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C uidado uidado com o que que você pensa, pensa, alg a lguém uém pode pode ler a sua m ente. Quantas Quantas v ezes desejou ter uma bola de cristal para saber o que se passa na c abeça de alguém? Fique sabendo que isso é possível, e sem recorrer à m agia ou qualquer tipo de ilusão. Com mais de 350 mil exemplares v endidos na Alemanha, e 400 mil no Japão, Thorsten Havener, nos e nsina os segredos para aprender a ler os pensamentos dos outros no d ia a dia, por meio de uma série de técnicas e exercícios práticos, b aseados na sua sua experiência pess pe ssoal oal e cient c ientíífica. Im I m agine agine só a v antagem antagem com petit petitiva iva que você passará a ter, numa num a reuni re união ão de n egócios, egócios, na na sua vida vida pessoal pessoal e sentim sentim ental, com uma um a ferr f erram am enta d essas na m ão? Bem -humorado -hum orado e espirit espirituos uoso, o, o autor autor nos leva leva em uma um a v iagem iagem em ocionant ocionantee ao m undo undo mágico m ágico da sugestão, sugestão, da da linguagem linguagem corporal e da leitura leitura da m ente. Introdução Tudo começou em 12 de abril de 1986. A partir dessa data nada
volto voltouu a ser se r com c omoo antes, a m inha inha vida m udou subi subitam tamente. ente. Foi o dia dia em que que o meu m eu irm irm ão morreu m orreu num num acidente acidente de paraqu para quedi edismo. smo. Algumas semanas mais tarde, enquanto arrumava o quarto dele, encontrei, por acaso, uns artigos de magia que Christian tinha comprado
alguns anos antes de morrer. Nunca chegou a ser um showman showman, mas sempre foi fascinado pelo mundo da mágica. Por isso tinha se aventurado nesse campo, embora tivesse renunciado aos seus esforços porque não gostava de aparec apar ecer er em e m públi público. co. Durante toda toda a m inha inha vida vida fui ustamente o oposto e, desde pequeno, gosto de atuar diante de pessoas e de conversar com elas. A minha primeira oportunidade surgiu aos seis anos, quando comecei a contar piadas num casamento. Ainda hoje me lembro perfe per feititaa m ente dessa atuaç atua ç ão. o mome m oment ntoo em que que m e encon e nconttrava no quarto quarto do do meu m eu irmão irmã o com aqueles artigos artigos de de m ágica nas mãos, m ãos, algo algo acont ac ontec eceu: eu: de repent re pente, e, iquei iquei total totalm m ente fascinado, sentia-o, me vi subitamente atraído por aquele tema. Com a ajuda daqueles daqueles objet obje tos pude pude me m e ref r efugi ugiar ar num universo universo sem limites. Num mundo imaginário que pertencia apenas a mim e que, mesmo assim, eu podia dividir com outros sempre que quisesse. Em muito pouco tempo, o meu amor pela mágica transformou-se num vício implacável. Fiquei prisione prisione iro das suas inúmer inúm eraa s possibil possibilidade idadess e gastava gasta va todo o dinheiro que tinha tinha em novos utensílios. Por vezes esperava ansioso durante semanas pelas encom endas que vinham vinham de Munique Munique ou de Hamburgo, para onde enviava os meus pedidos. Quando por im chegavam, chegavam , fechava-m fec hava-mee no meu me u quarto quarto e ensaiava. ensaiava. Alguma Algumass dest destas encom endas provenient provenientes es de Muniq Munique ue eram e ram entregues pela pela m inha inha mulher, que naquela época trabalhava na empresa que eu havia escolhid escolhidoo para as ent e ntrega regas. s. Só Só fui conhecê-la conhecê -la anos a nos m ais tar tarde, de, num congresso de de mágicos e ilusionistas, e desde então ficamos juntos. este sentido, 1986 viria a ser um dos anos mais importantes da minha vida, e os meses seguintes também me permitiram adquirir conhecimentos decisivos e trariam encontros insubstituíveis. Justamente nesse verão viajei com um grupo de jovens até a França. Acompanhou-nos nessa viagem viagem o mágico m ágico am ador Jörg Rot Roth. h. Ficam Ficam os amig am igos os e
compartilhamos as nossas experiências relativas à magia. Aprendi muito com ele, e em dezembro do mesmo ano, ele estava ao meu lado no meu primeiro número — numa festa de Natal de uma paróquia. Tudo correu surpre surpreendent endentem em ente bem e, desde e sse sse dia, dia, soube: soube: era er a isto isto que que queria fazer. fazer. A partir desse momento, todas as minhas viagens passaram a ter um único objetivo: experimentar mais as possibilidades do mundo da “arte do ilusionismo”. Por exemplo, em Nova Iorque gastei toda a minha poupança em artigos de m ágica, ágica, que, apenas com a aj a j uda uda de m eu pai — e às escondidas —, consegui levar de volta à Alemanha. A minha primeira estadia em Viena foi exclusivamente dedicada à loja Viennamagic. No entanto, ainda não tinha conseguido a inar a lógica para a escolha da aquisição dos truques. Naquela altura comprava sem critério todos os ingredientes que o dinheiro me permitia. Entre eles, um porta-moedas que se incendiava ao abrir. unca iz este truque em público, mas, uma vez, ao ensaiá-lo num quarto de hotel, iz disparar o alarme de incêndio, deixando todos os hóspedes histéricos e fazendo com que tivessem de sair de seus quartos no meio da noite (só porque tinha experimentado um truque de magia). essa época fazia mágica em qualquer lugar: na selva africana ou numa pequena peque na ilha ilha do arquipéla a rquipélago go das da s Sey c helles. P a ra m im, im , nada e ra tão importante im portante como com o aquilo aquilo.. Havia alg a lgoo com o qual podi podiaa entusi entusiasm asmar ar as pessoas. pessoa s. Pela Pe la m inha paixão pa ixão dava da va o m e lhor de m im. im . Quando, Qua ndo, em 1987, tive tive a possibilidade de viajar com a minha mãe até a Califórnia, o iz unicamente porque o grupo passaria passa ria por Las La s Ve gas. Eu queria, quer ia, a todo o c usto, usto, ver o espetáculo de Siegfried von Roy. O que eu não sabia era que, nos EUA, os m enores de vint vintee e um anos estavam estavam proibi proibidos dos de pedir até um sum sum o de lar laranj anjaa quando não não acom ac ompanhados panhados por um um adulto adulto.. Assim, Assim, perant pera ntee a ideia ideia de eu e u acom panhar o grupo grupo para ver um espetáculo, o guia nem pensou duas vezes, como pude comprovar para minha tristeza. Mas, no inal, foi tudo muito diferente. Ainda durante o segundo dia da viagem, quando estávamos em São Francisco, percebi que não alcançaria o meu único objetivo. Por isso, por pura frustração, gastei todo o dinheiro que tinha numa loja de artigos de mágica em Fisherman’s Wharf adquirindo os artigos m ais caros e que iria usar usar nos
m eus números, núme ros, durante durante o m eu tem po de escola e iní início da universi universidade. dade. Mas a min m inha ha m ãe teve uma ideia ideia genial para que eu fosse fosse ao a o espetác espetácul ulo: o: “Vamos te maquiar para que pareça mais velho”, disse-me ela. Dito e feito. Mas o mais m ais int inter eressant essante, e, acr a cresce escent ntou, ou, era que o efeit ef eitoo seria m uito uito m ais conv conviincente ncente se eu m e transform transformass assee em m ulher ulher.. Não m e pareceu pare ceu que seria nada di ícil: naquela época, tinha o cabelo pelos ombros, ainda não tinha barba e mais da metade do grupo sequer sabia se eu era rapaz ou moça moç a — podepode-se se ver a que ponto ponto tinha tinha chegado chega do a m inha inha obsessão. obsessão. Dei a m inha aprovação aprovaç ão ao a o plano: plano: “Sim, “Sim, vam os fazer fazer exatam ente isso isso.” .” E ass a ssiim fui maquiado e equipado com sapatos de salto alto, vestido de noite e carteira até a entrada do recinto. E o plano realmente funcionou: consegui ver o espetáculo! Foi fantástico. Sem dúvida, valeu a pena o esforço. Quando, anos anos mais m ais tar tarde, de, contei esta esta hist história ória a Siegfried, ele achou ac hou a m aior graça graç a e fumou fum ou um charut char utoo com igo igo com todo todo o carin car inho. ho. Feli Felizzm ente, não voltei a necessitar de tal truque — e, a longo prazo, não deixou quaisquer sequelas. sequelas. Quatro anos ma is tarde, ar de, fui novam novam ente a Las Vegas, Vegas, á como Thorsten Havener, para ver o espetáculo de David Copper ield, meu ídolo de infância. Foi uma experiência incomparável, Copperfield era um m odelo odelo a seguir seguir e a sua arte ar te titinha me m e influenciado influenciado im im ensam ente. Ainda durante os tempos de escola, eu fazia levitar garrafas de champanhe e mesas em incontáveis aniversários, festas de associações, festivais de verão, casam ca samento entoss ou ou féri fér ias loca locaiis ou ou escolar escolares. es. O meu m eu repertóri re pertórioo já contava contava com c om todos odos os clássicos: unir e soltar argolas, fazer aparecer e desaparecer bolas entre os dedos, dedos, etc. O progra program m a com c ompl pleto. eto. Todo isso acompanhado por música de Pink Floyd, Steve Miler, Sting e Madonna. os anos de 1990, participei de concursos e me tornei mestre de magia francesa na categoria Magie Générale Gé nérale . Ainda me lembro perfe per feititaa m ente de quando fui com c om a m inha m ulher a Tours e do hotel m odernis oder nista, ta, todo todo de plástico, plástico, no qual nos hospeda hospedam m os para poder parti par ticc ipar no concurso. conc urso.
Já dá pra perceber que durante os tempos de escola eu achava que tinha uma única única vocação: vocaç ão: ser ser m ágico. Isso Isso não não se provou int inteiram ente verdade, verdade , eu também tam bém teria er ia gost gostado ado de m e dedi de dica carr à m úsica. úsica. Mas as mús m úsicas icas da m inha inha banda, Reinh Reinhar ardd and the the Nobbers of Incom petentio petention, n, não não tivera tiveram m nem de longe longe o mesm m esmoo suce sucess ssoo que as minhas atuações como mágico. Hoje já não sei se a causa foi o nome do grupo grupo ou a inter interpretaçã pretaçãoo mus m usiical ca l. A decisão de initiva em relação à minha carreira atual foi tomada durante a univer universi sidade dade,, quando est e studava udava Linguí Linguíst stica ica Aplica Aplicada da e Tradução Traduçã o e Interpretação. Interpretaç ão. Ainda Ainda durante durante os tem tem pos de escola, já j á levava a sério a mágica e me dediquei também a outros campos do ilusionismo: hipnose, linguagem inguagem corporal, téc técni nica cass de redirecio redirec ionam nam ento da atenção atençã o e ocultismo. Estes temas realmente me interessavam. E foi durante os meus estudos na Universidade de Monterrey na Califórnia que, subi subittam ente, um dia — exatam ente durante durante um exercício exer cício de de tradução traduçã o simult simultânea ânea — fez fe z-se luz. luz. Ocorr Oc orree u um instante instante concre conc reto to a parti par tirr do qual tive tive a sensaç sensa ç ão de que sabia o que o orador que estava a discursar ia dizer a seguir. Percebi imediatamente que conseguia saber qual o tema seguinte que o orador, cujo discurso eu deveria traduzir, iria abordar, e, desde então, tenho a sensação de reviver essa situação, cada vez com maior intensidade. Podia confiar na minha intui ntuiçã ção! o! Este Este m omento om ento crucial da min m inha ha vida vida sucedeu na prima vera de 1998. 1998. Quis imediatamente mostrar esta minha nova capacidade ao meu público. público. Já na m inha atuaç a tuaçãã o seguinte pedi a um voluntár voluntário io que pensasse pensa sse numa pessoa de quem gostava. Depois disse-lhe, sem rodeios, que estava pensando pensa ndo na sua ilha ilha Sa bine. O home hom e m com e ç ou a trem tre m e r e a suar da testa. unca tinha conseguido provocar tal reação com os meus truques clássicos. Esta experiência me ajudou a seguir com meu projeto de abandonar o ilusionismo convencional convencional e me m e ent e ntre regar gar à telepatia. telepatia. As pessoas pessoas perguntam perguntam -m e cons c onstant tantem em ente: “Com “Comoo é que o faz f az,, senhor senhor Havener? Have ner?”” Um a curiosid curiosidade ade legítima egítima,, mas, m as, no entanto, entanto, é na resp re spos osta ta que reside todo o capital da minha atividade. É compreensível. Me perguntam
com tanta tanta frequência f requência que, depois de re leti letir por um tempo, tem po, quest questio ionei-m nei-mee se não deveria mesmo partilhar algumas técnicas importantes com o público público em geral. ger al. Foi assim que c heguei hegue i à ideia de e screve scr everr e ste livro: livro: iria oferecer oferec er um a visão visão da da m inha nha caix c aixaa de ferram fe rram entas entas ment m entais ais.. Explicaria que métodos são propícios ao dia a dia — e não apenas para o palco. palc o. Além disso, disso, poderia poder ia contar conta r c omo om o utili utilizze i esses esse s m é todos até a gora e que resultado resultadoss obti obtive ve com c om a sua execuçã e xecução. o. É exatam ente a expl e xplicaçã icaçãoo de tudo isso que se encontra nestas páginas. Uma vez dominadas as bases da observação, raciocínio e valorização e icientes, é possível que o leitor seja capaz de fazer como eu e adivinhar os pensamentos das outras pessoas. Passo a passo. O que quero dizer dizer é que o m eu destino destino icou, icou, por por im, im , am arrado arr ado a 12 de abril de 1986. A minha vida teria se desenvolvido de maneira muito diferente, se o meu irmão não tivesse comprado aqueles artigos de mágica. Por isso gostaria de dedicar este livro ao meu irmão Christian. Sinto muito a sua falta. Muniqu Munique, e, novem bro de 2008 Capítulo Capítulo Um Um O MUNDO É O Q UE PENS PENSAMOS AMOS
m eus estudo estudoss de traduçã traduçãoo e inter interpretaçã pretaçãoo foram m uito uito Os meus intere interess ssantes antes e diver divertitidos. dos. Nessa Ne ssa época époc a tive tive a oportuni oportunidade dade de obser observar, var, todos todos os dias dias e m eticulo eticulosam samente, ente, os mesmos me smos oradores oradore s enquanto enquanto recit rec itavam avam seus dis discursos cursos.. Isso Isso era m uito uito importante importante para pa ra m im, pois a m inha tare tar e fa c omo om o intér intérpre prete te e ra, ra , depois, a de traduz tra duzir ir esses esse s m e smos sm os discursos para outro idioma: fosse inglês, francês ou alemão. Este Este trabal traba lho exigi exigiaa um grande esforço e sforço de concent c oncentra raçã çãoo e rápi rá pida da capacidade de compreensão. Após alguns semestres, já conhecia
inconscientemente as particularidades de todos os oradores. Sabia exatament exatame ntee como com o se se apresent a presentava ava cada c ada um deles: deles: se gost gostava ava de abanar as as pernas, per nas, se passava passa va os dedos de dos pelo cabe ca belo lo durante o disc disc urso ou se olhava preocupa pre ocupado do para par a os lados quando qua ndo icava ica va nervoso. ne rvoso. Tudo isso e m uito uito ma m a is. Um dia dia m e concent c oncentre reii de de propósit propósitoo não no que diz diziam , mas m as na m aneira como com o se se exp e xpress ressavam avam . Graças Graça s à m ágica, ágica, tinh tinha-m a-m e transform transformado ado num num grande observa observador dor.. Ainda Ainda me m e lem bro mui m uito to bem de uma um a ocasi oca sião ão em que estava sozinho sentado na cabine, traduzindo, e, ao olhar com atenção uma única vez, vez, consegui consegui per perce ceber ber quando o ora orador dor ia ia m udar de tem a. Quando percebia um dos sinais corretos, conseguia distinguir esse momento exato! Como já contei, este fenômeno aconteceu comigo na Califórnia em 1998. Mas qual qual o signi signi icado diss dissoo para m im e para pa ra o meu m eu trabalho? E mais: que conhecimentos podem ser deduzidos? Foram estas as perguntas às quais tentei responder a partir desse momento. A m inha inha concl c onclus usão: ão: a partir partir de um determ inado inado mom m omento ento me concentrei com mais intensidade naquilo que antes tinha permanecido oculto para par a m im. im . Transf Tr ansform orm a ndo a m inha visã visã o da rea re a lidade lidade,, podia rec re c onhecer onhec er aspectos do mund m undoo concreto concre to que geral gera lm ente passam despercebidos ou são desvalorizados por muitas pessoas. “O dinheiro está no chão, basta baixar-se e apanhá-lo”, 1 como se costuma dizer. Com observação e recon rec onhecime heciment ntoo acon ac onttece exatament exatam entee o mesm m esmo: o: bast basta dire direcion cionar ar am bos para o obj obj etivo etivo correto. A experiência da percepção Durante trinta trinta segundos segundos observe observ e o ambiente am biente no qual se encontra. e ncontra. Durante o próximo meio me io minuto, tente identi icar, icar, a partir partir da sua posição, o maior número possível de objetos de cor azul. Depois continue a ler. ncontrou muitos objetos objetos azuis? azuis? Ótimo. Enumere Enume re então, e ntão, sem volt v oltar ar a
olhar, três coisas verdes no mesmo ambiente.
Repare: epar e: você se concent c oncentrou rou tanto tanto num el e lem ento que não reparou repa rou nos restantes, ainda que lá estivessem! Muito simples: é desta forma que a nossa nossa cons c onsciência ciência deixa de capt ca ptar ar m uitas uitas coisas, coisas, um um a vez que esquec esquecem em os imedi ime diatam atam ente aquilo aquilo que vem os sem assim assim ilar ilar.. Leia a frase seguinte: “75,2 por cento dos inquiridos teve di iculdades em recordar — sem voltar a olhar — o número núme ro e xato de participant participantee s que repeti repe tiram ram a perce perc e ntagem do início início desta rase assim que acabaram de lê-la.” E
você? A minha opinião: quanto mais envelhecemos, pior observamos. Os m eus ilhos ilhos,, pelo contrár contráriio, conseguem conseguem enxergar enxerga r os elem entos entos mais m ais incríveis ncríveis ao seu redor e, m uitas uitas vez vezes, es, começ com eçam am a usar as a s coisas coisas de de maneira diferente daquela a que foram destinadas. Deixamos de fazer isso quando somos adultos. Identi icamos algo e combinamos o que vemos com as nossas experiências. É por isso que, com frequência, não reconhecemos as coisas tal como elas são, mas sim através da elaboração de um mundo que passa por nossos próprios filtros, como confirma o seguinte teste de leitura: “Crtem rtemenate enate que tmbaém cnheoce c nheoce o etu e tudso dso no qlua qlua se dscoibsru dscoibsru que a siçoão das ltraes ltraes não ipormta. ipormta. Só de de e v sre cerrt ce rrtoa oa a piemrira e a úitmla. Já vmois as plvaraas tnatas vzees que smoos cpazeas de aterlar a oderm de
mdoo que aarpece o adgini ico crorteo amutatiocemante…”
Repare: as nossas experiências determinam o que vemos! Deixando de lado o fato de exist existir ir uma enorme enorm e quantidade quantidade de informaç inform ação ão que absorvem absorvem os sem sem perceber perc eber,, é por m eio dos dos noss nossos os conhecim conhecimento entoss prévios prévios (ou, em todo o caso, daquilo que pensamos saber) que iltramos ainda mais porm enores enor es cuj c ujaa rea re a lidade lidade com pletam os ou tenta tentam m os aperf ape rfeiç eiçoa oarr. Tudo deve corresponder às nossas expectativas. Esta seleção é extremamente importante, ainda que possa causar uma impressão negativa, uma vez que se não a izéssemos, seríamos esmagados pela avalanche de informa informação. ção. Os nossos sentidos nos enganam constantemente. Quando vemos, sentimos, cheiramos, tocamos e saboreamos, nunca somos capazes de perceber todos todos os os aspecto aspec toss de um a vez ve z — faz fa z parte par te da nossa naturez nature za. Os olhos, por exemplo, devem reproduzir um mundo tridimensional na retina, que é apenas bidimensional. Com isso já se perde uma grande quantidade de informaç nform ação. ão. Durant Dura ntee esse process proce sso, o, os nosso nossoss órgãos da da visão visão capt ca ptam am , apesar de tudo, udo, cerca de um gigabyte de informação por segundo. Isto é uma barbaridade. Corresponde, por exemplo, a um volume de dados de cerca de 500.000 páginas. Para poder extrair o essencial e signi icativo da informação, temos de escolher. E isto só nos é possível de maneira planificada. George A. Miller mostrou na sua obra The Magical Number Seven, Plus
or Minus Two: Some Limits on Our Capacity for Processing Information [O
mágico número sete, mais ou menos dois: alguns limites na nossa capacidade para par a proce pr ocessar ssar a inform infor m a ção], çã o], que a s pessoas possuem capacidade para perceber até sete (mais ou menos duas) unidades de informação de cada vez. Quando este número aumenta, o observador perde essa perce per cepçã pçãoo e c ome om e ça a disti distinguir nguir as coisas de m aneira ane ira e rrônea rr ônea e faz fa z com que desapareçam automaticamente através de uma espécie de mecanismo de autodefesa. Um exem plo: plo: uma pesso pessoaa con c onseg segui uirá rá record rec ordar ar corretament corretam entee os números 1726404 depois de os ter visto uma única vez. No caso de 172640485 já não será tão sim sim ples. ples. Isto Isto acontece porque porque cada c ada alg a lgar aris ism mo acresce ac rescent ntado ado é um a unidade unidade de inform inform ação aç ão adicional. adicional. No entanto entanto,, quando quando se divi divide de o segundo segundo número núme ro em unidades unidades de informaç inform ação ão de três algarism algarism os, os, torna-se torna-se m ais fácil recordá-lo recordá -los. s. É im im ediatam ediatam ente dominado: 172 640 485. Viu só? Muitas pessoas conhecem a situação em que alguém organiz organiza de m aneira difere nte nte um número núme ro de telefone telefone que nos é fam ili iliar e que, por iss isso, o, se se torna torna di ícil ícil de de reconh rec onhec ecer er inst instantaneam antaneam ente. Uma explicação: as pessoas habituam-se a agrupar o seu número de telefone segundo as seguintes sequências: “91 456 33 45”. E se alguém diz: “Sim, já o tenho: 914 56 33 45”, então será necessário transferi-lo para o nosso sistema para veri ica icarr se est e stáá corre c orreto to,, uma vez que não foi transmitido da maneira habitual. Reações como essa podem complicar muito as vidas das pessoas. Além disso: quando são excedidas as sete (mais ou menos duas) duas) unidades unidades de informaç nform ação, ão, as cond c ondições ições de assi assim ilação açã o se perdem. perdem . O efeit e feitoo de uma um a sobrec sobrecarga arga de inform nform ação açã o é tão cert cer teiro que esta técnica é usada até na introdução à hipnose! Para sobreviver, temos, portanto, de iltrar constantemente os dados que são relevantes. É certo que é possível trocar esses iltros. Por vezes acontece de maneira espontânea: como quando se quer comprar um carro novo. Assim que se tomou a decisão de qual o modelo concreto, parece
que ele surge surge por todo todo o lado. lado. Não é que esse ca rro apare apa reça ça m ais do que antes. O que acontece é que mudamos os nossos iltros e agora nos interessamos mais por esse modelo. É possível perceber essa nossa seletividade com mais clareza quando visitamos outra cidade ou estado: entre milhares de placa plac a s de ca c a rro, rr o, encontra enc ontram m os sem pre a s de nossa origem or igem . O mesm m esmoo fenôm fenôm eno ocorre ocorre ao a o nos nos comun com uniicarm car m os com as out outras pessoas: pessoa s: suponham suponham os que estam e stamos os numa num a fe f e sta e que perm per m anece ane cem m os algum tempo tem po de pé, pé , sozinh sozinhos. os. Consegui Conseguim m os capt ca ptar ar o burburinho burburinho à nossa nossa volta, mas sem ouvir ninguém em especial. De repente ouvimos o nosso nome algure algures. s. Mui Muitto provavelment provavelme ntee capt ca ptare arem m os, os, ent e ntre re todas todas as pal pa lavras avra s que nos rodeiam, precisamente essa. Estamos programados para reagir perante a menção do nosso nome. Mais uma vez, trata-se do fato de querermos — e consegui conseguirm rm os — assimil assimilar ar apenas apena s uma parte de todos odos os dados que nos rodeiam porque porque est e stam am os condi condicionados cionados por por uma um a seleção seleç ão concreta. c oncreta. A este respeito r espeito tiv tivee uma um a bonita bonita experiênc e xperiência ia há alg a lguns uns anos: anos: estava estava com a m inha nha m ulher ulher numa viagem viagem de negócio negócioss e uma um a noit noite sentam sentam o-nos o-nos a uma um a m esa com m ais doz dozee pessoas. Na sala estavam estavam cent ce ntenas enas de pessoas e rei re inava uma um a enorm e normee gritar gritaria. ia. Portanto, Portanto, só só era possí possível vel falar com quem estivesse ao meu lado. De repente fez-se silêncio na nossa mesa. O meu vizinho paralisou par alisou a conver c onversa. sa. Tinha-m Tinha -m e perguntado: per guntado: “Posso “P osso fazer-lhe fazer -lhe uma um a pergunta per gunta pessoal? pe ssoal?”” Se m o saber, sabe r, tinha usado um a das da s me m e lhores técnic té cnicaa s para par a conseguir c onseguir ca c a ptar a atenç a tençãã o de todos os pre presente sentess naquele naque le m omento. om ento. Falarei sobre este tema no terceiro capítulo! Isto se deve ao fato de, pela nossa experiência, saberm os que que após a pós preâm preâ m bulo bulo assim assim , o mais m ais provável provável é que a informação seja no mínimo interessante. Daí que as nossas expectativas sejam tão altas quanto. Quem sentava a meu lado acabou por não me fazer a pergunta. per gunta. Através da nossa nossa própria experiência e xperiência elaboram os expec expectat tatiivas em
relação ao a o am bient bientee que nos cerca ce rca e esp e spera eram m os que que estas estas se cumpram cum pram segun segundo do aquilo a que estamos habituados: “O mundo é o que nós pensam pensa m os”. Trata Tr ata-se -se de um c onhecim onhec imee nto fundam ental. enta l. Um estudo demons dem onstro trouu que até m esmo esm o as resp re spos ostas tas ísi ísica cass poderiam poderiam ser consequência consequência de tal fenôm eno. Para Pa ra esse estudo estudo,, foram separados separa dos dois dois grupos grupos de cam ca m areiras are iras de de hotel hotel com excesso de peso. Um dos grupos foi informado de que havia um estudo cientí ico que a irmava que o trabalho de limpeza dos quartos demandava tanto do corpo quanto a prática de um esporte e que só de arrumar quartos todos os dias era possível emagrecer. O outro grupo não recebeu qualquer informação. Resultado: quase todas as voluntárias do grupo de “esporte” tinham perdido peso após três semanas, sem ter alterado nada na vida! Esta experiência dá razão ao método cientí ico quando a irma que “as em pregadas espera esperavam vam em agrecer, agrec er, por por iss issoo cumpriu cum priu-se -se o efeit efe ito”. o”. As nossas expectativas também in luenciam imensamente a maneira como com o percebem perc ebem os as out outra rass pesso pessoas. as. Quando nos apresent apre sentam am alguém alguém como uma pessoa importante e de sucesso, essa pessoa nos parece diferente e provoca provoc a reaç re ações ões difere dife rentes ntes das que provoca provoc a ria se estivesse diante de nós sem qualquer qualquer indi indicaçã ca çãoo expli explicati ca tiva va ace a cerca rca da sua relevância. relevânc ia. Faz Fazem em os inconsci inconscientem entemente ente tudo tudo par paraa que a imagem ima gem da pessoa e m questão enca e ncaixe ixe no nosso esquem a de expec expe c tativas. Ta Ta m bém bé m há estud estudos os que que dem onst onstrara raram m este este fenôme f enômeno no.. Para Pa ra que que avancem a vancem os para tal comportamento, bastam apenas alguns sinais gestuais mínimos vindos de quem temos tem os diant diantee de nós. nós. Um pequeno exemplo: foi dito a um grupo de professores que alguns alunos, escolhidos ao acaso eram mais inteligentes do que a média do resto da turma. Resultado: no inal do curso os alunos que tinham recebido os elogios antecipados
tiveram notas muito melhores do que os outros! outros! O grupo de de quem m ais se se esp e sper erava ava era er a vist visto com m elhores elhores olhos olhos.. Talvez os professores tivessem sido mais indulgentes com eles e, provavelmente, lhes tenham tenham falado sem sem pre com um tom difere diferent nte. e. A chave: ess e ssee grupo grupo apenas ape nas mudo m udouu através das da s expectativas expectativas dos professore professores! s! O que quer dizer: seja o que for que suponhamos, encontra encontrare rem m os sem sem pre provas provas para par a j ust usti ica icarr as a s noss nossas as supos suposições. ições. Sobre a sugest sugestão ão falare f alareii mais m ais detalhadam detalhadam ente no terceiro terc eiro capí ca pítu tullo. A nossa cultura, as nossas experiências, os nossos sentidos e as nossas expectativas fazem com que o mundo seja para nós um lugar único. Por isso o m undo undo não é igual par paraa ninguém ninguém . É aquilo aquilo que que pensamos pensam os,, como com o já já foi dito. Mas as nossas expectativas podem pregar peças, no caso de uma altera alteraçã çãoo do am biente biente que nos envolve envolve em relação re lação às à s noss nossas as experiências ou simplesmente quando as nossas expectativas são erradas! Expectativas e realidade Le Le ia as frase frase s: ste é um um livro interessante. sta a gota gota de chuva c huva na na pedra quente. Thorsten avener é o
o Leitor de Pensamentos.
Reparou epar ou nas palavras palavras re petidas? petidas? Cert er tam ente a m aioria aioria não nã o reparou. Isso é normal, uma vez que, devido aos nossos conhecimento conhecim entoss e experiênci exper iências, as, prevem os o inal inal das das frases fra ses e não prestam pre stamos os ta ta nta atenç a tenção ão ao a o que está e stá escr e scrititoo no papel. pape l. É norm al limitarmo-nos a seguir os modelos que interiorizamos ao longo de anos e custa muito nos desfazermos deles. Observe a seguinte seguinte palavra palavra e tente não a ler: • Pensamento
O mais provável é que lhe seja impossível. Na nossa experiência, a percepção das letras letras num num a ordem ordem lógi ógica é m uit uito mais m ais m arcada arc ada do que a do nosso sentido para as cores. Pinte Pinte as seguint se guintee s letras le tras na c or correspondente c orrespondente da palavra e leia de seguida não as palavras escritas, mas as cores que representam as palavras. Divirta-se e leia as cores o mais rápido e alto que lhe seja possív possív el.
VERDE vermelho AMARELO vermelho AMARELO vermelho gora outra outra vez. ve z. Pinte Pinte as palavras por esta ordem ordem da esquerda esque rda para para a direita: vermelho, amarelo, vermelho, preto, amarelo, preto. Agora volte a dizer as cores em voz alta, não a palavra:
AZUL
vermelho VERDE Vermelho VERDE AMARELO
Conclusão: Conclusão: por por causa c ausa dos noss nossos os hábitos hábitos e experiênc e xperiências ias nos tornam tornam os tão tão prisione prisione iros dos nossos nossos velhos m odelos de pensam pe nsam e nto, que que nos é di ícil descartá-los. É possível, embora não seja fácil, ver as coisas tal como são na reali rea lidade dade e não como com o pensam pensam os que elas são. são. A PRIMEIRA IMPRESSÃO As noss nossas as expectat expec tativ ivas, as, sem dúvi dúvida, nos levam a pens pe nsar ar de form as determ inadas. inadas. E com o acabam ac abam os de de ver, é di ícil ícil abandoná-las. abandoná-las. Por isso isso a primeir prim eiraa impre im pressão ssão nos mar m arcc a tanto ta nto e torna difícil reti re tific ficaa r opiniões. Im aginem aginem os um um a pess pe ssoa oa que ganha m uito uito dinhei dinheiro. ro. Cer Certam tamente, ente, não será um homem velho e corpulento que aparecerá diante dos intelectuais olhos do leitor. Provavelmente imaginará um gestor bem preparado e bem apessoado de trinta e cinco a quarenta e cinco anos de idade com um terno de corte perfe per feitito. o. P or que raz ra zã o há poucas pouca s pessoas pe ssoas que, perante per ante esta pergunta, per gunta, ima im a ginam uma mulher jovem e de porte esportivo de tailleur ? Isso também tem a ver com as nossas experiências e expectativas. Segundo os estudos estudos,, relacionam re lacionam os certo cer toss tra traços ços a fenót fe nótip ipos os concretos. Por exemplo, associamos a boa forma a aspectos como afetu afe tuos osid idade, ade, sim sim patia patia e cordialid cordialidade. ade. As A s pessoas pessoas mus m usculo culosas sas parece pare cem m -nos mais ma is intrépidas, enérgicas e disciplinadas do que as que são muito magras. A aparência de uma pessoa determina então de maneira inevitável a primeira im pressão que que est e staa nos causa. Um a vez ve z construíd construídaa um a imagem im agem externa com c omeç eçam am os a nos concentrar noutra noutrass quali qualidades, dades, como com o o gestu gestual al
ou o sot sotaque aque e as form as de falar f alar.. Por vezes, vezes, iss issoo alter alteraa a nossa nossa avali ava liaç ação, ão, m as é m uit uito di ícil ícil mudar uma um a prim prim eira impress impre ssão! ão! Todos odos pensam pensam os em como nos vestir e arranjar — e mesmo o mais despreocupado dos indivíduos, capaz de combinar um blazer castanho com calças azuis e uma cam isa com riscas riscas cor de ros r osaa e laranja ara nja,, tam tam bém transmite ransmite al a lgo com com seus trajes. Se isto é assim — o leitor deve estar se perguntando —, então o que vestir para causar a impressão correta? Isso Isso depende da im pressão que que se pretende ca usar usar.. Um exem plo: plo: se se quer que lhe lhe atribuam um estatuto elevado, terá de se vestir melhor do que as outras pessoas. Mas, Mas, tam tam bém nesse nesse caso c aso,, terá terá de variar variar em e m função da situ situaç ação: ão: certam ente que que ninguém ninguém deseja desej a ser o único único de terno e gravata numa num a festa informal, e muito menos o único de jeans numa reunião de negócios enquanto os outros estão de gravata ou têm um belo lenço. Assim Assim , para uma um a fest f esta: a: use use roup r oupas as inform inform ais de de primeira prim eira qualid qualidade, ade, se quer cham c ham ar a atenção! a tenção! Nos negócios negócios,, deve ser o mais m ais bem vestido, se pretende parecer o mais poderoso. Mas cuidado: estamos falando apenas de aparência; no entanto, não há qualquer dúvida de que funciona. Se uma pessoa se veste ligeiramente melhor do que o seu superior, o m ais provável provável é que este perceba perc eba isso isso e o cons c onsid ider eree com c omoo um possível possível rival. riva l. P a ra que isso isso não a conteça conte ça,, a qualidade das roupas roupa s não deve ser superior superior à do chefe. chefe . As possibi possibililidade dadess de deduz de duzir ir algo sobre sobre uma um a pessoa que está diante de nós através da sua aparência, portanto, estão determinadas. Do mesmo modo, é possível possível deter de term m inar ou ao m e nos in in luenciar luenc iar a própria pr ópria im agem age m . esse caso ca so,, vale a pena prestar m uita uita atenção atençã o aos detalh detalhes. es. De que material é a roupa: já está gasta ou ainda está em bom estado? Tem joias? Se tem, quantas? Tem aliança? Os sapatos são modernos ou, pelo contrário, parecem velhos e estão sujos? Esta observação deve ser realizada com a máxima discrição. discrição. Ninguém Ninguém se sente sente bem quando quando é observado fixamente. fixam ente.
Quando alguém sobe ao meu palco, concentro-me nesses pormenores e tento criar uma imagem da pessoa. Foi assistir ao espetáculo de terno ou jeans e tênis? Ao cumprimentá-las, presto atenção principalmente às mãos. Têm a pele suave ou áspera? Mãos bem tratadas sugerem um trabalho de escritório, agência ou repartição. Pode ser que seja um médico, advogado ou banqueiro. Em qualquer qualquer caso, c aso, uma pessoa pessoa que tem as m ãos bem tratadas ra tadas não trabalha trabalha na cons c onstrução. trução. No entanto, entanto, é possí possível que um em e m pregado de escrit escr itóri órioo tenha tenha as a s mãos mã os ásperas áspera s ou ou com calo ca los. s. Daí podemos deduzir que tem um passatempo do tipo artesanal. Ou que prati pra ticc a esportes: espor tes: levantam leva ntam e nto de pesos, esca esc a lada, lada , golfe ou pesca. pesc a. Sem que o interlocut nterlocutor or tenha pronunciado pronunciado uma um a palavra j á se sabe algo sobre sobre ele. Outra coisa que pode fornecer pistas é a tonalidade da pele. Observe as falanges superiores dos dedos indicador e médio: os fumantes incorrigíveis apresentam, nessa zona, manchas amarelas. Uma mão amarelada também pode indicar um trastorno hepático ou biliar. Neste caso, a pessoa poderá poder á ter tendênc tendê ncia ia para par a a depressã depr essãoo ou é fac fa c ilm ilm e nte irritável. irritáve l. As pessoas pessoa s com m ãos esbra e sbranquiça nquiçadas das costu c ostum m am sofre sofr e r de anem ia e por iss issoo mos m osttram ra m cans ca nsaç açoo e apati a patia. a. O supos suposto to contrár contrário io costu costum ma ocorrer em pessoas pessoas com com m ãos averm averm elhadas, elhadas, que que normalme norm alment ntee são im petuos petuosas as e vigoros vigorosas. as. Atençã Atenção: o: as mãos m ãos averm elhadas tam tam bém podem podem indica ndicarr que a pessoa pessoa veio de um lugar lugar frio f rio e entrou num numaa sala quente. As manchas vermelhas na pele podem indicar um consumo elevado de álcool. Apesar de tudo, é muito fácil tirar conclusões erradas. De modo que é necess nece ssár ário io ser prudente em relação re lação a estes estes indí indícios cios.. Muito reveladores são os acessórios da pessoa: tem um pingente com iniciais ou um nome? Tem aliança? Talvez um anel com a inicial do seu nome? Que tipo de relógio tem? Um Rolex? Ou um Swatch? O Rolex é autêntico ou é uma imitação
barata bar ata c hinesa? É cada ca da vez m a is di ícil de com provar, prova r, m a s quase sem pre é possível possível observa obser varr pela pe la pela aparê apa rência ncia geral, ger al, se se trata tra ta de uma um a pessoa que pagaria paga ria vários vár ios m ilhar ilhares es de euros eur os por um relógi re lógio, o, ou se esse relógi re lógioo não nã o e ncaixa nca ixa no seu estilo. O meu conselho: olhar sempre para os sapatos. Estão sujos ou são uma imitação de couro c ouro barata? Então Então o relógio relógio também tam bém não será autênti autêntico. Muitas vezes é possível saber pelo porta-chaves qual é a marca do carro. Muitos em pregados tam tam bém pendura penduram m no port portaa-chave chavess o logo logottipo ipo da sua empresa ou compram, por exemplo, um com forma de bola de golfe porque gosta gosta m . Te Te m um terno ter no novo ou um que bril br ilha ha um pouco nos cotovelos? Quando uma mulher abre a bolsa, é possível lançar um olhar lá para dentro. dentro. Tem Tem m aquiagem aquiagem das melh me lhores ores mar m arca cas? s? Ou um brinquedo brinquedo ou uma chupeta? Através destes pormenores da simples aparência é possível conhece conhecerr algo algo sob sobre re a pesso pessoaa sem nem falar com ela! Há pouco tempo, tem po, durante durante um a apresentaçã a presentação, o, subi subiuu ao palco uma senhora com uma característica muito chamativa: uma parte do seu pescoço era ligeiram geiram ente ente m ais escura. A forma form a da m ancha era e ra ovalada ovalada e estendi estendia-se a-se do meio me io do pescoço pescoço até a té ao lado esquerdo. esquerdo. Assim Assim que m e aperc a percebi ebi da mancha, observei a mão esquerda da senhora. Como seria de esperar, estava muito bem cuidada e tinha as unhas curtas. E assim deduzi: a senhora tocava violino. Mas não o disse diretamente: “A senhora toca violino.” Decidi vender a informação nforma ção de maneira m aneira um pouco pouco mais espetacular, e disse algo parecido com: “A senhora é uma pessoa que se interessa pelo belo da vida. Interessa-se pela cultura, por tudo o que é estético”. Quase nenhuma mulher com formação poderia negar isso! Depois acrescentei: “Ama a harmonia”. A música clássica é, na maioria das vezes, harmônica, e, além disso, nenhuma mulher negaria a constatação. “A senhora é alguém que”, continuei, “não apenas consome as coisas, mas que quer criar e manter-se ativa artisti artistica cam m ente. De todas todas as formas artísticas que existem — literatura, pintura, teatro e as outras —, a senhora se nhora escolheu esc olheu a m úsic úsic a ”. Isso I sso ta ta m bém e ra c orreto. orr eto. esse mom m omento ento ela ela poderia tê-lo negado, negado, porque porque na re alidade alidade eu e u não
tinha a certeza. Se o tivesse feito, não teria piorado a situação. Eu teria prosseguido com os pla pla nos desse exper e xperim imento. ento. Mas conti c ontinuei nuei a sublinhar sublinhar que me tinha vindo à cabeça Mozart, Bach e Beethoven — os três compuseram concertos para violino —, e que achava que ela tocava violino. Todos icaram surpreendidos: sabia algo que na realidade não podia saber e, no entanto, sabia porque — me m e perdoe pe rdoem m pela falt fa ltaa de m odéstia — sou um e xcelente xce lente observa obse rvador dor.. Concentre-se nos detalhes Entre Entre os aspetos aspetos nos quais quais se se deve de ve sem pre concentrar, c oncentrar, encont e ncontra ram m -se: Maneira de fal fa lar • Maneira xpressa-se xpre ssa-se com c om formalidade formalidade ou mais m ais c oloquialmente oloquialmente?? Te m sotaque? sotaque ?
Ge stos os • Gest s pessoas mais in luente luentess costumam movimentar-se mov imentar-se de maneira m aneira mais majestosa e lenta do que as que têm menos poder.
Aspec to físico físico • Aspecto s pessoas que estão em forma forma e têm um c orpo bem treinado e stão stão sempre sem pre e m movimento. À noite preferem provavelmente dedicar-se a alguma atividade em vez ve z de se sentarem sentarem diante diante da televis telev isão. ão. Daí que que em geral não costumem conhecer todas as série sériess nem programas. Como Como se distrib distribui ui a musculat musc ulatura ura na pessoa? pe ssoa? Joga tênis tê nis ou prefere dançar? • Acessórios Tem um símbolo cristão, como um cruci ixo pendurado ao pescoço, ou algum outro elemento que permita deduzir que religião professa? O
pierc ings gs ? que revela reve lam m os piercin Conclus onclusão: ão: conce concent ntrere-se se em si m esmo, esm o, avalie avalie a sua sua m aneira de agir e questi questione-se, para que seja sej a m ais recept rece ptiv ivoo ao que o rodeia. rodeia.
