc anonyme ili skraćeno S.A.; u V. Britaniji, Company Limited by shares ili skraćeno Limited ili sasvim skraćeno Ltd.; u SAD - Stock corporation ili incorporated ili sasvim kratko Corp, ili Inc.; u Nemačkoj - Aktiengesellschaft ili skraćeno A.G. a u Italiji Society per Azioni ili skraćeno S.p.Az. Organizacija i poslovanje akcionarskih društava su u savremenom zakonodavstvu detaljno propisani u cilju zastite interesa brojnih akcionara u čije se redove svrstavaju široki slojevi stanovništva - od krupnih kapitalista do najsitnijih


19

štediša, koje je privukao izgled na dobit u vidu dividende od akcionarskog društva. Za obaveze društva jamče akcionari u granicama uloženog kapitala u akcionarsko društvo, tj. srazmerno količini akcija koju pojedini član društva ima. Pri tom se kao merilo učešća u kapitalu društva uzima zbir nominalnih vrednosti akcija. Isto tako, radi obezbeđenja akcionara, zakonski propisi predviđaju javno polaganje računa o radu akcionarskog društva (putem godišnjeg bilansa) pred skupštinom akcionara. Pored toga, postoje i posebne ustanove za zvaničnu kontrolu i nadzor nad bonitetom hartija od vrednosti u prometu. U SAD postoji kao savezni organ SEC (Securities and Exchange Commission). Sve domaće firme, pre puštanja hartija od vrednosti u berzanski opticaj, moraju po utvrđenom postupku da podnesu svoje bilanse poslovanja i stanja kapitala na pregled kod SEC. Ove firme su, isto tako, obavezne da po isteku svake poslovne godine podnesu svoje bilanse SEC na pregled. Predviđene su i posebne vrste odgovornosti za organe i pojedince iz uprave akcionarskog društva. Još prilikom osnivanja akcionarskog društva, njegovi osnivači su dužni da izrade detaljna pravila društva kojima se reguliše unutarnja organizacija i poslovanje. Pri tom, kao najglavnije se pređviđa obim akcijskog kapitala i sistem njegove podele na akcije tj. određuje se nominalna vrednost jedne akcije, a preko toga i broj akcija. Skupština akcionara je najviše telo u akcionarskom društvu, a upravni odbor je izvršni organ koji rukovodi svim poslovima preko područnih organizacionih jedinica koje postoje u duhu pravila društva. Struktura organa upravljanja u akcionarskim društvima nije u svim zemljama ista. U nekim zemljama (Austrija, Nemačka, Švajcarska) postoji upravno veće koje rukovodi poslovima društva, ili, pak, upravni odbor, koji predstavlja jedno uže i više operativno rukovodeće telo društva. Nadzor nad radom društva u ime svih akcionara vrši nadzorni odbor. Ako jedno akcionarsko društvo u svom radu dođe u situaciju da su mu potrebna dopunska sredstva (kapital) za njegov daiji rad, ono u smislu postojećih zakonskih propisa, ima pravo da izdaje obligacije. Izdavanje obligacija ima potpuni karakter uzimanja kredita kod upisivača obligacija pod određenim uslovima. Pošto i obligacije glase na donosioca, to se one mogu otuđivati, isto kao i akcije. Međutim, postoji bitna razlika u pravima imaoca akcije i obligacije. Dok akcija daje imaocu pravo učešća u raspodeli dobiti koje društvo, posle pokrića svih svojih obaveza iz poslovanja, ostvari - dotle imalac obligacije dobija samo ugovoreni interes na upisanu sumu zajma. Prema tome, akcionar prima dividendu, koja je zavisna od poslovnog rezultata akcionarskog društva, a sopstvenik obligacije prima interes koji niukoliko ne zavisi od rada društva. Prava imaoca obligacija garantuje država. Važno je napomenuti još i to da postoji velika težnja akcionara da preko većeg broja glasova obezbede sebi veći uticaj u skupštini. Ovo se postiže


20

povećanjem odnosno otkupljivanjem većeg broja akcija društva. Međutim, akcionari sa manjim brojem akcija se zadovoljavaju da u određeno vreme prime svoju dividendu od društva i ne upuštaju se u borbu za uticaj u skupštini. Na taj način jači akcionari dolaze i do akcija manjih akcionara, koji im prepuštaju pravo glasa u skupštini srazmerno svojim akcijama. Tako veći akcionari dođu do većeg broja glasova, a preko toga i do mogućnosti ulaska u upravni odbor radi ostvarenja što većeg uticaja u društvu. Koncentracijom glasova na izloženi način u rukama jedne manje grupe ili pojedinaca stvara se tzv. paket akcija, koji niukoliko ne mora da bude u srazmeri sa stvarnim njegovim kapitalom u tom akcionarskom društvu. Takav akcionar ili grupa je često eksponent neke od finansijskih grupacija u toj zemiji, koja preko njega, kao uticajnog funkcionera, lako kontroliše celo akcionarsko društvo. D r u š t v o s a o g r a n i č e n o m o d g o v o r n o š ć u. U novije doba, da bi se izbegla zakonska obaveza javnog polaganja računa o poslovanju, koja postoji kod udruživanja u obliku akcionarskog društva, izvestan uži krug ljudi se sporazumeva o osnivanju tzv. društva sa ograničenim jemstvom. Na taj način stvoreno je društvo slično akcionarskom u kome članovi jamče za obaveze društva samo do iznosa uloženog kapitala. Takvo društvo je, po obimu ulagača, daleko uže a učesnici unose svoj kapital u njega na bazi međusobnog ugovora o osnivanju i organizaciji društva ne upućujući poziv drugim licima na javno upisivanje emitovanih akcija. Takva društva postoje u raznim granama privredne delatnosti, kao u industriji, metalurgiji i trgovini. Udeli koje pojedini članovi ovakvog društva unose, nisu prenosivi na drugo lice bez prethodnog odobrenja svih ostalih članova društva. Zakoniti naslednici učesnika u ovakvom društvu nasleđuju sva prava i obaveze, koja iz takvog odnosa proizlaze. Zakonodavstvo pojedinih zemalja zabranjuje ovakvim društvima emisiju zajma na obveznice, kao što je to slučaj kod akcionarskog društva. Pošto društvo, po postojećim zakonskim propisima, nije obavezno na javno polaganje računa o svom poslovanju, to se informacije u ovom pogledu kreću u jednom zatvorenom krugu lica bez mogućnosti bilo kakve kontrole javnosti. S obzirom na sistem formiranja kapitala potrebnog za rad, ovakva društva su najčešće ograničenog kapitala, ali ona u savremenom privrednom sistemu najvećeg broja kapitalističkih zemalja imaju veoma važnu ulogu. Međutim, postoje firme ove vrste koje raspolažu ogromnim kapitalom, što je slučaj u Nemačkoj (Mannesmann G. m. b. H., Dusseldorf, zatim Weserhutte Otto Wolf G.m.b.H., Bad Oeynhausen - Westfallen). To su dva primera velikih koncerna sa mnogo preduzeća, koji rade pod ovim oblikom, zaštićeni od zakonske obaveze javnosti rezultata svog poslovanja. Jedan uzan krug ljudi rukovodi velikim brojem krupnih preduzeća, koja izvršavaju njihove direktive o poslovanju. Takva društva su najranije nastala u Nemačkoj pod nazivom – Gesellschaften mit beschrankter Haftung - ili skraćeno G.m.b.H. U Velikoj


21

Britaniji se ta preduzeća nazivaju - private limited company, a u Francuskoj, gde su se najkasnije pojavila - societe a responsabilitee limitee ili skraćeno - Srl. U Italiji, isto tako postoje takva društva pod nazivom - Socied a responsabilita limitata ili skraćeno - Sarl. Firma društva ovakvog tipa mora obavezno, pored imena pod kojim se vodi, da sadrži i oznaku da je društvo sa ograničenim jemstvom na jedan od napred izloženih načina, kao na primer: Wiking, G.m.b.H. Munchen ili Romulus Soc.a r.l. Trieste ili Commerce Europeenne S.r.l. Paris. Napred su izneta privredna preduzeća (društva) u kapitalističkom svetu, koja su u pogledu sistema poslovanja međusobno veoma slična. Međutim, najbitnija razlika među njima je u poreklu i strukturi raspoloživog kapitala. U pogledu grane delatnosti ovakvih društava rečeno je da se ona ne ograničavaju samo na sferu proizvodnje, nego i na oblast prometa (trgovina) u najrazličitijim vidovima. Ovakva društva u trgovini su najčešće veliki prodajni centri niza proizvodnih preduzeća, koja nisu u mogućnosti ili nisu zainteresovana da raspoloživa finansijska sredstva i kadrove angažuju i u oblasti prodaje svojih proizvoda i nabavci potreba za sopstvenu proizvodnju. U procesu centralizacije kapitala oseća se jedna jasno ispoljena tendencija velikih proizvođačkih firmi da svoj kapital plasiraju i u prometu sopstvenih proizvoda. Takve firme nastoje da sa tržišta isključe trgovinu na veliko i neke kategorije posrednika, koji im u posredničkoj ulozi odnose trgovački profit. U tom cilju se razrađuje i uspostavlja sopstvena organizacija prodajne i nabavne službe u zemlji i inostranstvu. Na taj način, trgovački kapital u savremenim uslovima na svetskom tržištu biva sistematski potiskivan od strane krupnog industrijskog kapitala, čiji je on samo osamostaljen deo.

b) POSREDNIČKA TRGOVAČKA PREDUZEĆA Rastući obim i asortiman savremene proizvodnje u svetu, uz izvesno zakonomerno zaostajanje porasta potražnje i sve veće rastojanje između mesta proizvodnje i mesta potrošnje robe, sve više zaoštravaju problem realizacije proizvodnje u svetu. U savremenim uslovima tehnike i kapaciteta transporta i prenošenja saopštenja, roba se prodaje i kupuje u najudaljenijim područjima sveta. To su često posve nepoznata, a u osnovi interesantna tržišta. Problem obrade tržišta bližih, razvijenih zcmalja i dalekih i najudaljenijih razvijenih i zemalja u razvoju, u savremenim uslovima odnosa na svetskom tržištu, dobija posebnu važnost.


22

U takvoj situaciji preduzetnici (proizvođači i trgovci) ne iscrpljuju svoje ideje i mogućnosti ni u najrazličitijim formama proširenja obima i efikasnosti svoje delatnosti od obrade tržišta, prodaje i nabavke robe u zemlji do najudaljenijih tržišta u svetu. Cilj je da se u što širem obimu i za što kraće vreme dovede u vezu platežno sposobna tražnja i odgovarajuća ponuda tj. kupac i prodavac, čemu obično sledi akt kupoprodaje. Značajnu ulogu u tome imaju razni posrednici, koji obavljaju poslove posredovanja pod određenim uslovima koji su predmet trgovačkog sporazuma između njih i principala (nalogodavca - prodavca ili kupca). Posredničke firme, ili lica, su najčešće bez dovoljno sopstvenog kapitala. Međutim, to su iskusni poslovni ljudi sa dobrim poslovnim vezama, poznavanjem tržišta određene robe i spoljnotrgovinskih poslova i specijalizovani za pojedine vrste poslova i kategorije robe (tekstil, koža, žitarice, kolonijalna roba, drvo, pamuk, vuna, brodski prostor, aparali, vozila, mašine i uređaji i sl.). U zavisnosti od pravnog položaja i odnosa posrednika prema komitentu (kupcu ili prodavcu), postoji više vrsta posredničkih delatnosti, koje se međusobno više ili manje razlikuju (komisionari, zastupnici u inostranstvu i u zemlji, agenti, brokeri, kompradori, tehnički projektantsko-konstruktivni biroi sa isporukom postrojenja i sl.). K o m i s i o n a r. Posluje u svoje ime, a za račun nalogodavca (komitenta). Komisionarske usluge u kupoprodaji robe i usluga obavljaju obično za jednu fiksnu nagradu (komision, proviziju) čija je visina predmet sporazuma sa komitentom u vreme preuzimanja izvršenja posla. Komisionar stiče pravo na naplatu provizije tek po potpunom izvršenju poverenog mu posla, sem ukoliko do odlaganja ili nemogućnosti izvršenja posla nije došlo propustom ili greškom komitenta. Komisioni odnos se uspostavlja davanjem naloga za izvršenje konkretnog posla ili zaključenjem ugovora sa komitentom o trajnijoj saradnji u prodaji ili nabavci određene vrste robe u celosti ili njenih pojedinih kategorija u inostranstvu ili samo za određena područja. Ukoliko komisionar ne želi da prihvati dobijeni komisioni nalog, on to mora saopštiti nalogodavcu na pouzdan način, bez odlaganja, a najkasnije u toku narednog radnog dana po prijemu naloga. Radeći u svoje ime, a za račun komitenta, inostrani partner, ukoliko to komitent ne želi, ne može da sazna ko je nalogodavac komisionara za čiji on račun radi. Ovo stoga, što komisionar nije javni, generalni opunomoćeni zastupnik svog komitenta na određenom području. Komisionar se ne ograničava samo na rad sa jednim komitentom, niti striktno na jednu određenu kategoriju robe ili delatnosi. Najčešće mu nije odredeno ni područje delatnosti u regionalnom smislu. Može da preduzima


23

poslove u svoje ime i za svoj račun radi ostvarenja dobiti iz razlike u ceni posle pokrića svih troškova koje sam snosi. U pogledu slobode, koju komitent ostavlja komisionaru za izvršenje konkretnih poslova, nalog je dvojak, po karakteru. Nalog može biti tzv. tržišni – kad komitent poverava komisionaru da posao obavi na najpovoljniji način prema tržišnim okolnostima, po svojoj najboljoj savesti i stručnom znanju. Ovakav nalog komitenta najčešće je posledica osvedočenog poverenja u rad komisionara, kao dobrog privrednika, jer on time unapred prihvata obaveze u koje će komisionar ući za njegov račun. Drugi vid naloga komisionara je tzv. uslovljen nalog kojim komitent tačno propisuje minimalne uslove pod kojim komisionar može obaviti konkretni posao kupoprodaje robe. To su uslovi pod kojima je komitent u određenom momentu, bez rezerve, spreman da prihvati obavezu u koju komisionar uđe radeći za njegov račun. Komisionar tada nije oviašćen da bilo šta menja u postavljenim uslovima; u protivnom, komitent nije dužan da prizna obavezu koja po njega proističe iz posla zaključenog na taj način. Za svaku promenu uslova komisionar je dužan da traži nadležno odobrenje i ako ga ne dobije od komitenta, posao se ne može zaključiti. Komisionar, kao dobar privrednik koji uživa poverenje komitenta, štiteći njegove interese, nastoji da izdejstvuje i povoljnije uslove za komitenta od onih koje je on postavio kao minimalne u svom nalogu. Uobičajeno je da komisionar uredno obaveštava komitenta o toku izvršenja naloga po najkritičnijim fazama rada. Sve pogodnosti koje, u ovoj ulozi, komisionar izdejstvuje za račun komitenta ukljućujući i koristi od povoljne cene, pripadaju u celosti komitentu. Pod određenim uslovima, komitent može u cilju stimulacije komisionara na dalja zalaganja u ovom smislu, odrediti da i komisionar učestvuje u izvesnom delu postignute povoljnije cene od one koja je označena u nalogu kao minimalna. Komitent ne može opozvati nalog komisionaru ako je ugovor već zaključen. Iz suštine pravnog odnosa komisionara prema komitentu proizlazi da komitent snosi sve troškove obavljanja posla, koji normalno ne ulaze u troškove redovnog poslovanja komisionara, a koji se pokrivaju ugovorenom maržom provizije komisionara za obavljeni posao. Dalje, komitent snosi i sve rizike i njihove posledice, ukoliko to nije nastalo propustom ili greškom komisionara, da na uobičajeni način izvrši svoju dužnost u komisionom poslu. I n o s t r a n i z a s t u p n i k. Zastupnik (engl. - agent; fr. - representant; nemački - Agent ili Vertreter) obavlja trgovačke poslove u ime i za račun svog komitenta (proizvođač, izvoznik), koga stalno i javno zastupa u svim prilikama, kako je to predviđeno ugovorom o zastupstvu. Zastupnik mora biti u odnosu na komitenta (principala) samostalna, nezavisna firma ili lice. Ako nije samostalan, onda se radi o delegatu, predstavniku.


24

Zastupnik ne može zastupati interese i raditi za konkurentnu firmu svog principala, ali zato može zastupati više firmi koje međusobno nisu konkurenti (različite vrste mašina, aparata, tekstila, hemikalija, poljoprivrednih proizvoda i sl.). U cilju detaljnog regulisanja međusobnih odnosa, obaveza i dužnosti, između principala i zastupnika se prethodno zaključuje tzv. ugovor o zastupstvu. Zaključenjem ovog ugovora i njegovim odobrenjem od strane nadležnih organa u zemlji partnera, ukoliko je to odnosnim propisima predviđeno, zasniva se zastupnički odnos. U cilju upoznavanja poslovnih sposobnosti i okvira mogućnosti prodaje robe na određenoj teritoriji od strane zastupnika, zastupnički odnos obično počinje tzv. probnim rokom. S obzirom na određene početne teškoce u radu zastupnika, ovaj nastoji da taj probni rok bude nešto duži, kako bi mogao da sagleda svoje realne mogućnosti i interes za taj posao. Na dužinu probnog roka najčešće određujuće utiče kategorija robe u pitanju i veličina teritorije poverene na obradu. Po isteku probnog roka principal i njegov zastupnik zadržavaju pravo da se naknadno izjasne o nastavljanju ili raskidu zastupničkog odnosa. Ugovor o zastupstvu se zaključuje sa trajanjem na više godina; ukoliko bilo koja od ugovornih strana do određenog roka ne otkaže ugovor na ugovoreni način, njegova se važnost automatski produžuje za naredni ugovoreni period. Ugovor, pre svega, sadrži odredbe o predmetu zastupanja tj. koju robu principal poverava zastupniku u rad. Ima slučajeva gde velike proizvođačke firme sa obimnim asortimanom proizvoda ne poveravaju ceo asortiman jednom zastupniku za određenu teritoriju, nego dele zastupnike po vrstama robe. Uz to sledi odredba o ceni po kojoj se ima roba nuditi, odnosno prodavati na određenoj teritoriji, kao i način na koji će se eventualne promene cena saopštavati zastupniku. Sav materijal za rad zastupnika u odnosu na konkurenciju principala ima se smatrati kao poslovna tajna ili, čak, kao materijal i podaci karaktera industrijske svojine. Ugovorom se, dalje, reguliše teritorijalna nadležnost zastupnika. Veličina teritorije će zavisiti od vrste robe čija se obrada poverava i od organizacije i poslovne snage zastupnikove mreže na poverenoj mu teritoriji (filijale, ispostave i sl.). U svakom slučaju, zastupnik će tražiti da teritorija njegove nadležnosti bude što veća, jer mu se time pružaju pretpostavke za veći obim prodaje i za ostvarenje većih prihoda. Nasuprot tome, principal će težiti da veličinu teritorije odmeri tako, imajući u vidu navedena merila, da se obezbedi uredna obrada tržišta od strane zastupnika. U svakom slučaju, tu se mora naći optimalno rešenje za obe strane, kako bi se i zastupniku pružile garancije da će njegov interes za ovaj posao biti u dovoljnoj meri obezbeđen, koji uglavnom zavisi od njegovog zalaganja u poslu. S obzirom na veličinu teritorije, koja mu je poverena na obradu, zastupnici mogu biti: generalni, pokrajinski i lokalni. Generalni zastupnik obrađuje celu


25

teritoriju jedne ili više susednih zemalja. Njegovo sedište je obično u trgovačkom ili administrativnom centru poverene mu teritorije. Pokrajinski zastupnik obrađuje manju ili veću oblast, koja se obično poklapa sa administrativnom podelom odnosne teritorije (oblast, pokrajina, federalna republika i sl.). Lokalni zastupnik obrađuje veći grad ili industrijski rejon, kao značajnije potrošače robe koja je u pitanju. U načelu, sedište zastupnika treba da je bliže potrošačima, pogotovu ako se radi o robi za široku potrošnju. Kod prodaje krupnih postrojenja ili mašina to može biti trgovački ili administrativni centar u zemlji. Ugovorom o zastupstvu se određuju okviri ovlašćenja zastupnika neophodnih za vršenje postavljenih zadataka. Ovlašćenja zastupnika se mogu kretati od obaveze da uredno obaveštava principala na ugovoreni način, o interesovanju i uputima za nabavku robe na obrađivanoj teritoriji, do prava da u ime i za račun svog principala zaključuje trgovačke poslove. Principal u svakom slučaju zadržava pravo za sebe da u jednom određenom, primernom vremenu prihvati ili ne prihvati u njegovo ime i za njegov račun zaključeni posao. U slučaju neprihvatanja posla potrebno je zastupniku staviti do znanja razloge ovakvog stava. U načelu, pravo zaključivanja trgovačkih poslova u ime i za račun principala poverava se zastupniku samo kod standardizovanih vrsta robe, koja se može prodavati na osnovu prospektnog materijala kojim zastupnik redovno raspolaže (cenovnici, katalozi, reklamni uzorci i sl.). Kad je u pitanju prodaja obimnijih i komplikovanijih postrojenja uloga zastupnika se svodi na čisto posredništvo uz obavezu da svog principala snabde potrebnim podacima o realnosti posla koji je u pitanju i boniteta interesenta. Sve ostalo ostaje da sam principal odluči i reguliše uz pomoć zastupnika ukoliko je ona potrebna. Principal je dužan da uredno snabdeva zastupnika svim raspoloživim prospektnim materijalom i najnovijim komercijalnim uslovima prodaje robe. Zastupnik mora imati u dovoljnoj meri prospektnog materijala koji u detalje ukazuje i sadrži podatke o osobinama, merama, tehničkim i tehnološkim svojstvima robe, učinku i sl. (katalozi, cenovnici, reklame, prospekti, uzorci, kolekcija uzoraka, modeli, adresar interesenata - klijentele i dr.). U cilju masovnijeg obaveštavanja interesenata, naročito kod artikala za široku potrošnju, zastupnik povremeno daje oglase prikladne sadržine u dnevnoj štampi, preko radija ili drugih sredstava reklame i privredne propagande. Zastupnik, sa svoje strane, mora detaljno poznavati ne samo komercijalnu stranu i uslove prodaje robe u pitanju, nego i njena tehnička i tehnološka svojstva do detalja i biti u mogućnosti da u svakoj prilici ukaže na prednosti nad robom odgovarajuće kategorije od drugih proizvođača (konkurencije). U tom cilju, zastupnik treba da poznaje i osnovne karakteristike robe konkurentske firme i uslove pod kojima ona nudi robu na prodaju. U cilju uvođenja u posao novog zastupnika korisno je da se on poduči u fabrici proizvođača, za određeno vreme,


26

da se upozna sa procesom proizvodnje, osnovnim tehničko-tehnološkim karakteristikama i detaljima komercijalno-finansijskih uslova prodaje. U toku rada principal će, na pogodan način, u svom sopstvenom interesu, obaveštavati zastupnika o svim nastalim promenama, poboljšanjima i dostignućima u proizvodnji i uslovima prodaje robe. Povremena razmena poseta između zastupnika i principala je, takođe, od koristi u cilju osvežavanja podataka neophodnih za rad na terenu. Zastupnik dostavlja principalu pismene periodične izveštaje o stanju na tržištu, kako bi ovaj mogao imati kontinuelan uvid. Izveštaj, pored osvrta na stanje i izglede ponude i potražnje za odnosnu robu na obrađivanom tržištu, treba da sadrži i potrebne podatke o svim važnijim događajima, koji su nastupili ili se očekuju, a mogu biti od poslovnog interesa za principala i zastupnika. Tu treba obuhvatiti: kretanje cena na tržištu, delatnost konkurencije u svakom pogledu, intenzitet ponude i potražnje, izmene u propisima od interesa, predstojeće nabavke većeg obima, licitacije, novi projekti i dalji izgledi za poslove. Zastupnik u radu održava tesan kontakt sa kupcima, kako tekućim tako i potencijalnim i dostavlja im uredno sva obaveštenja o robi i uslovima njene prodaje u vidu prospektnog materijala ili ponuda određenog stepena i vremena obaveznosti za prodavca. Zastupnik u svim ugovorom predviđenim prilikama zastupa i štiti interese svog principala i to uvek sa pažnjom dobrog privrednika. Sa zaključenjem kupoprodajnog ugovora ne prestaje uloga zastupnika. On u svakoj prilici održava kontakt između proizvođača i kupca isporučene robe i, po potrebi a posebno na zahtev kupca, pritiče mu u pomoć da ga poduči u upotrebi, održavanju, primeni i sličnom. U slučaju da kupac reklamira bilo kakav nedostatak, u količini, ispravnosti ili kvalitetu isporučene robe, nastoji da stvar reguliše na prijateljski način i to bez štete po uspostavljene poslovne odnose. Ako kupac zahteva izvesno obeštećenje, popravku, naknadnu isporuku i slično, o ovome dostavlja iscrpno obaveštenje principalu sa svim potrebnim podacima o datom slucaju. U načelu, nije ovlašćen da daje bilo kakve obavezujuće izjave ili obećanja kupcu; u tom smislu će se, na osnovu podataka koje će mu dostaviti zastupnik, u primernom vremenu izjasniti principal i doneti odluku kako se ima otkloniti reklamirani nedostatak. U slučaju potrebe da se na licu mesta sastavi zapisnik, zastupnik prisustvuje ovome i na kraju potpisuje zapisnik u ime prodavca o stvarno nađenom stanju. Zastupnik, dalje, u toku izvršenja konkretnih poslova, prati uredno ispunjenje obostranih ugovorenih obaveza i, u slučaju potrebe, interveniše da se zastoji ili nepravilnosti blagovremeno otklanjaju. On, isto tako, mora biti u toku stvari i stanja boniteta tekućih kupaca, a odgovarajućim putevima prikuplja


27

podatke u ovom smislu i o potencijalnim kupcima i o tome, na utanačeni način, dostavlja podatke principalu. Za sve izložene usluge i delatnosti obavljene u ime i za račun principala zastupniku pripada provizija čija se visina utvrđuje ugovorom. Visina provizije, pre svega, zavisi od vrste arlikala s kojima se radi tj. od uobičajenog napora u prodaji pojedinih vrsta robe. Kod sirovina je provizija zastupnika najmanja, a onda ona raste u meri porasta poteškoća prodaje robe u pitanju (aparati, kompletna postrojenja, mašine, knjige, usluge i sl.). Od uticaja na visinu provizije je vrednost robe po jedinici mere. Visina provizije zastupnika se može odrediti na više načina, uglavnom: - određeni procent od vrednosli robe (franko granica zemlje prodavca) koja je isporučena i plaćena; - provizija u zavisnosti od visine postignutih cena; - provizija u zavisnosti od nivoa ostvarene dobiti kod principala; - provizija u fiksnim mesečnim iznosima. Koji će od navedenih vidova određivanja visine provizije zastupnika u pojedinim slučajevima biti usvojen kao najpodesniji u svakom pogledu zavisi od konkretnih okolnosti rada jedne i druge strane. U svakom slučaju, visina provizije treba da predstavlja optimalan interes obeju ugovarajućih strana. Iznos provizije u zavisnosli od ostvarenog prometa u prodaji robe je najčešće primenjen, jer on najrealnije podstiče zastupnika na aktivnost u sopstvenom interesu, koji je na liniji i interesa principala. Ovaj vid u kombinaciji sa merama stimulacije za povoljnije ostvarene prodajne cene, izgleda, predstavlja optimalno rešenje ovog pitanja, ukoliko ne postoje neki drugi faktori u konkretnom slučaju, koji bi ometali urednu primenu ovog vida određivanja visine zastupničke provizije. U težnji za postizanjem povoljnije cene za robu, zastupnik mora pronaći optimalnu granicu moguće cene do koje se, bez štete po obim prometa, može ići. U protivnom zastupnik postiže suprotno dejstvo, jer smanjenjem obima prometa, zbog koristi po osnovi uvećanih prodajnih cena, umanjuje osnovnu bazu obračuna svojih prihoda, a to je ostvareni promet. Veoma oštra konkurencija kod niza artikala u pitanju ne obećava neke posebne pogodnosti za uvećanje prodajne cene do mere u kojoj bi se za zastupnika dalo nešto više garantovati po ovoni osnovu. Provizija zastupnika, u zavisnosti od ostvarene dobiti kod principala, shvaćena kao tantijema za posebno zalaganje i uspeh u radu može da bude, takođe, jedan od faktora podsticanja zastupnika na veću aktivnost. Provizija zastupnika u fiksnim mesečnim iznosima je uopšte nepogodan vid plaćanja zastupnika za njegove usluge. Ne podstiče zastupnika na intenzivniju obradu tržišta i povećanje obima prodaje robe. Ovaj vid plaćanja se obično primenjuje u početnom, probnom periodu zasnivanja zastupničkog odnosa da bi se


28

zastupniku omogućio rad dok se ne uvede na tržište, pogotovu ako se radi o novim artiklima. Sa ovladavanjem tržišta i uvođenjem zastupnika postepeno se povećava ostvareni promet. Zastupniku se na pogodan način daje mogućnost da dođe do izražaja veće učešće zarade od provizije na prodatu robu u formiranju njegove provizije, umanjujući postepeno učešće fiksnog dela, koji je postojao u početnom periodu zastupnikovog rada. Konačno, kada se stvari postave i organizuju, prelazi se na jedan od stimulativnijih vidova nagrađivanja zastupnika za njegov rad. Ugovorom o zastupstvu se reguliše i pitanje razgraničenja troškova poslovanja, koje pojedine ugovorne strane snose u toku rada. Ukoliko se pri tom zastupnik obavezuje na pokriće izvesnih troškova poslovanja (na primer, reklama, propaganda, servisi, skladište uzoraka i sl.), onda je i to od uticaja na visinu zastupničke provizije. Principal se obično ugovorom obavezuje da robu, koja je predmet zastupničkog odnosa, neće nuditi niti prodavati preko trećih lica na području poverenom zastupniku. Međutim, principal, gotovo redovno, zadržava pravo za sebe tzv. direktne prodaje. On, po toj osnovi, može i sam, bez pomoći zastupnika, nuditi i prodavati robu u pitanju na području koje obrađuje zastupnik. U slučajevima direktnih prodaja, zastupniku pripada po ugovoru provizija u nešto smanjenom obimu tzv. kontrolna provizija, čiji se iznos određuje ugovorom o zastupstvu.2 U izvršenju direktnih poslova, zastupnik na uobičajen način, po potrebi pomaže oko urednog obavljanja svih poslova isporuke robe, njenog prijema i konačno naplate isporučene robe. Ugovorom o zastupstvu se reguliše i pitanje podzastupnika. U zavisnosti od vrste artikala prodaje, veličine područja i intenziteta potraživanja, zastupniku se u izvesnim slučajevima daje i ovo pravo da razgranava svoju mrežu u obradi tržišta. U svakom slučaju, principal zadržava pravo da odobri ili ne odobri zastupnikov postupak i izbor ličnosti za ovaj posao. Ugovorom o podzastupničkom odnosu se obično reguliše da provizija podzastupnika biva pokrivana iz provizije zastupnika (generalnog) za odnosno područje, a pokriće troškova poslovanja i njihovo razgraničenje se reguliše na osnovama postavljenim u zastupničkom ugovoru. Obračun provizije sa principalom za celo područje, bez obzira na broj zastupnika, vrši generalni zastupnik. Držanje skladišta gotovih proizvoda ili njihovih delova se može regulisati na dva načina u zavisnosti od obima potreba na tržištu: - konsignaciono skladište u slučaju obimnijih potreba u hitnim isporukama gotovih proizvoda ili njihovih delova. Zastupnik može sa principalom zaključiti ugovor o prodaji robe u konsignaciji. U tim okolnostima zastupnik može na najekspeditivniji način 2

Obično 30 – 70% od visine ugovorene provizije


29

poslužiti kupce, jer ima robu na skladištu, izloženu prodaji. Bez postojanja ovog ugovora to normalno nije slučaj. Sve do trenutka prodaje, roba je svojina principala. Roba na konsignacionom skladištu se nalazi pod carinskim nadzorom i njeno konačno carinjenje se obavlja pri prodaji, a pravdanje vrši u određenim vremenskim razmacima na osnovu faktura o isporučenoj robi ispostavljenih od strane držaoca konsignacionog skladišta. Zastupnik je obavezan ovu robu da čuva sa pažnjom dobrog privrednika u svakom pogledu i da je osigura do njene prodaje. Ukoliko nisu u pitanju skrivene mane na robi, zastupnik je odgovoran za njen kvalitet sve do trenutka njene prodaje. Ugovorom o konsignaciji se redovno utvrđuje obim vrednosti ili količina robe koja se poverava zastupniku u konsignacionu prodaju. Roba može ostati duže vreme na konsignacionom skladištu do trenutka prodaje. Radi svog obezbeđenja principal može zahtevati od zastupnika delimičnu isplatu fakturne vrednosti robe (avans), meničnu garanciju (menica vučena na zastupnika, koju ovaj akceptira sa dospećem na datum određen ugovorom o konsignaciji) ili uobičajenu bankarsku garanciju koja glasi na ugovornu vrednost konsignacije. Sistem obezbeđenja principala se utvrđuje zaključenim ugovorom o konsignaciji. S obzirom na praksu da troškovi konsignacije i provizija držaoca konsignacije terete principala, to se vrednost robe koja je prodata, pri obračunu, odgovarajuće umanjuje. Poslatu robu na konsignaciono skladište prati redovno tzv. konsignaciona faktura koja sadrži detaljnu specifikaciju robe i njene prodajne cene na malo. Ova faktura služi za prethodno regulisanje carinskog statusa robe u zemlji zastupnika. U fakturi označene cene važe kao najmanje po kojima se roba može prodavati sa konsignacionog skladišta. Prodaja robe sa konsignacionog skladišta po cenama nižim od označenih u fakturi nije dozvoljena bez posebnog odobrenja principala. 0 svim promenama prodajnih cena na izloženi način mora biti uredno obaveštena nadležna carinska služba. Radi praćenja toka prodaje robe sa skladišta, zastupnik dostavlja uredno principalu sve kopije ispostavljenih faktura. U ugovorom utvrđenim vremenskim razmacima zastupnik vrši obračun prodate robe sa konsignacionog skladišta i ispostavlja svoju fakturu principalu. Ova faktura predstavlja zbir svih pojedinih faktura ispostavljenih za prodatu robu u izveštajnom periodu, umanjen za nastale troškove konsignacionog skladišta, koje po ugovoru snosi principal, za zaračunati iznos provizije zastupnika i uplaćeni avans ako ga je bilo. Ličnost zastupnika, njegova solidnost i poslovnost su faktori od prvorazredne važnosti za zasnivanje ovakvog poslovnog odnosa. On treba, sa pažnjom dobrog privrednika, da štiti interese principala, da sledi njegova uputstva za rad i najbrižljivije čuva robu u konsignaciji od svih neželjenih dejstava.


30

- sopstveno skladište zastupnika, gde ovaj pod izvesnim povoljnim uslovima i kreditnim olakšicama obično nabavlja potrebne delove ili robu prema realnom zahtevu tržišta. Prodaja robe i delova sa sopstvenog skladišta se vrši po tržišnim cenama i najčešće u domaćoj valuti zemlje domicila ovog skladišta. Roba je uredno ocarinjena prilikom njene nabavke iz uvoza. Iz ovakvih skladišta se najčešće snabdevaju servisi organizovani u režiji zastupnika i mimo njega, a namenjeni za održavanje mašina i postrojenja ili aparata proizvodnje principala. Za zastupnika se, gotovo redovno, uzima građanin zemlje u kojoj treba da radi. To nalažu i neki poslovni razlozi, a u nizu zemalja (Bliski istok, Afrika,Srednja Amerika i dr.) postoje i odgovarajući propisi da se za zastupnika mora uzeti građanin odnosne zemlje. U pogledu poslovnih razloga za ovo rešenje, u njegov prilog, govori i potreba da zastupnik poznaje jezik kupaca, njihove navike, običaje, njihovu psihologiju uopšte. Ovakav zastupnik se mora prethodno svestrano i solidno podučiti u poslovima za račun principala. U izvesnim slučajevima, po potrebi, principal delegira kod svog zastupnika stručnjake po pojedinim tehničkim područjima, koji tamo ostaju stalno ili se poseta organizuje povremeno na konkretan zahtev i preporuku zastupnika. Principal je u nekim slučajevima spreman da, pod određenim uslovima, rizik naplate isporučene robe prevali na tzv. delkredere-zastupnika. Ovakav zastupnik, uz delkredere proviziju, koja je redovno nešto veća od uobičajene, prihvata na sebe rizik naplate isporučene robe od strane principala. U tom smislu on daje principalu određene dokumente (bankarska garancija, sopstvena obavezna garancija, vučena menica i akceptirana od strane delkredere-zastupnika i sl.), koji ga pokrivaju od rizika neblagovremenih plaćanja isporučene robe. Pitanje delkredere zastupničkih odnosa i inkaso punomoćja se regulišu ugovorom o zastupstvu, najčešće u saglasnosti sa postojećim nacionalnim zakonskim propisima koji postoje u pojedinim zemljama. D i s t r i b u t e r – s a m o s t a l n i z a s t u p n i k. Na osnovu ugovora sa principalom (najčešće proizvodač potrošnih dobara ili standardnih alata, aparata i mašina ili veća izvozna kuća) ovaj vid zastupnika (SAD - distributor; V. Britanija - merchant; SR Nemačka - Alleinvertreter) raspolaže isključivim pravom prodaje njegove robe na određenom području. Ovo isključivo pravo se može odnositi na ceo proizvodni program principala ili na samo ugovorom određene artikle iz tog programa. Distributer kupuje robu od principala uz dobijanje rabata na veliko. Prodaju robe na određenoj teritoriji organizuje i obavlja po cenama koje mogu biti različite: - po tržišnim cenama na određenoj teritoriji; - po kataloškim cenama principala i uslovima koje ovaj odredi i - po specijalnim cenama uz odobrenje principala.


31

Politika cena se detaljno reguliše ugovorom o zastupstvu i ona ima za cilj da nađe optimalno rešenje suprotnosti interesa distributera i principala na ovom polju. Radeći u svoje ime i za svoj račun distributer ovako nabavljenu robu prodaje trgovinama na veliko, džoberima, detaljistima, ponekad i posredstvom trgovačkih putnika. Zarada distributera se sastoji iz rabata na veliko koji dobija od principala i razlike u ceni koju ostvari na tržištu u zavisnosti od usvojenog načina određivanja njegovih prodajnih cena. Distributer, iz razumljivih razloga, ima interes da principal ima što manje uvida nad kretanjem cena na području koje obrađuje. Ako cene pokazuju čvrstu tendenciju ili su čak u porastu, distributeru se, pod određenim okolnostima, nudi mogućnost ostvarenja znatnije zarade kroz razliku u ceni. Nasuprot tome, ukoliko su cene, a posebno maloprodajne, pristupačnije za kupca-potrošača, distributer će ostvariti veći obim prometa, za šta je principal u načelu zainteresovan. Za povećanje obima prometa distributer je zainteresovan samo pod uslovom da, pored postojećeg rabata na veliko, ostvaruje još i odgovarajuću za njega interesantnu razliku u ceni. Povećan obim prometa distributera u izvesnoj meri povećava i njegove troškove koje sam snosi. Zato on ima više interesa da zaradu ostvaruje kroz uvećanje razlike u ceni, nego kroz rabat na veliko, putem uvećanja obima prometa. Interesi distributera su na liniji - manji obrt - veća razlika u ceni; dok kod principala - kroz nižu cenu - veći obrt. Oni su, dakle, suprotni i tu principal na svaki način zadržava za sebe pravo odlučivanja. U tom cilju principal, obično, određuje da distributer može prodavati robu po kataloškim cenama iz cenovnika važećeg za određeno područje. Stvar je principala i njegove kalkulacije koju varijantu će prihvatiti. Ili, kroz pristupačnije cene uz manju zaradu, nalaziti interes u povećanju obima proizvodnje i prodaje; ili, pak, da se na bazi viših cena i uz smanjeni obrt ostvaruje odgovarajuća zarada. Da bi mogao određivati osnove ovakve politike cena principal mora raspolagati odgovarajućom dokumentacijom o stanju, kretanjima i perspektivi distributerovog područja, kao tržišta od interesa za principala. U tom cilju, principal ugovorom obavezuje distributera na uredno dostavljanje izveštaja o stanju tržišta sa objektivnim procenama i pogledima na isto. Distribucija robe ovim putem najčešće obuhvata neke kategorije potrošnih dobara masovne proizvodnje. Prodajući robu na ovaj način, distributer je obavezan da vidno ističe poreklo robe (proizvođač, izvoznik, zemlja, tip robe i sl.). Sve troškove nabavke i prodaje robe, reklame, provizije i popuste prilikom njenog plasmana snosi sam distributer. Izuzetno, principal može učestvovati u nekim od ovih troškova ako se radi o osvajanju novog tržišta, izvanrednih mera reklame i propagande za pridobijanje klijentele, osnivanju stalne izložbe uzoraka i njenom održavanju, organizovanju konsignacionog skladišta i sličnom.


32

Regulisanje odnosa u zastupničkim poslovima ove prirode obuhvata još i mere zaštite područja distributera. Po tome se principal obavezuje da na određenom području neće robu ni nuditi, niti prodavati preko trećih lica. U izuzetnim slučajevima principal, kod obimnijih isporuka, u sporazumu sa distributerom, može nuditi i prodavati robu koja je predmet ovog zastupničkog odnosa i direktno ali uz odgovarajuće obeštećenje za distributera. Rad na prodaji robe putem distributera za principala ima dobrih i loših strana. U dobre strane se ubraja: - obrada akta kupoprodaje robe je posve uprošćena, jer se roba povlači na osnovu uobičajenih porudžbina i plaćanja iz otvorenog revolving-akreditiva, - finansijska likvidnost i sigurnost prodaje robe tj. naplata isporučene robe je veoma povoljno rešena, pošto se obično radi o plaćanju u gotovom i - rizik kredita je sveden na najmanju moguću meru, pošto se ovde distributer pojavljuje kao fiksni kupac robe. Nepovoljna strana rada na ovaj način: - promet robe, najčešće, zavisi od finansijske snage i kreditne sposobnosti distributera; - principal nema neposredni dodir sa tržištem, kupcima i potrošačima da bi uspešnije mogao određivati politiku cena robe; on je u tom pogledu upućen na pismene izveštaje distributera, koji stavove iznosi obično sa gledišta svojih interesa. B r o k e r. Značajan vid posrednika naročilo u SAD, V. Britaniji, SR Nemačkoj i Holandiji. Naziv im je različit na raznim jezicima (eng. - brokers; nem. - Makler; franc. - courtier). Brokeri su samostalni trgovci, koji bez ikakvog trajnog ugovornog odnosa, već po konkretnim nalozima od slučaja do slučaja, posreduju između kupca i prodavca prilikom zaključenja kupoprodajnog ugovora. Njihova se uloga, u osnovi, sastoji u tome da dovedu u vezu ponuđača i interesenta na tržištu određene robe ili rejona. U ranija vremena brokeri su bili ne samo trgovački posrednici, nego i iskusni stručnjaci za usluge u domenu organizacije, naročito pomorskog prevoza; zatim, veštaci po određenim pitanjima trgovačkog prometa, pa čak i arbitri u sporovima stranaka. U novije doba se njihova uloga ograničava na trgovačko posredovanje u prometu robe i berzanskim poslovima. Nalog brokeru za izvršenje određene posredničke uloge može biti uslovljen (ograničen) ili tržišni (neograničen). On je dužan u svemu da sledi nalog i uputstva komitenta bilo da se radi o nabavci ili prodaji robe na tržištu, robnoj berzi, aukciji ili hartija od vrednosti na efektnim berzama. Nalozi naročito moraju bili strogo izršavani u pogledu cene, kvaliteta i količine. Postoje velike brokerske kuće sa brojnim stručnjacima po pojedinim kategorijama robe i vrstama trgovačkih poslova i značajnim kapitalom. Korišćenje


33

njihovih usluga za kupca i prodavca može da znači i izvesna preimućstva za uspešno izvršenje poslova. Pre svega, brokeri do tančina poznaju robu sa kojom rade u svim njenim nijansama i kvalitelima bez obzira odakle potiče. S obzirom da broker prilikom zaključenja posla odgovara nalogodavcu za tačno izvršenje datih mu naloga, ovakvo poznavanje robe je garancija da će nabavljena roba biti u željenom kvalitetu. Broker, dalje, odlično poznaje tržište pa je i to jedan od elemenata da je postignuta cena za kupljenu ili prodatu robu u datom momentu najpovoljnija. Od značaja je i finansijska snaga nekih velikih brokerskih firmi koje su povezane sa bankama. Time se pruža mogućnost, u slučaju potrebe, da broker prihvati i finansiranje poverenog mu posla, prelazeći pri tom granice uobičajene posredničke delatnosti na tržištu. U toj ulozi velike brokerske kuće prihvataju i garantovanje kreditne sposobnosti kupca u posredovanom poslu, razume se, uz dobijanje tzv. delkredere-provizije. Na tržištu postoje dve vrste brokera: zvanični i privatni. Zvanični brokeri su zakleta lica imenovana od strane državne vlasti, trgovačke komore ili uprave berze. Oni su službena lica, a u isto vreme punopravni trgovci sa posebnom dužnošću da strogo i objektivno štite interese učesnika u trgovačkim poslovima i berzanskim operacijama. Privatni broker je najmljeni stručnjak za vršenje određenih usluga u ime i za račun svog principala. Delatnost brokera je dosta raznovrsna. U delokrugu spoljnotrgovinskih poslova oni se dele po vrsti delatnosti na: robne, osiguravajuće, brodski prostor, transport i slično. Za vršenje svojih usluga broker naplaćuje tzv. brokersku proviziju ili kurtažu, koja se obračunava na ugovorenu vrednost predmeta kupoprodaje, a plativa je na dan stupanja na snagu posredovnog ugovora. Svaka od ugovornih strana obično plaća polovinu provizije brokeru. Tehnički projektantsko-konsultativni inženje r i n g - b i r o. To su obično nezavisni tehnički biroi, specijalizovani po pojedinim područjima privredne delatnosti, koji se bave stručnim tehničkim konsultacijama i izradom projekata za nove objekte ili objekte u rekonstrukciji i proširenju (Consulting Engineer-Firms). Oni izrađuju studije i projekte za račun nalogodavca specijalizovano po područjima (industrijska postrojenja, mostovi, železnice, električne centrale, melioracije i sl.). Na osnovu projektnog zadatka oni rade kompletan elaborat i snose odgovornost za stručne postavke u njemu, pod uslovom da ih se investitor striktno pridržava. U novije doba ove firme se prihvataju i uloge organizatora nabavke potrebnih postrojenja po izrađenom projektu, nudeći pri tom svoju stručnu i komercijalnu pomoć. Ima slučajeva da se ovakve veće firme prihvataju zadatka u celini tj. da na osnovu projektnog zadatka izrade projekt koji će investitor odobriti, a projektant će potom isporučiti i sva predviđena postrojenja i izgraditi objekt u


34

celini u zemiji investitora i predati ga do određenog roka. Odmah pada u oči veliki značaj ovakvih firmi za nacionainu privredu, jer firme ovakve vrste, poznate u svetu, umnogome doprinose zaposlenju domaćih kapaciteta u industriji i građevinarstvu, prihvatajući se izvršenja ovakvih projekata u celom svetu. Konceptirajući tehnološki proces, na primer, jednog novog industrijskog objekta, projektanti ugrađuju elemente, mašine i uređaje domaće proizvodnje, čime unapred predodređuju isporučioca s obzirom da garancija ispravnosti funkcionisanja, koju projektant daje, uslovljava striktno pridržavanje projekta. Korišćenje ovakvih usluga je široko primenjeno u svetu, pa čak i tamo gde se ne projektuje i ne isporučuje kompletno postrojenje. Takvi biroi često pružaju stručnu tehničku pomoć u toku puštanja novih objekata u pogon, uhodavanja i organizacije proizvodnje, nadzor nad izvođenjem projekta. Uslugama ovakve vrste se posebno obilato koriste zemlje u razvoju. Na taj način se projekt, isporuka postrojenja i čak izgradnja objekta u celini, zajedno sa odgovornošću za sve ovo, koncentriše na jednog saugovarača. U izvesnim slučajevima ovakve firme su povezane sa bankama i drugim finansijskim korporacijama, pa se pored svega nudi još i finansiranje projekta. O s t a l i v i d o v i p o s r e d n i k a. Među ostale vidove spadaju komprador, faktor i džober. Komprador (španski - comprador; japanski - banto) je posebna vrsta trgovačkih posrednika koji postoje u azijskim zemljama a naročito u Japanu i Kini do narodne revolucije. Oni preuzimaju poslovne naloge kupoprodaje robe od evropskih trgovačkih kuća i obavljaju sav posao sa domaćim trgovcima poznajući njihove navike i običaje. Ponekad preuzimaju na sebe i delkredere-rizik. U početku su radili za fiksnu platu, a kasnije je uvedena provizija kao nagrada za njihove usluge inostranim nalogodavcima. Oni se specijalizuju po vrstama robe s kojom rade i za određena područja u inostranstvu koja poslužuju. Kod njih se tako koncentriše ponuda i potražnja za određene kategorije robe iz inostranstva, zatim oni daju poslovne informacije o tržištu i poslovnim partnerima, preuzimaju katkad i ulogu agenta, garantuju kreditnu sposobnost domaćih kupaca i služe kao tumači inostranim poslovnim ljudima. Odnos kompradora i principala se reguliše na razne načine. On je u nekim slučajevima nameštenik principala pod ugovorom uz položenu kauciju kao obezbeđenje za garancije koje preuzima prema principalu. U tom slučaju komprador obavlja sve trgovačke poslove u određenoj zemiji za svog principala. U drugim slučajevima komprador je suvlasnik firme principala i, najzad, komprador može biti samostalan trgovac, koji svoj poslovni odnos sa principalom reguliše ugovorom o saradnji. Faktor je finansiranja. To se obavlja na taj način što se njemu uručuju otpremni posrednik u spoljnotrgovinskim poslovima koji se uključuje u izvozne


35

poslove radi njihovog dokumenti za izvoznu robu, a izvoznik potom, na toj osnovi, vuče na faktora menicu u iznosu obično od 80% vrednosti robe čije dokumente poseduje. Faktor zatim, po nalogu izvoznika, prodaje robu njegovoj mušteriji, koji pri tom uživa kredit. Ovaj način prodaje nekih masovnijih vrsta robe (kože, drvo i sl.) je široko primenjen u zemljama Severne i Južne Amerike, gde kupci nisu raspoloženi da otvaraju akreditive za ovu robu, a na ovaj način izvoznik uživa i mogućnost plaćanja većeg dela vrednosti robe unapred. Džober (engl. - jobber) je vrsta posrednika, u ulozi povremenog trgovca na veliko, koji kupuju od uvoznika ili komisionara kompletne partije određene robe i preprodaju je, u manjim ili većim količinama, maloprodavcima. To su obično trgovci sa dugogodišnjim iskustvom, koji su ranije bili posrednici i kad su stekli dovoljno kapitala prihvatili su se unosnijeg posla. Oni rade od slučaja do slučaja, gde im se ukaže povoljnija prilika za unosan posao. F i l i j a l a u i n o s t r a n s t v u. U cilju uspostavljanja i održavanja neposrednog, ličnog i trajnog kontakta sa kupcima i prodavcima i uvida u situaciju sa najvažnijim tržištima i privrednim centrima u inostranstvu, obično veće firme osnivaju svoje filijale. Osnivanje filijala i stalnih poslovnih ispostava bilo koje vrste u nekim zemljama po domaćim propisima, je dozvoljeno ali pod određenim uslovima. S obzirom na činjenicu da održavanje filijale u inostranstvu za centralu predstavlja ozbiljno materijaino opterećenje, to se pre odluke o osnivanju moraju razmotriti neka osnovna pitanja koja, u krajnjoj liniji, treba da pokažu stepen celishodnosti i rentabilnosti ovakve odluke. Pre svega, dolazi u obzir obim i stepen trajnosti apsorpcione moći konkretnog tržišta, kad je u pitanju osnivanje filijale sa zadatkom plasmana robe u izvozu, odnosno, zadovoljavajući asortiman artikala interesantnih za uvoz. Mora se, dalje, ispitivati realna mogućnost raspolaganja odgovarajućom robom u dovoljnim količinama, srazmerno apsorpcionoj moći konkretnog tržišta. U kojoj pravnoj formi se osniva poslovna organizacija u stranoj zemlji, najčešće zavisi od postojećih propisa u toj zemiji. Po dobijanju odobrenja za osnivanje filijale u stranoj zemiji od nadležnih organa vlasti, mora se izvršiti tzv. registracija firme. Filijale se, po pravilu, moraju upisati u trgovački registar, zatim zvanično prijaviti nadležnim organima državne vlasti (nadležno ministarstvo ili sekretarijat), poreskim vlastima, trgovačkoj komori i, najzad, zvaničnim predstavnicima sopstvene zemlje (poslanstvo, konzulat i sl.). Po oformljenju pravnog statusa filijale na izneti način, pristupa se njenoj daljoj poslovnoj organizaciji i to, kako u pogledu rešenja unutrašnjih organizacionih pitanja, tako i u pogledu obezbeđenja potrebnih službi za saradnju spolja (banka, osiguravajuće društvo, špediter, pravni saveti, informacije i dr.).


36

Poslovima filijale rukovodi šef, koji je, najčešće, nameštenik iz centrale, snabdeven potrebnim ovlašćenjima za rad. Ta ovlašćenja se moraju overiti kod domaćih vlasti u sedištu filijale, što mu služi kao poslovna legitimacija pred vlastima i poslovnim partnerima. Unutrašnja organizacija filijale, po obimu i formi, treba da bude takva da omogućuje uspešno izvršenje zadataka koji su joj povereni od strane osnivača. U svakom slučaju, sama organizacija filijale zavisi od vrste delatnosti i posebnih zadataka. U saglasnosti sa domaćim vlastima i svojim osnivačem, filijala može, dalje, u slučaju potrebe, osnivati svoje ispostave na važnijim mestima u zemlji. U poslovnom pogledu, u odnosu na centralu, filijala ima u izvesnoj meri samostalnost. Ona preduzima poslove i u tom smislu polaže račun centrali. U radu održava tesan kontakt sa nadležnim službama u centrali. Filijala, dalje, u ustaljenim vremenskim razmacima pismeno obaveštava svoju centralu o svim važnijim događajima na tržištu zemlje u kojoj se nalazi. U svojim izveštajima obuhvata poslovnu situaciju uopšte, stanje tržišta, ponude, potražnje, tekuće perspektivne cene važnijih artikala od interesa, mogućnost plasmana, odnosno nabavke robe po kvalitetima i terminima, delatnost konkurencije u svakom pogledu i slično. Filijala vodi svoje posebno knjigovodstvo u obimu potrebnom za poreske vlasti zemlje gde je osnovana, a njen bilans poslovanja se uključuje u bilans centrale za odgovarajući period vremena. D e l e g a t u i n o s t r a n s t v u – s t a l n i i p o v r e m e n i. Uvid u stanje stvari na licu mesta od strane stručnog lica je od posebne važnosti za sve vrste spoljnotrgovinskih poslova. Ovo sve utoliko pre ako u dotičnoj zemlji ili na konkretnom tržištu ne postoje sopstvene filijale, stalni delegati ili uopšte organizacije koje bi posao uvida i praćenja stanja i kretanja na tržištu mogle da vrše na račun centrale. Za poslove prodaje - izvoza, trajan kontakt sa mušterijama na tržištu je od prvorazrednog značaja i to ne samo zbog toga što su potrebni podaci o njihovim željama, potrebama i kretanju cena na tržištu, nego da se i na pogodan način može uticati na orijentaciju kupaca u pogledu asortimana artikala. Neposredni kontakt sa inostranim kupcima i mušterijama uopšte, ostvaruje se, u nedostatku filijala i drugih privrednih organizacija koje rade na račun centrale, i pomoću stalnih i povremenih delegata. Da li će se na određenom tržištu držati stalni delegati ili će se preko povremenih delegata obrađivati to tržište, od odlučujućeg značaja je faktor obimnosti i važnosti tržišta i njegova apsorpciona moć, vrsta artikala s kojima se radi i slično. Centrala mora naći svoje ekonomsko opravdanje za jedan takav materijalni izdatak kao što je držanje stalnog delegata u inostranstvu.


37

Zadaci i kompetencije stalnog delegata regulisani su pravilima ili pravilnikom o delegatima odnosnog spoljnotrgovinskog preduzeća i pismenim ovlašćenjima koja su mu data za rad. Ako se, u smislu napred rečenog, uvidi potreba za odašiljanjem delegata na određeno tržište sa konkretnim zadacima, koji su periodičnog karaktera onda se radi o povremenom delegatu ili delegaciji. Ako se radi o jednom konkretnom trgovačkom poslu, onda će svakako biti dovoljan i jedan čovek za njegovo obavljanje ili u krajnjoj liniji dva, od kojih je jedan čisto tehničko lice sa stručnošću zavisnom od vrste predmeta kupoprodaje. Ako se radi o osvajanju novog tržišta za određeni artikal, o obnavljanju ranijih poslovnih veza ili vođenju konkretnih trgovačkih pregovora za zaključenje kupoprodajnog ugovora većeg obima ili izvesnom značajnijem aranžmanu, delegacija se sastoji od većeg broja lica. U sastav takve delegacije obično ulaze stručnjaci za pojedine sektore delatnosti (trgovci, tehničari, finansijski stručnjaci i dr.). Da bi se određeni posao završio uspešno i za najkraće vreme, a time i uz najmanje materijalne izdatke, potrebno je pre polaska na put izraditi tzv. program puta. Njime se, na osnovu tada raspoloživih podataka, predviđa tok putovanja po mestu i vremenu i rad delegacije. Program puta se radi bez obzira na veličinu delegacije. U toku njegove izrade nije uvek određujući faktor - najkraći put za najkraće vreme. Imajući pred očima cilj puta, koji se želi postići, trgovački razlozi će neki put nalagati da se od navedenog načela odstupi, ukoliko su pre posete odlučujućeg mesta ili poslovnog partnera neophodna izvesna prethodna obaveštenja i stavovi poslovnih ljudi i firmi. Najvažnije pitanje koje treba rešiti, bez obzira da li se radi o stalnom ili povremenom delegatu, je izbor ličnosti. Ovaj faktor je od odlučujućeg značaja, uopšte, za postizanje postavljenog cilja. Delegat treba da bude ne samo dovoljno stručna osoba, tj. iskusan praktičar u trgovačkim poslovima, sa dovoljno poznavanja tehničke strane predmeta kupoprodaje, nego i prirodno podesna ličnost. Da je, sa dovoljno opšte kulture, sposoban da se snađe u svim situacijama u poslovnim kontaktima i van ovih. On mora biti dovoljno opšte ekonomski obrazovan čovek, sa solidnim trgovačkim iskustvom te da pravilno može oceniti i uočiti potrebe, mogućnosti i tendencije konkretnog tržišta u cilju preduzimanja ili predlaganja potrebnih mera za povećanje plasmana robe od optimalnih razmera. Delegat mora poznavati osobine artikala konkurencije i njene, bar najbitnije, komercijalne uslove prodaje na konkretnom tržištu. On treba da bude u stanju da kupcu ili interesentu, uopšte, može da da sva potrebna obaveštenja tehničke, tehnološke, komercijalno-finansijske prirode i to na način koji može obavezivati preduzeće koje predstavlja. U isto vreme on mora biti potpuno upoznat sa elementima spoljnotrgovinskog poslovanja i kategorijama koje se tamo u radu susreću. On mora poznavati uobičajene uzanse u kupoprodaji određene robe,


38

sisteme i mehanizam međunarodnih plaćanja, najvažnije devizne i carinske propise zemlje u kojoj se nalazi ili u koju putuje. Ako je u pitanju prodaja ili nabavka nekog obimnijeg industrijskog postrojenja, pri čemu se ukazuje potreba za većim tehničkim znanjem radi objašnjenja ili shvatanja nekih principijelnih koncepcija u funkcionisanju ili tehnološkom procesu postrojenja u celini, onda se komercijalisti pridodaje pogodno stručno tehničko lice sa odgovarajućim poznavanjem materije. Od ne manje važnosti je i uslov da delegat solidno poznaje jezik zemlje u koju se upućuje ili, bar, neki od svetskih, trgovačkih poslovnih jezika (engleski, ruski, nemački, francuski, španski i sl.). Ukoliko to kod delegata nije slučaj, a on u svakom drugom pogledu predstavlja dovoljnu garanciju za uspeh nameravanog puta, onda mu se bezuslovno mora pridodati pouzdan tumač. Nepoznavanje ma kog od navedenih jezika predstavlja za osobu sa ovako važnim zadatkom (delegat u inostranstvu) veoma veliki nedostatak. Pre polaska na put delegat mora biti potpuno snabdeven urednom dokumentacijom i sredstvima za rad (katalozi, uzorci, makete, cenovnici, uslovi prodaje, fotografije, adresari, konjunkturni pregledi, uzanse - Incoterms 1990, kalkulacione liste sa detaljnom oznakom svake pozicije troškova i slično). Delegat mora imati kod sebe sve adrese državnih predstavništava svoje zemlje u zemiji koja je cilj njegovog puta, kao i adrese poslovnih partnera koje treba da poseti. Poželjno je snabdeti ga i adresom predstavnika privredne komore, ako on postoji u toj zemlji. Pre puta u niz prekomorskih zemalja (Afrika, Azija, Južna Amerika i dr.) delegat mora primiti injekcije protiv određenih bolesti i pribaviti odgovarajuće isprave da je ovom zahtevu udovoljio, jer je to katkad povezano sa dobijanjem ulazne vize. Pre polaska na put mora biti upoznat sa klimatskim i atmosferskim okolnostima koje vladaju u delu sveta koji će posetiti, radi odevanja i drugih potreba u vezi s tim. Treba da poznaje najpovoljniji put do mesta opredeljenja, posebno u slučajevima kombinovanog prevoza, zajedno sa redom vožnje koji važi za sredstva koja će koristiti na putu. U vezi s tim, treba da je upoznat i da ima podatke o troškovima puta i boravka u zemljama koje će posetiti. Obavezno mora biti upućen u propise pojedinih zemalja u pogledu unošenja inostranih sredstava plaćanja, hrane, pića i nekih drugih potreba. Našim poslovnim ljudima u svetu ovome može veoma korisno da posluži edicija Instituta za spoljnu trgovinu u Beogradu pod nazivom »Privredne monografije zemalja« (16 zemalja) gde će naći sve praktične informacije pre polaska na put. Ako to poslovni razlozi omogućuju, poseta delegata određenim firmama u inostranstvu treba da bude uredno najavljena, a on pre polaska na put snabdeven podacima o vremenu i mestu utanačenih poslovnih sastanaka. Po mogućstvu, treba da poznaje imena lica koje će tom prilikom sresti, kao i njihove funkcije u firmi.


39

Nastup delegata pred poslovnim partnerom je takođe važan faktor. On mora u svakom pogledu biti solidan, ozbiljan i poslovan, a u diskusiji koju bude započeo ili u njoj učestvovao mora biti na odgovarajućem stručnom nivou. On mora pokazati u svakom trenutku da poznaje suštinu materije sa kojom operiše. U pogledu svojih izjava i izdavanja dokumenata, koji obavezuju firmu koju predstavlja, mora strogo voditi racuna o obimu dobijenih ovlašćenja. Potrebne instrukcije od svoje centrale za pitanja koja prevazilaze njegova ovlašćenja delegat traži na pogodan i diskretan način, kako kod partnera ne bi ostavio utisak da ima posla sa ličnošću bez dovoljno ovlašćenja, čime se u toku pregovora stvara izvesna neugodna atmosfera, pogotovu ako su sa strane sagovornika pri tom angažovani rukovodioci firme. Delegat bezuslovno mora biti snabdeven pismenim oviascenjem firme koja ga šalje na službeni put. Ovlašćenje mora biti potpisano od strane nadležnog rukovodioca (generaini direktor, a ako je on odsutan onda njegov zamenik upisan u registar privrednih preduzeca) koji ima pravo da obavezuje firmu. Okvir ovlašćenja delegata treba da se poklapa sa obimom i karakterom zadataka koji su mu postavljeni. Ovlašćenje treba izričito da sadrži klauzulu do koje granice delegat može obavezivati firmu i u kojoj meri su njegovi zaključci i utanačenja pravno obavezni za firmu sa ili bez pismene potvrde istih od strane same firme. Ukoliko se delegat u radu drži okvira dobijenih ovlašćenja, onda je pismena potvrda njegovih zaključaka i utanačenja uistinu samo jedna formalnost za poslovnog partnera. Ovlašćenja se obično pišu na dva jezika i u dva stupca. Levi stubac je napisan na domaćem jeziku prema sedištu preduzeća koja šalje delegata. Desni stubac se piše na zvaničnom jeziku zemlje u koju se delegat šalje, a ako to nije moguće, onda na nekom od ranije navedenih poslovnih jezika od značaja za međunarodnu trgovinu. Potpis nadležnog rukovodioca, sa punim nazivom i poslovnim štambiljem firme, sledi ispod svakog, stupca. Poslovni red nalaze da se delegat ovlašćenjem sam legitimiše pred poslovnim partnerom koga prvi put posećuje, ako razgovori dođu u fazu zaključenja konkretnog trgovačkog posla ili postizanja izvesnog obavezujućeg utanačenja. Za obavljanje delatnosti stalnog delegata izvesne trgovačke kuce u inostranstvu potrebno je obično prethodno pribaviti saglasnost nadležnog organa. Medutim, rad povremenih trgovačkih delegata u inostranstvu, u najvećem broju zemalja, regulisan je Međunarodnim sporazumom u Ženevi od 3. novembra 1923. godine. Taj Sporazum je potpisala u svoje vreme i Jugoslavija i on nije ni od naše zemlje, niti bilo koje druge zemlje potpisnice zvanično otkazan ni produžen. Zemlje - potpisnice Sporazuma i nadalje ga priznaju, te je delatnost inostranih putnika-delegata na njihovim teritorijama dozvoljena uz posedovanje tzv. međunarodne poslovne legitimacije, koja je izdata na određeni način u bilo kojoj zemlji potpisnici Sporazuma. Na osnovu te legitimacije delegat-putnik može


40

na teritoriji zemalja potpisnica obavljati svoje trgovačke poslove, nuditi robu, praviti zaključke, obilaziti mušterije i uspostavljati i održavati poslovne veze. Isto tako, ta legitimacija daje pravo da slobodno može sobom nositi uobičajene veličine i količine uzoraka, proba, maketa, kataloga, cenovnika i svih drugih priručnih potreba za rad. Pri prelazu iz jednog u drugo carinsko područje, na osnovu pomenute legitimacije, zemlje potpisnice Sporazuma omogućavaju slobodno unošenje pomenutih predmeta, koji se jasno moraju identifikovati prema svojoj nameni po vrsti i količini. Za takve predmete i putnike Sporazumom je predviđen uprošćeni carinski postupak. Neke zemlje ovo pitanje unošenja i iznošenja uzoraka regulišu posebnim bilateralnim sporazumima. Povremeni inostrani trgovački delegati u našoj zemlji u svemu uživaju iznete povlastice i omogućen im je nesmetan boravak i rad. Međunarodna konvencija o karnetima ECS3, usvojena u Briselu 1956, a ratifikovana od strane naše zemlje 1962. godine, umnogome na savremeniji način olakšava unošenje trgovačkih uzoraka u druge zemlje, koje sobom nose poslovni ljudi (delegati, predstavnici, trgovački putnici i sl.). U tom cilju se izdaje tzv. karnet ECS, kao prateći dokument za uzorke i on zamenjuje sve druge carinske isprave u zemljama potpisnicama Konvencije. Karnet ECS je veoma interesantna institucija za sve izvoznike i zastupnička preduzeća. U Jugoslaviji karnet ECS izdaje odgovarajuća služba Sekretarijata za privredne odnose sa inostranstvom Privredne komore Jugoslavije u Beogradu. Dešava se da se nekoliko, obično manjih, preduzeća iz iste grane delatnosti udruže i šalju zajedničkog delegata - putnika u inostranstvo, snoseći pri tom solidarno njegove putne troškove. Stalni tehnički delegat u inostranstvu održava kontakt sa klijentima po tehničkoj liniji. Organizuje i održava službu servisa (naročito kod mašina, aparata i postrojenja), daje potrebne savete za upotrebu, rukovanje i održavanje isporučenih mašina i prikazuje praktičan rad mašina na skladištu ili stalnoj izložbi u toj zemiji. Na taj način se omogucuje da interesent, pre odluke o kupovini, može da se uveri u osobine i kvalitet aparata ili mašine, čime se povećava prodaja robe. U toku izvršavanja svojih zadataka u inostranstvu delegat (stalni, tehnički, povremeni) dostavlja periodične izveštaje o svom radu nadležnoj službi u preduzeću koje ga je poslalo. Kod povremenih delegata ovo dolazi u obzir ako se zadržavaju duže vreme na putu. U svom izveštaju delegat, pre svega, iznosi rezultate svog rada do tada u inostranoj zemiji, konkretne utiske i ukazuje na svoje dalje namere i pripreme u radu, kao i predloge koje ima da učini.

3

ECS – kombinacija slova za reči “trgovački uzorci” na francuskom i engleskom jeziku (Echantillons commerciaux . franc. I Commercial Samples . eng.)


41

c) USLUŽNE DELATNOSTI U PROMETU Spoljnotrgovinski promet se ostvaruje u saradnji sa nizom uslužnih delatnosti, od kojih svaka izvršava svoj deo posla koji joj po suštini uloge pripada. U zavisnosti od potreba u izvršenju konkretnog posla, nalogodavac (kupac ili prodavac) uključuje ove organizacije. Uslužne delatnosti su veoma razgranate, a najčešće ih susrećemo kao što su javni skladištari, luke i lučka skladišta, međunarodna špedicija, međunarodni transport (pomorski, rečni, jezerski, železnički, drumski, avionski, cevovodi, noseća grla i sl.), pomorske agencije, kontrola kvaliteta i količine robe ili usluga, osiguravajuće organizacije, poslovne banke, poslovne informacije, privredna propaganda i reklama i druge. J a v n i s k l a d i š t a r. Na putu robe od mesta proizvodnje do mesta potrošnje gotovo redovno nastaje potreba da se ona izvesno vreme zadržava na određenim mestima u očekivanju daljeg transporta ili privođenja konačnoj nameni - potrošnji. Takvo zadržavanje robe, bez obzira na dužinu trajanja, mora biti organizovano tako da se roba u potpunosti sačuva po količini (kalo, lom, rastur i sl.) i po kvalitetu i izgledu. Te mere zbrinjavanja robe na željeni način nazivaju se uskladištenje. Ono se, prema situaciji, praktikuje u zemlji i inostranstvu. S obzirom na sopstvenost skladišta, uskladištenje se može izvršiti za sopstveni (sopstveno skladište) i za tuđi račun (javno skladište). Kod uskladištenja za sopstveni račun, roba i skladište su sopstvenost istog preduzeća ili je pod određenim uslovima zakupilo skladište i u to vreme ga može koristiti kao svoje. Javni skladištar, po nalogu i za račun nalogodavca, prihvata robu i odgovarajuće je uskladišti za određeno vreme uz naplatu tzv. skladišnine. Roba je namenjena izvozu ili je iz uvoza prispela za potrebe domaćeg tržišta. Javna skladišta predstavljaju čitavu mrežu objekata različite namene i tehničkih karakteristika (nehlađeni i hlađeni prostor podesan za razne kategorije robe, procesa i usluga, koje na njoj treba da se ostvare). Objekti mreže javnih skladišta se najčešće nalaze na pravcima kretanja masovnih tereta, pored komunikacija i njihovih značajnijih čvorova i pretovarnih punktova (luke, raskršća, rejoni proizvodnje ili potrošnje, trgovački centri). U ranija vremena javna skladišta su se bavila samo uskladištenjem i čuvanjem robe za određeno vreme i pod tačno utvrđenim uslovima od uticaja (temperatura, pritisak, stepen osvetljenosti i sl.). Savremeno materijalno-tehnički i kadrovski opremljena javna skladišta mogu da vrše čitav niz usluga za račun nalogodavca, koje se najčešće odnose na doradne faze na robi kao što su: uzorkovanje uskladištene robe, utvrđivanje kvaliteta, klasiranje, sortiranje, mešanje, pakovanje, markiranje, istovar, utovar, odležavanje robe, fermentisanje, ljuštenje, presovanje i drugo što bude potrebno. Javni skladištari se bave i kondicioniranjem robe. To je održavanje robe u stanju upotrebljivosti bez odlaganja prema nameni, bilo da se radi o artiklima proizvodne


42

(sirovine i polufabrikati) ili lične potrošnje (životne namirnice). Primenom određenih tehničkih uređaja ili tehnoloških postupaka, roba se održava na željenoj temperaturi, vlazi, pritisku, stepenu osvetljenja, pod dejstvom određenih uticaja i slično. Tako se istovremeno održava i upotrebna vrednost robe, a time i njena tržišna vrednost. Ovo se posebno primenjuje kod održavanja sirovina, polufabrikata životnih namirnica poljoprivrednog porekla u stanju upotrebljivosti. Javni skladištari u novije vreme primaju ulogu i poverljivog držaoca robe kod odvijanja izvozno-uvoznog posla u specijalnim vidovima (tzv. poverljiva ruka, držalac kod izvođenja kompenzacionih poslova umesto skupih bankarskih garancija radi obezbeđenja sigurnosti posla). Javni skladištari mogu pružiti i neke vidove trgovačkih usluga sopstvenicima robe (posredovanje u prodaji i sama prodaja robe po ovlašćenju sopstvenika i sl.). Po osnovnim karakteristikama tehničke opremljenosti javna skladišta su osposobljena za čuvanje i manipulaciju velikim brojem roba (mešovita skladišta) ili su specijalizovana samo za određenu vrstu robe (guma, vuna, pamuk, juta, kudelja, koža, začini, čaj, kafa, masnoće, voće, povrće i sl.). Za svaku od navedenih kategorija robe javno skladište većeg kapaciteta ima odgovarajuće opremljenu laboratoriju i stručnjake za nadzor i kontrolu kvaliteta uskladištene robe za koju skladištar odgovara. Za usluge uskladištenja i čuvanja robe javni skladištar naplaćuje skladišninu, koja je unapred utvrđena po tarifi i javna. Za vršenje ostalih usluga, nalogodavac plaća po sporazumu iznos koji se utvrđuje zaključnicom. Ovaj iznos je stvar trgovačke pogodbe, a zavisi često i od nivoa cena na tržištu ovakvih i sličnih usluga. Prilikom preuzimanja robe na uskladištenje, javni skladištar sopstveniku robe izdaje svoju potvrdu tzv. varant (skladišnicu) na ime ili na donosioca. Varant sadrži opis robe po količini i kvalitetu, pa je kao takav utrživ i hartija od vrednosti. Roba se može po varantu prodavati i kupovati, čak i na berzi, ako ispunjava nužne uslove ujednačenosti kvaliteta. Prilikom podizanja robe iz skladišta, varant (skladišnica) se mora vratiti javnom skladištaru. S l o b o d n e z o n e - l u k e. To je određeni prostor koji uživa tzv. carinsku eksteritorijalnost zemlje na čijem se tlu nalazi. Roba smeštena u toj zoni, po pravilu, nije namenjena stavljanju u slobodan promet na tržištu zemlje gde se nalazi, nego daljoj otpremi (tranzit - lomljeni). Slobodne zone se organizuju u cilju unapređenja tranzitnog prometa uprošćavanjem ili potpunim eliminisanjem neophodnih carinskih formalnosti za robu koja je inače namenjena daljoj otpremi. Slobodna zona - luka ima svoju sopstvenu upravu, organizovanu na osnovu zakona zemlje kojoj administrativno pripada. Slobodne zone postoje u svim velikim centrima trgovačkog prometa kao što su: Njujork, Hamburg, London,


43

Kopenhagen, Rijeka, Trst, Solun i dr. Takva zona je izgrađena i u Beogradu na Dunavu. S l o b o d n a c a r i n s k a s k l a d i š t a. Osnivaju se samo u mestima gde postoje carinarnice ili ispostave carinske službe. To su obično solidno građena skladišta ili ograđeni prostor, na koji se smešta još neocarinjena roba iz uvoza, pre stavljanja u slobodni promet. Tu se isto tako čuva i roba koja je ocarinjena, a namenjena izvozu, sve do dana njene otpreme. Sva roba u ovom skladištu se nalazi pod carinskim nadzorom. M e đ u n a r o d n a š p e d i c i j a. Naziv delatnosti potiče od reči »spedire« (italijanski) što znači otpremiti, poslati. Usluge ovakve vrste datiraju već više vekova tj. od vremena kad je masovni promet ogromnih količina robe postao osnovna karakteristika spoljnotrgovinskog prometa. Pojavila se potreba za ulogom organizatora i izvršioca brojnih faza rada oko premeštanja robe od mesta proizvodnje ili skladišta prodavca do mesta potrošnje ili skladišta kupca. Radeći u svoje ime, a po nalogu i za račun nalogodavca, špedicija organizuje radnje oko pripreme robe za isporuku, zatim primopredaju robe uz izvršenje ugovorne kontrole kvaliteta i količine, pakovanje, obeležavanje, obezbeđenje robnih i drugih dokumenata, pribavljanje prevoznih kapaciteta i sredstava, utovar i otpremu sa praćenjem robe na putu, izvozno-uvozno carinjenje robe, rukovanje robom na putu (utovar, pretovar, istovar, uskladištenje, čuvanje i nadzor i dr.) tako da ona dospe na odredište u željenom stanju po količini, kvalitetu i izgledu. Nalogodavac, izvoznik-uvoznik, izdaje potrebne naloge za vršenje svih ili nekih od navedenih radnji, a špedicija će ih izvršiti na način i pod uslovima kako je to u nalogu označeno uz odgovornost za sve profesionalne greške i propuste. Složenost radnog procesa u kojem se odvija uloga međunarodnog špeditera u velikim zemljama ili trgovačkim centrima i pomorskim lukama nalaze dalju specijalizaciju ove uslužne delatnosti prema konkretnim potrebama. Cilj ove mere je da se nalogodavcu garantuje maksimaino mogući kvalitet željene usluge, jer se rukuje sa ogromnim količinama dobara i vrednostima. Tako se u najnovije vreme susreću špediteri posebnih specijalnosti kao sto su: - lokošpedicija, koja služi u poslovima unutrašnjeg prometa; značajna je kao saradnik međunarodnih špedicija u organizovanju i izvršenju izvozno-uvoznih poslova na najbližem području; - kontinentalna špedicija, orijentisana je na poslove koje treba organizovati i izvršiti u kontinentalnim vidovima transporta (železnica, drumski, avionski, rečni, jezerski) tj. bez kombinovanja prekomorskog; - sajamski špediteri, specijalizovani su za poslove oko priprema i organizovanja najrazličitijih sajamskih priredbi, izložbi, demonstracija robe ili usluga. Oni preuzimaju potpuno staranje o robi u njenom dopremanju na priredbu i povraćaju na odredište;


44

- pogranični špediteri (carinski posrednici) obavljaju sve usluge prilikom carinskog postupka na robi namenjenoj izvozu ili iz uvoza, u tranzitu i slično; - lučki špediteri, posebno su osposobljeni za pružanje kompletnih usluga u organizovanju prekomorskog transporta, rukovanja robom i njenog prihvata, odnosno otpreme po dispoziciji nalogodavca. Izvršavajući date naloge međunarodni špediter obavlja vrlo odgovorne zadatke za račun nalogodavca. Među najvažnije od ovih spadaju sledeći: Zaključenje ugovora o prevozu robe. - U tom cilju špediter se obraća odgovarajućoj prevoznoj firmi sa zahtevom da mu se, za račun nalogodavca, stavi na raspolaganje u određeno vreme, na tačno određenom mestu, željeni broj vozila označenih karakteristika, ili odgovarajući brodski prostor. Ukoliko mu to izričito nije navedeno u nalogu, špediter će sam izabrati najprikladnije prevozno sredstvo koje će obezbediti najracionalniji prevoz. Vrši kontrolu nad ostvarivanjem obaveza od strane vozara pre i posle utovara robe, za vreme njenog prevoza do odredišta. Kod toga je veoma važna uloga špeditera oko najpovoljnije deklaracije robe radi primene odgovarajućeg prevoznog tarifnog stava. Ostvaruje najtesnji kontakt sa vozarem pri utovaru robe, kad prima ugovor o prevozu i dalje postupa s njim po nalogu, odnosno pri istovaru robe, pre čega uručuje vozaru raspoloživi primerak ugovora o prevozu (konosman, tovarni list, teretnica i sl.). Kod primene kombinovanog vida prevoza, po završetku jednog, blagovremeno obezbeđuje nastavljanje puta robe ka odredištu drugom vrstom vozila, a da pri tom ne nastanu nikakvi neželjeni gubici, troškovi, kvar na robi (ležarina, kolska danguba, neželjeno uskladištenje robe, kalo, kvar, lom, rastur na robi i sl.). To se redovno događa pri prihvatu robe iz prekomorskih zemalja, kad je treba dalje otpremiti železničkim vagonima ili kamionima. Ovde spada i uloga špeditera od trenutka preuzimanja robe na otpremu sa skladišta nalogodavca, uključujući njen prevoz do utovarnog mesta i predaju prvom vozaru. Špediter pri tom organizuje posao tako, da se obavi za najkraće vreme, bez zastoja, uz minimalnu upotrebu najmljenih prevoznih sredstava i zadržavanje robe na utovarnoj stanici ili luci. Tu iskusan špediter može ostvariti dragocene uštede za svog nalogodavca. Osiguranje robe u prevozu. - Nalogom za izvršenje usluge špediteru se, po pravilu, stavlja u zadatak i da robu osigura na tačno određenoj relaciji, za određeno vreme i protiv određenih rizika, koji najčešće prete štetom na robi koja je u pitanju u primenjenom vidu prevoza. U tom cilju špediter za račun nalogodavca uplaćuje premiju osiguranja i kao dokaz o zaključenom ugovoru o osiguranju dobija polisu osiguranja sa kojom postupa po nalogu. Ugovor o uskladištenju robe. - Po nalogu postupa bilo da se pri tom iznajmljuje skladišni prostor u javnim skladištima ili da robu uskladištuje u


45

sopstvena skladišta. Pri izboru odgovarajućeg skladišnog prostora, vremena zadržavanja robe na skladištu i ostalih uslova uskladištenja, špediter mora postupiti krajnje brižljivo i raditi sa pažnjom dobrog privrednika. Preduzima sve potrebno da se roba odgovarajuće neguje i čuva. Pored navedenog, međunarodni špediter pruža čitav niz najrazličitijih usluga u prometu. One, po svojoj prirodi, oslobađaju trgovce velikih briga i rizika, koji bi inače nastali ako bi sami obavljali poslove. Međunarodni špediteri obavljaju tzv. i zbirni promet. Radi korišćenja povoljnih podvoznih stavova u određenim vremenskim razmacima otpremaju u određenim pravcima, kao zbirne, vagonske pošiljke, komadne, denčane pošiljke, koje se sakupe. Po prispecu zbirne pošiljke na odredište, poslovna ispostava ili korespondent špeditera dostavlja komadne pošiljke na adresu primaoca. Kontrola svih transportnih dokumenata spada takođe u delokrug usluga međunarodnog špeditera, naročito u pogledu njihove ispravnosti, blagovremenosti i odgovarajuće primene podvoznih stavova. Korišćenje refakcija i drugih pogodnosti, koje pojedine zemlje ili vidovi prevoza primenjuju prema krcateljima, obezbeđuje međunarodni špediter i bez posebnog naloga svog komitenta. Špediter u tom cilju podnosi odgovarajuće zahteve ili reklamacije štiteći tako do krajnosti interese svog nalogodavca. Da bi špediter mogao ovo uredno da obavlja, on mora solidno da poznaje tržište odnosnih usluga, tarife, propise, kao i sve druge običaje i praksu u radu na ovom području. Međunarodni špediter pruža dragocene stručne savete svojim komitentima još od samog oformljenja ideje za zaključenje nameravanog kupoprodajnog posla, kao što su: podaci i najracionalnija rešenja o putu robe - instradacija, podvozni stavovi i slično pri ispostavljanju ponude i zaključenju kupoprodajnog ugovora. Može imati i ulogu tzv. poverljive ruke, poverljivog držaoca robe za račun i po nalogu obeju strana učesnika u izvršenju kupoprodajnog posla (slučaj najčešće kod izvršenja kompenzacionog posla). M e đ u n a r o d n i t r a n s p o r t. Ostvaruje funkciju fizičkog premeštanja robe i putnika u međunarodnom prometu. U zavisnosti od okolnosti, pravca kretanja robe ili putnika primenjuje se jedan od vidova prevoza (železnički, pomorski, drumski, rečni, avionski) ili u kombinaciji. U robnom prometu krcatelj najčešće ne dolazi neposredno u poslovni dodir sa vozarem. U svoje ime, a za račun nalogodavca to, po pravilu, ostvaruje međunarodni špediter. Pomorski transport je u robnom međunarodnom prometu dostigao ogromne razmere povezujući, tako, kontinente uz široke mogućnosti prevoza najosetljivijih, lakokvarljivih dobara, kao i kabastih malovrednosnih roba, koje su predmet međunarodne kupoprodaje. To se postiglo primenom savremene tehnologije hlađenja i gradnje bržih i po kapacitetu moćnih brodskih jedinica. Pored prevoza robe i putnika, pomorski transport pruža još i usluge tegljenja, spasavanja i


46

pružanja pomoći brodovima u najrazličitijim vidovima i okolnostima. U njegov delokrug spadaju i usluge vađenja iz vode potonulih brodova, tereta i drugih predmeta. Rečni i jezerski transport, na sličan način, opslužuju potrebe gravitirajućih područja, čak i u međunarodnom trgovačkom prometu. Prema razvijenosti putne mreže uloga ovog vida transporta je većeg ili manjeg značaja za spoljnotrgovinski promet određene zemlje. Predmet prevoza je roba i putnici. Železnički transport već dugi niz decenija zauzima vodeće mesto u prometu robe i putnika u kontinentalnom saobraćaju. Zavisno od razvijenosti i propusne moći železničkih linija uloga je odgovarajuće određena. Železnica je najčešće kombinovani vid prevoza u spoljnotrgovinskom prometu sa prekomorskim područjima. U visokoprivredno razvijenim zemljama ovom vidu prevoza u novije vreme ozbiljno konkuriše drumski transport. Drumski transport je u novije doba dobio veći značaj u spoljnotrgovinskom prometu robe, pa i putnika. Zavisno od razvijenosti, kvaliteta i propusne moći putne mreže, uporedo sa savremenom tehnikom građenja drumskih vozila veće prevozne moći i specijalnih namena postoje izgledi za dalje povećanje značaja i uloge ovog vida prevoza u spoljnotrgovinskom prometu. On je posebno podesan za pošiljke manjih obima, kad nije u pitanju kabasta roba i kad se radi o robi koju treba brzo prevesti na odstojanje i u pravcima gde postoje dobri putevi. Mogućnost prevoza ovakvih vozila sa teretom, primenom skela, trajekta i drugih tehničkih rešenja, umnogome povećava primenu drumskog prevoza u spoljnotrgovinskom prometu i sa područjima preko kanala, jezera, velikih reka i slično. Drumski prevoz je pogodan i zbog toga što se njime roba doveze bez pretovara na krajnje odredište (u skladište kupca, u fabriku i sl.). Zbog toga on može biti povoljniji u odnosu na ostale vidove prevoza, pogotovu kad na istovarnom mestu u odredištu ne postoji železnički industrijski kolosek i kad se radi o robi osetljivoj na pretovar. Avionski prevoz je u savremenim uslovima već najavio svoju ulogu i značaj u međunarodnom trgovačkom prometu. On za sada ima pretežno značaj u prevozu putnika i pošte. Primenjuje se izuzetno za neke kategorije visokovrednih dobara, koje najbitnije treba da se prevezu u udaljena područja. Inače, avionski transport, po svojoj prirodi, nudi značajne prednosti u odnosu na klasične vidove prevoza (kratko vreme prevoza, brza realizacija kupoprodaje, manje ulaganje sredstava u nelikvidirana potraživanja, uprošćeni robni dokumenti, lakša i katkad jevtinija ambalaža i dr.). Osnovno pitanje i problem u primeni ovog vida prevoza je njegova visoka podvozna tarifa uslovljena još uvek nedovoljnim kapacitetima pojedinog vozila i avionskog parka uopšte, gde postoji očigledan nesklad prema stvarnim potrebama spoljnotrgovinskog prometa.


47

Cevovodni prevoz, u novije doba, dobija sve veći značaj i u međunarodnom transportu uglavnom, tečnih i gasovitih tereta (nafta i naftni derivati, zemni gas i slično). Prenos vesti i saopštenja u savremenom međunarodnom trgovačkom i turističkom prometu, sa dostignućima moderne nauke i tehnike, čini neprocenjive usluge poslovnim ljudima širom sveta. Time je vremenski skraćeno odstojanje između najudaljenijih tačaka svetskog tržista. To je, istovremeno, jedan od preduslova za dostignuća u obimu savremene međunarodne trgovine i naporima za obuhvatanje svih zemalja i područja sveta u jedinstven sistem podele rada na međunarodnom planu. Dostignuti napredak u tehnici i organizaciji eksploatacije svih vidova transporta, od značaja za spoljnotrgovinski promet, umnogome duguje i nekim merama i naporima na međunarodnom planu. U želji da se među narodima garantuje svestrana i ravnopravna saradnja na ovom tako značajnom području privređivanja, da se pri tom otklone svi vidovi diskriminacije, po granama transporta organizovane su regionalne ili, čak, međunarodne (svetske) organizacije za nadzor i sprovođenje ovih principa u život. Neke od ovih organizacija su na određeni način uključene u saradnju ili postale organi Organizacije ujedinjenih nacija. Tako za poštanski saobraćaj postoji Međunarodna poštanska unija (UPU) u Bernu, koja je osnovana još 1874. godine. Na području železničkog saobraćaja, s obzirom na nužne tehničke pretpostavke za usklađivanje i omogućenje prometa železničkih, šinskih vozila u međunarodnom opsegu, deluje više organizacija. Međunarodno železničko udruženje (UIC) objedinjuje skoro sve zemlje sveta, sem zemalja bivšeg SSSR i SAD. Regulisanje prometa šinskih vozila i njihovog racionalnog korišćenja među državama obavlja odgovarajuće udruženje (RIV); za regulisanje prometa paleta za sve zemlje Evrope, koje su članice, postoji tzv. paletni pul (PPE). Na području drumskog saobraćaja postoji od 1947. godine Međunarodna unija za drumski saobraćaj (IRU), čijom zaslugom je, u osnovi, došlo do usvajanja međunarodnog sporazuma o TIR - karnetu. Za vazduhoplovni transport postoji Međunarodna organizacija za civiini vazdušni saobraćaj (ICAO). 0 unapređenju međunarodnog pomorskog transporta brine Međunarodna konsultativna pomorska organizacija (IMCO), a uz to i više brodskih registara za razvrstavanje brodova, novih i posle izvršene generalne opravke, po nizu važećih merila (tip izgradnje, vrsta materijala, instalirana pogonska snaga, dimenzije, opremljenost i dr.). Među najpoznatije svetske registar-kompanije ubrajaju se: Lloyd Register of Shipping, London; American Bureeau of Shipping, New York; Bureau Veritas, Paris; Norske Veritas, Oslo; Germanischer Lloyd, Berlin Hamburg. K o n t r o l a k v a l i t e t a i k o l i č i n e r o b e. Predmet međunarodne kupoprodaje mogu biti roba i usluge najrazličitijih kategorija. S


48

obzirom na pravne posledice uredno izvršenog akta primopredaje robe ili usluga i o tome ispostavljenog dokumenta, ovom činu se u međunarodnoj trgovini ukazuje posebna pažnja i značaj. Najčešće je slučaj da sam kupac raspolaže potrebnim stručnim osobljem za obavljanje ovakvih poslova. To osoblje mora do tančina poznavati proizvode koje kontroliše; mora znati njihove trgovačke kvalitete sa kojima se susreću u prometu i to čak do finesa po varijantama izrade. Osoblje odgovarajuće školovano i osposobljeno na praktičnom radu za ove dužnosti, specijalizovano po kategorijama proizvoda, mora vladati materijom njihove tehnologije proizvodnje, a ujedno i metodama kontrole kvaliteta koji se primenjuju. Ovo osoblje kupac šalje na lice mesta radi preuzimanja robe pre njenog utovara na skladištu prodavca ili drugom mestu gde je to ugovorom utanačeno. Mesto preuzimanja najčešće zavisi od vrste robe koja je predmet kupoprodaje. Neke robe se preuzimaju na skladištu prodavca (trajna potrošna dobra, sirovine i sl.), neka roba po njenom prispeću na odredište, čak i pre istovara (sveže voće, povrće i sl.) a neka prethodno pre otpreme a konačno po izvršenoj montaži i puštanju u probni rad (oprema, kompletna postrojenja i sl.). Ima slučajeva, u svakodnevnoj spoljnotrgvinskoj praksi, da kupac ne šalje svoje stručno osoblje na ovakve zadatke, iako njime raspolaže, već poslove poverava, posebnim nalogom, stručnim organizacijama - domaćim i stranim. To je slučaj kad se radi o manjim količinama robe koju treba preuzeti na veoma udaljenim mestima, na drugim kontinentima.Ili, ako su u pitanju kontinuirane isporuke gde bi trebalo trajno držati svoje osoblje. Može to biti i slučaj kada su za izvršenje kontrole robe ugovoreni vrlo komplikovani postupci ili laboratorijske analize, a kupac želi da rizik eventualne greške prebaci na stručnu organizaciju, koja će po njegovom nalogu izvršiti prijem i kontrolu robe za njegov račun. Kupac će stoga, dati odgovarajući nalog i detaljne instrukcije domaćoj ili stranoj stručnoj organizaciji za ugovorenu kontrolu kvaliteta i količine robe. Uz naplatu ugovorene provizije za izvršenje ovog posla, stručna organizacija će u svemu postupiti po nalogu i snositi punu odgovornost za eventualne materijalne štete, koje bi mogle da nastupe zbog njenih profesionalnih grešaka ili propusta u radu. 0 nađenom stanju, za kontrolisanu robu, stručna organizacija će ispostaviti uobičajeni certifikat (potvrda o preuzimanju robe) i isti u potrebnom broju primeraka uručiti prodavcu i kupcu robe ili usluge u konkretnom kupoprodajnom poslu. Ovakvih stručnih organizacija za kontrolu robe ima i u našoj zemlji (»Jugoinspekt«, Beograd), a postoje i u svetu veoma poznate kuće za ovakve usluge. One su međusobno povezane trajnim korespondentskim sporazumima o saradnji.4 4

Po odluci STO , ovlašćene su samo tri multinacionalne kompanije za kontrolu robe u spoljnotrgovinskom prometu pre njene otpreme po dispoziciji kupca:


49

O s i g u r a v a j u ć e o r g a n i z a c i j e. Element inostranosti (razlike u zemlji prodavca i kupca u pogledu drušveno-ekonomskog sistema, pravnog, finansijskog, kreditno-monetarnog sistema, razlike u jeziku, poslovnim običajima, pogledu na svet i stepenu civilizacije) kao osnovna karakteristika rada u spoljnotrgovinskom prometu i izvesnost da se na robi, na njenom putu do odredišta u inostranstvu mogu dogoditi neželjene posledice, navode ugovorne strane da pri zaključenju kupoprodajnog posla utvrđuju ko će od njih snositi rizike na robi i mere sigurnosti posla. Znači, sve se u osnovi svodi na obezbeđenje od transportnog rizika i na obezbeđenje sigurnosti naplate isporučene robe ili izvršene usluge. Obe kategorije osiguranja se ostvaruju primenom metoda tzv. prenošenja rizika na trećeg. U određenom trenutku u toku izvršenja kupoprodajnog posla svaka strana, u duhu ugovornih odredaba, preduzima odgovarajuće mere zaštite svojih interesa od mogućih rizika uplatom premije u korist osiguravajuće organizacije, koja po izdatoj polisi osiguranja, kao dokazu o zaključenom ugovoru o osiguranju, neopozivo preuzima obavezu da pokrije štete nastale dejstvom rizika protiv kojih se stranka osigurava. Osiguranje od transportnih rizika se vrši posredstvom međunarodnog špeditera, koji po nalogu i za račun komitenta sprovodi osiguranje kod osiguravajuće organizacije, domaće ili strane. Osiguranje rizika naplate izvoznog posla, pored instrumenata obezbeđenja koji proizlaze iz primenjene ugovorne tehnike i usluga plaćanja (menični akcepti, bankarske garancije, domicil plaćanja i sl.), izvoznik obavlja kod odgovarajuće domaće ili strane organizacije. I tu se, po uplati premije osiguranja, dobija polisa kao dokaz o zaključenom ugovoru o osiguranju posla. Osiguravajuća organizacija (privatna ili državna) preuzima na sebe obavezu da će, do ugovorom predviđenog procentnog iznosa spornog potraživanja, osiguraniku isplatiti bez odlaganja potraživanje pogođeno rizikom naplate. U svim razvijenim zemljama sveta postoje poznate osiguravajuće organizacije i to posebno za osiguranje protiv transportnih rizika i druge vrste osiguranja, a posebno za osiguranja od rizika naplate. P o s l o v n e b a n k e. Saradnja izvoznika-uvoznika sa poslovnom bankom ostvaruje se na vrlo širokom planu, a vremenski se prostire od prvih koraka u konceptiranju nameravanog posla do njegovog potpunog okončanja i likvidacije. Usluge poslovne banke su neophodne u svim fazama izvršenja spoljnotrgovinskog posla, do njegovog potpunog okončanja ili likvidacije.

-

Societe de Surveillance (S.G.S.) Geneve; Bureau Veritas (B.V. Paris i Lloyd, London.


50

U određenim okolnostima uloga banke prerasta iz kvaliteta usluga u kvalitet davanja saglasnosti i pristanka po pitanjima od obostranog interesa. Ukratko sažeta uloga poslovne banke sastoji se u sledećem: - davanje svih potrebnih poslovnih informacija i podataka o bonitetu partnera; - učešće u kreditiranju nameravanog posla na osnovu prethodno pribavljene saglasnosti poslovne banke i u okviru uslova koje ona utvrdi; - izdavanje najrazličitijih vidova bankarskih garancija za račun i po nalogu izvoznika-uvoznika; - ostvaruje sve radnje u vezi sa platnim prometom sa inostranstvom po nalogu domaćih ili inostranih stranaka (doznake, akreditivi, inkaso-poslovi, garantni polozi, izjave i sl.); - platni promet i obračun sa domaćim kooperantima i učesnicima u poslu; - kao organ kontrole platnog prometa sa inostranstvom, poslovna banka će na osnovu predočene dokumentacije i postojećih propisa obračunati i likvidirati sve razlike pod dejstvom instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene (carine, premije, porezi i dr.); - vršenje svih drugih usluga bankarske prirode neophodnih u trgovačkom prometu po nalogu komitenta ili zajedničkim učešćem u poslu. Radi unapređenja odnosa saradnje sa poslovnom bankom, svako privredno preduzeće, a spoljnotrgovinsko posebno, uspostavlja što dugoročnije poslovne veze sa ovakvom institucijom koju odabere kao najpogodniju. Poslovna banka s vremena na vreme, ostvaruje nužni uvid u stanje kapitala i rezultate poslovanja svojih komitenata na odgovarajući način u želji da time bude u toku stanja njihove kreditne sposobnosti za šta je ona posebno zainteresovana. Odnosi banka-komitent se u nekim slučajevima regulišu posebnim međusobnim ugovorom, sporazumom o poslovnoj saradnji i slično. O r g a n i z a c i j e z a i s t r a ž i v a n j e t r ž i š t a. Redak je slučaj da jedna proizvodna ili trgovačka izvozno-uvozna firma raspolaže tako obimnom dokumentacijom, brojem stručnih i iskusnih ljudi, da ima poslovne ispostave ili ugovorne korespondente u inostranstvu specijalizovane za poslove istraživanja tržišta i uvođenja proizvoda na njih. Najčešći je slučaj da takve organizacije imaju ovu službu organizovanu tako da može pružiti tekuća obaveštenja i zadovoljavati operativne potrebe preduzeća. Čim se radi o obimnijem i značajnijem zahvatu na ovom području, racionalnije je poslužiti se mogućnostima koje nude specijalizovane organizacije. Zbog svoje opremljenosti za vršenje usluga, ove organizacije pružaju ljudima pomoć u najrazličitijim vidovima. Poslovne informacije u veoma širokom izboru mogu se dobiti za najkraće vreme na osnovu dokumentacije koju ovakve organizacije imaju i održavaju u stanju trajne ažurnosti. Ove informacije se mogu odnositi na domaće, strana pa i


51

najudaljenija tržišta. Na bazi postojećih korespondentskih odnosa, koje ovakve organizacije održavaju sa inostranstvom, mogu se dobiti i najdetaljnija obaveštenja o svemu što bi u praksi moglo da interesuje poslovnog čoveka. Na osnovu konkretnog zadatka ili iznete želje i namere komitenta, ove organizacije mogu obaviti čitav niz usluga: - da se prema karakteru robe ili usluge i tekućem stanju na međunarodnom tržištu utvrdi optimalna regionalna orijentacija nastupa izvoznika sa robom; - da se u izabranom području utvrdi tržište koje nudi najviše realnih izgleda za uspeh u nastupu; - da na osnovu azurne banke podataka upute izvoznika na sve potencijalne kupce njegove robe na određenom tržištu; mogu mu dati tačne adrese interesenata, a u nekim posebnim slučajevima i imena rukovodećih ljudi; - da stave na raspolaganje dovoljno detaljne podatke o konkurenciji, posebno onoj koja se interesuje ili je već zadobila određene poslovne pozicije na tržištu od interesa za izvoznika; - da pruže sva druga poslovna, trgovačka obaveštenja od interesa za izvoznika (tekuće tržišne cene, tarife, lokalni propisi, običaji, trgovinske i druge značajne organizacije, posebne karakteristike ustaljene trgovačke prakse i sl.); - da izvrše ocenu podobnosti konkretnog proizvoda za nameravano tržište; - da po nalogu izvoznika izvrše poslove oko izučavanja tržišta; - da utvrde najpogodnije metode nastupa i prodaje robe na određenom tržištu; - da izuče problem i ulogu reklame u konkretnom poslovnom poduhvatu i preduzmu sve potrebno da ona usledi i donese optimalne rezultate na tržištu od interesa; - da pruže iscrpna obaveštenja i uputstva za organizovanje mreže poslovnih ispostava na tržištu od interesa i službe postprodajnog servisa za opremu i trajna potrošna dobra (konsignacije, servisi, sopstveni ili ugovorni, pokretni ili stalni i sl.); - da organizuju i održavaju trajno obaveštavanje izvoznika o stanju na određenom tržištu i bonitetu određenog kruga poslovnih partnera. Usluge ovih organizacija, ako se one racionaino i umesno koriste, mogu biti od velike koristi i mnogo doprineti poslovnom uspehu spoljnotrgovinskih preduzeća.5 d) DRŽAVNA PREDUZEĆA

5

ESOMAR, Amsterdam – Holandija, najveća je ustanova za istraživanje tržišta u svetu. Poznate kuće u svetu su AC. Nielsen u SAD; IMS – International u SAD i V. Britaniji, GFK, Nemačka, SOFRES-group, Francuska i druge.


52

Najveći deo kapitalističke privrede zasnovan je na privatnoj inicijativi i organizovan je kao privatna svojina pojedinaca, porodica ili društava, domaćih ili inostranih. Međutim, pojava i državnih preduzeća kao učesnika u proizvodnji i prometu nije novog datuma. Razlozi ove pojave i ciljevi, koji se time žele postići, su posve različiti. No, ipak ih možemo svrstati u tri osnovne grupe: - Fiskalni razlozi navode državnu vlast da za sebe rezerviše pravo eksploatacije nekih privrednih delatnosti u cilju obezbeđenja znatnih prihoda za državnu kasu (proizvodnja i promet duvana i njegovih prerađevina, šibice, so, petrolej, a u nekim zemljama i alkohol i dr.). - Državna vlast preuzima na sebe privrednu delatnost u određenim granama proizvodnje i prometa sa ciljem zaštite javnog interesa (naoružanje, ratni materijal, eksploziv, železnice, proizvodnja i raspodela električne energije i gasa, vodovod i sl.). - Nacionalizovana i podržavljena preduzeća gde, po oceni državne vlasti, privatna inicijativa nije dala očekivane rezultate i gde viši interesi zajednice nalažu da ona treba da se brine i organizuje takve delatnosti, koje su od bitnog interesa za nju (rudnici uglja i retkih metala, crna metalurgija, automobilska industrija, eksploatacija pronalazaka i proizvodnja u oblasti atomske energije i sl.). Nacionalna zakonodavstva propisuju unutrašnju strukturu i pravni položaj državnih preduzeća. U tom pogledu postoje dva načina za rešenje ovog pitanja: ili su preduzeća organizovana po opštim propisima, koji važe za trgovačka preduzeća, ili su ta preduzeća organizovana na osnovu propisa posebne uredbe, pa tako svako od njih ima njome određeni položaj u privrednom sistemu zemlje i na tržištu. Prva grupa državnih preduzeća posluje u svemu po načelima i propisima koji važe za privatna preduzeća. Ona su formalno samostalna, mada njima upravlja državni organ koji ih je osnovao ili koji vrši nadzor nad njihovim radom preko svog delegata - predstavnika u preduzeću. Druga grupa preduzeća je organizovana i rukovođena po propisima uredbe o njihovom osnivanju, organizaciji i poslovanju. Ta preduzeća su budžetski autonomna i u svom finansijskom poslovanju podvrgavaju se propisima o državnom računovodstvu. U nekim zemljama postoje i tzv. državna mešovita preduzeća. Kapital kojim takvo preduzeće raspolaže je delimično privatni, na bazi upisa određenog dela akcija. Usled toga se u upravi takvih preduzeća, pored predstavnika organa državne vlasti, nalaze i predstavnici učestvujućih akcionara u kapitalu preduzeća.

e) ZADRUŽNA PREDUZEĆA


53

U cilju potiskivanja uloge trgovačkog posredništva, u prvom redu u prometu životnih namirnica, sredinom prošlog veka se pojavio pokret udruživanja na zadružnoj osnovi. Taj pokret, i u okviru kapitalističkog načina proizvodnje, trebalo je putem samopomoći da zaštiti sitne proizvođače i potrošače od skupih usluga trgovine i banaka. Počelo se skromnim sredstvima u ograničenom obimu, da bi se neke oblasti privredne delatnosti, čak i na savremenom međunarodnom tržištu, znatnim delom rezervisale za ovakve i slične privredne organizacije. Udruživanjem sitnih proizvođača radi prodaje njihovih proizvoda neposrednim potrošačima nastale su tzv. »proizvođačke zadruge«. Ove zadruge sitnih zanatlija i seljaka mogle su nabavljati robu na veliko a prodavati je potrošačima na malo izbegavajući na taj način skupe usluge trgovine i trgovačke mreže uopšte. U istom cilju, udruživali su se radnici i službenici u tzv. »potrošačke zadruge« - da bi najveći deo potreba mogli nabavljati neposredno od proizvođača. I najzad, udružujući se u »kreditne zadruge« proizvođači, pa čak i potrošači su, na bazi svojih ušteda i uzajamnog jemstva, dolazili do kredita pod povoljnim uslovima. Pravni položaj i princip poslovanja ovih zadruga najčešće su bili regulisani nacionalnim zakonodavstvom zemlje. Tim propisima se za ovakve privredne organizacije predviđaju izvesne poreske i druge olakšice u toku osnivanja i njihovog rada. S druge strane, radi korišćenja tih olakšica zadružne organizacije moraju ispunjavati određene uslove; na primer, određen minimaini mogući broj članova zadruge, zadruga može poslovati samo sa svojim članovima, solidarna odgovornost članova za obaveze zadruge i slično. Ukoliko se ovi uslovi ne ispunjavaju ili se o njih odnosna privredna organizacija ogreši, prestaje mogućnost korišćenja privilegovanog položaja zadružnih organizacija. Pri učlanjavanju zadrugar je obavezan da uplati svoj udeo u zavisnosti od svojih materijalnih mogućnosti. Uplatom ovih udela formiraju se materijalna sredstva potrebna za uredno poslovanje zadruge ili se na bazi solidarnog jemstva pribavljaju dopunska sredstva i iz drugih izvora sa strane. Učešće u organima upravljanja zadruge i na njenoj skupštini ne zavisi od broja ili visine uplaćenih udela. Svaki dan ima po jedan glas. Sledstveno tome, ostvarena dobit u poslovanju zadruge, po završetku određenog poslovnog perioda, deli se srazmerno učešću pojedinih članova u poslovanju zadruge (prema obimu izvršenih prodaja ili nabavki i sl.). U cilju koncentracije privredne snage ovih organizacija i obezbeđenja njihovog većeg uticaja na tržištu, one se povezuju u dva pravca: po teritorijalnoj liniji - u oblasne stručne saveze i po granama delatnosti - poslovne saveze. Ti poslovni savezi, dalje, osnivaju svoje privredne organizacije u proizvodnji i


54

prometu (mlinovi, fabrike za preradu kože, klanice i sl.) i organizuju manju ili veću mrežu prodavnica na određenoj teritoriji. Privredne organizacije ove vrste se najčešće susreću u spoljnotrgovinskom poslovanju u zemljama Severne Evrope (Danska, Švedska, Finska), a zatim u V. Britaniji, Holandiji i Nemačkoj. f) OBLICI POVEZIVANJA PREDUZEĆA Pod dejstvom niza faktora, u cilju obezbeđenja stabilnosti profita, kapital nastoji na razne načine da proširi bazu svog uticaja i vlasti. Taj proces njegove koncentracije i iznalaženja sve novijih formi povezivanja naročito je intenzivan u periodu ekonomskih kriza, pa čak i u uslovima nezadovoljavajućeg prosperiteta na tržištu. Na taj način je došlo do masovne pojave monopolskog kapitala u najvažnijim granama privrede savremenog kapitalizma. Pojava monopola na tržištu nije ostala bez uticaja na uslove poslovanja u međunarodnoj trgovini. Naprotiv, moćne monopolske organizacije u nekim zemljama poseduju ili kontrolišu čitave grane privredne delatnosti, određuju tržišne cene za niz kategorija robe od njihovog interesa i ostale uslove prodaje. Povezanost određene firme - poslovnog partnera - sa monopolskim savezima često nije moguće uvideti bez posebnog ispitivanja stanja. Ona je prividno samostalna, mada monopolski savezi u celosti kontrolišu njeno poslovanje. Tako dolazimo u situaciju da se uverimo da su izvori najvažnijih i najkvalitetnijih sirovina već unapred zakupljeni od takvih monopolskih organizacija, a tržišta prodaje sporazumno podeljena među njima. U ovom procesu ekspanzije moći monopolskih organizacija, preduzeća koja njima nisu obuhvaćena tzv. »autsajderi« imaju velike teškoće u radu na tržištu dok ne propadnu ili im se ne priključe, ukoliko su monopoli za to zainteresovani. U zavisnosti od niza faktora od uticaja (stepen povezanosti, obim monopolske organizacije, poslovna orijentacija i grana delatnosti - proizvodnja, trgovina, banke i sl.), koncentracija kapitalističkih preduzeća ima najrazličitije forme i njihove nijanse. Od najobičnijih povremenih ili trajnih sporazuma radi postizanja određenih ciljeva na tržištu ili u proizvodnji (prodaja, raspodela tržišta, razmena pronalazaka i patenata, cene i sl.) do privrednih aglomeracija ogromnih po obimu i ekonomskoj moći, koje su i te kako čvrsto dirigovane sa jednog određenog mesta. Imajući u vidu cilj i trajnost tih poslovnih veza, kao i granu delatnosti monopolskih organizacija, možemo njihove savremene forme sažeti, uglavnom, u sledećih nekoliko grupa: koncerni, kartell, trustovi, kombinati, holding-društva, sindikati, pulovi, konzorcijumi i drugi.


55

K o n c e r n i. To je forma trajnog povezivanja većeg broja preduzeća, najčešće jedne iste grane delatnosti pod jednim rukovodstvom. Cilj tog povezivanja je da se obezbedi snabdevanje sirovinama, uredna prodaja gotovih proizvoda i obezbedi priliv profita, uglavnom, na bazi sniženja troškova masovne proizvodnje, uvođenja najnovije tehnike i tehnologije i svih mogućih mera racionalizacije rada. Dakle, teži se povećanju profitne stope, u prvom redu putem sniženja troškova proizvodnje i prometa. Nastajanje koncerna obično počinje okupljanjem izvesnog broja moćnijih grupa kapitalista oko jedne centralne ličnosti između njih, po čijem se imenu koncern najčešće i naziva. U početku je obično neka banka iz koje se osnivaju ili kupuju sve novija preduzeća i tako se kupovinom novih akcija postepeno širi odlučujući uticaj na sve veći broj privrednih preduzeća. Širenje koncerna u novije vreme se ostvaruje osnivanjem novih preduzeća. U tom slučaju preduzeće osnivač je u mogućnosti da, na bazi izvesnih uloga sopstvenog kapitala u njima, ima odlučujuću reč i nad daleko većim ulozima drugih akcionara zajedno u novim preduzećima. Dalje osnivanje novih preduzeća tzv. »kćeri, unuka i praunuka« omogućuje gospodarenje nad njihovim poslovanjem na bazi relativno malih uloga, s obzirom da je za ovo neophodno da najviše do polovine akcijskog kapitala bude u rukama koncerna ili još manje, ako su u pitanju tzv. pluralne akcije. Tako koncerni šire neograničeno svoj finansijski uticaj i moć na tržištu jedne ili više zemalja. Među najpoznatije savremene koncerne spadaju - u Saveznoj Republici Nemačkoj: A. E. G. Berlin i SIEMENS A. G. Eriangen (elektrooprema jake i slabe struje i proizvoda za široku potrošnju)6 - SAD: Morgan & Co (preko 150 bankarskih kuća širom sveta); U. S. STEEL CORPORATION (crna metalurgija); GENERAL ELECTRIC (elektrotehnički materijali) i dr. Koncerni u ovoj zemlji nastoje da povezuju preduzeća raznorodnih grana delatnosti sa ciljem obezbeđenja od mogućih konjunkturnih poremećaja u pojedinim granama, povezujući često proizvodnju, promet i banke. Poznati su dalje, koncerni svetskog glasa: Vickers (V. Britanija); Solvay (Belgija, Švajcarska, Nemačka, Italija i dr. - proizvodnja sode); MONTECATINI (Italija - hemija, rudarstvo i topionice); FIAT (Italija automobilska industrija i dr.). K a r t e l i. To je forma privrednih sporazuma između istorodnih preduzeća u cilju obezbeđenja monopolskog položaja na tržištu kroz njegovu raspodelu, diktiranje monopolskih cena i drugih uslova prodaje. Cilj je, dakle, uvećanje profita putem diktiranja prodajnih cena, a ne kroz smanjenje proizvodnih troškova. Preduzeća obuhvaćena ovim monopolskim sporazumom ostaju i dalje poslovno i finansijski samostalna s tim što se za ugovoreno vreme imaju strogo pridržavati postignutih dogovora o podeli tržišta, uslovima prodaje i cenama robe, kao i politici proizvodnje. Za omogućenje ovakvog položaja na tržištu, kakav se tim 6

Fried. KRUPP, Essen


56

kartelnim sporazumom predviđa, neophodno je da kartelisana preduzeća u celini kontrolišu najveći deo proizvodnje odnosne grane. U protivnom, nekartelisana preduzeća mogu ometati sprovođenje ciljeva kartela na tržištu, ako ona kontrolišu značajan deo proizvodnje u istoj grani. Za postizanje ovog cilja postoje u osnovi dva puta. Prvi je plasman kapitala u već postojeća ili nova preduzeća iste grane proizvodnje, što predstavlja prilično spor proces i katkada dosta riskantan poduhvat. Drugo rešenje je postizanje makar i privremenih sporazuma sa zainteresovanim preduzećima, kao podesniji i efikasniji put koji se inače najčešće praktikuje na međunarodnom tržištu. S obzirom na obim tržišta, kojim određeni kartel gospodari, karteli mogu biti nacionalnog i međunarodnog značaja. Ako se radi o sporazumu između domaćih preduzeća u jednoj zemlji, onda je u pitanju kartel nacionalnog značaja, a ako su preduzeća domicilirana u dve ili više zemalja, onda je to kartel međunarodnog značaja. Nacionaini karteli su na savremenom svetskom tržištu mnogo češća pojava jer gotovo sve zemlje, bez izuzetka, merama svoje politike robne razmene sa inostranstvom, kroz instrumente deviznog i spoljnotrgovinskog režima i restrikcije u raznim vidovima, manje ili više nastoje da zaštite domaće proizvođače od inostrane konkurencije. Takve mere su često nepremostiva prepreka za postizanje monopolskih sporazuma domaćih sa inostranim preduzećima. Usled toga su međunarodni karteli ne samo ređi, nego i manje stabilna forma monopola jer su izloženi mogućnosti dejstva autonomnih mera koje se donose u više zemalja. I pored svega, pred drugi svetski rat u svetu je bilo oko dve stotine međunarodnih monopola i to najčešće u granama proizvodnje gde je još tada bila ostvarena najveća koncentracija kapitala (gvožđe, čelik, bakar, aluminijum, cink, olovo, neki retki metali, kaučuk, niz hemijskih proizvoda i sl.). Cilj monopolskih sporazuma je otklanjanje međusobne konkurencije i stvaranje uslova za postizanje gospodarenja na tržištu određenih proizvoda, ali su sredstva za postizanje ovog u osnovi trojaka pa se i karteli, prema tome, dele u tri grupe: karteli cena, karteli prodaje i karteli dobiti. Karteli cena utvrđuju najnižu prodajnu cenu po kojoj se predmetna roba može prodavati na određenom tržištu. Ni pod kojim uslovima kartelisanim preduzećima nije dozvoljena prodaja ispod određene najniže cene za vreme trajanja važnosti monopolskog sporazuma. Ovo je najčešća forma savremenih monopola u svetu. Pošto kartelisana preduzeća samostalno zaključuju poslove po monopolskom cenovniku robe, njima ipak stoji na raspolaganju mogućnost da izigravaju uslove monopolskog sporazuma putem davanja kupcima određenih kreditnih olakšica. Da bi se i ovaj vid pridobijanja klijenata izbegao i time odstranila konkurencija između kartelisanih preduzeća i u ovom vidu, monopolski sporazumi najčešće regulišu i pitanje ostalih uslova prodaje, koji bi mogli da utiču na pojavu neujednačenih mogućnosti pridobijanja kupaca na tržištu.


57

Kartell prodaje mogu biti dvojaki: na bazi određivanja količina robe koja se ima izložiti prodaji u određenim vremenskim razmacima i na bazi raspodele tržišta između učesnika u kartelu. U pogledu visine cena po kojima će se prodavati roba od strane kartelisanih preduzeća, njima je ostavljena potpuna sloboda, ali određenu kvotu ne smeju prekoračiti bez posledica ugovorenih sankcija, kao ni da robu prodaju van određene teritorije dodeljene sporazumom. Ako je u pitanju međunarodni kartel, onda se u pogledu količine robe za prodaju radi o tzv. »izvoznoj kvoti« po određenim periodima i određivanje zemalja u kojima pojedini članovi kartela imaju pravo da prodaju svoju robu. Karteli na bazi regulisanja dobiti su nešto komplikovaniji oblik i najčešće se praktikuju na tržistu Velike Britanije. U praksi te vrste kartela poznate su pod nazivom »pul« (pool). Kartel svojim članovima dozvoljava punu slobodu akcije, kako u pogledu cena i drugih uslova prodaje, tako i u pogledu raspodele tržišta. Članovi su, međutim, obavezni da u određenim vremenskim razmacima uplate ugovorenu sumu novca u pul - zajedničku kasu kartela, izračunatu po jedinici mere predate robe u odnosnom razdoblju. Često se kao merilo za određivanje skale po kojoj će pojedini članovi uplaćivati ove doprinose u pul uzima prosečan profit koji oni ostvaruju. Sakupljena suma u pulu se po isteku određenih vremenskih razmaka deli između članova po ugovorenom ključu za raspodelu gde merilo nije obim učešća u ukupno ostvarenoj prodaji robe. Na taj način se efikasno utiče na članove kartela da ne privlače kupce putem obaranja cena i utiče čak na regulisanje optimalnog obima prodaja koje su ekonomične u posmatranom vremenskom periodu za ceo kartel. Sa gledišta organizacije, kroz koju se ostvaruju postavljeni ciljevi, karteli mogu biti dvojaki: U vidu običnih kartela i sindikata. Razlika između organizacione forme ovih dveju vrsta kartela je veoma velika. Obični karteli pređvidaju uslove saradnje i posledice u slučaju kršenja odredaba kartelskog sporazuma između kartelisanih preduzeća koja su inače samostalna u svojoj privrednoj aktivnosti u postavljenim okvirima monopolskog dogovora. Nasuprot ovome sindikati, kao oblik kartela, isključuju mogućnost samostalnog istupanja kartelisanih preduzeća na tržištu. U cilju zajedničke prodaje proizvoda kartelisanih preduzeća organizuje se zajednička prodajna organizacija, koja vrši prodaju robe u ime i za račun učesnika u kartelu. Raspodela prodatih količina robe između članova sindikata se vrši po ključu koji je ugovorom o kartelu unapred određen. Na taj način su članovi sindikata obezbeđeni od mogućnosti izigravanja kartelnog sporazuma među sobom, jer ovaj oblik zaista predstavlja neuporedivo čvršću vezu između članova nego što je to slučaj kod običnog kartela. Katkad se organizaciona forma kartela prepliće i sa državnom intervencijom u slučajevima kad je to javni interes. Takvi karteli obično nose obeležje prinude i nastaju po odluci nadležnog organa državne vlasti, ili po donetim propisima. Ako


58

se nadležnost i polje delatnosti jednog takvog prinudnog kartela ograničava samo na teritoriju jedne države, radi se o nacionalnom prinudnom kartelu. Kartel nastao sporazumom dve ili više država u cilju zaštite njihovih interesa u pogledu prodaje određene robe je međunarodni prinudni kartel. Primer nacionalnog prinudnog kartela imamo u Saveznoj Republici Nemačkoj - kartel za prodaju kalijuma i dr. Primer međunarodnog prinudnog kartela imali smo po sporazumu između Turske i vlade stare Jugoslavije, zaključenom 1931. godine s ciljem regulisanja cena i prodaje opijuma u svetu. S obe strane je bilo isključeno učešće privatnih preduzeća u prometu ove robe za čiju je prodaju bio osnovan poseban prodajni biro u Istambulu. Taj biro je bio jedino ovlašćeni organ za prodaju opijuma proizvodnje zemalja saugovarača bez prava mešanja u njihovu unutarnju politiku cena i otkupa. Raspodela prodatih količina opijuma vršena je po ugovorenom ključu: 25% za Jugoslaviju, a 75% za Tursku. Sa početkom rata 1941. godine ovaj kartel je prestao da funkcioniše i sporazum više nije obnavljan. T r u s t o v i. To je oblik trajnog povezivanja preduzeća kroz fuziju (spajanje) ili holding-odnose (preduzeća zadržavaju poslovnu samostalnost mada značajan deo svojih akcija predaju u ruke vodećem - holding-preduzeću koje diriguje poslovnom politikom trusta). S obzirom da se ovde povezuju jednorodna preduzeća ima sličnosti sa kartelima, ali po karakteru trajnosti postojećih veza između preduzeća postoji, s druge strane, izvesna sličnost sa koncernima. S obzirom na unutrašnju strukturu preduzeća, trust može biti dvojakog oblika: trust-fuzija i trust-holding. Trust-fuzija nastaje u slučaju kad se više preduzeća odrekne svoje pravne i čak poslovne samostalnosti u korist jedne nove firme koja nastaje tom fuzijom. Time nova firma često dobija vodeći ili, čak, gospodareći položaj na tržištu i u proizvodnji određene robe. Povezana preduzeća, ako su akcionarskog tipa, predaju svoje akcije novom akcionarskom društvu (upravi trusta), a ono ih zamenjuje novim akcijama koje glase na novonastali trust. Holding-trust nastaje kad se veći broj preduzeća odluči da pristupi trustu zadržavajući pri tom formalno svoju pravnu i poslovnu samostalnost, a u stvari i jedno i drugo stoji pod neposrednim uticajem i kontrolom vodeće holdingkompanije, koja drži paket akcija u svim tim preduzećima. Povezana preduzeća zadržavaju svoju firmu koju su ranije imala. Trustovi u principu objedinjuju istorodna preduzeća, ali ima i takvih (naročito u SAD i SR Nemačkoj) koji objedinjuju preduzeća od proizvodnje sirovina (ruda, ugalj i sl.) pa po raznim fazama obrade (topionice, čelicane, valjaonice) sve do gotovih proizvoda (mašine, postrojenja i sl.). Tako, na primer, u SAD: US Steel Corporation, New York; Bethlem Steel Corporation i drugi. Kako se vidi, trustovi su obično koncentracija kapitala u nacionalnim razmerama sa izuzetkom trusta nikla - International Nickel of Canada, koji ima svetski značaj u


59

proizvodnji i prometu nikla, a nastao je fuzijom britanskih, američkih i kanadskih odgovarajućih društava. K o n z o r c i j u m. Za izvršenje obimnijih projekata izgradnje u zemlji ili inostranstvu, često jedna firma, proizvodačka ili trgovačka, nije u mogućnosti sama da preuzme takav zadatak. Ako je obimom učešća u predstojećem poslu zainteresovana, takva firma može postati inicijator jedne posebne vrste povezivanja i objedinjavanja snaga. Na bazi ugovornog odnosa, a prema konkretnim potrebama za izvršenje predstojećeg obimnog posla, povezuju se preduzeća odgovarajućih proizvodnih područja i specifičnosti delatnosti, inženjering-projektantske organizacije, poslovne banke, trgovinska firma i drugi po potrebi. Ugovorom se utvrđuje uloga i učešće svake pojedine firme članice u izvršenju predstojećeg projekta. Pred poslovnim partnerima u zemlji i inostranstvu u ime i za račun konzorcijuma istupa jedna firma - nosilac posla, najčešće njegov inicijator i organizator. Obaveze koje nosilac posla u duhu i na osnovu ugovora o konzorcijalnom odnosu preuzme, neopozivo obavezuju članove konzorcijuma. Svaki dan snosi punu odgovornost za deo posla koji izvršava u okviru projekta. U konzorcijumu ovo kontroliše nosilac posla i u isto vreme istupa kao nosilac svih prava i obaveza po datim garancijama poslovnim partnerima u zemlji i inostranstvu. Po završetku posla u celosti i izmirenim obavezama prema svim učesnicima u izvršenju projekta, ugovor o konzorcijalnoj saradnji prestaje da važi. Nosilac posla, na uredan način, o ovome obaveštava sve članove. g) SPOLJNOTRGOVINSKI APARAT PROIZVOĐAČKIH PREDUZEĆA Radi svoje ekspanzije rastuća proizvodnja traži sve šira područja i van granica svoje zemlje. Ulažu se veliki napori i značajna materijalna sredstva za obezbeđenje novih tržišta i potiskivanje konkurencije na tržištima od interesa. Za uspešno rešenje ovih komplikovanih problema od velikog značaja je i pitanje koncepcije organizacije, koja te zadatke treba da sprovede u život čak i u nepreglednim prostranstvima tržišta najudaljenijih prekomorskih zemalja. U tom cilju treba naći optimaino rešenje ovog pitanja u samoj firmi i u pogledu njene mreže u zemlji i u inostranstvu. U novije doba se ispoljava tendencija, pogotovu snažnijih monopolskih proizvodnih preduzeća, da zaobilaze usluge specijalizovanih preduzeća u trgovini pa čak i u oblasti transporta. Ovakva tendencija je posledica rastućih troškova prometa u domaćoj privredi. U tim uslovima proizvođač se odlučuje na korišćenje usluga


60

specijalizovanih preduzeća za obavljanje izvozno-uvoznih poslova samo kad mu ove pružaju mogućnost uštede u troškovima prometa i stavljaju u izgled značajnije povećanje prometa. U zavisnosti od vrste robe i njenih količina namenjenih izvozu i karakteristika tržišta namene u inostranstvu, proizvođač može postupiti na dva načina: - izvoz-uvoz putem sopstvene organizacije tzv. direktan poslovni kontakt s inostranim partnerima i - izvoz-uvoz korišćenjem usluga specijalizovanih trgovačkih preduzeća i njihovih organizacija u inostranstvu tzv. indirektan poslovni kontakt sa inostranstvom. Suština problema je u iznalaženju najpovoljnijeg rešenja organizacije izvoza. Najpovoljnije rešenje je ono koje garantuje povećanje obima prometa i uredan plasman količina robe i usluga odgovarajućeg kvaliteta, stavljenih na raspolaganje, ali uz najmanje troškove prometa i odgovarajući stepen sigurnosti poslova. D i r e k t a n izvoz putem sopstvenog trgovačkog aparata, u izvesnim slučajevima, za proizvođača predstavlja skuplje rešenje u izvršenju izvoznih operacija. Međutim, proizvođač se ipak odlučuje na njih iz razloga koji su odraz njegove poslovne politike i nametnuti karakterom tehnike robe koja je u pitanju. Razlozi koji proizlaze iz poslovne politike su: zaoštrenje borbe za tržište, porast teškoca u plasmanu robe, neposredna veza sa tržištima prodaje, upoznavanje kupaca pa čak i potrošača robe (njihovih navika, običaja, ukusa i kupovne moći tekuće i perspektivne), bolje poznavanje kapaciteta sopstvene proizvodnje i posebnih specifičnosti kvaliteta i tehničko-tehnoloških svojstava robe i, najzad, jedan moralno-psihološki faktor - veća sloboda u radu i zalaganje za interese sopstvene firme, nego što to može biti uspostavljeno kroz komisionarske odnose. Razlozi tehničke prirode za organizovanje direktnog izvoza sopstvenih proizvoda i proizvoda koji neposredno dopunjuju sopstveni asortiman uz povećanje njegovog obima su kod niza proizvoda gotovo odlučujući. Kod složenih proizvoda (mašine, kompletna postrojenja, aparati, hemikalije i slično) samo proizvođač - tehničar i konstruktor, može dati kupcu odgovarajuće objašnjenje na poželjnom stručnom nivou. Njihovo prisustvo i u toku komercijalne obrade posla je neizbežno. Osnovne tehničke koncepcije i prednosti ponuđene konstrukcije sa objašnjenjem funkcije, utrošaka, učinka, rukovanja i održavanja samo oni mogu dati za stručnog kupca na zadovoljavajući način. Kako je rečeno, u savremenim uslovima na svetskom tržištu postoji jasno izražena tendencija povećanja učešća direktnog izvoza u međunarodnoj robnoj razmeni, koji u nekim najrazvijenijim zemljama sveta prelazi polovinu ukupnog obima ostvarenog izvoza. Direktan


61

izvoz najčešće obuhvata visokovredne industrijske proizvode (mašine, aparati, kompletna postrojenja i sl.). I n d i r e k t a n izvoz se obavlja posredstvom specijalizovanih izvoznih ili izvozno-uvoznih trgovačkih preduzeća. Organizovanje sopstvenog izvoznouvoznog aparata od strane proizvođača ne znači nestanak ovih preduzeća sa tržišta. Ona su od posebnog interesa za sitnije proizvođače robe za široku potrošnju i one koji nisu obuhvaćeni odgovarajućim monopolskim sporazumima. Pri postojećem trendu potiskivanja indirektnog izvoza na međunarodnom tržištu, uslužne organizacije ove vrste se mogu odupreti ovom procesu osposobljavanjem za vršenje najtežih zadataka uz prihvatljive troškove i odgovarajuće obezbeđenje sigurnosti posla (osvajanje novih tržišta, uvođenje novih proizvoda ili njihovih tipova, poslovi u prekomorskim nerazvijenim zemljama, međunarodno i trgovačko posredovanje - specijalni spoljnotrgovinski poslovi i sl.). Kao negativne strane i prigovori izvršenju spoljnotrgovinskih poslova posredstvom ovih organizacija navode se, uglavnom, razlozi koji se pominju kao prednosti kod direktnog izvoza. Osnovni razlog je u trajnom porastu troškova poslovanja ovakvih trgovačkih preduzeća, nastalog usled povećanja konkurencije na svetskom tržištu i udaljenosti tržišta prodaje i nabavke u međunarodnoj robnoj razmeni. Temeljita obrada udaljenih tržišta, pogotovu nedovoljno razvijenih zemalja, je skuplja i pretpostavlja postojanje stručnjaka posebnih specijalnosti. I z v o z n i a p a r a t p r o i z v o đ a č a. Za vršenje poslova direktnog izvoza, obim i organizaciona rešenja odgovarajućeg aparata u proizvodnim preduzećima zavise od celishodnosti ovakvog postupka u vezi sa vrstom robe, kapaciteta pogona i, s tim u vezi, od obima fondova robe namenjenih izvozu od apsorpcione moći i posebnih karakteristika tržišta prodaje (udaljenost, uvedenost na tržištu, trgovački običaji, pravni i valutni sistem, spoljnotrgovinski sistem i sl.). Imajući u vidu ove elemente, proizvođač se odlučuje za jedan od više mogućih vidova rešenja organizacije izvoza. U izgradnji sopstvenog aparata proizvodna preduzeća obično idu postupno po fazama razvoja i konkretnim potrebama s obzirom na navedena merila. Aparat se širi i organizaciono upotpunjuje u meri porasta obima i važnosti izvoznouvoznih zadataka koji se postavljaju. - Prva faza predstavlja organizovanje izvoza bez posebnog izvoznog aparata. To je moguće kad vršenje izvoza nije redovna delatnost u preduzeću, nego od slučaja do slučaja. Tada se ova dužnost poverava postojećem aparatu prodajne službe u preduzeću, koji postupa na sličan način kao i u svom redovnom poslovanju prodaje na domaćem tržištu. Posle izvesne obuke odgovarajućeg kadra u prodajnom odeljenju u upoznavanju nekih posebnih karakteristika spoljnotrgovinskog poslovanja (kalkulacije, korespondencija, ponuda, osnovni devizni i spoljnotrgovinski propisi, carinski sistem, ugovaranje, pakovanje,


62

markiranje, osiguranje i otprema robe, fakturisanje i naplata, kreditiranje, obračun razlike u ceni i sl.), izvršenje izvoznih poslova se odvija bez povećanja osoblja i nekih posebnih organizacionih troškova u preduzeću. Ovakav način, obično, primenjuju manje proizvodne firme za izvoz svojih proizvoda i one niti stvaraju poseban izvozni aparat, niti postojeći povećavaju. - Druga faza organizacije izvoza u okviru proizvodnih preduzeća predstavlja, u izvesnom smislu, prelazni oblik ka trećoj fazi. Ona je često primenjena na tržištu SAD pod nazivom »Built-In-Plan«7 i sastoji se u tome što se postojećem osoblju u sastavu prodajnog odeljenja u preduzeću imenuje tzv. šef izvoza (export manager, Exportleiter), a neki put i njegov pomoćnik. Izvršenje svih napred pobrojanih radnji u toku realizacije izvoznog posla obavlja osoblje prodajnog odeljenja preduzeća pod nadzorom šefa izvoza i njegovog pomoćnika. Na taj način je odnosno osoblje po poslovima stručno podređeno šefu izvoza za izvozne poslove, a šefu prodaje za poslove unutrašnjeg prometa. Zagarantovana je saradnja prodaje na domaćem tržištu i u izvozu, kao i potpunije iskorišćenje postojećeg osoblja prodajne službe u preduzeću. Uspeh u kretanju obima prodaje u izvoz uglavnom zavisi od sposobnosti, inicijative i stručnog znanja i radnog iskustva samog šefa izvoza. On mora preduzimati sve potrebne namere za uredno funkcionisanje ove službe u preduzeću (kredit, otprema, naplata i drugo unekoliko različiti u spoljnotrgovmskom poslovanju) a i u inostranstvu, putem odgovarajuće obrade inostranog tržišta od interesa i prilagođavanja potrebama i zahtevima inostranog tržišta u svakom pogledu. - Treća faza organizacije izvoza postoji kod najvećih preduzeća zainteresovanih za poslove izvoza svojih proizvoda. Radi unapređenja izvoza i nalaženja najboljih organizacionih i poslovnih rešenja, u saglasnosti sa poslovnom politikom preduzeća - formira se tzv. odbor za izvoz, koji sačinjavaju najviši rukovodioci preduzeća (predsednik firme - generalni direktor, direktor izvoza, šef izvoza, finansijski direktor, šef prodajne službe i dr.). Ovaj odbor određuje osnovne smernice politike izvoza i mere za njegovo ostvarenje. U tim uslovima to je istovremeno i politika proizvodnje, jer se radi o izrazito izvozno orijentisanim preduzećima. Moguća su razna organizaciona rešenja izvoznog aparata u preduzeću. Izvozno odeljenje postoji kod proizvodnih preduzeća kod kojih izvoz predstavlja značajan ili čak odlučujući deo u plasmanu ostvarene proizvodnje. To su izrazito izvozno orijentisana proizvodna preduzeća. Izvozno odeljenje je funkcionaino i organizaciono uključeno u sastav preduzeća kome pripada. Ono je, u poslovnom pogledu, u okviru postavljenih mu smernica za rad samostalno; kadrovski i tehnički je opremljeno za izvršenje svih spoljnotrgovinskih poslova i operacija koji mu se stavljaju u zadatak od strane uprave preduzeća. 7

Hunber-Krame: Foreign Trade, D. Appleton-Century, New York/London, 1942. str.205.


63

Unutrašnja organizacija izvoznog odeljenja uslovljena je konkretnim okolnostima rada. Ona može biti rešena na tri načina. Prvi od njih je zasnovan na unutrašnjoj podeli rada u odeljenju po tzv. funkcionalnom merilu, gde se ono deli na odseke (obrada tržišta i konjunktura, kalkulacije, zaključivanje i izvršenje trgovačkih ugovora, finansijsko-kreditni, transportno-špediterski i sl.). U svakom od navedenih odseka poslovanja u odeljenju obavljaju se sve radnje koje spadaju u njegovu nadležnost, bez obzira na vrstu robe ili regionalnu opredeljenost tržišta namene. Ovaj oblik organizacije poslovanja izvoznog odeljenja postoji kod proizvodnih preduzeća koja imaju izvoz relativno manjeg broja artikala i rade sa ograničenim brojem zemalja u inostranstvu. Drugi vid unutrašnje podele rada u izvoznom odeljenju postoji kod firmi koje izvoze veći broj artikala u više zemalja u inostranstvu i to u velikim razmerama po količini i vrednosti robe. Unutrašnja podela rada izvoznog odeljenja kod takvih preduzeća izvršena je po grupama artikala ili po zemljama namene izvoza. Svaki odsek u odeljenju kod ove podele obavlja sve poslove u vezi izvoza u određenu zemlju ili područje ili za odgovarajuću grupu artikala bez obzira na zemlju namene izvoza. U tom slučaju, nazivi odseka se određuju po regionalnim merilima (Latinska Amerika, evropske zemlje, Bliski istok, Indija i sl.) ili po grupama artikala sopstvene proizvodnje (postrojenja - hemijska industrija, prerada uglja, električne centrale, rudarstvo i dr.). Direktor izvoza je, redovno, ovlašćen da zaključuje poslove sa inostranim kupcima i da u tom smislu preduzima potrebne mere sa dovoljno ovlašćenja. Potpuna unutrašnja organizacija izvoznog odeljenja i svih organa od uticaja na obavljanje ove službe u jednom velikom proizvodnom preduzeću vidi se iz sledeće šeme. Iz šeme je vidljiva raspodela nadležnosti i pojedine važnije službe iz kojih se izvozno odeljenje u osnovi sastoji. Direktor izvoza je odgovoran za izvršenje postavljenih zadataka ove službe i njenu organizaciju u zemlji i inostranstvu (pravilna raspodela i uzdizanje kadrova, izbor podesnih ličnosti za delegate u inostranstvu, zastupnike, komisionare, agente i sl.). Pomoćnik direktora je odgovoran za uredno odvijanje poslova u izvoznom odeljenju, a zamenjuje direktora u slučaju odsutnosti. Važna je uloga službe kalkulacija, koja na osnovu pretkalkulacije dolazi do cene u ponudi, imajući pri tom u vidu sve okolnosti posebnih karakteristika rada sa pojedinim grupama robe ili područja njene namene (postignute cene, popusti, bonusi, smanjenja ugovornog iznosa pri naplati i sl.). Sva poslovna dokumenta materijalne prirode, od početka do kraja prolaze kroz odeljenje kontrole gde se, pored ostalog, za svaki posao i kupca, otvara poseban konto i računski (količinski i vrednosno) prati njegovo izvršenje u duhu ugovornih klauzula.


64

Kod najkrupnijih proizvodnih preduzeća i njihovih korporacija, izvozna delatnost se izdvaja iz pojedinih preduzeća i u tom cilju formiraju posebne izvozne firme. One su poslovno i kapitalom vezane za njihove osnivače, mada su pravno samostalna preduzeća, specijalizovana za vršenje izvoza proizvoda određene grane (mašinogradnja, crna metalurgija, elektromaterijal i mašine, vozila i sl.). Ovakve firme u svakom pogledu preuzimaju ranije iznetu ulogu izvoznih odeljenja proizvodnih preduzeća. Jednom dato organizaciono rešenje izvozno-uvozne službe osnivač ne smatra zauvek najracionalnijim. Delegirani kapital i stručno rukovodstvo osnivača u posebnoj firmi za izvoz-uvoz ima mogućnost da uz primenu posebnih metoda

Direktorijum firme

Predsednik

Potredsednik za domaću prodaju

Potpredsednik za izvoz Odeljenje

Odbor za kredit izvoza

Direktor Pomoćnik

Prevodioci Stenografi

Otprema i skladište

Obrada tržišta reklama

Zaključivanje i izvršenje poslova

Tranport i osiguranje

Kalkulacije

Fakturno

Organizacije

Krediti i naplata

Kontrola izvoznih poslova

Knjigovodst vo

u i n o s t r a n st v u Šef

i agenti trajno prati stepen Prodajna mreža Trgovački putnici rada iZastupnici evidencije, rentabiliteta konkretnog organizacionog rešenja. Metod praćenja i kontrole rentabiliteta rada sopstvene izvozno-uvozne firme se, u osnovi, sastoji u urednom vođenju njenog posebnog konta u računovodstvu firme osnivača. Na levu stranu tog konta se knjiže iznosi u


65

domaćoj valuti koji bi se po važećim tržišnim tarifama morali platiti za odnosne usluge domaćih izvozno-uvoznih specijalizovanih preduzeća na ime marže (provizija) ako bi im bile poverene. Tako se knjiže svi obavljeni poslovi u toku cele poslovne godine za koje bi trebalo platiti proviziju uslužnoj firmi sa strane. Na desnu stranu posebnog konta se na kraju godine knjiži iznos ukupnih troškova poslovanja sopstvene izvozno-uvozne firme po njenom bilansu. Oduzimanjem manje od veće stavke dobiće se razlika na jednoj ili drugoj strani konta u zbiru kolona u zavisnosti od toga da li je sopstvena firma radila rentabilnije (saldo na levoj strani) ili nije (saldo na desnoj strani). Ako se tako ispostavi da bi osnivač manje platio usluge izvoza-uvoza kod firmi sa strane za isti obim poslova nego što iznose ukupni troškovi poslovanja po bilansu sopstvene firme, to ipak ne znači da će on nju odmah ukinuti. Međutim, to je znak da naknadnom analizom treba utvrditi detaljnu strukturu troškova njenog poslovanja; treba utvrditi troškovna mesta na kojima sopstvena firma ima veće troškove od onih koji postoje kod specijalizovanih firmi za izvozno-uvozne usluge sa strane (lični rashodi, službena putovanja, istraživanje marketinga, reklama i propaganda, materijalni troškovi, režija, porezi, dažbine i takse i dr.). Uvažavajući faktor nužne poslovnosti i prednosti postojanja sopstvene izvozno-uvozne firme, analitičar u preduzeću osnivača treba da utvrdi i predloži mesta i mere korekcije u daljem poslovanju sopstvene firme u narednoj poslovnoj godini. Na taj način se trajno prati i analizira poslovanje sopstvene firme u cilju postizanja optimalno racionalnih rešenja da se uz najmanje utroške sredstava i rada ostvaruju maksimaini efekti. Poslove uvoza robe i drugih potreba proizvodnih preduzeća mogu, takođe, preduzimati direktno ili indirektno. Direktan uvoz se obavlja sopstvenim aparatom preduzeća koji u tu svrhu postoji organizovan i opremljen kadrovski i tehnički, saglasno zadacima koji se postavljaju u vezi sa poslovanjem preduzeća. Na unutrašnju organizaciju i kadrovski sastav po njegovoj stručnosti od posebne je važnosti element sa kojom robom se pri uvozu radi (sirovine po vrstama, polufabrikati i sl.) i iz kojih područja iz inostranstva potiču artikli uvoza (poznavaoci tržišta, porekla robe i sl.). Ovom službom u preduzeću, u zavisnosti od njenog obima poslovanja, obično rukovodi poseban šef uvoza. Indirektan uvoz postoji u slučaju kad proizvodno preduzeće, s obzirom na obim poslova ove vrste, nije zainteresovano da organizuje posebnu službu u svom sastavu koja bi se ovim bavila, nego u tu svrhu angažuje specijalizovana uvozna preduzeća. Specijalizovana preduzeća uvozne poslove mogu obavljati kao komisionari ili u svoje ime i za svoj račun. O s t a l i i z v o z n i c i - u v o z n i c i. To su pretežno trgovačke organizacije ili udruženja proizvođača. U poslovima nastupaju kao komisionari ili za svoj račun obavljaju izvozno-uvozne poslove. Od naročitog poslovnog interesa su za proizvođače koji ili nemaju nužne preduslove za neposredno učešće u


66

spoljnotrgovinskom prometu ili nisu zainteresovani za to. Među najvažnije ubrajamo: izvoznike u prekomorske zemlje, nabavne firme (biroi), izvozne zajednice, specijalizovane izvozno-uvozne firme i drugi. I z v o z n i k u p r e k o m o r s k e z e m lj e (engl. Merchant Shippers; nem. Exporteurnach Ubersee). To je naročito praktikovan vid organizacije izvoza u SAD i V.Britaniji. Oni pretežno otkupljuju proizvode sitnijih proizvođača, koji nisu u stanju sami da se bave izvoznim poslovima. Kao samostalni trgovci otkupljuju proizvode namenjene izvozu na tačno određeno tržište. Zakupljuju potreban brodski prostor; robu preuzimaju u fabrici prodavca, pripremaju je za izvoz i otpremaju o svom trošku i riziku u prekomorske zemlje. Tamo robu najčešće prihvataju njihove poslovne ispostave (ortaci, filijale i sl.). Roba se prodaje domaćim uvoznicima, grosistima ili angrodetaljistima. U nekim posebnim slučajevima plasman robe na tržištu namene se organizuje i preko sopstvene prodajne mreže u toj zemlji. N a b a v n e f i r m e (biroi). Neke udaljenije zemlje, pretežno, šalju grupu stručnih ljudi na tržišta od interesa za nabavku potrebnih sirovina ili gotovih proizvoda. Smešteni su obično u trgovačkim centrima industrijski najrazvijenijih zemalja Evrope i Amerike. Saglasno postojećem domaćem zakonodavstvu, svoj status regulišu osnivanjem firme ili samo biroa za nabavke. Mogu biti dvojaki: privatni ili državni. Privatne nabavne firme predstavljaju vrlo značajne poslovne ispostave u inostranstvu pojedinih većih proizvodnih ili trgovačkih kuća ili njihovih poslovnih grupacija. Za njihove poslove jamči osnivač. Po unutrašnjoj organizaciji su vrlo uprošćene jer, u stvari, izvršavaju direktive i zadatke dobijene iz centrale uz trajnu obavezu da izučavaju i prate stanje na tržištu gde su osnovane. Za predstojeće nabavke ove firme prikupljaju ponude, koje potom prosleđuju u centralu i čekaju naloge. Po nalogu zaključuju ugovore o kupoprodaji sa domaćim isporučiocima. Njihovi ugovori, po pravilu, podležu prethodnoj saglasnosti centrale i ugovor tek tada može stupiti na snagu. Značajna im je uloga i kod izvršenja uvoznih poslova, pri čemu njihovi stručnjaci kontrolišu tok odvijanja poslova i vrše prethodni prijem robe. Državni nabavni biroi najčešće potiču iz zemalja čiji su jedini posrednici u ostvarivanju poslova u tim područjima. Izvršavaju zadatke oko obrade tržišta i prikupljanja ponuda po direktivama iz centrale. Zaključuju poslove i prate njihovo izvršenje po dinamici isporuka i kvalitetu robe koja je predmet kupoprodaje. Adrese sedišta obeju vrsta nabavnih firmi redovno se mogu dobiti u trgovinskim odeljenjima državnih predstavništava u određenoj zemlji i trgovinskim, domaćim ili mešovitim komorama. I z v o z n e z a j e d n i c e (engl. Combination Export Manager ili C.E.M.; nem. Exportgemeinschaften; fr. groupements d'exportateurs). To je u poslednjim


67

godinama naročito često primenjen vid kolektivnog nastupa na inostranim tržištima od strane privrednika najrazvijenijih industrijskih zemalja (SAD, V. Britanija, SR Nemačka, Francuska i dr.). Izvozne zajednice nisu proizvod novog vremena, kako se to obično misli. Takva zamisao u organizaciji nastupa sitnijih i srednjih industrijalaca i zanatlija postojala je i u ranija vremena, kad ovi nisu bili u stanju da snose nemale materijalne terete sopstvene izvozne organizacije u zemlji i inostranstvu. U poslednjim godinama platno-bilansni razlozi nameću potrebu intenzivnijeg izvoza u nizu zemalja, pa se u tom cilju i sama država zalaže i nižom mera podržava njihovo oživljavanje i poslovnu afirmaciju. Trebalo je, dakle, pronaći ili oživeti pogodnu formu aktiviranja raspoloživih fondova kvalitetne robe za izvoz. Izvozne zajednice su već do sada u tom pogledu dale sasvim zadovoljavajuće rezultate, jer se za učesnike u njoj obezbeđuje niz pogodnosti: - aktiviranje izvoza robe, koja inače ne bi bila privedena takvom za nacionalnu privredu značajnom vidu realizacije; - značajno smanjenje troškova prometa njihovom podelom na učesnike i obavljanjem niza radnji za potrebe svih njih; - lakše se pronađe pogodan zastupnik u inostranstvu za širi i fondovima robe bogatiji asortiman; - povoljniji uslovi realizacije po obimu i poslovnom rezultatu mogu da znače veliki podstrek za dalja usavršavanja proizvodnje uopšte; - objedinjenim snagama se postiže čitav niz prednosti u organizacionom i ekonomskom pogledu racionalnije poslovanje, zadobijanje značajnih kupaca, istupanje na većem broju inostranih tržišta, povećanje prometa, ostvarenje kompletne organizacije poslovnih ispostava u inostranstvu, podela poslovnog rizika, solidnija obrada tržišta, uštede u troškovima pakovanja i podvoza isporuka, povoljniji uslovi finansiranja izvoznih poslova, smanjenje ili potpuno odstranjenje međusobne konkurencije, stabilnija i solidnija politika izvoznih cena, ostvaruje se neposredniji kontakt sa inostranim kupcima robe što je od prvorazrednog značaja za proizvodnu orijentaciju. Najpovoljnije bi bilo da se izvozna zajednica sastoji od članova čiji se proizvodni programi dopunjuju. To najčešće nije moguće, pa se one oformljuju i od članova čiji su proizvodni programi isti ili slični, ali ipak ne konkurišu jedan drugom. U V. Britaniji postoje specifični oblici u pogledu strukture proizvodnih programa članova pod nazivom tzv. full-line-Export, koji objedinjuju proizvođače dovoljne po strukturi da u potpunosti zadovolje potrebe određenog kruga kupaca (bolnice, ugostiteljski objekti i sl.). Kad je u pitanju izvozna zajednica sa istim proizvodnim programom članova, saradnja se može obezbediti na dva načina: - podelom i specijalizacijom pojedinih članova za proizvodnju određenih artikala, vodeći pri tom računa o tradiciji i uvedenosti svakog pojedinca u određenu proizvodnju; to treba da dovede do veće konkurentne snage izvozne


68

zajednice u celini, postignute na bazi uske specijalizacije u proizvodnji i isključenja međusobne konkurencije članova; - podelom prodatih količina robe na članove po ključu koji izvozna zajednica u principu usvoji po kriterijumu obima proizvodnje, broja zaposlenog osoblja ili radnika, dotadašnjeg obima izvoza i slično. Najčešći broj članova jedne izvozne zajednice je oko deset. Manji broj ne bi garantovao dovoljnu materijalnu bazu nužnu za ove poduhvate, a veći bi svakako predstavljao suviše glomaznu skupinu kojoj bi sve teže bilo moguće uskladiti često dijametralno postavljene posebne interese članova. Najčešće zastupljeno rešenje u organizacionom pogledu je oformljenje tzv. izvoznog biroa sa svojom upravom na čelu u koju ulaze ovlašćeni predstavnici svih udruženih članova. Iako u izvesnom smislu poslovno nezavisan, izvozni biro predstavlja izvozno odeljenje svih članova. Sve poslovne veze, koje su članovi do tada imali u inostranstvu, biće predate izvoznom birou na dalji rad. U slučajevima kad se radi o artiklima posebnih tehničko-tehnoloških svojstava, stručni kadar člana proizvođača pružiće u radu punu pomoć osoblju biroa. Za poslovni uspeh izvoznog biroa od velikog je značaja da na njegovom čelu stoji stručan i iskusan čovek, a da u isto vreme uživa nepodeljeno poverenje svih članova izvozne zajednice. Organizaciona šema komercijalnog aparata svih članova zajednica u najvećoj meri zavisi od zadataka i ovlašćenja koja će imati sam izvozni biro. Tu se susreću tri sledeće varijante: - izvozni biro ostvaruje samo pripremne radnje (istraživanje tržišta, planiranje izvoza, obradu tržišta putem poseta inostranih kupaca od strane osoblja biroa i sl.). Sve ostalo oko konceptiranja i oformljenja izvoznog posla preostaje da uradi sam izvozni aparat pojedinih članova zajednice koji oni i dalje moraju imati (nuđenje robe, pregovori, zaključenje posla, izvršenje, obračuni i sl.). Ovde se, dakle, radi o čisto agentskoj ulozi izvoznog biroa, koja se ne proteže dalje od uspostavljanja kontakta između potencijalnih poslovnih partnera; - izvozni biro je ovlašćen da u svoje ime ili u ime i za račun svih članova zajednice ostvaruje sve predradnje izvoznog posla, da isti oformljuje (analize, vođenje pregovora, zaključenje ugovora i sl.); da poslove izvršava do kraja i izvršene obračune i analize posla predočava članu zajednice na koga se posao odnosi. U slučaju da izvozni biro radi u ime i za račun člana zajednice, on mora biti snabdeven njegovim odgovarajućim obrascima poslovnih pisama. Uloga izvoznog biroa u ovoj varijanti ima unekoliko komisionarski karakter; - izvozni biro ostvaruje izvozne poslove sa robom članova zajednice u potpunosti u svoje ime i za svoj račun. Sve se odvija u njegovoj režiji; snosi sve rizike posla i ostvaruje dobit za sebe. U odnosu na inostranog kupca izvozni biro je prodavac, često i bez obaveze da navede pravog proizvođača robe. On mu robu


69

isporučuje, fakturiše i snosi sve ugovorom utanačene garancije. Tada je izvozna zajednica obično oformljena u vidu društva sa ograničenim jemstvom. Bez obzira na organizacionu formu izvozne zajednice i njene zadatke, rukovodstvo treba u utvrđenim vremenskim intervalima, ili kad to poslovni razlozi izričito nalažu, uredno da obaveštava članove o stanju na tržištima od interesa i da daje potrebne sugestije, mišljenja i predloge za dalji rad. U isto vreme, biro mora biti uredno snabdeven prospektnim materijalom za rad (katalozi, prospekti, cenovnici, fotografije, recepture, uzorci, makete i sl.). Kod toga tekst zavisi od uloge izvoznog biroa u poslovima. Ako radi u svoje ime i za svoj račun, sav prospektni materijal obično nosi njegovu firmu i priprema ga sam biro o svom trošku. U svim drugim slučajevima prospektni materijal označuje imena proizvođača, bilo da ga oni sami izrađuju i uručuju izvoznom birou ili da ga biro na isti način izrađuje objedinjeno za sve članove. Politika cena je od prvorazrednog značaja za uspeh u izvršenju zadataka izvozne zajednice. Postoje tri mogućnosti u praksi: - izvozni biro otkupljuje proizvode članova i izvozi ih u svoje ime i za svoj račun. Politika cena je u potpunosti u rukama rukovodstva izvoznog biroa; - članovi zajednice dogovorno utvrđuju cene koje će nuditi. To je obično slučaj kad se radi o istim ili posve sličnim proizvodima članova koje će izvozni biro nuditi; - politika cena je u potpunosti u rukama svakog pojedinog člana zajednice. To je u slučaj kad se proizvodni programi članova uopšte ne poklapaju. U nekim zemljama se teži da sedište izvoznog biroa, ako to poslovni razlozi ne uskraćuju, bude na sredokraći rastojanja udruženih članova zajednice. Istovremeno se praktikuje, kod većih izvoznih zajednica, da jedan stručni organ izvoznog biroa bude delegiran u svakom preduzeću koje je član zajednice. Pokriće troškova rada i izdržavanja izvozne zajednice povezano je sa nizom problema, pre svega u vezi sa organizacionim rešenjem i zadacima koje izvršava izvozni biro. U tom pogledu su moguća veoma različita rešenja: - izvozni biro otkupljuje robu koju potom prodaje u svoje ime i za svoj račun sa zaradom iz koje pokriva sve troškove. Nivo otkupne cene može biti pod uticajem poslovne politike izvozne zajednice u celini. Na završetku poslovne godine izvozni biro, po bilansu, višak dobiti uplaćuje na račun članova zajednice srazmerno njihovom učešću u prometu koji je ostvaren, odnosno razrezuje naknadne doprinose za pokriće nastalih gubitaka u radu; - rukovodstvo izvoznog biroa utvrđuje predračun troškova poslovanja za narednu poslovnu godinu. Članovi izvozne zajednice, na svojoj narednoj skupštini, usvajaju predračun i utvrđuju ključ po kome će kroz doprinose učestvovati u pokriću troškova poslovanja izvoznog biroa (obim prometa, obim proizvodnje, broj zaposlenih radnika i sl.). Na visinu doprinosa može uticati i


70

stepen težine i komplikovanosti poslova oko izvoza pojedinih artikala (teže je plasirati artikle visokog stepena obrade, nego sirovine ili polufabrikate); - troškovi poslovanja izvoznog biroa se pokrivaju zadržavanjem određenog procentnog iznosa od naplaćenih vidova učešća države u unapređenju izvoza (izvozne premije, poreske olakšice i sl.). U poslednje vreme izvozne zajednice u nekim zemljama preuzimaju i funkcije objedinjenog uvoza za svoje članove, u osnovi, na istim principima na kojima posluju kod izvoznih poslova. Uvoz obično obuhvata nabavku sirovina i polufabrikata potrebnih članovima zajednice. Na taj način se još racionalnije koristi postojeća organizacija (stručni kadar, poznavanje tržišta, poslovne veze u zemlji i inostranstvu i sl.). Sudeći po dosadašnjim rezultatima rada ovih organizacija, zaključuje se da će one u budućnosti postati još značajniji faktor u spoljnotrgovinskom prometu. U tom smislu se ovom obliku udruživanja pridaje odgovarajuća pažnja. S p e c i j a l i z o v a n e i z v o z n o – u v o z n e f i r m e. Kroz ovaj vid nastupa na inostranom tržištu ostvaruje se jedan od najstarijih oblika spoljnotrgovinskog prometa, koji se zbog svoje uloge i nadalje održava. To su samostalne trgovačke firme, najčešće specijalizovane po robnim sektorima (vrsta robe sa kojom trguje), pa čak i po merilu regionalne orijentacije u svojoj delatnosti. Mogu sarađivati sa svim domaćim i inostranim proizvodnim i trgovačkim kućama. Pretežno sarađuju sa proizvodnim preduzećima, obično u dva moguća vida: - povremeno, od slučaja do slučaja, kad se za saradnjom ukaže potreba i obostrani interes. Međusobne odnose tada regulišu ugovorom o komisionom poslu ili ugovorom o kupoprodaji (posao za sopstveni račun); - ugovor o trajnoj saradnji sa proizvođačem. Izvoznik se po tome obavezuje na određenu kvotu minimalnog izvoza po artiklima u toku poslovne godine, a proizvođač da sledi sugestije izvoznika u pogledu proizvodne orijentacije (asortiman proizvoda, dinamika prispeća, kvalitet prema zahtevima tržišta, konkurentna sposobnost i sl.). Trajnija saradnja omogućuje perspektivnije ulaganje i investiranje u obradu i osvajanje tržišta od interesa. Isto tako i potpuniju eksploataciju uloženih materijalnih sredstava i truda na osvajanju tržišta i uvođenja proizvoda na isto. Trajnija saradnja omogućava stabilnije poslovne odnose sa kupcima i isključuje iz prakse pojavu tzv. nomadske trgovine (slučajna kupoprodaja), koja u savremenim prilikama na tržištu predstavlja apsolutno preživeo oblik. Pri tom se, posle jednog obavljenog posla, ugovorne strane više ne susreću. Specijalizovane izvozno-uvozne firme imaju veoma iskusan kadar stručnih ljudi i vrlo široke poslovne veze u inostranstvu. Veće firme raspolažu i veoma razvijenom mrežom svojih poslovnih ispostava u inostranstvu, u najrazličitijim


71

vidovima (filijale, predstavništva, nabavni biroi, inostrani zastupnici, konsignaciona skladišta, servisna služba, skladišta rezervnih delova, tehnička stručna služba i dr.). Pored toga imaju i široko praktikovanu mrežu kooperantskih odnosa sa inostranim firmama na interesantnim tržištima. Jedna od najefikasnijih poslovnih prednosti ovih firmi je uredno i veoma brižljivo izučavanje i praćenje stanja na interesantnim tržištima. To se postiže razgranatom mrežom poslovnih ispostava i tesnim kontaktom sa njima u tako red svakodnevnoj evidenciji. Ove firme su obično razmeštene po najvećim trgovačkim i administrativnim centrima zemlje. U poslovnom pogledu i u pogledu nastupa prema domaćim i inostranim partnerima ove firme se postavljaju dvojako: - otkupljuju robu i izvoze je u svoje ime i za svoj račun. Snose pri tom sve troškove prometa i rizik u poslu, a poslovni rezultat ni s kim ne dele. Ugovorom o kupovini robe za izvoz uslovljavaju obim, kvalitet, pakovanje i paritet isporuke. Nisu obavezne da naznačavaju proizvođača robe koju u nekim posebnim slučajevima kupuju u tzv. neutralnom pakovanju (bez ikakve oznake na pakovanju), koje će se kasnije signirati prema poslovnom interesu; - obavljaju i poslove komisione kupoprodaje. Na bazi konkretnih naloga komitenata, uz naplatu provizije (komision), obavljaju posao u svoje ime a za račun nalogodavca, koji snosi poslovni rizik i uobičajene troškove oko izvrsenja posla. Po posebnom nalogu, mogu obavljati i neke agentske poslove tj. poslove stavljanja u kontakt poslovnih partnera uz naplatu agentske provizije. Očigledna je tendencija u svetu za sve većim uključenjem proizvođača u spoljnotrgovinski promet. To, na određeni način, sužava postojeće polje dejstva ovih firmi. One će se nužno morati prilagođavati konkretnim potrebama tržišta i po kapacitetima ići ukorak sa vremenom. Ali, nikada neće prestati potreba za uslugama ovih trgovačkih firmi. Proizvođači će i dalje njima prepustati bar one najkomplikovanije, najteže, najdelikatnije i najodgovornije poslove spoljnotrgovinskogprometa;a to su poslovi osvajanja novih i najudaljenijih tržišta, uvođenja novih proizvoda na tradicionalna pa čak i na nova tržišta. Ti poslovi pretpostavljaju posebnu stručnost, radno iskustvo i rutinu kadra, a uz to i uhodane poslovne veze u inostranstvu. M r e ž a u i n o s t r a n s t v u. Tekuće stanje na međunarodnom tržistu, koje je postalo izrazito tržište kupca, nameće kao uslov za uspešan nastup i održavanje zadobijenih pozicija, stalno prisustvo prodavca u najrazličitijim vidovima. Pojavni oblik stalnog prisustva prodavca na tržistu od interesa su kontinuelni poslovi, koji se zaključuju, i održavanje odgovarajuće jake mreže poslovnih ispostava. Poslovi slučajne kupoprodaje polako pripadaju prošlosti i odlaze u zaborav. Nasuprot tome izvoznici danas, bez obzira da li se radi o proizvođačima ill trgovcima, stoje pred ozbiljnim zadatkom da u delo sprovode


72

novi sistem rada po načelu »odgovornost izvoznika ispred isporuka«. Praksa uvoza veoma širokog izbora dobara (trajna potrošna i investiciona dobra) u najvećem broju zemalja obavezuje prodavce na prethodnu organizaciju postprodajnih službi (servisi, skladišta rezervnih delova, gotovi proizvodi, tehnička služba i pomoć i sl.). Organizacija trgovačke mreže u inostranstvu ima dva rešenja. Da se, na bazi ugovornih odnosa, koriste postojeće domaće trgovačke organizacije kao svoje poslovne ispostave. Pre bilo kakvog koraka u ovom pogledu, zainteresovani mora detaljno proučiti odgovarajuće mere regulisanja ove materije u svojoj zemlji i zemlji gde namerava da organizuje poslovnu ispostavu u bilo kom vidu ili obimu. Veliki broj zemalja u svetu obavezuje strane prodavce da se koriste uslugama domaćih trgovačkih firmi. U tom pogledu se naročito insistira na nacionalnosti zastupnika, da on mora biti građanin zemlje gde radi. Udruženja trgovačkih preduzeća u nekim nordijskim zemljama Evrope, takođe, rad na domaćem tržištu uslovljavaju uslugama njihovih članova. Drugo rešenje organizacije trgovačke mreže u inostranstvu se sastoji u uspostavljanju sopstvenih poslovnih ispostava. To je moguće ostvariti pod uslovima i na način kako je to regulisano domaćim propisima. U zavisnosti od poslovnog interesa (apsorpciona moć tržišta, uvedenost artikala, vid proizvoda, udaljenost tržišta, lokalni običaji i navike potrošača, domaći propisi i sl.), poslovna ispostava izvoznika može biti oformljena u vidu: filijale, predstavništva, stalnih ili povremenih delegata (trgovački putnici), prodajnog biroa sa skladištem gotovih proizvoda i rezervnih delova. U nekim zemljama, gde takva mogućnost postoji, izvoznik može biti zainteresovan da organizuje montažu ili čak i delimičnu proizvodnju na licu mesta u inostranstvu. Ovo rešenje je prihvatljivo ako je apsorpciona moć tržišta dovoljno jaka i trajna, uz odgovarajuće garancije sigurnosti ulaganja za izvoznika. Izvozom proizvoda u delovima zaobilaze se teškoce po osnovi utvrđenih uvoznih kontingenata, viših carinskih zaštita i time postižu niži troškovi tako organizovane proizvodnje. Ovo rešenje u nekim slučajevima može biti nametnuto i stavom lokalnih vlasti, posebno kroz proizvodnu saradnju sa nekim domaćim preduzećima po ugovoru na duže vreme. Koje će od mogućih rešenja i njihovih varijanti biti primenjeno, zavisi umnogome i od vrste proizvoda koji su u pitanju. Merilo je stepen obrade i vid potrošnje. Ni prodaja ni prateći servisi se ne organizuju na isti način kad se, po tim merilima, radi o različitim proizvodima. Artikli široke potrošnje će, po pravilu, biti uvedeni na tržište posredstvom neke velike robne kuće sa velikim brojem filijala i prodavnica ili, u krajnjoj liniji, preko uvoznika grosiste. Ostali artikli, posebno kad se radi o opremi, zahtevaju često individualnu obradu potencijalnih kupaca. U tom slučaju i mreža poslovnih ispostava mora biti odgovarajuće organizaciono postavljena i materijalno-tehnički i kadrovski opremljena.


73

P r a t e ć i s e r v i s i su posebna briga izvoznika pri organizaciji tržišta perspektivnije prirode. I u ovom pogledu se mora ići ukorak sa inostranom konkurencijom i već ukorenjenim navikama kupaca. To sve tereti troškove prometa na strani prodavca. Zbog toga, rešenja moraju biti krajnje racionalna, a uz to poslovno celishodna. Ove službe imaju za cilj da kupac može proizvod da vidi i pre kupovine i u slučaju hitne potrebe da ga brzo nabavi; da se kvar može brzo otkloniti i oštećeni ili istrošeni delovi zameniti novim, originalnim. Time, u isto vreme, prodavac garantuje kupcu svoje trajno prisustvo na tržištu, a to je faktor od velikog uticaja da li će se kupac odlučiti za nabavku kod jednog ili drugog prodavca. U tom cilju prodavac organizuje i uredno šalje stručnjake i snabdeva robom: - konsignaciona skladišta u zemlji kupca na važnijim mestima (trgovački centri, potrošačka područja i sl.); - skladišta rezervnih delova pored službe servisa; - servisna služba (stacionirana i pokretna; sopstvena ili ugovorna; obavezni servisi, reklamacije i sl.); - stalni tehnički delegati i instruktori (prikazivanje proizvoda pri korišćenju u radu - demonstracija, obuka potrošača i njihovo tehničko vaspitanje - montaža, puštanje u pogon, održavanje, rukovanje, najnužnije opravke, najracionalnije korišćenje proizvoda i sl.); po potrebi, obuka domaćih stručnjaka, rukovodilaca servisa i instruktora u fabrici prodavca.

II - SPOLJNOTRGOVINSKA PREDUZEĆA U JUGOSLAVIJI

1. STATUS PREDUZEĆA Preduzeće je pravno lice koje obavlja privrednu delatnost proizvodnje i/ili prometa robe i usluga na tržištu radi ostvarivanja dobiti za sebe. Zavisno od karaktera svojine nad imovinom (stvari, prava i novac), kojom raspolaže za vršenje svojih zadataka, preduzeća mogu biti: - u državnoj svojini: državno preduzeće, javno preduzeće, ako posluju sa imovinom u državnoj svojini; - u zadružnoj svojini: zadružno preduzeće, ako posluje sa imovinom u zadružnoj svojini; - u mešovitoj svojini: akcionarsko društvo, društvo sa ograničenom odgovornošću, komanditno društvo, društvo sa neograničenom solidarnom


74

odgovornošću članova i javno preduzeće, ako posluju sa imovinom u državnoj, zadružnoj i privatnoj svojini domaćih i stranih građana i građanskih pravnih lica. U skladu sa odredbama ugovora o osnivanju ovih preduzeća, srazmerno visini učešća svojih uloga, vlasnici upravljaju poslovima preduzeća. - u privatnoj svojini: privatno preduzeće, akcionarsko društvo, društvo sa ograničenom odgovornošću, komanditno društvo, društvo sa neograničenom solidarnom odgovornošću članova i ortačko preduzeće - radnja, kao najčešći oblik na tržištu, ako posluju sa imovinom u svojini pojedinaca, porodica ili, manjeg ili većeg broja domaćih i/ili stranih fizičkih lica. Po osnovu svog učešća u radnom procesu osnovne ili prateće delatnosti, radnici ostvaruju svoja prava iz radnog odnosa u skladu sa odredbama kolektivnog ugovora. Sve navedene vrste preduzeća imaju isti položaj, prava i odgovornosti na tržištu i dužna su da posluju u skladu sa zakonom, po domaćim i međunarodnim normama dobrih poslovnih običaja i poslovnog morala. Upisom akta o osnivanju preduzeća u javni sudski registar kod nadležnog suda ono stiče opštu pravnu i poslovnu sposobnost. Rešenje o upisu preduzeća u sudski registar sadrži: naziv preduzeća i skraćena firma, sedište, delatnost, osnivač - vlasnik imovine kojom preduzeće raspolaže, oznaka lica ovlašćenog da zastupa preduzeće i potpisuje akta o stvaranju obaveza za preduzeće, obim imovine, vrsta i obim jemstva za obaveze preduzeća i drugo. Obavljanje spoljnotrgovinskih poslova (traženje i davanje trgovačkih ponuda inostranstvu, slanje uzoraka robe, vođenje trgovačkih pregovora i zaključivanje trgovačkih poslova i sl.) mogu vršiti samo ona domaća preduzeća, koja su prethodno upisana u spoljnotrgovinski registar kod teritorijalno nadležnog okružnog privrednog suda. Upisom u spoljnotrgovinski registar preduzeće stiče pravo da se bavi spoljnotrgovinskim poslovima u onim robnim strukama i vrstama spoljnotrgovinskih delatnosti za koje je registrovano. Proizvodna preduzeća koja su registrovana za spoljnotrgovinsko poslovanje, mogu izvoziti svoje proizvode i uvoziti potrebe za sopstvenu proizvodnju, bez obzira na postojeću podelu na spoljnotrgovinske robne struke. Neka spoljnotrgovinska preduzeća u dopuni svoje osnovne delatnosti, bave se i odgovarajućom delatnošću na unutrašnjem tržištu (unutrašnji promet, transport i špedicija - prevoz i špediterske usluge i dr.). Nasuprot tome, neka preduzeća čija je osnovna delatnost unutrašnji promet, registrovana su za izvoz-uvoz proizvoda u strukama čijim se prometom bave na unutrašnjem tržištu.


75

2. SPOLJNOTRGOVINSKA OPERATIVA P o j a m. To je skup preduzeća koja ostvaruju neposredni poslovni kontakt sa inostranim partnerima u vršenju raznih delatnosti razmene robe i usluga sa inostranstvom. U zavisnosti od usvojenih principa u koncepciji ove mreže u zemlji i inostranstvu, broj preduzeća ovlašćenih za vršenje ovih delatnosti po pojedinim zemljama je veoma različit. U nekim zemljama ova delatnost se ostvaruje kroz hiljade privrednih preduzeća u uslovima veoma široke liberalizacije u pogledu uslova za sticanje prava. Tu je mreža utoliko razuđenija ukoliko se radi o zemlji sa značajnijim učešćem u međunarodnoj podeli rada. Razvijene zemlje sa velikim obimom spoljnotrgovinskog prometa imaju odgovarajuće veći broj preduzeća koja se, pored ostalih, isključivo bave razmenom robe ili usluga sa inostranstvom. Z n a č a j. Savremena privredna praksa se iz dana u dan bogati novim organizacionim rešenjima na području spoljnotrgovinske operative. Uvek se traga za rešenjem koje će nuditi maksimalne efekte uz minimaini utrošak sredstava i rada. S obzirom da se tu obavlja jedan veoma složen radni proces, od početka stvaranja ideje za jedan kupoprodajni posao sa inostranim partnerom pa do njegove potpune likvidacije, mogućnosti racionalizacije uz uvažavanje svih poslovnih faktora su praktično neiscrpne. Međutim, najracionalnija rešenja se moraju ocenjivati prvenstveno sa gledišta njihove poslovne celishodnosti. Racionalna a poslovno neefikasno organizovana mreža nije povoljno rešenje. Poslovna efikasnost podrazumeva najcelishodnija rešenja u aktiviranju raspoloživih fondova roba i usluga za izvoz i istovremeno omogućenje najuspešnijeg starta i probijanja na inostrana tržišta. Tu organizacioni momenat u zemlji i inostranstvu mora da odigra prvorazrednu ulogu. Spoljnotrgovinska operativa sa svim svojim faktorima (organizacioni, kadrovski i materijalno-tehnička snabdevenost rada) je nosilac aktivnosti u celini i zaloga manje ili više uspešnih rezultata. Iz značaja uloge spoljnotrgovinske razmene u privrednom i čak društvenom životu jedne zemlje, a naše zemlje posebno, proizlazi sva odgovornost i delikatnost zadatka koji ostvaruje spoljnotrgovinska operativa. Zbog toga se njenim faktorima ranije ukazivala, a i sada mora ukazivati, dužna pažnja i dalje tražiti najprikladnije rešenje, bar na nivou onih, dostignutih u zemljama sa istim ili nešto višim stepenom privrednog razvitka. U traženju odgovarajućih organizacionih rešenja mora doći do nekih pomeranja u strukturi ove mreže. Kod toga, posebno u ovoj delatnosti, koja je u vršenju svoje uloge pretežno okrenuta prema inostranstvu, ima prvorazredni značaj firma (shvaćena kao poslovni ugled i solidnost) i poslovne veze sa partnerima u inostranstvu. Ova dva preduslova za trajniji uspeh u ovoj delatnosti


76

su rezultat dugoročnih napora i čak materijalnih žrtava za njihovo sticanje, pa ih u eventualnim organizacionim zaokretima, koji uslede, treba brižljivo čuvati i svakako ukomponovati na najsrećniji način u novo ogranizaciono rešenje. To niukoliko ne treba shvatiti samo kao spoljašnji efekat, niti kao neku formalnost, već kao faktor od suštinskog značaja i uticaja na poslovni uspeh. To je, u osnovi, materijalna baza za opstanak i dalji uspeh na određenom tržištu koje se inače teško zadobija. Kontinuitet imena firme, pa čak i staža poslovnih ljudi u njoj, je zaloga uspeha u savremenom poslovnom svetu. S t r u k t u r a i nj e n e r a z v o j n e t e n d e n c i j e.Struktura mreže spoljnotrgovinske operative kod nas u posleratnom periodu se kretala od svega nekoliko specijalizovanih spoljnotrgovinskih preduzeća, do stanja sa sve većim učešćem proizvodnih preduzeća i njihovih poslovnih udruženja. Jačanje mreže u prvim godinama se odvijalo kroz osnivanje sve većeg broja specijalizovanih preduzeća u raznim spoljnotrgovinskim delatnostima (izvoz, uvoz, zastupanje inostranih firmi, međunarodni transport i špedicija i sl.). Značajnije učešće proizvodnih preduzeća i njihovih poslovnih udruženja, kao razvojna tendencija, ispoljilo se tek u poslednjim godinama. Tržišna orijentacija, sa svoje strane, umnogome će pogodovati sve većem uključenju proizvođača u spoljnotrgovinski promet i to pod sve povoljnijim uslovima prema ostalim kategorijama učesnika. U tekućim uslovima, specijalna spoljnotrgovinska preduzeća iako malobrojna još uvek ostvaruju pretežni deo spoljnotrgovinskog prometa. Uključenje proizvođača u spoljnotrgovinski promet i njihova naglašena uloga u tome, predstavlja osnovnu karakteristiku daljih razvojnih tendencija naše spoljnotrgovinske mreže u zemlji i inostranstvu. Masovnije uključenje proizvodnih preduzeća i njihovih poslovnih zajednica u spoljnotrgovinsku razmenu će, nužno, dovesti do jednog novog kvaliteta u strukturi spoljnotrgovinske operative. Postepeno će nestajati postojeće razlike u poslovnoj orijentaciji, striktnoj podeli rada i kadrovskoj predodređenosti između unutrašnjeg i spoljnotrgovinskog prometa. U tim uslovima će se i organizaciona rešenja nalaziti na liniji jedinstvenih napora za realizaciju ostvarene proizvodnje, kako na domaćem tako i na inostranim tržištima. Takva rešenja u organizaciji postaviće zahtev i za odgovarajućim profilom komercijalnog kadra koji mora postati univerzalniji, sposoban da se prihvati posla u prodaji na domaćem tržištu isto tako kao i u inostranstvu. Spoljnotrgovinska razmena će tako postati i formalno sastavni deo prometa u celini. Svako preduzeće ima svoju firmu; ona se utvrđuje aktom o osnivanju i/ili ugovorom o udruživanju sredstava i rada ekonomskih jedinica u njenom sastavu. Firma preduzeća sadrži oznaku delatnosti i neka bliža određenja (geografski pojam - grad, reka, planina; istorijski događaj, znamenite ličnosti; crtež, simbolična slika, ornament i dr.) sa naznakom sedišta i odgovornosti za obaveze iz njenog


77

poslovanja. Firma pod kojom preduzeće posluje sa trećim licima upisuje se u sudski registar. Preduzeće može imati i skraćenicu firme. Skraćena oznaka firme mora se uneti u sudski registar. Kod istog suda ne mogu biti upisana dva ili više preduzeća pod istom firmom u istoj ili srodnoj delatnosti. Prvenstvo upisa u tom slučaju ima preduzeće koje je sudu prvo prijavilo upis firme u sudski registar. U p i s u s p o lj n o t r g o v i n s k i r e g i s t a r. Delikatnost materije, kad je u pitanju razmena robe i usluga sa inostranstvom, nametnula je potrebu da svako preduzeće pre početka makar kakve delatnosti u vezi sa spoljnotrgovinskim poslovanjem, mora prethodno biti upisano u spoljnotrgovinski registar. Stoga, poslove spoljnotrgovinskog prometa robe i usluga mogu vršiti samo preduzeća koja su upisana u registar kod teritorijalno nadležnog okružnog privrednog suda. Upis u sudski registar je moguć, ako zainteresovano preduzeće ispunjava sledeće uslove: - ako je nadležni organ upravljanja usvojio odluku o neposrednom vršenju poslova spoljnotrgovinskog prometa i elaborat o njegovoj ekonomskoj opravdanosti, kao i da je ovakvo rešenje nastupa na strano tržište u skladu sa domaćom politikom mreže spoljnotrgovinske operative u zemlji i inostranstvu; - ako je nadležnim aktom preduzeće određeno da obavlja spoljnotrgovinske poslove i ako uredno vrši svoje obaveze na domaćem i međunarodnom tržištu; - ako je svojim opštim aktom utvrdilo radna mesta na kojima se u njenom sastavu obavljaju spoljnotrgovinski poslovi i ako je za njihove izvršioce i rukovodeće osoblje utvrdilo stručnu spremu i radno iskustvo i ako je u radnom odnosu obezbedilo takav stručni kadar. Zahtev za upis u registar za vršenje poslova spoljnotrgovinskog prometa se podnosi Saveznom Ministarstvu za trgovinu koje će izdati saglasnost ako ispunjava još i sledeće uslove: - za poslove izvoza kod preduzeća koja su već upisana u registar za vršenje poslova spoljnotrgovinskog prometa - da ostvare određeni obim spoljnotrgovinskog prometa i u tome određeni obim izvoza; - proizvodna preduzeća su obavezna da izvezu određeni procenat svoje ostvarene proizvodnje i da u izvozu-uvozu sama neposredno vrše najmanje određeni deo toga prometa; - preduzeća za vršenje privrednih usluga u spoljnotrgovinskom prometu moraju raspolagati sredstvima rada i ispunjavati uslove za vršenje usluga saglasno njihovoj vrsti; - preduzeća za poslove zastupanja stranih firmi u Jugoslaviji - da za svoje principale izvezu određeni obim robe jugoslovenske proizvodnje i da zastupane frme povezuju sa domaćim proizvođačima radi zaključenja poslova viših oblika saradnje u spoljnotrgovinskom prometu; da svojim sredstvima i same učestvuju u


78

ovim poslovima, kao i da uvoz strane robe od principala skladno povezuju sa izvozom domaće robe; - preduzeća za posebne oblike poslova spoljnotrgovinskog prometa (poslovi međunarodnog posredovanja, izvođenje investicionih radova, projektni izvođački konsalting i dr.) moraju biti odgovarajuće kadrovski, tehnički, tehnološki i organizaciono osposobljeni za ovakve poslove. Tom saglasnošću se dokazuje ispunjenje svih napred navedenih uslova od strane preduzeća - molioca. Ako nadležni privredni sud, po razmatranju zahteva, utvrdi da su ispunjeni svi zakonom propisani uslovi, doneće odgovarajuće rešenje i preduzeće - molioca upisati u registar za vršenje poslova spoljnotrgovinskog prometa u odgovarajućoj delatnosti i robnoj struci. Registar upisanih preduzeća je javan. Sud dozvoljava razgledanje i uzimanje podataka svakom zainteresovanom licu. Na poseban zahtev, sud izdaje izvod iz registra zainteresovanom licu. Po dobijanju rešenja suda o izvršenom upisu u registar za vršenje poslova spoljnotrgovinskog prometa, preduzeće može otpočeti sa redovnim radom na spoljnotrgovinskim poslovima. Izvod iz sudskog rešenja se objavljuje u Službenom listu. Pre nego što bude doneto rešenje nadležnog okružnog privrednog suda i upisano u registar za vršenje poslova spoljnotrgovinskog prometa, preduzeće ne može otpočinjati nikakve poslove u vezi sa pripremom spoljnotrgovinske kupoprodaje robe ili usluga ili vršiti ovakve poslove (zahtev za dostavljanje ponuda iz inostranstva, dostavljanje ponuda u inostranstvo, traženje ili dostavljanje uzoraka za robu, vođenje trgovačkih pregovora, zaključivanje ugovora o spoljnotrgovinskoj kupoprodaji i sl.). Ako preduzeće prestane da ispunjava uslove za upis u registar za vršenje poslova spoljnotrgovinskog prometa, dobiće rok (ne duži od šest meseci) da to sredi, ako u tome ne uspe biće mu oduzeto pravo da obavlja spoljnotrgovinske poslove. Razvojni put organizacinih rešenja u oformljenju mreže operative spoljne trgovine nalazi se u sklopu daljih mera izgradnje i usavršavanja spoljnotrgovinskog sistema i deviznog režima u našoj zemlji.

3. SPOLJNOTRGOVINSKI POSLOVI Ukupan spoljnotrgovinski promet se ostvaruje razmenom robe i usluga sa inostranstvom u vidu spoljnotrgovinskih poslova. Predmet kupoprodaje je roba


79

raznih robnih struka, stepena obrade i konačne namene ili vršenje usluga proizvodnog ili neproizvodnog karaktera. Razmena robe i usluga sa inostranstvom se odvija kroz obavljanje sledećih vrsta spoljnotrgovinskih poslova: - Izvoz i uvoz robe, - Zastupanje inostranih firmi, - Međunarodna špedicija, - Međunarodni transport robe i putnika, - Izvođenje investicionih radova u inostranstvu, -Ugovorna kontrola količine i kvaliteta robe u spoljnotrgovinskom prometu, - Poslovi posredovanja u spoljnotrgovinskom prometu, - Međunarodni saobraćajno-agencijski poslovi i - Turistički poslovi sa inostranstvom. I z v o z i u v o z r o b e. Ovaj vid razmene čini pretežni deo u okviru spoljnotrgovinskog prometa. Ima za cilj prodaju u inostranstvu fondova robe koji su namenjeni izvozu radi stvaranja potrebnih inostranih sredstava plaćanja za podmirenje izdataka pri uvozu materijalnih dobara neophodnih za proizvodnju i široku potrošnju i dalju izgradnju zemlje. Roba, kao predmet kupoprodaje u međunarodnom prometu, se pojavljuje sa vrlo širokom nomenklaturom proizvoda različitih po stepenu obrade (sirovine, polufabrikati, gotovi proizvodi) i nizu drugih karakteristika koje, na određen način utiču kako će se sa njima trgovati, manipulisati i čuvati na skladištu i pri prevozu u zemlji i inostranstvu. Od toga zavisi kako treba izvršiti pripremne radnje za kupoprodajni posao sa inostranim partnerom (izučavanje i obrada tržišta, uspostavljanje poslovnog kontakta, nuđenje robe sa ili bez uzorka uz trgovački ili tehnički opis robe i prikazivanje makete i slično; kako će se prikupiti ponude i odabrati najpovoljniji ponuđač, kako će se pristupiti oformljenju akta kupoprodaje i zaključiti kupoprodajni ugovor). Na izvršenje spoljnotrgovinskog posla mnogo utiču vrste proizvoda, kako u pogledu postojanja materijalno-tehničkih preduslova (skladišta, depoi, oprema, uređaji, aparati za manipulisanje, prevoz i kontrola proizvoda) tako i u pogledu stručnotehničkog kadra koji znalački treba da se stara o određenoj vrsti robe u svim fazama njene kupovine ili prodaje (mašinski, građevinski, elektromašinski stručnjaci, tehnolozi, agronomi, veterinari, šumarski stručnjaci, farmaceuti, lekari i dr.). Zbog svega toga se, pri upisu u spoljnotrgovinski registar za vršenje poslova izvoza-uvoza, za spoljnotrgovinsko preduzeće tačno označuje robna struka u kojoj će poslovati da bi se time uputilo na specijalizaciju u svom radu. Kod upisa proizvodnih preduzeća u spoljnotrgovinski registar, označuje se da će izvoziti sopstvene proizvode, u principu, a uvoziti potrebe za sopstvenu proizvodnju. Pri tom se polazi od postavke da ono ne bi moglo obavljati svoju osnovnu delatnost


80

(proizvodnja) ako ne bi raspolagalo potrebnim stručnjacima koji poznaju u detalje proizvode preduzeća i njihove sastavne delove (materijal za izradu). Poslove izvoza-uvoza izvršavaju izvoznici, odnosno uvoznici, zaključenjem konkretnih kupoprodajnih ugovora sa inostranim partnerima. Ukoliko proizvođači neposredno ne nastupaju na inostrano tržište, isključivo pravo izbora izvoznika uvoznika i kroz to izbora vida nastupa na inostrano tržište pripada organima upravljanja u proizvodnom preduzeću. Tu odlučuje poslovni momenat, kao rezultat izvršene analize troškova i rentabiliteta jednog ili drugog vida nastupa sa ranije izloženih tačaka gledišta. Izvoz robe je, po pravilu, slobodan. Ukoliko je, s obzirom na trenutno stanje ili smernice privredne politike zemlje u odnosu na određene kategorije robe, ovo uređeno na neki drugi način, izvoznik mora prethodno regulisati tzv. izvozni status robe i pribaviti dozvolu kontingenta, saglasnost ili sličnu ispravu. Ako posao izvoza radi za sopstveni račun, onda izvoznik prethodno mora na domaćem tržištu da obezbedi »čvrsto na ruke« dovoljnu količinu robe odgovarajućeg kvaliteta, koju namerava da proda u inostranstvo, pa tek potom da ponudi inostranim kupcima. Uvoz robe se može dvojako obaviti u pogledu utvrđivanja uslova kupoprodaje. Direktnom pogodbom, na osnovu prikupljenog potrebnog broja konkretnih ponuda, po mogućstvu iz više zemalja i uz učešće domaćih proizvođača. Putem održanog javnog nadmetanja, po utvrđenom postupku i uz učešće domaćih i stranih ponuđača. U v o z n i s t a t u s r o b e obavezna su spoljnotrgovinska preduzeća da reše pre zaključenja ugovora o kupoprodaji sa stranim prodavcem i to: - ako se radi o uvozu robe za tuđ račun, da ugovor zaključi tek pošto zaključi ugovor sa domaćim korisnikom robe ill usluge; i - da za robu iz uvoza pribavi propisanu ispravu kojom se rešava njen uvozni status (kontingent - robni ili devizni; uvozna dozvola; saglasnost - regionalna, vezivanje uvoza sa izvozom i dr.). Uvoz robe sa izborom najpovoljnijeg ponuđača prikupljanjem određenog najmanjeg broja ponuda iz više zemalja ili javnog nadmetanja, posebno se može obaviti: - kad se roba koja je u pitanju može uvesti u većim količinama iz više zemalja sa raznih područja sveta; - kad se roba koja je u pitanju, može uvesti u određenim količinama i iz tačno određenih zemalja, a u našoj zemlji je za to zainteresovan veći broj uvoznika (kumulativne nabavke); - kad je roba koja je predmet uvoza, određena za posebne namene (tržišne i materijalne rezerve, za potrebe organa uprave i drugih ustanova i slično). Pri uvozu dobara za široku potrošnju uvoznik mora voditi računa da roba


81

kvalitetom i drugim svojim osobinama odgovara domaćim merilima i navikama u potrošnji. Ovo je posebno važno kada se radi o uvozu trajnih potrošnih dobara, za koje prodavac mora prethodno da obezbedi mrežu servisnih radionica i skladišta delova za zamenu i da kupcu da garanciju u primernom vremenskom trajanju da će prodati agregati ispravno raditi. Izvoz i uvoz opojnih droga i predmeta naoružanja je pod posebnim režimom i može se obavljati po odobrenju nadležnih organa državne uprave. Roba namenjena izvozu ne mora odgovarati propisima JUS-a. M a l o g r a n i č n i i s u s e d n i p r e k o m o r s k i p r o m e t , kao vid razmene robe i usluga između Jugoslavije i susednih zemalja, reguliše se odnosnim međudržavnim sporazumom. Ekonomski smisao ovog vida prometa je u razvijanju privrede, životnog standarda i boljem snabdevanju tržišta, odnosno pograničnog područja. Područje sa kojeg potiču fondovi robe i usluga za ovaj vid spoljnotrgovinskog prometa, u načelu, određuje se odnosnim međudržavnim sporazumom, ako ovo ne bude određeno sporazumom, u našoj zemlji to utvrđuje nadležni organ državne uprave. Predmet kupoprodaje (lista roba i usluga) u ovom vidu prometa, takođe, se određuje međudržavnim sporazumom. Poslove malograničnog prometa mogu vršiti preduzeća upisana u registar za obavljanje takve delatnosti i pod uslovom da im se sedište centrale nalazi na određenom području sa kojeg se može obavljati ovakva razmena. Na poslove izvoza-uvoza u malograničnom prometu primenjuju se uslovi postojećeg spoljnotrgovinskog sistema i deviznog režima. Z a s t u p a nj e i n o s t r a n i h f i r m i. Ovu vrstu poslova mogu obavljati samo preduzeća upisana u registar za vršenje tih poslova. Poslovi zastupanja se mogu obavljati u okviru svih robnih struka u zemlji i u inostranstvu. Zastupnički odnos sa inostranim principalom se uspostavlja zaključenjem ugovora o zastupstvu na određeno vreme, koje treba da bude što duže i sa mogućnošću produženja. Ugovornom odnosu može da prethodi probni rok ne kraći od šest meseci. Ugovor o zastupstvu se, po pravilu, može zaključiti samo sa proizvođačkom inostranom firmom i to na njen ceo proizvodni program za jugoslovensko tržište. Principal se ugovorom obavezuje da će kod zastupnika organizovati konsignaciono skladište robe i njenih delova, ako je ona takve prirode da se na ovaj način može prodavati. Zastupnik javno i trajno zastupa inostranog principala vršeći, pri tom, poslove u ime i za račun njega u okviru ugovorenih i datih ovlašćenja, a naročito: - posredovanje, obavljanjem svih pripremnih radnji do dovođenja u poslovni kontakt domaćeg kupca i inostranog principala radi davanja izvozničke ponude i zaključenja kupoprodajnog posla; - trgovinsko zastupništvo, po ovlašćenju i dobijenim konkretnim uputstvima, nudi robu i zaključuje ugovore o kupoprodaji sa domaćim privrednim


82

organizacijama. Pre stupanja na snagu, ovi ugovori prethodno moraju biti odobreni od strane principala; - trgovinsko-tehničko zastupništvo, pored poslova oko prodaje robe na tržištu, preuzima i obavezu da drži konsignaciono skladište, vrši servisnu službu (sopstvenu ili ugovornu) za održavanje prodatih dobara i pruža kupcima druge tehničke i slične usluge (obuka osoblja u rukovanju, održavanju i servisiranju i sl.). Zastupanje inostranih firmi na području plasmana usluga na jugoslovenskom tržištu mogu vršiti odgovarajuća preduzeća za ovaj posao upisana u spoljnotrgovinski registar, kao što su: međunarodna špedicija, međunarodni transport robe i putnika, međunarodni saobraćajno-agencijski poslovi, turistički poslovi sa inostranstvom, poslovi ugovorne kontrole robe u spoljnotrgovinskom prometu, izvođenje investicionih radova u inostranstvu, zastupanje inostranih firmi, poslovi javnih skladišta, lučke usluge, PTT usluge, tegljenje, spasavanje i vađenje brodova, organizacija i pripreme međunarodnih sajmova i drugo. Ugovorni zastupnik inostrane firme može, bez posebne registracije, uvoziti robu koju mu je inostrana firma poverila u konsignaciji i iz zemlje izvoziti robu za potrebe svog principala. Može principala zastupati i na tržištima stranih zemalja. M e đ u n a r o d n a š p e d i c i j a. Pored preduzeća za međunarodnu špediciju, ove poslove mogu obavljati i preduzeća koja vrše poslove međunarodnog drumskog i rečnog transporta, ako su i za ovo upisane u spoljnotrgovinski registar. Po primljenom nalogu izvoznika-uvoznika (dispozicija za otpremu, transport i osiguranje robe) međunarodni špediter, radeći u svoje ime i za račun nalogodavca, pruža niz usluga oko organizacije otpreme i dopreme robe uz sve ostale prateće usluge u zemlji i inostranstvu na njenom putu od mesta proizvodnje do mesta potrošnje. U tom cilju međunarodni špediter naročito, vrši sledeće: organizacija vršenja kontrole kvaliteta i količine robe na ugovoreni način, pribavljanje ambalaže i pakovanje, obeležavanje pošiljke, pribavljanje odgovarajućeg prevoznog sredstva do mesta opredeljenja, prevoz do utovarnog mesta i utovar robe sa zaključenjem ugovora o prevozu (međunarodni tovarni list, konosman, teretnica), zaključivanje ugovora o osiguranju uz uplatu premije, poslovi oko obavljanja carinskog postupka na mestu koje je odredio nalogodavac, isplata svih troškova oko prevoza, manipulacije, čuvanja, uskladištenja robe i drugih usluga, kontrola obračuna troškova ostalih uslužnih delatnosti oko robe i prikupljanje i sređivanje robnih i drugih dokumenata u toku izvršenja naloga radi njihovog dostavljanja najkraćim putem nalogodavcu na dalji postupak. Ove i slične usluge međunarodni špediteri mogu vršiti po nalogu i za račun inostranih firmi u tranzitu njihove robe preko jugoslovenske teritorije. U nekim posebnim slučajevima međunarodni špediteri mogu izdavati tzv. špeditersku potvrdu da je roba primljena na neopozivu otpremu do dispozicije kupca ili vršiti


83

ulogu poverenika (poverljivi držalac robe) između ugovornih partnera u toku izvršenja kompenzacionih poslova u međunarodnom trgovačkom prometu. Česta je pojava da su međunarodni špediteri i javni skladištari. M e đ u n a r o d n i t r a n s p o r t r o b e i p u t n i k a . Pored preduzeća za međunarodni transport robe i putnika, ove poslove, pod uslovom da za njih budu upisana u spoljnotrgovinski registar, mogu vršiti i proizvodna, trgovinska (izvozno-uvozna) i špediterska preduzeća. Usluge prevoza mogu se vršiti po nalogu i za račun domaćih i inostranih lica. Poslovi međunarodnog transporta robe i putnika podrazumevaju vršenje usluga prevoza svim vidovima saobraćaja: železnički, drumski, morski, rečni, cevovodni, vazdušni i poštanski. U vršenju zadataka, odgovarajuća saobraćajna preduzeća se moraju pridržavati svih međunarodnih konvencija i dogovora koje je naša zemlja ratifikovala ili odobrila. I z v o đ e nj e i n v e s t i c i o n i h r a d o v a u i n o s t r a n s t v u. Ove poslove mogu obavljati proizvodna preduzeća, koja su uspešno izvodila iste ili slične radove u zemlji i inostranstvu i raspolažu odgovarajućim stručnotehničkim kadrom i tehničkom opremom, kao i izvozno-uvozna preduzeća upisana u spoljnotrgovinski registar za izvoz-uvoz kompletnih postrojenja. Izvođači investicionih radova u inostranstvu mogu izvoziti opremu, kao i svu potrebnu mehanizaciju za rad na gradilištu, reprodukcioni materijal i potrebe namenjene ličnoj potrošnji radnika sopstvenog pogona u inostranstvu. Pod izvođenjem investicionih radova u inostranstvu podrazumeva se: - izrada investicionih programa i tehničke dokumentacije za građevinske i druge objekte u inostranstvu; - vršenje stručnog nadzora nad izvođenjem građevinskih i drugih investicionih radova u inostranstvu; - montaža postrojenja svih vrsta i kategorija, stavljanje u probni pogon delova ili kompletnih postrojenja; kolaudacioni postupak, radovi na održavanju pogona u inostranstvu; obuka osoblja posade investitora u rukovanju i održavanju industrijskih i energetskih objekata; stručna pomoć u poslovanju novih objekata; - izvođenje svih vrsta građevinskih, geoloških, rudarskih, konsolidacionih, agromelioracionih, hidrotehničkih i drugih odgovarajućih radova, eksploatacija šuma; - isporuka opreme i izgradnja kompletnih objekata po inženjering-sistemu, ustupanje tehnologije i usluge tipa know-how, konsalting-usluge, tehnički nadzor i slično. Preduzeća za izvođenje investicionih radova u inostranstvu moraju raspolagati odgovarajućim stručno-tehničkim kadrom svih struka koje se angažuju (mašinski, građevinski, elektromašinski inženjeri, arhitekti i dr.). Kad je u pitanju izrada investiciono-tehničke dokumentacije, pored toga, mora imati i diplomirane


84

ekonomiste i vodeće projektante sa iskustvom na ovakvim poslovima obavljanim u zemlji ili inostranstvu. U pogledu tehničke opreme, izvođači investicionih radova u inostranstvu, prema vidu gradnje, moraju raspolagati opremom koja će garantovati kvalitet i blagovremeno izvršenje ugovornih obaveza. Posebno za vršenje geoloških radova u inostranstvu izvođač mora raspolagati: - za geološke radove: terenskom tehničkom opremom za regionalna geološka istraživanja i izradu geološke karte za istraživanje mineralnih sirovina, hidrogeološka istraživanja; laboratorijskom opremom za mineraloška, geohemijska, rudno-mikro-skopska, hidrogeološka i druga ispitivanja; - za geofizičke radove: terenskom opremom za gravimetrijska, seizmička i magnetna merenja; - za bušenje: savremenim motornim bušaćim garniturama za bušenje i jezgrovanje sa opremom, transportnim sredstvima i priručnom radionicom; - za rudarske istražne radove: opremom za izradu svih rudarskih prostorija (otkopi, okna, niskopi i sl.) i opremom za transport jamskih prostorija; - za melioraciju zemljišta i uređenje vodenih tokova; bagerima, buldožerima, skreperima, plugovima, kopačima rovova; građevinskim mašinama drobilice, mešalice betona i dr.; suvozemnim transportnim sredstvima - traktori sa prikolicama, kamioni, dekoviljske železnice, transporteri na pantljike i sl.; plovnim prevoznim sredstvima - šlepovi, dereglije, maone i drugo. U g o v o r n a k o n t r o l a r o b e u s p o lj n o t r g o v i n s k o m p r o m e t u. Posao ugovorne kontrole robe se obavlja na osnovu ugovora (naloga kupca robe) između stručne firme za ove poslove i komitenta. Zadatak kontrole u prvom redu obuhvata poslove oko utvrđivanja činjeničnog stanja da li roba predmet kupoprodaje - po svom kvalitetu i drugim svojstvima značajnim za njenu upotrebnu vrednost, po količini, odgovara u potpunosti ugovorenim uslovima isporuke. Ova kontrola se ima izvršiti u svemu u duhu i primenom ugovorenog metoda i postupka. Zbog toga, prilikom zaključenja kupoprodajnog ugovora, ugovorne strane treba da utvrde metod i postupak kontrole koji se imaju primeniti pri kontroli i preuzimanju robe. Ta odredba ugovora je od posebnog značaja za čitav niz artikala u spoljnotrgovinskom prometu. Po posebnom nalogu kupca, stručna firma za vršenje ugovorne kontrole robe u spoljnotrgovinskom prometu može, istovremeno sa kontrolom kvaliteta i količine, vršiti i preuzimanje robe za račun nalogodavca. Za izvršene poslove kontrole robe i njeno preuzimanje, stručna firma snosi punu odgovornost za kvalitet izvršenja zadatka. 0 izvršenoj ugovornoj kontroli ili preuzimanju robe, stručna firma ispostavlja urednu potvrdu (certifikat o izvršenoj kontroli, certifikat o preuzimanju robe) u potrebnom broju primeraka, sa navodom nađenog stanja po kvalitetu i količini robe.


