1
INTRODUCERE În zilele noastre, într-o singură săptămână avem, proail, mai multe !onta!te personale !u ne!unos!u"i, ve!ini, prieteni, memri ai #amiliei, !opii, !olegi $e
2
mun!a, $e!ât aveau strămo%ii no%tri $in evul me$iu, în timpul întregii lor vie"i& 'regătirea noastră pentru a!este Întâlniri este însă aproape similară !u a lor ( pra!ti!, nulă& De mi!i !opii, a$ul"ii ne-au învă"at să !itim, să s!riem, să #a!em a$unări %i s!ă$eri& Deoare!e ei ne !ore!tau atun!i !ân$ gre%eam, am a)uns să stăpânim a!este $eprin$eri& *lta este situa"ia în !azul $eprin$erii !onversa"iei& *m #ost învă"a"i !um să pronun"ăm pronun"ăm !uvintele %i !um să în%irăm în%irăm a!este !uvinte în propozi"ii, propozi"ii, $ar nimeni, ni!io$ată, nu ne-a învă"at !um sa !omuni!ăm e#i!ient !u !eilal"i& *tun!i !ân$ #ă!eam gre%eli, nu ni s-a arătat !um sa le în$reptăm, ni!i mă!ar nu ni s-a spus !a ar treui sa !ore!tam unele lu!ruri în a!eastă privin"ă& Drept urmare, mul"i $intre !ei pe !are i-am !unos!ut nu ne-au arătat sentimente prietene%ti, pe !are $e #apt ar #i putut sa le aiă #ata $e noi, a, $impotrivă, au !ăutat !ompania altora& In a#a!eri, !lien"ii sau aso!ia"ii au pre#erat sa În!+eie a!or$uri !u alte persoane, alături $e !are se sim"eau mai ine& *!eastă eperien"ă nu este neoi%nuită& De #apt, ea re#le!tă o situa"ie reală& 'otr 'otriv ivitit !er! !er!et etăt ător orililor or în $ome $omeni niul ul !omu !omuni ni!ă !ăririii %i al psi+ psi+ol olog ogie iei,i, ma)o ma)oririta tate teaa oamenilor !ontinuă să #a!ă, $e-a lungul vie"ii lor, multe $in gre%elile simple pe !are le #ă!eau %i !ân$ erau !opii& oarte pu"ini $intre noi suntem în măsură să real realiz izăm ăm asem asemen enea ea !ont !onta! a!te te !u !eil !eilal al"i"i,, în!â în!âtt să pute putem m tran trans# s#or orma ma simp simple le !uno%tin"e în prietenii sau să punem !ăl$ură %i su#let în rela"iile $e lungă $urată& De%i !er!etările au i$enti#i!at !âteva $eprin$eri spe!i#i!e, !are sunt $e o importan"ă vitală pentru e#i!ien"a personală, pu"ini oameni le $ezvoltă plenar& .ai mult, s-a $es!operit !ă a!este $eprin$eri pot #i însu%ite într-un timp relativ s!urt& Din pă!ate, $espre a!este $es!operiri s-a s!ris numai în puli!a"ii a!a$emi!e, iar $eprin$erile respe!tive sunt pre$ate $e un număr limitat $e pro#esori& *!eastă !arte reprezintă o !ominare a $ouă !ursuri menite să umple a!est gol %i să #ormeze $eprin$eri $e !onversa"ie la ori!ine, într-un mo$ simplu %i a!!esiil, în /tat /tatel elee Unit Unitee ale ale *meri meri!i !ii,i, *lan lan 0arn 0arner er %i-a %i-a ela elaor orat at !urs !ursul ul /ă învă învă"ă "ăm m să !onversăm1 ( 'regătire în ve$erea unei mai $epline reu%ite so!iale, #ormân$ o întreagă re"ea $e instru!tori !ali#i!a"i, !are, la rân$ul lor, înva"ă azi ze!i $e mii $e alte persoane&
2
mun!a, $e!ât aveau strămo%ii no%tri $in evul me$iu, în timpul întregii lor vie"i& 'regătirea noastră pentru a!este Întâlniri este însă aproape similară !u a lor ( pra!ti!, nulă& De mi!i !opii, a$ul"ii ne-au învă"at să !itim, să s!riem, să #a!em a$unări %i s!ă$eri& Deoare!e ei ne !ore!tau atun!i !ân$ gre%eam, am a)uns să stăpânim a!este $eprin$eri& *lta este situa"ia în !azul $eprin$erii !onversa"iei& *m #ost învă"a"i !um să pronun"ăm pronun"ăm !uvintele %i !um să în%irăm în%irăm a!este !uvinte în propozi"ii, propozi"ii, $ar nimeni, ni!io$ată, nu ne-a învă"at !um sa !omuni!ăm e#i!ient !u !eilal"i& *tun!i !ân$ #ă!eam gre%eli, nu ni s-a arătat !um sa le în$reptăm, ni!i mă!ar nu ni s-a spus !a ar treui sa !ore!tam unele lu!ruri în a!eastă privin"ă& Drept urmare, mul"i $intre !ei pe !are i-am !unos!ut nu ne-au arătat sentimente prietene%ti, pe !are $e #apt ar #i putut sa le aiă #ata $e noi, a, $impotrivă, au !ăutat !ompania altora& In a#a!eri, !lien"ii sau aso!ia"ii au pre#erat sa În!+eie a!or$uri !u alte persoane, alături $e !are se sim"eau mai ine& *!eastă eperien"ă nu este neoi%nuită& De #apt, ea re#le!tă o situa"ie reală& 'otr 'otriv ivitit !er! !er!et etăt ător orililor or în $ome $omeni niul ul !omu !omuni ni!ă !ăririii %i al psi+ psi+ol olog ogie iei,i, ma)o ma)oririta tate teaa oamenilor !ontinuă să #a!ă, $e-a lungul vie"ii lor, multe $in gre%elile simple pe !are le #ă!eau %i !ân$ erau !opii& oarte pu"ini $intre noi suntem în măsură să real realiz izăm ăm asem asemen enea ea !ont !onta! a!te te !u !eil !eilal al"i"i,, în!â în!âtt să pute putem m tran trans# s#or orma ma simp simple le !uno%tin"e în prietenii sau să punem !ăl$ură %i su#let în rela"iile $e lungă $urată& De%i !er!etările au i$enti#i!at !âteva $eprin$eri spe!i#i!e, !are sunt $e o importan"ă vitală pentru e#i!ien"a personală, pu"ini oameni le $ezvoltă plenar& .ai mult, s-a $es!operit !ă a!este $eprin$eri pot #i însu%ite într-un timp relativ s!urt& Din pă!ate, $espre a!este $es!operiri s-a s!ris numai în puli!a"ii a!a$emi!e, iar $eprin$erile respe!tive sunt pre$ate $e un număr limitat $e pro#esori& *!eastă !arte reprezintă o !ominare a $ouă !ursuri menite să umple a!est gol %i să #ormeze $eprin$eri $e !onversa"ie la ori!ine, într-un mo$ simplu %i a!!esiil, în /tat /tatel elee Unit Unitee ale ale *meri meri!i !ii,i, *lan lan 0arn 0arner er %i-a %i-a ela elaor orat at !urs !ursul ul /ă învă învă"ă "ăm m să !onversăm1 ( 'regătire în ve$erea unei mai $epline reu%ite so!iale, #ormân$ o întreagă re"ea $e instru!tori !ali#i!a"i, !are, la rân$ul lor, înva"ă azi ze!i $e mii $e alte persoane&
3
În *ustrala, *llan 'ease %i-a $ezvoltat !ursul Te+ni!i si strategii pentru întâlnirile $ire!te, pentru a-i învă"a pe !ei interesa"i !um să #oloseas!ă în a!tivitatea !omer!ială, în nego!ieri %i !onvoriri $eprin$erile verale %i no-verale& După multe $is!u"ii %i analize a!este !ursuri au #ost uni#i!ate %i ast#el a luat na%tere prezenta !arte& De oi!ei, un !urs se $es#ă%oară $e-a lungul unui răstimp !are poate varia varia $e la !âteva !âteva zile, la mai multe săptămâni săptămâni,, o#erin$ o#erin$ parti!ipa parti!ipan"ilo n"ilor r nenumărate o!azii $e a eersa o serie $e $eprin$eri %i $e a le integra în propriul #el $e a #i, în vreme !e o !arte poate #i lăsată $e-o parte sau uitată& *%a !um le!tura unei !ăr"i $espre pra!ti!area s!+iului nu va reu%i să #a!ă $in nimeni un s!+ior mai înzestrat %i ni!i par!urgerea unei !ăr"i $espre !ulturism nu va ameliora tonusul nostru mus!ular, ni!i simpla le!tură a a!estor pagini nu va a$u!e mari trans#ormări în $eprin$erea noastră $e a !onversa& 2a treui să le !itim %i să revenim asupra lor !u tena!itate %i să ne antrenăm !u stăruin"ă %i +otărâre& 2ă sugerăm să nu !iti"i mai mult $e un !apitol o $ată %i să în!epe"i să apli!a"i #ie!are $eprin$ere, în$ată !e a"i însu%it-o& *m s!ris s !ris a!eastă !arte !u sentimentul unei mari u!urii %i suntem !onvin%i !ă %i !ititorul va #i entuziasmat !ân$ va !onstata viziile ameliorări ale a!tivită"ii sale $e zi !u zi, pe măsură !e, $in pun!t $e ve$ere so!ial, $evine tot mai e#i!ient&
.ET*3I.4*5U3 /*U CU. /6 CITI. 'RINTRE R7NDURI *llan 'ease a o#erit, o#erit, prin !artea sa 3ima)ul trupului Cum pot #i !itite gân$urile altora $in gesturile lor, un g+i$ pra!ti! pentru un $omeniu relativ neeplorat8 semnalele trupului %i rela"ia lor !u atitu$inile oamenilor& El a#irmă !ă !er!etătorii sunt, în general, $e a!or$ asupra #aptului !ă 9: până la ;: la sută $in !omuni!area $ire!tă se realizează prin !anale non-verale %i numai restul prin !ele verale %i vo!ale, în a!est !apitol vom analiza un $omeniu aproape !omplet negli)at, !el al metalima)ului !uvintele %i epresiile !are pot releva a$evăratele atitu$ini ale unei persoane& Ca %i lima)ul trupului, %i metalima)ul poate trezi
4
< $in partea vânzătoarei, în metalima) a!easta se tra$u!e8
< %i a!esta e %i sentimentul pe !are, su!on%tient, îl avem& Re!lamele $e terenuri %i imoile #oloses! a$esea metalima)ul pentru a prezenta proprietatea respe!tivă într-o lumină mai #avorailă& Iată !âteva eemple, în paralel !u în"elesul lor real& Iată un eemplu tipi!8 la un program ra$io as!ultătorii sunt în$emna"i să tele#oneze %i să $is!ute !u realizatorul proleme personale sau $e stringentă a!tualitate& 'rogramul, $i#uzat $umini!ă seara, este animat $e un ine!unos!ut preot& De multe ori, a$oles!ente !are $es!operă !ă sunt însăr!inate %i nu %tiu !ine este tatăl !opilului $au tele#on pentru a !ere un s#at& în lo! să spună8 <, !onversa"ia se $es#ă%oară $e oi!ei $upă următoarea s!+emă8 îng+esuită, neîn!ăpătoare Cartier ie#tin %i mur$ar, su nivelul stan$ar$ C7TE2* CU2INTE C*RE IRIT6 Iată !âteva $intre !ele mai iritante !uvinte %i epresii8
5
!u puli!ul& oarte mi! /ituat un$eva Departe $e magazine %i %!oli 'roprietate !u aspe!t oi%nuit .etalima) Cumpăra"i8 o!azie uni!ă Interesant olosire optimă a spa"iului /til !asă $e "ară Re%e$in"ă !u multiple posiilită"i $e $ezvoltare 4ine pozi"ionat într-o zonă ună, lini%tită 'roprietate uni!ă pe !are to"i o $ores! *re un +ol spa"ios, un livingroom în!ăpător, trei $ormitoare %i o u!ătărie mo$em $otată Transport la u%ă a"a$ă luminoasă, însorită Dă spre o gră$ină !are nu ne!esită multă între"inere .ulte trăsături originale I$eală pentru oameni pri!epu"i !are %tiu să #a!ă repara"ii mărunte *re +ol mi!, un livingroom mo$est, trei $ormitoare #ără $ulapuri în perete %i o u!ătărie proaspăt zugrăvită .i)loa!ele $e transport opres! la $oi metri $e u%a $e Ia intrare Orientată spre vest Nu are gră$ină *re toaleta în !urte, la #el %i spălătoria Repararea ei va !osta o avere INTER3OCUTO*RE*8 .ă plimam !u un ăiat %i a!um sunt&&& %ti"i $umneavoastră1 'REOTU38 Nu, nu %tiu& INTER3OCUTO*RE*8 'ăi, m-a invitat la el a!asă %i pe urmă m-a sărutat %i pe urmă a&&& !um să zi!&&& ei ine&&& %ti"i $umneavoastră1 'REOTU38 Nu, nu %tiu& Ce s-a întâmplat $e #apt> INTER3OCUTO*RE*8 După !e m-a sărutat, ve$e"i, el a&&& !um să zi!&&& %ti"i $umneavoastră&&& %i a!um sunt&&& un #el $e&&& !um se zi!e&&& %ti"i&&& %i nu prea %tiu !e să #a!& Interlo!utoarea %i-a terminat #raza !u o intona"ie ur!ătoare la !uvântul <#a!<, lăsân$ as!ultătorii să se gân$eas!ă $a!ă pune o întreare sau #a!e o $e!lara"ie,
6
sau $a!ă a terminat într-a$evăr !e avea $e spus& Treuie să re!unoa%tem !ă a!eastă #ormă $egenerată $e !onversa"ie este o e!ep"ie, mai $egraă $e!ât o regulă %i pune în evi$en"ă epresia Da!ă am $a la o parte tot metalima)ul $in !onversa"iile !oti$iene, ar rămâne un $ialog neînsemnat, s!urt, arupt, la oie!t& %i s-ar părea !ă suntem lipsi"i $e maniere, nepoliti!o%i %i nepăsători unii #a"ă $e al"ii& .etalima)ul amortizează loviturile pe !are ni le $ăm re!ipro!, ne permite să manipulăm, #ără să se va$ă, să ne arătăm propriile virtu"i sau să eteriorizăm o serie $e emo"ii, rămânân$ în a!ela%i timp maniera"i& Dialogul între $oi ne!unos!u"i în!epe !u un s!+im ritual $e epresii, întreări, !li%ee %i a#irma"ii !are le permit să !â%tige timpul ne!esar pentru a-%i $a seama $a!ă pot $ezvolta o rela"ie& De oi!ei se în!epe !u < !are atrage $upă sine !li%eul <4ine<, la !are !el !e a întreat răspun$e <.ă u!ur< sau !eva similar& *!est ritual $e în!eput al !onversa"iei a)unge într-un asemenea gra$ $e automatism, în!ât un răspuns $e genul
7
anumită invita"ie, vrea să spună <'oate<, iar !ân$ spune <'oate< vrea să zi!ă
8
vreunul& Ca %i !uvintele $e pe e!ranul unui !al!ulator, ele nu transmit $e!ât #apte %i in#orma"ii, în !onversa"iile $ire!te, e#e!tul maim al !uvintelor nu $epă%e%te la sută& *tun!i !ân$ sunt a%ternute pe +ârtie, !uvintele î%i pier$ !on"inutul lor emo"ional@ este u%or $e în"eles $e !e pro!esul veral al unei %e$in"e $e triunal poate trimite o persoană ino!entă la în!+isoare& *$evărul a$evărat stă în în"elegerea !ontetului, a împre)urărilor %i a mo$ului în !are sunt utilizate !uvintele& Drept urmare, asupra unei !+estiuni relatate prin interme$iul unui ziar izu!ne%te o $ezatere mult mai amplă $e!ât în !azul ori!ărui mi)lo! $e in#ormare în masă, !ă!i !ititorul interpretează în mo$ in$ivi$ual %i personal !uvintele #olosite& Ceea !e !ite%te o anumită persoană nu este în mo$ ne!esar interpretat la #el $e !ătre o altă persoană& *llan 'ease a $es!operit a!est lu!ru atun!i !ân$ #iul său, Cameron, în vârstă $e %apte ani, î%i petre!ea va!an"a la uni!a sa& Ca mai to"i ăie"ii $e %apte ani, învă"ase !âteva !uvinte Deoare!e uni!a a pus a!!entul pe !uvintele
9
!e $oar <%e#ul< in$i!ă o anumită $istan"ă& Epresia AFara mea se a#lă într-o !riză #inan!iară< arată o preo!upare serioasă pentru prolema respe!tivă, spre $eoseire $e #ormularea <*ustralia se a#lă într-o !riză #inan!iară<, !are sugerează8 <& .a)oritatea oamenilor în!ep să numere, iar !ei !are se gân$es! mai mult răspun$8
10
evi$entă& Iată un alt eemplu8 <& Răspunsul este& <întot$eauna<& Cuvântul *ustralia< întot$eauna a în!eput !u *, iar !uvântul <, în a!est !az, epresia
11
pentru luna viitoare<& Ce putem #a!e împotriva !li%eelor $a!ă si noi în%ine suntem în!lina"i să le #olosim> Cel mai un lu!ru ar #i să le alungăm $in vo!aularul nostru& Da!ă a!easta e greu $e realizat, să le $ăm !el pu"in o notă nostimă, !are poate #i !+iar re!on#ortantă pentru interlo!utori& De pil$ă,
.ET*3I.4*5U3 ÎNTR-UN /IN0UR CU27NT /ă eaminăm a!um !âteva $intre !ele mai $es #olosite meta!uvinte, !are ne semnalizează !ă o persoană în!ear!ă să voaleze a$evărul sau să ne in$u!ă în eroare&
12
Cuvintele < Interlo!utorul este #or"at să răspun$ă !u un <$a< al său, !+iar $a!ă nu este în mo$ ne!esar $e a!or$ !u pun!tul $e ve$ere al voritorului *!est <$a< treze%te în$oială %i în !eea !e prive%te !apa!itatea interlo!utorului $e a re!ep"iona si în"elege !lar $espre !e e vora& Cuvintele <$oar< %i O analiză mai apro#un$ată a !uvintelor
13
!ontetul în !are apar, poate o#eri răspunsul& Cuvântul <în!er!< este #re!vent #olosit $e persoane !are nu prea $u! lu!rurile< până la !apăt sau nu reu%es! în !eea !e întreprin$, pentru a anun"a $e la un în!eput !ă s-ar putea să nu reu%eas!ă ni!i $e a!eastă $ată, %i !+iar se a%teaptă la a%a !eva& *tun!i !ân$ unei persoane i se !ere să în$eplineas!ă o sar!ină grea, ar putea spune <2oi în!er!a< sau e!+ivalentul a!estei #ormule8
14
toate a!estea<& 'roail !ă a!el voritor utiliza epresii pre!um < sunt alte versiuni pentru a!eea%i epresie& .in!iuna #inală sună !am a%a8 < G*!or$a"i-mi numai prile)ul1& H Una $in !ele mai $es #olosite epresii în ori!e !onversa"ie este
15
ve$ere, $ân$ $e în"eles !ă toată lumea este $e a!or$ !u el& *tun!i !ân$ un nego!iator a#irmă8
16
toate !ă sună !a %i !um persoana în !auză %i-ar eprima părerea& Un ine!unos!ut om politi! a spus re!ent8 <*% vrea să pot spera !ă impozitele mi vor mai !re%te în tot restul anului<& Cuvintele Gîng+ite momeala împreună !u !ârligulH& /*338 Nu vreau să $au na%tere unor zvonuri, $ar&&& GUrmează o âr#ă pi!antă $espre /ue& H 4o ar #i #ă!ut mai ine să evite !ursa, să s!+ime suie!tul sau să în!+eie !onversa"ia& /allP a arun!at o momeală $in !are el a mu%!at %i este gata să #ie prins %i tras !a un pe%te& *lte $ouă epresii #avorite sunt8
17
ter"ă parte (
18
TREIRE* INTERE/U3UI ?I 'ER/U*/IUNE* ormulele $e trezire a interesului sunt #olosite pentru a men"ine în stare $e $es#ă%urare o !onversa"ie pli!tisitoare %i sunt #avoritele !elor !are nu se simt în siguran"ă în !eea !e spun, #ie pentru !ă e !eva neinteresant, #ie pentru !ă su#eră $e logoree& < este un ti! veral pli!tisitor, #olosit pentru a-l atrage pe as!ultător atun!i !ân$ !onversa"ia lân!eze%te& Cere un răspuns $e genul8 < <0+i!i !e s-a întâmplat>< este o #ormulă similară& Cân$ ve"i auzi proima $ată $in nou a!este #raze, răspun$e"i8 < a!easta se tra$u!e !u8 <, !eea !e ne permite să evităm o $ispută& Două epresii !are îi în!ur!ă până %i pe oamenii !u !ea mai pozitivă gân$ire sunt8 < %i <, urmate $e o propozi"ie a#irmativă& < îl $etermină pe interlo!utor să !aute in!on%tient motive împotriva mersului la pla)ă, în timp !e8 < îl $etermină pe %e# să se gân$eas!ă la motive pentru !are nu pute"i să vă lua"i ziua lieră& <
19
este, $e asemenea, un răspuns negativ la o )u$e!ată pozitivă& Cân$ !ineva întreaă8 <*i vrea să ie%im un$eva $iseară>< răspunsul <$e !e nu>< vrea să spună <$a<, $ar ar putea #i $e!o$i#i!at < impune un răspuns pozitiv, $ar sugerează $e #apt !ă prânzul nu va avea lo! ni!io$ată& < înseamnă < înseamnă < re!unoa%te8 <*m spus lu!ruri nepotrivite<&
20
