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Negociar CON MENTIROSOS Robert S. Adler Titular de la cátedra Luther H. Hodges de Derecho y Ética en la Kenan-Flagler Business School de la University of North Carolina.

Mentir es un aspecto central del comportamiento humano. Por tanto, los negociadores tienen que conocer todas las herramientas que protegerán sus intereses.

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na de las verdades eternas sobre los seres humanos es que mentimos con frecuencia y, por lo general, sin darle mayor importancia. De hecho, si hemos de creer las recientes afirmaciones de muchos psicólogos, el impulso de engañar reside en lo más profundo de nuestros genes, una característica fundamental de nuestra humanidad colectiva. En palabras de un experto del engaño, “mentir no es algo excepcional; es algo normal y, con frecuencia, es más espontáneo e inconsciente que el pensamiento analítico cínico y frío. Nuestras mentes y nuestros cuerpos segregan engaño”. Numerosos estudios confirman que pocas personas pueden pasar todo un día normal sin mentir. En uno de esos estudios, se pidió a los sujetos que llevaran un diario de sus conversaciones y se llegó a la conclusión de que decían mentiras entre el 30% y el 50% del tiempo sobre temas que incluían sus sentimientos, sus acciones, sus planes y su paradero. El 60% de los individuos que acaban de ser presentados se mienten al cabo de unos minutos simplemente para producir una impresión favorable y, según parece, las parejas se mienten incluso más. Según las estimaciones más conservadoras sobre los directivos de recursos humanos, el 25% de todos los currículos contienen mentiras importantes. Es más, los comportamientos conductuales

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de engaño comienzan a una edad temprana (por lo general, a los tres o cuatros años). Por consiguiente, no debe resultar extraño que, cuando se trata de negociaciones, el proceso se vea con frecuencia salpicado de falsedades y engaños. De hecho, a muchos observadores les resulta difícil imaginar una negociación sin algún elemento de engaño. El profesor James White, especialista en este campo, escribe: “Por una parte, el negociador debe ser justo y sincero; por otra, debe confundir a su adversario. Al igual que el jugador de póquer, un negociador espera que su adversario sobrestime el valor de su jugada... La principal diferencia entre los que tienen éxito como negociadores y los que no lo tienen reside en su capacidad tanto para llevar a engaño como para no dejarse engañar”.

La moralidad y la legalidad de mentir El uso generalizado de las mentiras puede dar lugar a que algunos negociadores se vuelvan demasiado despreocupados con respecto a la verdad. La idea tácita, y quizá inconsciente, es que, si todo el mundo miente, ¿por qué es algo tan malo? En un artículo publicado en Sloan Management Review en 1991, que tuvo una am-

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plia difusión y es citado con frecuencia, Richard Shell, profesor de Derecho y Ética Empresarial en la Wharton School de la University of Pennsylvania, expresó una enérgica objeción a la idea de que deberíamos adoptar una actitud relajada con respecto a mentir en

La principal diferencia entre los que tienen éxito como negociadores y los que no lo tienen reside en su capacidad tanto para llevar a engaño como para no dejarse engañar el contexto de una negociación: “Lo que los moralistas considerarían por lo general un comportamiento simplemente ‘poco ético’, en las negociaciones resulta ser precisamente lo que los tribunales consideran una conducta ilegal”. Para ilustrar este punto, Shell analiza numerosos precedentes legales con el fin de argumentar que la ley y la moralidad se solapan sustancialmente a la hora de prohibir las declaraciones falsas en las situaciones de negociación. El fraude según el ordenamiento jurídico anglosajón requiere cinco sencillos elementos: • Una declaración falsa de un hecho fehaciente. • El conocimiento o la creencia de su falsedad. • La intención de inducir a la otra parte a confiar en

la declaración. • Una confianza justificable de la parte perjudicada. • Daños o lesiones a la parte inocente.