85

Stručna firma za ugovornu kontrolu robe može, dalje, vršiti čitav niz odgovarajućih usluga za nalogodavca u vezi sa čuvanjem i manipulacijom robe na skladištu i u prevozu (kontrola pakovanja, otpreme, utovara, istovara i pretovara robe, nadzor nad robom za vreme prevoza, kontrola utovara i slaganja robe u brod ili koje drugo vozilo, kontrola skladišnog prostora, kontrola robe za vreme njenog uskladištenja, kontrola prevoznih sredstava za pojedine kategorije robe, vršenje raznih stručnih ekspertiza u vezi sa robom, uzorkovanje robe i slično). P o s l o v i p o s r e d o v a nj a u s p o 1j n o t r g o v i n s k o m p r o m e t u. Sva privredna preduzeća upisana u spoljnotrgovinski registar za vršenje poslova izvoza-uvoza, mogu istovremeno vršiti i ove poslove. Spoljnotrgovinska preduzeća, pri tom, mogu vršiti ove poslove samo u robnoj struci za koju su upisana u spoljnotrgovinski registar. Ova vrsta poslova u našem spoljnotrgovinskom sistemu je pod režimom dozvole, tj. za svaki posao se mora prethodno pribaviti saglasnost nadležnog organa. Istovremeno taj nadležni organ u rešenju o odobrenju posla može odrediti druge uslove za nameravani posao, koji odstupaju od onih važećih za izvozno-uvozne poslove u redovnom trgovačkom prometu. Kod nekih poslova banka može zaključenje posla usloviti polaganjem garantnog iznosa od strane njegovog nosioca, kao obezbeđenje da će posao biti izvršen na način i pod uslovima utanačenim ugovorom. U pogledu registrovanja posla i obračuna sa bankom na snazi su i ovde sve obaveze nosioca, kao što postoje kod poslova u okviru redovnog trgovinskog prometa. Ova delatnost obuhvata, uglavnom, sve specijalizovane spoljnotrgovinske poslove, a posebno: - uvoz robe radi njenog izvoza u nepromenjenom ili nebitno promenjenom stanju. Roba ulazi na jugoslovensko carinsko područje i za vreme bavljenja na njemu može, po potrebi, biti smeštena u carinsko skladište, jer nije namenjena puštanju u slobodan promet na domaćem tržištu; - roba nabavljena u inostranstvu samo dodirne jugoslovensko carinsko područje, smeštanjem u neko carinsko skladište na graničnom prelazu, a potom se prodaje u inostranstvu u nepromenjenom ili nebitno promenjenom stanju; - poslovi direktnog reeksporta - nabavka robe u inostranstvu i njena prodaja u nekoj trećoj zemlji bez dodirivanja jugoslovenske carinske teritorije; - ramplasman - vezani, barter-poslovi - pri čemu se uvoz jedne robe uslovljava izvozom domaće robe, po mogućstvu, u istom obimu po vrednosti; - trgovačko posredovanje u zaključenju posla između inostranog prodavca i inostranog kupca. Posrednik najčešće pri tom, nije ni video robu čiju prodaju posreduje. U pitanju je samo dobro poznavanje tržišta prodaje i nabavke, pa se takvi poslovi u trgovačkom životu često nazivaju - »Schreibtisch-poslovi«; - aktivni i pasivni poslovi prepravnog prometa (prerada, obrada i popravka); - finansijske transakcije u poslovima posredovanja u spoljnotrgovinskom


86

prometu od značaja za održavanje i poboljšanje spoljne likvidnosti zemlje u međunarodnim plaćanjima (konverzija potraživanja, robna ili valutna arbitraža, preuzimanje i likvidacija naplate i dr.). Obavljanje ovih poslova je moguće po prethodnom pribavljanju odgovarajuće saglasnosti izdate od strane nadležnog organa. Poslovi posredovanja u spoljnotrgovinskom prometu, pored navedenog, na osnovu zaključenog ugovora podrazumevaju i saradnju sa domaćim proizvođačima na organizovanju i ostvarivanju spoljnotrgovinskog prometa kroz učestvovanje sopstvenim sredstvima - za proizvodnju dobara čija je prodaja u inostranstvu unapred sagledana ili obezbeđena. U osnovi, za vršenje spoljotrgovinskih poslova, ove vrste, preduslov je vanredno dobro i ažurno poznavanje stanja na međunarodnom tržištu, posebno u odnosu na postojeće nivoe cena i intenzitet ponude i potražnje. Uz to, uslov je i postojanje dovoljno jake mreže poslovnih ispostava na važnijim mestima i u trgovačkim centrima u inostranstvu. M e đ u n a r o d n i s a o b r a ć a j n o – a g e n c i j s k i p o s l o v i. Obavljaju ih specijalizovana preduzeća upisana u spoljnotrgovinski registar za vršenje ovakvih usluga u ime i za račun stranih i domaćih vozara (prevoznika). Suština poslova je u zastupanju i posredovanju u prevozu robe i putnika domaćim ili stranim prevoznim sredstvima železničkog, pomorskog, rečnog, drumskog ili vazdušnog saobraćaja. Redovna je pojava da se uz prevoz pružaju i druge prateće usluge, koje imaju za cilj da se optimalno koriste prevozna sredstva (obezbeđenje prevoznih kapaciteta za robu nalogodavca, obezbeđenje dovoljno tereta na određenoj relaciji iznajmijivanjem kapaciteta prevoza, razne usluge u posredovanju između vozara i korisnika prevoznih kapaciteta), i usluge za uredno funkcionisanje prevoznih sredstava i saobraćaja koji je u pitanju (nužni servisi, prihvat i otprema putnika i tereta, prodaja i preprodaja voznih isprava, usluge oko osiguranja putnika ili tereta i sl.). Domaće preduzeće za vršenje međunarodnih saobraćajno-agencijskih poslova, zaključuje ugovor o zastupanju i saradnji sa insotranim principalom i domaćim saobraćajnim preduzećima. Na toj osnovi ono može biti ovlašćeno da zaključuje poslove iz ove oblasti za račun i u ime nalogodavca (principala) prevoznika ili pri tom ostati samo u ulozi agenta - posrednika, a ugovore zaključuje sam prevoznik. T u r i s t i č k i p o s l o v i s a i n o s t r a n s t v o m. Vrše ih specijalizovana turistička preduzeća u svoje ime i za svoj račun ili kao komisionari ili agenti domaćih i stranih firmi. Ove poslove mogu vršiti i domaća preduzeća za prevoz robe i putnika u međunarodnom i unutrašnjem prometu, ako se za ovo upišu u spoljnotrgovinski registar. Domaća ugostiteljska preduzeća u


87

međunarodnom turističkom prometu mogu vršiti ugostiteljske usluge, kao i one iz oblasti turističkih poslova koje su u stanju da vrše sama. Turistički poslovi sa inostranstvom podrazumevaju sledeće: ugostiteljske usluge (smeštaj, ishranu i sl.), organizovanje i obavljanje turističkih putovanja i izleta u zemlji i inostranstvu, organizovanje i izvođenje poseta turističkim objektima, kulturnim spomenicima, kulturnim, sportskim ili zabavnim priredbama, sportski lov i ribolov, šetnje, pružanje saobraćajnih usluga. Ugostiteljske i druge usluge stranim turistima, putnicima i turističkim organizacijama domaća ugostiteljska preduzeća i njihova udruženja mogu ugovarati i vršiti bez posebnog upisa u spoljnotrgovinski registar. Ostale privredne usluge u spoljnotrgovinskom prometu podrazumevaju: lučke usluge, poslove javnih skladišta; poštanske, telegrafske i telefonske usluge; poslove tegljenja brodova, spasavanje i vađenje brodova; aerodromske usluge; usluge poslovnih banaka i osiguravajućih ustanova, međunarodni sajmovi i drugo. Pomorsko – tehničke i istraživačke usluge na moru i podmorju. Ugovaraju ih i vrše preduzeća upisana u sudski registar, a podrazumevaju: vađenje potonulih predmeta i njihovo dopremanje na odredište, radove na istraživanju ležišta nafte i mineralnih sirovina i njihovo vađenje sa dna mora, postavljanje platformi za eksploataciju nafte i mineralnih sirovina iz podmorja, snabdevanje platformi rezervnim delovima i drugim potrebama za rad i život ljudi na njima. Snabdevanje prevoznih sredstava stranih zemalja kod nas i domaćih u inostranstvu. Vrše specijalizovana preduzeća upisana u sudski registar i to podrazumeva: snabdevanje rezervnim delovima, pogonskim gorivom i mazivom, industrijskom i prehrambenom robom za snabdevanje posade i putnika. Pružanje aerodromskih usluga. Podrazumeva prihvat i sletanje i otpremu i poletanje i preletanje domaće teritorije sa vođenjem aviona sa putnicima i robom; snabdevanje pogonskim gorivom i mazivom i hranom za ljude i žive životinje. Organizovanje međunarodnih sajmova. Vrše specijalizovana preduzeća upisana u sudski registar i to podrazumeva: priređivanje raznih vrsta sajmova, izložbi i prikazivanja privrednih i drugih dostignuća u zemlji i inostranstvu. Usluge istraživanja. Podrazumeva vršenje usluga naučnoistraživačkog i istraživačko-razvojnog karaktera po projektima koji imaju za cilj dostizanje novog saznanja, novog proizvoda, nove tehnologije ili organizacionog rešenja u naučnoj podeli rada, organizaciji i racionalizaciji radnih procesa u proizvodnji i/ili prometu. Tu spada i pružanje tehničke pomoći sa obukom naučnog i stručnog kadra koji treba da bude nosilac procesa osvajanja proizvoda po preuzetoj tehnologiji i know-how, kao i izdavanje atesta za proizvod po nalogu strane firme da li on odgovara određenim standardima ili propisima.


88

4. ROBNE STRUKE Spoljnotrgovinska preduzeća mogu obavljati samo one vrste poslova u postojećim robnim strukama, za koje su upisana u spoljnotrgovinski registar. Proizvodna preduzeća koja su upisana u spoljnotrgovinski registar, mogu izvoziti sopstvene proizvode i uvoziti potrebe za sopstvenu proizvodnju, bez obzira da li se radi o proizvodima iz jedne ili više robnih struka. Najveći deo prometa robe i usluga sa inostranstvom ostvaruje se, još uvek, preko spoljnotrgovinskih preduzeća. Isto tako, težište napora u obradi i povezivanju sa inostranim tržištem potiče, takođe, od ovih preduzeća. Ova činjenica ukazuje na neophodnost da ta preduzeća budu u svakom pogledu odgovarajuće opremljena i kadrovski osposobljena za izvršenje takvih zadataka. Jedna od mera u ovom smislu je i težnja da budu specijalizovana kako u pogledu vrsta poslova koje obavljaju, tako i u pogledu obuhvatanja postojećih robnih struka. U pogledu vrste spoljnotrgovinske delatnosti (izvoz, uvoz, međunarodno trgovinsko posredovanje i sl.), po ispunjenju odgovarajućih uslova, preduzeće se samo opredeljuje i traži odgovarajuću registraciju. Što se, pak, tiče robnih struka radi obezbeđenja potrebne specijalizacije u poslovanju i time veće efikasnosti u radu, jedno spoljnotrgovinsko preduzeće, u načelu, treba da se bavi prometom robe iz jedne robne struke. S druge strane, potreba stabilnosti poslovanja spoljnotrgovinskog preduzeća nalaže da ono bude postavljeno na nešto širu nomenklaturu robe s kojom radi u prometu. Imajući u vidu oba faktora i njihovo suprotno dejstvo u odnosu na širinu robne nomenklature, umesno je, pored osnovne spoljnotrgovinske struke, obuhvatiti još jednu do dve posve srodne struke ili pojedine njihove pozicije robe od interesa. Celokupna nomenklatura artikala spoljnotrgovinskog prometa po pojedinim pozicijama robe, svrstana je u sledeće robne struke: 1. Stoka, živina, njihovi proizvodi i prerađevine, 2. Stočna hrana, 3. Mesne prerađevine, 4. Perje, 5. Ribe i prerađevine od riba, 6. Povrće, voće, i prerađevine, 7. Žitarice i mlinske prerađevine, 8. Semenska roba, 9. Alkoholna i bezalkoholna pića, 10. Lekovito bilje,


89

11. Industrijsko-prehrambeni proizvodi, 12. Kolonijalni proizvodi, 13. Industrijsko bilje, osim duvana i biljnih vlakana, 14. Duvan i duvanske prerađevine, 15. Proizvodi domaće radinosti i umetničkog zanata, 16. Knjige i štampane stvari, 17. Muzički instrumenti i pribor, 18. Radio-aparati, gramofoni, magnetofoni i ostali akustički aparati, 19. Tekstil i tekstilne sirovine, 20. Rude, metali, legure i nemetali, 21. Boje i lakovi, 22. Hemikalije, kaučuk i šibice, 23. Celuloza, 24. Kancelarijski materijal, papir, pisaći i školski pribor, 25. Nafta, naftini derivati, maziva - ulja i masti, 26. Koža, krzno i proizvodi od kože, 27. Medicinski i farmaceutski proizvodi i medicinski instrumenti, 28. Drvo i drvni proizvodi, 29. Drumska motorna vozila, delovi, pribor i gume za motorna vozila, 30. Poljoprivredne mašine i alati, 31. Oprema za brodogradilište i luke i brodovi za izvoz, osim elektroopreme,8 32. Oprema za rudarstvo, osim elektroopreme, 33. Oprema za građevinarstvo, osim elektroopreme, 34. Oprema i utenzilije za tekstiinu industriju, osim elektroopreme, 35. Oprema za mašinogradnju, metaloprerađivačku i ostalu industriju, osim elektroopreme, 36. Elektrooprema, 37. Valjani i vučeni proizvodi crne metalurgije, 38. Valjani i vučeni proizvodi obojene metalurgije, 39. Metaloprerađivačka i tehnička roba, 40. Elektrotehnički materijal, osim električnih mašina, 41. Instrumenti naučni i laboratorijski, 42. Staklo, porculan i keramika, 43. Fotografski i optički aparati, instrumenti i pribor, 44. Filatelija i pribor, 8

Elektromotor ugrađen na mašine i uređaje se smatra njihovim sastavnim delom, a ne kao posebna elektrooprema. Pri kupoprodaji kompletnih industrijskih postrojenja, izvoznik-uvoznik može da nabavi ili proda i drugu opremu, inženjering ili dokumentaciju koja nije predmet njegovog poslovanja, ako ovi predstavljaju sastavni deo postrojenja i njegovog radnog procesa.


90

45. Filmovi, 46. Predmeti za široku potrošnju, 47. Pčelarski materijal i pribor, 48. Cveće, 49. Stare stvari, 50. Otpaci. Rad sa svakom od navedenih robnih struka uslovljava postojanje odgovarajuće organizacije unutar preduzeća, materijalno-tehničke opremljenosti i stručno-tehničkog kadra dovoljno iskusnog u radu s robom u struci, poznavanju njenih specifičnosti pri manipulaciji na skladištu i u transportu. Ovakva klasifikacija robe treba da je na snazi u prometu uopšte; dakle, bez posebne podele na robne struke u unutrašnjem a posebne u spoljnotrgovinskom prometu. Takvo stanje bi stvaralo izlišan posao i moguće zabune u radu na planiranju, izvršenju i sagledavanju rezultata ostvarenih u prometu robe i usluga. N o m e n k l a t u r e r o b e u s p o lj n o t r g o v i n s k o m p o s l o v a nj u. Međunarodni promet robe i usluga obuhvata na desetine hiljada pozicija proizvoda, računajući ih kao vrste, a ne kao njihove varijante izrade i kvaliteta što bi ovaj broj još znatno uvećalo. Sagledavanje obima, strukture i dinamike kretanja u međunarodnoj trgovinskoj razmeni je nužnost doba u kojem živimo, a da bi to bilo moguće nužno je obezbediti apsolutnu uporedivost tabelarnih iskaza stanja i kretanja spoljnotrgovinskog prometa robe i u međunarodnim razmerama. To je neophodno, kako za pojedine zemlje učesnice, tako i za svetsku trgovinu u celini. Zbog toga se nametala potreba stvaranja jedne sveobuhvatne ili, bar, što manjeg broja međunarodno priznatih klasifikacija robe za potrebe statističkog obuhvatanja spoljnotrgovinskog prometa, carinske službe i druge svrhe u pojedinim zemljama (izvozne premije, poreske olakšice, klasifikacija robe za tarife osiguranja, prevoza i sl.). Tako je danas u upotrebi kod nas jedinstvena klasifikacija robe po carinskoj tarifi za potrebe statistike spoljne trgovine i za potrebe carinske službe. Carinska tarifa, koja je na snazi, izrađena je na osnovama tzv. Briselske nomenklature proizvoda. Doneta je sredinom 1965. godine i sadrži 21 odeljak, koji se dalje dele na glave. Tekst važeće cariske tarife sadrži: tarifni broj, naimenovanje robe i stopu carine. Označena stopa carine primenjuje se na robu poreklom iz zemalja koje su sa Jugoslavijom zaključile ugovor sa klauzulom najvećeg povlašćenja ili koje tu carinsku stopu primenjuju na uvoz robe jugoslovenskog porekla. Pri uvozu robe iz ostalih zemalja primenjuje se stopa iz carinske tarife uvećana za 50 odsto. U spoljnotrgovinskom poslovanju se još upotrebljava ova ista klasifikacija proizvoda po nomenklaturi koja je na snazi u listi o važećim tarifama poreza na promet.


91

Trgovački naziv robe se često ne slaže sa nazivom iz carinske nomenklature a potrebno ga je označiti u više obrazaca pri dokumentarnoj obradi spoljnotrgovinskog posla. Na to mesto se unosi onaj naziv koji su ugovorne strane utvrdile u tekstu kupoprodajnog ugovora, kao uobičajen u robnom prometu.

5. UPRAVNA STRUKTURA PREDUZEĆA U SPOLJNOJ TRGOVINI Strukturna šema i organizacija poslovanja spoljnotrgovinskog preduzeća se sprovode na načelima naučne podele rada i organizacije i racionalizacije radnih procesa, koja pri tom uzimaju u obzir sve činioce od uticaja (rad, kapital, tehnika, tehnologija, znanje i radna iskustva, vreme i prostor i dr.). Savremena podela rada i organizacija radnih procesa ima za cilj da poslovanje organizuje i sprovodi na način koji obezbeđuje maksimalne rezultate (dobit) uz najracionalnije korišćenje svih činilaca koji u njima učestvuju. Svaka ušteda u troškovima i utrošcima, koja je posledica savremene i dobro postavljene organizacije poslovanja predstavlja neposredni materijaini interes preduzeća. Prema stepenu nadležnosti i odgovornosti funkcije u preduzeću mogu biti: - funkcija upravljanja, koja podrazumeva vršenje tih zadataka od strane odgovarajućih nadležnih organa države, uprave preduzeća i radnika preduzeća. Deo prava upravljanja društvenim preduzećem u Jugoslaviji pripada radnoj zajednici po osnovu uloženog ličnog rada ili/i kapitala i prava na prisvajanje dela ostvarene dobiti. Pravo upravljanja preduzećem radnici ostvaruju neposredno ličnim izjašnjavanjem, na zborovima, na referendumu, potpisivanjem izjava i sl.) ili, posredno, preko organa koje oni biraju iz svoje sredine. Nadležnost i delokrug rada ovih organa u preduzeću uređuju se zakonom, kolektivnim ugovorom i statutom preduzeća. Na taj način se omogućava da dođu do izražaja mišljenja i inicijative svakog dana radne zajednice bez obzira na njegove dužnosti, prava i radno mesto u preduzeću. Upravni odbor postoji u velikom preduzeću koje objedinjuje brojne, složene i raznolike delatnosti u svom radnom procesu. Članove ovog tela bira, imenuje i razrešava skupština preduzeća. Statutom velikog preduzeća se može odrediti da rukovodeća lica pojedinih funkcija (sektori) ili poslova budu imenovana za članove s t r u č n o g k o l e g i j u m a, koji radi pod rukovodstvom opšteg rukovodioca preduzeća (predsednik, generalni direktor, direktor i sl.). Po potrebi u radu ovog organa pomažu i stručnjaci raznih profila (tehnika, tehnologija, marketing, komercijalna struka, finansije, pravo, organizacija i racionalizacija i dr.). Statutom ili po odluci upravnog odbora mogu biti ustanovljeni odbori, komisije ili radne grupe stručnjaka po tekućim pitanjima od interesa za uspešno poslovanje preduzeća.


92

-funkcija rukovođenja, spada u nadležnost po zakonu i statutu izabranog organa, koji rukovodi celim radnim procesom preduzeća ili njegovim delovima kao pojedinac (predsednik, generalni direktor, direktor i dr.). Koji od navedenih mogućih vidova rukovodećih lica ili organa će biti primenjen zavisi od veličine preduzeća i složenosti radnih procesa koje objedinjuje. Pored direktora, kao opšteg rukovodioca preduzeća, u svim vidovima organizovanja radnih procesa u privredi postoje rukovodeća lica na nizu radnih mesta i stepena nadležnosti, koje takođe ostvaruju rukovodeću funkciju u delokrugu zadataka koji su im povereni (zamenik i pomoćnici opšteg rukovodioca, direktori sektora, rukovodioci pojedinih službi ili radnih jedinica - šefovi odeljenja, poslovnica, radnih grupa i sl.). Ovde spadaju i sva ona lica, koja su po odredbama statuta preduzeća označena kao rukovodeća sa raznim zadacima i stepenima nadležnosti. Opšti rukovodilac preduzeća (predsednik, generalni direktor, direktor i sl.) je po položaju član stručnog kolegijuma, čijim radom i rukovodi. Imenuje ga i razrešava skupština preduzeća u statutom propisanom postupku. Osnovni zadaci opšteg rukovodioca preduzeća, pored opšteg nadzora i rukovođenja svim radnim procesima u poslovanju su još i: - da zastupa i štiti interese preduzeća pred trećim licima u zemlji i inostranstvu, javnim službama i državnim ustanovama; - da se stara o zakonitosti poslovanja i ispunjavanju svih zakonskih i ugovornih obaveza preduzeća. Funkcija neposrednog izvršavanja poslova podrazumeva ostvarivanje zadataka na svim nerukovodnim, izvršnim radnim mestima u preduzeću po svim granama njegovog rada i poslovanja (kao što su: samostalni referenti, referenti, pomoćni referenti i sl.). Čest je slučaj da neki od nižih rukovodećih lica (šef ili vođa radne grupe, šef odseka ili radne jedinice i sl.), pored zaduženja na svom radnom mestu na referatu, ostvaruje i tu rukovodeću ulogu. Upravljanje, nadzor i poslovodni organ u mešovitom preduzeću. Zavisno od učešća u imovini preduzeća (stvari, prava i novac) kojom ono raspolaže za ostvarivanje svojih zadataka na tržištu, funkciju upravljanja ostvaruje: skupština, upravni odbor i nadzorni odbor. - Skupštinu mešovitog preduzeća čine predstavnici delegata radnika društvenih preduzeća-ulagača i predstavnici ostalih domaćih i stranih ulagača. Predstavnici ulagača učestvuju u odlučivanju o radu mešovitog preduzeća srazmerno vrednosti njihovih uloga u imovini preduzeća. Odluke skupštine se donose većinom glasova prisutnih članova. Predstavnik radnika u preduzeću društvene imovine učestvuje u radu skupštine. Ovlašćenja i zadaci skupštine mešovitog preduzeća utvrđeni su zakonom i statutom koji donosi skupština. - Upravni odbor čine tri ili više članova-predstavnika ulagača. Član upravnog odbora može biti i određeni broj stručnjaka po raznim pitanjima od


93

interesa preduzeća. Skupština bira, imenuje i razrešava članove upravnog odbora. Radnici biraju i razrešavaju članove upravnog odbora na koje imaju pravo po statutu mešovitog preduzeća. Ovlašćenja i zadaci upravnog odbora su određeni zakonom i statutom mešovitog preduzeća. - Nadzorni odbor se sastoji od najmanje tri dana. Skupština bira i razrešava članove nadzornog odbora. Za člana nadzornog odbora može biti imenovano i lice koje je stručno za određena pitanja a nije delegat ulagača. Ovlašćenja, zadaci i način rada nadzornog odbora utvrđen je statutom mešovitog preduzeća. - Organ rukovođenja u mešovitom preduzeću je direktor, generalni direktor ili predsednik kod velikih mešovitih preduzeća. a) POSLOVNE FUNKCIJE U PREDUZEĆU Organizacija spoljnotrgovinskog poslovanja ima dalje, zadatak da odvijanje poslova podeli na poslovne funkcije kao sastavne delove ukupnog radnog procesa. Ona zatim, organizaciono oformljuje pojedine funkcije u sektore poslovanja ili službe u preduzeću obezbeđujući, pri tom, optimalne uslove međusobne saradnje u ukupnom procesu poslovanja. S obzirom na specifican karakter spoljnotrgovinskog poslovanja, ukupan proces rada može se podeliti na sledeće poslovne funkcije: Komercijalna - nosilac je izvršenja osnovnih zadataka u procesu spoljnotrgovinskog poslovanja (obezbeđenje robnih fondova za izvoz, prodaja, otprema, kupovina robe u inostranstvu, doprema, regulisanje odnosa sa komitentom i bankom, a često i plasman uvezene robe na domaćem tržištu i sl.). Tehnička služba - u neposrednoj saradnji sa komercijalnom, organizuje i vrši stručni nadzor nad onim fazama pripreme ili, čak, i dorade robe za izvoz ili robe prispele iz uvoza pre nego što se stavi u promet (organizovanje tova, pakovanje, finalna prerada ili klasiranje, tehnički saveti u vezi sa manipulacijom robe i slične usluge). Plansko-analitička - u saglasnosti sa postavljenim zadacima u poslovanju svesno i na najcelishodniji način usmerava upotrebu sredstava i rada. Ekonomska i finansijska - preduzima konkretne mere za obezbeđenje potrebnih finansijskih sredstava za izvršenje postavljenih zadataka i održavanja neophodne likvidnosti sredstava poslovnog fonda s kojim preduzeće raspolaže. U isto vreme, izvršava poslove oko sveobuhvatne knjigovodstvene evidencije, analize i kontrole celokupnog finansijskog poslovanja u preduzeću, kao i izvršenje obaveza prema zajednici, fondovima preduzeća i poveriocima. Opšteposlovna - nosilac je svih delatnosti odnosa preduzeća prema drugim licima; urednog odvijanja svih poslova adminsitrativne prirode, posebno oko


94

sprovođenja odluka organa upravljanja i rukovodstva, mera zaštite lica i imovine od svih neželjenih dejstava unutar i spolja i unutrašnjeg reda i uslova rada. Ovakva podela poslovnih funkcija ukazuje na moguće formiranje sektora poslovanja, odnosno službi u preduzeću od kojih bi svaka bila nosilac jedne ili više poslovnih funkcija. F a k t o r i o r g a n i z a c i o n e s t r u k t u r e s p o lj n o t r g o v i n s k o g p r e d u z e ć a. Pored velikog uticaja podele radnog procesa na poslovne funkcije, na uobličavanje organizacione strukture jednog spoljnotrgovinskog preduzeća od bitnog uticaja su i sledeći poslovni i materijaini faktori: Predmet poslovanja tj. vrsta robe sa kojom se radi u izvozu, uvozu i drugim delatnostima, je, tako reći, od određujućeg uticaja na organizacionu strukturu sektora komercijalnog poslovanja u preduzeću. Postojeće spoljnotrgovinske robne struke (grupe) su, uglavnom, određivale i razgraničavale okvire preduzeća s kojom vrstom robe ima pravo da se bavi u spoljnotrgovinskom prometu. Rad izvan jedne struke, u načelu, nije dozvoljen bez posebnog odobrenja ili dopune upisa u spoljnotrgovinski registar. lako se sada ide za tim, da se ova specijalizacija po robnim sektorima ubuduće ne diriguje administrativnim putem, već da se to postepeno prepušta ekonomskim merama usmeravanja tj. zainteresovanošću konkretnog preduzeća da određeni robni sektor obrađuje ili ne obrađuje, ipak ostaje dejstvo ovog faktora na organizacionu strukturu komercijalnog sektora. Vrsta robe s kojom se posluje utiče na organizaciju na više načina: broj artikala u okviru jedne srodne robne grupe (hemikalije, instrumenti i sl.), masovnost robne grupe (metali, rude, nemetali, žito, drvo i prerađevine od drveta i sl.), tehnički i tehnološki uslovi za prihvat, čuvanje i manipulaciju robe (mašine, lakokvarljivi poljoprivredni proizvodi, eksplozivi i sl.). Pošto sve vrste robe ne traže ni izbliza podjednak broj ljudi, na spoljnotrgovinskoj obradi poslova, logičan je zaključak da će robni sektori sa većim brojem artikala zahtevati odgovarajući broj poslovnih jedinica u komercijalnom sektoru, iako se objedinjuje obrada niza srodnih artikala. Robni sektori poslovanja su, dalje, od uticaja na organizaciju i kao element intenziteta potražnje. Roba, koja predstavlja sirovinu neuporedivo se lakše prodaje na međunarodnom tržištu nego gotovi proizvodi, a da ne govorimo o opremi, industrijskim postrojenjima i investicionim uslugama. Ovaj element utiče na potreban stepen napora u obradi tržišta od interesa; jer, u prvom slučaju, interesenti i sami često tragaju za povoljnim nabavkama sirovina, pogotovu na sektorima gde postoji trajna deficitrnost (bakar, aluminijum, neke rude i sl.). Napori u savlađivanju inostrane pa i domaće konkurencije su takođe različiti od jednog do drugog robnog sektora. Od uticaja je i broj akata kupoprodaje, ukoliko je to posledica robe koja se masovno prodaje ili ne prodaje. U prvom slučaju se ima u obradi veoma veliki broj predmeta na manje ugovorne


95

vrednosti (skupe hemikalije, instrumenti i sl.), a u drugom manji broj predmeta na velike ugovorne vrednosti (oprema, veštačka đubriva, koks i sl.). Iz svega ovog proizlazi da vrsta robe s kojom se radi ima, gotovo, određujući uticaj na broj zaposlenih ljudi i organizacionu strukturu poslovnih jedinica u komercijalnom sektoru. Obim poslovanja tj. količine robe određene robne grupe u prometu preko spoljnotrgovinskog preduzeća različito utiču na organizacionu strukturu poslovnih jedinica i obima angažovanih ljudi i sredstava. Logižno bi bilo da se sa povećanjem obima prometa u izvesnoj meri povećava broj angažovanih ljudi i sredstava, mada se tu znatnije može uticati primenom savremenih oblika rada, tehnićkih sredstava i dovođenjem zarade radnika u neposrednu zavisnost od obima i kvaliteta učinka. Međutim, i pored značajnog uticaja faktora učinka rada u komercijalnom poslovanju, vrsta robe još uvek odlučujuće utiče na njegov potreban obim u vezi sa promenom obima poslovanja, odnosno obima prometa robe. Kod nekih artikala možemo sa gotovo istim osobljem i tehničkim sredstvima udvostručiti promet robe (koks, ugalj, veštačka đubriva, rude i sl.), pogotovu ako se ne povećava broj dobavljača, odnosno kupaca. Kod drugih vrsta robe to bi izazvalo povećanje radnog kapaciteta u komercijalnoj službi u obimu gotovo odgovarajućeg povećanja prometa robe (alat, delovi za vozila, instrumenti, laboratorijska oprema, industrijska postrojenja i dr.). Dakle, radni kapacitet organizacionih jedinica komercijalne službe nejednako reaguje na promenu obima poslovanja i to u zavisnosti od karaktera robne grupe s kojom se radi. To, uostalom, nameće i sama tehnologija manipulisanja raznim vrstama robe, koja je posve različita od jedne do druge vrste robe. Stepen stručnosti raspoloživog kadra je od većeg uticaja na organizacionu strukturu poslovnih jedinica spoljnotrgovinskog preduzeća, nego u mnogim drugim privrednim delatnostima. Svako organizaciono rešenje počiva, u prvom redu, na stručnim ljudima, pa će, prema tome, s povećanjem stepena stručnosti zaposlenih biti potrebno odgovarajuće manje onog najnižeg rukovodećeg kadra (šefovi odseka, grupa i sl.) pošto se polazi od toga, da samostalni referent predstavlja dovoljnu garanciju da će posao biti stručno i uredno obavljen i bez direktnog nadzora neposrednog rukovodioca. Stručnost kadrova, kroz kvalitet njihovog rada, za koji se na tržištu brzo saznaje, pozitivno utiče i na postepeno povećanje obima poslovanja kroz povećanje klijentele i broja komitenata uopšte. Svako preduzeće ako samo nije registrovano za spoljnotrgovinsko poslovanje, ili zbog obimnosti i komplikovanosti ne zeli samo da izvrši određeni spoljnotrgovinski posao, poveriće ga pre onom spoljnotrgovinskom preduzeću koje mu nudi veću sigurnost, kroz kvalitet stručne obrade, i na toj osnovi umanjene troškove marže.


96

Lokacija preduzeća, kao faktor od uticaja na njegovu organizacionu strukturu, ima dvojaki uticaj: tržišni i tehnički. Spoljnotrgovinsko preduzeće sa sedištem u trgovačkom, pa čak i administrativnom centru, u velikoj je prednosti u odnosu na ono koje se nalazi u manjim mestima. Pre svega, tržišni centri su stecište ponude i potražnje za određenom robom i treba da bude poseban interes kupca iz inostranstva da ide od mesta do mesta i traži robu za sebe. Usled toga, sva takva preduzeća, gotovo bez izuzetka, imaju svoja predstavništva u trgovačkim i administrativnim centrima naše zemlje. U administrativnom centru su, takođe, komore, stručna udruženja, kao i sve centrale banaka i organi administracije nadležni za spoljnotrgovinsko poslovanje po nizu pitanja. Spoljnotrgovinska preduzeća u unutrašnjosti zemlje su i u tehničkom i kadrovskom pogledu u nepovoljnijoj situaciji. Pre svega, mogućnost za održavanje poslovnog kontakta sa partnerima iz inostranstva, pogotovu sa udaljenih tržišta, je u našim uslovima tehničke opremljenosti službe veze i saobraćaja prilično umanjena. Ta preduzeća, u sadšsnjim uslovima, nešto teže dolaze do stručnih kadrova, mada je i to pitanje na putu da se reši stipendiranjem s jedne, i približavanjem odgovarajućih stručnih škola tim mestima u unutrašnjosti, s druge strane. Raspoloživa sredstva poslovnog fonda obezbeđena za odgovarajući obim poslovanja su, takođe, faktor od uticaja na organizacionu strukturu preduzeća. Ono, pre svega, pod određenim uslovima, preduzima spoljnotrgovinske poslove (izvoz, uvoz i dr.) u svoje ime i za svoj račun, pa je logično da je organizaciono, materijalno i tehnički opremljeno za takvo poslovanje (skladišta, hladnjace, prevozna sredstva, ispostave na određenim važnim mestima, organizacija za pribiranje i pripremanje robe za izvoz ili organizacija za prodaju robe na domaćem tržištu i sl.). S p o lj n o t r g o v i n s k i k a d a r i m a t e r i j a l n o – t e h n i č k a o p r e m lj e n o s t r a d a. Komercijalno poslovanje, uopšte, po svojoj suštini, nije proces oslonjen na unapred sračunate i sagledane postupke i efekte dejstva angažovanih faktora rada mehanizama, mašina i aparata. Tu je sve, a posebno ono što je najbitnije za poslovni uspeh preduzeća, oslonjeno na stručnog čoveka komercijalistu, sa svim njegovim vrlinama i subjektivnim slabostima. Zbog svega toga posebni uslovi rada u ovoj grani privređivanja stavljaju u prvi plan stručnost, preduzimljivost, radno iskustvo u struci, savesnost, osećanje odgovornosti i moralni lik komercijaliste. Komercijalno poslovanje, po metodima rada i sredstvima koja primenjuju u izvršavanju brojnih i odgovornih zadataka, mora pratiti i ići ukorak s dostignućima na ostalim područjima nauke i tehnike. U tom pogledu sasvim drugačije se radilo samo pre pola veka unazad. Bili su u primeni drugi metodi rada, drugi odnosi stranaka i sredstava s kojima su izvršavane određene faze u procesu komercijalne


97

obrade posla. Bio je drugi mentalitet ljudi u odnosu na materijal, kvalitet i obim njenog poznavanja. Okolnosti u radu su nametale odgovarajuća rešenja, koja danas niukoliko više ne bi bila prikladna, niti preporučljiva za primenu na domaćem tržištu ili u spoljnotrgovinskom prometu. Treba, zato, konačno shvatiti da su prošla vremena kad se komercijalni posao mogao obavljati po osećanju, zdravoj logici, urođenom talentu, na »trgovački nos«. Danas se u inostranstvu i kod nas mnogo više zahteva od komercijalnog osoblja, u pogledu njegovog znanja, moralnog i psihofizičkog profila kao čoveka i stručnjaka. Pored opšte kulture i visokog stepena obrazovanja mora biti uglađen kao pojava i prijatan u nastupu. Treba da je uljudan, staložen i pun takta u svim situacijama, pronicljiv i oprezan do nepoverljivosti. Poverenje u sebe ne treba da prerasta u prepotentnost. Preduzimljivost i poslovnost, kao pojavni vid privrženosti trgovačkom pozivu, treba da prerastu u osećanje zadovoljstva da zarađuje za preduzeće, a kroz to i za sebe. Osećanje i smisao za samostalan rad treba da budu praćeni odgovarajućom dozom spremnosti da primi odgovornost za rezultate. Spremnost na akciju u poslovima u svakom trenutku, a nikako birokratski odnos prema zadacima. Bez obzira na karakter sistema u kojem privređuje, kriterijum poverenja i pouzdanosti u radu komercijalnog kadra, a spoljnotrgovinskog posebno, uz stručnost, dolaze kao faktor u prvi plan. Sposobnost donošenja brzih odluka i poslovni refleks sa osećanjem realnosti, spretnost u računu i stručnoj kalkulaciji sa instiktom, za osećanje odnosa brojki čine osnovu poslovne psihe komercijalnog kadra. Sposobnosti u podešavanju ophodenja, radi pridobijanja ljudi, pogoduje poznavanje psihologije, ukorenjenih navika i rezonovanja ljudi pri kupovini odnosne robe; smisao za humor, vedar lik i dobro raspoloženje, ali bez familijarnosti, olakšaće uslove i stvoriti okolnosti za uspeh u svakoj poslovnoj situaciji. Velika je veština umeti dovesti u optimalni odnos kvalitet, izgled i cenu robe sa nivoom žovotnog standarda kupca, njegove kulture i civilizacije i time pogoditi njegov mentalitet rezonovanja pri donošenju odluke za kupovinu. Solidno poznavanje (govor, čitanje i pisanje) bar dva jezika značajna za međunarodnu trgovinu (engleski, ruski, francuski, nemački, španski) upotpuniće lik savremenog komercijaliste. Ovaj poziv nesumnjivo, postavlja šire i heterogenije po suštini zahteve stručnom kadru, nego što je to slučaj kod nekih drugih grana privrede. Ali zato, nudi i niz prednosti u vršenju zadataka u ovoj oblasti. Dinamika i raznolikost u radu, gde se situacija kroz razne poslovne susrete može menjati iz jednog u drugi čas, čini ovu profesiju posebno privlačnom za određeni profil ljudi. Uz to izgledi za putovanja po zemlji i inostranstvu, sa kraćim ili dužim boravkom van stalnog mesta stanovanja, uvek će, naročito za mlade ljude, biti posebna draž ovog zanimanja. To je sve praćeno i velikim mogućnostima da se vidi i nauči u struci i opštoj kulturi.


98

Načelo lične odgovornosti za rezultate rada u ovoj grani poslovanja nameće potrebu da zaposleni sami ocene svoje snage i zaključe da li su one stvarno dovoljne za izvršenje postavljenih zadataka koji su najčešće povezani sa velikom moralnom i materijalnom odgovornošću. Izvršenje zadataka komercijalne službe ostvaruje se, sa gledišta potreba u profilu kadra, u dva smera. Na unutrašnjem (unutrašnji promet) i na međunarodnom tržištu (spoljnotrgovinski promet). To su dva nedeljiva razdela jednog istog procesa. Fond znanja i profil stručnosti, zajednički za oba područja komercijalnog poslovanja, obuhvatao bi sledeću materiju ekonomske teorije i prakse: opšta ekonomska znanja kao podlogu za uspešno ovladavanje materijom usko stručnih disciplina (izučavanje i praćenje domaćeg tržišta, negovanje i unapređenje poslovnih odnosa, ekonomika i organizacija preduzeća u grani delatnosti, komercijalno poslovanje sa trgovačkim kalkulacijama, bankarstvo i platni promet, transport i špedicija, osiguranje, komercijalno poznavanje robe i osnova tehnološkog procesa njene proizvodnje i kontrole kvaliteta sa čuvanjem na putu i u skladištu, privredna reklama i slično). Elemenat inostranosti u trgovačkom poslovanju na međunarodnom tržištu nameće potrebu nekih posebnih i širih, suptilnijih znanja, pored nabrojanih. To je posledica činjenice da je poslovni partner inostrani državljanin, gde postoje razlike u ekonomskom sistemu, sistemu privređivanja, finansijskom, monetarnom i pravnom sistemu, razlike u uslovima života, trgovačkim običajima, jeziku i drugim značajnim okolnostima. Teži je i odgovorniji zadatak prikupljanja podataka o bonitetu poslovnog partnera iz inostranstva. Stoga je kod spoljnotrgovinskog kadra, pored navedenog, neophodno široko političko obrazovanje i opšta kultura. Stručnom profilu kadra unutašnjeg prometa treba dodati još niz znanja koja upravo treba da pokriju te posebne uslove izvršenja zadataka, kao što su: izučavanje i nega inostranog tržišta, sistem međunarodnog finansiranja i prometa kapitala, međunarodne ekonomske organizacije i integracije, međunarodni ekonomski odnosi i sistemi međunarodne trgovine, devizni režim, međunarodno privatno i javno pravo, poslovanje međunarodne trgovine sa teorijom troškova spoljnotrgovinskog prometa i spoljnotrgovinskim kalkulacijama, međunarodni transfer tehnologije, ekonomika izvođenja investicionih radova u inostranstvu i transport s logistikom, međunarodne poslovne finansije, međunarodna poslovna kultura, osiguranje u spoljnoj trgovini, geografija međunarodne trgovine, privredna propaganda i reklama u inostranstvu i, kako je navedeno, najmanje dva strana jezika značajna za međunarodnu trgovinu. Za uredno obavljanje komercijalnih poslova na nivou radnog mesta, gde se traži samostalnost u radu, zahteva se i odgovarajuće radno iskustvo u struci. Treba posebno podvući značaj radnog iskustva komercijaliste u proizvodnom sektoru preduzeća. On treba da prođe, na određeno vreme, kroz proizvodne pogone i da,


99

radeći u njima, upozna osnove procesa zajedno sa detaljnim karakteristikama proizvoda (materijal za izradu, osnovi konstrukcionih podataka i receptura, varijante izrade, trgovački kvalitet, način upotrebe, rukovanja i održavanja). Na toj osnovi se može obezbediti uža specijalizacija spoljnotrgovinskog kadra izvedena prema spoljnotrgovinskim delatnostima (izvoz, uvoz, reklama, izučavanje inostranog tržišta i analiza konjunkture, pravni poslovi u spoljnotrgovinskom prometu, stručno-tehnička služba); prema regionalnoj podeli prometa (specijalizacija za rad sa određenim zemljama ili područjima - poznavanje lokalnih tržišnih okolnosti, običaja, navika potrošača, jezika i sl.) ili po robnim strukama, pa čak i uže, po proizvodima (izvoz serijske opreme, kompletnih postrojenja, usluga sa ili bez inženjeringa i dr.). U spoljnotrgovinskoj kupoprodaji složenijih kategorija predmeta (kompletna postrojenja i objekti sa ili bez inženjeringa i know-how vrednosti, investiciona oprema i radovi, hemijski proizvodi i slično) u savremenim uslovima rada na međunarodnom tržištu neophodan je za uspešan rad poseban tip inženjeratrgovca. Ovakva kombinacija stručnih profila pretpostavlja, pre svega, postojanje nužne naklonosti i urođenog talenta čoveka za takav posao. Osnova svega je, poput prakse u industrijski razvijenim zemljama, odgovarajuće visokoškolsko obrazovanje u tehničkom profilu željenog smera, a potom u komercijalnom obrazovanju. Uz postojanje želje za daljim usavršavanjem i postizanjem najviših domena u struci, ovako pripremljen mlad čovek vremenom u praksi, na svakodnevnom radu, dalje se izgrađuje da bi postao samostalan - kompletan u oba pravca. Sve intenzivniji napori za prodiranje na inostrana tržišta i odgovorniji zadaci na ovom polju nameću potrebu odgovarajuće obuke osoblja stručnotehničke službe u spoljnotrgovinskom prometu. Njen delokrug rada je veoma značajan u odnosu na robu i usluge, kako u zemlji tako i u inostranstvu. Obuka se izvodi, saglasno postavljenim zadacima stručno-tehničkog osoblja, po posebnom planu i metodu. Program obuke obuhvata nekoliko poglavlja: - poznavanje trgovačkih kvaliteta i uslova za stavljanje u promet proizvoda preduzeća. Proizvođačka deklaracija, značaj atesta i garancija proizvođača: za kvalitet upotrebljenog materijala i izrade, za funkcionisanje i radni učinak, za garantovane utroške i kvalitet proizvodnje i obaveze prodavca u garantnom periodu; - rukovanje i čuvanje proizvoda preduzeća na skladištu i prevozu po pojedinim vidovima transporta (uslovi, pakovanje, manipulacija i dr.); - najuspešnija demonstracija (prikazivanje) proizvoda preduzeća pred kupcem (njihove prednosti i karakteristike uz praktično prikazivanje rada, učinka, utrošaka, kvaliteta rada, mogućih ušteda sa objašnjenjima upoređenja rezultata koje na tom polju nudi konkurencija iz inostranstva);


100

- osposobljavanje instruktora, koji ce u sopstvenoj fabrici ili u inostranstvu obučavati osoblje kupaca u rukovanju, upotrebi i korišćenju i održavanju isporučenih dobara. Izrada odgovarajućih instruktivnih materijala (tekstovi na stranom jeziku, šeme i opisi delova i radnih operacija sa podacima za rad i sl.); - obuka tehničkog osoblja za rad u servisnim službama, montažnim radionicama ili pogonima proizvodnog preduzeća u inostranstvu; - učenje stranog jezika zemlje gde se upućuje ili nekog od jezika značajnih za međunarodnu trgovinu, kojim se može uspešno služiti u toj zemlji. Obuka stručno-tehničkog osoblja obuhvata teorijski deo (upoznavanje nekih osnovnih pojmova o vršenju spoljnotrgovinske kupoprodaje, o tržištu i uslovima života zemlje gde se upućuje i dr.) i praktični deo (praktičan rad na zadacima i poslovima koje će obavljati u inostranstvu). U oceni najpovoljnijeg profila stručnosti i radnog iskustva za spoljnotrgovinski kadar na određenom radnom mestu treba poći od detaljne analize zadataka koje će obavljati. Na toj osnovi će se doći do potreba u nivou stručne spreme (najmanje viša sprema) i radnog iskustva u struci, kao i nekih, takođe značajnih uslova - psihička i fizička kondicija i podobnost za određene službe i naklonost ka sličnim poslovima. Ukoliko se ne nađe osoblje za ove poslove, koje ispunjava postavljene uslove, kako u odnosu na školsku spremu tako i na poznavanje problematike preduzeća i njegovog proizvodnog procesa, to se može postići sistematski organizovanim dopunskim obrazovanjem u samom preduzeću ili izvan njega, u obrazovnim ustanovama odgovarajućeg ranga za odrasle. I pored svega, komercijalisti na radu u unutrašnjem prometu, kao i oni na spoljnotrgovinskim poslovima, moraju veoma savesno i uredno da prate sve novine u struci, u prvom redu kroz praćenje propisa koji regulišu promet robe na domaćem tržištu i s inostranstvom. Kadar zaposlen na spoljnotrgovinskim poslovima, pored stručne literature i propisa, mora da prati i promene u deviznom režimu, spoljnotrgovinskom i carinskom sistemu zemalja sa kojima posluje. Pravilan odnos rukovodećeg kadra prema saradnicima u poslu ogleda se i u stalnoj brizi za njihovo usavršavanje i prenošenje sopstvenih iskustava i odgovarajućih zadataka na mlade. To je i u interesu preduzeća, jer nije celishodno da se početnici i mladi kadar uče na greškama, koje mogu da budu skupe za preduzeće i za zajednicu. Materijalno-tehnička opremljenost rada u spoljnotrgovinskom poslovanju podrazumeva postojanje raznih sredstava i pomagala. Ona rad čoveka čine efektnijim, celishodnijim i, uz sve to, humanijim jer uz odgovarajuća manja umna i fizička naprezanja održavaju radni učinak i njegov kvalitet na željenoj visini. Time se potpunije koriste i radni kapaciteti stručnog osoblja, jer se pošteđuje napora i manje kvalifikovanog i vrednog rada. U tehnička sredstva rada u birou ubrajaju se kancelarijski nameštaj, mašine (pisaće, računske, za


101

umnožavanje i dr.), aparati (magnetofoni, diktafoni i sl.), sredstva veze (telefoni, teleprinteri, telefaks, kućni signalni uređaji i dr.) i čitav niz ostalih pomagala (kartoteke, tarife, računari, terminali kompjutera, geografske karte, zbirke domaćih i stranih propisa, adresari i sl.). Tehnička sredstva za rad komercijalne službe van biroa su sopstvenost preduzeća ili su javna ili iznajmljena. Ta sredstva i objekti služe za prihvatanje i uskladištenje robe i za njeno rukovanje (utovar, istovar, pretovar, uskladištenje i sl.). Tu ubrajamo i sredstva za prevoz osoblja komercijalne službe do mesta gde se obavlja posao; zatim, zaštitna odeća na terenu, zimi i leti po potrebi (bunde, mantili i sl.), reklamne kolekcije, putne tašne i drugi materijal za uspešan rad. P o s l o v n a t a j n a. U ostvarivanju svojih zadataka preduzeće preduzima niz radnji i postupaka usmerenih ka postizanju postavljenog cilja. U tom radnom procesu se oformljuju ili sa strane pristižu dokumenti, podaci, nacrti, šeme, recepture, poslovne odluke i slično. Ova dokumentacija, po svojoj suštini, može biti takve prirode da postoji interes preduzeća, ili i interes naše zajednice, da ne dođe u ruke nepozvanih lica u zemlji i inostranstvu. Ti podaci i saznanja predstavljaju poslovnu tajnu, koju je dužno da čuva svako lice u preduzeću i van njega, koje je na uredan način došlo do njih. Poslovanje preduzeća u načelu je javno. Od toga se izuzimaju sledeći podaci i dokumenti, koji se smatraju poslovnom tajnom: - dokumenti i podaci koje takvim proglasi nadležni organ; - poverljivi podaci do kojih je preduzeće došlo vršeći svoje zadatke i nadležni organ ih označio takvim; - poslovi preduzeća u vezi sa potrebama Vojske Jugoslavije, ako su označeni kao vojna tajna; - materijal i prilozi uz ponude za javno nadmetanje i direktnu pogodbu: nacrti, šeme, tehnička rešenja i recepture su poslovna tajna trajne vrednosti, a neki komercijalni podaci (trgovačke i druge kalkulacije cene) samo do objavljivanja rezultata nadmetanja (licitacije) ili zaključenja trgovačke pogodbe; - dokumenti i podaci koje preduzeće svojim statutom ili posebnom odlukom radničkog saveta proglasi takvim (podaci koji znače fabričku tajnu ili tajnu u proizvodnom postupku, rezultati dostignuti istrazivačkim i konstruktorskim radom); - podaci i dokumenti koji se odnose na poslovnu politiku i stav preduzeća po konkretnim poslovima od interesa (struktura prodajne kalkulacije, nivo zarade, nivo ponuđene cene do određenog trenutka i sl.). Preduzeće ne može odrediti da se svi podaci i isprave o njegovom poslovanju smatraju poslovnom tajnom. Obaveza čuvanja poslovne tajne ne prestaje sa prestankom statusa radnika u radnom odnosu sa preduzećem. Povreda dužnosti čuvanja poslovne tajne, ako nije


102

nanela ozbiljne posledice interesima zajednice, smatra se delom teže povrede radne discipline i povlači kaznu po statutu preduzeća koji ovu materiju reguliše, uključujući i isključenje prekršioca iz sastava radne zajednice. Podatke i dokumente, koji predstavljaju poslovnu tajnu, može saopštiti ili činiti dostupnim drugim licima samo, statutom preduzeća ili od strane upravnog odbora, ovlašćeno lice. Lice, koje saopštava ovakve podatke ili dokumente čini dostupnim, dužno je da upozori lice kome se ovo saopštava da su ovi podaci i dokumenti poslovna tajna preduzeća kome pripadaju. Statutom ili posebnom odlukom upravnog odbora ili, čak, donošenjem posebnog opšteg akta, ako to priroda rada preduzeća nalaže, reguliše se način rukovanja ovakvim dokumentima i podacima i mere za čuvanje poslovne tajne u preduzeću i van njega. U radu na spoljnotrgovinskim poslovima pojam poslovne tajne ima šire značenje. On se tu, u osnovi, poistovećuje s interesima zajednice. Sve što interesima domaće privrede može biti od štete, smatra se, u odnosu na inostrane partnere, odavanjem poslovnih tajni i delima nelojalne konkurencije u inostranstvu. Naše zakonodavstvo je predvidelo veoma stroge mere za ovakva dela. One su još strožije ako dela potiču od spoljnotrgovinskih radnika, koji su u službi ili bilo na koji drugi način došli u posed obaveštenja, podataka i dokumenata i neovlašćeno ih saopštavali stranim državljanima. U težim slučajevima ova dela se kvalifikuju kao privredna špijunaža u korist strane države i povlače najteže kazne. b) ORGANIZACIONA STRUKTURA SPOLJNOTRGOVINSKOG PREDUZEĆA Za uredno ostvarivanje zadataka spoljnotrgovinskog preduzeća, bez obzira na karakter i strukturu svojine nad imovinom (stvari, prava, novac) kojom ono raspolaže za ostvarivanje svojih zadataka na tržištu, u okviru poslovodne i izvršne funkcije ima gotovo iste organe i organizacionu strukturu. Opšti rukovodilac preduzeća (predsednik, generalni direktor, direktor) u zavisnosti od veličine, složenosti i stepena razgranatosti radnih procesa u preduzeću, izvršava svoje dužnosti kroz stručni kolegijum čijim radom rukovodi ili, neposredno i bez njega. Zamenik ga u radu pomaže, a u slučaju odsutnosti ili sprečenosti zamenjuje. Opšti rukovodilac ima i po dva do tri pomoćnika po sektorima poslovanja preduzeća (komercijalni, tehnički, finansijski). U okviru direkcije, postoje savetnici opšteg rukovodioca preduzeća po strukama (ekonomsko-komercijalna, tehnička, finansijska, pravna, razvoj, organizacija i


103

racionalizacija radnih procesa i sl.). Opšteg rukovodioca u radu pomažu i pomoćna sekretarska služba, daktilografska služba, poslovna evidencija i slično. Savesni i stručni ljudi su najvrednija zaloga uspeha kompanije. U novim uslovima poslovanja, ljudi, njihova znanja, radna iskustva, poslovni i lični moral poštenje, postali su osnovni preduslov uspeha u radu. Motivisanost saradnika u spoljnotrgovinskom poslovanju osnovni je pokretač u radu i uspehu preduzeća. Novo vreme i stanje na međunarodnom tržištu donosi sobom neka nova opredeljenja rukovodećeg osoblja u spoljnotrgovinskom preduzeću. Naspram onog nekadašnjeg, bezuslovnog potčinjavanja starešini u poslu, danas se taj odnos zasniva više na uvažavanju ličnosti saradnika, iskrenoj saradnji, ličnom poštenju i odanosti interesima firme. Ubeđenje da, što firma uspešnije posluje, to će i svima njenim saradnicima biti bolje; to je moćan pokretač na nova pregnuća u radu i zalaganje svih raspoloživih snaga za uspeh. U velikim kompanijama najuspešnije su one radne jedinice u kojima je primerna radna klima, zasnovana na saradnji i poverenju. Saradnici su zadovoljni kada se omogući da se i njihova reč čuje po pitanjima iz poslova, koje oni treba da obavljaju, za trajniji uspešan rad očekuju pohvalu, priznanje, nagradu. Lično poštenje saradnika na ovim poslovima, koji se dosta često u onom svom najdelikatnijem delu (ugovaranje uslova isporuke i cene) obavljaju na hiljade kilometara daleko od očiju pretpostavljenog u poslu, bitan je preduslov za uspeh. U tim uslovima saradnici će ispoljiti svoju inicijativu u poslu i upregnuti sve svoje umne i stručne sposobnosti da se uspe na zadatku. U rukovođenju ovim poslovima (menadžment), iskristalisana su pravila, koja su se pokazala izuzetno korisna u primeni: - u ophodenju uvek ispoljavati uvažavanje ličnosti saradnika; - svakome saradniku jasno staviti do znanja šta se od njega očekuje u radu na datom zadatku; - saslušati i mišljenje saradnika; - omogućiiti saradnicima da i oni sami mogu ispoljavati inicijativu u radu; - zavisno od poslovnog uspeha firme, nagraditi saradnike srazmerno njihovom doprinosu u radu; - uputiti saradnike da međusobno sarađuju u radu za dobro firme; - za izvršenje zadataka obezbediti odgovarajuće materijalne pretpostavke za rad (informacije, tehnička pomagala, prevozna sredstva, finansijska sredstva i dr.); - pri svakom predstojećem, složenijem zadatku u poslovanju, koristiti metode rada na višekriterijumskoj optimalizaciji uslova i načina izvršenja radi iznalaženja najpovoljnijih puteva do potpunog uspeha (logistika). Funkcija neposrednog izvršavanja poslova u okviru zadataka preduzeća (izvoz, uvoz, međunarodno trgovačko posredovanje, zastupanje inostranih firmi, međunarodni transport, međunarodna špedicija, servisi i skladišta u zemlji i


104

inostranstvu, turističko-agencijsko posredovanje i drugo) se ostvaruje kroz sektore poslovanja: komercijalni, tehnički, finansijski i opšti sektor. K o m e r c i j a l n i s e k t o r. Organizaciona šema ovog sektora poslovanja je različita i to, uglavnom, u zavisnosti od zadataka koje mu osnovna delatnost stavlja u deo. Prema važnosti i obimu poslovanja pojedinih delatnosti (izvoz, uvoz, zastupanje inostranih firmi, međunarodna špedicija i sl.) u okviru ovog sektora se, na odgovarajući način, rešava i podešava organizaciona struktura komercijalnog sektora prema konkretnim potrebama. Z a d a c i i f u n k c i j e koje komercijalna služba obavlja po liniji spoljnotrgovinskog poslovanja, mogu se svrstati u sledeće kategorije: - marketing-služba u zemlji i inostranstvu (prikupljanje, sređivanje, analiza i eksploatacija svih podataka o ponudi i potražnji artikala robnih grupa za koje je preduzeće zainteresovano); - reklama i propaganda sopstvenih proizvoda i usluga u zemlji i inostranstvu; - uspostavljanje, održavanje i nega poslovnih veza i dobrih poslovnih običaja na domaćem tržištu i u inostranstvu; - dostavljanje izvozničkih ponuda, odnosno prikupljanje uvozničkih ponuda za robu i usluge koji su predmet poslovanja i vršenja svih prethodnih pripremnih radnji (kalkulacije, izrada specifikacija i dr.) i naknadnih radnji u vezi s tim (praćenje situacije sa dostavljenim ponudama, analiza i upoređenje prikupljenih ponuda i kalkulacije nabavke i pratećih troškova i sl.); - zaključivanje kupoprodajnih ugovora i organizovanje svih ostalih pratećih usluga u spoljnotrgovinskom poslu (špedicija, transport, osiguranje, preuzimanje robe, uskladištenje i sl.); - izvršenje svih radnji i vođenje propisanih i poslovnih evidencija do urednog okončanja u odnosu na poslovnu banku (likvidacija izvršenog plaćanja, carina, premija i sl.) i sve druge učesnike u konkretnom poslu; - stručna i odgovarajuća manipulacija sa robom za izvoz, odnosno prihvat robe iz uvoza; rukovanje sa robom u inostranstvu; - sprovođenje mera usvojene poslovne politike za ovaj sektor poslovanja; - preduzimanje svih potrebnih mera za obezbeđenje što uspešnijeg poslovanja, uvećanje dobiti i likvidnosti sredstava preduzeća; - vršenje svih ostalih statutom predviđenih zadataka. Organizaciona struktura komercijalnog sektor a. Zavisi od spoljnotrgovinskih delatnosti kojima se bavi preduzeće (izvoz, uvoz, zastupanje inostranih firmi, služba servisa i konsignacionih skladišta, međunarodni transport, špedicija i javna skladišta, unutrašnji promet i neke doradne faze i sl.). Svaka od ovih delatnosti zahteva prilagođavanje organizacionih rešenja i službi, koja će ih obavljati, svojim posebnim karakteristikama rada.


105

Službe u okviru komercijalnog sektora moraju biti i organizaciono podvojene. Svaka delatnost mora imati svoju liniju nadležnosti od radnog mesta referenta do opšteg rukovodioca. Statutom preduzeća razgraničene su nadležnosti i okviri delatnosti svake od navedenih službi. O r g a n i z a c i j a r a d n o g m e s t a. Osnovni cilj savremene organizacije radnog mesta uopšte je da se uz umereni stepen naprezanja u radu, bez ikakvih štetnih dejstava po radnika, racionalizacijom postupaka i podešavanjem uslova omogući najpovoljniji u č i n a k r a d a. Sve to važi i za organizaciju radnog procesa u komercijalnom poslovanju. U ovom procesu stručan čovek je pokretač i izvršlac nužih operacija pa ako mu se stvore i subjektivne okolnosti za šo povoljniji rad u isto vreme se čni dragoceni doprinos povećanju učinka njegovog rada. Znači, uslove rada i niz pomagala i sredstava, koja su mu nužna pri radu, treba staviti u najpovoljniji odnos prema licu koje ih koristi. Taj odnos će pružiti krajnje moguću ekonomiju snage kroz racionalizaciju pokreta, kako po vremenu potrebnom za njih, tako i po stepenu naprezanja i zamaranja u radu. Treba proučiti najpogodniji raspored pomagala, nameštaja i ostalog čime se radnik služi. Povoljno rešenje ovog pitanja može umnogome da doprinese povećanju učinka rada komercijaliste na radnom mestu. S i s t e m u r a d u komercijaliste je, takođe, značajan faktor. Sve svakodnevne i po više puta ponavljane operacije i postupke u radnom procesu, ukoliko za njih nije potrebna posebna stručnost, radno iskustvo i odgovornost, treba prenositi na saradnika i pomoćno stručno osoblje. Uhodane faze rada i postupke takođe, treba prenositi na pomoćno stručno osoblje. Štetno je shvatanje, i u savremenoj naučnoj organizaciji rada neodrživo, da samo šef - rukovodilac može da obavi posao ekspeditivno i na željenom nivou kvaliteta. Rukovodilac treba da rukovodi - da predviđa tok radnog procesa kroz nove ideje, da na toj osnovi daje zaduženja i proverava njihovo izvršenje. U radu treba što manje opterećivati memoriju pojmovima i stvarima koje nisu materija fonda stručnog znanja ili su izrazito prolaznog karaktera (adrese, datumi, rokovi, brojevi telefona i sl.). U tom cilju su veoma korisni poslovni podsetnici (agenda, beležnica sa datumima, džepni kalendar i sl.). Za uredno i ekspeditivno obavljanje niza obaveza po spoljnotrgovinskom poslu, kao tekovina savremene organizacije radnog mesta komercijaliste, korisni su rokovnici (rokovnik predmeta i rokovnik radnog mesta). Svaki predmet, još u samom početku njegovog oformljenja, dobija svoj posebni rokovnik. On sadrži hronološkim redom dospeća, po datumima ispisane, sve obaveze ugovornih strana i drugih učesnika u izvršenju spoljnotrgovinskog posla. Svaki predmet nosi svoju oznaku (broj zaključaka) i ona se upisuje na datum rokovnika radnog mesta (agenda, kalendar referenta) kad po tome poslu treba toga dana nešto da se uradi.


106

Tako komercijalista ima siguran i pregledan podsetnik šta u toku kojeg dana i po kojem predmetu ima da se uradi. Zbirni rokovnik ga podseća na kojem predmetu, a rokovnik predmeta šta ima da se uradi. Kako treba da se uradi, u smislu ugovornih uslova, vidljivo je iz teksta ugovora koji se nalazi pri dnu svakog predmeta. Na taj način ništa neće biti propušteno da se uradi na vreme, a to je u komercijalnom poslovanju posebno važno. U s l o v i r a d a imaju bitan uticaj na učinak radnika pa čak i na kvalitet rada. Ovo se najlakše postiže u tzv. radnoj atmosferi, to su uslovi staloženog ali intenzivnog i predanog rada u toku celog radnog vremena. Važno je da bude tišina radi nužne koncentracije u radu. Uslov je, dalje, da radna prostorija bude provetrena i dovoljno osvetljena. U odnosu na radno mesto osvetljenje, prirodno ili veštačko, treba da dolazi sa leve strane. Osnovno obeležje položaja radnog mesta u radnoj prostoriji je radni sto i stolica na kojoj radnik sedi dok radi. Sto treba da bude odgovarajuće veličine, prema vrsti posla, sa dovoljno fioka za smeštaj najnužnijih potreba i pomagala za rad, ali ne i službene dokumentacije. Visina radnog stola i stolice mora biti podešena tako da radnika najmanje zamara pri radu. Zbog toga su najpogodnije stolice sa naslonom i mogućnošću okretanja po pravcu i pomeranja po visini (podizanje i spuštanje sedišta). Radnik provede dosta vremena na radnom mestu, pa je udobnost vrlo značajna za njegovu radnu sposobnost. Povoljno deluje okolnost ako je površina stola glatka i, po mogućstvu, zelene boje. Sa gledišta načela racionalne organizacije radnog mesta - nije poželjno da razna pomagala, mehanička i druga, budu smeštena na radnom stolu, već nadohvat ruke, za radnika sa povoljnije strane. Na posebnom manjem pomoćnom stolu (levo ili desno od sedišta radnika) treba da bude pisaća mašina za pisanje kraćih dopisa, naloga i sličnog i računska mašina; telefonski aparat s leve strane, jer desna ruka treba da bude slobodna za eventualne beleške u toku razgovora; kartoteke, priručnici, evidencije, obrasci. Položaj predmeta za obradu i raspored pomagala na radnom mestu treba da omogući najprirodniji položaj licu koje na njemu radi. Na pogodnom mestu ili na zidu radne prostorije nalazi se tzv. magnetni disponent, savremeni uređaj za planiranje i praćenje toka izvršenja zaključenih spoljnotrgovinskih poslova po fazama. Oznake u jednoj boji predstavljaju planirani, a u drugoj stvarni tok izvršenja posla. Razlike u vremenu između jedne i druge boje predstavljaju kasnije ili ranije izvršenje posla od predviđenog roka. Za ove i slične svrhe se, pod određenim uslovima, može koristiti i terminal kompjutera. Teleks-saobraćaj ili telefaks, kao tekovina tehnike novog doba, s pogodnostima poslovnim, tehničkim i materijalnim koje nudi spoljnotrgovinskim radnicima u izvršenju zadataka, čini veliku pomoć za blagovremeno i kvalitetno obavljanje poslova u zemlji i inostranstvu. Velika prednost ovog tehničkog


107

sredstva je u mogućnosti trenutnog uspostavljanja veze sa najudaljenijim krajevima sveta, uz ostavljanje materijalizovanog traga o prenetim saopštenjima i nalozima (na obema stranama ostaje istovetan tekst saopštenja). Č u v a n j e s l u ž b e n e p r e p i s k e i dokumenata se obezbeđuje u za to posebno opremljenim plakarima, ormarima ili drugim vrstama ostave od drveta ili metala pod ključem. Ove ostave mogu biti određene za svako radno mesto i u njegovoj neposrednoj blizini za više radnih mesta, obično srodnih po vrsti posla i radnoj jedinici. Odlaganje službene prepiske i dokumenata se vrši u klasere (kartonske registratore sa uloškom) ili omote (fascikle) sa aparatom za odlaganje pošte. Klaseri i omoti se obeležavaju na vidljiv način sa čeone strane ili spreda, oznakom predmeta, posla ili zaključka, na koji se sadržina odnosi, po usvojenoj vrsti znakova i sistema obeležavanja. To omogućuje uvid u raspored materije i brzo posluživanje dokumentacijom. Odlaganje prepiske i dokumenata se vrši ažurno i hronološkim redom nastajanja poslovnih događaja na koje se odnose. Kod obimnijih predmeta i poslova u tom okviru se još vrši i najcelishodnija podrazdeoba prema učesnicima u izvršenju posla (kupac, komitent, banka, preuzimač, špediter, vozar, carina, ustanove i dr.). U svakoj od ovih podrazdeoba prepiska i dokumenti se odlazu hronoloskim redom nastajanja. P r i j e m s t r a n a k a reguliše se posebnim uputstvima u preduzeću. Nije poželjno da se stranke i poslovni partneri iz zemlje i inostranstva primaju u radnoj prostoriji gde radi više ljudi (odeljenje, poslovnica i sl.). Za te svrhe najčešće se uređuje posebna prostorija za prijem stranaka i vođenje poslovnih razgovora. Ona treba da je odgovarajuće nameštena i ukrašena propagandnoreklamnim rekvizitima preduzeća (slike, panoi, uzorci robe, makete, grafikoni i sl.) i nekim predmetima umetničke vrednosti (slike, figure, cveće i dr.). U prostoriji treba da bude što odgovarajuće veličine sa potrebnim brojem stolica ili fotelja. Sto treba da bude prekriven čojom obično zelene boje. Po potrebi, može biti smeštena na odgovarajućem mestu i jedna klub garnitura. Nameštaj i uređenje ove prostorije treba da pogoduju stvaranju poslovne i radne atmosfere. Ukoliko nema mogućnosti za uređenje i držanje ovakve prostorije, prijem stranaka treba isključivo vršiti u radnim prostorijama rukovodilaca, najčešće kod rukovodioca radne jedinice odgovarajućeg ranga (odeljenje, poslovnica, sektor). Tu se za te potrebe, takođe mora nalaziti konferencijski sto sa potrebnim brojem stolica ili klub garnitura. R e f e r a t je osnovna organizaciona jedinica u spoljnotrgovinskom poslovanju. On poslovno objedinjuje sve radnje po fazama dokumentarne i robne obrade i finansijske likvidacije kupoprodajnog posla, od početka do kraja u izvršenju zaključaka, koje su u nadležnosti sektora komercijalnog poslovanja (obrada ponuda, kalkulacije, zaključuje ili učestvuje u zaključivanju posla, obavlja sve radnje oko zadovoljenja postojećih propisa i potreba za uredno izvršenje


108

zaključaka - transport, špedicija, prijem i predaja robe, osiguranje, rukovanje robom, prijava zaključaka, prijava o izvoznom carinjenju, pribavljanje svih potrebnih odobrenja i dokumenata da roba može uredno napustiti carinsku teritoriju, proći u tranzit ili ući na carinsku teritoriju, plaćanje i naplata robe, plaćanje carine odnosno naplata premije, ako postoji, obračun svih eventualnih razlika u ceni - bonifikacije, garancije, provizije, klizna skala naplata obeštećenja, refakcije, kontrastalije, obračun i plaćanje svih uslužnih delatnosti koje su učestvovale u izvršenju posla, obračun i likvidacija posla kod nadležne banke zahtev za obračun i povraćaj carine, vođenje svih evidencija i dr.). Podela poslova na referate se najčešće vrši po vrstama robe i delatnosti (elektromotori u izvozu, mesne konzerve u izvozu, uvoz đubriva na sulfatnoj bazi, uvoz kompletnih postrojenja za metalurgiju i sl.) ili po domaćim ili stranim komitentima. U tom slučaju referat obrađuje poslove izvoza ili uvoza za tačno određena preduzeća ili inostrane firme. Podela na referate se može izvršiti po regionalnom merilu - po zemljama izvoza najčešće, a ređe po zemljama uvoza. Referat vodi samostalni referent koji ispunjava propisane uslove o radnom stažu i stručnoj spremi. Radi pomoći i obučavanja u radu na referatu, u zavisnosti od obima posla i njegove komplikovanosti, dodeljuje se jedan ili više referenata i pomoćnih referenata. Podela i organizacija rada u referatu je u nadležnosti samostalnog referenta. Dva do tri referata, slična po obradi materijala ili koji rade na jednom obimnijem poslu, čine radnu grupu koja može biti trajnog karaktera ili se formira prema konkretnoj potrebi za obavljanje određenog posla. Grupu vodi samostalni referent kome organizaciju i izvršenje posla u celini poveri nadležni rukovodilac. On radi svoj deo posla, kao referent u grupi, ali pored toga je odgovoran i za rad cele grupe. P o s l o v n i c a (odeljenje)9 je prva funkcionalno kompletna organizaciona jedinica u komercijalnom sektoru spoljnotrgovinskog preduzeća. Ona objedinjuje istorodne referate ili njihove radne grupe, koji rade sa istom ili posve sličnom vrstom robe u istoj vrsti delatnosti (izvoz žive stoke, izvoz nemetala ili uvoz valjanih proizvoda od čelika, uvoz rudarske opreme i sl.). Poslovnica obuhvata obično 6 -7 referata ili odgovarajući broj radnih grupa, u zavisnosti od složenosti posla i potrebnog broja radnih mesta za pojedine vrste robe. Na broj referata u poslovnici utiče i uslov da celokupno njeno poslovanje može da obuhvati njen rukovodilac - šef poslovnice - na zadovoljavajući i dovoljno efikasan način. U cilju obezbeđenja kontinuiteta u

9

Poslovnica je tradicionalan naziv ove radne jedinice u trgovačkim preduzećima, a odeljenje u komercijalnoj službi proizvodnih preduzeća.


109

rukovođenju poslovima, svakom šefu poslovnice se obično imenuje i njegov zamenik ili pomoćnik, koji mu pomaže u radu, zamenjuje ga u dužnosti kad je odsutan: to može biti i samostalni referent, koji ima svoj referat ili radnu grupu. Poslovnice nose nazive, najčešće, po njihovom rednom broju ili vrsti robe koju obrađuju uz obavezan dodatak delatnosti (četvrta uvozna sa šifrom u poslovanju i trgovačkoj korespondenciji U-IV, ili treća izvozna I/III ili pak, izvoz mesnih konzervi, izvoz mašina radilica, i sl.). Kod zastupničkih delatnosti poslovnice često nose oznake po nazivima inostranih firmi-principala koje obrađuju, ako se radi o većim inostranim kućama koje zahtevaju veći broj ljudi za obradu njihovih poslova, ili po vrstama robe (kompresori i pneumatski alat i dr.). Poslovnica, kao potpuna organizaciona jedinica, može imati u svom sastavu i potrebno osoblje za obavljanje zajedničkih poslova za sve referate (evidencija, statistika, prijem i ekspedicija pošte za poslovnicu, steno i daktilografi, inokorespondenti i dr.). Kod većih poslovnica, naročito ako se radi sa robom složenijeg rukovanja, tehnologije i konstrukcije, poslovnice mogu imati u svom sastavu i tehničkog savetnika - konsultanta odgovarajuće stručnosti. Dalje, radi rasterećenja referata po poslovnicama, služba špedicije, transporta, manipulacije robom, osiguranja i urgencija po pitanju plaćanja i naplate u inostranstvu, kod carine, banke i slično - mogu biti centralizovane kod odgovarajućih službi u komercijalnom ili finansijskom sektoru preduzeća. S e k t o r je viši stepen objedinjavanja poslovnica (odeljenja) u okviru istorodne vrste delatnosti. Ako je postojeći broj poslovnica u jednoj delatnosti (izvoz, uvoz, zastupanje inostranih firmi, špedicija, transprot i sl.) veći od oko šest, onda i sektori u okviru preduzeća dobijaju redni broj sa oznakom delatnosti (na primer, drugi izvozni sektor, prvi uvozni sektor i sl.). S p e c i j a l i z o v a n e s l u ž b e organizuju se u okviru komercijalnog sektora većih preduzeća s ciljem rasterećenja referata i poslovnica od poslova koji se mogu obavljati centralizovano za celo preduzeće. U okviru zadataka utvrđenih poslovnikom, za svaku službu posebno, one po utvrđenom postupku primaju na stručnu obradu sve poslove iz svog delokruga po konkretnim nalozima poslovnica. U radu odgovorne su za stručnost u izvršavanju svog dela posla koji im se dodeli. S druge strane, neke od ovih službi posluju po svom poslovniku, snabdevaju preduzeće svim potrebnim poslovnim informacijama, analizama i podacima, koji su neophodni za rad organa upravljanja i raznih sektora poslovanja. Među službe ove vrste u spoljnotrgovinskom preduzeću ubrajaju se sledeće: K o nj u n k t u r n o - i n f o r m a t i v n a s l u ž b a – m a r k e t i n g a. Zadaci ove službe bi se ukratko sastojali u sledećem: - prikuplja i sistematski obrađuje sav materijal značajan za uspešno poslovanje (bilten o cenama gotovih proizvoda i važnijih sirovina, kretanje plata i nadnica, berzanske kotacije od interesa, prospekti, katalozi i sl.);


110

- vodi urednu evidenciju o kretanju boniteta poslovnih partnera i ostalih firmi od interesa; - iz raspoloživih izvora informacija prikuplja sva saopštenja koja mogu biti od ma kakvog poslovnog interesa (kretanje ponude i potražnje na pojedinim tržištima, zaposlenost, značajniji zakonski propisi od interesa, posebno na planu spoljnotrgovinskog, deviznog i kreditnog sistema, kretanje zvanične diskontne stope po zemljama, predstojeće nabavke ili licitacije u inostranstvu, delatnost konkurencije na svim poljima i sl.); - analizira i upoređuje kretanje cena i ostalih uslova prodaje na važnijim tržištima za artikle od interesa; - prati i upoređuje kretanje transportnih tarifa za pojedine vidove transporta na pravcima značajnim za poslovanje; - analizira i upoređuje kretanje odnosa cena u sopstvenom poslovanju od prethodne kalkulacije (cena u ponudi), ugovorene i konačne cene korigovane svim ostalim poznatim i nepoznatim faktorima u izvršenju svakog značajnijeg konkretnog posla. Ta će analiza davati vrednosni izraz dejstva neobuhvaćenih i nepokrivenih rizika u izvršenju spoljnotrgovinskog posla, što je značajno za buduće i prethodne kalkulacije radi uzimanja u obzir i tih korektiva; - na pogodan način i u odgovarajućim vremenskim razmacima, putem biltena, saopštenja ili usmenih konsultacija, upoznaje sva zainteresovana radna mesta i organe upravljanja i rukovodioce u preduzeću sa podacima, zapažanjima i zaključcima po svim linijama poslovanja ove službe. U ovom smislu posebna pažnja se obraća na podatke o berzanskim kotacijama, kretanju podvoznih stavova i izmenama u deviznom i spoljnotrgovinskom sistemu važnijih zemalja partnera; - po potrebi, upućuje zainteresovane u preduzeću u metode najefikasnijeg korišćenja izvornog ili obrađenog materijala stavljenog na raspolaganje pojedinim službama ili radnim mestima. Pod određenim uslovima u ove svrhe se može koristiti i terminal kompjutera. Po svim iznetim kriterijumima za obradu poslovnih informacija iz inostranstva, ova služba obrađuje i informacije koje se odnose na domaće tržište. S l u ž b a r e k l a m e i p o s l o v n e p r o p a g a n d e. Savremena fizionomija domaćeg i inostranih tržišta nameće potrebu da se ovoj delatnosti pridaje veliki značaj. Ova služba, u najtešnjoj saradnji sa konjunkturnoinformativnom-marketing službom, ima sledeće zadatke: - u celini izvršava usvojeni program poslovne propagande i reklame u zemlji i inostranstvu za određeni period; - izučava najpogodnije savremene metode i sredstva za najuspešnije ostvarenje postavljenog plana rada preduzeća na ovom području;


111

- prati, proučava i izvlači odgovarajuće zaključke šta konkurencija na domaćem tržištu i u inostranstvu preduzima na ovom planu, kakvim se sredstvima služi, kakve rezultate postiže; - prati i koristi sve izvore informacija o najnovijim metodama i sredstvima kojima se savremena reklama i poslovna propaganda služi u pojedinim zemljama; - izučava probleme metoda i sredstava uspešne reklame u zemljama u razvoju koje su od interesa za poslovanje preduzeća; - sprovodi sve potrebne mere na unapređenju reklame i poslovne propagande podređujući tome odgovarajuće postupke u poslovanju i spoljne efekte (gajenje poslovnih veza, ekspeditivnost, tačnost u radu, pakovanje robe, zaštitni znak, izgled obrazaca poslovnog pisma i raznih drugih pomagala u radu, doterivanje nekih neusaglašenosti kooperirajućih službi, svetleće i druge reklame, dnevni listovi, časopisi, radio, televizija, bioskopi i dr., opremanje ponude, etikete i markiranje robe koja je predmet poslovanja, opštenje sa strankama domaćim i stranim i svođenje poseta na poslovno nužnu meru, pogodan izbor predmeta reklame svog poslovanja i reprezentacije uopšte i sl.); - staranje oko izrade sopstvenih kataloga, prospekata, cenovnika, modela, uzoraka namenjenih domaćem tržištu i inostranstvu (jezik, izgled, tehnička oprema i podaci, efekti - boje prema nacionalnom ukusu zemlje gde su namenjeni, figure i crteži reklamirane robe i sl.). Pruža u ovom pogledu svestranu pomoć domaćim preduzećima sa kojima sarađuje u spoljnotrgovinskom prometu; - organizuje i sprovodi u delo usvojeni program učestvovanja samostalno ili kolektivno sa drugim preduzećima na sajmovima, izložbama i drugim vidovima sličnih istupanja u zemlji i inostranstvu; - uredno prati i pribira sve napise o svom preduzeću i po potrebi preduzima odgovarajuće mere. Na ovom poslu su zaposleni stručni i talentovani ljudi sa odgovarajućom praksom u zemlji, a po mogućnosti obučavani i u nekim zemljama u inostranstvu za koje je preduzeće posebno zainteresovano. Š p e d i c i j a, t r a n s p o r t i o s i g u r a n j e. U zavisnosti od vida organizacije i tehničke opremljenosti ove službe njen zadatak može biti dvojak. Da dejstvuje kao posebna služba ili pogon u komercijalnom sektoru i izvršava poslove transporta, špedicije i obavljanja svih pratećih radnji oko rukovanja robom (utovar, pretovar, istovar, uskladištenje, carinjenje i dr.) u ime i za račun svoje firme. To bi značilo da preduzeće ovaj posao organizuje i obavlja u sopstvenoj režiji, sopstvenim sredstvima i osobljem. Takva uloga ove službe u spoljnotrgovinskom preduzeću je ređi slučaj, a može se opravdati samo kad je predmet poslovanja masovni teret u prometu sa inostranstvom.


112

Drugi vid organizacije ove službe je češći i sastoji se u zadatku da centralizovano organizuje obavljanje ovih poslova putem specijalizovanih preduzeća za međunarodni transport i špediciju i preduzeća javnih luka i skladišta. U tom slučaju ova služba obavlja: - u tesnoj saradnji sa konjunkturno-informativnom službom prikuplja i sređuje za eksploataciju sve podatke o kretanju tarifnih stavova pojedinih vidova transporta na važnijim linijama, neophodne za prethodne kalkulacije transporta i drugih pratećih troškova kod konkretnih poslova; - na osnovu podataka i naloga od referata, po konkretnim obimnijim poslovima, prikuplja ponude zainteresovanih špeditersko-transportnih preduzeća za obavljanje odnosnog posla. Izučava najpovoljnija rešenja iz ponuda, zahteva po potrebi dopune i korekcije izbora najpovoljnijih pravaca transporta i izbora najpovoljnijeg ponuđača. Ove podatke dostavlja nadležnom referatu u poslovnici radi izdavanja dispozicije najpovoljnijem špediteru-vozaru za obavljanje poslova; - vodi urednu evidenciju izdatih dispozicija po špediterskim preduzećima i prati tok i kvalitet njihovog izvršenja; - strogo vodi računa i kontroliše pravilnost deklarisanja robe od strane svih organa kod osiguranja, transporta i carinjenja; - vrši stručan nadzor i upozorava referate u slučajevima davanja odgovarajućih uslova u dispoziciji špediteru; - vrši stručnu kontrolu svih izdatih dokumenata u vezi sa transportom i osiguranjem robe, špediterskim uslugama i uslugama javnih skladišta i luka (obračun vozarine, polise osiguranja, refakcije, računi za usluge, tovarni listovi, konosmani, varanti i sl). U slučaju da se kontrolom ustanovi ma kakva neispravnost na dokumentima ili u ispostavljenom obračunu za uslugu, zvaničnim putem dostavlja podatke o tome referatu u poslovnici radi preduzimanja odgovarajućih mera - ispravke, dopune, reklamacije, povraćaja ili tužbe; - po potrebi, vrši sve stručne urgencije kod nadležnih firmi i ustanova iz svog delokruga poslovanja; organizuje i prati izvršenje praćenja važnih transporta robe, kontroliše ispravnost rukovanja robom i uskladištenje, po potrebi prisustvuje obavljanju carinskog postupka nad robom; - stručnim savetima i uputima pomaže referatima u vršenju zadataka ove prirode; - organizuje i rukovodi stručnom stranom pregovora za zaključenje okvirnog ugovora o saradnji sa najpovoljnijim preduzećem za međunarodni transport i špediciju za određeno vreme, ako se u sopstvenom preduzeću usvoji takvo rešenje ovog pitanja. S k l a d i š n a s l u ž b a i u n u t r a š n j i p r o m e t. Ova služba ima vrlo široko polje rada, posebno kod većih spoljnotrgovinskih preduzeća koja se bave prometom artikala široke potrošnje ili reprodukcije ili se, pak, radi o potrebi


113

nekih doradnih faza proizvodnje na robi namenjenoj izvozu ili prispeloj iz uvoza. Prema tome zadaci ove službe se ukratko svode na sledeće: - prijem robe po količini i kvalitetu bilo da je namenjena izvozu ili je prispela iz uvoza za unutrašnji promet. Uskladištenje, čuvanje i nega, sortiranje, mešanje, signiranje, organizovanje doradnih faza i pakovanje; - otprema robe po nalogu i dispoziciji referata iz poslovnice izvoz -uvoz ili unutrašnjeg prometa, utovar, pribavljanje dokumenata o otpremi od vozara; - evidencija o kretanju robe na skladištu i utrošku sredstava i rada za njeno uredno čuvanje, i pripremanje za otpremu; - preduzima sve potrebne mere zaštite robe na skladištu, kako u pogledu mogućih šteta (preventiva i osiguranje robe), tako i u pogledu čuvanja kvaliteta robe na stručan način; - obezbeđuje odgovarajući skladišni i smeštajni prostor za žive životinje i drugu robu, snabdeven propisnim uređajima i potrebama prema nameni i vrsti robe. U tesnoj poslovnoj vezi sa ovom službom su organizacione jedinice koje se bave prometom robe na domaćem tržištu, bilo da se radi o nabavci, pripremama i nezi robe za izvoz, ili, pak, o prodaji robe prispele iz uvoza po zaključcima preduzeća u svoje ime i za svoj račun. Organizacione jedinice takve vrste bile bi: otkupne stanice, sortiranje, priprema, tovilišta, depoi stoke, stalne izložbe, servisi, prodavnice i slično. Poslovanje ovih jedinica se detaljno reguliše poslovnicima za svaku pojedinu vrstu poslovanja. Ove službe su nadležno povezane sa odgovarajućom službom u komercijalnom sektoru bilo po liniji unutrašnjeg prometa ili izvoza-uvoza. S t r u č n o – t e h n i č k a s l u ž b a. Ređi su primeri da ova služba postoji kao posebna organizaciona jedinica u preduzeću. Gotovo je redovan slučaj da se stručnjaci ove vrste u spoljnotrgovinskim preduzećima nalaze raspoređeni kao stručni konsultanti po nižim organizacionim jedinicama (poslovnice i sl.) saglasno artiklima s kojima one posluju. Tehnički stručnjaci se, dalje, nalaze u sastavu organizacionih jedinica koje se bave pripremom robe za izvoz ili prijemom robe iz uvoza u svojstvu tehnologa, agronoma i poznavaoca robe po pojedinim granama. Ukoliko u preduzeću postoji tehnička služba, kao izdvojena poslovna jedinica, pored navedenog u pogledu njenih zadataka kod referata u poslovnicama i pratećih službi oko rukovanja robom, njeni zadaci bi posebno bili sledeći: - u tesnoj saradnji sa komercijalnom službom, ili po njenim nalozima, vrši sve potrebne analize tehničke prirode po prispelim ponudama i donosi zaključke o najpovoljnijem ponuđaču, sa tehničke strane predmeta kupoprodaje; - razrađuje tehničku stranu zahteva za dostavljanje ponuda ili licitacionih uslova i učestvuje u svom stručnom domenu u izradi elaborata ponuda;


114

- izrađuje sva tehnička uputstva za upotrebu i rukovanje artiklima preduzeća bilo da se pri tom radi o robi namenjenoj za izvoz ili robi prispeloj iz uvoza; - stara se da tehnička dokumentacija (katalozi, prospekti, reklamni materijal, modeli i sl.) o robi bude na savremenom nivou i ažurna, tehnički doterana, stručno aranžirana i snabdevena svim potrebnim tehničkim karakteristikama i bitnim detaljima; - prati sve mere domaće i inostrane konkurencije u pogledu tehničkih usavršavanja na robi, njenoj reklami po tehničkoj liniji (filmovi, simpozijumi, demonstracije kvaliteta i učinka i sl.); - pruža stručnu pomoć svim zainteresovanim službama u preduzeću i komitentima. c) VRSTE SPOLJNOTRGOVINSKIH PREDUZEĆA U tekućim uslovima ona predstavljaju još uvek značajan deo operativne spoljne trgovine i nose pretežni deo ostvarenog prometa u razmeni robe i usluga sa inostranstvom. Specijalizovane su po spoljnotrgovinskim delatnostima (izvozuvoz, zastupanje inostranih firmi i držanje konsignacionih skladišta, međunarodni transport i špedicija, ugovorna kontrola kvaliteta i količina robe i dr.). Iako brojna, ova preduzeća su pretežno locirana u našim najznačajnijim administrativnim i trgovačkim centrima sa dosta širokom mrežom poslovnih ispostava u zemlji i inostranstvu. Duži niz godina angažovana su na ovim kategorijama spoljnotrgovinskih delatnosti pa su tako stekla zavidan nivo iskustva i poslovne rutine. Okupljaju najkvalitetniji stručni, posebno spoljnotrgovinski komercijalni kadar, kako po njegovim kvalifikacijama tako i radnom iskustvu na poslovima u zemlji i inostranstvu. Poseduju veoma razgranatu mrežu skladišta, silosa, depoa i tehničkih uređaja za rad. Poslovne veze u zemlji i inostranstvu brižljivo neguju i unapređuju. Sa domaćim partnerima (proizvodna ili trgovačka preduzeća) uspostavljaju odnose saradnje kroz zaključene ugovore na duži period, što im omogućuje da se perspektivnije mogu založiti u komercijalnoj obradi i organizaciji inostranih tržišta od interesa za pojedine kategorije domaćih proizvođača. Na unutrašnjem tržištu na isti način posebno uspostavljaju odnose dugoročnije poslovne saradnje sa proizvođačima robe za izvoz, pružajući im materijalna i finansijska sredstva kao svoj doprinos unapređenju proizvodnje koja ih interesuje i za koju unapred obezbeđuju kupca u inostranstvu. Ukoliko zacrtane razvojne tendencije i nastala pomeranja u strukturi operative spoljne trgovine u narednom periodu našeg razvitka unekoliko umanje polje dejstva i obim potreba privrede za ovakvim uslugama intenzivnijim uvođenjem proizvođača u spoljnotrgovinski promet, uvek će se osećati potreba da spoljnotrgovinska preduzeća postoje u ekonomski opravdanom obimu. Njima će


115

postepeno i sve više pripadati udeo, oni najodgovorniji i najteži za izvršenje spoljnotrgovinski zadaci, kao što su: osvajanje novih tržišta, uvodenje novih proizvoda na tradicionalna pa čak i na nova tržišta, specijalne poslovne konstrukcije i kombinacije sa inostranstvom, viši oblici saradnje u spoljnotrgovinskom prometu i slično. Spoljnotrgovinski promet, razmenu robe i usluga sa inostranstvom, mogu obavljati samo preduzeće koja su, po ispunjenju određenih uslova, upisana u spoljnotrgovinski registar. Specifičnost profila spoljnotrgovinskih preduzeća, u pogledu njihovog materijalno-tehničkog i kadrovskog sastava, kao i unutrašnjih organizacionih rešenja, proističu iz čitavog niza okolnosti i uslova u kojima se ostvaruje spoljnotrgovinska delatnost. U prvom redu, od uticaja je vrsta spoljnotrgovinskih poslova (delatnost) za koju su upisana u spoljnotrgovinski registar; zatim, robna struka tj. predmet kupoprodaje s kojim se radi u spoljnotrgovinskom prometu, i najzad, o kojoj se vrsti spoljnotrgovinskih preduzeća radi tj. da li je u pitanju spoljnotrgovinsko ili proizvodno preduzeće koje je upisano u spoljnotrgovinski registar. P o d e l a p o v r s t i s p o lj n o t r g o v i n s k e d e l a t n o s t i proizilazi, takođe, iz razloga neophodne specijalizacije preduzeća i njihovog usmeravanja na pojedina područja poslovanja. Njihovo grupisanje u ovom smislu diktirano je potrebama tržišta na kome treba, više ili manje, da obuhvate ranije nabrojane spoljnotrgovinske poslove. Međutim, veoma su retki izuzeci da se spoljnotrgovinsko preduzeće bavi samo jednom jedinom vrstom delatnosti. Najčešća je pojava da se kombinuju dve delatnosti, srodne ili povezane po ekonomskoj funkciji kao: izvoz i uvoz robe i usluga, zastupanje inostranih firmi i konsignacija sa servisnom službom, međunarodno trgovinsko posredovanje i zastupanje inostranih firmi, međunarodna špedicija i transport, turistički i agencijski poslovi, kontrola kvaliteta i količine robe i obima usluge sa njihovim preuzimanjem u ime i za račun nalogodavca u međunarodnom prometu. Na taj način su se iskristalisale sledeće vrste spoljnotrgovinskih preduzeća po njihovim delatnostima: - za izvoz i uvoz; - za zastupanje inostranih firmi; - za međunarodnu špediciju i transport i - za ugovornu kontrolu robe i drugo. Spoljnotrgovinsko preduzeće za izvoz i uvoz. Upisano je u registar za vršenje poslova izvoza i uvoza robe i usluga određene spoljnotrgovinske struke; može ove poslove obavljati bez posebne dozvole u obliku trajne, profesionalne delatnosti. Izuzetak od ovog su preduzeća za izvoz i uvoz opojnih droga, koja su dužna da pribave posebno odobrenje za svaki pojedini posao. Ovo stoga što je


116

promet opojnih droga regulisan odredbama međunarodnih konvencija koje je ratifikovala i naša zemlja. Pribavljanje poslova izvoza i uvoza (akvizicija) od strane izvozno-uvoznih preduzeća proističe iz zaključenih ugovora o dugoročnoj saradnji sa proizvodnim i drugim preduzećima. U odnosu na preduzeća izvan ugovornog sporazuma o dugoročnoj saradnji (komitenti - ad hoc, naručioci usluga po nalogu ili ugovoru o komisionom poslu) akvizicija poslova, u načelu, je zasnovana na tržišnom principu cene i kvaliteta usluge. Borba za sniženje troškova poslovanja i obrade inostranih tržišta i povećanje kvaliteta usluga i poslovnosti u izvršenju naloga kod komisionih poslova, treba da dovede maržu izvozno-uvoznog posla na nivo ili ispod nivoa konkurencije uz garantovanje kvaliteta i stručnosti obrade posla. U zavisnosti od karaktera, uloge i stepena odgovornosti sa kojom izvoznouvozno preduzeće preduzima određeni spoljnotrgovinski posao, postoje različite moguće kombinacije: K o m i s i o n i p o s l o v i. Komisionar (izvozno-uvozno preduzeće) ih obavlja u svoje ime, a za račun i po nalogu nalogodavca (komitenta – domaće preduzeće, ustanova i sl.). U izuzetnim slučajevima komitent može biti i partner iz inostranstva, kao što je to slučaj kod poslova dorade ili prerade, neki elementi kod poslova industrijske kooperacije, razmnožavanje ili oplemenjivanje semena pod željenim klimatskim uslovima i slično. Izvršenje ovih poslova najčešće počinje sa izdavanjem tzv. k o m i s i o n o g n a l o g a izvozno-uvoznom preduzeću. U nalogu se detaljno izloži zadatak komisionara, posebno u pogledu opisa, kvaliteta i količine robe po periodima njene realizacije na željeni način. Komisioni nalog se razlikuje, prema tome, da li se radi o nalogu za izvršenje izvoznog ili uvoznog posla. Kod izvoznog posla komitent obično pismeno stavlja komisionaru određeni k o n t i n g e n t r o b e n a r u k e za određeno vreme sa nalogom da ga, pod određenim uslovima u nalogu, nastoji prodati i da komitentu (nalogodavcu) na obavezan način stavi do znanja uslove i ostale podatke o izvršenoj prodaji robe u izvoz. Što se tiče uslova prodaje, nalogodavac može prepustiti i izvozniku da, sem cene u domaćoj valuti za robu i određenog pariteta njene isporuke (na primer, franko fabrika proizvođača, neosigurano slobodno za izvoz i sl.), prema tržišnim okolnostima postigne najpovoljnije uslove. Donja granica ovlašćenja izvoznika, u ovom slučaju, je cena određena od nalogodavca u domaćoj valuti, koja se prodajom ima obezbediti posle pokrića svih obaveza i troškova u vezi sa izvršenjem konkretnog posla. Umesto ovih povremenih - ad hoc - naloga za izvršenje izvoznog komisionog posla, u slučajevima kad postoji međusobni sporazum između komitenta i izvoznika o dugoročnijoj saradnji, to stanje se reguliše i ozvaniči u g o v o r o m o k o m i s i o n o j p r o d a j i sa važnošću na duže vreme. Tim


117

ugovorom se okvirno regulišu osnovni principi i uslovi saradnje, koji izvozniku treba da pruže izvesnu garanciju i obezbeđenje neophodnih izdataka i troškova koje on podnosi u organizovanju posla i obradi inostranih tržišta od interesa. Ovakav način rada je ekonomski veoma celishodan, jer omogućava obema stranama - i proizvođaču i izvozniku - da svoju poslovnu situaciju pod određenim uslovima i perspektivno sagledavaju. Komisioni nalog za uvozni posao je dvojak, u zavisnosti od obima i trajnosti posla. Kod poslova manjeg obima to je najčešće nalog u pismenoj formi s dokumentacijom (specifikacija robe, tehnički podaci, crteži i sl.) upućen uvozniku da prikupi odgovarajuće ponude i u određenom roku ih dostavi komitentu na odluku po tehničkoj liniji. Kad su, pak, u pitanju poslovi većeg obima, koji obično traju duže vreme ali se radi o kontinuiranim isporukama (uvoz kompletnih fabričkih postrojenja, uvozi sirovina za kontinuiranu proizvodnju - nafta, ugalj za koksovanje, tekstilne sirovine i sl.), onda se poslovni odnos komitenta i komisionara-uvoznika reguliše ugovorom. Po pravnoj prirodi uspostavljenih odnosa, komisionar-uvoznik-izvoznik, kao ugovorni partner inostranog kupca ili prodavca, preuzima na sebe sve obaveze, odgovornosti i prava, koji proizilaze iz zaključenog kupoprodajnog ugovora. Po odredbama ugovora o komisionom poslu ili sadržini komisionog naloga za izvoznika-uvoznika proizlazi pravo regresa i cesije obaveza i prava iz konkretnog spoljnotrgovinskog posla na nalogodavca. Dakle, izvoznik-uvoznik se pojavljuje kao prodavac-kupac u odnosu na inostranog poslovnog partnera u konkretnom spoljnotrgovinskom poslu ovakve prirode. Kod ovakve, pravne konstrukcije posla (komisioni posao) izvoznik-uvoznik je dužan da se u svemu pridržava dobijenih naloga i uslova od strane nalogodavca za izvršenje odnosnog posla. Ako je, pak, nalogodavac neke od uslova kupoprodaje prepustio komisionaru da ih »sa pažnjom dobrog privrednika« kao najpovoljnije postigne na inostranom tržištu, on ipak mora nastojati svim sredstvima, svojim poznavanjem materije i stručnim znanjem, da ostvari sve ono što je realno moguće u konkretnim uslovima. I u jednom i u drugom slučaju, svi rizici ovakvog posla, ukoliko nisu posledica profesionalne greške ili propusta komisionara da izvrši neku radnju koju je po pravilima struke bio obavezan da učini, padaju na teret nalogodavca. S druge strane, komisionar je odgovoran i snosi sve eventualne rizike i štete koji bi nastali kao posledica nestručnosti u radu, nepridržavanja postojećih propisa o spoljnotrgovinskom i deviznom poslovanju. Ovo proizlazi iz obaveze izvoznika - uvoznika da na vreme i uredno obavi sve radnje propisane i neophodne oko izršenja i finansijske likvidacije posla. Po završetku svih poslova oko zaključenja kupoprodajnog ugovora do konačnog obračuna i pravdanja izvoza - odnosno uvoza kod nadležne banke, izvoznik-uvoznik na osnovu raspoloživih dokumenata


118

o toku posla i nastalim troškovima, izdacima, odnosno prilivu sredstava, ispostavlja komitentu konačnu prodajnu fakturu, kod izvoza, odnosno nabavnu fakturu kod izvršenog uvoza robe. Pored pokrića svih nastalih troškova u izvršenju posla i pravdanja ostvarenog priliva, odnosno izvršenih plaćanja, ove fakture sadrže i proviziju (maržu) izvoznika - uvoznika za izvršenje posla. Provizija je različita i zavisi, pre svega, od vrste poverenog posla. Ona je veća kod izvoznika, a manja kod uvoznika i, pri tom, veća kod izvoznih poslova u daleke zemlje, jer ona treba da pokrije i realne troškove komisionara u obradi odnosnog tržišta, a ovi troškovi se povećavaju sa udaljenošću zemlje kupca. Dalje, na visinu provizije utiče i vrsta robe koja je predmet kupoprodaje. Provizija je najmanja kod izvoza, odnosno uvoza, masovnih artikala - industrijskih i drugih sirovina. Kod artikala individualne proizvodnje i onih sa komplikovanim i težim procesom obrade tržišta i predradnjama za zaključenje kupoprodajnog ugovora, provizija komisionara je odgovarajuće viša. Osnovica za izračunavanje provizije komisionara je prodajna, odnosno nabavna cena robe franko jugoslovenska granica, opterećena svim troškovima prevoza i osiguranja do tog pariteta u domaćoj valuti preračunato u cenu po obračunskom kursu. S obzirom na posve niske stavove provizije komisionara, pogotovu kod uvoznih poslova, postoji fakat njegove nedovoljne materijalne zainteresovanosti. Borba izvoznika za povećanje prodajne cene stoji na liniji interesa nalogodavca, zajednice i njega samog, jer time povećava i osnovicu za izračunavanje provizije koja mu pripada. Kod uvoznog posla, ukoliko se stimulisanje uvoznika ne reši ugovorom o komisionom poslu ili komisionom nalogu, postoji jedna očigledna protivrečnost interesa. Borba uvoznika za sniženje kupovne cene nije na liniji interesa njega samog, mada su za to životno zainteresovani nalogodavac i naša zajednica. Da bi se uvoznik ipak podstakao na zalaganje u željenom smislu, komisionim ugovorom se rešava na razne načine i pitanje njegove stimulacije. Pre svega, učešćem u postignutim rezultatima, koji su posledica njegovog stručnog zalaganja, premiranjem boljih rezultata i konačno dopuštanjem obuhvatanja carine i eventualnih premija u osnovicu za izračunavanje provizije komisionara. Materijalna zainteresovanost komisionara i agenata u spoljnotrgovinskom poslu je na liniji interesa naše zajednice i tom pitanju u svakom konkretnom spoljnotrgovinskom poslu treba posvetiti dužnu pažnju. A g e n t s k i p o s l o v i koje izvozno-uvozna preduzeća obavljaju u ime i za račun komitenta-nalogodavca, su ređa pojava kod uvoza, a češća kod poslova izvoza robe i usluga. Agent u toj ulozi, iako samostalna firma, izvršava naloge komitenta štiteći njegove interese svuda i u svakoj prilici na najstručniji i najpogodniji način. Agent po ovlašćenju, koje ima, zaključuje ugovore o


119

kupoprodaji u ime i za račun nalogodavca i time je inostranom poslovnom partneru poznat nalogodavac u zemlji porekla, odnosno namene robe. Agentski poslovni odnos, pogotovu na sektoru izvoza, je trajnijeg karaktera i on se obično reguliše ugovorom a konkretni poslovi se obavljaju po posebnim nalozima, koji najčešće sadrže podatke o količini robe sa njenim najnužnijim karakteristikama, dinamici isporuke i cenama za određeni paritet isporuke. U načelu, agent - izvozno preduzeće ne bi moglo preuzeti obavezu prodaje proizvoda konkurencije iz zemlje i inostranstva. Kod agentskih poslova uvoza robe delatnosti agenta za konkurenciju, pa čak i ako se radi o istom ili sličnom predmetu nabavke, nije od takve važnosti kao što je to slučaj kod izvoznih agentskih poslova. Bez obzira na ograničenu odgovornost agenta, koja za njega proizlazi iz ovakvog poslovnog odnosa, on je dužan da se stara o urednom izvršenju posla u celosti od početka do kraja i o tome je obavezan da prezentira nalogodavcu sva dokumenta i obaveštenja o toku izvršenja posla po konkretnim nalozima i stanju na tržištu. Za izvršenje ovih usluga agent dobija ugovorenu proviziju od nalogodavca. Provizija se ugovara na sličan način kao i kod komisionih poslova ili, pak, kao marža po jedinici mere prodate robe. U oba slučaja, agentska i komisiona provizija se isplaćuje u domaćoj valuti. U cilju omogućenja urednog poslovanja izvoznouvoznog preduzeća i stimulacije u radu, pod uslovima u ugovoru o regulisanju poslovnih odnosa između nalogodavca i komisionara ili agenta, može se obezbediti njihovo učešće u kvoti deviza koja pripada izvozniku-proizvođaču. P o s l o v i u s v o j e i m e i z a s v o j r a č u n su u poslednje vreme sve češća pojava bilo da se radi o uvozu ili izvozu robe. U tim poslovima izvoznouvozno preduzeće prodaje robu koja je njena sopstvenost ili uvozi robu koju će za svoj račun dalje prodavati na unutrašnjem tržištu posredstvom veletrgovine ili prodajne mreže na malo. U poslovima ovakve prirode spoljnotrgovinsko preduzeće snosi sve nastale troškove, punu odgovornost i rizik svake vrste, koji može uticati na očekivani poslovni rezultat. Prema inostranim i domaćim poslovnim partnerima izvoznouvozno preduzeće kod poslova ove vrste, pojavljuje se kao kupac, odnosno prodavac robe sa svim dužnostima, obavezama i pravima, koja proizlaze iz tako zasnovanog ugovornog odnosa. Ulazeći u ovakve poslove, uz angažovanje sredstava sopstvenog poslovnog fonda i kredita od banke, spoljnotrgovinsko preduzeće nalazi svoj interes u zaradi koju predstavlja razlika u ceni nabavke i prodaje, bilo da se radi o izvozu ili uvozu robe. Kalkulacija poslovnog rezultata za ovakve poslove, zasnovana na solidnom poznavanju prilika na domaćem i inostranom tržištu od interesa za konkretnu robu, treba redovno da prethodi odluci o ulasku u takav posao.


120

Poslovi međunarodnog trgovinskog posredova n j a kao polje delatnosti izvozno-uvoznih preduzeća su novijeg datuma. Na bazi sopstvenih deviznih sredstava iz kvote ostvarene izvozom i inostranih sredstava plaćanja od dobijenih kredita iz inostranstva, izvozno-uvozna preduzeća preduzimaju poslove međunarodnog trgovinskog posredovanja (reeksportni i drugi specijalni spoljnotrgovinski poslovi). Zarada u vidu ostvarene razlike u ceni po okončanju posla i pokriću svih nastalih troškova i rizika, ostaje na raspolaganju. U ovom pogledu izvozno-uvozna proizvodna i spoljnotrgovinska preduzeća uživaju položaj preduzeća upisanih u registar i za vršenje poslova međunarodnog trgovačkog posredovanja. Čist prihod u devizama, po odbitku dela koji se prodaje narodnoj banci, izvozno-uvozno preduzeće po svom nahođenju, može, na osnovu posebnog ugovora sa proizvođačem o saradnji, upotrebiti i za finansiranje proizvodnje namenjene izvozu ili proizvodnje kojom se smanjuje uvoz određenih artikala. Poseban vid delatnosti izvozno-uvoznih preduzeća su kompenzacije, koje se obavljaju po naročitom postupku, kako u pogledu razmene robe, tako i u pogledu obračuna, plaćanja i međusobnog preuzimanja garancija i obezbeđenja partnera koji učestvuju u ovom poslu. Inače tu se radi o izvozu i uvozu robe, ali u osnovi bez gotovinskog plaćanja. Pored navedenih načina pribavljanja poslova (akvizicija) od strane izvoznouvoznih preduzeća na domaćem tržištu radi obavljanja istih u ulozi komisionara ili agenta, treba ukazati i na nadmetanje kao formu akvizicije. Naime, kod većih i trajnijih poslova nalogodavac (na primer, investitor ili proizvođač i sl.) poziva zainteresovana spoljnotrgovinska uvozno-izvozna preduzeća da učestvuju u nadmetanju uslova za izvršenje tačno određenog spoljnotrgovinskog posla. Ponuda uslova za izvršenje konkretnog posla može se podneti u zatvorenim i zapečaćenim kovertama, koje se u određeno vreme komisijski otvaraju po ustaljenom postupku licitacije i zapisničkog konstatovanja najpovoljnijeg ponuđača. Nadmetanje može bili javno, u prisustvu zainteresovanih predstavnika izvozno-uvoznih preduzeća. Međutim, poslovni ugled, solidnost poslovanja i servis, koji pojedino preduzeće može staviti na raspolaganje komitentu, pored samih finansijskih i drugih uslova izvršenja posla, takođe je jedan od veoma značajnih faktora i od uticaja na odluku o poveravanju posla. Dugoročna poslovna saradnja po ugovoru između izvozno-uvoznih i proizvodnih preduzeća. Novi kvalitet ovih odnosa uneo je veći stepen stabilnosti i sigurnosti u poslovanju na obe strane. One, u načelu, srazmerno učešću u ostvarivanju postavljenog zadatka, stiču pravo na poslovni rezultat, ali i obaveze u odnosu na eventualni rizik poduhvata. Proizvođač je dobio jednu mogućnost više, da mu za izvoz namenjeni fondovi robe budu blagovremeno realizovani i to pod


121

maksimalno moguće povoljnim uslovima u datim okolnostima na međunarodnom tržištu. Obe strane su neposredno materijalno zainteresovane za postizanje što povoljnijeg poslovnog rezultata, a kvalitetan rad spoljnotrgovinske strane nudi i znatne šanse da se to ostvari. Ovim odnosom se u potpunosti otklanjaju negativne posledice komisionog rada izvozno-uvoznog preduzeća, pri čemu one nisu mogle imati koristi od povećanog kvaliteta svoga rada. Fiksno ugovorena marža za ove usluge to nije dopuštala. Uz to, izvozno-uvozno preduzeće u tim uslovima dobija konkretnu i time jasniju perspektivu svojih zadataka i obima poslovanja. Na toj osnovi ona može da preduzima odgovarajuće organizacione mere i da ulazi u neka ulaganja u zemlji i inostranstvu. Tako je iz te suštinske promene u doprinosu sredstava i rada kooperanata za ostvarenje postavljenog zadatka, proizašao novi kvalitet odnosa između ove dve kategorije preduzeća. Izvozno-uvozna preduzeća, po pravilu, prestaju da budu klasični komisionari koji rade za maržu, na parče, od slučaja do slučaja, od naloga do naloga. U toj ulozi, gotovo da ih i ne interesuje proizvodnja (njena organizacija, obim, unapređenje, stepen savremenosti i prilagođenosti proizvoda zahtevima i potrebama konkretnih tržišta, namene, njen kvalitet i dinamika prispevanja za isporuku i sl.). Objektivno uzev, u ranijim uslovima izvozno-uvozna preduzeća nisu ni imala neke stvarne mogućnosti i trajniji čvrst materijalni oslonac da na međunarodnom tržištu preduzimaju određena organizaciona rešenja sa odgovarajućim ulaganjima radi njegovog svestranijeg obuhvatanja i praćenja tekućih i perspektivnih potreba i kretanja. U novim uslovima odnos proizvodnih i spoljnotrgovinskih preduzeća dobio je novi, viši, sadržajniji i perspektivniji kvalitet. Spoljnotrgovinska preduzeća su proizvodno-finansijski kooperanti proizvođača, sa kojima, na osnovama ugovornog odnosa o saradnji, stupaju u dugoročne obaveze ulaganja u proširenje, modernizaciju, specijalizaciju i racionalizaciju radnih procesa u proizvodnji i prometu. Uz sve to, spoljnotrgovinska preduzeća obezbeđuju unosnu prodaju ostvarene proizvodnje namenjene izvozu. One preduzimaju mere organizacionotehničke prirode i učestvuju u obezbeđenju odgovarajućih fondova finansijskih sredstava u obimu nephodnom za opsluživanje radnih procesa u proizvodnji i prometu. Najčešće praktikovani vidovi udruživanja sredstava i rada u sferi proizvodnje i prometa, kao područja odnosa saradnje proizvodnih i trgovinskih preduzeća u tekućim uslovima privređivanja imaju sledeće oblike: - trgovačka preduzeća organizuju pogone za doradu i pripremanje robe namenjene izvozu (stočni depoi, klanice i hladnjače; prerađivački pogoni za obavljanje doradnih faza na robi - odležavanje pića, kondicioniranje, sortiranje, mešanje, fermentacija, pakovanje i sl.); - ulaganja u proizvodnju (nabavka opreme, uređaja, aparata, inženjering, know-how, finansiranje i organizovanje nove proizvodnje za izvoz; proširenje ili rekonstrukcija postojećih proizvodnih pogona i dr.) na bazi odgovarajućeg učešća


122

u poslovnim rizicima i poslovnom rezultatu posle izvoza radi oplemenjavanja i potom izvoza; - oročavanje sredstava kod banke u korist preduzeća kooperanata; - finansiranje zajedničkih poslovnih poduhvata povezanih pretežno za poslove izvoza; - ulaganja u proširenja i obogaćivanje oblika materijalne baze u sferi prometa izgradnjom objekata od posebnog značaja kao što su: silosi, rezervoari, podrumi za pića, skladišta sa hlađenim i nehlađenim prostorom specijalizovana za pojedine robne struke, konsignaciona skladišta u zemlji i inostranstvu, industrijski servisi za održavanje trajnih potrošnih i investicionih dobara, skladišta gotovih proizvoda iz uvoza i rezervnih delova, obimna ulaganja u objekte turističke privrede i njenih pratećih delatnosti i potreba i sl.; - istraživanje i praćenje domaćeg i stranog tržišta od interesa za sebe i kooperante u robnoj struci sa kojom radi i pruža usluge marketinga u cilju ostvarivanja uslova za najcelishodniju proizvodnu orijentaciju i politiku razvoja udruženih proizvođača; - prenosi iskustva industrijski razvijenih zemalja u tehnici, tehnološkim procesima, savremenoj organizaciji i podeli rada, posebno oko pripreme robe za pojedina tržišta i njenoj odgovarajućoj prezentaciji, metodama rada u prodiranju na nova tržišta i najracionalnijim rešenjima prodaje robe u inostranstvu; - integracija proizvođača i spoljnotrgovinskog preduzeća je najviši stadij i u sadašnjoj fazi našeg privrednog razvoja, krajnji cilj napora u koncentraciji rada i kapitala u sferi proizvodnje i prometa, posebno izvoza i uvoza. Tako se u jednom združenom preduzeću između većeg broja proizvođača, nalazi i trgovačko preduzeće koje ostvaruje poverene mu poslove globalnog marketinga, praćenja i istraživanja tržižta, nabavke potreba i prodaje ostvarene proizvodnje na domaćem i stranom tržištu. Proces objedinjavanja rada i kapitala između trgovačkih i proizvodnih preduzeća je još uvek u toku i nalazi sve novija i prikladnija rešenja za date uslove saradnje na osnovu dugoročnog ugovora u obostranom interesu. S obzirom na složenost, delikatnost i značaj za našu privredu, zadataka trgovačkih preduzeća u spoljnotrgovinskom prometu, svaki prenagljeni zaokret ili bilo kakvo dejstvo neekonomskih mera sa strane, bez striktnog uvažavanja obostranih interesa mogao bi za dogledno vreme ometati dalji uspon naše privrede i to na njenom najosetljivijem mestu. U prvom redu, to bi se negativno odrazilo na već uspostavljene tokove našeg izvoza i trend njegovog daljeg porasta po obimu, na poboljšanje strukture i željene regionalne raspodele. Započeta strukturna pomeranja u operativi spoljne trgovine u korist učešća proizvodnih preduzeća u njoj neće ostati bez uticaja na mrežu trgovačkih preduzeća. Dovođenje kapaciteta mreže trgovačkih preduzeća u zemlji i inostranstvu na ekonomski opravdani obim


123

i strukturu po organizacionim oblicima i delatnostima treba da bude ostvareno tako da u celosti sačuvaju sve stečene poslovne pozicije trgovačkih preduzeća na tržištu u zemlji, a posebno u inostranstvu. Preduzeće za zastupanje inostranih firmi. Postoji veoma živ interes inostranih proizvođačkih i trgovačkih firmi za prodaju svoje robe na našem tržištu. S druge strane, i naša domaća preduzeća, ustanove i fizička lica imaju interes za nabavku robe inostranog porekla. Znači, potrebno je obostrano poznavanje stanja i to na strani prodavca - ko su interesenti, za koje količine i slično, a na strani kupaca - interesenata - ko su proizvođači robe od interesa, koje su osnovne karakteristike po vrstama robe i koji su uslovi prodaje. Da bi se u ovoj aktivnosti međusobnog upoznavanja, obaveštavanja i povezivanja renomiranih inostranih firmi i domaćih interesenata izbegli suvišni posrednici i posrednici iz inostranstva, ta se aktivnost na našem domaćem tržištu poverava preduzeću za zastupanje inostranih firmi, koje je specijalno organizovano i opremljeno za vršenje ove delatnosti. Za vršenje poslova zastupanja inostranih firmi na našem tržištu trgovačka i proizvodna preduzeća moraju biti upisana u registar. Pored ispunjenih uslova za upis u registar, zastupnička preduzeća u svom sedištu, pri filijalama i predstavništvima u glavnijim tržišnim centrima moraju imati sopstvene ili na duže vreme zakupljene prostorije za smeštaj, čuvanje i pripremanje za prodaju robe u konsignaciji. Moraju, dalje, obezbediti servisnu službu i rezervne delove sa svim mašinama i uređajima za održavanje prodatih trajnih i investicionih dobara. Zastupničko preduzeće mora imati stručno-tehnički kadar za uspešno vršenje zastupničke delatnosti u robnoj struci kojom se pretežno bavi: da robu poznaje, uspešno je prikazuje kupcima, i kad je proda da je održava i obučava ljude u upotrebi i rukovanju. Domaće zastupničko preduzeće mora sa svakom inostranom firmom zaključiti ugovor o zastupstvu, konsignaciji ili vršenju servisne službe za njen račun. Svaki ovakav ugovor podleže registraciji kod nadležnih organa u našoj zemlji. Inostrane firme, katkad, nastoje da za izvesno vreme isprobaju poslovnu sposobnost i stručnost domaćih zastupničkih preduzeća pre nego što sa njima zaključe ugovor o zastupanju. U toku tog pripremnog perioda, na bazi pismenog ovlašćenja inostranog nalogodavca (principala), domaće zastupničko preduzeće može obavljati poslove odgovarajuće vrste u trajanju do šest meseci. U izvršavanju svojih zadataka sadržanih u ugovoru o zastupstvu, zastupnička preduzeća imaju položaj generalnog zastupnika za čitavu teritoriju naše zemlje i ceo proizvodni program principala. Ima slučajeva da jedna ista inostrana firma, najčešće veliki proizvođači sa vrlo širokom listom proizvoda, daje zastupstvo po sektorima njihove proizvodnje različitim zastupničkim preduzećima (Westmghouse, F. Krupp i dr.).


124

Zastupnička delatnost, u smislu izloženog, sastoji se u vršenju sledećih usluga u ime i za račun inostranih nalogodavaca: - trgovačko posredovanje u vidu vršenja svih prethodnih radnji za zaključenje ugovora o kupoprodaji robe ili usluga (ponuda, tehničke i druge informacije, pregovori i sl); - trgovačko zastupništvo u vidu poslovnog posredovanja i zaključivanja ugovora o kupoprodaji robe i usluga na bazi i u okviru dobijenih pismenih ovlašćenja od principala; - obavljanje svih poslova i intervencija neophodnih za uredno izvršenje zaključenih poslova i to u odnosu na oba poslovna partnera; - trgovačko-tehničko zastupništvo - u vidu vršenja poslova trgovačkog zastupanja i obavljanja usluga tehničke prirode (servisna služba, tehničke konsultacije i upoznavanje interesenata sa najnovijim tehničkim dostignućima principala, proizvodnim programom tekućim i najavljenim od principala, stručno demonstriranje kvaliteta proizvoda i njegovog učinka i sl.); - konsignacija - uvoz i komisiona prodaja robe namenjene konsignacionom skladištu ili vršenju servisne službe u smislu ugovora o zastupstvu (opravka i tehnički nadzor nad postrojenjima i mašinama u radu, obavljanje svih poslova oko uvoza i prodaje rezervnih delova i sl.); - u skladu sa poslovnim potrebama i ugovorom o zastupstvu preuzetim obavezama, na pogodan način, preduzima sve što je potrebno u pogledu propagande i reklame proizvoda principala (razne vrste reklame, sajmovi, stalne izložbe, demonstracije proizvoda i sl.). Usvajajući princip izvesne specijalizacije po predmetu poslovanja i kod ove vrste spoljnotrgovinske delatnosti, zastupnička preduzeća se u poslovanju orijentišu na određene robne sektore, nastojeći da se kadrovski i materijalno osposobe za vršenje takvih usluga. Tako postoje grupe zastupničkih preduzeća po robnim sektorima: mašine i postrojenja, motorna vozila i druga transportna sredstva, hemikalije, elektromaterijal, instrumenti i precizna mehanika i drugo. U odabiranju inostranih firmi, radi preuzimanja zastupstva za našu zemlju, sprovodi se pravilo da zastupničko preduzeće ne zastupa istu robu od raznih proizvođača, pa čak ako su oni i iz raznih zemalja. Za vršenje svih vidova navedenih usluga u korist inostranog principala, ugovara se pravo zastupničkog preduzeća na proviziju. Visina provizije se određuje obično, u procentnom iznosu od ugovorene vrednosti robe ili usluga, koja je naplaćena. Način plaćanja i obračuna pripadajuće provizije za izvršene usluge reguliše se ugovorom o zastupstvu, konsignaciji i vršenju servisnih usluga. Za poslove, koje je principal sam počeo, zaključio i realizovao na tržištu gde ima ugovornog zastupnika (tzv. direktni poslovi), zastupničkoj firmi pripada tzv. kontrolna provizija u nešto smanjenom iznosu od ugovorene visine provizije.


125

Kontrolna provizija se kreće obično od 30-70% visine ugovorene provizije. I u izvršenju direktnih poslova gde zastupniku pripada kontrolna provizija, zastupničko preduzeće nije oslobodeno svojih ugovornih obaveza prema principalu u pogledu stručne pomoći i intervencija neophodnih za uredno izvršenje tih poslova. U svakom slučaju, visina provizije, koja pripada zastupniku, treba da je u srazmeri sa naporima, materijalnim troškovima i odgovornošću s kojom on preuzima vršenje ugovornih usluga za račun inostranog nalogodavca. Analogno iznetom, i naša domaća preduzeća (proizvodna ili trgovačka) imaju interesa za uspostavljanje neposrednog dodira sa tekućim i potencijalnim kupcima naše robe na nizu tržišta u inostranstvu. U tom cilju domaća preduzeća mogu poveravati poslove zastupanja, konsignacije i servisne službe inostranim firmama specijalizovanim za ovu delatnost, u prvom redu, ili poslovnim ograncima nekih jugoslovenskih preduzeća u tim zemljama koje u svom delokrugu poslovanja imaju i tu vrstu delatnosti. Predradnje i zaključenje ugovora o zastupstvu sa zastupnikom u inostranstvu domaće preduzeće može učiniti neposredno ako je upisano u spoljnotrgovinski registar. U protivnom, davanje zastupstva je moguće preko izvoznog preduzeća, u prvom redu, onog sa kojim ima dugoročni ugovor o saradnji radi izvoza proizvoda ili usluga. Svaki takav ugovor, kojim domaća preduzeća poveravaju zastupstvo u inostranstvu, podleže registraciji kod nadležnih organa u našoj zemlji. Usklađivanje stava pojedinih zastupničkih preduzeća prema svojim principalima ostvaruje se na osnovama »0pštih uslova rada zastupnika inostranih firmi«. Ovaj dokument sadrži norme i poslovne običaje u zastupničkom poslovanju, do kojih se došlo iz dosadašnjih iskustava u domaćoj i međunarodnoj trgovačkoj praksi 1 zaključenih zastupničkih ugovora. On niukoliko ne sputava prava niti poslovnost zastupničkih preduzeća, iako obavezuje na njihovo pridržavanje u radu. Zastupanje firmi i vršenje svih pratećih usluga (konsignacija, servisi i dr.) može se obavljati samo na osnovu pismenog ugovora zaključenog s principalom. Ugovor, kao i sve njegove izmene i dopune u jednom primerku sa prevodom i izveštaj o prestanku važenja, dostavljaju se Privrednoj komori Jugoslavije radi evidentiranja. Ovi dokumenti moraju se dostaviti u roku od 30 dana od datuma zaključenja. Evidentiranje ugovora će uslediti u roku od 60 dana od dana podnošenja. Ako do tog roka ne budu stavljene primedbe na ugovor, isti će se smatrati kao uredno evidentiran i čime je i odobren i stupio na snagu. Sadržina ugovora o zastupstvu je poslovna tajna. Ako je ugovor sa principalom, iz bilo kojeg razloga, prestao da važi za iste proizvode može drugo domaće preduzeće zaključiti ugovor o zastupstvu sa istim principalom, samo pod uslovima koji nisu nepovoljniji od uslova iz prethodnog ugovora. Drugo domaće preduzeće može zaključiti ugovor o zastupstvu pod nepovoljnijim uslovima sa istim principalom


126

tek po isteku dve godine od datuma prestanka važenja ranijeg ugovora. Ugovor o zastupstvu na jugoslovenskom tržištu može zaključiti samo domaće preduzeće i to samo sa proizvodnim firmama. Izuzetak od toga može uslediti samo ako su u pitanju: - sopstvena prodajna organizacija proizvođača; - specijalizovana trgovinska organizacija koja radi za više proizvodača; - trgovinska firma koja je isključivi zastupnik proizvođača sa drugih kontinenata za Evropu; - artikli berzanske kupoprodaje kao predmet zastupanja. Domaće preduzeće, u načelu, može zaključiti samo ugovor o generalnom zastupstvu za celu teritoriju Jugoslavije i ceo proizvodni program principala. Jugoslovenski zastupnik mora ugovorom obezbediti proviziju za sebe za sve redovne i direktne poslove principala na tržištu koje mu je povereno za sve vreme trajanja važnosti ugovora i posle toga do kraja izvršenja svih poslova zaključenih u toku trajanja važnosti ugovora o zastupstvu. Provizija iz konsignacionog poslovanja za istu robu ne može biti niža od zastupničke provizije. Ugovor o zastupstvu zaključuje se sa trajanjem važnosti najmanje od jedne godine. Postoji i institucija tzv. probnog ugovora o zastupstvu u pismenom obliku, sa važnošću ne kraćom od šest meseci ni dužom od jedne godine. Preduzeće može zaključiti i tzv. pojedinačni (ad hoc) ugovor o zastupstvu sa principalom koji nije zastupljen u Jugoslaviji, a za takav poslovni odnos postoji privredni interes na Jugoslovenskom tržištu. Dilersko-distributerske ugovore o zastupstvu, preduzeća zaključuju pod posebnim uslovima i po posebnom postupku. Ovi ugovori o zastupstvu, takođe podležu obavezi evidentiranja kod Privredne komore Jugoslavije na navedeni način. Preduzeće - zastupnik inostrane firme dužno je da obezbedi pružanje tehničkih i drugih usluga za proizvode svoga principala na jugoslovenskom tržištu (konsignacija, servisi, servisi po garancijama proizvođača za uvezene proizvode, tehničko-konsultativne i instruktorska služba i sl.). Nepridržavanje odredaba ugovora o zastupstvu od strane zastupnika smatra se delom povrede dobrih poslovnih običaja u spoljnotrgovinskom prometu, o kojem raspravlja Sud časti pri Privrednoj komori. P o m o r s k e a g e n c i j e su posebna vrsta zastupničkih preduzeća, koja rade u granicama dobijenih ovlašćenja u ime i za račun domaćih preduzeća za pomorski i rečni transport i inostranih brodskih kompanija. Pomorske angencije, kao ovlašćeni agenti brodskih transportnih firmi, obrađuju tržište brodskog prostora, nude usluge i u ime i za račun svojih nalogodavaca u zemlji i inostranstvu, zaključuju konkretne poslove za prevoz tereta. Za izvršene usluge pomorskim agencijama pripada ugovorena provizija, koju naplaćuju od brodara pod ugovorenim uslovima. Visina provizije, koja se


127

ugovara sa brodarom, najčešće zavisi od obima usluga koje agencija nudi i stepena odgovornosti u vršenju tih usluga. Celokupna delatnost pomorskih agencija se može svrstati u sledeća područja: a) Obrada tržišta brodskog prostora, akvizicija tereta i informacije: - koristi sva raspoloživa sredstva da uspostavi, održava i unapređuje poslovne odnose sa špediterskim preduzećima, kao opunomoćenicima vlasnika robe - tereta namenjenog transportu vodenim putem; - na pogodan način obaveštava sve zainteresovane poslovne krugove o stanju tržišta brodskog prostora u svetu i kod nas, o kretanju značajnijih plovnih jedinica na najvažnijim linijama od interesa i sl.; - obavlja sve prethodne radnje za zaključenje ugovora o prevozu. b) Zaključenje ugovora o prevozu i poslovi oko izvršenja obaveza koje iz ovoga proističu: - u smislu datih ovlašćenja, poslovnih instrukcija i uslova za iznajmljivanje brodskog prostora u ime i za račun tačno označenog brodara - prevoznika, zaključuje ugovor o prevozu; - obaveštenje o kretanju broda (prispeće u luku ukrcaja, zadržavanje, kretanje i prispeće u odredišnu luku); - ispostavljanje svih dokumenata uobičajenih kod ove vrste transporta i ukoliko je agent u tom pogledu obavezan (obračuni vozarine i sl.). c) Staranje i manipulacija robe preuzete na prevoz: - u okviru preuzetih obaveza, ugovorom o prevozu sa pažnjom dobrog privrednika, stara se o robi preuzetoj na prevoz od njenog ukrcaja do predaje ovlašćenom licu u luci opredeljenja; - predaja robe na raspolaganje samo za to ovlašćenom licu i to na osnovu urednih dokumenata; - rešavanje svih eventualnih reklamacija za robu (oštečenja robe ili ambalaže, kvar. manjkovi i sl.). d) Ostale usluge: - lučko agentiranje; - nadzor nad utovarom i istovarom, merenje i brojanje tereta za račun brodara; - posredovanje kod osiguranja brodova i tereta; - upravljanje brodovima za račun brodovlasnika; - posredovanje u vazdušnom saobraćaju; - vođenje putničke službe (prodaja putnih isprava, prihvat i otprema putnika u vezi pomorskog transporta).


128

Iz same uloge pomorske agencije, koja u ovim operacijama ima čisto agentski karakter, proizlazi stepen njene odgovornosti samo za očigledne štete, pogreške i propuste, koje učini ili prouzrokuje u vršenju svog dela posla. Preduzeće za međunarodnu špediciju i transport. Da bi roba, predmet kupoprodaje, iz mesta proizvodnje ili sa skladišta prodavca dospela na odredište po nalogu kupca, postoji niz operacija koje treba obaviti. Ugovorom o kupoprodaji se utanačuju elementi u ovom smislu (način i mesto predaje, vrsta transporta, mesto utovara i mesto istovara - odredište, osiguranje, rukovanje sa robom i dr.). Obavljanje svih ovih operacija se, na osnovu dispozicije, poverava specijalizovanom preduzeću za vršenje ovakvih poslova - preduzeću za međunarodnu špediciju. Špediterski nalozi-dispozidje se redovno daju u pismenoj formi, a u izuzetno hitnim slučajevima i usmeno sa obavezom nalogodavca da svoj nalog i pismeno potvrdi u primerenom roku. Špediter dobija naloge-dispozicije obično od domaćih izvozno-uvoznih preduzeća i svojih korespondenata iz inostranstva. Izvršenje špediterskih usluga zasniva se na odnosu komitenta (vlasnika ili kupca robe) i komisionara (špeditera). Špediter, prema tome, u duhu dobijene dispozicije izvršava svoje obaveze u svoje ime, a za račun nalogodavca. Po prijemu dispozicije nastaje tzv. aktivna uloga špeditera. Potrebno je, pre svega, da se detaljno upozna sa postavkama i sadržinom naloga. Špediter, kao stručna organizacija, prati tržište odnosnih usluga, tarife i druge značajne okolnosti i u mogućnosti je da na toj osnovi oceni kvalitet dobijenih naloga i sagleda da li oni u isto vreme predstavljaju optimalni izbor i najracionalnije rešenje postavljenog zadatka (priprema i otprema robe, instradacija i problemi kombinovanog prevoza, deklaracija robe, režim rukovanja i čuvanja robe na putu propisan od nalogodavca i sl.). On ne treba da toleriše neodgovarajuće naloge koji bi za nalogodavca i zajednicu prouzrokovali uvećane troškove, možda i štete, zbog toga što osoblje na referatu nalogodavca, objektivno nije u mogućnosti da prati i zna sve finese koje su špediteru profesionalno dostupne. Špediter stoga, treba kratkim putem da ukaže nalogodavcu na ta mesta u nalogu i odmah sugerira bolja rešenja. Tek kad nalogodavac i pismeno potvrdi svoju saglasnost u vezi sa predloženim izmenama naloga, špediter može tako postupiti. Nalogodavci sa svoje strane, treba da razvijaju ovaj duh saradnje sa svojim špediterima i da cene i nagrađuju njihove korisne poduhvate i inicijative. Isto tako, ukoliko nalog špediteru (dispozicija) na bilo kojem mestu nije dovoljno jasan i postoji mogućnost dvojakog tumačenja i izvršenja zadataka na način i pod uslovima koje nalogodavac možda nije želeo, špediter mora raščistiti pre nego što bilo šta preduzme u pravcu izvršenja ovakvog naloga. I u ovom slučaju sve izmene i razjašnjenja naloga moraju biti dati u pismenoj formi.


129

Za izvršenje naloga špediter preduzima sve potrebne radnje, zaključuje određene poslove (prevoz, osiguranje, uskladištenje i sl.) za račun nalogodavca i o svemu pribavlja uredne dokumente za pravdanje stvarnih troškova i dokazivanje uspostavljenih obaveza i prava. Preduzeća za međunarodnu špediciju i transport su odgovarajuće organizovana, opremljena i osposobljena, kako u pogledu potrebe u kadrovima stručnim za vršenje ovakvih usluga, tako i tehničkih sredstava neophodnih za rad (sredstva veze, sredstva za vršenje transportnih usluga, skladišta, uređaji i mašine za utovar i istovar robe i slično). Pored navedenog, kao minimum za upis u spoljnotrgovinski registar za vršenje ove vrste poslova u međunarodnom prometu, preduzeća za međunarodnu špediciju moraju imati pogodna skladišta prema vrsti robe s kojom rade i to sopstvena ili na raspolaganju na osnovu dugoročnog zakupa. Skladišta moraju biti odgovarajuće opremljena za prijem, smeštaj, čuvanje i vršenje ostalih usluga na robi (mešanje, pakovanje, klasiranje, obeležavanje, uzorkovanje, kontrola i nadzor nad kvalitetom i sl.), kao i dalju otpremu robe. Oprema skladišta obuhvata tehnička sredstva i uređaje za vršenje navedenih poslova na robi i sa robom (kranovi, pantljike transportne, elevatori, dizalice, viljuškari, vage, kolica za prevoz u skladištu, alat za unutrašnju manipulaciju robom i drugo). Dalje, treba da raspolaže sopstvenim ili najmljenim sredstvima za prevoz robe u mestu. Nužna su i razna pomagala u radu, naročito ona koja služe prenošenju poruka i obaveštenja (teleprinteri, telefaks, telefoni i sl,), kao i kompleti tarifa prevoza robe po vidovima transporta, saobraćajne karte sa daljinarima, zbirke propisa zemalja interesantnih u vezi rada špediterskih i transportnih preduzeća. Preduzeća za međunarodni transport robe i putnika takođe, moraju ispunjavati nužne uslove za uredno poslovanje u pogledu prostorija, tehničkih sredstava i uređaja. Prostorije treba da garantuju uredno poslovanje naročito u pogledu prihvata i otpreme robe i putnika. Tehnička sredstva podrazumevaju postojanje, odgovarajućih po nameni i kapacitetu, prevoznih sredstava sa priborom, alatom i drugim potrebama za njihovo održavanje (stručni servisi, rezervni delovi, kontrola ispravnosti i sl.). Odgovornost špeditera obično se ograničava na odgovornost komisionara tj. on odgovara za striktno izvršenje dobijenih naloga po pravilima struke, poslujući sa pažnjom dobrog privrednika i za svoje greške, propuste i štete prouzrokovane u toku izvršenja naloga. Stepen odgovornosti špeditera u ovoj ulozi se može ugovarati prema konkretnoj potrebi i situaciji. To se ima izričito utanačiti u ugovoru ili dispoziciji za izvršenje špediterske usluge. Delatnost preduzeća za međunarodni transport i špediciju bi se ukratko mogla obuhvatiti sledećim:


130

- svojim stručnim savetima u toku zaključenja kupoprodajnog ugovora pomaže komitentu u iznalaženju najekonomičnijih rešenja za izvršenje transporta robe i svih pratećih operacija na njenom putu do mesta opredeljenja; - prati stanje i razvojne tendencije na tržištu prevoznih i drugih pratećih usluga u zemlji i inostranstvu po raznim vrstama dobara i o tome na pogodan način kulantno obaveštava svoje postojeće i potencijalne komitente; - po prijemu zahteva komitenta ili po svojoj sopstvenoj inicijativi, na osnovu raspoloživih podataka o predstojećem poslu, učestvuje u licitaciji nudeći svoje usluge sa tačno formulisanim uslovima, ili prosto podnosi ponudu za izvršenje posla špedicije i transporta; - na osnovu dobijene dispozicije, naročito u slučajevima obimnijih poslova, izrađuje alternativne kalkulacije prevoza robe od utovarne stanice do odredišta u inostranstvu sa gledišta izbora najpogodnijeg pravca, prevoznog sredstva, vremena potrebnog za izvršenje transporta po svakoj varijanti i troškova za prevoz i ostalih pratećih izdataka na putu robe. U saglasnosti sa komitentom, ili po dobijenom ovlašćenju samostalno donosi odluku o izboru najpovoljnije od svih predloženih varijanti transporta; - vrši sve potrebne prethodne radnje za izvršenje transporta robe i njenog prihvata u odredištu (priprema robe za blagovremeni utovar, zaključenje ugovora o prevozu, osigurava robu, obavlja sve poslove oko carinjenja robe, obaveštava blagovremeno primaoca robe o njenom prispeću i kretanju - po potrebi i sl.); - organizuje uredno rukovanje robom na celom njenom putu u smislu naloga po dispoziciji (utovar, pretovar, uskladištenje, čuvanje kvaliteta - doleđivanje, hranjenje, pojenje i sl.); - po potrebi iznajmljuje standardnu ambalažu za prevoz nekih osetljivih vrsta robe i specijalnih vozila (kontejneri za rashlađeno meso, vagoni hladnjače, vagoni specijalnih dimenzija za selidbe i nosivosti za velike terete i sl.); - uspostavlja vezu sa špediterskim korespondentom u inostranstvu radi prihvata robe; - organizuje sve potrebno za kvalitativnu i kvantitativnu kontrolu robe namenjene transportu; - iznajmljuje sopstveni ili zakupljeni skladišni prostor i vrši javno uskladištenje robe i njeno čuvanje; - obavlja sve poslove u tranzitu robe; - preuzima poslove prevoza robe u zemlji i inostranstvu sopstvenim ili najmljenim prevoznim sredstvima - ukoliko je preduzeće registrovano za vršenje i ovakvih usluga; - preuzima robu na čuvanje u svojstvu poverenika uz izdavanje sopstvene garancije da će ona biti uručena određenom licu pod tačno određenim uslovima


131

(na primer, kod kompenzacionih poslova pri izvršavanju obostrane razmene robe posredstvom graničnog špeditera i sl.); - obično za račun komitenta plaća sve nastale troškove oko izvršenja naloga po primljenoj dispoziciji i o tome pribavlja uredne dokumente; - kontroliše ispravnost dokumenata i obračuna troškova prevoza i drugih usluga u zemlji i inostranstvu sa obezbeđenjem regresa za račun nalogodavca; - po svakom poslu, ili kod većih i dugotrajnijih poslova po svakoj tranši prispele, odnosno isporučene robe, ispostavlja i dostavlja nalogodavcu dokumente - (špediterski bordero): a) o robi - dokument o prevozu, primopredaji, uručenju određenom licu, ateste i slično o količini i kvalitetu robe, o izvršenom carinjenju i dr., b) o nastalim troškovima oko izvršenja naloga po dispoziciji uz prezentaciju originalnih dokumenata i potvrda i c) račun za izvršene špediterske usluge. Za izvršenje špediterskih usluga po dispoziciji špediterskom preduzeću pripada provizija koja se utanačuje kod svakog posla ili po ugovoru o vršenju špediterskih usluga, obično na početku svake poslovne godine za narednu godinu. Tim sporazumom se utanačuje šta sve provizija pokriva, tj. šta od uobičajenih troškova prilikom izvršenja naloga pada na teret nalogodavca, a šta snosi sam špediter. Visina provizije špeditera se određuje forfetno u neto iznosu po vagonu dopremljene i otpremljene robe, a posebno za komadne pošiljke koja je znatno viša. Tom prilikom se regulišu i pitanja raznih popusta na količinu prevezene robe u nekim zemljama u inostranstvu (refakcija i sl.) kao i kod prevoza morskim putevima. Rad preduzeća za međunarodnu špediciju, između ostalog, regulisan je i odredbama »0pštih uslova špediterskih usluga u međunarodnom saobraćaju u Jugoslaviji«. Ovim dokumentom su regulisana prava i dužnosti međunarodnih špeditera u našoj zemlji, a posebno i njihov položaj i odnos prema nalogodavcima, domaćim i stranim. Preduzeće za ugovornu kontrolu robe. Ugovorom o kupoprodaji propisuje se do detalja kvalitet, sva ostala posebna svojstva robe po opisu ili specifikaciji sadržanoj u ugovoru, količina, mesto i način preuzimanja robe uz vršenje odgovarajućih kontrola da li roba u celosti ispunjava ugovorene uslove kvaliteta i količine. Kod nekih vrsta robe propisuje se metod, postupak i standard koji će se primenjivati u proveri kvaliteta i količine isporučene robe. Kontrolu kvaliteta i količine robe vrši kupac preko uredno ovlašćenog stručnog lica. Najčešće se ta odgovorna dužnost, pod određenim uslovima, poverava stručnim firmama za vršenje ugovorne kontrole robe, koje za svoj rad snose odgovornost. U izvršenju svojih zadataka ovi organi su nezavisni u svojoj objektivnoj, stručnoj oceni robe i oni se isključivo rukovode sadržinom naloga


132

dobijenog od nalogodavca. U tom nalogu se na precizan način njima određuje šta i na koji način i primenom kojih ugovorenih metoda i postupaka u radu treba na robi da ustanove: da li roba odgovara ugovornim uslovima kvaliteta i količine ili ne. Nalog za vršenje kontrole robe po kvalitetu i količini može se odnositi na jedan ili više tačno određenih poslova, ili na sve poslove nalogodavca do njegovog opoziva ovakvog ovlašćenja datog firmi specijalizovanoj za vršenje ovih usluga. Preduzeće za ugovornu kontrolu robe izvršava naloge u svoje ime, i za račun nalogodavca, primenjujući u radu postupke i metode koji su u nalogu sadržani, kao i svoja stručna znanja i iskustva na nivou savremene nauke i tehnike s ciljem, da u svakom slučaju nalaz bude veran odraz materijalnog stanja robe. 0 nađenom stanju preduzeće za kontrolu robe izdaje svoj zvanični certifikat uobičajene forme i sadržine u željenom broju primeraka, na jeziku naznačenom u nalogu za vršenje kontrole. Odgovornost po osnovi izdatog certifikata i njegove sadržine za izdavaoca je dispozitivnog karaktera tj. zavisi od toga kako se nalogom i prihvatanjem ovog od strane stručne firme za vršenje kontrole ona formuliše i pod kojim uslovima prihvati. Ako se ništa posebno ne naglasi ona se obično svodi na moralnu odgovornost, dakle, bez obaveza za naknadu eventualnih šteta za bilo koju od ugovornih strana (kupca ili prodavca). Preduzeća za vršenje kontrole robe su organizaciono, kadrovski i materijalno-tehnički osposobljena za vršenje ovakvih složenih i odgovornih zadataka. U svakom slučaju, moraju imati dovoljan broj stručnjaka po pojedinim karakterističnim robnim strukama bilo iz sastava svog kadra ili kao saradnike sa strane. Za vršenje potrebnih analiza služe se odgovarajućim laboratorijama ili institutima. Za vršenje ugovorne kontrole kvaliteta i količine robe i usluga u međunarodnom trgovačkom prometu, ova preduzeća moraju raspolagati tehničkim sredstvima, instrumentima, aparatima, merilima, stručnom literaturom o robi, propisima domaćih i značajnih inostranih standarda kvaliteta robe (JUS, DIN i VDE – SR Nemačka, ASA - SAD, FN - Francuska, BS - V. Britanija, SIS Švedska, JIS - Japan, EAN - JANA, ISO 9000 međunarodne norme priznate od 51 zemlje u svetu, međunarodno priznate najnovije uzorke robe za pamuk, sirovi kaučuk i drugo, robne uzanse na važnijim tržištima i berzama od međunarodnog značaja i dr.), koji su neophodni za uspešno vršenje zadataka, a naročito: - za kontrolu poljoprivredno-prehrambenih proizvoda: aparati za određivanje vlage žitarica, sonde za žitarice, mast, ulja i prerađevine od voća; toplomeri za smrznuto meso, voće i žitarice; refraktometri za voćne prerađevine; kalibratori za voće, povrće i žitarice; aerometri za jestiva ulja; menzure raznih veličina, vage za merenje hektolitarske težine žitarica i dr.; - za kontrolu tekstilnih sirovina i tekstila: bušilice za vađenje uzoraka; lupe za gustinu tkanina i dr.;


133

- za kontrolu drveta i drvnih proizvoda: šubleri, mikrometri, aparati za merenje vlage u drvetu; pribor za označavanje, merila za dimenzije drvenih predmeta i dr.; - za kontrolu proizvoda rudarstva i hemijske industrije: čeljusne drobilice, električni i ručni mlinovi sa pločama od specijalnog čelika, pulverizatori, precizne laboratorijske i analitičke vage, sonde raznih dimenzija i vrsta i dr.; - za kontrolu mašina i tehničkog materijala: šubleri raznih veličina, mikrometri za limove i čelik, ručni aparati za merenje tvrdoće materijala; električne ručne bušilice, čelični zaštitni žigovi za obeležavanje i dr,; - za kontrolu nafte i naftinih derivata: aerometri za benzin, plinska ulja i sirovu naftu; baždarene milimetarske pantljike sa viskom, menzure za vađenje uzoraka sa podelama i drugo. Ugovorom o kupoprodaji se određuje mesto gde će se vršiti kontrola robe, a to je najčešće pre otpreme u fabrici ili na skladištu prodavca. Ali se može ugovoriti kontrola robe i na drugim mestima kao, na primer, na granici zemlje prodavca, u luci utovara ili, kod tzv, cif-isporuka, u mestu opredeljenja ili na bilo kojem drugom mestu. N a l o g o d a v a c z a v r š e n j e k o n t r o l e r o b e, p o p r a v i l u , je kupac - domaća ili inostrana firma ili ustanova. Ovo stoga, što stručni organ mora biti nezavisan od isporučioca robe u vršenju poverenog zadatka; to ne bi bio slučaj ako bi mu prodavac, kod kojeg treba da preuzima robu, u isto vreme bio i nalogodavac. Izuzetno, ako prodavac na osnovu certifikata stručne organizacije za kontrolu robe preuzima izvesnu garanciju za kvalitet i količinu isporučene robe, nalog za vršenje kontrole robe može dati i prodavac. U svakom slučaju, uobičajeno je da troškove kontrole robe (provizija i nastali materijalni troškovi oko vršenja kontrole i sl.) padaju na teret nalogodavca i pravdaju se urednim računima. Sadržina naloga za vršenje kontrole robe proizlazi iz odgovarajućih klauzula kupoprodajnog ugovora i to posebno: a) za kontrolu kvaliteta - da li roba u potpunosti odgovara ugovorenom kvalitetu po opisu, analizi, boji, ukusu, mirisu, nameni (za ljudsku ishranu, preradu u određenom procesu i sl.), fizičkim svojstvima, randmanu i svim drugim svojstvima iz naloga ili priloženog uzorka ili propisa po domaćem ili međunarodnom standardu za konkretnu robu; - da li roba sadrži ugovoreni procenat bitnih supstanci po kojima treba da se odredi konačna cena robe, bonifikacija ili premija za više ili manje ovih preko ugovorene tolerancije (sadržina metala u rudi, suve materije u voćnim sokovima, sadržina alkohola u pićima, randman žive stoke i sl.);


134

- da li pakovanje i ambalaža odgovaraju propisanim standardima za zaštitu sadržine i kvaliteta robe do mesta opredeljenja, posebno s obzirom na određeni itinerer transporta robe (prekomorsko pakovanje za osetljive mašine i aparate, hladnjače i stepen rashlađenosti robe i sl.); b) za kontrolu količine robe - radi utvrđivanja količine prema prirodi robe i sadržini naloga, pristupa se merenju težine, zapremine, broja komada ili koleta, dimenzija i sl.; - iskazuje se bruto-težina (sa ambalažom) i neto-težina ili količina robe bez ambalaže. Nađeno stanje kontrolom robe na način predviđen u nalogu, upisuje se jasno nedvosmisleno i sa dovoljno podataka u certifikat o kvalitetu i količini kontrolisane robe. S obzirom da se najčešće aktom izvršenja kontrole po kvalitetu i količini roba smatra preuzetom na ugovoreni način, veoma je važno da u izdatom zvaničnom certifikatu nipošto ne bude neodređenih, dvosmislenih formulacija koje bi dozvoljavale raznolika tumačenja teksta od strane ugovornih partnera, svaki na svoj način i u zaštitu svojih interesa. U tom slučaju bi veoma komplikovani sporovi bili neizbežni, jer je isporučena roba možda i promenila stanje i neke osobine u odnosu na one koje je imala u vreme isporuke, a certifikatom nisu jasno određena prava i obaveze ugovornih strana iz konkretnog posla. Po konkretnom nalogu i uz posebne uslove, preduzeća za ugovornu kontrolu robe mogu za nalogodavca vršiti još i sledeće usluge: - kontrola otpreme robe, pakovanja, ambalaže, mešanja, negovanja na skladištu i na putu, iskoriščenja nosivosti i kontrola prevoznog sredstva; - kontrola i nadzor utovara, istovara, pretovara, prevoza i slaganja robe u prevozno sredstvo; - kontrola skladišnog prostora i uskladištenja robe, vađenje uzoraka; laboratorijska ispitivanja na robi; stručna ekspertiza; - baždarenje suvozemnih rezervoara za uskladištenje robe u tečnom stanju; - poslovi poverljivog držaoca robe; - garancija za kvalitet i količinu robe; - posredovanje kod inostranih komitenata kod poslova preduzeća za ugovornu konrolu robe u međunarodnom prometu.

d) PROIZVODNO PREDUZEĆE Po ispunjenu određenih uslova za upis u registar, spoljnotrgovinskim poslovanjem mogu se baviti preduzeća svih grana proizvodnje (industrija,


135

poljoprivreda, građevinarstvo, saobraćaj, montaža, geološka istraživanja, vađenje, spasavanje i tegljenje brodova i tereta, geodetski radovi, projektantske i inženjering usluge i sl.). S obzirom da se radi o proizvođačima ili njihovim poslovnim udruženjima polazi se od postavke da ona u potpunosti ispunjavaju nužne preduslove za obavljanje poslova izvoza-uvoza. U pogledu prostorija (poslovne prostorije za obavljanje komercijalnih poslova i skladišta odgovarajućih tehničkih karakteristika i kapaciteta prema kategoriji robne struke i obimu poslovanja), preduzeće ih mora imati u vlasništvu ili trajnom zakupu u dovoljnim razmerama i odgovarajućem kvalitetu. Dalje, mora raspolagati odgovarajućim tehničkim sredstvima i uređajima za prihvat, uskladištenje, otpremu, lokalni prevoz i rukovanje robom u prometu (mašine, uređaji, postrojenja, sprave, aparati, oprema, instrumenti, pribor i alat za rad i sl.). I, najzad, zavisno od robne struke, mora imati odgovarajući stručno-tehnički kadar, što bi u ovoj kategoriji preduzeća trebalo da bude najmanji problem. Prema zadacima koje proizvodna preduzeća mogu imati u oblasti spoljnotrgovinskog prometa, vidi se da se tu radi o izvršavanju poslova u skladu sa planom proizvodnje i realizacije. Najčešće, ne dolaze u obzir one čisto trgovačke transakcije, na liniji kupovine radi njene prodaje i ostvarenja zarade za sebe, koje su karakteristične za trgovačka preduzeća u oblasti spoljnotrgovinskog prometa. Delatnost proizvodnih preduzeća se, uglavnom, ograničava na poslove izvoza, uvoza, zastupanja svojih inostranih kooperanata na jugoslovenskom tržištu i nekih najnužnijih poslova međunarodnog trgovačkog posredovanja (kompenzacija, reeksport sa doradom, vezani poslovi, svič i sl.). Iz ovog proizlazi da se proizvodna preduzeća ne dele na posebne vrste prema spoljnotrgovinskoj delatnosti, što je karakteristično za spoljnotrgovinska preduzeća. Kao nosioci proizvodnje po njenim osnovnim granama (industrija, poljoprivreda, šumarstvo, saobraćaj, građevinarstvo, zanatstvo) ova preduzeća, za dogledno vreme treba da postanu i nosioci pretežnog dela razmene robe i usluga sa inostranstvom. Doprinositi privrednoj ekspanziji zemlje u inostranstvu je, u osnovi, nacionalni zadatak. Tu su proizvođači pozvani pre svih, da učine do krajnjih mogućnosti sve da u svom i opštem interesu tim putem doprinose rešavanju čitavog niza problema. U prvom redu, otklanjanjem deficita u bilansu plaćanja zemlje prema inostranstvu, kroz sve intenzivnije nastupanje na inostrana trzišta, rešava se i jedno goruće pitanje značajno za zajednicu i domaću privredu. Ne smatra se izvoznikom proizvođač ili trgovac, koji se pojavljuje povremeno, od slučaja do slučaja, na inostranom tržištu. To mora biti trajan, sistematski i najcelishodnije organizovan i sproveden napor pojedinaca ili grupe. Isto tako, izvoz nije prodaja u inostranstvu viškova zatečenih na domaćem tržištu, već prodaja trajno i planski stvaranih fondova robe sa karakteristikama prema


136

regionalnoj nameni. Tako, proizvođač treba vremenom da poprimi i stekne izvoznički mentalitet; da uporedo sa proizvodnjom za domaće tržište, proizvodi i za izvoz, maksimalno koristeći mogućnosti i kapacitete i u uslovima kad mu domaće tržište obezbeđuje posve povoljne uslove realizacije. Ovakva poslovna politika i orijentacija proizvođača ne treba da se ostvaruje uz neke žrtve radi viših ciljeva, već na to treba da ga navodi isključivi materijalni interes kroz niz prednosti koje se tim putem nude: - širenje tržišta stvara mogućnost povećanja obima prodaje, a na toj osnovi i povećanje obima proizvodnje što dovodi do sniženja troškova i povećanja zarade; - stabilnije poslovanje je rezultat obimnije proizvodnje sračunate prema potrebama šireg tržišta koje snabdeva; - izvoz povoljno utiče na asortiman proizvoda, jer se saznanja i podaci sa inostranog tržišta prenose i koriste u sopstvenoj proizvodnji; - poboljšanje kvaliteta proizvoda je rezultat sistematskih napora za uspešan start i probijanje na nova tržišta; kvalitet proizvoda je pri tom prvi uslov za uspeh; - potpunije korišćenje sopstvenih kapaciteta u proizvodnji je rezultat širine tržišta koje izvoznik snabdeva; izvoz u ovom pogledu može samo povoljno da deluje; - izvozniku pripada niz pogodnosti materijalne prirode (povoljnije prodajne cene, niz olakšica, deo naplate u inostranim sredstvima plaćanja sa širokim mogućnostima korišćenja, obimniji i povoljniji izvozni krediti i krediti za unapređenje proizvodnje za izvoz i sl.); - stiču se reference u inostranstvu i time povećava ugled proizvođača na domaćem tržištu i van njega; - stručni kadar proizvođača-izvoznika stiče odgovarajuća međunarodna iskustva u organizaciji rada i proizvodnoj tehnologiji, koja se mogu veoma korisno primeniti u sopstvenom preduzeću; - proizvođač se izvozom odužuje zajednici koja se trudi da mu omogući urednu proizvodnju uopšte i pruži čitav niz pogodnosti u radu na domaćem tržištu. Čak i ako nema problema za urednu realizaciju proizvodnje na domaćem tržištu, treba težiti da jedan deo ostvarenog uvećanja proizvodnje bude izvezen; - izvozom se ostvaruje efikasna provera sopstvene konkurentne sposobnosti i odmeravanje kvaliteta proizvoda na nivou međunarodnih važećih kriterijuma. M a r k e t i n g – s l u ž b a u p r e d u z e ć u, pristupa problemima podele rada i organizacije radnih procesa delatnosti u svome sastavu strogo sa gledišta suštine zadataka i koncepcije izvršenja istih u savremenim uslovima privređivanja. Polazna tačka marketinga u svim njegovim odrednicama je potrošač - kupac. Kao ekonomski pojam, potrošač je određen svojim potrebama i mogućnostima po obimu, kvalitetu, dinamici i mestu njihovog nastajanja. U proizvodnji i prometu marketing-koncept nastoji, da se odnosi na liniji


137

proizvođač-potrošač usklade u sadržini marketing-programa po svim njegovim sastavnim delatnostima za određeni period vremena. Uz uvažavanje svih raspoloživih ljudskih, materijalnih, finansijskih, naučno-tehničkih i tržišnih činilaca, marketing-program omogućuje, pa čak i obezbeđuje, donošenje najboljih odluka za preduzeće od značaja za njeno tekuće poslovanje i razvoj u perspektivi za dogledno vreme. On obuhvata sve činioce i okolnosti od uticaja na odluku. Prethodno podvrgava stručnoj kontroli i naučnoj proveri smisao i obim uticaja, koje mogu ispoljavati na odnose i tokove, koje odluka treba da zacrta, predvida i sledi. U osnovi svega leži zadatak marketing-službe, da objedinjuje sve napore i nalazi neposredna rešenja kroz, stručne službe u svom sastavu i odluke u strukturi preduzeća za poboljšanje njegovog položaja na tržištu i rezultata njegovog poslovanja. U našim uslovima privređivanja, ovakav koncept pristupa problemu odnosa preduzeće - tržište, podele rada i organizacije procesa poslovanja je nov. U primeni kod industrijski razvijenih zemalja, donosi značajne prednosti nad klasičnim rešenjima. Kao vid savremene podele rada i organizacije radnih procesa, makretingkoncept nudi šemu po kojoj su pojedine službe u preduzeću bitno različito razmeštene u odnosu na izneta prethodna rešenja. Opšta postavka od koje se polazi u šemi »marketing-služba« u preduzeću je u tome, da se ista sastoji iz više organizacionih jedinica u okviru proizvodnotehničke delatnosti i uprave preduzeća koje čine sektor marketinga, finansijski sektor i sektor opštih poslova. Uz ovu šemu organizacije marketing-službe jednog izvozno orijentisanog proizvodnog preduzeća treba učiniti još sledeće napomene:


138

MARKETING-SLUŽBA U PREDUZEĆU

Direktor Sektora PROIZVODNOTEHNIČKI SEKTOR

FINANSIJSKI SEKTOR

DIREKTOR MARKETINGA

SEKTOR OPŠTIH POSLOVA

DIREKCIJA POMOĆNICI SAVETNICI ORGANIZACIJA KADROVI RECEPCIJA SEKRETAR-DAKTILO

ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA

RAZVOJ PROIZVODA

ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA

DIREKTOR PRODAJE

PLAN PRODAJE

PRODAJA

IZVOZ

STUDIJE I ANALIZE PROIZVODNJA

UNAPREĐENJE PRODAJE

PRODAJA Domaće tržište

Strano tržište

Nabavka

Uvoz

Prodaja

Izvoz

Domaće tržište

Izvoz

POLITIKA PRODAJE

CENE

SKLADIŠTE GOTOVIH PROIZVODA

Koopera cija

OTPREMA I PREVOZ ROBE

OSTALI USLOVI

DAKTILO

Servisna služba

ODNOS SA JAVNOŠĆU

Domaće

Izvoz

Ekonom rada

Ekonom sredstav a

EVIDENCIJA

Reklama

KONJUNKTURA

Krediti finansira nje

INOKORESPODENT I-DAKTILO

Sajmovi izložbe MREŽA ISPOSTAVA

Nega tržišta

POLITIKA PRODAJE

INFORMACIJE

EVIDENCIJE KORESPODENTIDAKTILO

DOKUMENTACIJA

DOKUMENTACIJA

DAKTILO OBRADA

ANALIZA-MERE

DAKTILO

Domaće tržište


139

- rukovodilac sektora marketinga je poslovno podređen opštem rukovodiocu preduzeća; - za mesto nabavne i uvozne službe u šemi proizvodnog preduzeća postoje dva rešenja, kao varijante. One se mogu nalaziti u sastavu odgovarajućih proizvodno-tehničkih sektora rada (sistem decentralizacije funkcija). Obrazloženje ove varijante rešenja je u tome, da se pri tom radi o fazama pripreme elemenata narednog ciklusa proizvodnje, kojom se, u načelu, bave same službe koje ih ostvaruju. Druga varijanta rešenja, poslovno i ekonomski celishodnija, jer ove dve službe uklapa u strukturu marketing-sektora (sistem objedinjavanja funkcija). Šema službi realizacije nabavke i prodaje uopšte, raščlanjava se na unutrašnji promet - nabavka i prodaja i na spoljnotrgovinski promet - uvoz i izvoz. Svaka od ovih službi ima svoga rukovodioca. Radi objedinjavanja i koordinacije poslovanja, unutrašnji promet ima svoga rukovodioca, a spoljnotrgovinski promet ima svoga rukovodioca. Ostale sadejstvujuće službe (skladišta, prijem i otprema i dr.) uključujući tu i službu unapređenja prodaje, odgovarajuće sarađuju objedinjeno za sve navedene službe; - služba razvoja proizvoda, proučava i prati tekuće stanje na tržištu u odnosu na svaki pojedini proizvod iz sastava asortimana proizvodnje i na asortiman proizvodnje u celini. Ovo vrši isključivo sa gledišta položaja proizvoda i asortimana na tržištu prema tekućem stanju i za dogledno vreme u budućnosti. Istražuje i proučava sve probleme u vezi sa položajem proizvoda na tržištu i predlaže konkretne odluke i mere za poboljšanje ovog stanja u svakom pogledu. Ovo posebno u vezi koncepcije proizvoda u odnosu na zahteve kupaca i potrošača na tržištu namene, kao što je: savremenost konstrukcije, konstruktivne prednosti, oblikovanje, opremanje za tržište, prezentacija proizvoda kupcu, životni ciklus proizvoda, konkurentna sposobnost na tržištu, stepen rentabilnosti, zamena i povlačenje oživelih proizvoda na tržištu, ostvaruje i uvođenje novih proizvoda na tržište, stepen prilagođenosti tekućim i perspektivnim potrebama i zahtevima kupaca na tržištu namene, rukovanje i čuvanje robe na prevozu i skladištu i drugo. Sve ostalo oko razvoja, rešavanja tehničko-tehnoloških problema pri osvajanju i samo osvajanje proizvoda, kao i uvođenje novog proizvoda u program proizvodnje i proizvodnja robe tekućeg asortimana spada u delokrug rada odgovarajućih proizvodno-tehničkih sektora (institut, zavod, centar za tehnologiju, sektor razvoja i istraživanja, biro za konstrukcije, ispitivanje, tehnička poboljšanja i inovacije, kontrola kvaliteta i sl.) sa kojima služba razvoja proizvoda usko sarađuje; - plan prodaje, u uskoj saradnji sa službom istraživanja marketinga i planom proizvodnje utvrđuje obim, dinamiku i regionalnu raspodelu prodaje (prodaja na domaćem tržištu i izvozu); - unutrašnji promet (nabavka i prodaja) i spoljnotrgovinski promet (izvoz i uvoz), pored već rečenog, mogu se dalje raščlanjavati u radne jedinice po


140

kriterijumu nomenklature proizvoda (robna struka, grupa, artikal i sl.) ili po kriterijumu regionalne podele rada po područjima domaćeg tržišta i u zemljama izvoza-uvoza; - unapređenje prodaje, obuhvata niz službi usmerenih u delatnosti ka poboljšanju položaja preduzeća na tržištu, poboljšanju poslovanja i poslovnog rezultata, tekućeg prilagođavanja rada potrebama i okolnostima na tržištu kako bi se obezbedila optimalna dobit i dalji razvoj preduzeća; - studije i analize kao služba, raspolaže odgovarajućim brojem kadra stručnjaka i istraživača. U svom radu slavlja pod lupu stručne analize i naučne provere sve što se događa i evidentira u radu sektora marketinga pa i celog preduzeća. Analize i izučavanja se odvijaju po sektorima delatnosti (proizvodnja, promet, ekonomija upotrebe sredstava i rada, poslovni rezultat, položaj na tržištu, stanje i tendencije i sl.). Saznanja i zaključci do kojih se dođe u toku ovih istraživanja se u vidu informacija za poslovno rukovodstvo, dostavljaju svim nadležnim organima u organizacionoj strukturi i nadležnim radnim mestima u preduzeću. Te informacije za poslovno rukovodstvo, po pravilu, sadrže obrazložene stavove i predloge tekstova za konkretne mere, rešenja i poslovne odluke, koje bi na određenim nivoima trebalo prethodno usvojiti i potom sprovoditi u delo. U tom cilju se projektuje i izvodi celovit informacioni sistem, podešen za potrebe odnosnog preduzeća i svake od službi u njegovom sastavu. Na taj način marketing-služba neposredno sudeluje u rukovodenju i upravljanju poslovnim sistemom i pomaže u radu nadležne organe poslovodne strukture preduzeća u celini. Ova razmatranja organizacione šeme marketing-službe u proizvodnom preduzeću orijentisanom na izvoz su načelna i ne bi ih trebalo shvatiti statično, kao jednom zauvek data. Organizaciona šema, s vremena na vreme, treba da se prilagođava potrebama u traženju optimalnih rešenja za date uslove poslovanja. Pri tom se ispituje, da li ona i nadalje ispunjava osnovne pretpostavke naučne podele rada, organizacije i racionalizacije radnih procesa u proizvodnji i prometu, kao i da li je optimalno prilagođena potrebama poslovanja u uslovima koji postoje i uslovima koji neposredno i za dogledno vreme predstoje. U tom smislu uvek treba naći pravu meru, jer nebitne i česte promene organizacione šeme i preraspodele radnih dužnosti i funkcija, po pravilu, posližu suprotne efekte od očekivanih.


141

e) POSLOVNE ZAJEDNICE – UDRUŽENJA Ovakve zajednice proizvođača kao organizaciona forma udruživanja proizvodnih preduzeća koja se bave spoljnotrgovinskim poslovanjem za račun svojih članova ili u njihovo ime, ukoliko im je to osnovna delatnost (izvozne organizacije proizvođača i sl.) organizovane su, uglavnom, na načelima koja važe za spoljno-trgovinska preduzeća. Ukoliko im spoljnotrgovinska delatnost nije jedina ili pretežna, njihova organizaciona struktura komercijalne službe je slična onoj u proizvodnom preduzeću registrovanom za spoljnotrgovinsko poslovanje. Zajednica je veoma zainteresovana za svaku akciju aktiviranja fondova robe za izvoz. Sitniji proizvođači vrlo kvalitetnih i po uslovima prodaje konkurentnih proizvoda, za koje pokazuju interesovanje kupci u inostranstvu, najčešće nisu u mogućnosti da podnesu nemale troškove održavanja sopstvenog izvozno-uvoznog aparata u zemlji i poslovnih ispostava u inostranstvu. Takva proizvodna preduzeća, u određenoj grani ili specijalizaciji proizvodnje, objedinjuju svoje snage kroz poslovne zajednice, radi racionalnijeg i uspešnijeg obavljanja poslova od zajedničkog interesa. U ovom slučaju reč je i o zajedničkom obavljanju poslova razmene robe i usluga s inostranstvom. Poslovne zajednice se osnivaju na osnovu zaključenog ugovora u pismenom obliku između zainteresovanih preduzeća. Ovakav ugovor proizvodi pravno dejstvo kada ga prihvate nadležni organi upravljanja u svim preduzećma, koja su ga potpisala na način i pod uslovima koji su utvrđeni njihovim važećim opštim aktima. Ovako usvojen ugovor se potom upisuje u registar kod teritorijalno nadležnog privrednog suda, prema sedištu biroa poslovnog udruženja. Ovim ugovorom se, između ostalog, utvrđuje da udruženi članovi prenose poslove izvoza-uvoza za sopstvene potrebe na komercijalni biro poslovne zajednice. Po ispunjenju organizacionih, materijalno-tehničkih, finansijskih i kadrovskih uslova, komercijalni biro poslovne zajednice podnosi prijavu nadležnom okružnom privrednom sudu za upis u spoljnotrgovinski registar. Na toj osnovi biro može otpočeti sa vršenjem spoljnotrgovinskih poslova u svoje ime, a za račun udruženih članova. U nekim posebnim slučajevima, poslovna zajednica obavlja izvozno-uvozne poslove preko nekog svog člana, koji pri tom preuzima ulogu komercijalnog biroa i sa ostalim članovima udruženja uspostavlja odgovarajući ugovorni odnos. To je najčešće trgovačko preduzeće, koje je upisano u registar za vršenje spoljnotrgovinskih poslova. Materijalni troškovi poslovanja biroa poslovne zajednice se pokrivaju doprinosima članova utvrđenim doprinosom po ugovoru o njenom osnivanju ili od


142

izvozno-uvozne marže za izvršene poslove, koju plaćaju članovi. To je stimulativniji vid nagrađivanja komercijalnog biroa poslovne zajednice za njen rad. f) SPOLJNOTRGOVINSKA MREŽA U INOSTRANSTVU Za uspešan rad neophodno je trajno prisustvo, kontakt i praćenje stanja i kretanja na svim tržištima od interesa. U tom pogledu postoji veoma veliki izbor mogućnosti, a cilj je i tu da se pronađe poslovno najcelishodnije i ekonomski najracionalnije rešenje. Od značaja je ne samo organizaciona forma poslovnih i robno-tehničkih ispostava u inostranstvu i njihov radni kapacitet, nego i optimalni regionalni raspored, stepen gustine mreže i njena najpogodnija lokacija. Robna struka (vrsta proizvoda i stepen njegove obrade) i namena proizvoda prema vidu potrošnje (proizvodnja-sirovine, polufabrikati: široka ili investiciona) kod rešavanja ovih problema imaju određujući uticaj. Mreža je razgranatija kad su u pitanju potrošna dobra. Radi ostvarenja ciljeva na usvojenim smernicama politike ekonomskih odnosa Jugoslavije sa inostranstvom preduzet je čitav niz mera u tom cilju u zemlji i inostranstvu. Polazna osnova vida privredne delatnosti u inostranstvu i organizacionog oblika u kome će se ona ostvariti je potreba i interes povezanih proizvodnih i spoljnotrgovinskih preduzeća, koja o tome samostalno odlučuju. U želji da se ostvari što racionalnije uključenje domaće privrede u međunarodnu podelu rada sa ciljem daljeg širenja mogućnosti izvoza domaće robe i usluga, zainteresovana preduzeća, pojedinačno ili udružena na široj osnovi, mogu se trajno baviti čitavim nizom trgovačkih poslova i finansijskih transakcija, kao što su: kupoprodaja materijalnih dobara za gotovo i na kredit, obavljanje i poveravanje obavljanja privrednih delatnosti stranim firmama (komision, agentura, zastupstvo i sl.), kupoprodaja prava industrijske svojine i know-how, dugoročna proizvodna kooperacija, dugoročna poslovno-tehnička saradnja, zajednička ulaganja u zemlji i inostranstvu i drugo. Za ostvarivanje navedenih zadataka u inostranstvu zainteresovana preduzeća, po utvrđenom postupku, mogu u inostranstvu osnivati preduzeća, ulagati sredstva u strana preduzeća, osnivati poslovne jedinice (filijale, stalna predstavništva i delegati, privremena predstavništva i delegati), robnotehničke ispostave (konsignaciona i sopstvena skladišta i prodavnice, servisna sluzba, sopstvene ili ugovorene radionice, stacionarne ili pokretne) i tehnički konsultativni delegati i instruktori. Ispostave, dalje, mogu povezivati obavljanje privrednih delatnosti stranim firmama i obavljati druge oblike privredne delatnosti u inostranstvu. Za uspešno obavljanje tako složenih, delikatnih i brojnih zadataka


143

spoljnotrgovinske razmene izuzetno je važno da se ostvari jedinstven i u svakom pogledu koordiniran nastup jugoslovenskih preduzeća. U tom cilju Privredna komora Jugoslavije može u inostranstvu osnivati svoja predstavništva, koja na teritoriji jedne ili više manjih zemalja, rade kao zajedničko predstavništvo, praktično, cele domaće privrede. Svi stručni radnici u privrednim delatnostima u inostranstvu moraju u svemu ispunjavati uslove kao i u preduzeću za upis u registar za vršenje poslova spoljnotrgovinskog prometa. Uz to i ovi radnici moraju znati jezik zemlje domaćina ili neki od jezika od značaja za međunarodnu trgovinu, kojim se tu služe poslovni ljudi. Osnivanje bilo koje vrste poslovnih i robno-tehničkih ispostava u inostranstvu podleže odobrenju od strane organa državne uprave za ekonomske odnose sa inostranstvom i upisu u registar, koji se tu i vodi. P r e d u z e ć e u i n o s t r a n s t v u. Osnivač preduzeća, upisan u registar za vršenje poslova spoljnotrgovinskog prometa, može sam ili sa stranim pravnim ili fizičkim licem, osnivati preduzeća u inostranstvu. Zavisno od svojine nad sredstvima preduzeća u inostranstvu, ona mogu biti: - sopstvena preduzeća, kada sredstva neophodna za njihovo uredno poslovanje obezbeđuje i ulaže jugoslovensko preduzeće. Po pravilu su to sopstvena preduzeća sa statusom pravnog lica, - mešovita preduzeća, kada sredstva neophodna za njihovo uredno poslovanje obezbeđuje jedno ili više Jugoslovenskih preduzeća u zajednici sa jednim ili više stranih pravnih ili fizičkih lica. U inostranstvu osnovana preduzeća jamče za svoje obaveze samo do vrednosti u njih uložene imovine; u pitanju je, dakle, ograničeno jemstvo. Ako sa jugoslovenske strane u osnivanju preduzeća u inostranstvu učestvuju dva ili više preduzeća, ona između sebe uređuju odnose putem ugovora, kojim utvrđuju detalje svojih obaveza i prava iz predmetnog pravnog posla. Preduzeće zainteresovano za osnivanje preduzeća u inostranstvu podnosi zahtev u tom smislu organu državne uprave za ekonomske odnose sa inostranstvom sa dokazima o ispunjenju sledećih uslova: - da je osnivač upisan u spoljnotrgovinski registar; - da osnivač uredno izvršava svoje materijalne obaveze prema domaćim i stranim partnerima u poslu; - da je osnivanje preduzeća u inostranstvu u skladu sa jugoslovenskim propisima i međunarodnim ugovorima; - da je organ upravljanja osnivača doneo odluku na osnovu prethodno usvojenog elaborata o postojanju opravdanih ekonomskih razloga za osnivanje preduzeća u inostranstvu; - da je obezbeđen rukovodeći i drugi stručni kadar; - da je osnivač obezbedio pravo raspolaganja sredstvima osnivačkog uloga;


144

- da je propisima zemlje domaćina omogućen transfer dobiti i povraćaj uloženih sredstava u Jugoslaviju. Preduzeće u inostranstvu se osniva radi obavljanja proizvodne, a najčešče trgovinske delatnosti ili usluga u cilju trajnog: - povećanja obima i vrednosti izvoza robe i usluga jugoslovenskog porekla; - unapređenja domaće proizvodnje razmenom savremenih dostignuća u tehnici i tehnologiji, koja se sa uspehom primenjuju u zemljama industrijski visokorazvijenim; - ostvarivanja zadataka u zajedničkoj proizvodnji sa partnerima koji postižu zavidne domete u tehnici i tehnologiji; - obavljanja uvoznih poslova na najracionalniji način po interese jugoslovenske privrede; - unapređenja poslova dugoročne proizvodne kooperacije između jugoslovenskih i stranih firmi; - obavljanja poslova istupanja na tržišta trećih zemalja na osnovama dugoročne poslovno-tehničke saradnje između jugoslovenskih i stranih firmi. Preduzeće - osnivač preduzeća u inostranstvu je obavezno da strogo postupa po postojećim propisima i uputstvima nadležnih organa sa pripadajućim joj delom dobiti iz ostvarenog poslovnog rezultata preduzeća u inostranstvu. Preduzeće u inostranstvu mora biti prijavljeno za rad kod svih nadležnih organa u zemlji domaćina. Osnivač vrši kontrolu poslovanja i upotrebe sredstava preduzeća u inostranstvu, koje vodi knjigovodstvo po propisima zemlje domaćina i osnivaču dostavlja dokumentaciju o svom radu. Knjigovodstvo o radu preduzeća u inostranstvu se vodi u Jugoslaviji. Poslovni rezultati rada se utvrđuju periodičnim obračunima i završnim računom (bilans) po jugoslovenskim propisima. Preduzeće u inostranstvu može prestati sa radom po odluci osnivača, nadležnog organa vlasti zemlje domaćina ili po odluci organa državne uprave za ekonomske odnose sa inostranstvom kad ono ne ostvaruje očekivane poslovne rezultate ili kada su uslovi njegovog rada bitno pogoršani. Po izradi i prihvatanju likvidacionog bilansa preduzeće u inostranstvu se briše iz registra kod organa državne uprave za ekonomske odnose sa inostranstvom. Fi1ijala, kao oblik jače stalne poslovne jedinice u inostranstvu se, zbog broja zaposlenih i razgranatosti službi koje sadrži, osniva samo na izrazito važnim mestima gde je osnivač posebno zainteresovan da drži nešto jaču poslovnu ispostavu. Ona se osniva sa dosta širokim delokrugom rada i inicijativa u odnosu na tržište koje obrađuje. U stalnoj je poslovnoj vezi sa centralom. Od nje prima instrukcije za rad i njoj podnosi izveštaje o toku izvršenja zadataka i preduzetnih inicijativa na odnosnom tržištu. Vezana je za određenu službu u komeracijalnom


145

sektoru preduzeća - osnivača. Vodi svoje posebno knjigovodstvo i to za potrebe poreskih organa u zemlji svoje delatnosti i po jugoslovenskim propisima da bi se, na kraju svake poslovne godine, bilans filijale mogao uključiti u bilans preduzeća osnivača. Rukovodeće osoblje i sredstva u filijali potiču iz preduzeća - osnivača čija su svojina. Ostali potreban stručni i tehnički kadar se regrutuje po mogućnosti na licu mesta. Predstavništvo. Čini stalnu poslovnu jedinicu jednog ili više udruženih preduzeća sa jednim rukovodećim licem i ograničenim brojem stručnih radnika na izvršnim i pomoćnim radnim mestima. Osniva se u mestima većeg poslovnog značaja za osnivača, čiji interes i prisustvo na odnosnom tržištu treba da bude trajnijeg karaktera. Pomoćno osoblje (sekretar, daktilo-služba, vozač i dr.) se, po pravilu, popunjava od domorodaca. Ako se predstavništvo osniva kao stalna poslovna jedinica više domaćih preduzeća onda osnivači između sebe uređuju odnose putem ugovora kojim utvrđuju granice ovlašćenja za predstavljanje i zastupanje, prava i obaveze osnivača prema poslovnoj jedinici u inostranstvu, predmet poslovanja, zadatke i način plaćanja troškova poslovanja predstavništva. Ako se dokumentom o osnivanju poslovne jedinice u inostranstvu određuje dužina vremena trajanja njenog poslovanja, obično, povezano sa izvršenjem tačno određenog zadatka na određenom mestu, onda se radi o tzv. p r i v r e m e n o m p r e d s t a v n i š t v u. To je, najčešće, slučaj kada je u pitanju izgradnja i isporuka opreme za neko obimnije kompletno postrojenje i kad sa izvršenjem ugovornih obaveza prestaje potreba za daljim postojanjem predstavništva u određenom mestu sa navedenim zadatkom. Privremeno predstavništvo se ređe susreće u spoljnotrgovinskom prometu. Predstavništvo je sasvim tesno povezano sa odgovarajućim službama u komercijalnom sektoru preduzeća - osnivača; svakodnevno na pogodan način, obaveštava o izvršenim zadacima u svom radu i istovremeno prima nove naloge i uputstva za dalji rad. Predstavništvo ne vodi posebno računovodstvo. Predstavništvo u inostranstvu, kao stalna ili privremena poslovna jedinica, mora bez odlaganja biti upisana u registar poslovnih ispostava u inostranstvu koji se vodi kod organa državne uprave za ekonomske odnose sa inostranstvom. Uz zahtev za upis predstavništva u registar, koji se podnosi organu državne uprave za ekonomske odnose sa inostranstvom prilažu se dokazi o ispunjenju sledećih uslova za osnivanje: - da je osnivač upisan u registar za vršenje poslova spoljnotrgovinskog prometa i da uredno ispunjava svoje obaveze prema domaćim i stranim partnerima; - da je osnivanje predstavništva u inostranstvu u skladu sa jugoslovenskim propisima, privrednim potrebama i međunarodnim ugovorima;


146

- da je nadležni organ upravljanja osnivača doneo odluku o osnivanju predstavništva u inostranstvu na osnovu prethodno usvojenog elaborata o njegovoj ekonomskoj opravdanosti jer će se na taj način povećati spoljnotrgovinski promet i devizni priliv; - da je obezbeđen stručni kadar za rad u predstavništvu. Predstavništvo u inostranstvu se osniva radi obavljanja sledećih zadataka po nalogu i za račun osnivača: istraživanje i obrada tržišta, vršenje svih prethodnih radnji za zaključivanje spol]notrgovinskih poslova izvoza i uvoza robe ili usluga, obavlja sve poslove oko urednog izvršenja svih zaključenih spoljnotrgovinskih poslova, prati opšta privredna kretanja na stranom tržištu, radi na uspostavljanju poslovnih kontakata između zainteresovanih domaćih i siranih firmi za zaključenje poslova viših oblika spoljnotrgovinskog prometa (transfer tehnologije, zajednička ulaganja, dugoročna proizvodna kooperacija i dr.). Troškove rada predstavništva u inostranstvu snosi osnivač. Izveštaj o svom radu predstavništvo dostavlja osnivaču i teritorijalno nadležnom predstavništvu Privredne komore Jugoslavije u inostranstvu. Materijalne dokumente o svom radu (poslovne i za knjigovodstvo) predstavništvo dostavlja osnivaču, jer ono ne vodi poslovne knjige. Predstavništvo u inostranstvu prestaje sa radom po odluci osnivača. Na toj osnovi se daje predlog za njegovo brisanje iz registra koji se vodi kod organa državne uprave za ekonomske odnose sa inostranstvom. Inostrani zastupnik je češće primenjen oblik oformljenja poslovne ispostave u inostranstvu. Mreža zastupnika jugoslovenskih izvoznika u inostranstvu je u formiranju i svakim danom postaje potpunija. Posle izbora inostrane firme za sopstvenog zastupnika na određenom tržištu uz primenu nekog od poznatih načina, zaključuje se ugovor o zastupstvu kojim se u celosti regulišu međusobni odnosi, prava i dužnosti. Iz niza razloga, pogodno je da zastupnik bude domorodac na tržištu koje mu se poverava. Takva firma, ili fizičko lice, poznaje tržište, poslovne krugove od interesa za principala, može da vrši potreban uticaj, interveniše gde je potrebno. Poznaje domaći jezik, poslovne običaje, navike potrošača, domaće propise značajne za rad i drugo. Pre početka saradnje na osnovu ugovora o zastupstvu, potrebno je da zastupnik provede izvesno vreme u pogonima principala, da bi do željene mere upoznao radne procese, sistem u radu i same ljude sa kojima će kasnije sarađivati. Korisne su povremene posete zastupnika i kasnije, pogotovu kad se radi o proizvodnom preduzeću čija se tehnologija usavršava i tržištu daje nove proizvode čije proizvodno-tehnološke i eksploatacione karakteristike zaslupnik treba do detalja da poznaje. Principal treba uredno da snabdeva zastupnika u inostranstvu svim najnovijim reklamnim i drugim materijalom i uputstvima za rad (katalozi, prospekti, cenovnici, uzorci, makete, fotografije, tehnički vodiči, uputstva za upotrebu). Uredno obračunavanje po ugovoru i isplata dospele provizije


147

zastupniku )e značajan element za njegov podsticaj za dalji uspešan rad. Ugovor o poveravanju zastupstva inostranoj firmi sa pratećim delatnostima (konsignacija, servisi i sl.) može zaključiti samo preduzeće upisano u registar za vršenje poslova spoljnotrgovinskog prometa. Izbor stranog zastupnika treba da usledi ako izvršena prikupljanja podataka i analize sa postignutim rezultatima obrade tržišta pokažu da postoje povoljni izgledi za uspešan rad. Obrađivači odnosnih tržišta po utvrđenoj metodologiji rada nastoje da pronađu zastupnika. Kod izbora pogodnog inostranog zastupnika treba uzeti u obzir i ceniti njegovu podobnost sa gledišta stručnosti i radnog iskustva u ovakvim poslovima, uvedenost na tržištu i mogućnosti uticanja na krugove od interesa, njegov kapital i kreditnu sposobnost, specijalizovanost za rad u robnoj struci od našeg interesa i materijalne uslove rada(radneprostori, skladišta, kadrovi, mogućnosti organizovanja servisa, radionica i dr.). Ovakve podatke i potrebne dokaze o njima ovlašćeni obrađivač odnosnog tržišta će sa eventualnim nacrtom ugovora o zastupstvu sa najpovoljnijim interesentom doneti u preduzeće i predati nadležnom poslovnom organu. Obrazloženi predlog se potom upućuje nadležnom organu upravljanja u preduzeću na odluku. Ako predlog bude usvojen, ugovor o zastupstvu sa strane principala će ubrzo biti potpisan i po njemu će se moći početi raditi. Pre potpisa ugovora o zastupstvu domaće preduzeće je dužno pismeno pribaviti podatke o bonitetu inostrane firme zastupnika od Privredne komore Jugoslavije. Zaključeni ugovor o zastupstvu se u roku od 30 dana podnosi Privrednoj komori Jugoslavije radi evidentiranja. Stalni delegat se sa određenim ovlašćenjem šalje na tržište od interesa ali sa obimom poslova koje treba da obavi jedan stručan čovek. Po potrebi, može mu se pribaviti daktilo-korespondent, najčešće domorodac. Radi po uputstvima na izvršavanju zadatka preduzeća na odnosnom tržištu i o svemu podnosi usmene i pismene izveštaje nadležnoj službi u kumercijalnom sektoru gde je organizaciono povezan. Poslovne ispostave u inostranstvu mogu vršiti usluge u oblasti spoljnotrgovinskog prometa i za druga preduzeća bez obzira na robnu struku, predmet poslovanja za koji su upisani u registar. Ove službe su poslovno redovno podređene komercijalnom sektoru u preduzeću, a stepen samostalnosti, u organizacionom smislu, reguliše se statutom i posebnim pravilnikom o njihovom poslovanju. Osnivanje ovakvih poslovnih jedinica, u osnovi, znači delegiranje izvesnih komercijalnih funkcija u određeni trgovački ili administrativni centar u zemlji ili inostranstvu. Pored ranije rečenog, o osnivanju i zadacima poslovnih ogranaka u inostranstvu i na domaćem tržištu, njihovi zadaci bi još bili i u sledećem:


148

- ispitivanje tržišta za potrebe poslovanja preduzeća (kretanje ponude, potražnje, cene, delatnosti konkurencije i sl.); - izvršenje konkretnih poslovnih naloga iz centrale (praćenje situacije sa dostavljenim ponudama, zaključenje kupoprodajnih ugovora, praćenje izvršenja ugovornih obaveza po tekućim poslovima, reklamacije, bonitikacije, primopredaja robe u otpremi ili prispeću, intervencije kod partnera i vlasti i sl.); - prati sve mere vlasti na odnosnom tržištu, koje mogu biti od interesa za poslovanje preduzeća (devizni i spoljnotrgovinski propisi, licitacije, nabavke, novi projekti javnih radova, uvozno-izvozni kontingenti za robu od interesa, carinski propisi i postupak i dr.); - preduzima sve potrebne mere u pogledu reklame svojih proizvoda i usluga na odnosnom tržištu; - redovno obaveštava, na pogodan način, centralu o svim napred navedenim saznanjima i zapažanjima interesantnim za njeno poslovanje; - obavlja sve ostale radnje administrativne i računovodstvene prirode, kako je to predviđeno poslovnikom i statutom. Robno - tehničke ispostave u inostranstvu ispoljavaju težnju izvoznika za daljom organizacijom i trajnijim obuhvatanjem tržišta od interesa, pogotovu, kad to zahteva vrsta i namena robe sa kojom se radi. One se uspostavljaju u sedištima najintenzivnije prodaje u izvoz i to pored nabrojanih oblika poslovnih ispostava. Organizovanjem konsignacionih skladišta gotovih proizvoda, rezervnih delova, potrošne robe, pa čak i nekih kategorija polufabrikata i sirovina uz servisnu i instruktažnu službu, pruža se mogućnost kupcu-potrošaču da se na licu mesta uveri u osobine proizvoda, njegov kvalitet i u slučaju potrebe da nabavljeni proizvod za najkraće moguće vreme može opraviti, dotrajale delove zameniti i dobiti sva potrebna uputstva za rukovanje, upotrebu i održavanje, posebno kad se radi o nabavci mašina, uređaja i aparata najrazličitije namene. Montažne radionice na stranom tržištu omogućuju isporuku težih ) po zapremini kabastijih proizvoda u rastavljenom stanju, pogotovu u krajeve teže pristupačne, bez savremenih puteva i sredstava za prevoz i istovar-utovar. U određenim okolnostima, ovaj postupak može imati i niz prednosti sa gledišta postojećih carinskih barijera u zemlji kupca koje su, po pravilu, manje ako se ne uvozi gotov proizvod. Posmatrajući u celini mrežu izvoznika u inostranstvu vidi se da poslovne ispostave predstavljaju njen komercijalni deo, koji je svojim zadacima usmeren na dalje učvršćenje položaja prodavaca na odnosnom tržištu i proširenje obima prodaja; prateće robno-tehničke službe treba da zadovolje postojeće kupce i njihove tekuće i buduće potrebe i da na taj način veoma korisno posluže daljoj afirmaciji izvoznika na tom području. Robno-tehničke ispostave u inostranstvu podrazumevaju skladišta i servisnu službu. Od ne manjeg značaja je i pitanje garancija koje prodavac izdaje za svoje proizvode.


149

Skladišta predstavljaju organizovano dopremanje i trajno držanje određene količine proizvoda izvoznika u inostranstvu. Njihov raspored na odnosnom tržištu treba da se poklapa sa prostorium razmeštajem potreba najvećeg broja tekućih i potencijalnih kupaca. To će najčešće biti privredno najrazvijenija ili najviše urbanizovana područja zemlje namene, a u ovima najveća gradska naselja ili industrijski baseni. Na skladišta se dopremaju gotovi proizvodi i njihovi rezervni delovi. U pogledu pravnog i imovinskog odnosa držalaca prema inostranom prodavcu skladišta mogu bili konsignaciona ili sopstvena. Na konsignacionim skladištima roba je vlasništvo inostranog prodavca sve do trenutka njene uredne prodaje i naplate. Sopstvena skladišta postoje u slučaju kad je inostrani držalac vlasnik robe koja se na skladištima nalazi; on je robu, pod određenim uslovima, kupio od proizvođača ili njegovog izvoznika na osnovu ugovora o zastupstvu ili dilerskom odnosu ili to čini kao ugovorni držalac servisne službe prodavca u zemlji namene. Skladišta, pogotovu rezervnih delova, najčešće se nalaze u istom mestu pa čak i u neposrednoj blizini servisa za održavanje odnosnih proizvoda. Servisna služba u inostranstvu se zasniva na postavkama politike unapređenja prodaje u izvoz i predstavlja produžnu funkciju delatnosti prodaje uopšte. Savremeni kupac čitavog niza dobara se, uopšte, ne odlučuje na kupovinu određenog proizvoda pre nego što se uveri da je njegov prodavac obezbedio u njegovoj zemlji dovoljno razgranatu mrežu servisne službe i skladišta. Tako je servisna služba postala značajan činilac borbe sa konkurencijom na inostranom tržištu i zaloga opstanka na istom i daljeg proširenja obima prodaje do željenih razmera. Politika garancija, koje prodavac daje za svoje proizvode, takođe deluje u istom smislu i istovremeno može biti od uticaja na obim i trajnost prodaje na određenom tržištu. Zadaci servisne službe, u zavisnosti od osobenosti i namene prizvoda čiju prodaju treba da podstiče, veoma su različiti po svom karakteru i ostvaruju se pre kupovine (reklama, demonstracija - prikazivanje proizvoda u njegovoj eksploataciji, degustacija, probe, tehnička obaveštenja i podaci i sl.); pri oformljenju akta kupoprodaje (kompletiranje proizvoda, prikaz njegove upotrebe, mogućnosti u eksploataciji, održavanje, garantne obaveze prodavca i sl.) i posle kupovine (besplatna isporuka robe u stan kupca, montaža i uključenje u redovno korišćenje, povremena kontrola ispravnosti rada isporučenog dobra na zahtev kupca ili po sopstvenoj inicijativi prodavca u duhu date garancije, zamena delova s manama ili celog proizvoda, opravka, održavanje u stanju trajne radne sposobnosti, tehnički saveti i sl.). Obavljanje usluga servisne službe za njenog držaoca znači nemalu materijalnu obavezu i ulaganje koje se, na određeni način, mora pokrivati. Po pravilu, jedan deo tih troškova snosi sam prodavac na osnovu obaveza koje proističu iz date garancije za prodati proizvod; drugi deo, snosi kupac i to po


150

isteku roka u kojem traje važnost garancije. Znači, usluge servisne službe mogu biti besplatne za kupca do obima obaveza i vremenskog trajanja garancije ili uz naplatu po važećim tržišnim cenama. Kod toga svako neopravdano povišenje cena ovih usluga, s obzirom na monopolski položaj servisa u pogledu raspolaganja rezervnim delovima, moglo bi u znatnoj meri da neutrališe ekonomski smisao postojanja ove sluzbe sa ciljem daljeg unapređenja obima prodaje na odnosnom tržištu. Nasuprot tome, najbolje i ekonomski najcelishodnije rešenje politike cena za usluge servisne službe može se naći na liniji njenog najvećeg zalaganja za povećanje obima prodaje na odnosnom tržištu. Na toj osnovi uvećana zarada prodavca može da bude razlog i opravdanje da se na cenama usluga servisne službe ide katkad i ispod nivoa tržišnih cena u odnosnoj zemlji. Uvećanjem obima prodaje sve više će se smanjivati nivo cena usluga servisa, a to stanje će u svom povratnom dejstvu imati i nadalje povoljan uticaj na dalje intenziviranje prodaje. Izvršavajući svoje zadatke servisna služba, u prvom redu, koristi kupcima prodavčevih proizvoda i na taj način utiče da se oni masovnije odlučuju za kupovinu upravo tog proizvoda za koji se ima pouzdano obezbeđenje da će biti na željeni način upotrebljavan u toku celog veka trajanja njegove eksploatacije. Ako bi se na njemu i dogodio neki kvar, isti će biti u primernom roku otklonjen i proizvod ponovo stavljen u rad. Istovremeno, servisna služba ostvaruje neposredni i masovniji dodir sa kupcima koji imaju određena iskustva u korišćenju prodavčevih proizvoda. Servisi će tako vremenom imati na raspolaganju masovno, u velikom broju ispoljeno mišljenje kupaca o predmetnom proizvodu. Izučavanjem ovih mišljenja i izvlačenjem odgovarajućih zaključaka za dalje poboljšanje proizvodnje, ili njeno još striktnije prilagođavanje potrebama na određenom tržištu namene, umnogome će se više zadovoljiti zahtevi kupacapotrošača i time i dalje povećavati obim prodaje u odnosnoj zemlji. Dakle, uloga servisne službe u utvrđivanju politike unapređenja prodaje, uopšte, ni u kom slučaju ne bi smela da se potcenjuje. Vrsta servisa predstavlja centralno pitanje u izboru i utvrđivanju rešenja najprikladnije organizacije servisne službe u inostranstvu. U tom cilju se ispituje i analizira dejstvo čitavog niza faktora od uticaja, kao što su: - vrsta i namena proizvoda. Na jedan način i sa različitom gustinom biće uspostavljena mreža servisa ako su u pitanju dobra tzv. trajne potrošnje (putnička vozila, aparati i uređaji za domaćinstva), a na drugi način kad je u pitanju oprema (mašine radilice, buldožeri i druge kategorije građevinskih mašina i uređaja). Mreža je mnogo gušća za proizvode trajne potrošnje. Gustina mreže servisne službe stoji u direktnoj srazmeri sa brojnošću kupaca; - osobine tržišta namene (nivo tehničke kulture kupaca, stepen uvedenosti proizvoda iste kategorije, delatnosti i mere konkurencije, razuđenost objekata


151

infrastrukture - saobraćajni putevi, mogućnosti prevoza, utovara i pretovara robe i dr.); - položaj prodavaca na odnosnom tržištu. U načelu, mreža servisa mora biti potpunija u periodu probijanja proizvoda na novo tržište; - institucionalni okviri u zemlji namene. U nizu zemalja sveta, po postojećim propisima, nije moguće prodavati određene kategorije robe uopšte, dok se prethodno ne organizuje mreža servisne službe određene gustine; zatim se reguliše držanje robe, status materijalnih ulaganja, stručnih ljudi u servisima i na skladištima, uslovi transfera dobiti i repatrijacija imovine, pravna zaštita imovine inostranih građana i drugo; - obim prodaje u određenoj zemlji; - udaljenost zemlje namene. Svakako da će se prodavac mnogo teže odlučivati na direktna ulaganja u mrežu službe servisa u posve udaljenim zemljama. Izučavanjem uticaja navedenih činilaca prodavac će se odlučiti za jedno od sledećih mogućih rešenja u pogledu vrste servisa: - U g o v o r n i s e r v i s. Primenjuje se pri prodaji trajnih potrošnih dobara kod kojih u toku garancijom određenog vremena trajanja korišćenja proizvoda kupac ima prava na određene besplatne usluge (tehnički pregled, opravke i zamena delova sa manom), ako je proizvod upotrebljavan i održavan na način i pod uslovima koji su propisani uputstvima prodavca. Usluge izvršene u garantnom roku se po ugovorenom metodu evidentiraju, obračunavaju i stavljaju na račun prodavca. Znači, troškove rada ovakvih servisa snosi prodavac ili, tačnije rečeno, troškovi rada ovakvih servisa su zaračunati u ceni i kao takvi zadržani kod prodavca pa ih ovaj po računima za obavljanje usluge servisa isplaćuje u određenim vremenskim razmacima. - S o p s t v e n i s e r v i s. Predstavlja vlasništvo njegovog držaoca koji je ugovorom ili na neki drugi pogodan način regulisao svoje odnose sa prodavcem, naročito u pogledu snabdevanja rezervnim delovima i obuke stručne radne snage na poslovima opravki i održavanja proizvoda kojima će se servis baviti. - P o k r e t n i s e r v i s. Obavlja usluge u korist i po nalogu kupaca u sedištu nalogodavca putem pokretnih radionica sa stručnom radnom snagom i rezervnim delovima. U tim slučajevima ne bi bilo ekonomično demontirati, u radni proces uključene mašine, uređaje ili aparate zbog njihovog prevoza u servisne radionice radi tehničkog pregleda ili opravke. Tako se servisiraju, na primer, mašine radilice za obradu metala ili drveta, građevinske mašine na gradilištima i druge. - S t a c i o n a r n i s e r v i s. Obavlja usluge u radionici gde su kupci dužni da donesu svoje predmete radi obavljanja pregleda ili opravke. U periodu


152

besplatnog vršenja ovih usluga, na osnovu odredaba garancije prodavca, mogu se o trošku servisa prenositi u servis radi opravke i vraćati na mesto njihove upotrebe. - S e r v i s u r e ž i j i p r o d a v c a. Predstavlja neposredno ulaganje izvoznika u zgrade, mašine, uređaje i aparate neophodne za uredan rad servisa, kao i stručni kadar i finansijska sredstva. To su ređi primeri na tržištima od posebnog interesa za prodavca i uslovi u kojima on sagledava izuzetno povoljan razvoj prodaje u odnosnoj zemlji. Ovo sve utoliko pre, ako se radi o udaljenoj zemlji. Čest je slučaj da se u ovim ulaganjima, na osnovama zajedničkih interesa, sprežu i ulaganja inostranog principala i njegovog zastupnika ili distributera u određenoj zemlji. Zajedničkim ulaganjem i učešćem u rezultatima rada takvih moderno opremljenih servisa rešava se i pitanje snabdevanja rezervnim delovima i mogućnost istovremene prodaje gotovih proizvoda principala. - S e r v i s u z a k u p u. Odredbama ugovora između prodavca i neke firme u zemlji namene robe utvrđuju se uslovi pod kojima se imaju organizovati servisi ili širom zemlje ili za određena područja. U načelu, stoji obaveza prodavca da pokriva sve nastale troškove rada servisa i ugrađenih rezervnih delova po osnovi poslova iz ugovornog servisa. Za ostale usluge ugovorom se daje pravo držaoca servisa da usluge naplaćuje po tekućim tržišnim cenama. Prodavac u ovom slučaju mora strogo voditi računa i vršiti odgovarajući nadzor nad radom servisa u zakupu u pogledu nivoa cena njegovih usluga i kvaliteta rada. Svako neopravdano povišavanje cena usluga servisa i njihov nezadovoljavajući kvalitet rada može da ima dalekosežne posledice na kretanje obima prodaje proizvoda prodavca u toj zemlji ili na odnosnom području, jer je ovo faktor od uticaja da se kupci u manjoj ili većoj meri odlučuju na kupovinu proizvoda prodavca. Ovaj vid organizovanja servisne službe se obično primenjuje u posve udaljenim zemljama, gde domaći kapital ne nalazi niti dovoljno interesa niti sigurnosti da bude unosno uložen. Tehnički konsultativni biroi. Osnivaju se obično pri stalnim izložbama robe u inostranstvu sa zadatkom da vrše čitav niz usluga i daju obaveštenja intersentima za kupovinu izloženih proizvoda, kao što su na primer: prikaz rada neke mašine, uređaja ili aparata, ukazivanje na tehničke prednosti korišćenja upravo takvih proizvoda, obuka u rukovanju, korišćenju i održavanju izloženih predmeta u toku njihove eksploatacije, prikaz svih tehničkih karakteristika proizvoda, učinak, utrošci osnovne sirovine, energije, pogonskog goriva, konstrukcionih rešenja i primenjenog sistema u radu i slično. Ovi biroi moraju raspolagati osobljem odgovarajućeg tehničkog obrazovanja - inženjeri i majstori koji poznaju jezik zemlje namene robe ili neki od jezika značajan za međunarodnu trgovinu (engleski, ruski, nemački, francuski, španski). Garancija prodavca se izdaje za prodatu robu određene namene kojom ovaj preuzima neopozivu obavezu da u ugovoru ili prospektnom materijalu sadržane


153

osobine proizvoda moraju garantovati utvrđeni radni učinak, kvalitet učinka i vreme trajanja eksploatacije. Ukoliko u ugovorenom ili tekstom garancije utvrđenom roku nastanu neke neispravnosti, a nisu posledica neodgovarajuće upotrebe, uslova rada ili održavanja, prodavac je obavezan da ove nedostatke otkloni bez ikakvih troškova po kupca. Obavezan je da delove sa manom zameni, kvar opravkom da otkloni ili, čak, ceo proizvod da zameni za novi ukoliko se utvrdi ozbiljniji nedostatak na njemu u samom početku njegovog korišćenja na način propisan uputstvima. Ekonomski smisao izdavanja garancije prodavca je trojak: - garancija je instrument zaštite interesa kupca. Time se otklanjaju mogućnosti prodaje nesolidno proizvedene robe u pogledu kvaliteta upotrebljenog materijala za izradu, same izrade i konstrukcije proizvoda; - garancija je moćno sredstvo borbe sa konkurencijom na tržištu. Prilikom razmatranja prednosti ponuđenih proizvoda željene namene kupac uzima u obzir i garantne obaveze prodavca, razmatra ih i odmerava. U sklopu ostalih uslova i ovaj ima uticaja na odluku pri izboru kupovine. Obim garantnih obaveza prodavca zasniva se na postavkama prodajne politike. One su nesumnjivo veće u periodu probijanja na inostrano tržište, pogotovu ako se radi o novom i još bez dovoljno referenci ponuđenom proizvodu; - garancija je instrument povećanja obima prodaje. Dejstvo ovog činioca proizlazi iz okolnosti koje su razmatrane u prethodnom stavu. Veći obim garancija znači i veće davanje prodavca za utvrđenu tržišnu cenu. Ta prednost nad konkurencijom znači mogućnost privlačenja većeg broja kupaca, a s tim i obimniju prodaju na odnosnom tržištu. Garancija se izdaje uvek u pismenom obliku i to u trenutku oformljenja akta kupoprodaje. Postupak oko izdavanja garancije kupcu i njen vid zavise od vrste i namene proizvoda: - a t e s t p r o i z v o đ a č a. Izdaje se samo za opremu na osnovu ugovorene odredbe. Kupcu se uručuje, najčešće, sa ostalim dokumentima o izvršenoj otpremi robe koja je predmet kupoprodaje; - g a r a n t n i l i s t. Priključuje se uz svaki proizvod trajne potrošnje, tj. uz svaku jedinicu tog proizvoda koja može biti predmet pojedinačne kupoprodaje (putnička vozila, radio-aparati, televizijski aparati, usisivači za prašinu, ručni satovi, frižideri i dr.). Unapred odštampani tekst, obično na punijoj hartiji ili kartonu, sadrži potrebne izjave prodavca u smislu njegove obaveze po garanciji. Uručuje se kupcu u trenutku isporuke robe uz istovremeno unošenje imena, adrese kupca i datuma prodaje na određeno mesto u tekstu garantnog lista, sa obaveznom overom prodajnog mcsta; - p r o i z v o đ a č k a d e k l a r a c i j a. Primenjuje se najčešće kod prehrambenih artikala i sirovina. Tekst određene garantne obaveze proizvođača


154

utisnut je na nalepnici (etiketa, omot i sl.) koja se nalazi na proizvodu i obično sadrži izjavu od čega je proizvod napravljen, da ne sadrži nikakve sastojke štetne po ljudsko zdravlje ili za privođenje proizvoda konačnoj nameni. Važnost garancije je utvrđena u vremenskom trajanju i računa se od datuma prodaje robe ili, ređe, obimom korišćenja proizvoda (na primer, neki proizvođači putničkih automobila daju garanciju do određenog broja pređenih kilometara i sl).

