BAB I PENDAHULUAN
A. Lata Latarr Belak Belakan ang. g. Manajemen Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar mengembangkan produk yang baik, menawarkannya dengan harga yang menarik, dan membuatnya mudah didapat oleh pelanggan sasaran. Perusahaan harus juga berkomunikasi dengan para pelanggan yang ada sekarang dan pelanggan potensial, pengecer, pemasok, pihak pihak yang memiliki kepentingan kepentingan pada perusahaan tersebut, dan masyarakat umum. Setiap perusahaan tidak dapat menghindari peranannya sebagai komunikator komunikator dan promotor. Bagi sebagian besar perusahaan, pertanyaannya bukanlah apakah akan melakukan komunikasi tersebut atau tidak, tetapi lebih pada apa yang akan dikomunikasikan, dikomunikasikan, kepada siapa dan seberapa sering.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarkan dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pentingnya promosi dapat digambarkan lewat perumpamaan perumpamaan bahwa pemasaran tanpa promosi dapat diibaratkan seorang pria berkaca mata hitam yang dari tempat gelap pada malam kelam mengedipkan mengedipkan matanya pada seorang gadis cantik di kejauhan. ak seorangpun yang tahu apa yang dilakukan pria tersebut, selain dirinya sendiri. B. !umusa umusan n Masa Masalah lah.. Adapun rumusan masalah yang hendak dibahas dalam makalah ini adalah " Apakah #e$nisi Manajemen Pemasaran% Bagaimana Proses Manajemen Pemasaran%
1
Apakah #e$nisi Strategi Promosi% Promosi% Apakah ujuan Strategi Promosi% Promosi% Bagaimana Sifat Strategi Strategi Promosi% Promosi% Bagaimana &ungsi Strategi Promosi% Bagaimana Strategi Pengeluaran Promosi% BAB II PEMBAHASAN
A. Defnif Defnif dari Manajeme Manajemen n Pemasaran Pemasaran Menurut #harmmesta dan 'andoko, yang dimaksud dengan manajemen pemasaran adalah pemasaran adalah berbagai kegiatan pokok yang dilakukan oleh sebuah perusahaan untuk terus mempertahankan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaannya, untuk kemudian berkembang, berkembang, dan untuk mendapatkan laba atau keuntungan. Proses Proses pemasaran tersebut dimulai jauh(jauh hari sejak sebelum barang(barang produk produk diproduksi, dan tidak berakhir begitu saja dengan penjualan. )egiatan pemasaran perusahaan juga harus memberikan upaya kepuasan terhadap konsumen jika menginginkan usaha tersebut berjalan terus, atau pihak konsumen akan mempunyai pandangan yang lebih baik terhadap sebuah perusahaan. Pemasaran merupakan unsur yang cukup *ital dari sebuah keberlangsungan keberlangsungan usaha bisnis. 'ampir +- kesuksesan sebuah usaha bisnis sangat dipengaruhi oleh upaya marketing atau pemasaran. pemasaran. leh karena karena itu lah dibutuhkan manajemen pemasaran beserta langkah( langkah kreatif yang diambil sebagai bagian dari upaya strategi pemasaran. Sebuah manajemen pemasaran yang baik adalah pemasaran yang mengedepankan konsep pemasaran yang berkualitas. )onsep )onsep tersebut sebagai fungsi falsafah bisnis yang akan membuat bisnis Anda eksis sepanjang /aman. )onsep merupakan merupakan upaya penting yang harus selalu diatur secara terus menerus. )eunikan )eunikan konsep yang ditawarkan merupakan merupakan bagian dari manajemen pemasaran yang 2
ditunggu(tunggu oleh konsumen sebagai upaya pemuasan kebutuhan dengan cara(cara yang kreatif. B. Proses Manajemen Pemasaran Akti*itas proses manajemen pemasaran yaitu mengatur apa yang dipasarkan,membuat ino*asi baru dan mempromosikan produknya kepada masyarakat
Berikut proses manajemen menurut Philip )otler 0++1, sbb "
Berikut proses pemasaran secara sistematis " 0. Analisis peluang pasar Analisis lingkungan pemasaran sangatlah penting sekali untuk meraih segala peluang( peluang dari setiap perubahan(perubahan yang terjadi.
2. Meneliti dan memilih pasar sasaran dan upaya memposisikan pasar )isi(kisi produk atau pasar harus dapat diperkirakan dari masing(masing kelompok
pasar
sasaran.
