O Poder Do Contato No Olhar

COMENTÁRIOS SOBRE O PODER DO CONTATO NO OLHAR 

“Inspirado em tudo, desde Darwin até dicas para encontros, de neuropsicologia ao mambo, O Poder do Contato no Olhar  pinta  pinta um quadro esclarecedor de como nossos olhos evoluíram para tornarem-se os instrumentos de comunicação mais importantes e como compreendê-los torna a vida melhor em praticamente todos os campos. Este livro deveria ser lido por todos os que planejam encontrar a verdadeira confiança, relacionamentos saudáveis e uma carreira de sucesso.”  – Jaimal Yogis, autor de Saltwater Buddha “Algo mágico acontece quando duas pessoas fazem contato visual. O maravilhoso livro de Michael Ellsberg ajuda a recriar essa magia todos os dias.”  – Marci Shimoff, autora do bestseller York Times, T imes, Happy for No Reason do New York “Uma rede de relacionamentos comerciais eficiente depende do contato visual. Se você quiser melhorar suas habilidades de relacionamento, este livro será uma leitura importante.”  – Dr. Ivan Misner, Misner, autor do bestseller do New York York Times, T imes, Masters of Networking  e  e de Truth or Delusion? “Ellsberg realiza uma cativante jornada através do mundo do conc ontato visual. Misterioso e compensador, o texto revela revela os poderosos segredos do uso dos olhos para nos comunicarmos comunicar mos com os outros.” outros.”  – Rom Brafman, coautor do bestseller York Times, Time s, Sway do New York “Rumi fala com frequência do mistério da alma que se revela através dos olhos, no olhar. Michael Ellsberg oferece um guia

bem claro de como podemos trazer essa prática, com toda sua beleza e seu poder, para dentro de nossas vidas.”  – Coleman Barks, autor de The Essencial Rumi ,  e Rumi: The Book of The Soul of Rumi  e o f Love  Lo ve  “O Poder do Contato no Olhar  é   é leitura obrigatória para quem deseja uma relação duradoura – ou que pretenda aprofundar a relação em que está. Poucas habilidades têm tamanho potencial no âmbito do coração como oferecer sua profunda presença através do olhar. Michael Ellsber mostra-nos o caminho.” Want You  – Marie Forleo, autora de Make Every Man Want or Make Yours Yours Want You You More ) (or Make “Uso o contato visual em minhas lutas para deixar bem claro a meu oponente que estou falando sério. O Poder do Contato no Olhar  é  é um ótimo guia de como usar esse es se recurso para projetar calma e confiança em situações hostis, competitivas e perigosas. Recomendo este livro a todos os interessados em esportes de competição, defesa pessoal e artes marciais.”  – Urijah Faber, campeão mundial de artes marciais mistas (MMA) “Depois de nadar no Amazonas, a demanda por minhas palestras disparou. Ninguém me ensinou mais sobre a conexão com a plateia em nível visceral do que Michael Ellsberg.” Ellsberg.”  – Martin Strel, detentor de quatro quatro recordes de natação natação em distância registrados no Guinness Book e coautor de The Man Who Swam the Amazon “Michael Ellsberg pesquisa incisivamente os muitos séculos de literatura sobre as qualidades do contato visual, entrevista habilmente os autores contemporâneos que iluminaram essa complexa dinâmica e, com olhar clínico e coração aberto, oferece um guia bastante prático para aqueles que anseiam olhar com mais profundidade para dentro dos outros e de si mesmos.”  – Thomas Farber, Farber, autor de The Beholder 

bem claro de como podemos trazer essa prática, com toda sua beleza e seu poder, para dentro de nossas vidas.”  – Coleman Barks, autor de The Essencial Rumi ,  e Rumi: The Book of The Soul of Rumi  e o f Love  Lo ve  “O Poder do Contato no Olhar  é   é leitura obrigatória para quem deseja uma relação duradoura – ou que pretenda aprofundar a relação em que está. Poucas habilidades têm tamanho potencial no âmbito do coração como oferecer sua profunda presença através do olhar. Michael Ellsber mostra-nos o caminho.” Want You  – Marie Forleo, autora de Make Every Man Want or Make Yours Yours Want You You More ) (or Make “Uso o contato visual em minhas lutas para deixar bem claro a meu oponente que estou falando sério. O Poder do Contato no Olhar  é  é um ótimo guia de como usar esse es se recurso para projetar calma e confiança em situações hostis, competitivas e perigosas. Recomendo este livro a todos os interessados em esportes de competição, defesa pessoal e artes marciais.”  – Urijah Faber, campeão mundial de artes marciais mistas (MMA) “Depois de nadar no Amazonas, a demanda por minhas palestras disparou. Ninguém me ensinou mais sobre a conexão com a plateia em nível visceral do que Michael Ellsberg.” Ellsberg.”  – Martin Strel, detentor de quatro quatro recordes de natação natação em distância registrados no Guinness Book e coautor de The Man Who Swam the Amazon “Michael Ellsberg pesquisa incisivamente os muitos séculos de literatura sobre as qualidades do contato visual, entrevista habilmente os autores contemporâneos que iluminaram essa complexa dinâmica e, com olhar clínico e coração aberto, oferece um guia bastante prático para aqueles que anseiam olhar com mais profundidade para dentro dos outros e de si mesmos.”  – Thomas Farber, Farber, autor de The Beholder 

