1
INDICE 1. PRINCIPIOS BÁSICOS DEL CIERRE DE VENTAS. ..................................................... 4 1.1. ¿Cuándo ocurre el cierre de ventas? .......................................................................... 4 1.2. ¿Cuánto debo esperar esperar para llegar al cierre de ventas?............................................... 6 1.3. El momento clave para cerrar la venta. ....................................................................... 6 1.4. El peor error de los vendedores que no cierran........................................................... 7 1.5. Aprovecha tu “racha” cerradora. ................................................................................. 7
1.6. Un método infalible para no cerrar la venta. ................................................................ 7 1.7. El cierre de ventas no es la parte más importante del proceso de ventas. .................. 8 1.8. ¿Por qué es indispensable el proceso de ventas? ...................................................... 9 2. TIPOS DE CIERRE........................................................................................................ 9 2.1. Cierre de Venta Nro. 1: El Auto cierre. ........................................................................ 9 2.2. Cierre de Ventas Nro. 2: La técnica ABC o la técnica SSOP..................................... 10 2.3. Cierre de Ventas Nro. 3: El cierre doble alternativa o el cierre éste o aquel. ............. 10 2.4. Cierre de Ventas Nro. 4: El primero que habla, pierde. ............................................. 11 2.5. Cierre de Ventas Nro. 5: Cierre la venta y váyase..................................................... 11 2.6. Cierre de Ventas Nro. 6: El cierre de la solicitud. ...................................................... 12 2.7. Cierre de Ventas Nro. 7: El cierre por sugestión. ...................................................... 12 2.8. Cierre de Ventas Nro. 8: El cierre por referencia. ...................................................... 13 2.9. Cierre de Ventas Nro. 9: El cierre de propiedad. ....................................................... 13 2.10. Cierre de Ventas Nro. 10: El cierre económico........................................................ 13 13 2.11. Cierre de Ventas Nro. 11: El cierre del miedo a perder. .......................................... 13 2.12. Cierre de Ventas Nro. 12: El cierre de venta perdida. ............................................. 14 2.13. Cierre de Ventas Nro. 13: El cierre negativo. .......................................................... 14 2.14. Cierre de Ventas Nro. 14: El cierre de no presión. .................................................. 14 2.15. Cierre de Ventas Nro. 15: El cierre de cantidad limitada. ........................................ 15 2.16. Cierre de Ventas Nro. 16: La técnica del cachorrito. ............................................... 15
2
2.17. Cierre de Ventas Nro. 17: El cierre por masificación. .............................................. 15 2.18. Cierre de Ventas Nro. 18: El cierre por reforzamiento. ............................................ 15 2.19. Cierre de Ventas Nro. 19: El cierre por lanzamiento. .............................................. 16 2.20. Cierre de Ventas Nro. 20: El cierre de la oportunidad única. ................................... 16 2.21. Cierre de Ventas Nro. 21: El cierre de máxima calidad. .......................................... 16 2.22. Cierre de Ventas Nro. 22: El cierre de juicio. ........................................................... 17 2.23. Cierre de Ventas Nro. 23: El cierre de demostración............................................... 17 2.24. Cierre de Ventas Nro. 24: El cierre de propuesta. ................................................... 17 2.25. Cierre de Ventas Nro. 25: El cierre ascendente. ..................................................... 18 2.26. Cierre de Ventas Nro. 26: El cierre de invitación. .................................................... 18 2.27. Cierre de Ventas Nro. 27: El cierre sándwich. ......................................................... 18 2.28. Cierre de Ventas Nro. : El cierre ultimátum. ............................................................ 19 2.29. Cierre de Ventas Nro. 29: El cierre secundario. ...................................................... 19 2.30. Cierre de Ventas Nro. 30: El cierre de la respuesta negativa. ................................. 19 2.31. Cierre de Ventas Nro. 31: El cierre de la historia relevante. .................................... 20 2.32. Cierre de Ventas Nro. 32: El cierre pidiendo referidos............................................. 20 2.33. Cierre de Ventas Nro. 33: El cierre manejando probabilidades. .............................. 20 2.34. Cierre de Ventas Nro. 34: El cierre resumen. .......................................................... 21 2.35. Cierre de Ventas Nro. 35: El cierre de tres preguntas. ........................................... 21 2.36. Cierre de Ventas de Alex Dey. ................................................................................ 21 2.37. Investiga sobre más técnicas de cierre. .................................................................. 21 3. SUGERENCIAS PARA PERFECCIONAR TU CIERRE DE VENTAS. ......................... 22 3.1. ¿Quieres ser el mejor cerrador? Aprende la técnica de las 3 P´s.............................. 22 3.2. Elabora una “bitácora de cierres”. ............................................................................. 22
3.3. El embudo de ventas. ............................................................................................... 23 3.4. El secreto para ser un vendedor millonario. .............................................................. 23 4. LO QUE TE DIJE HASTA AQUÍ NO SIRVE DE NADA. ............................................... 23
3
MAESTRÍA EN CIERRE DE VENTAS
¿Cuál es tu debilidad principal en las ventas? ¿Qué aspecto necesitas trabajar para ser mejor vendedor? Si tu respuesta es que te falta mejorar en el cierre de ventas, te aconsejo leer este artículo.