ime$iat nepoliti!os<& To"i #olosim metalima)ul la înmormântări !a să ne as!un$em a$evăratele sentimente& < înseamnă8 <*% pre#era să nu vores! $espre asta<& < sunt a$esea #olosite pentru a pregăti un
21
arată !ă < sunt proail !ele mai $ure $ouă mo$uri $e a
22
eemplu tipi!& /OFI*8 Cum a #ost a$unarea generală $e la i)i, $ragule> GDes!+i$ere rituală& H /OFU38 Colosală& G.-am $istrat ine& H /OFI*8 Cum a #ost mân!area> GCroie%te !alea !ătre întrearea prin!ipală& H /OFU38 *solut #antasti!ă1 GCe pă!at !ă nu po"i să mă +răne%ti la #el1H /OFI*8 Te-ai întâlnit !u vreo persoană interesantă> GFi-ai #ă!ut $e !ap>H /OFU38 *m !unos!ut ni%te !apete e!elente $e la !entru& ?i pe mul"i $intre ăie"ii ve!+i i-am întâlnit la parti$ele $e !ăr"i& GRăspuns $e#ensiv& H Ceva mai târziu, so"ia serve%te !ina, iar el aran)ează un talou pe perete& /OFI*8 0ata masa G2ino a!um1H /OFU38 Numai o !lipă1 GNu mă $eran)a !+iar a!um& H /OFI*8 *m pus totul pe masă1 GSai, vino o $ată, tontule1H /OFU38 2in ime$iat1 G3asă-mă-n pa!e1H /OFI*8 Dar se ră!e%te mân!area1 GTre! la ata!& H /OFU38 4ine, ine& 2ă$ !ă ni!io$ată nu pot să #a! o treaă până la !apăt în !asa asta& G.ereu sunt $eran)at %i tu e%ti $e vină1H /OFI*8 *m spus !eva !e nu treuia> G?tiu !ă am spus, $ar mă lasă re!e& H Toată a!eastă meta!onversa"ie putea #i evitată, $a!ă ea l-ar #i întreat la !e oră vrea să serveas!ă !ina %i el ar #i #ost $e a!or$ să nu întârzie la masă& .ET*3I.4*5U3 'O3ITIC Da!ă metalima)ul nu ar eista, nu ar eista ni!i politi!ieni, !ă!i n-ar mai avea prea multe să ne spună& /!opul metalima)ului politi! este $e a !rea un zi$ impenetrail $in !uvinte pe !are nimeni nu le poate în"elege %i $e a $a impresia, în a!ela%i timp, !ă politi!ianul respe!tiv are !el pu"in o inteligen"ă me$ie& /ă analizăm a!est interviu !u politi!ianul 5oe 4roQn& RE'ORTERU38 *"i putea !omenta %tirile re#eritoare la mituirea memrilor guvernului $umneavoastră> 5OE 4RON8 2reau să #ie !lar un lu!ru& GTe $ispre"uies!& H 5oe 4roQn n-ar permite ni!io$ată a%a !eva G2enera"i-mă, a$ora"i-măH în guvernul lui& RE'ORTERU38 2-a"i gân$it vreo$ată GEste părerea mea1H la o investiga"ie
23
atot!uprinzătoare> 5OE 4RON8 3a !e vă re#eri"i, $e #apt> G?tiu ea!t !e vrei să spui %i nu-mi pla!e atitu$inea ta& H RE'ORTERU38 Că ve"i întreprin$e !er!etări asupra mini%trilor $umneavoastră& 5OE 4RON8 După !um, proail, ine %ti"i GEu sunt mai $e%teptH, a!eastă i$ee a #ost $e)a avansată, $ar G!ontra$i!"ieH !re$e"i-mă G.intH, voi #a!e tot !eea !e este posiil GDupă !in!i minute am să uit tot !e am spus în !a$rul a!estui interviuH !a să $au ia iveală ori!e ilegalitate !omisă $e mini%tri& Nu mai e nevoie să spun GN-a% vrea să se întâmple !eea !e spun1HA, !u to"ii vrem !a !ei !are au în!ăl!at legea să #ie tra%i la răspun$ere& /ă nu mă în"elege"i gre%it Gîn"elege"i-mă gre%it1H, $ar G!ontra$i!"ieH se în"elege $e la sine Gîn!er!are $e a #or"a interlo!utorul să #ie $e a!or$H !ă o#i!ialită"ile $in guvern treuie GDupă părerea meaH să stea $easupra ori!ărei ănuieli Geagerare pentru a o"ine a!or$ulH& /in!er, a!easta este părerea mea $espre prolemă1 Gîn alte proleme nu am #ost sin!er& H Ei ine, Getalarea #rustrăriiH tot !eea !e putem spune Gpărere ostilăH este să mul"umim Cerului GeagerareH pentru metalima), !ă!i alt#el ma)oritatea politi!ienilor ar treui să-%i !aute alte pro#esii& Nu este surprinzător ni!i #aptul !ă pentru a-%i eer!ita meta$eprin$erile atât $e mul"i î%i aleg pro#esii )uri$i!e& ÎN REU.*T 'entru a #i e#i!ientă, !onversa"ia treuie să #ie #leiilă, iar metalima)ul este important în men"inerea unor rela"ii $e prietenie !u !eilal"i, înainte $e a #i !itit a!est !apitol, proail !ă avea"i sentimentul !ă #razele %alon pe !are le #olosi"i nu au vreo rela"ie logi!ă !u #on$ul !omuni!ării, $ar, a%a !um v-a"i $at seama Geste meritul $umneavoastrăH, nu a%a stau lu!rurile& Cân$ vori"i !u alte persoane treuie să $eveni"i !on%tient $e #razele stan$ar$ %i $e !li%eele pe !are le #olosi"i %i să le elimina"i sau să le înlo!ui"i pe !ele !are împie$i!ă realizarea unei !omuni!ări e#i!iente& *s!ulta"i printre rân$uri !eea !e spun !eilal"i %i vă ve"i putea $ezvolta !apa!itatea $e a $ete!ta în"elesurile as!unse $in !omuni!atele $e presă, $in vorăria mass-me$ia sau $in !uvântările personalită"ilor puli!e !are !aută să ne manipuleze& în în!+eiere, !onsemnăm alte !âteva #raze $e uz !omun ale
24
metalima)ului, la !are vă re!oman$ăm să #i"i aten"i& ÎNTRE4*RE Cum au $e!urs alegerile1 .ET*R6/'UN/URI8 *m avut rezultate mai une $e!ât la alegerile pre!e$ente& *u votat pentru noi mai multe #emei& *u votat pentru noi mai multe persoane $e!ât ori!ân$& *m luptat !ore!t& TR*DUCERE *m pier$ut& ÎNTRE4*RE8 Cum vi se pare noul meu apartament> .ET*R6/'UN/URI8 *re aerul !ă e lo!uit1 Te #a!e să te sim"i !a a!asă1 Ce paletă $e !ulori interesantă1 Nu pot suporta lo!uin"ele un$e totul este la lo!ul potrivit Te sim"i !a %i !um "i-ai putea s!oate panto#ii %i ai putea să te lini%te%ti& TR*DUCERE8 E o !o!ină& ÎNTRE4*RE8 Ca reprezentant al guvernării lo!ale, ve"i urmări %i rezolvarea prolemelor pe !are vi le-am prezentări .ET*R6/'UN/URI8 *m as!ultat !u interes părerile $umneavoastră %i le-am notat amănun"it& Cu prima o!azie voi lămuri a!este pun!te $e ve$ere în #a"a tuturor !elor interesa"i& 2reau să vă asigur !ă a!eastă prolemă va #i numărul unu al preo!upărilor mele& 2ă voi trimite spre in#ormare stu$iul $espre impa!tul asupra me$iului în!on)urător& .ă voi o!upa $e ele !ât mai !urân$ posiil& TR*DUCERE8 In ni!i un #el& ÎNTRE4*RE8 Cum îl găse%ti> î"i pla!e> .ET*R6/'UN/URI8 /in!er să #iu, $e-aia l-am !unos!ut&
25
E #oarte un la servi!iu& E ine inten"ionat& E îmră!at $upă ultimul ră!net al mo$ei, nu> Nu am nimi! împotriva lui& emeile se $au în vânt $upă el& TR*DUCERE8 Tipul e un ti!ălos& .ET*'RO'OIFIE8 îmi pare rău $a!ă am spus !eva nepotrivit& Nu %tiam !ă e ve!inul $umneavoastră& .ET*R6/'UN/URI8 & E-n regulă& /ă nu mai vorim $espre asta& B& Nu avea"i !um să %ti"i& J& /ă nu vă sim"i"i )enat $in !auza asta& & /unt sigur !ă el n-a auzit& TR*DUCERE8 Nu ave"i ni!i maniere, ni!i ta!t&V .ET*'RO'OIFIE8 în numele mi%!ării sin$i!ale regretăm neplă!erile ne$orite $e noi, !reate $umneavoastră %i marelui puli! $e greva noastră& TR*DUCERE8 în numele mi%!ării sin$i!ale regretăm neplă!erile ne$orite $e noi !reate $umneavoastră %i marelui puli! $e greva noastră, $ar avem sentimentul !ă ea ne va a)uta să o"inem !eea !e vrem& .ET*'RO'OIFIE8 Treuie să veni"i o$ată la noi, la !ină& TR*DUCERE8 /ă veni"i numai !ân$ ve"i #i invitat& .ET*'RO'OIFIE8 /per !ă vă pla!e mân!area !+inezeas!ă& TR*DUCERE8 2e"i #i servit !u mân!are !+inezeas!ă, in$i#erent $a!ă vă pla!e sau nu&V .ET*'RO'OIFIE8 2ă rog, nu vă $eran)a"i pentru mine& TR*DUCERE8 2ă rog, nu vă $eran)a"i pentru mine, .int oi%nuit să #iu tratat !a o !ârpă& .ET*'RO'OIFIE8 Cu to"ii suntem impli!a"i în a!eastă a#a!ere& TR*DUCERE8 O să avem $e împăr"it !riti!ele $a!ă nu reu%im, iar $a!ă reu%im, eu voi #i a!ela !are va primi onorurile&
26
.ET*ÎNTRE4 .ET*ÎNTRE4*RE8 *RE8 *"i avut proleme până a"i găsit lo!ul> TR*DUCERE8 De !e a"i întârziat atât $e mult> .ET*'RO'OIFIE8 Calitatea servi!iilor o#erite $e a!est +otel este la #el $e ună !a %i a!um ze!e ani& TR*DUCERE8 Calitatea servi!iilor o#erite $e a!est +otel nu s-a îmunătă"it $elo! în ultimii ze!e ani& .ET*'RO'OIFIE8 Nu e vora !ă nu vă !re$&&& TR*DUCERE8 Nu e vora !ă nu vă !re$, $ar, pur %i simplu, n-am în!re$ere în $umneavoastră& .ET*'RO'OIFIE8 /per !ă nu vă $eran)ez&&& TR*DUCERE8 ?tiu !ă vă $eran)ez, $ar o voi #a!e, #ie !ă vă pla!e, #ie !ă nu& .ET*'RO' .ET*'RO'OIFIE8 OIFIE8 *m vân$ut $e $ouă ori mai mult anul a!esta& TR*DUCERE8 *nul *nul tre!ut am vân$ut numai )umătate& .ET*'RO'OIFIE8 *!um ară"i într-a$evăr #oarte suplă& TR*DUCERE înainte arătai, într-a$evăr, #oarte grasă& .ET*'RO'O .ET*'RO'OIFIEIFIE- /igur !ă nu sunt o#ensat 'ot să în"eleg o glumă& TR*DUCERE O să-"i arăt eu pentru asta1 .ET*'RO'OIFIE8 Da, !on#erin"a s-a $es#ă%urat într-a$evăr ine, au #ost aor$ate multe aspe!te %i au avut lo! ample %i sin!ere s!+imuri $e păreri& TR*DUCERE8 * #ost o pier$ere $e vreme& .ET*'RO'O .ET*'RO'OIFIE8 IFIE8 /tai pu"in să-"i a$u! o s!rumieră& s!rumieră& TR*D TR*DUC UCER ERE8 E8 /tai /tai pu"i pu"inn să-" să-"ii a$u! a$u! o s!rum s!rumie ieră ră înai înaint ntee $e a-mi a-mi mur$ mur$ăr ării !ovorul !u s!rum, ne!ioplitule1 .ET*'RO'O .ET*'RO'OIFIE8 IFIE8 Cân$ i-am găsit împreună în pat, ni!i n-am %tiut !e să mai !re$& TR*DUCERE8 Cân$ i-am găsit împreună în pat, am %tiut ea!t !e treuia să !re$1
II CUM SE POT POT PUNE ÎNTREBĂRI ÎNTREBĂRI CARE CARE SĂ ÎNCURAJEZE ÎNCURAJEZE CONVERSAŢIA
27
/u!!esul $umneavoastră în a#a!eri %i în via"a so!ială este legat nemi)lo!it $e pri!eperea $e a pune întreări& e#i!iente %i $e a o"ine răspunsurile potrivite, în situa"iile !reate $e !onvie"uirea so!ială to!mai a!easta mar!+ează $i#eren"a între a pier$e sau a !â%tiga un prieten poten"ial, a găsi un nou partener sau a purta pur %i simplu !u su!!es o !onversa"ie peste gar$ !u ve!inul, în a#a!eri, a!eastă $eprin$ere, sau lipsa ei, poate $u!e la în!+eierea sau pier$erea unui !ontra!t, la #inalizarea #avorailă a unor nego!ieri sau poate $etermina su!!esul în o!uparea unui nou post& ie!are $intre noi !unoa%te senza"ia neplă!ută provo!ată $e in!apa!itatea $e a #ormula întrearea potrivită, la momentul oportun& /ă luăm !azul a!elui ărat !are, $upă !um ne-a relatat, a #ă!ut mari e#orturi pentru a intra în voră !u ve!inii& C3IENTU3 'OTENFI*38 'OTENFI*38 De aproape optspreze!e luni& 'ETER8 ?i sunte"i mul"umit> C3IENTU3 'OTENFI*38 'OTENFI*38 Da, până a!um& 'ETE 'ETER R8 a!e a!e #a"ă a"ă %i prog progrramul amului ui $um $umneav neavoa oast strră $e !or !orespo espon$ n$en en""ă puli!itară> C3IENTU3 'OTENFI*38 Da, sigur& 'ETER8 'er#orman"a sistemului nu v-a în%elat până a!um a%teptările> C3IENTU3 'OTENFI*38 'OTENFI*38 Nu, el a #ost $estul $e un& 'ETER8 De un$e a"i !umpărat sistemul> C3IENTU3 'OTENFI*38 De la *pple CompanP& 'ETER8 /ervi!e-ul lor este un> C3IENTU3 'OTENFI*38 N-am avut proleme !u sistemul, a%a !ă n-am avut nevoie $e servi!e-ul lor&
28
'ETER8 De!i n-a"i în!er!at servi!iile lor $e între"inere %i $epanare> C3IENTU3 'OTENFI*38 Nu& 'ETER8 în"eleg& E o zi #rumoasă, nu-i a%a> C3IENTU3 'OTENFI*38 'OTENFI*38 Da& De !e nu ie%i"i pu"in să vă u!ura"i $e ea> To"i oamenii pun întreări, $ar pu"ine sunt persoanele !are %tiu !um să #a!ă, ast#el, în!ât să în!ura)eze e#i!ient !onversa"ia& *tun!i *tun!i !ân$ întreările noastre aia trezes! rea!"ii, s-ar putea !a prolema să nu rezi$e în #aptul !ă partenerii sunt neprieteno%i sau $ezinteresa"i, ori !ă împre)urările nu sunt #avoraile& 0re%eala se poate a#la %i în tipul $e întreări sau în #elul în !are le #ormulăm& Eistă $ouă tipuri $e întreări pe !are le putem pune8 întreări în!+ise %i întreări $es!+ise& ÎNTRE46RI ÎNCSI/E ÎNCSI/E întreările în!+ise amintes! $e întreările !u răspuns D*WNU sau $e !ele !u mai multe op"iuni, $ar !are re!lamă răspunsuri #ormate $intr-un !uvânt sau $ouă& De eemplu8 <, <'ra!ti!a"i )ogging-ul><, <, < întreările în!+ise sunt #olositoare pentru !ă îi #a! pe !eilal"i să $ezvăluie lu!ruri pre!ise relativ la persoana lor, !are ulterior vor putea #i $etaliate G<.-am năs!ut la ora%, $ar am #ost !res!ut la "ară<@
29
$es!+ise amintes! $e genul $e întreări puse elevilor la lu!rările s!rise, ele pretin$ răspunsuri mult mai lungi, nu $oar !âteva !uvinte& Ele !er epli!a"ii %i prezentări $etaliate %i, spre satis#a!"ia partenerilor $e !onversa"ie, in$i!ă %i #aptul !ă suntem atât $e interesa"i $e !eea !e au spus, în!ât vrem să a#lăm !ât mai multe& De eemplu, $e în$ată !e 'eter, !el !are vin$e !al!ulatoare, %i-a $at seama !ă a!el !lient poten"ial e mul"umit $e sistemul său, putea să #a!ă pasul următor !u una $in a!este întreări $es!+ise8 <, <în !e #el a s!+imat *pple !on#igura"ia a#a!erilor $umneavoastră><, < După !e a"i întreat pe !ineva $e un$e este %i $upă !e a"i a#lat !ă e $e la "ară, îi pute"i pune întreări $es!+ise, $e genul8 <@ <'rin !e era $i#erit stilul $e via"ă $e la "ară $e !el $e ai!i><@ <& *#lân$ !ă !ineva se pronun"ă în #avoarea men"inerii !entralelor nu!leare eistente în #un!"iune, $ar nu vrea să se mai !onstruias!ă altele noi, pute"i pune întreări $es!+ise8 <@ <@ < 'ute"i oserva, $in a!este eemple, !ă atât întreările în!+ise, !ât %i !ele $es!+ise în!ep, în ma)oritatea !azurilor, prin !uvinte $i#erite& 3istele următoare vă vor a)uta la !onstruirea !ore!tă a unor ast#el $e întreări& Cum> De !e> /unt>WEste>> /pune"i- mi în !e #el> Cine> Cân$> Un$e> Care>
30
2e"i !onsi$era, poate, !ă la multe $in întreările în!+ise anumite persoane vor răspun$e la #el !a %i !um ar li vora $e întreări $es!+ise& De%i a!est lu!ru este a$evărat, este $e a%teptat !a partenerii no%tri $e !onversa"ie să $ea unor întreări $es!+ise răspunsuri $e o lungime sensiil mai mare, $eoare!e a!estea în!ura)ează a!tiv !onvorirea lieră& *tun!i !ân$ punem întreări $es!+ise, !eilal"i se simt relaa"i, %tiin$ !ă vrem să-i impli!ăm în $is!u"ie %i să le as!ultăm părerile, eprimate !ât mai amplu& CE3 CE 'UNE ÎNTRE46RI DIRI5E*6 CON2ER/*FI* 'unân$ noi întreările, !ontrolăm în mare măsură suie!tele $espre !are se $is!ută %i ni!io$ată nu ne vom împotmoli în !onversa"ii pli!ti!oase& /ă presupunem !ă un prieten ne spune8 < < < < < Da!ă o #emeie se prezintă $rept in#irmieră, a"i putea alege !âteva $in a!este întreări8 < De !e v-a"i +otărât să $eveni"i in#irmieră>< < < < Da!ă nu vrem să vorim $espre mun!a ei, îi putem pune următoarea întreare $es!+isă8 < Cân$ alegem întreările pe !are vrem să le punem treuie să avem în ve$ere
31
$ouă lu!ruri, întâi, să punem întreări numai atun!i !ân$ vrem într-a$evăr să auzim !eea !e are $e spus !ealaltă persoană& Ori!ât $e pri!epu"i am #i, $a!ă întreările le punem în mo$ me!ani!, !eilal"i vor sim"i până la urmă !ă nu suntem sin!eri %i !ă ne #olosim $e tru!uri numai pentru a ne #a!e simpati!i în #a"a lor& în al $oilea rân$, să ne stră$uim să men"inem o $ulă perspe!tivă& * avea o $ulă perspe!tivă înseamnă să ne gân$im nu numai la !eea !e vrem noi să spunem %i să a#lăm, !i %i la !e anume îl interesează pe !elălalt& 'ersoanele !ele mai pli!ti!oase sunt a!elea !are nu iau a!t $e $orin"ele %i nevoile !elorlal"i& Cel mai un eemplu îl !onstituie a!el gentleman $istins, !are, la o petre!ere, a$resează următoarele !uvinte unei #emei8 <*m vorit $estul $espre mine& Sai să vorim %i $espre $umneavoastră& 'ână a!um !e părere v-a"i #ormat $espre mine>< * #i sin!er %i a păstra $ula perspe!tivă este un lu!ru #oarte important %i în utilizarea e#i!ientă a !elorlalte $eprin$eri $espre !are vom vori în a!eastă !arte& 0RE?E3I O4I?NUITE ÎN OR.U3*RE* ÎNTRE46RI3OR Întreări prea $es!+ise .elissa, so"ia unui !omer!iant, spunea !ă via"a ei a $evenit pli!ti!oasă& De !e> <'entru !ă toată ziua nu am $rept !ompanie $e!ât un !opil $e trei ani %i un eelu%& *%a în!ât atun!i !ân$ vine 4o a!asă %i-l între8 YCum au mers azi a#a!erile> !+iar !ă a% vrea să a#lu& Dar !e !re$e"i !ă-mi spune> Y*, !a $e oi!ei& *poi $ă $rumul la televizor %i asta-i tot<& .elissa a #ă!ut mai multe Ggre%eli simple& .ai întâi, întrearea ei este prea generală& * pune întreări este !a %i !um am $a $rumul unor roinete8 !u !ât sunt mai $es!+ise !u atât vom primi răspunsuri mai ample ( până la un pun!t, întreările prea $es!+ise, !a !ea a .elissei, !er un e#ort atât $e mare %i un timp atât $e în$elungat pentru a răspun$e, în!ât !ei mai mul"i renun"ă !+iar %i la în!er!area $e a #a!e a!est e#ort& *lte eemple pentru a!est gen neplă!ut $e întreări sunt8 <@ <'oveste%te-mi $espre tine<@ < în al $oilea rân$, < sună mai $egraă !a o
32
întreare-!li%eu pusă în s!opul $es!+i$erii !omuni!ării, $e!ât !a o !erere a$evărată $e in#orma"ie, întreările-!li%eu generează $e oi!ei răspunsuri-!li%eu, !um ar #i <4ini%or< sau < ( suna întrearea $es!+isă a .elissei& *!easta a $us la o $is!u"ie $espre #aptul $a!ă a învă"a o limă străină îi a)ută pe elevi să în"eleagă mai ine alte& popoare& ?i-au împărtă%it propriile eperien"e %i s-au $istrat, în!er!ân$ să !onverseze în #ran!eza ruginită învă"ată !ân$va la %!oală& 'ână la urmă, $upă !e au vorit $espre toate, 4o i-a $at .elissei un pupi! %i i-a %optit <*+, .a$ame, e%ti magni#i=ue1< Nu-i a%a !ă a #ost o eperien"ă în!ununată $e su!!es> /ă nu în!epem !u întreări $i#i!ile Un agent imoiliar mi-a $ezvăluit o$ată un tru! al meseriei lui&