Sobre o Autor ichael Ellsberg é o criador das Eye Gazing Parties1 –  (www.eyegazingparties.com), o primeiro evento para solteiros baseado no contato visual. As Eye Gazing Parties já ocorreram em vários continentes e têm recebido cobertura do New York Times, da CNN, do Good Morning America e de importantes meios de comunicação do mundo todo. A revista Elle  (Reino   (Reino Unido) classificou as Eye Gazing Parties como “a mais inovadoin ovadora tendência ten dência de encontros enc ontros de Nova York”. Antes deste de ste livro, ele colaborou col aborou com o Dr. Marc Gerstein Ger stein em Flirting With Disaster: Why Accidentes Are Rarely Accidental,  que foi publicado pela Union Square Press em junho de 2008 e comentado no Wall Street Journal . Michael nasc eu em San Francisco, em 1977, cresceu em Berkeley e formou-se na Brown University em 1999, Phi Beta Kappa e magna cum laude.2 Ele vive em Brooklyn com sua noiva, Jena la Flamme. Visite Michael em www.ellsberg.com.

M

 Festas do Contato Visual.  Com grande mérito.

1 2

O Poder do Contato no Olhar 

O Poder do Contato no Olhar  Entendendo os Segredos para o Sucesso nos Negócios, no Amor e na Vida

Michael Ellsberg

Rio de Janeiro, 2012

Para Jena Que eu possa olhar dentro de seus olhos para sempre

... los ojos ... mudas lenguas de amorios. (... os olhos, linguagens silenciosas do amor.) M IGUEL  DE  C ERVANTES ,

em Don Quijote 1

Sumário

Recado para os Leitores Introdução UM

 

 

DOIS

TRÊS

QUATRO

  CINCO

 

O que Bill Clinton Sabe Sobre Contato Visual   A Evolução da Compatibilidade

xv xvii

1

Como Tornar-se Mestre em Contato Visual em Duas Semanas

34

Flerte Visual, Parte I: Só para Mulheres

55

Flerte Visual, Parte II: Só para Homens

80

Os Olhos São as Janelas para as Vendas: Contato Visual para Vendas e Negócios

105 

SEIS

Como Cativar uma Multidão com Contato Visual Falar em Público e Apresentações 131

SETE

Se Olhar Matasse: Contato Visual em Situações Hostis,  Agressivas ou Competitivas

147 

A Verdade e os Olhos: Contato Visual e Detecção de Mentiras

157 

OITO

NOVE

DEZ

  ONZE

O Amor Não é Cego: Contato Visual em Relacionamentos e na Intimidade

169

Olhando para o Divino: O Lado Espiritual do Contato Visual

180

Aprimoramento: Graduação em Contato Visual

205 

Epílogo

215

Agradecimentos

217

Ralph Waldo Emerson Sobre Olhos e Contato Visual

221

Notas

225

Obras Citadas

231

Entrevistados

237

Recado para os Leitores

osto de receber comentários, perguntas, críticas, feedback, correções, histórias, experiências e relatos de casos. Por favor, escrevam para [email protected]. Não responderei a tudo pessoalmente, mas lerei tudo e responderei às perguntas e aos questionamentos mais interessantes.

G

Posso também postar algumas de suas perguntas, histórias ou casos no blog do livro www.powerofeyecontact.com/blog *. (conteúdo em inglês) Assim, quando escrever, diga se autoriza isso e, caso concorde, fale como gostaria que o identificasse e oferecesse os créditos (nome, endereço, website etc.).

Coloquei muitos bônus na forma de downloads grátis para este livro em www.powerofeyecontact.com/bonus *, inclusive uma série de telesseminários que abordam os tópicos deste livro, áudio de entrevistas com especialistas e meus livros eletrônicos gratuitos How to host an eye gazing party e Beauty secrets for better eye contact   (aquele tumulto de clicks que você ouve enquanto faz o download é a enormidade de leitores do sexo masculino tentando baixar esse último título), além da assinatura grátis para o boletim informativo Power of eye contact   com histórias, dicas, insights, atualizações e até convites. Ao escrever este livro, sempre me faziam esta pergunta: “a importância do contato visual direto é universal ou aplica-se apenas a algumas culturas?”. *

N.E. Conteúdo em inglês.

xvi

Recado para os Leitores

Não tenho dúvidas de que as normas relativas ao contato visual diferem de cultura para cultura. Entretanto, decidi não mergulhar no tópico cultura e contato visual neste livro; pareceu fácil demais cair em generalizações e em estereótipos. Em vez disso, escrevi o livro da perspectiva do mundo que conheço, das atitudes e normas prevalentes na área urbana do nordeste e da costa oeste dos Estados Unidos. Para saber mais sobre esse tópico, veja as notas finais¹. Uma observação quanto às entrevistas: ao longo de oito meses pesquisando e escrevendo este livro, realizei mais de três dúzias de entrevistas com cientistas, psicólogos, pessoas que falavam em público, homens de negócios, promotores de encontros, profissionais de vendas, lutadores, atletas, mestres espirituais e outros que, generosamente, partilharam seu tempo e sua percepção sobre contato visual. Minha compreensão sobre esse tópico foi imensamente aprofundada graças a essas contribuições. Muitas vezes, senti que os pensamentos e as palavras dos entrevistados seriam mais interessantes vindas diretamente deles mesmos – deixando brilhar suas personalidades e vozes singulares – em vez de minha própria paráfrase. Assim, por diversas vezes, preferi apresentar as palavras deles diretamente no formato de entrevista. Assinalo estas passagens claramente com os últimos nomes dos entrevistados para que se saiba quem está falando. Editei todas as entrevistas por conta do espaço, da clareza e da fluidez, tentando preservar o conteúdo essencial e a voz do entrevistado.