Hoy hablaremos de los principios básicos del cierre de ventas, sabrás cuando realizar el cierre de ventas y cuál es el tiempo que se tarda para cerrar la venta. Sabrás como hallar el momento clave para cerrar más ventas. Comprenderás la causa por la que los vendedores no cierran la mayoría de las ventas. Entenderás la importancia del cierre de ventas. Te compartiré 35 técnicas de cierre. Y para terminar el artículo: conocerás la técnica de las 3 P´s que utilizan los mejores cerradores de ventas, aprenderás dos herramientas imprescindibles de todo cerrador y, por si fuera poco, te entregaré el secreto de los vendedores millonarios.
El artículo será un poco largo, ve por una taza de café, un par de galletas, una libreta de notas y un bolígrafo. Comenzamos:
1. PRINCIPIOS BÁSICOS DEL CIERRE DE VENTAS. 1.1. ¿Cuándo ocurre el cierre de ventas?
El cierre de ventas ocurre después de un proceso determinado, por medio del cual el prospecto ha tomado la decisión de que quiere adquirir el producto que vendemos. Algunas veces, el prospecto ya viene con la decisión tomada y lo único que queda es tomar la orden de pedido y la venta está cerrada. Sin embargo, esto ocurre poquísimas veces. Esto ocurre por un proceso en el que tú, como vendedor, tuviste poco que ver. Probablemente el prospecto vio la publicidad de tu producto y le interesó, probablemente 4
el prospecto ya venía pensando adquirir un producto como el que tú ofreces, probablemente otro vendedor le ofreció el producto y creó la necesidad pero no cerró, pueden ser muchos otros factores más. La habilidad del cerrador radica en saber identificar que el prospecto quiere adquirir el producto y facilitarle la compra. Puedes verlo en sus ojos, puedes verlo en sus manos, hay veces que hasta el prospecto te lo dice directa o indirectamente. La clave radica en que tú, como cerrador, debes tener la mente puesta en identificar el momento exacto para cerrar la venta.
La mayoría de las veces ocurre que, el cierre de ventas se logra después de seguir un proceso de ventas determinado por el propio vendedor. Es un proceso que tú controlas. Es un proceso que te garantizará la mayor parte de tus ventas. Este proceso está determinado por los siguientes pasos:
- Indagar . Conocer al cliente, conocer su actividad, sus relaciones más cercanas, su nivel de ingresos, su estilo de vida, conocer la información que tú, como vendedor consideras útil. Indagar significa conocer al cliente como una persona que se encuentra con su viejo amigo, después de mucho tiempo y no como un detective. - Identificar necesidades. A través de las preguntas realizadas en el paso anterior, podrás identificar las necesidades del cliente. En este paso, tu mente tiene que trabajar a mil por hora, tiene que relacionar las necesidades del cliente con la gama de productos que tú ofreces y ver cuál producto puede satisfacer esa necesidad o esas necesidades que tú identificaste. - Despertar la necesidad en el cliente. En el anterior paso digamos que se te prendió el foquito, ahora tienes que tratar de encender el foquito de tu cliente. Y aquí utilizas historias, ejemplos, analogías, pintas imágenes y todos los recursos que te puedan ayudar a ver en el cliente el deseo de compra. Una vez hayas realizado esta labor, continúa con el siguiente paso: - Cierra la venta. Este proceso puede seguir el orden que se indica aquí, pero no siempre es así. Cuando creas necesario, puedes saltar cualquier paso e ir directamente a la venta. Otras veces es
5
necesario, volver nuevamente al Paso 1, al Paso 2 o al Paso 3. A medida que domines este proceso, dominarás también el arte de cerrar la venta.
1.2. ¿Cuánto debo esperar para llegar al cierre de ventas?
En base a lo que mencioné anteriormente, el cierre de la venta puede durar un minuto, puede durar un día, varios días o inclusive varios meses.
Hay algunos autores que te dirán –cierra la venta o despídete del cliente amablemente y continúa con el siguiente. No estoy de acuerdo, en el siguiente punto te digo por qué.
1.3. El momento clave para cerrar la venta.
¿Sabías que el 70% de las ventas ocurren después del quinto intento de cierre? Y aún más: ¿Sabías que el 80% de los vendedores sólo intentan cerrar una vez y se van? ¡Están dejando que unos pocos vendedores se estén llevando la mayor parte de la torta! Por eso es que no soy de la idea de cerrar la venta o despedirme del cliente. Tampoco defiendo la idea de alargar la relación con un cliente que, claramente, no me va a comprar nunca. Intento unas siete veces con el cliente, utilizando unas cuatro o cinco técnicas de cierre cada vez. Si luego de eso, no hay venta. Vamos por el siguiente cliente.
