�A��E�I�G �A�AGE�E�� ������� � ���� ���� ��������� ��� �������� ��� ��� ��� ������ / �������. ���� ���� ������ ������� ������ ����������� ��� ��������� ��� ��������.
C������:
H�������� ��������� C���. ���
�������:
4 ������, 2/3 ������� ������ ���
B���� ���� ����� 4 A����ACH ����������� A�������
�������� ������� & ����
������ ������
�����������
��������� ���
��������������
A��� �HA���, E��16/A/45
���� 1
� ��E�I�G �A�AGE�E�� ����������: ����������� ���� ��� �������� ���� �� ��� ���������� ���., ���� ��� ��� ����� ����� ��� ���� ���������� ����� �������� �� ����� ��� ��� ��� ���� �������� ����������� ���������� ���� ��� ����� ������ ��� ��� �������� �� ��������� �������� ��������� ����� ��� � ��� �� ������� ��������� ��������������� �� ��� �� ������ �������. ����������� ��� �� ��������� �������� �� ������� ��� ��������� ������: C������, �������, C�������, ������ ��������� & ���� & ���������. ���� ���������� ��� �������� �� ��� �������� �� ������� ���������. ����������� ���� ��� ������� � ���������� �� ��� ���������� � ���������� & ��� ������. ����� E����� ���, ���� ���, ������������ ��� ��� ���������� ���������� ����, ������� ���, ����� � ���, ��������� ��� ���. ��� �������� �� ��������� ����.
���������� ������ ������ ���� ������ �� ���������� ������ �������� ��%
������ ������� �%
� �������� � �������� ��% �% ���� � ���� �%
���������� �������� ��%
�������� ������ ����� �� ���� & ������� ������� MARKET SHARES- V LUE ADDED LUBE ( DO ES NO T I NC LU E BASE OILS)
HPCL PRODUCT PROFILE 13% 1% 1% 1% 2% 2%
25%
3% 3% 3% 4%
16%
5% 8% 11% TOTAL 1250 TMT
IOC Castrol HPC BPC Gulf Total Fina Elf Shell Valvoline IBP Tide Water Balmer Lawrie Exxon Mobil Pennzoil Caltex Others
48%
1%
32%
20 W 40 (VFM) 2 STROKE
14
PETROL CAR ENG OILS 20 W 40 (Premiium)
2% 2% 2%
4 STROKE 15 W 40
MONO GRADES
H� ������ ������� ��� ���
A��� �HA���, E��16/A/45
���� 2
�A��E�I�G �A�AGE�E�� HPCL VS SEGMENT LEADERS 2%
2%
1% 18% 22%
30% 53%
68%
44%
58%
41%
10% 50%
4 STROKE 2 WHEELER
PETROL CAR ENG OILS
5%
15 W 40 DEO
MONO GRADE DEO
1%
19% 47%
40%
47%
20 W 40 DEO (Premium)
HPCL
10% 60%
20 W 40 DEO
BPC
20%
(VFM)
CASTROL
24%
27%
2 STROKE 2 WHEELER
OTHERS
IOC
�������� ������ ���� �� ������ �������� ��%
��%
�% ����
�%
���� ����
�%
�%
�% � ������
A��� �HA���, E��16/A/45
������ ����
�������
������
���� 3
�A��E�I�G �A�AGE�E�� ��������� �������� �� �� ������ Market Share High
Low STARS
H���
QUESTION MARK 4 Stroke
TARGET
M a r k e t G r o w t h
Petrol Cars Engine Oils
CASH COWS
DOGS Mono Grade
���
Deo Grade
20W40 VFM
20W40(P)
����� ����������: • • •
•
������ G����� H������ ��� 4 ������ ������� ������� ��������� �� �������� ���� ���� F������ ���������� �������� �� ������� 4 ������ ������ ��� (����� 4) �� ����� ���� �������� ���� �� ����, �������� �� ������ C��� & E����� ��� ������� ����� D��� �� �� ���������� ������ & ��������� �� �� �������� �� �������� ����. ������ ��������
���������� ��
�����
���
��������
�����������
������ ����
������ ���� �� �����, ����������� ��� ��������� ��� ���� �������� �� ��������� ���������� ��� �� ����� ���������� ���������: ���������: �� �� �� ����� ������ ������� & ����� �� ���������� B���� ������ ����� ��������� ���������� ������ �� H� ����� ����� ��������� �� ���� 18% ��� ����� ��������� ���� 15%. ����� 4 ��������� �� ��� ���. 14% ��������� ��� 6% ��������� ��� ����� �� ��� H� ����� �������� �������� ������� ���� ��� ����� �����������. H� ��� �� �������� �����. • • • • •
A��� �HA���, E��16/A/45
���� 4
�A��E�I�G �A�AGE�E�� ������ �������� �������� �� � ��� ���������� ��� ����� �� ��� ����. ���������� ��������������, B���� I���� ��� ����� ��� ����� �����������. �������, ������������� ��� ������� �������������� �� ��� � �������� ������. C�������� ���� �� ������ ����� ������� �����. ������� ��� A�����������, ��������� ������ ������ ��������� ���������� • • • • •
���������� ���������� �� �� ����� ��������� ���� ��� ������ �����. ���������� �� ���� �� ��� ���� �� � ����� ��� ������ & ����������� ������������ D��� ��� ������ �������� ����������� �� ������� �������� ����� �� ���������� ����. • • •
���������� ������� & ����� ������ �������� �������� ��� ����� �������. ��������� ��� ��� ������ �� ���� ����� �� ������ ���� ����� ���� ������ ������. �� ����� ���� ��� ����� ���������� �������. • • •
������������ 92% �� ������������ ���� �������� � ���� �� ��������� 95% �� ���� ���� ����� ��� �� ����� ������ �������� �� ����� 40% ��������� ���� ���� �� ���� ��� ��������� �� ��� ����� ���� ������� ����� �� ������� ����� �� �� ���� �� ������� • • • •
��������� H� ��������� ��� ��������� ����� ������������ B����� ��������� ��� ������� ����� �� ���� ������ ��� �������� ��� ��� ������� �� ���� ��������� �� ��������� D����� �� ������� �� ������� �� � ����� ������� • • • •
������� �� ���� ��� ���������� �� �� ���������� ������ �������� �� ��������� ������� �����.. ����� ����� �������� �� ����� ��������� �� ���������. • • •
������� ������������� ���� ���� 50% ��������� ��� ����� �� ������� �������������. E��� ����� ��� ��� ����� ���� ���� ����� ������������. C�������� ��� ��� �E� ����������� ������������. �������� �� ������ ��� ��� ����� �� ������������� ����� ���� �� ������� �� ���������� �� ��������� ������ • • • •
����� ���������� D����������� ����� ���� H� ��� ���� ���� ������� ����� ��� ����� �������� ��� ����������. •
A��� �HA���, E��16/A/45
���� 5
�A��E�I�G �A�AGE�E�� ��������� C������ & ����� ����� ������� ���������� ����� ��������� ��� �����. H� ������ �������� ����������. ������� ��� ��������� ����� ���� ��������� ������������� ������ �����. ���� ������ �������������� �� ���������� �� ������� ��� ��������� ��� ��� ����� �� ��. ������� ��� ����������� ���� ���� �� ���� ��� ��������� ������� ���� ���� ����������. C������ �� ����� ��� �������� �������. • • • • • •
SWOT ANALYSIS STRENGTH
G��� ����� ������� ����������� ���������� ��� ���� B��� ��� �������� ����� A�������� ������� ������ ������ ������� F������� ����� ����� ���� ��������� �� ������ ������ I� ������������ �������� �� ��� ����� ������ ���� ������ ������ ��� ����� ������
WEAKNESS
H��� G����� �� 4 ������ 2/3 ������� ������������ �� ����� ������. D���������� �� ����� ���� ������� ����� ������ ������������ ���� �������� ��������� ���������. I��������� ������ ������� ���� ������� ������ �������� �� ����� �����. ������� ������� ���� ����� �� ��� ��� 4 ������ 2 �������.