Sobre la base de estos elementos, Shell llega a la conclusión de que “las prácticas de negociación poco éticas son, la mitad de las veces, ilegales o llegan a serlo una vez que salen a la luz”. En otras palabras, no sólo está mal; por lo general es ilegal mentir cuando se negocia.

No todos los engaños son mentiras Por cierto, se debería señalar que los argumentos de Shell tienen ciertos límites. A pesar de sus objeciones a las mentiras de los negociadores, Shell reconoce que los intentos para llevar a conclusiones erróneas son una

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parte bastante habitual de las negociaciones, algo de lo que todos los negociadores deben ser conscientes. Nadie debería esperar una divulgación de toda la información en un mercadillo o en un negocio de compraventa de coches de segunda mano. De hecho, Shell no sostiene que las personas que realizan declaraciones engañosas estén cometiendo necesariamente un acto inmoral o ilegal. Eso significaría que los negociadores tienen una relación fiduciaria, que impone la más profunda obligación de sinceridad y divulgación de información. En algunas ocasiones, los tribunales exigen que las personas tengan en cuenta el principio de “por cuenta y riesgo del oyente” (“que el oyente tenga cuidado”). La jerga de los vendedores, por ejemplo, es bien sabido que se encuentra en la fina línea que separa las declaraciones objetivas y legalmente vinculantes y los simples elogios gratuitos, conocidos habitualmente como “publicidad basada en elogios excesivos”. Técnicamente, los tribunales consideran a las partes responsables de sus declaraciones; sin embargo, perdonan este tipo de publicidad desproporcionada. El reto consiste en diferenciar las declaraciones legalmente vinculantes de aquéllas que no lo son. Considere, por ejemplo, la sentencia de un tribunal que dice que, cuando un agente de ventas se refiere a un edificio como “soberbio”, “ideal” y “una de las mejores propiedades” de la ciudad, está sencillamente exagerando y no afirmando nada realmente significativo sobre el estado de la propiedad. Compare esto con el fallo al que llegó otro tribunal al afirmar que un vendedor que describió un ordenador como “de primera clase” sí realizó una declaración que constituía una garantía legalmente vinculante, o con otro tribunal que exigió a un distribuidor hacerse cargo de un coche del cual dijo que estaba en “buenas condiciones de funcionamiento”. Cómo se supone que podemos establecer una distinción “de referencia” coherente a partir de estas sentencias escapa a las habilidades de nuestras mentes jurídicas más expertas. También es posible obtener ventaja sobre un adversario (y sin consecuencias legales) no divulgando información que a la otra parte idealmente le gustaría conocer. Por ejemplo, a un granjero le entusiasmaría oír que la parte que pretende comprar su tierra representa a una compañía petrolífera que quiere explotar las reservas minerales. Igualmente, el propietario de un terreno querría saber que la persona que negocia para adquirir su propiedad representa a una de las mayores empresas dedicadas al ocio y el turismo. No obstante, por una variedad de razones de interés público, los tri-

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bunales por lo general no exigen a las empresas que faciliten de forma voluntaria este tipo de información. Sólo en el caso de que la no divulgación de la información llame la atención de un tribunal por considerarla particularmente abusiva o injusta, han exigido entonces los tribunales la divulgación explícita. Además, los tribunales pocas veces castigan a las partes simplemente por ser evasivas. Como bien saben los espectadores que ven a los políticos y a los funcionarios públicos en los programas de entrevistas de los domingos por la mañana, es todo un arte responder a las preguntas cambiando el sujeto o contestando a preguntas que no se han formulado. Por último, por lo general es posible evitar la responsabilidad legal utilizando comportamientos que pueden conducir a error, los cuales no constituyen ningún tipo de declaración, pero dan la impresión de que sí lo hacen. Kant puso el famoso ejemplo de A que engaña a B haciéndole creer que se va de viaje preparando de forma visible una maleta, esperando que B llegaría a la conclusión pertinente. En vista de la ambigüedad moral y legal de mentir, los negociadores tienen que estar preparados para el engaño en las negociaciones. Es necesario que comprendan cómo pueden detectar las mentiras y establecer protecciones. A pesar de lo vital que es esta área, pocos académicos la han explorado más allá de señalar la importancia de tener cuidado cuando se negocia. Este artículo examina las medidas para determinar si uno puede saber cuándo está mintiendo su adversario y, si es así, qué puede hacer para protegerse.