Nunca dures más de tres meses en contacto con el cliente sin lograr la venta (esto no impide que más adelante vuelvas a intentar la venta). No te aferres a un solo cliente que te dice sí, que te va a comprar, que esperes un poco que ya va a tomar la decisión. Ten varios de esos clientes en tu lista de prospectos y ve trabajando otros, para que tus ventas no disminuyan. Pero sigue esta lógica, sé persistente. El momento clave para cerrar la venta es en el quinto contacto, aproximadamente. Con algunos establecerás el primer contacto, con otros ya estarás en el segundo contacto, otros se decidirán a comprar en el tercer contacto. ¿Me estoy dejando entender?
6
Vamos adelante y te comento el error que comenten los vendedores que no cierran.
1.4. El peor error de los vendedores que no cierran.
Con lo mencionado en el anterior punto, se puede determinar un primer error del vendedor que no cierra: sólo intenta cerrar una vez. Sin embargo, el peor error de los vendedores que no cierran es no intentar cerrar la venta. Hay vendedores que hacen excelentes presentaciones pero nunca toman la orden de pedido. Hay vendedores que, mientras presentan su producto van pensando –no, parece que no le está interesando lo que digo –no, parece que no va a querer el producto –mejor me voy y otro día le pregunto si quiere el producto –mejor le pregunto por teléfono si le interesa el producto. ¡Vendedor, pierde el miedo, cierra la venta! El prospecto no te va a golpear por pedirle que adquiera tu producto. ¿Qué es lo peor que pueda suceder si pides que te compren tu producto? Nada, que no compren. Y si no pides que compren el producto, tampoco van a comprar. No hay nada que perder. No cometas este error. Intenta siempre cerrar la venta.
1.5. Aprovecha tu “racha” cerradora.
¿Sabes cuándo es el mejor momento para cerrar la venta? Inmediatamente después de haber cerrado una venta. Una vez que hayas logrado cerrar una venta, no te detengas. Supera la barrera de la conformidad y ve por más. ¿Recuerdas ese cliente difícil que todavía no tomo la decisión? Ve a visitarlo en este momento y te aseguro que lograrás la venta. Tu estado de ánimo, tus palabras, la energía que infundes, después de haber cerrado una venta, son arrolladores. Ese día lograrás más ventas que, lo que podrás lograr en una semana e inclusive en un mes de ventas.
1.6. Un método infalible para no cerrar la venta.
7
Por el contrario: si estás desanimado, si no tienes ganas de salir a vender, si discutiste con tu esposa, si los problemas económicos te están agobiando. Si tu situación emocional está alterada, y aun así sales a intentar cerrar la venta; no lograrás cerrar la venta. Salir a cerrar ventas es igual a salir a jugar un partido de fútbol importante (o de tu deporte preferido). Primero escuchas una charla motivacional de tu entrenador (coach, supervisor, gerente). Luego, revisas la estrategia a seguir que, has diseñado previamente. Y sales a triunfar, sales a vencer con toda tu energía, con todo tu entusiasmo, con todo tu sacrificio, con toda tu voluntad. Dejas de lado los problemas familiares, los problemas personales, los problemas económicos inclusive (hay jugadores que no reciben varios meses de sueldo e igual salen a ganar en cada partido) y te concentras en ganar. Si no tienes este estado de ánimo, no intentes cerrar ventas. Quédate a procesar pedidos, planifica tu estrategia de ventas o tómate un paseo o unas vacaciones.
Hay vendedores (entre los que me incluyo) que, una vez entran en negociación con el cliente, pareciera que se transformarán. Sus oídos se vuelven más agudos, encuentran las palabras exactas para formular preguntas y resolver objeciones. Se entregan alma, vida y corazón, en cada conversación. Y luego van por la siguiente entrevista. ¿Quieres cerrar más ventas? Apasiónate. ¿No quieres cerrar ventas? Deja que la apatía, la indiferencia, el mal humor, te inunden. Tú decides. Si elegiste el primer camino, continuemos adelante. Sabrás cuál es la parte más importante del proceso de ventas
1.7. El cierre de ventas no es la parte más importante del proceso de ventas.
Con lo que te voy diciendo hasta aquí sobre el cierre de ventas, estoy seguro que estarás pensando sobre la importancia del proceso de ventas y que te dedicarás a cerrar ventas desde ahora. Te felicito y así debe ser.
Sin embargo, toma en cuenta que el cierre de ventas no es la parte más importante del proceso de ventas. La parte más importante del proceso de ventas es buscar clientes 8
potenciales. Lo más importante es prospectar. Lo más importante es tener tu fuente llena de prospectos, el cierre será una consecuencia de esa labor principal.
Entonces, ¿por qué te estoy enseñando a cerrar? El cierre de ventas no es la parte más importante del proceso de ventas, pero sí es la parte más indispensable . A continuación te
digo las razones por las que el cierre es indispensable.
1.8. ¿Por qué es indispensable el proceso de ventas?