33
Întreări !are sugerează răspunsul întreările !are sugerează răspunsul sunt !ele mai în!+ise întreări, întru!ât invită $oar la a #i $e a!or$ !u opinia personală eprimată8 < < < 'entru a!est gen $e întreări puse la pro!ese mul"i avo!a"i au #ost a$monesta"i8 #olosirea lor nu se re!oman$ă ni!i în alte situa"ii& /ă nu ne mani#estăm $eza!or$ul, înainte $e a pune întrearea *tun!i !ân$ !ineva î%i eprimă o părere %i nu suntem $e a!or$ !u ea, $ar vrem să a#lăm în !e !onstă $ivergen"a, să nu ne eprimăm $eza!or$ul $e!ât $upă !e am întreat respe!tiva persoană !are sunt motivele pentru !are gân$e%te în #elul a!esta& De eemplu, *lan 0amer a !unos!ut o$ată pe !ineva !are i-a spus !ă sportul lui #avorit este vânătoarea& De%i lui *lan îi $ispla!e !+iar %i gân$ul $e a vâna, în lo! să spună a%a !eva %i să $ea impresia !ă întreările !e aveau să urmeze sunt un interogatoriu, l-a întreat pe respe!tivul !e-i pla!e mai mult !ân$ merge la vânătoare& Dis!u"ia i-a o#erit lui *lan prile)ul să a#le !e anume găse%te !el în !auză în a!eastă preo!upare %i !e rol vital atriuie vânătorilor în !i!lul e!ologi!& *lan, $e%i a rămas în $eza!or$ !u mersul la vânătoare, a putut în"elege pun!tul $e ve$ere al vânătorului %i, în urma a!estei în"elegeri, au rezultat o !onversa"ie %i o rela"ie interesante& 'regătirea $in timp a întreărilor Da!ă avem o!azia să pregătim $in timp !âteva întreări, ne va #i, $esigur, mai u%or $e!ât în !azul în are ne azăm numai pe pri!eperea $e a găsi întreări la inspira"ia momentului& Iată eperien"a unui $ire!tor $e !ompanie8 <2ineri l-am luat pe un tânăr, Curtis, la un an!+et !are are lo! în #ie!are an pentru a-i sărători pe proaspe"ii !er!eta%i& Dineul $e anul tre!ut a #ost un su!!es total ( !er!eta%ul %i !u mine $oar mân!ăm, #ără s!oate o voră& *%a !ă anul a!esta mi-am #ă!ut le!"iile $in timp& .-am gân$it la ni%te întreări !are a% #i vrut să-mi #ie puse !ân$
34
eram !er!eta% ( !um am !u!erit o insignă $e merit, !e glume am #ă!ut sau am auzit, !e #el $e taere %i !um anume le-am !onstruit, !um a #ost prima mea $rume"ie, în !e rela"ii eram !u !er!eta%ele& ?i a mers1 *m avut atâtea $e vorit, în!ât nu a mai #i vrut să se termine1 *!eastă le!"ie simplă, într-o situa"ie simplă, a #ost %i o le!"ie valoroasă pentru a!tivitatea $e a#a!eri<& *%a !ă pregătirea preliminară a #ost !+eia su!!esului& 3ipsa $e în"elegere în !eea !e prive%te utilitatea pregătirii unor întreări în $is!u"iile $e a#a!eri este a$esea uimitoare& Cân$ tratăm nemi)lo!it !u o altă persoană, %ansele $e a avea su!!es sunt $ire!t propor"ionale !u #aptul !ă suntem sau nu agrea"i !a persoane #izi!e& Iar #aptul î !ei $in )urul nostru ne pla! sau nu este în legătură $ire!tă !u pri!eperea noastră $e a pune întreări $inainte pregătite $espre suie!tul lor numărul unu8 propria lor persoană& Nu eistă !omer!iant înnăs!ut, nego!iator sau n $e so!ietate înnăs!ut, în aproape #ie!are !az ne vom $a seama !ă, $e #apt, sunt persoane !are %i-au însu%it te+ni!ile $e memorizare %i $e #ormulare a întreărilor, $i#erent $a!ă sunt sau nu sunt !on%tiente $e a!easta& /e poate $ove$i !ă este utilă %i interesantă %i memorarea unor întreări pe !are le putem #olosi ori!ân$ în stimularea unei !onversa"ii& Iată !âteva întreări in#ailiile pentru a $e!lan%a un $ialog8 < < < 'entru a în!epe !onversa"ia !u întreări $es!+ise este nevoie $e un e#ort prealail $in partea noastră& După o vreme însă, vom a)unge să a!"ionăm în mo$ automat, tot a%a !um mergem, s!riem %i pra!ti!ăm toate !elelalte $eprin$eri& CU. /E 'O*TE ÎNCE'E O CON2ER/*FIE <.ă +otărâsem să mă !ăsătores! !u ea& *-i #a!e !urte ar #i o simplă #ormalitate& Dar !u !e să în!ep, !e să-i spun mai întâi> Y2rei pu"ină gumă $e meste!at> părea prea primitiv& Y4ună1 era un salut prea anal pentru viitoarea
35
mea mireasă, YTe iues!1 *r$ $e $or1 era prea în$răzne"& Y2reau să #ii mama !opiilor mei părea pu"in !am prematur& *%a !ă n-am mai spus nimi!& *poi&, autouzul a a)uns în sta"ie, ea a !oorât %i n-am mai văzut-o ni!io$ată<& /#âr%itul pove%tii& Da!ă %tim !um să în!epem, este u%or să purtăm o !onversa"ie !u persoane ne!unos!ute& Iată !âteva strategii simple pe !are le !onsi$erăm utile& .ai întâi, să !ăutăm persoane !are, $upă toate proailită"ile, ar #i $e a!or$ să intre în $is!u"ie !u noi& .a)oritatea oamenilor sunt u!uro%i să aiă prile)ul $e a #a!e !uno%tin"e noi %i putem !onsi$era pe ori!ine este singur %i nu prea asorit $e vreo altă a!tivitate $rept o "intă ună& Cei la !are putem avea %anse, î%i vor arăta interesul printr-un zâmet, ne vor privi $e mai multe ori, vor a$opta o pozi"ie $es!+isă a trupului, !u ra"ele %i pi!ioarele neîn!ru!i%ate, sau !u pi!ioarele în!ru!i%ate în$reptate spre noi, toate !onstituin$ o mani#estare non-verală a interesului& 'ersoanele $e se opus !are se simt atrase $e noi î%i pot arăta interesul %i în alte #eluri, !um ar #i8 pieptănân$u-se, aran)ân$u-%i +ainele, mângâin$u-%i o parte a !orpului sau vreun oie!t, $e pil$ă un pa+ar sau un s!aun, ori lăsân$u-ne să le surprin$em uitân$u-se la noi %i apoi #iân$u-ne în!ă o vreme, înainte $e a-%i muta privirea în alta parte& O $ată !e ne-am +otărât !u !ine vrem să #a!em !uno%tin"ă, vom tre!e la pasul următor8 vom zâmi, vom !ăuta să stailim o legătură prin priviri %i vom în!epe să-i vorim& De%i mul"i oameni zăoves! prea mult m !ăutarea !uvântului < Ceea !e spunem nu treuie să strălu!eas!ă $e inteligen"ă sau să #ie !eva ie%it $in !omun@ oserva"iile oi%nuite sunt !+iar #oarte une& Important este să pro#i-
36
tăm $e o!azie pentru a staili un !onta!t %i să urnim $in lo! lu!rurile& Da!ă !ealaltă persoană este interesată, ea ne va $a proail $e unăvoie !âteva in#orma"ii !are ne vor a)uta pe amân$oi să găsim suie!te !omune $e !onversa"ie %i să imprimăm $is!u"iei un ton mai personal& E simplu $e găsit #ormule $e pornire a unei $is!u"ii& In #on$, nu treuie $e!ât să alegem între următoarele trei teme privin$8 • situa"ia $ată, • !ealaltă persoană, • noi în%ine, • %i avem $oar trei #eluri $e a în!epe8 • punân$ o întreare, • eprimân$u-ne o părere, • !onstatân$ o stare $e #apt& • /!opul nostru ma)or, la în!eput, este $oar să trezim interesul !eluilalt sau să-l atragem în !onversa"ie, a%a !ă, $e regulă, !el mai un mi)lo! este să în!epem printr-o întreare& C+iar %i întreările în!+ise sunt une, !u !on$i"ia să nu punem prea multe la rân$& Este potrivită %i eprimarea unei păreri, ori!um mai !urân$ $e!ât o simplă !onstatare a unei stări $e #apt& Da!ă venim !u #apte $e genul8 <*stăzi autouzul întârzie< sau
37
suntem împreună, un$eva, la un !urs, la servi!iu, la o aso!ia"ie sau un !lu sportiv et!& După !e am pus întrearea sau am enun"at !eva, să as!ultăm !u aten"ie răspunsul& Re$ăm, !u titlu $e eemplu, !âteva #ormule $e $es!+i$ere, $ar să nu uităm !ă a!estea nu sunt !u nimi! mai une $e!ât altele pe !are ori!ine le poate #ormula@ $ar ori!um e mai ine să spunem !eva, $e!ât să tă!em& 3a o !ursă $e !ai8 'e !e vă aza"i>< 3a o galerie $e artă8 < G*lan 0arner %i-a petre!ut o$ată o oră întreagă punân$ o asemenea întreare în #a"a unui talou $e 'i!asso %i a #ost impli!at în atâtea $is!u"ii în!ât unei persoane !are a revenit $upă un timp în #a"a taloului, i-a pus întâmplător a $oua oară a!eea%i întreare& *l $oilea răspuns a sunat ast#el8 < < 3a pia"ă8 <2ă$ !ă vre"i să !umpăra"i ang+inare& întot$eauna m-am întreat !um se pregăte%te>< în li#t8 <, < GO #emeie povestea amuzată !ă o$ată a pus prea mult $etergent %i, mai târziu, !ân$ s-a întors, a găsit o avalan%ă $e spumă1 ?i ast#el s-a $es!+is o !onversa"ie $espre #aptul !ă mul"i oameni !onsi$eră !ă < GDupă !e i s-a arătat, #emeia a
38
a$ăugat !ă a!est $etergent este mult mai un $e!ât !el pe !are-l #olosea înainte, întru!ât a!ela nu prea !ură"a& *sta a $us la o întreare $es!+isă& H într-o sală $e !lasă8 <, <*m lipsit ieri& Despre !e a vorit><, < 3a $es!+i$erea unui târg8 < 3a o petre!ere<& < GOri!e $es!+i$ere e mai ună $e!ât < *llan 'ease a în!er!at $e mai multe ori a!est tip $e întreare pentru a testa răspunsul oamenilor la o #ormulă atât $e plată& Răspunsul !el mai $emn $e a #i amintit, al unei tinere #emei, suna a%a8 <'oate ( lu!rez la gră$ina zoologi!ă<& H * 2OR4I DE/'RE CE*3*3T6 'ER/O*N6 .a)orită"ii oamenilor le pla!e să voreas!ă $espre ei în%i%i %i vor #i #oarte în!ânta"i să răspun$ă la ori!e întreări sau să parti!ipe la !omentarii $espre propria lor persoană, înainte $e a tre!e la întreări, oserva"i !e #a!e, !e poartă, !e spune sau !e !ite%te !ealaltă persoană %i gân$i"i-vă asupra !ărui aspe!t a"i vrea să ave"i mai multe in#orma"ii& 3a o petre!ere8 < 'e stra$ă& <'ăre"i $ezorientat Cum vă pot a)uta>< 3a o !ompeti"ie sportivă8 < După o întrunire8 <*"i avut o oserva"ie interesantă a$resată !onsiliului $e !on$u!ere& /pune"i-mi, !e !re$e"i, $e !e utilizarea energiei solare nu este mai rapi$ $ezvoltată>< Unui poli"ist <.i-ar plă!ea să intru %i eu în poli"ie& Cum ar treui să pro!e$ez>< Cân$ #a!em !uno%tin"ă !u o persoană pe !are am mai văzut-o8 .ă !+eamă *llan& Cum a"i a)uns memru al a!estei #un$a"ii>< Da!ă tre!em pe lângă !ineva !are se plimă în timp !e noi alergăm pe alee sau $e-a lungul "ărmului& < GCealaltă persoană, $e oi!ei, va
39
râ$e& 'utem râ$e %i noi, apoi să ne oprim %i să !ontinuăm !u o remar!ă& C+iar $a!ă nu o"inem ni!i un răspuns, a!easta este singura #ormulă $e în!eput, $upă !are ime$iat putem ple!a& H 3a )ogging8 De !e a"i ales a!est mo$el>< 3a restaurant8 <2ă $eran)ează $a!ă mă a%ez la masa $umneavoastră>< G/!riitorului SenrP .iller nu-i plă!ea să ia masa singur, a%a !ă #olosea a!eastă #ormulă $e în!eput& Imagina"i-vă !âte sute $e persoane a !unos!ut ast#el, oameni $e a !ăror eisten"ă n-ar #i a#lat ni!io$ată, $a!ă se a%eza la o masă lieră& *m oservat, $in proprie eperien"ă, !ă aproimativ B:Z $in persoane ne vor ruga să nu ne a%ezăm la masa lor, $ar %i a!e%tia s!uzân$u-se !ă a%teaptă un prieten sau !ă au mult $e lu!ru& H Unii psi+ologi se pronun"ă în #avoarea a!elor !uvinte rostite în $es!+i$ere !are arată $ire!t interesul pentru !ealaltă persoană& De eemplu8 <4ună& 'ari atât $e interesant, a% $ori să #a! !uno%tin"ă !u $umneata< sau <4ună& Te-am văzut ai!i $e mai multe ori %i m-am gân$it să vin %i să mă prezint<& Ei sus"in !ă a!eastă meto$ă are mult mai mare impa!t asupra !eluilalt $e!ât #ormulele mai sutile $e apropiere@ eistă atâ"ia al"i oameni %i stimuli împre)ur, în!ât impa!tul asupra altora este $e importan"ă vitală& Con$i"ia esen"ială pentru a #olosi a!est tip $e aor$are este !ura)ul& * 2OR4I DE/'RE NOI ÎN?INE Ori!ât $e $es #olosite ar #i, mai& ales în !azul persoanelor singurati!e, #ormulele $e $es!+i$ere !are se re#eră la propria noastră persoană reu%es! rar să stimuleze !onversa"ia& *%a !um oserva o $ată Dale Carnegie persoanele străine sunt mult mai interesate să voreas!ă $espre ele însele $e!ât $espre noi& /ă nu o#erim ni!io$ată in#orma"ii $espre noi în%ine #ără să ne #ie pusă o întreare pre!isă în a!est sens& Da!ă !ineva nu ne pune întreări $espre #amilie, $espre pro#esiune, $espre !eea !e ne pasionează sau $espre situa"ia noastră materială, atun!i a!estea ni!i nu-i interesează&
40
V CUM SĂ-I A SCULTĂM PE ALŢII ŞI CUM SĂ NE CROI M, ASTFEL,
CALEA SPRE POPULARITATE I SUCCES
41
un prieten, îi pla!e muzi!a, $ar i se pare !ă e prea tare& Nu putem să-i !itim gân$urile, a%a !ă, pentru a ne în%tiin"a, î%i !o$i#i!ă sentimentele %i strigă mai tare $e!ât !aseto#onul8
42
impresiile noastre sunt !ore!te %i să răspun$em !a atare, avân$ a!eastă $eprin$ere vom #i !apaili să ne asigurăm !ă am $e!o$i#i!at !ore!t Da!ă în eemplul !u muzi!a gălăgioasă răspun$em8 <, atun!i emi"ătorul mesa)ului ne va spune proail8 V/OFU38 Nu vreau să te $u!i în seara asta să )o!i !ăr"i& /OFI*8 Nu-"i pla!e să mă $istrez #ără tine& G*s!ultare a!tivă& H /OFU38 Nu $espre asta e vora& *% $ori să #iu singur !u tine în seara asta 5UD8 2reau să merg a!asă& D*2E8 Nu te $istrezi ine ai!i> G*s!ultare a!tivă& H 5UD8 Nu& 'oate $a!ă g+i$ul nu ne-ar tot goni, ar #i mai ine& D*2E8 Fi-ar plă!ea să ne lase mai mult timp lier& 5UD8 Da& Cre$ !ă o să-i spun !+iar a!um& DONN*8 Nu ie%im ni!io$ată ni!ăieri& 5OE8 Te pli!tise%ti %i vrei să #a!em o e!ursie& G*s!ultare a!tivă& H DONN*8 Da& De mul"i ani tot spunem !ă o să #a!em o e!ursie prin "ară, !ân$ vom ie%i la pensie& Sai s-o #a!em a!um1 *s!ultarea a!tivă a reu%it nu o $ată să salveze rela"ia $intre un ărat %i prietena lui& Iată o asemenea situa"ie& 3a a treia întâlnire, pe !ân$ se plimau mână-n mână, el i-a spus !ât $e neră$ător este s-o invite la s!+i, !ân$ va veni iarna& Ea, întor!ân$u-%i privirea în altă parte, a spus8
43
mai %ti unul $e altul până la iarnă<& El i-a $e!o$i#i!at mesa)ul, !a vrân$ să spună !ă nu mai $orea să-l întâlneas!ă& Dar, în lo! să a!!epte a!eastă impresie !a un #apt %i să $evină re!e !u ea G!az în !are ea ar #i tras !on!luzia !ă o respingeH, a #olosit as!ultarea a!tivă& <2rei să spui !ă nu $ore%ti să mă mai vezi>< a întreat el& Răspunsul a #ost un zâmet %i o îmră"i%are8 <, < Cân$ transmitem !eluilalt !on!luzia noastră, să în!epem prin a ne a$resa $ire!t !u8 < în #elul a!esta vom putea a#la ime$iat $a!ă !on!luzia noastră a #ost !ore!tă, iar $a!ă nu a #ost, atun!i emi"ătorul mesa)ului ne va lămuri ea!t asupra a !eea !e a vrut să spună& */CU3T*RE* *CTI26 ?I *CCE'T*RE* *3TOR* Care $intre repli!i ni se pare a #i $e !el mai mare a)utor, $a!ă ne-am a#la în una $in următoarele situa"ii> Un !opil se taie la $eget %i în!epe să plângă&
44
45
.ul"i oameni relatează $espre ameliorări evi$ente ale rela"iilor lor !u !eilal"i $in momentul în !are au în!etat să-i mai )u$e!e %i au în!eput să-i as!ulte a!tiv& Un ărat î%i povestea ast#el eperien"a& Cân$ so"ia îmi spunea !ă a întârziat la servi!iu, îi răspun$eam8 YTreuia să #i ple!at mai $evreme $e a!asă1 îmi a$u! aminte !ă o$ată, !ân$ era #oarte mi!ă, #ii!a mea mi-a spus, !u la!rimi în o!+i, !ă-i este #ri!ă $e întuneri!& I-am răspuns8 YN-ar treui& N-ai $e !e să-"i #ie #ri!ă& Era evi$ent !ă voiam să le $au un s#at un, $ar mo$ul !riti! %i moralizator în !are o #ă!eam îi $etermina pe memrii #amiliei mele să aiă $in !e în !e mai pu"ină în!re$ere în mine& /ăptămâna tre!ută so"ia mi-a spus !ă a avut o $is!u"ie mai tare !u sora ei& De oi!ei, i-a% #i $at un s#at $e genul8 YN-ai $e!ât o soră, ar treui să te împa!i mai ine !u ea, $ar am răspuns8 Y/imt !ă e%ti supărată& ?i $e #ie!are $ată !ân$ a spus !eva m-am stră$uit să as!ult a!tiv ( !+iar $a!ă muream $e $orin"a $e a-i $a ni%te s#aturi& * #ost #antasti!1 .i-a împărtă%it gân$uri %i sentimente pe !are ni!i nu ănuiam !ă le are& 'ar!ă a#lam lu!ruri noi $espre o persoană străină& Iar ea părea în!ântată !ă are %ansa să-%i verse amarul, #ără să #ie întreruptă $e vreun !omentariu s#orăitor $e-al meu<& */CU3T*RE* *CTI26 .ENFINE CON2ER/*FI* 2IE *s!ultarea a!tivă este un mo$ e!elent $e a-i în!ura)a pe !eilal"i să ne voreas!ă& Interesul pe !are-l arătăm îi va $etermina a$esea pe oameni să #ie mai vorăre"i& aptul !ă nu le !riti!ăm gân$urile %i sentimentele îi va #a!e să se simtă mai ine %i să se $estăinuie mai pro#un$ în legătură !u mai multe proleme $e!ât în altă situa"ie& *s!ultarea a!tivă ne a)ută %i la rezolvarea prolemei, ve!+i $e !ân$ lumea, !e să #a!em atun!i !ân$ nu avem nimi! $e spus& Da!ă ni se întâmplă în mo$ #re!vent să nu putem s!oate un !uvânt, este proail $in !auză !ă în!er!ăm să ne !on!entrăm asupra a $ouă !onversa"ii în a!ela%i timp8 !ea pe !are o purtăm !u !ealaltă persoană %i !ea pe !are o avem !u noi în%ine& Cea $in urmă este legată mai ales $e nelini%tile privin$ per#orman"a noastră, în mo$ para$oal, !u !ât $ăm mai multă importan"ă a!estor gri)i, !u atât mai s!ăzute vor #i per#orman"ele
46