   ,     2009

Introdução

amos imaginar um jogo. Você receberá uma série de perguntas sobre as áreas pessoal e profissional de uma pessoa que jamais conheceu ou sequer viu. Ela é feliz? Triste? Gosta de seu emprego? Como é sua relação familiar? Está apaixonada? Sente-se energizada pela vida? Abatida? Para basear suas respostas em algo além da mais pura adivinhação, você receberá uma pista: poderá observar uma parte (ou um par de partes) do corpo dessa pessoa por cinco minutos. Que parte do corpo você escolheria? Os pés? As mãos? O nariz? A boca?

V

Creio que a resposta é óbvia.A maioria de nós escolheria os olhos.

“O espelho da mente é o rosto, os olhos são seus indicadores”,  já nos dizia Cícero, no primeiro século a.C.¹ Por milhares de anos, desde a mais alta literatura até provérbios e sabedoria popular e em tradições espirituais do mundo todo, os olhos sempre tiveram importância significativa como a “janela da alma”. “Os olhos são a lâmpada do corpo; assim, se seus olhos forem bons, todo o seu corpo será luminoso. Mas, se seus olhos forem maus, todo seu corpo estará em trevas. E, se, então, a luz que estiver em você for treva, quão grande será a escuridão!”, diz a Bíblia.² São Jerônimo, pressagiando a Maioria Moral em cerca de 1.500 anos, adverte homens e mulheres sobre a boa moral: “Evite a companhia de homens jovens. Não deixe nunca que jovens pe-

xviii 

Introdução

dantes e licenciosos de cabelos longos sejam vistos sob seu teto. Recuse um cantor do mesmo modo que recusaria um veneno”. Assim, para que possam evitar tais tentações, Jerônimo aconselha as mulheres a manter suas cartas emocionais bem junto ao peito: “O rosto é o espelho da mente, e os olhos de uma mulher, sem uma palavra, traem os segredos de seu coração”.³ Se os olhos oferecem uma linha direta para seus segredos, suas emoções e seus sentimentos, então, quando dois olhares se encontram, os fogos de artifício da conexão humana começam. Shakespeare 4 escreve:“Os olhos de um amante veem mais longe que os de uma águia.”. Mark Twain5 diz:“As palavras são apenas fogo pintado; um olhar é o próprio fogo.”. Para Whitman 6: “O que é que você expressa com seus olhos? A mim me parece que mais do que todas as palavras que já li em minha vida.”. Ralph Waldo Emerson7 ensina: “Os olhos dos homens conversam tanto quanto suas línguas, com a vantagem de que o dialeto ocular dispensa dicionários e é entendido no mundo todo.”. Estas três últimas citações são marcantes. Três dos maiores estilistas da história da língua – Twain, Whitman e Emerson – estão nos dizendo essencialmente a mesma coisa: o meio que escolheram para sua expressão artística, a palavra escrita, é impotente perto do poder de um olhar. Alguma vez você já disse: “Quero poder olhar bem nos olhos dele e dizer que...”? Implícita nesta frase está a ideia de que não podemos dizer uma mentira se estivermos olhando nos olhos de alguém; independentemente do que diz nossa boca, acreditamos que nossos olhos dirão a verdade. O que existe nos olhos e no olhar que exerce tanto poder sobre nós? Por que eles revelam tamanha profundidade de nosso mundo interior? E o que há no contato visual direto que achamos tão significativo – e potencialmente tão aterrorizante? Neste livro, vamos empreender uma jornada por um assunto rico, cativante e, às vezes, misterioso. Vamos conversar com uma