indicadores también han sido igualmente desmentidos: que los mentirosos cambian de postura, mueven la cabeza de una forma determinada, sonríen inoportunamente, realizan gestos incriminatorios y revelan la falsedad a través de movimientos específicos de los pies o las piernas. De hecho, los mentirosos consumados, conocedores de que los observadores buscan señales de engaño, pueden realizar un trabajo excelente a la hora de controlar tales comportamientos. En todo caso, buscar este tipo de señales puede interferir con una evaluación precisa de si alguien está diciendo la verdad. En un estudio, los estudiantes estaban mejor preparados para detectar las mentiras leyendo una transcripción que mirando una cinta de vídeo. Otras pruebas de lo difícil que es identificar a los mentirosos proceden de un estudio de campo sobre sospechosos interrogados por la policía británica. A diferencia de los estudios en el laboratorio (donde las consecuencias negativas del hecho de que se detecte que uno está mintiendo son tan sólo la pérdida de una bonificación en efectivo), este estudio se centró en individuos que se enfrentaban a una larga condena de cárcel si no mentían de forma convincente. A través de un cuidadoso proceso de selección, los investigadores obtuvieron una serie de entrevistas grabadas en vídeo en las cuales los sospechosos tanto decían la verdad como mentían durante el interrogatorio (para confirmar que los sospechosos estaban de hecho mintiendo, los autores insistieron en pruebas irrefutables, como confesiones verificables, tras la negación inicial del delito). A continuación, los autores pidieron

¿Podemos detectar las mentiras? Todo el mundo parece tener un método preferido para determinar cuándo alguien está mintiendo. Entre los presuntos “delatores” se encuentran evitar el contacto visual, tocarse la oreja, efectuar largas pausas entre las respuestas, frotarse el brazo o las manos, y respirar profundamente. La lista es larga y por lo general inconsistente: alguien parpadea –o no parpadea– y la gente insiste en que esa persona está mintiendo. Muchas personas afirman que su prueba es fiable y relatan experiencias personales como prueba. No obstante, varios estudios muestran que la mayoría de las personas es bastante incompetente a la hora de detectar a los mentirosos. Los mentirosos no son fáciles de reconocer. De hecho, según la mayoría de los experimentos, las probabilidades de detectar si alguien está mintiendo pocas veces superan la probabilidad aleatoria. Por ejemplo, la idea popular de que los mentirosos desvían la mirada ha sido desmentida. Otros

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En vista de la ambigüedad moral y legal de mentir, los negociadores tienen que estar preparados para el engaño en las negociaciones a observadores independientes que visionaran las cintas y realizaron un seguimiento de una amplia variedad de comportamientos, como desviar la mirada, mover la cabeza, parpadear, sacudir la cabeza, rascarse alguna parte del cuerpo, alteraciones del habla, la frecuencia con la que se decía “ah” o “hum” y las pausas orales. Los autores compararon entonces estos comportamientos con los ejemplos conocidos de mentiras en las cintas.