El cierre de ventas es indispensable porque determina la cantidad de dinero que recibirás cada mes. El cierre de ventas determina la cantidad de dinero que habrá en tu billetera y en tu cuenta bancaria. El cierre de ventas, en definitiva, determinará la calidad de vida que darás a tu familia.
Y por esa razón, considero importante que te memorices, que interiorices, las siguientes técnicas de venta. Quiero ayudarte también en cómo cerrar ventas.
2. TIPOS DE CIERRE. A continuación, te menciono cincuenta y dos tipos de cierre. Puedes encontrar más de cien tipos de cierre. De hecho, te animo a que, en la parte de comentarios de este artículo, nos compartas otros cierres de ventas que conozcas y que no mencione. ¿De acuerdo?
2.1. Cierre de Venta Nro. 1: El Auto cierre.
9
Antes que empezar a poner en práctica los cierres de ventas con el prospecto, empieza a practicar el cierre de ventas en ti mismo. Véndete la idea de que tú puedes, de que tú eres un gran cerrador de ventas, de que ganarás mucho dinero y ayudarás a muchas personas vendiendo tus productos.
Lo dije antes y te lo vuelvo a recalcar, no tengas miedo. No lograrás ninguna venta si tienes miedo a probar suerte, a preguntar, a intentar el cierre. Sal y triunfa en las ventas. Sal y conviértete en un gran cerrador.
2.2. Cierre de Ventas Nro. 2: La técnica ABC o la técnica SSOP.
Ahora que estás convencido de ir a cerrar la venta, aplica la técnica ABC que significa: “Always Be Closing” (Siempre estar cerrando) o en palabras de Zig Ziglar: “Solicita Siempre la Orden de Pedido” .
Intenta hacer la pregunta de cierre y si el cliente dice “sí”, eso es todo, no necesitas
ninguna otra técnica. Pero si dice no, no te preocupes, todavía podemos usar otras técnicas.
2.3. Cierre de Ventas Nro. 3: El cierre doble alternativa o el cierre éste o aquel.
Este es un cierre de ventas muy efectivo y por eso lo pongo en los primeros lugares del listado. Consiste en ofrecer dos alternativas al prospecto. Por ejemplo:
- ¿Va a pagar en efectivo o con tarjeta? ¿Lo prefiere en azul o en rojo? ¿Quiere que su pedido esté listo el lunes o el martes? Pon tu ejemplo aquí: __________________
10
Utilizando este cierre, le facilitas la decisión al prospecto. Le das a elegir entre tu producto y tu producto. Si no le ofrecieras esta doble alternativa, el prospecto elegiría entre tu producto y el producto de la competencia.
Ahora bien, con las investigaciones de la neurociencia, existe una teoría de que el ser humano reacciona mejor a tomar la decisión de compra, cuando se le presentan tres alternativas. Hay una razón poderosa que posibilita que, el prospecto se sienta cómodo frente a tres alternativas. También puedes utilizar este cierre de triple alternativa debido a que, ya es muy conocido el cierre de doble alternativa y el prospecto puede ponerse a la defensiva cuando utilices ese cierre con él. Experimenta y comenta los resultados. Por mi parte, ya probé el cierre de triple alternativa en la presentación de productos y me dio excelentes frutos.
2.4. Cierre de Ventas Nro. 4: El primero que habla, pierde.
Este cierre es muy conocido, aunque no vendría mal recordarlo. Si estás comenzando en las ventas, toma nota de este cierre que es muy útil.
Una vez has realizado la pregunta de cierre: ¡cállate! “El primero que habla, pierde”. Si tu
ansiedad te vence y quieres complementar tu presentación en ese momento o asumes que el comprador está a punto de decirte que no y quieres evitar ese mal momento, perderás la venta de todos modos. Si en cambio, te mantienes expectante y en silencio, el prospecto estará propenso a tomar una decisión en ese momento y casi siempre esa decisión será a favor de comprar tu producto.
2.5. Cierre de Ventas Nro. 5: Cierre la venta y váyase.
11
Quiero evitar que usted cometa un error que yo cometí y que muchos vendedores también han cometido. Se trata de quedarse con el comprador, una vez cerrada la venta.
Cuando usted cierra la venta, busque la forma amigable de cerrar la transacción comercial e irse. Muchas veces el cliente quiere celebrar o le pide que se quede un momento más. Discúlpese con el cliente indicando que irá a otra cita o cambie de conversación, guardando toda la documentación relacionada con la transacción. Luego de la compra, queda a veces en algunos clientes un cierto “remordimiento”. Minimice el riesgo de perder
la venta por ese motivo y continúe cerrando más ventas. Recuerde el mejor momento para cerrar una venta que hablamos en el punto 1.5.
2.6. Cierre de Ventas Nro. 6: El cierre de la solicitud.
Cuando identificamos en el cliente esa señal de compra, puedes ayudarlo a tomar la decisión utilizando el cierre de la solicitud. Esta técnica consiste en proceder a llenar la solicitud haciendo algunas preguntas al cliente como: - ¿Ponemos la solicitud a su nombre o a nombre de la empresa? ¿La dirección de su empresa es la Avenida “Las Margaritas” Nro. 304?