Selain
itu
perusahaan
harus
dapat
mengembangkan strategi penempatan 3positioning strategis4 pada pasar sasarannya.
3
5. Mengembangkan strategi pemasaran Perusahaan harus mengembangkan suatu perbedaan(perbedaan dan strategi penempatan pada pasar sasarannya. Perusahaan harus mampu memberikan keistimewaan(keistimewaan yang lain dari pesaingnya dan mampu memenuhi keinginan para pelanggan.
Perusahaan harus mampu mengembangkan sebuah peta kedudukan produknya, agar menduduki
posisi yang lebih
baik dari pesaing(
pesaingnya.
1. Perencanaan program pemasaran Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.
6. Pengorganisasian , pelaksanaan, dan upaya pengendalian pemasaran Pengorganisasian berarti membentuk struktur, personalia pemasaran, dan menetapkan tugas secara jelas serta terkoordinir. Selain itu bagaimana personalia itu dilatih, diarahkan, dimoti*asi, dan die*aluasi. Manajer perusahaan juga menganalisa secara berkala pro$tabilitas nyata dari berbagai produk, kelompok pelanggan, saluran distribusi.
7ni
merupakan
gambaran
bagaimana
bentuk
pemasaran, dapat kita lihat sebagai berikut "
4
proses
manajemen
C. Defnisi Strategi Promosi
Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang. Promosi adalah suatu kegiatan bidang marketing yang merupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan kepada pembeli atau konsumen yang memuat pemberitaan, membujuk, dan mempengaruhi segala sesuatu mengenai barang maupun jasa yang dihasilkan untuk konsumen, segala kegiatan itu bertujuan untuk meningkatkan *olume penjualan dengan menarik minat konsumen dalam mengambil keputusan membeli di perusahaan tersebut. 8ntuk memperjelas tentang pengertian promosi, berikut ini beberapa de$nisi tentang promosi.
5
Menurut jiptono 320 " 20+4 promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya akti$tas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi9membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Selanjutnya )otler 322"104 menyatakan bahwa :Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan yang menonjolkan keistimewaan(keistimewaan produknya yang membujuk konsumen sasaran agar membelinya;. Sementara Sistaningrum 322 " +<4 mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ;konsumen aktual; maupun ;konsumen potensial; agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. )onsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. #an konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang. Lupiyoadi 320 " 0+4 menyatakan bahwa :promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lain(lain;. Menurut &andy jiptono dalam bukunya strategi pemasaran 30++="21+4, strategi promosi penjualan adalah suatu rencana kegiatan yang dilakukan untuk meningkatkan permintaan dari para pemakai atau konsumen akhir yang bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan dengan jalan mempengaruhi konsumen secara langsung. Sedangkan menurut cra*ens dalam bukunya pemasaran stategis, 322"==4, strategi promosi penjualan 6
adalah perencanaan dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada para konsumen dan sasaran lainnya.
D. Tujuan strategi promosi ujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam yakni merangsang permintaan, meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membentuk goodwill, meningkatkan pembelian konsumen, juga bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta meminimimkan perilaku berganti(ganti merek, atau mendorong konsumen untuk mencoba pembelian produk baru. ujuan lainnya juga bisa berupa untuk mendorong pembelian ulang produk, dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, menyerang akti$tas promosi pesaing. Promosi penjualan bertujuan untuk merangsang tanggapan pembeli yang cepat 3>uick buying response4 yang antara lain adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan potongan harga untuk konsumen. ujuan promosi adalah untuk mempengaruhi suatu konsumen dalam mengambil keputusan untuk meningkatkan *olume penjualan, di segi lain ada juga dari promosi yaitu menjual suatu barang atau jasa. #alam promosi kita tidak hanya sekedar berkomunikasi ataupun menyampaikan informasi, tetapi juga menginginkan komunikasi yang mampu menciptakan suasana9keadaan dimana para pelanggan bersedia memilih dan memiliki produk. #engan demikian promosi yang akan dilakukan haruslah selalu berdasarkan atas beberapa hal sehingga tujuan yang diharapkan dapat tercapai. Secara umum tujuan dari promosi penjualan " 0. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan9atau konsumen akhir. 2. Meningkatkan kinerja perusahaan 7
5. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan. Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut jiptono 320"2204 adalah menginformasikan 3informing4, mempengaruhi dan membujuk 3persuading4 serta mengingatkan 3reminding4 pelanggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum 322 " +<4 menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modi$kasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan. Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama(sama menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. #an pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. 'al ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing. Tujuan Utama Strategi Promosi Penjuaan Produ! ". Mening!at!an #oume Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan tujuan jangka pendek bisnis anda. Bisa anda lakukan untuk menghabiskan stok lama, mengurangi stok yang ada di gudang atau untuk memenuhi stok yang ada di tingkat pengecer sebelum pesaing anda memperkenalkan produknya. Strategi promosi penjualan juga bisa membuat :pembeli marjinal; datang membeli produk anda. Pembeli marjinal adalah mereka yang
8
membeli hanya ketika suatu produk atau jasa sedang dalam masa :promosi;. Biasaya pembeli marjinal ini tidak disukai oleh perusahaan. api anda jangan khawatir, strategi promosi penjualan dapat menggiring pembeli marjinal menjadi pembeli setia, asal produk anda mengena di hati mereka. $. Mening!at!an Pem%ei Petonsia Strategi promosi penjualan juga bisa membuat pembeli potensial anda datang untuk menggunakan produk atau jasa anda. Pembeli potensial adalah orang yang tidak pernah menggunakan produk atau jasa anda atau hanya pernah menggunakan produk atau jasa sejenis dari pesaing anda. Mereka tidak akan pernah membeli produk anda dalam jumlah besar sebelum tahu bahwa mereka menyukai produk atau jasa anda. #an poin pentingnya, pembeli potensial adalah sumber utama untuk meningkatkan *olume penjualan anda. Strategi promosi penjualannya bisa anda lakukan dengan cara" ? Memberikan sampel gratis atau kupon untuk mencoba sehingga calon pembeli dapat mencoba produk atau jasa anda. ? Memberikan manfaat tambahan sehingga produk atau jasa anda tampak superior dibandingkan produk sejenis. ? Memberikan manfaat $nansial jangka pendek. Bisa dengan cara memberikan angsuran pembelian tanpa bunga, tentunya dengan memperhatikan situasi dan kondisi usaha anda. &. Mening!at!an Pem%eian Uang Strategi promosi penjualan dengan cara promosi pembelian kembali bisa digunakan untuk meningkatkan pembelian tetap atau pembelian dalam jumlah besar. Promosi pembelian kembali juga bisa anda gunakan 9
untuk :menganggu; peluncuran produk pesaing dan membuat pelanggan anda terbiasa menggunakan produk yang anda buat. Anda bisa gunakan cara(cara efektif seperti " ? )upon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian selanjutnya. ? Menggunakan cara :beli tiga gratis satu;. ? Atau menggunakan cara :0 kupon gratis satu;. '. Mening!at!an Lo(aitas Promosi loyalitas berbeda dengan strategi promosi penjualan seperti pemberian diskon langsung. Promosi loyalitas lebih ke memberikan daya tarik berupa manfaat jangka panjang kepada konsumen. @ontohnya adalah anda memberikan sebuah kupon berisi manfaat tertentu. Bagi siapa saja yang mendapatkan kupon tersebut berhak menjadi anggota klub yang di dalamnya berisi fasilitas(fasilitas yang anda berikan secara khusus. ). Memperuas *egunaan Pada saat kegunaan awal sebuah produk atau jasa mulai menghilang, anda harus segera memperluas kegunaan produk atau jasa anda. @ontohnya seperti yang pernah teman saya lakukan. #ia berusaha memperluas kegunaan taksi motornya. #ia merubah layanan jasa yang tadinya hanya mengantar penumpang menjadi layanan antar jemput anak sekolah. Bahkan terakhir dia menambah layanannya, yaitu paket wisata keliling objek wisata di ogja. Selain contoh tadi, anda juga bisa gunakan cara joint promotion dengan perusahaan lainnya.