Introdução

xix

diversidade de pessoas, alegres ou mal-humoradas, que pensaram muito neste assunto, inclusive cientistas, poetas, mestres espirituais, profissionais de vendas, um conceituado treinador esportivo, lutadores campeões, palestrantes profissionais, psicólogos, especialistas em aproximação de pessoas, um artista da sedução, e até uma página de meio da Playboy, incluída para não faltar nada. Eles nos ajudarão a desvendar os mistérios de nossos olhos e do contato visual. Mas não se engane: a finalidade deste livro não é nem teórica nem poética. O principal objetivo é ajudar-nos a ter uma vida melhor – a conseguir mais do que desejamos da vida – controlando o poder do contato visual. Se puder imaginar uma área de nosso viver que seja importante para você e que envolva relacionar-se com outros seres humanos cara a cara, então o contato visual será parte crucial dela. Ainda assim, é possível destruir o contato visual. Ele pode ser feito de maneira muito, muito pobre. Ou pode ser evitado. Pode ser feito de modo a repelir e não a atrair. O contato visual pode dar errado de diversas maneiras. Existe uma boa chance de que você esteja cometendo um desses erros agora mesmo sem saber. De fato, algumas de suas interações sociais podem não estar tão bem quanto você esperava por esta razão. Sei disso porque já fui péssimo em matéria de contato visual. Não apenas péssimo, mas tinha medo e verdadeiro pavor disso. Entretanto, isso foi antes de eu aprender os segredos que apresento neste livro. A boa notícia é que não é difícil tornar-se realmente muito bom em contato visual. Agora as pessoas me dizem o tempo todo que se sentem seguras, confortáveis, apreciadas, respeitadas, compreendidas – e até, às vezes, energizadas – quando olho para elas. Não nasci assim. (Na verdade, talvez eu fosse – todos os bebês são peritos em contato visual, como veremos em breve, mas perdemos essa habilidade quando a autoconsciência se desenvolve).

xx 

Introdução

 Aprendi  como

desenvolver essa qualidade de contato visual, tudo isso ao longo de anos. Assim, coloquei neste livro todo o aprendizado desses anos de experiência, de observação e de pesquisa. Agora, você pode aprender em questão de semanas o que eu levei anos para dominar. Sei disso porque já vi amigos, familiares e leitores transformados pelas lições e pelos exemplos aqui contidos. Enquanto há intenso comércio de livros sobre linguagem corporal – e muitos deles, inclusive alguns citados aqui, são excelentes –, nunca houve um livro que mergulhasse tão fundo e exclusivamente nos aspectos sociais e comerciais do ramo mais importante, mais intrigante, mais rico espiritualmente e mais estudado cientificamente da linguagem visual: o contato visual. Nunca, até agora. Você tem nas mãos um livro com poder de mudar sua vida dramaticamente em um período de tempo bastante curto. Este livro é o seu guia conciso para direcionar a força potente do contato visual para o sucesso em seu trabalho e nas relações pessoais. Ele ensina você a parar de ter um “olhar tímido” e começar a ter um “olhar ousado”. Ele ensina você a construir e a manter um poderoso contato visual em todas as suas relações e interações. Domine essa arte com o auxílio deste livro e, instantaneamente, começará a observar três coisas: 





Vai começar a conhecer mais pessoas imediatamente. Suas conexões com as pessoas que já conhece se aprofundarão. Você se sentirá, parecerá e agirá de forma mais confiante.

Não seria exagero dizer que dominar a arte do contato visual eficiente poderá ser uma das coisas mais impactantes que você  já fez em um período de tempo tão curto.

Introdução

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Quem Sou Eu e Como Fiquei Tão Interessado em Contato Visual? Nasci em San Francisco, em 1977. Em 2005, vivendo em Nova  York, estava solteiro, como estive no decorrer dos meus vinte e alguns anos. Assim como muitas pessoas solteiras na faixa dos vinte e poucos anos, frequentemente ia a bares ou a clubes, na esperança de que – no meio daquela música ensurdecedora e de alguns olhares roubados por cima de furtivos goles de álcool  – pudesse encontrar minha companheira. Em vez disso, o que encontrei foi conversa sem significado. Muita conversa desse tipo. “De onde você é?”. “O que você faz para viver?”. “Em que bairro você mora?”. “Gosta de morar em Nova York?”. Blá-blá-blá. Comecei a chamar isso de “conversa de currículo”. De fato, mais parecia uma entrevista de emprego do que o prelúdio para uma vida de paixão. Ao fim de uma noite, percebia que havia participado de cinco conversas diferentes, que continham, todas, pequenas variações daquelas perguntas de currículo. Ora, sou a favor de saber de onde uma pessoa é, e o que ela faz para viver. Mas será que esse tipo de coisa é capaz de realmente disparar intensa atração em alguém desde o início? É disso que os contos de fada são feitos? Deve haver um modo mais interessante de conhecer as pessoas, pensei. Fui um ávido dançarino de mambo por mais de uma década, e, quase ao mesmo tempo de meu desapontamento com as

xxii 

Introdução

experiências em bares, comecei a notar que as danças que eram mais intensas para mim eram aquelas com mais – e melhor – contato visual. Uma parceira de dança pode ser a rainha da técnica, a estrela do rock de passos elaborados. Pode ter quadris com mais balanço do que uma cadeira de escritório Aeron e curvas mais traiçoeiras do que a Rodovia Pacific Coast. Mas, se seu contato visual for morto – ou pior, e mais comum, não existente –, a dança também será morta. Ao contrário, uma mulher pode ser bastante simples no exterior. Pode ter um repertório modesto de passos e um senso musical não desenvolvido. Mas, se a qualidade de seu contato visual for boa – convidativo, profundo, intenso, expressivo, firme, centrado, alegre –, a dança, invariavelmente, será um prazer. E, quando uma mulher realmente souber mexer também com o seu contato visual, esqueça – o resultado será eletrizante, criando um senso de excitação e de conexão tão forte, que eu desejaria que a música durasse até a eternidade. Percebi que não havia apenas uma dança acontecendo, mas duas: a dança entre os corpos em movimento e a dança entre os olhares. A primeira era a fundação, a outra, a ligação elétrica. A experiência com contato visual na minha dança, o mambo  – combinada com outra experiência surpreendente que tive, envolvendo contato visual e encontros, que reconto no Capítulo 4  – inspirou uma visão em minha mente: reúna uma turma de solteiros, faça-os parar com aquela conversa sem sentido e começar a fazer contato visual. Imediatamente visualizei: trinta ou quarenta solteiros reunidos em uma sala, partilhando a mesma eletricidade que experimentei com aquele olhar na pista de dança de mambo, acessível a todos, não apenas para os dançarinos. As palavras Festa do Contato Visual  me vieram à mente.