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Basándose en estas observaciones, los autores llegaron a diversas e importantes conclusiones. En primer lugar, refutaron la idea de que existe un indicador típico del comportamiento engañoso. En segundo lugar, los indicadores más fiables de engaño eran totalmente imperceptibles: la mayoría de los sospechosos realizaba pausas más largas y parpadeaba menos cuando mentía. Teniendo en cuenta la sutileza de estos indicadores, es razonable llegar a la conclusión de que no existe ningún signo universal –o fácilmente legible– que revele una mentira. Igual de aleccionador es el creciente conjunto de pruebas que muestra que los profesionales cualificados –miembros de las fuerzas de orden público, jueces, psiquiatras, examinadores del polígrafo, agentes de la CIA y otros interrogadores especializados– pocas veces logran mejores resultados que los observadores profanos a la hora de detectar las mentiras en condiciones experimentales controladas. A pesar de que pueden mostrar un elevado grado de confianza en su capacidad para detectar las mentiras, su certidumbre no se ve respaldada por los datos.

Inquietudes con respecto a las tecnologías para detectar mentiras A lo largo de los años, los científicos han desarrollado una variedad de tecnologías y técnicas para detectar las mentiras, muchas de las cuales siguen siendo altamente controvertidas. Encabezando la lista se encuentran los polígrafos, con frecuencia llamados “detecto-

Según la mayoría de los experimentos, las probabilidades de detectar si alguien está mintiendo pocas veces superan la probabilidad aleatoria res de mentiras”, los cuales relacionan los cambios en el ritmo cardíaco, la presión arterial y la reactividad electrodérmica con la veracidad de un sujeto. Ampliamente utilizados por las fuerzas y cuerpos de seguridad, los detectores de mentiras son objeto de un cuidadoso análisis en cada vez mayor medida. El escepticismo obligó al Congreso a promulgar una ley en

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1988 que prohibía el uso del polígrafo en la mayor parte de los entornos empresariales habituales y limitaba su uso a los casos de seguridad nacional. En 2002, un grupo de expertos de la Academia Nacional de Ciencias estadounidense analizó los datos de varias décadas de polígrafos y llegó a la conclusión de que había “muy escasa base para esperar que una prueba del polígrafo pudiera tener una fiabilidad extremadamente elevada”. De hecho, el grupo de expertos calculó que, si se realizara la prueba del polígrafo a un grupo de 10.000 personas entre las cuales hubiera 10 espías, casi 1.600 personas inocentes fallarían la prueba –y dos de los espías la pasarían–. En los últimos años se han propuesto otras tecnologías como alternativas al polígrafo. Uno de los métodos que más difusión han tenido se ha descrito en una serie de estudios de Paul Ekman. Ekman afirma que, cuando las personas mienten, muestran de forma involuntaria fugaces expresiones faciales que delatan su engaño. Ekman afirma que los profesionales cualificados pueden utilizar su método para detectar las mentiras con un elevado grado de fiabilidad. No obstante, cierto escepticismo está justificado. Teniendo en cuenta la naturaleza fugaz de las microexpresiones (y lo imperceptibles y confusas que son muchas de las señales), es difícil comprender cómo se pueden interpretar con un elevado grado de fiabilidad en las negociaciones empresariales. Existen dudas similares sobre otras nuevas tecnologías; entre ellas, los analizadores de voz, las máquinas de imagen por resonancia magnética y la avanzada tecnología de imagen térmica. En los últimos años, a medida que las preocupaciones con respecto al terrorismo han ido en aumento, la publicidad de este tipo de herramientas se ha basado en su fiabilidad para detectar las mentiras. Sin embargo, explicar las afirmaciones sobre su efectividad se ha convertido en todo un reto para los expertos en defensa y seguridad pública. Hasta la fecha, casi todos los expertos se muestran escépticos y la probabilidad de que alguna de estas técnicas sea útil en un futuro inmediato para los hombres de negocios es remota.

Protegerse del engaño Teniendo en cuenta los retos a la hora de detectar las mentiras, uno podría caer en la tentación de llegar a la conclusión de que no existe ningún tipo de protección real. No obstante, esto sería una reacción exagerada. De hecho, es posible minimizar en gran parte el riesgo de las mentiras en los procesos de negociación a través de



una serie de medidas diseñadas tanto para poner al descubierto las mentiras y a los mentirosos antes de que empiece la negociación como para proporcionar protección contra las mentiras.

educada, con la tranquilidad de que usted está intentando establecer la confianza, contrarrestará por lo general cualquier reacción negativa por parte de un adversario honrado.