OPPORTUNITIES
������� B���� A�������� �� �������� B���� ���� ��� �������� ��� �������� ������� B���� ��������� ������������ ���� ��� ������ ����� ���� ������ ����� ������� ��� ��� ���� �E� ���� ��� C��� ��� ���������. ��� ���� �������� �� ������ ����� 4 �� ��������� ����� ���� ����� �� ���� ������ ���� ������ ������ �� B����� A����� �� ������� ������ ������� ������� ��� �����������. I�������� ����� �� ���������� ������� ������� ���� ������ �� ��������� ������ �����. ������ ����������� & ������ �� ��������������� �� ������� �� �������� ��������.
THREATS
������ ������������: ��� ������� ������ 4� �� �������� ��� 4 ������ 2 ������� �������� ����. ����� ���������� ������������: ����� & ����� ����������� : �����: (�) ����� C������ ����� ��������. (��) ����� ������������� �� ��� ������� ����� �� ����� ������. (���) ������ �� ��� ������/ ��� ������ ����� A��� �HA���, E��16/A/45
���� 6
�A��E�I�G �A�AGE�E�� (��) �����: (�) (��) (���) (��)
��������� ���� �����
������ �� ���� ������ �����. E������ �� ����� �������� �� ���� ���. ��������� ���� ����� ����� ��������� ����� �������, ����� ��� �������.
����������: �����: (�) (��) (���)
B������ ����� & ����� ����� ��� ���� ��������� ����� ��� ����� D�������� �� ������� C�����/ ���������� ��������������
�����: (�) (��) (���) (��)
C�� �� ���� �����. C�������� ����� ��� ������� �� ���� ��� ������ �������� �������������� ��������, ��� B���� I���� ����� �����
������ ������ I� �� ����� ���� ��� ������� ���� ����� ��� ����� ������� ������ ������� & �������. I� ������� �������, ��� �������������� �� ������ �������� & �������������� ��� �������� ��� ���� �����, ������, ����������, ������� ��� ������� ������� ����� & ����� ��������. H����, �������������� �������� ����� �� ������� ������� ��� ��������� ����� �� ���� ��� ��������� ��������� ����� ����� �� ������� �� ��������� �������� ���. ��������� ����������� ������� ��� ������������ �������� ���.
POSITIONING The positioning statement should read like “HP Racer 4 has been specially designed for 4 stroke engines to improve performance and protect the engine.” The 4 stroke 2 wheeler owners are either “high class” young student who value performance or “middle income urban and rural folks who are concerned about the performance (fuel efficiency etc) and also protection (life of the vehicle). Dual attributes “performance” and “protection” has been given to differentiate the product from the competitor. (In general, the competitor stress on the performance only). In coming years, the growth of 4 stroke 2 wheeler rural market will outpace the urban segment.
A��� �HA���, E��16/A/45
���� 7
�A��E�I�G �A�AGE�E�� ��������� ���
PRODUCT
PRICE
Look for strategic tie ups with OEMs. Highlight specification on package. Make package informative at least for comparison with competitor’s product.
Strengthen Sales force Strengthen distributor network. Explore new avenues for outlet particularly in rural areas. Free Oil check and Oil change at retail outlet Target Loyalty card customers in urban areas. Improve service level of filling plant.
• •
• •
•
• •
PLACE
A��� �HA���, E��16/A/45
Retain Price Advantage Revisit schemes for repackaging the offer in attractive fashion.
Develop Umbrella Brand Develop exhaustive plan to educate and interact with mechanics. Improve packaging of Racer 4 Focus on rural areas thru free vehicle checkup camps. Educate rural customers on product specification vis-à-vis competitor. Differentiate promotions. Regular meet with retailer and down the chain stakeholders. PROMOTION
���� 8