2.7. Cierre de Ventas Nro. 7: El cierre por sugestión.
La manera correcta de utilizar este cierre es “pintando imágenes al cliente”. Al ir presentando tu producto, deberás mencionar algunas sugestiones positivas relacionadas con el producto/servicio. Por ejemplo: “Señor prospecto ¿se ha dado cuenta que al
comprar este automóvil, tendrá el mejor carro de la ciudad? Imagine la cara de admiración de sus amigos, cuando le vean pasear en este carro”. Luego vas continuando con tu
presentación y dejas caer nuevamente, frases de sugestión. Algunas de estas frases, dará en el “botón caliente” de tu prospecto y lograrás la venta.
12
2.8. Cierre de Ventas Nro. 8: El cierre por referencia.
Este cierre lo puedes utilizar cuando tienes permiso de tu compañía para hacer ciertos descuentos o si eres tú el dueño de tu propio negocio. Consiste en ofrecer % de descuento al prospecto por cada cliente que el prospecto nos recomiende. Si el prospecto te recomienda 2, 3 o 5 clientes que se conviertan en ventas, tú le regalas el producto.
2.9. Cierre de Ventas Nro. 9: El cierre de propiedad.
Esta técnica consiste en presentar al prospecto tu producto o servicio, como si ya fuera de él. “Señor prospecto mire su piscina, mire el tamaño de sus ventanas; ¿Qué le parece el azulejo que tienen estos baños, etc.?”. Utilizando esta técnica, tu cli ente se sentirá más
cómodo a la hora de tomar una decisión.
2.10. Cierre de Ventas Nro. 10: El cierre económico.
Esta técnica es muy útil cuando tratas de hacer al cliente, el beneficio de ahorrar dinero con la compra de tu producto. Saca una calculadora y con números demuestra al cliente, cuánto dinero ahorrará al comprar tu producto. O divide el precio de tu producto por el número de días de vida útil que tiene. “Señor prospecto: Por $1 al día ¿le parece que es
caro tener garantizada la educación de sus hijos?”. Coloca el precio en la perspectiva correcta y cerrarás la venta.
2.11. Cierre de Ventas Nro. 11: El cierre del miedo a perder.
13
Este es un cierre poderoso. El miedo a perder es mucho más fuerte que el deseo de ganar. Si usted quiere persuadir a un cliente para que compre su producto, detalle los beneficios que el cliente se perderá.
2.12. Cierre de Ventas Nro. 12: El cierre de venta perdida.
Esta técnica deberá ser la última que utilices con el prospecto. Cuando hagas este cierre, debes ser sincero y buscar una retroalimentación. “Señor prospecto, ¿me podría ayudar en algo? Sé que usted no va a comprar, pero ¿podría decirme personal y confidencialmente por qué en realidad no compraría? Porque con esto es con lo que vivo y sostengo a mi familia. Si usted pudiera decirme, aquí entre nos, cuando llegue a otro cliente, no cometeré el mismo error”. El prospecto entonces te lanzará la verdadera
objeción y se presentará una nueva oportunidad de venta, aclarando las dudas del prospecto. Si no logras la venta con esta técnica, al menos habrás obtenido un valioso consejo.
2.13. Cierre de Ventas Nro. 13: El cierre negativo.
Este cierre tiene muchísimo poder pero hay que saber utilizarlo adecuadamente. Se trata de insinuar al prospecto que el producto que ofreces no es para cualquiera, que hay que reunir una serie de requisitos que pocas personas pueden completar. El prospecto entonces, tratará de ajustarse al perfil y demostrarte los motivos por el que cumple los requisitos para acceder al producto. Y la venta estará hecha.
2.14. Cierre de Ventas Nro. 14: El cierre de no presión.
Cuando estés teniendo para cerrar, prueba con utilizar esta técnica de cierre simple pero efectiva. “Señor prospecto, me gustaría realmente tenerlo como cliente en nuestra
14
empresa. Dígame ¿qué tengo que hacer para que lo sea? Espera su respuesta. Si te responde algo que puedas hacer o darle, la venta es tuya.
2.15. Cierre de Ventas Nro. 15: El cierre de cantidad limitada.
Este cierre de ventas es el favorito de la empresa Apple. Este cierre se utiliza y se aprovecha cuando un producto está teniendo mucha demanda o se trata de un producto que está a un precio de oferta limitada.
2.16. Cierre de Ventas Nro. 16: La técnica del cachorrito.
Esta técnica consiste básicamente en ofrecer una prueba gratuita del producto al cliente. Una vez que el cliente prueba el producto, difícilmente lo devolverá y lo comprará. Se llama así porque es utilizado por los dueños de tiendas de mascotas que, al ver a un niño emocionado con una mascota, invitan a los padres a que se la lleven a casa. Luego de pasar tiempo con la mascota, frecuentemente se quedan con ella y pagan su precio al dueño de la tienda.