1. Antes de que empiece la negociación

Establecer reglas básicas especiales para negociar De acuerdo con las leyes, la mayoría de los contratos se negocian “entre partes independientes”, lo que significa que las partes no tienen ninguna obligación especial de revelar información y cada una de ellas actúa en su propio interés. A pesar de que las partes no tienen libertad para engañarse mutuamente, por lo general no tienen ninguna obligación de revelar información secreta y significativa. Esto significa que un agente que negocie en nombre de una compañía petrolífera o del constructor de un parque de atracciones para adquirir un terreno no tiene ninguna obligación de compartir lo que se pretende hacer con la propiedad adquirida. No obstante, algunos expertos sostienen que las partes (especialmente los abogados) deberían considerar firmar acuerdos de prenegociación en virtud de los cuales se comprometen a negociar según los estándares más exigentes; en concreto, deberían acordar revelar toda la información vital, abstenerse de ocasionar retrasos poco razonables y abstenerse de imponer dificultades a la otra parte con el fin de obligarla a llegar a un acuerdo favorable. Como mínimo, esto proporcionaría garantías razonables de que un negociador no está ocultando información vital (como la existencia de petróleo en la propiedad de una de las partes). Además, la negativa de una de las partes a llegar a un acuerdo de “negociación de buena fe” podría actuar a modo de advertencia de que planea ocultar información de vital importancia.

Cualquier experto en negociación que se precie ofrece el mismo consejo: prepararse, prepararse, prepa-

Casi todos los expertos se muestran escépticos con respecto a las técnicas para detectar mentiras y la probabilidad de que alguna de ellas sea útil en un futuro inmediato para los hombres de negocios es remota rarse. La preparación es particularmente crítica a la hora de enfrentarse por primera vez a los adversarios y cuando hay mucho en juego. Hay dos partes: investigar el carácter y la buena fe de la otra parte, y anticipar escenarios que puedan influir en la negociación.

Investigar el ‘background’ y la buena fe Como mínimo, se deberían comprobar los recursos disponibles de información pública –en el caso de Estados Unidos, por ejemplo, el Better Business Bureau (Oficina de Buenas Prácticas Comerciales), la Federal Trade Commision (Comisión Federal de Comercio) y las oficinas de protección del consumidor estatales y locales– con el fin de averiguar si la otra parte ha incumplido la ley o las buenas prácticas comerciales. Es posible que la forma más rápida de empezar sea realizar una búsqueda en Google, Yahoo o cualquier otro buscador de Internet. Si surgen sospechas sobre la buena fe o las intenciones de la otra parte, pedir a esa persona que dé a conocer sus referencias, la trayectoria crediticia o la historia personal fuerza al individuo a demostrar su legitimidad como socio de negociación. Algunos negociadores se sienten incómodos ante la idea de pedir esta información, ya que indica que no confían en la otra parte. Depende de cómo se pida. Pedirlo de una forma

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2. Durante el proceso de negociación

Una vez que la negociación está en marcha, hay una variedad de herramientas para detectar las mentiras. Incluso cuando no es posible detectarlas, sí es posible desarrollar protecciones contra ellas.

Buscar señales potenciales de engaño A pesar de las pruebas que indican que no existen indicadores conductuales del engaño fiables, la realidad es que algunos individuos son unos mentirosos incompetentes. Se debe observar cuidadosamente a la otra parte para determinar si éste es el caso, en particular vigilando su comportamiento inicial. Si una persona dinámica se vuelve de pronto tímida o una persona tranquila empieza a moverse nerviosamente, es



importante prestar atención a lo que está diciendo y tomar medidas de protección adicionales.