noastre& *s!ultarea a!tivă ne a)ută să lăsăm $eoparte a!est $ialog intern perturator, să parti!ipăm la !eea !e povestes! al"ii %i să trăim sentimentele lor& 2om !onstata !u surprin$ere !ă atun!i !ân$ ne !on!entrăm nu asupra noastră, !i asupra partenerilor $e !onversa"ie, ne vin în minte mult mai u%or lu!ruri $espre !are putem $is!uta& ?i, avân$ în ve$ere !ă am arătat atâta aten"ie as!ultân$u-i, este mult mai plauziil !ă %i ei vor $ori să ne as!ulte& 0RE?E3I CO.UNE ÎN */CU3T*RE* *CTI26 .aniere $e papagal .ulte persoane, ne#amiliarizate !u as!ultarea a!tivă, nu #a! alt!eva $e!ât să re#ormuleze, !u alte !uvinte, remar!i $e-ale altora& De eemplu8 3*RR8 'etre! $e minune& TED8 Te sim"i e!elent& 3*RR8 /ă mă $au în roata mare este marea mea plă!ere& TED8 Ce mult î"i pla!e să te $ai în roata mare1 3*RR8 /per !ă nu treuie să ple!ăm a!um& TED8 2rei să mai stai& *semenea răspunsuri $e papagal $au $oar iluzia unei în"elegeri& *$evărata as!ultare a!tivă presupune să tragem !on!luzii %i asupra sensului !are se as!un$e $in!olo $e !eea !e spune !ealaltă persoană& Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor /OFI*8 .ă simt !a un root@ toată ziua a!eea%i poveste !u !opiii& /OFU38 Copiii ă%tia !+iar !ă-"i o!upă tot timpul& .*R0*RET8 /unt $eprimată& 5*NET8 Fi s-au !am îne!at !orăiile& în timp !e apli!ă as!ultarea a!tivă, multă lume ignoră sau minimalizează intensitatea sentimentelor $espre !are i se vore%te& Este !a %i !um ar !re$e !ă $a!ă nu agă în seamă ni%te sentimente, a!estea vor %i $ispărea& Este to!mai invers& Neluân$ în !onsi$erare realitatea %i intensitatea emo"iilor !elorlal"i, ele vor avea ten$in"a să se a!!entueze, în vreme !e arătân$ în"elegere, printr-o as!ultare a!tivă, a!easta poate avea un e#e!t !atarti!& /ă ne !on!entrăm asupra voritorului 2orim !u o viteză $e aproimativ BK $e !uvinte pe minut, în s!+im avem
47
!apa!itatea $e a as!ulta :: $e !uvinte pe minut, !eea !e înseamnă !ă as!ultăm $e trei ori mai repe$e $e!ât vorim& Din a!eastă !auză, prin!ipiile as!ultării a!tive sunt uneori violate8 o luăm înaintea voritorului, gân$urile noastre se în$reaptă în altă parte, în!epem să ne gân$im la alte lu!ruri în lo! să-l as!ultăm pe !elălalt& Este ne!esar, $e!i, să eersăm, pentru a ne putea !on!entra ea!t asupra a !eea !e spune !elălalt& */CU3T*RE* *CTI26 * .E/*5E3OR NON-2ER4*3E .esa)ele non-verale sunt a$esea mult mai greu $e interpretat !ore!t $e!ât mesa)ele verale& *!easta $in !auză !ă una %i a!eea%i epresie non-verală, $e eemplu un zâmet sau ra"ele în!ru!i%ate, pot in$i!a sentimente #oarte $i#erite& De a!eea, interpretările noastre se !uvin veri#i!ate prin următoarele trei pro!e$ee8 1. /ă-i spunem !eluilalt !e anume $in !eea !e am auzit %i am văzut la el ne-a !on$us la !on!luziile noastre& 2. /ă-i spunem !e în"eles ni se pare !ă treuie să atriuim a!"iunilor sale& J& /ă-l întreăm $a!ă este !ore!tă !on!luzia noastră& De eemplu8 & < 2. <*$ineauri ai spus !ă-"i pla!e mun!a ta, $ar te-ai în!runtat& *sta înseamnă !ă eistă în !eea !e #a!i %i lu!ruri une %i lu!ruri rele>< 3. < Da!ă nu am a)uns la ni!i o !on!luzie, putem să-i spunem !e am oservat %i apoi să !erem !eleilalte persoane epli!a"ii& De eemplu8 <@
48
vrea să %tiu la !e te gân$eai>< Dave se întâlnea în #ie!are zi la servi!iu, pe +ol, !u o #ată, erau în rela"ii une& într-o zi, #ata nu i-a mai răspuns la salut& După aproape o săptămână, în !are atitu$inea ei a rămas nes!+imată, Dave i-a spus8 < <2ai, nu, $elo!, Dave ( a răspuns #ata& 4uni!ul meu a murit săptămâna tre!ută %i n-am mai #ost în stare să mă gân$es! la nimi! alt!eva<& Da!ă Dave n-ar #i #olosit te+ni!a as!ultării a!tive a mesa)elor non-verale, poate !ă ar #i #ă!ut !eea !e ma)oritatea oamenilor ar #a!e în asemenea situa"ii ( să presupună în mo$ ta!it !ă ea nu-i pla!e %i să în!eapă să evite !onta!tul !u ea& */CU3T*RE* NON-2ER4*36 * .E/*5E3OR ÎN **CERI .esa)ele non-verale negative pot #i aor$ate mai ine pe !ale non-verală, $e!ât pe !ale verală& /ă presupunem, $e eemplu, !ă, în timpul unei nego!ieri, interlo!utorul se reazemă $e s!aun %i î%i în!ru!i%ează ra"ele, semnalizân$ prin a!easta !ă, poten"ial, respinge propunerea noastră& ?tim, în urma !er!etărilor #ă!ute asupra lima)ului trupului !ă atun!i !ân$ o persoană î%i în!ru!i%ează ra"ele re!eptează %i re"ine !u :Z mai pu"in $in !eea !e îi spunem %i !ă ma)oritatea gân$urilor ei $evin negative& De a!eea, este $e importan"ă !ru!ială !a în !ursul unei nego!ieri să nu ne mul"umim $oar !u interpretarea semnalelor nonverale, !i %i să a!"ionăm "inân$ seama $e a!estea& O aor$are verală $e genul8 <*m oservat !ă v-a"i în!ru!i%at mâinile& *m spus !eva !e nu vă pla!e>< ( poate $e!lan%a un răspuns !a a!esta8
49
plus $e a a)unge la o solu"ie pozitivă& în !on!luzie, în rela"iile $e #ie!are zi Gsitua"ii #amiliare et!& H semnalele nonverale pot #i aor$ate !el mai ine #olosin$u-ne $e te+ni!i verale@ în s!+im, în situa"iile $e a#a!eri, !ea mai ună strategie este să a!"ionăm non-veral& *3TE RE0U3I DE */CU3T*RE ÎN /ITU*FII3E DE **CERI în lumea a#a!erilor, oie!tivul este $e regulă
50
/imularea as!ultării Deoare!e putem as!ulta $e trei ori mai repe$e $e!ât putem vori, treuie să #a!em eer!i"ii pentru a $eveni un as!ultător !on%tiin!ios, mai ales $a!ă as!ultăm o persoană !are vore%te mai rar $e!ât noi& /ă ne a$u!em aminte, $e !âte ori am stat #a"ă-n #a"ă !u !ineva, uitân$u-ne în o!+ii lui, zâmin$u-i, $ân$ a#irmativ $in !ap, în vreme !e ne gân$eam la !u totul alt!eva8 la va!an"a !are se apropia, la pata $e grăsime $e pe !ăma%a interlo!utorului, la petre!erea !are urma să aiă lo! în seara a!eea sau Ia următoarea întâlnire $e a#a!eri& De !âte ori ne-a surprins interlo!utorul, întreân$u-ne8 <& Ne-a prins simulân$ as!ultarea %i singurul răspuns pe !are puteam să-l $ăm era un în!ur!at <'o#tim><& *llan 'ease a #ost o $ată surprins în a!eastă postură $e un partener $e nego!iere, !are vorea #oarte rar %i !are i-a spus8 < < - îl întreă *llan&
CU. /E 'O*TE ÎN26F* */CU3T*RE* *CTI2* Calea !ea mai u%oară pentru a învă"a arta as!ultării a!tive este să-i #a!em pe !eilal"i să ne para#razeze remar!ile& Da!ă vrem să ne asigurăm !ă !elălalt în"elege mesa)ele noastre, să-l oligăm să #oloseas!ă as!ultarea a!tivă, spunân$u-i8 <*% $ori să mă as!ulta"i %i să-mi spune"i !e a"i re"inut& Nu atât părerea $vs& mă interesează a!um, %i ni!i mo$ul în !are ve$e"i rezolvarea prolemei& 2reau $oar să %tiu $a!ă am #ost !lar în !eea !e am spus<& în atmos#era în!ăr!ată a $is!u"iilor este #oarte u%or să interpretăm gre%it mesa)ele, a%a !ă as!ultarea a!tivă este $eoseit $e valoroasă& /ă-i spunem
51
!eleilalte persoane8 < *poi să în!epem $is!u"ia, întreân$u-l pe !elălalt !e a în"eles $in !eea !e i-am spus sau interesân$u-ne $a!ă l-am în"eles !um treuie& /6 */CU3T6. CU TO*T6 *TENFI* în #ine, să #im as!ultători aten"i atun!i !ân$ vores! !eilal"i& *s!ultarea !u toată aten"ia înseamnă a as!ulta !on%tiin!ios, !u întreaga noastră !apa!itate $e în"elegere, !u o!+ii %i ure!+ile, !u mintea, !u întreg trupul& /ă ne aple!ăm înainte #izi! %i psi+i! %i să as!ultăm !u aten"ie pe întreaga $urată â !onversa"iei& /ă ne !on!entrăm asupra #ie!ărui !uvânt spus %i asupra #elului !um e spus& Numai a%a învă"ăm $e la !eilal"i %i vom $eveni mai populari, vom avea su!!ese %i satis#a!"ii în via"ă& CU. 'O*TE I .ENFINUT6 O CON2ER/*FIE 3UENT6 O3O/IRE* INOR.*FII3OR 'E C*RE NU 3E-*. /O3ICIT*T
52
!onversa"ia în $ire!"ii interesante& Citi"i !u aten"ie următoarele $ialoguri Gin#orma"iile ne!erute sunt mar!ate !u litere !ursiveH purtate într-o perioa$ă s!urtă $e timp8 /*.8 Dansezi într-a$evăr e!elent, 0loria& *i luat multe le!"ii $e $ans> 03ORI*8 Nu, sunt pentru prima $ată Ia a!est !urs al Iui *rt+ur .urraP, $ar, pe !ân$ eram în *nglia, mă $u!eam în #ie!are seară la $is!ote!ă& *3*N8 /alut, 'eter1 Nu te-am văzut $e-un !ar $e ani& 'ETER8 Da, !am a%a e, !opilul meu a #ost olnav %i treuia să stau mai mult a!asă& 5OSN8 .ă u!ur să a#lu !ă nu sunt singurul !are #a!e !uno%tin"ă !u %tirile uitân$u-se la prin!ipalele titluri $in ziarele epuse pe tarae& /S*RON8 /unt mult prea o!upată !u a!"iunile $e ine#a!ere, !a să mai !ites! zilele astea& NIC8 4ună, .argaret1 3aurie e pe-a!asă> .*R0*RET8 Nu, s-a $us să !umpere !ele ne!esare pentru tortul !e vreau să-l #a! $e ziua lui $e na%tere& *3*N8 Cân$ treuie să vină autouzul pentru aeroport> UN 46R4*T8 Treuia să #i venit $e ze!e minute& De oi!ei vine ia timp& GNotă8 *!eastă ultimă propozi"ie %i mai ales sintagma <$e oi!ei< este o in#orma"ie ne!erută, $ar valoroasă, pentru !ă arată !ă ăratul respe!tiv a luat $e multe ori autouzul în !auză %i !ălătore%te $es !u avionul& H 4RI*N8 E agitat o!eanul azi& *.8 Da, îmi a$u!e aminte $e la!ul Titi!a!a în timpul unei #urtuni & CU. /E 'O*TE 'ROIT* DE 'E UR.* INOR.*FII3OR NECERUTE Cân$ as!ultăm !u aten"ie, vom oserva !ă oamenii lasă a$esea să se stre!oare in#orma"ii #ără vreo legătură evi$entă !u !eea !e se $is!ută, !a în !azurile $e mai sus& Da!ă vom !onsi$era !ă a!este in#orma"ii ne!erute pot #i stimulatoare sau #olositoare, atun!i pasul următor treuie să-l #a!em !u a)utorul lor& Nu numai !ă e
53
ine să pro!e$ăm a%a, $ar este %i o meto$ă utilizată, $e regulă, pentru a s!+ima, $in !ân$ în !ân$, suie!tul !onversa"iei, #ără a ne #a!e gri)i !ă vom reveni la suie!tul $e la !are am pornit& In !on$i"ii oi%nuite, #oarte pu"ine !onversa"ii se !antonează la un singur suie!t mai mult $e !âteva minute& 'entru a pro#ita $e o in#orma"ie pe !are nu am !erut-o, va treui să o !omentăm sau să punem întreări re#eritoare la ea& Ca $e oi!ei, întreările $es!+ise vor asigura !el mai ine răspunsuri $etaliate& V 03EN8 Te-ai ronzat #rumos, 4ill& 4I338 .ul"umes!, 0len& *m #ost ple!at !u !ortul la s#âr%itul săptămânii& 03EN8 N-am #ost ni!io$ată !u !ortul& Ce te atrage !el mai mult într-o asemenea e!ursie> 'utem !+iar să revenim %i să a$u!em în $is!u"ie in#orma"ii ne!erute peste !are am tre!ut mai înainte8 <*i spus mai $evreme !ă tu %i /ue a"i #ost în Insulele i)i, vara tre!ută& De !e to!mai a!olo>< In#orma"ii ne!erute sunt %i lu!ruri !a vestimenta"ia !eleilalte persoane, trăsăturile sale #izi!e, !omportamentul %i lo!uin"a& Toate a!estea pot #i #olosite !a pun!te $e ple!are într-o !onversa"ie& <*m oservat !ă ai un tri!ou !u însemne $e Xarate& 'ra!ti!i a!est sport>< Uneori in#orma"ia ne!erută este $oar o impresie generală& < <'ăre"i mult mai împă!at !u soarta $e!ât ultima $ată& Ce s-a întâmplat>< RED8 îmi pla!e mult
54
!lima în a!est pun!t, nu avem ni!i in#orma"ii ne!erute, ni!i alte surse pentru !ontinuarea !onversa"iei, a%a !ă suntem nevoi"i să punem o altă întreare $es!+isă& De eemplu8 5OSN8 ?i !e î"i pla!e mai mult la !lima $e ai!i> RED8 E mai !al$ă& Din nou, răspunsul s!urt ne oligă să ne gân$im la o altă întreare $es!+isă, în în!er!area $e a $es!+i$e a!eastă s!oi!ă atât $e ermeti! în!+isă& Or, $a!ă în asemenea !azuri persistăm în a pune întreări $es!+ise, ine #ormulate, $upă un timp !onversa"ia va în!epe să sune a interogatoriu, în !are noi o!upăm lo!ul an!+etatorului& 'ODURI 'ersoanele !are $au răspunsuri s!urte la întreări $es!+ise pot #i stimulate !u <, <*%a în!ât><, <& ie!are RED8 îmi pla!e mult !lima& 5OSN8 .ai mult $e!ât&&& > RED8 .ai mult $e!ât aerul poluat $in ora%& 5OSN8 2rei să spui !ă&&& RED8 2reau să spun !ă mă pot a%tepta Ia o stare generală $e sănătate mai ună pentru mine %i #amilia mea& De #apt, am !itit zilele a!estea un raport în !are se spune !ă&&& în a!est !az, nu numai !ă 5o+n a spart !u su!!es o nu!ă tare, $ar a evitat %i să pară un an!+etator& ?i ni!i nu a a!aparat $is!u"ia& 'entru a #olosi !u su!!es un
55
J& /ă ne lăsăm u%or pe spate %i să tă!em& *ple!area înainte !u palmele $es!+ise are e#e!t $ulu& .ai întâi, !omuni!ă pe !ale non-verală !ă nu avem inten"ii $e amenin"are, iar apoi spune interlo!utorului !ă este rân$ul lui să voreas!ă, prin #aptul !ă îi <înmânăm<, în mo$ non-veral, !ontrolul asupra !onversa"iei& 'relungirea ultimului sunet al RED8 Ceea !e înseamnă să-"i vezi $e treurile tale, ăgă!iosule1 Neprelungin$ ultimul sunet al 2re"i să
56
spune"i !ă-ă-ă-ă&&& > CU.'6R6TORU38 2reau să spun !ă prelu!rează volumul ne!esar $e in#orma"ii& GRăspuns s!urtH CO.ERCI*NTU38 *%a în!â-â-â-â-ât&&& > CU.'6R6TORU38 'utem să #a!em treaa #oarte ine la un pre" avanta)os& CO.ERCI*NTU38 ?i toate astea înseamnă-ă-ă-ă-,&& > CU.'6R6TORU38 înseamnă !ă ne preo!upă e#i!a!itatea e!+ipamentului $in $otare, volumul $e prelu!rare %i timpul pe !are-l e!onomisim, #olosin$u-l& Raportăm totul la pre" si apoi ne +otărâm& GRăspuns mai lungH olosin$ a!este trei
57
sentimentele mele sunt neutre, $ar în!ep inten"ionat să $au $in !ap, voi în!er!a ni%te sentimente pozitive& Cu alte !uvinte, sentimentele pozitive !on$u! la în!linarea !apului, $ar si în!linarea !apului $etermină sentimente pozitive& *!est gest este %i #oarte !ontagios& Da!ă în!linăm !apul !ătre !ineva, respe!tivul va pro!e$a, $e oi!ei, la #el ( !+iar $a!ă nu este $e a!or$ !u !eea !e îi spunem& .ul"i !omer!ian"i #oloses! a!eastă te+ni!ă pentru a-i $etermina pe !lien"i să #ie $e a!or$ !u ei& Cân$ !omer!iantul în!+eie #ie!are #rază !u o a#irma"ie verală, !um ar #i< <, < <, < %i $ă $in !ap, !lientul poate trăi un sentiment pozitiv %i a!easta !reează %anse mai mari !a a#a!erea să #ie per#e!tată& *%a !ă oi!eiul $e a $a $in !ap este re!oman$ail, atât în nego!ieri, !ât %i în a!tivitatea $e !omer" sau $e !onvingere& Un alt avanta) al #olosirii în!linării !apului este a!ela !ă men"ine !onversa"ia #luentă& Iată !um treuie pro!e$at& După !e am pus o întreare $es!+isă sau am #olosit un <, <.ai spune"i-mi !eva $espre asta<, în!ura)ările mărunte pot $ula lungimea a#irma"iilor !eleilalte persoane %i spori in#orma"ia pe !are ne-o o#eră& În!ura)ările mărunte, în !omina"ie !u te+ni!a în!linării !apului %i !u
VI CUM SE POT !ACE COMPLIMENTE SINCERE I APRECIERI ONESTE *r treui să-l #eli!it pe lene%ul ăsta !ă a tre!ut la e$u!a"ie #izi!ă %i la
58
engleză> Dar istoria, #izi!a %i matemati!a> 3a toate nesatis#ă!ător@ sla1 sla1 sla1 *r treui să spun8 0rozav, #iule1 *i pornit-o pe $rumul $e a $eveni gunoier1 Nu1 'ur %i simplu n-am #ost $estul $e aspru !u el& *sta-i prolema1< Cei mai mul"i $intre noi !re$em !ă se !uvine !a !ei $in )urul nostru să se !omporte a%a !um ne pla!e nouă& 'u"ini părin"i î%i lau$ă !opiii #iin$!ă mănân!ă #rumos sau se )oa!ă pa%ni! !u !eilal"i& 'u"ini ve!ini î%i mul"umes! unii altora pentru !ă nu #a! gălăgie seara& Doar atun!i a!or$ăm o aten"ie mai mare altora !ân$ nu a!"ionează a%a !um ne-ar !onveni ( $ar atun!i o #a!em repe$e1 *tun!i !riti!ăm %i epli!ăm amănun"it $e !e
59
-[ Ignorare -[ re!ven"ă mai mi!ă De!i, pe s!urt8 /ă re!ompensăm a!ele !omportamente !are vrem să se repete& /ă evităm pe$epsirea !omportamentelor !are nu ne pla!& .ul"i oameni primes! pe$epsele !a pe o re!ompensă& • /ă ignorăm a!ele !omportamente !are nu vrem să se repete& Re!ompensa sau pe$eapsa pot genera, amele, o întărire a anumitor !omportamente, în vreme !e ignorarea lor Ie slăes!& Un stu$ent $in Oregon al lui *lan 0arner îl !ăuta a$esea în pauzele $intre ore, !ân$ *lan mân!a, rugân$u-l să-i permită să-i "ină !ompanie& Ime$iat $upă !e s!+imau #ormulele $e polite"e, respe!tivul găsea $e #ie!are $ată motive pentru a se vaită a $e ploaia $e a#ară sau $e #rig, a $e !ât $e rău s-a purtat !u el #osta so"ie, a !ât $e pli!tisitoare %i ingrată a #ost mun!a lui sau pentru a #a!e #el %i #el $e a#irma"ii negative !are-i tre!eau prin minte, pentru a atrage aten"ia asupra lui& *lan %tia !ă stu$entul nu avea ni!i o prolemă a#e!tivă $eoseită în a!ea vreme, a%a !ă s-a +otărât să-i mo$i#i!e !omportamentul, răspunzân$ numai la rarele lui remar!i vesele sau pozitive %i ignorân$u-le !u $esăvâr%ire pe !ele negative& Cân$ stu$entul povestea $espre vreun ve!in !are l-a a)utat să-%i repare ma%ina sau $espre un spe!ta!ol grozav !are urma să aiă Io! în ora% sau !um s-a întâlnit $in întâmplare !u un ve!+i prieten, *lan zâmea, $ă$ea $in !ap %i îi punea întreări $es!+ise& Cân$ stu$entul $evenea $in nou nemul"umit, *lan nu-i ăga în seamă8 se uita la !âte un tre!ător, în!epea să !iuguleas!ă asent $in san$vi!i sau !itea ziarul& După pu"in timp, !omportamentul stu$entului s-a s!+imat !omplet %i, în !ompania lui *lan, a $evenit amail %i optimist& De #ie!are $ată !ân$ îl întâlnea pe *lan, îl saluta %i îi zâmea %i-i $ă$ea vreo veste ună& înainte !a *lan să se întoar!ă în Cali#ornia, stu$entul i-a mărturisit !ă a$esea a!ele $is!u"ii !onstituiau pentru el !ele mai plă!ute momente ale zilei& ?i era %i $e în"eles, pentru !ă rămăsese !u to"i !eilal"i la #el $e moro!ănos %i negativist !a %i înainte& 3a un seminar peV teme $e !onversa"ie $e la /an ran!is!o, $upă !e *lan a povestit a!eastă întâmplare %i a vorit $espre #aptul !ă e mult mai e#i!ient să