2.17. Cierre de Ventas Nro. 17: El cierre por masificación.
Cuando el cliente manifiesta una objeción, se puede indicar al cliente que muchas personas pensaban así en un principio, pero luego de que probaron el producto se convencieron de que era lo mejor del mercado. Puedes apoyarte inclusive con cartas, testimonios para reforzar tu argumento.
2.18. Cierre de Ventas Nro. 18: El cierre por reforzamiento.
15
Consiste en manifestar una cualidad positiva del cliente que te ayudará a lograr la venta. Por ejemplo: “Señor prospecto, qué gusto saludar a la persona que vende más….en toda
la zona (con esta presentación, imposible que el cliente te diga no cuándo solicites la orden de compra).
2.19. Cierre de Ventas Nro. 19: El cierre por lanzamiento.
Los seres humanos tenemos una tendencia a buscar ser los primeros, a buscar destacarnos de entre los demás. Como cerrador de ventas, debes aprovechar este aspecto de la naturaleza humana.
Este cierre de ventas es ideal para el lanzamiento de un producto. “Señor prospecto,
déjeme darle una noticia exclusiva. Le comunico que usted puede ser una de las primeras personas en disfrutar de…. (Beneficio del producto) que le ofrece…. (La marca del producto”: Te aseguro que te dará excelentes resultados.
2.20. Cierre de Ventas Nro. 20: El cierre de la oportunidad única.
Esta técnica busca hacer ver al cliente la suerte que ha tenido de interesarse por la compra de nuestro producto, ni unos días antes ni unos días después, porque es ahora cuando se han dado las circunstancias adecuadas para hacer una oferta especial e irrepetible que sólo podrá aprovechar si compra ahora.
2.21. Cierre de Ventas Nro. 21: El cierre de máxima calidad.
Esta técnica es utilizada para los casos en los que el cliente pone como objeción, el precio del producto. Si el cliente te dice que el producto es caro, podrías utilizar un diálogo como este: “Señor prospecto, hace algunos años mi compañía tuvo que hacer una decisión muy
16
importante; no sabía si bajar el precio y la calidad o invertir más para lograr la máxima calidad en el mercado aunque costara al consumidor un poco más. ¿Sabe por qué decidieron invertir más en calidad? Porque, de otra forma, el consumidor tendría que hacer la inversión al doble. Por eso, señor prospecto, la calidad es tan importante en nuestra empresa”. Luego, realizas la pregunta de cierre y a empaquetar el pedido.
2.22. Cierre de Ventas Nro. 22: El cierre de juicio.
Utilice este cierre de ventas todo el tiempo. Utilice este cierre para identificar qué es lo que le gusta al cliente y qué no. Utilice este cierre para hacer partícipe al cliente de su presentación. Utilice este cierre para reflejar con exactitud lo que el cliente piensa del producto y lograr la venta. Puede utilizar preguntas como: ¿hasta ahora tiene sentido lo que le digo? ¿Es esto lo que usted tiene en mente? ¿Le gusta lo que le he mostrado hasta ahora?
2.23. Cierre de Ventas Nro. 23: El cierre de demostración.
Esta técnica la puedes usar al comienzo de la conversación de ventas. Comienza con una pregunta fuerte apuntada al resultado o beneficio principal que el cliente podrá disfrutar cuando compre t u producto y simultáneamente califica al prospecto. “Señor prospecto, si pudiera mostrarle la mejor inversión disponible (beneficio) en el mercado actual, ¿estaría en la posición de invertir cinco mil dólares de inmediato?”. Más adelante, cuando
hagas la pregunta de cierre, el cliente difícilmente podrá decir que no tiene dinero, porque ya te dijo antes que sí tenía.
2.24. Cierre de Ventas Nro. 24: El cierre de propuesta.
Otra forma de comenzar una conversación de ventas es con el cierre de propuesta. Este cierre ayuda a que el prospecto esté de acuerdo en tomar una decisión de ventas después que hayas hecho tu presentación. “Señor prospecto, me gustaría mostrarle
17
alguna de las razones por las que tantas otras personas (cierre por masificación) han comprado este producto y continúan comprándolo. Todo lo que pido es que mire lo que tengo que mostrarle con una mente receptiva, determine si aplica o no a su situación y luego me diga al final de nuestra conversación si el producto tiene sentido para usted o no. ¿Le parece justo?
2.25. Cierre de Ventas Nro. 25: El cierre ascendente.
Mi cierre favorito. Esta técnica de cierre consiste en diseñar una serie de preguntas, cada una de las cuales conduce a la próxima y todas implican una respuesta afirmativa Al final de la presentación, el cliente habrá dicho que sí a tu orden de pedido. También se llama el cierre paso por paso o el cierre automático.