Estes são apenas alguns exemplos relevantes. Com um pouco de prática você começará a reparar em muitas coisas que se podem deduzir de si próprio. Basta treinar com frequência a capacidade de percepção. Con ie na prim prim eira impressão, impressão, que que geral gera lm ente ente cost costuma ser a correta. No entanto, entanto, tenha tenha sem pre em e m m ente que que se trata dos detalhes, detalhes, cuja importância é limitada. Não é possível, através destes aspectos exterio exteriores, res, rati rati ica icarr o carac ca ractter de uma pessoa pessoa com toda oda a segurança segurança e sem m ais informação. É evidente que há pessoas que se vestem mal ou de maneira pouco convencional e que possuem um estatuto muito elevado, têm sucesso e são inteligentes. A fachada revela apenas um aspecto da pessoa — a impressão que causa é outra história, a famosa “questão de gosto”. Não se pode saber, através disso, se a pessoa é ou não digna. E é sem pre necessá nec essário rio levar leva r em e m c onsider onsideraa ção çã o as a s possíveis possíveis contradições. É sempre uma questão de tato. Mas para captar uma boa primeira impressão, estas observações podem ser uma ajuda. Mesmo quando se trata apenas dos tra traços ços exteriores, e sempre haja exceções à regra, na maior parte das vezes descobrem-se coisas que são verdadeiras. Emita as suas opiniões com sentido e empatia; assim, observando com atenção, poderá melhorar contínua e consid consider eravelm avelmente ente o seu conhecimento conhecim ento das pessoas. pessoas. É O QUE PARECE ARECE Já expli expliquei como perce per cebem bem os o am biente biente que nos rodeia de uma um a m aneira iltrada iltrada por nossa nossa experiência de vida — ou com o grande parte nos passa passa desper desperce cebi bido. do. O mund m undoo é sempre sem pre aquil aquilo que pensam os. os. Quando nos concentramos no nocivo do ambiente que nos rodeia, verem vere m os então o m undo undo como com o uma fonte fonte de m aldade; as pessoas pessoas que que são capazes de ver o lado belo da vida são, de longe, muito mais felizes. Se o mundo é então o que pensamos, podemos escolher como queremos pensar pensa r sobre o m undo. Há m uitas uitas coisas coisa s que não podem os m udar, udar , m a s tem os
sempre sem pre a possi possibi bili lidade dade de reagi rea girr de m aneira posit positiv ivaa perant pera ntee um im pulso pulso.. Por P or exem e xem plo: plo: • Fico sempre aborrecido com o condutor que segue à minha frente ou prossigo tranqu ra nquil ilo, o, sem sem m e import im portar ar com o que que acont a conteç eça? a? Admit Adm ito, o, esta esta é
para par a avanç a vançaa dos. • Quando alguém me ofende, envolvo-me numa disputa verbal ou mantenho a calma calm a e a discri discriçã ção? o? • Quando percebo que alguém está tentando me provocar, reajo com raiva e perco per co a c abeç abe ç a ou tomo tom o a agre a gressão ssão com c omoo um pequeno peque no exerc exe rcício ício
para par a a m inha ca c a pacidade pac idade de im provisação provisaç ão e répli ré plica ca?? Em uma um a outra apresent apre sentaç ação, ão, pedi a um a senhora do públ públiico que escondesse um objeto pessoal na sala durante o intervalo. Só ela podia saber de que obj obj eto se se tratava e em que parte da sala se encontrava encontrava.. A minha tarefa consistiria então, uma vez terminado o intervalo, dizer que objeto era e encontrá-lo. Entretant Entretanto, o, a esp e spec ectado tadora ra tinha tinha de se concentrar intensamente no caminho que eu deveria percorrer para o alcançar. o capí ca pítu tulo lo segui seguint ntee verem vere m os como com o funciona funciona est e staa experiência. essa noit noitee tratava-se de uma um a pessoa que que est e stava ava a pensar na dire direçã çãoo incorreta ncorre ta int intencional encionalm m ente, de maneira m aneira que m e orientava orientava para par a uma um a pista pista falsa. Como tal, estava recebendo sinais contraditórios — ou era essa a impressão que eu tinha —, que não batiam certo. Estar diante de algumas centenas de espectadores sem saber onde se encontra encontra o objeto obj eto escondido pode ser muito desconfortável quando a expectativa é grande, como era meu caso. No im de contas, tinha que cumprir a minha promessa. No inal, acabaria por ser a sensação da noite. Acontecia algo que não era comum aos espetáculos, eu disse a mim mesmo. Então disse à volunt voluntár áriia de m aneira espontânea, espontânea, pisca piscando ndo o olh olhoo e em voz bem alta, alta, que assim o número não funcionaria. Depois felicitei-a e assegurei-lhe de que
não era muito habitual, mas que ela tinha conseguido me irritar. A reaç re ação ão dos espectadores foi not notável ável — perceber perc eberam am que o que que est e stava ava acontecendo era excepcional, não acontecia todas as noites. Depois escolhi outra pessoa do públic públic o e repeti re peti a e xperiênc xper iência ia c om ê xito. xito. Se tivesse tivesse rea re a gido negativamente, teria estragado a noite. Nesta situação era impossível mudar o ocorrido, ocorrido, mas m as podia podia control controlar ar a m inha inha rea r eaçã ção. o. Todo Todoss quere querem m os ver pessoas pessoas que que agem com serenidade serenidade em sit situações compl com plicadas. icadas. Daí que que nos ililm es o herói se se depare depa re sempre sem pre com c om um obstácul obstáculoo que que o deixa deixa numa situ situaç ação ão crít c rítiica, ca , mas m as que no inal inal supera supera com êxito. Aqui vemos mais uma vez: cada experiência é o que é. São os nossos pensam pensa m entos que a c onvertem onver tem numa num a e xperiênc xper iência ia boa ou m á . A chuva arruina ar ruina os planos de um a excur e xcursão são ao a o cam ca m po, ma m a s pode perm pe rm itir itir descobrir um museu ao qual não se teria entrado de nenhuma outra maneira. Dependendo de como avaliamos as situações, podemos vê-las como problemas ou como desafio desaf ios. s. Por isso isso,, para cresce cr escer, r, devem os tentar tentar sempre sem pre m ost ostrar ra r uma um a ati a titu tude de aberta a berta — é provável é que isso isso im im pliq plique ue em em novas oportunidades constantes. Além Além diss disso, o, devem devem os acei ace itar cada m udança udança que que surge sem reservas e, acima de tudo, sem preconceitos. Só assim teremos a opção de decidir o que queremos pensar acerca de cada situação. Para isso, é necessário tentar não fazer uma separação em categorias de bom e mau — não utilizar rótulos. Diga a si próprio: próprio: agora, é com o é. Livre dos preconcei preconce itos, tos, estará estará numa m elhor elhor posiçã posiçãoo para par a re r e c onhece onhec e r as a s coisas com c omoo elas ela s são na reali rea lidade dade — não com c omoo gostaria gostaria ou não gostaria gostaria que el e las fossem. fossem . Desta maneira m aneira tomam tom am os a resp re spons onsabil abilid idade ade nas m ãos e deixam deixam os de nos render às circunstâncias externas. Quando começamos a procurar a causa de uma um a sit situação em nós nós mesmos me smos — e param os de culpar culpar o mun m undo do
por tudo aquil a quiloo que nos aconte a contece ce em c ima im a dos outros —, e ntão tere ter e m os sem se m pre controle controle da situaçã situação. o. Isto Isto nos per perm m ite ite reagir re agir com inteli nteligência gência e sensatez sensatez em cada ca da caso, uma vez que, como já demonstrei, tudo pode parecer completamente diferente depois do segundo olhar. Se utilizarmos esta estratégia com sensatez, enfrentaremos a vida com m ais tranquilidade. tranquilidade. Ist I stoo possui possui o efeito ef eito psicoló psicológi gico co de um vento que vem ve m de trás e nos empurra adiante. Está claro que, aqui, o destino é o próprio cam ca m inho. inho. Haverá sempre sem pre situ situaç ações ões que ultrapass ultrapassam am nosso nossoss limit limites es de tolerância, tolerância, mas serão cada vez mais raras. A maneira como pensamos sobre nós próprios e sobre o mundo tem muito mais in luência na nossa vida do que poderíamos imaginar. A este respeito, Henry Ford a irmou o seguinte: “Não importa se acredita que faz algo especialmente bem ou mal, em am bos os caso ca soss tem tem raz ra zão”. Devem De vem os avaliar avaliar se os acontecimentos que ocorrem em nosso redor nos impedem ou não de alcançar os nossos objetivos, uma vez que isso acarreta consequências para a nossa felicidade. Isto foi igualmente demonstrado por Richard Wiseman, um psicólogo inglês, nglês, através de um estudo estudo em grande escala. e scala. Wiseman se perguntou se a sorte ou o azar na vida das pessoas se baseia na casualidade ou se poderia existir uma razão psicológica que explicasse por que é que uns têm mais sorte do que outros. Para isso procurou pessoas que se descreviam a si próprias como sortudas ou azaradas. Os voluntários deveriam analisar uma série de fotogra ias de uma página de j ornal. orna l. Depois eraer a-lhes lhes perguntado per guntado quantas quanta s imagens havia na página. No entanto, desconheciam o mais importante: Wiseman tinha “escondido” um texto a meio do jornal. Ocupava metade da página e dizia: dizia: “Ganhe “G anhe 100 libra librass por dizer dizer a o investiga investigador dor que viu este anúncio” a núncio”.. Os autoproclamados azarados tinham se concentrado tanto na quantidade de fotogra ias que não viram o anúncio. Os sortudos, pelo contrário, estavam muito mais descontraídos, enfrentaram a situação com toda a calma, deram uma vista de olhos geral e quase todos ganharam o dinheiro. Wiseman demons dem onstro trou, u, assim, assim, que est e stavam avam em
condições de aproveitar melhor as suas oportunidades do que os restantes. Isto se deve ao fato de os nossos pensamentos in luenciarem os nossos atos atos e de atraírem a sorte sorte ou, tam tam bém, bém , o azar! azar! Wisem Wisem an escreveu: “Os otimistas eram pessoas positivas, carregadas de energia e abertas a novas oportunidades e experiências. Os azarados reagiram com reservas, falta de jeito, medo e não estavam dispostos a ver nem a querer utilizar as oportun oportunid idades ades que estavam ao seu alcance” alcanc e”.. 1 Frase atribuída ao economista Silvio Gesell. (N. T.) Capítulo Capítulo Dois O CORPO DENUNCIA OS NOSSOS PENSAMENTOS
alguém pensa pensa m uito uito e de m aneira prudente, prudente, não só o seu “Q uando alguém rosto rosto mas m as também tam bém o seu seu corpo adquire adquirem m um ar prudente.” Gostaria Gostaria de antecipar esta citação de Friedrich Nietzsche como lema para o presente capí ca pítu tulo lo.. Quero m ostrar ostrar ao a o leito leitorr com c omoo é possí possível vel reconh rec onhec ecer er na pessoa que tem os diante de nós aquil a quiloo e m que se conce conc e ntra e em que e stado se encontra o interlocutor. Aprenderemos que efeitos produzem os nossos pensam pensa m entos na nossa linguage linguagem m c orpora orpor a l e c omo om o é possível possível reconhe re conhecc ê -los e decifrá-los. Além diss disso, o, quero quero m ostrar ostrar que a postura postura corporal c orporal tam tam bém exerce exer ce um efeito nos nossos pensamentos e emoções. Por último, apresentarei fórmulas verbais de hipnose com as quais será possível dirigir a atenção das outras pessoas para áreas e temas que sejam importantes. Para demonstrar como com o se reperc re percut utem em os nos nosso soss pensam pensam entos entos e conv c onvicções icções no ambiente que nos rodeia, proponho o seguinte exercício: A experiênc expe riência ia do cons c onstrut trutiv ivis ism mo Le Le vante uma cadeira cade ira pela parte parte do assento. asse nto. Ao fazê-lo, tente avaliar, avaliar, tanto quanto eja possível, possível, o peso da cadeir c adeiraa e depois bai baixe xe-a -a de novo.
Centre agora toda a sua atenção na borda superior do encosto. Depois levante novamente a cadeira pela parte do assento. Resultado: quando e concentra na borda superior do encosto com a intensidade e durante o tempo su iciente, terá a sensação sensação de que a cadeira c adeira é mais leve.
ão importa como se explica esse fenômeno: na prática, qualquer um sentirá que o objeto levantado é mais leve, se concentrar a atenção no seu ponto mais alto alto ou m esmo esm o “no ar do espaç espaçoo envol envolvente” vente” (cerc (c ercaa de 30 centímetros). Se os nos nosso soss pensam pensam entos entos seguem seguem uma um a determ de term inada inada dire direçã ção, o, o corpo vai segui-la. É assim que uma pessoa decide como se sente. Recorde-se por um instante de alguma experiência incômoda. Reviva essa situação tão porm enoriz enor izaa dam e nte quanto qua nto possív possívee l. Com Comoo se sente se nte ao a o faz fa zê-lo? ê- lo? Qual Qua l é a sua postura, está sentado ou de pé? Pense agora numa experiência agradável e recorde re corde os senti sentim m entos entos dessa dessa situ situaç ação ão com c om intens intensid idade. ade. Qual é agora a sua perc percepção? epção? Fica claro que, por um lado, quando somos in luenciados por uma recordação desagradável desagradável ica icam m os com com a im pressão pressão de est e starm arm os desanimados; muito provavelmente genuinamente tristes. No entanto, quando recordamos uma experiência positiva, desaparecerá a tensão e sentimonos animados e cheios de energia. Podemos alterar os nossos sentimentos muito rapidamente, rapidam ente, apenas através do redirec redirecio ionam nam ento da nossa atenção. Este método serve para controlar os sentimentos em situações compl com plicadas. icadas. Som Somos os nós nós mesm m esmos os que que decidim decidim os que que record rec ordações ações querem os que que estej estej am presentes. presentes. A experiência do limão magine que está segurando um limão na mão esquerda. Estique o braço para a rente e rode a fruta imaginária com os dedos. Sinta o caráter frio e refrescante da casca do limão. Observe diante de si a frescura e intensidade intensidade do v erde da fruta. fruta. nspire e cheire o agradável e fresco aroma do c itrino itrino.. Agora leve lev e a mão
esquerda à boca e imagine imagine que dá uma dentada no limão. Sente como se encontram os dentes com a casca e e liberta o sabor ácido da polpa na sua língua? Agora mastigue o pedaço que tem na boca; o sabor é fresco e ácido, não não é verdade?
Percebeu-se que à medida que lia estas linhas se ia acumulando saliva na sua boca? boca ? Ativou o luxo luxo de sali sa liva va utiliz utilizando unicam unica m ente os seus pensam pensa m e ntos. ntos. Quando Qua ndo dirig dirigimos imos a nossa nossa atenção atençã o para acont ac ontec eciim entos entos concretos — neste caso, morder um limão —, todo o corpo acompanha essa represent repre sentaç ação. ão. Um a vez ve z que os nos nosso soss pensam pensam entos entos tam tam bém produze produze m um e feit fe itoo ísic ísic o, seria ser ia possíve possívell conseguir tam ta m bém o contrário? contrá rio? Decifrar os pensamentos do nosso interlocutor através dos efeitos do corpo? Evidentemente que não sou o único nem o primeiro que já abordou este tema. Antes de mim houve muitas pessoas interessantes que investig nvestigar aram am estes fatos e izeram era m uso uso deles. Uma Um a delas, por por exem e xem plo, plo, foi o nort norteeamericano J. Randall Brown. Nasceu em 1851 em St. Louis e descobriu, na escola, que era er a capaz ca paz de de encontra encontrarr objeto obje toss que que os seus seus colegas tinham tinham escondido escondido previam pre viam ente na sala sa la de aula. aula . O aluno a luno que tinha tinha escondido o objeto tinha apenas de lhe tocar na testa e concentrar-se profundam prof undam e nte no objeto. obj eto. Randall Randa ll Brown perc pe rcee bia, atra a través vés desse de sse contato, em que direção tinha se colocado o seu colega e conseguia, assim, perce per ceber ber os efe ef e itos itos corpora cor porais is dos dos pensam pensa m e ntos de todos os colegas! colega s! Ao terminar os estudos, Brown continuou a realizar esta experiência em círculos restritos. Certa vez, a imprensa local estava presente e publicou um entusiástico artigo sobre a sua arte. Foi o início de uma bela carreira. Brown foi tão solicitado que realizou um tour de enorme sucesso, apresentando a sua experiência por todos os Estados Unidos. essa altura altura o seu nome estava na boca de toda toda a gente. gente. Onde quer que atuasse, atuasse, a imprens impre nsaa ficava f icava impressi im pressionada. onada. Outra pessoa que realiz re alizou ou esta experiênc e xperiência ia foi f oi Washin Washingto gtonn Irvi Ir ving ng Bishop. Ele copiou o sistema de encontrar objetos concentrando-se
profundam prof undam e nte na outra pessoa. pessoa . Só que a intenç intenção ão de Bishop Bishop era e ra m a is teatra tea trall do que a de Brown. Pedia que escondessem escondessem o obj obj eto desconhec desconhecid idoo não numa sala, sala, m as numa num a grande gra nde cidade. Depoi De poiss vendava os olhos olhos e avançava a vançava a toda toda a velocid velocidade ade com uma carruagem ca rruagem puxada puxada por por cavalos, sem conseguir ver, até a zona da cidade onde se encontrava o objeto escondido. Bishop foi um dos primeiros a conduzir um veículo às cegas. No entanto, entanto, os os críticos críticos a irmara irm aram m que a sua arte era e ra m érit ér itoo do do caval cava lo e que para que fosse um verdadeiro milagre, a venda deveria ter sido colocada no animal. Nem estas críticas conseguiram diminuir o fascínio pelas pela s a presenta pre sentaçç ões de Bishop, Bishop, que não só viaj ou c om a sua e xperiênc xper iência ia pelos Estados Estados Unidos Unidos,, com o também tam bém pela Europa. Mas ele estava doente, e, durante uma extenuante atuação, teve um ataque epilético após o qual parecia estar morto — por esse motivo levava sempre uma carta que pedia que a ntes de se realiz re alizar ar uma um a autópsia ou um enterr ente rro, o, tivesse tivessem m prim eiro eir o a amabilidade de veri icar se estava efetivamente morto. Após uma das suas apresentações, Bishop sofreu outro destes violentos ataques, e, contra a sua vontade expressamente escrita, foi-lhe realizada de imediat im ediatoo uma um a aut a utóps ópsiia. Mais tar tarde, de, a m ãe dele garant gara ntiu iu que nesse momento ele não estava morto, mas que morreu por causa da autópsia. Bishop tinha apenas trinta e três anos, mas a sua arte sobreviveu. A sua sua experiência e xperiência acabou ac abou por por ser conh c onhec ecid idaa na Alemanha Alem anha e post posta em em práti prá ticc a , entre outros, por um home hom e m c ham ado He H e rm a nn Steinschne Steinschneider ider.. O seu pseudônimo: Erik Jan Hanussen. Como tantos outros represent repre sentantes antes da da arte a rte da telepati telepatia, a, Hanus Ha nussen sen era também tam bém um vigaris vigarista, ta, o que lhe lhe garant gara ntiu iu um um a fam fa m a duvi duvidosa. dosa. Nasci Na scido do em Viena em e m 1889, 1889, ilh ilhoo de pais judeus, ganhava dinheiro durante a juventude com negócios de má reputação. Entre outros, trabalhou para o jornal Blitz Blitz, que, segundo os rumores, chantageava pessoas pessoas para desvendar acont a contec ecime iment ntos os especialmente incômodos das suas vidas. Hanussen procurava
constantemente candidatos adequados. Para além destas atividades, também se dedicou a incadamente a temas como a clarividência, hipnose ou telepatia e, depois da Primeira Guerra Mundial, Mundial, converteu-se num dos artist artistas as m ais ricos e in luentes luentes do cenário ce nário germ germ anófono. anófono. Era conh c onhec ecid idoo por por apresentar a presentar as suas suas experiências telepática elepáticass com uma um a vel ve locidade ocidade incrível. incrível. Adolf Hitler também icou fascinado com a arte e carisma de Hanussen e ajudou-o — não obstante as suas raízes judaicas — a lançar a sua carreira. Entre outros, Hanussen fundou, com o apoio do Partid Pa rtidoo Naz Na zista, ista, o Palácio do Ocultismo em Berlim. Aí organizava sessões de espiritismo e ocultismo para os líderes nazis e para a alta sociedade da época. Depois de Hanussen prognosticar em público a extinção do Reichstag em 1933, tornou-se evidentemente perigoso aos olhos dos dirigentes. Após uma atuação em março de 1933, os nacional-socialistas mataram-no a tiro num bosque de Berlim. O seu corpo foi encontrado dias depois. Embora Hanussen tivesse sido um homem de moral questionável, como artista conseguiu surpreender. Rodeava-o uma aura poderosa, poder osa, m uito uito espec espe c ial e pouco convenc c onvencional. ional. A história história da sua vida inspirou Lion Fe Fe uchtwanger uchtwa nger a escrever escrever o romance rom ance Die Brüder La utensack ensack), ), e Klaus K laus Brüde r Lautensack Lautensack (O irm ão Laut Maria Brandauer interpretou o leitor de mentes no ilme Hanussen . Aí ficou claro o grande secreti secre tismo smo que o rodeava. O que é que têm têm estes estes homens home ns?? O que é que conseguem conseguem faz fa zer que os outros outros não conseguem conseguem ? Em que capacidades ca pacidades se baseia o seu fascin fa scinante ante e meteórico salto para o mundo dos leitores de pensamentos? São perguntas per guntas para par a a s quais e u tam bém não tenho respost re spostaa . O m eu — e m uito uito e m breve bre ve tam ta m bém o seu — segre se gredo do consiste consiste em e m c onseguir perce per ceber ber em que direçã dire çãoo uma um a pessoa pe ssoa está pensando. pensa ndo. Quando Qua ndo a a tençã tenç ã o e stá concentrada concentrada em e m algo, algo, a energia energia também tam bém acom panha panha ess e ssaa
concentração. Com muito treino, auto con iança e intuição, qualquer pessoa pode aprender a perceber este poder único que emana de outra pessoa. pessoa . O term ter m o técnico téc nico da arte ar te deste de ste poder é “m ovimento ovim ento ideom otor”, otor” , ou seja, um movimento que se realiza inconscientemente, sem qualquer intenção, e que só se desencadeia através da imaginação. Conduz a reações involuntárias e quase impercetíveis. Isto foi de inido pela primeira vez em 1833 pelo químico francês fra ncês Michel Eugène Eugène Chevreul. Considera-se o inglês William B. Carpenter como aquele que descobriu este movimento ideomotor, embora não lhe tenha atribuído nenhum nome. Ele conseguiu demonstrar que nos basta pensar num movimento para que os nos nosso soss pensam pensam entos entos nos nos levem levem a executar e xecutar m inima inimam m ente essa deslocação. Se por exemplo começarmos a pensar com intensidade na parede par ede que está à nossa direit dire ita, a, deslocare desloca rem m os involuntaria involuntariam m e nte o nosso c orpo nessa direção. A arte consiste apenas em captar cada um desses movimentos im percetí perc etíveis veis e, através a través deles, deles, perceber perce ber o que é que alguém quer fazer em seguida. Até hoje só é possível descrever este fenômeno. Sabem os da sua existência, existência, mas ma s não não temos tem os nenhuma nenhuma explicaç explicação ão clara clar a sobre suas causas. Eu mesm m esmoo iz iz um número núme ro assim assim durante durante m uito uito tempo tem po no no meu m eu repertório e os resultados eram excelentes. Cheguei a identi icar partes estra estragadas gadas de uma um a m áquina, áquina, adi a divi vinhei nhei que que planta planta um espectador tinha tinha obser observado vado no jardim botânico de Munique e fui capaz até de encontrar objetos escondidos em algum algum lugar do nada pequeno centro da da cid c idade ade de Viena. Não quero privar privar o leito leitorr da m inha inha m elhor elhor recordaç re cordação ão neste cont c ontexto exto:: no bairro bair ro Neust Ne ustaa dt em Viena há um teatro tea tro local loca l no qual a tuei durante dura nte a m inha primeir prim eiraa turnê. Na N a quela ocasião oca sião apre a presentou-se sentou-se um voluntário para subir ao palco; um simpático senhor a quem pedi que realizasse a seguinte tarefa: “Por favor, observe a partir daqui a sala e ixe uma pessoa, sem diz dizer qual.” Depoi De pois, s, sem sem que eu e u viss visse, e, pedi-l pe di-lhe he que descrevess descre vessee resum r esumid idam am ente o aspecto do escolhi escolhido do num num papel. O
volunt voluntár ário io meteu-o me teu-o depois depois num num envelope. envelope. A minha minha tarefa taref a consist consistiia em entregar o envelope à pessoa escolhida e convidá-la para subir ao palco. Aí seria por im lida a descrição em voz alta para que todos os espectadores pudessem pudesse m c hecar. hec ar. Peguei Pe guei na m ã o do voluntário voluntário e começ com eçam am os a cam ca m inhar nhar em direç direção ão à platei plateia. a. Depressa Depressa chegam os a m eio da sala. Eu tin tinha ha a certez ce rtezaa abs a bsol olut utaa de que m e encont e ncontrava rava diante diante da pessoa certa, ce rta, e convidei-a para o palco. Tratava-se de uma bela jovem morena. Abri o envelope envelope e li lentam lentam ente em voz alta: alta: “Hom em calv ca lvo. o. .” .” Aí Aí parei par ei de ler. ler. O público entrou e ntrou em a lvoroço! Ninguém é perfe per feitito. o. A experiência básica básica:: ller er pensam pensam entos entos Qualquer pessoa pode, com muita prática, aprender os princípios da telepatia. • Coloque Coloque uma fila fila de oito oito objetos numa mesa. me sa. • Peça Pe ça a um amigo que que pense num desses objetos. objetos. Nunca Nunca tente adivinhar ao acaso qual ele poderia ter escolhido. Tome a decisão correspondente correspondente sem pressa. pressa. • Agora peça ao seu voluntário para lhe agarrar o pulso esquerdo. Tem de agarrar com força! Estenda a sua mão esquerda à altura das ancas. • Agora peça ao seu participante que pense na direção para onde tem de deslocar a sua mão direita para pegar no objeto em que ele está pensando. Sem Se m dizer nada, o seu interlocutor deverá guiá-lo e deverá orientá-lo orientá-lo com os seus pensa pe nsame mento ntoss se deve de ve deslocar deslocar a mão m ão para para a direita ou para a esquerda, e squerda, para a frente ou para trás. trás. • Agora coloque-se diante do seu voluntário, ligeiramente para um dos lados, e asse a mão direita por cima dos objetos sobre a mesa. Tente com isso perceber o impulso do seu companheiro. • Mantenha o braço esquerdo rígido e procure manter a mesma distância entre ambas as mãos.
Os impul im pulsos sos im im portantes aqui não são iguais par paraa todas todas as a s pessoas. Por isso isso não não posso posso descr descrever ever a sensação sensaç ão — terá de ser o leit leitor or a sentir por si próprio e aprender a diferenciar as pequenas variações. Não desanim desanim e se não nã o funcionar funcionar imedi ime diatam atam ente. Esta Esta experiência funciona funciona m elhor elhor com c om umas um as pessoas pessoas do que com outra outras. s. É assim assim m esmo. esm o. Com Com um pouco pouco de prática prática é possí possível vel alcançar alcança r bons result resultados ados.. o caso desta experiência funcionar e o leitor conseguir adivinhar os objetos que estão na mesa, então deve dev e tentar tentar aumentar o raio raio de ação. aç ão. Deixe De ixe o seu se u volunt v oluntário ário escolher esc olher com c om os seus se us pensamentos pe nsamentos objetos obje tos de uma divisão e tente adivinhar quais são. Aproxime-se e afaste-se sempre sem pre do seu voluntário. voluntário. Preste atenção atenç ão a todos os sinais sinais corporais: corporais: para que direção direç ão apontam os pé péss dele, de le, e quando relaxa o corpo?
ão posso a irmar irm ar quando se adqui a dquire re sensibi sensibililidade dade su iciente. iciente. É necess nece ssár ário io conti continuar tentando tentando sem sem pre, reconhece re conhecerr cada c ada detalhe detalhe com a máxima concentração. O objetivo é que, ao fazê-lo, chegue o momento em que não se sigam os pensamentos, mas que se perceba através atra vés da intuição intuição um cam ca m inho inho dirigi dirigido do pelo sabe saberr. A MENTE DIRIGE D IRIGE O CORPO O que quer que façamos, revelamos sempre algum tipo de comport com portam am ento! ento! Transm Tr ansmiitim tim os conti continuamente nuam ente sinais sinais para para o am biente biente que nos rodeia. Inclusive quando estamos quietos no metrô, lendo o jornal calmamente e em silêncio ou olhando ixamente para o chão, a nossa postura express expre ssaa algo. Paul Pa ul Watz Watzlawick lawick,, conhecido c onhecido psicoter psicoterape apeut uta, a, comuni com unica cador dor e col c olaborador aborador do grupo de de P alo Alto Alto,, é o aut a utor or da fra f rase: se: “Não podemos não comunicar”. O importante então é que aprendamos a interpretar corretamente todos os sinais enviados pelos outros e que estejamos conscientes dos nossos. Um dos participantes num seminário que dei sobre o tema da comunicação encontrou a base do problema e disse: “A comunicação
não é o que dizemos, mas o que chega aos outros!” E é precisam pre cisamente ente diss dissoo que que dependem depe ndem todas todas as reações rea ções que se seguem seguem . Em cada processo comunicativo existem múltiplos planos a partir dos quais são enviadas enviadas m ensagens. Para Par a o nosso nosso caso ca so,, int intere eress ssam am apenas apena s três: • O plano do conteúdo (o significado das palavras que se disseram). • O plano da voz (se falamos em voz alta ou baixa, com velocidade rápida ou lenta, com tom trêmulo ou firme).
linguagem agem corporal (m ím ica, gestos gestos e postu postura ra corporal). • O plano da lingu A este respeito, o professor da Universidade da Califórnia em Los Angeles, Albert Mehrabian, Mehr abian, realiz re alizou ou estudos estudos cujos cuj os resultados resultados são extrem am ente intere interess ssantes. antes. Mehrabian quis quis saber qual é a int intensidade ensidade produzida produzida pelo efe ef e ito ito da voz e da linguage linguagem m corpora cor porall que c hega ao rece re ceptor ptor das nossas mensagens. O resultado: apenas 7% de um endereça endere çam m ento é determ inado pelo pelo conteúdo. conteúdo. Os 93% 93% rest re stantes antes são são transmitidos através do corpo (55%) e pela voz (38%)! Evidentemente, vale a pena escutar esc utar e observa obse rvarr com c om m ais atenç a tençãã o. Esta Esta descoberta poderá parec pa recer er estra estranha nha à primeira prime ira vist vista. a. Mas im aginem aginem os a seguint seguintee situ situaç ação ão com um casal, ca sal, em que o hom homem em diz diz: “Há m uitos uitos anos que que som os felizes felizes j untos. untos. Quero pass pa ssar ar o rest re stoo da m inha inha vida contig contigo”. o”. Aj oelhaoelha-se se diante diante da m ulher ulher e pergunta: pergunta: “Quer “Que r casar c asar com igo? igo?”” Ela Ela olha ausente, ausente, com c omoo se atravess atrave ssasse asse o homem home m com o olhar, olhar, vira os cantos dos lábios para baixo, encolhe os ombros enquanto abana a cabeça devagar e, com ar monótono, responde: “Sim”. Estou convencido de que o homem não icará muito satisfeito com a resposta. Isto se deve deve ao a o fato de que que a m ensagem ensagem recebi rec ebida da não corresponde ao conteúdo das palavras que foram emitidas. Falamos de
incongruência sempre que “o quê” e o “como” não coincidem, ou seja, que o conteúdo não corresponde à linguagem corporal ou ao tom. Portanto, durante uma um a conv c onversa ersa devem de vem os nos concent conce ntrar rar na lingu linguagem agem corporal e na voz para fazer uma comparação com o conteúdo. Isto permitirá identi icar possíveis possíveis incoerê incoe rência nciass e com c om isso isso perce per ceber ber m uito uito ma m a is m e nsagens nsage ns do que quando qua ndo nos ixamos apenas nas palavras. Como é possível possível observar obser var m a is porm porm enoriz enor izada adam m e nte? A que é necessá nec essário rio prestar pre star espec e special ial atençã ate nção? o? O primeiro passo: comprometer-se com a observa ção detalhada e sist sistem em ática ática a part par tir deste deste m omento om ento.. Isso Isso não quer quer diz dizer, er , de maneira m aneira algum algum a, que, a partir de agora, o leitor não deve nunca mais despregar os olhos dos interlocutores! Signi ica apenas que terá de desenvolver uma versão melhorada das suas antenas. Muitas vezes não captamos as coisas que acont ac ontec ecem em à nossa nossa volta volta com a atenção a tenção su icient iciente. e. Mas som som os capazes de o fazer, se assim o desejarmos. Para aqueles que nunca se cansam destas destas incríveis incríveis experiências e quere m contin continuar uar a ensaiar, aqui deixo uma um a nova possibil possibilid idade ade:: A experiênc expe riência ia do reló re lógio gio nquanto lê esta linha, cubra com a mão direita o seu relógio no pulso esquerdo (se o usa no direit direito, o, cubra-o com c om a mão esqu e squerda). erda). Certamente que usa esse relógio há muito tempo e que olha para ele várias vezes or dia para saber as horas. • Poderia dizer-me — obviamente sem olhar — se o relógio tem numeração romana ou árabe? Em que parte se situam? Em todos os números ou, por por exem ex emplo plo,, apenas no doze? • O seu relógio tem entre as marcas das horas pequenos pontos para assinalar os minutos? Se sim, diga quantos sem olhar! • O seu relógio tem a data? Se sim, que número apresenta neste momento?
• O seu relógio tem alguma inscrição no mostrador? Se sim, o que diz exatamente e em que parte se encontra? • O seu relógio tem ponteiro dos segundos? gora, dê uma olhadinha olhadinha rápida rápida no relógio relógio e volt v oltee a cobri-lo com sua mão. Uma grande parte dos leitores, apesar de ter acabado de olhar para o relógio, não será capaz de dizer a hora exata. . Para aqueles que não usam relógio relógio de pulso, uma experiê ex periência ncia alternativa: • Quais as cores da logomarca da RTL (TV Alemã)? • Como se se escrev esc revee o nome da cadeia c adeia de fast fast food: food: McDonal Mc Donald’ d’ss ou Mc Donalds? • Qual a cor do sofá dos Simpsons? • Quantas colunas/vigas tem a ponte da nota de 5 euros e onde ica o número de série? • Quais as cores da logomarca da Google?
Por aqui se se pode pode ver a nossa nossa imprec im preciisão quando quando obser observam vam os. os. Quase tudo tudo isto está bem à nossa vista todos os dias e mesmo assim não somos capazes de o recuperar. O nosso subconsciente conhece os detalhes concretos, mas não conseguimos recordar de maneira ativa. Há alguns anos, tinha contratos frequentes para festas e restaurantes e me apresentava para pequenos grupos, a maioria das vezes de cerca de dez pessoas. pessoa s. Entreti Entre tinha nha os convidados c onvidados enquanto enqua nto estavam estava m à m e sa e m e encarregava encarr egava de m anter anter um am bient bientee descont descontraíd raído. o. Para isso sso era especialmente especialm ente import im portante ante ani a nim m ar cada ca da grupo de m aneira indi indivi vidual dualiz izada ada e reagir em conformidade. A uma distância tão pequena, sempre podia perceber, não importava o público, havia sempre pessoas que mostravam um elevado interesse assim como outras que manifestavam o
seu ceti c eticismo. cismo. esta época eu usava uma tática que expliquei no capítulo anterior: analisava a fundo a aparência exterior de uma pessoa e procurava discretamente algo que me pudesse fornecer alguma pista sobre o seu per il. Obtinha sempre uma reação positiva quando a irmava: “Você é muito cético, mas isso é normal para uma pessoa do signo de Aquário”. Evidentemente que dizia o signo zodiacal correspondente para cada caso, e claro que a pessoa em questão icava muito espantada. Como o iz? A solução é muito simples: todos aqueles a quem falei assim traziam um io ao pescoço com o seu signo do zodíaco. Como na maioria dos casos o usavam sempre, e squeciam squeciam-se. -se. O m ais engraçado engraçado é que que nunca conseguiam descobrir a solução por eles próprios. Tinham de ser ajud aj udados ados por por um terceiro erc eiro com quem quem no final final trocavam trocavam um sorris sorrisoo am ável e conspirador. Na maioria das ocasiões já tinha do meu lado o cético, e não contra mim. Quando este truque é posto em prática, é extremamente animador obser observar var a estupefa estupefaçã çãoo que é capaz c apaz de de provocar provocar.. Leonardo da Vi Vinci já j á se lam entava da singul singular arid idade ade das pessoas pessoas para “olhar “olhar sem ver, ouvir ouvir sem escutar, escutar, tocar tocar sem senti sentir, comer come r sem saborear, saborear, se mexerem m exerem sem est e stare arem m conscientes conscientes dos seus m úsculo úsculos, s, resp re spirar irar sem cheirar e falar fa lar sem pensar”. A partir de agora tente não cometer mais estes erros. Concentre-se conscientemente na pessoa que está na sua frente desde o primeiro momento e, quando quando fal fa lar, ar , dedique-lh dedique-lhee toda a sua sua atenção. a tenção. Ver Veráá com c omoo não só descobre muito mais do que antes, como também receberá um tratamento muito mais amável. Mas não é su iciente uma observação minuciosa, é igualme igualment ntee necess nece ssár áriio saber o que observa observarr. É precisa pre cisam m ente disso disso que vam va m os falar fa lar a gora. gora . OS OLHOS: O ES E SP ELHO DA ALMA
“Se o olhar não convence, os lábios não podem persuadir.” Assim explicou acertadam ac ertadam ente Franz Franz Grill Grillparz parzer er.. Um grande número núm ero de pessoas pessoa s já j á se lançou la nçou na procura proc ura de padrõe pa drõess com o objetivo obj etivo de orde or denar nar ou catalogar convenientemente os sinais das diferentes possibilidades de comunicação. Para elas, não se trata de dogmas nem de leis, mas muito mais de valore valoress de aproxim aproxim ação aç ão com c om os quais quais se orientar orientar.. Estes Estes seriam uma um a vali va lios osaa aj a j uda no cam inho inho da da ext e xtensa ensa decodi dec odi icaçã ca çãoo para analisar analisar os im pulso pulsoss que as a s pessoas pessoas m anifestam anifestam . A informação necessária para isso é emitida pelas ligações de acesso ocular, as aç ão neurolingu neurolinguís ísti tica ca (PNL). (P NL). ye Acc Ac c essing Cues Cues da program ação Esta Esta técnica técnica é refe re ferid ridaa por Richard Richard Bandler Bandler e John John Grinder Grinder.. O term o “neuro” faz fa z referê ref erência ncia à nossa nossa perce per cepção pção dos cinco sentid sentidos os.. Tudo o que que capt ca ptam am os chega ao cére c érebro bro através dos sentid sentidos os (visão, (visão, audiçã audição, o, olfa olfato to,, paladar e tato). O cérebro assimila esses prognósticos e adapta todas as mensagens corresp corre spond ondentes entes com a s exper experiênci iências as e perce per cepções pções passadas. passadas. Este fenômeno neuronal interno pode produzir um intenso efeito mental e ísico. ísico. Pens Pe nsee no exem plo plo do lim lim ão — ao evocar evoca r o pensam pensam ento “lim “lim ão”, com eça eç a a cresce c rescer-lhe r-lhe água na boca. Lingui Linguist stiicam ca m ente equivale equivale ao proce proc e ssam ento da linguage linguagem m : sim simplesm plesmente ente a través tra vés de texto escrito esc rito produziu produziu ma m a is saliva. A m aneira ane ira com o tratam tra tam os estes proce proc e ssos inter interage age com os nos nosso soss model m odelos os de de pensamento pensam ento (“o m undo undo é o que nós pensam pensa m os”). os”) . Estes Estes model m odelos os de de pens pe nsam am ento ou padrões padrões são cham ados “program “program as” na PNL. PN L. Nela entende-se que experimentam experim entamos os o mund m undoo através dos dos nossos nossos sentidos sentidos e anali a nalisam sam os os estím estím ulos ulos num num process proce ssoo mental m ental consciente e inconsciente. inconsciente. Nest Ne stee sent se ntido ido,, o sist sistem em a neurológico neurológico —
sist sistem em a nervos ne rvosoo vegetativo vegetativo — é ati a tivado vado e com c om ele o corpo c orpo reage rea ge de novo. novo. Recordando ec ordando:: a energia e nergia segue a atenção. atençã o. Esta Esta ligaçã ligaçãoo aplica aplica-se -se aqui a qui.. em todas todas as pesso pessoas as processam os estím estím ulos ulos com a m esma esm a minuciosidade do ponto de vista do pensamento. Pessoas diferentes pensam de m aneira diferente difer ente — não não m e re r e iro com isto isto ao conteúdo conteúdo dos dos seus pensam pensam entos, entos, que que fel fe lizm izm ente não é igual igual para todos todos,, mas m as à m aneira como com o estes se se ligam ligam aos sentid sentidos os.. Uns “veem “vee m ” m ais nos nos seus pensam pensa m entos, enquanto enqua nto outros os “ouvem “ouve m ” m a is. Um terce ter ceiro iro grupo, por outro lado, “sente-os”. Assim, Assim, o padrão pa drão de abordagem é uma um a questão questão de tipol tipologi ogiaa que se costuma reconhecer nas escolhas linguísticas. Uns dizem: “Este plano transmite-me boas sensações.” Outros: “Vejo aí uma boa oportunidade.” E por último, outros opinam que “O plano soa bem’. Os nossos pensam pensa m entos estão portanto por tanto sem pre intim intimaa m ente relac re lacionados ionados com os sentidos primários. Assim que se inicia contato com alguém, a partir da sua reação começará autom autom atica aticam m ente a pens pe nsar ar num dest de stes es três sis sistem temas as de representação. A partir desse momento a nossa tentativa ica mais instigante: não apenas podemos indagar escutando com atenção se o nosso interlocutor vê uma imagem, ouve um ruído ou sente algo ao recordar certos pensamentos. Também podem os averiguá ave riguá-lo -lo observando obser vando os seus olhos! Os olhos atuam como uma janela, como um acesso para o mundo interior. A linguagem da experiência ocular Observe a imagem seguinte: as direções foram desenhadas como se tivesse uma essoa à sua frente. V = visual (conce (c oncepção pção gráfica) gráfica) = auditivo (percepção de ruídos) C = cenestésico (concepção sensorial; contato, sensações, também cheiros e abores)
re = rec record ordação ação (recupe (re cuperação ração da memória) memória) c = construído (inventado) di = diálogo interno
Os olh olhos os deslocam deslocam -se para cima cim a quando um um a pessoa pensa pensa numa num a im agem (V), (V) , dire diretam tamente ente para o lado lado quando quando se se ouvem ruídos ruídos ou palavra pala vrass (A) (A ) e para par a baixo à e squerda squer da quando se trata tra ta de uma um a sensaçã sensa çãoo sinest sinestési ésica ca.. Colo Coloque-se que-se em e m frent fre ntee da pess pe ssoa oa e ixe-se, provavelmente provavelm ente pensará pensa rá numa num a ima im a gem . A propósito, propósito, o que é c onveniente onvenie nte observar obser var:: a lguma lgum a s pessoas, pessoa s, incluindo 50% dos surdos, re r e aliza aliza m os m ovime ovim e ntos oculares ocular es de m a neira neir a inversa. em m esmo os mai ma is fervoroso fervorososs defe defens nsores ores da da PNL P NL a irm am que que est e stee padrã padr ã o é idêntico para pa ra todas as a s pessoas. pe ssoas. No N o entanto, e ntanto, a a lta lta prec pre c isão deste de ste m é todo de análise é convincente. No caso de se estar diante de alguém que reage de m aneira difere diferent nte, e, sempre sem pre haverá coerência e consi consistência. stência. Suponhamos que alguém pense numa imagem e olhe para baixo, em vez de olhar olhar para par a cima c ima.. Então Então essa pessoa pessoa olhará olhará sempre sem pre para par a baixo quando quando tem uma imagem na cabeça; lembre-se disso para os casos seguintes. A PNL permite-lhe mais: dependendo de se o interlocutor olha para a direita ou para a esquerda, é possível perceber se está a evocar uma recordação ou a cons c onstru truir ir um pensamento pensam ento!! P or exem e xem plo, plo, com as seguintes seguintes perguntas, pe rguntas, os os olhos olhos do do seu inter interlo locutor cutor deveriam deslocar-se geralmente para cima e para a direita, a partir do seu ponto de vista, um a vez ve z que se trata tra ta da repre re presenta sentaçã çãoo de um a re r e cordaç cor dação: ão: • Nos semáforos, que luz está em cima, a vermelha ou a verde?