Formular preguntas de forma diferente Las personas que quieren engañar no recurren necesariamente a mentiras directas, que pueden llevar a acusaciones de fraude. En cambio, evitan, eluden, esquivan y se escabullen de la verdad, dando por sentado que sus afirmaciones se interpretarán de forma errónea o no se cuestionarán. Por ejemplo, si Tom está intentando ponerse en contacto con Suzy y le pide a John su número de teléfono, John –que tiene su dirección de correo electrónico, pero no su número de teléfono– estaría siendo técnicamente correcto al decir que él no tiene su número. Con el fin de evitar una respuesta tan limitada, Tom debería preguntarle a John si conoce algún modo de ponerse en contacto con Suzy. Igualmente, si Mary le pregunta a Sam si alguna vez lo han detenido o lo han condenado por fraude o robo, Sam podría responder indignado: “Nunca me han condenado por ninguno de esos delitos”. Es posible que la respuesta pase por alto el hecho de que lo habían acusado de fraude, pero nunca lo declararon culpable. Si no le obliga a responder a su pregunta sobre detenciones anteriores, es posible que Mary llegue a una conclusión errónea; es algo discutible si un tribunal decidiría que Sam ha despistado a Mary. Es posible que algunos tribunales sí lo crean, pero muchas jurisdicciones probablemente fallarían a favor de Sam, dando por sentado que era obligación de Mary formular preguntas adicionales. Si la persona que pregunta no está convencida de que le han explicado toda la historia, puede intentar otro enfoque. La persona que plantea las preguntas puede intentar resumir el punto en cuestión con sus propias palabras y pedir a la otra parte que responda con un “sí” o un “no”. Si la persona respondiera con palabras que no fueran sí o no, sería aconsejable que el negociador siguiera interrogando sin tregua al adversario. Además, el negociador podría inferir algo negativo a partir de la negativa de un adversario a contestar preguntas sobre la titularidad de una propiedad oculta y decir: “Dado que no puedo conseguir que responda de forma directa a la pregunta, tendré que asumir que usted tiene un interés oculto en la propiedad”.

cho relevante que no se ha divulgado –de hecho, ser sincero con la información de la que se dispone–. Por ejemplo, Sherry tiene serias sospechas de que Brad tiene un motivo oculto para querer comprar su casa, pero no logra que éste vaya más allá de afirmar que ve “muchas posibilidades comerciales”. En cierto momento, Sherry puede intentar un enfoque diferente y preguntar: “¿Hay algo importante que usted sabe sobre este acuerdo que no me haya dicho?”. Si Brad niega poseer alguna información y Sherry descubre posteriormente que él sabe que está previsto que una autopista atraviese esa área, Sherry puede tener una importante base jurídica para acusar a Brad de declaración fraudulenta. A pesar de que Brad no está obligado legalmente a facilitar de forma voluntaria esta información, al negar que está ocultando algo se expone a una posible demanda por daños y perjuicios por omisión dolosa de divulgación de información.

Formular preguntas cuya respuesta ya se conoce Un modo bien conocido de comprobar la veracidad es explorar áreas en las que usted ya sabe la respuesta. Si la otra parte responde con una mentira, usted sabe que hay un problema de confianza. Un famoso ejemplo de este enfoque lo podemos hallar en la crisis de los misiles de Cuba de 1962. Durante una reunión con el ministro de Asuntos Exteriores soviético, Andrei Gromyko, el presidente John F. Kennedy, presentando las foto-

Pedir al adversario que “sea sincero” En cualquier contexto en el que uno tenga la sensación de que la otra parte no está siendo sincera, deberá presionarla para que revele toda la información pertinente. Para hacer esto, es necesario preguntar si hay algún he-

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grafías, pidió a Gromyko que admitiera que los rusos habían instalado misiles en Cuba. Gromyko negó repetidamente que ése fuera el caso, tras lo cual Kennedy, con gran irritación, ordenó el bloqueo de Cuba y exigió la retirada de los misiles.