6. UDRUŽIVANJE U SPOLJNOJ TRGOVINI Radi uspešnijeg i racionalnijeg vršenja brojnih i često vrlo složenih zadataka u oblasti spoljnotrgovinske razmene, preduzeća se u okviru domaće privrede i van, udružuju, dogovaraju i sporazumevaju u najrazličitijim oblicima. U istom cilju I države, pa i naša zajednica, čine odgovarajuće napore na bilateralnim ili regionalnim osnovama. D o g o v a r a nj e p r e d u z e ć a u s p o lj n o t r g o v i n s k o m p r o m e t u, ima za cilj uređivanje odnosa kod nastupa na strano tržište i uslova vršenja poslova spoljnotrgovinskog prometa sa određenim proizvodima ili uslugama na datom regionalnom području. Ekonomski smisao postizanja dogovora između učesnika u spoljnotrgovinskom prometu se sastoji u stvaranju takvih uslova u nastupu domaćih preduzeća na strano tržište sa tačno određenim proizvodom ili proizvodima, određene robne struke, u kojima se omogućuje postizanje najpovoljnijih uslova kupoprodaje. Time se, između ostalog, postiže i okrupnjavanje količina raspoloživih fondova robe bilo da se radi o poslovima izvoza ili uvoza. Takvo stanje nudi ne male ekonomske prednosti učesnicima u spoljnotrgovinskoj razmeni. Težnja je da se, u određenim uslovima, regionalno usmerava spoljnotrgovinski promet i da se u navedenim ciljevima, smanji broj izvoznika i uvoznika na određenom tržištu; ovo pogotovo, kada se radi o tzv. zbirnim nabavkama i izvozu robe iste kategorije na tržište od posebnog interesa za domaću privredu. Zaključuju se na neodređeno ili na određeno vreme trajanja važnosti. Učesnici u spoljnotrgovinskom prometu, koji između sebe najčešće zaključuju dogovore o saradnji su: - kod izvoza - proizvođači robe, koja je predmet spoljnotrgovinske razmene i trgovačka preduzeća, koja se bave organizovanjem proizvodnje i izvozom te robe, zatim, preduzeća koja pružaju razne privredne usluge u spoljnotrgovinskom prometu i preduzeća - izvođači investicionih radova u inostranstvu; - kod uvoza - krajnji korisnici robe i usluga iz uvoza, kao i preduzeća koja robu ili usluge uvoze u svoje ime i za svoj račun i, kao komisionari kod uvoznih poslova.


155

Najpovoljniji uslovi zaštite interesa učesnika u određenom trgovačkom poslu sa inostranstvom, pa i same zajednice, ostvaruju se kad se umesto njih mnogo, pojavljuje samo jedan tzv. n o s i l a c p o s l a koji radi u svoje ime a za račun svih izvoznika i uvoznika. Predmet dogovora o saradnji i nastupu domaćih preduzeća na inostrano tržište može biti sve ono što doprinosi uspehu i najvećoj mogućoj zaštiti interesa zajednice i samih učesnika, a naročito: opšti uslovi nastupa, organizacija nastupa na inostrano tržište (ko može da nastupa i sa kojim kollčnama po izvozu ili uvozu, dinamika ostvarivanja obaveza, struktura predmeta kupoprodaje, pravci regionalne orijentacije ili podele na učesnike, tj. na koje tržište ko može da istupa, sa kojim količinama robe, u čije ime i za čiji račun; izvozne, odnosno uvozne cene, raspodela efektivnih troškova pripreme, oformljenja i izvršenja poslova i dr.). Zatim, mere usklađivanja domaće proizvodnje i izvoza, odnosno potreba domaćeg tržišta iz uvoza u robama koje su predmet sporazuma. Ovim dogovorom preduzeća u spoljnotrgovinskom prometu se, dalje, mogu utvrđivati međusobna prava i obaveze u grupaciji, posebno ako se radi o: - obrazovanju zajedničkih fondova sa utvrđenom ekonomskom namenom. U prvom redu, radi stabilizacije poslovanja sa određenim artiklom na međunarodnom tržištu ili sa određenim tržištem u inostranstvu (na primer, obrazovanje tzv. pula za pokriće eventualnih gubitaka članova grupacije u poslovima sa zemljom gde su nestabilne političke ili privredne prilike i sl.); - obrazovanju poslovnih ili izvršnih tela i organa sa određenim ovlašćenjima za izvršenje tačno utvrđenih poslova i zadataka u spoljnotrgovinskom prometu (poslovna zajednica, konzorcijum, koordinacioni odbor i dr.); - određivanju nosioca poslova po izvozu ili uvozu radi operativnog izvršenja međudržavnog, međukomorskog ili međubankarskog sporazuma. Pri utvrđivanju uslova dogovora o saradnji između preduzeća mora se posebno voditi računa: - da se ne povredi načelo pune ravnopravnosti učesnika u spoljnotrgovinskom prometu; - da se u bilo kom vidu ne stvore uslovi, koji bi mogli dovesti pojedina preduzeća u povlašćeni položaj na tržištu ili određenom poslovnom poduhvatu; - da odredbe dogovora budu u duhu smernica važeće tekuće ekonomske politike naše zajednice. P o s l o v n a u d r u ž e n j a. - U oblasti spoljnotrguvinske delatnosti proizvodna preduzeća mogu neke poslove ugovorom prenositi na svoja poslovna udruženja upisana u spoljnotrgovinski registar. Udruzenje u vršenju ovih zadataka može istupati prema poslovnim partnerima u svoje ime, a za račun udružene radne organizacije ili po izričitom nalogu, u ime i za račun nalogodavca. Granice ovlašćenja biroa poslovnog udruženja ili trgovačkog preduzeća koje za njega


156

obavlja ove poslove, regulišu se ugovorom - generalnim ili specijalnim punomoćjem. U poslovnom smislu uloga udruženja se kreće, zavisno od ovlašćenja, od agentske do komisione tj. kompletne izvozno-uvozne i drugih delatnosti za račun svojih članova. Po svojoj unutrašnjoj strukturi, poslovna udruženja nastaju kao rezultat dvojakog procesa povezivanja. Horizontalno udruživanje, kad su u pitanju preduzeća u istoj grani proizvodnje, pa čak i istog ili sličnog asortimana. Ovo je najčešći slučaj u proizvodnji i prometu potrošnih dobara i sirovina. Vertikalno udruživanje okuplja preduzeća na jednom zajedničkom programu složenih i raznorodnih isporuka robe i usluga. Na primer, kompleksni inženjering - od geoloških i drugih istražnih radova do projektovanja radnih procesa u proizvodnji i van nje, isporuke opreme, izgradnje objekata i montaže opreme, probnog pogona i konačne kolaudacije postrojenja. To je, u isto vreme, vid savremeno koordiniranog nastupa zainteresovanih proizvođača, trgovine i banaka na inostranom tržištu. Preduzimaju izvršenje najsloženijih i obimnih projekata u zemlji i inostranstvu. Ove poslovne zajednice u oblasti spoljnotrgovinskog prometa objedinjuju delatnost preduzeća koja zaokružuju jedan osnovni program (razne grane industrije, građevinarstvo, montaža, projektovanje i nadzor, trgovina, banke i sl.). P r i v r e d n a k o m o r a J u g o s l a v i j e. Postoji kao jedinstvena ustanova u koju se preko svojih opštih udruženja, republičkih privrednih komora, udružuju sva preduzeća jugoslovenske privrede. Privredna komora Jugoslavije ima u svom delokrugu rada naročito sledeće: - da daje predloge i saraduje sa nadležnim organima savezne uprave pri donošenju privrednih propisa; - da radi na razvijanju i unapređivanju dobrih poslovnih običaja u privredi; - da u skladu sa Opštim uzansama za promet robom i drugim važećim propisima po potrebi, donosi posebne uzanse (kvalitet, pakovanje, robna dokumenta i dr.); - da na zahtev preduzeća izdaje uverenja, potvrde i druga dokumenta i vrši neophodne overe istih, koje su potrebne u prometu robe na domaćem tržištu i u izvozu. U tom cilju ustrojava i vodi odgovarajuću evidenciju neophodnih podataka. Komoru sačinjavaju opšta udruženja, saveti, sekcije i službe. U sastavu Komore se nalazi i Savet za privredne odnose sa inostranstvom. Sva preduzeća upisana u spoljnotrgovinski registar su članovi ovog Saveta koji kroz svoje sekcije, odbore i komisije ostvaruje veoma značajne zadatke i usluge za svoje članove: - prati, izučava i radi na unapređenju uslova poslovanja spoljnotrgovinskih preduzeća u zemlji i inostranstvu. U tom cilju preduzima potrebne mere kod


157

nadležnih organa državne uprave u ime svojih članova (spoljnotrgovinski sistem, devizni režim, carinski sistem i dr.); - učestvuje u postavljanju osnovnih proporcija zadataka plana spoljnotrgovinske razmene i prati dinamiku njegovog izvršenja po obimu, strukturi i regionalnoj raspodeli; - obezbeđuje uredno pružanje svih poslovnih informacija neophodnih za rad spoljnotrgovinskih preduzeća, posebno onih o stanju na tržištu i poslovnim partnerima u inostranstvu; - prati i proučava dejstvo mera međunarodnih ekonomskih organizacija značajnih za spoljnotrgovinsko poslovanje i o tome, na pogodan način, obaveštava svoje Članove (STO, EU, EEC-OUN, FAO, EFTA, MTK i dr.); - preduzima sve potrebne mere za unapređenje spoljnotrgovinske razmene, proizvodne i naučno-tehničke saradnje sa inostranstvom u oblasti privrede (trgovinski pregovori, razmena poseta delegacija privrednika, industrijskotehnička kooperacija, međunarodni izvori finansiranja i kretanja kapitala i dr.); - proučava i utiče na pronalaženje optimalnih organizacionih rešenja po pitanjima strukture spoljnotrgovinske operative i njene mreže u zemlji i inostranstvu; - posebno se zalaže na iznalaženju najpogodnijih i koordiniranih vidova nastupa domaćih preduzeća na inostranom tržištu, kako organizaciono, tako i u pogledu utvrđivanja zajedničkih komercijalnih uslova. Pri Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu posluju kao ustanove: S u d č a s t i, koji raspravlja određene slučajeve i protiv članova Komore izriče mere za dela: - povrede Statuta Komore; - povrede dobrih poslovnih običaja, naročito u spoljnotrgovinskom poslovanju preduzeća; - za dela ili postupke, koji vode narušavanju jedinstva jugoslovenskog tržišta u bilo kom vidu; - povrede odredaba usvojenih dogovora o saradnji kada preduzeća imaju sedišta na teritoriji dve republike. Sud časti je organizovan i posluje po Pravilniku o uređenju i postupku, koji na predlog Upravnog odbora donosi Skupština Privredne komore Jugoslavije. Na osnovu propisa, uzansi i normi dobrih poslovnih običaja, preporuka i zaključaka donetih u organima Privredne komore Jugoslavije, Sud časti može izreći sledeće mere: opomenu bez objavljivanja u štampi ili na skupštini komore, javnu opomenu uz objavljivanje u štampi ili na skupštini komore i druge mere u slučajevima težih povreda ili ponovljenih slučajeva povreda navedenih normi. Član komore, protiv kojeg je izrečena neka od pomenutih mera, može se u roku od 15 dana žaliti Upravnom odboru komore,


158

računato od datuma prijema odluke suda. Uložena i blagovremena žalba zadržava odluku od njenog izvršenja. S p o lj n o t r g o v i n s k a a r b i t r a ž a postoji kao stalni izabrani sud i rešava privredne i pomorske sporove između domaćih i stranih, kao i između stranih firmi u slučajevima kad se u spoljnotrgovinskom prometu ugovori njena nadležnost. Odluka Spoljnotrgovinske arbitraže je konačna i ima pravno dejstvo pravnosnažne presude. Uređenje i postupak pred njom utvrđuje se Pravilnikom o spoljnotrgovinskoj arbitraži koji, u saglasnosti nadležnih organa državne uprave, donosi Upravni odbor Privredne komore Jugoslavije u Beogradu. S t a l n i i z a b r a n i s u d, rešava po sporovima koje preduzeća, po statutu Komore, mogu izneti pred njega radi posredovanja i sporazumnog rešavanja. Da bi ovaj Sud mogao rešavati po tim sporovima, potrebno je da stranke unapred ugovore u pismenom vidu njegovu nadležnost. M e š o v i t e m e đ u n a r o d n e k o m o r e - bilateralne ili regionalne. Postoje sa zadatkom daljeg razvoja i unapređenja privrednih odnosa Jugoslavije sa odgovarajućim zemljama ili područjima. Članovi komora su firme obeju zemalja koje su zainteresovane za rad na odnosnom tržištu ili tržištima zemalja određenog područja. Ove komore obavljaju niz zadataka, a naročito: - obostrano organizovanje privredne propagande radi potpunijeg upoznavanja i korišćenja privrednih mogućnosti zemalja članica; - praćenje i proučavanje dejstva svih zakonskih propisa i drugih mera značajnih za spoijnotrgovinsku razmenu, radi upoznavanja s njima svih zainteresovanih preduzeća i ustanova na najpogodniji način; - praćenje svih nameravanih projekata gradnje i drugih ulaganja od interesa za spoljnotrgovinsku razmenu, bilateralno ili zajednički na tržištima trećih zemalja; - trgovačka obaveštenja zainteresovanim firmama zemalja članica (podaci o bonitetu firmi, uspostavljanje poslovnog kontakta, obaveštenja o proizvođačima, izvoznicima i uvoznicima pojedinih kategorija roba i usluga, industrijska kooperacija, adrese firmi i odgovorni rukovodioci u njima po službama od interesa, pomoć pri pronalaženju zastupnika na odnosnom tržištu, pravna pomoć, podaci o bankarskoj mreži, domaćim stručnim udruženjima i privrednim komorama, kao i uslužnim delatnostima - špediteri, skladištari, agenti i dr.); - intervencija kod nadležnih organa državne uprave i drugih ustanova od opšteg značaja za unapređenje privrednih odnosa i po nekim značajnijim pitanjima u konkretnim poslovnim konstrukcijama (pripremanje pregovora za zaključenje trgovinskih sporazuma, izvozne dozvole, odobrenje kontingenata, praćenje realizacije i mere za potpuno korišćenje bilateralnih i carinskih kontingenata i dr.);


159

- organizovanje razmene poseta delegacija privrednika, studijska putovanja, stručne konferencije, izložbe i demonstracije tehničkih dostignuća, učešće na međunarodnim sajmovima i privrednim izložbama uopšte; - stvaranje dokumentacionih centara sa podacima o firmama zemalja članica od interesa za unapređenje spoljnotrgovinske razmene, stručne biblioteke, adresari, stručni časopisi i statistike, prevodilački biroi, publikovanje napisa i dela značajnih za privredu i dr. i - pružanje praktične i neposredne pomoći u radu delegata, agenata i predstavnika firmi zemalja članica na odnosnom području. Radom komore rukovodi upravni odbor sastavljen od određenog broja predstavnika privrede zemalja članica. Troškovi rada komorese pokrivaju iz doprinosa članova. Najpoznatije mešovite međunarodne komore kod nas su: jugoslovensko-francuska, jugoslovensko-italijanska, jugoslovensko-britanska, jugoslovensko-brazilska, jugoslovensko-poljska, jugoslovensko-skandinavska, Jugoslavija-SAD i Kanada i druge. M e đ u n a r o d n a t r g o v i n s k a k o m o r a u P a r i z u (MTK). Osnovana je 1919. godine sa zadatkom da radi na poboljšanju uslova i unapređenju međunarodne trgovine i trgovinskih odnosa uopšte. Ona ima svoje biroe za vezu s OUN u Njujorku i Ženevi. MTK često ima ulogu savetodavnog organa odgovarajućih tela OUN. U svim zemljama članicama MTK postoje nacionalni komiteti, koji okupljaju zainteresovane komore, stručna udruženja, neke državne organe nadležne za poslove privrede i firme. Na kongresima MTK imaju pravo glasa samo tzv. kolektivni članovi (komore, udruženja). MTK ima svoje nacionalne komitete u više od 80 zemalja, a i u Jugoslaviji. Pri MTK postoji Arbitražni sud, koji je organizovan i posluje po Pravilima o mirenju i arbitraži iz 1955. godine. Njegova nadležnost u konkretnim spoljnotrgovinskim poslovima se može ugovoriti i tek tada se nastali spor rešava pred njim. Pri MTK, takođe postoji poseban odbor za rešavanje sporova, zbog povreda normi lojalnosti u oblasti publiciteta. MTK je u svom dosadašnjem radu dala značajan doprinos unapređenju međunarodne trgovinske razmene, posebno što je donela nekoliko izuzetno važnih zbirki normi u spoljnotrgovinskom poslovanju (Jednoobrazna pravila i običaji za dokumentarne akreditive - 1933, revidirana 1951, 1958. i 1962, a prihvaćena od svih zemalja sveta; Incoterms 1936, 1953 i 1990; Kodeks standarda u reklamiranju 1939,1948. i 1958; Jednoobrazna pravila unovčavanja vrednosnih papira 1956. godine i dr.).


B – SPOLJNOTRGOVINSKO POSLOVANJE

160


161

III - PREDUZEĆE I TRŽIŠTE Za ostvarenje svojih zadataka u proizvodnji preduzeće izlazi na tržište, u prvoj fazi, radi nabavke potrebnih sredstava za proizvodnju, za njeno obnavljanje i trajno održavanje na željenom nivou. U drugoj fazi, proizvodno preduzeće samo ili preko mreže trgovačkih preduzeća, takođe, izlazi na tržište; ovom prilikom radi prodaje ostvarene proizvodnje. To znači, da se na tržištu stvaraju pretpostavke za otpočinjanje proizvodnog procesa i na njemu realizuju rezultati ostvareni u proizvodnji, kao preduslov za obnavljanje proizvodnog procesa zatvaranjem ciklusa kruženja sredstava u sferi prometa. Iz ovoga proizlazi, da je privredno preduzeće, po prirodi svoje delatnosti i bez obzira na granu, u uslovima robno-novčanih odnosa u privredi, neposredno upućeno na tržište - domaće ili inostrano, radi zadovoljenja svojih potreba i realizacije rezultata svog rada. Pod dovoljno oslobođenim ili slobodnim dejstvom ekonomskih zakona tržište pri tom ocenjuje rezultate rada preduzeća izražene kroz uslove realizacije njihovih proizvoda i usluga, koje im ono nudi. Oni koji su uspešnije radili u ostvarenju svojih zadataka, trošeći manje sredstava i rada pri tome, imaće odgovarajuće povoljnije uslove realizacije. Time tržište podstiče preduzeća na nove napore i zalaganja; ono, dakle, u toj borbi jednakih i nejednakih, predstavlja faktor progresa u privrednoj delatnosti uopšte. U neposrednom i trajnom kontaktu sa tržištem preduzeće, sagledavajući tekuća i perspektivna kretanja na njemu, u isto vreme sagledava i pravce svoje poslovne orijentacije, bez obzira da li se pri tom radi o proizvodnoj ili uslužnoj delatnosti. Preduzeće i tržište, u međusobnoj uslovljenosti i funkcionalnoj vezanosti čine nedeljivu celinu u svim fazama svog postojanja i razvoja. Ukoliko je taj kontakt trajniji, neposredniji i efikasniji utoliko je uspeh privrednog preduzeća u izvršenju svojih zadataka izvesniji.

1. VEZA DOMAĆEG I INOSTRANOG TRŽIŠTA O nužnosti razmene dobara i usluga u međunarodnim razmerama bilo je reči. Ona, u osnovi, ima za cilj ostvarenje određene izmene strukture ukupnog bruto-produkta jedne izolovano posmatrane nacionalne privrede, radi njegovog usaglašavanja sa strukturom potreba potrošnje. Ostvarenje kontakta i, kao posledica željene razmene najrazličitijih rezultata rada čoveka, odvija se kroz delatnost za to materijalno i kadrovski opremljenih


162

preduzeća spoljnotrgovinske operative. U uspostavljanju, unapređenju i održavanju korisnih veza značajnu ulogu imaju i odgovarajuće tržišne ustanove i službe, koje postoje u svim zemljama - tržištima od interesa (komore, mešovite komore, sajmovi, izložbe, berze, služba privredne propagande i informacija i sl.). a) POJAM I ODNOS UNUTRAŠNJE I SPOLJNE TRGOVINE Za oformljenje i obavljanje akta kupoprodaje moraju postojati njegovi subjekti (učesnici - kupac, prodavac, roba ili usluga i tržište). K u p a c je platežno sposobno lice, koje izražava želju i spremnost da se, pod tržišnim uslovima, kupovinom domogne dobara ili usluge određene upotrebne vrednosti. P r o d a v a c je lice koje izražava želju i spremnost da, pod tržišnim uslovima, prodajom ustupa dobra i usluge. Roba - proizvod čovekovog rada namenjen razmeni na tržištu, mora postojati kao predmet kupoprodaje, koje na jednoj strani ima više od stvarnih potreba, a na drugoj postoji nezadovoljena a platežno sposobna potražnja; mora postojati i neophodnost za zadovoljenjem potreba u robi takve upotrebne vrednosti. T r ž i š t e je mesto, prostor ili teritorija redovnog sučeljavanja ponude i tražnje. Redovno sučeljavanje ponude i tražnje pretpostavlja postojanje preduslova i mogućnosti da se ostvari uvid i društveni nadzor nad uslovima oformljenja i ostvarivanja akta kupoprodaje (kontrola mera, tržišna inspekcija, sanitarna, veterinarska i fitopatološka kontrola, društvena evidencija i sl.). Na tržištu se, po pravilu, i fizički izvršava razmena roba kao rezultat oformljenog akta kupoprodaje. Znači, i sama primopredaja predmeta kupoprodaje treba da se izvrši u uslovima ostvarivanja uvida i nadzora zajednice nad tim aktom. Taj svakodnevni, neprekidno ponavljani i izukrštani proces razmene dobara ostvaruje se pretežno kroz delatnost koja se naziva trgovina. T r g o v i n a je privredna delatnost koja u obliku trajne i profesionalne aktivnosti kupuje robu radi njene prodaje i ostvarenja zarade za sebe. Pojam profesionalne aktivnosti pretpostavlja obavezu lica, koje se bavi trgovinom, da ima regulisan status u ovom pogledu (uredno registrovana delatnost i firma). Prema tome, trgovac je samo ono lice, ili preduzeće, kome su trgovački poslovi - kupovina radi prodaje i ostvarenja zarade za sebe - stalno i javno zanimanje, a ne razmena od slučaja do slučaja. U procesu razmene mogu učestvovati trgovci i proizvođači. Ako za to nađu odgovarajući ekonomski interes i proizvođači izlaze na tržište radi prodaje svojih proizvoda, takođe, sa namerom da kroz tržišnu cenu, u celini zahvate u procesu proizvodnje stvoreni višak vrednosti.


163

Prema prirodi dobara koja su predmet kupoprodaje, trgovina može biti trgovina nepokretnostima, robom, vrednosnim papirima (hartije od vrednosti akcije, obveznice i dr.), uslugama (investicioni radovi, osiguranje, špedicija, transport i sl), turizam i slično. Osnovna delatnost trgovine, kao privredne grane je promet robe. Po obimu razmene u jednom aktu kupoprodaje, trgovina može biti dvojaka: na veliko i na malo. Spoljnotrgovinska razmena je u principu, razmena na veliko. Podela trgovine po ovom merilu najčešće se odnosi na promet robe za široku potrošnju. Trgovina na veliko preuzima robu neposredno od proizvođača ili uvoznika i njome snabdeva određeni rejon ili pokrajinu sa mrežom prodavnica, koje ovom robom dalje snabdevaju potrošače. Prema tome, predmet kupoprodaje u t r g o v i n i n a m a l o je količina robe, koja zadovoljava potrebe jedne tip-porodice (otac, majka i dvoje dece školskog uzrasta); roba u prometu na malo je namenjena da zadovolji potrebe široke potrošnje. Kupoprodaja robe u količinama iznad navedenih je trgovina na v e l i k o a predmet razmene je namenjen zadovoljenju potreba reprodukcije ili daljoj prodaji (angrodetaljisti). Učesnici u aktu kupoprodaje - kupac i prodavac - mogu biti nadležni (domicilirani, nastanjeni) u istoj državi, kao carinskom području, a mogu biti i u različitim državama. Ukoliko su učesnici u razmeni nadležni u istoj državi, reč je o unutrašnjem prometu i sledstveno tome, o unutrašnjoj trgovini. Ako su, pak, učesnici u razmeni - kupac i prodavac - nadležni u različitim državama, onda se radi o međunarodnoj razmeni, odnosno o spoljnoj trgovini. Domicil učesnika u razmeni se ceni prema mestu nadležnog registrovanja firme u čije se ime i za čiji račun zaključuje određeni trgovački posao. Robna razmena uzeta kao zbir vrednosti izvoza svih država u svetu naziva se svetska trgovina. Njeno praćenje i izražavanje njenog kretanja po obimu i strukturi se obično vrši u vrednosnom izražaju ili svođenjem na uslovne jedinice mere (KS, kWh, tona i sl.). Kao posledica postojeće društvene podele rada, roba se ne troši samo tamo gde se i proizvodi (proizvodna i naturalna potrošnja). Roba namenjena tržištu (tržišni viškovi), treba stoga, da bude stavljena potrošačima na raspolaganje na odgovarajući način da bi je ovi mogli kupovati, pošto se prethodno uvere u njena svojstva i kvatitet i uslove kupoprodaje. U tom cilju je potrebno robu dopremati od mesta proizvodnje do mesta potrošnje, odnosno do mesta njenog preuzimanja od strane neposrednih potrošača ali, pri tom u optimalnim količinama, u najpovoljnije vreme i na najpovoljnije mesto, uz najmanji mogući utrošak sredstava i rada. U ovim funkcijama se i sastoji ekonomski smisao postojanja trgovine kao posebne grane privredne delatnosti. Ukupan obim robne razmene jedne privrede ostvaruje se na dva područja: na domaćem i na međunarodnom tržištu. Usled toga u prometu dobara, trgovinu


164

kao privrednu granu delimo na unutrašnju i spoljnu. Iako je obim prometa unutrašnje trgovine u fizičkom i vrednosnom izrazu neuporedivo veći od prometa spoljne trgovine u svakoj nacionalnoj privredi, svaka od njih je na svoj način neophodna, važna i korisna. Oba područja zajedno omogućavaju nesmetan privredni život zemlje i ne bi se moglo govoriti o jednoj ili drugoj kao važnijoj. Može se, pri tom govoriti o uslovima rada pod kojima jedna ili druga izvršava svoje zadatke po smernicama privrednog razvoja zemlje. Svaka od njih, prema karakteru zadataka i rada na njihovom izvršenju, iziskuje postojanje određenih preduslova koji su unekoliko različiti. Robna razmena na domaćem tržištu odvija se po postojećim uzansama o prometu robe, standardima, propisima i poslovnim običajima, koji su najčešće dobro poznati učesnicima u razmeni. Rizik boniteta kupca, plaćanja, transfera protivvrednosti, kursa i valutarnih poremećaja, razlike u materijalnom pravu su kod unutrašnjeg prometa svedeni na minimum ili uopšte ne postoje. Bez svake sumnje je da spoljna trgovina u izvršenju svojih zadataka radi pod težim uslovima, jer je partner u razmeni inostrani državljanin, čime se uključuje elemenat inostranosti sa svim njegovim posledicama. Poslovni partner koji kupuje ili prodaje, nije građanin iste zemlje pa, prema tome, ne podleže njenoj jurisdikciji. Razmena se obavlja na bazi pisanih i nepisanih ustaljenih normi koje treba da poštuju i izvršavaju obe strane na podjednak način. Izučavanje tržišta je mnogo složenije samim faktorom njegove udaljenosti. Njegovo izučavanje pretpostavlja posebnu stručnost za ovaj posao. Radnja oko izvršenja kupoprodajnog posla je daleko komplikovanija i vezana sa mnogo više rizika u radu. U tome učestvuje veći broj lica i uslužnih firmi na putu robe od mesta proizvodnje do mesta njene potrošnje u zemlji namene. Okolnost da roba na tom putu prelazi najmanje jednu graničnu, carinsku liniju uslovljava postojanje niza formalnosti koje se nužno moraju obaviti. Ali, i pored svega toga, spoljna trgovina kao privredna grana, u najvećem broju zemalja, u savremenim uslovima dobija sve obimnije, odgovornije i složenije zadatke u sklopu nacionalne privrede i procesu ekonomske integracije, uklapanja nacionalnih privreda u sveopšti sistem robne razmene posredstvom svetskog tržišta. Izvestan deo robe niza kategorija namenjen je izvozu. To su fondovi robe namenjeni razmeni sa inostranstvom. Izvozni kontingenti se ne stvaraju tako stihijski, da se tek na tržištu primete da postoje sa kvalitetom i asortimanom koji obećavaju mogućnost prodaje u inostranstvu. Izvozni fondovi robe se pripremaju sistematski, po konkretnim zahtevima, porudžbinama ili usaglašavanjem obima tekuće proizvodnje robe po njenim kategorijama, asortimanu i kvalitetu koji zadovoljava zahteve inostranih tržišta. Za ostvarene iznose u inosiranim sredstvima plaćanja, po bilo kojoj osnovi, a najviše po osnovi izvoza robe i usluga, zemlja - njihov sopstvenik, može u istoj ili drugim


165

zemljama (konvertibilne valute) nabaviti - uvesti robu potrebnu za svoju proizvodnju i široku potrošnju saglasno stanju na domaćem tržištu. Razmenom sa inostranstvom se tim putem stvara mogućnost obezbeđenja zadovoljavajućeg i dopune postojećeg asortimana robe potrebne u zemlji (potrošnja - investiciona, proizvodna, široka, društvene rezerve i sl.) i najrazličitijih deficitarnih sirovina. Razmena sa inostranstvom u isto vreme znači i proširenje domaćeg tržišta, jer se u njegovom asortimanu pojavljuju nove kategorije robe, kojih na domaćem tržištu nema ili se ne proizvode u dovoljnoj količini. Ostvarujući dodir sa inostranom privredom, spoljna trgovina time izražava i svoje povoljno dejstvo na stepen zaposlenja proizvodnih kapaciteta u zemlji, koji prihvataju porudžbine iz inostranstva. Kapaciteti se time potpunije iskorišćavaju, što dalje povoljno deluje na prilagođavanje domaćih troškova proizvodnje nivou svetske cene za određenu kategoriju robe. Spoljna trgovina, dakle, utiče povoljno na povećanje konkurentske sposobnosti domaće proizvodnje i time stvara odgovarajuće pretpostavke za sve obimniju međunarodnu robnu razmenu pod sve povoljnijim uslovima. Takvo stanje se povoljno odražava i na platni bilans, kao jedan od značajnih svodnih pokazatelja slabilnosti privrede jedne zemlje u međunarodnom merilu. Da bi se sve to postiglo, potrebno je upotpunjenu organizacionu i tehničku opremljenost domaćih kapaciteta trajno držati na savremenom nivou, kako bi u tom pogledu bili, u najmanju ruku, ravni inostranoj konkurenciji na tržištima od interesa. Ta međusobna borba na međunarodnom tržištu, kroz težnju za obezbeđenje potrebne konkurentnosti u svakom pogledu, profinjuje stvaralačke napore proizvođača, goni ih ka tehničkom napretku i ekonomičnijem poslovanju. Svako zaostajanje znači gubitak pozicija koje su već stečene, ili odricanje od dalje borbe za njihovo sticanje. Zaostali su skuplji i nemaju mogućnost za masovniju proizvodnju, što ima za posledicu njihovo potiskivanje s međunarodnog tržišta. Odmeravanje snaga u izloženom smislu se ostvaruje u trajnom kontaktu sa inostranstvom kroz uredno praćenje i izučavanje inostranih tržišta od interesa i spoljnotrgovinsku razmenu uopšte. Mobilišući sve snage za povećanje međunarodne robne razmene od optimalnih granica u izloženom cilju, spoljna trgovina podstiče privredu u celini da ide ukorak sa najnaprednijima. Ona, na taj način, proširuje i unapreduje tehnički nivo i ekonomski potencijal nacionalne privrede uopšte.


166

b) POJAM I VRSTE TRŽIŠTA Da bi se u procesu razmene dobara moglo uopšte doći do akta kupoprodaje, potrebno je ostvariti susret, dodir, sučeljavanje između odgovarajuće ponude i potrošnje. S obzirom na postojeću društvenu podelu rada i nejednakost rasporeda prirodnih bogatstava u okviru jedne zemlje i u svetu uopšte, kupci i prodavci određene robe su rasuti. Oni žive u raznim mestima, koja često razdvajaju i čitavi kontinenti. Kupcu je potrebno da upozna izvore, mogućnosti i uslove nabavke robe bez ostvarenja ili sa ostvarenjem i fizičkog prisustva robe i učesnika u razmeni na mestu akta kupoprodaje. Ta aktivnost radi upoznavanja interesenata kupaca sa uslovima i mogućnostima nabavke odredene robe ili usluge poznata je pod pojmom - nuđenje. Ponuda, kao ekonomska kategorija, je ukupna masa robe i usluga namenjenih razmeni na tržištu. Interesovanje, pak, od strane izvesnih lica ili privrednih preduzeća za nabavku robe ili usluge pod tržišnim okolnostima, poznato je pod imenom -potražnja; to su, dakle, platežno pokrivene a nezadovoljene potrebe.Ta dva u osnovi komplementarna akta u procesu robne razmene moraju na određenom području, mestu, lokalu i sličnom, ostvariti dodir susret. To mesto ili prostor, područje na kojem se redovno ostvaruje susret ponude i potražnje robe i usluga naziva se - tržište. Pod pojmom tržišta, dalje, podrazumevamo i čitav niz ustanova i pomoćnih službi sa delatnošću usmerenom ka obezbeđenju trajnog dodira ponude i potražnje i unapređenje međunarodnih ekonomskih odnosa uopšte. Potrebno je razlikovati pojam tržišta uopšte od trga, pijace, tržnice, gde se ostvarenjem fizičkog prisustva kupaca, prodavaca i robe odvija razmena dobara po obimu i značaju lokalnog karaktera. To bi, u stvari, bio pojam tržišta u užem smislu, koje predstavlja samo jedan element, sastavni deo pojma tržišta u širem smislu koje obuhvata razmenu dobara na području država i čitavih kontinenata. Kod tržišta u užem smislu je posebna karakteristika fizičko prisustvo svih subjekata razmene, a kod tržišta u širem smislu se ovaj uslov uopšte ne postavlja, nego se slika o intenzitetu tržišne delatnosti dobija radom određenih tržišnih ustanova i službi kao i aktivnošću ponuđača i interesenata, koji su najčešće odsutni. Do akta kupoprodaje u ovim slučajevima dolazi između odsutnih stranaka, jer to omogućuju savremena tehnička sredstva saobraćaja i veze i uz postojanje nacionalnih i međunarodnih uzansi za robnu razmenu, standarda robe i poslovnih običaja. Uporedo sa tehničkim usponom na polju sredstava saobraćaja, razvijao se i širio pojam tržišta u širem smislu. I to od njegovih prvobitnih, lokalnih, plemenskih »tržišta« do današnjeg pojma svetskog tržišta. S obzirom na teritoriju, na kojoj se po svojim osnovnim karakteristikama rasprostire, tržište delimo na: mesno (lokalno), nacionalno, međunarodno i svetsko.


167

L o k a l n o t r ž i š t e obuhvata izvesnu užu teritoriju, grad i njegovo gravitaciono privredno područje. U zavisnosti od karaktera proizvodnje okolnog područja, na ovakvom se tržištu pretežno prodaju vrste robe karakteristične za bližu okolinu. Prodaja se, gotovo redovno, odvija u prisustvu subjekata razmene. Nivo tržišne cene za robu u neposrednoj je zavisnosti od odnosa intenziteta ponude i potražnje, pri čemu prisustvo veće količine robe na trgu, pijaci, nego što je platežno sposobna tražnja u mogućnosti da pokrije, deluje u pravcu sniženja cena i obratno. Ovako osetljiv mehanizam formiranja tržišnih cena na lokalnom tržištu ne može imati nekih značajnijih posledica i uticaja na cene udaljenih tržišta. Lokalna tržišta, naročito specijalizovana za određene artikle, koja se nalaze u većim gradovima, centrima svetske trgovine, ovoj u konkretnoj grani robe mogu često davati osnovni ton kretanja cena i uslova prodaje. Na primer: London – tržište vune, bakra, indijske jute i sl.; Lenjingrad - tržište krzna; Roterdam - tržište pšenice i slično. N a c i o n a l n o t r ž i š t e se najčešće poklapa sa carinskom teritorijom jedne zemlje. Robna razmena na nacionalnom tržištu se odvija po uzansama, propisima i poslovnim običajima, koji važe za odnosnu zemlju, a ne moraju biti i međunarodno priznati i praktikovani. Nivo cena pojedinih vrsta robe na nacionalnom tržištu, u odnosu na nivo cena za istu robu na svetskom tržištu, reguliše se merama državne vlasti (carine, premije i sl.) u duhu smernica politike spoljnotrgovinske razmene određene zemlje. Postojanje čitavog sistema ograničavajućih i drugih mera, kao odraza unutrašnjih ekonomskih razloga i autonomije pojedine zemlje u robnoj razmeni sa inostranstvom u savremenim uslovima, dovelo je do postojanja izrazito nacionalnih karakteristika svakog pojedinog tržišta. Nestalo je onog nekadašnjeg jedinstvenog svetskog tržišta i jedinstvenih svetskih cena za najvažnije kategorije roba iz doba klasičnog liberalizma u međunarodnoj razmeni, karakterističnog i po nesmetanom svežem strujanju svih vrsta robe širom svetskog tržišta. U tom smislu je evoluirao i pojam nacionalnog tržišta. Takvo stanje nameće kadrovima-praktičarima u spoljnoj trgovini potrebu poznavanja, makar najbitnijih karakteristika tržišta s kojim dolazi u poslovne odnose (spoljnotrgovinski, devizni i carinski sistem, bankarski sistem, mreža spoljnotrgovinskih preduzeća, službeni jezik i sl.). M e đ u n a r o d n o t r ž i š t e obuhvata područje određenog užeg broja obično susednih zemalja, koje međusobno održavaju trgovinske odnose ili imaju interesa za privrednu saradnju. S v e t s k o t r ž i š t e je širi pojam i ono obuhvata teritoriju svih zemalja sveta koje učestvuju u međunarodnoj trgovačkoj razmeni dobara i usluga. Potrebno je razlikovati sveobuhvatni pojam svetskog tržišta od pojma svetskog tržišta za pojedine, obično važnije artikle. Svetsko tržište pojedinih artikala poznatih u svetu po svojim kvalitetima, učešću u ukupnoj svetskoj


168

proizvodnji i razmeni može biti koncentrisano samo u jednoj zemlji ili čak u jednom trgovačkom centru neke zemlje (brazilska kafa, egipatski pamuk, kineski čaj, nisko krzno - Lenjingrad, argentinska rashlađena govedina, malajski kaučuk, indijska juta, srpska šljivovica, kanadski nikl i sl.). Uporedo s ovom podelom tržišta po merilu prostora, koji pojedini pojam obuhvata, podela tržišta se može izvršiti i sa gledišta obima tržišta s obzirom na bitne karakteristike pojedinih artikala robne razmene. Jedna roba može biti predmet međunarodne razmene u većem ili manjem obimu po količini i prostoru. U kojoj meri će određeni artikal zadovoljiti potrebne uslove univerzalnosti razmene zavisi, uglavnom, od njegovih najbitnijih karakteristika. U prvom redu tu dolazi uslov univerzalnosti njegove primene ili potrošnje uopšte. Svakako da tipični srpski opanak od kože ili holandski od drveta, kao ni ruska rubaška, specijalnog kroja po ukusu stanovnika jedne određene pokrajine, ne može biti predmet široke međunarodne razmene. Nasuprot ovakvim artiklima, koji su odraz ukusa i lokalnih navika stanovnika izvesnih pokrajina, postoje artikli koji se troše i zbog toga kupuju na najširim područjima međunarodnog i svetskog tržišta. To bi bili artikli univerzalne potrošnje, kao što su na primer, duvan, kafa, vuna, koža, drvo, hartija, tekstil, kaučuk, guma, razni kolonijalni proizvodi i začini. Međutim, i pored sve univerzalnosti primene i potrošnje ovakvih artikala i tu su od uticaja geografski uslovi pojedinih tržišta, što kod izvesnih vrsta robe, unekoliko, umanjuje tu prostornu univerzalnost potrošnje. Na primer, upotreba krzna je veoma rasprostranjena, ali ona ide samo do određene geografske širine, a preko toga uopšte ne dolazi u obzir za prodaju, jer potrošnju ne omogućavaju klimatski uslovi. Od uticaja na prostornost razmene robe je i njena kvalitativna ujednačenost (homogenost), standard-tip, koja se tada može nuditi i prodavati po uzorcima i čak ustaljenim oznakama kvaliteta, a katkada i porekla, kao što bi bio slučaj: argentinsko goveđe meso - »continental-B«; pamuk - »milding«, »good«, kudelja »SHI«, »SWI«; kafa »RIO II GLB«, »santos«; juta - »First LJA« - uslovi londonske arbitraže; šećer - »min, polarizacija 99,5%, vlaga 0,1%, pepeo 0,04% boja«. Ovakvi artikli dostižu stepen tzv. idealne rasprostranjenosti, jer su predmet univerzalne potražnje. Artikli velike rasprostranjenosti u međunarodnom prometu moraju ispunjavati još neke uslove. Pre svega, uslov ekonomičnosti transporta na veće udaljenosti uz mogućnost potpunog očuvanja bitnih karakteristika kvaliteta robe. Da bi transport na veće udaljenosti od mesta proizvodnje do mesta potrošnje bio rentabilan, od bitnog uticaja je sama tržišna cena robe u odnosu na troškove podvoza. Oni moraju biti u izvesnom razumnom i snošljivom odnosu. Od uticaja je, dalje, da li se radi o robi manje ili više kabastoj tj. u kolikoj meri će biti moguće racionalno, u odnosu na podvozni stav, iskoristiti zapreminu ili nosivost


169

prevoznog sredstva. Na primer, rude - pogotovu flotirane, obogaćene, mašinerije, meso u hladnjačama i slično; za njih postoji ekonomska računica za prevoz i na vrlo velika odstojanja, dok slamu, piritne izgoretine - zbog male tržišne cene oba artikla, i uz to slame veoma kabaste za transport, ne bi niukoliko bilo ekonomski celishodno transportovati na velika odstojanja sem izuzetnih okolnosti u kojima je ekonomski momenat drugostepenog značaja. Ranije je granica ekonomičnosti transporta u znatno većoj meri ograničavala mogućnost razmene na veća odstojanja čitavog niza artikala. To je bilo u zavisnosti od stepena razvoja tadašnje tehnike saobraćajnih sredstava (nosivost, brzina i sl.), gde je mreža saobraćajnih puteva uz to bila još sasvim malo razvijena. U savremenim uslovima tehničkog nivoa saobraćajnih sredstava, uz postojanje širokih mogućnosti korišćenja vodenih puteva (morski, rečni, jezerski), sa objektima veće korisne nosivosti i brzine i razgranatom mrežom saobraćajnih puteva, mehanizacijom utovara, istovara i uskladištenja robe u znatnoj se meri smanjuju troškovi prevoza i granica ekonomičnosti transporta niza roba se povećava, a time se povećava i mogućnost razmene i manje vredne robe na veća odstojanja. Ranije su na velika odstojanja transportovane robe samo velike vrednosti (zlato, skupoceni nakiti, mirisi i začini, svilene tkanine i sl.). Danas se ta granica sve više pomera u korist artikala sa manjom tržišnom cenom. Time se povećava asortiman robe koja može biti predmet međunarodne razmene na najvećim odstojanjima. Poseban problem je predstavljala lako kvarljiva roba. Ranije su ovakvi artikli bili predmet lokalne razmene, jer je transport na veće udaljenosti bio nemoguć usled opasnosti od kvarenja robe. Savremena tehnička sredstva omogućuju s jedne strane podesnu ambalažu za transport, a s druge procesom rashlađivanja pre otpreme do određene tačke i mogućnošću održavanja veoma niskih temperatura za vreme transporta, da se takva roba sada prenosi na najudaljenija odstojanja bez opasnosti za njen kvalitet. Na primer, rashlađeno meso sa Novog Zelanda ili Argentine u Hamburg ili, što je još izrazitije, sveže guščije džigerice avionom se prenose iz naše zemlje za Hamburg ili London. Ovakve tehničke mogućnosti pružaju uslove za uredno i potpuno snabdevanje svetskog tržišta deficitarnim artiklima. Gotovo, ne manju ulogu u širenju i jačem povezivanju pojedinih i najudaljenijih delova svetskog tržišta odigrao je i savremeni tehnički napredak sredstava telekomunikacija - omogućivši trenutno prenošenje vesti i saopštenja širom zemljine kugle. Ranije kad su se vesti, na primer, o stanju na jednom tržištu, prenosile brzinom kretanja diližansa (8-10 km/h) na suvu i brzinom jedrilice na vodi, tržišne okolnosti na jednom mestu, za današnje pojmove, neshvatljivo sporo su mogle da utiču na stanje tržišta na drugom mestu, koje nije moralo mnogo da bude udaljeno. Kasnije, sa uvođenjem redovne pošte, dnevne štampe, telefona, telegrafa, a u najnovije vreme - teleprintera i radija, satelitske televizije i telefaksa,


170

vesti se mogu prenositi za najkraće vreme, ili trenutno, na najveća odstojanja. Ovim je pružena mogućnost da se stanje cena robe i odnos ponude i potražnje u jednom trgovačkom centru gotovo trenutno saznaje na drugom mestu, gde je to od interesa. To stanje je bilo od presudnog uticaja na sistem formiranja cena u svetu za niz artikala koji su predmet široke razmene na međunarodnom tržištu. Međunarodne trgovačke uzanse i dobri poslovni običaji, standardi roba, tehnička sredstva transporta i savremenih veza, koja često ostavljaju i pismene tragove o saopštenjima, omogućavaju ugovornim partnerima da zaključuju trgovačke poslove na najvećim udaljenostima. To sve zajedno, sa svoje strane, u znatnoj meri je dopnnelo proširenju svetske trgovine do neslućenih razmera, a svetskog tržišta do idealnih granica i savršenosti njegovog funkcionisanja. c) VRSTE PRODAJE ROBE Prema sticaju odnosa faktora, učesnika u aktu kupoprodaje tj. gde će se susresti kupac i prodavac i da li će se uopšte fizički susresti, gde se nalazi roba u momentu oformljenja akta kupoprodaje, na koji se način kupac osvedočuje u količinu i kvalitet robe koja je predmet kupoprodaje, prodaja može biti: sajamska, aukcijska prodaja, licitacije, direktna pogodba, prodaja po uzorku, prodaja po standardnoj oznaci robe i prodaja robe po viđenju u celosti. S a j a m s k a p r o d a j a je vid prodaje robe karakterističan po njegovoj povremenosti događanja u određene termine. Ti termini su unapred poznati i upisani u sve registre ovakve vrste i to prema značaju sajma, koji može biti lokalni, nacionalni i međunarodni (na primer, stočni vašar u Čačku, bal vina u Vlasotincima, sajam tekstila u Leskovcu, Sajam tehnike i tehničkih dostignuća u Beogradu - u leto). Sajamska prodaja se odvija, najčešće, po izloženim uzorcima proizvoda ili njihovom odgovarajućem tehničkom opisu i nacrtu i to na veliko. Na nekim sajmovima izložena roba se može prodavati i na malo posetiocima i interesentima u toku trajanja sajma ili po njegovom zatvaranju. S obzirom na prisustvo reprezentativnih uzoraka robe, bilo da se radi o opremi ili proizvodima za široku potrošnju, kupac je u mogućnosti da se uveri u kvalitet predmeta kupoprodaje na licu mesta. Ovaj vid prodaje je, svakako, najstariji i datira od vremena kad su još primitivni robni proizvođači u manjim ili znatnijim količinama nosili svoju robu od mesta do mesta i izlagali je prodaji u dane sajma. Sajamska prodaja i danas ima veoma veliki značaj i to ne samo po svom komercijalnom efektu, koji se ostvaruje, nego što je takav način prodaje u savremenim uslovima, po svojoj prirodi u isto vreme, i jedna vrsta nacionalne ili međunarodne smotre, izložbe dostignuća po granama proizvodnje, koja podstiče na nove, dalje napore u oblasti tehničkog progresa i ekonomije proizvodnje.


171

A u k c i j s k a p r o d a j a je vid masovne prodaje individualno određene robe, koja je nezamenljiva i, po pravilu, u celosti prisutna. Prodajna cena se utvrđuje javnim nadmetanjem prisutnih kupaca. Aukcijska prodaja ima poseban značaj za trgovinu robom, koja se zbog neujednačenosti kvaliteta i drugih bitnih osobina ne može prodavati po opisu, standardnoj oznaci ili uzorku (sirova koža, neprana vuna, krzno, duvan, začini, industrijske sirovine, roba za široku potrošnju i sl.). Predmet aukcijske prodaje su i lako kvarljivi poljoprivredni proizvodi (voće, povrće, sveža riba i sl.), kao i roba koja se mora rasprodati za najkraće vreme (posle saobraćajne nesreće, havarije broda, po odluci nadležnih organa i dr.). Pre aukcijskog sastanka roba sređena po vrstama i lotovima u aukcijskim skladištima se stavlja kupcima na uvid. Svaka partija robe (lot) nosi oznaku i upisana je u aukcijski katalog, koji se takođe stavlja interesentima na raspolaganje. Katalog, pored specifikacije robe po lotovima, može da sadrži i početnu cenu robe koja će biti izložena javnoj prodaji. Aukcijsko mesto blagovremeno objavljuje datum, čas i mesto održavanja aukcijske prodaje. Roba se prodaje bez garancije kvaliteta takva kakva je (telle-quelle). Ko od učesnika u javnom nadmetanju na aukcijskom sastanku ponudi najvišu cenu, po utvrđenom postupku, postaje kupac robe. Za svaku kupoprodaju ispostavlja se zaključnica, koju potpisuje agent i administracija aukcijskog mesta. Prodata roba se isporučuje prompt i plaća u gotovu. L i c i t a c i j a je postupak utanačivanja kupoprodajne cene putem nadmetanja. Organizatori licitacija su državne i druge ustanove i veća privredna preduzeća uvek kad se radi o obimnijim nabavkama opreme, sirovina, potrošnih dobara i drugih potreba. Organizatori mogu, uslovima učešća na licitaciji (tender, raspis, pismeni poziv i sl.), propisati i obavezu da učesnici polože kauciju. Licitacije mogu biti dvojake: javne i pismene (ofertalne). Javna licitacija je kad se prisutni učesnici usmeno nadmeću pri oformljenju kupoprodajne cene, polazeći od jedne početne, koju može utvrditi organizator licitacije (na primer, tzv. predračunska cena i sl.). Učesnici u licitaciji, ako prodaju robu ili uslugu, licitiraju »nadole« a ako kupuju robu ili uslugu, licitiraju »nagore«. Organizalor licitacije ima za cilj da se za njega utanače najpovoljniji uslovi kupoprodaje u jednom ili u drugom slučaju. Onaj od učesnika, ko za njega ponudi najpovoljnije uslove, dobija posao i s njim se potom zaključuje kupoprodajni ugovor. Pismena (ofertalna) licitacija je kad interesenti na javni poziv organizatora dostavljaju svoje pismene ponude u zatvorenim i zapečaćenim kovertima. Otvaranje do označenog roka prispelih ponuda vrši komisija organizatora u prisustvu ponuđača. Saopšteni bitni podaci uslova kupoprodaje pojedinih ponuđača se zapisnički konstatuju na osnovu otvorenih ponuda. Svi prisutni, po pravilu, treba da potpišu i dobiju po jedan primerak tako sačinjenog zapisnika. Uslovi podnetih ponuda se ne mogu menjati. Posao dobija onaj ponuđač


172

koji je najpovoljniji za organizatora i on s njim zaključuje kupoprodajni ugovor na toj osnovi. Činjenica je da ovim postupkom, iz razumljivih razloga i okolnosti, organizator često ne dobije realnu tržišnu cenu predmeta kupoprodaje. Logično je pretpostaviti da bi najpovoljniji ponuđač, dalje, u direktnoj pogodbi i pregovorima ponudio i prihvatio povoljnije uslove, što u ovom postupku nije moguće zahtevati. Podneta ponuda, ako je ocenjena kao najpovoljnija, je konačna i ne može se menjati ni u kojem pravcu. S druge strane, ovaj postupak nudi obezbeđenje za organizatora da konačna cena bitno neće odstupiti od postojeće tržišne, jer se pretpostavlja, da učesnici o tome vode računa, pošto ih ima više, a svaki od njih želi da dobije posao u toj konkurenciji. N e p o s r e d n a p o g o d b a, kao vrsta prodaje, najčešće se susreće u trgovačkoj praksi. Na uobičajen način za robu, koja je predmet kupoprodaje, kupac poziva zainteresovane prodavce da mu do određenog roka podnesu svoje najpovoljnije ponude uslova kupoprodaje. Na toj osnovi, analizom podataka, kupac stvara dovoljno jasnu sliku o robi i ostalim uslovima kupoprodaje i odlučuje se na pregovore sa jednim ili više ponuđača (najviše do tri) za koje utvrdi da su najpovoljniji. Na osnovu ovih prethodnih kontakata i konačno vođenih trgovačkih pregovora, utvrdiće se ko je od ponuđača iz užeg izbora najpovoljniji i sa njim će se, posle izvršenih eventualnih korekcija ponuđenih uslova, zaključiti ugovor o kupoprodaji. Direktna pogodba se praktikuje nezavisno od drugih vrsta prodaje i, po pravilu, u spoljnotrgovinskom prometu se odnosi na kupoprodaju na veliko. Za kvalitete odluke kupca o izboru najpovoljnijeg ponuđača garantuje uslov da se uvek prikuplja veći broj konkurentskih ponuda (najmanje po dve ponude iz najmanje dve zemlje po mogućnosti iz raznih zemalja, uključujući i domaće ponuđače). Poželjno je, da i iz iste zemlje postoje bar dve ponude, kao tzv. kontrolne. Ova okolnost, stručno izvršene analize i upoređenja ponuda i umešno vođeni trgovački pregovori su pouzdana garancija da će ugovoreni uslovi kupoprodaje biti zaista na nivu tada važećih na tržištu odnosne robe. P r o d a j a p o u z o r k u je vrlo često praktikovan vid prodaje u slučajevima kad su odsutni kupac i prodavac. U cilju upoznavanja kupca interesenta sa kvalitetom, izgledom i drugim svojstvima robe, ponuđač - prodavac sa ponudom dostavlja interesentu na pogodan način jedan deo robe, koji u svemu treba da predstavlja robu iz čijeg sastava je izvađen na uobičajen način uzorkovan. Uzorak se mora dostaviti u stanju u kojem će najvernije predstaviti osobine robe od koje je uzet. U pogledu količine i veličine uzorka postupa se tako, da on bude zadovoljavajući i da u svakom slučaju može pružiti kupcu mogućnost da se na sve moguće načine uveri u stvarna svojstva robe (hemijska analiza, upoređenje analitičkih podataka sa propisima međunarodnog ili nacionalnog standarda, probanje ukusa, aroma, posmatranje spolja - oblik, boja, pakovanje i


173

opšti izgled robe). Po međunarodnom trgovačkom običaju, uzorak se od strane prodavca otprema najmanje u dva primerka, međusobno razdvojena i na propisan način zapečaćena, da bi kupac mogao upotrebiti jedan za svrhe svoje analize i probe, a da drugi sačuva do momenta prijema robe, radi upoređenja kvaliteta robe, uzorka i podataka analize. U isto vreme, kad prodavac otprema uzorak kupcu, on i za sebe ostavlja najmanje jedan zapečaćeni uzorak i čuva ga do momenta predaje robe kupcu, ako dođe do posla. Uzorak kod prodavca služi za kontrolu analize i uopšte postupka kupca prilikom preuzimanja robe; zatim i u slučaju dokaza, ako dođe do spora u pogledu svojstva uzoraka i robe. Preporučljivo je da prodavac na izloženi način izvrši uobičajenu analizu uzorka, radi kontrole rezultata analize uzorka od strane laboratorije kupca. Ovakav način prodaje se praktikuje kod kvalitativno dovoljno ujednačenih vrsta robe (individualno neodređena), koja nije prisutna i pod uslovima da uzorak mora bezuslovno i u potpunosti odgovarati robi koju predstavlja. Na ovaj način se prodaju i vrste robe sezonskog karaktera (na primer, voćni sokovi, konzervisano voće i povrće i sl.), zatim neke industrijske sirovine, životne namirnice, pića i veći asortiman robe za široku potrošnju. Na sajmovima uzoraka se, po izvršenoj proveri kvaliteta uzorka i prihvatanju karakteristika robe koju on predstavlja pravi zaključnica o poslu, a jedan uzorak na izloženi način predaje kupcu radi kontrole kvaliteta pri prijemu robe o roku isporuke. Uzorak treba da posluži kao materijalni dokaz pismenih navoda ponuđača i teksta ugovora o kupoprodaji u odnosu na kvalitet i ostale bitne osobine robe koje su prihvaćene od ugovornih strana. On se ne može stavljati u slobodan promet i zbog toga su carinski organi dužni da izvrše tzv. obeležavanje. Uzorak time treba učiniti neupotrebljivim u trgovačke svrhe (prodaja uzoraka i njihovo korišćenje po nameni). To se vrši tako, da se ni u kom slučaju ne ošteti osnovna funkcionalna vrednost i izgled uzorka stavljanjem žiga, carinske plombe, bušenjem ili zasecanjem jednog dela uzorka na mestu koje nije isuviše istaknuto, stavljanjem pečata sa naličja na tekstilnim proizvodima i slično. Ovako se postupa od strane carine pri ulazu uzoraka na područje zemlje namene. Carinske službe imaju odgovarajuća uputstva kako se i na kojem mestu obeležava koja vrsta robe za široku potrošnju ili namirnica. U međunarodnom trgovačkom prometu, pored navedenog, susreću se i neki drugi tipovi uzoraka robe sa posebnim namenama i nazivima: - kontrauzorak kupac dostavlja prodavcu da bi mu jasnije i svestranije predstavio robu koju želi od njega da kupi. Prodavac, pošto se upozna sa uzorkom, ispituje kvalitete i druge osobine svoje robe i utvrđuje da li roba odgovara dobijenom kontrauzorku da bi ušao u posao ili ne;


174

- prosečni uzorak se upotrebljava u slučajevima kad treba nuditi robu raznih varijanata kvaliteta i drugih bitnih osobina. U tom slučaju uzorak se vuče po posebnom postupku da bi se obezbedila reprezentativnost osobina svake varijante robe u srazmeri njene postojeće količine koja se nudi. Prosečni uzorak mora nositi jasnu oznaku da se radi o njemu kao takvom; - kontrolni (arbitražni) uzorak - vuče se u raznim slučajevima i poslovnim situacijama. Najčešće se primenjuje kad kupac, radi svog obezbeđenja, ovlašćuje neku neutralnu stručnu osobu koja uživa poverenje obeju ugovornih stranaka, da izvadi uzorak robe, koji će služiti kao dokaz ponuđenog i ugovorom utanačenog kvaliteta i drugih bitnih osobina robe, neophodan pri njenom preuzimanju i u slučaju eventualnih sporova po toj osnovi. Tako se može postupiti i u slučaju sumnje kupca da je prodavac isporučio robu odgovarajućeg kvaliteta po ugovoru (ruda, ugalj, industrijske sirovine masovnog prometa i sl.). Ako se ovaj uzorak vuče pre početka isporuke robe, on se mora odgovarajuće čuvati da se na njemu ne oslobode nikakvi neželjeni procesi koji bi demantovali njegovu verodostojnost. P r o d a j a p o s t a n d a r d n o j o z n a c i je veoma rasprostranjena, najčešća je u praksi berzanskog poslovanja. Preduslov za primenu ovakvog načina prodaje je da određena berza ili zemlja priznaje propise o standardizaciji robe zemlje proizvođača ili, bolje rečeno, da je određeni standardni propis za izvesnu robu međunarodno priznat. Uz naznaku naziva robe i oznake standarda, kako je ranije navedeno, jasno je o kakvoj se robi radi u svakom pogledu. Često se iz oznake standarda vidi i poreklo robe (na primer, JUS... itd.). Ovakav način prodaje omogućava robnu razmenu za određene kategorije robe i bez potrebe prisustva njenog uzorka. Nesumnjivo je, da je ovakva praksa umnogome doprinela proširenju mogućnosti robne razmene u svetu, kroz tzv. trgovinu »na neviđeno«. Predmet kupoprodaje na ovakav način može biti samo roba koja je kvalitativno potpuno ujednačena, standardizovana, masovna i bez obzira na njeno poreklo. Propisima o standardu se predviđaju obično i izvesne tolerancije u kvalitetu. Tu najčešće spadaju industrijske sirovine, polufabrikati, prehrambeni artikli, metali (bakar, nikl, kalaj, olovo i sl.), kafa, pamuk, vuna, šečer, kaučuk, kudelja, juta, pšenica i drugo. Ovi artikli se najčešće nazivaju »berzanski artikli« mada se mogu prodavati i van berze pod opisanim standardnim oznakama. Tržište ovakve robe je najrasprostranjenije, jer je ona predmet potrošnje u svim delovima sveta. Na njenu upotrebu ne vrše uticaj izvesni faktori kao što su klima, navike potrošača i drugo. Sa ovom »standardizovanom robom« ne treba identifikovati pojam tzv. tipizirane robe, koja je proizvod određene firme, obično poznate na svetskom tržištu po kvalitetu i izgledu njenih proizvoda. I ta roba ima svoju oznaku, ali koju joj je dala određena firma-proizvođač i po kojoj ona ima vrlo široku prođu u svetu. Oznake ovakve robe su najčešće patentirane kao robni žig, trgovačka marka ili pod zaštitnim znakom, i na taj način strogo zaštićene.


175

P r o d a j a p o v i đ e nj u r o b e u c e l o s t i je slučaj kad su aktu kupoprodaje prisutni: kupac, prodavac ili njihovi ovlašćeni predstavnici i roba, predmet kupoprodaje u celosti. Kupac se na licu mesla može uveriti u kvalitet robe na jedan od pomenutih načina. U ovakvim slučajevima kupac jednovremeno, ako je došlo do zaključenja fiksnog posla, izvrši kontrolu nad robom, a time je obavljen i akt primopredaje robe između kupca i prodavca, o čemu se ispostavljaju odgovarajući uredni dokumenti. d) MEĐUNARODNI SAJMOVI Na savremenom tržištu postoji čitav niz ustanova i organizacija koje doprinose unapređenju robne razmene, učestvujući u njoj direktno ili indirektno. U prvu kategoriju ustanova spadaju one u okviru kojih se odvija akt kupoprodaje (sajmovi, aukcije, berze i dr.). U drugu kategoriju spadaju ustanove koje samo doprinose unapređenju robne razmene u okviru jedne nacionalne privrede ili u međunarodnom razmeru (trgovinske komore, izložbe, trgovački muzeji i sl.). I s t o r i j a t p o s t a n k a s a j m o v a. Ovakav oblik nacionalnog i međunarodnog tržišta datira iz antičkog doba i svakako je jedan od najstarijih vidova sučeljavanja ponude i potražnje robe. Prvi oblici su bili i tzv. »granična tržišta« mesta na kojima su plemena, na najprimitivniji način, vršila robnu razmenu između sebe na granici svoje teritorije, usled ograničenih mogućnosti i nesigurnosti prenosa robe na veće udaljenosti. U antičkoj Grčkoj su se prigodom raznih crkvenih svečanosti oko hramova okupljale velike mase naroda, robovlasnici ranije, a potom feudalna vlastela i crkveni velikodostojnici. Pominju se ovakvi skupovi oko svetih mesta u Olimpiji, na Delfima i na Delosu. Oni su povlačili čitave flote i karavane trgovaca sa najrazličitijom robom. Trgovci su hitali u te dane, pod izvesnim privilegijama crkve, koje su se davale u pogledu obezbeđenja sigurnosti rada trgovaca, da nude svoju robu okupljenom narodu i velikodostojnicima. Trgovci su dolazili iz Italije, Sirije, Egipta i Fenikije. Takvih sajmova je u to doba bilo i u Rimu, Siriji, Mesopotamiji i Egiptu. Trgovalo se s početka robovima, stokom i raznom luksuznom robom (slonova kost, zlatni i srebrni predmeti, purpur, začini i sl.). Ovakva praksa se produžila i u srednjem veku, samo su ti skupovi bili masovniji, kako po broju posetilaca tih crkvenih svečanosti, tako i u pogledu asortimana izložene robe na prodaju. Okupljali su se trgovci najrazličitijih nacionalnosti evroazijskog kontinenta sa robom iz najudaljenijih zemalja. Crkvene i svetovne vlasti su i u tom periodu obezbeđivale potrebnu sigurnost trgovca u vreme trajanja crkvenih svečanosti i to u pogledu prenosa robe i novca u dolasku i povratku. Poznati su sajmovi iz tog perioda, koji su u pravom smislu reči, imali


176

međunarodni karakter - sajam u Meki (Arabija), sajmovi u Parizu, Kelnu, Ferari (Italija) i drugi. Vremenom se ovaj način stvaranja tržišta omasovaljavao tako da su se pojavila nova mesta u kojima su se, tokom vremena od 14-16. veka, održavali međunarodni sajmovi kao: Anvers, Lion, Tuluza, Ženeva, Frankfurt na Majni, Milano i u Engleskoj - Vestminster i Vinčester. Interesantno je da se u to doba u Veneciji i hanzeatskim gradovima (današnja severna Nemačka) nisu održavali takvi sajmovi, iako su to bili značajni trgovački centri tog doba i kasnije. Sve do kraja srednjeg veka sajmovi su bili vremenski vezani za razne crkvene svetkovine pa je s tim u vezi i naziv za reč sajam u mnogim jezicima u prevodu značio - misa, služba božja (engleski - fair, francuski - foire, nemački Messe). I u našem jeziku se upotrebljavao naziv – panađur, nastao od grčke reči panagyris, koja znači misa. Kasnije, sa jačanjem centralne državne vlasti u raznim zemljama, kroz postepeno potiskivanje vlasti feudalne vlastele, trgovci nisu više bili primorani, sticajem navedenih prilika, da se okupljaju isključivo u vreme crkvenih svečanosti i oko hramova sa svojom robom. U novim političkim i ekonomskim uslovima tražene su nove forme i mogućnosti za sigurnije obavljanje sve obimnije robne razmene. Na važnijim međunarodnim tržištima obrazovani su tzv. godišnji sajmovi nezavisno od crkve i njenih svečanosti. Ovakav sistem u organizaciji međunarodne trgovine na zapadu Evrope je poprimio ranije navedene karakteristike, dok je na istoku do toga došlo sa značajnim zakašnjenjem, pošto je i privredni napredak uopšte tamo kasnije dopirao. U vreme kad su na zapadu ovi sajmovi prerasli u sasvim druge forme koncentracije ponude i potražnje i uopšte trgovine sa prisutnom robom ili uzorcima (aukcije i berze) na istoku u Rusiji su godišnji sajmovi u 18. i 19. veku bili u najvećoj primeni. Čuveni su ruski sajmovi tog doba u Nižnjem Novgorodu, Arhangelsku, Irbitu. To su bila poznata međunarodna tržišta artikala poljoprivredne proizvodnje (stoka, žito, vuna, krzno, čaj, duvan i dr.). Na zapadu se već u toku 17. veka primećuje osetno opadanje važnosti ovih godišnjih sajmova (Jahnnarkt - nemački, jarmarka - ruski). Lokalna, unutrašnja trgovina je postepeno prelazila na gradske pijace, tržnice, koje su radile svakodnevno i pokazale se praktičnijim od dotadašnjih nedeljnih sajmova. U isto vreme odvijao se i proces prelaska međunarodne robne razmene sa godišnjih sajmova na aukcije i berze, koja će vremenom preuzeti potpuno ovu ulogu. Ova forma okupljanja trgovaca i robe radi razmene se pokazala podesnijom u novim uslovima, jer je predstavljala jedno stalno tržište, koje je radilo u određenim periodima ili po potrebi, nezavisno do nekih drugih činilaca. Od onih klasičnih sajmova je samo nekoliko njih uspelo da očuva međunarodni karakter, zahvaljujući svom položaju ili karakterističnom okupljanju trgovaca određenom robom (Anvers, Lajpcig, Bordo i dr.). Ostali ranije poznati


177

međunarodni sajmovi su vremenom prerasli u tržišta lokalnog značaja, koja su organizovana na tradicionalan način i u vreme crkvenih svečanosti sa raznoraznim masovnim oblicima zabave za narod, pri čemu sama trgovina nije bila osnovni povod organizacije ovakvih priredaba, kao što je ranije bio slučaj. S a v r e m e n i s a j m o v i. U doba manufakturnog perioda kapitalizma klasična forma sajmova je zadovoljavala potrebe razmene. Međutim, sa daljim razvitkom proizvodnih snaga, pogotovu u periodu posle industrijske revolucije, sajmove, kako je rečeno, potiskuju u njihovoj ulozi berze i aukcije kao pogodniji oblici tadašnjeg tržišta. U povoljnijim ekonomskim i političkim uslovima kasnijeg doba dolazi do proizvodnje dobara šireg obima i asortimana, a na polju tehnike međunarodne razmene došlo je, takođe, do značajnih poboljšanja na bazi postignute veće sigurnosti u razmeni i tehnici plaćanja. Pravna zaštita, koju su razne zemlje pružale u ovom smislu, omogućavala je savremenije vidove i postupke u robnoj razmeni između zemalja, sa mnogo više lične i matrijalne sigurnosti trgovaca nego do tada. Savremenija tehnika je, pored masovnije proizvodnje, na bazi poboljšanog kvaliteta robe, bila u stanju da daje na tržište robu sve ujednačenijeg kvaliteta, te je stoga, u novim uslovima, prestala stvarna potreba fizičkog prisustva robe u momentu kupoprodaje. Pod dejstvom pomenutih činilaca i sama ustanova godišnjeg sajma klasičnog tipa počela je prerastati u novi, pogodniji i savremeniji vid, koji je više odgovarao tadašnjem stupnju razvitka kapitalističke privrede. Prvi slučaj takve promene vida sajma učinjen je pred sam kraj 19. veka (1894) sa sajmom u Lajpcigu.10 Da bi se u novim uslovima sačuvao u svetu stečeni ugled, organizovan je po prvi put tzv. sajam uzoraka (foire d'echantillons, Mustermesse, sample fairs, Hera di campioni). Kategorija sajmova uzoraka je od tog doba, uz izvesna usavršavanja tehnike njihovog organizovanja i delatnost za vreme trajanja, zadržana u praksi međunarodne trgovine sve do današnjeg dana. Takvi sajmovi iziskuju mnogo manje materijalne izdatke izlagača i organizatora sajma, jer se na sajamski prostor donose samo uzorci robe u dovoljnoj količini da kupac dobije jasnu predstavu o kvalitetu i izgledu predmeta kupoprodaje. U najnovije vreme se u izvesnim posebnim slučajevima prodaja robe na takvim sajmovima vršila na bazi prospekata i tehničkih opisa predmeta kupoprodaje. U izmeni vida savremenih sajmova najviše je došlo do promena u pogledu predmeta kupoprodaje na njima. Kako smo videli, godišnji sajmovi klasičnog tipa su imali za predmet kupoprodaje pretežno poljoprivredne proizvode i to, u prvom redu, najrazličitije životne namirnice i sirovine i tek potom robu za široku potrošnju, proizvode zanatske ili manufakturne delatnosti. Kako je rečeno, 10

Tu je održana prva sajamska priredba još 1165. godine pa se smatra najstarijom u svetu.


178

vremenom je trgovanje sa sirovinama i životnim namirnicama uglavnom preneto na aukcije i berze. Savremeni sajmovi uzoraka imaju za predmet trgovanja pretežno industrijske proizvode, zatim neke finalne proizvode poljoprivrede i šumarstva. Kako je asortiman, tj. lista proizvoda navedenih grana privrede u današnjim uslovima proizvodnje veoma široka, to se, logično, i u pitanju organizacije sajmova uzoraka moralo tražiti odgovarajuće rešenje. Usled toga, savremeni sajmovi uzoraka su izdiferencirani u dve osnovne grupe prema predmetu trgovanja: opšti sajmovi uzoraka i specijalizovani sajmovi uzoraka. Kod organizovanja opštih sajmova uzoraka od izlagača se ne traži da se pridržavaju poznatih pravila sajma u pogledu liste artikala koji na njemu mogu biti izloženi kao predmet kupoprodaje. Primer takvog međunarodnog sajma je jesenji velesajam u Zagrebu; jesenji sajam u Frankfurtu na Majni (5-9. IX), sajam u Briselu (24. IV do 9- V) i drugi. Po završetku Prvog svetskog rata otpočelo se sa praksom uvođenja tzv. specijalizovanih sajmova uzoraka. Predmet izlaganja i trgovanja kod ovog vida sajmova je određena kategorija robe, koja obuhvata izvesnu grupu proizvoda neke privredne grane (sajmovi elektrotehničke robe, automobila, tekstila, poljoprivrednih proizvoda i mašina, vina, knjiga i hartije, nameštaja i sl.). Primeri takvih sajmova su Nirnberg - igračke i bižuterija, Discldorf- lovački i sportski ribolovni pribor, Pariz - salon automobila, Novi Sad - poljoprivredni proizvodi i mehanizacija poljoprivrede, Ljubljana - sajam vina, Beograd - sajam knjiga. Kao posebna podvrsta specijalizovanih sajmova uzoraka u najnovije vreme se organizuju sajmovi tehnike i tehničkih dostignuća. Obuhvatajući pretežno područje robe industrijskog porekla (mašine, uređaji, aparati, sintetičke materije i sl.), ovakve privredne manifestacije imaju za cilj, pored postizanja određenih komercijalnih efekata, reklamu i uvođenje novih proizvoda na međunarodno tržište kroz jednu sveopštu smotru ostvarenih tehničkih dostignuća. Takav međunarodni sajam postoji u Beogradu (4-19. IX). Izmenjena je u potpunosti fizionomija savremenih sajmova i unekoliko i sam cilj ovakvih privrednih manifestacija. Umesto gomile sajamske robe izložene na prodaju, razne sirovine, koža, žitarice, prehrambeni artikli, tekstilna roba, obuća i slično, što se moglo videti na sajmovima klasičnog tipa, na savremenim sajmovima su izloženi samo reprezentativni primerci robe za prodaju. To je, svakako, doprinelo da je neuporedivo veća lista artikala, koji su predmet izlaganja i razmene na sajmovima savremenog tipa. Na sajmu se prikazuje rad, učinak, izgled i sve druge bitne osobine izloženih predmeta u želji da se podvuče i istakne prednost dostignuća savremenoj proizvodnji. Uz sve ovo od velike je važnosti i dekorativno-propagandna i reklamna strana cele organizacije sajma od pojedinog izloženog predmeta i izložbenog mesta, do sajma u celini. U tu svrhu se ulažu i izdaju znatna materijalna sredstva.


179

U pogledu vremena održavanja, sajmovi mogu biti stalni i povremeni. Stalni sajmovi se održavaju svake godine u određeno vreme i na određenom mestu. Takvi sajmovi su uneti u međunarodni registar, pa se promene u vremenu održavanja i karakteru sajma, iz razloga očuvanja tradicije koja je veoma važan faktor, vrlo retko vrše. Povremeni sajmovi su najčešće specijalizovani i zakazuju se u povoljnom vremenu i mestu u odnosu na faktore, koji utiču na to (održavanje sajmova u obližnjoj zemlji, saobraćajne okolnosti, interes tržišta za odnosnu kategoriju robe i sl). O r g a n i z a c i j a s a v r e m e n i h s a j m o v a se često nalazi u nadležnosti posebnih privrednih preduzeća, udruženja, trgovinskih (privrednih) komora, koje moraju imati potrebna ovlašćenja i odobrenja za ovaj rad, izdata od strane nadležnih državnih i mesnih organa vlasti. U radu odbora za organizaciju sajmova najčešće učestvuju i predstavnici mesnih vlasti. Unutrašnja organizacija i način rada u organizovanju i pripremama sajmova, detaljno su propisani posebnim pravilnicima i statutima sajamskih organizacija, koji takođe treba da budu odobreni od strane nadležnih vlasti. Na čelu sajamske organizacije se nalazi uprava sajma koja preduzima i sprovodi sve potrebne mere oko pripremanja sajmova i njihove organizacije i poslovanja u toku trajanja. Uprava predstavlja sajamsku organizaciju pred domaćim vlastima i privrednim preduzećima u zemlji i inostranstvu. Izlaganje uzoraka za vreme trajanje sajma se vrši po unapred utvrđenom arhitektonskom - tehničkom rasporedu u paviljonima i zgradama ili na otvorenom prostoru, što često zavisi od vrste robe. Svaki izlagač, domaći ili strani, je dužan blagovremeno da iznajmi potreban odgovarajući izložbeni prostor. Svaki izlagač dobija svoje izložbeno mesto koje je obeleženo posebnom oznakom u sajamskom katalogu izlagača i robe sastavljenom za svaki sajam. Uprava sajma je dužna da obezbedi sve potrebe tehničke i organizacione prirode za nesmetan rad u toku trajanja sajma, a naročito u pogledu nesmetanog odvijanja komercijalnih poslova. Uprava sajma je isto tako, odgovorna za bezbednost imovine izlagača za vreme trajanja sajma, a po završetku, ukoliko izloženi uzorci - eksponati ne budu prodati ili transportovani dalje, obezbeđuje potreban skladišni prostor za račun izlagača. Organizatori sajma obično obezbeđuju posetiocima iz zemlje i inostranstva izvesne povlastice u prevozu, kao i druge potrebne olakšice oko posete sajma. U isto vreme se i za izlagače obezbeđuju izvesne tarifske olakšice u prevozu sajamskih eksponata u dolasku i odlasku, kao i izvršenje propisanog carinskog postupka, jer se takva roba obično deklariše kao - eksponati, »sajamska roba«. Radi olakšanja i ubrzanja manipulacije oko sajamskih uzoraka i vršenja carinjenja, iznajmljuju se posebni sajamski špediteri koji u svom radu za vreme trajanja sajma i u vezi sa njim podležu nadzoru uprave sajma.


180

Sajmovi uzoraka se mogu održavati jednom ili više puta u istom mestu pri čemu oni ne moraju biti istog karaktera (opšti ili specijalizovani). Takav je slučaj, na primer, u Kelnu gde se održava 6 sajmova godišnje jedne i druge kategorije. Trajanje sajma je najčešće od četiri dana pa naviše a obično ne prelazi tri nedelje. Kod nekih sajmova gde se očekuje, ili je redovna pojava, veliki broj posetilaca, organizacija sajma predviđa tzv. komercijalne dane. Oni se obično nalaze pred kraj trajanja sajma ili nekoliko dana po zatvaranju sajma za posetioce. U toku tih dana se zaključuju poslovi kupoprodaje robe po izloženim uzorcima i uopšte ostvaruju poslovni kontakti između zainteresovanih privrednika na izložbenim mestima ili u klubovima poslovnih ljudi na sajmu. Na sajmovima se nalaze ispostave poslovnih banaka, pošta i drugih poslovnih potreba u radu sajma. Organizuju se, isto tako, stručni poslovni skupovi, prikazivanje raznih tehničkih i reklamnih filmova i predavanja, kao i prikazivanje izloženih mašina i uređaja u radu pod najrazličitijim okolnostima. Organizacija i održavanje sajma se finansira iz sopstvenih prihoda - od zakupnine za iznajmljene paviljone i izložbena mesta, za ulaznice posetilaca sajma, za vršenje raznih usluga, reklame izlagačima, službe veze, lagerovanje robe i sličnog. Ostvaruje se, pri tom, i znatan devizni priliv od izlagača i posetilaca iz inostranstva. Osim navedenog, i sama lokalna privreda ima posebne koristi od samog sajma. Masovno okupljanje posetilaca i izlagača robe iz zemlje inostranstva, u toku trajanja sajma, u znatnoj meri povećava promet u ugostiteljskoj i uslužno-komunalnoj delatnosti. U novije vreme broj međunarodnih sajmova se počeo stoga naglo povećavati, jer je to bio izraziti interes zemljeorganizatora u celini, a posebno lokalne privrede mesta u kojem se sajam održava. Takvo stanje ometalo je normalno organizovanje sajmova i postizanje uobičajenih komercijalnih i drugih efekata, jer se jednovremeno na relativno ograničenoj teritoriji održavalo više sajmova. Da bi se u to stanje unelo više reda, posle završetka Prvog svetskog rata, osnovan je Međunarodni komitet za sajmove, pri Međunarodnoj trgovinskoj komori u Parizu, sa zadatkom usklađivanja interesa organizatora sajmova u svakom pogledu, a naročito u pogledu vremena i mesta njihovog održavanja. Poseban vid sajma uzoraka je i tzv. stalna izložba. To je reprezentativno uređena prostorija sa uzorcima robe, koja trajno postoji u mestu, gde je slobodan pristup i razgledanje izloženih uzoraka bez obaveze kupovine. Tu se, prema prilikama i potrebi, mogu prikazivati prigodni reklamni filmski programi i panoi. U ovom cilju se mogu udružiti i više proizvođačkih ili trgovačkih firmi i formirati tzv. kolektivnu stalnu izložbu uzoraka. U razvijenim zemljama se primenjuju i pokretne izložbe na teretnim automobilima, brodovima ili vozovima, koji obilaze više zemalja radi prikazivanja uzoraka robe, uspostavljanja poslovnih veza i


181

zaključivanja konkretnih trgovačkih poslova. Za ovakve vrste stalnih izložbi najpodesnija je razna roba za široku potrošnju. U cilju unapređenja sajamske privrede kroz olakšanje materijalnih troškova izlagača na sajmovima uzoraka, u novije doba se između pojedinih država u okviru trgovinskih sporazuma ugovaraju tzv. sajamski kontingenti. Izlagač je najčešče zainteresovan da izložene primerke robe proda u toku trajanja sajma ili po njegovom završetku. U protivnom, on bi morao snositi i troškove povratnog transporta uzoraka. Sajamski kontingenti se utvrđuju u vrednosnom izrazu i zemlja-organizator sajma se time obavezuje da na konkretnom sajmu obezbedi prodaju uzoraka robe do određene ukupne vrednosti. Sajamski kontingent može biti utvrđen i po listi (asortimanu) artikala koji mogu biti predmet otkupa. e) MEĐUNARODNE AUKCIJE I s t o r i j a t p o s t a n k a. Krajem 16. i početkom 17. veka postignut je naročit napredak u razvoju prekomorske trgovine, u prvom redu, Velike Britanije i Holandije. Nabavljane su velike količine kolonijalne i druge robe u dalekim istočnim zemljama, koja je potom prodavana na aukcijskim prodajama raznih tržišnih centara zapadne Evrope. Prva velika međunarodna aukcijska prodaja potiče iz početka 17. veka. Organizovana je od strane Istočnoindijske kompanije u Amsterdamu sa vrlo velikim poslovnim rezultatima. Na tim aukcijskim prodajama su se okupljali trgovci iz cele Evrope, pošto su organizatori unapred obaveštavali interesente u mnogim zemljama. Aukcijske prodaje su organizovane dva puta godišnje - u jesen i u proleće. Na prolećnim aukcijama prodavani su, uglavnom, kolonijalni proizvodi (razni začini, kafa i druga roba bakalske grane), dok su na jesenjim aukcijama prodavani razni tekstilnl proizvodi. Engleske kompanije su takođe u to vreme organizovale razne aukcijske prodaje u Londonu, na kojima su prodavani, razni kolonijalni artikli - kafa, čaj i drugo. To su bili tek prvi vidovi organizovanja tržišta masovne robe na principima aukcijske prodaje, koji su ubrzo postali izvanredno važan faktor u međunarodnoj razmeni dobara. Takvo stanje u oranizaciji međunarodnog trzišta masovne robe trajalo je sve do druge polovine 19. veka, jer su mnogi trgovački centri, primorske luke ubrzo sledile primer Amsterdama i Londona. Ostvareni razvitak u tehnici međunarodne trgovine, sistemu plaćanja i mogućnosti standardizacije niza kategorija masovne robe, doprineli su da je tržište zamenljivom robom, koja se može prodavati po standardnoj oznaci, počelo postepeno prelaziti na robne berze koje su u drugoj polovini 19. veka postale značajan faktor i u međunarodnoj trgovini. Na taj način su sirovine standardnog tipa i kvaliteta (kaučuk, koža, duvan, šečer, pamuk, vuna, neki metali i sl.) postale


182

predmet berzanske trgovine, kao podesnijeg i savremenijeg vida međunarodne razmene, pri kojoj nije potrebno prisustvo čak ni uzoraka robe - predmeta kupoprodaje. Usled toga, promet na aukcijama postpeno je opadao, ali s tim važnost njihove uloge, kao vida međunarodnog tržišta, nije naročito umanjena za niz artikala, čak ni u savremenim uslovima međunarodne trgovine. U l o g a i o r g a n i z a c i j a a u k c i j a. Trgovačkom aukcijom se naziva prodaja prisutne robe ili stvari uz javno nadmetanje prisutnih kupaca. Druga karakteristika aukcijske prodaje je prisustvo robe, predmeta kupoprodaje, po pravilu, u celosti u mestu akta kupoprodaje. U isto vreme, aukcijski vid prodaje najrazličitijih dobara se od davnina pojavljivao kao vid zaštite interesa odsutnog prodavca (sopstvenika) u raznim slučajevima. Ovo usled toga što ovaj vid, u načelu, putem javnog nadmetanja treba da garantuje prodaju robe po stvarnim tržišnim cenama, a nikako ispod njih. Trgovačka aukcija, kao oblik tržišta, proistekla je iz prvobitnih aukcija, na kojima su prodavana razna dobra po propisima zakona zemlje u kojima je aukcija održavana (rasprodaja stvari po sudskoj odluci, rasprodaja pokvarljive robe posle saobraćajne nesreće ili robe sa nastradalog broda, založenih predmeta koji nisu o roku otkupljeni i sl.). Pored navedenog, aukcija omogućava masovnu prodaju velikih količina najrazličitije robe za relativno kratko vreme i uz postizanje najpovoljnijih prodajnih cena s obzirom na stanje na tržištu. Predmet aukcijske prodaje su one vrste robe, koje se zbog neujednačenosti po kvalitetu i drugim osobinama ne mogu prodavati po standardnim oznakama i, prema tome, ne mogu biti predmet berzanskog trgovanja. U isto vreme, aukcije su najpogodniji oblik rasprodaje lako pokvarljive robe, koja treba da se proda za najkraće vreme. Tu spadaju razne sveže životne namimice, koje raznim prevoznim sredstvima pristižu na tržište u velikim količinama (voće, povrće, riba i sl.). Na aukcijama se mogu prodavati, kako je napred rečeno, i razni pojedinačni, čak i individualni određeni nezamenljivi predmeti od velike umetničke ili istorijske vrednosti (antika, umetničke slike, retki predmeti od kulturno-istorijskog značaja). Ovakvi predmeti se prodaju na tzv. aukcijama na malo, koje su po vremenu svog postanka starije od opisanih trgovačkih aukcija. Takva praksa aukcijske prodaje pojedinačnih predmeta sačuvala se i do današnjih dana u vidu postojećih zavoda za detaljističku aukciju, koji postoje u velikim gradovima i imaju međunarodni značaj kao, na primer, u Parizu - Hotel des ventes; u Beču - Dorotheum; u Londonu - Creastly, Sotby i drugi. Organizaciju aukcijskih prodaja u zapadnim zemljama obično vode privatne, manje ili veće firme ili čak i pojedinci - aukcijski senzali, brokeri, u zavisnosti od veličine i značaja trgovačke aukcije. Velike aukcije organizuju trgovačka ili akcionarska društva (kompanije). Aukcijske prodaje predstavljaju privremenu koncentraciju ponude i potražnje određenih kategorija robe, jer one ne


183

traju duže od nekoliko dana. Pred početak aukcijskog sastanka uprava blagovremeno obaveštava sve poslovne krugove, interesente za robu koja će biti predmet prodaje sa naznakom njene detaljne specifikacije. Obaveštenja se šalju pojedinačno, u vidu poziva važnijim poslovnim partnerima putem dnevne ili stručne štampe, radija, raznih vrsta objava i reklamnih natpisa, kao i svim ostalim sredstvima reklame i savremene tehnike. Želja je da se privuče što veći broj interesenata za nabavku opisane robe, iz zemlje i inostranstva. Kod aukcijskih sastanaka, koji nemaju svoju utvrđenu periodičnost predviđenu međunarodnim kalendarom aukcijskih prodaja, objava i poziv na sastanak treba da sadrži, pored navedenog, i mesto, datum i čas početka rada aukcijske prodaje. Ceo postupak pri prodaji izloženih dobara i poslovni red aukcijskog mesta uopšte regulišu se posebnim pravilima i statutom aukcijske firme, koja ih donosi, a nadležna državna vlast i strukovna organizacija odobrava njihovu primenu. Aukcijske firme najčešće prodaju tuđu robu po određenim i unapred poznatim pravilima o postupku i osnovnim uslovima prodaje. Roba - predmet kupoprodaje, izlaže se javnom nadmetanju i prodaje za tuđi račun. Roba namenjena aukcijskoj prodaji se obično nalazi na neposrednom rukovanju kod aukcijskih posrednika (senzala). Iz toga proizlazi važnost njihove uloge u organizovanju i postizanju poslovnog uspeha u aukcijskoj prodaji. Oni se staraju o čuvanju, smeštaju, klasiranju, reklami robe i o izradi potrebnih specifikacija i dokumenata za robu koja je prodata (aukcijske zaključnice). Aukcijski posrednici moraju izvanredno dobro poznavati robu s kojom rade, kao i uzanse aukcijskog mesta i uopšte biti veoma spretni u trgovačkim poslovima. Ti posrednici se obično specijalizuju za pojedine vrste robe i kao dobri poznavaoci njenih karakteristika u detalje, oni vrše najodgovorniji posao klasifikacije robe po nijansama kvaliteta i drugim osobinama od uticaja na visinu tržišne cene koja se može postići u nadmetanju. Na taj način se veće količine takve robe (na primer, neprana vuna, krzno i sl.) raspodeljuju u mnogo kvalitetno različitih partija na osnovu njenog detaljnog stručnog pregleda. Kad je razvrstana cela raspoloživa količina robe, onda se pristupa njenom popisu po brojevima i oznakama svake partije (lot) sa potrebnim detaljima opisa karakleristika robe. Ovakve specifikacije robe služe interesentima za obaveštenje o robi, koja će biti predmet kupoprodaje na predstojećem aukcijskom sastanku. Pošto roba, iako klasirana, može pokazivati takve razlike i nijanse u kvalitetu da se mora prodavati po individualno određenim partijama, to je potrebno da interesenti prethodno robu pregledaju i uvere se u njen kvalitet i ostale osobine. Neke vrste robe (prana i češljana vuna) mogu se izuzetno prodavati i po uzorku, koji se kod kupovine nadmetanjem ima predati kupcu radi provere kvaliteta robe prilikom njenog prijema od prodavca. Aukcijski sastanci se obično održavaju u naročitim aukcijskim salama, koje su ponegde vrlo luksuzno uređene. U određeno vreme i na određenom mestu za


184

održavanje aukcijskog sastanka, nadležni organ objavljuje početak rada aukcijskog mesta i daje reč aukcijskom posredniku. Ovaj odmah objavljuje prisutnim interesentima koja se partija i koja vrsta robe prodaje, pod kojim uslovima i otpočinje nadmetanje. Interesenti nude cenu i posle svake ponude rukovodilac sastanka objavljuje najvišu ponuđenu cenu i pita da li ko nudi veću. Ako niko ne nudi veću cenu, a ova se nalazi iznad početne cene nadmetanja, koja je unapred određena i sa kojom se saglasio sopstvenik robe, onda rukovodilac aukcijskog sastanka proglašuje ponuđača najviše cene kao kupca odnosne partije robe, navodeći njegovo ime i cenu. Potom zaključuje prodaju predmetne partije robe i otvara na isti način nadmetanje za sledeću partiju. Za svaku prodaju na aukcijskom mestu se ispostavlja zvaničan dokument o kupoprodaji robe (zaključnica) od strane uprave aukcijskog mesta, koji potpisuje i kupac robe. Plaćanje robe nabavljene na aukcijskom mestu se vrši u gotovom ili uobičajenim skraćenim putem preko banke posle čega kupac dobija ostale robne dokumente i može otpočeti sa kvalitativnim i kvantitativnim prijemom robe. Uprava aukcijskog mesta posle svakog završenog aukcijskog sastanka izdaje poseban bilten ili objavljuje u stručnoj štampi rezultate sa prošlog aukcijskog sastanka, sa naznakom svih potrebnih komercijalnih podataka o prodatoj robi, po količinama, kvalitetima i postignutim cenama. Aukcije se održavaju širom celog sveta u najvažnijim trgovačkim centrima, a predmet kupoprodaje na njima je, najčešće, određen prema geografskim ili komunikacionim uslovima i proizvodnim rejonima, koje pojedino mesto nudi. Za vunu poznata su aukcijska mesta u Londonu (od 1853), Melburnu, Sidneju, Buenos Airesu, Njujorku i dr.; za krzna - Lenjingrad (od 1931), London, Lajpcig, Sent Luis; za kolonijalnu robu - London, Bremen, Amsterdam. f) BERZE I BERZANSKI POSLOVI I s t o r i j a t p o s t a n k a. Privredna praksa feudalno-esnafskog društva u 12. veku, ili nešto još ranije, tražila je nove forme razmene hartija od vrednosti i dobara na tada još nedovoljno razvijenom tržištu, koje se uglavnom ograničavalo na važnije trgovačke centre (Venecija, Firenca, Đenova, Anvers, Pariz i dr.). U uslovima još nedovoljno razvijenog saobraćaja, na centralnim gradskim trgovima su se okupljali mesni trgovci, ili oni iz dostupnih oblasti, radi uobičajenih sastanaka na kojima su slobodno razmenjivali razni novac (srebrni i zlatni) i menice. To su bili začeci kasnijeg berzanskog poslovanja, na kojima su trgovci i menjači dolazili do sredstava plaćanja za neke trgovačke operacije. Ovakav način berzanskog poslovanja se vremenom usavršavao i po obimu povećavao, da bi već u početku 17. veka, sa znatnim usponom u razvoju proizvodnih snaga


185

kapitalističkog načina proizvodnje i jasno izraženim karakteristikama nacionalnih tržišta razvijenih zemalja, ono postalo značajan faktor u privrednom životu zemlje. Berze tog doba već postaju obimna tržišta koncentrisane ponude i potražnje efekata (akcije, obligacije i druge hartije od vrednosti) na bazi usavršenije tehnike berzanskog poslovanja. Sredinom 19, veka, na bazi značajnih tehničkih dostignuća na polju mašinske tehnike u industriji i saobraćaju, stvoreni su potrebni preduslovi za proširenje berzanskog poslovanja i na neke vrste robe, sirovine i poljoprivredne proizvode. Na taj način berze postaju značajni centri, ne samo u pogledu finansijskih operacija, nego i trgovačkog prometa robom. U svom istorijskom razvoju berza je, kroz određene pogodnosti i karakteristike svog poslovanja postala značajan faktor u formiranju tržišta nacionalnog i međunarodnog značaja. Pre svega, koncentracija ponude i potražnje na artikle koji su predmet berzanskog trgovanja u pojedinim vremenskim razdobljima omogućuje da se kroz javnost takve delatnosti garantuje uvid zainteresovanih krugova u njene rezultate i katkada uticaj državne vlasti u cilju obezbeđenja potrebne sigurnosti takvog privredno-pravnog saobraćaja. Kroz to, na berzanskim sastancima notirane kotacije cena postaju merodavne ili od presudnog uticaja na nacionalnu, pa čak i međunarodnu trgovinu pojedinim artiklima (efekti i roba). P o j a m i z n a č a j b e r z a n s k e t r g o v i n e. Berza predstavlja stalno tržište zamenljivom (fungibilnom) robom. Takve karakteristike predmeta berzanske kupoprodaje omogućavaju trgovinu robom koja se označava ustaljenim oznakama standarda i čije prisustvo na mestu zaključenja akta kupoprodaje nije potrebno. Prema tome, berzanska trgovina se ograničava na neke vrste masovne robe ujednačenog kvaliteta i drugih osnovnih karakteristika. Na taj način se kupac i prodavac mogu sporazumeti u potpunosti o osnovnim karakteristikama predmeta kupoprodaje, pozivajući se samo na usvojenu standardnu oznaku za tu robu, bez potrebe detaljnog opisivanja robe, njenog pregleda ili podnošenja uzoraka. Dostignuti nivo ujednačenosti kvaliteta masovne proizvodnje artikala berzanske trgovine i sredstava komunikacija (veze) u novije doba omogućili su neslućene razmere koncentracije ponude i potražnje iz najudaljenih krajeva sveta u nekoliko važnijih berzanskih trgovačkih centara (Njujork, London i dr.). Relativno veoma mali broj ljudi na još manjem prostoru u toku berzanskih sastanaka u mogućnosti je da obavlja ogroman promet artiklima berzanske trgovine. Za postanak reči »berza« postoje u osnovi dva tumačenja. Po jednima, ona je proizašla iz prvobitne uloge berze kao tržišta novca i to od latinske reči »bursa« što znači kesa (franc. - bourse; italijanski - borsa). Međutim, naziv berza, kao oznaka za tržište posebnih karakteristika, odomaćio se tek od 17. veka, kad se na njemu trgovalo ne samo novcem, kako je to prvobitno bilo, nego i efektima. Stoga,


186

izgleda verovatnije drugo tumačenje porekla reči »berza« - po kojem je ono postalo od imena jedne patricijske kuće - Van der Buerse - u varoši Briž (Bridge) u Belgiji pred čijom su kućom, na trgu, već od početka 14. veka redovno održavani sastanci trgovaca iz mesta i inostranstva, na kojima su obavljani poslovi i dobijana potrebna obaveštenja. Na taj način je u germanskim zemljama prihvaćen naziv za ta tržišta po mestu njegovog prvobitnog održavanja. Međutim, to nije slučaj sa anglosaksonskim zemljama, gde je naziv i nadalje ostao u duhu prvobitne uloge berze kao tržišta efekata i menica (exchange, change). Iz takvog stava je za robne berze proizišao naziv - Commodity Exchange - a za efektne berze naziv Stock Exchange. Kako je navedeno, prvi oblici berze su bile novčane, a potom su nastale i efektne berze, kao posledica uvođenja obimnnje trgovine hartijama od vrednosti i menicama na berzi. Iz samog karaktera berzanskog trgovanja zamenljivom robom ovo je bilo moguće samo sa efektima i menicama sve do 18. veka. Trgovanje sa robom pod takvim uslovima do tada nije bilo moguće, a središta koncentrisane ponude i potražnje na robnom sektoru su sve do tada bili sajmovi, gde se trgovalo prisutnom robom. Međutim, industrijska revolucija je sobom donela korenite promene u proizvodnji i prometu. Nagli razvoj obima proizvodnje uvođenjem mašina u proizvodni proces je, s jedne strane, obezbeđivao sve veće količine robe za tržište i to robe sve ujednačenije po kvalitetu i osobinama, a s druge strane su se srazmerno povećavale i potrebe proizvodne i lične potrošnje. U takvim uslovima morale su se tražiti nove forme u robnom prometu, efikasnije od dotadašnjih. Prva od tih mera je uvođenje trgovine po uzorcima i tipovima robe umesto trgovine na veliko samo sa prisutnom robom na sajmovima i uopšte gde god je to moguće. U takvim uslovima se sve više ispoljavala neophodnost još uvek velikog udela trgovine prisutnom robom na sajmovima, pa se uporedo sa stalnim povećanjem ujednačenosti u kvalitetu roba, otpočelo trgovati zamenljivom robom i na berzama. Sajamska trgovina je postepeno prepuštala trgovinu sirovinama, kao robom identičnih kvaliteta i osobina od jedne do druge partije, berzanskoj trgovini. Tako je već sredinom 19. veka osnovana prva robna berza u svetu u Liverpulu i to za pamuk. Osnivanje robnih berzi bilo je u neposrednoj zavisnosti od sredstava saobraćaja, u prvom redu, od sredstava veze koja bi omogućila prenošenje saopštenja u najudaljenije krajeve tada već oformljenog svetskog tržišta. Dakle, razvoj robne berzanske trgovine uslovljen je naglim razvitkom proizvodnje posle industrijske revolucije i razvojem sredstava za vezu i saobraćaj uopšte. Usled toga se berzanska trgovina koncentrisala na najvažnije proizvođačke i potrošačke centre u svetu. Novostvoreni uslovi u proizvodnji, a naročito u prometu, omogućenjem prometa odsutnom robom na bazi standardnih oznaka i uz uštedu prenosa robe, uskladištenjem u mestu prodaje, kala, rastura, kvara i drugih troškova rukovanja


187

robom, učinili su berzansku trgovinu izvanredno pogodnim putem za neslućeno povećanje prometa na njoj. Roba je tako mogla da bude otpremljena direktno od mesta proizvodnje na mesto potrošnje uz uštedu svih pobrojanih troškova prometa praktikovanih u dotadašnjoj sajamskoj trgovini. Svako smanjenje troškova prometa u kapitalističkoj trgovini je posebno zainteresovalo kapitaliste za taj novi vid kupoprodaje i na taj način je berzansko poslovanje uopšte naglo raslo u svakom pogledu, dobijajući jednovremeno sve više i u značaju uticaja koji je nužno moralo vršiti na svetsku privredu. Obim berzanske trgovine je rastao iz godine u godinu, da bi neposredno pred Drugi svetski rat dostigao skoro jednu petinu ukupne svetske trgovine po vrednosti. Sa porastom obima berzanske trgovine po vrednosti rastao je i broj artikala, koji su po svojim osobinama mogli biti predmet berzanskog trgovanja. Isto tako su vremenom uvođene sve novije hartije od vrednosti na efektne berze. Pred kraj 19. veka, u doba klasičnog, izrazitog liberalizma u međunarodnoj trgovini, berze su postale regulator svetske ponude i potražnje, a berzanske cene, u uslovima postojanja slobodne konkurencije, regulator svetske privrede. Slobodna konkurencija na tržištu tog doba je bila neophodan preduslov za omogućenje vršenja uloge berze, koju je ona tada imala u sklopu svetske i nacionalne privrede. V r s t e b e r z i i b e r z a n s k i h p o s l o v a. Svaka berza nosi izvesne posebne odlike po kojima se u nečemu razlikuje od drugih, ali sa gledišta odnosa prema državnoj vlasti one se mogu podeliti u dve osnovne grupe. Jedne imaju više javno-pravni karakter, jer se nalaze pod neposrednim nadzorom organa državne vlasti i stoga se mogu nazvati z v a n i č n e b e r z e. Takve berze postoje u zemljama Srednje i Zapadne Evrope. Drugi tip berzi posluje na principima trgovačkog, privatnog akcionarskog društva, to su tzv. privatne berze – usvojene u anglosaksonskim zemljama. Državna vlast u raznim zemljama različito se odnosi prema organizaciji berzanskog poslovanja i berzi uopšte. U zemljama gde je usvojen tip zvaničnih berzi državna vlast je regulisala organizaciju berzanskog poslovanja i uslove pod kojima se mogu berze osnivali. Takve se berze izdržavaju od prihoda na ime članskih uloga i taksa naplaćenih od stranaka u berzanskom poslovanju. Zvanične berze ne dele nikakve dividende svojim članovima, koji mogu biti trgovačke i proizvođačke firme kao i drugi koji ispunjavaju posebne zakonske uslove propisane u pojedinim zemljama. Članstvo u berzi daje pravo članu da može učestvovati na skupštini berze, koja bira upravni odbor i druge njene razne organe. Član berze, isto tako, ima pravo da na berzi obavlja određene trgovačke poslove koji se po statutu berze mogu obavljali. Trgovačke poslove na berzi mogu obavljati i lica koja nisu članovi, ali pod uslovom da te poslove obavljaju preko berzanskih posrednika i da poseduju tzv. b


188

e r z a n s k u k a r t u koju izdaje upravni odbor berze preko svoje administracije. Privatne berze su najčešće organizovane na principu trgovačkih preduzeća akcionarskog tipa saobraženog konkretnim potrebama berzanskih tržišnih usluga za svoje komitente. Iz ovog stanja proizlazi da takve berze u svom poslovanju nastoje da ostvare što veću zaradu vršenjem svojih usluga, koju potom dele svojim akcionarima. Berza se, u isto vreme, iz ovih sredstava izdržava. Članovi ovakvih berzi su istovremeno i posrednici u trgovačkim poslovima, koji se na njoj obavljaju i tu dužnost na toj berzi niko drugi ne može da vrši. Stoga, ako neko lice želi da obavi neki trgovački posao na berzi, mora to učiniti isključivo posredstvom nekog od članova berze, a za to ima da plati propisanu taksu (mešetarinu i kurtažu). S obzirom da je ovo vrlo unosan posao za članove berze, to je broj čianova berze strogo ograničen i članstvo se skupo plaća, ako se od nekog želi kupiti; inače to članstvo je nasledno pravo zakonitih naslednika članova berze. Izbor novog člana berze se može vršiti, ako to pravo neko od ranijih članova, pod određenim uslovima, izgubi ili posle smrti člana koji nema naslednika. Posebnu varijantu ove grupe berzi predstavlja tip berze usvojen u Francuskoj, Italiji, Španiji i Portugaliji. Osnovna razlika u odnosu na čisti anglosaksonski tip berze je u tome, što u utvrđivanju tekućih kurseva na berzi učestvuje i državna vlast preko svojih delegiranih organa. Ova varijanta berze u svom poslovanju komitentima nudi posebne uslove sigurnosti njihovih poslova obavljenih na berzi na taj način što su članovi berze udruženi u jedan sindikat, koji solidarno jemči za obaveze svojih članova iz berzanskog poslovanja prema trećim licima. Na ovim berzama ne mogu biti članovi banke i bankari. Da bi se moglo govoriti o drugoj podeli berze prema vrsti artikala, koji mogu biti predmet berzanskog trgovanja, potrebno je prethodno ukazati na neke uslove koje takvi artikli, po svojim karakteristikama, moraju da zadovoljavaju. Osnovna karakteristika berzanske trgovine proizlazi iz uslova da predmeti trgovanja moraju biti zamenljivi (fungibilni) tj. masovna roba proizvedena tako da jedna partija određene robe i osobina mora biti ravna ma kojoj drugoj partiji ove iste oznake. Takva situacija omogućuje trgovanje robom u odsustvu njenom i njenih uzoraka, pa čak i u odsustvu stvarnih kupaca i prodavaca robe, jer se kupoprodaja obavlja preko ovlaščenih berzanskih posrednika. Da bi se tehnički olakšalo sporazumevanje stranaka na berzi u pogledu osobina i kvaliteta određene robe, usvojeni su međunarodni standardi, od kojih svaki nosi posebnu oznaku iz koje se vidi o kojoj se robi radi i zna se kakav kvalitet i koje osobine takva oznaka standarda predstavlja.


189

Prema predmetu berzanskog trgovanja berze mogu biti: novčano-devizne, efektne i robne. One su ovde navedene po redu kako su u toku razvoja tržišta i tržišnih ustanova nastajale. Ovakva podela u organizovanju berzi je sprovedena u većim trgovačkim centrima sveta, gde za svaku od navedenih grana postoji posebna berza (Royal Exchange - London, Stock Eschange - London, Produce Exchange - New York) pa čak kod robnih berzi i specijalizovane berze za pojedine glavnije proizvode (New York Coton Exchange, New York Cocoa Exchange, New York Coffee and Sugar Exchange). U nekim manje važnim trgovačkim centrima sveta mogu neke, ili sve od navedenih grana, biti objedinjene u jednoj berzi te se takve berze nazivaju – m e š o v i t e. Posebna vrsta specijalizovanih berzi u svetu su tzv. b e r z e u s l u g a koje rade na sličnim principima kao i navedene. Među njima su najznačajnije sledeće: - f r a h t o v s k e b e r z e kao sedišta ponude i potražnje brodskog prostora i, u poslednje vreme, kapaciteta prevoza vazdušnim putem (Njujork, London, Kopenhagen, Pariz, Milano, Duisburg, Hamburg i dr.); - b e r z e o s i g u r a n j a robe na prevozu i uskladištenju, postoje u središtima masovnog međunarodnog trgovačkog robnog prometa (London, Hamburg, Amsterdam i drugi gradovi u Evropi). Londonska berza osiguranja radi još uvek na raniji način direktno na poslovima posredovanja u osiguranju. Tu se svakodnevno sastaju agenti i punomoćnici osiguravajućih društava iz svih zemalja zainteresovanih za ove poslove radi zaključenja poslova najrazličitijih vidova osiguranja, a pretežno u prekomorskom prevozu robe. Berza osiguranja u Hamburgu se pretežno bavi unapređenjem poslovnih odnosa između privrednika zainteresovanih za ponudu i potražnju ovih usluga, razmenom poslovnih informacija, notiranjem nivoa tekućih premija osiguranja i slično; - b e r z a z a k o o p e r a c i j e postoji u Frankfurtu na Majni (SR Nemačka). Služi za posredovanje u traženju odgovarajućeg kooperanta u proizvodnji ne samo na nacionalnom tržištu već i u drugim zemljama. Usluge su besplatne i za njih se mogu obraćati i interesenti iz drugih zemalja. Naziv berze u ovom slučaju može se pravdati samo sa gledišta činjenice da se tu koncentrišu ponuda i potražnja za slične poslovne odnose. U svemu ostalom ovakva organizacija nosi karakteristike rada jedne posredničke agencije. Po značaju trgovačke delatnosti berze se mogu podeliti na: nacionalne, regionalne i međunarodne. Trgovačka delatnost nacionalnih berzi je značajna za deo ili celo domaće tržište predmetima njenog poslovanja. Regionalne berze su od poslovnog uticaja za manja ili veća područja, koja obuhvataju izvestan broj zemalja. Od najvećeg uticaja na međunarodnu trgovinu su međunarodne berze. Na njihovim sastancima se prodaje i kupuje roba iz najudaljenijih zemalja sveta, a kotacije cena na ovim berzama se mogu smatrati kao svetske cene za određene artikle berzanske trgovine. Jer, prenošenjem cena savremenim sredstvima veze


190

ostvaruje se njihovo nivelisanje u svim zemljama sveta koje imaju veze sa međunarodnim robnim tržištem. P r e d m e t b e r z a n s k o g t r g o v a n j a može biti: - roba: žitarice (pšenica, kukuruz, ječam), šećer, kafa, kakao, koža, kaučuk, pamuk i neke druge sirovine, polufabrikati i metali obično obojeni - bakar, olovo, cink, kalaj, srebro i dr. Zlato nije predmet berzanske trgovine;11 - hartije od vrednosti (akcije i obligacije - različite po nominalnoj vrednosti, poreklu emisije i dividendi, odnosno kamati, koju donose); - strani novac (valute - efektivni inostrani novac i devize - kratkoročna potraživanja u inostranoj valuti - npr. menice); - usluge zaključenja ugovora o najmu brodskog prostora, prevozu tereta u međunarodnom avionskom saobraćaju i pružanju drugih pratećih usluga u međunarodnom transportu robe. Pošto se artikli industrijske proizvodnje, kao posledica nekih poboljšanja u proizvodnom procesu i sl. kao i artikli poljoprivredne proizvodnje s vremena na vreme mogu, u izvesnoj meri menjati po svojim karakterističnim osobinama, to se povremeno vrši uobičajena revizija kvaliteta po ustaljenim standardnim oznakama pojedinih vrsta robe. Standardni kvalitet pojedinih vrsta robe se određuje prema prirodnim osobinama (dužina vlakna kod pamuka, vune), stranim primesama po usvojenoj jedinici mere, hemijskom sastavu, specifičnoj težini, količini defektnih delova sadržanih obično u robi (lomljena zrna kod žitarica) i drugo. Oznaka za pšenicu, po standardima SAD, na primer: RED WINTER No. 2 znači - minimalna težina u 1b po bušelu = 58, kg u hl = 74,6 sa najviše 4% pokvarenih zrna, do 2% stranih primesa i do 10% pšenice drugih klasa. Za kukuruz mešani MIXED No. 1 znači: minimalna težina u lb po bušelu = 54, sa najvećim procentom vlage = 14%, nalomljenih zrna i stranih primesa = 2%, pokvarenih zrna ukupno do 3%, od čega najviše do 0,1% pri sušenju kukuruza. Na sličan način se određuju osobine pojedinih kvaliteta i za ostale žitarice, kao na primer: ovas - Canada Western br. 2, ječam, raž. Pojedine berze u svetu, kao oznaku standarda određene robe, uzimaju broj ugovora koji tačno određuje o kojoj se robi radi, kakvih osobina i kvaliteta, pa čak i neke komercijalne uslove prodaje (ambalaža, veličina pakovanja, paritet isporuke, poreklo robe). Na primer: ugovor br. 4 Berze za šećer i kafu u Njujorku propisuje da se isporučuje šećer kubanske proizvodnje, Fas određena luka na Kubi pri čemu, ukoliko je polarizacija manja ili veća od 96% priznaje se premija, odnosno, bonifikacija (odbici) od cene, određene u procentima u odnosu na bazni kvalitet (96%) i ugovorenu ccnu po jedinici mere robe. Kod berzanske trgovine kafom, Njujorška berza je sve vrste i kvalitete kafe rasporedila u osam kategorija, koje su uglavnom usvojene u međunarodnoj 11

Na berzama SAD i Velike Britanije se radi sa oko 75 vrsta robe.


191

trgovini. Klasifikacija kafe po kvalitetima se vrši prema broju lomljenih zrna u libri ili prema procentnim iznosima dozvoljene sadržine stranih primesa. I ovde se predviđa mogućnost korekcije ugovorene cene robe po jedinici mere, ukoliko se isporučuje roba koja u izvesnom smislu odstupa od standardnog kvaliteta. Kod kafe je još od uticaja da li je roba prana ili ne, zatim da li je tzv. »meka« ili »striktno meka« po ukusu, izgled i veličina zrna, njihova boja i oblik. Na odgovarajućim berzama se čuvaju tzv. standardni primerci po svakoj oznaci, koji se, radi orijentacije, pokazuju interesentima i u slučaju spora. Nazivi ispred standardne oznake kafe pokazuju poreklo robe (Rio, Santos, Parangau, Angra Dos-Reis itd.). Kakao se prodaje na berzi pod standardnom oznakom koja znači: da je roba u zdravom zrnu, sa najviše 8% defektnih zrna i najviše 10% stranih primesa ljuski od kakaoa. Predviđa se takođe, korekcija ugovorene cene robe po jedinici mere u slučaju da isporučena roba odstupa od standardnog kvaliteta. I ovde postoje oznake za poreklo robe: Costarica, Obala Slonovače, Bahia, Panama, Cejlon, Guayaquil, Jawa, Jamajka, Victoria itd Berzanska trgovina kožom, takođe predviđa standarde u odnosu na sledeće faktore od kojih zavisi kotacija robe na berzi: kvalitet robe, način deranja, klasa i period u kojem su kože oderane, da li su očišćene, soljene ili ne, da li su klasirane, oblik i stanje zareza pri deranju. Prema navedenom, kože se klasiraju na standard br. 1 - bolji po iznetim merilima i standard br, 2 - lošiji, ali još uvek u granicama ustaljenog trgovačkog kvaliteta. Od uticaja na cenu je i fakat od koje životinje, da li je teška ili laka, poreklo - zemlja. Na berzama je veoma rasprostranjena trgovina tekstilnim sirovinama (pamuk, češljana - prana vuna, kudelja, juta, manila, prirodna i veštačka svila i dr.). Najvažnije mesto među njima ima pamuk, koji se na berzama prodaje po standardima na čije određivanje utiče klasa i dužina vlakna. Za određivanje klase pamuka od uticaja je boja vlakna, sadržina stranih primesa, sjaj, količina defektnih vlakana itd. S obzirom na ova merila pamuk se razvrstava na kategorije; ekstra beli (Good Middling Extra White, Strict Low, Middling, Extra White i dr.), beli pamuk (Middling Fair, Strict Middling, Middling, Low Middling) i slabije klase (Good Middling Spotted i Strict Middling Spolted). Pored izvršenog klasiranja pamuka po kategorijama, od kojih je prva od navedenih najbolja, pa zatim po redu ostale, klasiranje pamuka se vrši i prema dužini vlakna mereno u colima (col tj. inch = 25,39 mm). Za eventualno odstupanje isporučenog kvaliteta od ugovorenog standarda predviđa se uvek mogućnost revizije ugovorene cene po određenoj skali odstupanja (premije ili bonifikacije). Berzanska trgovina metalima, uglavnom, se odnosi na obojene metale. Najglavnije mesto među njima zauzima bakar. Bazni standard, na koji se odnose berzanske kotacije, odnosi se na blister-bakar koji sadrži 99% čistog bakra izliven


192

u gredicama standardne dužine ili ingotima najveće težine do 500 libri. Ako kupac plati određenu premiju, umesto standardnog kvaliteta bakra, može ovaj dobiti u boljem, čistijem kvalitetu: elektrolitički bakar »lake« - bakar čistoće 99,9% ili liveni, odnosno rafinisani bakar čistoće 99,25% i više. Određujuću ulogu na visinu kotacije bakra igra njegova čistoća. Isto tako se može prodavati blister bakar, i do 94% čistoće, razumljivo, uz plaćanje odgovarajuće bonifikacije u odnosu na standardni kvalitet (99%). Na sličan način se odvija berzanska trgovina olovom (kvaliteti: korozivno olovo, hemijsko olovo, obično olovo - meko ili prima-meko) i cinkom. Ujednačenija proizvodnja s jedne i propisivanje standarda s druge strane umnogome su proširli listu artikala s kojima se može trgovati na berzi. U odnosu na dosta precizne i kategorične propise robnih standarda, pojedine partije jedne iste vrste robe mogu odstupiti između sebe u izvesnoj meri. Mada postojeća savremena tehnička sredstva i metod u radu na klasiranju berzanske robe umnogome doprinose otklanjanju tih razlika, one ipak postoje. Međutim, berze su svojim uzansama regulisale i to pitanje, propisujući raspon tolerancije u kvalitetu robe u kojem se ne plaća ni premija niti bonifikacija za konstatovano odstupanje. U isto vreme, za neznatnija odstupanja i preko ovih propisanih tolerancija, koje važe za odnosne berze kojima se stranke moraju pokoravati, kako je ranije navedeno, regulisan je iznos naknade za odstupanje od ugovorenog standardnog kvaliteta u vidu plaćanja propisane premije (za bolji kvalitet) i bonifikacije (za lošiji kvalitet isporučene robe). Kako se vidi, fungibilnost robe se povećava u meri proširivanja tolerancije u kvalitetu po uzansama berze. Neke berze lokalnog značaja dozvoljavaju da se na njihovim sastancima trguje i artiklima za koje se ne može reći da su u dovoljnoj meri ujednačenog kvaliteta i ostalih osobina o kojima se vodi računa prilikom određivanja međunarodnog standarda. Takav slučaj je, na primer, sa zaklanom živinom, rashlađenim mesom, suvom slaninom, drvenom građom, ogrevnim drvetom, voćem, povrćem, nekim kategorijama nedovoljno kvalitetno ujednačenih žitarica i uljarica. Za ove artikle koji se inače nazivaju ”poluberzanski”, pri pravljenju konkretnih zaključnica u toku berzanskog sastanka, u cilju izbegavanja nesporazuma i sporova, mora se detaljnije opisivati roba ili čak pokazati uzorci kupcu. I ovakva praksa rada sa poluberzanskim artiklima predstavlja za robni promet značajan korak unapred, jer se trgovina takvom robom odvija uz znatnu uštedu materijalnih sredstava rada, troškova prometa i mnogo organizovanije od uobičajene pijačne trgovine sličnim artiklima. Najzad, kategorije masovne robe najčešče sirovina, koje stepenom ujednačenosti svog kvaliteta ne zadovoljavaju ni neophodne uslove tzv. poluberzanske robe, predmet su aukcionih prodaja (sirova, neprana vuna, voće, povrće i slično).


193

Pitanje stepena zamenljivosti predmeta berzanske kupoprodaje ne postavlja se na podjednak način kod svih artikala. Dok je ona na robnom sektoru veoma komplikovano pitanje, koje angažuje mnogo ljudi i tehničkih sredstava (laboratorije, ekspertize), dotle je na sektoru berzanske trgovine hartijama od vrednosti, inostranom valutom i devizama posve jednostavno. Kupac neke obligacije treba samo merodavno da ispita njenu ispravnost u smislu verodostojnosti, a za to mu je garancija berzanski posrednik i berza kao ustanova, dok je za njega potpuno svejedno koji mu redni broj određene emisije nosi kupljena obligacija, jer one sve donose istu kamatu. Isti je slučaj kod kupoprodaje akcija gde ista kategorija jedne serije obezbeđuje ista prava i dividendu za njenog imaoca. U zemljama naročito intenzivne berzanske trgovine hartijama od vrednosti postoji razrađen čitav sistem trajne kontrole boniteta efekata u prometu. U SAD, na primer, kao savezni organ državne uprave postoji tzv. SEC (Securities and Exchange Commission) za kontrolu opticaja i boniteta hartija od vrcdnosti. Sve firme, koje nameravaju da stave u promet na više berzi, svoje hartije od vrednosti, moraju prethodno pribaviti dozvolu SEC koja se izdaje uz predočenje originala bilansa poslovanja firme u poslednjoj i tekućoj poslovnoj godini. Dok se hartije od vrednosti neke firme nalaze u berzanskom prometu, po utvrđenom postupku, ona je obavezna da na kraju svake poslovne godine podnese svoj bilans na uvid u SEC. O r g a n i z a c i j a b e r z e. Organizacija berzanskog poslovanja i organi berze, kroz koje se poslovanje odvija, usklađuje se sa vrstom berze, karakterom artikala - predmeta berzanskog trgovanja, obimom poslovanja, značajem berze i drugo. Nema, dakle, nekog opšteg obrasca po kojem bi se sve berze organizovale. Svaka berza ima svoje posebne karakateristike u organizaciji, predmetu i načinu (stilu) rada po kojima se razlikuje od drugih. Međutim, ono osnovno što čini sadržinu berzanskog poslovanja i organizacije rada je više ili manje ujednačeno kod svih tipova berzi bez obzira na njihove posebne karakteristike. Kako je napred izloženo, član berze, pod određenim uslovima, može biti fizičko lice, a u nekim zemljama i pravno lice koje je na berzi zastupljeno preko svog opunomoćenog predstavnika. Najviši organ berze je s k u p š t i n a članova koja bira upravni i nadzorni odbor berze. Upravni odbor berze je najvažniji poslovni organ koji rukovodi poslovima, propisuje poslovni red, donosi uzanse berzanskog poslovanja, upravlja imovinom, prikuplja i raspoređuje prihode, imenuje članove pojedinih odbora, postavlja osoblje berze, odlučuje o tipovima robe koja će biti predmet berzanskog trgovanja, donosi konačne odluke o kotacijama i drugo. Jedan član upravnog odbora berze dežura kod svakog berzanskog sastanka.


194

Za obavljanje niza neophodnih funkcija za uredno poslovanje berze upravni odbor formira nekoliko odbora: izvršni, kontrolni, finansijski, odbor za uzanse i berzanska pravila, odbor za kotacije 1 cene (za promptne i terminske), odbor za informacije i statistiku, za standardizaciju i klasifikaciju, odbor za arbitražu (berzanski sud), za rešavanje sporova nastalih u toku poslovanja na berzi, a čije su odluke konačne i neopozive.12 Za ekspeditivno otpravljanje svih neophodnih administrativnih poslova u toku rada berze postoji sekretarijat berze, koji sprovodi odluke berzanskih organa. U sastavu svake berze nalazi se još i tzv. berzanska obračunska kasa preko koje se kompenziraju sva potraživanja i dugovanja članova i učesnika u berzanskom poslovanju prostim prebijanjem iznosa, te se isplaćuju ili knjiže u korist odnosnih računa samo razlike. To je, u stvari, jedno izuzetno savremeno tehnički i kadrovski opremljeno knjigovodstvo o radu berze, pored ostalog, vode i konta svih učesnika u poslovima berze. Tu se za nepuni sat vremena od kraja radnog dana berze utvrđuje stanje konta svakog od učesnika u radu berze toga dana ponaosob, a time na kraju i njegov poslovni rezultat na osnovu prebijanja dugovanja i potraživanja. Berzanskim pravilima je propisano vreme kada se u koje dane održavaju berzanski sastanci. Održavanje ovih sastanaka organizuje se, obično, u sali zgrade berze na čijoj se sredini nalazi tzv. prsten ili jama. Jedan prsten, ili jama, služi samo za jedan artikal berzanske trgovine, tako da se na berzama gde se trguje sa više arlikala jednovremeno mora nalaziti odgovarajući broj prstenova ili jama, već prema broju artikala. Poslovanje i red na berzi su regulisani berzanskim pravilnikom. Svaka berza ima u tome neke svoje osobenosti. Uvek se zna gde se koja vrsta robe ili efekta prodaje i kupuje (prsten, jama) i koji se ugovor ili efekat u određenom trenutku ”radi”. Prisutni berzanski posrednici (kupci i prodavci) svoje želje i poslovne namere saopštavaju izvikivanjem - »kupujem« ili »prodajem«, ili davanjem ugovorenih znakova rukom: šaka ruke okrenuta sebi - znači »kupujem«, a od sebe znači - »prodajem«. Posao je čvrsto zaključen, ako su prodavac i kupac jedan drugog pri tom pogledali u oči. Ruka sa pesnicom i ispruženim palcem okrenutim na gore, znači cene rastu; pesnica sa palcem ispruženim na dole, znači cene su u padu. Broj dignutih prstiju potom, označuje broj ugovora na koji se kupovina ili prodaja odnosi. Prisutni službenici berze beleže ove poteze u radu berzanskih posrednika.13 Na efektnim berzama postoji još i odbor za ispitivanje boniteta i finansijske prirode efekata koje tek treba uvesti na berzu. 12

Savremena kompjuterska tehnika i mreža informacija posredstvom satelita omogućuju trenutnu providnost svetskog berzanskog trfišta robnih, efektnih i drugih vrsta berzi u svim njegovim centrima širom zemljine kugle (Njujork, Tokio, London, Frankfur/M, Pariz i dr.). 13


195

Oformljenje berzanske cene može nastati na dva načina: aukcijski (nadmetanje) ili berzanski (brojanje). Kod aukcijskog načina prisutni rukovodilac sastanka saopštava početni tečaj i interesenti se nadmeću nudeći svoju cenu licitiranjem naviše. Kad se niko dalje ne pojavi sa višom cenom ni posle treće opomene, nadmetanje je završeno po tom zaključku. Ko ponudi najvišu cenu iznad početne, biće javno proglašen za kupca. Postupak se dalje ponavlja. B e r z a n s k i način rada pretpostavlja postojanje rukovodioca sastanka i potrebnog broja službenika od kojih će svaki pratiti izjave ili znake određene kolone ili dela sale po sedištima na kojima su kupci i prodavci. Svaki od njih ima svoj rejon koji osmatra u sali ili na ekranu. Rukovodilac saopštava ugovor ili efekat koji će se raditi. Polazeći od jedne početne cene po jedinici u domaćoj valuti, rukovodilac sastanka odmerenom brzinom i dovoljno glasno (ili preko zvučnika) počinje da broji u celim brojevima na poslovnom jeziku ili jeziku zemlje domicila berze. Čim ko od prisutnih interesenata prihvati izgovorenu brojku (cenu) glasno izvikuje »bah!« uz davanje signala rukom ili na tastaturi signalnog uređaja na svom sedištu. To budno prate službenici berze svaki u svom rejonu. Kad rukovodilac brojeći tako odmakne za deset od poslednje brojke kod koje je bio usledio uzvik »bah!« - prestaje dalje da broji i onaj koji je poslednji uzviknuo »bah« je kupac ugovora ili efekta o kojem se radilo. 0 svemu tome se vodi uredna evidencija, da bi se potom mogle ispostaviti zaključnice i nalozi za berzansku obračunsku blagajnu. Sa usavršavanjem berze, kao stalnog tržišta posebnih karakteristika, kroz nekoliko stoleća njihovog postojanja u raznim oblicima, stvarani su potrebni preduslovi da se garantuje neophodna javnost berzanskog poslovanja. U tom ciju vremenom je stvoren čitav red ljudi - posrednika, stručnih i vičnih berzanskom poslovanju, koji radeći po berzanskim uzansama, treba da zajemče ispravnost obavljanja posla. Ovi ljudi kroz trajno učešće u radu berze najbolje poznaju prilike na berzi i uslove trgovanja svim artiklima. Oni žive od provizije koju naplaćuju od svojih nalogodavaca za izvršene berzanske usluge. Dužnost berzanskog posrednika je svakako veoma unosna, njihov status zavisi od tipa berze (zvanične ili privatne). Uz svu svoju kulturu i privrženost struci i zanimanju, oni su dosta sujeverni. Veruju u tzv. »crni petak« - događaj od 9. maja 1873. godine u petak kada je na berzama, iz neobjašnjivih razloga, došlo do katastrofalnog pada kurseva. Taj događaj se i danas pamti pa sujetni i sujeverni berzijanci i poslovni ljudi u petak, pogotovu kad je i 13. u mesecu, nerado preduzimaju značajne poslovne poduhvate. Ovo utoliko pre, što se nešto slično ponovilo sa kursevima na berzama na dan 13.maja 1927. godine - takođe u petak. B e r z a n s k i p o s l o v i se bez obzira na predmet kupoprodaje dele na dve grupe: promptni i terminski. Osnovna razlika između ove dve vrste berzanskih


196

poslova je u tome što se kod promptnih poslova prodaje realno postojeća roba, a kod terminskih to ne mora biti slučaj. Druga je razlika u nameri učesnika u aktu berzanske kupoprodaje; naime, zaključenje promptnog posla pretpostavlja realnu predaju robe - predmeta kupoprodaje - kupcu, dok kod terminskih poslova to najčešče nije slučaj. Promptni poslovi predstavljaju efektivnu kupoprodaju realno postojeće robe na skladištu ili na putu - »u vožnji« ili »plivajući«. Za dokaz stvarnog postojanja robe pri promptnoj prodaji na berzi služi skladišnica, tovarni list ili konosman, iz kojih se po datumu mora videti da ta roba u tom momentu realno postoji. Bitna je raspoloživost robe, koja realno postoji u momentu njene kupoprodaje. Rok izvršenja promptnog posla (predaja robe kupcu) reguliše svaka pojedina berza svojim uzansama i on se obično kreće: za efekte - do tri dana od datuma zaključenja, a za robne isporuke - od dva dana do tri nedelje od datuma zaključnice. U svakom slučaju kupac je obavezan prodavcu da dostavi urednu dispoziciju za robu i to najkasnije u roku od 48 časova posle zaključenja promptnog kupoprodajnog posla na berzanskom sastanku. Ovi promptni (efektivni) poslovi se u pogledu načina isporuke mogu zaključivati kao: - l o k o – p o s a o (na licu mesta) - roba mora biti dostupna kupcu u mestu održavanja berzanskog sastanka. Sa odgovarajućim dokumetnima se isporučuje neposredno posle oformljenog zaključka berzanske kupoprodaje sa skladišta, iz silosa, iz carinske zone, sa broda ili nekog drugog prevoznog sredstva. Za hartije od vrednosti na efektnim berzama ovo je tzv. kasa-posao, gde se predmet kupoprodaje takođe isporučuje i plaća neposredno po završetku berzanskog sastanka na kojem je oformljena kupoprodaja. Ocena kretanja nivoa berzanskih kotacija za terminske poslove vrši se u odnosu na stanje kotacije cena za lokoposlove iste vrste predmeta kupoprodaje; - p r o m p t i s p o r u k a - znači da se roba ima predati kupcu u veoma kratkom roku, koji je određen uzansama berze na kojoj je zaključena kupoprodaja; za predaju prodatih efekata rok je sasvim kratak - najčešće, sledećeg dana po održanom berzanskom sastanku. Rok predaje robe po ovakvim zaključcima kod nekih berzi često zavisi od vrste robe, ali ne prelazi navedene vremenske okvire; - p r o m p t u t o v a r -u pogledu vremena isporuke u svemu važe odredbe iz prompt isporuke, ali je u ovom slučaju prodavac obavezan da, do uzansama određenog datuma, izvrši i utovar robe po dobijenoj dispoziciji od kupca. Datum konosmana ili tovarnog lista niukom slučaju ne sme da bude posle određenog poslednjeg dana za utovar; - p r o m p t p o s a o z a r o b u n a p u t u - ploveću ili u vožnji predstavlja berzansku kupoprodaju robe koja se nalazi na putu u nekom određenom pravcu. Predaja robe se vrši uručenjem indosiranog konosmana ili prenetog tovarnog lista na kupca koji od tog momenta može robom raspolagati;


197

- o r o č e n i p r o m p t n i p o s a o - znači nešto odloženo izvršenje predaje robe kupcu što se uvek utanači u zaključnici navodeći obično da će roba biti predata sredinom, krajem, u prvoj polovini tačno određenog meseca. Koliko će se vremena ostaviti prodavcu za dopremanje robe ili njeno pripremanje za predaju (klasiranje, pakovanje i sl.), stvar je sporazuma ugovornih strana u vreme zaključenja kupoprodajnog ugovora. Svaka berza daje u svojim uzansama određena tumačenja navedenih izraza u kojem delu meseca roba treba da se preda kupcu. Tako, na primer, uzanse biv. Beogradske berze su u ovom smislu navedene izraze tumačile: isporuka - početkom meseca - znači od 1-5. dana u mesecu zaključno; isporuka - prve polovine meseca - znači od 1-15. dana u mesecu zaključno; isporuka - druge polovine meseca - znači od 16. do poslednjeg dana u mesecu zaključno; isporuka - sredinom meseca - znači od 13-17. dana u mesecu zaključno i isporuka - krajem meseca – znači poslednjih pet dana u mesecu koji je označen. Ova tumačenja rokova nisu kod svih berzi ista, te je zato neophodno poznavati uzanse berze o kojoj se radi. Kod ovih poslova, berzanske uzanse najčešće nisu tako precizno propisale uslove njihovog zaključenja, te se ugovornim stranama ostavlja sloboda za određivanje ostalih komercijalnih uslova isporuke (paritet, pakovanje, način isporuke i rok u predviđenom vremenu, mesto primopredaje itd.). Radi olakšanja poslovanja na berzi za ovakve poslove se koriste od berze izrađeni obrasci zaključnica, koji sadrže sve potrebne podatke koje jedan potpun kupoprodajni ugovor, prema vrsti robe, treba da sadrži. Terminski poslovi sasvim izuzetno imaju za cilj likvidaciju zaključaka stvarnom isporukom robe u određeni termin. Gotovo redovno posredi je špekulacija ili obezbeđenje od rizika skoka ili pada cene robe. Usled toga se u praktičnom radu na berzi i ne govori o prodaji robe, već o prodaji ugovora određene specifikacije po njegovoj oznaci (ugovor D za kafu na Njujorškoj berzi ili ugovor br.3 za šećer na Njujorškoj berzi itd.). U cilju obezbeđenja potrebne sigurnosti u berzanskom prometu i uprošćenja poslova oko zaključivanja berzanskih poslova ove vrste, berzanskim uzansama su strogo propisani način i uslovi obavljanja terminskih poslova. Ugovorne strane se imaju pridržavati ovih propisa, a prepušteno im je u toku zaključenja posla da za robu tačno određenog kvaliteta mogu samo utanačiti baznu cenu i termin isporuke, jer je sve ostalo uglavnom, regulisano uzansama berze. Razlog za ovakvo regulisanje uslova kupoprodaje na berzi je potreba da se, u navedenom cilju, obezbedi uporedivost cena za istu robu, istog kvaliteta u raznim vremenskim razmacima, što se može postići ujednačenim uslovima kupoprodaje. Berza raspolaže svojim tipskim obrascem terminskog kupoprodajnog ugovora za robu, koji po svom značaju za promet ima odlike hartije od vrednosti. Takav standardni obrazac berzanske zaključnice sadrži osnovne i dovoljno


198

detaljne elemente jedne kupoprodaje. Odredbe o kvalitetu robe su naročito precizne, jer se kod ove vrste poslova ne trguje nekom određenom partijom robe, koja realno postoji, nego se trguje ugovorenom količinom robe označene vrste i tačno određenog kvaliteta. Pravilima i uzansama berze propisani su pojedini standardi kvaliteta po vrstama robe i to su tzv. bazni kvaliteti robe. Međutim, ako dođe do stvarnog izvršenja terminskog zaključka u toku isporuke, dešava se da nastupe izvesna odstupanja od baznog kvaliteta robe, koja se među ugovornim stranama likvidiraju plaćanjem premije ili bonifikacije u odnosu na baznu cenu i bazni kvalitet robe. Uzanse propisuju količinu robe po jednoj zaključnici za svaki artikal. Više od ove količine se može zaključivati samo pravljenjem više standardnih zaključnica, a manje ispod standardne količine robe se ne može uopšte zaključivati. Na taj način se unapred zna na koliku količinu robe glasi zaključnica određene berze i vrste robe. Na primer, na Njujorškoj berzi za kakao propisana količina robe za jedan terminski zaključak je 30.000 Ib neto, ili za sirove kože na Commodity fachange - New York, jedan zaključak mora obuhvatiti količinu od 40.000 Ib mokrosoljenih koža uz pravo prodavca da isporuči 5% više ili manje. Paritet - mesto i način primopredaje robe - u berzanskoj trgovini se određuju po međunarodnim uzansama sadržanim u Incoterms-u 1990. Po tim uzansama jasno su određene dužnosti i obaveze ugovornih stranaka i izvršeno je razgraničavanje troškova između njih, koji nastaju u toku pripreme robe za isporuku. Rok izvršenja terminskih poslova za svaku vrstu robe određuje berza, kao i način njihove likvidacije o ugovorenom roku. Termini dospeća (izvršenja) kod efektivnih berzi po uzansama obično padaju dva puta mesečno, 15. i poslednjeg dana u mesecu. Na robnim berzama terminski zaključci se mogu praviti sa dospećem u istom mesecu (osim nekoliko poslednjih dana potrebnih za likvidaciju, odnosno izvršenje), a može i kasnije, ali obično ne duže od 12 meseci. Dospeća ovih zaključaka se obično koncentrišu na mesece koji predstavljaju tzv. aktivne terminske pozicije, dok su ostali meseci neaktivne pozicije. Tako, na primer, za žitarice - jul-decembar; pamuk - oktobar-mart. Dakle, termini na robnim berzama nisu podjednaki, neki su duži a neki kraći. Ima nekih proizvoda kod kojih se udaljeniji terimni skuplje kotiraju od onih bližih i to obično zbog većih troškova uskladištenja robe, imobilizacije sredstava, troškova finansiranja, osiguranja i čisto špekulativnih momenata. Razlika u ceni u korist udaljenih termina se u berzanskoj trgovini naziva »contago« (kontago). Kod nekih proizvoda je stanje obrnuto, naime, dalji termnini su jevtiniji od bližih i razlika u ceni u korist bližih termina se naziva »backwardation«. Berzanski obrazac zaključnice sadrži još odredbe o načinu i mestu plaćanja. Veće berze, na kojima se posluje sa terminskim zaključnicama, imaju svoje


199

likvidacione blagajne preko kojih se, na uzansama propisan način, vrši obračunavanje (prebijanje) potraživanja i dugovanja pojedinih učesnika u takvim poslovima. U obrazac zaključnice je već uneto da su ugovorne strane saglasne da se eventualni nastali spor u toku izvršenja obostranih obaveza koje iz konkretnog posla proizlaze, iznese pred arbitražni sud berze na kojoj je zaključnica napravljena. Ovako mehanizovanim i uprošćenim postupkom u zaključivanju berzanskih poslova se i objašnjava tako ogroman promet koji se na berzama obavi. Propisi uzansi u pogledu poslovanja na berzi su precizni i jasni, poslovanje je uigrano. Terminski poslovi su, u osnovi, špekulativni poslovi, jer namera učesnika najčešće nije u tome da za sebe u određeni dan obezede potrebnu robu, nego da se nizom posebnih načina i operacija špekulacije, koriste razlikom u ceni. Na savremenim berzama sveta špekulativni poslovi predstavljaju najveći deo berzanskog prometa i poslovanja uopšte. To, u stvari, nije nikakva trgovačka delatnost, nego preprodaja terminskih berzanskih ugovora u cilju dobijanja razlike u ceni između nivoa u momentu kupovine i prodaje ugovora. U tim poslovima, inače uz neznatni početni kapital, nešto »poslovnih veza« potrebnih radi dobijanja što boljih informacija o stanju i kretanju tržišta i berzanskih zakulisnih radnji, učestvuje veliki broj ljudi, često profesionalnih berzijanaca. Ti poslovi mogu biti veoma unosni, ali i veoma fatalni za neuke učesnike. Postoji nekoliko vrsta glavnih špekulativnih poslova. Oni su ili čisto špekulantske prirode, ili pored toga, imaju za cilj i obezbeđenje od rizika moguće promene cene na određeni termin. Najznačajniji špekulantski posao je tzv. »premijski posao». On se sastoji u tome što se po standardnom tipu berzanske zaključnice, još u momentu zaključenja posla, ugovorne strane mogu, svaka za sebe rezervisati pravo da pre dospeća termina odustanu od posla uz plaćanje premije. Taj iznos na ime premije se unapred određuje i polaže kod obračunske blagajne berze pri zaključenju posla. Kad jedna strana odustane od posla, gubi iznos cele položene premije u korist partnera po tom poslu. Postoji još nekoliko varijanata ovog posla, na primer, tzv. “posao sa dvojnom premijom”. U ovom slučaju špekulant kupuje od jednog lica izvesnu količinu robe za određeni rok, pa taj isti ugovor odmah prodaje sledećem licu za isti termin, a u oba slučaja ugovora premiju. Kako će postupiti zavisi od nivoa cene na određeni termin tj. da li će odsutati od ugovora i izgubiti premiju, ili će tražiti ispunjenje ugovora. P o s a o s a »d v o j n o m p r e m i j o m i d v o j n i m i z b o r o m« predstavlja komplikovanu špekulaciju u kojoj špekulant, plaćajući premiju, zadržava za sebe pravo da odustane od ugovora, da može promeniti ulogu u poslu (ako je bio prodavac da postane kupac) i druge kombinacije, koje nađe za shodno prema nivou cene i predviđanju budućeg kretanja cena. Špekulanti su u stalnom kontaktu sa berzom i marljivo prate sve znake koji bi mogli ukazivati na kretanje


200

berzanske aktivnosti. Obaveštenost je za njih najvažnije oružje i zato oni žive u ubeđenju da se retko mogu prevariti u predviđanju kretanja cena na berzi pa se zato katkad i ne koriste premijom, već rado produžuju špekulaciju za sledeći termin. Iz ovog stava špekulanata proizišao je poseban vid poslovanja tzv. produžni poslovi poznati pod nazivom »report-deport«. Ako špekulant očekuje skok cena za sledeći termin (na američkim berzama se nazivaju - bikovi a u Evropi - hosisti), a cena ga o prvom terminu ne zadovoljava, onda on prolongira kupovinu robe (efekata) na taj način što pri likvidaciji dospelog posla preko svoje banke isplaćuje robu za nalogodavca i banka je sačuva do sledećeg berzanskog termina, kad će je on preuzeti i prodati dalje po povećanoj ceni koju očekuje. Ako špekulant igra na pad cena (tzv. besisti, u Americi ih zovu - medvedi) i u tom smislu ga o roku cena ne zadovolji, jer je skočila, onda on preduzima opet operaciju prolongiranja posla tzv. »deport«. Na sličan način, ali samo u obrnutom smislu, jer očekuje da će cena 11 narednom terminu zaista pasti. H e dž i n g – p o s a o (hedging od to hedge = ograničavati - ovde rizik moguće promene cene) služi za pokriće rizika skoka ili pada cene sirovine, koja je berzanski artikal, od koje će se proizvesti gotov proizvod ili poluproizvod po fiksnom zaključku prodaje. U pitanju je neka vrsta kombinacije između promptnog (loko) posla i terminskog posla pri čemu berzijanac ne teži ostvarenju dobiti iz berzanske transakcije, nego da se tim putem obezbedi od rizika moguće promene cene za sirovinu na određeni termin. Na koji način se primenom hedžing-posla može obezbediti od rizika cene, videće se iz sledećeg proizvoljnog primera: na dan 2. janaura fabrikant vunene trikotaže je zaključio fiksni kupoprodajni ugovor za isporuku 300 t džempera na dan 31. decembra iste godine. Za proizvodnju robe (predenje vune i pletenje) potrebno mu je pet meseci. Znači, sirovina mu je potrebna u fabrici najkasnije na dan 1. avgusta. U vremenu od stupanja ugovora na snagu do početka izrade poručene robe cena vune, kao osnovne sirovine, može da se menja u odnosu na nivo koji je prodavcu služio kao osnova da prihvati ugovoreni nivo kupoprodajne cene robe. Može da pada ili da raste i time dovede u pitanje očekivani poslovni rezultat. Prodavcu stoje na raspolaganju dva rešenja: da sirovinu nabavi odmah i stavi je u svoje skladište ili da se posluži odgovarajućom berzanskom transakcijom zaštite od rizika promene cene na određeni termin. Prvo rešenje nije prihvatljivo iz niza razloga ekonomije poslovanja: imobilizacija sredstava, moguće a neželjene promene na sirovini koja stoji duže vreme katkad i u neodgovarajućim uslovima uskladištena; ukupna nabavljena količina vune bi možda daleko premašila obim optimalnih zaliha sirovina na skladištu i slično. Pogodniji postupak je da se posluži hedžing-transakcijom na berzi. On će odmah na berzi kupiti za 1. avgust potrebnu količinu robe (terminski posao) i taj isti ugovor istog dana prodati za isti


201

termnin (1. avgust). 0 dospeću daje nalog za likvidaciju postojećeg ugovora gde je cena vune porasta za 15% i roba će biti isporučena onome kome je potrebna i koji će je bez odlaganja platiti u gotovom. Istovremeno daje nalog berzanskom posredniku za pokriće (nabavka promptno potrebne količine robe) po istoj ceni po kojoj je naplatio terminsku isporuku. Fabrikant je na taj način, na prodaji zaradio 15%, a na izvršenju isporuke koju je tražio, izgubio 15%. On je na svome, na ceni koju je ukalkulisao pri prodaji gotove robe i pri tom do momenta preuzimanja robe, koja mu je potrebna, nije ulagao svoja sredstva. Fabrikant je time pokriven, a da tako nije postupio izgubio bi na poslu isporuke džempera po fiksno ugovorenoj ceni. Berzanske cene se katkad neravnomemo kreću u skoku ili padu. I iz takve situacije berzanski špekulanti tzv. »arbitražnim poslom« nastoje da izvuku koristi očekujući neravnomeran pad ili skok cena u pojedinim terminima. Kupovinom ugovora za raniji i jednovremenom prodajom za neki kasniji tennin, usled neravnomernog kretanja cena, mogu se koristiti razlikom u ceni. Terminski zaključci se, po svojoj prirodi, veoma retko realizuju isporukom robe (efekata) i plaćanjem ugovorene cene. Gotovo je redovan slučaj da se ti zaključci okončavaju tzv. »likvidacijom ili »pokrićem«. Izvršenje terminskih zaključaka isporukom robe regulisano je na svim berzama detaljnim propisima i obično svuda na sličan način. Osim nekoliko poslednjih dana u mesecu dospeća terminskog posla, roba se može kupcu isporučiti svakog radnog dana. Tačan dan primopredaje robe u terminskom mesecu bira prodavac, ali je on, po uzansama berzi, obavezan da najmanje na jedan do sedam dana unapred obavesti kupca o datumu i mestu isporuke robe. Ovo obaveštenje kupcu, na posebno propisanom berzanskom obrascu, posredstvom prodavčevog brokera, predaje se obračunskoj kasi berze na kojoj je posao zaključen. Kad obračunska kasa berze prikupi sva ovakva obaveštenja, koja dospevaju u određeni dan a odnose se na istu robu, onda ih ona dostavi brokerima koji imaju nepokrivene zaključke za kupovinu ovakve robe. U zavisnosti od naloga kakav je dobio od nalogodavca, broker može isporuku predmetne robe pribaviti ili ugovor dalje prodati i ovo obaveštenje o isporuci robe dostaviti njenom novom kupcu. Za ovu odluku brokeru je ostavljeno, obično, najviše do pola sata vremena. Na taj način ovo obaveštenje ide od jednog do drugog kupca, dok na kraju ne dođe u ruke onog ko ima interes da određenog dana preuzme robu po podacima iz obaveštenja. Obično se roba, predmet berzanske terminske kupoprodaje, nalazi u skladištima koja je berza za te svrhe označila i sama primopredaja može se svesti na prenos skladišnice (varanta) sa prodavca na kupca. Kako je naglašeno, retki su slučajevi stvarne primopredaje robe po terminskom zaključku, jer se roba po ovima redovno kupuje radi špekulativnih operacija na berzi ili pokrića pri čemu ne dolazi do realne isporuke robe. Usled


202

takvog načina rada obim terminskih poslova na berzama daleko premaša proizvodnju i uopšte raspoložive količine robe. Pre Drugog svetskog rata u SAD na berzama pamuka i žitarica je svega 1-3% terminskih zaključaka izvršeno stvarnom predajom robe kupcu.

Likvidiranje terminskih zaključaka bez isporuke robe može, bilo koja od stranaka, da izvrši u svakom momentu pre dospeća ugovorenog ternina. Tako, na primer, kupac terminskog zaključka za avgust može prodati svoj zaključak pre nastupanja avgustovskog roka, a prodavac terminskog zaključka za septembar, može pre nastanka septembra da kupi takav zaključak. Tako se izravnavaju kupovine sa prodajom i kao rezultat svega, učesnik dolazi u situaciju da plati ili naplati kursnu razliku nastalu iz terminskog posla. Ako se, pri tom, izvrši prodaja ugovora onda se takva akcija naziva “likvidacija”, a ako se izvrši kupovina ugovora naziva se “pokriće”. Događa se da neka stranka ne želi da likvidira ugovor pre dospeća termina, niti da ga realno izvrši; ona ga o roku može produžiti na kasniji tennin i takva operacija se naziva »svičing« - (switching). Po uzansama svake berze određeni su tzv. likvidacioni dani u toku kojih se imaju likvidirati ili izvršiti terminski poslovi ugovoreni za taj termin (mesec). To su obično tri dana u mesecu od kojih se u toku prvog dana likvidiraju zaključci sa takvim nalozima, drugog dana se obračunavaju poslovi, a poslednjeg dana se izvršavaju zaključci - vrši se primopredaja i plaćanje robe.


203

B e r z a n s k i p o s r e d n i c i na zvaničnim berzama se postavljaju odlukom upravnog odbora, kao i ostali funkcioneri i obično uz postojanje prethodne saglasnosti nadležnog resornog ministra ili državnog komesara pri berzi. Postavljeni posrednici polažu zakletvu da će se u radu u svemu pridržavati propisa statuta, uzansi i pravila berze, jer za nepridržavanje ovih uz dokazanu krivicu posrednik, pored gubitka službenog mesta, odgovara i krivično za učinjeno delo. O posredovanim zaključcima dužni su da vode, na propisan način dnevnik iz kojeg mogu izdavati zaključnice koje su, u stvari, javne isprave. Posredničku delatnost na privatnim berzama vrše članovi berze (akcionari), koji su istovremeno i sopstvenici berze. U zemljama sa tzv. poluzvaničnim berzama, koje su pod državnom kontrolom, ali predate na upravu sindikalnoj komori berzanskih posrednika, koji su javni službenici, čija su prava i dužnosti strogo određeni odnosnim zakonskim propisima, statutom i pravilima berze. Svaka berza je na poseban način regulisala pitanje posredničke delatnosti, uslove i mogućnosti pristupa na berzanske sastanke i uopšte obavljanje berzanskih poslova. Pri tom, unekoliko je ova materija različito regulisana kod efektivnih berzi u odnosu na robne berze kod kojih je organizacija poslovanja nešto uprošćenija. Usled ovoga i postoji veći broj vrsta berzanskih posrednika sa unekoliko različitim ulogama i ovlašćenjima datim od strane berze i nalogodavca (brokeri, džoberi, agenti, agenti-menjači, špekulanti, senzali i dr,). Na sektoru poslovanja robnih berzi nešto je jednostavnije rešena organizacija posredničkih organa za obavljanje berzanskih poslova kupoprodaje, mada je i tu svaka berza sa svojim posebnim karakteristikama. Brokeri primaju naloge od komitenata direktno, za nabavku, odnosno prodaju robe određene kategorije i specifikacije. Ti nalozi posrednika mogu biti trojaki »tržišni nalog« broker je dužan da nalog izvrši odmah i pod najpovoljnijim uslovima, koje može u tom trenutku da postigne; “uslovljeni nalog” ne ostavlja brokeru nikakvu slobodu u pogledu uslova kupoprodaje, koju treba da obavi i taj će nalog izvršiti samo u onom slučaju ako može postići uslove cene koje mu je u nalogu dao komitent; »nalog za ograničenje gubitka« je slučaj kad komitent u nalogu brokeru odredi nabavnu odnosno prodajnu cenu radi likvidacije nekog terminskog posla. U tom slučaju broker ovo može da postigne obratnom operacijom (kupovinom ili prodajom) čim ovo cena omogući prema postavljenom limitu. B e r z a n s k e k o t a c l j e i i z v e š t a j i . Na kraju svakog berzanskog sastanka se, po utvrđenim pravilima berze, izdaje službeno saopštenje o cenama koje su notirane u toku rada berze. Te cene, sređene po posebnom postupku u vidu pregleda, kako će to biti izneto, nazivaju se berzanska kotacija. Izvorni podaci za iznalaženje dnevnih kotacija su mešetarski, brokerski i drugi dnevnici u koje su ubeleženi svi poslovi koji su njihovim posredstvom zaključeni u toku berzanskog sastanka. Na svakih četvrt sata u toku rada berze svi


204

berzanski posrednici su obavezni, na posebnom obrascu berze, da dostavljaju berzanskoj obračunskoj blagajni izvode podataka posredovanih poslova iz svoga mešetarskog dnevnika, koji obavezno vode. Ovi podaci se dostavljaju lokalnom automatizovanom poštom i to odvojeno podaci za posredovanje promptne, a odvojeno za terminske poslove. Postupak u iznalaženju dnevnih kotacija od strane posebnih odbora za promptne i terminske zaključke propisan je detaljnim pravilima svake berze. Dnevne kotacije cena ne predstavljaju pojedinačne cene po kojima su pravljeni zaključci, nego njihovi proseci - srednje vrednosti - kursevi, koji se moraju izračunavati po posebnom postupku. Ceo ovaj posao se obavlja strogo u duhu berzanskih odnosnih pravila i pod nadzorom posebnog odbora berze. Za interesente na berzi i van ove je od značaja da znaju i kolebanja cena nastala u toku berzanskog sastanka. U tom cilju se, pored tzv. zaključnih kurseva kotacija, u izveštaju naznačuju najviše i najniže dnevne cene, koje su notirane u toku sastanka. S obzirom da postoji razlika u visini kurseva za istu robu u istom momentu, ako se radi o promptnim i terminskim zaključcima, onda se neizostavno moraju davati odvojeno kotacije za promptne, a odvojeno kotacije za terminske zaključke. Kotacija za promptne poslove se obično utvrđuje po završetku berzanskog sastanka, kao prosek notiranih cena kod svih zaključaka tog berzanskog saslanka. Nasuprot ovome, pri izračunavanju kotacije za terminske zaključke, usled prevelike brojnosti, ne uzimaju se svi terminski zaključci da bi se iz njih pronašla dnevna kotacija, nego samo oni koje, prema kretanju cena na berzanskom sastanku, odbor po svojoj slobodnoj oceni smatra odgovarajućim. Po završenom berzanskom sastanku objavljuje se zvanično zaključna kotacija, mada se i u toku trajanja samog sastanka interesentima prenose terminske kotacije najsavremenijim sredstvima veze periodično na svakih 10-15 mmuta. Međutim, u cilju obezbeđenja potrebne kontinuelnosti u slučaju da na nekom berzanskom sastanku ne bude zaključaka za neki određeni termin, onda po načelima pravila berze za ovakve slučajeve odbor za kotacije procenom utvrđuje “nominalni dnevni kurs”. Berzanska kotacija, preko berzanskih izveštaja, omogućuje uvid najširem broju interesenata u kretanju berzanskih cena artikala koji su predmet trgovanja na berzi. Na taj način berzansko poslovanje odgovarajuće utiče i na poslovne krugove van samih berzi. U svakom slučaju uticaj pojedinih berzi u zapadnim zemljama stoji u srazmeri sa obimom poslovanja koje se obavlja na njima sa manje ili više važnim artiklima. Berzanska kotacija ne obuhvata sve vrste robe i efekata s kojima se na toj berzi radi, već samo tipove za koje su tačno određeni uslovi na koje se odnosi kotacija. To se uglavnom, poklapa sa propisima uzansi berze u pogledu usvojenih tipova, standarda robe, da se pod tačno određenim uslovima može njima trgovati na toj berzi. Ovde ni u kom slučaju nisu obuhvaćene prodaje robe po uzorcima, koje se izuzetno na nekim berzama praktikuju pod nazivom


205

“poluberzanska roba”. Ova preciznost u određivanju kvaliteta, berzanskih cena, pariteta, isporuke i ostalih bitnih uslova kupoprodaje omogućuje širokom krugu poslovnih ljudi širom sveta da posrednim računima u odnosu na bazni, berzanski kvalitet i uslove, dođu do cene svake druge moguće alternative u svakodnevnoj praksi. Na bazi takve opšte i pouzdane orijetnacije iz berzanskih kotacija mogu se širom sveta zaključivati poslovi za robu ma koje vrste, koja je predmet berzanskog trgovanja, sa uslovom da će kupoprodajna cena biti u određeni rok ona koja se na taj način bude notirala na tačno određenoj berzi u svetu. To su tzv. »onkolposlovi« (on call), kad ugovorne strane pri zaključenju posla utvrđuju samo “bazis” tj. razliku koju treba dodati ili odbiti od berzanske cene standardnog zaključka. Konačna cena predmeta kupoprodaje se utvrđuje dalje, prema razlici u kvalitetu, paritetu i drugim uslovima u odnosu na uslove standardnog zaključka na koji se odnosi berzanska kotacija. Na primer, jugoslovenski izvoznik ugovara isporuku 1.200 tona blister-bakra 99% i više u gredicama do težine 450 Ib za robu fob Bar za četiri meseca od dana zaključenja ugovora, sa švedskim kupcem, po ceni koja bude kotirana na Londonskoj berzi metala (London Metal Exchange) na dan dospeća terminskog zaključka, minus ili plus razlika na bazu koju su ugovorili na dan potpisa zaključka. Kako je napred rečeno, terminska kotacija se uvek odnosi na standardni zaključak i usled toga je upoređenje između baznih kotacija za istu robu jednostavnije nego kotacija za efektivne (promptne) poslove. Kod terminskih kotacija je još od uticaja i priroda zaključaka tj. da li se radi o čvrstoj (bez premije) ili o uslovnoj (sa premijom, mora biti označena kolika je), a zatim i od udaljenosti vremena dospeća terminskog zaključka (septembar, oktobar i dr.). Normalno bi trebalo da su udaljeniji termini skuplji, iz ranije navedenih razloga, ali to uvek ne mora da bude slučaj, jer se dešava i obratno da su ovi zaključci jevtiniji, a da se bliži termini kotiraju skuplje. Ako je udaljeniji termin skuplji od bližeg, onda se kursna razlika zasniva »report« a ako je jevtiniji, zove se »deport«. Uslovni terminski zaključci su skuplji od čvrstih. Berze objavljuju kotacije u svojim publikacijama dnevno (kao kursni list), nedeljno ili mesečno, ili pak u dnevnim listovima u privrednoj rubrici kao berzanski izveštaj. Svaka berza svojim pravilima pored regulisanja načina izračunavanja kotacija, reguliše i način objavljivanja tih kotacija, za robu, efekte i devize. Kod efekata neke berze, na primer, u kotaciji izražavaju vrednost jedne jedinice domaće valute u odgovarajućoj vrednosti strane valute - direktno kotiranje (Frs, Bfrs, DM, US $, Lit. itd.). Druge pak, postupaju obratno tj. jednu ili sto jedinica strane valute (što obično zavisi od zvaničnog intervalutarnog kursa) izražavaju u odgovarajućem iznosu u domaćoj valuti - indirektno kotiranje.


206

Kotacije robnih berzi se odnose na oznake standardnih kvaliteta robe, koja se kotira na toj berzi i uslove odgovarajućih standardnih ugovora. Prema tome, da bi se shvatile kotacije neke robne berze mora se, pored navedenog, dobro poznavati i praktikovana metodologija notiranja u njenim publikacijama. Usled toga, berzanski izveštaj za neupućene predstavlja prilično komplikovanu materiju za razumevanje. Da bi se olakšalo razumevanje teksta berzanskih kotacija, obično svaka berza u posebnom izdanju objavljuje detaljne podatke o svojim uzansama i usvojenim standardnim ugovorima, a u redovnim publikacijama daje osnovne podatke o kotiranim artiklima. U cilju što potpunijeg obaveštavanja zainteresovanih privrednih krugova, berze u svojim povremenim publikacijama (nedeljno, mesečno, godišnje ili po potrebi), pored kotacija, daju i svoje komentare konjunkture za naredni period i podatke o drugim faktorima od uticaja na cene i tržište uopšte (zasejane površine po vrstama kultura, izgledi prinosa, stanje stočnog fonda u važnijim proizvodačkim rejonima, kretanje potrošnje, investiciona delatnost, rudarska i industrijska proizvodnja, zaliha važnijih sirovina i dr.). g) MEĐUNARODNI TRGOVAČKI RIZICI Činjenica da predmet kupoprodaje u međunarodnoj robnoj razmeni napušta teritoriju i carinsko područje zemlje prodavca (proizvodača) da bi do krajnjeg potrošača prešao jednu ili više zemalja čini ovaj akt kupoprodaje veoma složenim. Dok ranije navedene tendencije povećanja međunarodne robne razmene dejstvuju u pravcu sve veće integracije svetskog tržišta u izloženom cilju, dotle postoji čitav niz faktOra, koji tu razmenu komplikuju, otežavaju, a u nekim slučajevima i onemogućavaju. Oni stvaraju takve uslove da se postavlja pitanje umešnosti i celishodnosti preduzimanja određenog poslovnog poduhvata u uslovima koji ne nude dovoljno jasnu situaciju u sagledavanju konačnog poslovnog rezultata. Bez obzira na karakter ekonomike zemlje, svako preduzimanje određenog posla u međunarodnoj robnoj razmeni treba za konačan cilj da ima neki ekonomski efekat (zarada ili zadovoljenje potreba). Ako sticajem nepredviđenih ili nepredvidivih događaja taj ekonomski efekat biva ugrožavan ili onemogućen u toku realizacije posla, onda izostaje osnovni podstrek za preduzimanje akta razmene uopšte. Takvo stanje niukoliko ne pogoduje toliko željenom povećanju obima međunarodne razmene dobara za koju su zainteresovane male i velike, razvijene i zemlje u razvoju. Osnovni problem je u tome da se sagleda šta se sve može dogoditi, šta prouzrokuje takve događaje i kakve su posledice njihovog dejstva u odnosu na učesnike u razmeni - poslovne partnere i njihove zemlje. Ako se u tome uspe, onda


207

postoji niz načina i mera za ublažavanje, pa čak i otklanjanje neželjenog dejstva takvih pratećih događaja. Međutim, tu uvek postoji izvesna doza neizvesnosti, jer se događaji neželjenog dejstva, po svom karakteru, delom mogu sagledati ili naslućivati, ali još uvek preostaje i takvih koji se, po vremenu nastanka, obimu i smislu dejstva, uopšte ne mogu predviđati. Radi jasnijeg sagledavanja činjeničnog stanja iz kojeg proizlaze složeni postupci i delikatne okolnosti u izvršenju akta međunarodne razmene, potrebno je napraviti jedno kratko upoređenje osnovnih karakteristika spoljnotrgovinskog posla i trgovačkog posla na domaćem tržištu, unutrašnje trgovine. Raščlanjavajući uslove rada jednog i drugog vida trgovine dolazimo do sledećih njihovih karakteristika: - Grub prosek pokazuje da je spoljnotrgovinski posao (računato po jednom zaključku) veći i obimniji, po ugovorenoj vrednosti. To je logična posledica uvećanih troškova prometa, a povećanjem količine robe po jednom aktu kupoprodaje smanjuje se udeo fiksnih troškova nabavke po jedinici mere. S druge strane, uvećana vrednost predmeta kupoprodaje, pod određenim uslovima izvršenja posla, još više zaoštrava problem obezbeđenja poslovnog rezultata, jer i relativno manji procentni iznos štete ili dubioze u odnosu na apsolutni iznos vrednosti jednog zaključka, može da znači velike materijalne štete za učesnike. - Dužina transporta robe, vremenski i prostorno, je neuporedivo veća kod spoljnotrgovinskog posla. Samim tim što je roba duže vreme na putu, i pored najboljih tehničkih uslova i stručnog nadzora u toku prevoza, postoji mogućnost dejstva faktora nepredviđenih ili nepredvidivih po svojoj prirodi. Ukoliko je vreme transporta duže utoliko je njihovo dejstvo verovatnije. - Za razmatrani problem od posebne važnosti je činjenica da predmet kupoprodaje u spoljnotrgovinskom poslu i fizički napušta zemlju prodavca (proizvođača) i na svom putu, do mesta potrošnje, može proći jednu ili više zemalja. Posledice ovakvog stanja su mnogostruke i one su, u celini uzev, otežavajuči faktor. Pre svega, roba napušta domaću carinsku teritoriju da bi, po ispunjenju određenih formalnosti i zadovoljenju autonomnih mera i propisa usputnih zemalja, prešla preko jedne ili više teritorija. Ukoliko to nije drugačije regulisano međunarodnim ili međudržavnim sporazumima, a u izvesnim izuzetnim uslovima i bez obzira na to, svaka država rezerviše pravo autonomnih mera na svojoj teritoriji, koje mogu na neželjen način pogoditi robu u prometu, plaćanje ugovorene cene i slično. - Od ne manjeg značaja je i okolnost delovanja elemenata inostranosti kroz postojanje različitih pravnih sistema neophodnih u eventualnoj zaštiti ugroženih interesa stranaka učesnika. Različit jezik, stepen kulture, društveni i ekonomski sistem, trgovački običaji i navike, ukus, moda, podneblje - klima, saobraćajne mogućnosti za transport robe i prenošenje saoštenja i putovanja - sve su to faktori,


208

koji u velikoj meri robni promet čine složenijim, a odvijanje poslova delikatnijim i odgovornijim. Izvršenje takvih poslova pretpostavlja postojanje mnogo više znanja i nužne obazrivosti. - Znatno su manje mogućnosti pouzdanog saznavanja i praćenja boniteta partnera (kreditna sposobnost, poslovna solidnost i podobnost). - Različiti privredni, finansijski i valutni sistemi u zemljama ugovornih partnera čine ozbiljne poteškoće u okončanju spoljnotrgovinskog posla na ugovoreni način. Tu se ispostavljaju teškoće čak i nezavisno od stava i mogućnosti učesnika u razmeni, jer su njihovi poslovni akti podređeni interesima i mogućnostima zajednice (države) koja reguliše ovu materiju. U izvršenju spoljnotrgovinskog posla učestvuje mnogo više lica i preduzeća kako u zemlji tako i u inostranstvu. Od momenta kupoprodaje, u toku kvalitativnog i kvantitativnog preuzimanja robe, njenog carinjenja u izvozu, tranzitu i uvozu, praćenju, uskladištenju i rukovanju robom uopšte, plaćanju i drugim radnjama oko toga, po fazama obrade učestvuju, pored domaćih organa i njihovi korespondenti i poslovne veze u inostranstvu (špediteri, preuzimači, vozari, carinske i druge javne službe, banke, posrednici, zastupnici i dr.). Uvođenje ovako velikog broja učesnika u izvršenje posla, gde svaki od njih pri tom obavlja nužne radnje, neminovno dovodi do povećanja verovatnoće greške u poslu i troškova prometa kod ovog vida trgovine. - Spoljnotrgovinski poslovi zahtevaju često vrlo obimne i dugoročne kredite, koji se, s obzirom na njihov plasman u inostranstvu, moraju osiguravati posebnim merama zaštite. - Spoljnotrgovinski posao u toku svog izvršenja je podložan direktnom uticaju okolnosti na međunarodnom tržištu i u znatnoj meri, po svom poslovnom rezultatu, zavisi od ovog faktora. U savremenim uslovima ni robni promet na unutrašnjem tržištu nije pošteđen od dejstva ovog faktora, ali je on u tom slučaju nesrazmerno manji i indirektan. Kako se iz iznetog vidi, izvršenje jednog spoljnotrgovinskog posla teče pod bitno različitim okolnostima prema izvršenju trgovačkog posla na domaćem tržištu. Sam praktikovani mehanizam u svim fazama obrade takvog posla, i pored najbolje opreznosti, još uvek ostavlja znatne mogućnosti za neželjeno dejstvo slučaja i drugih faktora, a ugovorne strane ne mogu na njih da utiču, da njihovo dejstvo umanje, otklone ili ukinu. Ta opasnost postoji i ona se nužno prepliće kod svakog spoljnotrgovinskog posla u vidu rizika. Prema tome, rizik se može definisati kao preteća mogućnost da nastupe vremenski i prostorno neodređeni događaji, koji prouzrokuju delimičnu ili potpunu štetu za jednu ili obe ugovorne strane. Koja će od ugovornih strana biti oštećena zavisi od mesta i uslova u kojima neočekivani događaj nastupi. Neophodno je pri tom odmah povući razliku između tzv. uobičajenog poslovnog rizika i rizika o kojem je ovde reč. Razlika između


209

njih je, pre svega, u obimu nastalih negativnih posledica pod dejstvom jednog ili drugog. Dejstvo uobičajenog poslovnog rizika se ograničava na snošljive razmere, koje su obuhvaćene odnosima stavki kalkulacije spoljnotrgovinskog posla na bazi dugoročnijeg praćenja ovih pojava. Njegovo dejstvo, usled toga, niukoliko ne preti da ugrozi postizanje očekivanog konačnog poslovnog rezultata. Ono proizlazi iz prirode stvari da se i ostali učesnici u izvršenju spoljnotrgovinskog posla (osiguravalac,14 vozar, preuzimač i dr.) ograđuju od odgovornosti za minimalne razlike u kvalitetu i uobičajeni obim štete pri transportu i rukovanju robom. One se kreću u razmerima, koje se ili ne uočavaju ili se zbog ugovorene tolerancije (franšiza) ne mogu reklamirati niti regresirati. Franšiza - ograničenje stepena odgovornosti pri ugovornoj kontroli kvaliteta i količine robe u pogledu težine se kreće do: 2% od neto-težine za tečne terete i robu otpremljenu na put u vlažnom stanju; 1% od neto-težine za terete u čvrstom ili suvom stanju. Dejstvo trgovačkog rizika, po svom obimu, broju slučajeva i mestu događanja ničim nije ograničeno. Ono ne samo da ugrožava poslovni rezultat spoljnotrgovinskog posla, nego preti znatnim pa čak i totalnim štetama. Razgraničavajući pojmove uobičajenog poslovnog rizika i trgovačkog rizika, ukazano je na intenzitet dejstva jednog i drugog tj. koliko su dalekosežne posledice njihovog dejstva, da li i u kojoj meri ugrožavaju poslovni rezultat i posao uopšte. Druga strana rizika je njegova učestalost tj. kolika verovatnoća postoji da će se on dogoditi. U tom smislu korisna su dugoročna posmatranja, ali se i tu uočava izvesna zakonitost, odnosno intenzivniji rizici su po svom dejstvu obično ređi, a manje intenzivni češći, ali i jedni i drugi po obimu posledica prevazilaze razmere uobičajenog poslovnog rizika. P r o b l e m i z n a l a ž e n j a r e a l n e v e l i č i n e r i z i k a se postavlja pre preduzimanja bilo kakve mere zaštite od njega. Za spoljnotrgovinsko preduzeće se postavlja pitanje iznalaženja makar koliko pouzdanog merila verovatnoće i obima eventualne štete, kako bi se ona mogla kalkulativno obuhvatiti. Neophodnost realne mere u ovoj situaciji se nalaže iz više razloga. Pre svega, teži se za što realnijim obezbeđenjem od moguće štete. To je izvodljivo samo putem iznalaženja pravilnog odnosa između verovatnoće i obima štete, s jedne i visine odgovarajućih stavki i u trgovačkoj kalkulaciji svakog konkretnog posla, s druge strane. Svako preterivanje u ovom pogledu ugrožavalo bi jedan drugi, isto tako važan uslov za postizanje željenog poslovnog rezultata. To je uslov neophodne konkurentne sposobnosti preduzeća, koja treba da se izrazi kroz visinu cene predmeta kupoprodaje, proizašle iz izvršene kalkulacije posla. Potrebno je, dakle naći meru, koja će na prikladan način zadovoljiti uslov sigurnosti, a u isto vreme neće opteretiti cenu nerealnim stavkama rizika. 14

Tzv. bagalelna ktauzula ili franšiza - na primer, “bez odgovornosti za štete do 2% vrednosti”.


210

Direktno određivanje visine rizika radi njegovog kalkulativnog obuhvatanja je veoma teško, a najčešće i nemoguće. U tom cilju se pribegava posrednoj metodi dugoročnog praćenja kretanja rizika po njegovim vrstama, intenzitetu i učestalosti pojava. Potom se na principu tzv. »zakona velikih brojeva« - određuju potrebni parametri neophodni za njegovo obuhvatanje i kalkulativno iskazivanje. Ukoliko se sa više sistema priđe proučavanju ovog problema, onda se ređe dešava da se na nekom poslu izgubi »iz nepoznatih razloga«. Na bazi proučavanja metodologije snimanja pojava rizika po merilima, u toku dužeg vremena - doći će se do indeksa odnosa između ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje po poslu koji je u pitanju i obima rizika po njihovim vidovima u odnosu na najkarakterističnije i najčešće ponavljane pojave spoljnotrgovinske kupoprodaje. Postoji jedno pravilo, koje je ustanovila međunarodna praksa, da se svi rizici ne mogu otkloniti ugovorom i osiguranjem. Zaštita od njihovog-dejstva mora imati još obuhvatniji karakter. Zato se u sadašnjem stanju raspoloživog instrumentarija u ovom pregledu nalaže, kao neodložan i prvorazredni zadatak spoljnotrgovinskih preduzeća, što detaljnije upoređivanje rezultata prethodne i konačne kalkulacije svakog pojedinog izvršenog spoljnotrgovinskog posla. Upoređujući odgovarajuće stavke ovih dveju kalkulacija konstatovane razlike će predstavljati dejstvo neobuhvaćenih rizika kroz uobičajene forme osiguranja. Povećana stavka kod konačne kalkulacije znak je dejstva takvih okolnosti, koje u momentu kalkulisanja i zaključenja kupoprodajnog ugovora nisu mogle da budu predviđene ili su uopšte nepredvidive. Znači, da je posredi dejstvo nekog faktora koji iskrivljuje očekivanu sliku rezultata obavljenog posla, a to je upravo taj element rizika, koji u prethodnoj kalkulaciji ostaje neobuhvaćen ili je njegovo obuhvatanje bilo nerealno. Ako je, pak, odgovarajuća stavka u konačnoj kalkulaciji umanjena u odnosu na onu iz prethodne kalkulacije, to je znak da je u pitanju nerealno visoko zaračunavanje stopa rizika ukoliko se ona u našim sadašnjim okolnostima uopšte može u tom vidu obuhvatiti. O b e z b e đ e n j e o d r i z i k a. Može se sprovesti na tri načina: putem prenošenja rizika na trećeg, prevaljivanjem rizika na poslovnog partnera i primenom tzv. samoosiguranja. Znači, rizik snosi neko drugi ili jedna od strana ugovornica u trgovačkom poslu. Prenošenje rizika na treće lice je široko praktikovani sistem obezbeđenja od pojedinih vidova rizika, obično intenzivnijih i onih koji se povremeno pojavljuju, ali njihovo preteće dejstvo trajno postoji. Da bi jedna takva osiguravajuća organizacija, pod određenim uslovima, prihvatila na sebe teret garancije rizika, ugrožena strana uplaćuje određenu premiju na osnovu ugovora o osiguranju sa osiguravaocem. Visina premije najčešće predstavlja empirički dobijen izraz intenziteta i verovatnoće rizika koji je u pitanju, a nosi u sebi i neke


211

komercijalne faktore u zavisnosti od položaja osiguravajuće ustanove na tržištu osiguravajućih usluga. Iznos premije, u načelu, tereti kalkulaciju trgovačkog posla. Prevaljivanje rizika na poslovnog partnera je stvar sporazuma ugovornih stranaka u toku zaključenja kupoprodajnog ugovora u kojem se takva situacija, kroz klauzulu o paritetu isporuke, osiguranju, mestu i načinu plaćanja, tekstuelno određuje. U zavisnosti od sticaja konkretnih uslova u izvršenju jednog nameravanog posla, ugovorne strane predmet rizika tretiraju na način kako im te okolnosti diktiraju. Suština stvari je u tome da se, pod određenim uslovima, teret rizika prenese, što je moguće duže u toku trajanja izvršenja trgovačkog posla, na ugovornog partnera. Na primer, razlika u sadržini klauzule FOB, CIF, CFR - u pogledu podnošenja rizika u toku prevoza robe do odredišta je u tome ko od ugovornih stranaka i dokle snosi rizik (luka ukrcaja, odredišna luka i slučaj kad je osiguranje robe stvar kupca od trenutka njenog prelaska ograde broda pri utovaru i pod uslovom da se isporučilac prema njoj odnosi kao dobar i brižljiv privrednik). To je bio slučaj prevaljivanja rizika u odnosu na robu, a sve ovo u nekim slučajevima može da se primeni i u odnosu na finansijsku likvidaciju posla. Na primer, ugovaranje plaćanja klauzulom »plativo uz predaju otpremnih dokumenata« ili kod pitanja domiciliranja akreditiva ili naplate kod banke prodavca. U prvom slučaju sve rizike kursa i valute, koji nastanu od trenutka isporuke robe do predaje dokumenata o njenoj otpremi kupcu (direktno ili posredstvom banke), snosi prodavac. U drugom slučaju te iste rizike snosi kupac sve do trenutka odobrenja protivvrednosti prodavcu, jer banka vrši obračun po kursu važećem na dan i čas knjiženja odobrene sume u korist prodavca (korisnika akreditiva ili doznake). U prvom slučaju kupac je prevalio rizik na prodavca za vreme od otpreme robe do isplate dokumenata, a u drugom, prodavac je domicilirajući akreditiv kod svoje banke u svojoj zemlji, produžio vreme trajanja označenih rizika na teret kupca za period od momenta uplate protivvrednosti kod banke kupca do odobrenja protivvrednosti prodavca kod jedne banke. Samoosiguranje, kao oblik obzebeđenja od rizika i spoljnotrgovinskom poslu, ograničava se na one vidove ugrožavanja materijalnih interesa, koji se makar koliko pouzdano mogu vrednosno izraziti, a da pri tom ne prete totalnim rizikom. Ovaj vid osiguranja treba najčešće da bude dopuna obezbeđenju od rizika na dva prethodna načina. Pošto se osiguranje od rizika kod osiguravajuće ustanove i ugovaranjem određenog postupka u odnosu na rizik sa poslovnim partnerom, odnosi poimenično na nabrojane vidove rizika to je, s obzirom i na sam karakter rizika koji proizlazi iz date definicije, najčešće nemoguće taksativno nabrojati šta se sve može neželjeno dogoditi i naneti štetu. Osiguravajuća ustanova, dalje, po karakteru svog poslovanja, osigurava samo od određenih kategorija rizika (transportni, politički i sl.), dok se za ostale ne smatra nadležnim i ne prihvata ih. Dakle, u svakom slučaju će ostati oni tzv. »neobuhvaćeni« rizici, koji prouzrokuju


212

postojanje razlike između odgovarajućih stavki prethodne i konačne kalkulacije spoljnotrgovinskog posla da budu predmet ove vrste osiguranja. Osiguranje, sprovedeno samo ovako u kombinovanom vidu sva tri sistema osiguranja, može u dovoljnoj meri da obezbedi poslovni rezultat od neželjenih posledica dejstva rizika. Pri razmatranju najpogodnijeg rešenja pitanja osiguranja spoljnotrgovinskog posla nužno je imati u vidu još jednu karakterističnu osobinu svih rizika iz koje proizlazi njihova podela na; pretežno prenosive i pretežno neprenosive rizike. Stepen prenosivosti rizika zavisi od suštine uslova u kojima se očekuje mogućnost takvog događaja. Ako je rizik koji je u pitanju posledica dejstva objektivnih okolnosti, na koje ugrožena strana stvarno nije mogla da utiče, da njihovo dejstvo umanji ili ukine, onda je to prenosivi rizik i osiguravajuća ustanova će, pod određenim uslovima prihvatiti obavezu na sebe da njegove eventualne posledice pokrije. Obratno, ako je rizik posledica subjektivnih okolnosti, na koje je ugrožena strana stvarno mogla uticati ili čak zavise od njene volje, onda je to neprenosiv rizik. Njega osiguravajuća ustanova ni pod kojim uslovima ne želi preuzeti na sebe, da njegove posledice nadoknadi ugroženoj strani. U p r e t e ž n o p r e n o s i v e r i z i k e spadaju; valutarni rizici (kursni rizik, rizik vrednosti valute), rizik izvoznog kredita, transprotni rizici, ratni rizik, politički rizik i delimično rizik cene. U p r e t e ž n o n e p r e n o s i v e r i z i k e spadaju: rizik izgleda i kvaliteta robe na putu i skladištu, rizik smanjenja vrednosti robe pod dejstvom tržišnih okolnosti, rizik izvoza, rizik ispunjenja kupoprodajnog ugovora (rizik preuzimanja, odnosno isporuke robe), rizik cene prodaje kod izvoza i nabavke kod uvoza i slično. Obezbeđenje od rizika ove kategorije uglavnom se sprovodi putem samoosiguranja na izloženi način. V r s t e r i z i k a. Rizici, koji se susreću u toku izvršenja i likvidacije jednog spoljnotrgovinskog posla, se uglavnom razvrstavaju prema uzrocima koji ih izazivaju i mestu štete koju mogu prouzrokovati (na robi, u toku finansijske likvidacije posla i sl.). Inače, sami rizici su najčešće posledica zlog udesa, nastanka nepodobnih okolnosti koje mogu otežavati ili omesti dalje izvršenje posla ili uticati negativno na kvalitet i prirodna svojstva robe; rizici mogu nastupiti usled značajnih promena okolnosti na međunarodnom tržištu, zatim kao posledica zle volje ili posebnih interesa neke od ugovornih strana, dejstva slučaja više sile, kao mera nadležne vlasti bilo koje od država učesnica u kupoprodaji pa čak i zemalja koje mogu izraziti svoj uticaj na sam posao, insolvencija dužnika ili njegove zemlje i slično. Kako se vidi, uzroka pojave rizika su mnogobrojni i po svom karakteru veoma raznovrsni. Usled toga su i rizici veoma različiti po karakteru svog dejstva, obimu štete (od neznatnog oštećenja do totalnog gubitka), vremenu i drugim okolnostima nastajanja. Posebne karakteristike dejstva


213

pojedinih vrsta rizika i uslova njihovog nastajanja nameću i različite protivmere i sisteme obezbeđenja trgovačkog posla. Potrebno je svaku vrstu rizika posebno razmotriti i analizirati po najbitnijim merilima, a svi rizici se mogu svrstati u dve osnovne grupe: robni i finansijski. R o b n i r i z i c i. Rizik izgleda i kvaliteta robe. Pogađa one kategorije robe koje podležu uticaju promene temperaturnih, klimatskih i drugih sličnih okolnosti, zatim poljoprivredne, industrijske i zanatske proizvode kod kojih je od bitnog uticaja ukus potrošača i tekuća moda u oblasti potrošnje. Ovde navike i običaji potrošača ne mogu biti od uticaja, jer se pretpostavlja da su ugovorne strane proučavanjem tržišta morale poznavati ovaj važan faktor koji se ne menja ni naglo ni često. Znači, neophodno je obezbediti uslove da roba po ugovorenom kvalitetu, izgledu, ukusu (recepturi) i u tačno određeno vreme bude na mestu koje je ugovorom predviđeno. Ukoliko se tome ne udovolji, nastupiće rizik kvarenja robe, gubljenja kvaliteta, a zatim i rizik preuzimanja i rizik improvizovane prodaje takve robe. Mere za otklanjanje i umanjenje dejstva rizika ove vrste su razne. Pre svega, neophodno je temeljno poznavanje tržišta prodaje i nabavke i to kako u pogledu obima realno mogućeg plasmana, odnosno nabavke, tako i u pogledu uobičajeno poželjnih rokova isporuke robe (kod sezonskih artikala i onih koji su vezani za najpovoljniji plasman - o praznicima i stično). U svakom slučaju proizvodnja se mora podešavati prema zahtevima tržišta u pogledu kvaliteta robe, njenog izgleda i vremena isporuke. Posebno je važno kod ove sezonske robe i robe vezane za vremenski najpovoljniji plasman o praznicima, da blagovremeno bude na tržištu, jer se u protivnom mora računati sa rizikom znatnog smanjenja prodajne cene (demodirana roba, roba posle proteka praznika ili sezone). Za preostali deo robe, po isteku sezone ili termina unosnije prodaje, rizik niže prodajne cene se pokriva njenim znatnim uvećanjem u toku prodaje u sezoni. Rizik kvarenja robe može isto u izvesnoj mcri i potpuno oduzeti uobičajena svojstva bez kojih ona, gubeći upotrebnu vrednost, gubi i samu vrednost. Usled toga prevoz ove robe i njeno uskladištenje uslovljava postojanje odgovarajuće tehničke opreme i stručno rukovanje robom i negu na putu i na skladištu. S obzirom na značajan rizik dužeg transporta i uskladištenja pokvarljive robe, katkad i pored obezbeđenja odgovarajućih uslova njenog čuvanja, ona samim stajanjem vremenom gubi od svog kvaliteta. Da bi se ovaj rizik umanjio, neophodno je da roba pre otpreme bude snabdevena odgovarajućim uverenjem sanitarnih, veterinarskih, fitopatoloških i drugih nadležnih organa, a obim njene isporuke, odnosno nabavke, treba da bude podešavan prema mogućnostima njenog plasmana u odgovarajućem roku i bez opasnosti po kvalitet.


214

Transportni rizik. To je zbirni pojam za čitav niz vidova šteta koje mogu nastati na robi u toku njenog prevoza ili uopšte fizičkog premeštanja na drugo mesto u zemlji i inostranstvu. Takve štete su posledica raznih uzroka kao što su: zao udes, nesreća, nepažnja odgovornog osoblja (krađa, požar, lom, havarija, gubljenje robe, razne vrste oštećenja i sl.), nepravilno i nestručno rukovanje robom, neodgovarajuće vozilo i drugo. Obim štete, koja može nastati pod dejstvom ovog rizika, se kreće od neznatnih oštećenja robe ili čak samo ambalaže, do znatnog pa čak i totalnog uništenje robe (generalna havarija broda, pad vazduhoplova i sl.). Za obezbeđenje od šteta zbog dejstva ovog rizika u načelu se, još pri davanju dispozicije za otpremu robe, izdaje nalog i za osiguravanje od transportnih rizika. U zavisnosti od izjave (deklaracije) nalogodavca od kojih sve rizika želi da se roba osigura, određuje se visina premije osiguranja, koja je znatno viša ako se radi o osiguranju robe od svih transportnih rizika. Međutim, obziri nužne štednje, da se roba ne bi teretila nepotrebnim troškovima, često navode nalogodavce da se roba osigura pod deklaracijom »normalni transportni rizici« (krada, lom - samo kod neke vrste robe, požar, havarija i sl.). Ali se događa da se roba ošteti dejstvom nekog posebnog rizika koji nije deklarisan. Za umanjenje šteta od takvih rizika nalogodavac vrši tzv. samoosiguranje na bazi ranije izloženih načela unoseći u kalkulaciju zbirni dugoročni prosek korektiva dejstva posebnih, neobuhvaćenih rizika. R i z i k a t m o s f e r s k i h u t i c a j a u spoljnotrgovinskom prometu, u poslednje vreme, zbog raznolikosti dejstva i posledica, sve više dobija značaj. Nagle i neuobičajene promene temperature (mrazevi, visoka temperatura, toplotni udari i sl.) i povišena vlažnost vazduha mogu da imaju veliki uticaj na uredno ostvarenje pojedinih faza izvršenja spoljnotrgovinskog posla. Ovo je naročito značajan faktor u toku prevoza robe od mesta njene proizvodnje do mesta njenog privođenja konačnoj nameni (sirovi poljoprivredni proizvodi i niz industrijskih proizvoda). Od ne manjeg uticaja su ove okolnosti i na tokove izvođenja programa investicionih radova na gradilištima u zemlji i inostranstvu. U uslovima postojećih mogućnosti korišćenja dostignuća savremene nauke i tehnike, nikada u spoljnotrgovinskom poslovanju ne bi trebalo na ove uticaje i njihove posledice gledati nemoćno i rezignirano kao na fatalan sticaj neželjenih okolnosti. Naprotiv, poslovne naloge treba davati i na osnovu svestranog uvida u mogući uticaj atmosferskih okolnosti iz prethodno pribavljene i analizirane zvanične prognoze vremena. Prenošenje rizika na poslovnog partnera, u trgovačkom poslu, putem tzv. prevaljivanja - na bazi ugovorene klauzule o paritetu isporuke - je široko praktikovan vid obezbeđenja od dejstva ovog rizika. Dakle kako se vidi, otklanjanje šteta pod dejstvom transportnog rizika se sprovodi primenom


215

kombinovanog osiguranja sva tri moguća načina, jer je i njegovo dejstvo veoma heterogeno i izloženo najrazličitijim uticajima pogotovu ako se radi o kombinovanom prevozu robe u prekookeanske zemlje na najudaljenija tržišta. Rizik rata, štrajka i dejstva slučaja više sile. Mogućnost dejstva ove grupe rizika prati izvršenje spoljnotrgovinskog posla od početka do njegove konačne, finansijske likvidacije. Obim nastalih šteta se kreće u razmerama od običnih poteškoća i ometanja urednog izvršenja ugovorne obaveze, do onemogućavanja sprovođenja posla, oštećenja ili čak gubitka robe. Obezbeđenje od ove vrste rizika se sprovodi najčešće osiguranjem posla kod osiguravajuće ustanove. Premija za rizik u ovom slučaju predstavlja jednu unapred određenu i datu veličinu koja vrednosno izražena, prema obimu osiguranja posla, predstavlja stavku troSkova u trgovačkoj kalkulaciji. Tržišni rizik. Kao ekonomski pojam, ova vrsta rizika predstavlja neizvesnu mogućnost ostvarenja nameravane trgovačke operacije. Tržišni rizik u spoljnoj trgovini (rizik izvoza i rizik uvoza) je posledica dvojakih razloga - jedni od ovih su kao subjektivna slabost u organizaciji, sistemu rada i stručnosti obrade materije, a drugi su posledica dejstva faktora nezavisno od preduzeća na koje ona nije u mogućnosti da utiče i njihovo dejstvo umanji, otkloni ili ukine. Otklanjanje subjektivnih poteškoća u radu trgovačkog preduzeća postiže se pre svega, održavanjem načina i sistema u radu na savremenom nivou, kako u pogledu stručnosti kadrova, tako i neophodne tehničke opreme i materijalnih uslova za uredno poslovanje. Rezultati trajnog, stručnog i dovoljno detaljnog praćenja i proučavanja stanja na tržištima prodaje i nabavke artikala sa kojima se radi, treba da budu orijentacija u radu trgovačkog preduzeća u pogledu zahteva tržišta, koje ona treba da prenosi na proizvodnju. Drugu grupu objektivnih uzroka nastajanja tržišnog rizika, koji deluju nezavisno i van domašaja preduzeća, predstavljaju mere regulisanja robnog i platnog prometa sa inostranstvom, propisane od strane nadležnih vlasti u zemlji i mostranstvu. Tu spadaju najrazličitija ograničenja uvoza, izvoza i tranzita određenih kategorija robe. Zatim, razna devizna ograničenja i alokacija sredstava za uvoz robe određenih kategorija i porekla, usmeravanje izvoza merama deviznog režima, manjkavo funkcionisanje platnog prometa sa određenom zemljom (deficit). Dejstvo ovih mera katkad može uvećati tržišni rizik usled njihovog iznenadnog donošenja, te u uslovima postojanja mogućnosti promena ovakve vrste nepoželjno obimnije nagomilavanje robe namenjene izvozu. Smanjenje posledica dejstva ovog vida rizika se može vršiti primenom tzv. samoosiguranja na bazi trajnijeg praćenja posledica ovakvih pojava. Reklama u pogodnoj formi, zatim povećanje konkurentske sposobnosti kvalitetom robe, cenom i ostalim uslovima prodaje, umanjuje izvozni rizik, koji u protivnom potencijalno postoji. Rizik nabavke se otklanja, a poslovni rezultat


216

poboljšava ako se na bazi temeljite i trajne studije interesantnih tržišta, roba nabavi u pravo vreme i na najpovoljnijem tržištu uz odgovarajući kvalitet i ostale trgovačke uslove. Ukoliko takav postupak nije odnosnim spoljnotrgovinskim i deviznim propisima onemogućen, rizik nabavke sirovina i artikala koji su predmet berzanskog trgovanja (fungibilna-zamenljiva roba) se može otkloniti zaključenjem terminskog posla na berzi za određeni datum - hedging - posao. Rizik ispunjenja kupoprodajnog ugovora. Pobuda za zaključenje jednog kupoprodajnog ugovora je uvek ostvarivanje ili dostizanje određenog ekonomskog efekta. Neizvršenje ugovorne obaveze, bilo sa strane kupca, bilo sa strane prodavca, prouzrokuje određenu materijalnu štetu, jer su izostajanjem željenog ekonomskog efekta rad i uložena sredstva za njegovo postizanje ostali bez rezultata. To bi bile primarne štete, jer nije zadovoljena određena potreba, a za njima dolaze tek reperkusione posledice takvog stanja, koje mogu usloviti pojavu neke od drugih vidova rizika (tržišni, rizik cene, rizik kvaliteta i sl.). Posmatrajući ovaj vid rizika sa gledišta stranaka-učesnika u aktu kupoprodaje (prodavac-kupac), razlikujemo: rizik isporuke, rizik preuzimanja i rizik izrade. Rizik isporuke podrazumeva neizvesnost u pogledu urednog i potpunog ispunjenja ugovora sa strane prodavca tj, da li će on u celosti isporučiti ugovorom predviđenu količinu robe, odgovarajućeg kvaliteta i u ugovorenim rokovima isporuke. Rizik preuzimanja robe od strane kupca je dalekosežniji po posledicama. Ovo je čak i češća pojava na tržištu da kupac izbegava da primi robu, nego da prodavac izbegava da je u potpunosti isporuči. Događa se, naime, da kupac iz niza razloga ne želi, izbegava ili odbija da preuzme robu – predmet kupoprodajnog ugovora - spremnu za isporuku, koja se nalazi u toku isporučivanja i dopremljenu na ugovoreno mesto odakle će kupac njome, pod određenim uslovima, moći dalje da raspolaže. U prvom slučaju, ako kupac ne preuzme robu pripremljenu za isporuku na ugovorenom mestu, za prodavca se postavljaju dva pitanja. S jedne strane, neisporučivanjem robe izostaje realizacija očekivanog efekta iz konkretnog posla (zarada) i drugo, posao se komplikuje višestruko naknadnim troškovima uskladištenja, rizika i imobilisanih sredstava koja je posle završenog ciklusa, trebalo da se ulože u sledeći posao. Najzad, postavlja se pitanje prodaje i pod kojim uslovima, u zavisnosti od toga da li se radi o robi standardnog tipa ili je u pitanju specifična roba, u svakom pogledu rađena po specijalnoj porudžbini. U nekim posebnim slučajevima ovakvo stanje je povezano i sa rizikom improvizovane prodaje (javna rasprodaja po hitnom postupku, pri čemu se obično ne postiže nivo ugovorene cene robe). Mnogo je teža situacija za prodavca, ako kupac ne preuzme robu, koja je po njegovoj dispoziciji i u duhu ugovornih klauzula, dopremljena na određeno mesto


217

u njegovoj zemlji ili u nekoj trećoj zemlji. U takvim slučajevima nesolidan kupac će pribegavati raznim izgovorima da prikrije svoju nezainteresovanost za robu, insolventnost ili špekulantske namere. On će reklamirati robu čak i za odstupanja u kvalitetu koja franšiza isključuje; ako je roba makar koliko kasnije prispela, tvrdiće da se on u međuvremenu prema svojim kupcima morao pokriti robom iz drugih izvora, tako da sada roba nije više interesantna za njega. Najzad, on će izgovarati pod raznim vidovima, da ugovor nije ni stupio na snagu i da mu je roba, koju on sada iz navedenih razloga, navodno, nije obavezan da preuzme, i suviše skupa, pogotovu ako je reklamirao kvalitet. Ovakav stav često je po motivu izrazita špekulacija nesolidnog kupca, koji želi od prodavca u neugodnoj situaciji ucenjivanjem da iznudi neke ustupke u ceni i drugim uslovima što mu nije pošlo za rukom u toku zaključenja kupoprodajnog ugovora. Ili se sa istim motivom radi o slučaju kad kupac-grosista nije uspeo na vreme u svojoj zemlji da dalje proda robu trgovačkoj mreži, pa odugovlačeći sa preuzimanjem nastoji da plasira prispelu robu na rizik i trošak prodavca, koji ga u ovom slučaju i finansira. Prodavac u ovakvu situaciju, u osnovi, može da dođe samo ako kod isporuke po ugovoru primeni bilo koji od dva nedovoljno sigurna vida naplate robe; ako se roba otpremi »otvoreno« ili »plaćanje-akcept uz prijem dokumenata o otpremi robe«. U prvom stučaju kupac, pored toga što može da postupi kako je izloženo, još može robom i da raspolaže, ako to njemu nalažu interesi na tržištu. Stvar se komplikuje i time što on može raspolagati robom i pre plaćanja, pa se na rizik preuzimanja nadovezuje i rizik naplate robe. Nesolidan kupac reklamiranu robu dalje disponira, navodno, da bi je, u interesu prodavca, sačuvao od dalje štete. Ako prodavac na odnosnom tržištu u inostranstvu nema svoj istureni poslovni ogranak, situacija je po njega veoma teška, jer mu je roba van domašaja, a mora se njome brzo disponirati (kvarljiva roba) pri čemu neobezbeđeno plaćanje udvostručava rizik. Ako je roba otpremljena pod uslovom »plaćanje-akcept uz prijem otpremnih dokumenata«, stvar je samo utoliko lakša što kupac ne može robom raspolagati bez saglasnosti prodavca, ukoliko ona ne bude plaćena i dokumenti time otkupljeni. I ovde se može desiti nesmotrenost koja, kod nesolidnih kupaca, prodavca do vodi i istu situaciju kao da je roba poslata »otvoreno« ako se naplata dokumenata ne vrši posredstvom banke, nego se šalju poštom direktno kupcu u ruke. Po prijemu dokumenata, koji normalno stižu pre robe, kupac može raspolagati robom - nezavisno od toga da li je ona plaćena ili nije. Ako se dogodi da kupac, iz bilo kojeg razloga ne preuzme robu, onda se, pod pretpostavkom da on njome ne može raspolagati, najhitnije moraju preduzeti dvojake mere: zaštita robe i obezbeđenje prava prema prvobitnom kupcu. Radi zaštite, roba se mora odgovarajuće uskladištiti i osigurati u mestu prispeća pod carinskim nadzorom, dok se ne donese odluka šta će se sa njom dalje uraditi. U


218

takvoj situaciji prodavcu stoje na raspolaganju tri mogućnosti: da robu vrati natrag u svoju zemlju, rasprodaja iste u zemlji prispeća i ma kakva nagodba sa prvobitnim kupcem. Ako roba od strane prodavca prvobitno nije bila osigurana (slučaj prodaje CFR), ili da je po ugovoru kupac snosio rizik ili osiguranje za robu na putu, prodavac naknadno treba da osigura robu čim sazna da kupac odbija njeno preuzimanje. Osiguranje robe treba da se izvrši u punoj ugovorenoj vrednosti uključujući i troškove naknadnog lagerovanja pod carinskim nadzorom a pod rezervom da mu u trenutku davanja naloga za naknadno osiguranje nije bila poznata niti mu je mogla biti poznata ma kakva šteta na robi. 0 svemu ovom što se dogodilo sa robom, prodavac mora na pouzdan način najhitnije da obavesti prvobitnog osiguravaoca (ukoliko je roba bila osigurana); zatim, o merama zaštite - uskladištenja i osiguranja robe i prvobitnog kupca po ugovoru, kao i osiguravaoca izvoznog kredita, ako je toga bilo. Povraćaj lako pokvarljive robe je po zakonima nekih zemalja nedopušten, a gde je i moguć skopčan je sa troškovima povratnog prevoza, osiguranja, rukovanja robom i rizika. Na ovaj način uskladištenoj robi pored novih troškova i opasnosti po njen kvalitet, preti i r i z i k j a v n e p r o d a j e svakom slučaju, ako se njeno pitanje ne reši dovoljno brzo s obzirom na karakter robe. Jer, po carinskim propisima u svakoj zemlji roba, koja dugo stoji (preko određenog roka), izlaže se javnoj prodaji, a roba kojoj usled kvarenja preti opasnost propasti, izlaže se javnoj prodaji u veoma kratkom roku. Za prodavca je to još dalje r i z i k u m a nj e nj a c e n e na takvoj prodaji. U zavisnosti od mogućnosti i naslova prodaje robe nekom drugom kupcu, pristupa se ovom ili naknadnom sporazumevanju sa prvobitnim kupcem. Na pogodan način se direktno ili preko podesne ličnosti ili organizacije nastoji na miran način da privoli kupac da robu preuzme i plati njenu ugovorenu cenu po robnim dokumentima i naknadno nastale troškove. Ukoliko se pri ovom sporazumevanju s kupcem kroz razjašnjenje slučaja dođe do zaključka da je on, makar koliko sa razlogom, reklamirao kvalitet, vreme prispeća robe i slično, onda se od dva zla bira manje. Ili se odlučuje na prodaju robe nekom drugom kupcu, ako takav postoji i ako su njegovi uslovi kupovine povoljniji, ili se pristaje na neke ustupke na ceni i količini reklamirane robe. Plaćanje tako preuzete robe mora uslediti, pre njenog disponiranja od kupca, u gotovom (doznaka), a ako plaćanje vrši akceptom menice, ona mora biti avalirana od neke prvorazredne banke. U toku ovih razjašnjavanja slučaja sa kupcem mora se utvrditi i stav u odnosu na pitanje regresa za nastale troškove i gubitke na strani prodavca. Ako se postigne sporazum sa kupcem, treba s njim jednovremeno rešiti i pitanje, naknade ovih troškova i gubitaka. Ukoliko sa kupcem nema prihvatljivog sporazuma, roba se prodaje najpovoljnijem kupcu ili se ipak odlučuje za njen povratak u zemlju, ako


219

za to postoje objektivne mogućnosti i kalkulacija to dozvoljava. Jednovremeno s tim se preduzimaju potrebne mere za zaštitu interesa prodavca u odnosu na kupca sudskim putem na osnovu verodostojnih isprava o nastalim naknadnim troškovima, štetama i gubitku na ceni robe. Posledice ovakve situacije u izvršenju spoljnotrgovinskog posla su neosporno teške i nepoželjne. U osnovi cele stvari leži činjenica nedovoljnog poznavanja svog poslovnog partnera, njegovog boniteta, poslovne kulantnosti, solidnosti i nepostojanja u dovoljnoj meri nužne obazrivosti sa strane prodavca ako je u pitanju rizik nepreuzimanja robe. Za prikupljanje podataka o novom kupcu postoji niz načina i puteva i na osnovu njih se sa dovoljno pouzdanosti može zaključiti u kojoj meri takav kupac može i treba da uživa poverenje prodavca. U spoljnoj trgovini ni u jednom momentu se ne može raditi o izvozu po svaku cenu bez obzira na uslove sigurnosti izvršenja posla na ugovoreni način i naplate prottvvrednosti izvezene robe. Polazeći od toga, bez obzira na neke komercijalne momente motivisane željom za povećanjem izvoza, u takvim situacijama mora biti posao svestrano obezbeđen i prožet obazrivošću do razumnih granica. U toku zaključenja kupoprodajnog ugovora, pogodnim načinom i mestom plaćanja, mestom predaje i isporuke robe i bankarskim garancijama, može se postići dovoljno obezbeđeno izvršenje spoljnotrgovinskog posla i plaćanje robe na ugovoreni način. Kod izvoza, preuzimanje robe na skladištu prodavca, pre otpreme od strane kupca ili od njega ovlašćenog lica ili finne, uz izdavanje odgovarajućeg dokumenta o izvršenom kvalitativnom i kvantitativnom prijemu robe, uz ugovoreni način osiguranja i vrste rizika do mesta opredeljenja, garantuje u dovoljnoj meri prodavcu da mu se ne može desiti da dođe u napred opisani položaj sa nepreuzetom robom u inostranstvu. Od ovoga se može u izvesnoj meri odstupiti samo u slučaju ako na mestu odredišta u zemlji kupca, prodavac ima odgovarajuću poslovnu ispostavu (filijala, zastupnik, predstavnik i dr.), koja će u ime prodavca robu predati kupcu. Pri tom, nužno, prodavac sebi mora rezervisati odgovarajući regres za podneti rizik transporta, kvaliteta i drugih troškova u vezi sa dopremom robe na određeno mesto. Rizik izrade se sastoji u neizvesnosti proizvođača, da će mu kupac preuzeti specijalno poručeni predmet kupoprodaje. Već samo prihvatanje porudžbine za izradu neke specijalne mašine, postrojenja ili bilo kakvog drugog proizvoda posebnih karakteristika (projekta, konstrukcije ili recepture), koji nisu standardno uobičajeni ili su odraz posebnih potreba i ukusa, povezano je sa navedenim rizikom. U tom smislu se prodavac-proizvođač obezbeđuje, pre svega, time što stupanje ugovora na snagu i početak izrade povezuje sa prijemom što većeg avansa, a zatim i prijemom bankarske garancije odgovarajućeg teksta, da će kupac preuzeti poručeni predmet kupoprodaje pod ugovorom predviđenim uslovima. U protivnom, proizvođač zadržava pravo da predmet kupoprodaje proda za račun


220

poručioca a eventualnu razliku u ceni ili celu ugovorenu vrednost i nastale troškove u vezi s tim, ukoliko ne može da proda, banka-garant će mu isplatiti na osnovu postojeće garancije njegov prvi zahtev. F i n a n s i j s k i r i z i c i. Ova kategorija rizika preti da omete izvršenje finansijske likvidacije spoljnotrgovinskog posla na ugovoreni način i u ugovorenom roku sa očekivanim poslovnim rezultatom. Različiti motivi pojava uzroka ovih rizika izazivaju i različito dejstvo u navedenom smislu. Najčešće motivi su autonomne mere državnih vlasti, tržišne okolnosti koje utiču na kretanje odnosa u promet valuta, insolventnost dužnika ili države u platnom prometu sa inostranstvom i drugi. Rizik cene. Uzroke, koji mogu izazvati promene u ceni predmeta kupoprodaje u vreme od dana zaključenja kupoprodajnog ugovora do dana isporuke, možemo svrstati u dve osnovne kategorije. Prva je posledica izvesnog odstupanja od ugovornih klauzula u toku izvršenja trgovačkog posla. Naime, u toku izrade poručenog predmeta kupoprodaje događa se, da kupac naknadno postavlja određene zahteve, koji nisu u potpunosti u skladu sa ugovornim klauzulama. Prodavac u takvim slučajevima, iz obzira uobičajene poslovne kulantnosti, nastoji da u izvesnim granicama udovolji zahtevima kupca. Ta granica u kojoj prodavac, bez rizika po svoj konačni poslovni rezultat, može da udovolji zahtevima kupca kreće se do nivoa uobičajenog poslovnog rizika (neobuhvaćeni rizici – samoosiguranje) koji je kao takav već obuhvaćen samom kalkulacijom prodajne cene predmeta kupoprodaje. Međutim, kad ta granica naknadnim zahtevima kupca bude dostignuta ili premašena, svaki njegov dalji zahtev, koji predstavlja novo terećenje trgovačke kalkulacije, mora naći odgovarajuće komercijalno rešenje u vidu korekcije ugovorene cene predmeta kupoprodaje. U ovom smislu može dejstvovati i neblagovremeno preuzimanje robe od strane kupca, koja se u tom slučaju mora nekorisno i katkad uz naknadne troškove uskladištiti. Pošto je naplata robe najčešće povezana sa njenom materijalnom predajom kupcu, to svako odlaganje znači imobilizaciju obrtnih sredstava prodavca što opet dovodi do poskupljenja robe usled neočekivanih, naknadnih troškova. Ovaj rizik se može u celosti otkloniti spretnom formulacijom obaveze kupca da će u roku preuzeti robu u celosti ili po partijama, kako je to ugovoreno. U protivnom, roba će se uskladištiti na njegov trošak i rizik, a za vreme zakašnjenja njenog preuzimanja platiće penale u novcu najmanje u visini uobičajene interesne stope praktikovane u zemlji prodavca za odgovarajuće kredite za vreme zakašnjenja u odnosu na fakturnu cenu na vreme nepreuzete robe. Još sigurniji način obezbeđenja prodavca u ovom smislu je ugovorena klauzula naplate fakturne vrednosti robe na osnovu varanta (skladišni list izdat od javnog skladištara) ili potvrde međunarodnog špeditera o prijemu robe na neopozivu otpremu po nalogu kupca, koja je uskladištena na teret i rizik kupca po


221

isteku ugovorenog roka preuzimanja i u toku trajanja važnosti u korist prodavca otvorenog akreditiva. Ovakva mogućnost treba da bude predviđena kupoprodajnim ugovorom. Druga od navedenih kategorija uzroka, koji mogu izazvati promene prodajne cene u označenom roku, su promene tržišnih okolnosti u zemlji prodavca. Naime, prilikom izrade prodajne kalkulacije robe prodavac je za osnovu uzeo tada važeće cene materijala za izradu, plate izrade i opšte troškove proizvodnje. Na osnovu ovih elemenata troškova proizvodnje prodavac je došao do nivoa ponuđene cene robe, koja je posle zaključenja kupoprodajnog ugovora, fiksirana kao ugovorena cena predmeta kupoprodaje. Međutim, u toku izvršenja obaveze po ugovoru, pogotovu ako se radi o dugoročnoj i obimnoj isporuci (postrojenja, mašine, uređaji, izgradnja kompletnih objekata i sl.), veoma je verovatno da će pod dejstvom promenjenih okolnosti na tržištu zemlje prodavca doći do promene u cenama materijala za izradu, pomoćnog materijala, plata izrade i ostalih pozicija troškova proizvodnje. Dakle, do promene cene dolazi usled promene u troškovima proizvodnje ili troškovima građenja u toku ugovorenog roka isporuke robe. Pored izrazito konjunkturnih promena na tržištu, promene u troškovima proizvodnje su veoma često i posledica nastalih izmena u propisima i fiskalnim terećenjima proizvodnje (porez, takse, razni doprinosi, kamatna stopa za kredite i sl.). Promene cene po obimu mogu biti veoma značajne usled dejstva ovog faktora. U takvoj situaciji kad prodavac ili kupac ne bi preduzimali nikakve mere zaštite, bili bi izloženi veoma značajnom riziku cene, koji bi u današnjim uslovima stabilnosti tržišnih prilika na duže periode vremena, nesumnjivo oštetio jednu ili drugu ugovornu stranu. Za zaštitu od ove vrste rizika postoji posve pouzdan sistem, koji se sastoji u stavljanju tzv. rezerve na ugovorenu cenu robe unošenjem u kupoprodajni ugovor klauzule o reviziji cene. Dejstvo ove klauzule se ostvaruje primenom tzv. metoda klizne skale.15 Rizik izvoznog kredita. S obzirom na izvoznu orijentaciju mza grana proizvodnje naše privrede, sada i u doglednoj budućnosti, izučavanje uzroka i posledica kao i mera zaštite od dejstva ovog vida rizika dobija posebnu važnost. U oskudici sredstava iz sopstvene akumulacije, neophodnih za intenzivniji privredni razvoj, nedovoljno razvijene zemlje su živo zanteresovane za korišćenje dodatnih izvora ovih sredstava u vidu srednjoročnih i dugoročnih robnih i drugih kredita iz inostranstva. Istovremeno sa davanjem takvog kredita izvoznik je izložen mogućnosti dejstva rizika naplate tj. postavlja se pitanje sigurnosti naplate Vidi detaljnije: za promet materijalnih dobara - Dr Milorad Tešić - »Klauzula revizije cene u međunarodnim trgovačkim ugovorima - Klizna skala« Savremena administracija, Beograd 1987. 15

Za usluge - izvođenje investicionih radova - Dr Milorad Tešić - >.Klauzula revizije cene u domaćim i međunarodnim ugovorima o građenju - Klizna skala*, Privredni pregled, Beograd, 1979.