Introdução

xxiii

Expliquei minha visão ao dono de um bar em East Village, e ele gostou da ideia de ter vinte ou trinta solteiros com fome e com sede em seu estabelecimento à noite. Logo escrevi um texto e ansiosamente o enviei para meus amigos em Nova York: Os olhos são a janela da alma, assim, é muito mais fácil ter uma conversa interessante com alguém depois de passar três minutos olhando bem nos olhos dela. Essa é a ideia por trás das Eye Gazing Parties. Conversas banais sobre seu tipo de emprego, a localização de seu apartamento, ou de onde você é, não representam uma boa maneira de estabelecer uma cativante conexão com uma  pessoa atraente. O contato visual sim. Veja como funciona. Um número par de solteiros reúne-se em um espaço alternativo. Depois de tomarem alguns drinks e de ouvirem jazz, o grupo divide-se em pares, e cada par passa três minutos olhando um nos olhos do outro, sem falar, com ritmos convidativos ao fundo. Há troca de parceiro a cada três minutos, totalizando quarenta e cinco minutos. Depois, há uma festa, com bastante bebida e música voluptuosa vibrando. O contato visual tem efeito eletrizante na festa. Explicado simplesmente, três minutos de contato visual representam um caminhão de quebra-gelo. Venha apreciar essa nova e excitante maneira de conhecer almas solteiras!

Tanto quanto sei, o primeiro evento no mundo em que estranhos se reuniram em um bar, com a expressa intenção de olhar uns nos olhos dos outros, ocorreu no dia 7 de dezembro de 2005. Apareceram 23 pessoas, a maioria de amigos e acompanhantes. Por um feliz acaso, o New York Times soube do evento e enviou um repórter. Poucas semanas depois, uma pequena nota sobre o evento saiu na seção “Cidade” da edição de domingo.

xxiv  

Introdução

Depois disso, os telefonemas começaram a acontecer. CNN, Good Morning  America, the Associated Press, a rádio nacional alemã, a televisão brasileira, a BBC, a revista Elle  – todos cobriram as subsequentes Eye Gazing Parties. Sem pretender, acabei me tornando uma espécie de consultor sobre contato visual para a mídia, quando a maioria dos repórteres começou a me perguntar: “O que há no contato visual que o torna tão poderoso?”. No início, eu tinha pouca autoridade para responder a essas perguntas que iam além de minha limitada experiência e o fato de outras pessoas da mídia pensarem que eu tinha autoridade. Mas, quando as Eye Gazing Parties se desenvolveram, fiquei cada vez mais interessado em contato visual para além das festas. Comecei a ler tudo o que encontrava sobre o assunto. Comecei a falar com especialistas: peritos profissionais, intelectuais das universidades e os peritos das ruas – pessoas que usam a habilidade do contato visual com sucesso fantástico todos os dias em seu trabalho (vendedores profissionais e palestrantes, membros do Poder Judiciário e “gurus da sedução”, que cobram quantias exorbitantes para ensinar homens a conquistarem mulheres em bares). Por meio de minhas Eye Gazing Parties, também tive o privilégio de observar e de participar dos contatos visuais mais intensos e mais diretos que qualquer pessoa que conheço. Neste livro, pretendo partilhar com você tudo o que aprendi nesses anos, de modo que sua vida possa ser iluminada e energizada pela mesma qualidade de contato visual e de conexão que tive o privilégio de experimentar.

O Poder do Contato no Olhar 

UM

O que Bill Clinton Sabe Sobre Contato Visual A Evolução da Compatibilidade

“

enho um amigo que sempre detestou Bill Clinton”, alguém me disse em um coquetel na época em que eu estava escrevendo este livro. De fato, o ódio que ele sentia pelo homem atingia proporções épicas. Era quase um ódio pessoal. Mesmo assim, de alguma maneira, meu amigo participava de um evento em que Bill Clinton também estava. E, no meio da multidão, ele foi apresentado a Clinton. “Naquele momento, cara a cara, toda a animosidade em relação a Clinton desapareceu”, continuou meu novo conhecido na festa: “Enquanto apertavam-se as mãos, Clinton fez contato visual com esse meu amigo de forma tão poderosa e intensa, que meu amigo sentiu como se eles dois fossem as únicas pessoas na sala. Tudo e todos desapareceram e, por um segundo, só havia os dois ali, apertando-se as mãos.”.