Quantas árvores tem tem o seu jardi ja rdim m? • Quantas olhos os da da sua m ãe? ãe ? • De que cor são os olh
• Quantas portas tinha seu último apartamento?
Com as perguntas seguintes, os olhos do seu interlocutor dirigem-se horizont horizontalm almente ente para pa ra a dire direitita, a, a parti par tirr do seu ponto ponto de vista, vista, uma um a vez que que se trata da recordação auditiva de sons, ruídos ou palavras: • Pense na sua canção favorita!
letra vem antes do R no alfabeto? • Que letra Consegue ouvir ouvir a voz do seu melhor m elhor am a m igo? igo? • Consegue o seguinte conjunto de perguntas, os olhos do seu interlocutor deslocam deslocam -se para par a cima c ima e para par a a esquerda, a parti pa rtirr do seu pont pontoo de vist vista, a, uma um a vez ve z que as a s respo re spost stas as são cons c onstruí truídas das de m odo visual: visual: a spec ecto to tem o seu melh me lhor or am igo, igo, se se pintar pintar o cabelo ca belo de cor c or de rosa? • Que asp aspec to tem a sua sala, se se ficar fica r m óveis? óveis? • Que aspecto os monól m onólogos ogos,, os olhos olhos do seu seu interlocutor desloca deslocam m -se para par a baixo e para par a a direit dire ita, a, a parti par tirr do seu ponto de vista, vista, uma um a vez que se trata tra ta de um tipo tipo de diálogo interno. É possível provocar esta reação, por exemplo, pedindo a uma pessoa que se pergunte per gunte a si própria própr ia o que é que se propõe. propõe . Quando se trata de sentimentos, as emoções e o tato, os olhos do seu interlocutor deslocam-se para baixo e para a esquerda. Isto acontece, entre outros casos, quando se pede a uma pessoa que se concentre na temperatura dos seus pés. Outros exemplos: • Conhece a sensação de como, quando está a nadar, a água acaricia o seu corpo? • O que é que sente quando, no inverno, está comodamente sentado numa casa aquecida e sai par paraa o frio f rio do do exterior? exterior?
Para Pa ra poder poder obser observar var os moviment movime ntos os oculares, oculares, as a s entre entrevi vist stas as na televis televisão ão são muito úteis. Além disso, pode-se realizar outro exercício, de preferência com um volunt voluntário ário que não conheça m uito uito bem . A experiência ocular
Sente-se diante do seu voluntário e não lhe explique o que é que vai faze faze r. Faça Faç a algumas perguntas para para poder dec de c ifrar ifrar o seu sistema de representação. Comece omec e com perguntas perguntas de record rec ordaçõe açõess visuais visuais:: • De que cor c or são são é o estofado estofado do seu seu carr c arro? o? • De que cor são os olhos da sua mãe? • Que forma têm os números da porta da sua casa? Todas estas pergunt pe rguntas as estão e stão relacionadas com coisas que o leitor — e o seu v oluntári oluntárioo — já viram alguma ve v e z. Agora faça pergunt pe rguntas as sobre ituações que ainda não ocorreram e têm de ser construídas: • Que aspecto teria, se se visse através dos meus olhos? • Que aspecto teria com o cabelo pintado de cor lilás? gora formule formule pergunt pe rguntas as de tipo audit auditivo: ivo: • Qual é a sua peça musical favorita? • Qual é a porta da sua casa que mais faz ruído ao abrir e fechar? • Consegue imaginar como alguém que você sinta estar muito róximo diz diz o seu nome, de uma maneira especial espec ialme mente nte agradáve agradável? l? • Consegue ouvir a si mesmo cantando “Noite Feliz”? Por últi último, mo, uma séri sé riee de pergunt pe rguntas as sinesté sinestésicas: sicas: • Como se sente quan quando do se levant lev antaa de manhã? • Que sensação lhe lhe dá o toque toque do pelo de gato? gato?
Aqui há que se levar em e m considera consideraçã çãoo que que todas as expre express ssões ões introdutórias como “penso que”, “estou convencido de que”, “creio que” ou “sei que” fazem referência a respostas não especí icas. Procure, na medida do possível, não as usar, uma vez que o movimento ocular o poderá confundir. Formul orm ulee sem pre pergun per guntas tas claras, clara s, com o as anter anterio iore res: s:
com o sente isto? isto? Que aspecto aspec to ter teria ia aqui a quilo lo?? o caso de não conseguir classi icar o movimento dos olhos do seu voluntário, tente perce per ceber ber o que est e stáá a acont ac ontec ecer er no seu seu inter interio iorr. Concentre oncentre-se -se bem no tip tipoo de informaç inform ação ão do que está a ser perguntado perguntado e no movimento ocular incipiente. Pergunte de maneira concreta no caso de não conseguir entender ou decifrar algo. Só assim poderá desenvolver a sensibilidade necessária. Ao observar tudo com interesse, você consegui conseguirá rá ace a cess ssar ar um a font f ontee de informaç inform ação ão sobre sobre os processos processos ment me ntais ais que os seus inter interlo locutores cutores est e stão ão a desenvolver. desenvolver. O m ágico novanova-io iorqui rquino no St Steve Cohen nos nos apresent apre sentaa um caso ca so com o qual você você poderá poderá aplica aplicarr com c om êxito êxito sua sua nova técnica. Com este métod m étodo, o, é possível possível selec sele c ionar os pensam pensa m e ntos da pessoa, pessoa , seguindo o c am inho do seu olhar im percept perce ptiivelm velm ente. ente. Para P ara começa com eçar, r, escolha escolha um vol volunt untário cujo m ovim ovim ento ocular ocular você sej a capaz c apaz de de inter interpretar pretar.. Pouco a pouco, à m edida edida que o tem po passa, passa, e for a dqui dquirindo rindo mais m ais experiência, experiência, será m ais fácil fác il pôr em prática prática o princípi princípioo adequado. Experiência: Experiê ncia: ler nos olhos olhos Sente o voluntário à sua frente e diga o seguinte: • Imagine que está a passear por um bosque. Vê um pássaro maravilhoso. Imagine-o pousado num ramo da maneira mais detalhada que conseguir: as penas, o tamanho, a forma do bico. • Agora imagine que está sentado num estacionamento. De repente soa o alarme alarme de um carr c arro. o. Escute pormenorizad pormenorizadamente amente o som do sis do sistema tema de alarme alarme.. • Por último, último, recupere da sua memória a sensação de c omer pizza pizza com c om a mão. Imagine que tem os dedos gordurosos e os acaba de limpar com um uardanapo.
• Imaginou três situações diferentes: o pássaro no bosque, o alarme e a pizza ordurosa. Escolha uma das três e pense nela com atenção. ecupere ec upere esse e sse pensamento de novo nov o passo passo a passo. passo. Observe então, com atenção, os olhos do seu voluntário. Se olham para cima está a pensar no pássaro, se olham para um dos lados trata-se do alarme. Quando ensa na pizza , o olhar aponta para baixo. Diga à pessoa em que é que e la e stá ensando. Uma vez ve z que ela e la não não sabe sabe que o movimento dos seus olhos a denunciou, não encontrará nenhuma explicação ara o fato de ter descoberto a resposta e ficará perplexa.
Quando se trata de comunicação não verbal, as pantomimas de Samy Molcho e suas suas obser observaçõe vaçõess sobre sobre corpo e a sua sua express e xpressão ão não devem ser deixadas de lado. O seu livro Körpersprache Körpersprache [Linguagem corporal] foi uma das primeir prim eiraa s obras obra s que li sobre sobre e ste tem a . Até hoj e continua a ser um dos meus livros preferidos. Foi ele o primeiro a quem ouvi falar dos seguintes conceitos: O QUE REVELAM AS PUPILAS Comecemos pela observação das pupilas. Estas reagem em função das condições da luz: se há muita luz, retraem-se; se há menos luz, dilatam-se para que possamos ver melhor. No entanto, o tamanho também muda frequent fre quentem em ente, mesm m esmoo que que não m ude a intensi intensidade dade da luz. luz. A explicação: quando vemos algo que nos interessa, que ansiamos ter ou que nos agrada, ainda que a intensidade da luz não varie, as pupilas dilatam-se. Assim, se o leitor estiver lertando com alguém e reparar que as pupilas se dilatam dilatam,, pode cont c ontin inuar uar.. . Mas ainda há m ais: basta pensar em algo agradável para que as pupilas se dilatem. E acontece o mesmo quando nos concentramos profundamente numa tarefa e deixamos de lado todo o resto. Mesmo sem termos consciência disso, assimilamos que as pupilas dilatadas dilatadas se ass a ssociam ociam a sent se ntim imentos entos posi posititivos. vos. P or isso isso as pess pe ssoas oas que apre a presentam sentam
esta esta cara c aracterí cteríst stiica parecem parece m à prim prim eira vist vistaa m ais encantadoras e atraentes que as restantes. Para conseguir a ligação destes conhecimento conhecim entoss já j á fundam fundam entados entados foi nec necessário essário realizar realizar numerosas nume rosas pesqui pesquisas. sas. Entre Entre outra outras, s, mostrou-se mostrou-se a um grupo de homens hom ens uma um a série de fotogra ias da mesma mulher. Numa das imagens foram retocadas as pupilas para par a que parec par ecesse essem m m aiore aior e s. A grande gra nde m aioria aior ia dos parti par ticc ipantes c onsider onsiderou ou que que ess e ssaa imagem ima gem era onde onde a m ulher ulher aparec apar eciia m ais atra atraente. ente. Um dado: nas sessõ sessões es de fotogra fotogra ia os focos focos em item item uma um a luz luz m uito uito int intensa, ensa, de m aneira ane ira que as pupilas pupilas das modelos m odelos se retraem retra em . Atra Através vés de de program as de com putador, putador, as pupi pupillas são retocadas para par a icare ica rem m dila dila tadas tada s e adequada ade quadass para pa ra a s ca c a pas de revis re vistas tas de m oda, deixando deixa ndo as modelos mais atraentes e, consequentemente, aumentando as vendas da publica publicaçç ão. Outro O utro conselho: conse lho: a s pupilas pupilas das da s pessoas de olhos escuros são muito mais di íceis de observar devido ao pouco contraste. este caso, é necessária ainda mais atenção na observação. P elo contrário contrár io,, quando algo não nos agrada agr ada,, as nossas nossas pupilas pupilas contra contraem em -se — no senti sentido do mais m ais estrit estritoo da palavra, palavra , nos fecham os. os. Quando as pupilas se retraem sem que haja alteração na intensidade da luz, podemos deduzir que o nosso interlocutor quer se isolar e que algo o desagrada. Logo aqui também vale a ideia de que basta recuperar pensamentos desagradáveis para consegui conseguirr um a retraçã retra çãoo das pupil pupilas. as. Muit Mu itas as pessoas pessoas acham ac ham que os olh olhos os revelam algo acerca ace rca do seu seu interior e protegem-se contra isso. Os sinais traiçoeiros são muito di íceis de reconhecer através de óculos de sol. Já alguma vez viu um jogo de pôquer na televisão? Alguns dos jogadores usam sempre óculos escuros para par a se protegere protege rem m dos olhar olhares es dos adver a dversár sários ios.. Não Nã o querem quer em que olhem olhe m para par a eles e les e consi c onsigam gam perc per c eber ebe r quando qua ndo vão subir a a posta posta se têm um bom j ogo ou se não nã o vão a j ogo porque têm uma um a m á m ão.
Mas a m aioria aioria das pessoas pessoas não sabe que os olhos olhos revelam re velam m uito uito acerc ac ercaa do noss nossoo int interio er iorr se alguém alguém souber souber nos observar observar.. O m ais importante é aprender em que se deve concentrar, uma vez que pouco se pode fazer para evitar estas alterações oculares, mesmo quando se quer fazê-lo. Nós não cons c onseguim eguimos os controlar controlar as pupilas, pupilas, daí que funcionem funcionem com o boas boas indi indica cadoras doras do que se passa passa com c om cada ca da um. um . O QUE NOS NO S DIZ O TIPO DE OLHAR Quando Quando discu discutte com c om uma pesso pessoaa e chega a am eaçá-la, eaç á-la, como com o olha olha para el e la, como se ixa nela, para onde dirige o olhar? Com certeza, diante de um confronto, você olha o interlocutor diretamente nos olhos e mantém esse olhar! Entretanto, a musculatura da nuca ica tensa. O seu olhar é, no sentido mais estrito da palavra, penetrante, uma vez que olha para o outro no fundo dos seus olhos. O seu olhar envia um sinal claro ao interlocutor: “Tenho-te na minha mira, enfrent enfre nto-te”. o-te”. Re Re lete uma um a advertência, uma ameaça. E, de uma maneira geral, este tipo de olhar costuma ter uma resposta idêntica. A pessoa que estamos a enfrentar observa-nos exatam ente com o nós nós a observam os. os. Perde Pe rde o primeiro prime iro que que afast af astar ar o olhar olhar.. Muito depende da duração, e existem leis para o encontro de dois olhares: im aginem aginem os, os, por por exem e xem plo, plo, que que se sai para pass pa ssea earr e se cruz cr uzaa na rua com c om um desconhec desconhecid ido. o. Aqui Aqui pode pode acont ac ontec ecer er o seguint seguintee padrão: pa drão: olham-se nos olhos por um instante — dependendo da situação, talvez até se cumpri cum prim m entem entem brevement brevem entee — e depoi depois ol olham novam novament entee em em frente. Este olhar rápido tem um signi icado enorme, uma vez que diz o seguinte: perce per cebo-te bo-te e respeito-te. re speito-te. No N o entanto, e ntanto, se fosse dem de m a siado longo, seria ser ia intimidante. intim idante. O mesmo fenômeno é descrito por Samy Molcho em relação ao nosso comport com portam am ento nos nos elevadores: elevadores: uma pessoa pessoa est e stáá sozinha no elevador, que para e entra outra pessoa. Quando as portas se fecham, geralmente olham-se nos olhos por um instante e depois olham para
outro lado, fazendo quase sempre algo sem qualquer sentido: um lê o menu que está pendurado na parede, embora já tenha estado noutro restaurante. O outro outro per percorre corre com o olhar olhar as a s tec tecllas do elevador elevador e ao sair deste deste j á se esqueceu esquece u qual qual o aspecto que que tem, tem , ou olh olhaa para algo que que tem na mão m ão e o recon rec onfort forte. e. Se se estabelecer um diálogo sem contato visual, o outro icará desconfortável. Portanto é inequivocamente descortês não olhar para a pessoa com quem se acaba de cruzar. Imagine um casal sentado no banco de um parque, par que, quando passa uma um a bela be la m oça oç a corre cor rendo. ndo. A mulher m ulher pergunta per gunta algo a o seu m arid ar ido, o, e ele resp re spond onde, e, m as conti continua a olhar olhar para a atleta. Certamente a mulher se sentirá ofendida, porque não foi tratada segundo as convenções! Sente-se Sente-se incom incom odada, igno ignora rada, da, e com c om razão. Se alguém quer nos impressionar a todo o custo, mas não tem argumentos convincentes para esclarecer o seu ponto de vista, irá, quase garantidamente, olhar para nós ixamente e sem afastar o olhar. Com isso, quer nos obrigar a manter a concentracão nele. Na realidade acontece o contrário: ao im de pouco tempo estamos tão ocupados em manter o olhar que já não prestam pre stamos os atençã ate nçãoo ao conteúdo c onteúdo do que está e stá a dizer. Por isso, numa discussão, deveria — se quer ser justo — dar sempre a oportunidade ao seu interlocutor de olhar para outro lado durante um instante. Com isso interrompe-se o luxo de informação em ambas as direções. Deste m odo, odo, oferec ofer ecee-se se a oportun oportuniidade de organi orga nizzar os pensam pensam entos. entos. Assim Assim que voltar voltar a estar receptivo, regressará o seu olhar. Aí sim o interlocutor está preparado para par a conti c ontinuar nuar a com unicar unica r. Mais di ícil é quando o contato visual é interrompido durante muito tempo. Aí pode ser se r que não volte a se estabele e stabelece cerr qualquer qua lquer com c omunica unicaçç ão, porque, porque , pela nossa parte pa rte,, já j á não nã o contem conte m plam os nenhum rece re ceptor ptor para par a as as nossas palavras. Se, ainda assim, enviarmos informações, elas cairão no vazio. O nosso interlocutor está apenas presente em estado ísico, internamente já fugiu. Talvez não lhe seja possível abandonar a sala, e por isso, no mínimo, interrompe o contato visual. visual. É também tam bém por isso isso que
é com c omum um gritar gritar “Faz o favor de olhar olhar para m im!”, im! ”, quando discut discutimos imos e o interlocutor não nos olha. Mas não não é apenas a penas a duração duraç ão do ol olhar que import im porta, a, a direção direç ão é igualmente importante. Um olhar para par a cima não signi ica necessariam necessariament entee que que o int interlo erlocut cutor or estej estej a lem brando brando de uma um a im agem . Também pode acontecer que a pessoa esteja imaginando pedir ajuda a uma instância superior, como se dissesse: “Ai, Senhor, me ajuda.” Certam ente o leitor leitor vai achar ac har a sit situação uaçã o fam fa m iliar liar:: nos nos tem tem pos de de escola, depois depois de estudar estudar m uito uito para uma um a prova e, no dia dia ant a nter erio iorr saber toda toda a m atéria de cor, c or, quando quando chegava o mom m omento ento da verdade, verdade , nada lhe lhe vinha vinha à cabeça. Numa situação assim, é comum olhar para cima e pensar: “Que chatice chatice!! Eu sei a respos r espostta! Está Está na ponta ponta da língu língua, a, m as não m e cons c onsig igoo lem lem brar, que raiva”. Acontec Aconteceu eu com igo igo algo algo parecid parec idoo durante durante o exam e oral ora l de acesso ac esso à univer universi sidade dade.. Fui Fui obrigado, obrigado, pela m inha inha escol esc olha ha das da s discipl disciplinas inas nucleares nuclear es — franc fr ancêê s, inglê inglê s e geogra ge ogra ia —, a m e a presenta pre sentarr ao a o exam e xam e oral ora l de m a tem á tic tic a. Estupendo! Estupendo! Fui Fui exam inado inado por dois dos dos meus m eus profess profe ssore oress e por um terc ter c eiro eir o de outra e scola. O m eu profe pr ofessor ssor de m a tem á tic tic a era e ra um
homem muito inteligente e só queria o melhor para nós. Por isso izemos um pacto. Ele nos disse: “Não posso perguntar em que áreas vocês são bons, por isso isso quer queroo saber quais são são as a s que vocês você s menos m enos gostam gostam”. ”. Todos Todos perce per cebem bem os a ideia, ideia , e não nã o quebram quebr am os nenhum a regra re gra.. Eu não nã o gosta gosta va do cálculo de probabilidades, e o meu professor propôs o seguinte: “Na parte obrigatória, dirigida por mim, vou fazer alguma pergunta sobre cálculo de probabil proba bilidade idades. s. O e xam inador e xterno xter no dará dar á esse tem a por concluí conc luído do e certamente continuará com outros temas em que você pode se sair melhor”. Foi essa a nossa estratégia. o dia dia do exam e, a primeira prim eira parte par te tra trans nscorre correuu como com o previst previsto. o. O supervis supervisor or me m e ent e ntregou regou previamente previam ente um envelope envelope com c om alguns alguns exercícios exer cícios que eu tinha de resolver em meia hora. Atrapalhado, fui para o meu lugar e com as mãos a tremer tirei o papel do envelope. Folheei rapidamente os exercícios e tranquilizei-me — estavam todos ao meu alcance, incluindo os de cálculo de probabil proba bilidade idades, s, que estava e stavam m tão bem be m explicados que eu os conseguia resolver. Tratava-se de diagramas de árvore simples, que eu tinha estudado até a exaustão. Depois da fase de prepar pre paraa ção, çã o, a banca ba nca m e cham c ham ou e tive de e xplica xplicarr no quadro qua dro as a s soluç soluções ões utili utilizza ndo as a s minhas m inhas notas. E ali estava eu, diante da banca, escrevendo rapidamente os cálculos no quadro. Estavam todos impressionados; até que chegou a vez do examinador externo, que me perguntou amavelmente: “Já que está no cálculo de probabilidades, enuncie por favor fa vor os a xiomas xiom as da teoria teor ia da probabil proba bilidade idade de Andre Andr e i Nikolaj Nikolaj ewit ew itsch sch Kolmogorow”. Inferno! Infer no! Esbugal Esbugalhei hei os olh olhos os,, abri a boca e, e , olhei olhei para cima. cim a. O m eu profess profe ssor or de matemática fechou os olhos, cerrou os lábios e tossiu. Depois de uma pequena eternidade, resolvi dizer: “Isso não estudei.” O m eu professor professor tam tam bém olho olhouu para ci c im a. . claro. O QUE Q UE REVELA O
TAMANHO DOS OLHOS Admito que tenho muito orgulho da experiência seguinte, que pude pôr em práti prá ticc a m uita uita s vezes: um especta espe ctador dor tem te m a taref tar efaa de pensar pensa r num a pessoa. pessoa . Depois De pois eu a descrevo descre vo e, no inal, inal, dig digoo o nom nomee del de la! A reaç re ação ão era er a similar em quase todos os espectadores: abriam muito os olhos e ligeiramente a boca. boca . Quando uma pessoa abre muito os olhos, quer sempre dizer: “Quero mais informação sobre o que aconteceu ou sobre o que acaba de ser dito”. Esta relação pode dever-se a diferentes motivos. Ou a pessoa do exemplo não entendeu algo e se pergunta: “Como pode ser? É impossível”. Ou talvez queira saber mais sobre um assunto depois de ouvir algo que lhe intere interesso ssou. u. Est Estes conhecim conheciment entos os tam bém têm a sua apli aplicação caç ão na área áre a come c omercial rcial.. Se um cliente cliente abre os olh olhos os durante durante uma um a conv c onver ersa sa de negócios está está a revelar r evelar um sinal ao vendedor. Um pro issional saberá perceber claramente, formulará as perguntas adequadas e chegará a conclusões corretas. O sinal contrário, semicerrar os olhos, quer dizer que essa pessoa quer mais informação. Neste caso costuma tratar-se de aprofundar as informações disponíveis. A pessoa concentra-se mais num ponto. Tudo o que foi a rm azenado azena do dilui-se dilui-se e os olhos pare par e cem ce m diminui dim inuirr para par a focar, tal como o faz uma lupa com um raio de sol. Na maioria das vezes, os olhos semicerrados anunciam uma pergunta concreta: “Não entendi esse ponto m uit uito bem , gost gostaria ar ia que m e explicasse explicasse outra outra vez”. vez”. É m ais ou ou menos m enos esse esse o com c omentário entário que que se segue. É também tam bém possí possível vel que que o seu interlocutor esteja simplesmente pensando e que encontre sozinho a resposta sobre o ponto que não icou claro. Neste caso, é melhor deixá-lo pensar até ao im, uma vez que necessita de tempo, e voltará a abrir os olhos assim que tiver iver encontrado a respos r esposta ta (ou queira form f ormul ular ar outra outra pergunta) pergunta).. O QUE REVELAM OS OLHOS OLHO S FECHADO FECHADOSS
Quando uma pessoa fecha os olhos, “desliga”, ou seja, tenta se isolar. Quer se afastar de todos os estímulos exteriores. Deixa de enviar e de querer receber rec eber m ais sin sinais. ais. Este Este comport com portam am ento é mot m otiivado por por diver diversas sas razões. Pode estar cansada e quer descansar um pouco dos múltiplos impulsos que que a rodeiam rodeiam e afetam a fetam.. Não quer quer m ais informação nforma ção e precisa precisa de se desligar por um instante. Mas também é possível que não queira aceitar alguma coisa, talvez uma notícia que a tenha perturbado. Também neste caso fecha os olhos e com isso expressa de maneira não verbal: “Não quero isto, basta”. Se uma pessoa está assoberbada por muita informação, fecha fec ha os olh olhos os como m ecanis ec anism m o de defesa. defe sa. Nós, Nós, nesse nesse caso, deveríamos fazer um intervalo para não pressionar demais o interlocutor com as nossas nossas mens me nsagens. agens. Costumo combinar essas observações, que segui em linhas gerais conforme a análise de Samy Molcho, com a teoria dos movimentos oculares da PNL. É este o método que funciona para mim. Deste modo, consigo saber de antemão bastante acerca dos processos escondidos no interior do meu interlocutor. O leitor também já dispõe de instrumentos-chave da lista de recursos para par a a decodi dec odi ica icaçç ão dos sinais não verba ve rbais. is. Com estes conhecimentos, pode controlar as ações do seu interlocutor de maneira construtiva. Guarde os seus segredos, porque são muito e icazes e valios valiosos os.. Guarde com o um tesouro. Os recurso rec ursoss podem podem ser ext e xtre rem m am ente úteis, úteis, por exem plo, plo, no no plano plano privado: supondo que se intere inter e sse m uito uito por alguém a lguém . Mantenha bastante basta nte contato visual visual no iní início cio e olhe olhe para pa ra a outra outra pessoa diretam ente nos olho olhos. s. Isso produzirá uma sensação agradável no seu interlocutor. Mas preste muita atenção atençã o para não passar da m edida. edida. Durant Dura ntee o encontro, m encione algum algum tem a que consid consider eree inter interessant essante. e. Depoi De pois, s, mude a dire direçã çãoo do olh olhar ar,, focando nas mãos ou no copo do seu interlocutor, e não volte a olhá-lo nos olhos
sob hipó hipótese tese alg a lgum uma! a! esse m omento om ento,, acont ac ontec ecerá erá o seguint seguinte: e: o interlo interlocuto cutorr perc pe rcebe ebe que algo não está bem, que perdeu a ligação com você, e tentará recuperar o contato, contato, falando falando mais m ais aberta e sincer sinceram am ente. Assim Assim que o seu interlocutor o izer, volte a estabelecer o contato visual e anime-o falando. Estou convencido de que, assim, conseguirá o seu objetivo com mais facilidade e o terá terá a seu lado. A BOCA: FALAR SEM PALAVRAS Tudo o que ingerimos tem de passar pela abertura da boca. Aqui é iltrado com precisã pre cisãoo o que é bom para par a nós — e o que não nã o é. Tudo T udo o que as papilas gustativas não aceitam é rejeitado: ou cuspimos ou engolimos muito a contragosto. Tudo o que aceitamos de bom ou mau grado re lete-se no nosso rosto, e sobretudo na zona dos lábios. A musculatura em redor da boca deve então ser o nosso foco de atenção. Os sons são produzidos pela boca. Desempenha um papel pape l centra ce ntrall no processo proce sso comunicativo, tanto no verbal como no não verbal. Ao receber inform inform ações, a boca boca tem quase quase a m esma reação rea ção de quando quando recebe rec ebe al a lim entos entos.. Quando Quando é inform inform ação açã o a m ais e a quer aprofu a profund ndar ar — mais do que nos é possível assimilar de uma só vez —, então abre-se para se descontra descontrair ir.. Tam Tam bém se pode pode abri a brirr para par a deixar ent e ntra rarr m ais. Também abrimos a boca quando nos espantamos, quando algo nos surpreende. Sempre que necessitamos de tempo para captar algo, abrim abrim os a boca boca.. Acontece Acontece exatament exatam entee o mesmo m esmo que com c om os olho olhos: s: abrem se para captar mais informação. A boca abre-se, arredonda-se e alarga-se porque quere quer e m os mais m ais de algo. a lgo. Este Este sinal é um convite para pa ra o nosso inter interlocutor locutor.. a m inha inha juvent j uventude, ude, via via com entusi entusiasm asmoo os programas program as de Alfred Biolek. Lembro perfeitamente de um episódio com a atuação de Samy Molcho.
Mostrou Mostrou o seguinte: A experiência do maxil m axilar ar • Abra a boca e deixe o maxilar inferior relaxado. Mantenha esta posição. posição. Agora abra bem os olhos. Resolva a operação: quanto são 7 x 8 + 12? • Certamente necessitará de muito mais tempo do que o habitual para calcular a solução quando o tenta fazer com a boca aberta e sentirá a necessidade incontrolável de a fechar para alcançar a solução. Sobre este fenômeno, falaremos mais adiante.
Daqui, depreende-se: os nossos pensamentos não apenas têm efeito no nosso corpo — maxil m axilar ar pendurado pendurado —, como com o tam tam bém a postura postura in luencia luencia a maneira como pensamos: ou seja, o nosso pensamento é bloqueado quando abrimos a boca. Se estamos falando com alguém que, de repente, mostra esta expressão facial, quer dizer que no exato momento deixou de estar receptivo. Será então necessário fazer um intervalo e esperar que tudo o que foi comentado com entado sej sej a diger digerid ido. o. Se os lábio lábioss entre entreaber aberto toss assin assinalam alam o desejo desej o de obter obter m ais inform informaç ação, ão, os lábio lábioss apertado aper tadoss assinalam assinalam exatam ente o cont c ontrá rário! rio! Nós apertam os os os lábios quando não queremos absorver ou aceitar algo. Mostramos assim com clareza a nossa aversão. Também funciona ao contrário: podemos desligar não apenas apena s das palavra palavrass dos dos outro outros, s, como com o tam tam bém nos obrigar obrigar a não exteriorizar mais nada. Isto revela rejeição na sua forma mais pura. Além disso, ainda é possível morder os lábios. Ao fazê-lo, podemos apertar um dos lábios entre os dentes ou levar os dois para dentro e mordê-los. Em ambos caso ca soss querem os blo bloquear quear nossa nossa própria própria fala. fa la. Cerram err am os os os lábio lábioss para que não se nos escape esca pe al a lgo que que não gost gostaríam ar íamos os de dizer. Isto revela que “estou me contendo e não quero acrescentar nada”.
Pode ser interpretado como insegurança, uma vez que a pessoa em questão não tem a cer c ertez tezaa se deve ou não com entar algo, e escol e scolhe he o caminho mais fácil. O sorriso sorriso tam tam bém pode pode ser entendid entendidoo de várias maneiras m aneiras e interpre nterpretado tado após após observaç observação ão atent a tenta. a. Ao sorrir, vira viram m os os os lábio lábioss para cima, cim a, m as não é tudo. tudo. Um sorriso sorriso tem tem diversas diversas interpretaç interpretações. ões. Portanto, Portanto, atenção: em geral, gera l, um sorriso autêntico dura mais do que um ingido. Além diss disso, o, os os sorris sorrisos os falsos falsos acabam aca bam de m aneira m uito uito m ais brusca; brusca; um sorriso genuíno desaparece luidamente. O sorriso simulado limita-se aos lábios; ao passo que durante um sorriso seguro ou genuíno e amável também o olhar sorri. Isto pode ser veri icado através das rugas em redor dos olhos. Um sorriso sorriso verdadei verdade iro estende-se estende-se para pa ra a m etade superior do rosto e as sobrancelhas inclinam-se ligeiramente para baixo; num sorriso ingido, pelo contrário, arqueia-se mais uma metade do rosto do que que a outra outra.. Daí que que um sorriso sorriso assim assim étrico sej sej a falso f also na m aior parte das vezes. vezes. O sorriso sorriso é um fenôme fe nômeno no si sim ples, ples, com m uit uitas face fa cettas, que que com c om a prática dará ao leitor importantes pistas. Já falamos aqui dos geradores de sinais mais importantes na expressão faci fac ial e corporal. c orporal. Com as indi indica cações ções que em anam do rosto rosto — inclusivamente as dos olhos e da boca — é possível praticar um jogo impressionante com o seu parceiro, no qual o leitor terá a faca e o queijo na m ão. Aprendi Apre ndi isto isto com o meu m eu am a m igo igo e profess profe ssor or Michae Michaell Ros Rossi sié. é. Trata-se Tra ta-se de um ogo típico da PNL e também é mencionado diversas vezes na literatura especiali espec ializzada. ada . Estou Estou certo ce rto de que ica rá surpreendi surpree ndido do com os resultados resultados possí possíveis. veis. A experiênc expe riência ia do am igo igo ou ini inim m igo igo • Procure um parceir parce iroo e sente-se se nte-se diante diante dele. PeçaPe ça-lh lhee para se descontrair descontrair e que inicialmente inicialmente não pense em e m nada em especia espec ial.l.
Depois De pois de o voluntário voluntário e star star sentado e relaxado, relax ado, peça-lhe peç a-lhe que pense em alguém de quem não gosta muito. ão deve dizer de quem se trata, apenas deve pensar nessa pessoa ormenorizadamente: a cor do cabelo, olhos, nariz, roupa, etc. Concent once ntre-se re-se na express ex pressão ão do seu rosto rosto nesse moment mome nto. o. • Depois o seu parceiro deverá pensar em alguém de quem gosta muito. Também aqui deverá imaginar pormenores como a cor dos olhos. Uma vez mais, preste atenção à expressão do seu rosto. • Agora, peça ao seu voluntário que, das duas pessoas do exemplo, pense na que tem o cabelo c abelo mais mais escuro. Observe bem os seus seus gestos: gestos: o que acontece com as pupilas? Dilatam-se, contraem-se, ou icam na mesma? O que acontece com os olhos? Abrem-se ou icam emicerrados? O que acontece com a boca? Sorri ligeiramente, ou aperta um ouco os lábios? • Na maioria dos casos, depois de um pouco de prática será fácil perc fácil percee ber e m que essoa — a querida ou a odiada — o voluntário está pensando e você o urpreenderá identificando!
Outra técnica da PNL é o espelho. Para isso deve colocar-se na mesma postura corporal cor poral que o seu inter interlocut locutor or.. Experim ente! A experiênc expe riência ia do espelho • Tenha Tenha cuidado para não ridiculizar ridiculizar o seu parceir parce iroo com c om a imitação! imitação! Se ele perceber já não será possível construir um contato adequado com essa essoa. • Por isso, alguns professores aconselham realizar a imitação com algum atraso. este c aso adote a postura do seu interlocutor assim assim que ocorra alguma alteração. Se o interlocutor cruza os braços e altera a sua postura para outra mais aberta, então cruze também os braços, braços, etc. etc .
O jogo do espelho pode ajudá-lo a perceber como se comporta o outro, uma vez que, ao adotar a postura corporal do seu interlocutor, captará uma sensação parec par ecida ida com c om a que ele e le est e stáá sentindo. Lem bre-se bre -se:: a postura corpora cor porall in in luencia luenc ia os
nossos pensamentos. Isto também desempenha também um papel importante aqui e, consequentemente, deve ser aproveitado. aproveitado. o entanto, é necessário ter cuidado ao fazer o jogo do espelho porque é amplamente conhecido e é preciso prestar atenção para não se ser enganado. A experiência da m oeda possíve possívell saber muito mais sobre sobre seu se u interlocutor atravé atravéss dos gestos. • Coloque diante de si, sobre uma mesa, uma moeda de um real e junto com ela uma de vinte e cinco centavos, assim como uma de um centavo. • Agora vire-se de costas e peça ao seu voluntário para pegar na moeda de um real com uma mão. Na outra deverá ter as outras duas moedas. Depois diga-lhe para fechar os punhos e estender os braços na sua dire dire ção. Volte olte a vira v irar-se r-se.. • Aponte para a mão esquerda do seu voluntário e peça-lhe para multiplicar o valor da(s) moeda(s) dessa mão por sete. Supondo que tem a de um real, terá então de multiplicar 1 x 7. • Agora aponte para a mão direita e peça ao seu voluntário para multiplicar o valor da(s) da(s) moeda(s) m oeda(s) dess de ssaa mão por sete. sete. Neste caso c aso seria seria 26 x 7. O segredo: segre do: observe com atenç atenção ão o seu interlocutor interlocutor durant durantee os cálculos. Quando a operação é mais simples, demora menos a concluir — e isso isso vê-se vê -se bem. bem . Na mão m ão e m que mostra me m e nos di iculdades ic uldades para calcular, é onde est e stáá a de um real!