222

protivrednosti izvezene robe i ostalih troškova finansiranja u ugovorenom iznosu i rokovima plaćanja. Kreditna sposobnost (bonitet) kupca u ovakvim slučajevima nije jedini faktor sigurnosti posla. Postojanje kreditnog rizika uslovljeno je i povezano sa čitavim nizom drugih uzroka, koji deluju nezavisno od volje kupca i van njegove moći da na njih utiče, da ih usmerava, da njihovo dejstvo umanjuje ili otklanja. Od bitnih uzroka ove vrste za postojanje rizika su značajni elementi kao: opšta politička situacija u zemlji kupca i u svetu, privredna situacija u zemlji kupca, moguće promene (političke i privredne), konjunkturna variranja značajnijeg obima (krize), dejstvo slučaja više sile i slično. Zajednička karakteristika ovih uzroka je, pored toga što svi oni dejstvuju nezavisno od volje ugovornih stranaka, još i u tome što se njihovo dejstvo najčešće ne da predvideti unapred i što je ono, stoga, iznenadno. Baš iz ovih osobina i proističe karakter mera zaštite od njihovog dejstva, da one nužno moraju biti prožete razumnom dozom opreznosti u odlukama donetim na osnovu pouzdanih podataka i svestranih analiza svakog pojedinog slučaja. Ekonomsko-komercijalni momenat posla mora biti posmatran u svetlu uslova sigurnosti koju određeni slučaj nudi poveriocu. Svestan ulazak u dubiozan posao ove vrste iz komercijalnih razloga, ne može da podnese ozbiljnu kritiku takvog postupka ukoliko se ne želi, iz posebnih razloga, da povredi načelo sigurnosti i ekonomske celishodnosti trgovačkog posla. Verovatnoća i intenzitet dejstva ovog vida rizika su takve prirode da ih obzirom na njihovu dalekosežnost, najčešće izvoznik nije u mogućnosti sam da preuzme na sebe ili ih podnese. Usled toga ni zemlja izvoznik, koja je sa svoje strane zainteresovana za proširenje međunarodne trgovačke razmene, a pogotovu izvoza, ne može ostati po strani u sličnim naporima izvoznih preduzeća, utoliko pre, ako se ovi poklapaju sa željenim efektima regionalnog usmeravanja robne razmene. Na taj način dolazimo do načela podele rizika, kao jednog od uslova za prihvatanje i uspešno okončavanje kreditnih izvoznih poslova. Načelo podele rizika treba dvojako shvatiti. U jednom aspektu, kao podelu rizika između izvoznika i njegove zemlje pod određenim uslovima i u drugom kao podelu rizika u teritorijalnom smislu. Naime, nije svejedno, ne očekuje se rizik iste verovatnoće i intenziteta, ako se na ovaj način kreditira samo jedna zemlja ili određeno uže područje (na primer, Sirija ili neke zemlje Bliskog Istoka) ili ako se poslovanje teritorijalno raspodeli na više zemalja i kontinenata. U tom slučaju izvoznik i njegova zemlja ne mogu biti pogođeni u celokupnom obimu izvozne delatnosti, nego samo u nekim njegovim delovima, s čim se već računa. Kombinacijom raznih nijansi i uslova kreditiranja u raznim zemljama i sa različitim slojevima kupaca (državne nabavke, privatne firme, mali i veliki kupci i sl.) takođe se postiže zadovoljenje načela raspodele rizika.


223

Načelo podele rizika između izvoznika i njegove zemlje se ostvaruje značajnim učešćem zajednice (države) u podnošenju rizika izvoznog kreditnog posla. Izdavanjem dokumenata o osiguranju kreditnog izvoznog posla, posredstvom ovlašćenih institucija, država preuzima na sebe garanciju prema izvozniku da će, pod određenim uslovima, nadoknaditi eventualne štete prouzrokovane dejstvom elemenata kreditnog rizika. Predmet osiguranja po izvoznom kreditnom poslu je ugovoreno novčano potraživanje izvoznika prema svom inostranom kupcu za izvršene materijalne isporuke i usluge. U ovu vrednost se mogu uračunati iznosi na ime troškova finansiranja (kamata i dr.), ali se u načelu ne bi mogla obuhvatiti ugovorena potraživanja izvoznika, na koja se stiče pravo tek određenim postupkom, stavom kupca ili sticajem okolnosti u kojima se on našao (razne ugovorene kazne i penali, neke naknade štete, zatezne kamate za neblagovremene uplate, odustanica i sl.). Logično, obezbeđenje treba protegnuti i na sve promene u ugovorenoj ceni, koje su posledica nastalih promena u troškovima proizvodnje predmeta kupoprodaje, a njihovo potraživanje je zasnovano na primeni ugovorenih odredaba klauzule o reviziji ugovorene cene. Osiguranje izvoznog kreditnog posla se ostvaruje na molbu izvoznika podnetu nadležno] instituciji za one poslove uz prezentaciju svih neophodnih dokumenata i podataka o samom poslu (tekst ugovora, kalkulacije izvoznika, ostali dokumenti o registraciji posla kod nadležnih spoljnotrgovinskih i deviznih organa, materijali informacija o kreditnoj sposobnosti kupca sa izveštajima nadležnog mesta o stanju i izgledima u platnom prometu sa zemljom kupca i dr.). Iz razumljivih razloga zajednica ne prihvata rizik u celosti za sebe, nego samo najviše do 80%, a ostatak pokriva sam izvoznik. Motiv ovakvog stava države u odnosu na obezbeđivanje izvoznog posla je u tome da se, primanjem izvesnog dela rizika na sebe, izvoznik usmerava na izbegavanje svakog dubioznog i nedovoljno obezbeđenog posla i nesolidnih poslovnih partnera. Međutim, ako se uzme kao prosek da izvoznik sebi zaračunava u ugovorenoj ceni predmeta kupoprodaje oko 10% zarade, onda na teret poslovnog fonda sredstva izvoznika stvarno otpada 10% a od garancijom pokrivenog a nenaplaćenog iznosa potraživanja od stranog kupca ili investitora. Garantovani slučaj nastupa kad izvoznik dokaže da su, u određenom roku (3-4 meseca) po isteku ugovorenog roka dospeća plaćanja, sva njegova nastojanja i mere ostali bez rezultata pa je, prema tome, i naplata postala neostvarljiva. Dokaz za to je kopija najmanje tri puta date opomene kupcu da dug plati, na koje on prodavcu nije uopšte odgovorio ili je dao negativan, neprihvatljiv odgovor. Garantovanje rizika izvoznog kredita ograničava se na stvarne troškove izvoznika, a stupa u dejstvo kad izvoznik dokaže da su u praktikovanom vremenu (3-4 meseca) sva nastojanja prodavca kod kupca da o roku preuzme robu ostala bez rezultata. Ova garancija pokriva i slučaj kad roba, usled domaćih propisa izdatih u


224

međuvremenu, nije mogla biti blagovremeno isporučena. Pored navedenog, postoji još čitav niz raznih slučajeva garantovanja izvoza, kao: osiguranje konsignacionog lagera u inostranstvu, osiguranje kredita za finansiranje sopstvenih prodajnih ispostava i skladišta u inostranstvu, koje su, isto tako, izložene fiziku transfera, konvertovanja, kursa valute i slično. Sve zemlje značajniji izvoznici u svetu imaju specijalizovane državne, poludržavne ili pod državnom kontrolom ustanove za garantovanje izvoznog kredita, kao na primer: Francuska: COFACE - Compagnie francaise d*assurance pour le commerce exterieur, Paris; Belgija: Ducroir, Bruxelles; SR Nemačka: HERMES Kreditversicherung AG. Hamburg, Die deutsche Revisions und Treuhand AG. Fr/M; V. Britanija: Export Credit Gaurantee Department, London; Italija: Assicurazioni generali dei crediti al estero, Roma. U Jugoslaviji Jugoslovenska banka za međunarodnu ekonomsku saradnju u Beogradu (JUMBES), osigurava od političkih rizika i insolvencije dužnika. Politički rizik16 (rizik političkih događaja). Posmatrajući suštinu jednog izvoznog kreditnog posla vidi se da je izvoznik isporučio kupcu robu koju je ovaj primio, ali u duhu ugovora o robnom kreditu on je, pod određenim uslovima, obavezan da je plati izvozniku tek po isteku izvesnog dužeg ili kraćeg vremena. Ostaje, dakle, jedan period vremena u toku kojeg je roba isporučena ili usluga izvršena u korist inostranog kupca, a izvoznik je za obezbeđenje svog potraživanja po ovom osnovu snabdeven u odgovarajućem iznosu akceptiranim, a katkada i emisionog zavoda ili neke druge prvorazredne banke avaliranim menicama, zatim bankarskim garancijama i sličnim. Pod uslovima dejstva političkog rizika sva obezbeđenja, u toku njegovog trajanja, izvozniku ne omogućavaju da naplati o roku svoje dospelo potraživanje. Takav rizik je posledica dejstva raznih političkih događaja (nemiri, pobune, revolucija, rat i sl.); zatim mere i autonomni akti državnih vlasti (nacionalizacija, eksproprijacija, konfiskacija, rekvizicija i sl.) i razne druge neočekivane intervencionističke mere deviznih i drugih ograničenja radi zaštite interesa zemlje i poboljšanja platnog bilansa. Dejstvo ovih događaja se ispoljava u veoma različitim pojavama. One, u krajnjoj liniji, onemogućuju da izvoznik primi ugovorenu protivvrednost za isporučenu robu ili izvršenu uslugu u korist inostranog kupca ili izvoznik nije u mogućnosti da raspolaže robom i pre njene predaje kupcu, jer je napustila teritoriju njegove zemlje i došla pod udar neočekivanih mera druge zemlje. U takvim uslovima ostvarivanje ili gonjenje naplate nije moguće ni u kom vidu. Dužnik-kupac je mogao i da uplati odgovarajuću protivvrednost kod svoje banke u domaćoj valuti sa nalogom da doznaku istog iznosa u korist inostranog izvoznika, Kategorija tzv. nekomercijalnih rizika, koji se mogu osigurati kod državnih vlasti i drugih osiguravajućih organizacija. 16


225

ali pod dejstvom događaja i mera koji su u pitanju, obustavljen je ili ograničen svaki transfer u kliringu i van njega za vreme dok te mere traju (moratorijum plaćanja). Prema izloženom dejstvu političkog rizika i posledicama koje on izaziva u toku izvršenja izvoznog posla na kredit, preduzimaju se u praksi dvojake mere zaštite i obezbeđenja. Jedna grupa mera predstavlja obezbeđenje prema kupcu, kroz: - ugovaranje plaćanja unapred celog iznosa ugovorene cene predmeta kupoprodaje otvaranjem neopozivog, pokrivenog i potvrđenog akreditiva, domiciliranog u sedištu prodavca sa važenjem do kraja ugovorenog roka isporuke; ili - otvaranje neopozivog meničnog depozita, domiciliranog u sedištu prodavca. Menice moraju biti avalirane od neke prvorazredne banke iz treće zemlje; ili - pribavljanje neopozive bankarske garancije odgovarajućeg teksta izdate od neke prvorazredne banke iz treće zemlje. Druga grupa mera obezbeđenja naplate izvoznog kredita, po načelu podele rizika, predstavlja osiguranje izvoznog kredita kod domaće osiguravajuće ustanove po ranije opisanom postupku. Radi unapređenja spoljnotrgovinskog prometa i obezbeđenja željene stabilnosti poslovanja domaćih preduzeća na ovom značajnom i delikatnom sektoru privređivanja naša zajednica je utvrdila određene mere za pokriće nastalih šteta po osnovu nekomercijalnih rizika. Nastalu štetu po ovom osnovu do 90% od osiguranog iznosa snosi zajednica. Obeštećenje isplaćuje JUMBES za kreditiranje i osiguranje izvoznih poslova u korist preduzeća - izvoznika. Kao nekomercijalni rizici smatraju se: - neuspeli pokušaji naplate potraživanja po isteku šest meseci od dospeća ako je dužnik država ili državna firma; - politički događaji od uticaja ili rat u zemlji dužnika; - uvedeni opšti moratorij plaćanja - zabrana svakog transfera iznosa u inostranstvo; - zabrana uvoza robe (neizdavanje uvozne dozvole) ili jednostrani raskid kupoprodajnog ugovora od strane države ili državne firme u ulozi kupca; - onemogućenje raspolaganja robom od strane preduzeća - izvoznika, pošto je ona napustila jugoslovensku carinsku teritoriju (zaplena, uništenje, oštećenja i sl.) do njenog prispeća na odredište i predaje, uručenja kupcu; - elementarne nepogode i nesreće katastrofalnih razmera i posledica. Obeštećenje domaćeg preduzeća - izvoznika po osnovu štete od nekomercijalnih rizika obezbeđuje se na isti način i za njihovu imovinu u inostranstvu (ispostave u inostranstvu - sopstvene ili mešovite, filijale, skladišta i dr.) zbog:


226

- mera nadležne državne vlasti (nacionalizacije, eksproprijacija i sl.); - onemogućenje raspolaganja imovinom u trajanju preko godinu dana, kao posledice mera nadležne državne vlasti; - uništenja ili oštećenja imovine usled ratnih dejstava. Obeštećenje zbog dejstva nekomercijalnih rizika, koje na izloženi način pruža zajednica, odnosi se na sledeće vrste izvoznih poslova: - isporuka robe na kredit; - investicioni radovi u inostranstvu na kredit; - jugoslovenska roba na konsignacionom skladištu i prodaja iste na kredit u inostranstvu; - isporuka robe u inostranstvo uz ugovorenu odredbu: »Plaćanje uz predaju dokumenata o izvršenoj otpremi robe«; - materijalna i druga ulaganja u sopstvene ili mešovite poslovne ispostave u inostranstvu; - avansi i depoziti za učešće na licitacijama u inostranstvu; - proizvodnja robe specijalnih karakteristika po posebnoj porudžbini inostranog kupca (rizik izrade). Obeštećenje se isplaćuje po posebnom postupku i na osnovu isprava i karakteru i visini nastale štete. Rizici finansijske likvidacije spoljnotrgovinskog posla. Ova grupa rizika je, u suštini, pojavni oblik dejstva nekih drugih rizika (tržišni, politički, kreditni i dr.). On se po dejstvu ispoljava u vidu smetnji, prepreka ili onemogućenja da kupac iz inostranstva može na ugovoreni način i u ugovorenom roku da ispuni svoju obavezu prema prodavcu u duhu odredaba kupoprodajnog ugovora. Za prodavca je, međutim, veoma važno da se ispunjenje obaveze od strane kupca odvija u svemu onako kako je to ugovorom predviđeno, jer će se tada obezbediti prispeće ugovorene protivvrednosti po vremenu i po obimu (računato u domaćoj valuti) kako je to izvoznik predviđao u svojoj kalkulaciji. Odstupanje od ovih proporcija (vremensko zakašnjenje, ili usled promene kursa) znači za njega izvesnu štetu ili, u krajnjem slučaju, dubiozu. Ova grupa rizika prema tome, obuhvata rizik transfera, rizik konvertovanja, kursni rizik i valutarni rizik. Rizik transfera (mogućnost doznačavanja valute u inostranstvo) treba posmatrati odvojeno od pitanja boniteta kupca, ali ne i od platežne sposobnosti (spoljne likvidnosti bilansa plaćanja) države kupca. Taj rizik je posledica autonomnih, intervencionističkih mera državne vlasti u zemlji kupca usled čijeg dejstva se kupac ometa, ograničava ili onemogućuje (moratorijum plaćanja) da u svemu ispuni svoju obavezu prema prodavcu. Ta obaveza proističe iz zaključenog kupoprodajnog ugovora, činjeničnog stanja o prijemu robe ili bankarske kontragarancije prodavca (za primljeni avans), akceptiranih a, katkad, i od neke banke u zemlji kupca avaliranih menica, date bankarske garancije od banke u


227

zemlji kupca u korist prodavca i drugo. Znači, nije u pitanju zla volja kupca, niti njegova insolvencija, nego okolnosti koje stoje van njegovih moći da na njih utiče. Rizik konvertovanja (pretvaranje jedne u drugu valutu) nastaje usled nepostojanja mogućnosti kod žiro-centrale u bilateralnom klirinškom obračunu da pretvara (konvertuje) naloge u domaćim, nacionalnim valutama u ugovorenu valutu plaćanja (najčešće domaća valuta zemlje izvoznika) radi isplate dospelih obaveza korist prodavaca - poverilaca. Ovo stanje je posledica neusaglašenih međudržavnih ekonomskih odnosa, računato po obimu vrednosti isporuka u jednom i u drugom pravcu. Tada zemlja poverilac manje kupuje dobara i usluga u zemlji dužnika, nego što ovaj kupuje u zemlji poverioca. Stanje klirinškog računa zemlje dužnika u tim uslovima mogu da terete i dospele obaveze plaćanja iz ranijih kreditnih i drugih sporazuma, a koje se moraju pokrivati i plaćati tekućim isporukama. U takvim okolnostima, kupac može da položi dospeli dugovni iznos u domaćoj valuti kod svoje banke sa urednim nalogom za njegov transfer u korist inostranog prodavca. Usled navedene manjkavosti funkcionisanja klirinškog trgovačkog prometa i njegovog obračuna, prispeli nalog dužnika se ne moze izvršiti bez odlaganja (negativan saldo na klirinškom računu zemlje dužnika pri čemu je i swing manipulativni kredit dostignut i premašen, a ne postoje iznosi u slobodnim, konvertibilnim valutama kojima bi se moglo intervenisati). Takvo stanje može potrajati duže ili kraće vreme, u zavisnosti od brzine oporavka salda bilansa plaćanja zemlje dužnika. Oporavak najčešće nastaje kao posledica razumljivog uzdržavanja izvoznika zemlje poverioca da pod ovim uslovima isporučuju u zemlju dužnika za sve vreme trajanja rizika transfera. Smanjiće se za izvesno vreme obim nabavki kupaca iz zemlje dužnika u zemlji poverioca, a on u svom sopstvenom interesu nastoji da se ovo stanje što pre prevaziđe, jer je ovakav saldo na klirinškom računu u stvari vreme beskamatnog kreditiranja privrede zemlje dužnika za dugovni saldo. Prispeli nalozi se upisuju hronološkim redom pristizanja u žiro-klirinšku centralu i tim istim redom će, u meri priliva sredstava na račun zemlje dužnika, biti vršene isplate dospelih potraživanja prodavaca iz zemlje poverioca. Posledice ovakvog stanja u međudržavnom obračunu za izvoznika se sastoje u tome, da on ne može u ugovorenom roku naplatiti svoja potraživanja, koja se beskamatno odlažu, do oporavka bilansa plaćanja zemlje dužnika. Kursni rizik. Izvoznik prihvata izvozni posao i obezbeđuje uplatu protivvrednosti od strane kupca robe ili usluge u određenom roku radi pokrića supstance i ostvarenja izvesne zarade. Predviđeni efekti posla sadržani su u stavkama njegove izvozničke kalkulacije. Konačan poslovni rezultat će se iskazati u očekivanom vidu ako se primanja budu ostvarivala, uglavnom, saglasno ugovorenim uslovima. Pri zaključenju kupoprodajnog ugovora ugovorne strane


228

sporazumno utvrđuju valutu u kojoj će biti ugovorena cena predmeta kupoprodaje. U istoj valuti će biti fakturisana svaka izvršena isporuka robe ili izvršenje usluge i kupac je obavezan da u toj valuti plati fakturisani iznos. Stranke su u izboru valute plaćanja ograničene eventualnim merama regulisanja ovog pitanja kroz međudržavne platne sporazume. U izboru valute u sadašnjim uslovima strankama stoje na raspolaganju tri vrste valuta za koje su karakteristični posebni rizici: - Valute sa potpuno varijabilnim kursevima razmene. Kurs njihove razmene se određuje postojećim odnosom ponude i potražnje za pojedinom valutom na konkretnom tržištu deviza. Pri takvoj razmeni deviza deluju ekonomski zakoni tržišta na isti način kao da se radi o kupoprodaji robe. - Valute sa ograničeno varijabilnim kursevima. Kod ove kategorije valuta, pod dejstvom tržišnih okolnosti, kurs može varirati samo u okviru donje i gornje granice, koje su određene od strane nadležne državne vlasti. Polje variranja je određeno u odnosu na zvanični paritet valute, utvrđen međunarodnim sporazumom i na snazi je do nadležne izmene tih granica ili zvaničnog pariteta domaće valute (intervalutarni kurs). Na taj način se i rizik kursa ograničava na polje mogućeg variranja valuta. - Valute sa zvanično određenim stabilnim kursevima po kojima se one nalaze u prometu. Kursni rizik, kao posledica dejstva tržišnih okolnosti u prometu valute, ovde uopšte ne postoji. Za izvršenje svih potrebnih radnji, neophodnih na putu devizne doznake od inostranog kupca, koji plaća robu, do domaćeg izvoznika, koji treba da primi doznaku u domaćoj valuti, potrebno je izvesno duže ili kraće vreme, najčešće u zavisnosti od složenosti neophodnih bankarskih operacija i dana putovanja pošte. Dakle, tu postoje dva osnovna faktora od mogućeg uticaja na konačni efekat u domaćoj valuti, koju treba da primi izvoznik, i to: faktor vreme i faktor pretvaranja (konvertovanja) jedne u drugu valutu, bilo da to vrši centralni emisioni zavod neke zemlje ili od njega ovlašćena poslovna banka po utvrđenom planu raspodele deviznih sredstava i kursevima ili da se pretvaranje vrši na slobodnom deviznom tržištu. Faktor vreme dejstvuje utoliko što su u toku njegovog trajanja ugovorne strane izložene mogućnostima promena u kursu valute. Promene izazvane sticajem okolnosti razmene (ponuda i potražnja) na deviznom tržištu predstavljaju kursni rizik, ukoliko je u odnosnim zemljama režimom prometa deviza dopuštena takva mogućnost. Ugovarajući kupoprodajnu cenu sa mogućnošću dejstva kursnog rizika, kupac tada stvarno ne zna nabavnu cenu predmeta kupoprodaje. Da se to utvrdi, treba da sačeka dospeće roka isplate i da prema važećem kursu valute plaćanja na dan izvršenja obaveze, na slobodnom deviznom tržištu (ugovorena efektna berza), utvrdi koliko jedinica domaće valute treba da isplati da bi otkupio ugovorenu sumu u valuti plaćanja, čija je obaveza izmirenja dospela. Da bi se izbeglo dejstvo


229

kursnog rizika, treba ugovorom utvrditi da će isplata ugovorene kupoprodajne cene uslediti u valuti plaćanja po važećem intervalutarnom kursu između nje i neke čvrste valute od obostranog poverenja, recimo SAD dolara, koji je na snazi na dan efektivnog izvršenja plaćanja. Na primer: ugovorena cena 0$ 167.071.plativo u Frs po kursu: 1 SAD S = Frs. 4,96262.Valutarni rizik. To je promena u smislu povećanja ili smanjenja vrednosti jedinice valute, zakonskog sredstva plaćanja, nastala odlukom nadležne državne vlasti kao odraz određene privredne politike zemlje. Za članice Međurodnog monetarnog fonda, ova odluka može uslediti tek uz prethodnu saglasnost ove ustanove. Posle obimnih studija, priprema i formalnih radnji, ovakve promene se uvode u život kada se smatra da je za to pogodan momenat. One pogađaju sve tekuće poslove, a utiču i na dalje kretanje spoljnotrgovinskog prometa zemlje. Posledice ovakvih mera na efekat razmene sa inostranstvom su veoma značajne i mogu prouzrokovati obimne štete za pogođenu ugovornu stranku. Ove posledice mogu biti posebno teške za izvoznika, jer ga one, gotovo redovno, mogu samo oštetiti, pošto su valutarne promene u obliku devalvacije skoro redovna pojava, a revalvacije (povećanje vrednosti valute) veoma retke. Dejstvo grupe rizika finansijske likvidacije spoljnotrgovinskog posla je, kako se vidi, veoma raznoliko, kako u pogledu obima smetnji i šteta, koje mogu da prouzrokuju, tako i u pogledu forme u kojoj se ispoljava njihovo dejstvo. Usled toga su i mere za obezbeđenje od ovakvih rizika posve različite. Obezbeđenje od rizika transfera i konvertovanja poklapa se sa merama koje se preduzimaju u cilju suzbijanja dejstva rizika čiji su oni pojavni oblici. Zaštitne mere od dejstva valutarnog rizika su složenije i obuhvatnije. Osnovni cilj njihove primene je obezbeđenje takvih uslova u toku izvršenja spoljnotrgovinskog posla u kojima nijedna od ugovornih strana ne može doći u situaciju sticanja neopravdane koristi koja je rezultat valutarnih poremećaja. Ovo sve utoliko pre, kad to treba da usledi na teret poslovnog partnera. Veliki je broj mogućih kombinacija mera zaštite od promena u vrednosti valute i odraza ovih na interese jedne ili druge ugovorne strane. Usled toga ugovorne strane moraju do tančina poznavati i osećati mehanizam dejstva nastalih promena u kursevima i vrednosti valuta koje su u pitanju i njihov uticaj na interese jedne ili druge strane u najrazličitijim kombinacijama sticaja okolnosti koje se mogu sresti u praktičnom radu. Na osnovu takvog poznavanja stvari one će biti u stanju znalački da primenjuju i kombinuju najrazličitije mere zaštite svojih interesa kroz odgovarajuće valutarne klauzule u ulozi izvoznika i uvoznika. Mere zaštite od dejstva ovih rizika se, u suštini, mogu ostvarivati prevaljivanjem rizika na poslovnog partnera, prenošenju rizika na trećeg i osiguranjem kursa putem deviznih terminskih poslova. Prevaljivanje rizika na


230

poslovnog partnera je stvar sporazuma ugovornih strana u toku zaključenja kupoprodajnog ugovora i takav se postupak utanačuje odgovarajućim klauzulama u ugovorenoj valuti, načinu i mestu plaćanja i postupku u slučaju promene vrednosti kritične valute. U našoj spoljnotrgovinskoj praksi pitanje valute plaćanja se rešava odredbama međudržavnog platnog sporazuma, koji je na snazi u vreme zaključenja kupoprodajnog ugovora. Ako sporazumom nije izričito isključen, Narodna banka Jugoslavije može odrediti i neki drugi način plaćanja. Za sva odstupanja od ovako utvrđenog načina plaćanja mora se prethodno pribaviti pismena saglasnost NB Jugoslavije. Kao univerzalno važeći instrument obezbeđenja od dejstva valutarnog rizika praktikuje se kod dugoročnijih ugovora o kupoprodaji u okviru klauzule »Uslovi i način plaćanja« - stavljanje jedne preambule sledećeg teksta: »Ugovorne strane se unapred odriču korišćenja svih pogodnosti i koristi u toku međusobnog izvršenja ugovornih obaveza, a koje bi mogle proizaći iz nastalih valutarnih poremećaja u zemlji prodavca ili zemlji kupca.« Ugovaranje prodajne cene u valuti zemlje izvoznika. U tom slučaju se gotovo i ne postavlja pitanje rizika za izvoznika po osnovi promene vrednosti valute, jer inostrani kupac kod svoje banke mora da položi onoliki iznos u domaćoj valuli koliko je potrebno da se konvertovanjem istog dobije iznos u ugovorenoj valuti. Međutim, kad je mesto plaćanja ugovoreno negde van zemlje izvoznika ili kod banke kupca, onda ipak postoji mogućnost promene intervalutarnog kursa u vremenu od dana deponovanja odgovarajuće protivvrednosti od strane kupca kod svoje banke, čime je on ispunio svoju ugovorenu obavezu, do dana prispeća deviznog iznosa i odgovarajućeg konvertovanja predmetnog iznosa u domaću valutu izvoznika. Pošto banka izvozniku odobrava odgovarajuću protivvrednost u domaćoj valuti po intervalutarnom kursu, koji je na snazi na dan i u sat odobrenja (knjiženja), to se može desiti da takvim ugovaranjem mesta plaćanja izvoznik, i pored svega, bude oštećen, a da kupac dođe do izvesne koristi u meri izvršene devalvacije valute. Nasuprot tome, ako u međuvremenu dođe do devalvacije ugovorene valute, a mesto plaćanja bude ugovoreno u inostranstvu, onda će izvoznik biti opet oštećen u meri nastale devalvacije njegove domaće valute, jer će on dobiti u ugovorenoj valuti samo faktrni iznos, koji je za stepen izvršene devalvacije realno manji od onoga koji je očekivao po svojoj izvozničkoj kalkulaciji. U takvoj situaciji izvoznik nema pravnog osnova naknadnog, potraživanja radi otklanjanja nastalog rizika. Međutim, ako se ugovori mesto plaćanja kod neke banke u zemlji izvoznika i tako domicilira akreditiv ili doznaka, onda se sve navedene opasnosti po izvoznika time otklanjaju. Sav rizik smanjenja vrednosti valute tada snosi kupac, jer je mesto ispunjenja njegove ugovorne obaveze u zemlji izvoznika. To


231

znači da se time kupčev rizik produžava za period od polaganja protivvrednosti u domaćoj valuti kod njegove banke do dana prispeća kod banke izvoznika koja je ugovorena kao mesto plaćanja. Ugovaranje prodajne cene u valuti zemlje kupca. U tom slučaju, pogotovu ako se još radi o valuti za koju postoji uverenje da je nedovoljno stabilna, izvoznik se nužno mora obezbeđivati odgovarajućom valutnom klauzulom - zlatna, dolarska i klauzula čvrstih valuta. Zlatna klauzula. Primenjuje se kod kupoprodajnih ugovora sa najdugoročnijim trajanjem izvršenja obaveze između stranaka. Supstanca vrednosti, koju prodavac ima da naplati i pod pretpostavkom mogućih valutarnih promena u zemlji kupca ili prodavca, vezuje se za vrednost zlata. Ovo poverenje u stabilnost vrednosti zlata proističe iz okolnosti da je njegov promet, kao monetrne podloge nacionalnih valuta, pod kontrolom Međunarodnog monetarnog fonda, čiji statut obavezuje sve zemlje njegove članice. Zlatna klauzula se u savremenoj spoljnotrgovinskoj praksi pojavljuje u dve svoje varijante: neposredna i posredna. Neposredna zlatna klauzula povezuje valutu plaćanja i u njoj izraženu cenu zlata, važeću na dan zaključenja kupoprodajnog ugovora. Svaka valuta, kao zakonsko sredstvo plaćanja u određenoj zemlji, ima svoj zlatni paritet tj. koliko zlata pokriva, na bilo koji način određena, kupovna snaga jedne jedinice odnosne valute. Zlatna klauzula u ovoj varijanti se obično ugovara u sledećem tekstu: u slučaju da nastanu bilo kakve valutarne promene u zemlji kupca, kupac je obavezan da isplati prodavcu onoliku sumu u valuti plaćanja, koja je potrebna da prodavac, bez obzira kad će plaćanje uslediti, za naplaćeni iznos može kupiti istu količinu zlata, koju je za ukupnu ugovorenu vrednost predmeta kupoprodaje, mogao da kupi na dan zaključenja kupoprodajnog ugovora. Na primer: ugovorena cena predmeta kupoprodaje iznosi 0$ 112.060, plativo u alžirskim dinarima (DA), pri čemu je 1 SAD S = 4.937 DA; 1 DA = 0,18 g finog zlata. 17 Za ukupnu ugovorenu vrednost robe prodavac može na dan zaključenja kupoprodajnog ugovora da kupi 99.583,2396 grama finog zlata. Bez obzira kada će uslediti plaćanje, pa čak i u kojoj valuti će uslediti plaćanje, prodavac za ukupno naplaćenu sumu treba da ima mogućnost da nabavi istu količinu zlata. Posredna zlatna klauza postoji u slučajevima, kad se ugovara revizija cene predmeta kupoprodaje u meri nastalih promena u vrednosti ugovorene valute plaćanja prema zlatu. Znači, kupac će u slučaju devalvacije ugovorene valute plaćanja biti obavezan da uplati, za obim nastale devalvacije ove valute prema zlatu, odgovarajući veći iznos da bi prodavac, po naplati ukupne ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje, mogao da primi u svojoj domaćoj valuti iznos 17

Svaka valuta treba da ima svoju zvanično određenu vrednost prema zlatu tzv. zlatni paritet.


232

koji je odgovarao odnosu prema vrednosti zlata na dan zaključenja kupoprodajnog ugovora. Na primer: u prethodnom slučaju ukupno ugovorena vrednost robe od 0$ 112.060 plativa je u ugovorenoj valuti plaćanja - alžirski dinar (DA); 1 DA = 0,18 g finog zlata; 1 g finog zlata = 14,0859479 novih dinara (Jugoslovenskih). Jugoslovenski izvoznik, po izmirenju svih obaveza plaćanja od strane alžirskog kupca, treba da dobije 1,400.532,66 novih dinara - jugoslovenskih jer je toliko mogao dobiti na dan zaključenja ugovora za prodatu robu po važećem zlatnom paritetu novog dinara. Alžirski kupac, po važečem zlatnom paritetu alžirskog dinara na dan zaključenja kupoprodajnog ugovora, treba da plati 553.240,22 DA. Ako alžirski dinar devalvira do okončanja ugovornih obaveza, alžirski kupac će, po ovoj klauzuli, biti obavezan da uplati odgovarajuće veći iznos u valuti plaćanja, da bi jugoslovenski izvoznik uvek dobio napred označeni iznos u svojoj domaćoj valuti. Primena ove klauzule, koja povlači obaveze naknadne uplate u meri nastalih valutarnih promena u ugovorenoj valuti plaćanja, u nekim zemljama je u principu zabranjena deviznim i drugim pratećim propisima. Međutim, ova se materija u tim slučajevima reguliše tekstom odnosnih klauzula vežećeg međudržavnog platnog sporazuma. Ugovaranje zlatne klauzule sa inostranim poveriocima u Jugoslaviji nije dozvoljeno. Ako druga strana neodstupno zahteva da se zlatna klauzula ipak unese u tekst ugovora o kupoprodaji ili ugovora o kreditu, onda se može ugovarati samo zlatna klauzula, koja nema automatsko dejstvo. U slučaju valutarnih promena od uticaja na intervalutarni kurs valuta zemalja ugovornih strana, saugovarači su obavezni u primernom vremenu, u pregovorima naknadno da utvrde stvarne razmere gubitka nastalog kod pogođene strane zbog novonastalog stanja u odnosima kurseva valuta. U slučaju da kod toga ugovorne strane ne mogu da nađu jedno obostrano prihvatljivo rešenje, problem utvrđivanja visine obeštećenja pogođene strane se može prepustiti objektivnom stručnom arbitru - ustanovi ili pojedincu. Za slučaj da ovo stanje proizađe iz klirinškog obračuna Jugoslavije sa nekom drugom zemljom, utvrđivanje visine obeštećenja pogođene strane zbog dejstva primene zlatne klauzule se obično poverava međudržavnoj paritetnoj komisiji dveju vlada. Teorijsko obrazloženje potrebe ovakvog zaokreta u odnosu na mogućnost i ekonomski smisao primene zlatne klauzule u dugoročnim ugovorima međunarodne kupoprodaje polazi od činjenice bitno izmenjenih okolnosti, koje postoje u odnosu na one u kojima je ovaj instrument zaštite poverioca sa uspehom primenjivan. U doba važenja tzv. zlatnog standarda u drugoj polovini 19. veka pa sve do početka Prvog svetskog rata, zlatna klauzula je široko primenjivana u spoljnotrgovinskom prometu. Čvrsti i stabilni odnosi između cena zlata, valuta i tržišnih cena u međunarodnim razmerama, omogućavali su da zlato bude


233

univerzalno merilo vrednosti. U toj situaciji je bilo ekonomski logično, da poverilac zahteva ovakva obezbeđenja za slučaj promene vrednosti valute od uticaja na konkretni poslovni odnos. U razdoblju između Prvog i Drugog svetskog rata, zbog nastalih promena u monetarnom sistemu i privrednim odnosima zemalja, zlato je u znatnoj meri prestalo da bude univerzalno merilo vrednosti. Veliki broj država u svetu, u tim uslovima, su uzele dužnike u zaštitu po osnovu primene zlatne klauzule. Ugovorene zlatne klauzule sudovi najčešće nisu priznavali; stranke u sporu su upućivali na međusobno poravnanje u cilju postizanja kompromisa i obeštećenja pogođene strane za iznos stvarno nastalog gubitka zbog valutarne promene. U novije doba, posle Drugog svetskog rata i kasnije, postaje sve očiglednije da opada zavisnost između obima izvršene devalvacije valute i razmera rasta cena na domaćem tržištu. Ovo je posledica već uhodane prakse u nizu zemalja sveta koje su u ovom razdoblju vršile devalvaciju svoje valute, pa su, iako zavisne od uvoza sirovina i reprodukcionog materijala neophodnog za proizvodnju fondova robe za izvoz, uspevale da otklone negativne posledice devalvacije. One su brzim i efikasnim merama stabilizacije domaće privrede i tržišta (privredne, fiskalne, monetarne i dr.) uspevale da spreče pojavu iz ranijih vremena, da zbog povećanih cena za uvozna dobra, rastom cena na domaćem tržištu, neutrališu privredne prednosti devalvacije, posebno na području izvoza. Automatska primena zlatne klauzule u poslovima međunarodne kupoprodaje i kredita, upravo u ovim uslovima nije ekonomski pravedno rešenje. Ona preko svake mere štiti poverioca, može mu čak i obezbediti ekonomski neopravdanu dobit, a na drugoj strani odgovarajući neopravdani gubitak, štetu. Dolarska klauzula. Čest je slučaj, da se kao ugovorena valuta u kojoj se izražava vrednost predmeta kupoprodaje, usvoji neka čvrsta valuta, koja nije zakonsko sredstvo plaćanja ni u jednoj od zemalja učesnica u konkretnom aktu kupoprodaje. To je obično SAD dolar za koji postoje dovoljno provereni dokazi u praksi da je, sa gledišta njene stabilnosti u ovom cilju, dovoljno pouzdana valuta.18 Dolar je, dakle, stabilna valuta, ali i tu teorijski postoji opet jedna vrsta rizika vrednosti valute, kojoj su ugovorene strane podjednako izložene. Pitanje je kakav će paritetni kurs domaće valute kupca da bude, kad on o roku plaćanja bude obavezan da nabavi ugovoreni iznos dolara radi transfera u korist izvoznika. U tom slučaju izvozniku preti samo kursni rizik ukoliko takav sistem prometa deviza postoji u njegovoj zemlji. Ugovoreno mesto plaćanja je i ovde od uticaja, jer i time reguliše pitanje ko od ugovornih strana treba da snosi valutarni rizik u tok trajanja transfera. I SAD dolar takođe gubi u vrednosti (oko 1,2% godišnje), što je u ovom smislu bez posebnog značaja s obzirom na kratkoročnost obaveza. 18


234

Jedna posebna varijanta obezbeđenja ugovornih stranaka od mogućih valutarnih poremećaja primenom čvrste valute je ugovaranje prodajne cene predmeta kupoprodaje u tzv. obračunskim dolarima. Ovo je najčešće praktikovan način ugovaranja prodajne cene u klirinškom, bilateralnom prometu na savremenom međunarodnom tržištu, koji je prihvaćen i kao obračunska valuta broja danas postojećih međudržavnih platnih sporazuma. On na jednostavan način i bez posebnih klauzula o valutnom obezbeđenju nudi dovoljno sigurnosti u platnom prometu. Svaki poremećaj u odnosima intervalutarnih kurseva između domaće valute u zemlji kupca i dolara automatski se rešava propisanim odnosima koji će važiti u vreme nabavke potrebnog iznosa obračunskih dolara za isplatu uvezene robe. U svakom slučaju izvoznik će dobiti kalkulisani iznos u domaćoj valuti za izvezenu robu. Ovu njegovu računicu može da poremeti samo nepovoljan odnos tekućeg kursa pri realizaciji doznačenog deviznog iznosa, ako je usvojen takav sistem raspolaganja sa inostranom valutom u njegovoj zemlji (varijabilna i ograničeno varijabilna valuta). Slično je stanje i kad se dogodi devalvacija u zemlji inostranog prodavca u odnosu na kupca koji će platiti ugovoreni iznos obračunskih dolara bez obzira na devalvaciju valute u zemlji partnera. Klauzula čvrstih valuta. - Mnogo je umesnije i ekonomski opravdanije da se stabilnost ugovorene valute plaćanja utvrđuje na osnovu proseka zvaničnog intervalutarnog kursa jedinice tri čvrste konvertibilne valute. Nivo ovoga proseka se utvrđuje u ugovorenoj valuti plaćanja prema stanju njenog zvaničnog kursa važećeg na dan zaključenja ugovora o građenju ili kupoprodaji robe ili usluga i taj prosek se upisuje u odgovarajuću odredbu ugovora. To je bazni kurs valute plaćanja u odnosu na koga će se izračunavati eventualno nastale promene i vršiti odgovarajuće ispravke naplaćenih iznosa po predmetnom ugovoru. Ovo pravo ugovornih strana proizlazi iz načela, da one u svako doba, bez obzira kada će se izvršiti dospelo plaćanje, treba da naplate, odnosno da isplate, onoliki iznos vrednih novčanih jedinica u ugovorenoj valuti plaćanja, koji odgovara kupovnoj moći ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje, koja je postojala na dan zaključenja ugovora. Ova kupovna moć valute plaćanja se izračunava u odnosu na prosek kursa čvrstih konvertibilnih valuta ugovorom uzetih za bazu (na primer, USD, DEM, CHF, GBP).19

2. TRGOVAČKI OBIČAJI I UZANSE Međunarodna robna razmena datira iz najstarijih vremena. Ona je sa vremenom rasla po obimu, asortimanu robe i teritoriji koju je obuhvatala. Danas – ona obuhvata ceo svet bez značajnijih izuzetaka. Odvijanje međunarodne robne 19

Vidi detaljnije: Dr M. Tešić: “Spoljnotrgovinske kalkulacije” Exportpres, Beograd, 1985. strana 246-248.


235

razmene se sastoji u vršenju bezbroj obimnijih i manje obimnih kupoprodaja u svim delovima sveta. Predstavnici zainteresovanih zemalja i privrednih preduzeća dolaze među sobom u poslovne kontakte, ostvaruju ih, održavaju i unapređuju. Iz tih poslovinih dodira, upoznavanjem potreba i mogućnosti jednih i drugih, proizlaze akti kupoprodaje najrazličitijih kategorija robe, kako po njihovoj nameni tako i stepenu obrade. Predstavnici pojedinih zemalja i njihovi poslovni ljudi dolaze u međusobni dodir, lično ili pismenim putem. Oni se sporazumevaju po vrlo osetljivim pitanjima u međusobnim poslovnim odnosima. Uporedo sa širenjem obima razmene rasla je i potreba sve češćih poslovnih kontakata između partnera iz raznih zemalja. Iz toga je proizašla potreba regulisanja odnosa i postupaka u poslovanju, tipiziranjem najčešće ponavljanih normi iz svakodnevne prakse. Dobar deo ovih regulativnih pojmova je u pismenoj formi stekao status međunarodno priznatih normi (uzanse - pravila), ali ih je dobar deo ostao nepisan, poznat pod imenom dobrih poslovnih običaja. Ove dve kategorije pravila o međusobnim odnosima poslovnih ljudi u trgovačkom svetu su, i sa odgovarajućim međunarodnim pravnim normama, osnova razgraničenja prava i dužnosti poslovnih partnera i načela u radu dobrog privrednika. a) OPŠTI PRINCIPI I PRAVILA U TRGOVAČKOM POSLOVANJU Prihvatajući obaveze iz kupoprodajnog ugovora spoljnotrgovinsko preduzeće ulazi u posao u cilju ostvarenja određenog ekonomskog efekta. Taj ekonomski efekat za samo preduzeće predstavlja poslovni rezultat, koji ono očekuje iz konkretnog posla. Poslovni rezultat proizlazi iz prethodne kalkulacije spoljnotrgovinskog posla, koja uzima u obzir sve troškove i realne okolnosti izvršenja konkretnog posla. Znači, preduzeće je unapred sagledalo uslove izvršenja nameravanog posla i preduzima sve neophodne mere da se sve odvija na način i pod uslovima koji su predviđeni u toku njegovog postavljanja. U cilju obezbeđenja ostvarenja spoljnotrgovinskog posla na predviđeni način i maksimalno moguće zaštite sopstvenih interesa, s jedne, i omogućenja poslovanja na načelima dobrih poslovnih običaja u odnosu na inostranog partnera, s druge strane, preduzeće u svom radu nužno mora uvažavati nekoliko sledećih opštih principa i pravila: - E k o n o m s k i i n t e r e s, kako je rečeno, treba da garantuje određenu materijalnu korist za preduzeće - učesnika u spoljnotrgovinskom poslu. Imajući u vidu postojeće, a katkad i predviđene uslove izvršenja nameravanog posla, preduzeće pre ma kakvog akta u odnosu na budućeg poslovnog partnera, kalkuliše u želji da sagleda obim materijalne koristi. Na osnovu tog rezultata ono će doneti


236

ocenu o stepenu interesantnosti konkretnog posla i potom odluku o njegovom prihvatanju ili odbijanju. - S i g u r n o s t p o s l a shvaćena je kao stepen obezbeđenja uslova da se zaključeni ili nameravani posao obavi na način i pod okolnostima kako je to predviđeno i ugovorom utanačeno. Samo pod tim, povoljnim uslovima može se očekivati u celosti predviđen poslovni rezultat iz konkretnog posla. Apstrahujući dejstvo nekih vanekonomskih faktora, koji mogu doći do izražaja u izvesnim izuzetnim okolnostima, preduzeće normalno, nikada ne ulazi u neki posao po svaku cenu, pogotovu ako uslov sigurnosti njegovog izvršenja, na očekivani način ne nudi dovoljno garancija u ovom smislu. Radi toga, preduzima čitav niz mera zaštite poslovnog rezultata od dejstva neželjenih faktora i to počev od prethodne kalkulacije posla (stavka samoosiguranja) pa sve do zaključivanja osiguranja protiv najrazličitijih rizika, čije se dejstvo može očekivati u toku izvršenja posla. - E k o n o m i č n o s t, kao faktor od uticaja na poslovni rezultat, predstavlja obim utroška kapitala i rada u izvršenju određenog spoljnotrgovinskog posla. Njegove osnovne proporcije se, uglavnom, sagledavaju i uokviruju kalkulacijom posla pre njegovog zaključenja i to na bazi uobičajenih poslovnih postupaka i konkretnih potreba. Potrebno je u tome naći pravu, optimalnu meru, kako se, s jedne strane štednjom ne bi ugrozio sam poslovni rezultat i time postigao suprotan efekat, a s druge strane, moraju se svi utrošci, bez obzira na njihov karakter i namenu, svoditi na realno potrebne okvire. Po prirodi same stvari, koja proizlazi iz uslova pod kojima se izvršavaju spoljnotrgovinski poslovi, ne može se ovaj faktor meriti merilom važećim pri izvršenju trgovačkih poslova unutrašnjeg prometa. - P r i n c i p i j e l n o s t u poslovanju i poslovnim odnosima sa inostranim partnerima treba da bude na visini i odraz naše konkretne društvene i ekonomske stvarnosti. Primaran je materijalni efekat i sigurnost posla, ali u tome treba naći pravu meru koja stoji na liniji osnovnih karakteristika naše spoljnotrgovinske politike odnosa ravnopravne saradnje među narodima posebno u odnosu na zemlje u razvoju. Nalaze se, takođe, da se preduzeća u obavljanju poslova (regionalno i po predmetu poslova) strogo rukovode merilima postavljenim kroz smernice na državne politike i stava u međunarodnim ekonomskim odnosima i da ni u kom slučaju svoju materijalnu korist ne pretpostave značaju i ugledu zajednice, koji ona uživa u svetu. - S o l i d n o s t u poslovanju je zaloga trajnog uspeha u radu na savremenom međunarodnom tržištu. Opravdana je težnja poslovnih ljudi da svim dopuštenim sredstvima u toku oformljenja spoljnotrgovinskog posla do krajnjih granica štite interese preduzeća u čije ime i za čiji račun rade. To je i na liniji interesa naše zajednice. Međutim, kad su određene obaveze fiksirane, bilo na koji od mogućih načina, neposlovno je i nepreporučljivo, iz mnogo razloga, pokušavati


237

da se preuzete obaveze izigraju, umanje ili njihovo izvršenje na ugovoreni način izbegava. U isto vreme domaći poslovni partner, sa puno moralnog i materijalnog prava, treba u svakoj prilici da zahteva dosledno izvršenje ugovornih obaveza od strane inostranog partnera. Rukovodeći se ovim principom treba poslovati po načelu »svoje ne dam, tuđe ne želim«. U tom cilju u svakoj zemlji se vodi određena evidencija nesolidnih poslovnih partnera (tzv. crna knjiga) u koju se, na osnovu verodostojnih i konkretnih, ponavljanih, nesolidnih i neposlovnih postupaka, unose odgovarajuće beleške o takvim firmama u zemlji i inosiranstvu. Takve evidencije služe i za davanje podataka i informacija o poslovnoj solidnosti potencijalnih i slovnih partnera u inostranstvu. - S t r u č n o s t i p r e c i z n o s t treba, u osnovi, da prate svaki poslovni potez od početka do kraja spoljnotrgovinskog posla. Stručno i precizno formulisanje obostranih obaveza ugovornih stranaka doprineće da se izbegnu sva naknadna razjašnjenja ovih, koja najčešće negativno utiču na kvalitet i trajnost poslovnih odnosa, a da se ne govori o mogućnostima sporova po ovoj osnovi. Solidni poslovni partneri ne izbegavaju ni u kom slučaju precizno formulisanje ugovornih obaveza. Naprotiv, u tom stadijumu posla treba učiniti čak i dodatni napor u ovom smislu, jer je to zaloga trajnosti solidnih poslovnih odnosa. Nedovoljno stručan partner je, po prirodi same stvari, u određenoj meri nepoverljiv. Iz razloga nedovoljnog razumevanja materije, njemu su često postavke i predlozi saugovarača nejasni i neprihvatljivi. Treba nastojati da se materija u suštini shvati i da u tim uslovima on sam donese odgovarajuću odluku o konceptiranju obaveze s koju je spreman da prihvati. Nametati obavezu, koju partner nije uspeo ili nije mogao da shvati u suštini, nije preporučljivo jer i opšte pravne norme u sličnim slučajevima odgovarajuće štite ugroženu ugovornu stranu. Preciznost je neophodna ne samo u formulisanju obaveza već i u njihovom izvršavanju na ugovoreni način, kako u pogledu rokova tako i u pogledu njihove sadržine i forme. U spoljnotrgovmskom poslovanju postoji čitav niz operacija, čije izvršenje pretpostavlja postojanje stručnosti i preciznosti u radu, u protivnom, mogu nastati značajne materijalne štete ili neugodnosti, najčešće po poslovnog partnera koji, pored ostalih, nije uvažavao i ovo načelo u svom poslovanju - E k s p e d i t i v n o s t je jedna od pratećih, bitnih odlika u radu savremenog poslovnog čoveka. Za svaku radnu operaciju troši minimalni fond vremena, svog i tuđeg. Ekspeditivnost ne sme da pređe u brzopletost u radu, da se neke radne operacije obavljaju mehanički i bez dovoljno unošenja u stvar, pogotovo ne one koje, na određen način, stvaraju materijalne obaveze za radnu organizaciju. Važnije radne operacije zahtevaju veću koncentraciju pažnje, ali to ne znači da se i manje važne radnje mogu obavljati zanemarujući i ovakav princip. Uvažavajući ovaj princip podiže se stepen radnih mogućnosti kolektiva, jer se radne operacije obavljaju na utanačeni način i bez zastoja, a kod poslovnih


238

partnera stvara ubeđenje o uigranoj, stručnoj i poslovnoj firmi. U cilju uspešnog sprovođenja u život ovog principa u radu kod svih većih firmi u svetu i kod nas, postoji niz mera i pravilnika o postizanju i održavanju ekspeditivnosti. U tom smislu pozitivno deluje tipiziranje i sinhronizovanje svakodnevnih postupaka i praktikovanih tekstova u preduzeću. Predviđa se postupak i rok za odgovor na upite i predloge poslovnih partnera iz zemlje i inostranstva, razumljivo, onih koji ne zahtevaju prethodno izučavanje problema ili obimnije i neuobičajene kalkulacije. Koriste se i sva raspoloživa tehnička sredstva (avionska pošta, slanje kopije u zasebnoj koverti sredstvom manje brzine, telegrafska potvrda važnog telefonskog utanačenja, telefaks dopisi i sl.) b) POSLOVNI I TRGOVAČKI MORAL Sitna i torbarska trgovina je oduvek izlagana nepoverenju, poruzi i osudi društva zbog njenih niskih strasti i pohlepne želje da na nedopustiv način prigrabi tuđe dobro ili bezdušno iskoristi i nepovoljan položaj kupca-potrošača. I po biblijskom svrstavanju pojmova trgovina, kao zanimanje, nije dobila zavidnije mesto. Nije to slučajno određeno da je Merkur bio u isto vreme zaštitnik glasonoša, trgovaca i lopova. Nasuprot tome, trgovačko zanimanje u arapskim zemljama je od vajkada bilo poziv koji je uživao izuzetno visok društveni ugled. To je tradicija duboko ukorenjena u zemljama Islama, pošlo je njegov ideološki tvorac i sam bio po zanimanju trgovac. Iz brojnih spomenika srednjovekovne kulture ovih zemalja proizlazi da je zanimanje trgovca jedino u svemu na liniji postavki učenja Islama. Zbog toga je svako ko se tim poslom bavio, samim tim imao poseban položaj u društvu svojih savremenika. U tome se išlo tako daleko da su istaknutiji i bogatiji trgovci smatrani aristokratima i od vladara dobijali odgovarajuće titule. Ono što danas od svega toga postoji samo je bleda slika ranijeg stanja. U odnosu na sitnu i neorganizovanu trgovinu mišljenje potrošača ni u savremenim uslovima nije mnogo evoluiralo. Ona je, nadalje na određeni način, predmet društvene kritike i nadzora nad karakterom i dopustivosti sredstava koja primenjuje u vršenju svoje društvene funkcije. Međutim, kad je u pitanju krupna trgovina, pogotovu ako se radi o spoljnotrgovinskoj razmeni, situacija je umnogome ublažena u iznetom smislu. Merama regulisanja odnosa, opštim pravnim normama, pisanim uzansama, preporukama i jedinstvenim pravilima kao i praksom u primeni dobrih poslovnih običaja u međunarodnom robnom prometu, naporima na međunarodnom planu i u okviru nacionalnih tržišta i dalje postojeća izrazita suprotnost interesa poslovnih partnera je postavljena na zdraviju osnovu.


239

Poverenje je osnova dobrih odnosa i uspeha u trgovačkom radu. Ono umnogome olakšava, pojednostavljuje i time pojevtinjuje usluge trgovine uopšte, čini je ekonomičnijom u radu i time korisnijom privrednom delatnošću. Poverenje je kapital koji donosi visoku stopu niza koristi. Ono se stiče na delu dugotrajnim i sistematskim solidnim radom, posebno u pogledu striktnog izvrgavanja ugovornih obaveza. Svako podrivanje tog poverenja delima i držanjem, ima za cilj niz mera obezbeđenja poslovnih partnera između sebe i slabljenja prakse obavljanja trgovačkih poslova uz primenu najprostijih i time najjevtinijih oblika zaštite prava, koja proizlaze po učesnike iz konkretnog posla. Zbog toga se u savremenim uslovima spoljnotrgovinskog poslovanja ide na sve komplikovanije i skuplje instrumente za obezbeđenje prava iz ugovornog odnosa. U određenim uslovima se, katkada, kupac obezbeđuje od slučaja da roba, koja je predmet kupoprodaje, bude isporučena delimično a ne u celosti. Možda u tom smislu deluje i faktor naglog širenja područja poslovnih interesa u svetu obuhvatajući često do tada nepoznate teritorije i zemlje. U tim uslovima je opreznost poslovnih ljudi razumljiva i za svaku preporuku, ali to robnu razmenu opterećuje značajnim stavkama dodatnih troškova prometa (garancije, zaloga robe, pokriveni akreditivi ili plaćanje unapred, prijem robe na odredištu - luka iskrcaja, istovarna stanica i razni vidovi osiguranja i sl.). U savremenim uslovima postojanja mogućnosti uredne i obično verodostojne informacije o poslovnom partneru, pogotovo novom i nepoznatom, o njegovoj kreditnoj sposobnosti i poverenju koje mu se bez posebnog rizika može ukazati (bonitet), umnogome se olakšava donošenje odgovarajuće odluke. Analizom podataka o bonitetu zauzima se stav u pogledu nužnih mera sigrnosti posla. One se vremenom mogu u izvesnoj meri ublažavati, ali samo na osnovu višestruko osvedočene urednosti u izvršenju posla na ugovoreni način i za izvesno duže vreme trajanja dobrih poslovnih odnosa. Opreznost je, ipak, uvek za preporuku. Suština poslovnog i trgovačkog morala je u striktnom pridržavanju i izvršanju svih obaveza propisanih ili prihvaćenih po odluci nadležnih organa vlasti ili uredno zaključenih ugovora, uvažavajući pri tom uobičajena načela dobrih poslovnih običaja. Postupati sa pažnjom dobrog privrednika u zaštiti svojih imeresa i interesa zajednice, ali samo uobičajenim, i dopuštenim sredstvima. Bez obzira na posledice odgovornosti, postupati i sa imovinom poslovnih partnera i tuđom imovinom uopšte, s pažnjom dobrog privrednika. Ako se sticajem nepredviđenih ili nepredvidivih okolnosti, koje se ne mogu podvesti pod dejstvo slučaja više sile, dođe u situaciju otežanog ili odloženog izvršenja ugovorne obaveze na ugovoreni način, bolje je blagovremeno o tome obavestiti saugovarača i po tome s njim postići saglasnost, nego sam na svoju ruku pokušavati nedozvoljenim radnjama u pogledu kvaliteta i količine robe, vremena isporuke ili


240

prezentacije određenih dokumenata i sličnim. Time se samo podriva njegovo poverenje u ispravnost i trajnost poslovnih odnosa sa takvim partnerom. Moralnost u izvršenju obaveza, ma kakve kategorije, ocenjuje se sa dva gledišta: u odnosu na partnere u inostranstvu, i u odnosu na partnere na domaćem tržištu. Tu, u osnovi, ne treba da postoji nikakva razlika, makar da su uslovi izvršenja obaveze u suštini različiti, posebno sa gledišta sigurnosti posla i poznavanja boniteta partnera. U odnosu na domaće partnere, suština poslovnog i trgovačkog morala se svodi na odnose u izvršenju ugovornih obaveza, usvojenih odluka i dogovora u nadležnoj komori - udruženju i dopustivosti sredstava i metoda u međusobnoj konkurentskoj utakmici. Prema inostranim partnerima problem je u striktnom izvršavanju preuzetih obaveza i u primeni međunarodno usvojenih uzansi, pravila i postupaka. Radi zaštite stranaka u ovom poslu, u međunarodnim poslovnim odnosima se pribegava primeni odgovarajućih sankcija po odluci nadležnog arbitražnog organa, najčešće tek kada nastanu izvesne štete po ugroženu stranu u sporu. Nasuprot tome, radi pribavljanja autoriteta dogovorenih mera i poštovanja dobrih poslovnih običaja od strane spoljnotrgovinskih preduzeća, pogotovu odnosa između njih i prema domaćim privrednim i drugim firmama, država odnosnim propisima odgovarajuće kvalifikuje prestupe ovakve vrste i reguliše sankcije protiv prekršioca. Raspravljanje i odluka po pitanju slučajeva povrede dobrih poslovnih običaja se u našoj zemlji nalazi u nadležnosti Suda časti pri Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu. Kao dela ove vrste kvalifikuju se: - nelojalno istupanje u svom poslovanju (nelojalna utakmica); - ako svojim postupkom - poslovanjem privrednog preduzeća nanese štetu zajednici ili ugledu zemlje u inostranstvu; - ako se preduzeće ne pridržava zaključaka i dogovora postignutih u nekom od organa Privredne komore Jugoslavije, za koje je Statutom Komore određeno da su obavezni za njene članove. Po delima ove vrste postupak pokreće nadležni zainteresovani organ državne uprave, komore i svako domaće preduzeće. Pored moralne i materijalne osude za dela protiv dobrih poslovnih običaja od strane Suda Časti, prekršilac, po postojećim propisima, odgovara i za svu nanetu štetu koja se može materijalno utvrditi pred nadležnim sudom u zemlji. U svakoj zemlji se, na osnovu prikupljene i službeno proverene dokumentacije, vodi evidencija nesolidnih inostranih poslovnih partnera, u trgovačkom svetu poznata pod nazivom »crna knjiga«. Na prikladan način, obično privredne komore upozoravaju svoje članove na ove slučajeve i preporučuju im uzdržavanje od poslovnih odnosa s njima.


241

Preduzeće u obavljanju poslova iz grane svoje delatnosti dužno je da se pridržava postojećih propisa, zvaničnih uputstava, usvojenih dogovora i sporazumima svojih opštih akata, načela dobrih poslovnih običaja, trgovačkog morala i da u radu postupa sa svojom i tuđom imovinom po načelima dobrog privrednika. Pri tom, ni pod kojim uslovima ne sme postupati i vršiti dela, koja mogu naneti štetu drugim preduzećima, kupcima ili interesima zajednice. Poslovni moral - etika, u odnosima proizvođača prema tržištu i njegovim kupcima, jedino može na duže staze da obezbedi ugled firme i njenih proizvoda usluga na tržištu. Etički kodeks firme i u njenoj politici kvaliteta proizvoda, u najvećoj meri, zavisi od stava njenih vodećih ljudi. Tu se mora ići od kvaliteta sirovina poluproizvoda pa preko stroge i stručne kontrole kvaliteta i izrade od početka do kraja proizvodnog procesa da bi se, na kvalitetu proizvoda zasnovani, ugled firme sačuvao za duga vremenska razdoblja. Politika upravljanja kvalitetom proizvoda dobrim delom počiva na normama etike - nastojanja da se kakvoća sopstvenog proizvoda i njeno unapređenje uvek stavlja u prvi plan. Na tome, kako je rečeno, počiva ugled firme sada i u budućnosti, ali samo dotle dok su osobine i kvalitet proizvoda na deklarisanoj visini. Upravo se zbog toga u velikim kompanijama, u privredno najrazvijenijim zemljama sveta, održavaju povremeni i kratki obrazovni seminari za rukovodeće osoblje (menadžeri) o sadržini i pojavnim oblicima etike u svakodnevnom radu u firmi, u proizvodnji i opremanju proizvoda za tržište i poslovnom okruženju na trzištu u zemlji i inostranstvu. c) KONKURENCIJA U TRGOVAČKOM POSLOVANJU Po prirodi večitog stremljenja čoveka ka boljem, privrednik je oduvek nastojao da unapredi svoju delatnost, da kroz uspešniji rad i poslovanje obezbedi što povoljnije rezultate svoje aktivnosti. On se u tom simslu zalaže u prometu isto tako kao i u proizvodnji. Međutim, u tim svojim naporima privrednik nije sam na određenom području delatnosti; on se sa sličnim poduhvatima i inicijativom drugih susreće svuda i na svakom mestu. Ukoliko povećanje proizvodnje i drugih delatnosti po njihovom obimu prati odgovarajući ili čak intenzivniji porast platežno sposobne tražnje, napori u izloženom smislu će proteći pod daleko povoljnijim okolnostima i rezultatima (prosperitet). Nasuprot tome, ako su odnosi realizacije proizvodnje i usluga na tržištu nepovoljni, izostajanjem odgovarajućeg kretanja u obimu platežno sposobne tražnje (recesija), zadatak privrednika se znatno otežava i komplikuje. Narasli obim proizvodnje i usluga ne prati odgovarajuća realizacija u manjem ili većem stepenu. U uslovima umanjenih mogućnosti potpune realizacije proizvodnje i usluga na tržištu, ne željeni način,


242

dolazi do manje ili više naglašenog sukoba interesa privrednika ili sličnih namera i težnji na određenom području privredne delatnosti (konkurencija). Prema tome, konkurenciju treba shvatiti kao težnju dva ili više lica ili preduzeća, da istovremeno na istom ili sličnom polju dostignu isti, ali brojno ograničen cilj. Radi toga zainteresovani u ovoj utakmici preduzimaju niz najrazličitijih mera za poboljšanje svog položaja i uticaja na tržištu u odnosu na ostale takmace. Izbor mera i sredstava za suzbijanje delatnosti konkurencije na tržištu je veoma veliki, a po njihovom karakteru posve različit. Uvažavajući instituciju s l o b o d n e u t a k m i c e, shvaćene u njenom progresivnom, konstruktivnom smislu, ne treba ni u kom slučaju potcenjivati stvaralačku snagu masovnih stremljenja ka boljem. Ukoliko je broj učesnika značajniji, utoliko je utakmica žešča i, pod pretpostavkom primene dozvoljenih sredstava i metoda rada u toj borbi za dostignuće cilja, neće izostati odgovarajući progres u odnosnoj grani delatnosti. Za dobijanje određenog posla ili potiskivanje konkurencije sa tržišta proizvoda i usluga od interesa, kao cilja konkurentske borbe, sva moguća sredstva i mere u primeni možemo podeliti u tri osnovne grupe: dozvoljena, monopolska i nelojalna. D o z v o l j e n a s r e d s t v a konkurentske borbe nose konstruktivan karakter korisne utakmice u dostignućima u proizvodnji i prometu. U proizvodnji se na osnovu savremene tehnike i tehnologije osvajaju najnoviji proizvodi uz smanjenje troškova proizvodnje, primenom najrazličitijih mera racionalizacije rada i postupaka, poboljšanjem kvaliteta, oblika i drugih elemenata po ukusu i zahtevu potrošača - kupaca. U prometu - trgovina, usvajanjem najsavremenijih stručnih postupaka u obradi trgovačkog posla od početka do kraja, racionalnom organizacijom poslovanja uopšte, uvođenjem odgovarajućih tehničkih sredstava i kadrova visoke stručnosti i poslovnog iskustva u cilju povećanja učinka rada u preduzeću. Smanjujući tako utrošak kapitala i rada u odvijanju trgovačkog poslovanja povećava se odgovarajuća ekonomičnost rada preduzeća i time njena konkurentska sposobnost na tržištu robe i usluga. Uvećana konkurentska sposobnost preduzeća, koja je proistekla iz ovih mera i napora je pozitivna, konstruktivna i treba je unapređivati i omasovljavati, jer se kroz nju vrši korisno odmeravanje stvarnih snaga privrednih preduzeća i njihovih dometa na tržištu, a kroz to i odabiranje jedinki po njihovim sposobnostima. Rezultati ovakvih napora u sadejstvu i kombinaciji sa odgovarajućom reklamom, dostignuća treba da istaknu u prve redove one, koji su u tome realno ostvarili najveći domet. M o n o p o l s k a s r e d s t v a potiskivanja konkurencije sa tržišta određenih proizvoda ili određenog područja su takođe različita. Ona, u osnovi i ne dovode do konstruktivnog utrkivanja u tome ko će od učesnika ostvariti veći domet u društveno-korisnom smislu, kako je napred izloženo. Većom materijalnom snagom, nastalom u procesu koncentracije kapitala na određena


243

područja privredne delatnosti i uz postizanje najrazličitijih vidova monopolskih sporazuma, jači potiskuje ekonomski slabijeg. U takvoj konkurentskoj borbi ne znači da je potisnuti prevaziđen na polju dostignuća u tehnici i ekonomičnosti proizvodnje ili vršenju određene usluge, nego na bazi ostvarene aglomeracije kapitala na određenom području spremnog i na značajne materijalne žrtve u postizanju postavljenog cilja. Ovakav vid konkurentske borbe ne podstiče ka stvaralačkom napretku, on ga iz egoističkih interesa može i usporavati, pa je kao takav društveno štetna pojava. N e l o j a l n a s r e d s t v a u t a k m i c e oduvek su predmet najenergičnije osude. Njihova primena nije novog datuma. Ljudi su se i u ranija vremena služili nedopustivim sredstvima u postizanju sebičnih ciljeva. Ocena moralnosti i dopustivosti primenjenih sredstava u konkurentskoj borbi se ne vrši sa gledišta postavljenih ciljeva, nego u kojoj su meri ona protivna moralnim zakonima i dobrim poslovnim običajima. To znači da li i u kojoj meri takva sredstva na nedopustiv način nanose štetu učesnicima, potrošačima, pa čak i zajednici unoseći katkada pometnju i dezorijentaciju potrošača - kupaca na tržištu. Obavljajući svoje zadatke u zemlji i inostranstvu spoljnotrgovinski radnici su dužni da čuvaju svoj ugled, kao i ugled drugih preduzeća i ugled Jugoslavije. Sama reč »nelojalan« označava nešto što je nemoralno, nepošteno, nedopustivo i kao takvo po svim etičkim normama za osudu i progonjenje. Sputavanje ovakve aktivnosti privrednika ni u koliko ne znači ograničavanje slobode konkurentske borbe nego njeno usmeravanje ka konstruktivnim vidovima, identičnim sa interesima društva, zajednice. Kao dela nelojalne konkurencije na tržištu smatraju se sledeći postupci i mere: - nelojalna reklama - iznošenje na javnost neistinitog stanja o svojem i tuđem preduzeću, proizvodima i uslugama u cilju pribavljanja koristi za sebe; - neistinita oznaka porekla robe u želji da se ona prikaže kvalitetnijom i sa karakteristikama koje ne poseduje; - ogovaranje - tj. iznošenje na javnost vesti i saopštenja koja su neistinita i od štete za preduzeće na koje se odnose direktno ili indirektno; - zloupotreba oznaka - tuđeg preduzeća u želji da se time pribavi ugled za sebe i materijalna korist bez saglasnosti imaoca; - povreda i iskorišćavanje poslovne tajne na nedozvoljen način u cilju pribavljanja materijalne koristi za sebe; - podmićivanje i vrbovanje službenika drugog preduzeća u cilju ostvarivanja ma kakve prednosti na tržištu; korišćenje sopstvenog pomoćnog osoblja u ove ciljeve; - postupci koji imaju za cilj iskorišćavanje neznanja, zablude i pometnje kod kupaca na tržištu (fiktivna rasprodaja robe po »nižim cenama« i sl.).


244

Kao dela povrede ugleda u vršenju zadataka spoljnotrgovinskog poslovanja smatraju se: - poslovanje protivno načelima dobrih poslovnih običaja, savesnosti i poslovnog morala; - nelojalno postupanje u vršenju svojih zadataka prema drugim domaćim preduzećima i poslovnim zajednicama; - teža povreda u izvršenju ugovornih obaveza; - neodgovorno preuzimanje ugovornih obaveza i nemarnosti u obavljanju zadataka spoljnotrgovmskog poslovanja; - povreda ili ugrožavanje poslovnih i/ili materijalnih interesa domaćih preduzeća i poslovnih udruženja u inostranstvu; - lakši oblici zanemarivanja interesa Jugoslavije u inostranstvu bez posledica; - povreda odredaba dogovora domaćih preduzeća o organizovanom i/ili zajedničkom nastupu na strano tržište. Nikakva dela niti oblici konkurencije između jugoslovenskih preduzeća u inostranstvu nisu dopušteni. Takvi prestupi povlače najteže zakonske odgovornosti za izvršioca i preduzeće u čije ime nastupa. Sve eventualne suprotnosti interesa domaćih preduzeća u inostranstvu moraju se prethodno rešiti u odgovarajućim organima Privredne komore Jugoslavije u Beogradu i naći rešenje na liniji interesa jugoslovenske privrede. Društvo autoritetom državne vlasti štiti potrošača i dobronamerne privrednike od ovakvih pojava i njihovih posledica. Još od početka 19. veka u pojedinim zemljama se počelo sa donošenjem zakona o suzbijanju nelojalne konkurencije, tako da od početka Drugog svetskog rata, gotovo, nije bilo nijedne zemlje bez takvih zakonskih propisa. U Jugoslaviji je donet takav zakon 1930. godine, gde se na osnovu njegove tzv. »generalne klauzule« mogla podneti tužba redovnom sudu protiv svakog lica koje u poslovnom saobraćaju na tržištu izvrši delo protivno dobrim poslovnim običajima, u cilju zabrane takve aktivnosti i otklanjanja posledica i naknade štete oštećenima. Za dela nelojalne konkurencije i dela povrede ugleda u obavljanju spoljnotrgovinskih poslova vrši se izviđaj i donosi rešenje pred Sudom časti pri Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu. Na osnovu dokumenata iz predmeta o izviđaju i rešenja po ovim delima pred Sudom časti nadležni organ državne uprave izriče odgovarajuće kaznene i zaštitne mere po zakonu. Preduzimane su mere zaštite od dela nelojalne konkurencije i na međunarodnom planu, na osnovu tzv. Haške konvencije od 6. novembra 1911. godine, koju je potpisalo 38 država iz celog sveta. d)MEĐUNARODNI TRGOVAČKI OBIČAJI, UZANSE I TERMINI


245

Trgovačke odnose stranaka u konkretnom spoljnotrgovinskom poslu reguliše tekst kupoprodajnog ugovora. Pored ovog, kao indirektna sadržina ugovora, odnose stranaka reguliše još čitav niz postojećih pisanih (uzanse, pravila, termini i sl.) i nepisanih normi (trgovački običaji, vekovna praksa i sL). Ugovorne strane pravno obavezuju samo klauzule međunarodnog trgovačkog ugovora, koji su potpisale, a izvan toga nije moguća primena nikakvih pravnih sankcija za povredu ili neizvršenje običaja ili uzansi, ako one nisu izričito prihvaćene. Međutim, iako trgovački običaji nemaju obaveznost pravnih propisa pod pretnjom primene odgovarajućih sankcija, stranke se strogo pridržavaju tih pravila u svom radu, jer za njihovu povredu sledi kritika, osuda, pa čak i javno žigosanje prekršioca, koje nikad ne ostaje bez štetnih posledica, u najmanju ruku po ugled i opstanak prekršioca na određenom tržištu. Raspravljanje prekršaja ove vrste spada u nadležnost odgovarajućih profesionalnih organizacija (stručne komore i udruženja i sl.), a u najtežim slučajevima i mere zabrane rada na odnosnom tržištu donete od nadležnih organa uprave. Trgovačke običaje, kao ustaljena pravila regulisanja odnosa poslovnih ljudi i organizacija, nije izdao niti formulisao nikakav zakonodavac, neko telo pravnih stručnjaka ili slična organizacija. Oni su proizašli kao nepisane norme u poslovanju iz praktičnog rada i potreba dugogodišnjeg iskustva odvijanja poslova na međunaarodnom tržištu. Kao retko u kojem polju ljudske delatnosti - slovo, reč – pisana ili nepisana, u trgovačkim odnosima treba da bude od značaja i težine. Zbog toga je, za uspešan rad na međunarodnom tržištu, neophodno do detalja poznavati i vladati ovim pravilima jer, pod određenim uslovima, i neznatan propust, omaška ili greška mogu imati dalekosežne posledice za preduzeća u čije se ime radi i stvaraju obaveze. Potreba solidnog poznavanja ovih normi je postojala i u ranija vremena, a ona se posebno naglašava u savremenim uslovima rada i odnosima na međunarodnom trzištu. Ta su pravila često kruta i beskompromisna i baš zbog toga se ona i u budućnosti moraju uvažavati utoliko više što se savremeni trgovački odnosi u međunarodnim razmerama komplikuju, postaju sve brojniji, opsežniji i time odgovorniji za kadrove koji ih oformljuju i izvršavaju. U prilog značaja ove kategorije normi regulisanja trgovačkih odnosa govori i činjenica da se trgovac sada, kao ni ranije, nije dobrovoljno podvrgavao u svom radu opštim pravnim normama stranih zemalja, koje najčešće usled njihovih raznolikosti i brojnosti nije u mogućnosti da poznaje u zadovoljavajućoj meri, nego se podvrgavao pravilima, pisanim i nepisanim, koja regulišu ovu materiju na način koji mu je poznat, međunarodno usvojen i praktikovan. Suština ovih pitanja, u njihovoj sveobuhvatnoj i uopštenoj formulaciji, sadržana je u izlaganju o poslovnom i trgovačkom moralu.


246

Ako se trgovački običaji i praksa na odgovarajući način formulišu i ozvaniče (kodifikuju) od strane ovlašćenih državnih organa, berzi, komora, arbitražnih sudova, ustanova od međunarodnog autoriteta ili čak od strane organa Organizacije ujedinjenih nacija, onda oni tim aktom postaju u z a n -s e obavezne za sve one, koji ih na bilo koji način usvoje i priznaju njihovu nadležnost. Na tom polju do sada imamo niz primera gde se ovim putem regulišu najrazličitija pitanja iz materije odnosa stranaka u započinjanju, oformljenju i izvršenju trgovačkih poslova između partnera domiciliranih u najrazličijim delovima sveta (tumačenje izraza, postupaka, načela u rešavanju suštine važnih odnosa, valute, mere, sporovi i dr-). S obzirom na brojnost i obimnost takvih regulativnih tekstova, ovde ćemo prikazati samo neke najvažnije za praksu operative spoljne trgovine. Jednoobrazna pravila i običaji za poslovanj e d o k u m e n t a r n i m a k r e d i t i v o m - doneta su od strane Međunarodne trgovinske komore u Parizu 1933. a potom novelirana tekstom iz 1951. godine (Brošura br. 151 - MTK, Pariz). To su jedinstvena uputstva za poslovanje sa svim vrstama akreditiva u spoljnoj trgovini, obavezna za stranke, sem ukoliko su se one drugačije sporazumele i to izričito zbog posebnih okolnosti i potrebe konkretnog slučaja plaćanja. Jednoobrazna pravila regulišu materiju plaćanja putem akreditiva u celosti: vrste akreditiva, odgovornosti banaka i nalogodavaca, dokumenti za prezentaciju i poslovanje sa njima, vreme trajanja važnosti akreditiva, produženje važnosti, prenošenje i negociranje akreditivnog iznosa od strane korisnika. Oktobra 1962. godine u postojeći tekst ovih Jednoobraznih pravila unete su neke izmene u pravcu poboljšanja uslova sigurnosti korišćenja akreditiva od strane prodavca i neposrednije odgovornosti banke, koja je notifikovala akreditiv. Ova izmena je stupila na snagu i počela da se primenjuje od 1. jula 1963. godine. Jednoobrazna pravila u novoj verziji su prihvaćena u 173 zemlje i teritorije sveta, te im je time obezbeđena praktično univerzalna primena. J e d n o o b r a z n a p r a v i l a z a i n k a s o. Doneta su od strane Međunarodne trgovinske komore u Parizu. Zvanično su stupila na snagu i od početka 1958. godine primenjuju se u mnogim zemljama sveta. Jugoslavija je zvanično prihvatila primenu ovih pravila u svojoj trgovačkoj praksi. Ova pravila, na dosta detaljan način, regulišu postupak trgovačkih preduzeća pri naplati isprava o isporučenoj robi ili izvršenoj usluzi. Važe između trgovačkih partnera iz zemalja koje su ih prihvatile, ukoliko stranke nisu ugovorile neki drugi postupak. Pravila regulišu postupak i ulogu banaka, koje po nalogu trgovačkih preduzeća treba da izvrše inkaso posao (naplata isporučene robe ili usluge, pribavljanje akcepta od strane kupca i sl.).


247

Međunarodna pravila za tumačenje trgovačk i h t e r m i n a – t z v. I N C O T E R M S - 1936 i n o v e l i r a n a 1953, 1967, 1976, 1980, 1990. g o d i n e. Sve ove zbirke Pravila doneo je odbor za trgovačke terimine Međunarodne trgovinske komore u Parizu. U ranijoj trgovačkoj praksi, u raznim zemljama sveta, klauzula o ceni u kupoprodajnim ugovorima je opisno, nedovljno precizno i na jedinstven način vršila razgraničenje troškova ugovornih strana u pogledu: transporta, osiguranja, rukovanja robom, plaćanja državnih dažbina, taksa, poreza, po osnovi isporuke ili prijema robe do mesta i/ili trenutka njene primopredaje uzmeđu ugovornih strana i prelaska rizika sa prodavca na kupca. Iz toga stanja je i proizašla potreba da se ova materija uredi na posve precizan i jedinstven način u međunarodnoj trgovačkoj praksi i to putem jednoobraznog tumačenja svih upotrebljavanih termina. S tim ciljem je Međunarodna trgovinska komora u Parizu izdala zbirku jedinstvenih pravila za tumačenje trgovačkih termina tzv. Incoterms 1936, koja je sadržavala 11 tada najviše upotrebljavanih odredaba u okviru klauzule o ceni u kupoprodajnom ugovoru. Ta zbirka je upotpunila postojeće nacionalne klauzule po ovoj materiji na bazi najnovijih iskustava tekuće trgovačke prakse i dala njihov međunarodno usvojeni tip na koji su se trgovci u svom radu mogli merodavno pozivati pri zaključenju kupoprodajnih ugovora. Pojavom ovakve jedne međunarodne zbirke znatno je unapređena trgovačka praksa u svetu, koja se i dalje razvijala pod neposrednim uticajem dostignuća tehnike i tehnologije, pre svega, u oblasti saobraćaja i međunarodnih komunikacija, što je imalo uticaja i na forme rada i utanačenje obaveza ugovornih strana. Na osnovu stečenih iskustava u primeni Incoterms-a 1936, a po ukazanoj potrebi, na XIV kongresu Međunarodne trgovinske komore u Beču, prihvaćena su nova pravila za jednoobrazno tumačenje trgovačkih termina u međunarodnom prometu pod nazivom Incoterms 1953. Ova zbirka je sadržavala devet klauzula. To je, za praktične potrebe, dovoljan izbor najčešće upotrebljavanih odredaba, koji može da zadovolji i najrazličitije varijante mogućih rešenja pariteta isporuke robe i na taj način, razgraničenja obaveza i troškova između ugovornih strana u toku izvršenja svakog mogućeg trgovačkog posla. Radi izbegavanja mogućih neprijatnosti u toku izvršenja zaključenog trgovačkog posla, ne treba ugovarati klauzule o paritetu isporuke koje nisu rastumačene ovom zbirkom. Po suštini materije, Incoterms 1953-1990, će važiti na obavezan način za ugovorne strane ako one izričito ugovore njegovu primenu. Zato, u tekstu ugovora uz upotrebljeni znak (kratica) treba obavezno staviti »po Incoterms 1953-1990« na jeziku ugovornog teksta ili, iza kartice za oznaku pariteta isporuke robe staviti sasvim kratko, kao na primer: FOB London (Incoterms 1953-1990). Međutim, praksa je svih arbitaža u zemljama, koje su članice Međunarodne trgovinske komore (osim izuzetaka u tumačenjima, koja će biti kasnije prikazana, kao na


248

primer u SAD) da sve trgovačke sporove rešavaju na osnovu stava po tumačenju pojmova iz Incotenns-a 1953-1990, čak i u slučajevima kada njegova nadležnost nije izričito ugovorena. Ta praksa je usvojena u svim zemljama kontinentalne Evrope. Klauzule o paritetu isporuke robe po Incoterms-u 1953-1990, sa svim kasnijim dopunama su sledeće: FRANKO FABRIKA EXW (ex Works, depart usine, ab Werk) O b a v e z e p r o d a v c a: - da isporuči robu po ugovoru i ispostavi ugovorom predviđene robne dokumente ili njihovu odgovarajuću elektronsku poruku, ako su se ugovorne strane sporazumele da u toku izvršenja predmetnog posla opšte elektronskim putem (EDI); - da o ugovorenom roku kupcu stavi robu na raspolaganje u svojoj fabrici ili na skladištu i to na mestu isporuke, koje je ugovoreno ili uobičajeno (skladište, rampa i sl.) radi utovara u prevozno sredstvo koje obezbeđuje kupac; - da o svom trošku nabavi uobičajenu ili ugovorenu ambalažu i da robu odgovarajuće upakuje i koleta propisno i jasno obeleži; - da snosi sve troškove uobičajene kontrole robe uključujući i kontrolu od strane državnih organa u zemlji izvoza, koja se vrši po domaćim propisima (laboratorijske analize, vaganje, merenje, brojanje i dr.); - da blagovremeno i na pouzdan način (telegram, telefaks i sl.) obavesti kupca kada će mu roba biti stavljena na raspolaganje na ugovorenom mestu; - da snosi sav rizik i sve troškove za robu do časa njene predaje kupcu (od kupca ili njegovog opunomoćenog predstavnika overen prijem robnih dokumenata) posle čega je moguće otpočeti sa utovarom robe; - da na traženje kupca, na njegov trošak i rizik, istom pruži svaku pomoć u pribavljanju robnih dokumenata, koji su neophodni u zemlji isporuke ili porekla robe da bi se roba mogla izvesti i prevesti do odredišta u inostranstvu. O b a v e z e k u p c a: - da u određenom roku preuzme robu, koja mu je stavljena na raspolaganje na ugovorenom mestu i da o roku isplati ugovorenu cenu; - da snosi rizik i trošak oko robe od časa kada mu je ona stavljena na raspolaganje, pod uslovom da roba u svemu odgovara ugovorenim odredbama; - da snosi sve troškove, carine, dažbine i takse u vezi sa izvozom, uvozom i tranzitom robe;


249

- ako je za sebe rezervisao da odredi vreme u ugovorenom roku i mesto gde će preuzeti robu, dužan je blagovremeno u tom smislu da izda dispoziciju prodavcu; - da prodavcu izda dokaz o izvršenom preuzimanju robe (specifikatija sa overom ovlašćenih predstavnika ugovornih strana i sa naznakom datuma izvršenog preuzimanja robe); - da snosi stvarno nastale troškove, koje je prodavac imao pružajući mu pomoć na traženju kupca (dozvole, saglasnosti, uverenja ili njihovi odgovarajući elektronski podaci i dr.). FRANKOPREVOZNIK...............................(naznačeno mesto) FCA (Free carrier, Franco transportateur, Franko Frachtfuhrer). O b a v e z e p r o d a v c a: - da robu, trgovačku fakturu i druga robna dokumenta ili njima odgovarajuće elektronske podatke, saglasno odredbama ugovora, na određenom mestu i u određeno vreme preda prevozniku ili od njega određenom drugom licu (agent, špediter i sl.); prevoznika određuje kupac; Isporuka robe, zavisno od primenjenog vida prevoza, je izvršena kako sledi: U slučaju prevoza železnicom, vagonska pošiljka ili kontejner, kad prodavac o svom trošku utovari robu u vagon ili kontejner na propisan način i kada o tome od železnice ili lica koje ona ovlasti, dobije propisanu ispravu, kojom se potvrđuje prijem robe na neopozivu otpremu po dispoziciji kupca. Denčane pošiljke robe železnicom se smatraju isporučenim kad železnici roba bude predata radi utovara u zbirni vagon i kada o tome od nje pošiljalac primi odgovarajuću potvrdu. U ovom slučaju, železnica utovara robu u zbirni vagon. U slučaju drumskog prevoza robe, kada ista bude utovarena u vozilo, koje je kupac najmio, u fabrici ili na skladištu prodavca i kad prodavcu o tome bude izdata prevozna isprava (drumski tovarni list, potvrda o prijemu robe na prevoz i sl.). Ako se roba isporučuje predajom iste na skladištu prevoznika ili od njega ovlašćenog špeditera, čija je nadležnost ugovorena, kada isporučilac primi tzv. špeditersku potvrdu da je roba primljena na neopozivu otpremu po dispoziciji kupca. U slučaju rečnog prevoza, isporuka je izvršena kada je roba o trošku pošiljaoca ukrcana na brod, koji je kupac najmio i kada pošiljalac o tome primi uobičajenu međunarodnu prevoznu ispravu (brodska teretnica ili potvrda o ukrcaju robe). Kad je roba isporučena na skladište rečnog brodara radi njenog neopozivog prevoza po dispoziciji kupca, isporuka robe je izvršena u času kada je pošiljalac o tome od rečnog brodara ili od njega ovlašćene firme (agent, špediter i sl.) primio potvrdu odgovarajućeg teksta.


250

U slučaju pomorskog prevoza robe, za koju nije potreban kontejner, prodavac je dužan o svom trošku i riziku da preveze robu do terminala brodara; brodski prostor zakupljuje kupac. Isporuka robe je izvršena kada roba bude predata pomorskom prevozniku i o tome dobijena uobičajena transportna isprava (konosman ugovorenog boniteta ili potvrda lica, firme koje ga zastupa). U stučaju prevoza robe vazdušnim putem, isporuka je izvršena kada je roba predata u otpremnoj vazdušnoj luci, avioprevozniku ili od njega ovlašćenoj firmi koja radi u njegovo ime i kada o tome isporučilac dobije međunarodnu transportnu ispravu (vazdušni tovarni list) ili potvrdu. - da o svom trošku nabavi ambalažu i da robu odgovarajuće upakuje; koleta moraju biti propisno ili na od kupca određeni način obeležena; - da snosi troškove ugovorne kontrole kvaliteta, količine i preuzimanja robe (vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske analize i dr.); - da o svom trošku i riziku pribavi izvoznu dozvolu i sve druge ugovorom predviđene isprave i da snosi sve troškove u vezi sa robom do časa njene predaje prevozniku koga je odredio kupac (prevoz, rukovanje robom - utovar, pretovar istovar - carina, porez, takse i druge dažbine u vezi sa otpremom robe u izvoz); - da bez odlaganja i na pouzdan način (telegram, telefaks) o svom trošku obavesti kupca o izvršenoj isporuci robe po njegovoj dispoziciji i o tome za kupca pribavi pismeni dokaz ili odgovarajuću elektronsku poruku; ako od kupca najmljeni prevoznik ne preuzme robu u određeno vreme i na ugovorenom mestu, prodavac je dužan odmah o tome da obavesti kupca; - da snosi rizik za robu do časa njene isporuke (stavljanje robe na raspolaganje prevozniku sa ugovorenim robnim dokumentima uz odgovarajuću potvrdu); - da na zahtev, rizik i trošak kupca ovome pruži svaku pomoć oko pribavljanja isprava u zemlji porekla, otpreme i/ili tranzita robe i uvoza u zemlju namene. To se, pre svega, odnosi na transportne isprave - ugovor o prevozu robe (prenosivi order-konosman, neprenosivi recta - brodski tovarni list, rečni konosman - teretnica, vazdušni tovarni list, međunarodni železnički tovarni list, drumski tovarni list ili dokumenat o multimodalnom prevozu robe). Ako su se ugovorne strane sporazumele da po predmetnom poslu međusobno opšte elektronskim putem (EDI), onda se navedene transportne isprave mogu zameniti odgovarajućim elektronskim porukama. O b a v e z e k u p c a: - da prodavcu blagovremeno izda dispoziciju (nalog) za pakovanje obeležavanje, otpremu, prevoz i osiguranje robe do odredišta, navodeći: vrstu prevoza i prevoznika, dan i mesto kada roba treba da mu bude predata na neopozivu otpremu po dispoziciji kupca; - da plati ugovorenu cenu robe;


251

- da o svom trošku ugovori prevoz i osiguranje robe na celom prevoznom putu; - da na svoj trošak i rizik pribavi uvoznu dozvolu i obavi carinski postupak nad robom iz uvoza, kao i da pribavi dozvole za tranzit robe preko usputnih zemalja do odredišta; - da snosi troškove i rizik za robu od časa kada je ona stavljena prevozniku na raspolaganje (podvoz, osiguranje, rukovanje robom, carinske, poreske i druge propisane dažbine za robu u tranzitu i na njenom putu do prihvata i smeštaja na odredištu; - da na način i pod u ugovoru predviđenim uslovima preuzme robu sa pratećim robnim dokumentima; - da snosi rizik za robu od časa kada je ona predata prvom vozaru, na određeni dan i na određenom mestu; - ako, od kupca imenovani prevoznik, ne preuzme robu do dana isteka ugovorenog roka za njenu isporuku, dužan je da snosi sve naknade kod prodavca nastale troškove u vezi sa robom; ovo pod uslovom da je roba jasno izdvojena i obeležena kao ugovorena roba; - da nadoknadi stvarno nastale troškove kod prodavca koje je imao pružajući mu traženu pomoć oko pribavljanja robnih dokumenata ili njihovih elektronskih poruka u vezi sa dopremom robe do odredišta u zemlji namene. ISPORUČENO DO GRANICE….......(mesto isporuke na ugovorenoj granici; na primer jugoslovensko-mađarska granica - Horgoš). U dosadašnjoj spoljnotrgovinskoj praksi ova klauzula je veoma široko primenjivana pod nazivom: »f r a n k o g r a n i c a« DAF (delivered at frontier; rendu frontier; geliefert an der Grenze). O b a v e z e p r o d a v c a: - da isporuči robu po ugovoru i ispostavi ugovorena robna dokumenta (trgovačku fakturu ili njenu odgovarajuću elektronsku poruku, ako su se ugovorne strane saglasile da po ovom poslu međusobno opšte elektronskim putem - EDI); - da na svoj rizik i trošak pribavi izvoznu dozvolu, a po potrebi, i dozvolu za tranzitni prolaz robe preko usputnih zemalja do odredišta; - da snosi troškove uobičajene kontrole kvaliteta i količine robe pre njene otpreme po dispoziciji kupca (vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske analize i dr.) radi predaje robe prvom vozaru i stavljanja robe na raspolaganje kupcu u ugovorenom roku i na ugovorenom mestu isporuke; - da o svom trošku nabavi ambalažu uobičajenu za ugovorenu vrstu robe i vid prevoza i da robu odgovarajuće upakuje, sem u slučaju da se roba isporučuje neupakovana; koleta robe moraju biti propisno i jasno obeležena;


252

- da po dispoziciji kupca otpremi robu na ugovoreni dan ili u ugovorenom roku i da je stavi kupcu na raspolaganje na ugovorenom mestu na granici. Roba stavljena kupcu na raspolaganje mora biti jasno izdvojena ili na koji drugi način identifikovana kao ugovorena roba; - da sa robom na ugovorenom mestu isporuke uruči kupcu ili od njega ovlašćenom licu (firmi, najčešće špediter) i ugovorena robna dokumenta, koja su neophodna za obavljanje carinskog postupka u zemlji i inostranstvu, kao i sve druge isprave, neophodne da roba uredno stigne na ugovoreno mesto isporuke, a koje se izdaju u zemlji prodavca; - da o svom trošku i riziku zaključi ugovor o prevozu robe pod uobičajenim uslovima do ugovorenog mesta isporuke na granici i isti uruči kupcu sa ostalim robnim dokumentima pri stavljanju robe na raspolaganje; da snosi i sve troškove oko robe koji obično nastaju do ugovorenog mesta isporuke. Na zahtev kupca, da pribavi ugovor o prevozu i osiguranju robe od mesta utovara u zemlji otpreme do konačnog odredišta u zemlji uvoza, koje je kupac odredio; prodavac i u ovom slučaju snosi troškove oko robe (uključujući istovar ili pretovar), podvoz i osiguranje (rizik) samo do ugovorenog mesta isporuke na granici. Prodavac može da koristi i sopstveno sredstvo za prevoz robe do ugovorenog mesta isporuke na granici, ali pod uslovom da time ispunjava sve uslove iz ove klauzule. Ako u tekstu kupoprodajnog ugovora nije izričito određeno nikakvo mesto isporuke robe na granici (železnička stanica, utovarna rampa, operativna obala, mesto za istovar robe, skladište i dr.) niti je ovo propisano od strane nadležnih organa, a za to se nudi više mogućnosti, prodavac ima pravo da izabere mesto koje njemu najviše odgovara. Uslov je samo pri tome, da u izabranom mestu postoji carinska ispostava i da se nude uobičajene pogodnosti, koje omogućuju ugovornim stranama da izvrše svoje ohaveze u celosti i u duhu ugovornih odredaba. Ako na ugovorenom mestu isporuke na granici postoje dve carinske ispostave različitih nacionalnosti, ugovornim stranama se preporučuje da izričito ugovore koja je od njih nadležna za obavljanje carinskog postupka; ako se tako ne postupi, smatra se da je ovo prepušteno izboru prodavca. 0 izboru mesta i nadležnosti carinarnice bez odlaganja, mora biti obaveštan kupac na pouzdan način (telegram, telefaks) od trenutka kada ova obavest stigne kod kupca, izabrano mesto postaje ugovoreno mesto isporukc robe na granici. - da o svom trošku i na pouzdan način (telegram, telefaks) obavesti kupca o izvršenoj otpremi robe na ugovoreno mesto isporuke na granici. Ovo obaveštenje mora da stigne blagovremeno kod kupca da bi on mogao na vreme preduzeti sve potrebne mere i radnje za uredan prihvat robe (reekspedicija, osiguranje i dr.); - da do trenutka stavljanja robe na raspolaganje kupcu na granici, u zemlji i inostranstvu, obavi carinski postupak na robi u izvoz i plati sve propisane dažbine i troškove (carina, porez, tržišne usluge, a na zahtev kupca i troškove tranzita robe


253

preko usputnih zemalja do ugovorenog mesta isporuke, kao na primer: franko italijansko-francuska granica Domodossola); - da snosi sve rizike za robu do trenutka njenog stavljanja na raspolaganje kupcu na ugovorenom mestu na granici; - da na zahtev, trošak i rizik kupca, ukaže mu potrebnu pomoć u pribavljanju isprava o robi u zemlji otpreme, porekla ili u obema zemljama ili oko pribavljanja odgovarajućih podataka, koji su kupcu neophodni da roba nesmetano može stići u od kupca određeno mesto u zemlji namene. O b a v e z e k u p c a: - da preuzme robu čim je prodavac uredno, na ugovorenom mestu i u određeno vreme stavi na raspolaganje i da time na sebe preuzme sve dalje troškove i rizik oko robe. Ako kupac ne preuzme robu odmah čim mu je ona stavljena na raspolaganje, dužan je da snosi kod prodavca naknadno nastale troškove i rizik oko robe; - da po prijemu robe na ugovoreni način i po njenom prispeću na granici zemlje kupca obavi uvozni carinski postupak i da snosi sve s time povezane dažbine, porez, takse i carinu; - da na svoj rizik i trošak pribavi uvoznu dozvolu, saglasnost za plaćanje druge isprave koje se izdaju u zemlji kupca; - da na zahtev i trošak prodavca, ovome stavi na raspolaganje uvoznu do zvolu, saglasnost za plaćanje robe i druge isprave ili njihove kopije, koje su mu potrebne prilikom pribavljanja ugovora o direktnom prevozu robe od mesta utovara u zemlji prodavca do mesta opredeljenja u zemlji kupca; - da blagovremeno izda dispoziciju za otpremu robe posebno u slučaju kada je, po ugovoru, zadržao pravo da odredi vreme u toku ugovorenog roka i/ili mesto preuzimanja robe na granici; ako kupac propusti blagovremeno da izda dispoziciju za otpremu robe, dužan je da snosi kod prodavca zbog toga nastale naknadne i troškove i rizik, ali pod uslovom da je roba, pripremljena za isporuku, jasno izdvojena i obeležena kao ugovorena roba; - da blagovremeno plati ugovorenu cenu robe i prodavcu nadoknadi sve posebno nastale troškove oko pribavljanja ugovora o prevozu i osiguranju robe na celom njenom prevoznom putu za deo od mesta primopredaje robe do odredišta; - da snosi troškove nastale oko pribavljanja certifikata o izvršenom pregledu, robe od strane trećeg lica (institut, zavod, laboratorija i sl.), kojim se dokazuje da je ispručena roba saglasna ugovorenim uslovima, ako je to ugovorom određeno; - da nadoknadi sve stvarno nastale troškove kod prodavca oko njegovog pružanja pomoći, na traženje kupca, pri pribavljanju potrebnih isprava za robu, l koje se mogu dobiti u zemlji prodavca ili u zemlji porekla ili u obema zemljama. S obzirom da mesto ugovorene isporuke robe kod ove klauzule nije konačno odredište u zemlji namene, već pošiljka dalje nastavlja put, iz neopreznosti


254

odgovornih lica vrlo često dolazi do tzv. lomljenog osiguranja. Treba ga, svakako, izbegavati jer za imaoca polise takvo osiguranje nema karakter zaštite od dejstva rizika, koja bi se mogla očekivati pod normalnim okolnostima. Stvar je u tome, da se pri prelasku robe preko granice i obavljanju uobičajenog carinskog postupka nad robom ne smatra valjanim dokazom da je ona u ispravnom stanju napustila ili ušla na carinsku teritoriju zemlje pogođene ugovorne strane u slučaju štete. Da bi se kod osiguravajuće kompanije ishodila naknada štete po polisi osiguranja kojom se raspolaže, neophodan je materijalni dokaz o mestu gde se šteta dogodila. Na osnovu takvog dokumenta ili potvrđene izjave svedoka, očevidaca, može se zaključiti da li je mesto gde se đteta dogodila, na relaciji koju osigurava domaća ili na relaciji koju osigurava druga ugovorna strana kod neke inostrane osiguravajuće kompanije. Ako osiguranik nema materijalni dokaz o mestu gde se šteta dogodila (kučni zapisnik železničke stanice, policijski zapisnik ili sasluđanje očevidaca dogadaja pri čemu je nastala šteta koji je potvrđen od nadležnih službenih organa i sl.), onda će svaka osiguravajuća kompanija, koja osigurava određeni deo prevoznog puta robe do odredišta, odbiti tvrdnju da je ona obavezna da nadoknadi nastalu štetu. Ona će isplatiti obeštećenje osiguraniku samo u slučaju kada joj ovaj predoči neki od navedenih dokaza. Na taj način, ugrožena strana plaća premiju osiguranja i za to dobija polisu, ali u iznetim okolnostima uopšte nema izgleda da će moći da naplati nastalu štetu koju polisa pokriva. Da se sve ovo izbegne neophodno je da se ugovorne strane sporazumeju, pod određenim uslovima naknade, da jedna ili druga ugovorna strana preuzme na sebe troškove osiguranja i rizik za ceo prevozni put robe od mesta njenog utovara do krajnjeg odredišta u zemlji namene. U sklopu obaveza prodavca po ovoj klauzuli pariteta isporuke robe tekuća spoljnotrgovinska praksa primenjuje i odredbu »slobodno za izvoz« koja je uvek neophodna kada je u pitanju duži period trajanja izvršenja ugovornih obaveza oko robnih isporuka. Primenjuje se širom svetskog tržišta i u svim jezicima značajnim za međunarodnu trgovinu za to postoji odgovarajući izraz, kao na primer: free for Export; свободно для выивоза; libre pour l'Exportation; frei fiir den Export; libero per resportazione. Ova klauzula obezbeđuje kupca od rizika mogućih promena okolnosti u zemlji prodavca, posebno onih koje mogu da uslede kao mera nadležnog organa državne vlasti (instrumenti spoljnotrgovinske razmene, takse, dažbine i druge obaveze) i tako teretiti robu za izvoz naknadnim dažbinama i/ili obavezama. Dejstvo ovog rizika se ograničava na vreme od datuma zaključenja kupoprodajnog ugovora do dana izvoznog carinjenja. Međutim, pod dejstvom ove klauzule kupac je zaštićen od posledica ovakvih promena u zemlji prodavca i roba mora nesmetano da napusti carinsku teritoriju zemlje porekla ili otpreme bez ikakvih naknadnih troškova i terećnja kupca. Sve eventualno nastale promene u ovom smislu, po ovoj klauzuli, snosi isključiivo prodavac.


255

FRANKO UZ BOK BRODA.....................(sa naznakom luke ukrcaja» FAS (free alongside ship; libre & cot6 du bateau; frel Lfingsseite des Seeschiffes). O b a v e z e p r o d a v c a: - da isporuči robu po ugovoru i ispostavi ugovorom predviđene dokumente i/ili njihove elektronske podatke; - da o svom trošku nabavi uobičajenu ambalažu i da robu odgovarajuće upakuje i koleta propisno ili po uputstvu kupca, obeleži; - da snosi troškove uobičajene kontrole kvaliteta i količine robe (vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske i druge analize i sl.) radi njene isporuke; - da robu dopremi u luku ukrcaja i postavi je uz bok broda na domašaj brodske dizalice, koji će kupac postaviti, u ugovorenom mestu označenog dana ili u ugovorenom roku i da o tome na pouzdan način i bez odlaganja obavesti kupca da je roba postavljena uz bok broda ili na obali gde će brod biti postavljen; - da o svom trošku pribavi tzv. »čistu ispravu« tj. pismeni dokaz da je roba bez rezerve i prigovora brodara ili lučke uprave, postavljena uz bok od kupca postavljenog broda; - da snosi troškove i rizik za robu do časa kad je ona stvarno postavljena uz bok broda u naznačenoj luci ukrcaja (prevoz, osiguranje, iskrcaj i postavljanje na kej, lučke takse i usluge i dr.); - da na zahtev, trošak i rizik kupca mu ukaže pomoć oko pribavljanja transportnih isprava (prenosivi negocijabilni konosman, rečni konosman ili teretnica, neprenosivi recta-brodski tovarni list i sL). Ako su ugovorne strane sporazumne da međusobno opšte po ovom poslu elektronskim putem, onda se ovde pomenute isprave mogu zameniti odgovarajućom elektronskom razmenom podataka (EDI). Na isti način i pod istim uslovima, kupcu da pruži pomoć oko pribavljanja neophodnih dozvola, saglasnosti i potvrda, koje se izdaju u zemlji otpreme ili porekla robe, i/ili tranzita do odredišta radi izvoza robe iz zemlje otpreme, prevoza kroz usputne zemlje i uvoza u zemlju namene. O b a v e z e k u p c a: - da na način i pod u ugovoru određenim uslovima preuzme robu i o tome prodavcu izda odgovarajuću potvrdu i da prodavcu isplati ugovorenu cenu robe; - da o svom trošku pribavi izvoznu, tranzitnu i uvoznu dozvolu za robu; - da blagovremeno izda prodavcu dispoziciju za otpremu robe, posebno - da isplati prodavcu ugovorenu cenu robe pod uslovom da isporučena roba odgovara ugovorenim uslovima količine i kvaliteta; - da snosi sve troškove i rizik za robu od časa kada je ona stvarno postavljena na kej uz bok broda u luci ukrcaja na odredeni datum (carina, porez,


256

takse, rukovanje robom - utovar, pretovar, istovar-predvoz, osiguranje, usluge špedicije, i praćenje i negovanje robe na putu - žive životinje - usluge banaka i dr.); - da snosi sve kod prodavca naknadno nastale troškove i rizike, ako propusti blagovremeno da saopšti ime broda, luku i vreme početka ukrcaja robe počev od dana isteka ugovorenog i roka za isporuku robe; kao i da snosi naknadno nastale troškove zato što najavljeni brod nije na vreme stigao u luku ukrcaja ili da brod nije mogao robu da utovari ili je prestao da krca robu pre isteka ugovorenog datuma za isporuku; ovo sve pod uslovom da je roba u luci ukrcaja bila propisno izdvojena i jasno obeležena kao ugovorena roba; - da preda prodavcu pismeni dokaz o izvršenoj isporuci robe na ugovoreni način, da je roba postavljena za ukrcaj uz bok broda na domašaj brodske dizalice (potvrda brodara, potvrda lučke uprave ili potvrda agenta brodara i sl.) ili odgoivarajuća elektronska poruka; - da prodavcu nadoknadi stvarno nastale troškove pri pružanju pomoći oko pribavljanja isprava ili odgovarajućih elektronskih podataka u zemlji otpreme robe i to na traženje kupca. FRANKO BROD......................(naznaka luke ukrcaja) FOB (free an board; libre sur bateau; frei am Bord) O b a v e z e p r o d a v c a: - da isporuči robu po ugovoru i ispostavi ugovorom predviđena dokumenta ili njihovu odgovarajuću elektronsku poruku; - da o svom trošku pribavi sve potrebne dokumente i isprave za isporuku robe u izvoz; - da o svom trošku nabavi uobičajenu ambalažu, da robu odgovarajuće upakuje i koleta obeleži propisano ili po uputstvima kupca; - da snosi sve troškove uobičajene kontrole kvaliteta i količine robe (vaganje, ; merenje, brojanje, laboratorijske analize i sl.) radi isporuke robe na brod; - da robu isporuči na brod koji će kupac postaviti u luci ukrcaja na način uobičajen u toj luci, ugovorenog roka ili određenog dana i da o tome odmah i na pouzdan način (telegram, telefaks) obavesti kupca da je roba isporučena na brod; - da snosi sve troškove i rizik za robu nastale do časa kada je ona pri utovaru u brod prešla ogradu broda u ugovorenoj luci; - da u svojoj zemlji snosi sve troškove i dažbine carinskog postupka nad: robom u izvoz (carina, porez, takse i dr.) kao i troškove prevoza, osiguranja, rukovanja robom, usluge špedicije i drugo do luke ukrcaja; - da o svom trošku pribavi i kupcu uruči transportnu ispravu za robu


257

tzv.»čist konosman« prenosiv bez primedbi i rezerve brodara na ambalažu i robu ukrcanu na brod, kao dokaz da je ugovorena roba uredno ukrcana u brod koji je kupac postavio; ili, neprenosivi recta-brodski tovarni list, rečni tovarni list – teretnica, ili ispravu o integralnom transportu. Kada se ugovorne strane dogovore o međusobnom opštenju po predmetnom poslu elektronskim putem, navedena dokumenta se mogu zameniti porukom elektronskim putem radi razemene podataka (EDI); - da na zahtev, rizik i trošak kupca stavi na raspolaganje svaku pomoć oko pribavljanja neophodnih robnih dokumenata i isprava za uvoz i tranzit robe kroz usputne zemlje do odredišta. Obaveze kupca: - da na način i pod u ugovoru utvrđenim uslovima preuzme robu sa robnim dokumentima i o tome prodavcu izda pismenu potvrdu (specifikacija primljene robe potpisana od ovlašćenih predstavnika obeju ugovornih strana ili potvrda o preuzimanju robe potpisana od strane od kupca ovlašćenog lica); - da plati ugovorenu cenu robe; - da o svom trošku pribavi uvoznu dozvolu za robu, kao i dozvole za tranzit robe preko usputnih zemalja i da o svom trošku obavi uvozni carinski postupak nad robom; - da o svom trošku ugovori prevoz robe brodom od luke ukrcaja do odredišta u zemlji namene i da o tome blagovremeno i na pouzdan način obavesti prodavca navodeći: ime broda, luku i vreme ukrcaja robe; - da snosi sve troškove i rizik za robu od trenutka kada je roba u ugovorenoj luci ukrcaja prešla ogradu broda; - da snosi sve kod prodavca stvarno nastale naknadne troškove i rizik zbog njegovog propusta da na vreme izda prodavcu dispoziciju za otpremu i prevoz robe i saopšti ime broda, luku i vreme ukrcaja robe; sve ovo računato od isteka ugovorenog roka isporuke robe i pod uslovom da roba u svemu odgovara ugovorenim odredbama i da je roba propisno i jasno izdvojena i obeležena kao ugovorena roba za ukrcaj; kao i u slučaju da najmljeni brod nije mogao da ukrca robu ili da je prestao da ukrcava robu pre isteka ugovorenog roka, a ona je bila propisno obeležena i izdvojena kao ugovorena roba za ukrcaj; - da snosi sve kod prodavca stvarno nastale troškove i rizik za robu ako je najmljeni brod sa zakašnjenjem postavljen za ukrcaj; - da snosi sve troškove i takse zbog tranzita robe preko usputnih zemalja do odredišta, kao i carinske i druge dažbine i troškove pri uvozu robe i dopremi iste do krajnjeg odredišta u zemlji namene. CENA SA VOZARINOM............(sa naznakom luke opredeljenja) CFR (cost and freight; Co6t et frait, Kosten und Fracht)


258

O b a v e z e p r o d a v c a: - da isporuči robu na brod u vreme i na mestu određenom kupoprodajnim ugovorom i da ispostavi ugovorene dokumente i isprave ili njihovu odgovarajuću elektronsku poruku; - da o svom trošku obezbedi odgovarajući brodski prostor za prevoz robe do odredišta; da snosi troškove podvoza robe i istovara u odredišnoj luci; - da o svom trošku pribavi sve potrebne dokumente i isprave za uredan izvoz robe iz zemlje porekla ili otpreme; da obavi carinski postupak nad robom u izvoz; - da o svom trošku nabavi uobičajenu ambalažu i da robu odgovarajuće upakuje i koleta obeleži na uobičajeni način ili po pismenim uputstvima kupca; - da snosi troškove uobičajene kontrole kvaliteta i količine robe (vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske i druge analize i sl.) koja je neophodna pre utovara robe u brod; - da snosi sve troškove, dažbine i takse, uključujući i izvozno carinjenje, do zaključno sa utovarom robe u brod; ne snosi troškove osiguranja robe na putu; - da o svom trošku utovari robu u brod u određenoj luci, određenog dana i mesta ukrcaja i da bez odlaganja i na pouzdan način (telegram, telefaks) obavesti kupca da je roba ukrcana na brod na ugovoreni način; da snosi i troškove istovara u odredišnoj luci; - da snosi rizik za robu do časa kad ona u luci ukrcaja pređe ogradu broda; -da bez odlaganja preda kupcu čist, negocijabilan order-konosman, koji glasi na odredišnu luku, kao i ugovorena robna dokumenta za isporučenu robu ili odgovarajuću elektronsku poruku; konosman se mora sastojati od punog snopa konosmana za robu »utovareno na brod« ili »utovareno« ili »primljeno za utovar« uz propisnu potvrdu brodara da je roba zaista utovarena na brod. Ta potvrda mora da nosi datum u granicama roka ugovorenog za otpremu robe. Ako se konosman pri tome, poziva na ugovor o prevozu robe (Charer party), prodavac je dužan da preda kupcu i jedan primerak toga ugovora. Pojam »čist konosman« podrazumeva transportnu ispravu izdatu od brodara u kojoj se ne nalazi nikakva njegova klauzula (primedba ili rezerva) o neispravnom stanju robe ili njene ambalaže, koje je utvrđeno prilikom ukrcaja robe u brod. Od »čistog« sledeće primedbe ne čine tzv. »nečist konosman« one se tolerišu, kao na primer: klauzula kojom se izričito ne potvrđuje da roba ili njena ambalaža ne zadovoljavaju uobičajene standarde (kao na primer: »ambalaža upotrebljavani sanduci« - ili »burad upotrebljavana« i sl.); zatim, klauzula kojom se naglašava da brodar ne odgovara za rizike usled prirode robe ili ambalaže; i najzad, klauzula iojom se potvrđuje da brodaru nisu poznati sadržaj, dimenzije, kvalitet ili tehnička specifikacija robe;


259

- da na zahtev, rizik i trošak kupca ovome stavi svoje usluge na raspolaganje oko pribavljanja potrebnih dokumenata o robi, osim onih koje prodavac ispostavlja po ugovoru, a koji su neophodni za uvoz robe u zemlju namene ili u tranzitu kroz usputne zemlje, a dokumenta treba da se izdaju u zemlji prodavca ili njoj bližih zemalja, da na traženje kupca obezbedi neophodna obaveštenja za zaključenje ugovora o osiguranju robe na putu. O b a v e z e k u p c a: - da bez odlaganja preuzme isprave o robi, koje mu je podneo prodavac ili, odgovarajuću ponudu elektronskim putem, koja odgovaraju ugovorenim uslovima i da plati ugovorenu cenu robe; - da od brodara preuzme robu odmah po njenom prispeću u odredišnu luku i da, sem podvoznih troškova i istovara u odredišnoj luci snosi sve ostale troškove za robu, koji su nastali od časa njenog utovara u brod do preuzimanja u odredišnoj luci, kao što su: troškovi i takse tranzitnog prolaza kroz usputne zemlje i sve dalje i zadatke do smeštaja robe na odredištu u zemlji namene; - da snosi rizik za robu od časa njenog stvarnog prelaska ograde broda luci ukrcaja; - ako je za sebe rezervisao pravo da odredi rok (datum) u kojem se roba ima otpremiti i izvrši izbor odredišne luke, pa na vreme ne izda dispoziciju prodavcu, dužan je da snosi sve zbog toga stvarno nastale naknadne troškove za robu kao i rizik za period od isteka ugovorenog roka isporuke robe; ovo pod uslovom da roba u svemu odgovara ugovornim odredbama i da je roba odgovarajuće izdvojena i propisno obeležena kao ugovorena roba; - da o svom trošku pribavi tranzitne i uvoznu dozvolu za robu i da snosi sve dažbine oko uvoznog carinskog postupka nad robom (carina, porez, konzularna faktura, uverenje o poreklu i dr.). Ova klauzula je ranije bila poznata pod istim imenom ali sa kraticom “C&F” može se koristiti samo za pomorski i rečni prevoz. - da prodavcu naknadi sve stvarno nastale troškove pri pružanju pomoći od pribavljanja otpremnih dokumenata za robu, posebno onih koji se izdaju u zemlji otpreme (konzularna faktura, carinska faktura, uverenje o poreklu robe i sl.), njihovih odgovarajućih elektronskih poruka. CENA SA OSIGURANJEM I VOZARINOM...».(sa naznakom odredišta) CIF (cost, insurance, freight; coflt, assurfnce, frfit; Kosten, Sicherung, Francht) O b a v e z e p r o d a v c a: - da isporuči robu po ugovoru i ispostavi ugovorene robne dokumente njihove odgovarajuće elektronske podatke;


260

- da o svom trošku nabavi uobičajenu ambalažu i da robu odgovarajuće upakuje i koleta obeleži po propisima ili uputstvima kupca; - da snosi troškove uobičajene kontrole robe (kvalitet, količina, vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske i druge analize i dr.), koja je neophodna pre utovara robe u brod za izvoz; - da o svom trošku najmi odgovarajući brodski prostor za prevoz robe odredišne luke uobičajenim putem i da plati troškove istovara robe, ako je ugovorena cena robe »CIF - istovareno«; - da o svom trošku pribavi sve ugovorom predviđene i propisane dokumente i dozvole za izvoz robe i da snosi sve troškove i dažbine u vezi sa izvoznim carinskim postupkom nad robom; - da određenog dana ili do određenog roka u utovarnoj luci ukrca robu brod i da o tome, bez odlaganja i na pouzdan način (telegram, telefaks) obavesti kupca; - da o svom trošku pribavi prenosivu polisu osiguranja robe protiv transportnih i drugih rizika, koji s obzirom na vrstu robe i vid prevoza, prete da nastanu. Osiguranje robe se ima izvršiti na ClF-cenu robe uvećanu za 10% u ugovorenoj valuti kupoprodajnog ugovora; u luci istovara robe, sa ostalim robnim dokumentima, prodavac je dužan da uruči kupcu uredno indosiranu polisu osiguranja (na poleđini polise staviti štambilj firme prodavca sa potpisom dva ovlašćena lica); - da o svom trošku pribavi pun, negocijabilni (prenosivi) konosman za ukrcanu robu na brod, koji glasi na odredišnu luku, sa trgovačkom fakturom za isporučenu robu i polisu osiguranja robe; ukoliko u tom času nije moguće dobiti polisu osiguranja robe, umesto nje može se priložiti potvrda osiguravajuće kompanije, kojom se imaocu osiguranja obezbeđuju ista prava iz polise osiguranja. Konosman mora da glasi na ukrcanu robu, da bude datiran u granicama roka ugovorenog za otpremu robe i da indosamentom ili na koji drugi način, bude obezbedeno izdavanje robe sa broda po nalogu firme kupca. Podrazumeva se pun snop konosmana robu »utovareno na brod« ili »utovareno« ili »primljeno na utovar« sa odgovarajućom zvaničnom potvrdom brodara da je roba zaista na brodu. Ako se konosman poziva na ugovor o pomorskom prevozu (charter party) prodavac je dužan da dostavi kupcu i jedan primerak toga ugovora; - da snosi sve troškove i dažbine u vezi sa robom do njenog ukrcaja na brod; - da snosi rizik za robu do časa njenog stvarnog prelaska preko ograde broda u odredišnoj luci; - da na zahtev, rizik i trošak kupca pruži svaku pomoć oko pribavljanja dokumenata i isprava za robu u zemlji porekla, otpreme i prolaza kroz usputne zemlje (tranzit) koji su neophodni za uvoz i prihvat robe od strane kupca. Obaveze kupca:


261

- da bez odlaganja preuzme isprave o robi podnete od strane prodavca, neposredno ili preko brodara i da plati ugovorenu cenu robe; - da preuzme robu u odredišnoj luci i da snosi sve troškove osim prevoza, osiguranja i istovara robe, ako je cena ugovorena »CIF - istovareno«; - da snosi sve rizike za robu od trenutka kada ona stvarno pređe ogradu broda u luci istovara; - da snosi sve troškove u vezi sa uvozom robe u zemlju namene (carina, takse, porez, prevoz, rukovanje robom i dr.) i njene dopreme do krajnjeg odredišta (skladiSte, gradilište i sl.); - ako je za sebe rezervisao pravo da odredi rok u kojem se roba ima otpremiti i da sam izvrši izbor odredišne luke, pa na vreme ne izda dispoziciju prodavcu, snosiće sve zbog toga stvarno nastale naknadne troškove i rizike od isteka ugovornog roka za otpremu robe, ali pod uslovom da roba u svemu odgovara ugovorenim uslovima kvaliteta i količine i da je ona propisno i jasno izdvojena i označena kao ugovorena roba; - da snosi sve kod prodavca stvarno nastale izdatke oko pribavljanja dokumenata o robi ili njihovih elektronskih poruka, koje je on imao pružajući pomoć na traženje kupca. Ako odredbama kupoprodajnog ugovora nije isključena ta mogućnost, osiguranje robe na putu - u načelu - treba zaključivati sa klauzulom »warehouse to warehouse« tj. od prodavčevog do kupčevog skladišta. VOZARINA PLAČENA D0..,..,.,(naznaka mesta opredeljenja) CPT (Freight or Carriage paid to...; rrfit ou port pay6 jusqu'a; FrachtfreL...) O b a v e z e p r o d a v c a: - da isporuči robu po ugovoru i ispostavi ugovorena robna dokumenta ili, njihove odgovarajuće elektronske poruke; - da o svom trošku nabavi uobičajenu ambalažu i u roku odgovarajuće upakuje i da koleta propisno ili po uputstvima kupca jasno obeleži; - da o svom trošku ugovori i plati prevoz robe ugovorenim prevoznim sredstvom do naznačenog odredišta, uključujući troškove utovara, eventualnog pretovara i istovara robe na odredištu; - da o svom trošku, u ugovorenom roku ili na određeni dan, otpremi robu do ugovorenog mesta na odredištu; - da bez odlaganja i na pouzdan način (telgram, telefaks) obavesti kupca da je roba predata prvom vozaru na prevoz do ugovorenog odredišta; - da snosi rizik za robu do njene predaje prvom vozaru;


262

- da snosi sve troškove uobičajene kontrole kvaliteta i količne robe (merenje, vaganje, brojanje, laboratorijske i druge analize i sl.), koja je neophodna za predaju robe prvom vozaru; - da o svom trošku pribavi i kupcu preda sve ugovorene robne dokumente ili njihovu odgovarajuću elektronsku poruku, ako su se ugovorne strane sporazumele da po predmetnom poslu međusobno opšte elektronskim putem; - da snosi sve troškove izvoznog carinskog postupka nad robom u izvoz (izvozne takse, dažbine i drugo u zemlji otpreme); - da na traženje kupca dostavi neophodna obaveštenja u vezi sa osiguranjem robe na prevozu do odredišta; - da na zahlev, trošak i rizik kupca ovome ukaže pomoć oko pribavljanja robnih dokumenata i isprava, koje se izdaju u zemlji otpreme i/ili tranzita, neophodne pri uvozu robe u zemlju namene. O b a v e z e k u p c a: - da na ugovorenom mestu isporuke preuzme robu i za nju snosi sve izdatke osim podvoza, utovara i istovara; posle toga da snosi sve troškove za robu do njene dopreme i smeštaja na krajnjem odredištu (skladište kupca, gradilište i sl.); - da plati ugovorenu cenu robe; - da snosi rizik za robu od trenutka njene predaje prvom vozaru na prevoz do odredišta; - ako je zadržao za sebe pravo da sam odredi vreme otpreme i odredište za robu, pa blagovremeno ne izda dispoziciju prodavcu, dužan je da snosi sve naknadno nastale troškove i rizik za robu posle dana isteka odredenog datuma za isporuku, ali pod uslovom, da roba u svemu odgovara odredbama ugovora i da je vidno izdvojena i obeležena kao ugovorena roba; - da snosi sve troškove i izdatke u vezi sa uvozom robe (carina, takse, uvozna dozvola, troškovi tranzita i dr,); - da nadoknadi sve stvarno nastale troškove kod prodavca pri pružanju pomoći oko pribavljanja isprava i robnih dokumenata za robu, koja se izdaju u zemlji otpreme i/ili zemlji tranzita. Ova klauzula se primenjuje samo kod tzv. kopnenog prevoza robe, domaćeg I međunarodnog, (železnički, drumski, rečni, jezerski, vazdušni). Ranije je ova klauzula ugovarana pod nazivom: »franko......(sledi odredište) neosigurano«. ISPORUČENO FRANKO NA BRODU.........(ugovorena odredišna luka) DES (Ex ship....; ex Ship;...port de destination convenue....; ab Schiff....)


263

O b a v e z a p r o d a v c a: - da isporuči robu po ugovoru i ispostavi ugovorene dokumente, ili njihove odgovarajuće elektronske poruke; - da o svom trošku pribavi izvoznu dozvolu za robu, kao i dozvole za njen prolaz kroz usputne zemlje u tranzitu do odredišta, da snosi troškove carinskog postupka nad robom u izvoz (carina, porezi, takse, tranzit i dr.); - da kupcu stavi robu na raspolaganje u određeno vreme na brodu, na uobičajenom mestu istovara u odredišnoj luci; kupac istovara robu; roba je neocarinjena; - da o svom trošku ugovori i plati brodski prostor za prevoz robe uobičajenim putem do odredišne luke; - da o svom trošku ugovori transportno i drugo osiguranje robe protiv rizika, kojl s obzirom na vrstu robe i vid prevoza, prete da nastupe; - da o svom trošku nabavi uobičajenu ambalažu i da robu odgovarajuće upakuje i koleta obeleži po uputstvima kupca ili na uobičajeni način; - da snosi rizik i troškove za robu do časa njenog stvarnog stavljanja kupcu na raspolaganje, ali pod uslovom da roba u svemu odgovara ugovorenim odredbama; - da snosi sve troškove uobičajene kontrole kvalileta i količine robe (vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske i druge analize i dr.) koja je neophodna radi stavljanja robe na raspolaganje kupcu na ugovoreni način; - da o svom trošku i na pouzdan način obavesti kupca (telegram, telefaks) o danu predviđenog prispeća broda u odredišnu luku i da za kupca obezbedi ugovorena dokumenta za robu (na primer, uobičajena transportna isprava – prenosivi order-konosman, neprenosivi recta-brodski tovarni list, rečni konosman ili teretnica, isprava o multi-modalnom prevozu robe, nalog za isporuku robe kupcu ili odgovarajuća isprava, i dr.); ako su ugovorne strane sporazumne da međusobno po tom poslu opšte elektronskim putem, onda se navedena dokumenta mogu zameniti njihovim odgovarajućim elektronskim podacima (EDI); - da na zahtev, rizik i trošak kupca ovome ponudi pomoć u pribavljanju robnih dokumenata i isprava za robu ili njihovih elektronskih podataka, koji se izdaju u zemlji otpreme, a neophodni su radi uvoza tranzita robe do odredišta. O b a v e z e k u p c a: - da na brodu stavljenu mu robu na raspolaganje preuzme na ugovoreni način; - da plati ugovorenu cenu za robu; - da od časa kada mu je roba stavljena na raspolaganje dalje snosi za nju sve troškove i rizik pod uslovom da roba u svemu odgovara ugovornim odredbama; - da snosi sve troškove u vezi sa pribavljanjem dozvole za uvoz i dažbine oko uvoznog carinskog postupka nad robom, kao i istovara robe sa broda;


264

- ako je za sebe zadržao pravo da u ugovorenom roku odredi dan i/ili mesto i preuzimanja robe, dužan je blagovremeno da izda prodavcu odgovarajuću dispoziciju za otpremu robe; ako propusti da na vreme izda dispoziciju prodavcu ili propusti da na vreme preuzme uredno najavljenu prispelu robu, dužan je da snosi troškove, koji su zbog toga naknadno stvarno nastali, ali pod uslovom da je roba jasno izdvojena i obeležena kao ugovorena roba na propisan način; i - da prodavcu nadoknadi stvarno nastale troškove oko pribavljanja robnih dokumenata ili njihovih elektronskih podataka, koje je ovaj imao pružajući mu pomoć na njegov zahtev. Za razliku od klauzule »POB - franko brod« u tekućoj spoljnotrgovinskoj praksi se ova odredba naziva »EXS - franko na brodu« jer kupac, uistinu, o svom trošku istovara robu sa broda, koja mu je prethodno sa urednim dokumentima, stavljena na raspolaganje. Slična klauzula koja se primenjuje u prevozu rekama je »franko šlep« ili »ex šlep«. VOZARINA 1 OSIGURANJE PLAČENI D0......(naznačeno mesto opredeljenja) CIP (Freight, Carriage and Insurance paid to...; fr6t port payfe - assurence comprise jusqu'au...; Fracht und Versicherungsfrei....) O b a v e z e p r o d a v c a: - da robu po ugovoru preda na otpremu prvom vozaru i ispostavi robna dokumenta ili njihovu odgovarajuću elektronsku poruku; - da o svom trošku ugovori i plati prevoz robe do ugovorene tačke u mestu opredeljenja; sa plaćenim troškovima istovara robe na odredištu; - da o svom trošku pribavi uobičajenu ambalažu i da robu odgovarajuće upakuje i da koleta propisno ili po uputstvima kupca obeleži; - da snosi troškove uobičajene ugovorne kontrole kvaliteta i količine robe (vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske i druge analize i dr.); koja je neophodna pre predaje robe prvom vozaru; - da na svoj trošak i rizik pribavi izvoznu dozvolu i sve ugovorene isprave i plati dažbine u zemlji prodavca u vezi sa isporukom robe u izvoz; - da o svom trošku osigura robu na putu kod prvorazredne osiguravajuće kompanije protiv uobičajenih rizika na iznos vrednosti robe u ugovorenoj valuti naplate uvećane za deset odsto; pre uručenja, polisa osiguranja treba da bude preneta (vinkulirana) na firmu kupca. Pojam »uobičajeni rizici« po klauzuli Instituta londonskih osiguravalaca, podrazumeva tzv. minimalne rizike. Dodatni rizici: rat, štrajk, pobuna, građanski nemiri i slično, mogu se ugovoriti samo na izričiti zahtev i trošak kupca. Primenjujući ovu klauzulu, kupac treba da ima u


265

vidu da je prodavac dužan da ugovori i plati premiju osiguranja samo za minimalno obezbeđenje robe protiv transportnih rizika na njenom putu do odredišta. Kad od osiguravajuće kompanije kupac dobije obaveštenje i obavezno tumačenje šta, u stvari, osiguranje protiv minimalnih rizika praktično znači, on može da naloži prodavcu da, na teret kupca, ugovori dopunske rizike koji prete da nastanu s obzirom na vrstu robe i primenjeni vid prevoza. Stav je, da se radi izbegavanja tzv. lomljenog osiguranja u ovoj klauzuli ugovora polisa koja teret štiti protiv ugovorenih rizika na njegovom celom prevoznom putu; - da snosi rizik za robu od časa kada je ona predata prvom vozaru; - da o svom trošku i bez odlaganja na pouzdan način (telegram, telefaks) obavesti kupca da je roba predata prvom vozaru na otpremu; - da na zahtev, rizik i trošak kupca pruži svaku pomoć oko pribavljanja dokumenata za robu koji se izdaju u zemlji otpreme i/ili tranzita, neophodnih pri uvozu robe u zemlju namene. O b a v e z e k u p c a: - da preuzme robu na ugovorenom mestu i da, osim troškova prevoza, osiguranja i istovara, snosi sve dalje troškove za robu do njenog smeštaja na krajnjem odredištu (skladište, gradilište i sl.), kao što su: carina, porez, takse, lokalni prevoz i rukovanje robom i slično; - da od prodavca prihvati robna dokumenta ili njihovu elektronsku poruku, ako su se ugovorne strane dogovorile da po predmetnom poslu međusobno opšte elektronskim putem (EDI); - da plati ugovorenu cenu robe; - da na svoj rizik i trošak pribavi uvoznu dozvolu za robu, kao i odobrenje za tranzit kroz usputne zemlje; - da prodavcu nadoknadi stvarno nastale troškove oko pružanja pomoći kupcu i za pribavljanje robnih dokumenata ili njihovih odgovarajućih elektronskih poruka; - da snosi rizik za robu od časa kada je ona predata prvom vozaru. Ova klauzula se može primeniti kod svih vidova prevoza, uključujući i multimodalni. ISPORUČENO FRANKO OBALA......(ocarimeno) (luka opredeljenja) DEQ (Ex Quay duty paid; A quai d6douan6; ab Kai-verzollt) O b a v e z e p r o d a v c a: - da isporuči robu po ugovoru i ispostavi ugovorene dokumente ili njihovu odgovarajuću elektronsku poruku;


266

- da kupcu stavi robu na raspolaganje na obali ili na gatu luke opredeljenja, ugovorenog dana ili u ugovorenom roku. Ugovorna klauzula mora biti jasno određena: »franko obala - ocarinjeno« ili »franko obala - neocarinjeno«; - da na svoj rizik i trošak pribavi izvoznu dozvolu u zemlji otpreme i uvoznu dozvolu u zemlji namene, kao i dozvole tranzita kroz usputne zemlje; da snosi sve troškove i dažbine izvoznog i uvoznog carinskog postupka na robi, kao i tranzitne takse i/ili dažbine na putu robe do odredišne luke. Da snosi sve troškove do časa predaje robe kupcu; - da o svom trošku nabavi odgovarajuću ambalažu i da robu upakuje a koleta da obeleži po propisima ili uputstvima kupca; - da snosi troškove uobičajene kontrole kvaliteta i količine robe (vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske analize i dr.) što je neophodno radi stavljanja robe na raspolaganje kupcu na ugovoreni način; - da o svom trošku obezbedi kupcu nalog za isporuku ili odgovarajuće transportne isprave, koje su potrebne za preuzimanje robe i njeno odnošenje sa obale odredišne luke, kao što su: prenosivi order-konosman, neprenosivi rectabrodski tovarni list, rečni konosman ili teretnica ili dokumenat o multimodalnom prevozu. Ako se ugovorne strane sporazumeju da po predmetnom poslu opšte elektronskim putem, onda se navedene transportne isprave mogu zameniti odgovarajućom elektronskom purukom (EDI); - da o svom trošku ugovori i plati prevoz i istovar robe na obalu u ugovorenoj luci opredeljenja; - da o svom trošku ugovori osiguranje robe na njenom prevoznom putu do odredišta i to protiv rizika, koji s obzirom na vrstu robe i vid prevoza u datim okolnostima, prete da nastanu; dužan je da preda kupcu prenosnu (indosiranu) polisu osiguranja sa ostalim robnim dokumentima; - da blagovremeno i na pouzdan način (telegram, telcfaks) obavesti kupca o vremenu prispeća imenovanog broda u luku opredeljenja, da bi kupac mogao na vreme da preduzme potrebne mere za prihvat robe; - da snosi sve rizike i troškove za robu do trenutka njenog stvarnog stavljanja na raspolaganje kupcu u ugovorenoj luci i u određeno vreme i to pod uslovom da roba u svemu odgovara ugovorenim odredbama. O b a v e z e k u p c a: - da preuzme robu, koja mu je stavljena na raspolaganje na ugovoreni način; - da plati ugovorenu cenu robe; - da blagovremeno izda dispoziciju za otpremu robe prodavcu; ako je za sebe, po ugovoru, zadržao pravo da odredi vreme i mesto preuzimanja robe, dužan je da snosi sve rizike i troškove koji su naknadno nastali kod prodavca pod uslovom da je roba jasno izdvojena i obeležena kao ugovorena roba;


267

- da kao dokaz o izvršenoj isporuci prihvati od prodavca izdati nalog za preuzimanje robe i/ili transportnu ispravu ili odgovarajuću elektronsku poruku; - da od trenutka kada mu je roba stvarno stavljena na raspolaganje snosi za nju sve troškove i rizike, ali pod uslovom da ona u svemu odgovara ugovorenim uslovima isporuke; - da na zahtev, rizik i trošak prodavca ovome pruži pomoć oko pribavljanja dokumenata i drugih isprava za robu ili njihovih odgovarajućih elektronskih poruka, koji se izdaju u zemlji uvoza a koji su neophodni za stavljanje robe kupcu na raspolaganje. Ovu odredbu ne treba primenjivati u slučaju kada prodavac nije u mogućnosti da dobije uvoznu dozvolu u zemlji namene ili, kada mu nisu dostupni pouzdani podaci o visini uvoznih dažbina (carina, takse, porezi, tržišne usluge i dr.). Ako se ugovorne strane sporazumeju da kupac plati carinu i ostale uvozne dažbine i troškove, onda će se primeniti klauzula: »franko obala, neocarinjeno«. ISPORUČENO I OCARINJENO......,.(naznaka luke opredeljenja) DDP (delivered... named place of destination in the country of importation - duty paid; rendu... lieu de destination convenu dans le pays d*importation - droits acquiter, geliefert mit Bezeichnung des Bestimmungsortes im Importlande...verzollt) O b a v e z e p r o d a v c a: - da isporuči robu po ugovorenim uslovima i dokumenta koja se traže po ugovoru (trgovačka faktura i drugi robni dokumenti ili njihova elektronska poruka, kao što mogu biti: prenosivi order-konosman; neprenosivi recta-brodski tovarni list; rečni konosman ili teretnica; vazdušni tovarni list; medunarodni železnički tovarni list; drumski tovarni list; međunarodni dokument o multimodalnom prevozu) koji su neophodni za kupca pri preuzimanju robe na odredištu. Ako su se ugovorne strane sporazumele da u ovom poslu međusobno opšte elektronskim putem, navedene isprave mogu biti zamenjene odgovarajućom elektronskom porukom (EDI); - da o svom trošku nabavi ambalažu uobičajenu za datu vrstu robe i ugovoreni vid prevoza i da robu odgovarajuće upakuje, osim ako se radi o robi koja se isporučuje neupakovana. Koleta sa robom moraju biti propisno i vidno obeležena; - da snosi sve troškove uobičajene kontrole kvaliteta i količine robe (vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske i druge analize), radi predaje iste prvom vozaru i stavljanja na raspolaganje kupcu na ugovorenom mestu isporuke; - da robu stavi na raspolaganje kupcu sa plaćenom carinom na ugovorenom odredištu u zemlji uvoza, na određeni dan ili u ugovorenom roku; jednovremeno je


268

dužan da preda kupcu i sva dokumenta koja su neophodna za dalje raspolaganje robom. Roba stavljena na raspolaganje kupcu mora biti jasno izdvojena i obeležena kao ugovorena roba; - da na svoj trošak i rizik pribavi sve neophodne dozvole, isprave i drugadokumenta u zemlji otpreme, tranzita i namene da bi roba u zemlji uvoza mogla da bude ocarinjena i uredno stavljena kupcu na raspolaganje na odredištu; - da za robu na putu i na odredištu u zemlji uvoza, do časa njene predaje kupcu, snosi sve troškove i dažbine (carina, porez, takse, i naknade); - da na svoj trošak i rizik, pod uobičajenim uslovima, zaključi ugovor o prevozu robe od mesta utovara u zemlji otpreme do ugovorenog mesta u zemlji uvoza. Da plati vozarinu i sve troškove rukovanja (utovar, istovar, pretovar), troškove čuvanja i negovanja robe na putu (pojenje, hranjenje, praćenje živih životinja) sve do časa stavljanja robe na raspolaganje kupcu na odredištu. Prodavac može pri tom, koristiti i sopstvena sredstva za prevoz robe do odredišta u zemlji uvoza uz uslov da time u svemu ispunjava svoje obaveze po ovoj klauzuli; Ako ugovorom nije izričito utanačeno mesto isporuke robe na odredištu u zemlji uvoza, a za to se nudi više mogućnosti (železnička stanica, rampa, mesto za istovar, gat, operativna obala, skladište i sl.) niti je ovo propisano merama nadležnih lokalnih vlasti, prodavac ima pravo da sam izabere mesto koje njemu najviše odgovara. Uslov pri tome je da u izabranom mestu postoji carinska ispostava i da se nude ostale odgovarajuće pogodnosti ugovornim stranama da izvrše svoju obavezu u duhu ove klauzule. 0 izvršenom izboru mesta od strane prodavca, mora bez odlaganja o tome biti obavešten i kupac na pouzdan način (telegram, telefaks). Od časa kada ova obavest stigne kod kupca, izabrano mesto postaje ugovoreno mesto isporuke robe u zemlji uvoza; - da snosi troškove istovara robe iz vozila po njenom prispeću na ugovoreno mesto u zemlji uvoza; - da nadoknadi stvarno nastale troškove kod kupca pri pružanju pomoći prodavcu za pribavljanje dozvola, saglasnosti i dokumenata za robu, koja se izdaju u zemlji uvoza i/ili tranzita ili njihovih odgovarajućih elektronskih poruka na traženje prodavca; - da o svom trošku i na pouzdan način (telegram, telefaks) obavesti kupca da je roba predata na prevoz prvom vozaru radi njene dopreme na ugovoreno odredište u zemlji uvoza: ili, da je roba sopstvenim prevoznim sredstvima otpremljena ka istom ugovorenom odredištu. Ovo obaveštenje treba da stigne blagovremeno kod kupca da bi on mogao na vreme da preduzme potrebne mere za uredan prihvat robe na odredištu; - da snosi i sve ostale troškove u vezi sa obavezom da robu o roku stavi kupcu na raspolaganje u zemlji uvoza. O b a v e z e k u p c a:


269

- da robu preuzme odmah čim mu je prodavac stavi na raspolaganje na odredištu u zemlji uvoza zajedno sa svim ugovorenim robmm dokumentima. Ako kupac ne preuzme robu odmah, čim mu je ona uredno stavljena na raspolaganje, kupac snosi zbog toga sve naknadno nastale troškove i rizike kod prodavca; ovo pod uslovom, da je roba vidno izdvojena i propisno obeležena kao ugovorena roba; - da po ugovoru izda blagovremeno dispoziciju prodavcu za otpremu robe; da snosi sve troškove nastale oko pribavljanja certifikata o izvršenom pregledu robe i) laboratorijskom ispitivanju od strane trećeg, nezavisnog lica (superkontrola), kojim se dokazuje da roba odgovara ugovorenim uslovima, ako je to ugovorom utanačeno; - da plati ugovorenu cenu robe; - da na zahtev, rizik i trošak prodavca pruži potrebnu pomoć oko pribavljanja neophodnih dokumenata za robu, koje izdaju nadležni organi u zemlji uvoza, rad omogućenja carinskog postupka pri uvozu robe na odredište i stavljanja kupcu na raspolaganje. Ovu klauzulu ne treba da primenjuje prodavac, koji nema mogućnost da pribavi uvoznu dozvolu u zemlji namene robe i da pribavi pouzdane podatke i visini uvoznih dažbina i pratećih troškova oko dopreme robe do odredišta: (carina porez, takse, tržišne usluge - banka, špedicija, prcvoz, rukovanje robom – pretovar istovar, pregledi od strane državnih organa kontrole (zdravstvena, fitopatološka, veterinarska i dr.). ISPORUČENO, NEOCARINJENO........(naznačeno mesto opredeljenja) DDU (delivered ....named place of destination in the country of importation - duty not paid; rendu.....lieu de destination dans le pays d'iniportation - droits non acquites; gelieferfc.....mit Bezeichnung des Bestlmmungsortes im Importlande - unverzolt) O b a v e z e p r o d a v c a: - da isporuči robu i robna dokumenta ili njihove elektronske poruke (prenosivi order-konosman, neprenosivi recta-brodski tovarni list, rečni konosman ili teretnica, vazdušni tovarni list, međunarodni železnički tovarni list ili dokumenat o multimodalnom prevozu). Ako se ugovorne strane sporazumeju da po predmetnom poslu međusobno opšte elektronskim putem, navedene transportne isprave i druga robna dokumenta se mogu zameniti elektronskim porukama; - da o svom trošku nabavi odgovarajuću ambalažu i robu propisno upakuje; koleta moraju biti propisno ili po uputstvima kupca jasno obeležena;


270

- da snosi troškove uobičajene kontrole kvaliteta i količine robe (vaganje, merenje, brojanje, laboratorijska i druge analize), koje su neophodne radi predaje robe prvom vozaru; - da na svoj trošak i rizik pribavi izvoznu dozvolu i odobrenja za tranzit robe preko usputnih zemalja do odredišta; - da o svom trošku, pod uobičajenim uslovima, zaključi ugovor o prevozu robe od mesta utovara do odredišta sa istovarom robe na ugovorenom mestu. Prodavac može koristiti i svoja prevozna sredstva za prevoz robe do odredišta, ali pod uslovom da time ispunjava obaveze iz ove klauzule i odredaba kupoprodajnog ugovora; - da snosi sve troškove, dažbine i takse oko obavljanja carinskog postupka u izvozu i u tranzitu. Prodavac ne snosi troškove uvoznog carinskog postupka u zemlji namene; roba se stavlja na raspolaganje kupcu neocarinjena; - da o svom trošku kod prvorazredne osiguravajuće kompanije ugovori osiguranje robe u prevozu do odredišta u zemlji namene i to protiv rizika, koji s obzirom na vrstu robe i primenjeni vid prevoza prete da nastanu. Dužan je da preda kupcu prenosivu, indosiranu polisu osiguranja sa ostalim robnim dokumentima; - da snosi rizik od časa utovara robe u vozilo do njenog istovara u zemlji namene i stavljanja na raspolaganje kupcu na ugovoreni način; - da o svom trošku i na pouzdan način blagovremeno obavesti kupca (telegram, telefaks) da je roba neopozivo predata prvom vozaru radi prevoza po dispoziciji kupca. O b a v e z e k u p c a: - da istovarenu robu na odredištu u i ugovorenom mestu, odmah preuzme u času kada mu je poslednji vozar sa robnim dokumentima stavi na raspolaganje; - da plati ugovorenu cenu robe; - da na svoj rizik i trošak pribavi uvoznu dozvolu za robu i da plati carinu i sve druge dažbine i takse u vezi sa uvoznim carinjenjem robe; - da snosi sve dalje troškove oko robe i njene dopreme na skladište ili gradilište u mestu njene krajnje namene; - da blagovremeno izda prodavcu urednu dispoziciju za pakovanje, obeležavanje, osiguranje i prevoz do odredišta u zemlji namene; - da snosi rizik i troškove za robu od časa njenog preuzimanja od poslednjeg vozara; ako robu odmah ne preuzme kada mu je ova stavljena na raspolaganje od poslednjeg vozara, dužan je da snosi sve zbog toga naknadno nastale štete i troškove, ali pod uslovom da je roba jasno izdvojena i obeležena kao ugovorena roba; - da pri preuzimanju robe preuzme i sva transportna i robna dokumenta njihove elektronske poruke, kao dokaz o izvršenoj isporuci ugovorene robe;


271

- da snosi sve kod prodavca stvarno nastale troškove oko pribavljanja robnih dokumenata, koje je ovaj izvršio pružajući pomoć na zahtev kupca. UPOREDNI PREGLED skraćenih oznaka pariteta isporuke po INCOTERMS-u 1953 1990 1) EXW - franko fabrika ............. HXW - franko fabrika 2) FOR, FOT - franku vagon .......... FCA - franko prevoznik 3) FAS - franko uz bok broda ........ FAS - franko uz bok broda 4) DAF - isporučeno do granice ...... DAF - isporučeno do granice 5) FOB - franko brod ................ FOB - franko brod 6) C&F - cena sa vozarinom .......... CFR - cena sa vozarinom 7) CIF - cena sa osiguranjem i vozarinom ... CIF - cena sa osiguranjem i vozarinom 8) DCP - vozarina plaćena do ........ CPT - vozarina plaćena do 9) EXS - franko na brodu .......----- DES - isporučeno franko na brodu 10) CIP - vozarina i osiguranje plaćeni do ... CIP - vozarina i osiguranje plaćeni do 11) EXQ - franko obala .............. DEQ - isporučeno franko oba 12) DDF - isporučeno i ocarinjeno ... DDP - isporučeno i ocarinjen 13) DDU - isporučeno neocarinjeno ... DDIJ - isporučeno neocarinjeno A m e r i č k e s p o lj n o t r g o v i n s k e k l a u z u l e - tzv. RAFTD 1941. - (Revised American Foreign Trade Definitions 1941). Trgovačka komora SAD sa Savetom američkih uvoznika i Nacionalnim spoljnotrgovinskim savetom je 1941. godine izradila i objavila tekst ovih pravila, koja odgovaraju trgovačkim običajima Amerike. Ova pravila, unekoliko, imaju status pravnih normi ukoliko se poklapaju sa odgovarajućim odredbama američkog zakonodavstva ili su kao takva priznata od strane američkih arbitražnih sudova. Ako se na njih ugovorne strane izričito pozovu tekstom kupoprodajnog ugovora, ona će se onda punopravno i obavezno primenjivati. S obzirom da su i Sjedinjene Američke Države prihvatile Incoierms – klauzule, pri zaldjučivanju kupoprodajnih ugovora sa poslovnim partnerima iz SAD i nekih područja pod njihovim uticajem, mogu se ugovorne strane pozivati na Incotenns - RAFTD, ali se to mora izričito naznačiti u ugovoru. Praksa je i tu našla neko srednje rešenje ovog pitanja, više ili manje na jednoobrazan način. Naime, po pravilu pri izvozu u SAD primenjuju se Incoterms klauzule, a pri uvozu iz SAD klauzule RAFTD.


272

Zbog postojanja izvesnih razlika u obavezama stranaka, čak i kod klauzula sa potpuno istim imenom, potrebno je ovo uvek imati na umu prilikom konceptiranja obaveza stranaka iz konkretnog kupoprodajnog ugovora. Poslovni krugovi SAD i njihova stručna udruženja su se izjasnili, da će od sredine 1970. godine u svojoj trgovačkoj praksi, umesto dosadašnjih RAFTD-41, primenjivati klauzule Incoterms-1953. Istovremeno je naglašeno, da se ispituju mogućnosli i traže rešenja za proširenje Incoterms-1953 sa klauzulama podešenim za vazdušni prevoz tereta i prevoz robe u kontejnerima. T r g o v a č k i i z r a z i (Trade Terms; Terms Commerciaux; Handelsiibliche Bezeichnungen) - su, u stvari, dopuna klauzula Incoterms-a u vidu jedne zbirke ovih termina izdate od strane Međunarodne trgovinske komore u Parizu. Ova zbirka sadrži neka tumačenja pojmova iz oblasti klauzula Incoterms-a, različitih u nekim zemljama, naročito u pogledu prelaska rizika sa prodavca na kupca za isporučenu robu, kao i fiksiranje nekih drugih obaveza u izvršenju trgovačkog posla. 0pšti uslovi za isporuku investicione opreme pri i z v o z u. Grupa ovlašćenih stručnjaka niza zainteresovanih zemalja, prodavaca i kupaca investicione opreme je, u razdoblju od 1951-1953. godine, pod okriljem Evropske ekonomske komisije pri Organizaciji ujedinjenih nacija, izučavala mogućnost utvrđivanja nekih tipskih klauzula jednog kupoprodajnog ugovora za investicionu opremu. Tako je marta 1953. godine objavljen jedan usvojeni tekst tih preporuka za sve zemlje, koje su ih usvojile da se istih, po mogućstvu, pridržavaju u sličnim prilikama. Prema tome, ovi uslovi važe u regulisanju odnosa između ugovornih strana, ukoliko ih ove ne izmene pismenim sporazumom ili drugačijim utanačenjem u tekstu međunarodnog kupoprodajnog ugovora. Kao posebna dopunska klauzula Opštih uslova redigovan je tekst jedne klauzule o reviziji ugovorene cene sa svim glavnim elementima uz preporuku odgovarajućih rešenja suprotnosti interesa stranaka i matematičke formule za izračuaavanje konačne cene predmeta kupoprodaje. - Medunarodni sistem matematičkih formula kliznih skala za reviziju ugovorene cene u ugovorima o građenju.Dr Milorad Tešič: »Klauzula revizije cene u domaćim i međunarodnim ugovorima o građenju - Klizna skala«, Savremena administracija, Beograd, 1989. Dr Milorad Tešić: »The Sliding Scale - Price revision in international Building Contracts» - Belgrade, 1983. Dr Milorad Tešić: »Echelle mobile Clause de revision de prix dans les contrats intemationaux de construction« Belgrade, 1983. Za ovaj sistem je Organizacija ujedinjenih nadja - UNIDO autoru sistema uručila 26. II 1987. godine pismenu izjavu o datom Pokroviteljstvu i Visokoj


273

preporuci za primenu ovog matematičkog sistema kliznih skala kod izvođenja investicionih radova u svim zemljama sveta«. 0 p š t i u s l o v i z a n a b a v k u i m o n t a ž u o p r e m e, izrađeni pod okriljem Ekonomske komisije za Evropu OUN, marta 1957. godine u Ženevi, u stvari su jedna nova i savremenija varijanta Opštih uslova za isporuku opreme u izvozu 1953. godine. E v r o p s k a k o n v e n c i j a o s p o lj n o t r g o v i n s k o j a r b i t r a ž i. U cilju uklanjanja nekih teškoća u funkcionisanju spoljnotrgovinske arbitraže među fizičkim i pravnim licima, kao nosiocima prava i obaveza iz međunarodnih trgovačkih ugovora, 22 evropske zemlje su preko svojih ovlašćenih delegata učestvovale u izradi jednog nacrta ove Konvencije, koji je objavljen 21. aprila 1961. godine. Izrada ovog nacrta odvijala se pod okriljem Evropske ekonomske komisije Organizacije ujedinjenih nacija u Ženevi. Jugoslavija je prihvatila ovu Konvenciju. Odredbe ove Konvencije se imaju primenjivati na sve trgovačke sporove nastale na teritoriji zemalja potpisnica. Konvencija, dalje, reguliše postupak zainteresovanih stranaka u odabiranju arbitara i nadležnog arbitražnog suda, stalnog ili povremenog, kao i primenu materijalnog i običajnog prava u rešavanju trgovačkih sporova. Ovoj Konvenciji se mogu priključiti i druge zemlje izvan onih koje su učestvovale u njenoj izradi, uz određeni postupak o izjavi svoje zainteresovanosti. M e đ u n a r o d n a k o n v e n c i j a o k a r n e t u E C S. Pruža, na osnovu tzv. karneta ECS, značajne olakšice u prenošenju trgovačkih uzoraka iz jedne u drugu carinsku teritoriju, koje sobom nose trgovački putnici, delegati, predstavnici, zastupnici i drugo. Karnet ECS zamenjuje sve potrebne carinske isprave za trgovačke uzorke, koji u njemu moraju biti deklarisani, a u važnosti je na carinskoj teritoriji svih zemalja potpisnica Konvencije. Ako trgovački putnik pri prelasku državne granice ima kod sebe ispravan karnet ECS, nisu mu kod carinskog postupka nad uzorcima potrebne nikakve izjave niti popunjavanje deklaracija. Ne plaća se pri tom nikakva carina, niti se polažu ma kakvi garantni iznosi. Obavezni su jedino da sa uzorcima postupaju i da ih upotrebljavaju u duhu Konvencije, da ih uvezu i ponovo izvezu u toku trajanja važnosti karneta. Važnost karneta određuju same zainteresovane zemlje prema svojim konkretmm potrebama, ali ona ne može biti duža od jedne godine. Ako postoji potreba za daljim radom po karnetu ECS, on se mora ponovo izdati od nadležne ustanove u dotičnoj zemlji. Najnovija praksa korišćenja karneta ECS pokazuje da neke zapadnoevropske zemlje njime pokrivaju zbirke uzoraka, koje nose trgovački putnici (delegati, zastupnici, predstavnici i sl.) vrlo velikih vrednosti (čak i do milion dolara).


274

Ovaj karnet u Jugoslaviji izdaje nadležna služba u Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu. Konvencija o karnetima ECS je usvojena u Briselu 1956, a Jugoslavija joj je pristupila 1962. godine. C a r i n s k a k o n v e n c i j a o k a r n e t u ATA - z a p r i v r e m e n i u v o z r o b e. Na osnovu karneta ATA uprošćava se carinski postupak u spoljnotrgovinskom prometu robe (stručna oprema i aparati, sajamski uzorci, uzorci za izložbe, trgovački uzorci, reklamni materijal i sl.) koja se privremeno uvozi ili provozi (tranzitira). Ova Konvencija je usvojena 1961. godine u Briselu pod okriljem GATT-a i odgovarajućeg organa OUN (UNESCO), a primenjuje se u zemljama potpisnicima od 30. jula 1963. godine. Jugoslavija je ratifikovala ovu Konvenciju 1963, a primenjuje se od 1. novembra 1965. godine, kad su domaći izvoznici počeli da koriste ovaj karnet u svom radu. Karnet izdaje jugoslovenskim izvoznicima i drugim zainteresovanim licima odgovarajuća služba u Pnvrednoj komori Jugoslavije u Beogradu. M I G A - Medunarodna agencija za garantovanje investicija u inostranstvu. Osnovana je 1989. godine kao afilijacija Svetske banke. Zadatak je da stranim investicijama obezbeđuje finansijske garancije protiv nekomercijalnih rizika. Obavlja poslove reosiguranja i koosiguranja. Štiti svoje članove i od gubitaka usled transfera valuta, kršenja ugovora, rata i socijalnih nemira. Jugoslavija je nedavno ratifikovala ovu konvenciju o osnivanju MIGA i uplatom udela od 700.000 US dolara u osnivački kapital postala njen punopravni član. B e r z a n s k e u z a n s e. Bez obzira na vrstu berze, svaka od njih, na odgovarajući način, propisuje uzanse po kojima se na njoj ima poslovati. Sve stranke koje na berzi obavljaju kupoprodaju robe, efekata (hartija od vrednosti) ili usluga (frahtovske berze) imaju se upravljati po tim uzansama, koje prethodno moraju detaljno poznavati. Te uzanse, islo tako, regulišu i pitanje rešavanja trgovačkih sporova za poslove koji su na odnosnoj berzi zaključeni. Berzanske uzanse nekih najvećih berzi svetskog značaja za promet dobara određene kategorije, često regulišu promet ovih dobara, čak i u svetskim merilima, na taj način što se ugovorne strane u svetu pozivaju na njihove odredbe u kupoprodaji robe odnosne kategorije. Običaj je, dalje, da svaka veća firma u svetu izradi svoje opšte uslove isporuke, koji sadrže osnovne uslove prodaje proizvoda sopstvene proizvodnje ili prometa. Veliki je značaj ovih opštih uslova u praktičnom radu. Kroz njih odnosna firma saopštava sve osnovne uslove prodaje prilažući ih uz svoju ponudu. Odredbe ovih opštih uslova su uvek u važnosti, ukoliko tekstom ponude, u konkretnom slučaju, nije nešto drugačije određeno. Praktikuje se, isto tako, da se opšti uslovi prave i za celu granu određene industrije u nekoj zemlji, bar u njihovim osnovnim postavkama, pri čemu svaka firma zadržava pravo da ih prilagodi svojim posebnim mogućnostima i interesima.


275

Ukoliko se o tome ugovorne strane pismeno saglase, tekst ovih opštih uslova isporuke, u nekim posebnim slučajevima, može biti sastavni deo kupoprodajnog ugovora. Jugoslovenske 0pšte uzanse za promet robom iz 1 9 5 4. g o d i n e, koje predstavljaju posve savremeno rešenje u primeni pravnih normi i dobrih poslovnih običaja, po saglasnosti inostranog partnera, mogu u spoljnotrgovinskim poslovima biti primenjene ugovaranjem nadležnosti jugoslovenskog suda ili Spoljnotrgovinske arbitraže u Beogradu.20 T e h n č k i s t a n d a r d i i n o r m e.21 Predstavljaju posebno značajno područje tzv. necarinskih barijera u međunarodnom prometu roba i usluga. U zemljama Evrope ovi standardi se donose merama nacionalnih vlada ili od njih ovlašćenih organa» prema postojećim lokalnim potrebama i mogućnostima; najčešće van postojećih preporuka Međunarodne organizacije za standardizaciju (ISO) ili Međunarodne elektrotehničke komisije (IEC). Ovi standardi i normne obuhvataju propise u pogledu kvaliteta i sadržine pojedinih proizvoda ili njihovih grupa, a naročito u odnosu na bezbednost upotrebe (motorna vozila, elektrotehnički i drugi proizvodi), težine i mere, ambalaže, pakovanja, sadržine dodatnih materija u i izvodima (na primer konzervirajuće materije u sirovim voćnim sokovima i slično), odredbe o higijensko-zdravstveniin uslovima i drugo. Sve dok jedna zemlja nema potrebu da izvozi svoj određeni proizvod, ovo ne bi bila nikakva prepreka. Ali, čim proizvodi budu namenjeni snabdevanju potrašača i van granica zemlje proizvođača, onda ova okolnost postaje veoma ozbiljna smetnja za izvoz takvih proizvoda jer se, po pravilu, ovi standardi u pojedinim zemljama ne poklapaju čak ni u granicama moguće ili dozvoljene tolerancije. Otklanjanje ovih razlika je jedan veoma dugotrajan i složen proces, koji neminovno zadire i u probleme postojećih razlika u nivoima primenjene tehnologije u proizvodnji, kao odraza dostignutog stepena razvoja proizvodnih snaga određene zemlje. Jer, što je za jednu zemlju normalno, uobičajeno u ovom pogledu, s obzirom na njene tehničko-tehnološke mogućnosti i domete u proizvodnji, za druge zemlje to, iz istih razloga, može da bude nedostižno. Radi unapređenja spoljnotrgovinske razmene u svetu, i pored svega, nešto se ipak mora učiniti. Ovo posebno pogađa proizvode namenjene širokoj potrošnji i područjima njihove primene se zahteva visoki stepen sigurnosti ljudi uključenih u određene radne procese (rudarstvo, javni saobraćaj i dr.) jer, kupac-uvoznik iz jedne zemlje, Zakon o obligacionim odnosima - član 1107- tačka 2 (Službeni list SFRJ br. 29/1978) predviđa da se; »0pšte uzanse za promet robom« (Službeni list FNRJ br. 15/1954) neće primenjivati posle stupanja na snagu ovog Zakona po pitanjima koja su njime regulisana. 20

Zakon o mernim jedinicama i merilima - novi svetski sistem mera od značaja i za spoljnotrgovinsko poslovanje (Sl- list SFRJ 13/1976. i 74/1980). 21


276

i pored najbolje volje, ne može da kupi i uveze proizvode iz neke druge zemlje, proizvedene po standardima koji ne odgovaraju propisima u njegovoj zemlji pa se kao takvi ne mogu staviti u slobodan promet. U najnovije vreme se to pojavilo kao ozbiljna prepreka u robnoj razmeni čak i u okvirima zapadnoevropskih integracionih područja i pored ukidanja svih carinskih, fiskalnih, kvantitativnih i drugih ograničenja u robnoj razmeni između zemalja članica. Sadašnja faza rada na otklanjanju ovih razlika u standardima i normama obuhvata motorna vozila, poljoprivredne mašine i traktore, tekstil, elektrotehničke mašine i aparate i merne instrumente. Kontrolni testovi prijema (homologacija) ovih proizvoda u jednoj zemlji, važiće za sve ostale zemlje članice. U interesu unapređenja izvoza i druge zemlje mogu, direktno preko ISO, sarađivati na usklađivanju standarda i normi što bi, bez svake sumnje moralo imati samo pozitivne posledice na položaj svake od njih na međunarodnom tržištu odnosne grane proizvoda za koje ovaj problem bude ranije i potpuno rešen. Marketing-služba u preduzeću mora blagovremeno uočiti i ovaj problem pa ga posredstvom privrednih komora rešavati čineći u tom cilju odgovarajuće sugestije i konkretne predloge. U protivnom preduzeće se za dogledno vreme može naći pred problemom da čitava tržišta nekih zemalja budu isključena iz mogućnosti da se na njih izvoze proizvodi. Prema navedenom, napori preduzeća za uvođenje normi standarda I S O 9 0 0 0 znače pripremu za njegov nastup sa svojim proizvodima na međunarodno tržište. Prva stepenica u ovom pogledu je potvrda, izdata od strane Saveznog zavoda za standardizaciju, pod nazivom poznati proizvođač, koja ga u našoj zemlji ističe ispred onih, koji nisu još uspeh da je dobiju. Neminovnost uvođenja međunarodnih standarda po ISO 9000 je očigledna i preduslov je za nastup na strano tržište. Bez toga se ne mogu prodati u inostranstvu ni najjednostavniji proizvodi. Ovo je zadatak svakog pojedinog preduzeća i proces koji može da traje i da znači i određene izdatke. Izdati atest ISO 9000 važi tri godine; obaveza je njegovog nosioca da, po propisima međunarodnog pravilnika, omogući zvaničnu kontrolu kvaliteta proizvoda posle svakih šest meseci. S obzirom da tehnologija u svetu napreduje, pa ako pri kontroli proizvodi ne zadovolje propisane norme osobina i kvaliteta, naložiće se otklanjanje nedostataka u odredenom roku. Ako se u tome ne uspe, izdati atest ISO 9000 se tada može oduzeti. Zemlje članice Evropske Unije, još od 1993. godine, ne dozvoljavaju nastup niti prodaju proizvoda na svojoj teritoriji, koji ne ispunjavaju uslove normi ISO 9000. Činjenica je da proizvod sa ovim atestom znači da je dostignut vrhunski kvalitet uz korišćenje najsavršenijeg tehnološkog postupka u njegovoj proizvodnji; pritom se može ostvariti ušteda u sirovinama i ostalim troškovima i očuvanje životne i radne okoline ljudi. Taj zadatak je danas postao polazna tačka za sva


277

preduzeća, koja nameravaju da izvoze svoje proizvode, posebno u zemlje Evropske Unije. U postupku je dobijanje prava rada Jugoslovenskog akreditacionog tela za davanje atesta o dostignutom kvalitetu proizvoda po ISO 9000 - normama. Dobijanje ovoga atesta u inostranstvu staje višestruko više. Pri osnivanju Svetske trgovinske organizacije (STO), 1. januara 1995. godine, usvojena je odluka da se, u cilju uvođenja reda i mera unapređenja reda i mera unapređenja kvaliteta proizvoda u međunarodnoj trgovačkoj razmeni robe i usluga, ovlaste samo tri multinacionalne kompanije za njihovu kontrolu, pre isporuke po dispoziciji kupca: - Societe Generale de Surveillance, (S.G.S.) Geneve; - Bureau Veritas (B.V.) Paris i - Lloyd, London. Ovi međunarodni kontrolori ovlašćeni su da proveravaju i visinu fakturne cene pripremljene robe za isporuku u izvoz, u tome smislu da li cena odgovara kvalitetu robe, kako bi se sprečilo umanjenje cene da bi uvoznik platio odgovarajuće manje uvoznih dažbina (carina, takse, porez na promet, carinsko evidentiranje i dr.). To se do sada postizalo izdavanjem tzv. konzularne fakture prodavca, koju je overavao konzulat zemlje namene robe. Oznake E A N - J A N A sistema (vertikalne prave crtice različitih debljina i razmaka i brojke) na standardnom pakovanju proizvoda široke potrošnje stvarno vode ovu robu u svet, gde se bez te oznake uopšte ne može izvoziti. Ova oznaka sadrži tačan naziv robe, količinu robe u pakovanju i prodajnu cenu pakovanja na malo. Na taj način se omogućuje korišćenje elektronskih kasa i njihovih čitača pri fakturisanju robe u robnim kućama tipa samoposluga. Takva tehnika obeležavanja pakovanja i obračuna prodajne cene na malo znatno ubrzava rad. EAN je međunarodni sistem za označavanje robe u maloprodaji i elektronsku razmenu podataka (EDI). JANA je skraćenica za domaću -Jugoslovensku asocijaciju za numerisanje artikala u maloprodaji. Ovaj sistem postoji u 70 zemalja sveta. e) OBELEŽJA STVARI I PRAVA U TRGOVAČKOM PROMETU U izvršavanju zadataka spoljnotrgovinska preduzeća stupaju u poslovne odnose sa inostranim partnerima. Svaki takav odnos, više ili manje, se svodi na razmenu između individualno određenih učesnika u njoj, kao nosilaca prava i obaveza (kupac i prodavac), a kao predmet te razmene se pojavljuju dobra na određeni način, zaštićenih osobina, izgleda i kvaliteta. Savremeno tržište je u


278

znatnoj meri zasićeno proizvodima (potrošna dobra, investiciona oprema i sirovine) i zadobijanje pažnje i poverenja potrošača - kupaca u međunarodnom prometu, stvar je izvanrednih napora i sistematskog rada i pored postojanja svih pretpostavki na strani prodavca (kvalitet i ostali uslovi prodaje). Steći d o b a r g l a s na međunarodnom tržištu znači stvoriti realne pretpostavke za odgovarajuće materijalne koristi. To je materijalno dobro koje se mora negovati i odgovarajuće štititi - pravom, održavanjem i daljim unapređenjem faktora od uticaja u toku njegovog sticanja na tržištu. Služeći se određenim imenom u prometu proizvoda, individualiziranih po svom kvalitetu, izgledu i drugim osobinama, firma - preduzetnik, osvajajući poverenje kupaca, a istovremeno uvodi svoje ime na tržište kao simbol kvaliteta robe ili usluga i solidnosti u poslovanju. Kako se teško stiče ime na tržištu, tako ga odgovarajuće treba i štititi, jer je ono najčešće rezultat napora stvaralačkog rada u proizvodnji i prometu. Svodni pojam ovih prava i njihove zaštite poznat je u prometu pod nazivom i n d u s t r i j s k a s v o j i n a. Zaštita prava po ovoj osnovi obuhvata: zaštitu pronalaska, uzorka i modela, fabričkog i trgovačkog žiga (ili po novoj terminologiji – robnog i usložnog žiga), trgovačko ime i oznaku porekla. Pod određenim uslovima, nosiocima ovih prava (pravna i fizička lica) pruža se zaštita isključivog korišćenja istih u prometu. To pravo je zagarantovano nacionalnim zakonodavstvom i Međunarodnom konvencijom za zaštitu industrijske svojine, za sve njene potpisnike, među kojima je i Jugoslavija. P r o n a l a s k o m se smatra svako novo do tada nepostojeće i originalno rešenje određenog tehničkog problema, koje nudi praktičnu mogućnost primene u industriji ili nekoj drugoj privrednoj delatnosti, zaštita prava pronalaska se može ostvariti: patentom koji predstavlja potvrdu zaštite pronalaska u korist licapronalazača. 22 Pronalazač dobija patent kao dokaz prava na pronalazak. Patentom se štiti pravo pronalazača od upotrebe pronalaska od strane neovlašćenih lica. Sopstvenik patenta najčešće nije u mogućnosti da sam organizuje korišćenje novog rešenja u njegovoj ekonomskoj primeni. Za to su potrebni brojni preduslovi materijalne, finansijske i druge prirode. Uz naknadu, srazmerno značaju i ekonomskom efektu u primeni patenta, njegov vlasnik može ustupiti pravo licence drugom licu, da u celini ili delimično privede patent odgovarajućoj primeni za određeni period, teritoriju ili obim proizvodnje. Čisto naučni i pronalasci neindustrijske prirode se ne štite ni u jednoj zemlji sveta. Dobijeni patent štiti prava njegovog imaoca u trajanju od 7-20 godina, kako u kojoj zemlji, računato od datuma registracije zaštite patenta. 22

U SR Jugoslaviji kod Saveznog zavoda za inlelektualnu svojinu ~ ranije Savezni zavod za patente


279

Tehničko unapređenje podrazumeva neko tehničko-tehnološko rešenje koje je ostvareno racionalnijom primenom već poznatih tehničkih sredstava ili tehnoloških postupaka, čime se postiže uvećana proizvodnost rada, ušteda u utrošku materijala za izradu, pogonske energije i rada, i potpunije korišćenje pogonskih mašina, poboljšanje kontrole kvaliteta proizvoda i zaštite na radu. Da bi se tehničko unapređenje moglo zaštititi u korist njegovog imaoca, ono mora biti tehničke prirode i ostvareno racionalnijom primenom poznatih tehničkih sredstava ili tehnološkog postupka. Tehničko unapređenje mora biti korisno i rezultat sopstvenog stvaralačkog napora, a ne mora biti novo, originalno rešenje određenog tehničkog problema. Štiti se i koristi po odredbama statuta preduzeća gde je ostvaren. U z o r a k u pravu zaštite industrijske svojine je nova, originalna slika ili crtež sa praktičnom mogućnošću njihove korisne primene na neki proizvod (ukusna šara za tekstil i sl). Štiti se uzorkom u korist autora na pet godina. M o d e l je novo, originalno plastično telo podobno obliku korisnog predmeta (model nove karoserije za vozilo, model nameštaja i sl.). Da bi uzorak i model mogli uživati pravnu zaštitu moraju biti originalni, novi po rešenju i plod određenog stvaralačkog rada. Štiti se modelom u korist autora na pet godina. R o b n i i u s l u ž n i ž i g predstavljaju svaki originalni znak, koji služi za razlikovanje proizvoda jedne fabrike, predmeta trgovanja određene trgovačke kuće ili vršenje određenih privrednih usluga. To su najčešće: ime, naziv, amblem, otisak, žig, pečat, reljef, brojka, kombinacija slova, omot i druge oznake. Sve to, pre svega, mora biti dovoljno originalno da se bez teškoća može razlikovati od sličnih predmeta i znakova. Ovaj žig može biti sredstvo konkurentske borbe na međunarodnom tržištu. Robni i uslužni žig (zaštitni znak) treba, pre svega, da izražava osnovnu delatnost preduzeća; da je jednostavan simbolički i likovno i da se lako uočava i brzo pamti. Da mu je primena i izrada moguća u raznim tehnikama (metal, sve vrste štampe i sl.) i bojama. Štiti se trajno i mora se upotrebljavati. Vrednost, kod Saveznog zavoda za intelektualnu svojinu, zaštićenog robnog ili uslužnog žiga na tržištu u nekim slučajevima može da bude veća od celokupne imovine firme-vlasnika. Pravo žiga je jače zaštićeno od bilo koga drugog vida industrijske svojine. Primer žiga »Coca-Cola« u svetu ovo tvrđenje jasno dokazuje. Povreda žiga, po zakonodavstvima 117 zemalja potpisnica Međunarodne konvencije o zašititi prava industrijske svojine, bila bi strogo i materijalno osuđena. T r g o v a č k o i m e - firma je naziv pod kojim proizvodno ili trgovačko preduzeće posluje na tržištu. Iz potpunog naziva firmne najčešće se vidi i grana njene delatnosti prema registraciji kod nadležnih organa. Samim aktom registracije firme kod nadležnih vlasti stiče se pravo njene zaštite u zemlji i inostranstvu.


280

O z n a k a p o r e k l a za poljoprivredne i zanatske proizvode, je često pojam osnovnih karakteristika kvaliteta i izgleda proizvoda vezanih za određeno područje proizvodnje. Te prednosti su odlika podneblja, klime, sastava zemlje (kod poljoprivrednih proizvoda - vino Fruškogorski biser, čačanska šljivovica, užička klekovača, horgoška aleva paprika i sl-). Zatim, kao tradicionalna veština stanovništva određenog područja u izradi neke robe (švajcarski satovi, »solingen« noževi i brijači, pirotski čilimi i dr.), poznati po kvalitetu izrade i materijala. U cilju isticanja ovih prednosti proizvodači tih krajeva na upadljiv način označavaju poreklo svojih proizvoda posebnim znakom ili zajedničkim znakom više proizvoda. Sa oznakom porekla proizvoda u ovom smislu ne treba brkati pojam nacionalne oznake porekla, koja se gotovo redovno utiskuje na proizvode određene zemlje, upotrebljavajući izraz »Made in Yugoslavia«; »Made in England«; »Made in USA«; »Made in Germany« itd. To je redovno oznaka svakog koleta robe u međunarodnoj trgovini. Nacionalna oznaka porekla potiče iz 1887. godine kad je Engleska propisala da se na sve njene pošiljke ima staviti »Made in England« - kako bi se na tržištu prepoznavala nemačka »lošija« od engleske »kvalitetnije« robe. Sve članice Međunarodne unije za zaštitu prava industrijske svojine (117 država potpisnica), kojoj pripada i Jugoslavija, po Međunarodnoj konvenciji za zaštitu industrijske svojine u međunarodnom privredno-pravnom prometu, bez ikakve posebne registracije, uživaju zaštitu ovih prava i u inostranstvu u svim zemljama Članicama Unije. Pored navedenih oblika zaštićenih prava industrijske svojine postoje i tzv. nezaštićena prava industrijske svojine, kao što su: Know-how vrednost (savoir faire, wissen wie, znati kako uraditi, postupiti) podrazumeva fond znanja, veštine, sposobnosti i najčešće pogonskih radnih iskustava stečenih u procesu industrijske proizvodnje, naučne podele rada i organizacije radnih procesa. Korišćenje know-how vrednosti od strane kupca najčešće služi za brže i efikasnije privođenje konačnoj nameni od istog prodavca otkupljenih zaštićenih prava industrijske svojine (licenca po patentu, tehnološki postupak, receptura, opit, fabrička tajna), kao i nepatentirani pronalasci i prava. Know-how u prometu mora biti nov i odgovarati savremenim dostignućima nauke i tehnike u svetu, a u pogledu pravne zaštite ovih vrednosti u korist njihovog imaoca to je tzv. nezaštićeni deo prava industrijske svojine. Korisnik know-how je obavezan da, po ovom osnovu stečena znanja i iskustva, čuva kao poslovnu tajnu i u svojim pogonima ih upotrebljava isključivo u ugovorene svrhe. Know-how - podrazumeva znanje i iskustvo kao i spremnost davaoca tehnologije da obuči stručni kadar za sve procese rada, koji se odvija u novoizgrađenom ili rekonstruisanom pogonu.


281

Tehnička pomoć podrazumeva čitav niz, dobrim delom, intelektualnih usluga koje davalac tehnologije po licenci i uz usluge tipa know-how po ugovoru, prufa primaocu tehnologije. Obuhvata niz vrsta studija, istraživanja, analiza i ekspertiza u vezi sa projektnim zadatkom ulaganja ili poslovanja preduzeća. Uz to i rešenja naučne podele rada, savremene organizacije i racionalizacije radnih procesa u proizvodnji i prometu. To sve s vremenom prerasta u jedan novi kvalitet i širinu pojma konsalting. Ove vrste podrške ili pomoći, po pravilu, potiču iz privredno, tehnički i tehnološki razvijenijih zemalja koje su zainteresovane, pretežno za zemlje u razvoju. U novija doba konsalting postaje predmet poslovanja velikih firmi u svetu, prvenstveno iz onih privredno najrazvijenijih zemalja.

IV - KUPOPRODAJNI POSAO 1. PRIPREMNE RADNJE Pre akta kupoprodaje treba da usledi čitav niz prethodnih radnji, koje u osnovi, treba da pruže neophodne podatke i informacije o subjektima razmene (kupac, prodavac, tržište i roba). Iz ovih prethodnih izučavanja nameravanog akta kupoprodaje treba da proiziđu osnovni elementi od uticaja na oformljenje uslova razmene, koje će jedna strana biti spremna da predloži drugoj, a ova biti u mogućnosti da iste prouči, uporedi i odluči se za najpovoljniju ponudu. U tom cilju se preduzima niz mera za upoznavanje tržišta, predstavljanje robe najširem krugu interesenata (reklama), upoznavanje osnovnih podataka o tekućim i potencijalnim poslovnim partnerima (bonitet) i drugo. a) ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA U ZEMLJI I INOSTRANSTVU U savremenim uslovima sve oštrije borbe za tržište prodaje u zemlji i inostranstvu, materija istraživanja istoga sve više i više dobija u svojoj važnosti. Takvo stanje je posledica rastuće proizvodnje najrazličitijih dobara u svetu i zakonomernosti relativnog zaostajanja porasta platežno sposobne potražnje u svetu. Svi napori se svode na to, da se obezbedi blagovremena, uredna i unosna realizacija ostvarene proizvodnje na domaćem tržištu i u izvozu. Zbog svega toga, istraživanje tržišta ima centralno mesto među pripremnim radnjama kupoprodaje. Savremena fizionomija svetskog tržišta ukazuje na poseban značaj pitanja regionalne orijentacije robne razmene. Zadatak programiranja izvoza i razmene sa


282

inostranstvom uopšte, ne znači prolazno dostizanje visokog nivoa prometa, nego osiguranje optimalnog i što je moguće ravnomernijeg prometa po obimu i to na dugi rok. U tom pogledu težište napora treba da leži na problemima izvoza, posebno iz izrazito izvozno orijentisanih grana proizvodnje značajnijeg obima. Načelo ekonomičnosti i stabilnosti obima izvoza nalaže da se izvozno orijentisane grane proizvodnje ne mogu, bez odgovarajućeg rizika konjunkturnih variranja, stavljati u zavisnost od kupaca iz jedne zemlje ili ograničenog broja zemalja. Ujednačenije pulsiranje izvoza se postiže širenjem kruga zemalja-kupaca do optimalne mere, jer se tako može otkloniti ili bar ublažiti dejstvo nepovoljnih konjunktirnih kretanja (recesija) na obim izvoza. To je od posebnog uticaja na obim izvoza investicionih dobara i nekih kategorija luksuzne robe, a manje od uticaja na životne potrebe i potrošna dobra. Odgovarajuće usmeren i raspodeljen izvoz na pojedina područja plasmana treba da osigura njegovu stabilnost po obimu i optimalan ekonomski rezultal. Ovakvo plansko usmeravanje izvoza po određenim regionima umnogome ometaju restriktivne mere pojedinih zemalja (uvozne kvote, devizna ograničenja i sl.). Pri svemu tome, izvoznik mora na vreme da uvidi, koje su zemlje za njega težište tekućih i potencijalnih mogućnosti plasmana i da kao takve uživaju njegovu odgovarajuću pažnju u svakom pogledu. Kupcima iz takvih zemalja se, čak, daju povoljniji uslovi prodaje, jer je izvoznik zainteresovan da obezbedi ujednačen i eventualno, rastući obim prodaje na duže vreme. I s t r a ž i v a nj e d o m a ć e g t r ž i š t a, praktično počinje u sopstvenom proizvodnom pogonu. Pre svega, predmet analize je obim i struktura sopstvene proizvodnje posmatrano po vremenu i dinamici kretanja. U zavisnosti od toga razmatra se kretanje ostvarenog poslovnog rezultata (dobit) od realizovane proizvodnje, posebno od prodaje na domaćem tržištu, a posebno od izvezenih količina robe i to po područjima plasmana. Od interesa jc dalje, prodajna mreža u celini, a posebno njen deo, koji obavlja zadatke izvoza. Ispituje se, kako je mreža u celini postavljena, kako se održava odnos sa kupcima i šta se preduzima u ovom smislu u odnosu na potencijalne mogućnosti proširenja njihovog kruga na domaćem tržištu i u inostranstvu. Sve se dakle, u pogledu mreže prodaje svodi na pitanje, koliko je ona efikasna i savremeno postavljena u zemlji i inostranstvu. Kompleksna analiza domaćeg tržišta prodaje treba da predstavlja sistematski rad trajnog karaktera. Sa gledišta interesa proizvođača, u najvećem broju slučajeva to je područje najvećeg dela prodate proizvodnje. U našim uslovima, još uvek je malo industrija i vidova proizvodnje uopšte, koji bi trebalo da zavise pretežno od izvoznih mogućnosti. Privredna kretanja, međutim, i u našoj zemlji razvijaju se u pravcu stanja, da će uskoro biti daleko veći broj preduzeća, koja su izrazito izvozno orijentisana.


283

Radi sagledavanja realnih izgleda plasmana robe na domaćem tržištu moraju se analizirati i upoređivati sledeći činioci od uticaja: - iznalaženje obima i strukture potrošnje kroz analizu kupovne snage i analizu potreba - sve u tekućim uslovima i perspektivi za dogledno vreme; - izučavanje intenziteta ponude na domaćem tržištu određene robe, domaće proizvodnje i iz inostranstva; - izučavanje mera i politike prodaje od strane konkurencije, domaće i inostrane; praćenje stanja tržišta i cena, reklame i propagande od strane konkurencije; - izučavanje stvarnih rezultata sopstvene politike prodaje i mera za njeno poboljšanje; - izučavanje dejstva tekućih mera politike zajednice na sređivanju domaćeg tržišta i obezbeđenje željenih kretanja u privredi i društvenom standardu. Analiza i izučavanje iznetih problema domaćeg tržišta treba da se odvija na bazi podataka o tekućim i perspektivnim kretanjima u privredi i standardu stanovštva. U tom cilju se uspešno mogu koristiti podaci privredne statistike, statistike spoljne trgovine, kao i razni napisi iz stručne štampe i časopisa, kao i sopstvena anketiranja i istraživački poduhvati. Iz celog ovog programskog rada treba da proiziđu osnovni parametri odnosa, pre svega, obima proizvodnje i njene strukture, a potom i fondovi robe sopstvene proizvodnje, koji se u odnosu na optimalni obim proizvodnje, mogu staviti na listu sopstvenih fondova robe za izvoz. Znači, pruža se mogućnost stvarnog sagledavanja obima proizvodnje za dogledno vreme i od tog, koliko se može plasirati na domaćem tržištu, a kotiko je namenjeno za izvoz. Na posve sličan način pristupaju analizi ovog problema i spoljnotrgovinska i preduzeća za svoje komitente-proizvođače i poslovna udruženja registrovana za vršenje izvoza proizvoda udruženih članova. Ta analiza, treba u krajnjoj liniji, da im ukaže na obim fondova robe na čijoj prodaji u inosiranstvu oni treba da se odgovarajuće angažuju kao i obim prodaje uvezene robe od spoljnotrgovinskih preduzeća. I s t r a ž i v a nj e i n o s t r a n o g t r ž i š t a je za spoljnotrgovinsko preduzeće daleko važnije, jer se na njemu ostvaruje osnovni deo njihovih zadataka. Ono je dalje, u svakom pogledu, komplikovanije i teže i pretpostavlja postojanje odgovarajuće stručnosti osoblja za ove zadatke uz materijalna sredstva, koja su takođe ovde od znatnog uticaja. Istraživanje tržišta u inostranstvu se metodološki uzev, može podeliti na dva različita područja: analiza konjunkture i analiza tržišta. Prvi zadatak u ovom pogledu, koji se postavlja pred trgovca ili proizvođača, jeste da na osnovu prethodnih rasuđivanja, izvrši izbor tržišta koje najviše odgovara za plasman robe od njegovog interesa. Jer, retke su kategorije


284

robe, koju svako tržište kupuje (šećer, duvan, hleb - žitarice, tekstil po vrstama i sl.). Radi svoje bliže orijentacije izvoznik se može poslužiti metodom komparativne analize koristeći statistiku spoljne trgovine svoje zemlje (ako ona izvozi robu od njegovog interesa) i statistiku spoljne trgovine drugih zemalja, proizvodača iste robe, njegovih konkurenata na međunarodnom tržištu. Statistički podaci će ukazati u najopštijim crtama, u kom pravcu treba tražiti mogućnost plasmana svoje robe u inostranstvu. Polazi se od analize izvora snabdevanja određenom kategorijom robe zemalja najvećih uvoznika iste.23 Kada se tako odluči za istraživanje određenog tržišta, koje mu po prethodnim utiscima daje najviše izgleda na uspeh, izvoznik pristupa istraživanju konkurentnog tržišta sa dve napred izložene etape u radu. Analiza konjukture određenog tržišta obuhvata izučavanje tekućih i sagledava nje perspektivnih privrednih kretanja zemlje u pitanju, pre svega, sa gledišta njene apsorpcione moći robe od interesa. U ovom cilju primenjene metode i sredstva treba da odgovaraju posebnim uslovima privredne grane u pitanju ili oblasti od interesa što opet, zavisi od obimnosti zahvata i uloženih materijalnih sredstava i stručnjaka u izvršenju ovog zadatka. Analiza uzroka i posledica privrednih kretanja (prosperitet ili recesija) u svojoj zavisnosti i kompleksnosti treba da ukažu na stvarno tekuće stanje privrede određene zemlje i da, po mogućnosti, što dalje sagleda ta kretanja u budućnosti. Od toga će zavisiti u kojoj će se meri izvoznik odlučiti na neke trajnije zahvate u obradi tržišta te zemlje i preduzimati čak, i neka organizaciona prilagođavanja svoje trgovačke mreže, posebno u odnosu na konkretnu zemlju, ako je za to tržište trajnije zainteresovan (zastupnik, agenti, ispostave, filijale i sl.). U celini uzev, analize konjunkture jedne zemlje treba da obuhvati sledeća područja: kretanje proizvodnje, odnosi u raspodeli (investicije, široka potrošnja), potrošnja uopšte, kretanje zaposlenosti, štedni fondovi, monetarni odnosi, stabilnost tržišta i cena, zvanična diskontna stopa, cena poslovnih kredita, a od posebnog je interesa - obim, struktura i regionalna raspodela robne razmene sa inostranstvom i stanje platnog bilansa zemlje prema inostranstvu. Svodni pokazatelj svih ovih faktora treba da pokaže izvozniku u kojoj meri je odnosno tržište robe od njegovog interesa u tekućim i potencijalnim uslovima od značaja. Ako svodni pokazatelj bude pozitivan, pristupa se drugoj etapi izvršenja ovog kompleksnog zadatka - analizi samog tržišta. Pri svemu tome, analiza konjunkture tržišta od interesa predstavlja trajan zadatak izvoznika dok god tržište u pitanju ne prestane da bude kupac. Analiza tržišta obuhvata izučavanje svih faktora od uticaja na mogućnost uspostavljanja dobrih poslovnih odnosa sa kupcima iz te zemlje i izučavanje 23

Zemlja - isporučilac, količina robe i prosečna prodajna cena franko granica zemlje - prodavca.


285

uslova za obavljanje trgovačkih poslova na tom tržištu od strane poslovnih partnera iz inostranstva. Ova dva elementa, kao svodni rezultat postojeće situacije na tom tržištu i u zemlji uopšte, su veoma kompleksni u svojoj suštini. Oni zadiru i u druge oblasti od uticaja na njih. Stoga, u istraživanju tržišta kao celine, polje posmatranja možemo podeliti u tri dela: razmatranja od opšteg značaja, razmatranja od posebnog značaja i razmatranja od značaja za trgovačko poslovanje. R a z m a t r a nj a o d o p š t e g z n a č a j a o t r ž i š t u, koje je predmet analize, treba da daju jasnu sliku u najopštijem vidu o društvenom i privrednom sistemu, koji postoji u zemlji, o ekonomskoj situaciji u zemlji i potencijalu domaće privrede uopšte, o odnosima sa drugim zemljama u svetu posebno sa Jugoslavijom; od značaja su dalje, i neki ekonomsko-geografski podaci, kao: položaj zemlje, udaljenost od naše zemlje, putevi do nje, njihova dužina i ocena njihove pogodnosti, broj stanovništva - socijalna i profesionalna struktura, stepen kulture i civilizacije, zatim, klimatske i orografske prilike u zemlji, prirodna bogatstva zemlje i stepen u kome su ona privedena ekonomičnoj eksploataciji; putna mreža, plovne reke i obala i njihov tehnički kvalitet i upotrebljivost; postojeća snabdevenost tržišta posebno artiklima od našeg interesa i uopšte. Potrebno je dalje, sagledati kretanje nacionalnog dohotka uopšte u zemlji i po glavi stanovnika i neke osnovne proporcije njegove raspodele iz čega u rezultatu, imajući u vidu privredni potencijal zemlje u tekućim uslovima i perspektivi, treba da proizađe pokazatelj apsorpcione moći toga tržišta od interesa za nas. Razmotriti isto tako, i osnovne pokazatelje o stanju na tržištu uopšte, a posebno sa gledišta kredita i njegovog sistema, osnovne probleme novca i deviznih fondova i kretanje cena za osnovne kategorije robe od našeg interesa i uopšte sa gledišta njihove stabilnosti. R a z m a t r a nj a o d p o s e b n o g z n a č a j a o t r ž i š t u , koje je predmet analize, treba da osvetle neke bliže uslove za obavljanje robne razmene sa tom zemljom. Tu, pre svega, treba detaljno obuhvatiti kretanje spoljnotrgovinske razmene odnosne zemlje sa inostranstvom, a posebno sa Jugoslavijom. Dovoljno podataka u tom smistu mogu da pruže statističke publikacije OUN i nacionalna statistika spoljne trgovine. Ovo razmatranje treba da obuhvati sledeće: kretanje trgovinskog i platnog bilansa zemlje uopšte i regionalno po pojedinim najvažnijim privrednim područjima sveta; spoljnotrgovinski, devizni i carinski sistem i njihova cena sa gledišta naših interesa i potreba; praktikovano materijalno i običajno pravo u trgovačkim poslovima. Od interesa je dalje, usvojeni sistem trgovinskih i platnih sporazuma sa inostranstvom, a posebno stav u odnosu na našu zemlju, da li zemlja u pitanju pripada nekoj ekonomskoj ili čak političkoj grupaciji u svetu i na kojim principima.