Tomar notas durante las negociaciones Cuando las disputas surgen tras llegar a un acuerdo, una de las dificultades de lograr que la otra parte asuma la responsabilidad es establecer lo que de hecho se

En cualquier contexto en el que uno tenga la sensación de que la otra parte no está siendo sincera, deberá presionarla para que revele toda la información pertinente afirmó durante los debates que llevaron al acuerdo. Los negociadores expertos por lo general toman extensas notas sobre puntos críticos con el fin de eliminar cualquier ambigüedad potencial. Algunos vuelven a leer en voz alta las palabras que la otra parte ha dicho y le piden que confirmen su fiabilidad. Otros llegan hasta el extremo de traer a un tercero como testigo del debate.

Incluir por escrito las afirmaciones como parte del acuerdo final En los casos en los que las declaraciones de la otra parte sobre los hechos son fundamentales para lograr que el acuerdo sea aceptable, es conveniente insistir en que la declaración pertinente se incluya por escrito en el acuerdo. Por ejemplo, es posible que Acme Manufacturing sea reacia a adquirir una empresa proveedora de componentes porque le preocupa la demanda futura de tales componentes. Para tranquilizar a Acme, el vendedor puede proporcionar un compromiso de compra de varios años por parte de un cliente importante. No obstante, como condición del acuerdo, Acme debería insistir en que la referencia a ese compromiso se ponga por escrito. Utilizar acuerdos de contingencia para protegerse Algunas veces, la simple afirmación de la intención de incluir las declaraciones de la otra parte en el acuerdo

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escrito desencadena un debate más sincero. No obstante, si la otra parte insiste en que su declaración original es correcta, un negociador experimentado puede adoptar la siguiente medida: insistir en incluir una cláusula de “contingencias” en el contrato que proporcione una protección específica en el caso de que la declaración resultara ser falsa. En los acuerdos de contingencia, las partes acuerdan con antelación las consecuencias y compensaciones (incluyendo los perjuicios pecuniarios) en caso de que determinados eventos tengan lugar.

Confiar, pero también verificar Muchas personas recordarán las negociaciones del presidente Ronald Reagan con el primer ministro soviético Mikhail Gorbachov en 1987 sobre el Tratado de Fuerzas Nucleares de Alcance Intermedio, durante las cuales Reagan utilizó una frase que se atribuye a Lenin: “Confía, pero verifica”. La realidad es que es mucho más probable que las partes confíen mutuamente cuando disponen de los medios para determinar si las declaraciones de la otra parte son fiables. La sociedad ha desarrollado una serie de herramientas legales y normativas (entre ellas, las garantías de cumplimiento del contrato y los depositarios de plica) con el fin de ayudar a facilitar protección contra la falta de honradez y la mala fe en las negociaciones. Dependiendo de las circunstancias, los negociadores deben considerar en todo momento si tales mecanismos son apropiados para la consecución de sus objetivos. Clare Booth Luce, antiguo embajador de Estados Unidos, comentó en una ocasión: “Mentir aumenta las facultades creativas, expande el ego y reduce las fricciones de los contactos sociales”. Debido a que mentir cumple tantos objetivos “útiles”, no es de extrañar que sea tan popular entre los humanos. Sabiendo esto, los negociadores tienen que protegerse de ser explotados cuando negocian. Como H.L. Mencken observó, “es difícil creer que una persona está diciendo la verdad cuando uno sabe que, si estuviera en su lugar, mentiría”. Afortunadamente, hay una serie de medidas que usted puede adoptar para protegerse de las mentiras y de los mentirosos. «Negociar con mentirosos». © Massachusetts Institute of Technology. Este artículo ha sido publicado anteriormente en MIT Sloan Management Review con el título “Negotiating With Liars”. Referencia n.O 3058.

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