60
răsplăte%ti un !omportament pe !are-l a$miri, $e!ât să pe$epse%ti purtări !u !are nu e%ti $e a!or$, $ouă parti!ipante au !erut ime$iat !uvântul& .ER3E8 *sta epli!ă într-a$evăr multe lu!ruri& Copiii mei nu mă sună atât $e $es !ât a% $ori eu, a%a în!ât, atun!i !ân$ îmi $au tele#on sunt re!e %i $istantă !u ei& Cam !a $oamna 'ortnoP $in 'lângerea #amiliei 'ortnoP $e '+ilip Rot+8 <*le> *le> Oare am un #iu pe !are-l !+eamă *le> *, $a, aveam unul, $ar n-am ni!i o veste $e la el $e ani $e zile<& GRâ$eH ?i !e am o"inut prin toate astea ( nimi!8 mă sună mai rar $e!ât ori!ân$& Cre$ !ă a venit timpul să s!+im pla!a& *N0E3*8 *)ut la supraveg+erea unui grup& $e #eti"e %i $estul $e $es #a!em e!ursii în împre)urimi& etele vin tot timpul să-mi spună tot #elul $e pove%ti unele $espre altele, $ar nu se $u! si Ia al"i a$ul"i, întot$eauna m-am întreat8 $e !e vin to!mai Ia mine> Sotărât lu!ru, nu-mi pla!e să as!ult âr#e& *!um îmi $au seama !ă #elul în !are am #ost atentă la !eea !e-mi spuneau, #aptul !ă le-am pus întreări %i m-am stră$uit să aplanez !on#li!tele $intre ele au #ost o răsplată grozavă pentru ele& De a!um în!olo mă gân$es! !ă ar #i mai ine să Ie spun să-%i rezolve singure prolemele& Este ine să #a!em apre!ieri pozitive $espre al"ii nu numai pentru !ă în #elul a!esta îi în!ura)ăm să se !omporte a%a !um am $ori noi, $ar %i pentru a-i stimula să nutreas!ă sentimente #avoraile #a"ă $e noi& 'otrivit renumitului psi+olog illiam 5ames8
61
ele a)ută la !rearea unui !limat $es!+is %i generator $e în!re$ere, în !a$rul !ăruia persoanele $in antura)ul nostru se vor sim"i în largul lor& .ulte persoane !re$, în mo$ gre%it, !ă $a!ă î%i arată a$mira"ia #a"ă $e !ei apropia"i ( !opii, prieteni, !olegi $e servi!iu, so"i sau so"ii ( a!e%tia se vor $elăsa %i vor în!epe să se !ul!e pe lauri& *%a în!ât în!ear!ă să-i Aîn!ura)eze< prin repli!i $e genul
62
tunsoare $răgu"ă& O4IECTE 'ER/ON*3E8 îmi pla! panto#ii $umneavoastră& Complimente !a a!estea pot #i per#e!"ionate !u a)utorul a $ouă te+ni!i& aH Te+ni!a !eW$e !e .a)oritatea oamenilor !are #a! un !ompliment nu reu%es! pe $eplin pentru !ă spun !eleilalte persoane $oar !e le pla!e, nu %i $e !e le pla!e& 'uterea unui !ompliment $epin$e $e sin!eritatea lui@ a spune !uiva numai !e ne pla!e la el, sună $e oi!ei a lingu%ire, !eea !e nu are e#e!tul $orit& Ni!io$ată să nu spunem !uiva !e ne pla!e, #ără să a$ăugăm %i $e !e ne pla!e& CO.'ORT*.ENT8 *#irma"ia
63
în"elegerea a!estui aspe!t este $e primă importan"ă atun!i !ân$ inten"ionăm să-l !onvingem pe interlo!utorul nostru să a!!epte pun!tul nostru $e ve$ere& De #ie!are $ată !ân$ #a!em o a#irma"ie importantă, în prealail să men"ionăm numele interlo!utorului, $eoare!e în #elul a!esta !re%te #oarte mult aten"ia lui %i va re"ine mult mai u%or !ele spuse& /ă Ie spunem pe nume oamenilor ( %i !i î%i vor aminti $e noi, pre!um %i $e !eea !e le-am spus& CU. /6-I *5UT*. 'E CEI3*3FI /* *CCE'TE CO.'3I.ENTE3E NO*/TRE /INCERE Un !unos!ut ziarist a primit o$ată următoarea s!risoare8 E $oar o z$rean"ă pe !are mi-a $at-o soră-mea ( iar $a!ă-i spun !ă a lu!rat $in răsputeri #ă!ân$ !ură"enie în !asă, răspunsul poate #i8 YEi, presupun !ă n-ai văzut !amera !opiilor, îmi este greu să în"eleg $e !e nu poate a!!epta nevastă-mea ni!i un !ompliment #ără să-%i minimalizeze meritele& ?i mă %i $oare pu"in& Cum pute"i epli!a una !a asta>< Un soţ rămas perplex
Cunoa%tem proail, #ie!are $intre noi, $iverse persoane !are !u greu ne a!!eptă !omplimentele sin!ere& a! a!easta #ie $in !auza mo$estiei, #ie a unei proaste imagini $espre propria persoană, #ie pentru !ă nu %tiu !um să răspun$ă la ele@ în #elul a!esta ne $es!ura)ează !a pe viitor să le mai #a!em alte !omplimente& Iată !âteva răspunsuri negative tipi!e la !ele trei !omplimente $e la !are am pornit, CO.'ORT*.ENT8 O+, îmi #a! $oar meseria& */'ECT ETERIOR8 După mine, !oa#orul m-a tuns prea s!urt ( eu am #ost !oa#orul& O4IECTE 'ER/ON*3E8 î"i pla! panto#ii ă%tia ve!+i> In$i#erent $e motivul a!estui sin$rom $e respingere, !âte !eva totu%i se poate #a!e, pentru o mai mare u%urin"ă în #ormularea !u su!!es a !omplimentelor& /e
64
re!oman$ă !a un !ompliment să #ie urmat $e întreări& Cele mai une sunt întreările $es!+ise& In a!est #el, $upă !e !elălalt as!ultă !omplimentul nostru, el nu mai treuie să-%i ată !apul !u un răspuns la a!esta, spune $oar un */'ECT ETERIOR8 /ue, îmi pla!e tunsoarea pentru !ă într-a$evăr vă luminează privirea& Cum a"i ales linia asta> O4IECTE 'ER/ON*3E 5o+n, panto#ii sunt grozavi pentru !ă se potrives! !u !ostumul& Ce v-a #ă!ut să a$opta"i mo$a asta> *!eastă te+ni!ă îl elierează pe !el !ăruia ne a$resăm $e presiunea $e a răspun$e la !ompliment, iar pe noi ne trans#ormă într-un interlo!utor plă!ut %i relaant CU. 'UTE. TR*N/OR.* *IR.*FII3E NE0*TI2E ÎN *IR.*FII 'OITI2E Da!ă ne #olosim imagina"ia putem găsi aproape întot$eauna o mo$alitate $e a trans#orma o oserva"ie !riti!ă într-o lau$ă !onstru!tivă& Da!ă nu găsim alt!eva, în lo! să-i !riti!ăm pe !eilal"i pentru e%e!urile lor, îi putem lău$a pentru vreun su!!es mai mi! sau pentru !ă au în!er!at !el pu"in să #a!ă !eea !e s-a în!+eiat !u un e%e!& /ă luăm următoarele eemple8 *m putea spune8 In lo! să spunem8 'ă!at !ă nu "i-a !res!ut 5oP!e, !re$ !ă e grozav !ă salariul& I-ai spus %e#ului tău !e $ore%ti, !+iar $a!ă n-ai o"inut nimi!& Ce !rezi !ă po"i #a!e $ata viitoare !a să-l $etermini să se răzgân$eas!ă> în !azul în !are !ineva #a!e un lu!ru !are nu ne pla!e, putem o"ine o s!+imare a situa"iei, lău$ân$u-i a!ele mani#estări !are
65
ne sunt pe pla! %i ignorân$ a!ele elemente ale !omportamentului său $e !are am $ori să-l $ezoi%nuim& Da!ă !ineva nu a!"ionează ni!io$ată a%a !um $orim, putem lău$a !omportarea altora !are se mani#estă în mo$ul $orit& 'utem, $e asemenea, să-i %i spunem !e $orim sau, uneori, !+iar să-l lău$ăm anti!ipat, a%a !um a pro!e$at .elissa pentru a s!+ima #elul în !are so"ul ei îi #ă!ea masa) pe spate& .E3I//*8 Cân$ so"ul meu apăsa prea tare sau mă masa !um nu treuie Grâ$eH ( vreau să spun !u prea multă #or"ă ( rezistam !ât puteam %i pe urmă strigam #urioasă8 Sopa1 Iar ai $at gre%1 Cre$ !ă va treui să a%tep"i $in nou !âteva luni, până !ân$ vei putea să iei totul $e la !apăt& în lo! să spunem8 Iar "i-ai lăsat luza în aie& Cre$ !ă este pentru a unspreze!ea oară, $oar în săptămâna a!easta, !ân$ î"i #a! a!eastă oserva"ie& Ce i$iot1 Cum ai putut să #ii atât $e prost în!ât să pi!i 2alerie, îmi pla!e paragra#ul în !are 4urt e oligat ori să se !ăsătoreas!ă, ori să-%i pună %treangul $e gât, pentru !ă a$)e!tivele #a! s!ena #oarte reală& De un$e "i-a venit i$eea a!estei s!ene> Te-ai $es!ur!at ine, 4ill& Nu toată lumea ar #i putut #a!e asta& Cum vrei să sărătore%ti evenimentul> eli!itări, /ue1 *i #ă!ut un pas înainte #a"ă $e ziua $e ieri& *m putea spune8 .ul"umes! !ă "i-ai pus !iorapii în !o%ul $e ru#e mur$are, 3aura& 3u!ruri $in astea mărunte pe !are le #a!i mă a)ută #oarte mult& /pune-mi !e-ai vrea să mănân!i $iseară %i o să-"i pregătes!& /unt u!uros !ă-"i- pla!e engleza, TonP& 'ro#esorul la trei materii $in !ele !in!i pe !are le stu$iezi>
66
Ce vrei să spui !u <.ergem Ia spe!ta!ol>< /unt !a un !âine pe !are-l tragi $upă tine, #ără să mă întrei !e vreau să #a!& 4ăiete, !on!uren"ii tăi "i-au luat-o mult înainte1 îmi spune !a< pre#eratul tău este *lean$er 'ope& îmi ară"i %i mie o poezie $e-a lui !are-"i pla!e> G3-am putea lău$a %i pentru ori!e alt progres pe !are-l #a!e la !ele trei materii la !are a #ost trântitH .ă u!ur !ă m-ai întreat un$e vreau să mergem $iseară, Don& *sta mă #a!e să simt !ă, într-a$evăr, părerile mele !ontează pentru tine& .ă impresionează #elul în !are te stră$uie%ti să re!uperezi +an$i!apul pe !arel ai #a"ă $e !eilal"i !on!uren"i& %i el a $evenit mai în!rezător %i mai spontan pentru !ă %tia !ă îmi #a!e pe pla!& CU. /* *CE. CREDI4I3E CO.'3I.ENTE3E NO*/TRE /INCERE /e re!oman$ă !a !omplimentele noastre sin!ere să #ie #ă!ute !u onestitate& Da!ă !ealaltă persoană ănuie%te mă!ar !ă am #ost nesin!eri este pu"in proail !ă în viitor ne va a!!epta !omplimentele& De asemenea, $a!ă nu suntem sin!eri îi în%elăm pe !eilal"i %i $in a!eastă !auză ei se vor !omporta #re!vent într-o manieră negativă !u noi& Cu toate a!estea, nu e $e a)uns să #im one%ti %i sin!eri& Da!ă vrem să #a!em !omplimente e#i!iente G%i a#e!tuoaseH, !ealaltă persoană treuie să !rea$ă !ă ele sunt sin!ere %i oneste& olosirea te+ni!ii !eW$e !e, a numelui persoanei respe!tive %i a unui zâmet vor #i, !u siguran"ă, $e mare a)utor, $ar !omplimentele $evin %i mai !re$iile $a!ă pro!e$ăm în #elul următor • 3a în!eput vom #a!e $oar un singur !ompliment, la interval $e !âteva zile, #ie!ăruia $intre prietenii no%tri, apoi mărim treptat #re!ven"a lau$elor@ $upă un timp, !+iar %i o singură remar!ă pozitivă va #i primită !u mare aten"ie • 'rimele noastre !omplimente să le #ormulăm !u re"inere& Eprimarea vul!ani!ă a apre!ierilor va trezi ănuieli& 'otrivit unui re!ent stu$iu, este mai ine !a, la în!eput, noilor noastre !uno%tin"e să ne a$resăm pe nume $oar $in !ân$ în !ân$& • /ă #ormulăm apre!ieri pozitive numai atun!i !ân$ nu vrem să-i !erem nimi!
67
!eluilalt& Da!ă spunem unui !oleg $e servi!iu !ât $e inteligent %i inventiv ni se pare !ă este, iar apoi îi !erem să ne împrumute B: $e $olari până la lea#ă, nu e $e a%teptat !a lau$a noastră să #ie pre"uită& • /ă nu #im tot timpul prea elogio%i@ în proleme neesen"iale să #im oie!tivi& 'ersoanelor !are #a! mereu apre!ieri pozitive li se a!or$ă rar !re$iilitate& De eemplu8 <.ul"umes! pentru !ă mi-ai împrumutat !al!ulatorul, 5im& N-a #ost prea u%or să-mi $au seama !um se lu!rează !u el, $ar o$ată !e m-am lămurit, mi-a #ost $e mare a)utor !a să-mi #un$amentez !al!ulele& /pune-mi !e in$i!ă a!est semn $e pe utonul $in $reapta>< \ /ă nu răspun$em ni!io$ată !u a!ela%i !ompliment& De eemplu8 4O48 îmi pla!e )a!+eta ta, re$& RED8 ?i mie-mi pla!e )a!+eta ta, 4o& *semenea apre!ieri par super#i!iale, !a %i !um ar #i rostite $oar !a să spunem !eva $răgu", !a repli!ă& • /ă nu #a!em !omplimente în legătură !u lu!ruri evi$ente, pentru !ă în a!est !az %i !omplimentele noastre sin!ere s-ar putea să sune #als& /ă presupunem !ă purtăm o !ravată ro%ie la servi!iu& 'utem #i siguri !ă în a!ea zi !ele mai pozitive !omplimente pe !are le vom primi vor suna !am a%a
68
vânzătoare a !ompaniei& Care-i se!retul tău><@ < /ă !omparăm impa!tul proail al a!estor !omplimente !u e#e!tul a!estuia8 <2ă iues!&&& iues! pe toată lumea<& Treuie să avem în ve$ere, toto$ată, !ă unele !ompara"ii ale noastre pot $a gre%& Da!ă !ineva intră în $etalii prea mărunte atun!i !ân$ ne spune $e !e ne !onsi$eră uni!i, în!epem să ne sim"im !am !iu$at& Tensiunea s!a$e, !eea !e o#eră agentului o %ansă în plus $e a #i as!ultat De pil$ă, la tele#on8 <*m auzit !ă sunte"i !el mai un !ontail $in ora%& 2-am sunat să vă între $a!ă este a$evărat !e se spune<& *3TE *3TE *'RECIERI *'RECIERI 'OITI2E 'OITI2E 'E C*RE 3E 'UTE. O3O/I *pre!ieri pozitive $espre $espre o ter"ă persoană persoană *!estea sunt !omplimente a$resate altei persoane $e!ât !elei în #a"a !ăreia le #ormulăm& 'utem #a!e o apre!iere pozitivă re#eritoare la o a treia persoană atun!i !ân$ a!easta se a#lă în prea)ma noastră& /au o putem spune !uiva ( unui prieten un al persoanei respe!tive ori unui gură-spartă %tiut ( !are o va transmite mai $eparte& O lau$ă #ă!ută în puli! în a!eastă manieră este !+iar mai !re$iilă %i mai valoroasă, $e!ât într-un !er! restrâns& *pre!ieri pozitive in$ire!te in$ire!te în !azul a!estui !ompliment, !uvintele sau a!"iunile noastre sugerează a$mira"ie, !u toate !ă ea nu este $ire!t eprimată& De eemplu, !ân$ !erem unei #emei un s#at, îi spunem in$ire!t !ă punem pre" pe )u$e!ata ei& Cân$ îl întreăm pe un ărat !um îl !+eamă sau ne a$resăm lui #olosin$u-i numele, îi arătăm in$ire!t !ă a!est lu!ru e semni#i!ativ pentru noi& După Roert /au$eX, psi+ologul !are a lu!rat !u pre%e$intele 5o+n & enne$P la serialul T2 C+ipuri ale !ura)ului, #elul $e a #i al lui enne$P impunea in$ire!t respe!t8
69
!on!entrat ( răspunsurile !are i se $ă$eau& Omul sim"ea !ă, în a!ele momente, pentru el nu mai eista alt!eva<& *pre!ieri pozitive prin prin interme$iari interme$iari *vem $e-a #a!e !u a!est tip $e !ompliment ! ompliment atun!i !ân$ !ineva arată !ă îi pla! !omportamentul, aspe!tul eterior sau oie!tele personale ale alt!uiva, iar noi transmitem mai $eparte mesa)ul& Ca %i în !azul apre!ierilor $ire!te, este ine să a$ăugăm ime$iat o întreare& De eemplu8 <5o+n îmi spune !ă e%ti !el mai un )u!ător $in !a$rul !luului pentru !ă până a!um nimeni nu te-a învins& Care e se!retul tău>< Un agent !omer!ial !are tele#onează unui posiil !lient pentru a-i !ere o întâlnire poate #olosi lini%tit a!est tip $e !ompliment, !are !+iar $a!ă este o eagerare, e totu%i !ompliment %i îl #a!e pe !lient să râ$ă& 'rin a!easta CU. /6 'RI.I. CO.'3I.ENTE3E CO.'3I.ENTE3E *tun!i !ân$ în!epem să #a!em altora tot mai multe !omplimente, vom în!epe să primim %i noi tot mai multe& Da!ă vrem !a a!este s!+imuri pozitive să !ontinue, este #oarte important să-l a)utăm pe !el !are ne !omplimentează să se simtă ine vorin$ $es!+is& *!est lu!ru proail !ă nu se va întâmpla $a!ă ne întoar!em în altă parte, $a!ă respingem !omplimentele sau $a!ă s!+imăm suie!tul $is!u"iei& în s!+im, $a!ă îl privim în o!+i %i răspun$em pozitiv, proail se va sim"i satis#ă!ut& Da!ă %i-a !ontinuat, în$emânati!, !omplimentul !u o întreare, tot !eea !e treuie sa #a!em este să zâmim, să-i mul"umiri %i poate !+iar să-i spunem !e sentimente plă!ute a trezit în noi a!el !ompliment& Iată !âteva răspunsuri mo$el8 NI0E38 Cân$ so"ia mi-a spus !e tată un sunt, pentru !ă-mi petre! atâta timp )u!ân$u-mă !u #ii!ele noastre, am strâns-o la piept %i i-am zis8 <.ă u!ur !ă oservi !ât $e mult mă stră$uies!& Ta Tata nu-%i petre!ea ni!io$ată prea mult timp !u mine, %i a!um eu #a! tot !e pot !a să nu repet gre%eala lui<& *R3*8 O ve!ină mi-a spus8 <.a%ina ta arată #oarte ine<, iar eu i-am răspuns8 <.ul"umes!, *nn& *m spălat-o %i lustruit-o toată $iminea"a %i #aptul !ă ai oservat
70
mă #a!e să mă simt mul"umită<& .*RION8 /ora mea mi-a spus8 <îmi pla!e mult !amera ta& .i se pare un lo! un$e te po"i trezi vesel $iminea"a<& Iar eu i-am răspuns<8 .ul"umes!, 5an& C+iar am aran)at-o !u i$eea asta în minte<& * învă"a să #a!em apre!ieri oneste %i !omplimente sin!ere are o mare însemnătate $in pun!t $e ve$ere so!ial, pentru interesul nostru personal %i $e a#a!eri& Ne #a!e populari, în!ura)ează unele rela"ii !u !eilal"i, iar în a#a!eri a$u!e ani& *!!eptân$ !u plă!ere !omplimentele sin!ere, arătăm !elorlal"i !elorlal"i !ă avem o ună imagine $espre noi în%ine& Respingerea unui !ompliment sin!er este $e regulă interpretată $rept o respingere a persoanei !are l-a #ă!ut&
VII CUM SĂ"I !ACEM PE CEILALŢI SĂ"I #EA SEAMA CINE SUNTEM #EZVĂLUIREA PROPRIEI PERSOANE Da!ă punem întreări $es!+ise, #a!em !omplimente %i para#razăm a#irma"iile altora ( toate a!estea îi vor a)uta pe !eilal"i să ne în$răgeas!ă %i îi vor în!ura)a să ne permită să pătrun$em în universul lor& 2a treui să ne !ultivăm însă %i noi $eprin$erea $e a ne auto$ezvălui, pentru a le permite %i !elorlal"i să va$ă !um arată lumea noastră lăuntri!ă& Oamenii !u !are #a!em !uno%tin"ă vor să a#le %i ei !âte !eva $espre noi8 !um ve$em lumea, !are ne este s#era $e interese, !e valori sunt importante pentru noi@ un$e lo!uim@ $in !e trăim@ !e $istra!"ii pre#erăm@ pe un$e am umlat %i în!otro vom mai ple!a@ !ât $e $isponiili suntem pentru întâlniri viitoare& *!este in#orma"ii îi a)ută să $e!i$ă mai u%or !e tip $e rela"ii vor avea !u noi& Da!ă $es!operim !ă rela"iile noastre se sting a$esea înainte $e a porni, #aptul se $atorează proail %i împre)urării !ă nu am #urnizat su#i!iente $ate $espre noi în%ine& Nu este realist să ne a%teptăm $e la persoane ne!unos!ute să se preo!upe preo!upe $e noi& Oamenii Oamenii se preo!upă, preo!upă, $e oi!ei, oi!ei, numai $e !ei !u !are au $e-a& #a!e& Iar $ezvăluirea propriei persoane are un rol esen"ial în a-i a)uta să se intereseze $e noi& Da!ă nu ne $ezvăluim propriul eu, partenerii no%tri $e !onversa"ie ne vor
