Organización de la Fuerza de Ventas La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización. La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las insta instalac lacion iones es de la empre empresa) sa),, de la fuerza fuerza de ventas ventas externa externa (los (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes). En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de stas! Estructura "orizontal de la fuerza de ventas #o existe una $nica forma conveniente para dividir actividades de ventas entre sus integrantes. %ecidir cuál es la mejor organización de ventas para una empresa dependerá de sus objetivos, estrategias & tareas.
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Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográ'co en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. ajo esta estru struct ctur ura a
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relaciones duraderas con los clientes. Es el mtodo más sencillo & frecuente para organizar la fuerza de ventas. cada vendedor se le asigna un territorio geográ'co distinto. qu*, cada vendedor es responsable de las tareas de venta & resultados de todos los productos a todos los clientes.
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Estruc ructura
por
produ duc cto:
cada vendedor
o grupo de
vend vended edor ores es se espe especi cial aliz iza a en la vent venta a de dete deterrmina minado dos s
productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos mu& diferentes entre s*. La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se familiariza con los atributos tcnicos, las aplicaciones & los mtodos e'caces para vender determinado producto o productos a'nes. +ambin permite que la gerencia controlar el esfuerzo de ventas que asigna los distintos productos de la empresa, esto puede ser asignando una ma&or fuerza de ventas a un determinado producto si se requiere ma&or esfuerzo para que aumente su venta. •
Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes seg$n su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.
Esta organización es una extensión natural del concepto de mercadotecnia que reeja la segmentación de mercado. l enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente, se conocen mejor sus necesidades & requerimientos. Esto permite que los vendedores se especialicen en el cliente & se involucran más en sus negocio & necesidades espec*'cas & aumenta la posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos & enfoques de mercadotecnia. -rganización por función de ventas on frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea tambin distintas "abilidades & capacidades. /or
esto, en ciertas circunstancias, ser*a lógico recurrir a este enfoque, de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempe0ar distintas funciones de ventas. Lo anterior se explica como la especialización de un vendedor en una o varias de las etapas del proceso de ventas o del proceso de compra que se estudiaron anteriormente. Las funciones de ventas son asignadas a distintos especialistas de la empresa como ser*a! producción, 'nanciamiento, desarrollo tcnico, relaciones p$blicas, etc.
-Función de telemarketing. 1na forma de especialización con muc"o auge en los $ltimos a0os es el empleo de vendedores por telfono. Esto pueden ser internos o externos de la empresa. Entre las actividades más destacadas está! 2. uscar candidatos para nuevas cuentas en potencia & cali'carlos. %espus un vendedor d campo "ace el contacto personal. 3. rinda un servicio rápido a las cuentas existentes cuando surgen problemas inesperados! 4ervicio tcnico, por ejemplo. 5. uscar que las cuentas no atendidas personalmente repitan su compra! uentas o clientes en zonas geográ'cas distantes. 6. omunicar con rapidez los desarrollos sobresalientes, introducción de nuevos productos o mejorados, programas de ventas especiales, entre otros. Estructura vertical de la organización de ventas! Este tipo de estructura, de'ne claramente cuáles puestos de la administración
tiene
facultades
para
realizar
determinadas
actividades de la administración de ventas & permite la debida integración & coordinación del esfuerzo de ventas. La organización plana con grandes ámbitos de control tiene menos costos administrativos debido a la cantidad relativamente menos de administradores que participan. -tra regla general es que el ámbito de control por lo general debe ser más peque0o conforme suben los niveles de la organización de ventas, porque los administradores de alto nivel necesitan contar con más tiempo para "acer análisis & tomar decisiones.