CABEÇA E PESCOÇO: MANTER A POSTURA Ter ilhos é o maior e mais maravilhoso desa io da minha vida. Já durante a primeir prim eiraa gravidez gra videz da m inha m ulher, ulher , eu e u estava e stava tão a gita gita do que fiz coisas que um ano antes jamais imaginaria fazer: aprender a mudar fraldas, frequentar um curso de prepara prepa raçã çãoo para o parto, e assist assistir ir a
conferências sobre a gravidez! Estas experiências foram incríveis, e todas elas m e forneceram fornece ram m uit uita inform informaç ação. ão. Os docentes docentes eram era m reconhecidos especialistas que também dão aulas sobre as crianças e a sua perce per cepçã pçãoo do mundo. m undo. Os cursos cur sos acontec ac onteciam iam no espetac espe tacular ular auditório da clínica ginecológica da Universidade de Munique (LMU Frauenklini Maistraße). Gostei tanto da sala e do ambiente que os usei como local para um dos m eus program as de televis televisão. ão. Ali realizar realizaria ia m ais tar tarde de o inter interessant essantee número núme ro com o monitor cardíaco, no qual iz parar os batimentos do meu coração — a minha pulsação icou parada a apenas alguns metros da sala onde os meus filhos viera vieram m ao mun m undo do.. Mas voltem voltemos os às conferências. confer ências. Durante um a delas, o professor professor rea r eali lizzou uma interessante experiência com a plateia. Projetou na tela a fotogra ia de um bebê e pediu a todos que observasse obser vassem m a image im agem m durante dura nte um longo m ome om e nto. Passado algum tempo revelou-nos que todos tínhamos inclinado a cabeça para um lado depois depois de olharm olharm os par paraa o bebê be bê durante algum algum tem po. A sim sim ples ples visão visão de uma um a criança indefe indefesa sa produzi produziu em nós um re r e lexo e come c omeçam çam os im ediata ediata e incons inconscient cientem em ente ente a comun com uniicar ca r de m aneira não verbal com ela: “Eu não sou perigoso!” Isto se deve ao fato de que, quando inclinam nclinam os a cabeç c abeçaa para par a um lado, lado, estam estam os m ostrando ostrando uma um a part par te m uito uito delica delicada da do noss nossoo corpo, a artéria artér ia caróti ca rótida. da. Trata-se Tra ta-se de uma zona muito sensível para os animais e alvo principal dos predador pre dadoree s. Norm alm ente protegem prote gem os esses pontos vulner vulneráve áveis. is. Quando, pelo cont c ontrá rário, rio, os deixamos deixam os expostos, expostos, diz dizem os com isso: isso: “Con “Con ie em mim, não sou perigoso, eu também con io em você e mostro a minha vulnerabilidade”. Nos cartazes publicitários é muito frequente ver pessoas com a cabeça inclinada para um lado; é a tentativa de que o espectador se abra para a pessoa que se e ncontra diante dele. de le. Trata-se Trata- se de um gesto gesto de paci pac i ica icaçã çãoo mui m uito to usado usado por por pessoas pessoas submissas, débeis — tal como acontece com os animais, quando se deitam de costas, costas, com o sinal sinal de inequív inequívoca oca inferio nfer ioridade, ridade, para oferece ofere cer r
ao vencedor os seus pontos vulneráveis. Assim, se durante uma conversa alguém volt volta a endi e ndire reit itar ar a cabeça ca beça,, quer provavelme nte nte diz dizer que essa pessoa pessoa não nã o está está de acordo com algo ou que algo a confunde. Este sinal vem quase sempre acom panhado panhado por por uma um a variaçã variaçãoo na trajetó traj etória ria do olhar olhar e na form a da boca. Podemos expor mais o pescoço levantando a cabeça para trás. Isto pode ter dois signi icados: por um lado, expomos a laringe para demonstrar ao possível inimigo que não tem tem os m edo dele. dele. Com Com o querendo dizer: “Vem cá, você já vai ver o que te aguarda”. Nesse caso, a cabeça ca beça está está m uito uito dire direit itaa e deslocada deslocada para trás. rá s. O queixo queixo eleva-se. eleva- se. Observo estes gest ge stos os sobre sobretu tudo do instantes instantes antes de os meus m eus ilhos ilhos começ com eçare arem m a lutar utar.. Se Se encontram encontram os alguém alguém com a cabeça c abeça nest nesta post postura, ura, ela vai parece pare cerr arrogante a rrogante e provocadora. P or outro outro lado, lado, expor o pescoço pescoço pode tam ta m bém ser um c onvite onvite para pa ra c ontato, para par a inicia iniciarr um a aproxi aproxim ação. açã o. Uma m ulher ulher m ost ostra dest desta m aneira o pescoço pescoço com sensualidade. Assim, os movimentos que culminam nestes gestos são geralmente execut exec utados ados com lentidão, entidão, e no inal inal quase sem pre se coloca coloca a cabeça de lado. Muitas vezes, além de expor o pescoço, leva-se a mão à garganta para cent ce ntra rarr a at a tenção ençã o em tão extraordinário extraordinário pont ponto: “Olhe para cá, cá , con io plenam plenam ente em você. Estou Estou até mos m ostrando trando um um ponto ponto maravilhoso”. Embora estes sinais costumem ser enviados de maneira inconsciente, ao serem captados pelo outro, desencadeiam um poderoso efeito. Raram ara m ente as partes im im plicadas plicadas sabem qual o mot m otiv ivoo pelo pelo qual qual reagi rea gira ram m de uma um a ou de de outra outra m aneira especí ica ica.. Apenas se deixam deixam cati ca tivar var.. Mas também ocorre o contrário: quando alguém puxa a cabeça para a frente e a baixa, está tentando proteger o pescoço. Esta postura quer dizer que essa pessoa está alerta. Pode estar insegura ou tomando uma postura defensiva. Muit Mu itas as vezes vezes est e stee gesto gesto é reforça re forçado do com um elevar dos ombros om bros,, algo que que se pode ver com frequência frequência com a expressão expressão “não
faço faç o ideia!” ideia!”.. Quando adquirim adquirimos os segurança ou acredi acre ditam tamos os que não é necessário nec essário m anter anter um a post postura de defesa, a ca beça e os ombros regressam à posição inicial. Segundo Charles Darwin, as pessoas também baixam baixa m a cabeç ca beçaa para par a tra tr a nsmit nsm itir ir uma um a sensaç se nsaçãã o menos m enos am a m eaça ea çadora dora.. Evidentemente, assim se parecem menores. Por isso baixamos muitas vezes a cabeça sem reparar quando nos aproximamos de uma pessoa importante para nós. nós. Trata-se Trata- se de adot a dotar ar a postu postura ra contrá contrária ria à anteriormente descrita, de levantar a cabeça para trás, deixando a laringe claramente exposta. o entanto, o sinal de inclinação da cabeça para a frente pode servir de instrumento de cortejo em algumas situações. Se uma mulher olha para um hom hom em que que est e stej ejaa à sua sua frent fre ntee com c om a cabeça cabeç a para baixo baixo,, os os seus seus olhos parecem maiores e consequentemente o seu corpo menor. Este gesto é convincente porque ativa instantaneamente o instinto protetor masculino. A m ulher ulher m ostra-se ostra-se frágil f rágil e indefesa. Um U m estudo estudo da Universi University ty College de Londres foi capaz de demonstrar a este respeito, depois de uma observação minuciosa, que as mulheres com a cabeça para baixo e que olham para par a cim a para par a o seu se u interlocutor inter locutor a presenta pre sentam m um a specto spec to m a is fem fe m inino inino do que as m ulhere ulheress com qualquer qualquer outra outra post postura. Há também tam bém o ol olhar com a cabeça ca beça baixa em que que os ol olhos hos se se cravam c ravam na pessoa e m fre fr e nte. Este olhar m ostra ostra c lara lar a m e nte um a vontade vonta de de confrontaç confrontação. ão. Um a postura postura esp e spec ecial ialm m ente querida das pessoas pessoas que que usam óculos. O olhar por cima do aro das lentes é inconfundível, e quer dizer: “Não “Nã o concordo, tenho tenho uma opini opinião ão com pletam pletam ente dife difere rent nte” e”.. Como om o já j á vim vim os, os, todas todas as posi posições ções da cabeça ca beça e do pescoço aqui a qui descritas descritas podem ser inter interpre pretada tadass de duas m a neira neir a s que, e m m uitos uitos c asos, são contraditórias. Por aqui ica claro o dilema da linguagem corporal não poder ser usada inequivocamente como um manual de instruções. As conclusões não seriam con iáveis. Nenhum gesto sozinho permite
conclu conc lusões sões de initi initivas vas sobre as a s pessoas. pessoas. O conj c onjunt untoo é decisi de cisivo: vo: para par a decifr de cifrar ar todos todos os sinais de maneira correta, é necessário observar cada pormenor e interpretar as com c ombi binaç nações. ões. A intu intuição ição deve de ve est e star ar a postos. postos. OMBROS E BRAÇOS: O QUE QUEREM DIZER DIZ ER AS MUDANÇAS MUDAN ÇAS DE POSIÇ P OSIÇÃO ÃO Geralmente, durante uma conversa, o interlocutor mantém os ombros paralelos em relação aos da outra pessoa. Quando altera essa postura e desloca, de repente, um ombro para a frente, está tentando criar uma barreira. Na maioria dos casos, a pessoa discorda de algo e tenta assim distanciar-se. A partir deste sinal, passa a ter a oportunidade de abordar o tema e aproveitar o ponto em questão. questão. Sem Sem pre que queira, é claro! Com um gesto, podemos nos abrir para o nosso interlocutor, ao estender o braço ligeiramente e com isso mostrar as palmas das mãos voltadas para par a cim c imaa , ou nos fec har e const c onstruir ruir um a barr ba rreir eiraa na qual os braç bra ç os — ou apenas ape nas um — se cruzam sobre o corpo. Embora a ação de cruzar os braços ou as pernas seja, sej a, na m inha inha opini opinião, ão, um dos gestos gestos mai ma is enganadores de todos todos!! Quase Q uase todas todas as a s pessoas pessoas o entendem com o um sinal que indica rejeição e expressa que o interlocutor não quer ouvir. Muit Mu itas as vezes indi indica ca exatam ente o cont c ontrá rário! rio! Im aginem aginem os duas duas pessoas a conversar durante uma festa. De repente uma delas cruza o braço sobre o corpo. Este gesto denota quase sempre um sinal para que os outros convidados não int interrom errom pam a con c onversa versa nem se diri dirijj am à pessoa pessoa em questão: “Por favor, não fale comigo; o que o meu interlocutor me está contando é interessante demais para ser interrompido”. O sinal é portanto o m esmo, esm o, mas ma s a m ensagem ensagem é diferente diferente e é desti destinada aos out outros! ros! Além diss disso, o, par paraa indicar indicar rej r ej eição eiçã o podem podemos os apoiar apoiar as a s mãos mã os nas ancas. Este Este gest ge stoo pode pode ser feit fe itoo com um ou com am bos os braç braços os par paraa produzi produzir o mesmo efeito. Com este movimento aparentamos ser maiores; os cotovelos saem para fora. Um gesto que parece denotar domínio: “Sou maior do que você você pensa e consigo consigo te te afa a fast star ar com c om uma um a simples
cotovelada”. Esta postura pode ser resultado de inseguranças ou medos, em bora bora tam bém poss possaa revel re velar ar um caráter ca ráter reso re solluto. uto. MÃOS: AGARR AGA RRAR AR O MUNDO MUN DO Quando pedimos a alguém para descrever uma escada em caracol, as palavras são quase sempre acompanhadas por um movimento que, ao longo ongo da fala, f ala, descre ve um a espira espirall com o indi indica cador dor.. Em geral, é muito di ícil comunicar sem utilizar as mãos. Com elas concebemos o mundo que nos rodeia, no sentido literal da palavra. Samy Molcho Mo lcho expli explica claram clara m ente que os polegar polegares es e indi indica cadores dores necess nece ssit itam am de um espaço no nosso nosso córtex córtex cer c erebra ebrall dez vezes vezes m aior do que que o necessário nec essário para par a os pés pé s ou para par a a cabeç ca beça! a! Eu ac a c redit re dito. o. Ontem , por exem e xem plo, peguei o carro para ir a uma conferência e acabei, como sempre, parado num engarrafamento. Pelo retrovisor vi um homem que falava ao telefone dentro do seu carro. ca rro. Falava Falava visiv visivelm elmente ente nervoso e rapi ra pidam dam ente — provavelm prova velm ente tam bém m uito uito a lto. lto. Ao faz fa zê -lo, apontava aponta va para par a si próprio própr io durante dur ante todo o tempo tem po e cons c onstrui truiuu no ar com c om a m ão um a escada e scada invisí nvisível, vel, e depois depois apagou-a apagou-a com a m esma m ão. Mesmo Mesmo sem ter ouvido ouvido uma palavra pala vra e ra c apaz apa z de saber sa ber,, apena a penass por ter observado obser vado os seus se us movimentos, que o homem (que apontou repetidas vezes para si próprio) fez algo passo a passo (dispunha imaginariamente diante de si os degraus) que os seus superiores invalidaram ou que ele, a partir desse momento, já não queria continuar. A partir de agora, o tempo parado no meio de um engarrafamento pode ser a proveit prove itado ado para par a observar obser var os outros c ondutores pelo retrovisor, re trovisor, um passatem passa tem po divertido e m uito uito proveit prove itoso. oso. Já que há tem po, pode-se pode- se aprove a proveititáá -lo para par a prati pra tica carr um pouco o seu se u talento e conhecimentos. Ao comunicar, muitas pessoas controlam os seus gestos quando
descobrem as possib possibil ilid idades ades que a expressão corporal corpora l apresent apre senta. a. A expressão facial fac ial é um com plem plem ento ideal para aquilo aquilo que quere querem m os trans ra nsm m itir tir aos outros. outros. Daí que nos esqueç esqueçam am os quase quase sempre sem pre de prestar atenção atençã o aos gestos gestos de acom ac ompanham panhamento ento,, mesm m esmoo quando quando olh olhar ar para par a as a s mãos m ãos e pernas per nas possa nos dar da r m uito uito ma m a is pist pistaa s do que as a s inform a ç ões que obtem obtem os pelo rosto rosto do inter interlocut locutor or.. Aqui, normalm norm almente, ente, costum costumam am os deixar deixar escapar esca par inadver inadverttidam idam ente um gest ge sto, o, fugaz fugaz m as traiçoei ra içoeiro, ro, e que é bem be m visí visível. vel. Pode acont ac ontec ecer er,, por por exem e xem plo, plo, que que alguém alguém numa sala sala de reuniões reuniões diga diga que é nece ne cess ssár ário io faz fa zer ou desca descartar rtar alg a lgum umaa coisa coisa e que, ao faz fa zê-lo, aponte aponte inconsci inconscientem entemente ente com as m ãos ou os os pés para par a a pessoa a quem que m quer c on iar essa e ssa taref tar efa. a. Ta Ta m bém pode aconte a contecc er que alguém alguém , dura durant ntee um a conversa, aponte aponte para pa ra si próprio próprio e com c om isso isso mostre mostre que quer participar participar de m aneira m ais ati ativa ou se se sente responsável responsável por algum algum a coisa. coisa. Há dois dois tip tipos os de m ovim ovim entos manuais: ma nuais: os gestos gestos abertos aber tos e os fechados. fec hados. os abertos, mostramos as palmas ao interlocutor. É um sinal de abertura, de que não ica nada oculto oculto.. Além diss disso, o, tratatrata-se se de um gesto gesto am ável e atrativo, atrativo, que que gera ger a con iança. Damos e recebemos com a mão aberta. Isto significa: “Estou prepar pre paraa do para par a um a troca tr oca j usta usta ”. uma m ão virada virada para par a dentro, dentro, a palma permanece perm anece ocult oculta. O nosso nosso interlocutor só vê as costas da nossa mão. Com este gesto tentamos dissimular algo. Isto pode acontecer por medo ou insegurança, ou porque é necess nece ssár ário io ocult ocultar ar algum algum aspecto. Em qualquer qualquer caso, c aso, constró constrói-s i-see uma um a dist distância ância em relação à pessoa que temos diante de nós. Acontece o mesmo quando colocam colocam os as mãos mã os abertas em cima da mesa, me sa, as descansam os sobre sobre os braços da cadeira c adeira ou as escondem escondem os por por baixo da mesa.
Se realizamos um movimento ascendente com as palmas das mãos vira viradas das para cima, cim a, estam estam os segurando segurando o nosso nosso int interlocut erlocutor or de m aneira sim sim bólica bólica por baixo dos braç bra ç os. Este é o gesto típico típico para par a dize dize r: “ Fique de pé”. pé ”. Se descolamos as mãos com as palmas viradas para baixo, enviamos um sinal para convidar, geralmente, a “sentar-se”. Estas fórmulas poderiam ser vistas de maneira muito distinta, se fossem acompanhadas por um movimento descendente das mãos onde as costas das mesmas estivessem voltadas para cima. Um amável “sentese” seria então a ordem “sente-se aqui agora”. Baixar as mãos com as costas voltadas para cima é sempre interpretado como um movimento de domínio. Signi ica empurrar os outros para baixo e a diminui-los. Pense nos discursos dos políticos que querem se dirigir ao público com este movimento: “Silêncio!”. Não se trata de um gesto modesto nem que pretende garantir tranquilidade, mas que denota inequivocamente uma atitude dominante. Outro exemplo: num cumprimento, a outra pessoa toca-lhe no ombro por cima com a m ão esq e squerda. uerda. Com isso sso está está a diz dizer: er : “Sou “Sou o mais ma is forte”. enhum empregado cumprimentaria assim o seu chefe; por sua vez, o chefe poderia poder ia fa f a zê -lo sem que isso parec par ecesse esse negati nega tivo vo a ninguém . O status status de uma um a pessoa pessoa determ ina ina o seu comport com portam am ento. ento. Uma Um a pequena variação na execução pode transformar o gesto dominante num gesto amável: em vez de bater no ombro da outra pessoa de cima para baixo, fazer o mesmo com a mão aberta e de lado na parte superior do braço. Mesmo que possa parecer o mesmo gesto, o efeito é completamente diferente. Embora estas ligeiras diferenças não sejam normalmente perce per ceptí ptíveis, veis, o nosso subconsciente subconsc iente as a s regist re gistra ra instantane instantaneam am e nte. Um dos gestos gestos que usam usam os sem perceber perc eber é o de bater com c om os dedos. dedos. Se o nosso interlocutor realiza este movimento durante uma conversa sobre a super super ície ície de uma m esa ou nas cost costas de uma um a cadeira, é um bom bom indicador de que gostaria de acabar rapidamente a conversa. Isto pode ter
diferentes razões: estresse, frustração, desejo ou obrigação de ir embora. Nesse momento, não estará com toda a atenção voltada para seus argumentos. É um indicativo que demanda alguma reação. Os gestos são tantos que o espaço de um só permite apresentar alguns. Os mais importantes serão, sem dúvida, os que são mais evidentes. Quando, por exem plo, plo, alguém alguém segura um objeto obje to com força forç a ou quando, quando, ao fazer um discurso discurso,, agarra agar ra am bos os lados lados da tribun tribuna, a, geralm ger almente ente simboliza insegurança e medo ou desejo de fazer um intervalo. Denota que a pessoa e m questão questã o quer se proteger. prote ger. Evidente que isto isto não é a plicá plicável vel aos m omento om entoss nos nos quais quais a pessoa pessoa tem de segurar o obj obj eto e não tem a opção de o soltar. Numa festa na qual os convidados estão de pé pode acontecer que alguém se passeie com o copo meio cheio porque ainda não acabou. Como sempre: é necessário ter cuidado com as interpretações precipitadas. Outro gesto bastante conhecido é a mão em forma de garra, que serve para par a re r e força for çarr os argum a rgum e ntos. ntos. Neste Ne ste ca c a so é obrigatório obr igatório o para par a lelism lelism o com o mund m undoo anim anim al, onde onde este este gesto tem sempre sem pre um signi signi icado de de am a m eaça ea ça ou ataque. Acontec Acontecee o m esmo esm o quando quando fecham fec ham os os os punho punhos. s. Isto Isto dem onst onstra uma um a postura postura agre agr e ssiva. ssiva. Mesm Me smoo que o interlocutor inter locutor só perc per c e ba o gesto ge sto inconscientemente, o efeito não será diferente. Todo o corpo altera a postura. O subconsciente perceberá instantaneamente esta marcada sensação e reagirá em conformidade. Trata-se de um instinto primitivo que não conseguimos evitar. Um erro seria fatal. Pode também acontecer que que reaj re aj am os perante perante uma um a declaração declaraç ão com agressi agressividade vidade sem sem na realidade sabermos o porquê, uma vez que o detonador reside num gesto do nosso nosso interlocuto interlocutor, r, pequeno pe queno mas m as óbvio, óbvio, que cons c onseguim eguimos os capt ca ptar ar
sem nem perceber. Quando colocam colocam os as palmas palma s das das mãos m ãos como com o se se quiséss quiséssem em os empurrar uma coisa que está à nossa frente, estamos com isso a pedir mais distância. Estamos afastando simbolicamente o outro argumento — ou até a própria pessoa — de nós. Este gesto pode ser substituído pela ação de em purrar purrar algo algo que que se encon e nconttre diante diante de nós em cima da mesa: m esa: uma um a caneta, c aneta, um copo, um prato; o que que for f or.. Quando alguém alguém com eça eç a a deslocar deslocar objeto obje tos, s, costu costum m a signi signi icar que ess e ssaa pessoa quer organiz orga nizaa r tam ta m bém os argum ar gumee ntos que defe de fendeu. ndeu. Outra O utra possibil possibilidade idade:: a pessoa pe ssoa e m questão questã o não sabe o que dize dize r, desej dese j a reposi re posicc ionar-se ionar- se na conv c onver ersa sa e, para par a isso, isso, necessit necessita de ganhar tempo. tem po. Quando uma pessoa mete as mãos nos bolsos, torna-se impossível usálas nesse m omento. om ento. Faz Faz sentid sentido. o. É portanto um um sinal sinal claro clar o de que, nesse ne sse m omento om ento,, não quer abordar a bordar nada ou ainda ainda que pretend pre tendee ocul oc ultar tar al a lgo — seja sej a um objeto obje to ou um um a ideia. Cui Cuidado: dado: pode pode ser que tenha apenas a penas frio nas mãos! m ãos! Mais um um a pequena pe quena pist pista: a: se na postura postura das da s mãos m ãos nos bols bolsos os sobressaem os polegares, como por vezes se vê nas pessoas que usam jeans, indica-se com isso um comportamento dominante. Isto deve-se ao fato de o polegar polega r ser o dedo m ais forte for te — a contec conte c e o m e smo sm o com os polegare polega ress que agarram o cinto. Observe casais passeando de mãos dadas: pode pode se ver que o suj suj eito eito dominante dominante é quase sempre sem pre o que c oloca oloca o polegar polegar por cima. cim a. Cruzar as mãos atrás das costas também é um gesto de dominação bastante claro, pois apresenta o torso desprotegido. Prova que uma pessoa está muito segura daquilo que diz — tão convencida, que põe as mãos atrás das costas, não podendo se defe def e nder e m caso ca so de dúvida. Apenas para os muitos seguros.
O AP ERTO ERTO DE D E MÃO A maneira como estendemos a mão dá muitas pistas do que estamos sentindo e pensando. pensa ndo. Este costume costum e servia ser via originalmente originalm ente para par a m ostra ostrarr que a pessoa não estava armada; também é por essa razão que nos abraçamos. O ritual do aperto de m ão impressi im pressiona ona m ais as pessoas pessoas do que que se im agina. agina. Pos P ossi sivelme velment ntee porque o tomam oma m os como com o um gesto gesto antiquado e pouco importante. Peter Collett descreve neste contexto na sua obra O livro dos indícios denunciadores uma experiência realizada nos EUA por Allen Konopacki que deixou uma moeda de 25 centavos numa cabine telefônica e observou as pessoas que entravam para fazer uma chamada depois dele. Todos usaram a moeda. Depois de sair da cabine, um estudante perguntava-lhes se tinham inham vist vistoo uma m oeda de 25 centavos. Mais de metade mentiu e disse que não. Na segunda fase da experiência, o estudante cumprimentou todos com um aperto de mão e fez a mesma pergunta. Desta vez apenas 24 por cento mentiu, ou seja, menos de metade que antes! O aperto ape rto de de m ão teve, portanto portanto,, algum algum efeit efe itoo e causou c ausou uma um a esp e spéc écie ie de obrigaçã obrigaçãoo com o outro. outro. Am bos os os int interlo er locuto cutore ress partil partilham o m esmo esm o gesto gesto e estabelec estabelecem em contato contato visu visual. al. Isto Isto pode pode ser feit f eitoo de diferent difere ntes es m aneiras. Um aperto de mão pode ser frouxo ou forte, longo ou breve. Muitas vezes ocorrem processos que permanecem ocultos à primeira vista, mas dos quais se podem tira tirarr m uitas uitas conclusões. c onclusões. Um aperto de mão vigoroso indica que se está em controle, além de mostrar domínio e força. Os estudos demonstraram que um aperto de mão irme de uma mulher indica franqueza — mas não tem o mesmo signi icado para os homens. Um cumprimento frouxo e breve sugere provavelmente insegurança ou até indiferença: “Tenho de apertar sua mão, mas não me importo”. Ou a pessoa em questão tem os seus pensam pensa m entos em outra coisa ou é vaidos va idosaa e narc na rcisi isista. sta. Um a perto per to de m ão prolongado e m que uma um a das pessoas pessoa s não solta solta a m ão da outra, m ostra, pelo contrá contrário rio,, que que a pessoa pessoa não quer deixar a outra; outra; revela re vela também tam bém que a pessoa é proativa. É também um sinal de domínio, uma vez que um aperto de
m ão m uito uito rápi rá pido do revela incapa incapacidade cidade de com promis prom isso so.. Muitas Muitas vezes vezes um dos doi doiss participantes participantes cum c umprim primenta enta o outro com ambas as mãos. Também pode acontecer que lhe toque no braço ou no cotovelo. Estes gestos, ainda que quando vistos de fora aparentem amizade, são sinais de domínio domínio e, em últ última inst instância, ância, uma um a prova de com c omprom promis isso so.. Quem o leva leva a cabo ca bo assume o controle do ritual e quer dominar tudo. Em geral, os os apertos apertos de mão m ão acon ac onttecem ece m a um ângul ângulo de 90 graus em relação ao ao chão. As mãos de ambos os participantes partilham alternadamente a posição sem que nenhuma ique por cima da outra — tudo decorre de maneira harmoniosa. A menos que uma das mãos se vire para cima e com isso declare: “Eu assumo o controle!” Encontra-se, portanto, numa posiçã posiçãoo de vantagem vanta gem e “ ganha a m ã o”. Quem Que m a presenta pre senta a s c ostas da m ã o voltadas para baixo é considerado inferior. Este é outro exemplo de muitas das coisas que não captamos conscientemente, mas que produzem efeitos duradouros. P ERNAS E PÉS P ÉS:: INDICANDO A DIREÇÃO CORRETA Todos nós pensam pensam os que que o que os noss nossos os gestos gestos mais m ais tra transp nspar arec ecem em é o nosso interior. Talvez por isso prestemos tanta atenção na tentativa de mantê-los controlados. Na maioria dos casos o resultado é satisfatório e, por causa disso mesmo, não devemos depender unicamente do gestual para a irmar algo sobre nosso nosso interlocuto interlocutorr. Pouca P oucass vezes vezes dam da m os atenção atenç ão à postura corporal… A regra geral é a seguinte: quanto mais nos distanciamos da cabeça ca beça,, melho m elhore ress as pi pistas stas rece re cebem bem os dessa dessa parte par te do corpo. Por exem exe m plo, plo, os os pés. pés. Mostram em que direção a pessoa está pensando. Se queremos saber se alguém vê ou não com bons olhos uma conversa, será muito útil dar uma olhada nas suas pernas e pés. Os gestos que as pessoas pessoa s evitam faz fa zer com as m ãos, por sere ser e m m uito uito reve re veladore ladores, s, podem ser facil fac ilm m ente percebid perc ebidos os nas pernas. Se Se um a pessoa gosta gosta ria de bater ba ter c om os dedos no tam po da m e sa — com c omoo indíc indíc io
evidente de que não está de acordo com alguma coisa e gostaria de dar por terminada a conversa — esse sinal é transmitido com os pés que começam a balança bala nçarr. Como quem que m diz: diz: “Não “Nã o posso posso ir em e m bora, bora , ma m a s através atra vés do balancear balancear faço faç o um m ovi ovim ento ento semel seme lhante hante e m antenho antenho a compostura”. Outra possibilidade: quando uma pessoa está sentada à nossa frente, em vez de cruzar cruzar os braç braços os,, cruza cruza as a s pernas? Ou abre, abre , de repent re pente, e, a sua sua postura postura e m antém anté m as perna pe rnass em posiç posiç ão para pa ralela? lela? Os gestos dos braç bra ç os e pernas per nas podem ser a nalisados de form for m a a náloga. náloga . Supondo que se inic inic ia um novo tema e, de repente, alguém afasta a ponta de um pé — ou mesmo ambos — de nós: nós: podem podem os então deduzir deduzir que a pessoa em em questão preferiria afastar-se dessa direção. Lembre-se: a energia segue a atenção a tenção — basta basta pensar num a direção direç ão para que o noss nossoo corpo se se desloque desloque para ela involuntariamente. É muitas vezes possível reconhecer estes impulsos nas pontas dos pés. O CORPO: O EFEITO DA LINGUAGEM LINGU AGEM INTUITI I NTUITIV VA Uma coisa é certa: todas as regras aqui enunciadas não pretendem, de maneira alguma, ter validade universal. Sem tato e intuição, as conclusõ conclusões es podem podem sair todas todas erra er radas. das. Mas Mas com o alcançar alcança r uma um a capacidade de percepção que leve cada vez mais às conclusões corretas? Durante a evolução evolução adqu a dquiri irim m os muitos muitos conhecim conhecimento entoss e senso comum com um.. Incontáveis estudos foram dedicados ao fenômeno da intuição, e os últimos resultados mostram que podemos continuar a con iar nos nossos pressentim pre ssentimentos entos com o ize ize m os até agora a gora,, uma um a vez que é impossí im possível vel pensar pensa r sem sentime sentim e ntos, ntos, e vice-ve vice -versa rsa.. No m eu entender ente nder,, a c ombinaç om binaçãã o dos dois element elem entos os é também tam bém a chave c have para decifrar a linguagem nguagem corporal corporal
do nosso nosso int inter erlocut locutor or.. Com Comoo desenvolver desenvolver a intui intuiçã çãoo eu expl e xplicar icarei ei em e m m ais detalhe a seguir. Neste momento, comecemos pela história de Hans o Esperto, que deixará claro e sevirá como exemplo para o vínculo existente entre a intui ntuiçã çãoo e o decifrar dec ifrar da energia ene rgia corporal. Hans o Esperto foi um cavalo ca valo que que despertou um grande intere interess ssee público público no início início do século séc ulo xx. Hans Ha ns parec par ecia ia ser c apaz apa z de c ontar, c alcular alc ular,, reconhecer imagens, dizer as horas, e tinha algo parecido ao ouvido absoluto. Era o cavalo do mestre e professor de matemática Wilhelm von Osten, que lhe ensinou durante quatro anos matérias como cálculo, leitura e música. Depois de concluir a sua formação, Hans era capaz de indicar ao seu dono as respostas dos campos assinalados inclinando e abanando a cabeça ou batendo bate ndo com os cascos ca scos no chão. c hão. Em E m a presenta pre sentaçç ões pública públicas, s, o animal anim al contava c ontava os espec espe c tadores tadore s e resolvia r esolvia problem proble m a s matemáticos complexos. Identi icava partituras e notas musicais que saíam de uma gaita. O seu talento causava furor. Em todo o mundo apareciam artigos na im prensa acerc ac ercaa do animal anima l de de prodigi prodigios osaa inteligência. Em 1904 foi, por im, criada uma comissão composta por treze membros para comprovar onde estava o segredo do espetáculo. ão restava dúvida de que Osten estivesse usando algum truque, mas era evidente evidente que não aj udava o cavalo ca valo dire diretta ou indi indire retam tamente, ente, uma vez que Hans tam tam bém reso re solv lvia ia os exercício exer cícioss quando quando era um desconhec desconhecid idoo a fazer as perguntas. Um dos membros da comissão chamava-se Oskar Pfungst. A história do cavalo incr incrív ível el lhe tira tirava va o sono. Mesm Mesm o depois de o com c omititêê ter assi a ssinado nado um parecer segundo o qual Hans icava certi icado como produto de qualidade, ele continuou a investigar. A certa altura, Pfungst reparou que Hans nunca era capaz de resolver os problemas quando a pessoa que os formulava não sabia a resposta. Aí deu início à seguinte experiência: uma pessoa escrevia a solução num quadro. Quem realizava a experiência icava por trás do quadro e não o podia ver. A pessoa que tinha escrito o
número afastava-se imediatamente do campo de visão do cavalo e Pfung Pf ungst st m ost ostrava ra va o quadro ao ani a nim m al, que que só acer ac erttou a solução solução 50% das vezes. Sempre que quem perguntava não sabia a resposta, Hans não consegui a resolver o problema. Pfungst descobriu que o cavalo só era capaz de resolver o problem a quando a linguage linguagem m c orpora orpor a l de quem perguntava per guntava lhe indic indic ava se o problem a tinha sido resol re solvido vido corretamente. Von Osten icou esca e scandali ndalizzado e não quis aceitar ac eitar o resul re sultado. tado. Mantinha Mantinha a defesa de que Hans conseguia resolver os exercícios sozinho e, alguns anos mais tarde, morreu amargurado, porque a descoberta de Pfungst tinha destruído a sua credibilidade. O inal de Hans nunca foi totalmente confirmado: é possível que tenha morrido em algum campo de batalha na Primeira Guerra Mundial. A história de Hans é de uma importância cientí ica impressionante, uma vez que através dela se pôde pôde dem onstrar onstrar que, apenas com a expectativa expectativa de quem pergunta, pergunta, é possí possível vel in in luenciar luenciar determ inantem nantem ente os resultados das experiências. Trata-se de um exemplo parecido com o do primeir prim eiroo c apítulo, em que os professor prof essores es avali ava liaa vam de m a neira neir a difere dife rente nte os alunos, depois de lhes ter sido dito quais eram especialmente especialm ente bons bons e quais não eram era m . Estes Estes conhecimento conhecim entoss levar levaram am muitos cientistas a realizarem estudos semelhantes para conceder a mesma importância aos fatores “brandos” e aos “duros”, uma vez que cada conhecimento conhecim ento é guiado guiado por um interesse, interesse, com o já j á cons c onstat tatou ou Im m anuel Kant. Kant. Mencionei esta histó história ria por dois mot m otivo ivos. s. Em primeiro prim eiro lugar, considero-a muito convincente, pois há muita verdade nela. E em segundo lugar, porque Hans, o cavalo, era capaz de fazer algo que o resto das pessoas pessoa s não sabia que tam bém bé m podia faz fa zer, er , se o desej dese j a sse. Hans Ha ns estava esta va e m condições condições de decifrar dec ifrar a lingu linguagem agem corporal de quem lhe lhe faz f azia ia
perguntas. per guntas. Por isso isso consegui conseguiaa reso re solv lver er os exercício exer cícioss mesmo me smo sem a presença pre sença do dono, dono, quando quando desconhecidos desconhecidos form ulavam ulavam cál cá lculos. culos. Desde que uma um a pessoa pessoa dent de ntro ro do campo visual de Hans soubesse a resposta, sentia-se seguro e sabia reconhecer o momento em que o problema tinha sido resolvido. Espanta-me muito que os cientistas, que se preocuparam tanto com o talento talento,, não tivess tivessem em percebid perc ebidoo com o era er a espantos espantosoo o que aquel a quelee animal estava a fazer. Para poder interpretar os sinais do corpo é necessário o tipo ipo adequado de intui intuiçã ção. o. Se Se um cavalo ca valo é capaz c apaz de deci dec ifrar fra r a linguagem corporal das pessoas, então as pessoas também deveriam conseguir aprender a fazê-lo. o entanto, entanto, a intui intuiçã çãoo só poderá poderá ser aperf a perfeiçoada eiçoada através de exercícios exer cícios constantes. constantes. Observe Observe as pessoas pessoas sem pre que a situ situaç ação ão perm per m itir itir.. Faç Façaa disso a sua paixão. paixã o. Sem Sem pre que é força for çado do a esper e speraa r — no médico, na ila para o cinema, no ponto de ônibus, no café — levante as suas antenas. Para mim, um local onde o vai-vem constante permite observar as pessoas pessoa s é o ferry que une Manhattan a Staten Staten Isl I sland. and. Reúnem-se ali pessoas de todos os tipos, como num laboratório. Lugares assim são perfeitos. Procure Pr ocure se colocar no lugar lugar daquele que você está está obser observando vando e tente tente ler seu pensamento. Consegue prever qual o movimento seguinte? Como reagi rea giria ria se estivess estivessee na posiçã posiçãoo dessa pessoa? pessoa? Assum Assumaa verdadeiram verdadeira m ente o seu papel. E pense: não é mais do que um jogo, não se trata de nada im portante. portante. Se Se você não nã o acertar, ace rtar, sem problem problem as. Basta Basta pratica praticarr m ais. ais. Logo os acertos vão superar os erros. Se a sua “vítima” abandona o local, procure proc ure outra. De D e pois de conseguir c onseguir ac a c e rtar rta r vária vá riass vezes com desconhecidos, vire-se para as pessoas que estão mais perto, tanto no sentido literal como no igurado. Terá assim a vantagem de poder observar os seus gestos
com m ais precis prec isão ão e dispor dispor de mais m ais tempo. tem po.
Consegue onsegue clas c lassi si icar corret corre tam ente os movi m ovim m entos entos ocular oculares? es? Como om o muda m uda a boca? Identi ica gestos denunciadores ou supostos tiques que aparecem aparec em sempre em m oment ome ntos os concretos? concretos? Espera Esperarr nunca nunca foi tão divertido! O CORPO DIRIGE A MENTE Paul Ekman foi um dos primeiros a decifrar e catalogar as expressões faciais humanas e é conhecido internacionalmente como especialista em mímica. Tomou om ou para si a tarefa tar efa de com c omprov provar ar se os gesto gestoss seguem seguem algum algum tipo de regra e se as expressões faciais podem ser entendidas como vocais. Muit Mu itos os cienti cientist stas as antes dele dele a irmara irm aram m que durante durante a infâ infância ncia é com c omum um imitar imitar as expressões faciais aprendidas com os pais. Por este motivo eram consideradas um aspecto cultural. Ekman viajou por todo o mundo, visitando até indígenas nas lorestas, para encontrar resposta para esta pergunta. per gunta. Mostra Mostrava va fotogra f otogra ias ia s às pessoas pe ssoas em todos os países onde esteve e steve e pediape dialhes para inter interpretare pretarem m a express e xpressão ão facial fa cial que que viam viam — de feli fe licida cidade, de, surpre surpr e sa, tristeza tristeza , me m e do, nojo noj o ou aborr a borree c ime im e nto. Em todo o la la do foram capazes de decifrar e classi icar as expressões rapidamente. Ekman trabalhou com o seu colega Wallace Friesen e, ao im de sete anos de investig nvestigaç ação, ão, elaborou um enorm e catálo c atálogo go das das cham adas “unidades de ação”. Este catálogo contém combinações de movimentos musculares habituais no rosto, tem 500 páginas e se intitula Sistema de codi icação das ações faciais (em inglês Facial Fac ial Acti Ac tion on Coding System Sy stem , FACS). Ainda hoje continua a ser uma obra de referência para os cientistas que estudam a gestualidade e também para os ilmes de desenhos animados: personagens como Shrek ou as iguras de Toy Story foram animadas com a ajuda do FACS. Em nenhum nenhum a outra outra obra se encontra um método tão fidedigno. Ekman e Friesen investiram muito tempo para classi icar as emoções nas expressões faciais humanas, ou seja, constatar o efeito dos nossos pensamentos na gestuali gestualidade. dade. Um dia dia perguntara perguntaram m -se se funci f uncionaria onaria tam bém ao contrário: contrário: se a m ím ica poderi poderiaa afetar a fetar a m aneira com o nos nos sent sentiim os. os. Esta investigação pioneira chegou à seguinte conclusão: sim! Os nossos
pensam pensa m entos não nã o são uma um a rua de m ão única; única ; a m a neira neir a c omo om o m e xem os o corpo c orpo in luencia os nossos pensamentos e sentimentos da mesma maneira que os pensam pensa m entos o faz fa zem em relaç re laçãã o à postura corporal. Um exem plo: plo: lem bra-se da exp e xperiênci eriênciaa do probl problem a m atemáti atem ático co de Sam y Molcho Molcho com o m axilar axilar pendurado? pendurado? A posi posição çã o do maxil m axilar ar tinha inha prej pre j udica udicado do a reso re solu luçã çãoo do cálcul cá lculo. o. Ekm Ekm an também tam bém chegou a uma um a conclusão semelhante. Nos seus estudos, Friesen e ele trabalharam especi icam ca m ente na análise análise das expressões faci fac iais da ira e trist tristez eza. a. Durante dias sentaram-se em frente um do outro e foram alternando caretas de desgos desgosto to e tristez tristeza. a. Ao im de alg a lgum um tem po icou icou claro que est e stavam avam cada ca da vez mais ma is pessimist pessim istaa s e c om m a u humor, hum or, e no inal do dia sentiam -se sem pre m a l. Por quê? ão corre c orresp spond ondia ia ao seu estado estado natural. Suspeitavam que estaria relacionado com a gestualidade que representavam sem parar um diante do outro. Dedicaram-se de maneira sistemática a esta suposição. Por im descobriram que uma expressão facial modi ica signi icativamente o sistema nervoso nervoso autônomo. autônomo. Não se trata a penas de um sentime sentiment ntoo ou uma um a em e m oção inicial inicial que se re lete lete no rosto. rosto. Funci Funciona ona da m esma esm a m aneira ao contrário. Podemos provocar uma emoção através da nossa mímica: os músculos faciais in luenciam os nossos sentimentos! As observações dos cientistas cientistas produziram produziram resul re sultados tados inequívo inequívocos: cos: “S “ Sentim entim o-nos m uito uito mal. m al. Com esta esta express e xpressão ão facial fa cial provocam provocam os em nós m esmos esm os trist tristez ezaa e melancolia. E quando baixo as sobrancelhas, elevo a pálpebra superior, semicerr sem icerroo as pálpebras e aperto aper to os os lábio lábios, s, então então provoco um sentime sentiment ntoo de ira. O pulso acelera umas doze pulsações por minuto e as mãos começam a suar. Quando mexo os músculos da cara não consigo desligar o resto do sistema. É extremamente desagradável”.
Em Mannheim no ano 1988, o psicólogo Fritz Strack realizou um estudo sobre o mesmo tema. Foi mostrado aos participantes nesta experiência um ilme de desenhos animados. Solicitou-se a um dos grupos grupos que que durante o ilm ilm e segurass segura ssee um a esferográ e sferográ ica ent e ntre re os dentes, dentes, de modo que os cantos da boca se mantivessem como a sorrir, para cima. O outro outro grupo devia devia segurar a esferográ e sferográ ica ent e ntre re os lábio lábioss como com o se não pudesse sorrir sorr ir.. Resultado: o grupo c om a e sferogr sfe rográá ica entre entr e os dentes dente s consi c onsider derou ou o filme muito mais engraçado! A experiência da tensão m uscular uscular • Sente-se Sente- se comodamente c omodamente numa cadeira. Espere Espere algum algum tempo para para relaxar todos os músculos e fique fique tranquil tranquiloo e distendido. distendido. • Assim que tiver conseguido, pense numa experiência passada que o tenha enfurec enfurecido ido e conce c oncentr ntree-se se nela até ao mínimo mínimo detalh detalhe. e. • Imagine esta experiência de novo e tente revivê-la nos seus pensamentos pensame ntos.. Continue relaxado! É capaz de cumprir ambas as exig ex igênc ência iass ao mesmo tempo? Logo Logo vai perceber: perce ber: quando está relaxado é impossível estar aborrecido ao mesmo tempo. A ira e o medo precisam de tensão muscular musc ular para para se produzir produzir. Isto I sto quer dizer que, quando se consegue se manter relaxado e tranquilo, a ira e o medo não apar aparec ecerão, erão, e vice-v v ice-versa ersa..
Os sentimentos extremos são humanos. Todos nós chegamos por vezes ao limite, e às vezes a ira e o medo são reações importantes que devem ser colocadas pra fora. No entanto, é necessário ter consciência de que temos sempre a opção de reagir de uma maneira ou de outra. Estou tenso e aborreço-me com facilidade, ou reajo nessa situação segundo o princípio “o mundo é aquilo que dele imagino” e encaro enca ro o m eu probl problem em a com certo distanciamento a fim de chegar a uma solução sensata? O psicólogo e coach Jens Corssen descreve os seus pensamentos nestas situações
de maneira muito expressiva e acerta em cheio quando, em momentos de di iculdade, pensa: “Esta situação é o meu coach e eu sou o aluno aqui. Obrigado, coach, por me dar este teste; cheguei a pensar que já não con iava mais em mim”. Com isto, se torna capaz de gerar uma distância de si mesmo. Nas situações em que se aborrece, usa o método da piscadela, que funciona da seguinte maneira: quando se aborrecer com alguma coisa, descontraia tranquilamente os músculos. Como consequência, voltará a relaxar, e já sabemos que é esse o objetivo. No entanto, é necessário estabelecer limites para este comportamento e concluí-lo de maneira positiva. Da próxima vez que se exaltar com alguma coisa abra e feche os olhos com calma e tente fazer isso internamente. Verá como o seu corpo recupera rec upera o controle controle e relaxa os músculos, músculos, podendo podendo assim assim também tam bém tranqu ra nquil iliz izar ar as suas emoções e acalmar-se. Eu sou o melhor exemplo para demonstrar que estes processos são possíveis: há alguns anos, izeram uma reportagem sobre mim. Durante um dia inteiro andam os pelo cent ce ntro ro de Muniq Munique ue para faz fa zer experiências com os transeuntes. Para concluir, iz um exercício no qual, com os olhos vendados, reconhecia, descrevia e desenhava um letreiro que nunca tinha visto. Ao reti re tira rarr depoi de poiss a venda ve nda dos olhos olhos iquei iquei surpre surpreendido endido com a presença de outra pessoa desconhecida à mesa. Esta insultou-me diante da câmara da pior maneira possível e me chamou de charlatão e farsante. Tudo estava estava planej planej ado pela equipe equipe de produção. Tinham Tinham criado uma um a arm a rm adilha adilha para m im! P or que conto conto ist isto? o? Porque quero dem onstrar onstrar uma coisa: o leitor tirará, como o público e eu, as conclusões adequadas. Imagine que liga a televisão e aparecem duas pessoas sentadas a uma mesa. Uma delas permanece relaxada, tranquila e segura; e a outra está ali sentada, roxa de ira e a proferir insultos. Qual das duas é a mais simpática? Com este pensamento na cabeça podia relaxar. Como disse: o nosso corpo tem efeito no pensamento, e os nossos pensamentos têm efeitos concretos no corpo. O meu conselho: se está em baixo e quer sentir-se melhor, adote a postura
corporal que lhe permita fazê-lo. É uma medida simples, mas eficaz. Mantenhase dire direit ito, o, sorria sorria para si próprio próprio e perm aneça aneç a relaxado. r elaxado. Lembra-se da experiência do limão? Também é uma prova daquilo a que me re iro aqui. Simplesmente por ler sobre dar uma dentada num limão, a sua boca começou a salivar — apenas com o poder do pensam pensa m ento. É pre pr e cisam cisa m ente disso disso que tratam tra tam os exerc exe rcícios ícios de relaxamento e meditação. Esta última é uma estratégia comprovada para a concentração, para encontrar o seu interior e concentrar a atenção mantendo o controle. Quando alguém o faz por nós, como iz com a experiência do limão, então estamos a falar de sugestão ou de hipnose. São dois dois lados lados da m esma esm a m oeda. Trata-se Trata- se em am bos os caso ca soss de de ferramentas que ajudam a concentrar a energia para aproveitar de maneira sistemática o poder que emana delas e para interpretar os pensamentos através da express e xpressão ão corporal. c orporal. Capítulo Três DEFINIR O MUNDO COM OS NOSSOS PENSAMENTOS “Todo o poder vem do interior.” Segundo Serge Kahili King, doutor em Psicologia e autor de muitas obras, este testemunho signi ica algo inaudito: estam estam os sem sem pre em condições condições de atribui atribuirr poder e suce sucess ssoo a outra outrass pessoas, pessoas, ou de de os proibir.