71
!onsi$era, în !el mai un !az, pentru o perioa$ă, enigmati!i %i vor $eveni !urio%i, $ar în s!urt timp se vor sim"i #rustra"i $atorită lipsei $e re!ipro!itate %i vor a)unge, #ie la !on!luzia !ă pentru noi nu este important să-i !unoa%tem pe ei, #ie !ă nu suntem so!iaili sau avem unele !omplee psi+i!e& 'ROCE/U3 DE DE263UIRE Dezvăluirea propriei persoane poate #i un pro!es pasionant al !unoa%terii re!ipro!e& 'rimul !are se $ezvăluie pu"in !âte pu"in #a!e a!easta în speran"a !ă atun!i !ân$ !ealaltă persoană va în!epe să-l va$ă a%a !um este, va #i în!ura)ată să a#le mai mult %i, în a!ela%i timp, să se alăture a!estei $ezvăluiri& *uto$ezvăluirea este un pro!es simetri!& *!easta înseamnă !ă partenerii no%tri în mo$ normal î%i $ezvăluie propria persoană în a!ela%i ritm în !are pro!e$ăm %i noi& Cu e!ep"ia %e$in"elor $e psi+oterapie, sunt rare !azurile în !are unul $in parteneri $ezvăluie mai mult $espre sine $e!ât !elălalt în rela"iile noastre putem stimula auto$ezvăluirea prin promovarea a!estei simetrii& /ă punem întreări, să ne mani#estăm interesul #a"ă $e răspunsurile pe !are le primim %i apoi să în!er!ăm să legăm a!este răspunsuri $e propriile noastre !uno%tin"e %i eperien"e& 'resupunân$ !ă !ealaltă persoană nu este prost !res!ută sau ego!entri!ă, în !urân$ va în!epe să pună %i ea întreări privitoare la a#irma"iile noastre $espre noi în%ine& Un eemplu va #i e$i#i!ator& 0*R8 /alut1 /pune-mi, nu-i a%a !ă e%ti nou pe la !luul ăsta> 5E*N8 Da, e $e-aia a $oua oară !ân$ vin& .-am mutat $e !urân$ în ora%& 0*R8 ?i eu sunt novi!e ai!i& Cum ai a)uns pe a!este meleaguri> 5E*N8 Compania un$e lu!rez s-a mutat ai!i $in statul ve!in, eu sunt !ontailul %e#, 0*R8 Te a$mir !ă î"i po"i asigura eisten"a, avân$ gri)ă $e situa"ia #inan!iara a unei !ompanii& Eu sunt #otogra# la DailP /un %i $e multe ori am proleme să "in or$ine în propriile mele însemnări& 5E*N8 otogra#, zi!i> Cum ai pi!at în meseria asta> 'ro!esul $e auto$ezvăluire îl putem în!ura)a, $e asemenea, o#erin$ un mo$el privin$ răspunsurile pe !are le $orim& De pil$ă, $a!ă vrem să a#lăm prenumele
72
!uiva, îl vom o"ine !el mai sigur spunân$8 <*propo, numele meu este *llan& *l $umneavoastră>< GDa!ă vrem să-i a#lăm %i numele $e #amilie, ne vom spune numele în întregime& H 3a #el se poate pro!e$a pentru a a#la a$rese, numere $e tele#on %i ori!e alte in#orma"ii, pre!um %i păreri sau impresii& Da!ă noi suntem primii !are $ezvăluim !eva, va $eveni evi$ent !ă nu e vora $e a-l interoga pe !elălalt, !i mai $egraă $e un s!+im $e in#orma"ii, !omuni!ân$u-i, toto$ată, ea!t la !e #el $e răspunsuri ne a%teptăm& O#erin$ un mo$el, îi a)utăm pe !eilal"i să se $ezvăluie mai u%or& Deoare!e pro!esul $e auto$ezvăluire se $es#ă%oară simetri!, pe măsura !re%terii în!re$erii $ezvăluirile $evin tot mai pro#un$e, în #elul a!esta, în timpul unei !onversa"ii, !a %i în $e!ursul unei rela"ii, intera!"iunea $evine, în mo$ normal, mai semni#i!ativă, mai plină $e sensuri& Eistă patru niveluri prin !are tre!e, în general, !omuni!area8 nivelul !li%eelor, al #aptelor, al opiniilor %i al sentimentelor& Cli%eele verale Cân$ $ouă persoane se întâlnes!, ele în!ep !onversa"ia aproape întot$eauna prin a s!+ima !li%ee& *!est ritual arată !ă am luat a!t $e prezen"a !eluilalt %i uneori s!oate în evi$en"ă %i #aptul !ă #ie!are $intre păr"i este $ispusă să-%i $es!+i$ă !analele $e !omuni!are în ve$erea unor s!+imuri mai sustan"iale& Des!+i$erile tipi!e pentru a!est ritual sunt8 <4ună<@ <@ <@ <@ <@ <@ <
73
<.erg la sur# în #ie!are $umini!ă<& <* venit mătu%a %i îi arăt ora%ul<& /untem ai!i !â"iva !are )u!ăm în #ie!are săptămână& *33*N8 Nu, nu prea mă preo!upă, !a să #iu sin!er& Tu #a!i )ogging> 2ECINU38 Nu, $ar eersez !u greută"i& *33*N8 Da, mi-ar plă!ea si mie să #a! a%a !eva, $ar mi-e teamă !ă nu prea se potrive%te !u artele mar"iale pra!ti!ate $e mine& Tu nu pra!ti!i artele mar"iale, nu-i a%a> 2ECINU38 Nu& ?i a%a mai $eparte& După o vreme %i-au zâmit %i s-au $espăr"it printr-un oi%nuit <'e !urân$< După !e %i-au $at seama !ă au atât $e pu"ine lu!ruri $e spus, nu e $e mirare !ă ni!i unul $intre ei n-a mai #ă!ut vreun e#ort !a să intre în !onta!t !u !elălalt %i altă$ată& aptele După !e au s!+imat !li%ee, oamenii tre! în general la un s!+im $e in#orma"ii privin$ situa"ii $e #apt, în rela"ii noi, a!estea vor #i $e oi!ei #apte $in via"a $e zi !u zi@ în rela"ii mai ve!+i, vor #i evenimente $e $ată re!entă& Opiniile <'re#er să lo!uies! într-un ora% mi! un$e pot să-i !unos! pe to"i<&
74
<2reau să-mi trăies! intens via"a, înainte $e a mă lega serios $e !ineva<& Opiniile o#eră o imagine mai pro#un$ă $espre personalitatea omului $e!ât #aptele sau !li%eele verale& Da!ă !ineva vrea să %tie& !um suntem !u a$evărat, va izuti să a#le mai multe !unos!ân$u-ne părerile $espre politi!ă, ani %i $ragoste, $e!ât $a!ă va %ti numai !ă am !res!ut în /P$neP si !ă pra!ti!ăm o anumită pro#esie& Da!ă ne eprimăm $es!+is părerile, o#erim !elorlal"i un teniei pe !are vor putea !onstrui o !onversa"ie interesantă& 'e $e altă parte, $a!ă ne eprimăm opiniile !a pe ni%te #apte !ategori!e, nu vom lăsa
75
sentimentele, suntem epu%i în mai mare măsură unor oli #izi!e %i psi+i!e& ie!are a trăit triste"ea pier$erii unui prieten, emo"ia su!!esului, ooseala !are se instalează $upă stră$ania $e a rezolva o prolemă $i#i!ilă, !ăl$ura !almă a unei zile $e vară, spaima $e a #i singur în mi)lo!ul unei mul"imi& ie!are speră să găseas!ă iuire, u!urii %i în"elegere în via"ă& *tun!i !ân$ ne $ezvăluim asemenea sentimente altora, îi în!ura)ăm să se i$enti#i!e !u noi %i să ne împărtă%eas!ă, la rân$ul lor, propriile sentimente& 'e A $easupra, prin auto$ezvăluire evităm strategia #rustrantă %i !apitular$ă, !are !onstă în a spera !ă al"ii vor apre!ia sentimentele noastre, $e%i ni!io$ată nu le-am spus !are sunt a!estea& CU. 'UTE. TREI INTERE/U3 *3TOR* 'ENTRU DE263UIRE* 'RO'RIU3UI NO/TRU EU aptul $e a ne împărtă%i !elorlal"i într-un #el interesant !ere nu numai să în%irăm #apte, $ar %i să arătăm !are este pozi"ia noastră în legătură !u a!este #apte& *lan 0arner î%i aminte%te $e un ărat !are se plângea !ă nimeni nu pare a $a aten"ie la !eea !e spune $espre el însu%i& *tun!i *lan i-a sugerat să în!er!e împreună un )o! $e roluri într-o situa"ie simplă %i, poate, se va ve$ea !are este !auza& < l-a întreat *lan& <.-am $us !u so"ia la 3as 2egas, am stat la +otelul Union 'iaza, %i am petre!ut o zi întreagă la )o!urile $e noro!& *m pier$ut amân$oi vreo !in!ize!i $e $olari %i ne-am $istrat #oarte ine<& *lan i-a arătat !ă, $e%i a în%irat #apte $in !ălătoria lui, n-a e!elat în !eea !e prive%te auto$ezvăluirea& * vorit $espre situa"ia $e #apt, $ar n-a vorit $espre el însu%i în a!ea situa"ie, ori to!mai $e ai!i porne%te !onta!tul personal !u !eilal"i& 4ăratul a în!er!at $in nou, $e $ata a!easta în s!ris, !u următorul rezultat8
76
toată lumea se uita la mine %i zâmea& Era emo"ionant1 Câ%tigasem1 E $rept, numai , K: $olari, $ar eram atât $e agitat $e par!ă a% #i !â%tigat un milion1 .i-a plă!ut atât $e mult senza"ia, în!ât am !ontinuat !in!i ore %i am !+eltuit în!ă JB $e $olari, $oar-$oar s-o mai întâmpla o $ată1< într-un alt !az, o #emeie, $e asemenea, avea $i#i!ultă"i !ân$ $orea să atragă aten"ia altora asupra a !eea !e spunea& Ini"ial %i-a $es!ris ast#el sursa $e trai8 Cân$ apare a!est sentiment, revă$ în!ă o $ată tot !e-am s!ris !a să mă asigur& Uneori registrele pe !are le primes! sunt în mare $ezor$ine ( peste tot numai mâzgălituri& De%i mă !am în#urie, îmi pla!e provo!area asta $e a în$repta totul %i $e a #a!e în a%a #el, în!ât sumele #inale să se potriveas!ă<& De%i avem ai!i o $es!riere mult prelungită a unei o!upa"ii, prin a%ternerea amănun"ită pe +ârtie a auto$ezvăluirii, ne vom $a seama $e mo$ul în !are pot #i eprimate sentimentele, în #elul a!esta răspunsurile pot #i mult s!urtate, men"inân$ toto$ată trează !uriozitatea interlo!utorului& 'RO43E.E CURENTE *3E *UTODE263UIRII 'roie!tarea unei #alse imagini Da!ă ne eagerăm !alită"ile, sau în!er!ăm să ne as!un$em gre%elile %i să ne prezentăm $rept !eea !e $ore%te o altă persoană să #im, ne mi!%orăm %ansele $e a avea su!!es în so!ietate %i ne !reăm singuri $i#i!ultă"i& 'roie!tarea unei imagini #alse $espre noi în%ine poate avea următoarele $ouă rezultate8 1. Cealaltă persoană ne va respinge, pentru !ă nu se simte atrasă $e persoana
77
2. Cealaltă
persoană va #i atrasă $e pre#ă!ătoria noastră amailă& Da!ă se întâmplă a%a, nu vom sim"i!ăl$ura %i a!!eptarea o#erite, pentru !ă, $e #apt, ele nu ne sunt a!or$ate nouă, !i rolului )u!at $e noi& .ai mult, nu ne vom putea sim"i !omplet relaa"i %i !u a$evărat noi în%ine, $e teamă să nu #ie $es!operită pre#ă!ătoria&*proape sigur !ă, în !ele $in urmă, vom #i nevoi"i să retra!tăm min!iuna& /ă luăm următoarele $ouă situa"ii8 2ICI8 3a pu"in timp $upă !e l-am !unos!ut pe Don, a venit vora $e !opii& .ia spus !ă-i pla! realmente !opiii %i !ă ar vrea să aiă un tri întreg& *m #ost $e a!or$ !u a!est pun!t $e ve$ere, !ă!i m-am gân$it !ă asta vroia el să au$ă, $ar a$evărul este !ă în ni!i un !az nu a% $ori să-mi petre! restul vie"ii în mi)lo!ul unei !ete $e !opii& Nu sunt $elo! tipul matern& După o vreme am $evenit #oarte apropia"i %i, până să mă $ezmeti!es!, m-a !erut $e nevastă& Cum lu!rurile a)unseseră până ai!i, treuia să-l lămures! !um stă treaa !u !opiii1 Din pă!ate, asta a pus !apăt legăturii noastre& .-am sim"it îngrozitor $upă toată întâmplarea asta %i-mi pare si a!um rău& îl vă$ pe Don $in !ân$ în !ân$, $ar el mă evită& I2*N8 3-am provo!at pe 0eorge la o parti$ă $e tenis %i m-am prezentat $rept avo!at ( pare nasol să spui !ă-"i !â%tigi eisten"a a$unân$ anii $in aparatele $e )u!at po!+er& Ne-am întâlnit %i am )u!at mai multe parti$e în următoarele săptămâni& C+iar mi-a spus !ă voia să mă prezinte unei se!retare trăznet $e la el $e la irou, într-o ună zi, 0eorge m-a sunat $e la în!+isoare să-mi spună !ă are nevoie $e un avo!at %i !ă eu eram !el pe !are-l voia& Ce puteam #a!e> Cum se spune, pân-ai!i ne-a #ost1 N-am mai auzit ni!io$ată $e el& Cân$ #a!em !uno%tin"ă !u oameni noi, este în"elept să #im !ore!"i %i pre!i%i& Da!ă un ărat sau o #emeie pre#eră să se împrieteneas!ă !u !ineva mai ogat sau mai !onservator $e!ât noi, sau !u unul pasionat $e timre ori $e ma%ini ve!+i, treaa lui& Noi nu suntem $e vină !ă nu ne potrivim !u a%teptările sale& /ă ne gân$im la numero%ii oameni pe !are îi a$mirăm %i !u !are am vrea să stăm $e voră $a!ă am putea8 $e pil$ă, Ronal$ Reagan, 5oan Collins, 4o SaQXe, .argaret T+at!+er, .u+amma$ *li, 'aul .!CartneP, 5o+n Travolta, 4ru!e /pringsteen sau oo$P *llen& Ei #a! parte $intre !ele mai populare personalită"i %i
78
!u toate a!estea ni!i unul nu se u!ură $e o a!!eptare unanimă& De!i, $a!ă ni!i unul $intre ei na izute%te a%a !eva, ni!i noi nu treuie să ne a%teptăm !a toată lumea să ne pla!ă& *%a !eva e imposiil& Este mult mai în"elept să spunem !instit !ine suntem %i să-i lăsăm pe !ei !are ne pla! să ne $evină prieteni& /ă nu #i !rezut *uto$ezvăluirea ne a)ută $e regulă să realizăm prietenii strânse, a$u!ătoare $e satis#a!"ii, $ar numai $a!ă persoanele !ărora ne $estăinuim sunt !onvinse !ă suntem sin!eri& Eistă trei !ăi e#i!a!e pentru a ne spori %ansele $e a #i !rezu"i& \ /ă #im pre!i%i& /ă a$ăugăm nume, $ate, lo!uri la !eea !e spunem $espre noi& De eemplu, #a"ă $e a#irma"ia <*m lu!rat în Europa, în M;B<, !ealaltă, mai !on!retă8 <*m pre$at engleza la .almo, în /ue$ia, în vara lui M;B<, va avea proail mai multe %anse $e a #i !rezută& În lo! să ne $es!riem #olosin$ termeni generali !a
79
nimi!>& *%a !ă, $upă o vreme, î"i $ai seama !ă nu te mai interesează nimi!& ?i atun!i to"i în!ep să te voreas!ă pe la spate<& Era greu să răspunzi la asemenea !uvinte& 'ărea să voreas!ă $espre el însu%i, $ar #ormulările la persoana a II-a puteau să $ea impresia !ă vore%te $espre *llan& Totul ar #i #ost mult mai !lar $a!ă %i-ar #i asumat propriile a#irma"ii, !onstruin$ #ie!are propozi"ie la persoana I8 <i $e zi mă !+inuies! mun!in$, sim"in$u-mă mizerail %i mă între, $e !e treuie oare să mă spetes! atât, !ân$ tot !e !â%tig e, $e #apt, mai nimi!> *%a !ă $upă o vreme îmi $au seama !ă nu mă interesează nimi!& ?i atun!i to"i în!ep să mă voreas!ă pe la spate<& Un alt aspe!t al a!estei proleme îl întâlnim mai ales la #emei %i !onstă în eprimarea opiniilor %i sentimentelor su #ormă $e întreări& Da!ă î"i $eg+izezi !onvingerile %i sentimentele !u întreări $e metalima), !um ar #i8 < %i < ( este u%or pentru !eilal"i să negli)eze a!este sentimente !u răspunsuri $e genul8
80
Da!ă, avân$ în ve$ere toate a!estea, ne vom stră$ui să stailim un !onta!t personal, $e la egal la egal, !u !ealaltă persoană %i să o în"elegem !u a$evărat, e#orturile noastre vor #i primite !u u!urie&
VIII CUM SĂ FACEM INVITAŢII CARE SĂ AIBĂ CÂT MAI MULTE ŞANSE DE A FI ACCEPTATE '/ISI*TRU38 Da!ă ar #i să vă s!rie"i povestea vie"ii, !e titlu i-a"i $a> '*CIENTU38 Nu %tiu&&& Ce-ar #i să-i zi!em&&& !ă nu s-a întâmplat nimi!<> '/ISI*TRU38 2ă gân$i"i la !eva asemănător !u !artea '*CIENTU38 .$a& Numai !ă '*CIENTU38 Da& Doar un spe!tator& ?i !+iar !ân$ se întâmplă vreo minune %i !unos! în #ine pe !ineva, par!ă nimi! nu merge& '/ISI*TRU38 2re"i să spune"i !ă sunte"i a$esea respins> '*CIENTU38 Nu& /tăm $e voră, apoi ne spunem '*CIENTU38 Nu& Eu !re$ !ă $a!ă într-a$evăr m-ar agrea, ar #a!e ele invita"ia Cei mai mul"i oameni nu ini"iază, !i răspun$& *%teaptă !a !elălalt să-l priveas!ă primul în o!+i, să voreas!ă primul, să #a!ă primul invita"ii& ?i !um ma)oritatea !elor !u !are #a! !uno%tin"ă a%teaptă %i ei o invita"ie, toată lumea se simte #rustrată& Da!ă îi as!ultăm pe a!e%ti oameni, îi vom auzi mormăin$ supăra"i în sinea lor, !um !ă
81
!âteva pun!te $e reper, !are ne vor spori mult %ansele !a invita"iile noastre să #ie a!!eptate& /6 O3O/I. 'ER/'ECTI2* DU436 Oameni $i#eri"i au interese $i#erite& Invita"iile noastre vor #i proail mai ine primite, iar !ealaltă persoană se va sim"i proail mai ine, $a!ă ne gân$im nu numai la !eea !e ne-ar plă!ea nouă să #a!em, !i %i la pre#erin"ele !eluilalt& aptul !ă nouă ne pla!e să )u!ăm !ăr"i, să privim la luptele gre!o-romane sau să vizionăm #ilme romanti!e $in anii A:, nu înseamnă !ă %i !elălalt va împărtă%i pre#erin"ele noastre& 'erspe!tiva $ulă e u%or $e realizat& /ă-l întreăm pe !elălalt !e a!tivită"i îi pla!& *poi să o alegem pe a!eea !are ne $istrează si pe noi %i să-l invităm să ne înso"eas!ă& Da!ă în plani#i!area a!tivită"ilor noastre nu #olosim perspe!tiva $ulă, proailitatea $e a #i re#uza"i va #i mai mare %i, !+iar $a!ă o"inem un <$a<, s-ar putea să regretăm $upă a!eea& Cu !â"iva ani în urmă, *lan 0arner %i-a invitat ve!inul, pe .ărio, la pes!uit& *lan era atât $e neră$ător să-l ia !u el, în!ât nu a "inut seama $e remar!a Iui .ărio, $upă !are, !opil #iin$, i-a #ost o $ată #oarte rău în ar!ă, %i a ignorat %i aluzia a!estuia !ă ar pre#era să )oa!e tenis& După !e a prins primul pe%te, .ărio a $evenit $in !e în !e mai pali$ %i a în!eput să se plângă $e ame"eli& De%i a vomitat %i asta l-a mai lini%tit, s-a prău%it pe #un$ul ăr!ii lângă un peste !are se zătea %i a mârâit8
82
/ă nu în!epem !u întrearea8 <*i vreun program pentru sâmătă seara>< Cei mai mul"i se simt în!ur!a"i să răspun$ă8 Ei ine, a!ela%i lu!ru e valail %i pentru al"ii& Cu !ât !erem mai pu"in, !u atât e mai sigur !ă vom o"ine& *%a !ă, $a!ă $e-aia am !unos!ut pe !ineva, e mult mai plauziil !ă va a!!epta o invita"ie la o !a#ea, $e!ât la o !ină !+inezeas!ă !u %apte #eluri $e mân!ăruri& Unul $intre !ei mai uni prieteni ai lui *lan 0arner a pătruns în via"a a!estuia în!epân$ !u lu!ruri mărunte& 3-a sunat %i i-a spus8 <*lan, $umini!ă vor veni la mine !â"iva prieteni, înainte $e masă, la o gustare& Ne-ar #a!e plă!ere să te avem în mi)lo!ul nostru<& De%i *lan nu !re$ea !ă are prea multe în !omun !u a!el grup, a a!!eptat invita"ia pentru !ă nu i se părea !ă ar #i un anga)ament prea mare, se anun"a !a !eva plă!ut si nu-i !erea ni!i prea mult timp %i ni!i prea mare e#ort& 3a un !urs $e per#e!"ionare organizat pentru agen"i !omer!iali $in *nglia, un Casanova auto$e!larat a mărturisit !u în$răzneală !ă te+ni!a lui $e a se$u!e #emeile era să A2izeze !ât mai mult< %i să #ie <#rontal<, a%a !ă le întrea $ire!t <*i vrea să #a!i $ragoste !u mine la noapte>< ilozo#ia Iui era !ă legea numerelor mari lu!ra în !ele $in urmă în #avoarea lui8 < Da!ă #emeia era $e a!or$ !u !ina, $e!izia ma)oră era !a %i luată& Dar, spre surprin$erea totală a !lasei, noua ta!ti!ă nu i-a a$us