2.26. Cierre de Ventas Nro. 26: El cierre de invitación.
Al final de su presentación usted le hace simplemente al prospecto una invitación directa a comprar lo que le acaba de describir. “Señor prospecto, ¿le ha gustado lo que le he
mostrado hasta aquí? –Sí, me parece muy bueno. –Muy bien, ¿qué le parece si lo prueba? Una forma más de solicitar la orden de compra.
2.27. Cierre de Ventas Nro. 27: El cierre sándwich.
Cuando el cliente le pregunte el precio, utilice el cierre sándwich. Por ejemplo: “Señor
prospecto, este producto que incluye (enumere los beneficios) le costará a usted X cantidad de dólares. Además usted podrá gozar (enumere otros beneficios).
Como observaste, el cierre sándwich consiste en intercalar el precio entre dos descripciones de beneficios para el cliente.
18
2.28. Cierre de Ventas Nro. : El cierre ultimátum.
Esta técnica de cierre se usa cuando un cliente nos está dando muchas vueltas para tomar la decisión de compra. Es jugarse el todo por el todo, es cerrar la venta o perderla, pero en todo caso se trata de no perder más tiempo con el prospecto. Primero usted llena el contrato tal y cómo había discutido con el cliente los términos del pedido. Luego pide una cita con el cliente, lo mira fijamente y le dice: Señor prospecto, he pensado mucho en esto y creo que esto es una buena idea para usted o no lo es. Pero sea lo que sea, debemos tomar la decisión ahora. ¿Qué me dice? He llenado este contrato exactamente como lo habíamos discutido y si lo autoriza, podemos comenzar de inmediato.
El 59% te dirá que sí, con esta técnica, y el otro 41% dejará de hacerte perder el tiempo.
2.29. Cierre de Ventas Nro. 29: El cierre secundario.
El cierre secundario consiste en destacar un punto menor de la presentación. Si el prospecto está de acuerdo, es porque ha decidido, por extensión, comprar la oferta completa. Puede preguntar si le gusta el color verde o azul del producto, si se lo llevará hoy o quiere que usted se lo lleve, etc.
2.30. Cierre de Ventas Nro. 30: El cierre de la respuesta negativa.
Usted hace todas las preguntas pertinentes para entender bien los deseos y necesidades del cliente. Luego, presenta como la solución perfecta su producto o servicio. Por último, debe hacer su pregunta de confirmación: “¿Tiene alguna otra pregunta o preocupación que no hayamos cubierto?”
19
Si el prospecto responde que no, usted saca su formulario, escribe la fecha y empieza a anotar los detalles sin referirse al cliente. Debe actuar como si el “no” fuera su confirmación a un “sí” a su oferta.
2.31. Cierre de Ventas Nro. 31: El cierre de la historia relevante.
Los vendedores somos personas que nos gusta contar historias por naturaleza. Y por oficio, tenemos muchas en nuestro repertorio. Cuando usted sienta que el prospecto está casi listo para tomar la decisión de compra, cuente una historia relevante, destacando cómo los beneficios del producto le ayudaron a su cliente. Esta historia, sin duda, cautivará al cliente y cerrará la venta.
2.32. Cierre de Ventas Nro. 32: El cierre pidiendo referidos.
Esta técnica consiste en que, sea cual sea el resultado de su entrevista, logre o no la venta, siempre pida referidos. Puede consultar este artículo sobre ¿qué hacer cuándo nos dan un referido?
2.33. Cierre de Ventas Nro. 33: El cierre manejando probabilidades.
Cuando tu comprador esté listo para tomar la decisión de compra, tú deberás hacerle las siguientes preguntas para obtener la orden de pedio o la información que necesitas para conseguir esa orden. “Señor prospecto, en una escala del 1 al 10 en donde 10 significa
que usted está listo para hacer la orden de pedido, ¿en qué parte de la montaña se encuentra usted ahora? Espera pacientemente la respuesta y di: Si ahora está en _ (el número que te han dado), ¿qué necesitaría para alcanzar el 10? De esta manera, vamos avanzando junto al prospecto, hacia lograr un acuerdo de beneficio mutuo.
20
2.34. Cierre de Ventas Nro. 34: El cierre resumen.
Como dice su nombre, esta técnica de ventas consiste en realizar un resumen al final de la presentación, en base a lo que nos dijo el prospecto. Si el cliente está de acuerdo con el resumen que hemos realizado, y si notamos la señal de compra, solicitamos el pedido. Caso contrario, aclaramos algunas dudas e intentamos más adelante el cierre.
2.35. Cierre de Ventas Nro. 35: El cierre de tres preguntas.
Una técnica de cierre muy efectiva consiste en utilizar las siguientes tres preguntas para realizar el cierre de ventas. -¿Puede ver en qué esto hace que usted __________(beneficio principal)? -¿Está usted interesado en_____________(beneficio principal)? -Si fuera a empezar a ________(beneficio principal) ¿cuándo piensa que sería el mejor momento para comenzar?
2.36. Cierre de Ventas de Alex Dey.
Sí, es lo que estabas pensando. Seguro estabas diciendo que aquí estaban faltando los cierres de venta de Alex Dey. No te preocupes, en este artículo puedes leer “los doce cierres de venta de Alex Dey”.