10
)alau yang satu ini sering saya sebut daya ungkit bisnis atau le*erage. @ontohnya adalah pemberian kupon dari agen tra*el perjalanan outbond untuk peminjaman peralatan arung jeram misalnya. +. Men,ipta!an *etertari!an )adang tujuan ini dianggap sebagai tujuan strategi promosi produk yang kurang jelas. Saya sendiri tidak tahu dimana kurang jelasnya. api saya pikir ada manfaatnya kalau anda mempunyai tujuan strategi promosi produk seperti ini. Pernahkan anda bosan dalam sebuah rutinitas tahunan% Membeli produk atau jasa juga sama halnya. Mereka dapat bosan dengan produk atau jasa yang itu(itu saja. @ara agar konsumen anda tidak bosan adalah dengan menciptakan ketertarikan. Anda bisa melakukan strategi promosi produk dengan sebuah cara yang sama sekali baru untuk melakukan sesuatu, dan orang( orang senang melakukannya. -. Men,ipta!an *esadaran Beberapa strategi promosi produk sangat efektif untuk membuat orang menyadari akan suatu produk. )alau anda punya, gunakan tim penjualan untuk mempromosikan produk atau jasa anda. )alau contoh strategi promosi produknya adalah anda bisa melakukannya promosi gabungan dengan produk atau jasa lain yang sudah dikenal di pasar tertentu. angan khawatir dengan cara itu. Anda tidak akan kehilangan pelanggan hanya dengan :berbagi; promosi bersama. Asal tidak dengan produk atau jasa kategori sejenis. . Mengai/!an Per/atian dari Harga. Satu hal yang saya senangi dari tujuan strategi promosi produk adalah mengalihkan perhatian konsumen dari harga sehingga tidak 11
terjebak dalam perang harga. Perang harga bisa membuat anda kehabisan tenaga, mendapatkan marjin yang tipis atau bahkan usaha anda hancur berkeping(keping. Banyak cara agar konsumen anda bisa anda alihkan perhatiannya dari segi harga. @ontohnya seperti" ? Beli tiga gratis satu. ? #iscount untuk pembelian berikutnya. ? Atau menawarkan kemasan dengan isi lebih banyak, seperti yang dilakukan kemasan shampoo sachet, :isi 5- lebih banyak;. 0. Mendapat!an Du!ungan dari Perantara. Produk atau jasa anda butuh dukungan dari perantara. ang dimaksud perantara disini adalah pedagang grosir, distributor, agen, pengecer atau makelar. Bahkan pelanggan(pun bisa disebut perantara jika mereka ikut merekomendasikan produk anda karena puas. Anda harus membuat langkah(langkah efektif promosi penjualan kepada para perantara anda. @ontoh strategi promosi produknya adalah " ? Program :member get member; yang memberikan uang bagi pelanggan apabila membawa konsumen lain. ? Memberikan penawaran harga yang bisa membuat marjin distributor, agen, pengecer atau sales anda lebih tinggi. "1. Mea!u!an Dis!riminasi Para Pengguna Mungkin anda agak aneh dengan strategi promosi produk yang kesepuluh ini. )alimatnya memang terdengar janggal. api untuk menjaga keotentikan dari sumber sehingga saya juga tidak salah dalam memberikannya kepada anda, saya tetap gunakan kalimat orisinal tersebut.
12
api penjelasan logisnya adalah seperti ini, diskriminasi di antara sesama pengguna memungkinkan usaha anda mengembangkan paket khusus dari produk, harga, distribusi dan promosi untuk kategori yang berbeda. )alau anda masih bingung, contohnya seperti ini" ? Anda memberikan harga khusus bagi mereka yang melakukan pemesanan lebih awal atau melalui tempat tertentu seperti datang langsung ke toko anda, pemesanan khusus melalui web atau yang lainnya. ? )elompok tertentu anda beri harga khusus yang tidak anda berikan kepada kelompok lainnya. @ontohnya adalah anda memberikan harga khusus kepada anak(anak, namun harga itu tidak berlaku bagi orang tua dan dewasa, seperti yang dilakukan armada bus dalam kota.
E.Si2at strategi promosi Sifat(sifat promosi penjualan adalah " 0. )omunikasiC mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan kepada produk. 2. 7nsentifC memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. 5. 8ndanganC mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga. Berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, promosi penjualan dapat diklasi$kasikan ke dalam empat jenis yaitu " 0. @ustomer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untuk mendorong pelanggan untuk membeli.
13
2. rade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor. 5. Sales D force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memoti*asi armada penjual. 1. Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Eamun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam. Secara keseluruhan teknik(teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak jangka pendek. Malah kadang D kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering dapat menurunkan citra kualitas barang atau jasa tersebut, karena pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang atau jasa tersebut kualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan. 3.