286

R a z m a t r a nj a o d z n a č a j a z a t r g o v a č k o p o s l o v a nj e , obavljaju se najdetaljnije jer su od neposrednog uticaja na uspeh u spoljnotrgovinskom poslovanju. Ova razmatranja treba da osvetle i do detalja razjasne konkretne uslove pod kojima će se u toj zemlji moći obavljati trgovački poslovi, na kakve će se prepreke nailaziti i kakve bi se pogodnosti mogle očekivati. Dalje, kakve su konkretne mogućnosti poslova nude, na koji način se one mogu sprovesti i sa kojim stepenom sigurnosti. Da bi se moglo doći do takvih zaključaka i pokazatelja o konkretnom stanju na istraživanom tržištu treba posebno razmotriti sledeće: - Organizacija tržišta uopšte, i kako je to sprovedeno u odnosu na poslovanje sa inostranstvom. Kojim putem roba dolazi iz inostranstva, koje su domaće ili strane firme u tome angažovane i sa kojim zadacima i mogućnostima. Uloga izvozno-uvoznih firmi i proizvođača, posrednika. Kako u tome postupaju konkurentske firme inostrane i domaće. Ima li nekih monopolskih organizacija i sporazuma na tom tržištu u pogledu prometa robom. Kako se obično poslužuju kupci, servisi, magacini i slično. Razjasniti ulogu i poslovnu snagu na tržištu nekih najvećih i najznačajnijih firmi u grani od interesa po uvozu i izvozu, njihovu mrežu u zemlji i inostranstvu; - Kakve ustanove postoje za unapređenje robne razmene na domaćem tržištu i sa inostranstvom (komore, informacioni biroi, agencije, berze - po njihovim vrstama i značaju, važnije poslovne banke - posebno one koje se bave spoljnotrgovinskim poslovima, garantne ustanove-banke i državni zavodi za spoljnotrgovinske poslove, osiguravajuća društva, organizacije i pogodnosti nekih pomoćnih službi u robnom prometu - špediterske firme, javna skladišta, hladnjače i magacini, opremljenost mesta istovara - luke i železničke stanice, i slično); - Uslovi transporta zaslužuju posebnu pažnju izvoznika-uvoznika. Obuhvatiti sve vidove transporta (pomorski, rečni, jezerski, železnički, drumski, avionski) i to sa gledišta gustine mreže, pogodnosti i kvaliteta puteva i njihove osnovne karakteristike i stanje u kome se mogu koristiti, udaljenost najvažnijih privrednih centara od naše granice, opremljenost graničnih prelaza, mogućnost utovara, istovara, pretovara i manipulacije robom po težini i vrstama iste. Transportna sredstva po vidovima transporta i tarifna polilika (ima li povlašćenih ili diskriminatorskih u odnosu na neke kategorije robe ili korisnike usluga). Ima li nekih sporazuma u pogledu transporta sa zemljama iz inostranstva, a posebno sa našom zemljom. Na osnovu ovih podataka naš izvoznik je u mogućnosti da realnije sagleda svoju kalkulaciju izvoza, pogotovu, kod prodaje CIF ili franko obala zemlje opredeljenja, jer tada raspolaže sa osnovnim podacima o tome (vrsta prevoza, dužina puta, tarifa i pogodnosti odnosno terećenja, uslovi istovara, osiguranje i sl.). Na osnovu svega, može da izabere najpovoljniju varijantu u


287

slučaju da postoji više mogućnosti rešenja dopreme robe do zemlje opredeljenja ili čak do magacina kupca; - Uslovi trgovanja sa inostranstvom - režim uvoza-izvoza (kvantitativna i devizna ograničenja - kontingenti, kvote, sistem dobijanja uvoznih dozvola, regulisanje učešća pojedinih kategorija robe i zemalja isporučioca i sl), da li postoji državni monopol na uvoz nekih kategorija robe; propisi o sanitarnoj, veterinarskoj i fitopatološkoj kontroli uvozne robe; carinski propisi i tarifa za najvažnije pozicije robe od interesa, postupak u carinskoj kontroli uvoza, robna dokumenta, posebni zahtevi oko pakovanja i markiranja robe; usvojeni i praktikovani način plaćanja uvezene robe (avansi, akreditiv, doznaka uz robna dokumenta, garancija plaćanja, na kredit i sl.), a posebno kakva je praksa konkurencije u ovom pogledu i uz kakve instrumente osiguranja i do kojih iznosa i roka vraćanja; da li je povoljnije dati kredit uvozniku, proizvođaču, trgovcu na veliko ili nekom drugom - pod kojim uslovima i na bazi kakvih obezbeđenja (menice, bankarske garancije i sl.) kamatna stopa i troškovi finansiranja, kakve mogućnosti postoje za dobijanje verodostojnih podataka o kreditnoj sposobnosti interesenata za dobijanje kredita; - Pravna pitanja u poslovnim odnosima sa partnerima iz zemlje, koja je predmet izučavanja, imaju značaj ne samo kao praktikovano materijalno i obično trgovačko pravo nego i kao status inostranih pravnih i fizičkih lica u toj zemlji, zaštita prava i svojine (sistem zaštite industrijske svojine, registracija robnih znakova, praktikovani načini rešenja sporova u izvršenju ugovornih obaveza, da li se i u kojoj formi mogu osnivati poslovne ispostave u toj zemlji od strane inostranih preduzeća i pod kojim uslovima, kakve mogućnosti stoje na raspolaganju u pogledu pravne pomoći u zemlji - advokati, konsultanti i sl,). Treba dobro razabrati koje uzanse nacionalnog ili međunarodnog značaja nalaze primenu u trgovačkim poslovima u toj zemlji i to kako po pitanju kvaliteta robe (standardi, robne uzanse. tehničke norme i sl.) tako i u pogledu klauzula pariteta isporuke i drugih. Obrada tržišta je poslednja faza istraživanja tržišta određene zemlje za potrebe trgovačkog poslovanja. Ona predstavlja dalju konkretizaciju u izučavanju stečenih saznanja o karakteru tržišta, uslovima rada na njemu i realnim mogućnostima ostvarivanja trgovačkih poslova od interesa. Obrada tržišta se gotovo uvek sprovodi sa gledišta izvoznika - prodavca i sa gledišta uvoznika kupca robe sa tržišta, koje je predmet izučavanja. Obrada tržišta za ove dve osnovne kategorije spoljnotrgovinske delatnosti ima zajedničkih, ali i posve različitih potreba i zahteva u konkretnoj obradi jednog tržišta. Često ni elementi posmatranja nisu isti. 0ni su daleko brojniji i kompleksniji, ako se obrađuje tržište prodaje u inostranstvu nego što je to slučaj kad se radi o obradi tržišta nabavke. To uostalom, proizlazi iz politike spoljnotrgovinske razmene zemlje u pitanju gde


288

svaka od njih, gotovo i bez izuzetka, određenim merama nastoji da unapredi svoj izvoz i da, u zavisnosti od svojih realnih privrednih mogućnosti, što manje prepreka i poteškoća čini onima, koji se interesuju za nabavku njenih proizvoda iz inostranstva. Akcija obrade tržišta se obično sprovodi od strane onih stručnjaka spoljnotrgovinskih delatnosti i robnih sektora, koji će kasnije na osnovu rezultata iste zaključivati i izvršavati trgovačke poslove, bilo da se radi o prodaji robe ill njenoj nabavci. Na osnovu materijala, koji je dobio iz prethodnih istraživanja, a koji nosi obaveštenja opšteg i posebnog karaktera, nužna za njegov rad, iskusan trgovac u daljoj akciji obrade tržišta, najčešće na licu mesta u određenoj zemlji, nastoji dobijene podatke još da dopuni sledećim: - Kolike su potrebe odnosnog tržišta u tačno određenoj vrsti i sektoru robe od našeg interesa, pri tome obuhvata sve količine uključujući tu potrebe široke potrošnje, prerade, rezervi, reeksporta i slično. Zadovoljenje potreba treba analizirati po izvorima priticanja fondova određene robe - prenete zalihe i rezerve, domaća proizvodnja i uvoz. 1 najzad, analizirati stavku uvoza po zemljama porekla, količinama i asortimanu i prosečnoj vrednosti količina. Sva ova posmatranja vršiti za više poslednjih godina, kako bi se sagledala izvesna strukturna i regionalna pomeranja po izvorima robe. Isto tako će moći sagledati i sezonska i druga kolebanja obima uvoza, kao i tendenciju kretanja njegovog obima uopšte. Jedna uredna statistika spoljne trgovine, sačinjena po metodologiji OUN i robnim sektorima iste, kombinovana sa ostalim izvorima privredne statistike zemlje, može dati sva dovoljno tačna obaveštenja za praktične potrebe. - Kad se tako ustanovi količina, a katkada i kvalitet uvezenih fondova robe na osnovu prosečne CIF-cene po jedinici mere, koju daje statistika, i pri tome sagledaju najvažniji isporučioci po pojedinim zemljama, prelazi se dalje, na analizu i upoznavanje bližih svojstava robe u pitanju. Tu se ispituju spoljni izgled robe, ukus, vrsta, kvalitet, boja, oznake i veličina pakovanja odnosne robe prema konkretium potrebama tržišta. Ovo je naročito od značaja pri obradi tržišta neke ekonomski nedovoljno razvijene zemlje, gde se mora računati sa mnogo faktora domaće psihologije, navika, uticaja religije i podneblja i stepena obrazovanosti potrošača. Reklamni rekviziti u celosti moraju biti podvrgnuti ovim pravilima tržišta namene - po spoljnjem izgledu robe i njenog pakovanja, boje saglasno podneblju i navikama stanovništva, manje slova makar i na domaćem jeziku, a više slika i crteža u boji, koji ukazuju na kvalitet i sadržinu robe saglasno ukusu domaćeg potrošača u svakom pogledu. Ako se radi o obradi tržišta prodaje opreme, mašina i drugih uređaja, uslovi rada istih su različili od jedne do druge zemlje. I tu se u obradi tržišta moraju sagledati najbitnije karakterislike uslova pod kojima će mašine raditi, kao, na primer, napon strujne mreže i dovoda, kvalitet puteva i njihov gornji sloj, kvalitet


289

upotrebljavanog goriva i maziva, prosečna temperatura i njena kolebanja po godišnjim dobima, vlažnost podneblja i prostorija gde će se mašine čuvati, koje boje najviše odgovaraju ukusu kupaca mašina, kakvi natpisi i na kom jeziku treba na mašinama da se stave, uputstva za rukovanje i održavanje isporučenih mašina i uređaja treba da se isporuče na jeziku i u formi saglasno postojećim navikama odgovarajućeg personala. Da bi se ovo moglo dobro proanalizirati i dati zadovoljavajuće rešenje u našoj zemlji prilikom primene jedne takve akcije prodiranja na neko tržište, treba sve ovo dobro uočiti i mnoge detalje svega rečenog uzeti u obzir. Korisno je nabaviti pojedine primerke karakteristične i najviše tražene robe široke potrošnje na odnosnom tržištu i poneti sobom u preduzeće. Iz toga će se na praksi videti, prvo, šta traži domaći potrošač, i drugo, kako u tom pogledu postupa konkurencija. Korisno je, dalje, pored uzoraka robe koristiti i snimke u boji robe, reklama drugih domaćih i inostranih firmi, kataloga i drugih vidova reklame. - Firme - kupci (uvoznici ili proizvodači) takode predstavljaju podatak od značaja za našeg prodavca. Sagledati koje su firme najinteresantnije i za svaku pribaviti podatke: pun naziv, adresa, telefon, teleks, tclegrafska kratica code-šifra, robni sektor kao predmet poslovanja, jezik na kome je poželjna korespondencija; da li firma radi u svoje ime i za svoj račun ili kao komisionar, da li robu dalje sama prodaje preko sopstvene mreže i kakve, obim prometa u proseku godišnje u poslednje vreme na sektoru robe od interesa, vid sopstvenosti firmne i njenih sredstava sa kojima radi: rukovodeća lica firme, a posebno onih sa kojima će se sarađivati na robnom sektoru od interesa. Po mogućstvu, na odgovarajući način za svaku firmu, koja je ovako kontaktirana i kojoj je stavljen do znanja naš interes za uspostavljanje poslovnog odnosa na sektoru prodaje robe, kojom raspolažemo, treba pribaviti obaveštenja o visini kapitala, kreditnoj sposobnosti, poslovnoj solidnosti, podobnosti (bonitet). - Firme uslužne delatnosti na odnosnom tržištu, takoĐe, treba kontaktirati i pribaviti najvažnije podatke o njima (špediterske, prevozničke, zastupničke, agentske kuće, carinska posredništva, informacioni i reklamni biroi, javna skladišta, magacini-hladnjače i sl.). - Podaci o našim državnim, trgovačkim i drugim predstavništvima u toj zemlji su takođe od značaja. Pre svega, da li ima nekih poslovnih ispostava domaćih preduzeća jer njihove informacije o mesnim prilikama mogu biti od izvanredne koristi. O r g a n i z a c i j a i s t r a ž i v a n j a i o b r a d e t r ž i š t a.To je jedan veoma složen zadatak i srazmerno važnosti, koja mu se pridaje radi postizanja željenih uspeha u prodiranju na određeno tržište, odgovarajuće veoma skupa akcija. Zbog toga se moraju pronaći zaista najcelishodnija organizaciona rešenja u kombinaciji sopstvenih raspoloživih stručnih snaga sa angažovanjem


290

specijalizovanih poslužnih organizacija. Cilj je, da se zadatak uspešno izvrši uz najmanji mogući utrošak sredstava i vremena. Ako se radi o potpuno novom tržištu za izvoznika ovaj zadatak s početka zahteva više stručnog rada i sredstava dok se ne ovlada materijom u celini na zadovoljavajući način i na osnovu toga ne postignu odgovarajući rezultati u praktičnom radu kao provera u praksi onoga do čega se došlo u istraživanju i obradi tržišta. Međutim, kada se postignu prvi povoljni rezultati u prodaji robe na novom tržištu, ne može se napustiti dalje ažurno praćenje stanja na istom. Zadatak u celini se sastoji od dva posebna dela: istraživanje tržišta (prikupljanje opštih privrednih podataka, posebnih podataka o spoljnotrgovinskoj razmeni i nekih podataka od konkretnog komercijalnog interesa) i obrada tržišta na izloženi način. Prvi deo zadatka predstavlja studiozni rad, koji se znatnim delom može obaviti i »kabinetski« tj. u nekoj specijalizovanoj ustanovi na osnovu niza izvora materijala neophodnog u ovom pogledu, kao i u okviru konjunkturnoinformativne službe preduzeća izvoznika, odnosno uvoznika. Ovom službom, u manjem ili većem obimu, raspolažu sva veća preduzeća sa ovog sektora delatnosti. U zavisnosti od obima zadatka i uslova pod kojima treba da se obavi, kao i stepena organizovanosti i raspoloživosti stručnim i iskusnim kadrom za ove poslove u okviru sopstvene konjunkturno-informativne službe istraživanja tržišta u preduzeću odlučuje se da li će se zadatak delom ili u celini poveriti specijalizovanim poslužnim ustanovama u zemlji ili inostranstvu ili poveriti sopstvenom stručnom osoblju ili obaviti u saradnji jednih i drugih. U svakom slučaju, ažurno praćenje i dopunjavanje opštih podataka o tržištu i posle provere rezultata izučavanja u praksi na osnovu postignutih uspeha u plasmanu robe, treba da bude zadatak sopstvene stručne službe za konjunkturu i informacije u preduzeću. Radi izvršenja zadataka istraživanja tržišta u njegovoj prvoj etapi i kasnijeg praćenja stanja na njemu postoje u našoj zemlji i inostranstvu najrazličitije publikacije, stručni časopisi, dnevni listovi, statističke publikacije OUN, pojedinih zemalja o privredi i spoljnotrgovinskoj razmeni, zbirke uzansi međunarodnog i nacionalnog karaktera, berzanskih robnih i drugih uzansi, zbirke spoljnotrgovinskih, deviznih i carinskih propisa u svim zemljama sveta sa kojima naša zemlja održava redovne trgovinske odnose, zbirke o spoljnotrgovinskim preduzećima i mreži njihovih poslovnih ispostava u zemlji i inostranstvu, kao i tržišnim i drugim ustanovama za unapređenje međunarodne robne razmene i ekonomskih odnosa uopšte. Od interesa su, dalje, zbirke međunarodnih trgovinskih i platnih sporazuma poojedinih zemalja, dnevni bilteni telegrafekih agencija o privrednim kretanjima u svetu i poslovanju na važnijim svetskim robnim berzama, efekata i dr.; monografije o pojedinim zemljama i njihovoj


291

privredi, adresari privrednih organizacija u pojedinim zemljama (Compass Austrija, ABC - SR Nemačka i dr.). Obrada tržišta treba, u principu, da se obavi sopstvenim stručnim kadrom komercijalnog sektora. To treba, u načelu, da budu oni, koji će kasnije zaključivati kupoprodajne ugovore i starati se o njihovom izvršenju (direktori sektora, šefovi poslovnica, samostalni referenti). Obrada tržišta je najuspešnija i sa najviše efekta, ako se izvrši posetom stručnih ljudi na licu mesta. To je, međutim, dosta skup postupak i na njega se treba odlučivati samo u posebno opravdanim slučajevima velikog interesa i izgleda za uspeh na odnosnom tržištu dobijenog na osnovu podataka prethodnog istraživanja. Radi olakšavanja situacije u ovom pogledu obično se udružuje više preduzeća na pogodan način, da se izuči i obradi jedno ili više interesantnih tržišta, pogotovu, ako su ona udaljena mnogo (zemlje Južne Amerike ili Južne Azije). Udružena preduzeća u ovoj akciji solidarno snose teret znatnih troškova i eksploatišu rezultate takve obrade tržišta za njihov račun. Obrada tržišta na izloženi način treba da pruži, pored uvida u konkretne mogućnosti i uslove prodaje robe od interesa i najpovoljnije rešenje uspostavljanja, održavanja i unapredenja poslovnog kontakta sa odnosnim tržištem putem sopstvenih poslovnih ogranaka u toj zemlji (zastupnik, agent, komisionar, konsignacija, servisi, izložbe, tehnički konsultanti i sl.). Obrađivač tržišta na licu mesta u inostranstvu radi nuđenja robe zainteresovanim kupcima treba da ima sa sobom sav potrebni prospektni materijal za rad (svi podaci o sopstvenom proizvodu - njegove tehničko-tehnološke karakteristike, osnovi proizvodnog procesa i upotreba prema nameni kao i prednosti ove, uzorci, katalozi, prospekti, cenovnici, obrasci ponude i zaključnice, opšti uslovi prodaje i sve drugo potrebno za komercijalnu obradu posla na licu mesta ako se pojavi takav slučaj). Koristan je u ovim prilikama posebno za svako preduzeće izrađeni upiti o stranoj firmi, koji će obrađivač jednovremeno popunjavati ili posle posete na osnovu zabeleženih osnovnih podataka. U mnogim zemljama su poslovno veoma korisne lične veze i poznanstva obrađivača tržišta sa odgovornim funkcionerima u firmama od interesa za preduzeće u čije ime radi. Ove veze i poznanstva treba stvarati i na odgovarajući način održavati i negovati. Kod obrade tržišta potrošne robe uvek se mora imati osnovno pravilo u vidu, da li se radi o zemlji nižeg ili visokog životnog standarda stanovništva. Kod obrade tržišta visokog standarda života i veće platežne moći kupaca, kvalitet robe dolazi u prvi plan, a cena je stvar sporazuma. Kod zemalja sa nižim životnim standardom je stvar potpuno obrnuta, tu je nivo cene osnovni preduslov za poslovni uspeh, a kvalitet je stvar sporazuma između ugovornih stranaka.


292

M e t o d p r o b n i h p r o d a j a je takođe jedan od praktikovanih načina obrade onih tržišta, koja zbog njihove udaljenosti nije moguće unapred i bez mnogo troškova i rizika drugačije obuhvatiti. U nedostatku bližih podataka o tržištu, njegovim potrebama i kretanju cena za robu od interesa, može se prepiskom po adresaru, stupiti u vezu sa nekom uvoznom firmom u toj zemlji i predložiti joj, da ona prihvati određenu (probnu) količinu robe naznačenih karakteristika i da je, po najpovoljnijim mogućim okolnostima, plasira za naš račun na domaćem tržištu i o tome dostavi iscrpan izveštaj prodavcu. Na osnovu toga izvoznik će doneti odluku o daljem postupku u zavisnosti od dobijenih rezultata i izvršenih naknadnih kalkulacija na osnovu konkretnih podatataka realizaciji probne količine, koja može biti čak i neka nova vrsta robe na odnosnom tržištu. Najzad, treba shvatiti da u savremenim uslovima razdrobljenosti svetskog tržišta, elemenat poznavanja tržišta na izloženi način, predstavlja komponentu primarnog značaja u fondu stručnih znanja jednog trgovca u spoljnoj trgovini, pored faktora rutine u praksi, komercijalne intuicije i talenta za ovaj poziv. I z v o r i p r i v r e d n i h v e s t i dostupni u našoj zemlji su brojni dobrim delom specijalizirani za pojedina područja interesovanja izvoznika, posebno pri istraživanju domaćeg i inostranih tržišta. U tom cilju se mogu koristiti usluge sledećih ustanova i preduzeća i njihovi ili drugi izvori: - Institut za spoljnu trgovinu u Beogradu - sektor za konjunkturna istraživanja - kroz posebne monografije o problemima domaće privrede i o stranim zemljama od interesa za naše privrednike; - Savet za privredne odnose sa inostranstvom Privredne komore Jugoslavije u Beogradu - kroz svoje analize i materijale o radu njegovih organa i komisija može pružiti korisna obaveštenja privrednicima u najširem smislu reči; - Institut za istraživanje tržišta - IZIT u Beogradu - kroz svoje preglede i monografije može pružiti najažurnija obaveštenja, i prognoze analize o stanju na domačem tržištu industrijskih i poljoprivrednih proizvoda; - »Privredni pregled« u Beogradu - pored dnevnog pregleda privredne situcije u zemlji i inostranstvu, kroz publikacije »Priručnik deviznih propisa stranih zemalja« - donosi ažurno stanje i sve promene u deviznim propisima i režimu spoljnotrgovinske razmene sa uputstvima praktične prirode za rad u prometu sa svim zemljama sveta za koje je naša privreda uopšte zainteresovana; - Bilteni i monografije poslovnih banaka u našoj zemlji, Jugoslovenska banka za međunarodnu ekonomsku saradnju - JUMBES; Jugobanka, Beograd; Agrobanka, Beograd; Beobanka, Beograd i mnoge druge; - Izveštaji odgovarajuće službe državnih predstavništava u inostranstvu ekonomski savetnici ambasada i poslanstava, konzulati, delegati pri međunarodnim ekonomskim organizacijama i sl.);


293

- Bilteni, analize, izveštaji stručnih službi većih preduzeća (proizvodnih ili spoljnotrgovinskih), koje duže vreme rade na određenom tržištu i nude masu veoma korisnih iskustava i zaključaka od značaja i za ostala jugoslovenska preduzeća ne predstavljaju njihovu poslovnu tajnu; - Služba poslovnih informacija i dokumentacije pri Privrednoj komori Jugoavije u Beogradu, bavi se vršenjem usluga davanja privrednih i poslovnih informacija zainteresovanim preduzećima i ustanovama u zemlji i inostranstvu. Služba obuhvata sledeća područja poslovnih informacija: Informacije o inostranim firmama (prikupljanje podataka o bonitetu poslovnih partnera, davanje i preuzimanje zastupništava, praćenje pojava nesolidnog poslovanja na našem tržištu i upozorenje domaćih privrednika na to, održavanje poslovnih veza sa stranim komorama, spoljnotrgovinskim ustanovama, agencijama za privredne vesti, poslovnim bankama u inostranstvu i sl.); Informacije o domaćim preduzećima po granama delatnosti i davanje podataka na zahtev inostranih interesenata, poslovnih partnera, informativnih agencija i drugo; Tražnja i ponuda robe - u cilju povezivanja domaćih i stranih interesenata, koji se obraćaju sa ponudom sopstvene robe ili zahtevaju obaveštenje o mogućnostima i konkretnim isporučiocima određene robe, koja njih interesuje iz naše zemlje; Ugovorni odnosi o poveravanju ili preuzimanju zastupstva ili konsignacije (na osnovu obaveze registrovanja svakog takvog ugovora kod ove službe daje obaveštenje o svim domaćim i stranim firmama sa ovog područja delatnosti – vrste proizvoda, kretanje nivoa uobičajene provizije po grupama proizvoda, prodaja sa konsignacionog skladišta, izdavanje i ažurno održavanje kataloga zastupničkih preduzeća u zemlji, podaci o servisima i skladištima rezervnih delova, carinskim zonama i skladištima i sl.); Dogovori ili ugovori o saradnji između proizvodnih i izvoznih preduzeća, radi izvoza robe ili usluga na pojedina tržišta; Mreža preduzeća, koja se bave spoljnotrgovinskim prometom (povremeno davanje i objavljivanje spiska preduzeća upisanih u registar za vršenje spoljnotrgovinskih poslova, obaveštenja o upisu u registar, obaveštenja o mreži spoljnotrgovinskih poslova, obaveštenja o upisu u registar, obaveštenja o mreži spoljnotrgovinskih poslovnih ispostava u inostranstvu - delegati, predstavništva, inostrani zastupnici, mešovita društva i sl.); Izdavanje karneta ECS i karneta ATA na osnovu odnosnih međunarodnih konvencija i davanje potrebnih obaveštenja interesentima o tome; Poslovna dokumentacija i centralna kartoteka obaveštenja o odobrenim međunarodnim zajmovima, licitacijama i objektima investicione izgradnje u inostranstvu; obaveštenja o zaključcima i preporukama donetim u organima PKJ;


294

obaveštenja o kretanju razmene robe sa inostranstvom - mesečni pregledi statistike spoljne trgovine po zemljama; evidencija o kadrovima koji rade na spoljnotrgovinskim poslovima u zemlji i inostranstvu; evidencija i obaveštenja o kažnjenim preduzećima i licima, koja se bave spoljnotrgovinskim poslovanjem; kreditni aranžmani naše zemlje sa inostranstvom, planovi investicione izgradnje stranih zemalja od interesa za našu privredu; obaveštenja iz raznih inostranih adresara o preduzećima (firmama) i tržišnim ustanovama. Izdavanje dokumenata neophodnih u spoljnotrgovinskom prometu (uverenje o konačnoj nameni robe, uverenje o poreklu robe, overavanje faktura i drugih robnih dokumenata). - TANJUG - ekonomski servis u Beogradu, pruža najhitnije i najsvežije informacije o cenama, ponudi i potražnji najvažnijih vrsta robe i sirovina na svetskom i domaćem tržištu (hemijski proizvodi, kakao, pamuk, vuna, juta, prirodna i veštačka vlakna, gvožde, čelik, obojeni metali, nemetali, ulja i uljarice, žitarice, koža, meso, jaja, brodski prostor, i drugo, kao i stanje sa novčanodeviznog tržišta - kursevi, cene; licitacije u zemlji i inostranstvu, kretanje kapitala, krediti i kreditni aranžmani, savremeni tehnološki procesi, tehnička dostignuća, kooperacija, štrajkovi i slučajevi dejstva više sile). - GLASNIK - organ Privredne komore Jugoslavije u Beogradu, je jedini specijalizovani list i za pitanja spoljne trgovine. List donosi sva najvažnija zbivanja na značajnim tržištima u inostranstvu, spoljnotrgovinske propise na snazi u pojedinim zemljama od značaja za naše preduzeće, trgovinske sporazume SRJ sa drugim zemljama, robne liste izvoza i uvoza, licitacije u inostranstvu, ponuda i tražnja robe, napisi u vezi sa radom Suda časti pri PKJ, Spoljnotrgovinske arbitraže i drugih organa u PKJ kao i poučni primeri iz domaće sudske prakse, tumačenja i stavovi domaćih organa uprave, uputstva Narodne banke Jugoslavije iz oblasti devizne problematike i pratećih propisa o sprovođenju u život raznih propisa o spoljnotrgovinskom poslovanju, registrovanje ugovora o zastupstvu u zemlji i inostranstvu, registrovanje ugovora o privrednoj saradnji (proizvodna kooperacija, saradnja na izvozu-uvozu), promene u registraciji delatnosti preduzeća u oblasti spoljnotrgovinskog poslovanja i povremeno objavljivanje spiska ovih preduzeća po sektorima robnih struka i delatnosti sa najnovijim stanjem, podaci o tekućim robnim i uslužnim transakcijama u kojima učestvuju domaća preduzeća i sedmično stanje klirinških računa Jugoslavije prema najvažnijim zemljama partnerima u spoljnotrgovinskoj razmeni. - ESOMAR, Amsterdam (Holandija) je od 1947. godine Evropsko udruženje za podsticanje istraživanja javnog mnjenja i tržišta. To je najveća ustanova za istraživanje tržišta, marketinško obrazovanje i podizanje marketinškog načina razmišljanja u radu poslovnih ljudi. Po njegovim podacima, za istraživanje tržišta u svetu je u 1994. godini uloženo 7,74 milijardi američkih dolara.


295

Među najpoznatije kuće u svetu za istraživanje tržišta ubrajamo: A.C. Nilsen EAD; IMS - International u SAD i V. Britaniji; GFK, Nemačka; SOFRESGROUP, Francuska i druge. N e g a i u n a p r e đ e n j e t r ž i š t a i p o s l o v n i h o d n o s a. Cilj napora pri obradi tržišta je da se kroz uspostavljeni kontakt privoli potencijalni kupac da nam se odmah, usmeno na licu mesta obrati za ponudu ili da ovo učini putem tzv. trgovačkog upita, u bilo kojoj formi. Kontakt treba dalje na najumešniji način eksploatisati, da bi konačno došlo do zaključenja posla, prvo jednog, pa zatim narednih, sve dok uživamo poverenje odnosnog kupca u svakom pogledu. Održavajući i unapređujući te uspostavljene poslovne odnose u masi na određenom području, negujemo u krajnjem rezultatu, tržište u celini razvijeno i razuđeno do optimalnih granica našeg interesa. Nega poslovnih odnosa, sastoji se u sprovodenju čitavog niza mera i napora za održavanje i poboljšanje zadobijenih uspeha, poverenja, i naklonosti kupaca. Ta naklonost je zasnovana, pre svega, na materijalnom interesu kupaca i uverenju, da je u izvozniku našao pravog poslovnog partnera. Izvoznik sa svoje strane treba da nastoji, da se to mišljenje zasniva na stvarnim činjenicama, koje pruža u odnosima sa kupcem i da nikada ne uobražava da se ono, katkada i za relativno vreme, može promeniti i čak pretvoriti u svoju suprotnost. Mere negovanja poslovnih odnosa su brojne i veoma različite, a među njima su najvažnije: - solidno i tačno izvršavanje svih ugovornih obaveza, naročito u pogledu rokova isporuke i stabilnosti kvaliteta robe kod narednih isporuka; - stvoriti osećanje trajnog prisustva na tržištu kupca. To se postiže urednim i u najpogodnijim oblicima praktikovanim obaveštavanjima kupaca o novim proizvodima, poboljšanju kvaliteta, novim uslovima prodaje, prigodne čestitke, reklamni pokloni i slično. Prošlo je doba tzv. »nomadske trgovine« - koja se seli s jednog na drugo tržište, menja klijentelu, jer kupci brzo prozru nesolidan rad prodavca pa se odriču daljih njegovih usluga i isporuka. Danas kupac želi i materijalni dokaz prisustva prodavca na tržištu (poslovne i robno-tehničke ispostave), spremnog da svojom kvalitetnom robom i uslugama u svako doba, pod najpovoljnijim uslovima na tržištu, posluži kupca na najekspeditivniji način; - razmena poseta odgovornih rukovodilaca firmi partnera u najpogodnijim vremenskim razmacima ili prigodom nekih značajnijih privrednih manifestacija (međunarodni sajmovi, privredne izložbe, otvaranje novih pogona i sl.). To treba da bude prilika, da se čuje mišljenje kupca o radu sa prodavcem; ono može da se odnosi na primedbe u pogledu kvaliteta robe, solidnosti i urednosti poslovanja da to budu sugestije za poboljšanje nekih vidova saradnje i postupaka; - organizovati, na najcelishodniji način, pružanje svih vidova usluga posle prodaje, potrebne tehničke pomoći kupcima (konsignaciona skladišta robe ili


296

rezervnih delova, servisi - stabilni, pokretni, obuka kupčevug osoblja i potrošača u upotrebi i korišćenju predmeta kupoprodaje i sl.); - politika garancija za kvalitet robe - učinak, utrošci i kvalitet upotrebljenog materijala za izradu opreme i druge robe. Prigodni pokloni uobičajeni u vršenju spoljnotrgovinskih poslova nikad ne bi smeli biti izrazito namenjeni za zadovoljenje lične potrebe (deo odeće, hrana, napitak i sl.). Poklon ne velike vrednosti, treba da bude takve prirode, da će ga poslovni partner držati na svom radnom mestu, u birou češće ga videti i setiti se tim povodom darodavca. Prigodni poklon u poslovnom svetu je znak i znamenje, uspomena na plodnu saradnju, prijatan poslovni susret i zaloga solidarnosti među narodima. Ustaljene poslovne veze u inostranstvu su velika materijalna prednost izvoznika, koji se dugi niz godina bori da ih stekne i očuva. One su materijalna pretpostavka za njegov uspeh u izvršenju zadataka izvoza robe i usluga i zbog toga, i pored svih nastojanja za proširenje poslovnih veza do optimalnih razmera, svuda i u svakoj prilici, starim i oprobanim kupcima ukazivati posebnu pažnju u poslovima sa njima, čineći im čak i do maksimalno mogućih granica, ustupke u uslovima prodaje. To je osnova perspektivno konceptirane politike prodaje i dokaz da i kupac bez ozbiljnih razloga, niti često, neće menjati svoga dobavljača, pošto kod ustaljenog isporučioca ima sve pretpostavke da dobije povoljnije uslove nabavke. I s t r a ž i v a nj e t r ž i š t a n a b a v k e.Istraživanje tržišta kao pristup pripremi jcdnog od spoljnotrgovinskih poslova je identifikovano sa naporima za što bolje prilagođavanje obima i asortimana proizvodnje mogućnostima i potrebama tržišta, radi što uspešnijeg nastupa prodavca u realizaciji ostvarene proizvodnje u zemlji i inostranstvu. Stanje na tržištu i savremeni uslovi privređivanja u sprezi sa tekućim i perspektivnim dostignućima nauke, tehnike i tehnologije nužno nameću privrednicima preispitivanje dosadašnjih shvatanja u ovom pogledu. Tako se istraživanje tržišta nabavke samo nametnulo sa svojom težinom i važnošću, da bi se racionalno i uspešno poslovalo u proizvodnji i prometu. Mora se napustiti shvatanje da za platežno sposobnog kupca u nabavci nema problema. Naprotiv, dobra kupovina može unapred da znači pola uspeha u prodaji. Pojam »dobro« treba shvatiti kao kvalitet potreba iz uvoza - koji će dati bitni podstrek tehnologiji sopstvene proizvodnje da se u tom pogledu bude na čelu događaja i ispred drugih. Novi proizvodi i supstituti, kao rezultat dometa savremene tehnike i tehnologije, nude sopstvenoj proizvodnji neslućene šanse i mogućnosti, koje treba uočiti i iskoristiti. Pojam »dobro« treba shvatiti i kao povoljnije uslove kupovine u komercijalno-finansijskom pogledu. Obuhvatanje većeg broja ponuđača dobara ili usluga istog kvaliteta nudi izglede da se uspostavi poslovni kontakt s onima ili s onim, koji ima poseban interes da nas snabdeva


297

svojim dobrima ili uslugama (probijanje na novo tržište ili uvođenje novog proizvoda na naše tržište i sl). To preimućstvo kupca, da može da bira, ne treba propustiti ili prenebregnuti, jer u najmanju ruku, uz iste uslove u pogledu kvalileta robe mogu se izboriti za povoljnije ostale uslove nabavke, od onih koje postižemo kod postojećih uhodanih dobavljača iz inostranstva. Iz mase takvih poslova za preduzeća koji mogu predstavljati zamašne vrednosti u zbiru za poslovnu godinu, nude se i velike ekonomske vrednosti u naporima za racionalizaciju i sniženje troškova sopstvene proizvodnje. Značaj ovog područja istraživanja tržišta su, ne tako davno, uvidele i visokoindustrijski razvijene zemlje. U SAD se ovim poslom pre Drugog svetskog rata bavio veoma mali broj firmi. Ozbiljniji napori u ovom pogledu se čine posle rata, da bi praksa istraživanja tržišta nabavke uzela šire razmere i dobila odgovarajući privredni značaj tek od 1961. godine. U SR Nemačkoj je ovaj proces otpočeo znatno kasnije; tek 1967. godine su zabeleženi prvi koraci nekolicine domaćih firmi da zavire u tajne do tada neprovidnog tržišta nabavke i sagledaju kakve se prednosti za njih nude iz toga u tehničko-tehnoložkom i komercijalnofinansijskom pogledu. Iako relativno nova disciplina, istraživanje tržišta, postaje sve značajnija, kroz sticanje radnog iskustva u pristupu ovom problemu svaka firma za sebe i svoje specifične potrebe treba da istraži najpovoljnije metode rada i puteve za saznanje svega što nas može interesovati o tržištu nabavke u zemlji i inostranstvu. Osnovni je cilj da se tržište nabavke učini što preglednijim i providnijim; da budemo najbolje obavešteni o njegovim mogućnostima i nastojanjima, posebno u pogledu asortimana, uslova i mogućnosti nabavke postojećih dobara, njihovih supstituta i perspektive kretanja na ovom polju. Treba unapred da znamo šta dolazi, kako bismo blagovremeno mogli gledavati činioce motivacije za naše predstojeće odluke i na planu modernizacije sopstvenih tehnoloških i radnih procesa u proizvodnji. Od ne manjeg značaja je i znanje i praćenje trenda kretanja ponude u grani dobara od našeg interesa; da li predstoje teškoće u snabdevanju, naročito sirovinama, ili se predviđa znatniji porast ponude. Na taj način će biti moguće, na realnim osnovama, uskladiti planove nabavke sa mogućnostima prodaje i potrebama tekuće i predstojeće proizvodnje. Bez toga bi se inače moglo dogoditi da ne udemo u vrlo unosan posao prodaje - izvoza, jer ne sagledavamo odgovarajuće uslove snabdevanja sirovinama i drugim reproduktvnim materijalom (kvalitet, cene, količine, dinamika dobave i drugo ako se ne uklapaju u postavke prodajne, izvozne kalkulacije). Rastući obim proizvodnje, po logici stvari, ima za posledicu odgovarajuće povećanje obima nabavki. Iz toga dalje proizlaze veći, odgovorniji i složeniji zadaci nabavne i uvozne službe u preduzećima. U tim uslovima više se ne može uspešno raditi na dosadašnji način i u pogledu unutrašnje podele i organizacije radnih procesa i u pogledu potrebe potpune preglednosti, poznavanja i praćenja


298

stanja i kretanja na tržištu nabavke. U sferu ovog interesovanja spada i praćenje novih pronalazaka, tehničkih postupaka, patenata, koji mogu biti od značaja za sopstveni istraživačko-razvojni rad i proizvodne pogone preduzeća. Pod dejstvom ovih faktora može se menjati fizionomija tržišta nabavke. Novi proizvodi (sirovine - supstituti, polufabrikati, potrošna dobra, oprema i dr.) pojavljuju se i neodoljivo nameću. Ovo treba blagovremeno sagledavati i prilagodavati se novoj situaciji u tehničkotehnološkom i ekonomskom pogledu. S druge strane, neka od navedenih dobara će nestajati sa tržišta, pa nas ni ta okolnost ne bi smela ometati u radu ili iznenaditi. Metodi rada u istraživanju tržišta nabavke su, u načelu, isti kao i oni koji se primenjuju pri istraživanju tržišta prodaje u zemlji i inostranstvu. I ovde istraživanje tržišta obuhvata dve sfere. Kabinetski deo posla u odgovarajućoj službi marketinga zajedničkih službi preduzeća obuhvata prikupljanje podataka od opšteg značaja. Ovaj deo posla se radi na osnovu raznih statistika, konjunkturnih biltena i pregleda, berzanskih izveštaja, kataloga, cenovnika, tehničko-tehnoloških stručnih časopisa i listova, poslovnih izveštaja banaka i značajnijih firmi, biltena o izvorima nabavke i drugo. Terenski deo posla se obavlja pretežno izvan preduzeća na licu mesta. Ima za cilj dalju konkretizaciju i proveru saznanja iz prethodnog razdela rada, a obavljaju ga obrađivači tržišta nabavke, po pravilu, kadar koji će poslove kupovine zaključivati i izvršavati (referent, samostalni referent, šef odeljenja nabavke ili uvozne poslovnice). U poslovnim kontaktima ili posle razgledanja pogona i skladišta gotove robe dobavljača, obrađivač tržišta nabavke dolazi do novih veoma sadržajnih i korisnih saznanja od interesa za sopstveno preduzeće i prikuplja podatke od posebnog interesa za zaključivanje konkretnih poslova nabavke, uvoza. Upućuje pismene ili usmene upite potencijalnim dobavljačima, vodi poslovne razgovore sa stručnim i odgovornim licima, posećuje izložbena mesta interesantnih firmi na sajmovima u zemlji i inostranstvu i tom prilikom prikuplja usmena obaveštenja i dokumentacioni materijal, posećuje interesantne firme-dobavljače sa posebnom namerom da prikupi konkretne podatke i saznanja za kasniju izradu odgovarajuće komparativne analize uslova dobave u tehničko-tehnološkom i komercijalnom pogledu. Na toj osnovi će biti doneta odluka ko od potencijalnih dobavljača ulazi u tzv. uži izbor, a od njega se zatraži ponuda za predstojeće nabavke iz zemlje i inostranstva. Radi obezbeđenja još bolje preglednosti tržišta nabavke, služba istraživanja tržišta marketing-sektora u preduzeću ustrojava: kartoteku proizvoda i kartoteku dobavljača na klasičan način ili putem mehaničke obrade, uskladištenja i korišćenja podataka (kompjuteri, terminali i sl.). Kartoteka proizvoda sadrži podatke o njihovim tehničko-tehnološkim svojstvima, nameni i prednostima koriščenja. Kartoteka dobavljača sadrži bliže podatke o svakoj interesantnoj firmi koja može doći u obzir da bude isporučilac potrebnih dobara ili usluga (kreditna


299

sposobnost i poslovna solidnost), zatim, koje sve proizvode ona isporučuje kvalitet, osobine, raspoložive količine, rok isporuke, cena franko fabrika proizvođača, praktikovani uslovi načina plaćanja, uslovi kredita, garancija kvaliteta i drugo. Kao svodni materijal na osnovu podataka ovih kartoteka, u vidu komparativne analize za tačno određeni slučaj i potrebe nabavke, mogu se raditi: studije proizvoda i studije dobavljača. Studije proizvoda sadrže analizu elemenata proizvodnog postupka sa ocenom svakog od njih sa gledišta sopstvenih potreba. Dalje, sadrži cenu sa trendom njenog kretanja, koja se komparativno po dobavljačima istog proizvoda iskazuje grafički na dijagramu u odgovarajućoj razmeri. Po mogućnosti treba iskazati i podatke o strukturi cene (ako su dostupni) - sirovine, nadnice izrade, opšte troškove. Studija proizvoda sadrži i istraživanja kapaciteta proizvodnje, izvora sirovina, mogućnosti primene eventualnih supstituta sa prikazom tehničko-tehnoloških i ekonomskih posledica, područja moguće primene, prognozu dalje primene sa osvrtom na eventualne prigovore potrošača-kupaca, ocenu položaja i broja dobavljača i potrošača. Studija dobavljača je u suštini takođe komparativna analiza ponuđača po dosta velikom izboru merila (proizvodni program, raspoložive količine, rokovi isporuke, poslovna situacija, finansijsko stanje, zavisnost od podliferanata i isporučilaca sirovina, regionalna raspodela prodaje, prodajna politika - tekuća i perspektivna, poslovna solidnost - ispunjavanje obaveza u pogledu kvaliteta i količine robe i održavanja ugovorenih rokova isporuke, ocena dosadašnjih iskustava u radu sa svakim od njih, kao i sve drugo što može interesovati kupca. Preduzeća koja imaju takve tehničke mogućnosti, mogu po podacima iz obe navedene kartoteke, primenom kompjutera, iznalaziti optimalni proizvod i optimalnog dobavljača po skoro neograničenom nizu merila od uticaja. Radi uštede kapitala i rada, preduzeća u okviru jednog složenog preduzeća mogu se udruživati na ovim poslovima u svim fazama rada gde god imaju zajednički interes. Razgraničenja u ovom istraživanju se prave tamo gde se već došlo u sferu poslovnih tajni svakog pojedinog preduzeća pa se u trgovačkom dogovoru može urediti pitanje učešća svakog udruženog preduzeća u nastalim troškovima i radu ovako stvorene interesne zajednice. b) PRIVREDNA PROPAGANDA I REKLAMA U ZEMLJI I INOSTRANSTVU U cilju realizacije ostvarene proizvodnje, proizvođač direktno ili preko trgovačke mreže, izlazi sa svojim proizvodima na tržište. Ono, pod određenim uslovima, treba da izrekne svoj sud i ocenu proizvodnje po mnogo merila. S druge


300

strane, i kupac - potrošač sa svojim platežnim sredstvima takođe, izlazi na tržište radi pribavljanja potrebnih dobara i zadovoljenja postojećih potreba u određenim dobrima. U zavisnosti od konkretnih uslova na tržištu, od odnosa ponude i potražnje za određenim kategorijama robe, stajaće intenzitet i obim napora prodavca i kupca u postizanju svojih ciljeva na tržištu. U uslovima postojanja tzv. “gladi za robom”, njene nestašice, prodavac se neće izlagati nekim posebnim naporima za pridobijanje pažnje i poverenja kupaca. Takvo stanje se naziva »tržište prodavca» pri čemu kupci, terani svojim potrebama, pronalaze izvore snabdevanja na tržištu. Nasuprot tome, sa porastom proizvodnih snaga narasla proizvodnja u svetu izbacuje na trzište svakim danom sve veće količine kvalitetne robe u vrlo širokom asortimanu. Zakonitošću zaostajanja platežno sposobne tražnje za tako rastućom proizvodnjom, svakim danom se sve više zaoštrava pitanje blagovremene i uredne realizacije ostvarene proizvodnje, prvo, na domaćem, a zatim na međunarodnom tržištu. U ovom procesu tržište svakim danom sve više postaje »tržište kupca«. Prodavci sada moraju, ne štedeći sredstva i rad, da se bore za pridobijanje pažnje i poverenja kupaca i to u vrlo žestokoj međusobnoj borbi (konkurencija) na tržištu određenih proizvoda i čak, grana proizvodnje. Na taj način akcija za pridobijanje kupaca je postala sastavni deo napora za plasiranje proizvoda, kako na domaćem, tako i na inostranim tržištima. U svakom slučaju, akciji u ovom smislu na inostranim tržištima treba da prethodi odgovarajuće izučavanje i obrada istih, upravo sa gledišta konkretnih potreba plasmana određenih proizvoda, usluga ili turizma. Ovo stoga, što se akcija u iznetom smislu u svemu mora prilagoditi donetim zaključcima na osnovu rezultata prethodnog izučavanja i obrade tržišta, jer ona u osnovi predstavlja korak dalje u konkretizaciji napora prodavca na određenom tržištu. Mere pridobijanja kupaca robe, usluga i turističkih posetilaca se ostvaruju akcijom privredne propagande i reklame. P r i v r e d n a p r o p a g a n d a je širi pojam nastojanja prodavca da određenim sredstvima i metodama u radu pridobije poverenje i pažnju kupaca i interesenata za propagirane proizvode i usluge. Ona ne nosi kampanjski karakter aktivnosti a obuhvata u radu čitavo preduzeće, grane privredne delatnosti, pa čak i dostignuća nacionalne privrede u celini. R e k l a m a je javno saopštavanje neograničenom broju lica dobrih osobina, prednosti korišćenja i uslova prodaje robe, usluga i drugog, u svrhu pridobijanja kupaca. Tekst, sadržaj ili vizuelni efekat reklame najčešće sadrži sledeće podatke o reklamiranom proizvodu: količine, osobine, prednosti, sastav, upotrebu, konstrukciju, funkcionisanje, izvore - poreklo robe, brojnosti interesenata i kupaca, obim tržišta, prodajne uslove, zaštita robe - licencom, žigom, metodima proizvodnje, vreme osnivanja preduzeća, obim proizvodnje,


301

domaća i međunarodna odlikovanja robe, pohvale, kao i sve drugo što govori u prilog reklamiranog predmeta. Spretna kombinacija ovih elemenata treba da zagolica maštu i radoznalost interesenata i pokrene ih na kupovinu. To su, u osnovi duhovite krilatice, obrti ili upoređenja, efektne parole ili zamisli, konkursi koji stavljaju u izgled materijalnu korist potrošača određenih dobara, koji su predmet reklame i slično. Reklama je vrlo moćno sredstvo konkurentske borbe na tržištu i utoliko jače, ukoliko se pri tom služi produhovljenim i spretnim kombinovanjem elemenata od uticaja, koji u svakom slučaju moraju biti verodostojni. Korišćenje ma kakvih sredstava sa ciljem obmanjivanja kupaca potrošača, neistinitim prikazivanjem stanja predstavlja akt tzv. nelojalne reklame, koja izaziva moralnu osudu društva, pored toga što kompromituje uspeh preduzetnika iste i povlači odgovarajuće sankcije pravnih normi u nacionalnom i međunarodnom meriiu. Takva reklama predslavlja sredstvo nelojalne konkurencije, koja se takođe goni u svim zakonodavstvima civilizovanih zemalja sveta i na međunarodnom planu putem odgovarajućih konvencija i sporazuma za suzbijanje ovakvih štetnih, pojava u prvom redu, radi zaštite nedužnih potrošača.24 Privredna propaganda i reklama su prateći napor realizacije proizvodnje kroz nekoliko poslednjih vekova. Od prvobitne uloge čistog obaveštavanja kupaca o robi izloženoj prodaji, privredna propaganda i reklama u savremenim uslovima sve više poprimaju značaj efikasnog sredstva konkurentske borbe na tržištu. Danas se ova aktivnost, zbog svog privrednog značaja, zasniva na naučnim metodama rada, sistematski i brižljivo proučenim i podešenim saglasno postavljenom cilju i uslovima u kojima se imaju sprovoditi odgovarajuće mere. Na osnovu toga i raspoloživog instrumentarija odnosa stanja i potreba, u savremenim uslovima se može sa velikom dozom izvesnosti predviđati konačni rezultat akcije uvođenja jednog ili više novih artikala proizvodnje na određeno tržište i predviđati obim utroška finansijskih sredstava u toj akciji. U industrijski razvijenim zemljama troše se ogromna finansijska sredstva za privrednu propagandu i reklamu na domačem tržištu i u inostranstvu. Izdaci na reklamu u privredno najrazvijenijim zemljama naglo rastu, kao posledica sve oštrije konkurentske borbe za naklonost potrošačakupaca. Privredno najrazvijenije zemlje u novije vreme troše na reklamu svojih proizvoda u inostranstvu sumu od oko 500 miliona dolara godišnje. Oko 350 miliona dolara godišnje otpada na izdatke firmi SAD za reklamu svojih proizvoda u inostranstvu. Usled toga, oko 2-5% od ukupne vrednosti ostvarenog izvoza otpada na troškove reklame kod nekih firmi i kategorija proizvoda. Postoji kodeks normi i standarda u rekiamiranju robe, donet od strane Međunarodne komore u Parizu 1939. godine, i novembra 1948. i 1958. godine. Njime se utvrđuju osnovna pravila etike pri reklamiranju robe i usluga. U Jugoslaviji postoji: »Zakon o suzbijanju nelojalne utakmice i monopolističkih sporazuma« »Službeni list SFRJ«, br. 24/1974. 24


302

Uviđajući značaj akcije privredne propagande i reklame, kao sredstva ekonomske ekspanzije i konkurentske borbe u inostranstvu, svaka država u nekom određenom vidu ima organizaciju, koja se bavi tim problemima i aktivnošću. Tako, na primer, u Jugoslaviji postoji - Zavod za privrednu propagandu u inostranstvu - Yugoslavia-public u Beogradu; u Saveznoj Republici Nemačkoj Društvo za izučavanje tržišta u Hamburgu i niz drugih; u Francuskoj - Comite d'action el d'expansion economique, Paris; u Vel. Britaniji - postojao je BETRO – British Export Research Organization, kao poluzvanična organizacija i dr. Činjeni su napori i na međunarodnom planu u cilju sređivanja stanja i aktivnosti pojedinih zemalja u ovom pogledu. Naime, sredinom 1960. godine okupilo se u Cirihu 14 predstavnika organizacije za privrednu propagandu i reklamu iz 11 zemalja Evrope. Mada su zastupljene zemlje pripadale Evropskom zajedničkom tržištu i EFTA donet je zaključak da se obrazuje jedno evropsko udruženje zainteresovanih organizacija za privrednu propagandu i reklamu u inostranstvu. Pored toga, u nizu zemalja postoje i specijalizovana preduzeća za reklamu proizvoda i usluga u inostranstvu. U nekim zemljama su takva preduzeća državna svojina ili su specijalizovane agencije proizvođača ili izvoznika određenih kategorija robe, za reklamu istih u inostranstvu (u Brazilu - kafa; u Norveškoj – riblje konzerve; Egiptu - pamuk i dr.). Najefikasnija propaganda i reklama proizvoda i usluga leži u sposobnosti proizvođača da u svakoj prilici kupcima - potrošačima nude pogodnosti u ceni i kvalitetu. Od uticaja su i neki svodni faktori kao odraz kruga potrošača odnosno robe, njihova kupovna snaga, pogled na svet, običaji i navike, moda i ukus, kao svi posebni zahtevi, koji se mogu podvesti pod pojam psihologije reklame. U prilog od ukupnog nacionalnog reklami proizvoda i njegovog prodavca deluje i mogućnost % odgovarajućeg, ali ne i Z e m lj a dohotka zemlje I z n oličnim s nametljivog uticaja na kupca savetom i brzom i urednom isporukom porudžbine. Od uticaja je i stvaranje i održavanje trajnih poslovnih veza i odnosa 1962. koji 1966. 1968. 1968. ličnog poverenja sa kupcima, se produbljuju i1962. ojačavaju 1966. povremenim posetama, ne samo ovlašćenih predstavnika i zastupnika prodavca, nego i odgovornih ličnosti iz preduzeća. Razmena poseta je takođe od pozitivnog uticaja. U stvaranju i održavanju tih odnosa katkada su i formalne stvari od značaja. Ukupni izdaci na privrednu propagandu po pojedinim zemljama iznosili su: (iznosi u milionima US $) SAD12.38114.37116.2182,742,182,05Finska942,20 S F K Kanada5807307532,05 Vel. Britanija1.2671.4771.3402,001,571,16Holandija1811,67 B H Š Švedska1611,61 Š Švajcarska1501,60 Japan6689341.0671, 5561,091,04N Nemačka9752.3673.5441,502,792,85D Danska531,40A Austrija551,07Italija2250,81 I Francuska42068079 660,770,660,68IIzrael170,61T Turska130,34E Egipat60,30S SCG70,20

(I z v o r : Inž. M. Marković – Osnovi privredne propagande, Beograd, 1968)


303

U ostvarivanju zadataka privredne propagande i reklame praksa je oformila izvesna načela, kojih se treba pridržavati u svakoj prilici, a to znači: govoriti jezikom koji svi razumeju; primenjivati ona sredstva i metode u radu koji potenciraju postojanje potrebe za određenom robom, podstiču interesenta na njeno zadovoljenje u što kraćem roku na sugestivni, reklamom nametnuti način; izbegavati svaku mogućnost povrede ubeđenja, pogleda na život i stvari, osećanja i ukusa; u metodima potiskivanja i borbe sa konkurencijom izbegavati sva neistinita, preterana neosnovana tvrđenja i sredstva, koja samo mogu naškoditi ugledu ozbiljnog privrednika. Načela zaštite kupaca - potrošača i osnovni princip u sprovođenju mera privredne propagande i reklame u međunarodnom robnom prometu regulisani su putem »Međunarodnih pravila o privrednoj propagandi i reklami« i odredbama Pravila o međunarodnoj arbitraži po sporovima iz povrede dobrih poslovnih običaja o privrednoj propagandi i reklami - pri Međunarodnoj trgovinskoj komori u Parizu. Ova Pravila merodavna su za sve u ovu ustanovu učlanjene organizaciji za privrednu propagandu i reklamu iz raznih zemalja. Na osnovu svega, cilj propagande i reklame se svodi na sledeće: uvesti preduzeće sa njegovim proizvodima - robom i uslugama na određeno tržište, stvoriti time pogodan teren i uslove za uspešan rad organa prodavca proizvođača ili izvoznika u prodaji proizvoda; stvoriti odnose saradnje sa tekućim i potencijalnim kupcima na tržištu prodaje (ukazivanjem odgovarajuće pomoći trgovini na veliko i čak na malo i dr.); sugestivno delujući na kupce - potrošače podvlačeći prednosti korišćenja i upotrebe robe u pitanju - pokrenuti ih na kupovinu bez odlaganja; ostvariti pogodnim sredstvima i metodima rada osećanje trajnog prisustva prodavca na tržištu od interesa. Vidovi i sredstva privredne propagande i rekla m e su mnogobrojni. Prateći u stopu situaciju na međunarodnom trzištu i progres u


304

tehničkim sredstvima, kojima se može vršiti uspešan uticaj, manje ili više masovno, na potrošača, svakim danom se množe mogućnosti u ovom smislu. Ona su ili nova, ili predstavljaju pogodnu kombinaciju već postojećih. Primena sredstava reklame po formi i sadržini uvek je saobrazna osnovnim karakteristikama tržišta kome je namenjena. Da bi reklama ispunila svoj zadatak stvaranja poverenja u reklamirani proizvod i pokrenula kupca-potrošača na zadovoljenje postojećih želja i potreba, ona u savremenom vidu treba da ispuni sledeće uslove: - da je određena i jasna, tj. da proizvodi i usluge - predmet propagande i reklame, budu jasno određeni i bez mogućnosti da budu zamenjeni sa sličnim ili istim na tržištu; u tom smislu se ne sme ništa prepustiti stvari rasuđivanja i naslućivanja krugova potrošača, kojima se reklama obraća; - da bude poučna, istinita i sugestivna, da bi potrošač imao razloga da sa uverenjem sledi sugestije reklame. Duhovitim kombinacijama atraktivnih efekata sugestivno nametati potrošaču željene postupke i izbor robe; - da bude ukusna po formi i sadržini, jer lepota i originalnost boja i tona imaju vidnog uticaja na najširi krug potrošača; - da je aktuelna, da prati najnovije stanje ukusa, mode, potreba i mogućnosti potrošača u određenom razdoblju. Greška u ovom smislu može imati negativan efekat na tržištu. Mere propagande i reklame u nadležnosti jednog preduzeća ostvaruju se u duhu postavljenih zadataka iste, a na osnovu unapred razrađenih i politike propagande i reklame u zemlji i inostranstvu. U zavisnosti od obima potreba preduzeća u ovom pogledu, ova delatnost se ostvaruje preko nadležnog referenta, službe ili odeljenja u sastavu komercijalnog sektora. Služba reklame i propagande u preduzeću najuže sarađuje sa prodajom, odnosno izvoznim poslovnicama i službom dizajna (oblikovanje proizvoda) u proizvodnim preduzećima i treba da bude poverena licima, koja imaju odgovarajuću stručnu predspremu ili, u najmanju ruku, smisla, duha i iskustva u ovim tako delikatnim poslovima od značaja za uspeh u celini. Zato ova služba, pored navedenog, treba da bude predmet odgovarajuće pažnje nadležnih poslovnih organa i rukovodilaca u preduzeću. Sva sredstva reklame i propagande delimo na: - vizuelna (film, televizija, svetleća reklama i dr.); - zvučna (radio, živa reč, i dr.); - štampana (oglasi, prospekti, leci, plakati, brošure, katalozi, cenovnici, robni znaci i sl.); - očigledna (sajmovi, izložbe, prikazivanje u radu i upotrebi, vitrina i sl.). Film i televizija su vrlo moćna sredstva reklame. Tu se glasom i slikom ostvaruje najintimniji mogući kontakt između interesenta i reklamiranog predmeta.


305

Može se predstaviti najveći broj osobina robe (oblik, boja, funkcionisanje, spoljni i unutrašnji izgled, sastavni delovi i dr.). Reklama se sprovodi u dva vida: u sastavu redovnih programa ili prikazivanjem posebnih filmova u reklamne svrhe. Ti filmovi mogu bili kratkometražni privredno-dokumentarni, reklamnokomercijalni ili kombinacija ova dva vida. Danas je to sredstvo vrlo široko praktikovano u svetu. Jedan takav privredno-dokumentarni film može biti od izvanredne koristi u prikazivanju i popularisanju, čak i jedne cele privredne grane, kod najširih slojeva stanovništva. Čisto reklamni filmovi na jedan poseban, originalan i invenzivan način, treba da zainteresuju potrošače za jedan određeni artikal. Takvi se filmovi najčešće prikazuju u dvoranama za kratkometražne filmove, po sistemu rada »non-stop«, ili na sajmovima, izložbama, demonstracijama noviteta u tehnici i tehnologiji, na prijemima u krugovima poslovnih ljudi, državne uprave, ustanova iz struke i slično. U istu svrhu se mogu koristiti i dijapozitivi snimaka proizvoda u boji sa projekcionim aparatom. Televizija angažovana u ove svrhe ima daleko veće tehničke mogućnosti prikazivanja. Sa povećanjem mreže i satelitskih predajnika televizije kod nas i u svetu uopšte, ovo sredstvo imaće posebno važno mesto u ulozi reklame. Sinhronizacija prevoda na jezik zemlje namene je uvek korisna. Radio i živa reč su već niz decenija u službi reklame i propagande i to sa vidnim uspehom. Organizuje se posebna emisija reklame ili se ovo na odgovarajući način prepliće sa tekućim programom u vidu teksta oglasa, monologa, dosetki i drugo sa i bez prigodne muzike. Tu postoje značajne izražajne mogućnosti i svet je dosta navikao na ovaj vid obaveštenja i reklame. Živa reč se može prenositi i putem zvučnika stabilnih ili na odgovarajućim vozilima u pokretu. To je isto tako, veoma efikasno sredstvo reklame proizvoda, posebno pogodno u prodaji na malo. Štampana sredstva reklame i propagande su njen najmasovniji vid u primeni u svetu i za to postoje najrazličitije mogućnosti i kombinacije za vršenje uticaja na potrošača u željenom cilju. Tu pre svega, dolazi dnevna štampa sa svojim posebnim prostorom rezervisanim za ove svrhe, pogotovu, kod listova sa najvećim tiražom i teritorijom interesovanja. Posebna pogodnost ovog vida reklame je u tome, što on zalazi u svaki kutak zemlje, u svaki dom, radnju, ili nadleštvo a izlazi obično svakodnevno obezbeđujuči time aktuelnost teme; u isto vreme se pruža privredniku realna mogućnost da se posluži tim sredstvom u svakom momentu i slučaju konkretne potrebe. U inostranstvu se oglasi redovno daju na domaćem jeziku ili jeziku pristupačnom najvećem broju čitalaca od interesa. Fabričke novine proizvođača se takođe mogu koristiti. Plakate u reklamne svrhe se rade u najrazličitijim vidovima u zavisnosti od mesta gde treba da posluže - da li u zatvorenom prostoru (zgrada, hala, magacin, železnička stanica i sl.) ili napolju, na ulici, pored drumova i slično. Od ove


306

namene zavise oblik, veličina i sadržina teksta plakata. Plakati interne namene su često propraćeni i nekom uspelom kopijom remek-dela klasične umetnosti, da bi time skrenuli pažnju na sebe i svoju sadržinu. Rade se u raznim veličinama i bojama na hartiji, drvetu, plastičnim podlogama ili limu. Katalozi, cenovnici, prospekti, leci, predstavljaju poslovni priručni materijal pri obradi tržišta za određeni proizvod. Po svojoj tehničkoj opremi i sadržini treba da budu podesni za upotrebu u radu na određenom tržištu u svakom pogledu. Pre svega, pitanje jezika i to korektnog prevoda na maternji jezik, kojim se služe kupci u zemlji namene je za svaku preporuku gde je to moguće i praktično izvodljivo. Ako se takva mogućnost ne pruža, onda se poslužiti jezikom, koji se tamo najradije i najviše upotrebljava. Po sadržini ovaj materijal treba bez izuzetka da bude u mogućnosti da interesentu pruži sva poslovna, potrebna obaveštenja o reklamiranom proizvodu (osnovne karakteristike, mere, težina, učinak, sastav, pakovanje vizuelno ili po želji, cene za određeni paritet isporuke, rok isporuke i drugi komercijalni uslovi prodaje). Nikada se ne sme propustiti, da se označi na tom materijalu adresa firme prodavca sa svim potrebnim podacima i adresa poslovne postave prodavca na određenom tržištu ili njemu najbližem području, na koju se kupac može u svako doba obratiti. Reklamni pokloni pri poslovnim susretima ili o praznicima se dostavljaju poslovnim partnerima, takođe, sa namerom da se skrene pažnja kupca i interesenta na svoje preduzeće i njegove proizvode, gde katkada baš taj predmet poslat ili predat kao reklamni poklon, predstavlja proizvod u minijaturi ili komponovan na slikovit i atraktivan način. To su najčešće rekviziti, obavezno sa oznakom firme prodavca i na ukusan način ukomponovanim zaštitnim znakom firme (notesi, beležnice, časovnici, kalendari, upaljači i tabakere za cigarete, računari i sl). Pakovanje sa etiketom, kao vid reklame, je takođe od značaja. Ukrašeno izgledom sadržine robe ili predmeta u prirodnoj boji, pogodne veličine i sa natpisima na domaćem jeziku zemlje namene, treba da izazove želju potrošača da robu kupi. Na pogodnom mestu se, kod artikla lične potrošnje - (prehrambeni artikli ili npr., boje i sl.) označi način upotrebe i osnovni podaci o robi i pakovanju i njenom poreklu. Sajmovi, izložbe i prikazivanje proizvoda su najmasovniji vid upoznavanja širokog kruga interesenata - posetilaca sa detaljnim i stvarnim izgledom robe. To se najčešće, primenjuje kod proizvoda opreme (mašine, uređaji, transportna sredstva, građevinske mašine i dr.), a često se priređuje i tzv. besplatna proba artikala ishrane (supe, jela, začini, napici i sl.). Pred milionima posetilaca sajmova, izložbi i drugih privrednih manifestacija ove vrste, se prikazuju proizvodi u svim dimenzijama njihovih karakteristika, funkcionisanja, prednosti, učinka, izdržljivosti, snage, otpornosti na određena dejstva, ukus, i sve drugo od interesa za kupca.


307

U tu svrhu se mogu koristiti isto tako i tzv. propagandni vozovi, brodovi, teretni kamioni i druga prevozna sredstva, koja idu od mesta do mesta, od luke do luke, prikazuju robu, reklamiraju njena svojstva i kvalitete i na licu mesta zaključuju konkretne kupoprodajne ugovore o isporuci pokazane robe. Reklama i propaganda su postale sastavni deo napora u prodaji proizvoda i usluga na savremenom tržištu u svetu. To više nije kampanjski zadatak prodavca, nego se mora stalno truditi da ukaže na svoje prisustvo na tržištu sa robom odgovarajućeg kvaliteta. Da bi među sobom olakšale ove napore, niz zemalja sveta je potpisalo specijalnu konvenciju o saradnji na davanju olakšica pri uvozu reklamnog materijala na teritoriji zemalja potpisnica. Na osnovu odredaba te konvencije omogućuje se uvoz reklamnih rekvizita bez plaćanja carine, pod uslovom da se radi o predmetima ograničene vrednosti i količine uobičajene za ove ciljeve. Ta konvencija je stupila na snagu meseca novembra 1955. godine. c) BONITET POSLOVNOG PARTNERA Zasnivanje poslovnih odnosa i izvršavanje trgovačkih poslova spoljnotrgovinska preduzeća ostvaruju sa poznatim i novim poslovnim partnerima u inostranstvu. Još prilikom obrade novih tržišta nastoji se da se upotpuni sopstveni izbor podataka o svim firmama od našeg interesa na odnosnom tržištu. Ovo sve utoliko pre, ako nam je poslovanje na odnosnom tržištu novo u sopstvenoj praksi. Impozantna pojava, skupocena mašna i tašna, rečitost, pa i uredna ovlašćenja poslovnog čoveka, ne moraju biti dokaz o kreditnoj sposobnosti firme u čije ime govori. Podaci iz »lične karte« firme mogu biti daleko od ovakvih spoljnih i vidljivih znakova njenog ugleda. Za preporuku je uvek opreznost, pre nego što bude kasno. Ovakav stav primenjivati prema svim firmama, domaćim i stranim, bez obzira na njihov pravni status (kapital, broj zaposlenih i dr.). Međutim, kada prethodne radnje za zaključivanje ozbiljnijeg trgovačkog posla uzmu formu utanačivanja uslova kupoprodaje, a u pitanju je poslovni partner pogotovu kupac, koji nam se prvi put pojavljuje u poslovanju, neophodno je na određeni način prikupiti što detaljnije, verodostojnije i aktuelnije poslovne informacije o njemu. Poslovna informacija o partneru treba da obuhvati podatke o njegovoj kreditnoj sposobnosti (bonitet), stanje kapitala i likvidnost istoga, finansijsko stanje preduzeća uopšte, solidnost i kulantnost u poslu, kako izvršava obaveze prema saugovaračima u zemlji i inostranstvu, poreklo i struktura kapitala kojim firma raspolaže, imena i imovno stanje najodgovornijih funkcionera u firmi, kao i sve druge podatke, koji treba da osvetle poslovni lik i poslovnu situaciju firme.


308

Reč kredit potiče od latinske reči »credere« - što znači verovati. Davalac kredita - poverilac, isporukom robe na kredit predaje jedan deo svojih sredstava kupcu - dužniku, sa obavezom da mu kasnije, na ugovoreni način, plati protivvrednost. Time, u stvari, poverilac ispoljava odgovarajući stepen poverenja prema dužniku. On veruje u njegovo ime, firmu i ugled na tržištu. Međutim, poverilac, pre odluke o davanju kredita, neizostavno mora proveriti bonitet partnera, koji podrazumeva kreditnu sposobnost, poslovnu solidnost i poslovnu podobnost dužnika. Kreditna sposobnost podrazumeva obim i strukturu imovine dužnika kao što su npr. zgrade i zemljište, mašine, uređaji i aparati, skladišta (sirovine, reprodukcioni materijal, gotovi proizvodi, nedovršena proizvodnja i dr.), poslovni fond firme - stanje računa kod banke, realna potraživanja, hartije od vrednosti, ulaganja izvan firme, dugovanja, hipoteke i slično. Poslovna solidnost, podobnost obuhvata podatke o stvarnim mogućnostima dužnika u struci - grani delatnosti i njegovom ponašanju i položaju na tržištu (Good will), kao što su npr. dometi u struci - grani, iskustvo u delatnosti kojom se bavi, poslovna solidnost, tačnost i predanost u izvršavanju obaveza, karakter u preduzimanju poslova - ozbiljan i pouzdan ili špekulant, nepouzdan i slično. Pored izvora podataka, o kojima će kasnije biti govora, značajna su i obaveštenja o partneru, do kojih se dolazi ličnim raspitivanjem i uvidom kod ispočilaca u trgovački registar, spisak dugovanja, obaveštenja kod poverljivih ljudi i na drugim podobnim mestima. Takođe može biti od značajne koristi uvid u raspoloživu dokumentaciju, kao što je: - uknjiženje u trgovački registar (nova uknjiženja, brisanja iz registarskog teksta, promena vlasništva, promena poslovnog rukovodstva i slično); -stečaji, poravnanja, menični protesti i drugi vidovi izostajanja izvršenja obaveznog plaćanja o roku; - prinudna izvršenja, sudske presude, javni prigovori i pritužbe; - bilansi i izveštaji o poslovanju; - trgovačka obaveštenja - podaci od ranijih suvlasnika i poslovnih rukovodilaca, obaveštenja od isporučilaca. Poslovna podobnost partnera podrazumeva najpovoljniji odnos veličine firme i njenog kapitala prema obimu predstojećeg posla, po načelu - mala firma je podobna za male i manje poslove, a velika firma može preuzimati i najveće poslove po obimu. Ako se sa novim poslovnim partnerom namerava ući u dugoročniji kreditni posao, pogotovu, ako se radi o davanju kredita sa naše strane, onda se izbor merila u oceni boniteta firme - kupca na kredit proširuje nizom novih merila, u prvom redu,u odnosu na finansijsko stanje zemlje njegovog domicila. Ispitivanje boniteta


309

partnera i u odnosu na zemlju njegovog domicila je utoliko značajnije, ukoliko se radi o obimnijem i dugoročnijem izvoznom kreditu u korist inostranog kupca. U odnosu na zemlju kupca ocenjuje se stanje i mogućnost transfera posmatrano za jedan odgovarajuće duži period, jer trenutno stanje ne mora da bude odraz stvarnih okolnosti u ovom smislu. Analiza stanja u ovom pogledu se vrši u svetlu tekućih i perspektivnih privrednih kretanja u zemlji kupca, posebno sa gledišta stanja, kretanja i likvidnost bilansa plaćanja prema inostranstvu, a pri tome, naročito prema Jugoslaviji. Ovo se ispituje usled toga, što u savremenim uslovima postojanja čestih promena u režimu plaćanja prema inostranstvu i mera spoljnotrgovinske politike od uticaja na mogućnost transfera iznosa u korist poverioca u inostranstvu, ni najkulantniji i najsolidniji partner - kupac, nije više dovoljna garancija za okončanje kreditnog posla na ugovoreni način, ako zemlja njegovog domicila ne nudi odgovarajuće preduslove (rizik transfera). Česti zastoji i poteškoće u regulisanju svojih obaveza prema inostranstvu, pogotovu u platnom prometu sa našom zemljom, ukazuju na nužnu opreznost u ovom smislu pri donošenju odluke. Zbog toga se pri ispitivanju uslova za odobrenje izvoznog kredita na osnovu zahteva izvoznika, ovi faktori do u detalje proučavaju od strane nadležne bankarske ustanove, koja treba da kreditira posao. Obazrivost u pogledu boniteta i kreditne sposobnosti inostranog kupca, kao i njegove poslovne situacije uopšte, nije kampanjski zadatak kreditora – domaćeg uvoznika. On se u tom smislu mora truditi da nadzorom u izloženom cilju uvek bude u situaciji, kako ne bi bio iznenađen dogadajima negativnog dejstva, koji su, pre svega, odraz i posledica boniteta dužnika. Ako izvoznik prati situaciju kod dužnika i ima jasan uvid u faktore od uticaja na izvršenje obaveza istoga prema kreditoru na ugovoreni način, on će biti u mogućnosti blagovremeno da preduzme potrebne mere zaštite svojih interesa. Iskustva iz tekućih poslova treba da posluže izvozniku kao pouzdano merilo u formiranju stava u odnosu na nove ili slične poslove sa istim kupcem ili krugom kupaca u određenoj zemji. Radi dobijanja podataka i obaveštenja o bonitetu partnera izvoznik se obraća za to odgovarajućoj, nadležnoj ili specijalizovanoj ustanovi. Prve takve organizacije za davanje obaveštenja o bonitetu firmi nastale su pre više od jednog veka, u SAD (1841). Ubrzo zatim organizovana je slična ustanova u Vel. Britaniji, da bi već 1860. bila osnovana i u Nemačkoj. U savremenim uslovima izvozniku u ovom cilju stoje na raspolaganju različite ustanove i privredna preduzeća: - domaće ili inostrane spoljnotrgovinske banke; - specijalizovane organizacije za davanje podataka o bonitetu domaćih i inostranih firmi; - trgovačke komore i stručna udruženja; - mešovite međunarodne komore; - javne ili privatne ustanove i organizacije za unapređenje spoljne trgovine;


310

- špediterska preduzeća (najčešće o kulantnosti, solidnosli i urednosti isporuka robe u poslu) i - ostala domaća spoljnotrgovinska preduzeća, koja imaju iskustva u radu sa firmom u pitanju ili firmama iz odnosne zemlje. Banke kao izvori podataka o bonitetu domaćih i inostranih firmi su često praktikovana forma obaveštavanja. Na bazi sopstvene dokumentacije i iskustva u radu sa određenim krugom firmi, kao i mreže korespondenata i poslovnih veza u inostranstvu, banke su u mogućnosti da, uz zaračunavanje određene naknade za uslugu, daju vrlo detaljne i za praktične potrebe dovoljno pouzdane podatke o firmi od interesa. Međutim, ipak pri tumačenju izveštaja banke o bonitetu firme, treba imati na umu da banke iz razumljivih razloga, pomalo nastoje da ulepšavaju situaciju. Zbog toga, pored obazrivosti, treba uvek nastojati da se iz navedenih elemenata o firmi u primljenom izveštaju pokuša na stručan način – “pročitati između redova”- tumačeći šta se u konkretnom slučaju htelo reći autentičnim i čak cifarskim iskazom. Za preporuku je proveravanje čak i pouzdanosti izveštaja banke. Specijalizovane organizacije za davanje podataka o bonitetu domaćih i inostranih firmi (Inquiry-0ffice, Agences de renseignements, gewerbliche Handelsauskunfteien, Informes Commerciales) su najčešće praktikovani izvori, ali u tom smislu se treba služiti samo najvećim i najpoznatijim organizacijama, koje imaju svoju razgranatu mrežu po celom svetu i koje su u tom smislu stekle određeni ugled i poverenje. Ove organizacije daju obaveštenja na osnovu podataka koje prikupljaju na najrazličitije načine. To mogu biti podaci iz objavljenih bilansa i izveštaja o poslovanju, napisa o poslovnoj situaciji, imovnom stanju i solidnosti pojedinih firmi, iz novinarskih beleški, hronika i oglasa, bankarskih izveštaja i slično. Koriste izveštaje i beleške sa održanih godišnjih skupština akcionarskih društava, koje su uvek javne i gde se izlažu dosta podrobni podaci o stanju imovine preduzeća u protekloj poslovnoj godini. Praktikuje se i tzv. samoinformacija. To je slučaj, kad se ovakva specijalizovana organizacija obrati konkretnom preduzeću s molbom, da popuni određeni upitnik i da neka tačno označena objašnjenja o svom poslovanju, imovnom stanju i krugu poslovnih veza. Obično se firma, u interesu svoga ugleda na tržištu, ne ograđuje od davanja takvih informacija na određeni način o sebi. Na stranu je pitanje verodostojnosti i pouzdanosti tako prikupljenih podataka i informacija. Praktikuje se prikupljanje podataka o firmama i putem određenog kruga poslovnih ljudi koji, po bilo kom osnovu, mogu da imaju uvida u poslovanje preduzeća za koje daju podatke (potajno plaćeni izveštači-službenici osiguravajućih ustanova, banaka, poreskih službenika, pa čak i službenika firmi, od interesa). To bi, uglavnom, bili osnovni izvori podataka, koji se na odgovarajući način stiču i sistemski obrađuju u dokumemaciji specijalizovanih organizacija.


311

Davanje izveštaja o bonitetu firmi može se odvijati na dva načina: - Po tzv. »ad hoc« - sistemu, tj. na osnovu konkretnih upita zainteresovanih preduzeća iz zemlje i inostranstva. Traženi podaci o određenoj domaćoj ili inostaranoj firmi se vade iz raspoložive arhive ažurnih podataka sređenih po kartotečnom a u novije vreme i po kompjuterizovanom sistemu, po zemljama i firmama. Izveštaj se dostavlja direktno na adresu interesenata i to u vrlo kratkom roku od datuma dostavljenog upita. Ovaj način pribavljanja poslovnih obaveštenja o firmama je široko praktikovan u najvećem broju zemalja kontinentalne Evrope. - Po tzv. sistemu pretplate, koji je široko primenjen u Americi. Specijalizovane organizacije za davanje poslovnih informacija izdaju periodične biltene, koji sadrže osnovne podatke o obuhvaćenim firmama (obim kapitala, ocena stepena kreditne sposobnosti, opšta poslovna situacija, razmere investicija u toku i sl.). Podaci se daju u vidu ugovorenih znakova ili šifrovanih tekstova nerazumljivih za neupućene, čiji se ključ za tumačenje dostavlja unapred, poverljivim putem, pretplatniku biltena. Ovakav bilten ostaje kod pretplatnika do objavljivanja novog broja, kojim se zamenjuje i povlači prethodni broj. U međuvremenu, pretplatnik kratkim putem, dobija ažurne podatke o firmama, kao dopunu važećeg biltena. Podaci ovakvih obaveštenja imaju poverljiv karakter i oni se ne mogu davati niti saopštavati drugim pravnim i fizičkim licima. Bez obzira na primenjen sistem pribavljanja ovih poslovnih obaveštenja, njihov izdavalac uvek na njima stavlja napomenu, da su podaci dati bez posebne obaveze ili odgovornosti organizacije, koja ih izdaje. Takvi materijali su dragoceni, ali ih treba znalački tumačati, shvatiti i koristiti - uvek sa određenom dozom rezerve i u prvoj zgodnoj prilici, proveravati ih izveštajima iz drugih izvora i zemalja. U ocenjivanju boniteta partnera na osnovu jedne takve poslovne informacije, koja ne pretenduje da bude ni apsolutno pouzdana ni potpuna, treba sa dužnom obazrivošću i poslovnošću pri tom, donositi odgovarajuće zaključke. U ispisivanju takvih poslovnih obaveštenja o firmama odnosne organizacije se služe posebnom terminologijom, koja je često nedovoljno razumljiva za profesionalno neupućena lica. U takvim slučajevima, kao i onda kada se iz teksta izveštaja mogu izvlačiti dvosmisleni i posve neodređeni zaključci u prosuđivanju boniteta kupca, preporučljivo je, na odgovarajući način, obratiti se profesionalcima radi tumačenja stručnih izraza i sklopa fakata za čije je razumevanje potrebno dosta iskustva i stručnosti poznavanja materije. Velike izvozničke firme u SAD i Vel. Britaniji imaju svoje posebne referate ili službe kreditnih informacija i nadzora u preduzeću. U najmanju ruku, bar jednog stručnjaka - referenta za poslove boniteta poslovnog partnera u preduzeću. U svim razvijenim zemljama u svetu se nalaze ove specijalizovane organizacije, koje međusobno stoje u stalnoj poslovnoj korespondentskoj vezi u


312

pogledu razmene podataka o firmama od interesa. Među najpoznatije organizacije ove vrste u svetu spadaju u SAD: državne i privatne organizacije za davanje podataka o bonitetu firmi. Poslovni krugovi se rado služe podacima koje objavljuje i stavlja na raspolaganje Bureau of Foreign commerce (BFC). To je posebno odeljenje u Ministarstvu trgovine koje tesno sarađuje na ovim poslovima sa Ministarstvom spoljnih poslova SAD i ima podataka za oko milion stranih firmi. Izdaje bilten »BFC's World Trade Directory Reports«, a još detaljnija obaveštenja o firmama daje na poseban zahtev interesenata uz naplatu troškova. U SAD osim ove izlazi još i čitav niz drugih publikacija pretežno privatnih izdavača, kao na primer: Journal of Marketing, Marketing Information Guide, Foreign commerce Weekly, Custom House Guide, Business International, Exporter's Encyclopedia, Foreign Commerce Handbook i drugi. Za tekuće potrebe evropskih poslovnih krugova u Ženevi izlazi časopis »Business International«. Ovaj inače američki bilten ima svoja redovna i specijalna izdanja za pojedine regione i zemlje. Izdaju se i tzv. poverljivi brojevi ovog biltena. U SAD postoji i niz privatnih firmi, kao Dun & Bredstreet, New-York - koja ima svoje ispostave u svim razvijenim zemljama sveta, a u zemljama Južne Amerike, Francuskoj i Belgiji postoje i flrme ove centrale iz SAD25. Ostvarena je poslovna kooperacija na ovom području i u Vel. Britaniji i kao firma ~ Dun & Bredstreet Company, Ltd. London ~, mada postoje i druge posebne britanske firme. U SAD postoje još neke poznate firme za davanje poslovnih informacija, kao: American Foreign Credit Underwriters Corp. New-York i National Association of Credit Men, New-York i druge. U Vel. Britaniji, pored pomenute sa centralom u SAD, postoji još i Lioyd's Undenwriter, London, The British Government Insurance i druge. U SR Nemačkoj: Aukunftei W. Schimmelpfeng GmbH, Frankfurt/M26, Handelsauskunftei Creditreform Frankfurt/M., Dun Europa, Hamburg i drugi. U Austriji - Creditreform, Wien. U Italiji - Cosmos, Milano daje podatke samo za domaće firme i ORZALI, Milano - daje podatke za firme iz Francuske, Italije, Belgije, Švajcarske, Španije, Turske i Grčke. U Danskoj - Kobmandatstandes Oplisningsbureau, Kopenhagen A/S - samo za danske firme. U Francuskoj u ove svrhe izlazi časopis »Revue francaise du Marketing« koji se inače smatra jednim od najboljih u Evropi. Međunarodna trgovinska komora u Parizu takođe ima svoju posebnu službu za davanje poslovnih obaveštenja o stranim firmama. Bez obzira na izvor podataka, »lična karta« o firmi sa kojom predstoje pregovori za zaključenje trgovačkog posla, pored već navedenog, treba da sadrži: - da li je firma registrovana (sud, trgovačka komora); Daje podatke o bonitetu firmi SAD, Australije, Kanade, Brazila, Kolumbije, Čilea, Argentine, Grčke, Libana. Njena filijala u Parizu daje podatke o firmama Francuske, V. Britanije, Porlugalije i Sirije. Kao najveća 25

26

Ima filijale u Briselu i Beču - daje podatke o firmama Austrije, Belgije, Holandije, SR Nemačke.


313

- imovinski i pravni status firme (državna, privatna, akcionarsko društvo slično); - imena predsednika upravnog odbora firme i vodećih direktora; - obim i struktura kapitala kojim firma raspolaže; - obim prometa (proizvodnje) u prethodnoj poslovnoj godini; - u kojoj delatnosti pretežno posluje; - koliko ima ukupno zaposlenog osoblja; - da li ima poslovne ispostave u zemlji i/ili inostranstvu; - da li su registrovani arbitražni sporovi sa domaćim i/ili stranim partnerima; - zaključak o poslednjem stanju finansiranja firme i oceni kreditne sposobnosti sa naznakom: bez rizika, preporučljiva je opreznost, nije za preporuku. Domaća stručna udruženja i trgovinske komore, na zahtev svojih članova, daju poslovna obaveštenja na osnovu stečenih i prikupljenih iskustava ostalih članova u radu sa firmama od interesa. Potrebno je pri tom, voditi računa, da ta obaveštenja budu po mogućstvu, što novijeg datuma. Na sličan način postupaju i međunarodne firma svoje vrste u svetu, izdaje registre sa dve vrste podataka: o finansijskoj snazi preduzeća sa ocenom slovima A do L (najslabije) i kreditnoj sposobnosti firmi sa ocenom od 1 (sigurna) do 5 (nesigurna). mešovite trgovinske komore i ustanove za unapređenje spoljnotrgovinske razmene. Treba, pri korišćenju usluga ove kategorije organizacija, uvek imati na umu, da njihovi izveštaji, iz razumljivih razloga, nisu skloni da daju nepovoljna mišljenja o svojim članovima. Sa sličnom dozom rezerve treba primati i obaveštenja od drugih spoljnotrgovinskih preduzeća u inostranstvu, koja zbog postojeće konkurencije, mogu u izvesnoj meri, prikazivati stanje u nerealnom vidu. U Jugoslaviji spoljnotrgovinska preduzeća mogu pribaviti poslovne informacije o inostranim firmama uglavnom, preko biroa poslovnih informacija Privredne komore Jugoslavije u Beogradu. Treba samo uputiti pismeni zahtev sa odgovarajućim podacima o firmi od interesa navodeći namenu podataka iz informacije. Pomenuta služba pri Privrednoj komori Jugoslavije daje poslovne informacije i o domaćim preduzećima na zahtev inostranih firmi. Kartoteka poslovnih informacija ove službe raspolaže podacima za preko 55.000 inostranih firmi, sa kojima posluju jugoslovenska preduzeća. Ako se uredno i revnosno koriste usluge ovih informativnih službi u našoj zemlji od strane domaćih spoljnotrgovinskih preduzeća mnogi sporovi po osnovu neizvršenja ugovornih obaveza od strane inostranih partnera i s tim povezane materijalne štete, mogu se pouzdano izbeći ili smanjiti na najmanju meru. Time bi se blagovremeno i na odgovarajući način, mogla isključiti iz kruga naših poslovnih veza, sva ona inostrana nesolidna preduzeća, koja time na bilo koji način, nanose štetu našoj


314

privredi i zajednici. U poslednje vreme se uviđa važnost ovog elementa u poslovanju i zasnivanju poslovnih odnosa sa inostranim firmama, što se vidi iz rastućeg broja zahteva domaćih preduzeća za podacima o bonitetu inostranih firmi (godišnje oko - 3.000 upita i datih informacija), dok ista služba daje godišnje oko 2.000 informacija o jugoslovenskim preduzećima. Svakako bi na ovom poslu trebalo uneti više sistema i obaveza ekonomskih savetnika naših državnih predstavništva u inostranstvu (ambasade, poslanstva, konzulati), i preduzeća. Njihovi izveštaji sa terena bi trebalo da se stiču kod nekog od nadležnih organa državne uprave ili instituta koji bi ovaj materijal na najprikladniji način sređivao i obrađivao i potom učinio dostupnim svim zainteresovanim preduzećima u našoj zemlji. Tako rade sve privedno razvijene zemlje u svetu i od toga imaju ne male materijalne koristi za zajednicu i svakog od učesnika u spoljnotrgovinskom prometu. Osim toga, vreme je da bar veća preduzeća posebno zainteresovana za poslove spoljnotrgovinskog prometa i sama oformljuju ovu službu kod sebe (referat, služba i sl.) koja će pribirati i trajno pratiti podatke o stanju boniteta svojih poslovnih partnera u zemlji i inostranstvu. d) AMBALAŽA KAO FAKTOR KUPOPRODAJE U uslovima savremenog prodiranja i ekonomske ekspanzije obuhvataju se sve novija i udaljenija tržišta u svetu. Na taj način se odgovarajuće otežavaju i komplikuju zadaci spoljnotrgovinske razmene, jer se time povećava rastojanje između mesta proizvodnje robe i mesta njenog privođenja konačnoj nameni. I pored ostvarenog tehničkog napretka, naročito u pogledu brzine i kapaciteta sredstava međunarodnog transporta, ipak svako povećanje dužine puta robe, prouzrokuje i odgovarajuće povećanje dužine vremena, koje roba mora da provede u putu. Zbog toga prodavac stoji pred sve odgovornijim zadacima izbora, kako odgovarajućih transportnih sredstava, tako i odgovarajućeg pakovanja i ambalaže robe. U istom smislu dejstvuje i faktor savremenih odnosa na međunarodnom tržištu, pri čemu je ono postalo tzv. tržište kupca. Zbog toga, pakovanje i ambalaža u savremenom međunarodnom prometu treba da garantuju, kako potpuno očuvanje svih postojećih svojstava i kvaliteta robe bez obzira na dužinu i uslove puta, najpovoljnije i najekonomičnije rukovanje robom na njenom putu, tako i da robu predstavi kupcu u najlepšem vidu. Taj reklamno-estetski efekat sve više dobija u važnosti, kao faktor od uticaja pri izboru ambalaže. Korišćenje ambalaže u međunarodnom robnom prometu praktikovano je na određeni način i u najranija vremena. Sa povećanjem obima proizvodnje, i međunarodnog robnog prometa, kao i rastojanja na koja se roba prevozi, raste i


315

uloga pakovanja i ambalaže. Drugi svetski rat, u toku čijeg trajanja su transportovane ogromne količine hrane, ratne opreme i oružja, posebno je podvukao značaj problema ambalaže u nizu mera zaštite robe na njenom putu u najudaljenije krajeve sveta. Apstrahujući pri tom, neekonomske faktore, nastojalo se, da se teret sačuva od svakojakih uticaja (ne računajući tu posledice dejstva ratnih operacija) i u nepromenjenom stanju dopremi u mesto opredeljenja. Zbog toga se, silom prilika, nametnula potreba studioznog i sistematskog proučavanja problema ambalaže od strane visokokvalifikovanih stručnjaka instituta i laboratorija zaraćenih zemalja, posebno SAD. Tu se, po prilici, i nalazi početak prekretnice u shvatanju značaja i važnosti ambalaže kao faktora od niza uticaja u savremenom međunarodnomrobnom prometu. Od tada se intenzivno proučavaju ovi problemi kroz nastalu literaturu, propise, standarde i druge mere u svestranoj saradnji nauke i prakse. Gotovo u svim razvijenim zemljama, organizovane su posebne ustanove, organizacije i instituti sa zadatkom da u svom istraživačkom radu, na savremenom naučno-tehničkom nivou, reše problem savremene ambalaže u svim njegovim aspektima. Nastoji se dalje, da se i na međunarodnom planu nađu neka rešenja u pogledu unifikacije i standardizacije nekih osnovnih vidova ambalaže, pakovanja i obeležavanja robe u međunarodnom prometu. U toj akciji, pored podizanja tehičkog nivoa ambalaže i pronalaženja najekonomičnijih rešenja iste u svakom pogledu, treba da se stvori odgovarajuća kultura u negovanju ovog problema, naročito u nekim zemljama gde se u ovom pogledu posebno zaostalo, kao i da se stvore i podignu odgovarajući stručni kadrovi za ovu delatnost. Značaj problema ambalaže uočen je i u našoj zemlji. U novije vreme poklanja se posebna pažnja sistematskom izučavanju problema pakovanja i ambalaže, kako sa tehničko-tehnološkog gledišta, tako i u pogledu njenog ekonomsko-komercijalnog efekta, kao i da se uzdignu odgovarajući stručni kadrovi u proizvodnji ambalaže u znalačkoj primeni u prometu. U tom smislu dejstvuju i postojeće domaće organizacije i ustanove, orijentisane na izučavanje i unapređenje savremene ambalaže. Organizovanje otpreme robe u mesto opredeljenja, po dispoziciji kupca ili sopstveni račun, uslovljeno je prethodnim rešenjem dva osnovna pitanja: izbor najpovoljnijeg pakovanja i izbor najpovoljnije ambalaže. P a k o v a n j e, kao pojam ima dva svoja značenja: - akcija stavljanja robe u ambalažu; - utvrđivanje optimalnog odnosa težine, zapremine i oblika koleta prema nameni robe i uslovima rukovanja istim na putu (standardna pakovanja – konzerva za doručak za jednog čoveka, kutija čaja, bala pamuka, vreća brašna i sl.).


316

Izborom ambalaže treba da se pronađe najpodesniji materijal u pogledu njegovih tehničko-tehnoloških svojstava i izgleda, kako bi ona u potpunosti odgovarala svojim uobičajenim zadacima. Rešenje pitanja pakovanja i izbora ambalaže zavisi od sledećih činilaca: - od vrste robe, koja će se prevoziti (ima vrsta robe, koja se otprema u rinfuznom stanju - neupakovano, na primer, staro gvožde, žitarice, neke vrste građevinskog materijala i dr.); - od dužine i uslova transporta - (da li se roba prekrcava, kakve su temperaturne razlike na putu - toplota, hladnoća, stepen vlažnosti vazduha, kiše, dejstvo mrava, termita i drugih štetočina i dr.); - od prevoznog sredstva (vodeni - pomorski, kabotažni, prekookeanski, rečni; železnički; drumski - kamioni obični i specijalni, zaprežna kola; vazdušni; tovarna grla - kamile, mazge, konji, magarci); - od postojećih propisa u zemlji izvoza, uvoza, a katkad i tranzita. Pakovanje treba da zadovolji sledeće uslove: - da garantuje najekonomičnije rukovanje robom u vezi sa težinom svakog pojedinog koleta u zavisnosti od raspoloživih tehničkih sredstava na nameravanom putu robe do mesta opredeljenja (utovar, pretovar, istovar, uskladištenje i sl.); - da obezbedi primenu najpovoljnijih podvoznih tarifnih stavova kroz odgovarajući oblik, težinu koleta bruto i neto - putem što potpunijeg iskorišćenja propisane nosivosti vozila, izbegavanje tzv. šupljih prostora u koletu, jer vozar ima pravo da bira kako će primeniti dovozni stav: da li po težini ili zapremini tereta. Podesnija je četvrtasta ambalaža od okrugle zbog ekonomičnijeg iskorišćenja utovarnog prostora vozila. A m b a 1 a ž a, kao pojam, predstavlja odgovarajuće podešene posude u koje se stavlja roba pri akciji njenog pakovanja. U savremenom robnom prometu često, ambalaža je nerazdvojni deo robe sve do njenog privođenja konačnoj nameni predstavlja značajnu stavku u strukturi njene prodajne cene. U pogledu trajnosti, ambalažu delimo na: povratnu (džakovi, burad, boce, kontejneri, gajbice, holandezi, palete i dr.).), koja se može upotrebiti veći broj puta za otpremu robe, a kupac je obično obavezan da je o svom trošku vrati prodavcu u ugovorenom roku i na ugovoreni način. Radi uštede podvoznih troškova ova ambalaža, po mogućstvu, treba da je podešena za povratni prevoz u sklopljenom ili savijenom stanju. Saglasno stepenu njenog amortizovanja, odgovarajuće tereti cenu robe, koja je u njoj bila otpremljena. Potrošna ambalaža se ne vraća prodavcu, jer se ne može više koristiti za ponovno pakovanje robe. Troškovi ovakve ambalaže u celosti terete prodajnu cenu sadržane robe. Ambalažu dalje, delimo po užem merilu primene na: spoljnu i unutrašnju (komercijalna, prodajna). Spoljna ambalaža omogućuje rukovanje i transport robe na ekonomičan način bez obzira da li postoji i unutrašnja ambalaža, kod određene


317

kategorije robe ili ne. To su obično drveni sanduci, palete, burad, cisterne, bale, džakovi, drvene obloge od letava, kartonske kutije manje ili veće i slično u koje se pakuje roba sa ili bez unutrašnje ambalaže (tube, kutijice, flašice, kesice od raznih materijala i dr.). U unutrašnju ambalažu se pakuje obično, roba široke potrošnje i ona se tako pakovana prodaje krajnjem potrošaču, na kojoj se redovno označuje poreklo robe, njen proizvođač, tip i svojstva. Takav vid ambalaže, pored njegove glavne tehnološko-ekonomske uloge, nosi na sebi osnovni zadatak ambalaže kao faktora reklame, garancije kvaliteta i porekla proizvoda naročito kod robe gde postoji zaštićeni robni znak. Zato se ovaj vid ambalaže naziva još i komercijalna, prodajna ili konzumna ambalaža. Ambalaža u celini treba da zadovoljava sledeće uslove u njenoj primeni: - da pouzdano štiti sadržanu robu od svakojakih spoljnih neželjenih uticaja na skladištu i u transportu pod najrazličitijim uslovima (toplota, vlaga, potresi, udari, insekti, spoljni mirisi i dr.); - da je što ekonomičnija u primeni (da je jeftina i da omogućuje ekonomičan transport robe, jedanput ili više puta i dr.); - da je higijenska - što je preduslov kod niza vrsta robe (prehrambeni proizvodi, kozmetika, medicinski preparati, hemikalije i sl.); - da je po obliku, težini i zapremini podesna za lako manipulisanje, prenošenje i korišćenje najpogodnijeg tarifnog stava u podvozu i manipulaciji; - da u svemu odgovara propisima zemlje prodavca, uvoznika, a katkada i tranzitu (to je posebno strogo pri uvozu hrane i lekova u SAD, ili kod propisa o obeležavanju robe pri uvozu u Brazil; kod niza zemalja nije dozvoljeno korišćenje slame ili sena pri pakovanju robe ili se zahteva fitopatološko uverenje za iste, pa čak i stavljanje spoljne oznake na koletu »no hay and straw« - tj. »bez sena i slame«); - da omogućuje primenu što nižeg carinskog stava u zemlji uvoza; u nizu zemalja pored vrste robe, od uticaja je i primenjeno pakovanje na visinu carinske stope. Luksuzno pakovanje povlači viši carinski stav; - da u svemu zadovoljava uslove reklame, ukusa, običaja, navika i ubeđenja postojećih i praktikovanih u zemlji namene robe; - da, gde god je to moguće, u najvećoj meri olakšava distribuciju – prodaja robe na malo (standardna pakovanja, pakovanja pod zaštitnim znakom i dr.); - da omogućuje automatsko (mašinsko) punjenje i zatvaranje pakovanja gde god je to moguće u cilju obezbeđenja postavljenih higijenskih propisa i smanjenja troškova pri pakovanju robe u procesu proizvodnje ili pre njene otpreme. Troškovi ambalaže u ukupnoj prodajnoj ceni robe mogu da predstavljaju značajnu stavku. Njihovo učešće je veće kod potrošnih dobara (roba široke potrošnje), a manje kod investicionih dobara i najmanje kod sirovina. U osnovi, cena ambalaže ulazi u cenu robe kod tzv. standardnih pakovanja i kod niza drugih


318

vrsta robe pod pojmom »uobičajeno pakovanje«, saglasno odredbama klauzule o paritetu isporuke. Ako kupac želi da se teret troškova uobičajene ambalaže izričito precizira, ko ga snosi, onda se to može ugovoriti sa izrazom »ambalaža gratis« ili »franko ambalaža« - što znači da prodavac snosi troškove takve ambalaže. Ima slučajeva da kupac daje ambalažu - stavlja je prodavcu na raspolaganje ili se troškovi ambalaže ugovaraju u jednom procentnom iznosu od ukupne ugovorene vrednosti robe. To se praktikuje kod obimnih isporuka fabričkih postrojenja. Kod prodaja potrošnih dobara sa standardnim pakovanjem i sirovina nekih kategorija sa tzv. uobičajenim pakovanjem, obračun isporučene količine robe se vrši po načelu »bruto za neto«. Specijalna pakovanja (prekomorsko pakovanje, težak teret i sl.) se posebno zaračunava kupcu kao razlika iznad troškova uobičajenog pakovanja. I najzad, roba se može kupiti i neupakovana, u kom slučaju kupac plaća posebnu cenu za ambalažu. Pored značajne uloge, koju savremena ambalaža ima u spoljnotrgovinskom prometu, razumljivo je nastojanje ugovornih partnera da troškovi iste budu svedeni na razumnu meru. Tu se, pogodnim izborom materijala za ambalažu i njegovom uštedom u njenoj proizvodnji, mogu ostvariti značajne uštede, ali ove ni u kom slučaju ne bi smele da ugroze uslov sigurnosti ambalaže, nego se između ova dva faktora mora uspostaviti optimalan odnos, tj. odgovarajuća sigurnost uz najniže troškove. Izbor materijala za ambalažu - spoljnu i unutrašnju, treba da bude odraz uticaja svih uslova i zadataka, koje ona treba uspešno da ispuni na putu robe od mesta proizvodnje do mesta njene potrošnje. Od raznih vrsta materijala se izrađuje ambalaža najrazličitijeg oblika i dimenzija u zavisnosti od konkretnih potreba i vrsta robe, koja će biti pakovana. Savremena ambalaža se izrađuje od sledećih vrsta materijala: D r v o - meko i tvrdo, prerađeno - (šperploče, pareno, kuvano, konzervirano protiv vlage i insekata i dr.) i bez posebne obrade (podloge za težak teret, daske - nutovane i nenutovane, letve i sl.). Po nacrtima i idejama stručnjaka u proizvodnji ambalaže (inženjeri, arhitekti, umetnici i trgovci - za ovu, kao i za druge vrste ambalaže) izrađuje se ambalaža u raznim vidovima i za razne namene; - sanduci razne veličine i čvrstoće od manjih za voće i za čaj, do najvećih za mašine, aparate i uređaje, automobile i drugo. Prema težini tereta oni su odgovarajuće, na podesnim mestima, ojačani drvetom ili metalnim trakama. Unutrašnja raspodela zavisi od namene (voće, jaja, konzerve, flaše, sirevi, margarin, buter i sl.); - burad - razne veličine i namene (alkohol, pulpe, pekmez, masnoće za industriju i ishranu i dr.); - palete - za trajniju upotrebu niza artikala standardnog pakovanja i dimenzija (vatrostalne opeke, olovni liveni blokovi, bakarni, aluminijumski i drugi


319

liveni blokovi-ingoti i slično čime se naročito ubrzava rukovanje robom jer palete obično sadrže standardnu težinu tereta od 200, 500 ili 1.000 kg neto). Na paleti upakovana roba se mehaničkim putem (postoji posebna mašina) pričvršćuje metalnom pantljikom da bi se bez opasnosti od rasturanja mogla transportovati i prenositi; palete su standardne veličine 0,8 x 1,2 m. One u prometu, pored navedenog, nude i druge prednosti: smanjuje se prodajna cena nekih proizvoda za 3 - 5% zbog bržeg i ekonomičnijeg rukuvanja robom; smanjuju se troškovi rukovanja robom u prometu i do 20% i povećava znatno komercijalna brzina obrtaja i korišćenja upotrebljenih prevoznih sredstava, jer se vreme utovara i istovara robe skraćuje za nekoliko puta. Zbog njihove brojnosti i značaja u robnom prometu, posebno u spoljnoj trgovini, neke evropske zemlje čine napore da organizuju tzv. paletni pul (kliring paleta), sa ciljem da se smanji koliko god može, kretanje, prevoz paleta u povratku bez tereta. U SAD 75% vrsta robe u prometu, koristi palete kao ambalažu, a na skladištu kao najpogodniji način rukovanja robom: - oplate (ram) od dasaka ili letava za razne namene i razne jačine; - ulošci za jaja, celulozni. K a r t o n i p a p i r u najrazličitijim vidovima primene od kesica do kartonskih kutija razne veličine, koristi se za unutrašnju i spoljnu ambalažu kao: - džakovi od papira sa jednim ili dva zida za masovni teret, kada se ovaj ne transportuje u rasutom stanju (cement, šećer, hemikalije, kafa i dr.). Između zidova dvostrukog džaka mogu se stavljati i nepropustljive materije za vlagu u cilju zaštite osetljivog tereta; - kartonske kutije raznih veličina i namene (radio-aparati, roba u teglama ili konzervama, sijalice i sl.); - talasasti karton tanji i jači za oblaganje, smanjenje mehaničkih udara pri pakovanju osetljivih aparata, ili izradu kutija većih dimenzija. U upotrebi su i tvrde kartonske ploče; - kesice i omoti u raznim bojama od hartije - kao unutrašnja, konzumna ambalaža. M e t a l n a a m b a l a ž a - od lima (gvozdeni, čelični, aluminijumski staniol, cink i dr.) ili u vidu traka za zatezanje koleta. Izrađuje se najrazličitija ambalaža kao: - limenke raznih veličina za konzervnu industriju, hemikalije i sl. Uglavnom se rade od belog lima; - tube za razne kozmetičke i hemijske proizvode; - flašice - za artikle u tečnom stanju, pa čak i neka pića; - boce - za gasove i drugo; - kontejneri - metalni sanduci raznih veličina sa nešto ojačanim zidovima, konstruisani tako da mogu duže vreme da sačuvaju u njima pripremljenu


320

temperaturu. Oni se prethodno rashlade u hladnjači do željenog stepena i potom se u njih stavi veoma osetljiva roba (sirovo meso, sveže džigerice od živine i sl.) i hermetički zatvore. Prevoze se na vozilima sa robom (kamioni, vagoni i dr); - kontejneri po tzv. COLLICO-sistemu su u upotrebi od početka 1952. godine pretežno u zemljama Zapadne Evrope. Izrađeni su u standardnim veličinama od lima lakog metala (duraliminijum) ili čeličnog lima u vidu sanduka sa poklopcem za vrlo brzo i lako otvaranje i zatvaranje, pa čak i sklapanje celog sanduka kad je prazan radi uštede u troškovima povratnog prevoza. Strane sanduka su ojačane rebrastim ispustima. Veći sanduci su izrađeni od čeličnog lima. Upotrebljavaju se za pakovanje radi prevoza robe vaće težine i masovnog prometa (komadna potrošna roba, namirnice, sitniji aparati i uređaji za domaćinstvo i slično). Izrađuju se u manjim dimenzijama nego obični kontejneri i u raznim kombinacijama, veličine od 60 x 40 x 30 cm. Njihovom primenom se umnogome štedi na troškovima podvoza, jer su laki i zbog standardne veličine omogućuju maksimalno povoljno korišćenje dozvoljene nosivosti vozila, zatim na vremenu za pakovanje, materijalu za pakovanje i kod rukovanja robom na putu (utovar, pretovar, istovar i dr.), kao i kod raspakivanja robe na odredištu. Postoje posebne organizacije koje pozajmljuju ove sanduke za upotrebu uz naplatu obeštećenja po utvrđenoj tarifi koja nije visoka. S t a k l e n a a m b a l a ž a - od stakla razne jačine, dimenzija i oblika u primeni. Prema potrebi se izrađuju i u raznim bojama. Flaše - boce raznih veličina (od staklenih balona sadržine više desetina litara do najsitnijih ampulica i flašica za farmaceutske proizvode). Tegle - sa staklenim i metalnim poklopcima za konzervnu industriju i lako isparljive tečnosti u hemiji i kozmetici i dr. Slična ovoj je ambalaža od porculana upotrebljavana u specijalnim slučajevima u kozmetici i drugim granama industrije.

Staklena vuna za oblaganje osetljivih tereta. A m b a l a ž a o d p l a s t i č n i h m a s a - je sve više u primeni zbog njenih izuzetnih karakteristika i podešenosti za vrlo širok krug artikala u spoljnotrgovinskom prometu. Industrija ove vrste ambalaže ostvaruje svakim danom sve veći napredak u tehnološkom i tehničkom smislu i trgovini pruža sve duhovitija rešenja pitanja ambalaže u pakovanju na malo i u većim količinama. Nagli razvoj industrije ove ambalaže u svetu i kod nas, kao i njena masovna proizvodnja postaju sve veći konkurent ostalim materijalima za ambalažu u prvom redu, sa gledišta cene ambalaže, a zatim, i sa gledišta otpornosti na niz dejstava, kojima druge vrste materijala nisu mogle katkada sa uspehom odolevati (mehanički udar, strani miris, pogodnosti za pakovanje zbog mogućnosti podešavanja oblika takvih posuda za tečne terete, vlaga, insekti, estetski izgled, boja i oblik po želji i saglasno nameni, otporne su na hemikalije i mikrobe, i buđ; mogu se izdrađivati u providnoj i neprovidnoj formi, čvrsto, polučvrsto ili sasvim


321

mekanog oblika - sve se dakle, može podešavati prema konkretnoj potrebi). Budućnost je na ovom vidu ambalaže gde god je moguće da se primeni. Primena ambalaže od plastičnih masa je i sada vrlo široka u konzervnoj industriji, farmaceutskoj proizvodnji, tekstilnoj proizvodnji, kod nekih vidova zaštitnih pokrivača za mašine, aparature, instrumente - muzičke i druge. T e k s t i l n e s i r o v i n e - primenjene u ambalaži su takođe raznoliko praktikovane, mada je to dosta skup materijal. U znatnoj meri ove sirovine postepeno zamenjuju sintetičke materije i plastične mase kao jeftinija sirovina za ove potrebe. Od materija - sirovina upotrebljava se: kudelja (konoplja), lan, juta, sisal i druga tvrda i meka vlakna, kao tkanine. Pogodne su ove materije zbog toga, što su dosta porozne, a ta osobina je česio potrebna, i što im je mala sopstvena težina. I ovde se preduzimaju neke mere za povećanje čvrstine vlakana i njihove otpornosti na vatru, dejstvo vlage i insekata. Tekstilne materije su primenjene kao ambalaža u vidu vreća, manje ili već sadržine i različitih oblika - sve do manjih kesica razne boje. Zatim, kao bale ušivene sa ili bez metalnog steznika na dva ili više mesta i najzad, za uvijanje raznih vrsta robe (na primer, rashlađeno ovčije meso sa Novog Zelanda se transportuje u Hamburg uvijeno u jutane čaršave, koji su zašiveni i koji ga štite od svih vrsta nečistoća, mehaničkih i drugih, za vreme transporta). P s i h o l o g i j a p a k o v a n j a r o b e z a i z v o z . Boja, oblik i reklamna oprema pakovanja robe su od velikog psihološkog uticaja na kupca potrošnih dobara i to u raznim krajevima sveta i zemljama na različite načine. Kod toga se mora, ako se ne želi rizikovati uspeh prodaje, strogo uvažavati naklonost, želje, pogledi na svet i život, neki ostaci sujeverja, ubeđenja i drugi faktori od uticaja kod potrošača sa kojim se računa. U jednom slučaju potrošač ne okrene glavu na robu, koja je na određeni način pakovanjem opremljena; a u drugom slučaju, tu istu robu, opremljenu na način kako on to želi, vrlo rado kupuje i troši i to u masi. Izvoznik ovaj tako značajan faktor mora uvek imati na umu. Narodi Azije i Afrike se u ovom pogledu veoma interesantno ponašaju. Uočeno je, da Japanci, Kinezi i neki Malajski narodi uopšte ne kupuju namirnice pakovane u bele omote, jer je bela boja za njih znamenje žalosti i smrti. Ako se ista robe upakuje u omote crvene boje, potrošači tih zemalja je sa radošću kupuju, jer je to boja veselja, svadbe, plodnosti, izobilja. Mnogi veruju u to, da im kombinacija crvene, zelene i plave boje donosi sreću i blagostanje. Nisu raspoloženi niti prema svetloplavoj boji, kao pozadini neke slike na omotu ili pakovanju, jer veruju da im to takođe donosi nesreću. Veoma rado kupuju skupocene poklone u žutoj ili violet boji, jer ih to podseća na bogatstvo iz doba kraljeva. U ovim bojama rado kupuju pakovane novitete i namirnice. Od uticaja je i upotreba ukrasnih motiva i ornamenata, na etiketama, kod kojih se mora biti veoma obazriv. Nepoželjni su oblici ptice. Ona tamo oličava


322

bolest i napast pa se takvim jednim postupkom može dovesti prodaja uopšte u pitanje. Lik ili glava krave (govečeta) na etiketi pakovane robe za Indiju je nepoželjan i bez izgleda na uspeh prodaje. Naprotiv, omiljen je lik tigra i aždaje u Jugoistočnoj Aziji, a krokodila i lava u Africi. Glava govečeta sa rogovima na etiketi mesne konzerve je jedina zaloga sigurne prodaje u arapskom svetu, čime je vidno dokazano da ne sadrži svinjsko meso niti mast. Taj potrošač pokazuje punu veru oznakama i sadržini na etiketi, koja treba da je pretežno u slikama u boji. Oblik pakovanja, limenke, kutije, naročito za konzervisanu hranu, je takođe od velikog uticaja. U zemljama Jugoistočne Azije nerado kupuju, ili uopšte odbijaju potrošači da kupe robu, koja je pakovana u okrugle limenke. Ona treba da se pakuje u četvrtaste ili duguljaste limenke. Z a š t i t a i k o n z e r v i r a n j e r o b e. Pre pakovanja u savremenom spoljnotrgovinskom prometu sve više dobija u važnosti. Tu se umnogome uspešno uprošćavaju postupci primenom savremenih sredstava koje hemijska industrija daje na tržište u novije vreme. Zaštita se vrši saobrazno stvarnim potrebama imajući u vidu pravac i dužinu transporta, kao i uslove pod kojima će se roba za određeno vreme nalaziti. Kod neupakovane metalne robe (vozila, uređaji grublji i sl.) moraju se preduzeti mere zaštite od vlage, magle, bure i nevremena (ako je na palubi), od znojenja broda, kiše, snega, vlage i drugih nepovoljnih uslova. Slična oštećenja prete robi i kod železničkog transporta. Takva roba se mora stručno zaštititi od rđe raznim premazima boje i masti, pogotovu ako se predvidi tzv. kombinovani transport, gde se unapred zna da će biti pretovara iz jednog u drugo vozilo ili u drugu vrstu vozila. Radi potpunije zaštite i konzerviranja robe u tim prilikama u najnovije vreme se primenjuje fino prskanje rastopljenim parafinom ili rastvorom jedne vrste sintetičke smole. Na sličan način se roba prska jednom hemikalijom koja je štiti od svake moguće vrste insekata prilikom njenog prevoza kroz tropske krajeve. Primena plastičnih materija kao ambalaže u ovim slučajevima je veoma podesna iz mnogo razloga (jevtina, ne zauzima prostor, laka je, štiti od vlage i insekata i primena je veoma jednostavna). U najnovije vreme pronađene su hemikalije, koje pouzdano štite od vlage, znojenja broda i morske vode svaku vrstu materije kojoj ovo škodi. To su neke vrste bezbojnog laka, koji se u sasvim tankom sloju nabaci na predmet finim prskanjem, čime se obrazuje jedna tanka i neprimetna skrama potpuno nepropustljiva za vlagu svake vrste i dejstvo hemikalija i kiselina, a zatim se odgovarajućim sredstvima vrlo lako može odstraniti kada se to želi po završenom prevozu robe. Ovakav način konzerviranja u najnovije vreme, zamenjuje klasičan vid prekomorskog pakovanja sa limenim sandukom u drvenom sanduku i čitavim nizom osiguranja putem sredstava, koja ne propuštaju vlagu, terpapir, ulje, vosak, bituminozne materije, pored toga što se mašina konzervira na klasičan način i


323

dobro podmaže. Novi način daje vrlo lep izgled mašini, iako je ona odgovarajuće konzervirana za prekomorski transport, jer je sjajna od laka kojim je dobro poprskana. U SAD je nedavno otpočela primena tzv. »Cocoon-postupka« konzerviranja teških tereta (preko 1-31 u jednom komadu) protiv svake vrste korozije materijala. To se obično primenjuje pri dugom transportu prekookeanskim brodovima skupocenih, velikih mašina, turbina i slično. Na predmet zaštite se nabaci prskanjem pomoću specijalne sprave jedna hemikalija do sloja u vidu jedne veoma tanke i providne korice. Preko ovoga se stavi drveni ram od letava za zaštitu mašine od mehaničkih povreda. Radi apsorbovanja nastale vlage usled promene temperature vazduha za vreme transporta mašine ili aparata okolo se stave odgovarajuće hemikalije u kesama. Ova sredstva protiv vlage se mogu odmeravati količinski u zavisnosti od dužine vremena puta ili trajanja uskladištenja. Pod ovim uslovima, a u zavisnosti od debljine nabačene skrame zaštitnog sredstva na mašinu, ova može dugo stajati na otvorenom i nezaštićenom mestu bez ikakve štete po njenu funkcionalnu sposobnost, kao i opasnosti od korodiranja. Na taj način je savremena tehnologija umnogome olakšala i pojeftinila klasično pakovanje i zaštitu skupocenih i teških metalnih tereta za daleke krajeve sveta. Kao poseban način zaštite robe na putu, smatra se i mera obezbeđenja od svakih mogućih mehaničkih povreda i oštećenja udarom, dodirivanjem ili padom predmeta usled ljuljanja vozila ili prilikom utovara ili istovara. Pored toga, što se roba mora slagati pri pakovanju na način da se najekonomičnije iskoristi zakupljeni prostor ili dozvoljeno opterećenje vozila, mora se i u samoj ambalaži preduzeti niz mera zaštite. Radi toga se oko predmeta stavljaju sredstva, koja treba da isključe svaki neželjeni dodir ili udar kao izolacija (strugotina, drvena ili prirodna slama gde je to dozvoljeno, talasasti papir, otpaci od tekstilnih sirovina i sl.). U tom cilju se mogu u sanduku za pakovanje praviti unutrašnje pregrade ili predmeti, po mogućnosti, prevoziti obešeni i dole pričvršćeni u ambalaži. e) OBELEŽAVANJE POŠILJAKA Po završenom pakovanju, pre otpreme, svako koleto se obeležava tekstom, brojkama i znacima u duhu naloga kupca, po postojećim međunarodnim uzusima, propisima u zemlji namene i po praktikovanim načelima u pogledu izgleda i oblika izvršenog obeležavanja. Obeležavanje se ispisuje na ambalaži, a ako ove uopšte nema, onda na samom predmetu isporuke ukoliko je to po njegovoj prirodi moguće, ili posebnim etiketama.


324

Obeležavanje pošiljaka (markiranje, signiranje, marking, Markierung, marquage) na putu robe od mesta proizvodnje do mesta opredeljenja ima više ciljeva: - identifikovanje pošiljke (koleta) - numera koleta (redni broj kroz ukupan broj koleta u pošiljci - na primcr N0 11/34), bruto i neto težina, dimenzije koleta, firma prodavca-izvoznika, propisane oznake u vezi sa vrstom robe (ne naglašava se vrsta robe, koju koleto sadrži), tara, supertara (po potrebi - težina unutrašnje ambalaže, koja se uračunava u neto težinu robe) i sl.; - transportne oznake - mesto opredeljenja, maršuta tereta (via..., via... i dr.), primalac (puna adresa), oznaka broja pozicije špeditera, izjave po carinskim i drugim propisima (npr., nema prirodne slame, sena i sl.), nacionalna oznaka porekla (npr. »Made in Yugoslavia«) i sl.; - uslovi rukovanja i čuvanja robe na putu i skladištu - znacima i rečima na odgovarajućem jeziku, upućuje se nadležno osoblje kako treba rukovati, u kom položaju i u kojim uslovima temperature, svetlosti, vlage i drugih uticaja, treba držati koleto, kako se na robi ne bi izazvale mehaničke povrede i kvar zbog neodgovarajućih uslova. Obeležavanje koleta ima se izvršiti u svemu po uputstvima dobijenim od kupca i saglasno postojećim propisima zemlje namene robe u ovom smislu. U mnogim zemljama je regulisan način i sadržina obeležavanja pošiljaka čak i carinskim propisima i nepridržavanje istih, iz bilo kojih razloga, povlači materijalne kazne, štete i zadržavanje pošiljke. U tom pogledu se propisuje i veličina slova kod nekih zemalja u srazmeri sa veličinom koleta. Posebno treba imati u vidu propise i tekuću praksu označavanja porekla robe oznakom, koje nisu jednoobrazne u svim zemljama: »Made in Yugoslavia«, ili >»Made abroad« proizvedeno u inostranstvu; »not made in India« - nije proizvedeno u Indiji ili najzad, “foreign made” ili “foreign produce” - stranog porekla, itd. U nekim zemljama je oznaka porekla robe obavezna, pogotovu ako se radi o robi, koja se i u odnosnoj zemlji proizvodi (Burma, Brazil, Kanada, Cejlon, Indonezija, Izrael i dr.); kod drugih je obavezna samo za neke proizvode, a kod nekih je oznaka porekla neobavezna (Avganistan, Sudan, Etiopija, Austrija, Urugvaj i dr.). Najčešće se oznaka porekla ispisuje na engleskom jeziku, ali ima zemalja gde to treba označiti i na jeziku zemlje namene. Obeležavanje pošiljaka vrši se najmanje na dve susedne, bočne strane koleta (sanduka), ali nikada na poklopcu, iz sledećih razloga; - pri slaganju na skladištu ili u vozilu, koleta se uvek stavljaju jedno na drugo tako da dno gornjeg stoji na poklopcu donjeg. Ovo pogotovo kada se na koletu nalazi znak »gore«. Pri tom, postoji opravdana bojazan da će dno gornjeg koleta oštetiti sadržinu obeležavanja na poklopcu donjeg koleta na kojem stoji,


325

naročito za vreme kretanja vozila. Ako se sadržina obeležavanja nalazi na dve bočne susedne strane koleta, ta opasnost je neuporedivo manja ili gotovo nikakva; - kad pošiljka stigne na odredište, kod raspakivanja robe prvo se skida poklopac sanduka i obično mahinalno baca na gomilu do tada već skinutih poklopaca. Postoji bojazan da će se u tim uslovima teže utvrditi identitet koleta i moći sravniti njegova sadržina sa dokumentima koji prate pošiljku; - obeležavanje koleta se vrši najmanje na dve susedne bočne strane. Pri utovaru robe u vozilo, a naročito u brod, koleta se stavljaju u nekoliko redova i, po potrebi, sa prolazom između njih. Ako pri tom obeležavanju nije okrenuto na spoljnu stranu, neophodno je radi njegovog identifikovanja okrenuti koleto samo za jednu četvrtinu kruga; kad se ne bi obeležavanje nanelo na dve bočne susedne strane, onda bi se koleto moralo okretati za celu polovinu kruga. Radi se, dakle, o uštedi vremena i napora pri rukovanju robom na putu i na skladištu. Obeležavanje koleta robe pakovane u bale (vuna, pamuk, kudelja i slično) nanosi se na dovoljno otporno platno koje se ušiva na dve susedne strane bale. Veličina slova treba da bude takva da se uredno i sa lakoćom može čitati prilikom rukovanja koletima. Slova treba ispisivati u postojanoj boji, koja potpuno odudara od pozadine, a katkada kod tereta za prekomorske zemlje, primenjuje se nevidljivi lak za konzerviranje oznake na koletu, kojim se ona premazuje. Svaka oznaka na koletu mora u potpunosti odgovarati oznakama na dokumentima i pratećim papirima (trgovačka faktura, konzularna faktura, uverenje o poreklu, tovarni list, konosman, potvrda špeditera o preuzimanju na neopozivu otpremu ili uskladištenje itd.). Obeležavanje pošiljke se obično vrši šablonima slova, brojki i oznaka razne veličine - prema konkretnoj potrebi. U nekim slučajevima se može obeležavati metalnim vrućim šablonima (tzv. vatreni žig), kojima se utiskuju slova, brojke i oznake, ili pak, urezivanjem sadržine oznaka putem odgovarajućih šablona u drvo ambalaže ili na koletu pričvršćene plakete. Neuredno obeležene pošiljke vozar obično odbija da primi na otpremu.


326

Danas još uvek ne postoje neki važeći, zvanični, međunarodni propisi u pogledu obeležavanja pošiljaka. U cilju unifikacije i pojednostavljenja ovih oznaka na međunarodnom planu, nastoji ICHCA (Intemational Cargo Handling Coordination Association) da u tom smislu postigne saglasnost svih zainteresovanih zemalja u svetu, čime bi se umnogome uprostio ovaj odgovorni posao. N e u t r a l n o p a k o v a nj e r o b e u spoljnotrgovinskom prometu je danas često praktikovan vid obeležavanja i otpreme pošiljaka. Primenjuje se na izričit zahtev kupca u sledećim slučajevima: - kada je roba namenjena daljoj prodaji na veliko, a krajnji kupac ne treba da zna ko je robu proizveo, kada, npr. uhodani snabdevač ne uspeva da proizvede onu količinu iste robe koliko je obavezan da isporuči svojim kupcima pa je primoran da istu kupuje od svojih podliferanata iz inostranstva. Pre uručenja predmetne pošiljke krajnjem korisniku, ista će na pogodnom mestu biti prepakovana i naknadno obeležena, kako to prvi kupac u poslu želi. Ovo se najčešće odnosi na sirovine (cement, skrob, vuna, šečer i dr.). U tom slučaju oznaka porekla i proizvođača treba da izostane na ambalaži i na samoj robi; - kada kupac iz poslovnih razloga ne treba da zna poreklo i proizvođača robe. To može biti slučaj kod konstrukcije specijalnih spoljnotrgovinskih poslova


327

(reeksport, svič, kompenzacija, isporuka na tranzitno tržište i sl.), kojom prilikom roba od istog proizvođača može da dospe na isto tržište pod različitim uslovima. Kao posledica toga, može se desiti da se ista roba prodaje po različitim cenama u zavisnosti od uslova pod kojima je došla na odnosno tržište. Roba, koja je na odnosno tržište prispela redovnim putem - iz uvoza za stalne kupce, može biti nešto skuplja. Roba koja je dospela na odnosno tržište kroz poslovne konstrukcije specijalnih spoljnotrgovinskih poslova, često se može prodavati po nižoj ceni, jer se u lancu učesnika u poslu našao neko ko će premirati njenu dalju prodaju. Između ostalog, i zbog toga se ona može prodavati dalje po nešto nižoj ceni, koju kupci iz poslova redovnog uvoza ne bi smeli da saznaju. To bi mogao biti razlog za otkazivanje daljih kupovina robe od njenog stvarnog proizvođača. Sve poslove oko neutralizacije pošiljke u pogledu njenog obeležavanja i oznake proizvođača na robi i u pratećim dokumentima obavlja ili samo organizuje špediter po detaljno izdatim nalozima. Podrazumeva se da će sadržinu ovog naloga i zadatka špediter čuvati kao poslovnu tajnu. Nipošto se ne bi smelo dogoditi da sadržina ovog naloga dođe u ruke neovlašćenih lica, a kamoli do znanja kupaca robe iz redovnog uvoza od istog proizvođača. Time bi za proizvođača ovo tržište bilo pokvareno, pa čak i izgubljeno za određeno vreme. Dalje, ne sme se dogoditi da špediter propusti da otvori svaki kolet i iz njega odstrani listu pakovanja, koja pored sadržine pošiljke ima i oznaku firme proizvođača robe. Postupak neutralizacije pošiljke mora se shvatiti kao veliki poslovni ustupak prodavca u korist kupca. Zbog izostanka efekata afirmacije prodavca na odnosnom tržištu i realno prisutne mogućnosti (rizika) da se takvim postupkom pokvari položaj prodavca na njemu, katkada, u ovakvim slučajevima dolazi u pitanje i određena naknada u korist prodavca (npr. nešto viša prodajna cena i zbog ukalkulisanog rizika kvarenja tržišta i sl.).

2. CENA U SPOLJNOTRGOVINSKOM POSLU Kao posledica društvene podele rada i dejstva nekih prirodnih činilaca dolazi do razmene dobara i usluga i na međunarodnom tržištu između učesnika domiciliranih u raznim zemljama. Kao konačna postedica procesa međunarodne robne razmene proizlazi ostvarena izmena u materijalnoj strukturi ukupnog bruto produkta, koja je imala za cilj zadovoljenje određenih kategorija potreba u nacionalnoj privredi i potrošnji. Pošto je akt razmene, kupoprodaje, po svojoj prirodi dvostrani pravni posao i ne može biti jednostran, da neko isporučuje robu ili vrši usluge u nečiju korist bez ostvarivanja protivvrednosti, to znači da i kupac mora, na određeni način, uzvratiti, bilo u kom vidu, protivvrednost robe ili usluge u korist prodavca.


328

U središtu pažnje učesnika u poslu spoljnotrgovinske kupoprodaje kao problem, dakle, stoji odnos obima vrednosti činidbi u jednom i u drugom pravcu iskazanih u njihovom novčanom izrazu (cena) po kojoj će se izvršiti obostrano prihvaćena razmena; iz toga bi trebalo da bude obezbeđena ekvivalentnost (jednakost odnosa vrednosti merena količinom rada koju predmeti razmene nose na sebi) i to ne samo u izolovano posmatranom spoljnotrgovinskom poslu, nego i u ekonomskim odnosima zemlje sa inostranstvom u celini. Različite nacionalne valute, kao zakonsko sredstvo plaćanja u zemlji prodavca i u zemlji kupca, danas ne treba da budu problem; odnos između njih utvrđuje se važećim intervalutarnim kursom. Uz to savremena praksa spoljnotrgovinskog poslovanja ima čitav niz pogodnih i dovoljno sigurnih rešenja (ugovorena valuta - zemlje kupca, prodavca, čvrsta valuta, obračunska valuta i sl.). Međutim, problem je ovde u suštinskom odnosu ovih dveju, inače samerljivih veličina, tj. da li će prodavac, za isporučenu robu ili izvršenu uslugu, dobiti onoliko vrednih novčanih jedinica u ugovorenoj valuti, za koje može kupiti za sebe dobra željene upotrebne vrednosti, u količini odgovarajućoj kvantumu opredmećenog rada u robi i usluzi, koje je prodao. Ukoliko između navedenih količina rada ne postoji razlika ili je u pitanju neznatna razlika, reč je o ekvivalentnoj razmeni u većoj ili manjoj meri. Odnos nivoa cena u razmeni s inostranstvom izražava se pokazateljem pod nazivom Terms of Trade. Stavljajući prosek nivoa izvoznih cena u odnos prema proseku nivoa uvoznih cena za posmatrani period (obično jedna kalendarska godina), utvrđuje se uticaj razmene s inostranstvom na domaću privredu. Ako je taj odnos manji od jedan - uticaj je negativan, a ako je taj odnos veći od jedan uticaj je pozitivan. Ekvivalentna razmena s inostranstvom, teorijski uzev, ostvaruje se kad je vrednost Terms of Trade - jedan. To je jedan od razloga da pitanje cene u oformljenju jednog spoljnotrgovinskog posla i u savremenim uslovima predstavlja centralni problem za rešavanje u procesu postizanja trgovačkog sporazuma zainteresovanih učesnika u razmeni. Interesi učesnika u razmeni se ne ograničavaju samo na one okvire, koji predstavljaju domen interesovanja neposrednih učesnika (kupca i prodavca), nego i dalje od toga, do interesa njihovih zemalja, jer će od tog odnosa zavisiti stanje njihovog platnog bilansa prema inostranstvu. a) VIDOVI UGOVARANJA CENE Cena kao element jednog kupoprodajnog ugovora spada među njegove bitne sastojke (kupac, prodavac, roba ili usluga po količini i kvalitetu, cena sa paritetom isporuke i rok isporuke) bez obzira na koji način i u kome vidu je ona ugovorena. Imajući u vidu da je prodajna cena svodni pokazatelj ekonomskog efekta razmene


329

u jednom i drugom pravcu i kao takva pitanje od osnovnog značaja u oformljenju jednog kupoprodajnog posla, jasno je da se obradi iste, u svakom slučaju, mora pristupiti sa dužnom pažnjom. Cena, prema tome, mora biti predmet sistematske obrade i analize u toku pripremnih radnji za zaključenje kupoprodajnog posla. Sve odredbe o ceni u kupoprodajnom ugovoru se, s obzirom na važnost i osetljivost ovog pitanja, moraju regulisati na najprecizniji mogući način, kako bi se izbegla svaka nejasnoća i razlike u tumačenju obaveza i time mogućnost sporova u izvršenju istih. Ugovorena cena predmeta kupoprodaje, u načelu, treba da bude određena u svim njenim pojedinostima. To podrazumeva utvrđivanje cene u pogledu njene visine, valute u kojoj se ima isplatiti i količine robe na koju se cena odnosi. Postoje u osnovi dva načina na koji se cena ugovara: direktan i indirektan. Ako je cena određena u svim njenim pojedinostima, onda je to direktna cena. To je najčešći slučaj u praksi kupoprodaje kad je ugovorena cena utvrđena u odnosu na paritet isporuke i vrstu robe, jedinicu mere, način plaćanja - za gotovo, na kredit sa označenim uslovima kreditiranja, mesto plaćanja, fiksna ili klizajuća cena i drugo. Ako se ugovorne strane, tekstom kupoprodajnog ugovora, pozivaju na neko treće lice ili izvor koji će na određeni način, utvrditi cenu robe ili prihvataju cenu važeću na određeni dan ili prosečnu u toku određenog vremena važeću na izvesnom tržištu (berza, aukcija, mesto i sl.), onda je to indirektna cena. Ugovaranje cene s obzirom na količinu robe i u s l u g e na koju se odnosi, može biti različito: - po jedinici mere predmeta kupoprodaje (komad, tona, metar, itd.) jedinična cena. Ona može biti različita u zavisnosti da li cena robe obuhvata i težinu ambalaže tj. »bruto za neto« ili je ne obuhvata - »neto cena«. Izrazi “ambalaža gratis”, “franko ambalaža” ili “ambalaža uračunata” - znače da kupac nije obavezan da plati posebno ambalažu niti da je vrati prodavcu; - za celu isporuku, koja je predmet kupoprodaje, kao tzv. ugovorena bruto cena - koja proizlazi iz zbira cena pojedinih pozicija ili kod kupovine đuture paušalno (na primer, kod opreme, investicionih objekata i sl.); - po sadržini korisne materije - prema izvadenom uzorku, što se utvrđuje posebnim merenjem, postupkom ili hemijskom analizom, kao, na primer: rude prema procentu korisne sadržine metala, voćni sokovi - prema procentu sadržanih suvih materija, rakija - prema hektolitarskom stepenu sadržanog alkohola; opijum - prema sadržanom procentu morfina i drugo; - o r i j e n t a c i o n a cena se određuje obično na duže periode sa pravom da se, saglasno konkretnim okolnostima tržišta prodaje i cena, odgovarajuće prilagodi nastalim promenama u međuvremenu. Ona se primenjuje kod ispostavljanja ponuda sa neobaveznom cenom ili izrade cenovnika robe ili usluga sa cenama ove kategorije;


330

- o s n o v n a cena podrazumeva mogućnost, da se ista koriguje po osnovu kvaliteta robe, stepena složenosti obrade i ambalaže; primenjuje se u trgovini valjanim proizvodima od gvožda i čelika; - p r o s e č n a cena se praktikuje kod zamenljive, fungibilne robe za jedan standardni, prosečni kvalitet iste. U odnosu na taj kvalitet se, saglasno konstatovanim odstupanjima nadole ili nagore, pri isporuci robe, vrši odgovarajuće procentualno povećanje (premija, bonusi), ili smanjenje prosečne cene (bonifikacija). Kako se vidi, cena robe ili usluge može biti ugovorena na različite načine u zavisnosti od konkretnog slučaja i okolnosti. Konačna visina ukupne cene predmeta kupoprodaje zavisi još i od sledećih faktora: Obim isporuke robe ili usluge odgovarajuće povećava ili smanjuje konačnu cenu u smislu njegovog kretanja, tu je od uticaja popust u ceni na količinu robe (veća količina robe niža cena i obratno). Kod niza artikala količinu robe, koja je predmet kupoprodaje, nije moguće utanačiti precizno u momentu zaključenja kupoprodajnog ugovora pa se klauzulom »circa« ili »oko« (engl. - about, franc. environ, nem. - ungefahr) ostavlja mogućnost da prodavac isporuči do 10% od ugovorene količine robe (na primer: isporuka živih goveda, a plaćanje po ceni u tonama ili kod robe sa standardnim pakovanjem). Ova odredba u ugovoru znači mogućnost da se do ugovorene tolerancije u količini može isporučiti manje ili više robe, koja će biti preuzeta i plaćena po ugovorenoj ceni i na ugovoreni način. Paritet, znači da kod trenutka ili mesta na putu robe od fabrike ili skladišta prodavca do mesta opredeljenja, ugovorna cena pokriva i troškove uobičajene ambalaže, transporta, rukovanja robom, rizika, osiguranja, taksa i dažbina. Ovo razgraničenje obaveza ugovornih strana se vrši kroz klauzulu o ceni i paritetu isporuke u kupoprodajnom ugovoru po Incoterms-u 1953 (razlika, na primer, za istu robu - cena CIF Njujork ili cena FCO fabrika Kraljevo). Uslovi izrade robe po posebnoj porudžbini (apstrahujući pri tome rizik izrade) su takođe od uticaja. Ako se zahteva neobično kratak rok isporuke zbog sopstvenih uslova, roba će biti odgovarajuće skuplja usled povećanja troškova proizvodnje za intenzivniji, pa čak i prekovremeni rad danju i noću ili za rad pod neuobičajenim atmosferskim uslovima (temperatura, hladnoća, vlaga, sneg, rad u podzemlju i sl.). Cena predmeta kupoprodaje zavisi i od uslova i dospeća plaćanja ugovorene protivvrednosti: - u g o t o v o m, ako će isplata ugovorenog i fakturisanog iznosa uslediti u primerno kratkom roku (od 3-30 dana) računato od ugovorom utvrđenog uslova ili datuma (prijem trgovačke fakture, prijem robe, od sredine ili poslednjeg dana tekućeg meseca za slučaj kada ima veliki broj sukcesivnih isporuka, zaključenje i stupanje ugovora na snagu, uručenje konosmana kupcu, ugovoreni datum plaćanja


331

i sl.). U tom slučaju prodavac bi mogao da odobri kupcu iznos od 2-3% od fakturne vrednosti na ime kasa-skonto (cassa sconto) za ranije plaćanje; to kao povraćaj zaračunate tržišne kamate u trajanju i do tri meseca od datuma trgovačke fakture; - n a k r e d i t, cena je opterećena svim troškovima kredita po uslovima koji su ugovorom utvrđeni (kamatna stopa, finansijski troškovi osiguranja kredita, bankarski troškovi u zemlji i inostranstvu, a katkada i razlika između zvanične eskontne stope i nivoa tekuće kamatne stope na tržištu u zemlji prodavca i sl.). Cena predmeta kupoprodaje zavisi i od p o p u s t a – r a b a t a, ugovorenih ili uobičajenih u trgovačkom prometu. Za označeni iznos umanjuje se ugovorena cena i ovo odgovarajuće iskazuje u trgovačkoj fakturi. U primeni su različiti rabati: - r a b a t n a v e l i k o se od strane prodavca, najčešće proizvođača, odobrava u korist kupca robe na veliko; - r a b a t n a m a l o se od strane prodavca na veliko odobrava onome, koji će robu prodavati na malo. Rabati na veliko i na malo se primenjuju u slučajevima kada proizvođačprodavac politiku prodajne cene na malo zadržava u svojim rukama: - k o l i č i n s k i r a b a t odobrava prodavac u korist kupca srazmemo količini robe, koja je predmet jednog akta kupoprodaje ili je ostvareni promet u toku određenog vremenskog perioda (obično godina, polugođe, kvartal i sl.). Sa povećanjem količine kupljene robe do određene mere raste i procenat količinskog rabata, čija se visina unapred ugovorom utvrđuje. Ekonomski razlozi primene ove vrste rabata su, između ostalog, u nastojanju prodavca da poveća obim prometa i na toj osnovi i proizvodnje i time za duže vreme zaposli svoje kapacitete; - i z v o z n i r a b a t se odobrava u korist kupca iz inostranstva. Obim ove vrste rabata se obično poklapa sa materijalnim podsticanjem izvoza, koji je utvrđen postojećim propisima (izvozna premija, porez na promet, carina na uvozni reprodukcioni materijal u proizvodnji robe za izvoz i dr.); - r a b a t n a u z o r k e r o b e odobrava prodavac u korist kupca, ako je roba predmet kupoprodaje, namenjena za uzorke radi daljeg širenja prodaje istog dobra na određenom tržištu; - r a b a t n a u v e d e n e »stare« k u p c e, koji se predmetnom robom snabdevaju isključivo kod istog prodavca i to u dužem vremenskom trajanju. U trgovačkom prometu su moguće i kombinacije i sprezanja dveju ili više vrsta rabata u korist kupca, ali oni u kumulativu ne bi smeli preći uobičajenu granicu, koja je prihvatljiva za prodavca (na primer, količinski, izvozni, za stare kupce i dr.). Od uticaja na konačnu cenu predmeta kupoprodaje je i baza troškova proizvodnje predmeta kupoprodaje na osnovu koje je ukalkulisana prodajna cena.


332

Ova mogućnost uticaja postoji u slučaju kada je ugovorena primena klauzule o reviziji ugovorene cene u meri i smislu nastalih promena u troškovima proizvodnje predmeta kupoprodaje. Obim uticaja zavisiće od pravca kretanja elemenata troškova proizvodnje (skok ili pad), intenziteta nastalih promena i dužine vremena dejstva tih faktora. T r ž i š n a p o d e l a c e n a utvrđuje uslove njihovog formiranja primene u spoljnotrgovinskom prometu. Najčešće se susreću sledeće kategorije u spoljnotrgovinskom poslovanju; Cena proizvođača obuhvata troškove proizvodnje, društvene prihode (doprinosi i druge zakonske obaveze) i ukalkulisanu zaradu. Tržišna cena nastaje pod dejstvom tržišnih zakona ponude i potražnje u određenom mestu, pokrajini ili nacionalnom tržištu. Uz primenu ove cene, po pravilu, ostvaruje se najveći deo prometa robe i usluga u svim zemljama sa tržišnom privredom. Ona se može menjati kao rezultat promenjenih odnosa u intenzitetu ponude i potražnje u određeno vreme. Pri tome slabija ponuda, uz postojanje čvrste i neodložne potražnje, ima za posledicu porast tržišne cene, i obratno, veća ponuda, uz postojanje slabije ili nedovoljno čvrste potražnje, dovodi do smanjenja tržišne cene. Za proizvođače koji su radili pod prosečnim uslovima proizvodnje i ostvarivali prosečne rezultale, tržišna cena obezbeđuje prosečni nivo zarade. Tržišna cena je, prema tome, najpovoljnija moguća cena koja se u određeno vreme postiže na tačno određenom tržištu za utvrđenu vrstu i kvalitet robe i paritet njene isporuke. Iz ovog proizlazi da je tržišna cena u savremenim uslovima različita po zemljama i proizvodima. Pribavljanje podataka i praćenje kretanja nivoa tržišne cene za robu i tržište od našeg interesa je svakodnevni zadatak službe izvoza-uvoza. To se ostvaruje na nekoliko načina: - uvidom u cene iz kataloga ili ponuda sa opštim uslovima prodaje inostrane konkurencije. To je zadatak poslovnih ispostava spoljnotrgovinskog preduzeća u inostranstvu (filijala, predstavnik, inostrani zastupnik, agent i dr.) koje ovo obavljaju na najpodesniji način za date uslove rada; - u rezultatu sprovedene akcije istraživanja i obrade određenog tržišta, prikupe se i podaci o tekućem stanju i kretanju cena za proizvode interesantne za nas; - stvaranjem jedne kartoteke trajno u ažurnom stanju, ustrojene po artiklima i tržištima od interesa za spoljnotrgovinsko preduzeće. Ova kartoteka se održava u stanju ažurnosti podacima iz dva prethodna izvora i svih drugih pisanih ili drugačije pribavljenih obaveštenja. Svetska cena se, najčešće, odnosi na berzanske kotacije cena za robu koja je predmet berzanske trgovine u spoljnotrgovinskom prometu. U ovom pogledu merodavne su kotacije berzi od međunarodnog značaja na kojima se ostvaruje


333

značajniji deo od ukupne svetske trgovine u određenoj robnoj struci ili proizvodu. Za robu, koja nije predmet berzanske trgovine, svetska cena nastaje pod dejstvom tržišnih zakona ponude i potražnje između učesnika iz raznih zemalja u njihovoj međusobnoj konkurenciji. Pod određenim uslovima (odsustvo administrativnih i drugih intervencionističkih mera koje ometaju slobodnu, konstruktivnu konkurenciju ponuđača iz raznih zemalja) tržišna cena u zemlji kupca bi mogla biti ravna nekoj svetskoj ceni po svim vrstama dobara i usluga, ako bi u danas postojećem sistemu formiranja cena na međunarodnom tržištu (sa izuzetkom berzanskih cena) uopšte moglo biti reči o svetskoj ceni. Činjenica je da u svim zemljama savremenog sveta, takoreći bez izuzetka, postoji u primeni veoma razuđen izbor mera zaštite domaće privrede i tržišta, ograničenja i intervencionizma u sklopu koncepta tekuće privredne politike i ekonomskih odnosa sa inostranstvom. Zbog toga, u tim uslovima je nemoguće da postoji ona klasična svetska cena iz doba punog liberalizma u međunarodnoj razmeni roba i usluga. Takva svetska cena, u njenom klasičnom značenju uzeta, bi trebalo da omogućava sveže strujanje materijalnih dobara i usluga po svim kontinentima i zemljama sveta; ona bi se za istu vrstu robe od jedne do druge zemlje, razlikovala samo u meri udaljenosti mesta njene kupoprodaje ili privođenja konačnoj nameni od mesta njene proizvodnje (prevoz, osiguranje, rukovanje robom i sl.). Dakle, ako je danas reč o svetskoj ceni kao ekonomskoj kategoriji, onda se pod tim može podrazumevati samo berzanska cena (notirana kotacija) utvrđena i objavljena od strane međunarodnih berzi. Šire od toga može samo biti reči o tzv. međunarodnoj tržišnoj ceni, koja bi trebalo da bude manje ili više ujednačena na međunarodnom tržištu (područje susednih ili bližih i međusobno ekonomski zainteresovanih zemalja). Međunarodna tržišna cena, pored navedenog, može pokrivati tržišni prostor zemalja manjeg kontinenta ili njegovog najrazvijenijeg dela. Šire od toga prostora razlike u tržišnoj ceni za određenu robu potiru pojam nužne ujednačenosti. Monopolske cene postoje u slučajevima kad monopolske organizacije, na razne načine, utvrđuju nivo prodajne cene za određene kategorije robe koji će važiti na domaćem tržištu. Monopolske cene, po pravilu, obezbeđuju pored prosečnog profita i superprofit za prodavca. U zavisnosti od moći, značaja, položaja na tržištu i međunarodnog uticaja monopolskih saveza, koji ih nameću, monopolske cene pod određenim uslovima mogu biti od bitnijeg značaja za uslove međunarodne kupoprodaje robe i usluga. Damping – cena (dumping) je bitno ispod postojeće tržišne cene te robe u zemlji kupca, pa i prodavca, a u nekim slučajevima čak i ispod troškova proizvodnje tih gotovih proizvoda u zemlji porekla. Demping-cene u primeni predstavljaju meru politike prodiranja na nova inostrana tržišta ili bitnijeg proširenja obima prodaje. Preduzimaju ih moćnije kapitalističke privredne


334

aglomeracije ili bar veće firme same ili uz podršku države (premije, poreska oslobođenja i olakšice, obračunski kursevi valuta naplate, povlašćene tarife u prevozu robe za izvoz i slično). Uloga države je manja u primeni demping-cena za izvoz iz zemalja sa nižim nivoom zarada radnika u proizvodnji robe namenjene prodaji u inostranstvu. Takav tzv. socijalni demping, na teret životnog standarda ljudi, doprinosi smanjenju troškova proizvodnje, u odnosu na stanje u zemljama sa višim životnim standardom radnika, a to vodi povećanju konkurentne moći izvoznika do mere da može nuditi robu u izvoz po cenama koje su bitno niže od tekućih tržišnih cena u zemlji kupca. Ovo je posebno upadljivo u kategorijama proizvoda sa većim učešćem dodajnog rada (zarade radnika u proizvodnji) u troškovima proizvodnje. Veliki broj zemalja u svetu, a među njima i Jugoslavija, donele su čitav sistem raznih antidempinških mera za zaštitu pogođenih grana sopstvene proizvodnje od inostranih ponuđača odnosne robe po demping-cenama. Isto tako ima zemalja (SR Nemačka i druge) koje su obavezale svoje izvoznike da pri utvrđivanju prodajne cene u ponudi moraju uvek štititi interese svoje zemlje od svih mogućih štetnih posledica (umanjenje deviznog priliva od ostvarenog izvoza, izbegavanje problema u vezi sa antidempinškim merama zaštite u zemlji kupaca i slično). A d m i n i s t r a t i v n e c e n e utvrđuje država preko od nje ovlašćenog organa uprave. One su fiksne i ostaju na snazi do izmene, koju može izvršiti isti organ odlukom ili planskim aktom; D i r i g o v a n e c e n e nastaju u sprezi dejstva tržišnih okolnosti i administrativnih mera u cilju postizanja željenih efekata privredne politike u proizvodnji i prometu; T e k u ć a c e n a podrazumeva tržišnu cenu važeću na određenom mestu ili prostoru i u određenom vremenskom razdoblju ili na određeni dan po kojoj se osnovna masa date robe kupuje i prodaje; S t a l n e c e n e su važeće tržišne cene za određeno dobro na utvrđeni dan ili su prosek tržišnih cena za određeni period koji se uzima za bazu. Primenom ove vrste cena u iskazivanju stanja isključuje se uticaj variranja cena, čemu su podložne tekuće cene. Ova vrsta cena se, stoga, najviše primenjuje u statističkim iskazima praćenja i upoređenja stanja i kretanja istorodnih pojava u različita vremena (na primer, proizvodnja određene robe, obim izvoza po vrednosti i drugo). S t e p e n o d r e đ e n o s t i u g o v o r n e c e n e. Zavisi od postojećih tržišnih okolnosti, od daljeg izgleda kretanja na tržištu zemlje prodavca tj. da li trenutni uslovi kao i eventualna predviđanja razvoja tržišnih prilika ukazuju na izvesnost promena u troškovima proizvodnje predmeta kupoprodaje ili ne. Ako se prihvati određena cena na dan zaključenja kupoprodajnog ugovora, onda svaka


335

promena u troškovima proizvodnje, nastala u toku ugovorenog roka isporuke, u zavisnosti od njenog obima, mora odgovarajuće ugroziti interese jedne od ugovornih strana. Obično se za gotovu robu, koja u trenutku zaključenja trgovinskog posla realno postoji (promptne isporuke standardnih anikala i sl.), tada određuje tekuća tržišna cena. Za isporuke robe u budućnosti o jednom više ili manje vremenski udaljenom roku ili o rokovima raspoređenim po vremenu, s obzirom na stabilnost okolnosti na tržištu i obim vrednosti isporuke u pitanju, može se postupiti na tri načina. Mogu se ugovoriti tzv. fiksne cene, berzanske i klizajuće cene. Ove tri kategorije cene po svome karakteru su različite, jer na potpuno različit način regulišu odnose ugovornih strana po pitanju cene iz predmetnog kupoprodajnog ugovora. U prvom slučaju ugovorne strane imaju jasnu predstavu o stvarnoj ceni predmeta kupoprodaje već u trenutku zaključenja kupoprodajnog ugovora. U druga dva slučaja visina cena predmeta kupoprodaje je neizvesna sve do momenta isporuke robe, odnosno izvršenja obračuna nastalih promena u troškovima proizvodnje robe ili usluga, koja je predmet isporuke po poslu u pitanju. U prvom slučaju ugovorne strane odmah fiksiraju cenu, a u druga dva slučaja, naročito pri isporuci u budućnosti, ugovorne strane utvrđuju samo metode i način određivanja cene u budućnosti. Fiksna cena robe ili usluge se utvrđuje u slučaju kada postoje svi uslovi stabilnosti odnosa na tržištu zemlje prodavca u kojima ne preti opasnost da će koja od ugovornih strana biti oštećena takvim postupkom. To je kategorija cene koja u toku celog ugovorenog roka isporuke robe ili usluge, bez obzira na njegovu dužinu trajanja, veličinu ugovorne vrednosti predmeta kupoprodaje i stanje na tržištu zemlje prodavca, ne može biti predmet nikakvih promena u vezi sa eventualno nastalim izmenama u visini troškova proizvodnje robe ili usluga. U tom smislu u ugovoru mora postojati odgovarajuća klauzula, izjava ugovornih stranaka, da se odriču prava primene načela »rebus sic stantibus«. Tek tada je ugovorena cena predmeta kupoprodaje i u slučaju da nastanu bitne promene u troškovima proizvodnje poručene robe, apsolulno fiksna. Kupac će, u ovom slučaju, biti obavezan da na ugovoreni način plati prodavcu onu cenu, koja je ugovorom određena za isporučenu robu ili izvršenu uslugu. Svaka od ugovornih strana pri tome, snosi rizik nastalih posledica, koje ih snađu usled mogućih variranja troškova proizvodnje. Kod povećanja troškova proizvodnje postoji mogućnost štete na strani prodavca, a pri smanjenju istih, postoji mogućnost štete na strani kupca. Međutim, nijedna ni druga strana nema mogućnosti ma kakvog regresa jedne prema drugoj u vezi sa ovim izmenama u troškovima proizvodnje. Ugovaranje fiksne cene robe u savremenim uslovima stabilnosti tržišnih prilika praktikuje se samo kod isporuka standardne robe i to na relativno kraće rokove isporuke i pri tome na manje ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje. Ako se radi o dužem roku isporuke i predmetu kupoprodaje veće ugovorene


336

vrednosti, gotovo redovno se ugovara klizajuća ili berzanska cena u zavisnosti o kakvoj se robi radi. Ugovorne strane će se na različit način zalagati za prihvatanje ili odbacivanje ovog vida ugovorene cene. Ako se očekuje povećanje troškova proizvodnje robe u pitanju, kupac će nastojati da se ugovori fiksna cena, a prodavac će se tome protiviti i obratno. Berzanska cena (kotacija) sc primenjuje u razmeni tzv. artikala berzanskog prometa (standardizovana, fungibilna roba). Pri zaključivanju kupoprodajnog ugovora sa primenom ovakvog vida cena, ugovorne strane se saglašavaju o berzi, domaćoj ili inostranoj, čija će kotacija za robu, koja je predmet kupoprodaje, biti merodavna u određeni dan (ugovoreni datum isporuke ili dan koji ovome prethodi da bi se uredno mogli ispostaviti robni dokumenti, koji prate robu) ili period vremena. Utvrđuje se koja rubrika berzanskog biltena će biti merodavna za određivanje prodajne cene, kao i da li će to biti cena u početku ili na kraju berzanskog sastanka ili prosečna cena posla i drugo što je potrebno. Slično se postupa i pri prodaji tzv. neberzanskih i poluberzanskih kategorija robe, ali za koje se na određenom tržištu ili tržišnoj ustanovi (produktna berza) izdaje bilten ili izveštaj o zvaničnom kretanju tržišne cene tih artikala u određene dane ili za određeni period vremena. Klizajuća cena postaje na osnovu činjeničnog stanja, da su ugovorne strane stavile tzv. rezervu na cenu iz ugovora o kupoprodaji. One time zadržavaju pravo, da u meri i smislu nastalih promena u troškovima proizvodnje predmeta kupopro-daje u zemlji prodavca, primenom metoda klizne skale, na način i pod uslovima predviđenim u ugovoru, izvrše odgovarajuću korekciju ugovorne cene. Ovim postupkom se otklanja šteta po bilo koju od ugovornih strana u vezi sa mogućim promenama u troškovima proizvodnje predmeta kupoprodaje, ako bi bila ugovorena kupoprodaja po fiksnoj ceni. Prilagodavajući ugovorenu cenu predmeta kupoprodaje nastalim promenama u troškovima proizvodnje robe u zemlji proizvođača, ona se dovodi na nivo tekuće tržišne cene ili na nivo koji bitno ne odstupa od nje. Ovaj vid cene se primenjuje u slučajevima kada se radi o dugoročnim poslovima na velike ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje i kada izgledi predstojećih kretanja na tržištu zemlje prodavca-proizvođača ne nude nužni minimum stabilnosti troškova i cena. U savremenim uslovima ostvarivanja akata međunarodne kupoprodajne robe i usluga primena ovog vida cena i metoda klizne skale više dobija u značaju i postaje češća, a u određenim uslovima i neizbežna. Prelazna kategorija cena između fiksnih i klizajućih cena je ugovaranje klauzule skok - pad (engl.: Fall and rise clause; franc.: hausse et baisse clause; nem.: Baisse und Hausse Klausel). Ugovorom se utvrđuje način popravke ugovorene cene robe u meri nastalih promena u skoku ili padu cena na tržištu u vreme trajanja roka isporuke. Međutim, obično se ograničava mogućnost ove


337

korekcije ugovorene cene robe do +- 10%. Preko toga nije moguće vršiti nikakvu popravku ugovorene cene zbog nastalih promena tržišnih okolnosti u vreme izvršenja ugovorne obaveze. b) REVIZIJA UGOVORENE CENE Za izvršenje ugovorne obaveze prodavcu je potrebno kraće ili duže vreme u zavisnosti od obima isporuke. Obično, obim isporuke stoji u srazmeri sa potrebnim vremenom za njeno izvršenje na ugovoreni način. Što je obim isporuke robe ili izvršenja ugovorenih usluga u korist inostranog kupca veći, odgovarajuće se povećava i ugovoreni rok isporuke istih. Od značaja je i pitanje ukupne ugovorene vrednosti robe ili usluge, i tu se vrednost ponaša kao i dužina potrebnog vremena za izvršenje ugovorne obaveze. Naime, što je isporuka obimnija, normalno uzev, treba i rok isporuke da bude duži, a s tim i ugovorena vrednost odgovarajuće veća. Posmatrajući kretanje okolnosti na međunarodnom tržištu u posleratnom vremenu, vidi se da su periodi stagnacije konjunkturnih prilika u svetu bili retki i kratkotrajni. To bi trebalo da budu razdoblja stabilnih cena na tržištu, između ostalog, i kao odraz stabilnosti troškova proizvodnje robe od interesa. Nasuprot tome, usled postojećih odnosa nestabilnosti na tržištu, cene su pretežno bile u pokretu. One su uglavnom, ispoljavale stalno težnju za porastom u različitom obimu od jedne do druge zemlje. Da bi se i u uslovima ovakve nestabilnosti cena na tržištu omogućila razmena dobara i usluga u međunarodnom obimu i to sa dovoljno sigurnosti kroz moguće korekcije ugovorene cene po smislu i veličini nastalih promena u troškovima proizvodnje, robe koja je predmet kupoprodaje, došlo se na ideju o primeni računskog m e t o d a k l i z n e s k a l e. Pri razmatranju umešnosti primene metoda klizne skale u konkretnom spoljnotrgovinskom poslu, treba, pod pretpostavkom postojanja ostalih uslova, uvažiti sledeća osnovna načela: -klizna skala se može i ne mora primenjivati kod spoljnotrgovinskih poslova manje ugovorene vrednosti i sa kraćim rokom isporuke; - ako je u pitanju kupoprodajni ugovor na velike iznose ugovorene vrednosti, i sa relativno kraćim rokovima isporuke, kliznu skalu treba primenjivati; - kod kupoprodajnih ugovora na velike ugovorene vrednosti i sa dužim rokovima isporuke primena klizne skale ni pod kakvim uslovima ne bi smela da izostane.27 Detaljno o ovoj matenji vidi - Dr Milorad Tešić - »Klauzula revizije cene u međunarodnim trgovačkim ugovorima - Klizna skala«, Savremena administracija, Beograd, 1987. 27


338

Suština primene i dejstva metoda klizne skal e.Cena predmeta kupoprodaje ugovorena je na osnovu iskalkulisanih troškova proizvodnje, važećih na dan zaključenja ugovora o kupoprodaji (bazni indeksi). Nivo tih troškova za materijal za izradu (Mo) i lične dohotke radnika zaposlenih u neposrednoj proizvodnji predmeta kupoprodaje (So) unose se u ovu odredbu teksta kupoprodajnog ugovora u vidu brojke (ccna po jedinici mere ili indeks cena u prodaji na veliko za materijal i kao visina u valuti isplate nadnica izrade po času rada - satnica ili indeks satnica izrade za kvalifikovanog radnika u grani proizvodnje od interesa u datom izvoznom poslu) i slovima. Kod toga se mora strogo voditi računa, da iznosi izraženi u brojkama i slovima budu apsolutno isti. U slučaju razlike, važi iznos napisan slovima. Suština primene i dejstva metoda klizne skale se sastoji u tome, da u odnosu na stanje varijabilnih faktora (Mo i So), koje je postojalo na dan zaključenja kupoprodajnog ugovora, po usvojenoj matematičkoj formuli klizne skale izvrši ispravku ugovorene cene predmeta kupoprodaje u meri i smislu nastale promene u njegovim troškovima proizvodnje u toku određenog dela ugovorenog roka isporuke. Pod dejstvom tržišnih uticaja u zemlji prodavca u označenom vremenskom razdoblju, troškovi proizvodnje predmeta kupoprodaje u globalu uzeto (rl r2) se mogu različito ponašati, kako se to vidi iz šematskog prikaza. Primena i dejstvo metoda kiizne skale u datom slučaju ima za cilj da izvrši ispravku ugovorene cene predmeta kupoprodaje (Po) i to: - u slučaju nastale promene po svodnoj rezultanti rl u odnosu na bazno stanje u smislu povećanja za iznos »a«; - u slučaju nastale promene po svodnoj rezultanti r2 u odnosu na bazno stanje u smislu smanjenja za iznos »b«. Ovim postupkom u oba slučaja se ugovorena cena predmeta kupoprodaje svodi na nivo tržišne cene ili bar njoj približava.

Dr Milorad Tešić - »Klauzula revizije cene u domaćim i međunarodnim ugovorima o građenju -Klizna skala«, Savremena administracija, Beograd, 1989.


339

Objašnjenje znakova: 0 = datum zaključenja kupopodajnog ugovora; J = ugovoreni datum isporuke roke; 0-J = ugovoreni rok trajanja do isporuke robe; rl = svodna rezultanta nastalih promena u troškovima proizvodnje u smislu njihovog povećanja; r2 = svodna rezultanta nastalih promena u troškovima proizvodnje u smislu njihovog smanjenja; a = nastala razlika u troSkovima pruizvodnje u smislu njihovog povečanja u odnosu na bazno stanje (Mo i So); b = nastala razlika u troškovima proizvodnje u smislu njihovog uodnosu na bazno stanje (Mo i So). U izboru pogodnog oblika klizne skale, njene odgovarajiće koncepcije, koja treba na najverniji način da odrazi nastale promene u troškovima proizvodnje predmeta kupoprodaje na njegovu ugovorenu cenu, treba proveriti postojanje sledećih uslova na tržištu zemlje prodavca i uvažavati principe njenog formulisanja i dejstva: - na podjednak način i u podjednakoj meri ostvariti zaštitu interesa obeju ugovornih strana; - u momentu oformljenja klauzule o reviziji ugovorene cene treba da postoji elemenat neizvesnosli u pogledu budućeg razvoja tržišnih okolnosti u zemlji prodavca; - metod klizne skale, kao elemenat sigurnosti u prometu dobara, treba iz spoljnotrgovinske prakse da otkloni elemente igre na sreću u odnosu na razvoj tržišnih okolnosti u budućnosti; - konačna cena predmeta kupoprodaje treba realno da odrazi sve nastale promene u troškovima proizvodnje, koje je proizvođač morao podneti;


340

- dejstvo mehanizma klizne skale se može dopustiti samo u odnosu na ugovorenu cenu predmeta kupoprodaje; - vreme dejstva varijabilnih faktora troškova proizvodnje treba, što je moguće više, poklopiti sa vremenom stvarnog nastajanja ovih troškova u toku trajanja ugovorenog roka isporuke; - primena metoda klizne skale moguća je svuda, gde su na tržištu zemlje prodavca promene cena materijala i zakona tržišta, u najmanju ruku, gde one nisu predmet striktno administrativnog određivanja; - metod klizne skale u primeni ne štiti ugroženu stranu od slučaja otežanog izvršenja ugovorne obaveze, ako je ova svojom krivicom, bez posledica dejstva sila van njene moći, propustila da izvrši neku radnju u uobičajeno ili ugovoreno vreme. 0 b l i c i k l i z n e s k a l e. Svaki konkretni slučaj u praksi primene ovoga metoda ne nudi podjednako tačne, niti sve neophodne elemente za izračunavanje stvarnog dejstva nastalih promena u troškovima proizvodnje predmeta kupoprodaje na ugovorenu cenu. U jednom slučaju ih ima više, u drugom manje. Prema tome, u kojoj meri postoje potrebni elementi za primenu preciznijeg vida klizne skale u toj meri će i rezultat takvog izračunavanja biti odgovarajuće verodostojniji. U primeni su razni oblici klizne skale, manje ili više tačnih rezultata i oni se kreću od onih, za koje bi se jedva moglo reći da predstavljaju neko stvarno obezbeđenje, do savremenih preciznih oblika, koji omogućavaju obuhvatanje dejstva svih faktora od uticaja na konačnu cenu. Ti oblici pružaju mogućnost i precizne računske provere nastalih promena u ugovorenoj ceni robe ili usluge. U primeni klizne skale, stoga, treba težiti ka preciznijim njenim oblicima. Matematički oblik klizne skale. Ovaj oblik je gotovo redovno primenjen u savremenoj spoljnotrgovinskoj praksi. On obuhvata dejstvo svih nastalih promena u troškovima proizvodnje poručene robe i to na najpotpuniji i najprecizniji do sada poznati način. Njegova primena uslovljava postojanje notiranih indeksa kretanja cena materijala i piata izrade, kao i solidno poznavanje strukture troškova proizvodnje robe ili usluge, koja je predmet kupoprodaje. Matematički oblik klizne skale se u savremenoj praksi primenjuje u njena dva vida: skraćeni (opisni) i razvijeni vid. Skraćeni (opisni) vid klizne skale nema neku posebnu formulu za obračunavanje nastalih promena na ugovorenoj ceni robe. Njeno dejstvo se zasniva na jasno formulisanim i opisanim uslovima i načinu obračuna nastalih promena. Kada se, međutim, algebarski izraze formulisani odnosi prilikom ugovaranja ovog vida klizne skale, onda se može dobiti formula slična onoj kod razvijenog oblika matematičke formule klizne skale. Rezultati dobijeni primenom


341

ovog vida klizne skale u potpunosti su pouzdani, kao i kod najpreciznijeg vida klizne skale. Dejstvo ovog vida klizne skale u primeni se određuje opisom odnosa učešća varijabilnih faktora troškova proizvodnje (materijal za izradu i plate izrade) i odnosa raspodele nastalih promena u ovim kategorijama troškova proizvodnje. Na primer: ako na tržištu zemlje prodavca u toku trajanja ugovornog roka isporuke predmeta kupoprodaje nastupi povećanje ili smanjenje cene materijala za izradu uzetog za bazu u toku prve trećine ugovorenog roka isporuke za jedan (1%) procenat, povećaće se ili smanjiti ugovorena cena robe za 0,4%. Prosečno povećanje ili smanjenje plata izrade radnika uzetih za bazu u grani delatnosti proizvodaća robe za isporuku u toku trajanja poslednje dve trećine ugovorenog roka isporuke, povećaće se ili smanjiti ugovorena cena robe za 0,45%. U svemu ostalom, postupa se i ugovara kao i kod sledećeg vida matematičke formule klizne skale. Razvijeni oblik matematičke formule klizne skale se u osnovi, u toku njegovog formulisanja i ugovaranja, sastoji iz tri svoja sastavna dela: matematička formula, objašnjenje upotrebljenih znakova i odredaba o dejstvu klauzule. Potpuni i najčešće praktikovani tekst ugovorne klauzule, uz primenu opšteg oblika razvijenog vida matematičke formule klizne skale, radi njenog objašnjenja, ima sledeći izgled. U slučaju da na tržištu zemlje prodavca u toku trajanja ugovorenog roka isporuke, dođe do promena cena materijata i plata izrade uzetih za bazu, konačna cena robe biće izračunata primenom sledeće formule klizne skale: P=

P0  M S +c  a + b 100  M0 S0 

Pri čemu je: - P - konačna, fakturna cena robe; - Po - ugovorena cena robe franko fabrika prodavca, upakovano, neosigurano, slobodno za izvoz, umanjena za iznos uplaćenog avansa pri stupanju ugovora na snagu; - Mo - cena ili indeks cene po jedinici mere materijala uzetog za bazu obračuna, važeća na dan zaključenja ugovora (navodi se tačna specifikacija materijala i indeks cene ili cena po jedinici mere najčešće u valuti zemlje prodavca); - M - ponderisana aritmetička sredina ili aritmetička sredina notiranih indeksa ili cena po jedinici mere materijala uzetog za bazu u toku određenog dela ugovorenog roka isporuke (prva trećina, prva polovina, prve dve trećine);


342

- So - minimalna satna zarada ili indeks minimalne satne zarade stručnog kvalifikovanog radnika (označiti granu industrije - mašinska, elektroindustrija, brodogradnja i dr., kvalifikaciju i zonu notiranja u zemlji prodavca), stariji od 21 godinu, neoženjen i bez akordnih dodataka u zaradi sa delom doprinosa za socijalno osiguranje, koga plaća poslodavac, sa stanjem na dan zaključenja kupoprodajnog ugovora (označiti iznos ili indeks nivoa satne zarade brojem i slovima); - S - ponderisana arimetička sredina ili aritmetička sredina notiranih indeksa ili cena satnice za radnika uzetog za bazu u toku određenog dela ugovorenog roka isporuke (prva polovina, prve dve trećine, ceo ugovoreni rok isporuke); - a, b, c - indeksi strukturnog učešća pojedinih grupa troškova proizvodnje; - a - udeo opštih troškova proizvodnje, koji u načelu, ne bi trebalo da budu predmet nikakvih promena u vezi sa promenama okolnosti na tržištu zemlje prodavca; - b - udeo troškova materijala za izradu u ukupnim troškovima proizvodnje predmeta kupoprodaje (sirovine i polufabrikati). Reprezentativni materijal treba da predstavlja osnovnu masu troškova materijala za izradu i da najvernije odražava nastale promene u cenama materijala koji se uopšte ugrađuje u predmet kupoprodaje. Kod obimnijih postrojenja se, kao reprezentanti mogu uzeti u dve do tri vrste materijala za bazu, pri čemu zbir indeksa učešća ovih potpozicija treba da bude ravan ukupnom indeksu učešća materijala u troškovima proizvodnje - b; - c - udeo zarade proizvodnih radnika u ukupnim troškovima proizvodnje uključivo i socijalno osiguranje - deo poslodavca. Ukupni troškuvi proizvodnje predmeta kupoprodaje obuhvaćeni su sa ova tri indeksa međusobnog strukturnog učešća kao fiksni i varijabilni troškovi. Prema tome izlazi da je: a + b + c = 100 pa svako pomeranje u odnosima njihovog međusobnog učešća vrši odgovarajući uticaj na konačnu cenu robe zbog nastalih promena u troškovima proizvodnje, jer ni sami faktori ne reaguju na podjednak način na nastale promene u tržišnim okolnostima. Klauzula u svom trećem delu, dalje, predviđa: - način i vreme vršenja obračuna nastalih promena - po završetku cele isporuke ili po parcijalnim isporukama kod obimnijih ugovora. Prodavac je obavezan dostaviti kupcu najkasnije mesec dana po izvršenoj isporuci, za koju dospeva obračun, dokumentovano izvršeni obračun nastalih promena ugovorene cene robe, primenom ugovorene klauzule o reviziji cene, zajedno sa svim


343

ugovorenim origi-nalnim dokumentima, koji dokazuju nastala kretanja indeksa ili cena materijala i nadnica uzetih za bazu; - način i rok isplate nastale razlike u konačnoj ceni robe zbog primene klizne skale, najčešće doznakom u roku od mesec dana računato od datuma, kada je druga ugovorna strana odobrila ispravnost izvršenog obračuna nastalih promena u troškovima proizvodnje; - klizna skala se neće primenjivati, ako promene ugovorene cene robe ne budu veće od ±3% (tolerancija u dejstvu klizne skale se obično kreće u razmeri od 2-5%); pri obračunu nastalih promena primeniće se odbitni vid tolerancije (pri povećanju cene kupac plaća samo razliku iznad ugovorene tolerancije); - za kretanje cene ili indeksa cene materijala uzetog za bazu biće merodavna noziranja… (navodi se naziv stalnog izvora – časopis, bilten i slično sa oznakom rubrike od interesa); - za kretanje visine zaraderadnika uzetog za bazu biće merodavni tarifni sporazumi… (označiti između koga su zaključeni i za koju pokrajinu i granu proizvodnje u zemlji prodavaca); - ako nastala promena ugovorene cene premaši razliku ±25% od ugovorene cene robe, ugovorne strane zadržavaju pravo da tako nastalu promenu izračunavaju na bazi dokumenata o stvarnim izdacima prodavaca za materijal za izradu i plate radnika u proizvodnji predmeta kupoprodaje. U tom slučaju će se konačna cena robe izračunati takođe, primenom ugovorene formule klizne skale. U savremenim uslovima rada nameđunarodnom tržištu sve češće se pojavljuju prodavci iz razvijenih zemalja sa zahtevom, da se kroz odgovarajuću formulu klizne skale u primeni, dozvoli i variranje određenog dela opštih troškova proizvodnje. To je posledica sve intenzivnijih intervencionističkih mera organa državne uprave i odgovarajućih uslova proizvodnje na tržištu zemlje prodavca. Prodavac na taj način nastoji, da rizik promene u ovoj kategoriji troškova proizvodnje automatski prebaci na teret kuca (fiskalna davanja, takse, transportne tarife, socijalna davanja i sl.). Pod pretpostavkom da se dozvoljava variranje u toku celog ugovorenog roka isporuke sledećih stavki iz sastava opštih troškova proizvodnje: - fiskalna davanja (Ft); - transportne tarife (Tt) i - režijski materijal - (Rm); opšti oblik formule klizne skale, koja dozvoljava variranje dela opštih troškova proizvodnje, bi imao sledeći vid: P=

P0  Ft Tf Rm M S a − ( d + f + g + ...n ) + d +f +g +b +c   100  Ft 0 Tf 0 Tm0 M0 S0 


344

Ako, dalje, pretpostavimo da su analizom strukture troškova proizvodnje predmeta kupoprodaje dobijeni sledeći indeksi njihovog učešča: a = 15% od čega je d = 5,0%; f = 2,5% i g = 1,8%; b = 40% i c = 45%, onda bi gornji opšti oblik formule klizne skale imao sledeći izgled: P=

P0  Ft Tf Rm M S 15 − ( 5,0 + 2,5 + 1,8) + 5 + 2,5 + 1,8 + 40 + 45   100  Ft 0 Tf 0 Tm0 M0 S0 

Pri tome je pored ranije objašnjenih znakova: - d - indeks učešća fiskalnih davanja i taksa u ukupnim troškovima proizvodnje jedinice mere robe, predmeta kupoprodaje; - f - indeks učešća troškova podvoza; - g - indeks učešća režijskog materijala uzetog za bazu u ukupnim troškovima proizvodnje po jedinici mere predmeta kupoprodaje; - Flo - fiskalna davanja i takse sa nivoom važećim na dan zaključenja ugovora (označiti koliko iznose brojem i slovima); - Ft - ponderisana aritmetička sredina notiranih ili dokumentovanih nastalih promena visine fiskalnih davanja i taksa u toku trajanja ugovorenog roka isporuke; - Tto - transportne tarife važeće na dan zaključenja ugovora (naznačiti nivo tarite za materijal za izradu uzet za bazu); - Tt - ponderisana aritmetička sredina notiranih ili dokumentovanih (na ugovoreni način) nastalih promena visine transportnih tarifa u toku trajanja ugovorenog roka isporuke; - Rmo ~ režijski materijal uzet za bazu (naznačiti koji materijal i koji paritet njegove,cene) izražen u ceni ili indeksu cene po jedinici mere važeći na dan zaključenja ugovora (označiti indeks ili cenu materijala brojem i slovima); - Rm - ponderisana aritmetička sredina notiranih ili dokumentovanih nastalih promena cena ili indeksa cena po jedinici mere materijala uzetog za bazu u toku trajanja ugovorenog roka isporuke. Ostali znaci upotrebljeni u formulama su objašnjeni ranije. Formula klizne skale u ovoj koncepciji sa proizvoljnim primerom, pokazuje da svega 5,7% od ukupnih troškova proizvodnje ne varira. To je stavljeno pod režim fiksnog dela na koji nastale promene u varijabilnim faktorima troškova proizvodnje ne mogu vršiti nikakav uticaj. Nasuprot tome, 94,3% od ukupnih troškova proizvodnje varira u meri i smislu nastalih promena odnosnih cena na tržištu zemlje prodavca. Prodavac nema moralnog niti ekonomskog opravdanja da zahteva, da opšti troškovi u celini variraju na izloženi način. U najmanju ruku, nije opravdano da i zarada prodavca, koja je obuhvaćena ovom grupom troškova u kalkulaciji njegove prodajne cene, treba da varira u meri i smislu nastalih promena u varijabilnim troškovima proizvodnje.


345

Matematička formula klizne skale za usluge28 i njima slični radovi su takođe, često predmet spoljnotrgovinske razmene. Izvršenje tih usluga je isto tako, izloženo dejstvu faktora nestabilnosti tržišta zemlje prodavca, pa bi prenebregavanje toga moglo naneti štetu nekoj od ugroženih ugovornih stranaka. Zbog toga se u praksi spoljnotrgovinskog poslovanja upotrebljava sledeća matematička formula klizne skale za reviziju ugovorene cene usluga: P=

P0  S a + c  100  S0 

Svi upotrebljeni znaci su objašnjeni ranije. Primećuje se da ovakva formula klizne skale nema faktora materijala u svom sastavu. To, pre svega, zavisi od stvarnih okolnosti tj. da li prodavac, ugovarajući izvršenje određene usluge u korist njenog kupca, preuzima na sebe i obavezu isporuke i nekih kategorija materijala za ugradnju (izgradnja i montaža kompletnih indiistrijskih objekata i hidrocentrala i sl.). Ako pri tome isporučuje i materijal, onda se primenjuje ranija potpuna formula klizne skale, koja sadrži i ovaj elemenat troškova proizvodnje. U slučaju potrebe, može se i kod ove formule za vršenje usluga razbijati deo opštih troškova proizvodnje na izloženi način, kako bi se omogućilo variranje i jednog dela istih.

c) METODI OBRADE I ANALIZE PONUDA Obrada i analiza ponuda predstavljaju jednu od najznačajnijih faza rada u nizu pripremnih radnji za zaključenje kupoprodajnog posla. One treba učesnicima u razmeni da pruže stvarni uvid u pogledu stanja cena i ostalih uslova kupoprodaje na tržištu, bilo da se radi o prodaji ili nabavci. Osnovni cilj, čije postizanje ovim putem treba pripremiti, je da se roba ili usluga proda uz najpovoljnije uslove kvaliteta robe, cene, plaćanja i sigurnosti, a da se roba ili usluga najboljeg kvaliteta kupi po najpovoljnijim mogućim tržišnim uslovima cene, plaćanja i roka isporuke. Da bi interesenti za nabavku određenog dobra bili u mogućnosti da saznaju uslove pod kojima je moguće u određenom vremenu nabaviti robu ili uslugu od interesa, oni u tom cilju, na razne načine, zahtevaju da im se dostave ponude u raznim oblicima. U meri postojećeg stepena obaveznosti ovih ponuda, interesentu - potencijalnom kupcu, se pruža odgovarajuća mogućnost da sagleda Vidi detaljno; Dr Milorad Tešić – “Klauzula revizije cene u domaćim i međunarodnim ugovorima o građenju Klizna skala” - Savremena administracija, Beograd, 1989. 28


346

uslove nabavke robe od njegovog interesa. Znači, ponude prodavaca sa svim njihovim prilozima, tehničke i komercijalne prirode, predstavljaju materijal na osnovu koga kupac može da sagleda uslove nabavke i da se prema donetom zaključku na osnovu rezultata ove analize, odluči za najpovoljnijeg ponuđača prodavca. Uloga učesnika u razmeni (kupac, prodavac) je suštinski različita u zavisnosti od toga da li se radi o prodaji - izvozu, ili se radi o nabavci - uvozu. U ova dva slučaja, na koje se svodi celokupno spoljnotrgovinsko poslovanje jer se uvek radi o kupovini ili prodaji, primenjuju se posebni metodi u radu, a i postupak je u osnovi različit. O b r a d a p o n u d a p r i i z v o z u. Politika prodajnih cena određenog preduzeća diktirana je karakterom robne grupe sa kojom se učestvuje u prometu i stanjem odnosa ponude i potražnje na tržištu od interesa. Sistem određivanja prodajnih cena najčešće je u zavisnosti od vida artikala koji su predmet poslovanja, tj. da li se radi o artiklima široke potrošnje (prehrambeni proizvodi, tekstil, obuća, kozmetika, luksuzna roba, kućne potrebe i sl.) ili se radi o artiklima tzv. trajne potrošnje (uređaji za domaćinstvo, vozila, nameštaj i sl.) ili najzad o investicionim dobrima i uslugama (mašine, uređaji, postrojenja, izgradnja čitavih industrijskih komunalnih objekata, melioracioni radovi, istraživanje rudnog bogatstva i sl.). Prve dve kategorije proizvoda su obično, predmet prodaje po unapred utvrđenim, kataloškim cenama, cenovnicima, pogotovu u slučajevima gde se radi o masovnoj proizvodnji velikog broja artikala (hemijska, farmaceutska i dr.). Kataloške cene takvih proizvoda, kao odraz stanja u proizvodnji i usvojene politike cena u prodaji na domaćem tržištu i u izvozu, saobrazno postavljenim ciljevima u pogledu obima prometa i regionalnog usmeravanja, trpe katkada značajne korekcije u zavisnosti od uticaja faktora, koji prate i prodaju investicionih dobara. Korekcije kataloških cena imaju za cilj prilagođavanje istih konkretnim uslovima i mogućnostima prodaje robe na odnosnom tržištu. One se mogu vršiti ređe, u smislu njihovog povećanja sa pozivom na razne otežane uslove rada na odnosnom tržištu (povećani troškovi transporta i ambalaže, obrade tržišta i prodajne mreže, dažbina i taksa za uvoz robe na to tržišle, posebni ukus i receptura u proizvodnji za to tržište i sl.). Najšešće se vrše korekcije kataloških cena u smislu njihovog smanjenja u vidu popusta na ceni rabata na količinu, na plaćanje u gotovu, rabat zastupniku – dileru distributeru, komercijalni rabati ustaljenim kupcima i drugo. Obrada prodajne cene za investiciona dobra i usluge je daleko složeniji problem. Ona počinje od trenutka sagledavanja uslova i želje kupca iz zahteva za dostavljanje ponude ili poziva na učešće na licitaciji, a završava se pri zaključenju kupoprodajnog ugovora. Pažnja prodavca u pogledu cene ne slabi ni u toku samog izvršenja ugovornih obaveza iz zaključenog kupoprodajnog ugovora, jer i tada ostvarenja iste na ugovoreni način, prati niz najrazličitijih rizika, prema čijoj


347

pojavi i dejstvu prodavac mora uvek biti budan i obazriv, da na vreme preduzima odgovarajuće mere zaštite. Prodavac ovakvih kategorija dobara cenu robe ili usluga obično saopštava kupcu u pismenom vidu kroz dostavljenu ponudu i zahteva elaborat u obradi iste. Ponuđena cena je rezultat analize obima i karaktera obaveza prodavca po ponuđenoj isporuci robe ili usluga, na osnovu koje se, kalkulisanjem svake pojedine pozicije, došlo do globalne cene za ceo obim isporuke. Prema tome, osnovu kalkulacije prodavca čine njegovi troškovi proizvodnje uz dodatak ostalih uobičajenih stavki (paritet isporuke, zarada, rizici, osiguranje i sl.). Ovako dobijena prodajna cena, gotovo redovno, trpi značajne korekcije u smislu njenog povećanja ili smanjenja zbog dejstva faktora stanja i položaja prodavca na tržištu prodaje i usvojene poslovne politike preduzeća prodavca u odnosu na konkretni posao.Dejstvo ove dve kategorije faktora je utoliko značajnije, ukoliko se radi o obimnijem objektu isporuke pojedinačne izrade i konstrukcije. U grupu tržišnih faktora od uticaja na visinu cene spada: - delatnost inostrane konkurencije u pogledu uslova prodaje; - stabilnost valute plaćanja obaveza - prodavac je više zainteresovan ako je u pitanju plaćanje u konvertibilnoj valuti (USD, GBP, DEM, CHF); - izgledi za dalje iste ili slične poslove na istom tržištu; - da li se radi o prodiranju na određeno tržište po prvi put ili već postoje povoljne reference u istoj zemlji ili susednim zemljama; - obim isporuke robe ili vršenja usluge - takođe je od uticaja, jer svaki proizvođač nastoji da svoje kapacitete na unosan način zaposli što je moguće na duže vreme; - način plaćanja dospelih obaveza - prodavac je više zainteresovan za poslove sa plaćanjem u gotovu, nego za poslove sa plaćanjem na kredit, pogotovu ako se radi o dugoročnim kreditima. Među faktore od uticaja na visinu prodajne cene, koji su odraz usvojene poslovne politike prodavca spada: - stepen zainteresovanosti za određeni posao - može biti veoma značajnog uticaja, pogotovu ako se radi o isporuci robe ili usluge, koja predstavlja posebnu stručnu specijalnost prodavca, ako se radi o probijanju na određeno tržište povoljnih perspektiva za dobijanje daljih poslova koji slede i funkcionalno su povezani sa tekućim; - stanje zaliha na skladištu gotovih proizvoda kod proizvođača; - stepen zaposlenosti sopstvenih proizvodnih kapaciteta; - ako dobijanje posla u pitanju rešava ovaj problem za odgovarajuće dugi period pod zadovoljavajućim uslovima, onda će se prodavac do krajnosti založiti za njega; velike zalihe gotove robe i sl.


348

- neelastičnost u nastupanju sa svojim uslovima do određene granice, može biti prouzrokovana nedovoljnim poznavanjem stava konkurencije u odnosu na interesantni posao, kao i zbog nepoznavanja nekih bližih namera kupca u pogledu zemlje prodavca, jer u savremenim uslovima stanja bilansa plaćanja niza zemalja (bilateralni odnosi), on nije u potpunosti slobodan u vršenju izbora prodavca, bar što se tiče zemlje njegovog domicila i valute plaćanja. O b r a d a i a n a l i z a p o n u d a p r i u v o z u . Kupac – uvoznik pribavlja ponude zainteresovanih prodavaca robe ili vršenja usluge u pitanju. Kako je rečeno, saopštavanje uslova prodaje se može obaviti na više načina, najčešće u zavisnosti od kategorije robe, koja treba da bude predmet kupoprodaje. Prema tome, ponuda uslova prodaje može uslediti dostavljanjem standardnih tekstova sa cenovnicima ili katalozima proizvoda, sa ili bez uzoraka, ili pak u vidu posebno izrađenog elaborata ponude prema uslovima postavljenim u zahtevu kupca za njeno dostavljanje. Prvi vid postupka je primenjen u prodaji potrošnih dobara, a drugi kod prodaje investicione opreme i izgradnje čitavih objekata, gde takva ponuda, prema veličini i komplikovanosti objekta o kome se radi, može da bude veoma obimna, čitavi tomovi studija, proračuna i priloga tehničke i komercijalne prirode. I u jednom i u drugom slučaju zadatak kupca se svodi na to, da on iz raspoloživog materijala prispelih ponuda realno sagleda uslove kupoprodaje, koje pojedini zainteresovani ponuđači nude - obrada ponuda. Zatim, da primenom metoda upoređivanja u pojedinostima i u globalu sa dovoljno preciznosti, dođe do obrazloženog zaključka o tome ko je od ponuđača najpovoljniji u celini i u određenim pojedinostima od značaja - analiza ponuda. Praktični razlozi nameću potrebu da se ponuđači po ovim merilima, nakon izvršene analize, svrstaju među sobom po redosledu prihvatljivosti njihovih uslova za kupca. U toku trgovačkih pregovora za zaključenje kupoprodajnog ugovora poslovni razlozi nalažu da kupac mora znati u kojoj je meri udaljen sledeći ponuđač u odnosu na onoga, koji je označen analizom podataka kao najpovoljniji u tom momentu. U slučaju male razlike u povoljnosti uslova u celini, položaj najpovoljnijeg ponuđača sa kojim se pristupa pregovorima, je kvalitativno drugačiji u slučaju njegove nedovoljne elastičnosti u stavu po ponuđenim uslovima. Dešava se čak, da u trgovačkim pregovorima dođe do povoljnijeg sporazuma sa nekim od narednih ponuđača po redosledu ustanovljenom analizom, ako su oni posebno zainteresovaiu za određeni posao. Izvršenju analize cene se pristupa na posve sistematski i studiozan način. Svaki slučaj nabavke je na određeni način karakterističan za sebe. On zahteva određene pokazatelje i merila, koja mogu biti uopšteno primenjena na sve slične slučajeve, ali ih ima specifičnih za konkretni slučaj. Njih treba uočiti, proučiti i posebno istaći u konačnom zaključku o oceni uslova ponuđača. U ovom poslu se


349

ne mogu primenjivati neke univerzalne šeme analize, ali se mogu uočiti neke uopštene karakteristike za sve slične slučajeve nabavke, naročito sa gledišta kategorije robe, koja je predmet kupoprodaje. Analiza se sastoji iz dva područja izučavanja materijala ponuda tehničkotehnoloških uslova i komercijalno-finansijskih. Prvo se pristupa analizi tehničkotehnoloških uslova robe predmeta kupoprodaje. U odnosu na postavljene uslove iz zahteva za dostavljanje ponude se izvuku najbitniji, karakteristični i noseći pokazatelji tehničko-tehnoloških - karakteristika, koje roba treba da zadovolji. U odnosu na njih, kao knterije i merila, pnstupa se uporedivanju uslova iz pojedinih ponuda. Ti kriteriji upoređenja se najčešće tabelarno predstavljaju na određenom upitniku tako, da oni sami u rezultatu daju svodne pokazatelje po osnovnim merilima. Upoređenja u tehničko-tehnološkom smislu se obično vrše u odnosu na sledeća merila: kapacitet, učinak po jedinici vremena, težina, utrošci, trajnost, konstruktivne i druge prednosti, otpornost na dejstvo nepovoljnih uticaja, stabilnost u mehaničkom i hemijskom pogledu, komplikovanost u konstrukciji, rukovanju, održavanju i popravci, savremenost tehničkih rešenja ili recepture u proizvodnji, kao i svi oni elementi i detalji, koji služe da bliže opišu i istaknu osnovne i bitne karakteristike ponuđene robe. Iz ovako sprovedenog postupka u analizi i upoređenju podataka iz raznih ponuda, treba kroz prigodan tabelami pregled da proizađe zaključak o ceni i redosledu robe svakog pojedinog ponuđača u tehničko-tehnološkom pogledu. Ovaj razdeo analize, uz prethodna uputstva o njenim ciljevima dobijenim od strane komercijalista, vrši odgovarajuće stručno tehničko osoblje preduzeća ili najmljeni tehnički stručnjaci sa strane. Po izradi rang-liste ponuđača po stepenu njihove povoljnosti za kupca i predaji iste komercijalnom sektoru, njihova uloga u analizi ponuda će se završiti tek posle učešća u zaključenoj razmeni mišljenja sa osobljem, koje obavlja narednu fazu analize. Analiza komercijalno-finansijskih uslova ponuda predstavlja drugu fazu rada, koja treba da ukaže na ekonomske prednosti ponuđene robe posmatrano sve kroz vrednosne pokazatelje i odnose. Upoređenje se vrši po osnovnim karakteristikama i u globalu, u vrednosnom izrazu, gde je to moguće, svodeći pri tome elemente na dolarsku ili dinarsku cenu za određeni paritet isporuke (najpovoljnije franko granica zemlje kupca). Analiza cene jednog izolovano uzetog dela opreme, sa podacima o zapremini, težini metala i cena na tržištu sirovine od koje je izrađen, ima za cilj vršenje tzv. slučajnih provera realnosti ponuđene cene robe. Težina tako izdvojenog dela opreme (T) pomnožena sa tekućom nabavnom cenom sirovina od koje je izrađen (P) daće podatak da li je ponuđena cena na tom mestu visoka ili je realno zaračunata. Ponavljanjem postupka slučajne provere realnosti ponuđene cene na više mesta od posebnog značaja za funkcionalnu sposobnost ponuđenog postrojenja, povećava se i


350

objektivnost dobijenog zaključka o činjeničnom stanju nivoa ponuđene cene robe. Rastavljanje postrojenja na ovakve sastavne delove, u cilju komparativne analize cena iz ponude, može se vršiti samo na osnovu odgovarajuće sprovedenih stručnih ocena o mestima na kojima je na postrojenju to najlogičnije i moguće vršiti. U praktičnom radu se i ovde primenjuju prigodni tabelami pregledi. Kriteriji upoređenja po osnovu komercijalno-finansijskih indikatora, ako je u pitanju nabavka investicione opreme, svode se uglavnom na sledeće: - cena:29 ukupno za celo postrojenje ili određenu količinu robe, po jedinici mere usvojenoj u konkretnom slučaju, po kilogramu neto-težine, po kilogramu bruto-težine, po jedinici instalirane snage (motora sa unutrašnjim sagorevanjem i elektromotora), po jedinici stvarnog učinka za određeno vreme; - rok isporuke robe (početak, trajanje i kraj - važno kod kreditnih poslova); - uslovi i način plaćanja (za gotovo - dinamika plaćanja, valuta plaćanja; kredit - uslovi, dužina trajanja, kamatna stopa, finansijski troškovi, troškovi osiguranja, garancije, menice, paritet isporuke robe, prelazak rizika i svojine, i dr.); - karakter cene - fiksna, klizajuća - izgled formule i uslovi revizije; - uticaj troškova transporta i osiguranja robe; - uslovi i cena montaže; - vreme puštanja gotovog postrojenja ili objekta u pogon (probni, u redovan rad - eksploataciju); - garancije za konstrukciju i funkcionisanje (trajanje i obezbeđenje kupca); - mesto rešavanja sporova i primena materijalnog prava. Da bi se mogla izvršiti ovakva analiza, potrebno je obezbediti uporedivost podataka iz raznih ponuda, koje potiču iz raznih zemalja. U tom cilju se još u zahtevu za dostavljanje ponuda naglašava, da se ponuđene cene imaju navesti detaljno po pozicijama isporuke zajedno sa pojedinačnim težinama. Cene se imaju ispostaviti u odnosu na jedan tačno određen paritet isporuke (jedan za sve ponuđače, a najpraktičnije je rešenje u najvećem broju slučajeva za potrebe ove analize - da se ponudi roba franko granica zemlje kupca). Ako neki ponuđači ne postupe po uslovima ponudbenog zahteva u pogledu cena i pariteta isporuke robe a kupac je zainteresovan da ih uzme u obzir, onda se u toku obrade cena, pre analize istih, naknadnim obaveznim obaveštenjima ponuđača, one moraju svoditi, na uslovni, ponudbenim zahtevom određeni paritet isporuke, jednak za sve Iz cene robe isključiti know-how vrednosti koje se obično nalaze u ceni, jer se tako dobija stvarna vrednost robe; na know-how vrednost se ne plaćaju nikakve uvozne dažbine. 29


351

ponuđače. Iz ponuđene cene predmeta kupoprodaje, kako je napred naglašeno, treba prethodno isključiti vrednost know-how usluga koje se inače, po pravilu, nalaze zaračunate u vrednosti robe. Ovo treba učiniti i u cilju dobijanja stvarnih podataka za prethodnu kalkulaciju uvoznog posla, jer se na know-how vrednosti iz uvoza ne plaćaju uvozne dažbine. Kasnije za vreme zaključenja kupoprodajnog ugovora, treba na isti način postupiti. Naime, u odredbi o ceni i paritetu isporuke treba posebno iskazati vrednosti robnih isporuka, a posebno ostale nematerijalne vrednosti (know-how, otkup zaštićenih prava industrijske svojine, usluge pri radu po inženjering-sistemu i slično). U tim uslovima će i prethodna i naknadna analitička upoređenja cena za robne isporuke biti realnije izvršena, jer su obuhvaćena čista t]. bez nematerijalnih terećenja. Samo kroz takvu uporedivost podataka moguće je doći do logičnog zaključka o redosledu stepena povoljnosti pojedinih ponuda, koji će biti odraz stvarnog stanja stvari. Nakon izvršene analize komercijalno-finansijskih uslova ponuda, takođe, treba da proizađe rang-lista ponuđača po stepenu njihove povoljnosti za kupca. Tada otpočinje treći razdeo na ovom poslu, koji predstavlja zajednički rad i utanačavanje stavova obeju grupa osoblja. Treba, naime, u diskusiji tehničara i ekonomista, utvrditi jednu svodnu rang-listu, bar tri najpovoljnija ponuđača za kupca, gde će na odgovarajući način, doći do izražaja tehničko-tehnološki i komercijalno-finansijski uslovi ponuda. Pretpostavimo da je analiza u celini uzela u uži izbor, od više drugih ponuđača, sledeće firme: A, B, C i N. U slučaju dvoumljenja pri utvrđivanju svodne rang-liste prednost davati ponuđaču sa povoljnijim tehničko-tehnološkim uslovima iz ponude. Rang-lista u tehničko-tehnološkom pogledu ih je svrstala ovim redom: A, B, C. Rang-lista u komercijalno-finansijskom pogledu ih je svrstala ovim redom: B, C, N. Sada sporazumno obe grupe, treba da ih svrstaju bar dve po zajednučkom merilu povoljnosti za kupca, sa kojima će on voditi trgovačke pregovore:

Tehničko-tehnološki uslovi A B C

SVODNI B C _

Komercijalno-finansijski uslovi B C N


352

Analiza je dakle, pokazala da je firma-ponuđač (domaća ili strana) pod znakom »B« najpovoljnija i da je odmah iza nje firma »C«. Ostale nisu ušle u uži izbor. Trgovački pregovori, kao naredna faza rada, treba da pokažu u kolikoj meri su od uticaja u konkretnom sticaju okolnosti, ostali uslovi na strani ponuđača (o kojima je bilo reči u analizi ponude kod izvoza) te će prema tome ponuđač biti manje ili više nagodben što zavisi od stepena njegove zainteresovanosti za posao. Može se desiti da se posao zaključi sa firmom »C« kod koje su u ponudi nepomenuti uslovi prevagnuli i ona je kao posebno zainteresovana za posao, išla na značajnije ustupke u korist kupca. Njenim naknadnim ustupcima su potrđene prednosti konkurenta firme »B« koje je analiza pokazala.

3. SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE30 Iznalaženje cene, njene strukture i poslovnog rezultata (rentabiliteta) primenom određenih računskih metoda u cilju sagledavanja ovih za poslove, koji treba da se izvrše, koji su u toku i provere rezultata već izvršenih poslova, nazivamo privrednom kalkulacijom. Privredna kalkulacija, koja u strukturi svojih stavki iskazuje i dejstvo instrumenata režima razmene sa inostranstvom (mere podsticaja izvoza, uvozne dažbine - carine, porezi, takse i dr.) je u isto vreme i spoljnotrgovinska kalkulacija. Kalkulacija prati svaki privredni posao u svim njegovim bitnim fazama. Ona mu prethodi, radi sagledavanja uslova i rezultata njegovog izvršenja, koje se mogu realno očekivati na bazi raspoloživih cena i procena troškova i utrošaka - prethodna kalkulacija. Iz ove kalkulacije treba da proizade zaključak o stepenu interesantnosti određenog privrednog posla za njegovog preduzetnika - proizvođača ili trgovca. U toku izvršenja obimnijih trgovačkih poslova, periodične, parcijalne kalkulacije treba da pokažu da li se određeni posao u pogledu utrošaka i rezultata odvija na očekivani način ili sa odstupanjima u snošljivim granicama ili ne - kontrolne kalkulacije. Najzad, po izvršenju određenog posla u celosti na ugovoreni način kalkulacija na osnovu podataka o stvarnim utrošcima i troškovima, treba da pokaže stvarnu strukturu nastalih troškova i krajnji poslovni rezultat - konačna kalkulacija. U isto vreme, ova kalkulacija treba da pokaže: u kojoj meri su bile realne i poslovno opravdane pojedine stavke troškova iz prethodne kalkulacije, naročito onih, koje su u forfetnom iznosu uključene kao pozicije (neobuhvaćeni rizici, štete, kalo, kvar, lom, rastur - u okviru franšize, dangube, kontrastalije i sl.); da li se u Detaljnije vidi: Dr Milorad Tešić - »Spoljnotrgovinske kalkulacije sa teorijom troškova spoljnotrgovinskog prometa« - Savremena administracija, Beograd, 1989. 30


353

pretkalkulaciji radilo sa iskustvom operišući pouzdanim i proverenim instrumentarijem obima pratećih troškova, sa dovoljno obazrivosti i poslovnosti. Z a d a t a k s p o lj n o t r g o v i n s k i h k a l k u l a c i j a je posve raznovrstan u zavisnosti od kategorije posla u pitanju i namene njenih rezultata. On se uglavnom, svodi na sledeće: - da na bazi cifarskog materijala o odnosima na tržištu ukazuje nadležnim organima na smernice najprikladnije politike prodaje preduzeća, a poslovodstvu tim putem da nameće sugestiju u donošenju odluke po konkretnim poslovima; - da saobrazno tržišnim okolnostima i sopstvenim mogućnostima po konkretnom trgovačkom poslu, proračunom odmeri optimalnu visinu cene ponude, koja pored pokrića svih utrošaka i troškova, obezbeđuje i odgovarajuću zaradu za preduzeće; do istog rezultata treba da se dođe bez obzira na osnovu od koje se u kalkulaciji polazi: od nabavne cene uz dodatak svih troškova - izvozni posao u svoje ime i za sopstveni račun izvoznika - tj. indirektan izvoz; od prodajne cene proizvođača na veliko umanjene za sve postojeće materijalne olakšice u izvozu određene robe - direktan izvozni posao proizvođača; od realno ostvarljive ili postojeće tržišne cene za odnosnu robu na konkretnom stranom tržištu, da bi se primenom postojećih instrumenata i obuhvatanjem odgovarajućih troškova posla moglo doći do visine cene, koja se bez bojazni po poslovni rezultat, može platiti na domaćem tržištu u domaćoj valuti; - da na bazi ponuđenih cena za uvoznu robu, primenom postojećih instrumenata i obuhvatanjem troškova u vezi sa izvršenjem posla, izračunava ekonomski efekat: - bilo da se radi o komisionom poslu (uvoz za tuđ račun); - bilo da sagleda uslove i mogućnosti plasmana odnosne robe na domaćem tržištu ili reeksporta, kod uvoznog posla za sopstveni račun; - da u markantnim i prelomnim fazama izvršenja trgovačkog posla obuhvata i kontroliše kretanje ostvarenja troškova i zarade po njihovom obimu i strukturi, Z n a č a j i v a ž n o s t s p o lj n o t r g o v i n s k e k a l k u l a c i j e proističe iz činjenice, da kalkulacija u savremenim uslovima poslovanja predstavlja sastavni deo svake privredne radnje. Ona je, kako je rečeno, prati od njenog začetka do kraja. Ništa ne treba prepustiti pretpostavci i slučaju. Sve treba, maksimalno moguće sistematski i tačno kalkulativno obuhvatiti i sagledati, pa tek na toj osnovi donositi odgovarajući zaključak i poslovnu odluku. Kroz primenu ovih metoda u radu ogleda se stepen poslovnosti, stručnosti i solidnosti u spoljnotrgovinskom poslovanju. Treba podvući poseban značaj kalkulacije s obzirom da su kod te kategorije trgovačkih poslova uopšte, pored interesa učesnika u razmeni, direktno zainteresovane i nacionalne privrede zemalja


354

domicila kupca i prodavca. U pitanju je odliv supstance, koji stručna i celovita spoljnotrgovinska kalkulacija u svakoj prilici, u opštem interesu, treba da predupredi, ukaže na takvu mogućnost i spreči. a) VRSTE I METODI KALKULACIJA Vrsta kalkulacije se određuje sa gledišta vremena izrade i namene, kojoj njeni rezultati treba da služe, sa gledišta dokumentovanosti materijala na osnovu čega se radi, šta je predmet kalkulisanja i prema vrsti trgovačkog posla kome treba da posluži kao osnova. Izrada spoljnotrgovinske kalkulacije se obavlja pod najrazličitijim okolnostima od strane proizvodnih i trgovačkih preduzeća. Svaka pojedinačna kalkulacija, bez obzira na njenu vrstu, nosi u osnovi u sebi određene specifičnosti konkretnog posla na koji se odnosi i uslova u kojima se radi. Ona, dalje, treba da da nedvosmislen odgovor u cifarskim izrazima na pitanja koja su od interesa za preduzeće i njegovo poslovanje. P o d e l a k a l k u l a c i j a. – P o v r e m e n u i z r a d e kalkulacije mogu biti: Pretkalkulacija, kako je rečeno, radi se na osnovu poznatih podatka izvesnih elemenata kalkulacije (nabavna, odnosno, cena proizvođača ili nabavna cena iz inostranstva, zatim neki zavisni troškovi, opšti troškovi - režija i instrumenti režima spoljnotrgovinske razmene), na osnovu nekih planiranih, očekivanih veličina (dobit, troškovi obuhvaćeni u forfetnom iznosu, neobuhvaćeni trgovački rizici i dr.). Usled ovog momenta se negde ovakva kalkulacija naziva i planska. Ova kalkulacija se radi pre ulaska u posao; kroz nju treba da se sagleda da li je posao izgledu uopšte interesantan ili nije, kao i kakvi se rezultati iz njega mogu očekivati pod pretpostavkom izvršenja posla, na, u kalkulaciji, postavljeni način. Radi svestranijeg sagledavanja uslova izvršenja nameravanog posla, u pogledu njegove cene, strukture troškova i dobiti, mogu se raditi kalkulacije po istom poslu u više varijanti. One se međusobno razlikuju, u prvom redu, po strukturi troškova koje obuhvataju u raznim kombinacijama. Cilj izrade trgovačke pretkalkulacije u raznim njenim varijantama je da se pronađe najpogodnije, optimalno rešenje za dati slučaj da bi se posao dobio, a da se iz njega izvuku maksimalno moguće koristi. Za osnovu izrade kalkulacije u raznim varijantama se često, uzima razlika u kvalitetu robe (niži kvalitet - povoljnije cene za određenu kategoriju kupaca), razlika u paritetu isporuke, razlika u uslovima kreditiranja i finansiranja određenog posla i slične mogućnosti. Cilj je da se nađe najpovoljnije rešenje u odnosu na kupca i uslove konkurencije, da se obezbedi primerna zarada na poslu, ali ne toliko da se zbog toga gube interesantni poslovi. Gde je rešenje u ovome, treba da pokaže trgovačka kalkulacija izrađena u više raznih varijanti.