Todos tem tem os este poder. poder. Eu, com c omoo leitor leitor de pensam entos, entos, poderia mostrá-lo de muitas maneiras. No entanto, se quisesse emocionar e entusiasmar realmente o leitor, só conseguiria se provocasse as sensaç sensações ões adequadas na sua sua m ente. Sem Sem pre que desencadeio desenca deio os pensam pensa m entos adequados, ade quados, os meus m eus m étodos costuma costum a m funcionar func ionar.. Isto pode ter te r um e feit fe itoo nas suas sua s atividade atividadess ou até nas na s suas funções funç ões corpor c orporaa is. is. O corpo reage rea ge em função da da imagem que que apareceu apare ceu na ment m entee — dar dar uma um a
dentada dentada num lim lim ão, por por exem e xem plo. plo. Quem Quem sabe não surgem surgem outra outrass possibil possibilidade idadess dife difere rentes. ntes. Já vam va m os ver. ver. O PODER P ODER DA AUTOSSUGE AUTOSSUGESSTÃO Segundo a de inição inição do hipnot hipnotiz izador ador norte-am norte-a m ericano er icano Orm Or m ond McG McGilill,l, “uma sugestão entendida como hipnose é a execução inconsciente de uma ideia”. Trata-se, portanto, de fazer uma inspiração chegar, sem rodeios, ao subconsciente de outra pessoa e conseguir a sua transform ransform ação. açã o. Uma suges sugesttão é sem pre uma um a form a de in luênci luência. a. Dependendo da força, controlarão os sentimentos e decisões com maior ou m enor intensi intensidade dade.. O hipnot hipnotiz izador ador consegue implantar objetivo obj etivoss no subconsciente subconsciente de um desconhec desconhecid ido, o, ou ou modi m odi icá-los, icá-los, mudar m udar a sua sua maneira de pensar. Nesses casos, fala-se de autossugestão ou sugestão externa. Um a sugestão sugestão é m uito uito poder poderos osa. a. Com Com a aj a j uda de m étodos étodos sugest sugestiv ivos os já cheguei a conseguir fazer com que pessoas perdessem o equilíbrio em espetáculos, que fossem incapazes de mexer um braço ou esquecessem o próprio própr io nome. nom e. Assi A ssim m que o subconsciente subc onsciente a c eita a tentativa de sugestão, ela se torna reali re alidade! dade! Assim, Assim, é possí possível vel que que al a lguém, guém , sem nenhum nenhum outro outro m oti otivo aparent apare nte, e, confun c onfunda da um papel em branco com c om notas notas de dinheiro dinheiro ou que que se esqueça do próprio nome. No entanto: as sugestões só têm resultado quando nós — consciente consc iente ou inconscientem inconsc ientem ente — as aceitamos e acreditamos no seu poder, pois elas, antes de tudo, libertam a sua força no nosso interior. Quando estamos convencidos de algo, a nossa vontade vontade se reduz r eduz e o cam ca m inho inho para a influênci influênciaa fica livre. livre. As nossas nossas cre c renças nças são sempre sem pre m ais int intensas ensas do que que a nossa nossa vontade. vontade. Ant A ntes es de se aborrece aborre cerr e atirar atirar este livro pelo ar depois de ter lido esta a irmação e a considerar absurda, imagine o seguinte: A experiência da tábua • Coloque Coloque uma tábua com cerc c ercaa de 20 centí ce ntíme metr tros os de largura largura e 5
metr me tros os de compri c omprime ment ntoo no chão c hão diant diantee de si e camin c aminhe he sobre sobre ela e la de uma ponta à outra. Não Não dev de v e ser difícil. difícil. • Agora coloque essa mesma tábua de 20 centímetros de largura e 5 metr me tros os de compri c omprime ment ntoo como c omo se fosse fosse uma ponte sobre sobre um recipício. Caminha com a mesma facilidade de uma ponta à outra? Onde está a diferença? Por que é que nos comportamos de maneira completamente diferente?
Saber a altura do precipício nos faz pensar que podemos cair da tábua — fator com c ompl pletam etam ente irrelevante quando a tábua est e stáá no chão. A sim sim ples ples ideia de que se pode cair toma conta dos nossos pensamentos rapidam rapidament entee e essa essa imagem ima gem se torn tornaa cada c ada vez m ais am eaçadora. eaç adora. Mesm Mesmoo antes de pisar pisar na tábua tábua que está sobre sobre o precipí pre cipício, cio, um um a ideia de enorm e normee perigo per igo vem à cabeç ca beçaa . A cre c rença nça — ou uma um a ima im a gem intensa intensa — a fetou fe tou a nossa vontade. Cada sugestão funciona de acordo com o poder das imagens que se produze produze m na nossa m ente. ente . Quanto Qua nto mais m ais plástica plástica for uma um a representação aos nossos olhos, mais intenso será o poder da sugestão. Observe o exemplo seguinte a título de esclarecimento: A experiência da frescura f rescura Le Le ia ate ate ntamente: ntamente : 1. Sinta-se fresco. 2. Enquanto lê esta frase, respire normal e tranquilamente. Sempre que inspira ar, encha-se enc ha-se de energi ene rgia. a. É uma sensação agradáve agradável.l. Com Com cada letra, uma energia fresca espalha-se por todo o seu corpo, desde a cabeça até os dedos dos pés.
Por que é que é m uito uito m aior o efeit efe itoo da frase fr ase lida ida pela pe la segunda segunda vez? vez? Ao formulá-la, levei em conta duas coisas: em primeiro lugar, criei imagens, e em
segundo lugar, lugar, inter interpelei pelei você no ponto ponto onde onde se encontra e ncontra agora, a gora, isto isto é, lendo estas linhas. linhas. Este tipo tipo de sugestão sugestão do “se… “se … ent e ntão…” ão…” ou “enqu “e nquanto anto… … portanto portanto…” …” é uma um a das da s fórmul fórm ulas as m ais poderosas. poderosas. Dá resultado resultado em outros outros cam pos também tam bém : chove, chove, portanto portanto estou estou de de m auhumor. Se o meu companheiro se comporta desta maneira, tira-me do sério. Se me sento atrás no carro, ico sempre enjoado. Elabore uma lista com as suas próprias própr ias ligações ligaç ões às à s quais está e stá habit ha bituado. uado. Funcionam , evidentem e videntem e nte, tam bém a o contrário: Se vou ao m édico, fico fico m elhor elhor m uito uito mais ma is depressa. • Se • Se o seu ilho vem correndo e chorando em sua direção depois de ter se m achucado, então então acarici ac aricie-lh e-lhee suavem suavem ente ente a cabeça cabeç a e diga-lh diga-lhee com c om
segurança: segurança: “Se “Se acarici aca ricioo sua sua cabeça, ca beça, vai correr tudo udo bem”. bem ”. Somos permanentemente controlados e in luenciados por ligações deste tipo. Mais ou menos me nos.. Dependendo do grau de tensão e de que imagem im agem se desenvolv desenvolve, e, elas e las podem podem ter um efeit efe itoo maior m aior do que que gostaríam gostaríamos os.. Mesmo que não se queira queira babar, ba bar, enqu e nquanto anto se se concent c oncentra ra o su su icient icientee em e m dar um a dentada num limão fresco começa automaticamente a produzir saliva, quer queira queira quer não. Outro Outro exem plo plo bem bem conhecido vem do cam po da da sexualidade. Os homens têm reações ísicas evidentes, sem ajudas externas, ao elaborar imagens ima gens mentai m entaiss su icientem icientemente ente intensas. intensas. É claro, portanto, que não nã o se pode negar nega r o poder pode r dos pensam pe nsam e ntos. ntos. Com eles ele s podem os nos envenenar ou extasiar. As forças que aqui se libertam fazem parte do campo da autossugestão. É necessário esforço para alcançar os objetivos, mas é como se, durante o caminho, soprasse um vento por trás que o empurra para diante. Quando a nossa nossa vontade vontade,, por vezes, sai perdendo na luta contra o poder das crenças, isso quer dizer que existe a tal força de vontade para alcançar o objetivo, mas que ainda não se acredita que ela seja sej a suficient suficiente. e. Depois Depois de cinco sem estre estress na universi universidade, dade, m e inscr inscrevi evi para a obtenção
do dipl diplom omaa em Tradução Tra dução e Inter Interpretaçã pretação. o. A prova prova consist consistia, ia, entre outras outras coisas, de quatro traduções escritas: traduzir um texto para inglês, outro para francês e mais dois dessas líguas para alemão. Não era permitido usar dicion dicionár ário ioss bilí bilíngu ngues es nem m anuais de de gram ática ática.. No sem estre anterior, os resultados das minhas traduções tinham sido aceitáveis. ada de fantást fantástiico, mas m as também não eram m aus. aus. Eu só só titinha nha problem problem as com os textos em alemão que tinha de traduzir para o francês. Acabava sempre por m e atra atr a palhar palha r. Não Nã o conseguia conse guia nenhum ne nhum result re sultado ado sati sa tisfa sfatório. tório. o último exercício antes do exame apresentei a pior tradução de todos os candidatos, e isso quatro semanas antes do dia D. No entanto, tinha tanto a vontade de fazer o exame como a crença inabalável de que estava prepar pre paraa do para par a o fazer f azer.. Assim, depois do último exercício, fui falar com a minha professora, uma francesa muito inteligente e prestável. Depois da conversa, ela disse espontaneamente que seria di ícil eu passar no exame, mas que me ajudaria, se eu ainda assim quisesse tentar. Fiquei destroçado. A minha mulher ainda recorda que eu quis quis desi desist stir ir de tudo. tudo. Foi também tam bém ela que m e aj a j udou udou a recom re com por as forças força s e m e garanti garantiu que que eu e u só só passari passariaa no exam e com c om tão pouco pouco tem tem po de de preparaçã pre paraçãoo se estivess estivessee prepara pre parado do para trabalh ra balhar ar m uito uito.. De modo que fui para a universidade durante as férias e entreguei à minha profe prof e ssora duas dua s traduções traduç ões por sem ana. ana . Ela pegava pe gava no meu m eu trabalho, corrigia-o em casa e me enviava a versão revista por correio. Evident Evidentem em ente, não m e posso posso queixar queixar de falt f altaa de atenção a tenção perso per sonali nalizzada na minha universidade alemã. Pendu Pe ndure reii por por todo todo o m eu apartam apa rtamento ento frases de m otiv otivaç ação, ão, havia havia por todo o lado jornais e revistas estrangeiras, e passava o tempo a traduzir novos novos texto textos. s. De m anhã, prati pra tica cava va quarent quare ntaa e cinco min m inut utos os de de exercícios exer cícios de QiGong antes de de com c omeç eçar ar a est e studar udar.. Durante este este tem po de de
meditação, ilustrava a minha mente com imagens encorajadoras; por exemplo, que o exam e m e corria c orria às mil m il m aravil ar avilhas has ou ou que que depois depois de de o faz fa zer ia ver as notas notas e tinha sido aprovado. Nos meus pensamentos estava sentado fazendo a prova, traduzindo. O resto do dia eu passava estudando. À noite ia até a cozinha para me recompensar rec ompensar com alguma alguma coisa coisa especial. especial. Os meus exercícios foram sendo cada vez melhores, e acabei por conseguir uma boa nota no exame. Se só tivesse querido passar no exame, certamente que não teria sido su iciente. Se só tivesse imaginado passar passa r no exam e xam e , muit m uitoo provavelm prova velm e nte teria ter ia fra f racc assado. assa do. No entanto, e ntanto, com a ajuda das imagens que gerava, ligava o turbo todas as manhãs. Não deixei espaço para nenhum nenhum a dúvida dúvida sobre sobre o resu re sult ltado ado do exam e. Não Nã o me me deixei persuadir por ninguém que me dissesse que não iria passar. O mais importante foi que tive a força para aperfeiçoar os meus conhecimentos tanto quanto me foi possível durante aquele período. Não basta pensar pensa r positivam positivam e nte quando qua ndo não se é a com panhado pa nhado pela pe la ati a titude tude adequa a dequada da.. Ativar as imagens corretas e trabalhar arduamente por um objetivo é o que é necessário. Cada ideia tem uma tendência para se realizar e seguir os acontecimentos. As imagens intensas conseguem diluir todas as dúvidas. Pense de novo que toda a energia consegue a sua atenção. Quando pensar em fracasso, mude e injete energia na imagem de sucesso. Senã Senãoo a aut a utoss ossugest ugestão ão perde pe rde efeito, ef eito, ou ou — pior pior ain a inda da — aproxim aproxim a-se do fraca fra cass sso. o. Os noss nossos os pensam pensam entos entos não devem oscil oscilar ar entre image im agens ns posit positiv ivas as e negati nega tivas, vas, porque ass a ssim im não é possív possível el progredi progre dirr. Uma vez que o mundo é o que pensamos, para cada pensamento e para par a cada ca da image im agem m e ncontrare ncontra rem m os o teste corre cor respondente. spondente. P ense, ense , por e xem plo, no caso das funcion funcionár árias ias que que perdera perde ram m peso apenas através da aceit ac eitaç ação, ão, e dos aluno alunoss que que foram avaliados avaliados negativam negativam ente depois depois de o profess profe ssor or ter sido avisado sobre eles. É aí que está a força da sugestão. Se somos nós os responsáveis pelos nossos pensamentos, também somos
nós que temos todo o poder. Ao mesmo tempo, não devemos nos sentir superiores aos outros, outros, porque na realid re alidade ade todos todos dispõ dispõem em desse poder. poder. Se as in luências não fossem importantes, poderíamos ver televisão à noite sem as interrupções dos anúncios, e talvez a rádio transmitisse música com cada vez mais qualidade, e não apenas uma ligação entre uma chamada publicitária e a seguinte. As imagens que aí são sugeridas atuam sobre o nosso interior — intencionalmente. Cada detalhe conta. Aqui apresento dois exemplos surpreendentes de imagens de sucesso: • Num estudo em Austin, Minnesota, foi analisado o poder de persuasão do logoti ogotipo po do do fabricant fabrica ntee de car c arne ne enl e nlatada atada Horm H ormel. el. Apenas
acresce ac rescent ntando ando uma pitada pitada de salsa, os par partticipant icipantes es cons c onsid ider erar aram am que o sabor da carne car ne era m ais fresco do que que o da concorrência. concorrência. • Numa experiência, o fabricante de bebidas Seven Up quis testar se a cor da em balagem tinha tinha algum efeit ef eitoo no sabor sabor.. O resul r esultado tado:: a cor c or decid dec idee
a nota da bebida. bebida. Quando Qua ndo se m isturou sturou o ver verde de da lata com c om m ais 15% 15% de amarelo, quase todos os participantes asseguraram que a bebida tinha um sabor mais cítrico. A experiência de Bargh 1. tempo enterro para bom 2. a mãe a seu asilo visitou em 3. a cuidado risca das calças Passou com 4. preocupe se não 5. devagar dev agar diri dirige ge sempre ele 6. estava antes distraído 7. é cin c inzento zento terno terno e o velho v elho 8. a murcha murcha est e stava ava maçã maç ã 9. só seu o computador com putador se se ntou autor autor diante diante se
ão, não são frases do mestre Yoda, mas uma lista de palavras de diferentes frases que retirei ao acaso do meu computador. Ponha as palavras na sua ordem adequada.
Acredit Acr editee ou não, assim assim que tiver tiver aca a cabado, bado, m exe-se exe- se mais m ais devagar do que antes de ter lido a lista! Experimente. Sei que é di ícil de acreditar, mas trata-se de um fenôm fe nômeno eno investigado investigado pelo psicólo psicólogo go John John Bargh e demonstrado empiricamente. Ao observar mais atentamente verá que na lista estão presentes muitas palavras que associamos à idade (cinzento, enrugada, distraído, etc.). Estas anunciam ao seu subconsciente que se deve ocupar do tema “fugacidade” “fugacidade” ou tam tam bém apenas do probl problem a da “rest “re strição”. rição”. A consequência consequência é que, no mom ento im im ediatam ediatam ente posterio posterior, r, se m ovim ovim entará m ais lentam lentamente ente do que no min m inut utoo anterior anterior. Independentemente do que estivesse fazendo. Bargh e os seus colegas denom denom inar inaram am este efeit efe itoo de “primado”. “prim ado”. Tom Tomei ei conhecimento dele na obra Blink — Inteli Inte ligênc gência ia intui intuiti tivv a, de Malcom Gladwell. Em diversas experiências foi possível in luenciar, através da linguagem, as reações das pessoas sem que elas percebessem. Gladwell descreve uma experiência com a qual Bar Bargh gh queria queria saber se os estudantes poderiam tornar-se mais pacientes através de um primado inconsciente. Para isso realizou um teste de vocabulário com dois grupos. Um deles recebeu uma lista com conceitos como agressivo, impaciente, descortês, chato, enquanto o outro recebeu conceitos como educado, atento, sim sim pático pático e paciente. Em nenhuma das listas apareciam “palavras-chave” su icientes para que o estudante em questão conseguisse entender a lógica interna do exercício. Para Pa ra que resu re sult lte, e, é crucial cr ucial que que o parti par ticipant cipantee não se dê conta conta do que que se pretende alcançar. Depois do teste de vocabulário cada estudante devia entregar um formulário ao diretor e receber novas instruções. Bargh assegurou-se que nenhum deles fosse capaz de se dirigir a ele. Estava sempre a conversar com alguém. O objetivo da experiência era veri icar se os estudantes que tinham recebido os conceitos positivos iriam reagir com mais amabilidade e esperariam
por m a is tem tem po do que os do outro grupo. E foi f oi exatam exa tam ente isso isso que aconte a contece ceu. u. Todos os os estudantes estudantes que tinham tinham rece re cebi bido do o vocabul voca bulár ário io negativo negativo interrom nterrom peram a conversa conversa do direto diretorr para captar a sua sua atenção, a m aioria aioria deles deles após aproxim aproxim adam ente cinco m inutos nutos de de espera. espera . Do outro outro grupo com palavras agradáveis, 82% — quase todos — não interrom nterrom peram a conversa. conversa. Não sabem os quant quantoo tem tem po teriam teriam esperado se a paciência deles tivesse sido posta à prova. Uma experiência parecida foi realizada na Universidade de Amsterdã pelos psic psic ólogos holandeses holande ses Ap Dij D ijkksterhuis e Ad A d van Knippenbe K nippenberg. rg. Pedi Pe dira ram m a um grupo de est e studant udantes es que resp re spond ondessem essem a pergun pe rguntas tas delicadas extraídas do jogo Trivial Pursuit. No entanto, antes de as formular, pediram pedira m à m e tade dos alunos a lunos que ima im a ginassem durante dura nte c inco m inutos inutos que e ram ra m profe prof e ssores e que escr e screve evessem ssem o que associasse a ssociassem ma essas funções. Pediu-se à outra metade que imaginasse que estava na cabeça de um hooligan, que que assum assum isse isse o seu papel e que e screvess scre vessee o que ass a ssociass ociassee a ele. O grupo dos hooligans respondeu corretamente a 42,6% das perguntas, per guntas, o dos profe prof e ssores a 55,6%. É uma um a difere dife renç nçaa enorm enor m e ! Am bos os grupos tinham recebido a mesma formação e perguntas do mesmo nível de di iculdade. No entanto, o primado colocou-os em disposições anímicas completamente opostas. A identi icação com o seu papel tinha contribuído para afetar a capacidade de responder às perguntas. os testes testes seguintes, seguintes, os est e studantes udantes negros obtiver obtiveram am piore pioress resultado resultadoss que que os seus seus colegas brancos depois depois de terem tere m de dizer dizer a sua sua raça ra ça antes de começarem os testes. Evidentemente, existem múltiplos estímulos sutis que nos fornecem algo ou que também nos limitam. Isto também se re lete nos seguintes conhecimentos: o vinho é vendido três vezes mais caro com música clássica clássica de fund f undoo do que que com c om canções ca nções pop. Os empregados que, ao entregar a conta ao cliente, lhe tocam na palma da mão ou no om om bro recebem uma gorj gorj eta maio m aiorr. O sorvet sorvetee em e m taça redonda redonda tem sabor sabor melhor do que numa quadrada.
É natural que que existam existam algum algum as dúvid dúvidas. as. Com Comoo pode pode ser correta corr eta a frase fra se “todo o poder poder provém do int inter erio ior” r”,, se o am a m biente biente envol e nvolvente vente nos in in luenc luencia ia tanto? tanto? Somos om os apenas m arionetes? arionetes? Não. Podem P odemos os tentar tentar reconhecer determinados aspectos e incluí-los na nossa mente. Só assim seremos os agentes executores. Agora vamos nos ocupar da questão de como podem os dirigir dirigir os pensam pensa m e ntos dos outros outros para pa ra um deter de term m inado caminho… O PODER P ODER DA SUGESTÃO EXTERNA EX TERNA Esta é a minha especialidade, e já vi muitas vezes a intensidade e rapidez com que a sugestão sugestão surte surte efe e feiito, to, se m anifestada anifestada de m aneira consciente consciente e sem o menor m enor indí indício de dúvid dúvida. a. Num dos seus program program as, Uri Geller concentrou c oncentrou o seu objeti obje tivo, vo, por por exem e xem plo, plo, em aj udar tantas tantas pessoas pessoas quanto quanto lhe fosse possível a deixar de fumar. Para Pa ra com eçar, eç ar, pedi pe diuu ao público público para tirar os m aços aç os de de cigarro dos bol bolso sos. s. Depois Depois contou até três, e, no três, os fumantes tinham de atirar os maços para o palco. Um , dois dois,, três: três: centenas de de m aços aç os voaram até ele. Ao m esmo esm o tem tem po, po, pediu pediu aos teles telespectad pectadores ores que que em e m casa am assass assassem em e ogassem fora os seus cigarros. Depois voltou-se para a câmara e com olhar sério e seguro de si próprio, disse alto e claro: “A partir de agora já não fumo mais!” E foi tudo. A reação: dezenas de pessoas entre o público da sala e milhares de espectadores deixaram de fumar a partir desse momento. Isto foi demonstrado posteriormente. Mas houve uma exceção: o vencedor da primeira temporada, Vincent Raven, recol rec olheu heu com um enorme enorm e saco sac o de lixo, lixo, no final final do do program program a, todos todos os m aços aç os que que est e stavam avam no palco palco e é provável que que ainda hoje tenha tenha desses cigarros em estoque. O que podemos aprender com isto? Duas coisas distintas! A primeir prim eiraa : Vince Vincent nt Raven Rave n esqui e squivou-se vou-se às tentativas de Uri Ur i Gell Ge llee r. A segunda: segunda : com c om força e con iança em si próprio, um simples convite pode transformar-se em sugestão.
O leitor de pensamentos britânico Derren Brown escreveu no seu livro Tricks of the Mind [Truques da mente] que, ainda principiante no campo da hipnose, durante as suas primeiras experiências com colegas de faculdade, necessitava de sessões de indução de quarenta e cinco minutos. Assim se denom denom inam as frases que que permi perm item ao médi m édium um ent e ntrar rar
em transe e que podem servir para iniciar os experimentos. Alguns exemplos são: “Agora vai relaxar, respire de maneira pausada e constant constante. e. Pouco P ouco a pouco pouco as pálpebra pálpebrass vão vão com eçar eç ar a pesar…” Reconh ec onhec ecerá erá algum algum as frases fra ses dos dos treinos treinos para autorre autorrellaxam ento. ento. Um dia, dia, um colega de Brown foi até ele porque tinha ouvido falar das suas habilidades como com o hipno hipnoti tizzador. ador. Mal podi podiaa esperar espera r para pa ra ver o grande gra nde m estre estre em ação. aç ão. Brown Brown olhou para ele por um instante muito concentrado e, de repente, disse, incisivo: “Durma!” O estudante entrou em trans ra nsee naquele precis pre cisoo mom m omento ento!! Aconteceu comigo algo parecido durante o verão de 2005. Tinha me comprometido a ir a uma festa privada, e apresentei uma das minhas experiências de sugestão. sugestão. Pedi Pe di a um a j ovem para que subi subiss ssee ao a o palco. palco. Ela devia colocar-se numa posição confortável e fechar os olhos. Depois pedi-lhe para par a relaxa re laxarr e prestar pre star atenç ate nção ão apenas ape nas à m inha voz. voz. P or im disse disse -lhe: -lhe : “Quando “Q uando estalar estalar os dedos, dedos, estar estaráá com pletam pletam ente tranquila, tranquila, estará total totalm m ente descontraída descontraída e relaxada”. Dito e feito: a jovem apagou instantaneamente! Ainda a consegui agarra agar rarr. Por pouco não não caiu ca iu de cara ca ra no chão. Incr I ncrív ível! el! A parti par tirr desse de sse dia, dia, pass pa ssei ei a pedir que os volunt voluntár ários ios que querem quer em parti par ticc ipar desta exper e xperiênc iência ia sentem se ntem -se numa num a cadeir ca deiraa . As experiências de sugest sugestão ão funci f uncionam onam com intens intensid idades ades difere ntes ntes para par a c a da pessoa. pessoa . Alguma Algum a s — com o no e xem plo anterior ante rior — a ssim ssim ila ila m im ediatam ediatam ente a fórm ula. ula. Outras, pelo contrá contrário, rio, não estão tão tão predis pre dispostas. postas. P enn e Teller são sã o dois dois ilus ilusio ionis nistas tas nortenorte-am am ericanos er icanos excepc exc epcion ionais. ais. Descrevem Descrevem -se -se como com o “ con artists”, ou seja, prestidigitadores. O objetivo dos dois
é o de desmasca desm ascara rarr os im im posto postores res e entreter o público público enquanto enquanto demonstram exatamente como funcionam os seus métodos. Um grupo que Penn P enn e Teller eller gostam gostam m uito uito de de ter com c omoo alvo é o dos curandeiros. curandeiros. No seu programa de televisão, que tem o acertadíssimo nome de Bullshit (Mutreta), Bullshit (Mutreta), surpreendem o público desvendando continuamente os segredos destes destes fenômenos fenôm enos aparent apare ntem em ente sem resp re spos ostta. Entrevistam Entrevistam pessoas pessoa s que a irm a m ter sido sido raptada ra ptadass por extra e xtrater terre restres, stres, que falam fa lam c om m ortos e analisam os conteúdos de produtos milagrosos para demonstrar que o público inocente está sendo ludibriado por um setor signi significa ficatitivo vo da indúst indústria. ria. Mutre Mutretas, tas, efetivam ef etivamente. ente. Com uma experiência experiência mos m osttraram rara m como com o é real re al o poder poder da sugest sugestão ão na tomada de decisões das pessoas normais que passeavam na rua. Para isso compraram com praram uma argola argola barata de latão latão para pendurar pendurar cort c ortiinas. nas. Mostraram-na às pessoas num centro comercial nos EUA. Perguntaram-lhes se sabiam sabiam de que obj obj eto se se tratava. Quase todos todos reconhece re conhecera ram m que era a argol a rgolaa de um a corti c ortina. na. Depois Depois pergunt perguntar aram am quanto quanto estariam estariam disp dispos ostas tas a pagar por ela. O preço pre ço proposto proposto era er a de cerc ce rcaa de 5 dólar dólares. es. Depois compraram um cofre forrado a veludo para a argola e disseram aos trans ra nseunt euntes es seguint seguintes es que estava car c arre regada gada de energi ener giaa e que traria tra ria bem -estar -e star a o seu dono. Coloca Colocara ram m -na na m ão da pessoa e m questão questã o e perguntara per guntaram m -lhe se ao e ntrar ntra r e m c ontato c om a argola ar gola tinham tinham sentido algo de especial, talvez um formigueiro ou um calor agradável. E a maioria dos questionados admitiu experimentar uma sensação positiva. Depois, Penn e Teller foram um pouco mais além: vestiram jalecos brancos, montaram um posto com cartazes pro issionais e apresentaram-se como cientistas que investigavam o efeito energético desta argola especial. Durante esta esta apresent apre sentaç ação, ão, prat pra ticam ente todos todos os participant participantes es que que ent e ntrara raram m em contato contato com com a argo a rgolla capt c aptavam avam inst nstantaneam antaneam ente ente o seu seu
efeito positivo. A maioria estava disposta a desembolsar até 50 dólares por essa m esma esm a argol a rgola. a. Isto Isto demons dem onsttra o poder poder da sugestão! sugestão! O j aleco e a excepcional autocon iança dos dois tinha conseguido fazer com que as pessoas senti sentissem ssem um form igam ento nos nos dedos dedos que que lhes era m uito uito valioso. A experiência do j arro arr o de leite leite Se deseja testar por si próprio algo parecido, não é necessário ir a um centro comercial come rcial com uma argola argola.. Em vez ve z disso disso,, da próxima vez ve z que tive tiverr convida conv idados dos em casa para tomar café, pode realizar uma experiência com efeito similar. Sente todos os seus convidados juntos tranqu tranquil ilamente amente a tomar uma uma boa xícara xíc ara de café c afé quente recém rec ém-feito -feito.. ntes ntes que alguém alguém junte junte leite leite ao café, pegue pe gue no jarro, jarro, cheir che iree e diga: diga: “Eca, o leite está estragado, cheira mal…” Volte a pôr o jarro na mesa com cara de nojo. Ninguém o colocará no café. Apostamos? Alguns dos eus amigos até lhe darão razão e assegurarão que cheira mal. Se quiser, também ode a irmar que que tem te m uma cor c or estranha estranha e novamente novame nte alguns alguns estarã estarãoo de acordo, sem sempre pre que o a irme irme com convicção. conv icção. Depoi De poiss vá até à cozinha e regresse com o mesmo jarro de leite. Tenha o cuidado de utilizar leite realmente fresco para esta experiência.
Durante Durante a facul fac uldade, dade, uma das minhas minhas brincadeiras brincadeiras prefe preferid ridas as era m e apro a proxi xim m ar silenciosamente de algum colega pelas costas na biblioteca e tocar-lhe na nuca com um cubo de gelo da m áquina áquina de bebidas enquant enquantoo gritava: “Quente!” Algumas das minhas vítimas desatavam aos saltos e pensavam pensa vam que tinham tinham se queim a do. P e nso que isto isto explica por que não tive tive m uit uitos amig am igos os na na faculd fa culdade. ade. O que quero quer o diz dizer é que é possí possível vel reduzi reduzir a capacidade ca pacidade crít c rítica ica de uma um a pessoa e xpressando xpre ssando a própria própr ia opinião sobre a lgo, por vezes enga nando-a nando- a conscientemente. Deste modo elimina-se a neutralidade de critério do outro. O nosso nosso interlocuto interlocutorr con c on ia ia em nós — antes antes que exis e xista ta m otiv otivoo para par a
o contrário — e acredita, por exemplo, que o leite cheira mal ou que o frio parec par ecee quente. quente . Os seus parâ par â m e tros prévios pré vios não nã o perm per m item item toma tom a r uma um a decisão dec isão imparc impa rcial. ial. Assim Assim é possível possível induz induzir ir os outros outros a adotarem adotar em a sua visão visão das da s coisas coisas — apenas faland fa lando. o. Isto Isto é sugestão sugestão ext e xter erna na na sua form a m ais pura. pura. Depois de clari icar estas possibilidades, uma frase como “não vai conseguir” pode ter um signi signi icado ica do destruidor. destruidor. O hipnotiz hipnotizaa dor norte-a norte -am m e rica ric a no Orm Or m ond McGill estabeleceu quatro regras segundo as quais a sugestão sugestão funcion f unciona. a. São o resul re sultado tado das suas investi investigaç gações. ões. As regras regra s de de Orm O rm ond McGill McGill 1. Os pensamentos do interlocutor devem girar em torno de uma ideia: “O leite cheira mal”. Os outros só podem captar a ideia depois de a irmarmos que o leite resco resc o esteja e steja estragado. Toda Toda a energia e nergia segue segue e ntão a ideia: por isso isso o inte inte rlocutor é capaz de perceber exatamente perceber exatamente o mesmo. Antes da sugestão, ninguém pensava que o leite pudesse estar com um cheiro desagradável. Os nossos amigos con iam cegamente no nosso critério, em função do raciocínio: se emitimos um juízo, é orque é verdade! No momento em que se aceita o nosso critério e ingimos uma ideia, os pensamentos dos outros passam a girar em torno dela. Torna-se então muito complicado para eles emitir um critério claro e independente. 2. Para que os pensamentos dos outros girem em torno de uma ideia falsa falsa c riada riada or nós, é fundamental que emitamos o nosso juízo com total convicção. Não deve haver nas nossas palavras qualquer indício de dúvida. Assim que o outro tiver algum motivo para duvidar, a sugestão não urtirá efeito. 3. A sugestão deve ser aceita pelo interlocutor sem nenhuma crítica. Por esse e sse moti m otivo vo a escolha e scolha de palavras tem tanta tanta importância. As nossas sugestões uncionam por meio dos argumentos que escolhemos. Falaremos deste tema a seguir. 4. As nossas sugestões devem ser críveis. É completamente realista que o leite ofere oferecido cido pudesse est e star ar estragado estragado.. As sugestões sugestões nunca devem dev em ultrapassar a realidade! Imaginemos que dizemos: “O leite cheira a vinho tinto”. Certamente teremos tere mos exage e xagerad radoo e muito muito poucas pessoas
estarão predispostas a acreditar. As sugestões mais e icazes são aquelas cujo objetivo já provocara interesse ao interlocutor. Uma pessoa que e stá com dores não deseja evident ev identeme ement ntee outra outra coisa coisa que não aliviá-las. Nesse caso quererá acreditar em todas as promessas de ajuda. No entanto, seria inútil inútil dizer dizer diretamente: diretame nte: “Já não sente dor!” Funciona muito melhor a variante seguinte: “Feche os olhos e relaxe pouco a pouco. E enquanto relaxa vai reparar como aquilo que agora o perturba se torna cada vez mais fraco até que o deixa de entir. entir. Perce Pe rcebe be como com o se e stá stá a afastar afastar.. Já J á se foi! foi! Quando abrir os olhos continuará relaxado e já não terá dores. Abra os olhos e repare como se ente bem!” Como se pode comprovar, terá aliviado arcialmente as dores.
A minha mulher Christiane é mestra da sugestão! Enquanto escrevo estas linhas, estou numa maravilhosa casa na Toscana. No entanto, e infelizmente, dois dos nossos ilhos adoeceram com otite durante as férias e têm de tomar antibióticos. A minha ilha não se importa, mas o meu ilho se recusa terminantemente. Mas há um xarope para a tosse tosse de que ele gosta muito, e a Christiane perguntou-lhe se queria um pouco desse xarope. xar ope. Ele disse disse logo que sim sim . Depoi De poiss pegou na colh c olher er que o nosso nosso ilho usa para tomar o xarope e usou para o antibiótico. Ele tomou-o sem resm ungar ungar,, mesm m esmoo quando quando deveria ter reconhecido re conhecido o sabor sabor.. Sem Sem gritos gritos e sem se engasgar. Este é o efeito da sugestão na vida quotidiana. Algumas pessoas pessoa s poderão poder ão pensar pe nsar que esta e sta história história m ostra apena a penass que se e nganou uma criança para o seu seu próprio próprio bem. bem . É verdade. Neste Neste caso dá no me smo. A LINGUAGEM CRIA A REALIDADE “A lingu linguagem agem é o ventre ventre do pensam pensam ento.”Assi ento.”Assim m se express e xpressou ou Georg Wilhelm Friedrich Hegel, que atribuiu à linguagem a função de estabelec estabelecer er contato contato com outros, outros, comover, com over, ferir, fe rir, apaixonar, apaixonar, insul insulttar — tudo isso é possível. Não há dia nenhum em que não a ponhamos em prática. A
linguagem inguagem secreta secr eta surte surte efe e feiito em m uitas uitas das das experi exper iências que reali rea lizzo dura durant ntee as a s min m inhas has atuaç atuações. ões. Graças Graç as a ela e la sou sou capaz ca paz de elaborar uma um a nova realidade no palco. Um dos momentos mais belos para mim é quando corre bem . AS PALAVR PALAVRAS AS MÁGICAS MÁG ICAS MAIS MAI S IMPORTANTES, EM ANÁLISE Posso contar um segredo? O que vamos aprender agora irá inquietar muito o leitor. No caso de ser uma pessoa sensível ou que tenha reservas em relação relaç ão à m anipul anipulaç ação, ão, não contin continue ue a ler e salte salte est e stas as páginas. páginas. Mas, Mas, que eu saiba, nenhum livro disponível no mercado, exceto este que tem agora nas mãos, lhe permitirá conhecer as aplicações mais obscuras da psic psic ologia ologia . Se apesar de tudo continua a ler as minhas explicações, já tive êxito com a primeir prim eiraa técnica téc nica de c ontrole verbal: ver bal: provoca provoc a r m edo. Tra Tr a ta-se ta- se de uma um a técnica téc nica para par a c aptar apta r a a tençã tenç ã o que quase nunca se usa, m a s que proporc propor c iona result re sultaa dos excepcionai excepcionais. s. Por isso isso sem sem pre come c omeço ço m eu program progr am a noturno c om a s palavr pa lavras: as: “O que vão ver esta noite noite vai incom odar alguns, mas mostrarei de qualquer modo”. A partir daqui assegurei o interesse do público. público. Podem os usar usar esta esta técni téc nica ca sempre sem pre que quiserm quiserm os prolong prolongar ar a atenção atençã o do nosso interlocutor. Imaginemos que o seu novo sócio lhe pergunte sobre os seus gostos e você quer toda a atenção possível à sua resposta. Diga simplesmente: “Tem a certeza que quer saber a resposta? Muitos se assust assustam am quando quando conto conto o que que faço fa ço com o meu m eu tempo tem po liv livre re… … Aproxim Aproxim e-se e- se porque não nã o quero quer o que todos ouçam ouça m ” . Gara Ga ranto nto que o inter interlocutor locutor deixar de ixaráá o que estiver estiver a faz fa zer para ouvir ouvir as suas explicaç explicações. ões. A segunda técnica demonstrada já foi mencionada: os segredos. Se quer que alguém preste realmente atenção em você, diga em voz baixa:
“Vou contar um segredo”. A partir daí todos vão querer ouvi-lo, porque os segredos são sempre cativantes. É claro que também podemos apresentar as nossas intenções de outra maneira. Podemos dizer “não costumo falar disso, mas. .”, ou “tem de me prometer que não vai contar a ninguém” ou “que isto ique entre nós…” Lembra-se da frase do meu companheiro de mesa? Quando me m e pediu pediu discretam discretam ente: “Pos “P osso so fazer fazer-lh -lhee uma pergunta pessoal?”, provocou o interesse do resto da mesa. Depois de fazer este convite, deverá olhar em seu redor com ar de conspiração, inclinar-se para o interlocutor e baixar o tom de voz, uma vez que ninguém conta segredos em voz alta. Robert Cialdini descreve no seu livro In luência: luênc ia: a psic psic ologia ologia da persuasão da persuasão como o garçom norte-americano Vincent usou esta técnica para multiplicar as suas gorjetas. Nos EUA, os empregados de mesa querem vender os pratos mais caros porque não nã o rece re cebem bem salário salá rio do re r e staurante, staura nte, m as um a perce per centage ntagem m da soma som a tota tota l da cont c onta. a. Quant Qua ntoo mais m ais elevada for a importância da conta, mais dinheiro recebem. Vincent não queria ser chato e nem obrigar os clientes a pedirem os pratos mais caros, por isso usou uma técnica muito mais sutil e e icaz: ao tomar nota do pedido inclinava-se inclinava -se um pouco para par a a frente fr ente e dizia: dizia: “ Vou-lhe c ontar uma um a c oisa oisa : receio que o prato que pediu hoje não esteja tão bom como de costume. Aconselho-o Aconselho-o a pedir em vez desse desse o X ou o Y”. Os pratos pra tos sugeridos suger idos era er a m ligeir ligeiraa m e nte m a is bara bar a tos do que o da escolha esc olha original — segundo o ponto de vista dos clientes, Vincent tinha agido contra o seu próprio intere nteress sse. e. Dest De stee m odo ganhava a con iança del de les, e a quantia quantia das suas suas gorjetas gorj etas aum entava cons c onsid ider eravelm avelmente. ente. Além diss disso, o, passava passava a ter assim a liberdade absoluta para recomendar o vinho ou a sobremesa adequados! adequados! É provável que que sem as suas recom rec omendaç endações ões os client clientes es não pedissem pedissem qualquer qualquer vinho vinho e m uito uito menos me nos sobrem sobremesa. esa. Quando se quer alguma coisa de alguém, poderá ser extremamente útil contar-lhe dissimuladamente um segredo antes. Agora já sabe como funciona, funciona, m as que fiq f ique ue ent e ntre re nós… nós… A PALAVRINHA “OU”
A palavra “ou” é simplesmente subvalorizada. No entanto, esta conjunção perm per m itiu itiu a um a o icina ic ina duplic duplic ar a s vendas venda s de limpador lim padoree s de para pa ra-br -brisas. isas. “Como? “Com o?”, ”, deve de ve est e star ar se perguntando. pe rguntando. Muit Muitoo sim sim ples: ples: quando alguém entregava entregava um carro ca rro para um a revi r evisão são norm normal, al, os os empregado em pregadoss perguntava per guntavam m : “Quer “Que r só um a revisão re visão ou tam bém quer que troquem tr oquem os os limpadores impadore s de para-bris para -brisas? as?”” O sim sim ples ples fato fa to de m encionar ess e ssaa possibil possibilidade idade,, faz fa zia com c om que vendesse ve ndessem m m uito uito ma m a is do produto. E, assim, assim , temos uma fórmula útil: “Só. . ou também. .?” Que ganhou muitos adeptos. Ouvimos por todo o lado: “Quer só batatas fritas ou também ketchup e m aionese? aionese?”; ”; “Quer só reabast rea bastec ecer er ou tam tam bém um café? caf é?”; ”; “Quer só contratar contratar os me us serviços serviços ou ou tam tam bém oferecer oferec er um curso de de form f ormaçã açãoo aos seus seus em pregados?”; pregados?”; “Quer só o carro car ro de controle controle rem oto oto para o seu ilho ou também incluo as pilhas?” Como se pode ver, estas palavras podem ser usadas usadas em e m inúm inúmer eras as situ situaç ações. ões. Mas a palavra “ou” ainda é capaz de muito mais: imagine que têm convidados em casa. A noite está agradável e eles icam mais tempo do que deviam. Sabe que no dia seguinte tem de estar descansado, porque vai estar muito ocupado. No entanto, os seus convidados, depois de comerem e de beberem vários copos de vinho, não mostram qualquer sinal de quererem ir embora. Claro que poderia dizer que tem de se levantar cedo para uma reunião importante, mas também dispõe de uma opção mais elegante e subtil. Diga simplesmente: “Querem mais vinho ou. .?” A entonaçã entonaçãoo nesta nesta fra f rase se é fund f undam am ental! ental! Deve De ve elevar e levar a voz no inal. inal. A palavra “vi “ vinho nho”” será então dita dita com o mesm m esmoo tom tom da palavra “ou”. “ ou”. Na maioria dos casos responderão negativamente e não demorarão a ir-se embora. Quando usamos a palavra “ou” para inalizar uma pergunta, a resposta é quase sempre negati negativa. É extrem extrem am ente ente sim sim ples ples transform transformar ar uma proposta numa num a pergunta pe rgunta e tratatra ta-se se de uma um a técnica téc nica m uito uito útil: útil: “P refe re fere re que a
gente gente ique ique em e m casa ca sa ou…?”; ou…?”; “Quer “Q uer o últi últim m o pedaço pedaç o de chocol c hocolate ate ou…?” ou…?” (cui (c uidado dado com esta, a minha ilha jamais cairia!); “Se importa que eu volte um pouco mais tarde ou. .?” O nosso interlocutor ouve a frase: “Quer outro pedaço de chocolate ou…?” e mentalmente ele completa inevitavelmente: “. . não?” O seu monólogo interno dirig dirigiu iu-o -o para o não. Pens Pe nsar ar “não” e dizer dizer “sim” favorece o estresse, por isso preferimos negar. Mas ainda podemos aumentar mais drasticamente as nossas possibilidades de êxito, se, ao fazermos a pergunta, balança bala nçarm rm os um pouco a c abeça abe ça.. Tam Tam bém funciona func iona ao contrário: quando queremos que alguém nos diga que sim, devemos consentir ligeiramente ao formular a pergunta. No caso de o nosso interlocutor estar prestando pre stando atençã ate nçãoo e re r e sponder, sponder , consenti conse ntirá rá igualmente igualm ente sem nem reparar. Consentir e dizer que não ao mesmo tempo é muito complicado. Já sabemos que o corpo denuncia os nossos pensamentos. EXPLICAR EXP LICAR COM “PORQUE” “P ORQUE” E “VIS “V ISTO TO QUE” Quando expomos um posicionamento diante de um interlocutor, as chances de ele concordar conosco é maior do que se deixarmos que ele procure a explicação por si próprio. Imaginemos que estamos no balcão de check-in do aeroporto e estamos com muita pressa. À nossa frente estão quatro famílias num num erosas, erosas, cada um a delas com seis m alas enormes e nós temos apenas a bagagem de mão. O nosso voo sai em trinta minutos e chegamos atrasados devido a um engarrafamento a caminho do aeroporto. Imaginemos que nos aproximamos da primeira pessoa que está na ila ila e lhe perguntam per guntam os: “ Me deixa passar passa r a sua frente fr ente,, por favor? fa vor?”” Que possib possibililid idade ade de êxito êxito teríam tería m os? Talvez com m uita uita sorte essa pessoa pessoa seja sej a su icient icientem em ente com preens pree nsiv iva, a, mas m as é m uito uito pouco pouco provável. prová vel. Se, pelo c ontrário, ontrá rio, clari cla ri icarm ica rm os à pessoa e m questão questã o que e staria a fazer um grande favor, as nossas possibilidades aumentam drasticamente. O melhor seria dizer: “Me deixa passar, por favor? Estive preso pre so num e ngarra ngar rafa fam m ento e estou atra a trasado. sado. O m e u voo sai sa i daqui a apenas ape nas trinta minutos”. Se, além disso, mostrarmos ainda que apenas levamos uma mala de m ão — isto isto é, que será rápi rá pido do — as possib possibililid idade adess
de nos deixarem passar serão ainda maiores. o mom m omento ento em que clari ica icam m os a situaçã situação, o, brind brindam am os o noss nossoo interlocutor interlocutor com a possibi possibililidade dade de especular e specular sobre sobre a verda ve rdade de dos nossos nossos m otivos. otivos. Lembra-se de termos falado do signi icado das nossas expectativas e experiências no primeiro capítulo? As expectativas determinam a nossa imagem do mundo. Infelizmente, não conhecemos as experiências dos outros. Como podem as pessoas que estão à espera na ila saber que não lhes lhes quere querem m os sim sim plesm plesmente ente passar passar à frente, f rente, mas m as que temos um bom motivo para lhes pedir um favor? As pessoas tendem a especular e procurar uma explicação para tudo. Para evitar que pensem na dire direçã çãoo errada erra da torna-se torna-se nece ne cess ssár ário io m encionar os m otiv otivos os previam pre viam ente. ente . INSTRUÇÕES INSTRUÇÕES INTERC INTE RCALA ALADAS DAS Um a pesquisa pesquisa investigou investigou os medos m edos das pess pe ssoas, oas, depois anali ana lisou sou-os -os e, e , por im, elaborou uma lista com os dez mais signi icativos. Número dois: a morte. Não é nenhum erro, leu bem: a morte está de fato na segunda posição. O que é seria pior do que m orrer orr er?? Aqui está o núm e ro um : falar fa lar em público. É o maior medo que temos! O humorista norte-americano Jerry Seinfeld comentou a este respeito: “Isto quer dizer que, num enterro, o defunto prefe pre feriria riria perm per m a nece nec e r no ca c a ixão em e m vez de ter de fazer f azer o elogio fúnebre fúne bre…” …” Justamente por isso, é possível imaginar que não seja fácil encontrar voluntários para par a subir subir a o palco. palc o. Se eu dissesse dissesse hesitante: “ Im porta-se porta -se de dar um passo e m frente?”, icaria à espera um bom bocado até que alguém aceitasse. As pessoas tendem a não aceit ac eitar ar estes estes pedidos pedidos.. Eu não costumo ter di iculdade em motivar a participação dos espectadores porque uso uma um a técnica m uit uito eficaz ef icaz:: dou dou inst instruções ruções inter interca caladas. ladas. Em vez de dizer: “Dê um passo em frente!”, digo: “Levante-se e dê um passo à frente!” Percebe a diferença? Assim que combino as ordens entre si, ambas se cumprem. Em separado, separa do, provavelment provavelme ntee as a s duas duas ser seriam iam
ignoradas. A palavra “e” as une. É muito simples: envie instruções e ligue as duas com as seguintes por intermédio da conjunção “e”. Seguindo o padrão: instruções e instruções. O receptor recebe, assim, mais informação do que consegue proce proc e ssar. ssar. É m ais simples sim ples dize dize r que não a uma um a só indicação do que negar duas. O nosso interlocutor não sabe qual negar primeiro e, por isso, cumpre ambas! Mas o mais interessante é que não percebe que exerce exer cem m os a nossa nossa in luência luência sobre ele. e le. Esta Esta tática tática funci f unciona ona também noutras situações da vida quotidiana: “Suba e arrum a rrum e o seu quarto!” quarto!” • “Suba “Olhe para m im e m e diga diga alguma alguma coisa!” coisa!” • “Olhe “Venhaa cá e m e beij beij e” • “Venh “Escre va o protocol protocoloo e m e envi e nviee por correio!” corr eio!” • “Escreva • “Ligue e nos pergunte!”