3ungsi strategi promosi &ungsi dari strategi promosi penjualan adalah untuk mencapai
tujuan komunikasi. eknik(teknik komunikasi dan insentif memberikan beberapa keuntungan, promosi penjualan dapat digunakan untuk menargetkan pembeli, menjawab kesempatar khusus, dan menciptakan
14
insentif pembelian. #alam mengembangkan strategi promosi penjualan pertama(tama perlu didefenisikan tugas(tugas komunikasi yang diharapkan dicapai oleh program promosi penjualan. Barikutnya tujuan( tujuan promosi khusus ditetapkan menyangkut kesadaran dan keinginan membeli. Perlu die*aluasi penghematan relatif dari metode(metode promosi penjualan yang wajar dan memilih metode(metode yang menawarkan kombinasi antara hasiF dan biaya yang terbaik. Baik isi promosi penjualan maupuri waktu harus dikoordinasikan dengan kegiatan( kegiatan promosi lainnya. Akhirnya program ini dilaksanakan dan die*aluasi berdasarkan kesinamburigannya. G*aluasi mengukur sejauh mana tujuan telah dicapai. Misalnya hasil(hasil pameran dagang dapat die*aluasi untuk menentukan berapa banyak kontak yang dilakukan berubah menjadi pembelian. 4.
*egiatan Promosi #alam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran
promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain " 3)otler, 20"+<(04 0. Periklanan 3Ad*ertising4, yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. enis periklanan " HPerilanan lembaga atau intuisi 3bank, supermarket, department store4 HPerikalan merk 3oyota, 'onda, pepsodent, cerebro*it 4 HPeriklanan jenis barang tertentu 3iklan pelayanan masyarakat4 HPeriklanan penjualan 3pada kesempatan(kesempatan tertentu4 0. Penjualan atap Muka 3Personal Selling4, yaitu bentuk promosi antara penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan 15
suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga pelanggan kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat(sifat penjualan tatap muka" HPersonal atau adanya kontak langsung dengan konsumen Hanggapan langsung atas pertanyaan atau reaksi konsumen HMempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan HBiaya oprasional cukup tinggi 0. Publisitas 3Publisity4, merupakan usaha untuk merangsang permintaan suatu produk secara non(personal dengan memuat berita komersial yang menarik mengenai produk tersebut didalam media cetak atau lainnya, mapun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut. 2. Promosi Penjualan 3Sales promotion4, yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian oleh konsumen dan efekti$tas penyalur, melalui pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan. enis(jenis promosi " HPromosi konsumen 3misalnya barang contoh, kupon hadiah pembelian demonstrasi4 HPromosi dagang 3kredit pembelian, periklanan bersama4 HPromosi bisnis 3sponsor pertunjukanj, kontes penjualan4 0. Pemasaran Langsung 3#irect marketing4, yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen. Sifat pemasaran langsung " 0. Eonpublik" Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu, misalnya pengiriman surat *ia pos atau email, itu berarti yang
16
mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui. 2. #isesuaikan" Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik(baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar ia tertarik. 5. erbaru" Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisi terkini. 1. 7nteraktif" Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif. Ada 5 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh )otler(AB. Susanto 32 " <4 C 0. Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ; Portofolio 7n*estment ;, yaitu perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. )arena tiap bisnis memiliki keuntungan masing(masing dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan. 2. Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. idak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan. 5. Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri 3lihat 7denti$kasi Pesaing4, sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.