83
su!!esul s!ontat& Iată $e !e8 E38 înainte $e a #a!e $ragoste !u mine la noapte, nu ai vrea să !inezi>< E*8 Da ( a% vrea să !inez& E38 Colosali ?i în !ât timp termini> /6 I. DE0*5*FI Ni!i nu ne $ăm seama !ât $e mult in#luen"ăm noi în%ine răspunsurile pe !are Ie primim& Da!ă invita"iile noastre sună $e par!ă ar #i vora $e o prolemă $e via"ă %i $e moarte, e mai pu"in plauziil !ă vor #i a!!eptate, $e!ât $a!ă ar sugera, pur %i simplu, o petre!ere plă!ută a timpului& /ă ne gân$im, pe !are $intre următoarele $ouă invita"ii am #i în!lina"i să o a!!eptăm& & O epresie $e îngri)orare se instalează pe #a"a !eluilalt, prive%te în pământ, î%i în!ru!i%ează mâinile pe piept %i ne spune !u gravitate8 < B& /e uită $rept în o!+ii no%tri, zâme%te $es!+is %i pe un ton $ega)at ne spune8 <.i-a #ă!ut plă!ere să vă !unos!& 'oate am putea merge împreună să )u!ăm gol# sâmătă $iminea"a& Ce zi!e"i>< Cer!etările au arătat !ă mai mult $e M;Z $intre oameni ar a!!epta numai a $oua invita"ie@ $in !elelalte $ouă pro!ente, l Z erau antreprenori $e pompe #unere, iar Z prea e"i !a să poată răspun$e& D*C6 NI /E R6/'UNDE CU
84
Da!ă suntem re#uza"i #ără ni!i o epli!a"ie, vom sugera ori!um o altă zi %i o altă oră sau un alt program& Da!ă răspunsul este tot
85
4E2ER38 /teve, sunt tare supărată pe tine& /TE2E8 Dumnezeule, tu zi!i !ă e%ti supărată> Ia în!+ipuie-"i !um treuie să se simtă so"ul lui .arP1 4E2ER38 Nu $espre asta vreau să vores!& 2reau&&& /TE2E8 Gie%in$ !u spateleH Uite, nu %tiu !e poate #i $e $ata asta, $ar +ai s-o lăsăm pe mâine& *m petre!ut o seară plă!ută %i nu vreau să stri!ăm totul a!um& 4E2ER38 Gmai tareH Dar a!um e important să-"i spun& .-ai G/!ut să-mi #ie ru%ine $e tine& /TE2E 2om $is!uta mâine $iminea"ă, î"i promit& 4E2ER38 Gstrigân$ în timp !e /teve plea!ă, în!+izân$ u%aH /teve1 Ceea !e-%i $ore%te !el mai mult !ineva !are ne !riti!ă este !a oie!"iile %i sim"ămintele sale să #ie as!ultate %i luate în serios& Da!ă ni!i mă!ar nu-i as!ultăm, pe $e o parte lăsăm prolema nerezolvată, iar pe $e altă parte o !ompli!ăm prin neăgare în seamă& *!eastă strategie nu $u!e la !on!iliere, !i, $impotrivă, la izu!niri tot mai violente ale tensiunii a!umulate %i la o în$epărtare emo"ională sporită, a%a !um s-a întâmplat !u /teve %i 4everlP& * nega $in !apul lo!ului totul !onstituie un al $oilea mo$ $e a răspun$e $e#ensiv la oserva"iile !riti!e& Negarea poate #i tot atât $e #rustrantă %i $ăunătoare !a %i evitarea !riti!ii, a%a !um vom ve$ea $in s!enariul următor& 2ICI& *llan, %tiu !ă "i-a rămas inima la a!el R, $ar nu re putem permite să-l !umpărăm& *33*N8 'e naia, nu putem să-l !umpărăm1 Cân$ tu î"i $ore%ti !eva mult $e tot, găse%ti întot$eauna o solu"ie& 2ICI8 Dar rata lunară ar #i $e K: $e $olari& Nu avem atâ"ia ani& *33*N8 Ei, ar treui $oar să ne restrângem pu"in ugetul& 2ICI8 'e lângă toate astea, am !itit !ă poli"i%tilor nu le pla! $elo! ma%inile sport& Da!ă-"i !umperi una $in astea, te vor vâna !u amenzile mereu&&& %i ar #i o !+eltuială în plus& *33*N8 N-au !um1 Cu o i)uterie !a asta o să le-o iau mult înainte, a%a !ă n-o să mă poată prin$e prea u%or&
86
3a !apătul a!estui s!enariu imaginat, 2i!Xi spunea !ă %i-a $at seama $e #aptul !ă oie!"iile ei n-au #ost $elo! luate în !onsi$erare %i s-a sim"it atât $e #rustrată %i mânioasă, în!ât îi venea să plângă, $oar-$oar îl va #a!e pe *llan să o as!ulte& Da!ă $is!u"ia ar #i avut lo! în realitate, rela"ia lor ar #i avut proail $e su#erit@ *llan ar #i re#uzat pe mai $eparte ori!e oie!"ie, $e%i unele $intre s#aturile Iui 2i!Xi puteau #i a!!eptate& O a treia mo$alitate ar !onsta în a ne s!uza !omportarea, epli!ân$-o în $etaliu %i $iminuân$u-i ast#el importan"a& Câteva eemple $estul $e tipi!e #urnizate $e stu$en"ii no%tri sunt elo!vente& N*NC8 Treuia să mă suni ieri& 0R*NT8 Dra!e, îmi pare rău1 Câ"iva #un!"ionari $e la !entrala tele#oni!ă au #ost în grevă %i a treuit să le "in lo!ul& Nu pot să-"i spun !ât $e prins am #ost1 Iar !ân$ am ple!at $e la lu!ru eram mult prea oosit N*NC8 *%a !ă m-ai lăsat să stau !a în !olivie a!asă %i să tot a%tept un tele#on, !are nu mai venea& 0R*NT8 O+, tu ai întot$eauna a%a $e mult $e lu!ru, în!ât #a! pariu !ă n-a #ost !eva atât $e grav& Iar a!um sunt #urios $e-a inelea1 V T*T638 *i #i în stare să $ai J ::: $e $olari pentru va!an"ă în ran"a> 5UD8 Tată, J ::: $e $olari nu mai înseamnă !+iar atât $e mult& ?i, pe lângă asta, sunt $e)a la o vârstă&&& T*T638 3a o vârstă !ân$ ar treui să gân$e%ti mai ine& 4anii ă%tia "i-ar a)unge să-"i plăte%ti !+eltuielile la ă!ănie pe un an întreg sau să termini #a!ultatea& 5UD8 Tată, voi termina %i #a!ultatea1 Nu mai am $e!ât un an %i %tiu !ă am s-o termin& Nu e momentul să $is!utăm $espre asta& T*T638 ?i !ân$ o să #ie, vei #i prea săra!ă& ?i tot la mine vei re!urge& 5UD8 Fi-am !erut un împrumut $oar pentru !in!i zile, până la salariu& ?i "i i-am înapoiat, nu> T*T638 Da, mi i-ai restituit, $ar %i asta spune !eva8 trăie%ti în pragul sără!iei1 Ni!io$ată nu pui nimi! $e-o parte pentru zile negre& 5UD8 Glini%tităH E greu $e pus $e-o parte&
87
T*T638 .ai ales !ân$ vrei să arun!i trei mii pe ze!e zile $e plă!ere1 ?i vei sta a!olo singură1 5UD8 'ot avea gri)ă $e mine& Tot anul am stat în!+isă în irou %i nu vreau $e!ât să-mi $es#a! pu"in aripile %i să !â%tig !eva eperien"ă $e via"ă& T*T638 După #elul în !are ai pornit, singura eperien"ă pe !are o vei !â%tiga va #i !ea a ne!azurilor& Căutarea unor s!uze ne pune într-o evi$entă pozi"ie $e in#erioritate& Criti!ul nostru, a#lat în superioritate, neprimin$ ni!i mă!ar $ova$a !ă sentimentele sau oserva"iile lui au #ost luate în seamă, se în#urie $e regulă tot mai mult, în timp !e se stră$uie%te să !ontra!areze #ie!are $in s!uzele noastre& *$esea, a!eastă te+ni!ă $e#ensivă #a!e !a neîn"elegeri mărunte să ia amploarea unor a$evărate !erturi& Un al patrulea mo$ $e a ne apăra este să repli!ăm $ur, tot prin oserva"ii !riti!e, $upă prin!ipiul *!um !+iar o să !rea$ă !ă nu-mi pasă $e ea Ce neg+io am #ost1 VH&
88
*vân$ în ve$ere !ă toate a!este mo$uri $e#ensive $e răspuns la !riti!i nu reu%es! să a$u!ă nimi! pozitiv, să luăm în !onsi$era"ie o alternativă onestă %i !onstru!tivă& 'ra!ti!ân$ !u !onvingere a!eastă alternativă, vom a)unge să în"elegem !ă nu treuie să $evenim $e#ensivi, atun!i !ân$ !eilal"i s!ot în evi$en"ă !eea !e ei !onsi$eră a #i gre%elile noastre& .ai mult, ea ne va permite să oservăm #elul în !are gân$es!, în #ine, putem să-i îmlânzim pe !riti!ii no%tri, arătân$u-le !ă luăm în !onsi$era"ie opiniile lor, !+iar $a!ă nu le împărtă%im& O *3TERN*FI 26 CON/TRUCTI26 'rimul pas8 /ă !erem $etalii *!eastă alternativă in!lu$e $ouă etape, prima #iin$ soli!itarea unor $etalii& Cel mai a$esea, !riti!ile sunt #ă!ute la mo$ul general8 Ce-am #ă!ut $e-mi spui !ă nu-mi pasă> Cân$ nu le-am ăgat în seamă> în !e împre)urări m-am #ă!ut $e râs> De !e !rezi !ă ar treui să stau mai mult pe-a!asă> Cum mă !omport !ân$ te supăr> *tun!i !ân$ îl a)utăm pe !elălalt să-%i !lari#i!e oserva"iile, soli!itarea unor $etalii se poate #a!e sugerân$u-i posiile oie!"ii la a$resa noastră %i întreân$u-l $a!ă a!estea !onstituie pentru el vreo prolemă& ?i, $eoare!e s!opul este $e a-l în"elege pe !elălalt, $in moment !e am a#lat oie!"iile !e ni se a$u!, putem !+iar întrea persoana respe!tivă $a!ă nu mai are %i alte oserva"ii $e #ă!ut& Cum ma)oritatea oamenilor !are ne !riti!ă se a%teaptă la un răspuns $e#ensiv, să #im aten"i !a în vo!ea noastră să nu apară ni!i o un$ă $e sar!asm& Iată !âteva eemple !are ilustrează mai pe larg !um #un!"ionează a!eastă
89
$eprin$ere& IU38 Nu-"i pasă $e mine& T*T638 De !e spui a%a !eva> G/oli!ită $etalii& H IU38 Da!ă "i-ar păsa, te-ai purta mai #rumos !u mine& T*T638 Ce-ai vrea să #a!> G/oli!ită $etalii& H IU38 GTa!eH, T*T638 Crezi !ă nu "in la tine pentru !ă nu le-am lăsat să-"i a$u!i prietenul la me!iul $e #otal> GCere $etalii& H IU38 Nu& T*T638 'entru !ă nu "i-am !umpărat punga a!eea $e omoane> GCere $etalii& H IU38 Da-a& To"i !eilal"i !opii au primit îng+e"ată %i omoane, numai eu nu& .*ND8 4ărate, $aA tare e%ti zgâr!it1 TO.8 Ce-am #ă!ut rău> Nu i-am $at ospătări"ei $estui a!%i%> GCere $etalii& H .*ND8 Nu, nu $e asta TO.8 Crezi !ă ar #i treuit să !+em un tai> GCere $etalii& H .*ND8 'ăi, se !am pro#ilează o plimare îngrozitor $e lungă& în !a$rul seminar iilor noastre #a!em a$esea un eer!i"iu în timpul !ăruia parti!ipan"ilor li se !ere să pună în evi$en"ă o !aren"ă reală sau imaginară $e a noastră, în timp !e noi !erem $etalii& Eer!i"iile se $es#ă%oară ast#el8 2*38 /unt multe lu!ruri !are nu-mi pla! la $umneavoastră Gâmete& H *3*N8 *i putea să pre!izezi> GCere $etalii& H 2*38 2estimenta"ia, $e pil$ă& *3*N8 E vora $e %osete, $e panto#i, $e !ăma%ă sau $e pantaloni> GCere $etalii& H 2*38 Eu pre#er la ăra"i pantalonii strâm"i& *3*N8 *lt!eva> GCere $etalii& H 2*38 Nu, restul e-n regulă& *3*N8 Dar !uloarea pantalonilor e-n regulă> GCere $etalii& H 2*38 Da, îmi pla!e& .ICS*E38 E !eva !e nu-mi pla!e în #elul în !are !on$u!e"i a!est seminar& *3*N8 Ei1 Ce anume nu-"i pla!e $in !eea !e #a!> GCere $etalii& H
90
.ICS*E38 .aterialul este în întregime #olositor, $ar avem prea mult $e învă"at& *3*N8 2rei să spui !ă ar treui să re$u! numărul $e $eprin$eri pe !are le pre$au> /au ai $ori !a a!est !urs să $ureze mai mult> GCere $etalii& H .ICS*E38 Nu, nu vreau $e!ât să imprima"i un ritm pu"in mai lent, să mai a$ăuga"i eemple %i să lăsa"i mai mult timp pentru partea pra!ti!ă& 'romovarea a!estei $eprin$eri i-a în!ura)at pe parti!ipan"i să răspun$ă mai în pro#unzime %i să-%i eamineze propriul mo$ $e gân$ire& De%i întreările !are au urmat au arătat !ă oie!"iile lui 2al privin$ pantalonii erau #ă!ute în glumă, !riti!a Iui .i!+ael era reală& Numai $atorită #aptului !ă a #ost !apail să !eară $etalii, a putut *lan a#la a!eastă in#orma"ie valoroasă& Da!ă ar #i s!+imat suie!tul, $a!ă iar #i epli!at lui .i!+ael $e !e pre$ă în !lasă a%a !um pre$ă, sau i-ar #i spus !ă a$evărata lui prolemă e !ă progresează prea în!et, *lan n-ar #i pro#itat ni!io$ată $e oserva"ia valoroasă a a!estuia& Este $eoseit $e #olositor să !erem $etalii, atun!i !ân$ !re$em !ă !el !are ne !riti!ă are inten"ii as!unse, !um se întâmplă în $ialogul următor8 4O48 4ună1 CS*R3IE8 4ună, 4o1 Ce mai #a!i> 4O48 4ună, C+arlie1 To!mai urmăream marea #inală, suntem pe la mi)lo!ul parti$ei& Tigrii !on$u! !u $ouă goluri& CS*R3IE8 C+iar î"i pierzi $upă-amiaza asta #rumoasă, uitân$u-te la rugi> 4O48 Ce nu-"i pla!e în #aptul !ă mă uit la rugi> GCere $etalii& H CS*R3IE8 Nimi!, 4o& .-am gân$it $oar !ă ai putea veni să #a!em pu"in tenis& aptul !ă 4o a #olosit a!eastă $eprin$ere $e a !ere $etalii a pus !apăt rapi$ în!er!ării lui C+arlie $e a-l manipula, în lo! să genereze o situa"ie )enantă, printr-o $ispută $espre meritele rugiului sau plă!erea $e a te uita la televizor $upăamiaza, 4o a putut a#la repe$e !eea !e-l preo!upa !u a$evărat pe C+arlie& C+arlie a ene#i!iat %i el $e pe urma a!estei te+ni!i, pentru !ă ast#el i-a #ost mai u%or să spună !eea !e voia $e #apt& Toto$ată, a putut să-%i veri#i!e propria părere, $a!ă e ine sau nu să-%i petrea!ă o $upă amiază $e sâmătă în #a"a televizorului& Uneori, !ân$ soli!ităm $etalii, vom a#la !ă !eea !e am !onsi$erat a #i o !riti!ă, nu era ni!i pe $eparte a%a !eva& *lan 0arner a "inut o$ată o prelegere la
91
Universitatea $in Oregon, re#eritoare Ia !on!ep"ia lui 'laton $espre natura realită"ii& Tot !eea !e a spus a #ost ine primit, a%a în!ât a #ost surprins !ân$, mai târziu, o prietenă i-a spus8 < * #ost tentat să răspun$ă $ur %i să-%i întree prietena, o pro#esoară $e e$u!a"ie #izi!ă, mare amatoare $e a$minton, !um $e avea tupeul să-l !riti!e pentru !ă-l interesează #ilozo#ia lui 'laton& în lo! $e a!easta, însă, a întreat8 /implu& Eistă $ouă tipuri $e propozi"ii $e a!!eptare %i putem #olosi #ie una, #ie alta $intre ele, men"inân$u-ne, în a!ela%i timp, propria părere& Iată !ele $ouă op"iuni8 aH /ă a!!eptăm a$evărul Da!ă îi as!ultăm într-un mo$ ne$e#ensiv pe !ei !e ne !riti!ă, ne vom a#la $eseori în situa"ia să re!unoa%tem !ă multe $in !ele !e ni se spun sunt întemeiate, !ore!te, sau, proail, se vor întâmpla în viitor& *tun!i !ân$ lu!rurile stau în #elul a!esta, !el mai potrivit răspuns pe !are-l putem $a este să a!!eptăm a$evărul& /ă urmărim a!este eemple, oservân$ mo$ul în !are persoana !riti!ată a!!eptă a$evărul& 'osiilele răspunsuri $e#ensive sunt trans!rise !u litere !ursive, în paranteze& /OFI*8 Fi-a intrat nisip în aparatul $e #ilmat !ân$ I-ai luat la râu& /OFU38 *i $reptate& Data viitoare o să-l "in într-o sa!o%ă& GData viitoare să numi mai !eri să-l iau& ?i a!um mă $u! să mă plimiH 5OSN8 Nu te-ai în!a$rat prea ine în !ura asta& *TS8 *i $reptate, am luat vira)ul prea strâns& Data viitoare o să re$u! viteza înainte $e !ură& G*m #ă!ut tot !e se putea !u ma%ina asta ve!+e1H
92
SO*RD8 întot$eauna vrei să mergi numai la !inema /UE8 *%a e& îmi pla!e să merg la !inema !el pu"in o $ată pe săptămână& GIar tu vrei întot$eauna sa )o!i !ăr"iiH SE3EN8 Nu !re$ !ă e ine să renun"i Ia slu)a asta& Tu ai a!olo ve!+imea !ea mai mare, $a!ă a#a!erile o să meargă prost, vei #i ultimul $at a#ară, în ori!e nou lo! $e mun!ă ai #i primul& EN8 E o i$ee& 'oate !ă ar treui să mai re#le!tez la asta& GCe %tii tu $espre un lo! $e mun!ă> N-ai avut ni!io$ată o slu)ăH .*.*8 Da!ă mergi la $ans în seara asta, mâine o să #ii oosită& IIC*8 'roail !ă $a, $ar pentru mine merită ooseala GNu mă la%i ni!io$ată să mă $istrez pu"iniH ERR8 *partamentul asta e #rumos, nimi! $e zis, $ar se a#lă la treize!i $e Xilometri $istan"ă $e lo!ul tău $e mun!ă& Da!ă ne mutăm ai!i, ne vom ve$ea mai pu"in %i !re$ !ă o să aiă $e su#erit !ăsni!ia noastră& .*R8 Este posiil, $e%i mi-ar plă!ea să lo!uies! Ia "ară& G?tii !e, sunt unii oameni !ărora le pla!e $oar să voreas!ă #i al"ii !are tre! la #apte& Sai să ne apu!ăm $e treaă1H 2om oserva !ă, $e%i toată lumea $in a!este eemple a a!!eptat a$evărul, ni!i unul nu a !e$at, în s!+im, #a"ă $e !ei !are-i !riti!au to"i au a$optat pozi"ia numită $e T+omas Sarris, <%i eu sunt O, %i tu e%ti O<& 'rin !ontrast, $a!ă ar #i evitat $is!u"ia %i s-ar #i s!uzat pentru purtarea lor, ar #i a)uns în pozi"ia
93
în !amera ta< <*i $reptate& .-am #ă!ut !urat în !amera mea<& *!estea îl !onving mult mai ine pe !el !are ne-a !riti!at !ă i-am as!ultat oie!"iile, $e!ât un simplu
94
D*2ID8 Ei ine, în a!est !az într-a$evăr nu a mers, $ar am #ă!ut !in!i vânzări $estul $e une săptămâna tre!ută& /ă notăm !ă unele $in a!este răspunsuri resping !riti!ile a$use prin a#irma"ii !are s!ot în relie# propria persoană& /ulinierea !apa!ită"ilor noastre %i a su!!eselor anterioare întăre%te în!re$erea în sine %i îi a)ută pe !eilal"i să va$ă !ă avem o imagine pozitivă $espre noi în%ine& însemnătatea a#irma"iilor pozitive re#eritoare la persoana proprie este ilustrată în $ialogul următor $intre $oi ăra"i !are #a! )ogging8 4I338 *lergi numai !in!i Xilometri> Eu alerg ze!e& R*8 ?i %aispreze!e sunt mai mul"i $e!ât trei@ eu !re$ !ă amân$oi ne $es!ur!ăm ini%or& G/ă !omparăm a!est ultim răspuns !u mesa)ul pe !are RaP ar #i putut să-l trimită lui 4ill8 E ri$i!ol1 *m $u!e o via"ă asur$ă %i nenoro!ită $a!ă am în!er!a $e #ie!are $ată să ne !on#ormăm tuturor a$evărurilor generale în !are !re$em& 'e $easupra, a$evărurile generale $e multe ori se !ontrazi!8
95