“P egue o telefone e ligue ligue para nós!” nós!” • “Pegue Como se pode ver, esta fórmula é muito simples de usar — e muito polivalente. É claro que com isso ninguém ica à mercê da vontade de ninguém. Quando uma das instruções é inadmissível para o receptor, ele também não realizará a outra. Eu costumo usar muito a frase: “Suba e arrume o seu quarto!” quarto!” Certamente, Certam ente, aumentarem aum entarem os m uito uito as nossas nossas possibil possibilidade idadess de êxit ê xitoo se o disserm os com segura segur a nça e autoridade. autorida de. Con ie em si próprio e olhe ixamente para a outra pessoa. Verá que, embora pareç par eçaa m e ntira ntira,, esta téc té c nica funciona func iona m uita uita s vezes. Quais são as palavras que mais ouve na sua vida, estimado leitor e estimada leitora? Qual é a sua opinião? Juntamente com as palavras “não” e “e”, o que mais ouvimos — esperemos — é o nosso nome. E ouvi-lo nos agrada muito. Sabendo isto, a partir de agora deveria tentar se dirigir diretamente às pessoas pessoas com m ais frequência. fre quência. Rüdi Rüdiger ger Nehberg, Ne hberg, tam tam bém
conhecido por Sir Vival, descreveu nos seus livros como se comportar em sit situações uaçõe s extrem as, com o em caso ca soss de tortura tortura ou int inter errogató rogatórios rios.. Um dos primeir prim eiros os conselhos conse lhos:: “Proc “P rocure ure saber sabe r com c omoo se cham c ham a o seu se u inter interlocutor locutor e dirija-se a ele pelo nome”. Felizmente, nunca estive numa dessas situações desagradáveis desagradáve is e não faço fa ço ideia se os tortu tortura radores dores se apresentam antes de começar o seu trabalho. Embora tenha devorado os seus livros durante a adolescência, continuo a estranhar este conselho. Mas, em princípio, o importante é: pergunte o nome às pessoas com quem se quer relacionar e use-o! As pessoas gostam de ouvir o próprio nome. Aproveite isso. sso. Em geral, gera l, as pesso pessoas as icam m ais abertas às nossas nossas propostas quando as a s tratam trata m os pelo nome. nom e. “Sara,, me dá uma um a aj uda? uda?”” • “Sara “ Estou ou feli fe lizz por ter conhecid conhec idoo você, você , Cristi Cristina! na!”” • “Est • “Marina, me liga esta noite?”
que você vem à m inha inha fest f estaa de aniver aniversário sário,, Car Carlo los. s.”” • “Sei que Mas não é a m esma esm a coisa coisa se o nom nom e est e stiiver no iní início cio ou no inal inal da fra se. Se aparece no início temos a garantia de que monopolizamos toda a atenção do interlocutor. Se for no inal, se a entoação não for a correta, a sensação de intimidade ntimidade pode icar exagera exage rada, da, ao ponto ponto de a outra outra pessoa pessoa sentir que está sendo tratada com condescendência: “Ouviste alguma coisa do que estou a dizer, Paulo?” Evite portanto uma entoação muito forte no final; pode causar a impressão errada! erra da! ão é tão di ícil gravar os nomes, como se costuma imaginar. Se se considera um caso irremediável, experimente assistir a um workshop de técnicas para m em oriz orização. aç ão. Certamente Certam ente existe existe perto de você est e stee tipo tipo de o icinas de treino de memória. Ou compre um livro que o ajude a usar regras de mnemônicas. Há muita literatura sobre este tema com muitas recomendações aplicáveis.
O conselh c onselhoo mais m ais im im portante neste cont c ontexto exto que posso posso dar é o seguint seguinte: e: proponha-se proponha -se,, a parti par tirr de a gora, gora , a reter re ter os nome nom e s daqueles daque les que c onhece onhec e desde o primeir prim eiroo m omento. om ento. E é basicam basica m ente isso. isso. P reste re ste m a is atençã ate nçãoo durante dura nte as apresent apre sentaç ações ões e procure arm a rm azenar azenar bem todos odos os os novo novoss nomes. Se a sua atenção estiver cem por cento concentrada nesse momento e repeti repe tirr para par a si os nom nomes, es, é m uit uito provável que que vá se lembrar lem brar.. Esta simples técnica pode trazer muitos bene ícios. Outro conselho e icaz para recordar nomes: imagine que, junto com a pessoa que acaba de conhecer, está alguém que já conhece com o mesmo nome. Reter os nomes de novos contatos não é tão complicado, se usarmos alguns truques. Em relação ao conceito dos “conhecidos”, lembro-me de uma bonita história. Um ilusionista norte-americano era muito famoso por sua boa memória. Todos os seus seus conhecidos conhecidos recebiam rec ebiam um postal postal de de Natal seu com os melh me lhores ores desej os e algum algum as palavras perso per sonali nalizzadas. Escrevi Escre viaa sem pre algum algum a coi c oisa sa sobre sobre a conversa que tinham tinham tido ido quando quando se se conh c onhec ecer eram am . Os nomes dos membros da família mencionados casualmente, as circunstâncias e o local em que foram apresentados e sobre o que falaram nessa noite — o ilusionista sabia isso tudo. Parecia inacreditável que pudesse recordar todos aqueles pormenores e que fosse capaz de classi icar corretamente as pessoas. pessoa s. Todos Todos icavam ica vam impre im pressi ssionados, onados, e isso isso enaltec e naltecia ia evidentem e videntem ente a ima im a gem do misterioso mágico. Tinha realmente tão boa memória? Não, usava um excelente truque: escrevia os cartões para as pessoas na noite em que as conhecia e enviava enviava no Natal. Magnífi Magnífico! co! A PALAVRA PALAVRA “NÃO “N ÃO”” “Acho que você não deve continuar a ler. O que vem a seguir não é interessante”. Com um convite destes, consigo exatamente o contrário daquilo que disse e aumento a sua curiosidade em relação àquilo que está à espera. Não é assim? Esta técnica é usada muitas vezes em conjunto com o primeiro método apresentado neste capítulo, a evocação do medo. Neste caso, não apelo apenas para par a o seu se u me m e do, ma m a s também tam bém para par a sua c uriosidade. A palavra “não” é tabu. Se lhe peço para não fazer alguma coisa, projeto com esse convite justamente a imagem que queria evitar. A palavra “não” é uma
desconhec desconhecid idaa para o nosso nosso subcon subconscient sciente! e! Leia a expressão “não “ não deve conti continuar a ler”: o seu subconsciente apaga imediatamente o “não” e, evidentemente, você continua a ler, e até com mais curiosidade que antes. Pensa instintivamente em “continuar a ler”, e com isso assimilou essa fórmula. Im agine agine a seguint seguintee situ situaç ação: ão: está está sentado sentado num rest re staura aurant nte. e. Na N a m esa do lado lado est e stáá uma fam ília com c om duas duas crianças pequenas pequenas.. Uma Um a delas tem tem um copo de limonada na mão. O pai diz, sério e autoritário: “Tenha cuidado para não deixar cair o copo!” O que é que vai acontecer nos minutos seguintes? Exato, vai cair. Outros exemplos poderiam ser: • “Não tenha medo!” O que acontece? O medo se torna presente, provavelmente com m aior intens intensid idade. ade. • O exemplo da visita o médico é ainda mais esclarecedor: “Não tenha medo, não vai doer.” Disparam, então, todos os alarmes à espera da dor. • Outra que gosto de ouvir: “Não estou chateado.” Claro que não!
É possível enunciar todas estas terríveis frases sempre que quiser torturar alguém alguém,, em bora bora tam bém poss possaa usá-las usá-las para m elhorar elhorar a situação. Evite a negatividade do “não” que aqui usei. Poderia também ter dito: “Não diga ‘não’”. Em relação aos exemplos anteriores, funcionaria da seguinte maneira: • “Pode ficar tranquilo tranquilo.” • “Calma, depois do tratamento vai ficar muito melhor.” • “Está tudo bem.”
Vê a diferença? Faz muito mais sentido emitir ordens diretas. As ordens apenas destacam o resultado que se quer obter. Assim, queridos pais, a partir de agora, quando quando estiv estivere erem m no restaura restaurant ntee digam apenas: apena s: “Beba com c om cuidado, cuidado, por por favor”. fa vor”. Mas ainda ainda não acabam ac abam os: os: é que existe existe um truque truque sujo com c om esta eloquent eloquentee palavra. palavra . Podem os usar usar o conceito conceito “não” cons c onscient cientem em ente para implantar um pensamento concreto no nosso interlocutor! Não se
expressar deliber deliberadam adam ente de m aneira posi positiva tiva para par a dirig dirigir ir as ideias ideias em outra outra dire direçã ção. o. Então Então diríam diríam os: os: “Não “Nã o faça fa çass XY, XY, a não ser que queiras que que acont ac onteç eçaa Z”. Al A lguns guns exem plos plos:: “Nã o compre com pre este este leitor leitor de DVD, a não ser que queira queira o que oferece ofere ce a m elhor elhor • “Não qualidade de imagem.” “N ão leia este livro, livro, a não ser que queira queira ter boa nota nota na prova.” • “Não • “Não precisa levantar da mesa, a não ser que queira fazer um favor à sua mãe.”
Durante a primeira parte da frase, o interlocutor terá a impressão de ter caído numa arm ar m adilha. adilha. Sente Sente curiosid curiosidade ade e espera pela segunda segunda part par te, onde finalment finalme ntee aparec apar ecee a solu soluçã çãoo propos propostta. Conhece alguém que goste de fazer sempre o contrário? Não obstante o que que disserem disserem , estas estas pessoas pessoas começ com eçar arão ão sem pre uma um a discuss discussão ão e explicarão por que é que aquilo que dissemos não é correto. É possível identi icar pessoas pessoa s a ssim ssim a travé tra véss de fórm fór m ulas introdutória introdutóriass c omo: om o: “S “ Sim, im , m a s…” ou: “V “ Você acha? ac ha?”” O que quer quer que lhes lhes sej sej a proposto proposto será sempre sem pre negado. nega do. Mas quando sabem os iss isso, o, podemos podem os usáusá-lo lo a nosso nosso favor fa vor.. Tem Tem os apenas de propor as nossas nossas ideias ideias com uma um a negaçã ne gaçãoo incorporada. incorporada. Assim Assim , dando uma volta, conseguiremos o resultado que pretendíamos. Alguns exemplos: “Tenho certeza certeza de que hoje hoj e você não nã o quer quer ir ao a o cinem cinem a.” • “Tenho • “Tenho certeza de que esta proposta não agradou.”
“Tenho certez cer tezaa de que não quer quer ir ao cent ce ntro ro com ercial er cial hoj hoj e.” • “Tenho “Talvez você não sej a a pessoa pessoa m ais indi indica cada da para esta tar tarefa efa.” .” • “Talvez Vê como é fácil usar esta técnica? Com a palavra “não” conseguimos exercer um poderoso controle verbal. Não a use, a não ser que a partir de agora queira defender defe nder m elhor elhor os seus seus interesses. interesses.
Até agora tem os abordado fundam fundam entalm entalm ente téc técni nica cass e palavras que que podem ser usadas usada s deli de liber beraa dam ente. ente . No N o entanto, e ntanto, para pa ra conduzir conduzir outra pessoa c om êxito, há algumas palavras que devem ser evitadas. Foram feitos estudos para analisar a linguagem das pessoas de sucesso e poderosas. Foi possível extrair alguns padrões linguísticos, e uma coisa ficou clara: há certos conceitos que estas pessoas pessoa s nunca usam . A EXPRES EXP RESSSÃO “NA “N A REALIDADE” REALIDA DE” Pode eliminar já esta construção do seu vocabulário, sem substituição. ão tem qualquer qualidade positiva. Veja os exemplos seguintes e julgue por si próprio: própr io: rea lidade sempre sem pre diss dissee a verdade.” • “Na real “N a reali re alidade dade gosto gosto de você.” • “Na rea lidade é uma oferta mui m uitto boa.” boa.” • “Na real re alidade dade sou a pessoa pessoa indi indicada ca da para esta tare tarefa fa.” .” • “Na reali O que transmit transm item em estas estas frases? fr ases? Deixam um sabor à negati ne gativi vidade dade porque a exp e xpress ressão ão “na real rea lidade” deixa deixa sem pre uma um a porta porta aberta. É especialmente incômodo quando o nosso interlocutor reconhece esta possibil possibilidade idade de fuga f uga e, e , no pior dos ca sos, descon ia de nós. Perc Pe rcebe ebe que algo a lgo não é exat e xatam am ente ente como c omo lhe lhe apresen a presenttam . Apague Apague esta esta palavra! palavra! Sem contem contem plações! plações! A PALAVRA “TALVEZ” “Talvez vá ao ci c inem a com c om você.” • “Talvez “Talvez poss possaa ent e ntre regar gar o trabalh traba lhoo na data da ta previ pre vist sta.” a.” • “Talvez A palavra “talvez” não signi ica insegurança! É a famosa possibilidade de fuga. Most Mo stra ra que na reali re alidade dade não quer faz f azer er algum algum a coi c oisa. sa. Mas quem quem é que não prefe pre fere re parcer parc erias ias com pessoas pessoas decididas, decididas, tanto tanto no no plano plano pessoal pessoal como no profissional? Melhor reformulado:
escritório,, consigo consigo chegar a tem po no no cinema. cinem a. Em qualquer qualquer • “Se sair na hora do escritório caso, te ligo.” • “Estou analisando muitos projetos neste momento e estou fazendo de tudo para lhe enviar o trabalho na data prevista.”
A PALAVRA “MAS” “Este prato está saboroso, mas não precisas fazê-lo de novo.” Esta frase é do m eu irmão. irmã o. Usou Usou com com m inha nha m ãe quando quando era pequeno pequeno — evidentemente, não queria ofender. Que efeito tem a palavra “mas”? Anul Anula a parte parte da frase ant a nterio eriorr ao a o “m as” e dest destaca a que vem depoi depois! Então o que é que ica da frase? Fundamentalmente, que a minha mãe não deveria voltar voltar a faz f azer er aquel a quelaa com c omid ida. a. Tam bém podem podem os aproveit aproveitar ar o efeit efe itoo desta desta palavra para pa ra nosso nosso próprio própr io bene ício. Quando Qua ndo não quere que rem m os valorizar valorizar uma um a dec de c lara lar a ção çã o podem os troca tr ocarr as palavra pala vrass “ m a s” e “e” “e ” . Assim rec re c ebere ebe rem m os poucos pouc os protestos. pr otestos. A palavra “mas” convida a isso. Especialmente terrível é a variante “sim, mas”. a verdade, ver dade, só quer quer dizer dizer “não”. “não” . • “A apresentação foi genial.” “Sim, mas gostei mais da última.”
o entanto, cada “sim, mas” inclui a palavra “sim”. É justamente nisso que nos devemos concentrar nas discussões seguintes. Isto quer dizer que devemos atuar com o se o nosso nosso interlocutor interlocutor tivesse tivesse dito dito apenas ape nas “sim”. “sim ”. Esqueçamos o “mas”. No exemplo apresentado isto signi ica que depois se comenta apenas o que mais nos agradou da apresentação. Na maioria dos casos o nosso interlocutor não perceberá como a conversa foi conduzida. Este método funciona sempre? Claro que não, mas funciona na maior parte das situações. No caso de o nosso interlocutor não ter gostado da apresentação e estiv estiver er apenas apena s tentand tentandoo ser am a m ável, não será possível possível c onvencê onvenc ê -lo c om e sta fórm fór m ula. Se a a presenta pre sentaçã çãoo lhe agra agr a dou, m as a outra outra parece pare ceuu melho m elhor, r, ent e ntão ão cons c onsegui eguim m os superar superar o obstácul obstáculoo “m as” e podem podemos os conti continuar nuar com o tem tem a da con c onversa. versa.
A FÓRMULA “VOU“VO U-LHE LHE SER SIN SINCER CERO…” O…” E o resto do tempo mente? Esta expressão pode aparecer quando se quer destacar a honestidade por trás de um argumento concreto. Esta observação deixa um sabor negativo, ainda que pretenda conseguir ust ustam ente o efe e feiito contrário. contrário. O m eu exem e xem plo plo favori fa voritto é o seguint seguinte: e: foi feita feita uma um a pergunta per gunta a um parti par ticc ipante da versão ver são alem a lem ã de Fama. A resposta: “Sinceramente [pausa longa], não sei.” AS FÓRMULAS IMPESSOAIS Com elas podemos nos fazer de desentendidos. Quando minha mulher me diz: “Prec “P reciisamos sam os aparar apara r a grama”, gram a”, eu e u cost costumo resp re spon onder: der: “Não tenho tenho nada cont c ontra ra.” .” E quem deve faz f azêê-llo? Ninguém Ninguém assum assum e a resp re spons onsabil abilid idade ade quando, numa reunião, se utiliza a forma impessoal em relação tudo o que “é preciso” pre ciso” faz fa zer. Mas tam bém ninguém se sentirá elogiado, se se falar fa lar de tudo o que “foi “f oi fei fe ito” to” bem be m . O elo e logi gioo fica no vácuo. vác uo. As expressões expressões impess im pessoais oais não não se conect conec tam a nada e por isso isso denot denotam am debilidade. Os políticos usam frequentemente quando querem evitar declarações comprometedoras. Observe a diferença entre “isso não se faz” e “eu “e u não faço faç o iss isso” o” ou “não quero que faça fa ça isso”. sso”. A PALAVRA “VOCÊ” Todas as a s pessoas gostam gostam de ouvir ouvir coi c oisas sas sobre si próprias, próprias, sobre os seus interesses, sobre as suas atividades e sobre a sua vida. É algo que interessa a todos. Podemos aproveitar este fato usando as palavras “você” ou “o/a “o/a Senhor/a” enhor/a” com m ais frequência. Tente Tente se dirigi dirigir r pessoalm pessoa lmente ente a o seu inte inte rlocutor rloc utor sem pre que possível. possível. Aqui tam bém e xiste xiste a possibil possibilidade idade de argum a rgum e ntar a partir pa rtir da perspec per spectitiva va do outro. Prepare as suas opiniões pensando a partir da perspectiva dos outros. Imaginemos que quer ir ao cinema com o seu cônjuge. Pode formular o convite da seguinte maneira: “Você queria ver o novo ilme do George Clooney, vamos
ver esta noite?” AS EXPRESSOES “SEMPRE”, “DE NOVO”, “NUNCA” Se quer criar tensão na sua relação conjugal, então use muitas vezes as palavras “sempre”, “de novo” ou “nunca” ao criticar o outro. O uso constante destas palavra pala vrass dem oníaca oníac a s já j á destruiu de struiu inúm inúmee ros casa c asam m entos. É com c omoo a frase: fra se: “Foi “Foi justam justam ente isso isso que que aca a cabei bei de dizer dizer.” .” Estas são são outra outrass frases fra ses tabu: “D e novo, novo, você você não…” • “De • “Você sempre diz que…” • “Você nunca faz…”
Com isto, tudo ica generalizado e a possibilidade de clarear a situação ica bloqueada. bloquea da. Assi A ssim m é di ícil que o outro m ude. Mas Ma s é pre pr e cisam cisa m ente isso isso que se se pretend pre tende! e! (repare (re pare como com o a palavra “m “ m as” não dim dim inui o si significado, gnificado, destaca-o). É preferível não generalizar e abordar o tema concreto diretamente: “Isto me aborreceu muito, da próxima, por favor, faça…” Assim Assim não poderá repre r epreender ender genera gene rali lidades dades e será obrigado obrigado a conversar sobre o acontecimento em concreto. O PODER VERBAL: P EQUENAS EQUE NAS DIF DI FERENÇAS, ERENÇAS, GRANDES RESULTADOS O tom faz a música! Já apresentei o estudo que a irma que o conteúdo real in luencia apenas a penas sete por cento c ento da da m ensagem . Trinta Trinta e oito oito por por cento c ento é transmi transm itido tido pela nossa voz. voz. Albert Alber t Mehra Mehr a bian, profe prof e ssor na Universidade Univer sidade da Califórnia, Los Angeles (UCLA), realizou um estudo em 1967/1968 e publicou em 1971. Este estudo simpli icou bastante duas investigações, inicialmente separadas, que no inal acabaram por se combinar. Mehrabian a irmou, sempre a posteriori, que não pretendia pre tendia cria c riarr novas nova s regra re grass gera ger a is sobre a com unicaçã unica çãoo com o seu estu e studo do — por este este m otiv otivo, o, os os núm númer eros os devem ser anali a nalisados sados com caut ca utela. ela. Porém Poré m , demons dem onstram tram como com o são im im portantes portantes a lingu linguagem agem corporal e a entonaçã entonação. o.
P ouco importa im porta para par a os nossos nossos obj obj etivos etivos se se os sinais sinais não verbais ver bais in in luenc luenciam iam 80 ou 93 por por cent ce nto. o. A chave está tanto tanto em poder poder perceber perc eber m uit uito bem estes sin sinais ais como com o em ser capaz de os decifrar corret corre tam ente. ente. Com Com a voz, voz, as a s possib possibililid idade adess são lim lim itada itadas, s, mas m as as a s que exi e xist stem em dependem da nossa disposição. A minha preparadora vocal, Karyn von Ostholt, sempre me disse: “Por vezes rápido, por vezes lento, por vezes alto, por vezes suave. É uma boa regra a se seguir”. De fato, em relação à entonação e à voz, devemos nos ater aos seguintes aspectos: • Velocidade: fala depressa ou devagar? • Tom: fala com voz aguda ou grave?
Volum ume: e: é normal norm al ou mui m uito to alto? alto? • Vol Articulação: ão: as palavras são pronunci pronunciadas adas com c om clarez clare za? • Articulaç Ritmo: faz pausas no no mom m omento ento erra er rado do da da fra f rase? se? • Ritmo: treinados pode pode se ver facil fa cilm m ente se est e stão ão a recit re citar ar o discurso discurso • Nos oradores m al treinados de m em ória ória ou se, pelo pelo contrário, contrário, falam falam de m aneira espontânea. este caso também é necessário perceber as características da voz para que depoi de poiss seja sej a possív possível el analis a nalisáá-las. las. A nossa nossa intuição intuição pode ser uma um a grande ajuda. Que pessoa lhe parece que está mais nervosa, a que pronuncia as palavra pala vrass sem clare cla rezza ou a que fala fa la devaga de vagarr e destaca desta ca cada ca da sílaba corretamente? Pass Pa ssos os para para o control controlee verbal ve rbal 1. Fale o mesmo idioma que o seu interlocutor
Repare epar e na m aneira de falar fa lar do seu seu interlo interlocuto cutorr e adapte-se a ele. Se Se usa estrangeirismos com frequência, faça-o também. Se usa metáforas, amplie-as! Dependendo do tipo e da situação, fale com comparações a imagens visuais, comparações auditivas ou
compara com parações ções sinest sinestésicas. ésicas. Quando os doi doiss falam o mesm m esmoo idi idiom oma, a, haverá m ais compreee com preeens nsão ão mút m útua. ua. Um exemplo : durante a minha primeira turnê trabalhei com um agente que vivia usando expressões em inglês. Mesmo quando
existia uma palavra alemã para um conceito, ele preferia usar a inglesa. Na m inha inha apresent apre sentaç ação, ão, em vez de usar usar o letreiro letreiro “Entra “Entrada” da” para par a que o públic públic o soubesse clar c laram am ente quando podia passar pa ssar para par a a sala, ele preferia a inscrição “ Doors open ”. O problema era que as expressões inglesas nglesas não só eram er am m uit uitas vezes vezes desnecess desnece ssárias, árias, com o tam bém incorre incorretas tas (por (por vezes, vezes, com consequências consequências ter terrív ríveis). eis). unca me esquecerei da nossa apresentação em Basel. Peguei o carro ca rro para par a o local em que, segund segundoo indi indica cava va o meu m eu cont c ontra rato to,, deveria estar estar o tea teatro tro.. À medid m edidaa que m e aproxi a proxim m ava da rua, não podi podiaa acreditar que o edi ício fosse ali: estava na zona de prostituição da cidade. Tudo me pareceu muito estranho. Acabei na porta de uma casa ca sa onde onde as m ulhere ulheress ofe ofere reciam ciam os seus serviços serviços com bastante bastante natura naturali lidade. dade. Essa foi a única única vez que diss dissee para pa ra m im m esmo: esm o: “Aqui não subo no palco”. Muito irritado, telefonei para o agente daquela época e perguntei per guntei o que ele e le prete pr etendia ndia com c om aquilo. Ele estava e stava completamente desconcertado, uma vez que já se encontrava no teatro correto e segundo ele tudo estava perfeito. A resposta: no contrato não estava estava indica ndicado do o “local “local da atu a tuaç ação”, ão”, m as sim sim o vocábulo inglês “ venue ”. O dono do do tea teatro tro,, que que tam bém geria um bar, bar , a o ler “ venue ” pensou tratar-se do seu endereço comercial, que se encont encontrava prec isament same ntee no térre térreoo dessa dessa mesm m esmaa casa. c asa. “ There is no business like howbusiness” . Eu não gosto gosto de anglicism anglicismos os e procuro procur o evi e vitá-los. tá-los. Cont Contudo, udo, ao
conversar conversar com c om o meu m eu agente agente daquela daquela épo é poca ca usava usava com c om frequência frequência os anglicismos dele. Queria falar o mesmo idioma que ele e ter certeza de que ele estava entendendo as minhas informações. Isto tem a ver com manter o controle controle durante durante a conversa. 2. Influênc Influência ia imperc imperceptível eptível
Que eu saiba, esta técnica tem origem no campo da hipnose. Aqui enfatizamos palavra pala vrass solta solta s dentro dentr o da fra fr a se e, deste m odo, dam os instruç instruções ões que só são perce per cebidas bidas de m a neira neir a inconsciente inc onsciente.. Supondo Supondo que que querem os fazer fazer uma propo propost staa e que querem os que que seja acei ace ita: “Tenho “Tenho a im im pressão de de que ainda precisa de um tem po de de re r e lexão para par a se decidi dec idirr por esta proposta”. proposta” . Se Se entoarm entoa rm os as últim últimaa s palavra pala vrass da m aneira ane ira certa ce rta,, o nosso inte inte rlocutor rloc utor ouvirá, j unto c om a fra fr a se compl com pleta, eta, a m ensagem “decid “dec idiir por esta esta proposta.” proposta.” Entoe Entoe as palavras palavras com um pouco pouco mais m ais de de con c onvi vicçã cçãoo e, ao m esmo esm o tempo, olhe para o seu interlocutor. Você pode até deixar a cabeça ligeiramente de lado, consentindo discretamente, abrir um pouco mais os olhos ou fechá-los para proteger a sua declaração. Nunca acreditei que estas estas táti tática cass funcion funcionassem assem realm re almente ente até ensaiar um a experiência na qual pegava pegava no relógi relógio de um espectador e lhe lhe m udava a hora. Depoi De poiss devolv devolvia ia com o mos m ostrador trador vira virado do par paraa baix ba ixo. o. Então o voluntário tinha de escolher um número entre 1 e 60. O ponteiro dos minut m inutos os do relógi re lógioo dele e ncontrava ncontra va-se -se j ustame ustam e nte nesse número! Pelo menos, era assim que as pessoas comentavam. Mas na verdade as coisas aconteciam de maneira um pouco diferente. Supondo que deixava o ponteiro dos minutos a marcar 42, então
pedia a o voluntár voluntário: io: “Escolha “E scolha rapida r apidam m e nte um númer núm eroo entre entr e 20 e 45, um número núme ro entre 20 e 45, rápido”. rápido”. A repeti re petiçã çãoo não é um erro, err o, é intencion ntencional al e importante. importante. Aperc A percebi-m ebi-mee que se ent e ntoass oassee o 45 com m ais forç forçaa que o 20, 20, mui m uitas tas pessoas pessoas escolhi escolhiam am um número núme ro mais m ais próximo próxim o do 45. O m e lhor é que a posteriori os espectadores a irmavam que poderiam poder iam ter e scolhido qua qua lquer outro núm ero; er o; no entanto, não não se podia podia escolher e scolher ent e ntre re o 1 e o 60, porque só havia 25 respostas possíveis. Se alguém tivesse dito o 40 ou o 41, o ponteiro estava su icientemente próximo para continuar a proporcionar um resultado surpreendente. Se dissesse o 41, eu esperava um minuto para par a que o ponteiro desse de sse a volta volta : fantásti fa ntástico! co! 3. A ent e ntonação onação corr c orreta eta
Se alguém sobe a entoação no inal da frase, icamos à espera de que venha mais algum algum a coi c oisa. sa. Pens Pe nsee na m inha palavra favori fa vorita: ta: “ou”. Quando uma pessoa pessoa cont c ontaa uma um a série de coisas, coisas, podem podem os adivi adivinhar nhar pela ace ac e ntuação ntuaç ão qual qua l vai ser a últim últimaa de todas: toda s: no no inal, o tom tom de voz é descendente. Imagine que alguém lhe diz alguma coisa e acaba a frase com tom ascendente. Ficará então imediatamente com a sensação sensação de que não acabou ac abou (a não ser que seja uma pergunt pergunta, a, nesse nesse caso ca so a acent ac entuação uação é difere diferent nte). e). As pessoas que emanam autoridade não falam assim. Expressamse com tranquil tranquiliidade, seguros de si m esmos esm os e bai ba ixam o tom tom ao acabar as frases, como se fossem declarações. Estas frases surtem efeito. Era assim que falavam os nossos pais quando queriam nos dizer uma coisa séria. A m aneira com c omoo se se diz uma um a coi c oisa sa pode pode ser tão important importa ntee com c omoo aquilo aquilo que se diz. diz.
o futuro, futuro, ouça com atenção atençã o os locut locutores ores de rádi rá dio. o. Dependendo da ent e ntonaç onação, ão, é possí possível vel diz dizer se est e stão ão lendo ou im im provisando provisando a fala. fa la. os textos lidos, a maioria das pessoas acentua partes da frase que, ao falar f alar livrem livrem ente, teriam outra outra importância no discurso discurso.. Muitas Muitas vezes vezes faz f azem em os pausas pausa s onde não nã o devem deve m ser feit fe itaa s. Isto tam tam bém se aplica aplica aos texto textoss dec decorados. orados. Daí que para a m aioria aioria sej a m elhor elhor nem decorar nem ler. O ideal seria elaborar tópicos e falar com relativa liberdade. Assi Assim , a entonação entonação será sempre sem pre corret corre ta e estare estarem m os fazendo fazendo um grande favor f avor aos a os ouvi ouvint ntes es — e a nós mesm m esmos os.. Durante a fac f acul uldade, dade, tive tive de pratica praticarr a expressão em públ público. Cada Cada intérprete tinha de fazer alguns discursos para que os colegas os interpretassem sim sim ult ultaneam anea m ente. Podíam Podíam os falar fa lar sobre sobre qualquer qualquer tem a que nos inter nteressass essasse, e, e só havia havia uma um a regra: re gra: nenhum nenhum discurso discurso podia ser lido! lido! 4. Diga o mínimo possível e o máximo necessário
Se quer in luenciar luenciar alguém alguém , não o as ixi ixiee com c om uma um a avalanche a valanche verbal. ver bal. Pense nas pessoas in luentes. Nos momentos decisivos, falam muito ou pouco? pouco? Não digo que deva esq e squece uecerr as a s palavra palavras, s, mas ma s tam tam bém não deve falar mais do que é necessário! Quanto mais falar, mais possibil possibilidade idadess tem de dize dize r a lguma lgum a coisa inoportuna num m ome om e nto delicado. delica do. E assim assim se perde per de o cont c ontrole. role. Nos mom m omento entoss im im portantes portantes diga diga apenas a penas o imprescind im prescindíível. Com Com isso isso parecer parec eráá dominante, dominante, carismático e superior. GATO POR LEBRE: DESMASCARANDO FALSIDADES
Quando concebi o meu primeiro espetáculo para o teatro tentei inserir durante o segundo ato, depois do intervalo, um momento em que o público tivesse tempo para par a se recostar re costar e respirar re spirar c om c alm a. Tra T ratava tava-se -se de um momento em que se reduzia o ritmo para depois lançar um inal rápido e demol dem olid idor or.. Deci Dec idi descr descrever ever a personali personalidade dade de uma um a espectadora lendo-lhe lendo-lhe a palma palm a da m ão. Esta Esta sequência durava ent e ntre re três e ci c inco m inutos nutos.. Depois Depois das prim prim eiras apre sentaç sentações, ões, me surpree surpreendi ndi com a quantid quantidade ade de pessoas pessoas que que m e abordavam a bordavam j ust ustam ente por por causa c ausa deste deste número. O fato de eu conseguir descrever com detalhes uma pessoa totalmente desconhecida e “saber” até sobre o seu passado deixava as pessoas muito impressionadas. Claramente eu não tinha dado o devido valor à quiromancia. Gostaria de partilhar um segredo com o leitor: não mudava os traços característicos da pessoa e muito menos imaginava novos detalhes sobre o passado dos espectadores a cada noite. As minhas declarações eram sempre as m esmas, esm as, palavra palavra por palavra. palavra. Isto Isto me m e faz f az lem lem brar a experiência e xperiência do profe profess ssor or Ber Bertram tram Forer. orer. No final final da década de 1940, Forer dedicou-se a fundo a analisar a estrutura da personalidade per sonalidade das pessoas. pessoa s. Num a noite, noite, depois de ter encontra enc ontrado do num bar um suj suj eito eito que anali a nalisava sava a cal ca ligra igra ia por dinhei dinheiro, ro, nunca nunca m ais abandonou abandonou este este tema. tem a. Forer ore r quis sabe saberr o m otivo otivo pelo qual as pessoas se fascinavam tanto com a grafologia ou a quiromancia, assim como com os horóscopos ou o tarot . Inspirado pelo encontro com o grafólogo, Forer concebeu a experiência seguint seguinte: o professor m andou os os seus alunos alunos preenchere pree ncherem m um teste de perso per sonali nalidade. dade. Um a semana sem ana depois, depois, Forer Forer entregou-lhes os resultados. Cada um deles recebeu um envelope com uma descrição detalhada dos traços da sua personalidade. A descrição do seu caráter era tão precisa que a maioria dos estudantes quase não conseguia acredit ac reditar ar.. Depois da m inha inha introdução, introdução, j á se pode ima ginar ginar a graça graç a desta desta hist históri ória: a: Forer tinha tinha entregado exatam ente o mesm m esmoo texto texto a todos os alunos! alunos! Este:
A análi aná lise se de personali per sonalidade dade de Forer Você tem necessidade de que os outros gostem de ti e te admirem, e no entanto é crítico consigo mesmo. Embora tenha alguns defeitos de personalidade, personalidade, eralmente é capaz de compensá-los c ompensá-los.. Você Você tem uma considerável capacidade que ainda não aproveitou. Disciplinado e controlado por fora, tende a ser preocupado e inseguro por dentro. Por vezes, ve zes, tem sérias dúvidas se se fez o certo ce rto ou ou se tomou as decisõ dec isõee s corretas. precia prec ia mudanças, mudanç as, de v ez em quando ica insati insatisfeit sfeitoo quando se vê rodeado de restrições e limitações. Também se sente orgulhoso de ser um pensador independente; e de não aceitar as a irmações dos outros em provas su icientes. Entretanto, já aprendeu que não é uma atitude inteligente e revelar muito aos outros. Em condições favoráveis, favoráve is, pode ser e xtroverti xtrove rtido, do, afáve afávell e sociável, sociáve l, mas se se o ambiente ambiente não lhe agrada, ica introvertido, precavido e reservado. Alguns dos seus dos seus desejos de sejos e anseios anse ios te te ndem a ser muito pouc pouc o realistas. realistas.
Certamente, o leitor não viu nesta análise nada de impressionante. Mas imagine que acabou ac abou de rea lizar izar um teste teste de personalid personalidade ade e que é est e stee o resultado resultado que que rec r ecebe ebe do seu seu profess profe ssor or.. Rec Recordem ordemos os Penn e Teller eller,, que com uma um a bata branca bra nca foram for am capazes ca pazes de vender vende r um a argola a rgola por um preço pre ço mais elevado que o habitual. Ou das empregadas de hotel que em agrece agre cera ram m depois depois de os especialist especialistas as lhes lhes terem dito dito que queim queim ariam ar iam calorias limpando. O título de professor por si só foi su iciente neste caso para conseguir uma sugestão eficaz. Forer satisfez a sua curiosidade com a reação dos participantes e nos forneceu uma importante informação: não é necessário que uma análise de personalidade — incluindo a da quiromancia e astrologia — seja especí ica para a pessoa, basta que ela acredite que está correta. Se dissermos as palavra pala vrass adequada ade quadas, s, o inter interlocutor locutor ac a c redit re ditar aráá nelas nela s e m uito uito provavelm prova velm ente descobrirá desc obrirá uma um a visão m ais profunda prof unda do seu cará ca ráter ter.. Há uma um a técnica psicológica que consegue exatamente isso. Os charlatães e videntes de
abraca abra cadabra dabra gostam gostam m uito uito de a usar. usar. Em relação re lação a este aspecto gos gostaria taria de ress re ssalt altar ar que aquilo aquilo que eu faço fa ço é para divertir as pessoas! Evidentemente, aprendi muitas coisas das quais muitas pessoas pessoa s com c om pro issõe issõess m ais convenc c onvencionais ionais nunca tinham tinham ouvido falar fa lar.. O fato fa to de a maioria das pessoas não saber como faço uma determinada coisa não signi ica que que sej am im compreens com preensííveis. veis. Não é nada de sobrenatura sobrenatural.l. A surpresa surpresa e o deslum deslumbram bram ento só só vêm do fato de que a maioria não sabe como funciona. o capítulo “O corpo denuncia os nossos pensamentos” descrevi que efeito tem um pensamento pensam ento negati negativo vo no no corpo. Não sei exatam ente porque porque acontece. Isso não quer dizer que não seja assim. Outro exemplo: para m em oriz orizar m elhor elhor uma um a list listaa de objeto obje toss podem podemos os associá-los associá-los a um a série sér ie de imagens ima gens.. Para Pa ra o cérebro cér ebro torna-s torna-see m ais fáci fác il de de recordar r ecordar.. Assi Assim arm azenam azenam os tudo na cabeça e podemos, por exemplo, prescindir de usar uma lista de compras. com pras. A e icácia icá cia deste deste m étodo étodo é inegável, m as a neurociência ne urociência apenas consegue explicar parcia par cialm lmee nte o seu funcionam funcionam ento. ento. É possív possível el descrever descre ver este process proce ssoo e tam bém demons dem onstrar trar que é assim assim que funciona, funciona, mas m as não se consegue explicar explicar o porquê. Retomando a técnica a qual fazíamos alusão: trata-se neste caso de uma estratégia psicológica muito inteligente e so isticada. Usa diferentes métodos verbais par paraa produzir produzir num num a pess pe ssoa oa a sensaç sensação ão de que a conhece bem . A técni éc nica ca por si si só só não é boa boa nem m á. Quem a usa é que decid dec idee se será para objetivo nobres ou não. Muitos funcionários das áreas social ou de
saúde saúde usam usam -na de m aneira intui ntuiti tiva va para par a aj a j udar os outros outros.. Descrevo este método por dois motivos: por um lado, pode-se usar esta técnica para par a ter vantagem vanta gem sobre os outros; por outro, só é possível possível se defende def enderr dos mesmos métodos quando se sabe em que consistem. A todos os que desejam ampliar os seus conhecimentos sobre este tema recomendo The Full Facts Book of Cold Reading [O livro completo da leitura fria], de Ian Rowland. Descreve muito bem o que há de mais relevante sobre o tema. O objetivo é demonstrar como os videntes e cartomantes pro issionais aproveitam esta técnica para enganar os seus clientes. Vou me limitar às estratégias que podem ser usadas no dia a dia, sobretudo no mundo dos negócios. Os métodos apresentados são todos de Rowland e são totalmente legítimos, desde que aplicados com boas intenções. Em primeiro prime iro lugar, lugar, o leit leitor or deve — pelo m enos par paraa com c omeç eçar ar — usar um sist sistem em a de referência refe rência quando quando prati praticar car.. Para Pa ra m im , a quirom quiromancia ancia e a grafologia partilham o mesmo: as declarações que se emitem acerca da personalidade per sonalidade das pessoas pessoa s não nã o se form for m ulam arbit ar bitra raria riam m ente, ente , a ssentam -se e m referências fundamentadas. Isto é possível com a caligra ia e a leitura das mãos, mas também com análises sobre signos do zodíaco, cartas, pêndulos, teorias de cores, core s, etc. etc. Nest Ne stes es caso ca soss a fant fa ntasia asia não tem tem lim lim ites. ites. Um exem plo: plo: o meu m eu am a m igo, igo, o profe prof e ssor Toni Toni Foster, Foster, psicólogo, m e contou a história de um homem que não queria mais trabalhar como açougueiro e começou a ler… os joelhos das pessoas! Outros charlatães criativos realizam leituras de personalidade… segundo a forma dos seios! A vida pode ser maravilhosa. Tomem om em os então então a nossa nossa intu intuiição çã o como com o refer ref erência. ência. Certam ente, todo todoss tem tem os um um a boa dose de senso com um. um . P or isso isso uma um a s vezes c onstruím onstruímos os pensam pensa m entos intuitivamente e outras depois de ter ponderado bem. O teste intuitivo Faça Faç a você voc ê me m e smo um teste. Con ie unicamente unicame nte na sua intui intuiçç ão, no seu insti instinto! nto! Na página seguinte seguinte temos um desenho dese nho no qual estã e stãoo pintadas pintadas duas coisas. Não vire a página ainda, mas imagine que está em casa e
olha pela janela. Desenhe mentalmente a imagem enquanto continua a ler estas linhas. O que surge diante dos seus olhos imaginários? Visualize a imagem verdadeiramente diante de si e pense em duas coisas que aí estejam. Agora Agora vire a página e compro c omprove ve como é boa sua sua intuição.