2.37. Investiga sobre más técnicas de cierre.
Ahora te dejo el reto a ti: investiga y comparte otras técnicas de cierre. En la parte de comentarios, te invito a enriquecer este artículo. Por ejemplo: ¿quién nos comenta acerca del cierre del avión? ¿Quién nos puede indicar en qué consiste el cierre de la novia? 21
Vamos llegando al último punto de este artículo, con lo que te voy a decir, te aseguro que perfeccionarás tu cierre de ventas.
3. SUGERENCIAS PARA PERFECCIONAR TU CIERRE DE VENTAS. 3.1. ¿Quieres ser el mejor cerrador? Aprende la técnica de las 3 P´s. Esta técnica es sencilla. Para ser el mejor cerrador: practica, practica y practica. No hay otra forma más fácil, no hay atajos. Elabora fichas; una por cada cierre de ventas. Y lee constantemente cada una de ellas, para que a la hora de interactuar con el prospecto, los cierres de ventas te salgan como acto reflejo.
Permítame hacer una pequeña aclaración sobre los cierres de venta. Hay algunos vendedores que propugnan que, el cierre de ventas, ya pasó de moda. Le llaman acuerdo, compromiso. Está bien, estoy de acuerdo que el término “cierre de ventas” no es el más adecuado para referirnos al intento de ayudar al prospecto a tomar una decisión de compra. Pero nos referimos básicamente a lo mismo. También afirman que las técnicas de cierre, son técnicas manipuladoras para “engañar ” al prospecto con nuestro producto. Bajo ningún caso debemos manipular al cliente y si nosotros estamos conscientes de que nuestro producto es de baja calidad y no ayudará al prospecto, no intentemos utilizar ninguna de las técnicas de cierre propuestas, es más, ni vendamos siquiera ese producto. Además, las técnicas de cierre, deben ser utilizadas luego de haber establecido una relación con el cliente y no antes.
3.2. Elabora una “bitácora de cierres”.
La bitácora es una especie de diario que los marineros utilizaban durante su viaje. Allí anotaban las novedades del día. De la misma manera, un buen cerrador de ventas debe
22
anotar cada día, toda la labor que realizó, relacionada con los cierres de ventas. ¿Identifique las señales de compra en el cliente? ¿Solicité la orden de pedido? ¿Qué hice bien para cerrar esa venta? ¿Qué me faltó para lograr la venta? Adquiriendo el hábito de autoevaluarte, podrás mejorar rápidamente tu habilidad de cerrar la venta.
3.3. El embudo de ventas.
Anteriormente hablamos del proceso de la venta. Un proceso que ocurre entre el prospecto y el cliente, específicamente. Cuando hablamos de embudo de ventas, nos referimos a las fases en que se encuentra cada uno de nuestros prospectos. En el embudo de ventas, se encuentran todos nuestros prospectos. Algunos son candidatos, otros están pensando comprar, otros están cerca de tomar la decisión de compra, y con algunos cerrarás la venta en estos días. Conocer más a fondo tu embudo de ventas, te permitirá predecir con mayor exactitud, los cierres de venta que harás durante la semana, durante el mes, e inclusive durante el año. Conoce más acerca de ¿cómo ser un vendedor productivo? Ingresando a mi página de Escuela del Vendedor.
3.4. El secreto para ser un vendedor millonario.
Si buscas clientes potenciales y tienes muchos prospectos, te irá bien en las ventas. Si sabes cerrar ventas, cumplirás con tu presupuesto (forecast, pronóstico, metas) de ventas. Pero si sabes cultivar una relación con el cliente a largo plazo, serás un vendedor millonario.
4. LO QUE TE DIJE HASTA AQUÍ NO SIRVE DE NADA. Finalmente, quiero terminar con la idea que comenzó este artículo.
23
Este artículo te servirá si realmente estás fallando en el cierre de ventas. Lo que te dije, no te servirá de nada, si el problema es otro. El problema puede estar relacionado con la falta de confianza o con alguna otra parte del proceso de ventas. Te invito a que tomes el test del vendedor exitoso para identificar qué área necesitas trabajar más.
Si tienes alguna consulta y te gustaría que te ayude personalmente en alguna situación de tu actividad como vendedor. Contáctame a
[email protected] y te asesoraré gratuitamente.
Si te gustó el artículo y crees que te ha sido de mucha ayuda, por favor comparte. Si te gustaría enterarte de más contenido sobre ventas de invito a que visites nuestra Fan Page de Escuela del Vendedor.
Espero tus comentarios, en la parte de abajo del artículo. Coméntanos ¿qué cierre de ventas es el que más utilizas? ¿Qué cierre de ventas no conocías y te ha sido útil?
Nos vemos en el próximo artículo.
Fernando Morón Sequeiros www.escueladelvendedor.com http://facebook.com/escueladelvendedor Twitter: @abcdelvendedor
24