T

2

O PODER DO CONTATO NO OLHAR

Enquanto escrevia este livro, ouvi algumas versões desta história sobre Clinton, não uma, mas três vezes. Ou esta é alguma lenda urbana sobre sua aura de carisma, ou ele realmente tem algo muito especial em seu olhar. Depois de ouvir uma história como essa de três pessoas diferentes, decidi pesquisar no Google “Bill Clinton” e “contato visual”. Apareceram várias referências ao poder visual de Clinton. Um perfil apresentado na New York Times Magazine , logo no início de seu governo, referia-se a sua habilidade de “fazer contatos visuais tão profundos, que os interlocutores pareciam hipnotizados. Boatos de tabloides à parte, Clinton incorpora os paralelos entre as seduções políticas e sexuais. Como um dos observadores de Clinton disse recentemente: ‘Não é que Clinton seduza as mulheres, ele seduz todo o mundo.’”.1 Uma das postagens do blog de notícias sobre celebridades WENN dizia: “A atriz Gillian Anderson descobriu o segredo da atração do ex-presidente dos Estados Unidos, Bill Clinton – manter contato visual.”. Gillian, a agente Dana Scully de Arquivo X , falou no programa Late Night with David Letterman de um encontro que teve com Clinton alguns anos antes: “Nós todos, principalmente as mulheres, fizemos fila. E, quando ele chega até você, pega sua mão e faz contato visual. Depois que ele se movimenta e passa para a pessoa seguinte, ele olha de novo para você e sela o pacto. Quando cheguei em casa, esperava receber uma mensagem dele, mas não recebi. Aposto que todas as mulheres da América esperaram a mesma coisa.”.2 O motivo de contar essa história não é marcar um ponto político. (Para aqueles que enxergaram aqui algum partidarismo, devo dizer que Ronald Reagan era famoso por ter pessoalmente poderes semelhantes de charme, embora eu nunca tenha encontrado nenhuma referência específica à qualidade de seu contato visual). Ao contrário, gostaria de chamar a atenção para uma frase que surge invariavelmente quando alguém demons-

O que Bill Clinton Sabe Sobre Contato Visual

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tra habilidade em contato visual: Quando ele olhou para mim, senti como se fôssemos as únicas pessoas na sala.

Assim, amigos, é o poder do contato visual: a habilidade de estabelecer uma conexão tão forte entre seres humanos, num período de tempo muito curto, de modo que duas pessoas sintam que são, por um instante, uma só. Não conheço nenhuma força na experiência humana que possa fazer tal mágica tão rapidamente. Você consegue pensar em todos os diferentes contextos nos quais fosse útil estabelecer com os outros fortes sentimentos de conexão, de solidariedade e de confiança, de forma instantânea? Encontros, vendas, conferências, apresentações comerciais, entrevistas de emprego, conversas cordiais com a família ou o amor, uma noite romântica com o parceiro – são apenas algumas poucas áreas que se beneficiariam com um contato visual bem praticado. Exploraremos, nos capítulos seguintes, como o contato visual se relaciona com todos esses campos. O contato visual eficiente pode fazer a diferença entre a excelência e o fracasso nas interações sociais, inclusive facilitando a conquista de um emprego, o sucesso de um encontro, o aprofundamento da relação com as pessoas amadas e, por outro lado, pode ajudá-lo também a conseguir ou destruir a cooperação e a coesão de um grupo de trabalho. Dito sinteticamente, o contato visual é uma das forças mais poderosas na interação direta entre seres humanos. Mulheres, imaginem as palavras “Quer se casar comigo?” saindo da boca do homem perfeito... em uma praia romântica... com um enorme anel de diamantes estendido para você... enquanto os olhos do homem estão fixos nos seus... pés!

O Poder da Atenção em Um Mundo que Sofre de DDA (Distúrbio de Déficit de Atenção) Por que o contato visual é tão crucial para sentimentos de conexão e de confiança?

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O PODER DO CONTATO NO OLHAR

Quando já estava terminando de escrever este livro, tive o privilégio de falar com Dr. Paul Ekman, professor emérito de Psicologia da Universidade da Califórnia, San Francisco. Ekman é reconhecido mundialmente como a maior autoridade na expressão de emoções através da face. É autor de dúzias de livros e de artigos científicos sobre o assunto, e foi considerado pela Associação Americana de Psicologia um dos psicólogos mais influentes do século XX. Mais recentemente, ele foi coautor com o Dalai Lama do livro: Emotional Awareness: Overcoming the Obstacles to Psycological Balance and Compassion.