4O48 /unt $e a!or$ !ă am nevoie $e mi%!are !a să #iu sănătos, $ar treuie să apăr un !lient la triunal mâine, a%a !ă nu pot merge la înot azi& G*!!eptă a$evărul %i î%i $ezvăluie motivul $eza!or$ului& H RSOND*8 Ce vrea să însemne re#uzul tău $e a mă a)uta la !+eta pentru Cru!ea Ro%ie> Doar %tii !ă #ie!are treuie să parti!ipăm $a!ă vrem să-i a)utăm pe !ei nevoia%i& 5*N8 /unt $e a!or$ !ă to"i ar #i ine să parti!ipăm, $ar nu m-a% sim"i ine să !er ani pe la u%ile oamenilor& G*!!epta a$evărul %i-%i $ezvăluie propriile păreri& H .*.*8 ău !ă ar treui să renun"i la vânzarea $e ma%ini ve!+i %i să-"i găse%ti o slu)ă !u un venit sigur& E%ti supus unei presiuni prea mari %i asta nu e ine pentru tine& IU38 *i $reptate !ân$ spui !ă presiunea prea mare nu e ună, mami& Dar îmi pla!e a!eastă mun!ă %i mă gân$es! să rămân la ea& G*!!eptă a$evărul %i-%i $ezvăluie propriile păreri& H În a!este eemple, 4o, 5an %i iul nu numai !ă a!!eptă a$evărul general, $ar î%i $ezvăluie %i propriile păreri& Ei nu intră în )usti#i!ări lungi, !uprinzătoare, privin$ !omportamentul lor, $ar găses! !alea pentru a-l epli!a& /ă ne imaginăm !e s-ar putea întâmpla !u prietenia Iui 4o %i 0ale, $a!ă 4o nu %i-ar $ezvălui propriile păreri, iar $ialoguri !a !el !are urmează ar avea lo! între ei #re!vent& 0*3E8 3asă %i tu treaa pentru o oră sau $ouă %i +ai să mergem să înotăm& *i nevoie $e mi%!are !a să te men"ii sănătos& 4O48 /unt $e a!or$ !ă am nevoie $e mi%!are !a să #iu sănătos@ $ar nu, mul"umes!& G*!!eptă a$evărul& H 0*3E8 Ce vrei să spui !u E%ti o!upat> îmi miroase gura> /au !e> 4O48 'ur %i simplu, nu, mul"umes!& Da!ă !ealaltă persoană în!ear!ă să ne manipuleze, $a!ă într-a$evăr n-avem !+e# să epli!ăm motivele, sau $a!ă motivele noastre se azează pe stări #izi!e sau emo"ionale, s-ar putea eventual să urmăm eemplul Iui 5an8 să a!!eptăm !e ni se spune %i să ne $ezvăluim \ sentimentele& Dezvăluirea sentimentelor este o
96
strategie e!elentă8 nu-i lasă !eluilalt prea mult lo! pentru oie!"ii, !ă!i sentimentele o#eră o ază îngustă pentru $ispute& R+on$a putea să-i spună lui 5an !ă n-ar treui să simtă !eea !e sim"ea, $ar %i 5an ar #i putut !ontraargumenta8
97
Cei !e ne !riti!ă prezintă $e multe ori )u$e!ă"ile lor $e valoare !a %i !um ar #i a$evăruri in!ontestaile, în asemenea situa"ii răspunsul !el mai !onstru!tiv pe !are-l putem $a este, $in nou, să a!!eptăm $reptul la opinie al !elui !e !riti!ă& De pil$ă C*RO38 Cum po"i !iti un magazin atât $e tâmpit !a ăsta> De !e nu !ite%ti /+aXespeare, Dumas sau !el pu"in /teine!X, pentru $iversitate> 5UD8 îmi $au seama $e !e !onsi$eri !ă a!eastă revistă e !am grosolană, Carol, $ar eu !re$ !ă e nostimă& G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !e !riti!ă %i-%i $ezvăluie propriile păreri& H /*R*S8 Cre$ !ă ar treui să renun"i la slu)a asta& Cu stu$iile tale ai putea găsi !eva mult mai un& RE4ECC*8 .ul"umes! pentru !ompliment& Nu prea multe ospătări"e $e ar au $iplome $e învă"ământ superior si nu mi-e greu să în"eleg $e !e !rezi !ă a% putea găsi !eva mai un& Dar îmi pla!e programul $e ai!i %i anii pe !are îi !â%tig& G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!ă %i-%i #a!e !unos!ute propriile păreri& H D*N8 Cum ai putut să-"i !umperi un Datsun> Nu %tii !ă ToPota e o ma%ină mult mai ună> /*ND8 /igur !ă ToPota are o linie #rumoasă %i un !onsum mi!& Dar mie îmi pla!e mai mult un Datsun& G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!ă %i-%i #a!e !unos!ute propriile păreri& H Cân$ respingem în totalitate !riti!a, poate $orim să $ăm glas %i părerii noastre& *i!i, $in nou, putem să găsim o !ale !a, într-un #el, să #im $e a!or$, în timp !e întărim a#irma"ia !onsi$erată $e noi !a a$evărată& '*CIENTU38 Nu !re$ !ă sunte"i !u a$evărat $o!tor& 'ăre"i atât $e tânăr1 DOCTORU38 .ul"umes!& Nu sunte"i primul !are spune asta %i e a$evărat !ă nu am $elo! #ire ale în păr sau ri$uri pe #a"ă& Tot !e pot spune e !ă sunt me$i!& G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !e !riti!ă %i-%i #a!e !unos!ută propria părere& *N0E3*8 Nu vreau unt, 'at& Fin regim& '*T8 Ei1 'ar!ă am mai auzit asta $e la tine1 *N0E3*8 *i $reptate !ân$ spui !ă până a!um nu am reu%it %i nu pot să te a!uz !ă ni!i a!um nu mă iei în serios& Dar $e $ata asta am a)utorul unui
98
$ieteti!ian %i voi $u!e !ura până la !apăt1 G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!ă %i-%i #a!e !unos!ută propria părere& H /* CO.4IN*. DE'RINDERI3E DOU* DI*3O0URI-.ODE3 Dialogul .6RIE8 Nu !re$ !ă, într-a$evăr, o să-"i la%i slu)a la an!ă pentru a vin$e en!i!lope$ii& 'ETER8 De !e spui asta& .ărie> GCere $etalii& H .6RIE 'ăi, în primul rân$, la an!ă prime%ti regulat un salariu& 'ETER8 E a$evărat G*!!eptă a$evărul& H .6RIE8 ?i pe $easupra, tu nu e%ti tipul !omer!iantului& 'ETER8 Ce-am #ă!ut $e !rezi !ă nu sunt GCere $etalii& H .6RIE Nu e%ti $estul $e răzătător& 'ETER8 E $e în"eles părerea ta, .ărie& Dar !re$ !ă #aptul $e a nu #i prea insistent e !el mai un atu al meu pentru a #a!e !omer"& G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!a%i î%i #a!e !unos!ută propria părere& H .6RIE8 Da!ă n-ai să vinzi nimi! timp $e o săptămână, nu vei avea !e să mănân!i1 'ETER8 *i!i ai $reptate& G*!!eptă a$evărul& H .6RIE ?i, ori!um, ma)oritatea oamenilor !are în!ep prin a vin$e en!i!lope$ii, nu reu%es!& 'ETER8 *i $reptate !ân$ spui !ă e o treaă grea %i !ă !ei mai mul"i nu #a! #a"ă& /unt însă u!uros să apar"in grupului mai restrâns al !elor !are reu%es!& G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!ă %i se $ezvăluie& H Dialogul B T*T638 /teve, mama ta %i !u mine nu am vrea să te mu"i& /TE2E8 De !e nu vă pla!e i$eea mutării mele> GCere $etalii& H T*T638 *partamentul a!ela al tău&&& E mult mai mi! $e!ât !asa noastră& Totul $e a!olo ar în!ăpea în !amera ta $e ai!i& /TE2E8 E-a$evărat& Dar $e !e vă $eran)ează pe voi $imensiunile> G*!!eptă a$evărul %i !ere $etalii& H
99
T*T638 'entru Dumnezeu, /teve, vei $ormi în a!eea%i în!ăpere !u !olegul tău, !um îl !+eamă> /TE2E8 Doug& E-a$evărat, $ar $e !e nu vă !onvine #aptul !ă vom împăr"i a!ela%i $ormitor> G*!!eptă a$evărul %i !ere $etalii& H T*T638 Uite !e e, /teve& Eu %tiu !ă tu nu e%ti +omo %i mai!ă-ta %tie %i ea a!easta, $ar $espre Doug se spune !ă ar #i&&& ei ine, !am e#eminat Ce-o să !rea$ă ve!inii> /TE2E8 Nu %tiu& Ni!i nu-mi prea pasă& G/e $ezvăluie& H T*T638 2or !re$e !ă e%ti +omo, asta vor !re$e1 /TE2E8 /-ar putea să ai $reptate& G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!ăH& T*T638 De !e vrei să lo!uie%ti a!olo> /TE2E8 Cre$ !ă o să-mi pla!ă să lo!uies! lângă o!ean& ?i vreau să $evin pu"in mai in$epen$ent& G/e $ezvăluie& H T*T638 /teve, o superi pe mai!ă-ta %i-"i a"i )o! $e tot !e am realizat noi& /TE2E8 Tată, îmi $au seama !um vezi tu lu!rurile& .ul"i, la vârsta mea, se revoltă ore%te împotriva părin"ilor& Dar nu e !azul meu& G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!ă %i se $ezvăluie& H CU. /* .7NUI. CRITIC* ÎN DO.ENIU3 **CERI3OR Cân$ un partener $e a#a!eri sau un poten"ial !lient ne !riti!ă sau #ormulează !riti!i la a$resa so!ietă"ii la !are lu!răm, utilizarea te+ni!ii numite <în!ăl"area panto#ilor pe pi!ioarele !eluilalt< este etrem $e #olositoare %i !+iar vitală& Cân$ ni se #a!e o !riti!ă, să-l întreăm pe !lient !e ar #i spus sau !e ar #i #ă!ut el, $a!ă era în lo!ul nostru %i ar #i primit a!eea%i !riti!ă& Iată, $rept eemplu, a!est $ialog între un !lient poten"ial %i agentul !omer!ial8 Dialogul C3IENTU38 *m auzit !ă nu respe!ta"i termenul $e livrare& *0ENTU38 Da, e a$evărat, am #ost !am len"i o vreme& /pune"i-mi8 $a!ă a"i #i managerul unei !ompanii !are prime%te asemenea oserva"ii, $umneavoastră !e
100
a"i #a!e> G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!ă %i <în!al"ă panto#ii pe pi!ioarele lui<& H C3IENTU38 *% reorganiza $epozitul %i transporturile a%a în!ât livrarea să se #a!ă la timp& *0ENTU38 *ve"i $reptate1 *sta am %i #ă!ut1 *gentul !omer!ial nu numai !ă a a!!eptat a$evărul, $ar a pre!izat !ă #irma lui a %i apli!at s#atul !lientului& Ce mai poate să zi!ă !lientul !u !riti!a lui> Nimi!& De!i, $upă !e punem o asemenea întreare !lientului %i $upă răspunsul $at $e el, să a#irmăm ime$iat8 <*sta am %i #ă!ut<& Da!ă în realitate !ompania nu a întreprins măsura respe!tivă, atun!i ni!i nu merită să se #a!ă a#a!eri !u ea& Dialogul B C3IENTU38 Nu mai vreau să $is!ut !u !ompania $umneavoastră pentru !ă in$ivi$ul pe !are ni l-a"i trimis ultima $ată era un tip nepoliti!os %i arogant REERENTU38 'ot în"elege per#e!t sentimentele $umneavoastră& Dar spune"imi, $a!ă a"i #i $ire!torul unei !ompanii %i un !lient v-ar spunea a%a !eva, !e a"i #a!e> G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!ă #i <în!al"ă panto#ii pe pi!ioarele lui& H C3IENTU38 I-a% interzi!e să se mai o!upe $e !lien"i %i I-a% trans#era într-un alt post& REERENTU38 *ve"i $reptate& *sta am %i #ă!ut& GDin nou, re#erentul a!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!ă %i-i spune !ă s#atul lui a #ost $e)a apli!at $e !ompanie& H *!eastă te+ni!ă poate #i #olosită însă %i în mo$ gre%it& /ă luăm următorul eemplu8 C3IENTU3 URIO/8 O !ompanie !are anga)ează un $ire!tor !omer!ial atât $e stupi$ !a al $umneavoastră, nu merită să #a!ă a#a!eri !u mine1 REERENTU38 în"eleg $e !e spune"i asta& /pune"i-mi, $a!ă a"i #i $ire!torul general al unei !ompanii %i un !lient v-ar spune a%a !eva $espre $ire!torul $umneavoastră !omer!ial, !e a"i #a!e> G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!a%i <în!al"ă panto#ii pe pi!ioarele lui<& H C3IENTU3 URIO/8 3-a% !on!e$ia1
101
REERENTU38 G#ără a mai sta pe gân$uriH *sta am %i #ă!ut1 Deprin$erile %i #ilozo#ia !are stau la aza mânuirii !onstru!tive a !riti!ii ne permit să aor$ăm prolemele %i oamenii atrăgân$u-l pe !el !are ne !riti!ă $e a!eea%i parte a iroului& *st#el, $evine posiilă evitarea s!enelor tensionate %i a !on#runtărilor oi%nuite %i a!est pro!e$eu ne poate %i amuza1 Ca ori!e nouă $eprin$ere, %i a!easta treuie eersată până se trans#ormă într-un re#le !on$i"ionat %i $evine parte integrantă a te+ni!ii noastre $e !onversa"ie& CU. /* REI/T*. .*NI'U36RI3OR Ru$e, prieteni, ve!ini, !olegi $e servi!iu %i !+iar ne!unos!u"i în!ear!ă, $in !ân$ în !ân$, să ne $etermine să #a!em $i#erite lu!ruri pe !are nu am vrea să le #a!em, !erân$u-ne a!easta în repetate rân$uri, iar %i iar, o#erin$u-ne nenumărate motive atrăgătoare %i !riti!ân$u-ne $a!ă re#uzăm& *!e%tia !re$ !ă $a!ă în!ear!ă $e mai multe ori %i !u insisten"ă ne vor oosi, %i vom tre!e $e partea lor& Da!ă însă vom !e$a, proail ne vom supăra pe ei si vom #i $ezgusta"i %i $e propria noastră persoană& Din #eri!ire, eistă o te+ni!ă u%or $e învă"at !are ne permite să stăvilim până %i !ea mai insistentă în!er!are $e manipulare& Ea se nume%te te+ni!a <$is!ului stri!at<, pentru !ă ne oligă să tot repetăm, asemenea unui $is! $e#e!t, a!elea%i !uvinte& înainte $e a tre!e la apli!area te+ni!ii <$is!ului stri!at<, va treui să par!urgem !ele trei etape pe !are le străatem %i în !azul în !are #a!em #a"ă unor oserva"ii !riti!e& .ai întâi, $a!ă nu în"elegem !e vrea să spună !elălalt, să !erem $etalii, în al $oilea rân$, $e& în$ată !e totul e !lar, să a!!eptăm a$evărul %i $reptul la opinie al !elui !are !riti!ă, în al treilea rân$, să mărturisim #aptul !ă nu vrem să #a!em !eea !e ni se !ere& După a!eea, $a!ă !ealaltă persoană insistă, să tre!em la #olosirea te+ni!ii <$is!ului stri!at<, !ontinuân$ să #im $e a!or$ !u tot !e spune !elălalt, $ar repetân$ mereu, !u a!elea%i !uvinte, #aptul !ă nu vrem să #a!em !eea !e ni se !ere& Nimeni nu se poate !erta !u un <$is! stri!at<, a%a în!ât !el !are vroia să ne manipuleze, $e oi!ei va renun"a&
102
Următoarele $ialoguri-mo$el ilustrează mo$ul în !are putem #olosi a!eastă nepre"uită $eprin$ere& Dialogul /T*N8 O+&&& ună, 0enevieve& 0EN8 4ună, /tan& Ce mai e nou> /T*N8 'ăi, am venit să-"i o#er o!azia să-"i po"i a)uta aproapele Golose%te un !li%eu, H 0EN8 C+iar a%a& Cum a% putea-o #a!e> GCere $etalii& H /T*N8 Ei ine, $upă !um %tii, în #ie!are an #a! !+etă pentru un$a"ia Umanitară& 0EN8 /tai pu"in, /tan, să-mi iau porto#elul& /T*N8 0enevieve, anul ăsta am nevoie $e pu"in mai mult a)utor& O să #iu în va!an"ă în perioa$a !+etei& 0EN8 Ce pă!at, /tan1 /T*N8 *i putea #oarte ine să mă înlo!uie%ti %i m-ai s!oate $in în!ur!ătură, $a!ă ai #a!e tu !+eta pe la ve!ini în lo!ul meu& 0EN8 ?tii, /tan, ai $reptate !ân$ spui !ă ar #i ine $a!ă te-a% înlo!ui %i !ă asta le-ar a)uta, $ar a% pre#era să nu #a! !+eta la ve!ini& G*!!eptă a$evărul %i î%i #a!e !unos!ută propria părere& H /T*N8 *i avea o!azia să păstrezi legătura !u .eg, !u 3iz %i 2eroni!a, toate une prietene !u tine& 'e lângă asta, spuneai !ă vrei să-"i !uno%ti ve!inii& Ei, 0en, ai a!um o %ansă1 0EN8 Da, %tiu, ar #i o o!azie să-mi revă$ prietenele %i să-mi !unos! ve!inii, $ar pre#er să nu #a! !+etă la ve!ini& G*!!eptă a$evărul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H /T*N8 /unt sigur !ă te-ai $es!ur!a #oarte ine& To"i ve!inii te pla!& 0EN8 Drăgu" $in partea ta să spui asta, $ar pre#er să nu #a! !+etă la ve!ini G
103
ve!ini& G*!!eptă a$evărul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H /T*N8 ?tii, un$a"ia Umanitară #a!e mult ine unor oameni !are au avut $e su#erit, !um a #ost !azul !u inun$a"iile a!elea $in 2i!toria, %i !+iar !ân$ s-a rupt ara)ul a!ela în *ustralia $e 2est 0EN8 *%a e, $ar pre#er să nu #a! !+etă la ve!ini& G*!!eptă a$evărul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H /T*N8 De !e nu vrei s-o #a!i, 0en& Nu în"eleg& 0EN8 ?tiu !ă pentru tine pare !iu$at, $ar mai $egraă, nu& G*!!eptă $reptul #a opinie al !elui !are !riti!ă %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H /T*N8 Nu prea $ai impresia !ă-"i pasă $e aproapele tău, 0en& 0EN8 îmi $au seama $e !e !rezi asta, $ar pre#er să nu #a! !+etă la ve!ini& G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!ă %i #olose%te, te+ni!a <$is!ului stri!at<& H /T*N8 Nu mai sper !ă-mi vei #a!e a!eastă mi!ă #avoare& 0EN8 *i $reptate, /tan, nu& G*!!eptă a$evărul& H Dialogul B 0*R8 /alut, 4ill& Ce #a!i> GDes!+i$ere rituală& H 4I338 E!elent Tu> GDes!+i$ere rituală& H 0*R8 4ine& ?i !e mai #a!e Rolls-ul tău> Gâme%te& H 4I338 O, %i el e e!elent GRâ$eH& 0*R8 *s!ultă, 4ill, îmi vin ni%te ru$e !u avionul $iseară $in statul ve!in& 4I338 Este o veste ună1 0*R8 ?i $a!ă m-a% $u!e să-i iau în Rolls RoP!e-ul tău, mamă, !e impresie a% #a!e1 4I338 /unt sigur !ă le-ai #a!e o impresie ună, $ar $iseară vreau să ies !u Rolls-ul& G*!!eptă a$evărul %i-%i #a!e !unos!ută propria părereH, 0*R8 'ăi, n-ai putea lua $iseară ma%ina mea> 4I338 4a $a, a% putea #a!e asta, $ar $iseară vreau să ies !u Rolls-ul G*!!eptă a$evărul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H 0*R8 *s!ultă, 4ill& Nu pentru asta sunt prietenii> 2reau să spun prietenii ar treui să se a)ute între ei&
104
4I338 /unt $e a!or$ !ă prietenii ar treui să se a)ute între ei, $ar $iseară vreau să ies !u Rolls-ul& G*!!eptă a$evărul si #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H 0*R8 Un$e mergi $e e atât $e important> 4I338 O $u! pe .aggie la un #ilm& G/e $estăinuie& H 0*R8 /unt sigur !ă nu s-ar supăra $a!ă v-a"i $u!e !u ma%ina mea 4I338 Da, e posiil, 0arP, $ar $iseară vreau să ies !u Rolls-ul& G*!!eptă $reptul la opinie al !elui !are !riti!ă %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H 0*R8 4ill, $ar tu mi-ai mai împrumutat ma%ina asta înainte& 4I338 E-a$evărat, $ar&&& G*!!eptă a$evărul& H 0*R8 ?i nu "i-am restituit-o, întot$eauna, în !ea mai ună stare> Ultima $ată !+iar am spălat-o %i am lustruit-o %i i-am #ă!ut plinul înainte $e a o a$u!e& 4a am mai %i aspirat !ovora%ele %i am golit s!rumierele& 4I338 GRâ$eH /igur !ă ai #ă!ut treaă ună !ă ai avut gri)ă $e ma%ina mea %i e%ti inevenită s-o iei %i altă$ată& Dar $iseară vreau să ies eu !u ea& G*!!eptă a$evărul, se $estăinuie, apoi urmează te+ni!a <$is!ului stri!at<& H 0*R8 *tun!i, )oi> Ce zi!i> O să-i $u! la $ineu %i ma%ina ta se potrive%te !u momentul& 4I338 5oi n-am nevoie $e ea, 0arP, a%a !ă e a ta& G/e $estăinuie& H Dialogul J ERIC*8 Ei, 4ernie, un$e mân!ăm în seara asta> 4ERNIE8 Nu %tiu& /-a $es!+is un restaurant nou, mei!an& /ă-l în!er!ăm> ERIC*8 Ori!e, $ar asta nu, 4ernie& .ân!area mei!ană îngra%ă prea tare %i vreau să-mi respe!t $ieta& G/e $estăinuie& H 4ERNIE8 Da, $ar e atât $e ună1 ERIC*8 E într-a$evăr ună, $ar vreau să-mi respe!t $ieta& G*!!eptă a$evărul %i pune <$is!ul stri!at<& H Dar restaurantul )aponez> 4ERNIE8 Uite, %tii !e, o zi $a!ă te aa"i $e la $ietă nu mori& ERIC*8 Cu asta sunt $e a!or$, $ar vreau să-mi respe!t $ieta& G*!!eptă a$evărul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H De !e nu în!er!ăm la un restaurant vegetarian> 4ERNIE8 De #apt, !re$ !ă ar #i mai ine pentru tine, Eri!a, $in pun!t $e ve$ere