355

Kontrolna kalkulacija, u osnovi, ima dva cilja primene: upoređivanje troškovnih kategorija (grupa) njihovim presecanjem u raznim varijantama kalkulacije po istom poslu bilo da se kalkulisalo primenom istog ili različitih metoda kalkulacija. Time će se, primenom takvih računskih postupaka i metoda otkriti eventualne greške ili pronaći neke moguće rezerve nužne za dobijanje interesantnog posla. Drugi cilj primene ove vrste kalkulacija ima poslovnokontrolni karakter. Naime, preduzeće u toku izvršenja obimnih trgovačkih poslova i na duže vreme, ne može slepo slediti ugovorene obaveze bez nužnog uvida u stanje stvari u pogledu visine i istrukture troškova izvršenja konkretnog posla. U tom cilju se rade tzv. parcijalne i kalkulacije na bazi raspoloživih dokumenata o stvarno nastalim troškovima za izvršeni deo posla. Cilj je, da se sagleda da li se troškovi po njihovoj visini i strukturi ostvaruju na očekivani način i u obimu, koji garantuje predviđenu zaradu (poslovni rezultat) ili ne. U slučaju odstupanja, da se utvrdi njihov obim i smisao, kao i njihovo dejstvo na poslovni rezultat tj. da li se odstupanja nalaze u snošljivim granicama (uobičajeni poslovni rizik) ili ugrožavaju očekivani poslovni rezultat. Rezultati ovakvih kalkulacija treba da ukažu i na praktične mere u daljem unapređenju poslovanja preduzeća, posebno u odnosu na konkretni posao u toku. Obračunska kalkulacija, u našoj spoljnotrgovinskoj praksi se radi po završenom poslu izvoza i podnosi nadležnoj poslovnoj banci na posebnom propisanom obrascu »Zahtev za obračun povraćaja carine i drugih izvoznih dažbina«. Radi se na osnovu dokumenata o izvršenom poslu i stvarno nastalih troškova. Osnovna namena ovih kalkulacija je obračun razlike u ceni (premije, takse i carinske dažbine) i poreza na promet za proizvode, koji podležu ovoj obavezi, koji se za izvezenu robu vraćaju ili isplaćuju izvozniku. Konačna kalkulacija ima poslovno-analitički cilj i karakter. Radi se takođe, po okončanju posla na ugovoreni način i na osnovu dokumenata o stvarno nastalim troškovima. Ona treba da iskaže stvarni poslovni rezultat po odnosnom poslu i da ukaže na greške i propuste u radu na izvršenju posla i pretkalkulaciji, rađenoj pre ulaska u posao i obaveze po kupoprodajnom ugovoru. U isto vreme, njeni pokazatelji treba da služe kao indikatori korektiva u kalkulisanju sličnih poslova budućnosti, kao i određenih organizacionih i poslovnih mera u preduzeću ako ova kalkulacija ukazuje na takve potrebe. Ona služi kao dokumentacija u knjigovodstvenoj evidenciji preduzeća za knjiženje rezultala finansijske likvidacije posla. S a g l e d i š t a d o k u m e n t o v a n o s t i p o d a t a k a, na osnovu kojih se pravi, kalkulacija može biti u osnovi dvojaka; Dokumentarna, koja se radi na osnovu dokumenata po izvršenom spoljnotrgovinskom poslu. Visina pojedinih stavki treba da odgovara podacima iz dokumenata na osnovu kojih se radi. Međutim, i tu ima stavki koje se ne


356

dokumentuju na ovaj način, putem određenog dokaza o stvarnoj visini nastalog utroška. Takve stavke su, na primer, visina opštih troškova, zarada, stopa neobuhvaćenih rizika i slično, koje proiziaze iz usvojenih i proverenih stopa ili stavova evidencija ili na duže vreme praktikovanih obračuna istih u sličnim okolnostima. U pitanju je ovde karakter dokumentovanja stavke u ovoj kalkulaciji. U jednom slučaju je ona dokumentovana autentičnim dokazom u pismenom vidu visine troška nastalog baš na odnosnom poslu i troškovnom mestu. U drugom slučaju, ona je od uopštenog značaja za važnošću za sve slične poslovne konstrukcije, gde se radi o takvoj kategoriji troškova. Zbog toga se kod izrade obračunske kalkulacije taksativno nabraja i propisuje šta se čime ima dokumentovati. Predračunska (planska) kalkulacija se radi pre ulaska u određeni posao. Ona treba da posluži kao osnova za odluku preduzeća o prihvatanju ili neprihvatanju određenog posla, u čemu pitanje rentabilitela posla ima odlučujuću reč. Sve to treba da proizađe iz predračunske kalkulacije. S obzirom na okolnosti u kojima se radi, ova vrsta kalkulacije ne može biti dokumentovana na način i u obimu, kao što je to bio slučaj kod prethodne vrste. Uglavnom se u izradi ove kalkulacije operiše sa ustaljenim vrednostima, više ili manje važećim za sve slične poslove i slučajeve (zavisni troškovi u zemlji i inostranstvu, opšti troškovi, instrumenti režima spoljnotrgovinske razmene i sl.). Međutim, i tu može da postoji potpuno autentično dokumentovana stavka, na primer, kod izrade izvozne pretkalkulacije stavka nabavne cene robe u zemlji ili prodajna cena proizvođača je dokumentovana; ili kod izrade pretkalkulacije za uvozni posao stavka - cena robe iz uvoza po dostavljenoj ponudi je takođe dokumentovana. Predmet jednog akta kupoprodaje može biti jedan istovetan proizvod, i proizvod u više varijanti njegove izrade sa različitim cenama ili više različitih proizvoda slične namene (roba široke potrošnje). Znači, kalkulacija može da obradi materiju u posve različitim uslovima, jer se za jedan određeni posao obično, nastoji sagledati njegov efekat u celini. S o b z i r o m n a p r e d m e t o b r a d e k a l k u l a c i j a može biti; Prosta, ako je predmet kalkulisanja jedan određeni proizvod, određenih kvaliteta i cene. Kalkulisati se može u raznim varijantama rešenja pitanja nabavke ili prodaje, ali se uvek radi o istom proizvodu. Složena, ako je predmet kalkulisanja više varijanti jednog proizvoda sa različitim cenama ili se radi o različitim proizvodima slične namene, a različitih cena i drugih karakteristika od značaja za računsku tehniku kalkulisanja. Primenom metoda računa mešanja se mogu izračunavati najrazličitije kombinacije vrsta i količina artikala radi pronalaženja najpovoljnijeg sastava sa gledišta cena i tržišnih uslova za njihovu prodaju.


357

Spoljnotrgovinska razmena se ostvaruje kroz niz uzastopnih akata kupovine i prodaje između lica domiciliranih u različitim zemljama. Prema tome, sav promet se u osnovi, svodi na kupovinu i prodaju robe samo u različitim uslovima i sa različitim ciljem u pogledu namene robe, koja je predmet kupoprodaje. P o d e l a k a l k u l a c i j a p o v r s t i t r g o v a č k o g p o s l a: Izvozna kalkulacija je u suštini kategorija prodajne pretkalkulacije koja, pored ostalog, uklapa i dejstvo odgovarajućih instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene. S obzirom na kategoriju izvoza (direktan ili indirektan) ovu vrstu kalkulacija u svim njenim fazama rade izvozna odeljenja proizvodnih preduzeća ili spoijnotrgovinska preduzeća. Predmet kupoprodaje u ovoj vrsti kalkulacije je, najčešće, proizvod domaćeg porekla, a izuzetno to može biti i roba inostranog porekla (reeksport, dorada ili prerada i sl.). Uvozna kalkulacija po svojoj suštini je kategorija nabavne pretkalkulacije, koja uz ostale elemente obuhvata i dejstvo odgovarajućih instrumenata režima i spoljnotrgovinske razmene u pogledu uvoza robe stranog porekla. U našim uslovima organizacije spoljnotrgovinske operative ovu vrstu kalkulacije rade uvozne organizacije proizvodnih preduzeća (sopstvene potrebe) ili spoljnotrgovinska preduzeća kao komisionari ili u obliku poslova za sopstveni račun. U svakom stučaju, rezultati ove kalkulacije treba da iskažu efekat nabavke robe iz inostranstva i njene realizacije na domaćem tržištu izraženo u domaćoj valuti. Kalkulacija specijalnih spoljnotrgovinskih poslova (reeksport, kompenzacije, dorada, prerada, svič-poslovi i dr.), pored elemenata praktikovane izvozne ili uvozne kalkulacije, uzima u obzir i posebne okolnosti i ciljeve konkretnog specijalnog spoljnotrgovinskog posla. U posebne karakteristike ove vrste kalkulacija ubrajaju se kao specifični uslovi, mesto i valuta plaćanja; zatim okolnosti složenijeg rukovanja i transporta robe i pitanja njenog carinskog statusa na putu od mesta nabavke do mesta njene konačne potrošnje. M e t o d e s p o lj n o t r g o v i n s k i h k a l k u l a c i j a. Pre izrade ma koje vrste kalkulacija postavlja se zadatak, koji kalkulacija treba da reši odgovorom na postavljeno pitanje. Na primer, po kojoj ceni izvoznik treba da ponudi i potom da proda robu da bi pokrio sopstvene troškove nabavke i sve ostale troškove u vezi sa izvršenjem posla u pitanju; ili, po kojoj ceni izvoznik sme nabaviti robu, da bi u odnosu na postojeću cenu na tržištu prodaje u inostranstvu, mogao da pokrije sve svoje izdatke i troškove i da obezbedi odgovarajuću zaradu za sebe; ili najzad, da li je postojeća razlika nabavne cene robe na domaćem tržištu i prodajne cene na inostranom tržištu, uz primenu svih instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene za odnosni slučaj, dovoljna da pokrije sve troškove i izdatke i za izvoznika obezbedi zaradu u interesantnom obimu?


358

Odgovor na postavljeno pitanje se može dati primenom većeg broja računskih metoda kalkulisanja. Međutim, cilj je da se između njih više, izabere onaj koji će dati najrealniji rezultat imajući u vidu okolnosti u kojima posao treba da se izvrši i raspoložive podatke u momentu izrade same kalkulacije. Sa gledišta osnove od koje se polazi u izradi metode kalkulacije one mogu biti: Progresivna - kada se polazi od nabavne cene robe ili cene proizvođača pa se na tu osnovicu dodaju svi ostali troškovi u vezi sa izvršenjem posla (zavisni troškovi - u zemlji i inostranstvu, opšti troškovi, dejstvo instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene) da bi se konačno dobila prodajna (izvozna) cena robe. Ovaj metod je najčešće primenjen u spoljnotrgovinskoj praksi. Naročito je pogodna za slučajeve kada se raspolaže robom, koju treba plasirati u izvozu pa se žele sagledati uslovi pod kojima se ona, sa gledišta interesa prodavca, može zadovoljavajuće prodati u inostranstvu ne uzimajući pri tome u obzir druge značajne faktore od uticaja (postojeća cena na tržištu prodaje, dejstvo konkurencije i sl.). Kalkulacija daje traženi odgovor u vidu ponuđene cene, koja potom u toku trgovačkih pregovora trpi odgovarajuće korekcije u meri intenziteta dejstva konkurencije i postojećeg stanja na inostranom tržištu (popusti, rabati i sl.). Ako se u primeni ove metode kalkulacije radi o jednom istom artiklu, bez obzira na njegovu količinu ili obim isporuke, neće biti neophodno tražiti nikakve dalje, složenije metode za bliže izračunavanje odnosa. Da bi se dobila jedinična cena, ako je ona potrebna, dobiće se prostim deljenjem ukupne vrednosti sa brojem jednica mere proizvoda u pitanju. Sve ovo utoliko pre, ako se radi o istovrsnoj robi i sa istim paritetom isporuke u zemlji i inostranstvu. Retrogradna (inverzna) metoda polazi od prodajne cene u inostranstvu, da bi se, uz odbitak svih ostalih troškova u vezi sa izvršenjem posla, dobila cena i domaćoj valuti, koja se može platiti dobavljaču na unutrašnjem tržištu ili garantovati proizvođaču, a da se za izvoznika ipak obezbedi odgovarajuća zarada, odnosno marža. Ovaj metod kalkulacije se primenjuje u slučajevima kada se obradom inostranog tržišta sagledaju mogućnosti i uslovi prodaje domaće robe pa traži optimalna cena, koja se može platiti ili garantovati domaćem partneru, ili kod uvoznog posla, kada se zna nabavna cena robe u inostranstvu, pa se želi saznati da li se ta roba, s obzirom na stanje cena na domaćem tržištu, može plasirati na zadovoljavajući način. Diferenciona metoda predstavlja, u suštini, kombinaciju progresivne i retrogradne metode. Ona treba da pokaže da li postojeća razlika u ceni između domaće nabavne cene i prodajne cene u inostranstvu, može da pokrije sve nastale troškove u vezi sa izvršenjem spoljnotrgovinskog posla i da još obezbedi odgovarajuću zaradu za izvoznika - uvoznika.


359

Uporedni pregled postupka u polaznoj osnovi i formiranju konačnog rezultata primenom tri napred izložene metode kalkulacije se vidi iz sledećeg šematskog prikaza:31 Redosled kalkulisanja Nabavna cena + Troškovi nabavke

Metoda kalkulacije Progresivna

Retrogardna

Diferenciona

poznata

traži se

poznata

+

-

+

= Nabavna vrednost + Opšti troškovi

traži se razlika

+

-

+

-

-

traži se

poznata

poznata

= Stvarna vrednost + Troškovi prodaje = Prodajna cena

Sa gledišta primenjenog vida računske tehnike metodi kalkulacije mogu biti: Dodajna kalkulacija - to je postupak iznalaženja konačne, tražene vrednosti po kome se jednoj polaznoj osnovi (na primer, kataloška cena robe, cena po ponudi i sl.) dodaju svi ostali troškovi po njihovim kategorijama nastali u neposrednoj vezi sa izvršenjem konkretnog trgovačkog posla (zavisni troškovi u zemlji i inostranstvu), zatim opšti troškovi - režija specifična po svojoj strukturi i visini od jedne do druge firme i najzad se primene postojeći instrumenti režima spoljnotrgovinske razmene (carine, premije i dr.). Primenom ovog metoda kalkulacije tako postepeno dolazi do konačne cene (prodajna cena u inostranstvu ili uvozna cena franko određeno mesto u zemlji kupca). Diviziona kalkulacija se obično primenjuje kada je potrebno da se pronađe cena po jedinici mere (I), kao, na primer, nabavna cena po kubnom metru, kg, toni, komadu i sl., polazeći od ukupne vrednosti (V) za jednu određenu količinu istih jedinica (KI). Primena ovog metoda u izračunavanju jedinične cene za jednu jedinicu mere robe pretpostavlja apsolutnu uporedivost istih među sobom (fungibilna roba).

31

Izrađeno po dr Herbert Vormbaum "Aussenhandelskalkulation* - Wiesbaden, 1955, str. 209.


360

Ukoliko se ovaj uslov ne zadovolji, primena ovog metoda kalkulacije nije moguća, niti bi bila logična. Izračunavanje jedinične cene robe po ovoj metodi se vrši primenom sledeće formule: I=

V KI

Upotrebljeni znaci su objašnjeni u tekstu. b) STRUČNI KADAR KALKULANATA U PREDUZEĆU Iz navedenog o značaju i ulozi privredne kalkulacije uopšte, a spoljnotrgovinske napose, nedvomisleno proizlazi, da i ova faza rada ima svoj puni poslovni smisao za preduzeće i zajednicu i da ona stoga, kao služba, mora imati odgovarajući stručni kadar. Tu se ne radi ni o kakvim šablonskim poslovima, niti o poslovima neke drugorazredne važnosti za poslovni uspeh preduzeća. Naprotiv, to je služba gde se na određeni način, saglasno okolnostima koje na tržištu postoje, konceptiraju osnove uslova realizacije ostvarene proizvodnje. Domaća privreda je već sada u dostignutoj fazi uspona došla u situaciju, gde se više problemi rcalizacije ostvarene proizvodnje ne mogu izolovano posmatrati, niti stavljati u drugi plan u odnosu na probleme proizvodnje. Ta dva područja ukupne delatnosti preduzeća danas u svojoj suštini funkcije predstavljaju nedeljivu celinu; ona se međusobno uslovljavaju. Imajući ovo u vidu, praksa u industrijskim razvijenim zemljama, naročito granama proizvodnje i prometa opreme, pitanju kadra za potrebe kalkulacija, na razne načine, pokazuje posebnu pažnju (stepen stručnih kvalifikacija, radno iskustvo, stručni profil - ekonomist i tehničar, nagrađivanje za rad na ovim poslovima i sl.). Služba kalkulacija u preduzeću mora da radi i izvršava svoje zadatke po načelu - »za svakog kupca naći robu u asortimanu svojih proizvoda«. To je u grubom, suština zadatka službe kalkulacija u proizvodnom preduzeću. Na području opreme, kompletnih postrojenja, pratećih usluga (inženjering, tehnička pomoć i konsalting) rad službe kalkulacija po tom sistemu je posebno težak i odgovoran, ali od prvorazrednog značaja za uspeh u plasmanu proizvoda. Interesenti dolaze sa svih strana sveta, sa različitim željama i namerama da u našoj zemlji kupe robe ili postrojenja, koje će u svemu zadovoljiti njihove potrebe ili raditi pod posebnim okolnostima posmatrano po nizu merila. Situaciju komplikuje i činjenica da u svetu u osnovi postoje dve kategorije kupaca sa gledišta šta ko od njih od kupovine očekuje. Kupci iz zemalja sa višim standardom i većom platežnom moći, traže kvalitet pre svega, a cena kao pitanje dolazi u drugi plan. Kupci iz nerazvijenih zemalja, sa slabijim platežnim mogućnostima potrošača


361

stvari postavljaju upravo obrnuto od prvih. Za njih je cena robe osnovno pitanje, a za kvalitet će se u pregovorima odgovarajuće zalagati za što povoljnije rešenje. Taj isti problem u suštini se pojavljuje i kod izvoza opreme, kompletnih postrojenja i inženjeringa. Zbog toga u savremeno organizovanom i stručno rukovođenom proizvodnom industrijskom preduzeću nije više uloga stužbe kalkulacija svedena na zadatke da ređa, zida stavke po jednoj ustaljenoj praksi i šablonu kalkulacija, da bi konačno, sa gledišta sopstvenog rentabiliteta, mogli kazati po kojoj ceni se može ponuditi neka roba ili postrojenje u inostranoj valuti. Te nekadašnje trgovačke kalkulacije su danas, u novim uslovima privređivanja, a naročito na području proizvodnje opreme, prerasle u jedan novi kvalitet. U novim uslovima izvozna kalkulacija uzima u obzir i aspekte deviznog rentabiliteta zajednice u određenom poslu zajedno sa funkcionalnim faktorom robe ili postrojenja. To znači, kalkulant danas treba da poznaje do u detalje varijante postojećih konstrukcionih, tehničko-tehnoloških rešenja proizvoda sopstvenog proizvodnog asortimana, da bi ih u raznim nijansama ukomponovao prema konkretnim potrebama i nastojanjima da zadovolji izražene i intimne želje kupaca. Kalkulant to treba instiktivno da oseti i reaguje na vreme. On dakle, uzima u krug svojih istraživanja elemente za kalkulaciju tehničke prirode i na njima otkriva ekonomske mogućnosti da pronađe optimalno rešenje, prihvatljivo za obe ugovorne strane, za dati slučaj. To je, kako se vidi, nešto kvalitativno drugačije od onog pojma »kalkulant« kao izraza za jednostavan, šablonski posao. To je u novim, savremenim uslovima privređivanja posao invencije, istraživanja, pronalaženja novih mogućnosti kompozicije elemenata sopstvene proizvodnje i ekonomskih efekata na najprikladniji način, da se dopadne kao rešenje i time zadovolji zahteve kupaca. Da može sa uspehom na izloženi način odgovoriti postavljenim zadacima, stručnjak za takve poslove bi trebalo da udovolji sledećim uslovima: - stručnost poznavanja materije i to koliko ekonomije toliko i odgovarajuće grane tehnike; - praktičan rad na poslovima tehničke pripreme prozivodnje; - poznavanje materijala za izradu proizvoda po njihovim kvalitetima i supstitutima, posebno sa gledišta troškova proizvodnje; - solidno poznavanje teorije troškova; - praktična iskustva u radu na spoljnotrgovinskim poslovima i uz to duži radni staž na sličnim poslovima iste ili slične robne struke; - poznavanje spoljnotrgovinskog poslovanja, bankarske tehnike, plaćanja i finansiranja spoljnotrgovinskih operacija. Takva služba kalkulacija će biti u stanju da za svaki konkretni upit pronađe najpovoljnije rešenje, da iskoristi unutrašnje rezerve i mogućnosti i da odgovarajuće naoruža komercijalistu-pregovarača na način, da ovaj posao može


362

dobiti pod što povoljnijim uslovima. Savremeno organizovana, kadrovski i tehnički opremljena služba kalkulacija u proizvodnom preduzeću treba da bude faktor od velikog značaja za njen poslovni uspeh. Neke sugestije službe kalkulacija treba da služe i kao putokaz zalaganja sopstvene razvojne grupe za nove konstrukcije, tehnološke postupke i slično gde su nužna usavršavanja i poboljšanja na koja se ovim putem ukazuje u upoređenju sa sličnim rešenjima konkurencije domaće i strane. Kroz nju treba da se oseća dah tržišta i sagledava položaj preduzeća na njemu, prati i nastoji kvantitativno da obuhvati rezultate dejstva mera konkurencije na tržištu; uočava kretanja želja i naklonosti kupaca i potrošača uopšte. Ovakvo sagledavanje i praćenje bitnih faktora od uticaja je za poslovni uspeh preduzeća. Naša proizvodna, pa ni spoljnotrgovinska preduzeća, po pravilu, nemaju kalkulanata takvog profila, niti im se daje takva uloga. Nemaju ni tako organizovanu službu kalkulacija. Iz nadevenih razloga, mora se i jedno i drugo stvarati i to što pre to bolje. Na to nas nateruju naši neposredni interesi i savremeni uslovi rada na međunarodnom tržištu u koje se i naša zemlja sve intenzivnije uključuje i time mora poprimiti metode rada, koje tamo već odavno postoje. Od rada ove službe zavisi suština kvaliteta ponuda, naročito na sektoru izvoza investicionih dobara i usluga, koje dajemo inostranim interesentima. Da li će ona biti dovoljno stručna i sa svih potrebnih aspekata (tehničko-tehnološki i komercijalno-finansijski) obrađena i potkrepljena činjenicama i nizom varijanata mogućih rešenja u slučajevima kada kupac nije izričito opredeljen, zavisi od rada ove službe; visoki stručnjaci ove službe mogu sugerirati nova rešenja. Praksa na savremenom međunarodnom tržištu pokazuje da oni u tome imaju vidnog uspeha.

c) PREDUSLOVI ZA USPEŠNO KALKULISANJE Organizacija rada, profil stručnog kadra i stepen materijalne opremljenosti biroa kalkulacija u preduzeću zavise pretežno od vrste robe, predmeta kalkulisanja. Da biro kalkulacija može obavljati zadatke na način i u kvalitetu kako je to rečeno, pored odgovarajućeg kadra, mora se obezbediti, još od početka rada, niz materijalnih potreba i pretpostavki. Radi se o dokumentaciji i pomagalima u radu (mašine, aparati, uređaji i sl.) čime treba da se omogući brzo i precizno kalkulisanje. Jedno veće i značajnije izvozno orijentisano industrijsko preduzeće bi u ovom birou moralo raspolagati sledećim software-programom: - priručna dokumentacija o konstrukcionim, radnim i proizvodnim karakteristikama o robi ili usluzi, predmetu kalkulisanja;


363

- dokumentacija - kartoteka, evidencija o kretanju cena najvažnijih kategorija sirovina na tržištima od interesa; - evidencija o kretanju nivoa nominalnih zarada radnika u granama proizvodnje od interesa na domaćem tržištu i u zemljama - konkurentima; - evidencija o kretanju tekućih prodajnih cena proizvoda domaće i strane konkurencije po najvažnijim tržištima od interesa; - geografske karte saobraćajnih puteva sa daljinarima po vidovima prevoza; - tarife prevoza po vidovima (železničke, pomorske, rečne, drumske, avionske, poštanske i sl.); - propisi o primeni instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene – domaći (carinska tarifa, insirumenti stimulacije, tarife poreza na promet, takse, carinsko evidentiranje i sl); - ažuran pregled o postojećem režimu spoljnotrgovinske razmene u zemljama od poslovnog interesa (devizni režim, carinske tarife i propisi, spoljnotrgovinska ograničenja, zbirka deviznih propisa stranih zemalja - posebno propisi o pakovanju, obeležavanju, dokumentima robnim i drugim, ambalaža, konzerviranje i zaštita robe, deklaracije i dr.); - INCOTERMS - 1936. i 1953. i kasnije izmene do 1990; RAFTD - 1941; Trade Terms, Paris 1953; - tablice važećih intervalutarnih kurseva i svedeno na US dolar i dinar; - pregled važnih valuta (koje su zakonsko sredstvo plaćanja u pojedinim zemljama), mera i podela u svetu po novom sistemu; - tablice važećih premija za osiguranje od rizika najčešće praktikovanih u preduzeću; - tablice važećih forfetnih stavova (domaći i strani bankarski troškovi, usluge špeditera - komadna roba, denčane pošiljke, vagonska roba i sl.; usluge uskladištenja, lučke takse, pretovar); - tablice preračunavanja nedecimalnih mera i podela; - tablice preračunavanja valuta nedecimalnih podela; - tablice specifičnih težina; - kursne liste i berzanski izveštaji od interesa; - konjunkturne informacije – domaće i strane; - tablice težina i zapremine po jedinici mere za određenu vrstu robe; - tehnički podaci o najvažnijim tipovima brodova, vagona drumskih vozila, šlepova i sl.; - forfeti poslovne politike preduzeća (interni): zarade u procentima na fabričku, odnosno nabavnu cenu robe, opšti troškovi (režija); uobičajeni poslovni rizik; provizija domaćeg posrednika, provizija inostranog posrednika i drugo; - forfeti ekstemi: tarife prevoza, premija osiguranja, usluge rukovanja robom, usluge uskladištenja, bankarske usluge, ugovorne kontrole robe, takse i


364

dažbine, poštanske i paketske dostave i usluge, porez na promet, laboratorijske analize, veštačenja i pregledi stručnjaka, obaveze po datim garancijama, carinsko evidentiranje, dažbine za izravnavanje poreskih opterećenja, premije za izvoz, oslobođenje od poreza na promet po vrstama robe, povraćaj carina za uvezene sirovine i polufabrikate za robu za izvoz i drugo; - lista važećih eskontnih stopa u inostranstvu - po zemljama od interesa; - tipski kupoprodajni ugovor preduzeća - za kupoprodaju proizvoda i usluga od interesa;32 - opšti uslovi prodaje sopstvenih proizvoda na domaćem tržištu i u izvoz; - tabela važećih kurseva Narodne banke Jugoslavije (strane valute u dinarima po važećem kursu); - devizna saopštenja Narodne banke Jugoslavije; - zbirka jugoslovenskih propisa o prometu robe i usluga sa inostranstvom; - sopstvene pomoćne tablice po važnijim merilima izrađene za artikle prodaje od interesa za preduzeće (njima treba snabdeti i komercijaliste pregovarače); - tehnička pomagala - računske i druge mašine, računari, aparati za umnožavanje, obrasci, pribor za crtanje grafikona i sličnih prikaza, pisaće mašine i drugo; - sistemi tehničkih normi i mera primenjenih u važnijim zemljama od poslovnog interesa. Tek ovako kadrovski i materijalno opremljen biro kalkulacija u preduzeću moći će uspešno da deluje i izvršava svoje zadatke. d) PRETKALKULACIJE PO VRSTAMA POSLOVA Uspešno kalkulisanje u svim njegovim vrstama i namenama je stvar stručnog poznavanja materije, prakse - rutine u radu i odgovarajuće pripreme takvog posla. Stručnost komercijaliste posebno kod kalkulisanja interesantnih poslova, dolazi do punog izražaja u pronalaženju svih mogućih poslovnih varijanti rešenja konkretnog posla, koje se potom cifarski sagledavaju i izražavaju kroz odgovarajuće varijante kalkulacija konkretnog posla. Studioznim prilaženjem stvari, pronalaženjem najekonomičnijih rešenja, posebno u domenu grupe zavisnih troškova, spretnom kombinacijom faktora od uticaja, kalkulacija može u znatnoj meri da bude oslonac za dobijanje interesantnih poslova. Uvek težiti ekonomičnijem rešenju uz uvažavanje obzira poslovnosti, želja i naloga kupaca, a Vidi detaljno: dr M. Tešić i dr T. Slojanović - «Tipski tekstovi ugovora u spoljnoj trgovini« - Savremena administracija, Bograd, 1989. 32


365

mehaničko prilaženje stvari putem šema i šablona umnogome će otežavati pronalaženje svih rezervi mogućnosti, koje često stoje na strani onoga, koji izlazi sa inicijativom, a to je upravu onaj u spoljnotrgovinskom poslu, koji radi pretkalkulaciju. Znači, on ispituje mogućnosti, sagledava, odmerava i najzad se odlučuje na akciju na bazi cifarskog materijala sistematski iskalkulisanih mogućnosti. Rutina, iskustvo u radu je takođe značajan faktor. Svaki poslovni događaj u spoljnotrgovinskom prometu je kompozicija za sebe. Kompozicija uslova, okolnosti, puta, vrste spoljnotrgovinskog posla ili njihovih kombinacija, vidova finansiranja, uslova i načina plaćanja i drugih brojnih faktora od uticaja. Svaki od njih treba da nađe svoj realni odraz u kalkulaciji, jer ništa ne treba da ostane neobuhvaćeno, a stvar je umešnosti u toku trgovačkih pregovora, da se elastičnim postavljanjem u odnosu na poslovnog partnera u manjoj ili većoj meri materijalizuju zahtevi iz kalkulacije u celosti ili bar do dozvoljene granice. Iskusni pregovarači, rutineri u ovom poslu, na vrlo jednostavan način operišu na licu mesta elementima svoje kalkulacije poznavajući njenu suštinu i osnovne odnose. Do toga se dolazi određenom dužinom prakse u radu i posebnim darom brzog razmišljanja i snalažljivosti. Duži rad u jednoj struci omogućava solidno poznavanje materije. Ni u kom slučaju ne treba potcenjivati značaj primene posla oko kalkulacije putem pribavljanja i raspolaganja neophodnom dokumentacijom i pomagalima. Vrsta pomagala u radu dobrim delom zavisi od kategorija robe i vida spoljnotrgovinske delatnosti, ali ih ima koja su više ili manje potrebna pri svakoj vrsti izrade spoljnotrgovinskih kalkulacija. Pod pojmom »kalkulacija« u svakodnevnoj spoljnotrgovinskoj praksi obično se podrazumeva da se radi o pretkalkulaciji. Međutim, ako se ne radi o pretkalkulaciji, onda treba izričito naglasiti o kakvom vidu kalkulacije se radi u konkretnom slučaju (kontrolna, obračunska, konačna). Svaki od navedenih vidova kalkulacije ima svoju tačno određenu ulogu i namenu. Međutim, ako bi se važnost pojedinih vidova kalkulacije ocenjivala sa gledišta njihovog poslovnog značaja za preduzeće za pribavljanje poslova, bez obzira na vrstu spoljnotrgovinske delatnosti, za prihvatanje određenih obaveza po kupoprodajnim ugovorima na najpovoljniji način, onda bi pretkalkulacija imala posebno važno mesto među vidovima spoljnotrgovinske kalkulacije. Podela spoljnotrgovinskih kalkulacija po merilu kategorije posla na koji se odnosi je od izuzetne važnosti. U zavisnosti od toga da li se u konkretnom slučaju radi o izvozu, uvozu ili specijalnim spoljnotrgovinskim poslovima, izrada kalkulacije se bitno razlikuje. Ta se razlika sastoji, pre svega, u postavljenom zadatku i pitanju na koje trgovačka kalkulacija u konkretnom slučaju treba da odgovori; razlika je dalje, u nameni kalkulacije, primeni postojećih računskih


366

metoda kalkulisanja - strukturi troškova i metodologije njihovog obuhvatanja, koji su takođe različiti. K a l k u l a c i j a i z v o z n o g p o s l a. Po svojoj suštini i značaju za spoljnotrgovinsko poslovanje i razmenu robe i usluga sa inostranstvom, izvoznička kalkulacija ima posebnu važnost. Njena izrada zahteva postojanje mnogo sistema i studioznosti, stručnog znanja i poznavanje spoljnotrgovinskog poslovanja. Ona se radi za svaki izvozni posao posebno i tek na osnovu njenih zaključaka se može sagledati da li je posao u izgledu interesantan ili nije. Odnosno, u kojoj meri i pod kojim uslovima bi mogao bili interesantan. Zadatak izvozne kalkulacije, prema navedenom, se sastoji u sledećem; da primenom jednog od najpogodnijih računskih metoda, polazeći od nabavne vrednosti robe (kod sopstvenih poslova) ili prodajne cene proizvođača (kod komisionih poslova ili poslova direktnog izvoza) uz dodatak: - zavisnih troškova prodaje u zemlji i inostranstvu, - opštih troškova (reži)a), - instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene, i - stope dobiti, dobije željeni rezultat. Da bi se dobila tzv. kalkulativna prodajna cena, kao najmanja vrednost, koja u celini pokriva sve utroške, troškove i dobit izvoznika. Stvar je poslovne politike izvoznika dalje, da li će u određenom smislu korigovati kalkulativnu prodajnu cenu da bi dobio cenu ponude (kataloga, cenovnika i sl.). I najzad, do njenog konačnog oformljenja, cena ponude može da pretrpi još jednu korekciju, obično nadole - popust, rabati i slično, saglasnu tržišnim okolnostima u zemlji uvoznika i aktivnosti konkurencije. U centru pažnje izvoznika na ovom području mora se nalaziti pitanje nivoa tekućih tržišnih cena u zemlji namene za robu ili uslugu, koju nudimo, ovo pogotovu kod poslova izvoza potrošnih i trajnih potrošnih dobara. Ako izvoznik ne poznaje dovoljno tekuće stanje nivoa tržišnih cena za robu od interesa na određenom tržištu ili čak mestu, onda dolazi do pojave tzv. mehaničkog preračunavanja dinarske vrednosti robe za određeni paritet isporuke (franko jugogranica ili FOB jugoluka) u inostranu valutu na osnovu tada važećih inlervalutarnih kurseva. To uopšte ne može da bude prihvatljivo rešenje i kada se ne desi šteta zbog takvog rada izvoznika, u pitanju je samo puka slučajnost. Postojeći instrumenti režima spoljnotrgovinske razmene ne dejstvuju, niti mogu dejstvovati tako savršeno da nepogrešivo premošćuju postojeće razlike u uslovima privređivanja na našem tržištu i na tržištu zemalja naših konkurenata u odnosnoj proizvodnji. Okolnost, da se u međunarodnoj trgovini dobra po nacionalnom nivou troškova proizvode, a po međunarodno važećem nivou cena prodaju, nameće daleko brižljiviji odnos izoznika prema ovom problemu, kao jedino rešenje. Mehaničko preračunavanje dinarske vrednosti robe u cenu u inostranoj valuti najverovatnije će imati za posledicu grešku u jednom od dva moguća


367

smisla. Tako oformljena ponuđena cena za određeni paritet isporuke bi veoma retko (više igrom slučaja) mogla biti na nivou stvarno postojeće tržišne cene za robu kvaliteta i pariteta isporuke u pitanju. Ona će najverovatnije odstupiti nadole ili nagore, tj. biti niža ili viša od postojeće tržišne cene u zemlji namene predmeta kupoprodaje. Odstupanja pri tom mogu biti manja ili veća. U svakom slučaju posledice su nepoželjne, uglavnom po interese zajednice, mada ni interesi izvoznika nisu pri tom nepovređeni. Posledice neodgovarajućeg nivoa ponuđenih cena su sledeće: - gubitak, možda, veoma interesantnog posla za preduzeće; - odlaganje trenutka prodiranja i afirmacije izvoznika na odnosnom tržištu; - partner stiče posve nepovoljan utisak o solidnosti i poslovnosti ponuđača i - dobija se jasna slika o tome da ponuđač ne raspolaže sa komercijalnim kadrom zadovoljavajućeg nivoa stručnosti; inače se ne bi smeo dogoditi tako grub propust, kao što je nepoznavanje tržišta zemlje kupca i cena konkurencije. Kada je ponuđena cena niža od cena konkurencije (tržišna cena) u zemlji namene posledice su sledeće: - odgovarajuće se umanjuje devizni efekat izvoznog posla, iako je dinarski rentabilitet za izvoznika zadovoljavajući i na tom nižem nivou; - umanjuje se i dinarski efekat izvoznog posla za protivvrednost razlike u inostranoj valuti između tržišne cene, koja postoji, i ponuđene niže cene, koju kupac prihvata; - stiče se nepovoljan utisak da prodavac ne poznaje tržište zemlje kupca ili da je u pitanju roba neodgovarajućeg kvaliteta, čim je vlasnik nudi po ceni nižoj od postojeće tržišne; - sumnjajući u dobre namere prodavca, kupac će na najstrožiji način kontrolisati količinu, a naročito kvalitet robe pri preuzimanju. To i nehotice može stvoriti nove komplikacije za prodavca. Znači, kada se kalkulacijom dođe do nivoa cene, po kojoj bi se sa naše strane mogla ponuditi određena kategorija robe ili usluga na određeno tržište (kalkulativna prodajna cena), onda izvoznik, uvažavajući sve rečeno po tome, pristupa korekciji cene pre nego što je ponudom bude saopštio kupcu. Baza korekcije cene je tržišna cena u zemlji namene koju izvoznik mora poznavati uz uvažavanje dejstva tržišnih elemenata i elemenata poslovne politike izvoznika. Zbog toga se izvoznik na neki od raspoloživih i dovoljno pouzdanih načina mora prethodno obavestiti o visini tržišne cene u zemlji namene za robu sa kojom startuje, a koje može biti za njega novo ili na kome nije u toku stanja o nivou cena. Bez ovog obaveštenja nije uopšte preporučljivo da kreće u posao, pogotovu ako prvi put nastupa na odnosno tržište i sa novim svojim proizvodom. Tako korigovana cena, ako bude prihvaćena od obe ugovorne strane, postaje ugovorena cena i biva fiksirana u kupoprodajnom ugovoru. U svakom slučaju,


368

ugovorena prodajna cena treba da bude svodni odraz svih obaveza prodavca po konkretnom kupoprodajnom ugovoru. - Šema izvozne kalkulacije za jedan CIF - prekomorski posao, obično, obuhvata sledeće pozicije utrošaka i troškova: a) Osnovica kalkulacije: - nabavna vrednost robe franko skladište izvoznika ili proizvođača, neupakovano: (mera - tona, m3 itd.) ------------------ Din. b) Zavisni troškovi: - uobičajeno pripremanje, pakovanje i obeležavanje robe - saglasno primenjenom vidu transporta i predviđenom putu do mesla opredeljenja -------------- Din. - višak troškova posebnog pakovanja --------- Din. - troškovi neobračunatih priloga uz pošiljku (npr, crteži, uputstva, katalozi i drugi, koji se šalju po carinskim propisima nekih zemalja odvojeno) ------------ Din. - troškovi nege, sortiranja, mešanje robe ---------- Din. - troškovi pribavljanja robnih dokumenata (izvozna dozvola, uverenje o poreklu, atest o kvalitetu i količini, konzulama faktura, uverenja - sanitarna, veterinarska, fitopatološka, zvaničnog vaganja i sl.) ----------------- Din. - troškovi uobičajenog ispitivanja, kontrole i preuzimanja robe i pribavljanja dokumenata o tome ---------Din. - troškovi prevoza do mesta utovara (železnička stanica, pristanište, luka i dr.), takse za postavljanje vozila, troškovi utovara i pribavljanja transportnih dokumenata, lučke pristojbe i sl. --------------------- Din. - troškovi carinskog pregleda pri izvozu i takse s tim u vezi i sl. ---------------------- Din. - troškovi podvoza robe od mesta opredeljenja u inostranstvu ili pariteia isporuke robe (određuje se saglasno klauzulama po Incoterms 1953 - uključujući i sve takse u vezi transporta robe i sl.) ------------- Din. - troškovi usluga špeditera, carinskih posrednika i drugo u zemlji i inostranstvu ------------------ Din. - troškovi osiguranja robe u tansportu i uskladištenja u zemlji i inostranstvu (zavisno od vrste i karaktera posla: izvozni konsignacioni posao za svoj račun podrazumeva sve vrste osiguranja saglasno vrsti robe, vidu transporta i uslovima za vreme prevoza, kao i osiguranje uskladištene


robe u inostranstvu protiv svih rizika u transportu i posle ovoga, čije je dejstvo umesno očekivati; kod izvoznih poslova sa primenom klauzule po Incoterms-u ili RAFIT) 1941, izbegavajući primenu tzv. lomljenog transportnog osiguranja, ove troškove snosi tačno određena strana) - - - - Din. - troškovi po prispeću robe u zemlji opredeljenja (postoje kod poslova prodaje franko magacin kupca u inostranstvu ili prodaje u inostranoj konsignaciji i sl.); otkup transportnih dokumenata, troškovi istovara, lučke i druge takse, uvozna carina i porez, troškovi carinskog pregleda, eventualne carinske analize i vaganje, prevoz robe do skladišta u odredištu, utovar, istovar isl. --------- Din. - provizija inostranog zastupnika, komisionara ili posrednika - - Din. bankarski troškovi u zemlji i inostranstvu --------- Din. troškovi finansiranja posla (obračunava se po važećoj kamatnoj stopi za vreme - obično, od datuma obaveštenja kupcu da je roba spremna za otpremu do datuma prispeća protivvrednosti, osiguranje kredita, kod meničnog kredita - takse za menice i sl.) ----------------- Din. - uobičajena stopa po osnovu kalo, kvar, lom, rastur i slično, ukoliko se to do obima franšize ne obuhvata stopom uobičajenog poslovnog rizika, koji pokriva sve premijom osiguranja neobuhvaćene rizike, i sl. ----------- Din. - svi ostali neobuhvaćeni, a nužni troškovi oko izvršenja obaveze po konkretnom poslu -------------- Din. c) Opšti troškovi - režija; - stopa opštih troškova (planirana ili iskustvena) kao odnos ukupne mase opštih troškova i obima nabavne vrednosti robe u prometu za jednu poslovnu godinu - primenjuje se na vrednost robe za izvoz; kod direktnog izvoza - proizvođač, a kod izvoza za sopstveni račun - spoljnotrgovinsko preduzeće ovde zaračunava u stopi opštih troškova i zaradu izvoznika tako da se ukalkulisana zarada, obično ne iskazuje odvojeno ----------- Din. d) Instrumenti režima spoljnotrgovinske razmene: - izvozna stimulacija (premija) u % od prodajne cene robe franko jugoslovenska granica - (ako je propisana) ----- Din. - poreska oslobađanja (neplaćanje ili povraćaj uplaćenih taksa, poreza na promet i doprinosa od izvezene robe i usluga) ------------------------- Din.

369


370

e) Stopa dobiti:33 - stopa dobiti - marža izvoznika (kod komisionarskih poslova) ------------------ Din. NETO IZNOS: (a+b+c+e-d) UKUPNO: ----- Din........... Preračunato u inostranu valutu - po kursu - 1 US dolar = 41,21 din. - - - - UKUPNO: 0:$ .......... - Cena po jedinici mere ----------------- o:$ .......... Na ovaj način je dobijena tzv. kalkulativna prodajna cena, ukupno (bruto) ili po jedinici mere u domaćoj valuti i inostranoj valuti. S u p s t a n c i j a l n a k a l k u l a c i j a i z v o z n o g p o s l a .Kod poslova izvoza individualno određenih predmeta kupoprodaje (proizvodi neserijske, pojedinačne opreme, kompletni objekti i sl.) proizvođač-izvoznik treba da izradi i tzv. supstancijalnu kalkulaciju. Kako sama reč kaže, proizvođač na ovaj način nastoji da zahvati po svim merilima svoja ulaganja u predstojeći izvozni posao i da na toj osnovi sagleda, koja protivvrednost predmeta kupoprodaje prodavcu pokriva sva njegova ulaganja i obaveze i obezbeđuje mu primernu zaradu. Supstancijalna kalkulacija ulazi u sve moguće detalje troškova materijala, ličnih dohodaka radnika, obaveza preduzeća prema zajednici i drugo. Troškovi materijala se obuhvataju po njegovim vrstama i ulozi u proizvodnom procesu (materijal za izradu, pomoćni materijal, režijski materijal i sl.) i po izvorima dobave (materijal domaće proizvodnje, materijal iz uvoza). Kod materijala iz uvoza, bez obzira na njegovu namenu, raščlanjava se njegovo poreklo po zemljama, odnosno valutama plaćanja (konvertibilne, nekonvertibilne), jer je to upravo suštinska stvar na ovom mestu u odnosu na valutu naplate, ako dođe do izvoznog posla. Na toj osnovi obuhvaćena struktura troškova po troškovnim mestima na različitim nivoima presecanja, pruža dovoljno pogodan materijal za obavljanje svih faza izrade supstancijalne kalkulacije. Sređivanje podataka za ove ciljeve može se vršiti po obrascu - »supstancijalna kalkulacija« - naznačujući količine potrebnog materijala po eksperimentalno proverenim normativima za jedinicu mere određenog proizvoda. Za ove svrhe biro kalkulacija u preduzeću mora raspolagati podacima o nabavnim cenama i pratećim troškovima za sve vrste materijala nabavljenog iz domaće proizvodnje i u isto vreme, prodajne cene ovih

33

Ako se u kalkulaciji posebno iskazuje.


371


372

materijala franko jugogranica ili FOB jugoluka u valutama zemalja tekućih i potencijalnih kupaca. Za pozicije materijala iz uvoza, biro za kalkulacije u preduzeću mora pratiti tekuće tržišne cene istih u zemljama porekla. Iz knjigovodstvene evidencije preduzeća, biro će dobiti efektivno utrošeno radno vreme na izradi jedinice proizvoda u pitanju i to po kvalifikacijama radnika gde god se to razgraničenjem troškova rada po radnim mestima i nalozima uredno prati i evidentira. Supstancijalna kalkulacija u suštini se svodi na postupak preračunavanja svih, prednjom šemom zahvaćenih pozicija proizvodne kalkulacije predmeta kupoprodaje u deviznu vrednost i po važećem intervalutarnom kursu. Sve te vrednosti u devizama se potom svode na zajedničku valutu, čvrstu u koju se ima dovoljno poverenja u pogledu njene stabilnosti, a to je za sada redovno US-dolar. Tako dobijena ukupna vrednost predmeta kupoprodaje po jedinici mere se potom upoređuje sa prodajnom cenom u valuti plaćanja zemlje namene ili u nekoj slobodnoj valuti i na toj osnovi donosi zaključak o nivou odnosa supstanci u razmeni, tj. da li izvoznik kroz prodajnu cenu vrednosno povraća u zemlju u celosti izvezenu supstancu, po njenoj količini i kvalitetu ili ne. To merilo je od posebnog značaja za domaću privredu u celini. Ti kriterijumi su takođe, od uticaja i na stav poslovne banke, da po metodologiji koju primenjuje u utvrđivanju privredne celishodnosti izvršenja konkretnog izvoznog posla i po ovom merilu donese odluku da prihvati garanciju, finansiranje ili kreditiranje izvoznog posla, ako se to od nje zahteva ili ne. Dalje, rad na obračunavanju deviznog efekta konkretnog izvoznog posla se, na osnovu izloženog, odvija redosledom: uvozni materijal, domaći materijal, lični dohoci radnika u proizvodnji i van proizvodnje, amortizacija i drugo. BILANS UVOZNOG MATERIJALA ZA PROIZVOD »x« (JED. MERE TONA) Naziv materijala

Jedinica mere

Nabavna cena FCO jugo-granica po jedinici mere

Tehnički normativ

U valuti plaćanja Sirovina Sirovina Sirovina Sirovina Materijal Materijal UKUPNO:

A B C D E F

t m2 kg m kom. kom. -

Ukupna vrednost u USD

u USD

4,6 11,4 23,0 154,0 5,0 1,0

Ffrs Lit DM ÖSh Lstg Sfrs

2630,00 1240,00 2,35 36,00 26,79 266,00

533,00 1,98 0,58 1,38 73,88 60,70

2451,80 22,57 13,34 212,52 369,40 60,70

-

-

-

-

3.130,33


373

Iz ovog proizlazi, da je proizvođač u prozvodnji jedinice mere proizvoda predmeta kupoprodaje, u ovom proizvoljnom primeru, utrošio materijala iz uvoza (sirovine, polufabrikati, gotovi proizvodi) u vrednosti od USD 3.130,33 - sa napomenom, da svi materijali potiču iz zemalja konvertibilnih valuta, što je takođe od značaja u oceni kvaliteta supstance, koju predmet kupoprodaje nosi na sebi. U predmet kupoprodaje se ugrađuje čitav niz materijala domaće proizvodnje koji, nesumnjivo, imaju svoju tržišnu cenu i na međunarodnom tržištu. U odnosu na ovu kategoriju materijala, supstancijalna kalkulacija, između ostalog, treba da pokaže da li je za domaću privredu unosnije da te vrste materijala odmah izveze ili da ih izveze ugrađene u finalni proizvod, koji je predmet konkretne supstancijalne kalkulacije uz uvažavanje svih prednosti povećanja nacionalnog dohotka i zaposlenja domaćih kapaciteta. Ako rezultat ove kalkulacije dođe do zaključka u jednom ili u drugom smislu, treba istovremeno da iskaže u kojoj meri je unosnije za nacionalnu privredu postupiti, da li na jedan ili drugi način. BILANS UTROŠKA DOMAĆEG MATERIJALA ZA PROIZVOD »x« (JED. MERE TONA) Naziv materijala

Jedinica mere

Nabavna cena FCO jugo-granica po jedinici mere

Tehnički normativ

U valuti plaćanja Sirovina Sirovina Sirovina Materijal Materijal Materijal ost. UKUPNO:

A B C D E

t t m2 kom. m -

Ukupna vrednost u USD

u USD

1,4 2,6 39,4 1,0 312,0

Sovj. Čs. Mađ. Polj. Lit.

0,94 1,65 1,91 396,00 1944,00

0,94 1,65 1,91 396,00 3,11

1,31 4,29 75,25 396,00 970,32 644,03

-

-

-

-

2091,20

Znači, ako bismo, umesto da ugradimo u predmet kupoprodaje, po važećim tržišnim cenama prodali domaći materijal, dobili bismo protivvrednost od USD 2.0191,20. Troškovi dodatnog rada (lični dohoci, zarade i sl.) su sledeća značajna stavka u ukupnim troškovima proizvodnje predmeta kupoprodaje, koje takođe, treba zahvatiti supstancijalnom kalkulacijom. Na ovom području je u sadašnjim okolnostima gotovo nemoguće naći neki dovoljno objektivan kriterij upoređivanja, na osnovu koga bi se sa željenom tačnošću mogle preračunavati sume dohodaka po jedinici mere proizvoda, predmeta kupoprodaje. Dobrim delom, to je posledica usvojenog sistema raspodele nacionalnog dohotka, koji se bitno razlikuje od jedne


374

do druge zemlje. Svaki direktan pokušaj preračunavanja dohodaka u neki izraz u inostranoj valuti, mogao bi imati značaj čak i nedovoljno pouzdane orijentacije stanja kod nas i u inostranstvu. U ovom pogledu, korisniji je napor sagledavanja stanja i odnosa putem posrednog upoređivanja utroška broja efektivnih radnih časova u odgovarajućoj industriji naše i neke strane zemlje na približno istom nivou industrijskog razvitka. Ovo upoređenje za jedan isti proizvod, ukoliko je moguće doći do takvih podataka, imalo bi sledeći izgled i cilj:

Proizvod:

Mašina X

UKUPNO:

Domaće preduzeće

Preduzećekonkurencija u zemlji X efektivnih časova

Visokokvalifikovani rad Kvalifikovani rad Polukvalifikovani rad Nekvalifikovani rad

29 56 42 11

19 37 28 5

-

138

89

Utrošak efektivnih časova rada u proizvodnji

Upoređenje odnosa u ovom proizvoljnom primeru pokazuje, da jugoslovensko preduzeće troši nesrazmerno više efektivnog rada u proizvodnji istog proizvoda i da pri tom postoji i izvesna razlika u strukturi rada po kvalifikacijama njegovih izvršilaca. To analitičarima daje u zadatak da otkriju da li je takvo stanje posledica nedovoljne mehanizacije proizvodnog procesa (stepen tehničke opremljenosti rada kod nas, niži stepen proizvodnosti rada, neracionalna organizacija radnog procesa i sl.). Slična situacija stoji i kod obuhvatanja amortizacije, kao stavke troškova proizvodnje. I tu se za sada moramo oslanjati na prikupljene normative otpisa osnovnih sredstava koji su odraz određene politike preduzeća i privrede u celini, koja postoji kod nas i u drugim zemljama. Upravo zbog toga, upoređenje normativa amortizacionih otpisa ne govori mnogo, niti pouzdano u meri koja je za praktične potrebe nužna. Imajući u vidu činjenicu, da se supstancijalnom kalkulacijom, iz iznetih razloga, ne mogu obuhvatiti sve pozicije strukture prodajne cene predmeta kupoprodaje, a još manje po kategorijama direktno upoređivali, kao rezultat proizilazi logika upoređivanja razlike između mase sagledanih troškova i tekuće tržišne cene u zemlji namene. To prikazano u posmatranom primeru izgleda:


375

- utrošak materijala iz uvoza -------------- USD 3.130,33 - utrošak domaćeg materijala -------------- USD 2.091,20 ______________________ Svega: USD 5.221,53 ______________________ a naspram toga, stoji tekuća tržišna cena proizvoda u zemlji namene u visini od 0$ 8.100. Sada se iz raspoloživih podataka u proizvodnom preduzeću o strukturi prodajne cene utvrđuje, da li nastala razlika od 55% na troškove materijala za paritet isporuke franko jugogranica ili FOB jugoluka, pokriva preostale stavke (zarade, dohoci, amortizacija, energija i sl.) i obezbeđuje primernu zaradu za proizvođača, posle pokrivanja svih troškova trgovine. Odgovor na to dakle, treba da da postojeća struktura prodajne cene, a ona najviše zavisi od vrste proizvoda i uslova njegove proizvodnje. Ako tržišna cena ne leži najpovoljnije u odnosu na prednja razmatranja i ne pokriva troškove po strukturi i nivou proizvođača, onda analizom stanja treba za to otkriti prave razloge, kao što to mogu biti: - neodgovarajuća obrada tržišta, pa je proizvod upoređivan sa onim za koje je neprikladan (nesavremen, ne odgovara navikama, loše je prezentiran i oblikovan, nizak kvalitet za poslojeći standard potrošača i slično); - proizvod izrađen od suviše skupih materijala, i uz obradu, konstrukciju i oblik, koji nisu na visini, niti savremeni; - neracionalni oblici rada i poslovanja u preduzeću; - normativi utroška materijala nerealni; pojava neracionalnog trošenja materijala (otpaci, gubici, kvar u proizvodnji i sl.). Zaključci ove vrste kalkulacija imaju za cilj, da na određeni način orijentišu proizvođača-izvoznika o njegovom položaju u odnosu na inostranu konkurenciju, kako u pogledu rentabiliteta proizvodnje uopšte, tako i u odnosu na neke važnije proizvode iz sopstvenog asortimana sa kojim se istupa na strano tržište. Tako će se i samo preduzeće orijentisati na koncentraciju napora na one proizvode gde joj se,sticajem konkretnih okolnosti, nude najpovoljniji ekonomski uslovi proizvodnje u upoređenju sa stranom konkurencijom. Ovo posebno važi u odnosu na ulogu supstancijalne kalkulacije pri donošenju odluke u preduzeću za uvođene novog proizvoda u proizvodni program, sa kojim se računa na istupanje na inostrana tržišta. Po toj metodologiji treba prethodno ispitati stepen deviznog rentabiliteta i opravdanosti takvih ulaganja i napora u proizvodnji i van nje. Kontrola dinarskog rentabiliteta izvoznog posl a. Najčešće se primenjuje kod izvoza tzv. komadne robe, kao i proizvoda standardnih karakteristika poznatih na međunarodnom trzištu. Primenjuje se i u slučajevima izvoza nekih polufabrikata za koje takođe, postoje manje ili više


376

poznate cene u zemlji namene. Kod izvoza kompletnih postrojenja, za osnovu ocene i kontrole dinarskog rentabiliteta služi tzv. supstancijalna kalkulacija. Na primer: prodajna cena robe namenjena izvozu FOB jugoluka iznosi 3,367.025,50 dinara sa plaćanjem u gotovu; izvozna stimulacija za tu robu i paritet FOB jugoluka iznosi 22%. Obradom tržišta namene pouzdano je utvrđeno, da se roba po iznetim uslovima pariteta isporuke i plaćanja može prodati po ceni od USD 199.328; to je recimo, bita cena iz ponude inostrane konkurencije za isti posao. Utvrditi da li proizvođač-izvoznik ima interesa za taj posao i pod kojim uslovima? Postupak obračuna i kontrole rentabilileta: - prodajna cena roba FOB jugoluka ............................din. 3,367.025,50 - dinarska protivvrednost deviznog priliva .................din. 2,491.600,00 - izvozna stimulacija 22% na ceni FOB jugoluka……din. 740.745,61 ___________________________________________ Dinarski priliv UKUPNO ........................ din.3.232.345.61 Negativna razlika (manje za oko 4%) ......................... din. 134.679.89 ___________________ Analiza pokazuje da je nepovoljna situacija, ali ona nije beznadežna. Ovo pogotovu, ako izvoznik zaključi, da je posao za njega u osnovi, interesantan sa gledišta obima i namene. Dalji postupak je sledeći: - još jedanput preispitati i proveriti, po mogućnosti i iz drugih pouzdanih izvora, poslovno obaveštenje o visini prodajne cene robe, koju konkurencija nudi ili je konkurencija takvu cenu nedavno nudila kod sličnih poslova; - oceniti realnost uspeha kod pokušaja da se, ako je u pitanju direktna pogodba, postigne nešto povoljnija cena od one za čiju visinu imamo obaveštenje; - s obzirom na obim nastale razlike izgleda da su veće šanse da se problem reši na bazi podvrgavanja reviziji niza stavki iz sopstvene prodajne kalkulacije, kao: - provera i revizija normativa utroška malerijala za izradu i nabavnih cena po kojima je obračunata vrednost istog; - provera i revizija efektivnog vremena izrade i na toj osnovi, revizija nivoa ukalkulisanih ličnih dohodaka radnika; - preispitati postojanje i visinu unutrašnjih rezervi u kalkulaciji (visina dobiti, ukalkulisane marže rezervi i obezbeđenja - uobičajeni poslovni rizik, provizije domaćih i inostranih posrednika u poslu, realnost zaračunatih forfetnih stavova i sl.). Ekonomisti i tehničari u preduzeću u uskoj saradnji na ovom poslu, mogu da pronađu rešenje i u ovom slučaju i to rešenje koje će biti prihvatljivo za obe


377

strane. Ukoliko je to naišlo na neke poteškoće bitne prirode, onda dve pomenute službe (proizvodno-tehnička i komercijalna) treba da preispitaju sopstvenu konstrukciju, tehnološki postupak, recepturu i slično zajedno sa normativima utroška, a biro kalkulacija treba da nađe odgovarajuće rešenje u novim uslovima. Devizna kalkulacija cene i rentabilitet izvoznog p o s l a Na osnovu raspoloživih podataka o ceni robe franko jugogranica ili FOB jugoluka i pariteta isporuke, koji je poželjan bilo sa koje strane, proizvođačizvoznik pristupa sagledavanju deviznog efekta izvoznog posla. Kao rezultat toga treba da proizađe tzv. kalkulativna prodajna cena robe ili usluge za određeni paritet isporuke. U tom cilju se radi devizna kalkulacija na obrascima, koje preduzeća imaju unapred spremljene za razne paritete isporuke. Dobijena devizna kalkulativna prodajna cena, pre nego što bude upisana tekst ponude na odgovarajuće mesto, trpi odgovarajuće korekcije u smislu njeno povećanja ili smanjenja - u zavisnosti od utvrđenog stanja cena na tržištu namene i položaja izvoznika na istom. Poslovno je neodrživo da se utvrdi neka opštevažeća prodajna cena za određeni predmet kupoprodaje, koja bi sa gledišta dinarskog rentabiliteta za izvoznika bila prihvatljiva za sva ili više tržišta u inostranstvu. Tu se nužno nameć dva faktora od uticaja. Jedan, poslovni - koji prodavca nateruje da prodajnu cenu temeljito obrađuje i konačno prilagođva stanju na konkretnom tržišu namene. Ukoliko drugačje postupi, rizikuje ranije opisane nezgode, a među kojima i gubljenje interesantnog posla. Drugi faktor od uticaja je stepen deviznog rentabiliteta, za koji se izvoznik svuda i u svako doba ima, po karakteru uloge svoje profesije, svesrdno zalagati. Za ovaj aspekt, u prvom redu, je zainteresovana naša zajednica kroz stanje i bonitet svog bilansa plaćanja prema inostranstvu. Zajednica je, pri tom, zainteresovana za priliv čvrste valute u što većem obimu po svakom konkretnom izvoznom poslu. Znači, izvoznik mora koristiti svaku mogućnost, koja mu se pruža, da poboljša po sebe uslove kupoprodaje i u pogledu visine prodajne cene izražene u valuti naplate. Ako se tekuća tržišna cena na tržištu zemlje namene nalazi iznad kalkulativne prodajne cene predmeta kupoprodaje, izvoznik je unapred mora odgovarajuće povisiti do poslovno dopuštenih razmera. Ako je pak, obrnut slučaj da tekuća cena na tržištu namene robe leži ispod kalkulativne prodajne cene, izvoznik, na ranije raspravljani način, ispituje svoje stvarne mogućnosti i smanjuje svoju kalkulativnu prodajnu cenu samo do poslovno moguće mere, da bi dobio interesantan posao. Preko toga ne može ići, jer se ispostavlja da je taj posao pod tim uslovima neinteresantan za njega. Tim vidovima postupaka proizvođač-izvoznik, štiteći maksimalno moguće povoljan devizni efekat posla, štiti u isto vreme i interese zajednice, a preko toga i interese svoga preduzeća. Jer, naspram većeg deviznog priliva stoji i odgovarajuće veća dinarska protivvrednost prodajne cene predmeta kupoprodaje. Merilo nivoa


378

prodajne cene robe ili usluge ima biti samo i jedino tekuća tržišna cena u zemlji namene; nije dopušteno od toga odstupiti ni u slučajevima kada bi izvoznik, sa gledišta sopstvenog dinarskog rentabiliteta posla, bio spreman da prihvati i nižu prodajnu cenu u valuti naplate samo da bi dobio posao. Izvoznik se mora zalagati u usvim prilikama za što povoljniju prodaju, a najniže po važećim tržišnim cenama.

OBRAZAC DEVIZNE KALKULACIJE ZA CIF — FOSAO __________________________________________________________________ Izvoznik: -------------------------------------- datum -------------------------DEVIZNA KALKULACIJA CENE a) Opšti podaci o poslu: Kupac --------------------------------------------- zemlja -----------------------Valuta plaćanja ---------------------------------Proizvođač --------------------------------------Naziv robe ---------------------------------------- jedinica mere ---------------nomenklatura --------------fabrička oznaka ------------Inostrani zastupnik ------------------------------- provizija ------------------ % b) Obračun posla: Cena proizvođača FCO fabrika, neupakovano ------------Ambalaža (uobičajena) ---------------------------------------Ambalaža prekomorska i konzerviranje robe -------------Podvoz do jugogranice, luke ukrcaja -----------------------Bankarski troškovi i riziko premije -------------------------Rukovanje robom (utovar, istovar, uskladištenje)--------Ustuge špeditera i takse --------------------------------------Kamata na sredstva -------------------------------------------Ostali troškovi (analize, kontrole, pregledi, PTT i sl.)----Provizija izvoznika (komisioni posao) ---------------------CENA: franko jugogranica - FOB jugoluka --------------Instrumenti podsticaja izvoza (povradaj poreza - premija, poreska oslobođenja, povraćaj uplaćenih taksa,

Din. -----------Din. -----------Din. -----------Din. -----------Din. -----------Din. ------------Din. ------------Din. ------------Din. -----------Din. -----------Din.-------------


379

usluga i doprinosa na izvesnu robu) - umanjenje ---------- Din. -----------Vrednost za preračunavanje u stranu vatutu ---------------- Din. -----------Kurs valule naplate --------------------------------------------- Valuta/Din.----DEVIZNI IZNOS: franko jugogranica ---------------------- Valuta ----------FOB jugoluka --------------------------------------------------- Valuta ----------Disažija --------------------------- % --------------------------- Valuta ----------Provizija inostranom zastupniku ----------------------------- Valuta ----------c) Obračun posla CIF Devizni iznos FOB jugoluka ---------------------------------- Valuta ----------Podvoz u inostranstvu ------------------------------------------ Valuta ---------Osiguranje robe na CIF-vrednost + 10% --------------------- Valuta ---------Takse i oslati troškovi u inostranstvu ------------------------- Valuta ---------Disažija ----------------------------% ---------------------------- Valuta ---------DEVIZNI IZNOS: CIF - (luka) -------------------------------- Valuta --------Kalkulisao: _____________________

Kontrolisao: ___________________

Odobrio: ___________________

K o n a č n a k a l k u l a c i j a i z v o z n o g p o s l a. Izvršenje izvoznog posla se odvija kroz obavljanje niza faza njegove obrade. Svaka od tih operacija ostavlja za sobom neki dokumenat, koji je potekao od neke od ugovornih strana ili učesnika u izvršenju posla po njihovom nalogu ili predstavci. Tako se o svemu u predmetu izvoznog posia pribavljaju i hronološki odlažu dokumenta u meri obavljenih faza njegove obrade. Kada posao bude u celosti izvršen, uz likvidaciju svih eventualnih razlika i potraživanja učesnika u istom, prikupljena dokumenta u predmetu će nedvosmisleno iskazivati stvarno stanje, kako u pogledu kvaliteta izvršenja tako i u pogledu nastalih troškova i utroška po konkretnom poslu. Na računu izvoznika, po podmirenju obaveza prema učesnicima i nastalih materijalnih troškova oko izvršenja posla, ostao je postignuti poslovni rezultat (neto vrednost izvoza i zarada). Konačna kalkulacija izvoznog posla, kao naredna faza rada, treba da ga obrazloži i objasni po obimu i strukturi i uslovima kako je nastao. Na osnovu autentičnih dokumenata o toku i uslovima odvijanja posla, uz primenu posebnog računskog i metodološkog postupka, ovo se postiže po obrascu konačne kalkulacije. Ugovorena cena bruto ili po jedinici mere, je u stvari kategorija neke planirane cene, koju prodavac očekuje da se ostvari pod idealno identičnim sticajem okolnosti koje je predviđala pretkalkulacija. To najčešće nije slučaj. Gotovo uvek se razlikuju okolnosti izvršenja od onih, koje su očekivane i


380

sagledavane kao takve u vreme zaključenja kupoprodajnog ugovora. Kao posledica toga, nastaje uvek izvesno odstupanje konačne cene od ugovorene cene predmeta kupoprodaje, tj. poslovni rezultat po konačnoj ceni odstupa od onoga, koji se očekivao prema nivou ugovorene cene za prodavca. To odstupanje, po pravilu, naginje ka umanjenju poslovnog rezultata za prodavca po jedinici mere, pod pretpostavkom nepromenjenog obima isporuke predmeta kupoprodaje kod poslova sa ugovorenom bruto kupoprodajnom cenom i nepromenjenih uslova od uticaja na kretanje nivoa troškova proizvodnje predmeta kupoprodaje u zemlji prodavca za slučajeve kada je ugovorena primena klauzule o reviziji cene. Konačna kalkulacija izvoznog posla se radi na obrascu, koga svako preduzeće ima za svoje konkretne potrebe. Taj obrazac obično sadrži sledeće rubrike: Izvoznik:________________________

datum___________________________

KONAČNA KALKULACIJA IZVOZNOG POSLA Opšti podaci o izvoznom poslu: - Broj zaključaka___________________ Datum zaključka_________________ - Proizvođač_______________________ Paritet isporuke__________________ - Vrsta robe________________________ Izvezena količina robe____________ - Inostrani kupac____________________ Zemlja namene__________________ - Inostrani posrednik_________________ Provizija posrednika______________ - Vid prevoza______________________ Faktura br._____ od_____ 199__.g.__ Način plaćanja____________________ Datum carinjenja_________________ - Datum naplate-priliva______________ Zahtev za obračun po izvozu br.____ 0 b r a č u n: I. Aktivne stavke Iznos - Avans I______________________ Valuta_________________Din._________ - Avans II_____________________ Valuta_________________Din._________ - Isporuka I___________________ Valuta_________________Din._________ - Isporuka II__________________ Valuta_________________Din._________ - Izvozna stimulacija__________ Valuta_________________Din._________ Priliv svega:__________________ Valuta_________________Din._________ Kamate_________%____________ Valuta_________________Din._________ UKUPNO PRILIV:______________Valuta_________________Din._________


II. Pasivne stavke: a) Troškovi oko robe - Špediterske usluge____________ Valuta_________________Din._________ - Prevoz u zemlji_______________Valuta_________________Din._________ - Prevoz u inostranstvu_________ Valuta_________________Din._________ - Osiguranje robe_______________Valuta_________________Din._________ - Posebni troškovi pakovanja____ Valuta_________________Din._________ - Rukovanje i čuvanje robe______ Valuta_________________Din._________ - Dokumenti i takse____________ _Valuta_________________Din._________ - Zvanično vaganje______________Valuta_________________Din._________ - Doprinos privrednoj komori____ Valuta_________________Din._________ - Ostali troškovi_______________ Valuta_________________Din._________ S v e g a: Valuta_________ Din. b) Troškovi banke i osiguranja - Provizija po doznakama___________ Valuta _______Din.. - Bankarska provizija __% _________ Valuta _______Din., - Porez na promet __% _____________ Valuta _______Din.. - Riziko premija __% ______________ Valuta _______Din.. - Kamata __% ____________________ Valuta _______Din.. - Garancija za avans __% __________ Valuta _______Din.. - Inostrani korespondent __________ Valuta _______Din. - Ostati troSkovi__________________ Valuta _______Din.. S v e g a: Valuta ___________ Din. c) Provizija inostranog posrednika ____ Valuta ________Din. d) Marža izvoznika ___% ______________ Valuta ________Din. e) Ostali troškovi_____________________ Valuta ________Din. UKUPNO ODLIV: (a+b+c+d+e) REKAPITULACIJA - P r i 1 i v - ukupno _______________ Valuta ________Din. - 0 d 1 i v - ukupno__________________ Valuta ________Din. Prodajna cena franko fabrika___________Valuta ________Din. Troškovi izvršenja posla _____________ Valuta ________Din. POSLOVNI REZULTAT: z a r a d a: ________________Din. g u b i t a k: ________________Din. Kalkulisao: ___________________

Kontrolisao: _________________

Odobrio: ______________

381


382

Po ovom metodološkom postupku obuhvaćeni prilivi i troškovi u rezultatu će izraziti dobit - zaradu ili gubitak na konkretnom izvoznom poslu. Pored navedenih rubrika obrasca ova kategorija kalkulacije obuhvata po vrednosti i sve druge vanredne troškove i gubitke nastale u toku izvršenja izvoznog posla i to na osnovu dokumenata o njihovoj stvarnoj visini (prekomerni rastur, kvar, lom, kontrastalije, ležarina, kolske dangube, kazne u novcu i taksama, troškovi za obezbeđenje prava u sudskom postupku i na drugi način i sl-). Za ove pozicije se u obracu otvaraju odgovarajuće rubrike. Tu su sadržani svi nedostaci u poslovanju preduzeća i elementi za korekciju praktikovanih stopa troškova u toku izrade pretkalkulacije izvoznog posla. K a l k u l a c i j a u v o z n o g p o s l a. Zadatak kalkulacije uvoznog posla se sastoji u tome, da polazeći od neto nabavne cene robe za određeni paritet isporuke u inostranstvu, primenom najpogodnijeg računskog metoda kalkulisanja, uz dodatak svih daljih troškova nabavke koji padaju na teret uvoznika: - zavisni troškovi nabavke u inostranstvu i u zemlji, - opšti troškovi (režija), - instrumenti režima spoljnotrgovinske razmene (carina, porez na promet i dr.) - stopa dobiti, odnosno marža uvoznika - da se dobije kalkulativna cena robe po jedinici mere i ukupna vrednost robe na određenom mestu (na sopstvenom skladištu ili u fabrici komitenta) u zemlji uvoznika. Tako dobijena cena robe, u zavisnosti od karaktera uvoznog posla u pitanju treba da posluži u dvojaku svrhu: - ako je u pitanju komisioni uvozni posao, onda kalkulacija uvoznika treba da pokaže komitentu dinarski efekat uvoznog posla, bilo da se radi o materijalu za reprodukciju ili o investicionoj opremi; - ako je u pitanju uvozni posao za sopstveni račun uvoznika (spoljnotrgovinsko preduzeće) roba je namenjena prodaji na domaćem tržištu, a eventualno i reeksportu sa ili bez dorade ili prerade. U ovom slučaju uvozna kalkulacija treba da iskaže mogućnosti i uslove prodaje uvezene robe na domaćem tržištu i stepen rentabiliteta takvog posla za uvoznika. Uvozna cena robe u domaćoj valuti, uvećana dalje troškovima prodaje na domaćem tržištu se upoređuje sa postojećoom domaćom cenom odnosne robe i iz tog odnosa sagledava umešnost i poslovna opravdanost jednog takvog nameravanog uvoznog posla. Obuhvatanje troškova u uvoznoj kalkulaciji se odvija na posve sličan način, kao i kod izrade izvozne kalkulacije, sa razlikom da se uzimaju u obzir samo one pozicije, koje po logici stvari, u konkretnom poslovnom slučaju dolaze u obzir u toku izvršenja istog. Najveća razlika u strukturi kalkulacije uvoznog posla, u odnosu na izvozni posao, se nalazi u grupi koja iskazuje uticaj instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene, kao odraz tekuće politike zajednice na ovom području privredne delatnosti.


383

Uvozna kalkulacija se radi po obrascu koga svako preduzeće ima posebno podešenog za sopstvene potrebe i najčešće praktikovane slučajeve prema vrsti robe, obimu nabavki i području snabdevanja. Najčešće praktikovana šema uvozne kalkulacije ima sledeći izgled: __________________________________________________________________ Uvoznik: ......................... Datum ...... 199........g. KALKULACIJA UVOZNOG POSLA Opšti podaci o uvoznom poslu: - Broj zaključka_____________ Datum zaključka________________ - Vrsta robe________________ Količina: bruto______neto________ - Inostrani prodavac_________ Zemlja_________________________ - Domaći komitent__________ Paritet isporuke__________________ - Ugovorena valuta__________ Valuta plaćanja__________________ Obračun: - Nabavna cena robe______________________ Valuta__________ _____% količinski rabat___________________ Valuta__________ _____% kasa skonto______________________ Valuta__________ Neto-cena robe __________________________ Valuta__________ - Troškovi u inostranstvu: vozarina ________________________________ Valuta__________ osiguranje robe ___________________________ Valuta__________ rukovanje robom__________________________ Valuta__________ troškovi posebnog pakovanja – ambalaža_______ Valuta__________ bankarski troškovi__________________________Valuta__________ ostali troškovi_____________________________ Valuta__________ Cena robe franko jugogranica - CIF jugoluka_____Valuta__________ Vrednost robe za preračunavanje u domaću valutu _Valuta__________ - Troškovi u zemlji; Cena franko jugogranica________________________Din.__________ Kurs valute plaćanja _____________________Valuta/Din.__________ Vrednost robe u domaćoj valuti franko jugogranica - CIF CIF jugoluka _________________________________Din.__________ Cena robe franko jugogranica ____________________Din.__________ ___ %uvozna carina34___________________________Din.__________ U spornom slučaju se od Savezne uprave carina može dobiti po utvrđenom postupku, uverenje o svrstavanju robe po carinskoj tarifi, koje se prilaže uz deklaraciju uvoza. 34


384

carinsko evidentiranje35___ %____________________Din.__________ porez na promet proizvoda_______________________Din.__________ ___________ porez ____________________________Din.__________ špediterski troškovi ____________________________Din.__________ bankarski troškovi _____________________________Din.__________ doprinos privrednoj komori ______________________Din.__________ kamata na sredstva _____________________________Din.__________ ostali troškovi i takse___________________________ Din.__________ ____ % provizija uvoznika ______________________ Din.__________ Cena robe franko (označiti) ______________________Din.__________ UKUPNA VREDNOST ROBE (franko) ___________ Din.__________ Kaikulisao: ___________________

Kontrolisao: __________________

Odobrio: __________________

Konačna kalkulacija uvoznog posla se radi na istim principima i sa istim zadacima, kao što je rečeno kod izvozne kalkulacije. K a l k u l a c i j a s p e c i j a l n i h s p o lj n o t r g o v i n s k i h p o s l o v a. Kategorija specijalnih spoljnotrgovinskih poslova je po svojoj suštini, veoma heterogena. Apstrahujući pri tom, neke vrste ove kategorije spoljnotrgovinskih poslova, koje imaju karakter valutarnih transakcija (valutarna arbitraža, konverzija i sl.), u ovu grupu uglavnom, spadaju specijalni robni poslovi. Razlika između njih je očigledna po nizu merila, ali pre svega, postoji i razlika sa gledišta uslova i načina plaćanja robnih isporuka (valuta, mesto i zemlja plaćanja, kursne razlike, plaćanje u vidu robnih isporuka i sl,). Različita je konačna namena robe, koja je predmet kupoprodaje (prodaja na domaćem tržištu, dorada, prerada i potom reeksport ili reeksport bez obrade ili prerade, promet robom sa i bez dodirivanja domaće carinske teritorije i niz sličnih kombinacija). Svaka od navedenih vrsta ove kategorije spoljnotrgovinskih poslova ima svoju ekonomsku namenu i uslove u kojima se praktikuje u međunarodnom robnom prometu. U osnovi, sve vrste robnih specijalnih spoljnotrgovinskih poslova se, na određeni način, svode na vršenje izvoza i uvoza robe i usluga, ali pod napred iznetim posebnim uslovima u pogledu plaćanja i konačne namene robe. Stoga se i kalkulacije ovih poslova svode na kalkulacije uvoza ili kalkulacije izvoza uz strogo uvažavanje uslova plaćanja, koji su najčešće, osnovni razlog i cilj izvršenja ovakvih poslova. Sa gledišta metodologije kalkulisanja ove kategorije poslova, posebno su karakteristični i značajni za naš spoljnotrgovinski promet: tranzit, kompenzacije, poslovi dorade i prerade i reeksportni poslovi. 35

Ne plaća se na robu iz uvoza oslobođenu od carine ili ako se plaća carina po smanjenoj stopi.


385

Kalkulacija tranzitnog posla. Kao potreba se pojavljuje kod izvoznih i uvoznih poslova kad god roba, na putu od mesta utovara do mesta opredeljenja na sopstveni trošak i rizik, mora da prođe ili dodirne jednu ili više inostranih carinskih teritorija. Bez obzira da li se roba na putu preko inostrane teritorije zadržava ili ne, da li se pretovara i uskladištuje ili ne, po ugovornu stranu, na čiji teret i rizik roba putuje, nastaju određeni troškovi, koji se pri kalkulaciji posla u celini (uvozni, izvozni posao) moraju na odgovarajući način uzeti u obzir. Ako je roba namenjena reeksportu, onda se tranzitni posao može obaviii i preko sopstvene zemlje, sa ili bez zadržavanja, pretovara ili uskladištenja. Obim i struktura troškova tranzita rastu sa stepenom komplikovanosti radnji i rukovanja sa robom, koje se imaju izvršiti u duhu postojećih dispozicija nadlezne ugovorne strane. Kalkulacija tranzitnog posla, zasnovana na nalozima za izvršenje istog na određeni način i troškovima skopčanim sa izvršenjem naloga, treba da obuhvati troškove u celini po pozicijama strukture istih. U suštini troškovi tranzitnog posla se sastoje od stvarno nastalih troškova u vezi sa izvršenjem naloga na određeni način: - troškovi rukovanja robom (istovar, uskladištenje, nega, osiguranje, prevoz, utovar, pribavljanje vozila i transportnih dokumenala i sl.); - troškovi tranzita, takse, uverenja (o zdravstvenom stanju robe, sanitarno, veterinarsko, fitopatološko, carinski pregled u tranzitu i sl.), kao i naknade (provizije, marže i sl.) za inostrano ili domaće privredno preduzeće - tranzitera, za izvršene usluge. Pravdanje troškova izvršenog tranzitnog posla se vrši obično, na bazi dokumenata, pa se i taj odnos između stvarnog iznosa ovih troškova i onih, predviđenih u pretkalkulaciji posla u celini, uzima u obzir za ocenu ekonomičnosti poslovanja tranzitera i eventualne korekcije stavova u prelkalkulaciji za sličnu kategoriju poslova. Kalkulacija kompenzacionog posla, se u suštini, svodi na kalkulisanje dva vezana uporedna posla od kojih je jedan izvozni, a drugi uvozni. Plaćanje isporučene robe se vrši kontraisporukom robe, dakle, bez promena ili upotrebe sredstava u bilateralnom platnom prometu. Obračun obima i vrednosti izvršenih isporuka se vrši u ugovorenoj valuti saglasno usvojenom vidu kompenzacionog posla. Kad se kalkuliše izvozni deo posla, postupa se u svemu kao kod običnog izvoza sa paritetom isporuke robe u mestu njene razmene (najčešće franko granica zemlje kupca), samo što se umesto očekivanog deviznog priliva kao protivvrednost dobija roba. Uvezenu robu, kao protivvrednost za izvršeni izvoz robe, obično treba prodati na domaćem tržištu pod uslovima i sa poslovnim rezultatom, koji je predmet uvoznog dela kalkulacije kompenzacionog posla. Dakle, kalkulacija uvoza robe se odvija u svemu po načelima za izradu obične uvozne kalkulacije i to najčešće, u varijanti uvoznog posla za sopstveni račun. To


386

znači, brižljivo kalkulisanje uvoza i upoređivanje njegovih rezultata sa stanjem i kretanjem cena za odnosnu robu na domaćem tržištu. Jedina specifičnost, kao pozicija troškova, u izradi ove vrste kalkulacije fungira poverenik ugovornih stranaka (banka, špediterska firma, osiguravajući zavod ili neka poznata firma od obostranog poverenja) preko koga se odvija razmena robe i robnih dokumenata u meri obostranog izvršenja posla. Obračunska kalkulacija kompenzacionog posla u svemu se podvrgava načelima za izradu ove kod izvoznog i uvoznog posla, uzimajući u obzir još i posebne uslove iz odobrenja za izvršenje kompenzacionog posla izdatog od strane nadležnog organa. Kalkulacija posla dorade, prerade i popravke za račun inostranog kupcanalogodavca, je danas sve više u upotrebi. Poslovi ovakve prirode su dosta unosni i oni doprinose potpunijem zapošljavanju domaćih proizvodnih kapaciteta. U suštini leži činjenica, da domaći prodavac usluge uvozi predmet rada na određeno vreme (obično ne duže od jedne godine dana) na kome on treba, po želji i nalogu kupca i pod određenim uslovima plaćanja, da izvrši neke doradne faze proizvodnje, prerade ili opravke. Prodavac pri tome, pored utrošenog dodajnog rada, često troši i neophodan materijal, ukoliko mu kupac isti ne stavi na raspolaganje. Ugovorom o izvršenju posla ovakve prirode se regulišu odnosi izmedu stranaka u pogledu razgraničenja tereta tzv. pratećih troškova (podvoz od mesta isporuke robe u dolasku i povratku, osiguranje, troškovi manipulacije i sl.). Ukoliko se roba - predmet obrade, od strane naručioca prodavcu stavlja na raspolaganje franko njegova fabrika, a u odlasku (izvozu) franko fabrika prodavca, slobodno za izvoz, onda je zadatak prodavčeve kalkulacije ovakvog posla umnogome uprošćen. Izrada kalkulacije izvoza ove vrste usluga (a katkada i nekih pozicija materijala za izradu) zasniva se na količini izvršenog dodajnog rada i vrednosti utrošenog materijala po tržišnim cenama sa svim pratećim pozicijama troškova, koji dolaze u obzir. Kalkulacija uzima u obzir i dejstvo postojećih instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene (stimulacija i oslobođenje plaćanja društvenih prihoda). Obračunska kalkulacija izvoza usluge ovakve vrste se vrši u svemu po načelima za ostale vrste izvoznih poslova, ali samo u odnosu na ugovorenu vrednost utrošenog rada i materijala. Na sličan način se radi kalkulacija izvoza sopstvene robe na doradu, preradu ili popravku u inostranstvu. Kalkulacija reeksportnog posla polazi od nabavne cene robe u inostranstvu, koja se kupuje radi njene prodaje u nekoj trećoj zemlji sa ili bez dodirivanja domaće carinske teritorije i postupka njenog oplemenjivanja. Izvoz


387

robe se ima izvršiti u propisanom roku. Reeksportni posao se može obaviti i uz neke olakšice, kako u pogledu primene instrumenta režima spoljnotrgovinske razmene, tako i u pogledu mogućnosti uprošćavanja carinskog postupka (slobodna carinska zona i sl.) i drugnh faza obrade ovakvog posla. Kalkulacija reeksportnog posla, prema tome, predstavlja sintezu postupnih faza rada sa robom u zavisnosti od konstrukcije posla u celini. Kod tzv. direktnog reeksportnog posla, gde roba i ne dodiruje domaću carinsku teritoriju, kalkulacija se sastoji iz tri faze: kalkulacija nabavke - uvoza, kalkulacija tranzita robe do zemlje namene i kalkulacija prodaje - izvoza. Kalkulacija reeksportnog posla sa dodirivanjem domaće carinske teritorije može da sadrži sledeće faze rada: kalkulacija uvoznog posla, kalkulacija tranzitnog posla, kalkulacija posla dorade ili prerade i kalkulacija izvoznog posla. Kod svake od navedenih varijanata je od posebnog značaja bonitet valute (konvertibilna ili klirinška) u kojoj se polazi u poslu tj. u kojoj se roba plaća pri nabavci u inostranstvu. Ako se roba kupuje u konvertibilnoj valuti u inostranstvu, a prodaje u klirinškoj valuti u inostranstvu (nekonvertibilna), onda se i konačni poslovni rezultat reeksportnog posla mora ceniti, takođe, u nekoj od konvenibilnih valuta. Da bi to bilo moguće, kalkulacija reeksportnog posla u fazi izvoza mora da obezbedi toliku razliku u ceni koja će, uz pokriće svih nastalih troškova izvršenja posla i primernu zaradu za reeksportera, obezbediti još i praktikovanu maržu disažije, koja će omogućiti da se primenom nekog od mnogih vidova arbitraže (robna ili valutna) konačna protivvrednost, dobijena za robu u izvozu konvertuje u čvrstu valutu i tako opet dođe na isti nivo boniteta prvobitno uložene valute. To će, dakle, biti moguće ako se razlikom u ceni za iznos disažije, obezbedi konverzija konačne protivvrednosti robe u neku konvertibilnu valutu. To će, dakle, biti moguće ako se razlikom u ceni za iznos disažije, obezbedi konverzija konačne protivvrednosti robe u neku konvertibilnu valutu. Samo takav reeksportni posao će biti koristan za bilans plačanja zemlje i moći će da dobije dozvolu od nadležnog organa državne uprave za njegovo izvršenje. Druga moguća kombinacija je, da se roba i kupuje i prodaje u konvertibilnoj ili nekonvertibilnoj valuti. Pri istom nivou boniteta upotrebljenih valuta, uz zadovoljenje ostalih navedenih uslova, se ne postavlja problem štete po bilans plaćanja zemlje. Treća kombinacija je, u stvari, obrnut slučaj od prve tj. da se roba u inostranstvu kupuje u nekonvertibilnoj valuti, a prodaje u inostranstvu u konvertibilnoj valuti. Ova kombinacija se dosta često primenjuje u našoj privrednoj praksi. U tom slučaju, zavisno od ostvarene razlike u ceni na međunarodnom tržištu zbog defektnosti funkcionisanja njegovih mehanizama, postići će se manja ili veća korist za bilans plaćanja zemlje. To zavisi od okolnosti da li će ostvarena ažija biti ravna ili veća od tekuće praktikovane razlike u


388

odnosima obračuna u platnom prometu zemlje konvertibilne valute, gde je roba prodata i zemlje porekla robe, gde je roba kupljena. U svakom slučaju, kalkulacija reeksponnog posla to mora da obuhvati, strukturno izrazi i time omogući donošenje najcelishodnije odluke o stepenu ekonomskog interesa za nameravani reeksportni posao, koji će u zavisnosti od toga, biti ili neće biti odobren.

4. IZVOZNI POSAO U savremenim uslovima položaja prodavca na međunarodnom tržištu sve se veća pažnja polaže na izvršenje zadatka izvoza u okviru pojedinih nacionalnih privreda u svetu. Ovo sve utoliko pre, ako se pri tom radi o ulozi prodavca – izvoznika gotovih proizvoda, sa višim stepenom obrade. Izvršenje izvoznog posla, od njegovog početka do kraja, zahteva danas potpuno vladanje materijalom spoljnotrgovinskog poslovanja i savremenu i efikasnu izvoznu organizaciju. U s p o s t a v l j a n j e p o s l o v n o g k o n t a k t a. Kod izvoza uspostavljanje poslovnog kontakta ima za cilj iznalaženje platežno sposobne tražnje u inostranstvu (interesenti i potencijalni kupci). To je, u stvari, prva akcija izvoznika koju brižljivo i sistematski sprovodi u pripremi nastupa na strano tržište. Inicijativa za uspostavljanje poslovnog kontakta, po pravilu, potiče od prodavca izvoznika. Njegova zainteresovanost u ovom pogledu i intenzitet aktivnosti i marketinga zavisiće od njegovog položaja na odnosnom tržištu, od njegove zainteresovanosti za to tržište i od aktivnosti inostrane konkurencije na istom. Izvoznik mora bili aktivan i služiti se najsuptilnijim metodama rada u prodiranju na interesantno tržište na kome je strana konkurencija već pridobila položaj i uticaj. Spoljnotrgovinski radnici u naporima za uspostavljanje poslovnog kontakta inostranim firmama i fizičkim licima moraju u svako doba i na svakom mestu postupajući po normama dobrih poslovnih običaja i poslovnog morala, savesno štititi materijaini interes i ugled svog prcduzeća i zemlje u inostranstvu. U tom cilju, pre zaključenja spoljnotrgovinskog posla se moraju pribaviti pouzdani podaci o bonitetu poslovnog partnera preko određene službe u Privrednoj komori Jugoslavije. Uspostavljanje poslovnog kontakta s interesentima u inostranstvu je zadatak marketinga obrađivača i od izuzetnog značaja za uspeh preduzeća u prodiranju i interesantno tržište i širenje početnih uspeha. Na ovim poslovima, obično, rade stručno provereni i iskusniji kadrovi i ljudi sa posebnim talentom i smislom za realnost, koji mogu brzo da ocene da li u datom slučaju ima realnih izgleda za posao ili ne, kako se uzaludno ne bi trošila sredstva, rad i vreme. Spoljnotrgovinski radnik bez navedenih ličnih kvaliteta na ovom poslu, može


389

mnogo da radi, ali da ne postiže odgovarajuće poslovne efekte za svoje preduzeće. Uspostavljanje poslovnog kontakta s interesentima u inostranstvu može se ostvariti na dva načina - neposrednim i posrednim putem. N e p o s r e d a n p u t u s p o s t a v lj a nj a p o s l o v n o g k o n t a k t a se ostvaruje kada se izvoznik, na bilo koji način, obraća neposredno određenoj firmi za čiju smo pažnju ili kontakt s njom zainteresovani. Prva akcija uspostavljanja kontakta neposrednim putem se ostvaruje priiikom obrade nekog novog tržišta ili obrade drugih tržišta preko poslatih delegata, predstavnika, agenata ili drugih organa, koji će posetiti interesantne firme u jednoj ili više zemalja. Dalje, radi uspostavljanja kontakta neposrednim putem, praktikuje se i slanje pisama firmama u inostranstvu za koje smo zainteresovani, sa potrebnim prilozima, koji ukazuju na asortiman, kvalitet, uslove prodaje proizvoda, kao i sve bliže podatke o našem preduzeću. Tom prilikom se ukazuje i na značajnije poslovne reference i poslovne veze u odnosnoj i susednim zemljama koje već posluju sa nama. Neposredan put uspostavljanja veza se praktikuje samo sa onim firmama za koje smo posebno zainteresovani za trajan kontakt i poslovne veze s njima. P o s r e d a n p u t u s p o s t a v lj a nj a p o s l o v n o g k o n t a k t a se u suštini ostvaruje kroz reklamu sopstvenog preduzeća na razne moguće načine i uz primenu brojnih sredstava na raspolaganju. Stalno i sistemski sprovodena ukusna, duhovita i celishodna reklama ima za cilj da masovno skreće pažnju zainteresovanih krugova poslovnih ljudi i potrošača na naše proizvode i na taj način ostvaruje uspostavljanje veze sa nama. Učešće na međunarodnim privrednim manifestacijama (međunarodni sajmovi, privredne izložbe, degustacije proizvoda za široku potrošnju i demonstracije opreme i proizvoda trajne potrošnje -javno prikazivanje obima i kvaliteta učinka), koje u savremenom obliku imaju sadržinu međunarodne smotre dostignuća, umnogome doprinosi podizanju ugleda preduzeća-izvoznika i posredno služi uspostavljanju poslovnog kontakta sa brojnim interesentima, koji su ih posetili i razgledali njihove proizvode. Ovome doprinose još i privredne komore i ustanove za unapređenje spoljnotrgovinske razmene. Uspostavljanje kontakta ovim putem se može ostvariti i preko neke uticajne firme u odnosnoj zemlji, koja je voljna da u tom smislu posreduje. Koristi se usluga i uticajnih poslovnih banaka za uspostavljanje veze uz odgovarajuću preporuku s njene strane.

a) PREDRADNJE IZVOZNOG POSLA


390

Zaključenju kupoprodajnog ugovora za isporuku određene robe inostranom kupcu prethode radnje koje treba da omoguće kupcu da sagleda i odabere vrstu ili tip proizvoda, koji ga interesuje, kao i uslove prodaje kod nas i kod konkurencije. Za to je potrebno izvesno kraće ili duže vreme, najčešće u zavisnosti od kategorije proizvoda - predmeta kupoprodaje i obima isporuke. Ako se radi o opremi i obimnijim isporukama predradnje izvoznog posla traju duže, jer su i analize i izučavanje konkurentskih ponuda na strani kupca obimnije i detaljnije. Tu pripremne radnje mogu trajati i više meseci, dok kod artikala široke potrošnje, pogotovu onih koji su uvedeni na odnosnom tržištu, pripremne radnje se mogu obaviti i za najkraće vreme i do posla može doći u toku samog susreta, bez gubljenja vremena. Pripremne radnje izvoznog posla obuhvataju: trgovački upit, dostavljanje izvozničke ponude i uzoraka, vođenje trgovačkih pregovora i zaključenje ugovora o kupoprodaji robe ili usluga. T r g o v a č k i u p i t i z i n o s t r a n s t v a. U spoljnotrgovinskom prometu često se dešava da se određena firma iz jedne zemlje, obično potencijalni kupac, obrati drugoj firmi u inostranstvu. Ovo obraćanje, po pravilu pismenim putem, ima za cilj pribavljanje najrazličitijih obaveštenja od sopstvenog interesa ili predlog za dostavljanje ponude uslova za isporuku određenog dobra ili usluge. Povod za trgovački upit (pismeni ili usmeni izuzetno) može biti aktivnost izvoznika u najrazličitijim vidovima: poseta predstavnika inostrane firme izložbenom mestu na međunarodnom sajmu, privrednoj izložbi, demonstraciji proizvoda, kao i rezultat mera propagande i reklame izvoznika u inosiranstvu. Upit može uslediti i po inicijativi inostranog kupca, koji poznaje adresu ili nadaleko čuveni ugled poznate firme-izvoznika. Ako to nije slučaj onda interesent može doći do adrese po oglasu, iz adresara, po preporuci službe poslovnih informacija stručne komore u zemlji izvoznika ili mešovite bilateralne komore. Običaj je u praksi međunarodne trgovine da se prilikom prvog obraćanja nekoj firmi radi uspostavljanja poslovnog kontakta, uvek naglasi izvor ili inicijativa, preporuka ili slično. To, ujedno, daje izvozniku jedan podatak više o tome kakvo dejstvo imaju njegove mere i akcije u ovom pogledu. S obzirom na važnost ovog poslovnog događaja u preduzeću, trgovačkom upitu iz inostranstva se mora, na najekspeditivniji i poslovan način, ukazati puna pažnja i ozbiljnost. Po upoznavanju sa sadržinom upita, pristupa se njegovoj analizi koja treba da razjasni nekoliko važnih pitanja: - identitet partnera, ukoliko je to moguće učiniti na osnovu sadržine memoranduma upita i pribavljenih brzih obaveštenja od domaćih preduzeća ili ustanova. Bilo bi od poslovnog interesa da se sazna: adresa firme, zemlja, delatnost firme, status (posrednik, trgovačka kuća, proizvođač i sl.), organizacionopravna obeležja (akcionarsko društvo, društvo sa ograničenim


391

jamstvom, ortačko preduzeće i sl.), bankarska veza, osnovni kapital, razgranatost poslovnih ispostava u zemlji i inostranstvu i slično. Ako stvari krenu povoljnim putem, kasnije u trenutku početka utanačavanja obaveznih uslova kupoprodaje zatražiće se detaljni podad o bonitetu partnera i saznati sve ono što su nam ove prethodne analize dozvoljavale samo da naslućujemo; - sadržaj upita (formalni i suštinski) otkriva, dalje, s kim imamo posla i u kojem cilju po njegovoj inicijativi. Sam izgled dopisa, preciznost, uobičajena uljudnost u međunarodnoj trgovačkoj korespondenciji, stručnost, potpunost i jezička korektnost u obradi materije, urednost i nužni reklamno-estetski efekti, koje upit sadrži u celini, treba umnogome da otkriju lice firme, njen ugled i poverenje koje treba da joj ukažemo na prvi pogled. U suštinskom pogledu, analiza sadržaja upita treba da otkrije smisao i cilj obraćanja. Da li su u pitanju samo pribavljanja neobaveznih informacija, potrebne dokumentacije o proizvodima, kontrolnih cena za upoređenje pre odluke o plasiranju porudžbine, nuđenje saradnje u bilo kom vidu ili zahtev za dostavljanje ponude koji ima punu ozbiljnost. Stepen ubedljivosti, koji provejava kroz tekst upita i opšti utisak ne mogu se otrgnuti urođenom instinktu rutiniranog poslovnog čoveka da zaključi o čemu se u osnovi radi. Ceneći sve izneto kao i interes za uspostavljanje poslovnog kontakta sa odnosnim tržištem, radi afirmacije i prodiranja na njega postojanje slobodnih količina robe i kapaciteta u proizvodnji, poslovna iskustva drugih u radu sa firmama na tom tržištu (valuta plaćanja, platni bilans prema Jugoslaviji i sl.), obim i struktura posla, konkurentske cene na odnosnom tržištu, na osnovu izveđenih pretkalkulacija treba da dovedu do objektivnog zaključka o stepenu našeg interesa za ponuđeni posao. U svakom slučaju neodložno treba obavestiti interesenta o urednom prijemu upita (istim sredstvom korespondencije kojim je i upit stigao) i to uz izraze zahvalnosti na ukazanom poverenju. Propust obrađivača upita da inostranom interesentu, bez odlaganja, potvrdi prijem ili da po njemu uopšte ne postupi na izloženi način, predstavlja težu povredu radne dužnosti i profesionalne trgovačke etike. Opštim aktom preduzeća treba utvrditi sankcije za prestupe ove težine i negativne posledice po njegov položaj na tržištu. U potvrdi prijema trgovačkog upita inostranom interesentu treba određeno staviti do znanja da li u našem preduzeću postoji interes za taj posao ili ne i kako će se postupiti u jednoj od mogućih vanjanti: - interes postoji kod izvoznika, pa će u zavisnosti od obima isporuke u pitanju i stepena komplikovanosti prethodnih radnji postupiti na jedan od dva moguća načina: ponudu dostavlja odmah sa svim prilozima; najavljuje dostavljanje ponude u upitom određenom roku ili traži eventualno produženje roka s obzirom na opsežne pripreme, koje su nužne kod kompletnih postrojenja kad se


392

o njima radi (kooperanti, projekat, krediti, osiguranje, izrada ponude i dostavljanje i sl.). Ovo je postupak u slučaju kad kupac namerava da plasira porudžbinu u tzv. direktnoj pogodbi i kad neće biti objavljena međunarodna licitacija. Kupac će između više ponuđača, po posebnom metodološkom postupku, utvrditi redosled po stepenu njihove povoljnosti i sa najpovoljnijim, u direktnoj pogodbi, utvrditi uslove isporuke i na taj način poveriti mu posao i zaključiti ugovor o kupoprodaji; - kod izvoznika ne postoji interes (ne proizvodi traženu robu, nema robe, rasprodati kapaciteti za duže vreme i sl.), dopis poslati drugoj jugoslovenskoj firmi, koja će imati interes za posao i dostaviti joj ponudu (navesti adresu firme); - izvozniku nije poznato ko proizvodi traženu robu u Jugoslaviji, pa je upit prosleđen Službi poslovnih informacija i dokumentacije Saveta za privredne odnose sa inostranstvom Privredne komore Jugoslavije u Beogradu; inostranom interesentu sledi obaveštenje da je upit prosleđen na nadležno mesto koje će ga dostaviti odgovarajućoj jugoslovenskoj izvoznoj firmi. Evidencija upita koja se vodi u svakom preduzeću, mora na pregledan način sadržati sve što je izvoznik po konkretnom poslu učinio. Upit se zavodi u odgovarajuću evidenciju u kompjuteru ili kartoteci sa podacima: datum, firma, zemlja, sadržaj upita - kratko, rok dostavljanja odgovora, datum potvrde prijema upita, postupljeno-datum dostavljene ponude, rok obaveznosti ponude, kao i sve drugo što je nužno za konkretni slučaj. Ova evidencija sadrži i rubriku sa podacima koja je radna jedinica obrađivala upit i koji zaduženi referent je radio na istom. Ova evidencija omogućuje da se prate rezultati dostavljenih ponuda i da se na pogodan način u pravo vreme može intervenisati kod primaoca ponude. Jer, ima ponuda (kompletna postrojenja, isporuka neserijske opreme, izvođenje investicionih radova i dr.) koje zbog troškova i rada oko njihove pripreme i izrade predstavljaju obimne studije i istraživački rad po projektnom zadatku kupca investitora pa su kao takve, od velike vrednosti za izvoznika. Izvozni status robe. - Izvoz robe i privrednih usluga je u načelu slobodan. Međutim, radi obezbeđenja odnosa predvidenih društvenim planom, urednog izvršenja preuzetih obaveza u privrednim odnosima sa inostranstvom, održavanja ravnoteže u bilansu plaćanja prema inostranstvu i održavanja stabilnih odnosa na domaćem tržištu mogu se uvoditi posebne mere regulisanja izvoza roba. Određene kategorije robe za izvoz se stavljaju pod režim kontingenata (robni i devizni) dozvole i saglasnosti. To znači, da bi se ovakve robe mogle nuditi u izvoz i zaključivati ugovor o kupoprodaji istih, izvoznik je obavezan prethodno da pribavi odgovarajući dokumenat kojim se rešava izvozni status robe (odobrenje kontingenta, izvozna dozvola, saglasnost za izvoz). Na toj osnovi izvoznik potom, mora obezbediti robu za izvoz u količini i kvalitetu prema uslovima, koje će ponuditi. Ako je izvoznik u isto vreme i proizvođač robe za izvoz, zavisno od njene vrste, ona će tek biti proizvedena ili je već proizvedena i nalazi se na


393

skladištu. Ako se pri tom, radi o komisionom izvozu poljoprivrednih proizvoda, nuđenje robe i pripremne radnje za zaključenje kupoprodajnog ugovora se mogu vršiti tek kada roba u odgovarajućoj količini i kvalitetu bude za izvoznika neopozivo obezbeđena po tzv. uslovu »čvrsto na ruke« putem ugovora o komisionom poslu izvoza ili uguvora o saradnji proizvođačkog i spoljnotrgovinskog preduzeća, za zajedničko izvozno poslovanje. U ovom slučaju komitent može posao izvoza za tačno određeno trzište u inostranstvu i količinu robe poveriti na izvršenje samo jednom domaćem izvozniku. Roba namenjena izvozu ne mora odgovarati propisima o jugoslovenskom standardu. Najkasnije dva meseca pre početka godine na koju se odnosi, usvaja se spisak roba za koje se utvrđuje režim izvoza i uvoza. Izvoznik iz ovog spiska može videti, da li će za nameravani posao izvoza morati prethodno pribavili ispravu kojom se rešava status izvozne robe ili ne, ako je izvoz takve robe slobodan. Ako se mora pribaviii isprava o statusu robe za izvoz, onda izvoznik pre dostavljanja ponude za izvoz takve robe podnosi državnom organu za ekonomske odnose sa inostranstvom u Beogradu zahtev odgovarajuće sadržine za izdavanje traženog dokumenta. Dokument o statusu izvozne robe izvozniku se izdaje u relativno kratkom vremenu. I z v o z n i č k a p o n u d a. Prvi poslovni dodir sa inostranim kupcem po konkretnom poslu se ostvaruje putem izvozničke ponude. Od njene sadržine i forme umnogome zavisi da li će uopšte doći do posla i poslovnih odnosa. Spoljnotrgovinska praksa je ustanovila izvesne principe koji se u toku izrade izvozničke ponude ne bi smeli prenebregnuti, ako se ne želi izložiti riziku uzaludnog napora i troškova oko izrade i dostavljanja nepogodne i neodgovarajuće ponude. Povod za dostavljanje ponude može da bude veoma različit. To, pre svega, može da bude posledica posete kupcu nekog od funkcionera izvozničkog preduzeća, ili pak poseta kupca izložbenom mestu izvoznika na sajmu ili stalnoj izložbi. Ponuda se dostavlja po usmenom ili pismenom traženju kupca, po oglasu u dnevnom listu ili radi učešća na licitaciji. Katkad je umesno da izvoznik i po sopstvenoj inicijativi, u obliku jedne neobaveznc, informativne ponude, obavesti interesantnog knpca o svom proizvodnom programu, kao i o uslovima prodaje radi uspostavljanja poslovnog kontakta. Od vellke je koristi za izvoznika ako kupac, u svom zahtevu za dostavljanje ponude, naznači makar i najosnovnije karakteristike robe koju želi da nabavi. Podaci u tom smislu služe izvozniku, pre svega da sagleda da li ima interesa i mogućnosti da ponudi traženu robu, a s druge strane, time se izbegava u znatnoj meri naknadna prepiska oko razjašnjenja zahteva kupca i mogućnosti ponuđača-izvoznika. Pri tome je veoma važno ponovo naglasiti da nikakav upit od strane kupca iz inostranstva ne bi smeo da ostane bez odgovora. Ovo čak i u slučajevima kad izvoznik nema interesa za takav posao ili nije u


394

mogućnosti da ponudi traženu robu. Nemarnost u ovom pogledu može da prouzrokuje gubitak veoma povoljnih poslova za našu zemlju. Principi izrade ponude. Pri izradi ponude potrebno je da se izvoznik pridržava izvesnih ustaljenih opštih principa, čije zanemarivanje, u manjem ili većem stepenu, znači rizik neuspeha za dobijanje nameravanog posla. Izvoznik je zainteresovan za postizanje pozitivnog ishoda tj. da dođe do zaključka po ponuđenom poslu, i u tom cilju treba da otkloni sve ono što bi ugrožavalo ostvarenje takvog rezultata, a što realno stoji u njegovoj moći. U tom cilju izvoznik treba da ima uvek u vidu sledeće: - Predmet ponude, po svojim osobinama, treba da odgovara ukusu, navikama, podneblju i okolnostima koje vladaju u zemlji kupca. Od izvesnog šireg asortimana proizvoda, koji dolaze u obzir na prodaju, nudi se u prvom redu ono što ima najviše izgleda na uspeh s obzirum na procenu iznetih uslova. - Ponuda treba da bude tako sastavljena i snabdevena potrebnim podacima da iz njenog teksta i priloga kupac u potpunosti može da se uveri i sagleda sve pojedinačne karakteristike predmeta kupoprodaje, njegov tip, konstruktivne i tehnološke osobine i prednosti, mere (veličine, obim, dužina. visina i sl.), sastav i učinak. Nedostaci ponude u izluženom smislu prouzrokuju naknadna pitanja i dopunska objašnjenja, koja znače najmanje odlaganje zaključenja posla ili čak i njegovo prepuštanje onima koji su u tom pogledu bili pedantniji. -Uzroci robe moraju brižljivo da se izvade; oni treba da predstavljaju stvarni prosek kvaliteta ponuđene robe, a pakovanje treba da bude takvo, da kod kupca izazove najpovoljniji utisak. Uzorci potrošne robe, a naročito ako se radi o luksuznoj robi, treba da budu vidno obeleženi natpisom: »Uzorak bez trgovačke vrednosti«. - Kalatozi i drugi prospektni materijali treba da sadrže što viši prigodnih slika (po potrebi u boji) sa neophodnim tehničkim objašnjenjima. - Bez obira da li se radi o malom ili velikom poslu ili kupcu, ponuda treba da se pravi sa istim stepenom brižljivosti u svakom pogledu. Iz malog posla kroz njegovo besprekorno izvršenje i uspostavljene poslovne kontakte, dolaze veliki poslovi. Jezik, kojim će se poslovni partneri služili u svojim kontaktima i prepisci, je veoma važan faktor. Najveći izgledi na uspeh postoje, ako se ponuda, prepiska i sav drugi prospektni materijal piše na jeziku zemlje kupca. Često je to veoma otežano i čak nemoguće, pa u tim slučajevima može da posluži u ove svrhe i neki jezik koji se upotrebljava u poslovnim krugovima odnosne zemlje (engleski, ruski, španski, francuski, nemački, portugalski i dr.). Formalna strana ponude. Čisto formalna strana ponude je takođe od uticaja, jer i ona, na određeni način, doprinosi stvaranju utiska, koji se kod kupca već na prvi pogled formira o izvozniku – ponuđaču. Pored imena firme koje, kroz


395

stvoreni ugled na tržištu, doprinosi stvaranju određenog utiska o ponuđaču, od uticaja je i sama tehnička opremljenost, brižljivost i stručnost u obradi materijala ponude. Memorandum na kojem se ispisuje ponuda sa štampanim drugim stranama u nastavku, ispisuje se ukusnim rasporedom neophodnih podataka o firmi, mesto za reference o konkretnom poslu i na jeziku na kojem se piše ponuda i propratno pismo. Sve su to znaci koji govore u prilog stvaranja pozitivnog mišljenja o profesionalnom nivou organizacije radnih procesa kod izvoznika. Svaka ponuda treba da bude snabdevena svojim rednim brojem, referencom sa oznakom sektora, odeljenja i nadležnog lica, koje obrađuje odnosni referat, da bi se bez zabune i gubljenja vremena i kod skraćenih telegrafskih saopštenja i upita moglo tačno odrediti na koji se predmet i referat odnosi. Ponuda mora da bude potpisana od strane nadležnih lica (najčešće dva potpisa u poslovnom svetu) i, prema usvojenoj praksi u našoj i nekim drugim zemljama, snabdevena štambiljem izvoznika. Na ponudi mora da bude i oznaka načina otpreme (preporučeno, avionom, express i sl.), štambiljem ili pisano na mašini. Na duplikatu, ako se dostavlja kupcu, preko teksta pisma treba da stoji, ili je to već naštampano na stranama memoranduma pisma namenjenih za kopiju ili na hartiji za takve kopije, krupnim slovima »kopija« i slično. Sadržaj ponude. Ponuda treba da sadrži sve neophodne uslove i elemente za zaključenje kupoprodajnog ugovora, bar u koncepciji kako to po svakom konkretnom slučaju postavlja prodavac, kao jedna od strana budućeg akta kupoprodaje. Ti uslovi treba nedvosmisleno da proizlaze iz teksta same ponude ili iz priloženih opštih uslova prodaje. Potpune uslove sadrži jedna obavezna ponuda, dok kod neobavezne ponude to, obično, nije slučaj. I ona se tada svodi na nivo sadržine kataloga cena i opštih uslova prodaje. Ponuda treba da bude tačno adresirana na interesenta, budućeg kupca, sa pozivom na oznaku neposrednog povoda za dostavljanje ponude. Zatim sledi količina predmeta nameravane kupoprodaje, sa detaljnim opisom njegovih karakteristika, ukoliko je to sve tehnički izvodljivo ili se u tom smislu mora poslužiti odgovarajućim katalozima, nacrtima, prospektima, tehničkim i hemijskim analizama, modelima i sličnim, kao prilozima obavezujuće sadržine uz ponudu. Iz takvog materijala i priloga treba da je vidljivo sve ono što u osnovi može da interesuje kupca u pogledu osobina predmeta kupoprodaje. Kod ponude mašina, uređaja i aparata još bi samo trebalo da preostaje da kupac vidi u radu odnosne agregate za čiji učinak i pravilno funkcionisanje proizvođač preuzima materijalnu garanciju za određeno vreme. Cena predmeta kupoprodaje je sledeći veoma važan sastavni deo ponude. Ona se iskazuje po naznačenoj jedinici mere i za označeni paritet isporuke (mesto i stanje do kojeg prodavac snosi sve troškove i rizik u vezi sa izvršenjem ugovorne obaveze). Pri ispostavljanju ponuđene cene predmeta kupoprodaje, potrebno je


396

prethodno rešiti tri pitanja od vrlo velikog uticaja na konačni rezultat ponude. To su visina cene, valuta plaćanja i baza cene. Visina ponuđene cene treba da bude na nivou tekućih cena za odnosnu robu na tržištu zemlje kupca, kako bi ponuđač, u datim okolnostima, mogao da bude konkurentno sposoban i stekao preduslov za dobijanje posla. Takva cena treba da bude odraz stvarnih troškova proizvodnje i prometa, kao i dejstva važećih instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene u zemlji prodavca, dobijena posle detaljne kalkulacije izvoznog posla i uz korekciju prema stanju ponude i potražnje odnosne robe na međunarodnom tržištu, a pogotovu u zemlji kupca. Važno je poznavati tržište a u tome ima posebnu važnost pitanje delatnosti inostrane kokurencije za odnosnu robu. U svakom slučaju reč ima domaća izvozna kalkulacija, jer se u današnjim prilikama, i pored svih objektivnih poteškoća na sektoru platnog bilansa sa inostranstvom, ne ide na izvoz po svaku cenu. Pitanje valute u kojoj ponuđena cena treba da bude izražena, treba posmatrati sa gledišta mera obezbeđenja od rizika valutarnih poremećaja (stabilnost valute ugovorene cene i valute plaćanja). Pošto su devalvacije češća pojava, a revalvacije ređi izuzeci, to valutarni poremećaji pre mogu oštetiti prodavca - izvoznika, ukoliko se on ne bi obezbeđivao odgovarajućim klauzulama i merama. Valutna klauzula treba da isključi neopravdanu korist kupca zbog eventualne devalvacije ugovorene valute. To se postiže unošenjem klauzule da će ugovorena cena biti odgovarajuće revidirana u meri i smislu nastale promene u intervalutarnom kursu ugovorene valute plaćanja do trenutka efektivne naplate isporučene robe ili izvršene usluge od strane prodavca. Način obezbeđenja stranaka od dejstva ove vrste rizika obrađen je u poglavlju o međunarodnim trgovačkim rizicima. Baza ponuđene cene predmeta kupoprodaje treba tako jasno da bude formulisana, da kupcu olakša kalkulaciju njegove nabavne - uvozne cene robe. U tom smislu, bazu cene treba posmatrati dvojako. Bazu cene kao paritet isporuke (mesto i stanje do kojeg prodavac snosi troškove i rizike za robu u toku izvršenja ugovorne obaveze) i bazu cene kao nivo troškova proizvodnje, koji su služili za osnovu pri izradi izvozne kalkulacije. Bazu cene kao paritet isporuke treba strogo zasnivati na klauzulama Incoterms-a ili eventualno RAFTD-a 1941. Pri izradi izvozničke kalkulacije mora se, u svom sopstvenom interesu, paziti da se kupac kroz nepodesan paritet ne izlaže nepotrebnim troškovima, koji uvećavaju njegovu nabavnu cenu, a smanjuju naš izgled za dobijanje posla (lomljena tarifa osiguranja, prevoza, pribavljanje dokumenata u stranoj valuti, rukovanje sa robom i sl.). Sve poslove oko pribavljanja dokumenata i manipulacije robom, prilikom njene isporuke, koje može izvoznik da obavi, pogotovo u svojoj zemlji i uz niže troškove koji odgovarajuće terete robu u izvozničkoj kalkulaciji, izvoznik treba da preuzme na sebe, jer će na taj način kupac imati više interesa za takve poslove sa


397

našim izvoznicima, time se stvara trajnija poslovna veza. Naš izvoznik će mu postati redovan snabevač odnosnom robom. Takav stav znači, u osnovi, povećanje deviznog priliva, jer se u izvoznoj kalkulaciji takve usluge odgovarajuće naplačuju kroz ugovorenu cenu predmeta kupoprodaje i paritet isporuke. Pitanje baze cene, kao nivoa troškova proizvodnje koji su služili za osnovu pri izradi izvozničke kalkulacije, postavlja se u slučajevima kad se radi o obimnijim isporukama sa velikom vrednošću predmeta kupoprodaje i sa dužim rokom isporuke. U tom slučaju se za osnovu kalkulacije prodajne cene izvoznika uzimaju troškovi materijala, plate izrade i ostali opšti troškovi, koji su važili na dan izrade ponude. Pošto se pretpostavlja da može doći do znatnije promene u cenama izloženih elemenata strukture troškova proizvodnje u toku izvršenja ugovorne obaveze na duži rok, pa čak i u međuvremenu od dana ispostavljanja izvozničke ponude do dana zaključenja kupoprodajnog ugovora na tako obimne isporuke, izvoznik se obezbeđuje od dejstva takvih promena stavljanjem u ponudi tzv. rezerve na cenu. Po toj formulaciji izvoznik zadržava pravo da visinu ponuđene cene predmeta kupoprodaje prilagodi meri i smislu nastalih promena u troškovima proizvodnje ove robe u zemlji prodavca, vremenu od ispostavljanja ponude ili zaključenja kupoprodajnog ugovora do konačnog izvršenja ugovorne obaveze u pogledu isporuke robe ili izvršenja usluge. Takvo obezbeđenje ugovornih stranaka u kupoprodajnom ugovoru se postiže kroz klauzulu o reviziji ugovorene cene, koja se pri tome detaljno razrađuje i formuliše prema konkretnim okolnostima i potpunom sporazumu sa ugovornim partnerom u pogledu dejstva formule i mehanizma klizne skale. O d r e d b e o r o k u i s p o r u k e ponuda, takođe, treba da sadrži. Ukoliko po ovome kupac u svom zahtevu za dostavljanje ponude nije ništa posebno uslovio, rok isporuke treba da bude realan odraz mogućnosti domaće proizvodnje. Na njegovu dužinu, u određenoj meri, svakako, može uticati i zahtev kupca za njegovo skraćenje do realno mogućih granica. On, dakle, treba da bude odraz stvarnih mogućnosti prodavca i potreba kupca. Radi obezbeđenja striktnijeg izvršenja ugovorne obaveze u pogledu roka, što je inače veoma važan momenat bez obzira na vrstu robe koja je u pitanju, predviđaju se tzv. penali za zakašnjenje u izvesnom procentualnom iznosu mesečno ili promili dnevno od ugovorene vrednosti za vreme neisporučene robe. U tom slučaju izvoznik treba da nastoji da se ugovori i premija za ranije izvršenu isporuku robe što, takođe, treba da podstiče izvoznika na brže i blagovremeno izvršenje ugovornih ohaveza. Rok isporuke se izražava u vremenskom trajanju, računato od izvesnog ugovorom tačno utvrđenog datuma (dan potpisa ugovora, stupanje ugovora na snagu, uplata avansa, odobrenje ugovora od strane nadležnih organa, prijem bankarske garancije, rašćiščavanje tehničkih podataka o robi i sl.). Datum izvršenja ugovorne obaveze je, obično, povezan sa ugovorenim paritetom isporuke (FOB - datum ispostavljenog


398

konosmana, franko vagon fabrika prodavca - datum međunarodnog tovarnog lista, datum predaje robe špediteru kupca na neopozivu otpremu po dispoziciji kupca i sl.). N a č i n, u s l o v i i d i n a m i k a p l a ć a nj a izvršene ugovorne obaveze su važne odredbe izvozničke ponude. Ona treba da garantuje ono osnovno, što izvoznika uopšte pokreće na prihvatanje određenog posla tj. da na ugovoreni način obezbedi priliv protivvrednosti isporučene robe ili izvršene usluge. Kod ove materije princip sigurnosti plaćanja treba da bude osnovno merilo u konceptiranju odnosnih tekstova ponude i kupoprodajnog ugovora. Savremena praksa spoljne trgovine je u tom smislu pružila niz mogućnosti obezbeđenja od svakojakih rizika. Način plaćanja se najčešće izlaže u opštim uslovima prodaje, koje izvoznik prilaže uz ponudu, ali katkad ovo pitanje se rešava i na poseban način u zavisnosti od sledećih okolnosti; - od značaja i veličine posla, jer obimniji posao, nužno, zahteva preciznija obezbeđenja i garancije s jedne i druge strane; - od boniteta kupca, koji je takođe važan faktor. U zavisnosti od obima posla i ugleda inostrane firme-kupca, mogu se u izvesnim opravdanim slučajevima prihvatiti neki slobodniji vidovi plaćanja, jer ma kakve mere obezbeđenja redovno prouzrokuju dodatne troškove, koje snosi jedna ili druga strana; - od utisaka iz ranijeg iskustva u radu sa određenim kupcem povezano sa obimom posla, njegovim ugledom na tržištu i izgledima za dalje poslovanje s njima na oprobani način; - od postojećih deviznih propisa u obe zemlje, jer svaka zemlja više ili manje, reguliše vreme u kojem se ima naplatiti izvezena roba i uvesti plaćena roba i sl.; - od postojanja i sadržine međudržavnog platog sporazuma, koji umnogome reguliše ovu materiju i utiče na nju, jer propisuje način međusobnog obračuna po robnoj i nerobnoj osnovi; - od postojanja posebnih sporazuma poslovnih partnera, koji gotovo redovno podležu odobrenju od strane nadležnih organa jedne i druge strane (na primer, privatni kredit i sl.). Modaliteti i dinamika plaćanja izvezene robe ili izvršene usluge su stvar kalkulacije i sporazuma između ugovornih strana postignutog s obzirom na izložene opšte principe za regulisanje ove materije. U tom smislu, u zavisnosti od karaktera robe i dužine roka isporuke, praktikuje se plaćanje avansa, međuavansa (doznakom uz kontragaranciju), akreditiv uz predaju dokumenata o izvršenoj otpremi robe, zadržavanja garantnog iznosa (5-10%) od ugovorene vrednosti od kolaudacije isporučenog postrojenja ili izvršenih radova i slično. Zatim, plaćanje doznakom uz predaju otpremnih dokumenata sa ili bez bankarske garancije;


399

predaja akcepta (od kupca akceptirane menice ~ kreditni posao) uz dokumente o izvršenoj isporuci robe i još veći broj raznih vidova kreditiranja kupca. Pravna strana ponude. U pravnom pogledu pismena ponuda predstavlja javno izražene i, u određenoj meri, potvrđene uslove pod kojima prodavac pristaje da se obaveže na vršenje ugovorene činidbe u korist kupca. Ponuda se najčešće ispostavlja u pismenoj formi (dopis ili telegram, teleks), a može se ispostaviti i telefonom između odsutnih lica ili usmeno između prisutnih lica, koja se po ustaljenim trgovačkim normama poslovanja i u jednom i u drugom slučaju obično i pismeno potvrđuje. Ponuda obavezuje ponuđača u meri u kojoj on to izričito naglasi u njenom tekstu. Ovakvu klauzulu mora da sadrži svaka ponuda iz koje se vidi u kojoj je meri i u kojem roku od dana ispostavljanja ponude ponuđač ostao u obavezi. Za kupca je od veće vrednosti ponuda sa određenom obavezom ponuđača, jer se iz nje vide konkretni uslovi koji treba da predstavljaju osnovu sporazuma i ugovornog teksta u predstojećem zaključenju kupoprodajnog ugovora. Sa neobaveznom ponudom to nije slučaj. Ona je, katkad, više informativno-reklamnog i akvizicijskog karaktera i kupac na osnovu nje, najčešće, nije u mogućnosti realno da sagleda uslove kupoprodaje, jer je ponuđač samim tim rezervisao za sebe pravo da naknadno revidira uslove prodaje u meri i smislu eventualnih promena uslova prodaje nastalih u međuvremenu od ispostavljanja ponude. Čak i da se kupac trenutno odluči na prihvatanje ponuđenih uslova, samo bi razlozi praktikovane trgovačke korektnosti mogli odvratiti ponuđača od korišćenja svog prava da u smislu važećih tržišnih okolnosti revidira svoj stav u pogledu prodajnih uslova predmeta kupoprodaje. Neobavezne ponude, po svom karakteru, često ne sadrže u detalje definisane uslove prodaje, nego samo osnovne podatke, da bi se u trgovačkom smislu mogla pravdati eventualna revizija stava u pogledu uslova prodaje. U pravnom pogledu dakle, osnovnu karakteristiku ponude čini stepen obaveznosti ponuđenih uslova od strane ponuđača. Poslednja tačka, koja se gotovo redovno unosi u tekst izvozničke ponude, je pitanje stepena i vremena obaveznosti dostavljene ponude. S obzirom na mogućnosti promene uslova u visini troškova proizvodnje robe ili u pogledu rokova isporuke i slično, izvoznik ne može trajno ostati u obavezi da će ponuđenu robu isporučiti pod uslovima iznetim u ponudi. Usled toga, ponuda se obično dostavlja u neobaveznoj formi, ako se ne primeni izloženi sistem obezbeđenja kroz rezervu na cenu. Ponuda u neobaveznoj formi je više informativnog karaktera i može se u svako doba od strane ponuđača povući ili izmeniti. Na traženje kupca, može se uz primenu pomenute rezerve na cenu ispostaviti i obavezna ponuda sa izjavom – da prodavac ostaje u obavezi određeni broj dana od datuma ispostavljanja ponude ili do određenog datuma. U tom međuvremenu ponuđač nema mogućnosti da menja uslove ponude, jer to nije međunarodna praksa u slučajevima kad se posebno naglasi s jedne strane, da se traži obavezna ponuda i s


400

druge strane, da je dostavljena ponuda obavezna za određeni period vremena. Formulacija obaveznosti ponude može biti, na primer: »...po ovoj ponudi smo obavezni sedam dana« ili »... Vašu odluku obavezno očekujemo obratnom poštom«, ili »... po ovoj ponudi ostajemo u obavezi, ako nam potvrda porudžbine stigne do...«. Dešava se da kupac, iz svojih internih razloga zahteva dostavljanje obavezne ponude i na duže vreme (3-6 meseci). Tome se može udovoljiti bez daljeg, ali uz primenu odredbe o rezervi na cenu. U ovoj odredbi ponude se često, po potrebi, stavlja i napomena za kupca da dalja preprodaja robe (misli se na reeksport) nije dozvoljena ili jeste dozvoljena. Način dostavljanja ponude. U pogledu puta i načina dostavljanja ponude postoji, takođe, nekoliko mogućih rešenja, u zavisnosti od konkretne situacije vrste robe, predmeta kupoprodaje. Najpogodnije rešenje u ovom smislu je okolnost kad se u zemlji kupca nalazi dobro uvedeno predstavništvo ili zastupstvo izvozne organizacije sa stalnom izložbom, svim neophodnim tehničkim i komercijalnim podacima o robi, uzorci, modeli, crteži, katalozi, prospekti i sav drugi potrebni reklamni materijal. Takva poslovna organizacija izvoznika je u mogućnosti da postavi i dalje obrađuje svaku ponudu, čiju kopiju obavezno dostavlja centrali izvoznog preduzeća. U nedostatku tako organizovanih poslovnih ispostava izvoznik se služi uvoznim firmama u inostranstvu ili ponudu dostavlja direktno kupcu iz svoje centrale u našoj zemlji. Za artikle od poznate trgovačke marke, kupac se najčešće obraća neposredno proizvođaču i od njega zahteva dostavljanje ponude. Koji će od navedenih načina biti primenjen u konkretnom slučaju, zavisi od stepena u kojem je izvoznik sa svojim artiktima prodaje uveden na odnosno tržište i u kojoj je meri već uspostavio poslovne odnose sa krugom kupaca od interesa. Izrada ponude u pojedinim slučajevima zahteva od strane izvoznika znatan utrošak vremena i sredstava (ponuda za investicione radove, postrojenja i sl.) pa se pri njenom odašiljanju, na bilo koji način, moraju preduzeti odgovarajuće mere da ponuda stigne u određeno vreme, na određeno mesto, pa čak i u odgovarajuće ruke. U tom cilju se ponuda, u principu, šalje preporučenom poštom i/ili kao vrednosno pismo a za prekomorske daleke zemlje avionom i čak jedna kopija više, zasebnom poštom u odvojenoj koverti istog dana sledećim sredstvom nižeg reda brzine (ako je original poslat avionom, kopija preporučeno brodom u prekomorske zemlje).36 Telegrafska ponuda se redovno potvrđuje pismom, koje može da obuhvati detaljnije razrađene uslove kupoprodaje od onih koji su mogli biti saopšteni u sažetoj sadržini telegrama.

Ako original ponude iz bilo kog razloga ne stigne u ruke kupca, da zbog toga za izvoznika posao ne bude izgubljen. Iz istih razloga se može kopija ponude sa prilozima poslati na isti način kao što je otpremljen original, ali dva do tri dana kasnije. 36


401

Opšti uslovi prodaje. Ukoliko tekst ponude u potpunosti ne sadrži sve potrebne uslove koje treba da obuhvati kupoprodajni ugovor, onda izvoznik prilaže uz ponudu svoje opšte uslove prodaje ili su oni kod tekstualno kraćih ponuda predmet kupoprodaje posebnih karakteristika, već odštampani na samom obrascu ponude. Tekst opštih uslova prodaje sadrži odredbe koje su zajedničke za sve izvozne poslove prodavca. On ih stoga, štampane prilaže uz ponudu da ih ne bi svakoj od njih morao prepisivati. Priloženi štampani opšti uslovi prodaje izvoznika važe ukoliko nešto iz njihove sadržine nije izričito u tekstu ponude izmenjeno li drugačije formulisano. Opšti uslovi u zavisnosti od vrste robe koja se nudi, sadrže u manje ili više detaljiziranom obimu, sve potrebne uslove koje prodavac predlaže kao svoje stanovište za regulisanje odnosa ugovornih stranaka u toku izvršenja obaveza po kupoprodajnom ugovoru. Pored dosad već navedenih uslova prodaje, opšti uslovi prodaje dalje sadrže: opšte odredbe (o zaključenju ugovora, izradi specifikacije robe i njihovoj izmeni i dr.), ambalaža i pakovanje, odredbe o učinku i kvalitetu predmeta kupoprodaje, obaveznost i uputstva o postupku sa modelima, uzorcima, crtežima i tehničkim opisima, odredbe o zaštiti industrijske svojine, odredbe o garanciji učinka i kvaliteta, odredbe o reklamacijama i otpremi robe, kvalitativni i kvantitativni prijem robe i prelaz rizika i svojine, opšte uslove plaćanja, odredbe o višoj sili, arbitraži i stupanju ugovora na snagu. Preduzeće, koje je utvrdilo uslove i način vršenja poslova iz svoje nadležnosti i iste na propisan ili uobičajen način objavilo ili saopštilo zainteresovanima, obavezno je da ih se striktno pridržava u svome radu. Izvoznik vodi evidenciju dostavljenih ponuda. Ako se u primernom roku kupac ne javi sa rezultatom i ocenom uslova ponude, izvoznik se na pogodan način interesuje za njen ishod. U spoljnotrgovinskoj praksi je ustaljeno da kupac na odgovarajući način obavesti o rezultatu ponude i one ponuđače čija ponuda nije prihvaćena. Trgovačka ponuda se smatra poslovno poverljivim materijalom, te se bez saglasnosti podnosioca, ni u kom vidu ne može saopštavati ili činiti dostupnom trećim licima, a pogotovu ne konkurenciji. L i c i t a c i j e u i n o s t r a n s t v u. To je najčešće praktikovani postupak u odabiranju najpovoljnijeg ponuđača kod masovne isporuke potrošnih dobara, investicione opreme i usluga. Primenjuje se gotovo bez izuzetka, kad je kupac državna ili neka javna ustanova. Licitacioni postupak u međunarodnoj trgovačkoj praksi je u svojim najbitnijim elementima dovoljno ujednačen. On se odvija po jednom logičnom redosledu postupaka, koji uglavnom obuhvata: - na osnovu grubo sagledanog obima isporuka donosi se odluka o raspisivanju međunarodne licitacije. Na licitaciji, po pravilu, mogu učestvovati i domaće firme-ponuđači. Licitacija se objavljuje tek po izradi svih licitacionih materijala (uslovi licitacije - tender; Lastenheft, cahier de charge);


402

- kod nabavke kompletnih postrojenja, javnih radova, krupnijih po obimu investicionih usluga, kupac-investitor poverava jednoj domaćoj ili stranoj inženjering-projektantskoj organizaciji izradu tzv. tendera. To je dovoljno detaljno sagledano tehničko-tehnološko rešenje radnog procesa ili koncepcije objekta, koji investitor želi da izgradi, kao i komercijalno-finansijski uslovi kupoprodaje koje kupac postavlja. Licitacioni tender sadrži sve elemente kupoprodajnog ugovora. Tekst je veoma stručan, precizan i dovoljno opširan, kako u opisu tehničkotehnoloških uslova predmeta kupoprodaje, tako i u delu koji se odnosi na komercijalno-finansijske uslove. Svi zainteresovani ponuđači se moraju strogo pridržavati uslova tendera u celini i u detaljima. Svako odstupanje od uslova tendera, rizikuje da ponuda ne uspe. Ponuda kojom se menja u tenderu propisana koncepcija radnog procesa, objekta ili opis robe bilo u čemu, nema izgleda na uspeh; - detaljno proučavanje uslova tendera od strane stručnih službi i saradnika izvoznika. Ako se pri tom odluči na učešče, pristupa se pripremnim radovima na izradi ponude, koji u nekim slučajevima mogu da znače i čitave istraživačke poduhvate; - dostavljanje garantnog pologa (kaucija) u korist investitora, kojom ponuđač pokazuje da neće odustati od licitacije.37 Ako odustane gubi kauciju u korist investitora; - dostavljanje investitoru izrađene ponude sa prilozima. Rok se u svakom slučaju mora održati. Zakašnjenje nema opravdanja niti mogućnosti da se izgubljeni posao povrati kad je licitacija već održana. Ponuda mora sadržati sve elemente tražene u tenderu i priloge pomenute u tekstu. Ponudom se mora udovoljiti i svim ostalim važećim propisima i trgovačkim običajima u zemlji kupca. Ponude se mogu dostaviti poštom preporučeno ili preko posebnog poslatog lica izvoznika. Slanje ponude po donosiocu je najsigurniji način, jer će ponuda sigurno biti predata odgovornom licu kod investitora-kupca. Ponuda se može predati investitoru i posredstvom sopstvene poslovne ispostave u zemlji kupca ili preko inostranog zastupnika u toj zemlji. Neke zemlje uslovljavaju predaju ponude preko izvoznikovog zastupnika u zemlji kupca. Iz razloga bezbednosti njene sadržine, ponuda ne treba mnogo pre datuma zakazane licitacije da se uručuje investitoru, najbolje je da se ona uruči nadležnom licu kod organizatora licitacije poslednjeg dana za podnošenje; - održavanje licitacije u inostranstvu, organizuje se u zakazni dan i sat i redovno u sedištu investitora. Pre učešća u radu same licitacije, na određeno vreme ranije, izvoznik mora da raščisti pitanje u kojoj formi će se održati zakazana Ako u roku od 14 dana od održane licitacije na kojoj je dobio posao ne pristupi zaključenju ugovora sa investitorom. 37


403

licitacija i da u tom pogledu da potrebna uputstva ovlašćenom licu. Ako je u pitanju pismena licitacija (ofertalna), onda po otvaranju elaborata ponuda od strane komisije investitora, u prisustvu svih ovlašćenih prestavnika učesnikaponuđača, nema mesta nikakvim daljim direktnim pogodbama u pogledu cene i ostalih ponuđenih uslova. Zapisnikom o održanoj licitaciji se konstatuju svi bitni uslovi ponuđeni od pojedinih učesnika na licitaciji. Posao dobija ponuđač za koga se pri tom javno ustanovi da je za investitora ponudio najpovoljnije uslove; merilo su kupoprodajna cene predmeta kupoprodaje, pošto u obzir ulaze samo ponude koje su se u potpunosti pridržavale ostalih uslova iz licitacionog tendera. Javna licitacija podrazumeva mogućnost direktne pogodbe o ceni, pa čak i u nekim drugim bitnim uslovima ponude, između investitora i odabranog najpovoljnijeg ponuđača. 0vo obaveštenje o vrsti licitacije, koja je raspisana, izvoznik-ponuđač treba da ima pre početka izrade teksta ponude i njenog odašiljanja. Predstavnik izvoznika, koji prisustvuje licitaciji, mora biti odgovarajuće ovlašćen pismenim putem. Ako se posao dobije na licitaciji, onda sledi zaključenje kupoprodajnog ugovora. Ako posao nije dobijen, razlozi neuspeha su vidljivi iz primerka zapisnika o održanoj licitaciji koji dobijaju svi učesnici. V o đ e n j e t r g o v a č k i h p r e g o v o r a. Cilj vođenja trgovačkih pregovora je da se u prikladnoj formi usaglase stanovišta i postigne sporazum poslovnih partnera po svim bitnim elementima nameravane kupoprodaje robe ili usluga. Svaka strana pri tom nastoji da za sebe obezbedi maksimalno moguće povoljne uslove. Ne treba potcenjivati postojanje realnih mogućnosti za pribavljanje značajnih materijalnih koristi za sebe iz dobro pripremljenih i stručno vođenih trgovačkih pregovora. Borba suprotnosti interesa poslovnih partnera će biti utoliko izrazitija, ukoliko se u konkretnom slučaju radi o dugoročnijem i po vrednosti obimnijem kupoprodajnom poslu. Postizanje određenog cilja trgovačkih pregovora se ostvaruje u uslovima neopštedne i surove borbe inteligencije i profesionalne rutine predstavnika dveju pregovaračkih strana. Postavljeni cilj u vođenju trgovačkih pregovora je postignut kad, na obavezan način za partnera, nametnemo naša rešenja uslova kupoprodaje. Vođenje trgovačkih pregovora je, u osnovi, veština svoje vrste. Pitanju izbora pogodne ličnosti za ovaj odgovoran i posve kvalifikovan posao treba posvetiti posebnu pažnju. Poveravanje ovakvih zadataka, pogotovu kad se radi o krupnim poslovima kupoprodaje investicionih dobara i usluga, predstavlja najviši mogući domet primene najdelikatnijih i najsuptilnijih finesa znanja iz oblasti spoljnotrgovinskog poslovanja. To je u isto vreme provera postojanja i određene doze lične, moralne i materijalne odgovornosti za rad spoljnotrgovinskog radnika na ovom zadatku. Uz sve atribute stručnosti najvišeg stepena i radnog iskustva u toku dovoljno dugog vremena na sličnim poslovima, kod pregovarača se niukom


404

slučaju ne sme zanemariti ni faktor njegove inteligencije, prirodne nadarenosti i podobnosti za ovakve zadatke. Pregovarač mora imati i neke posebne karakterne i psihološke kvalitete. Da je logičan, odmeren, staložen i metodičan u svom prosuđivanju fakata; da ume spretno, znalački povezano da koristi raspoložive činjenice. Da je snalažljiv u najrazličitijim poslovnim situacijama i obrtima odnosa, da krajnje brzo misli, rasuđuje i donosi zaključke, ali ni u kom slučaju brzopleto. Da mu je svaki potez promišljen, poslovno odmeren i po potrebi rezultat sprovedene kalkualcije. Pregovarač dalje mora biti lukav, nepoverljiv i pronicljiv. Zatim, da je fizički i psihički zdrav i izdržljiv jer dugotrajni pregovori, kod obimnih poslova, krajnje iscrpljuju. Poželjno je da i kao pojava pregovarač bude impozantan, što je takođe od značaja za njegov nastup. Mora solidno vladati jezikom na kojem se vode pregovori. Svakom aktu kupoprodaje, bez obzira na njegov obim i značaj, mora prethoditi neki vid pregovora u toku kojih treba da se postigne saglasnost volja ugovornih stranaka za međusobno vršenje ugovornih činidaba pod ugovorom određenim uslovima. U zavisnosti od važnosti spoljnotrgovinskog posla za ugovorne strane, od obima isporuke po vrednosti i vremenu izvršenja, kao i prostornog odnosa partnera, bira se odgovarajuće prikladan vid vođenja trgovačkih pregovora. Za zaključenje manje važnih poslova može se primeniti vid pregovora između odsutnih stranaka (telefonom, telegramom, teleprinterom, poslovna prepiska). Za oformljenje obimnijih akata kupoprodaje, investicionih dobara i usluga na primer, a naročito kad su u pitanju kompletna postrojenja, vođenje trgovačkih pregovora se ostvaruje između prisutnih ugovornih stranaka, odnosno njihovih ovlašćenih predstavnika. Kao rezultat takvih pregovora zaktjučuje se ugovor o kupoprodaji, koji sadrži sva postignuta utanačenja po konkretnom poslu. Pripremne radnje. Za vođenje trgovačkih pregovora, pogotovu ako se radi o obimnijim poslovima isporuke robe ili vršenja investicionih usluga, moraju se preduzeti značajne i obimne pripreme. Kako će se te pripreme obaviti, umnogome zavisi od toka i rezultata pregovora. Sve pripreme ove vrste delimo u dve osnovne grupe: pripremne radnje koje se imaju obaviti između saugovarača i pripreme koje svaka strana za sebe ima da obavi. Pripreme između saugovarača, treba da reše dole naznačena pitanja. - Mesto vođenja trgovačkih pregovora. Kod rešenja ovog pitanja svaka od ugovornih strana nastoji da preuzme ulogu domaćina iz niza razloga: - psihološki, jer će se pregovori odvijati u ambijentu i pod okolnostima koje su mu poznate; - može koristiti sve potrebne evidencije, priručnike, pomagala i slične potrebe za vreme pregovora;


405

- može u toku pregovora, konsultovati stručnjake preduzeća i van njega po određenim pitanjima od interesa; - može pojačavati i čak zamenjivati članove pregovaračke ekipe, kod pregovora koji dugo traju; uvoditi stručnjake, po potrebi, za posebne probleme koji su na dnevnom redu (špediteri, bankari, pravnici, služba ugovorne kontrole kvaliteta, osiguranja i dr.); - ne odvaja se na duže vreme osoblje ekipe za pregovore sa svojih radnih mesta, kad pregovori efektivno ne traju; - ušteda u deviznim i drugim materijalnim izdacima, nužnim oko prevoza i dnevnica u inostranstvu; - ako se ništa posebno ne ugovori u odnosu na eventualne razlike u tumačenju prava i obaveza stranaka iz ugovora u toku njegovog izvršenja, spor će se rešavati primenom materijalnog prava zemlje na čijoj je teritoriji zaključen ugovor. Međunarodna trgovačka praksa je, u odnosu na mesto vođenja trgovačkih pregovora uz uvažavanje ostalih obzira poslovnosti i uloge stranaka u njima, utvrdila neke principe kojih se u radu treba svakako pridržavati: - kupac, koji po karakteru svoje uloge može uslovljavati, zahtevati i slično, obično određuje mesto gde će se voditi trgovački pregovori (u sedištu kupca, u sedištu prodavca ili na nekom trećem mestu). Mesto pregovora u sedištu prodavca kupac će najčešće prihvatiti u slučajevima kad, na primer, pre ili u toku pregovora, treba obavezno posetiti više istih ili sličnih pogona u radu, koje je prodavac isporučio, ili je korisno razgledati i njegove proizvodne pogone; - kod vođenja trgovačkih pregovora za davanje zastupstva inostranoj firmi za određeno tržište, principal je strana koja će odrediti mesto i vreme početka pregovora; - kod poslova kupoprodaje licence mesto pregovora ima poseban značaj. Ono može biti od velikog uticaja na uslove kupoprodaje. Posete u svakom slučaju treba međusobno izmenjati; u toku vođenja pregovora najpre se boravi kod jednog partnera, a posle zaključenja kupoprodajnog ugovora kod drugog partnera. Malo preduzeće u ulozi kupca treba uporno da nudi ulogu domaćina u pregovorima. Veliko preduzeće u ulozi kupca, ako je uz to još savremeno materijalno-tehnički i kadrovski opremljeno, treba uporno da se zalaže i sugerira da se pregovori i zaključenje kupoprodajnog ugovora obave kod prodavca. Ovo stoga, što iznete činjenice o veličini, kadrovskoj i materijalno-tehničkoj opremljenosti preduzeća kupca licence, mogu biti od presudnog uticaja na cenu i prateća obaveštenja za prodatu licencu. Veće preduzeće koje može ugrožavati postojeće pozicije prodavca na tržištu, platiće veću cenu licence i dobiti drastičnija ograničenja područja izvoza sopstvenih proizvoda po nabavljenoj licenci;


406

- kod zaključenja ugovora o proizvodnoj saradnji (industrijska kooperacija) razmena poseta preduzeća treba da usledi pre zaključenja ugovora, a pregovori se mogu voditi u mestu po izboru i sporazumu stranaka; - Vreme početka trgovačkih pregovora. Između ugovornih strana treba da se utvrdi dan i čas kad pregovori treba da počnu. To najčešće zavisi od vremena potrebnog za pripreme na strani kupca. Kad ove pripreme budu završene, kupac će na pogodan način i u smislu izloženog u pogledu određivanja mesta pregovora, utvrditi datum i sat njihovog početka. Pripreme pregovora kod svake strane, obuhvataju čitav niz raznovrsnih radnji i postupaka. Pripreme na strani kupca su sledeće: - na osnovu izvršene analize primljenih ponuda u pogledu uslova tehničkotehnoloških i komercijalno-finansijskih, doneti zaključak o redosledu povoljnosti ponuđača za kupca. Obično treba uzeti u obzir 2-3 najpovoljnije ponude za vođenje prethodnih trgovačkih pregovora; kolegijum stručnjaka u preduzeću, po razmatranju ove materije, treba da zauzme stav i predloži nadležnim organima odluku u pogledu broja ponuđača s kojima će pregovarati i redosleda njihove obrade pri tom. Protokol, zapisnik o vođenim prethodnim pregovorima, znači za konkretni posao novaciju ponuđenih uslova kupoprodaje, pogotovu ako se ponuđač pri tom, iz niza razloga, predstavi kao prodavac spreman na ustupke. Ko od kontaktiranih ponuđača po novim uslovima iz protokola i zapisnika vođenih prethodnih pregovora bude najpovoljniji, sa njime će se potom produžiti vođenje trgovačkih pregovora do kraja radi zaključenja kupoprodajnog ugovora; - utvrditi minimalne uslove za zaključivanje ugovora (obim isporuke, rok isporuke, kvalitet proizvoda, garancije, ugovorena cena - bruto ili po jedinici mere za određeni paritet isporuke, uslovi i način plaćanja, primena materijalnog prava u rešavanju sporova i dr.); - utvrditi poimenično sastav ekipe pregovarača i njenog rukovodioca. Zavisno od obima i značaja posla koji je u pitanju, pregovore može voditi jedan ovlašćeni stručnjak ili ekipa stručnjaka različitih profila. Strana - domaćin u pregovorima, iz razumljivih razloga, je u mogućnosti da na pregovore izvede brojniju i time kompletniju ekipu pregovarača-stručnjaka po određenim pitanjima od interesa. Rukovodilac ekipe treba da bude komercijalista sa dužim iskustvom na istim ili sličnim poslovima, jer je to uloga od posebnog značaja za uspeh pregovora. On utvrđuje tok radnji na poslu kojim rukovodi, raspodeljuje uloge u ekipi i treba da učestvuje u pregovorima od njihovog početka do kraja, tj. od početka priprema za pregovore pa do zaključenja ugovora. Njegovi stručni i drugi kvaliteti su garancija za uspeh pregovora. Nivo rukovodioca ekipe (stepen rukovodećeg položaja u preduzeću) treba po mogućnosti uskladiti sa nivoom najavljenog rukovodioca ekipe gostujuće ugovorne strane. Poslovni razlozi nalažu,


407

da se i o tome vodi računa, jer ima partnera nekih narodnosti, koji na to posebno obraćaju pažnju i smatraju se uvređenim ako se tako ne postupi. Strana prodavac o ovome posebno strogo mora da vodi računa. Sem izuzetnih okolnosti, koje su veoma retke i u poslovnom svetu predstavljaju pravi izuzetak, nikada u sastav ekipe za vođenje trgovačkih pregovora ne treba da uđe opšti rukovodilac preduzeća (generalni direktor, njegov zamenik u slučaju odsutnosti), pa ni u slučaju da se s druge strane pojavi u ekipi takav rukovodilac firme. Bez obzira na društveno-ekonomski sistem zemlje odakle ekipa dolazi svuda je opšti rukovodilac preduzeća oličenje autoriteta u firmi. On daje poslednju reč i odluku o operativnom smislu rukovođenja preduzećem. On treba da je u toku napredovanja i postignutih rezultata u vođenju trgovačkih pregovora, ali njegovo fizičko prisustvo na pregovorima stavlja ekipu u neravnopravan položaj prema partneru. Naime, ekipa u takvom sastavu se lišava mogućnosti taktiziranja sa uslovima »pod rezervom da ih firma prihvati«. Pošto generalni direktor preduzeća predstavlja firmu i u poslovnom pogledu, to je prihvatanje uslova pod rezervom i sa opcijom u tim okolnostima bespredmetno i nelogično. Poslovni razlozi prema tome, nalažu da rukovodilac ekipe može biti po položaju u preduzeću najviše komercijalni direktor ili direktor prodaje. Najčešće su to rukovodioci nadležnih odeljenja, poslovnica izvoza-uvoza, iskusniji i odgovorni samostalni referenti. Veoma je korisno i preporučljivo da u sastav ekipe za pregovore uđe i referent koji će kasnije obrađivati predmetni posao u toku njegovog izvršenja. Pored poslovnog, ovaj postupak ima koristan uticaj i u smislu napora u preduzeću za uzdizanje kadrova. U zavisnosti od komplikovanosti i obima predmeta kupoprodaje, u ekipu za pregovore dalje ulaze tehničko-tehnološki stručnjaci odgovarajućih profila (mašinski, elektrostruke, građevinski, poljoprivredni, tehnolozi odgovarajuće grane, projektanti i dr.), Kod obimnijih i komplikovanih poslova u sastav ekipe ulaze i stručnjaci za finansijska pitanja i pitanja bankarske tehnike; pravnik, špediterski stručnjak,stručni kalkulant i stenodaktilograf za jezik na kojem će se voditi pregovori; - podatke o bonitetu firmi, koje dolaze u obzir za vođenje trgovačkih pregovora, treba prikupiti u okviru akcije priprema. Tu će se raditi o ažuriranju već postojećih podataka i iskustava o poznatim firmama sa kojima smo imali poslovnih kontakata ili o potpuno novim i nepoznatim firmama, pogotovu sa novih i udaljenih tržišta; - podaci o stepenu zaposlenosti proizvodnih kapaciteta u grani industrije u zemlji ponuđača mogu biti od velike koristi da se sagleda poslovna situacija u grubom o preduzeću prodavca; - podaci o kretanju cena ili indeksa cena osnovnih materijata za izradu predmeta kupoprodaja i nadnica izrade u zemlji prodavca, kod obimnijih i za


408

izvršenje dugoročnijih poslova kupoprodaje, treba da pokažu stepen realnosti ovih podataka kojima se služio prodavac u koncepciji uslova dejstva klauzule o reviziji ugovorene cene. U isto vreme, treba prikupiti što verodostojnije podatke i poznate prognoze o privrednim kretanjima i perspektivi, stabilnosti kretanja cena i troškova od interesa na tržištu zemlje prodavca; ako smo u ulozi izvoznika, onda se to odnosi na domaće tržište; - pribaviti sve potrebne prethodne saglasnosti za zaključenje konkretnog kupoprodajnog posla, koje najčešće izdaje poslovna banka i organ administracije nadležan za poslove spoljnotrgovinskog prometa (prethodna saglasnost za kreditni posao, osiguranje kredita u izvozu, garancije, kooperantski ugovori, izvoz robe pod režimom kontingenata ill dozvola, uvoz kontingentirane robe i sl.); - izrada alternativnih rešenja i kalkulacija po pitanjima za koja se očekuje da neće ići bez teškoća u toku pregovora i gde su interesi ugovornih stranaka osetljivo i očigledno suprotni (nivo cena, bazna cena, formula klizne skale, dinamika i uslovi plaćanja i naplate, garancije, paritet isporuke, primena materijalnog prava u rešavanju eventualnih sporova i sl.); - izrada sopstvenog nacrta kupoprodajnog ugovora po konkretnom poslu. Ovakav postupak nesumnjivo je za obe strane utoliko koristan što bitno skraćuje vreme potrebno za pregovore u toku kojih treba da se usaglase stavovi stranaka i utanače uslovi međusobnog vršenja ugovornih činidaba. U isto vreme takav postupak ima svoje dobre i loše strane. U dobre strane ubrajamo sledeće: - znatno se skraćuje vreme potrebno za trgovačke pregovore; - snagom sugestije kompletnog i stručno obrađenog teksta, u rešavanju i najkomplikovanijih problema u poslu, nameće se protivniku sopstvena volja i stavovi; - protivnik, usled toga, ne intervenište ni u slučajevima za koje se pouzdano zna da bi u zaštiti sopstvenih materijalnih interesa upravo tako postupio; preko nebitnih stvari tada glatko prelazi, ne primećuje ih u kontekstu kompletnog rešenja; - suprotna strana treba da napada incijatora izrade teksta nacrta ugovora u toku pregovora, mada ovaj ima za svaki stav potpuno obrazloženje o tome šta ga je rukovodilo da tako postavi i rešava stvari. Zbog toga je položaj suprotne strane neuporedivo teži: inicijator teksta je unapred pripremljen za odbranu stavova i za to ima obimnu dokumentaciju; teret dokazivanja suprotnog je, dakle, na strani koja napada. I, najzad, strana podnosilac teksta, ako je u ulozi kupca, ima na raspolaganju sav činjenični materijal konkurentskih ponuda iz kojih je mogla izvući sve interesantne ideje i rešenja problema suprotnosti i spornih pitanja uopšte. Kupac će se tim materijalom izdašno koristiti, dok on suprotnoj strani uopšte nije dostupan.


409

U nepovoljne strane izrade nacrta kupoprodajnog ugovora ubrajamo sledeće: - unapred se otkriva stav u celosti po konrektnom poslu i time jasno stavljaju do znanja suprotnoj ugovornoj strani rešenja, ciljevi i nastojanja, koja se žele postići po bitnim pitanjima od interesa za obe strane; - postoji realna bojazan pri tom, da se potceni spremnost suprotne strane na ustupke po spornim pitanjima, pa da se tekstom nacrta ugovora manje traži nego što bi stvarno suprotna strana bila spremna da da u nastojanjima da dođe do posla za koji je zainteresovana. Ocenjujući dobre i loše strane ovog postupka treba zaključiti, da one realno postoje. Međutim, izradi nacrta ugovora prethodi obimno proučavanje i analiza materijala konkurentskih ponuda (ako je kupac inicijator teksta), uz prikupljanje svih podataka iz zemlje prodavca interesantnih za konkretni posao, da bi se u celosti sagledala poslovna i tržišna situacija partnera. Uz sve to strana inicijator izrade teksta nacrta mora imati u sastavu svog kadra takvog stručnjaka, poznavaoca materije i stanja na tržištu zemlje partnera, koji će umeti realno i nepogrešivo da odmeri i oceni šta je moguće da se postigne u svakom konkretnom sticaju poslovnih okolnosti koje su od uticaja. I dalje, ako se već odluči na izradu nacrta ugovora, uz sva nužna konsultovanja stručnjaka i službi u preduzeću i van nje, radi obezbeđenja od kasnijih eventualnosti, zahtevi prema suprotnoj strani se konceptiraju na nivou ekstrema. Traže se krajnosti u svakom pogledu u korist strane koja radi nacrt ugovora, a stvar je trgovačkih pregovora, dalje, da se nađe za obe ugovorne strane prihvatljivo rešenje. Samo pod tim uslovima je umesno i poslovno opravdano raditi unapred nacrt kupoprodajnog ugovora. Pripreme na strani prodavca odvijaju se veoma intenzivno čim se dobije obaveštenje od kupca da je njegova ponuda uzeta u obzir za uži izbor. To u isto vreme znači i najavu za vođenje trgovačkih pregovora za koje se odmah ili nešto kasnije saopštava mesto i vreme njihovog početka. Tenderom licitacije određeno je vreme i mesto njenog održavanja, ako će kupoprodaja biti obavljena ovim postupkom, a ne direktnim pregovorima. Pripreme su obimnije ako predstoje trgovački pregovori, a ne licitacija. U svakom slučaju, pripreme se svode na određivanje pregovarača (jednog ili više lica - ekipe) čiji broj zavisi od važnosti, obima i komplikovanosti posla. 0 tome se moraju doneti nadležne odluke i to blagovremeno, da bi se pregovaračima, svakom u svom domenu, dalo dovoljno vremena za analizu materijala podnete ponude. Upoznavajući se do tančina sa postavkama ponude i njoj priloženom dokumentacijom, sagledavaju se sva moguća rešenja u varijantama i njihovi materijalni rezultati po spornim i najbitnijim pitanjima interesantnim za obe ugovorne strane. U tom cilju se naknadno prave brojne kontrolne kalkulacije za sagledavanje rezultata i obrazloženja stavova po varijantama. Sve se ovo dobija uz saradnju pregovarača


410

sa nadležnim stručnim službama u radnoj organizaciji i van nje (banka, komora, instituti i sl.). Nastup i taktika u pregovorima. Tu se privode u delo i koriste sve obavljene pripreme kod obeju ugovornih strana. U određeni dan i čas pojaviće se u firmi domaćina, pregovarač ili ekipa pregovarača partnera. U svim firmama, pogovotu ako se bave i spoljnotrgovinskim poslovima, treba da postoji jedna određena prostorija za vođenje trgovačkih pregovora. Ona treba da bude dovoljno reprezentativno i ukusno uređena i opremljena za ovakve poslove. U njoj treba da odiše radna atmosfera u ugodnim materijalnim uslovima (tišina, svetlost, bez telefona ili sa telefonom bez pozivnog zvonceta i sl.). Nedopustivo je da prispela ekipa partnera neuobičajeno dugo čeka na domaćina da se pojavi u sali za pregovore. Pošto je služba recepcije uvela ekipu pregovarača u određenu salu za pregovore, ponudiće im mesta za stolom dalje od ulaza, do zida. U tom će se pojaviti i ekipa domaćina i posle pozdrava zauzeće najpovoljnija mesta za uspešan rad. To se najbolje postiže ako ekipe sede za dovoljno dugačkim i širokim stolom, jedna prema drugoj tako da su njihovi rukovodioci u sredini a saradnici, po značaju uloge s jedne i druge strane od njih. Domaćin otvara pregovore iznoseći cilj sastanka i rada ekipa i predlaže plan rada za nekoliko narednih dana (uvodna razmatranja, grubo razgledanje specifikacije predmeta kupoprodaje, razgledanje fabrike prodavca ili kupca ili istih ili sličnih objekata u eksploataciji, koje je prodavac izgradio - ako je takvo postrojenje predmet kupoprodaje u odnosnim pregovorima - a potom nastavak rada u vidu analize plana i specifikacija robe i dr.). U slučaju da gostujuću ekipu predvodi neko od visokih rukovodilaca u firmi - partneru koga mi poznajemo lično ili nam je kao takav uredno najavljen, preporučljivo je i poslovno nužno da se pri otvaranju pregovora u sali pojavi generalni direktor firme - domaćina i pozdravi goste. On se potom odmah povlači u svoj kabinet. Istom prilikom potrebno je po završetku pregovora, da primi u svom kabinetu članove obe ekipe pregovarača, da se zahvali gostima na saradnji i oprosti se od njih. Pregovori počinju i teku organizovano na način koji omogućuje striktnu podelu rada i nadležnosti. Rukovodilac ekipe je odgovoran za njen rad i postignute rezultate u pregovorima. On vodi glavnu reč i nikada ni pod kojim uslovima se ne sme dogoditi da mu neko upada u reč ili opovrgava ono što je on rekao. Bitne stavove po materiji pregovora iznosi i obrazlaže samo rukovodilac ekipe. Stručni saradnici u pregovorima mogu učestvovati u diskusiji samo po pitanjima iz njihove uže oblasti, kad za tim nastane potreba i kad im to rukovodilac ekipe označi. Međunarodna trgovačka praksa je, po pitanju veštine vođenja trgovačkih pregovora, utvrdila izvesna pravila kojih se u tom poslu treba pridržavati: - sva pitanja na dnevnom redu pregovora moraju prethodno biti analizirana, proučena i zauzet stav po njima. Ovo se naročito odnosi na mesta za koja se


411

pouzdano zna da će o njima biti diskusije, jer zadiru neposredno u materijalne interese ugovornih strana; - svaki dogovor sopstvene ili predlog suprotne strane za vreme pregovora ima se obavezno notirati. U tom cilju se, kod značajnih pregovora, organizuje stenografsko beleženje izjava i diskusija ugovornih partnera; - sopstveni zahtev po određenom pitanju na osnovu kalkulacije njegovog efekta ili detaljne stručne ocene, postavljati u optimalnom vidu za sebe. Svaki zahtev treba da bude odgovarajuće obrazložen i po mogućnosti dokumentovan, to nalažu obziri poslovnosti prema ugovornom partneru; - predlog suprotne strane nikad ne prihvatati nekontrolisano i brzopleto, već posle kalkulacije efekata, analize i ocene okolnosti. To se može učiniti odmah samo u slučajevima očiglednih činjenica, jasnih bez analiza i kalkulacije i kad se radi o prihvatanju našeg predloga ili zahteva; - na učinjene ustupke ili prihvatanje sopstvenih predloga i zahteva s druge strane, nikada ni po koju cenu, ne pokazivati vidljive znake radosti ili oduševljenja za postignut uspeh. Ustupak primiti hladno i kao nešto što je potpuno poslovno bilo na mestu i da se očekuje u rešenju koje smo postavili i zahtevali, svaka neopreznost u ovom pogledu može skupo stati u toku daljih pregovora; - sopstvene ustupke i prihvatanje stavova i zahteva suprotne strane, makar oni bili i čisto formalne prirode, spretno isticati pred partnerom i nastojati da se oni uvide, ocene po važnosti i registruju da bismo ih u pogodnom momentu kasnije i na odgovarajućem mestu u toku pregovora iskoristili u sopstvene ciljeve. Time će se suprotna strana dovesti u situaciju postojanja izvesne moralne obaveze, da i ona treba nešto od sebe da učini za postizanje sporazuma na liniji ustupaka. Vešto i spretno, neupadljivim operisanjem ovim faktorom iskusan pregovarač može mnogo da postigne za svoju stranu; - umešna kombinacija redosleda obrade materije u toku pregovora može da donese posebnu korist u više vidova. Odgovarajuće provocirana, suprotna strana se može i nehotice izjasniti po određenoj stvari, koju smo upravo unapred hteli da saznamo, pre nego što mi izađemo sa svojim stavom. Tako, na primer, prodavac nudi robu osiguranu u transportu do mesta opredeljenja i tvrdi da je i zbog toga njegova cena u ponudi u izvesnoj meri povećana. Kupac ga potom neupadljivo pita za koliko su uvećani troškovi po osnovi primene ovog pariteta isporuke. Redovno se dešava da će on preterati i znatno uveličati visinu istih u želji da pokaže veliki obim svojih obaveza po toj osnovi. Kupac to tada samo notira, kasnije iskalkuliše njihovu stvarnu veličinu i robu kupuje osiguranu na svoj teret. Razume se uz umanjenje ponuđene cene za iznos koji je prodavac označio kao svoje dodatne troškove osiguranja, na navedeni način. Kupac je time umešno iskoristio ovu neobazrivost prodavca.


412

Redosled obrade materije, shvaćen kao red kojim će se postizati utanačujući sporazumi stranaka u toku pregovora, može takođe biti od značaja. Opis robe ili usluge po svom obimu i kvalitetu, kao predmet kupoprodaje i kupoprodajna cena za određeni paritet isporuke, predstavljaju najbitnije probleme vođenja trgovačkih pregovora. Postoji izrazita suprotnost interesa ugovornih stranaka u pogledu redosleda obrade materije u toku pregovora. Prodavac nastoji da se cena diskutuje i utvrdi što kasnije, kad on sag]eda sve zahteve kupca, koji mogu biti od uticaja na nju i na obim budućih obaveza, da bi se to odrazilo na visinu cene ili bar u stavu po pitanju nivoa ponuđene cene. Kupac nasuprot tome, pitanje cene i njenog konačnog utvrđivanja gura napred, ka početku pregovora, čim se sagleda obim i kvalitet predmeta kupoprodaje. Tako prodavac više neće imati mogućnosti da regresira njegove kasnije zahteve, koji mogu proizaći ne samo iz obima i kvaliteta predmeta kupoprodaje, nego još i iz čitavog niza klauzula kupoprodajnog ugovora (garancije prodavca, rok isporuke, uslovi i način plaćanja bankarski troškovi i sl.). Vešt i iskusan pregovarač na strani kupca, u toj situaciji može za sebe iznuditi još čitav niz ustupaka posle utvrđivanja nivoa kupoprodajne cene; - pregovarač ili rukovodilac ekipe pregovarača mora uvek da ima pred očima, okvire svojih ovlašćenja. Ona se u našoj spoljnotrgovinskoj praksi, po pravilu, kreću u prilično širokim razmerama. Sva utanačenja u toku pregovora koja bi, po utisku pregovarača, prevazilazila data mu ovlašćenja, treba bez ikakvih ustezanja primiti pod rezervom i ogradom da ona podležu saglasnosti nadležnog organa u firmi. Odgovor na primljeni predlog ugovornom partneru se ima saopštiti u najkraćem mogućem vremenu (jedan do tri dana, ako je pregovarač u inostranstvu). Ovo utoliko pre, što se kod obimnijih i dugoročnijih spoljnotrgovinskih poslova obavezno stavlja, kao jedan od uslova da ugovor stupi na snagu, i da »ugovor bude odobren od nadležnog organa u Jugoslaviji«. Ovlašćenja pregovarača se, prema tome, mogu kretati samo na liniji uslova koji će kasnije biti osnova da ugovor bude odobren od nadležnog organa. Poslovno je veoma neugodna situacija da se ugovor može odobriti ali uz neke naknadne izmene koje prethodno treba uneti u njegov tekst. To je znak da su pregovarači prekoračili svoja ovlašćenja u radu. U vezi s tim, veoma je nepreporučljivo traženje poslovnih instrukcija iz centrale dok traju pregovori u toku dana. U slučaju preke potrebe to se obavlja za vreme prekida rada, ako dovoljno dugo traje, ili noći ako se pregovori vode u inostranstvu. U protivnom, saugovarač stiče posve nepovoljan utisak o svom partneru, u najmanju ruku, da ima posla sa nedovoljno ovlašćenim ili čak i nedovoljno stručnim pregovaračem firme partnera. U tom slučaju, ponuđač će u ceni da rezerviše nešto za one rukovodeće ljude, koji će tek doći i kojima, takođe treba izaći u susret nekim ustupcima. Ako ne dođu, kupac je nesumnjivo oštećen zbog takvog držanja njegovog pregovarača;


413

- razlike u gledištima po nekim stručnim pitanjima u ekipi, kao i diskusije radi iznalaženja jedinstvenog stava ne treba voditi pred partnerom. Sve to, uključujući i potrebne kalkulacije varijante koja je u pitanju, s materijalom kojim se pri tom mora služiti, predstavlja za partnera poslovnu tajnu. Uključujući mogućnost da neko od prisutnih sa strane ugovornog partnera može razumeti jezik a da to druga strana ne zna. Zato je najpogodniji tzv. »time out« - koji se saopštava partneru. Na taj znak se u svakom slučaju iz sale za pregovore za utvrđeni period trajanja prekida rada na pregovorima, udaljuje pregovarač ili ekipa pregovarača firme domaćina. Usamljena strana, koja je tražila prekid rada, moći će tako detaljno i oprezno da prouči i prodiskutuje problem koji je iskrsao. Utoliko pre ako bi ta diskusija trebalo da ima življi ili čak značajni ton i duže da potraje. Ako je prekid rada tražila gostujuća strana, nije preporučljivo niti poslovno opravdano da za to vreme neko ulazi u prostoriju za pregovore. Nasuprot tome, ako je prekid nastao na traženje domaćina, koji je izašao napolje, u toku prekida rada mogu zainteresovane službe ulaziti kod gostiju radi rešavanja tekućih pitanja (posluženje, osveženje, provetravanje prostorije, rad recepcije - ulaznice za priredbe, vize, hotelske i druge potrebe i sl.); - svaki zahtev u toku pregovora, pogotovu ako se radi o kupoprodajnoj ceni, treba po mogućnosti odgovarajuće obrazložiti i potkrepiti raspoloživim činjenicama. Sve drugo bi zvučalo više kao ucena, što nije poslovno poželjno. Blefirati, služiti se uspešno iskonstruisanim »faktima« može samo iskusan stručnjak sa dugom praksom na sličnim poslovima i posebnom prirodnom psihičkom nadarenošću. Uslov je, dakle, da bude stručan i iskusan i da stvari tako iskonstruiše da one ubedljivo deluju jer su logično povezane - samo su neistinite, da i sam u njih veruje; uz to, da je stabilnih nerava, hladan, staložen, lukav i pronicljiv, da se na njegovom licu, držanju i izgledu niukoliko ne odaje stvarnost koja iza toga stoji. Treba biti načisto da se i suprotna strana služi sličnim sredstvima koja su poslovno dopuštena, a ipak se nalaze u okvirima dobrih poslovnih običaja, bar po svojoj spoljašnjoj formi; - u toku pregovora ništa se ne sme ostavljati nedorečeno, nejasno, da se podrazumeva ili naslućuje. Time se nesolidnom partneru daje mogućnost da kasnije menja svoj stav u toku pregovora, pod izgovorom da je ranije utanačenje tako shvatio i iz njega razumeo svoje obaveze na način koji zastupa. Nasuprot tome, more se strogo pridržavati onoga što je kao fiksno i obavezujuće utvrđeno između ugovornih strana. Dokaz za to su stenogrami, koji se vode kod nekih velikih i dugotrajnih pregovora ili ugovorni tekst, koji se po klauzulama, kako se koja utanačuje, jednovremeno ispisuje i na kraju dnevnih pregovora svakog dana predaje ugovornim stranama. Energično i u pristojnoj formi treba istupiti protiv svih pokušaja menjanja ili iskrivljivanja postignutih uslova kupoprodaje u toku


414

pregovora, za koje se saugovarač nije ogradio rezervom saglasnosti nadležnih organa firme partnera; - vešt pregovarač mora da oseti granicu mogućeg u toku napora za postizanje što povoljnijih uslova za sebe, kroz ustupke partnera. Najbolji je onaj posao gde su obe ugovorne strane podjednako zainteresovane. Svako preterivanje u tom pogledu ima negativan odraz na kvalitet i ekspeditivnost striktnog izvršenja obaveza suprotne ugovorne strane (izbegavanje sitnijih obaveza koje se normalno praktikuju iz obzira poslovne kulantnosti, ugrađivanje lošijeg materijala od ugovorenog kvaliteta, pojačanje mere kontrole kvaliteta izrade sa strane kupca i sl.); - budnost u čuvanju materijala, kojim se služimo u toku vođenja pregovora, za vreme rada i posle, mora uvek biti obezbeđena odgovarajućim merama predostrožnosti i postupcima pregovarača. Krajnja obazrivost u upotrebi osetljivog materijala značajnog za konačni uspeh u pregovorima (ponude konkurencije, uporedne tabele analiza koje su prethodile, izjave i postupci) ni pod kojim uslovima ne bi smela da popusti ili čak izostane. Nije dopušteno ni pod kojim uslovima, bez obzira na okolnosti i ciljeve takvog postupka, bilo u kojem vidu ili obimu, pokazivati ponude i njihove priloge konkurenciji, učesnicima u trgovačkim pregovorima. Sav taj materijal mora ostati nepovrediva poslovna tajna kupca kojem je uručen od strane ponuđača sa poverenjem i ubeđenjem da se radi o partneru koji zna da poštuje uobičajene norme poslovnog morala i dobrih poslovnih običaja; - držanje u toku trajanja trgovačkih pregovora mora biti poslovno celishodno i u granicama postojnosti u svakom pogledu. U toku pregovora često dolazi do zategnutih i čak neugodnih situacija u borbi stranaka za zaštitu sopstvenih interesa. Zbog toga se u izvesnom trenutku dođe na mrtvu tačku u pregovorima; dalje raščišćavanje bitnih pitanja značajnih za posao postane gotovo nemoguće, jer nijedna strana ne pokazuje znak nužne spremnosti za neka popuštanja u svojim stavovima. Tu dolazi do izražaja rutina i veština iskusnog pregovarača da u toj nervnoj napetosti ipak stvar pokrene sa mrtve tačke na zadovoljavajući način, da bi se, kako se to u praksi kaže, došlo »na zelenu granu«. Zbog toga, pregovarač mora u svakoj situaciji u potpunosti da vlada svojim nervima i sobom uopšte, pa čak i u tim najkritičnijim poslovnim obrtima. Ne sme ništa lično da prima, da je njemu lično nešto upućeno; sve to treba da shvati kao napore suprotne strane da, primenom najrazličitijih metoda rada i postupaka, za sebe izbori najpovoljnije uslove kupoprodaje. U takvoj i svakoj drugoj prilici, izbegavati teatralne i nameštene, providne ispade (demonstrativno napuštanje sale za pregovore, skakanje oko stola i lupanje šakom po stolu za pregovore i sl.). Ako se to dešava s druge strane, sve primati poslovno, hladno, ozbiljno i dostojanstveno, pa takvim tonom i svoje stavove saopštavati;


415

- održavati prijatnu atmosferu saradnje i vedrine u toku pregovora. U takvoj atmosferi pregovori teku brže i povoljnije po obe strane. Ovo sve utoliko pre ako se radi o pregovaraču s druge strane koji ima široka ili čak i neograničena ovlašćenja firme partnera (visoki funkcioner u firmi, a u posve izuzetnim slučajevima i sam sopstvenik firme i sl.). Povremene prigodne šale i dosetke, kroz koje se katkad može provući misao koja se želi u zavijenoj formi saopštiti partneru, vrlo su pogodan metod pripreme partnera za željeni ustupak u pregovorima. Ove dosetke nikada ne treba da budu na račun prisutnih lica ili firme, niti na račun zemlje domaćina; - ekipa pregovarača treba da deluje kao jedna uigrana poslovna skupina u kojoj se zna uloga svakog od njenih članova. Nikada ne bi trebalo isticati ličnost nekog od prisutnih njenih članova, sem kad se radi o opštepriznatom stručnjaku i van granica naše zemlje za određeno područje nauke i tehnike i to samo pod uslovom da takav postupak neopozivo nalažu konkretni interesi pregovora u tom trenutku. Na primer, u odbranu stava koji ekipa zastupa upravo iz oblasti koju prisutni eminentni stručnjak poznaje; - obratiti posebnu pažnju konačnim jezičkim formulacijama postignutih utanačenja u toku pregovora. Sve ovo važi bez obzira da li se radi o tekstu kupoprodajnog ugovora i stepenu njegove preciznosti ili o protokolima i beleškama privremene važnosti. Posebna pažnja u ovom pogledu se ima obratiti kad se tekstovi ispisuju na maternjem jeziku strane saugovarača. Nesmotrenom pregovaraču se može dogoditi da parafira tekst kroz koji su jezičkim finesama provučene misli i stavovi sa kojima on, da mu je na to skrenuta pažnja, ne bi bilo saglasan, jer nisu u duhu i na liniji postignutog sporazuma. U tim uslovima se pruža partneru prilika da, spretnom jezičkom konstrukcijom i igrom reči, ublaži neke svoje obaveze čak i u vidu formulacije koja dopušta različito tumačenje. Nepreporučljivo je i neposlovno smatrati da je zaključen dobar i trajno vredan posao ako partner iz teksta kupoprodajnog ugovora nije shvatio ili nije u stanju da shvati obim, težinu, kvalitet i karakter svojih obaveza. Dodajni napor, sa željom da mu se objasni ovo stanje, na način koji će razumeti, koristan je po ugovorne strane. Sa završetkom pregovora izdiskutovani su svi bitni elementi kupoprodajnog ugovora. Uz to su predmet diskusije bili i ostali elementi, koji na određeni način mogu biti od uticaja na uslove kupoprodaje. Postupak sa ispisivanjem teksta kupoprodajnog ugovora je dvojak; na kraju, po završetku pregovora, na osnovu postignutih utanačenja i vođenih beležaka i stenograma ili ispisivanje teksta ugovora u toku pregovora, klauzulu po klauzulu, kako je koja bila predmet diskusije u pregovorima. U drugom slučaju, tekst kupoprodajnog ugovora je kompletan sa završetkom vođenih pregovora. Još ostaje da se on detaljno prouči čitanjem i eventualnim usaglašavanjem klauzula povezanih i međusobno zavisnih


416

u izvršenju sa postignutim utanačenjima partnera. Nikada ne potpisivati kupoprodajni ugovor, i bez obzira na njegov obim i značaj, dok ga nadležni stručnjak (u ovom slučaju rukovodilac ekipe za pregovore sa svojim saradnicima na ovom poslu) ne pročita i na njega ne stavi svoj potpis ili paraf, potvrđujući time da je u njemu sadržani tekst u celini i u detaljima saglasan postignutim sporazumima u toku pregovora. Uobičajeno je da ugovorna strana domaćin, bez obzira na njenu ulogu u odnosnom kupoprodajnom poslu (kupac ili prodavac) prvi potpiše ugovor. Najmanje dva primerka ugovornog teksta sa svim prilozima treba za svaku stranu da parafiraju lica, koja su punovažno ugovor potpisala. Ne prevideti da i svi prilozi uz ugovor moraju na kraju ugovora biti, po svojim rednim brojevima, navedeni uz oznaku na koju materiju iz ugovora se odnose i koliko strana punovažnog teksta sadrže i da oni budu potpisani na isti način i po svim načelima koja važe za kupoprodajni ugovor. Punovažno i u uobičajenoj formi napisano ovlašćenje lica strane saugovarača koja nije domaćin, tom prilikom najkasnije, se prilaže originalnom primerku kupoprodajnog ugovora, koji će posle potpisa, pripasti ugovornoj strani - domaćinu. Po obavljenom potpisu ugovora, ako je generalni direktor preduzeća domaćin, iz navedenih razloga na početku pregovora pozdravio goste, treba to i sada na rastanku da učini u sali za pregovore ili u svom kabinetu. Prigodni izrazi zahvalnosti na saradnji (i poverenju koje nam je ukazano ako smo pri tom u ulozi prodavca) ne bi trebalo da izostanu. Z a k l j u č i v a n j e k u p o p r o d a j n o g u g o v o r a. Kupoprodajni ugovor predstavlja javno i u obavezujućoj formi izraženu volju stranaka da pod, u njemu određenim uslovima, međusobno izvrše ugovorne činidbe. U spoljnotrgovinskom poslovanju se saglasnost stranaka o bitnim sastojcima ugovora, u konačnoj fazi oformljenja akata kupoprodaje, bez izuzetaka, ostvaruje u pismenoj formi. Uslovi prodaje se saopštavaju interesentima, u manje ili više obaveznoj formi, putem dostavljanja izvozničkih ponuda ili materijala upotrebljenog u obradi tržišta od strane prodavca. Najčešće praktikovani vidovi zaključivanja kupoprodajnih ugovora u spoljnotrgovinskom poslovanju su: prihvatanje ponude, porudžbina i potvrda porudžbine i kupoprodajni ugovor. Prihvatanje ponude u celosti i bez ikakve izmene uslova do strane kupca u pismenoj formi (preporučenim pismom na adresu firme poslodavca) u toku trajanja njene važnosti ima za posledicu zaključenje akta kupoprodaje. Kupac u tom smislu treba, na izneti način, da saopšti prodavcu svoj stav i kada dopis stigne kod prodavca ugovor je zaključen. Nije potrebno da u ovom pismenom saopštenju kupac u celosti citira tekst ponude prodavca, na osnovu koje je prihvatio uslove prodaje, nego samo da se pozove na njegove reference i neke najbitnije elemente


417

kupoprodaje. U tom slučaju izvoznička ponuda postaje sastavni deo teksta zaključenog ugovora o kupoprodaji. Praktikuje se za potrošna dobra u kupoprodaji između odsutnih stranaka. Porudžbina i potvrda porudžbine (confirmation of the order, confirmation de la commande, ili de l'ordre, - Auftragsbestatigung, - conferma dell' ordine, ili dell ordinazione) je vrlo često praktikovani oblik zaključivanja ugovora o kupoprodaji. Ovaj način zaključivanja ugovora se primenjuje i kod potrošnih dobara i kod sitnijih poslova u prometu investicione opreme i to najčešće standardnih agregata (vozila, motori, pumpe, alati, aparature i sl.). Ako kupac ima neke primedbe, izmene ili dopune uslova bitne prirode u primljenoj ponudi prodavca, onda nije moguće primeniti prethodni način zakjučenja ugovora o kupoprodaji. U tom slučaju kupac, inostrani uvoznik, na osnovu teksta i uslova ponude, sačinjava pismenu porudžbinu unoseći u nju uslove kupoprodaje koji su za njega prihvatljivi. Porudžbina obuhvata sve bitne elemente jednog uobičajenog teksta kupoprodajnog ugovora. Kupac dostavlja ovu porudžbinu prodavcu u potrebnom broju primeraka da je, ukoliko prihvata postavljene uslove kupoprodaje od strane kupca, potpiše i određeni broj primeraka u primernom roku vrati kupcu. Ako prodavac prihvati uslove i postupi po predlogu kupca, dostavlja mu svoju potvrdu porudžbine i ugovor je time zaključen; a ako ne prihvati uslove, onda na pogodan način pregovaraju (telefonom, teleprinterom ili izmenom telegrama) dok se ne pogode. Onda prodavac na osnovu obostrano prihvaćenih uslova kupoprodaje, dostavlja svoju potvrdu porudžbine38 kupcu u potrebnom broju primeraka snabdevenu ovlašćenim potpisom firme prodavca. Kad ova potvrda porudžbine stigne kod kupca, a pre toga ne bude opozvana, tada je ugovor o kupoprodaji između njih zaključen. Potvrda porudžbine sadrži sve odredbe kupoprodajnog ugovora. Kupoprodajni ugovor se praktikuje kod svih obimnijih isporuka, bez obzira na vrstu robe, a kod isporuka investicione opreme većeg obima i na duže vreme kupoprodaja se redovno ugovora u ovom obliku. Zaključivanju pismenog ugovora, obično, prethode trgovački pregovori u toku kojih se utanače uslovi kupoprodaje, koji se potom pismeno fiksiraju u kupoprodajnom ugovoru. Pismeni ugovor o kupoprodaji se prilikom zaključivanja obično istovremeno potpisuje od strane prisutnih ovlašćenih predstavnika obeju ugovornih strana, a njegovo stupanje na snagu može biti odmah ili povezano sa izvršenjem određenih obaveza s jedne ili obe strane. U toku ovih naknadnih pregovora između kupca i prodavca posebno u pogledu cene predmeta kupoprodaje, mogu da nastanu ne male raziike u ugovorenoj ceni robe. Neophodno je da prodavac uz svoju potvrdu porudžbine, dostavi kupcu i potvrdu vođenih razgovora između ovlašćenih lica ugovornih strana iz koje će se videti kako je i između kojih lica utvrđena konačna ugovorena vrednost robe. Ovaj dokumenat je neophodan i za potrebe rada devizne kontrole. 38


418

Kad se između poslovnih partnera uspostavi odnos trajnije veze i kad izvoznik treba da snabdeva svojim proizvodima inostranog uvoznika u toku dužeg perioda vremena, često neodređeno po dinamici isporuke u toku godišnjih doba, onda se između njih zaključuje tzv. okvirni ugovor (general arrangement, contrat general, Rahmenvertrag i sl.). Okvirni ugovor se obično zaključuje sa važenjem za jedan određeni period vremena, najčešće za godinu dana. On sadrži neke osnovne podatke o bitnim elementima ugovora s tim da se pitanje cene i rokova isporuke, kao i detaljanije specifikacije robe, regulišu putem tzv. posebnih ugovora. Okvirni ugovor je često samo neka vrsta moralne obaveze za ugovorne strane, dok se fiksna obaveza iz kupoprodajnog odnosa stvara zaključenjem posebnih ugovora između njih. Okvirni ugovor više služi prodavcu da na osnovu njega sagledava perspektivu svojih isporuka i tako planira i usmerava proizvodnju. Kupoprodajni ugovor treba na posve jasan, precizan i određen način da sadrži sva utanačenja i obaveze između ugovornih strana po konkretnom poslu na koji se odnosi. Dužina njegovog teksta, obično, zavisi od vrste robe koja je predmet kupoprodaje, obima i vrednosti isporuke. U svakom slučaju tekst ugovora mora biti potpun, određen, bez mogućnosti postojanja razlike u tumačenju njegovih odredaba, bez neodređenih izraza i sa potpuno usaglašenim klauzulama među sobom, koje su funkcionalno povezane, kako bi se njegove odredbe mogle bez tegkoća izvršavati u toku ispunjenja međusobnih ugovornih obaveza između ugovornih strana. Sve ispravke ili dopune teksta ugovora moraju od obe ugovorne strane biti overene ili naknadno pismeno potvrđene. Pri izboru najprikladnijeg načina zaključivanja kupoprodajnog ugovora, treba imati osećanje realnosti da li u ulozi kupca treba insistirati na prisustvu prodavca ili ne. Po pravilu, kod posla manjeg obima prodavac nema računa da dolazi kod kupca, pogotovu ne na velika odstojanja; tada se primenjuje, u zavisnosti od vrste robe i ponuđenih uslova kupoprodaje, prihvatanje ponude ili porudžbina i potvrda porudžbine kao način zaključenja posla. U tom slučaju, dakle, vođenje trgovačkih pregovora između prisutnih stranaka izostaje, kao postupak utanačivanja uslova kupoprodaje. Sirovine masovnog prometa i proizvodi dovoljno ujednačenih bitnih osobina u međunarodnoj trgovini se prodaju po standardnim uslovima. Po tim uslovima se ova roba nudi i po njima zaključuju ugovori o kupoprodaji. Za pojedine proizvode, saglasno ovim standardnim uslovima, utvrđeni su tipski kupoprodajni ugovori koji su najčešće doneti od strane nekih međunarodnih i nacionalnih udruženja proizvođača, kao zbirka obrazaca ugovora zaključnice, za pojedine artikle ili grupu srodnih artikala. Kupoprodaja ovih proizvoda u tim uslovnma se često svodi na utvrđivanje količine i cene predmeta kupoprodaje između ugovorenih strana, a sve ostalo je već regulisano obrascem tipskog ugovora koji usvajaju. Među najznačajnije proizvode, koji su obuhvaćeni ovim


419

standardnim uslovima i odgovarajućim zbirkama tipskih ugovora u međunarodnom trgovačkom prometu, spadaju: žitarice, uljarice, stočna hrana, pamuk, koža, vuna, drvo, ugalj, začini i drugo. U novije vreme se u industrijski najrazvijenijim zemljama sveta tvrdi, s pozivom na rešenje pravnog statusa čipa u informacionoj tehnici, da je moguće zaključivati kupoprodajne ugovore putem kompjutera. Ovo se pravda mogućim velikim materijalnim uštedama u troškovima i dobitkom u vremenu. Elektronski čip, kao prenosilac stava i poruke vlasnika, pri tom treba da bude posrednik i poslovni partner u procesu usaglašavanja volja ugovornih strana i zaključenja posla. Vođenje trgovačkih pregovora, kod obimnih i dugoročnih poslova isporuke kompletnih postrojenja i tehnologije i/ili izvođenja investicionih radova, isuviše je složen zadatak za ovako zamišljen proces njegovog ostvarenja. U pregovorima, koji mogu trajati danima, učestvuju brojni stručnjaci po raznim područjima od interesa (tehnika, tehnologija, ekonomija, pravo, finasnije i dr.), koji, u okviru svojih ovlašćenja od firme, tu, na licu mesta, zauzimaju stavove i donose odluke. To nije moguće očekivati od unapred programom utvrđene sadržine »izjave« mašine. Za ovo područje pregovaranja, u našim uslovima posebno, to je sve još uvek stvar budućnosti. Može to biti rešenje za poslove manjeg obima u prometu potrošnih dobara, standardnih osobina i kvaliteta; nešto slično poput tipiziranih zaključnica u bezanskim poslovima. U želji da ne zaostajemo mnogo za razvijenim svetom i uklapamo se u to vreme informatike, brojni dokumenti robnog i finansijskog izvršenja trgovačkog posla, mogu se na taj način ispostavljati i dostavljati ugovornoj strani i/ili nadležnim službama, kao što su: prevozne isprave - tovarni list, teretnica, konosman, trgovačka faktura, jedinstvena carinska isprava i drugo. Međutim, postavlja se ozbiljno pitanje da li je ovako utvrđena saglasnost volja ugovornih strana, i na toj osnovi ispostavljena dokumenta, verodostojan dokaz na sudu u slučaju spora? I dalje, da li su u tom informacionom sistemu, za koji se tvrdi da ne može da pogreši, ipak moguće greške; na primer, zbog pada napona u mreži napajanja električnom energijom, mašina preda ili primi izmenjenu poruku? I najzad, postavlja se pitanje verodostojnosti ličnosti i njenih ovlašćenja u firmi koja nam dostavlja poruku! Kupoprodajni ugovori za investicionu opremu, radove i tehničku saradnju su najobimniji i najsloženiji po svojoj strukturi i sadržini. Suštinska i formalna strana jednog kompletnog kupoprodajnog ugovora za investicionu opremu, sa svim praktikovanim varijantama ugovaranja pojedinih njegovih odredaba, uključujući i ugovor o montaži, vidljivi su iz sledećeg primera:


UG0V0R

420

39

Zaključen između: Firme:_______________________________________________________ (tačna adresa, grad, zemlja) koju zastupa (ime glavnog pregovarača), u daljem tekstu nazvana »Kupac«, s jedne strane __________________________________________________________________ Firme:_____________________________________________________________ (tačna adresa, grad, zemlja) koju zastupa (ime glavnog pregovarača), u daljem tekstu nazvana »Prodavac« i s druge strane __________________________. Cilj ugovora: Isporuka______________________(kratko označiti predmet kupoprodaje). Ovaj kupoprodajni ugovor zaključen je u okviru trgovinskog i platnog sporazuma između SR Jugoslavije i_________________ (navesti zemlju domicila partnera). Ako takvi sporazumi ne postoje, navesti kojim putem i po kojoj osnovici će roba biti plaćena. Dve ugovorne strane su se sporazumele kako sledi: (Tekst dovde je naslovna strana ugovora). Član 1. Predmet kupoprodaje: Pod dole navedenim uslovima Prodavac se obavezuje da isporuči, a Kupac da plati sledeću robu: a) Opis i tehničke karakteristike (Sledi naslovni spisak pozicija i sl.). Tačan tehnički opis napred pomenute robe se nalazi u detaljnoj specifikaciji, kako sledi __________________________ b) Planovi, skice, šeme Prodavac je obavezan da preda Kupcu sledeće planove, merne skice, šeme uputstva za rukovanje i održavanje postrojenja u_________ primeraka i to na _______jeziku. 39

Usaglašeno sa odredbama Haške konvencije o trgovačkom pravu od 1. jula 1964. godine.


421

Član 2. Tolerancija u težini: Dozvoljava se tolerancija u težini robe od_______% (od 2-10%). U slučaju da je isporučena roba lakša od dozvoljene tolerancije Prodavac će bonificirati Kupcu nedostajuću težinu na sledeći način_________(sledi sporazum da vrati_______% od ugovorene cene postrojenja). Odstupanje isporučene težine robe preko dozvoljene tolerancije u smislu njenog povećanja ne daje Prodavcu pravo na povećnje cene robe po toj osnovi. Kao zvanično vaganje ima se smatrati merenje robe od strane otpremne železničke stanice koja se upisuje u međunarodni tovarni list u slučaju železničkog transporta robe. Prodavac je obavezan u svojim dokumentima o izvršenoj isporuci da označi težinu (bruto i neto) i vrednost robe po stavkama i lotovima iz naslovnog spiska pozicija po članu 1. tačka a) ovog Ugovora). Član 3. Tehnički propisi: Roba, predmet kupoprodaje, mora biti izrađena prema najnovijim tehničkim propisima i uslovima zemlje Prodavca, kao i prema svim pravilima tehničke veštine (umenja) i najnovijih metoda izrade, koji su uobičajeni u tehnici dostignuti od proizvođača. Sve mere i podele moraju biti izvedene po propisima DIN. Član 4. Nadzor nad izradom: Kupac ima pravo da vrši nadzor nad kvalitetom materijala upotrebljenog za izradu poručenog postrojenja u toku cele njegove izrade. Kupac ima pravo da vrši nadzor stalno ili povremeno za vreme uobičajenog radnog vremena u fabrici Prodavca preko svojih stručnin predstavnika, koji imaju pravo da prisustvuju svim analizama i probama, koje se odnose na izradu poručenog postrojenja (robe). Troškovi nadzora ili rada u laboratorijama i radionicama, ukoliko se ne prelazi uobičajeni postupak u fabirici, padaju na teret Prodavca. Troškove puta i boravka predstavnika u fabrici Prodavca snosi_________________(Kupac Prodavac).


422

Prisustvo predstavnika Kupca, njegovo davanje ili nedavanje primedaba ili pristanka na kvalitet materijala ili obrade, niukoliko ne utiče na garantne obaveze Prodavca preuzete ovim Ugovorom. Prodavac se obavezuje da obavesti Kupca najmanje____dana pre početka postupka kontrole robe (postrojenja) da bi ovaj mogao poslati blagovremeno svog stručnog predstavnika. Član 5. Prijem postrojenja: a) Kvalitativni prijem: Obaviće se pre otpreme robe u fabrici Prodavca. Prijem robe ima za cilj da se ustanovi da li materijal odgovara specifikaciji prema tehničkim karakleristikama navedenim u ovom Ugovoru. U slučaju da materijal ne odgovara propisanim uslovima po ovom Ugovoru, prodavac se obavezuje da materijal popravi i dovede u red ili da ga zameni novim. 0 izvršenom prijemu robe sastaviće se pismeni zapisnik, koji potpisuje ovlašćeni predstavnik Kupac. Bez obzira na izvršeni prijem robe od strane predstavnika Kupca, ona ostaje na terel i rizik Prodavca u njegovoj fabrici ili skladištu do otpreme istog po dispoziciji Kupca. Prodavac je dužan pismeno da izvesti Kupca najmanje 30 dana pre nego što će roba biti gotova za prijem. Troškovi prijema robe padaju na teret Prodavca (probe, analize, ispitivanja i sl.). Troškovi puta i boravka ovlašćenog predstavnika Kupca padaju na teret Kupca. Ako predslavnik Kupca ne javi Prodavcu na određenom mestu ni 3-5 dana posle datuma koji je određen za izvršenje prijema robe, ona će biti smatrana kao da je primljena od Kupca i može se početi sa pakovanjem. U ovom slučaju Prodavac je dužan da ispostavi Kupcu propisan fabrički atest. b) Prethodni prijem: Prethodni prijem robe (postrojenja), koja je predmet kupoprodaje po ovom Ugovoru, biće izvršen po završetku montaže postrojenja i nađeno stanje će biti potvrđeno jednim pismenim protokolom u ___________ primeraka, koji će potpisati ovlašćeni predstavnici Prodavca i Kupca. c) Definitivni prijem:


423

Definitivni prijem robe (postrojenja), koja je predmet kupoprodaje po ovom Ugovoru, biće izvršen posle puštanja u pogon postrojenja i zadovoljavajućih proba u trajanju ______meseci (dana) kako je to ovim Ugovorom predviđeno. 0 nađenom stanju prilikom definitivnog prijema postrojenja biti sačinjen protokol u______primeraka, koji imaju potpisati ovlašćeni predstavnici Prodavca i Kupca. Član 6. Garancija materijala, konstrukcije i funkcionisanja postrojenja: Prodavac daje Kupcu punu garanciju za kvalitet upotrebljenog materijala za izradu i stručnost izrade poručenog postrojenja u pogledu njegove konstrukcije i pravilnog funkcionisanja. Prodavac, dalje garantuje da će isporučeno postrojenje besprekorno raditi i u potpunosti odgovarati specifikaciji i tehničkim uslovima, propisanim ovim ugovorom, a koji su poznati i uopšte priznati pravilima savremene tehnike. Ova garancija se daje u trajanju od ___(6-18 meseci), računato od dana puštanja postrojenja u redovni pogon pri osmočasovnom dnevnom radu, a ___(3-9 meseci) pri neprekidnom radu postrojenja danju i noću. Kao rok puštanja postrojenja u pogon ima se računati datum kad je osoblje Kupca počelo da upravlja mašinama i postrojenjem, makar i pod stručnim nadzorom osoblja Prodavca. Prodavac je obavezan da na traženje Kupca u toku trajanja garantnog roka besplatno popravi, otkloni sve štete i nedostatke na isporučenom postrojenju, kao i da zameni manjkave delove i komade za koje se ustanovi da su nastali kao posledica greške u konstrukciji i materijalu upotrebljenom za izradu postrojenja. Ovo se nikako ne može odnositi na štete i kvarove koji nastanu na postrojenju usled nepravilnog rukovanja, opterećenja ili održavanja postrojenja. Otklanjanje navedenih nepraviinosti Prodavac je dužan da izvrši u razumno najkraćem mogućem roku. Po izvršenoj zameni manjkavih delova Kupac će ih staviti Prodavcu na raspolaganje franko granica zemlje Kupca, slobodno za izvoz. Kupac je dužan da najbržim mogućim putem i pismeno izvesti Prodavca o nastalim kvarovima i nedostacima na postrojenju, pozivajući ga da ih otkloni. Za opravljeni ili zamenjeni deo postrojenja ističe garantni rok___meseci računato od dana ponovnog stavljanja u rad, odnosno_______ meseci posle njegove isporuke, ako je deo montirao sam Kupac sa svojim osobljem. Troškovi pakovanja i dopreme do granica zemlje Kupca (odnosno do mesta instaliranog postrojenja) padaju na teret Prodavca. Ako Prodavac ne odgovori svojim obavezama u pogledu zamene manjkavih delova u ugovorenom roku,


424

Kupac ima pravo da o trošku Prodavca, pošto ga je o tome blagovremeno i na siguran način obavestio, zamenu ili opravku manjkavih delova izvrši sam ili da u tom smislu najmi drugu odgovarajuću domaću ili stranu firmu. Prodavac ne preuzima nikakvu garanciju u slučaju normalnog habanja materijala ili nepravilne upotrebe postrojenja, Prodavac ne garantuje ni za kakve štete na licima ili stvarima koje je postrojenje izazvalo, sem onih u slučaju profesionalne greške. Izvan gore nabrojanih garancija Prodavac nema drugih obaveza u pogledu garancije materijala, konstrukcije i funkcionisanja postrojenja. Garancije se ne podrazumevaju za mane i oštećenja koja nastanu za vreme transportovanja postrojenja. Prodavac se obavezuje da mašine i aparate, koji bi se morali iznova isporučiti, zameniti ili opraviti iz razloga za koje Prodavac nije odgovoran, isporuči Kupcu ili ih opravi prema njegovim željama. 0 ovim uslugama će se postići poseban sporazum za svaki pojedini slučaj, naročito u odnosu na cene i rok isporuke. Prodavac će dati prioritet u proizvodnji po ovakvim porudžbinama Kupca. Član 7. Garancija proizvodnje - učinka: Pri normalnim uslovima rada sa obučenom i praktično izvežbanom posadom (osobljem) Prodavac preuzima sledeće garancije: a) Da će postrojenje, koje je on konstruisao i izradio, proizvesti za vreme od __(300, 270 radnih dana pri osomočasovnom radnom danu) količinu od ___ komada __ tona ____ jedinica proizvoda. Za jedan osmočasovni radni dan ______ količinu _____ tona. b) Svi proizvodi, koji su proizvedcni prema proizvodnom programu i radnim postupcima propisanim od strane Prodavca, moraju u svakom pogledu odgovarati propisanim i ugovorenim tehničkim uslovima. U slučaju da postrojenje - predmet isporuke o ovom ugovoru, ne dostigne radni učinak po količini i kvalitetu proizvoda, koji su napred zagarantovani, Prodavac je obavezan platiti Kupcu na ime odštete, penale u visini od ____% od ukupne ugovorene vrednosti isporučenog postrojenja. Di ______ Prodavac je obavezan o svom trošku da izvrši rekonstrukciju postrojenja da bi ono moglo da ostvaruje ugovoreni radni učinak po količini i kvalitetu proizvoda i da plati Kupcu penale u visini od ____ % od ukupne ugovorene vrednosti kompletnog postrojenja, koje ne daje ugovoreni radni učinak na ime obeštećenja za neostvarenu proizvodnju u toku trajanja popravke i rekonstrukcije montiranog postrojenja.


425

Član 8. Montaža i puštanje u pogon: Prodavac se obavezuje da preuzme tehničko rukovođenje i nadzor u toku izvršenja radova na montaži postrojenja na licu mesta gde to Kupac odredi. Prodavac se obavezuje da montirano postrojenje pusti u pogon (proizvodnju) i ispravno ga preda Kupcu na rukovanje. Prodavac je obavezan da na vreme stavi Kupcu na raspolaganje svoje stručno osoblje za izvršenje tehničkog nadzora i rukovođenje radovima montaže postrojenja na gradilištu. U ovo ljudstvo spada_______inženjera, _______ tehničara, _________poslovođa, _______montera visokokvalifikovanih (mehaničara, električara,_______i sL) i ______montera. Osim toga, prodavac je obavezan da za rad svog osoblja obezbedi sledeći montažni alat i aparature_________(sledi lista alata i aparata). Sav ostali potrebni alat, aparate, dizala mašine i sve vrste potrebne energije za izvođenje montažnih radova obavezan je Kupac da stavi blagovremeno na raspolaganje rukovodstvu montažnih radova. Za izvođenje montažnih radova Kupac je obavezan da blagovremeno stavi na raspolaganje ostalo stručno i pomoćno osoblje i to:_______(sledi lista potrebnog osoblja). Prodavac se obavezuje, da osoblju Kupca, koje bude učestvovalo u izvođenju montažnih radova, daje potrebna uputstva i vrši nadzor nad njihovim radom. Prodavac je obavezan da dostavi Kupcu spisak potrebnog alata, mašina, aparatura i sprava za izvođenje montažnih radova, koje Kupac treba da stavi na raspolaganje. Prodavac će ovaj spisak predati Kupcu najkasnije_____meseci pre početka montaže postrojenja. Montaža postrojenja počinje_________199_ godine i traje do _______199 — godine. Po završetku montaže sačiniće se zapisnik o stanju i kvalitetu izvršenih radova u __ primeraka, koji će potpisati ovlašćeni predstavnici Kupca i Prodavca. Do početka montažnih radova i puštanja u probni pogon, Prodavac je obavezan predati Kupcu pismena uputstva za rukovanje postrojenjem i to u _____ primeraka na ________ jeziku. Ova uputstva moraju takođe sadržavati propise o održavanju, čišćenju i podmazivanju pojedinih delova postrojenja. Kupac snosi sledeće troškove montaže: - Stan, hrana i džeparac od Din.________po kalendarskom danu za sve vreme trajanja montaže i bavljenja osoblja Prodavca na gradilištu ili radu za montažu na nekom drugom mestu, kao i za vreme trajanja probnog pogona postrojenja.


426

- Troškove prema jugoslovenskim propisima, za lekarsku negu u slučaju oboljenja ili povrede osoblja Prodavca - u obimu i kvalitetu koje daje socijalno osiguranje. - Troškove osoblja, sprava, mašina, alata i aparata, koje će Kupac staviti na raspolaganje, kao i troškove pogonskog goriva, energije i drugog pogonskog materijala, koji je potreban za normalno izvođenje montažnih radova na postrojenju. - Troškove transporta montažnog osoblja Prodavca i to od_____granice do granice u zemlji Kupca i obratno, kao i putne troškove svih putovanja obavljenih u zemlji Kupca po službenoj potrebi i nalogu nadležnog organa Kupca. Za vreme vožnje osoblje Prodavca ima pravo na kartu __ razreda na svim prevoznim sredstvima u zemlji Kupca. Prodavac snosi sledeće troškove: - Plate osoblja Prodavca za vreme trajanja montažnih radova i puštanje postrojenja u probni pogon. - Troškove socijalnog osiguranja osoblja prema propisima zemlje Prodavca. - Troškove montažnog alata i pribora, koji će Prodavac staviti na raspolaganje za montažu. Ovaj alat se sa priborom vraća Prodavcu po završetku radova u stanju u kakvom se tada zatekne i to franko granica zemlje_______(Kupca, Prodavca i sl.). - Troškove prevoza montažnog alata, sprava i pribora, koji Prodavac stavlja na raspolaganje za montažne radove. Član 9. Rok isporuke: Isporuka robe, koja je predmet kupoprodaje po ovom Ugovoru, ima se završiti najkasnije za______meseci, računato od dana stupanja na snagu ovog Ugovora po članu 22. Pri tome, pozicije br._____do_____ meseci br. ____ do ____ meseci itd. Isporuka planova, nacrta i skica, šema i uputstava u roku od ____ meseci. Izvršenje montaže postrojenja u roku od___meseci, računato od dana isporuke poslednjeg dela postrojenja. Probni pogon postrojenja trajaće_____dana (meseci) za koje će vreme osoblje Prodavca obučavati csoblje Kupca koje će rukovati postrojenjem po odlasku osoblja Prodavca. Osoblje Prodavca će jednovremeno napustiti gradilište i postrojenje ili_____(osoblje Prodavca će sukcesivno odlaziti sa gradilišta i to po sledećem redosledu:_______). Isporuke robe mogu biti sukcesivne i delimične.