Ekman é famoso por ter derrubado o argumento – intensamente defendido por Margaret Mead – de que as expressões faciais são culturalmente arbitrárias. No final de 1960 ele viajou para Papua Nova Guiné. Ele mostrou a homens de tribos remotas, que jamais haviam convivido com ocidentais antes, fotografias de ocidentais com várias expressões faciais, como alegria ou tristeza. Por meio de um intérprete, contou diversas histórias curtas que tinham temas como “O bebê desta mulher acabou de ser morto” ou “Este homem está vendo um grande amigo” e pedia aos homens da tribo que escolhessem qual expressão ilustrava melhor a história. Os nativos, fácil e rapidamente, escolhiam as mesmas expressões que você e eu escolheríamos. ELLSBERG: Conversei com todo tipo de praticantes, desde profissionais de vendas, especialistas em encontros a palestrantes públicos, todos disseram que o contato visual é crucial para o que fazem. Por que tantas pessoas sentem, de forma apaixonada, que o contato visual é importante em interações cara a cara? EKMAN: Se você não estiver olhando para mim, pelo menos parte do tempo em que estou falando com você, acharei que você não está me ouvindo. As pessoas não falam a menos que você dê a elas algum sinal de que as está ouvindo. E pode-se fazer isso de diversas maneiras, com “Sim, hum-hum”, ou acenos de cabeça, ou olhando para elas no fim de uma cláusula fonêmica. Eu costumava dizer a meus alunos: “Experimentem não dar sinais de que estão

O que Bill Clinton Sabe Sobre Contato Visual

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ouvindo em uma conversa com amigos – nem vocais, nem faciais, nem gestos com a cabeça – e veja o que acontece”. Dentro de dez segundos, a pessoa dirá: “Algum problema? Você está ouvindo?”. As pessoas simplesmente não falam sem essas deixas. Acreditei que ia receber uma resposta evolucionária elaborada para minha pergunta – particularmente vinda de um homem bastante conhecido por suas teorias sobre as raízes evolucionárias da linguagem corporal. Mas, afinal, a resposta dele foi muito mais simples: contato visual significa atenção. Se você está olhando nos meus olhos, significa para mim que está prestando atenção. O sinal que chega é que você não está prestando atenção quando não me olha nos olhos. Twitter, Facebook, mensagens instantâneas, mensagens de texto, celulares, BlackBerries – estamos vivendo em um mundo onde parece que ninguém tem mais que poucos momentos para se dedicar a algo ou a alguém. Como é formidável quando alguém presta atenção em nós. Pense até mesmo na expressão prestar atenção. Nas nações industrializadas, pelo menos, a atenção está se tornando algo tão escasso quanto o dinheiro. Não é de se estranhar que respondamos tão bem quando alguém faz contato visual conosco. Sugere que eles estão nos ouvindo, presentes, levando-nos em consideração. Assim, percebemos que se importam conosco. A atenção é importante, especialmente nessa era de DDA, e eu não conheço nenhum sinal mais poderoso do que o contato visual para mostrar que você está dando a alguém sua mais completa atenção e sua presença.

Contato Visual na Savana: A Evolução do Olhar  Vimos que o contato visual deve, pelo menos parte de seu poder, ao fato de ser um bom barômetro do nível, do foco e da qualidade de nossa atenção. Nossos olhos revelam nosso foco.

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O PODER DO CONTATO NO OLHAR

Sim, os olhos revelam um mundo de informações além do simples foco de nossa atenção. Pense em todas as emoções – alegria, raiva, tristeza, surpresa, medo – que podem ser detectadas de imediato por meio dos olhos de alguém (ou, mais exatamente, nos músculos faciais ao redor dos olhos, que criam diversas expressões). Quando fazemos contato visual com outra pessoa, de alguma maneira, estamos dando a ela as chaves para nosso mundo emocional. Independente do que você esteja sentindo, a outra pessoa vai ter, pelo menos, percepção em nível visceral de nosso estado mental. Pense por um momento em como isso é estranho e notável. Geralmente, pensamos nas emoções como algo profundamente particular e pessoal. Ainda assim, em nossa evolução, não apenas desenvolvemos as emoções em si, como também desenvolvemos um mecanismo para divulgá-las para o mundo – um “wifi neural”, como definiu o psicólogo Daniel Goleman 3 – de modo que todos ao nosso redor possam conhecê-las.  Já esteve em uma festa e observou a entrada de uma pessoa e conseguiu fazer uma “leitura” dela? “Confiante”, “tímida”, “nervosa”, “expansiva”, “feliz”. Aquela pessoa estava, de forma inconsciente, não intencional e não linguística, comunicando seu estado interior para você. Por que razão esse constante wifi  neural teria evoluído? Seria de se esperar que o contrário evoluísse. Pense em todas as situações nas quais você gostaria de esconder seus verdadeiros sentimentos sobre alguma coisa. Convidar aquela atraente colega de trabalho para jantar quando, por dentro, você está todo ansioso. Pedir aumento de salário, um emprego ou tentar uma venda de forma confiante quando você sabe que, se a resposta for “não”, você pode não conseguir pagar a hipoteca ou o aluguel no mês seguinte. Falar calmamente para uma multidão quando, por dentro, você tem vontade de correr para um buraco e enfiar-se nele. Participar de uma rodada de pôquer quando suas cartas estão um lixo.