Assim Assim que tiver tiver optado optado por por um sist sistem em a de refer re ferência ência deve escolher escolher que temas vai abordar com o seu interlocutor. Todos nós acreditamos que somos indivíduos independentes e que tomaremos decisões muito parti par ticc ulare ular e s. Isto só só é verda ve rdade de em e m parte. par te. O fato f ato de m uita uita s coisas podere pode rem m ser aplicadas à maior parte das pessoas é uma circunstância da qual podemos tirar proveito. Há sete temas principais que interessam a todos. Se abordarm os qualq qualquer uer dest de stes es sete tem as, será criado cr iado um um interesse interesse no nosso interlocutor. São os seguintes: • Amor, relações de casal, sexo. • Dinheiro.
Tr abalho.. • Trabalho Saúde.. • Saúde • Viagens.
Conhecimento entoss e aprendi apre ndizzagem . • Conhecim • Esperanças, sorte, desejos e planos de futuro.
As áreas do amor, dinheiro, trabalho e saúde são vistas como mais importantes que as outras três. Se quer iniciar uma conversa com alguém, pode sempre deixar cair um destes temas. Mas cuidado: o sexo talvez não seja o melhor tema para par a inicia iniciarr um c ontato. No N o entanto, e ntanto, poderá pode rá ser um tem a totalm totalm e nte adequado ade quado e acertar ace rtar em cheio, cheio, se o apresentar apresentar no moment mom entoo cert cer to. É prec preciiso sem sem pre levar em conta o fato de todas as pessoas gostarem muito de falar sobre si mesmas. Se tem a impressão de que pode chegar ao seu interlocutor e valorizá-lo com algum dos temas
enumerados, deixará uma impressão duradoura.
O autor norte-americano Neil Strauss elabora no seu livro O jogo — a bíblia da edução um manual sobre como atrair as mulheres. Nele destaca que o método aperfeiçoado que propõe é e icaz. Seguindo esta forma, teria conseguido que todas as mulheres lhe lhe dessem o núm núm ero er o de telef telefone one e que quase todas as que ele queria tinham ido para a cama com ele.
Usava so isticadas técnicas psicológicas de conversa e linguagem corporal aliadas aliadas a técni éc nica cass de de cont c ontrole role verbal. Não lhe lhe parec par ecee um pouco pouco familiar? Para além dos temas principais, há diversos aspectos que devem ser m encionados encionados durante durante a conv c onver ersa: sa: traç os cara ca racter cterís ístiticos cos da personali pe rsonalidade dade do int inter erlo locutor cutor.. • Os traços A ssunt untos os parti par ticular culares. es. • Ass Se tem a sensaç sensação ão de que j á tratou tratou os tem as im im portan portanttes, comece come ce a descrever descre ver a personalidade per sonalidade do seu inter interlocutor, locutor, a ssim ssim com o a a veriguar ver iguar alguns detalhes deta lhes m ais pessoais pessoa is sobre sobre ele. ele . CONTRADIÇÃO CONTRAD IÇÃO NUMA NU MA FRASE RASE “É uma um a pessoa mui m uito to aberta, aber ta, que que não tem tem problem problem as em se dirigi dirigirr aos outros. Gosta de se relacionar com os outros e sabe como gerar uma boa conversa — mas só quando se sente confortável. Se o ambiente lhe parece hostil, pode tam ta m bém se fe f e char cha r e m ostrar o seu lado m a is tím tím ido.” inguém inguém seria capaz c apaz de contradiz contradizer estas declarações. declara ções. Ninguém Ninguém a irm aria, sobre si mesmo, me smo, que não cria c ria boas conversas ou que que não gosta gosta de se relacionar. Esta técnica se baseia no fato de oferecer ao interlocutor uma frase universal, mas premeditada — sem que ele tenha consciência consciência disso disso.. Procure Pr ocure não ser m uito uito concreto concre to nas declarações. declara ções. unca enumere qualidades especí icas. Deixe uma porta aberta para poder reagir com lexibilidade. Disponha de vários pares de traços: trabalhadorrelaxado, atento-sonhador, cético-aberto devem fazer parte da lista em qualquer caso ca so.. Cer Certam tamente ente lhe lhe ocorrerã ocorre rãoo os m ais adequados durant durantee uma um a conversa conversa am ena. FAÇA ELOGI ELOG I OS É de ext e xtre rem m a import im portância ância que os seus seus elogi elogios os se se encaixem e ncaixem perfeit perfe itam am ente
ao seu interlo interlocuto cutorr e que não sej am entendid entendidos os como baj ulaç ulação. ão. Rowland Rowland descreve como, de maneira sutil, é possível elogiar graciosamente. Faça os elogio elogioss sem sem pre em e m com paraçã para çãoo com outra outrass pesso pessoas. as. Em vez ve z de diz dizer “você é uma pessoa aberta”, diga: “Fiquei com a sensação de que tem uma atitu atitude de m ais aberta que a m aioria aioria das da s pessoas. pessoas. Cer Certam tamente ente j á se sentiu sentiu explorado explorado por conta c onta de sua postura; postura ; no entanto, decidi dec idiuu ma m a ntê-la, ntê- la, uma vez que é a que sente como correta — e sabe que lhe trará vantagens a longo prazo. A sua boa disposição já rendeu mais alegrias que desgostos”. Não compare com pare ning ninguém uém com uma pesso pessoaa ou grupo grupo concret concre tos. os. Isso pode pode resu re sult ltar ar em trem endas sinucas sinucas de bico. De coração aberto: contradiria quem lhe izesse esse elogio? Mesmo que nos custe confessá-lo, todos gostamos de um confete. REFORÇO Uma técnica muito sutil! Trata-se, neste caso, de enviar um reforço ao interlocutor. Imaginemos que quer comprar um leitor de DVD, mas não sabe qual é o melhor. O vendedor diz-lhe: “Tenho a impressão de que este aparelho é o que o senhor necessita. Tem uma série de funções a mais que ninguém compreende. Em geral é difícil para mim explicá-lo aos clientes, mas como vejo que percebe com facilidade, vou-lhe explicar alguns destes modelos, se não se importa…” Esta técnica também pode ser usada para trazer os indecisos para o nosso lado: “Tenho a impressão de que não concorda com alguma coisa do que acabo de dizer. Lamento muito. Se deixasse por um momento de lado essa resi re sist stência, ência, com c ompl pletam etam ente infundada, infundada, perceber perc eberiia o que que est e stáá perdendo. pe rdendo. Observe est e staa oferta ofe rta objeti obje tivam vam ente. Vai Vai ver que é m uito uito boa.” APROVEITAR AS FASES DA VIDA Faça referência às diferentes fases da vida que todas as pessoas atravessam, dependendo da idade do seu ouvinte. “Nunca se perguntou o que foi feito dos seus planos e sonhos de antigamente? Não tinha projetos completamente diferentes e acreditava que o mundo estava aos
seus pés? Às vezes tenho a impressão de que gostaria de começar do zero e fazer desta desta vez as coi c oisas sas de outra outra m aneira.” aneira .” Ou: “Você “Você tam bém não tem tem a sensação sensaçã o de que as suas suas ideias ideias e propost propostas não recebem rece bem toda oda a atenção que que m erecem ere cem ? Mu Muiitas vezes vezes é uma batalh batalhaa m ost ostrar aos outros do que é que realmente somos feitos. Você sabe perfeitamente que ainda ainda pode pode aprender apre nder m uitas uitas coisas coisas novas novas e invest investir ir uma um a boa quantid quantidade ade de tem po para par a exper e xperim imee ntar o desconhec desc onhecido ido e estar e star sempre atualizado. No entanto, haverá sempre alguém que não saberá apreciar o tanto tanto que você pode somar som ar.” .” O QUE Q UE TERIA T ERIA ACONTECIDO, ACONTECIDO , SE… SE… Este Este procedi proce dim m ento im im ita ita a técnica de “aproveit “ aproveitam am ento das fases da vida” vida”.. a nossa vida, tomamos decisões constantemente. Daí que seja muito normal questionarmos, de vez em quando, o que teria acontecido se tivéssemos escolhido um cam inho nho difere diferent ntee em e m algum algum m oment ome ntoo concreto. concreto. Im aginem aginemos os que que se encon e nconttra com alguém alguém que, que, a j ulgar ulgar pela prim prim eira impressão, parec par ecee ser um e m presár pre sário. io. A estas esta s pessoas pe ssoas pode dizer dizer o seguinte: “Te “Te nho a im pressão de de que é um homem home m proativo, proativo, que aborda as situações. Daí que tenha chegado longe e que tenha alcançado muitos dos seus objetivos. É claro que tudo tem prós e contras. Tenho certeza de que desej desej a poder passar passar m ais tem po com a sua fam fa m ília, am igos, gos, aproveitar aproveitar m ais mom m omento entoss de lazer lazer.. Não Nã o chegaria chega ria ao a o pont ponto de cons c onsiiderar dera r isso sso um um real rea l prob probllem a, m as é uma um a preocupação que vai e vem , não não é verdade? Às vezes chega até a se perguntar: O que teria acontecido, se tivesse transferido um pouco da energia da minha vida pro issional para a esfera esfer a pessoal? pessoal?”” A uma um a dona de casa ca sa poder poderia ia diz dizer o seguin seguinte: te: “É uma um a pessoa pessoa com c om bom gosto e que gosta de passar o tempo em casa. Sabe como criar um lar para os outros. É uma das suas qualidades, assim como ser mais cuidadosa do que a maioria. É claro que tudo tem prós e contras. Há momentos em que gostaria de ter mais tempo só para você e para os seus projetos pessoais. Creio que isso não é
um problema para si, mas estes pensamentos volta e meia surgem. Então, se pergunta per gunta o que teria ter ia a c ontecido ontec ido se tive tivesse sse transfe tra nsferido rido um pouco m a is de energia ene rgia para par a as a s suas am biçõe biçõess profissionais. profissionais.”” É SEMPRE SEMPRE BOM OUVIR OUVI R O psicólogo Paul Meel icou fascinado com o estudo de Forer. Lembra-se? Aquele Aquele em e m que todo todoss os participant participantes es rece re cebera beram m o mesm m esmoo texto texto como análi a nálise se da sua personalidade. Meel reformulou o texto de Forer e usou declarações a que chamou de “enunciados de Barnum”. Phineas Taylor Barnum era um diretor de circo norte-americano que, graças aos seus elogios incrivelmente cativantes, conseguia um enorme público para o seu espetáculo. Os enunciados de Barnum são, portanto, portanto, frases fra ses nas quais a m aioria aioria das pessoas pessoas se veria identifi dentifica cada. da. Entre Entre elas: vezes tem a sensaç sensação ão de que tem m uit uito potencial potencial por por expl e xplorar orar.” .” • “P or vezes • “Por vezes sente que não o tratam su icientemente bem, pois os seus colegas, am igos igos ou ou cônjuge cônj uge o subv subvalori alorizzam e não nã o apreciam aprec iam o seu seu
trabalho rabalho com com o merec me rece.” e.” “A lgum umas as das suas expectativas expectativas parece pare cem m irreal irrea lizáveis, izáveis, apesar de ser totalm totalmente ente • “Alg qualificado”. Estas Estas frases fra ses são são excepcional exc epcionalm m ente adequadas para construi construirr uma um a ligaçã ligaçãoo com o interlocutor. No entanto, contêm o risco de poderem parecer generalistas demais. dem ais. Por isso isso devem devem ser usadas com cuidado. cuidado. Cont Contee com c om a possibilidade de o seu ouvinte negar por completo algumas das suas a irmações. Como antídoto, Rowland propõe uma das melhores técnicas que já conheci: o ou “pesca” “pesca”.. orking ou Declaração: “Você é muito crítico consigo próprio”. Suponhamos que o seu interlocutor pareça concordar com esta a irmação. Nesse caso, pode subi subirr um degrau e enfati enfa tizzar ainda ainda m ais a frase: fr ase: “Por “P or vezes vezes se irrita irrita demais e se aborrece com pequenas falhas às quais os outros não dariam
importância. Neste aspecto, muitas vezes você é seu próprio obstáculo”. o caso de o int interlo er locuto cutorr rej re j eitar eitar abertam aber tamente ente o que que aca a cabou bou de diz dizer, er , continue a argumentar na direção contrária e a irme o seguinte: “No entanto, aprendeu apre ndeu a dominar a sua sua veia aut a utocrít ocrítica. ica. Por P or isso isso,, sentesente-se se bem consigo consigo próprio próprio e é capaz ca paz de valoriz valorizar o que que faz f az bem bem e o que não nã o faz.” faz.” Mantenha o olhar no seu ouvinte e decida, em função das reações, se deve reforça ref orçarr ou atenuar o discurso discurso que descreve descre ve a personalid personalidade ade dele. As frases seguintes podem ser uma boa ajuda: “ Tem uma um a cicatri cica trizz no joelh j oelhoo esquerdo.” esquerdo.” • “T “Sonhouu recentem rec entemente ente com alguém alguém que não via via há m uito uito tempo. tem po.”” • “Sonho porta da sua sua casa c asa tem o núm núm ero er o 2.” 2.” • “A porta car ro é az a zul.” ul.” • “O seu carro • “O relógio que você está usando foi um presente.”
Por incrível que pareça, pareç a, estas frases dão certo cer to com a m aior parte das pesso pessoas! as! INF IN FORMAÇÕES: O ESSENCIA ESSENCIAL L PARA LER O PENSAMENTO Lembra-se do exemplo do primeiro capítulo, em que eu adivinhava que uma espectadora era violinista? Observei-a, reparei num sinal característico e admiti a possibilidade de ela tocar esse instrumento. Podia ter-me enganado, mas procurei uma con irmação adicional para me assegurar. A partir daí alcançamos o meio mais importante para o fornecimento de informação: a pergunta. Se não tivesse seguido o processo passo a passo não teria chegado tão longe com as minhas a irmações. Uma pergunta lógica é o melhor m étodo étodo e o m ais e ica icazz para saber alg a lgoo sobre sobre o interlocutor. É simples assim. Ian Rowland descreve muito bem como consegue modi icar e completar este tipo de perguntas para saber mais sobre a pessoa em questão questão e nunca nunca deixar deixar a im pressão de de que aca a caba ba de
formul form ular ar uma pergunt pergunta. a. Imagine que não consegue dormir. Para se distrair liga a televisão e começa a fazer zapping zapping . Depois de se fartar das apresentadoras seminuas e de ver pela enésima vez os anúncios das televendas, decide mudar para os canais infantis. Fica horrorizado: num dos canais passa um program progr am a com c om videntes ou pessoas pessoa s que se com unicam unica m c om os anj os e oferecem os seus serviços. Basta telefonar — e gastar muito dinheiro — e imediatam im ediatamente ente uma um a senhora oniscient oniscientee ou um um vident videntee de sot sotaque estranho respondem à pergunta da sua vida de dentro de uma casa transformada em estúdio de televisão. Uma vez vi como um destes tipos dizia a uma mulher com probl problem em as de peso peso que que não estava estava a comer com er de m aneira correta e que que devia devia variar a sua alimentação. Quem senão um visionário como ele poderia ter chegado a esse discernimento tão original e pioneiro? Depois de ver durante algum tempo estes programas deploráveis, o meu estômago começou a dar voltas. Não só roubam o dinheiro das pessoas pessoas pobre pobress e confu c onfusas, sas, como com o os conselho conselhoss são uma fraude. fra ude. Talvez a senhora em questão tenha recebido um novo plano nutricio nutricional nal de um especialist especialista. a. P rovavelment rovavelme ntee será o mais m ais indi indica cado do para ela, e teria de deixar deixar tudo tudo de lado porque porque um personagem da televisão televisão diss dissee que é o melho m elhor? r? Uma vez fui como com o convidado convidado a um canal ca nal infanti infantill e falei longamente com uma apresentadora sobre estes videntes. Ela me deu razão e esclareceu que não se podia fazer nada para evitar programas com estes ins durante a noite. Sempre que expresso as minhas dúvidas a respeito da seriedade destas pessoas sou bomba bom barde rdeado ado com c om surpree surpr eendente ndentess revela re velaçõe çõess e conhec c onhecim imentos entos que receberam de um cartomante. Não quero dinamitar a credibilidade de todos os carto ca rtom m antes! Há m uitas uitas pesso pessoas as que que se ocupam de métod m étodos os com o a quirom quiromancia ancia ou o tarô e que, com isso, encontram sugestões de comportamento tanto para si próprias própr ias com c omoo para par a outros. Não N ão tenho te nho nada contra isso; se estes métodos ajudam, use-os. O que me aborrece é que
ustamente os que mais defendem, são justamente os que acabam caindo nas baboseiras dos farsantes. Voltando oltando à técni téc nica ca para par a fazer f azer pergunt pe rguntas. as. Os bons vid videntes entes não perguntam per guntam à queim a -roupa, -r oupa, m a s c om m uito uito tato. Usam Usa m freque fr equentem ntem e nte um sist sistem em a que Rowland Rowland denomin denom inou ou “pergun “per guntas tas acid ac identai entais”. s”. Tratam Tra tam-se -se de perguntas perguntas que não parecem estar relacionadas, mas que ainda assim vão direto ao ponto. Em vez de perguntar: “Quem é seu ente mais próximo?”, a pergunta per gunta é feit fe itaa da seguint se guintee m aneira ane ira:: “Ve “Ve j o alguém algué m que j á o ajudou e em quem pode con iar, quem poderia ser?” Ou: “Vejo que teve problem as de saúde a nteriorm nter iormee nte, de que doença doenç a se tratava tra tava??” Isto é m uito uito m ais convincente do que perguntar: “Já alguma vez esteve gravemente doente?” Graças à técnica do fork fork ing , a resposta não interessa. Quem pergunta pergunta quer dar im portância portância a si próprio. próprio. Tudo Tudo o que diss disser er deve m ostrar ostrar que e stá stá na posse posse de um saber dom inante. nante. Tam Tam bém aqui se se pode introdu introduzzir a palavra m ágica “verdade “ verdade”. ”. Imaginemos que quer saber que carro tem o seu interlocutor. A partir de agora não pergunte diretamente: “Que carro tem?”, observe bem a pessoa em questão e tente deduzir que automóvel encaixaria melhor nela. A sua intuição vai dar a resposta correta, e depois diga: “Você não tem um Porsche, não é verdade?” verdade?” O enu e nunci nciado ado deve ser entoado entoado como com o uma declaração, declaraçã o, “verdade” não será um tom acima e manterá a mesma velocidade e tom do resto da frase. Agora existem existem duas possib possibililid idade ades. s. Ou o interlocutor conduz realmente um Porsche — em cujo caso icará muito surpre surpreendi endido. do. Ou não tem tem um Porsche. Porsche . Mui Muito raram rar am ente responderá com uma simples negativa; procurará sempre racionalizar a sua resposta: “Nunca gastaria tanto dinheiro num carro”; ou: “Sempre quis conduzir conduzir um desportivo, desportivo, mas m as até a té agora a gora não tive tive ess e ssaa possi possibi bililidade dade”; ”; ou: “Tive um Porsche, agora pre iro conduzir algo mais confortável”. Com este método perspicaz de perguntar, descobrimos mais alguma coisa sobre o
nosso nosso int interlocut erlocutor! or! Lem Le m bre-se bem de todas todas as suas declarações. declara ções. Só assim assim poderá orientá-las orientá-las da maneira m aneira adequada. Im aginem aginemos os que que lhe apresentam apresentam alguém alguém num num a fest fe sta. a. Iniciam Iniciam uma conversa descontraída e você repara que o seu interlocutor trabalha numa academ aca demiia de ginást ginástiica. ca . Aí tem uma declaração declaraçã o mui m uitto clara clara.. Graças Graça s à sua sua experiência e xperiência poderá poderá ver que a pess pe ssoa oa em questão questão apresent apre sentará ará m uito uito provavelm prova velm ente a s seguintes c ara ar a cterísti cte rística cas: s: é seguro segur o de si próprio, própr io, inte inte ressare ssa-se se pelas pela s coisas belas, bela s, tem uma um a vida saudável saudá vel e disciplinada disciplinada e bebe pouco álcool. álc ool. Uma vez que se trata de uma pessoa que pratica esportes, muito provavelmente será sociável e pouco atenta a programas de televisão. Você não vai em todas as suposições, mas usando as técnicas adequadas adequadas para pergunt perguntar ar — que que ago a gora ra j á con c onhece hece — perce per ceber beráá rapidam ra pidam ente quais coincidem coinc idem . ão subestime o efeito destas estratégias. No meu espetáculo e nas minhas palestras, pale stras, obtenho obte nho rea re a ções çõe s muit m uitoo poderosa pode rosas. s. Se Se você ize ize r tudo certinho, ce rtinho, a m a ioria das pessoas só vai lembrar dos acertos. Isto se deve, entre outros motivos, ao fato de que todos nós ouvimos de maneira seletiva e respondemos ao que nos é im portante portante — o rest re stoo fazemos fazem os desapar desaparec ecer er.. O segredo segre do dos dos charlatães est e stáá no ato de encontrar as palavras e os temas que são de maior interesse para as pessoas, como o am or, o dinheiro dinheiro ou as viagens. Além disso disso,, são excelentes exc elentes ouvint ouvintes. es. É essa a sua grande vantagem. Muitas pessoas que trabalham nos campos da assistência médica ou psicológica também possuem esta capacidade de encontrar as palavras exatas para o tema em questão. Só com isso o paciente sente melhoras. Procure ouvir as declarações sobre outros tal como eles ouviri ouviriam am sobre sobre si m esmos esm os — e não com o você você os vê. Uma Um a vez que o m undo é o que você pensa, col c oloque oque o seu inter interlo locutor cutor no seu lugar lugar.. Con ie ie na sua intu intuição ição e obser observe ve as a s reações rea ções e m udanças da outra outra pessoa. pessoa. Poderá rapidamente perceber os acertos e que assuntos devem ser aprofundados.
Ao contrário das declarações de Bertram Forer, trata-se aqui de uma improvisação fazendo uso de técnicas diferentes. Para isso necessita, como ao compor música, do seu instinto e experiência. Da aparência exterior de uma pessoa pode-se deduzir muita coisa; já abordamos este tema (por exemplo, no primeiro capítulo). Mas cuidado, por vezes os charlatães também têm razão. Os tópicos são sempre um remendo perigoso. Para Pa ra pratica praticar, r, proponho proponho m ais doi doiss conselho conselhoss que que m e aj a j udaram m uito uito no iní início: cio: • Veja se o seu interlocutor lhe lembra alguém conhecido. Em caso afirmativo, descreva descre va essa pessoa. pessoa. • Imagine a pessoa completamente oposta à que tem diante de si. Depois diga que na vida do seu int inter erlo locuto cutorr exi e xist stee alguém alguém com quem ele não se
dá m uit uito bem . Descreva Descr eva o seu antagoni antagonist sta. a. Com este capítulo provavelmente não terei feito muitos amigos. Algumas pessoas pessoa s que c onhecem onhec em estas esta s técnica téc nicass a irma irm a m que deviam devia m c ontinuar ontinuar a ser um segredo. Eu não penso assim. assim. Per P erm m itaita-m m e concluir concluir o capít c apítul uloo com as palavra pa lavrass do douto doutorr Serge Kahi Ka hilili King: (…) não oculte oculte um conhecimento conhecim ento que que possa possa aj udar ou curar cura r. A di iculdade não está em manter conhecimentos em segredo, mas em incitar as pessoas a compreendê-los e utilizá-los. No que diz respeito aos abusos, estes estes acont ac ontec ecem em espontaneam espontaneam ente, fruto da ignorância. ignorância. Quanto Quanto mais m ais todos todos sabem os com o mudar m udar as coisas, coisas, menor m enor será a tentação entaçã o e a oportu oportuni nidade dade de abusar abusar do conhec conhecime iment nto. o. O saber general genera lizado izado tem de facto fa cto mais m ais poder poder que os segredos que que é necess nece ssár ário io guardar a sete chaves e que perm anecem anec em inut inutil iliizáveis. Um saber escondido é tão útil como o dinheiro debaixo do colchão dos avarentos. A santidade do conhecimento não reside num direito reservado a poucos, mas na sua acessibilidade a todos. Faça a si próprio e aos outros um favor e não abuse dos seus conhecimentos.
Caso contrário, será numa pessoa na qual não se pode con iar. E a con iança é a base para par a c onseguir se c olocar oloca r no lugar do outro a ponto de ser c apaz apa z de reconhecer os seus pensamentos e motivações. Se, a partir de agora, conseguir conversar com as outras pessoas com mais luidez e deixar nelas uma impressão duradoura, então o m étodo étodo caiu em boas m ãos. Capítu Capítulo lo Q uatro atr o OS LIMITES NÃO EXISTEM: UM TREINO TREINO MENT M ENTAL AL Se já leu até aqui, talvez tenha icado bem gravado na sua memória que os pensam pensa m entos têm um e feit fe itoo direto dire to sobre sobre o corpo. cor po. E vice-ve vice -versa rsa..
o im das contas, estas são as ligações e os conhecimentos fundamentais deste livro. Daí se deduz também o seguinte: não existem limites entre a m ente ente e o corpo. corpo. Há alguns anos li na revista Der De r Spiegel Spiege l um artigo sobre um estudo no qual se pedia a os parti par ticipa cipantes ntes que tinham tinham quebra quebr a do um braç bra ç o que realiz re alizaa ssem , apesar ape sar da lesão, exercíci exerc ícios os im im aginár agináriios de de m usculaçã usculaçãoo com o braço bra ço lesionado. Depois De pois de lhes ser reti re tira rado do o gesso, os result re sultados ados saltavam saltava m a os olhos: o braço lesionado quase não tinha atro iado, enquanto os músculos dos pacientes pac ientes que não ize ize ram ra m os mesm m esm os exercícios estavam consideravelmente mais lácidos e menores. Este é um exemplo fascinante do jogo existente entre o corpo e o cérebro. Um jogo sem limites. Na nossa cabeça não se aplicam as leis da natureza. Isto também se con irm ou num numaa experiência e xperiência que reali rea lizzam os num num acam aca m pament pam ento. o. Certam Certament entee o leit leitor conhece. A experiência experiência do aca m pament pam entoo São necessários cinco participantes no total. Devem ser mais ou menos todos da mesma altura. Um deles senta-se numa cadeira. Suponhamos que se chama Marta. Agora, os outros quatro entrelaçam as mãos e tentam
levantar a colega sentada colocando as mãos com os indicadores esticados sob as axilas e parte de trás dos joelhos: não vai funcionar. funcionar. Depois De pois,, os quatro quatro que estã e stãoo de pé juntamjuntam-se se e põem a mão direita na cabeça da pessoa sentada, umas em cima das outras, formando uma torre. E repete-se a mesma operação com a mão esquerda. Uma vez terminado, é necessário dizer: “Agora vou contar até três, e com cada número vão sentir-se mais fortes. A Marta pesa cada vez menos e menos me nos.. Assim Assim que acabar de contar vão levant lev antar ar a Marta. a Marta. Vai Vai dar certo ce rto!! Garanto. Um, dois, dois, três, já!” Conseguiram levantar a Marta! Não sei exatamente o motivo pelo qual funciona, mas esta experiência já é velha. Quando a experimentei com os meus colegas já era conhecida há muito tempo. Não sei qual a sua a sua origem. origem . Sei apenas que não dá certo se uma das quatro pessoas não con ia no êxito da experiência. Aqui é o oder da ment me ntee que surte surte efeit efe itoo e supera os limites limites da nossa razão. razão.
É isto que acontece sempre que a nossa intuição, o nosso instinto, nos comunica algo e cedemos à sensação. Muitas vezes temos razão em agir assim, e com o passar passa r do tem po tem sido possível possível dem de m onstra onstrar r cienti icamente muito do que há pouco tempo teria sido considerado baboseira esotérica. A neurociência avançou passos gigantescos nos últimos anos. Para quem se interessa pelo tema da “intuição” recomendo o livro Blink — Inteli Gladwell. Ele Ele dem onstra onstra em que Blink — Inte ligênc gência ia intui intuiti tivv a de Malcom Gladwell. situações a intuição é mais forte do que a inteligência do ser humano. Um a das melho m elhore ress hi histórias stórias desse desse apanhado a panhado vem vem do meu me u bom bom am igo igo e colega Markus Markus Beldi Beldig, g, cujo cuj o program a com o leito leitorr de pensamento pensam entoss começa com uma história. Uma história verídica: “Uma pequena cidade nos EUA. Um policial acabava de fazer a ronda de patrulha às sete da noite e foi ao centro comercial local para comprar alguma coisa para jantar. Depois de estacionar, saiu do carro e dirigiu-se ao edi ício. Pelo caminho observou um veículo que lhe pareceu estranho. O policial não faz ideia do que poderia estar fora de ordem or dem , mas m as seu instin instinto to diz dizia ia que há algo errado naquele carro. Telefonou para os colegas do batalhão e pediu que investigassem. Passados alguns minutos telefonaram de volta e con irmaram: o número da placa não correspondia ao veículo e na mesma tarde havia sido
denunciado o roubo. Vários policiais receberam o aviso, dirigiram-se ao local e conseguiram capturar o condutor justamente quando ele ia entrar no carro. Durante o interrogatório confessou que tinha roubado roubado as a s plac placas as e o veículo veículo para reali re alizzar um outro outro roubo no dia seguinte. As ferramentas encontradas eram a prova material que não deixava de ixava dúvidas.” dúvidas.” Por que razão o policial teve aquele pressentimento? Depois de re letir bastante e observar obser var com atençã ate nção, o, e ncontrou a respost re sposta: a: só tinha tinha visto visto aquele aque le carro de trás. Foi então que reparou que, quando olhou para a placa, ela estava repleta de insetos insetos m ortos ortos.. Nada diss dissoo é est e stranho ranho num carro ca rro durante o verã o, mas m as os ins insetos etos estão estão sem pre na m atrícula atrícula da frent fre nte! e! Ninguém Ninguém dirig dirigee tanto tanto tem tem po nem tão depressa de marcha a ré para conseguir reunir tantos insetos. Se o ladrão tivesse pensado nesse detalhe e tivesse limpado as placas, teria conseguido escapar esca par da políci polícia. a. Apesar de todas as experiências com a nossa intuição, ela continua a ser um grande mistério. O mais fascinante é que ninguém sabe exatamente como funciona. funciona. No ent e ntanto anto,, podem podem os confiar confiar na sua capac c apacid idade. ade. a experiência do espelho, aconselhei o leitor a assumir a mesma postura corporal da pessoa que tem diante de si para experimentar o que ela está senti sentindo. ndo. Quando im im itam itam os os os movi m ovim m entos entos da outra outra pessoa pessoa e, e , de cer c erta ta form a, nos colocamos no lugar dela, estamos usando a intuição para abrir o seu mundo de pensam pensa m entos, e podem os assim saber sabe r c omo om o ela se sente. Isto acontec ac ontecee em um nível que engrandece o nosso poder mental. Por exemplo: quando, no meu espetáculo, espetáculo, um objeto obje to é escond e scondid idoo no meio m eio do públi público co e depois eu encontro, e ncontro, ist istoo funciona exclusi e xclusivam vam ente se eu não pensar deliberadamente onde poderia estar. Sigo apenas a minha intuição. Quando tento infundir algum raciocínio, fracasso. Para isso, é necess nece ssár ário io ter talento, talento, mas m as é um dom que pode pode ser treinado. Ao contrário funcionaria funcionaria ass a ssim: im: mui m uitas tas vez vezes es sabem os que que alg a lgum umaa coisa coisa não nã o está está bem, bem , m as não sabem os o porquê. porquê. Exatamente Exatam ente com o o polici policial al da histó história. ria. a nossa nossa ment m entee podemos voar, voar, ter um a força f orça sobre-hu sobre-hum m ana, podem podemos os
ser a pesso pessoaa que quiserm quisermos os im im aginar aginar e conhece conhecerr e deparar com alguém alguém que querem os encontra encontrarr. Podem os tocar tocar qualquer qualquer inst instrumento rum ento e escalar esca lar todas todas as a s mont m ontanha anhas. s. Tudo Tudo é possível, possível, desde que eliminem os os lim lim ites ites na nossa mente. Foi também esse o motivo pelo qual comecei a me dedicar ao ilusi lusioni onismo smo e à m agia em e m 1986: 1986: queria queria superar esses limit limites. es. No m undo undo da m agia eles não existem. Pude, assim, fugir numa fase muito turbulenta da minha vida. Podia Podia catapu c atapulltar-m e para um m undo undo alterna alternattivo ivo onde onde era er a dono dono do local. local. E em e m qualquer qualquer m omento om ento.. Suponhamos que o leitor também consiga. Imagine que tudo é possível: possível: pode simular sim ular de antem ante m ã o qualquer qualque r situa situaçã çãoo na sua m ente e durante dura nte o tempo tem po que quiser. quiser. Os artistas artistas e atletas faz fa zem isso isso constant constantem em ente. O segredo segre do do sucesso sucesso está está na cons c onstru truçã çãoo de imagens im agens adequadas na sua cabeça. A excepcional violinista Anne-Sophie Mutter declarou o seguinte numa entrevista ao jornal Münchner Münc hner Me M e rkur , con irmando a minha a irm ação: aç ão: “Nunca fui um um a pessoa pessoa que ens e nsaiass aiassee m uito uito,, no senti sentido do de de passar passar horas interm nterm ináveis ináveis todo todoss os di dias. Sem Sem pre fui um um a estudant estudantee m uit uito aplica aplicada da e com uma um a grande grande capacid ca pacidade ade de concentração. Mas pre iro resolver problemas de natureza musical ou técnica com um distanciamento. Com isto quero dizer que, em vez de repetir até à exaustão exaustão uma um a sequência de notas, faço fa ço uma um a análi a nálise. se. Se Se não encaix enca ixaa dentro de de um período período breve de tem po, não sairá sairá bem de m aneira nenhu ne nhum m a. O erro e rro está im im pregnado no no pensam pensam ento, ento, e só pode pode ser resol re solvi vido do sem instrum instrumentos entos por por perto.” pe rto.” Quando uma viol violin inis ista ta m undial undialm m ente reconhecida re conhecida trabalha a ssim ssim — primeir prim eiroo anali ana lisar sar,, depois de pois re letir e simular sim ular —, certa ce rtam m e nte se trata tra ta de uma um a estratégia recomendável. Se ela não conhece o segredo do sucesso, quem conhecerá? Um a das obras-model obras-m odeloo da liliteratura de m otiv otivaç ação ão é, sem qualquer qualquer
dúvida, a análise de Napoleon Hill em Quem pensa enriquece . Hill descreve em treze princípios como é possível alcançar os seus objetivos através da atitude e reflexão adequadas. Já em 1966 reconheceu que não deveriam existi existirr as a s barreiras barre iras mentai m entais. s. No entanto entanto:: a ideia ideia de que tudo tudo começ com eçaa na própria própr ia m e nte e de que somos som os os c riadore ria doress dos nossos pensam pensa m e ntos num m undo sem lim ites já j á era e ra anti antiquada quada m esmo em e m 1966 1966!! Já na Antiguidade, Hermes Trimegisto deixou escritos os seus conhecimentos sobre este tema. Provavelmente o nome é um pseudônimo. pseudônim o. Por P or trás trá s dele esconde e sconde-se -se m uito uito possivelm possivelm ente uma um a série sé rie de estudi estudios osos os que resumiram resum iram os seus ensinam ensinam entos entos com o nom nom e de Her H erm m es Trimegisto. Estas escrituras in luenciaram muito as tendências ilosó icas do Renascimento enascim ento.. A sociedade sociedade secre sec reta ta maç m açôni ônica ca venerava venera va Trimegis Trim egistto. O best-seller O best-seller O segredo de Rhonda Byrne é, falando no sentido estrito, uma nova am álgama álgam a com c omer ercial cial dos dos escritos escritos de de Trimegis Trim egisto to,, o denom denomin inado ado Caibalion. É possível saber mais profundamente sobre Trimegisto no livro Das Geheimni Ge heimniss des Herme H ermess Tri Trime megi gist stos: os: Geschichte Ge schichte des de s Hermetis He rmetismus mus [O
segredo de Hermes Trimegisto: a história do hermetismo], de Florian Ebeling. É fácil deduzir a ideia geral: através do pensamento focado podemos conseguir quase todos os nossos sonhos e objetivos. Deixemos Deixem os de de lado — apenas ape nas durante durante alg a lgum umas as páginas páginas — a atrocidade atrocidade desta desta declara de claraçã ção. o. Vam Vam os consid consider eráá-lla com o um dado adquiri adquirido do — apenas durante al a lgumas guma s páginas páginas — e pens pe nsem em os — apenas dura durant ntee algumas páginas — o que aconteceria se esta afirmação fosse correta. Então só o leitor seria o responsável pela sua própria vida, uma vez que é o criador livre do mundo dos seus pensamentos. Tem o poder de decidir. Depende apenas da m aneira com o pensa, pensa, uma um a vez que que o m undo undo é o que pensa. Com Com os seus pensam pensam entos entos poderá poderá sempre sem pre criar c riar o ambiente que lhe seja mais proveitoso. Agora quer aceitar todos os desa ios. É o
que preconiza Jens Corssen Inclusive, quando o carro deu uma pane elétrica certa noite, pensou: “Obrigado, coach, por me pôr à prova. Estava começando a pensar pensa r que j á não nã o acre ac redit ditava ava e m m im. im . Começa mais um treino”. É precisamente disso que se trata. Qual seria aqui a alternativa? Irritar-se? Gritar? Se isso o ajuda, faça isso — assim que se acalmar, poderá poder á com c omee çar ça r o seu se u treino. tre ino. Não consegue c onsegue conserta conse rtarr a avaria, avar ia, mas m as os pensam pensamento entoss sobre sobre ela podem sempre sem pre in luenciar! luenciar! TorneTornese cons c onstrut trutivo ivo.. Mas com c omo? o? CONCENTRAÇÃO DA FORÇA o início está o objetivo. Concentre-se nele. Conceba um espaço onde possa estabelecer um ritual. E expulse o estresse da sua vida. Caso contrário nunca consegui conseguirá rá ler pens pe nsam am entos, entos, porque porque quanto mais m ais estre estress ssado ado se sentir, sentir, m ais rapidam rapidam ente reagirá re agirá às à s energi ener gias as negativas negativas que o rodeiam. Vai se distrair com mais facilidade e não será possível se manter sensato em todas todas as a s situ situaç ações. ões. Daí Da í que que o prim pr imeiro eiro pass pa ssoo consist consistaa em uma um a descontra descontraçã çãoo planej planej ada. Tudo o que que descrevo descr evo só funciona funciona quando nos encontramos num estado tranquilo de atenção. É como a hipnose. As sugestões dos hipnotizadores só têm efeito quando a pessoa se encontra num estado de consciência de sua atenção relaxada. Se já conhece algum método de relaxamento que funcione, mantenha-o. Existem muitos caminhos para alcançar o objetivo; é indiferente se o consegue com Tai-Chi, Ioga ou treinamento autógeno. Quer saber qual é a minha técnica favorita? Aprendi durante um seminário com o treinador mental suíço Andreas Ackermann. Vem do professor Johannes Heinrich Schultz, um psiquiatra psiquiatra e psicotera psicote rapeuta peuta.. Ele é c onsider onsideraa do o fundador funda dor do treinamento autógeno, sobre o qual escreveu o seu primeiro artigo em 1930. Gosto deste método pela rapidez com que funciona. O método de “treino autógeno” Sente-se comodamente e relaxe os músculos o máximo possível numa primeira
tentativa. Acalme-se de modo que consiga permanecer entado de maneir mane iraa segura. Perceba Perce ba o seu peso pe so na cadeira, e sinta sinta o chão debaixo das plantas dos pés. Relaxe o maxilar e os músculos. É uma sensação agradável. Fec Fe c he os olhos e inspire inspire e e xpire três vezes ve zes dilatando dilatando e c ontraindo ontraindo o ventre. Ao expirar pela primeira vez conte em silêncio 3 — 3 — 3. Da segunda ve v e z que expirar e xpirar conte 2 — 2 — 2. Da última última vez, ve z, conte 1 — 1 — 1. Depois da terceira vez diga a si próprio que está completamente tranquilo e relaxado. Nada o tira deste estado de tranquilidade. Em primeiro lugar começa come ça por relaxar a nuca. nuca. Depoi De poiss o relaxamento estende-se até aos ombros, descendo pelos braços até a ponta dos dedos. A sua caixa torácica relaxa, e a sensação desce pelo estômago e pela região lombar até às pernas. As duas pernas relaxam. Primeiro as c oxas, depois as panturril panturrilhas has e inalme inalmente nte os pés, até a ponta dos dedos.
Agora as ondas cerebrais oscilam numa frequência ótima. É possível medir o ritmo. Esta frequência é diferente para cada pessoa. Em princípio, as ondas cerebrais medem-se de 0 a 35 hertz (Hz). As medidas padrã padr ã o são: • 0 a 4 Hz: estado de inconsciência (estado Delta). • 4 a 7 Hz: sono profundo (estado Teta). • 7 a 14 Hz: está mentalmente desperto, mas relaxado, numa fase cômoda, tranquila e harmoniosa. Neste estado dispõe do melhor acesso
ao seu subconsciente (estado Alfa). • Mais de 14 Hz: está completamente desperto (estado Beta).