427

Kao datum isporuke robe smatra se datum na žigu otpreme železničke stanice na međunarodnom tovarnom listu ili datum na žigu vozara na konosmanu. Član 10. Penali za zakašnjenje isporuke: U slučaju neodržavanja ugovorenih rokova isporuke robe, ukoliko to nije nastalo krivicom Kupca ili kao posledica dejstva slučaja više sile, Prodavac će platiti Kupcu penale u visini od___(od 0,5-3 promila za svaki dan zakašnjenja ili 0,2-1% za svaku navršenu nedelju zakašnjenja i sl.). Ovi penali se obračunavaju u odnosu na ugovorenu vrednost na vreme neisporučene robe i mogu iznositi najviše do__% (5-10%) od ugovorene ukupne vrednosti robe. Ovaj kazneni iznos Kupac ima pravo odbiti prilikom plaćanja prve sledeće rate (__). Kazneni iznos Prodavac ima uplatiti u korist Kupca u roku od____dana računato od dana službenog konstatovanja trajanja nastalog zakašnjenja i obima vrednosti zakasnele pošiljke. Penali za zakašnjenje počinju da teku počev sa petnaestim danom po isteku ugovorenog roka isporuke (period of grace, Karrenzzeit, dčlai dc grace, rcspirti). Pri dejstvu slučaja više sile rok isporuke se produžuje za dužinu njenog trajanja. Član 11. Cena: Ukupna ugovorena cena robe, koja je predmet kupoprodaje po ovom ugovoru, iznosi: Valuta..._____________ i slovima:_____________ Gornja cena podrazumeva se za robu Franko ______ granica (zemlje Prodavca,zemlje Kupca) ili franko fabrika, ili skladište u fabrici Prodavca utovareno u vagon FOB ________ luka, FAS _______ luka, CIF _________ luka u zcmlji Kupca, CFR _______ luka u zemlji Kupca i sl., neosigurano, osigurano do _________ uključiv pakovanje za železnički transport (morski, prekomorski), sa zaštitnim premazom mašina i postrojenja, slobodno za izvoz. Ili: a)Varijanta: ugovorena cena predmeta kupoprodaje je fiksna i ona ne može biti predmet nikakvih naknadnih promena u vezi sa nastalim promenama u troškovima proizvodnje ove robe u zemlji Prodavca. b) Varijanta: ugovorena cena predmeta kupoprodaje biće naknadno revidirana u meri i smislu nastalih promena u troškovima proizvodnje u zemlji


428

Prodavca u toku trajanja ugovorenog roka isporuke u smislu Čl. ___ ovog Ugovora. Član 12. Uslovi plaćanja: Ugovorena cena robe iz Čl. ___ ovog Ugovora ima se platiti kako sledi: a) Varijanta: 15% avans, 20% međuavans, 50% uz predaju dokumenata u otpremi robe, 5% pri kolaudaciji postrojenja, 10% nakon puštanja postrojenja u redovni pogon u smislu Čl. ___ ovoga Ugovora. b) Varijanta: 20-40% avans, - ostatak akreditivom uz predaju dokumenata o izvršenoj otpremi robe po dispoziciji Kupca. Član 13. Način plaćanja: - 15% od ukupne ugovorene vrednosti robe odmah po stupanju ovog Ugovora na snagu, na ime avansa i uz predaju sledećih dokumenata: a) Garantno pismo jedne prvorazredne banke, da će ceo iznos naplaćenog avansa povratiti Kupcu na njegov prvi zahtev i bez prava na sudski spor i rešenje u slučaju da Prodavac, zbog svoje krivice, ne bude u mogućnosti da delimično ili u celosti isporuči robu iz ovog ugovora. Važnost ovog garantnog pisma ima trajati do dana isporuke i poslednjeg dana poručenog postrojenja. b) Fotokopija izvozne dozvole. c) Zvanična potvrda (priznanica) izdata od strane Prodavca da je primio predmetni iznos na ime avansa. - 20% od ukupne ugovorene vrednosti robe___meseci posle uplate avansa na ime međuavansa, a uz predaju Kupcu sledećih dokumenata: a) Garantno pismo kao kod prethodnog stava pod a). b) Potvrda Prodavca o prijemu predmetnog iznosa. - 50% od ukupne ugovorene vrednosti robe uz dokumente o otpremi robe putem neopozivog deljivog, neprenosivog, potvrđenog, pokrivenog i u zemlji Prodavca domiciliranog akreditiva u korist Prodavca kod banke_______u


429

_____(navesti zemlju, mesto banke), koji se može koristiti uz predaju sledećih dokumenata: a) Originalna trgovačka faktura u___primeraka sa specifikacijom robe; pored navedenog broja faktura Prodavac je obavezan dostaviti ___ primeraka trgovačke fakture sa specifikacijom robe direktno Kupcu; b) Duplikat međunarodnog tovarnog lista snabdeven zvaničnim žigom sa datumom izdavanja od strane otpremne železničke stanice. Duplikat tovarnog lista mora da glasi na primaoca robe_______(sledi tačna adresa primaoca u zemlji Kupca). Kod pomorskog transporta: Original (ili - pun snop) konosmana snabdeven sa datumom i žigom brodara kojim je otpremljena roba: Kod rečnog transporta: Original teretnice snabdeven datumom i žigom pristanišnih ispostava brodara u mestu ukrcaja robe u brod. c) Od otpremne pošte overena kopija telegrama upućenog špediteru Kupca sa podacima o vrsti materijala, težini, broju koleta, ugovorenoj vrednosti otpremljene robe, broj vagona ili ime broda koji robu prevozi; d) Zapisnik o izvršenom preuzimanju robe potpisan od strane ovlašćenog predstavnika Kupca ili fabrički atest proizvodača u_____primeraka; svi dokumenti moraju nositi oznaku broja pozicije Kupčevog špeditera. Akreditiv se može otvoriti u dva do tri dela sukcesivno. Kupac će otvoriti prvi akreditiv po prijemu pismenog izveštaja od strane Prodavca, da je prvi deo robe spreman za otpremu. Ovaj izveštaj Prodavca treba da stigne Kupcu najkasnije____dana (obično 30 dana) pre datuma za koji se predviđa mogućnost otpreme robe. - 5% od ukupne ugovorene vrednosti robe će se isplatiti iz otvorenog akreditiva uz predaju kopije protokola o uspešno izvršenoj kolaudaciji postrojenja, koji je potpisan od strane ovlašćenih predstavnika Kupca i Prodavca. - 10% od ukupne ugovorene vrednosti robe će se isplatiti odmah po isteku garantnog roka u smislu Čl.___ovog Ugovora. Sva plaćanja po ovom Ugovoru će se vršiti u gotovom. Nastale bankarske troškove svaka od Ugovorenih strana plaća u svojoj zemlji. Član 14. Revizija ugovorene cene - klizna skala:


430

(Važi sve rečeno u pogledu konceptiranja ove klauzule u temi pod naslovom »Razvijeni oblik matematičke formule klizne skale« u ovoj zemlji). Član 15. Transport, pakovanje i osiguranje robe: Transport robe će se izvršiti u svemu prema instrukcijama od Kupca ovlašćenog špeditera ili njegovog korespondenta u zemlji Prodavca. Kupac ima pravo izbora vida transporta ne menjajući ugovoreni paritet isporuke robe. Špediter Kupca će dati pismeni nalog Prodavcu za otpremu robe putem dispozicije. Prodavac je obavezan da izvrši otpremu robe u svemu prema dispozicijama i instrukcijama Kupčevog špeditera. Prodavac je dalje obavezan: a) Da po instrukcijama i dispoziciji Kupca, ili od njega ovlašćenog špeditera, robu odgovarajuće upakuje i tačno izvrši obeležavanje (markiranje) pojedinih delova i koleta i da ispostavi sve dokumente sa naznačenjem oznaka i težine pojedinih delova i koleta (lista pakovanja). b) Da uređaje, mašine, aparate i njihove delove uredno i o svom trošku utovari (ako je ugovoren takav paritet isporuke robe). Pri tom se ima izvršiti stručno pričvršćivanje tereta (ankerisanje, kajlovanje i sl.) u vagonu, tako da za vreme normalnog transporta ne dođe do kakvih oštećenja. c) Da blagovremeno obezbedi potreban broj vagona, vodeći računa da ovi odgovaraju propisanom osovinskom pritisku i gabaritu železnica tranzitnih zemalja i zemlje Kupca. d) Da u cilju korišćenja najnižih podvoznih stavova detaljno i najpreciznije deklariše teret po njegovim pozicijama i delovima; Prodavac je obavezan da prilikom utovara robe maksimalno koristi nosivost i uopšte kapacitet vagona (vozila). | e) Da se prilikom isporuke robe striktno pridržava redosleda, koji je utvrđen kod rokova isporuke u Čl.____ovog ugovora. f) Da istog dana telegrafski (teleprinterom) obavesti špeditera Kupca o datumu otpreme utovarene robe u vagone ili brod, navodeći vrstu robe, fakturu vrednost pošiljke, težinu - bruto i neto, numere i broj vagona (ili ime broda) na koje je roba utovarena. Ova obavest se od strane Prodavca ima najkasnije sledećeg dana i pismeno potvrditi Kupcu preporučenom poštom. g) Dokumenti kojima Prodavac dokazuje izvršenje otpreme robe su sledeći: - Originalna trgovačka faktura sa specifikacijama robe i listama pakovanja, koje prate pošiljku ili se predaju banci radi naplate akreditiva; faktura mora da glasi na Kupca.


431

- Duplikat međunarodnog tovarnog lista snabdeven datumom na žigu otpremne želeničke stanice ili originalni konosman ili teretnica, koji obavezno moraju glasiti na _______________ (sledi tačna adresa primaoca). - Overena kopija telegrama ili teleksa upućenog špediteru Kupca, kako je to propisano u tač. f) ovog člana Ugovora. - Zapisnik o izvršenom preuzimanju robe potpisan od strane ovlašćenog predstavnika Kupca ili fabrički atest Prodavca na odnosnu robu. Svi ovi dokumenti sem poslednjeg, moraju nositi broj pozicije Kupčevog špeditera. h) Kupac je obavezan da izvrši osiguranje robe od utovarne do istovarne stanice. Ako dođe do oštećenja robe prilikom prevoza na teritoriji zemlje Prodavca, ovaj će na svaki način pomoći da se predmet obeštećenja Kupca što pre i povoljno okonča (ili: osiguranje robe u prevozu kroz zemlju Prodavca snosiće Prodavac, a sve ostalo osiguranje snosiće Kupac – to je lomljeno osiguranje, koje nije za preporuku i primenu usled njegove nedovoljne efikasnosti). i) Ako se u toku transporta ili montaže delovi postrojenja, mašine i aparati teško oštete u tolikoj meri da su bez opravke neupotrebljivi, Prodavac se obavezuje da ove opravke izvrši u najkraćem mogućem razumnom vremenu uz odgovarajuću naknadu troškova, o čemu će se Ugovorne strane posebno sporazumeti. j) Prodavac snosi sve posledice, koje nastanu zbog njegovog nepridržavanja ovde navedenih njegovih obaveza. k) Ako se otprema gotove robe ne može izvršiti na ugovoreni način i u ugovorenim rokovima krivicom Kupca, onda Kupac snosi sve posledice produženja roka isporuke (lagerovanje i osiguranje gotove robe na teret Kupca po špediterskoj potvrdi ili na skladištu Prodavca). Član 16. Viša sila: Slučaj više sile, za vreme trajanja njegovog dejstva, oslobađa ugovorne strane od vršenja ugovornih obaveza ukoliko su u tome sprečene. Kao slučaj više sile ima se smatrati: rat, mobilizacija, pobuna, štrajk u fabrikama Prodavca ili njegovih kooperanata od uticaja (generalni ili delimični), epidemije, požar, eksplozije u fabrici proizvođača kojima su oštećeni bitni delovi uređaja za proizvodnju, železničke i prirodne katastrofe, kao i svi drugi ovakvi događaji,koje nadležni arbitražni sud prizna kao slučajeve više sile.


432

Nedostatak materijala za izradu, radne snage, pogonske energije ne može se smatrati slučajem više sile, ukoliko ova nestašica nije prouzrokovana dejstvom slučaja više sile. Prodavac je dužan neodložno, najhitnijim pouzdanim putem (telegrafski, teleprinterom i st.) da obavesti Kupca o nastanku dejstva slučaja više sile navodeći karakter i početak ovog dejstva. Isto tako Prodavac je dužan da obavesti Kupca i o prestanku dejstva više sile. Telegrafska obaveštenja o nastanku i prestanku dejstva slučaja više sile moraju suprotnoj ugovornoj strani biti i pismeno, preporučenim pismom, potvrđena najkasnije sledećeg radnog dana posle nastanka, odnosno prestanka dejstva slučaja više sile. Na zahtev Kupca, Prodavac je dužan da mu pruži verodostojan dokaz o postojanju dejstva slučaja više sile, koje je ometalo izvršenje ugovornih obaveza (potvrda nadležnih vlasti, stručnog udruženja proizvođača i sl.). Ukoliko ugovorne strane ne postupe u duhu odredaba iz ovog člana u pogledu obaveštavanja ugovornog partnera o dejstvu slučaja više sile, one se ne mogu pozivati niti pravdati njegovim postojanjem, kad od druge ugovorne strane budu pozvane da ugovorne obaveze izvrše na način i u vreme kako je to propisano ugovorom. Slučaj više sile odlaže rokove izvršenja ugovornih obaveza odgovarajuće dužini njegovog dokazanog trajanja. a) Varijanta: ako zbog dejstva slučaja više sile izvršenje ugovorne obaveze bude odloženo za duže od_____(3-4 meseca) ugovorna strana, koja nije pogođena dejstvom slučaja više sile zadržava pravo da izađe iz obaveza, koje za nju proističu iz ugovora. b) Varijanta: ako usled dejstva slučaja više sile, izvršenje ugovornih obaveza bude odloženo za duže od_____(3-4 meseca) ugovorne strane su saglasne da ponovo pregovaraju o načinu i uslovima daljeg izvršavanja ugovora ili raskidanju ugovora u pogledu izvršenja preostalog, neizvršenog dela ugovornih obaveza. Član 17. Rešavanje sporova: Ugovorne strane su saglasne da će sve razlike u mišljenju i sporovi, koji proizađu između njih u toku izvršenja ovog Ugovora, rešavaju međusobno na prijateijski način. U slučaju da to nije moguće, Ugovorne strane će se obratiti arbitraži. Sporovi, koji proizađu u toku izvršenja Ugovora, biće rešavani u konačnoj instanci i obaveznom vidu za obe ugovorne strane pred___________(Spoljnotrgovinskom arbitražom pri Privredno] komori


433

Jugoslavije u Beogradu, Arbitražnim većem Međunarodne trgovinske komore u Parizu, Arbitražom pri Trgovinskoj komori u Cirihu i dr.). Imenovanje članova arbitražnog veća vršiće se po Pravilniku o mirenju i arbitraži Međunarodne trgovinske komore u Parizu. Arbitražno veće će zasedati u__________i spor rešavati primenom materijainog prava zemlje_________(po zakonima važećim na dan i u mestu zasedanja arbitražnog veća). Član 18. Izmene ugovora: Sve izmene ovog Ugovora se mogu vršiti iskijučivo i samo uz pismenu saglasnost obeju Ugovornih strana, koje su ovaj Ugovor potpisale, a pod uslovom da je predmetna izmena dozvoljena po propisima i od strane vlasti u zemlji ugovornih partnera. Prodavac i Kupac mogu svoja prava i obaveze, koje proističu iz ovog Ugovora, prenositi na treće lice samo uz obostranu saglasnost Ugovornih strana.

Član 19. Pravo opcije: Kupac zadržava pravo da se u pogledu nabavke materijala iz tač.___Čl. 1. ovog Ugovora, izjasni naknadno u roku od___dana računato od datuma potpisivanja istog od obe Ugovorne strane. Ukoliko se Kupac u tom smislu u određenom roku ne izjasni, nabavka materijala koji je u pitanju se uključuje u isporuku robe po ovom Ugovoru. Član 20. Posebna utanačenja: Tekst ovog Ugovora sadrži po ovom poslu sva vazeća utanačenja postignuta između Ugovornih strana. Svi po ovom poslu postignuti dogovori između kupca i prodavca, koji nisu sadržani u tekstu ovog Ugovora, smatraju se nepostojećim. Sve nastale bankarske troškove u toku izvršenja ovog Ugovora svaka ugovorna strana sama snosi u svojoj zemlji. U slučaju da u toku izvršenja ovog Ugovora nastupe izvesna povećanja fiskalnih opterećenja u vezi sa ovim poslom,


434

Ugovorne strane su saglasne da promene u zemlji Prodavca snosi Prodavac, a promene u zemlji Kupca snosi Kupac. Član 21. Korespondencija: Sva prepiska čisto tehničke prirode, kojom se niukoliko ne menja komercijalna strana ugovorenih prava i obaveza iz ovog Ugovora, vodiće se na _________jeziku sa Firmom ________ (sledi tačna adresa na koju će tehnička korespondencija biti upućivana i kod Kupca i kod Prodavca) uz obavezno slanje jedne kopije dopisa na adresu ________(adresa uvozne, odnosno izvozne organizacije u zemlji Kupca i zemlji Prodavca). Sva korespondencija komercijalne prirode će se obavljati direktno između Kupca i Prodavca. Član 22. Stupanje ugovora na snagu: Ovaj Ugovor stupa na snagu danom njegovog potpisa od ube ugovorne strane________ (ili: od dana dobijanja izvozne, odnosno uvozne dozvole, od dana kad Ugovor bude odobren od strane nadležnih organa u zemlji Prodavca i od Kupca; od dana uplate ugovorenog avansa u smislu Čl. _______ ovog Ugovora; od dana prijema bankarske garancije kod Prodavca u smislu Či.____ ovog Ugovora; po isteku _____ dana od dana potpisa ovng Ugovora od obe Ugovorne strane i sl.). Čim budu ispunjeni uslovi za stupanje Ugovora na snagu u smislu ovog Člana, a najkasnije ______ dana od danas. Član 23. Broj primerka ugovora: Ovaj Ugovor sadrži _______ strana teksta i ima _____ (i slovima ______________________________________) priloga: Priiog br.1 _________ (naziv, broj strana i na šta se odnosi) Prilog br.2 _________ (naziv, broj strana i na šta se odnosi) itd. koji čine bitni sastavni deo Ugovora. Ovaj Ugovor je sačinjen u _____ primeraka na _____ jeziku, od kojih ______ primeraka dobija Kupac, a ______ primeraka dobija Prodavac. U _______________ 199__ godine.


435

(mesto i datum) PRODAVAC (potpis ovlašćenih lica)

KUPAC (potpis oviašćenih lica)

b) IZVRŠENJE IZVOZNOG POSLA Po zaključenju kupoprodajnog ugovora za izvozni posao, bcz odlaganja se pristupa njegovom izvršenju. Već od sledećeg radnog dana, po osnovi postojanja uredno zaključenog ugovora o izvoznom poslu, za izvoznika počinju teći obaveze u nekoliko pravaca (poslovna banka, inostrani partner i dr.). U određenom broju primeraka ugovor se predaje na izvršenje odgovarajućem referentu u poslovnici nadležnoj za taj posao po vrsti robe koja je predmet kupoprodaje ili komitentu, ako je u pitanju komisioni izvozni posao. Prvi zadatak nadležnog referenta u poslovnici, kome je povereno izvršenje izvoznog posla, je da se do detalja upozna sa sadržinom ugovora i poslovnom konstrukcijom, kako je utanačeno izvršenje izvoznog posla. Ukoliko mu ma šta ugovora ne bude jasno, dužan je bez odlaganja, da traži nadležno objašnjenje pismeno ili usmeno. Ukoliko lice, kome je poverena obrada izvoznog posla, ne vlada solidno stranim jezikom na kojem je ugovor napisan, mora mu se najhitinije obezbediti pouzdan prevod ugovora. Tehnička specifikacija robe, u svojoj konačnoj verziji, koja se nalazi u sastavu ugovora, potrebna je i proizvodno-tehničkom sektoru preduzeća-proizvođača. O t v a r a nj e p r e d m e t a je naredni posao izvoznog referenta. Svi dokumenti, prepiska i materijali od početka do kraja po konkretnom poslu, moraju se uredno i hronološkim redom odlagati u fascikle, klasere za odnosni posao. U zavisnosti od obima posla i dužine vremena potrebnog za njegovo izvršenje, postupak oko otvaranja predmeta je dvojak. Ako se radi o poslu manjeg obima, jednokratnom isporukom, za čuvanje dokumentacije se upotrebljava uobičajena fascikla sa ojačanim koricama i aparatom unutra, koji će držati pričvršćenu sadržinu na sredini. Sadržina predmeta se odlaže hronološkim redom nastajanja poslovnih događaja od njegovog početka pre oformljenja pa do likvidacije (analiza rezultata izvoznog posla i popisna lista dokumenata predatih u arhivu radne organizacije na čuvanje). Radi bržeg pronalaženja predmeta, na prednjoj korici fascikle, spolja na sredini nešto krupnijim slovima se ispisuje trgovački naziv robe i količina; levo gore broj zaključka, desno gore - zemlja namene i desno dole - inostrani kupac.


436

Kod obimnijih i dugoročnih poslova, koji se godinama mogu izvršavati, nakupi se mnogo dokumentacije oko izvršenja posla, koja ne može da stane u jednu fasciklu ili klaser. Zbog toga i radi bolje preglednosti materije, koja je nužna za ekspeditivan rad referenta, dokumentacija se odmah razvrstava po područjima izvršenja. Zato se odmah otvara više klasera sa istim brojem zaključka, a svaki od njih nosi poseban naziv na čeonoj strani: kupac, poslovna banka, špediter, carina, ugovorna kontrola robe, proizvođač-komitent (komisioni posao), kooperanti i drugo. Svaka od ovih fascikli ili klasera, pored navedenog, nosi iste oznake na čeonjm strani korice spolja, kako je izloženo za predmet kod jednokratne isporuke. Uredno odlaganje i čuvanje dokumentacije je obaveza referenta i odraz njegove prilježnosti na poslu. I z r a d a r o k o v n i k a. Predstavlja u osnovi vremensko sagledavanje dospeća obaveza; radnji, koje moraju obaviti pojedini učesnici u izvršenju izvoznog posla. Dospeće izvršenja obaveza i radnji se računa od najverovatnijeg datuma odstupanja ugovora na snagu, ukoliko nije ugovorom drugačije utvrđeno. Ovo stoga što se ovi rokovnici, po pravilu, rade pre stupanja ugovora na snagu. Najverovatniji datum stupanja ugovora na snagu se utvrđuje na osnovu iskustva u radu i prema komplikovanosti obaveza koje treba ispuniti da bi ugovor stupio na snagu. Rokovnik predmeta je za svako preduzeće štampani obrazac, koji sadrži najotrebnije rubrike gde će se hronološkim redom upisivati datumi kad se koja operacija izvršenja izvoznog posla ima obaviti (nalog, obaveštenje, upozorenje, obaveza) od strane pojedinih učesnika (prodavac, kupac, špediter, vozar, banka, carina, ugovorna kontrola i dr.). Naspram svake operacije treba da stoji datum njenog izvršenja, izračunat stručnim sagledavanjem potrebnog vremena za radnje i puteve koji iz toga slede da bi obaveza bila na vreme izvršena u odnosu na ugovornog partnera ili nalogodavca. Rokovnik predmeta, kao obrazac, najčešće se i nalazi nalepljen na unutrašnjoj strani prednje korice fascikle ili klaseru predmeta. Ako predmet sadrži više fascikli ili klasera ili ako u istom klaseru postoje podrazdeobe po područjima izvršenja posla (kupac, špediter, banka, vozar i dr.), onda se rokovnik predmeta lepi na odgovarajuće mesto fascikle ili klasera, koji je označen sa rednim brojem jedan, a to je redovno »1 - Inostrani kupac«. Rokovnik referata je u stvari agenda, kalendar za tekuću godinu, kod koga i postoji najmanje po jedna strana za svaki dan. Pošto svaki predmet nosi broj zaključka, isti u toku celog izvršenja posla, to se potom iz rokovnika predmeta upisuje naodgovarajući datum rokovnika referata samo broj zaključka predmeta, po kojem tog dana ima nešto da se uradi. Šta treba da se uradi, vidi se pod datumom tog dana iz rokovnika predmeta. Kako i pod kojim uslovima treba da se uradi, vidi se iz teksta kupoprodajnog ugovora ili izvornog naloga - dokumenta, koji u svakom pojedinom slučaju treba konsultovati i proučiti odnosnu odredbu.


437

Na taj način, referent ima u rokovniku referata za svaki dan upisano šta ima da se uradi po poslovima koji su u toku izvršenja. Ovakva evidencija omogućava najracionalniju organizaciju rada na referatu i bez mogućnosti propusta, zakašnjenja i šteta, koje bi mogle proizići kad ne postoji sistematizovan pregled obaveza, nego da se izvršenje posla oslanja na pamćenje referenta ili neke neuredne beleške. Time se u isto vreme pored kvaliteta znatno povećava i učinak rada referenta na radnom mestu. P r i j a v a o z a k lj u č e n o m u g o v o r u o i z v o z u . To je osnovni dokumenat za tekuću evidenciju zaključenih spoljnotrgovinskih poslova u preduzeću i u isto vreme, izvor zvaničnih podataka za robnu i finansijsku likvidaciju posla; služi i za zadovoljenje potreba svih vidova devizne kontrole, statistike i plana spoljne trgovine. Svaki izvozni i uvozni posao ima svoju zasebnu prijavu o zaključenom poslu; ona nosi poseban broj zaključka pod kojim se otvara predmet i vodi sva poslovna prepiska i evidencija izvršenja posla sve do njegove robne i finansijske likvidacije i odlaganja predmeta na čuvanje u arhivi preduzeća. Broj zaključka je redni broj pod kojim je ugovor o izvoznom poslu zaveden u »Kontrolnik zaključenih poslova sa inostranstvom - odeljak izvoz robe - usluga«. Uvedena je »Jedinstvena carinska isprava« u spoljnotrgovinsko i carinsko poslovanje i kod nas, a koja se već primenjuje u svim zemljama Evropske Unije i EFTA. Ta jedinstvena isprava je podešena i za potrebe automatske obrade podataka na svim nivoima. Prijava o zaključenom poslu izvoza se radi na obrascu VS 66 i to odmah posle potpisa ugovora. Ovaj obrazac sadrži sve bitne podatke; kupac, prodavac, zemlja porekla i zemlja namene robe; podaci o robi - trgovački naziv, količina, rok i dinamika isporuke, vrednost u dinarima i u valuti naplate, način i rok plaćanja, ugovorena posrednička provizija, garancije i drugo. Prijavu zaključka potpisuje šef odeljenja - poslovnice, kao i referent koji obrađuje posao. Instrumenti režima spoljnotrgovinske razmene, koji će se primenjivati za celo vreme izvršenja izvoznog posla, su oni koji su bili na snazi na dan pre datuma potpisa ugovora. Ako između ugovornih strana dođe do sporazumne izmene bilo koga od bitnih elemenata ili raskida kupoprodajnog ugovora, izvoznik je dužan o tome da sačini izmenu ili storno prijave zaključka i da to sa odgovarajućim obrazloženjem i dokumentacijom i primerkom ranije podnete prijave zaključka, na propisani način, dostavi nadležnom sedištu za deviznu i dokumentarnu kontrolu Narodne banke Jugoslavije. Na osnovu podataka iz prijave o zaključenom ugovoru o izvozu se, najkasnije od 15-og u narednom za u proteklom mesecu zaključene poslove izvoza u preduzeću, sastavlja »lzveštaj o zaključenim, odnosno storniranim ugovorima o izvozu robe i usluga«. Taj izveštaj na obrascu VP 66 se dostavlja teritorijalno nadležnom sedištu za deviznu i dokumentarnu kontrolu Narodne banke Jugoslavije, zajedno sa dokumentima: pregled faktura za naplatu po izvozu,


438

ostvaren izvoz robe iusluga po posebnim poslovima - poslovi izvođenja investicionih radova u inostranstvu i drugo. Neblagovremeno podnošenje i neurednosti oko podnošenja izveštaja o zaključenim ugovorima o izvozu u proteklom mesecu na obrascu VP 66 smatra se kao devizni prekršaj. S t u p a n j e u g o v o r a n a s n a g u. Obaveze iz teksta kupoprodajnog ugovora ovim aktom postaju neopozive za obe ugovorne strane. Radi toga se ugovorne strane obavezuju da do ugovorom utvrđenog roka, svaka na svojoj strani izvši određene činidbe kojima je uslovljeno stupanje ugovora na snagu. Stupanje ugovora na snagu može se vezati za trenutak ili činidbe, kao što su: datum potpisa ugovora (kod manjih po obimu poslova o kupoprodaji potrošnih dobara i sl,), prispeće uplaćenog avansa ili otvaranje akreditiva kod banke prodavca, dobijanje dozvole zaizvoz, odnosno uvoz, izdavanje bankarske garancije (po kreditnom poslu, za povraćaj avansa, za uredno plaćanje isporučene robe, za kvalitet ugrađenog materijala za izradu i savremenost konstrukcije i dr.), raščišćavanje tehničke specifikacije robe, izjašnjavanje po opciji, osiguranje kredita kod nadležne ustanove u zemlji prodavca, otvaranje neopozivog meničnog depozita kod banke prodavca, po isteku određenog vremena računato od datuma potpisa ugovora i slično. Ugovorom se uvek utvrde uslovi koji moraju biti ispunjeni za njegovo stupanje na snagu i postupak ugovornih strana na dan ispunjenja ovih uslova. Obično, istog dana kada ugovoreni uslov bude ispunjen, bez odlaganja i na pouzdan način, obaveštava se druga ugovorna strana. Istovremeno, ovo obaveštenje koje je usledilo telegramom ili teleksom, potvrdjuje se i pismeno, preporučenim pismom na adresu druge ugovorne strane. Ako ispunjenje ugovorene činidbe za stupanje ugovora na snagu jedne treba da potvrdi druga ugovorna strana (npr. prispeće avansa kod banke, prispeće aviza o otvorenom akreditivu ili notifikaciji neopozivog meničnog depozita, prispeće bankarske garancije kod banke prodavca i sl.), onda će prodavac, bez odlaganja i na pozdan način o tome obavestiti kupca kao stranu koja je za predmetnu činidbu izdala nalog. Ugovor stupa na snagu na dan ovog obaveštenja. Od toga datuma počinju da teku rokovi izvršenja svih obaveza za ugovorne strane, koje proističu iz ugovora. Do toga datuma zaključeni kupoprodajni ugovor ne proizvodi pravno dejstvo. Nikakve mere pripreme robe ili vršenja ugovorenih usluga, koje su vezane s izdacima, troškovima ili materijalnim ulaganjima se ne vrše pre datuma stupanja ugovora na snagu. K r e d i t i r a n j e i z v o z n o g p o s l a. Za vršenje svoje redovne delatnosti, izvoznik raspolaže određenim poslovnim fondom sredstava u domaćoj valuti i inostranim sredstvima plaćanja. Kod obimnijih izvoznih poslova preduzeću su često potrebna dodatna sredstva (domaći krediti, u inostranstvu) u domaćoj valuti i devizama u dvojake svrhe:


439

- kreditiranje proizvodnje za izvoz i izvoza i - kreditiranje inostranog kupca. Kreditiranje proizvodnje za izvoz nastaje u slučajevima kad je, s jedne strane postovni fond sredstava preduzeća nedovoljan, a s druge posao u izvoz obimniji. Na to se nadovezuje i potreba za sredstvima za izvezenu robu, od datuma isporuke do datuma priliva inostranih sredstava plaćanja na račun izvoznika. Ovo utoliko pre, što je potrebno mnogo više vremena od datuma isporuke do datuma efektivne naplate isporučene robe u izvoz, nego u unutrašnjem prometu. U tom cilju se izvoznik obraća svojoj poslovnoj banci sa zahtevom za odobrenje izvoznog kredita, nudeći pri tom odgovarajuće dokaze o ispunjenju potrebnih uslova koje banka, po posebnom svom postupku, ispituje i donosi odgovarajuću odluku. Ako se kreditira proizvodnja za izvoz, onda zahtev može obuhvatiti potrebne dinarske iznose za pokriće troškova na domaćem tržištu i iznos u devizama za uvoz potrebnog reprodukcionog materijala, koji će se ugraditi na predmet kupoprodaje u izvoz. Izvoznik zaključuje ugovor o kreditu sa bankom i to posebno dinarski, a posebno u devizama. Ugovor utvrđuje uslove kredita i rokove otplate. Ako se kredit traži u domaćoj valuti i samo za vrednost isporučene robe u izvoz za period od datuma izvoznog carinjenja do datuma odobrenja dinarske protivvrednosti računu izvoznika (oko tri meseca), onda se radi o izvoznom kreditu. U tom smislu se takođe zaključuje ugovor sa bankom i kredit obično vraća odmah po prispeću naplate protivrednosti deviznog priliva od izvoza. Kreditiranje inostranog kupca. U pogledu izvora sredstava u ove svrhe postoje dva rešenja u praksi. Da se kreditni posao uvrsti u postojeći međudržavni kreditni sporazum, ukoliko je njima predviđena isporuka robe koju izvoznik nudi. U tom slučaju se obe ugovorne strane - učesnici u kreditnom poslu – podvrgavaju uslovima i tehnici plaćanja i naplate, utvrđenim kreditnim sporazumom. U tom cilju, svakako u zemlji izvoznika postoji neka bankarska ustanova koja se stara o izvršenju kreditnog sporazuma, ako on u to vreme postoji operativan i na snazi sa zemljom kupca. Poslovna banka u tom cilju izdaje sva potrebna uputstva interesentima, korisnicima tog kredita. Sredstva za kreditiranje inostranih kupaca obezbeđuju se iz poslovnog fonda izvoznika, kreditom kod poslovne banke i Jugoslovenske banke za međunarodnu ekonomsku saradnju, koja ove poslove i osigurava protiv nekomercijalnih, a delom i protiv komercijalnih rizika. Komercijalni kredit inostranim kupcima jugoslovenske robe i usluga, izvoznici mogu davati i samostalno o tome odlučivati ukoliko su ovi krediti u vezi sa poslovanjem za koje su registrovani. Kreditiranje inostranih kupaca izvoznik može vršiti iz sredstava svog poslovnog fonda i sredstava kredita dobijenog u


440

zemlji i inostranstvu. 0 nameri da zaključi kreditni posao sa inostranim kupcem njegove robe ili usluga, izvoznik je dužan, pre zaključenja posla, pismeno da obavesti svoju poslovnu banku kod koje ima tekući račun i preko koje će se odvijati naplate kreditiranog iznosa. Kad posao zaključi izvoznik je dužan istoj banci da podnese prijavu o izvozu na kredit. Ako naplata protivvrednosti izvezene robe ili usluga usledi u celosti u roku od 60 dana od datuma izvoznog carinjenja, onda se takav posao ne smatra kreditnim. Izvoznik tesno sarađuje sa svojom poslovnom bankom kod oformljenja izvoznog posla na kredit, bilo da se radi o dobijanju dopunskih sredstava za kreditiranje nameravanog izvoznog posla, bilo da se radi o uslovima davanja kredita i sadržini bankarskih garancija koje inostrani dužnik treba da 1uruči kao poveriocu. U slučaju da poslovna banka učestvuje u kreditiranju izvoznog posla, izvoznik mora s njom prethodno utvrditi uslove njenog učešća i od nje u tom smislu prethodno dobiti saglasnost. Tih uslova se izvoznik mora držati prilikom zaključenja kupoprodajnog ugovora. Obezbeđenje sredstava za izvršenje zaključenog izvoznog posla na kredit se ostvaruje, pored iznetog, zaključenjem: - ugovora sa poslovnom bankom40 o dinarskom kreditu za pripremu izvoza. Ugovor o kreditu, pored ostalog, u pogledu uslova kreditiranja (kamata, troškovi, trajanje kredita, pokriće i sl,) sadrži odredbe o obimu kredita i dinamici njegovog korišćenja saglasno planu potrebe dinarskih sredstava iz bankarskog kredita. Ugovor istovremeno predviđa i dinamiku otplate kredita. U slučajevima, kad to konstrukcija izvoznog posla nalaže, ugovorom o kreditu se ima predvideti mogućnost da i kooperanti izvoznika, do unapred određenih iznosa, mogu koristiti sredstva odobrenog kredita; - ugovora o deviznom kreditu sa poslovnom bankom. Ova sredstva, po strukturi deviza, moraju biti usaglašena konkretnim potrebama proizvođača u reprodukcionom materijalu i uslugama iz uvoza za robu koja je namenjena izvozu. Obim potrebnih sredstava u inostranoj valuti i dinamika njihovog korišćenja, moraju biti precizirani ugovorom o kreditu. I kod ovih sredstava plaćanja, ako to konstrukcija izvoznog posla nalaže, treba ugovorom odmah predvideti mogućnost da i kooperanti do unapred određenih iznosa po strukturi deviza, mogu direktno koristiti sredstva iz odobrenog kredita; - kod investicionih radova u inostranstvu treba pribaviti nadležnu saglasnost za plaćanje troškova izvršenja ugovornih obaveza u valuti zemlje investitora na gradilištu (montaža, građevinski radovi - plaćanje domaćeg ljudstva i sl.). Istovremeno se mora raščistiti i pitanje izvora ovih sredstava u valuti zemlje kupca (oslobađanje klirinških fondova, prodaja jugoslovenske potrošne robe u zemlji kupca za domaću valutu i sl.). 40

Ili Jugoslovenskom bankom za međunarodnu ekonomsku saradnju.


441

P r i p r e m a r o b e z a i z v o z. Obuhvata sve poslove izvoznika u vezi s izvršenjem njegove ugovorne obaveze da robu koja je predmet isporuke, s odgovarajućim dokumentima, u ugovorom određeno vreme i na ugovorenom mestu pripremi za ugovornu kontrolu kvaliteta i količine i preuzimanje od strane kupca ili njegovog punomoćnika. Nikakve mere pripreme robe za isporuku se ne mogu preduzimati pre datuma stupanja ugovora na snagu. Ovo pravilo poslovanja važi bez obzira na karakter uloge izvoznika u predmetnom poslu. Ne mogu se preduzimati nikakve mere u vezi sa pripremom robe za isporuku, koje su skopčane sa troškovima ili materijalnim ulaganjima. Greška i neopreznost referenta u ovom pogledu može da nanese izvozniku ne male štete. Postupak izvoznika zavisi od karaktera njegove uloge u predmetnom poslu. S tim u vezi, izvozni posao može biti konceptiran kao: izvozni posao za sopstveni račun, komisioni izvozni posao, izvozni posao u proizvodnom preduzeću i izvozni posao na osnovu zaključenog ugovora o poslovnoj saradnji proizvodnog i spoljnotrgovinskog preduzeća. - Izvozni posao za sopstveni račun spoljnotrgovinsko preduzeće može nuditi i zaključiti tek ako je rešen izvozni status robe i osigurana proizvodnja ili nabavka ugovorene količine robe. Kada je ugovor stupio na snagu, nadležni referent iz poslovnice, po utvrđenom postupku, daje nalog službi unutrašnjeg prometa (nabavna služba, skladište, depo i sl.) sa podacima: oznaka izvoznog posla - broj zaključka, vrsta i količina robe sa preciznim odredbama o kvalitetu; datum, dinamika i mesto ugovorene isporuke robe kada ona treba da bude pripremljena za kvalitativnu i kvantitativnu kontrolu i predaju kupcu ili njegovom punomoćniku. - Komisioni izvozni posao, odvija se na osnovu ugovora ili naloga o komisionom poslu sa komitentom (proizvođač ili trgovačko preduzeće na veliko). Ugovor i nalog detaljno utvrđuju prava i obaveze komitenta i komisionara, u okviru toga i obaveze u pogledu poslova oko pripreme robe za isporuku u izvoz. Čim ugovor stupi na snagu, nadležni referent u poslovnici o tome, bez odlaganja i na pouzdan način, obaveštava komitenta. Istovremeno mu dostavlja najmanje jedan primerak zaključenog ugovora sa ili bez prevoda i prijavu o zaključenom poslu izvoza, overenu od nadležnog sedišta Narodne banke. Obaveštavajući ga o svemu što je do tada urađeno po predmetnom poslu, izvoznik skreće pažnju komitenta na odredbe priloženog ugovora, koje se odnose na vrstu i količinu robe za isporuku u izvoz i rok do koga ona treba da bude pripremljena za ugovornu kontrolu i predaju kupcu ili njegovom punomočniku na ugovorenom mestu. To je ujedno i nalog za pripremu robe za izvoz (proizvodnja ili nabavka na tržištu). Izvoznik uredno mora da prati izvršenje poslova oko pripreme robe za izvoz i blagovremeno preduzima mere za njenu urednu isporuku na ugovoreni način (prateća dokumenta, intervencije i sl.)


442

- Izvozni posao u proizvodnom preduzeću se ostvaruje delatnošću izvozne službe u komercijalnom sektoru. Još u toku pnpreme i zaključenja izvoznog posla nadležni referent izvoznog odeljenja je sarađivao a potom održavao tesan kontakt sa odgovarajućom službom zainteresovanog proizvodnog sektora, tehničkokonstrukcionim biroom i službom plana i pripreme proizvodnje za izvoz u preduzeću. Čim ugovor o izvoznom poslu stupi na snagu, izvozno odeljenje, bez odlaganja i po utvrđenom postupku, daje uredan nalog nadležnom proizvodnom sektoru preko njene službe pripreme proizvodnje da se roba proizvede, ako je u pitanju tzv. pojedinačna proizvodnja. Uz ovaj nalog obavezno se prilaže detaljnija specifikacija robe iz ugovora, sa uslovima kvaliteta, količine, roka isporuke i ostalim podacima od značaja za urednu i blagovremenu pripremu robe za izvoz. Nalog za pripremu robe za izvoz sadrži, pored navedenog, i ugovorene uslove pakovanja, obeležavanja koleta predmetne isporuke, mesto, vreme, način i postupak ugovorne kontrole robe i njene predaje kupcu ili njegovom punomoćniku. Jedan primerak naloga za pripremu robe za izvoz dostavlja se službi otpreme robe u preduzeću da bi i ona mogla blagovremeno izvrŠiti svoj deo posla (dokumenta, ambalaža, kontrolori, prevozni kapaciteti i dr.). Ako je u pitanju serijska proizvodnja opreme ili potrošne robe, nalog za pripremu robe za izvoz navedene sadržine izvozno odeljenje dostavlja službi otpreme i prevoza u komercijalnom sektoru preduzeća. - Izvozni posao na osnovu zaključenog ugovora o poslovnoj saradnji proizvodnog i spoljnotrgovinskog preduzeća u pogledu pripreme robe za izvoz, ostvaruje se po postavljenim razgraničenjima prava i obaveza kooperanata u poslu, koje proizlaze iz ovog odnosa. Postupak izvoznog referenta nadležne poslovnice u spoljnotrgovinskom preduzeću, u pripremi robe za izvoz, sadrži elemente iz oba prethodna načina. Naime, zavisno od vrste robe (pojedinačna proizvodnja, serijska oprema i potrošna dobra), odmah po stupanju ugovora na snagu iz nadlezne poslovnice spoljnotrgovinskog preduzeća šalje se nalog za pripremu robe za izvoz na adresu komercijanog sektora proizvodnog preduzeća, koji će, radi izvršenja ovog naloga, dalje postupiti sa odgovornom službom u nadležnom sektoru ili službom skladišta i otpreme u svom sastavu. Sadržaj naloga sa prilozima za pripremu robe za izvoz isti je kao što je rečeno kod izvoznog posla u proizvodnom preduzeću. Jednovremeno sa pripremanjem robe za izvoz na ugovoreni način, pripremaju se i svi ostali dokumenti o robi, koji se odnose na dokazivanje njenog kvaliteta i porekla na ugovoreni način (fabrički atest proizvođača - kod opreme, uverenje o poreklu, analize, sanitarna, veterinarska, fitopatološka i druga uverenja, overavanje konzularne fakture i sl.). Izvozni referat u poslovnici, treba u svakom slučaju da ima uredan, operativan uvid u tok priprema robe za izvoz na ugovoreni način.


443

D i s p o z i c i j a z a o t p r e m u, o s i g u r a n j e i p r e v o z r o b e. Referent izvozne poslovnice blagovremeno pribavlja pismena uputstva inostranog kupca u pogledu dispozicije robe, ukoliko ova dovoljno detaljno nisu sadržana već u zaključenom kupoprodajnom ugovoru. Istom prilikom zahteva da mu kupac označi špeditera u svojoj zemlji sa kojim treba da se stavi u vezu špediter izvoznika, radi obavljanja svih poslova oko otpreme i prijema robe na ugovoreni način tzv. opoziv robe. Izvoznik blagovremeno daje transportnu dispoziciju (direktno referat špeditersko-transportno preduzeće ili preko špeditersko-carinske službe u većim preduzećima za izvoz) domaćem preduzeću za međunarodnu špediciju na obrascu sa potrebnim podacima za izvršenje ovog posla, koji svako od njih kao svoj reklamni materijal dostavlja svim izvozno-uvoznim preduzećima. Izvozni referent nikada ne treba da izda ovu dispoziciju špediteru pre nego što ima u rukama ili kod svoje; banke obezbeđeno plaćanje poručene robe od stranog kupca (otvoren neopozivi i potvrđeni akreditiv, bankarska garancija za plaćanje, od banke avalirani menični aktcept i sl.). Taj obrazac sadrži sve potrebene podatke, kao: inostrani kupac, domaći isporučilac - proizvođač, vrsta robe, pakovanje, ambalaža, obeležavanje, paritet isporuke i drugo što je vidljivo iz ugovora. Tu dispoziciju potpisuju nadležni organi (obično šef poslovnice i direktor sektora ili referent i šef poslovnice) i ona ima važnost ugovora, naloga špediteru za izvršenje otpreme robe. Ona se zavodi u određenu knjigu evidencije transportnih dispozicija, koja se vodi centralizovano u odseku špeditersko-transportne službe u preduzeću. Dostava transportne dispozicije ugovornom špediteru izvoznika ili, za konkretni posao na osnovu pribavljenih ponuda, najpovoljnijem špediteru, vrši se odmah po stupanju ugovora na snagu. Špediterskom preduzeću treba time dati dovoljno vremena da uredno može pripremiti, proučiti najbolji način izvršenja naloga i bez žurbe i uvećanih troškova radili na njegovom ostvarenju pod najpovoljnijim okolnostima. Zakašnjenje referata izvoza sa davanjem dispozicije špediteru ima redovno za posledicu povećane troškove špediterskog rada i izlaže ga mogućnostima grešaka i propusta zbog izostalih i nesistematskih predradnji i priprema posla. Po prijemu dispozicije nastaje faza aktivne uloge špeditera. Ona se sastoji u ispoljavanju krajnje savesnosti u stručnoj oceni sadržine naloga izvoznika u dispoziciji. Pored pomući koju je špeditersko preduzeće pružalo izvozniku u toku pripremnih radnji za oformljenje izvoznog posla (tarife, rukovanje robom, instradacija - prevozni put robe, izbor prevoznog sredstva, pakovanje i propisi u ovom pogledu u zemlji namene i tranzita i dr.), i sada se sve to još jedanput znalački ispituje po tekstu primljene dispozicije. Instradacija pošiljke (utvrđivanje puta) do mesta opredeljenja treba da bude optimalno rešenje pitanja sa gledišta dužine puta, vremena njegovog trajanja, uslova prevoza, visine podvoznih tarifa,


444

troškova rukovanja robom na putu (pretovari, nega, pakovanje, osiguranje i sl.), prevoznog sredstva i drugog od uticaja. Na osnovu ovakve analize sadržine naloga iz primljene dispozicije i po drugim elementima u vezi postavljenih zadataka, špediter se kratkim putem obraća nalogodavcu (referent u preduzeću izvoznika) i prenosi mu svoje sugestije za racionalnija rešenja. Ukoliko se nalogodavac saglasi sa predloženim novim rešenjima u dispoziciji, špediter traži da mu se pismeno dostave nove instrukcije u tom smislu. Špediter nije ovlašćen da bilo šta sam menja u tekstu dispozicije. Ukoliko se u dispoziciji nalaze odredbe koje su nejasne ili se mogu dvojako shvatiti u toku izvršenja naloga, špediter odmah traži razjašnjenja i ništa ne preduzima dok sve nije jasno. Uz dispoziciju se prilažu i svi potrehni dokumenti o konkretnom izvoznom zaključku, kojima u tom trenutku izvoznik raspolaže (prijava o zaključenom poslu izvoza, način plaćanja i sl.), a kasnije, kada dođe vreme otpremi robe, dostaviće i ostale dokumente o robi neophodne za njenu primopredaju, pakovanje, otpremu i carinski postupak (detaljna specifikacija robe, trgovačka faktura u potrebnom broju primeraka, uverenja i atesti o robi predviđeni ugovorom i propisima zemalja tranzita i namene i sl.). Svaki od ovih dokumenata mora na vidnom mestu imati broj zaključka izvoznog posla. Špeditersko preduzeće vrši potom tzv. opoziv robe, tj. odmah se povezuje sa označenom inostranom špediterskom firmom u zemlji namene, ili se obraća kupcu robe da označi svog špeditera s kojim treba da se stavi u vezi radi izvršenja posla. Pri tome, domaća špediterska firma odmah napominje ko je njen korespodent špediter u toj zemlji i preporučuje izvršenje posla preko njega. Kupac to može usvojiti i ne mora, čemu se domaća špediterska firma povinuje i dalje postupa po nalogu kupca, a u duhu dobijene dispozicije od strane izvoznika. Dispozicija domaćem špediteru, pored odredaba o vidu ugovorenog transporta, mesta utovara i opredeljenja robe, sadrži i nalog za osiguranje robe. U dispoziciji se naglašava od kojih sve vrsta rizika treba osigurati robu, na kojoj relaciji (od ____ do ____) i za koje vreme od datuma naloga, na koju vrednost i u kojoj valuti. Jednovremeno se označava u dispoziciji mesto, vreme i način izvršenja kvalitativne i kvantitativne kontrole i primopredaje robe. U duhu dobijenog naloga špediter, u svoje ime a za račun izvoznika, zaključuje ugovor o osiguranju sa osiguravajućom ustanovom za robu na putu na određenoj relaciji. Veće špediterske kuće primenjuju tzv. predosiguranje (generalno osiguranje) na osnovu unapred zaključenog ugovora sa osiguravajućom ustanovom koja, pod određenim uslovima, unapred osigurava sav teret poveren konkretnoj špediterskoj firmi na obradu. Čim teret bude predat prvom vozaru i špediter dođe do potrebnih podataka i dokumenata, on po ustaljenoj praksi, bez odlaganja, vrši konačno osiguranje robe prijavom


445

odgovarajućih podataka i uplatom ugovorene premije u korist osiguravajuće ustanove. Dobijenu polisu o osiguranju, kao dokaz o zaključenom ugovoru o osiguranju robe po konkretnom poslu, špediter priključuje ostalim dokumentima o pošiljci i dostavlja nalogodavcu na dalje korišćenje. Obaveza i zadaci osiguranja robe na putu, u zemlji i inostranstvu, imaju mesta samo u slučajevima kad je roba prodala sa klauzulom takvog pariteta isporuke. U svakom slučaju nalogodavac u dispoziciji obaveštava svog špeditera ko je od stranaka (kupac ili prodavac) dužan da osigura robu na putu, mada je to za špeditera vidljivo iz same klauzule o paritetu isporuke koja je sadržana u dispoziciji. Na osnovu sagledanih svih zadataka, koji mu predstoje po primljenoj i dobro proučenoj dispoziciji, špediter otvara svoju tzv. poziciju (predmet, dosije o poverenom poslu na špeditersku obradu), radi svoj terminski plan obrade posla (rokovnik) i pregled potrebnih materijalnih sredstava za pokriće svih troškova koje snosi izvoznik. Pregled potrebnih sredstava, u globalu ili specificirano, špediter dostavlja izvozniku, koji po proveri istog, na odgovarajući način stavlja potrebna sredstva špediteru na raspolaganje (doznaka na račun špeditera, otvaranje akreditiva, dostava čekova i sl.). Prihvatanjem dispozicije na izvršenje zaključen je ugovor o delu između izvoznika i špediterske firme, koji u osnovi sadrži sve podatke o uslovima i načinu izvršenja posla. Na strani špeditera je od interesa cena usluge koja nije predmet ovog ugovornog teksta. Kako je napomenuto, uloga špeditera i njegova poslovna saradnja sa izvoznikom je dvojaka (ugovorna i po izboru za konkretan posao). U prvom slučaju ugovorom o trajnijoj saradnji (obično za narednu godinu dana), između ostalog, ugovara se i cena usluga špeditera po raznim vidovima usluga (denčane, vagonske i druge pošiljke - masovni teret i sl.). U drugom slučaju špediterska firma u svojoj ponudi, dostavljenoj po traženju izvoznika za određeni posao, navodi svoje tarife za usluge. Na osnovu njihove visine, iskustva u radu sa pojedinim špediterskim firmama i prikupljenim podacima o njihovoj solidnosti, izvoznik će se odlučiti za najpovoljnijeg i njemu poveriti posao koji je u pitanju. Istovremeno se rešava pitanje visine cene za špediterske usluge, tako da se to više u dispoziciji i ne spominje. Otprema robe. Po terminskom planu konkretnog posla, špediter vrši sve pripreme za uredno izvršenje posla u duhu dobijenog naloga. Te pripreme obuhvataju, između ostalog, i ovo; - obezbeđenje da je roba raspoloživa za otpremu na tačno određeni dan, kod proizvođača ili na skladištu prodavca, i odgovarajuća po količini i kvalitetu; - obezbeđenje potrebnog materijala za ambalažu robe prema njenoj vrsti i ugovornim klauzulama i vidu predviđenog transporta;


446

- obezbeđenje blagovremenog dolaska ovlašćenog preuzimača robe na mesto gde će se izvršiti primopredaja robe po količini i kvalitetu i ispostaviti odgovarajući dokumenti; - obezbeđenje potrebnog kapaciteta prevoznih sredstava (potreban broj vagona, kamiona, brodskog prostora i sl.); - blagovremeno pribavljanje ostalih dokumenata o robi, koji je izvozni referat u međuvremenu trebalo da pripremi i dostavi špediteru; - obezbeđenje potrebnih materijalnih sredstava za pokriće troškova koji padaju na teret izvoznika; - obezbeđenje prisustva stručnog organa zvanične državne kontrole kvaliteta robe pre njene predaje prvom vozaru (kontrola kvaliteta za poljoprivredne proizvode - sanitarna, veterinarska, fitopatološka, zvanična kontrola kvaliteta i sl.). Nakon izvršenih priprema u određeni dan otpočinju logičnim redosledom radnje na ugovorenom mestu (najčešće u fabrici proizvođača) - stavljanje robe ovlašćenom špediteru na raspolaganje sa potrebnim dokumentima i specifikacijama, ugovorna kontrola, vaganje, merenje, brojanje, preuzimanje robe, pakovanje, obeležavanje, konačna izrada robnih dokumenata, utovar u vozilo do predaje prvom vozaru, prevoz i utovar robe, zvanična kontrola robe i ambalaže, predaja prvom vozaru i pribavljanje ugovora o prevozu - tovarni list, teretnica, konosman i slično; bitan izveštaj kupcu ili njegovom špediteru o izvršenoj otpremi robe sa podacima: oznaka vozila ili naziv broda, vrsta i količina utovarene robe (bruto ili neto težina), fakturna vrednost utovarene robe u valuti naplate, mesto, dan, čas i minut završetka utovara robe; izveštaj izvozniku o izvršenoj otpremi robe, obezbeđenje dokumenata potrebnih za carinski postupak na mestu gde je on dispozicijom naređen ukoliko to nije usledilo do predaje prvom vozaru i drugo. Obavest inostranom kupcu se šalje tek kad je roba pripremljena u svemu da napusti carinsku teritoriju zemlje prodavca. Špediter izveštava izvoznika o toku izvršenja naloga za celo vreme svog rada. U g o v o r n a k o n t r o l a i p r i m o p r e d a j a r o b e. Ugovornom klauzulom o kontroli i primopredaji robe utvrđuje se mesto, vreme, metod i postupak pri kontroli količine i kvaliteta robe, predmeta kupoprodaje. Mesto, kao element ugovora o kontroli kvaliteta robe, najčešće je utvrđeno odredbom o paritetu isporuke i to je, po pravilu, fabrika proizvođača, skladište prodavca, mesto opredeljenja ili neko drugo mesto o kojem se ugovorne strane sporazumeju. Vreme vršenja kontrole, se ne ugovara posebno. U zavisnosti od vrste robe i ugovorenog metoda kontrole, izvoznik najčešće blagovremeno obaveštava kupca da je roba na određenom mestu pripremljena za ugovornu kontrolu. Kod toga treba razlikovati slučajeve kod kojih se posebno vrši tzv. ugovorna kontrola robe, a posebno sam akt preuzimanja robe.


447

Ugovorna kontrola, sama za sebe sprovedena, ima za cilj da po nalogu kupca, primenom ugovorenog metoda kontrole, i postupka, utvrdi da li roba – predmet kupoprodaje, odgovara ugovorenim uslovima po kvalitetu i količini i drugim osobinama bitnim za njen trgovački promet (ukus, boja, miris, aroma). Stručno lice ili firma na osnovu uvida u stanje stvari na licu mesta i sprovedenih metoda i postupaka, izdaje pod svojom materijalnom odgovornošću uverenje, certifikat o nađenom stanju, navodeći podatke o kvatitetu i mišljenje da li roba odgovara ugovornim uslovima i podatke o konstatovanim količinama robe, koja je bila predmet ugovorne kontrole. Kupac po pravilu, blagovremeno najavljuje identitet lica ili firme koja će, po njegovom nalogu, izvršiti ugovornu kontrolu robe. To u našoj zemlji može biti sam kupac ili od njega ovlašćena stručna firma za vršenje ovakvih usluga u spoljnotrgovinskom prometu. Metod i postupak u kontroli količine zavisi od vrste robe (merenje, brojanje, vaganje i sl.); u nekim slučajevima isporuke robe u rinfuznom (rasutom) stanju zahteva i tzv. zvanično vaganje i dokument o tome, kad se posebnim merenjem vozila pre utovara i posle utovara robe utvrđuje stvarna težina tare tj. vozila. U spoljnotrgovinskom prometu postoji čitav niz tradicionalnih mera za količinu robe: bala - za pamuk sa naznakom težine; bušel za žitarice; vreća za kafu, hmelj i duvan; barel - za sirovu naftu; bure - za hemikalije; standard - za rezanu građu i drugo. Pri ispisivanju teksta dispozicije za otpremu robe i određivanje lica ili firme ovlašćene za ugovornu kontrolu kvaliteta i količine robe u spoljnotrgovinskom prometu, treba sada imati u vidu odluku STO kojom su za ovaj posao ovlašćene samo tri firme (Ženeva, Pariz, London). Preuzimanje robe sledi kao termin više pravne prirode i akt posle kojeg kupac može slobodno i neograničeno raspolagati robom koja je predmet kupoprodaje. On u tom smislu izdaje odgovarajući dokument prodavcu. Inače u svakodnevnoj praksi se pod pojmom »preuzimanje robe« podrazumeva i jednovremeno vršenje ugovorne kontrole, a ne kao dve podvojene faze rada. U vezi s tim, veoma je važno uočiti u tekstu otvorenog akreditiva da li se uslovljava predaja »uverenja o kontroli robe« ili »uverenja o preuzimanju robe« - pošto su to, kako se vidi, dve različite stvari. To se mora na jasan način utanačiti odnosnom klauzulom ugovora. Ugovaranje metoda kontrole i postupka pri utvrđivanju kvaliteta robe u okviru govora o kontroli robe ima prvorazredan značaj. U zavisnosti od vrste robe, koja je predmet kupoprodaje, ugovaraju se različiti metodi i postupci. Za istu vrstu robe se mogu ugovoriti različiti metodi kontrole koji daju različite rezultate. Iz toga proizlazi da su sporovi između ugovornih stranaka neminovni u slučajevima kad se u ugovoru ne utvrdi precizno koji će se metod kontrole kvaliteta primeniti u datom slučaju. Odgovorno stručno lice za vršenje ugovorne kontrole se mora


448

strogo pridržavati dobijenog naloga od kupca, koji mora biti kopija ugovornog teksta po ovoj materiji. Savremena spoljnotrgovinska praksa poznaje sledeće načine vršenja kontrole i preuzimanja robe: - da kupac, ili od njega ovlašćeno lice ili firma izvrši ugovorenu kontrolu kvaliteta i preuzimanja robe pre otpreme robe u fabrici proizvođača ili skladištu prodavca na ugovoreni način (merenjem, brojanjem, vaganjem, vršenjem stručnih proba i analiza po svim ugovorenim merilima i metodama kontrole, upoređenjem sa ugovorenim uzorkom i sl.); posle ovako izvršene primopredaje robe po količini i kakvoći, prisutni predstavnici kupca i prodavca (špediter, organ otpremnotransportne službe ili izvozni referent prodavca i sl.) sačinjavaju zapisnik u potrebnom broju primeraka o nađenom stanju kvaliteta i količine preuzete robe, koji potpisuje nadležni predstavnik kupca. Izjava kontrolora i/ili preuzimača robe u izdatom zapisniku (certifikat) mora biti potpuno određena: roba odgovara ili ne odgovara ugovorenim uslovima kvaliteta po svim merilima i bez ostavljanja bilo kakvih mogućnosti za naknadne prigovore po ovom osnovu. Neodređene ili dvosmislene izjave ili bilo kakve ograde u stilu: uglavnom, pretežno, dobrim delom, delom, trebalo bi da odgovara i slično, neminovno ugovorne strane vode u spor. Sa ovakvim certifikatom izvoznik ne treba da utovara niti da je otprema; odnos ugovornih strana bi time postao neuporedivo složeniji. Najmanje dva primerka ovog zapisnika dobija izvoznik: - da izvoznik sam, na ugovoreni način, otpremi robu po količini i ugovorenom kvalitetu uz izdavanje odgovarajućeg atesta proizvođača, kojim preuzima garanciju za ugovoreni kvalitet robe - kvalitet njene izrade i upotrebljenog materijala; ovaj atest obično ulazi u sastav robnih dokumenata koji na ugovoreni način prate robu; - da se preuzimanje robe po količini i kakvoći, u celosti ili delimično, izvrši umesto opredeljenja; u tom slučaju bi, na primer, kao dokaz o količini isporučene robe bila merodavna mera označena u transportnim dokumentima otpremne železničke stanice (međunarodni tovarni list) ili luke ukrcaja (konosman), dok bi se prijem robe po kvalitetu izvršio po njenom prispeću u mesto opredeljenja ili tu i jedno i drugo. Ovaj vid primopredaje robe u spoljnotrgovinskom poslovanju se ocenjuje kao veoma nepovoljan za izvoznika, jer je često doveden u neugodnu situaciju od strane nesolidnih kupaca robe u inostranstvu i zato je izložen dejstvu niza rizika, kako je to ranije označeno. Međutim, on se ipak u masi praktikuje u prometu, naročito osetljivih poljoprivrednih proizvoda (sveže voće i povrće); - da prodavac isporuči robu, obično neko postrojenje, da ga montira na licu mesta i potom pusti u pogon, pa da se kvantitativni i kvalitativni prijem robe tek tada izvrši, na bazi protokola odgovarajuće sadržine, koji potpisuju ovlašćeni predstavnici obe ugovorne strane (kolaudacija postrojenja).


449

I z v o z n o c a r i nj e nj e r o b e. Obavlja se obično na nekom od graničnih prelaza carinske linije i to bez obzira da li je roba od inostranog kupca preuzeta ili nije. Mesto carinjenja robe u izvozu određuje nalogodavac u tekstu svoje dispozicije špediteru. Carinjenje obavljaju zvanični carinski organi na bazi robnih dokumenata, koji prate robu i to putem vršenja odgovarajućeg carinskog pregleda robe radi utvrđivanja saglasnosti između robe i njenog deklarisanja u robnim dokumentima. Na osnovu izvršenog carinskog pregleda, kojem obavezno prisustvuje predstavnik od izvoznika ovlašćenog špediterskog preduzeća, carinski organ stavlja potrebne zabeleške i overava odgovarajuće dokumente čime se potvrđuje da je roba uredno napustila našu državnu teritoriju i prešla carinsku liniju. Po završenom carinjenju, bez obzira gde je ono na našoj teritoriji obavljeno, možda čak i u fabrici prodavca radi rasterećenja graničnih carinarnica, a potom roba sprovedena do granice pod carinskom pratnjom ili samo plombom tereta ako to ranije nije učinilo odmah po završetku utovara robe špeditersko preduzeće dostavlja inostranoj špediterskoj vezi telegrafsku obavest o izvršenoj otpremi robe sa sledećim podacima: vrsta i fakturna vrednost robe, broj vagona i njihova numera, odnosno ime broda na koji je roba ukrcana, bruto i neto težina i broj koleta u pošiljci. Ova obavest služi da se roba može na vreme osigurati. Špediterska ispostava najhitnijim putem dostavlja svojoj nadležnoj centrali dokumente o izvršenoj otpremi robe. Ova ih dalje, posle odgovarajuće obrade (ispostavlja fakturu o stvarno nastalim troškovima oko izvršenja naloga, koje snosi izvoznik i fakturiše troškove svoje usluge na ugovoreni način, prilažući sve dokumente u originalu o nastalim i zaračunatim troškovima), bez zadržavanja prosleđuje izvozniku i to: - Jedinstvena carinska isprava, - Originalna trgovačka faktura sa carinskom overom, - Polisa osiguranja robe, - Međunarodni tovarni list - kopija overena od otpremne železničke stanice i snabdevena zvaničnim žigom sa datumom otpreme, glaseći na kupca ili od njega označenu firmu i lice u njegovoj zemlji - ili pun snop konosmana, - Uverenje o poreklu robe - ako je ugovoreno, - Uverenje - sanitarno, veterinarsko, fitopatološko i dr., - Zapisnik o izvršenoj primopredaji robe, - Atest proizvođača - ako je ugovoren. - Kopija telegrama poslatog kupcu ili njegovom špediteru pri otpremi robe, overena od pošte i - Faktura špeditera o transportnim i drugim troškovima sa priloženim dokumentima o zaračunatim troškovima, i kopija špediterskog borderoa.41 41

Delaljniji izveštaj špeditera o toku izvršenja posla u prilogu dokumenata i računa.


450

U slučajevima izuzetno važne i hitne isporuke robe u izvoz, izvoznik može narediti tzv. operativno praćenje transporta od strane špediterskog preduzeća. Osim toga, po nalogu iz dispozicije, špediteru se može staviti u dužnost i nega robe do granice i organizovanje nege u inostranstvu do mesta opredeljenja (pojenje, hranjenje živih životinja, doleđivanje rashlađenog mesa, posebna zaštita tereta od hladnoće i slično). Ako se radi o jednokratnoj isporuci, time bi uloga špeditera bila okončana. Međutim, kod isporuka u više partija - ove se radnje, na osnovu istog naloga dispozicije izvoznika, sukcesivno, delimično ili u celini ponavljaju. R o b n i d o k u m e n t i. Prema postojećim međunarodnim sporazumima i praksi spoljnotrgovinskog poslovanja, ovi dokumenti imaju niz raznih uloga u izvršenju međuodnosnih obaveza ugovornih strana. Po svojoj sadržini i formi, robni dokumenti su veoma različiti i brojni. Postoji tendencija i konkretna akcija da se pod okriljem Međunarodne trgovinske komore u Parizu i Evropske ekonomske komisije OUN, sa zainteresovanim zemljama članicama, postigne sporazum o unificiranju i pojednostavljenju svih robnih dokumenata po svojoj sadržini i formi. Po svojoj ulozi, koju dokumenti imaju u procesu izvršenja spoljnotrgovinskog posla, oni se dele na: trgovačke dokumente, transportne dokumente, carinske dokumente i garancije. Neki od ovih dokumenata prate robu na njenom putu od mesta utovara do mesta opredeljenja, drugi služe za naplatu isporučene robe i kao razne isprave i uverenja i treća grupa služi za dokumentarnu likvidaciju izvoznog posla. T r g o v a č k i d o k u m e n t i su sledeći: trgovačka faktura, proformafaktura, specifikacija robe, lista pakovanja, potvrda o primo-predaji robe. Trgovačka faktura (invoice, sčet, facture, Handelsrechnung, fattura i sl.) je osnovni robni dokument, koji se upotrebljava u svim fazama i na svim mestima obrade jednog spoljnotrgovinskog posla. Trgovačka faktura ili samo faktura se odnosi na isporučenu robu, a ispostavlja je prodavac, izvoznik pri isporuci robe u potrebnom broju primeraka na uobičajenom memorandumu firme za pisma sa potrebnim rubrikama: vrsta robe, količina, jedinična cena i ukupna vrednost isporučene robe, broj, oznaka i datum ugovora na osnovu kojeg se isporučuje roba, način plaćanja robe, paritet isporuke robe, broj koleta i njihove oznake i drugo što je potrebno u datom slučaju. Svaka faktura nosi datum njenog ispostavljanja (obično datum otpreme robe), broj iz evidencije izdatih faktura kod izvoznika i broj zaključaka na koji se odnosi. Faktura se ispostavlja na ime i adresu kupca robe ili usluge, a potpisujuju dva ovlašćena lica, kao i ostalu poštu materijalne prirode. Radi obezbeđenja mogućnosti naknade ispravke ukupne vrednosti fakture, zbog slučajnih računskih grešaka ili drugih propusta, prodavac ispod cifre koja označava zbir pozicija vrednosti sadržane robe stavlja međunarodno usvojenu


451

klauzulu »S.E.&0.« - (salvo errore et omissione; Errors adn Omissions excepted; Imum vorbehalten). Pri označavanju zemlje namene robe strogo se pridržavati zvaničnog naziva odnosne zemlje, u protivnom mogu nastati poteškoće kod carinskih organa. Pri pomorskom prevozu robe označiti ime broda na koji će se roba krcati. Trgovačka faktura se može ispostaviti nakon izvršene kontrole i merenja robe na ugovoreni način. Niz zemalja u svetu imaju propise, kojih se prodavci moraju pridržavati prilikom ispostavljanja faktura za izvoznu robu namenjenu uvozu u te zemlje, bez obzira da li je kupac uslovima akreditiva tako što propisao ili nije. S tim u vezi, neke zemlje ne zahtevaju posebno uverenje o poreklu robe, ali kupci uslovljavaju da trgovačka faktura izvoznika bude u tom smislu overena od nadležne trgovinske ili industrijske komore u zemlji izvoznika. Takve overe faktura, na osnovu pismenog traženja izvoznika, u našoj zemlji vrši odgovarajuća služba u Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu. Prethodna faktura se upućuje na adresu kupca u slučaju kad je preuzimanje robe ugovoreno u mestu opredeljenja. Praktikuje se i u slučajevima tzv. tržišne prodaje robe u inostranstvu, kao i pri izvozu robe radi njene prodaje sa konsignacionog skladišta u zemlji namene. Pro-faktura (proforma-invoice, proforma sčet, facture proforme, Proforma Rechnung, fattura proforma), formalno sadrži uglavnom sve elemente trgovačke fakture, ali na neobavezan način, jer označena cena ne predstavlja cenu isporučene robe niti čiju obavezu plaćanja po toj osnovi. Ova vrsta fakture se katkad prilaže neobaveznoj ponudi izvoznika ili se dostavlja kupcu na njegov zahtev radi obavljanja poslova oko dobijanja uvozne dozvole, potrebnog iznosa deviza za predstojeću nabavku iz inostranstva iii na neke carinske formalnosti, kao i uz robu namenjenu prodaji sa konsignacionog skladišta u zemlji namene. Specifikacija robe (specification, specifikacija, specification, Specifikazion) sadrži detaljan opis svih pozicija isporučene robe, koja nije mogla biti obuhvaćena na taj način u trgovačkoj fakturi zbog nedostatka prostora. Osim toga specifikacija sadrži i sve podatke o samom izvoznom poslu na koji se odnosi. Ona sadrži sve količine robe po stavkama (broj komada, težina - bruto, neto i dr.), a ne sadrži ni cene pojedinačno, niti ukupnu vrednost isporučene robe. Ona je pomoćni dokument uz trgovačku fakturu kad se isporuka sastoji od velikog broja pozicija (rezervni delovi za vozila, alat i pribor, laboratorijska oprema, lekovi i sl.). Lista pakovanja (packing list, upakovočni list, Packungliste, Specification de colis) je specifikacija robe po koletima, kako je upakovana. Sadrži detaljnu specifikaciju robe po količini i težini u svakom pojedinom odvojenom koletu sa oznakom po kojoj se koleto raspoznaje (broj, znak i sl.) Zbir svih pozicija liste pakovanja o količini i težini robe treba da je ravan zbiru ovih podataka iz ukupne


452

specifikacije ili trgovačke fakture rube. Ne sadrži nikakve oznake cene, pojedinačno niti ukupno. Lista pakovanja se prilaže trgovačkoj fakturi, a po jedan primerak se stavlja u svako koleto neposredno ispod poklopca, tako da primalac odmah može videti šta treba da nađe u odnosnom koletu od robe. Ako je u pitanju isporuka jednoobrazne, iste robe u više koleta ova lista se ne stavlja. Međutim, kada se radi o različitoj robi, isporučenoj u više koleta, onda je ona potrebna (rezervni delovi, oprema i delovi, alat, aparature i sl.). T r a n s p o r t n i d o k u m e n t i se izdaju po fazama pomeranja (transporta) predmeta kupoprodaje na njegovom putu od mesta proizvodnje do mesta potrošnje u zemlji namene. Tu spadaju: konosman, tovarni list, polisa osiguranja, potvrda špeditera, skladišnica (varant), kopija telegrama o izvršenoj otpremi robe i drugo. Konosman (bill of lading, konosament, connaissement, Konnossement, Seefrachtbrief) je dokument koji vozar u pomorskom transportu izdaje pošiljaocu robe, kao potvrdu da je u njemu označenu robu primio na prevoz morskim putem. Konosman je, u isto vreme, ugovor o prevozu i onaj ko ga uredno poseduje može neograničeno raspolagati sa robom na koju se odnosi. Roba se može podići od pomorskog prevoznika ili njegovog agenta uz predaju od njih izdatog originala konosmana. Konosman se izdaje u tzv. order-formi (negociabilan - može se urednim indosamentom prenositi svojina na robu) ili recta-formi (nije negociabilan, ne može se prenositi). Obično konosman ima order-formu. Prema stanju abmalaže i robe u kojem je brodar istu ukrcao, konosman se izdaje kao: čist ili nečist. Čist konosman (teretnica) ne sadrži nikakvu zabelešku brodara, na određenom mestu, da je ruba ukrcana u manjkavom stanju (curi ambalaža, oseća se neprijatan zadah, loše vezano ili zakovano i sl.). Sve se posmatra samo sa spoljašnje strane koleta. Nečist konosman (teretnica) sadrži zabelešku brodara, na određenom mestu da je roba ukrcana sa vidnim znacima neispravnosti na ambalaži ili robi. Banka, po pravilu, odbija da honoriše dokumente sa nečistom teretnicom ili ih, u krajnjem slučaju, honoriše »pod rezervom« saglasnosti nalogodavca (kupca, koji je otvorio akreditiv). Konosman se izdaje od strane kapetana broda ili njegovog lučkog agenta na posebnom obrascu, koji obično sadrži sledeće podatke: datum izdavanja, ime broda, ime pošiljaoca robe, ime primaoca (kod konosmana na ime) ili ime lica po čijoj je naredbi izdat konosman (order-konosman) ili oznaka da je konosman izdat na donosioca, mesto opredeljenja, podaci o robi - vrsta, količina, težina, bruto, neto, pakovanje, iznos podvoznih troškova, broj izdatih primeraka konosmana i potpis kapetana broda ili njegovog agenta. Konosman u rečnom i jezerskom saobraćaju - teretnica - se izdaje na sličan način i sa sličnim sadržajem i važnošću.


453

Međunarodni tovarni list (railroad bill od lading, železnodorožnaja nakladnaja, borderau de chargement, Frachtbrief, lettera di vettura) i njegova kopija je potvrda vozara u železničkom prevozu da je u njemu označenu robu primio na prevoz od utovarne do uputne stanice. Tovarni list izdaje otpremna železnička stanica na ime primaoca robe. Original tovarnog lista prati robu na njenom putu, a pošiljaocu se izdaje njegova overena kopija od strane otpremne železničke stanice, kao potvrda da je roba preuzeta na prevoz. Obrazac tovarnog lista i njegove kopije sadrže sledeće podatke: datum otpreme (stavlja se i pečat otpremne stanice sa datumom), otpremna i uputna železnička stanica i pravac prevoza, ime i adresa pošiljaoca i primaoca tereta, oznaka robe - tereta, vrsta pakovanja, broj koleta, težina bruto i neto, oznaka pratećih dokumenata uz teret, iznos troškova podvoza i način njihove naplate - u gotovu ili pouzećem. Tovarni list ima važnost ugovora o prevozu tereta koji je u pitanju, i zaključenog između pošiljaoca i vozara na dan otpreme robe. Tovarni list postoji i kod drumskog i avionskog transporta sa sličnim značenjem i važnošću. Kod poštanske otpreme pošiljaka (obično manje težine - do 15 kg) kao potvrdu o izvršenoj otpremi robe pošta izdaje tzv. poštansku priznanicu koja ima značaj kao i tovarni tist. Potvrda špeditera o prijemu robe na neopozivu otpremu po nalogu pošiljaoca, praktikuje se u spoljnotrgovinskom poslovanju u slučajevima kada se radi o tzv. denčanim pošiljkama, gde se mora sačekati prikupljanje dovoljnih količina na zbirni vagon robe u određenom pravcu. Izdavanjem ovakve potvrde špediterska firma preuzima garanciju u korist primaoca robe da će ona neopozivo biti otpremljena u mesto i na adresu, koji su označeni u izdatoj potvrdi. Ovaj dokument se primenjuje i u slučajevima kada se roba, bez krivice prodavca, ne može na ugovoreni način otpremiti o roku. Izdavanjem ovog dokumenta sa izjavom špeditera da je predmetna roba neopozivo uskladištena u korist kupca i da će samo po njegovoj dispoziciji biti dalje otpremljena, se obično omogućuje honorisanje otpremnih dokumenata prodavca iz otvorenog akreditiva po postojećem ugovoru ili uređenje meničnih akcepata u korist prodavca. D o k u m e n t i o s i g u r a n j a r o b e su posebna grupa transportnih dokumenata među koje spadaju: polisa osiguranja, potvrda o osiguranju i dr. Polisa osiguranja je u stvari dokaz o postojanju ugovora o osiguranju robe na način i pod uslovima koji su označeni u polisi. Polisu o osiguranju izdaje osiguravajuća organizacija ili njene poslovne ispostave na posebnom obrascu sledeće sadržine: oznaka robe - predmeta osiguranja, količina robe i broj koleta, oznaka prevoznog sredstva (ime broda, broj železničkog vagona ili kamiona i sl.), datum otpreme robe u mesto opredeljenja, uslovi osiguranja - protiv kojih rizika, iznos osiguranja (fakturna vrednost u valuti naplate uvećana za iznos troškova koji stvarno mogu nastati) - razmera naknade koju će osiguravalac platiti u slučaju


454

potpune propasti tereta, iznos premije koju uplaćuje pošiljalac robe pri podnošenju zahteva - prijave za osiguranje. Potvrda o osiguranju (certifikat) praktikuje se u spoljnotrgovinskom poslovanju u slučajevima kad pošiljalac robe ima generalni sporazum o osiguranju njegovih terata sa određenom osiguravajućom organizacijom u zemlji ili inostranstvu. Kod svake pošiljke robe, osigurane na željeni način, osiguravalac, umesto da izdaje polisu kao što to čini kod tzv. ad hoc - osiguranja transporta, on pošiljaocu izdaje samo potvrdu o osiguranju robe na željeni način i od naznačenih rizika. Potvrda uglavnom sadrži sve podatke kao i polisa o osiguranju. Skladišnicu (varant) - (warehouse receipt, Lagerschein i dr.) izdaje na posebnom obrascu skladištar sopstveniku robe, koja je za određeno vreme uskladištena na čuvanje. Skladištar izdavanjem skladišnice neopozivo potvrđuje da je u njoj označenu robu primio na čuvanje i uveo u skladišnu knjigu i da će je izdati njenom sopstveniku označenom u skladišnici, ili licu koje on bude označio. Skladišnica se izdaje »na ime« ili “po naredbi” (varant) u kojem se slučaju roba, po ovom dokumentu, može otuđivati, zalagati i prenositi na drugog u raznim vidovima. C a r i n s k i d o k u m e n t i služe da udovolje čitavom nizu postojećih propisa i uslova za izvoz, tranzit i uvoz robe na određeno carinsko područje. Izdavanje, sadržina i forma ovih dokumenata odraz su postojeće politike spoljnotrgovinske razmene zemlje koja ih propisuje. U ovu grupu dokumenata ubrajaju se sledeći: carinska - izvozna i uvozna, uverenje o poreklu robe, konzulrna faktura, carinska faktura, uverenja - sanitarno, veterinarsko, fitopatološko i uverenje o konačnoj nameni robe. Jedinstvena carinska isprava se podnosi na overu nadležnom carinskom organu pri svakom prelasku robe preko državne granice u odlasku - izvozu (od strane pošiljaoca - izvoznika ili od njega ovlašćene uslužne organizacije), i u dolasku - uvozu (od strane primaoca - uvoznika ili od njega ovlašćene uslužne organizacije). Overa ovog dokumenta od strane nadležnog carinskog organa se vrši posle izvršenog pregleda robe u izvozu ili uvozu. Obrazac “jedinstvene carinske isprave” je ujednačen za potrebe spoljnotrgovinskog i carinskog poslovanja svih zemalja - članica Evropske zajednice i EFTA; obrazac je podešen i za potrebe automatske obrade podataka na svim nivoima gde se to radi od preduzeća do nadležnog organa državne administracije. Radi primene odgovarajuće statističke šifre i, u vezi s tim, odgovarajućeg dejstva instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene (carina, porez na promet - pri uvozu, izvozne olakšice - pri izvozu) potrebno je robu deklarisati prema njenim stvarnim osobinama i vrsti saglasno postojećoj carinskoj tarifi. Radi olakšanja posla oko provere ispravnosti deklarisanja robe na propisan način, često se deklaraciji, pored ostalih dokumenata, prilaže trgovačka faktura i detaljna specifikacija robe, kao i


455

uobičajena uverenja o kvalitetu robe gde se ona praktikuju sa gledišta vrste robe koja je u pitanju. Uverenje o krajnjoj nameni robe (End use cerificate) u nekim posebnim slučajevima, prodavac zahteva i ovo uverenje, kojim on treba da se obezbedi od daljeg reeksporta robe, koja je predmet kupoprodaje. Ovo uverenje, na zahtev uvoznika u Jugoslaviji izdaje Služba poslovnih informacija i dokumentacije Saveta za privredne odnose PKJ kojim se na osnovu podnetih dokaza potvrđuje, da će uvoznik, na odgovarajući način, privesti uvezenu robu potrošnji na domaćem tržištu i da je neće u bitno neprerađenom stanju dalje prodati u inostranstvo. To su slučajevi kad inostrani naručilac nastoji da mu konkurenti iz drugih zemalja ne kvare tržište za koje je zainteresovan, a pogotovu ne sa njegovom sopstvenom robom koja bi se kroz razne trgovačke transakcije, mogla pojaviti na tržištu možda i sa nižom cenom od njegove. Uverenje o poreklu robe (certificate of origin, svedeteljstvo o proishoždenii tovara, certifikat d'origine, Ursprungszeugms) na verodostojan način pokazuje poreklo robe u pogledu njene proizvodnje. Ono potvrđuje da je roba, označena u uverenju o poreklu, zaista proizvedena u Jugoslaviji. Pored toga navode se bliži podaci o robi i spoljnotrgovinskom poslu radi poslovne identifikacije, kao: vrsta robe, količina, vrsta pakovanja, težina - bruto i neto, cena po jedinici mere i ukupna vrednost cele isporuke, pošiljalac i primalac robe, oznaka načina transporta i drugo. Po propisima nekih zemalja potrebno je da ovako izdato uverenje o poreklu robe bude overeno još i od nadležnog konzula zemlje kupca, putem tzv. konzulske legalizacije, čime konzulat samo overava verodostojnost potpisa lica u ustanovi koja je izdala uverenje o poreklu robe.42 Konzularna faktura (consular invoice, konsuljskaja faktura, facture consulaire, Konsultsfaktura) je u stvari isprava kojom konzul zemlje namene u zemlji izvoza potvrđuje verodostojnost fakturisane cene robe. Jedna takva potvrda potrebna je u zemljama sa načinom naplate carine na uvoznu robu po sistemu »ad valorem« - po fakt.urnoj vrednosti ocarinjene robe. Ispostavljanje konzularnih faktura najčešće se uslovljava pri prodaji robe u zemlje Južne Amerike. Konzularna faktura se ispostavlja na posebnom obrascu koji svaki takav konzulat ima i koji se može dobiti neposredno ili preko nadležne službe Privredne komore Srbije. Overom takve fakture od strane nadležnog konzulata u isto vreme se potvrđuje i poreklo robe. Za tu overu izvoznik plaća taksu u određenom procentnom iznosu od fakturne vrednosti izvozne robe koja je u pitanju. Zbog toga izvoznik pri kalkulaciji posla treba unapred da zna da li će mu kupac tražiti ovaj Pri uvozu trajnih potrošnih dobara jugoslovenski uvoznici su dužni da zahtevaju uverenje o poreklu robe overeno od konzularnog predstavništva SRJ u zeemlji prodavca. 42


456

dokument. Troškovi konzularne overe nisu zanemarljivi izdatak za prodavca izvoznika (iznose i do 1% od ukupne fakturne vrednosti robe) pa kao takav on mora predstavljati stavku u pretkalkulaciji izvoznog posla. Carinska faktura, zahteva se pri uvozu nekih kategorija robe u SAD, Veliku Britaniju, Kanadu, Australiju i druge zemlje. Obrazac se dobija u nadležnom konzulatu u zemlji izvoznika i sadrži sledeće podatke: datum izdavanja isprave, prodavac - izvoznik, kupac - uvoznik, vrsta robe, način transporta i mesto otpreme. Nije potrebna nikakva overa od strane nadležnog konzulata zemlje namene robe. Time se u tekstu ove fakture daje izjava prodavca da roba ne sadrži nikakve štetne materije po ljudsko zdravlje, jer se takve fakture uslovljavaju pri uvozu prehrambenih, farmaceutskih i kozmetičkih preparata. Izdajući takvu izjavu prodavac u isto vreme tvrdi da saglasno postojećim propisima (u SAD - Federal food, drug and cosmetic act) odnosna partija robe ne sadrži nikakve sastojke sa opijumom, kokainom i drugim narkoticima, čiji je uvoz u SAD zabranjen kao i da je roba proizvedena po svim pravilima o potrebnim sanitarnim uslovima. U cilju zaštite sopstvene teritorije od unošenja zaraženih životinja, biljaka i neprerađenih proizvoda namenjenih ljudskoj ishrani, veći broj zemalja u svetu pri uvozu takvih proizvoda zahteva da se uz ostale robne dokumente priloži i uverenje: sanitarno, veterinarsko, fitopatološko. Sva ta uverenja izdaju nadležne stručne ustanove na zahtev izvoznika i posle izvršenog pregleda robe koja je u pitanju. Sanitarno uverenje, potpisom stručnog organa potvrđuje da je roba sposobna za ljudsku ishranu, kao i da je proizvedena pod svim savremenim sanitarnim uslovima u zemlji prodavca. Veterinarsko uverenje izdaje se od strane stručne nadležne veterinarske ustanove u zemlji prodavca za izvoz žive stoke, mesa i mesnih proizvoda i drugih proizvoda stočarstva namenjenih za ljudsku ishranu. U isto vreme u uverenju se potvrđuje da u označenom rejonu proizvodnje predmetne robe, za tačno određeni period vremena, nije bilo pojave epidemije bolesti, stočnih zaraza i drugih štetnih uticaja na kvalitet robe koja je u pitanju i namenjena je za ljudsku ishranu. Fitopatološko uverenje izdaje se od strane nadležne stručne ustanove u zemlji prodavca obično za proizvode semenske robe, žitarice - cerealije (pšenica, kukuruz, ječam, pirinač, kafa, kakaovac u zrnu i dr.), povrće i neke druge biljne kulture. Uverenjem se potvrđuje da u rejonu proizvodnje predmetne robe za određeni vegetacioni period nije bilo pojava biljnih bolesti od uticaja na kvalitet robe u pitanju. G a r a n c i j e, kao robni dokumenti u izvršenju spoljnotrgovinskog posla imaju posve različite uloge i oblike u kojima se izdaju. Kroz garancije se materijalizuju ugovorene obaveze stranaka po nizu merila, dajući time konkretno obezbeđenje ugovornom partneru na bazi sopstvene materijalne obaveze ili


457

uvođenjem bankarske institucije u istu. Garancije u celini se odnose na garantovanje određenih obaveza plaćanja i na garancije kvaliteta, učinka i dobrog funkcionisanja isporučenog dobra. Na XXII kongresu Međunarodne trgovinske komore – juna 1969. godine - učinjeni su odgovarajući koraci da se pod okriljem ove ustanove utvrde jednoobrazna pravila za bankarske garancije, kako bi se unificirao njihov sadržaj, upotreba i korišćenje u svetu s obzirom na izuzetan značaj ovih dokumenata za sigurnost spoljnotrgovinskog prometa i njegovo dalje unapređenje. Inicijativu u ovom pogledu dala je upravo Jugoslavija. Najčešće praktikovani oblici garancija su sledeći: garancija za vraćanje avansa, garancija urednog plaćanja po kreditnom poslu, garancija plaćanja za isporučenu robu na »otvoreno«, fabrički atest proizvođača, materijalna garancija i garancija funkcionisanja, učinka i utroška, garancija za kolaudacioni iznos i drugi. Garancija za vraćanje avansa. Kupac, pri isplati većih suma avansa zahteva da mu prodavac izda bankarsku garanciju na iznos avansa sa obavezom da će, u slučaju potpune ili delimične neisporuke predmeta kupoprodaje, vratiti naplaćeni avans u celosti. Ukoliko na prvi poziv kupca prodavac to ne učini, banka-garant ovim preuzima obavezu da će iznos avansa, na prvi poziv i bez prava sudskog spora, isplatiti kupcu. Ova garancija se uručuje kupcu pri naplati avansa, a ona ima i još jedno ne manje važno dejstvo, da zbog njenog postojanja u rukama kupca prosto nateruje prodavca da bude tačan u izvršavanju ugovornih obaveza isporuke robe ili usluge. Garancija po kreditnom poslu. Prodavac-kreditor uslovljava da mu kupac na kreditirani deo ugovorene vrednosti robe, pri stupanju ugovora na snagu, preda garanciju jedne prvorazredne banke sa čijim izborom treba da se složi i prodavac. Ponalogu i na teret kupca, banka-garant izdaje bankarsku garanciju odgovarajućeg teksta, kojom ona garantuje isplatu kreditiranog iznosa na ugovoreni način, zajedno sa svim ugovorenim troškovima finansiranja i eventualnim izmenama ugovorene cene robe (primena klizne skale i sl.)- Tekst ove garancije se, obično, utanačuje prilikom zaključenja kupoprodajnog ugovora i sačinjava njegov sastavni deo (prilog uz ugovor). Garancija plaćanja isporučene robe. U cilju uštede troškova bankarskih usluga i imobilizacije sredstava oko otvaranja akreditiva, prodavac izlazi u susret inostranom kupcu, koji je u dotadašnjem poslovanju pružio dovoljno dokaza da može uživati olakšice u isporuci i poverenje prodavca. Isporuka robe se vrši »na otvoreno« tj. po prispeću bankarske garancije izdate po nalogu i na teret kupca u korist prodavca, kojom banka garantuje uredno plaćanje robe na ugovoreni način; prodavac bez odlaganja otprema robu po dispoziciji kupca i uručuje mu bankarskim putem ugovorene robne dokumente koje, po prispeću na bazi garancije i primljene robe, bez odlaganja isplaćuje. Ako to od strane kupca ne usledi u ugovorenom roku, prodavac traži izvršenje garancije preko banke-garanta.


458

Fabrički atest proizvođača. Ovim dokumentom, izdatim u vidu garancije, fabrika proizvođač robe preuzima materijalnu garanciju da roba odgovara ugovorenom kvalitetu u pogledu upotrebljenog materijala za izradu, stručnosti izrade i konstrukcije. Ova garancija ima svoje materijalno dejstvo a korist kupca robe za ugovoreno vreme, najčešće u zavisnosti od vrste mašine ili postrojenja i prirode njegovog habanja u radu pod normalnim uslovima. Atest proizvođača prati robu i po njenom uručenju kupcu ostaje kod onoga ko se njome koristi, kod krajnjeg korisnika. Garancija učinka, utrošaka i kvaliteta funkcionisanja ugovara se kod isporuke opreme i kompletnih fabričkih i drugih postrojenja. Njome prodavac u korist kupca preuzima garanciju za uredno funkcionisanje isporučenog postrojenja na ugovoreni način i da će, pri tom, u pogledu utroška sirovina, pogonskog materijala, pare i slično ostvarivati ugovorom garantovane brojke uz održavanje ugovorenog nivoa učinka u proizvodnji. Ukoliko postrojenje ne postigne ugovorene brojke, predviđaju se materijalne sankcije protiv prodavca u vidu obeštećenja kupca (jednokratno ili sl.). Ovu garanciju izdaje banka po nalogu prodavca na osnovu odgovarajuće odredbe kupoprodajnog ugovora prilikom stupanja ugovora na snagu. S obzirom na važnost ove garancije po ugovorne strane, njen tekst se utanačuje prilikom zaključenja kupoprodajnog ugovora, pa se kao takav, priključuje kao prilog uz ugovor. Garancija za kolaudacioni iznos. Za obezbeđenje kupca, protiv slučaja da isporučeno postrojenje u toku svog rada u periodu probnog pogona ne ostvari ugovorom garantovane brojke u pogledu učinka i utroška, kao i u slučaju pojave manjkavih delova na postrojenju, koji se ne mogu podvesti pod posledice neodgovarajućeg opterećenja, rukovanja i održavanja, zadržava se od isplate jedan deo ugovorene vrednosti robe (5-15%). Po sporazumu stranaka, zadržavanje efektivne sume ugovorenog dela cene na ime tzv. kolaudacionog iznosa može se zameniti izdavanjem bankarske garancije po nalogu i na teret prodavca u korist kupca sa odgovarajućim tekstom obezbeđenja materijalnih interesa kupca. Kad kupac primi takvu garanciju banke može osloboditi isplatu na akreditivu zadržanog iznosa i korist prodavca, bez odlaganja. Važnost ove garancije se vremenski prostire do kraja trajanja odgovarajućih obaveza prodavca uvećano za primerno vreme potrebno za realizovanje prava kupca ako nastupi garantovani slučaj u poslednjem mesecu trajanja ugovorne obaveze prodavca. Garancija za učešće na licitacije u inostranstvu. - Radi obezbeđenja ivestitora - kupca za slučaj da najpovoljniji ponuđač na licitaciji u roku do dve nedelje od dana njenog održavanja ne pristupi zaključenju ugovora, nego odustane od posla, uslovima licitacije se obavezuju ponuđači da iznos od 4-10% od predračunske vrednosti predmeta kupoprodaje stave u polog kod banke investitora. Ovakav garantni polog se redovno zamenjuje bankarskom garancijom jedne


459

prvorazredne banke odgovarajućeg teksta. Ako najpovoljniji ponuđač, koji je dobio posao na licitaciji, odustane od posla polog se knjiži u korist organizatora licitacije na ime pokrića troškova iste i time prouzrokovanih gubitaka. Ako je iznos pologa zamenjen bankarskom garancijom, banka-garant će bez odlaganja i na prvi poziv investitora-kupca i bez prava na sudski spor i rešenje, isplatiti garantni iznos. Garancija u korist inostranog ulagača. - Radi obezbeđenja prava i uložene imovine stranog ulagača, jugoslovenska strana je obavezna u ugovorenom roku da izda nalog banci za ispostavljanje jedne bankarske garancije ugovorenog teksta u korist inostranog ulagača. Ova bankarska garancija se izdaje u trajanju važnosti ugovora o zajedničkom ulaganju više od dva meseca. Vrednost ove garancije pokriva sve obaveze domaćeg saugovarača i pogona za zajedničko poslovanje prema stranom partneru (uredna isplata dela ostvarenog neto dohotka iz zajedničkog poslovanja, povraćaj vrednosti uloga i dr.). N a d l e ž n o s t i z d a v a nj a i/ili o v e r e p o j e d i n i h k a t e g o r i j a r o b n i h d o k u m e n a t a zavisi od njihove prirode. Često robne dokumente izdaje proizvođač - izvoznik (trgovačka faktura, proforma-faktura, predfaktura ili provizorna faktura, atest proizvođača, specifikacija, lista pakovanja). Transportne dokumente, prema vrsti, izdaje vozar (teretnica konosman, međunarodni tovarni list, poštanska priznanica), špediter (potvrda špeditera, bordero, faktura špeditera), skladištar (skladišnica - varant) i osiguravalac (polisa osiguranja, potvrda osiguranja). Carinske dokumente, prema vrsti izdaje izvoznik ili njegov špediter (jedinstvena carinska isprava, carinska faktura). Privredna komora Srbije u Beogradu - Služba poslovnih informacija i dokumentacije (uverenje o dejstvu slučaja više sile i uverenje o krajnjoj nameni robe iz uvoza), zatim privredne komore pokrajina i, po posebnom ovlašćenju republičke privredne komore, osnovne privredne komore u mestima velikih pomorskih luka i značajnih graničnih prelaza robe u izvozu-uvozu (uverenje o poreklu robe), nadležna sanitarna inspekcija (sanitarno uverenje, carinska faktura). nadležna veterinarska inspekcija (veterinarsko uverenje), nadležna ustanova za fitopatološku zaštitu (fitopatološko uverenje). Garancije u spoljnotrgovinskom prometu, prema njihovoj vrsti, proizvođač (atest proizvođača); banka prodavca (garancija za povraćaj avansa, garancija za učinak, utroške i kvalitet funkcionisanja, postrojenja, garancija za kolaudacioni iznos) i banka kupca (garancija po kreditnom poslu, garancija plaćanja isporučene robe) i najzad, konzulati zemalja namene robe overavaju konzularnu fakturu prodavca. Radi nesmetane upotrebe robnih dokumenata i uverenja u spoljnotrgovinskom prometu, sve privredne komore koje su ovlašćene za izdavanje ili overu navedenih dokumenata, imaju kod diplomatskih predstavništava stranih država u našoj zemlji deponovane potpise ovlašćenih lica i


460

otiske pečata, koji će se pojaviti na dokumentima. Ako je ugovorena legalizacija dokumenata koja prate robu u spoljnotrgovinskom prometu, ovo može vršiti samo ministarstvo za inostrane poslove. N a p l a t a i s p o r u č e n e r o b e i l i u s l u g e. Sigurnost izvoznog posla se ocenjuje kroz mere i način obezbeđenja naplate isporučene robe ili izvršene usluge. Ostvaruje se na osnovu ugovorne odredbe “uslovi i način plaćanja”. Cilj je da se isporučena roba ili usluga, bez ikakvog rizika po izvoznika, naplati što ranije, a najkasnije o dospelosti, za najkraće moguće vreme po ispunjenju ugovornih obaveza prema kupcu i pribavljanju ugovorom propisanih dokumenata o tome. Svaki propust u ovom pogledu može da znači direktnu materijalnu štetu za izvoznika. U spoljnotrgovinskoj praksi postoji veliki broj mogućih kombinacija uslova i načina plaćanja. Ukoliko se radi o poslu kod kojeg se fizička predaja predmeta kupoprodaje kupcu vremenski poklapa ili bar bitno ne odstupa od trenutka isplate ugovorene cene prodavcu, reč je o naplati u gotovom. Ako postoji bitna vremenska razlika (preko 60 dana) između ta dva događaja, onda se radi o k r e d i t n o m p o s l u. Naplata u gotovom. Ovo je najčešće praktikovani vid naplate u spoljnotrgovinskom prometu, pogotovu kod poslova manjeg obima i sa jednokratnim isporukama. Pretežno se primenjuje u prometu poljoprivrednih proizvoda, proizvoda šumarstva i potrošne robe industrijskog porekla, a ređe na sektoru investicionih dobara i to kod kupoprodaje serijske opreme standardne proizvodnje ili vršenja investicionih usluga sasvim ograničenog obima. Naplata u raznim kombinacijama uslova i dinamike njenog izvršenja se ostvaruje pre isporuke, u toku isporuke i posle isporuke robe. Naplata pre isporuke može da usledi u dva vida: plaćanje unapred i avansi. Plaćanje unapred u spoljnotrgovinskom prometu se pretežno primenjuje kod prodaje na veliko i na malo nekih kategovija trajnih potrošnih dobara (putnički automobili, aparati za domaćinstvo i sl.). Naplata avansa i međuavansa kreće se na nivou od 15-40% od ukupne ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje. 0 dospeću i na ugovoreni način, kupac doznakom u korist prodavca isplaćuje avans. Kod velikih poslova, njegova uplata se najčešće povezuje sa datumom stupanja ugovora na snagu, a isplata u korist računa prodavca uslovljava: - predajom kupcu jedne bankarske potvrde o izvršenoj isplati iznosa avansa u korist računa prodavca; - predajom kupcu garancije za povraćaj avansa, izdate od banke prodavca; - dostava kupcu fotokopije izvozne dozvole na ugovoreni predmet kupoprodaje, izdate od nadležnog organa u zemlji prodavca ili izjave prodavca da predmet kupoprodaje ne podleže bilo kakvom ograničenju izvoza.


461

Na isti način se ostvaruje i naplata međuavansa, sa razlikom što se tada ne deponuje kod banke ništa drugo nego samo priznanica za iznos naplaćen po ovoj osnovi. Međuavansi se ugovaraju samo kod isporuke investicionih dobara većeg obima, kad je u pitanju duži vremenski period od dana stupanja ugovora na snagu do početka prve delimične isporuke. Naplata u toku isporuke obuhvata do 85% ukupne vrednosti predmeta kupoprodaje. Vrši se otvaranjem jednog ili više delimičnih akreditiva kod tačno određene banke u korist prodavca. Akreditiv mora biti neopoziv, pokriven i potvrđen od neke banke u zemlji izvoznika, deljiv i po potrebi prenosiv, sa dovoljno dugim vremenom trajanja važnosti za utovar robe i naplatu podnetih dokumenata o izvršenoj otpremi robe. Honorisanje otpremnih dokumenata kod izvoza investicionih dobara najčešće se uslovljava predajom banci, koja je notificirala akreditiv, sledećeg: - trgovačka faktura sa specifikacijom robe u_______ primeraka; - dokument o prevozu robe __________ (prevozna isprava); - kod železničkog transporta: - duplikat međunarodnog tovarnog lista, - snabdeven zvaničnim žigom sa datumom otpreme kod otpremne železničke stanice. Duplikat tovarnog lista mora da glasi na primaoca pošiljke, firma _________11 zemlji kupca; - kod pomorskog transporta: original (pun snop) konosmana sa datumom utovara u brod kojim je roba otpremljena; - kod rečnog transporta: original teretnice, snabdeven žigom i datumom brodske agencije-prevoznika u mestu ukrcaja robe u brod; - kod drumskog prevoza: potvrda vozara da je robu preuzeo i utovario radi neopozive otpreme po dispoziciji kupca; - kod avionskog prevoza: vazdušni tovarni list snabdeven žigom i datumom otpreme od strane preduzeća-prevoznika; - kod pošiljaka poštom: prijemnica otpremne pošte snabdevena žigom i datumom izvršene otpreme; - prenosiva polisa ili potvrda o izvršenom osiguranju robe na putu; - zapisnik o izvršenom preuzimanju robe potpisan od strane stručnog lica ili firme specijalizovane za ugovornu kontrolu u spoljnotrgovinskom prometu, ovlašćene od kupca; - uverenje o poreklu robe izdato od strane nadležne organizacije ili ustanove u zemlji prodavca; - od otpremne pošte overena kopija telegrama upućenog na adresu kupca ili njegovog špeditera sa podacima o otpremljenoj robi: vrsta, količina (bruto, neto),


462

broj koleta, ugovorena vrednost u valuti plaćanja, broj i numere vagona ili ime broda koji prevozi robu i datum utovara; - atest proizvođača za isporučenu robu (ako proizvođač sam otprema robu bez kupčevog preuzimača), -ostala uverenja, izjave i slično što je ugovoreno. Daljim tekstom akreditiva se utvrđuje do kojeg procentnog iznosa će banka honorisati fakturne iznose za isporučenu robu, jer je deo ugovorene vrednosti isplaćen na ime avansa i međuavansa, a deo se zadržava na ime kolaudacionog iznosa. Kupac će izbegavati da ugovara deljive akreditive, gde god je to realno moguće. Da bi se obezbedio od nesavesnih prodavaca, koji fakturišu veće iznose nego što je ugovorena vrednost stvarno izvršenih delimičnih isporuka da se, pre kraja isporuke robe, domognu sredstava sa otvorenog akreditiva i za robu koju još nisu isporučili, kupac nastoji da ugovor sadrži ugovorene pojedinačne cene i težine neto po pozicijama specifikacije robe koja se ima isporučiti. Akreditivom se dozvoljava fakturisanje i naplata samo u celosti isporučenih pozicija robe. Jugoslovenski izvoznici, u svakoj prilici, treba uporno da nastoje da se ugovara domicil plaćanja isporučene robe ili izvršene usluge u zemlji prodavca, a po mogućstvu i u sedištu prodavca. Takav postupak nudi značajne prednosti za našu zajednicu i za samog izvoznika. Pravilo je da bankarske troškove snosi svaka strana u svojoj zemlji kod domaćih banaka. Bankarske troškove u trećoj zemlji treba da snosi nalogodavac. Tekst notificiranog akreditiva, dalje, utvrđuje procenat od ugovorene cene isporučene robe, koji će banka isplatiti prodavcu uz prijem kopije protokola o uspešno izvršenoj kolaudaciji isporučenog postrojenja, a koji je potpisan od ovlašćenih predstavnika kupca i prodavca. Ova suma ostaje na akreditivu neisplaćena do ugovorenog roka kolaudacije. Akreditiv sadrži uslov da određeni procent, od ukupne ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje, banka ima isplatiti prodavcu tek po isteku ugovorenog garantnog roka po garanciji prodavca za kvalitet upotrebljenog materijala za izradu, konstrukcije i izrade isporučenog postrojenja. Čim avizo o otvorenom akreditivu stigne u poslovnicu, prva dužnost izvoznog referenta je da odmah, a najkasnije u toku istog radnog dana najpažljivije uporedi tekst uslova iz otvorenog akreditiva po prispeloj njegovoj kopiji, sa uslovima akreditiva uz klauzule «Uslovi i način plaćanja« predmetnog ugovora. Ukoliko se pri tom ustanovi da je kupac ma u čemu bitnom odstupio od ugovorenih uslova akreditiva, treba najhitnije i kratkim putem (teteprinterom, telefonom, telegramom) reklamirati direktno kod kupca i zahtevati da odmah svojoj banci da nalog, da ova prosledi izmene kod banke koja je notificirala akreditiv (banka prodavca) i time usaglasi uslove teksta akreditiva sa ugovorenim uslovima plaćanja. Tek kad banka pismeno ohavesti prodavca o


463

izmenjenim uslovima u smislu njegovog traženja kod kupca, može se bez rizika pristupiti izvršenju ugovornih obaveza i ulaziti u materijalna ulaganja, nužna za pripremu i odvijanje izvoznog posla. U toku izvršenja posla prikupljaju se akreditivom propisani dokumenti po formi i sadržini ili ustaljenoj praksi u poslovanju sa akreditivom u spoljnotrgovinskom prometu. Kad je završena isporuka robe u celosti ili jedne određene delimične isporuke (lot, pozicija iz specifikacije, partija i sl.) sređuju se akreditivom propisani dokumenti i prethodno u samom preduzeću rada izvoznika proveravaju u pogledu njihove ispravnosti. Ispravni su samo oni dokumenti, koji u svakom pogledu odgovaraju uslovima iz teksta otvorenog akreditiva. Kad su svi potrebni dokumenti prikupljeni, sređeni, provereni i kompletirani, bez odlaganja se pristupa njihovoj naplati predajom kod banke domicila akreditiva, uz jedan propratni dopis izvoznika navodeći, uglavnom, sledeće podatke: INVEST-IMFORT Beograd, Terazije 5

Beograd, _____ 199_____g. JUGOBANKA

Naš znak: Izvoz III-1717 D.Petrović Tel. 334-018/112

Beograd

LORO-akreditiv br. 36-577/17254 ___naplata Saglasno uslovima predmetnog Loro-akreditiva, u prilogu Vam dostavljamo dokumente za izvršene isporuke s molbom da bez odlaganja budu honorisani i to: 1) Trgovačka faktura br. __ od __ 199 _ g. na iznos od Lstg. ___ u pet primeraka sa specifikacijom robe; 2) Pun sklop konosmana br. _ od __ 199__ g. M/S »Srbija« (tri originala i tri kopije), glaseći na kupce (firma, mesto, zemlja); 3) Uverenje o zvaničnom vaganju izvrgeno od strane ______________ (naziv ustanove ili organizacije); 4) Prenosiva polisa br. _____ od _____ 199_ g. o izvršenom osiguranju robe kod f. I. (firma, mesto, zemlja osiguravaoca); 5) Uverenje o poreklu robe br. ___ od _____ 199_ g. izdato od strane _____________________ (naziv ustanove); 6) Atest proizvođača br. _____ od _________ 199 g. izdat od firme f, I (adresa, mesto). Ovaj izvozni posao smo izvršili kao komisionari po ugovoru sa __ (firma, adresa) kao proizvođačem. U smislu postojećih propisa pripada nam __ % od ukupnog iznosa deviznog priliva na ime priznatih potreba.


464

Po izvršenoj naplati, izvolite predmetne dokumente proslediti banci Kupca ______ (frma, mesto, zemlja). Fakturni iznos u smislu uslova akreditiva izvolite odobriti našem računu br. ______ Izvezena roba pripada grani 117, red. br. __; izvozna stimulacija ___% i ___ % poreskih olakšica. Drugarski pozdrav. INVEST-IMPORT Beograd DOSTAVOM! (______) (______) Po prijemu ovih dokumenata banka će bez odlaganja pristupiti ispitivanju njihove ispravnosti, sa gledišta da li u svemu odgovaraju uslovima akreditiva. Banka, pri tom, ispituje formalnu stranu predatih dokumenata i ako utvrdi da oni odgovaraju uslovima akreditiva, istog dana isplaćuje, knjiži fakturisani iznos u stranoj valuti u korist računa izvoznika. Jednovremeno s tim šalje izvozniku pismeni izveštaj o deviznom prilivu. Ako u toku ispitivanja dokumenata banka nađe da oni ne odgovaraju uslovima akreditiva, bez odlaganja ih vraća izvozniku na dopunu i ispravku. Međutim, ukoliko banka nađe da podneti dokumenti za naplatu bitno ne odstupaju od uslova akreditiva, ali su ipak utvrđena neka neslaganja, ona može izvozniku fakturisani iznos isplatiti pod rezervom, a da za taj postupak traži i pribavi saglasnost nalogodavca (inostrani kupac). Ako inostrani nalogodavac ne odobri postupak banke, koja je pod rezervom isplatila izvozniku fakturisani iznos, banka isti sama skida sa računa prodavca - izvoznika. Ako inostrani nalogodavac odobri postupak banke u pogledu isptate pod rezervom, rezerva se skida i o tome banka pismeno obaveštava izvoznika po najkraćem postupku. Ukoliko iz bilo kojih razloga, izvoznik nije u mogućnosti da podnese uredne i kompletne dokumente banci na naplatu, do roka trajanja važnosti akreditiva za naplatu, ta se situacija mora na vreme sagledati. Izvoznik će se odmah obratiti neposredno kupcu, da uz nužna obrazloženja zamoli i ishodi odgovarajuće produženje važnosti akreditiva za naplatu (na teret prodavca ili na teret kupca), koje treba banka prodavca da dobije i o tome najhitnije obavesti izvoznika. Ako pre naplate istekne važnost akreditiva i na traženje izvoznika za njegovo produženje kupac negativno odgovori, onda je prodavac svojom nemarnošću poslu siguran vid naplate putem dokumentarnog akreditiva pretvorio u manje siguran vid - putem inkaso-posla. Posledice ovakvog stanja su višestruko nepovoljne i štetne. Nastala je šteta zbog neblagovremene naplate. Dalje, ako je roba otpremljena brodom, zbog zakašnjenja dokumenata, koji su ostali kod izvoznika, može se dogoditi da brod stigne u odredišnu luku i u nedostatku originala konosmana kupac nije u mogućnosti da uredno preuzme robu. Brodar će robu istovariti u odredišnoj luci i


465

na teret i rizik prodavca uskladištiti je pod carinskim nadzorom zemlje namene. Ako je roba otpremljena železnicom, situacija je još teža: otkupom originala tovarnog lista kod istovarne železničke stanice, koji inače obično glasi na ime kupca, kupac može da raspolaže robom koju nije platio. Treba posebno podvući da neurednosti u pogledu podnošenja dokumenata radi njihove naplate iz otvorenog dokumentarnog akreditiva predstavljaju devizni prekršaj. Naplata izvezene robe ili izvršene usluge ima uslediti najkasnije u roku do 60 dana, računato od datuma izvoznog carinjenja; za izvedene investicione radove u inostranstvu, računato od datuma overe računa ili privremene ili okončane situacije o izvršenim radovima od strane nadležnog organa investitora na gradilištu. Ukoliko naplatu izvezene robe, iz bilo koga razloga, nije moguće izvršiti do propisanog roka, izvoznik je dužan da dostavi narodnoj banci pismeni zahtev sa obrazloženjem za odgovarajuće produženje roka naplate. Naplata posle isporuke. Obuhvata inkaso-poslove i ostvarenja obaveza po datim garancijama od strane prodavca. Inkaso-posao (dokumentarna naplata) može biti dvojak: bankarski i direktan. B a n k a r s k i i n k a s o – p o s a o se može dvojako ugovoriti: sa bankarskom garancijom i bez bankarske garancije. Bankarski inkaso – posao sa garancijom. Na osnovu garancije banke kupca da će isporučena roba biti plaćena po prispeću otpremnih dokumenata kod nje, prodavac čim otpremi robu, posredstvom svoje domaće poslovne banke, sa odgovarajućim nalogom, ili direktno, dostavlja dokumente banci-garantu u zemlji kupca. Banka poziva kupca da uplatom fakturisanog iznosa otkupi robne dokumente da bi uredno mogao raspolagati robom koja tek treba da stigne. Položenu ugovorenu i fakturisanu protivvrednost isporučene robe banka kupca potom doznačuje na označeni konto u zemlji prodavca u korist njega kod banke koja mu je u nalogu označena. Ukoliko kupac ne položi fakturisani iznos, na način i pod uslovima kako je to ugovorom utanačeno, banka-garant će to umesto njega, na prvi poziv prodavca i bez prava na sudski spor i rešenje, sama isplatiti. Bankarski inkaso – posao bez garancije. Po izvršenoj isporuci robe prema dobijenoj dispoziciji kupca, prodavac kompletira robne dokumente, i dostavlja ih posredstvom domaće poslovne banke, označenoj banci u zemlji i sedištu kupca. Banka u sedištu kupca će ga pozvati da izvrši otkup prispelih dokumenata (ugovoreni ili poslovno uobičajeni) isplatom fakturnog iznosa u gotovom u smislu primljenog naloga od prodavca. Uspeh ovog vida naplate najčešće zavisi od poslovne solidnosti kupca, pa se može praktikovati i ugovarati samo prema oprobanim poslovnim partnerima i kod poslova sa jednokratnom isporukom ograničenijeg obima po ugovorenoj vrednosti.


466

Na sličan način se postupa i u slučaju neblagovremenog podnošenja otpremnih dokumenata radi njihove naplate iz otvorenog dokumentarnog akreditiva, koji se ugasio (istekla važnost roka isplate i novac vraćen nalogodavcu). D i r e k t a n i n k a s o – p o s a o je izraz posebnog poverenja prodavca u solidnost poslovnog partnera. Nakon izvršene otpreme robe, po primljenoj dispoziciji kupca prodavac uredno kompletirane dokumente, hitno i bez odlaganja, na pouzdan način dostavlja direktno u ruke kupcu, sa umolbenim pozivom da primljene dokumente najhitnije isplati doznakom fakturisane protivvrednosti u korist označenog računa kod banke u zemlji prodavca. Rizik naplate postoji. Sasvim retko se praktikuje kod obimnijih poslova prometa investicionih dobara i usluga obimnijih razmera. Plaćanje uz isporuku je varijanta direktnog inkaso-posla. Kupac će robu isplatiti po prispelim dokumentima kad je primi i pregledom se uveri u njen kvalitet. Tako se češće prodaju neke kategorije poljoprivrednih proizvoda posebno osetljivih na uslove transporta (sveže voće i povrće i sl.). Time, u stvari, kupac svesno prevaljuje rizik izgleda i kvaliteta robe na prodavca. Ostvarenje obaveza po datim garancijama prodavca. Redovno se primenjuje kod poslova kupoprodaje investicionih dobara i usluga. Ovim putem se kupac obezbeđuje od slučaja da prodavac ne ispuni svoje obaveze po datim garancijama za isporučeno postrojenje ili izvršene usluge: - oko 5% od ukupne ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje se na ime tzv. kolaudacionog iznosa zadrvava od isplate sa otvorenog akreditiva. Ovaj iznos prodavac može naplatiti tek uz predaju protokola banci o uspešno izvršenoj kolaudaciji isporučenog postrojenja, koji je potpisan od ovlašćenih predstavnika obeju ugovornih strana; - oko 10% od ukupne ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje se zadržava od isplate sa otvorenog akreditiva do isteka roka važnosti garancije prodavca za kvalitet upotrebljenog materijala, konstrukciju i izradu isporučenog postrojenja. Tek po isteku ovog roka banka će isplatiti prodavcu zadržani iznos po ovoj osnovi. Isplata obično usledi na izjavu kupca da o roku dospeća isplate nema nikakvih nelikvidnih potraživanja od prodavca po predmetnom poslu. Jednovremeno sa isplatom zadržanog iznosa po obe osnove, banka će, po nalogu kupca, povratiti prodavcu od njega izdate garancije, koje u tom trenutku prestaju više da važe. Gotovo redovno po ovom pitanju usledi inicijativa od strane prodavca - izvoznika da se obe gornje garantne sume, koje su zadržane od isplate i navedenom cilju, oslobode u korist prodavca, a da banka prodavca, radi obezbeđenja kupca, po nalogu prodavca izda neopozivu garanciju kupcu sa istim važenjem i obavezama. Ovaj postupak se pravda željom da se oslobode beskorisno imobilizirana značajna sredstva (i do 15% od ukupne ugovorene vrednosti


467

predmeta kupoprodaje), a snaga odgovarajućeg formulisanja bankarske garancije jedne prvorazredne banke ima isto dejstvo kao mera obezbeđenja kupca, da će prodavac ispuniti sve preuzete obaveze po navedenim garancijama za isporučenu robu (postrojenje). N a p l a t a p o k r e d i t n o m p o s l u. To je gotovo redovan vid naplate kod obimnijih dugoročnijih isporuka na savremenom međunarodnom tržištu, bez obzira na vrstu predmeta kupoprodaje. Najčešće je primenjen, kao vid naplale u prometu investicionih dobara i usluga. U pitanju je poslovna konstrukcija kod koje se vremenski ne podudara trenutak fizičke predaje predmeta kupoprodaje kupcu sa trenutkom isplate ugovorene kupoprodajne cene prodavcu. Nastaje manja ili veća vremenska razlika između ispunjenja ovih dveju obaveza pa, prema tome, imamo tri kategorije naplata po kreditnom poslu: naplata po kratkoročnom kreditu (1-2 godine), naplata po srednjoročnom kreditu (do 5 godina) i naplata po dugoročnom kreditu (preko 5 godina). Dužina roka otplate kredita ima uticaja na dinamiku plaćanja uopšte, na uslove kredita (kamata, finansijski troškovi, osiguranje i sl.) i instrumente obezbeđenja od dejstva rizika naplate, koje prodavac mora pribaviti. Međunarodna trgovačka praksa u ovom pogledu je veoma različita. Ona zavisi od područja regionalne raspodele kreditnih sredstava, jer se u raznim zemljama i krajevima sveta, po nekoj ustaljenoj praksi i običajima, nude posve različiti instrumenti obezbeđenja. To, u zavisnosti od obima i roka otplate kredita, mogu biti: garancije centralne banke, menični aval centralne banke, akcept kupca-investitora, garancije prvorazrednih poslovnih banaka iz zemlje kupca, garancije prvorazrednih poslovnih banaka iz neke treće zemlje (kad se predviđa dejstvo političkog rizika u zemlji kupca), garancija vlade zemlje investitora za transfer dospelih potraživanja i drugo. Dinamika plaćanja, obim kredita i rok njegove otplate sa instrumentima obezbeđenja plate detaljno se utvrđuju tekstom kupoprodajnog ugovora u klauzuli »Uslovi i način plaćanja«. Sve radnje, koje prodavac treba da preduzme u cilju obezbeđenja naplate i naplate dospelih potraživanja, treba do detalja da budu regulisane odredbama pomenute klauzule iz kupoprodajnog ugovora. D i n a m i k a n a p l a t e po kreditnom poslu, po pravilu, predviđa plaćanje jednog dela ugovorene ukupne cene predmeta kupoprodaje u gotovom, a ostatak na kredit pod uslovima koji su ugovorom utvrđeni. Naplata dela u gotovom je deo ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje, koji se plaća redovno pri stupanju ugovora na snagu u celosti ili delom tada (avans), a delom kasnije po isteku određenog vremena od datuma stupanja ugovora na snagu, ali svakako pre početka isporuka robe (6 meseci, 8 meseci, 12 meseci i sl.) - kao međuavans. Sve zemlje kreditori danas uslovljavaju da se jedan deo ukupne ugovorene cene predmeta kupoprodaje plati u gotovom, a ostatak na kredit. Uplatom dela u gotovom se uslovljava mogućnost da roba može


468

napustiti carinsku teritoriju zemlje prodavca. Avans zajedno sa eventualnim međuavansima, kao deo ukupne ugovorene cene koji se plaća u gotovom, obično se kreće u rasponu do 15-30% ukupne ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje. Kod nas se obično ugovara deo plativ u gotovom na nivou od oko 30%. Naplata dela u gotovom se odvija u svemu po ranije izloženom o avansu kod naplate u gotovom, kako u pogledu postupaka prodavca, tako i dokumenata i potvrda koje se tom prilikom izdaju u jednom ili u drugom pravcu. Naplata kreditiranog dela. Ostvaruje se u nekoliko varijanti ugovaranja i izvršenja, koje zavise od dužine trajanja roka otplate i obima kredita. Ove okolnosti utiču na to, da li će se primeniti jedan od dva moguća sistema: garancijski i menični. Garancijski sistem obezbeđenja naplate, je dosta čest kod kupoprodaje u ograničenijem obimu isporuka, a posebno kod sledećih poslovnih konstrukcija: - kad se radi o poslovima ograničenog obima; - kraći ugovoreni rok obično jednokratne isporuke; - rok kreditiranja najviše do godinu dana; - prodavac raspolaže sopstvenim sredstvima za kreditiranje posla, jer nema mogućnosti eskontovanja potraživanja. S obzirom na ograničeniji obim ovih poslova i kratkoću roka otplate kredita, u nekim slučajevima se može ugovoriti kreditiranje celog iznosa ugovorene cene predmeta kupoprodaje. Razumljivo je, da se ne može očekivati beskamatno kreditiranje ovakvih poslova, makar da se radi o ograničenom obimu isporuke i roka otplate kredita. U tom pogledu praksa poznaje dve varijante mogućih rešenja, koja se mogu provesti kroz kupoprodajni ugovor: - varijanta sa izdvajanjem kamate koja se ima platiti. Ona se u ovom slučaju posebno iskazuje, odvojeno od ugovorene cene robe i - varijanta bez izdvajanja kamate. Ona je uključena u kupoprodajnu cenu robe i ne vidi se jasno njen obim. Naplata po garancijskom sistemu kreditiranja teče po sledećem postupku; - prodavac o roku isporučuje robu u svemu po dispoziciji kupca i o tome pribavlja odgovarajuće uobičajene dokumente ili ugovorene dokumente; - otpremne dokumente, saglasno odgovarajućoj ugovorenoj klauzuli, uručuje svojoj poslovnoj banci sa nalogom da ih bez odlaganja prosledi kupcu; - banka prodavca, uz prijem otpremnih dokumenata, istovremeno će uručiti jednu bankarsku garanciju prodavcu, izdatu od kupčeve poslovne banke i po njegovom nalogu, neopozivo deponovane kod banke prodavca, radi uručenja prodavcu uz prijem otpremnih dokumenata. Tekst ove bankarske garancije se ugovorom utvrdjuje i ona mora da sadrži sledeće obaveze banke-garanta: šest meseci posle datuma otpreme, ili datuma poslednje delimične otpreme robe, kupac će platiti virmanom na račun prodavca kod njegove poslovne banke u određenom


469

mestu 50% od ukupne ugovorene vrednosti robe zajedno sa kamatom na ceo kreditirani iznos za prvih šest meseci; dvanaest meseci posle datuma otpreme, ili datuma poslednje delimične otpreme robe, kupac će isplatiti ostatak duga od 50% ukupne ugovorene vrednosti robe zajedno sa kamatom na dugovani iznos za drugih šest meseci ugovorenog roka trajanja kredita. Isplata će se takođe izvršiti doznakom na račun prodavca kod njegove poslovne banke u određenom mestu. Ukoliko kupac na način i pod uslovima iz ugovora ne ispuni svoje obaveze plaćanja na vreme ili uopšte ne plati, banka-garant preuzima na sebe neopozivu obavezu da će, na prvi poziv prodavca i bez prava na sudski spor i rešenje, isplatiti dospeli dugovani iznos u ugovorenoj valuti plaćanja.

Tok otplate kredita je sledeći: - po isteku šest meseci od datuma isporuke, ili poslednje delimične isporuke robe, kupac će doznačiti dospeli iznos za plaćanje u korist prodavca (50% kreditnog iznosa ako je u pitanju jednogodišnji kredit) zajedno sa kamatom na ceo kreditirani iznos po ugovorenim uslovima za prvih šest meseci; - po isteku dvanaest meseci od datuma isporuke ili poslednje delimične isporuke robe, kupac će doznačiti ostatak kreditnog iznosa u korist prodavca zajedno sa kamatom na ostatak kredita za drugih šest meseci; - po prijemu i poslednje dospele isplate prodavac će dati nalog svojoj poslovnoj banci da povrati kupcu bankarsku garanciju, pošto je usledila uredna isplata u celosti. Ova bankarska garancija mogla se u toku njenog važenja nalaziti u preduzeću u kasi posebne službe kredita i garancija ili biti deponovana kod poslovne banke na čuvanje. Povraćajem bankarske garancije izvršene su sve međusobne obaveze u celosti na ugovoren način. Menični sistem obezbeđenja naplate - tzv. menični kredit je redovan vid konstrukcije kreditnog posla kod najobimnijih i, po vremenu izvršenja ugovornih obaveza, najdugoročnijih kupoprodaja. Kod ovakve koncepcije obezbeđenja naplate dospelih potraživanja, kupoprodajni ugovor treba, po ovom pitanju, da sadrži sledeće odredbe: - dinamika plaćanja tj. deo koji se ima platiti u gotovom i deo koji će biti kreditiran (obično oko 80% ukupne ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje); - trajanje kredita sa otplatama u uzastopnim šestomesečnim ratama, može biti dvojako ugovorom utvrđeno: - u vremenskom trajanju, računatom od isteka ugovorenog roka isporuke. Ako je, na primer, ugovoreni rok isporuke 18 meseci od datuma stupanja na snagu, a trajanje kredita 4 godine, onda se menice mogu vući i one će računato od datuma stupanja ugovora na snagu, dospevati kako sledi: prva - posle 24 meseca, druga - posle 30 meseci,


470

treća - posle 36 meseci, četvrta - posle 42 meseca, peta – posle 48 meseci, šesta - posle 54 meseca, sedma - posle 60 meseci, osma - posle 66 meseci. Stvarna dužina trajanja kredita se izračunava kad se od toka dospeća poslednjeg meničnog obroka oduzme dužina ugovorenog roka isporuke (66 – l8 = 48 meseci tj. 4 godine). Ugovoreni rokovi isporuke se redovno računaju od dana stupanja ugovora na snagu. Ako se, međutim, dospeće roka prve otplate kredita ugovori računato od dana potpisa kupoprodajnog ugovora, što se u praksi može dogoditi, onda za izračunavanje ukupne dužine trdjanja kredita treba od dana dospeća poslednjeg meničnog obroka oduzeti i vreme od potpisa ugovora do njegovog stvarnog stupanja na snagu. U nekim slučajevima to može trajati i više od mesec dana. U praksi se dešava da se prekorače ugovorene dužine roka isporuke iz razloga koji mogu poticati od jedne ili druge ugovorne strane ili biti posledica dejstva slučaja više sile. Ugovornim stranama ne stoji na raspolaganju mogućnost ispravke roka dospeća meničnih akcepata po osnovi zakašnjenja isporuke robe i zbog toga praktično, odgovarajuće se skraćuje ugovoreno trajanje kreditiranja posla od strane poverioca. Ovaj vid ugovaranja dužine trajanja kredita se najčešće primenjuje kod poslova sa jednokratnom isporukom ili sasvim ograničenim brojem delimičnih isporuka, koje slede u vrlo kratkim vremenskim razmacima (na primer, 2-3 isporuke u toku jedne sedmice), - trajanje kredita se računa od dana stvarne isporuke robe. Primenjuje se kod kupoprodajnih poslova sa većim brojem delimičnih isporuka robe, kojih može biti i više od stotinu, a mogu se vremenski protezati duže od godinu dana. To je češće slučaj kod isporuke kompletnih postrojenja sa ili bez tehničke dokumentacije po prodatoj licenci za predmetnu proizvodnju. Prema tome, kamata može da teče: - od datuma svake pojedinačne isporuke, - od datuma kad kumulativna vrednost izvršenih isporuka dostigne ugovorom utvrđeni iznos, od datuma poslednje delimične isporuke, - od srednjeg, ponderisanog datuma izvršenja isporuka (sredina meseca, tromesečja i sl.). To je najčešće primenjivani način utvrđivanja datuma uručenja meničnih akcepata, a time i početka zaračunavanja kamate na kreditirani iznos ugovorene vrednosti isporučene robe ili izvršene usluge. U pitanju je veći broj delimičnih isporuka robe, posebno kod kompletnih postrojenja. Kod svih ovih varijanti za utvrđivanje početka trajanja kredita teži se rešenju da kamata ne teče za robu koja nije isporučena, čime bi bio oštećen kupac ili, da kamata ne teče robu koja je isporučena, čime bi bio oštećen prodavac. Dakle, rešenje je u tome da


471

nijedna strana ne stiče neopravdanu materijalnu korist na teret druge ugovorne strane. Datum početka trajanja kredita se poklapa sa datumom početka zaračunavanja kamate, a kod meničnih obezbeđenja kredita i sa datumom uručenja meničnih akcepata prodavcu; - visina godišnje kamate može biti dvojako ugovorena: F i k s n a, ako se u toku celog trajanja otplate kredita ni pod kojim uslovima kamatna stopa ne može menjati. Ovako se najčešće ugovara kamatna stopa na kreditirani iznos - na primer, 7% godišnje. Može se ugovoriti i u kombinovanom vidu, gde se dodaje razlika između tržišne kamate i zvanične diskontne stope u zemlji prodavca, važeće na određeni dan koji se ugovorom utvrđuje, na važeću diskontnu stopu. Kao datum važenja diskontne stope uzima se datum zaključenja, potpisa kupoprodajnog ugovora, datum stupanja ugovora na snagu, ugovoreni datum vučenja menica, datum stvarnog izvršenja isporuke ili dovršenja usluge i slično. Na primer, 1,8% iznad zvanične diskontne stope u zemlji prodavca. P o k r e t n a, u zavisnosti od nivoa zvanične diskontne stope na snazi u zemlji prodavca u toku trajanja perioda kreditiranja. Na primer, 2,5% godišnje iznad zvanične diskontne stope na snazi u zemlji poverioca u periodu obračuna. Obračun nivoa pokretne kamatne stope u toku određenog perioda se vrši na bazi ponderisanog uticaja nastalih promena i vremena njihovog trajanja. Na primer, obračunski period traje od 1.I 1995. go 30. VI 1995. godine, ugovorena pokretna kamatna stopa 1,8% )7,nad važeće stope u zemlji prodavca, koja je 1.I 1995. iznosila 4,2% godišnje, a 28. III 1995. je smanjena na 3,5% godišnje. Obračun iznosa kamate, koju kupac ima da plati, izvršiće se primenom sledećih stopa na kreditirani iznos ili iznos glavnice, koji u tom polugođu dospeva (zavisno od sistema ugovorenog za plaćanje kamate): - za period od 1. I 1995. do 28. III 1995. 6% godišnje, - za period od 29. III 1995. do 30. VI 1995. 5,3% godišnje. Plaćanje interesa na kreditiranje iznosa izračunatog primenom pokretne kamatne stope, obezbeđuje se bankarskom garancijom odgovarajućeg teksta, izdatom u korist kreditora. Ovo stoga, što se pri izdavanju akcepata ne može unapred znati niti izračunati iznos kamate koju kupac treba da plati na dan dospeća istih. I pored punog obezbeđenja naplate, kreditor ne može po svojoj želji da eskontuje ovo vanmenično, menicom nepokriveno potraživanje. U svetu postoje merila na osnovu kojih se ceni nivo zvanične diskontne stope u nekoj zemlji, kao visok, umeren ili nizak. Podaci o nivou zvanične diskontne stope u zemlji interesantnoj za nas, predstavljaju materiju od posebnog značaja za ocenu stanja privrede i prosperiteta na tom tržištu, pošto je ona, u osnovi, regulator intenziteta proširene reprodukcije. Stoga sve publikacije, koje


472

pretenduju da bar u glavnim potezima ocrtaju konjunkturu i privredna kretanja u nekoj zemlji, obavezno moraju sadržavati i podatak o visini važeće zvanične diskontne stope. Kod ovakvog načina ugovaranja nivoa kamatne stope na kreditirani iznos, koji namerava odobriti, kad zvaničnu stopu u svojoj zemlji ocenjuje kao visoku, prodavac će se uporno zalagati da se ugovori fiksna kamatna stopa. Ako je, pak ona niska, zalagaće se za ugovaranje pokretne kamatne stope, jer postoji veća verovatnoća da će se ona povećati nego da će se smanjiti; - finansijski troškovi koje plaća kupac su, u zavisnosti od postojeće prakse u zemlji prodavca, nekad uključeni u kamatu, a nekad se posebno iskazuju. Uglavnom se odnose na tekuće troškove osiguranja kredita u zemlji prodavca ili čak i reosiguranja ovih rizika i nekih posebnih kategorija troškova bankarskih usluga i taksa s tim u vezi. Sistemi obračuna u pojedinim zemljama su posve različiti. Finansijski troškovi po kreditnom poslu dospevaju za naplatu pod istim uslovima i na isti način kao i kamata na kredit. Stoga se pri obračunu troškova kredita kamata i finansijski troškovi za obračun jednostavno saberu (na primer: 7,2% + 1,8% = 9,9%). Sve se ovo mora ugovorom utvrditi po svojoj strukturi; - vrste i broj menica. Vrsta menica može biti dvojako ugovorena: - vučene menice od prodavca na kupca, ili - sopstvene menice, kao pismeno, bezuslovno i neopozivo obećanje dužnika da će u određenom roku od dana izdavanja menice ili na određeni dan, na određenom mestu, platiti meničnu svotu po naredbi poverioca, - promissory note, posebna vrsta sopstvene menice koja se primenjuje u anglosaksonskim i njima gravitirajućim zemljama. One nisu za preporuku u našoj spoljnotrgovinskoj praksi, jer u meničnom slogu sadrže odredbu da će dužnik (kupac) platiti meničnu svotu tek kad se utvrdi da je poverilac (prodavac) uredno ispunio svoju obavezu po ugovoru o kupoprodaji. Takva menica nema jedno od bitnih svojstava da će dug o roku biti bezuslovno plaćen. Broj menica po dospeću se može dvojako ugovoriti, kao: - sistem dvojnih menica, gde osnovna menica nosi glavnicu (evidentirana na primer N0 197), a prateća menica nosi kamatu i finansijske troškove uz osnovnu menicu (evidentirana je u gornjem primeru N0 197a); - sistem jedinstvenih menica, gde ista menica nosi glavnicu i kamatu sa finansijskim troškovima. U raznim zemljama, kao kreditorima, u primeni su jedan ili drugi sistem, najčešće u zavisnosti od usvojene poreske politike u odnosu na repatrijaciju izvezene supstance (glavnica), ili profita (ostalo pretežno po sporednoj - pratećoj menici). Kod velikog broja delimičnih isporuka, što je redovna pojava kod izvoza kompletnih postrojenja i kredita sa otplatom na veći broj godina, gde svaka delimična isporuka po svakoj godini kredita nosi po dve ili četiri menice (sistem jedinstvenih ili sistem dvojnih menica), treba težiti smanjenju ukupnog broja menica po predmetnom poslu. Taj broj kod nekih


473

poslovnih konstrukcija i obimnih poslova može dostići i cifru od hiljadu menica. Smanjenje se postiže lomljenjem meničnih dospeća na prvom polugođu za razne datume delimičnih isporuka. Tako će se desiti da neke menice dospevaju posle 4, a neke posle 7 meseci od dana uručenja. Rok lomljenja (prvo dospeće) treba da bude vremenska sredina od stupanja dospeća u zavisnosti od datuma delimičnih isporuka; - vreme i mesto neopozive notifikacije meničnog depozita u korist prodavca. Može se dvojako ugovoriti: - notifikacija avaliranog meničnog depozita da usledi na dan stupanja ugovora na snagu ili ubrzo posle toga; ili - izdavanje bankarske garancije jedne prvorazredne banke iz zemlje kupca ili neke treće zemlje u korist prodavca o datumu stupanja na snagu ugovora, kojom banka-garant neopozivo i bezuslovno preuzima obaveze plaćanja ukupne ugovorene kupoprodajne cene robe i svih po ugovoru mogućih povišenja kupoprodajne cene i finansijskih troškova kredita, ukoliko to kupac ne izvrši na način i pod uslovima, kako je to ugovorom utanačeno. Važnost ove garancije se mora protezati do dospeća i poslednje menice po predmetnom izvoznom poslu uvećano još najmanje za mesec dana.43 U ovom slučaju se notifikacija neopozivog meničnog depozita u korist prodavca može izvršiti neposredno pred samo dospeće ugovorenog prvog delimičnog roka isporuke (najčešće na traženje prodavca po izveštaju da je roba ili deo robe spreman za isporuku za određeni datum); ako menični akcepti nisu avalirani, mora ih pokrivati bankarska garancija ugovorenog teksta, jedne prvorazredne banke iz zemlje kupca ili treće zemlje, koja je ugovorom utvrđena, sa neopozivom obavezom garantovanja da će menice biti otkupljene od strane dužnika-akceptanta o roku njihovog dospeća. Mesto notifikacije meničnog depozita i domicil iskupa menica treba uvek ugovoriti kod banke u sedištu prodavca ili bar u zemlji prodavca. Ovo iz istih razloga navedenih u prilog domicila dokumentarnog akreditiva kod banke prodavca. Vremensko trajanje važnosti notifikacije meničnog depozita u korist prodavca takođe utvrđuje ugovorom prema stvarnim potrebama, kako u pogledu roka utovara robe, tako i u pogledu roka uručenja meničnih akcepata prodavcu za efektivno izvršene isporuke. Utvrđuje se da li će to biti jedna ukupna notifikacija ili više delimičnih, saglasno predviđenoj dinamici robnih isporuka ili završetka situacija u vršenju investicionih usluga. Kod korišćenja bankarskih garancija za avans (povraćaj u slučaju delimičnog ili potpunog izostajanja isporuke robe) može se, određenim uslovima, ugovoriti mogućnost automatskog smanjivanja vrednosti Potrebno za slučaj da se mora utužiti izostanak iskupa poslednjeg akcepta; to je moguće učiniti samo na osnovu važeće bankarske garancije. 43


474

na koju garancija glasi u meri efektivno izvršenih isporuka predmeta kupoprodaje. Tako, na dan izvršenja i poslednje delimične isporuke robe ili izvršenja usluge, predmetna bankarska garancija automatski postaje bezvredna. Naplata po meničnom kreditu. Ostvaruje se u svemu na osnovu osnovnih odredaba iz kupoprodajnog ugovora, a sastoji se iz čitavog niza postupaka i radnji koje ugovorne strane, svaka za sebe, moraju da obave. Izostajanje makar koje operacije u njihovom nizu, imaće za posledicu neki formalni ili suštinski nedostatak, koji nesumnjivo može izazvati poremećaje u finansijskoj likvidaciji izvoznog posla na način i pod uslovima kako je to ugovorom utanačeno. Prodavac će ugovorom biti pozvan na vučenje potrebnog broja menica na sopstvenu naredbu. Razlozi ovog postupka su sledeći: -kupac, kao trasat ili akceptant po meničnom kreditu, zahtevaće da prodavac na njega vuče menice i na taj način snosi teret taksa, koje kod obimnijih poslova i velikog broja meničnih akcepata nisu zanemarljivi izdaci; - obezbeđuje se prethodna provera suštinske i formalne ispravnosti meničnog teksta od strane bankarske institucije, kod koje se najčešće ugovara domicil njihove naplate; - pozitivno se utiče na blagovremenost pribavljanja meničnih akcepata, jer je logično pretpostaviti da će u tom pogledu prodavac biti neuporedivo pedantniji i revnosniji u poštovanju ugovornih odredaba. Prodavac pribavlja potreban broj meničnih obrazaca odgovarajuće taksiranih i na ugovorom određeni dan pristupa njihovom vučenju na kupca unoseći u njihov tekst: - mesto i datum vučenja; - ime (firma) trasanta - prodavac najčešće, izuzetno i neko treće lice (remitent), - ime (firma) trasanta - akceptanta, dužnika, to je kupac; - menična svota u valuti plaćanja (glavnica, kamata i finansijski troškovi) upisana na jednu menicu kod sistema jedinstvenih menica. Kod sistema dvojnih menica glavna menica nosi samo glavnicu, a prateća - kamatu i finansijske troškove. Vuče se onoliki broj menica, koliko ima polugođa od datuma uručenja menice do kraja ugovorenog trajanja kredita. Za petogodišnji kredit po jugoslovenskoj praksi, to će biti deset menica (sistem jedinstvenih menica) po svakoj delimičnoj isporuci robe ili obračunskoj situaciji izvršene usluge. Kod na primer, 38 delimičnih isporuka i petogodišnjcg kredita, treba vući 380 menica. Menična svota se ne upisuje kod poslednje menice jednokratne isporuke robe ili izvršene investicione usluge, kao ni kod poslednje menice koja se odnosi na poslednju delimičnu isporuku za izvozni posao ograničenijeg obima ili poslednju delimičnu isporuku lota, partije, grupe materijalnih isporuka kod najobimnijih poslova. Izdavanje blanko menice u pogledu menične svote, u ovom


475

slučaju, nužno je zbog toga, što se u trenutku njihovog vučenja ne zna precizna vrednost obima isporuke koja, pod određenim uslovima, može biti do izvesne granice (tolerancija u količini predmeta kupoprodaje) po vrednosti iznad ili ispod ukupne ugovorene kupoprodajne cene. Time se u praksi ostavlja mogućnost korekcije, koja će biti izvršena na dan isporuke ili poslednje delimične isporuke; - mesto plaćanja, otkupa menice, gde ona najkasnije tri dana pre njenog dospeća treba da bude prezentirana radi naplate. To treba da bude ugovoreno kod banke prodavca; - dospelost menice se ne upisuje ni na jednu; one se sve izdaju blanko u pogledu datuma kad se ima isplatiti menična svota. U vreme njihovog vučenja, ne zna se tačan dan kad će koja isporuka ili delimična isporuka uslediti. Po nalogu dužnika, kupca to će učiniti banka kod koje će biti domiciliran neopozivi menični depozit u korist prodavca; - potpis trasanta, prodavca na menici nije potreban ako se menice vuku na sopstvenu naredbu tj. da će menična svota biti plaćena prodavcu po njegovoj naredbi, a ne nekom trećem licu (remitent), Međutim, u praksi se ipak, stavlja potpis trasanta (prodavac, poverilac) desno dole na meničnom blanketu (telo) iznad mesta za potpis prvog jemca (žiranta) i to uz stavljanje poslovnog štambilja firme trasanta, ako je to praksa u zemlji njegovog domicila. Posle ispunjavanja menice na izloženi način u cilju njihovog vučenja na dužnika, uzima se potrebna evidencija o njima: dužnik, iznos, domicil, dospeće i drugo i to kako u samoj izvoznoj poslovnici spoljnotrgovinskog preduzeća (priručna evidencija menica), tako i u deviznom knjigovodstvu privrednoračunskog sektora izvoznika. Posle toga, svaka menica nosi na meničnom talonu sa prednje strane redni broj evidencije sa oznakom zemlje domicila dužnika (npr. Indija N0 1622). Prodavac potom dostavlja detaljno popisane menice sa propratnim dopisom (evidentni broj, menična svota i sl.) svojoj poslovnoj banci sa nalogom, da ih proveri u pogledu njihove suštinske i formalne ispravnosti i prosledi označenoj banci kupca radi daljeg ugovorenog postupka sa njima od strane kupca (provera, akcept, evidencija, nalozi, aval, garancije i sl.). Pošto prodavčeva poslovna banka postupi po nalogu, menice će uredno stići kod banke kupca, koja će ih takođe proveriti i proslediti na adresu kupca zajedno sa primljenim nalogom šta po njima, u smislu ugovornih klauzula, treba uraditi. Po prijemu menica uvozni referent kod kupca prvo će ih podvrgnuti najstrožijoj kontroli u pogledu upisanih meničnih svota. Zatim će menice, ako nađe da su ispravno popunjene, otpremiti za akceptiranje: uredno stavljen poslovni štambilj firme popreko, preko meničnog teksta pored talona sa potpisima dva ovlašćena lica preduzeća-kupca. Po izvršenom akceptiranju, menice se zavode prvo u priručnu evidenciju uvozne službe, a potom u deviznom knjigovodstvu i o


476

tome stavlja odgovarajuća oznaka na talonu menice sa prednje strane, ili ispod oznake, koju je uneo prodavac. Nalog kupca banci za dalji postupak, pored svog rednog broja za svaku akceptiranu menicu i detaljnog popisa priloženih menica, kao i osnovnih podataka o njima (menična svota u valuti plaćanja, ustanova domicila plaćanja, rok dospeća - koji će biti kasnije unet po izveštaju banke prodavca kad menice budu uručene prodavcu) sadrži, u duhu odredaba kupoprodajnog ugovora i sledeće: - priložene od nas uredno akceptirane menice br. ___ na iznos___ valuta (sledi popis svih menica) izvolite bez odlaganja proslediti u neopozivi menični depozit kod banke __ (navesti ugovorenu banku koja će notificirati menični depozit)44 u korist firme _______ (sledi adresa prodavca) u trajanju do __ 199__ g. za utovar __ 199 __ godine za naplatu ___ (uručenja meničnih akcepata), koje će biti izvršene uz predaju sledećih dokumenata o izvršenoj oipremi robe: Originalna trgovačka faktura sa specifikacijom robe u ___ primeraka; ___ (slede ostali ugovoreni uslovi za uručenje meničnih akcepata prodavcu). Ovaj menični depozit se odnosi na isporuku sledeće robe: (sledi naziv robe na stranom jeziku iz kupoprodajnog ugovora); Ugovoreni paritet isporuke: _________________ (po ugovoru); Delimične isporuke; jesu _________________ nisu dozvoljene; Neopozivi menični depozit se ima izvršiti preporučenom avionskom poštom; Troškove bankarske u inostranstvu snosi (kupac, prodavac - po odredbama ugovora), Troškove po ovom nalogu izvolite knjižiti na teret našeg tekućeg računa br. ____________. Banka koja notificira neopozivi menični depozit, pri uručenju meničnih akcepata prodavcu, postupiće kako sledi: Po izvršenoj proveri ispravnosti podnetih otpremnih dokumenata koja je usledila, kad nađe da su dokumenti ispravni, u meri vrednosti po trgovačkoj fakturi umanjeno za procentualni iznos plaćenog avansa i iznose koji se zadržavaju po datim garancijama prodavca (ako je tako ugovoreno), uručuje prodavcu toliko meničnih akcepata po vrednosti, koliko iznosi dospelo plaćanje isporučene robe. Vrednost uručenih akepata ne može nikada premašiti dospeli iznos za naplatu isporučene robe po trgovačkoj fakturi. Jednovremeno s tim, a pre uručenja, banka će na menične akcepte upisati rok dospeća: prva menica 6 meseci

Ako nije ugovorena banka prodavca, onda se ovde u nalogu sopstvenoj banci kaže »kod vašeg korespondenta u ... zemlji prodavca« 44


477

posle datuma ugovorenog za početak zaračunavanja kamate,45 druga 12 meseci, treća 18 meseci, četvrta menica 24 meseca i tako do poslednje menice. Sa dostavom honorisanih dokumenata na ovaj način, banka će obavestiti kupčevu banku o svim upisanim rokovima dospeća, navodeći evidentirane brojeve odnosnih meničnih akcepata po evidenciji kupca; - banka koja notificira neopozivi menični depozit pre uručenja prodavcu kompleta meničnih akcepata, koji se odnosi na jednokratnu isporuku ili delimičnu isporuku sa kojom se kompletira lot, grupa i slično, upisaće meničnu svotu na poslednju blanko vučenu i akceptiranu menicu na sledeći način: menična svota poslednje menice ravna je razlici između fakturne vrednosti isporučenog lota robe i zbira meničnih svota svih prethodnih akcepata, uplaćenog avansa i eventualne razlike posle ponovno izvršenog obračuna kamate i finansijskih troškova u odnosu na konačnu fakturnu vrednost isporučene robe ili izvršene usluge. Banka koja je notificirala neopozivi menični depozit će sa dostavom honorisanih otpremnih dokumenata obavestiti banku kupca o upisanim meničnim svotama na blanko menice, navodeći odnosne evidentne brojeve akcepata po evidenciji kupca (ona je vidljiva sa talona uručene menice); - izvolite sve priložene menične akcepte za naš račun snabdeti Vašim urednim avalom. Po prijemu ovog naloga, banka kupca će postupiti u svemu bez odlaganja pošto i sama proveri formalnu ispravnost izvršenih meničnih akcepata kod firme kupca. Za kratko vreme prodavac će od svoje poslovne banke primiti pismeno avizo o notifikaciji neopozivog meničnog depozita, koje će sadržavati sve uslove za njegovo korišćenje. Bez odlaganja, a najkasnije u toku istog dana, izvozni referent će najsavesnije uporediti uslove korišćenja meničnog depozita navedene u avizu sa uslovima navedenim u odnosnoj klauzuli kupoprodajnog ugovora. Ukoliko se pri tom ustanovi da je nalogodavac ma u čemu bitnom odstupio od ugovorenih uslova korišćenja meničnog depozita, prodavac će najhitnije i kratkim putem reklamirati direktno kod kupca da ovaj bankarskim putem da potrebne naloge radi usaglašavanja uslova korišćenja meničnog depozita sa tekstom odgovarajuće klauzule iz kupoprodajnog ugovora. Tek kad prodavca pismeno obavesti njegova poslovna banka o izmenjenim uslovima u smislu njegovog zahteva kod kupca, može se bez rizika, pristupiti izvršenju ugovorene obaveze. Dalji postupak prodavca u pogledu pripreme dokumenata i naloga za njihovo honorisanje kod svoje poslovne banke u svemu je identičan opisanom kod naplate u gotovom sa otvorenog dokumentamog akreditiva. Kod konačnog 45

Najčešće je to datum stvarne isporuke robe ili izvršenja usluge


478

iscrpljenja neopozivog meničnog depozita u korist prodavca, njegova poslovna banka će svom nalogodavcu (banci kupca) dostaviti svoj konačni obračun i izveštaj o postupljenom, uz povraćaj bankarske garancije, ako je ona bila izdata. Sa uručenim meničnim akceptima prodavac može dvojako postupiti: - da ih zadrži u svom portfelju i time koristi u njima zaračunatu kamatu. On će tada biti i kreditor svog inostranog dužnika. Malo je verovatno da će se privrednik - proizvođač zadovoljiti kamatom naspram daleko širih mogućnosti koje mu nudi korišćenje istih sredstava u proizvodnom procesu; - da bez odlaganja, po tržišnim okolnostima, eskontuje primljene menične akcepte i time aktivira i svoja, delom ili u celosti, uložena sredstva, nužna za dalje privređivanje. Plaćanje bankarskih troškova među partnerima se obično reguliše tako, da sem troškova u vezi sa osiguranjem izvoznog kredita, koje plaća kupac, svaki iste plaća u svojoj zemlji. Eventualne bankarske troškove nastale u trećoj zemlji plaća nalogodavac. Nastale razlike zbog primene klauzule o reviziji cene, penala za neblagovremene isporuke i plaćanja po eventualnim reklamacijama količine i kvaliteta isporučene robe ili izvršene usluge, u savremenoj međunarodnoj trgovačkoj praksi se plaćaju u gotovom. c) LIKVIDACIJA IZVOZNOG POSLA Obuhvata sve naknadne radnje po konkretnom izvoznom poslu, koje nastaju posle izvršene isporuke robe ili izvršenja usluge, u odnosu na inostranog kupca (reklamacije kvaliteta i količine robe, bonifikacije i sl.), u odnosu na domaću poslovnu banku preko koje se odvija finansijsko izvršenje posla (obračun razlike u ceni i dr.), u odnosu na komitenta, ako je u pitanju komisioni izvozni posao (plaćanje dinarske protivvrednosti robe i naplata nastalih troškova oko izvršenja posla i izvozničke marže) i obračun konačnog poslovnog rezultata izvoznog preduzeća po konkretnom izvoznom poslu i likvidacija predmeta. R a z l i k e u p o s l o v a nj u s a i n o s t r a n s t v o m . Pozicijama izvozne kalkulacije prodavac nastoji da, po mogućnosti, obuhvati sve okolnosti pod kojima će se nameravani posao odvijati u zemlji prodavca, tranzitu i zemlji namene. Faktori od uticaja su mnogobrojni i njihovo dejstvo je veoma heterogeno po svojoj strukturi. Izvozna kalkulacija, na osnovu raspoložive dokumentacije o troškovima i utrošcima neophodnim za izvršenje izvoznog posla, obuhvata osnovni deo mase troškova. Ali, pored ovih, postoji i dejstvo niza faktora, koje se obuhvata forfetnim stavovima izvozne kalkulacije, dobijenim najčešće na osnovu dužeg iskustva o obimu njihovog dejstva.


479

Međutim, i pored svega, neretko se dešava da se spoljnotrgovinski posao ne odvija na način i pod uslovima kako se to predviđalo i, razumljivo, ne dobija se očekivani poslovni rezultat iz istog. Usled toga, dolazi do razlika između ugovorene vrednosti izvezene robe ili usluge i unete protivvrednosti - kod izvoznog posla i ugovorene nabavne vrednosti uvezene robe ili usluge i plaćene protivvrednosti. Ova razlika je posledica dejstva trojakih faktora: - o b j e k t i v n i - razne vrste transportnih rizika, kalo, kvar, lom, rastur, curenje, isparavanje i slično; zatim, sumnjiva potraživanja, sporna, zastarela, nenaplativa i slična potraživanja i napuštanje korišćenja stečenih prava pod tim okolnostima; plaćanja i naplate provizije i rabata, kasa-skonta, kamata, razlike po kliznoj skali i druga, koja nisu bila ugovorena; - s u b j e k t i v n i - razni vidovi nepridržavanja ugovorenih obaveza ili propisa, što ima za posledicu plaćanje ugovorenih penala, davanja popusta u cenama ili na količini (bonifikacije) ili davanje bilo u kojem vidu obeštećenja saugovaraču ili primanje obeštećenja od strane inostranog partnera; - m e r e v l a s t i u i n o s t r a n s t v u (sudovi, organi inostranih upravnih i vojnih vlasti i sl.), koje imaju za posledicu ograničenje ili onemogućenje raspolaganja robom (zaplene, zabrane, sudska poravnanja presude i sl.). Reklamacija robe. Svako odstupanje od primene ili pridržavanja ugovornih klauzula, posebno u pogledu količine i kvaliteta robe, može imati i svoje odgovarajuće materijalne posledice. Jedna od ugovornih strana pri tom može imati štete, druga odgovarajuće koristi. Imajući u vidu načelo da izvršenje kupoprodajnog posla ne sme menjati ugovorom utvrđene materijalne posledice i efekte, ugrožena strana će zatražiti odgovarajuću zaštitu svojih interesa putem r e k l a m a c i j e, koju podnosi ugovornom partneru u pismenoj fonni. Ako zbog neodgovarajućeg kvaliteta isporučene robe izvozniku, od strane kupca, usledi reklamacija u primernom roku po prijemu robe, ona treba da sadrži: opis nastale razlike u količini ili kvalitetu robe, obim razlike po vrednosti i količini i predlog mera i postupaka za rešenje pitanja obeštećenja kupca. Po prijemu reklamacije postupak kod izvoznika je sledeći: - potvrda urednog prijema reklamacije, bez odlaganja, treba da se uputi kupcu, sa naznakom da je stvar u hitnom razmatranju; - stručne službe u preduzeću će, po najhitnijem postupku, proučiti nastali problem i predložiti odgovarajuće rešenje; - nadležni organ upravljanja u preduzeću će doneti odluku o postupku za likvidaciju potraživanja i obimu naknade (b o n i f i k a c i j e) u korist kupca; ova odluka sadrži okvirne stavove i direktive za stručnog pregovarača; - dostavljanje predloga kupcu o stavu izvoznika; reklamacija se odbija kao neosnovana; predlaže se visina obeštećenja i način isplate - naknadna isporuka


480

robe ili popust u ceni u određenom procentnom iznosu od ukupne ugovorene cene robe; odašilje se stručno i ovlašćeno lice kod kupca radi provere navoda u reklamaciji, postizanja sporazuma i potpisa zapisnika, protokola za likvidaciju reklamacije. Ovaj dokument potpisuju ovlašćeni predstavnici obeju ugovornih strana, bez odlaganja i na licu mesta. Njime se utvrđuje obim obeštećenja, rok i način isplate; sam dokument postaje sastavni deo zaključenog kupoprodajnog ugovora po konkretnom izvoznom poslu; sporazum odmah stupa na snagu; - preduzimanje mera za likvidaciju zapisnikom ili protokolom utvrđene razlike (bonifikacija)u korist kupca; - upisivanje nastale razlike u »Knjigu evidencije nastalih razlika u spoljnotrgovinskom prometu« koja se vodi kod izvoznika;46 - podnošenje prijave i dokumenata za pravdanje razlike, pozitivne ili negativne, propisanog iznosa, izvoznik je obavezan da obavi kod nadležnog sedišta narodne banke najkasnije u roku od 30 dana računato od datuma kad je punovažno utvrđena njena visina i način izmirenja. Uz prijavu se moraju navesti detaljno trgovački i drugi razlozi zbog kojih je došlo do razlike. Prilažu se i sledeći dokumenti: prepis teksta reklamacije inostranog partnera u prevodu, prepis teksta zapisnika sednice nadležnog organa izvoznika iz kojeg treba da se vidi stav i odluka organa upravljanja po predmetnoj razlici, preveden primerak teksta sporazuma-protokola sa inostranim partnerom. Nadležno sedište narodne banke potvrđuje prijem ove prijave i priloga za pravdanje utvrđene razlike navodeći i datum kad je ista podneta. Banka, potom bez odlaganja, sprovodi otpisivanje nastale i prijavljene razlike u svojim knjigama i evidencijama. Banka će potom obavestiti podnosioca da je narodna banka u svojim evidencijama izvršila otpis-prijavljene razlike u poslovanju sa inostranstvom; - podnošenje izmene prijave o zaključenom poslu izvoza poslovnoj banci u vezi sa nastalom razlikom najkasnije u roku od 10 dana od dana punovažno postignutog sporazuma sa kupcem (datum protokola, zapisnika). U slučaju da se prilikom konačne primopredaje robe kupcu utvrdi nadležnim putem odstupanje u kvalitetu robe iznad ugovorene ili praktikovane tolerancije u spoljnotrgovinskom prometu u korist prodavca izvoznik će, bez odlaganja, postaviti zahtev za isplatu p r e m i j e. Formulišući pismeni zahtev za premijom, izvoznik će na osnovu odnosnih ugovornih odredaba ili zvanično utvrđenog nivoa kvaliteta isporučene robe (boljeg kvaliteta) predložiti obim naknade, rok i način njene isplate u njegovu korist. U tom smislu, se takođe, mora postići pismeni sporazum sa inostranim kupcem (zapisnik, protokol), koji postaje Radi uvida u stanje nastalih razlika ove prirode treba i nadalje voditi ovu korisnu evidenciju, bez obzira što za to ne postoji više obaveza. 46


481

sastavni deo zaključenog kupoprodajnog ugovora. I u ovom slučaju se podnosi narodnoj banci izmena prijave zaključenog posla izvoza najkasnije u roku od 10 dana od dana punovažnog sporazuma ugovornih stranaka. Isti postupak utvrđivanja i pravdanja nastale razlike se primenjuje i kod uvoznog posla samo sa zamenjenim ulogama ugovornih strana. Mere podsticaja izvoza. Izvoznik je zainteresovan da isporučenu robu ili izvršenu uslugu u korist inostranog kupca, naplati u što kraćem vremenu od dana ispunjenja obaveze na ugovoreni način. On u tom smislu preduzima niz sredstava, koja se praktikuju u spoljnotrgovinskom poslovanju, da bi ubrzao naplatu i devizni priliv na svoj račun kod banke (ugovaranje podesnog domicila naplate, ugovaranje takvih uslova raspolaganja robom od strane kupca da mora prethodno robu platiti pa njom raspolagati, uobičajeni vidovi intervencije za naplatu i sl.). Tek posle priliva protivvrednosti u devizama za isporučenu robu, izvoznik stiče mogućnost da, po izmirenju ostalih obaveza, za sebe obračuna poslovni rezultat (zarada, marža). Naplata fakturisanih isporuka robe treba da usledi najkasnije u roku od 60 dana, računato od datuma izvoznog carinjenja robe. Poslovna banka na uobičajeni način pismeno obaveštava izvoznika o prispeću deviznog priliva po podnetim dokumentima za naplatu. Bez obzira da li se radi o izvozu za sopstveni račun ili komisionom izvoznom poslu ili izvoznom poslu po ugovoru o dugoročnoj saradnji proizvodnih i spoljnotrgovinskih preduzeća, dokumentarno pravdanje izvoza i obračun i naplata podsticaja izvoza mora da usledi u roku do 60 dana, računato od dana prispeća deviznog priliva po tom izvoznom poslu na račun izvoznika. Dokumentarno pravdanje izvoza i obračun i naplata mera podsticaja izvoza ostvaruje se po uputstvima i na posebnom obrascu Narodne banke Jugoslavije »Zahtev za obračun povraćaja carine i drugih izvoznih dažbina«. Zahtev za obračun se podnosi i u slučajevima kada izvezena roba ne uživa olakšice i podsticaj u izvozu. Zahtev za obračun se sastavlja na bazi dokumenata o ostvarenom prilivu deviza (trgovačka faktura i izveštaj banke) i stvarno nastalim troškovima u inostranstvu oko izvršenja predmetnog izvoznog posla. Obim troškova u inostranstvu i da li će oni postojati zavisi od ugovorenog pariteta isporuke robe. Baza obračuna razlike u ceni je naplaćena protivvrednost izvezene robe u devizama obračunata po kursu 1 US dolar = 4,857 dinara, 47 za robu franko jugoslovenska granica, ili FOB jugoslovenska luka, umanjena za iznos ukupnih troškova u inostranstvu (podvoz na inostranoj relaciji, premija osiguranja, troškovi rukovanja robom - utovar, pretovar i slično, troškovi za usluge inostranih Uzima se iz liste paritetnih kurseva koju objavljuju Narodna banka Jugoslavije (prodajni kurs valute utvrđen na poslednjem sastanku deviznog tržišta u mesecu u kome je izvršen izvoz). 47


482

poslužnih organizacija, bonifikacije, i druga priznata umanjenja ugovorene vrednosti robe, bankarski troškovi i sl.). Na tu vrednost robe jugoslovenskog porekla franko jugoslovenska granica ili FOB jugoslovenska luka pretvorenu u dinare po propisanom intervalutarnom kursu, primenjuju se mere podsticaja izvoza: - povraćaj carine - (izvozna premija) i drugih uvoznih dažbina po važećem spisku; - povraćaj dela plaćene vozarine pri prevozu robe u izvoz u zemlji i inostranstvu, uključujući pri tom i nastale troškove i naknade za produženo vreme utovara i iskrcaja robe (prekostojnice - kontrastalije) naknade za čekanje zbog zakrčenosti odredišne luke, naknade za promenu cena goriva i kursa valute naplate. Osnovica zahteva za obračun podsticaja izvoza robe ili usluga se odgovarajuće menja (povećava ili smanjuje) za iznos obračunatog i naplaćenog deviznog priliva i odliva zbog primene klauzule o reviziji ugovorene cene predmeta kupoprodaje (klizna skala). Osnovicu za zahtev za obračun podsticaja izvoza privrednih usluga (izvođenje investicionih radova u inostranstvu) predstavlja dinarska protivvrednost ostvarenog deviznog priliva na račun izvođača za izvršene radove ali umanjena za troškove i izdatke nastale u inostranstvu (provizija stranih posrednika, bankarski troškovi, troškovi osiguranja, usluge sa strane i sl.). Osnovica za obračun podsticaja izvoza proizvodnih usluga se uvećava za ugovorenu, obračunatu i naplaćenu razliku (CLAIM) po osnovu bitno promenjenih uslova rada, nepredviđenih radova i izvedenog viška radova na gradilištu pri izvođenju investicionih radova u inostranstvu. Propisani obrazac zahteva ispunjen po postojećim uputstvima se zavodi u odgovarajuću evidenciju u preduzeću; redni broj ove evidencije pod kojim je zaveden je redni broj ovoga obrasca i datum ispostavljanja. Zahtev za obračun potpisuju dva ovlašćena lica u preduzeću, koja su nadležna za potpisivanje dokumenata materijalne prirode. Zahtev za obračun i naplatu podsticaja izvoza sa prilozima se podnosi nadležnom sedištu narodne banke. Prilažu se sledeća dokumenta: izveštaj banke o prispelom deviznom prilivu, prijava o zaključenom ugovoru izvoza (primerak sa bančinom overom), trgovačka faktura izvoznika, carinska deklaracija po izvozu, dokumentacija o troškovima nastalim u inostranstvu i drugo. Tako na kraju, posle prispeća dinarskog iznosa podsticaja izvoza, na računu izvoznika će se naći protivvrednost izvezene robe ili usluge. Jednovremeno sa obračunskim listom nadležnoj poslovnoj banci se podnosi i »0bračun izvoza« - koji sadrži obračun realizacije izvezene robe, obračun prihoda i troškova i raspodelu deviza (otkup dela za banku i određeni deo za


483

pokriće potreba za izvoznika, komitenta i kooperante). Ujedno izvoznik daje nalog poslovnoj banci za doznaku iznosa provizije inostranom posredniku, ako je postojao u odnosnom poslu. Određeni deo za pokriće potreba se obračunava mesečno za izvoznika po obrascu »Pregled priliva deviza« - koji se dostavlja poslovnoj banci. Obračun sa učesnicima u poslu. Posle obračuna razlike u ceni sa bankom izvoznik dalje nastoji da likvidira sva potraživanja učesnika u poslu i da reguliše svoja eventualna potraživanja od njih. To su sve nužne predradnje za finansijsku likvidaciju izvoznog posla u odnosu na domaće i strane učesnike. U tom cilju se obračunom obuhvataju sledeći učesnici u poslu: Inostrani posrednik (agent, zastupnik i sl.) je od ovog trenutka stekao sva prava za naplatu svog potraživanja na ime posredničke odnosno zastupničke provizije. Visina ovog iznosa za konkretni posao je utvrđena sporazumom između izvoznika i agenta ili ugovorom o zastupstvu. Jednovremeno sa podnošenjem zahteva za obračun podsticaja izvoza, poslovnoj banci se daje i nalog da odgovarajući iznos doznači, na utvrđeni način, inostranom posredniku. Bankarski troškovi u inostranstvu (ako je tako ugovoreno) i u zemlji biće fakturisani i dostavljeni posebnim obračunom i zaduženjem od strane domaće poslovne banke. Uz obračun se prilaže i odgovarajuća specifikacija troškova po dokumentima i uslugama (troškovi garancija, notifikacija akreditiva, honorisanja dokumenata, kredit i dr.). Špediter, vozar i osiguravalac, sa svojim potraživanjima u vezi učešća u izvršenju pojedinih faza obrade izvoznog posla, biće na osnovu izdatih dokumenata o izvršenim naplatama (tovarni list, konosman, teretnica, polisa osiguranja ili potvrda o osiguranju i sl.) uključeni u račun špeditera. Usluge špeditera, obračunate po ugovoru ili na bazi sporazuma o ceni usluge za konkretni posao, fakturišu se posebno. Na taj način izvoznik ima specificirane troškove posebno po vrstama ovih usluga i dokumente za njihovo pravdanje. Špediter mora u svom računu obrazložiti potraživanje odnosno povraćaj iznosa u odnosu na sumu sredstava koja su mu od strane izvoznika još na početku rada, na bazi njegovog predračuna troškova, stavljena na raspolaganje za pokriće istih. Kooperanti u poslu su u meri izvršenih isporuka robe ili usluga iz prispelih plaćanja, po ugovorenoj dinamici i obimu učešća u poslu, isplaćivani sukcesivno. Svaki od njih je dobio odgovarajući deo na ime avansa i potom uz izvršene isporuke i od sume akreditiva na osnovu prezentiranih otpremnih dokumenata. Izvoznik - nosilac posla, po pravilu, ne zadržava iznose na svom računu, koji inače pripadaju njegovim kooperantima. Preostaje, u nekim posebnim slučajevima, da još prime deo koji im pripada po osnovi primene instrumenata spoljnotrgovinske razmene, i razliku po kliznoj skali srazmerno obimu vrednosti učešća u celom izvoznom poslu, ali i da snose odgovarajući deo troškova izvršenja posla. U tom


484

smislu izvoznik za svakog od njih sačinjava posebnu fakturu u kojoj od sume primanja po ugovoru odbija do tada primljene iznose, pa razliku umanjenu za iznos troškova srazmerno učešću u poslu, doznačuje svakom pojedinom kooperantu. Time su kooperanti konačno izmireni po konkretnom poslu u celosti. Ostaje im još pravo učešća u kvoti pripadajućih sredstava u devizama za pokriće sopstvenih potreba u devizama, koje se reguliše ugovorom o kooperaciji na duži period ili za konkretni posao sa izvoznikom. Obračun sa komitentima. Postoji samo kod komisionih poslova. Osnova ovog obračuna je prethodno zaključeni ugovor o komisionom poslu između proizvođača - komitenta i komisionara (spoljnotrgovinsko preduzeće ili proizvodno preduzeće upisano u registar za vršenje spoljnotrgovinskih poslova u odnosnoj robnoj struci). Odredbama tog ugovora regulisan je odnos komitenta i komisionara, naročito u pogledu razgraničenja troškova koji nastaju u toku izvršenja izvoznog posla u zemlji i inostranstvu, kao i visine marže izvoznika za konkretni posao. Po prikupljanju svih potrebnih dokumenata o nastalim troškovima u zemlji i inostranstvu i naplati po zahtevu obračuna podsticaja izvoza kod narodne banke zajedno sa iznosom učešća u kvoti pripadajućih mu deviznih sredstava za pokriće sopstvenih potreba, sastavlja se konačna faktura za komitenta. Iz fakture i njenih priloga vidljivo je za komitenta koji su sve prilivi i u kojim iznosima ostvareni, kakve su razlike u prilivu nastale (bonifikacije, penali, revizija cene i sl.), kao i kako su se troškovi u zemlji i inostranstvu kretali po predmetnom izvoznom poslu, koliko je učešće komitenta u kvoti deviznih sredstava za pokriće sopstvenih potreba i kolika je marža izvoznika. Na taj način, komitent je za isporučenu robu dobio njenu protivvrednost u dinarima i jedan deo deviznih sredstava i uz odbitak nastalih troškova i provizije u zemlji i inostranstvu, u svemu kako je to regulisano ugovorom o komisionom poslu sa izvoznikom. Iz poslovnih razloga, izvoznik treba da nastoji da ovaj obračun sa komitentom izvrši što ranije, čim za to prikupi potrebne dokumente o naplati podsticaja izvoza po podnetom zahtevu za obračun, kako ne bi zadržavao tuđa sredstva na sopstvenom računu. Proizvođač robe - kooperant po zaključenom ugovoru, o poslovnoj saradnji sa spoljnotrgovinskim preduzećem po završetku izvoznog posla u celosti od uvoznika treba da dobije tzv. konačnu fakturu sa pravdajućom dokumentacijom. Iz te fakture i njenih priloga za proizvođača treba da bude vidljivo koji sve troškovi i u kolikim iznosima terete njegov deo poslovnog rezultata iz predmetnog izvoznog posla. Osnova ovog razgraničenja je obim ulaganja kapitala i rada u konkretni posao ili utvrđeni vid poslovne saradnje na duže vreme, iz čega treba da proisteknu odgovarajuća prava i obaveze za obe strane (deoba zarade ili gubitka rizika), utvrđene odredbama ugovora o saradnji i/ili na toj osnovi sačinjenih pratećih dokumenata.


485

Posle ovog obračuna svaka strana-kooperant u ovom izvoznom poslu dobiće: - svoje materijalno ulaganje u posao (protivvrednost robe proizvođača; uložena sredstva ulagačima i dr.); - snosi odgovarajući deo stvarno nastalih troškova izvršenja posla, koji po ugovoru o kupoprodajnom poslu u izvoz pada na teret prodavca-izvoznika; - deo poslovnog rezultata (podela ostvarene dobiti ili nastalog gubitka u poslu). Konačna faktura za preduzeće - proizvođača treba potpuno i jasno da iskaže ovo stanje. L i k v i d a c i j a i č u v a n j e p r e d m e t a. Kada su po određenom predmetu izvršene sve radnje u odnosu na učesnike u poslu (kupac, komitent, uslužne organizacije i dr.), obavljene sve obaveze po liniji kontrole (poslovna banka, statistika spoljne trgovine i privredno-računska služba u preduzeću) i izmirene sve obaveze ma kakve prirode po odnosnom poslu, služba interne konrole treba i zvanično da konstatuje takvo stanje. Sačinjava se pregled materijalnih akata u predmetu tzv.popisni list koji na uobičajeni način potpisuje nadležni referent i šef poslovnice (odeljenja). Organ interne kontrole, na propisan način, overava zaključeni devizni karton (evidentni list) i popisni list, a na korice predmeta utiskuje štambilj sa krupnim slovima »izvršeno« i to takođe overava svojim potpisom. Predmet se potom predaje arhivi materijalne dokumentacije na čuvanje do zakonom propisanog roka. Arhiva potvrđuje prijem predmeta na popisnom listu koji se vraća nadležnoj poslovnici u dosije izvršenih predmeta. Na osnovu, od arhive preduzeća overenog, jednog primerka popisnog lista predmeta da je on izvršen i preuzet na čuvanje, nadležna služba stavlja odgovarajuču zabelešku u kontrolniku zaključenih poslova sa inostranstvom za odnosni broj zaključaka (na primer, izvršeno 25.8.1973. evidencija arhive br. I/4-11.358). U arhivi se ustrojava odgovarajuća evidencija izvršenih zaključaka po nizu merila (vrsta robe, zemlja namene, grana delatnosti, komitenti - važniji poimenično i ostali, poslovi za sopstveni račun i dr.), kako bi se garantovala potrebna preglednost u slučaju naknadne potrebe za izvršenim predmetom. d) ANALIZA REZULTATA IZVOZNOG POSLA Planirati znači predviđati. Moći predvideti određene odnose znači obezbediti dragocenu pomoć i orijentaciju u postavljanju optimalnih proporcija kod konceptiranja svakog novog izvoznog posla. Da bi se moglo predviđati moraju se pratiti pojave od interesa u njihovom kretanju i ispoljavanju razvojnih


486

tendencija. Praćenje se prostire na dalju i bližu prošlost i sadašnjost, da bi se na toj osnovi sagledale najverovatnije tendencije njihovog kretanja u doglednoj budućnosti. Za takva posmatranja ova analiza pruža činjenični materijal, kako u odnosu na spoljne, tako i na unutrašnje faktore od uticaja. Uredna i za eksploataciju odgovarajuće podešena evidencija podataka i zaključaka analize omogućuje uvid u ostvareno, proteklo kretanje pojava koje su interesantne. Analiza rezultata tekućih poslova donosi svež uvid u odnose na tržištu i u sopstvenom preduzeću od interesa za izvoznika. Na zaključcima jednog i drugog treba znalački oceniti optimalni stav u konceptiranju predstojećih poslova. M e t o d i r a d a i z a d a c i a n a l i z e. To je jedan čitav niz metodološki sagledanih, sistematski sređenih i celishodno sprovedenih postupaka od početka do završetka izvoznog posla. Oni su uhodani, organizaciono nenametljivi delić svakodnevnog rada kadra zaposlenog u raznim fazama pipreme i izvršenja izvoznog posla. Svakodnevno se neprimetno stiču podaci o kretanju posmatranih pojava na za to određeno mesto da bi, odmah ili nešto kasnije, bili privedeni analitičkom posmatranju, oceni primenom metoda komparacija i eskploatacije uopšte. Tako se u interesu rentabiliteta poslovanja preduzeća, analitička služba vremenom prevodi na kolosek istraživačkog rada. Kod toga značajnu ulogu ima uredno vođena i celishodno organizovana evidencija kretanja pojava i indikatora od interesa. Ona mora biti odgovarajuće podešena za registrovanje donetih zaključaka o kretanju posmatranih pojava i za najprikladnije svakodnevno korišćenje u radu. U tom cilju treba maksimalno koristiti i podatke pozicionog knjigovodstva iz finansijskog sektora, koje spoljnotrgovinsko preduzeće, po ustaljenoj metodologiji i sadržaju, mora da vodi. Poziciono knjigovodstvo obuhvata podatke po svakom konkretnom izvoznom poslu, o inostranim kupcima, domaćim kooperantima i saradnicima na izvršenju obaveza iz kupoprodajnog ugovora o izvozu. Zadaci analize izvoznog poslovanja preduzeća su od posebnog značaja za organe upravljanja i rukovođenja. Na toj osnovi ovi će biti u mogućnosti da donesu najcelishodnije odluke u konceptiranju poslovne politike u celini i u tom okviru politike izvoza (obim, struktura, regionalna raspodela, aspekti finansijske likvidacije anažgovanje sopstvenih i pozajmljenih sredstava i sl.). Te postavke su osnova stavova poslovnih ljudi po konkretnim mogućnostima istupanja i prodaje sopstvenih proizvoda i usluga na stranom tržištu. To su, dalje, okviri delovanja preduzeća i na planu pariranja mera inostrane konkurencije kod poslova od našeg interesa. Sve ovo ima za cilj postizanje optimalnih rezultata izvoznih poslova, ne sticajem okolnosti, nego svesnim delovanjem poslovnih ljudi. Takav rad nudi stabilnost poslovanja i perspektivu uspeha. Ocena efekata izvoznog posla za preduzeće - izv o z n i k a. Suštinska, a ne šematska i šablonska analiza, treba da bude završni čin


487

svakog izvoznog posla. Bez obzira na osnovnu koncepciju izvoznog posla (za sopstveni račun izvoznika, komisioni posao), izvozno preduzeće (proizvođačko, poslovno udruženje ili trgovačko), preko odgovarajuće organizacione službe analiza, treba da sagleda stvarnost i logiku toka ostvarenja upravo izvršenog izvoznog posla. Ništa manji značaj analiza nema ni kod proizvođača koji je izvoz svog proizvoda poverio izvozniku. Po ustaljenoj praksi i na osnovu postojećih obaveza izvoznik će proizvođaču pružiti dovoljno podataka i materijala da on u toku i po završetku izvoznog posla, može sasvim realno sagledati uslove odvijanja posla, po merilima od njegovog interesa i poslovni rezultat. Proizvođač-izvoznik sa analizom spoljnotrgovinskog posla počinje praktično već u trenutku sagledavanja nekih njegovih osnovnih komponenti i okolnosti izvršenja. Ocenjujući pri tom dva osnovna merila (ekonomski interes i sigurnost naplate), izvoznik na osnovu te analize treba odmah da se odluči da li će ga, s obzirom na prethodno donete zaključke, konkretni posao interesovati ili ne. Da li će ući u posao preduzimanjem niza mera i predradnji da posao dobije ili mu on po svojoj koncepciji i uslovima izvršenja ne nudi zadovoljavajuće rezultate. Kod toga posebno treba podvući značaj elementa sigurnosti naplate, shvaćene kao sigurnost unošenja u zemlju protivvrednosti isporučene robe ili izvršene usluge. Za ocenu ovih faktora od uticaja spoljnotrgovinski radnik mora imati jedno duže radno iskustvo na sličnim poslovima i poznavati sticaj niza okolnosti, koje uslovljavaju stepen sigurnosti naplate (stabilnost društveno-ekonomskog sistema, privredna situacija zemlje kupca uopšte, bilans plaćanja zemlje kupca prema inostranstvu, a posebno prema Jugoslaviji za poslednjih nekoliko godina, da li Jugoslavija ima važeći kreditni aranžman sa tom zemljom i sl.). To bi bila prva faza analize posla u izgledu, na osnovu koje treba oceniti uslove i umešnost ulaska u isti. Druga faza analize izvoznog posla ostvaruje se u toku njegovog izvršenja. Izvoznik ne može čekati kraj obimnijeg, prema tome, po izvršenju dugoročnijeg posla, pa da potom sagledava šta je uradio i kakve je rezultate postigao. Tada sve može biti kasno i nepovratno. Kako je ranije naglašeno, proizvođač-izvoznik ili izvođač radova u inostranstvu, u određenim vremenskim prelomnim periodima podesnim za izvršenje bilansnih preseka, na osnovu knjigovodstvene evidencije i autentičnih dokumenata o rezultatima rada i troškovima, analizom kontrolne kalkulacije treba da utvrdi kako se taj odnos kreće u ostvarivanju. Da li je na liniji očekivanog nivoa ili odstupa, u kojem pravcu i koliko. Ako odstupa u smislu uštede, kontrolisati kvalitet izrade proizvoda ili rada; ako odstupa u smislu povećanja troškova, utvrditi obim odstupanja i zaključiti da li je snošljiv i u granicama uobičajenog poslovnog rizika, zaračunatog u ceni predmeta kupoprodaje ili ga premašuje i za koliko. Da li treba vršiti korekcije u dotadašnjem radu, kojim merama i za koliko. Takve povremene analize kontrolnih kalkulacija


488

(tromesečne, polugodišnje, godišnje i sl.) davaće izvozniku kod ovakvih poslova uvek dosta jasan uvid u pravo stanje stvari, koje on mora da prati i sagledava na vreme. U vezi sa tim, izvoznik je obavezan da izvrši ugovornu obavezu na način i pod uslovima kako je to utanačeno, ali pri svemu tome i uz strogo pridržavanje uslova izvršenja, koji treba da garantuju očekivani poslovni rezultat izvoznog posla u celini. Treća i poslednja faza analize rezultata izvoznog posla ostvaruje se neposredno po završenoj izradi konačne kalkulacije. Ova kalkulacija cifarski obuhvata rezultate posla i izražava ih na posve jasan i nedvosmislen način. Za analitičke svrhe stručnjaku je potrebna i dokumentacija iz predmeta, posebno ona koja nije mogla biti cifarski obuhvaćena i izražena a bila je od bitnog uticaja na poslovni rezultat. Prepiska i slični dokumenti će pružiti uvid u uslove pod kojima je posao izvršavan. Stoga se analiza rezultata izvoznog posla vrši pre odlaganja predmeta u arhivu radi njegovog čuvanja. Suštinska analiza rezultata izvoznog posla treba da utvrdi sledeće elemente od poslovnog interesa za preduzećeizvoznika: - neto zarada po jedinici mere i bruto, sa upoređenjem koliko se za isti proizvod postiže na drugim tržištima; - bruto prodajna cena, koju potom vredi uporediti po istim merilima sa cenama postignutim na drugim tržištima, ali uz nužnu korekciju po osnovu kvaliteta, valute plaćanja koja je u pitanju (ažija, disažija) koje u to vreme postoje; - učešće i struktura zavisnih troškova izvršenja trgovačkog dela posla pri izvozu u pojedine zemlje za tačno određene paritete isporuka; - odnos nivoa ugovorene kupoprodajne cene i neto ostvarene cene po jedinici mere iskazuje obim uticaja neobuhvaćenih uobičajenih poslovnih rizika u konkretnom poslu (nerealno odmerenih raznih forfetnih stavova i drugih stavki po proceni i sl.); - strukturno učešće pojedinih kategorija i grupa troškova izvršenja izvoznog posla u raznim uslovima i poslovnim instrukcijama: po tržištima, paritetima isporuke, posebnim uslovima izvršenja koji se nameću kod izvoza određenih roba u neka područja i sl.; - prosečno trajanje izvršenja jednog izvoznog posla standardnog obima kao predmeta posmatranja u odnosu na pojedina tržišta i, u vezi s tim, u odnosu na vreme obrta sredstava; ugovorena i ostvarljiva brzina naplate dospelih potraživanja; - praktikovani metodi i sredstva obezbeđenja naplate i sami vidovi naplate (akreditiv, plaćanje uz predočenje otpremnih dokumenata, plaćanje uz prijem robe na odredištu i proveru kvaliteta i dr.); - uobičajeni period trajanja obrade posla, tj. vreme koje protekne od datuma upita iz inostranstva do datuma zaključenja i stupanja kupoprodajnog ugovora na


489

snagu; ova posmatranja su interesantna po pojedinim tržištima od interesa za izvoznika; - troškovi instrumenata osiguranja naplate (garancije, menice, depoziti i sl.); - posebne karakteristike rada sa ugovornim partnerima iz pojedinih zemalja i njihov uticaj na visinu troškova prometa u zemlji i inostranstvu; - kriterijumi kvaliteta robe i praktikovani metodi njegovog utvrdivanja, da li su naklonjeni postupcima u poslu, koji nisu u skladu sa dobrim poslovnim običajima; - opšta ocena uloge i efekta posredničke mreže na pojedinim tržištima; - troškovi nužnog obima propagande i reklame za sopstvene proizvode na pojedinim tržištima; - utvrditi osnovne karakteristike odnosa po stavkama između prethodne i konačne kalkulacije u cilju sagledavanja postojećih razlika; izvlačenje odgovarajućih zaključaka i donošenja mera za korekciju stavki pretkalkulacije i poslovanja izvoznog preduzeća u predstojećem periodu. Izvod iz teksta takvih analiza se obavezno dostavlja na uvid i korišćenje nadležnim organima upravljanja i rukovođenja u preduzeću (generalni direktor, direktor sektora izvoz-uvoz, direktor prodaje, direktor privredno-računskog sektora i drugim za ovu delatnost zainteresovanim rukovodiocima i stručnim službama). Ovakav rad garantuje preduzeću sigurnost i realnost u nastupu. To je zaloga da će se u svakoj narednoj, istoj ili sličnoj situaciji i poslovnoj konstrukciji izboriti optimalni rezultati u korist izvoznika i naše zajednice. Ocena efekata izvoznog posla za nacionalnu pri v r e d u. Određene kriterijume interesa zajednice izvoznik uvažava još od trenutka sagledavanja i ocene svog interesa za predstojeći izvozni posao. U svakom slučaju, elementi interesa izvoznika moraju biti na liniji interesa zajednice. Na određeni način, putem delovanja niza instrumenata privrednog sistema, izvoznik je stimulisan da i u svom sopstvenom interesu upravo postupa u skladu sa interesima zajednice. Objektiviziranje kriterijuma interesa zajednice kod obimnih i za izvršenje dugotrajnih izvoznih poslova ostvaruje se uvidom poslovne banke u uslove prihvatanja posla od izvozničkog interesa, posebno u slučajevima i poslovnim konstrukcijama gde je i ona zainteresovana za učešće. Time je, znači, sa gledišta interesa zajednice, kroz ocenu stepena uvažavanja kriterijuma od značaja, ocenjena i usklađenost interesa izvoznika sa ovim. U fazi analize izvršenja izvoznog posla, na osnovu kompletno raspoloživog dokumentarnog i uopšte činjeničnog materijala, njegove rezultate treba oceniti i sa nekih bitnih stanovišta od interesa za zajednicu. Nivo prodajne cene. Pretkalkulacija izvozne cene predmeta kupoprodaje ona kalkulativna izvozna cena, odrazila je stvarne uslove proizvodnje domaćih izvoznika i privređivanja uopšte. Pre podnošenja pismene i u obaveznoj formi


490

ispostavljene ponude, izvoznik je na neki od raspoloživih načina i postupaka morao saznati, makar orijentaciono, nivo tržište cene u zemlji namene za dobro koje je predmet ponude. To je napor da se sazna najverovatnija cena konkurencije iz inostranstva. U odnosu na ovo izvoznik će svakako odgovarajuće korigovati svoju kalkulativnu prodajnu cenu i dostaviti ponudu. U toku trgovačkih pregovora za zaključenje kupoprodajnog ugovora, putem direktne pogodbe, moralo je doći do izvesnih korekcija ponuđene cene, ukoliko je inostrana konkurencija za isti kvalitet robe na istom nivou ili nešto povoljnija. Kod licitacionih postupaka velika je veština oceniti nivo realnosti korekcije kalkulativne prodajne cene da bi se dobila cena ponude i kroz nju, na optimalnom nivou, dobio interesantan posao. Svaka nesmotrenost ili neupućenost u tom slučaju rizikuje jednu od dve mogućnosti: da se zbog visoke cene ponude izgubi interesantan posao ili da se posao dobije po ceni koja je realno trebalo da bude na nešto višem nivou. Analiza, dalje, treba da otkrije da li su i u kojoj meri postojala dejstva u toku izvršenja izvoznog posla, koja su uticala u pravcu smanjenja deviznog priliva (troškovi u inostranstvu, bonifikacije, penali i sl.). Kod toga, šta se može podvesti pod delovanje objektivnih, a šta pod delovanje subjektivnih faktora (organizacioni i drugi nedostaci u radu izvoznog preduzeća). Na osnovu svega, izvući zaključak da li se od početka do kraja učinilo sve što je stajalo u moći izvoznika i drugih njegovih saradnika u toku izvršenja ugovornih obaveza da se u ovom pogledu zaštiti interes zajednice i preko toga u isto vreme i interes izvoznika. Stepen obrade isporučene robe. Jasna je i razumljiva težnja i uporno nastojanje svake zemlje prodavca da isporučuje svoje proizvode sa što većom masom dodajnog rada na njima. Da isporučuje gotove proizvode, a ne sirovine i polufabrikate. Ocenjujući interes zajednice sa ovog stanovišta u toku sagledavanja strukture materijala, kao predmeta kupoprodaje, u nameravanom izvoznom poslu, sam izvoznik, a potom i poslovna banka radi svog učešća u poslu, ako je po njegovoj konstrukciji neophodno, sagledava strukturno učešće isporuka po stepenu obrade. Nije, prema tome, preporučljivo ugovarati i isporuku sirovina i polufabrikata u sklopu isporuke opreme za kompletno postrojenje, na primer. Ukoliko određene okolnosti ili neki vanekonomski momenti od uticaja, vrše pritisak na izvoznika da ga privole na isporuku i artikala nižeg stepena obrade, onda bi to trebalo da budu bar polufabrikati. Toga ima dosta baš u sklopu ugovora o kompletnom inženjeringu sa ustupanjem licence i tehničke dokumentacije. Radije kupca orijentisati na snabdevanje sirovinama neposredno iz izvora, koje će mu prodavac-izvoznik označiti, kako adresu tako i specifikaciju potreba. Stepen učešća domaćeg materijala za izradu u predmetu kupoprodaje. Najpovoljniji je slučaj kad se predmet kupoprodaje ima proizvesti u potpunosti od domaćeg materijala. Kada neka pozicija nedostaje na domaćem tržištu, mora se uvesti. Kod toga, što manje uvoza i to u okviru potreba iz uvoza, što manje uvoza


491

sa područja čvrstih, konvertibilnih valuta. Koliko je ovaj momenat značajan, vidi se i po tome što se u fazi sagledavanja ekonomskog interesa za predmetni posao nije izostavilo ni pitanje deviznog odliva i njegove strukture po bonitetu valuta plaćanja. U tom cilju je izrađena detaljna supstancijalna kalkulacija, gde se kroz bilans domaćeg materijala i materijala iz uvoza po područjima boniteta valuta, sagledava i ovaj momenat od posebnog interesa za zajednicu. Sve se ovo, dalje, ima ceniti u odnosu na bonitet valute naplate izvršenih ugovornih činidaba. Kod nepovoljnog odnosa stvari (pretvaranje čvrste u meku valutu isporukom značajnijeg dela ugrađenog materijala iz uvoza sa područja čvrste valute) zajednica, u zaštitu svojih interesa i bilansno-platnih odnosa, utvrđuje granice do kojih se u tome može ići. Analiza izvršenog posla sa ovog gledišta treba da pokaže da li su ostvarene postavke kalkulacije i drugih predviđanja i da li je bilo odstupanja i u kojem pravcu. Za svako odstupanje analiza treba da ukaže na razloge takvog razvoja situacije. Bonitet valute naplate. Ukazano je da postoji interes svake zemlje učesnice u međunarodnoj podeli rada da u izvozom ostvarenoj masi inostranih sredstava plaćanja za sebe obezbedi maksimalno učešće čvrstih, konvertibilnih valuta. Na određeni način i naš sistem privređivanja orijentiše izvoznike upravo u tom pravcu. Kad sagledava i ocenjuje ekonomski interes za predstojeći posao nesumnjivo je da faktor boniteta valute plaćanja stoji u centru pažnje. Uticaj ovog elementa treba posmatrati povezano sa potrebama u uvoznom materijalu za izvršenje ugovorene isporuke. Čim je u pitanju čvrsta, konvertibilna valuta naplate, situacija je lakša; kriterijum ocene deviznog efekta je umereniji, a razumljivi su i neki drugi aspekti olakšica za takve i slične poslovne konstrukcije. Analiza treba da pokaže neto devizni efekat po strukturi boniteta valuta u ostvarenom prilivu i da li je sve učinjeno da se interes zajednice i po ovoj osnovi zaštiti do krajnje mogućih granica.