O que Bill Clinton Sabe Sobre Contato Visual

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Todos sabemos que, de fato, é difícil esconder nossos sentimentos em situações como essas (embora não impossível, como veremos no Capítulo 8 – “A verdade e os olhos”). Considerando os esforços que fazemos para esconder nossos verdadeiros sentimentos, por que razão teríamos desenvolvido a capacidade de comunicar nossos estados interiores para os outros, automática e involuntariamente, através da linguagem corporal? Fiz exatamente essa mesma pergunta a Frans de Waal. De Waal é um dos mais conhecidos primatologistas do mundo, professor de comportamento dos primatas na Universidade Emory e autor de Our Inner Ape: A Leading Primatologist Explains Why We Are Who We Are e Chimpanzee politics: Power and Sex Among Apes. ELLSBERG: De uma perspectiva puramente voltada para nós mesmos, pareceria uma vantagem ser capaz de esconder nossas próprias emoções e de expressá-las apenas quando quiséssemos. Por que desenvolvemos tal sistema que torna nossas emoções tão aparentes para os outros? DE WAAL: O que você sugere seria verdade se nós fôssemos puramente competitivos. Nas Ciências Sociais, no Direito e na Economia, acredita-se que estamos neste mundo para competir uns com os outros e, assim, obter o máximo de nossos negócios  – um tipo manipulador de ser humano. Mas, na verdade, evoluímos para viver em sociedades altamente cooperativas, como muitos animais (superando a cooperatividade de muitos deles). Digamos, por exemplo, que você possa escolher entre ir caçar com seu amigo A ou com o amigo B. O amigo A é um tipo emocional que exibe todas as suas emoções – de forma que você sabe exatamente o que esperar daquela pessoa. Já o amigo B é inescrutável, você nunca sabe o que ele pensa ou sente, tampouco ele lhe dirá. Com qual dos dois você iria caçar? Com seus amigos, você quer ver exibida toda a gama de emoções.

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Paul Ekman ofereceu-me uma explicação da evolução da linguagem corporal semelhante à de Waal. EKMAN: Existem dois ramos da teoria evolucionária contemporânea. Um deles é a seleção individual, enquanto o outro diz respeito à seleção grupal. A seleção grupal foi bastante impopular nos últimos 30 anos. Porém, mesmo pessoas como E. O. Wilson estão reconhecendo que foi um erro dizer que as coisas eram selecionadas apenas se elas ajudassem meus genes e não necessariamente a todo o grupo social. O pressuposto tem de ser o de que, com mais frequência do que se imagina, você saber como eu me sinto é útil para mim e para o grupo social. Sabemos que a natureza do ambiente dos nossos ancestrais, em 95% do tempo – que foi quando a natureza fez seu trabalho – era desenvolver a cooperação entre pequenos grupos. Você não conseguiria lidar com predadores e com as presas sem esforço grupal. Parece que, em nosso ambiente ancestral, houve enorme vantagem em desenvolver comunicação instantânea e acurada sobre o estado interior dos membros da tribo. Esse valor aplicava-se, tanto ao emissor da informação, quanto ao receptor . Se um dos homens da tribo fosse surpreendido por uma cobra no caminho, ficasse com raiva de um invasor, com medo do rabo de um jacaré que acabou de avistar, ou ansioso por ter se perdido, ajudaria vocês dois a sobreviver se você fosse capaz de captar instantaneamente seu estado interior para ajustar o seu plano de ação de acordo com o dele. Ekman disse que não é surpreendente que as emoções mais rápidas e que são facilmente detectadas no rosto e nos olhos, sejam o medo, a raiva e a surpresa. EKMAN: O medo tem a maior exposição de esclera, a parte branca que circunda a íris. A surpresa também a expõe, mas não tanto. Olhos arregalados são sinais de medo, de raiva e de surpresa.

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A maior parte das informações obtidas dos olhos vem das alterações da abertura, sendo o que se vê da íris e da esclera – o branco – resultado da ação muscular nas pálpebras inferior e superior. Em cada lado da face, há quatro músculos, que alteram essa abertura, onde estão as informações. Na raiva, temos um “olhar” em que a pálpebra superior é erguida, e a testa, abaixada, fazendo pressão sobre a pálpebra superior, enquanto a inferior fica tensa. Você obtém um olhar feroz. É um sinal de raiva muito poderoso. Não é necessário ver mais nada no restante do rosto, embora o olhar seja acompanhado por movimentos faciais congruentes. A felicidade tem alguns sinais visuais, mas não tão poderosos. Distingui o que chamo de “sorriso Duchenne” em homenagem ao neurologista francês que fez, pela primeira vez, essa observação, a qual comprovei cem anos depois. O verdadeiro sorriso de felicidade, que chamei de “sorriso Duchenne”, envolve movimento de um músculo ao redor do olho – orbiculari oculi,  pars lateralis – fazendo a pálpebra mover-se para baixo muito levemente. Posso produzir pés de galinha ou movimentos faciais com um enorme, amplo e verdadeiro sorriso. Porém, como dizia Duchenne, esse músculo “não obedece à vontade”. A maioria das pessoas não consegue movê-lo voluntariamente. “E sua ausência desmascara o falso amigo”. Aqui está algo muito interessante. Não deve ter sido útil, no curso de nossa evolução, os outros membros de nossa espécie saberem se estávamos realmente nos divertindo ou apenas fingindo. Podemos distinguir os dois casos por meio de medidas bastante cuidadosas. Podemos ensinar as pessoas a acertarem 75% das vezes. Então, não se trata de um sinal. As pessoas podem distinguir raiva, medo e surpresa com muito mais facilidade, mesmo a uma grande distância. ELLSBERG: Medo, raiva e surpresa – são emoções cuja leitura imediata deve ter sido muito útil em nosso passado. Você