Com a técni téc nica ca de relaxam re laxamento ento descrita descrita conseguirá conseguirá o estado Alfa. Alfa. Daí D aí que este exercício mental também se denomine treino Alfa. Muitas pessoas acreditam que não serão capazes de o conseguir. Mas na realidade alcançamos este estado diariamente. Sempre que olhamos um momento pela janela e
pensam pensa m os concentr conc entrada adam m e nte em e m a lguma lgum a cois c oisaa , por exem plo. plo. Quando Quando reali rea lizzam os tarefas taref as aborrecidas aborre cidas durante durante um período período prolongado, os nossos pensam pensa m e ntos disper dispersam sam -se — e chega c hegam m os ao estado Alfa. Ao ouvir música clássica também se consegue com bastante rapidez. rapidez. É cert cer to que que j á tenha chegado chega do a esse estado estado com frequênci fre quência. a. Este é um dos motivos pelo qual, nesses momentos, costumamos encontrar a solu soluçã çãoo para um problem problem a. Estamos Estam os lilibertados e possivelm possivelm ente ocupados ocupa dos com a lgo com pletam ente disti distinto. nto. É nestes instantes que o subconsciente nos mostra a direção da viagem. VIS VI SUALI UA LIZAR ZAR EM ES E STADO AD O ALF A LFA A O meu local preferido para desfrutar do estado Alfa é a minha praia favorita numa pequena ilha ilha grega. gre ga. Nos meus m eus pensam pensam entos entos ouço ouço o suave e tranquilo sussurro das ondas, sinto o cheiro do sal no ar e a areia quente por baixo dos pés. Tudo e stá stá em paz. Este lugar só e xiste xiste para par a m im! im ! Assim que chegar ao seu local de estado Alfa, pode começar a traçar o seu objetivo. Neste estado nunca duvido. Assim relaxado e motivado disponho-me a começar meus dias. Durante o treino mental é proibido re letir um só segundo sobre como conseguir o seu objetivo. Nesta fase as dúvidas são veneno. Goze para si a comodidade da situação e o ambiente em que se encontra, e entreguese às imagens concretas. Liberte o objetivo na sua mente e volte a relaxar. Talvez, quando menos esperar, lhe surja a solução. Alcançar o objetivo deve estar estar atrelado ao bom senso de de éti é tica ca e m oral. Nem todos odos os meios são aceitáveis. Por este motivo, ao concluir a visualização pode dizer a si próprio: própr io: “Alca “A lcanç nçar aree i o obje obj e tivo, tivo, pelo m e u bem be m e pelo bem dos outros”. Esta frase é de Andreas Ackermann e, segundo ele, é a melhor forma de terminar qualquer qualquer visuali visualizzação. aç ão. Depois da fase de visualização volte ao lugar dos seus sonhos e conte para si lentamente entam ente de um a cin c inco. co. Abra os olh olhos os e esp e sper eree o regressar re gressar do
aqui e agora. Então pare de pensar no objeti obj etivo. vo. A propósito: o treino mental não substitui as ações, muito pelo contrário. Quando quere querem m os realment realme ntee alguma alguma coisa coisa temos tem os de de nos nos m exer para consegui-l consegui-la. a. Ou, nas palavra palavrass de Sófocles: Sófocles: “O céu cé u nunca nunca aj uda o homem que não está disposto a agir”. Também não é possível conseguir tudo com o treino. treino. Nem todas todas as pessoas pessoas o cons c onseguem eguem . Eu, por por exem e xem plo, plo, nunca serei campeão do mundo de pugilismo na categoria de pesos pesados. Mesmo com todos os esforços ísicos e mentais não o conseguiria. Também não tenho a altura necessária. Para comprovar o sentido dos seus objetivos deveria formular estas perguntas: Nã o há na verdade nada que queira m ais do do que consegui conseguir est e stee objeti obj etivo? vo? • Não obj etivoss são cont c ontra radi ditó tórios? rios? • Os m eus objetivo • Os meus objetivos são realistas? • São suficientemente ambiciosos? • Consideraria algum dos seus objetivos desrespeitoso em relação aos outros?
Escreva as resp re spos ostas tas para para se esclarece esclare cerr. Se Se tem a cons c onsciência ciência completamente tranquila deixe que o seu subconsciente faça o trabalho por si. Dia e noite, até mesmo enquanto dorme. O meu amigo e colega, o doutor Michael Spitzbart, chama de “viver com direção assistida”. E é exatamente isso. Experimente e icará surpreendido com as forças que se libertam. Apazig Apaziguar uar os medos me dos:: um exercício exer cício Os pensamentos positivos podem ser a chave para alcançar um objetivo. É possível conter possível conter as reflexõe reflexõess negativas negativas com a mesma me sma eficác eficácia. ia. ngústia existencial, medo do fracasso, medo da perda — o medo pode er tão intenso que nos paralisa e impede de tomar decisões. Para se convert conve rter er em
enhor do seu medo vá para o estado Alfa. Quando chegar ao local dos seus onhos comece a imaginar um enorme espelho. Envolve-o uma larga moldura reta. Observe o seu medo nele. Suponhamos que tenha medo de provas. Introduza aí tudo o que o preocupa. preoc upa. Até que o espelho esteja cheio. Então imagine como destrói a situação situação que o assusta assusta com um martelo. O espelho parte-se em mil pedaços. pedaç os. Imagine, I magine, além disso, disso, que os edaços desaparecem e se dissolvem na moldura negra. Nunca mais voltará a visualizar essa imagem! Agora coloque junto do local onde estava o espelho negro um espelho com uma moldura branca. Nele pode contemplar a mesma situação, situação, mas neste caso tudo acontece como gostaria. Elabore cada detalhe com a máxima recisão possível. Quando estiver completame com pletamente nte satisfeito, satisfeito, volte a c ontar para para volt v oltar ar ao agora. u mesmo uso um ritual para diminuir os meus medos antes de uma apresentação e para me concentrar: soa sempre a mesma canção quando entro no palco. É a canção “Changes” da banda Yes. Durante esse tempo ico só ouvindo atrás do palco. A melodia me dá a energia de que necessit nec essito. o. Só tenho de me concentrar conc entrar em ouvi-la. Então Então sinto sinto como se aproxima a ideia do que está para vir. Concentro-me nesse momento e alegro-me por aparec aparecer er no palco. Quando Quando acaba a canção c anção acendem-se as luzes, e posso começar. Graças ao ritual consigo transformar os nervos em e m energia e nergia posi positi tiva. va.
MUDAR O PASSADO Desde m eados ea dos da década déc ada de 1970 1970 que que se investi investiga ga cienti icam ca m ente com o as nossas nossas lem lem branças brança s vão mudand m udandoo ao longo longo do tem tem po. Foram Foram reali re alizzadas inúm inúmer eras as experiênc e xperiências. ias. A psicóloga psicóloga Elisabeth Elisabeth Loftus, Loftus, por exem exe m plo, plo, m ostrou ostrou aos participant participantes es da sua experiência e xperiência imagens ima gens de um acid ac idente ente de automóvel. Nelas era possível ver como um veículo vermelho saía da estrada, ultrapass ultrapassava ava num cruzam cruzam ento e atropelava um pedestre pedestre.. Além diss disso, o, era possí possível vel reconhecer um sinal de stop stop. O investigador perguntou então especi icamente sobre o carro que tinha passado um sinal de preferência. Depois foram mostradas duas fotogra ias aos participantes.
Em ambas se via o acidente. Numa aparecia um sinal de stop e na outra um de prefe pre ferê rênc ncia. ia. A m aioria aior ia dos parti par ticipa cipantes ntes estava esta va c onvencida onvenc ida que tinha tinha visto visto a placa plac a de prefe pre ferê rência ncia de passage pa ssagem m na prim pr imee ira observaç obser vação. ão. Os resultados deste estudo promoveram incontáveis experiências. Todos demons dem onstram tram com o é com pli plicado ca do recordar re cordar os detalhes. detalhes. Por isso isso as declarações declara ções das test testem em unhas unhas são frequentem ente incorre incorretas. tas. Os resultados mais surpreendentes em experiências desse tipo, para mim, foram obtidos obtidos na Universidade Univer sidade de We llingt llington. on. Vint Vintee pessoas pessoa s parti par ticc ipara ipar a m de um e studo studo sobre a s vivênc vivências ias da infâ inf â ncia. ncia . A investig nvestigadora, adora, Kimberly Kim berly Wade, el e laborou sec secretam retam ente uma um a série de m ontagens ontagens fotográ fotográ icas ca s com imagens ima gens dos dos participant participantes es quando eram era m pequenos. peque nos. De repente re pente,, voavam voava m de balão, ba lão, algo a lgo que, na rea r ealilidade dade,, a pessoa pe ssoa em questão questão nunca tinha tinha fei fe ito. to. Além diss disso, o, Kimberl Kimber ly Wade conseguiu conseguiu mais ma is três rê s im im agens que que m ostravam ostravam acont ac ontec ecime iment ntos os reais re ais da infâ infância ncia dos parti par ticc ipantes. Em primeiro lugar, eram apresentadas as imagens. Os participantes tinham de descrever os acontecimentos que lhes eram mostrados. Já nesta fase sete dos vint vintee participant participantes es não perce per cebera beram m que nunca nunca tinham tinham feit fe itoo um passeio passeio de balão. Algu Alguns ns chegaram até a descrever o passeio passe io em e m detalhes! deta lhes! Depois De pois do encontro e ncontro foi pedido pe dido que os voluntá voluntá rios voltassem para par a suas casas ca sas e re letissem letissem sobre a s rec re c ordaçõe orda çõess que lhes tinham tinham vindo à memória durante a experiência com as fotogra ias. Durante a terceira e última conversa, dez deles descreveram aspectos precisos do voo, que na realidade nunca tinha acontecido. Em estudos similares, os parti par ticc ipantes tam bém contara conta ram m histórias. histórias. Dec De c lara lar a ram ra m , por exem e xem plo: quando criança se perderam num num cent ce ntro ro comerc com erciial. • Que quando • Que quando criança tiveram de ir uma noite ao hospital de urgência por causa de uma um a otite. otite.
• Que num casamento entornaram ponche em cima dos pais da noiva.
re alizzar uma evacuação evacuaç ão por incêndi incêndioo num num superm supermerc ercado. ado. • Que tiveram de reali • Que falharam os freios de mão do seu carro e o veículo caiu por uma montanha.
uito m ais. E nada dist disto acont ac ontec eceu eu realm re almente! ente! • E m uito o capítulo “O corpo denuncia os nossos pensamentos” descrevi como as recordações positivas ou negativas podem repercutir no humor. Talvez fosse esse o objetivo dos participantes. Além disso: só podemos pensar no presente. Os nossos nossos pensam entos não não distin distinguem guem entre o passado e o futuro. futuro. Rec Recupere upere uma um a experiência positi positiva va do seu passado, passado, e resgate com c om ela as a s reaç re ações ões corporais que, dependendo da intensi intensidade dade da sua record rec ordaçã ação, o, pod poderiam eriam chegar a ser tão tão fortes fortes como com o no m oment ome ntoo em que que ocorreram. Ainda hoje ico com lágrimas nos olhos quando penso no nascimento dos meus ilhos, por exemplo. Vamos dar um passo mais adiante. A experiência da recordação Durante trinta trinta segundos, segundos, pense pe nse com c om inte inte nsidade nsidade na sua ce c e na favorita favorita de um ilme. Depois mude e projete durante trinta segundos uma festa a que tenha compar c omparec ecido ido como convid conv idado. ado. Sentir Sentiráá a mesma me sma intensi intensidade dade ao reviver rev iver ambas as record rec ordaçõe ações. s. É capaz c apaz de recri rec riar ar uma das cenas tão rapidamente como a outra. É até mesmo possível que com a ituação ictícia — neste caso a cena do ilme — tenha tido nesse momento a ensação de que a via pela primeir primeiraa vez. ve z.
Os nossos pensamentos não distinguem entre a realidade — seja isso o que for — e a icção. Na mente não existem diferenças entre as experiências reais e as ictícias. O estudo das fotomontagens com o balão é um exemplo claro: os pensam pensa m entos só se preocupa pre ocupam m c om a intensidade da recordação. Isto é, qualquer memória — seja ela verdadeira como
imaginária — surte o mesmo efeito! Uma icção intensa tem a mesma validade que uma experiência real. Este conhecimento é extremamente valioso para algum algum as pessoas. pessoas. Com Com ele é possí possível vel modi m odi icar o seu próprio passado. Supon Suponham ham os que que passou por um a situaç situaçãã o que ainda a inda hoje hoj e o incom inc omoda. oda. Todos Todos nos lembramos de incidentes destes. Imaginemos que o atacaram verbalmente verbalm ente e que icou tão tão humi hum ilhado lhado que não cons c onsegui eguiuu encont enc ontra rarr um a resp re spos osta ta adequada. A maioria das vezes ocorre-nos uma resposta cinco minutos depois — mas já é demasiado tarde. Já não é possível uma vingança. Em vez de se lamentar sempre que perde uma oportunidade, pode tentar o seguint seguinte: e: vá para par a o est e stado ado Alfa e revi re viva va a sit situação uaçã o — mas m as desta vez imagine que deu uma resposta demolidora ao seu interlocutor! Vai se sentir melhor no ato. Além disso, a partir desse momento passa a ter a resposta adequada registrada no seu subconsciente e, se ocorrer uma situação similar, terá a faca e o queijo na mão. Trata-se de um exemplo simples, mas às vezes ocorrem acontecimentos mais complexos. Para esses casos também existem ferram entas entas de aj uda: uda: Evoque as a s suas suas recordações rec ordações a preto e branco bra nco ou modi m odi ique as cores c ores da situaçã situação. o. • Evoque Afaste-se da im im agem da recordação. recordaçã o. • Afaste-se • Use o espelho negro de que já falámos e destrua a cena.
Dilua a imagem ima gem da record rec ordaçã açãoo na na sua ment m ente. e. • Dilua • Observe a cena com distanciamento.
Modifique as a s roupas, palavras palavra s ou tudo tudo aquilo aquilo que que sej a incôm incôm odo. • Modifique A partir de agora o passado não vai mais lhe enfraquecer. Ao contrario, pode lhe dar força. Adquiriu mais vitalidade.
Capítulo Capítulo Cin C incc o O MOMENTO DO PODER “Agora estamos nos bons tempos dos quais teremos saudades dentro
de dez anos”, disse disse o sábio e infeli infe lizzm ente falecido fa lecido Sir Sir Peter P eter Ustinov Ustinov,, com o qual gos gosttaria ar ia de cont c ontin inuar uar a conversa. O leitor eitor j á tentou tentou pratica praticarr a art ar te de ler o pensamento e a sugestão. Agora, precisa é praticar no seu dia a dia. Comec om ecee j á, uma um a vez que que adiar só vai te te afa a fast star ar do seu seu objeti obje tivo. vo. Tente. Sei do que falo. Na minha adolescência tinha um grande amigo. Já no Ensino Ensino Fundam ental sentávam os lado lado a lado na sala de aula e, e , adultos, adultos, m antivem antivem os a am a m izade. izade. A maio ma ioria ria das m inhas inhas experiências inesquecív inesquecíveis eis foram j unto unto com ele. Não gostaria gostaria tanto tanto de m úsica, úsica, da lingu linguagem agem nem da natureza, se não tivesse tido a in luência dele. Um dia adoeceu. Encontraram um tumor no quadril dele. Após um longo processo de quim quim iot ioterapia er apia e de um a com c ompl pliicadí ca díss ssima ima operação, operaç ão, consegui conseguiuu recuperar rec uperar e icou bom. Atravessamos juntos esses momentos di íceis, o que nos uniu ainda mais. Desde então passamos ainda mais tempo juntos e nos tornamos prati pra ticc a m e nte insepará insepa ráveis. veis. uma noite de verão estava com ele e com outros amigos assistindo televisão. Quando o meu me u am igo igo entrou pela pela porta logo logo reparei repar ei que algum algum a coi c oisa sa não est e stava ava bem . Me pediu pe diu para sair um pouco e c ontou que que durante uns exames médicos encontraram metástases nos pulmões. Foi um grande golpe. Para ele signi icava: novamente quimioterapia, no mínimo outra opera operação ção arris a rrisca cada da e vol voltar a tem er pela pela vida. vida. Durante ess e ssee verã ve rãoo encontre encontrei,i, enquanto enquanto fazia fazia com pras, uma coisa coisa que sabia que o deixaria muito feliz. Comprei, pensando no presente de aniversário que seria no dia dia 2 de m arço ar ço do ano seguint seguinte, e, m as não quis quis deixar deixar de aprovei a proveitar tar a oportunidade e comprei. Guardei numa gaveta, onde deveria permanecer até a data designada. designada. Morreu em e m 12 de agosto agosto
— ape a penas nas sete m e ses a ntes do seu décim déc imoo oitavo a niversário. niversá rio. Ainda A inda guardo guar do esse e sse presente pre sente.. A perda de al a lguém que nos é querido é uma um a das experiências m ais dolo dolorosas rosas que que há. Com a morte do meu amigo, a minha vida mudou consideravelmente. Parte do afeto dele dele está ainda ainda present pre sentee hoje. hoj e. Um a das coisas coisas m ais im im portantes portantes que que aprendi apre ndi com esta esta experiência foi f oi que, que, por vezes, vezes, só temos uma oportunidade. Esta certeza modi icou muito o meu comportamento: se agora vejo algo que sei que fará feliz uma pessoa querida, dou logo logo.. Acontece o m esmo esm o para o rest re stoo das coisas: coisas: não quero adiá-las, quero vivê-las vivê-las agora. agora . Para a maioria das pessoas isto não funciona. As pessoas tendem a concentrar a sua sua atenção a tenção em recordaçõe rec ordaçõess do do passado passado ou em planos planos e objeti obje tivos vos de futuro. futuro. “Ah, que bons tempos aqueles” ou “Quando conseguir este objetivo, serei feliz”. Com isto em mente, tenha consciência do momento. Desta forma dará poder ao presente. É justamente esta a percepção de que necess nece ssit itaa para ler o pensam ento e as a s sugest sugestões. ões. É natural que existam rotinas, padrões e repetições e faz sentido olhar para par a o passado, passa do, m as só possuím possuím os o verdade ver dadeiro iro poder neste preciso pre ciso m ome om e nto, não ontem, nem amanhã. Assim será mais fácil concentrar-se nos seus pensam pensa m entos e pôr-se pôr -se no luga luga r dos outros, pressentir pre ssentir as suas sua s ideia ideias. s. A regra das setenta e duas horas para o êxito Já não sei bem onde onde ouvi ouvi falar deste deste princípi princípioo pela primeira prim eira vez, vez, m as desde ent e ntão ão o util utiliz izoo com frequênci fre quênciaa e tem dem onstrado onstrado ser tremendamente e icaz. A norma indica que um projeto planejado deveria ser realizado num prazo de setenta e duas horas, uma vez que, caso contrá contrário rio,, o adiar adiarem em os até o abando aba ndonar nar.. Im aginem aginem os que quer cont c ontac acttar um bom amigo e enviar-lhe uma carta. Se não começa a escrever algumas linhas antes das primeiras setenta e duas horas, horas, mui m uito to provavelm provavelm ente vai acabar ac abar por não lhe lhe escreve e screverr. Os resultado resultadoss respondem respondem à fórm f órmul ulaa “deveri “dever ia volt voltar a…”. Se não
compra rapidamente os bilhetes para o teatro já não o fará, e a frase transforma-se num “gostaria de ter…” Muitas vezes deixamos que os outros ou nós mesmos nos desviem do caminho de um proj proj eto porqu porquee não acredi acre dittam os que que seja sej a real rea lm ente ente possível possível e optam os por desis de sistitirr. O uso de téc té c nicas nica s me m e ntais aprende apr ende-se -se da mesma maneira que tocar um instrumento. Muitos dos seus conhecidos vão lhe dizer: “Já é tarde demais. Para aprender mesmo é necessário começar de pequeno”. peque no”. Agora A gora vem uma um a das da s minhas m inhas frase fr asess favoritas: fa voritas: “É de pequenino peque nino que se torce torc e o pepino.” pe pino.” Mas é verdade ver dade?? Deixe De ixe de lado todas as as suas reservas e se pergunte: por que quero aprender isso? Apenas porque se diverte? Nesse caso, vá em frente. É claro que não quer se transformar no próximo próxim o Glenn Gle nn Gould, m as se divertir c om uma um a nova a tividade tividade.. Nunca Nunc a é tarde tar de para par a isso. Existem Existem incontáveis incontáve is exem exe m plos de pessoas pe ssoas que com c omee çara ça ram m a sua paixão pa ixão numa idade idade tardi ar diaa e que ainda assim assim conseguiram conseguiram obter obter excelent exce lentes es resu re sult ltados. ados. O caso c aso de Gi G ilber lbertt Kaplan Kaplan é um deles. Fund Fundou ou uma revi re vist staa com vint vintee e cinco anos. Aos quarenta vendeu o seu negócio por uma elevada quantia em dinheiro. Nesse momento alimentava o desejo de reger a sinfonia número 2 em dó menor de Mahler. Uma orquestra completa. A irmava que até a data faltava algum algum a coi c oisa sa a todas as int interpre erprettações. aç ões. Kaplan Kaplan vendeu a sua em e m presa por isso: queria melhorar a sinfonia! Todos o acharam louco, e os entendidos a irmaram que seria impossível. Kaplan tinha tido aulas de piano quando era pequeno, peque no, mas m as aos a os quare quar e nta anos a nos já já não sabia sabia tocar bem nem piano piano nem qualquer qualquer outro outro inst instrum rumento ento.. Ignorou tudo o que lhe disseram e concentrou-se exclusivamente no seu objetivo. Aprendeu com os melhores maestros e trabalhou duramente e sem descanso durante dois anos. O resultado: Gilbert Kaplan lançou o álbum de m úsica úsica cláss c lássica ica de m aior suce sucess ssoo de 1996! 1996! ão deixe que nunca ninguém ninguém desanim desanim e você. você . Você Você é o único único responsável pelo conteúdo dos seus pensamentos e da direção da sua vontade. Assim que se torna claro que há sempre uma alternativa à situação atual, icar
parado par ado deixa de ixa de ser uma um a opção. opçã o. Se Se ntirá ntirá a necessidade de se mexer, de espremer a vida ao máximo, e talvez entre em j ogo ler os pensamento pensam entoss e compree com preender nder as pessoas. pessoas. O sucesso pessoal pessoa l não desapa de sapare recc erá er á . E você voc ê tem te m c erc er c a de setenta sete nta e duas hora hor a s para par a dar a largada. Capítulo Seis É MUITO MAIS POSSÍVEL DO Q UE VOCÊ PENS PENSA A Há três anos recebi uma carta do meu grande amigo e colega Markus
Beldig. Beldig. Continha Continha a seguinte história. a discipli disciplina na de Física ísica da Uni U niver versi sidade dade de Copenhagen Copenhage n propus o seguinte exercício num exame: “Explique como calcular a altura de um arranhacéus com a aj uda uda de um barômet barôme tro”. Um estud estudant antee respond respondeu eu assim assim : “Ataria “Ataria o barôm bar ômee tro a uma um a c orda m uito uito longa e deixaria deixa ria pender pende r do topo do a rra rr a nha-cé nha- céus. us. O comprimento da corda mais o comprimento do barômetro perfazem a altura do edi ício”. Esta resposta irritou tanto o examinador que ele imediatamente “chumbou” o aluno. Por sua vez, o estudante contestou o resultado porque não tinha dúvida de que a sua resposta estava correta. Por im, a universidade entregou o caso a um mediador independente. Este declarou que, embora a resposta resposta fosse fosse correta, corr eta, com c om ela o est e studant udantee não estava dem onst onstrando ra ndo os os seus conhecimentos de Física. Para solucionar o impasse foi decidido conceder ao aluno seis minutos para par a dar da r um a re r e sposta sposta que lhe perm pe rm itiss itissee dem onstra onstrarr pelo pe lo me m e nos conhecimento conhecim entoss mín m ínimos imos de Fí Física sica perant pera ntee um a com c omis issão. são. O jovem j ovem perm per m anec ane c eu calado ca lado e absorto absor to durante dura nte c inco m inutos. inutos. Não Nã o disse disse uma um a única palavra pala vra.. O m ediador edia dor rec re c ordou-lhe ordou- lhe que o tem po passava pa ssava,, e o estud e studaa nte re r e spondeu que tinha pensado em diversas soluções válidas, mas que não era capaz de decidi dec idirr qual queria quer ia apre a presentar sentar.. Foi Foi-lhe -lhe pedid pe didoo
para par a se a pressar pre ssar,, e por im a sua respost re spostaa foi: “ Bom, Bom , poderia poder ia a tira tirarr o barôm ba rôm e tro do telhado telhado e contar contar o tem tem po até até ao a o im im pacto. Poderia calcul ca lcular ar a altura altura do edi ício ício com a fórm f órmul ulaa d = 0,5gt 0,5gt2, 2, embora em bora não fosse m uito uito boa para par a o barôm ba rôm e tro”. tro” . Depois Depois acresce ac rescent ntou: ou: “Ou, supond supondoo que era e ra um dia dia de sol, sol, poderia poderia m edir a altura altura do barômetro e depois colocá-lo de maneira a que pudesse medir a sua sombra. Depois Depois cal ca lcularia o com priment prime ntoo da som som bra do arranha-c arr anha-céus. éus. Com Com estes estes conhecimento conhecim entoss é fácil fác il saber a altura altura do edifício edifício,, se forem f orem aplicá aplicáveis veis cálculos cálculos de de proporç proporções ões aritméti aritmé tica cas”. s”. Contin ontinuou uou:: “Se, “Se, ain a inda da ass a ssim, im, prefer pre ferem em uma um a resp re spos osta ta altamente altam ente cientí cientí ica, poderia poderia atar a tar o barômetro barôm etro a uma um a corda c orda curta e deixádeixá-lo lo oscil oscilar ar com c omoo se se fosse um pêndulo; primeiro ao nível do solo e depois no topo no edi ício. A altura seria o resultado do cálculo da diferença da força gravitacional segundo a fórmula T = 2π = √ 1/g.” E prosseguiu: “Embora também, se o arranha-céus tiver uma escada de incêndio exterior, seria simples subi-la e ir marcando na parede a altura do barômetro. A som som a de todas todas as mar m arca cass ser seria ia a alt a ltura ura do edifício. edifício. Se apenas lhes interessa a explicação mais ortodoxa, é possível medir a pressão atmosférica no topo do edi ício e no solo, calcular a diferença de milibares para centímetros e obter assim a altura. De todo modo, uma vez que nos instigam a pensar pensa r c om libe liberda rdade de e trabalha tra balharr seguindo m étodos c ientí icos, sem qualquer qualque r dúvida a melhor solução seria a de chamar o porteiro e dizer: ‘Ofereço este m aravil ar avilhos hosoo barômetro, barôm etro, se se m e disser disser quanto quanto mede m ede o arra a rranha-cé nha-céus us.’ .’”” A lenda diz que este aluno era Neils Bohr, o único dinamarquês que ganhou um Prêm Prê m io Nobel Nobel até até hoje. hoje . ão sei se a prova realm re almente ente acont ac ontec eceu eu ass a ssim. im. No ent e ntanto anto,, a histó história ria m ostra ostra que há sempre vários caminhos para alcançar um objetivo. Este é o fator que deveria motivar todos a quererem aprender as estratégias mentais. Muitas pessoas erram e renunciam aos seus objetivos porque não os conseguiram alcançar com um determinado método, em vez de mudar de tática para outra mais simples. Isto não quer dizer que o im justi ique os meios. É justamente o
contrário: os meios justi icam o im, tal como afirma o doutor Serge Kahili King. Assi Assim , sempre que que você perceber que que pode pode alcançar um obj obj etivo etivo com a ajuda das próprias sugestões positivas, devemos aproveitar essas ferramentas. Se reconhecer que esse método não é para você, procure outra motivação. Trata-se de encontrar os instrumentos que melhor se adaptam a você. Espero ter mostrado ao leitor meios su icientes para que possa escolher e scolher bem um deles, dele s, ou criar cr iar um novo. No entanto, e ntanto, deve ter e m mente que, se o sucesso alcançado for desrespeitoso para as pessoas, a consequência será a falta de respeito recíproca. Se você alcança um objetivo soli solidariam dariam ente, mui m uito to provavelm provavelmente ente reuni re unirá rá pessoas pessoas que serão serã o boas a seu redor. r edor. A m e dida corr c orreta eta e stá nas suas sua s mã m ã os. o capí ca pítu tulo lo “A lingu linguagem agem cria cr ia a reali rea lidade” dade” a irmei irm ei que os charlatães deste deste m eio usam usam técnicas concretas concre tas para para tira tirarr dinheiro dinheiro de vít vítimas ima s desprevenidas. Isto não quer dizer que não haja pessoas que saibam valorizar o seu interlocutor como ele merece e perseguir objetivos sensatos. Deve ter sempre sem pre isto isto em conta. conta. Não Nã o em ita juí j uízzos genér genéricos icos.. unca! Embora Em bora não possam possam os explicar explicar o poder poder da intui intuiçã ção, o, sabem sabem os que que funciona. a época mais obscura da Idade Média, quando se queimavam bruxas, realizava-se o seguinte teste: amarravam os braços e as pernas da suposta bruxa e atiravam-na ao rio. Se afundava, então não era uma bruxa. Se o corpo subia à super ície facilmente, queria dizer que estava em contato com Lúcifer e que devia morrer na fogueira. Para um inquisidor espanhol este método não era su icientemente so isticado, e ele teve a seguinte ideia: metia seis bolas negras e uma um a branca bra nca numa bolsa bolsa opaca. opaca . A supos suposta ta bruxa bruxa devi de viaa escol e scolher her às à s cegas um a das bolas. Se saía uma um a negra ne gra,, iria para par a a fogueira fogue ira.. Se escolhi esc olhiaa a branca bra nca,, podia continuar a tirar bolas tranquilamente. Não me pergunte qual a lógica deste teste. a verdade, ver dade, deveria ser ao a o contrá contrário rio.. Mas naquela época não era exatamente a lógica, muito menos a verdade que guiava as mentes. Se estivesse lá, você também seria acusado por possuir este livro — nem quero pensar no que me aconteceria… Sabe-se que três quartos das acusadas
tiravam a bola branca! Ninguém compreendia o motivo. Em 1898 apareceu o livro Futili Futilidade dade , de Morgan Robertson. O autor descreveu nele o naufrágio do maior navio de luxo do seu tempo. Esse navio ictício media 882 pés, pesava 66.000 66.000 tonelada toneladas, s, conseguia albergar a bordo 3.000 pessoas entre passageiros e tripulação, e tinha muito poucos botes salva-vidas, salva -vidas, 24 para pa ra ser e xato. Se Se gundo o rom a nce, nce , o navio era inafundável. inafundáve l. A cere ce rejj a no topo topo do bolo: bolo: Robertson Robertson batiz batizou o navio com o nome de Titan! O Titanic — que todo o mundo conhece por causa do ilme — era em 1912 o maior navio de passageiros do mundo. Media 800 pés, pesava 70.000 toneladas e tinha capacidade para 3.360 tripulantes. E só possuía 20 botes salva-vidas… Como é possível que alguém tivesse escrito uma tal história catorze anos antes do verdadeiro naufrági naufrá gio, o, e cem ce m antes de de Leonardo Le onardo DiC DiCaprio e Kate Ka te Winslet Winslet representarem o casal apaixonado no filme? Coincidência? Não sei! Outro exemplo: uma vez, o meu irmão levou o gato no carro por engano quando foi buscar o nosso pai no consultório. Quando abriu a porta do passageiro, o animal saltou do banco e desatou a correr. O consul consultó tório rio do do meu m eu pai icava a cerc c ercaa de cinco quil quilôm ômetros etros da da nossa nossa casa. ca sa. Apesar de o gato nunca nunca ter est e stado ado nesse nesse local (para (par a quê?) quê?) e de est e stee acont ac ontec ecime iment ntoo ter ocorrid ocorr idoo no centro da ci c idade — um territ er ritóri órioo pouco pouco agradáve a gradávell para par a os gatos —, o bichano bicha no conseguiu conse guiu chega c hegarr de volta volta a lguns dias depois de pois,, m orto de fom e. Como encont e ncontrou rou o cam ca m inho? nho? Até agora ningu ninguém ém m e cons c onsegui eguiuu explicar explicar esta capacidade de orientação! O que quero dizer com tudo isto é que muito mais do que você acredita é possível. Não importa a situação. Os cientistas também deveriam se render a este fato: incluindo Niels Bohr. Um dia dia encont e ncontra rava-se va-se com c om outro outro colega de pro iss issão ão numa num a caminhada até um chalé na montanha. Quando lá chegaram, o amigo percebeu que Bohr Bohr tinha tinha pendurado uma ferra fe rradura dura sobre a porta. porta. Ficou Ficou
perplexo per plexo a o ver que um c ientista ientista tão rac ra c ional e exce exc e pcional pciona l c omo om o Niels Nie ls Bohr tinha esse hábito e comentou: “Não me diga que acredita mesmo nesses disparates!” Ao que Niels Bohr respondeu: “Claro que não… mas m esmo esm o assi assim m funcion funcionam am ”. Algumas palavras de despedida Neste livro fui muito sincero e contei detalhes sobre a minha vida privada, parti par tilhei lhei muit m uitos os pensam pensa m entos com o leitor leitor. O m eu obj e tivo tivo é
o de iniciar o leitor na minha arte. Tudo o que descrevi aqui faz parte da minha rotina diária. Como já sabe, não sou nenhum cientista, mas dou conferências, parti par ticc ipo e m sem inários inár ios e a presento pre sento um e spetáculo spetác ulo para par a divertir a s pessoas pessoa s e parti par tilhar lhar c om e las os me m e us conhec conhe c ime im e ntos. ntos. Uso todos os dias os métodos mentais aqui descritos, e até agora me trouxeram bons result re sultaa dos. Gostaria que o leit le itor or tam ta m bém os puse puse sse em em práti prá ticc a diaria dia riam m ente, ente , para par a seu se u próprio própr io desenvolvime desenvolvim e nto e para pa ra uma um a vida agradável agra dável e feliz. feliz. Ao reler o texto, texto, per perce cebi bi que, embora em bora descreva descre va m uitas uitas técnicas, não não as explico. Não posso demonstrar tudo. Para mim, o importante é que se tenha sensibilizado para algo diferente. Quando aceitar as coisas sem preconceitos — algo extremamente complicado que requer um treino intensivo — verá o mundo de maneira diferente de como o vê agora e poderá m edir tudo tudo aquilo aquilo que capt ca ptaa em e m função do seu efe ito. to.
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Introdução Capítul Capí tuloo Um O MUNDO MUND O É O QUE Q UE PENS P ENSAMOS AMOS A P RIMEI RIMEIRA RA IMPRESS IMPRESSÃO É O QUE PARECE Capítulo Dois O Dois O CORPO DENUNCIA OS NOSSOS PENSAMENTOS PEN SAMENTOS A MENTE DIRIGE MENTE DIRIGE O CORPO OS OLHOS: O ES E SP ELHO DA ALMA A BOCA: FALAR SEM PALAVR AS AS CABEÇA E PESCOÇO: PESCOÇO: MANTER A POSTURA OMBROS E BRAÇOS: O QUE QUE QUEREM DIZER AS MUDANÇAS DE POSIÇÃO PO SIÇÃO MÃOS: AGA AGARR RRAR AR O MUNDO MUN DO PERNAS E PÉS: INDICANDO A DIREÇÃO CORRETA O CORPO: O EFEITO EFEITO DA LINGUAGEM INTUITIVA O CORPO DI CORPO DIRIGE RIGE A MENTE Capítulo Três DEFINIR DEFINIR O MUNDO COM OS O S NOSSOS PENSAMENTOS O PODER DA DA AUTOSSUGESTÃO O PODE P ODER R DA SUGE UGESSTÃO EXTERNA A LINGUAGEM LINGUAGEM CRIA CRIA A REALIDADE AS PALAVR AS AS MÁGICAS MAIS IMPORTANTES, EM ANÁLISE O PODER VERBAL: PEQUENAS DIFERENÇAS, GRANDES RESULTADOS GATO POR LEBRE: DESMASCARANDO FALSIDADES CONTRADIÇÃO CONTRAD IÇÃO NU NUMA MA FRAS RASE E FAÇA ELOGI ELOG I OS REFORÇO APROVEITAR AS FASES DA VIDA ÿþ O É SEMPRE SEMPRE BOM OUVIR OUVI R INFORMAÇÕES: O ESSENCIALPARA LER O PENS P ENSAMENTO AMENTO Capítulo Quatro OS LIMITES NÃO EXISTEM: UM TREINO MENTAL
Capítuloo Cinco Capítul Cinco O MOMENTO DO D O PODER P ODER Capítul Capí tuloo Seis Seis É MUITO MUI TO MAIS MAI S P OSS OSSÍVE ÍVEL L DO QUE VOCÊ PENSA P ENSA Algum Alg umas as palavras palavra s de desp de spedid edidaa
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Introduç ão Introduç Capítulo Um U m O MUNDO É O QUE PENSAMOS PENSAMOS A PRIMEIRA PRI MEIRA IMPRESSÃO É O QUE Q UE PARECE A P RIMEI RIMEIRA RA IMPRESSÃO É O QUE PARECE PARECE Capítulo Dois D ois O CORP CORP O DENU D ENUNCIA NCIA OS NOSSOS PENSAMENTOS A MENTE DIRIGE O CORPO OS OLHOS: O ESP ESP ELHO DA ALMA A BOCA: FALAR SEM PALAVRAS CABEÇA E PESCOÇO: PESCOÇO: MANTER A POSTURA OMBROS E BRAÇOS: O QUE QUEREM DIZER MUDANÇAS DE POSIÇÃO MÃOS: AGARRAR O MUNDO P ER NA NASS E PÉS: P ÉS: IN INDI DICAND CANDO O A DI DIREÇ REÇÃO ÃO CORRETA O CORPO: CORPO: O EFEITO EFEITO DA LINGU LINGUAGEM AGEM INTUITIVA INT UITIVA OS OLHOS: O ESPELHO DA ALMA A BOCA: FALAR FALAR SEM PALAVRAS CABEÇA E PESC P ESCOÇO: OÇO: MANTER MAN TER A POS PO STURA OMBROS E BRAÇOS: O QUE QUER EM EM DIZER AS MUDANÇAS POSIÇÃO POSIÇ ÃO MÃOS: AGARRAR AGARRAR O MUNDO P ERNAS E PÉS: P ÉS: INDICANDO A DIREÇÃO CORRETA O CORPO: CORPO: O EFEITO EFEIT O DA LINGUAGEM INTUITI I NTUITIV VA O CORPO CORPO DIRIGE D IRIGE A MEN MENTE TE A MENTE MENTE DIR DI RIGE O CORPO OS OLHOS: O ESP ESP ELHO DA ALMA A BOCA: FALAR SEM PALAVRAS CABEÇA E PESCOÇO: MANTER A POSTURA OMBROS E BRAÇOS: O QUE QUEREM DIZER AS MUDANÇAS POSIÇÃO MÃOS: AGA AGAR RRAR O MUNDO PERNAS E PÉS: INDICANDO A DIREÇÃO CORRETA O CORPO: O EFEITO DA LINGUAGEM INTUITIVA OS OLHOS: O ES E SP ELHO DA ALMA A BOCA: FALAR SEM PALAVRAS CABEÇA E PESCOÇO: MANTER A POSTURA OMBROS E BRAÇOS: O QUE QUEREM DIZER AS MUDANÇAS POSIÇÃO
AS
DE
DE
DE
MÃOS: AGA AGARR RRAR AR O MUNDO MUN DO PERNAS E PÉS: INDICANDO A DIREÇÃO CORRETA O CORPO: O EFEITO DA LINGUAGEM INTUITIVA O CORPO DIRIGE A MENTE Capítul Capí tuloo Três Trê s DEFINIR O MUNDO COM OS NOSS NOSSOS PENS PEN SAMENTO AMENTOSS O PODE P ODER R DA AUT AUTOSS OSSUGESTÃO UGESTÃO O PODE P ODER R DA SUGE UGESSTÃO EXTERNA A LINGUAGEM CRIA A REALIDADE AS PALAVRAS MÁGICAS MAIS IMPORTANTES, EM ANÁLISE O PODER VERBAL: PEQUENAS DIFERENÇAS, GRANDES RESULTADOS AS PALAVRAS PALAVRAS MÁG MÁGICAS ICAS MAIS MAI S IMPOR IMP ORT TAN ANTES, TES, EM ANÁ A NÁLI LISSE O PODER VERBAL: PEQUENAS DIFERENÇAS, GRANDES RESULTADOS GATO POR LEBRE: DESMASCARANDO FALSIDADES CONTRADIÇÃO CONTRAD IÇÃO NU NUMA MA FRAS RASE E FAÇA ELOGIOS REFORÇO APROVEITAR AS FASES DA VIDA ÿþ O É SEMP SEMP RE BOM BOM OUVIR OU VIR INFORMAÇÕES: O ESSENCIALPARA LER O PENSAMENTO CONTRADIÇÃO CONTRAD IÇÃO NU NUMA MA FRAS RASE E FAÇA ELOGIO ELOG IOSS REFORÇO APROVEITAR AS FASES DA VIDA ÿþ O É SEMPRE SEMPRE BOM OUVIR OUVI R INFORMAÇÕES: O ESSENCIALPARA LER O PENSAMENTO O PODER P ODER DA AUTOSSUGE AUTOSSUGESSTÃO O PODER P ODER DA SUGESTÃO EXTERNA EX TERNA A LINGUAGEM CRIA A REALIDADE AS PALAVRAS PALAVRAS MÁG MÁGICAS ICAS MAIS MAI S IMPOR IMP ORT TAN ANTES, TES, EM ANÁ A NÁLI LISSE O PODER VERBAL: PEQUENAS DIFERENÇAS, GRANDES RESULTADOS AS PALAVR PALAVRAS AS MÁGICAS MÁG ICAS MAIS MAI S IMPOR IMP ORT TAN ANTES, TES, EM AN ANÁL ÁLISE ISE O PODER VERBAL: PEQUENAS DIFERENÇAS, GRANDES RESULTADOS GATO POR LEBRE: DESMASCARANDO FALSIDADES CONTRADIÇÃO CONTRAD IÇÃO NU NUMA MA FRAS RASE E FAÇA ELOGIO ELOG IOSS
REFORÇO APROVEITAR AS FASES DA VIDA ÿþ O É SEMPRE SEMPRE BOM OUVIR OUVI R INFORMAÇÕES: O ESSENCIALPARA LER O PENSAMENTO CONTRADIÇÃO CONTRAD IÇÃO NU NUMA MA FRAS RASE E FAÇA ELOGI ELOG I OS REFORÇO APROVEITAR AS FASES DA VIDA þ O É SEMPRE SEMPRE BOM OUVIR OUVI R INFORMAÇÕES: O ESSENCIALPARA LER O PENSAMENTO Capítul Capí tuloo Quatro Qua tro OS LIMITES LIMI TES NÃO EXI EXISSTEM: UM TREINO MENT MENTAL AL Capítul Capí tuloo Cin Cinco co O MOMENTO DO P ODE ODER R Capítul Capí tuloo Seis Seis É MUITO MUIT O MAIS MAI S POSSÍV POSSÍVEL EL DO D O QUE Q UE VOCÊ V OCÊ PENSA P ENSA Algumas palavras de despedida