17
#i samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa atau pendekatan(pendekatan untuk menanggapi adanya perubahan( perubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor biaya, jiptono 32 " =( <4. Sehingga dengan melakukan analisa dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan H. Bauran Promosi #i dalam )amus 7stilah Gkonomi 3Anorga " 214" :Promotion MiI adalah )ombinasi yang paling tepat antara keempat promosi yaitu " Penjualan Pribadi 3Personal Selling4, !eklame 3Ad*ertising4, Promosi Penjualan 3Sales Promotion4, Publisitas 3Publicity4;. Promotion MiI Menurut . Stanton dalam Swastha 30+<1"25<4, Bauran Promosi adalah " :)ombinasi strategi yang paling baik dari *ariabel(*ariebel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan;. Menurut Jitosudarmo 32 " 25=4,
Bauran
Promosi
adalah
"
:)egiatan
yang
ditujukan
untuk
mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh Perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut;. )egiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan barang9jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. 'al ini dilakukan dengan menggunakan alat(alat promosi. Menurut Lupiyoadi dan 'amdani 32<"02(0254 bahwa Alat D alat Promosi tersebut disebut dengan Bauran Promosi 3Promotion MiI4, yang terdiri dari " 0. Periklanan
3Ad*ertising4,
merupakan
salah
satu
bentuk
dari
komunikasi impersonal 3impersonal communication4 yang digunakan oleh perusahaan barang dan jasa. 18
2. Penjualan Perorangan 3Personal Selling4, adalah interaksi antar indi*idu, saling bertemu untuk menciptakan, memperbaiki dan menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. 5. Promosi Penjualan 3Sales Promotion4, adalah semua kegiatan yang dimaksud untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. 1. 'ubungan Masyarakat 3Public !elation4, merupakan kiat pemasaran, dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. 6. 7nformasi dari mulut ke mulut 3Kord f Mouth4, dimana pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima barang9jasa tersebut. . Pemasaran Langsung 3#irect Marketing4, adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan salah satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada satu lokasi
I. Strategi Pengeuaran Promosi Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Eamun demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. &aktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi itu ber*ariasi tergantung pada produk atau situasi pasar. Meskipun banyak kesulitan yang ditemui dalam menentukan besarnya anggaran promosi ini, banyak praktisi yang membuat rule(of( thumb yang terbukti dapat digunakan dalam penentuan besarnya pengeluaran untuk promosi.
19
0. Marginal Approach Pendekatan ini memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal untuk masing(masing metode promosi ditentukan dengan kondisi M!M@ 3Marginal !e*enue Marginal @ost4 2. Breakdown Method Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu" Percentage(of(Sales Approach " Besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan 3tahun lalu atau prediksi penjualan tahun depan4 atau dari harga jual. ANordable Method " Besarnya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan. !eturn(n(7n*estment Approach " Pengeluaran promosi dianggap sebagai in*estasi. leh karena itu besarnya anggaran promosi yang sesuai ditentukan dengan membandingkan tingkat return yang diharapkan 3eIpected return4 dan tingkat return yang diinginkan 3desired return4. @ompetiti*e(Parity Approach " #alam metode ini, anggaran promosi suatu perusahaan harus sesuai atau sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya. Asumsi dalam pendekatan ini adalah" Anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar. #engan demikian agar pangsa pasarnya tidak berubah, maka pengeluaran promosi pesaingnya. Pengeluaran pesaing merupakan kebijakan yang kolektif dari suatu industri. #engan mempertahankan kesamaan, maka perang promosi dapat dihindari.
5. Build(8p Method 3bjecti*e(and(ask Method4 Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan tujuan(tujuan iklan, personal selling, dan sales promotion dari setiap lini produk, menentukan tugas(tugas yang harus dilakukan dan besarnya biaya untuk mencapai tujuan(tujuan tersebut. 5. Strategi Bauran Promosi
20
Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi. ugas tersebut tidaklah mudah mengingat efekti$tas masing(masing metode berbeda dan yang paling repot, setiap metode kadang(kadang tumpang tindih 3o*erlap4 dengan motode yang lain. Berikut ini adalah faktor(faktor yang menentukan bauran promosi. &aktor Produk aitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara produk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan. &aktor Pasar &aktor Pelanggan &aktor Anggaran &aktor Bauran Pemasaran
BAB III PENUTUP A. *esimpuan Manajemen Pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan dan di organisasikan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga, dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan(kebijakan yang telah di buat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat di pasar agar tujuan utama dari pemasaran dapat tercapai.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarkan dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya #engan demikian dapat disimpulkan bahwa strategi promosi penjualan adalah perencanaan atau kegiatan dari suatu organisasi9perusahaan agar dapat mencapai sasaran sehingga tujuan yang diinginkan dapat terwujud. 21
B. Saran #alam menghadapi persaingan yang semakin ketat ini, penentuan strategi promosi sangat penting dan hal ini juga harus ditunjang oleh manajer pemasaran yang professional dan memiliki kreati$tas yang tinggi. adi tempatkanlah manajemen pemasaran anda sebagai bagian penting dalam perusahaan demi mencapai tujuan bisnis yaitu pro$tabilitas yang tinggi
Da2tar Pusta!a
)otler Phillip, )eller )e*in Lane. :Manajemen Pemasaran; ilid 0, Gdisi 05, Grlangga. jiptono,&andy O Payne, Andrian.Pemasaran asa.20.ogyakarta" Andi jiptono,&andy .Strategi Pemasaran.0++=.ogyakarta" Andi
22