5. UVOZNI POSAO Uvoz, kao grana spoljnotrgovinske delatnosti, po svojoj važnosti i obimu zadataka koje izvršava, zauzima veoma značajno mesto u spoljnotrgovinskoj razmeni. Predmet poslovanja u uvoznoj delatnosti spoljnotrgovinskih preduzeća je posve različit, jer su različile i potrebe koje takav uvoz treba da zadovolji. Niz kategorija dobara i usluga, koje ne proizvodimo ili ih proizvodimo u nedovoljnim količinama prema tekućim potrebama tržišta, uvoze se iz veoma velikog broja zemalja u svetu. U pitanju je katkada i dopuna postojećeg asortimana proizvoda na tržištu, pa se uvoze i kategorije robe koje i sami proizvodimo ali ih ipak uvozimo


492

iz više zemalja. U pogledu namene uvoznih dobara, ona su raznolika. Uvozi se roba za proizvodnu potrošnju (sirovine, polufabrikati i druge prerađevine), roba za široku potrošnju (najčešće gotovi proizvodi vrlo širokog asortimana i njihove uže namene i trajnosti) i, najzad, roba za proširenu reprodukciju (oprema, usluge i sl.). U zavisnosti od vida uvoznog posla tj. za čiji račun treba da se obavi inicijativa, i pripremne radnje su različite. Ako je u pitanju uvozni posao za tuđi račun (komisioni posao), onda ovome prethodi zaključenje tzv. ugovora o komisionom poslu između nalogodavca (komitenta - proizvodnog ili trgovačkog preduzeća na veliko, ustanova i sl.) s jedne i uvoznika s druge strane. Tim ugovorom se određuje zadatak uvoznog posla i uvoznika uopšte i regulišu uslovi pod kojima uvoznik treba da izvrši uvozni posao. Komitent u slučaju potrebe obavljanja obimnijeg uvoznog posla može tražiti ponude više zainteresovanih uvoznika za taj posao ili raspisati javnu licitaciju između uvoznika u pogledu uslova ponuđenih za izvršenje predmetnog uvoznog posla. Komitent će, imajući u vidu sve faktore od uticaja na kvalitet izvršenja posla, zaključiti ugovor o komisionom poslu sa najpovoljnijim učesnikom na licitaciji. Sve rizike uvoznog posla, sem slučaja da se radi o gruboj profesionalnoj grešci ili propusta uvoznika, snosi komitent (nalogodavac) za čiji račun se obavlja uvozni posao. Tržišni rizik, za uvoznika, koji je karakterističan kod posla za svoj račun, kod komisionog posla ne postoji. Uvoznik treba stručno i uredno da obavi uvozni posao i za to će naplatiti uvozničku maržu, čija je visina određena komisionim ugovorom, a njeno plaćanje obično dospeva sa konačnom likvidacijom uvoznog posla. Posao uvoza za sopstveni račun uvoznik preduzima na osnovu detaljne procene i kalkulacije mogućnosti plasmana uvezene robe, pod uslovima koji nude zadovoljavajući poslovni rezultat. Na toj osnovi se sastavlja lista potreba (najčešće roba široke potrošnje, zatim, neke kategorije sirovina i polufabrikata i, najzad, standardni i kurentni artikli opreme). Posebno treba podvući značaj solidnog proučavanja domaćeg tržišta i njegovih potreba po obimu i asortimanu proizvoda, jer uvoznik tada snosi puni tržišni rizik, u slučaju da njegova procena i kalkulacija ne budu realne. A pripada mu zarada u celini kad je trgovačka operacija uspela. Na toj osnovi uvoznik sastavlja specifikaciju potrebne robe iz uvoza u saglasnosti sa organima čija je delatnosti usmerena na sređivanje i stabilizaciju odnosa na domaćem tržištu, odnosno stručnom službom u preduzeću za reprodukcioni materijal proizvođača. U s p o s t a v lj a nj e p o s l o v n o g k o n t a k t a s a p r o d a v c i m a. Ostvaruje se na više načina, ali pod kvalitativno različitim uslovima u odnosu na one koji postoje kod realizacije izvoznog posla. Ranije je ukazano, da je savremeno međunarodno tržište, u stvari, tržište kupca. Prodavci, pogotovu, gotovih industrijskih proizvoda, na niz najrazličitijih načina, nastoje da uspostave i održe kontakte sa tekućim i potencijalnim uvoznicima u svim zemljama gde takva


493

mogućnost i poslovni razlozi postoje. Prema tome, obrada tržišta kod uvoznog posla ni izdaleka ne zahteva one napore i svestranost mera, koji su preduslov za uspeh kod izvoznog posla. Najčešće praktikovani vid uspostavljanja poslovnog kontakta po konkretnom uvoznom poslu se ostvaruje preko domaćeg zastupničkog preduzeća koje zastupa inostranu firmu - interesenta za prodaju artikala od uvoznikovog interesa. Zahtev za dostavljanje ponude se upučuje preko zastupnika, ili, ako ovoga nema u zemlji kupca, onda se obraća direktno inostranim ftnnama proizvođačima. Potrebno je izbegavati sve inostrane posredničke ftrme i stupati u poslovni kontakt neposredno sa proizvođačima, gde god je to mogućno. Međunarodne licitacije su, takođe, vid uspostavljanja poslovnog kontakta, a obavezne su kao postupak pri nabavci opreme iz uvoza značajnije vrednosti u toku jedne kalendarske godine. Uvoznik u ovom slučaju može učešće na licitaciji usloviti prethodnim postupkom utvrđivanja podobnosti ponuđača. Na međunarodnoj licitaciji se mogu pojaviti i domaći ponuđači, koji u konkurenciji sa inostranim imaju prednost pod jednakim ili nebitno različitim uslovima kupoprodaje. a) PREDRADNJE UVOZNOG POSLA Ova faza obrade uvoznog posla treba da omogući uvozniku da na osnovu pouzdanih podataka sagleda uslove izvršenja i poslovni rezultat iz nameravanog uvoznog posla. On treba, još jedanput, na osnovu ovog materijala da proveri realnost uvozničke pretkalkulacije, pa tek na toj osnovi da se odluči za najpovoljnijeg ponuđača. U tom cilju treba da posluži obrada i analiza prikupljenih ponuda. Prema tome, predradnje uvoznog posla obuhvataju sledeće operacije: prikupljanje ponuda sa svim potrebnim prilozima, obrada cene i analiza ponuda, vođenje trgovačkih pregovora i najzad zaključenje kupoprodajnog ugovora. P r i k u p l j a n j e p o n u d a. Kad se ustanove obim i struktura potreba za uvoznim dobrima (specifikacija robe) pristupa se prikupljanju ponuda na jedan od navedenih načina - posredstvom zastupničkog preduzeća ili direktno od proizvođača iz inostranstva.48 Da bi se kroz uslove ponude dobilo zaista ono što se Uvoznik se može obratiti neposredno inostranom proizvođaču sa zahtevom za dostavljanje ponude tek pošto je pouzdano proverio da on nije uredno zastupljen u Jugoslaviji. Ako uvoznik, svojom nesmotrenošću, zaobiđe registrovanog zastupnika prodavca u našoj zemlji, time nanosi materijalne štete njemu i našoj zajednici; posao, ako do njega dođe bez posredovanja zastupnika, postaje tzv. direktan i on obezbeđuje, po pravilu, za zastupnika samo kontrolnu proviziju (oko 30-70% od ugovorom utvrđenog nivoa provizije). Takav postupak i poslovno šteti ugledu zastupnika kod njegovog principala. Principal ne može ponuditi kupcu povoljnije uslove od onih koje mu nudi njegov uredno registrovan zastupnik u zemlji kupca; u protivnom, principal bi morao snositi velike globe i odštete u korist svog zastupnika na odnosnom tržištu. 48


494

želi, a to je realno sagledavanje uslova nabavke i izbegla sva naknadna objašnjenja želja i potreba kupca, potrebno je što detaljnije specificirati robu i naznačiti željene uslove isporuke u pogledu pariteta isporuke robe,49 roka isporuke, kao i nekih drugih bitnih uslova. Ponuđaču se obično ostavlja primeran rok za izradu ponude i njeno dostavljanje. Dužina tog roka zavisi od kategorije robe koja treba da bude predmet ponude. Pri tome, ako se radi o standardnim, tekućim potrošnim dobrima, ponuda se može dobiti za najkraće vreme: telegramom, kraćim dopisom sa priloženim cenovnikom, katalogom i proforma-fakturom i odgovarajućim uzorcima roba. Ako je, međutim, u pitanju ponuda za obimnije isporuke investicionih dobara ili usluga, ili i jedno i drugo, za njenu izradu često su potrebna i neka prethodna tehnička i tehnološka ispitivanja i nalaženja odgovarajućih rešenja, da bi se sagledao zadatak i obim isporuke. U tim slučajevima izrada ponuda traje duže, jer one predstavljaju čitave elaborate i studije. Prijem ovakve ponude potrebno je potvrditi podnosiocu na odgovarajući način. Sadržaj i struktura ponude obrađeni su odgovarajuće kod izvoznog posla. Po isteku roka dostavljanja ponuda, pretpostavlja se da su one prispele od svih zainteresovanih ponuđača, pa se pristupa o b r a d i i a n a l i z i p o n u d a na način kako je to izloženo u odeljku o obradi cena u spoljnotrgovinskom poslu. Iz te akcije treba da proizađe jedan logičan redosled ponuđača po stepenu prihvatljivosti njihovih prodajnih uslova za kupca-uvoznika. V o đ e nj e t r g o v a č k i h p r e g o v o r a i z a k lj u č e nj e k u p o p r o d a j n i h u g o v o r a za uvozni posao u svemu su objašnjeni u poglavlju o izvoznom poslu. b) IZVRŠENJE UVOZNOG POSLA Umnogome je slično postupcima u toku izvršenja izvoznog posla, ali postoje i bitne razlike u pogledu redosleda i uloge stranaka u odnosu na radnje i mere oko rukovanja robom, koja je predmet kupoprodaje. To proizlazi iz uloge kupca kao nalogodavca u poslovima ove kategorije, koja se svodi na staranje i preduzimanje mera da prodavac u svemu izvrši svoje ugovorne obaveze u pogledu blagovremene isporuke robe ugovorenog kvaliteta i izvršenja usluga na ugovoreni način. Sa strane kupca stoji obaveza da preuzetu robu, ili u njegovu korist izvršenu uslugu, plati o roku na ugovoreni način. Zaključeni kupoprodajni ugovor za uvozni posao se predaje u potrebnom broju primeraka nadležnoj uvoznoj poslovnici - odeljenju, po merilu vrste robe ili Obično za paritet isporuke CIF-jugoluka, franko jugogranica ili franko odredište. Tako će cene svih ponuđača biti stvarno i direktno uporedive. 49


495

komitenta, ako je u pitanju komisioni uvozni posao, na izvršenje preko određenog referenta u njoj. Referent, ukoliko i sam nije učestvovao u zaključenju predmetnog posla, prethodno se do detalja upoznaje sa ugovorom i suštinom koncepcije uvoznog posla. Potom pristupa izvršenju nužnih predradnji za sagledavanje redosleda i dospeća obaveza po konkretnom ugovoru i registraciji posla u preduzeću i kod nadležnih organa društvene evidencije i kontrole (izrada rokovnika i prijavljivanje posla nadležnoj banci i dr.) da bi se ispunili potrebni uslovi za stupanje ugovora na snagu na ugovoreni način. I z r a d a r o k o v n i k a za uvozni posao je identična, u suštini, sa postupkom izrade rokovnika za izvozni posao. Razlika je u tome što je poenta pažnje ovde na obavezama i njihovom dospeću od strane prodavca, kako bi se plaćanje robe izvršilo na najsigurniji način i pri svemu tome, da se ne povrede ugovorne klauzule. Iz dotadašnjeg iskustva u radu na ovim poslovima potrebno vreme za predradnje do stupanja ugovora na snagu unapred se sagledava i time rok od kada se u rokovniku mogu računati dospeća obaveza ugovornih strana iz ugovora. Potom se obaveze stranaka, hronološki sređene po redosledu njihovog dospeća iz rokovnika predmeta, unose u rokovnik referata, na ranije izloženi način. O t v a r a n j e p r e d m e t a po uvoznom poslu vrši se odmah upisivanjem osnovnih podataka o poslu na fasciklu ili se otvara klaser u koji će se odlagati dokumentacija i prepiska po predmetnom zaključku. Ustrojava se interna podela predmeta, a zatim se pristupa registraciji posla. P r i j a v a o z a k l j u č e n o m u g o v o r u o u v o z u. Sve rečeno po ovom pitanju kod izvoznog posla, važi i za uvozni posao. Za stabilnost spoljnotrgovinske kalkulacije oduvek je važilo načelo da će se na celo izvršenje spoljnotrgovinskog posla primenjivati dejstvo instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene, onako kakvo je postojalo na dan pre zaključenja posla. To stanje je služilo kao baza za kalkulaciju spoljnotrgovskog preduzeća na osnovu koje se ono odlučilo da uđe u konkretni posao. To preduzeću daje sigurnost da će posao biti ostvaren pod dejstvom ovih instrumenata koji su mu, u vreme zaključenja posla, bili poznati jer su bili na snazi. Svaka izmena tih instrumenata, ukoliko pogađa poslove u toku, na njih se ne odnosi ili se kod nekih slučajeva izvozno-uvoznim preduzećima ostavlja da biraju režim koji će se primeniti - onaj koji je postojao uoči zaključenja ili novi koji je kasnije uveden. To je veoma važno načelo, naročito kod izvoznih poslova, koje je u posleratnom periodu uvažavano i nije povređeno. Ono daje određenu stabilnost spoljnotrgovinskim preduzećima u njihovim poslovima na koje se, pod konkretnim okolnostima, odlučuju da uđu. Saglasno kategoriji uvoza, s obzirom na vrstu robe koja je predmet kupoprodaje rešava se i uvozni status robe (slobodan uvoz, kontigentirani uvoz i


496

uvoz dozvola), a s tim i pitanje sredstava za plaćanje robe. Potom se razašilju trgovački upiti i kad stignu sve ponude, posle njihove analize vode se trgovački pregovori sa najpovoljnijim ponuđačem i zaključuje ugovor u svoje ime i za svoj račun ili za račun komitenta (komisioni posao) sa nadležnom poslovnom bankom o prodaji inostranih sredstva plaćanja za podmirenje potreba po konkretnom uvoznom poslu. Kad je rešeno pitanje uvozne dozvole i inostranih sredstava plaćanja, do stupanja ugovora na snagu, preostaju još radnje oko izdavanja bankarske garancije, uplate avansa i drugo kako je ugovoreno. Stupanje ugovora na snagu sa strane kupca, bez odlaganja se saopštava na pouzdan način (telegram, teleprinter i telefaks, potom potvrda preporučenim pismom) prodavcu, naglašavajući da je kupac izvršio sve ugovorom predviđene obaveze da bi ugovor mogao stupiti na snagu (dostavljena bankarska garancija za plaćanje celog posla, izvršena doznaka avansa - naplativog uz predaju kontragarancije banke prodavca, otvoren akreditiv, dostavljena tražena tehnička utanačenja za robu, deponovane aktceptovane menice – ako je tako ugovoreno kod kreditnog posla, dostavljena bankarska garancija banke kupca po kreditnom poslu, dobijena dozvola za uvoz robe, isteklo ugovoreno vreme od datuma zaključenja ugovora i sl.). U isto vreme kupac zahteva da mu prodavac bez odlaganja saopšti da je ugovor stupio na snagu i sa njegove strane i da je i on takođe do tada obavio sve predradnje za ispunjenje svojih obaveza u ovom smislu (dobijanje izvozne dozvole, regulisanje pitanja osiguranja i kredita kod nadležne ustanove i sl.). Kada su izmenjeni dopisi na ovaj način, utvrđen je datum stupanja ugovora na snagu do kojeg se obično računaju sva dospeća rokova u toku celog izvršenja uvoznog posla. Tim aktom ugovorne obaveze postaju neopozive za obe ugovorne strane. Do dana stupanja ugovora na snagu ne preduzimaju se nikakve mere izvršenja ugovornih obaveza koje su skopčane sa materijalnim troškovima, izdacima ili ulaganjima na bilo kojoj strani. Obaveštenje komitentu o stupanju ugovora na snagu se šalje bez odlaganja, ako je u pitanju komisioni uvozni posao. U isto vreme, komitentu se dostavlja sva do tada pribavljena dokumentacija o izvršenju posla (jedan ili dva primerka ugovora, prijava o zaključenom poslu, podaci o izvršenom plaćanju avansa u ugovorenom iznosu, podaci i jedan primerak bankarske garancije date po ovom poslu i prepiska, utanačenja i slično u vezi sa stupanjem ugovora na snagu, zajedno sa rokovnikom izvršenja uvoznog posla iz kojeg će komitent videti kada mu prispevaju obaveze plaćanja i kada treba da računa sa prispećem robe iz uvoza i sl.). Jednovremeno od komitenta uvoznik traži pismena uputstva o dopremi robe, pored onoga što je ugovoreno u kupoprodajnom ugovoru (uputna stanica, industrijski kolosek, primalac robe, preuzimanje robe i sl.). Ako je u pitanju uvozni posao za sopstveni račun uvoznika, onda otpadaju sve obaveze obaveštavanja komitenta na izloženi način ali se, odgovarajuće internom redu u


497

preduzeću, obaveštava i drži u toku stvari nadležna služba, koja robu treba da prihvati iz uvoza i dalje smesti u skladište ili plasira na domaćem tržištu - preko sopstvenog skladišta ili direktno trgovini na veliko ili u sopstvene prodavnice na malo. U tom slučaju podatke za transportnu dispoziciju uvoznoj službi u preduzeću treba da da sektor unutrašnjeg prometa, koji robu iz uvoza treba da prihvati i dalje disponira s njom u smislu donetih zaključaka pri konceptiranju posla u njegovom početku. Po uvoznom poslu na osnovu zaključenog ugovora o poslovnoj saradnji proizvodnog i spoljnotrgovinskog preduzeća uvoznik, takođe, dostavlja odgovarajućoj službi u komercijalnom sektoru proizvodnog preduzeća obaveštenje da je ugovor stupio na snagu po ispunjenju ugovorenih uslova i činidbi na strani kupca. Istovremeno, uvoznik dostavlja primerak zaključenog i sada punovažnog kupoprodajnog ugovora (sa ili bez prevoda - po dogovoru), prijavu o zaključenom ugovoru uvoza, kopije svih do tada datih naloga i ispostavljenih dokumenata sa jednim primerkom rokovnika predmeta po odnosnom uvoznom poslu, iz koga će proizvođač moći da sagleda rokove izvršenja svojih obaveza. Tom prilikom, izvoznik zahteva da mu se dostave pismena uputstva za dopremu robe iz uvoza (sve ono što je neophodno, a ugovorom nije bilo moguće regulisati - odredište, industrijski kolosek, pakovanje, obeležavanje, dokumenta, carinski postupak i dr.). Dispozicija za dopremu, osiguranje i prevoz robe. Odmah po stupanju ugovora na snagu, na osnovu podataka dobijenih od komitenta (komisioni posao) ili sopstvenog sektora unutrašnjeg prometa, uvozni referat daje transportnu dispoziciju špediteru. Uvoznik je dužan, u tom smislu, da obavesti inostranog prodavca, navodeći naziv i adresu domaćeg špeditera, kojem je povereno izvršenje i organizovanje svih neophodnih radnji oko špedicije i transporta robe po uvoznom poslu. Na taj način kupac - uvoznik je svom inostranom partneru predstavio domaćeg špeditera kao svog opunomoćenika u pogledu prihvata i otpreme robe u smislu ugovornih odredaba. Domaće špeditersko preduzeće, po prijemu dispozicije od uvoznika, razrađuje plan najekonomičnijeg izvršenja posla po liniji prihvata, otpreme i transporta robe. U tom smislu od posebnog značaja je izbor najpovoljnije maršute, pravca prevoza robe i s tim u vezi odgovarajućeg vida transporta u želji da se garantuje najekonomičnije i odgovarajuće ekspeditivno izvršenje poverenog zadatka špediteru. Odluka u ovom pogledu se donosi na osnovu odgovarajučih stručnih analiza, kalkulacija, teksta dispozicije kao naloga i ugovora o izvršenju usluge za račun izvoznika. Svako odstupanje od instrukcija sadržanih u dispoziciji treba da bude i pismeno odobreno od strane uvoznika. To znači da špeditersko preduzeće ne može da ispolji svoju stručnost i inicijativu u pronalaženju najekonomičnijih rešenja za izvršenje zadataka koji su joj povereni. Naprotiv, ona


498

treba da predlaže i stručno obrazlaže nalogodavcu da se prihvati najpovoljnije rešenje i u tom smislu odgovarajuće izmene transportne dispozicije. Na osnovu stvorenog plana izvršenja zadatka, domaće špeditersko preduzeće pristupa tzv. opozivu robe stavljajući se u vezu s izabranim inostranim špediterom u zemlji prodavca ili svojom špediterskom korespondentskom vezom u toj zemlji. Tom prilikom domaće špeditersko preduzeće daje sve potrebne instrukcije za izvršenje posla na zamišljeni način u odnosu na ovaj deo koji treba da se obavi u zemlji prodavca i u pogledu njihove saradnje na tom poslu. Inostrana špediterska firma po prijemu transportnih instrukcija od kupčevog ovlašćenog špeditera po konkretnom poslu, odmah se stavlja sa prodavcem, odnosno njegovom nadležnom službom, u vezu radi utanačenja mera i postupaka za izvršenje posla. Do tog vremena je kod prodavca prispela obavest kupca kome je poverio izvršenje poslova oko špedicije i transporta po zaključenom poslu. Istovremeno domaće špeditersko preduzeće, na osnovu podataka o robi i poslu iz dobijene transportne dispozicije, vrši tzv.p r e d o s i g u r a nj e r o b e. Tek kad domaće špeditersko preduzeće primi ugovoreni telegram o izvršenoj otpremi robe, sa podacima koji u potpunosti daju obim pošiljke, vrednost, vid transporta, vozilo i drugo, onda se prijavljuje d e f i n i t i v n o o s i g u r a nj e r o b e, uplaćuje premija osiguranja i dobija polisa, kao dokaz o izvršenom osiguranju, ako po ugovorenom paritetu isporuke robe kupac to treba da izvrši. Do dospeća roka otpreme robe, još treba da se obave sledeće radnje u zemlji prodavca i u zemlji kupca: preuzimanje robe, na jedan od ranije opisanih načina u zemlji prodavca ili na odredištu u zemlji kupca; zatim, dostavljanje špediteru potrebnih podatka i obrazaca za obavljanje uvoznog carinjenja robe, plaćanje robe i najzad komisijski pregled ispravnosti prispele robe iz uvoza na odredišnoj stanici ili na skladištu kupca (posebno kada je u pitanju kvarljiva roba). P l a ć a n j e r o b e k o d u v o z n o g p o s l a. Kupoprodajnim ugovorom se, redovno, utanačuje vreme i dinamika plaćanja tj. kad, u odnosu na datum stupanja ugovora na snagu, i koliko od ukupno ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje kupac treba da plati i na koji način. Avans se, obično, ugovara kod većih i obimnijih nabavki i on se plaća najčešće d o z n a k o m u korist prodavca, uz predaju uobičajene pismene potvrde (priznanice) o prijemu doznačenog iznosa i bankarske garancije za povraćaj avansa u slučaju delimičnog ili potpunog neizvršenja isporuke robe i predaje fotokopije izvozne dozvole za robu koja je predmet kupoprodaje ili izjave prodavca da je izvoz predmetne robe iz njegove zemlje slobodan. Pre izvršenja ma kakvog plaćanja u inostranstvu, moraju se od komitenta (kod komisionog posla) ili nadležne službe u sopstvenom preduzeću (finansijski sektor) imati izdvojena dinarska sredstva - protivvrednost, a devizna sredstva su već obezbeđena kako je ranije rečeno - sopstvena, kupovinom ili ugovorom o kreditu sa nadležnom poslovnom bankom.


499

Ostatak ugovorene vrednosti robe, ili cela ugovorena vrednost ako se ne plaća avans, najčešće se plaća otvaranjem dokumentarnog akreditiva, u korist inostranog prodavca kod banke koja je ugovorom označena ili banke korespondenta, banke kupca u toj zemlji, ako se ništa ne ugovori. Otvaranje akreditiva obično usledi na pismeni izveštaj prodavca da je roba spremna za otpremu (jedan mesec pre roka otpreme robe) tako da blagovremeno prodavcu stigne notifikacija (avizo) akreditiva, da ne bi bilo zadržavanja otpreme robe zbog zakašnjenja sa prispećem akreditiva. Za prodavca je tek onda stoprocentno praktično osigurano plaćanje robe, koja će se isporučiti, kada on dobije avizo o otvaranju akreditiva ugovorenih karakteristika (neopozivi, deljivi, prenosivi, pokriveni i dr.). Karakteristike, iznos, vreme trajanja i domicil akreditiva se redovno utanačuju kupoprodajnim ugovorom. Otvaranje akreditiva se vrši davanjem odgovarajućeg naloga poslovnoj banci na propisanom obrascu, koji sadrži sve potrebne rubrike sa podacima o akreditivu, a tu ima mnogo varijanti i mogućnosti podešavanja akreditiva po svojim karakteristikama, konkretnoj poslovnoj situaciji. Nalog za otvaranje akreditiva u preduzeću potpisuju dva ovlašćena lica, kao i sve druge dokumente i naloge materijalne prirode. Propisani su obrasci odgovarajuće sadržine i rubrika i za plaćanje doznakom (avans, na primer), kao i za izdavanje garancija i druge poslovne događaje u vezi sa bankarskim poslovanjem. Ako su osigurana odgovarajuća sredstva (inostrana sredstva i dinarska protivvrednost) banka izvršava nalog uvoznika u svemu kako je to označeno, uključujući i stepen hitnosti plaćanja (telegrafski, preporučenom poštom i sl). Po prispeću aviza akreditiva kod prodavca više ne stoje nikakve formalne ili suštinske prepreke da se roba na ugovoreni način otpremi po dispoziciji kupca i da prodavac može naplatiti ugovorenu fakturnu vrednost uz ispunjenje akreditivom propisanih uslova u pogledu dokumenata koje mora predati banci u vremenu u kojem se to mora izvršiti (trajanje važnosti za utovar robe, za naplatu protivvrednosti sa akreditiva). Kupac potom, čeka najavljeno prispeće robe koja je otpremljena i dostavu honorisanih dokumenata o robi putem svoje banke, preko koje je dao nalog za otvaranje akreditiva u inostranstvu kod naznačene banke prodavca. Sličan je postupak i kod meničnog kredita. Nakon što je od svoje banke kupac dobio od prodavca na kupca vučene menice, kupac ih posle provedene evidencije menica u preduzeću, na propisan način akceptira potpisom dva ovlašćena lica sa štambiljem na određenom mestu. Ugovorom je utanačen broj menica, njihovi iznosi (glavnih menica i menica koje nose kamatu i finansijske troškove ili oboje zajedno), vreme i mesto njihovog neopozivog deponovanja u korist prodavca i način ispunjavanja još nedostajućih podataka u njima (menična svota poslednje menice u snopu, rok dospeća svih menica vučenih i dr.) i domicil


500

menica tj. mesto gde se o roku imaju prezentirati radi njihove naplate u zemlji kupca ili u inostranstvu kod određene banke. Vreme neopozivog deponovanja akcepta u korist prodavca može biti ugovoreno ubrzo po stupanju ugovora na snagu, a može biti i pred samo dospeće roka otpreme robe, kad se obično otvara akreditiv. Postupak banke, koja je notificirala neopozivi depozit meničnih akcepata u korist prodavca, u svemu je sličan postupku prilikom honorisanja dokumenata o izvršenoj otpremi robe iz sume otvorenog akreditiva u korist prodavca. Posle izvršenog ispitivanja ispravnosti (formalne) podnetih dokumenata o izvršenoj otpremi robe, banka postupa u duhu naloga koji je dobila od nalogodavca - kupca, koji je menice deponovao neopozivo u korist prodavca. U nalogu kupca, na osnovu ugovorenog teksta, ovlašćuje se banka da unese potrebne i nedostajuće podatke na akceptirane menice saglasno podnetim dokumentima od strane prodavca, koji su nađeni kao ispravni. U meri vrednosti otpremljene robe po trgovačkoj fakturi, umanjenoj za procentni iznos uplaćenog avansa (ako je bio ugovoren i plaćen ranije pri stupanju ugovora na snagu) uručuje se prodavcu toliko meničnih akcepata po vrednosti, koliko iznosi faktička vrednost isporučene robe. Na taj način roba je plaćena u celosti ili, ako je tako ugovoreno, jedan deo meničnih akcepata se uručuje prodavcu kasnije (pri prezentaciji zapisnika o pozitivnom ishodu kolaudacije robe ili po isteku garantnog roka i sl.). Po meničnom kreditu, dalji zadatak uvoznog referata je u tome da o roku dospeća svake pojedine menice, koji su vidljivi iz rokovnika u predmetu i evidencije menica i hartija od vrednosti u preduzeću, blagovremeno da nalog banci kupca za otkup menice stavljajući na raspolaganje iznos u inostranim sredstvima plaćanja na koja glasi menica. Nalog se daje najkasnije na 15 dana pre dospeća menice, na obrascu za doznaku u inostranstvo. Tako se postupa do otkupa i poslednje menice, koje dospevaju sukcesivno na svakih šest meseci od dana njihovog uručenja i to bez obzira da li su menice domicilirane u zemlji kupca ili prodavca ili negde na trećem mestu, kako je ugovoreno. Najzad, uvozni referat mora voditi računa da se po isteku važnosti bankarske garancije za kreditni posao, bez obzira da li je ona upotrebljavana ili nije, ista na ugovoreni način povrati i preda kupcu, čime je kreditni posao u pogledu plaćanja u potpunosti likvidiran. 0 svakom i delimičnom izvršenju naloga, bilo da se radi o honorisanju dokumenata o izvršenoj otpremi robe sa otvorenog akreditiva ili o uručenju meničnih akcepata na izloženi način, banka uredno obaveštava nalogodavca o svim nastalim promenama i, po okončanju izvršenja naloga, dostavlja konačan izveštaj i obračun. Produženje važnosti otvorenog akreditiva ili roka uručenja meničnih akcepata, na traženje prodavca, kupac dozvoljava ceneći poslovnu umešnost


501

takvog postupka, ili ne dozvoljava u kom slučaju se neiskorišćeni deo iznosa ili akcepata vraća kupcu preko banke. P r e u z i m a n j e r o b e k o d u v o z n o g p o s l a. Kupoprodajnim ugovorom se utanačuju način, mesto i vreme izvršenja kvalitativne i kvantitativne kontrole primenom ugovorenog metoda i postupka i preuzimanja robe. Kvalitativno preuzimanje robe ima za cilj da se proverom, na ugovoreni način, ustanovi da li predmet kupoprodaje u svemu zadovoljava sve ugovorene uslove u pogledu njegovog kvaliteta po svim stručnim merilima koja zavise od vrste robe. Izršenje ovog vida ugovorne kontrole robe zahteva odgovarajuću stručnost organa kojem se poverava izvršenje takvog zadatka. Kvantitativno preuzimanje robe ima za cilj da se ustanovi tačna količina isporučene robe uzimajući pri tom u obzir praktikovanu toleranciju u količini robe (obično do ± 10%) ukoliko to nije moguće tačno svesti na ugovorenu količinu (živa goveda i sl.). Ona je od posebnog značaja ako je jedinična cena određena po količini koja treba da se konstatuje kvantitativnim prijemom robe (sirovine, polufabrikati, neka potrošna dobra), dok je manje značajna kod opreme za kompletna postrojenja, koja po svojoj prirodi moraju predstavljati funkcionalnu celinu. Preuzimanje robe vrši kupac ili od njega ovlašćeno stručno lice na licu mesta pre otpreme u fabrici ili na skladištu prodavca. Preuzimanje robe se vrši pregledom i ispitivanjima na ugovoreni način, a zatim merenjem po ugovorenoj jedinici mere. 0 nađenom stanju u pogledu kvaliteta preuzete robe i količini sastavlja se pismena potvrda o preuzimanju, koju potpisuje od kupca ovlašćeno stručno lice. Ovakva pismena potvrda o preuzimanju robe obično služi da, uz ostale dokumente o izvršenoj otpremi robe, prodavac može naplatiti fakturisani iznos sa otvorenog akreditiva. Preuzimanje robe angažovanjem stručnih firmi za vršenje kontrole robe se praktikuje kod obimnijih isporuka sa nizom delimičnih otprema (prehrambeni artikll - mast, šećer, žitarice i niza kategorija sirovina i polufabrikata i dr.). Ovaj vid preuzimanja se primenjuje i u svim onim slučajevima kad kupac iz bilo kakvih razloga ne raspolaže odgovarajućim stručnjakom ili ne želi da izvrši preuzimanje putem svojih predstavnika (udaljena tržišta prodavca, manja količina robe i sl.). Nalog za vršenje kontrole i preuzimanje robe daje kupac stručnoj firnu po njegovom izboru. Uz nalog se obavezno prilaže overeni prepis uslova iz ugovora, kojima roba po kvalitetu, opisu i količini treba da odgovara, kao i eventualne tolerancije, ako su ugovorom precizirane. Nalogu se, isto tako, prilažu prepisi ugovorenog teksta u pogledu ugovorenog načina vršenja kontrole (postupci i metodi analiza i sl.). Ovlašćeni organ stručne finne za kontrolu robe je dužan u svemu da se pridržava naloga kupca i međunarodno usvojenih i praktikovanih


502

uzusa u tom pogledu, koji treba da su poznati kupcu. Nikakvo odstupanje od naloga, bez saglasnosti kupca, nije dozvoljeno. Po završenoj kontroli i preuzimanju robe ovlašćeni organ izdaje prodavcu pismenu potvrdu o nađenom stanju. Kopiju takve potvrde sa izveštajem o izvršenju naloga, organ dostavlja direktno ili preko svoje nadležne firme kupcu - nalogodavcu. Za izvršenje ovakve usluge troškove snosi nalogodavac - kupac, a nikada prodavac, jer organ u vršenju ovog naloga mora biti apsolutno nezavisan od prodavca. Pri izdavanju naloga stručnoj finni za kontrolu robe u izloženom smislu, potrebno je da kupac, bez odlaganja o tome obavesti pismenim putem i prodavca, kako bi time predstavio kod njega ovlašćenu firmu za kontrolu i preuzimanje robe. Preuzimanje robe po njenom prispeću u mesto opredeljenja (na istovarnoj stanici, luci ili u skladištu kupca) se primenjuje u slučajevima kupoprodaje robe takve vrste, gde kupac nastoji da rizik izgleda i kvaliteta robe prevali na prodavca. To je najčešće slučaj kod isporuka sirovog voća i povrća u spoljnotrgovinskom prometu. Kupac pri tom preuzima količine koje odgovaraju ugovorenim uslovima kvahteta, a ostalo ne ili to čini pod uslovima posebne pogodbe sa prodavcem (bonifikacija za lošiji kvalitet ili izgled robe, otpisom u količini ili smanjenjem ugovorene cene). Pod određenim uslovima kupac može prepustiti prodavcu da ovaj sam izvrši otpremu robe, bez prisustva ma kakvog od kupca ovlašćenog predstavnika ili stručne firme. Takav postupak kupca je znak izvanrednog poverenja prema prodavcu, koje je stečeno u toku dužeg perioda besprekornog poslovanja. Primenjuje se kod artikala standardnog kvaliteta i proizvodnje i u slučajevima kad prodavac garantuje kvalitet robe solidnošću dotadašnjeg rada i isporuka i ispravama odgovarajućeg teksta. U svakom slučaju, prodavac je obavezan da o isporučenoj robi izda tzv. f a b r i č k i a t e s t, kojim tekstualno i na obavezan način preuzima garanciju za isporučenu robu ugovorenog kvaliteta i količine. Na osnovu ovakvog atesta i ostalih dokumenata o izvršenoj otpremi, prodavac je u mogućnosti da izvrši naplatu otpremljene robe i pre nego što je kupac pregleda. U tom je suština poverenja kupca prema prodavcu, a to je izvanredno efikasna referenca (preporuka) za prodavca, bar u odnosu na ostale kupce i interesente za odnosnu robu na tržištu zemlje kupca. Preuizimanje na licu mesta - montiranog i u pogon puštenog postrojenja se obavlja u prisustvu ovlašćenih stručnih predstavnika kupca i prodavca. Nakon što su izvršene ugovorene probe u toku određenog vremenskog trajanja i neophodna izračunavanja proseka ponašanja postrojenja u toku njegovog probnog rada, sastavlja se tzv. zapisnik o kolaudaciji postrojenja, koji potpisuju ovlašćeni predstavnici obeju ugovornih strana. Na osnovu prezentacije ovakvog dokumenta kod nadležne banke ili banke - garanta, prodavac je u mogućnosti da naplati


503

ostatak ugovorene vrednosti isporučenog i montiranog postrojenja (5-15%) ili da povuče izdatu bankarsku garanciju na isti iznos u korist kupca radi obezbeđenja garantnog iznosa do kolaudacije postrojenja. U v o z n o c a r i nj e nj e r o b e. Vrši se na graničnom prelazu ili drugom mestu gde to odredi kupac na teritoriji svoje zemlje. Mesto carinjenja propisuje kupac u dispoziciji špediteru u saglasnosti sa poslovnom situacijom po konkretnom poslu. Troškovi carinskog nadzora robe (praćenje, plomba, dnevnice i sl.) padaju na teret kupca ukoliko se carinjenje ne izvrši na graničnom prelazu. Carinjenje uvozne robe vrši nadležni carinski organ putem carinskog pregleda nad robom i dokumentima, koji prate robu, a koje podnosi pri tom od kupca ovlašćeno špeditersko preduzeće ili predstavnik kupca. Dokumenti za vršenje carinjenja, koji prate robu potiču delom od prodavca (original tovarnog lista, trgovačka faktura prodavca sa specifikacijom robe i listama pakovanja, uverenja koja su potrebna za carinjenje određene vrste robe - o poreklu, sanitarno, veterinarsko, fitopatološko i dr.), a delom i od uvoznika ili od njega ovlašćenog špeditera (prijava o zaključenom poslu, jedinstvena carinska isprava, trgovačka faktura prodavca overena od kupca, koju mu je prodavac direktno dostavio i dr.). Po izvršenom carinskom pregledu robe, carinski radnik stavlja odgovarajuće zabeleške na dokumente i izvršeno carinjenje overava svojim potpisom i pečatom carinarnice. Prisutni špediter sa računom za usluge i dokumentima o troškovima najhitnije dostavlja uvozniku dokumente o izvršenom carinjenju na dalji postupak. Po izvršenom carinjenju roba se može staviti u slobodan promet na domaćem tržištu. Pred prispeće robe, uvoznik može staviti svom špediteru na raspolaganje dinarska sredstva za plaćanje carine i poreza na promet putem doznake odgovarajućeg iznosa na račun špeditera ili predavanja blanko potpisanog bariranog čeka. K o m i s i j s k i p r e g l e d p r i s p e l e r o b e i z u v o z a. Vrši se bez odlaganja po njenom prispeću na uputnu stanicu po dispozicijji kupca, na skladištu ili u fabrici kupca. Važno je bez odlaganja izvršiti ovaj komisijski pregled prispele robe, da ne bi prošao rok za prijavljivanje odštetnog zahteva po osnovu osiguranja, bez obzira ko snosi troškove osiguranja i vršenje reklamacionog zahteva prema prodavcu. Pregled ima za cilj da se stručnim uvidom u stanje prispele robe ustanovi da li je bilo kakvih oštećenja na putu i da li sadržina koleta u svemu odgovara prispelim robnim dokumentima. Počinje se pregledom stanja ambalaže. Ako je ona negde oštećena, postoji verovatnoća da je i njena sadržina, prema karakteru robe, takođe, oštećena. Potom se vrši dokumentarno upoređenje po stavkama specifikacije robe i lista pakovanja sa stvarno prisutnom robom, jer može se dogoditi da je prodavac u pakovanju i nenamemo propustio da upakuje neki deo robe, koji je pokazan u dokumentima. 0


504

nađenom stanju se sastavlja komisijski zapisnik koji potpisuju svi prisutni članovi komisije, koja je izvršila pregled prispele robe. Među njima obavezno treba da bude prisutan i predstavnik poslednjeg vozara i osiguravajuće ustanove. U stavu komisije se mora nalaziti predstavnik najbliže carinarnice i stručno lice od strane kupca ili stručne firme za kontrolu robe.50 Ovaj komisijski zapisnik se najhitnije dostavlja uvozniku, radi preduzimanja potrebnih mera (obično ne kasnije od osam dana od dana prispeća robe na uputnu stanicu), kao i radi uzimanja podataka za evidenciju o izvršenju uvoznog posla. U slučaju oštećenja ili manjka robe, uvoznik najhitnije o tome podnosi izveštaj nadležnoj carinarnici, prilažući jedan primerak komisijskog zapisnika o nađenom stanju, koga je potpisao prisutni predstavnik najbliže carinarnice. Tako se izbegava ponovno plaćanje uvoznih dažbina za oštećeni nedostajući deo robe, koji će biti naknadno isporučen. c) LIKVIDACIJA UVOZNOG POSLA Bilo da se radi o uvoznom poslu za sopstveni račun ili komisionom uvoznom poslu, naredne faze obrade su u potpunosti identične onima koje su detaljno rađene kod izvoznog posla. U odnosu na inostranog prodavca se, u osnovi, nastoji da se naplati svako odstupanje od ugovorom predviđenih uslova. Nadoknada kvaliteta ili nedostatka nekih delova isporuke se ima bez ostatka naplatiti vraćanjem novčanih iznosa (bonifikacije) ili naknadnim isporukama robe bez plaćanja. U tom smislu ima da posluži izveštaj o nađenom stanju posle izvršenog pregleda prispele pošiljke robe iz inostranstva. Nadležna carinarnica će o tome uzeti potrebnu zabelešku i odgovarajuće postupiti prilikom naknadnih isporuka robe bez plaćanja dažbine po ranijem zaključku. O b r a č u n s a k o m i t e n t o m vrši se u svemu na bazi prethodno zaključenog ugovora o komisionom poslu po uvozu. Inače ovaj obračun postoji samo kod uvoznih komisionih poslova i vrši se u svemu na način i u rokovima, kako je to izneto kod obračuna sa komitentom po izvoznom komisionom poslu. O b r a č u n i l i k v i d a c i j a p o t r a ž i v a nj a o s t a l i h u č e s n i k a u izvršenju uvoznog posla (inostrani posrednik - ako ga je bilo, špediter, vozar, osiguravalac, banka - domaća i strana, ugovorna kontrola i preuzimanje robe, javna skladišta i sl.) vrši se u svemu po iznetom za izvozni posao - na bazi ugovora, datih naloga, sporazuma o visini naknade za usluge i fakturisanih stvarnih troškova sa originalnim dokumentima, koji snosi nalogodavac - uvoznik. Ako je firma prodavca zastupljena u Jugoslaviji, po mogućstvu i predstavnik odnosnog domaćeg zastupničkog preduzeća. 50


505

L i k v i d a c i j a p r e d m e t a - z a k lj u č k a. Formalna i suštinska strana organizacije, unutrašnjeg rasporeda materijala i vođenja predmeta po uvoznom poslu, kako u odnosu na inostranog partnera, tako i na domaćeg komitenta (kod komisionog posla), poslovnu banku, likvidaciju zaključka i čuvanje predmeta u svemu je ista kako je izneto kod izvoznog posla. d) ANALIZA REZULTATA UVOZNOG POSLA To je poslednja faza rada uvoznog referenta pre nego što predmet pripremi i preda arhivi na čuvanje. Bez obzira na okolnost da li se radi o uvoznom poslu za sopstveni račun (proizvodno preduzeće uvozi potrebe za sebe ili trgovačko preduzeće uvozi robu radi dalje prodaje na tržištu) ili o komisionom poslu, uvek se pravi analiza posla i o tome ostavlja pismeni trag. U posebno karakterističnim slučajevima rezultat analize se dostavlja i nadležnim službama u preduzeću, da se iz svega izvuku nužni zaključci i pouke za dalji rad. Radu na analizi rezultata uvoznog posla uvek prethodi i z r a d a k o n a č n e k a l k u l a c i j e. Brojke, zaključci i analitički zahvati na osnovu konačne kalkulacije posla sa dokumentacijom u predmetu zaključka predstavljaju polaznu osnovu analize uvoznog posla. S a d r ž a j i c i lj e v i a n a l i z e u v o z n o g p o s l a. Kako svaki spoljnotrgovinski posao, po svojoj konstrukciji i uslovima izvršenja, predstavlja sticaj okolnosti za sebe, to bi onda bilo veoma teško rešiti da postoje neki šabloni za ovu analizu, koji bi važili za sve slučajeve u praksi. Za praktične potrebe rada u preduzeću mogu se dati samo neki pogledi i sugestije u odnosu na ciljeve ovog zahvata i ukazati na puteve kojima se do njih može doći. Sve ostalo je stvar inventivnosti obradivača ove materije gde on sam treba da uoči šta je bitno po interese poslovanja preduzeća. Prema tome, analiza uvoznog posla bi, u osnovi trebalo da otkrije sledeće tokove i zavisnosti po osnovnim merilima od interesa za uvoznika: Robni deo izvršenja posla - k v a l i t e t i s p o r u č e n e r o b e - kako u tom pogledu glasi certifikat o ugovornoj kontroli i preuzimanju robe i zapisnik o prijemu robe prispele iz uvoza tj. kakva je roba isporučena po količini i kvalitetu i kakva je stigla na odredište (skladište kupca), po nijansama kvaliteta i izgleda i kompletnosti isporuke (da li je sve prispelo što je navedeno u pratećim dokumentima), da li u tome postoje odstupanja i kako su konačno regulisana između ugovornih stranaka; - u r e d n o s t i s p o r u k e - u pogledu blagovremenosti, na način i pod uslovima iz ugovora ili sa zakašnjenjem i kolikim; kvalitet upotrebljenog


506

materijala za ambalažu i urednost pakovanja i obeležavanja i priloženih robnih dokumenata po njihovoj sadržini i blagovremenosti dostave; - k a k o s u k o r i š ć e n a p r e v o z n a s r e d s t v a - po njihovom osovinskom pritisku, stepenu iskorišćavanja nosivosti, urednosti utovara robe, higijeni vozila (čistoća vozila, strani mirisi, mehanička nečistoća, zagađenost, ostaci druge robe i sl); -nesuglasice i problemi pri ugovornoj kontroli i p r e u z i m a nj u r o b e - da li ih je bilo, kakve su prirode i kako su rešene. Finansijski pokazatelji izvršenja posla - neto cena po jedinici mere robe franko skladište kupca - ostvarena i očekivana na bazi kalkulacije po prodajnoj ceni iz ugovora; objasniti eventualne razlike po obimu i njihovoj strukturi (neobuhvaćeni troškovi, uobičajeni poslovni rizik, razlike u količini robe - tolerancije i franšize, količinski gubici - kalo, kvar, rastur i lom i sl.); - troškovi izvršenja posla po obimu i strukturi u inostranstvu i u zemlji upoređeno sa stanjem po pretkalkulaciji i konačnoj kalkulaciji posla; ukazati na mesta i razloge znatnijih odstupanja u jednom ili drugom pravcu. Objasniti šta je od razloga subjektivno, a šta je bilo objektivna nužnost; - realnost zaračunatih forfetnih stavova u pretkalkulaciji i praktični zaključci iz toga; - stvarni uticaj korišćenja sopstvenih i pozajmljenih finansijskih sredstava za izvršenje posla - domaća i inostrana (plaćene kamate, finansijski i bankarski troškovi kredita, garancija, osiguranja i sl.); - poslovni rezultat iz uvoznog posla - zarada kod poslova za sopstveni račun u cilju dalje prodaje na domaćem tržištu ili reeksportu; da li se neto nabavna cena robe uklapa u izvršene prethodne kalkulacije troškova proizvodnje kod proizvodnih preduzeća, neto ostvareni iznos zaračunate marže (provizije) kod komisionog posla. Ostala zapažanja o poslu - potrebno vreme izvršenja uvoznog posla, računato od datuma ponude do dana prispeća robe na skladište kupca. To je posebno značajan pokazatelj za prozvodno preduzeće pri nabavkama potreba za reprodukciju iz uvoza; osvrnuti se i na ostale ponuđače, koji nisu došli u obzir zbog ponuđenih uslova kupoprodaje; - kratak osvrt na rezultate izvršene analize i obrade materijala ponuda i cena pre odluke o plasiranju porudžbine i izbora najpovoljnijeg ponuđača; uporediti tadašnje stavove sa već poznatim stanjem stvari, posle izvršenja, naročito sa gledišta da li je analiza zaista našla pravo rešenje u pogledu izvora dobavljača;


507

- uočeni stepen stabilnosti prilika na tržištu zemlje prodavca i povoljan uticaj ovog stanja na izvršenju uvoznog posla; - opšti utisak o poslovnoj solidnosti i kulantnosti inostranog prodavca – da li se radi o perspektivnom partneru ili ne i zbog čega; - ocena kvaliteta usluga ostalih učesnika u poslu - poimenično i obrazloženo za svakog od njih. K o r i š ć e n j e r e z u l t a t a a n a l i z e u v o z n o g p o s l a. Tekst izvršene analize, naročito značajnijeg, obimnijeg i dugoročnijeg uvoznog posla, obavezno se dostavlja svim zainteresovanim službama u preduzeću (u predmet zaključka, evidencija poslovnice - odeljenja uvoza, služba istraživanja tržišta, konjunkturno-informativna služba, direktor sektora nabavki-uvoza, komercijalni direktor, proizvodno-tehnički sektor - priprema proizvodnje i dr.). Odgovarajuće službe u preduzeću podatke i zaključke iz ovih analiza, koji su od opšteg značaja za buduće poslovanje, evidentiraju na određena zbirna mesta, da takve napomene i sugestije mogu korisno služiti i ostalim sektorima rada i poslovanja. Na toj osnovi ovaj materijal treba koristiti u sledeće svrhe: - unapređenje i dalja racionalizacija poslovanja uvozne službe u preduzeću. Uočene zakonomernosti u radu, kroz zapažanja u tekstu analiza, treba da posluže pri oformljenju stavova preduzeća po sledećim pitanjima: - po robnim sektorima (šta je karakteristično u radu na uvozu pojedinih kategorija roba različite namene, stepena obrade i masovnosti prometa), - po zemljama i regionalnim područjima inostranih prodavaca rokovi isporuke, potrebno vreme za prispeće robe na skladište kupca, nivo pratećih troškova posla u inostranstvu, približan odnos u nivoima prodajnih cena za robu istog kvaliteta i pariteta isporuke i dr., - po statusu inostranog prodavca - proizvođačka, trgovačka ili posrednička firma; - korišćenje saznanja iz prethodnih poslova radi donošenja pravilnih i poslovno najcelishodnijih odluka pri konceptiranju i oformljenju narednih uvoznih poslova, kako u pogledu uslova prodaje, tako i u pogledu izbora najpovoljnijeg prodavca u regionalnom i statusnom pogledu (proizvođač, trgovačka kuća, posrednička firma i st.). Ovako sprovedena i korišćena analiza izvršenja uvoznih poslova može pružiti dragocene koristi preduzeću u narednom periodu poslovanja.

6. SPECIJALNI SPOLJNOTRGOVINSKI POSLOVI Savremene okolnosti na tržištu sve više uslovljavaju potrebu uspostavljanja novih odnosa između partnera i u spoljnotrgovinskoj razmeni. Ti odnosi postepeno


508

odstupaju od klasičnih vidova kupoprodaje kod kojih roba ide u jednom, a novac u drugom, obrnutom pravcu. Tako je to do sada vekovima bilo, a sada se upravo nalazimo na vremenskoj prekretnici kad je takav proces očigledan. Spoljnotrgovinska razmena nije više samo zbir pojedinačnih akata kupoprodaje u jednom i drugom pravcu. Ona, po strukturi, postaje takva da se u akt razmene, sve očiglednije prepliću i razni vidovi međusobnog interesovanja poslovnih partnera za neke akcije na vrlo duge vremenske periode, koje znače pripremu tržišta za vreme i prilike koje tek dolaze. Ove pripreme tržišta obuhvataju čak i ulaganja, pojedinačna ili zajednička, najčešće u saradnji sa domaćim privrednicima u proizvodnji i prometu. Ove okolnosti, uz neke nesavršenosti funkcionisanja savremenog tržišta i međunarodnog obračuna spoljnotrgovinskog prometa koje su inače trajna propratna pojava i karakteristika rada na ovom području privrđivanja, čine da se uz postojeće i ranije poznate oblike specijalnih spoljnotrgovinskih poslova pojavljuju novi koji su nastali u opisanim savremenim tržišnim okolnostima. Zbog svega navedenog, specijalni spoljnotrgovinski poslovi po svojoj ekonomskoj suštini, uslovima primene, koncepciji, vidovima oformljenja, tehnici izvršenja i finansijske likvidacije predstavljaju posebnu kategoriju akata kupoprodaje. Oni su umnogome različiti od uobičajenih poslova klasičnog izvoza i uvoza. Sem toga i u okviru same kategorije specijalnih spoljnotrgovinskih poslova pojedini njegovi modaliteti se međusobno veoma razlikuju. Kreću se od oblika razmene robe i usluga najnižeg tipa (trampa) do najsloženijih trgovačkih operacija i poslovnih transakcija robne i valutne arbitraže, poslova zajedničkih ulaganja i najsloženijih poslova po sistemu inženjeringa. Do primene ovakvih vidova akata kupoprodaje doveli su tekuće stanje na tržištu i potreba da se u uslovima nepovoljnim za odvijanje spoljnotrgovinske razmene, zbog defektnosti dejstva mehanizma cena, plaćanja, obračuna i niza vanekonomskih uticaja, ipak održavaju privredni odnosi sa inosiranstvom. Da naša roba i usluge i posle najsloženijih trgovačkih transakcija ipak dospeju tamo gde mi želimo, uz ostvarenje finansijskog rezuttata koji smo očekivali. Među osnovne faktore koji uslovljavaju postojanje okolnosti neophodnih za poslovnu umešnost primene ove kategorije poslova u spoljnotrgovinskoj razmeni ubrajaju se: - nepostojanje redovnih međudržavnih i trgovinskih odnosa; - nepovoljan klirinški saldo u razmeni gde takav sistem obračuna spoljnotrgovinskog prometa postoji; - nepovoljni uslovi transfera i konvertovanja valuta različitog stepena boniteta (konvertibilnost, stabilnost); - potreba obezbeđenja od dejstva kursnog rizika kod terminskih i drugih dugoročnijih spoljnotrgovinskih poslova;


509

- nepodesna alokacija deviznih kvota po svojoj strukturi za potrebe proizvođača iz uvoza; - postojanje nekurentne robe koja se teže prodaje pod postojećim tržišnim uslovima u redovnom trgovinskom prometu; - dopuštanje ovog vida prometa i kroz odredbe redovnih međudržavnih trgovinskih sporazuma i poslovnih aranžmana; - prodiranje na nova tržišta i tržišta intenzivnih mera zaštite (razna ograničenja, monopolski sporazumi u raznim vidovima i sl.); - potpunije i unosno zaposlenje sopstvenih proizvodnih kapaciteta i korišćenje željenih proizvodnih usluga u inostranstvu; - postojanje znatnije razlike u visini cena za istu robu na tržištu različitih zemalja zbog defektnog delovanja međunarodnog tržišta. Navedena struktura uslova i okolnosti u kojima se primenjuje ova kategorija spoljnotrgovinskih poslova ukazuje na njihov ekonomski značaj za nacionalnu privredu. Oni se primenjuju uvek i svuda gde ne postoje redovni uslovi u kojima bi se mogli praktikovati poslovi koji bi omogućavali neposredni, najkraći put robe i finansijske likvidacije između ugovornih stranaka. Širina mogućnosti za njihovu primenu u raznim zemljama je različita. To najčešće stoji u zavisnosti od karaktera društveno-ekonomskog sistema zemlje, prepušteno određenom uskom krugu privrednih organizacija pod strogom kontrolom organa državne uprave ili je prepušteno poslovnom interesu i inicijativi privrednika da primene ovaj put ako do cilja nije moguće doći nekim drugim racionalnijim. Gotovo da svaki od navedenih sticaja okolnosti, u kojima treba obavljati spoljnotrgovinsku razmenu, ima i svoj tip posla čija koncepcija odgovara uslovima u kojima ga treba oformiti. Specijalni spoljnotrgovinski poslovi, prema tome, obuhvataju brojne modalitete koje susrećemo u svakodnevnoj praksi. Među njima su najvažniji: kompenzacioni poslovi, vezani poslovi, reeksportni poslovi, poslovi prepravnog prometa (dorada, prerada, obrada, popravke), tranzitni poslovi i svič-poslovi. Viši oblici saradnje u spoljnotrgovinskom prometu obuhvataju: poslovi izvoza-uvoza po inženjering-sistemu, kupoprodaja prava industrijske svojine, dugoročna proizvodna kooperacija, zajedničko ulaganje, poslovno-tehnička saradnja i lizing-poslovi. K o m p e n z a c i o n i p o s l o v i, izvoz određenih proizvoda ili usluga, vezan za uvoz robe ili usluga, najčešće odgovarajuće protivvrednosti, bez upotrebe klirinških slobodnih ili bilo kojih drugih inostranih sredstava plaćanja, naziva se kompenzacioni posao. To je, u osnovi, razmena robe za robu (trampa) izvršena pod ugovorenim uslovima i na određeni način. Izuzetno se, neizbežni viškovi isporuke u jednom pravcu za veličinu nastale razlike izravnavaju plaćanjem, upotrebom deviznih sredstava u drugom pravcu.


510

Od osoblja koje ih konceptira, zaključuje i izvršava, zahteva se izvanredna poslovna rutina, iskustvo i opreznost u radu. I pored toga, ovaj tip spoljnotrgovinskih poslova, po svojoj suštini, predstavlja najniži vid razmene, koji se i u savremenim uslovima primenjuje. Zbog svega toga, izvršenje ovakvog posla podleže prethodnom odobrenju nadležnog organa, koji plasman i nabavku robe ovim putem odobrava samo u slučaju kada se ovo delimično ili u celini ne može obaviti putem redovne robne razmene. Pored toga, takav posao treba da obezbeđuje zadovoljavajuće uslove kupoprodaje u odnosu na one koji se redovno postižu; zatim, da se radi o robi iz uvoza koja treba da zadovolji posebno važne potrebe u proizvodnji i širokoj potrošnji; i najzad, da se i tim putem unapređuju poslovne veze sa tržištima i zemljama sa kojima još ne postoje redovni trgovinski odnosi. Komplikovanost konstrukcije ovakvih poslova proizlazi iz niza raznovrsnih faktora, koji se po dejstvu i vremenski moraju uskladiti da bi uopšte došlo do posla. U pitanju je, pre svega, roba za koju će inostrani partner biti zainteresovan da kupi i jednovremeno da proda. Dalje, da li će se naći roba i partneri, u dve različite zemlje, koji će biti direktno zainteresovani za robu koju kupuju i prodaju ili će u taj lanac morati uvoditi nove učesnike zainteresovane za uvezenu robu. Od kombinacije sticaja ovih faktora zavisi vid konstrukcije kompenzacionog posla, od kojih se najčešće primenjuju u praksi spoljnotrgovinskog poslovanja sledeća tri: direktan, proširen i triangularni vid kompenzacionog posla. Direktan kompenzacioni posao postoji kad poslovni partneri u različitim zemljama uvoze robu za koju imaju neposredni interes. U izvršenju posla učestvuju samo dva partnera, koja su u isto vreme izvoznici za robu koju prodaju, a uvoznici za robu koju kupuju. U meri isporuke robe s jedne strane isporučuje se odgovarajuća količina robe po vrednosti s druge strane. Između učesnika u razmeri stoji, kao lice od obostranog poverenja -poverenik (banka, špediterska organizacija, osiguravajući zavod, ili firma od obostranog poverenja). Roba se neopozivo stavlja povereniku na raspolaganje sa nalogom da je uruči ugovornom partneru čim od njega, pod istim uslovima, primi robu odgovarajuće ugovorene vrednosti. Ugovorne strane snose sve troškove u vezi sa razmenom robe do određenog pariteta isporuke, a to je najčešće paritet franko granica zemlje kupca. Vremensko i količinsko ujednačavanje isporuka, ako je to poslovno neophodno, obavlja poverenik koji uručuje robu i dokumente. Na ovakvoj osnovi se mogu razmenjivati, uz postojanje ostalih preduslova, i proizvodne usluge: kao na primer, razmena usluga dorade ili prerade u špicevima opterećenosti kapaciteta koji vremenski nejednako padaju. Šema likvidacije posla: Partner I iz zemlje A isporučuje robu »a« posredstvom poverenika (P) na izloženi način, partneru II u zemlji B koji jednovremeno, ili uz određene garancije


511

kasnije isporučuje robu »b« preko poverenika P u korist partnera 1 i u zemlji A. Ako je vrednost isporučenih količina robe »a«, jednaka vrednosti isporučenih količina robe »b«, po trgovačkim fakturama i ugovorenim cenama, onda je posao količinski i vrednosno likvidiran. A zemlja

B zemlja

Prošireni kompenzacioni posao postoji u slučaju kad u jednoj ili obe zemlje učesnici u poslu nisu u isto vreme izvoznici i uvoznici, nego se radi prihvata i plasmana uvezene robe na domaćem tržištu u posao uvodi i uvoznik. Prema tome, kod ovog vida kompenzacionog posla postoje tri ili četiri učesnika (dva izvoznika i jedan uvoznik, ili dva izvoznika i dva uvoznika). Ako su tri učesnika ukupno, onda je to tzv. mešoviti kompenzacioni posao, jer s jedne strane imamo neposredan kompenzacioni posao (jedan učesnik - u isto vreme izvoznik i uvoznik), a s druga dva učesnika (izvoznik i uvoznik). Jedan od učesnika na svakoj strani (obično izvoznik) je tzv. nosilac kompenzacionog posla i na njega se izdaje nadležno odobrenje za izvršenje kompenzacionog posla. Tehnika primopredaje, razmene robe između partnera u raznim zemljama je uglavnom ista kao i kod direktnog kompenzacionog posla, ali je samo plaćanje» finansijska likvidacija posla, posve različita. Prema tome, šema likvidacije posla izgleda ovako: Partner I iz zemlje A izvozi posredstvom poverenika P robu »a«, koju uvozi partner II u zemlju B; u meri prispele robe »a« partner II (uvoznik), na ugovoreni način, plaća u domaćoj valuti iznos (x) u korist partnera II u zemlji B, koji bez odlaganja isporučuje robu »b«, posredstvom poverenika P u korist partnera IV u zemlji A; u meri prispele količine


512

robe »b« partner IV plaća u domaćoj valuti iznos (x) u korist partnera I u zemlji A. Time je krug zatvoren i ukoliko se isporuka ugovorene količine robe sastojala iz jednog lota iste vrednosti u oba pravca posao je likvidiran. Partner I iz zemlje A je, uz obezbeđenje uslova potrebne sigurnosti naplate (bankarska garancija ili sl.), otpočeo prvi sa isporukom robe i kod njega se lanac isporuka i plaćanja završio. Posao je završen, plaćanja u devizama nije bilo. Odnosi između partnera, učesnika u kompenzacionom poslu (uvoznik i izvoznik) u istoj zemlji se redovno regulišu putem ugovora između njih; taj ugovor predstavlja dodatni deo ugovora o kompenzacionom poslu sa inostranim partnerom, koji svi učesnici punovažno potpisuju. Triangularni kompenzacioni posao nije tako često primenjen u praksi spoljnotrgovinskog poslovanja. Takav vid kompenzacionog posla predstavlja rešenje sitaucije kad dva partnera iz dve zemlje ne mogu da nađu podudarne vrste robe za izvoz, nego moraju u tom cilju da uvode čak i treću zemlju sa jednim ili dva učesnika. Naime, kako je roba ili usluga »a« potrebna uvozniku, u zemlji B, a ovaj ima na raspolaganju robu »b« za izvoz, koja u zemlji A nema uslova za povoljan plasman (ili plasman pod uslovima koje bi partner iz zemlje B bio spreman i mogao da prihvati), onda se traži izlaz u nekoj trećoj zemlji, gde se roba »b« može unosno plasirati. Prema tome, šema isporuka robe i plaćanja kod ovog vida kompenzacionog posla izgleda ovako: Partner I iz zemlje A isporučuje određenu količinu robe»a« posredstvom poverenika(najčešćejedna banka, koja garantuje plaćanje isporučene robe svim učesnicima u poslu) P u korist partnera II u zemlji B; ugovorenu protivvrednost robe »a« partner II u zemlji B plaća u iznosu »x« partneru III u valuti zemlje B, partner III u zemlji B potom, bez odlaganja na ugovoreni način, isporučuje robu »b« u korist partnera IV zemlji C, koji kao uvoznik odmah plaća protivvrednost robe »b« u valuti zemlje u iznosu »x« u korist partnera V iz zemlje C; partner V u zemlji C po prijemu iznosa »x«, bez odlaganja isporučuje robu »c« u korist partnera VI - uvoznika u zemlji A, koji odmah isplaćuje iznos »x« u valuti zemlje A u korist partnera I u zemlji A. Time je lanac isporuka i plaćanja zatvoren i, ako je obaveza isporuke robe postojala u vidu isporuke jednog lota robe a, b, c - i ako su se vrednosti isporučenih količina robe poklapale, onda bi time operacija bila gotova, bar što se tiče odnosa između partnera iz raznih zemalja, koji su dužni, na određeni način, dokumentarno da pravdaju izvršeni izvoz i uvoz robe po odnosnom kompenzaciom poslu kod nadležnih organa za vršenje nadzora ove vrste.


513

Obračun i likvidacija potraživanja između učesnika u kompenzacionom poslu u okviru jedne zemlje vrši se u valuti te zemlje. Obračun učesnika u kompenzacionom poslu iz različitih zemalja vrši se u ugovorenoj valuti (obračunski dolar, valuta neke od zemalja učesnika ili neke treće zemlje i sl.), a likvidacija potraživanja vrednošću u robnom obliku tj. isporukom robe ili vršenjem ugovorenih usluga u korist poverioca. Konstrukcija i tehnika izvršenja kompenzacionog posla umnogome zavisi od od njegovog usvojenog vida, obima i asortimana robe koja je predmet kupoprodaje-razmene. Konstrukcija kompenzacionog posla se razvija po fazama njegove obrade i često u zavisnosti od uslova na tržištu zemalja učesnica i mogućnosti dobijanja nadležne saglasnosti za projektovani posao ove vrste. Inicijativa za ovakav posao, obično, potiče od partnera sa kojim se ranije ma u kojem vidu poslovalo. On izlazi sa predlogom jedne liste robe, orijentacionog izgleda, koju nudi u okviru kompenzacionog posla (na primer: rezervni delovi za motorna vozila, sanitarna i građevinska keramika i pozamanterija i sl.), a izražava se spremnim da u okviru istog posla, u odgovarajućoj vrednosti, preuzme robu po listi koju traži (voćne pulpe i sukusi, kučina, lanin, vino i sl.). Inicijator naznačuje orijentacioni obim posla i rok izvršenja u oba pravca, strukturu isporuka i slično. Pošto je primio na znanje inicijativu inostranog partnera, domaći partner pre svega ispituje mogućnost dobijanja prethodne saglasnosti za robnu listu po izvozu i uvozu, a potom i uslove realizacije jedne i druge liste na domaćem tržištu. Za artikle izvoza ispituje i kalkuliše uslove nabavke i izvoza; za uvoznu robu ispituje apsorpcionu moć domaćeg tržišta i uslove plasmana, po obimu i roku prispeća robe. Ako su prvi utisci o poslu povoljni, jer postoji mogućnost ili izgledi da se dobije nadležna saglasnost, a tržište možda traži i neke korekcije u strukturi isporuke s jedne ili druge strane, onda se o tome obaveštava partner na pogodan način i pristupa se tzv. podešavanju lista po obimu i strukturi. Domaći partner će, svakako, nastojati da u listu u oba prava unese artikle za koje će najlakše dobiti nadležnu saglasnost i sa kojima će najpovoljnije proći, tj. arlikle koje će jeftino i bez teškoća moći da pripremi za izvoz, a da uveze artikle koje tržište traži i na kojima će da ostvari najpovoljniji poslovni rezultat (esencijalna dobra za reprodukciju i nedostajuća roba na tržištu). Pitanje cena robe u oba pravca je osnovni problem celog posla. Jedinične cene se tretiraju i izražavaju na uobičajeni način kao i kod običnih izvoznouvoznih poslova, a potom i ugovaraju u obračunskim dolarima, u valuti neke od zemalja učesnica ili u valuti neke treće zemlje, po izboru i dogovoru. U formiranju nivoa cena u oba pravca, polazi se od važećih tržišnih cena na odnosnim tržištima za robu koja je u pitanju, uzimajući u kalkulaciji u obzir dejstvo postojećih instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene i praktikovani obračunski,


514

intervalutarni kurs. Kad se partneri saglase o obimu i strukturi isporuke u oba pravca, imajući u vidu sada rečeno u pogledu mehanizma formiranja cena po projetkovanom kompenzacionom poslu, trebalo bi, idealno uzev, da je ukupna vrednost izvozne robe jednaka ukupnoj vrednosti uvozne robe, računato u domaćoj valuti za paritet isporuke, na primer, franko granica zemlje kupca. To se, međutim, u praksi nikad ne dešava, nego se uvek ispostavi jedna manja ili veća razlika, koja se mora rešiti na trgovačkoj osnovi, kao osnovni problem postavljanja posla uopšte. Ukoliko se ne postigne izjednačenje ovih odnosa u prihvatljivoj fonni, onda posao, kao takav, za odnosnog učesnika postaje apsolutno neinteresantan. Uostalom, kad bi se to pitanje tako lako moglo rešavati, onda predmetni artikli ne bi ni došli na listu kompenzacionih poslova, nego bi se prodavali u redovnom robnom prometu između zemalja učesnica, bar što se tiče dejstva faktora tržišta i odnosa cena. Upravo je ekonomska uloga kompenzacionih poslova u tome da se kroz odnose cena za robu koja se uvozi i robu koja se izvozi, pronalazi rešenje problema nepovoljnog odnosa cena. Obično se ispostavlja da je realizovana vrednost uvozne robe manja od one koja se u domaćoj valuti mora platiti izvozniku da izveze robu određenog asortimana i količine. Rešenje problema se nalazi u tome, da se što pre uoči koja kategorija robe u listi predstavlja njen esencijalni deo isporuke u oba pravca, a da je pri tom učesnik u poslu posebno zainteresovan da na taj način reši problem plasmana svoje možda i nedovoljno kurentne robe, ili robe koja je proizvedena po visokim troškovima pa je zato došla u nezavidan položaj. Od uticaja je i stepen hitnosti potrebe određene robe na tržištu gde nedostaje. Kad se uoči, a u toku trgovačkih pregovora se to mora uočiti, ko je najviše zainteresovan, kome je roba najhitnije potrebna, na njega se vrši pritisak da u izvesnoj meri, možda zajedno sa još nekim od učesnika u poslu, »premira« kritične stavke u lancu razmene da bi uopšte došlo do posla. To bi, na primer, u iznetoj strukturi liste bili rezervni delovi za motorna vozila, čiji bi izvoznik trebalo da bude spreman da prihvati deo ili u celini teret izjednačenja cena. Tada nastaje tzv. podešavanje cena na bazi pismenog pristanka, na primer, prodavca rezervnih delova da će prodaju nekih kritičnih pozicija uvozne robe po ovom kompenzacionom poslu na domaćem tržištu »premirati« sa nužnim procentnim iznosom od vrednosti uvozne robe. Time bi problem cena, kao osnovni, bio skinut sa dnevnog reda. Do zaključenja ugovora ostaje još da se reši pitanje redosleda isporuka i, s tim u vezi, pitanje poverenika, odnosno garancije plaćanja za isporučenu robu, kao i broja učesnika u ovom poslu s jedne i s druge strane. Idealno sinhronizovanje isporuka, čak i kod direktnog kompenzacionog posla sa jednom vrstom robe u jednom lotu isporuke, tehnički je u praksi teško izvodljivo bez pratećih šteta (ležarina, uskladištenje robe, osiguranje, kalo, kvar, lom, isparenje i sl.). Najprikladnije rešenje za manje kompenzacione poslove sa prostijom strukturom


515

robne liste je izbor poverenika od obostranog poverenja i to, po mogućnosti, sa poslovnom ispostavom negde u blizini mesta ugovorenog pariteta isporuka robe. Kod obimnijih i dugotrajnih kompenzacionih poslova to treba zameniti izdavanjem bankarske garancije odgovarajućeg teksta, kojom se garantuje plaćanje robe svim zainteresovanim učesnicima. Banka dalje, na bazi podnetih dokumenata, na više načina ima mogućnosti da utiče u ovom pogledu (uzajamno otvaranje akreditiva bez pokrića pa se bankarskim putem oslobađa prispela roba na bazi podnetih dokumenata, na više načina ima mogućnosti da utiče u ovom pogledu (uzajamno otvaranje akreditiva bez pokrića pa se bankarskim putem oslobađa prispela roba na bazi podnetih dokumenata o izvršenoj isporuci i sl.). Na bazi otvorenog dokumentarnog akreditiva u kurist recimo jugoslovenskog partnera u kompenzacionom poslu, ovaj može otvoriti tzv. protiv - akreditiv pod istim uslovima korišćenja i vremena trajanja važnosti u korist njegovog inostranog partnera. Tim putem se, na bazi podnetih dokumenata o izvršenim otpremama robe, na obe strane garantuje ispuruka robe u suprotnom pravcu. Ovaj način obezbeđenja učesnika u kompenzacionom poslu je poznat u SAD pod nazivom Secondary-Credit; eng. back-to-back-credit ili counter-railing-credit; franc. dos-ados accreditiv; ncm. Gegenakkreditiv. Cilj je da se osigura plaćanje sa što manjim rokom čekanja od datuma izvršene isporuke robe do prijema kontraisporuke robe preko granice ili izvršenja obračuna unutar zemlje između učesnika (uvoznika izvoznika). To međufinansiranje učesnika treba smanjili na najmanju moguću meru putem usklađivanja rokova isporuka. Tako će recimo izvoznik rezervnih delova početi s isporukom svog dela robe kao prvi, na bazi dobijene garnacije od poverenika, banke-garanta. Polazi se da je plasman rezervnih delova od strane uvoznika obezbeđen i po njihovom prispeću uvoznik, bez odlaganja, isplaćuje njihovu protivvrednost u dinarima domaćem izvozniku recimo voćnih pulpi i sukusa, koji potom u najkraćem roku isporučuje svoj deo robe. Tako to sve kruži dok se krug ne zatvori potpunim izvršenjem i plaćanjem svih isporuka. Pitanje broja učesnika u kompenzacionom poslu, po svom rešenju, zavisi od širine asortimana listom obuhvaćene robe u izvozu i uvozu. Gde god je to moguće, učesnici su zainteresovani da se preko njih obavi promet robe u oba pravca (izvoz i uvoz). Ako to nije moguće, posao se obavlja po uvozu - preko uvoznika za odnosnu spoljnotrgovinsku struku, a izvoz - preko odgovarajućeg izvoznika koji je obično i nosilac kompenzacionog posla. Po utanačenju svih naprcd navedenih elemenata koji utiču na odluke učesnika za prihvatanje obaveza iz projektovanog posla, pristupa se zaključenju ugovora o kompenzacionom poslu. Tekst tog ugovora, koji se u bitnom ne razlikuje od uobičajenog kupoprodajnog ugovora, treba da formuliše i sadrži sva do tada postignuta utanačenja i dogovore po konkretnom poslu između učestvujućih stranaka. Kao posebna karakteristika ovog ugovora može se označiti


516

utančenje isporuka robe ili usluga u oba pravca navodeći njihovu detaljnu specifikaciju i vrednost, iz kojih treba da proizađe obim kompenzacionog posla u celini. Zatim, ugovor redovno sadrži odredbu da će stupiti na snagu danom njegovog odobrenja od strane nadležnih organa u zemljama obeju strana učesnica. Ugovor odmah pri zaključenju obavezno potpisuju svi učesnici u kompenzacionom poslu i to preko svojih opunomoćenih predstavnika. Sledeća faza rada je pribavljanje odobrenja kompenzacionog posla od strane nadležnog organa u obe zemlje partnera učesnika.51 U tom cilju se priprema odgovarajuća dokumentacija o poslu i sve podnosi na odobrenje. Odobrenje kompenzacionog posla se izdaje u pismenoj formi na ime nosioca posla. Pri tom se određuju obaveze domaćih učesnika u poslu u pogledu plaćanja kaucije, roka izvršenja posla, posledice neizvršenja ili delimičnog neizvršenja posla, kao i neke posebne odredbe o režimu obračuna razlike u ceni, ako se u tom poslu odstupa od postojećeg za odnosne kategorije spoljnotrgovinskih poslova i vrste robe. U svemu ostalom imaju se primeniti postojeći instrumenti režima spoljnotrgovinske razmene. Prijava registracije za kompenzacioni posao se podnosi nadležnom sedištu narodne banke republike odnosno pokrajine u roku od 15 dana od dana prijema odobrenja. Kao datum zaključenja posla označava se datum izdavanja odobrenja, a na odgovarajućem mestu se označava da se radi o kompenzacionom poslu navodeći broj odobrenja nadležnog organa. Svaki od učesnika u poslu podnosi prijavu zaključka za svoj deo posla odmah po prijemu pismene potvrde od narodne banke republike odnosno pokrajine da je kod nje izvršena uredna registracija kompenzacionog posla i na njemu je obaveza dokumentarnog pravdanja izvršenog spoljnotrgovinskog posla i na njemu je obaveza dokumentarnog pravdanja izvršenog spoljnotrgovinskog posla na uobičajeni način i u određenim rokovima. Nosilac posla, koji je i primio potvrdu o registraciji posla obavezan je još da pravda i dokazuje uredno izvršenje celog posla na odgovarajući način radi obezbeđenja vraćanja uplaćene kaucije. U svemu ostalom izvršenje kompenzacionog posla se odvija, na način praktikovan kod poslova redovnog uvoza ili izvoza robe ili usluga. V e z a n i p o s l o v i. Ova kategorija specijalnih spoljnotrgovinskih poslova (engl. barter; franc. troc; nem. Kuppelgeschaft) je novijeg datuma u praksi na međunarodnom tržištu. Posledica je ranije izloženih uslova rada na poslovima međunarodnog robnog prometa i posredovanja, gde se konstrukcijom specijalnih poslova posebnih karakteristika žele postići određeni efekti u korist nacionalne privrede. 51

U Jugoslaviji odobrenje kompenzacionih poslova izdaje Savezno ministarstvo trgovine.


517

Vezani posao je takva konstrukcija izvršenja razmene robe ili usluga pri kojoj se kupoprodaja u jednom pravcu (obično uvoz) povezuje sa obavezom izvršenja kupoprodaje robe ili usluga u obratnom pravcu (izvoz). Na osnovu ovako fiksirane obaveze, poslovi u jednom i drugom pravcu se mogu obavljati vremenski i finansijski potpuno nezavisno, bar što se tiče učesnika u vezanom poslu iz različitih zemalja. Po svojoj suštini vezani poslovi imaju dosta sličnosti sa kompenzacionim poslovima, ali i bitnih razlika. Sličnost je u tome što se razmena u jednom pravcu uslovljava razmenom robe ili usluga u suprotnom pravcu. Razlika je, međutim, u načinu plaćanja i obračuna vezanih poslova, koji se obavljaju u redovnom platnom prometu, što kod kompenzacionih poslova nije slučaj. Dalje, po kompenzacionom poslu obim isporuka robe ili usluga u oba pravca, u principu, treba da se poklapa po vrednosti, što kod vezanih poslova nije slučaj. U kolikoj meri će isporuke u jednom pravcu (npr. uvoz) biti vrednosno pokrivene isporukama u suprotnom pravcu (izvoz) stvar je trgovačke pogodbe i sporazuma u zavisnosti od zainteresovanosti učesnika na konkretnom poslu. Pokriće isporukama u suprotnom pravcu može biti potpuno, ali i delimično. Ekonomski smisao vezanih poslova, je u osnovi, dvojak. - Sa gledišta nacionalne privrede zemlje inicijatora vezanog posla: Prodiranje na tržišta od interesa sa sopstvenim proizvodima, pogotovu sa artiklima od perspektivnog značaja (novi sopstveni proizvodi i sl.); Poboljšanje strukture razmene s inostranstvom; Povećanje obima priliva sredstava plaćanja upravo sa tržišta konvertibilnog područja. - Sa gledišta interesa inicijatora vezanog posla: Olakšanje plaćanja robe i usluga iz uvoznog posla stvaranjem odgovarajućeg fonda inostranih sredstava plaćanja u zemlji porekla uvozne robe; Povezivanjem poslova od obostranog interesa učesnika, može se povoljno uticati na nivo cena robe ili usluga u željenom smislu, ukoliko je to interes nacionalne privrede i učesnika u vezanom poslu. Inicijator vezanog posla, na određeni način, može i neposredno materijalno da bude zainteresovan za kupoprodaju u suprotnom pravcu putem učešća u paralelnom poslu ili njegovom poslovnom rezultatu. Vezanim poslovima u našem savremenom spoljnotrgovinskom prometu treba dati odgovarajući značaj jer oni kao forma robne razmene, mogu odigrati veoma značajnu ulogu u našem prodiranju na tržište razvijenih zemalja. Konstrukcija i postupak izvršenja vezanih poslova. U zavisnosti od obima i interesantnosti posla za inostranog partnera, domaći inicijator po prijemu izvozničke ponude na uobičajeni način stavlja do znanja inostranom prodavcu da se postavlja uslov paralelne isporuke, odgovarajuće vrednosti uvoznog dela


518

vezanog posla. U tom cilju se u toku trgovačkih pregovora za uvozni deo vezanog posla jednovremeno pregovaraju i utanačuju uslovi kupoprodaje u suprotnom pravcu. Konstrukcija posla se veoma uprošćava, ako inostrani partner ima direktnog interesa za robu po listi u suprotnom pravcu. Pri ugovaranju i zaključenju kupoprodajnog ugovora za uvozni deo posla, jednovremeno se zaključuje i kupoprodajni ugovor za izvozni deo posla. Kod poslova manjih po obimu, obično se vrednosti isporuke robe ili usluga u oba pravca međusobno poklapaju. Ta dva ugovora, koji prestavljaju paralelne isporuke u različitim pravcima, do trenutka njihovog stupanja na snagu međusobno su uslovljeni i povezani, a od tog momenta u toku izvršenja oni su posve podvojeni poslovi. To znači da ugovor za isporuku u jednom pravcu ne može stupiti na snagu pre ili bez stupanja na snagu ugovora za isporuku u suprotnom pravcu. Kod obimnijih vezanih poslova, koji će trajati duže vreme, čak i više godina, može se dogoditi da u vreme zaključenja ugovora nije moguće razumno sagledati asortiman robe za isporuku u suprotnom pravcu po određenim vremenskim periodima dospelih obaveza isporuke. U tom slučaju se sa inostranim partnerom u vezanom poslu zaključuje tzv. okvirni ugovor o paralelnim isporukama u vezanom poslu. Ta forma konstrukcije vezanog posla nije tako efikasna i čvrsta kao ona prva. Okvirnim ugovorom se predviđa neopoziva obaveza inostranog kupca da, po važećim tržišnim okolnostima i uslovima kupoprodaje, kupi od domaćeg prodavca vrednosno određenu količinu robe, određene vrste po utvrđenoj dinamici isporuke. Ostaje još da se na bazi posebnih ugovora, u vreme dospeća obaveze otkupa robe, utanačuju robne liste u detalje i cene robe po tekućim tržišnim uslovima. Pošto se ovde radi o nedostatku dva bitna elementa kupoprodajnog ugovora (cena i detaljan opis robe), može doći do nesporazuma ugovornih stranaka prilikom uta-načenja uslova delimičnih isporuka a time, na određen način, i do izigravanja obaveze kupovine robe po okvirnom ugovoru. Ta se situacija može u znatnoj meri poboljšati kroz preciznije definisanje obaveza inostranog partnera putem izdavanja bankarske garancije sa garantovanjem odgovarajućeg obeštećenja domaćeg prodavca u slučaju nepreuzimanja robe po okvirnom ugovoru. I u ovom slučaju stupanje ugovora na snagu je međusobno uslovljeno i ono treba da usledi jednovremeno, bez obzira što se isporuke u jednom pravcu mogu pre završiti od onih u drugom pravcu. To je sve odgovarajuće regulisano odnosnim ugovornim tekstovima i fiksna obaveza postoji. Dalji postupak oko registrovanja zaključaka po vezanom poslu i njihovog izvršenja je u svemu identičan sa postupcima pri kupoprodaji u redovnoj robnoj razmeni između zemalja učesnica u vezanom poslu. U nekim industrijski razvijenim zemljama (SR Nemačka i druge), u cilju unapređenja izvoza sopstvenih proizvoda i u okviru konstrukcije vezanih poslova,


519

organizovane su posebne firme specijalizovane za dalju prodaju ili reeksport robe uvezene po ovoj osnovi. To je neposredna i velika pomoć izvoznicima i u isto vreme mera značajne podrške sopstvenog izvoza, jer je za izvoznika veliki problem kako i pod kojim uslovima dalje prodati uvezenu robu. Za ovaj deo izvršenja izvoznog posla izvoznik najčešće nema sklonosti, odgovarajuću organizaciju i obrađeno domaće i strano tržište. Međutim, savremene okolnosti na tržištu često primoravaju izvoznika da ulazi i u konstrukciju vezanih poslova. R e e k s p o r t n i p o s l o v i. Zbog čestih slučajeva deficita u bilateralnom bilansu plaćanja između niza zemalja, postojanja dosta krutih deviznih ograničenja i čitavog sistema restriktivnih mera regulisanja spoljnotrgovinskog prometa, bilo je otežano uravnotežiti sve te odnose na željeni način. Cilj je da se s jedne strane, bez teškoća i uredno mogu aktivirati klirinška potraživanja, a s druge da se sa robom u izvozu, bar što se tiče mehanizma plaćanja, može dospeti tamo gde je ona realno tražena. Trebalo je i u tim uslovima nalaziti adekvatno rešenje, te se kroz razne konstrukcije specijalnih spoljnotrgovinskih poslova, ispitivala i pronalazila svaka mogućnosi da se stvar pokrene, kad zastane, kombinujući često robne i valutne operacije raspoložive u konkretnim okolnostima. Na taj način se nastojalo da se trajnije sačuvaju tržišta od interesa, koja pod stvorenim okolnostima odnosa u redovnom prometu nisu dalje bila u stanju da kupuju našu robu. Primenom triangularnih operacija kod plaćanja, pa čak i prometa robe, uspevalo se zadržati odnosno tržište i u tom kritičnom periodu klirinških odnosa. Reeksportni posao postoji onda kada se roba kupuje u jednoj zemlji radi njenog izvoza u drugu zemlju sa ili bez naknadne dorade ili oplemenjivanja i dodirivanja sopstvene carinske teritorije. Finansijska likvidacija ove trgovačke operacije se može obaviti na više načina, ali najčešće da se roba prodavcu u zemlji porekla plati u klirinškom prometu, a naplata iste robe iz zemlje namene u valuti te ili neke treće zemlje, po sporazumu ugovornih stranaka. Plaćanje i naplata robe u ovakvom poslu se u pogledu valute i izvora sredstava, određuje saglasno postavljenom zadatku posla i najpovoljnijem poslovnom rezultatu, koji treba da se ostvari. Kroz reksportne poslove se ostvaruju vrlo osetljivi i odgovorni zadaci po domaću privredu i odnose u spoljnotrgovinskoj razmeni: - konverzija klirinških potraživanja iz mekih u tvrde - slobodne univerzalno konvertibilne valute. Nabavkom robe u klirinškom prometu u zemlji sa mekom valutom i negativnim saldom u odnosu na našu zemlju ima za cilj da se trgovačkom robnom operacijom ublaži disproporcija kursnih odnosa (disažija diskont), koja bi se inače morala platiti u valutnoj operaciji; - alimentacija kliringa je u stvari suprotna operacija od konverzije klirinškog potraživanja. Treba na odgovarajući način odstranjivati nepovoljan


520

razvoj u klirinškim odnosima sa zemljom gde se to želi iz razloga ekonomske opravdanosti. Reeksport u zemlje sa takvom tendencijom kretanja klirinških odnosa svakako će povoljno uticati na poboljšanje stanja; - oživljavanje spoljnotrgovinske razmene u klirinškom prometu intervencijom na odgovarajući način i - prodiranje na nova tržišta i pariranje mera konkurencije na postojećim. Čim se, usled nepovoljnih odnosa u redovnom trgovinskom prometu, umanji mogućnost održavanja uvedenih sopstvenih proizvoda na odnosnom tržištu, zbog nedostatka odgovarajućih platežnih sredstava, inostrana konkurencija nastoji da potisne naše izvoznike sa tog tržišta sa povoljnom ponudnom svoje robe. Putem reekspontnih poslova se omogućuje dalje održavanje naše robe na odnosnom tržištu u kritičnom periodu premeštanja manipulativnog kredita (swinga) u kliringu, na taj način što izvoz u tu svrhu plaća neka treća zemlja u korist domaćeg reeksporta. Vrsta reeksportnih poslova zavisi od toga za čiji se račun oni obavljaju, a mogu se obavljati za sopstveni račun reeksportera, za račun inostranog ili domaćeg nalogodavca (između ostalih i Narodne banke Jugoslavije). P o s l o v i d o r a d e, p r e r a d e i p o p r a v k e. U suštini ovi poslovi predstavljaju vršenje proizvodnih usluga za račun nalogodavca iz inostranstva ili domaćeg za robu koja je namenjena izvozu. Prema karakteru svojine nad predmetom rada u ovom poslu određuje se i njegova kategorija koja može biti dvojaka: aktivni posao i pasivni posao. Ako se vrši proizvodna usluga za račun inostranog nalogodavca u vidu dorade, prerade, popravke, obrade ili slične usluge na njegovim sirovinama ili polufabrikatima - onda je to tzv. aktivni posao. Kroz taj posao se ostvaruje devizni priliv u spoljnotrgovinskom prometu, a praktikuje se i plaćanje u robnim kontraisporukama (na primer, plaćanje u ostvarenim proizvodima - ulje, šečer i sl.). Ako, međutim, domaća privredna organizacija izvozi svoje sirovine ili polufabrikate radi njihove obrade, dorade, prerade ili oplemenjivanja u bilo kojem vidu u inostranstvu, onda je to tzv. p a s i v n i p o s a o. Takav posao znači odliv za domaći platni promet, jer je u pitanju uvoz proizvodnih usluga. Treba posebno ukazati na veliki ekonomski značaj ove kategorije poslova, kad je u pitanju izvoz ma koje vrste proizvodne, turističke i druge uslužne delatnosti. Vršenje proizvodnih usluga za račun inostranih nalogodavaca, pogotovu onih iz privredno razvijenih zemalja, ima mnogostruki značaj i korist za nagu privredu: - potpunije zaposlenje slobodnih proizvodnih kapaciteta (industrija, poljoprivreda - rasad i razmnožavanje cveća, semenske robe i sl.); - preradom sirovina u našoj zemlji po nacrtu i recepturi i slično, za račun inostranih nalogodavaca - naročito onih iz industrijski razvijenih zemalja, stiču se


521

nova znanja i iskustva u proširenju asortimana i poboljšanju kvalileta sopstvene proizvodnje namenjene izvozu na slična tržišta i dragocene poslovne reference; - omogućuje se unošenje stavke »proizvodne usluge« u listu robe i usluga, koje će biti predmet međudržavne, bilateralne razmene pod tekućim trgovinskim sporazumima, kao jedna od najunosnijih stavki koje su tamo uopšte sadržane. Vršenje ovakvih usluga, pod ođređenim uslovima, može uživati odgovarajuće olakšice u primeni instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene. Izvoznik, odnosno uvoznik proizvodnih usluga obavezni su na dokumentarno pravdanje materijalnih rezultata izvršene usluge u zemlji, odnosno inostranstvu. Osnova za primenu dejstva instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene je stvarno povećanje vrednosti rada (sirovine ili polufabrikati) posle izvršene usluge. T r a n z i t n i p o s l o v i . Tranzit, kao pojam, znači da roba na svom putu od mesta proizvodnje ili otpreme do mesta opredeljenja u zemlji namene prolazi ili dodiruje jedno ili više carinskih područja drugih, usputnih zemalja. Takvo stanje stvari pretpostavlja obavljanje raznih usluga po nalogu i za račun stranih firmi, vlasnika robe na putu. Obavljanje tih usluga je samo jedna od faza u obradi i izvršenju izvoznih poslova. Pošto svaka usluga u isto vreme znači i obavezu i trošak za nalogodavca, to spoljnotrgovinske firmne, u načelu, nastoje da sve robne transakcije obavljaju u direktnom saobraćaju između zemlje otpreme i zemlje namene robe. Međutim, to najčešće nije moguće, pogotovo ne za one zemlje čiji geografeki položaj i mreža saobraćajnih puteva ne omogućavaju robni promct s inostranstvom bez tranzita. Sa povećanjem obima međunarodne robne razmene i povećanjem proseka puta robe (tona/kilometar) od mesta proizvodnje do mesta privođenja konačnoj nameni u svetu, rastu i uloga i značaj tranzitnog posla u spoljnotrgovinskom prometu. U tom smislu dejstvuju i mere unapređenja ove grane spoljnotrgovinske delatnosti, koje se ogledaju u davanju niza olakšica i uprošćavanja postupka oko izvršavanja tranzitnih poslova (povlašćene transportne tarife, povlašćene tarife uslužnih delatnosti u tranzitnom prometu, niz mera za povećanje propusne moći saobraćajnih tokova i dr.). Sadržina usluga u okviru tranzitnog posla u spoljnotrgovinskom prometu proizlazi iz naloga vlasnika robe i zavisno od okolnosti da li se ona na inostranoj teritoriji zadržava ili ne, da li se prelovara i uskladištuje ili ne, da li se sa robom ili na robi imaju obaviti neke druge radnje ili ne. Obim i struktura usluga tranzitnog posla zavise od stepena komplikovanosti poslovne konstrukcije u kupoprodajnom odnosu. Usluge i matenjalni izdaci na teret nalogodavca u tranzitnom poslu u toku izvršenja naloga (dispozicija) su različiti: - usluge rukovanja robom (istovar, utovar, uskladištenje, nega, hranjenje, pojenje, doleđivanje, pakovanje i prepakivanje robe, sortiranje i mešanje robe, obeležavanje pošiljki, osiguranje robe na putu i skladištu, prevoz, trebovanje i


522

kontrola podobnosti vozila za prevoz određene kategorije robe, pribavljanje i ispostavljanje transportnih i drugih dokumenata i sl.); - usluge i troškovi statusne prirode za robu (troškovi tranzita, takse, uverenja, robna i druga dokumenta): zdravstveno stanje robe, sanitarno, veterinarsko, fitopatološko, carinski pregled i nadzor u tranzitu s ispostavljanjem potrebnih dokumenata, tranzitno trgovačko posredovanje i drugo. Stvarni iznosi nastalih troškova izvršenja tranzitnog posla pravdaju se na bazi orginalnih dokumenata o isplatama koje su usledile za račun inostranog nalogodavca, a marža (provizija za tranzitera, koji je obično špediter) se dokumentuje ispostavljenom trgovačkom fakturom za izvršenje usluge po nalogu. U zavisnosti od vida tranzitnog prometa i obima usluga, koje pri tom vrše domaće uslužne trgovačke i druge organizacije (međunarodno trgovinsko posredovanje, međunarodni transport i špedicija, prevoznik, skladištar, carinska služba, zdravstvene inspekcije i dr.) postoje tri vrste tranzitnog posla; Direktan tranzitni posao postoji kada inostrana roba prelazi preko carinskog područja određene zemlje ili ga samo dodiruje na nekom graničnom prelazu, ali bez neuobičajenih zadržavanja. U tom slučaju tranzitni posao obuhvata usluge prevoza i špediterske usluge rukovanja i praćenja robe u tranzitu. Lomljeni tranzitni posao postoji u slučaju kada se inostrana roba, u tranzit preko domaće carinske teritorije, zadržava izvesno vreme radi pretovara, a po potrebi i uskladištenja i vršenja nekih drugih usluga rukovanja robom pre njene dalje otpreme po dispoziciji sopstvenika iz inostranstva (čišćenje, mešanje, sortiranje, pakovanje ili prepakivanje, obeležavanje pošiljaka i sl.). Tu se mogu ubrojati i usluge koje imaju karakter neke doradne faze na robi (fermentiranje, odležavanje i sl.). Kod takvog posla, pored direktnog tranzita, značajno se prošinije izbor usluga odgovarajućih privrednih organizacija - učesnika u izvršenju naloga, kao što su: istovar, utovar, pretovar, uskladištenje, iskladištenje, nega i čuvanje robe na skladištu, uzorkovanje robe i drugo. Tranzitno posredovanje, pored usluga iz lomljenog tranzitnog posla, može da obuhvati i određene usluge trgovačkog posredovanja kod dalje prodaje robe u vlasništvu inostrane firme, a koja se nalazi na domaćoj teritoriji uskladištena i pod carinskim nadzorom. Na primer, roba poreklom iz Indije nalazi se uskladištena u lučkom skladištu - Bar, u tranzitu ka zemljama srednje Evrope. Jugoslovensko preduzeće za međunarodno trgovinsko posredovanje u međuvremenu treba tu robu da proda kupcima iz Mađarske, Čehoslovačke, Poljske i Austrije. Za inostranog nalogodavca usluga ovakve vrste može da bude jedna od faza obrade i izvršenja reeksportnog posla, pri čemu roba ne mora ni da dodirne carinsku teritoriju zemlje domicila njenog vlasnika. Zavisno od domicila nalogodavca, za obavljanje ovakvih usluga tranzitni poslovi mogu biti aktivni, ako se usluga vrši po nalogu i za račun inostrane firme i


523

pasivni, kada inostrana firma vrši takve usluge po nalogu i za račun domaćih preduzeća. S v i č (s w i t c h) - p o s l o v i . Pojam svič-posla je novijeg datuma u spoljnotrgovinskoj praksi. To su poslovi valutne ili robne arbitraže ili kombinacija jedne i druge arbitraže u istom poslu. Odvijaju se kroz promet robe ili deviza, pri čemu se koristi postojeći pad ili razlika u cenama ili kursevima. Zbog kursne razlike između čvrstih (slobodnih, konvertibilnih) i mekih (klirinških) valuta, u toku izvršenja svič-posla robni promet se kanališe ka posredniku (svičeru) koji može da posreduje - »svičuje« između čvrstih i mekih valuta i time omogući dalju kupoprodaju robe, do onoga ko je za nju na kraju zainteresovan. Usled toga se svič-poslovi uglavnom odvijaju kroz vršenje raznih vrsta tranzitnih trgovačkih poslova, pri čemu svaki od učesnika, na određeni način, ostvaruje izvesnu zaradu za sebe (kao kursna razlika ili kao razlika u ceni). Usled toga nastala povišenja troškova prometa snose krajnji učesnici u ovoj operaciji saglasno njihovoj stvarnoj ulozi u poslu. Krajnji učesnici u takvim poslovima se najčešće i ne poznaju, a po potrebi, i pitanje porekla robe se ne postavlja. U zavisnosti od krajnjeg cilja trgovačke operacije sa robom tj. da li se roba koja je u pitanju želi, primenom svič-posla, prodati ili potrebna roba nabaviti, razlikujemo dve vrste: uvozni svič-posao i izvozni svič-posao. Uvozni svič-posao se često praktikuje. Na primer, alokacijom deviza domaći proizvođač nije dobio dovoljno čvrstih deviza za podmirenje svojih potreba u reprodukcionom materijalu. Kalkulacija zamene deviza uz plaćanje disažije pokazuje lošiji poslovni rezultat nego kad se angažuje domaće preduzeće za međunarodno trgovačko posredovanje, koje za raspoložive meke devize kupuje pogodnu robu i reeksportuje je u zemlji sa čvrstom valutom. Ukoliko postoje smetnje za direktan uvoz potreba za domaćeg proizvođača iz zemlje gde su reeksportom stvorena devizna sredstva, uključuje se svičer-firma iz treće zemlje, koja će svičevanjem omogućiti nabavku željene robe za domaće potrebe. Izvozni svič-posao se, takođe, primenjuje u slučajevima gde to nije moguće ostvariti u direktnom trgovačkom prometu, bilo da se radi o teškoćama plaćanja na strani zemlje kupca u odnosu na našu zemlju, ili da uopšte ne postoje redovni trgovinski odnosi sa zemljom kupca, pa se uključuje »svičer« koji treba da omogući tu operaciju na odgovarajući način za obe strane učesnice u poslu.


524

7. VIŠI OBLICI SARADNJE U SPOLJNOTRGOVINSKOM PROMETU Nauka postaje izuzetno moćna proizvodna snaga kad konkretizacijom njenih dostignuća prerasta u tržišno orijentisanu tehnologiju. Savremena dostignuća nauke, tehnike i tehnologije u privredno razvijenim zemljama sve češće utiču na izmene asortimana proizvodnje pa čak i na uslove njenog prometa u zemlji i inostranstvu. Posebno su prisutna i vidljiva nastojanja i se u okviru poslova kupoprodaje materijalnih dobara i usluga razmenjuju u raznim vidovima i dostignuća savremene tehnologije. Tako je u poslednje vreme spoljnotrgovinskom prometu nastalo jedno posebno područje viših oblika saradnje. U osnovi koncepta svakog pojedinog od ovih oblika, manje ili više naglašen, sadržan je neki od vidova transfera tehnologije, kao zaštićenih ili nezaštićenih prava industrijske svojine. Poslovi izvoza–uvozapo inženjering-sistemu Pojam i odlike. Inženjering je zbirni pojama za više sukcesivnih radnji na ostvarenju zamisli investitora po projektnom zadatku. On podrazumeva: rešenje problema tehnologije i tehnološkog postupka, koncepciju najcelishodnijeg radnog procesa u proizvodnji i ostalim delatnostima preduzeća, projektovanje postrojenja objekata i sl.), organizaciju i izvođenje radova na ostvarenju projekla do kraja uz obezbeđenje organizacionih, materijalnih i kadrovskih pretpostavki za uspešan rad novoizgrađenog objekta sa sagledavanjem njegovih tehnoloških i ekonomskih efekata u radu. To je čitava oblast proizvodnje i prometa investicionih dobara i usluga, radnih iskustava i znanja od značaja za racionalnu organizaciju radnih procesa i urednu eksploataciju izvršenog ulaganja. Koristeći tekovine savremenih tehničkih dostignuća i naučne principe racionalne podele rada i organizacije radnih procesa u preduzeću, inženjering, kao sistem, na najcelishodniji način objedinjuje sve faze priprema, izvršenja i provere očekivanih rezultata ulaganja. Iz niza razloga ekonomske, tehničke i finansijske prirode u poslednjim godinama kod nas i u inostranstvu, rad po sistemu inženjeringa privlači posebnu pažnju stručnih krugova u proizvodnji i prometu investicionih dobara i usluga. Inženjering, kao pojam, pokriva područja veoma heterogenih delatnosti u oblasti privređivanja (ekonomska, tehničko-tehnološka, trgovačka, organizaciona, pravna, finansijska ,i dr.). U prometu investicionih dobara i usluga na domaćem tržištu i u spoljnotrgovinskoj razmeni, inženjering kao sistem rada u primeni nudi značajne


525

prednosti materijalne, finansijske, organizacione i kadrovske prirode. Njegove savremene koncepcije u primeni predstavljaju krajnji domet sprezanja nauke, istraživačkih poduhvata i praktične primene ovih postavki. Kao metod rada, dalje, omogućava prenošenje tehničkih znanja, proizvodnih i organizacionih znanja, i iskustava po sistemu Know-How i podstiče rad u ovoj oblasti čiji rezultati ne moraju biti od koristi samo za firme angažovane u konkretnom poslu, već i šire od toga, za nacionalnu privredu, pa čak i za savremenu nauku i praksu. Utvrđujući koncepcije tehničko-tehnoloških i organizacionih rešenja radnih procesa po odnosnom projektnom zadatku kupca-investitora, na bazi obaveza po datim garancijama projektanta i njihovih obostranih dejstava u predmetnom pravnom poslu, rad po sistemu kompleksnog inženjeringa u primeni nudi brojne prednosti: - omogućuje potpunije zaposlenje domaćih kapaciteta u proizvodnji opreme, uređaja i aparata ukomponovanih projektom u postrojenje. Ovo stoga što svaka bitnija povreda postavki projekata u pogledu utvrđivanja elemenata (mašine, uređaji, aparati i sl.) određenih karakteristika dovodi u pitanje valjanost garancije projektanta. Bez toga se i celo ulaganje u novi objekat može delimično ili čak i u celosti dovesti u pitanje; - omogućuje potpunije zaposlenje kapaciteta građevinske operative, montažnih preduzeća, projektantskih inženjering-biroa; - omogućuje unosan plasman slobodnih finansijskih sredstava putem davanja kredita ili učešća u ulaganju inostranog kupca-investitora; - zaračunate brojne usluge u ceni predmeta kupoprodaje pri radu po sistemu kompleksnog inženjeringa znače izuzetno vredne stavke za platni bilans zemlje izvoznika prema inostranstvu; - obezbeđuje znatno unosniju prodaju opreme u sastavu projektovanog kompletnog postrojenja nego kad bi se ona isporučivala na komad i bez pratećih usluga, iskustava i znanja koje podrazumeva rad po sistemu inženjeringa; - kod poslova izgradnje objekata sa uslovom »ključ u ruke« (turn key job, cle a main, schliisselfertige Anlage) koji omogućava najpotpuniju primenu svih postojećih sastavnih delova inženjeringa, za investitora je to neopoziva garancija da će objekat kvalitetno, na vreme i u svemu po ugovorenom projektu i uslovima biti predat na korišćenje. U tom slučaju, bez obzira na obim isporuka i složenost postrojenja, investitor ima samo jednog ugovornog partnera koji prema njemu nosi sve garancije i odgovornosti. U tim uslovima investitor nikada neće doći u situaciju da, u slučaju potrebe, mora da utvrđuje ko je od brojnih i po profilu uloge veoma različitih učesnika u izvršenju ugovornih obaveza, u kolikoj meri i za šta kriv, ako poslovi oko izgradnje objekata nisu okončani na način i pod uslovima utanačenim ugovorom. Iz navedenih proizlazi da je rad po sistemu inženjeringa savremenih koncepcija najcelishodniji vid organizovanja upotrebe sredstava i rada u procesu


526

ostvarenja planova investicionih ulaganja u zemlji i inostranstvu, što kako se vidi, donosi značajne malerijalne i organizacione koristi ne samo za prodavca već i za kupca -investitora. Zbog složenosti i heterogenosti materije, koja se obrađuje u primeni rada po sistemu kompleksnog inženjeringa, na ovakvim poslovima ne mogu raditi samo inženjeri raznih struka, tehnolozi ili samo ekonomisti, već u korisnoj i stvaralački studioznoj saradnji uspehe postižu stručnjaci više profila (inženjeri raznih struka-geolozi, projektanti, statičari, hidrotehničari i - ekonomisti, finansijeri, trgovci, pravnici, bankari, organizatori i dr.). Inženjering u primeni se raščlanjuje na niz područja delatnosti: - studijski - (konsalting-usluge, studije, analize); - projektantski - (građevinski deo, oprema, radni procesi i dr.); - izvođački - (izgradnja, montaža, opremanje, dokazivanje garantovanih brojki, kolaudacija i dr.); - organizacioni - (uvođenje i uhodavanje projekta organizacije radnih procesa, racionalizacije radnih postupaka, obuka stručnog osoblja, know-how i know--why i dr.); - ekonomsko-finansijski - (proračun obima ulaganja, cene, rentabilitet poslovanja, konstrukcija finansiranja projekta, izvori sredstava, dinamika priliva i utroška finansijskih sredstava, sigurnost imovine i potraživanja svih učesnika u poslu i dr.). Sastavni delovi inženjeringa. Isporuka k o m p l e t n o g p o s t r o j e nj a po sistemu kompleksnog inženjeringa predstavlja izuzetno složen i odgovoran posao. U svakom konkretnom slučaju se ima pronaći optimalni odnos učešća, vremenskog i prostornog angažovanja materijalnih dobara, finansijskih sredstava, rada i stručnog kadra na izvršenju postavljenog projektnog zadatka. Kompleksni inženjering, rastavljen na svoje sastavne delove od kojih svaki predstavlja jednu fazu rada na ostvarenju ideje ulaganja, ima u praktičnoj primeni sledeću strukturu: - istraživanje i obrada trzišta radi utvrđivanja tekućeg i perspektivnog stanja i mogućnosti stvarne prodaje ostvarene proizvodnje (istraživanje domaćeg tržišta, tržišta susednih zemalja i pregled svetskog tržišta odnosnog artikla); izučavanje kupovne moći tržišta; - izučavanje sirovinske baze i njenog prostornog odnosa prema nameravanoj lokaciji objekta, mogućnosti i uslova dopreme osnovne i najmasovnije sirovine; - izučavanje energetske baze sa posebnim osvrtom na perspektivna povećanja potreba (elektroenergija, ugalj, nafta, voda, vodena para, komprimovani vazduh i dr.); - utvrđivanje optimalnog programa i obima proizvodnje (osnovni podaci o artiklima i njihova struktura u ukupnom obimu proizvodnje i dr.);


527

- prethodni radovi na projektovanju i izvođenju projekta (analiza osnovne sirovine, vode, postojećih uslova - klimatskih, nadmorske visine, geoloških, hidrotehničkih, saobraćajnih i dr.); - projektovanje tehnološkog postupka - utvrđivanje koncepcije tehnološkog procesa u proizvodnji i organizacije radnih procesa u proizvodnji i pratećim službama u preduzeću; - projektovanje proizvodnih kapaciteta - utvrđivanje naslovnog spiska opreme (mašine, uređaji, postrojenja, aparati i dr.); - izučavanje problema raspolaganja odgovarajućom stručnom radnom snagom u zemlji investitora (inženjeri, ekonomisti, trgovci, majstori, kvalifikovani radnici i dr.); - izrada idejnog projekta (tehnološki deo, oprema, uređaji i aparati za obezbeđenje konceptiranog tehnološkog procesa, građevinski deo, organizacija radnih procesa, predmeti i predračuni i dr.); - izrada investicionog programa za investitora i kreditora (tekst i prilozi zahteva za dostavljanje ponuda ili raspisivanje međunarodne licitacije - tender, cahier de charge, Lastenheft); - projektovanje pratećih objekata i snabdevanja potrebama za rad (upravna zgrada, skladišta, energana, prilazni putevi, mreža za napajanje elektroenergijom, vodom za piće i industrijske potrebe, zemnim gasom, komprimovanim vazduhom, vodenom parom, grejanje, kanalizacija, otpadne vode, mere zaštite čovekove životne i radne sredine, zagađivanje vazduha, društveni standard - stanovi, dom zdravlja, rekreacioni centri, kulturne potrebe - dom kulture, pozorište i bioskop i drugo); - obezbeđenje finansijskih sredstava - domaći i strani izvori; - izrada ponude za objekat sa pratećim inženjeringom (isporuka projekata idejni i glavni, isporuka opreme, izgradnja građevinskog dela objekata i pratećih poteba po projektu - napajanje električnom energijom, vodom, dovodni putevi i objekti društvenog standarda; montaža opreme ili stručni tehnički nadzor nad izvođenjem radova na montaži opreme; puštanje objekata u probni pogon, uhodavanje proizvodnje za dokazivanje garantovanih brojki, kolaudacija postrojenje; obuka osoblja kupca-investitora za radna mcsta u pogonima, a po potrebi i u pratećim službama, pružanje know-how i know-why usluga, prodaja zaštićenih prava industrijske svojine sa odgovarajućom tehničkom dokumentacijom podešenom za korišćenje u proizvodnim pogonima fabrike kupca, privremeno tehničko vođenje objekata u redovnoj eksploataciji, privremeno komercijalno vođenje objekata u redovnoj eksploataciji, učešće u ulaganju i sl.); - izrada glavnog projekta za tehnološki proces, za građevinske objekte i prateće potrebe (kanalizacija, grejanje, napajanje pogonskom energijom, vodom i gasom, pristupni putevi, društveni standard i dr.);


528

- garancija projektom utvrđenih brojki učinka, utroška (osnovne sirovine, pogonske energije, radne snage po profilima stručnosti) i kvaliteta proizvoda; - organizacija tokova tehnološkog procesa u proizvodnji (tehnička priprema proizvodnje, konstrukcije, modifikacije, lansiranje izrade, planiranje proizvodnje sirovine, poluproizvodi, alat, mašine, ljudstvo, finansijska sredstva, kontrola kvaliteta, evidencija toka procesa u proizvodnji, higijensko-tehnička zaštita na radu, protivpožarna zaštita i dr.); - ustupanje prava industrijske svojine za određeni tehnološki postupak proizvodnju predmetnog proizvoda u novoizgrađenom objektu (prodaja licence po zaštićenom patentu, priprema tehničke dokumentacije - prevod, kontrola, umnožavanje, tehnička uputstva za kontrolu kvaliteta proizvoda i dr.); - izvođenje objekata (izvođenje građevinskih radova, proizvodnja i nabavka opreme i doprema na gradilište u inostranstvu, montaža opreme i napojne mreže za pogonsku energiju, vodu, komprimovani vazduh, grejanje i dr.), izradu plana montaže; - nadzor nad izvođenjem montažnih radova u režiji investitora – alternativno; - puštanje u probni pogon postrojenja i priprema za dokazivanje garantovanih brojki po ugovoru; obavljanje probnog pogona i vršenje neophodnih korekcija; na postrojenju za vreme njegovog trajanja u ugovorenom vremenu; - uhodavanje proizvodnje i pratećih službi u novoizgrađenom preduzeću po utvrđenom programu i izrada šema organizacije radnih procesa u preduzeću; - kolaudaciija postrojenja - utvrđivanje i dokazivanje ugovorenih uslova za puštanje postrojenja u redovnu eksploataciju; sastavljanje i izdavanje kolaudacionog protokola; - organizovanje kooperacije u proizvodnji i poslovnim poduhvatima preduzeća; - tehnička pomoć u raznim vidovima: - obuka kadrova kupca za radna mesta u procesu proizvodnje - rukovodeća i izvršna i u ostalim značajnim službama u preduzeću, - odašiljanje stručnjaka firme prodavca na gradilište kupca radi obuke kadrova i uvođenja nove savremene tehnologije rada po isporučenim procesnim i organizacionim šemama, - odašiljanje određenog broja stručnog osoblja kupca, koje će zauzeti rukovodeća i izvršna radna mesta u novoizgrađenom objektu, u fabrike prodavca radi obuke ili usavršavanja, - isporuka rešenja i uvođenje savremene organizacije proizvodnog i drugih radnih procesa na gradilištu i u preduzeću kupca,


529

- obuka kadrova i pružanje pomoći kupcu na osvajanju nove proizvodnje po sistemu know-how (najčešće one koja je predmet prodate licence i ustupljene tehničke dokumentacije i sl.), - organizacija i poslovanje servisne službe u zemlji i inostranstvu, ispunjenje obaveza po datim garancijama, konsignacija, proizvodnja, promet i evidencija rezervnih delova, - tehničko vođstvo u novoizgrađenoj ili rekonstruisanoj fabrici za određeno vreme, - komercijalno vođstvo nove fabrike za određeno vreme; - usluge izučavanja i analize: - izučavanje celishodnosti nameravanog ulaganja kupca-investitora. Izučavanje uslova realizacije predviđenog obima proizvodnje (domaće i strano tržište, domaći i strani kapaciteti u istoj vrsti proizvodnje sa perspektivom daljih ulaganja, konkurencija - domaća i strana, mogućnosti kooperacije i usklađivanja proizvodnih programa, trajnost i perspektiva postojeće apsorpcione moći tržišta za robu od interesa, trend kretanja cena osnovnih sirovina i gotovih proizvoda u grani proizvodnje od interesa, uslovi snabdevanja stučnom radnom snagom za proizvodnju i izvan nje i dr.), - analiza osnova i elemenata poslovne politike preduzeća kupca i ocena njene celishodnosti u datim tržišnim uslovima (polilika proizvodnje, prodaje, zaliha, cena, kredita, garancija posle isporuke, nastupanja na domaćem i stranom tržištu, prodajne mreže i servisa, reklame i dr.), - ocena stepena savremenosti postojeće proizvodnje, njene tehnologije, asortimana, opremanja proizvoda za tržište sa predlozima mera i rešenja za otklanjanje nedostataka i poboljšanje stanja, - izučavanje uslova i puteva prevođenja postojeće industrijske proizvodnje na masovnu ili velikoserijsku, - izučavanje mera za prevođenje radne organizacije na rad po savremenom marketing-sistemu, - vršenje stručnih ekspertiza postignutih rezultata u preduzeću po tehničkotehnološkoj liniji i u pogledu ostvarenih poslovnih rezultata u određenom proteklom periodu sa sagledavanjem perspektive rezultata daljeg rada po postojećem sistemu. Posle svega, u zavisnosti od usvojene koncepcije posla po inženjeringsistemu, nadovezuje se čitav niz daljih vidova saradnje između ugovornih partnera zbog potrebe rešavanja problema plaćanja protivvrednosti isporuka i usluga prodavca u korist kupca-investitora. To je, po pravilu, takođe jedna dugoročnija sprega, jer obe ugovorne strane treba da nađu dovoljno materijalnog interesa za posao i odgovarajući stepen obezbeđenja ugovornih efekata u jednom i u drugom


530

pravcu. Najčešće praktikovani vidovi repatrijacije protivvrednosti i plodova u korist firme prodavca u savremenim tržišnim uslovima su sledeći: - plaćanje u gotovom u redovnom platnom prometu na osnovu postojećeg međudržavnog kreditnog sporazuma; - osnivanje mešovitog društva sa obostranim učešćem u ulaganju. To je u novijim uslovima rada dosta često primenjen vid, pogotovu u slučajevima osvajanja novog vida proizvodnje u zemlji kupca. Inostrani partner iz zemlje u razvoju ovakvu konstrukciju posla katkad shvata kao dokaz opravdanosti ulaganja sa svoje strane, jer u njega delom ulazi i strana koja više zna o predmetnoj proizvodnji i tehničko-tehnološkom i komercijalnom pogledu. Partneri zajednički ulažu, zajednički snose rizik, a poslovni rezultat dele srazmerno uloženom obimu sredstava i rada; - plaćanje protivvrednosti isporuka i usluga se vrši proizvodima novopodignutog ili rekonstruisanog objekta po tekućim cenama, sa utvrđenom strukturom i dinamikom isporuka do konačnog izmirenja duga. Prodavac u poslu po inženjering-sistemu najčešće zadržava pravo dalje prodaje ovako nabavljenih dobara. Prema konkretnim tržišnim okolnostima i u zavisnosti od usvojene koncepcije posla mogu biti primenjem i drugi načini plaćanja i obračuna između ugovornih stranaka. Služba marketinga u savremeno organizovanom i vođenom preduzeću mora brižljivo, uporno i studiozno da prati stanje i kretanja na odnosnim područjima nauke i tehnike i savremene prakse kod nas i u svetu, pa da poslovnom rukovodstvu može blagovremeno da ukazuje na potrebne promene u radu zbog izmenjenih okolnosti na tržištu i da predlaže najcelishodnija rešenja važeća u tekućim uslovima i za dogledno vreme u budućnosti. Zbog toga se u savremenim uslovima privređivanja ne može više ostati na tradicionalnim metodima rada koji se svode na reagovanje poslovnog rukovodstva određenim merama i postupcima na već nastale promene na tržištu. Zaslugom službe marketinga u preduzeću mora se ići ispred događaja. Ići im u susret sa pripremljenim rešenjima. U tom slučaju se neće dogoditi da nas konkurencija na nekoj značajnijoj međunarodnoj licitaciji iznenadi novijim i celishodnijim rešenjima u svojoj podnetoj ponudi. Savremena praksa nas, dalje u ovom pogledu uči da će se od sada sve manje nuditi pojedine mašine i uređaji za izgradnju novih objekata, proširenje ili rekonstnikciju postojećih, već će to pretežno biti obuhvaćeno ponudom po sistemu inženjeringa tj. materijalne isporuke sa svim pratećim uslugama, uključiv i prodaju licence i know-how usluge. Time se garantuje da će to sve moći da funkcioniše skladno, racionalno i celishodno i u svemu po usvojenom projektu. Takav sistem rada istovremeno obezbeđuje stručno i trajno održavanje svih ukomponovanih sistema u stanju besprekorne radne sposobnosti, u početku uz pomoć stručnjaka prodavca,


531

a potom samo pod njihovim nadzorom za izvesno vreme i najzad samo od strane obučenog osoblja kupca-investitora. U savremenim uslovima privređivanja, kupoprodajni poslovi po inženjering-sistemu predstavljaju najsloženiji, najdelikatniji i najduži po vremenu izvršenja poduhvat u oblasti prometa dobara i usluga. Oni su, uz sve to, i veoma velikog obima ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje. Da bi se na savremenom tržištu dobio posao ovakve prirode preduslov je da zemlja prodavca već ima određeni ugled na tržištu od interesa kao privredni, a posebno kao industrijski potencijal, dostignuti nivo tehničke kulture i brojne reference na izgradnji istih ili bar sličnih objekata u zemlji ili inostranstvu. Okolnost da ne postoji tržište kompletnih postrojenja u onom smislu kao što se to može reći, na primer, za tržište neke sirovine ili usluge (metali, poljoprivredne sirovine - vuna, koža, meso, brodski prostor i dr.), upućuje na zaključak da se ovde, pod pojmom istraživanja tržišta za potrebe poslova po inženjering-sistemu podrazumeva proučavanje činilaca od uticaja na uslove koncepcije i oformljenja ovakvog posla u zemlji namene, zemlji porekla i čitavom nizu drugih zemalja, ali i mnogo širem izboru pokazatelja iz različitih oblasti (tehnika, tehnologija, savremena organizaciona rešenja, kretanja cena sirovina i pratećih usluga, finansiranje i kretanje kapitala, projektovanje usluge prevoza, fiskalne obaveze, pravni položaj izvođača radova i ulaganja u inostranstvu, položaj zaštićenih prava industrijske svojine i dr.). S obzirom na obimnost materijalnih isporuka, dugoročnost izvršenja obaveza, pogotovu kod poslova na kredit, složenost raznorodnih dobara i usluga, u ovakvim poslovima se redovno angažuje veći broj preduzeća (industrijska, građevinska, montažna, projektantska, za geološka istraživanja, za hidrotehničke radove, trgovačka, banke i dr.) iz zemlje i inostranstva kao kooperanti na načelima sporazuma konzorcijalne prirode. Uz sve to, poslovni čovek zaposlen u ovoj oblasti prometa mora danas biti svestrano obrazovan i veoma iskusan, jer se u dodiru sa inostranim partnerima mora postavljati pre svega kao trgovac, a u isto vreme biti poznavalac tehničko-tehnoloških problema do određene mere; zatim kao, diplomata, finansijer, pravnik i konjunkturista. To je, nesumnjivo, veliki zadatak za jednog čoveka prosečnih intelektualnih sposobnosti. Ponuda za učešće na licitaciji ili za dobijanje posla po inženjering-sistemu u direktnoj pogodbi predstavlja veoma obiman materijal. Ona je katkad izložena u više obimnijih tomova nacrta, šema, projekata, predračuna i predmera, studija tržišta, ekonomskih proračuna rentabiliteta ulaganja, dijagrama, specifikacija materijala i stručne radne snage, fotografija i drugo. Ona je, gotovo bez izuzetka, rezultat rada na nizu istraživačkih poduhvata i analiza u laboratorijama prodavca (osnovna sirovina, voda, geološki sastav terena za izgradnju i dr.), a katkad i na licu mesta izgradnje projektovanog objekta. Zbog ovakvih materijalnih uslova i


532

efekata ovih poslova, kao i postojeće nesrazmere u kapacitetima za proizvodnju ovih dobara i vršenja usluga na ovom području, sve industrijski razvijenije zemlje sa velikim interesovanjem prate mogućnost dobijanja ovakvih poslova u celom svetu. Na međunarodnim licitacijama uzimaju brojno učešće bez obzira na prostornu udaljenost od metropole, sem u slučajevima kad bi zbog toga troškovi prevoza i povratnog prevoza mašina i uređaja za rad na gradilištu bitno uticali na stepen konkurentske moći prodavca u tom delu sveta. Zbog toga je konkurencija na području poslova po sistemu inženjeringa više nego žestoka. Izboriti uspeh, katkad i u uslovima neravnopravne borbe sa konkurentima iz zemalja industrijski visokorazvijenih i tradicionalnih proizvođača takve opreme i vršenja sličnih usluga u svetu, nije nimalo lak zadatak. U takvoj borbi je veoma teško suprotstavljati se moćnim međunarodnim konzorcijumima. Kupoprodaja prava industrijske svojine (patenti, licence). Predstavlja i u spoljnotrgovinskom prometu dosta široko i plodno polje rada službe marketinga u preduzeću. U ovom pogledu jugoslovenska preduzeća mogu imati dvojak interes. Da prava industrijske svojine, zaštićena i nezaštićena kupuju od domaćih ili stranih imaoca istih; ili, da ova prava prodaju domaćim ili stranim kupcima. Kupovina licence proizlazi iz svestrano proučene potrebe i najpovoljnijeg rešenja koje nude pojedini ponuđači. Prodaja licence je najčešće rezultat postojećih poslovnih odnosa sa interesentom, zadobijenog ugleda domaće tehnike i tradicije u proizvodnji određenog dobra, na osnovu čega se isti mogao dovoljno pouzdano osvedočiti o kvalitetu i u svim ostalim tehničkim i ekonomskim prednostima korišćenja upravo tog tehničko-tehnološkog rešenja u sopstvenoj proizvodnji. U celini uzev, posao kupoprodaje licence nije tako složen i kompleksan, ali je veoma dugoročan i iznad svega posebno delikatan. Predmet kupoprodaje je često nemerljiva vrednost čija upotreba, pod određenim uslovima, tek treba da donese željene materijalne efekte na jednoj i na drugoj strani. Potreba za ovakvim poslovima u spoljnotrgovinskom prometu proizlazi iz postojeće podele rada među zemijama u svetu. Kao kategorija prometa nematerijalnih vrednosti na savremenom tržištu posao kupoprodaje licence poprima sve veći značaj. To proizlazi iz ekonomske suštine ovog vida razmene gde se, uz određene uslove obeštećenja u korist prodavca, kupcu pruža mogućnost osvajanja proizvodnje novog proizvoda ili primene novog tehnološkog postupka u grani u kojoj se kupac do tada bavio ili, pod određenim uslovima, osvajanje potpuno novog proizvoda ili primene potpuno novog tehnološkog postupka u svojoj proizvodnji. Upoređujući potrebno vreme i obim materijalnih ulaganja u sopstvene istraživačke poduhvate za razvijanje i osvajanje novog proizvoda, pod pretpostavkom da postoje svi drugi uslovi - kadrovski i materijalni u prvom redu,


533

odmah se može uvideti da je put kupoprodaje licence, pod određenim uslovima celishodno rešenje za obe strane u konkretnom poslu. Prodavac će dobiti obeštećenje za ulaganja sredstava i rada, koja je imao ili koja su mu još preostala neeksploatisana do kraja života odnosnog proizvoda na tržištu. Kupac će tim putem doći u posed tehničke dokumentacije i proizvodnih iskustava, da za relativno kratko vreme može da otpočne proizvodnju željenog proizvoda ili da primenjuje novi, savremeniji tehnološki postupak u svom proizvodnom procesu. Ovako shvaćenu ekonomsku suštinu posla kupoprodaje licence usvojile su industrijski visokorazvijene zemlje u jednom ili u drugom smislu kretanja tih prava (prodaja ili kupovina). Devizni bilans tih zemalja po osnovu prometa licenci, na iznenađenje neupućenih, katkad iskazuje i negativan saldo. To znači, da određena industrijski visokorazvijena zemlja više kupuje licence u inostranstvu nego što ih prodaje (na primer, SR Nemačka, Italija i dr.). Kupovinom licence, dalje, omogućuje se, da se i u sopstvenim pogonima prate savremena dostignuća nauke i tehnike u određenoj grani proizvodnje, čime se obezbeđuje željena konkurentska sposobnost preduzeća na tržištu. Pre valjda samo dve decenije, kad se radilo o kupoprodaji licence, mislilo se pri tom pretežno na proizvode mašinstva, elektroindustrije i tehnološke postupke u metalurgiji i primenjenoj industrijskoj hemiji. Područje prometa licenci je danas obuhvatilo gotovo sve grane proizvodnje materijalnih dobara i pružanja usluga. Dalje, ranije su prodavci licenci, po pravilu bile krupne industrije, a srednje i sitnije su ih samo kupovale. Sada tu više nema nikakvih podvojenosti. Sve zavisi od toga ko je šta radom i ulaganjima dostigao i koliko to tekuće okolnosti na tržištu vrednuju. Zbog svega navedenog, promet ovih vrednosti u nekim zemljama sveta poprima značajne razmere. Kod toga, zemlje u razvoju na sadašnjem stadijumu svoga privrednog razvitka, u želji da sa ostvarenjem svojih planova ubrzanog privrednog uspona u što je moguće kraćem vremenu premoste posledice nasleđene zaostalosti, pretežno kupuju licence od industrijski razvijenih zemalja; ovo sve pretežnim delom, zajedno sa svim pratećim dobrima, tehničkim pomoćima i pratećim uslugama po sistemu inženjeringa. Jugoslovenska preduzeća, na već dostignutom nivou proizvodnje i iskustvima u nizu grana treba blagovremeno da sagledavaju svoje stvarne mogućnosti i na ovom planu, te da u tom smislu čine odgovarajuće korake prodora na tržišta od svog interesa. Pripreme licencnog posla, moraju biti na vreme i svestrano obavljene; one se mogu svrstati u tri osnovne grupe. Prva grupa priprema se odnosi na proizvodne faktore licence. Obuhvata određene komparativno-analitičke zahvate u sopstvenoj proizvodnji i stečenom iskustvu i na strani potencijalnog interesenta. U samom preduzeću, treba, pre svega, pouzdano utvrditi koji od proizvoda sopstvenog programa proizvodnje, s obzirom na sve izloženo, ima najviše izgleda na uspeh u


534

prodaji licence. Zatim, najpovoljniji oblik prodaje i vid saradnje koji iz toga stanja treba da proiziđe pa potom utvrditi sve minimalne uslove prodaje koji se u datim okolnostima i trenutku mogu ponuditi. Da bi prodavac bio dovoljno uverljiv i ubedljiv u razgovorima sa potencijalnim partnerom, koji će se zainteresovati za ovo područje proizvodnje, u svojim pripremama mora posebno da obuhvati sledeće: - optimalni obim i dinamika osvajanja predmetne proizvodnje kod kupca; - naslovni spisak potrebne opreme za osvajanje predmetne proizvodnje; - stručni kadar - rukovodeće i izvršno osoblje po pogonima; - obim dodatnih građevinskih radova; - podaci o osnovnoj sirovini i izvori snabdevanja istom; - podaci o poluproizvodima i izvori snabdevanja istima; - uslovi i metodi kontrole kvaliteta osvojenog proizvoda (oprema za laboratoriju i dr.). U grubom uzeto, treba da se radi o dosta vernoj kopiji materijalnih, kadrovskih i organizacionih uslova rada kod kupca sa onima koji postoje u matičnom preduzeću prodavca. Kod kupca to može u željnoj srazmeri biti umanjeno ili uvećano. Pripreme na strani potencijalnog interesenta su posebno delikatan posao. Nije nimalo lako pronaći pravog postovnog partnera za tako dugoročan, a katkad i veoma obiman posao. Njegov profil u svakom pogledu je od odlučujućeg uticaja na efekte posla. Sa njegovom solidnošću u poslu i karakteru, kao čoveka, stoji i pada i posao kupoprodaje licence. Kod kupoprodaje materijalnih dobara, ovaj faktor iako važan, nije u tolikoj meri presudan kao što je to slučaj kod licenenog posla. Tu su kriterijunu obostranih obaveza ugovornih stranaka opipljivi i kao takvi kroz odnosne odredbe teksta ugovora bliže materijalizovani. U poslu kupoprodaje licence, i pored brižljivo sačinjenog teksta kupoprodajnog ugovora52, mnogo čega ostaje na faktoru poverenja i savesti jedne i druge strane saugovarača. U najmanju ruku zbog toga što, po pravilu, kupoprodaju licence prati obaveza prodavca da kupcu pruži i know - how usluge. Ova kategorija usluga po svom etimološkom poreklu naziva potiče iz engleskog jezika, što bi na našem jeziku značilo: »veština, znanje, kako bi nešto trebalo uraditi«. U poslovnim konstrukcijama ovakve prirode know-how usluge se pretežno odnose na tehnička znanja i iskustva što omogućuje intervenciju u pogonu za najkraće moguće vreme, uz korišćenje raspoložive tehničke dokumentacije. Uz sve to, podrazumevaju se i stečena iskustva u racionalnoj organizaciji radnih procesa u proizvodnji i pratećim službama preduzeća. Cilj prenošenja ovih znanja i iskustava iz laboratorija i praktičnog rada u sopstvenim pogonima, koja su se decenijama 52

Dr M. Tešić - »Međunarodni transfer tehnologije - Poslovni pristup« Beograd, 1982.


535

sticala i nagomilavala, jeste da se postigne željena konkurentska sposobnost tako proizvedene robe na tržištu kroz njen visoki kvalitet i stvorene uslove maksimalno moguće racionalne proizvodnje. Postizanje ovakvih poslovnih rezultata na tržištu kroz sopstvena iskustva, pogotovu kod novih industrijskih pogona ili u zemljama u razvoju koje su tek stale na put ubrzanog privrednog uspona, predstavlja dosta sporo i prema tome neodgovarajuće rešenje. Korišćenje tuđih (uvezenih ili od domaće firme stavljenih na raspolaganje) znanja i iskustava omogućuje intervenciju u pogonu za najkraće moguće vreme, a time i vremenski mnogo brži poslovni uspeh i afirmaciju na tržištu. Ovo pogotovu u kombinaciji sa otkupom licence i tehničkom dokumentacijom koja se time dobija na raspolaganje. Za razliku od zaštićenog prava po patentu, usluge know-how nisu zaštićene iako u praktičnom radu preduzeća mogu da budu od neocenjive vrednosti za poslovni uspeh na tržištu. Upravo zbog toga što ta znanja i iskustva nisu nigde propisana niti popisana, da bi kao takva bila taksativno pobrojana kod kupoprodaje kao obaveza prodavca da ih isporuči, a pravo kupca da ih dobije, kupac ipak tu nikada neće moći da sazna da li mu je partner preneo (isporučio) sva do poslednjeg dostignutog znanja i iskustva u sopstvenom proizvodnom procesu i radu u preduzeću ili je nešto sačuvao za sebe, pogotovu ako i on produžuje sa proizvodnjom istog proizvoda. Druga grupa mera pripreme prodaje licence obuhvata izučavanje pravnog položaja ugovornih strana u tom poslu. Ovo je od posebnog značaja bez obzira na okolnost iz koje zemlje potiče potencijalni kupac licence. U nekim posebnim slučajevima, sve prethodne radnje za oformljenje posla mogu biti izlišne ako se prethodno nije proverilo koji su to uslovi pod kojima ovaj posao može odobriti nadležni organ državne uprave. Zatim, kakav režim za ovu vrstu poslova postoji u zemlji od našeg interesa. Obe strane u poslu, i kupac i prodavac, moraju posve brižljivo ispitivati činjenično stanje. Pored podataka o pravnom položaju saugovarača, vida i stepena zaštite njihovih materijalnih i drugih interesa u ovom poslu, ovo područje prethodnih ispitivanja obuhvata još i sledeće: -propisi spoljnotrgovinskog sistema i deviznog režima u delu kojim se reguliše pitanje kupoprodaje prava industrijske svojine; -propisi o ulaganju stranih lica u zemlji potencijalnog partnera; -mogućnosti i uslovi repatrijacije uloženih sredstava i plodova ulaganja; -dozvoljena visina naknade za ustupljenu licencu ili je to stvar trgovačke pogodbe između ugovornih partnera; -da li postoji međudržavni sporazum o izbegavanju dvostranog oporezivanja; -sistem zaštite stranog kapitala u domaćoj privredi; -obaveza registracije ugovora o kupoprodaji licence;


536

-tekući tržišni uslovi proizvodne ili trgovačke kooperacije. Institucionalni okviri koji regulišu ovu materiju; -podela tržišta izvoza između partnera; -status robnog žiga i trgovačkog znaka proizvoda koji je predmet licencnog posla; -nastupanje na trećim tržištima; -praktikovani vidovi obeštećenja prodavca za ustupljenu licencu i vreme trajanja ugovornog odnosa; -tekst međudržavnog platnog sporazuma na snazi, posebno u delu koji se odnosi na plaćanje obaveza proisteklih iz nerobnih tokova razmene; -ko može biti partner u poslu nameravane kupoprodaje licence – trgovačko preduzeće kao registrovani posrednik ili neposredni proizvođač. Treća grupa mera pripreme posla kupoprodaje licence obuhvata ispitivanje stvarnih izgleda mogućnosti prodaje licence na tržištu određene zcmlje. U zavisnosti od karaktera proizvoda po licenci, postupa se različito ako se radi o potrošnom dobru, a različito ako se radi o dobru ili usluzi investicionog karaktera. Za potrošna dobra nije realno uzimati broj stanovnika - potrošača pa na toj osnovi ceniti obim moguće prodaje. Potrebe ni u kom slučaju, ni na ovom području, ne moraju da znače platežno sposobnu tražnju, a prodavca jedino to može da interesuje. Za investicona dobra se obično uzima kao kriterijum postojeći plan i program investicionih ulaganja, proširenje obima i asortimana industrijske proizvodnje odnosne grane i stepen savremenosti postojećih konstrukcija tehničko-tehnoloških rešenja i tehnoloških postupaka. Ako prethodna ispitivanja pokažu da postoji takva potreba, onda se vredi založiti za dalju obradu predmetnog tržišta. Ovu kategoriju poslova, posebno u spoljnotrgovinskom prometu, karakteriše čitav niz posebnih osobina i propratnih pojava. Dešava se da zainteresovam inostrani kupac licence ni sam nema jasnu sliku i predstavu o tome šta on sve treba da zna i kakve pripreme treba da obavi da bi posao kupovine licence zaista urodio plodom na obostanu korist. Tu mu prodavac, bez daljeg, mora izaći u susret u svakom pogledu. Pripremni poslovi i prigovori za zaključenje ugovora o kupoprodaji licence mogu da traju i po nekoliko puta duže nego što je to slučaj kod poslova kupoprodaje u robnom prometu. To može da traje i do dve godine dok se ugovor zaključi i potom stupi na snagu. U dobroj meri se kod ovih poslova mora osloniti na poverenje i na poslovni moral ugovornih strana, bar u onom delu, gde se radi o naklonosti i spremnosti da kaže, saopšti, uputi i prenese od svega onoga što stručno osoblje firme prodavca zna iz sopstvene prakse u proizvodnji predmetnog proizvoda. Bezuslovno je neophodno bliže lično poznanstvo ugovornih partnera i ne samo to, već i podrobno poznavanje pogona fabrike ugovornog partnera u oba pravca. Cena licence će


537

zavisiti od toga kome se ona prodaje. Veća fabrika kupca licence ima veći obim proizvodnje i odgovarajuće tehmčko-tehnološke mogućnosti; s time ona postaje odgovarajuće veći konkurent na tržištu u odnosnoj grani i stoga je za nju cena prodaje licence odgovarajuće veća i obratno. Svaki posao kupoprodaje licence je sticaj okolnosti za sebe. Gotovo je nemoguće nači dva ista ili bar slična licencna posla. Kod licencnih poslova nikada ne bi trebalo prenebregavati potrebu pomoći stručnog lica, posebno pravnika, poznavaoca materije prometa zaštićenih prava industrijske svojine. Obeštećenje prodavca po svom obimu je zavisno od stepena u kojem je u dotadašnjem svom radu manje ili više već eksploatisano ostvareno dostignuće proizvod ili tehnološki postupak, kao i toga u kojoj meri ono u tekućim uslovima na tržištu još predstavlja materijalni interes. Licencni posao sa gledišta sistema obeštećenja prodavca može biti ugovoren na više načina. Među njima najčešće se primenjuju sledeća tri vida: - jednokratna naknada. Klasičan oblik obeštećenja poslodavca licence sa ili bez zadržavanja prava svojine nad tehničkom dokumentacijom po prestanku važnosti ugovora; sa ili bez pružanja know-how usluga kao vida tehničke pomoći u osvajanju predmetnog proizvoda. Prodaja licence po zaštićenom patentu primenom ovog oblika obeštećenja prodavca najčešće se praktikuje između pannera iz industrijski razvijenih zemalja. - komandna licenca (Royality, redevences, Lizenzgebuhren). Obezbeđuje za prodavca odgovarajuće obeštećenje u zavisnosti od obima ostvarene proizvodnje ili dužine vremena korišćenja prava po licenci. Isplata obeštećenja za prodavca sledi u obrocima po obračunskim periodima na osnovu obostrano ozvaničene evidencije ostvarene proizvodnje (samo proizvedene ili i prodate, što je stvar trgovačkog sporazuma); - kombinovani postupak. Iznos obeštećenja za prodavca licence ukalkulisan je u prodajnu cenu materijala (gotovi proizvodi koji su predmet licencne proizvodnje, proizvod u sklopovima, u delovima delimično obrađenim ili čak i u neobrađenim delovima i sl.) koji je kupac na osnovu bankarske garancije, izdate u korist firme prodavca, obavezan da otkupi po ugovorenoj dinamici ispomka, obimu, asortimanu, cenama, ukupnoj vrednosti i rokovima. Naša ranija i tekuća praksa kupovine i prodaje licenci u inostranstvu se pretežno obavlja primenom ovog postupka koji u najvećoj mogućoj meri garantuje obostrane koristi i materijalne efekte za duži period vremena.53 Gledišta da poslovi kupoprodaje licence u spoljnotrgovinskom prometu imaju dosta sličnosti sa brakom iz računa nisu daleko od istine. Ovde još više treba Nedostatak kombinovanog postupka je u tome što kupac plaća uvozne dažbine i na ukalkulisanu vrednost tehnologije za koju se, inače, ovo ne plaća. 53


538

podvući i istaći u prvi plan moralni lik ugovornih stranaka, kao bitan faktor od uticaja na trajnost ove poslovne veze koja se može protezati na deset i više godina, i zavisnosti od dužine trajanja obostranog interesa za materijalne efekte koje takav posao obezbeđuje. Zbog svega toga, ako prethodna ispitivanja ne daju najpovoljnije podatke i reference o potencijalnom partneru, posao treba po svaku cenu izbeći i tražiti povoljnijeg saugovarača. Izgubljeno vreme za ovaj dodatni napor ne mora da znači i materijalni gubitak za preduzeće. U ovoj vrsti poslova nikada nije preporučljiva odluka na brzu ruku. Sve treba proveravati pre nego što se bilo šta preduzme na oformljenju posla. Obaveštenja o bonitetu partnera treba proveravati iz drugih izvora, domaćih i stranih. Kupovina licence za proizvodnju nekog proizvoda je odraz poverenja kupca i kvalitet proizvoda ili tehnološkog postupka koji se primenjuje. Ako je taj kvalitet zvanično atestiran, dokazan, proveren i snabdeven odgovarajućim znakom proverenog kvaliteta, onda je njegova prodaja lakša, a prodajna cena odgovarajuće viša. Cena licence za takav proizvod je takođe, odgovarajuće viša. Industrijski visokorazvijene zemlje imaju te oznake za pojedine kategorije dobara, koje su zakonski propisane ili se bar vizuelno moraju primenjivati. U SAD postoji tzv. UL - znak koji izdaje posebno ovlašćena stručna ustanova - Underwritier's Laboratories Inc. u Čikagu. Poslovni značaj ovog znaka se ne ceni samo na teritoriji SAD, već je važan za ceo svet, kao dokaz visokog kvaliteta proizvoda, koji cene kupci. Postupak za dobijanje ovog znaka za svoj proizvod nije niti jednostavan ni lak. On je rezultat visokog stepena objektivnosti i stručnosti u radu ustanove ovlašćene za njegovo dodeljivanje, posle najdetaljnije moguće provere i analize svih sastavnih delova, osobina i svojstava proizvoda. Dešava se da proizvođač i po nekoliko puta odnosi na testiranje svoj proizvod, pošto je prethodno postupio po datim primedbama iz ranijeg pokušaja. Zbog svega toga, od velikog značaja je i okolnost kada prodavca proizvoda pa i same licence za isti može javno saopštiti da poseduje UL-oznaku sa sledećim tekstom: »Listed under Reexamination Service of Underwriter's Laboratories Inc.« U Kanadi postoji znak CSA; Danska - DEMKO; Norveška - NEMKO; Švedska - SEMKO; Holandija KEMA; Švajcarska – SEV i druge. Dugoročna proizvodna kooperacijasa inostranim p r e d u z e ć e m. Pojam i odlike. U poslednjim godinama našeg privrednog razvoja kooperacija u proizvodnji sa inostranim preduzećima poprima sve veći značaj. Kao vid ekonomske saradnje sa inostranstvom, proizvodna kooperacija se dosta često kombinuje i povezuje sa drugim oblicima prometa robe i usluga sa istim ili sličnim firmama po profilu u zemljama ugovornih partnera. Proizvodna kooperacija obično prethodi poslu kupoporodaje licence, uslovljava je ili iz nje


539

takav posao proizlazi. Ima slučajeva da proizvodna kooperacija nastaje iz posla izvoza-uvoza po inženjering-sistemu. Inače, najčešće borba za afirmaciju na tržištu, s jedne i želja za dugoročnijim prodiranjem na interesantno tržište, s druge strane, čine suštinu potreba za obostrano korisnim sprezanjem stečenih iskustava u proizvodnji određenog dobra, koje kooperantima donosi brojne i značajne prednosti: - postiže se veći stepen specijalizacije u proizvodnji. Koopreranti među sobom ugovorom podele faze, operacije proizvodnog procesa robe koju zajednički proizvode i svaki se u tom dalje specijalizuje do krajnjih mogućnosti i dometa savremene tehnike, naučne organizacije rada i racionalizacije radnih procesa; - ostvaruje se potpunije korišćenje proizvodnih kapaciteta. Kroz kooperacije se štiti i tržište prodaje, a time omogućuje odgovarajuće veći obim proizvodnje; - postiže se veći stepen proizvodnosti rada. U ovom pogledu naročitu korist ima kooperant koji prihvata saradnju sa firmom dotadašnjim proizvođačem dobra koje je predmet kooperacije. To je obično tradicionalni i poznati, renomirani proizvođač u toj oblasti; - stiče se veoma vredna referenca i značajna korist u pogledu obuke stručnih kadrova u radu sa renomiranim kooperantom, gde se dostiže vrhunski kvalitet proizvoda i primenjuje najracionalniji radni proces; - proizvodnja u većim serijama se omogućava podelom operacija u proizvodnom procesu artikla koji je predmet kooperacije. To znači da će svaki od kooperanata proizvoditi ugovorom određene delove za obim proizvodnje oba preduzeća-kooperanta; - postiže se potpuna saradnja u raspoloživim proizvodnim mogućnostima. U svakom slučaju, iskusniji, vodeći kooperant u toj proizvodnji će i u svom sopstvenom interesu, pod određenim uslovima, pružati neke vidove know-how usluga u korist svog kooperanta, kao i usluge pogona, laboratorija i rezultate svojih istraživačkih poduhvata na unapređenju procesa proizvodnje i podizanja kvaliteta proizvoda; - podizanje kvaliteta proizvoda rezultat je obostanih napora i posledica ostvarene specijalizacije u proizvodnji kroz sprovedenu podelu rada na proizvodu; - širenje asortimana proizvodnje do optimalne granice rezultat je povećanih mogućnosti spregnutih kapaciteta kooperanata i njihovih zajedničkih napora na istraživanju domaćeg i stranog tržišta i istraživačkih poduhvata na polju razvijanja novih i poboljšanih kvaliteta i drugih pratećih karakteristika proizvoda tekućeg proizvodnog programa; - podela rizika u proizvodnji i prodaji na domaćem tržištu i pri zajedničkom istupanju na tržištima trećih zemalja. To je značajna komponenta stabilnosti poslovanja preduzeća - kooperanata i ostvaruje se kroz njihovu saradnju u proizvodnji i realizaciji zajednički ostvarenih proizvoda. Ulaganja materijalnih


540

sredstava u proizvodnji i obim poslovnog rizika, koji svaka od strana snosi, stoje u srazmeri sa učešćem u ostvarenom poslovnom rezultatu; - olakšice u finansiranju proizvodnje i izvoza u proizvodnoj kooperaciji ostvarenih proizvoda su oblik podrške zajednice naporima preduzeća u ovom pravcu; - osvajanje nove kategorije proizvoda, ili čak novog vida proizvodnje, postiže se za kraće vreme u kooperaciji sa renomiranim kooperantom. Koristeći nesumnjive prednosti, znanja i proizvodna iskustva vodećeg kooperanta, katkad i uz otkup njegove licence, postiže se značajna ekonomija sredstava, rada i vremena; - kooperacija sa podelom rada na određenom proizvodu sa inostranim kooperantom može da znači i nemale uštede na ulaganjima koja bi bila neminovna za izgradnju novih pogona ili odgovarajuću rekonstrukciju postojećih, ako bi se domaća radna organizacija-kooperant odlučila da sama osvaja u celosti proizvodnju tog proizvoda; - stiču se za dogledno vreme korisna znanja i iskustva u savremenoj organizaciji radnih procesa u proizvodnji i van nje, a istovremeno uvodi najnoviji tehnološki postupak koji renomirani kooperant iz inostranstva već ima u svojim pogonima; - da bi se jedna takva zajednička proizvodnja održala u toku, značajan deo ostvarenih proizvoda mora biti izvezen u korist inostranog kooperanta ili njegovih podliferanala u njegovoj zemlji ili na tržištima trećih zemalja. Tako je ova kategorija proizvodnje u zajednici sa inostranim kooperantima, po svojoj prirodi, sračunata i na značajno povećanje izvoza i to obično na tržišta zemalja konvertibilnih valuta; - u krajnjoj liniji, poslovni rezultat iz ovakvog poduhvata znači i pozitivan, dugoročniji devizni efekat kroz uštedu odliva čvrstih valuta u bilansu plaćanja prema inostranstvu, za vrednost uvoza dobara i usluga, a domaćem tržištu se obezbeđuju nedostajući proizvodi iz domaće proizvodnje. Uz to, oni su najsavremenijih karakteristika i visokog kvaliteta jer su rezultat primene modernog postupka u proizvodnji koji imaju industrijski visokorazvijene zemlje. Kooperacija u proizvodnji sa međusobnim isporukama, kako je naglašeno, može biti ukomponovana u posao po inženjering-sistemu sa prodajom licence, što bi predstavljalo vrhunac u naporima za sveobuhvatno uspostavljanje dugoročnih poslovnih odnosa između dve međusobno dobro poznate i poslovno proverene firme. U poslednjim godinama kooperacija u proizvodnji na međunarodnom tržištu predstavlja moćno sredstvo šireg i dugoročnog prodiranja na inostrano tržište od interesa, pri čemu se lepeza mogućnosti oblika saradnje može širiti do željenih razmera i granica obostranih interesa. Ideja proizvodne kooperacije u uslovima tekućih odnosa na međunarodnom tržištu je velika briga i preokupacija


541

poslovnih rukovodstava velikih preduzeća i u industrijski razvijenim zemljama. Izrečena je u velikoj težnji za prenošenjem što više svoje proizvodnje u strane zemlje, na inostrana tržišta, gde se nude povoljni uslovi obezbeđenja repatrijacije ulaganja i transfera njegovih plodova. U ovoj vrsti poslova, jugoslovenska preduzeća su zainteresovana da sarađuju sa firmama iz zemalja industrijski visokorazvijenih, a u isto vreme i da uspostavlja odnose kooperacije u proizvodnji sa firmama iz zemalja u razvoju, gde su naša preduzeća u ulozi vodećeg, iskusnijeg kooperanta. V i d o v i p r o i z v o d n e k o o p e r a c i j e. Zajednička proizvodnja i međusobna isporuka proizvoda omogućuju devizno samofinansiranje učesnika u kooperaciji na duže vremenske periode. Onoliko koliko po tekućim tržišnim ili ugovorenim cenama, za određeni period vremena, vrede isporuke inostoranog kooperanta i njegove usluge know-how i eventualne obaveze po ustupljenoj licenci i tehničkoj dokumentaciji, treba da se obezbedi izvozom u korist kooperanta proizvoda ostvarenih u kooperaciji, u duhu ugovora u kooperaciji. Savremena spoljnotrgovinska praksa poznaje sledeća tri najčešće praktikovana vida proizvodne kooperacije: - proizvodnja i međusobna isporuka poluproizvoda delova i sklopova za proizvod koji je predmet kooperacije na osnovu zaključenog ugovora sa najmanje tri godine trajanja važnosti; - proizvodnja i međusobne isporuke, pri čemu se uvoze poluproizvodi delova, podsklopova i sklopova, a u korist inostranog kooperanta izvoze gotovi proizvodi inostrane proizvodne i tehnološke grupacije za koju su uvezeni poluproizvodi; - proizvodnja i međusobne isporuke gotovih proizvoda između kooperanata (na primer, isporuka mašina i uređaja radi njihovog ugrađivanja u kompletna postrojenja ili energetske objekte u zemljama ugovornih partnera ili na tržištima trećih zemalja i sl.). Ovakva saradnja, u isto vreme, znači i vidno priznanje za domaćeg kooperanta da je u svojoj konkurentnoj moći dostigao međunarodni nivo u pogledu kvaliteta izrade, rokova isporuke i prodajne cene. U poslu proizvodne kooperacije mogu učestvovati i više preduzeća sa jedne ili sa obe strane. Z a j e d n i č k a u l a g a n j a. U novije doba naše izgradnje u privredi se osetio vidan nedostatak: - dostignuća savremene tehnologije, pogonskih znanja i iskustava, kao i naučne podele rada i savremene organizacije radnih procesa u proizvodnji i prometu; - finansijskih sredstava za dalju izgradnju radnih kapaciteta, njihovo proširenje ili modernizaciju.


542

Trebalo je na osnovima naših ustavnih opredeljenja i utvrditi uslove ulaganja stranih lica u domaća društvena preduzeća. Na toj osnovi su utvrđeni opšti i posebni ciljevi zajedničkog ulaganja u domaćoj privredi: - intenzivnije učešće jugoslovenske privrede u međunarodnoj podeli rada; - primena savremene tehnike i tehnologije u proizvodnji zajedničkog proizvoda uz trajno održavanje njegovog kvaliteta po proizvodno-tehničkoj dokumentaciji unesenoj od tehnološki vodeće strane: - uspešan istraživačko-razvojni rad, razvoj i osvajanje novih izvedbi zajedničkog proizvoda uz trajno povećanje proizvodnosti rada; - potpunije korišćenje jugoslovenskih proizvodnih kapaciteta, sirovina, stručnog rada i energije; - poboljšano snabdevanje jugoslovenskog tržišta proizvodima iz programa zajedničke proizvodnje; - uvođenje savremene naučne podele rada i organizacije radnih procesa u proizvodnji i prometu; - povećanje obima proizvodnje za domaće tržište i za izvoz; - unapređenje prodajne mreže i distribucije zajedničkog proizvoda; - povećanjem izvoza i smanjenjem uvoza zajedničkog proizvoda obezbediti devizno samofinansiranje poslovanja zajedničkog poduhvata; - ostvariti odgovarajuće povoljno dejstvo na bilans plaćanja Jugoslavije prema inostranstvu; i - bolja i potpunija zaštita čovekove radne i životne okoline. UIagači mogu biti strana i domaća pravna i fizička lica. Ulagati se može u društveno preduzeće, mešovito preduzeće (društvo), privatno preduzeće ili radnju, u zadrugu, banku i drugo. Strano lice može u Jugoslaviji osnovati i sopstveno preduzeće. Obim i struktura uloga nisu ničim ograničeni. Predmet zajedničkih ulaganja mogu biti: - materijalna dobra - nekretnine (zemljište, zgrade, infrastruktura) i pokretne stvari (mašine, poslovni inventar, sirovine i dr.); po ekonomskoj nameni, to su osnovna i obrtna sredstva; - nematerijalne vrednosti (patent po licenci, uzorak, model, robni ili uslužni žig, trgovačko ime, kao zaštićena prava industrijske svojine i kao nezaštićena tehnička pomoć, know-how i know-why, intelektualne usluge i dr.); sve ovo sadržano je u proizvodno-tehničkoj dokumentaciji koju isporučuje tehnološki vodeća strana; - finansijska sredstva po predračunu, namenjena za osnovna i obrtna sredstva, u devizama i/ili dinarima koji se po važećim propisima mogu doznačiti u inostranstvo (od dela dobiti ili stečeni otkupom spoljnjeg duga).


543

U toku pregovora za zaključenje ugovora o zajedničkom ulaganju, po posebnom postupku i metodu rada, utvrđuje se tekuća tržišna vrednost uloga ugovornih strana po svakoj od obuhvaćenih stavki ponaosob. To je osnova za izradu početnog bilansa imovine pogona za zajedničko poslovanje. Ugovorom će se utvrditi i metodologija iznalaženja vrednosti uloga u toku i na kraju saradnje u pogonu za zajedničko poslovanje. Svaka od ugovornih strana zadržava pravo svojine nad delom svoga uloga i plodovima od njega. Domaći pogon za zajedničko poslovanje ove uloge knjiži kao sredstva nad kojima ima pravo korišćenja i raspolaganja radi ostvarenja ugovorom određenih ciljeva zajedničkog poslovanja. Ugovor o zajedničkom ulaganju i o osnivanju preduzeća može se zaključiti na određeno vreme (ne kraće od tri godine) i na neodređeno vreme trajanja njegove važnosti. Ugovorom se može predvideti i mogućnost automatskog produžavanja njegove važnosti za određeno vreme, ako nijedna od ugovornih strana najkasnije na šest meseci pre isteka tekuće važnosti istu ne otkaže. Polazna osnova zajedničkog ulaganja je da se korišćenjem uloga ostvaruje cilj, a u dobiti pogona za zajedničko poslovanje ugovorne strane učestvuju u raspodeli istog i u riziku posluvnog neuspeha srazmerno vrednosti svoga dela uloga. Domaća strana ispostavlja ugovorom utvrđene bankarske garancije u korist stranog lica-ulagača na vrednost njegovog dela uloga i u ugovorenom trajanju sarađuje u pogonu za zajedničko poslovanje. Ugovor o zajedničkom ulaganju se može raskinuti i pre isteka tekućeg roka njegovog važenja u tačno određenim slučajevima (rad sa gubitkom u dve uzastopne poslovne godine ili je poslovni rezultat znatno ispod onoga predviđenog u ekonomsko-tehničkom elaboratu, kad jedna od ugovornih strana padne pod stečaj, kada se grubo narušavaju ili ne izvrgavaju bitne odredbe ugovora, i kada su izvršeni ugovorom poslavljeni ciljevi). Prava stranog ulagača i njihova zaštita su sledeća: - da upravlja preduzećem srazmerno vrednosti uloženih sredstava; - da učestvuje u raspodeli ostvarene dobiti ili gubitku u zajedničkom poslovanju, srazmerno vrednosti uloženih sredstava; - da pripadajući mu deo dobiti iz zajedničkog poslovanja slobodno doznačuje u inosiranstvo ili da ga uloži u isto ili neko drugo jugoslovensko preduzeće; - da mu se po isteku ugovora povrati ulog iz društvenog preduzeća ili samo pojedine stvari, kako je to utanačeno ugovorom o zajedničkom ulaganju; - da učestvuje i u uvećanju imovine mešovitog društva srazmerno visini uloga pri njegovom povratku; - da svoja prava i obaveze prenese na druge domaće ili strane ulagače.


544

Prava ulagača su zaštićena zakonom i ona se nikakvim pravnim aktom u Jugoslaviji ne mogu osporavati niti umanjivati. Ako se posle stupanja na snagu ugovora o zajedničkom ulaganju izmene odnosni zakonski propisi, prava i obaveze ulagača će se i nadalje izvršavati po odredbama ugovora, statuta mešovitog društva i zakona koji je bio na snazi na dan stupanja na snagu ugovora o zajedničkom ulaganju, ako je to rešenje povoljnije za ulagača. Preduzeće koje raspolaže i imovinom uloga sa strane (stvari, prava, novac) ima na jedinstvenom jugoslovenskom tržištu ista prava kao i društveno preduzeće. Strani ulagači uživaju poreske i druge olakšice utvrđene zakonom. Ugovorom o zajedničkom ulaganju se uređuju svi odnosi između saugovarača. Ugovor se uvek zaključuje u pismenom obliku; dogovori i sporazumi između ugovornih strana koji nisu napisani ne proizvode pravno dejstvo. Stupanje ovoga ugovora na snagu sa jugoslovenske strane je uslovljeno, pored nadležnih saglasnosti u organima domaće strane, još i upisom ugovora u poseban registar i njegovim odobrenjem od strane nadležnog organa savezne administracije. Ugovor o zajedničkom ulaganju u društveno preduzeće treba da sadrži sledeće: - ciljeve ulaganja i namenu sredstava iz uloga; - ukupan iznos uloga i učešće svake strane u njemu se poimeničnim navođenjem šta koja strana ulaže; - način utvrđivanja dobiti iz zajedničkog poslovanja; - merila za utvrđivanje učešća ulagača u raspodeli ostvarene dobiti i pokrivanje nastalih gubitaka iz rada pogona za zajedničko poslovanje; - uslovi i način isplate stranom ulagaču pripadajućeg mu dela dobiti iz zajedničkog poslovanja; - uslovi, rokovi i način povraćaja uloga stranog lica po isteku važnosti ugovora o zajedničkom ulaganju ili prevremenog prestanka njegove važnosti; - trajanje važnosti ugovora; - sastav i nadležnost zajedničkog organa poslovanja; - rešavanje nastalih nesuglasica i sporova u toku zajedničkog poslovanja; - normativi utroška i troškova pogona za zajedničko poslovanje i merila za visinu otpisa osnovnih sredstava. Ugovor o ulaganju u mešovito preduzeće (društvo), pored navedenog, sadrži još i sledeće: - ugovorne strane - poimenično i tačna adresa; - predmet poslovanja društva; - iznos nominalnog osnovnog kapitala društva sa naznakom visine učešća ugovornih strana; - kod ulaganja u akcionarsko (deoničko) društvo - vrsta akcija i oznaka banke koja vrši njihovu emisiju;


545

- organ upravljanja društvom sa oznakom učešća pojedinih ulagača (srazmerno visini uloga), - trajanje ugovora o zajedničkom ulaganju i mogućnost i način produžavanja njegove važnosti; - ostalo. Ulagači imaju pravo uvida u poslovne knjige i revizije obračuna dobiti za raspodelu i bilansa poslovanja; ovaj uvid i reviziju ulagači mogu vršiti sami ili preko najmljenih i ovlašćenih stručnjaka sa strane. Ekonomsko-tehnički elaborat projekta zajedničkog ulaganja se radi pre zaključenja ugovora. Ovaj dokumenat treba unapred da sagleda i utvrdi sve činioce koji se ulažu u proces rada pogona za zajedničko poslovanje po tehničkotehnološkoj, ekonomskoj, kadrovskoj, finansijskoj i organizacionoj liniji, sve do utvrđivanja poslovnog rezultata i njegovog uticaja na platnobilansne efekte projekta zajedničkog ulaganja. Na osnovu ovog elaborata treba jasno i nedvosmisleno da proizlazi zaključak, da su po datom projektu ispunjeni svi ekonomski, tehničko-tehnološki, kadrovski, finansijski i tržišni uslovi, da se mogu ostvariti postavljeni ciljevi zajedničkog ulaganja. Na toj osnovi, pošto prethodno i prihvate ovaj dokumenat, ugovorne strane donose nadležne odluke za pristupanje pregovorima radi zaključenja ugovora o zajedničkom ulaganju. Pogon za zajedničko poslovanje mora voditi računski izdvojeno knjigovodstvo o svom radu. U pogledu kontnog plana, obračuna rezultata rada, formiranja i raspodele ukupnog prihoda knjigovodstvo radi u svemu po postojećim jugoslovenskim propisima, sa kojima strani ulagač treba da bude upoznat u potpunosti. Strani ulagač podleže obavezi piaćanja poreza na pripadajući mu deo dobiti. Porez obračunava i uplaćuje domaća strana pre izvršenja isplate dobiti stranom licu. U isto vreme, strani ulagač uživa i niz povlastica ako sa sredstvima dobiti raspolaže na način predviđen postojećim domaćim propisima, koji štite interese jugoslovenske privrede i bilans plaćanja Jugoslavije prema inostranstavu. Po isteku saradnje u pogonu za zajedničko poslovanje, povraćaj uloga stranog lica se može izvršiti odašiljanjem njegovih pokretnih stvari na adresu po primljenoj dispoziciji za paritet utvrđen ugovorom. Ulog stranog lica, kao i deo nekretnine u vezi sa pogonom za zajedničko poslovanje domaća strana može otkupiti pod uslovima o kojima će se blagovremeno sporazumeti i o tome sačiniti odgovarajući pismeni dokumenat. U savremenom poslovnom svetu uslove zajedničkog ulaganja uvek određuje strana koja je voljna da uloži kapital, tehnologiju i znanja, a nikako strana koja to treba da prihvati. U tom smislu su stvari kod nas u Jugoslaviji obrnuto postavljene, jer mi nastojimo da odredimo uslove zajedničkog ulaganja u ulozi primaoca uloga. Mi treba da imamo odnosne propise, kao norme i načela za


546

ocenu kvaliteta i stepena prihvatljivosti ponude stranog i/ili domaćeg ulagača za date uslove privređivanja. Moramo se, međutim, postepeno prilagođavati savremenoj međunarodnoj privrednoj praksi u svetu i osposobiti se da na iznetoj osnovi, možemo i umemo kvalifikovano da utvrdimo i da se izjasnimo da li su ponuđeni uslovi zajedničkog ulaganja za nas prihvatljivi ili nisu. P o s l o v n o – t e h n i č k a s a r a d n j a. To je veoma složen i raznovrstan vid saradnje domaćih proizvodnih ili trgovačkih preduzeća sa stranim firmama. Posebnu odliku sadržine projekta saradnje daje prisustvo transfera tehnologije u najrazličitijim vidovima i finansijskih sredstava u toj funkciji od jedne ili obe ugovorne strane. Sprezanje interesa ugovornih strana na jednom ovakvom projektu, kroz proizvodnju i/ili promet materijalnih dobara i usluga, primenu najnovijih dostignuća tehnologije i know-how, učešće u finansiranju poduhvata treba, u krajnjoj liniji, da ima za posledicu poboljšanje njihovog položaja na tržištu. Tako ujedinjeni u naporima za postizanje istog cilja u zemlji ugovornih strana ili na tržištu trećih zemalja postaju proizvodno, tehnički, tehnološki, kadrovski i finansijski svestranije sposobni za obimnije i složenije poslove. Poslovno-tehnička saradnja se obično usmerava na oblast prometa ostvarene proizvodnje po zajedničkim programima i tehnologiji ili sopstvenih proizvoda kooperanata na domaćem tržištu ili u nastupu na tržištu trećih zemalja, posebno nesvrstanih gde su jugoslovenski privrednici radije viđeni kao poslovni partneri. Predmet u ovom vidu saradnje ne mora uvek i u celosti da bude zajednička proizvodnja; pre je u pitanju zajednička tehnologija, know-how, tehnička pomoć po inženjering-sistemu, kao i naučna podela rada, organizacija i racionalizacija radnih procesa u proizvodnji, prometu i pratećim službama, marketing-usluge, ekonomske analize i ekspertize poslovanja postojećih i novih pogona u zemlji i inostranstvu. Ovako postavljen poslovni odnos između ugovornih strana ima za cilj: - povećanje obima proizvodnje; - unapređenje tehnike i tehnologije uz znatne mogućnosti njenog transfera u jednom ili drugom pravcu; - povećanje konkurentne sposobnosti ugovornih strana; - povećanje obima i delokruga poslovanja u pogledu širine tržišta nastupa poslovnih rezultata. Ovako zamišljen i u delo sproveden odnos poslovno-tehničke saradnje, po pravilu, obezbeđuje povoljne poslovne rezultate kod ugovornih strana koje ga ostvaruju. Tu se ne radi samo o koristima iz tekućih preuzetih i izvršenih projekata, nego i o koristima koje ovakav poslovni odnos trajnije ostavlja za sobom u nizu oblasti od posebnog interesa za ugovorne strane (tehnika, tehnologija, poslovne reference i ugled na tržištu u zemlji i inostranstvu, radno


547

iskustvo u organizaciji izvršenja složenijih projekata i jačanje i svestrani razvoj kadrovskih mogućnosti i dr.). Poslovno-tehnička saradnja kao koncept odnosa, za domaću stranu treba da znači dalju afirmaciju na tržištu u zemlji i inostranstvu, kroz: - povoljniji položaj u odnosu na domaću konkurenciju u odnosnoj grani proizvodnje; - uspešnije i unosnije prodiranje sa svojim proizvodima i uslugama na inostrano tržište; - obezbeđenje značajnijeg mesta i uticaja domaće tehnike i tehnologije na stranim tržištima, posebno u zemljama u razvoju i nesvrstanom svetu; - moguće je uvesti više sistema i dugoročnijeg planiranja i programiranja proizvodnje optimalnog asortimana sa njihovim raznim varijantama izrade i kvaliteta; - izrazitiju specijalizaciju u proizvodnji materijalnih dobara i usluga na područjima, koja će tržišne potrebe istaći u prvi plan. Tako će s vremenom biti moguće da se uvodi sve veći i kvlitetniji udeo rezultata sopstvenog istraživačko-razvojnog rada i proizvodnje u poslove ovoga vida saradnje sa renomiranim stranim firmama. U ostvarivanju takvih postavki sa stranim firmama iz industrijski razvijenih zemalja, bez svake sumnje, donosiće sve povoljnije materijalne i finansijske efekte i za jugoslovensku ugovornu stranu. L i z i n g (L e a s i n g) p o s l o v i. Zakupni odnosi u prometu pokretnih, pa čak i nepokretnih investicionih dobara kao finansijska i poslovna konstrukcija, su preuzeti iz industrijski razvijenih zemalja tržišne privrede. Poslovi zakupa opreme i nekih trajnih potrošnih dobara u SAD nisu tako novoga datuma. Zna se, da je još pred kraj prošlog veka (1877.g.) Bell Telephone Company, New York - iznajmljivao telefonske aparate umesto da ih prodaje. Za evropsku privrednu praksu ova vrsta poslova je uvek novina, ovo pogotovu u spoljnotrgovinskom prometu. Predmet zakupa je oprema, nepokretnosti i neke vrste trajnih potrošnih dobara. Pretežni deo ove vrste prometa otpada na opremu, koja se u raznim poslovima i finansijskim konstrukcijama predaje u zakup kupcu (korisniku) i po završenom poslu sa mesta upotrebe vraća vlasniku ili je otkupljuje dotadašnji zakupac. U tu kategoriju dobara najčešće spadaju elektronski računari, birotehnička oprema, građevinska mehanizacija, mašine radilice, transportna sredstva (železnički vagoni najrazličitijih vidova namene, drumska teretna i putnička vozila, avioni, brodovi i dr.), kontejneri, kao i druga oprema. Predmet zakupa mogu biti i nepokretnosti, kao na primer: skladišta, silosi, javne garaže, poslovne prostorije, prodajni prostor u robnim kućama, hladnjače i drugo. Trajna potrošna dobra, kao predmet zakupa su najčešće: elektrotermički aparati u


548

domaćinstvu, eiektroakustički aparati, nameštaj za kancelarije, hotele i stanove, oprema za kampovanje, telefonski aparati, televizori, fotografski aparati i drugo. Nosioci ponude dobara za lizing-poslove su najčešće proizvođači, koji u traženju novih vidova prodaje svojih proizvoda prihvataju i zakupni odnos kao unosno rešenje. Obe ugovorne strane u savremenim uslovima privređivanja pogotovu, nalaze svoj materijalni interes za ovu vrstu poslova. Davalac dobra u zakup (proizvođač, lizing-organizacija, trgovačko preduzeće i sl.) u tome nalazi jednu mogućnost više, da pod materijalno prihvatljivim i finansijski dovoljno sigurnim uslovima naplate zakupnine u najam datog dobra, ubrza tokove prodaje svoje proizvodnje ili prometa kojim se bavi. Zakupac, po pravilu, krajnji korisnik dobara u ovakvoj vrsti posla vidi mogućnost da uz nešto odložena dospeća finansijskih obaveza, koristi u svojim radnim procesima opremu, uređaje i aparate, koji su poslednja reč tehnike i tehnologije u primeni. Uz to, da ih koristi tako dugo koliko to njemu pogoduje i da potom ima mogućnost da dobro vrati vlasniku ili da dobro po ostatku vrednosti, otkupi i dalje ga koristi. Na taj način zakupac ima mogućnost da u svojim radnim procesima i za svoje potrebe, koristi dobra koja daju najveći učinak i kvalitet usluge u radu. Primena ove vrste poslova u zemlji i sa inostranstvom ima određene prednosti i za nacionalnu privredu u celini: - povećanje konkurentske sposobnosti proizvođača usled korišćenja opreme, koja predstavlja poslednje dostignuće u nauci, tehnici i tehnologiji; - omogućuje se najracionalnije praćenje i primena dostignuća tehničkog napretka u proizvodnji; - umanjuje se rizik postojećih proizvodnih kapaciteta u odnosu na moguće konjunkrutne promene na tržištu; - obezbeđuje se neprekidnost i trajnost radnih procesa i kod primene najsloženijih mašina i aparata, obavezom prodavca da ove u toku korišćenja o svom trošku održava u stanju besprekorne radne sposobnosti; - postiže se odgovarajuće povećanje stepena likvidnosti u privredi, jer se likvidna sredstva ne moraju odmah angažovati, kao što je to slučaj kod kupovine bilo u kome vidu, a oprema se odmah uvodi u funkciju; - uz odgovarajuće uslove obezbeđenja, finansiranje posla preuzima prodavac i zbog toga na strani kupca otpadaju napori i troškovi pribavljanja i osiguranja kredita; - ne umanjuje se kreditni potencijal postojećih izvora kreditiranja na tržištu; - kod obe ugovorne strane se povećava preduzetnička pokretljivost sloboda preduzimanja najcelishodnijih mera u datom sticaju poslovnih i tržišnih okolnosti. Zavisno od dužine vremena zakupa i konačnog statusa zakupnog dobra, danas se primenjuju sledeće vrste lizing-poslova:


549

- Lizing-posao bez opcije kupca da dobro otkupi po isteku zakupa ili da vreme zakupa produži jednom ili više puta. To je tzv. oročeni lizing-posao, gde se po isteku zakupnog roka predmet zakupa vraća vlasniku na način i pod uslovima ugovorom utvrđenim. - Lizing-posao sa obavezom otkupa opreme po isteku ugovorenog roka zakupa. Posao se najčešće likvidira na taj način što se zakup produžava do isplate zakupnog dobra u celosti i potom se ono predaje u svojinu zakupcu, koji pošto ga uredno definitivno ocarini, knjiži kao svojinu. - Lizing-posao sa mogućnošću produžavanja ugovorenog roka zakupa. To zakupcu omogućuje da opremu zadrži kod sebe na korišćenju tako dugo, dok to njemu poslovno odgovara. Kod ove vrste lizing-posla zakupac obično ne pokazuje nikakav interes da otkupi zakupno dobro. - Lizing-posao uz posebne uslove. Primenjuje se kod zakupa nekretnina (skladišta, silosi, javne garaže, poslovne prostorije i dr.). Za ocenu efekata korišćenja i naknade za zakup važe posebna merila (lokacija objekta, putna mreža i infrastruktura za opsluživanje prometa, stepen mehanizacije i tehničke opremljenosti rada u zakupljenom objektu, posebni uslovi prema nameni i slično). F i n a n s i j s k a s a r a d nj a p r o i z v o đ a č a i t r g o v a c a. Savremeno tržište visoko privredno razvijenih zemalja sveta uvek pronalazi nove modele poslovne saradnje proizvodnje i trgovine koji znatno povećavaju njihovu poslovnu efikasnost, koja se meri stopom ostvarenog profita. Namera je, da se u poslovanju i upravljanju kapitalom, iskoriste sve raspoložive mogućnosti za racionalizaciju rada i korišćenja finansijskih sredstava; to sve u rezultatu treba da poveća učinak, poslovni uspeh i profit. Među tim novim modelima sprezanja rada i kapitala u novije vreme su se iskristalisala tri njihova vida: faktoring, forfeting i franšizing. Faktoring. Kao poslovni odnos i konstrukcija u primeni ima za cilj da poveća finansijsku i kreditnu sposobnost proizvođača - komitenta. Faktoring-odnosi se uspostavljaju pretežno u poslovima prometa potrošnih dobara. U tom cilju, po dosta uprošćenom postupku, faktoring-firma će raditi sa domaćim i stranim kupcima i prodavcima; ona, pod ugovorenim uslovima, preuzima sve radnje oko finansijske likvidacije poslova. Faktoring-firma predstavlja udruženi kapital i poslovne mogućnosti više zainteresovanih kompanija u tesnoj saradnji sa bankom (konzorcijum). Uz to, faktoring-firma se uključuje u kupoprodajne poslove komitenta ali bez učešća u njegovom kapitaluvlasništvu firme. Poslovni odnos između komitenta i faktoring-flrme ima sledeći sadržaj i oblike:


550

Komitent prenosi pravo naplate (cesija) na faktoring-firmu po svim na kupca ispostavljenim trgovačkim fakturama. Istovremeno komitent zahteva da mu faktoring-firma odmah doznači protivrednost po trgovačkoj fakturi u gotovom i u ugovorenoj valuti naplate za tek isporučcnu robu po dispoziciji kupca. U tom cilju komitent, na kraju svake ispostavljene trgovačke fakture, stavlja klauzulu o cesiji. On tu nalaže kupcu da protivrednost primljene robe po fakturi isplati na ugovoreni način u korist faktoring-firme; istovremeno navodi podatke za to: adresa, tekući račun, banka i drugo. Za svaki takav postupak komitent mora ishoditi prethodnu saglasnost faktoring-firme, koju će mu ova izdati u pismenom obliku ali posle temeljitog proučavanja elemenata kreditne sposobnosti (bonitet) partnera. Ovo će faktoringfirma učiniti na osnovu podataka, koje sam pribira i/ili ih dobija od komitenta. Za učešće u poslu, faktoring-firmi pripada provizija u ugovorenom procentu i naknada za pokriće troškova (kamata, osiguranje od rizika naplate, materijalni troškovi i dr.). Provizija faktoring-firme se može utvrđivati posebno za svaki pojedini posao u zavisnosti od: - kreditne sposobnosti (bonitet) kupca; - obima posla po vrednosti; - zemlje kupca i njene udaljenosti, kao i od stanja njenog bilansa plaćanja prema zemlji domicila faktoring-firme; - obima i vrste pratećih usluga faktoring-firme u korist firme-komitenta. Pre svake uplate iznosa, po dostavljenoj trgovačkoj fakturi od komitenta, faktoring-firma umanjuje iznos za pripadajuću joj proviziju i pokriće troškova po ugovoru. To znači, da čim se utovari roba po dispoziciji kupca i na toj osnovi ispostavi trgovačka faktura, komitent će bez odlaganja primiti na svoj račun punu protivrednost. Faktoring-firma preuzima na sebe rizik naplate, najčešće po načelu »del credere«; ona nema pravo regresa prema komitentu u službi delovanja rizika naplate potraživanja. Faktoring-firma ima pravo, povremeno, da odašilje svoje uredno ovlašćene stručnjake u preduzeće komitenta radi provere pouzdanosti prikupljenih podataka o kreditnoj sposobnosti kupaca i odredaba ugovora po poslovima za koje je dala svoju prethodnu saglasnost. Kod ovog vida saradnje, pitanje reklamacija kupaca na kvalitet i količinu robe ugovorom se uređuje tako, da faktoring firma nije odgovorna ni za kakve gubitke ili štete, posebno one koje su posledica reklamacije kupaca na kvalitet i količinu isporučene robe - usluge, kao ni za posledice naknadne nagodbe komitenta sa kupcima. U svakom pojedinom slučaju, faktoring-firma ima uticaj na izbor firme kupca i to pre odluke komitenta da sa njim zaključi ugovor. Ugovor o faktoringu se zaključuje na neodređeno vreme.


551

Forfeting. To je finansijska konstrukcija posla, koji ima za cilj što brže i vremenski kraće iznalaženje mogućnosti za refinansiranje proizvođača – prodavca investicione opreme, kompletnih postrojenja i tehnologije i izvođenja investicionih radova u zemlji i inostranstvu. U tom cilju, forfeting-firma isplatom ugovorenog iznosa predmeta kupoprodaje u gotovom u korist prodavca, time otkupljuje pravo naplate potraživanja od njihovih kupaca uz primenu ugovorenih instrumenata obezbeđenja (bankarske garancije, neopozivi menični depoziti, avalirani menični akcepti i dr.). Na taj način se, u prometu kapitalnih dobara i usluga» gotovo redovno primenjivani kreditni posao, ovim za prodavca pretvara u posao za gotovo. Ovaj vid saradnje između ugovornih strana ima za posledicu povećanje kreditne sposobnosti i finansijske likvidnosti kapitala proizvođača kapitalnih dobara i radova. To stanje dovodi po povećanja obima proizvodnje i prometa i odgovarajućeg smanjenja troškova, kao i do ubrzanja finansijske likvidacije poslova koju na sebe preuzima forfeting-firma. Forfeting-firma predstavlja udruženi kapital i poslovne mogućnosti više zainteresovanih firmi (konzorcijum) uvek u tesnoj saradnji sa poslovnom bankom. Forfeting-firma se tako uključuje u poslove proizvođača kapitalnih dobara i radova po njihovom međusobnom sporazumu, ali bez učešća u kapitalu-vlasništvu firme proizvođača. Za otkup dugoročnih potraživanja od proizvođača-prodavca, forfeting-firmi pripada provizija i naknada za pokriće troškova (kamata za kreditiranje posla, premija osiguranja od rizika naplate i pratećih troškova poslovanja). Svaki iznos doznake u gotovom, u korist proizvođača, prethodno se umanjuje za pripadajuću proviziju i naknadu troškova forfeting-firme. Franšizing. U težnji za što potpunijim obuhvatanjem tržišta se, u novije vreme, u razvijenim zemljama Zapada sprežu napori, znanja, iskustva i kapital proizvođača i trgovaca u vidu franšizing-poslova. Interes za to je obostran. U tom cilju davalac franšizinga (franšizer) uključuje primaoca franšize (korisnik) u svoj poslovni sistem; obavezuje ga da obavlja poslove pod firmom i sa obeležjima (zaštitni znak, trgovačko ime i dr.) i opremom po uputstvima franšizera. Franšizer ustupa korisniku isključivo pravo prodaje njegovih proizvoda na tačno određenoj teritoriji i uslovima prodaje. Korisnik se, sa svoje strane, obavezuje da će prodavati samo proizvode franšizera i da neće ulaziti u bilo kakve poslovne odnose sa domaćim ili stranim firmama koje su konkurencija franšizera. Franšizer dalje, pruža korisniku niz usluga u trgovačkom poslovanju, kao što su: standardni kvalitet i izgled proizvoda i ambalaže, pomoć u privrednoj propagandi i reklami i marketinškoj obradi tržišta. Franšizer pruža korisniku još i čitav niz usluga i prava: metode, znanja i iskustva - tipa know-how u radu prodaje, svoje oznake i likovna rešenja za reklamu, zaštićena prava (robni - uslužni žig, zaštitni znak, memorandume za poslovnu prepisku i time ceo ugled na tržištu i dr).


552

Sve ovo ima cilj da se do krajnjih mogućnosti poveća obim prodaje i finansijskih rezultata od iste. Franšizer, pritom, zadržava pravo uvida u kvalitet trgovačkog dela obavljanja poslova kod korisnika; namera je da se sve to održi na visini, koja odgovara na tržištu poznatom proizvođaču proizvoda od posebnog ugleda i marke. Za sve navedeno, što mu pruža franšizer, korisnik plaća ugovorni iznos paušalno ili u procentu od ostvarenog prometa. Za taj iznos se umanjuje pripadajuća provizija, koja ostaje kod korisnika pri doznaci na račun franšizera protivvrednosti prodaje robe.

V - MEĐUNARODNI TRGOVAČKI SPOROVI - ARBITRAŽA Svaki međunarodni trgovački ugovor sadrži klauzulu o rešavanju sporova nastalih u toku izvršenja ugovornih obaveza. Pri tom se ugovorne strane unapred saglašavaju da će svim silama nastojati da se razmimoilaženja u gledištima ili nastali sporovi u zaštiti sopstvenih prava iz ugovora rešavaju na prijateljski način. Tek ako to ne bude moguće, spor će biti predat na rešavanje arbitraži čija je nadležnost ugovorena. U koncepciji ugovorne klauzule o rešavanju sporova nastalih u spoljnotrgovinskom prometu postoji čitav niz elemenata, koji treba da se reše, makar da su interesi ugovornih stranaka očigledno suprotni (nadležnost arbitraže, mesto zasedanja, primena materijalnog prava u rešavanju spora i sl.). Da bi se olakšao postupak ugovornih strana u pronalaženju obostrano prihvatljivog rešenja i u ovom pogledu, 22 zemlje Evrope su preko svojih ovlašćenih delegata učestvovale u izradi i donošenju Evropske konvencije o spoljnotrgovinskoj arbitraži, koja je objavljena 21. aprila 1961. godine u Ženevi od strane Evropske ekonomske komisije Organizacije ujedinjenih nacija, pod čijim okriljem je i doneta. Jugoslavija je učestvovala u izradi Konvencije i prihvatila je. Po tekstu Konvencije, njene odredbe se imaju primenjivati na sve trgovačke sporove u spoljnotrgovinskom prometu na teritoriji zemalja potpisnica. Konvencija reguliše, gotovo, sva ona pitanja kod kojih suprotnost interesa ugovornih strana dolazi najviše do izražaja. N a č i n i r e š a v a nj a sp o lj n o t r g o v i n s k i h s p o r o v a . Kad već dođe do razmimoilaženja gledišta ugovornih strana u toku izvršenja ugovornih obaveza, najprikladnije rešenje ovog spora je postizanje međusobnog sporazuma na prijateljski način. Ušteda u materijalnium sredstvima, gubitku vremena i negativnom uticaju na dalje poslovne odnose stranaka u sporu je očigledna i neosporna. U tim slučajevima se nastoji da se detaljno razjasni stav svake strane po spornom pitanju, uz primenu stručnih metoda.


553

Rešavanje spoljnotrgovinskih sporova pred redovnim sudovima zemlje, nadležnim po mestu prebivališta ili sedišta firme tužene strane ili njenog najbližeg zastupnika, ima više negativnih strana. Pre svega, nemogućnost poznavanja pravnih propisa po ovoj materiji u svim zemljama sa kojima se dolazi u poslovne kontakte i zaključuju međunarodni trgovački ugovori. Sudski postupak do presude pred redovnim sudovima traje dugo. Ugovorne strane u spoljnotrgovinskom prometu redovno ugovaraju nadležnost od njih izabranih i sastavljenih sudova tzv. arbitraža. Rešavanje trgovačkih sporova pred arbitražnim sudovima ima čitav niz bitnih prednosti značajnih za stranke u sporu: - sastav suda, po svojoj stručnosti garantuje dobro poznavanje važećih trgovačkih običaja u međunarodnom trgovačkom prometu, spoljnotrgovinskog poslovanja, robnih i drugih uzansi uz odgovarajuće poznavanje pravnih normi po ovoj materiji, kao preduslov za donošenje pravilne odluke po sporu koji je u pitanju; - proces isleđivanja spora i donošenja odluke manje je formalna nego onaj pred redovnim sudovima i zbog toga se rešenje sporova odvija neuporedivo brže, što je od bitnog značaja za stranke u sporu; - arabitraža na ugovoreni način donosi konačno i obavezujuće rešenje spora; to znači da se sudi u jednoj instanci nadležnosti (nasuprot postojanju dve ili tri instance nadležnosti kod redovnih sudova), što takođe ubrzava izvršnost odluke arbitražnog suda; odluka je uz to i odmah izvršna; - mešovitom nacionalnom sastavu članova arbiiražnog suda teže je prigovoriti pristrasnost u donošenju odluka po sporovima iz njegove nadležnosti; - rešenje trgovačkih sporova pred arbitražnim sudom, čija je nadležnost ugovorena obostranim pristankom ugovornih strana, mnogo manje negativno utiče na dalje poslovne odnose stranaka u sporu. V r s t e a r b i t r a ž n i h s u d o v a. Po svom institucionalnom karakteru arbitraže mogu biti dvojake: povremene i stalne. Povremene (ad hoc) arbitraže formiraju se radi rešenja konkretnog trgovačkog spora, čiju su nadležnost ugovorile stranke u sporu i, po završetku posla oko spora, više ne postoje kao ustanova ili neko telo. Stalne arbitraže su ustanove koje posluju i rešavaju sporove iz svoje nadležnosti po svojim pravilima, koja obično donosi organ pri kojem one kao ustanove postoje (Međunarodna trgovinska komora u Parizu; spoljnotrgovinska arbitraža pri Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu - za rešavanje trgovačkih i pomorskih sporova iz oblasti spotjnotrgovinskog prometa: American Arbitation Association, Njujork i dr.). U sastavu takvih arbitraža se nalazi sekretarijat koji u svemu organizuje poslovanje arbitraže kao ustanove za rešavanje međunarodnih


554

trgovačkih sporova. Arbitraža ima listu svojih arbitara iz redova stručnjaka po određenoj materiji, zatim svoje veštake i drugo. Arbitražni sud rešava sporove, u principu, radeći u veću sastavljenom na ugororeni način (arbitri-predstavnici stanaka u sporu i obično predsednik veća). Međutim, ugovorne strane mogu biti saglasne da spor rešava i arbitar-pojedinac, i to je ređi slučaj. U g o v a r a nj e n a d l e ž n o s t i a r b i t r a ž e i m a t e r i j a l n o g p r a v a. Ako ugovorne strane prihvataju rešenja spora putem tzv. »ad hoc arbitraže«, one se u ugovornoj klauzuli o rešavanju sporova moraju izričito saglasiti po više pitanja (izbor arbitara, rok imenovanja arbitara, mesto zasedanja arbitraže, izbor predsednika arbitraže, ako se u tome ne slože izabrani arbitri stranaka i dr.). Stalna arbitraža prihvata da rešava spor u slučaju kad je njena nadležnost nedvosmisleno ugovorena. U tom smislu se ugovara klauzula nadležnosti arbitraže, »Sporovi koji nastanu u toku izvršenja ovog ugovora ili u vezi sa ovim ugovorom, biće rešavani u konačnoj instanci, na obavezan način i odmah izvršno za obe ugovorne strane, pred... (na primer Spoljnotrgovinskom arbttražom pri Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu po njenom Pravilniku i sl.)«. Ili, ako se ugovara nadležnost Arbitraže Međunarodne trgovinske komore u Parizu: »Svi sporovi koji nastanu u toku izvršenja ovog ugovora rešavaće se definitivno i obavezno za obe ugovorne strane po Pravilniku o mirenju i arbitraži Međunarodne trgovinske komore u Parizu, od strane jednog ili više arbitara imenovanih saglasno ovom Pravilniku«. Obično arbitar-pojedinac i treći arbitar (predsednik veća) ne mogu biti državljani niti nacionalnosti zemalja kojima pripadaju stranke u sporu. Što se tiče primene materijalnog prava pri rešavanju spora, ako stranke ništa drugo ne ugovore, važiće ono koje postoji u mestu zasedanja arbitražnog suda u vreme rešavanja spora. I u tom smislu treba se truditi da se ugovori nadležnost primene materijalnog prava koje je blisko našem shvatanju materija kupoprodajnog ugovora. Najbolje je ako se ugovori nadležnost Spoljnotrgovinske arbitraže pri Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu i mesto zasedanja arbitražnog veća u Beogradu. Ni u kom slučaju ne bi trebalo ugovarati nadležnost primene materijalnog prava zemlje ugovornog partnera. Ugovaranje domaće arbitraže ima niz prednosti, materijalne i moralne prirode dok se elementom pristrasnosti domaće arbitraže, kao olakšavajućom okolnošću pri rešavanju spoljnotrgovinskog spora, uopšte ne treba računati: - umanjuju se devizni izdaci za plaćanje taksa, putovanje i troškove boravka i spora u inostranstvu, domaćih stručnjaka i arbitara; - primenjuje se domaće materijalno pravo u rešavanju spora, koje je našem stručnom kadru dobro poznato i može efikasnije da brani svoj stav u sporu.


555

Pokretanje spoljnotrgovinskog spora. Kod nas nastanak ma kakvog spoljnotrgovinskog spora, bilo da je domaća strana tuženik ili tužilac, mora se prethodno prijaviti Saveznom javnom pravobranilaštvu u Beogradu. Uz prijavu se prilažu dokumentovani podaci o suštini nastalog spora ili spora koji se namerava pokrenuti protiv inostranog poslovnog partnera. Na osnovu tog materijala Savezno javno pravobranilaštvo, u određenom roku, može davati potrebne preporuke u pogledu spora i stava u sporu, ali te preporuke nisu obavezne za domaće preduzeće. Radi pokretanja spoljnotrgovinskog spora podnosi se pismena tužba nadležnoj arbitraži sa svim priloženim dokumentima, kao dokaznim materijalom po predmetnom sporu. Istovremeno se precizira tužbeni zahtev protiv tuženika, zasnovan na dokaznom materijalu, a zatim se imenuje i sopstveni arbitar u sporu, ukoliko se ne želi prepustiti arbitraži da sama imenuje arbitra u ime tužioca. Ako je domaća strana tuženik, pri davanju odgovora na tužbu, jednovremeno se imenuje sopstveni arbitar u sporu. Tužba sa prilozima se podnosi na adresu sekretarijata stalne arbitraže u onolikom broju primeraka kotiko ima učesnika u sporu, više jedan potreban za rad arbitraže. Jednovremeno sa podnošenjem tužbe tužilac uplaćuje određenu taksu na ime pokrića troškova spora u odgovarajućoj inostranoj valuti. Po prijemu uredno podnete tužbe, sekretarijat arbitraže dostavlja tužbu sa prilozima tuženiku s nalogom da u određenom roku dostavi svoj odgovor, u dva primerka, na tužbeni podnesak i jednovremeno imenuje svog arbitra u sporu. Po prijemu odgovora sekretarijat arbitraže o tome obaveštava imenovane arbitre i poziva ih da, na ugovoreni način i po pravilima po kojima će suditi, imenuje predsednika arbitražnog veća. Ako se arbitri u tome ne slože (a to je najčešći slučaj, jer su iz raznih zemalja) predsednika veća onda obično imenuje predsednik arbitraže čija je nadležnost ugovorena. Ubrzo zatim tužiocu se dostavlja tuženikov odgovor na tužbu i poziva se na zakazano ročište - suđenje sa naznakom mesta i vremena početka rada veća arbitraže u već utanačenom sastavu. Odluka u radu arbitražnog veća se donosi, jednoglasno ili većinom glasova, najkasnije u roku do dve nedelje od dana održane rasprave po sporu. Odluka u pismenoj formi se bez odlaganja dostavlja obema strankama u sporu. Protiv odluke arbitražnog veća nije dopušten pravni lek (žalba nekoj višoj instanci); ona je konačna, obavezna i odmah izvršna za obe strane u raspravljenom sporu.

VI - EVIDENCIJA U SPOLJNOJ TRGOVINI U spoljnotrgovinskom preduzeću se vode razni vidovi evidencije, počev od knjigovodstvene u okviru redovnog poslovanja finansijskog sektora, pa preko niza propisanih poslovnih knjiga, kartoteka i obrazaca, naročito u okviru poslovanja


556

komercijalnog sektora, do priručnih evidencija koje se ustrojavaju prema konkretnim potrebama poslovanja. Celokupna evidencija koja se vodi u spoljnotrgovinskom preduzeću deli se, po svojoj nameni, na dve kategorije: - evidencija za zadovoljenje obaveza po liniji društvene evidencije i kontrole poslovanja, tzv. zvanična evidencija; - evidencija neophodna za uredno poslovanje, rukovođenje i upravljanje preduzećem i poslovnim jedinicama u njenom sastavu tzv. poslovna evidencija. Z v a n i č n a e v i d e n c i j a. Ustrojstvo i rad na evidenciji za potrebe društvene evidencije i kontrole poslovanja preduzeća regulisani su odgovarajućim propisima. Te poslove, najvećim delom, obavlja uprava preduzeća (finansijski sektor, a delom i komercijalni sektor i sektor opštih poslova). Od evidencije ove kategorije, koje se vode u komercijalnom sektoru spoljnotrgovinskog preduzeća treba posebno ukazati na: Kontrolnik zaključenih poslova s inostranstvom koji vode sva preduzeća upisana u registar za obavljanje poslova razmene robe i usluga s inostranstvom, bez obzira na granu njihove spoljnotrgovinske delatnosti (izvoz, uvoz, zastupanje inostranih firmi, međunarodno trgovinsko posredovanje, ugovorna kontrola robe, transport, špedicija, turizam i sl.). Kontrolnik zaključenih poslova s inostranstvom je knjiga ili kartoteka sa propisanim rubrikama i sadržinom, koja se vodi po granama spoljnotrgovinske delatnosti tj. odvojeno za izvoz, za uvoz, za zastupanje inostranih firmi i drugo. Pored propisanih rubrika, koje kontrolnik mora da sadrži, prema konkretnim potrebama poslovanja može se proširivati broj i sadržaj rubrika. Kontrolnik, inače, sadrži sve bitne podatke o spoljnotrgovinskom poslu, kao i podatke o toku izvršenja obostranih obaveza ugovornih strana. Kontrolnik ima značaj poslovne knjige. Pre upotrebe mora da je overi lice koje je statutom preduzeća ovlašćeno da overava poslovne knjige. Prijava o zaključenom ugovoru izvoza i prijava o zaključenom ugovoru uvoza, kako je ranije opisano, obavezno se dostavlja nadležnom sedištu - službi za deviznu dokumentarnu kontrolu Narodne banke i to u propisanom roku od datuma potpisivanja ugovora o kupoprodaji. Obrazac sadrži sve ugovorene podatke o zaključenom poslu i dinamici izvršenja obostranih obaveza između ugovornih strana. Dostavlja se u više primeraka, radi zadovoljenja potreba svih evidencija, statistike i kontrole poslovanja u zemlji. Sve eventualne naknadne izmene bitnih elemenata kupoprodajnog ugovora povlače obavezu spoljnotrgovinskog preduzeća da, u određenom roku, u tom smislu izmeni ili dopuni ranije dostavljenu prijavu o zaključenom poslu. Ispravka se dostavlja na istom obrascu prijave o zaključenom poslu sa unetim novim podacima i naznakom gore na vidnom mestu »Izmena«. Na osnovu prijave o zaključenom ugovoru obavlja se pravdanje i kontrola izvršenja predmetnog spoljnotrgovinskog posla.


557

Knjiga evidencije nastalih razlika u poslovanju sa inostranstvom se vodi posebno za izvozne zaključke, a posebno za uvozne. Kod izvoznih poslova mora sadržavati rubrike koje će registrovati nastale razlike između vrednosti robe ili usluge navedene u prijavi zaključka i unete protivvrednosti u ugovorenoj valuti naplate (devizni priliv). Kod uvoznih poslova mora sadržati rubrike koje će registrovati nastale razlike između vrednosti robe ili usluge navedene u deklaraciji po uvozu robe i plaćene protivvrednosti uvezene robe ili usluge (devizni odliv). Ova evidencija obuhvata sve razlike, plaćene ili naplaćene u dinarima ili devizama, koje ugovorom nisu predviđene a nastaju iz objektivnih ili subjektivnih razloga u toku izvršenja spoljnotrgovinskog posla (transportni i drugi rizici, penali, bonifikacije, premije, bonusi, rabati i ispravke vrednosti, nepredviđeni troškovi i sl.). U ovu knjigu evidencije se unose sve razlike između fakturnih iznosa i stvarno naplaćene, odnosno plaćene protivvrednosti robe ili usluge. P o s l o v n a e v i d e n c i j a. Za zadovoljenje potreba urednog poslovanja rukovođenja, ostvarivanje neophodnog uvida u stanje i tokove sredstava i rada i upravljanja u preduzeću, vodi se poslovna evidencija koja se sastoji iz priručnih knjiga, kartona i pregleda sa odgovarajućim podacima. Poslovna evidencija u oblasti spoljnotrgovinskog poslovanja preduzeća obuhvata sledeće izvore podataka u vidu: knjiga, kartoteka ili software: Evidencija dostavljenih ponuda vodi se posebno za svaku izvoznu poslovnicu, odnosno odeljenje izvoza. Ustrojava se u obliku knjige, a kod obimnijeg izvoznog poslovanja češće se primenjuje sistem kartoteke. Ovaj sistem omogućuje da se u okviru ove evidencije vrše nužne podrazdeobe po zemljama, vrstama proizvoda i slično. Kartoteka sadrži sve podatke o dostavljenoj ponudi (redni broj, datum dostavljanja, datum isteka obaveznosti ponude, inostrana firma - kupac, vrsta i količina robe, ukupna vrednost ponuđene robe ili usluge, povodom dostavljanja ponude, rezultat ponude, primedba). Ovakva evidencija pruža trajan i siguran uvid u rezultate napora za plasman sopstvene robe ili usluga i mogućnost da se blagovremeno na odgovarajući način interesuje i interveniše u željenom cilju (dobijanje porudžbine, zaključenje ugovora i sl.). Evidencija meničnih akcepata vodi se po radnim jedinicama odvojeno za vučene menice (odeljenja - poslovnice izvoza) a odvojeno za od nas akceptovane menice (odeljenja uvoza, poslovnice uvoza). Svodna evidencija meničnih akcepata za celo preduzeće se vodi u deviznom knjigovodstvu finansijskog sektora. Ovakva priručna evidencija je od izuzetne koristi za uredno poslovanje s menicama gde ne može biti propusta i zakašnjenja. Na osnovu nje će referent, koji obrađuje predmetni posao, biti u mogućnosti da: - po dobijenom kreditu iz inostranstva blagovremeno izda nalog za iskup menica; i


558

- po datom kreditu u inostranstvo blagovremeno preduzme što je potrebno za prezentaciju meničnog akcepta radi naplate kod banke njegovog domicila, ako prethodno ceo iznos potraživanja u inostranoj valuti po tom osnovu nije odgovarajuće eskontovan; - po datim i primljenim kreditima sa inostranstvom ima uvid u tok njihove naplate odnosno otplate. Evidencija transportnih dispozicija vodi se centralizovano za celo preduzeće sa svim potrebnim podacima o sadržini datih naloga špediterskim preduzećima i njihovom izvršenju. Ukoliko u preduzeću postoji posebna služba špedicije i transporta, onda se ova evidencija vodi tamo. Evidencija zahteva za obračun povraćaja carine vodi se centralizovano za sve poslove izvoza i to obično u službi obračuna izvoza-uvoza u finansijskom sektoru preduzeća. Redni broj iz ove evidencije pod kojim je posao upisan stavlja se kao redni broj obrasca koji se podnosi za predmetni posao. Evidencija naloga za kontrolu robe vodi se centralizovano za celo preduzeće i sadrži potrebne podatke iz izdatih naloga za vršenje kontrole robe u spoljnotrgovinskom prometu i njihovom izvršenju. Evidencija trgovačkih faktura vodi se centralizovano za celo preduzeće. Sadrži sve potrebne podatke o svakoj izdatoj trgovačkoj fakturi za inostrane kupce (redni broj, datum, firma inostranog kupca, vrsta i količina robe, pojedinačna cena i ukupna vrednost isporučene robe ili izvršene usluge, datum izvršenja naplate, primedba). Svaka izdata trgovačka faktura nosi redni broj iz ove evidencije. Ona pruža uvid u iznos dospelih potraživanja iz inostranstva, tok njihove naplate i mogućnost uredne i blagovremene intervencije kod dužnika u slučaju potrebe. Osim toga, na osnovu ovih redovnih evidencija povremeno se prave i svodni pregledi o rezultatima poslovanja i stepenu opterećenosti pojedinih radnih jedinica i komercijalnog sektora u celini u određenim karakterističnim, prelomnim periodima rada jedne poslovne godine.

VII - KONTROLA SPOLJNOTRGOVINSKOG POSLOVANJA U ostvarivanju svojih zadataka spoljnotrgovinsko preduzeće se pridržava postavki poslovne politike, zasnovne na zakonskim i drugim propisima koji regulišu ovu materiju, na uputstvima u preduzećima i ugovorima o saradnji sa drugim preduzećima ili usvojenim u organima privrednih komora. Zajednica, na određeni način, ima uvid u poslovanje preduzeća i postignute rezultate, ali ona i pored toga, povremeno vrši i nadzor nad njenim radom. Radi toga postoji nekoliko


559

organa u javnom ili mešovitom preduzeću i van njega sa različitim stepenom nadležnosti i zadacima u ovom pogledu. Direktor, kao poslovodni organ u sektoru poslovanja i predsednik poslovodnog organa u preduzeću vrše nadzor nad poslovanjem. Dalje, služba interne kontrole, javnog ili mešovitog preduzeća, trajno obavlja stručnu dokumentarnu kontrolu poslovanja, koja ima pretežno preventivni karakter. U toj ulozi ona blagovremeno ukazuje na slučajeve i predlaže odgovarajuće mere za otklanjanje učinjenih propusta ili grešaka u radu. Postupke kršenja zakonskih i drugih propisa i normi u poslovanju izvida i o tome podnosi izveštaj nadležnim organima u preduzeću. Svi organi i službe u preduzeću su obavezni da pružaju podatke i pomoć kontroli u vršenju njenih zadataka. Nadležni organ za nadzor (inspekcije - tržišna, finansijska, sanitarna, veterinarska, fitopatološka, komunalna i dr.) u opštinskoj skupšuni na čijoj se teritoriji nalazi sedižte preduzeća, vrši povremenu kontrolu njihovog poslovanja u pogledu primene i pridržavanja propisa, odredaba statuta i drugih akata i obavezujućih normi. Tržišna inspekcija, preko svog nadležnog organa za odnosno područje, vrši nadzor nad radom spoljnotrgovinskog preduzeća u prometu robe i obavljanju trgovačkih usluga u pogledu pridržavanja propisa o regulisanju prometa robe i usluga, kao i propisa koje u vezi s tim donose nadležni teritorijalni organi. Spoljnotrgovinsko poslovanje preduzeća, posebno u delu koji se odnosi na poslovanje s inostranstvom (plaćanje i naplata, kreditni poslovi, drugi poslovi i poslovni događaji od uticaja na stanje i kretanje platnog bilansa Jugoslavije s inoitranstvom i vrednost dinara), podleže deviznoj kontroli. Deviznu kontrolu nad spoljnotrgovinskim poslovanjem preduzeća u našoj zemlji ostvaruje Savezno ministarstvo finansija - devizna inspekcija, Narodna banka Jugoslavije. Sva preduzeća čije poslovanje podleže deviznoj kontroli obavezna su da uredno legitimisanim i ovlašćenim organima ove službe učine dostupnim dokumente, evidencije i stanje o svom poslovanju. Na zahtev ovih organa, stavlja se na uvid: sva knjigovodstvena evidencija preduzeća, posebno u onom delu koji se odnosi ili objašnjava tok naplata i plaćanja u poslovanju s inostranstvom, fakture domaćih i stranih dobavljača, prijave o zaključenom poslu, poslovnu korespondenciju, kao i sve drugo što je korisno za razjašnjenje toka i kvaliteta poslovanja s inostranstvom. Deviznu kontrolu u pogledu plaćanja i naplate robe i usluga u spoljnotrgovinskom prometu, po uputstvima izdatim od Narodne banke Jugoslavije obavljaju odgovarajuće službe Narodne banke Jugoslavije ili ovlašćene postovne banke i to, po pravilu, uvidom u dokumenta i njihovim pregledom koji se stiču tokovima redovne zvanične evidencije o


560

spoljnotrgovinskom poslovanju, putem tzv. dokumentarne devizne kontrole. U određenim vremenskim razmacima i po potrebi službe, organi devizne kontrole obavljaju i neposrednu kontrolu dokumentacije o spoljnotrgovinskom poslovanju preduzeća u celini ili u delu od njihovog posebnog interesa. Ovakva kontrola se obavlja u samom preduzeću, na radnom mestu referenta ili odgovarajućih službi, kroz detaljni pregled i analizu dokumenata i postupaka odgovornih radnika i organa upravljanja i rukovođenja. Poslove devizne kontrole u preduzeću vrše posebni stručnjaci - devizni inspektori, na osnovu ovlašćenja nadležnih organa i uz legitimaciju koja potvrđuje njihovu ličnost i svojstvo deviznog inspektora. Obavljanje privredne delatnosti u inostranstvu, takođe podleže praćenju njihovog rada i kontroli.


561

Sadržaj U V O D...................................................................................................2 POJAM SPOLJNE TRGOVINE....................................................2 ULOGA I ZNAČAJ SPOLJNE TRGOVINE................................4 OSNOVNI ZADACI SPOLJNOTRGOVINSKIH PREDUZEĆA ..........................................................................................................11 A - SPOLJNOTRGOVINSKA PREDUZEĆA..................................13 I - OBLICI PREDUZEĆA................................................................................14 1. OBLICI PREDUZEĆA U ZEMLJAMA TRZIŽNE PRIVREDE....14 a) PRIVATNA PREDUZEĆA (FIRME)..................................................15 b) POSREDNIČKA TRGOVAČKA PREDUZEĆA................................21 c) USLUŽNE DELATNOSTI U PROMETU..........................................41 d) DRŽAVNA PREDUZEĆA..................................................................51 e) ZADRUŽNA PREDUZEĆA................................................................52 f) OBLICI POVEZIVANJA PREDUZEĆA.............................................54 g) SPOLJNOTRGOVINSKI APARAT PROIZVOĐAČKIH PREDUZEĆA...........................................................................................59 II - SPOLJNOTRGOVINSKA PREDUZEĆA U JUGOSLAVIJI...............73 1. STATUS PREDUZEĆA........................................................................73 2. SPOLJNOTRGOVINSKA OPERATIVA...........................................75 3. SPOLJNOTRGOVINSKI POSLOVI..................................................78 4. ROBNE STRUKE..................................................................................88 5. UPRAVNA STRUKTURA PREDUZEĆA U SPOLJNOJ TRGOVINI.................................................................................................91 a) POSLOVNE FUNKCIJE U PREDUZEĆU.........................................93 b) ORGANIZACIONA STRUKTURA SPOLJNOTRGOVINSKOG PREDUZEĆA.........................................................................................102 c) VRSTE SPOLJNOTRGOVINSKIH PREDUZEĆA..........................114 d) PROIZVODNO PREDUZEĆE..........................................................134 e) POSLOVNE ZAJEDNICE – UDRUŽENJA......................................141 f) SPOLJNOTRGOVINSKA MREŽA U INOSTRANSTVU...............142 6. UDRUŽIVANJE U SPOLJNOJ TRGOVINI....................................154

B – SPOLJNOTRGOVINSKO POSLOVANJE.............................160 III - PREDUZEĆE I TRŽIŠTE.....................................................................161 1. VEZA DOMAĆEG I INOSTRANOG TRŽIŠTA.............................161


562

a) POJAM I ODNOS UNUTRAŠNJE I SPOLJNE TRGOVINE..........162 b) POJAM I VRSTE TRŽIŠTA..............................................................166 c) VRSTE PRODAJE ROBE..................................................................170 d) MEĐUNARODNI SAJMOVI............................................................175 e) MEĐUNARODNE AUKCIJE............................................................181 f) BERZE I BERZANSKI POSLOVI.....................................................184 g) MEĐUNARODNI TRGOVAČKI RIZICI.........................................206 R o b n i r i z i c i...............................................................................213 2. TRGOVAČKI OBIČAJI I UZANSE.................................................234 a) OPŠTI PRINCIPI I PRAVILA U TRGOVAČKOM POSLOVANJU .................................................................................................................235 b) POSLOVNI I TRGOVAČKI MORAL..............................................238 c) KONKURENCIJA U TRGOVAČKOM POSLOVANJU.................241 d)MEĐUNARODNI TRGOVAČKI OBIČAJI, UZANSE I TERMINI 244 e) OBELEŽJA STVARI I PRAVA U TRGOVAČKOM PROMETU...277 IV - KUPOPRODAJNI POSAO....................................................................281 1. PRIPREMNE RADNJE.......................................................................281 a) ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA U ZEMLJI I INOSTRANSTVU..........281 b) PRIVREDNA PROPAGANDA I REKLAMA U ZEMLJI I INOSTRANSTVU..................................................................................299 c) BONITET POSLOVNOG PARTNERA............................................307 d) AMBALAŽA KAO FAKTOR KUPOPRODAJE..............................314 e) OBELEŽAVANJE POŠILJAKA.......................................................323 2. CENA U SPOLJNOTRGOVINSKOM POSLU................................327 a) VIDOVI UGOVARANJA CENE......................................................328 b) REVIZIJA UGOVORENE CENE.....................................................337 ......................................................................................................345 c) METODI OBRADE I ANALIZE PONUDA...................................345 3. SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE....................................352 a) VRSTE I METODI KALKULACIJA................................................354 b) STRUČNI KADAR KALKULANATA U PREDUZEĆU................360 c) PREDUSLOVI ZA USPEŠNO KALKULISANJE............................362 d) PRETKALKULACIJE PO VRSTAMA POSLOVA.........................364 BILANS UVOZNOG MATERIJALA ZA PROIZVOD »x«..........372 (JED. MERE TONA)......................................................................372 BILANS UTROŠKA DOMAĆEG MATERIJALA ZA PROIZVOD »x«....................................................................................................373 (JED. MERE TONA).......................................................................373 OBRAZAC DEVIZNE KALKULACIJE ZA CIF — FOSAO.........378


563

DEVIZNA KALKULACIJA CENE...................................................378 O b r a č u n :...........................................................................................383 4. IZVOZNI POSAO................................................................................388 a) PREDRADNJE IZVOZNOG POSLA................................................389 U G 0 V 0 R ............................................................................................420 Član 1......................................................................................................420 b) IZVRŠENJE IZVOZNOG POSLA....................................................435 c) LIKVIDACIJA IZVOZNOG POSLA................................................478 d) ANALIZA REZULTATA IZVOZNOG POSLA...............................485 5. UVOZNI POSAO.................................................................................491 a) PREDRADNJE UVOZNOG POSLA.................................................493 b) IZVRŠENJE UVOZNOG POSLA.....................................................494 c) LIKVIDACIJA UVOZNOG POSLA.................................................504 d) ANALIZA REZULTATA UVOZNOG POSLA................................505 Robni deo izvršenja posla................................................................505 Finansijski pokazatelji izvršenja posla.............................................506 Ostala zapažanja o poslu..................................................................506 6. SPECIJALNI SPOLJNOTRGOVINSKI POSLOVI........................507 7. VIŠI OBLICI SARADNJE U SPOLJNOTRGOVINSKOM PROMETU................................................................................................524 Poslovi izvoza–uvozapo inženjering-sistemu .............................................................................................................524 Kupoprodaja prava industrijske svojine (patenti, licence)...............532 Dugoročna proizvodna kooperacijasa inostran i m p r e d u z e ć e m.........................................................................538 Z a j e d n i č k a u l a g a n j a..........................................................541 L i z i n g (L e a s i n g) p o s l o v i.................................................547 F i n a n s i j s k a s a r a d nj a p r o i z v o đ a č a i t r g o v a c a.. 549 V - MEĐUNARODNI TRGOVAČKI SPOROVI - ARBITRAŽA.............552 VI - EVIDENCIJA U SPOLJNOJ TRGOVINI...........................................555 VII - KONTROLA SPOLJNOTRGOVINSKOG POSLOVANJA............558

Knjiga Unutrasnje i Spoljnotrgovinsko Poslovanje

Recommend Documents